MINISTERUL EDUCAȚIEI CULTURII ȘI CERCETĂRII AL REPUBLICII

MOLDOVA
CENTRUL DE EXCELENȚĂ ÎN ENERGETICĂ ȘI ELECTRONICĂ
CATEDRA SISTEME INFORMAȚIONALE

Studiu Individual

Disciplina: Psihologia social-economică

Tema: Abordari perceptual cognitive ale proceselor de evaluare si
alegere.

A efectuat:Tabureanu Marian
A verificat profesorul :Oceretnîi Sergiu

Chișinău 2020
 INTRODUCERE

Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare atat a psihologilor cat si a

specialiştilor în marketing, întrucât ei pot afla cum îşi aleg cumpărătorii bunurile şi serviciile necesare
satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influenţează alegerea. Creşterea
complexităţii vieţii economice si implicit dezvoltarea nevoilor umane, a condus la necesitatea cunoaşterii
mecanismului comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu şi mai complicat, ceea ce
impune studierea separată a celor două componente intrinseci: comportamentul omului în calitate de
producător de bunuri şi servicii şi comportamentul lui de consumator. Pe măsura ce studiile au
progresat în acest domeniu, a devenit clar că investigarea comportamentului consumatorului necesită o
abordare pluridisciplinară în care un rol esenţial revine ştiinţelor comportamentale - mai ales psihologiei
şi sociologiei de la care au fost preluate concepte şi idei fundamentale. De altfel, specialiştii apreciază că
economia politică, psihologia, sociologia şi antropologia au pus bazele conceptuale ale cunoştinţelor
actuale din acest domeniu. Datorită naturii fundamental diferite a actelor şi proceselor ce definesc
comportamentul consumatorului, modul în care oamenii se comportă în plan economic nu reprezintă o
însumare de acte repetate mecanic, ci rezultatul acumulării unei experienţe de viată. Simpla înregistrare
şi cuantificare a actelor consumatorului nu este suficientă, trebuie cercetate şi procesele psihofiziologice
care determină aceste acte şi explicată interdependenţa dintre ele. Ca în orice nou domeniu, abordările
conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o mare varietate, ce exprimă pe de-o parte
complexitatea acestuia, dar şi atenţia de care se bucură din partea specialiştilor. In general,
comportamentul este un ansamblu de reacţii exterioare prin care individul răspunde la stimuli. Din
punct de vedere psihologic, comportamentul desemnează ceea ce este obiectiv observabil în reacţia
globală a individului, independent de ceea ce declară, de gândurile şi atitudinile sale psihologice. Din
punct de vedere sociologic, comportamentul este activitatea subiectului într-o situaţie socială dată.
Psihologul american Harold Leavit precizează, că trei sunt elementele esenţiale ce definesc
comportamentul uman: stimulul ce reprezintă cauza; nevoia care este dorinţa ce se poate înfăptui;
obiectivul care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplică în proporţie exponenţială, datorită
progresului tehnico-ştiinţific ce conduce la inventarea altora, iar nevoia satisfăcută duce la apariţia
altora, evident comportamentul individului se schimbă şi el. 12 Fig. 1. Cele trei elemente esentiale după
Harold Leavit 1. Atenţia şi engramarea În literatura de specialitate găsim numeroase definiţii ale atenţiei
din care reiese că a fi atent înseamnă într-un fel a te închide faţă de lumea exterioară, spre a te focaliza
asupra a ceea ce te interesează. Definitie: Atenţia este un act de selectare psihică activă prin care se
realizează semnificaţia, importanţa şi ierarhizarea unor evenimente, obiecte şi fenomene care ne
influenţează existenţa. Definitie: Este procesul psihic de orientare selectivă, de concentrare a energiei
psihonervoase asupra unor obiecte, însuşiri sau procese, menite să conducă la sporirea eficienţei
activităţii psihice, cu deosebire a proceselor cognitive. Unii autori însă pun sub semnul întrebării aceste
definiţii ale atenţiei sub aspectul ei selectiv, ca focalizare asupra unei activităţi particulare în detrimentul
celorlalte, considerând că atenţia este un concept multidimensional. Cea mai importantă caracteristică a
atenţiei este, în mod incontestabil în opinia tuturor specialiştilor selectivitatea. Dacă un fapt, o idee, un
stimul verbal prezintă interes pentru o persoană, generează trăiri afective, aceste stări motivaţional-
afective vor orienta şi susţine atenţia cu uşurinţă şi pe perioade lungi de timp. Orientarea atenţiei spre
anumiţi stimuli este concomitentă cu inhibarea altor stimuli, realizându-se astfel un fenomen de filtraj
senzorial şi de organizare, de autoreglare a energiei psihonervoase. Deci atenţia asigură o funcţie de
selecţie: printre stimulii care ne „bombardează” organismul, unii beneficiează de un tratament prioritar,
care se traduce printr-o facilitare a percepţiei lor, de alegerea şi de producerea unor răspunsuri
adecvate, alţii sunt parţial sau total ignoraţi. Atenţia este un atribut al celorlalte procese psihice. Dacă se
asociază cu percepţia, atunci aceasta va fi mai clară, precisă şi completă. Dacă se asociază cu memoria,
atunci aceasta va fi mai bogată, fidelă, trainică. Dacă se asociază cu gândirea şi imaginaţia, atunci
acestea vor fi mai eficiente, profunde şi creatoare. Atenţia este necesară , este o condiţie a reflectării
conştiente eficiente, este un proces psihic, dar şi un proces de cunoaştere. Dacă inteligenţa este
considerată o funcţie psihică complexă care asigură într-o formă superioară adaptarea între organism şi
mediu, atenţia este un factor activ al investigării mediului înconjurător, cu efecte favorabile asupra
activităţii de cunoaştere. 13 1.1. Formele atenţiei Clasificarea atenţiei este foarte vastă şi se poate face
după numeraose criterii. Cea mai uzuală clasificare este după natura reglajului. Astfel distingem atenţia
involuntară şi atenţia voluntară. Atenţia involuntară este declanşată de stimuli interni şi externi şi constă
în orientarea, concentrarea neintenţionată, declanşată spontan şi fără efort voluntar. Atenţia
involuntară poate fi atrasă de mediul exterior, ca urmare a organizării particulare a câmpului perceptiv
în care apare un obiect detaşat din ansamblu. Această formă a atenţiei o întalnim şi la animale. Există
câteva calităţi ale stimulilor care pot provoca, pot capta atenţia involuntară: intensitatea stimulilor,
contrastul, noutatea, apariţia sau dispariţia bruscă, complexitatea, proprietatea stimulilor de a se adapta
interesului etc. Este în general de scurtă durată menţinându-se atâta vreme cât durează acţiunea
stimulilor care o provoacă. Atenţia voluntară se caracterizează prin prezenţa intenţiei de a fi atent şi a
efortului voluntar de a-l menţine. Deci această formă de atenţie depinde în mare măsură de individ şi de
motivaţiile sale. Fiind autoreglată în mod conştient atenţia voluntară este superioară atât prin
mecanismele verbale de producere, cât şi prin implicaţiile ei pentru activitatea omului. Autoreglajul
voluntar se realizează prin orientarea intenţionată spre obiectul atenţiei, selectivitate în funcţie de scop
şi creşterea efortului psihic. Atenţia voluntară este esenţială pentru desfăşurarea activităţii, dar datorită
consumului energetic sporit, a intervenţiei oboselii se poate menţine pe o perioadă relativ scurtă de
timp. Mobilizarea şi concentrarea atenţiei voluntare se poate menţine cu ajutorul cuvântului care
măreşte valoarea semnalizării unor stimuli, cuvântul orientează atenţia. Aceste două forme ale atenţiei
sunt conexate între ele, existând grade de trecere a uneia în cealaltă. De exemplu învăţarea începe cu
atenţia voluntară, apoi apare interesul, plăcerea de a învăţa, atenţia treptat devenind involuntară.
Atenţia habituală sau postvoluntară este o formă superioară de manifestare a atenţiei, fiind o atenţie
specializată, bazată pe obişniunţe şi se formează prin educaţie, pentru că atenţia se poate educa.
Psihologul francez Theodule Ribot deosebeşte două tipuri de atenţie, cu totul distincte una de alta, dar
care în mare corespund celor două forme ale atenţiei mai sus amintite, şi anume atenţia involuntară şi
cea voluntară. Acestea sunt: atenţia spontană (naturală) şi atenţia voluntară (artificială). Cea dintâi
formă, neglijată de majoritatea psihologilor, este forma naturală, primitivă, veritabilă a atentiei. Cea de-
a doua este un rezultat al educaţiei, al antrenamentului. Th. Ribot susţine că atenţia spontană este
singura care există atât timp cât educaţia nu intră în acţiune. Atenţia este un dar al naturii, repartizată
inegal de la un individ la altul. Puternică sau slabă, are drept cauză stările afective. Omul nu dă atenţie în
mod spontan, decât lucrurilor care îl interesează, îl ating, îi produc o stare plăcută, neplăcuta ori mixtă.
Natura atenţiei spontane la o persoană relevă caracterul acesteia sau cel putin tendinţele sale
fundamentale. Ne arată dacă avem de-a face cu un spirit frivol, banal, mărginit, deschis, profund. Ribot
dă exemplul unei portărese care în mod spontan dă atenţie bârfelor; pictorul este atras de un frumos
răsărit de soare; geologului îi atrag atenţia nişte roci, în care omul obişnuit nu vede decât nişte pietre.
Atenţia voluntară sau artificială în opinia lui Th. Ribot este un produs al trebuinţei, apărut odată cu
progresul civilizaţiei, artei, al educatiei, al antrenamentului. Îsi găseşte condiţiile de existenţă în atenţia
spontană. Atenţia voluntară s-a născut sub presiunea trebuinţei şi odată cu progresul inteligenţei. Ea
este un aparat de perfecţionare şi un produs al civilizaţiei. Subliniind faptul că atenţia voluntară este
rezultatul educaţiei, Ribot propune ca mijloc de formare trei direcţii: prima, în care educatorul, profesor
şi părinte, se bazează pe sentimente (teamă sau tandreţe şi simpatie, curiozitate, interes şi atracţie faţă
de recompensă); cea de-a doua se referă 14 la ambiţie, interes practic şi datorie, iar cea de-a treia se
referă la faptul că atenţia se dezvoltă şi se întreţine prin deprinderi şi exerciţiu impus. După locul
obiectului aflat în centrul atenţiei, atenţia poate fi externă şi interioară. Vorbim de atenţie externă
atunci când obiectul atenţiei este exterior subiectului şi de atenţia interioară în cazul în care obiectul
atenţiei se află în planul conştiinţei, al vieţii psihice. Atenţia interioară este strâns legată de noţiunea de
privire interioară, care de fapt înseamnă o serie de imagini conexe care mută atenţia noastră în planul
conştiinţei, o serie de amintiri. Iar cel care ne trezeşte aceste amintiri este reflexul cu catenă lungă.\ 1.2.
Engramarea si functia mnezica Invatarea reprezinta dobandirea de cunostinte si deprinderi, rezultate din
experiente individuale si prin interactiunea cu alti indivizi. Se relizeaza pe baza stimulilor externi ce
actioneaza pe un fond intern reprezentat de atentie, memorie, motivatie, in cadrul unor sinteze de tipul
perceptiei, reprezentarii si imaginatiei. Inca in psihologia clasica, incepand cu studiile lui H.Ebbinghaus,
M.Mayer si W.Stern, s-a facut constatatre ca functia mnezica are o organizare eterogena, punand in
evidenta o diversitate de modalitati si forme de manifestare. Pentru delimitarea lor, au fost introduse
patru criterii, care-si pastreaza valabilitatea si astazi, si anume: - prezenta sau absenta intentiei si a
controlului voluntar; - prezenta sau absenta desprinderii si intelegerii legaturilor specifice intre
elementele si secventele materialului; - aferentatia dominanta; - factorul timp; In continuare vom
analiza doar primul criteriu mai amanuntit, pentru a putea identifica pozitia si rolul engramarii in
procesul mnezic, fapt ce determina alegerea unui anumit tip de comportament. Aplicarea primului
criteriu permite identificarea a doua forme mari ale memoriei: memoria involuntara sau neintentionata
si memoria voluntara sau intentionata. Ambele forme se evaluează, în principiu, pe baza aceloraşi
indicatori, ca, de pildă: volumul materialului reţinut după fiecare prezentare şi percepere secvenţială,
volumul total al materialului engramat la finele unui anumit interval de timp; rapiditatea întipăririi;
exactitatea întipăririi; completitudinea. Memorarea involuntara sau neintenţionată se realizează în mod
cotidian, în procesul perceperii diferitelor obiecte, situaţii, întâmplări şi în cursul desfăşurării diferitelor
activităţi. Este aceea care, în toate cele trei faze – engramare, păstrare, reactualizare – se realizează fără
existenţa unui scop mnezic precis şi fără controlul voinţei conştient focalizat. Deşi se desfăşoară
permanent, nu numai pe fondul stării de veghe, ci uneori, şi în somn, prezenţa ei se înregistrează de
către conştiinţă post festum. Ne dăm seama că în repertoriul experienţei anterioare apar „elemente“ pe
care nu ne puseserăm în gând să le memorăm şi să le păstrăm sau că, la un moment dat, câmpul
conştiinţei ne este invadat de ‚amintiri“, pe care nu le-am „comandat“ în mod intenţionat. Memoria
involuntară acoperă un vast teritoriu al existenţei noastre cotidiene şi ne înzestrează zilnic, fără să
depunem vreun efort de concentrare a atenţiei, cu informaţii, impresii şi experienţe ce pot fi mai târziu
de un real folos. Forţa ei de manifestare este atât de mare, încât îi permite să se realizeze chiar în paralel
cu memoria voluntară, ea operând exact asupra acelor elemente pe care aceasta din urmă le are sau le
omite. Memorarea involuntară ţine cu precădere de însuşirile native ale mecanismelor cerebrale şi prin
intermediul ei se poate pune în evidenţă capacitatea bazală de engramare-stocare a creierului. Memoria
voluntară sau intenţionată este forma esenţială de organizare şi manifestare a capacităţii mnezice a
omului, ea fiind strâns conectată şi integrată motivelor şi scopurilor activităţilor specifice, începând cu
activitatea de joc şi terminând cu activitatea de creaţie. Structura 15 conţinutului informaţional şi
repertoriul operaţional-instrumental al oricărei profesii sunt rodul memoriei voluntare. Caracteristica ei
principală rezidă în prezenţa şi formularea expresă a sarcinii şi scopului de fixare (memorare) şi păstrare,
în vederea uzului ulterior, mai apropiat sau mai îndepărtat în timp. Sarcina pe baza căreia se montează şi
funcţionează mecanismele memoriei voluntare poate fi formulată din afară sau de către subiectul însuşi,
şi ea vizează grade diferite ale completitudinii şi exactităţii. În acest caz, procesul de engramare-fixare se
desfăşoară ca activitate psihică dominantă, iar nu ca activitate paralelă şi secundară, ca în cazul
memorării neintenţionate. Toate procesele psihice specifice – percepţia, gândirea (analize logice,
evaluări, înţelegere), voinţa sunt subordonate şi instrumentează memorarea. În cazul memorării
intenţionate, subiectul simte efortul mental, cum se mobilizează expres pentru a percepe şi conştientiza
cât mai clar fiecare „element“ al materialului în vederea fixătii cât mai exacte, rapide şi complete.Este şi
firesc ca, în asemenea circumstanţe, randamentul memorării să fie superior celui înregistrat de o
memorare involuntară. Memorarea voluntară se realizează la niveluri diferite de completitudine,
exactitate şi trăinicie sau durabilitate. Ea este subordonată şi unor cerinţe de exactitate şi fidelitate, care
variază în funcţie de scopul stabilit şi de natura materialului. Pe traiectoria procesului de memorare
voluntară, apare aşa-numitul efect al listei. Esenţa acestuia rezidă în aceea că, în prezentarea serială a
informaţiei (materialului), cei mai bine se reţin începutul şi sfârşitul (dar mai puţin) şi cel mai slab sau
aproape deloc – mijlocul seriei. Explicaţia constă în inducţia negativă anterogradă şi retrogradă, care se
produce de la segmentele iniţiale către cele următoare şi de la cele terminale către cele anterioare. Ca
urmare, apare o stare de inhibiţie accentuată ce se concentrează în zona segmentului de mijloc.
Prezenţa efectului listei trebuie să conducă la concluzia că, pentru o organizare optimă a procesului de
învăţare, trebuie evitată structurarea materialului în serii lungi, care depăşesc, de pildă, 50 de unităţi
memorative (chunks). Structurarea trebuie realizată în serii scurte (de până la 30 unităţi memorative).
Memorarea voluntară se include ca verigă esenţială în structura activităţii de învăţare, unde
funcţionalitatea ei va fi subordonată şi integrată motivelor şi scopurilor acestei activităţi. Tocmai în
contextul dat, ea se va elabora şi structura din punct de vedere operaţional. Faptul că cineva este
caracterizat ca având o memorie bună sau slabă depinde, în primul rând, de volumul şi calitatea
păstrării, de funcţionalitatea celor stocate anterior. Diferenţele individuale cele mai semnificative se
constată tocmai în întinderea şi diversitatea păstrării. De aceea, în plan psihopedagogic, preocuparea
principală trebuie s-o constituie găsirea procedeelor şi condiţiilor optime pentru asigurarea unei
durabilităţi cât mai mari în timp a ceea ce se învaţă în cursul vieţii. Invatarea implica receptionarea si
prelucrarea adecvata a stimulului din mediu, ceea ce se realizeaza prin: - habituare (obisnuinta la stimuli
repetitivi fara semnificatie) - facilitare (cresterea capacitatii de raspuns in urma unui stimul sesibilizant) -
imprimarea (receptivitatea maxima intr-un moment onto-genetic optim) - intarirea ( cresterea
capacitatii de raspuns adecvat prin repetarea semnalelor declansatoare Pentru a se produce invatarea,
trebuie sa se treaca prin urmatoarele etape: a) perceptie (gruparea mesajelor informationale in modele,
“pattern”); b) stocarea de scurta durata a modelului; c) intarirea modelelor stocate si compararea lor cu
modelele anterioare; d) engramarea Engramarea reprezinta operatia de transformare a informatiei de
intrare, indifferent de natura ei calitative, in elemente de memorie, prin schimbarea codurilor de acestor
mesaje, in asa fel incat dimeniunea temporara sa fie inlocuita cu o dimensiune spatiala, relative
independenta de timp si prin fixarea ei pe suporturi autogenerative. Prin aceasta memorie devine o
structura operatorie, 16 integrate dupa criterii riguaroase de timp, loc si semnificatie, ceea ce ii confera
valoare adaptativa. P.P. Neveanu (1978. p 237).