„Când cumpărătorul spune Nu” de Tom Hopkins și Ben Katt

Probabil vă întrebați de ce am ales această carte? Răspunsul este simplu: deoarece toți, mai
mult sau mai puțin, avem probleme în a comunica cu cineva necunoscut, iar când suntem în
poziția de a și prezenta un produs sau un serviciu, ni se cam împleticesc ideile în cap. Ei bine,
cartea „Când cumpărătorul spune Nu” este o carte care ne educă în acest sens. Pornind de la
strategii importante despre cum putem realiza o vânzare și până la răspunsurile pe care le putem
oferi atunci când consumatorul dorește finalizarea procesului de vânzare-cumpărare, cartea ne
trece prin patru etape esențiale.
Prima parte a cărții ne „instruiește” despre cât de incomod emoțional este să auzim un „nu”.
Cuvântul în sine are atât de multe înțelesuri, încât trebuie să știm atunci când este un „nu” ce se
poate transforma într-un „da” la un moment dat sau este un „nu” categoric. De altfel, beneficiem
și de o prezentare, la modul general, a Modelului Circular al Persuasiunii – primul sistem de
vânzări complet.
A doua secțiune a cărții analizează, pas cu pas, etapele procesului de vânzare. Aceasta
prezintă moduri nonverbale prin care se poate stabili o legătură empatică cu cel ce dorește să
achiziționeze sau să consume un produs/serviciu. Această parte ne oferă și câteva întrebări de
explorare pentru a distinge nevoile consumatorului, dar ne și avertizează care ar putea fi greșelile
pe care le putem face în timpul procesului.
Cea de-a treia și cea de-a patra secțiune ne prezintă cum trebuie să reacționăm în momentele
în care auzim cuvântul „nu” din partea consumatorului, dar și când primim răspunsul favorabil
încheierii înțelegerii. Aceasta ne învață cum putem folosi obiecțiile și întrebările lor către
momentul prielnic deciziei și care sunt tehnicile de negociere câștigătoare atât pentru vânzător,
cât și pentru cumpărător.
Cartea „Când cumpărătorul spune Nu” de Tom Hopkins și Ben Katt este o recomandare
pentru toate persoanele ce au legătură cu domeniile vânzări și marketing și doresc să aplice și
alte metode decât cele deja învățate din experiență, dar și pentru cei ce doresc să intre în acese
domenii și nu știu cum să convingă clienții că ei au ceea ce caută. Aceasta prezintă diferite
scenarii în care cumpărătorii îi pot pune în situații dificile sau cum pot conduce discuția către
ceea ce își dorește vânzătorul. Aceasta este o carte care ne învață cum să spunem ceea ce trebuie,
nu doar ce să spunem.