CAPITOLUL I

PRODUSUL TURISTIC: CONCEPT, PARTICULARITĂŢI,

COMPONENTE STRUCTURALE

1.1. Produsul turistic: concept, particularităţi, componente structurale

Prin produs se înţelege, de regulă, un bun material capabil să satisfacă o nevoie1).

Totuşi, în marketing acestei noţiuni i se atribuie un sens mult mai larg, ea desemnând un
ansamblu de atribute sau de caracteristici fizice, chimice şi de altă natură tangibile, reunite
într-o formă identificabilă 2).
Deşi, interpretabilă, in viziunea de marketing, noţiunea de produs nu urmăreşte
sublinierea naturii procesului de producţie utilizat şi nici vreo caracteristică legată de
natura fizică a bunului sau serviciului, ci produsul ca rezultat final al unui proces de
producţie in general, menit să satisfacă anumite cerinţe ale consumatorilor potenţiali.
Un asemenea punct de vedere pune produsul turistic pe picior de egalitate cu
produsele oricăror altor ramuri de activitate, pentru ca el însuşi reprezintă un ansamblu de
prestaţii turistice, oferite consumatorului în cadrul raporturilor de piaţă.
Plecând de la conţinutul prezentat al conceptului general de produs, produsul
turistic poate fi definit ca fiind un ansamblu de bunuri materiale şi servicii capabil să
satisfacă nevoile de turism ale unei persoane între momentul plecării şi momentul sosirii în
locul de plecare3).
Produsul turistic cuprinde un ansamblu de servicii, comodităţi şi produse realizate de
diverse ramuri industriale specifice, grupate în diferite variante într-un tot unic, valorificate
în cadrul unei ambianţe specifice create de factorii naturali într-o anumită regiune.
Deci, privit din prisma marketingului, produsul turistic reprezintă expresia fizică a
răspunsului firmei la cererea de turism, respective tot ceea ce poate fi oferit de ea pe piaţă,
într-o formă care să poată fi remarcată, cumpărată şi consumată, în vederea satisfacerii
nevoii de turism.
Produsul turistic rezultă din îmbinarea de bunuri materiale şi servicii oferite de
către personalul de servire din turism cât şi din serviciile adiacente, care, punând în valoare
elementele patrimoniale turistice şi ale infrastructurii generale şi turistice, avantajele
cadrului instituţional, urmăresc satisfacerea unor motivaţii specifice şi generale de
consumatori turistici.
În general, se poate considera că rolul produsului turistic este de a răspunde
nevoilor multiple ale turistului, asigurând un beneficiu pentru organizator. Acesta
îndeplineşte două funcţii inseparabile şi complementare2):
- o funcţie obiectivă (concretă) dată de performanţele sale;
- o funcţie subiectivă (psihologică), dată de satisfacţiile pe care le oferă
consumul său.
Cea mai pregnantă diferenţă dintre un produs turistic şi bunurile de consum o
constituie natura diferită a cerinţelor de consum.
Produsul turistic odată conceput este oferit pe piaţă, alături de numeroase alte
bunuri şi servicii, care-şi dispută între ele capacitatea de cumpărare a consumatorului
potenţial.

1)
T. Gherasim, Daniel Gherasim – Marketing turistic, Editura Economică, 2002, p. 25
2)
T. Gherasim – Produse, servicii şi obiective turistice, Tribuna Economică nr. 20/1998
3)
T. Gherasim, D. Gherasim – Lucrarea cit, p. 27
2)
Ion Ionescu – Turismul fenomen social – economic şi cultural, Editura Oscar Print, Bucureşti 2000, p. 36

1
 Concurenţa a apărut în toate domeniile activităţii turistice, şi nu numai între
ofertanţii de produse turistice, ci şi între ofertanţii diverselor servicii turistice componente
ale aceluiaşi produs.
Slăbiciunile produsului turistic, când acesta este lansat pe piaţa externă, mai pot fi
cauzate şi de diverse evenimente politice, economice etc. în esenţă de evenimente
conjuncturale.
Privind lucrurile în perspectivă şi având în vedere diverşi factori conjuncturali, dar
şi factor obiectiv al motivaţiei individuale, se prevede o ridicare treptată a nivelului de
necesitate socială faţă de consumul turistic, produsul turistic manifestând tendinţa de a
deveni el însuşi un produs de strictă necesitate.
Deoarece produsul turistic nu se poate stoca, rezultă că o parte a capacităţii de
producţie şi a personalului turistic vor fi subutilizate, iar uneori chiar neutilizate.
În general, ca în cazul tuturor produselor, caracteristicile produsului turistic se
prezintă sub forma unor:
• caracteristici de imagine, care conferă produsului turistic rolul de vector de
comunicare cu mediul, ţinând mai mult de prestigiul lui şi al firmei, respectiv de tot
ceea ce el a dovedit deja în consum;
• caracteristici funcţionale, care îi asigură produsului valoarea de întrebuinţare
sau utilitatea, respectiv capacitatea de a satisface nevoia de turism a beneficiarului.
. La fel ca celelalte produse, şi produsul turistic poate fi privit de la cinci
niveluri diferite şi anume:
 ca ceea ce el oferă beneficiarului pentru a-i asigura satisfacerea nevoii specifice
de turism, nivel la care interesează funcţiile sale (fiind vorba deci de nivelul nevoii;
exemplu: un sejur de 3zile la vila Raza Soarelui în staţiunea Lacu Roşu);
 ca produs aşteptat sau dorit de consumator, el fiind privit de la nivelul
beneficiarului sau al cererii (nu sub aspectul caracteristicilor reale, ci al celor pe
care consumatorul crede că le-ar întruni) exemplu: un sejur agreabil, pe vreme
bună, într-o cameră confortabilă cu vedere spre Cheile Bicazului, în deplină linişte
etc.);
 ca produs tangibil sau formal, respectiv ca rezultat al producţiei de servicii, el
fiind abordat prin prisma caracteristicilor pe care le posedă efectiv, adică de la
nivelul producţiei (exemplu: 3zile de sejur pe vreme ploioasă, într-o cameră cu
miros de mucegai, vizavi de un grup foarte gălăgios, etc);
 ca produs global sau metaprodus, când se iau în considerare nu numai cele patru
servicii de bază ale produsului turistic, ci şi serviciile auxiliare sau suplimentare, al
căror preţ este inclus în tariful global sau se plăteşte separat;
 ca produs potenţial, nivel la care se interesează mai ales caracteristicile posibil de
perfecţionat.
Raporturile dintre elementele constitutive determină anumite caracteristici ale
produsului turistic, dintre care cele mai importante sunt: substituibilitatea, individualitatea
şi instabilitatea, putând fi influenţat de unele elemente conjuncturale.
Produsul turistic poate fi naţional, configurabil esenţial la nivel macroeconomic,
deci subiectiv şi iniţiativă de macromarketing.
Elementele fundamentale care compun produsul turistic sunt:
 elemente de atractivitate: climatice, peisagistice, istorice, culturale; integrându-se,
acestea constituie motive puternice de revenire într-o destinaţie, utilizând şi servicii
turistice;

2
  infrastructură de comunicaţii: căi de acces, mijloace de transport, telecomunicaţii,
servicii de transport pot fi cuprinse în pachetul de servicii sau lăsate la alegerea
clientului;
 echipamente de primire şi restauraţia: recepţie, cazarea şi alimentaţia publică;
reprezentând componenta primară a produsului turistic şi premise reţinerii în sejur a
vizitatorului
 echipamente complementare:
- permanente: instalaţii recreative, sportive şi culturale, dotări proprii ale
unui centru turistic pentru petrecerea atractivă şi variată a timpului liber;
- ocazionale: manifestări culturale, artistice, comerciale (târguri, expoziţii,
festivaluri, etc); acestea sunt cu atât mai preţioase cu cât centrul turistic este situat
în centre urbane;
 elemente umane: educaţie civică, pregătirea tehnică, profesională şi culturală,
educaţie estetică, efortul disponibilităţii şi semnul ospitalităţii;
Pentru realizarea / crearea unui produs turistic de cǎtre un operator de turism sunt
necesare urmǎtoarele operaţii:
 contractarea unui număr de locuri de cazare în localităţile cuprinse în traseele
adoptate şi în unităţile cu grad de confort variat;
 contractarea mijloacelor de transport optime produsului turistic proiectate;
 serviciile de asistenţă, corespunzătoare gradului de autonomie a turiştilor avuţi
în vedere;
 datele, orele şi etapele de parcurs ale derulării programelor;
 serviciile complementare, identificate şi analizate în componenţa programului de
derulare a “consumului” produsului turistic.
Crearea produsului turistic, privită ca o complexă muncă de organizare şi
creativitate, constă în unificarea unor prestaţii ale terţilor cu scopul de a produce o entitate
unică, pe care o oferă spre vânzare unor clienţi, la un preţ mic.
Formarea produsului turistic este realizată adesea de către touroperator şi oferită
spre vânzare printr-o reţea de distribuţie.
Produsul turistic poate fi alcătuit numai pe baza informaţiilor referitoare la:
o clientelă
- segmentată în funcţie de vârstă, profesie, reşedinţă, venituri, obiceiuri, gusturi
turistice, etc;
o concure
nţă - din necesităţi de adaptare a elementelor ce compun produsul în scopul
diferenţierii de oferta concurentă şi din necesităţile unei promovări optime;
o resursel
e turistice ale destinaţiilor: bogăţii naturale, culturale, infrastructură, agrement etc.
Toate componentele au menirea de a asigura consumatorilor satisfacţie, lucru nu
tocmai uşor de realizat. Pentru a crea aşa ceva, acesta trebuie să corespundă motivaţiilor
turistului, care sunt extrem de eterogene.
Din cele prezentate până aici rezultă că produsul turistic este prin excelenţă un
produs asamblat, diferitele lui părţi componente fiind „livrate” către firma de turism care-l
oferă clientelei de o serie de firme independente (de transport, cazare, alimentaţie publică,
de agrement, etc.), fiecare fiind specializată în prestarea unui anumit serviciu parţial.
Fiind un produs nestocabil, acesta nu poate fi furnizat decât la comandă, serviciile
din care este constituit trebuind programate în mod riguros, pentru a se succede în ordinea
în care urmează să se consume.

3
 Privit în mod global, produsul turistic se află sub incidenţa imediată a domeniului
public, el trebuind să răspundă unui număr relativ mare de constrângeri, variabile ca natură
de la o ţară la alta.
Produsul turistic poate fi abordat din două puncte de vedere fiecare prezentând
două dimensiuni de bază: una globală şi una individuală.
Abordarea globală ne conduce spre dimensiunea pe orizontală a produsului, dată
de toate componentele sale privite împreună (fiind specifică touroperatorului şi clientului).
Abordarea individuală ne orientează spre dimensiunea pe verticală a produsului,
adică spre componenta pe care fiecare producător de servicii turistice o oferă
beneficiarului.
În ansamblu, produsul turistic poate fi definit ca o îmbinare de bunuri materiale şi
servicii, prestaţii oferite de personalul din activităţile turistice şi cele adiacente, care
punând în valoare elementele patrimoniului turistic şi cele ale infrastructurii turistice,
urmăresc satisfacerea unor motivaţii specifice şi generale ale consumatorilor turistici.
Produsul turistic include atât servicii materiale (cazare, masă, transport, etc.), cât şi
elemente imateriale (informaţii şi cunoştinţe istorice, culturale, ambianţă, atmosferă etc).

1.2. Tipologia produselor turistice

În funcţie de numărul serviciilor pe care le integrează, produsele turistice se

împart în1):
a) integrale (megaproduse), care sunt produse complexe, constituie din toate
genurile de servicii de bază şi auxiliare;
b) compuse, din a căror componenţă lipsesc unele servicii de bază (de transport - în
cazul turiştilor care călătoresc cu propriile autoturisme, de cazare - când aceasta are
loc la rude, prieteni, de servit masa etc.);
c) simple, care presupune prestarea unui singur serviciu (de regulă, a serviciilor de
agrement), restul nefăcând obiectul ofertei turistice (fiind asigurate în regim de
autoproducţie sau donaţie).
Deşi produsele turistice sunt prin excelenţă perisabile, plecându-se de al timpul cât
motivaţia turistică poate fi menţionată, respectiv de la durata ofertei, ele se vor grupa în:
• durabile, când nevoia de turism şi posibilitatea ei se menţin o anumită perioadă
de timp, ele legându-se de obiective turistice durabile (serviciile presupuse de
vizitarea Masivului Retezat, de exemplu);
• nondurabile, în cazul cărora durata ofertei este foarte redusă (de genul celor
legate de participarea la un miting electoral).
Ţinând seama de natura lor şi a motivaţiei care le generează, produsele turistice
pot fi de ordin: cultural, istoric, sportiv, medical, familial, comercial, etc.
Plecându-se de la durata sejurului, se disting următoarele produse turistice:
 de sejur, cu durata mai mare de o zi, care la rândul lor pot fi:
- de sejur lung sau vacanţiere, având durate relativ mari;
- de sejur scurt sau de week-end, durând doar câteva zile.
 de o zi, de genul excursiilor.
În raport cu destinaţia pe care se deplasează turistul, serviciile sunt:
- pe distanţă mică (în cadrul aceleiaşi regiuni);
- pe distanţă medie (în cadrul aceleiaşi ţări);
- pe distanţă mare (între ţări sau continente).
În funcţie de perioada din an în care se realizează, serviciile turistice se grupează
în:
1)
T. Gherasim, D. Gherasim - Lucrare cit. p. 34

4
  de sezon, incluzându-le pe cele din lunile de vară, când sunt programate
majoritatea concediilor sau din jurul sărbătorilor;
 în afara sezonului, adică în restul anului;
 ocazionale.
Luând în considerare numărul persoanelor cărora le sunt adresate, produsele
turistice sunt:
- individuale
- de familie
- de grup
Ţinând seama simultan de mai multe din criteriile deja menţionate, literatura de
profil operează şi cu următoarele tipuri de produse2):
- produsele “la cheie” (forfetare), care înglobează în structural or toate tipurile de
produse deja menţionate (informare, rezervare, transport, cazare, masă, agrement)
şi care contribuie la satisfacerea nevoii de turism a unei persoane sau colectivităţi
oferindu-i-se acesteia ca un produs finit (de regulă, de către o organizaţie de
turism);
- produs tip “staţiune”, care se prezintă pe piaţă ca un centru de sejur (bază sportivă
şi de agrement, staţiune balneară, centru de congrese);
- produse tip “eveniment”(cultural, sportive, recreativ) a căror durată de viaţă este
foarte scurtă, care se caracterizează printr-un risc relativ ridicat (datorat caracterului
efemer şi concurenţei acerbe), prin efort mare organizaţional şi promoţional, prin
dificultăţi mari de gestionare etc.
Produsele turistice, după structura, lor se pot clasific astfel:
a) la nivel macro (naţional şi zonal):
- clasice (care prezintă o atractivitate certă: exemplu: vacanţe pe litoral, la
munte etc.);
- specifice (care sunt destinate pentru anumite segmente de piaţă,
exemplu: vacanţe pentru tratament);
- speciale (pentru segmente de piaţă foarte bine delimitate: aranjamente
de vânătoare, pescuit, congrese şi afaceri, croaziere etc.)
b) la nivel micro (produsul turistic oferit într-o unitate turistică: cazare, masă,
tratament, agrement, excursii etc.).

1.3. Ciclul de viaţă al produsului turistic: conţinutul şi implicaţiile sale

Plecând de la sensul general al noţiunii de ciclu de viaţă al unui produs, prin ciclu
de viaţă al unui produs turistic ar trebui sa înţelegem timpul scurs din momentul apariţiei
lui până în momentul dispariţiei acestuia de pe piaţă. El este constituit din:
• ciclul increaţional şi de producţie (care include în structura sa fazele de cercetare
fundamentală şi aplicativă care conduc la ideea şi la conceptul de produs, de
proiectare şi de producţie propriu-zisă);
• ciclul de viaţă comercială (care exprimă evoluţia vânzărilor sau a profitului de la
lansare şi până la retragerea lui de pe piaţă).
Ciclul de viaţă economică al unui produs nu are nimic de-a face cu durata utilizării
sau consumării lui, respectiv cu timpul scurs din momentul producerii până în momentul
consumului sau a scoaterii lui din uz. De regulă, viaţa economică este diferită de viaţa
fizică a produsului. Există, produse, de genul staţiunilor turistice, care-şi continuă viaţa
fizică şi după ce au fost retrase din circuitul turistic.
2)
Gerard Tocquer, Michel Zins – Marketing du tourisme, Editions ESKA, Quebec, 1987, p. 162-166

5
 Ciclul de viaţă al unui produs turistic este rezultanta dinamică a corelaţiei între
cerere şi oferta turistică, influenţată fiind, ca intensitate şi profil de sezonalitatea
activităţilor turistice pe parcursul unui an calendaristic. Valabilitatea unui produs turistic
este, de fapt, suma ciclurilor de sezonalitate, care se integrează în evoluţia produsului
analizat pe întreaga perioadă de timp ce se scurge de la lansarea lui pe piaţă, până la
declinul său.
Rolul analizelor de marketing este să determine cât mai exact fazele ciclului de
viaţă al fiecărui produs, pe baza cunoaşterii factorilor care influenţează direct sau indirect
creşterea sau reducerea acestui ciclu de viaţă şi să propună măsuri de atenuare a
influenţelor negative şi, respectiv, de intensificare a influenţelor pozitive. Folosirea
diferitelor metode de promovare a activităţilor turistice şi de impulsionare a vânzării unui
anumit produs turistic trebuie să aibă la bază cunoaşterea evoluţiei produsului respectiv în
fiecare fază a ciclului său de viaţă.
Ciclul de viaţă al produsului turistic dobândeşte caracteristici specifice. Lansarea şi
declinul se interferează cu perioada de extrasezon pentru cele mai importante produse
turistice. Ĩn cazul în care ciclul de viaţă a produsului turistic se prelungeşte de-a lungul mai
multor an, etapele acestuia capătă dimensiuni ce pot depăşi durata unui an.
Extinderea vieţii produsului turistic pretabil la un asemenea proces trebuie să aibă
în vedere:
- intensificarea consumului turistic pe zi - turist şi extinderea sezonului;
- atragerea de noi clienţi, prin pătrunderea pe alte arii geografice.

a) Structura ciclului de viaţă a produsului turistic

Indiferent de formele particulare pe care le îmbracă, ciclul de viaţă al unui produs
turistic apreciat prin intermediul vânzărilor şi profitului la nivelul unei anumite firme, se
poate reprezenta grafic prin curbe.
Prin urmare cele patru faze distincte ale unui astfel de ciclu sunt: lansarea,
creşterea, maturitatea, declinul.
 Lansarea produsului turistic
Produsul turistic în această fază este prin definiţie nou , atât pentru firma care îl
lansează, cât şi pentru clientelă. În al doilea rând el este puţin cunoscut de clientela
potenţială şi de intermediari, ridicând probleme chiar şi pentru producătorul lui (care este
încă lipsit de experienţă în ceea ce priveşte producţia şi comercializarea). În al treilea rând,
costurile ating acum cel mai înalt nivel, reflectând nu numai eforturile de producţie şi de
vânzare mai mari, ci şi pe cele de înlăturare a deficienţelor inerente oricărui început, pe
cele promoţionale, pe cele de formare profesională specifică a personalului. Rata eşecului
şi nivelul riscului sunt foarte ridicate în această fază.
Volumul vânzărilor este foarte coborât în prima parte a lansării, iar evoluţia lor
lentă.
Acţiunile promoţionale prilejuite de lansare sunt de amploare, prin intermediul lor
asigurându-se informarea clientelei şi distribuitorilor despre existenţa lui, incitarea la
cumpărare, convingerea populaţiei asupra oportunităţii consumului, atragerea
intermediarilor în vederea obţinerii sprijinului pătrunderii pe piaţa turismului etc.
Preţul produsului se poate ridica fie la niveluri înalte (pentru a permite recuperarea
costurilor mari, de toate genurile, care caracterizează această fază), fie la niveluri coborâte
(pentru a sprijini pătrunderea lui mai rapidă pe piaţă).
Reţeaua de distribuţie poate fi de dimensiuni mai restrânse (ca şi nivelul cererii),
fără ca o astfel de strategie să conducă la frânarea ritmului de lansare. În mod firesc
profitul firmei, dacă nu va înregistra valori negative sau nule (ceea ce se întâmplă
adeseori), va fi coborât.

6
 Creşterea produsului turistic
Produsul turistic intră în faza de creştere, constituită din două subfaze: cea de
creştere accelerată, care se realizează în prima parte (până când vânzările ating primul
punct de inflexiune de pe curba care marchează ciclul de viaţă), după care se intră în cea de
creştere frânată (în care ritmul devine din ce în ce mai mic).
Produsul turistic în această fază devine din ce în ce mai cunoscut şi mai atrăgător,
dovedindu-şi tot mai evident valenţele.
Vânzările înregistrează niveluri din ce în ce mai înalte, iar concurenţa fie că nu
există încă, fie că nu a avut suficient timp pentru a reacţiona la aducerea pe piaţa turistică a
noului produs, nepunând deci probleme deosebite firmei (motiv pentru care vânzările
evoluează în sens crescător). Preţurile rămân constante sau scad uşor.
Publicitatea se impune a fi susţinută la un nivel superior pentru a sprijini creşterea.
Chiar dacă cheltuielile efectuate în acest scop sunt însemnate, datorită faptului că se
raportează la un volum de prestaţii din ce în ce mai mare, pe unitatea de prestaţie capătă
caracter regresiv.
Reţeaua de distribuţie, pentru a face faţă cererii în creştere şi pentru a favoriza
înviorarea vânzărilor, va fi în extindere. În această fază, profitul, chiar dacă preţurile se află
în regres, va cunoaşte o creştere evidentă.
Maturitatea produsului turistic
Principala caracteristică a acestei faze este aceea că vânzările şi profitul ating
nivelurile maxime, ele înregistrând totodată o slăbire accentuată a ritmurilor de creştere.
Concurenţa, având posibilitatea să intre în posesia unui volum mare de informaţii
privind produsul şi clienţii lui, va cunoaşte cel mai intens grad de manifestare. Preţul
produsului se va situa la un nivel comparabil cu cel al concurenţilor, firma fiind mulţumită
de poziţia pe care a dobândit-o pe piaţă.
Publicitatea va fi antrenată în păstrarea imaginii favorabile de care produsul se
bucură deja în rândul clienţilor, cheltuielile totale aferente menţinându-se, de regulă, la un
nivel destul de ridicat. Distribuţia va fi în faza de maturitate la limita superioară de
extensie.
Maturitatea produsului turistic traversează. de cele mai multe ori, trei subfaze, şi
anume:
- maturitatea în creştere este subfaza maturităţii în care tendinţa de creştere a
volumului de vânzări se mai menţine încă inerţial, spre produsul turistic, fiind atraşi
ultimii clienţi potenţiali;
- maturitatea stabilă este stadiul care marchează vârful vânzării pe piaţă, ea fiind
delimitată de momentul în care creşterea a încetat să se mai manifeste şi cel în care
începe să scadă cererea (şi volumul de vânzări);
- maturitatea în declin, aici se manifestă preludiul declinului. Volumul
vânzărilor., în urma saturării pieţei sau atragerii primilor clienţi de către firmele
concurente, chiar dacă se situează la nivelurile cele mai înalte, începe să scadă
foarte uşor.
Pentru ca firma de turism să asigure o cât mai îndelungată maturitate produsului
său, trebuie să conceapă şi să pună la punct o serie de strategii concurenţiale constând în:
- modificarea pieţei
- modificarea produsului
- modificarea mix-ului de marketing1
Declinul produsului turistic

1 )
Ph.Kotler, B.Dubois: Marketing Mnagement, Publi-Unions Editions, Paris, 1992, p.414-417

7
 În acest mod inevitabil, produsul turistic, după ce a trecut prin toate celelalte faze,
va intra şi în faza de declin, marcată prin indici subunitari de creştere a vânzărilor şi
profitului (sau sporuri negative ale acestora).
Cauzele care conduc produsul turistic spre această fază sunt cele generale:
- apariţia pe piaţa turistică a unor produse noi;
- restrângerea cererii sub acţiunea unor factori independenţi de caracteristicile
tehnico - economice ale produsului turistic şi de preferinţele clienţilor (scăderea
veniturilor populaţiei, micşorarea populaţiei, scumpirea sensibilă a produselor
indispensabile oamenilor etc);
- schimbarea gusturilor consumatorului de turism;
- saturarea nevoii de turism acoperite cu produsul în cauză.
Produsul turistic intrat în faza de declin se caracterizează în primul rând printr-un
avansat grad de uzură morală, firma care-l furnizează pierzând teren faţă de concurenţă şi
faţă de exigenţele consumatorilor. Concurenţa pe piaţă, din ţară şi din afară, atinge
intensitatea maximă. Preţul practicat în această fază se află la un nivel coborât, în felul
acesta încercându-se prelungirea duratei de viaţă a produsului.
Publicitatea fie că nu mai poate face faţă dificultăţilor (urmând a fi abandonată), fie
că se impune a fi revigorată. Distribuţia îşi restrânge aria de extindere (renunţându-se
treptat la circuite).
Pentru firma al cărei produs turistic a intrat în această fază sunt posibile
următoarele soluţii de adoptat:
 păstrarea pe piaţă a produsului în condiţii de rentabilitate încă acceptabilă
(asigurată prin reducerea unor cheltuieli de publicitate, de distribuţie etc - prin
simplificarea unor servicii şi renunţarea la altele), o astfel de soluţie riscând însă
discreditarea firmei în ochii clientelei;
 relansarea produsului printr-un efort tehnic (renovarea spaţiilor de cazare, de
servit masa, de agrement, schimbarea mijlocului de transport), organizaţional
(schimbarea rutelor), de calificare (reciclarea personalului), promoţional (noi
spoturi publicitare, noi soluţii de promovare a vânzărilor) şi de altă natură;
 abandonul progresiv care presupune retragerea, pas cu pas, de pe unele
segmente de piaţă;
 abandonul total care este echivalentă cu încetarea producţiei.
Înţelegerea mecanismului care caracterizează procesul de formare a ciclului de
viaţă al unui produs turistic prezintă utilitate pentru activităţile diferitelor compartimente
ale întreprinderii (planificare, promovare - publicitate, comercial, organizare, etc) deoarece
permite:
• privirea de ansamblu asupra performanţei unui produs turistic în viitorul apropiat,
furnizând elementele necesare determinării cheltuielilor pentru investiţii,
publicitate-promovare etc;
• fundamentarea strict ştiinţifică a costurilor de circulaţie în turism;
• elaborarea unei strategii adecvate de marketing pentru promovarea şi valorificarea
în continuare a produsului respectiv;
• aplicarea unor măsuri menite să asigure menţinerea poziţiilor competitive câştigate
pe o piaţă prin readaptarea operativă a ofertei ajunse în faza de maturitate;
• relevarea perioadelor în care se impune luarea unor măsuri pentru conceperea,
dezvoltarea şi lansarea pe piaţă a unor noi produse turistice.

1.4. Politici şi strategii de dezvoltare ale produsului turistic

8
 Preocuparea pentru cercetarea naturii şi conţinutului produsului turistic se remarcă
la numeroşi autori. J. Krippendorf include în rândul elementelor politicii de produs turistic
următorii factori:
- factori naturali: aşezarea geografică, relieful, peisajul, vegetaţia, fauna, clima;
- factori generali ai existenţei şi activităţii umane (cu referire la trecut şi prezent):
limba, mentenabilitatea, ospitalitatea, obiceiurile, folclorul, cultura, politica,
economia;
- infrastructura generală: transport şi comunicaţii, structura şi imaginea
aglomerărilor demografice, alţi factori ai infrastructurii (aprovizionarea cu apă,
canalizarea, salubritatea, aprovizionarea cu electricitate, telecomunicaţii etc.);
- echipament turistic: infrastructura specifică, mijloace de cazare, de alimentaţie,
activităţi sportive, distracţiile, informaţiile etc.
Din această listă enumerativă lipseşte un factor important al produsului turistic şi
anume cel reprezentat de munca vie a lucrătorilor în turism şi din activităţile adiacente.
Fără aportul muncii vii a lucrătorilor din diversele activităţi implicate în prestaţia turistică,
produsul turistic n-ar putea exista.
Plecând de la asemenea considerente elementele care concură la crearea produsului
turistic ar trebui deci să includă următoarele categorii principale de factori1):
a) patrimoniul turistic naţional incluzând: factorii naturali, diverse elemente
naturale de atracţie specifică, factorul uman;
b) infrastructura generală a ţării incluzând: dezvoltarea economică generală,
dezvoltarea demografică (aglomerări şi aşezări urbane şi rurale), alţi factori;
c) infrastructura cu specific turistic incluzând: transportul turistic de toate
categoriile, mijloacele de cazare de toate categoriile, mijloace de alimentaţie, reţele
de aprovizionare cu combustibili şi lubrifianţi şi de reparaţii auto pe marile
magistrale şi în localităţi turistice, reţeaua de agrement etc;
d) cadrul general privind pregătirea şi perfecţionarea cadrelor din turism,
incluzând: măsurile organizatorice şi cadrul juridic ce definesc politica de recrutare,
pregătire, perfecţionare şi stimulare a cadrelor de turism şi din activităţi adiacente,
controlul şi inspecţia serviciilor turistice;
e) cadrul instituţional legat direct sau indirect de turism, incluzând: sistemul de
acorduri internaţionale (politica economică, comercială, consulare, vamale, aeriene,
sanitare etc) care încurajează sau promovează circulaţia turistică internaţională,
reglementările şi facilităţile privind dezvoltarea turismului intern, cadrul juridic şi
măsurile organizatorice de protecţie şi valorificare a mediului şi a patrimoniului
turistic etc.
Lista categoriilor de factori prezentată oferă posibilitatea introducerii unei concepţii
globale în politica de produs turistic, ea permiţând punerea în valoare a tuturor categoriilor
de factori ce pot contribui direct sau indirect la elaborarea unei politici naţionale a
produsului turistic.
Scopul politicii de produs este acela ca, în baza concluziilor, desprinse din studierea
cantitativă şi calitativă a ofertei şi cererii să se asigure adaptarea sa la mediul intern şi
extern. Aceasta se poate realiza prin:
- proiectarea, selecţionarea şi introducerea pe piaţă a unui produs turistic care
satisface cu succes nevoile unui segment al pieţei ţintă;
- dezvoltarea produselor existente.

1)
Ion Ionescu – Turismul fenomen social – economic şi cultural, Editura Oscar Print, Bucureşti 2000, p. 37

9
 Firma de turism trebuie să-şi stabilească o atitudine clară şi consecventă faţă de
produsele pe care le realizează şi le comercializează. Este vorba de alegerea unei strategii
în politica de produs şi anume:
 strategia stabilităţii gamei de produse, care urmăreşte păstrarea şi consolidarea
poziţiei câştigate de întreprinderile de piaţă, întărirea prestigiului de care se bucură
în rândul turiştilor;
 strategia restrângerii gamei de produse, care urmăreşte să nuanţeze modalităţile de
satisfacere a cererii căreia i se adresează produsul şi să ducă, pe această cale, la
lărgirea pieţei acestuia;
 strategia diferenţierii produsului turistic, care, prin publicitate intensă, caută
reliefarea calităţilor în „plus” ale produsului respectiv, determinând o creştere a
cererii;
 strategia perfecţionării produsului turistic existente prin îmbunătăţirea periodică a
calităţii şi componentelor acestora;
 strategia înnnoirii gamei de produse, care urmăreşte să preia consumatorii
produselor cu cerere scăzută;
 strategia segmentării pieţei care cere dirijarea eforturilor spre anumite grupe de
consumatori.
Practica turistică înregistrează trei tipuri strategice de bază în domeniul pieţei:
- strategia globală: în acest caz piaţa este considerată ca un tot unitar, obiectivul
principal urmărit fiind atragerea tuturor consumatorilor potenţiali de servicii
turistice, adoptând un singur program de marketing turistic pentru ansamblul pieţei;
- strategia diferenţiată: adoptarea acestei strategii porneşte de la premisa că, în
cadrul pieţei turistice, există mai multe categorii de consumatori cu preferinţe
diferite, care necesită servicii turistice tot mai diferenţiate şi sofisticate. Prin
oferirea unor produse turistice variate se urmăreşte satisfacerea nuanţată a cererii
acestor categorii de clientelă;
- strategia concentrată: are în vedere caracteristici specifice ale diferitelor produse
turistice pentru care o agenţie de turism ofertantă poate câştiga adeziunea unor
segmente de piaţă. Această strategie îşi îndreaptă eforturile de marketing spre unul
sau unele segmente distincte ale pieţei.
Elaborarea strategiei cu privire la produsul turistic este o operaţiune cât se poate de
complexă, care presupune folosirea unui mare volum de informaţii precum şi a unor
instrumente de lucru specifice.
Fundamentarea strategiei cu privire la produsul turistic existent presupune analiza
poziţiei lui actuale şi evaluarea poziţiei viitoare.
Acceptarea unei concepţii globale în politica de produs turistic este impusă de
natura complexă a acestui produs, care se întemeiază, la rândul ei, pe complexitatea
motivaţiei umane a turistului.

1.5. Distribuţia produselor turistice

Cu toate că distribuţia produselor turistice pe piaţă creează multe inconveniente

producătorilor, pe care îi pune în stare de dependenţă economică faţă de intermediari,
furnizorul de prestaţii turistice rămâne, elementul principal în luarea deciziilor asupra
alegerii celui mai bun canal de distribuţie pe fiecare piaţă turistică, în elaborarea unei
strategii eficiente a distribuţiei.
Prin distribuţie înţelegem transferul prestaţiilor către turist. În cazul bunurilor
materiale distribuţia se realizează prin transferul mărfurilor la cumpărător, pe când în
turism este necesar transportul cumpărătorilor la locul unde se face prestaţia.

10
 Prin canale de distribuţie se înţelege lanţul de întreprinderi turistice independente
prin care produsul turistic ajunge la ultimul turist prin procesul de vânzare - cumpărare.
În turism, funcţia de distribuţie poartă amprenta caracteristică produsului turistic,
fiind deosebită de cele ale distribuţiei bunurilor materiale1). Astfel:
a) întrucât produsul turistic reprezintă o combinaţie de servicii şi bunuri de consum
şi este format din elemente eterogene - ca alimentaţie, cazare, transport, agrement etc, iar
acestea nu pot fi împachetate, ca orice marfă şi trimise consumatorului, beneficiarul de
prestaţii turistice trebuind să se deplaseze către produs pentru a-l consuma;
b) întrucât produsul turistic nu poate fi stocat şi păstrat pentru a răspunde unei
cereri viitoare, produsul de servicii turistice trebuie să apeleze, pe pieţele interne sau
externe la diferite categorii de intermediari (agenţi de voiaj, organizatori de voiaj, agenţii
de rezervare a locurilor, etc), care, la rândul lor promovează metode de lucru diferite şi
urmăresc obiective proprii deosebite de cele ale producătorilor;
c) alegerea intermediarilor sau a canalelor de distribuţie, în multe situaţii, poate
avea o influenţă decisivă în adoptarea deciziilor, cu privire la politica de preţ sau de
promovare a produsului turistic.
În funcţie de volumul de activitate realizat şi de specificul pieţelor date, în anumite
cazuri reţeaua de agenţii intermediare poate fi înlocuită cu o reţea proprie de birouri de
vânzare, care preiau comercializarea în exterior a produselor turistice. Activitatea
intermediarilor poate fi restrânsă şi prin crearea, pe pieţele turistice mai importante, de
societăţi mixte, pe baza principiilor de colaborare şi cooperare economică internaţională.
Din aceste puncte de vedere se pot distinge trei categorii de distribuţii, şi anume:
 distribuţia selectivă presupune selecţionarea unui număr limitat de agenţi
distribuitori, circumscris la o serie precisă de acţiuni pe piaţă. În acest fel,
întreprinderea ofertantă poate controla mai bine segmentele de piaţă - din aria
respectivă - cărora li se adresează produsele sale şi, de asemenea, poate realiza un
cost mai scăzut al distribuţiei;
 distribuţia exclusivă implică utilizarea reţelei de distribuţie a unui singur
intermediar pe o anumită piaţă sau arie geografică;
 distribuţia intensivă presupune organizarea şi utilizarea unui număr mai mare de
unităţi de distribuţie, care să asigure vânzarea produselor turistice al unei
întreprinderi ofertante.
Alegerea canalului de distribuţie şi a dimensiunilor sale este strâns legată şi de
potenţialul pieţei respective, de nivelul cererii pentru produsele noastre turistice.
Furnizorul de servicii turistice poate selecţiona pe cei mai eficienţi intermediari
dacă se bucură de prestigiu pentru că, comercializează un produs turistic cu o mare putere
de atracţie şi cu un grad înalt de competitivitate.
În cadrul procesului de distribuţie furnizorul de produse turistice şi interesele sale
sunt reprezentate pe piaţa externă fie prin intermediari, fie direct (adică prin birouri proprii
de informaţii, agenţii de voiaj cu capital propriu, societăţi mixte etc, cu sediul în ţara
furnizatoare de turism).
Folosirea serviciilor intermediarilor tur operatori locali s-a dovedit a corespunde
intereselor furnizorilor o lungă perioadă de timp. În acest fel furnizorii au trecut la
înfiinţarea pe pieţele de bază a unor agenţii turoperatoare mixte, în colaborare cu diferite
firme străine care au ca obiect de activitate promovarea şi vânzarea cu prioritate a
produsului turistic ale furnizorilor respectivi. O agenţie touroperatoare mixtă numită
societate mixtă se poate înfiinţa în cooperare cu firme specializate în turism sau cu firme
din alte ramuri.

1)
BALAURE V. şi colab. - Marketing în alimentaţia publică şi turism, A.S.E., 1984, p. 340-341

11
 Pentru distribuirea produselor turistice pe pieţele externe, furnizorul poate înfiinţa
şi o agenţie touroperatoare proprie, ca forme de reprezentare directă. Aceste agenţii, au
capital investit integral de către furnizor, ele funcţionează şi sunt înregistrate pe piaţa de
referinţă şi se supun legislaţiei locale. Ele sunt specializate şi valorifică în primii ani de
activitate numai produsele turistice ale întreprinderilor furnizoare de care aparţin, practică
o politică comercială tarifară şi promoţională proprie, efectuează marketingul pieţei în
favoarea furnizorului şi acţionează în conformitate cu sarcinile date de aceasta.
Furnizorul poate fi reprezentat direct pe piaţă şi prin înfiinţarea unor birouri de
voiaj revânzătoare proprii cu sarcina valorificării produsului turistic către consumatorii
finali. Aceste birouri pot prelua treptat şi funcţia de organizare de vacanţe în străinătate,
devenind ele însele agenţii tur operatoare ale furnizorului.
Prin mod de comercializare se înţelege modul în care se realizează penetrarea
produsului turistic în reţeaua de rezervări, de închirieri şi de vânzări, în vederea trecerii lor
de la producători la beneficiari.
Obiectul actelor de schimb care ţin de sfera turismului îl constituie fie serviciile
turistice singulare (de genul cazării), fie combinaţii de servicii turistice (denumite şi
produse compozite), integrând în structura lor două sau mai multe astfel de servicii.
Problema comercializării diferitelor elemente componente ale produsului turistic
îmbracă forme specifice fiecărei categorii de firme prestatoare de servicii.
1) Astfel, serviciile de transport pot fi comercializate direct sau indirect
(cumpărate de la firmele prestatoare şi vândute clientelei) sub diverse forme de cǎlǎtorii
cum ar fi 2))
- individuale sau de grup;
- simple (pe un singur sens) sau complexe (dus - întors sau în circuit)
- cu un singur mijloc (tren, autocar, avion) sau în cooperare (autocar – tren - avion);
- în cadrul curselor regulate sau tip charter etc.
Serviciile de transfer (din aeroport, gară sau port la unitatea de cazare şi invers) fac
parte tot din categoria celor de transport (denumite şi transporturi terminale), preţul lor
fiind plătit separat, fiind inclus în tariful total de transport în cooperare sau fiind înglobat în
preţul produsului turistic compozit.
2) Cazarea oferă firmelor specializate posibilitatea de a opta între comercializarea
directă care impune efectuarea unor cheltuieli de promovare - publicitate de cele mai multe
ori, foarte mari, şi cea cu intermediari, aceasta din urmă implicând plata unor comisioane.
În majoritatea cazurilor, serviciile de cazare sunt oferite turiştilor împreună cu cele de
transport şi de alimentaţie.
3) Serviciul mesei este serviciul inclus sau neinclus în structura produsului turistic,
fiind comercializat, atât direct cât şi indirect, în una din următoarele forme:
- self - catering, întâlnit în cazul oamenilor de afaceri sau altor categorii de turişti,
când are caracter facultativ;
- demipensiune, care se oferă pe timpul sejurului în cadrul unităţilor hoteliere,
acoperind doar parţial nevoile de hrană ale turiştilor;
- pensiune completă, practicată în plin sezon de majoritatea staţiunilor turistice.
4) Servicii de agrement, reprezentând miezul produsului turistic, în majoritatea
cazurilor sunt oferite de agenţiile turistice la alegerea clientelei, tarifându-se separat de
celelalte servicii turistice (de agenţia de turism sau direct de firma prestatoare). Nu sunt
excluse însă nici situaţiile în care ele se vând integrate în produsul turistic global
(tarifându-se ca atare).

2)
T. Gherasim, D. Gherasim : Lucrare cit., p. 226

12
 5) Excursiile, ca anexe sau componente de bază ale produsului turistic, se oferă
clientelei, de regulă, tot la opţiunea acesteia , negrevând tarifele globale (pentru a face pe
acestea din urmă mai atractive prin nivelul lor). Multe produse turistice le înglobează însă.
În preţul produselor turistice complete se includ toate tarifele practicate de firmele
prestatoare ale serviciilor componente, eventualele comisioane plătite intermediarilor,
precum şi marjele de profit ale tur operatorilor şi agenţiile turistice.
CAPITOLUL II

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC

2.1. Publicitatea turistică: particularităţi şi obiective

Publicitatea se referă la acţiunea de a se adresa publicului prin mijloace publicitare.

Se poate referi şi la înştiinţări, comunicări, prezentări etc. care nu urmăresc numaidecât şi
direct determinarea spre cumpărare.
Publicitatea turistică reprezintă principala modalitate de promovare a produsului
şi serviciilor turistice. Principalul ei obiectiv este de a-l pune pe cumpărătorul potenţial în
acţiune, adică de a-l determina să reacţioneze pozitiv la mesajele de reclamă ce-i sunt
adresate şi să cumpere produsul turistic oferit.
Privită sub raportul ei concret de manifestare, publicitatea turistică este constituită
din activităţi de transmitere a mesajelor (anunţuri, filme, pliante, afişe etc.) difuzate prin
intermediul a diverse medii de comunicare (presă, cinema, radio, expoziţii etc.), către
clientela turistică potenţială, în vederea informării acesteia asupra unor produse sau
destinaţii turistice, cu scopul de a influenţa această clientelă în favoarea acelor produse sau
destinaţii.
Indiferent de formele concrete pe care le îmbracă, publicitatea este o formă de
comunicare în masă. Mesajele transmise către clientelă se caracterizează prin aceea că
sunt:
a) simultane, adresându-se unui număr mare de persoane în acelaşi timp, printr-o
mare diversitate de căi (publicaţii, radio, TV etc.);
b) impersonale, nefiind adresate unei anumite persoane, ci mai multor indivizi;
c) indirecte, cazurile în care transmiţătorul se află în contact nemijlocit cu
receptorii mesajelor fiind cu totul excepţionale;
d) în sens unic - de la emiţătorul de mesaje către receptorul lor.
Scopul activităţii de publicitate este acela de a transmite unele idei asupra
produsului turistic promovat. Pentru a face publicitate unui produs sau serviciu turistic
profesionistul trebuie să:
- definească precis tema publicităţii, decizând ce urmează să fie anunţat;
- aleagă destinaţia mesajului cui îi este adresat;
- precizeze locul, decizând deci unde va fi distribui mesajul;
- hotărască momentul sau perioada, respectivul să decidă când va avea loc
campania publicitară;
- selecteze mijlocul prin care vor fi transmise informaţiile, răspunzând la întrebarea
„cum se va transmite mesajul?”;
- evalueze efortul economic, hotărând cât se va cheltui pentru realizarea
publicităţii;
- estimeze efectele (creşterea vânzărilor, a profitului etc) care vor fi obţinute pe
seama campaniei publicitare.

13
 Publicitatea turistică nu poate conduce la nici un rezultat dacă ea nu se întemeiază
pe existenţa unui patrimoniu turistic şi pe existenţa unor resurse turistice care pot fi oferite
turistului.
Obiectivele pe care şi le propune publicitatea turistică pot fi obiective imediate sau
obiective de lungă durată. Fixarea obiectivelor are în special, în vedere necesitatea
actualizării şi detalierii obiectivelor majore de lungă durată, care ţin seama de faptul că
efectele unei campanii publicitare se fac cunoscute numai după 2-3 ani de eforturi
continue.
În realizarea obiectivelor publicităţii turistice un rol important îl are şi oferta
turistică în totalitatea ei, deci acţiunile de promovare, în general. Aceste obiective ar fi:
- creşterea numărului de turişti repartizaţi pe pieţe emiţătoare;
- creşterea duratei de sejur;
- încurajarea sejurului în afara sezonului turistic;
- creşterea cheltuielilor turistice pe zi;
- incitarea la frecventarea mai multor regiuni turistice din aceeaşi ţară.
La definirea obiectivelor, se aplică o regulă generală. Cu cât bugetul de publicitate
este mai mic, cu atât mai reduse sunt obiectivele de publicitate. Cu cât lărgim mai mult
câmpul promovării, cu atât mai difuz devine efectul scontat: impactul publicităţii va fi
redus şi rezultatul va fi, în schimb, mai puţin eficient. De aici rezultă necesitatea
concentrării publicităţii pe câteva mijloace, medii publicitare.
Ofertantul care este în măsură să facă faţă sarcinilor numeroase pe care le solicită
desfăşurarea publicităţii turistice în interesul general al unei ţări, la nivel macroeconomic
este însuşi statul, prin intermediul organelor oficiale specializate.
Publicitatea turistică cere deci încredere şi răbdare: încrederea în eficacitatea unui
efort publicitar susţinut şi răbdarea de a continua programul un timp suficient pentru ca
mesajele comunicate să dea roadele aşteptate, sub forma traficului turistic.
Publicitatea se prezintă sub următoarele forme principale: prin mass-media,
exterioară, directă şi gratuită.
Principalele mijloace mass-media care pot fi utilizate în scopuri publicitare de
către o firmă de turism sunt: presa scrisă, radioul, televiziunea şi cinematograful. Alegerea
unuia sau altuia din suporţi specifici fiecărui tip particular de media se face în funcţie de
următoarele criterii:
• gradul de audienţă sau curba audienţei cumulate;
• duplicitatea audienţei, adică audienţa cumulată a doi suporţi;
• puterea de penetrare, care reprezintă raportul între audienţa utilă a unui suport şi
populaţia totală a pieţei ţintă;
• specificitatea suportului, apreciată ca raport între audienţa utilă şi audienţa totală a
suportului;
• costul la o mie de receptori, care caracterizează efortul economic specific fiecărui
suport;
• calitatea, dată de conţinutul redacţional al suportului.
Adeseori, pentru a mări eficienţa, firmele de turism folosesc simultan mai multe
tipuri de media pentru transmiterea mesajelor publicitare.
Principalele mijloace publicitare care fac parte din categoria publicităţii exterioare
sunt afişele şi materialele tipărite (mai puţin presa scrisă).
Afişajul publicitar poate fi expus pe panouri sau pe vehicule. Comparativ cu alte
forme ale publicităţii, ca de exemplu, prin panouri sau însemne luminoase, prezintă
următoarele avantaje:
- cost mult mai scăzut;
- probabilitate înaltă de recepţie;

14
 - posibilitatea schimbării operative a mesajelor, firmele turistice plătind pentru
timpul de
expunere şi nu pentru conţinutul lor;
- fiind amplasate inclusiv pe autobuze, în porturi, aeroporturi şi alte staţii, afişele
publicitare se adresează prin excelenţă, persoanelor care agreează călătoriile şi care
se bucură de un statut social care le permite să-şi dorească şi să practice turismul.

Ca dezavantaje ale afişajului publicitar , ar fi de menţionat:

- adresându-se persoanelor în trecere prin anumite zone este foarte probabil ca
unele din ele să nu recepţioneze mesajele expuse prin afişaj;
- atunci când se foloseşte în mod excesiv, afişajul poate deveni stânjenitor pentru
administraţiile locale.
Pentru a i se spori eficienţa, publicitatea prin afişaj se va utiliza împreună cu alte
forme de promovare a vânzărilor.
Publicitatea directă se realizează fie prin contacte nemijlocite cu aceasta (prin
centrele de informare turistică, prin standuri, saloane şi târguri), fie pe legături stabilite prin
poştă, telefon, fax şi terminale de calculator. Publicitatea directă este recomandată în
relaţiile cu intermediarii şi cu clientela sigură, fiind mult mai costisitoare decât celelalte
forme. Ea prezintă avantajul că permite comunicarea în dublu sens. De asemenea, ea este
însoţită de cele mai multe ori, de vânzarea propriu-zisă a produsului turistic. Ca urmare,
extrem de utile în acest scop sunt fişierele cu listele de adrese ale clienţilor potenţiali de
luat în seamă, cum ar fi proprietarii de autoturisme şi cei înregistraţi la organele fiscale cu
venituri ridicate, din rândul cărora provin majoritatea turiştilor.
Publicitatea gratuită se realizează cu diverse ocazii cum ar fi:
 o data cu acordarea unor interviuri de către managerii sau personalul firmei de
turism, când clientelei i se furnizează subtil, toate informaţiile care ar trebui să facă
obiectul mesajelor publicitare propriu-zise;
 prin scrierea şi publicarea unor articole sau reportaje de către ziarişti, reporteri
radio sau TV, ori de către diverşi specialişti cu privire la potenţialul turistic al
diverselor zone geografice, la posibilitatea de tratament oferite de diferite staţiuni
balneare, la evenimentele sportive, culturale, politice şi religioase viitoare etc.;
 cu prilejul unor talk-show-uri realizate de către posturile de radio sau de televiziune
pe teme turistice;
 cu ocazia decernării unor premii sau distincţii firmelor de turism pentru calitatea
serviciilor pe care le oferă etc.
Prin neimplicarea directă a firmei de turism, publicitatea gratuită prezintă marele
avantaj al neutralităţii, fiind incomparabil mai bine primită de clientelă. Pe de altă parte,
însă, nefiind iniţiată de firma de turism nu se poate conta pe periodicitatea sa.

2.2. Reclama: conţinut şi forme

Reclama cuprinde în general, ideea de răspândire a unor informaţii cu scopul de a

influenţa un grup, o masă de oameni, în vederea cumpărării anumitor produse. Deci are un
scop comercial. Noţiunea de reclamă cuprinde două elemente de bază: informarea în masă
şi convingerea, adică influenţarea în vederea unui act (cumpărarea, utilizarea unui serviciu,
produs etc.), care de obicei, trebuie să se producă într-un termen scurt.
Atunci când vorbim despre structura cheltuielilor bugetare de promovare, trebuie
precizat că cea mai mare parte din fonduri sunt destinate publicităţii în exterior şi doar o

15
mică parte sunt destinate cheltuielilor de promovare pe plan intern. Aceste sume atât de
importante se explică prin faptul că reclama turistică joacă rolul de intermediar al ofertei.
Consumatorul potenţial nu poate vedea “marfa” ce i se oferă, el decide ce produse
să cumpere în exclusivitate sub influenţa reclamei turistice şi a opiniei de pe piaţă.
Reclama turistică trebuie deci, să transmită cât mai sugestiv oferta, să descrie şi uneori să
concretizeze şi sub raportul condiţiilor de vânzare produsul turistic oferit.
Mesajul sau conţinutul reclamei trebuie să-l captiveze pe consumator, să-l atragă
spre produsul publicitate. De aceea trebuie delimitate motivele particulare pentru care
segmentul respectiv de clienţi vor să cumpere produsul sau serviciile. Acest lucru se poate
afla dintr-o simplă cercetare sub forma unei discuţii cu clienţii actuali pentru a constata
dacă au ales produsul respectiv şi unitatea (agenţia de turism, hotel, restaurant etc.).
După stabilirea motivelor cumpărării produsului, următoarea etapă este ce mesaj
trebuie comunicat clientelei. Acest mesaj publicitar de bază trebuie să ţină seama neapărat
de un singur punct. Reclamele de care nu îţi aduci aminte sunt cele care încearcă sa vă
spună prea multe lucruri deodată. Deci este necesar un mesaj scurt, concis.
Apoi se include în reclamă orice informaţie necesară pentru a determina un
răspuns. Se include în reclamă informaţia esenţială care va ajuta clientul să cumpere
produsul (de obicei reclama are un cupon). Deci mesajul publicitar este constitui din setul
de informaţii şi imagini care se transmit de către firma turistică spre clientela turistică.
Nu se recomandă sa umplem tot spaţiul de reclamă cu text. Spaţiul liber din anunţ
va ajuta ca conţinutul din reclamă să iasă în evidenţă în cadrul paginii din publicaţie.
Conceperea mesajului publicitar se face în deplină concordanţă cu obiectivele
campaniei publicitare, respectându-se toate regulile valabile în materie de comunicare.
Pentru a-i asigura o eficienţă cât mai înaltă, acesta trebuie să fie1):
• imaginativ, fiind rodul unui act de creaţie;
• strategic, ţinând de o strategie anume de marketing;
• uşor inteligibil, pentru a nu crea dificultăţi clientelei;
• original în raport cu ceea ce oferă concurenţa;
• durabil (uşor de memorat).
Deci, reclama trebuie să prezinte oferta într-o lumină cât mai atractivă posibil,
respectiv a nu se folosi clişee (fotografii) prea întunecoase deoarece ele alterează reclama,
îi reduc efectele publicitare.
Înainte de lansarea pe piaţă, mesajele publicitare se impun a fi testate.
Principalele mijloace de reclamă folosite în scopul popularizării ofertei noastre în
rândul unei clientele foarte extinse sunt:
a) televiziunea este un mediu publicitar care nu se selectează audienţa, mesajul
publicitar ajungând la marea masă a telespectatorilor. Este deci foarte eficient, dar implică
cheltuieli foarte ridicate care pentru unii întreprinzători pot fi prohibitive.
b) Reclama la radio: costurile la radio sunt mult mai reduse decât la TV,
transmisia locală de radio fiind mediul preferat al gospodinelor. De aceea este un mijloc
eficient pentru a publicităţii publicului dintr-o zonă facilităţi turistice adresate în special
excursiilor pentru familii. Trebuie alese orele cele mai ascultate la radio (dimineaţa 6-8; la
prânz).
c) Afişele ajung la publicul cel mai larg şi pot fi utilizate local sau al scară
naţională, costurile depinzând de mărimea firmei. Costă foarte mult producerea afişului, de
aceea afişul ca mijloc publicitar este convenabil pentru micii întreprinzători, dacă matricea
afişului respectiv poate fi utilizată o durată cât mai lungă de timp.

1)
B.Brochand, J.Lendrevie: Le Publicitor, Dalloz, Paris, 1983, p.78-81

16
 Afişele se folosesc în special, ca metodă de promovare a atracţiilor turistice locale
turiştilor care vin în staţiuni la gară, autogări etc. Dar se folosesc afişe pe autobuze, în
autobuze, metrou, tramvai, staţiile mijloacelor de transport etc.
d) Cinematograful: audienţa la cinema tinde să cuprindă tineretul local, de aceea
cinematograful este indicat pentru reclama segmentului de tineret: programe turistice şi
distractive pentru tineri.
e) Presa: există o varietate de publicaţii incluzând ziare naţionale, reviste naţionale,
ziare şi reviste locale, care sunt specializate pe diverse domenii de activitate, profesii,
interese personale (publicaţii economice, medicale, pentru femei, pentru bărbaţi, pentru
pensionari etc.).
Cele mai utile pentru micii întreprinzători în turism sunt ghidurile de vacanţă şi
ghidurile unităţilor de cazare. Există ghiduri naţionale, locale pentru capacităţi de cazare,
atracţii turistice. Caracteristica acestor publicaţii este că ele sunt citite de o categorie de
public bine definit, deci reclama efectuată poate ajunge sigur la segmentul de populaţie
dorit.

2.3. Promovarea vânzărilor produselor turistice: conţinut şi particularităţi

Promovarea vânzării exprimă, în terminologia de marketing, efortul făcut de

producător pentru a împinge produsele sale spre cumpărătorul potenţial.
Ceea ce distinge promovarea vânzării de reclamă este faptul că, în timp ce reclama
reprezintă o acţiune pe termen lung, urmărind crearea unei anumite reputaţii a
producătorului, promovarea vânzărilor se mulţumeşte să sprijine efectiv şi imediat
acţiunile de vânzare, preocupându-se mai puţin de problemele reputaţiei firmei.
Prin urmare, promovarea vânzărilor are rolul de a completa publicitatea şi vânzările
personale, urmărind creşterea cantitativă a cererii, reducerea timpului de adoptare a
deciziei de cumpărare, ridicarea prestigiului firmei pe piaţa turistică.
Spre deosebire de reclamă şi Relaţiile Publice, promovarea vânzărilor presupune
măsuri imediate pentru stimularea vânzărilor, prin două sisteme:
a.) prin circuit de distribuţie al ofertantului:
1. sprijinirea agenţiilor de voiaj revânzătoare (detailiste) prin:
• furnizarea de materiale de promovare grafice sau audiovizuale
(pliante, afişe, fotografii, diapozitive, casete video etc.) pentru a facilita
cunoaşterea şi vânzarea produsului turistic;
• editarea şi difuzarea manualului agentului de voiaj la agenţiile
revânzătoare. Acesta este editat, de regulă, de touroperator şi conţine
informaţii utile pentru agenţii de turism privind organizarea şi vânzarea
programelor turistice pe o destinaţie;
2. promovarea directă prin difuzarea mesajului de promovare a vânzărilor
direct de ofertant unor categorii de consumatori prin diferite mijloace ca:
• mailing (distribuţia pe cale letrică a ofertei turistice);
• vânzarea directă pe bază de cupon trimis prin poştă clienţilor;
• oferirea de tarife speciale (reduse) sau comisioane suplimentare
unor agenţii de voiaj revânzătoare (exemplu: vânzarea unui sejur de
două săptămâni la preţul de o săptămână)., reduceri de preţ pentru
înscrieri timpurii;
• concursuri cu premii, tombole;
• cadouri promoţionale (pixuri, agende, sacoşe, pungi etc.).
Se urmăreşte sporirea volumului vânzărilor, încurajare, fidelizare.

17
 b.) promovarea vânzărilor în afara circuitului de distribuţie se foloseşte mai rar,
cu ocazia unor expoziţii speciale, săptămâni comerciale, în cadrul cărora se valorifică
programe turistice, de obicei la tarife mai reduse.
Principalii factori care au determinat dezvoltarea tehnicilor de promovare a
vânzărilor au fost:
 intensificarea concurenţei, pe piaţa turistică mărindu-se continuu numărul
alternativelor de petrecere a vacanţelor şi numărul destinaţiilor turistice, condiţiile
de confort etc. devenind tot mai diverse;
 creşterea şi diversificarea rolului agenţiei de voiaj, prin intermediul acestora
realizându-se cel mai mare volum de vânzări pe piaţa turistică;
 adâncirea crizei economice, care provoacă modificări sensibile ale destinaţiilor
veniturilor consumatorilor şi ale sensibilităţii lor vizavi de reducerile de preţ sau de
alte tehnici promoţionale;
 necesitatea de a nu limita rolul personalului aflat în contact direct cu clientela
la unul pur tehnic, acordându-i-se posibilitatea şi responsabilitatea de a stimula
material clientela potenţială.
Obiectivele urmărite de promovarea vânzărilor produselor turistice sunt:
 dacă promovarea cade în sarcina forţelor de vânzare, obiectivul va consta în
încurajarea lor, de exemplu, în a promova un produs sau serviciu;
 dacă piaţa ţintă o constituie distribuitorii, obiectivul va fi acela de a-i determina pe
aceştia să promoveze mai degrabă produsul firmei decât pe cele ale concurenţilor;
 dacă ţinta o constituie consumatorii finali de servicii turistice, obiectivul va consta
în fidelizarea lor prin acordarea anumitor avantaje (reduceri de preţ, informare
gratuită, cadouri etc.)
Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor se face ţinându-se seama de:
mărimea cererii, intensitatea concurenţei, durata acţiunilor promoţionale, bugetul
promoţional disponibil etc.
Promovarea vânzărilor constituie, deci, un instrument extrem de util pentru
vânzarea călătoriilor noastre turistice, deoarece el reprezintă în final, un mijloc de
promovare a propriilor produse turistice. Extinderea formelor de colaborare şi sprijin pe
care organele de turism din ţara noastră le pot da intermediarilor, vor contribui la
extinderea volumului desfacerilor noastre pe diversele pieţe externe.

2.4. Relaţiile publice ale firmei de turism şi rolul lor în promovarea produselor
sale

De multe ori reclama şi relaţiile publice sunt confundate. Această confuzie porneşte
de la faptul că între cele două activităţi există o unitate de scop (ambele urmărind
promovarea produsului turistic) şi că ambele folosesc uneori aceleaşi tehnici, metode şi
medii de comunicare.
Alături de mijloacele clasice de promovare a produsului turistic (reclama,
publicitatea) se afirmă din ce în ce mai mult că un instrument util de promovare a
acţiunilor firmelor de turism legate de relaţiile cu publicul, prin care firma urmăreşte să
obţină simpatia clienţilor săi şi chiar a publicului, în general.
Relaţiile publice sunt ele însele un mijloc de reclamă, însă unul mai subtil şi mai
sofisticat decât reclama propriu-zisă. Conţinutul de bază al relaţiilor publice este acela de a
crea climatul de înţelegere dintre organizaţia turistică respectivă şi clientela sa. Relaţiile
publice au deci rolul de a crea, cultiva şi împrospăta relaţiile cu clientul, făcându-l să
înţeleagă că organizaţia turistică respectivă face şi este gata să facă orice efort în vederea
satisfacerii lui.

18
 Deci, deşi publicitatea şi relaţiile publice au o unitate cde scop, conţinutul lor este
diferit. Relaţiile publice sunt, prin excelenţă, relaţii în dublu sens (dinspre firmă spre public
şi invers). Publicul unei firme de turism se împarte în:
- public intern, constituit din propriul personal;
- public extern, care provine din mediul acesteia.
Se afirmă că mai ales în activitatea turistică, aşa numitul „indice de simpatie” faţă
de firmă poate influenţa vânzările ei în proporţie de minimum 50%. Atracţia, simpatia faţă
de o anumită firmă se poate manifesta prin notorietatea şi popularitatea ei, măsurată
respectiv prin indicii de notorietate şi popularitate.
Primul dintre aceşti doi indici are o semnificaţie oarecum formală, mărimea sa
putând fi asigurată prin simpla repetare a numelui firmei în diversele mijloace publicitare
pentru întipărirea acestuia în memoria publicului. Al doilea indice însă, se referă la însăşi
calitatea activităţii firmei şi pentru creşterea sa sunt necesare acţiuni concrete de „public
relations”.
Publicul poate fi grupat în acest scop, astfel:1)
 public specific: femeile, care prin rolul pe care îl au în familie pot fi asimilate
unor „leaderi de opinie” precum şi prin faptul că sunt deosebit de influenţabile şi
receptive faţă de nou, reprezintă o grupă importantă din publicul căruia i se poate
adresa această activitate.
Tineretul este mai receptive la activităţile de „public relations” decât la publicitatea
clasică pe care de obicei nu o agreează, aşa încât datorită creşterii ponderii sale, în masa
turiştilor, reprezintă un potenţial preţios de consumatori turistici;
 publicul consumator: o firmă turistică care îşi câştigă o anumită clientelă, o
poate păstra, o poate pierde sau o poate mări. Aceste alternative sunt în funcţie de
relaţiile pe care firma le întreţine în continuare cu clienţii săi. Un rol important în
crearea unei opinii favorabile a clienţilor asupra firmei îl joacă atitudinea
salariaţilor firmei faţă de consumatori. La rândul lor, clienţii reprezintă pentru firmă
o sursă de propagare, de iradiere a impresiilor, având astfel posibilitatea de a dirija
noi categorii de clienţi către firma respectivă.

 Publicul agenţilor
Agenţii, intermediarii, prezintă, de asemenea, o categorie importantă de public,
deoarece prin contactul direct pe care îl întreţin cu consumatorii pe piaţă, agenţii de turism
transmit acestora imagine ape care şi-au format-o ei însăşi faţă de activitatea firmei. Cu
atât mai importantă este acest public, cu cât el întreţine relaţii cu mai multe firme de
turism, având posibilitatea să-şi compare impresiile. Evident, opinia sa se va traduce prin
creşterea sau scăderea vânzărilor realizate prin intermediul său.
Relaţiile publice se realizează pe o mare diversitate de căi, şi anume:
 convorbiri cu diverşi parteneri;
 conferinţe de presă;
 interviuri;
 manifestări culturale, artistice, ştiinţifice şi sportive;
 editarea unor publicaţii etc.
Mijloacele de informare pe care se bazează relaţiile publice îmbracă forme foarte
diferite. Astfel, relaţiile cu publicul intern al firmelor şi organizaţiilor turistice se realizează
prin: scrisori de informare, adrese şi note interne, rapoarte de gestiune, jurnale interne şi
reviste de presă, seminarii, reuniuni şi conferinţe, sărbători ale firmei, manifestări cultural-
sportive, voiaje etc.

1)
Berca Alexandru – Reclamă şi publicitate comercială, Editura Economică, Bucureşti, 1976, p. 89

19
 Pe de altă parte, relaţiile cu publicul extern se bazează pe: vizite ale jurnaliştilor,
comunicate şi conferinţe de presă, recepţii, jurnale, reviste sau buletine de informare, zile
ale porţilor deschise, crearea de evenimente, sponsorizări etc.
Aceste mijloace se folosesc selective, în diverse combinaţii sau în totalitate.
Krippendorf, unul dintre experţii în turism ai “Institutului Batell”, afirmă: “dacă
mi-aş asuma conducerea unui Oficiu Naţional de Turism nu aş cheltui un cent pentru
publicitate, fără să fi consacrat mai înainte 250.000 de dolari pentru relaţiile publice”. Este
un punct de vedere însuşit de majoritatea firmelor turistice. Acele acţiuni în care se
preconizează investiţii importante pot fi:
1) acţiuni provocate de evenimente speciale reprezintă acele ocazii potrivite
pentru menţinerea şi promovarea contactelor umane. Aceste evenimente pot fi naturale
(de exemplu, împlinirea a unui număr de ani de la înfiinţarea firmei, sau a unui număr de
ani de când colaborează două firme), provocate (de exemplu, donarea unor obiective de
artă unui muzeu, acordare de premii unor produse specifice în cadrul unor manifestări cu
caracter internaţional) şi artificiale (sosirea în ţară a turistului cu numărul “X” etc).
2) acţiuni favorizate de participarea la târguri şi expoziţii internaţionale
reprezintă de fapt, cele mai frecvente manifestări în activitatea de “public relations”. În
cadrul acestora este contactat un public foarte larg care poate fi influenţat favorabil prin
organizarea de expoziţii de fotografii ale obiectivelor turistice, proiectarea de filme
turistice, organizarea de spectacole de folclor etc.
3) participarea la realizarea unor filme artistice în care acţiunea se petrece într-o
anumită zonă turistică în curs de lansare, poate contribui, de asemenea la trezirea
interesului şi simpatiei publicului pentru frumuseţile naturale ale unei regiuni turistice.
4) organizarea de conferinţe de presă, reuniuni şi recepţii la care să fie invitaţi şi
leaderi de opinie, dar şi eventuali, clienţi, aşa ca împreună cu conducerea firmei şi cu
specialişti în materie (gazetari etc) să se poată realiza un dialog viu privind impresiile
clienţilor, precum şi asupra altor probleme.
5) vizitele de informare şi documentare favorizează cunoaşterea activităţilor
firmei de către leaderii de opinie, agenţii şi distribuitorii produsului turistic.
În eforturile lor de promovare a vânzărilor, relaţiile publice clădesc imaginea
organizaţiilor turistice, furnizând date şi informaţii care subliniază reputaţia producătorului
şi, ca urmare a acesteia, garanţia calităţii produselor sau serviciilor lui, a corectitudinii
preţurilor practicate de el etc. Deci activitatea de relaţii publice nu poate fi decât una
realistă şi etică, întrucât numai în acest fel, ea poate da randamentul scontat.

2.5. Evaluarea eficienţei economice a unei campanii publicitare

Un criteriu de apreciere al eficienţei publicităţii care se referă la modificarea

atitudinii şi comportamentului consumatorilor după ce aceştia vin în contact cu mesajul
publicitar. Necesită aplicarea unor tehnici şi metode ce sunt “viabile” numai dacă pot fi
integrate într-un sistem de planning care le selecţionează. Astfel, cercetarea eficienţei
publicităţii sub acest aspect începe încă înainte de iniţierea campaniei publicitare propriu-
zise. Se foloseşte în acest scop metoda de pre-testing cu ajutorul căreia se evaluează ideile
emise cu privire la strategia publicitară. Pre-testing-ul se desfăşoară într-un climat artificial
care ar trebui să corespundă situaţiei reale ce s-ar crea în cazul contractării publicului
consumator cu mesajul publicitar.
Pentru aceasta sunt folosite eşantioane de public încercându-se obţinerea unor
grupuri cu adevărat reprezentative din publicul vizat de campanie. În cel mai bun caz,
rezultatul pre-testing-ului se referă la obţinerea unor indicaţii privind efectele probabile ale
campaniei şi reducerea influenţei opiniilor subiective la un nivel acceptabil. Aplicaţiile pre-

20
testing-ului se referă la verificarea formulării conceptului sau temei reclamei, la modul de
prezentare al temei în mesaj sau la cercetarea mijoacelor publicitare şi a canalelor prin care
să se efectueze publicitatea.
Dacă în stadiul de debut al campaniei, metoda pre-testing-ului este folosită pentru
verificarea formulării tematicii mesajului şi în final pentru planning-ul campaniei de
promovare, în stadiul final al campaniei publicitare se utilizează metoda post-testing-ului
pentru a se aprecia eficienţa campaniei de publicitate turistică. Tehnicile post-testing-ului
sunt şi mai variate decât cele aplicate în pre-testing, dar rezultatele obţinute cu ajutorul lor
nu au un efect practic, ele demonstrând numai erorile comise şi putând să servească
eventual la evitarea lor în viitor.
Se poate, în consecinţă, afirma că trasarea unei strategii de promovare prin
pregătirea minuţioasă a unei campanii publicitare, a verificării rezultatelor ei şi a asocierii
şi a altor metode specifice promovării pot asigura succesul activităţii unei firme ofertante
turistice.

21
 CAPITOLUL III

PRODUSUL TURISTIC AL AGENŢIEI DE TURISM

„INTER-TOUR” BACĂU

3.1. Profilul, obiectul de activitate şi organizare al Agenţiei de Turism

„INTER-TOUR” Bacău

Agenţia de turism este o întreprindere comercială care are ca obiect de activitate

organizarea, oferirea şi vânzarea de servicii turistice asigurate de prestatorii de servicii,
fiind un agent economic intermediar între aceştia şi turişti şi având drept scop obţinerea de
profit.
Agenţia de Turism Inter-Tour aparţine S.C. INTER-TOUR S.R.L. a luat fiinţă în
anul 1994, în conformitate cu reglementările legale respective. Aceasta deţine licenţă de
turism categoria A nr. 467/1994 şi licenţă de tour-operator, având doi administratori:
Gabriel Stoica şi Dumitru Nănescu.
Ca obiectiv principal de activitate, pe care îl are firma, menţionez organizarea
activităţii agenţiei de turism şi asistenţă turistică (conform codului 6332 din statut), cât şi
transporturi terestre de călători ocazionale (cod 6023 din statut). Acestea constau în servicii
de organizare a produsului turistic şi de informare care se execută de regulă, în fazele de
pregătire şi de realizare a serviciilor de bază, dar şi pe timpul derulării acestora, precum şi
servicii de intermediere de genul rezervărilor de locuri, închirieri de mijloace de transport,
asigurări pe timpul călătoriilor.
În afară de activitatea de bază de intermediere turistică şi de organizare a turismului
intern şi internaţional, firma oferă şi servicii adiacente, ca de exemplu:
• schimb valutar;
• asigurări medicale pentru călătoriile în străinătate;
• reparaţii de autovehicule;
• transport;
• intermediere pe bază de comision;
• închirierea şi subînchirierea bunurilor proprii sau închiriate;
• import-export.
Potenţialul turistic al României este invidiat de multe ţări şi cu toate acestea, el încă
nu este valorificat la adevărata lui valoare. Ţara noastră este singura din zonă care nu a
ştiut să profite de actualul context internaţional favorabil ca să atragă turişti străini, aceştia
preferând ţări ca Bulgaria, Turcia sau Croaţia. Situaţia economică internă nu este nici ea în
măsură să ducă la creşterea consumului de produs turistic. Toţi aceşti factori se reflectă în
activitatea agenţiei de turism care trebuie să-şi orienteze activitatea spre piaţă pentru a
identifica nevoile populaţiei, dar şi gradul de solvabilitate a acestor nevoi.
Agenţia de turism INTER-TOUR se bazează însă pe experienţa acumulată în aceşti
ani, pe profesionalismul şi seriozitatea lucrătorilor săi, punct de plecare în crearea unei
reţele extinse de colaboratori (prestatori şi distribuitori) cu care reuşeşte să acopere
întreaga piaţă turistică. Calitatea prestaţiei muncii depuse s-a concretizat atât prin
rezultatele obţinute, cât mai ales prin înaltul grad de fidelizare a clientelei, rod al
managementului competitiv promovat de conducerea firmei. Se observă o reală preocupare
de a satisface o gamă cât mai complexă de nevoi la un standard cât mai ridicat.

22
  Organizarea Agenţiei de Turism INTER-TOUR Bacău
În domeniul organizării interne orientarea fundamentală privind folosirea resurselor
umane este de a atinge scopurile firmei, calitatea serviciilor oferite clienţilor depinzând în
mare măsură de personalul angajat. Agenţia dezvoltă relaţii umane armonioase atât în
cadrul ei, cât şi cu partenerii de afaceri şi cu clienţii, personalul participând în mod
conştient şi creator la realizarea obiectivelor.
Personalul angajat este alcătuit din cetăţeni români, iar salarizarea acestora se face
în conformitate cu legislaţia României. Conducerea firmei este asigurată de cei trei asociaţi
care ocupă funcţiile de director general, director economic şi administrator tehnic. Acesta
din urmă are studii superioare tehnice (inginer) şi conduce compartimentul tehnic. Ceilalţi
doi manageri au studii superioare economice şi brevete de turism, obligatorii pentru
desfăşurarea activităţii de turism.
Capacităţile manageriale ale asociaţilor au fost demonstrate prin rezultatele foarte
bune înregistrate în cei peste 8 ani de existenţă a firmei, dezvoltare care s-a făcut într-un
mediu economic ostil la care s-au adăugat şi alţi factori conjuncturali. Factorii cei mai
importanţi care au perturbat buna desfăşurare a activităţii şi care au pus la grea încercare
managementul firmei în aceşti ani sunt:
o puterea scăzută de cumpărare a populaţiei;
o legislaţia incoerentă;
o fiscalitatea excesivă;
o inflaţia;
o întârzierea privatizării în turism;
o cutremurile de pământ din Turcia (1999);
o evenimentele din S.U.A. (septembrie 2001)
Managerii sunt însă bine informaţi asupra a ce se întâmplă în mediul extern,
participă la târguri şi expoziţii, iau contact cu firme similare ca profil din ţară şi străinătate,
sesizând rapid abaterile de la mersul normal al activităţii sau profită de oportunităţile care
apar pe piaţă. Motivaţia managerilor este eterogenitatea zilnică a activităţii, deschiderea
către evenimente şi diverse medii sociale, aprecierile clienţilor asupra calităţii serviciilor şi
nu în ultimul rând, motivaţia financiară.
Pentru stabilirea necesarului de personal la aceasta firmă, se urmăreşte respectarea
câtorva criterii :
• stabilirea numărului de personal necesar (operativ, administrativ, etc.);
• stabilirea structurii angajaţilor;
• pregătirea profesională;
• cunoştinţe generale (limbi străine);
• moralitate;
• interdependenţe profesionale.
Dezvoltarea turismului si sporirea exigenţelor consumatorilor antrenează o creştere
a răspunderii materiale si morale a personalului, ceea ce se reflectă în obiectivele generale
ale politicii de personal. Echipa managerială cuprinde trei persoane cu studii superioare
economice, din care două deţin brevete de turism, indispensabile pentru desfăşurarea
activităţii firmei, restul personalului conform organigramei .

1. Organizatorii de turism intern şi internaţional ai Agenţiei de Turism

„INTER-TOUR” Bacău

23
 Aceştia sunt în număr de trei, cunoscători ai limbii engleze, franceze, iataliană şi,
după caz, pot presta şi activităţi de ghid. Ei posedă calificarea şi experienţa necesară, fiind
competenţi în sfera lor de activitate.
Activitatea Agenţiei de Turism INTER-TOUR în organizarea excursiilor externe
se referă la:
 contractarea touroperatorilor mari din ţară şi studierea ofertelor lor;
 alegerea acelor oferte cu un potenţial succes la public, ţinând cont de raportul
calitate-preţ, precum şi de reputaţia touroperatorului respectiv;
 închirierea contractelor cu touroperatorii, încercarea obţinerii exclusivităţii;
 efectuarea formalităţilor de vânzare (acte, vize, vauchere, încasarea şi expedierea
banilor).
Pentru specialiştii în excursii interne activitatea constă într-o serie operaţii cum
sunt:
 selectarea unităţilor de cazare cu cel mai bun raport calitate-preţ din toate regiunile
de importanţă turistică majoră ale ţării;
 încheierea contractelor de colaborare cu aceste unităţi;
 crearea unei baze de date complexe care să cuprindă toate amănuntele privitoare la
unităţi de cazare (amplasament, condiţii, număr de locuri, telefon, fax, adresă, cont
bancar, staţiuni, posibilităţi de agrement, căi de acces, particularităţi);
 rezervarea unui contingent de locuri pentru perioadele şi zonele cu cerere mare
(lunile iulie şi august pe litoral, luna decembrie şi perioada sărbătorilor de Paşti în
staţiunile montane, cu ocazia diferitelor acţiuni cu caracter naţional - festiv,
concerte, evenimente sportive de interes major);
 crearea unor programe de tip tour.
Crearea acestor programe constă în:
 stabilirea itinerariului în care să fie incluse obiectivele turistice de interes
major;
 alegerea şi rezervarea locurilor de cazare;
 alegerea şi închirierea mijloacelor de transport;
 promovarea turiştilor;
 urmărirea derulării propriu-zise a acestora.
Chiar dacă nu există suficiente cunoştinţe manageriale pentru fiecare tip de afaceri,
acest fapt datorându-se tranziţiei prin care trece economia întregii ţări şi nu lipsei de
profesionalism a angajaţilor firmei, acest lucru nu a fost un impediment major pentru
activitatea firmei, personalul adaptându-se din mers noilor condiţii.

 Contabil al Agenţiei de Turism „INTER-TOUR” Bacău

Fiind un pion de bază al succesului agenţiei de turism INTER-TOUR şi cu o
vechime considerabilă în domeniul contabilităţii, contabilul este considerat omul cel mai
potrivit în domeniul său de activitate.
Sarcinile de bază ale acestuia în agenţia de turism sunt:
 ţinerea evidenţelor financiar-contabile ale agenţiei de turism în mod riguros;
 relaţiile cu organele financiare ale statului, predarea conturilor lunare cu datoriile
faţă de stat şi plata acestor datorii;
 servicii bancare: depunerea, trimiterea, ridicarea banilor din bancă, plata
furnizorilor, plata salariilor, ridicarea extraselor de cont;
 servicii de asigurări: în principiu, agenţiile de turism lucrează cu asigurări tip carte
verde pentru autocare, asigurarea bagajelor, asigurarea patrimoniului firmei etc.

24
  Conducători auto profesionişti ai Agenţiei de Turism „INTER-TOUR”
Bacău
Deoarece agenţia de turism INTER-TOUR are autocare proprii, are ca angajaţi
patru conducători auto profesionişti, competenţi, prompţi, ce satisface pe deplin toţi clienţii
firmei. Cunoscând bine toate traseele este şi un excelent ghid.
Schematic, ţinând seama de numărul angajaţilor ai firmei de turism INTER-TOUR,
structura organizatorică se prezintă ca în următoarea figură:

DIRECTOR

DIRECTOR ADMINISTRATOR
ECONOMIC TEHNIC

CONTABIL SOFER 1
ŞEF

SOFER 2
AGENT
TURISM 1
SOFER 3
AGENT
TURISM 2
SOFER 4

AGENT
TURISM 3

Fig. 3.1. Organigrama agenţiei de turism INTER-TOUR pe anul 2009

Deciziile sunt adoptate în mod operaţional, iar în cazul în care sunt necesare
schimbări, angajaţii firmei dau dovadă de flexibilitate. Prin această structură organizatorică
se urmăreşte o descentralizare a sistemului decizional în cadrul agenţiei, dezvoltându-se, în
general, relaţii de cooperare.
Stilul de conducere managerial este astfel conceput încât nu creează situaţii
conflictuale în cadrul organizaţiei.
Pe ansamblu, se poate spune că INTER-TOUR îşi merită locul pe care-l ocupă în
prezent pe piaţa turistică locală, iar dacă pe viitor se va adapta la cerinţele şi nevoile
consumatorilor şi va promova acelaşi stil de conducere productiv, orientat spre piaţă, îşi
poate consolida poziţia şi chiar extinde piaţa efectivă. Calitatea actului de conducere dă
măsura priceperii profesionale, a satisfacţiilor trecute şi fără nici o îndoială viitoare ale
angajaţilor şi model de urmat pentru unităţile economice din turism, inclusiv ale
concurenţei.

3.2. Statutul Agenţiei de Turism „INTER-TOUR” Bacău şi evoluţia

principalilor indicatori economici ai acesteia

S.C. INTER-TOUR S.R.L. Bacău a luat fiinţă în anul 1994 cu un capital social de
12.000.000 lei, în întregime privat şi deţinut în proporţii de 35% şi 30% de cei trei patroni.

25
Societatea este membru A.N.A.T. (Asociaţia Naţională a Agenţiilor de Turism) din anul
1994, iar din anul 2000 deţine conducerea Consiliului Teritorial „Moldova Centrală” şi un
loc în consiliul de administraţie al A.N.A.T. În prezent, firma este lider pe piaţa băcăuană a
turismului, managementul performant al acesteia fiind recunoscut la nivel local prin
câştigarea locului I în “Topul firmelor din judeţul Bacău” între anii 1996-2000 cât şi la
nivel naţional cu locul III în “Topul naţional al firmelor” din anul 1997.
S.C. INTER-TOUR S.R.L. este persoană juridică română având forma de societate
cu răspundere limitată şi îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu statul propriu şi al
legilor române, publicate în Monitorul Oficial.

 Evoluţia principalilor indicatori economici ai Agenţiei de Turism

„INTER-TOUR” Bacău
După cum se ştie mediul economic în care firmele şi-au desfăşurat activitatea în
aceşti ani a fost unul deosebit de ostil. Recesiunea economică s-a resimţit în activitatea
desfăşurată de Agenţia de Turism INTER-TOUR. Inflaţia ridicată din aceşti ani a
determinat o scădere dramatică a puterii de cumpărare a populaţiei. Conform statisticilor,
dacă până în 1989 circa 26% din populaţie considera că avea o situaţie economică foarte
bună, în prezent doar 5% mai afirmă acest lucru, constatându-se o polarizare a veniturilor
determinată de slaba dezvoltare a clasei de mijloc a societăţii, categorie de bază în
consumul serviciilor turistice.
Întârzierile din privatizarea societăţilor de turism au dus, datorită lipsei investiţiilor
şi managementului defectuos, la degradarea bazelor turistice şi la oferirea unor servicii sub
standardele cerute de piaţă. Acest lucru a dus la migrarea cererii spre ţări ca Turcia sau
Grecia sau mai nou pentru pensiunile agroturistice montane care s-au adaptat mai bine
cererii, oferind la preţuri asemănătoare sau chiar mai mici, servicii de calitate apreciate de
clienţi, persoane care şi-au modificat în ultimii ani preferinţele devenind mult mai exigenţi.
Cu toate acestea, începând cu anul 2000 se simte o revigorare a activităţii
economice şi chiar dacă efectele creşterii economice nu se resimt încă în buzunarele
populaţiei, acest lucru este de bun augur pentru sectorul turistic. Procesul aderării la
Uniunea Europeană a determinat accelerarea privatizării din turism, legislaţia va deveni
stabilă, iar investiţiile în infrastructură vor fi mai consistente (autostrăzi, utilităţi, hoteluri
etc.).
Capacitatea financiară a agenţiei de turism Inter-Tour are în vedere posibilităţile de
realizare a anumitor cheltuieli în vederea atingerii unor obiective de piaţă. Prin urmărirea
evoluţiei principalilor indicatori ca cifra de afaceri şi profitul ne putem da seama de traseul
pe care firma l-a parcurs, iar prin cheltuielile făcute, dacă şi-au îndeplinit obiectivele
politicii sale.

Tabel nr. 3.1

Evoluţia principalilor indicatori economici la Agenţia de Turism
„INTER-TOUR” Bacău (mii lei )

Anul 1999 2000 2001 2002

Cifra de afaceri 12.437.532 18.950.193 34.900.000 45.000.000
Profitul 77.986 658.801 950.000 2.500.000

26
Fig.2 Evoluţia cifrei de afaceri şi a profitului la Agenţia de Turism Inter-Tour Bacău
în perioada 2005-2009

Evoluţia cifrei de afaceri şi a profitului pe anii 1999-2003

50000000
40000000 Cifra de afaceri
Profitul
30000000
20000000

10000000
0
1999 2000 2001 2002
Anii

Veniturile provin în marea lor majoritate, de bază a agenţiei, de touroperator, iar o

mică parte provin din închirierea autocarelor pentru alte agenţii de turism şi operaţiuni de
schimb valutar. După cum se poate vedea, evoluţia firmei a fost una constant pozitivă, cifra
de afaceri crescând de la an la an, fapt demonstrat de poziţia de lider pe piaţa locală de
turism, acest lucru fiind susţinut şi de politica investiţională extrem de ambiţioasă a firmei
concretizată prin tabelul următor:

Tabelul nr. 3.2

Evoluţia investiţiilor la Agenţia de Turism „Inter-tour” Bacău

Anul Investiţii Valoare ($)

2005 autocar 20.000
2006 sediu Bacãu 10.000
2007 autocar 25.000
autocar 15.000
2008-2009 Sediu Oneşti 20.000

În analiza situaţiei actuale şi viitoare a agenţiei de turism Inter-tour se urmãresc

valorile unor indicatori de eficienţã ce privesc creşterea sau descreşterea agenţiei,
extinderea sau restrângerea fiecãrui segment de piaţã, cash-flow-ul, eficienţa investiţiilor,
înãsprirea concurenţei etc. majoritatea metodelor, procedeelor şi tehnicilor care sunt
folosite de specialiştii în marketing sunt cele utilizabile în orice domeniu de activitate.
Totuşi se folosesc şi metode specifice cum sunt cele gravitaţionale, foarte utile
pentru estimarea fluxurilor turistice viitoare, ţinându-se seama de evoluţia principalilor

27
factori de care depinde nivelul şi dinamica cererii de turism. Se încearcã sã se aproximeze
fluxurile de turişti dinspre o zonã i (localitate, regiune sau ţarã) spre o alta j, în baza unor
variabile demografice (cum ar fi mãrimea populaţiei), economice (de genul populaţiei
ocupate, veniturile), sociologice (nivelul educaţiei, gradul de urbanizare) sau geografice.

3.3. Produsul turistic al Agenţiei de Turism „INTER-TOUR” Bacău

Natura produsului turistic impune soluţii de distribuţie eficiente, iar firma Inter-
Tour ca intermediar de tip tour-operator, preia serviciile parţiale oferite de diversele firme
prestatoare integrându-le si vânzâdu-le apoi sub forma de servicii turistice complete,
limitând substanţial numărul de tranzacţii ale fiecărui producător şi consumator de astfel de
produse în parte, simplificând enorm eforturile lor comerciale. Serviciile care dau conţinut
produsului turistic se constituie într-un conglomerat sau o combinaţie de cel puţin patru
tipuri de bază, total diferite ca natura şi anume de transport, de cazare, de alimentaţie şi de
agrement. Dintre toate serviciile care dau conţinut produsului turistic, indispensabil este
serviciul de agrement (căruia îi sunt asimilate şi serviciile de tratament şi de alt interes care
motivează călătoriile), în lipsa căruia celelalte trei categorii ies din sfera de cuprindere a
turismului.
În afara serviciilor amintite, produsul turistic presupune şi prestarea unor servicii
suplimentare, pe care firma Inter-Tour le pune la dispoziţia clienţilor în diferite perioade
ale consumului acestora, cum ar fi:
 serviciile de organizare a consumului turistic şi de informare care se execută de
obicei în fazele de pregătire şi de realizare a serviciilor de bază, dar şi pe timpul
derulării acestora, punându-li-se la dispoziţie gratuit sau contra cost;
 serviciile de intermediere de genul rezervărilor de locuri, închirierilor,
asigurărilor pe timpul călătoriei, etc;
 alte servicii cu caracter special de tipul secretariat pe timpul congreselor,
traduceri , supraveghere a copiilor, telecomunicaţii, etc.
Firma acordă o importanţă aparte serviciilor suplimentare datorită rolului pe care-l
joacă acestea în decizia de cumpărare a pachetului turistic. Acestea au rolul de a spori
confortul vacanţei, de a stimula odihna activă, recreerea, distracţia fără a se substitui
serviciilor de agrement, principala lor caracteristică fiind varietatea.
Atractivitatea produselor turistice si gradul de satisfacţie pe care ele le oferă
consumatorilor sunt nemijlocit dependente de soluţiile adoptate de firma. De aceea
specialistul în turism trebuie sa fie înainte de toate un foarte bun organizator pentru a fi în
măsură să ofere celor interesaţi servicii de cea mai bună calitate. Firma deţine o gamă largă
de posibilităţi de combinare a serviciilor pentru realizarea produsului turistic dacă se au în
vedere următoarele clasificări :
A. În funcţie de numărul serviciilor pe care le integrează produsele turistice pot fi:
o Integrale = sunt produse complexe, constituite din toate genurile de servicii de
bază si auxiliare;
o Compuse = din a căror componenţă lipsesc unele servicii de bază;
o Simple = presupun prestarea unui singur serviciu (de regulă a serviciilor de
agrement), restul nefăcând obiectul ofertei turistice.
Majoritatea ofertei turistice pe care o pune la dispoziţie firma Inter-Tour ca urmare
a specializării şi adaptării la cerinţele pieţei cuprinde servicii integrale şi compuse, acestea
fiind cele mai solicitate. În cazul unor cereri exprese, firma îşi poate modela oferta la
solicitările exprimate, mai ales in cazul excursiilor scurte de o zi sau doua-trei zile pe
traseele oferite de firma sau alese de turişti, ori în cazul închirierii mijloacelor de transport
pe rute interne sau mai ales externe, în care tariful se poate diferenţia în funcţie de

28
serviciile incluse la 0,4 $/km + TVA (închiriere şi cartea verde) sau 0,8 $/km + TVA
(închirierea , cartea verde, motorină intern si extern, taxă autostradă, taxă parcare, taxe viză
şofer).
B. Deşi produsele turistice sunt prin excelenţă perisabile, plecându-se de la timpul
cât motivaţia turistică poate fi menţinută, respectiv de la durata ofertei, ele se vor grupa în:
 durabile = când nevoia de turism şi posibilitatea acoperirii ei se menţin o anumită
perioada de timp, ele legându-se de obiective turistice durabile;
 nondurabile = în cazul cărora durata ofertei este foarte redusă (în general, sunt
apanajul firmelor mici şi sunt datorate unor situaţii conjuncturale, dar pe care
agenţia Inter-Tour le monitorizează cu atenţie pentru specularea oportunităţilor
ivite).
C. Ţinând seama de natura lor şi a motivaţiei care le generează, produsele turistice
oferite de firma pot fi de ordin: cultural, istoric, medical, familial, comercial, etc.
D. Plecându-se de la durata sejurului, ofertele de produse turistice pe care agenţia
Inter-Tour le pune la dispoziţie se pot grupa în:
 De sejur cu durata mai mare de o zi, care la rândul lor pot fi:
- de sejur lung sau vacanţier, cu durate relativ mari;
- de sejur scurt sau de weekend, de doar câteva zile;
 De o zi, de genul excursiilor.
E. In raport cu distanta pe care se deplasează turiştii, serviciile oferite sunt:
 pe distanţa mică (în cadrul aceleiaşi regiuni);
 pe distanţa medie (în cadrul aceleiaşi ţări);
 pe distanţa mare (între ţări sau continente).
Pentru toate traseele firma pune la dispoziţie pentru transport cele trei autocare, pe
care le deţin atât pe relaţii interne cât şi externe, iar acolo unde este cazul pachetul turistic
include transportul cu avion.
F. În funcţie de perioada din an în care se realizează serviciile turistice se pot grupa
în:
 de sezon, aici incluzându-se cele din lunile de vară (iulie-august), când sunt
programate majoritatea concediilor sau cele din jurul sărbătorilor (de Crăciun, de
Paşte, etc.);
 în afara sezonului, adică în restul anului;
 ocazionale;
G. Dacă se ia în considerare numărul persoanelor cărora le sunt adresate, produsele
turistice ale firmei sunt:
 individuale;
 de familie;
 de grup.
Societatea Inter-Tour acordă o mare importanţă călătoriilor în grup care sunt şi cele
mai profitabile, asigurând completarea capacităţilor de transport şi cazare, printre cele mai
vizate fiind unităţile de învăţământ, sindicatele, dar şi alte organizaţii. În acest sens, firma
asigură la intern, la grup de 48 de persoane, două gratuităţi pentru însoţitori, iar la extern o
gratuitate la grup de zece persoane.
H. Ţinând seama de modul în care se derulează, serviciile turistice oferite se împart
în:
 itinerare, când obiectivele turistice vizate de beneficiari sunt amplasate în locuri
diferite, ei trecând pe rând pe la fiecare (de regulă, într-un circuit închis);
 de sejur, când beneficiarul le consuma în acelaşi loc.

29
 Toate aceste componente sunt avute în vedere la crearea produsului turistic, toate
fiind adaptate la capacităţile firmei, la nevoile de consum ale clienţilor, la
conjuctura existenţa pe piaţa turistică internă şi internaţională, rămânând în sarcina
managerului firmei să asigure calitatea serviciilor şi perpetuarea relaţiilor cu scopul
satisfacerii nevoilor clienţilor şi a succesului financiar al firmei.
Comisionul pe care îl practicã Inter-Tour variazã în funcţie de perioada de sezon,
între 5-15% pentru intern şi între 10-30% pentru extern, în medie cu aproximativ 5% mai
redus decât al concurenţei. Avantajul concurenţial rezidã şi din crearea propriului parc
auto, cu dotãrile necesare care sã satisfacã nevoile de transport pe care gama de produse o
cere, reducându-se în acest fel costurile (se estimeazã cã cca.70% din valoarea produsului
turistic îl reprezintã serviciile de transport şi cazare).
Poziţia în care se regãseşte Inter-Tour confirmǎ locul pe care aceasta îl ocupã pe
piaţa bãcãuanã. Trebuie sã se ţinã seama cã la bazã, preţurile pachetelor turistice oferite de
producãtori sunt aceleaşi pentru toate agenţiile. Strategiile în negocierea pachetelor
turistice, serviciile pe care le oferã firma şi comisionul agenţiei fac din acest moment
diferenţa.
Agenţia de turism Inter-Tour Bacău oferã servicii turistice variate şi de calitate la
preţuri extrem de atrãgãtoare. Acesta provine de la comisionul redus practicat, de circa 7-
8% faţã de 10-15% cât practicã concurenţa dar şi faptului cã firma deţine un parc auto
propriu cu autocare moderne care fac faţã cerinţelor interne şi externe şi care reduc
costurile de transport comparativ cu firme ca BTT, Pirotrans sau SindRomânia care ori au
autocare depăşite din punct de vedere tehnic, de categoria a III-a sau nu au şi preferã sã le
închirieze, fapt ce se reflectã în tarifele practicate. Agenţia de turism Inter-Tour Bacău
deţine un autocar de categoria I-a şi douã autocare de categoria II-a dotate cu scaune
rabatabile, aer condiţionat, televizor, video-recorder, microfon, frigider, expresso-cafea,
deci cu tot confortul necesar cãlãtoriilor pe distanţe medii şi lungi.
Societatea deţine si un parc auto care cuprinde:
- Autocar Mercedes 303, categoria I-a, 50 locuri
- 2 autocare Mercedes 303, categoria II-a, 50 locuri
- autoturism Dacia 1310.
Autocarele Mercedes prezintă toate caracteristicile necesare pentru transportul
intern si internaţional având dotări ca: scaune rabatabile, video-recorder, televizor, radio-
casetofon, microfon, frigider, expresso-cafea, etc.
În cele mai multe cazuri, una şi aceeaşi firmã oferã clienţilor nu un singur produs ci
un grup de produse mai mult sau mai puţin omogene. Luându-se în considerare sensul
obişnuit al expresiei, prin gama de produse turistice se va înţelege un ansamblu de astfel
de produse legate între ele prin faptul cã se adreseazã aceloraşi clienţi, satisfac aceeaşi
nevoie, au la bazã aceleaşi resurse, sunt vândute prin aceeaşi reţea de distribuţie etc.
În turism o gamã de produse este constituitã dintr-un ansamblu de produse care pot
fi grupate în linii de produse, fiecare linie fiind definitã de un anumit element de bazã,
concretizat într-o staţiune, într-un anumit gen de turism (de afaceri, cultural, sportiv,
balnear etc.), într-un anumit sistem de transport (auto, aerian, feroviar, naval), într-o
anumitã modalitate de cazare (hotel, vile, case particulare, camping etc.).
Piaţa internă cuprinde:
a) excursii de o zi, sau trei zile;
b) bilete de odihnă şi tratament;
c) oferte speciale cu ocazia diferitelor sărbători, pelerinaje (Revelion, Crăciun,
Paşte, programe turistice speciale);
c) agroturism;
e) tabere şi excursii pentru elevi si studenţi;

30
 f) turism social ( “Litoral pentru toţi”, “ Revelion la români ”, promovarea
staţiunilor balneoclimaterice) cu sprijinul Ministerului Turismului.

Piaţa externă cuprinde :

a) oferte speciale (Revelion, Crăciun);
b) excursii externe cu program;
c) sejururi individuale in străinătate;
d) transport internaţional de persoane
Excursiile de 1, 2, 3 şi mai multe zile sunt adresate în special elevilor din judet;
transport cu autocar sau tren, cu sau fără masă, funcţie de solicitare.

EXCURSII DE O ZI

 BACĂU-BUHUŞI-PIATRA NEAMŢ-VĂRĂTEC-AGAPIA-TG.NEAMŢ-
MĂNĂSTIREA NEAMŢULUI-HANU ANCUŢEI-ROMAN-BACĂU
 BACĂU-ADJUD-MĂRĂŞEŞTI-MĂRĂŞTI-SOVEJA-BACĂU
 BACĂU-ROMAN-MIRCEŞTI-RUGINOASA-IAŞI-ROMAN-BACĂU
 BACĂU-ROMAN-HANU ANCUŢEI-FĂLTICENI-SUCEAVA-CIPRIAN
PORUMBESCU-GURA HUMORULUI-VORONEŢ-FĂLTICENI-MOŢCA-
BACĂU
 BACĂU-BORZEŞTI-ONEŞTI-TG.OCNA-SLĂNIC MOLDOVA-
DĂRMĂNEŞTI-POIANA UZULUI-COMĂNEŞTI-MOINEŞTI-TESCANI-
BACĂU
 BACĂU-BUHUŞI-PIATRA NEAMŢ-BICAZ-CHEILE BICAZULUI-LACU
ROŞU-PIATRA NEAMŢ
 BACĂU-PIATRA NEAMŢ-BISTRIŢA-DURĂU-BACĂU

EXCURSII DE 2-3 ZILE cu sau fără masă, cu transport tren sau autocar, după
caz:

 BACĂU-ONEŞTI-SLĂNIC MOLDOVA-COMĂNEŞTI-BACĂU (CAZARE-

MASĂ SLANIC MOLDOVA LA VILE* SAU HOTEL**)
 BACĂU-PIATRA NEAMŢ-DURĂU-BACĂU (CAZARE ÎN STAŢIUNEA
DURĂU LA HOTEL** CASCADA SAU DURĂU)
 BACĂU-PIATRA NEAMŢ-LACU ROŞU-BACĂU (CAZARE VILE * ŞI **)
 BACĂU-ROMAN-SUCEAVA-PUTNA-MOLDOVIŢA-SUCEVIŢA-VATRA
DORNEI-CAMPULUNG MOLDOVENESC-VORONEŢ-PALTINOASA-
ROMAN-BACĂU (CAZARE LA MOTEL PUTNA ŞI HOTEL ** BRADUL DIN
VATRA DORNEI)
 BACĂU-PIATRA NEAMŢ-BORSA-SIGHETUL MARMAŢIEI-TIHUŢA-
BACĂU (CAZARE BORSA)
 BACĂU-PIATRA NEAMŢ-BORSEC-SOVATA-GHEORGHIENI-LACU
ROŞU-BACĂU (CAZARE HOTEL SAU VILE ÎN STAŢIUNILE BORSEC SAU
SOVATA)
 BACĂU-LACU ROŞU-GHEORGHIENI-IZVORUL MUREŞULUI-
MIERCUREA CIUC-GHIMEŞ-COMANEŞTI-BACĂU (CAZARE ÎN
STAŢIUNEA IZVORUL MUREŞULUI LA VILE * SAU **)
 BACĂU-MIERCUREA CIUC-TUŞNAD-BALVANYOS-TG.SECUIESC-
ONEŞTI-BACĂU (CAZARE ÎN STAŢIUNEA TUŞNAD)

31
  BACĂU-TG.SECUIESC-BRAŞOV-POIANA BRAŞOV ŞI RETUR
(CAZARE LA BRAŞOV)
 BACĂU-VALEA PRAHOVEI-BACĂU (CAZARE ÎN STAŢIUNILE
PREDEAL, SINAIA, BUŞTENI, PÂRÂUL RECE, DUPĂ CAZ)
 BACĂU-BUCUREŞTI-TUR MUNICIPIU (CAZARE BUCUREŞTI)

EXCURSII DE AFACERI, TARGURI ŞI EXPOZIŢII la solicitarea instituţiilor

şi întreprinderilor:
 Participare la T.I.B Bucureşti cu întreprinderi de profil băcăuane;
 Excursii la “Festivalul Berii” , “Festivalul Viei şi Vinului”, etc.

EXCURSII SPECIALE , propuse de agenţie sau asigurate la solicitarea grupurilor

la alegere:
 Excursii cu ocazia zilelor de 1 si 8 martie, Revelion, Crăciun, Ziua
electricianului, etc
 Excursii cu caracter religios (CACICA-14 august, IAŞI-14 octombrie, etc)
 Excursii la manifestări sportive (Jocurile Olimpice, etc)
 Excursii la manifestări culturale.
TABERE PENTRU ELEVI SI STUDENTI ÎN PERIOADA VACANŢELOR
ŞCOLARE:
 tabere de 6 zile în staţiunea Costineşti cu cazare la căsuţe III SUD;
 tabere de 7 zile în staţiunile Eforie Nord, Techirghiol şi Jupiter;
 tabere de 7 zile în staţiunile Tuşnad,Vatra Dornei şi Slănic Moldova în toate
vacanţele şcolare;
 cantonamente pentru sportivi (cluburi şi asociaţii sportive).

BILETE DE ODIHNĂ ŞI TRATAMENT în toate staţiunile turistice din ţară, pe

bază de contracte directe cu posesorii de bază materială sau prin valorificare de locuri de la
alte agenţii de turism colaboratoare din ţară:
 litoral = serii de 6,7,10,12,14,18 zile în staţiunile: Mamaia (7 hoteluri), Eforie
Nord (4 hoteluri), Techirghiol, Eforie Sud (2 hoteluri), Costineşti, Olimp, Neptun
(7 hoteluri), Jupiter (3 hoteluri), Venus (3 hoteluri), Saturn (2 hoteluri), Mangalia.
 munte = în toate staţiunile montane climaterice şi balneoclimaterice, în sezon
cu serii fixe si extrasezon cu perioade de sejur la alegere: Vatra Dornei, Sângeorz
Băi, Slănic Moldova, Durău, Sovata, Tuşnad, Covasna, Amara, Lacu Sărat, Poiana
Braşov, Sinaia, Predeal, Buşteni, Pârâul Rece, Govora, Felix, Călimaneşti-
Căciulata, Voineasa, Olăneşti, Băile Herculane, Păltiniş, Geoagiu Băi.

EXCURSII EXTERNE organizate şi oferite de Agenţia de Turism Inter-Tour

Bacău
 Excursii externe pe destinaţiile: AUSTRIA, ANGLIA, FRANŢA, GRECIA,
ITALIA, CEHIA, POLONIA, în special pentru elevi dar şi pentru oameni de
afaceri (exemplu: excursie Grecia, perioada 10-21.10.2003)
 Excursii externe cu participare la manifestări culturale şi sportive internaţionale.
 Misiuni economice pentru oameni de afaceri în FRANŢA, AUSTRIA,
GERMANIA
 Sejururi de odihnă în Grecia (Metamorffossis), Turcia (Antalya).

32
 Tabel nr. 3.3
Oferta excursiilor în staţiunile balneoclimaterice pe anul 2009 la
Agenţia de Turism „INTER-TOUR” Bacău

Staţiunea Unitatea Preţ /zi / pers. Servicii, serii

BUŞTENI Vila BRUNO 30 Cazare

Cazare +masă
BUŞTENI Hotel SILVA** 80
(PC)
Cazare +pensiune
SOVATA Hotel HEFAISTOS** 70
completă (B.V.)
Cazare +pensiune
SINAIA Hotel PĂLTINIŞ** 29 Euro
completă (B.V.)
Cazare +pensiune
Hotel SINAIA** 120
completă (B.V)
SINAIA
Cazare +pensiune
Hotel SINAIA*** 150
completă (B.V.)
Cazare +pensiune
DURĂU Hotel BISTRIŢA** 47,6
completă (B.V.)
Hotel PIATRA Cazare +mic
P. BRAŞOV 77 Euro
MARE*** dejun (B.V.)
Cazare +pensiune
P. BRAŞOV Hotel CIUCAŞ** 36 Euro
completă (B.V.)
Cazare +pensiune
PREDEAL Hotel ORIZONT *** 160
completă (B.V.)
Cazare +pensiune
PREDEAL Vila SPERANŢA** 89,2
completă
Cazare +pensiune
DURĂU Hotel BRADUL*** 71,4
completă
Hotel CIUCAŞ** -
55 Cazare +masă +
TUŞNAD cam. standard
tratament
Cam. modernizate
SLĂNIC Cazare + masă +
Hotel VENUS** 69
MOLDOVA tratament
STÂNA DE Cazare+pensiune
Hotel IADOLINA 83
VALE completă
Hotel Cazare + masă +
COVASNA 79
CĂPRIOARA*** tratament
Cazare +masă
AMARA Hotel PARC** 89
+tratament

33
 Tabel nr. 3.4
Excursii interne pe traseu montan pe anul 2009 la Slănic Moldova –Hotel VENUS**

Varianta I Varianta II
Cazare + pensiune completă (masă Cazare + pensiune completă (bonuri
pensiune) +tratament valorice)
365 357

Preţul este valabil până la 20.12.2003

 Serii de cazări (7 zile) sau 12 cazări în camere cu două locuri, balcon, grup
sanitar şi duş propriu.
 Masa este asigurată la restaurantul hotelului, categoria a II-a;
 Rezervări cu acont 30% din preţ.

Tabel nr. 3.5

Excursii interne montane organizate la Poiana Braşov –Hotel ALPIN***
(UM= Euro)

Varianta 1 Varianta a II - a
Camere standard Camere rezervate
Cazare +
Cazare + Cazare +pensiune Cazare +
pensiune
demipensiune completă demipensiune
completă
175 232 271 328

 Cazare în camere de două locuri, cu balcon, grup sanitar şi duş, TV cablu şi

frigider în serii de 6 nopţi;
 Masa se serveşte la restaurantul hotelului, categoria I, în bonuri valorice;
 Rezervări cu acont 30% din preţ;
 Plata se face în lei la cursul BNR din ziua achitării.

Programul turistic „Crăciun 2009”

Acest program turistic este organizat la Vila Bran din Braşov
Varianta 1:VLB1: 144 Euro /cameră
Varianta 2: VLB2-VLB3: 168 Euro / cameră
Menţiuni:
 Pachetul este de minimum patru zile şi conţine doar serviciul de cazare;
 Baza de cazare conţine patru saloane pentru mese festive, închirierea
acestora fiind inclusă în preţul cazării;
 Masa festivă de Crăciun se plăteşte separat. Preţul mesei de crăciun este
de 25 Euro / persoană, conţinutul acestuia fiind stabilit în funcţie de
preferinţele turiştilor. În preţ nu este inclusă băutura.

34
  Organizăm momente tradiţionale: tăierea porcului, plimbări cu sania.

Cu INTER-TOUR la cumpăna dintre ani!

OFERTA TURISTICA “REVELION 2010”

Tabel nr. 3.6

Oferta de Revelion 2010 la BĂILE FELIX*)

Perioada / Hotelul 4 nopţi / 5 zile 5 nopţi / 6 zile 6 nopţi / 7 zile

***Termal 7.487.000 8.617.000 9.745.000
**Nufărul / Poieniţa 5.467.000 6.240.000 7.012.000
**Mureş / Unirea 4.516.000 5.110.000 5.704.000

*)
Servicii asigurate în preţ:
- cazare în camere de două locuri, cu balcon, grup sanitar şi duş;
- masa - pensiune completă în sistem “Fişă cont”;
- masă festivă de Revelion şi carnaval în 01.01.04;
- rezervări cu acont de 30% din preţ.

PROGRAM TURISTIC “RETROREVELION 2010“

LA SLĂNIC MOLDOVA

PERIOADA: 23-25.01.2009
PREŢ:
- 1.730.000 lei/pers. (1 cazare şi cina festivă în 24.01);
- 2.200.000 lei/pers. (2 cazări în 23 şi 24.01, cina festivă în 24.01 şi 1 prânz în
24.01);
- 2.356.000 lei/pers. (2 cazări în 23 şi 24.01 şi cina în 23.01, prânz şi cină festivă în
24.01);
- 2.512.000 lei/pers. (2 cazări în 23 şi 24.01, cina în 23.01 şi prânz şi cină festivă în
24.01, prânz în 25.01).
SERVICII ASIGURATE:
- Cazare la Hotel **VENUS în cameră de 2 locuri, grup sanitar şi duş, TV cablu;
- Masă meniu fix (opţional) la restaurantul hotelului conform grafic de preţ;
- Cină festivă în 24.01:
- concursuri cu premii, surprize, invitaţi deosebiţi (muzică populară, muzică usoară,
comici vestiţi);
- Transport pe cont propriu
OPŢIONAL: se poate opta pentru transport autocar, preţ: 300.000 lei/pers.

3.4. Comercializarea produselor turistice la

Agenţia de Turism „INTER-TOUR” Bacău

35
 Pentru a optimiza activitatea desfãşuratã şi a se preta la lungimea redusã a canalului
de distribuţie, firma a redus numãrul de intermediari creându-şi propriul parc auto cu
dotãrile necesare care sã satisfacã nevoile de transport pe care gama de produse o cere,
chiar dacã în cadrul acestei diversificãri verticale agenţia de turism Inter-tour intrã pe
alocuri în concurenţã cu unii prestatori de servicii sau clienţi (în special cei
organizaţionali). Totodatã venind în sprijinul clientelei, firma oferã servicii conexe de tipul
schimbului valutar sau pentru obţinerea asigurãrii medicale pentru cãlãtoriile în strãinãtate
sau vizelor (când este cazul).
Pentru a rãspunde exigenţelor specifice unei categorii de utilizatori sau pieţe,
agenţia de turism Inter-tour vine în cadrul strategiei de adaptare a gamei în întâmpinarea
solicitãrilor, punând la dispoziţie produse de comandã specialã sau oferte-pachet. Astfel,
Inter-tour lasã libertate clienţilor (în cazul grupurilor) de a-şi alege traseele pe care le
doresc, firma punându-le la dispoziţie logistica necesarã desfãşurãrii acestora sau
organizeazã la cerere întâlniri de afaceri în locaţii prestabilite. Ofertele-pachet vin în
întâmpinarea nevoii de confort a turiştilor, ele cuprinzând toate serviciile necesare unui
sejur şi anume transport, cazare, masã, tratament, asigurare.
Dintre tipurile de intermediari care opereazã pe piaţa turisticã, Inter-tour se
încadreazã în categoria touroperatorilor. Aceştia sunt organizatori de voiaje şi sejururi,
asumându-şi rolul de a asambla diferitele pãrţi componente ale produselor turistice şi de a
le oferi în forme mai mult sau mai puţin complete clientelei. Agenţia de turism Inter-tour
oferã spre vânzare atât pachete turistice de tip excursii care cuprind obligatoriu şi mijlocul
de transport împreunã cu celelalte servicii turistice, cât şi de tip sejur în care utilizarea
mijloacelor de transport este opţionalã. Ea îşi asumã responsabilitatea combinãrii
diferitelor tipuri de servicii turistice în variante cât mai atrãgãtoare pentru clientela vizatã,
dar care sã-i şi asigure o cotã de profitabilitate ridicatã, în raport cu calitatea acestora.
Până la crearea produsului turistic, acesta trebuie să parcurgă mai multe etape în
care firma îşi asumă unele sarcini:
• identificarea clientelei potenţiale şi cunoaşterea ei (sub aspectul nevoilor,
aşteptărilor, bugetului de care dispune, comportamentului, etc.);
• construirea programelor (circuitelor) şi produsele turistice, încheierea
contractelor cu firmele prestatoare şi rezervarea produselor şi serviciilor necesare
clientelei pentru sezonul viitor, în conformitate cu categoriile şi clasele de calitate
solicitate, cu perioadele dorite, cu preţurile acceptate etc.;
• distribuirea cataloagelor şi a altor purtători de informaţii cu privire la oferta
turistică şi stimularea vânzărilor pe toate celelalte căi posibile.
Pentru a înlesni contractul între prestatorii şi distribuitorii de servicii turistice, se
organizează în fiecare an două burse de turism în care agenţiile de turism din toată ţara se
întâlnesc cu societăţile prestatoare de servicii turistice în vederea studierii ofertelor şi
eventual, încheierii de contracte de colaborare. Prima bursă de turism are loc în luna martie
într-o staţiune de pe litoral, de obicei, Mangalia sau Neptun, de unde şi denumirea de Bursa
Litoralului şi unde societăţile prestatoare de servicii de pe litoral îşi prezintă oferta
agenţiilor de turism în vederea contractării de sejururi pe perioada estivală. Cea de-a doua
bursă de turism are loc la începutul lunii octombrie, de regulă într-o staţiune montană
(Călimăneşti-2003), iar agenţiile de turism contractează firmele prestatoare pentru a-şi
construi oferta pe urmatoarea parte a anului, uneori chiar până în vara viitoare (contracte
preliminare).
În afară de aceste două burse de turism, firma Inter-Tour participa si la două târguri
de turism desfăşurate la noi în ţară. În luna aprilie se organizează la Bucureşti, la
Romexpo, Târgul de Turism Naţional, iar aici, de obicei, firma încheie contracte cu agenţii
de turism revânzătoare. Aceste agenţii nu au potenta financiară de a contracta pachete

36
turistice la bursele de turism, aşa că pot revinde cote părţi din aceste pachete contractate de
firma Inter-Tour în schimbul unui comision de 5%. Astfel de firme cu care societatea a
încheiat acest gen de contracte sunt: Iason (Suceava), Forum (Piatra Neamţ), Costi-Tour
(Focşani), Pedro-Tour (Petroşani), ATT (Slatina).Cum Inter-Tour nu se ocupa cu
activitatea de ticketing (vânzarea de bilete de avion) firma şi-a completat gama de servicii
la extern devenind la rândul ei revânzătoare pentru unele pachete turistice ale agenţiei
Simpa Turism în care transportul este asigurat cu avionul.
“Fabricarea” produsului turistic reprezintă un proces îndelungat şi se împarte în
următoarele activităţi:
 studiul pieţei şi planificarea (tour marketing) constând în analiza pieţei, studiul
concurentei şi elaborare strategiilor de marketing;
 acţiuni forfetare (tour administration) constând în vizite şi întâlniri (la agenţii
distributive de turism, la hoteluri, la agenţii receptive, la transporturi, etc.);
negocierea tipurilor de contracte (inclusiv a preţurilor şi tarifelor) în încheierea
acestora; apeluri de ofertă către diverse agenţii receptive;
 conceperea şi “prepararea” produselor turistice (tour preparation) în
conformitate cu necesităţile clienţilor şi cu oferta prestatorilor (cu câteva luni
înainte de punerea lor în vânzare);
 fabricarea, sortarea şi distribuirea cataloagelor etc.
Momentul lansării cataloagelor trebuie ales cu multă grija deoarece dacă acest lucru
are loc prea devreme concurenţii se pot inspira din ele (mai ales în legătură cu preţurile şi
perioadele de operare), iar dacă se realizează prea târziu s-ar putea să nu fie disponibile în
reţelele de distribuţie atunci când trebuie.
Toate drepturile şi obligaţiile pe care cele două părţi (firmele prestatoare şi
organizatorii de voiaje) şi le asumă în legătură cu închirierea şi folosirea capacităţilor
turistice sunt consemnate în contracte specifice. Contractele pe care firma le încheie în
acest sens conţin drepturi şi obligaţii privind:
 rezervările de locuri în vehicule, hoteluri, restaurante, etc., respectiv datele la
care acestea trebuie să fie confirmate sau anulate (fixate de regula cu trei zile sau
săptămâni înainte de datele prevăzute pentru sosirea clienţilor);
 preţurile (nete sau comisionate) care se stabilesc de regulă în valută ţării de
destinaţie (touroperatorul preluând riscul sau avantajul de schimb), principalele
elemente de negociere a comisioanelor fiind numărul cataloagelor distribuite şi
durata de viaţă a produselor (programelor) turistice;
 penalizările care urmează a fi plătite în cazul nerespectării unor obligaţii sau
termene;
 condiţiile de plată (plata în avans, parţială sau în totalitate, garanţii, termenele
admise, etc.);
 bonurile de schimb care pentru clientela care a efectuat plăţile reprezintă
garanţia ca serviciile îi vor fi furnizate, iar pentru prestatorul de servicii garanţia ca
acestea îi vor fi plătite, etc.
De exemplu, dacã agenţia are posibilitatea de a alege sã comercializeze între douã
produse turistice, primul fiind un sejur de 6 zile la Neptun, hotel de douã stele în luna iulie
(cazare + demipensiune), iar al doilea un sejur tot de 6 zile la hotel de douã stele dar în
Mamaia şi tot în aceeaşi perioadã, vom vedea care produs este mai avantajos de introdus pe
piaţã şi la ce preţ. Primul produs reclamã costuri fixe de 64 000$, iar al doilea de 69 400$,
costurile variabile pe bucatã fiind de 10$ pentru primul produs şi de 9$ pentru al doilea.

37
 În procesul comercializãrii, strategia de preţ pe care o poate adopta Agenţia de
Turism Inter-tour are trei variante, iar cantitãţile care ar putea fi vândute în condiţiile celor
douã stãri ale conjuncturii (favorabilã sau nefavorabilã) sunt prezentate în tabelul alãturat:

Tabel nr. 3.7

Strategia de preţ ale Agenţiei de Turism „INTER-TOUR” Bacău

Conjuncturã Conjuncturã Tarif

Produs Strategie preţ
favorabilã (buc) nefavorabilã(buc) ($)
preţ înalt 800 500 104
Neptun preţ moderat 900 600 99
preţ scãzut 1 100 900 95
preţ înalt 900 400 108
Mamaia preţ moderat 1 000 600 103
preţ scãzut 1 200 800 99

Tariful practicat corespunde unui comision diferenţiat practicat de agenţie în

valoare de 5%, 10%, respectiv 15%. Presupunând cã probabilitatea unei conjuncturi
favorabile este de 0,8 iar cea a unei conjuncturi nefavorabile este de 0,2 se va stabili
produsul şi strategia de preţ cu beneficiul probabil cel mai ridicat.
Dacã se opteazã pentru varianta Neptun şi pentru o strategie a preţului înalt,
beneficiul la care se poate aştepta firma poate fi:
- în cazul unei conjuncturi favorabile
(800×104) - [64 000 + (800×10)] = 83 200 - 72 000 = 11 200 × 0,8 = 8960$
- în cazul unei conjuncturi nefavorabile
(500×104) - [64 000 + (500×10)] = 52 000 - 69000 = -17 000 × 0,2 = -3 400$
8 960 + (-3 400) = 5 560$
Calculând similar şi pentru celelalte variante, se obţine urmãtorul tablou al
beneficiului probabil:
 varianta Neptun, preţ înalt = 5 560$
 varianta Neptun, preţ moderat = 10 760$
 varianta Neptun, preţ scãzut = 26 100$
 varianta Mamaia, preţ înalt = 9 800$
 varianta Mamaia, preţ moderat = 17 080$
 varianta Mamaia, preţ scãzut = 31 400$
Agenţia de Turism Inter-Tour va opta deci pentru varianta Mamaia, sejur de 6 zile
la hotel de douã stele, practicând un comision scãzut de 5% care aduce cel mai ridicat
beneficiu probabil (31 400$).
Comercializarea produsului turistic se face pe baza documentelor: bilet de odihnă,
bilet de tratament, bilet de odihnă şi cură balneară, bilet de excursie, voucher şi alte
documente utilizate pe plan internaţional, cu denumirile lor specifice.
Comercializarea pachetelor de servicii turistice se face numai în anumite condiţii
(conform Directivei Consiliului Europei nr. 90/314-EEC/13.06-1990):
o informaţiile oferite turiştilor cu privire la pachetul de servicii să fie clare,
precise, fără interpretări echivoce. Aceste informaţii pot fi sub forma unui catalog,
pliant sau a unui alt înscris;

38
 o vânzarea pachetului de servicii turistice se face pe baza contractului încheiat cu
turistul, care în anumite condiţii poate fi transferat unei terţe persoane sau reziliat.

3.5. Căi şi mijloace de diversificare a produsului turistic la

Agenţia de Turism „INTER-TOUR” Bacău

Agenţia de Turism Inter-tour Bacău oferă turiştilor posibilitatea de a efectua un

concediu de vis în Grecia. Vă prezentăm programul turistic detaliat.

PERIOADA : 01-14.09.2009
TRASEUL :BACĂU – ONEŞTI – BUCUREŞTI – SOFIA – SALONIC – PARALIA –
ATENA – PIREU – IRAKLIO – HERSONISOS – IRAKLIO – KALAMBAKA –
PARALIA – SALONIC – SOFIA – BUCUREŞTI – BACĂU.

Tabel nr. 3.8

Oferta de cazare din acest sejur în Grecia

Oferta de cazare - hoteluri de 3 stele Euro / persoana / 7 nopţi

Hotelul Serv. IUNIE, SEPTEMBRIE IULIE, AUGUST
SGL DBL TPL SGL DBL TPL

ADRIANI BB 167 114 99 192 148 117

AKTEON BB 237 167 153 253 184 169
AVRA BB 245 167 152 323 227 210
GIRNI BB 280 175 137 280 175 137
IONI BB 237 167 137 297 201 163
KIMATA BB 193 140 122 289 201 180
LITO BB 167 114 93 236 162 137
POSEIDON HB 263 175 172 306 197 137
SCANDINAVIA BB 193 140 110 236 162 137
THEMIS BB 263 175 134 315 201 155
ZEFYROS BB 210 140 128 288 190 163

39
 Simboluri:
BB= cazare + micul dejun;
HB = cazare + demipensiune,
SGL = loc in camere single,
DBL = loc in camera dubla;
TPL = loc in camera tripla.
Copii 0 - 4 ani - gratuit; 4 - 12 ani = 50 % din pretul adultului
DOTĂRI: televizor, radio, telefon, aer condiţionat, caseta valori.
DISTANŢA FAŢĂ DE MARE : Avra, Zefyros, Akteon, Kimata, Themis - pe
plajă; Lito, Ioni - 10 m ; Scandinavia - 100 m; Poseidon - 150 m, Adriani, Girni (piscină) -
250 m.

Tabel nr. 3.9

Garsoniere şi apartamente în case de vacanţă (Euro / pers. / 7 nopţi)

Tip cazare 1-31.05 ; 16-30.09 01-30.06;01-15.09 01.07 - 31.08

Garsonieră 2 59 82 99
paturi
Garsonieră 3 48 64 79
paturi
Apartament 48 61 72
4 - 6 paturi

Apartamentele şi garsonierele sunt situate în case de vacanţă cu 2 -3 nivele şi sunt

dotate fiecare cu grup sanitar propriu, minibucătărie (plita electrică, frigider, veselă,
tacâmuri, chiuveta cu apa caldă-rece), terasă.
Preţurile din tabelul de mai sus sunt pentru cazare 7 nopţi cu intrare duminica şi
ieşire în duminica următoare.
PROGRAM EXCURSIE :
ZIUA 1: ORA 1.00, BACĂU – ONEŞTI – BUCUREŞTI – SOFIA – PARALIA
KATERINI, cazare.
Descriem în continuare staţiunea Paralia Katerini.

PARALIA KATERINI
Staţiunea PARALIA KATERINI este situată pe malul Mării Egee, la poalele
Muntelui Olimp, fiind cunoscută ca una din cele mai atractive destinaţii de vacanţă în
Grecia.
Cazarea se face în case de vacanţă sau în hoteluri cu grad înalt de confort iar
numeroasele restaurante şi terase, cu meniuri tradiţionale ce satisfac cele mai exigente
gusturi. Pentru copii există topogane cu apa, piscine, Luna Park, discoteci.
Fiind situată în apropierea munţilor, staţiunea are un aer proaspăt şi curat, iar
temperatura ajunge la 350 C în luna august.
Din Paralia Katerini se organizează excursii la SALONIC (80 km), ATENA (440
km), Waterland (70 km), Complexul monahal METEORA (120 km). Muntele ATHOS
(200 km), croaziere pe Marea Egee.
Începând cu 15 iunie agenţia noastră organizează curse săptămânale cu autocarul pe
ruta BACĂU - PARALIA KATERINI - BACĂU.

ZIUA a 2a : Paralia Katerini, Mrea. Sf. Paraschiva – Termophile (Monumentul lui

40
Leonidas) – Atena – Pireu , îmbarcare pe ferry-boat, cabine 4 locuri.

ATENA
Dacă există vreo calitate ce ar trebui acordată atenienilor, atunci aceasta ar fi
sinceritatea lor. Ei ar putea fi comparaţi cu un vechi pulover care a intrat la apa sau s-a
lărgit de-a lungul secolelor după cum au cerut împrejurările.
A apărut ca o putere ce se extinde în sec. 6 î.Hr, iar în timpul lui Pericle a devenit
un centru al artei, literaturii, dar şi al comerţului şi al industriei.
Atena, capitala Greciei, este încadrată într-un triunghi echilateral format de Plati
Omonias (A) la N, Monastiraki (B) la S şi Plati Syntagmatos (C) la S-E. Întreaga zona este
un şir de magazine, până spre Plati Syntagmatos. Monastiraki ne aminteşte de piaţă
descrisă de Euboulo în sec. II î. Hr.: “totul va fi de vânzare, în acelaşi loc din Atena,
smochine, struguri, napi, pere, mere, martori, trandafiri, moşmonii, maşini de distribuţie,
miere, naut, procese, budincă de coraslă, miei, ceasuri, legi, acuzaţii”.
Atena este plină de protuberante ale reliefului, destul de mari ca să le poţi numi
dealuri. Au fost numărate opt dar este posibil să existe mai multe:
- Muntele Lycabettus - este locul de unde atenienii înalţă zmee în prima zi de Paşti ;
- Delul Ardittos-se află pe lângă Teatrul de Marmură în formă de potcoavă. Aici au
avut loc primele Jocuri Olimpice Moderne ;
- Dealul Nimfelor;
- Dealul Lofos Strefi (care este cel mai puţin vizitat de turişti) ;
- Muntele Hymettus-situat la 5 km Est de Atena, învăluit în timpul apusului de un
violet incadescent, fiind considerat unul dintre cei mai frumoşi ;
- Muntele Parnitha-la numai 1 h de mers spre N-V, vă puteţi plimba printr-o
sălbăticie întunecata de brazi.
- Muntele Pendeli-spre N, este aglomerat, plin de viaţă.
Grădinile Naţionale sunt deschise de la răsăritul soarelui pana la apusul lui, iar
intrarea este libera.
Parcul Libertăţii nu este un parc, oricât te-ai chinui să ţi-l imaginezi. Ai să găseşti o
cafenea drăguţă, o sală de lectură şi un mic teatru în aer liber. Camerele de tortură din
timpul dictaturii militare au fost transformate în muzee.
Majoritatea activităţilor nocturne (în restaurante, cafenele, teatre, cinematografe) au
loc în aer liber. Totuşi nu trebuie confundate cinematografele în aer liber cu cele drive-in;
locurile sunt aşezate ca şi în cinematografele obişnuite şi singurii clienţi care ajung aici pe
roţi sunt bebeluşii aduşi în cărucioare de mamele lor. Pe lângă teatrul Herod Atticus există
unul mare pe nume Lycabettus (folosit mai ales pentru concertele de muzică modernă).
Noaptea este lungă în Atena, atenienii rezistând cu încăpăţânare somnului care şi-l
recuperează în timpul siestei de după-amiaza. Niciodată nu telefonaţi unui atenian între
orele 2 si 6 PM.
Cafenelele şi barurile sunt deschise până noaptea târziu; ele se deosebesc de cele
din alte capitale europene; sunt mai mari, au mese şi muzică (de obicei tare), servesc
mâncare (de obicei scumpă), dar şi băutură.
THERMOPYLAE - MONUMENTUL LUI LEONIDAS
În antichitate, Thermopylae (Termopile) era un pasaj îngust între stânci şi mare,
deşi azi luviunile râului din apropiere au mutat linia de coastă cu apoape 5 km. În anul 480
î. Hr. regele spartan Leonidas a împiedicat trecerea, timp de 3 zile, a unei armate persane,
până când perşii au reuşit să-i flancheze folosind o altă trecătoare montană. Leonidas a
trimis o mare parte a războinicilor greci acasă şi a luptat doar cu 400 de thespieni şi 300 de
spartani până când au fost învinşi. Acum pe aceste locuri se înalţă o statuie a lui Leonidas,
peste drum găsindu-se colina unde sunt îngropaţi morţii greci.

41
 ARCUL LUI HADRIAN
Câteva monumente romane amintesc de perioada când Atena era un oraş ce trebuia
venerat, dar golită de toate lucrurile de artă ce se puteau muta. Împăratul Hadrian în secolul
al II-lea, un admirator al Greciei Clasice, a ridicat un Arc, pentru a marca locul unde se
termină Oraşul Vechi şi unde începea Oraşul Universitar Roman.

FERRY-BOAT
Plăcerea de a călători între insule folosind sistemul grecesc de transport cu feribotul
este diversă. Există o privelişte continuă, un model de basorelief albastru cu munţi scunzi,
misterioşi. O plimbare cu feribotul este o ocazie unică de a vizita şi alte insule ce nu apar
în itinerar.
A călători în mod înţelept cu feribotul înseamnă trei lucruri: o astfel de călătorie
poate dura mai mult, deci aceasta poate deveni frustrantă. Dacă vaporul ajunge la destinaţia
dorită în toiul nopţii, este responsabilitatea dumneavostră să vă treziţi şi să coborâţi. Unii
transportori din sezonul estival sunt echipaţi cu ceas deşteptător. Oricum, o plecare pripită
pe întuneric a făcut ca, nu o dată, pasagerii neavizaţi să fie lăsaţi pe alte insule decât pe
cele dorite. Al treilea factor este vremea. Când vânturile sunt puternice, orarul vaselor se
modifică sau sunt reţinute în port. Dacă vă bazaţi pe feriboturi ca singura modalitate de a
ajunge la Atena pentru a prinde zborul spre casă rezervaţi-va cel puţin o zi pentru drum.
Cele mai cunoscute rute de feribot sunt circuitele principale ale Cicladelor
(Santorin, Ios, Naxos, Paros şi Mykonos) şi ruta Argo-golful Saronic (Egina, Hydra,
Poros). O altă rută are destinaţia: Arhipelagul Dodecanez-călătoria între Rodos, Kos,
Kalymnos, Lores şi Patmos este mai uşoară. Mai puţin cunoscute şi deci oferind o
satisfacţie mai mare sunt insulele Ciclade vestice (Kythnos, Serifos, Sifnos şi Milos) şi
patru dintre insulele Sporade (Skiathos, Skopelos, Alonissos). Aceste rute există mai mult
pentru a servi comunităţilor locale, dar şi pentru turişti şi deci ele operează pe tot parcursul
anului, deşi au o frecvenţă mai redusă. Atât Rodos cât şi Kos din Arhipelagul Dodecanez
sunt insule principale pentru alte insule satelit. Mai există de asemenea Insulele Ionice,
unde este uşor de călătorit între Lefkadha, Ithaki şi Kefallonia.

ZIUA a 3a : Dimineaţa, sosire în Portul Iraklio, vizita la Knossos (Palatul lui

Minos) – Hersonisos – Stalis, cazare.

Iraklion (Heraklion)
Capitala a Cretei din 1971, Iraklion are aproape 1/3 din populaţia insulei, fiind şi al
cincilea oraş al Greciei. Deşi are cel mai mare venit pe cap de locuitor, bogăţia sa nu se
arată în infrastructura civica. Mare parte din Irakion este un aşezământ în construcţie, din
cauza tendinţei de a cheltui bani pe începerea unor construcţii, fără a avea suficient capital
pentru finisarea lor.
Cei mai mulţi turişti merg la aşezământul cretan Knossos (Cnossos). Pentru a
cuprinde pe deplin aşezământul şi conţinutul său, această vizită trebuie continuată cu una la
Muzeul de Arheologie. Oficiul turistic este în vecinătate, ambele fiind la câteva momente
de cafenelele şi restaurantele din Piaţa Elefteris (Libertatea).
Celelalte atracţii majore ale Iraklion-ului sunt din era veneţiană, mărturie ca aceasta
a fost cea mai prosperă perioadă din istorie. Mergeţi de-a lungul zidurilor veneţiene şi veţi
ajunge la mormântul autorului Nikos Kazantzakis, celebru pentru Zorba Grecul. Epitaful
lui este : “Nu cred in nimic, nu sper in nimic, sunt liber”.

42
 Îndreptaţi-vă spre mare, spre bătrânul port şi vizitaţi arsenali-ul veneţian (şantierul
naval acoperit) şi fortăreaţa restaurant Koules. La câteva minute spre vestul bătrânului port
de pe Venizelou se afla Muzeul de istorie, cu colecţii din vremea primilor creştini.
Îndreptaţi-vă spre centrul oraşului şi la cafenelele din piaţa Venizelou (a leului sau a
Fântânii), care îşi are numele de la stilata fântână Morisini, din sec al XVII-lea şi de la leii
de marmură ce o păzesc. Deasupra pieţei se vede reconstruita loggia veneţiană (primăria),
flancată de bisericile Aghios Markos şi Aghios Titos.

ZIUA 4-8: Sejur în staţiunea Stalis – Hersonisos, cazare cu demipensiune la hotel 3

stele “Blue Sea”, lângă plajă, dotat cu piscină, grădină, restaurant, camerele au aer
condiţionat. Staţiunea oferă posibilităţi multiple pentru petrecerea vacanţei :magazine,
taverne tradiţionale, baruri, centre de închiriat materiale sportive, baze pentru sporturi
nautice. Situarea în partea de nord a insulei, lângă golful Malia, asigură o poziţie ideală
într-o zonă cosmopolită. Opţional, se poate organiza o excursie cu autocarul la Aghios
Nikolaos –golful Mirambelo şi la Ierapetra- cel mai sudic oraş din Europa.

AGHIOS NIKOLAOS
Se găseşte la 69 de km de Iraklion, şi este abreviată de turişti: ”Ag. Nik”. Magnifica
sa poziţie deasupra prăpastiei lui Mirabello, având la orizont munţii din est, aceasta a fost
cândva Sf. Tropez al Cretei.

ZIUA a 9a: Dimineaţa program în Stalis, după-amiaza plecare la Iraklio, seara

îmbarcare pe ferry-boat.

ZIUA a 10a: Sosire dimineaţă în Pireu, deplasare la hotel în Atena, program de

vizitare (Acropole, Stadionul Olimpic, Preşedenţia, Universitatea, Cartierul Plaka), cazare.

ACROPOLE
Văzută din partea dreaptă în timp ce conduci în sus pe Iera Odos (Drumul Sfânt)
sau privind în sus spre masa ei stâncoasă de pe înălţimile Plaka, Acropolis are încă o
înfăţişare care face betonul din moderna Atena sa fie nesemnificativ. Urcaţi dimineaţa
devreme, în timpul verii sau după-amiaza devreme, în timpul iernii, când nu este
aglomeraţie şi marea albastră se întâlneşte cu dealurile gri-verzui, marcând orizontul. Într-o
zi umedă sau cu vânt, plimbându-vă pe suprafaţa ei neregulată vă puteţi simţi ca pe puntea
unui vapor pe timp de furtună.
CARTIERUL PLAKA
Nu neapărat verde, dar cu siguranţă o oază, este Plaka, vechiul loc de la poalele
Acropolisului. În această zonă acum se găseşte un restaurant foarte cunoscut, au fost
închise cluburile de noapte sau discotecile de prost gust, s-a interzis circulaţia vehiculelor,
casele au fost renovate, iar străzile curăţate. A devenit un loc încântător; aproape că te
imaginezi într-un sat la o mare distanţă de oraşul monstruos.
STADIONUL OLIMPIC
Din frumosul Kyparissia, la N de palatul lui Nestor, condusul maşinii de-a lungul
coastei îţi oferă o privelişte plăcută şi te duce la aşezământul anticei Olimpia, unde râul
Kladheos întâlneşte râul Alfios. Sanctuarul de aici a fost folosit timp de două milenii ca şi
centru al religiei şi al atletismului.
Dintre toate competiţiile elene asociate cu templele, Jocurile Olimpice, ţinute la 4
ani, vara, într-o noapte cu lună plină, au fost cele mai prestigioase. Încheierea unui
armistiţiu de încetare a tuturor ostilităţilor pe durata jocurilor era respectată de majoritatea
cetăţilor-state, sub ameninţarea unor amenzi aspre.

43
 UNIVERSITĂŢI
Cea mai veche universitate pe nume “National and Capodistrian” (numele
universităţii a fost preluat din Microsoft Encarta Encyclopedia 2000) se găseşte în Atena şi
a fost fondată în 1837. Pe lângă aceasta se mai găsesc următoarele universităţi:
Universitatea de Economie şi Afaceri din Atena; Universitatea Aristotel din Thessaloníki;
Universitatea din Macedonia, etc.

ZIUA a 11a: Program liber în Atena. După-amiaza excursie la Cap Sounion

(Templul lui Poseidon), cazare Atena.

TEMPLUL DORIC A LUI POSEIDON

În afara Atenei, un drum de 69 de km spre Capul Sounion va duce la TEMPLUL
DORIC A LUI POSEIDON, terminat în 440 î. Hr. Coloanele sale albe şi suple sunt încă o
piatră de hotar pentru vasele ce se îndrepta spre Pireu. Lordul Byron şi-a sculptat numele
pe o coloană din partea nordică.

ZIUA a 12a:: Atena – Larissa – Kalambaka (Complexul monahal “Meteora” –

Mrea. Meteor, Mrea. Varlaam) – Paralia, cazare.

COMPLEXUL MONAHAL “METEORA” – KALAMBAKA

Odată ce faceţi un viraj pe drumul dintre Trikala şi Kalambaka, veţi ajunge la nişte
formaţiuni stâncoase pe care se găseşte un complex de mănăstiri. Oricine ar fi fost primul
pustnic care a escaladat stânca abruptă - Andronikos sau Athanasios vă puteţi minuna
numai gândindu-vă cât de mult i-a trebuit să ia piatră cu piatră, cărămidă cu cărămidă şi
scândură cu scândură ca să ajungă până la aceste înălţimi, având doar un coş şi o scară de
frânghie. Cea mai mare mănăstire, Megalo Meteron - cunoscută şi ca Metamorphosis sau
Transfigurarea- a avut nevoie de trei secole pentru a fi terminată după ce a fost începută
aproximativ în 1356. Aghios Stefanos, locuită acum de călugăriţe a fost terminată la
sfârşitul anilor 1300.
Dintre cele 24 de comunităţi monahale care s-au dezvoltat până în ultima parte a
secolului al XVII-lea, 18 sunt în ruină şi numai şase sunt locuite şi deschise vizitatorilor.
Luate în sensul acelor de ceasornic, mănăstirile ce pot fi vizitate sunt:
• Aghios Nikolaos - construită în jurul anului 1388, cu o capelă mică ce conţine
fresce realizate de călugări adepţi ai teofaniei, ai Şcolii Cretane;
• Varlaam - cu fresce din secolul al XVI-lea realizate de Franco Catello şi un
vechi troliu folosit acum pentru ridicarea unor lucruri, dar în trecut şi pentru
ridicarea călugărilor;
• Aghia Triadha (Sfanta Trinitate) - la care se ajunge urcând aproape 139 de
trepte dificile dălţuite în piatră;
• Aghios Stefanos - cu o capelă renovată şi un mic muzeu ce expune haine şi
manuscrise bisericeşti, icoane şi alte lucruri similare.

ZIUA a 13a: Paralia – Salonic (Turnul Alb, Rotonda, Biserica Sf. Dumitru). După-
amiaza se pleacă spre casa pe ruta Salonic – Sofia – Giurgiu – Bucureşti – Bacău.

SALONIC
Salonicul a fost fondat în 316-315 î. Hr, de regele macedonian Kassander, numind
oraşul după soţia sa.
După mulţi ani în umbra Atenei, oraşul îşi are propria identitate. Târgul
Internaţional ce are loc în fiecare an în luna octombrie, face din Salonic un important

44
centru balcanic şi acum, că s-a încheiat blocada macedoniană, portul e pregătit să devină o
intrare către balcani. Chiar şi înainte de a fi numit capitala culturală europeană, Salonicul
promova restaurante şi cluburi moderne în incinta clădirilor istorice, iar muzicienii născuţi
aici erau reprezentanţii de seamă ai cântecului grecesc. Se spune că poţi distinge un
locuitor al Salonicului după mersul şi după statura sa, fiind cu un cap mai înalt decât
cocoşaţii atenieni.
Salonicului i s-a oferit o distincţie ciudată, aceea de a fi primul oraş al Greciei, în care s-a
introdus televiziunea prin satelit, interzisă în mod oficial în Grecia până la sfârşitul anilor
’80.
Aproximativ la jumătatea drumului între Adriatica (la V) şi râul Evros (la E),
Salonic este al doilea oraş al Greciei şi “capitala” (din 1923) a Macedoniei şi Traciei.
În Salonic au supravieţuit mai multe biserici bizantine decât în oricare alt oraş
grecesc.
Salonicul de azi prezintă o faţadă uniformă de blocuri cu apartamente moderne
caracteristice multor oraşe mediteraneene. În spatele consulatului turc se află casa de lemn
unde Mustafa Kemal Ataturk, fondatorul Republicii Turce, s-a născut în 1881.
Muntele Athos (se găseşte la Est către Halkidhiki lângă Salonic)
Athos este faimos pentru decretul dat în 1060 de către împăratul Constantine
Monomahos, care interzice accesul pe Muntele Sfânt al tuturor fiinţelor de sex feminin,
mai evoluate decât puiul de găină (excepţie fac pisicile ţinute pentru a stârpi rozătoarele).
Faima acestui munte vine de la mare comunitate de mănăstiri de aici, azi
cuprinzând aproape 2000. În trecut călugării îl numeau “sfânt”, dar azi acest epitet e parte
din numele său grecesc: Aghion Oros, Muntele Sfânt. Istoria lui creştină începe o dată cu
sosirea pustnicilor la mijlocul secolului al IX-lea, cu aproape un secol înainte de
construirea primei mănăstiri. Petru Athoniotul este un faimos sfânt care a trăit aici, într-o
peştera timp de 50 de ani.
Cea mai spectaculoasă mănăstire din Athos, este Simonos Petra, construită pe o
stâncă abruptă cu coborâşuri vertiginoase pe trei părţi.
O zonă de 40 km pătraţi, ce se constituie ca republica teocrată a Muntelui Athos,
aparţine oficial Greciei, dar este guvernată de “Adunarea Sfântă” formată din stareţi care
sunt aleşi în fiecare an.

ROTUNDA AGHIOS YEORGHOIS

Se găseşte în Salonic şi probabil a fost concepută pentru Mausoleul lui Galerius.
Este unul dintre puţinele exemple de arhitectură circulară romană, fiind de-a lungul
timpului fie biserică, fie moschee. Minunatele mozaicuri de pe pereţi au supravieţuit numai
parţial în partea superioară a interiorului; un minaret trunchiat este singurul care a mai
rămas.

TURNUL ALB
Muzeul Bizantin este o colecţie de artă sacră seculară formată din: icoane
excepţionale, ceramică, monede, etc. Această colecţie este găzduită în Lefkos Pyrgos -
Turnul Alb. Turnul însuşi, logo-ul oraşului, a fost original construit în timpul scurtei
perioade de ocupaţie veneţiană ca o adăugare la zidurile roman-bizantine. Otomanii l-au
folosit ca închisoare, astfel ca în urma unui masacru turnul a primit epitetul de “sângeros”.
În prezent, o scară spiralată cu mici ferestre, conectează galeriile cu exponatele,
ajungând la o drăguţă cafenea şi în final la acoperişul cu crenel, ce oferă vederea unei
privelişti spre faleza, dar şi spre Kastra.

ZIUA a 14a: Sosire în Bacău, aproximativ ora 12.00.

45
- Preţul excursiei: 389 $ /pers.
- Servicii incluse în preţ:
• Transport cu autocar modern, aer condiţionat;
• 2 cazări cu mic dejun hotel categoria C în Paralia;
• 2 cazări cu mic dejun hotel categoria C în Atena;
• 6 cazări cu demipensiune hotel 3 stele în Stalis-Hersonisos;
• transport cu ferry-boat Pireu-Iraklio-Pireu, cabine cu 4 locuri;
• excursiile din program “Inter-Tour, prietenul vacanţelor voastre !” (Slogan
Inter-Tour)

46
 CAPITOLUL IV
PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC LA AGENŢIA DE
TURISM “INTER-TOUR” BACĂU

4.1. Structura mix-ului promoţional la Agenţia de turism „INTER-TOUR” Bacău

Activitatea promoţională cunoaşte în perioada actuală o mare varietate sub raportul

conţinutului, rolului, formei de realizare, delimitându-se după următoarele criterii:
♦ publicitatea
♦ promovarea vânzărilor
♦ relaţiile publice
♦ utilizarea mărcilor
♦ manifestările promoţionale
♦ forţele de vânzare.
Fiecare dintre aceste componente beneficiază de procedee, tehnici şi mijloace
specifice de acţiune.
Indiferent de natura activităţilor promoţionale, de omogenitatea sau eterogenitatea
tehnicilor pe care le presupun, de acţiunea lor în timp, de efectele economice pe care le
antrenează, întreprinderea modernă trebuie să aibă permanent în vedere caracterul lor
complementar. Eficienţa utilizării variabilelor promoţionale în cadrul activităţilor de piaţă
depinde în măsură însemnată de modul în care acestea sunt integrate de politica generală
de marketing a întreprinderii, ca şi de maniera în care se realizează coordonarea activităţii
promoţionale cu celelalte componente ale mix-ului de marketing.

4.1.1. Publicitatea la Agenţia de Turism Inter-tour Bacău

Publicitatea, variabila importantă a politicii promoţionale a întreprinderii moderne
reprezintă unul din mijloacele cele mai utilizate în activităţile de piaţă. Ea vizează pe
termen lung modificări de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca
şi menţinerea fidelităţii acestora faţă de oferta întreprinderii. Având un asemenea rol şi
desfăşurându-se în condiţiile unui mediu extern tot mai dinamic, ea serveşte întreprinderii
atât ca instrument strategic, cât şi ca mijloc tactic adresându-se marelui public sau unor
segmente determinate de piaţă.
Caracteristic publicităţii este faptul că ea reprezintă un mijloc de comunicaţie în
masă. Formele de materializare a publicităţii sunt numeroase şi cuprind un întreg ansamblu
de mijloace şi tehnici diferite al căror scop final îl constituie realizarea unei comunicaţii
eficiente în cadrul mediului economico-social, al pieţei, în vederea modificării atitudinilor
şi comportamentului consumatorilor. Publicitatea pentru călătoriile turistice nu trebuie să
cuprindă elemente care ar putea crea ulterior decepţii în rândul turiştilor. Produsul turistic
este intangibil, iar publicitatea, prin conţinutul său poate determina un anumit
comportament de cumpărare. Din acest motiv, mesajele publicitare ale firmei de turism
trebuie să conţină datele de identificare ale acesteia, tipul mijloacelor de transport utilizate,
traseele şi durata călătoriei, condiţiile de cazare, serviciile suplimentare incluse în preţ etc.
Fiind o formă impersonală de comunicare cu piaţa turistică pe termen lung, cât şi
pe termen scurt, publicitatea îşi propune crearea şi păstrarea clientelei prin informarea,
incitarea, sfătuirea şi convingerea ei asupra necesităţii cumpărării serviciilor turistice ale
firmei care o susţine, apelându-se la profesionişti plătiţi şi la mijloace materiale specifice.
Societatea Inter-Tour Bacău mizează în cadrul strategiei promoţionale pe aportul a
numeroase mijloace de comunicare, iar publicitatea este una din cele mai importante,

47
aceasta având un rol fundamental în informarea clientelei potenţiale în legătura cu
existenţa pe piaţă a unui anumit produs sau serviciu turistic, promovarea evenimentelor
generatoare de turism (sportive, culturale, religioase), anunţarea reducerilor de preţ
acordate în anumite condiţii (pentru grupuri, pentru oferta extrasezon), crearea unei
imagini de marcă sau fidelizarea clientelei.
Stabilirea bugetului publicitar al agenţiei se face pe baza estimărilor şi a experienţei
anterioare acumulate, aceasta fiind în general, constant de-a lungul anilor - cifra respectivă
fiind mereu actualizată cu nivelul inflaţiei - dar poate fi majorat în funcţie de necesităţile
sau oportunităţile care se pot ivi de-a lungul anului.
Clientela ţintă a firmei o constituie atât turiştii potenţiali, cât şi persoanele sau
instituţiile care pot influenţa cererea acestora şi deciziile lor de cumpărare (prescriptorii,
liderii de opinie, intermediarii etc), de la caz la caz, ţinta campaniilor publicitare putând fi
extinsă sau restrânsă. La selectarea clientelei ţintă se are în vedere nu posibilităţile de
adaptare a produselor turistice la pretenţiile clientelei, ci mai ales posibilităţile de adaptare
a clientelei la produse, segmentele de piaţă fiind bine cunoscute înainte de operaţiunea de
lansare.
Inter-Tour foloseşte campaniile publicitare în special pentru promovarea produselor
sale, dar şi a produselor care se vând foarte greu. Frecvenţa cea mai ridicată se
înregistrează în lunile aprilie-iulie, odată cu începerea sezonului estival când firmele îşi
promovează puternic ofertele-perioadă de vârf foarte importantă în turism şi în lunile
noiembrie-decembrie, perioada de lansare a produselor speciale caracteristice sezonului de
iarnă, mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare fiind presa, radioul,
televiziunea, Internetul, publicitatea exterioară şi cea efectuată prin tipărituri. Adeseori,
pentru a mări eficienţa, firmele de turism folosesc simultan mai multe tipuri de media
pentru transmiterea mesajelor publicitare.
Raţiunile care precumpănesc în decizia de alegere a presei ca “media” de
publicitate sunt legate, de regulă, de caracteristicile de bază ale acesteia – diferite de la o
publicaţie la alta - între care amintim: difuzarea teritorială, momentul apariţiei, categoriile
socio-profesionale ale cititorilor, tirajul, preţul de vânzare al spaţiului, calitatea imprimării
etc. În cadrul publicităţii de produs firma foloseşte spaţii publicitare în presa cotidiană
locală: Deşteptarea şi Ziarul de Bacău, beneficiind de avantajele conferite de costul redus,
operativitate, flexibilitate, regularitatea apariţiilor etc. Bugetul publicitar influenţează
cadenţa transmiterii mesajelor - cu cât este mai limitat, cu atât anunţurile publicitare vor fi
mai concentrate în timp.
De asemenea, firma Inter-Tour investeşte şi în publicitatea de marcă, imaginea sa
fiind prezentă în cadrul unor publicaţii importante care apar la nivel naţional cum ar fi:
Pagini Naţionale, Pagini Aurii, Ghidul hotelier (Publirom), Catalogul ANAT sau la nivel
local Topul judeţean al firmelor (1999) şi Ghidul judeţului Bacău – Pagini Galbene
(2001).
Ca şi presa scrisă, radioul s-a impus ca mijloc de publicitate datorită avantajelor
care le prezintă: operativitate foarte ridicată de transmitere a mesajului, aria largă de
răspândire, costul scăzut comparativ cu presa scrisa, posibilitatea utilizării unui fond sonor
atrăgător, flexibilitate şi gradul înalt de selectivitate. Sunt preferate posturile locale de
radio VOX-T şi ALFA din Bacău si Radio DEEA din Oneşti, unde specialiştii din radio în
conlucrarea cu managerii firmei alcătuiesc spoturi de 15-20 secunde dinamice, atractive,
diversitatea formelor de prezentare şi informaţiile pe care le conţin fiind foarte
importantă, toate terminându-se cu sloganul firmei: “Inter-Tour,Prietenul vacantelor
voastre!”.
Principalele categorii de persoane vizate de mesajele publicitare transmise
radiofonic sunt automobiliştii, indivizii care dispun de mai mult timp liber (pensionari,

48
persoanele aflate în concediu de odihnă, şcolarii în vacanţe), tinerii (amatori de emisiuni
muzicale şi sportive), realizându-se astfel o uşurare a segmentării spaţiului publicitar.
Timpii de difuzare a spoturilor preferaţi de firma Inter-Tour şi consideraţi a fi optimi
pentru recepţionarea cât mai bună de care clienţii potenţiali sunt între orele 11.00-12.00 şi
17.00-18.00.
In cazul televiziunii, care este cel mai costisitor mijloc publicitar, alegerea
momentului transmiterii spotului publicitar este foarte important pentru recepţia sa,
urmând a se face selecţie între orele de mică şi mare audienţă, la începutul sau sfârşitul
unor emisiuni, în perioadele care preced vacanţele şi cele de pe parcursul acestora, totul
depinzând de bugetul alocat. Acest mijloc publicitar este folosit, în special, în timpul
sezonului estival, îmbrăcând forma clipurilor publicitare sau a concursurilor cu premii la
posturile locale EURO TV şi ALFA TV.
Reţeaua Internet este cel mai nou suport media pentru publicitate, constituind
adevărata presă electronică. Inter-Tour şi-a creat propria pagină pe Internet beneficiind
astfel de avantajele accesibilităţii informaţiei, diversităţii acesteia, dar şi adresabilităţii
având un randament deosebit cu cheltuieli de difuzare extrem de reduse. La adresa
www.inter-tour.home.ro cei interesaţi pot afla informaţii despre agenţie, cât şi despre
oferta turistica completă, iar prin adresa de e-mail inter-tour@cybernet.ro se pot face
rezervări sau contacta direct agenţia.
Agenţia de Turism Inter-tour Bacău foloseşte ca mijloc publicitar şi publicitatea
exterioară, având contracte de afişare a materialelor publicitare în lanţul de librării Melior
şi în magazinele alimentare Pambac din judeţ şi panouri publicitare în Oneşti. Acestea sunt
amplasate în zone aglomerate sau vaduri comerciale pentru a fi văzute de cât mai multe
persoane aflate în mişcare, fie că sunt locale sau în tranzit. Atunci când situaţiile de
moment o cer (oferte speciale, completarea urgentă a unui grup), firma apelează la o
soluţie foarte simplă şi ieftină şi anume distribuirea de fluturaşi publicitari prin poştă.
Publicitatea prin tipărituri este o altă formă de promovare a imaginii Inter-Tour, cu
o eficienţă deosebită comparativ cu celelalte suporturi publicitare datorită avantajelor pe
care le prezintă.
Afişul ca mijloc publicitar se adresează marelui public, dat fiind conţinutul sau şi
mai ales locurile de amplasare. O parte din acestea, mai cu seamă cele de la sediile agenţiei
sunt realizate prin forţe proprii, iar celelalte împreună cu calendarele, agendele şi
inscripţionările pe pixuri sunt realizate de firme specializate ca Europrint si Docuprint.
Acestea din urmă prezintă avantajul că îndeplinesc atât rol publicitar, cât şi utilitate
practică la care se apelează frecvent, aceste suporturi publicitare fiind folosite în relaţiile cu
liderii de opinie şi prescriptorii.

4.1.2. Promovarea vânzărilor la Agenţia de Turism Inter-tour Bacău

Spre deosebire de publicitate, prin care se realizează furnizarea informaţiilor cu
privire la firma turistică şi la oferta sa, promovarea vânzărilor este un mijloc de
comunicare prin care se urmăreşte stimularea pe diferite căi a consumatorilor de produse şi
servicii turistice, a comercianţilor şi a intermediarilor, determinându-i să contribuie la
realizarea intereselor firmei. Prin urmare, promovarea vânzărilor are rolul de a completa
publicitatea şi vânzările personale, urmărind stimularea cererii, reducerea timpului de
adoptare a deciziei de cumpărare, ridicarea prestigiului firmei pe piaţa turistică, etc.
Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor se face ţinând seama de
mărimea cererii, intensitatea concurenţei, durata acţiunilor promoţionale, bugetul
promoţional disponibil etc. Neputându-se diferenţia clar în raport cu firmele concurente,
angrosiştii de voiaje turistice practică un număr mai restrâns de metode de promovare a
vânzărilor.

49
 Reducerile temporare de preţ (tarif) sunt mijloace frecvente folosite de agenţiile
de turism pentru atragerea de noi clienţi, mărirea frecvenţei cumpărăturilor, sporirea
numărului de zile afectate unui sejur sau uniformizarea cererii (diminuările de tarife pentru
turismul extrasezonier aducând cererea la nivelul ofertei).
Ofertele speciale folosite de Inter-Tour cuprind servicii cu tarife reduse pentru
perioada de extrasezon şi vizează fie întreaga clientelă, fie numai anumite segmente
(pensionari, elevi, sindicalişti); în această categorie pot intra şi programele speciale
promovate în ultimul an de Ministerul Turismului.
Reduceri de preţ la pachetele turistice în cazul plaţii anticipate a acestora (de obicei,
în luna mai pentru sezonul estival), cuantumul acestora fiind de 5-6 % din valoarea totală.
Rabaturi pe cantitate la excursiile în grup; Inter-tour oferă un loc gratis la extern
pentru un grup de 10 persoane şi două gratuităţi la intern pentru un grup de 48 persoane
Vânzările grupate sunt frecvent practicate în variantele :
- vânzări “asortate” constând în gruparea într-un singur pachet a mai multor servicii
distincte şi vânzarea lor la un preţ global mai mic decât suma tarifelor serviciilor
individuale;
- vânzări “multipack” când oferta se prezintă sub forma unui pachet de servicii de
acelaşi fel, tariful global fiind degresiv în raport cu volumul de servicii.
Deşi, diminuările de preţuri sunt acţiuni care nu necesită eforturi speciale din partea
firmei, la ele trebuie să se apeleze cu multă grijă, efectele pe care le provoacă fiind
adeseori imprevizibile. În acest sens, deşi nu a realizat studii de specialitate, firma a
observat că aceste mijloace nu aduc rezultate spectaculoase, cu excepţia programelor
speciale de turism social care s-au bucurat de un succes neaşteptat reuşind prelungirea
sezonului, cu efecte benefice din punct de vedere financiar pentru societate.
Jocurile şi concursurile organizate pe teme turistice permit informarea discretă şi
foarte eficientă a turiştilor potenţiali asupra produselor şi serviciilor pe tema cărora sunt
organizate, o bună cunoaştere a ofertei turistice de către participanţi. Astfel de modalităţi
de promovare îşi dovedesc eficienţa cu prioritate în rândul copiilor, adolescenţilor şi
tinerilor. Inter-Tour a folosit acest gen de promovare anul trecut, colaborând în acest sens
cu postul de radio VOX-T şi cu postul local de televiziune EURO TV la realizarea unui
concurs săptămânal pe o perioadă de 3 luni (iunie-august), câştigătorii fiind răsplătiţi cu un
sejur de 2 persoane la mare.
Publicitatea la locul vânzării se realizează în incinta agenţiei, la dispoziţia
clienţilor fiind puse afişe, panouri, autocolante şi filme video, având avantajul că atrage
asupra existenţei produselor, fiind exclus riscul de uitare a mesajului recepţionat.

4.1.3 Relatiile publice la Agenţia de Turism Inter-tour Bacău

Relaţiile publice sunt, prin excelenţă, relaţii în dublu sens (dinspre firmă spre public
şi invers), cu scopul întăririi încrederii reciproce, fiind orientate pe termen lung şi cu un
pronunţat caracter obiectiv. La dispoziţia firmei stau o multitudine de mijloace ca
interviuri, conferinţe de presă, convorbiri directe cu diverşi parteneri, manifestări culturale,
sportive, etc., sarcina folosirii lor selective sau în diverse combinaţii, revenind în special
managerilor societăţii. Pentru a menţine constant contactul cu publicul extern, Inter-Tour
participă la toate târgurile şi expoziţiile organizate local la Camera de Comerţ a judeţului
Bacău, având prin contract stând rezervat la toate aceste manifestări. Cu toate acestea, cele
mai fructuoase relaţii se stabilesc între parteneri cu ocazia burselor şi târgurilor de peste
an, locuri în care se confruntă cererea şi oferta turistică din întreaga ţară şi unde Inter-
Tour încheie contracte de colaborare pentru sezonul următor. O atenţie deosebită o acordă
firma unei categorii speciale de public şi anume: prescriptorii (cadre didactice, ghizi

50
autorizaţi, lideri de sindicate, medici), generatori de turism care pot influenţa considerabil
comportamentul consumatorilor de rând.
Indiferent de mijloacele şi tehnicile folosite, activitatea de relaţii publice trebuie
organic corelată cu celelalte variabile promoţionale, încadrate într-un program unitar,
cu o viziune globală. În acelaşi timp, trebuie avut in vedere ca eficienta acţiunilor
de relaţii cu publicul depinde în bună măsură de nivelul calitativ al întregii activităţi
desfăşurate de firmă.

4.1.4. Forţa de vânzare a Agenţiei de Turism Inter-tour Bacău

Forţa de vânzare a agenţiei este constituită din propriul ei personal sau din persoane
exterioare mandatate a o reprezenta. Sarcinile acestora constă în:
 Identificarea şi analiza pieţelor turistice potenţiale;
 Participarea la saloane şi târguri de turism;
 Negocierea şi încheierea contractelor cu organismele furnizoare de clientela
turistică;
 Vânzarea propriu-zisă a serviciilor turistice;
 Asigurarea de asistenţă de specialitate pe timpul consumării acestora (ghizi);
 Rezolvarea litigiilor cu clientela;
 Supravegherea concurenţei, etc.
Obiectivele forţei de vânzare derivă din obiectivele generale ale firmei şi trebuie să
contribuie la realizarea acestora. Ele vor fi precizate clar, cantitativ şi calitativ şi vor fi
delimitate în timp. Pentru fiecare obiectiv în parte vor fi stabilite responsabilităţi pe
persoane şi termene de realizare astfel încât periodic să poată fi evaluate rezultatele
obţinute şi să poată fi stabilite recompensele menite să contribuie la creşterea gradului de
cointeresare a persoanelor implicate.

4.1.5. Sponsorizarea cu privire la Agenţia de Turism Inter-tour Bacău

Sponsorizarea presupune un sistem de susţinere financiară a unor acţiuni (culturale,
sportive, artistice), în scopul câştigării unei notorietăţi şi a unei imagini cât mai favorabile
în ochii publicului. Atenţia agenţiei s-a îndreptat, în special către tineri, o categorie de
potenţiali consumatori mult mai receptivi la acest gen de promovare. Au fost sponsorizaţi
elevii din licee-olimpici la concursurile naţionale şi internaţionale, “Balul bobocilor” de la
liceele Gh. Vrânceanu, Colegiul V. Alecsandri şi Colegiul Ferdinand, cât şi cluburile de
turism “VIATORES” (Liceul Gh. Vrânceanu) şi Club Turism Montan “Veniţi cu noi”
(Colegiul Ferdinand).
Cu un impact deosebit asupra publicului, favorizat de progresele tehnice din
domeniul comunicaţiei de masă, acţiunile de sponsorizare beneficiază de reglementări
legislative care facilitează un astfel de demers promoţional.

4.1.6. Interfluenţe produs-promovare ale Agenţiei de Turism Inter-tour Bacău

Pentru a-şi asigura supravieţuirea sau consolidarea poziţiei pe piaţă, firma trebuie
să aibă în permanenţă în vedere solicitările, gusturile şi pretenţiile clienţilor pe de o parte,
şi performanţele concurenţilor, pe de altă parte, produsele turistice pe care ea le oferă fiind
suspuse în permanenţă unor analize şi perfecţionări. Elaborarea strategiilor cu privire la
produsele turistice este o operaţiune cât se poate de complexă care presupune folosirea
unui mare volum de informaţii cu privire la aceste produse, presupune analiza poziţiei lor
actuale şi evaluarea poziţiei viitoare.
Analiza poziţiei actuale a produsului turistic presupune identificarea cererii de
satisfăcut, dar şi pertinenţa şi eficacitatea produselor turistice concurente sau substituibile.
Dacă nivelul de satisfacere a cererii este coborât, agenţia trebuie să-şi pună problema

51
perfecţionării produsului existent sau chiar a înlocuirii lui cu unul nou sau “împingerea”
acestuia spre consumatori prin strategii promoţionale adecvate.
Evaluarea poziţiei viitoare a produsului turistic la Inter-Tour este o operaţiune
complex care presupune utilizarea tehnicilor obişnuite de previziune. În acest scop, este
absolut necesar să se anticipeze evoluţiile de ordin tehnologic, evoluţiile normale de la o
fază la alta a ciclului de viaţă, cele care au loc în viaţă economică şi socială, cele de ordin
politic ş.a .
Determinarea bugetului promoţional al firmei este foarte important în decizia de
susţinere a produselor turistice aflate în portofoliu acesteia. Nivelul acestei sume va fi
influenţat atât de obiectivele urmărite cât şi de resursele disponibile ale agenţiei.

4.2. Stabilirea obiectivelor promovării la Agenţia de Turism „INTER-TOUR”Bacău

Fundamentarea deciziilor privind promovarea ocupă o mare parte din timpul

responsabilului de marketing al turistice, întreaga acţiune presupunând definirea cu atenţie
a obiectivelor de atins, efortul financiar antrenat şi efectele scontate derivând direct din
acestea.
Punctul de plecare în definirea obiectivelor promovării turistice îl constituie
definirea obiectivelor de atins ale Agenţiei de Turism Inter-tour, primele derivând din
celelalte. De exemplu, agenţia de turism Inter-tour îşi fixează ca obiectiv general creşterea
numărului de clienţi, ea trebuind să aibă în vedere, mai întâi, cel puţin trei niveluri ale
clientelei (cea aparţinând ei, cea aparţinând concurenţei şi cea care încă nu s-a hotărât să
facă turism), putânddu-şi formula apoi cel puţin patru strategii diferite de marketing:
• întărirea fidelităţii clienţilor proprii;
• mărirea numărului de ocazii în care clienţii ei fideli o pot solicita pentru
satisfacerea nevoilor de turism;
• atragerea clienţilor firmelor turistice concurente;
• transformarea nonconsumatorilor de produs turistic în consumatori (mai întâi
potenţiali, iar apoi efectivi).
Pasul următor presupune identificarea stadiilor prin care un nonconsumator relativ
poate fi transformat într-un consumator fidel:
 cel cognitiv, în care obiectivul promovării este atragerea atenţiei
nonconsumatorului, aducându-i-se la cunoştinţă faptul că firma şi serviciile sale
există şi îi pot sta la dispoziţie;
 cel afectiv, în care, în urma identificării şi cunoaşterii gusturilor acestuia, obiectivul
trebuie să fie trezirea interesului şi dorinţei de a deveni clientul potenţial al firmei;
 cel comportamental, în care, utilizând cele mai eficiente metode de convingere,
obiectivul ţintă este transformarea clientului potenţial în client efectiv fidel.
Dacă se decide ca promovarea să fie realizată prin intermediul publicităţii,
obiectivele acesteia vor fi, prin urmare, diferite de la un stadiu la altul, realizându-se o
concretizare a lor în următoarea manieră (de exemplu):
1. în stadiul cognitiv:
- informarea a încă 30% din populaţia zonei despre existenţa şi profilul firmei;
- înştiinţarea a circa 50% din actualii clienţi ai firmei asupra deciziei de a le oferi
noul produs turistic “voiaje în Delta Dunării”.
2. în stadiul afectiv:
- transmiterea repetată, într-un număr de 10 săptămâni consecutive, a unui film
publicitar de 55 secunde cu imagini inedite din Deltă;
- informarea a cel puţin 80% din vânătorii şi pescarii din zonă că pe timpul
voiajelor vor fi organizate ieşiri la vânătoare şi pescuit.

52
 3. în stadiul comportamental:
- înştiinţarea populaţiei interesate că 75% din rezervările de locuri în centrele de
cazare şi masă din Deltă se pot face până la data de 25 iunie.
Pentru ca obiectivele promovării să corespundă întocmai situaţiei reale a mediului
în care agenţia de turism Inter-Tour vrea să o lanseze, va fi necesară, ai întâi, analiza
prealabilă a pieţei, analiză ce se axează, în principal, pe două ari probleme: definirea pieţei,
în termeni economico-geografici; determinarea influenţelor promoţionale care afectează
cumpărarea unui produs turistic.

4.3. Elaborarea campaniei de promovare şi a bugetului său la

Agenţia de Turism „INTER-TOUR” Bacău

Având în vedere competiţia existentă pe piaţa turistică se impune realizarea unei

campanii de promovare diversificată şi de mare amploare cu impact puternic în cadrul
segmentelor potenţiale de populaţie.
Deosebit de important în elaborarea unei campanii de promovare este asigurarea
continuităţii sale deoarece niciodată o campanie publicitară în turism, oricât de ingenios ar
fi concepută nu poate da randamentul scontat din primii ani.
În alegerea destinaţiei de călătorie, turistul mai este determinat şi de datele sale
personale care cuprind elemente cum ar fi: numele şi vârsta copiilor, sexul, venitul şi
“standingul social”, condiţii de sănătate, de vârstă, posibilitate de a-şi lua concediu, clima
din ţara de origine etc. În afară de acestea acţionează atât necesităţile fundamentale cât şi
imaginea pe care o oferă un loc sau o regiune turistică. Este vorba deci de valoarea
simbolică a regiunii turistice, valoare care comportă atât elemente materiale, cât şi
elemente psihologice (plaje, construcţii, muzee, climă, ambianţă sportivă etc. ).
Televiziunea este principalul canal media al campaniei de promovare, deoarece
prezintă rapiditate în transmitere şi impact sporit al mesajului publicitar, audienţă mare,
adresabilitate către toate categoriile sociale. Este cel mai scump mijloc de publicitate, dar
cel mai eficient.
Rolul socio - economic al activităţii de promovare este evident, informarea
turiştilor despre produsele oferite spre vânzare, despre serviciile asociate lor, fiind tot mai
necesară datorită:
- creşterii fără precedent a nevoilor pentru turişti;
- cerinţei de a folosi eficient capacităţile de producţie şi timpul de muncă al
personalului de vânzare.
De asemenea, prin acţiunile de informare, agenţia de turism INTER-TOUR
convinge şi chiar educă consumatorii în ceea ce priveşte necesitatea practicării turismului.
De aceea, în acţiunile de promovare, firma, în afara prezentării produsului turistic,
informează turiştii şi despre cadrul natural, obiectivele de interes turistic, adică toate
elementele produsului turistic.
Particularităţile produsului turistic determină utilizarea unor mijloace specifice de
promovare care se împart în două categorii:
• mijloace de promovare care atrag turistul către agenţie. Rolul acestora este de
a asigura o informare cât mai exactă şi cât mai completă asupra produsului turistic,
pentru a genera dorinţa de cumpărare. Dintre astfel de mijloace amintim: reclama,
publicitatea gratuită, organizarea de întâlniri, concursuri, expoziţii;
• mijloace de promovare care stimulează revenirea (fidelizarea) turiştilor. Rolul
acestora este de a confirma în totalitate informaţiile difuzate prin cataloage, broşuri,
reviste, anunţuri, filme publicitare şi să se concretizeze în vânzări. În această

53
 categorie intră promovarea prin cercurile de turism din întreprinderi şi firme,
varietatea serviciilor din acordul firmei etc.
Criteriul de delimitare a celor două mijloace de promovare nu este foarte riguros.
Astfel, punerea în valoare a mijloacelor de promovare la locul vânzării este posibilă numai
dacă acestea sunt subiectul unor anunţuri de reclamă difuzate prin mijloace de comunicaţie
în masă.
Campaniile de promovare şi de publicitate sunt adesea realizate la iniţiativa a doi
agenţi economici diferiţi, ale căror interese sunt complementare1):
- agenţii de turism din ţara de destinaţie (ţinând de Ministerul Turismului sau de
colectivităţile locale), care se ocupă de programele de informare şi de promovare
comercială pentru ţările sau locurile de destinaţie, fiind vorba de promovarea
instituţională;
- touroperatorii şi agenţiile de turism distribuitoare, care realizează campaniile de
promovare şi publicitate pentru produsele pe care le vând, adică promovare
comercială.
Unele acţiuni de promovare pot antrena confuzii şi dificultăţi între instituţii şi
profesionişti. Aşa se întâmplă când instituţiile publice ale turismului finanţează direct
broşurile comerciale editate de touroperatori şi care nu prezintă decât propriile lor produse.
De asemenea, anumite instituţii finanţează campaniile de publicitate comercială axate pe
prezentarea de produse specifice, vândute de câţiva touroperatori şi u pe reprezentarea
ansamblului destinaţiilor.
În acelaşi timp, se poate întâmpla ca anumiţi touroperatori să monteze produse
turistice pentru destinaţii care nu beneficiază de campanii publicitare ale serviciilor
turistice, din ţara în care sunt situate. Cheltuielile campaniei publicitare sunt suportate
cvasi-exclusiv de producătorii respectivi şi agenţiile de turism distribuitoare. Pentru a
vedea cât cheltuie agenţia de turism Inter-tour pentru promovarea unui produs turistic dăm
un exemplu practic.
Produsul turistic este o excursie internã de douã zile, cu cazare şi demipensiune.
Cheltuielile fixe sunt de 255mil. lei, iar valorile înregistrate în coloana de vânzãri sunt
estimative.

Tabel nr. 4.1

Vânzări estimative ale unui produs turistic

Cheltuieli Cheltuieli
Preţ Buget Vânzãri
Mix variabile distribuţie –
- lei /produs - promoţional estimate
- lei /produs lei / produs-
1 130.000 1.050.000 90.000 7.000.000 350
2 130.000 1.050.000 90.000 15.000.000 700
3 130.000 1.050.000 130.000 7.000.000 400
4 130.000 1.050.000 130.000 15.000.000 730
5 130.000 1.150.000 90.000 7.000.000 250
6 130.000 1.150.000 90.000 15.000.000 480
7 130.000 1.150.000 130.000 7.000.000 270
8 130.000 1.150.000 130.000 15.000.000 520
9 200.000 1.050.000 90.000 7.000.000 360
10 200.000 1.050.000 90.000 15.000.000 750
11 200.000 1.050.000 130.000 7.000.000 415

1)
Vellas, F.- Turismul, Tendinţe şi previziuni, Editura Walforth, Bucureşti, 1994 , p. 45

54
 12 200.000 1.050.000 130.000 15.000.000 780
13 200.000 1.150.000 90.000 7.000.000 245
14 200.000 1.150.000 90.000 15.000.000 500

Pentru fiecare variantã a mixului de marketing se vor calcula cifra de afaceri,

cheltuielile totale şi profitul, utilizând formulele urmãtoare:
CA = P×Q
Ct = Cf +Bprom + (Cv +Cd) ×Q
Profit = CA - Ct
Rezultatele sunt prezentate în tabelul urmãtor:

Tabel nr. 4.2

Calcularea profitului pentru un anumit produs turistic

Cifra de afaceri Cheltuieli totale Profit

Mix
- mii lei - - mii lei - - mii lei -
1 367.500 339.000 28.500
2 735.000 424.000 311.000
3 420.000 366.000 54.000
4 766.500 459.800 306.700
5 287.500 317.000 -29.500
6 552.000 375.600 176.400
7 310.500 332.200 -21.700
8 598.000 405.200 192.800
9 378.000 366.400 11.600
10 787.500 487.500 300.000
11 435.750 398.950 36.800
12 819.000 527.400 291.600
13 281.750 333.050 -51.300
14 575.000 415.000 160.000

a) Varianta mix-ului care asigurã maximizarea profitului este varianta nr.2 cu suma
de 311milioane lei.
b) Indiferent de evoluţia volumului tranzacţiilor pe piaţa de referinţã, varianta mix-
ului care trebuie aleasã în vederea creşterii cotei de piaţã este aceea în care cifra de afaceri
a firmei şi cantitãţile comercializate sunt maxime: varianta 12 asigurã o cifrã de afaceri de
819mil lei şi un volum al desfacerilor de 780 bucãţi.
c) Pentru îmbunãtãţirea imaginii produsului comercializat trebuie avute în vedere în
primul rând, utilizarea unui buget promoţional mare (15mil lei) şi comercializarea
produsului la un preţ ridicat (1.150.000 lei).
În concluzie, scopul unei campanii de promovare este prezentarea unei imagini
atrăgătoare a destinaţiei turistice, a căror elemente materiale şi psihologice coincid cu
opinia turistică asupra regiunii care i-ar satisface în cea mai mare măsură necesităţile sale
fundamentale şi ar corespunde realităţilor concrete care-l influenţează. Pentru aceasta,
anchetele de motivaţii au o importanţă deosebită în stabilirea mobilelor de călătorie a
turiştilor.
4.4. Evaluarea eficienţei promovării produsului turistic la
Agenţia de Turism „INTER-TOUR” Bacău

55
 Influenţa efectivă a acţiunilor promoţionale în general, a publicităţii, în particular,
asupra activităţii firmei de turism Inter-Tour, asupra rezultatelor acesteia este relativ greu
de stabilit. De fapt, în legătură cu această problemă există controverse serioase, legate
îndeosebi de faptul că asemenea acţiuni nu constituie, prin excelenţă, singurele variabile
care influenţează volumul desfacerilor.
Chiar cunoscând curba vânzărilor realizate într-o anumită perioadă în care au fost
organizate şi susţinute diverse campanii promoţionale, nu este tocmai uşor de stabilit, de
izolat contribuţia acestora la creşterile de vânzări înregistrate în condiţiile în care relaţia ce
se stabileşte între cele două variabile (efortul promoţional şi mărirea efectului produs) nu
este, în nici un caz, una liniară. În practică, mesajul publicitar va avea efect final cu totul
diferit în cazuri diferite (lansarea într-o piaţă saturată, faţă de lansarea într-o piaţă care
dispune de un potenţial de extindere mare). Dacă, în primul caz, poate fi luată în discuţie
oportunitatea mesajului, în cel de-al doilea caz, efectul mesajului trebuie delimitat de
tendinţa pieţei de extindere, independent de influenţa unor campanii promoţionale.
Eficienţa acţiunilor promoţionale depinde şi de elementele la care se raportează, de
prisma prin care aceasta este privită. În acest sens, ea se poate limita, de exemplu, doar la
zona de contact a mesajului promoţional cu destinatarii acesteia.
Mai uşor de evaluat sunt efectele datorate celorlalte acţiuni promoţionale. În acest
scop, în practică sunt utilizate, în principal, următoarele metode:
a) Analiza vânzărilor care poate fi realizată, fie la un nivel de fineţe înalt, fie la
unul relativ ai scăzut. Atunci când este riguros realizată, analiza vânzărilor permite
cunoaşterea exactă a volumului produselor turistice vândute, a cifrei de afaceri
înregistrate, pe fiecare produs turistic şi de fiecare unitate de desfacere în parte şi pentru
perioade de timp bine determinate, precum şi estimarea eficienţei fiecărei operaţiuni
promoţionale în parte. O asemenea analiză comportă însă şi o serie de limite, în sensul că
nu orice firmă de turism dispune de un sistem de evidenţă suficient de precis şi capabil să
furnizeze toate informaţiile necesare.
b) Analiza informaţiilor culese în cadrul panelurilor de consumatori, care prezintă
avantajul obţinerii unor date prompte şi pertinente. Utilizarea unei asemenea metode este
afectată însă de costurile, de regulă, destul de ridicate pe care le implică organizarea
panelurilor respective, precum şi de faptul că informaţiile obţinute se referă exclusiv la
produsele turistice avute în vedere de cei ce alcătuiesc şi administrează panelurile. De
asemenea, trebuie adăugate dificultăţile metodologice pe care le presupune estimarea
interacţiunii diferitelor instrumente proporţionale care determină comportamentul
consumatorilor.
c) Analiza informaţiilor culese în cadrul sondajelor efectuate în rândul
consumatorilor este o metodă de determinare riguroasă a efectelor diferitelor acţiuni
promoţionale, metodă limitată însă de costurile tot la fel de ridicate şi de perioadele de
timp, relativ mari, necesare organizării şi desfăşurării unor asemenea sondaje.
d) Studiile experimentale, care realizate sub forma unor teste combinate pentru
verificarea efectelor diferitelor acţiuni promoţionale, pot oferi informaţii pertinente, în
principal asupra efectelor probabile ale acţiunilor promoţionale, înainte de realizarea lor la
o scară mare. Utilizarea unor asemenea informaţii este însă dependentă de costurile
necesare pentru organizarea şi urmărirea operaţiunilor de testare.
Pentru a evalua eficienţa unei campanii de promovare vom face o analiză de preţ
pentru un program turistic pe traseul următor:

• BUCUREŞTI-IAŞI-TG.FRUMOS-TG.NEAMŢ-BICAZ-LACU ROŞU-PIATRA
NEAMŢ-ROMAN-IAŞI-BUCUREŞTI
Fişa tehnică a acestui program turistic este prezentată în Anexa nr. 1.

56
 După întocmirea fişei tehnice a programului se efectuează analiza de preţ care este
realizată mai jos.

ANALIZA DE PREŢ
1. Cost transport
S-au luat în calcul două variante, în funcţie de mărimea grupurilor de excursionişti: 20
persoane, respectiv 40 persoane.
a) transport cu autocarul (grup 20 persoane)
Se parcurg un număr de 1085 km. Se adaugă un spor de siguranţă de 10%.Total km
1194, rotunjit 1200.
Costul unui km este de 4000 lei / km / 20 persoane = 200 lei / persoană / km;
Traseul are în total 1200 km x 200 lei / pers. / km = > 240.000 lei / persoană / traseu.

b) transport cu autocarul (grup 40 persoane)

Se parcurg un număr de 1085 km. Se adaugă un spor de siguranţă de 10%.
Total km 1194, rotunjit 1200 km.
Costul unui km este de 4000 lei / km / 40 persoane = 100 lei / persoană / km;
Traseul are în total 1200 km x 100 lei / pers. / km = > 120.000 lei / pers./ traseu.

2. Masa:
- mic dejun: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 35.000 lei / persoană.
• BUCUREŞTI...............35.000 lei
• IAŞI.............................35.000 lei
• PIATRA NEAMŢ.......35.000 lei
• PIATRA NEAMŢ.......35.000 lei

TOTA L MIC DEJUN........140.000 LEI / PERSOANĂ

- dejun: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 70.000 lei / persoană.
• FOCŞANI................70.000 lei
• TG.NEAMŢ............70.000 lei
• LACU ROŞU..........70.000 lei
• FOCŞANI...............70.000 lei

TOTA L DEJUN...280.000 LEI / PERSOANĂ

- cina: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 85.000 lei / persoană
• IAŞI............................85.000 lei
• PIATRA NEAMŢ......85.000 lei
• PIATRA NEAMŢ......85.000 lei
• BUCUREŞTI.............85.000 lei

T O T A L CINA..........340.000 LEI / PERSOANĂ

T O T A L SERVICII DE MASĂ...760.000 LEI / PERSOANĂ

NOTĂ: Conducătorul de grup va avea alocată o sumă pentru serviciul de masă

diferenţiată pentru mic dejun - 35 000 lei / persoană; dejun - 70.000 lei /persoană; cină -
85.000 lei / persoană.

57
3. Cazare
La cazare în toate cele patru oraşe s-a luat în calcul o medie a tarifelor de 320.000 lei /
noapte:
• BUCUREŞTI...............320.000 lei
• IAŞI.............................320.000 lei
• PIATRA NEAMŢ.......320.000 lei
• PIATRA NEAMŢ.......320.000 lei
• BUCUREŞTI..............320.000 lei

TOTAL CAZARE...................1.600.000 lei

4. Agrementul
Muzee, mănăstiri: 6 x 15.000 = 90.000 lei / persoană

TOTAL SERVICII............2.360.000 lei

Serviciile anterior menţionate nu sunt influenţate de mărimea grupului de turişti.

La aceste servicii se adaugă:

A. Grup format din 20 de persoane:

* cota de şofer: se plătesc servicii de cazare şi masă

(960.000 + 640.000) / 20 = 80.000 lei / persoană
la care se adaugă diurna de 950 lei / pers.
= >...............................= 80.950 lei / persoană

* cota de ghid: se plătesc servicii de cazare, masă, agrement şi diurnă

(960.000 + 640.000 + 90.000 + 50.000) lei / 20 = 87.000 lei / persoană

GRUP DE 20 PERSOANE

La total servicii + cota şofer + cota ghid = 2.527.950 lei / pers.

* Comision 10 %: 252.800 lei / persoană

* TVA 22%:.................. 556.000 lei / persoană
* Cost transport:............ 240.000 lei / persoană

T O T A L..................3. 577.000 lei / persoană

Asigurarea “METROPOL” 0,45%: 15.200 lei / persoană

PREŢUL EXCURSIEI: 3.592.000 lei / persoană

Serviciile se comandă cu cel puţin 7 zile înainte, iar rezervările, cu cel puţin 2 zile.

Grup format din 40 de persoane

* cota de şofer: se plătesc servicii de cazare şi masă

58
 (960.000 + 640.000) / 40 = 40.000 lei la care se adaugă diurna de 950 lei /
persoană
= 40.950 lei / persoană.

*cota de ghid: se plătesc servicii de cazare, masă, agrement şi diurnă

(960.000 + 640.000 + 90.000 + 50.000 ) lei / 40 = 43.500 lei / persoană.

GRUP DE 40 DE PERSOANE

La total servicii + Cota şofer + Cota ghid = 2.444.450 lei / pers.

* Comision 10%:...............244.500 lei / persoană

* TVA 22%:......................537.800 lei / persoană
* Cost transport................120.000 lei / persoană
T O T A L .......................3.346.750 lei / persoană

Asigurarea “METROPOL” 0,45%: 14.520 lei / persoană

PREŢUL EXCURSIEI: 3.361.270 lei / persoană

Serviciile se comandă cu cel puţin 7 zile înainte, iar rezervările, cu cel puţin 2 zile.

59
 CONCLUZII ŞI SUGESTII

Într-o economie de piaţă caracterizată printr-un mediu concurenţial, problema

creşterii vânzărilor firmei trebuie să reprezinte principala preocupare a tuturor
managerilor, indiferent de obiectul de activitate al acesteia. Acest obiectiv nu este uşor
de realizat cât timp pe piaţă există pe piaţă există produse similare din punctul de
vedere al utilizării, performanţelor, calităţii şi nu în ultimul rând, al atractivităţii pe care
o impun clienţilor.
În acest moment, agenţia de turism Inter-Tour se află bine plasată pe piaţa
turistică din zonă, devenind de la o zi la alta o prezenţă fermă. Prin activitatea sa,
agenţia contribuie la dezvoltarea turismului, mai ales zonal, iar concurenţa pe care o
exercită asupra celorlalte firme de turism ridică standardul serviciilor de turism în
această parte a ţării, Moldova.
Dispunând de un personal cu o bogată experienţă în domeniu, o reclamă
adecvată şi prin calitatea serviciilor oferite, agenţia de turism INTER-TOUR şi-a creat
o clientelă proprie stabilă, iar statisticile efectuate în ultimele şase luni au înregistrat o
spectaculoasă creştere a numărului celor care apelează la serviciile oferite.
Creând o serie de produse turistice specifice oferite la preţuri accesibile,
asigurând un bun raport calitate-preţ şi abordând un marketing activ, INTER-TOUR a
reuşit să pătrundă relativ rapid pe piaţa turistică şi deţine în prezent n important
segment al cererii externe şi interne, îndeosebi în zona Moldova.
Obiectivul propus este acela de a deveni una din cel mai puternice firme de
turism în Zona Moldova, implicit statutul e lider pe piaţa turistică a Moldovei. Aceasta
exclude modalitatea de lucru pe care o au marea majoritate a firmelor de turism, anume
aceea de a se “descurca”.
Motivele pentru care Agenţia de turism INTER-TOUR Bacău are şanse mari de
a-şi atinge obiectivele propuse sunt:
• realizările anterioare firmei;
• prestigiul şi popularitatea de care se bucură firma până în prezent;
• reclama şi publicitatea foarte variată;
• mobilitatea mare a firmei;
• media de vârstă redusă a angajaţilor;
• experienţa şi pregătire lor profesională şi nu în ultimul rând experienţa şi
competitivitatea echipei manageriale.
Echipa managerială a reuşit să simtă pulsul pieţei chiar şi în conjuncturi
nefavorabile, reacţionând astfel încât firma să nu fie afectată din punct de vedere
economic, iar calitatea serviciilor să nu sufere. Echipa managerială a firmei a elaborat,
pe baza unor studii şi a experienţei proprii în domeniu, planuri de afaceri şi planuri de
marketing care au fost făcute cunoscute tuturor angajaţilor firmei. În momentul actual
sunt în lucru şi câteva planuri de afaceri privind crearea unor produse turistice proprii şi
modalitatea de a pătrunde pe anumite pieţe turistice.
După cum s-a observat din cele prezentate, Agenţia de Turism INTER-TOUR
apelează la o publicitate agresivă în prezent (spoturi publicitare difuzate de radio -
Alfa, Vox T- şi televiziune, anunţuri publicate în ziarele locale), mai ales pentru oferta
de bilete pentru litoral, dar şi pentru acţiunile noi oferite în a doua jumătate a anului.
Clientela agenţiei INTER-TOUR este variată, cuprinzând toate segmentele
pieţei: oameni de afaceri, studenţi şi elevi, alte categorii. Seriozitatea cu care firme îşi

60
tratează turiştii, reclama şi publicitatea, calitatea serviciilor, preţurile avantajoase
practicate pentru serviciile oferite sunt hotărâtoare în alegerea clienţilor săi.
În urma experienţei dobândite, s-a constatat că cele mai reuşite acţiuni sunt cele
care sunt atraşi un număr mare de turişti implicit un număr mai mare de ghizi
organizatori. Cheltuielile de organizare sunt mai mici, ceea ce implică în mod automat
şi costuri mai mici pentru produsul turistic. Ghizii-colaboratori şi organizatorii de
grupuri sunt în cea mai mare parte elevi, studenţi sau membri ai colectivelor care ne
solicită servicii. Având un număr mai mare de organizatori, programul poate fi mai
diversificat, clienţii pot opta, iar până la succesul deplin nu mai e decât un pas.
Câştigul în domeniul turistic este dependent de următorii factori:

1. Disponibilitatea pentru contacte

De o importanţă decisivă este asigurarea de contacte în întregul sector turistic cu
agenţii de turism, hoteluri, birouri de turism extern şi alţi organizatori. De asemenea,
trebuie contactate întreprinderile şi asociaţiile. Toţi aceştia sunt potenţiali clienţi sau
intermediari şi contribuie hotărâtor la asigurarea şanselor de existenţă ale firmei.

2. Creativitatea
Interesul clienţilor potenţiali depinde de atractivitatea programului oferit. Cine
are suficientă imaginaţie pentru a crea programul potrivit, categoriei potrivite de
oameni, poate atrage clienţii cu mai multă uşurinţă.

3. Organizarea
Succesul este dependent de organizarea timpului şi economisirea costurilor.
Ofertantul trebuie să aibă în permanenţă, liste cu cei care închiriază maşini, cu
translatori etc. Căutările îndelungi consumă timp şi dovedesc celor interesaţi lipsa de
competenţă şi eficienţă, generând neîncredere.

4. Colaboratorii
Este foarte important ca, în special la primele cereri, colaboratorii să fie
calificaţi şi pregătiţi pentru orice fel de acţiune. Un translator care are doar cunoştinţe
de bază ale unei limbi străine este la fel de nepotrivit ca un ghid care, după cele două
ore stabilite de prezentare, nu mai este în stare să scoată nici un cuvânt.
În general firmele de turism care dezvoltă strategii de marketing turistic
definesc următoarele obiective:
o promovarea unei reţele sigure şi rentabile de transport turistic;
o separarea turismului de excursie de turismul stabil;
o completarea ofertei de servicii disponibile în caz de timp nefavorabil;
o adaptarea politicii de preţuri după sezon;
o asigurarea unui raport optim între preţuri şi prestaţii;
o asigurarea de facilităţi clientelei, inclusiv prin diversificarea prestaţiilor;
o adaptarea constantă a ofertei la fluctuaţiile preferinţelor turiştilor;
o axarea ofertei pe grupuri determinate de turişti;
o încurajarea colaborării între organizaţiile care se ocupă de turism.

Agenţia de turism INTER-TOUR fiind o firmă care s-a înscris deja pe drumul
succesului în afaceri, trebuie să ia în considerare unele elemente care să o poată

61
propulsa. Astfel, în sfera propunerilor pentru activitatea de viitor se înscriu
următoarele:
 mai bună promovare a serviciilor, agenţia făcându-şi cunoscută oferta şi în
celelalte oraşe din zona Moldovei;
 diversificare a serviciilor prin introducerea de servicii noi, eventual
organizarea unor servicii de primire a turiştilor străini (dineuri, seri culturale);
 încercarea de deschidere a unor filiale şi în alte oraşe ale Moldovei şi chiar
din ţară;
 deoarece nemulţumirile clienţilor au repercusiuni dintre cele mai
favorabile asupra agenţiei, aceasta trebuie să negocieze cu hotelurile în ceea ce
priveşte calitatea tuturor serviciilor pe care le pun la dispoziţia turiştilor;
 menţinerea contractelor cu actualii parteneri şi stabilirea de noi legături cu
potenţiali parteneri de afaceri;
 menţinerea seriozităţii cu care firma îşi onorează partenerii prin plata la
timp sau, dacă este posibil, în avans;
 sporirea calităţii tuturor serviciilor pentru clienţii din România şi din
străinătate;
 formarea unui renume şi chiar a unei mărci;
 efectuarea de investiţii, mai ales în mijloacele de transport, iar dacă este
posibil, în viitor, investiţii în restaurante şi chiar hoteluri.

62
 ANEXE

Anexa nr.1 Fişa tehnică a programului turistic

TASEUL KM Ora sosirii Timp Ora plecării OBIECTIVE

staţionare
Ziua I 0 - - 10.00 - cazare ziua
BUCUREŞTI precedentă
FOCŞANI 185 13.00 90’ 14.30 - dejun
IAŞI 230 18.00 - - - cazare - cină
- program voie
- - 10.00 - mic dejun
Ziua a II
IAŞI
COTNARI 70 11.00 45’ 11.45 - Crama
Domnească
(degustări vinuri)
TG.NEAMŢ 75 13.00 90’ 14.30 - dejun
‘ARCAŞUL’
MĂNĂSTIRI 30 15.00 120’ 17.00 - vizitare cele
AGAPIA- două mănăstiri
VĂRATEC - târgul de artă
populară
PIATRA- 50 18.30 - - - cazare, cină
NEAMŢ - program voie
- - - 10.00 - mic dejun
Ziua a III
PIATRA
NEAMŢ
LACU ROŞU 60 11.00 180’ 14.00 - vizitare staţiune
şi a târgului de
artă populară
- dejun
PIATRA 60 16.00 - - - cazare
NEAMŢ -program
discotecă
- cina
- - - 10.00 - mic dejun
Ziua a IV
PIATRA
NEAMŢ
FOCŞANI 170 13.00 120’ 15.00 - dejun
BUCUREŞTI 185 18.00 - - - cazare
- cina

63
 BIBLIOGRAFIE

1. Berca, Alexandru - Reclamă şi publicitate comercială, Editura Economică,

Bucureşti, 1976
2. Cosmescu, Ioan - Turismul, Editura Economică, Bucureşti, 1998
3. Donoaică, Ştefan - Aspecte din activitatea de turism, Editura Litera, Bucureşti,
1989
4. Ferenţ, Emil - Economia turismului, Note de curs 2001-002, FEAA,
Universitatea „Al. I. Cuza” Iaşi;
5. Gherasim, Toader - Elemente de marketing, Editura Moldoviţa, Iaşi, 1998
6. Ghrasim, Toader, Gherasim, Daniel - Marketing turistic, Editura Economică,
2002
7. Gruesc, Ioan - Marketing în economia turismului, Editura Universităţii din
Bucureşti, 1997
8. Hurmuzescu, Dumitru - Curs de tehnica turismului, Editura Polirom, Iaşi, 2000
9. Ionescu, Ion - Turismul fenomen social-economic şi cultural, Editura Oscar
Print, Bucureşti, 2000
10. Kotler, Ph. - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1995
11. Kotler, Ph., B., Dubois - Management, Marketing, Publi-Unions, Paris, 1992
12. Lanquar, R. - L’ economie du tourisme, Presses Universitaires de France, Paris,
2001
13. Leviton, Jaz Conrad - Guerilla Marketing, ASE World Enterprises, Editura
Ştiinţă şi Tehnică, Bucureşti, 1993
14. Minciu, Rodica - Economia turismului, Editura Uranus, Bucureşti, 2000
15. Nicolaescu, E. - Marketing în turism, Editura Sport-Turism, Bucureşti, 1976
16. Niţă, Valentin - Marketing turistic, Iaşi, Note de curs
17. Pekar, Victor - Strategii de marketing, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 1999
18. Pistol, Gheorhe, M. - Marketing, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 2002
19. Postelnicu, Gh. - Introducere în teoria şi practica turismului, Editura Dacia,
Cluj-Napoca, 1997
20. Putz Ecaterina, Pârjol Florentina - Economia turismului, Editura Mirton,
Timişoara, 1996
21. Stănciulescu, Gabriela - Managementul operaţiunilor de turism, Editura ALL
BECK, Bucureşti, 2002
22. Snak, Oscar - Economia turismului, Editura Expert, Bucureşti, 2001
23. Snak, Oscar - Marketing turistic, Editura Academiei Române de Management,
Bucureşti, 1994
24. Sasu, Constantin - Marketing, Editura Universităţii „Al. I. Cuza”, Iaşi, 1994
25. Tocquer, G., M. Zins - Marketing du tourisme, Goetan Morin Editeur, Quebec,
1987
26. Uscatu, Th. - Curs de turism, Bucureşti, Universitatea Politehnică, 1995

64