CUPRINS

3
 INTRODUCERE

Laptele este primul aliment cu care omul vine în legǎturǎ din prima zi de viaţǎ. Este un aliment
indinspensabil vieţii, valoros din punct de vedere nutritiv. Importanța laptelui pentru alimentația
omului poate fi rezumată în afirmația că laptele este produsul ideal pentru copii, excellent pentru
femei în perioada maternității și pentru majoritatea bolnavilor, foarte bun pentru adolescenți,
bătrâni și muncitorii care lucrează în mediu nociv și bun pentru orice adult. El a fost numit pe
drept cuvânt: ”sângele alb”, ”elixirul vieții copiilor și al sănătății adulților”.
Denumirea de ”lapte”, fără indicarea specie de la care prvine, este atribuită laptelui de vacă.
Când este vorba de lapte de la alte specii, se va specifica întotdeuna și specia de la care provin
( lapte de bivoliță, capră, oaie, etc.).
Din punct de vedere fizico-chimic, laptele constituie un sistem dispers etergen, în care sărurile
minerale și lactoza formează soluții adevărate, substanțele proteice se găsesc în stare coloidală,
iar grăsimea sub formă de emulsie.
Din punct de vedere igienic, laptele este considerat produsul de secreție al glandei mamare, a
uneia sau mai multor vaci sănătoase, odihnite, bine hrănite, obținut printr-o mulgere igienică,
neîntreruptă și completă.

4
 CAPITOLUL I: PREZENTAREA FIRMEI

Înfiinţată în 1971 sub denumirea de Întreprindere de Industrializare a Laptelui Alba, SC

Albalact SA s-a privatizat în 1999 prin licitaţie publică deschisă fiind privată apoi 100%.
În urma unei investigaţii importante în linia Tetra Pak pentru producerea laptelui UHT la
1 litru în anul 2004, s-a lansat pe piaţă brandul Fulga. Beneficiile produsului sunt sugerate şi de
sloganul “Bunătate de lapte”.
În decurs de doar un an de la lansarea brandului Fulga, Albalact S.A. iese din rândul
micilor producători locali de lactate şi ajunge în primii 5 jucători de pe piaţă, crescând cu peste
30 % consumul de lapte ambalat UHT din România.
În urma unei investiţii în valoare de 2 milioane Euro în linii de ambalare Tetrapak, în
2006, lansează gama de lactate proaspete (lapte pasteurizat, iaurt simplu şi cu fructe, sana şi lapte
bătut) sub brandul Zuzu, o nouă marcă de lactate produsă la standarde de calitate europene.
În martie 2006 a început construcţia unei noi fabrici de prelucrare a laptelui, cu o capacitate
de prelucrare de 200.000 litri/zi conform normelor europene de igienă - a fost una dintre cele mai
mari din domeniu. 
În septembrie 2007 finalizează construcţia fabricii amplasată în Oiejdea, fiind una dintre cele
mai moderne şi mari fabrici din SE Europei. Bazată pe o tehnologie de ultimă oră, fabrica este
prevăzută cu instalaţii complet automatizate şi sisteme de control extrem de riguros al
parametrilor de procesare şi al celor de ambalare, asigurând un proces de producţie fără
întreruperi şi fără probleme.
În octombrie 2008, compania era al patrulea jucător de pe piața lactatelor din România,
având o cotă de 19% din piața de lactate proaspete. Tot în 2008, compania a cumpărat circa 77%
din acţiunile Rarăul Câmpulung Moldovenesc, intrând astfel pe segmentul brânzeturilor.

5
 Compania Albalact are peste 500 de angajaţi, peste 3500 de acţionari şi este listată pe piaţa
1
Rasdaq. Pe lângă produsele lactate proaspete comercializate sub brandurile Fulga şi Zuzu,
Albalact mai comercializează unt, iaurt şi smântână sub marca omonimă "De Albalact".
Danone este lider mondial în domeniul produselor lactate proaspete, al doilea mare
producător de apă îmbuteliată, biscuiţi şi produse pe bază de cereale. Compania a fost fondată în
anul 1966 sub numele de BSN - companie franceză ce producea sticlă şi ambalaje, fuzionând cu
Gervais Danone în 1973, devenind Danone abia în 1994. Ulterior, 2 ani mai târziu, Frank Riboud
a preluat-o de la tatăl său, începând o mare restructurare şi ajungând puţin peste 10 ani mai târziu
la în jur de 50 de achiziţii şi vânzarea a numeroase afaceri.
Grupul Danone reprezintă prima şi singura companie alimentară cu o poziţie clară în
vederea atingerii scopului de sănătate prin hrană – având actualmente 4 linii de afaceri – Fresh
Dairy Products, Waters, Baby Nutrition şi Medical Nutrition.
Date importante:
1919 – Isaac Carasso produce pentru prima dată iaurtul Danone folosind fermenţi lactici
selecţionaţi de Institutul Pasteur din Paris. La început iaurtul se vindea numai în farmacii fiind
singurul leac cunoscut împotriva diareei infecţioase (penicilina e descoperită de Fleming în
1928)
1933,1929 – premii acordate iaurtului Danone la expoziţiile de la Roma şi Barcelona şi
înfiinţarea de către Daniel Carasso, fiul lui Isaac a Soc. Pariziene a Iaurtului Danone.
1958 – Danone instaleză în Franţa cea mai modernă linie de producţie din Europa, producând
20.000 borcane zilnic.
1963 – Fuziunea Danone cu Gervais (cea mai mare marcă de brânzeturi la acea vreme).
1973 – Fuziunea BSN cu Gervais – Danone, din care rezultă primul grup francez din industria
alimentară.
1987 – Se lanseză iaurtul probiotic BIO cu Bifidus (astăzi – Activia).
1990 – Grupul Danone se extinde în Europa Centrală şi de Est, zona Asia – Pacific.
1994 – America de Sud.
1996 – Danone România ia fiinţă.
2002 – Centrul de Cercetare „Daniel Carasso”.
1
RASDAQ-a fost numele bursei electronice de valori mobiliare de la București. Numele este o adaptare după cel al
bursei similare din New York City, NASDAQ. Acronimul RASDAQ provine de la: Romanian Association of
Securities Dealers Automated Quotation (system).

6
2007 – Restructurarea activităţii, concentrarea pe nutriţie echilibrată şi benefică pentru sănătate
(produse lactate, ape minerale, alimente pentru copii mici şi nutriţie clinică).

Ambele firme, atât Danone cât şi Albalact au ca obiect de activitate producţia, distribuţia,
depozitarea şi comerţul cu ridicata al produselor lactate.
Cea dintâi face parte din Grupul Danone, prezent în 150 de ţări, unul din liderii mondiali din
industria alimentară.
Danone România este o societate cu răspundere limitată, cu sediul în strada Nicolae
Cânea, nr.96, sector 2 Bucureşti. În fiecare judeţ al ţării există filiale, structura acestora
limitându-se la compartimentul de vânzare şi distribuţie, subordonate unui şef zonal de vânzări.
Partenerii cheie ai întreprinderii sunt furnizorii de lapte în raport cu care există
parteneriate şi colaborări la nivel de strategie.
Albalact este o societate pe acţiuni, cu capital integral românesc, înfiinţată în baza HG nr.
1353/1990 prin reorganizarea fostei Întreprinderi de Industrializare a Laptelui Alba, pachetul
majoritar de 63,5% acţiuni fiind deţinut de familia Ciurtin. Societatea deţine un capital social de
aproape 6,1 milioane Ron, este total independentă, nu are afiliate alte societăţi si distribuie la
nivel naţional.

1. MACROMEDIUL ŞI MICROMEDIUL FIRMEI

Pentru analizarea macromediului celor două firme a fost folosit modelul PEST- rolul
acestuia fiind de a analiza impactul celor patru factori (mediul politico-juridici (P), mediul
economic (E), mediul social (S) si mediul tehnologic (T)) asupra activităţii firmelor.

a) Mediul politic

Armonizarea legislaţiei româneşti în domeniul producţiei de lactate, implementarea de

calitate în conformitate cu cerinţele de igienă şi sănătate publică veterinară europene au fost
problemă pentru 481 de unităţi de procesare a laptelui şi produse lactate, 672 de ferme de
animale producătoare de lapte şi 3680 de centre de colectare a laptelui.
În urma aderării la Uniunea Europeană zeci de ferme şi centre de colectare a laptelui au

7
primit ordonanţe de interzicere a desfăşurării activităţii pentru că nu respectau condiţiile de
sănătate impuse de Ordonanţa MAAP nr.389/2002 pentru aprobarea normei sanitare veterinare
privind condiţiile de sănătate pentru producerea şi comercializarea laptelui tratat termic şi a
produselor pe bază de lapte.

ANSVA (Asociaţia Naţională Sanitar -Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor), iau o

serie de măsuri pentru modernizarea unităţilor de procesare a laptelui, cu referire la igiena şi
sănătatea publică veterinară.
Legislaţia în vigoare privind laptele şi produsele lactate referitoare la materia primă,
producţie, transport, etichetare, ambalare, depozitare conţine un număr de 52 de acte normative,
fiind implementată deja de firme importante ca Danone, Lacta Giurgiu, Lactag Sa, etc.
Astfel că, mediul politic creează unele premise favorabile pentru cele două firme şi aceasta
datorită impunerii unei alimentaţii sănătoase tinerilor şi copiilor în şcoli, licee, grădiniţe etc.
Danone promovează alimentaţia sănătoasă, din care nu trebuie să lipsească lactatele. Referitor la
înăsprirea legilor, în ceea ce privesc fermele agricole, Danone şi Albalact, pot face faţă unei
astfel de ameninţări deoarece au realizat investiţii importante în acest sector: în echipamente,
maşini, training-uri, susţinerea furnizorilor.
Danone a adus în ţară 2000 de vaci de rasă care produc 21,1 milioane litri/an, echivalentul a
9000 de vaci din România; colaborarea sa cu peste 100 de ferme din întreaga ţară, din care 79
beneficiază de echipamente moderne de muls.
b) Mediul economic

Potrivit numeroaselor studii de piaţă, piaţa lactatelor este în creştere, înregistrând cel mai
mare ritm de creştere dintre ţările balcanice. În aceste condiţii putem preconiza atât consolidarea
poziţiilor jucătorilor deja existenţi pe piaţă, cât şi intrarea de noi producători străini, având în
vedere că piaţa lactatelor îşi acoperă cererea deocamdată în proporţie foarte mare prin oferta
producătorilor autohtoni. În magazine există produse din import care înregistrează însă vânzări
foarte mici. Unul din sursele de finanţare pentru procesatorii de lapte cu capital integral privat o
constituie programul SAPARD*.
Pentru investiţiile care se încadrează la capitolul „lapte si produse lactate” din Măsura 1.1

*
Programul SAPARD (Special Accesssion Programme for Agriculture and Rural Development) este unul din trei
instrumente ale Uniunii Europene, pentru a sprijini pregătirile de aderare ale țărilor din Europa Centrală și în
din Europa de Est. Acest program se concentrează în mod special pe domeniul agriculturii

8
„Îmbunătăţirea prelucrării şi marketingul produselor agricole si piscicole”, Agenţia SAPARD a
încheiat deja 33 de contracte, care totalizează 23 milioane de euro.2
Construirea fabricii de lapte şi produse lactate proaspete la Oiejdea a SC Albalact SA a
fost finanţată prin programul SAPARD cu 1.771.726 euro, cu termen de finalizare în noiembrie
2007. Albalact a mai atras din această sursă încă 207.629 euro pentru modernizarea fabricii de
lapte, proiect încheiat în august 2004. 3

c) Mediul socio-cultural

În ceea ce priveşte produsele lactate, românii sunt încă conservatori şi tradiţionali. Ei

preferă în principiu să achiziţioneze produsele vrac şi cele realizate în gospodării, care le
transmit ideea de proaspăt, sănătos, natural şi produsele cu conţinut de grăsime redus sau
moderat. Din această cauză în topul preferinţelor se află margarina în detrimentul untului şi
laptele semi-degresat.
Consumul de lapte ţine de educaţie, de tradiţie şi de alţi factori. Sunt ţări în care se
consumă foarte mult lapte, aproape dublu faţă de medie, cum ar fi Norvegia, Finlanda, Spania,
Suedia şi ţări în care consumul de lapte este foarte redus, în general ţările estice. În România,
care are o piaţă a lactatelor în creştere vizibilă, se observă o educare a consumatorului care
renunţă la tradiţionalism şi începe să fie deschis şi spre noi sortimente de brânză, caşcavaluri,
iaurturi în diferite sortimente, apreciind şi alte atribute ale produselor în afară de preţul scăzut:
calitatea şi beneficiile asupra sănătăţii.

d) Mediul tehnologic

În ceea ce priveşte tehnologia aferentă produselor lactate, sunt demne de precizat

procedeele de obţinere a laptelui pasteurizat şi ultrapasteurizat cât şi noile tehnologii de ambalare
a acestui produs, în cazul Albalact.
După tehnologia de fabricaţie, laptele comercializat se împarte în lapte pasteurizat şi UHT
(Ultra High Temperature).
Tehnologiile de fabricare şi de ambalare pentru cele două tipuri de lapte diferă foarte
mult. Laptele pasteurizat se obţine prin încălzirea laptelui la aproximativ 72-76 grade timp de 15

9
secunde, temperatură ce permite distrugerea microorganismelor patogene, dar protejează
mocroorganismele napatogene şi enzimele. Ambalarea se face în pungi de polietilenă, PET-uri şi
sticle.
Pentru laptele UHT încălzirea se face la 135-150 grade Celsius timp de 2-4 secunde, după
care laptele este răcit brusc la temperatura camerei. Ambalajul folosit este tetra-brick. Importante
la acest tip de ambalaj sunt calităţile pe care le conferă laptelui. Ambalajele sunt alcătuite dintr-
un laminat de carton, polietilenă şi folie de aluminiu. Cartonul asigură rigiditatea cutiei, iar
polietilena impermeabilitatea. Folia de aluminiu împiedică pătrunderea luminii şi a oxigenului.
Prin ambalarea în condiţiile menţionate mai sus distribuţia produselor este mai eficientizată,
produsul are o durată mai mare de valabilitate fără a utiliza conservanţi, nu necesită refrigerare în
timpul transportului şi al depozitării, iar gustul, consistenţa şi valoarea nutritivă rămân
neschimbate.
Scopul acestor tratamente termice îl reprezintă distrugerea bacteriilor şi
microorganismelor.
În cazul Danone, mediul tehnologic, reprezintă o oportunitate deoarece echipamentele
sofisticate deţinute permit asigurarea calităţii produselor şi o igienă impecabilă. Acesta este un
alt sector pe care Danone nu îl neglijează, realizând de asemenea investiţii importante deoarece
calitatea produselor şi siguranţa lor este un obiectiv primordial. În această direcție este
revelatorie Ziua Porţilor Deschise organizată de Danone în 2007 (în fabrica Danone, produsul
(iaurtul) trece prin circuite închise, până în momentul ambalării, fără a lua contact cu mâna
omului/aerul, iar în zona de ambalare – aerul e purificat. De asemenea la C.T.C. se efectuează
teste de laborator – aprox. 1700 analize, eliberându-se certificat de calitate pentru fiecare lot.

Micromediul firmei cuprinde acei factori interni şi forţe externe care influenţează în mod
direct activitatea firmei şi asupra cărora se poate exercita un anumit control. După alţi specialişti,
micromediul de marketing cuprinde numai factorii externi care influenţează activitate firmei,
respectiv factorii de mediul extern apropiaţi firmelor. În această ultimă abordare micromediul de
marketing este format din: furnizori, clienţi, intermediari, concurenţi, grupuri de interes şi
presiune.

a) Furnizorii de materii prime

10
 Materia primă necesară derulării activităţii celor două firme, Albalact şi Danone se
asigură prin centre de colectare şi ferme colaboratoare. În cazul Albalact există şi o fermă proprie
care asigură colectarea a aproximativ 8000 lapte zilnic (reprezentând 15% din materia primă)
De la acestea se ridică zilnic lapte colectat, iar aceste surse au fost modernizate astfel
încât să se conformeze normelor europene.
O altă categorie de furnizori o reprezintă cei de importanţă medie, dintre care amintim:
- furnizori de internet şi telefonie;
- furnizori prestatori de servicii bancare, contracte în vederea depozitării economiilor, obţinerii de
credite, efectuării viramentelor bancare – plăţi, încasări, schimburi valutare, etc. -sunt
următoarele: Banca Transilvania, Banc Post, Raiffeisen Bank, Banca Romȃnească, BRD şi
Alpha Bank.
b) Clienţii:
Fiecare gamă de produse Albalact se adresează unui segment diferit de piaţă, firma
urmărind acoperirea a cât mai multe segmente de piaţă fără să existe suprapunere de branduri.
Astfel, marca Fulga, făcând parte din segmentul laptelui ultrapasteurizat, este considerat produs
premium şi se adresează persoanelor care preferă o alimentaţie raţională şi mai ales siguranţă în
consum.
Marca Zuzu se adresează în primul rând persoanelor tinere, independente, moderne şi
bine informate, dar şi familiilor din mediul urban.
Produsele marca De Albalact, nebeneficiind de o diferenţiere de imagine, sunt adresate
persoanelor cu venituri mici şi medii, dar care pun preţ pe calitatea produselor.
În rândul clienţilor se numără şi firmele de comerţ prin care Albalact îşi asigură vânzarea
produselor: hipermarketuri (Carrefour,Cora), magazine cash&carry (Sellgros), supermarketuri
(Mega Image,Billa) şi magazine de tip discount (Penny Market,Kaufland).
Segmentarea pieţei Danone se face în general în funcţie de vârstă, sex, nivel de trai. Astfel
că avem următoarele segmente de piaţă: copii între (2 – 12 ani), adolescenţi (13 – 23 ani), adulţi
(24 – 50 ani) şi peste 50 ani.
Copii preferă în general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolată sau pe cele îngheţate care câştigă din
ce în ce mai multă notorietate, tinerii preferă iaurtul cu fructe, şi pe cel simplu, iaurtul cu cereale,
cel dietetic şi cel simplu se adresează în general adulţilor, bătrânii consumând iaurt simplu.

11
În rândul bărbaţilor se observă o cerere în creştere pentru iaurtul cu cereale, care ajută la o mai
bună digestie, fiind consumat de către persoanele cu o viaţă socială activă, care nu au timp să îşi
prepare o masă sănătoasă. O pondere mai ridicată o deţin şi persoanele de sex feminin, acestea
preferând iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.
c) Concurenţii:
Pe piaţa lactatelor ponderea cea mai importantă a vânzărilor este deţinută de laptele de
consum. Acestea înregistrează, potrivit unor estimări ale producătorilor (Albalact) aproape 3
sferturi din piaţă.
Cele mai puternice firme de pe piaţa laptelui sunt LaDorna (cu mărcile LaDorna şi Lady
Milk), firma Albalact (cu mărcile Fulga şi Zuzu), şi Friesland (cu mărcile Milli, Oke, Cedra).
Pe segmentul brânză proaspătă, concurenţii Albalact sunt Friesland (cu marca Milli şi
Oke), Covalact, Napolact, Dorna Lactate. Pe segmentul brânză topită şi cremă de brânză piaţa
este cocentrată la nivelul unui număr mic de firme, cei mai importanţi concurenţi fiind: Hochland
România/Whiteland (lider de piaţă), Friesland (mărcile Oke şi Frico).
Piaţa untului, deşi mică ca dimensiuni, este aglomerată. Primele cinci firme deţin o cotă
de piaţă cumulată de 60,7% ca volum al vânzărilor(rezultă din analiza iunie 2009-iunie2010).Cei
mai importanţi jucători pe acest segment sunt Friesland (cu mărcile Napolact), Covalact,
Lactalissi Meggle. Albalact se numără şi ea printre cei cinci jucători importanţi de pe piaţă.
Conform unor studii efectuate de MEMRB în anul 2008, pe piaţa iaurturilor există un
număr mare de circa 24 de branduri active la nivel regional şi naţional.
Principalii concurenţi direcţi ai firmei Albalact pe segmentul iaurturi sunt: Danone
(mărcile Activia, Actimel, Natural, Cremoso, Casa Bună, Savoarea, Delicios, Frutissima),
Friesland (cu mărcile Milli,Mili ispita fructelor,Mili simplu şi pur,Oke), Covalact (cu mărcile
Covalact şi Campina), Lacta, Lactag. Ekrmann AG Germania/Randler Group, Dorna Lactate (cu
mărcile LaDorna).
Producţia de sana şi lapte bătut aşteaptă creşteri considerabile (vânzări) pe fondul
schimbării obiceiurilor de consum la nivel naţional, dar şi mondial. Pentru acest segment cei mai
importanţi concurenţi sunt Danone (lapte bătut), Friesland (cu marca Milli şi Oke-lapte bătut şi
sana), Covalact (lapte bătut şi sana), Lacta (sana şi lapte bătut), Lactaprod (mărcile Pacolact şi
Pactolactate - sana şi lapte bătut).

12
 Se observă, că deşi cele două firme alese activează pe piaţa produselor lactate, acestea
sunt concurente directe doar pe anumite segmente de produse – iaurturi, sana, lapte bătut.

2. ANALIZA SWOT

Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) este una dintre cele mai
utilizate forme de analiză a unei afaceri. Prin SWOT se analizează și se evaluează impactul
punctelor forte (strengths) și a slăbiciunilor interne (weaknesses), a oportunităților
(opportunities) și a amenințărilor (threats) ce provin din mediul extern.

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

ALBALACT DANONE ALBALACT DANONE
-Primirea certificatului de -Adaptabilitate ridicată -Gradul de satisfacere -Saturaţia
calitate ISO 22000/2005 la cerinţele pieţei; a cererii incomplet; consumatorilor
pentru implementarea -Gamă diversificata de -Poziţia pe piaţa de datorată vechimii
sistemului de produse; desfacere este brandului pe piaţă;
management al siguranţei -Tehnologii şi cucerită în mare -Preţurile
alimentare. echipamente moderne; parte; produselor
- Este prima din -Canale de distribuţie -Cota de piaţă este comercializate în
domeniul lactatelor din dense şi variate, bine diferenţiată pe România sunt mai
România care primeşte o definite; categorii de produse mari în comparaţie
astfel de certificare; -Imagine de marcă nediferenţiate ca cu cele ale
- Este lider pe piaţa puternică; imagine; concurenţei;
laptelui pasterizat cu -Aspect comercial -Reţeaua de colectare -Imaginea de
brandul Zuzu, locul doi modern, atractiv al insuficient dezvoltată, marcă
pe piaţa laptelui UHT cu produselor; având în vedere preponderent
brandul Fulga şi locul I la -Abordarea de idei noi creşterea capacităţii modernă, care
categoria unt cu brandul pentru perfecţionarea de producţie în respinge
De Albalact. tehnologiei; fabrică; consumatorii
-Deţinerea în portofoliu a -Lider pe piaţa locală şi -Reţeaua de desfacere conservatori;
două mărci puternice: externǎ a iaurturilor; insuficient -Efectele

13
Zuzu şi Fulga;
-Diversitatea produselor
oferite:lapte,lapte
bătut,unt,iaurt,brânzeturi,
smântână,etc.
-Alinierea activităţii
firmei din toate punctele
de vedere la normele
Uniunii Europene
(activitatea
colaboratorilor care
furnizează materia
primă,propria fermă şi
fabrica de la Oiejdea );
-Capacitatea mare de
producţie a firmei
datorită investiţiei în
fabrica de la Oidejdea din concentrări a activităţii;
anul 2007;
-Este listată pe piaţa
RASDAQ şi are o
valoare de piaţă de 57
milioane de euro;
-Reţeaua de distribuţie
este naţională;
-Organizarea eficientă a
activităţii (în ţară există
6 centre de distribuţie);
-Reţeaua de colectare şi
desfacere bine
organizată;
-Existenţa unui dezvoltată; scandalului de
portofoliu stabil de -Nevoia de investiţii contaminare cu
clienţi fideli; necesare pentru dioxină a iaurtului
-O cultură dezvoltarea logisticii; Danone Delicios
organizaţională bine (scăderea drastică
implementată, axată pe a vânzărilor);
stimularea continuă a -Lipsa autonomiei
carierei profesionale a faţă de grupul
angajaţilor; mamă pentru
-Implicare în educarea luarea de anumite
consumatorilor cu decizii strategice
privire la stilul de viaţǎ
şi de alimentaţie;
-Posibilitatea practicării
unor preţuri atractive,
în condiţiile unei bune
organizări şi
-Existenţa unui
potenţial de creştere
(marcat de evoluţia
rapidă a cifrei de
afaceri, încă de la
înfiinţarea subsidiarei
din România);
-Management modern,
sub influenţa
companiei mamă -
structură
organizaţională modern
14
-Existenţa de personal
specializat în centrele de
distribuţie (pe toate
segmentele de
activitate:producţie,colec
tare,desfacere,control al
calităţii);
-O prezenţă cu
notorietate datorată
mărcilor firmei;

AMENINŢĂRI OPORTUNITĂŢI
ALBALACT DANONE ALBALACT DANONE
-Existenţa unui exces -Preferinţele
de lapte pasteurizat pe consumatorilor
piaţă. români pentru
-Tehnologiile avansate produse autohtone
ale concurentilor; (De Albalact);
-Imaginea concurentei
pe piata;

-Perspectiva unei concurenţe puternice din partea -Educarea/informarea/convingerea

companiilor prezente pe piaţa Uniunii Europene
având în vedere că industria lactatelor înregistrează
cele mai mici importuri şi taxele vamale vor fi
eliminate;
-Modificări în politica tărilor din Uniunea
Europeană;
-Modificări ale mediului natural;
-Modificări în contextual economic la nivel
naţional;
consumatorului român asupra importanţei
consumului de lapte;
-Creşterea puterii de cumpărare a
populaţiei;
-Ieşirea de pe piaţa românească a
companiilor;
-Ponderea ridicată care este alocată de
consumatorul român achiziţionării
produselor alimentare;

15
 -Diversificarea ofertei firmelor concurente
existente;
-Concurenta tot mai puternica;
-Cresterea pretului la lapte (materie prima de baza);
-Fluctuatiile cursului valutar.
-Politicile de dezvoltare agresive ale
lanţurilor de hypermagazine şi
supermagazine, care vizează extinderea în
oraşe;
-Posibilitatea lărgirii gamei de produse;
-Preturi mici la produsele oferite;
-Soluţii tehnologice noi;
-Forţa de muncă ieftină;
-Creşterea consumului de iaurt pe cap de
locuitor.

3. STRATEGII DE MARKETING

a) Politica de produs
În cadrul procesului de formulare a politicii de produs, Grupul Danone a avut în vedere
calitatea, siguranţa alimentară şi prospeţimea produselor.
Misiunea Danone este de a aduce sănătate prin alimente echilibrate nutriţional, în fiecare zi, cât
mai multor oameni din întreaga lume iar pentru a reuşi acest lucru, angajaţii companiei verifică
în permanenţă calitatea şi siguranţa produselor comercializate. Astfel, în fiecare zi se fac mai
mult de 1700 de analize în laboratorul din România şi alte câteva laboratoare europene
acreditate, cu scopul de a preveni orice risc. Astfel, mesajul “Produsele fabricate de Danone sunt
conform legislaţiei europene şi sunt sigure pentru consum” nu reprezintă doar un slogan
publicitar, ci o realitate cotidiană , un principiu de bază legat de istoria organizaţiei.
Sănătatea se află în centrul implicării civile a Danone. În acest sens, compania a înfiinţat două
institute de cercetare , a investit în programe de dezvoltare şi de informare, promovând o dietă
variată sănătoasă şi echilibrată.
Danone stabileşte cele mai înalte standarde de calitate în fiecare etapă de producţie, de la
materia primă până la produsul finit, în ambalaj atrăgător. Deţine certificarea ISO 9001:2000

16
(Standard pentru managementul calităţii), HACCP (Standard pentru managementul siguranţei
alimentului) şi ISO 14001: 1996 (Standard pentru managementul de mediu).
A obţinut trei ani consecutiv calificativul excelent la Auditul Anual de Igienă şi Siguranţa
Alimentului. Acest audit este realizat de către o companie specializată, parteneră a grupului
Danone, care auditează şi alte companii multinaţionale de renume din Romania.
Danone este dotat cu cisterne izoterme, care colectează laptele de la 25 de ferme în
fiecare zi. Întrucât calitatea laptelui este un factor esenţial al calităţii produselor finite, Danone
plăteste laptele în funcţie de calitatea sa (conţinut de grăsime, conţinut de proteine, densitate).
Compania afirmă că acest sistem este unic în România .
Toate fermele la care colectează laptele au fost dotate cu un sistem de răcire a laptelui şi
un tanc de stocare, iar firma furnizează soluţiile de spălare şi clătire igienică.
Este prima fabrică de produse lactate care deţine o staţie performantă de tratare a apelor
reziduale. Acest echipament complet automatizat are o eficienţă de 90 %, ce asigură protecţia
calităţii apei prin evacuarea efluentului în parametrii impuşi de legislaţia de mediu din România.
Danone a contribuit la conştientizarea nevoilor cumpărătorilor prin crearea unor tipuri de iaurt
inexistente pe piaţa românească – diversificare sortimentala.(de exemplu, Nutriday Delicios cu
biscuiţi, Danone plăcintă cu mere, etc.).
În prezent oferă cea mai variată gamă de produse lactate acide.
Pentru Grupul Danone, calitatea se bazează pe trei principii fundamentale:
- oferirea consumatorilor de produse sigure, care nu comportă nici un risc pentru sănătate, ci
avantajează nutriţia;
- mobilizarea personalului şi concentrarea acestuia pentru realizarea obiectivelor firmei. Pentru
maximizarea eficienţei sistemelor de management al calităţii, Danone a implementat norme
internaţionale ISO 9000, care contribuie la promovarea lucrului în echipă, la creşterea eficienţei
şi încrederii;
- dialogul cu clienţii pentru a le identifica mai uşor nevoile.
Laptele de calitate superioară, cerealele integrale şi fructele proaspete din iaurturi dau
produselor Danone o notă unică de proaspăt şi natural. Selectarea atentă a laptelui este însa doar
unul dintre atuurile firmei. Apare mereu pe piaţă cu produse noi, unice, care să asigure
consumatorilor un plus de sănătate.(De exemplu, iaurtul Nutriday Delicios cu biscuiţi, iaurtul

17
plăcintă cu mere, iaurt cu musli, sunt unice pe piaţă, nici o firmă concurentă nu are astfel de
produse).
Beneficiile pe care le au consumatorii consumând aceste produse se pot concretiza în câştiguri
economice, economii de timp, satisfacţii senzoriale şi bunăstare.
Pe de alta parte, şi Albalact respectă toate standardele impuse de calitatea europeană în
ceea ce priveşte colectarea, procesarea şi distribuţia laptelui şi a produselor derivate.
Portofoliul de produse Albalact cuprinde: lapte proaspăt pasteurizat Zuzu, lapte UHT marca
Fulga, iaurt natural, iaurt cu fructe, sana (2 sortimente), lapte bătut (2 sortimente), brânză
proaspătă (2 sortimente), brânză topită (4 sortimente), cremă de brânză, unt (1sortiment).
În ceea ce priveşte tehnologia de fabricaţie, firma dispune de avantajul procesului de
modernizare şi de investiţiile în fabrica de la Oidejdea. Albalact are echipamente de ultima
generație, atât pentru procesarea laptelui, cât şi pentru ambalarea produselor lactate finite.
Fabrica este complet automatizata şi computerizata, practic niciun angajat nu atinge şi un
manipulează laptele materie-prima sau produsele procesate. Mai mult, odată intrat în fabrică,
laptele materie primă nu mai vine în contact cu aerul până în momentul în care consumatorul
deschide cutia.
Referitor la strategiile de produs adoptate, asemeni Danone, Albalact căută să se
reinventeze continuu şi se bazează foarte mult pe inovație. Foarte atractive sunt ambalajele
Albalact. De exemplu, ambalajele Zuzu sunt o premieră pe piaţa românească. Acestea sunt Tetra
Top, produse cu cea mai modernă tehnologie. Varianta mică a iaurturilor se deschide uşor (se
consumă ca dintr-un pahar) şi, ca noutate, are ataşată o linguriţă de plastic, sigilată. Varianta de
750 grame (o marime unică în piaţă), are capac şi sigiliu, permiţând păstrarea lui în frigider în
condiţii perfecte.
Ambalajul Tetra Top este format din straturi succesive de carton şi polietilenă alimentară,
acţionând ca o barieră în calea luminii şi a oxigenului - factorii care pot deteriora un aliment.
Laptele UHT Fulga este conţinut într-un ambalaj tetraprisma de 1 L. Acest ambalaj aseptic este
înalt, foarte uşor de manipulat şi de transportat, poate fi păstrat usor în frigider şi, cel mai
important, are capacul cu filet uşor de desfăcut, care permite deschiderea şi închiderea repetată a
cutiei fără a afecta calitatea laptelui.
Pentru produsul lapte se urmăreşte păstrarea gamei sortimentale: lapte UHT Fulga şi laptele
proaspăt pasteurizat Zuzu.

18
 b) Politica de preţ
Preţurile practicate de Danone se formează luându-se în considerare următoarele aspecte:
costurile de producţie, preţurile practicate de concurenţă, acceptarea anumitor niveluri de preţ de
către consumator (deoarece este o firmă mare, globală, cunoscută, consumatorii sunt dispuşi să
plătească corespunzător calităţii garantate de renumele firmei), influenţe pe care un anumit nivel
de preţ îl are asupra imaginii produsului şi asupra vânzării altor produse din gama realizată de
firmă. (legătura preţ – produs)
Se are în vedere de asemenea o legătură a preţului cu gama de produse (segmentul de
piaţă căruia i se adresează un anumit produs din gamă (de ex: Casa Bună, NutriDay “Uşor la
buzunar”). Astfel, preţurile trebuie să corespundă aşteptărilor segmentului respectiv, dar să fie în
acelaşi timp competitive.
Legătura preţului cu promovarea presupune faptul că, firma Danone efectuează cheltuieli
promoţionale suplimentare însemnate, având în mod constant diverse oferte promoţionale ce
constau adesea în reduceri de preţ (una din cele mai utilizate tehnici de promovare) (ex: Actimel
– cumperi 8 la preţ de 7), logica urmărită fiind aceea că, consumatorii vor plăti un preţ mai mare
pentru produsele în care au încredere.
Legătura preţului cu distribuţia se realizează prin faptul că ambele contribuie la formarea
imaginii produsului. Existenţa unui canal mai lung, conduce la practicarea unui preţ mai mare.
Danone România utilizează 3 strategii de preţ corelate între ele:
 Orientarea după costuri – deoarece preţurile practicate trebuie să acopere cheltuielile
de producţie dar să asigure şi un profit.
 Orientarea după concurenţă – vizându-se în special activitatea brand-urilor mari (Milli,
Zuzu, etc) şi răspunzând corespunzător modificării acţiunilor acestora (acţiuni promoţionale,
facilităţi la cumpărare, cadouri etc.) De exemplu, apariţia noului iaurt de băut de la Milli a fost
contracarată prin degustare Actimel; sau degustare Milli – răspuns Danone – lansare şi
promovare produs nou: Danonino 2 în 1; sau: degustare budincă Tnuva – promovare Danette
cremă de zahăr ars.
 Orientarea după cerere – estimarea cantităţilor vândute pe baza datelor furnizate de
merchandiseri, date transmise de hipermarketuri (ce se concretizează în semnale pentru firmă)
dar şi date observate de promoteri, la locul promovării/vânzării – cum sunt: vânzări realizate,
opinii ale consumatorilor, etc.

19
 Alte strategii de preţ utilizate de Danone România sunt strategia preţurilor moderate,
strategia de amplificare a paletei de preţuri, strategia stabilităţii preţurilor.
În ceea ce priveşte firma Albalact, preţurile sunt stabilite, asemeni firmei Danone, în
funcţie de segmentul de piaţa căruia i se adresează, în funcţie de modul în care consumatorul
acceptă un anumit produs, în funcţie de notorietatea produsului, de investiţia facută în
promovare.
Astfel că pentru produsul lapte UHT şi laptelui pasteurizat preţurile se menţin pentru
brandul Fulga care este o marcă consacrată, consumatorii cunosc bine caracteristicile produsului
şi sortimentele în care se prezintă pe piaţă gama Fulga.
Pentru produsul iaurt marca Zuzu se menţin preţuri mai înalte, având în vedere segmentul
căruia se adresează acest produs, dar şi vânzările ridicate înregistrate pentru acest produs.
Pentru produsul sana şi lapte bătut marca Zuzu se urmăreşte alinierea preţurilor la piaţă,
acest lucru fiind motivat de creşterile încă situate la cote mici în această categorie de produse şi
gradul scăzut de vânzări. Preţul este mai puţin important la aceste produse, fiind devansat ca
importanţă de gustul şi notorietatea brandului.
Pentru categoria brânzeturi se menţin preţuri joase având în vedere faptul că această
categorie nu beneficiază de o imagine diferenţiată şi de segmentul căruia se adresează(persoanele
cu venituri mici şi medii), prin practicarea unor preţuri mai joase decât cele ale concurenţilor
urmărindu-se menţinerea poziţiei.
Pentru produsul unt, preţurile sunt înalte, firma Albalact situându-se pe locul trei ca şi
cotă de piaţă. Firma îşi propune lansarea de alte sortimente din acest tip de produs care vor fi
poziţionate la un preţ înalt. Astfel, se adresează consumatorilor care sunt dispuşi să plătească un
preţ mai mare în schimbul calităţii.
În ceea ce priveşte iaurtul natural, sana, laptele bătut marca Albalact, adoptă preţuri joase,
având în vedere segmentul căruia se adresează aceste produse.
Într-un mediu cu o concurenţă atât de mare precum piaţa laptelui, preţul se reglează
singur. Modificarea nejustificată a preţului de către oricare producător poate avea rezultate
dezastruoase pentru volumul vânzărilor acelei firme, mai ales în perioade de criză, cum este
aceasta.

20
 Laptele Zuzu, care face parte din categoria produselor cu preţ mediu spre ridicat
(nicidecum a celor ieftine) este, conform companiei care preia datele MEMRB Retail Audit 4, în
prezent, lider pe piaţa de lapte (lapte UHT şi lapte pasteurizat), cu o cotă de piaţă de 20%.
Clasamentul se schimbă însă când vine vorba de consumul de iaurt simplu, dar şi de
smântână, unde Danone este lider cu brandul Danone Nutriday (48,6%), respectiv Danone
(15,4%).
Zuzu mai apare în topul preferinţelor în ceea ce priveşte iaurtul simplu – 1,9%, iar
Albalact (5,8%) la smântână.
La obținerea acestor clasamente au contribuit şi promoţiile şi discounturile pe care cele
două companii le oferă. Zuzu oferă discounturi pieţelor de consum. Spre exemplu, în
hypermarketuri există flacoane de Zuzu de 1 l, care vin împreună cu un pachet de biscuiţi, sau
baxuri cu 2 flacoane, din care al doilea vine la jumătate de preţ.
Un studiu realizat în anul 2010 de grupul Daedalus Millward Brown 5, pe un eșantion de
362 de persoane, arată că aproape jumătate dintre aceştia (41,7%) aleg o marcă în cazul în care
anumite produse ale acesteia sunt la promoţie. Se pare ca si Danone şi Albalact, ţin cont de
aceste studii, dat fiind faptul că cel puţin o categorie dintre produsele pe care le deţin au preţuri
reduse pe anumite perioade de timp.
c) Politica de distribuţie
Danone a realizat în România investiţii de peste 30 milioane de euro în capacităţi de
producţie şi distribuţie moderne. Din anul 2005, Danone a renunţat la centralizarea stocurilor în
Bucureşti în favoarea deschiderii unor depozite regionale (primul la Cluj –Napoca).
Forma de distribuţie utilizată de Danone România este distribuţia cu ridicata, prin intermediul
supermarketurilor, hypermarketurilor, magazinelor mixte etc. Se urmăreşte optimizarea
procesului de distribuţie prin intermediul scăderii duratei procesului de distribuţie (de aceea s-a
apelat la deschiderea depozitelor regionale) dar şi maximizarea calităţii serviciilor oferite
clienţilor, acordându-se o atenţie deosebită serviciilor comerciale (personal de vânzare,
informarea clienţilor, ambianţă) deoarece o distribuţie slabă (ex: lipsa anumitor produse la raft)
influenţează atât imaginea produsului cât mai ales a firmei într-un mod negativ.
Strategiile de distribuţie utilizate sunt:
4
MEMRB este o companie care furnizează informații despre vânzările retail pentru diverse categorii de produse de
consum. Compania monitorizează mişcările prin lanțurile de retail şi oferă posibilitatea evaluării performanței
mărcilor și categoriilor de produse
5
Companie de marketing si cercetare a pietei

21
1. Comercializarea produselor prin forţe proprii – vânzare directă, utilizarea forţelor de vânzare
proprii – promoteri la locul de vânzare – care au rolul de a îndruma consumatorii spre produsul
care li se potriveşte, dar mai ales utilizarea intermediarilor.
2. Se ţine cont de lungimea canalului de distribuţie. Produsele Danone se înscriu în categoria
bunurilor de larg consum şi prin urmare canalele de distribuţie specifice sunt canele cu
intermediari: - canale scurte de tip: Producător – Intermediar (Detailist) – Consumator Final (ex:
cazul hipermarketurilor Carrefour, Real etc.)
- canale lungi: Producător – Intermediar (En-Grosist) – Intermediar (Detailist) – Consumator
Final (ex: comercializarea prin intermediul magazinelor cash&carry gen Selgros, Metro)
3. Strategia de atragere a produsului de-a lungul canalului de distribuţie de la consumator la
producător care se aplică atunci când Danone face publicitate puternică direct consumatorilor
finali (promovare la locul vânzării), consumatorii vor solicita produsul distribuitorilor iar aceştia
îl vor achiziţiona de la Danone.
Asemeni, Danone, Albalact a avut în vedere modernizarea modalităţilor de distribuţie,
astfel că, în anul 2010 a investit aproximativ 200.000 de euro în zona de depozitare şi 1-1,5
milioane de euro în flota formată din  35 de vehicule: 20 de vehicule cu masa maximă autorizată
de 3,5 tone şi 15 vehicule cu masa maximă autorizată de 6,5 tone. Toate vehiculele vor dispune
de caroserie izoterma cu agregat de refrigerare.
Şi în cazul Albalact, se ţine cont de lungimea canalelor. Se utilizează atât canale scurte
(Carrefour, Cora, Billa etc) cât şi canale lungi, prin intermediul magazinelor cas-carry, Metro,
Selgros.
Albalact are la nivelul ţării 6 centre de distribuţie şi personal specializat pe toate
segmentele de activitate: colectare, producţie, desfacere, control al calităţii etc. Are în prezent
4.000 de clienţi activi pe toate canalele de distribuţie.
d) Politica de promovare
Este unul dintre aspectele pe care Danone pune foarte mare accent accent, beneficiind de aproape
toate formele de promovare:
a. Reclama plătită
Danone beneficiază de următoarele forme de reclamă plătită:
- după obiectul publicităţii: reclama este atât de produs, cât şi de marcă, dar şi instituţională.
- după ţinta publicităţii: este destinată mai ales consumatorilor finali.

22
- după aria geografică: Danone România beneficiază de publicitate naţională, regională, locală.
- după vârsta produsului pentru care se face, Danone a avut:
promovare publicitară de informare – pentru produse noi lansate (Danonino 2 în 1, NutriDay
uşor la buzunar, Danfruit, câteva din cele mai recente);
publicitate de susţinere – pentru produse aflate în faza de creştere (ex: Activia Actimel, NutriDay
etc.)
reclamă de reamintire.
- după suportul mesajului publicitar: reclamă prin televiziune (reclame TV), presă, tipărituri
(unde intră si broşurile informative, flyerele), internet (site oficial, presă on-line)etc.
b. Relaţiile publice
Sunt reprezentate de implicare firmei Danone în diferite programe de responsabilitate
socială,( ex: Cupa Danone- fotbal) rapoarte de marketing efectuate de specialişti, firme, site-uri
de prezentare a firmelor, semne distinctive (marcă, siglă, culori, uniforme, mijloace de transport
cu semne distinctive), sponsorizarea diverselor evenimente.
c. Personalul de vînzare
Constituie o formă de promovare utilizată constant şi o componentă importantă a politicii
de promovare, aceştia fiind pregătiţi, instruiţi şi supervizaţi, urmărindu-se realizarea unei legături
directe cu consumatorii finali. Se pune accent pe aspectul plăcut al acestuia, informarea corectă
şi completă în ceea ce privesc produsele Danone şi firma pe care o reprezintă, considerând că
acesta reprezintă însăşi imaginea firmei în contactul cu clientul. Se efectuează controale de
verificare a bunei desfăşurări a activităţii acestuia.
d. Promovarea vânzărilor
Se realizează prin:
- oferirea de monstre gratuite/degustări.
- reduceri de preţ într-un anumit interval de timp.
- premii pentru cumpărătorii fideli.
- oferirea de mici atenţii cumpărătorilor (ex: cărţi colorate cu Danonino, stickere, flyere, magneţi
cu NutriDay)
- standuri de prezentare a produselor firmei.
- mascote.

23
 Chiar dacă cele două firme prezentate nu sunt concurenţi direcţi pe toate segmentele de
produse, putem considera că Danone este principalul inamic al Albalact.
Pentru a ajunge la o poziţie pe piaţă suficient de bună astfel încât să poată face faţă concurenţei
puternice, Albalact se axează tot mai mult spre promovarea produselor sale. Şi în acest caz se
utilizează aproape toate formele de promovare. (reclama plătită, promovarea vânzărilor,
personalul de vânzare)
Până în prezent întreg portofoliul de produse al companiei a trecut printr-un proces de
rebranding, bazat foarte mult pe inovație, creație.
Ex: 6Zuzu este un brand inovativ nu doar datorita personalității şi a felului în care comunică, ci şi
prin produsele pe care le are în portofoliu. În 2006 Zuzu a lansat în premieră pe piaţă din
Romania ambalajele Tetra Top de la Tetra Pak, ambalaje ecologice, cu capac, uşor de manevrat.
O inovaţie în categoria iaurturilor au fost ambalajul Tetra Top cu linguriţa ataşată dar şi iaurtul
de 750g “porție de familie”. În 2008 Zuzu a intrat într-o categorie nouă, cea a iaurturilor de băut,
lansând gama de iaurturi de băut la 330g in ambalaj Tetra Top, naturale şi cu fructe.
Pentru brandul Zuzu, Albalact a mizat pe ideea de brand ludic. Strategia s-a dovedit o rețetă de
succes, pentru că Zuzu s-a impus rapid ca un brand sincer, vesel, optimist şi cald. I-a cucerit
repede pe consumatori, astfel în mai 2007, după un an de la lansare, Zuzu a devenit lider în
categoria lapte pasteurizat. Din septembrie 2008 Zuzu deține leadership-ul în total piaţa de lapte
(lapte UHT+lapte pasteurizat).
Pe de alta parte, în cei 6 ani de la lansare Fulga a trecut prin schimbări importante de
ambalaj şi imagine, a intrat in categorii noi lansând gama de lapte cu arome, categorie în care
astăzi Fulga este jucător dominant. În 2009 Fulga s-a relansat pe piața de iaurturi cu un nou
concept de ambalaj. De-a lungul timpului Fulga a rămas același brand copilăros, o văcuţă de
încredere care le oferă consumatorilor săi bunătate de lapte si are răspunsuri la toate întrebările.
Întrucât se doreşte câştigarea unei poziţii puternice pe piaţă, observam ca firma Albalact
adoptă strategii promoţionale ofensive care presupun alocarea unui buget considerabil. Mizează
pe un important potenţial material şi financiar, poziţia acestora fiind justificată şi de siguranţa
obţinerii unei cote de piaţă ridicate.
Marca Zuzu are un potenţial mult mai mare de creştere faţă de Fulga, pentru că este
poziţionat pe segmentul iaurturilor şi al lactatelor proaspete mult mai dinamic decât cel al

6
http://www.albalact.ro/brand-uri/brand/zuzu.html

24
laptelui UHT, unde este poziţionat brandul Fulga. Pentru marca Zuzu se alocă un buget
promoţional mai mare informând consumatorul efectele benefice ale consumului zilnic de
lactate, care sunt importante într-o dietă sănătoasă. Marca Zuzu îşi propune să transforme această
necesitate de a consuma lactate într-o plăcere. Promovarea este axată pe canalul media
reprezentat de televiziune.
Pentru realizarea promovării, firma a încheiat parteneriate cu firmele: Brandient, agenţia
de media Universal McCan, Lemon Design, tipografia Polipress, firma de studii de piaţă şi
consultanţă de marketing Mercury Research.

CONLCUZII ŞI PROPUNERI

Consider că pe piaţa lactatelor diferenţa dintre produse nu se observă neaparat în lista de

ingrediente pe care acestea le contin, respectiv în gust ci mai mult în modul de prezentare al
produselor. De aceea este foarte importantă promovarea cât mai intensa şi cu aport inovator
semnificativ crescut.
Referitor la Danone, compania beneficiaza de toate metodele de promovare, pe care le
utlizeaza intens atât în ţară cât şi în străinatate. Dat fiind faptul că de-a lungul timpului Danone a
reuşit să-şi creeze un nume foarte uşor de recunoscut de oricine, cred că ar trebui să-şi
suplimenteze bugetul produselor promovabile, deoarece printre acestea ar trebui să se regasească
şi laptele proaspăt Danone, un produs cu potenţial ridicat.
Pe de alta parte pentru a ajunge la o poziţie pe piaţă suficient de bună astfel încât să poată
face faţă concurenţei puternice, observăm că Albalact se axează tot mai mult spre promovarea
produselor sale. Până în prezent produsele mărcilor Zuzu şi Fulga, au trecut printr-un întreg
proces de rebranding. Întrucât se doreşte câştigarea unei poziţii puternice pe piaţă, firma
Albalact adoptă strategii promoţionale ofensive care presupun alocarea unui buget considerabil.
Totuşi, cel de-al treilea brand al Albalact, “De Albalact”, deşi este cel mai vechi, este cel mai
puţin promovat
Consider că atenţia Albalact ar trebui orientată şi către promovarea celui de-al treilea
brand, De Albalact, deoarece acesta ar putea avea un potenţial ridicat, găsindu-şi cumpărători

25
printre persoanele de vârsta a 3-a. Dat fiind faptul că aceasta este prima marcă cu care Albalact a
iesit pe piaţă, consider că o revenire ar putea trezi amintiri ale “vechilor consumatori” ai acestui
produs, acesta reprezentând un pas semnificativ făcut pe drumul succesului.

26
 BIBLIOGRAFIE

1. http://www.danone.ro/cunoaste_danone/istoria_danone
2. www.danone.com;
3. http://www.albalact.ro/brand-uri/brand/zuzu.html
4. www.fermierul.ro
5. www.monitorulab.ro
6. Grupul Daedalus Millward Brown – Companie de marketing şi cercetare a pieţei
7. MEMRB este o companie care furnizează informații despre vânzările retail pentru
diverse categorii de produse de consum. Compania monitorizează mișcările prin lanțurile
de retail și oferă posibilitatea evaluării performanței mărcilor și categoriilor de produse.
8. Programul SAPARD (Special Accesssion Programme for Agriculture and Rural
Development) este unul din trei instrumente ale Uniunii Europene, pentru a sprijini
pregătirile de aderare ale țărilor din Europa Centrală și în din Europa de Est. Acest
program se concentrează în mod special pe domeniul agriculturii

27