Expo Drink

– Targ de vinuri, bere si alte bauturi alcoolice si non-alcoolice –

Grupa: ECTS 2.2.

Studenti:

Andrei Elena

Huma Andrei Daniel

Pavel Alexandra Maria

1. Stabilirea obiectivelor

Firma STRONGER WINE S.R.L. scoate pe piata o noua gama de vin, cu un gust rafinat, preparat in
cel mai atent mod. Vinurile noastre sunt recunoscute printr-o calitate buna, apreciata de multi
consumatori. STRONGER WINE S.R.L. are multe vanzari si isi doreste ca si noua gama sa ii aduca
success si sa fie placuta consumatorilor, si, de asemenea, sa atraga si alti clienti.

1.1. Obiective directe

Principalul obiectiv pe care il avem in vedere este identificarea clientilor potentiali ce pot fi
transformati in clienti efectivi dupa incheierea evenimentului. Ne dorim sa intretinem relatiile cu
clientii actuali, sa ne reinnoim contractele cu clientii din trecut si sa acceleram procesul de vanzare,
pentru a obtine o crestere a vanzarilor cu 20%.. De asemenea, printre obiectivele noastre se regasesc
si construirea si intarirea imaginii companiei si a brandului.

1.2. Obiective adiacente

Obiectivele adiacente sunt: cresterea notorietatii brandului si promovarea conceptului de calitate
pentru a genera interesul, cresterea numarului de clienti cu 7% in perioada expozitiei,amplificarea
nivelului de intelegere a produsului si crearea de legaturi emotionale cu clientii.

2. Definirea strategiei de participare la expozitie

2.1. Activitati de pregatire a participarii

Standul este pozitionat conform conceptului pozitionarii orientate pe produs, noi dorindu-ne sa
punem in evidenta produsele. Standul este de tip legenda. Nu ne dorim sa incarcam foarte mult
standul, pentru a nu pune in pericol succesul participarii, astfel mergem pe principiul “cu cat mai
putine, cu atat mai bune”. Standul este pozitionat in interior, central, pe partea dreapta, intr-o zona cu
traficul cel mai crescut, deoarece ne dorim sa crestem notorietatea. Pentru ca ne dorim largirea ariei
de distributie, standul permite o comunicare buna cu vizitatorii, asadar exista o buna zona pentru
discutii. Standul are aspectul unei crame.
Pentru ca ne dorim un design deosebit, apelam la o firma specializata in acest domeniu.

Marime stand, insusiri, tipul si numarul produselor expuse; machete, grafice, fotografii, filme
de prezentare, slide-show-uri, participarea live a unor artisti

Zona de intrare a standului, mai exact zona pasiva, sau de atractie, va fi folosita pentru a
atrage atentia si a genera interesul vizitatorilor care trec prin fata standului. Aceasta va masura
aproximativ un metru, de la intrare pana la zona activa. Partea de la intrare va da senzatia intrarii intr-
o lume de basm. Acesta contine vegetatie si o vie din plastic. Vizitatorii vor fi intampinati de
prommoteri care ii vor conduce in zona activa.

Pentru prezentarea produselor in detaliu, vom realiza zona activa, adica cea de clasificare, in
care vom aborda vizitatorii si vom identifica ariile de interes ale ficaruia dintre ei. Aceasta zona va
reprezenta o treime din stand si va fi ocupata de personal specializat care sa genereze interesul
vizitatorilor.

Pentru a negocia, vom fi atenti la zona intensiva, pentru a ne putea acolo prezenta produsele
in detaliu. Aici, vizitatorii vor interactiona efectiv cu produsul si vor beneficia de o degustare a
vinului, intr-o atmosfera de vis.

Pentru a realiza un design omogen, vom avea in vedere urmatoarele aspecte ale standului:

- Vom afisa permanent logo-ul: “Gustul potrivit, pentru un moment unic” la stand, scris pe mai
multe patratele colorate, de diferite culori;
- Standul va avea culorile si fonturile companiei – mov, galben si verde;
- De asemenea, brosurile vor avea tot culorile specifice companiei noastre;
- In legatura cu personalul, acestia vor avea o tinuta aleasa, asemenea tinutei specifice chelnerilor,
si o pozitie manierata.

Standul va contine un video proiector, care va derula in permanenta imagini cu produsul si o

scurta reclama. Va derula de asemenea un sunet de adiere a vantului si cu ciripitul pasarelelor,
pentru un ambient cat mai placut.

Reclama: Doi tineri indragostiti se afla la o cina romantica, undeva deasupra orasului,
barbatul ii spune sotiei: “Imi doresc ca dragostea noastra sa creasca mai puternic odata cu varsta,
precum un vin bun”. Apoi cei doi ciocnesc paharele. La finalul reclamei: “Pentru ca nu ne dorim
niciodata ca via sa sufere, preparam gustul potrivit, pentru un moment unic”

Instruirea personalului

Instruirea personalului se face inaintea expozitiei, dupa ce acesta este ales cu cea mai mare grija
pentru a ne asigura ca totul decurge cum ne propunem. Interviul va contine probe in care
concurentii trebuie sa isi dobandeasca importantele calitati in marketing.
Prommoterii de la intrare trebuie sa intampine vizitatorii, ii aduc in lumea strugurilor copti, intr-o
lume a naturii, a verdelui. Acestia trebuie sa prezinte o atitudine cat mai amabila si sa zambeasca
oamenilor in permanenta. Personalul specializat in marketing si comunicare vor fi in a doua zona
a standului si vor oferi toate detaliile despre noua gama de vin, prezinta modul in care poate fi
servit, modul in care este realizat. De asemenea, vor vorbi si despre scurta noastra poveste, a
intreprinderii. In cea de a treia zona, personalul trebuie sa serveasca vizitatorii cu un pahar de vin,
sa le ceara parerea, sa le adresese intrebari si sa ii convinga de calitatea lui.
 Logistica

Produse expuse(mostre) –ultima gama de vin aparuta, dar si alte produse existente deja.;
articolele sunt prezente pe piata in perioada previzionata; exponatele vor beneficia de descrieri
detaliate in legatura atat cu continutul,cat si cu designul, gustul. Materialele de informare vor
contine raspunsuri la intrebarile: CINE SUNTEM, CE FACEM, CUM FACEM, CUI NE
ADRESAM

CINE SUNTEM? Suntem STRONGER WINE S.R.L.

CE FACEM? Pregatim pentru clientii nostri cea mai buna calitate de vin, rasfatandu-i cu cele mai
fine gusturi.

CUM FACEM? Strugurii foarte bine fierti, sunt zdrobiti mai bine de 8 ore pentru ca strugurii sa
isi pastreze toate calitatile si sa dea cele mai bune arome vinului. Folosim doar unelte din lemn,
iar mustul este tinut cu tescovina cel mult 48 de ore. Mustul este filtrate inainte de a il pune in
butoi, mai apoi acesta fermenteaza. Dupa 25 de zile, vinul se mai trage de pe drojdie de inca 2-3
ori, iar pritocul al treilea se face dupa circa sase luni.

CUI NE ADRESAM? Celor care vor sa inteleaga ce este calitatea.

Piata tinta: persoanele cu varsta peste 18 ani, cu venituri medii sau mari, cu un stil de viata
dinamic si sanatos, din toate zonele tarii, mediu urban sau rural.

Transport- vom subcontracta operatiunile de transport catre alta firma, ce are ca obiect principal
de activitate transportul in sine ( tip de transport- cu masina; mostrele si exponatele vor fi
ambalate cu grija, cu ajutorul unor materiale speciale,pentru a nu fi sparte. Din punctul de vedere
al termenelor limita de expediere, vom avea in vedere legislatia cu privire la import si export;
vom livra produse in locatia de desfasurare a targului ( prin curier) ; Avem in vedere si vanzarea
la expozitie, iar produsele ramase vor ajunge inapoi la punctul de plecare, cu ajutorul aceleiasi
firme de transport .

Asigurari-Avem in vedere responsabilitatea cu privire la asigurarile produselor si personalului -

la stand, exponate si materiale de informare, personal, vizitatori pentru situatii imprevizibile,
precum: foc, explozie, deteriorare, furt, accidente personal.

Avand in vedere faptul ca orice mutare a marfii ascunde un potential pericol care poate duce la
pierderi financiare insemnate pentru firma noastra, in perioada premergatoare desfasurarii expozitiei
de marfuri vom apela la un broker de asigurari in vederea obtinerii de solutii personalizate pentru :

-asigurarea transportului marfurilor pe parcursul mutarii de la depozit la spatiul expozitional si retur;

-asigurarea marfurilor pe perioada desfasurarii evenimentului;
-asigurarea de raspundere civila fata de terti (atat pentru personalul firmei care isi va desfasura
activitatea la standul expozitional, cat si pentru orice alta terta persoana care ar putea suferi un tip de
vatamare corporala sau paguba materiala pentru care firma noastra ar fi raspunzatoare).

In alegerea variantei optime de asigurare vom lua in considerare urmatoarele elemente :

-riscurile acoperite (asigurarea de raspundere a transportatorului, riscurile de

incendiu,explozie,inundatie,furt,avarii accidentale etc) ;
 -valoarea asigurata;
-prima de asigurare;
-nivelul fransizei (partea din dauna ce urmeaza a fi suportata de catre asigurat) si , in cazul in care
exista, modul de exprimare al fransizei ( valoare fixa sau relativa – procent din suma asigurata sau
din dauna.)

Selectarea personalului necesar- In alegerea personalului vom tine cont de experienta in

participarea la expozitii, de cunostinte de limbi straine si de abilitatile de socializare. Ne dorim un
personal cat mai deschis, mai comunicativ, mai sociabil, care sa aiba talentul de a comunica cu
oamenii si de a ii atrage. Inainte de expozitie, acestia vor fi informati cu privire la structura, la
design-ul standului, la obiectivele participarii, la grupurile tinta si la strategia de comunicare.
Vom avea in vedere in principal persoane specializate in marketing, management pentru
expozitie, dar si de persoane specializate in domeniile comerciale si tehnice, pentru realizarea
standurilor, a schitelor, a aspectelor ce tin de structura,etc. Principalul rol il va avea
coordonatorul activitatii,langa care va exista si un purtator de cuvant pentru a transmite
activitatile ce se desfasoara la fata locului si pentru a tine legatura cu organizatorul targului.

BUGET : PRINCIPALELE CATEGORII DE COSTURI (DETALII, FARA SUME)

Cheltuieli fundamentale – taxa de participare + chirie stand

Cheltuieli cu desginul si constructia standului (design + constructie) – firma specializata
Costuri pentru echipamente ( mobilier-masa si scaune + suporturi pentru expunerea produselor +
videoproiector) INCHIRIERE ?
Costuri pentru servicii arondate standului (paza, curatenie, hostesse)
Costurile cu promovarea – Campania de promovare
Costurile cu transportul, personalul si cazarea – salarii + diurna + training + cazare
Alte costuri ( consultanta, cercetari de piata, follow-up)

Pentru promovare vom avea in vedere atat promovarea inaintea expozitiei (trimiterea de mesaje
de marketing direct catre grupuri tinta specifice si publicitatea pe internet), cat si promovarea in timpul
expozitiei ( spoturi TV, publicitate pe internet, publicitate indoor- fluturasi).

2.2. Activitati in momentul participarii

PROGRAM ?

Principala activitate este gestionarea vizitatorilor. La stand vor exista materiale informative potrivite
pentru fiecare categorie de vizitatori, cu rolul major in atingerea obiectivelor de comunicare si
promovare. Vom avea in vedere brosuri generale, flyere, cataloage, lista cu preturi si comunicate de
presa.

La locul expozitiei, oamenii vor fi intampinati de prommoteri comunicativi, ce ii vor informa cu

privire la toate informatiile necesare despre produs, despre realizarea acestuia, despre cele mai bune
mancaruri asociate cu fiecare categorie de vin.

De asemenea, personalul specializat in marketing va prezenta oamenilor materialele promotionale si

ii vor pune in tema cu fiecare detaliu. Se va realiza si o degustare de vin, iar fiecarei persoane ii va fi
inmanata o mica amintire cu expozitia noastra,cu produsul in cauza, si cu informatii de contact. Va fi
ceva asemanator cu o carte de vizita.
 Pe parcursul participarii se va derula colectarea de date privind vizitatorii, deoarece calculul
numarului de vizitatori ai standului reprezinta o activitate importanta, definitorie pentru estimarea
impactului participarii.

FISA DE DISCUTIE: interviurile vor fi realizate fata in fata si pe un esantion reprezentativ de

participanti, in numar mare si structura variata. CONTINUT: originea vizitatorilor ( internationala,
nationala, regionala); profesie/meserie; durata vizitei, frecventa de vizitare a expozitiilor sau
targurilor de acelasi tip, date de contact si o parere despre produse + un feedback)

La momentul expozitiei, vom utiliza si tehnici promotionale pentru a spori vanzarile.

Una din tehnicile promoționale alese este TOMBOLA. Persoanele care vor să patricipe la tombolă
vor veni la stand pentru a se înscrie, înscrierea se va realiza pe o tableta, în care patricipanții își vor
înregistra automat datele în sistem prin completarea unui chestionar în care trebuie să își exprime
părerea în legătură cu Expo Drink. Cei care doresc să se înscrie, au aceasta posibilitate pe tot
parcursul expozitiei .Extragerea va alea loc pe data de 01.11.2020 la ora 13:00, asta însemnând în
ultima zi a expozitiei, iar câștigătorul se va bucura de un city break de 5 zile la Paris, în orașul
luminilor. Premiul include cheltuielile cu transportul (biletele de avion) și cazare + mic dejun inclus
pentru două persoane. City break-ul va avea loc în perioada 10 februarie- 14 februarie 2021.

Cealaltă tehnică folosită este SAMPLING-UL. Vom oferi persoanelor care doresc un păhărel cu vin
pentru degustare, așa încât să stimulăm și să atragem consumatorii să cumpere produsul nostru.
Punctul de amplasare este chiar la stand, unde vor fi distribuite păhărelele.

2.3. Activitati dupa incheierea participarii

Pentru a atinge obiectivul de convertire a prospectilor clienti si de a ii fideliza pentru urmatorul targ,
vom continua comunicarea cu vizitatorii chiar si dupa incheirea evenimentului. Intrucat fisa de
discutie va contine spatii in care vizitatorii sa ne lase date de contact, le vom trimite mesaje de
multumire pentru participare, le vom oferi informatii periodic in legatura cu detaliile care poate nu au
fost prezentate la momentul expozitiei si ii vom contacta pentru orice noutate.

Vom analiza numarul de vizitatori la stand, cantitatea de materiale promotionale distribuite,numarul

de contacte, precum si ideile, opiniile vizitatorilor.

Tehnici promotionale – Dupa incheierea participarii, avem in vedere ca tehnica promotionala,

PROGRAMUL DE CONTINUITATE.

Programul de continuitate folosit este cel pe termen lung. Aici, pentru toți cei care achiziționează
produsul nostru, le vom oferi un ticket sub forma unui card, în care se regăsesc patru patrățele pe
spate, iar pe față va fi scris pe loc numele celui care achiziționează. La fiecare sticlă de vin
achiziționată se va bifa câte o căsuță, iar la patru sticle de vin cumpărate, a cincea va fi gratuită.

La sfarsitul targului, noi am constatat ca am obținut atat clienți noi, cât și fidelizarea clienților vechi,
obținerea de noi contracte și am creat legături emoționale cu clienții.

VANZARI?

3. Plan
Expoziția se va desfățura pe o perioadă de 5 zile, mai exact din data de 28.10.2020 până pe
01.11.2020.
În prima zi 28.10.2020 de la ora 10:00 când va avea loc deschiderea, vom afișa un panou
mare, electronic, unde se va derula un video în care veți afla informații cu privire la desfășurarea
activitatății târgului în cele 5 zile. Participanții la expozitie vor fi întâmpinați de câtre promoterii
noștri, care le vor oferi flyere și informații necesare celor care doresc să cumpere produsul nostru.
În a doua zi, pe data de 29.10.2020 , între orele 09:00-17:00 așteptăm participanții la târg
pentru a le expune produsul nostru, oferim informații și oferte celor interesați să îl achiziționeze. La
stand și în încăpere veți vedea imagini cu produsul.
În a treia zi 30.10.2020, între orele 09:00-17:00, promoterii noștri se vor plimba prin sală ,vor
împărți flyere și vor purta discuții cu cei înteresați.
În a patra zi, între orele 09:00-17:00 vom pune în plus videoclipuri care vor derula cu
produsul nostru.
În cea de-a cincea zi, ultima zi 10.11.2020, între orele 09:00-15:00 vom împărți flyere și va
avea loc tombola pentru a afla câștigătorul, cel care va câștiga city break-ul.

Responsabili
Principalul rol il va avea coordonatorul activitatii,langa care va exista si un purtator de cuvant pentru
a transmite activitatile ce se desfasoara la fata locului si pentru a tine legatura cu organizatorul
targului.

Buget

Cheltuieli fundamentale – 3000 lei

Cheltuieli cu desginul si constructia standului – 1500 lei
Costuri pentru echipamente videoproiector) – 2500 lei
Costuri pentru servicii arondate standului - 1000 lei
Costurile cu promovarea – 1900 lei
Costurile cu transportul, personalul si cazarea - 5000 lei
Alte costuri ( consultanta, cercetari de piata, follow-up) – 4000 lei