1. 1.

Tipuri de vanzari 1. v. directa cand reprezentatul comercial vine in contact direct cu cumparatorul final, prezentand produsele respective, negociind un anumit pret si incheind tranzactia respectiva. 2. v. interna- asigurata de catre vanzatorul care preia comenzi fie la telefon, fie pe internet, le inregistreaza si organizeaza livrarea produselor la domiciliu. 3. v. industriala are in vedere furnizarea de informatii, negocierea de contracte, negocierea acestora pt prod industriale fara grad mare de tehnicitate (materii prime, materiale, minereuri, combustibil). 4. v. tehnica - are in vedere prezentarea, negocierea si incheierea unor contracte pentru produse cu grad inalt de tehnicitate (masini etc.) tehnicieni de afaceri 5. v. abstracta - - vanzare de idei, vanzarea unor planuri de afaceri 6. v. in dezvoltare - are in vedere atragerea de noi clienti in vederea fidelizarii acestora 7. v. comerciala - are in vedere livrarea de produse catre intreprinderi distribuitoare en-gross-isti si detail-isti. De aceea conducerea firmei are in vedere in special crearea unor relatii puternice de durata intre aceste firme pentru ca este vorba de cantitati mari 8. v. la nivel inalt - se realizeaza prin intermediul inginerilor de afaceri, tehnicieni comerciali care insotesc delegatii la nivel inalt in strainatate pentru incheierea unor acorduri, protocoale, contracte importante

1. 2.

Planificarea activitatii fortelor de vanzare 1. Stabilirea obiectivelor ft vz 2. Recrutarea, selectarea si angajarea 3. Instruirea pers angajat 4. Orgz active ft vz 5. Urmarirea si controlul activit 6. Evaluarea rezultatelor 7. Retribuirea ft vz

1. 3.

Metode de instruire 1. studiu individual- se recomanda cursantilor un material urmand sa fie testati dupa o anumita perioada de pregatire individuala 2. cursuri/seminarii de formare 3. pregatire la locul de munca pentru a se cunoaste produsele, modul de fabricatie, de conducere etc 4. prezentarea unor filme documentare pe casete video mai ales studii de caz, simulari, experimente

5. pregatirea intr-o situatie reala in activitatea ft de vz agentul desfasoara activ insotit de un instrucor-agent cu experienta

1. 4.

Instrumente de instruire 1. Suporturi de curs, o sinteza pe teme a cunostintelor ce ar trebui sa se predea 2. Caiete de aplicatii practice si studii de caz pt teme predate pe bz cursurilor 3. jocuri cu roluri, jocuri de intreprindere, rol vz si cumparator 4. demonstratii practice pe produse realizate in afara sediului intreprinderii in cadrul procesului de instruire in magazine, expozitii sau locuintele unor pers 5. experimentele de marketing 2. Caracteristicile unui agent de vanzari 1. Studii medii 2. Exprimare clara si convingatoare 3. Capacitatea de a intelege si analiza info 4. Empatie capacit. De a percepe gandurile, sentim interlocutorului 5. Stabilitate si echilibru mental 6. Conditie fizica 7. Aspect placut 8. Viata de familie normala 9. Dorinta de a avansa pe scara profesionala 10. Dorinta de avantaje materiale 11. Tenacitate 12. Maturitate in gandire 13. Capacitatea de a se descurca in situatii deosebite 14. temperament 3. 6. Modelul PEDROS 1. Prospectare identif clientilor potentiali 2. Evaluarea necesitatilor clientilor pot 3. Deviz cu privire la produsele si serviciile necesare pt satisfacerea nevoilor clientului respectiv 4. Relansarea ofertei dupa ce sunt cunoscute necesitatile si produsele respective 5. Obtinerea comenzii din partea clientului ce va cump pd 6. Servici post-vanzare 4. 7. Ce contine un anunt de angajare? 1. titulatura companiei angajatoare 2. domeniul de activitate 3. conditiile de angajare 4. conditiile de remunerare 5. persoana de contact

6. data limita a inscrierii la concurs 7. sarcinile specifice pe post 5. Surse de recrutare 1. institutii de invatamant (universitati, colegii, etc) 2. agentii de plasare a ft de munca 3. agentii care se ocupa de pregatire profesionala 4. din institutii concurente 5. din intreprinderea proprie prin promovari, retrogradari 6. direct de pe piata muncii, autopropunere

III. Obiectivele fortelor de vanzare

Identificarea unor noi categorii de cumparatori Definirea comportamentului acestora si localizarea lor geografica Informarea cat mai larga a cumparatorilor potentiali Realizarea de demonstratii practice si acordarea de consultanta pentru produs Realizarea activitatii de merchandising Acordarea de activitati de asistenta tehnica dupa vanzare Prestarea unor activitati de promovare a firmei pe care o reprezinta

Tipologia fortelor de vanzare

1. Vanzatorul - are doar sarcina de a prelua comenzi, de a introduce clientii intr-o baza de date si a organiza livrarea produselor la domiciliul clientilor prin curier special. 2. Reprezentant comercial - are toate sarcinile unui vanzator, in plus are sarcina de a negocia contracte cu clientul, cumparatorul si de a-l convinge sa cumpere produsul prin toate mijloacele posibile.

3. Tehnicianul comercial - trebuie sa aiba abilitati de comerciant dar si cunostinte tehnice generale despre produs pentru a furniza informatii de specialitate, pentru demonstratii practice si activitati de merchandising. 4. Inspectorul de vanzari - are rolul de a superviza tehnicianul comercial si reprezentantul comercial. 5. Inginerul de afaceri - poseda cunostinte de specialitate in detaliu despre produs, modul de functionare, componenta produsului, asigurare de reparatii, service etc. El este de obicei creatorul produsului respectiv si poate da cele mai detaliate informatii. Insotesc delegatii mari in strainatate pentru contracte importante sau participa la targuri, expozitii internationale. 6. Inspectori, delegati medicali - reprezentantii unor firme de medicamente care furnizeaza informatii catre medici privind anumite medicamentesunt prescriptori. 7. Alte tipuri de delegati sau reprezentanti, fie in domeniu religios (solicita bani pentru ajutoare sau constructia de biserici), fie in cazul umanitar (bani pt ajutorul unei familii sau bolnav) Tipuri de comert:

1. Comert EN-DETAIL (comert de vanzare cu amanuntul) - comertul realizat prin vanzarea unor produse unor persoane individuale, fie prin vanzare interna, fie prin vanzare directa, fie prin vanzare in dezvoltare. 2. Comert EN-GROS (cu ridicata) - vanzarea unor cantitati mai mari catre unitati comerciale. 3. Comert specializat pentru prod cu grad inalt de tehnicitate si corespund tipului de vanzare tehnica. 4. Comert in servicii - are in vedere comercializarea de servicii in domeniul bancar, asigurari, etc. 5. Comertul abstract - este comertul de idei, pentru vanzarile de consultanta.