MODULUL II: Estimarea vânzărilor produsului B

Societatea Comercială PROMOD S.A. are contracte ferme pentru produsul B, numai
în lunile noiembrie şi decembrie a.c. Pentru estimarea volumului vânzărilor produsului B în
luna octombrie a.c., conducerea firmei a hotărât să utilizeze datele din lunile anterioare
(Tabelul 2), care în reprezentare grafică sunt redate în Figura 3.1.

1550

1500

1450

1400

1350

1300

1250

1200
oct nov dec ian feb mar apr mai iun iul aug sep

Datele reale Media

Figura 3.1

Din grafic se observă că nu există trend şi variaţii sezoniere.

Modelul economico-matematic

Pentru estimarea vânzărilor în luna următoare se poate utiliza un

model bazat pe medie şi anume modelul Brown de nivelare
exponenţială.

Modelul lui Brown de nivelare exponenţială simplă este de forma:

Ft = αXt + (1-α)Ft-1 sau Ft+1 = αXt + (1-α)Ft
unde:
Xt = volumul real al vânzărilor în perioada t;
Ft = volumul estimat în perioada t-1 pentru vânzările din perioada t;
 Ft+1 = volumul estimat în perioada t pentru vânzările din perioada t+1;
α = constanta de nivelare, 0  α  1.
Pentru estimarea iniţială (F0) a vânzărilor, conducerea S.C. PROMOD S.A.
propune volumul vânzărilor din luna octombrie anul precedent, iar pentru constanta de
nivelare propune valorile:
I. α = 0,2
II. α = 0,9
III. α optim în raport cu eroarea medie pătratică.

Analiza economică a rezultatelor

1) Reprezentarea grafică a datelor reale, a mediei vânzărilor şi a estimătiilor

vânzărilor pentru constantele de nivelare , şi, respectiv optim
în raport cu eroarea medie pătratică.

Tabelul cu datele introduse şi cu rezultatele obţinute poate fi văzut în figura de

mai jos:

Reprezentarea grafică a datelor reale, a mediei vânzărilor şi a estimărilor

vânzărilor pentru constantele de nivelare , şi, respectiv optim în
raport cu eroarea medie pătratică este prezentată în figura de mai jos:
Datele reale sunt reprezentate cu negru.
Datele obţinute pentru sunt reprezentate cu albastru.
Datele obţinute pentru sunt reprezentate cu roşu.
Datele obţinute pentru optim în raport cu MSE sunt reprezentate cu culoarea roz.
Media vânzărilor reale este 1302.833.

2) Analiza comparativă a rezultatelor pentru cele 3 valori ale constantei de nivelare.

Observam că:
o pentru vânzările estimate pentru luna octombrie a.c. sunt de
1284.736 u.f de produs B iar eroarea medie pătratică este 21628,46.
o pentru vânzările estimate pentru luna octombrie a.c. sunt de
1280.998 u.f de produs B iar eroarea medie pătratică este 30836,92.
o pentru optim în raport cu MSE vânzările estimate pentru luna
octombrie a.c. sunt de 1273.031 u.f de produs B iar eroarea medie
pătratică este 21276,38.

Rezultatele asa cum au fost obtinute din WinQSB/Forecasting sunt:

3) Volumul vânzărilor recomandat să fie luat în considerare pentru producţia din
luna octombrie anul curent.

Volumul vânzărilor recomandat să fie luat în considerare pentru producţia din

luna octombrie a.c. este 1273.031, adica cel obţinut pentru varianta de previzionare în
care se alege optim în raport cu MSE.

4) Recomandări generale pentru alegerea constantei de nivelare .

Deoarece măsura influenţei generale a vânzărilor reale asupra estimării vânzărilor

viitoare este dată de valoarea constantei de nivelare rezultă că pentru un mai
apropiat de 1 se ţine cont mai mult de valorile vânzărilor reale.

Deci, dacă se doreşte ca previzionarea să tină cont în mare masură de valorile

vânzărilor reale (un exemplu de astfel de situatie este cel al unei piete stabile, fără
fluctuatii semnificative) este recomandat să se aleagă o valoare a constantei de nivelare
mai apropiată de valoarea 1.

Dacă, dimpotrivă, piaţa este instabilă, se recomandă alegerea valorii constantei de

nivelare aşa cum rezultă ea din punerea condiţiei ca MSE să fie minim (MSE este un
indicator bun deoarece penalizează erorile mari – le scoate mai bine în evidenţă datorită
ridicării lor la pătrat).