ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MARKETING

PARTICULARITĂȚIILE INTELIGENȚEI
ARTIFICIALE ÎN PIATA BUSINESS-TO-BUSINESS

Marinescu Elena Cătălina

Anul III, MK, IFR
Grupa 1756
 În ultimii ani, progresele tehnologice în domeniul marketingului business-to-business
(B2B) au stârnit un interes sporit pentru cercetare. Introducerea tehnologiei informației și
comunicațiilor, în special, a revoluționat activitățile de creare a valorii l a fiecare nivel al
marketingului B2B. Odată cu revoluțiile tehnologice anterioare, cum ar fi utilizarea pe scară
largă a rețelelor sociale, introducerea producției aditive și a internetului, procesul decizional a
rămas la oameni, deși susținut de capacități îmbunătățite de procesare a informațiilor pentru
capturarea, analiza și transformarea datelor. Cu toate acestea, inteligența artificială (AI) este
pregătită să transforme relațiile dintre mașini și oameni în moduri uimitoare, permițând
computerelor să facă aprecieri bune cu puțin sau deloc aport uman (Han et al., 2021).

Potrivit lui Martnez-López și Casillas (2013), inteligența artificială (AI) se referă la

sistemele informatice care creează soluții automatizate plauzibile pentru activități care, în mod
tradițional, au nevoie de inteligență umană. AI devine rapid un mare perturbator al afacerilor.
Ea are potențialul de a îmbunătăți semnificativ operațiunile unei companii actuale, făcând în
același timp loc pentru întreprinderi complet noi. În special, există un interes t ot mai mare în
ceea ce privește aplicarea tehnologiei inteligenței artificiale la inovarea în marketingul B2B
(Davenport et al., 2020). AI, în special, poate fi utilizată de întreprinderile de marketing B2B
pentru a extrage informații din volume masive de date, ceea ce era anterior dificil și costisitor,
dacă nu imposibil, pentru comercianții B2B. Datele colectate pot fi utilizate pentru a îmbunătăți
gestionarea datelor, personalizarea, operațiunile și tacticile de marketing.

Potențialul AI de a automatiza sarcinile repetitive și de a îmbunătăți procesele

companiei este unul dintre principalele beneficii ale AI în industria B2B. De exemplu, roboții
de chat alimentați de AI pot oferi ajutor imediat clienților și pot răspunde la întrebări obișnuite,
eliberând personalul uman pentru a se concentra pe sarcini mai complicate. Evaluând datele
clienților și oferind informații care pot fi utilizate pentru a stimula strategiile de vânzări, AI
poate ajuta, de asemenea, firmele să își îmbunătățească operațiunile de vânzări (Paschen,
Kietzmann și Kietzmann, 2019).

Gestionarea lanțului de aprovizionare și logistica sunt alte două domenii în care AI

este utilizată în situații B2B. Algoritmii de AI pot îmbunătăți procesele logistice pentru a reduce
costurile și pentru a îmbunătăți eficiența prin evaluarea datelor privind nivelul stoc urilor,
programele de expediere și tendințele cererii. Sistemele de mentenanță predictivă conduse de
AI pot ajuta, de asemenea, organizațiile să reducă timpii de nefuncționare și costurile de
mentenanță prin previzionarea momentului în care echipamentele vor necesita reparații și
programarea mentenanței în avans (Chui, Manyika și Miremadi, 2018).

Deși AI are potențialul de a oferi beneficii considerabile firmelor B2B, există

dificultăți cheie care trebuie depășite. Una dintre cele mai importante probleme este cerința de
a avea date de înaltă calitate. Algoritmii de inteligență artificială se bazează pe volume masive
de date pentru a funcționa corect, prin urmare, organizațiile trebuie să garanteze că datele lor
sunt corecte, complete și actualizate. Acest lucru necesită o investiție în mecanisme de
gestionare și guvernanță a datelor (Han et al., 2021).

O altă problemă este lipsa de profesioniști calificați pentru a construi și executa sisteme
de AI. AI este un subiect complicat și în creștere rapidă, iar organizațiile trebuie să garanteze că
au acces la expertiza necesară pentru a crea și executa în mod corespunzător sistemele de AI.
Sunt necesare investiții în programe de formare și educație, precum și implicarea cu instituții
academice și parteneri industriali (Chui, Manyika și Miremadi, 2018).

AI este aplicată într-o varietate de moduri în situațiile B2B. De exemplu, motoarele de

recomandare alimentate de AI pot ajuta întreprinderile să recomande clienților articole și
servicii pe baza achizițiilor și intereselor lor anterioare. În sectorul B2B, AI este, de asemenea,
utilizată pentru a ajuta firmele să identifice și să prioritizeze clienții potențiali, să analizeze
comportamentul și preferințele consumatorilor și să optimizeze tacticile de stabilire a prețurilor
(Pandey, Nayal și Rathore, 2020).

Întreținerea predictivă este un alt exemplu de AI în sectorul B2B. Algoritmii de AI pot

prevedea momentul în care echipamentele vor necesita reparații sau întreținere prin evaluarea
datelor provenite de la senzori și alte surse, permițând organizațiilor să programeze întreținerea
în mod proactiv și să evite timpii morți (Paschen, Pitt și Kietzmann, 2020).

În concluzie, inteligența artificială are potențialul de a oferi beneficii majore

organizațiilor B2B prin automatizarea operațiunilor obișnuite, eficientizarea proceselor de
afaceri și oferirea de informații importante despre comportamentul și preferințele
consumatorilor. Cu toate acestea, întreprinderile trebuie să se confrunte cu problemele legate
de IA, cum ar fi cerința de date de înaltă calitate, de personal experimentat și de cadre etice și
juridice. Acestea pot dobândi un avantaj competitiv și pot genera un succes comercial pe termen
lung prin utilizarea potențialului AI (Adeola et al., 2022).
Bibliografie

1. Adeola, O., Evans, O., Ndubuisi Edeh, J. și Adisa, I. (2022) The Future of Marketing:
Artificial Intelligence, Virtual Reality, and Neuromarketing’, Marketing
Communications and Brand Development in Emerging Economies Volume I:
Contemporary and Future Perspectives, pp. 253–280.

2. Chui, M., Manyika, J. și Miremadi, M. (2018) What AI can and cant do yet for your
business, McKinsey Quarterly, 1, pp. 97–108.

3. Davenport, T., Guha, A., Grewal, D. și Bressgott, T. (2020) How artificial intelligence
will change the future of marketing, Journal of the Academy of Marketing Science,
48(1), pp. 24–42.

4. Han, R., Lam, H., Zhan, Y., Wang, Y., Dwivedi, Y., și Tan, K. (2021) Artificial
intelligence in business-to-business marketing: a bibliometric analysis of current
research status, development and future directions, Industrial Management and Data
Systems, 121(12), pp. 2467–2497.

5. Martínez-López, F.J. și Casillas, J. (2013) Artificial intelligence-based systems applied

in industrial marketing: An historical overview, current and future insights, Industrial
Marketing Management, 42(4), pp. 489–495.

6. Pandey, N., Nayal, P. și Rathore, A.S. (2020) Digital marketing for B2B organizations:
structured literature review and future research directions, Journal of Business and
Industrial Marketing. Emerald Group Holdings Ltd., pp. 1191–1204.

7. Paschen, J., Kietzmann, J. și Kietzmann, T.C. (2019) Artificial intelligence (AI) and its
implications for market knowledge in B2B marketing, Journal of Business and
Industrial Marketing, 34(7), pp. 1410–1419.

8. Paschen, U., Pitt, C. și Kietzmann, J. (2020) Artificial intelligence: Building blocks

and an innovation typology, Business Horizons, 63(2), pp. 147–155.