Metode si mijloace de promovare a

ofertei de produse dintr-o unitate de

patiserie – cofetarie
De Muntean Alin

Am optat pentru aceasta tema de proiect deoarece consider ca promovare produselor si serviciilor dintr-o
unitate de patiserie-cofetarie are drept scop identificarea nevoilor clientilor, prestarea serviciilor
corespunzatoare pentru utilizarea tehnicilor promotionale.

Prestarea serviciilor adaptate nevoilor clientilor presupun urmatoarelor:

-activitati specifice desfasurate in structurile de primire;

-modalitati de adaptare a activitatilor la nevoile clientilor;

-tehnici de evaluare a gradului de satisfactie;

-asigurarea calitatii;

Activitati specifice desfasurate in structurile de primire:

-crearea ambientului;

-primirea clientilor;

-servirea clientilor;

-cazarea;

-alte servicii suplimentare.

Trebuie sa constientizam ca orice producator dintr-o unitate de patiserie-cofetarie trebuie sa priveasca sis a
inteleaga publicitatea ca un factor bine definit in contul de exploatare al unitatii.

Gradul de civilizatie a unei tari poate fi dimensionat si de numarul persoanelor care apeleaza la serviciile din
unitatile de patiserie-cofetarie, de volumul si de mijloacele de promovare a ofertei de produse dintr-o unitate de
patisserie-cofetarie.

Promovarea si publicitatea

Oferta de produse si servicii din restaurante si alte unitati de profil este in general foarte diversificate. Din acest
punct de vedere se impune gasirea unor mijloace simple prin care sa se asigure promovarea si publicitatea.
PROMOVAREA ofertei de produse si servicii presupune, si are ca rol principal prezentarea acestora catre
clienteala potentiala.

TEHNICILE DE PROMOVARE sunt numeroase.din acestea exemplificam:

-distribuirea unor obiecte de folosinta individuala cum ar fi:

-agende;

-calendare;

-pixuri;

-brelocuri;

-brichete;

-mape.

-oferta de preturi speciale pentru viitorii clienti potentiali:

-firme;

-reprezentante;

-grupuri de turisti;

-elevi si studenti.

-oferirea unor mese gratuite pentru clientii fideli, respective cei care in mod constant servesc masa in unitatea
respective;

-oferirea unor servicii la prêt mai redus in zilele in care restaurantul nu are grad de incarcatura sufficient
(anumite zile din cursul saptamanii sau dupa caz, in weekend sau in afara sezonului);

-oferirea promotionala, gratuita, a noilor produse introduce in oferta unitatilor respective;

-oferirea de pliante, carti postaleilustrate, carti de vizita, liste de preparate si bauturi, meniuri pentru copi,
sugestii pentru aniversari si altele;

-oferirea unor produse preambalate care se realizeaza in unitatea respectiva (patiserie, bombonarie, etc.) in
cantitati mici si in ambalaje cu o reclama foarte sugestiva.

Tehnicile de promovare amintite anterior, trebuie avute in vedere de catre fiecare intreprinzator in mod realist
si in functie de pozitia pe care o are pe piata, sa decide asupra clientilor catre care-si va indrepta eforturile de
vanzare. Tocmai in aceasta consta forta vanzarilor pe care trebuie sa se realizeze.

Prioritar, pentru realizarea unei politici coerente de promovare, trebuie sa avem in vedere clienteala careia ne
adresam:
-clienteala locala sau de transit;

-clienteala din hotel;

-clienteala individuala sau grupuri;

-clienteala pentru servicii a' la catre sau mese comandata;

-clientealaa pentru banchete, seminari, congrese;

-automobilisti sau clienti sositi cu alte mijloace de transport;

-clienteala cuvenituri mici, mijlocii sau mari.

Odata facuta analiza clientului, urmatorul pas il constituie stabilirea grupurilor tinta ce au in vedere mijloacele
de promovare pentru atragerea si fidelizarea acestora. Se au in vedere clientii individuali sau clientii de grup.

CLIENTII INDIVIDUALI -dupa caz pot fi atrasi din:

-societatile comerciala industriale, societatile comerciale si prestari servicii din zona sau din exterior, dar care
au activitati in zona;

-institutii publice sau private din zona sau din exterior: organisme si unitati de invatamant, profesiuni libere,
administratia centrala si locala;

-unitatile hoteliere, agenti de turisa, sindicate, asociatii patronale si interprofesionale;

-unitati de presa, radio si televiziune;

-federatii si asociatii sportive, baze sportive si de agreement;

-automobilisti, soferi de autobuze si autocare, ghizi de turism, etc.

-diverse asociatii profesionale, statii de benzina si servicii, garaje, organe de ordine publica (politie,
jandarmerie), aeroporturi si companii aeriene, servicii sau puncte de informare turistica, alti clienti potentiali in
afara zonei.

CLIENTII GRUP -sunt atrasi in general din acelasi mediu ca si clientii individuali, cu precizarea ca orientarea
pentru servicii o dau conducerile sau administratia societatilor, institutiilor sau asociatilor din care fac parte.

CONTACTELE PENTRU ATRAGEREA CLIENTELEI -pot fi directe si indirecte, dupa caz, prin
corespondenta, telephonic, mass-media si alte mijloace. Indiferent de forma aleasa, este necesar ca prestatorii
sa dispuna de mijloace moderne pentru receptionarea mesajelor viitorilor clienti: telefon, fax, telefax, e-mail,
etc.

Asocierea cu unitati de profil, in lanturi hoteliere, organisme sau societati de turism, lanturi voluntare de profil,
poate reprezenta succesul in asigurarea unei bune politici de promovare, mai ales in cazul unitatilor mici,
isolate si care nu pot dispune de mijloacele financiare si tehnice necesare pentru materializarea actiunilor de
promovare dorite.
PUBLICITATEA -are ca obiectiv principal, alegerea celor mai adecvate mijloace pentru atragerea si
orientarea clientului catre produsele si serviciile oferite.

Putem spune ca publicitatea constain a creea un ansamblu de lucruri si imagini suggestive care favorizeaza
obtinerea unei decizii de ordin commercial din partea clientilor.

Foarte multi considera publicitatea o creatie artistica. Altii, din contra, o considera o agresiune, urmare carea,
clientii sunt tentati sa consume ceea ce nu au nevoie.

Indifferent de opinii, noi subscriem ca, publicitatea creeaza imaginea de munca si imaginea firmei, adica
standardul ideal, port drapelul transmitator de mesaje si care poate ajuta eficient restaurantul in conceperea
mesajului sau.

Imaginea este ansamblul reprezentarilor pe care dorim sa le dam unui serviciu. Un client cumpara de la un alt
restaurant produsele sau serviciile de careel are nevoie.

Restauratorul trebuie sa identifice satisfactiile pe care le asteapta clientul sip e baza acestora sa construiasca
comunicarea cu posibili cumparatori si diferiti parteneri. Vorbim de imagine in general, trebuie san e ferim si
la firma in special.

Firma permite identificarea unitatii pentru ca aceasta are un nume, o carte de identitate, este expresia
personalitatii sale.

In alegerea firmei se constata mai multe tendinte:

1)-firme personalizate care pot reprezenta:

-numele creatorului;

-numele proprietarului;

-numele administratorului;

-asociere de nume-firma.

2)-firme purtatoare de imagini cu teme posibile:

-internationale;

-turism si vacanta;

-ambianta;

-unitati cu specific;

-noutati si altele.

Pentru client este important ca firma sa fie usor retinuta in memorie, sa fie asociata cu un symbol legat direct
direct de produsul si dorinta clientului.
OBIECTE POSIBILE IN COMPANIA PUBLICITARA A FIRMELOR:

-prezentarea caracteristicilor reale ale serviciului;

-de a face cunoscut un produs sau un serviciu;

-de a construe sau de a schimba imaginea produsului sau serviciului;

-de a fideliza clienteala sa consume mai mult;

-de a atrage noi clienti de la concurenta;

-de a castiga noi clienti care nu au beneficiat de serviciile respective.

Publicitatea a devenit ini zilele noastre un mijloc efficient pentru promovarea vanzarilor. Ea trebuie sa aiba in
vedere cele mai potrivite mijloace care sa usureze dialodul cu clientii. Nu contestam renumele sau talentul
multor intreprinzatori, dar acestora in materie de publicitate.

PRINCIPALELE FORME DE PUBLICITATE

Respectarea principiilor se poate realize, daca se aleg cele mai potrivite forme si de a avea, consideram
sugestiva clasificarea lor in functie de cateva criterii interesante.

A)In functie de obiectiv distingem:

1)publicitatea de produs- prin care se urmareste stimularea pietii direct sau indirect sau forma:

-introducerii produsului -scopul este crearea cererii primare;

-competitiva -scopul este formarea unei cereri selective;

-de reamintire -pentru produsele aflate in stadium de maturitate.

2)publicitatea institutionala -prin care se urmareste:

-instaurarea unei atitudini favorabilefata de firma;

-sa formeze o imagine atractiva;

-sa pastreze clienteala.

B)Dupa natura pietii -publicitatea poate fi adresata:

-consumatorului final;

-consultantilor;

-intermediarilor.
C)Dupa aria teritoriala a raspandirii mesajului poate fi:

-publicitate locala;

-publicitate nationala;

-publicitate internationala.

NOMINALIZAREAMIJLOACELOR DE PUBLICITATE-poate fi continuata: autobuze, tramvaie, metrou, sis

a nu uitam posibilitatile de amplasare a panourilor publicitare si a indicatoarelor de semnalizare de pe arterele
de circulatie nationale si locale.

Actiunile de publicitate nu trebuie sa se desfasoare intamplator, ci pe baza unui buget publicitar, corelat cu
cifra de afaceri previzibila a fi realizata.

Masurarea eficientei publicitatii, trebuie sa fie privita ca o investitie publicitara si deci ca orice investitie, care
trebuie sa fie rentabila.

Reclama

Mijlocul prin care se realizeaza comunicarea platita si impersonala in vederea atragerii atentiei asupra unui
produs sau serviciu, in vederea influentarii cumparatorilor pentru cumpararea si utilizarea lui.

Ea este principala forma de publicitate platita, metoda clasica de promovare a produselor, care se prezinta sub
forma unui mesaj platit de un sponsor, in majoritatea cazurilor intermediate de mijloace de comunicare in masa
si are functia de a convinge un anumit public.

Reclama ca un obiectiv imediat atragerea atentiei, determinarea si declansarea cat mai rapid posibil a deciziei
de cumparare si schimbarea atitudinii clientului. Ea vehiculeaza informatii si utilizeaza mijloace de convingere
a consumatorilor pentru ca ei sa cumpere. Scopul principal este cel comercial pe termen scurt.

Reclama are mai multe functii, cele mai importante fiind: -atentionarea asupra existentei produsului;

-difuzarea informatiilor credibile despre prrodusul sau serviciul respective;

-trezirea interesului unui produs;

-influentarea preferintelor consumatorilor pentru obtinerea adeziunii lor;

-stimularea deciziei de cumparare.

Reclama se foloseste pe scara foarte larga intrucat ea si-a dovedit utilitatea, incepand de la lansarea unui nop
produs la intretinerea atentiei consumatorului prin fidelitate, simpatie si in final repozitionarea imaginii
produsului, care se poate deplasa spre alte calitati, spre produsul imbunatatit.

Se utilizeaza mai multe tipuri de reclame, ce rezulta pe baza clasificari, in functie de o serie de criterii.

Cele mai importante criterii sunt:

canale de informare si mijloace tehnice de realizare, diferentiaza reclama:

-grafica - prin tiparire;

-prin efecte luminoase;

-viu grai - radio;

-combinata - televiziune, cinematograf;

-prin etalarea produselor - vitrina, expozitii;

-prin servicii si prime acordate cumparatorului.

2) organul sensorial receptor - diferentiaza reclame:

-vizuale - ziare, cataloage, prospecte, calendare, parade, demonstratii, targuri, expozitii, panouri, ambalaje;

-auditive - radio;

-audio vizuale - televizoare, filme.

3)aria geografica - diferentiaza reclame:

-locale;

-regionale;

-nationale;

-mondiale.

4) sponsorul - diferentiaza reclama sponsorizata de:

-producator;

-intermediar;

-alt agent.

Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor- presupune folosirea unor mijloace de promovare care sa se determine crezterea
vanzarilor. Aceasta metoda are drept scop cresterea vanzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de
comunicare. Se utilizeaza in punctele de desfacere sau de prestare a serviciilor.

Cele mai utilizate tehnici de promovare sunt:

-Merchandiding;

-Vanzarile grupate;
-Premiile de fidelitate;

-Oferta de cadouri;

-Reducerile de prêt.

Merchandising - este procesul de prezentare a produselor la punctual de vanzare in asa fel incat consumatorii
sa fie determinati sa cumpere.

Vanzarile grupate - presupun vanzarea simultana la doua sau mai multe produse sau prestarea unui pachet de
servicii la un prêt mai mid decat suma produselor sau serviciilor vandute individual.

Premiile de fidelitate - sunt valori diferite sub forma de numere sau sub alte forme care sunt proportionale cu
fidelitatea clientului fata de o anumita firma.

Oferta de cadouri - este o tehnica de publicitate cu un puternic efect promotional. Se pot oferi gratuit pliante,
calendare, agende, pixuri personalizate respectand marca firmei care efectueaza promotia, iar in cazul
restaurantelor se pot oferipreparate sau bauturi ,,din partea casei".

Reduceri de pret - pot atrage noi consumatori sau pot duce la intensificarea consumului si implicit la cresterea
vanzaarilor.

Materiala promotionale

Realizarea de materiale promotionale reprezinta o alta forma a publicitatii. In categoria materialelor

promotionale intra: pliantul, brosura, catalogul, fluturasii,listele meniu si afise.

Pliantele - prezinta oferta unei firme pe o foaie publicitara cu mai multe fete impaturite sub diverse forme.
Hartia utilizata trebuie sa fie de calitate, informatiile sunt mai putine si pot fi distribuite pe strazi, pe
autoturisme sau autovehicule cu prilejul organizarii unor evenimente. Sunt foarte des utilizate atunci cand se
anunta oferta unui premiu sau pot fi legate de o campanie de promovare deja lansata.

Brosura - ofera mai multe detalii despre produsele oferite, de o firma la un moment dat. Aceasta constituind
oferta speciala a firmei, reducerile de pret sau produsele noi.

Cataogul - este un rezumat sau o oferta limitata al tuturor articolelor oferite de firma, precizand caracteristicile
lor si preturile de vanzare. Catalogul are rol de ghid pentru potentialii clienti.

Fluturasii - cuprind mai multe informatii esentiale pentru atragerea clientilor in unitatea de alimentatie
promovata. Se foloseste de regula pentru anuntarea unor evenimente scurte sau limitate in timp. Toate aceste
materiale pot face obiectul publicitatii directe, adica distributie de materiale promotionale prin posta. Aceasta
tehnica de publicitate prin posta prezinta materiale, avantaj al rapiditatii si selectivitatii, si daca este folosita
corespunzator, toate materialele publicitare ajung la destinatarii care pot fi potentialii clienti.

Listele meniu - pot fi folosite si ca materiale promotionale, iar pentru aceasta trebuie folosite sub diverse
forme, sa fie personalizate sis a utilizeze materiale de buna calitate.

Afisul - joaca un rol important in publicitatea serviciilor. Rolul afisului este de a incerca sa imprime sub
constient imaginea produsului sau serviciului promovat.
 Preturile de vanzare

Preturile de vanzare - constituie un obiectiv foarte important in cadrul politicii comerciale avand influenta
directa asupra gestiunii sau a profitului unitatii.

In practica oricare intreprinzator, patron sau manager trebuie sa aiba in vedere urmatoarele:

-sa-si restabilizeze afacerea;

-sa tina cont de concurenta si de bugetul clientelei.

In privinta cerintelor economice pot aparea urmatoarele situatii:

-pentru anumiti clienti cu putere economica, pretul poate fi un element secumdar cautand confortul si serviciile
la standard foarte ridicat.

-pentru alta categorie de clienti pretul este essential, deci trebuiesc gasite solutii care sa raspunda cerintelor
pietii.

-pretul trebuiue sa corespunda raportului calitate-pret.

-intotdeauna pretul practicat sa asigure un profit minim.

Cerintele comerciale - arata ca politica preturilor trebuie sa tina cont de evolutia listelor de preparate si oferte
care vor fi adaptate permanent la cerintele clientilor.

Pentru a analiza correct vanzarile, este necesar sa stabilim indicile de popularitate al preparatelor:

-indicile de prezentare;

-indicile de vanzari;

-indicile de popularitate.

Indicile de prezentare - reprezinta raportul dintre numarul de prezentari al unui preparat si numar de
prezentari al tuturor preparatelor.

Indicile de vanzari - reprezinta raportul dintre totalul vanzarilor unui preparat intr-o perioara si totalul
vanzarilor la toate preparatele.

Indicile de popularitate - este raportul dintre indicile de vanzari si indicile de prezentare.

Calculul acestor indici ne permite sa urmarim vanzarile realizate si sa determinam preferintele clientilor nostri.

Relatii publice

Relatiile publice - reprezinta acel element al mixului promotional, care se bazeaza in principal pe comunicarea
nonverbala si nonpersonala, care urmareste evaluarea atitudinii publicului, identificarea acelor aspecte care pot
sa trezeasca preocuparea consumatorilor si elaborarea unor programe, intelegerea si atitudinea favorabila a
publicului fata de firma si produsele sau serviciile ei.
Relatiile publice sunt importante si in scopul de a limita potentiale atacuri din partea concurentilor sau de orice
alta natura.

Relatiile publice se pot manifesta si cu prilejul desfasurarii unor congrese, reuniuni internationale in cadrul
carora pe langa evocarea si transmiterea unor informatii cu privire la intreprindere si procesele sale, se
urmaresc si contactele intre specialistii din sectoarele de productie si comercializare, reprezentantii presei, etc.

Cele sapte principii asumate de practicianul german de relatii publice, care reprezinta un adevarat ghid al
profesiei de specialist in relatiile publice din Germania sunt:

-prin munca mea servesc interesul public. Sunt constient ca nu pot sa induc in eroare publicul sau sa-i
influentez in mod negative comportamentul.

-prin munca mea servesc interesele celui care m-a angajat. Sunt dedicat muncii mele cu responsabilitate si
urmaresc interesele lui ca si cum ar fi interesul meu.

-prin ceea ce fac sunt legat de o organizatie careia, ii sunt loial. Cunosc si imi insusesc politica si
culturaorganizationala pe care o reprezint, atat timp cat acestea sunt in concordanta cu demnitatea umana, cu
respectarea drepturilor fundamentale ale omului cu legislatia in viguare.

-daca organizatia pentru care lucrez incalca demnitatea umana si drepturile fundamentale in comunicare voi
face tot ce imi sta in putinta pentru a indrepta greselile si a corecta comportamentul communicational.

-in mod constient si intentionat voi fi sincer, transparent si clar cu jurnalistii si cu alte medii de comunicare cu
publicul. Nu le voi oferi nici un fel de recompensa materiala sau financiara.

-voi respecta libertatea si independenta interlocutorilor mei. In acest sens nu voi apela la nici o forma de
constrangere sau corectie asupra lor.

-cred ca relatiile publice reprezinta o modalitate de a genera increderea publica, de a armoniza diferitele
interese si de a corecta anumite comportamente. Astfel nu voi face nimic pentru a dauna credibilitatii si
reputatiei, profesiei mele.