Limbajul nonverbal

SUBIECTE
Interpretarea şi rolul limbajului corpului:
• Mişcări ale corpului

• Expresii faciale

• Modalităţi de exprimare cu ajutorul capului

• Braţele şi mâinile

• Degetele

• Contactul cutanat (atingeri cutanate);

• Strângerea de mână

• Îmbrăţişări, auto-atingeri;

• Poziţie corporală

• Mersul şi semnificaţiile lui.

 Reguli legate de descifrarea
comportamentului nonverbal
•Trebuie să analizăm situaţia respectivă de comunicare in global.
•Nu trebuie să consideri că limbajul trupului nu poate fi controlat.
•El poate fi controlat, modificat şi apoi poate chiar să modifice şi starea de
spirit şi încet-încet personalitatea persoanei respective.

Fiecare gest este asemenea unui cuvânt,

iar un cuvânt poate avea mai multe înţelesuri.
Numai analizat într-o propoziţie, alături de alte cuvinte,
putem înţelege pe deplin sensul unui cuvânt” .
(AllanPease).
CLASIFICAREA GESTURILOR
apud
Paul Ekman, Wallace V. Friesen

Embleme

Ilustratori
Expresii
faciale

Reglatori

Adaptori
CLASIFICAREA GESTURILOR
apud
Desmond Morris

EXPRESIVE SI
ICE M
AT BO
EM LI
C
S CH E

TE E
HN A
T
I CE IM
M

CODIFICATE
TENSIUNEA MIŞCĂRILOR CORPULUI

Fiecare gând şi fiecare sentiment constituie un impuls

interior
care se transpune într-o
anumită tensionare musculară a corpului nostru.

Pentru a evalua corect atitudinea unei persoane prin

semnalele pe care le emite corpul este util să apreciem gradul
de tensionare a trupului.
Ritmul respiraţiei constituie un prim indiciu al gradului de
tensionare.
 Mişcările spontane
Mişcările spontane au darul de a elimina tensiunile
din corp.
 Mişcări lente
Mişcările lente par să decurgă una din alta şi dau impresia
de continuitate. Cele foarte lente indică moliciune,
resemnare sau un temperament flegmatic.
 MIŞCĂRI BRUŞTE
Mişcările bruşte sunt separate una de alta şi creează
rupturi. Ele indică energie, bucurie, entuziasm sau un
temperament sangvin.
 MIŞCĂRI PREDOMINANT DE
APĂSARE/ ACCENTUARE
Persoanele care fac cu plăcere mişcări predominant de apăsare şi
accentuare sunt mai robuste, tenace şi rezistente.
 MIŞCĂRI BRUŞTE de ÎMPINGERE

Persoanele care fac mai curând mişcări bruşte de împingere, sunt adesea
agresive şi nepăsătoare.
MIŞCĂRI PREDOMINANT de PLUTIRE
În schimb, persoanele care fac mişcări predominant de plutire
sunt visătoare, cu „capul în nori”, relaxate şi oarecum rupte de
realitatea prezentă aici şi acum
 MIŞCĂRI PREDOMINANT DE
FLUTURARE
Persoanele care fac mişcări predominant de fluturare, uşoare, dar
bruşte, ca nişte păsări fluturând din aripi, sunt mai curând
instabile, neliniştite, nemulţumite şi nervoase.
MIŞCĂRI RITMICE
MOŞCĂRI DESCHISE
MIŞCĂRI ÎNCHISE
Persoanele care nu se exteriorizează prin mişcări,

în limbajul trupului,

atunci când sunt supărate sau nervoase,

acumulează tensiuni şi sunt susceptibile de reacţii

violente în situaţii total inadecvate.

 POZIŢIA CORPULUI

face referire la postura pe care o adoptăm în

momentul în care stăm

•în picioare,

•pe scaun sau

•ne deplasăm, facând faţă forţei gravitaţionale.

Peter Collett în “Cartea gesturilor”
ne descrie
4 postúri frecvent folosite
 PERSOANA în MERS.
Caracteristicile mersului sunt:
• regularitatea,
• viteza,
• presiunea,
• lungimea pasului,
• elasticitatea,
• precizia direcţiei şi viabilitatea,
• ritmul,
• fuleul,
• gradul de tensionare a trupului.
 Horst H. Rückle analizeaza în lucrarea “Limbajul
corpului pentru manageri”
11 feluri de a merge
1.Mersul ritmic exprimă o stare psihică pozitivă, bucurie.
2.Mersul sacadat este dictat de apariţia bruscă a unor motive.
3.Mersul cu trunchiul ţeapăn exprimă mândrie, orgoliu, aroganţă.
4.Mersul repede / încet indică dorinţa de a ajunge mai repede la o ţintă / de a amâna
atingerea unei ţinte neplăcute.
5.Mersul cu “paşi uriaşi” e specific persoanelor extravertite, exprimă râvna.
6.Mersul cu “paşi mici” e specific persoanelor introvertite, exprimă dorinţa de a schimba
direcţia, pentru a evita orice pericol.
7.Mersul împiedicat arată conflictul interior al persoanelor, lipsa de siguranţă, timiditate.
8.Mersul relaxat e specific persoanelor dezinteresate, triste, lipsite de un ţel.
9.Mersul pe vârfuri dă posibilitatea de a te apropia de cineva fără să te simtă sau de a
începe să fugi de cineva.
10.Mersul legănat este un mers demonstrativ, al persoanelor care afişează şiguranţă de
sine.
11.Mersul inadecvat – cu paşi foarte mari şi cu elan nejustificat, exprimând lipsa de
preocupare.
 POZIŢIA ŞEZÂND

• Poziţia de fugă.

• Poziţia deschisă, de „luare-aminte”

• Poziţie relaxată.

• Orientarea N-O.
 1. Spatele drept şi capul sus,
precum şi poziţia trasă în spate a umerilor

va sugera interlocutorului
încredere în sine şi hotărâre.
 2. Poziţia corpului aplecată în faţă cu
masură

poate face minuni la un interviu, la un curs sau la o sedinta, sugerandu-i

interlocutorului ca esti interesat de ceea ce are acesta de spus.
 3. Pozitia corpului relaxata /Pozitia
corpului lasata pe spate, sprijinita de
spatarul scaunului
Poate sugera dezinteres,
Cu cât poziţia obişnuită de şedere a unei
atitudine refractară faţă de
persoane este mai relaxată, mai comodă,
ceea ce are de spus
cu atât mai înaltă este poziţia socială
interlocutorul.
ocupată de ea în ierarhia socială.
4. Poziţia corpului cu bazinul puţin împins
înainte şi cu mâinile în buzunar

va însemna încredere în sine

5. Poziţia ridicată cu mâinile pe masă şi
cu corpul aplecat înainte

va însemna o atitudine autoritară,

dorinţa de a se impune.
6. Poziţia lăsată pe spate cu mâinile
împreunate la ceafă

sugereaza o atitudine de superioritate.

 O cercetare FAȚA UMANĂ
extensivă
a expresiilor faciale Fața umană – în stare de
a fost realizată de repaus sau în mişcare, în
către psihologul linişte sau în vorbire, în
Paul Ekman (și momentul morţii sau în
colegii săi) în anii '70 viaţă, privită dintr-o parte,
reprezentată în artă sau
fotografiată – este o
impunătoare, complicată şi Expresiile apud
în acelaşi timp confuză Ekman sunt:
sursă de informaţie. furia, dezgustul,

(Paul Ekman) teama, bucurie,

tristeţe şi surpriza.
FAŢA OMULUI - OGLINDA
GÂNDURILOR
 FRUNTEA fiecărei persoane pare să o individualizeze
desenul unic al
cutelor/ ridurilor ce exteriorizează sentimentele.
Cutele pot fi:
verticale,
orizontale,
încreţite.
 Cutele orizontale ale frunţii.,
teamă, confuzie sau aroganţă.

Ele semnalează încordarea atenţiei spre interior, sugerând

surpriză, uimire, teamă, confuzie sau aroganţă.
 Cutele verticale de la rădăcina
nasului.

Sunt cutele concentrării şi voinţei.

Ele indică încordarea atenţiei spre exterior, într-o
direcţie precisă.
Pot sublinia agresivitatea provocată de furie, fermitate şi
concentrarea voinţei spre rezolvarea problemelor.
 Cutele încretite
ce apar la locul de intersecţie dintre
cele două orizontale şi cele verticale

Exprimă panică în gândire, dificultăţi în prelucrarea informaţiilor.

Când fruntea este brăzdată de cute verticale şi orizontale, care se întretaie,
avem un indiciu sigur al nesiguranţei şi al temerii interioare, abia stăpânite.
 SPRÂNCENELE
Chinezii consideră sprâncenele drept una dintre cele cinci
trăsături vitale ale feţei.
 Sprâncene dese şi bine conturate

indică o persoană foarte încrezătoare în forţele proprii,

care face faţă emoţiilor şi se apropie de oameni destul
de repede.
Sprâncene naturale şi deschise la
culoare

indică o persoană
ce se luptă adesea cu încrederea în
propria persoană.
 Dacă vezi micşorarea
pupilelor sau acestea
rămân neschimbate
este un semn clar că
ceva nu este pe placul
interlocutorului!

Se recomanda mentinerea contactului vizual ≈

60- 70 % din timpul alocat conversatiei.
Atunci când pupilele
partenerului de
afaceri se măresc,
putem cere unele
concesii sau putem
ridica preţul !
TIPURI de PRIVIRI

Privirea agresivă
 TIPURI de PRIVIRI
Privirea agitată, în permanentă mişcare
TIPURI de PRIVIRI
Privirea în flirt
TIPURI de PRIVIRI
Privirea încruntată
 TIPURI de PRIVIRI
Privirea evazivă sau în altă parte
TIPURI de PRIVIRI
Privirea fixă
 TIPURI de PRIVIRI
Privire obosită, somnoroasă
TIPURI de PRIVIRI
Ridicarea unei sprâncene
 PRIVIREA OPTIMĂ pentru SUCCES

În situaţiile de afaceri se recomandă PRIVIREA DIRECTĂ, drept în

ochi. Această privire arată interesul manifestat, precum şi recunoaşterea
valorii interlocutorului, care sunt, de obicei, asociate unei dorinţe de
cooperare, unei relaţii de tip câştig - câştig. În sfârşit, acest tip de privire
ne sugerează faptul că avem de-a face cu o persoană cinstită, conştientă de
valoarea ei şi corectă.
NASUL / GURA
Gura şi buzele pot realiza diferite mimici
Oamenii pot afişa 43 de tipuri
diferite de zâmbete

Zâmbetul
singurul element
nonverbal care se
transmite și la
telefon.
 MIŞCĂRI cu CAPUL

Poziţia capului
este foarte sugestivă: ridicat sau coborât, înclinat
la stânga sau la dreapta, oblic la stânga sau la
dreapta.
 CAPUL ÎMPINS în FAŢĂ
= ameninţare

CAPUL PLECAT spre SPATE

= acord, supunere
 Capul înclinat lateral dreapta
Capul înclinat lateral dreapta
înseamnă bunavoinţă, ascultare,
în opozitie cu înclinarea la stânga care denotă scepticism,
critică, îndoială.
 Cel care înalţă capul,
îşi descoperă gâtul, zona vulnerabila, aratand astfel ca nu se
teme, are sentimentul propriei valori.
 MIŞCĂRI cu CAPUL

CAPUL DREPT
CAPUL PLECAT în JOS
= neutru
= nesiguranţă
 Clătinarea capului
Clătinarea capului
de la stânga la dreapta
în sus şi în jos
înseamnă negare, dezaprobare şi
înseamnă acord,
acestă mişcare a capului
aprobare, înţelegere.
descurajează foarte mult persoana
în cauză.

NB! În Bulgaria e invers.

 Mâna dusă la nivelul capului
Interlocutorul îşi
acoperă gura în timp ce vorbeşte. Dacă îţi
Prin aceasta arată că ceea ce acoperi gura în timp ce altcineva
spune e o minciună. Mâna opreşte vorbeşte arata ca ceea ce auzi crezi ca
minciuna să iasă afară. e o minciună.
 Masarea ochiului

Dacă cineva utilizează acest gest în timp ce vorbeşte, faptul arată

că respectivul minte.
Mâna dusă la frunte şi capul
plecat în faţă
Semnifică rusine, jenă, regret.
Îţi ascunzi faţa de lume.
Mâna care trage de lobul urechii sau degetul
băgat în interiorul gulerului sau mana care
masează ceafa
Divulgă nesiguranţa celor spuse, minciună sau că ceva se
ascunde din discuţie.
Capul ţinut în podul palmei
arată plictiseală
 PUMNUL DUS LA OBRAZ
arată apreciere pentru ascultător.
Mangaierea bărbiei sau degetul mare sub bărbie şi
arătătorul pe obraz
scot în evidenţă faptul că ascultatorul are păreri
contradictorii.
MÂNA dusă la NIVELUL CORPULUI

Mâinile se pot afla în

diferite poziţii.
MÂINILE ÎNCRUCIŞATE
denotă negativism, scepticism, blocarea
mesajului celuilalt, persoana cealaltă e
percepută ca un străin, poziţie defensivă
(persoana îşi apără inima).
MÂINILE PUSE în ŞOLD
lăţesc corpul, astfel pare mai mare mai
ameninţător mai convingător mai influent,
dacă e îinsoţit de aruncarea în spate a
sacoului arată ameninţare, dojeneală sau o
poziţie de atac.
Mâinile la spate sau în faţă şi una
o ţine pe cealaltă de antebraţ
arată nesiguranţă, neîncredere,
teamă.

Mâinile la spate una o ţine pe cealaltă de

încheietură, de obicei, vine la pachet cu
bărbia ridicată şi pieptul orientat înainte
simbolizează o persoană autoritară,
curajoasă.

Mâinile care se agită foarte mult

împreună cu gesticulaţia asimetrică arată
că persoana e abordabilă, mâinile cu
mişcari lente şi ferme
arată siguranţă.
 Mâna pusă pe umărul celeilalte persoane urmată
de textul “Te înţeleg” este modul prin care reuşeşti să
atragi interlocutorul de partea ta
(stabilirea unei conexiuni).
Mâinile coif ţinute cu degetele
în sus arată dominare, lider.

Mâinile coif ţinute cu degetele

în jos arată supunere, ascultare
(vârful degetelor arată unde te
poziţionezi în discuţie).