Ilie ROTARIU

MADALINA MUNTEAN LUCIAN ALEXANDRU DANCIU

COMUNICARE ŞI RELA II PUţLICE

DE AFACERI

Note de curs

Editura U iversită ii „Lu ia ţlaga di “i iu

Sibiu 2010

1
 DescriereaăCIPăaăBiblioteciiăNa ionaleăaăRomâniei
ROTARIU, ILIE
Comunicare şiărela iiăpubliceădeăafaceri / Rotariu
Ilie. - Sibiu: EdituraăUniversit iiă„Lucian Blaga”ădină
Sibiu, 2010
Bibliogr.
ISBN 978-973-739-958-8

I - Muntean,ăM d lina
II - Danciu, Lucian Alexandru

316.77:336

Madalina Muntean: cap. 12.2, 12.3, 12.4

Lucian Alexandru Danciu: cap.5.7.1 , 8.3

Toate drepturile rezervate autorilor / All rights reserved to the authors

2
CUPRINS
0. Ghid de utilizare a manualului pag. 4
1. Ce este o u i a ea. Difi ultatea u ei defi i ii pag. 6
2. Teo ii şi odele ale o u i ă ii pag. 20
3. Procesul de comunicare pag. 36
4. Co u i a ea i t ape so ală pag. 45
5. Co u i a ea i te pe so ală pag. 50
6. Comunicarea de grup pag. 77
7. Co u i a ea de asă pag. 122
8. Co u i a ea pu li ă pag. 141
9. Co u i a ea i stitu io ală pag. 153
10. Ele e te de a aliză t a za io ală pag. 167
11. ‘ela iile pu li e şi gestionarea crizelor pag. 175
12. Teh ologii ale o u i a iei de afa e i pag. 202
13. În loc de încheiere pag. 206
14. ţi liog afie ge e ală pag. 207
15. Anexe pag. 188

3
GHID DE UTILIZARE A MANUALULUI DE STUDIU1

Introducere
P eze tul a ual de studiu ep ezi tă o si teză a o i utului dis ipli ei
Comunicare de afaceri, o fo pla u ilo de î ă ă â t î igoa e.
El este desti at stude ilo de la fo a de î ă ă â t la zi şi o stituie
ate ialul i liog afi i i e esa pe t u pa u ge ea, î suşi ea şi e alua ea
disciplinei respective.
Ma ualul este st u tu at î o fo itate u sta da dele şi p o edu ile de uz
la g î î ă ă â t a io al şi i te a io al.
Parcurgerea ma ualului, pe aza p eze telo i st u iu i asigu ă e i e ea
i fo a iilo de ază, î elege ea fe o e elo fu da e tale şi apli a ea
u oşti elo do â dite la ezol a ea u o p o le e spe ializate.
Manualul este structurat pe teme de studiu. Tema de studiu ep ezi tă o
pa te o oge ă di o po e a a ualului, a a te izată de u u ă li itat de
te e i de efe i ă u i te heie , a e poate fi pa u s şi î suşit p i t -un efort
o ti uu de o e t a e i tele tuală.

PRE)ENTAREA MANUALULUI DE “TUDIU ŞI A DISCIPLINEI

O ie tul ursului Co u i are de afa eri şi rela ii pu li e :

P eze ta ea o eptelo , teo iilo şi siste ului de o u i a e u a e t pe
comunicarea de afaceri:
Obiectivele disciplinei:
- do â di ea apa ită ii de a utiliza o e t o eptele spe ifi e do e iului o u i ă ii
in afaceri;
- o ga iza ea u ui siste p op iu de alo i u logi ă i te ă ade at dis ipli ei de
studiu;
- ope a ea u etodele, teh i ile şi p o edeele fu da e tale p op ii î do e iul
o u i ă ii i afa e i
Descrierea structurii manualului:

I. O ie ti e ezultatele aşteptate ale te ei

II. Co pete ele do â dite de stude t utilitatea te ei pe t u stude t
III. Te e i de efe i ă u i te heie
IV. Structura temei de studiu
V. Rezumatul ideilor principale
VI. Co i utul dezvoltat de idei al modulului

1
Dup ăConf.ăuniv.ădr.ăManeulăGu an
4
VII. Bi liog afia e o a dată

I. Prezentul manual constituie bibliografia ge erală i i ală o ligatorie. El

ep ezi tă i i ul de i fo a ie e esa ă pe t u î elege ea şi î suşi ea o iu ilo
fundamentale ale disciplinei.
II. ţi liografia ge erală o ple e tară:
“tudiul ştii ifi al dis ipli ei i pu e pa u ge ea liste de i liog afie o â eas ă
sele ti ă. de la sfâ șitul a ualului
III. Pe tru realizarea u or studii ştii ifi e, a te elor pe tru a asă, a te elor de
control, a lu rării de li e ă pre u şi pe tru aprofu darea dis ipli ei stude tul se
va adresa pe tru i liografie supli e tară tutorelui de dis ipli ă. Pentru realizarea
u or studii ştii ifi e, a te elor pe tru a asă, a te elor de o trol, a lu rării de
li e ă pre u şi pe tru aprofu darea dis ipli ei stude tul se va adresa pentru
i liografie supli e tară tutorelui de dis ipli ă

5
1. Ce este o u i area. Difi ultatea u ei defi i ii

a. O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

- Studentul să î eleagă o ple itatea fe o e ului de o u i a e, î
pa ti ula al o u i ă i de afa e i
- “tude tul să se o i gă de e esitatea studie ii şi stăpâ i ii a ato iei şi
o fologiei pă ii di lu e, di ia ă pe t u a e do eşte să foloseas ă
comunicarea de afa e i spe ifi ă
- “tude tul să se o i gă de e esitatea î epe ii studie ii o ti ue, pe tot
pa u sul ie ii a teo iei şi teh i ilo o u i ă ii de afa e i

b. Co pete ele do â dite de stude t utilitatea te ei pe tru stude t

- capacitatea de adapta e la oi situa ii al ealită ii, u oști țe generale de
ază p i i d o u i a ea şi o u i a ea de afa e i
- apa itatea a alizei dife e iate şi î elege ii utilită ii dez oltă ii u o
a ilită i spe ifi e
- des ie ea u o stă i, siste e, fe o e e e o o i e asociate procesului
de comunicare si ela ii publice in afaceri
- fo a ea apa ită ii de a ap e ia di e sitatea şi ulti ultu alitatea î
do e iul o u i ă ii si ela iilor publice in afaceri

c. Ter e i de referi ă uvi te heie

comunicare, comunicare de afa e i, o de afa e i, e o o ia t ăi ilo
(experiences)

d. Structura temei de studiu

Defi i ii di e se p i i d o u i a ea fu ie de i tă
Î elesul te e ilo e o o ist, o de afa e i şi teh o at
E o o ia t ăi ilo e pe ie es şi o u i a ea de afa e i

e. Rezumatul ideilor principale

Comunicarea este atât de di e să şi dife ită - fu ie de do e iul î a e se
foloseşte - î ât defi i ea ei este spe ifi ă fie ă uia. Co u i a ea de afa e i este
un caz particular, având caracteristici proprii.
După p ofesia e e itată: e o o ist, o de afa e i sau teh o at
o u i a ea de afa e i t e uie să se adapteze spe ifi ului etapei de dez olta e
e o o i ă
Azi asistă la o t a sfo a e ajo ă a e o o iei î a e asistă la o e olu ie
în comunicare: comunicarea globală iefti ă eea e a t a sfo at şi o u i a ea
de afaceri ca tip specializat de comunicare.

f. Co i utul dezvoltat de idei al odulului

6
 1. Defi iția o u i ării

Căuta ea u ei defi i ii pe t u „ o u i a e , pe t u a iu ea de „a o u i a
î tâ pi ă se ioase difi ultă i, dato ate p o a il o ple ită ii fe o e ului şi
u ghiu ilo dife ite di a e poate fi p i ită u a şi a eiaşi ealitate. Vo e u e a
numai câteva din numeroasele variante întâlnite în literatura de specialitate.
Î epe u defi i ia DEX2: COMUNICÁ, comúnic, vb. I. 1. Tranz. A face cunoscut, a
da de şti e; a i fo a, a î ştii a, a spu e. ♦ I t a z. Desp e oa e i, o u ită i
so iale et . A se pu e î legătu ă, î o ta t u...; a o i u... 2. Intranz. A fi în
legătu ă u..., a du e la... Că ara o u i ă u pi i a. – Din fr. communiquer.
COMUNICÁRE, o u i ări, s.f. A iu ea de a o u i a şi ezultatul ei. 1. Î ştii a e,
şti e, este; apo t, ela ie, legătu ă. 2. Prezentare, într-u e de spe ialişti, a u ei
o t i u ii pe so ale î t -o p o le ă ştii ifi ă. – V. comunica.
Dar NODEX3 spune: A COMUNICÁ comúnic 1. tra z. ştiri, eşti, i for a ii A
adu e la u oşti a pu li ului la g; a t a s ite; a elata; a a u a; a e ite; a difuza. .
i tra z. despre persoa e, o u ită i so iale A î t e i e ela ii pe a e te; a fi î
legătu i de p iete ie. /<f . Communiqué

Vo î tâl i defi i ii ase ă ătoa e sau ult dife ite fu ie de tipul de di io a

pe care îl folosim.
Şi totuşi o u i a ea s apă î e ă ilo de a o defi i. După o t udă de 20 de ani
F a k Da e şi Ca l La so au adu at 6 de defi i ii ale o u i ării o siderate ele
mai reprezentative.
Etimologic, verbul latin comunico, - are şi-ar avea originea în adjectivul munic, -e -
a e îşi fa e dato ia, î dato ito , se ia il - ca e a dat aşte e u ei î t egi fa ilii
lexicale: imunis -scutit de sarcini, exceptat de la îndeplinirea unui îndatoriri-; comunis -
a e îşi î pa te sa i ile u alt i e a, e apa i e ai ulto a sau tutu o a- (Dinu M.
2000). Comunicus care duce la comunicare cu sensul de contact şi legătură este genial
de i at de Co sta ti Noi a u i siste ă pe cuminecare, u i e ătu ă, î pă tăşa ie
şi g ija ie a a iu ea de „a pu e î o u , a î părtăşi, a pu e î preu ă, a a este a
şi a u i spe ifi u a ului eşti , a e se deli itează astfel de o u i a ea de
se e, date et . de ăt e aşi i a e et a s it e a t eea e p i es , î ti p e
oa e ii pu î o u şi se ti e te, e o ii, su î elesu i, idei et . P utea u “.
2000).
Fu ie de do e iul elui a e î ea ă o defi i ie ave î elesuri diferite.
Co u i a ea este o ip eze tă, deşi este ai ales o side ată a u at i ut al
„ iului : siste ele ii, a să t ăias ă au i putu i şi outputu i care permit
eta olis ului să e i ă ia a. A easta î se s la g. Î pa ticular, trecând peste
i elul o u i ă ii pla telo azi ge e al ad is şi al a i alelo , li ajul a ti ulat
o i ea a dife e iat o ul de estul lu ii ii u u ai p i gâ di e da ai ales p i

DEX:ă Dic ionarulă Explicativă ală Limbiiă Româneă – Academiaă Român ,ă Institutulă deă Lingvistic ă "Iorguă
2

Iordan", Editura Univers Enciclopedic, 1998;

3
NODEX: Noul dicţionar explicativ al limbii române, Literaă Interna ional,ă Edituraă Literaă Interna ional,ă
2002
7
 apa itatea de a se o ga iza î g upu i, o u ită i, popoa e, a iu i et . ia ai apoi
şi p i „s is să o se e e pe ie a t e ută pe t u uzul iito ului. Î sens general
putem, pe baza teoriei sistemelor, să o side ă î t eg u i e sul a o sau i o a
u o ti uu s hi u u ai de ate ie da şi de i fo a ii e e gie 4. Iată de i ă
numai referindu- e la pa tea di u i e s la a e e efe i a e î elesu i dife ite al
o u i ă ii, de i şi defi i ii dife ite. “ă adăugă şi di e sitatea ştii elo u a e,
do e iilo p i a e se des ie şi a alizează u i e sul u a şi aju ge la o i agi e
ap oape o pletă.
Pentru un biolog a E.O.Wilso „ o u i a ea este o a iu e a u ui o ga is sau a
u ei elule a e alte ează odelele p o a ile de o po ta e t ale altui o ga is sau
ale altei celule, într-o a ie ă adaptati ă pe t u u ul sau pe t u a ii pa ti ipa i
iar pentru psihologi sau sociologi „ o u i a ea este u p o es p i a e u i di id
(comunicatorul) transmite stimuli (de obicei verbali) cu scopul de a schimba
o po ta ea alto i di izi audito iul - deşi a eastă defi i ie e lude o u i a e
non- e ală sau dialogul i te io , î ti p e un filozof a Cha les Mo is îşi ilust ează
defi i ia „pu e ea î o u , î pă tăşi ea, t a s ite ea u o p op ietă i u ui u ă
de lu u i u e e plul u ui adiato a e îşi „ o u i ă ăldu a o ie telo di spa iul
ambiant (Dinu, M 2000). Etc. etc.
Tehnologia, de la săpatul î piat ă sau a de ea tă li elo î a ti hitate, tipa ul, ai
apoi fil ul, tele iziu ea et . î lu ea ode ă pâ ă la I te et şi teh i ile de
comu i a e ode e, de la telefo ie o ilă la t a sfe u ile u iaşe de date sau
o a da ea la dista ă a d o elo ehi ule sau a e fă ă pe so al u a ,
tele o a date, „i telige te , apa ile să aleagă î t e a ia te pâ ă la siste ul glo al
de computere a dus la o s hi a e di st ăfu du i a lu ii, la o oa ita e a „lu ii
a o ului , a lu ii iologi e a io ale u „lu ea sili iului , a siste elo
computerizate sau similare eea e a s hi at şi o u i a ea p i i pu e ea
li ajului o aşi ă A fost e olu io ată u u ai apa itatea de o u i a e
olu , iteză, alitate da şi felul, atu a ei i ti ă, î t e oa e i u s-a interpus
u ai u siste teh i a e u u ai ă le odifi ă adi al o u i a ea da le
i pu e egulile lui de o u i a e şi-i o ligă să-şi odifi e o po ta e tul fu ie de
nevoile sistemului interpus.
Î ştii a o u i ării, Joh W.ţai d şi Ja es ţ. “tull defi es o u i a ea a
p o esul de t i ite e şi p i i e al esajelo . Atu i â d o i i sau s ie i, t i ite i
esaje; â d as ulta i sau iti i, p i i i esaje. De ase e ea, t i ite i şi esaje o
e ale, p i li ajul o pului şi p i alte o po ta e te. Tot eea e fa e i hia şi
faptul ă u fa e i i i o u i ă e a. “tefa P utia u itează defi i ia u ui
informatician (Warre Wea e „ o u i a ea u a ă î sea ă totalitatea
p o eselo p i a e o i te poate să o i flue eze pe alta şi fa e o se a ia ă
sti ulii a e poa tă esaje p i a e o u i ă oa e ii i pli ă a iu ea de a da şi a
lua, astfel î ât o u i a ea u a ă este u p o es t a za io al, de p eda e –
primire.

4
V.ăaiciăcaăexempluăteoriaăbiostructuriiă(cap.2)ăcaăunăcazărestrânsăcareăunific ăbiologiculăcuă
materiaăanorganic
8
 P o esul de o u i a e poate fi ase ă at u o afacere, când partenerii
tra za io ează, şi de ai i a aliza tra za io ală apă ută î lu ea a glo – sa o ă.
“ha o şi Wea e : „ u â tul o u i a e a e u sens foarte larg, el cuprinde
toate procedeele prin care un spirit poate afecta un alt spirit. Evident, aceasta include
u u ai li ajul s is sau o it, i şi uzi a, a tele izuale, teat ul, aletul şi, de
fapt, toate comportamentele umane. În anumite azu i, este poate de do it a lă gi şi
ai ult defi i ia o u i ă ii pe t u a i lude toate p o edeele p i ae u
e a is sp e e e plu, e hipa e tul auto at de epe aj al u ui a io şi de al ul
al t aie to iei a estuia afe tează u alt e a is sp e e e plu, o a hetă
teleghidată î u ă i ea a estui a io T a , V; “ta iugelu I,
Adăugă în încheiere defi i ia lui Ni holas Ha e : „comunicarea este un proces
a ti a e se s hi ă o ti uu. Li ajul u ă â e a elaşi . De ai i şi „ a ilo ia
dife e elo de li ă şi ultu ă.

2. Defi iția o u i ării î siste ul a glo-saxon

Într-o lu e glo ală, ap oape aplatizată li a e gleză este ceea ce era limba
lati ă î lu ea eu o – edite a ea ă a ti ă. Cum SUA are aproape o treime din PIB –
ul mondial da de i şi o i flue ă ajo ă î do e iul ilita , fi a ia , al e etă ii
et . su te o liga i să e du e î o ti uu la su să pe t u a e ita „t ăda ea
traducerii.
După The A e i a He itage Di tio a a e com·mu·ni·cate k…- › ą-kłt v.
com·mu·ni·cat·ed, com·mu·ni·cat·ing, com·mu·ni·cates. --tr. 1.a. To convey
information about; make known; impart: communicated the new data to our office. b.
To reveal clearly; manifest: Musi . . . a a e the u a a le a d o u i ate the
u k o a le (Leonard Bernstein). 2. To spread (a disease, for example) to others;
transmit: a carrier who communicated typhus. --intr. 1. To have an interchange, as of
ideas. 2. To express oneself in such a way that one is readily and clearly understood:
That a ilit to o u i ate as stra ge i a a gi e to lo g, a k ard sile es
(Anthony Lewis). 3. To receive Communion. 4. To be connected, one with another:
apartments that communicate-- o · u i· a tor n.
şi com·mu·ni·ca·tion k…- › ą-kł sh… n. Abbr. com., comm. 1. The act of
communicating; transmission. 2.a. The exchange of thoughts, messages, or
information, as by speech, signals, writing, or behavior. b. Interpersonal rapport. c.
communications. (used with a sing. or pl. verb). The art and technique of using words
effectively and with grace in imparting one's ideas. 3. Something communicated; a
message. 4. communications. A means of communicating, especially: a. A system,
such as mail, telephone, or television, for sending and receiving messages. b. A
network of routes for sending messages and transporting troops and supplies. 5.
communications. The technology employed in transmitting messages. --attributive.
Often used to modify another noun: communication systems; communication
technology; communications equipment; communications interface. --
o · u i· a tio ·al adj.
Pe t u o ito i li ii e gleze şi o i e o de afa e i - de i şi Du ea oast ă - este
o ligat să stăpâ eas ă u oşti e solide de li ă e gleză de afa e i pentru a putea
9
lucra în mediul global dife e ele su t ota ile şi pot du e î p a ti ă la alte solu ii
sau rezultate.

Co luzio ă deo a dată ă p o esul de o u i a e este spe ifi pă ii di

lu e, di ia ă î a e se foloseşte. Cu lu ea e atât de di e să e o al să a e o
î t eagă ştii ă a o u i ă ii, di e să şi felu ită şi dato ită ştii ei u a e, f ag e tată
î spe ializă i şi do e ii. Cum deosebirile în definire sunt importate, este obligatoriu
să i e o t de spe ifi ul o u i ării î afa erile o te pora e.
T e uie să sta ili e î elege ai depa te p i e o o ist, o de afa e i şi
teh o at. Da ă „economistul este u spe ialist î e o o ie el este şi numele unei
meserii. O i e o ştie, e pi i ă u e o o ist se o upă de e o o ie. La dis ipli ele
„ a o şi i o e o o ie s-a studiat acest domeniu şi s-a î ă at u li aj spe ifi ,
s-au defi it te e i şi o iu i astfel î ât e o o iştii să poată o u i a î t e ei
folosi d a eleaşi î eles al u i telo . U ii te e i su st i t spe ializa i şi e u os u i
ajo ită ii oa e ilo o iş ui i. Ci e ia o pu li a ie e o o i ă a î elege greu sau de
lo eea e se t a s ite da ă u a e u oşti e e o o i e spe ifi e. U zia u
ota iile u sie e e p a ti ei teligi il şi ei te esa t pe t u o ul o iş uit. Nu şi
pentru economistul specializat în burse, nici pentru oricare economist chiar da ă el
alifi at pe t u se to ul u sie a e o iteză ult ai a e de a epta e şi u si al
detaliilo ai dez oltat. Iată de e studiul a esto dis ipli e este la te elia p ofesiei de
e o o ist. Ase e ea „E o o iei şi gestiu ii î t ep i de ii u de se asi ilează azele
a ato iei şi o fologiei u ei î t ep i de i, i dife e t de a ti itatea pe a e o fa e.
Similar disciplinele de management, marketing etc. a e î ai te de u oşti e şi
teh i i dau te i ologia spe ifi ă, a alizează şi siste ele şi odalită ile de
comunicare î ad ul î t ep i de i şi a a esteia u e te io ul care să permită o i e ea
pe fo a ei e o o i e „ el pu i la i elul profitului ediu al ra urii şi zo ei
pentru a evita fuga capitalului spre alte domenii mai rentabile, aşa u s-a î ă at.
Omul de afaceri, afacerea5 sau e hi ale tul î e gleză usi ess6 – businessman7 se
defi eşte dife it şi a e alt o i ut. În spirit anglosaxon, omul de afaceri are drept
o upa ie o i e ea de a i i dife e t de u de şi u Chiar da ă este ilegală,

5
Dup ăDexăafacere,ăafaceri f. 1) fam. activitate cu careăseăocup ăcineva;ăocupa ie;ăîndeletnicire;ătreab . 2)
tranzac ie comercial ă sauă financiar ă (bazat ă deă obiceiă peă specul ). [g.-d. afacerii] a + facere NOTA:
re ine iăc ăesteăindicatăs ăface iăcontinuuătrimitereălaădefinireaătermenilorăpentruăevitarea confuziilor,
neîn elegerilor. Înălumeaăafacerilorănuăsuntemălaătelevizor,ăoriceăgreşeal ,ăchiarădinăneîn elegereăSEă
PL TEŞTE.
6
Dup ăAHDă(AmericanăheritageăDictionary)ăbusi·ness (b¹z“n¹s) n. Abbr. bus. 1.a. The occupation, work,
or trade in which a person is engaged: the wholesale food business. b. A specific occupation or pursuit: the
best designer in the business. 2. Commercial, industrial, or professional dealings: new systems now being
used in business. 3. A commercial enterprise or establishment: bought his uncle's business. 4. Volume or
amount of commercial trade: Business had fallen off. 5. Commercial dealings; patronage: took her business
to a trustworthy salesperson. 6.a. One's rightful or proper concern or interest: “The business of America is
business” (Calvin Coolidge). b. Something involving one personally: It's none of my business. 7. Serious
work or endeavor: got right down to business. 8. An affair or matter: “We will proceed no further in this
business” (Shakespeare). 9. An incidental action performed by an actor on the stage to fill a pause between
lines or to provide interesting detail. 10. Informal. Verbal abuse; scolding: gave me the business for being
late. 11. Obsolete. The condition of being busy. --attributive. Often used to modify another noun: a
business computer; a business suit. [Middle English businesse, from bisi, busy. See BUSY.]
7
busi·ness·man (b¹z“n¹s-m²n”) n. A man engaged in business.
10
e o o ia su tera ă e istă, fu io ează şi de i e o parte are di totalul
economiei! . Pe t u el e pu i i po ta t felul sau s opul a ti ită ii î a e se i pli ă:
poate fi o fa i ă, u agazi , u i iti , o fa ultate, o ise i ă et . el se i pli ă
pe t u a âştiga, u-l i te esează î p i ul â d ezultatele o ete ale u ită ii la a e
lu ează i ât poate âştiga de a olo. De ai i şi a e dispo i ilitate de a t e e i ediat
de la u a la alta a e poate adu e u plus de p ofit. Ştii a e o o i ă a dez oltat hia
şi o teo ie a „ad i ist ă ii afa e ilo . Pa tea „teh i ă ea a e i e de p o esul de
p odu ie efe ti ) este de i po ta ă se u da ă, ate ia se o e t ează pe
„tehnicile o i e ii de p ofit i eî eles folosi d şi e ploatâ d pa tea „teh i ă . O
astfel de iziu e adu e ua e oi, hia u ou o i ut ajo ită ii te e ilo u a e
ope ează e o o istul. Tehnocratul8 este specific erei noii economii. După apa i ia
a iu ilo , a ijlo de fi a a e al î t ep i de ilo s-a ajuns destul de repede la
situa ia î a e „p op ieta ul a se t , espe ti i ii a io a i, deşi poate ajo ita i
u pa ti ipau la adu ă ile ge e ale di lipsă de fo du i ia la a estea politi a
o pa iilo se de idea î t e â i a a io a i se ifi ati i sau st ategi i şi o du e ea
p ofesio alizată - teh o a ii – a o pa iei. Noii a age i apă u i î oua e o o ie
au fu ia u o o dotie i a e se deplasează apid şi o ti uu de la o companie la
alta, de la o afacere la alta şi au fo at o ade ă ată astă i dispe sa ilă tipului de
afa e i o te po a e. E e ple elo e te a e e u ă ate, u e a i ale
e o o iei şi politi ii glo ale a e se iş ă uşo şi atu al de la pet ol, os eti e sau
dist i u ie la fi a e sau î politi ă, hia da ă u ele ple ă i lasă î u ă ade ă ate
dezast e fi a ia e. Şi ei şi-au fo at p op iul li aj şi au dez oltat oi ijloa e de
o u i a e spe ifi : P‘ ela ii pu li e , oa hi g-ul, pa hetul sala ial a să u i
numai trei dintre ele.
Co luzio a di ou ă spe ifi ul o u i ă ii de afa e i o te po a e este
st â s legat de e olu ia siste ului e o o i o te po a . Mai ult, siste ul de
afa e i o te po a fa e apel o ti uu la elelalte ştii e pe t u a ăspu de
p o o ă ilo lu i glo ale contemporane, procesului de integrare şi ag ega e de tip
e as e tist la a e asistă î ulti ele două de e ii. Iată de e vă soli ită ate ia
pe t u âte a p e iză i p i i d iziu ea oast ă p i i d

3. Co u i area e o o i ă: pro le ă ese ială a dezvoltării. I for a ia şi

e tropia i for a io ală

“o ietatea u a ă este deose it de o ple ă. Î ă de la î eputu i oa e ii şi-a

o st uit u elte şi a e să-şi poată o i e di ediu ai uşo ele e esa e, să se
ape e de a i ale şi...de al i oa e i. Fo a este ea de-a doua ale ajo ă de
acumulare p i edist i ui e de la al ii p i a fii d u a . A u at fi es di iziu ea

tehnocrati m.ăadeptăalătehnocra iei.ă[sil.ă-no-crat] <fr. Technocrate tehnocratie f. orientare social-econo-

8

mic ,ă conformă c reiaă societateaă poateă fiă dirijat ă înă exclusivitateă peă bazaă principiiloră ra ionalismuluiă
ştiin ifico-tehnic,ăaiăc rorăpurt toriăsuntăingineriiăsiăoameniiădeăştiin .ă[g.-d. tehnocratiei; sil. -no-cra-] <fr.
technocratie tech·no·crat (tµk“n…-kr²t”) n. 1. An adherent or a proponent of technocracy. 2. A technical
expert, especially one in a managerial or administrative position. --tech”no·crat“ic adj. tech·noc·ra·cy
(tµk-n¼k“r…-s¶) n., pl. tech·noc·ra·cies. A government or social system controlled by technicians,
especially scientists and technical experts. [Greek tekhn¶, skill; see TECHNICAL + -cracy.] Dar în
domeniulăeconomieiă“tehnocrat”ă– “tehnocra ie”ăareăunăcuătotulăaltăîn eles,ăaşaăcumăvomăar ta.
11
so ială a u ii. O iş ui i u so ietatea ode ă, les e ig o ă t e utul. Co st u ia
zidului chinezesc n-a însemnat numai manipularea u ei a tită i i e se de ate ial
da şi o logisti ă g eu de o i ut hia azi: sute de ii de u ito i, solda i, ai,
u ătă ii, lat i e, i iti e, o ta ili, do to i şi câte altele într-un efort comun, pe o
pe ioadă dete i ată de ti p. Şi asta fă ă teh i a ode ă! Da a î se at şi u
sistem de comunicare eficient, translatori pentru miile de sclavi vorbind zeci de limbi,
pla u i teh i e sau o ga izato i e et . toate pe t u ealiza ea o e zii î pă atului.
De ti pu iu u oşti ele e o o i e s-au adunat într-o ştii ă o u ă, a e a
î eput să foloseas ă u li aj spe ializat, fa ilia elo a e se o upau u
„afa e ile 9. Ulterior s-a dez oltat o ştii ă disti tă – e o o ia politi ă – pentru
pa tea teo eti ă şi o se ie î t eagă de spe ializă i pe t u pa tea apli ati ă.
Co espu zăto şi teh i ile de comunicare s-au adaptat, dez oltat şi di e sifi at să
ăspu dă e esită ilo oa e ilo de afa e i. A apă ut u li aj spe ializat,
te i ologie spe ială, teh i i şi uza e de o u i a e a a te isti e. Azi, a sol e tul
u ei fa ultă i de ştii e e o o i e se aşteaptă să se dedi e afa e ilo , î p odu ie,
o e sau se i ii, de egulă î t -o î t ep i de e o e ială iată te e i spe ializa i,
da i t a i î li ajul o u ! . Mai pu i i su t ei a e ealizează de la î eput
diversitatea lumii afacerilo : de la a age e t î e gleză: a gospodă i u u ile
familiei, bunuri perso ale la ad i ist a ie a a ea g ijă de u u i pu li e, ale
o u ită ii , de la e hipe de fot al, ise i i, spitale, ş oli, et . la p op ia î t ep i de e.
Am subliniat acest aspect pentru a marca a doua specializare a limbajului economic,
fu ie de s opul şi tipul a ti ită ii.
Pâ ă de u â d, o e i ea a ia euşea să-şi asigu e sup a ie ui ea hia da ă i i
i o ită i huzu eau . Pia a a fost a p odu ăto ului: o i e p odu ea a ea desfacere.
Ni i i te sitatea u ii u e a e age ată, el pu i pe t u a ea ajo itate10.
Co espu zăto u a u it tip de o u i a e, u o a u ită i te sitate se ea
i te esele p o esului de u ă. La î eputul se olului al XIX situa ia s-a schimbat.
În lite atu a e o o i ă s-a eat o a u ită a iguitate a te e ului de
"p odu ie". Majo itatea studiilo şi dis u iilo se a ează pe eea e o de u i
"i dust iile e t a ti e", p i a e î elege toate a u ile a e ealizează o
transformare a materiei în p oduse, i dife e t da ă este o a de ate ii p i e
atu ale, de î săşi pă â tul p i a ti itatea ag i olă, sau de p elu a ea u o p oduse
ale u ii o e eşti a de e e plu o elu i spe iale, i uite i teg ate et . Tot ai
f e e t se o eşte de i dust ia te ia ului, de i dust ia tu is ului, a se i iilo , de
o e ul u k o -ho , u i telige ă et .
După ăz oi, odată u i pli a ea ştii ei î toate do e iile ie ii o e eşti asistă
la o s hi a e adi ală a î t egului siste e o o i u a . ‘e olu ia ultu ală şi ea
tehnico-ştii ifi ă11, ai ales a u î etapa e olu iei "i fo a io ale" şi

9
Nuăvremăs ăadâncimăproblematicaădefini iilorăcuăînc ăunătermenădarăsubliniemăc ăneălovimădeăproblemeă
similareăcaăpentruăcuvântulă„comunicare”.ăPeă„continent”,ădeciăşiălaănoi,ăCodulăComercialădefineşteă„faptulă
deăcomer ”ăşiă„comerciantul”.ăSimilarăînăsistemulăanglosaxon.
10
v.ăşiăHodgkinson,ăT.ă– Ghidulăleneşului,ăNemiraă2006,ăpagă189-204
11
Poateă surprindeă ordineaă termenilor:ă esteă deliberat ă şiă oă promov m.ă Suntemă înă situa iaă cunoscuteiă
întreb riă “ceă aă fostă maiă întâi:ă oulă sauă g ina?”.ă Laă felă aici:ă ceă aă fostă maiă întâi:ă gândul,ă muta iaă înă minteaă
omuluiă(cultura)ăsauăsuportulătehnicăcareăd ă“via ”ăzboruluiămin iiă(ştiin a,ătehnica)
12
"o ga iza io ale" a p odus uta ii adâ i î p o esul î suşi ii de ăt e o a esu selo
ate iale. O e i ea, pe t u a se pe petua şi dez olta, a aju s î faza interpunerii, în
p o esul u ii, î t e o şi atu ă, a u ui a sa lu og iti şi teh i atât de o ple
î ât a esta a î eput să ai ă o auto o ie i te ă, p op ia sa e t opie, astfel î ât
"p odu ia" ele e telo e esa e sup a ie ui ii şi dez oltă ii u se ai li itează
numai la transformarea materiilor naturale în produse, ci prin feed-back, se extinde la
odifi a ea ajo ă a î săşi atu ii u a e, i lusi a atu ii pa ial eată de o , a şi
a do e iilo o side ate t adi io al a "sup ast u tu ă": ştii ă, ultu ă, ştii e
so iale, edu a ie et . Nu se ai poate gâ di astăzi, să desfăşo i a ti ită i î a u i de
â f fă ă p eze a u ei fo e de u ă a e să u fi î o po at şi să u foloseas ă
esu se la gi di do e iul u oşti elo teh i o-ştii ifi e şi culturale, din "natura"
og iti ă eată de o .
Di pă ate, asitotalitatea e etă ilo e o o i e se aplea ă asup a p odu iei
" lasi e", fie de tip i dust ial sau ag i ol, t a spo tu i et . adi ă asup a st u tu ilo
a tuale sau t e ute ale ie ii e o o i e. Destul de a apa , la oi, lu ă i asup a
se to ului te ia , st u tu ă a iito ului, deşi ajo itatea studiilo de p og oză p e ăd
o eşte e spe ta uloasă, o dez olta e apidă, o p o o a e idi ată a a estui se to î
ia a de âi e.12
"Este simpto ati , pe t u o fuzia a e do i ă teo iile e o o i e efe itoa e la
se i ii, faptul ă şi î p eze t o ti uă disputele p i itoa e la a a te ul ep odu ti al
serviciilor"13. O e i ea se află î ă su şo ul p odus de o ştie tiza ea pute ii
economice, ideologi e şi e o io ale pe a e o ofe ă i ate ialul. "Co t o e sa este î
o ti ua e ali e tată de lipsa de i fo a e şi ai ales de a a te ul su a şi
i o siste t al o eptualiză ii oului do e iu e o o i – i ate ialul 14. Şi,
subliniem problematica întregului sector imaterial - di a e fa e pa te şi tu is ul -
î t u ât, î su â d alo ile t a za iilo i te a io ale i izi ile, a flu u ilo fi a ia e
i te a io ale, ezultă ă olu ul flu u ilo i te a io ale i ate iale este de -70 de
ori mai mare de ât el al o e ului i te a io al u u u i ate iale15. Co t i u ia
sectorului de servicii la formarea produsului intern brut a ajuns în medie la 67 % în
ă ile e e OECD şi hia şi î ă ile î u s de dez olta e u e it su U“D/ lo .
la 38 % î edie. Po de ea flu u ilo i izi ilelo î o e ul o dial a aju s la , %
în 199716. T a za iile u se i ii i te a io ale ep ezi tă î od o sta t a. %
di o e ul o dial total
Timp de milenii omul s-a luptat continuu, cu natura în scopul adaptă ii a esteia
nevoilor sale. Î ulti ele de e ii asistă la u pro es ou, î are o ul îşi o struieşte
propria atură, are se suprapu e şi î lo uieşte pe ea e he – aturală . Atât a
ediu ât şi a u i ers i terior. Aceasta mi se pare principala a a te isti ă a ti pului

12
veziă Rotariu,ă I.ă tez ă deă absolvireă cursă postuniversitar,ă subă conducereaă Vac rel,ă I.ă 1986ă publicat ă ca:ă
“Probleme actuale ale relaţiilor economice, valutare şi fiscale internaţionale - Exportul Intern“,ăEditatădeă
Intertourism - Sibiu 2000
13
Cristiana Cristureanu – Economia imaterialului: tranzacţiile internaţionale cu servicii,ă1999.ăBucureşti.ă
Ed. All Beck pag.5
14
idem pag. 2
15
Bretob Th. – La dimension invisible, Ed. Odile Jacob, 1994
16
AnuarulăStatisticăalăB nciiăMondialeă1999
13
pe a e îl t ăi . E o o ia o ti uă să t a sfo e e t opia î altă î e t opie joasă17,
dar într-u od şi u u s op total dife ite. A est p o es i pli ă espo sa ilită i
e t ao di a e. Da a est p o es a dus şi la schimbare radi ală a ijloa elor de
o u i are, ai ales î adrul şi di auza siste ului e o o i . Întreaga teorie – şi
pra ti ă – a o u i ării s-a schimbat radical în ultimii ani pentru acea parte a
omenirii care produce majoritatea PIB-ului mondial. Noua economie şi-a impus
p op iile legi şi eguli, la oi sta da de de pe fo a ă î o u i a e.
“u t ulte lu ă i a e au î e at să p efigu eze iito ul o e i ii. U ele
pesi iste, hia ala iste, altele opti iste sau u pătate. Di t e a estea e io ez
numai lu a ea "O e i ea la ăspâ tie " a lui M. Mesa o i şi E. Pestel18 pentru gradul
idi at de alida e î ti p. Da , u toată ul i ea e ua iilo luate î al ul, de ulte
o i se pa e ă pădu ea u se ai ede di auza opa ilo , ealitatea a â ă te e ele
fatidice prezise. Fe o e e oi, de su sta ă, pro ese spe ifi e deter i ă dez oltarea
ie ii e o o i e fără a ele să fie î tre ele esti ate. “ă e gâ di u ai la oua fa ă
a terorismului global!

3.1 Conceptul de noua economie:

Mai mult, azi vorbim de o nouă e o o ie. Ni i u alt su ie t u este ig o at u atâta

uşu i ă de ăt e oi, ei sufi ie t de o o oşi să t ăi î pa e. Î fo d, u to ii a e
p op iile oast e ăz oaie pe so ale de sup a ie ui e: âştiga ea pâi ii, î g iji ea
familiei, lupta cu bolile. Totuşi, felul u e pu tă ăz oaiele i ti e, pa ifi e, u e
t ăi ie ile
otidie e, este p ofu d i flue at de ăt e ăz oaiele eale, şi hia i agi a e, di
p eze t, t e ut sau iito 19
Cu atât este ai su p i zătoa e o stata ea ă ştii a e o o i ă i ilă u se
o upă de lo de e o o ia pe ioadelo de ăz oi di isto ia lu ii sau hia di
contemporaneitate. Studiile realizate de militari sunt cvasi ignorate sau inaccesibile
e o o iştilo lai i . O i, pe s a a ti pului, pe ioada de ăz oi este poate la fel de
î ti să î ti p a şi ea de pa e.
Isto ia e a ată, ă a ile des ope i i teh i e au fost legate de a ta ăz oiului. Nu
şti da ă homo sapiens a folosit la î eput u eltele să-şi o i ă h a ă sau să se ape e.
Ce t este ă ultimele trei se ole stau su se ul lui Ma te, î eea e p i eşte
p og esul teh i . A ia după e -au mai fost un secret militar, descoperirile au fost
e ti se la do e iul i il. De la ăde ea ă ului lui Ne to , la ghiloti ă şi a ia apoi la
aşi ile de de upat; î tâi a ele u a u i de ăz oi, a ia apoi a i a o e ială; î tâi
a ioa ele ilita e şi apoi z o u ile i ile; î tâi Hi oşi a şi apoi e t alele ele t i e et .
et . T e uie să a i ti , ă ‘ăz oiul ‘e e a dus la p og a ul NA“A, u o po e ta
ilita ă, la i elul a tual al ăz oiului stelelo ai p esa tă poate de ât e eta ea
ştii ifi ă sau asele iza ea - i esti ie u iaşă ale ă ei reziduuri de e eta e, apli ate
î e o o ia i ilă a eau să t a sfo e lu ea: ase plasti e, fi a de ailo ,

17
vezi Georgescu N. Roegen - Legea entropiei şi procesul economic,ăEd.ăPolitic ,ăBucureşti,ăă1996.
18
Veziăînăaceiaşiăideeă“Galaxia Gutemberg”ăaăluiăM.ăMcLuhan,ă“Megatendin e”aăluiăJ.ăNaisbittăetc.ăpân ălaă
Tofler, etc.
19
Toffler, A., H. – Război şi antirăzboi – supravieţuirea în zorii secolului XXI, Editura Antete 1995
14
chimicalele, teh i ile de ef ige a e et . Nu pute de ât să ă ui efe tele u sei
î a ă ilo asup a teh i ii di fostul U‘““, di Chi a sau Is ael.
Teo ia e o o i ă lasi ă a alizează i lu ile de p odu ie, u pe ioadele lo de
a â t, dez olta e a i ă şi apoi de de ăde e. Mult ai pu i e su t studiile a e se
o upă de i lul pa e- ăz oi-pace- ăz oi. Fe o e ul este p eze t de la î eputu i, da
se li ita la ia a u ei o u ită i. O dată u apa i ia statelo a io ale a est i lu a
î eput să difuzeze de la u stat la altul, pe t u a, p i ele două ăz oaie o diale
să de i ă i lul e o o iei o diale a a sa lu.
Pe ioada p e e gătoa e ăz oiului a fost u a de s hi a e a siste ului de
proprietate, guvernele preluând controlul asupra economiei pentru a acumula
resu sele e esa e pe t u luptă. Milita iza ea e o o iei, a î se at î ghe a ea
pie elo li e e, p elua ea o t olului asup a e o o iei de ăt e stat, alo a ea u ui
pă i o siste te di uget sp e do e iul ilita , su o do a ea u ii popula iei
efortului de ăz oi. A este fe o e e u au fost atât de izi ile a la ele două
o flag a ii o diale, â d efo tul a fost o e tat şi si it de ajo itatea popula iei
lumii.
E o o ia de ăz oi a e legile ei. Ge ii e o o i e au apă ut î statele elige a te
atât î ti pul p egăti ii ăz oiului, al î eputului lui da ai ales î ti pul lui, â d
su esul pe â pul de luptă depi dea de i to ia di e o o ie. Î a eastă pe ioadă
au lo şi a ile saltu i so iale, a după el de-al II-lea ăz oi o dial â d, pe t u
ob i e ea i to iei şi o iliza ea efo tu ilo popula iei se fa p o isiu i a i,
i posi ile î ai tea ăz oiului efo e ag a e, e a ipa e, a esul la a u de ă,
eli e a ea şi/sau u e i ea popoa elo de su jugul apitalist/ o u ist, et .
După ăz oi, pe lâ gă e o st u ie, ajutată su sta ial p i t e e ea sp e
e o o ia i ilă a oută ilo teh i e ilita e a e lo şi u p o es adi al p i i d
p op ietatea. E o o ia etatizată t e uie de o atizată , p o es o i ut p i
p i atiza e, p o es ese ial pe t u ea ti a ea pie elo li e e, a li e ei o u e e,
si gu a apa ilă să adu ă u ăsta ea. P o esul a e pa ti ula ită i fu ie de a ă.
Noua economie este, în viziunea lui Hans van der Loo20, de la Samhoud Service
Management din Olanda, urmarea trecerii de la PRODU“ => “ERVICII => TRĂIRI,
EXPERIEN E. Di pu t de ede e isto i el o side ă a ii d ept a ii o ga iză ii şi
e a iză ii, a ii pe ioada î t ep i de ilo , a ii ai ole ti ită ilo u a e, ai
ecosistemelor. Din 1970 trecem chiar la dinamica sistemelor. Perioada 1970-1980, prin
‘apo tul Clu ului de la ‘o a, di şi al Wo ld Co se atio ‘epo t di este
pe ioada i dust ializă ii, al a ifestă ii izi ile a efe telo ei egati e, a i teg ă ii
a ti ită ii u a e u a ti itatea e ologi ă şi e ofa to ii, ai pa ti ipă ii la lua ea
deciziilor.
El disti ge hia u od a e i a e sus u od eu opea de i te p eta e a
e pe ie es t ăi i, e pe ie e . Co fo odului a e i a , ilust at de Tho as H.
De e po t şi Joh C. ţe k î The Atte tio E o o t ăi ile, e pe ie ele su t oua
eligie ode ă, ated ala consumului , oua alută a afa e ilo .
“ he ati e olu ia s-ar prezenta astfel:

20
Van de Loo, H. – The consumer perspective: quality of experience – Conferin aă ATLASă “Qualityă ofă
Life”ă- Leeuwarden 2003
15
 Da ă la î eput a a ut a fa di e se u u i e s-au schimbat pentru bani),
e olu ia teh i ă şi ştii ifi ă a o dus la „p odus aşi a de spălat de e e plu a e
i pli ă î plus şi işte o di ii de folosi e spe iale . P odu ia de o su , apoi
o su ato is ul î ă ile dez oltate au utat sto u ile di siste ul de p odu ie, î
el de dist i u ie şi apoi la o su ato ; olu ul a e de p oduse a depăşit pute ea
fizi ă de o su , elasti itatea a gi ală sa igidizat21 t e uia o solu ie. Au apă ut
serviciile autotu is ul a e e oi şi de Cod ‘utie , de poli ie utie ă, sta ii de
ali e ta e, asigu ă i, service etc.): capacitatea de a consuma servicii era mult mai
mare ,da î ti p şi ai i asistă la a elaşi fe o e . “-a ăutat o lă gi e a o su ului şi
s-a aju s la „e pe ie es „t ăi i , o su ato ul a â d o apa itatea ult ai a e
de consum de senza ii, de i se putea o i e p ofit supli e ta p i oua e ti de e a
pie ii. Da „t ăi ile su t su ie ti e, u au o fo ă ate ială i e defi ită: i e i u
e ge î a a ă pe t u a do i î hotel sau a â a la estau a t, i pe t u a se
relaxa, a se dist a et . eea e o ligă la i lude ea î „ u ul o e ializat î spe ial şi
ai ales hotă âto a ele e telo i ate iale a e se t a s it şi se ate ializează la
consumator prin comunicare, de diverse tipuri, prin diverse tehnici a să-i dea acestuia
expe ie a de a a ă, u i ă pe t u fie a e. Rezultatul „produ iei este „plă erea de
a trăi aşa u a de o strat Georges u Roege î Legea e tropiei şi pro esul
economic. Produ e şi vi de o u i are pri şi pe tru o u i are, dar u a de tip
special.
Teoretic, ple â d de la Ma We e u teo ia uştii de atifea a a ilo - , de
la Geo ge ‘itze u teo ia a ilo a M Do alds- iză ii su otto-ul oricând,
oriunde , u de a ea
rezultate
Valoarea pentru consumator =
pre
(Nu valoarea produsului, ci valoarea pentru consumator, în societatea de consum!)
O dată u a keti gul pe t u se i ii a easta de i e

rezultateă+ă“proces”
Valoarea pentru consumator =
pre ăăăăăăăăăă+ăăăefort

21
Veziăno iuneaălaămicroeconomie
16
i luzâ d şi p o esul î si e, u u ai ezultatele palpa ile, da şi efo tul de
t a za io a e al ela iilo , espe ti el legat i t i se de p esta ia p odu ăto ului
a to . I ediat e e o o ia a t e ut î e a t ăi ilo fo ula de i e

rezultateă+ă“proces”ă+ă“tr iri”
Valoarea pentru consumator =
pre ăăăăăăăăăă+ăăefortăăăăăă

totul fii d su ogat ate iei gestio ă ii î t egii t ăi i a lie tului.

Ha s a de Loo dă, după Mi hael J. Wolf – The E te tai e t E o o şi o
o st u ie a t ăi ilo e pe ie es a e sunt formate din clasica ofertă plus: agrement
e tertai e t , se za ie, a iu e, aute ti itate, perso alizare, se ti e t, rela ii.
P i ele t ei fii d a a te isti e p i ei ge e a ii a e o o iei t ăi ilo ia ultimele patru
celei de-a doua ge e a ii.
Această teo ie este, i eî eles ala ilă î ă ile dez oltate şi u a u ulă i a i,
ele a e su t şi ge e atoa ele fe o e ului de glo aliza e. ‘estul lu ii poate u ai
să ti dă sp e o astfel de sta e. T e uie totuşi a alizată, dat fii d legătu a e ide tă u
a ti itatea de tu is , aşa u a p eze tat-o î A e a pe t u a ota i po ta a
ajo ă a i fo a iei, a o u i ă ii î ad ul oilo p o ese de p odu ie.
De e a i sistat atât pe te a răz oi-pa e, e o o ie de răz oi-economie de
pace? Ulti a ju ătate de se ol a s hi at ulte î lu e. Azi t ăi a epo ă iudată,
după ‘ăz oiul ‘e e: starea de pace- ăz oi o ti uă.
“ă u ede i ă iz u i ea elui de-al t eilea ăz oi o dial a fi a ată de
e plozia p i elo a e u lea e. ‘ăz oiul a î eput de ult. Ne află hia î iezul
a estui o fli t, da u o şti , pe t u ă el u î a ă fo ele şi apa e ele
e te ioa e ale ăz oaielo lasi e de odi ioa ă. “i gu ele e ide e ilita e ale a estui
ăz oi sâ t o fli tele lo ale sau egio ale. Aş ai adăuga şi te o is ul… spu ea
Co tele de Ma e hes, şeful “DECE “e i iul de Do u e ta e E te ă şi
Co t aspio aj di F a a î ă î .
De altfel, u î tâ plăto s-a folosit si tag a „răz oi re e . Armele nucleare nu
puteau fi folosite de i i u a di pă i, „p ada de ăz oi ă asă fii d te ito ii
nefolosibile pentru sute de ani. S-a folosit f i a, a e a pe is o goa ă a î a ă ilo ,
p odu ii i e se a eptate de toată lu ea pe t u a „des u aja ad e sa ul, i o iliză i
i e se de a e a ezultat al o i e ii de p ofitu i u iaşe de o ple ele ilita o-
e o o i e, da şi de o la gă a so ie a fo ei de u ă î se to ul de î a a e a e a
ă it a tifi ial pute ea de o su p i p odu ie pe sto .
Argumentul geo-economic este insuficient pentru a explica lumea de azi. Prin
folosi ea u ai a fa to ilo e o o i i şi ilita i se ig o ă olul ştii ei, ultu ii şi
i fo atiză ii a e su t ade ă atele otoa e ale p og esul de azi, hia şi î do e iul
militar, în economiile avansate. În primul rând e olu ia î o u i are, comunicarea
glo ală iefti ă!
Şi totuşi, ealitatea e a ată o legătu ă i ti ă, o o e ge ă a p o le ati ii
siste elo e o o i e dez oltate ale Vestului şi ele su dez oltate ale Estului. Zona
o u ă este so ialul, popula ia privită pri pris a for ei de u ă.

17
 “iste ele p odu ti e ale so ietă ii posti dust iale su t atât de pe fo a te î ât
u u ă foa te i al popula iei poate asigu a p odu e ea a tită ilo e esa e ie ii
î elşugate a î t egii so ietă i a a esto ă i, î plus şi u su plus suficient pentru
e po t, a e a putea a ope i e esa ul o side at o al pe t u î t eaga pla etă.
Totuşi a est su plus este li itat fizi . T e â d peste o side e tele o ale, hia ale
ilei eşti e i pe ati ul e o o i al p ofitului p e alează. Astfel, spre exemplu, în
UE sup afe ele ag i ole e ploata ile su t st i t li itate pe tru a e i e u i el
a epta il al produ iei are să u du ă la supraprodu ie şi de i la pră uşirea
pre urilor, situa ie g eu de o t olat şi i agi at a u â d e o o ia si olu ilo
ep ezi tă de âte a o i olu ul e o o iei fizi e . Şo ajul astfel ezultat t e uie
absorbit, într-un fel sau altul. Dezvoltarea sectorului de servicii este supapa la
î de â ă.
S-a aju s astfel a, î a eiaşi fe ă o ge e a ie să se o upe de ag i ultu a lasi ă,
deose it de p odu ti ă ia ealaltă ge e a ie să se î d epte sp e se i ii, a
ag otu is ul, de e e plu. UE alo ă fo du i î se ate pe t u astfel de o e sii.
Poate ă el ai elo e t e e plu este el al Ola dei: o u ă pa te a te itoriului este
s oasă de su ape, se ulti ă u sfe t, de pe a e , % di lo uito i asigu ă h a a
î t egii popula ii, plus e po tul, ia a -9% din locuitori produc toate bunurile.
Ceilal i au t e ut fie sp e „ i o a ia efi ie tă fie sp e do e iul de leisure. Prin
cheltuirea timpului liber se eează cerere, deci profit din desfacere, mai ales din
se i ii. O i ai i ese ială este o u i a ea, i fo a ia î glo ată î p odus sau
se i iu. U telefo o il i lude pu i ă ate ie da ultă ştii ă a e îi dă aloa ea,
de i p e ul, de i p ofitul oa e ilo de afa e i. Şi se eşte e lusi o u i ă ii, ai
ales în domeniul leisure.
Intr-o lume a glo aliză ii, este foarte important ca exprimarea oast ă sa fie cât mai
efi ie tă. Opti iza ea li ajului adu e e efi ii su sta iale atât pe t u o ito i, ât
şi pe t u pu li . E e oie de epe e de aloa e i e e ide iate a e să e ălăuzeas ă
pe d u ul ales. “ opul p i ipal este a ela de a a i iza p ofitul lie ilo şi al
a io a ilo , eâ d î a elaşi ti p oportunită i de eşte e pe t u a gaja i.
Co u i a ea fa e dife e a. E e plul u ei st u tu i ulti a io ale, de tu is a e a e
hotelu i î ă i dife ite

schema unei structuri multinationale

Hotel 1 Hotel 2 Hotel 3 Hotel 4 ...

La nivel de grup:ă toateă auă aceleaşiă servicii,ă aceiaşi filozofie, personalul

lucreaz ăunitar,ăfolosescăacelaşiăsistemăcontabil, sistem de rezervare, etc. =
LIMBAJE codificate etc
În mediul local:ă legisla ie, furnizori,ă mediulă deă afaceri,ă rela ii cu statul,
contabilitate….ţă toateă specifică locale,ă cuă „limbajeă specifice” şiă limbiă
diferite
În zona de decizie (“bigăpicture”ţăimagineaăde ansamblu, pentru decizie)
trebuie unificate limbajele prin folosirea unui singur sistem informatic

18
O i, î p a ti ă a estea su t
orice o pa ie, o i ât de i
I te etul, telefo ul o il,
apo tă i sau i fo a ii şi
contemporane.
lu u i o u e, o i e supe a ket poate sta e e plu,
ă a e a e ela ii i te a io ale. Şi a e -a e! Adăuga i
siste ele o pute izate la a e t e uie să t i ite i
e ap opie de spe ifi itatea o u i ă ii e o o i e

Co u i a ea, a ştii ă şi-a dezvoltat o etodologie spe ială22 pentru

o u i a ea de afa e i, a e up i de atât a aliza şi supo tul teo eti ât şi teh i i,
odalită i, uti e, o i eiu i et . p a ti e folosite î a ti itatea zil i ă, ulti ele
elaborate practic ca standarde globale. Co ple itatea ie ii o te po a e o ligă
oa e ii de afa e i să studieze o u i a ea a ştii ă î si e, atât su aspe t teo eti
ât şi p a ti da şi să-şi î suşeas ă i să stăpâ eas ă te ei i teo ia şi teh i ile
o u i ă ii de afa e i. A o da ea lo si ulta ă le a pe ite să fa ă fa ă te di elo
integratoare ale noi economii.
Dat fii d o plexitatea fe o e ului o u i ării afa eri a este ote de urs
u se o stituie de ât a argu e tul are să o vi gă stude tul să î eapă studiul ei
siste ati , o ti uu şi profesio ist. A ilită ile de o u i are are vor fi expli ate î
continuare nu se pot dezvolta, perfe io a şi e i e de ât pri î vă are
per a e tă di sursele teoriei o u i ării de afa eri v. i liografia şi ur ări i oile
apari ii , di propria experie ă pe are o dori pozitivă, u osturi s ăzute şi ai
ales di greşelile şi perfor a ele elorlal i, fie ei o petitori sau oe hipieri.
Î a eastă lu e î e pa siu e e plosi ă u î e ă o defi i ie i e-am
rezumat la descrierea problemei.

22
Problemele de metodologie, ca parte a tehnicii de comunicare vor fi abordate separat
19
 . Teorii şi odele ale o u i ării

a. O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

- “tude tul să î țeleagă e olu iei gâ di ii p i i d o u i a ea
- “tude tul să p i eas ă i i u de i fo ații privind o ple a ştii ă a
o u i ă ii u a e a o dă ii si teti e a p i ipalelo ş oli de gâ di e a e
i flue ează şi lu ea afa e ilo o te po a e
- “tude tul să poată să-şi st u tu eze propria viziune privind comunicarea

b. Co pete ele do â dite de stude t utilitatea temei pentru student)

- e alua ea iti ă a ezultatelo e etă ilo p i i d o u i a ea
- apa itatea de a folosi di e se su se de i fo a ii şi de pe i te et
pe t u a găsi oi odalită i de solu io a e a p o le elo
- o ştie tiza ea teh i ilo şi st ategiilo de o u i a e î o te t
i te ultu al şi isto i

c. Ter e i de referi ă uvi te heie

Ş oala se ioti a, Ş oala p o es, Ş oala de la Palo Alto, Teo ia iost u tu ii

d. Structura temei de studiu

Ş olile lasi e p i i d teo ia o u i ă ii
Noile odele ale o u i ă ii
Modele contemporane

e. Rezumatul ideilor principale

Capitolul a o dează p i ipalele ş oli a e s-au o upat de teo ia o u i ă ii:
a ti hitatea şi teo ia dis u sului, ele două ş oli ajo e lasi e: ş oala p o es a e
o side ă o u i a ea a u p o es şi e olu ia a estei gâ di i î ti p pâ ă la
asi ila ea ass edia o te po a e şi ş oala se ioti ă a e pu e la ază se sul
mesajului, imaginea lui în mintea receptorului. Noile odele: Ş oala de la Palo Alto şi
teo ia o e sa iei e o du sp e odelele o te po a e, î ă î e olu ie: teo ia
iost u tu ii, teo ia eu oli g isti ă şi a aliza t a za io ală. Co luzia acestui capitol
este ă o ul de afa e i t e uie să-şi găseas ă propriul drum sub forma
antrenamentului continuu

f. Co i utul dezvoltat de idei al modulului

Î i liote i găsi o ul i e de ă i desp e o u i a e. Şi li ă iile su t pli e,

ai ales u p odu ii su sloga ul „ e să fa i a să… , … sfatu i / etode pe t u a…
a e satisfa e oia es â dă a ul i ii, de ieşi e di o di ia o u ă a i di idului -
ul i e e eu ai i fo ată p i ass edia – şi a e e ploatează ai ales do i a
de î ogă i e folosi d li e tă ile ofe ite de e o o ia de pia ă. Lu ă ile de
specialitate, cele care pot efectiv contribui la dezvolta ea a ilită ilo de o u i a e
su t ai g eu a o da ile, a â d a a te ştii ifi şi de i ai difi il de î suşit. Mai
20
 ult, u oşti ele a ata e u aju g, nu sunt suficiente pentru rezultate concrete:
pe t u dez olta ea a ilită ilo de o u i a e e e oie de efo t şi a t e a e t
continuu, calificat.
Cu atât ai o pli ată e p o le ati a o u i ă ii de afa e i, u de o teo ie
ge e ală e a ă, fii d g eu de asa lat olu ul i e s de i fo a ii p i i d do e iul
e o o i , afa e ea a ata e. Lu ă i spe ializate pe anumite domenii sau tehnici sunt
numeroase, da lipsa iziu ii de a sa lu î g eu ează î suşi ea i fo a iilo şi a
obiceiului de antrenament permanent.
Fa e aşada disti ia î tre teoria şi pra ti a ge erală a o u i ării, a ştii ei
o u i ă ii î ge e al, fie ea a ata e fie p i p is a alto do e ii ale ştii ei şi
comunicarea de afaceri a pa te spe ială a e este e esa ă şi o ligato ie
economistului, omului de afaceri sau tehnocratului.
Din punct de vedere al teoriei generale Mihai Dinu23 e u e ă ca tipuri de
comunicare: o u i area i traperso ală, o u i area i terperso ală diadi ă, care
p esupu e st i t doi pa ti ipa i, o u i area de grup, o u i area pu li ă,
o u i area de asă. Adăugă o u i area i stitu io ală în expansiune pe ăsu a
dez oltă ii fe o e ului de glo aliza e. La a estea o adăuga pe ele apă ute a
urmare a progresului din ultimele decenii. Concomitent vom aborda problemele
specifice lumii afacerilor pentru fiecare tip în parte.

Î ai te î să o side ă e esa ă o s u tă des ie e a p i ipalelo teo ii şi odele

ale o u i ă ii aşa u au apă ut î ti p şi u le găsi î lite atu a desp e
o u i a e. Pe t u oa e ii de afa e i este ese ial să î eleagă contextul, istoria
siste elo p i a e îşi de ulează afa e ile.
Mo e te de referi ă: Ştii a o u i ă ii se pie de î p eisto ie. „Sisteme de
o u i are (pri are î elege ori e o e ie u os ută şi folosită de u u ăr
sufi ie t de are de e i ători şi re eptori u a i) au fost des ise la toate i iliza iile
e hi: fie ă e o a de se e s ijelite, de dese e, sau de o pli ate siste e de
s ie e u eifo e, hie oglife et . . După do ezile păst ate a pă ea ă s ie ea î
î elesul la g este ea a e a păst at e o ia, e pe ie a o u ită ilo , e o o isind
e e gia p i e epeta ea u o g eşeli t e ute. Da a eleaşi te te e a ată ă î ă di
vechime s-au o etizat două u e te: u ul al e o iei s ise şi altul al elei o ite.
T a s ite ea o ală, p i i di izi dedi a i sau p i e o ia o ală a ole ti ită ii a luat şi
fo a u o u e te ştii ifi e sau eligioase: ş oala pitago ia ă24 se pa e ă şi da ii au
folosit u astfel de siste , eea e e pli ă lipsa „u elo s ise desp e i iliza ia lo
ia pâ ă tâ ziu d uizii î estul e t e al Eu opei. De altfel, ele două a i siste e
a e o ie uies azi pe glo – siste ul „ o ti e tal sau de „ od napoleonian şi el
„anglosaxo – se azează atât pe siste e dife ite de lege, a e asigu ă fu io a ea
oe e tă şi efi ie tă a o u ită ilo 25 ât şi pe sisteme diferite de comunicare în

23
Dinu, M – Comunicarea Ed. Algos cap. 7
24
Denumit ădup ăîn eleptulăgrecăPitagora,ăautorăşiăalăcunoscuteiăteoreme.
25
primulă peă codulă roman,ă transmisă maiă apoiă peă continentă deă Bisericaă Catolic ă şiă recodificată ulterioră deă
Napoleon, sistem care areă laă bazaă legeaă şiă obliga iaă respect riiă ei,ă cuă sanc iuneă pentruă înc lcareaă
prevederiloră legaleă şiă obliga iaă deă aă cereă legiuitoruluiă lege în lipsa legii iar la doilea care areă laă baz ă
21
 o u ită i, dete i ate de siste ul dife it de tezau iza e a e pe ie ei. Pe t u
oa e ii de afa e i este deose it de i po ta t să i ă o t de a est spe ifi pe t u ă
“UA foloses siste ul a glosa o , şi p i i flue a pe care o au, acesta se impune
p a ti î î t eaga lu e a afa e ilo ai ales p i siste ul la u ilo de dist i u ie şi a
p odu iei glo ale26. Me io ă şi faptul ă Asia – cea care a reprezentat întotdeauna
hia da a oi eu ope ii a aflat a ia de curând) şi o ti uă să ep ezi te
„ a titatea , „ u ă ul î e o o ia lu ii – are sisteme sensibil diferite de tezaurizare
a e pe ie ei . e pe ie a I diei şi Chi ei di a ti hitate pâ ă azi a e t e uie
u os ute o ligato iu î o di iile „t ezi ii e o o iei Asiei şi te di ei de a a ea o
po de e ajo ita ă î p odu ia şi o su ul o dial.

1. A ti hitatea: Retori a a ti ă

Lite atu a de spe ialitate a hează a p i e e i e t a a t î siste ele

de o u i a e eto i a a ti ă espe ti ştii a dis ursului şi arta de a o i ge.
Revenirea de la sistemele totalitare ale dictaturii militare gentilice, absolutiste la
siste ul de o a iei a o ligat etă e ii etă ilo g e eşti, î ă p i se olul V î.H . să-şi
pledeze singuri cauza în procese, pledoariile fiind sus i ute de o i ei î pu li î fa a
Adu ă ii Cetă e ilo ă a i sau a ju a ilo aleşi, eea e a ofe it a a taje elo a e
stăpâ ea a ta o u i ă ii pe suasi e, a ipulati e şi o i gătoa e, p opulsâ du-i
so ial. A ta de a o u i a o i găto : retorica (retorike la g e i şi ars dicendi sau ars
rhetor la o a i a fost apid odifi ată şi studiată: e io ă A ta ‘eto i ii a lui
Co a di “i a uza, pe Tisias apoi sofiştii spe ialişti î eto i ă a e au i t odus şi
o iu ea de logograf, respectiv spe ialist î e alua ea u â tă ilo . “ofistul A tipho
pleda pe t u o st u ia u ei u â tă i pe şase i elu i: i t odu e ea, e pu e ea de
oti e, p eze ta ea faptelo , a gu e ta ia, p o ele şi o luziile. Plato aşează î
se olul IV î. H . ‘eto i a alătu i de filozofie şi o i t odu e î ia a a ade i ă el

libertateaăindividuluiădeăaăfaceăoriceăcuăexcep iaăfaptelorăsanc ionateădeăcolectivitateăanterioră(principiuluiă

precedentului)
26
Pentruăcomoditate:ăputemăadmiteăc ăînălumeăexist ădou ămariăsistemeăjuridice: cel anglo-saxon, bazat pe
cutum ăşiăcelădeătipă„napolonian‟ăbazatăpeălege.
Înă primul,ă întâlnită maiă alesă înă Anglia,ă fosteleă saleă colonii,ă inclusivă SUAă seă porneşteă deă laă
principiulăc ăindividulăareădreptulăs ăfac ăorice,ăcuăexcep iaăfaptelorăcareăauăfost pedepsiteăoădat ;ădeci,ăînă
fa aă unuiă tribunală individulă trebuieă s ă conving ă curteaă c ă faptaă saă nuă seă aseam n ă cuă ceaă pedepsit ă deja.ă
Descentralizareaăsistemuluiăjudiciarălaănivelulăcomunit ilorăaădusălaăoămultitudineădeăsolu ii,ăaplicabileăînă
jurisdic ia respectiv ;ăastfelăîncâtăaceiaşiăfapt ăpoateăaveaăsolu ii/pedepseătotalădiferiteălaădistan ădeănumaiă
câtevaă mile.ă Exist ă totuşiă şiă oă institu ieă numit ă equityă - apelulă laă regin ,ă pentruă solu ionareaă unoră cauzeă
speciale.
În al doilea legea spune ce are voieăs ăfac ăindividulăşiăceănuăareăvoie,ădeciăşiăcumăseăpedepseşte.ă
Dac ă oă fapt ă nuă seă reg seşteă înă legeă atunciă trebuieă cerută legiuitoruluiă s ă complectezeă legea.ă Individulă
trebuieăs ădevedesc ăînăfa aăcur iiăc ăaărespectatălegea.ăÎnăperioadaămodern ,ăacest sistem este strâns legat
deădezvoltareaăstatelorăna ionale.
Cum,ăpeădeăoăparteătransportulănavalăaăfostămult ăvremeăsubăinfluen aăAnglieiăiarăpeădeăalt ăparteă
distan eleăerauămariăîntreăporturiăîn navigaţie s-a impus un sistem bazat pe cutumă, pe tradiţie, pe „legea‟
locului.ă Conven iileă interna ionaleă auă ap rută dup ă „globalizarea‟ă activit ii,ă înă momentulă înă careă stateleă
na ionaleătrebuiauăs ăajung ălaăunăcompromisăprivindădesf şurareaănormal ,ăfluid ăaătraficuluiămaritim.ăăEleă
au înlocuit vechea lege a for eiă (pirateria,ă for aă armat ă etc.)ă cuă „legea‟ă liberă consim it ă aă statelor,ă subă
presiunea marilor puteri.

22
sta ileşte i i etape î p o esul u oaşte ii: conceptualizarea, simbolizarea,
lasifi a ea, o ga iza ea şi ealizarea . Ele ul său, A istotel – profesorul lui Alexandru
cel mare - scrie Rethorike şi mai apoi Organon i t odu â d silogis ul şi tipul de
a io a e t logi şi a gu e ta ia azată pe silogis .
‘o a ii o desă â şi ştii a o i ge ii p i dis u s: Ci e o -43 î.Hr.) prin
De I e tio e, De Oratore şi Topi a iar mai târziu Seneca, creatorul celei mai
i po ta te ş oli de eto i ă a a ti hită ii aju gâ du-se la cele cinci mari etape ale
ela o ă ii dis u sului:
- De inventione, î a e se p o u ă i fo a iile, ijloa ele, a gu e tele şi
probele,
- De dispositione, în care se decide organizarea pă ilo dis u sului, du ata şi
ordine de prezentare,
- De elocutione, a e se efe ă la a ta de a e p i a şi p eze ta o i găto
materialul,
- Memoria, sau odalitatea de a i e i te ate ialul p egătit şi
- Actio, adi ă eea e i e de î ă ă i te, î fă işa e, postu a t upului,
gesti a, o ta tul izual, to ul şi i fle iu ile o ii.27
Retorica, a fo ă e o u i a e, s-a dezvoltat continuu, azi încorporându-şi
teh i ile ulti edia eea e îi o fe ă o pute e de o i ge e ai a e, iar prin
utilizarea mass edia o pe et a e la gă. E sufi ie t să e io ă a pa iile
ele to ale da şi adu ă ile ge e ale ale o po a iilo sau î tâl i ea teh o a ilo u
u pă ăto ii u o azia di e selo e e i e te, â d fie a e gest şi u â t su t gâ dite,
a alizate şi hiar testate în prealabil28. Pentru orice om de afaceri studiul ei, la
parametrii contemporani, devine obligatoriu.

Ş oala pro es şi ş oala se ioti ă29

Au fost identificate de John Fiske (Introduction to Communication Studies) care

a definit comunicarea ca i te a iu e so ială p i i te ediul esajelo , considerând
d ept p opozi ii de ază asup a atu ii o u i ă ii u ătoa ele:
1. Toate tipurile de o u i are i pli ă se e şi oduri
2. “e ele şi odurile su t tra s ise altor persoa e, a easta fii d o pra ti ă
so ială
3. Co u i area este pu tul e tral î ia a ulturilor, fără ea a estea u pot
supra ie ui

Plecând de ai i, pe a eastă aza au fost dez oltate teo iile p i i d ele două ş oli
pe a e le p eze tă si teti ai jos.

27
V. mai mult în Prutianu St - Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăvolăIăpag.ă18-23
28
Maiămult,ăpentruăevitareaăgreşelilorăşiăeficacitateămaxim ăPreşedinteleăObamaănuăseăsfieşteăs ăfoloseasc ă
promterul,ăf r ăaăfaceăunăsecretădinăaceasta.
29
Facemănumaiăoăscurt ăprezentare.ăOădescriereămaiăampl ălaăTran,ăV.;ăSt nciugeluăIă– Teoriaăcomunic riiă
pag 37-57
23
 2.Ş oala pro es30 studiază comunicarea ca transmitere a mesajelor.
Fu ie de odul î a e e i ăto ii şi e epto ii odează şi de odează u esaj, de
odul î a e e i ăto ul foloseşte ediile şi a alele o u i ă ii se dete i ă
efi ie a şi a u ate ea t a s ite ii esajului, de i odul şi g adul î a e o pe soa ă
afe tează o po ta e tul sau sta ea de spi it a altei pe oa e. “e e ide iază ai
multe modele:

Modelul Shannon Weaver: poate cel mai citat are ca reprezentare

SEMNAL SEMNAL MESAJ
MESAJ

SURSA EMI TOR CANAL RECEPTOR DESTINATAR

SURSA DE
ZGOMOT

Este u odel i a î t u ât a e doa două alte ati e: t a s ite ea i fo a iei se

poate realiza sau nu se poate realiza. Ele e tele p i ipale su t: e i ăto , e epto ,
canal, cod. La a estea se adaugă:
Sursa este fa to ul a e de ide da ă t i ite sau u, sau pe a e esaj să-l
t i ită, apoi îl t a sfo ă î se al şi-l trimite prin canal receptorului.
Zgomotul este e a e se adaugă se alului, posi il la o i a e di t e i elu i.
Disto sio ează sau î piedi ă t a s ite ea ealte ată a esajului
I for a ia, î a est odel este defi ită a „ ăsu ă a i e titudi ii de siste
a eea e este t a s is, t a spo tat de la e i ăto la e epto , de i se ifi a ia a eea
ce este transmis.
Redu da a / e tropia: este „ eea e poate fi p edi ti il sau o e io al î t -
u esaj . ‘edu da a dă p edi ti ilitatea idi ată iar entropia predictibilitatea
s ăzută. Astfel u esaj u p edi ti ilitate edusă poate fi u it e t opi şi a â d u
i el idi at de i fo a ie, ia u ul u p edi ti ilitate idi ată este edu da t şi u
i el s ăzut de i fo a ie.
Canalul este mijlocul fizi p i a e este t a s is esajul u dele de lu i ă,
sunet, radio, cabluri, sistemul nervos – ele i i si u i .
Mijlocul de comunicare: mijlocul fizic sau tehnic de conversie al mesajului într-
un semnal capabil de a fi transmis printr-unul din ca ale. Ele se lasifi ă a:
1. ijloa e p eze ta io ale: o ea, fa a, o pul;
2. ijloa e ep eze ta io ale: ă i, pi tu i, fotog afii, de o a iu i;
3. mijloace mecanice: telefon, radio, televiziune, Internet.

30
proces procese n. 1) desf şurareăînătimp a unui eveniment sau a unui fenomen.ă2)ăsuccesiuneădeăac iuniă
sauă deă opera iiă prină careă seă realizeaz ă oă lucrare.ă *ă proces-verbal document în care este notat pe scurt
continutul discutiilor desfãsurate si a hotãrârilor adoptate la o adunare sau sedintã ori prin care se
consemneazã o constatare, un acord etc. 3) jur. actiune pentru care cineva apare în fata judecãtii; cauzã. <fr.
procès, lat. processus

24
 Codul – u siste de î elesu i o u e ilo u ei culturi – o stă atât î
se e ât şi î eguli şi o e ii a e dete i ă odul de o i a e la se elo .
A est siste a ide tifi at t ei i ele de e eta e î studiul o u i ă ii: p o le e
teh i e; u âtă a u ate e pot fi t a s ise si olu ile; p o leme semantice; cât de
p e is t a s it si olu ile î elesu ile do ite şi p o le e de efi a itate; ât de ult
poate fi modificat comportamentul receptorului.

Modelul Gerbner: introduce ca elemente noi:

- pe ep ia, p odu ia, se ifi a ia esajului;

- esajul a u itate a fo ei şi o i utului,
- i te su ie ti itatea a apo t di t e p odu ia şi pe ep ia esajelo
astfel încât procesul de comunicare este caracterizat drept unul subiectiv,
sele ti , a ia il şi i p e izi il.
El poate fi aplicat pe t u a aliza de o i ut a esajelo , a o espo de ei
î t e ealită i şi esajele o u i ă ii de asă, a e eptă ii de ăt e pu li a esajelo ,
î a aliza dife itelo situa ii de o u i a e, et .

Modelul lui Lasswell: spe ifi o u i ă ii de asă, a e î ea ă să ăspu de la

î t e ă ile:

- Cine?
- Ce spune?
- Prin ce canal?
- Cui?
- Cu ce efect?

Modelul Newcomb: este p i ul a e i t odu e p o le ati a olului o u i ă ii î t -o

societate sau într-o ela ie so ială. Co u i ato ul/ e epto ul A/ţ pot fi indivizi sau
o du e ea u ui î t ep i de i/ ep eze ta ii si di atului, sau gu e /gu e a i ia de
ealaltă pa te ediul so ial X eea e t a sfo a AţX î t -u siste î a e ela iile
interne sunt interdependente
x

A B

Modelul de o st ează ă î t -o de o a ie i fo a ie u este u ai u d ept i, î

p i ul â d o e esitate, î st â să legătu ă u ediu şi ea iile posi ile.

Modelul Westle şi Ma Lea : inspirat de modelul Newcomb descrie procesul

o u i ă ii i te pe so ale. El su li iază e oia so ială de i fo a ie şi a fi adaptat şi
pentru massmedia.

25
 3. Ş oala se ioti ă: odelele p opuse su t de tip st u tu al şi i di ă ela iile
care se stabilesc
î t e ele e tele p i a e se eează se sul, u su t li ia e; o u i a ea ep ezi tă o
p odu e e şi u s hi de se su i se ifi a ii . Ele studiază odul î a e esajele
te tele i te a io ează u oa e ii pe t u a p odu e î elesu i se ifi a ii şi olul
te telo î ultu a oast ă. Cititul u e ite ea des ope ă î elesu i, e epto ul
negociind inte p eta ea p i p is a e pe ie ei sale, eea e o du e la o ultitudi e
de i te p etă i eea e poate o du e şi la eşe ul o u i ă ii da şi la efe te
dife e iate după o izo tul ultu al.
Mesaj/text

În elesă(sens)

Produc tor/ăcititor Referent

“u sa: T a , V.; “tă iugelu I Ed. o u i a e. o, ţu u eşti, pag.

Semiotica are trei domenii principale de studiu:

- se ul î suşi,
- odu ile şi
- cultura in care ope ează aceste semne si coduri.
Mesajul este u ele e t al i uitului o u i a io al da şi u ele e t al p o esului
de reprezentare, inter ediul î t e ealitate şi i agi ea estei ealită i.
realitate
axa

axa Axaăcomunic rii

emiț tor mesaj receptor
reprezent rii

Imagine

“u sa: T a , V.; “tă iugelu I Ed. o u i a e. o, ţu u eşti, pag.

Modelul lui Pierce: p o esele se ioti e su t o ela ie î t e t ei o po e te:

- semnul,
- obiectul reprezentat şi
- interpretantul.
„U se sau u ep eze tat este e a e i e lo ul a e a î a u ite p i i e sau î
i tutea a u ito î suşi i. El se ad esează ui a, eâ d î i tea a estuia u se

26
e hi ale t, sau poate u se ai dez oltat . (interpretantul). El ide tifi ă trei tipuri
31

de se e: i o ul, i di ele şi si olul.

Interpretant

Semn Obiect
Modelul Ogde şi ‘i ha ds: corespunde modelului lui Pierce acordând prioritate
ealită ilo lu u ilo , psihi ului, gâ di ii ideilo , li ajului u i telo

Modelul Saussure: co side at î te eieto ul li g isti ii ode e şi al se iologiei a

i i iat studie ea ie ii se elo î sâ ul ie ii so iale. “e ul este u itatea di t e
se ifi a t şi se ifi at, o ept e tal o u tutu o e ilo u ei ultu i a e
foloses a elaşi li aj.

Noile odele ale o u i ării

Apă ute a o ea ie la odelele p e ede te, ele statuează ă u pute

edu e o u i a ea la t a s ite ea „i fo a iilo sau „ esajelo p i odifi a e şi
de odifi a e şi t e uie s-o î elege a o o p ehe siu e e ip o ă, a a es la
su ie ti itatea altuia, la i te iile şi oti ele sale, o sa â d oi u ită i de a aliză:
- persoana,
- grupurile,
- apo tu ile i te su ie ti e î e pe ie a ie ii otidie e.
Co u i a ea este o a ti itate o ga izată, ediată, efe tuată de ăt e e ii u ei
o u ită i de li aj şi de a iu e pe t u oo do a ea a iu ilo lo p a ti e. Ia î
o side a e i ula itatea o u i ă ii, olul opi iilo şi al atitudi ilo , o te tul so ial
şi ultu al, i lusi î azul o u i ă ii de asă. Me io ă studiile e ilo Ş olii
de la F a kfu t da şi

4. Ş oala de la Palo Alto: rezultat al studiilor de la Institute of Mental

‘esea h o side ă
o u i a ea a u fe o e so ial i teg at o st ui d o pu te de legătu ă î t e
aspe tele ela io ale şi ele o ga iza io ale, î t e e a is ele a e eglează
apo tu ile i te i di iduale şi ele so iale. Ea a ela o at:

A io ele o u i ării32:

Axioma 1: Co u i area este i e ita ilă sau o - o u i area este i posi ilă. Orice
o po ta e t a e aloa e o u i ati ă. Nu u ai e iste a da şi lipsa lui

31
Pierce, C- Comunicareăşiăac iune,ăHumanitas,ăBucureştiă1990
32
v. pentru dezvoltare Pruteanu, S. – Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi,ă2000ă
şiăTransăV;ăSt nciugeluăIă– Teoriaăcomunic rii,ăEd.ăcomunicare.ro,ăBucureşti,ă2003
27
„ o u i ă . Disti ge: esajul – a u itate ele e ta ă, i te a iu ea – ca o serie de
esaje s hi ate şi odele de i te a iu e.

Axioma 2: Co u i area se dez oltă pe două pla uri: i for a io al şi rela io al; primul
ofe ă i fo a ii, ia al doilea ofe ă i fo a ii desp e i fo a ii.

Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni de

auză efe t sau sti ul răspu s. Comunicarea nu este numai un proces continuu de
s hi de esaje i şi de i flue e ale o te tului î a e se desfăşoa ă.

Axioma 4: Co u i area î ra ă fie o for ă digitală p o esată de siste ul e os

central) fie u a a alogi ă p o esată de siste ul eu o egetati . Cele două tipu i u
e istă î pa alel i oe istă şi se o pletează î fie a e esaj.

Axioma 5: Co u i area este ire ersi ilă. O dată e eptată efe tul i ediat u ai
poate fi oprit

Axioma 6: Orice proces de comunicare este simetric sau complementar, da ă el se

î te eiază, espe ti , pe egalitate sau dife e ă. “e disti ge astfel u „ o po ta e t
î ogli dă , î te eiat pe egalitate sau u ul e t at pe dife e a ele -p ofeso , tâ ă -
ăt â

Axioma 7: Co u i area presupu e pro ese de ajustare şi a o odare. Întrucât oamenii

su t i e ita il dife i i o u i a ea se poate a elio a u ai î ăsu a î a e
pa ti ipa ii îşi „ajustează pa ti ipa ea la stilul elo lal i. Şi se si o izează u ei.

Teo ia o e sa iei: apă ută a ezultat al studiilo p i i d etnometodologia în 1967 în

“UA o e sa ia poate fi defi ită p i t ei a a te isti i ese iale: i te a iu e, o di şi
ealiza e î depli i e . Co e sa ia este eată o ti uu, p i i te a iu ea u o
i di izi a e au o ie ti e o e sa io ale dife ite şi adesea di e ge te; ea pu e î
e ide a a a te ul său spe ifi de i te a iu e so ială; este o te tuală: este
st u tu ată. Pa ti ipa ii îşi î depli es a ti ită ile o e sa io ale î od o ga izat.
„P i ipul oope ă ii o du e la a i ele a tită ii ăsu a, a titatea de i fo a ie
de respectat), cele ale alită ii e idi itatea şi ade ă ul sus i e ilo , ale ela iei şi ea
a odalită ii a fi la şi p e is!

A t e ui să o ti uă u ş olile o te po a e, ele legate de ass edia, de

lumea Internetului etc. Conceptual, pentru deschiderea analizei comu i ă ii î lu ea
glo ală a zilei de azi şi de âi e, ai pu tă :

5. Teoriile informatice

Ca efe t al du lă ii pute ii o ului p i teh i a azată pe sili iu s-a impus în

ştii ele o u i ă ii o iu ea de i fo a ie, ai ales î se sul ei ate ati da

28
generalizate şi pe t u o u i a e î ge e al. Nu o fu dă u li ajele i fo ati e
folosite în programarea computerelor. “e defi eşte astfel

„i for a ie : şti e, este „a î ştii a : a iu ea de a i fo a şi ezultatul ei DEX,

1975, p. 428] - ca noutate tra s isă despre e a, de ăt e i e a, ui a - care, din
pu t de ede e ate ial, se a ifestă oa e u o t adi to iu:

A e titate lipsită de o fo ă p op ie: in-fo a ie, u de pa ti ula „i dese ează

chiar lipsa unei forme proprii (vezi latinescul informis = „fă ă fo ă Gutu, Gh., ,
p.166];

ţ e titate t a spusă î t -o altă fo ă, î lipsa u ei fo e p op ii: i - for a ie, unde

a e tul ade pe ăuta ea u ei forme potrivite de ipostaziere (vezi latinescul informo =
„a fo a , „a pu e î fo ă [Gutu, Gh., Ibidem. , fo ă de u ită î lite atu a de
spe ialitate „pu tăto de i fo a ie se , si ol, se al et . ;

“e defi eşte teo ia i fo a iei î se s est â s = teo ia ate ati ă a i fo a iei: a

„o ep eze ta e ate ati ă a o di iilo şi pa a et ilo e afe tează t a s ite ea şi
p o esa ea i fo a iei
Folosirea matematicii permite informatizarea proceselor, deci automatizarea lor. Prin
ge eralizarea i roele tro i ii puterea de al ul a o puterelor de i larg dispo i ilă.
Oamenii de afaceri su t o liga i să î e e să foloseas ă oile teh i i.

I fo a ia = opusul sau o ple e ta a ate iei su sta ei şi e e giei , op iu e

e i d tot di sp e a o dă ile i e eti e Cibernetica lui No e t Wie e şi dez oltată
î deose i de a o dă ile ate ialiste, a iste „ ate ialist-diale ti e , st u tu aliste
şi se ioti e, pot i it ă o a i fo a ia este i fo a ie, adi ă alt e a de ât su sta a
sau e e gia. P i ipalele ipostaze su a e se a ifestă i fo a ia astfel î eleasă
sunt:

a. i fo a ia st u tu ală: i fo a ia a e se dez oltă î sâ ul ate iei su sta ă +

energie) sub forma unor structuri relativ invariante sau legi formale ale unui univers
(fizic, biologic, psihic, social, economic etc.), manifestându-se ca un univers aparte
„u i e sul i fo a io al = a sa lu de st u tu i sau legită i odat î esătu a
su sta ial-e e geti ă a elo lalte u i e su i şi o ie tâ du-le antientropic);

. etai fo a ia: i fo a ia desp e s hi ul i fo a io al di t e siste e A şi B,

o i ută de u sistem C aflat î apo t i fo a io al di e t u B şi i di e t u A
(mijlocit de B, a e de i e se sau se al pu tăto de i fo a ie pe t u C despre A
şi desp e s hi ul i fo a io al di t e A şi B ; etai fo a ia joa ă u ol ese ial î
i telige a a tifi ială.

Şi aju ge , di pu t de ede e teo eti la teo iile iost u tu ii ia di pu t de

vedere practic la e iste a duală, si ulta ă a oa e ilo şi o pute elo . La o ouă
a o da e a o u i ă ii o te po a e.
29
 6. Teoria biostructurii:

“u te o iş ui i u lu ea t idi e sio ală: lu gi e, lă i e, î ăl i e. De la

Einstein a e a pat a di e siu e: ti pul. Şi iteza lu i ii, iteza a i ă pâ ă de
u â d. Euge Ma o s hi pu li ă î - ezultatele e etă ilo sale p i i d
ate ia ie. A fă ut u e pe i e t apa e t a al: a â tă it işte pla te a ia s ulse
„ u i u de , le-a introdus într-o p esă şi a â tă it pla tele stoa se şi li hidul s u s.
Apă ea o dife e ă î i us, pe a e a u it-o iost u tu ă sau ate ie ie
oe iste tă u ate ia e ie, di plante în cazul acesta. În 1980-1981 Porter pune în
e ide ă iost u tu a folosi d u ou i os op deose it de pute i . Mate ia
iost u tu ată este spe ifi ă iului şi poate fi găsită u ai î elulele ii. Este fo ată
di o i a ii hi i e de u tip spe ial, spe ifi e ie ii, a â d o e e gie ai a e
decât cea a materiei celulare ordinare, reprezentând un nivel mai ridicat de dezvoltare
şi o ga iza e o ouă di e siu e!? . Î spa iile i te sti iale este sto ată i fo a ie.
Noua teo ie dă o ipoteză iost u tu ală a o igi ii ie ii pe pă â t, a plu alită ii
i elu ilo st u tu ale ale ate iei ii: ate ia iosi ă – ate ia ie o di a ă, ate ia
oesi ă – ate ia ie u u î alt i el de dez olta e şi o ga iza e Ma o s hi, .
Omul este un sistem des his. Ca să-şi păst eze e t opia ia a ia di ediu e t opie
joasă şi a u ă î ediu e t opie î altă. Este supus o ti uu fa e pa te i teg a tă
flu u ilo de i fo a ii de toate tipu ile şi fo ele di ediul e te şi di p op iul său
corp. Preluarea esajelo se fa e p i ele i i si u i lasi e la a e adăugă
siste ele eu o egetati e, pa a o ale, i tui ie et . de tip fizi , t a sfo ate î
i pulsu i e oase p i hi is ul elula , la li ită p i odifi ă i ato i e. Tot hi i
se fa e şi sto a ea i fo a iei o ăspu sul sau feed a k-ul, espe ti ea ia la
esaj. A est p o es este a a te isti atât ate iei iosi e ât şi elei oesi e. La
ulti a î să, deşi t a sfe ul i fo a iei se fa e hi i t a sfo ă i ato i e la iteze
cunoscute, printr-u i el de dez olta e şi o ga iza e supe io î „ i tea şi sufletul
o ului a e lo u p o es de a ele a e al itezei la ote u iaşe, gâ dul fii d lipsit
p a ti de li ite, deşi p izo ie al o pului a e gâ deşte. ‘ep eze tâ d pi a ida lui
Maslo pe t ei i elu i: su ziste a, a a te isti ă etapei isto i e date, pe petua ea a
dat al ADN-ului pe t u asigu a ea pe petuă ii şi ultu a a i el supe io , a e asigu ă
feedback-ul şi asup a elo lalte două, o stată şi oi ă î eta ea o u i ă ii
î sea ă oa tea ate iei ii, espe ti t e e ea î t -o altă sta e/di e siu e a
u i e sului î e pa siu e. Cu o ul u poate e ista de ât î o u ită i, p i i d
isto ia u a ită ii di afa a ti pului p eze t o e i ea apa e a o st u tu ă
a o es e tă, ie în univers privind prin dimensiunea vitezei noesice, unde prezentul
este dete i at de t e ut . teo ia a hetipu ilo a lui Ju g şi poate i agi a iito ul,
ia pă i di p eze t pot fi studiate sepa at o u ită i, popoa e, et . a â d
a a te isti i şi fu io ă i a a te isti e. O ul, folosi d siste ul de a de e io hi i ă
al ate iei ii, foa te efi ie t, a fost o ligat de e oia de a e o o isi e e gia să
apeleze la unelte sau arme şi să tezaurizeze e perie a. Mai apoi, e olu ia teh i o-
ştii ifi ă du e la o t a sfo a e u i e sală a tutu o fo elo de p odu ie şi pu e î
iş a e î t eaga lo st u tu ă ele e ta ă şi s hi ă i pli it pozi ia o ului. P odu iei
îi i pu e o u itate teh i ă supe ioa ă, a e de i e aza auto- iş ă ii p odu iei. Î t e
30
o şi atu ă u se ai i te pu e u ai o u ealtă i u î t eg p o es teh i de
p odu ie de si e stătăto , şi a e ia o st u tu ă şi di a i ă i te ioa ă odelată. Fo a
pe a e o apătă o ul p i ijloa ele ofe ite de e olu ia teh i o-ştii ifi ă du e la
i e sa ea odalită ii pe ep iei ti pului: sute de ge e a ii o e eşti s-au st ăduit să
p i dă ti pul atu ii folosi d isto ia, o i azi atu a , su odela ea oilo fo e se
s hi ă atât de apid î ât âi e a de e it azi , a u . Da şi siste ul tehnic a
ăpătat o auto o ie p op ie, o u itate i te ă a e îşi i pu e p op iile eguli
so ietă ii o e eşti. O i, toate a este pro ese su t u ai i for a ie, u ai
o u i are o ti uă î adrul ateriei oesi e – fie ca indivizi, fie ca grupuri,
ole ti ită i - fie î tre a estea şi rea ia sa teh i ă. O ul u ai poate fi pri it a u
e i ător ori re eptor i a u od al flu urilor de o u i are a i for a iilor, atâta
timp cât este viu. Pu i i î ea ă să adă fe o e ul la lo ul lui, î ad ul a sa lului,
a pa te a î t egului şi să des if eze o fologia, fiziologia şi e e tuala lui patologie:
- Ni olas Geo ges u ‘oe ge spu e: e t opia33 este u i di e al a tită ii elati e
de e e gie legată î t -o st u tu ă izolată34 . E i “ h odi ge spu e o i e
structu ă ie se e i e î sta e de asie hili u a so i d e t opie joasă di
ediu şi t a sfo â d-o î e t opie î altă . Î a est fel se p odu deşeu i.

- O ul fa e pa te di ate ia io i ă, da u u g ad î alt de o ga iza e, apa il de

gâ di e a st a tă, de i ate ie oesi ă - spune teoria lui Macovschi. Pentru a-şi
păst a st u tu a, e t opia, espe ti di e siu ea i fo a iei legate, fii d u
siste foa te uşo deg ada il este e oit să p eia di e te io o ti uu e e gie
prin degradarea entropiei joase. A est p o es este u os ut î deo şte su u ele
de u ă. Noi afi ă ă p i ipiul a estui p o es este e o o ia de ijloa e,
u ită popula le e. Di a eastă auză, o ul foloseşte u elte sau fo a.

- Mate ia oesi ă a e t ei o a da e te: su ziste a, pe petua ea şi ultu a,

a a te isti i legate, o o ite te şi pa alele, o di io ate u a de ealaltă. Da ă
p i i di e siu ea ti p î siste e pi i , pe a a te po ală35 o stată ă,

33
« nuă împ rt şimă ideileă exprimateă prină no iuneaă deă “societateă entropic ”ă (careă exprim ă oă anumit ă
degradare,ă dezorganizare,ă ună anumită dezechilibru)ă înă sensulă dată deă Hazelă Hendersonă (1977)ă “statuluiă
entropic”ă(o societate aflată la un nivel de dezvoltare în care complexitatea şi interdependenţa au atins un
punct în care costurile tranzacţiilor sunt egale sau depăşesc capacităţile productive…Un sistem care nu
poate fi modelat, nu poate fi condus) nici supraaprecierea crizei ecologice, timp în care pentru obţinerea
unor cantităţi tot mai mici de energie şi de materii prime se cheltuiesc cantităţi tot mai mari de energie (se
ignor ăcalitateaănoiă“energii”ăşiă“suportul”ăei,ăatâtăcaăindividăcâtăşiăcaăsocietate).ăDejaăPrigogineăaăenun ată
teoremaăproduc ieiăentropiei minime,ăînăcontradic ieăcuăprincipiulăluiăCarnotăînl turândăparadoxul,ăar tândă
c ă omulă nuă trebuieă considerată izolată (sistemă închis),ă ciă c ă el formează un sistem mai complex cu mediul
ambiant formând un sistem staţionar,ă caracterizată caă apropiată deă stareaă deă echilibru.ă Elă aă numită aceast ă
nou ă form ă aă “ordon rii”ă structurale,ă acestă “sistemă deschis”ă ă “structuriă disipative”ă (adaptive).ă Dublaă
calitateă aă vie iiă (aă conservaă şiă aă perfec ionaă structura)ă nuă maiă esteă oă particularitateă ciă oă caracteristic ă
general ă aă sistemeloră deschise,ă şiă ad ug mă noiă evolutive,ă adic ă existenteă caă atareă peă oă anumit ă durat ă
temporal .ă N.G.Roengenă vaă aplicaă teoriaă laă societateaă omeneasc ,ă laă economieă şiă nuă numai”.– dup ă V.ă
Roman – Echilibru şi dezechilibru,ăEdituraăŞtiin ific ăşiăEnciclopedic ă1978.ăMaiămult,ăîntreătimpăauătrecută
aproape 30 de ani!
34
maiăjosăîn elegemăentropiaăcaăoăcaracteristic ăaăsistemelor deschise de tip uman. V. nota de mai sus.
35
Dup ăN.G.Roengenă“ăM surareaătimpului,ăcaăoămul imeădeăalteăm suriădinăfizic ,ăseăbazeaz ăpeăoă
conven ieăcareăesteăînămareăm sur ăarbitrar ”
31
 a titati pe petua ea a e u t e d e po e ial, ti pul o te po a fii d în
pa tea de sus a e olu iei u os ute. Mai ult, î ti p ate ia oesi ă apa e a
o î e gătu ă de tip a o es e t. Da su siste ele i di iduale oa e ii u
pe ep de ât p eze tul, îşi a i tes de t e ut şi pot i agi a sau p e izio a
iito ul. E olu ia î e gătu ii este a ată de alte a a ăz oi – pace, ca mod de
rezolvare al tensiunilor acumulate.

- U eltele au fost dez oltate de ultu ă î t -u it ase ă ăto . De la p elu gi i ale

fo elo u a e de i st u tu i u legi p op ii de o ga iza e. Calitatea, deci cultura
a dus la o ouă st u tu ă u p op ia ei e t opie: siste ele e o o i e de
t a sfo a e a e t opiei joase. N.G. ‘oe ge spu e: De a eea t e uie să fa e o
deose i e etă î t e p o esul u ei u ită i de p odu ie uzi ă sau fi ă şi el al
industriei. Ceea e eau să spu este ă o i dust ie se poate e ti de p i
î su a ea u o p o ese de p odu ie nelegate între ele, pe când dezvoltarea unei
u ită i de p odu ie este ezultatul u ei odifi ă i o fologi e i te ioa e. Azi
oe istă si ioti st u tu ile de tip oesi şi ele de tip p odu ti ; ulti ele au
ăpătat o a u ită auto o ie i pu â du-şi p op iile legi siste elo oesi e
ducând chiar la transformarea lor, ajungându-se aproape la sisteme combinate
(sau posibile în scurt timp).

- Fo a , a e a io ează î t e ele e tele oesi e – u ite ole ti ită i – are sens

o t a e t opiei. Pe t u păst a ea e t opiei, o ga is ele, a u itate sau a
ul i e, t a sfo ă e t opia joasă î e t opie î altă pe t u a e i e
te siu ea , oe e a st u tu ii iologi e şi oesi e. O i fo a a e se s o t a . Ea
a u ulează e e gia o i ută sp e u pol, a titati i o , î det i e tul estului
st u tu ii. A io ează a o f â ă, da de se s o t a , a e p i fe ae
a ele ează p o esele p e u î t -o elulă a e oasă. Atu i â d a est
fe o e se e ti de şi se a ifestă asup a î t egului siste oesi u os ut
o e i ea î a sa lu a e o situa ie si ila ă etastazei, u eapă at
i e e si ilă.
- Da ă fa e o se iu e t a s e sală p i ate ia oesi ă, la ti pul se iu ii,
o stată ă î t eaga ate ie oesi ă este a a te izată tot de deze hili u, dat
de odul de p odu e e şi de dist i ui e al e e giei o i ute p i t a sfo a ea
ate iei u e t opie joasă, azat pe fo a elati ă a ele e telo oa e i sau
g upă i de oa e i . Cele ai pute i e, după completarea deficitului de energie
i di idual t a sfo ă estul adjude at î acumulare, eea e le dă u a a taj
elati ulte io sau a o a iu e pe se. Dat fii d ă di pu t de ede e ate ial
procesul e o o i o stă di t a sfo a ea e t opiei joase î e t opie î altă,
adi ă î deşeu i, şi dat fii d ă a eastă t a sfo a e este i e o a ilă, esu sele
atu ale t e uie eapă at să ep ezi te o pa te a o iu ii de aloa e e o o i ă...
ade ă atul p odus al a estui p o es este u flu i ate ial, plă e ea de a t ăi
spune N.G.Roengen.

- Da ă la î eputul isto iei e e ita ea fo ei şi a u ulă ile e au lo ale, o dată e

st u tu ile de tip p odu ti au euşit p i siste ul t a spo tu ilo şi al
32
 teletransmisiilo i fo ati e să a ihileze spa iul li e î t e zo ele lo ale,
e e ita ea fo ei şi a u ula ea au de e it globale, espe ti afe tează toate
su siste ele. Astfel î ât pe de o pa te p o esul de e e ita e a fo ei tot de tip
e po e ial a de e it ai intens, aplicat la întreaga ate ie oesi ă u os ută,
fii d de u it p o es de glo aliza e, ia pe de altă pa te, o o ite t, fo a -
o dusă a u de p i ipiul p ofitului a i - ealizează a u ulă i di e î e ai
mari cerute de nivelurile mereu în dezvoltare ale sistemelor productive .

- Ti pul o te po a o fi ă teza lui H. ţe gso O fii ă poate e ita u ai

deg ada ea e t opi ă a p op iei st u tu i. Ea u poate î piedi a eşte ea
e t opiei î t egului siste , o pus di st u tu a ei şi ediu. Di o t ă, după u
şti astăzi, e t opia u ui siste eşte, î ge e al, ai epede î p eze a ie ii
de ât î a se a ei - fe o e ul deg adă ii e ologi e a ediului, a e poate fi o
a ia tă a fi alului pe petuă ii ate iei oesi e.

- O altă a ia tă poate fi cea a desprinderii sistemului productiv de transformare a

entropiei joase ca sisteme independente, bazate pe alt element majoritar decât
a o şi apă, a î azul ate iei io i e; pe sili iu de e e plu. Î pa alel,
ate ia oesi ă poate stăpâ i oi iteze/di e siu i. Gâ dul, deşi azat pe
itezele î ă e ăsu ate ale p o eselo hi i e di ate ia e uşie şi si u i a e
o iteză î ă e u os ută e ăsu ată . Di pu t de ede e al î e gătu ii
oesi e a to ată î t e ut pot e ista iteze-dimensiuni şi ai idi ate, a î azul
o u i ă ii a hetipale de asă. De fapt u ai o i te p eta e e pati ă g .
e phatheia = păt u de ea, u ajuto ul i agi a iei, î o ştii a alt ui a a
te di elo şi stă ii de spi it a u ei so ietă i o te po a e poate uşu a greaua
sa i ă a e etăto ului a e o studiază, sa i ă e u poate fi t a s isă i i u ui
i st u e t. Doa o i te o e eas ă poate afla e si t şi e s opu i au al i
oameni...36. sau se poate desp i de pe t u a edea a sa lul di e te io . O altă
variantă este a si ioza elo două siste e să ide tifi e ate ia e isi ă, şi atu i
o i e este posi il…

7. Programarea euroli gvisti ă (PNL)37

P og a a ea eo olig isti ă38 s-a o stituit a dis ipli ă de si e stătătoa e

elati e e t, u a e a a u ulă ii u oşti elo legate de fu io a ea i ii u a e
şi des if a ea legătu ilo a e pu î iş a e e a is ele o u i ă ii p i i tea
u a ă.
Te e ul de „p og a are se efe ă la atitudi ea fie ă uia di t e oi de a
p odu e şi t a spu e î p a ti ă o e t e de a iată ga ă de p og a e

36
Roegen, N. G. - Legea Entropiei şi procesul economic - Ed.ăPolitic ă1979
37
Avemăre ineriăfa ădeăaceast ăteorie,ăcareăpareăaăfiănumaiăînădezvoltareădarăoămen ion măpentruă
aăsubliniaăevolu iileăcontemporaneăşiăprevizibileăînăviitorulăapropiat
38
Penuă maiă multeă informa iiă v.ă http://www.neurolinguisticprogramming.com şiă
http://www.nlpartgrup.ro/ sau http://ro.wikipedia.org/wiki/Programare_neuro-lingvistic%C4%83
33
 o po ta e tale. P a ti , fie a e di t e oi este „ p og a at sau se „p og a ează
să a io eze a u veritabil al ulato î eea e p i eşte „o ga iza ea i te ioa ă .
Te e ul „ eu o se efe ă la pe ep iile se zo iale a e e dete i ă sta ea
i te ioa ă î se s p op iu, eu o-logi ă, î figu ati , e o io al-su ie ti ă . A easta
î sea ă ă fie a e di t e oi pe epe şi i te p etează ealitatea î o ju ătoa e
„ap opii d-o astfel î ât să poată fii apa il să îşi eeze „ i ul său u i e s . De
ase e ea te e ul eu o se efe ă şi la odul ost u de a gâ di, la
o po ta e tele oast e şi la stă ile i te e pe a e le t ăi , î se sul dete i ă ii
a esto a de ăt e a ti itatea e e ală şi de o e iu ile eu o ilo oșt i.
Terme ul „li g isti ă se efe ă la ijloa ele de o u i a e apelate, espe ti
la o po ta e tul ost u e al şi o -verbal. Astfel limbaj apelat de fiecare dintre
oi e st u tu ează e pe ie a şi efle tă p op ia oast ă a ie ă de a gâ di şi de a
percepe e e i e tele „t ădâ du- e sau ele â du-ne personalitatea, comparativ cu
ea a se e ilo oşt i.
PNL ele ă faptul ă, î ă de la aşte e, fie a e pe soa ă e u ge la
t a spu e ea î p a ti ă a u o o po ta e te „p og a ate î ede ea ati ge ii
scopurilo şi/sau a o ie ti elo p opuse, p e u şi a solu io ă ii p o le elo u a e
se o f u tă.
poate fi utilizată pe t u :
 ‘e ep ia şi sele ta ea i fo a iilo : o se a ea;
 Apo tul de i fo a ii: i te e ia;
 Ve ifi a ea ezultatelo şi o luzio a ea; folosirea practica a PNL
Ca u a e a pa u ge ii a esto etape PNL ofe ă posi ilitatea de a des ope i eea
ce este ascuns în canalul de comunicare dominant al interlocutorului printr-o a aliză
fi ă și ate tă a odului de fo ula e utilizat de a esta, de la ele ente vizuale : a
edea, a p i i; auditi e: a as ulta, a o i et .; ki estezi e: a si i, a ati ge et ., odo o-
gustati e: sa oa e, dezgust et .; eut e: a î elege, a î ă a, a ştii et .
P og a a ea eu oli g isti ă ep ezi tă o odalitate de a de e ii ei mai buni
atât î ia ă ât ai ales î afa e i, u de o pe ioadă de studii şi antrenament devine
auto at e efi ă so ial, ate ial ât şi î iața p i ată.

8. A aliza tra za io ală

A e o isto ie u os ută şi este î ă işată de tot ai ul i oa e ii de afaceri,

lide i de opi ie, oa e i di edia şi sho izz et . Este a a te isti ă ultu ii şi
i iliza iei “tatelo U ite. “e azează atât pe spe ifi ul i ti al pe so alită ii
a e i a ilo : t a za iile îşi dau a să- i dai ât şi pe rezultatele e etă ilor
ştii ifi e î zo a psihanalizei. Teoria este abordata în capitol separat.

Co side ă ă a o i s oamenii de afaceri ă, î o ple itatea ediului î a e

îşi desfăşoa ă a ti itatea su t o liga i să adu e sufi ie te i fo a ii p i i d
comunicarea care să le pe ită fie să se spe ializeze î t -o a u ită di e ie,
o side ată e esa ă pe t u afa e ile lo , fie să poată apela p ofesio ist la o sulta ă
de specialitate.
34
 Pe tru oa e ii de afa eri o te pora i este ese ial să trea ă de la ivelul
ştii ei o u i ării de tip lasi , a aliti şi să se o e teze la realitatea preze tului,
u de glo alizarea, „aplatizarea lu ii , viteza uriaşă şi a titatea i e să de
i for a ie îi tra sfor ă di si pli „a tori î ele e te ale u ei re ele glo ale
for ată di flu uri giga ti e de i for a ii o ti ue, i perativul realizării de profit
fii d u ai u ul di ele e tele ajore are girează siste ul oesi -siliciu.
Nu numai laptop-ul îi o e tează la e eaua glo ală, u u ai ass edia da şi
e pe ie a a u ulată de so ietă ile dez oltate, ele u de se p odu e p ofitul, de i
ofe ă posi ilitatea î ogă i ii. Este e esa ă o ouă a o da e a o u i ă ii, u u ai
su aspe t teh i sau al a ilită ilo , i p i si teză şi a filozofie: î spatele a ilo
g upu i glo ale stă o a u ită filozofie, o ultu ă o u i a e a u ulată disti tă, la
fel î statele fie ă ui i î t ep i zăto . A eştia su t ele e tele a ti e ale ate iei
noesice globale, (consumato ii ă â â d ele e tele pasi e p i a u ula ea ă o a
se ealizează saltu ile de s a ă.
Mai ult, î ulti ul de e iu asistă la t ezi ea Asiei39. O i da ă î i iliza ia
edite a ea ă stăpâ i ea pa ea se ealiza p i a iu ea a isto a iei ilita e, î
E t e ul O ie t Chi a, I dia o di ea e a e i ută p i i o a ia e itorie.
‘eligiile, ultu ile şi la li ită siste ele de o u i a e e au dife ite. P i glo aliza e,
e pe ie a a u ulată î Asia îşi pu e a p e ta asup a ijloa elo de o u i a e
ode e şi asup a odului de o u i a e.
În noua lume, în economiile dezvoltate, u p odu ia i pu e egulile i e o o ia
i izi ilă, i fo a ia sto ată, e o o ia a solută de ijloa e ate iale şi a ala şa de
i fo a ie eea e a o dus la so ietatea ser i iilor, a e perie elor, a
tra sfor ărilor40, unde individul poate fi la fel de pute i a g upul da ia a este
gu e ată de egulile o u ită ii glo ale p i o u i a ea glo ală.
O i fă ă o u i a e i di idul, o pa ia, o u itatea o . Î plus, oa e ii de
afa e i t e uie să î e e să se a o odeze şi u ou eata lu e a sili iului. În Anexa 1
a figu at siste ul tu is ului: ajo itatea pozi iilo şi flu u ilo su t u ai
i fo a io ale, a titatea de su sta ă i pli ată este i ă a po de e. Ia ezultatul
î t egului p o es este plă e ea tu istului, la li ită „a i ti ea e aluată î p i p ofitul
o i ut de fie a e pa ti ipa t î s hi ul t ăi ilo tu istului. Fă ă o u i a e tu is ul
a fi i posi il: iito ul lie t plea ă de a asă, ia it i a age iei îi ia azi a ii şi-l va
t i ite la desti a ie peste âte a lu i, ti p î a e oa e i e u os u i î ep, pe aza
i fo a iilo p i ite p i siste ul de o u i a e al tu is ului să p egăteas ă
se i iile pe t u ziua â d a sosi. A eastă s he ă ilust ează o ple itatea
o u i ă ii o te po a e da şi p efa ează tu is ul i tual, u nou stadiu al
o u i ă ii.

39
Europeniăfiind,ăamăavutăorgoliuăs ăcredemăşiăs ăproclam măîntâietateaănoastr .ăWeltanshauung-ul nostru
l-amă exportată pesteă oceană dară înă învelişă anglosaxon,ă ceeaă ceă ă i-aă poten ată înclina iaă spreă întâietate.ă Amă
ignorat Asia, deşiăacoloăaăfostăşiăesteănum rul,ăşiăprobabilisticăşiăfor a.ăExtinderea,ăînăgoan ădup ăprofit,ănuă
dup ă resurseă pentruă ună nivelă maiă mareă deă leisureă (cheltuireaă timpuluiă liberă – înă englez )ă aă globalizată
folosireaămijloacelorătehniceăşiăprinăaceastaăaătrezităşiăînăAsiaănevoiaăbun st riiăprinăprofit.
40
v. cap. 2
35
 1. Procesul de comunicare

a. O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

- “tude tul să î eleagă e a is ul p o esului de o u i a e
- “tude tul să-şi î sușeas ă te e ii folosi i î p o esul de o u i a e
- “tude tul să asi ileze fo ele o u i ă ii

b. Co pete ele do â dite de stude t utilitatea te ei pe tru stude t

- î suşi ea şi utiliza ea le i ului spe ifi î o u i a ea s isă şi o a
- dep i de ea a ilită ilo de i te a io a e i o te tul di e selo fo e ale
o u i ă ii
- capacitatea de a î elege e a is ul p o esului de o u i a e

c. Ter e i de referi ă uvi te heie

Ne oia şi s opul o u i ă ii, te e i spe ifi i, p o esul de o u i a e

d. Structura temei de studiu

- Procesul de comunicare: nevoi – scopuri
- Vocabularul procesului de comunicare
- Procesul de comunicare
- Ni elu i ale o u i ă ii

e. Rezumatul ideilor principale

Co u i ă a să e satisfa e e oile şi să ati ge s opu ile oast e. Pe t u a
ealiza, a aliza şi î ăța procesul de comunicare e nevoie de o terminologie specifică:
a eşti te e i t e uie î suşi i pe t u a e putea fo a dep i de i p i alo ifi a ea
e pe ie elo alto oa e i. P o esul de o u i a e este dete i at de a iu ea
i di idului da şi de ela ia a estuia u se e ii. Pe t u a aliza fe o e ului o ple al
o u i ă ii teoria a stabilit o ierarhizare a formelor de comunicare pe niveluri.

f. Co i utul dezvoltat de idei al odulului

1. De e o u i ă ? Ne oia şi s opul o u i ă ii pot fi ase uite u

imaginile dintr-o ogli dă:
nevoia lipseşte da scopul e u oaşte eea e do i . Oa e ii su t e oi i să
comunice pentru a- i ealiza a u ite s opu i: a o u i a o i fo a ie, o i te ie, o
do i ă sau a i p esio a. “ opul î să e pli ă a e a fost i te ia o u i ă ii p i
ezultatul pe a e îl o i e . “ opu ile apo tate la e oi ep ezi tă eea e do i să
fa e p i o u i a e pe t u a e satisfa e a u ite e oi. “u t âte a s opu i şi
e oi o iş uite a e dete i ă o u i a ea:

36
 Co u i ă ca
1. să supra ie ui : fie ă e efe i la e oi de ază h a ă, ăldu ă, p ote ie ,
la e ita ea u ui pe i ol, sau la o i e ea u o se i ii su te e oi i să i t ă î
legătu ă u ediul, î spe ial u oa e ii di ju ;
2. să ooperă : si gu i u a ezista, t e uie să e u i efo tu ile u se e ii
oşt i, di fa ilie, di o u itate, di o pa ie et . şi să o u i ă pe t u a ati ge
scopul propus;
3. din nevoi personale: a fii e u a e a e e oie el pu i de o o u i a e
azală u eilal i pe t u a s hi a gâ du i, se ti e te a e să e satisfa ă e oile
personale;
4. să rela io ăm: o ul u poate t ăi si gu , t e uie să se pe petueze, să-şi fa ă
p iete i, to a ăşi pe t u a se si i î sigu a ă, de i t e uie să o u i e;
5. pentru a convinge: pe suasiu ea este ai p eze tă î ia ă de ât ap e ie la
p i a ede e, fie ă e o a de e la ă, de a gaja e sau a dete i a u oleg să fa ă
ceva pentru noi;
6. pentru putere: o u i ă a p i a gu e te să-i i p esio ă pe eilal i, da
u u ai pe t u a o i ge i pe t u a o i e „pute e , pe t u a o i e p i ilegii
speciale pe seama celor mai slabi, pe care i-a o i s. Î politi ă p i p opaga da se
poate o i e o t olul sau a ipula ea elo lal i, u s opul de edist i ui a esul la
ogă ia e iste tă;
7. din nevoi sociale: o u i a ea î t e şi di t e dife itele o ga iza ii ale so ietă ii
este u ială pe t u fu io a ea lo o e tă. I stitu iile gu e a e tale, ş olile,
spitalele, afacerile etc. s-a p ă uşi fă ă o u i a e ia e oile oast e a ă â e
esatisfă ute;
8. din nevoi economice: lu ea ode ă u poate e ista fă ă â ză i şi
u pă ă i, fă ă p o o a e et .: toate î sea ă o u i a e;
9. pentru informare: i fo a ea este fu da e tală pe t u e iste a u a ă, fie
ă iti i st u iu ile de folosi ă, le ia de la ş oală sau as ultă şti ile le tele izo
sau la computer;
10. să dă se s lu ii: pe t u a da se s lu ii î o ju ătoa e opii şi adul ii îşi pu
î t e ă i: î e ede , e ed al ii desp e oi, este ade ă at eea e ede et .;
11. a să luă de izii: fie i di idul, da ai ales g upu ile t e uie să sta ileas ă e
şi u o fa e e a, să ia o de izie, fie ă e o a de de izii pe so ale sau de izii ale
companiilor sau guvernelor;
12. pentru a ne auto-exprima: â d su te i pli a i î t -un proces creativ –
gândirea, de exemplu - si i e oia să î pă tăşi u eilal i eea e a o i ut,
u ai „ efle ia oast ă î eilal i eează sta ea de ul u i e; e io ă şi a tele
vizuale (pictura, desenul, sculptura etc.), scrisul (proza, poezia etc.), muzica, dansul,
podoabe, actoria etc.
Majoritatea e oilor de o u i are şi a s opurilor i plicite se regăses şi î lu ea
afa erilor dar su for a spe ifi ă a estui do e iu. Ai i scopul general este profitul, la
nivelul mediu al domeniului / zonei de activitate. Într-o e o o ie de pia ă li eră î treg
efortul se su ordo ează realizării profitului. I difere t de pozi ia pe are o o upă u

37
teh o rat sau u „free la er 41î tregul său pro es de o u i are este orga izat şi
derulat pentru atingerea scopului general. Nevoile personale tre pe pla ul doi şi li se
a ordă ti p şi efort u ai după realizarea elurilor profesio ale. De ai i spe ifi ul
o u i ării de afa eri.
Ne oile o e eşti au fost si tetizate su fo ă pi a idală de Maslo , da
a aliti ul lo este i fi it. Măsu ate p i utilitatea argi ală „ e oile de ază su t
elati fi ite, da ele „i izi ile , pe so ale su t ult ai la gi, se ti e tele şi t ăi ile
au o apa itate la gă de e pe i e ta e, de i de o su p a ti eli itat şi au o dus
la e o o ia post ode ă. Da ulti ele i pli ă şi o o u i a e ai a e şi ai
ela o ată, o a titate de i fo a ie i e să e t e uie a ipulată î p o esul de
comunicare. A estea se ti e tele, t ăi ile o su ato ului au fost şi ele i luse î
u i e sul afa e ilo post ode e pe t u a e i e ata şi asa p ofitului. Î ese ă,
lu ea e as e tistă, idealul enciclopedic au omului complet a fost înlocuit tehnicist de
ele două e t e e: o su ato ul şi teh o atul o ul de afa e i

2. Vo a ularul ştii elor o u i ării42

Este g eu de aju s la u o se s asup a u ei defi i ii a o u i ă ii. Da ştii a
o u i ă ii t e uie să ope eze u te e i a e să ai ă u î eles şi fu ii a eptate
el pu i p i o se s. “tudiată a p o es so ial, o u i a ea a de e it ştii ă
auto o ă a e şi-a defi it atego iile u a e ope ează.

Indice/semnal: denumim indice ceea ce ofe ă i fo a ii asup a u ei stă i psihologi e,

a e u este i i a esi ilă i i izi ilă si u ilo oast e şi ă â e as u să. De
e e plu î fă işa ea u ui p ofeso la le ie da ă u s-a aranjat special pentru acest
lucru sau un om de afaceri. Semnal este o i e ele e t de i fo a ie a e a fost p odus
deli e at de i e a a e se aşteptă să fie î eles a ata e î fă işa ea p ofeso ului a e
s-a î ă at spe ial pe t u le ie sau o ul de afa e i p egătit pe t u o întâlnire
pla ifi ată sau pe t u o i e e e tualitate, ulti a fii d „u ifo a sa . Nu e istă
o u i a e fă ă se al, u i tele fii d ele ai u os ute se ale.

Mesaj: u a sa lu de se ale t a s ise î u sul u ui a t de o u i a e. E u ul

este un mesaj lingvistic, iar textul este un mesaj scris. Semnalul este operant numai
da ă este î eles. Fo ei „ ate iale a esajului t e uie să i se aso ieze u se s.

Semn: este o u itate o ple ă o pusă di alte două u ită i: se alul şi se sul său
se ifi a tul şi se ifi atul . “e ele su t a it a e, a elaşi se î li i sau ultu i
diferite pot avea sensuri diferite. Dar onomatopeele sau zgomotele etc. pot prezenta
analogii!

41
Free lancer:ădinăenglez : 1. A person, especially a writer or an artist, who sells his or her services to
employers without a long-term commitment to any one of them. 2. An uncommitted independent, as in
politics or social life. 3. A medieval mercenary.
42
PentruădetaliiăveziăşiăTransăV;ăSt nciugeluăIă– Teoriaăcomunic rii,ăEd.ăcomunicare.ro,ăBucureşti,ă2003

38
Cuvânt: este p ototipul se ului li g isti , da u i tele, de egulă se o i ă î
f aze, a e ep ezi tă macrosemnele limbajul articulat. Unitatea de comunicare este în
a est az f aza. Da o u i a ea u ope ează u ai u esaje a ti ulate: u afiş sau
un mesaj video se descompun în semnificante, în semnale distincte având un sens
altfel de ât o f ază e se des o pu e î uvinte.

Cod: î se s la g este u siste de î elesu i o u e ilo u ei ultu i sau

su ultu i o stâ d di se e şi eguli a e dete i ă î e o te t su t folosite
se ele şi u pot fo a esaje o ple e; disti ge odu i de o po ta e t
(numite co e ii so iale şi odu i de se ifi a ii siste e de se e li g isti e,
i agisti e, gestuale et . deşi ele două tipu i su t i te o e tate. Î se s „teh i
odifi a ea dese ează ope a iu ea a e fa e să o espu dă u ei se ifi a ii
anumite semnale, conform unui acord prealabil între cei care îl folosesc. Un caz
particular este codificarea de tip militar.

Feed-back: este e e sul flu ului de o u i a e şi dese ează a ele ăspu su i ale
e epto ului a e fo ează şi defo ează esajul ulte io al e i ăto ului. E i ăto ul
de i e e epto ia e epto ul de i e e i ăto . Disti ge feed-back-ul pozitiv, cel
a e î u ajează o u i a ea şi feed-back-ul egati a e î ea ă să o î t e upă sau
să o s hi e. Di pu te de ede e al afa e ilo feed-back-ul este a iu ea sau o
a iu ea desti ata ului î se sul do it de e i ăto . P i t e ele ai folosite teh i i de
feed- a k î o u i a e su t e u e ate: pa af aza, î t e a ea di e tă, î t e a ea
i di e tă, î t e a ea u ăspu s suge at, as ulta ea a ti ă.

Zgomotul (bariere de comunicare): acel lucru care intervine în transmiterea mesajului

şi o tu ă t a s isia lui. El disto sio ează esajul şi afe tează edia î piedi â d
e epta ea fidelă de ăt e desti ata . Disti ge zgo ote se a ti e dato ită
dife e elo de li aj î t e e i ăto şi e epto , zgo ote e a i e, de atu ă fizi ă
zgo otul st ăzii, defe ta ea edia , zgo ote e o io ale şi zgo ote psihologi e a e
se a este ă u esajul doa î pla e tal . Î t -o lu e î o e iu e eî t e uptă şi
glo ală barierele în comunicare sunt mai complexe. Astfel distingem ca bariere:

A. O sta ole şi ariere ulturale : au în general un caracter obiectiv, natural.

P i t e ele ai i po ta te ită :
a) Anumite deosebiri între culturi. Între culturile diferitelor ă i, g upu i de
pe soa e e istă a i deose i i date de o di iile isto i e ale dez oltă ii ultu ilo
espe ti e, de deose i ile de gâ di e şi fo a e ale e ilo lo . U eo i a este
deosebiri, care sunt promotorul schimburilor culturale, pot împiedica realiza ea lo . “ă
e gâ di de e e plu la posi ilită ile de e po t ale u o p oduse ale ultu ii eşti e
într-u ediu usul a . Nu t e uie să e gâ di doa la deose i ile de eligie; ele
pot ope a î o i e do e iu, de e e plu polua ea este la ată î ările care au ajuns
la u i el de pe ep ie al o i ită ii ei şi pot a ea ijloa ele să o o ată. O i e o
de afa e i ştie ă î o i e ego ie e t e uie să ia î al ul dife e ele ultu ale, u
u ai a io ale da şi ele de i â d di i elul dife it de ultu ă al pa te e ilo . O i,
p estato ul tu isti t e uie să p eî tâ pi e şi să e ite e e tualele te siu i.
39
 b) ariere şi o sta ole, datorate i elului de ultură: vom cita aici
a alfa etis ul, a el flagel a e p i ează o u ă pa te a o e i ii de i efa e ile ă ii.
Î altă o di e de idei, lipsa u ei ultu i uzi ale ade ate fa e difi il s hi ul de
uzi ă lasi ă, de e e plu. Et .
c) bariere lingvistice: la o a a tuală se o es u u ă i po ta t de li i,
a ie e eduta ile î alea o e ului u ultu ă şi a tă. Deşi se ad ite ă li i
p i ipale su t o ite de ai ult de / di u a itate, hi eză %, e gleză %,
usă , %, spa iolă , % ge a ă , %, japo eză , %, a a ă %, e gală ,
%, f a eză , %, po tugheză , %, italia ă , % estul li ilo , %, totuşi
a easta u ezol ă p o le a pe t u ă ajo itatea su t a to ate î egiu i disti te
ale glo ului hi eză, usă, ge a ă, japo eză, italia ă ia ele plasate pe tot glo ul
su t elati sla e e gleză, spa iolă, f a eză .

B. Obstacole politice. Î ă de ti pu iu statul şi-a asigurat monopolul asupra

â ză ii, u eo i şi asup a p odu iei e po tului şi i po tului. Ofi ial, astăzi e zu a
politi ă a fost sup i ată. E istă î să ii de posi ilită i de-a controla schimburile
ultu ale, idi â d a ie e de eî t e ut. Totuşi î a eastă di e ie se o se ă o
e olu ie le tă sp e li e aliza e, e olu ie, legată de te siu ile şi o t adi iile di lu ea
ode ă

C. Bariere economice. Le putem clasifica în cinci categorii:

a) regle e tări şi restri ii o etare pri i d de izele, se apli ă atât i po tului
ât şi esiu ii d eptului de auto , azi pute i puse î dis u ie de a ii p odu ăto i de
eo- ultu ă pe t u î asa ea op ight-ului de pe pie ele ă ilo ă ase î u ă î
dez olta ea a estui tip de p odu ie. E e plu: dife e dul a e i a o-chinez privind
copyright-ul pe t u p odusele i fo ati e a lo at ela iile e ip o e o u ă pe ioadă
de timp.
b) tarife poştale: în general sunt comune pentru toate tipurile de material
cultural.
egle e tă i de a ă, li e e sau ta e ad alo e
d) taxe diverse, bariere netarifare etc.
f) ostul ridi at al ş olarizării î a u ite i stitu ii eea e du e la situa ia de a
exclude accesul anumitor categorii sociale sau elevi din anumite ă i.

De ota ie / o ota ie: u ele u i te au u plus se a ti , o ota ie E e plu:

„A e i a este u etă ea al “UA, da p i o ota ie poate ăpăta î elesu i dife ite
pe t u e ii u ei o u ită i.

Simbol: u e istă u a o d î defi i e. Îl î elegem ca un semn arbitrar pentru a

dese a u se al e le ati ă uia i se ide tifi ă u g up, o idee, et .: d apelul,
crucea, semiluna, MacDonald etc.

Sens: fiecare semnal are un sens, astfel încât mai multe semnale, un mesaj re un sens.
Ne e istă se s de ât pe t u i tea u a ă. De ai i o luzia ă p i o u i a e se
t a s it ele e te „ ate iale pe epti ile da ezultatul este se sul a o dat de
40
 i tea e epto ului. De ai i deose i ea ese ială î t e siste ele ope a io ale di
siliciu care folosesc e e gia ele t i ă azată pe dihoto ia plus – minus. Sistemele
mixte (carbon – sili iu se pot ap opia de pa ado ul o u i ă ii u a e.

3. Comunicarea ca proces

I dife e t de ş olile, do e iile sau opi iile a e defi es o u i a ea, se pot

identifica câteva aspecte comune:
• o u i a ea ep ezi tă u p o es de t a s ite e de i fo a ii i fo a ia
fii d p i ită a u te e ge e al efe i du-se atât la o epte, ât şi la se e,
simboluri etc.);
• o u i a ea e esită el pu i doi poli (individ-individ, individ-grup etc.).
Î eleasă a p o es, o u i a ea i pli ă o de ula e a ope a iilo de oda e,
e oda e şi de oda e asup a esajelo . P i p o esul de o u i a e se t a s it
i fo a ii pe t u ati ge ea a u ito s opu i.
Comunicarea are un caracter dinamic. Este un proces complex, ce se
pa ti ula izează î o te te dife ite: e istă i fo a ii a e se t a s it ge eti ,
i fo a ii a e i ulă î ediul so ial utu e, o i eiu i et . , î o ga iza ii.
Mi tea o ului, î aza sti ulilo se zo iali e epta i di ediul î o ju ăto ,
are în interiorul ei o hartă a realită ii are o i e toate redi ele perso ale despre
lu e. Da a eastă ha tă u este ealitate, ea doa a e o st u tu ă ase ă ătoa e a e
ajută la e pli a ea a eea e se î tâ plă. Fo a ea hă ii pe so ale este supusă u o
p o ese disti te, fapt a e o fa e u i ă şi dife ită de ea a alto fii e u a e şi a e a
mecanisme:
“ELEC IA - deoa e e, di t e toate datele aflate la dispozi ie î ediul
î o ju ăto se pot sele io a doa o i ă pa te;
DISTORSIUNEA - deoa e e datele pot fi g eşite sau alte ate de p ejude ă i;
GENERALIZAREA - â d t a spo ta i î situa ii ase ă ătoa e eea e a i
î ă at î t -o situa ie pa ti ula ă.
A eleaşi e a is e i t ă î jo â d o u i a i e al u al ii sau â d
înce a i să da i o des ie e e ală a odelului p op iu î lu e. Este fu da e tal
de i să a e i la dispozi ie u i st u e t li g isti a e să ă pe ită, di olo de
p o edu ile de sele ie, disto siu e şi ge e aliza e, să e upe a i e pe ie a se zo ială
ca e stă la aza u ei afi a ii spe ifi e.
Jesf Luft şi Ha I gha au ela o at o repreze tare etafori ă a si elui sub
forma unei ferestre cu patru ochiuri: si ele des his, si ele o , si ele as u s şi si ele
necunoscut.

Cunoscut de sine Necunoscut de sine

Cu os ut de al ii )ONA DE“CHI“Ă )ONA OA‘ţĂ
Ne u os ut de al ii )ONA A“CUN“Ă )ONA NECUNO“CUTĂ

)o a des hisă este a sa lul i fo a iilo u os ute atât de ti e ât şi de

al ii. )o a e u os ută este pa tea e u os ută de egulă a io al şi de ti e şi de

41
al ii. )o a oar ă ep ezi tă eea e al ii ştiu desp e ti e da tu u ştii ia zo a as u să
ep ezi tă tot eea e tu as u zi de al ii şi a eşti u au aflat î ă. Cele pat u zo e su t
i te depe de te şi o ple e ta e, astfel î ât â d u o hi se ă eşte altul de
î hide o espu zăto .
De ai i de u ge i ediat o eptul i agi ii de si e, adi ă eea e su ie tul
gâ deşte şi si te fa ă de si e î suşi. A elio a ea i agi ii de si e este ijlo ul
p i ipal de î u ătă i e a o u i ă ii p i pote a ea odului de raportare al
i di idului fa ă de lu ea sa i te ioa ă a şi fa ă de lu ea e te ioa ă, ă i d
î ede ea î fo ele sale. Co ştie tiza ea fizi ului, p a ti a afi ă ii de si e, alege ea
a tu ajului, eşte ea şa selo de su es, pute ea de a t ăi î prezent, eliminarea
te siu ilo fa iale, o t olul o ii, a a do a ea do i ei de a pla e tutu o su t âte a
e e i ii folositoa e.43
După ela orarea esajului î i tea e i ătorului are are u se s pe tru el,
e it să-l fa ă pe re eptor să rea io eze o for dori ei e i ătorului) acesta este
odat de a esta orespu zător a alului de tra s isie, ulturii re eptorului şi
o e iilor re ipro ad ise. Mesajul este î redi at pe tru tra s isie şi este supus
zgomotului are poate distorsio a asajul pâ ă la alterarea lui. Uneori acest proces
este folosit deli erat pe tru o i erea u ei a u ite rea ii di partea re eptorului pri
i du erea lui î eroare. Re eptorul re ep io ează esajul pri ijloa ele sale fizi e şi îl
supune procesului de decodare confor hăr ii sale i ter e, diferite de ea a
e i ătorului. Aju ge astfel să o struias ă î i tea sa u se s pe are îl o pară u
setul său de alori şi rea io ează î o se i ă. I for a ia pri ită poate fi sto ată dar
fie pri a i ere fie pri a iu e re eptorul tri ite u esaj de răspu s feed-back-ul)
e i ătorului, are se supu e a eloraşi reguli. V. schema la pag. 24. Î e pli a ia de ai
sus a a o dat î să şi elemente de se ioti ă privind sensul care se atribuie personal
semnalului transmis / receptat.
Ele e tul a ti , el a e de la şează p o esul este e i ăto ul. El este obligat
să o se e u ate ie e e tuale a ie e a e pot disto sio a sau a ula esajul, de i
efe tul său asup a e epto ului. “e e o a dă să se ia î o side a e a aliza
prealabilă a i agi ii pe a e o au e i ăto ul şi e epto ul desp e si e şi desp e
i te lo uto , se ti e tele dife ite ale pa ti ipa ilo la p o esul de o u i a e,
a a te iză ii şi alo iză ii dife ite a o u i ă ii de ăt e e epto . “e i di ă folosi ea
planifi ă ii o u i ă ii, dete i a ea p e isă a s opului fie ă ei o u i ă i, alege ii
o e tului pot i it, la ifi a ea ideilo şi s opu ilo î ai tea o u i ă ii, folosi ea
u ui li aj ade at, a t e a ea e e i iu sau epeti ia p eala ilă. Tot a est p o es
poate fi de isi fie ă e o a de u â zăto a e do eşte ea ia de a u pă a a
lie tului sau de u a to a e do eşte aplauzele pu li ului.
Co u i a ea este ese ială şi pe t u e i ăto şi pe t u e epto . A â doi su t
e oi i, de a eea să depu ă efo turi comune pentru succesul procesului de
comunicare. Nu pot să lase espo sa ilitatea pe sea a a alului, i i pe u zgo ot
fa o a il, hia atu i â d foloses ijloa ele ode e de o u i a ie. A â doi
t e uie să depu ă efo tu i î t -o di e ie o u ă pe t u o o u i a e efi ie tă,

43
Detalii la Pruteanu, S. – Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi, 2000

42
pe t u ă u p o es de o u i a e î epe u ai â d ei doi a sta ilit u a o d
p eala il p i i d de la şa ea p o esului de o u i a e şi au a io at a ata e.

Este o liga ia e i ăto ului să

o eapă esajul u grijă, să de idă a e su t o ie ti ele sale să i fo eze, să

a uze, să o i gă, să o i ă o i fo a ie, să dete i e o a iu e a e epto ului
etc.),
să a ifeste e patie să î eleagă de u de i e e epto ul, edi ele sale,
se ti e tele, siste ul de alo i şi i te esele , să se pu ă î lo ul e epto ului pe t u a
e ita g eşeli de o ep ie sau de izie de a al,
să aleagă o odifi are şi u ediu de o u i are orespu zător să aleagă u ode
u os ut de e epto , să aleagă u a al u os ut e epto ului ,
să ia în considerare contextul – o e tul şi lo ul – să u o u i e â d
receptorul nu este disponibil sau într-o situa ie i o odă pe t u a esta ,
să erifi e feed-back-ul să e ifi e da ă a fost î eles, să î t e e da ă este „OK

Este o liga ia e eptorului

să a orde ate ie o dată a eptată p i i ea esajului t e uie a o dată

o e t a ea e esa ă u ei e ep ii o ale ,
să de odifi e esajul t e uie să e ifi e da ă esajul a fost o e t î eles, să
ea ă la ifi ă i, p e iză i, să e alueze i pli a iile esajului ,
să tri ită feed-back-ul î totdeau a t e uie i fo at e i ăto ul ă esajul a fost
e ep io at, da p i feed a k, fu ie de i te esul e epto ului, pe lâ gă o fi a e
e e oie şi de o jude ată asup a esajului, altfel a fi luată î o side a e „lipsa
ăspu sului e u ăspu s .

4. Niveluri ale o u i ării

Fu ie de u ă ul pa ti ipa ilo , de atu a ela iilo şi de esajele efe ti e

pute lasifi a o u i a ea u a ă:

• După pa ti ipa ea i di izilo la p o esul de o u i a e:

- co u i a e i t ape so ală o u i a e u si ele ;
- o u i a e i te pe so ală u al ii ;
- comunicare de grup
- o u i a e pu li ă
- o u i a e de asă p i i stitu ii spe ializate, u ad esa ilitate ge e ală .
-
• După o te tul spa ial-temporal al mesajelor:
− o u i a e di e tă fa ă î fa ă ;
− o u i a e i di e tă ediată .

43
• După i st u e tele folosite:
− o u i a e e ală;
− o u i a e o e ală;
− o u i a e pa a e ală.
• După o ie ti ele o u i ă ii:
− o u i a e i ide tală fă ă s op i e sta ilit);
− o u i a e o su ato ie o se i ă a stă ilo e o io ale ;
− o u i a e i st u e tală â d este u ă it u s op p e is .
• După i te a iu ea siste elo a e o u i ă:
− o u i a e o oge ă o -om, animal-animal);
− o u i a e hete oge ă o -animal, om- aşi ă .
• După pozi ia î ad ul u ei o ga iza ii:
− o u i a e as e de tă u supe io ii ;
− o u i a e des e de tă u su alte ii ;
− o u i a e o izo tală e i ăto ul şi e epto ul au pozi ii egale .
• După pozi ia î ad ul u ei o ga iza ii:
- comuni a e e te io izată,
- metacomunicarea
- intracomunicarea.

În lumea afacerilor se pune cu acuitate problema eticii o u i ă ii u a e,44 mai

ales ă î lu ea o te po a ă, p i oe iste a uneori i iliza ii pute i e, da
dife ite su sta ial . pedeapsa pe t u fu t î ă ile eşti e dez oltate şi î ă ile a e
apli ă sha ia este difi il să i pu e o si gu ă egulă i t e uie să „ ego ie o
situa ie de „ oe iste ă . Co u i a ea o po tă şi u aspe t o al. Cu ap e ie şi
o se ă , espe tă a est i pe ativ într-o lu e ultipola ă, î i te o u i a e
o ti uă? “i gu a alege e ealistă pa e a fi o se sul asup a o di iilo p i i d
o u i a ea şi espe ta ea lo pe tot pa u sul s hi ului de esaje.
Comunicarea de afaceri este, spre deosebire de comunica ea o u ă puternic
odifi ată şi o ată. Din nevoia de precizie, din nevoia de a se încadra în limite
te po ale st i te te e e et . di di e sitatea situa iilo di e o o ie da şi dat
fiind principiile ei unitare, în comunicarea de afaceri cutuma sau e pe ie a au i pus
fo e spe ifi e, ade ă ate şa loa e. Cea ai pute i ă p esiu e î a eastă di e ie a
fost pusă de limbajul juridic: orice afacere este întâi de toate un raport juridic între
pa ti ipa i. P ofitul se o i e de la oa e i, u di utilaje sau materia prima ca atare.
O i oa e ii i t ă î apo tu i ju idi e a e î lu ea afa e ilo su t p e ise şi ese iale:
o i e efo t poate fi spul e at sau di pot i ă pote at p i folosi ea judi ioase a
legisla iei. “tăpâ i ea li ajului ju idi şi a legisla iei este ese ială pe t u o i e o
de afa e i şi îi a hează odul de o u i a e i pu â du-i o dis ipli ă i te ioa ă
st i tă a e se a ifestă p i o po ta e t.

44
Detalii la Pruteanu, S. – Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi,ă2000ăpagă42-43
44
 2. Co u i area i traperso ală

O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

a. Compete ele do â dite de stude t utilitatea te ei pe tru stude t

- “tude tul î a ă ele e tele de ază ale o u ă ii i t ape so ale
- “tude tul î a ă să-şi u os ă esu sele i te e

b. Ter e i de referi ă uvi te heie

Comunicare intrapersonala, imaginea de sine, respectul de sine

c. Structura temei de studiu

- Co u i a ea i te pe so ală
- Imaginea de sine
- Respectul de sine

d. Rezumatul ideilor principale

P i a fo ă a o u i ă ii este o u i a ea i t ape so ală, espe ti dis u ia
i di idului u si e î suşi. Ele e tul p i a este i agi ea de si e pe a e i di idul şi-o
ează şi a et e uie alidată de ealitate. De ai i poate ezulta o eptul espe tului
de si e, p i i te a iu ea eu, ei, eu-ei. Pentru oamenii de afaceri auto antrenamentul
este ese ial î a aliza ea e e giilo şi ilită ilo sp e ealiza ea s opu ilo şi i to ia
î o peti ia u eilal i.

e. Co i utul dezvoltat de idei al odulului

1. Co u i area i traperso ală: „este o silie ea i di idului uman cu sine

î suşi, atu i â d
as ultă „ o ea i te ioa ă . Astfel se u oaşte şi se jude ă pe si e 45. Individul nu
u ai gâ deşte, a alizează şi efle tează, da e aluează şi ia de izii.
A a ătat ă gâ di ea este spe ifi ă u ui a u it i el de o ga iza e al
i fo a iei al ate iei iologi e. Cauzele şi e a is ele gâ di ii su t î ă e uloase.
E e oie de î delu gi o se a ii asup a i di idului sau asup a g upului de i di izi
pe t u a putea ealiza p edi ii alide p i i d o po ta e tul p e izi il.
De egulă, a ualele de o u i a e se o upă ai pu i de a est tip de
o u i a e e istâ d te di a de a „pasa sp e edi i ă, sp e psihologie sau psihiat ie
p o le ele de ia iei de o po ta e t, a e î ajo itatea azu ilo au a o igi e
o u i a ea defe tuoasă, de ele ai ulte p i „ efula ea sti ulilo e te ni care
pot ă i. F eudis ul a stat la aza psihote apiei ode e. Şi u î tâ plăto u ă ul
psihote apeu ilo şi al oa e ilo de afa e i a e apelează la ei este deose it de idi at
î ă ile dez oltate, ai ales î “UA, u de u ă ul a i etelo spe ializate este mult

45
Pruteanu, S. – Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi,ă2000
45
 ai a e de ât el al ise i ilo . Este e ide t ă u o de afa e i u p o le e de
o u i a e i t ape so ală a a ea ateu i î lu ea eală.
Azi, î să, î e o o ia post ode ă, i elul „t a sfo ă ii p esupu e deja
i te e ia asup a eluilalt. A esta t e uie să de i ă p edi ti il, de i pla ifi a il.
Î ai te de a apela la teh i ile o u i ă ii i te pe so ale sau de g up e e oie de
stăpâ i ea pe fe tă a p i ipiilo şi teh i ilo o u i ă ii i t ape so ale a e stă la
aza o u i ă ii i di idului cu semenii. Aici trebuie intervenit pentru a avea rezultate
î odifi a ea o po ta e tului eluilalt! T e uie u u ai să te u oşti pe ti e
perfect, să ştii ât, u şi â d po i să s o i di ti e da şi să po i dete i a apid e
tip de personalitate a e pa te e ul di fa a ta sau g upul de oa e i ă uia ei să-i
modifici comportamentul. O ul de afa e i se t a sfo ă di e î e ai ult î
psihanalist! Şi î ă, dato ită oilo teh i i de o u i a e, de ele ai ulte o i
pa te e ul său e o si plă adresă! Ia el î suşi e supus u ui „st es g eu de supo tat!
Pe ep ia pe a e o a e desp e oi î şi e este deose it de i po ta tă
pe t u ă afe tează dete i a t felul u o u i ă de i şi ezultatele . Ne pla e
să ede ă e-a ăs ut u i şi ge e oşi, al i, plă u i. Da ajo itatea
ap e ie ilo oast e su t a hizi io ate î ti p, p i t ăi e. No al, a e apa itatea
pâ ă la apa i ia stă ii patologi e! să e s hi ă ; şi asta u i e u ai de oi i şi de
mediul, de sistemul de valori etc. în a e t ăi . “u t două aspe te a e t e uie
abordate: imaginea de sine şi respectul de sine; ele două su t pilo ii u ui psihi
o side at o al de so ietatea o te po a ă46.

2. Imaginea de sine: e î totdeau a u a este de opti is şi pesimism.

ţi eî eles noi nu ne
vedem – de egulă – aşa u e ăd al ii. I agi ea de si e se dez oltă p i ela io a e
î ti p u ediul, u eilal i „spu e- i e p iete i ai a să- i spu i e eşti sau
g eaua sa i ă de a t e e di t -o astă î alta, u u ai î I dia! Tipul de caracter pe
a e ede ă-l a e , alită ile şi î suşi ile a ilită ile e fo ează i agi ea desp e
si e: u a poziti ă sau u a egati ă. Fu ie de autope ep ia oast ă se pot
automobiliza energiile noastre pentru realizarea unui anumit scop. Omul de afaceri
este o ligat să se upă de t e ut, de ediu şi să-şi o st uias ă o i agi e opti istă
pe t u a fi dete i at î a iu e şi a folosi „as ulta ea u ai pe t u i fo a e. De
egulă, el t e uie să se ap opie ât poate ai ult de i agi ea de si e ideală a e
za e î su o ştie tul său da ai î tâi t e uie s-o descopere!)

Imaginea de sine
Nevoi Tr s turi personale comunicare
d Respectul de sine

46
Avem exemple numeroase, în istorie sau în anumite culturiăcândăbolnaviiăpsihiciăerauăconsidera iă
„speciali”,ăchiarătabu
46
Sursa: Dimbleby R.; Burton G – More than Words, Routledge, 1998

3. Respectul de sine: ‘espe tul de si e este pe ep ia u ă pe a e o a e

despre noi. El
poate fi şi egati şi atu i e o p o le ă, ai ales î afa e i: soldatul a e po eşte la
ătaie u î doieli, ai ult a sigu a ădea î luptă. P i i du- e ai ate t şi ai des
pute să e î u ătă i a eastă i agi e, de i şi esu sele p op ii pe a e le pute
o iliza ai apid î a iu e. U eo i, espe tul de si e poate fi e a e at a î azul
e oii de espe t al afio ilo la g ilust at de lite atu ă şi fil .

Imaginea de sine

EU EU EU
aşaăcumă aşa cum aşaăcumăcred
cred aşăvrea c ăm ăv dăal ii
euăc ăsunt s fiu
Sursa: Dimbleby R.; Burton G – More than Words, Routledge, 1998

4. De o egală aloa e este per ep ia elorlal i despre oi. Noi nu avem decât
i fo a ii
ediate p i i d i agi ea pe a e o a e î i tea alto a. Da ai g eu este să pute
ap e ia a e este a eastă i agi e. O ap e ie e o e tă e dă posi ilitatea să e aluă
eal u e ăd eilal i şi să pute ea io a a ata e. ‘ea ia oast ă este ese ială
nu numai într-o ego ie e da î î t eg p o esul de o u i a e. O i, o i agi e falsă,
g eşită sup aesti ată sau su esti ată este de atu ă să u ai pe ită fi aliza ea
procesului de comu i a e, espe ti ea ia pe a e a i te io at-o atunci când am
i i iat u p o es de o u i a e. “ă u uită ă de ele ai ulte o i „a alajul i de
a fa . Ai i i t ă î p o le ati a pe ep iei esajelo , da şi a „ ealită ii pe t u ă
de fiecare dată o pa ă i fo a ia p i ită u ea sto ată deja î i tea oast ă şi
pe a eastă ază „ u ulată luă de izii. O i e ap e ie e o e tă e u a a taj pe t u
el a e o u i ă.

5. A tre a e tul î o i i area i traperso ală

Pentru oamenii de afaceri este ese ial să-şi o ga izeze u p og a siste ati
de antrenament privind comunicarea cu sinele pentru coagularea tuturor energiilor în
ede ea î f u tă ii ealităâii, a situa iilo eşteptate u a e se o o f u ta.
‘epeta ea i i agi a ie, să- i i agi ezi ă po i fa e totul, ă totul iese i e este o
teh i ă folosită i sti ti , da a e poate adu e u plus se ifi ati de fo ă atu i este
e e sată siste ati .

47
 De cele mai multe ori, lu rurile devi realitate după e oi le gâ di 47. In
momentul în care pute să e i agi a ă su te apa ili să fa e u a u it lu u,
acel lucru devine realitate atunci când noi l-a fă ut. Ceea e gâ di , i flue ează
fiecare lucru pe care îl facem. Lu u ile de i ealitate după e su t gâ dite. Gândul
provoa ă eea e ur ează. De e e plu, ă i agi a i pe du ea oast ă a u o de
su es, izualiza i a est lu u, u a fi să fi i u o de su es, şi a i agi a i,
p o a il, ă a fi f u os. Mul i oa e i u pot să se i agi eze pe ei a a â d su es,
pu şi si plu u pot. I a el o e t, de ele ai ulte o i, a ea pe soa ă i i u a fi
o pe soa ă a e a a ea su es.
P o a il ă î t e a i a e e legătu a u ealitatea. Poate su t si ple oi ide e
sau pu şi si plu u ies lu u ile aşa u p esupu e a eastă pute e a gâ dului.
Lucrurile sunt extrem de simple. I o e tul î a e oi e gâ di o dată la u
lu u, a doua oa ă, a t eia, a pat a oa ă, î i tea oast ă se eează a u ite si apse
a e e odelează odul de a gâ di. I o e tul i a e a gâ di i, a i agi a i pe
du ea oast ă a ale gâ d pe u te e , de e e plu, iti d o a te, sau a i agi a i
intr-u lu sau la o oada la ad i ist a ie pu li a sau î t atati e u u pa te e .
Câ d va i agi a i, i realitate se î tâ pla la fel.
Acest lucru s-a demonstrat prin expe i e te, i se sul a au fost o e ta i spo ti i
la a u ite apa ate si au fost puşi sa-si imagineze ca sunt intr-o o peti ie si a
alea gă, sa se i agi eze pe ei i o peti ia espe ti a. La fel, s-a organizat o
o peti ie si a fost di ou ăsu ata a ti itatea e e ala. Mi tea oast ă u fa e
foa te a e disti ie i t e a i agi a si a fa e efe ti lu ul espe ti .
Acest antrenament mental de a ne imagina pe noi intr-o a u ita situa ie, e
ajuta la a vedea ai uşor oportu ită ile. Opo tu ită ile e ista peste tot in jurul
ost u, u ii le ad ai ult, al ii ai pu i . D ept u a e, este ese ial sa pute i sa a
izualiza i pe du ea oast ă i t -o a u ita situa ie. Ce î sea ă a est a izualiza? Sa
va vizualiza i, sa si i i a su te i i situa ia respe tiva, u at va ve i gâ di ai ult
la situa ia respe tiva, cu atât probabilitatea sa se întâmple acel lucru, creste.
De e e plu, a e i e a e pe t u s oala de sofe i si a i agi ati pe du ea oast a a
fă â d o g eşeala foa te a e.
Va i agi a i î t -o dis u ie de afa e i, o ego ie e i po ta tă si a gâ di i a e i
fa e o g eşeala foa te a e, u e i fi ate t la pa te e , u e i edea u detaliu. I
a est az, a p og a a i pe du ea oast ă sa ea io aşi i tr-un anumit fel, intr-un
a u it o e t. Adi ă, da a e-am programat pe noi, am putea sa ne imaginam ca
ă su t foa te ate t, ă i agi ez pe i e a ad toate detaliile, pe ep fie a e
ua ă s.a. .d. Da a oi a putut sa fa e e tal a easta ope a iu e, u sigu a a o
o putea fa e si fizi atu i â d aju ge i situa ia espe ti a
Pra ti , a easta for a a vizualizării este u a tre a e t e tal pe are îl pute i
face in mod gratuit. Va pe fe io a i de fie a e data â d fa e i a est a t e a e t
mental. Vizualiza i, lăsa i- ă isele să de i ă ealitate. Nu degea a se spu e Mi-am
ăzut isul u o hii . A est lu u î sea ă a î ai te de a se î tâ pla i ealitate,
isa i, a do ea i a el lu u si a i agi a i a este posi il, i t -o ăsu a ai a e sau
mai i a, da a i agi a i a a fi posi il.

47
Dup ăMarian Rujoiu www.traininguri.ro
48
 In momentul in care putem sa ne imaginam pe noi intr-o a u ita situa ie,
ea io â d i t -un anumit fel, ne putem imagina pe noi ca pe acele persoane care vad
opo tu ită ile di ju ul lo , u sigu a a a si i ealitate se va întâmpla acest lucru.
E ista o o a e he a e spu e: ai g ija e gâ deşti pe t u a gâ du ile tale o
de e i o e, ai g ija e o eşti pe t u a o ele tale de i fapte. A“A este. “au u
spunea He r Ford: da a tu rezi a po i, po i, da a tu rezi a u po i, u po i.
O teh i ă des uzitată este oti a ea48, automotivarea. Drumul de la motivare la
automotivare se poate face printr-u î delu gat studiu teo eti şi apoi apli at pe ti e
î suşi a su ie t şi o ie t. De e i ut: el ai s epti ele eşti tu î suşi.
Deose it de i po ta tă este o e t a ea, ate ia. Disti ge două fo e ale
ate iei. P i a fo ă este ate ia fo alizată. I a est az eşti foa te ate t la
su ie tul/o ie tul ate iei tale şi u ai ezi i i î est. De exemplu, da ă eşti î
t afi şi ei să e ifi i itezo et ul sau tu o et ul, ate ia ta se fo alizează pe t u u
ti p pe a el ad a . A doua fo ă este ate ia defo alizată, az î a e se pie d di
vedere anumite detalii, dar se percepe mult mai bine ansamblul şi s hi ă ile a e au
lo î ediul î o ju ăto . Este ate ia pe a e o folosi î t afi atu i â d
o se ă iş ă ile elo lal i şofe i, s hi a ea ulo ii la se afo sau apa i ia u ui
biciclist în preajma ta.
Di pă ate, suntem edu a i î ş oli să e fo aliză ate ia, da u su te edu a i,
de ât foa te pu i , să e a t e ă a doua fo ă de ate ie.

Co u i a ea i t ape so ală poate eu ii e e giile sp e a fa e fa ă o peti iei u

eilal i a to i ai pie ei u a e o ul de afa e i se o f u tă î adjudecarea maximului
de p ofit di el posi il e iste t fie p i adjude a ea u ui pa i ai a i fie p i
des hide ea u o zo e ee ploatate pâ ă atu i u de poate, te po a e e ita u
o opol . şi teo ia işei . U e e plu p i i d felul î a e îşi spui umele
http://www.youtube.com/watch?v=5ukfQlkhTCk&feature=player_embedded#

48
Catevaăconsidera iiăpeătemaămotiv riiăhttp://www.youtube.com/watch?v=0Xhz1cEg2Ik&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=uhV3HBZ7X64 , http://www.youtube.com/watch?v=K9DGSovEjvM

49
 3. Co u i area i terperso ală

a. O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

- Studentul î a ă o po ta e tele a a te isti e o u i ă ii i te pe so ale
- Î suşi ea pu telo heie ale u oaşte ii interlocutorului
- “tude tul î a ă p i ipiile o u i ă ii e ale şi pa a e ale, ela ia di t e ele î
azul o u i ă ii i te pe so ale

b. Co pete ele dobândite de student (utilitatea temei pentru student)

- apa itatea de a utiliza i o u i a e i fo a iile do â dite p i itoa e la
o u i a ea e ală i pa a e ală
- dep i de ea a ilită ilo p i i d o u i a ea i te pe so ală
- apa itatea de a ela o a şi a ăspu de la esaje o ale şi pa a e ale î
o u i a ea i te pe so ală

c. Ter e i de referi ă uvi te heie

Co u i a e i te pe so ală, o u i a e e ală, o u i a e pa a e ală,
teh i i şi legi de o u i a e

d. Structura temei de studiu

-comunicarea inte pe so ală şi o po ta e tele posi ile
- punctele cheie ale u oaşte ii interlocutorului
- o u i a ea e ală şi pa a e ală
- principalele teh i i şi legi ale o u i ă ii i te pe so ale

e. Rezumatul ideilor principale

Co u i a ea i te pe so ală se ezu ă la t a s ite ea de esaje î t e
oa e i a i di izi si gula i, î t e u e i ăto şi u e epto . Ea presupune o serie de
o po ta e te posi ile: e patia, pe ep ia duală, Auto o fesiu ea, a epta e /
efuz, o fli t şi ăile de ezol a e a a estui. Cu oaşterea interlocutorului este
ese ială pe t u o i e ea ea iei do ite de la a esta. Co u i a ea e ală este
a a te isti ă oa e ilo şi este î so ită de ele e te pa a e ale. Co u i a ea
pa a e ală poate fi u a î si e folosi d teh i ile spe ifi e. O se ie de teh i i şi legi
spe ifi e au fost ela o ate pe aza e pe ie ei

f. Co i utul dezvoltat de idei al odulului

1. Defi iție:

Co u i area i terperso ală diadi ă p esupu e st i t doi pa ti ipa i a â d

drept scop persuadarea interlocutorului da şi î ompletare: auto u oaşterea,
des operirea lu ii e terioare, sta ilirea şi e i erea de rela ii se ifi ati e cu alte
fii e u a e pe t u a-şi satisfa e nevoia de incluziune - aşa u itul efe t „p i us
i te pa es , cea de control – „e i e a e uşie , e oia de afe iu e – ajutorarea
50
se e ilor, jo ul şi distra ia: „spe ie ludi : ăz oiul, justi ia, filozofia, poezia, eto i a,
artele etc. datoare p ope siu ii o ului ăt e jo .
A est tip de o u i a e se efe ă la transmiterea de mesaje între oameni ca
indivizi singulari u eapă at u ai doi i te lo uto i, i ai pu i i de ît u g up . Ea
i lude o u i area ver ală şi ea o -ver ală, felul u e p eze tă alto a şi
cum percepem noi alte persoane. Co u i a ea i te pe so ală i pli ă doi
parti ipa i: e i ătorul şi re eptorul, da se desfăşoa ă într-un anumit mediu ceea ce
o pli ă si plitatea apa e tă a s he ei.

2. comportamentele posibile î o u i area i erperso ală: arta de a te

fa e si pati şi edi il, a ta de a sedu e

„Î li ajul o u i ă ii, eea ce s-a ealizat î t e ti e şi pa te e se u eşte

raport49 A ea u apo t i pli ă alege ea di comportamentele posibile pe acela
a e î i asigu ă ea ai u ă ază de î elege e u pa te e ul, la li ită este a ta de a
te fa e si pati şi edi il, a ta de a seduce. Raportul este un climat de destindere
a e pe ite u ă oi a e ip o ă, folosi ea u ui li aj foa te ap opiat. Asta u
î sea ă î să şi si patia e ip o ă: u ul di t e i te lo uto i, poate, pe t u ealiza ea
procesului de comunicare (schimb epetat de esaje şi ăspu su i să-şi disi uleze
antipatia.

P i ipalii te e i e u e ați de lite atu a de spe ialitate pe t u o u i a ea

i te pe so ală su t:
Empatia: î sea ă apa itatea de a si i eea e si te elălalt, de al
î elege. Nu e î totdeau a posi il, da e e esa să se fa ă efo tu i, pe t u ă u ât
î elege ea pozi iei eluilalt este ia u ă u atât ezultatele su t ai uşo de ati s.

Perspe tiva duală: legat de e patie, pe t u o o u i a e efi ie tă t e uie

î eleasă şi luată î o side a e pozi ia, pu tul de ede e al eluilalt. E posi il a o
pozi ie de fo ă să a adu ă âştigul pe o e t, da î ti p se poate ăz u a: elălalt
u t e uie u ai o i s i şi î edi at de u ă oi a e ip o ă, heia de oltă a
u o ela ii de du ată.

Cli atul o u i ării: este considerat ca sentimentul general, modul de a

comunica între cei doi parteneri. Modul relaxat, atmosfera de încredere, climatul
constructiv sunt elemente care construiesc un climat propice. Nervozitatea, iritarea,
tendi a de a idi ula iza sau iti a su t i hi ito i.

Autoconfesiunea: mai ales în lumea afacerilor, unde lipsa de încredere (mai

p e is tea a de elălalt, de i te iile sale eale , lipsa i fo a iilo desp e pa te e
sau despre modul cum s-a schimbat de la ulti a î tâl i e poate fi dez ălui ea
i fo a iilo pe so ale desp e oi î şi e pe a e altfel elălalt u a a ea u să le
o i ă. O astfel de a iu e u âştigă u ai î ede e da î u ătă eşte li atul.

49
Pruteanu, S. – Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi,ă2000
51
Normal, sunt nivele diferite de confesiune func ie de ela iile a te ioa e, de
pe so alitatea eluilalt, de î ede ea pe a e o a e şi, de ulte o i de g adul î a e
do i să folosi a eastă teh i ă î a ipula e. E istă î să o li ită la ă: ade ă ul
o i ut de pa te e p i e ifi a e sepa ată.

Acceptare / refuz: i ă ui u-i pla e să u fie a eptat: el a pe soa ă sau

ideile sale adi ă i te ia sa . A epta ea poate lua fo a e u oaşte ii, o fi ă ii
sau ap o ă ii şi se a ifestă p i o ta t izual, st â ge e de â ă, zâ et sau
manifestarea ate iei as ultă ii sau hia „Da sau ap o a ea esajului „de a o d u
e spu e i . ‘efuzul este o u i at p i e ita ea p i i ii, tă e e sau s hi a ea
su ie tului sau si plu „ u de e itat î afa e i

Conflict: poate apare din interese divergente, prio ită i sau s opu i dife ite.
U o fli t i e ita il a o du e la e ita ea o u i ă ii. Nu ai do i a de ola o a e
du e la o u i a e, u e ep ia situa iilo a ate. Co fli tele pot fi des hise, â d se
a eptă de la î eput de ei doi e iste a lui, î tâl it î totdeau a î situa iile de
ego ie e. Co fli tele pot fi as u se â d u su t e puse e pli it de u a di pă i,
a eastă e itâ d a gaja ea î fi aliza ea o u i ă ii. Modul de ea ie î situa iile de
conflict sunt larg analizate de teoria negocierilor.

Di pu t de ede e al o u i ă ii i te pe so ale e io ă u ai ă
ăspu sul poate du e la upe ea sau st â ge ea ela iei.

3. Răspu sul poate fi:

. A ti : atu i â d fa e e a să-l ezol ă ;

. Pasi : atu i â d u fa e i i să-l rezol ă
. Co st u ti : do i să o ti uă ela ia.
. Dist u ti : upe ela ia.
Iată ăspu su ile spe ifi e ezultate di o i a e:
a. ple a e: este a ti ea io ă da dist u ti .
. ig o a e: este pasi u ăspu de şi dist u ti .
c. loialitate: este pasi u ea io ă da o st u ti . d. dis u ie: este a ti
şi o st u ti .
activ

distructiv constructiv

pasiv

52
 4. Cu oașterea i terlo utorului

Pu tele heie ale u oaşterii i terlo utorului asupra ă o a t e uie să ă

o e t a i pe t u a o i e ezultatul do it su t50:

Fizice:

- Respe tarea dista elor. Fie a e pe soa ă, î t -o o e sa ie pa ti ula ă, a e o zo ă

p op ie de dista ă opti ă, a e a fi des ope ită şi espe tată. )o a se des ope ă u
uşu i ă î t u ât, î ăl â d-o, pe soa a se lasă pu i pe spate sau se etrage cu un
pas51.
- Pozi ia orpului şi gesti a. Ogli di ea pozi iei o pului i te lo uto ului, u o teh i ă
pot i ită, i du e i ediat o se za ie de afi itate pe a e pe soa a o pe epe şi pe a e
i i ea î săşi u ştie să o e pli e.
- Rit ul respira iei. “i o iza ea u it ul espi a iei i te lo uto ului, hia da ă
poate pă ea u lu u iudat şi e atu al, este u ul di t e ele ai pute i e ijloa e
pe a e le a e i la dispozi ie pe t u i stau a ea apo tului opti .

Ver ale şi paraver ale:

- Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului.

Fie a e pe soa ă utilizează u p edile ie u a u it a al se zo ial izual, auditi ,
ki estezi şi e p i ă a est lu u folosi d u p edile ie a u ite u i te " heie".
Astfel, ea dă o se ifi a ie apa te a u ito u i te ia du ea oast ă su te i ei
a e t e uie să le des ope i i şi să le folosi i.
- To ul o ii şi iteza. Ca şi î azul gesti ii, opie ea se a fa e u e t e ă ate ie,
pe t u a e ita depăşi ea li itei o ştie tului.

Mentale:

- Căt e/Di sp e: o pe soa ă poate fi oti ată pe t u a o i e e a plă ut sau pe t u a

e ita e a eplă ut.
- ‘efe i a i te ă/‘efe i a e te ă: o pe soa ă ia de izii azâ du-se pe propriile
se za ii sau î fu ie de eea e spu al ii.
- Adecvate/Neadecvate: pe soa a se poate o e t a asi asup a afi ită ilo sau
dife e elo .
- Posi ilită i/Ne esită i/Moti e: î fu ie de justifi a ea pe a e o pe soa ă o găseşte
pe t u p op iile a iu i.

Valori:

50
Nicula V. – Comunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEdituraăAlmaăMater,ăSibiuă2002
51
V. detalii Pruteanu, S. – Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi,ă2000ăpag.ă64-
72
53
Ele p i es odul î a e fie a e pe soa ă de ide eea e este u sau ău, o e t sau
g eşit. Pe t u a le afla t e uie să ăspu de i la î t e a ea: "Ce este i po ta t pe t u
mine?"
Valo ile su t o do ate ie a hi , de la ea ai i po ta tă la ea ai pu i i po ta tă i
pot fi uşo des ope ite u âte a î t e ări cheie.

Criterii echivalente:

‘ep ezi tă odul î a e alo ile su t î elese î p a ti ă, deoa e e a eeaşi aloa e

poate fi pe epută î odu i foa te dife ite.

Credi e:

C edi ele se efe ă la o i ge ea ă a u ite lu u i su t ade ă ate şi altele u şi la

se e ele auză-efe t da ă..., atu i... . Ele se fo ează pe pa u sul î t egii
oast e e iste e pe aza: ediului so ial, e e i e telo , u oşti elo şi ezultatelo
precedente.
Ni i o pe soa ă u a putea, î od o al, să ea io eze î afa a p op iilo edi e,
aşada şi a estea t e uie des ope ite şi opiate u g ijă. A u i e o t de edi ele şi
de alo ile altei pe soa e ep ezi tă p i ipala auză a eî elege ilo .

Ataşa e te:

A estea î so es alo ile şi edi ele şi p i esc un element specific.

Amintiri:
Ataşa e te
A i ti ile i flue ează p ofu d pe ep iile şi ăspu su ile o po ta e tale ale
pe soa elo . Este e ide t a u pute i şti tot eea e îşi a i teşte i e a, da
i fo a iile pe a e o pe soa ă le păst ează di a u ite e pe ie e pot fi de folos î
o du e ea u ei o e sa ii.

Decizii:

De iziile se efe a la oa e i şi la ediu şi su t luate î od i o ştie t î p i ii a i de

ia ă şi p epo de e t o ştie t ulte io a io al sau afe ti . Ele e p i a edi e,
alo i, ataşa e te.
Utiliza ea a esto pu te heie a e d ept s op o ie ta ea o e sa iei î e efi iul
du ea oast ă fă ă a i te lo uto ul să o ştie tizeze a est lu u. Î a est o e t,
i te lo uto ul ă a pe epe a o pe soa ă deose it de si pati ă ă eia, u ştie de e,
da este î li at să-i fa ă a u ite fa o u i pe a e u le-ar face altei persoane.

54
 5. Co u i area ver ală:

Cuvântul rostit este un mesaj verbal. Limbajul articulat este nivelul cel mai
înalt de comunicare din lumea biologicului, fii d p e is, a aliti şi o ple . Mesajul
e al depi de de ezol a ea satisfă ătoa e a p o le elo legate de î elesul
u i telo , de a ilită ile o ito ului şi de ate ia as ultăto ului, de la itatea sau
ambiguitatea limbajului, de folosirea argoului sau ja go ului, de o ota ii şi de jo u i
de cuvinte.

O ie tul o u i ării este î totdeau a p eze t î o u i a ea de afa e i şi

poate fi elati uşo de ide tifi at da ă u este deli e at as u s . Pe t u a el să fie
ati s e e oie a esajul să fie e is, e ep io at auzit, pipăit, iti, i osit ; esajul să
fie e ep io at şi de odifi at o e t; să fie î eles şi a eptat; e epta ea să p odu ă o
ea ie aşa u a do it-o e i ăto ul. Pe t u a a eastă fu ie să poată fi ealizată se
foloseşte li ajul a ti ulat. A esta i lude şi o o atopeele sau gesti a si plă.
No iu ea de li aj i pli ă î ă a ea li ii, siste de o u i a e î a e se alele
o ale apătă î elesu i a eptate de a ii pa te e i. Li ajul e p i ă o sta e
i te ioa ă şi a e o fu ie o u i ati ă p i a e se alizează e a şi i te io ează să
p o oa e o a u ită ea ie, u a u it o po ta e t. O ul î să foloseşte şi fu ia
des ipti ă sau ep eze tati ă a e îi deose eşte de a i ale şi le pe ite p i t e altele
să i tă sau să falsifi e o ştie t. De ase e ea u ai li ajul u a pe ite
a gu e ta ia, ai ales a pa te a u ui s hi o ti uu de esaje.

Sensul cuvintelor: o u i a ea e ală i pli ă o se ie î t eagă de i elu i de

odifi a e şi de odifi a e a e depi d de pe so alitatea fie ă ui pa te e . Î p o esul
de î ă a e a u i telo fie a e o , fu ie de e pe ie a sa, a ediului î a e
t ăieşte le poate da î elesu i se si il dife ite fa ă de la i oa e i. A easta poate
o du e la a iguită i şi difi ultă i î o u i a e. “ensul exact poate fi arbitrat de
di io a , p o edeu ese ial pe t u lu ea afa e ilo u de se sul poate odifi a
ese ial ezultatele u ei afa e i. Nu î tâ plăto , u a e glo aliză ii şi „t ădă ii
t adu e ii u ele u i te îşi disto sio ează se sul di li ba de origine) atât actele
o ati e, da şi î elege ile î ep p i defi i ea te e ilo şi a î elesului lo .

Ambiguitatea: poate apă ea de folosi ea u i telo u ai ulte î elesu i

sau p i f aza ea defe tuoasă. Pute o stata o a iguitate deli e ată î azul u o
st ategii spe iale de o u i a e, da , fii d la li ita o e iilo o i e i ă g eşeală
poate osta ult. U eo i a iguitatea poate apă ea di g adul idi at de a st a tiza e
a e poate da aşte e la eî elege i sau i te p etă i dife ite.

Jargonul: numim jargon limbajul specific unor categorii sociale sau

p ofesio ale. Folosi ea ja go ului poate i di idualiza i di idul fa ă de eilal i
conferindu-i o pozi ie spe ială î ad ul g upului. Atu i â d e folosit de lu ea
i te lopă poa tă umele de argou. Folosi ea lo t e uie fă ută u deose ită ate ie.

55
P i a fo ă este ate ia fo alizată. I a est az eşti foa te ate t la su ie tul/o ie tul
ate iei tale şi u ai ezi i i î est. De e e plu, da ă eşti î t afi şi ei să
verifici vitezo et ul sau tu o et ul, ate ia ta se fo alizează pe t u u ti p pe a el
cadran.

A doua fo ă este ate ia defo alizată, az î a e se pie d di ede e a u ite detalii,

da se pe epe ult ai i e a sa lul şi s hi ă ile a e au lo î ediul
înconju ăto . Este ate ia pe a e o folosi î t afi atu i â d o se ă iş ă ile
elo lal i şofe i, s hi a ea ulo ii la se afo sau apa i ia u ui i i list î p eaj a ta.

Di pă ate, su te edu a i î ş oli să e fo aliză ate ia, da u su te edu a i,

de ât foa te pu i , să e a t e ă a doua fo ă de ate ie

Mesajul paraver al al o u i ării ver ale: o i e esaj e al este î so it de o

ul i e de sti uli î o po a i esajului. A estea p o oa ă ea ii afe ti e di e se,
asociate mesajului verbal în sine: tonul, vocea, ritmul, pauzele, accentul, bâlbâielile,
lipitul ge elo , e p esia fe ei, ati ge ea, gestu i et . El pe ite i flue a şi hia
o t ola i te lo uto ii, fii d ese ial î apta ea ate iei şi p i a easta a u ă oi ei.
“u de u i ea de „ eta o u i a e eu i totalitatea ele e telo pa a e ale şi
non-verbale.

Principalele instrumente ale limbajul paraverbal sunt:

Calită ile o ale: up i d u eapă at alită i o ato i e i î suşi i p i a e se

pot o t ola e a is ele o i ii şi fa to ii a e i flue ează su etul o ii. Co t olul
o ii p i olu , i to a ie, pauze, a e te, ti u pe it pote a ea efe tului
esajului, ai ales p i apta ea ate iei as ultăto ului.

Mecanismele vorbirii: sunetul vocii este dat de vibrarea aerului la ieşi ea di

plă â i p i a itatea u ală. D u ul este lu g şi o pli at şi i pli ă a teh i ă
la o ioasă. Fu ie de e e i iul o ito ului se poate o i e o alitate efi ie tă, a e
să de la şeze la as ultăto ea ia a ută î ede e.

Î ăl i ea o ii:Poate fa e plă e e sau di pot i ă, î să poate t ăda

e ozitatea, eli iştea, e o ia.

Volumul vocii: Depi de de fa to i ultipli şi p esupu e u e e i iu p eala il

fu ie de ă i ea î ăpe ii, ă i ea g upului şi zgo otul de fo d

Di ia: abilitatea de a a ti ula şi p o u a o e t u i tele u este u ai o

teh i ă i şi o do adă a edu a iei şi p ofesio alis ului.

Accentul: a e tua ea u i telo este i po ta tă da este ese ială

a e tua ea şi pu tua ia î o u i a ea s isă î f ază, putâ d s hi a total sensul
„E a spală eselă
56
 Pauzele: su t la fel de i po ta ta a şi u i tele şi pot t a s ite a tită i
i p esio a te de i fo a ie u o pute e de o i ge e a e. Da pot du e şi la
o osi ea audie ei.

I to a ia: Ti ul şi a ia ia î ăl i ii o ii t a s it e o ii, se ti e te,

atitudi i. Ele pot să-l t ădeze pe e ite t dat şi pot i du e la e epto se su i ua ate
ale mesajelor.

Ritmul vorbirii: Se poate vorbi repede, lent, calm, nervos, furios, trist, vesel,
dictatorial sau umil. Un bun vorbito îşi alege it ul ap opiat efe tului s o tat.

6. Co u i area s risă:

Este expresia palpa ilă a o u i ă ii e ale. Oa e ii au î e at să-şi

o se e e pe ie a folosi d di e se supo tu i pe t u o u i a e: le , piat ă, a gila
a să, pieile de a i ale, papirusul, hârtia, ecranul computerului. Materializarea
verbului în cuvânt scris se face prin metode de încriptare, cunoscute ca alfabet,
a estea u os â d o î delu gată e olu ie. Azi ajo itatea oa e ilo foloses
ideog a e hi ezeşti, japo eze et . deşi nu oricine le poate citi!) alfabetul latin şi el
arab. Co u i a ea s isă t e uie a o dată sepa at dat fii d sepa a ea î t e se sul di
i tea e i ăto ului, fo a s isă şi se sul ate ializat î i tea e epto ului. Î
lumea afacerilor, nevoia de precizie a condus la folosirea unor forme prestabilite,
uzitate, la g a eptate. Î plus, apo tu ile de d ept e o p e izie a i ă î e p i a e
dat fiind principiul verba volent scripta manent.
Di t e do u e tle folosite i te s î o u i a ea s isă p eze tă

6.1 Curriculum Vitae (CV)

Este poate do u e tul el ai u os ut şi ai î t e ui at de o i e sala iat. Şi

u u ai, şi teh o a ii au tot ti pul u ul î se ta . “iste ul a glosa o foloseşte
o t a tele de u ă pe ia ă pe pe ioadă edete i ată u ai a e ep ie. ‘egula
este o t a tul pe pe ioadă li itată, aşa u a î eput să se e ti dă şi la oi. Şi î
acest caz un CV este obligatoriu.
Pu i i ştiu î să ă de â d su te e rii ai UE CV-ul s-a formalizat. Da ă
pla ifi a i să vă î s rie i î tr-un progra de studii sau de for are profesio ală,
ăuta i u lo de u ă sau să o i e i experie ă î străi ătate, este i porta t să
vă pute i fa e aptitudi ile şi o pete ele lar î elese. După or ele UE Europass
reprezi tă u ou od de a ajuta oa e ii să:
 îşi fa ă aptitudi ile şi o pete ele uşo şi la de î eles î Eu opa U iu ea
Eu opea ă, EFTA/EEA şi ă ile a didate ;
 să se işte o iu de î Eu opa.

57
Europass este compus din cinci documente:
 două do u e te Curriculum Vitae Europass (CV) şi Paşapo tul Li g isti
52

Europass pe a e le pute i o pleta si gu i; şi

 alte trei documente (Suplimentul Europass la Certificatul profesional, Suplimentul
Eu opass la Diplo ă şi Mobilitatea Europass o pletate şi e ise de o ga iza ii
competente.
Eu opass este sp iji it de o e ea de Ce t e Na ionale Europass. Europass a fost
stabilit prin Decizia Nr. 2241/2004/EC a Pa la e tului Eu opea şi a Co siliului di
decembrie 2004, referitoa e la t a spa e a ad ului u i pe t u alifi ă i şi
o pete e p ofesio ale. Mai ulte pe

http://europass.cedefop.europa.eu/europass/home/hornav/Introduction.csp?loc=ro_
RO

Totuşi, pia a u ii fii d glo ală âte a o iu i ge e ale t e uie

e io ate : Mul i au i p esia ă t i ite ea u ui u i ulu
53
itae fi ei desp e a e
au auzit ă fa e a gajă i este de aju s, eea e este g eşit. U CV este î so it de
s risoarea de i te ie şi de referi e

6.1.1. “CRI“OAREA DE INTEN IE

A o da ea p o le ei soli ită ii u ui lo de u ă i lude o ligato iu ataşa ea u ei

s iso i de i te ie. “ isoa ea de i te ie a o pa iază u i ulu itae î o e tul
în care îl tri ite i u ui posi il a gajato . Ea a e olul de a ă p eze ta a pe u
candidat capabil.
Elementele pe a e t e uie să le o i ă s isoa ea de i te ie su t:
- “oli ita ea efe ti ă a postului pe a e îl do i i.
- E pli a i î u i te pu i e şi fe e de e do i i postul espe ti , a e a fi p i ipalele
alită i pe a e le a e i şi pe t u a e e ita i postul, e do i i să ealiza i î ad ul
firmei.
- Me io a i e a u e di a ti itatea, p estigiul fi ei, a dete i at să soli ita i
acest post.
- Manifesta i- ă î ede ea ă a gaja ea du ea oast ă a fi de u augu pe t u
a ele pă i.
“ isoa ea de i te ie o i e oti a ia, alifi ă ile şi e p i ă dispo i ilită ile
du ea oast ă fa ă de fi a la a e i te io a i să ă a gaja i, î t -un format concis
şi at a ti . Este p i a du ea oast ă şa să de a fa e o i p esie u ă, ia o s isoa e
o epută e lusi pe t u fi a espe ti ă a ată i te esul deose it pe a e îl a o da i
acesteia.
“ isoa ea de i te ie t e uie să-l fa ă pe itito să se gâ deas ă u minut în
plus să ă aleagă pe du ea oast ă şi u pe o i a e alt andidat.
“ iso ile de i te ie su t de două tipuri:

52
V. anexa pentru model
53
Preluatădup ăNiculaăVirgilă- Comunicare si negociere in afaceri, Ed. Alma Mater, Sibiu, 2002
58
 . Cover letters su t a ele s iso i a e se t i it pe t u o pozi ie p e isă, î u a
u ui a u al o ga iza iei a gajatoa e. Nu ai % dintre posturile valabile la un
o e t dat su t a u ate este eea e se u eşte pia a de u a izi ilă . Vo
e ista, de i, foa te ul i o petito i î î e a ea de o i e e a postu ilo a u ate.
I fapt, % di t e pe soa ele a e aută u lo de u ă se o ie tează u ai ăt e
a est se to de %, al postu ilo a u ate. Nu li ita i a ia de t i ite e a s iso ilo
u ai ăt e postu ile a u ate. Postul pe a e îl do i i este posi il să u fie a u at î
p esă sau î alte su se.
. ţroad ast letters su t s iso ile a e se t i it ăt e lo u i de u ă ea u ate.
Ele i fo ează a age ii asup a pote ialului du ea oast ă, u s opul u ei
e e tuale a o dă i ulte ioa e.
Postu ile a e u su t a u ate le pute i lo aliza p i o sulta ea ataloagelo ,
zia elo , pe iodi elo , o ga iza iilo p ofesio ale şi a I te et-ului. Căuta i opo tu ită i
î ediul de afa e i, î i dust ie, se i ii so iale, edu a ie, gu e et . Mul i oa e i
do es să ă ajute da ă pot, aşa ă t e uie doa să e e i asiste a lo . Î t e a i a e
este u ele şi ad esa a gajato ului.
Me ge i pe so al să ede i pote ialele lo u i de u ă di e t sau p i
telefo pe t u sta ili ea u ui i te iu . Da ă a este etode u ă su t a esi ile
pute i t i ite o s u tă s isoa e p i a e soli ita i o s u tă î tâl i e.
Cele două tipu i de s iso i au si ilarită i şi t e uie să i ludă u ătoa ele
ele e te: a e tul a ădea pe pu tele fo te e ute de post astfel î ât a gajato ul
să fa ă o o e iu e uşoa ă u e i ele o ga iza iei sale. Pu ctele forte vor fi
ela o ate po i d de la alifi ă ile p eze te. E e plele e o i u e e, if e o du
la eşte ea î ede ii î a u ate ea s iso ii. P i s isoa e ă e i dife e ia et fa ă
de eilal i o petito i. Moti a i-l pe a gajato , fa e i-l să-şi do eas ă să ă î tâl eas ă.
Li ia ge e ală t e uie să fie poziti ă, să păst eze a a te isti i de
o fide ialitate, da u t e uie să t e e i li ita sp e egois .
Scrisoarea tip "cover" este ad esată şi t i isă u ei pe soa e sau u ui
departament specificate într-u a u . Da ă u este spe ifi at i i u u e, î e a i
să-l o i e i di alte su se, pe t u a pe so aliza t i ite ea. I p i ul pa ag af t e uie
t e ut titlul postului di a u . T e uie e io ate e efi iile pe a e le pute i adu e
şi a e este i te esul du ea oast ă fa ă de o ga iza ie şi postul soli itat. După e
o side a i ă a gajato ul a p i it s isoa ea, telefo a i pe t u a estâ i i te esul
asup a du ea oast ă şi pe t u a sta ili data u ui i te iu.
Scrisoarea tip "broadcast" este ad esată şi t i isă şefului de depa ta e t
u de do i i să lu a i. Da ă o ga iza ia este i ă, t i ite i s isoa ea di e t
p eşedi telui sau di e to ului e e uti . I p i ul pa ag af, pe aza e etă ilo fă ute,
e io a i e a t pozi ia de a e su te i i te esat, eea e pute i ofe i, eea e ei au
e oie şi de e a apela la du ea oast ă. Me io a i şi u ele pe soa elo u
pe isiu ea lo de la a e a i o i ut i fo a iile.
“ iso ile t e uie să ai ă la ază a ti ită ile pe a e le pute i p esta pentru
a gajato . Pe t u a est tip de s isoa e se ad ite a i u o pagi ă.

59
 6.1.2. “ risorile de ul u ire

T i ite i s iso i de ul u i e o i ă ei pe soa e a e -a ajutat. Mul u i i

fie ă ei pe soa e u a e a i sus i ut u i te iu, e io â d âteva aspecte din care
a i a ut de î ă at.
P o ptitudi ea s iso ilo este u ele e t ese ial. Me io a i î s is
ap e ie ile du ea oast ă pe t u i fo a iile pe a e le-a i p i it. Mul u i i
persoanelor care v-au dat efe i e.
“ risoarea de ul u ire post-interviu
Folosi i a eastă s isoa e, ea ai eglijată di t e toate tipu ile de s iso i,
pe t u a i fo a u posi il a gajato u p i i e la i te esul du ea oast ă pe t u
postul ofe it. ‘ezu a i- ă pu tele du ea oast ă pute i e şi e p i a i- ă do i a
de a fi i lus î u ăto ul set de i te iu i. P o ptitudi ea a . oe u ae
t i ite i s isoa ea după i te iu este foa te i po ta tă. Pute i e io a şi alte
i fo a ii pe a e a i uitat să le t a s ite i la i te iu. ‘ea i ti i-i intervievatorului
alifi ă ile du ea oast ă pe t u pozi ia pe a e o do i i şi e efi iile pe a e le a
o i e o pa ia da ă ă a gajează.
Scrisoarea ca urmare a respingerii candidaturii
După e p i i i u " e pa e ău, da ...", s ie i î ă o s isoa e. Ve i de onstra
astfel atitudi ea poziti ă fa ă de o ga iza ia a e -a espi s. “uge a i ă su te i
i te esat de u post si ila elui pe t u a e a i fost i te ie at sau de u posi il alt
post a e se eli e ează î ad ul o pa iei. “e ai pot s ie s iso i pe tru scoaterea
CV-ului du ea oast ă di aza de date a a dida ilo , pe t u efuza ea u ei ofe te
de u ă, de a epta e a u ui lo de u ă et . I p i ipiu, o i e aspe t ou apă ut
poate fi un bun motiv pentru o scrisoare.

6.1.3. CURRICULUM VITAE

Un curriculum vitae este o s hi ă iog afi ă î to ită de u a didat a e soli ită u

post sau o pozi ie. Î ge e al i fo a ia o i ută de u CV t e uie ate t sele tată,
o do ată şi i lusă î se iu i i e â tă ite şi a u ate de titlu i şi su titlu i ade vate.
“e pot disti ge u ătoa ele tipuri de Curriculum Vitae:
a. Cronologic - este o ga izat î o di ea datelo a gajă ilo a te ioa e, î epâ d u
ele ai e e te. A gajato ii p efe ă a est stil de CV şi îl o side ă el ai ele a t şi
uşo de parcurs.
Utilitate: Cei a e îşi aută u ou lo de u ă, a â d o e pe ie ă solidă şi u isto i
al a gajă ilo a te ioa e ele a t, pot folosi a est stil u efi ie ă a i ă. Cei a e o
să-şi s hi e do e iul de a ti itate sau ei u pu i ă e pe ie ă o î timpina
difi ultă i î a-l întocmi.
b. Propriu-zis - este p eze ta ea detaliată a studiilo , pu li a iilo , p oie telo ,
p e iilo şi a lo u ilo de u ă a te ioa e.
Utilitate: Va fi folosit de ei u a ti itate ştii ifi ă, a ade i ă, fii d e esa la
soli ita ea u o postu i î î ă ă â t sau e eta e.
. Fu io al - este ea a jată o ologia a gajă ilo ,

60
a estea fii d g upate î se iu i pe t u a su li ia a ilită ile şi ealiză ile pe so ale.
Unora dintre angajatori le displace acest gen de CV, mai ales da ă u pot o ela u
uşu i ă a ilită ile u pozi iile o upate, i elele de espo sa ilitate u datele p i i d
e pe ie a. T e uie să e ita i pe ât posi il a est fapt şi p i e io a ea fi ei
pe t u a e a i lu at, î fie a e se iu e a e des ie o ealiza e pe so ală.
Utilitate: A est tip de CV ă dă posi ilitatea să su li ia i şi să o ela i î t e ele
a ilită ile şi ealiză ile la a e a estea au o dus, lu u i a e u pot fi atât de e ide te
într-u CV o ologi . Da ă u a di des ie ile de ai jos se pot i eşte situa iei
du ea oast ă, pute i lua î o side a e î to i ea u ui CV fu io al:
- A e i o e pe ie ă " i tă", u a e i o o ti uitate la ă î t e pozi iile de i ute.
- “u te i p oaspăt a sol e t. T e uie să a ăta i u a ilită ile şi u oşti ele folosite
î t e ut hia î ealiza ea p oie telo la u su i ă pot ajuta la lo ul de u ă do it.
- Fu iile de i ute e : Asiste t Ad i ist ati sau Coo do ato Ma keti g u efle tă
la i elul de p egăti e pe a e îl a e i.
- Fa e i o s hi a e de a ie ă - s hi a i do e iul e : ple a i di t -un spital la o
o pa ie fa a euti ă sau ă s hi a i o upa ia e : ple a i di p odu ie la
â ză i .
d. Electronic - este u CV o ologi sau fu io al
fo atat g afi astfel î ât să poată fi s a at sau t i is î fo ă ele t o i ă dis hete,
e- ail . Fi ele a i foloses siste e auto ate de sto a e a i fo a iilo . Căuta ea
unui candidat la un moment dat se face prin cuvinte cheie. De asemenea, aceste CV-
uri pot fi adunate în baze de date î a e fi ele i te esate i să aute pote iali
a dida i.
Utilitate: ţă ile de CV-u i de i tot ai utilizate de ulte fi e. O i u , este i e să
fi i p egăti i pe t u a eastă e e tualitate a e a de e i p a ti ă u e tă î foa te
scurt timp.

7. Comu i area paraver ală:

Este fo a de o u i a e a e foloseşte alte ijloa e de t a s ite e a

asajelo de ât u â tul. ‘olul ei este adesea eglijat deşi studiile a ată ă u ai %
di esajul u ei o u i ă i se e i e p i u i te, % p i pa ali aj î principal
i to a ia şi i fle iu ile o ii şi % p i li ajul o e al. Li ajul o e al este
el ai ap opiat de e ite t şi de a eea, p i e pe ie ă şi i tui ie e epto ul îi a o dă
ai a e ate ie. Fa e î să o se a ia p i i d a titatea: e ul se ad esează u ui
si gu si şi-i soli ită e epto ului u i te s p o es o ştie t de de oda e, a aliză,
e oda e. Li ajul pa a e al se ad esează elo lalte si u i şi ai ales siste ului
egetati sau „ uti elo deja sta ilite la i el de o te , astfel încât efortul solicitat
e epto ului este ai i ia a titatea de i fo a ii este p elu ată ai apid şi
apa e t fă ă efo t.
Mai t e uie să e io ă şi mijloacele de comunicare parapsihologice, cele
di do e iul ua tifi a il şi e ide iat de ştii ă, i lusi t a s ite ea gâ dului. Î
a est do e iu ştii a este u ai la î eput. Da di ele ai e hi ti pu i a fost
o se ată şi î u ajată o e t a ea, a u ula ea fo elo şi e e giilo sp e ealiza ea
scopului. Moralul – ca produs final al acestui proces – este ese ial pe t u u luptăto
61
 a e u ă î i g. Teh i i spe iale de o e t a e au fost şi su t folosite di e se ş oli
asiati e pe t u p egăti e luptăto ului. O i o u i a ea î afa e i este o luptă: i e i
u o u i ă a să se afle î t ea ă, i a să âştige, şi u o i ât i a i u de p ofit!

Kinetica: este teoria are studiază a sa lul se elor o porta e tale e ise î od
atural sau ultural. Gesti a este a ă u it studiată şi lasifi ată.
O g upă disti tă este fo ată de expresia fe ei54: mimica55 a ea pa te a fe ei
a e o u i ă , zâ etul, p i i ea du ata o ta tului, dilata ea pupilelo , e ita ea
o ta tului et . . De egulă se itează pat u fu ii i po ta te ale o u i ă ii izuale:
e e ea de i fo a ie p i i ea a e ol ajo , se alul dat pa te e ului ă poate
o i, o ie ta ea atu ii ela iei i te es sau ostilitate şi o pe sa ea dista ei fizi e.
“u li ie ă u atât studiul gesti ii este i po ta t ât stăpâ i ea p op iei fe e şi
ea ia deli e ată î o t ast u gândirea.
Miş a ea o pului: este u ijlo o ple de o u i a e o ştie tă sau
i olu ta ă. Gestu ile su t la fel de u e oase a şi o ele, poate ai u e oase.
O i e esaj e al este î so it de o ultitudi e de gesturi: ale mâinilor, capului,
picioa elo a e pot a ea alo i a iate fu ie de ultu a î a e e află . Dife e ele
ultu ale su t ese iale azi â d o u i a ea o li e te pot pu e î o ta t u
parteneri din medii culturale diferite. Postura corpului: o u i ă î p i ul â d
statutul so ial al i di izilo şi dau i fo a ii desp e atitudi e, e o ii, g ad de
u toazie, ăldu ă sufleteas ă. Co elate u ela ia di t e ei, postu ile pot fi: de
i lude e / ei lude e, de o ie ta e o po ală sau o g ue ă / e o g ue ă56.
Modul de iş are al corpului: poate da i fo a ii p i i d tipologia i te lo uto ului

Proxemica: li ajul spa iului t e uie i te p etat si ulta după: ă i e, g ad de

i ti itate, î ăl i e, ap opie e – depă ta e, î ău t u – î afa ă. P o e i a studiază
a este ela ii a li aj de o u i a e. Ea defi eşte „dista a i ti ă , „dista a
perso ală , „dista a so ială şi „dista a pu li ă sta ili d sta da de fu ie de
diferite culturi.
Nu e lipsit de interes studierea limbajului culorilor, depe de t şi el de ultu i da u
mare i pa t e oti şi pute e idi ată de o i ge e.
Cel ai i po ta t î să ă â e limbajul timpului: p e izia ti pului fii d p e ios,
î tâ zie ea, „e ita ea a o dă ii p o le ei pot fi fa to i de upe e a legătu ilo , lipsa
ti pului poate a ăta lipsa de i po ta ă sau de i te es şi ti pul a si ol it ul,
o ga iza ea şi ade a u ii . Cel a e îşi st u tu ează i e ti pul p ezi tă deja o
dife e a de statut.

54
Veziăşi http://www.youtube.com/watch?v=V25qu1xpJOc&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=PQwGrQ3S980&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=P4kyEyqPbYc&feature=related
55
pentru exersarea mimicii fetei vezi http://video.google.com/videoplay?docid=9051512543708981409#
56
TransăV;ăSt nciugeluăIă– Teoriaăcomunic rii,ăEd.ăcomunicare.ro,ăBucureşti,ă2003ăpagă90- 97

62
7.1. LIMBAJUL TRUPULUI

I. Co side a ii ge e ale
U ul di t e aspe tele o u i ă ii o -verbale cele mai intens studiate,
do u e tate, î ulti ii a i, este ep eze tat, fă ă î doială, de ăt e eea e oa e ii
de ştii ă au de u it „li ajul t upului . Aspe t ap oape ig o at î pe ioada
p e e gătoa e ulti ilo de a i, a est „li aj de i e o se ie î t eagă de i fo a ii
desp e felul î a e pa te e ii oşt i de dis u ie o u i ă u oi.
Lu u i pe a e i i u le ă uia î t -o posi ilă dis u ie u u a i , u i e a
ap opiat, u u pa te e de afa e i, se do edes uşo a fi des if a ile î o di iile î
a e o u oaşte i e aspe tele legate de li ajul t upului.
A u âtă a e e, e a ap oape de e o eput de pildă ă i e a u e
as ultă atu i â d o i u el / ea, se ul fii d, de pildă, âi ile î u işate,
element al refuzului comu i ă ii. Î a est su apitol, o î e a să păt u de î
aspe tele p a ti e, p ag ati e ale a estui o ept, di e î e ai o ple şi a e
do â deşte ale e oi î e olu ia sa.
I po ta a te e ului este di e î e ai idi ată odată u dez olta ea şi
spo i ea po de ii se to ului te ia se to ul se i iilo , u se to a a te izat
e i a e te p i i te a iu e di e tă u lie ii. “ă e gâ di la ă i, la felul î a e
su te t ata i î o po a iile ulti a io ale o pa ii de telefo ie o ilă, etc.)
i lusi la i stitu iile pu li e i pozite / ta e – deşi la ajo itatea a este aspe te su t
î ă dezide ate , ia apoi o putea î elege i po ta a li ajului t upului pe t u
oa e i î ge e al, şi pe t u oa e ii de afa e i î spe ial. E t apolâ d, pe t u a eştia
di u ă se pot sta ili st ategii, ei îşi pot da sea a de se iozitatea / lipsa de se iozitate
a ad e sa ului, i lusi u a edi ă a a estuia u pa te e de afa e i a e îşi f ea ă
âi ile p ea des, a e se „joa a ult p ea des u u a u e obiect – pi , de e e plu ,
a e se s a pi ă deseo i după eafă, a e la e a de as u s , ş.a. .d.
Ca să ealiză i po ta a a estui li aj, îl ită pe p of. Joh ţo g57, care
afi a î lu a ea sa ă a % da, %! di o u i a e o stă î li ajul trupului
o u i a e pa a e ală şi o e ală şi doa % di o u i a e este at i uită
u i telo î sele. Al i spe ialişti at i uie î să a estui tip de o u i a e u p o e t de
60 – 70 %58.
Totuşi, i dife e t de p o e t, a esta este ult peste %, aşada studiul şi
stăpâ i ea o iu ilo de „ od la guage este ese ială pe t u iito ii oa e i de
su es, u doa î afa e i, i şi î ia ă.
Me io ă de ase e ea ă, li ajul a esta u este e a u a e te aşti sau
u, i este e a a e, î a e ăsu ă, se poate şi edu a, aşada p o le ati a
espe ti ă a t e ui să sus ite i te esul atât al stude ilo , da şi al oa e ilo de
afa e i, u ioşilo , spe ialiştilo î do e iu. Vo fa e, pe pa u sul dez ate ii a esto
aspe te, t i ite i la a u ite lu ă i, a e a putea ajuta la î suşi ea o iu ilo şi

57
Borg, John. Body Language: 7 Easy Lessons to Master the Silent Language. Prentice Hall life,
2008
58
Engleberg,Isa N. Working in Groups: Communication Principles and Strategies. My
Communication Kit Series, 2006. pag. 133
63
aspe telo legate de a este p o le e. A gu e tele su t a a tajele pote iale î
ad ul pe spi a ită ii, i tui iei, pe t u a u i doa âte a ele e te, u de pot fi
dobândite atuuri deosebit de importante în mediul de afa e i otidia . “ă e gâ di
de âte o i i e a este sau u „pe spi a e , î u i tele oast e. “e o se ă î să ă,
atu i â d fa e astfel de afi a ii, e efe i de fapt la apa itatea ui a de a
i te p eta sau u se ele legate de „i te p eta ea o e tă a ele e telo de
comunicare non- e ală, aşada , li ajul t upului59

II. Elemente componente ale limbajului trupului

“e o stată ă a est li aj, a est od, este defi it de o se ie de ele e te
o po e te, p e u pozi ia o pului, gesti ă, da şi iş ă ile o hilo .
Ceea e este u ade ă at i te esa t este faptul ă oa e ii, î a ea
ajo itate a azu ilo , e it şi e ep io ează i pi it i te p etează a este esaje î
su o ştie t. A â d î ede e faptul ă, deseo i, su o ştie tul u poate fi controlat,
u poate fi de ât, e e tual, i flue at, este u atât ai i po ta t să u oaşte
aspe tele legate de u ele e t apital al o i ă ui de e s o u i ati .

LIMBAJUL
TRUPULUI

POZI IAăCORPULUI GESTIC MIŞC RILEăOCHILOR

Figura 1 – Elementele componente ale limbajului trupului

II. Pozi ia o pului

E pe ii î li ajul t upului su t deose it de ăuta i, ia a ile o po a ii îi
utilizează, pe lâ gă pa ti ipa ea la ego ie i i po ta te, şi î alte p o ese, i lusi ele
de e uta e şi sele ie a pe so alului. A i ti , î a est se s, o teh i ă des folosită la
i te iu ile de a gaja e şi sele ie a pe so alului, de u ită „teh i a ogli zii , a e
p esupu e i ita ea, de ăt e i te ie ato , a o po ta e tului o -verbal) al celui
intervievat. Acest lucru este realizat pentru ca cel ca e se află î fa a o isiei să fie ai
ela at, aşada să eas ă p esta ia sa î ad ul i te iului.
Pozi ia o pului este i po ta tă deoa e e poate de ota fie ag esi itate, fie
do i a ă, te di ă de supe io itate, sau, di o t ă, u ă oi ă şi des hidere spre
dialog. U i di id a e dis ută u o pul aple at sp e di ai te de pildă, ep ezi tă u
o u te di ă elati ag esi ă, a e -a î e a să îşi su juge ad e sa ul p i
a gu e te ai ult sau ai pu i o e te / logi e. Ag esi itatea poate fi e ti să de
to ul o ii p e u şi de iş a ea âi ilo gesti ula ea e esi ă este se de
esigu a ă, da şi de ag esi itate . O pozi ie aple ată sp e spate a o pului, î od
a titeti , ep ezi tă fie u i di id ig o a t, a e este foa te pu i i te esat de ceea ce

59
Pease, Allan – LimbajulăTrupului,ăEdituraăPolimarkăBucureşti,ăpag.ă13
64
a e să îi spu e , fie u i di id sla . Ele e tele supli e ta e pa a- e ale şi o -
e ale i di ă sta ea de i dife e ă / pasi itate a pa te e ului de dis u ii.
O des ie e e ti să a tutu o gestu ilo apa i e lui Alla Pease, î a tea sa,
„Limbajul Trupului – u pot fi itite gâ du ile alto a di gestu ile lo , a te pe a e o
e o a dă u ăldu ă, fii d u ade ă at ghid î a est se s.
Iată âte a i te p etă i ale spe ialiştilo p i i d postu a pozi ia o pului . De
fapt, să e a ă şi jo ul de u i te î t e postu a / i postu ă / i posto , u i te
preluate din descrierea limbajului trupului, dar cu sensuri mult mai vaste, prin
expansiune.
Aşada , u spate d ept o o o at u apul sus, da şi pozi ia t asă î spate a
umerilor va sugera i te lo uto ului î ede e î si e, hotă â e şi dete i a e.
Figura 2 – Elementele componente ale unei atitudini determinante

HOTĂRÂRE, DETERMINARE

SPATELE DREPT CAPUL RIDICAT UMERIIăTRAŞIăÎNăSPATE

Î a elaşi fel, o pozi ie a o pului aple ată î fa ă, da u asură, poate crea

beneficii la un interviu pentru un post, sau la u u s sau hia la o şedi ă, deoa e e
suge ează i te lo uto ului ă e epto ul esajului / esajelo este i te esat de eea
ce are acesta de spus.
“i ila , pozi ia o pului lăsată pe spate, sp iji ită de spăta ul s au ului poate
să suge eze, a titeti u ele e io ate a te io , fie dezi te es, fie o atitudi e
ef a ta ă fa ă de eea e a e de spus i te lo uto ul. A eastă atitudi e poate ge e a
ăspu su i ostile di pa tea elui a e o pe epe.
Î fi e, o pozi ie a o pului u azi ul pu i î pi s i ai te şi u ai ile î
buzunar, deseori cu degetele mari în exteriorul pantalonilor va însemna încredere în
si e, aspe t ap e iat de ăt e ajo itatea a age ilo .
De ase e ea, pozi ia idi ată u âi ile aşezate pe asa şi u o pul aple at
înainte va î se a o atitudi e de auto itate a solută, p e u şi do i a de a se
i pu e. Tot supe io itate, da o des e de tă, este ep eze tată şi de ăt e o pozi ie
lăsată pe spate u âi ile î p eu ate la eafă. Şi a est se este pe eput a
element negativ în procesul de comunicare.

II.2 Gestica
Un alt aspect important al conceptului este dat de elementele denumite
„e p esii fizi e . A este e p esii su su ează de fapt gestu i p e u „salutul u â a
şi / sau ati ge i, toate a estea fii d ele e te ale o u i ării non-verbale.
“tudiile efe tuate pe di e se eşa tioa e ep eze tati e de i di izi, a ată ă
p o e tul idi at alo at o u i ă ii o - e ale şi pa a e ale, u p e ăde e „li ajul

65
t upului , este dato at o ep iei ge e ale a i di izilo o fo ă eia iş ă ile
o pului, pozi io a ea, to ul o ii, ajută şi si plifi ă efo tul „ i tal î î elege ea
u ui esaj e î ea ă să fie t a s is.
Aşa u ş olile de o u i a e se ioti ă, ş oala p o es, Palo Alto, et . a ată,
e istă disto siu i î t a s ite ea mesajelor de la un individ la altul. Acestea pot afecta
în unele cazuri semnificativ, demersul de comunicare. Tocmai de aceea, oamenii,
i lusi ei de afa e i, apelează la „ od la guage î î e a ea de a se asigu a ă
esajul lo este i e e ep io at de pe soa a / pe soa ele ă o a le-a fost destinat.
Totodată, ia a est aspe t este ese ial epe to iului u ui o de afa e i,
li ajul t upului spu e foa te ulte desp e pe soa a a e îl foloseşte. Co ti uâ d
a eastă idee, a putea spu e ă pozi ia o pului poate, aşa u a afi at, de ota
pli tiseală, i te es, î a eeaşi ăsu ă î a e, de pildă, o ati ge e poate î se a fie
î u aja e, fie ate io a ea u ui i di id60. Toate aceste gesturi trebuiesc citite,
i te p etate apid, pe t u a p egăti u ăspu s pe ăsu ă, ai ales î ad ul u ei
î t u i i de afa e i. “ă e i agi ă doa o i tâl i e de afa e i a e a e a s op
se a ea u ui o t a t i po ta t, aşada su e de a i o side a ile.
Co po ta e tul pă ilo de otă ulte aspe te, a e pot fi pe epute ca
nervozitate – mai ales în cazul în care ceva este ascuns, bucurie – pentru posibilitatea
de ola o a e de e a at dife e a o po ta e tală î azu i de se a e a u o
alia e st ategi e – o e t de u u ie, şi de izii de i de e a u o a ti ită i ale
firmei, devenite neprofitabile).
P o a il ă u ul di t e ele e tele ele ai i po ta te ale li ajului t upului,
e t e de des î tâl it î lu ea de afa e i, este dat de se alul o fo ă uia o
pe soa ă îşi î ru işează âi ile la piept. Acest semnal este extrem de puternic atât
î se su i, ât şi di pe spe ti a i flue ă ii p o esului de o u i a e. P i ul şi el
ai pute i se s al a estui gest este a ela de „ a ie ă î alea o u i ă ii. E istă şi
situa ii î a e a eastă a ie ă este i o ştie t idi ată. Desigu , şi o te tul î a e
gestul este fă ut este i po ta t, deoa e e, âteodată, a putea î se a faptul ă o
pe soa ă se apă ă de f ig. Î a u ite situa ii, â d dis u ia este a i ală, i te lo uto ii
se u os , se ifi a ia a estei a iu i este o gâ di e p ofu dă asup a aspe telo a e
se dis ută, da totodată şi o e t a e asup a u ei p o le e. Mai ales da a pe soa a
espe ti ă este aple ată î spate fa ă de i te lo uto . Î să, î azul î a e pe soa a
espe ti ă p ezi tă şi o e p esie fa ială „i e p esi ă , se sul este la de ostilitate, fie
ea as u să sau u.

II.2.1 Elemente ale limbajului trupului agresiv61

Cel ai uşo o po ta e t de depistat î ad ul o u i ă ii î ge e al, şi a
o u i ă ii de afa e i î spe ial, este el ag esi . A esta este ele at de p eze a
a u ito se e sau e p esii fa iale, de la a ii e ale, a ifesta ea de falsă
si patie , p e u şi o î t eagă pleiadă de astfel de ele e te.

60
Engleberg,Isa N. Working in Groups: Communication Principles and Strategies. My
Communication Kit Series, 2006. pag. 137
61
http://changingminds.org/techniques/body/aggressive_body.htm
66
 E p esiile fa iale su t p o a il el ai uşo de dete tat, a estea fii d vizibile
p i î u tă i, i te je ii, g i ase de supă a e sau hia fu ie. Şi o hii joa ă u ol
i po ta t î a est se s, î u ta ea p i i ii, i şo a ea o hiilo , fi a ea
interlocutorului pentru perioade îndelungate, toate acestea sunt semne evidente de
ag esi itate. Me io ă ă su t folosi i uş hi fa iali pe t u a s hi a u zâ et, şi
de de us hi ai fe ei pe t u a fa e o g i asă. Asta a să u ai o i desp e
î oşi ea fe ei. E p esiile fa iale ag esi e sau de pu e e î ga dă a i te lo uto ului
su t des î tâl ite î lu ea de afa e i. “ă e gâ di doa la ego ie ile di t e oa e ii
de afa e i, deseo i te sio ate, să e gâ di la ego ie ile di t e si di ate, pat o ate,
gu e , ai tot ti pul te sio ate şi difi ile.
Aceste expresii pot fi î să se o date de alte ele e te de fapt, de egulă şi
su t , fie se ale de ata , p e u î leşta ea pu ilo să e gâ di la pa la e ta ii
a e îşi i pa t pu i p i statele e i e sau a e îşi toa ă paha ele î ap u ii alto a .
Totodată, e pu e ea sau ad esa ea de p o o ă i, e ale sau p i o i e alte ijloa e ,
î toa e ea u spatele î ti pul dis u iei, gestu e di âi i pe t u des o side a ea fie
a interlocutorului, fie a celor spuse de acesta.
U alt ele e t se u da poate fi ofe it şi de i ada ea spa iului pe so al . Cu
e ep ia âto a pe soa e ap opiate, u pe ite ulto oa e i să i t e î a est
spa iu, de u it şi zo ă de o fo t. Majo itatea di t e oi su te foa te se si ili la
a est spa iu după a u ite lu ă i, a et i păt a i , ia atu i â d e este î ăl at
t espassi g , etalie de egulă destul de iole t, fie e al, fie p i gesti ă. Legat de
î ăl ă i fă ă i ita ie , a i ti şi falsa p iete ie , altfel spus auto-i ita ea, fă ă a fi
he at, de fapt, de ăt e i e i. A est tip de o po ta e t poate ge e a două
a iu i di pa tea i te lo uto ului, fie espi ge ea politi oasă sau u a i t usului , fie
a epta ea do i a ei i t usului. Co o o at u ele e io ate a te io , a i ti şi
ati ge ea fizi ă, tot a o fo ă de i vaziune, de agresivitate. Prinderea mâinii, a
u ă ului, a să u ai o i de gestu e p e u p i sul de gule ul ă ăşii. A eastă
teh i ă, de i ada e a spa iului pe so al, este deseo i utilizată de oa e ii de afa e i,
fie î ego ie e, fie fa ă de p op ii a gaja i. O altă apli a ilitate idi ată a a estui
o ept este î do e iul â ză ilo , u de sales e su t edu a i să fie ât ai
agresivi (în sensul non- iole t u pote ialii lie i, pe t u a î e a să-i domine pe
a eştia.
Alte gesturi care pot si oliza ag esiu ea, su t ep eze tate de aşa-numitele
ata u i de pa adă , fie flutu a ea degetelo , fie agita ea pu ilo sau alte ase e ea.
Nu t e uie uitat li ajul, a e este p i a odalitate de e p i a e a iole ei sau
ag esi ită ii. Gestu ile u ează, de egulă, u o u i te ofe satoa e sau jig itoa e.
Apoi, după gestu i, a putea e ista şi iş ă i uşte efe tuate de ăt e i te lo uto i,
a e su t e ite de egulă pe t u a e ifi a igile a ad e sa ilo . Comunicarea
în general, comunicarea de afa e i î spe ial este î g eu ată pute i de
o po ta e tul ag esi al u uia sau alteia di t e pă i. Fie ă este o a desp e
o u i a ea i te pe so ală două pe soa e , fie o u i a ea de g up, a est tip de
o po ta e t dău ează, î ulti ă i sta ă a elo pă i, poate dist uge dialogul,
poate „fu a di e efi iile u ei ego ie i, ale se ă ii u ui o t a t î t e două fi e,
de pildă. Di t e toate tipu ile de o po ta e t, el ag esi este el ai a titeti u
procesul de comunicare de afaceri, putând ea dau e î ela iile di t e di e şi age i
67
e o o i i. Şi totuşi, deşi u este i di at, e istă ul i a age i a e o side ă ă, p i
i ti ida e, fie a p op iilo a gaja i, fie a di e selo ele e te di ediul p o i al al
fi ei, euşes să o i eea e do es . Ni i ai depa te de ade ă .

II. . Ele e te a e a ată i te esul î li ajul t upului

Opus comportamentului agresiv, este cel cooperant, marcat de elemente de
li aj ale t upului a e de otă i te esul u ei pe soa e pe t u o a u ită idee,
discu ie, p o le ă. A est lu u este o se a il p i t -o serie de semnale pe care, de
egulă, e epto ul esajelo , le e ite. “e alele a e de otă i te esul su t de egulă,
o side ate oa e u ăgulitoa e pe t u el e e ite esajele, astfel a esta este
încurajat să o ti ue u e pu e ea ideilo . A est tip de o po ta e t este i po ta t
î ad ul o u i ă ii de afa e i, da ă e gâ di la faptul ă toate a ile o po a ii,
da şi î t ep i de ile di atego ia IMM o ga izează deseo i astfel de şedi e, fie
pentru prezentarea de rezultate financiare (targeturi), politici de diverse feluri, noi
o ie tă i st ategi e ş.a. .d.
Di pu tul de ede e al o u i ă ii, se alele pot fi o stituite de ele e te
precum ascultarea. A est aspe t este ese ial pe t u o i e de e s o u i ati , să u
uită ă i e a a e do eşte să o eas ă t e uie î p i ul â d să ştie să as ulte. U
p o e elo e t î a est se s este a ela o fo ă uia u as ultător u u este
i e a are ta e deseori. U as ultător u este o persoa ă or ărea ă are are o
durere de gât. De ase e ea, este i po ta tă o stata ea u ui o de ştii ă a e
spu ea, a a ut e oie de a i a să î ă să o es şi de de a i a să î ă să
ta . A as ulta pe i e a, ai ales î do e iul afa e ilo , ează beneficii sinergice,
deoa e e, el ai p o a il, la â dul du ea oast ă, e i fi as ultat de a ea pe soa ă
atu i â d e i o i. Tă e ea e de au , este u di to a e u se efe ă doa la a
tă ea di pe pe ti a i fo a iilo de i ute, da şi î se sul de a tă ea atu i â d
alt i e a o eşte. ‘espe tul este u ele e t la a e oa e ii de afa e i i ult şi
a esta poate â tă i g eu î lu ea afa e ilo .
Un alt tip de semnal pentru manifestarea interesului este ignorarea
elementelor perturbatoare, aşa u itele dist a tio s . Vo ito ul, i te lo uto ul
du ea oast ă a o se a apti a ea fa ă de su ie tul p eze tat şi a a o da, la
â dul său, o doză idi ată de espe t pe t u d s. A est ele e t poate fi o o o at u
un altul pentru manifestarea i te esului, şi a u e e iş area. În momentul în care
su te î ge e al e iş a i, este o do adă î plus pe t u el a e e ite esaje,
dis u ii, ă su te i te esa i de pu tele de ede e pe a e le e pu e.
Că ile de spe ialitate e io ează de ase e ea o ul i e de alte se e
a e pot a a o e tul de aptatio e e ole tie , de fas i a e a pu li ului, a
audito iului. P i t e a estea se u ă ă p i i ea, ele e t ese ial, o oa e a e
î u ta e a sp â e elo , hia i te e ia î ad ul u o spee h-uri i te a ti e să e
gâ di la î t u i ile AGA, la u su i de t ai i g pe t u pe so al, ş.a. .d . totodată, s-
a putea a as ultăto ul să i di e i te esul p i apul aple at uşo î sp e î ai te,
ă da ea a ifestată, hia a u ite î u ii ă i di ap sau, aşa cum spuneam,
soli ita ea de i fo a ii di e î e ai ulte, da , totodată şi a u ite u u ă i de
î u ii a e, i te je ii a e au a s op ele a ea a ifestă ii i te esului.

68
 Ce etăto ii a e i a i au i t odus u o ept o ato î ate ie de as ultare
şi i te es, şi a u e a ela de ope od liste i g . De e ope od 62? “e o side ă
ă atu i â d o pe soa ă u adoptă o atitudi e defe si ă losed63 şi este des hisă
sp e o u i a e, auto at şi se ele de li aj al t upului su t, la â dul lo deschise.

II. . Ele e te de de ep ie ale li ajului t upului

“u Tzu, auto ul ele ei „A te a az oiului , afi a ă de ep ia este heia
su esului î o i e ăz oi. Pa af azâ d, şi î afa e i, heia su esului o stă î a şti să
„te a ă i pute i atu i â d eşti sla şi sla atu i â d eşti pute i . Di fe i i e,
e istă o î t eagă paletă de se e a e de otă fă ă e hi o faptul ă fie u pa te e de
afa e i, fie u lie t, fie u fu izo , fie o i e altă pe soa ă, poate î e a să ă „t agă
pe sfoa ă .
Di pu tul de ede e al t upului, a esta adoptă, atu i â d do eşte să
as u dă e a, u li aj e ide t î a est se s.
U p i se este dat de a ietate, aşada o astfel de pe soa ă a e u
comportament febril, iar acest comportament nu poate fi as u s de ât da ă pe soa a
espe ti ă se p i epe la a to ie. Ca se e o po ale a i ti t a spi a iile, iş ă ile
uşte, o t a ii i i, i olu ta e ale uş hilo . Miş a ea fe ilă, apidă a o hilo , a
uzelo , âl âielile, s hi ă ile î it ul, to ul o ii su t toate se e a e i di ă
faptul ă pe soa a a e e a de as u s. “e ele de a ietate su t a iate de la
pe soa ă la pe soa ă, u a fi uş atul uzelo i te io sau e te io , â gâie ea
apului, âi ile î uzu a e. Ai i i te i e şi edu a ia, ca factor de dezvoltare al
pe so alită ii i di idului, aşada a este se e / efle e apa î ă de la p i ele etape
de dezvoltare ale individului.
De fapt, hia şi atu i â d u i di id î ea ă să se o t oleze p ea ult,
faptul ă î ea ă să as u dă e a iese la i eală. De pildă, o e te î a e deşi gu a
zâ eşte, i i alt e a u dă i p esia ă pe soa a este ela ată, fie pe ioade de
os ila ie pute i e î t e o po ta e te de tip ope od şi o po ta e te de tip
defensiv. Argumentele unei persoane aflată su se ul a ietă ii su t de ele ai
ulte o i e o i gătoa e, pe soa a pa e dist asă, ezită î e pu e ea şi sus i e ea
ideilo . Miş ă ile dese ale o pului, „kilo et ii fă u i î i ou / sală / î ăpe e, toate
de otă ele e te as u se ale a esto persoane.
P i p is a o u i ă ii de afa e i, a este aspe te t e uies u os ute şi
î suşite de pe soa ele a e o du , pe t u a-şi u oaşte ât ai i e a gaja ii /
su o do a ii. U a gajat st esat de astfel de ele e te, u fu izo sau pa te e de
afaceri aflat sub spectrul acestui tip de comportament, care are ceva de ascuns, de
egulă egati , este i posi il de a u fi epe at. Aşa u spu ea a te io , se ele
su t de ele ai ulte o i e ide te ia p i de ea elui a e î ea ă astfel de te tipu i
este doa o p o le ă de ti p.

62
“Corpădeschis”
63
Închis ă
69
 II.2.4 Elemente de evaluare ale limbajului trupului
Co po ta e tul u ei pe soa e atu i â d gâ deşte, â d ia o de izie
i po ta tă, este de ase e ea u o ie t i po ta t de studiu î ad ul li ajului
trupului.
Semnele a e de otă ă u i di id se află i t -o astfel de stare sunt relevate
de pozi ia âi ilo î fa a o pului, î p eu ate , sau u podul pal elo lipit, de
ase e ea, u degetele a ătătoa e lipite de uze. Alte ase e ea se e a putea fi
date de lo i ea uşoa ă a asului sau, totodată de p i i ea deasup a o hela ilo asta î
azul î a e i te lo uto ul poa tă o hela i . O i e e alua e p esupu e u a u it g ad
de o e t a e, o a u ită i te sitate i tele tuală, aşada o p i i e i te să este de
asemenea un ele e t i po ta t. ţă ia sp iji ită î âi i poate de ota i te es spo it
pe t u p o le a dis utată.
Mo e tele de isi e, di ai tea luă ii u ei de izii i po ta te, su t a ate
pute i de o po ta e t pa a şi / sau o -verbal. Intensitatea acestor clipe este
idi ată.

II.2.5 Elemente de relaxare ale limbajului trupului

Deşi pa e oa e u pa ado al, şi î afa e i ai e istă a u ite o e te, de
relaxare. În astfel de momente, care apar chiar în momente de negocieri sau alte
ele e te ase ă ătoa e. Lipsa te siu ii s hi ă o plet datele „p o le ei pe t u
i te lo uto . “e o stată o fluiditate fă ă p e ede t a iş ă ilo o pului, p e u o
sta e oe ă, fe i ită, a pe soa ei. Deseo i, a eastă sta e este u os ută a lipsa
grijilor.
U e ii u su t apăsa i, it ul espi a iei este i e defi it. To ul o ii este ai
s ăzut de ât î ge e al, al ul pluteşte efe ti î ae . Me ele o pului su t
relaxate. Toate elementele corpului, mâini, picioare, cap, sunt într-o stare de relaxare,
tensiunea este practic inexiste tă. Nu e istă us a e î iş ă i, sau alte aspe te a e
să i di e te siu ea.
Î eea e p i eşte gu a, se poate o i de u zâ et ge e al, dis et,
ee istâ d iş ă i uşte.

III. Miş ă ile o hilo

A estea de otă fie i te es lipi e a a, o hii pa ă ites uzele şi so
u i tele , da de otă totodată şi lipsă de i te es sau deza o d. O hii î hişi î ti pul
o e sa iei e p i ă deza o d pute i , la fel u de pildă, se poate iti pe o p i i e
î ă di p i ele o e te ale u ei o e sa ii, fie i te esul fie dezi te esul.
O hii su t p i t e ei ai e p esi i, euşi d să e p i e şi tea ă, spai a,
î ede e, să s hi eze zâ etul î ai te de egulă, a gu a să zâ eas ă.
A e i aşada g ija la lipit, î e a i să izualiza i doa o hii unei persoane
pe t u a putea păt u de se sul elo de la ate de pe soa a espe ti ă. Nu degea a se
spu e ă „o hii su t ogli da sufletului , ia î lu ea afa e ilo , deşi apa e t u e istă
suflet...i te p eta ea o e tă a iş ă ilo o hilo este e t e de i po ta tă.

70
 III. Concluzii
I po ta a li ajului t upului este e t e de idi ată, u p e ăde e î lu ea
afa e ilo . Di a est pu t de ede e, e io ă a i po ta tă, pe t u o i e
a age sau iito a age , u oaşte ea tutu o a esto se e. Vale a este du lă:
ela ia i te ă, da şi ea e te ă di t e a age şi a gaja i, sau a age i şi pa te e i,
poate fi i flue ată pute i de di e sele ele e te ale a estui tip de li aj. De fapt,
i po ta a te e ului este o â şitoa e p i si pla e p esie de „li aj al t upului.
Ca od de o u i a e, se o se ă ă ep ezi tă u ult ai ult de ât
u i tele. U gest, poziti sau egati i te p etat, alo ează ai ult de ât de
u i te. Li ajul o pului este ea ai i po ta tă fo ă a o u i ă ii non-verbale,
a e utilizează gestu i stilizate, postu i, se e fiziologi e di e se a e stâ es
a u ite ea ii di pa tea i te lo uto ilo oşt i.
Me io ă , î ă odată, ă a est li aj se poate edu a, de fapt e istă ş oli
pe t u aşa e a, u su i de egulă i luse î ad ul u su ilo de o u i a e .
Deşi a eastă p eze ta e u este i i pe depa te e hausti ă, aspe tele
ese iale a t e ui să se eas ă u ol de sti ule t î e eta ea a ă u ită a a esto
concepte. Allan Pease descria în lucrarea sa, a i tită a te io , peste de se e.
Li ajul t upului a e î să, după al i spe ialişti, âte a ii de pozi ii, de se ifi a ii şi
ep ezi tă u do e iu fas i a t u doa pe t u a age i, i şi pe t u o i e pe soa ă
i te esată de do â di ea u ui auto o trol mai bun asupra aspectelor de limbaj al
o pului u de se o side ă defi ita ă.
Puşi fa ă î fa ă u ultitudi ea de astfel de o po ta e te, gestu i, e
si i pa ă e oi i să pu e su „lupă p op iul o po ta e t, p op iile ea ii,
p op iile stă i de spi it, gestu i. ‘e e e a iile u pot fi de ât poziti e, se i d la
spo i ea apa ită ii de pe ep ie, de i te p eta e a a esto ele e te. Pute o i e
p i u a e i fo a ii p e ioase desp e pa te e ii de dis u ie, ia , da ă luă î
considerare ceea e Al e t Ei stei spu ea, şi a u e ă „i fo a ia î sea ă pute e,
ia u o i fo at este u o pute i , ezultă ă, la â dul ost u, o de e i ai
pute i i. Mai ales ă, ajo itatea di t e oi, e ite şi e ep io ă astfel de esaje,
fă ă a fi o ştie i de i po ta a lo , sau de e isia / e ep ia a esto a. Da , a â d î
ede e ă a este esaje ep ezi tă ap o i ati % di î t egul de e s de
o u i a e, da ă u le u oaşte , u a putea o u i a o e t?

8. Teh i i de o u i are î rela iile i terpersonale:

‘ela ia di t e t ăsătu ile de pe so alitate şi a tul o u i ă ii se situează la

i te se ia elo două o izo tu i: psihologia pe soa ei şi ştii ele o u i ă ii.
Psihologia pe soa ei p ezi tă si teti st u tu ile pe so alită ii şi i elu ile de
a ifesta e Eul, “i ele, “up aeul , da şi p i ipalele o po e te e i te i î
o u i a e la i elul pe so alită ii: afe ti itatea, oti a ia, atitudi ea,
comportamentul.
Dez olta ea o pete elo de o u i a e se ealizează p i a aliza ea u ui
prog a de sugestii şi eguli p a ti e p eze t î fie a e di o po e tele a telo
i te pe so ale: a o e sa, a a gu e ta, a sedu e, a sugestio a, a a ipula, a tă ea,
a asculta, a scrie.
71
A conversa: eguli ale o e sa iei î li ajul logi şi li ajul afectiv; stiluri de
o e sa ie, fo e efi ie te şi fo e a e a te, pe ep ia i te pe so ală, at i ui ea.

A argumenta: p agul o st ui ii u ei teo ii a a gu e ta iei, o di iile şi etodele de

efi ie tiza e a a gu e tă ii şi o tipologie a sofis elo , des ierea unui model
explicativ al procesului de persuasiune.

A seduce: p i ipiile at a iei i te pe so ale, fa to ii a e i te i î fo a ea p i ei

i p esii sau la apa i ia at a iei i te pe so ale, i lusi î situa ii difi ile.

A sugestiona: ela ia di t e a gu e ta e şi sugestie; tipu ile de esaje pe a e se pot

apli a ele e te sugesti e, o di iile efi ie ei sugestiei şi st ategiile de a ezista
i te e iilo sugesti e.

A manipula: st u tu a a ipulă ii o po ta e tale p i o u i a e, tipu i şi tehnici

de a ipula e i te pe so ală.

A tă ea: ipostaze ale tă e ii, tipu i de oa e i a e ta şi oa e i a e u ştiu să ta ă;

odalită ile de a păst a o tai ă.

A asculta: tipu ile as ultă ii, a a te isti ile psihologi e ale pe soa elo a e ştiu sau
u să as ulte, as ulta ea a ti ă, a a ilitate.

A scrie: pla ifi a ea esajului, sugestii pe t u dez olta ea o pete ei de o u i a e

s isă, a a te isti ile psihologi e ale pe so alită ii î s is, a e tua ea şi esto pa ea
o u i ă ii î s is.

9. Teh i i şi legi de a ipulare i terperso ală

Î a iu ile fie ă uia apa e do i a de a-i i flue a pe eilal i, utilizâ d

i sti ti teh i i ai ult sau ai pu i o e te: de la opilul a e plâ ge a să o i ă
o ju ă ie, pâ ă la spălăto ul de pa ize di i te se ie, a e î tâi st opeşte pa izul şi
apoi îl î t ea ă di o hi pe şofe da ă este de a o d, to i du o luptă pe a e tă
pe t u a o i e e a de la alt i e a.
Lu ea o te po a ă este atât de o ple ă, î ât, pe t u a se des u a î
sarcinile cotidiene, fie a e pe soa ă şi-a dez oltat î ă di opilă ie o se ie de
p og a e de o po ta e t î aza ă o a ea io ează auto at la situa iile î tâl ite.
De e e plu, da ă i e a ă fa e u adou, su te i "p og a a i" să ă si i i dato i şi
să ăuta i să ă e a şa i ât ai u â d. Ci e u oaşte a este p og a e de
comportament le poate utiliza în avantajul propriu, pentru a constrânge la un
o po ta e t dete i at. Fie a e teh i ă este u atât ai efi ie tă u ât o
pe soa ă îşi dă sea a ai pu i a ea este apli ată.

72
 Ma ea ajo itate a teh i ilo folosite de a ipulato i au la ază u a sau ai
ulte di legile u ătoa e64:

9.1 Legea contrastului

A eastă lege spu e ă două lu ruri diferite par şi ai diferite atu i â d su t puse
alături sau, alt sens, un lucru poate ăpăta di e siu i diferite î fu ie de o te tul î
care este plasat.
Ci e o foloseşte poate p ofita di pli de du ea oast ă fă ă a a ea i i u o e t
ae ul ă o fa e.

Vo i d desp e etodele de o i ge e t e uie a i tită ‘eto i a lui

Aristotel, a e a e ita să depăşeas ă pe i et ul u i e sită ilo de filologie, pe t u a
fi i t odusă î u su ile de â za e şi a age e t. El s ia ă pe suasiu ea up i de
ele e te: ETHO“ pa tea o ală sau a a te ul , LOGO“ pa tea a io ală şi PATHO“
(pa tea e o io ală sau pasiu ea . Fie a e ele e t este e esa , da u poate ealiza
persuasiunea de unul singur.

- ETHOS. Eti a este piat a u ghiula ă a pe suasiu ii. Da ă u i spi a i î ede e şi

i teg itate, i e i u a fi dispus să a eadă, i dife e t ât de pe fe io ate a fi
teh i ile du ea oast ă. Este posi il să e e sa i ea ea u ei apa e e de si e itate
şi o estitate, da i i o a iu e de pe suasiu e pe te e lu g u a fost o st uită pe
fu da e te esi e e. Eti a se ifi ă şi p egăti ea şi p ofesio alis ul.

- LOGOS. Pa tea a io ala este, e ide t, foa te i po ta tă, da si gu ă u a o i e

de ât o se su i fi a e. O i a e a fi esajul p eze tat, t e uie să fi i la i, si pli,
di e i. Da ă a e i o logi ă î o i e, su te i uşo de u ă it, ia da ă ă ajuta i şi u
e e ple, esajul este ai uşo de izualizat, de î eles.
A eastă pa te t e uie e i ută ât ai s u tă posi il şi li itată la st i tul
indispensabil.

- PATHOS. Logica poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce determi ă a iu ea este
î totdeau a e o ia. Este e esa să o i i u pasiu e şi o i ge e, utilizâ d i agi i
pute i e şi e e ple a e a t e ează di e t i te lo uto ul. Doa da ă eea e spu e i
îi a ea se ti e te p ofu de, e i euşi să-l o i ge i de eea e îi p opu e i.
O i de âte o i ăuta i să o i ge i pe i e a de e a, apela i la a est odel si plu -
ethos, logos, pathos. Ve i des ope i ă î de se ole u şi-a pierdut nimic din
eficacitate.

9.2 Legea re ipro ită ii

Ideea de a fi "programat" pe t u a da a u ite ăspu su i şi a a ea a u ite
o po ta e te auto ate de a jează pe foa te ul i. Co po ta e tul ste eotip şi

64
Bruno Medicina - Articole în revista “Idei de afaceri” nr. 12/1996, 1/1997, Editor Rentrop & Straton,
Bucureşti.

73
auto at se î tâl eşte î ea ai a e pa te a a iu ilo u a e. Legea e ip o ită ii
este fo ulată astfel: da ă i e a ă dă e a e i se pare aloros, si i i dori a să
da i e a î s hi . A est lu u u î sea ă ă î toa e i i ediat gestul sau adoul
espe ti , i ă ă si i i o liga i să ă e a şa i.
A eastă lege pe ite fie ă ei pe soa e să-şi al ătuias ă u fel de " a ă a
fa o u ilo ", ştii d ă e a dat u este pie dut, pe t u ă o să-i i ă î t -un fel sau altul
î apoi. Î t eaga so ietate a e u e efi iu e t ao di a di faptul ă e ii ei
espe tă a eastă lege. Ci e a a e u estituie o fa oa e sau o estituie g eşit este
e lus di e a is şi apătă o se ie de eti hete egati e: p ofito , i g at,
e e u os ăto , pa azit et . Î să, di tea a de a ăpăta o astfel de eti hetă, se
e age ează adesea î ealaltă di e ie, de e i d astfel o p adă uşoa ă pe t u ei a e
o să p ofite de pe u a a estei situa ii.
O pe soa ă poate să utilizeze a il a eastă lege pe t u a ă fa e să ă si i i dato i şi să
o si i i la e e i pe a e, î od o al, le-a i fi efuzat. O liga ia de a ă e a şa
e istă şi atu i â d adoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite
a ipulato ului să aleagă adoul i i ial şi felul î a e du ea oast ă să ă plăti i
dato ia. Mai ult, este foa te g eu să ă opu e i u ei astfel de a iu i hia şi atu i
â d i te ia de a ipula e este e ide tă.

9.3 Legea oere ei

Legea oe e ei spu e ă atu i â d i e a ia o pozi ie, er al sau î s ris, î legătură
u e a, o să ti dă apoi să apere a ea pozi ie şi se a o porta î o se i ă,
i difere t da ă pozi ia lui are se s şi, deseori, î iuda e ide ei o trariului.

. P i ul tip de oe e ă este ea "pu li ă". Exemplu: de câte ori într-o dis u ie -a i

apă at pu tul de ede e, hia da ă a gu e tele i te lo uto ului e au supe ioa e,
doa pe t u a păst a oe e a u eea e a i de la at la î eput? De âte o i fa e i
e a a e u ă pla e sau u ă o i e, pu şi si plu pe t u ă aşa a i p o is?

. Coere a i ter ă şi i agi ea de si e

Da ă ă et age i afi a ia fă ută î ai te sau da ă a io a i î o t adi ie u eea e
a i spus, ă pute i pie de eputa ia de o se ios şi î ede ea elo lal i. E istă î să
pe soa e pe t u a e a este lu u i u su t hia aşa de i po ta te, a e o iş uies
să spu ă e a şi să fa ă alt e a. Da hia şi pe t u a estea e istă o oe e ă a e
t e uie espe tată, ult ai pute i ă: ea i te ioa ă. Coe e a i te ioa ă se efe ă la
faptul ă o pe soa ă u poate a io a î pot i a i agi ii pe a e şi-a creat-o.

9.4 Legea dovezii sociale

A eastă lege spu e ă unul dintre mijloacele utilizate de o persoa ă pe tru a hotărî e
este ore t o stă î a ur ări eea e eilal i o sideră ă este ore t.
T ăi d î so ietate, o pe soa ă u poate o t ola toate i fo a iile a e aju g la ea şi
t e uie să-şi adapteze î t -o u ă ăsu ă o po ta e tul î fu ie de e fa eilal i.
De ulte o i se poate spu e ă ajo itatea fa e e a a u e, da a est lu u u
î sea ă ă a e î totdeau a d eptate. Î e a i, di â d î â d, să ă o po ta i
altfel de ât ei di ju ul du ea oast ă.
74
9.5 Legea supu erii fa ă de autorită i
Este foa te util pe t u so ietate faptul a etă e ii e u os o auto itate o u ă şi ă
i se supu . “upu e ea este u ele e t de ază î st u tu a ie ii so iale; a a hia u a
fa e posi ilă i i ă a si pla o ie ui e, u atât ai pu i dez olta ea so ietă ii, a
o e ului, a ştii ei et . “upu e ea fa ă de auto ită i s apă o pe soa ă de
espo sa ilitatea ezultatelo a iu ilo p op ii; î plus, ei afla i de o i ei î t -o
pozi ie de auto itate pă i i, edi i, jude ăto i, politi ie i, e pe i et . su t î t -
ade ă ai i e p egăti i î t -u a u it do e iu şi, î od sigu , a i o statat el
pu i o dată ă este ai i e să-i as ulta i pe ei, de ât să p o eda i după apul
du ea oast ă. P o le a u este legea î si e de o i ei poziti ă , i felul mecanic în
a e o ul ea io ează: odată e a fost edu at să se supu ă auto ită ii, is ă să se
supu ă hia da ă o di ele a esteia su t o plet a su de e pe i e tele fă ute î
lo u i u de st u tu a ie a hi ă este foa te i po ta tă, de e e plu î a ată sau î t -
un
spital, au do edit ă u o di deli e at a e a t u este a alizat iti , i este e e utat
fă ă dis u ie .
Nu se poate pu e î dis u ie o i e auto itate, i i u se poate o t ola o i e
şti e, da pute i î e a să fi i ate i la e idi itatea auto ită ilo u a e a e i de-a
fa e. O iş ui a de a e ifi a ă a eea e i se pa e iudat p e i e ulte g eşeli.

9.6 Legea simpatiei

A eastă lege spu e ă o persoa ă a a epta ult ai uşor o erere da ă ea este
fă ută de u priete sau de o persoa ă pe are o u oaşte şi o sti ează. In schimb,
când cererea vine din partea u ui e u os ut, dispo i ilitatea sa a fi î fu ie de ât
de si pati ă şi plă ută i se pa e pe soa a espe ti ă.
Fa to ii a e dete i ă eşte ea si patiei fa ă de o pe soa ă su t:

1. Aspectul fizic
Faptul ă pe soa ele u u aspe t plă ut au ai ulte a a taje î ajo itatea
situa iilo ie ii so iale este de e o testat. Ce etă ile au de o st at ă pe soa ele
f u oase, i dife e t ă este o a de ă a i sau de fe ei, par mai talentate, mai
i telige te, ai p egătite şi hia ai i stite şi ai de î ede e. P i u a e, lo le
este ai uşo să-şi găseas ă o sluj ă, să o i ă sala ii ai u e şi pedepse ai lâ de,
da ă su t găsite i o ate de e a. Age ii o e iali u aspe t plă ut î heie
sistematic mai multe afaceri decât colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii
a e a ată i e au şa se ai a i de a âştiga alege ile, fă ă i i o legătu ă u
ade ă atele lo apa ită i. A est e a is a io ează la i elul su o ştie tului şi,
d ept u a e, u o a aliza ât de ult su te i flue a i de astfel de lu u i.
A esta este oti ul pe t u a e to i ei a e au fă ut di a ipula e o ese ie su t
pe soa e d ăgu e, puse î totdeau a la pat u a e.

. Ase ă area
O ul a e te di a de a a epta ai uşo e e ile pe soa elo u a e se asea ă ă.
Ase ă ă ile de pă e i, t ăsătu i de a a te , stil de ia ă, fel de a se î ă a, lo de
75
o igi e, zodia o u a et . su t ele e te a e, deşi pa i i şi ese ifi ati e, e
dete i ă să-l o side ă pe u i te lo uto ai si pati şi ai de î ede e.
Ia u a ipulato poate găsi foa te uşo pu te de o ta t, ade ă ate sau p esupuse,
pe t u a se a ata ât ai ase ă ăto u du ea oast ă.

3. Complimentele
Di do i a de a plă ea elo lal i, o pe soa ă este te tată să eadă, fă ă să stea pe
gâ du i, toate laudele, i dife e t de i e le fa e, hia şi atu i â d su t false, fă ute
u s opul de a se o i e e a. Da ă laudele i tes u aspe t la a e du ea oast ă
i ei î od spe ial, a esta poate fi u dispoziti dia oli de a ea si patie şi
dispo i ilitate. U a ipulato e pe t este î sta e să des ope e a este "zo e"
sensibile cu numai doua-t ei î t e ă i i e puse şi apoi să le foloseas ă di pli î
avantajul lui.

4. Cooperarea
Ap e ie ai ult pe i e a şi su te ai dispuşi să-l as ultă da ă a e
o i ge ea ă u eşte î p eu ă u oi pe t u u o ie ti o u . P ofesio iştii
a ipulă ii ştiu pe fe t a est lu u şi o î e a să su li ieze o i e ele e t de i teres
o u da ă u e istă u astfel de ele e t, îl o i e ta pu şi si plu , pe t u a
de o st a ă s opul u ă it este a elaşi, ia a a tajul-reciproc.

5. Asocierea de idei
Da a i e a e dă o este p oastă, su te te ta i să-l p i i u a tipatie, deşi nu are
i i o i ă; este sufi ie tă si pla aso ie e de idei pe a e o fa e . Di a est oti ,
fie a e î ea ă di i sti t să se aso ieze u lu u i poziti e şi să se i ă depa te de
cele negative.
Ade ă a ii aeşt i î do e iu su t eato ii de e la e, a e su t î sta e să fa ă
aso ie i poziti e u, p a ti , o i e; uita i- ă la ultitudi ea de o ie te de o su a e,
î e la e, apa alătu i de o fată f u oasă şi ap oape dez ă ată.

9.7 Legea i sufi ie ei

Legea a easta spu e ă dori a u ei persoa e de a a ea u a u it produs reşte
foarte ult da ă produsul respe ti îi este preze tat a fii d î a titate li itată sau
greu de o i ut. Mai mult, interzicerea accesului la ceva care îi era de obicei la
î de â ă, o fa e să do eas ă i ediat a el lu u, hia da ă î ai te i i u se gâ dea
ă e istă.
P i ipiul i sufi ie ei u u ilo stă la aza o i ă ui sistem e o o i şi o stituie,
alătu i de utilitate şi de dezi a ilitate, u ele e t fu da e tal al legii e e ii şi ofe tei.

76
 4. Comunicarea de grup

a. O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

- “tude ii să î eleagă spe ifi ul o u i ă ii de g up şi tipologia lo
- “tude ii să-şi î suşeas ă odul de o u i a e î ad ul g upu ilo
- Î suşi ea u o p o edu i spe ifi e lu ii afa e ilo p i i d o u i a ea în cadrul
grupurilor

b. Co pete ele do â dite de stude t utilitatea te ei pe tru stude t

- apa itatea de a utiliza i o u i a e i fo a iile do â dite p i itoa e la tipu i de
comunicare specifice grupurilor economice
- deprinderea de a aplica într-o situa ie eală de o u i a e a o iu ile do â dite
în timpul cursului în comunicare de afaceri
- dep i de ea a ilită ilo de i te a io a e i o te tul o u i ă ii de g up
economic
- dez olta ea apa ită ii eati e p i e pu e ea u sa ilo la situa ii spe ifi e
do e iilo p opuse: p odu e ea, a ipula ea şi a hi a ea i fo a iilo î ad ul
unui grup economic

c. Ter e i de referi ă uvi te heie

Grup, comunicare în cadrul grupului, grup economic

d. Structura temei de studiu

- Tipologia grupurilor
- ‘egulile fu io ă ii g upu ilo
- Comunicarea în cadrul grupurilor
- Comunicarea în cadrul întreprinderii
- Capcanele limbajului

e. Rezumatul ideilor principale

Co u i a ea de g up p esupu e ai ul i pa ti ipa i. Ea se desfăşoa ă după
p i ipii a e au fost studiate u ate ie stabilindu-se tipologia g upu ilo , fu io a ea
lo , egulile o u i ă ii î i te io ul g upului şi ale a estuia u e te io ul. G upu ile
su t aza ie ii e o o i e, a afa e ilo . Nu ai î g up oa e ii au euşit să t a sfo e
diviziunea muncii într-o for ă de dez olta e. “tudie ea fu io ă ii g upu ilo î
întreprinderi este obligatorie pentru omul de afaceri: atât a celor formale,
reglementate de la a e t e uie o i ut a i u de a da e t ât şi a elo
informale care trebuie di ijate să pote eze a tivitatea celor formale: regulile sunt,
p i p a ti ă î delu gă st i te.

f. Co i utul dezvoltat de idei al odulului

77
 1. Defi iție:

Comunicarea de grup: fo ă a o u i ă ii i te pe so ale e p esupu e ai

ult de doi pa ti ipa i. Sunt considerate tipice pent u a eastă fo ă de o u i a e
grupurile „ i i , u el ult ze e parti ipa i, grupurile mai mari a â d te di a să se
f ag e teze î „ ise i u e . Fo a ea g upu ilo este u a ea do i ei de oope a e
î ede ea ati ge ii u ui el o u sau dato ită p o i ită ii, deşi azi î tâl i g upu i
o e tate p i oile edia o fe i e, logu i et . . Cea ai studiată este
o u i a ea î ad ul g upu ilo de spe ialişti, pe t u efi ie tiza ea a ti ită ii.
Brainsto i gul este o fo ă spe ială:
- are 3-10 membri,
- se constitue pe timp limitat,
- cu accent pe cantitate,
- i te zi e ea st i tă a e ite ii u ei opi ii itice la adresa unui participant,
- î egist a ea şi e i e ea tutu o ideilo ,
- d eptul pa ti ipa ilo de a se aso ia li e .
“u esul său e pus pe sea a shiftingului65 şi p i i ii p oaspete a outside ului.66 Normal,
pa ti ipa ii su t de egulă fa ilia i u teh i ile de o u i a e.

2. Tipologia grupurilor este foa te a iată: ea poate e ge de la fa ilie pâ ă

la grupuri mari,
de câteva mii de persoane, de ge ul e iu ilo de fot al sau adu ă ilo de tip „e e t .
Fie a e apa i e î a elaşi ti p ai ulto g upu i, p i o e iile a eptate de
ele, o e ii ai ă o pu tăto i şi depozita i su te . De egulă o u i ă u ai î
ad ul u ui g up î a elaşi ti p da ă u oe istă şi u ul sau ai ulte g upu i
informale, ascunse67) .
U ele g upu i au o du ată ai a e fa ilia, o u ită i i i – sate, membrii
unui cult etc. -) altele sunt formate repede, fie pentru un anumit scop sau pentru
rezolvarea unui sarcini t a s ise ie a hi şi se dizol ă i ediat, sau foa te u â d după
atingerea obiectivului.
Indiferent de tipul grupului, membrii lui sunt co ştie i de apa te e a la el şi
ştiu e ol au î ad ul lui.
Grup de
munc

etc Grup
social
Status EU
Grup
symbol familial
Grup
club religios

65
abordareaădeăc treăspecialiştiăaăunorăproblemeădinăafaraădomeniuluiălor
66
Dinu, M – Comunicarea Ed. Algos cap. 7
67
Deăregul ăastfelădeăgrupuriăexprim ăalteăintereseăşiăîşiăfinalizeaz
existen aăprină„tr dare”ăcândăfieădispar,ăfieădevinăformale,ăpreluândăputerea
78
De egulă pute alege si gu i şi li e i ă ui g up apa i e hia î ad ul u ei fa ilii,
ă ui g up di ea… . O edita ie asup a a estui su ie t şi î to i ea u ei liste poate fi
folositoa e…
U eo i apa te e a la u g up u i pli ă şi u oaşte ea fie ă ui e u al
g upului fa e u pă ătu ile la a elaşi a d fii d ă îl o side ă ă e dife e iază
de ei a e e g la altele, sau o iş ui să s hie , u îi u oaşte pe eilal i de pe
pâ tie deşi î pă tăşi a eleaşi „ alo i .
U g up se fo ează u ai da ă e istă i te a iu e î t e e ii săi a ti ă
sau u , da o ş oală, de e e plu, a eo i de i e UN g up, fii d fo ată di
su g upu i a e u i te a io ează î t e ele, de ât a eo i.
U grup se poate des rie după fu iile şi alită ile pe are le are: pot fi mici,
lo ale, i te a io ale, a i, u t adi ie sau st i t o ju tu ale et . Deşi e ii u ui
g up u ă es a eleaşi i te ese, u ii di t e ei se egăses î a sa lu da pot a ea şi
pă e i dife ite eea e o du e la lupta pe t u pute e î ad ul g upului.
Grupul familial este el ai u os ut: o u i a ea î ad ul lui u ează eguli p e ise
fii d dete i ată de o ie a hie st i tă - chiar în familiile moderne – azată î p i ipal
pe olul fie ă ui e u î asigu a ea p ote iei g upului sau pe t adi ie.
Grupul de prieteni: este de tip informal, de membri egali68 şi „ ezol ă e oia de
apa te e ă, de sigu a ă şi de valorizare a egoului. Pot fi stabile sau deosebit de
la ile: ig o a ea apa te e ei la ele poate du e la î si gu a e, hia oli e oti e
grave.
Grupuri organizate formal: au o igi ea î di iziu ea u ii şi î apă a e. Au eguli
la e, u ă ite de e i su sa iu ea e lude ii ostisitoa e. Î so ietă ile
dez oltate pot lua fo e sofisti ate: lu u i e lusi iste, aso ia ii, se te et .

3. Caracteristicile care definesc un grup:

Pe t u a e alua u g up e e oie sa î to i o listă a caracteristicilor care
definesc grupul respectiv.
Aparte e a este o di ia p i ipală, î du lu se s: de la e u sp e g up eilal i
e ii şi de la g up la e u. A easta ge e ează oeziu ea g upului dete i â d
oope a ea şi gestio a ea te siu ilo .
I terese, eluri, o ie tive o u e: su t ele e tele a e îi „adu ă pe e ii
g upului şi îi i e u i i.
Valori, s opuri, redi e o u e: pe aza lo se sta iles o ele şi egulile privind
o edie a e ilo , e e tual hia u ifo a.
Comportamente comune: trebuie luate în considerare comportamentele în interiorul
g upului, fa ă de e i şi el sp e e te io , î ela iile u ediul. “u t st u tu a e pe
o di iziu e a „ u ii pe t u o o u i a e si plă şi efi ie tă.
Organizarea a a te isti ă: teo eti e posi ilă şi o egalitate pe fe tă î t e e i, î
ealitate a e î totdeau a o „ie a hie a eptată î i te io ul g upului.

68
peer group înăenglez
79
Identitatea o u ă: î azul g upu ilo fo ale aceasta se poate exprima prin
î ă ă i te, logo-uri etc. iar în cazul celor informale avem conceptul de status
symbol69 .

4. Motivele pe tru are oa e ii aută aparte e a la u grup sunt

u e oase. Le g upă î două a i atego ii:

- Dori a de a ati ge u s op sau de a rezista u ei a e i ări

- Pe tru se ti e tul de aparte e ă şi se uritate
Co stată ă e asu ă apa te e a la u g up ai ales di oti e de
se u itate, g upul asigu â d u „plus şi pe t u e u, p i pe ep ia apa te e ei,
a e iste ei „o oti ii da şi pe t u e te io , „ eilal i fii d o liga i să o side e
puterea grupului. Suntem în zo a for ei.
Da la fel de i po ta tă este edi a ă p i g up po i ati ge ai uşo u s op ia
„f i a de si gu ătate este î i să ai uşo p i a epta e de ăt e g up. “u te î
zona economiei de resurse.

5. U grup fu io ează după reguli i e des if ate. “u li ie ă avem cazul

special al grupurilor
legate de organizarea muncii care sunt studiate în management: organizarea
întreprinderii (regulame t de o ga iza e şi fu io a e, o ga ig a ă, fişa de post,
at i u iile de se i iu, o ga iza ea fo ală şi ea i fo ale, comunicarea între
diferitele grupuri dintr-o întreprindere). În general subliniem
a. rolurile,
. g upu ile, e hipele şi olu ile,
c. regulile (normele),
d. conducerea70.
„Rolul poate fi defi it d ept o po ta e tul u ui e u aşa u este aşteptat de
eilal i î t -o situa ie dată. Este ala il şi î eea e p i eşte o po ta e tul
e ilo g upului fa ă de e ii săi.
Realizarea „ olului se fa e p i o u i a ea î i te io ul g upului, fie a
e esitate i te ioa ă a sa fie a atitudi e fa ă de esaje e te e. Fie a e e u îşi
asu ă o a u ită „fu ie î ad ul g upului, u „ ol pe a e îl î depli eşte pe t u
realizarea sa da şi a obiectivelor grupului. A eastă asu a e îl fa e p edi ti il a
ea ie fa ă de e ii g upului şi este u ezultat a di iziu ii sa i ilo î t e a eştia,
de i şi al egulilo p i i d o u i a ea atât alitati ât şi a titati . Da şi aşteptă ile
g upului de la e ul său de i cuantificabile, de i „p edi ti ile pe t u fie a e
di t e e ii săi.
Teo ia e io ează rolurile profesionale p i dife e ie ea o po ta e tului
a o u i ă ii atât di pa tea e ite tului ât şi di pa tea e epto ului) între un zidar,
e ep io e , do to sau politi ia . “au rolurile vârstei u de o po ta e tul şi
aşteptă ile, a ezultat al odului de o u i a e su t dife ite fu ie de â sta

69
v. pentru detalii Escarpir R.; La Revolution du livre, Flammarion, Paris 1965/1970
70
Dimbleby R.; Burton G – More than Words, Routledge, 1998
80
 elui/ elo i pli a i. “au rolurile sexului, fii d dife ite pe t u ă a i, femei sau
pe soa e u o altă o ie ta e se uală. Şi u î ulti ul â d rolurile sociale, lasa so ială
a â d p i siste ul de alo i a eptat şi uzitat de e ii ei o u i a ea şi
rezultatul ei.

„G upu ile, e hipele şi olu ile de i e ide te o se â d din comportamentul

g upului sau e hipei tipu ile de olu i pe a e le pot î depli i e ii săi. Pot fi
identificate comportamente:
- de lider,
- de executant,
- de mediator,
- de incitator etc.
“u t e ii a e ajută g upul a â d roluri fu io ale, constructive sau membrii care
îl păgu es a â d roluri efu io ale, distructive.

„Regulile, normele apa te e a la u g up p esupu e a epta ea espe tă ii u o

eguli, o e i puse fie fo al statute, egula e te fie i fo al t adi ii, o i ei).
Di t e odelele p opuse îl e io ă pe el al lui Mi hael A g le71 organizat pe patru
stagii:

formarea: f i a, depe de a de lide , î ă a ea sa i ilo , egulilo şi

o po ta e tului î di e se situa ii;
rebeliunea: conflicte între membri sau subgrupuri, rebeliunea împotriva liderului,
eziste ă la sa i i;
normarea: stabilizarea structurii grupului, norme sociale, conflicte rezolvate,
dezvoltarea coeziunii;
cooperarea: p o le ele i te pe so ale au fost ezol ate, e e gia este di ijată sp e
rezol a ea sa i ilo şi o ie ti elo .

Conducerea: este iudat ă o ul a e s-a do it î totdeau a li e să alo e î ealitate o

a e pa te di ia ă p o le elo de o du e e de „as ulta e , de su o do a e .
„Ne oia de a o du e u apa e u ai di e oia de se u itate fii d şef eşti ai
„apă at i şi di t -u i puls i te io spe ifi ate iei ii poate a o fo ă fi ală
e olu iei p i sele ie! . “-a heltuit şi se a ai heltui ultă e e gie î elu ida ea
a estei „ e oi , u u ai î do e iul politi sau e o o i a e a u o î t eagă
ştii ă a „ a age e tului 72 sau al ie ii so iale: u de su t doi u ul de i e lide !
I po ta a lide ului u ai t e uie de o st ată. Modul de a conduce poate merge de
la di tatu ă la „ id de pute e . De egulă se ad it
- stilurile autocratic p i i pu e ea p i fo ă a oi ei lide ului e ilo g upului
eea e o du e la ostilitatea u ei pă i a g upului; opozi ia se ezol ă fie p i
eli i a ea lide ului fie a elui a e o ie tează ;

71
Argyle, M- Social interaction, Londra, Menthuen, 1969
72
To manage ină englez ă înseamn ă aă teă gospod riă (spreă deosebireă deă to administrate care presupune
gospod rireaăbunurilorăcomunit ii.
81
- laissez faire (liderul nu ia decizii şi lasă lu u ile să se desfăşoa e p i i e ia
faptelo ; de egulă se o stată o sta e de o fuzie ;
- democratic o i e i i iati ă di pa tea e ilo e i e e ită ia de iziile se iau î
o u ; siste ul de o ati a u os ut o î t eagă e olu ie de la de o a ia
ilita ă p i iti ă, la de o a ia g e eas ă – u ai ă a ii î a a i – la
de o a iile o te po a e ;
- colectiv î astfel de g upu i se e ită o eptul de lide şi se e e a g upul să
a io eze a o e hipă de egali; şi ai i su li ie ultitudinea de variante ale
acestui mod).

6. Comunicarea în cadrul grupurilor: i pli ă de fapt două i elu i: scopul,

sarcina, interesul
a e îi adu ă pe e ii u ui g up şi p o esul so ial, de o u i a e a e pe ite u ui
g up să a io eze a g up.
Pentru analiza dinamicii u ui g up, a o u i ă ii î ad ul lui se foloseşte
o se a ea odelelo de pa ti ipa e şi i te a iu e a e ilo g upului. Ce etăto ul
di e te io ăsoa ă, de e e plu, i e ât o eşte şi i e ui o eşte.

Modelelor de parti ipare şi i tera iu e: se poate o o et a ât ti p şi de âte o i

o eşte fie a e e u. O diag a ă ai la ă i lude şi ele e te de o u i a e
o e ală. Pe t u ăsu a ea i te a iu ii se î to eşte o so iog a ă a e e i di ă
şi ui, ât şi e e tual după u ă ul de a ia ile e o u i ă. Astfel de a alize su t
o ligato ii pe t u „i e ta ie ea a u ito g upu i asup a o po ta e tului ă o a
a e i te es să a e date, sp e a putea p ezi e a iu ea lo î dife ite situa ii î se s
la g lua i o po ta e tul o â ilo la e olu ie â d pute o i de o „ epeti ie
pe t u t a s isia o li e a p i ului ăz oi – cel din Irak)

Co u i area î grup: sar i i, rela ii, e oi i di iduale: pentru omul de afaceri este
i po ta t să u oas ă odul de ea ie al a gaja ilor, partenerilor sau membrilor
unui rup format ad-ho . Pe t u a easta se pot fa e si ulă i sau a alize de te e
p i i d o t i u ia la ezol a ea sa i ilo g upului apo tul de i fo a ii, ăuta ea de
i fo a ii, o ga iza ea ideilo , la ifi a ea ideilo , tragerea concluziilor, evaluarea,
de iziile , o t i u ia la e i e ea ela iilo de g up î u aja ea pa te e ilo ,
a o iza ea, difuza ea ideilo , as ulta ea, o p o isul şi eli i a ea te siu ilo î
legătu ă u e oile pe so ale lo a ea ideilo , at age ea ate iei, do i a ea,
sust age ea a e, su fo a u o diag a e pot pe ite u p o osti p i i d ea ia
grupului respectiv într-o situa ie si ila ă.

Co luzia u o astfel de e etă i t e uie să ăspu dă î t e ă ii si ple „ u

poate cineva deveni un membru efe ti şi efi ie t al u ui g up :
- ce oti ează oa e ii să de i ă e ii u ui g up,
- a e su t aşteptă ile p i i d olul pe a e îl o ju a î g up,
- u îşi i agi ează ela iile î t e e ii g upului, aptitudi ile p i i d
o u i a ia o e ală şi lipsa de epli ă poate fi o pe sată de „ ea iile
limbajului corpului),
82
- u u u ă de i di izi de i u g up şi a eptă o ele oe iti e, a e su t
aşteptă ile lo ,
- u îşi i agi ează ide titatea a ifestă a g upului a î t eg şi a lo a e ii şi
indivizi?
Î t e ă i a e, p i a aliză siste ati ă, pe it o ului de afa e i să-şi o ga izeze
propria strategie de abordare a grupului sau modul de mobilizare a lui spre un scop
a u it. Pe de altă pa te, astfel se pot sele ta o po e ii u ui grup desemnat pentru
ealiza ea u ei a u ite sa i i. Apa e t e o heltuială de e e gie a e, da atu i
â d iza este a e p e e ia poate e ita dezast ul sau pie de ea totală.

A ilită i pri i d o u i are î grup: şi e ii g upului t e uie să

o ştie tizeze i te a iu ea, pa ti ipa ea la g up. Pe t u a de e i u e u efi ie t,
de i e esa g upului e posi il să- i dez ol i o se ie de a ilită i a e te pot ajuta. Astfel:
- „ i e ea u ui s o poate o iliza e ii g upului şi- i poate idi a p estigiul;
- apa itatea de a „ ela a fă ă a di i ua o e t a ea asup a s opului, a ifesta ea
apa te e ei la ideile, a iu ile şi de iziile g upului lipsa ea ie e î astfel de situa ii
i te p etată d ept opozi ie posi ilă ,
- ofe i ea de i fo a ii şi idei pe t u utiliza ea lo de ăt e g up,
- capacitatea de a evalua calitatea ideilor oferite grupului,
- apa itatea de a i pli a al i e ii î a ifesta ea opi iilo ,
- ea p i i d „ o luzio a ea ideilo sau a iu ilo ealizate, sau suge a ea ideilor în
care se poate implica întreg grupul.
“u t âte a e e ple p i a e u e u al g upului poate âştiga o pozi ie ai
u ă î ad ul g upului.

7. Comunicarea de grup: forme specifice în cazul afacerilor.

Unele aspecte sunt studiate la Economia întreprinderii, altele la Management.

“fătui stude ii
să e adă le iile p i i d o ga iza ea î t ep i de ii: o u i a ea fo ală ealizată p i
‘OF ‘egula e tul de O ga iza e şi Fu io a e a e up i de fişele de post şi
organigrama – aprobate de Adunarea Ge e ală a a io a ilo , ‘OI ‘egula e tul de
O di e I te ioa ă, o iu ea de at i u ii de se i iu ap o ate te po a de o du e ea
ope ati ă, ea de otă de se i iu, otă i te ă şi efe at et . p e u şi o u i a ea
i fo ală u fo ele ei spe ifi e î ad ul u ei î t ep i de i, i stitu ii, o ga iza ii et .
Co pletă a este u oşti e u u ele deosebit de i po ta te î e o o ia eală73.

73
Prelucratădup ăunămaterial elaborat de prep. Georgiana Popa
83
Ma age ul o ga iza iei a e o liga ia de a i teg a î st ategia o ga iza iei şi st ategia
de comunicare pentru a asigura astfel un climat intern optim pentru atingerea
o ie ti elo şi pe t u a ea o i agi e poziti ă a o ga iza iei î e te io .
În prezent mediul de afaceri este foarte dinamic. Într-u studiu desfăşurat de Chart
Course şi o dus de Gregor “ ith, la î tre area „Ce a i dori să o ser a i î
o porta e tul olegilor, respo sa ililor, dire torilor, pe tru a se î u ătă i ediul
de u ă? , % di ei i ter ie a i au răspu s „O ai u ă o u i are . Î od
or al, a putea rede ă î o di iile e iste ei u ui u ăr ridi at de ijloa e de a
comunica – telefoane mobile, Internet, e-mail etc.- apa itatea oastră de o u i are
ar reşte de la si e. Cu ât teh ologiile a a sează, u atât alitatea o u i ării s ade.
Astfel, e istă u raport i ers propor io al î tre e olu ia ijloa elor de o u i are şi
alitatea pro esului o u i a io al lasi : u ât reşte u ărul ijloa elor de
o u i are, u atât s ade alitatea o u i ării.

84
În 1995, firma Boeing a înregistrat cea de-a doua are riză di pu t de edere al
duratei, odată u de la şarea gre ei “i di atului Me a i ilor are a i ut de zile.
Boei g a pierdut sute de ilioa e dolari şi a î registrat e u ărate pro le e î
rela iile u lie ii, erespe tâ d ter e ele de li rare pe tru de li ii aerie e. O parte
a pro le ei ge erale a o stat î faptul ă î ti p e Boei g pro ăduia u a î
e hipă şi reşterea produ ti ită ii, î realitate u ărul lo urilor de u ă era î
s ădere datorită su o tra tării u or a ti ită i la osturi u ult ai reduse. A eastă
e o orda ă î tre eea e spu ea şi e fă ea î realitate o du erea Boei g, a
deter i at apari ia şi a ifestarea u or te siu i delo eglija ile î tre si di at şi
o du ere. Preşedi tele Boei g dezapro a gre a şi pu ea pe sea a „propriei
incapacită i de î elegere a se ti e telor u itorilor şi a eşe ului de a o u i a
efe ti u for a de u ă . Î a elaşi ti p a re u o ut şi ă ealaltă parte a pro le ei
a reprezentat-o „i apa itatea de a o u i a efe ti despre eea e ur a şi de e
ur a să se î tâ ple .
Efe tele u or asfel de e e i e te au u du lu i pa t: asupra ediului i ter adi ă
asupra a ti ită ii şi i pli it asupra rezultatelor fi a iare ale fir ei şi asupra ediului
e ter asupra lie ilor, fur izorilor, parte erilor fi a iari etc).

Co u i area i ter ă u este o i e ie a u o gu u î a age e t. Este pu si

si plu o e oie de ază, e he de â d lu ea. Într-o for ă s risă, o e u are a
a estei idei poate fi găsită î Regulile ordi ului religios al Be edi ti ilor. Be edikt din
Nursia, are a trăit î tre şi a s ris: «De fie are dată â d o hotărâre
i porta tă tre uie luată î ă ăstire, a atele tre uie să o oa e î treaga
o grega ie şi să e pli e despre e e or a … Moti ul pe tru a îi o o a pe to i este
a ela ă astfel, Do ul îşi arată alea i ilor ti ere. »
Co u i a ea i te u a ă este p o esul p i i te ediul ă uia u i di id este
î legătu ă u u altul. Co u i a ea i te u a ă este o e esitate î fa ilie, î
so ietate şi, u î ulti ul â d, î ad ul o ga iza iei, la lo ul de u ă, pe t u a
î ogă i o i utul p op iei pe so alită i şi pe t u a putea i teg a i fo a iile p i ite
şi a t a s ite oi i fo a ii.

85
‘ezultă ă i fo a ia t e uie să i ule i dife e t da ă u ola o ato este p o o at,
are un e e i e t fe i it î fa ilie sau pă ăseşte so ietatea, da ă se s hi ă e a sau
i e a di o du e e, da ă î t ep i de ea la sează u ou p odus, pu li ă ila ul
sau de ide să-şi e ti dă a ti itatea şi î altă zo ă geog afi ă.
Co u i a ea t e uie să ăspu dă, p i i d lu u ile di pu t de ede e so ial,
aşteptă ilo de i fo a e, i ezisti ile şi legiti e ale sala ia ilo săi.
Nu pute e e oa e ilo să pa ti ipe o eşte la o u ă î ole ti . Ei au
e oie să î eleagă î ot o se î d eaptă î t ep i de ea, ei au e oie să le fie
e u os ute o pete ele, au e oie să fie as ulta i. O u ă o u i a e a e u efe t
poziti asup a li atului i te e istă opi ia legiti ă o fo ă eia sala ia ii fa
fi a şi, i pli it, asup a i agi ii glo ale a î t ep i derii.
Co u i a ea i te ă fa e pa te di di a i a o st ui ii i agi ii î t ep i de ii
alătu i de o u i a ea e te ă. I agi ea î t ep i de ii depi de de i agi ea difuzată
de oa e ii e o al ătuies , u pe so al oti at di i te io ul î t ep i de ii este plă ut
î e te io . E pe ie a a ată ă ele ai i e ăzute o ga iza ii su t ele î a e
pe so alul este oti at, i fo at poate să ăspu dă la iti i şi să e pli e difi ultă ile,
să difuzeze su esul si să-şi â dă e itele, î su â d, pe so alul este u ambasador
fidel, edi il şi poziti . Co u i a ea i te ă pe ite ea ea u ui spi it de
î t ep i de e şi oti a ea oa e ilo .

86
Co u i a ea este ijlo ul p i a e se o fe ă u itate î t egii a ti ită i i t -o
întreprindere.
Principalele obiective ale o u i ă ii i te e su t:
• asigu a ea u ei u e i ula ii a i fo a iei i te e;
• ope a io aliza ea fie ă eia di t e fu iile a age iale ap e ie ea
o fo ă eia u a age afe tează el pu i % di ti pul său pe t u a o u i a
este deja unanim acceptată ;
• î ad ul p o esului de oti a e, o u i a ea fa e posi ilă
ide tifi a ea, u oaşte ea şi utiliza ea o e tă a dife itelo atego ii de e oi şi
sti ule te pe t u satisfa e ea a gaja ilo ;
• î ad ul g upu ilo de u ă, a plifi ă legătu ile di t e embrii
a esto a, dez oltâ d u li at i te azat pe î ede e şi apa te e ă la g up,
o solidâ d oeziu ea g upu ilo , o o u i a e o e tă fii d aza efi ie ei u ii î
grup;
• î ad ul politi ilo de pe so al ale o ga iza iei, o u i a ea
contribuie la desfăşu a ea u ezultate poziti e a p o eselo de e uta e, sele ta e,
e alua e, pe fe io a e şi p o o a e a pe so alului;
• î ad ul posi ilită ilo de î u ătă i e a pe fo a elo ,
comunicarea contribuie la acestea prin intermediul feed-back-ului existent în procesul
de comunicare.

87
E istă o a e a ietate de odu i de a o u i a î i te io ul î t ep i de ii, e a
putea fi st u tu ate după u ătoa ele ite ii:
A. După gradul de ofi ializare:
• o u i area for ală este ea a e se de ulează o form cu actele normative, cu
st u tu a o ga iza io ală ie a hi ă, şi este legată î deose i de desfăşu a ea p o esului
de u ă;
• o u i area i for ală este a eea a e se sta ileşte spo ta î ad u ela iilo
di t e esu sele u a e ale î t ep i de ii şi up i de i fo a ia u a a te pe so al
sau general.

ţ. După dire ia î are ir ulă i for a ia:

• o u i area des e de tă sau ierarhi ă este foa te adesea utilizată Mesajele
po es de la u a u it i el ie a hi şi su t desti ate i elu ilo i fe ioare.
Mijloa ele utilizate su t a iate: ju al i te , afişaj, eu iu e, otă de se i iu,
i fo a e telefo i ă, ideo. I st u e t lasi de a age e t, o u i a ea ie a hi ă
este utilizată pe t u fo a ea, i fo a ea şi di ija ea pe so alului;
• comunicarea as e de tă sau salarială - esajele i ulă î se s i e s, de la
ază ăt e i elu ile ie a hi e. Mijloa ele supo tu ile utilizate su t li itate: utie de
idei, so daj, afişaj, u i i î ad ul zia ului î t ep i de ii. Mai pu i i stitu io alizate,
88
a este i fo a ii u ează adesea ăi i fo ale di e te s hi e al, s isoa e
des hisă, a ifest sau i di e te z o u i, u u e . Fapt adesea e e u os ut, difi il
de stăpâ it, o u i a ea as e de tă este î ă edusă de ăt e şeful î t ep i de ii.
Deşi u eo i eglijată, ea este e esa ă pe t u a u oaşte aspi a iile pe so alului şi
pentru a dezamorsa eventualele conflicte sau tensiuni. Factor generator al unui bun
li at so ial, el este, de ase e ea, u ijlo de a elio a e a pe fo a elo
întreprinderii;
• o u i area orizo tală laterală u i e o t de ela ii ie a hi e. Este u s hi de
la egal la egal între sectoare, servicii sau departamente diferite. Acest tip de
o u i a e este spe ifi i ilo st u tu i, u de toată lu ea se u oaşte şi o aziile de
dialog su t f e e te. Ea este p eze tă şi î o ga iza iile de st u tu i a i p i
intermediul întâlnirilor între servicii diferite, rubricilor în cadrul diferitelor suporturi de
i fo a e e iste, ta lou i de afişaj . Co u i a ea o izo tală pe ite reunirea
pe so alului, fo a ea a elui spi it de apa te e ă e apa adesea î ad ul
o ga iza iilo şi, i di e t, o t i uie la o ai u ă oo do a e î p o esul de
p odu ie.

C. După odul de tra s itere a i for a iei:

• o u i area s risă este utilizată î p opo ie idi ată î ad ul o ga iza iilo pe t u
transmitere de note interne, rapoarte, decizii, planuri, scrisori. Un mesaj scris trebuie
să fie o plet, o is, o et, o e t, la şi î eda ta ea lui să se i ă sea a de
elemente de considera ie şi u toazie. Co u i a ea s isă p ezi tă o se ie de a a taje
şi deza a taje, a a tajele fii d legate de posi ilitatea de difuza e eli itată,
o se a ea pe fe tă, posi ilitatea o sultă ii î o i e o e t, utiliza ilitatea pe t u
întreprinderi de toate di e siu ile; o u i a ea î s is a â d, de egulă, u
ha a te fo al, u e efi iază de a a tajele feed-back-ului i ediat, ă â e
î egist ată şi poate aju ge la desti ata i ei te io a i de ăt e e i ăto , a estea
reprezentând cele mai mari dezava taje ale sale. Co u i a ea s isă este î st â să
legătu ă u apa ită ile de "a iti" ale e epto ului, da utiliza ea ei este i e ita ilă;
o u i area orală ver ală este ea ai f e e t utilizată î ad ul o ga iza iilo . Ea
poate fi: fa ă î fa ă şi p i i te ediul telefo ului. Co u i a ea i te pe so ală este
i po ta tă î situa ii de e alua e a pe fo a elo şi oti a e a pe so alului şi se
ealizează p i : i st u iu i, ezol a e de o fli te, e p i a e de opi ii, atitudi i.
89
Co u i a ea o ală p ezi tă a ele a a taj sp e deose i e de o u i a ea s isă ă
pe ite folosi ea î a elaşi ti p a ijloa elo e ale şi o e ale de o u i a e, ia
ostu ile su t ai eduse. Efi ie a ei este î st â să legătu ă u apa ită ile
receptorului de "a as ulta", ia p i ipala p o le ă este ea a pie de ii de su sta ă
i fo a io ală, hia de disto siu e a esajului î ad ul t a s ite ii su esi e p i
dife ite t epte ie a hi e. Co u i a ea p i i te ediul telefo ului este utilizată î :
coordonarea muncii, i te ie a e, i te e ie î situa ii iti e, sfatu i, tele o fe i e,
i st ui e şi edu a ie. P i ipalele p o le e su t legate de: pe ep ia şi
o pletitudi ea i fo a iei, s ăde ea pute ii de o i ge e î situa ii de o fli t şi
schimbarea opiniei, pe ep ia legată de i agi ea pe soa ei;
• comunicarea audio-vizuală p ezi tă a a tajele ă, fii d u od ai deose it de
o u i a e, este ai ag eat de e epto şi ai uşo de u ă it, poate fi o se at şi
ultipli at uşo , ia esajul poate fi, de ase e ea, e i ut u uşu i ă.
I o e ie tele su t legate de difi ultatea p egăti ii u ei astfel de o u i ă i u
poate fi utilizată pe t u o o u i a e apidă ; o epe ea teh i ă e u eo i difi ilă,
e esitâ d spe ialişti; ostul o epe ii, fa i ă ii şi ultipli ă ii este a e. Co luzia
a fi a eea ă, po i d de la ostul idi at, ezultă posi ilită i li itate de ultipli a e;
luâ d î să î o side a ie teh ologia iito ului, g adul de utiliza e a a estui tip de
o u i a e a eşte. Este o o u i a e pot i ită pe t u a ile st u tu i şi i i o
î t ep i de e u poate ig o a astăzi a este ijloa e;
• o u i area o ver ală o stă î tot eea e se t a s ite î afa a u i telo . Ea
î so eşte atât o u i a ea s isă, p i aspe tul g afi al foii spa iu al , forma
lite elo , dista a di t e â du i et . , st u tu a şi fo atul s ie ii, ât şi o u i a ea
o ală, p i o u i a ea o e ală se zo ială, p i i te ediul si u ilo ăz, auz,
i os, ta til, gustati , p i li ajul ti pului, spa iului, ulo ilo etc., în cadrul
o u i ă ii o e ale putâ d fi i lusă şi o u i a ea p i i te ediul li ajului
g afi a e poate î so i, la â dul său, atât o u i a ea î s is, ât şi o e pu e e
o ală. Ap oape % di t -u esaj se t a s ite pe ale o e ală. Co unicarea
o e ală poate sp iji i, o t azi e sau su stitui o u i a ea e ală. Ea este ea
a e fa ilitează odifi a ea i fo a iilo şi de odifi a ea esajelo ; ea t e uie
i te p etată î o te t, ia atu i â d este î o t adi ie u esajul e al este cea
ă eia i se a o dă edi ilitate, î t u ât este u fapt e u os ut ă este ult ai g eu
să i i p i i te ediul o u i ă ii o e ale. Cel ai adesea su t o side ate a
fii d ele a te, î t a s ite ea o u i a iilo o e ale, u ătoa ele ijloace:
iş a ea şi postu a o pului, e p esia fe ei, o ta tul o hilo , gesti a şi pozi iile
apului, odul de folosi e a spa iului, li ajul lu u ilo şi al ulo ilo , li ajul
timpului (precizia, lipsa etc.), limbajul paraverbal (pauzele, caracteristi ile o ale şi ale
vocii în general).

90
D. După o i utul i for a iei:
• o u i area opera io ală este utilizată î spe ial pe t u a t a s ite
o di e, i st u iu i e se efe ă la e e uta ea u ii şi se t a s it pe ale ie a hi ă.
A eastă o u i a e a o dează te e a o ga iza ea u ii, a p o esului de p odu ie,
o e de alitate şi dife ite aspe te teh i e;
• o u i area otiva tă up i de esaje e izează " o iliza ea de t upe". Ea
a o dează, î od t adi io al, t ei do e ii: o te tual ge e a î t eprinderea, mediul
său, o ie ti ele sale , siste ul de p odu ie o ga iza ea teh i ă şi fu io ală a
î t ep i de ii , o ga iza ea i te ă o du e ea esu selo u a e, o di ii de u ă,
avantaje sociale, perspectivele personalului).

În tabel sunt preze te p i ipalele supo tu i de o u i a e s isă î fu ie de it ul

î a e su t utilizate, de o i utul lo şi de desti ata ii esajelo pe a e le t a s it.
Memorandumul
Memorandumul sau memo-ul este o otă s isă t a s isă u ei pe soa e di
interio ul o ga iza iei. U e o p ezi tă o se ie de a a taje asup a esajului e al:
e ită o fuziile, i fo a ia poate fi e ifi ată p i e iti e, poate fi ultipli at, astfel
î ât a elaşi esaj poate aju ge î fo a e a tă la ai ulte pe soa e.
Memorandu u ile su t f e e t utilizate pe t u a fa e a u u i, a fo ula e e i,
pe t u a t a s ite i fo a iile soli itate. Multe o pa ii au u fo at-tip pentru
memo-u i o i â d pat u i fo a ii ese iale:
91
Căt e: _______________________________
De la: _______________________________
Data: _________
Obiectul (sau Ref):__ _________
Da ă p i ele t ei u i i u idi ă i i o p o le ă pe t u o pleta ea lo , ea de-a
pat a p esupu e ai ultă ate ie. A eastă u i ă a t e ui să ide tifi e la o ie tul
memorandumului. Ea poate chiar lua locul unor introduceri în memo-urile scurte.
“tilul u ui e o este ai pu i fo al de ât el al u ei s iso i de afa e i ad esate
ui a di e te io ul o ga iza iei, î eda ta ea lui e u â du-se la formulele de salut
de la început sau sfâ şit. Totuşi to ul şi li ajul folosite pot a ia î fu ie de pozi ia
î o ga iza ie a e i ăto ului şi e epto ului.
Raportul
‘apo tul este u ijlo foa te i po ta t de t a s ite e a i fo a iilo .
Calitatea deciziilor luate într-o organiza ie este di e t p opo io ală u alitatea
i fo a iilo pe aza ă o a se iau de iziile. Cel a e s ie u apo t t e uie să-l
redacteze într-o a ie ă la ă şi uşo de î eles, i dife e t ât de alo oasă este
i fo a ia, da ă apo tul u este itit pe t u ă este p ea lu g, pli de g eşeli, s is
într-u li aj e o espu zăto sau p ost eda tat , ea u a fi folositoa e.
E istă ai ulte tipu i de apoa te, î epâ d de la apoa tele s u te,
apoa tele i fo ale asup a u ei o o i i telefo i e şi e gâ d pâ ă la apoa tele
formale care se pot întinde pe sute de pagini. Raportul scurt este necesar atunci când
i fo a ia e t e uie o u i ată p esupu e u a a ja e t ai fo al şi u to ai
pu i pe so al de ât u e o. U apo t s u t poate o i e i for despre un proiect,
desp e u i ide t sau poate fi o e alua e. O dife e ă de ază î t e u e o şi u
apo t este a titatea de i fo a ie e este t a s isă. Da ă ei să îi o u i i
olegului a e este p e ul hâ tiei pe a e ea să o a hizi io eze îi vei trimite un memo.
Da ă ai fă ut u studio asup a e oilo o pa iei şi ei să p opui i t odu e ea u ui
ou tip de siste i fo a io al, atu i a titatea de i fo a ii a fi ult p ea a e
pe t u u e o şi a t e ui să ela o ezi u apo t fo al. U apo t s u t se găseşte
î t e a este două e t e e.
Raportul formal este, în general, elaborat de un grup de persoane în urma unor
i estiga ii sau e etă i detaliate. Pă ile p i ipale ale u ui apo t fo al su t
introducerea, expunerea propriu-zisă, e o a dă ile, su a ul şi a e ele. O u ă
st u tu a e i te ă a fa ilita î od o side a il le tu a.
I stru iu ile s rise
I st u iu ile s ise des iu, e pli ă şi/sau spe ifi ă a tită i sau ela ii, î od
o al ele u t e uie să e alueze, să justifi e, să o i gă sau să e o a de. Citito ii
t e uie să î eleagă i st u iu ile, da u este e esa să le şi e o eze pe t u ă au
u do u e t s is pe a e îl pot e iti. Cla itatea e pu e ii şi o do a ea ate ialului
sunt extrem de importante. Cei care s iu i st u iu ile a t e ui să-şi pu ă o se ie de
î t e ă i. Ci e le a folosi? Cât de o pete i, i fo a i şi oti a i su t ei ă o a li se
ad esează? Ce a u e t e uie să fa ă el a e le iteşte şi ât de epede? Este ese ial
pe t u itito să fie apa il să î eleagă u a u it p o es î ai te de a a io a? De
e e plu, u este e esa pe t u i e a să ştie u fu io ează u oto pe t u a
s hi a o ujie. O i e p o le ă pe a e itito ul o poate idi a t e uie să fie
92
p e ăzută, ia ăspu sul î o po at î i st u iu i, a e t e uie eda tate î t -un
li aj si plu, fă ă te e i teh i i e a putea fi efa ilia i elui a e iteşte.
“ risoare adresată perso alului
“ isoa ea ad esată pe so alului este u do u e t se at de di e to ul
ge e al şi e is a gaja ilo fie pe iodi , fie u o azia u o e e i e te i po ta te di
ia a î t ep i de ii. Fă ă i i o egulă a o i utului, a easta poate să pu teze o sta e
e iste tă î î t ep i de e, să e o e o te ă o t o e sată o se i a u ei oi
legisla ii, să pu ă la pu t u a u it z o apă ut sau poate fi e ită să oti eze
pe so alul eafi a ea u ui p oie t al î t ep i de ii, feli ită i ad esate pe so alului
et . , Este e esa a esajul să fie pe so alizat. I pa tul este adesea a ela ă
scrisoarea este itită sau pa u să ap oape î î t egi e. “p e deose i e de F a a,
u de ea a ăpătat o o ota ie pate alistă şi u de s isoa ea este pu i utilizată, î
Japo ia se egăseşte adesea lu a , î so i d sala iul u esaj di pa tea pat o ului .
Scrisoarea ă â e u p o edeu de o u i a e şi a putea fi utilizată u ai î azul
su ie telo i po ta te, pe t u a se edu e o ep ia o fo ă eia a de e it
a alizată a fo ulă.
P i ipiile de eda ta e ă â î ate ia e i ăto ilo : s isoa ea a fi la ă (un
esaj p i ipal se a dez olta î âte a pa ag afe , s u tă el ult fa ă- e so şi
si plă a esi ilă tutu o itito ilo .
Totuşi, î az de iză, este ai i e să se e u e la a est ijlo de
o u i a e, da ă î ai te de a easta u e istă o iş ui a de a s ie pe so alului el
pu i o dată sau de două o i pe a , î afa a situa iilo iti e.
Pe de altă pa te, o utiliza e egulată, da u e esi ă, a s iso ii ăt e pe so al
poate ep eze ta u ijlo pe t u i stau a ea u o ela ii de î ede e. Ate ia
a o dată pe so alului a fa e a est ijlo ai edi il î situa iile de iză.
Este de p efe at e pedie ea s iso ilo la do i iliul a gaja ilo şi, da ă este
posi il, se a ea fie ă eia î pa te.
Manifestul
Ma ifestul, ase ă ăto a p eze tare cu scrisoarea, este distribuit la locul de
u ă şi fa e u os ut pe so alului, î t -un timp scurt, punctul de vedere al
di e iu ii.
Poate fi folosit pe t u i fo a ii u ge te, p ea lu gi pe t u a putea fi doa afişate şi
a e t e uie să fie u os ute de î t eg pe so alul. A e a a tajul u ei fa i a ii şi a
u ei dist i ui i fa ile şi apide.
Totuşi, a e deza a tajul de a s u t i uita ăile o iş uite p i a e i ulă i fo a ia.
De ulte o i, ei de pe i elu ile ie a hi e supe ioa e pot să u ap e ieze faptul ă
toată lu ea p i eşte i fo a ia î a elaşi ti p.
Afişajul
Ta loul de afişaj este p eze t î ajo itatea î t ep i de ilo , este u supo t
pu i ostisito , uşo de pus î apli a e şi de e i ut. ‘edus p i atu a sa, este
destinat informa iilo si ple, a tuale, u e esită o a gu e ta e g eoaie şi a e u
o i ut e se odifi ă î ti p. Este u i st u e t odela il e ehi ulează
i fo a ii a iate, legale, ie a hi e, sala iale.
E istă o se ie de i fo a ii e t e uie u os ute de to i a gaja ii î t ep i de ii:
ad esa şi u ă ul de telefo al e t ului de edi i ă, date efe itoa e la se i iile de
93
u ge ă, u ele, ad esa şi u ă ul de telefo al pe soa ei ăspu zătoa e de
a ide te foa te g a e. Toate a este i fo a ii pot fi t a s ise prin intermediul
afişajului.
U alt tip de i fo a ii e pot fi difuzate pe a eastă ale su t i fo a iile
ie a hi e: i fo a ii st u tu ale ea ea de postu i oi, est u tu a ea , e o o i e
ezultate a uale, a ti ole de p esă , so iale o di ii de u ă, a a taje sala iale,
siste de asigu a e şi e t ap ofesio ale ajuto pe t u lo ui ă, egi de fis alitate,
oferte pentru petrecerea timpului liber).
Ta loul de afişaj poate o stitui şi u lo de e p i a e pe t u sala ia i i i
a u u i, esaje de toate genurile).
Pe t u a uşu a sa i a itito ilo şi a eşte î a est fel şa sa a i fo a iile
afişate să fie e ep io ate, ta loul de afişaj t e uie să espe te o se ie de eguli: să u
fie foa te î ă at, să ai ă u spa iu eze at i fo a iilo u ge te şi de p i ă
i po ta ă, să asigu e o izualiza e fa ilă, esajele să fie eda tate î t -un limbaj
simplu, accesibil tuturor.
Fa ilita i sa i a itito ilo u ui pa ou de afişaj astfel:
- e ita i sup aî ă a ea u i fo a ii, u ă â d egulat ta loul şi eli i â d
i fo a iile pe i ate;
- di iza i ta loul î u i i î fu ie de te ele a o date itito ul a putea astfel
le tu a e a t e îl i te esează ;
- eze a i u spa iu i fo a iilo u ge te şi de p i ă i po ta ă;
- pe so aliza i i fo a iile: fie a e afiş a a ea data şi se ătu a e i ăto ului său;
- studia i i pa tul izual: e hili ul î t e titlu i, te te, e e tuale ilust a ii, alege ea
graficii, culorilor etc.;
- alege i o hâ tie de alitate.
Afişajul lu i os
Este o a ia tă sofisti ată e permite modernizarea acestui suport. Numeroase
î t ep i de i i stalează pa ou i lu i oase.
Ate ie! A eastă fo ulă este at ăgătoa e, da deli ată, î t ep i de ile a e
do es să-l utilizeze t e uie să ştie, î p i ul â d, ă este foa te s u p şi
cont o e sat. “p e deose i e de pa oul de afişaj lasi u de te tele pot ă â e
afişate ai ulte săptă â i , î azul pa ou ilo lu i oase ele t e uie ea tualizate
ai des ap o i ati o dată pe săptă â ă dato ită faptului ă su t ai izi ile;
e istă, astfel, î t ep i de i a e î t e up pe iodi a est afişaj, utilizâ du-l periodic
pe t u a at age ate ia asup a lui
şi a-l face eficient.
Ziarul întreprinderii
)ia ul î t ep i de ii este u ijlo de o u i a e ogat şi suplu, foa te
ăspâ dit astăzi. El a e olul u ui lia t î t e sala ia ii î t ep i de ii, i fo â du-i şi
creându-le u se ti e t de apa te e ă la î t ep i de e.
Subiectele abordate sunt foarte variate. Ele pot trata aspecte ale politicii generale ale
întreprinderii (extinderi, acorduri cu alte î t ep i de i , i fo a ii teh i e
e hipa e te oi, p oduse oi, e eta e , i fo a ii o e iale ezultate, a pa ii
pu li ita e, pozi ia î apo t u o u e a , aspe te ale ie ii so iale a ti ită i
spo ti e şi ultu ale, ple ă i sau pe sio ă i ale u o sala ia i , hestiu i so iale
94
 eşte i de sala ii, odifi a ea p og a ului de lu u, o di ii de u ă, igie ă şi
să ătate .
‘ealiza ea u ui zia i te u este foa te si plă, u se poate fa e de azi pe
mâine, de multe ori conceperea sa fiind un proces progresiv. El va avea diverse misiuni
de la a fi ijlo de i fo a e pâ ă la a lăsa lo a uza e tului, şi poate să ep ezi te
i te esele tutu o sau ale fie ă uia î pa ti ula , să fa o izeze solida itatea î i te io ul
î t ep i de ii, să fie sau u des his sp e e te io , să difuzeze o u ă i agi e a
î t ep i de ii, fă ă să ep ezi te i te esele ui a a u e. U u zia i te a
ăspu de p oie telo o jugate ale o du e ii î t ep i de ii şi ale elo espo sa ili u
comunicarea, pe de o parte, ia , pe de altă pa te, a şti să at agă ate ia itito ilo săi.
E hili ul u este uşo de ealizat.
Revista presei
‘e ista p esei o stă î ep odu e ea, e t age ea sau a aliza a ti olelo de
p esă p i itoa e la î t ep i de e.
În micile întreprinde i fie a e iteşte, de upează, foto opiază sau
ole io ează a ti ole de zia . Î a ile o ga iza ii î să, este ult ai difi il de ealizat
a est lu u. Ai i se p efe ă u siste ai o ga izat al u ei e iste de p esă a e să
pe ită i fo a ea si ulta ă a ai ulto pe so ae şi ofe ă posi ilitatea o se ă ii
i fo a iilo t a s ise. Foto opii ale a esto a ti ole se pot eu i î ad ul u ui zia
sau pot fi îndosariate pentru a putea fi consultate la cerere.
Acest suport este un mijloc mai mult sau mai pu i efi a e, u to i desti ata ii
a â d ti p sufi ie t pe t u studiul a ti olelo , fii d p efe a il adesea să se ealizeze
astfel de e iste de p esă dife e iate, a e să se ad eseze dife itelo g upu i de
cititori.
Sondajul de opinie
Sondajul de opinie poate fi utilizat pentru realizarea unui diagnostic al
li atului di î t ep i de e aşteptă i şi oti a ii ale pe so alului, su ie te de
satisfa ie sau i satisfa ie, g adul de adeziu e la o ie ti ele o ga iza iei sau pe t u
analiza unor probleme spe ifi e o di ii de u ă, stilul de o du e e, i agi ea
întreprinderii etc.).
Cutia de idei
Cutia de idei dă sala ia ilo posi ilitatea de a fa e o du e ii p opu e i î
legătu ă u toate aspe tele ie ii di o ga iza ie, su fo a u o foi puse î utii
special amenajate, care sunt plasate într-unul sau mai multe locuri de trecere.
“ugestiile pot î u ătă i fu io a ea î t ep i de ii, î spe ial î do e iul
teh i şi î el de o ga iza e a u ii, al o di iilo de u ă, al i fo a iei.
Interesul e iste ei u ei utii de idei este du lu: a elio a ea p o esului de
p odu ie p i pu e ea î apli a e a p opu e ilo i te esa te şi fa o iza ea u ui u
li at i te . Pe i â d sala ia ilo să se e p i e, ei su t asigu a i ă su t as ulta i.
Aceste sugestii i de la ază, ad ele supe ioa e putâ d alege alte ăi ai di e te
pentru a-şi e p i a opi iile, ideile. Da ă pe so alul se poate e p i a li e , a este
e p i ă i t e uie î ad ate: u este de do it a a est supo t să fie t a sfo at î t -o
însumare de idei fanteziste. De unde necesitatea stabilirii unor reguli de joc precise
asup a g adului de p e izie al ideilo e ise. O politi ă să ătoasă este a eea o fo
ă eia se iau î o side a ie u ai p opu e ile o ete, ealiza ile şi poziti e e
95
condu la o a elio a e a alită ii ostu ilo , te e elo , o di iilo de u ă et . .
“ugestiile i utile des ie i pu şi si plu, iti i eu ate de p opu e i, p oie te
utopice) vor fi aruncate.
Cutia de idei este, de ase e ea, u i st u e t de ăsu a e a gradului de
"de o a ie" di î t ep i de e: siste ul fu io ează i e î î t ep i de ile u de
sala ia ii su t oti a i şi as ulta i.
Anumite întreprinderi au un dispozitiv de prime ce permite recompensarea
ideilo u e. A gu e tele p o şi o t a e o pe selor pot fi studiate în capitolul
despre creativitate.
Este foa te i po ta t a sala ia ii să ai ă î ede e ă p opu e ile lo o fi
luate î o side a e. P o edeul este de i ia il toate ideile su t e a i ate şi apid
(examinarea ideilor la cel mult 2- lu i , elua ea î o side a ie a u o idei fii d
oti ată sala ia ii pot e e e e tual ee a i a ea p opu e ilo . “ugestiile a e s-au
sta ilit ă su t i te esa te o fi efe ti e ploatate.
Este e esa să fie difuzată î uleti e i te e, p i ta loul afişat lista u
sugestiile e au fost apli ate, e io â d ale ui au fost ideile şi ezultatele o i ute
sau a e se s o tează ă se o o i e.
Gesturi de informare
Alătu i de supo tu ile s ise des ise a te io şi a e su t ealizate pe t u un
" o su " di e t, e istă şi alte ijloa e a e o upă u lo apa te î o u i a ea
i te ă.
Astfel i ulă adesea î î t ep i de i dife ite do u e te p o e ite di e te io
oşu i, apo tu i de a ti itate a e pot i flue a fa o a il i agi ea î t ep i de ii şi
climatul intern.
De asemenea, înainte de apela la recrutarea personalului din exterior,
î t ep i de ea difuzează a u ul sala ia ilo săi. A easta, pe t u a edu e ostu ile
p o esului de e uta e; poate ă sala ia ii u os o pe soa ă a e să o espu dă
postului, se e ită astfel e e tualele şoapte de pe uloa .
Difuza ea î i te io ul î t ep i de ii a u ui a u de e uta e poate u a ăi
dife ite: pu li a ea î zia ul i te , afişajul, dist i ui ea de foto opii î â dul
personalului etc. î a elaşi spi it, t a s ite ea i fo a iilo legate de oi a gajă i de
pe so al este u a t de o u i a e ele e ta şi f u tuos.

96
ţ. Co u i area orală
O alul ep ezi tă î p eu ă u s isul odul de o u i a e el ai st â s
legat de ia a î t ep i de ii. Co u i a ea o ală ofe ă o se ie de a a taje a e o fa
deseo i p i ilegiată, hia da ă ea p ezi tă a u ite li ite.
“itua iile î a e o alul este folosit su t di t e ele ai di e se. O î tâl i e pe
culoarul întreprinderii, un mesaj prin difuzor, o co o i e telefo i ă, o eu iu e su t
doa âte a di t e p ileju ile de o u i a e o ală.
Acest mod de a comunica constituie principalul resort al proceselor de
i fo a e, ego ie e şi de izie î ad ul î t ep i de ii.
Teo ia o u i ă ii fa e disti ie î t e e i ăto şi e epto . Da , î ate ie de
o u i a e o ală, disti ia u este foa te la ă. Cel a e o eşte îşi st u tu ează
dis u sul î fu ie de eea e aude.
Chia î azul u ui dis u s u ilate al, si pla p eze ă a audito ului şi ea iile
acestuia i flue ează o ito ul. Este o a de i de u od de o u i a e i te a ti .
Co u i a ea o ală ge e ează i te a iu i a e pot fi atât e ale, ât şi
nonverbale. Trebuie luat în calcul în cadrul acestui mod de a comunica atât aspectul
lingvistic ( o po e te g a ati ale, se a ti e, si oli e, stilisti e , da şi pe el al
jocului social (reguli, ritualuri).

Telefonul
Telefonul este întotdeauna prezent în întreprindere. Când telefonul nu
fu io ează, î t ep i de ea se op eşte di fu io a ea ei o ală. Telefonul
poate fi utilizat pe t u toate tipu ile de o u i a e des e de tă, as e de tă sau
late ală.
Jurnalul telefonic
Ju alul telefo i este u uleti de i fo a e î egist at pe a dă ag eti ă
şi a e este eî oit pe iodi . El poate fi apelat din interior, de la orice post telefonic,
ia di e te io poate fi o i ut e â d u ă ul a e îi este at i uit.

97
 ţuleti ul ideal este s u t su i ute şi t a s ite esaje si ple, o ise,
fă ă să i t e î detalii.
Uşo de pus î apli a e, nu foarte scump, jurnalul telefonic apare ca un mod
de informare comod, accesibil, dar restrâns. Principalele inconveniente sunt:
olatilitatea i fo a iilo o t a u ei ote s ise a e se o se ă , a ja de utiliza e
edusă te ele a o date, a ie a de a le t ata su t p i defi i ie li itate , faptul ă
i fo a ia i ulă î t -un singur sens, neexistând posibilitatea feed-back-ului.
Li ia des hisă î tre ărilor perso alului este folosită pe t u a se e p i a, a
pu e î t e ă i î t -o a ie ă si plă, idi â d telefo ul, fă ă a fi e esa să se
sta ileas ă o î tâl i e u i e a sau să se eda teze o otă s isă. E p i a ea este
li e ă, fie a e te ă putâ d fi a o dată.
Pe t u o î t ep i de e, a o sa a u u ă i te io pe t u p o le e, idei ale
personalului este uşo de ealizat. E hipa e tul este udi e ta : o e ea telefo i ă
i te ă şi u siste de ăspu s. A eastă etodă dife ă de la o î t ep i de e la alta, el
ai adesea o stă î upla ea u ui o ot telefo i , după a e p o le ele su t t iate şi
t a s ise pe t u ăspu s se i iilo o pete te. Da ă p o le ele su t de i te es
ge e al, ăspu sul a fi dat pe u supo t de i fo a e glo al ote s ise, eu iu e,
ta lou de afişaj , ia da ă p o le a este spe ifi ă sau de i te es i di idual, ăspu sul
a fi dat o i ati , pe so al sau î pli î his. Astfel, u u ost edus şi o o ga iza e
si plă, li ia des hisă pe so alului dă d ept la u â t sala ia ilo î t -o a ie ă
i fo ală şi î afa a ie a hiei şi asigu ă feed-back-ul oope ă ii.
Reuniunea prin telefon este un mod de comunicare extrem de suplu, ce
pe ite eu i ea de la la de pe soa e î ad ul a eleiaşi li ii telefo i e.
‘eze a ea se efe tuează la u u ă de telefo u de i ute î ai te de î epe ea
eu iu ii; pa ti ipa ii o apela u u ă o fide ial. Costul u ei astfel de eu iu i
este modest.
Audio o feri a pe ite eu i ea pe soa elo aflate la dista ă î spa iul
geog afi , dife i i i te lo uto i utilizâ d te i ale telefo i e o e tate î e ea. A est
mod de comunicare este scump (include cheltuieli de abonament lunare de rezervare
pe t u o ju ătate de o ă, plus heltuielile de o u i a e .
Dis u iile i dividuale
Dis u iile i di iduale su t o e sa ii fo ate î doi sau î t -un cadru restrâns,
î t e u şef şi u ul di t e su o do a ii săi.
A est tip de dis u ii poate a ea lo u p ilejul p i i ii u ui a gajat î
o ga iza ie, u p ilejul p o o ă ii, e aluă ii pe iodi e sau ple ă ii a estuia di
companie.
Di e sele tipu i de î t e ede i şi î spe ial ele p ilejuite de evaluarea sau de
ple a ea a gajatului ofe ă di e iu ii i fo a ii foa te p e ise u p i i e la odul î
a e sala ia ii pe ep p o le ele î t ep i de ii. Dis u iile u o azia p i i ii î
o ga iza ie sau u p ilejul p o o ă ii su t o azii e ep io ale pentru o informare
des e de tă, p e isă şi adaptată i te lo uto ului.
Deşi a est tip de î t e ede e este p i defi i ie fo al, este de p efe at
e u a ea la o at osfe ă de sole itate şi î lo ui ea ei u u li at deî ede e.
Valoarea unei astfel de dis u ii este di e t depe de tă de alitatea apo tu ilo
ierarhice în întreprindere sau în serviciul respectiv.
98
 Reuniunile de informare
‘eu iu ile de i fo a e pe it u ui a u it u ă de a gaja i de a as ulta
e pu e ea u ei a u ite p o le e de ăt e di e iu e şi de a pu e î t e ă i.
‘eu iu ile pot a o da o i e su ie t efe ito la ia a o ga iza iei: fu io a e
şi o ga iza e, a u a ea u ei s hi ă i, a u ui ou p odus, a u ei oută i teh i e,
expunerea unor rezultate, probleme sociale, aspecte discutate în cadrul unei reuniuni
ealizate la u i el ie a hi supe io . ‘eu iu ile pot fi o azio ale pe t u a u a ea
unui eveniment) sau periodice.
Pe t u a se asigu a euşita u ei eu iu i este e esa să u fie o ta tat de ât
personalul interesat de subie tul dis utat, pa ti ipa ii să fie a u a i a ti ipat î
legătu ă u p o le ele a e se o a o da, eu iu ea să ai ă u s op p e is şi pe ât
posi il u i , să se asigu e eda ta ea u ui efe at s is al eu iu ii a e a fi t a s is
rapid celor interesa i, să se o sa e u ti p sufi ie t dialogului.
A est tip de o u i a e e efi iază de o se ie de a a taje foa te i po ta te;
suple e, apiditate, si ulta eitate, u feed- a k o espu zăto , posi ilitatea adaptă ii
mesajului la auditor.
Principalul i o e ie t îl ep ezi tă is ul u ei a se e a ea iei audito ului
da ă a esta u este o iş uit să o u i e sau da ă apo tu ile ie a hi e lo hează
a eastă o u i a e.
Co feri a
Co fe i a ep ezi tă e pu e ea u ei p o le e de ăt e u ad u de
condu e e sau de ăt e o pe so alitate di afa a o ga iza iei de ele ai ulte o i
fii d p e ăzut şi u ti p pe t u î t e ă i di pa tea audito ului .
“u ie tele a o date su t fie p o le e de ultu ă ge e ală, fie aspe te legate
de ia a p ofesio ală.
Co fe i a se poate ad esa fie î t egului pe so al, fie u ui a u it g up
i te esat de o p o le ă pa ti ula ă. Deşi o fe i a p esupu e ele e te de ost
legate de ti p da ă ea se desfăşoa ă î ti pul o elo de lu u sau de plata
heltuielilo de ălăto ie şi a o o a iilo î azul î a e el a e o sus i e este di
e te io ul î t ep i de ii , ea a e u ol poziti p i eşte ea g adului de ultu ă
ge e ală a a gaja ilo şi o pleta ea fo ă ii p ofesio ale a a esto a.
Co fe i a se poate fa e şi u p ilejul unei mese festive, în acest
az,e pu e ea t e uie să fie s u tă pe t u a lăsa ai ult ti p î t e ă ilo .
Vizita în întreprindere.
Are rolul de a prezenta birourile sau atelierele întreprinderii membrilor
personalului. Vizita în întreprindere permite a gaja ilo să-şi u oas ă ai i e lo ul
de u ă, să-şi fo eze o idee u p i i e la a ti itatea elo lalte se i ii. Ea poate fi
o ga izată fie la e i ea î î t ep i de e a sala iatului, fie ai tâ ziu. Este foa te
i po ta t a izita să se fa ă î tr-un moment în care atelierele sau serviciile
î t ep i de ii fu io ează. Vizita î î t ep i de e a e olul de a î tă i oeziu ea î t e
e ii pe so alului şi de a î u ătă i o u i a ea î t e se i ii.
Cercurile de calitate
Cercurile de calitate su t g upu i i i de pe soa e î t e şi pe soa e
a e au o st u tu ă pe a e tă fo ată di pe soa e a e do es să pa ti ipe. Ele se
eu es pe iodi , su t o duse de u ul di t e e i şi au a o ie ti ide tifi a ea şi
99
analizarea unor probleme întâl ite î ad ul a ti ită ilo lo p ofesio ale şi p opu e ea
u o solu ii su fo a u ui dosa e se î ai tează pe soa elo di o du e ea
a ti ită ii espe ti e. Calitatea u este si gu a p o le ă e fa e o ie tul a esto
e u i, i şi o di iile de u ă (organizarea, productivitatea, procedurile
administrative, securitatea, mediul), procedurile tehnice.
Ce u ile de alitate pe it sala ia ilo să pa ti ipe la ela o a ea u o p oie te
într-un cadru informal, cunoscându-se astfel mai bine, ajutând la creşte ea oeziu ii
î t e dife i i ola o ato i di î t ep i de e.
Ce u ile de alitate o du la eşte ea o pete elo i te e şi la oti a ea
pe so alului î t ep i de ii. “olu iile p opuse î ad ul a esto e u i, a â d
ase ti e tul sala ia ilo , su t ai uşo de pus î apli a e şi du î fi al la eşte ea
p odu ti ită ii.

C. Co u i area audiovizuală
Ce etă ile au de o st at ă e i e % di eea e iti , % di e auzi ,
% di e ede şi % di e ede şi auzi î a elaşi ti p. O p eze ta e sus i ută
de u supo t audio izual a adu e ai ultă la itate î eea e a fost spus şi o a fa e
ai i te esa tă şi ai uşo de e i ut.
Retroproiectorul
‘et op oie to ul este u ijlo de o u i a e elati iefti şi uşo de folosit.
Orice copiato poate ep odu e u do u e t pe o foaie t a spa e tă slide , î t -un
timp foarte scurt.
‘et op oie to ul este el ai i e folosit pe t u o audie ă de -40 de
pe soa e. Da ă se depăşeşte a est u ă este posi il să de i ă difi il pe t u ei afla i
î â du ile di spate să adă eea e este pe e a . U slide poate up i de, da ă
este e esa , pâ ă la de u i te, eea e ep ezi tă de două o i ai ult de ât
u ă ul de u i te e poate fi afişat p i i te ediul u ui diapoziti . Ti pul a o dat
fie ă ei pagi i poate a ia de la âte a se u de la i ute sau hia ai ult, î
fu ie de su ie tul a o dat.
U a a taj i po ta t al et op oie to ului îl ep ezi tă posi ilitatea
p eze tă ii, fă ă a op i su sele de lu i ă, eea e fa e posi il pe t u as ultăto să-şi ia
oti e şi să-l adă pe el a e p ezi tă şi pe eilal i di audito iu.
100
 Diapozitivele
Diapoziti ele su t folosite, î ge e al, pe t u p eze tă ile desti ate u ei
audie e la gi. Folosi ea diapoziti elo e esită op i ea tutu o su selo de lu i ă di
î ăpe e, eea e poate o stitui u deza a taj i po ta t. Calitatea p oie iilo u
diapoziti e este supe ioa ă alită ii a esto a ealizată u et op oie toa e, da ostă
mai mult, ele fiind realizate de companii specializate ce dispu de apa atu a e esa ă.
U diapoziti poate o i e a i u - u i te, ai pu i de ât î azul
slide-urilor. El este prezentat pe ecran pentru aproximativ 30 de secunde, ceea ce
î sea ă ă pe t u o p eze ta e de o ju ătate de o ă o fi e esa e aproximativ 60
de diapozitive.
Block-notes-ul
Block-notes-urile (fllip-charts) sunt folosite pentru a puncta ideile cele mai
i po ta te î ti pul u ei p eze tă i. Ele au a a tajul de a pe ite adapta ea
p eze tă ii la e oile audito iului.
Ideile principale pot fi trecute pe block- otes, hia da ă s isul
p eze tato ului u este el ai f u os sau da ă s hi ele u su t pe fe te. “i plul a t
de a s ie sau de a dese a e a ajută audito iul să-şi a i teas ă eea e s-a discutat.
Preze tări realizate pe ecranul computerului
Ap oape toate pa hetele de p og a e g afi e au fa ilită i pe t u ealiza ea
u o p eze tă i pe o pute . Da ă a est tip de p eze ta e poate fi a epta il pe t u
un grup de 3- oa e i, e iste a u ui audito iu ai a e a e esita proiectarea
i agi ilo pe u e a o e io al.
P eze ta ea pe o pute este tot ai i po ta tă, ea luâ d-o înaintea
et op oie to ului şi a diapoziti elo , ofe i d a a taje de iteză şi ost.
Pe de altă pa te, p oie ta ea i agi ilo de pe u o puter, necesitând un
e hipa e t spe ial, îi o ligă pe ei a e sus i o p eze ta e să fie fa ilia iza i u a est
e hipa e t, î az o t a fii d o ligato ie p eze a u ui teh i ia .
Filmul
Filmul de informare poate prezenta o activitate a întreprinderii sau o a u ită
p o le ă spe ifi ă. El a e olul de a fa e u os ută î t ep i de ea su toate aspe tele
ei sau de a at age ate ia pe so alului asup a u o a u ite hestiu i â ză i,
organizare, probleme sociale).
Scopul filmului de informare nu este de a vinde sau de a argumenta, ci de a
se si iliza: ele e tele sale i fo ati e su t alese î fu ie de o ie ti ele pe a e
î t ep i de ea do eşte să le ati gă. Fil ul poate fi u ijlo efi ie t de fo a e
p ofesio ală şi i fo a e a a gaja ilo .
Filmul prezi tă o se ie de a a taje foa te i po ta te: ofe ă o iziu e o etă
şi si teti ă a î t ep i de ii, pe i â d fie ă uia să-şi situeze p op ia a ti itate î t -un
ansamblu, expune un subiect complet, într-u ti p li itat, u ai ultă fo ă şi
efi ie ă de ât o i a e alt ijlo de o u i a e, asigu ă o se a ea i fo a iei şi
ofe ă posi ilitatea u ei difuză i elati fa ile.
P i ipalul i o e ie t îl ep ezi tă ostul a e poate fi destul de idi at,
a â d î ede e ă ealiza ea u ui fil p esupu e deplasă i, heltuieli ate iale
importante, participarea unor tehnicieni.
Mesajul prin difuzor
101
 Acest tip de comunicare presupune transmiterea printr-un sistem de
sonorizare, în timpul pauzelor, a unor mesaje de ordin practic, privind, de exemplu,
securitatea u ii, oută ile so iale, a u a ea u ei eu iu i, odifi a ea o a ului de
lu u, o outate i po ta tă. A est siste a e a a tajul de a i fo a î t -un timp scurt
u u ă a e de pe soa e şi pe ite o pe a e tă adapta e a esajului la
actualitate.
Poşta ele tro i ă
P ofitâ d de e hipa e tul său i fo ati , o î t ep i de e poate pu e î
apli a e u siste de dialog ele t o i . Co u i a ea se fa e astfel î două se su i:
• întreprinderea poate difuza un jurnal electronic intern sub forma unui buletin
i fo ati pe a e sala iatul să-l poată iti pe e a ul al ulato ului său sau al
Minitelului;
• odată u apa i ia utiei de s iso i ele t o i e, sala ia ii pot dialoga î t e ei
sau u alte se i ii. De ât să-şi ia stiloul şi să s ie ideile sau î t e ă ile lo , sala ia ii pot
tasta di e t pe al ulato şi li se poate ăspu de pe a eeaşi ale sau pe supo tu ile
s ise t adi io ale.
A este ijloa e i fo ati e p ezi tă două tipu i de a a taje: t a s ite ea
pe fe tă, i ediată, a esajelo şi dialogul i te a ti . A eastă ale este deja la g
utilizată î î t ep i de ile ai i fo atizate.
Videotransmisiile
A est siste p esupu e t a s ite ea de su ete şi i agi i, fă â d posi ilă
o u i a ea la dista e a i şi si ulta , g a ie u ei legătu i p i satelit.
Î t ep i de ile a e i a e utilizează adesea a eastă teh ologie pe t u a putea
t a s ite si ulta esaje filialelo situate la ii de kilo et i dista ă. A est
i st u e t de o u i a e p esupu e o logisti ă i po ta tă şi ostu i idi ate.
Televiziunea prin cablu
Utilizarea cablului printr-un canal intern este o tehnologie care promite, dar cu
care nu s-au familiarizat prea multe întreprinderi.
Fie a e di toate a este i st u e te de o u i a e p ezi tă a a taje şi
dezavantaje. Nici unul nu este bun sau ău î se s a solut, i ai ult sau ai pu i
pot i it î fu ie de o i utul esajului, de p ofilul desti ata ilo esajului, de
ti pul a ut la dispozi ie, de ostu i, p e u şi de i pa tul ăutat.

Da ă îl î t e a i pe o ul de pe st adă e i sea ă şi e fa e o se eta ă, auzi i

probabil: fa e afele, ate la aşi ă, arată i e...Ia î fi ă ele su t p i ite adesea a
102
 işte o ode fete u e la toate, a e t e uie să fie e eu p egătite să e e ute
o di ele. Lu u ile u stau peste tot aşa. A olo u de se eta ele su t p i ite a işte
olege şi oe hipie e o pete te, şefii au atitudi i o espu zătoa e, sp iji i du-le şi
stimulându-le.
“tudiul lui F au hofe p i ito la se eta iatul iito ului o fi ă faptul ă
se eta a lasi ă, a e ela o ează, p elu ează şi gestio ează do u e tele după
odel, ai ult de ju ătate di ti pul ei de lu u, şi se o upă î est de telefoa e şi
de cafele, dispare încet dar sigur. Sunt de viitor numai noile profiluri de sarcini, cu mai
ulte p elu ă i spe ializate şi u asiste ă alifi ată pe t u şefi.
P o esele de s hi a e di î t ep i de i i pli ă is u i şi oi şa se pe t u
se eta e şi asiste te. Î ad ul est u tu ă ii o du e ii î ulte fi e se desfii ează
i elu i ie a hi e î t egi sau se e te alizează din întreprindere domenii complete.
P esiu ea eşte asup a se eta elo ă ase, pe t u eli i a ea u o i elu i ie a hi e
u î sea ă şi dispa i ia tutu o sa i ilo . P og esul teh ologi o ligă la î ă a ea
o ti uă, ti pul e esa fii d adesea alo at supli e ta . ‘est u tu ă ile le p i es
di e î e ai des şi pe se eta e. “e e pe i e tează şi se testează: se eta iatele pe
domenii, echipele de secretariat, birourile- e t e de p ofit, lu ul de la dista ă.

Şa sele se retarelor
P i a şa să este dez olta ea o ti uă a teh ologiei i fo a io ale şi
o u i a io ale. E-mail- ul poşta ele t o i ă şi ale da ul ele t o i de te e e
î sea ă pe t u se eta e o deg e a e de u ile de uti ă. “ isul, opiatul,
dist i ui ea poştei, a hi a ea şi o ganizarea termenelor fac parte din sarcinile
t adi io ale ale se eta elo . Pe iito , i oul a de e i ai să a î hâ tii, ia
î to i ea, dist i ui ea şi gestiu ea i fo a iilo se o a ele a astfel.
Pe iito o fii ai pu i i şefi a e o a ea ai mult de lucru. Pentru a face
fa ă iitoa elo sa i i, fi ele au e oie de sala ia i a e se autoo ga izează, se
autofo ează şi a e pot lua si gu i de izii. Co du e ea a a ea lo ai ales p i
o u i a e, pe t u a e şefii au e oie de sp iji ul u o asistente calificate,
o pete te p ofesio al şi tale tate psihologi .

103
 P i t e sa i ile asiste telo a age iale se u ă ă:
• Chief-Coaching-ul a t e a ea şefului , fii d ă şefii su t şi ei doa oa e i pe
a e îi ajută e o să poată o i, u eo i, u pe soane de încredere,
• Ca asistente calificate unele sarcini se pot referi la elaborarea unui sistem
i fo ati , p i a e se sup a eghează toate a ti ită ile sau p oie tele u e te ale
domeniului,
• Poate fi o eput şi u siste u ita de o do a e pe t u a hi a e a e să fie
implementat electronic,
• Î to i ea apidă a g afi elo de p eze ta e di a e se o ga izează şi se
di ijează ideo- o fe i ele, sau p i a e se de ulează o ga iza ea şi oo do a ea
o pletă a şedi elo şi sesiu ilo ,
• T adi io alul i ou de dactilografiat
• O ga iza ea a ifestă ilo ,
• A a ja e tele de ălăto ie,
• T adu e ile şi stagiile de fo a e p ofesio ală,
• Ce eta ea i fo a io ală
• Coordonarea.

Î ă a ea î tot ti pul ie ii este o e i ă a s hi ă ii apide

. Co pete a p ofesio ală
“e i pu e stăpâ i ea i st u e ta ului p ofesio al al se eta ei: stăpâ i ea u ui stil
epistola ode şi ale egulilo de ază ale p eze tă ii izuale a o espo de ei.
. Co pete a etodologi ă
“e efe ă la apa itatea de a gâ di, de a a io a şi de a e olua i depe de t şi
espo sa il şi de a a ea su es, apa itatea de o e t a e, de p elua e apidă şi de
e i e e a i fo a iilo ese iale. Teh i ile de solu io a e a p o le elo şi de lua e a
de iziilo a şi etodele şi teh i ile p eze tă ilo de su es u t e uie să ai a se ete
pentru asistentele adiminstrative.
. Co pete a so ială
“e e p i ă adesea î g ijo a ea p i i d î si gu a ea oa e ilo î fa a al ulatoa elo şi
izola ea so ială: oa e ii si gu ati i u pot ela o a idei oi, o pute ele o ă â e şi

104
pe iito doa i st u e te e o sp iji i u a sala ia ilo i di iduali şi ea a
echipelor.
Î iito u a î e hipă de i e tot ai de a tualitate şi pe t u se eta e. Fi ele u
su es se e a ă p i faptul ă oa e ii îşi i î î tâ pi a e u ii alto a şi află u se
pot completa reciproc pentru realizarea obiectivelor.
Co pete a so ială ai î sea ă şi p elua ea espo sa ilită ii pe t u si e şi
păst a ea u ei fo e u e. “u esul depi de şi de sta ea fizi ă.

Avantajele categorice ale scrisorii comerciale sunt:

• e pedito ul şi desti ata ul au î fa a lo te te s ise ide ti e,
• scrisorile originale semnate au putere de convingere mai mare decât
o e iile e ale sau de ât te tele s ise, t a s ise ele t o i
• scrisorile de afaceri pot fi fo ulate şi st u tu ate î li işte

105
Noile posi ilită i de o ep ie adu u ele şi te ta ia de a p eze ta ope e de a tă î lo
de si ple s iso i. Te ta iile de a folosi ultitudi ea de p og a e pe t u o pute e şi
posi ilită ile pu şi si plu inepuizabile ale acestora sunt mari. Ele sunt din fericire
î g ădite î eea e p i eşte o espo de a de afa e i, p i li ite fo ale, e o o i e
şi psihologi e:
• “ ăderea osturilor. Co st î ge ile e o o i e di e î e ai ul i oa e i
t e uie să realizeze din ce în ce mai mult într-u ti p di e î e ai s u t o ligă la
pu ta ea u ei o espo de e a io ale şi efi ie te.
• Joa a î ti pul preze tării s risorilor. “ hi a ea f e e tă a tipu ilo de
fo tu i, a ă i ii şi a stilu ilo a esto a, t ezeşte î desti ata i ă uiala ă e pedito ii
u au alt e a ai u de fă ut. Ni i u o espo de t u a t e ui să se e pu ă u ei
ase e ea ă uieli.
• Corporate Ide tit /CI Ide titatea fir ei şi Corporate Desig /CD i agi ea
firmei). Acestea contribuie la p eze ta ea u ifo ă a o espode ei fi ei- şi ai ales
la pu e ea ei de a o d u i agi ea do ită.
• Folosirea programelor de scriere. Cei a e ştiu să lu eze i e u o pute ele
şi stăpâ es i e p og a ele de s ie e ale a esto a o putea o espo da mai
eficient în viitor.

106
Scrisorile de afaceri trebuie prezentate într-o fo ă ade ată î fu ie de p ilejul şi
obiectivul lor.
Tipurile de fonturi: Scrisorile de afaceri se scriu cu clasicele fonturi Times sau Helvetica.
“e poate s ie şi u a a te e aldine î g oşate , cursive (înclinate) sau subliniate,
realizându-se î a est od s oate ea î e ide ă a a u ito po iu i de te t.
Mă i ea fo tului: Pe t u o espo de a de afa e i se e o a dă fo tu i u ă i ea
î t e şi pu te pe t u o u ă lizibilitate.
Intervalele dintre rânduri: Scrisorile de afaceri se scriu la un rând.
Orientarea rândurilor: Co espo de a de afa e i se s ie, de egulă, u ali ie ea la
stânga.
E u e ă ile: Te tele ai lu gi pot fi st u u ate p i e u e ă i. Î eputul şi sfâ şitul
e u e ă ilo o fi sepa ate p i t -un rând de restul textului.
Pri a i presie este i porta tă: Scrisorile de afaceri bine prezentate vizual
âştigă deja p i p i a i p esie. Adesea a esta este o e tul î a e desti ata ul
de ide să iteas ă scrisoarea- şi u se ti e te să o fa ă de e e plu, ap o a e, u ă
dispozi ie, pozi ie egati ă, dezi te esa e . Î ele di u ă o i utul, stilul, to ul
sunt determinante pentru asigurarea succesului.
Corespo de a oder ă
Ceri ele a tuale fa ă de o espo de a ode ă su t u ătoa ele:
- t e uie să fie ela o ată la ostu i a a tajoase,
- să fie o ie tată sp e o ie ti e,
- să fie o ie tată sp e desti ata i,
- “ă fie efi ie tă şi de efe t,
- “ă fie la o ie t, la pe soa ă şi să ai ă efe t psihologic,
- “ă fie p eze tată o fo egle e ta ilo ,
- “ă se o fo eze ide tită ii ş i agi ii fi ei
Li a oder ă. Caracteristice pentru un stil modern de corespondent sunt limba
ode ă, fo ulă ile şi f azele la e, u i o e, u p opozi ii s u te, i teligi ile şi
i ita te, fă ă şa loa e, f aze, î flo itu i şi fo ulă i i utile şi fă ă epeti ii
supă ătoa e.

107
Corespo de a la osturi ava tajoase
• Nu se s ie ai ult de ât este eapă at e esa
• “e foloses odele de s iso i, odule de te t, şa loa e şi fo ula e
• “e s ie u i o şi o plet. Asfel se e ită eî elege ile, e e i ile u î t e ă i şi
o espo de a supli e ta ă
Corespo de a orie tată spre o ie tive
O ie ti ul u ei s iso i t e uie să fie î totdeau a la . Ci e u ştie e a t sau
ştie doa ap o i ati e do eşte să o i ă p i s isoa ea sa- sau cine scrie la
î ta pla e, u t e uie să se i e de ezultatul egati al st ădui elo sale.
Da ă se alege s isoa ea, î t e a ea se efe ă la e do i de la pa te e :
• să-l i fo ă sau să află e a,
• să-l oti ă sau să-l i flue ă
• să fi de a o d sau să espi ge
• să e pli ă sau să e tifi ă
• să ad o estă sau să e la ă
• să e a uză sau să e e î elege e
• să soli ită sau să ofe i e a
• să o a dă sau să u pă ă e a
• să o i e u âştig sau să plăti pu i
• să fa e o i ita ie
• să a eptă sau să efuză e a
• să ul u i
• să feli ită , să u ă o o sau să e p i ă o do ea e
Adapta ea la desti ata i şi la situa ii: “u esul u ei s iso i o stă î ea ia
desti ata ului, o fo ă u ea i agi ată de e pedito .
Corespo de a orie tată spre desti atar
“ ie ea o ie tată sp e desti ata p esupu e t ei lu u i:
• u oaşte ea desti ata ului şi a dolea elo sale
• pu e ea î situa ia a estuia şi lua ea î sea ă a o ep iilo sale
• scrierea corespo de ei î t -u stil şi u u o a ula uşo de î eles de ăt e
destinatar.
Pe t u u oaşte ea desti ata ului su t de ajuto âte a î t e ă i: a e su t
i te esele, p o le ele, dolea ele sau spe a ele pa te e ului de o espo de ă,
u de se află i ile sale a ită i şi sla i iu i, e do eşte el să ştie e u îl i te esează
delo , e a a taje sau foloase aşteaptă el.
O ie ta ea sp e desti ata asigu ă a a esta să se si tă luat î se ios, să
iteas ă u i te es s isoa ea şi să se o po te î se sul dorit de expeditor.
For ularea i dividuală
Etalarea avantajelor: Î alta a tă a o espo de ei i di iduale de afa e i o stă î
fo ula ea de asa a ie ă a s iso ilo , î ât a estea să lase desti ata ilo i p esia ă
le sunt numai lor destinate, în pofida a io aliză ii p elu ă ii te telo .
Fo ula ea edi ilă
Fă ă e la ă st ide tă: Ofertele stridente, unice, trezesc deja mai mult neîncrederea.
Promisiunile exagerate se lovesc de scepticism. Ofertele speciale, la cele mai reduse

108
p e u i u p ea ai euşes să o i gă pe i e i – ai ales da ă ai su t p o isiu i
sau to ole. Ase e ea ofe te su ă astfel:
„Astăzi ă pute fa e o ofe tă u i ă. P odusul ost u..este iefti , fă ă o u e ă,
a â d ea ai î altă alitate şi u o du a ilitate e t e ă
Informa iile ade ă ate: Mult ai p o i ătoa e de su es su t i fo a iile ade ă ate,
e ifi a ile şi i di a iile asup a foloaselo eale ale ofe telo :
„Î t u ât t e uie să e a uă depozitul ost u, ă ofe i odelul ost u î u s de
epuiza e...la p e u i ult eduse
Fă ă false p ete te: P ete tele i şo ează edi ilitatea auto ului. De a eea e pli a ea
si e ă a situa iei, ugă i tea de a fi s uzat şi î eles- şi ai ales p opu e ile o ete
pe t u efe tua ea plă ii- ep ezi tă alea ea ai u ă pe t u spo i ea edi ilită ii.
Corespo de a î sluj a CI şi CD
Caracteristicile CI:
- o po ta e tul azat pe auto u oaşte e
- Imaginea
- Co u i a ia fi ei
Î se ătatea o u i a iei s rise
Co espo de ei fi ei i se p eti de:
- să ofe e o i agi e u ita ă î e te io
- să se î ad eze î filozofia fi ei
- să efle te pe so alitatea fi ei a stil şi to

‘uti a pe i uloasă: A eastă uti ă adu e u si e şi u pe i ol: se p odu te te

consacrate care în mare sunt la subiect, dar în cazurie speciale pot fi pe lâ gă a estea.
P egăti ea te ei i ă: P egăti ea s iso ilo i po ta te sau difi ile poate e e ult ai
ult ti p A est o su supli e ta de ti p ep ezi tă o i esti ie a e adu e u
âştig o espu zăto ai a e. Fie a e u â t şi fie a e formular pot fi decisive.
P egăti ea poate o sta î ota ea u o u i te- heie, î ela o a ea u ei st u tu ă i
sau în conceperea de scrisori întregi.
Câteva re o a dări stilisti e
“tilului s iso ilo de afa e i i se i pu două e i e:
- să fie modern
- să fie o ie tat sp e desti ata .
*Ce se o side ă a fi ode ?
109
Buna inteligibilitate. Textul trebuie formulat într-u li aj uşo p opozi ii s u te,
clare)
Sugestibilitate. Textul trebuie scris într-u li aj ât ai o et şi sugesti u i te şi
fo ulă i ade ate şi sugesti e .
Logi ă. Ideea şi fo ulă ile t e uie să fie o e te di pu t de ede e logi .
Psihologie. Te tele o espe ta egulile de ază ale psihologiei şi o fi astfel
fo ulate î ât desti ata ii să ea io eze în sensul dorit de expeditori
*Scrierea în stil empatic
A esta este i di at da ă pa te e ul u ează să se si tă i pli at î o side a ii şi să
fie at as î p o esul de gâ di e. “tilul e pati p esupu e gâ di ea şi fo ula ea di
punctul de vedere al pa te e ului, atu i â d o să se o upe de p op iile i te ese
sau să-i o i gă pe eilal i de a a tajele ofe tei p op ii.
Adresarea perso alizată: Citito ii se si t apela i pe so al şi ai i te esa i, da ă
ofertele sunt formulate în stil empatic.
Punerea î tre ărilor: Ci e î t ea ă, o du e. P i pu e ea de î t e ă i se t ezeşte
i te esul pa te e ilo . A eştia o putea fi e e tual fi i flue a i să ăspu dă sau să
a io eze î se sul do it de ei e î t ea ă.

No iu ile î rudite u CI:

• cultura firmei (comportamentul firmei)
• personalitatea firmei
• o eptul fi ei a fo ă a ep eze tă ii e te e
• forma de exprimare sau de schimb
• i agi ea fi ei p eze ta ea fi ei î fa a pu li ului
• stilul firmei
• filozofia firmei (problema sensului firmei)
• spiritul fi ei a de u i e a te ioa ă a ide tită ii fi ei
De la personalitatea firmei la identitatea ei
O dată u fo da ea şi eşte ea fi ei se dez oltă pe so alitatea a esteia.
Pe so alitatea fi ei se o pu e di ele e tele o ga izato i e oa e ii şi obictele)

110
şi di st u tu a o ga izato i ă. “e a a te izează p i o ie ti ele e o o i e ale fi ei,
p i s opu ile e o o iei a io ale şi p i e i ele so iale.
Posi ilită ile de i flue are ale se retariatelor: “e eta ele au posi ilită i
apreciabile de i flue a e î azul o u i ă ii î e te io şi i te io , de pildă felul î
a e îi t atează la telefo pe pa te e ii de afa e i sau u î i î î tâ pi a ea
olegilo i flue ează pute i i agi ea fi ei î iziu ea pa te e ilo .
Cultura firmei sau a întreprinderii
Cultu a fi elo se e p i ă p i a iu ile şi o po ta e ul tutu o
a gaja ilo a esteia, efe i du-se atât la felul oope ă ii î i te io ul fi elo ât şi la
toate a iu ile fa ă de ei di afa a a esto a. Ca deose it de poziti e su t recunoscute
de ăt e pu li u ătoa ele a a te isti i: ti e es , di a i , oios, opti ist, apa il,
solid, olegial şi fia il.
“e retarele şi ide titatea fir elor. Secretarele fac parte dintre salariatele care
î t e i o ta te î i te io ul şi e te io ul întreprinderii. Posi ilită ile de
i flue a e di e tă şi i di e tă depi d de :
• t eapta ie a hi ă a şefilo
• do e iile de sa i i ale şefilo
• p op ia i i iati ă şi i adie ea pe so ală
Ide titatea pozitivă a fir elor î tăreşte:
• oi a de a iu e a sala ia ilo
• â d ia i spi ată a gaja ilo de î t ep i de ea lo
• i de tifi a ea sala ia ilo u fi a lo
• e u ele î t ep i de ii pe pia ă şi î pu li .

Câ d se dis ută desp e ode iza ea u ii î se eta iate şi i ou i, se foloseşte des

o iu ea de o u i a ie i oti ă. P i a easta se î şeleg toate a iu ile a e au a
o ie ti asigu a ea u ui sp ji o espu zăto tutu o a ti ită ilo de i ou, p i
utilizarea unei tehnologii noi.
Ce i ele se eta iatului fa ă de o u i a ia i oti ă: Secretariarul se t a sfo ă tot
mai mult într-o e t ală de o uta ie a i fo a iilo , u de a estea o e g di toate
pă ile î t ep i de ii şi di e te io . Mu a ode ă de se eta iat se a a te izează
p i p elu a ea, e o a ea şi t a s ite ea i fo a iilo de dife ite feluri: date, texte,
g afi e, i agi i şi o i e, ezultatele u ii fii d, de egulă, do u e tele. Î t u ât
111
ela o a ea do u e telo u o stituie u s op î si e este i po ta tă dist i ui ea
acestora la destinatari.
P o esele de u ă di i ou i şi se eta iate su t î pă ite î două odu i:
1. do â di ea, p elu a ea şi e o a ea i fo a iilo ep ezi tă p o ese
i fo a io ale
2. s hi ul de i fo a ii î i te io ul fi elo şi î t e o ga iza ii, î s opul
ealiză ii sa i ilo , este de u it o u i a ie. P o esele o u i a io ale up i d
fazele de p eda e, t a s ite e şi p i i e a i fo a iilo .
Teh ologiile pe tru realizarea o u i a iilor iroti e oder e
I te etul a platfo ă de ază
Internet-ul şi I t a et-ul adu u si e u e oase p o o ă i fa ă de strategia
teh ologiei i fo a io ale. Calculatoarele electronice interconectate pe plan
o dial pot fi de ă i i şi u platfo e o plet dife ite. Cel ai u os ut se i iu di
Internet este World Wide Web.
E istă t ei felu i dife ite de ofe ta i de servicii de Internet:
-Ofe ta ii a e pu la dispozi ie i uitele de t a s ite e a datelo so ietă i a io ale
de telefon)
-Ofe ta ii a e fa posi il a esul la I te et aşa u i ii “e i e-Provider) (furnizorii
de servicii) sau serviciile on-line
-Ofe ta ii de i fo a ii Co te t-provider- fu izo ii de o i ut . Utilizato ii o i
o i utul te tele, i agi ile hia şi p og a ele ideo de la ofe ta ii de i fo a ii.
A eştia pot fi fi e, u i fo a ii desp e p odusele fa i ate sau â dute de a estea.
Tehnologia Intranet
I te o e ta ea i te ă a fi elo şi i stitu iilo se ealizează î p eze t, p i
i te ediul u o e ele lo ale. E ti de ea se o i e p i apli a ea teh ologiei
I t a et. Teh ologiile I te et se pot folosi şi î i te io ul întreprinderilor, formându-
se aşa u itele I t a et-uri.
Utilizat optim Intranet-ul devine sistemul nervos al întreprinderii astfel
î t eaga u oaşte e di fi ă de edi d a esi ilă tutu o a gaja ilo .
Groupware (pachetul de programe pentru lucrul în grup) permite lucrul eficient în
grup, într-o e ea. Ofe ă o şa să pe t u eşte ea efi ie ei, atu i â d ai ulte
pe soa e pa ti ipă la î depli i ea u ei sa i i, de pildă î azul e hipelo de
p oie ta i
Fu iile Ele t o i -Mail poştei ele t o i e) sunt
- p i i ea o espo de ei sosite
-trimiterea de mesaje
- o fi a ea auto ată a sosi ii o espo de ei
- e o a ea de do u e te şi esaje
- o pila ea şi edita ea ep elu a ea esajelo desti ate t as ite ii
-dist i ui ea o espo de ei ele t o i e.
Planificatorul de termene pentru grupuri
Cu ajuto ul lui se poate o ga iza gestiu ea ti pului şi a esu selo g upului.
Te e ele uzuale a e t e uie espe tate de to i e ii g upului su t:
• te e ele o sfătui ilo
• termenele de prezentare
112
• termenele vizitelor
• termenele concediilor
• termenele seminariilor
Principalul avantaj al planificatorului de termene este economia de timp cu ocazia
sta ili ii te e elo . Î ti p e, î od t adi io al, pe t u a se aju ge la oo do a ea
o espu zătoa e a te e elo se î epea u o la o ioasă a ala şă de telefoa e, î
p eze t se eta ele pot edea i ediat pe e a ele o itoa elo te e ele î ă
dispo i ile pe t u o fe i e. “e pot e ita astfel ai uşo sup apu e ile de te e e.
Utilitatea o u i a iei iroti e oderne
P i utiliza ea oilo teho ologii i fo a io ale şi o u i a io ale se poate
eşte efi ie a e o o i ă î i ou i şi î ad i ist a ie.
Teh ologiile i fo a io ale şi o i i a io ale adu o o t i u ie i po ta tă
la eşte ea apa ită ii de p esta ie în cazul muncii de birou.
Serviciile on-li e şi I te et-ul ga atează î ulte azu i p o u a ea
di e io ată a i fo a iilo pe t u asiste a a age ială

“e i pu e ota ea oti elo pe t u păst a ea do u e telo :

• aşa e fo u ile legislati e
• mai târziu t e uie aduse do ezi, de o st a ii sau fuda e tă i
• se eta ele do es să e o eze sau să asigu e u oşti ele de a e au e oie
ele sau şefii pe t u a :
-lua deciziile corecte
-e e uta a iu i
-i fo a pe al ii
- o epe oi solu ii şi idei eatoare
-putea ofe i u se i iu lie ilo i te i sau e te i
-asigura arhivarea.
Este i e să se i ple e teze u atalog de do u e te î o pute .

113
Te e ele legale de păst a e: Co fo Codului Co e ial şi legisla iei fi a ia e
o e ia ii t e uie să păst eze a u ite do u e te pe pe ioade dete i ate, de
pildă egist ele şi otele o e iale, i e ta ele, ila u ile de des hide e, ila u ile
a uale, apoa tele de situa ie. Alte do u e te se păst ează î fu ie de du ata
p es isă de fo u ule legislati e pe t u fie a e atego ie o espo de a o e ială şi
de afa e i, a te o ta ile, alte do u e te, e esa e i pozită ii . I po ta t este da ă
do u e tele ad sau u su i ide a legisla iei î igoa e. Da ă da, atu i
o ligati itatea şi te e ele de păst a e su t egle e tate legal.
‘epetata t e e e î e istă ostă a i: ‘a io al este să se de idă o si gu ă dată ât
ti p t e uie păst ate do u e tele, pe t u a le dist uge apoi după t e e ea
termenelor respective.
Definirea treptelor de registratură lo u ile de păst a e ale a telo :
se eta iatele, i ou ile şefilo , e e tual sala de o siliu sau egist atu a i te edia ă
de la a elaşi etaj şi/sau a hi a de la su sol sau pod.
Î p i ipiu, a tele a e su t f e e t e esa e t e uie să se afle ât mai
ap oape de lo ul de u ă.
“ta ili ea te e elo de păst a e, respectiv când pot fi distruse actele definitiv. La
a tele a e u au oie să fie dist use i iodată, î lo ul datei de dist uge e se a sta ili
un termen de reexaminare.
Reglementarea respo sa ilită ilo : Î u i a „ espo sa il se t e e pe soa a a e
t e uie să fie ăspu zătoa e pe iito pe t u uta ea şi dist uge ea a u ito date.
Alo a ea de ulo i t epetelo de egist atu ă:
-verde, acces frecvent/birou
-albastru-acces mediu/registra tu ă i te edia ă
- oşu-a es a /a hi ă
-negru- ditrugere
Catalogul de do u e te este util şi î i oul fă ă hâ tii.
I e ta ie ea eează aza i fo a io ală a tuală pe t u lua ea de iziilo .
114
C. Lo ul opti de a hi a e su fo ă de hâ tii depi de de :
-f e e a a esului
-dispo i ilită ile de spa iu ale î t ep i de ii
-volumul documentelor
- u ă ul elo a e au a es la do u e tele espe ti e
- apiditatea u a e t e uie să fie dispo i ile î az de e esitate
-teh i a de a hi a e folosită i lio afturi, dosare suspendate)
U do u e t u se poate afla de ât î u ătoa ele lo u i:
-în prelucrare pe biroul secretarei
-î p elu a e la alt i e a, se eta a ştii d pe aza otei de ot ol, i e a e
do u e tul şi â d t e uie să se î toa ă a esta la ea
-în arhiva secretarei
Este e esa să se eeze u siste de o do a e. Nu este sufi ie t să se
s a eze pu şi si plu do u e tele i t e uie să se eeze u i de o espu zăto .
D. Cu se regăses el ai i e i for a iile?
Cea ai si plă şi ai ăspâ dită etodă de o do a e este arhi area după u i te
cheie.
“ortarea alfa eti ă este o altă etodă pe t u a o do a e a ai ult u fo d
arhivistic bazat pe cuvinte cheie.
Gruparea te ati ă. A u se ăd di t -o p i i e do u e tele a e e istă î ad ul u ei
a u ite te e, ia fo dul a hi isti este e te si il, da u ai e istă u i o itatea
a plasă ii i lio aftu ilo .
Î to irea pla ului do u e ta iei: “e poate î to i u pla a do u e ta iei î a e
să fie t e ut şi lo ul de a plasa e al fie ă ui i lio aft.
Utilizarea u ei ter i ologii u itare î adrul pla ului do u e ta iei
E. Ci e răspu de de arhivă? Î se eta iatul a age ial ăspu de desigu asiste ta
a age ială. “e poate o e i:
• a şefii să u pu ă i i u do u e t la lo , i să estituie la sfâ şitul
programului secretarei toate cele ce le-au fost e esa e î ti pul zilei de u ă.
• Ca şefii să fa ă oti e o espu zătoa e pe do u e tele difi il de lasat di
punct de vedere profesional.

T e uie să i sista asup a i porta ei folosirii li ajului legislativ în comunicarea

de afaceri. P a ti o i e afa e e î sea ă apo tu i î t e oa e i, de ai i se o i e
115
p ofitul, fie ă e o a de fo a de u ă, de e ploata ea, spe ula ea, folosi ea
o ju tu ii pie ei fo ate di oa e i sau de o su ato . Fă ă solide u oşti e de
d ept u o de afa e i a e şa se pu i e să dez olte o afa e e solidă, de du ată. Fie ă
le î a ă si gu fie ă apelează la o sulta i. E e plu u ăto poate fi o i găto

 Clauza a uzi ă ep ezi tă a el tip de lauză o t a tuală î tal ită î od

preponderent în contractele tip, prin care comerciantul unor servicii (de telefonie,
a a e et . i pu e o su ato ului asu a ea u o o liga ii ădit p ejudi ia ile fa ă
de i te esul său.
 O legisla ie a e să e ape e de lauzele a uzi e e istă. Mai g eu este u pu e ea
î p a ti ă a a estei legisla ii. Î a ep iu ea legii, lauza a uzi ă ep ezi tă a ea
lauză o t a tuală a e u a fost ego iată di e t u o su ato ul şi, p i ea î săşi
sau î p eu ă u alte p e ede i di o t a t, eează, î det i e tul o su ato ului şi
o t a e i elo u ei- edi e, u deze hili u se ifi ati î t e d eptu ile şi
o liga iile pă ilo
Pot i it Legii , ap o ată î a ul . , su t o side ate lauze a uzi e a ele
prevederi contractuale care:
- a) dau dreptul comerciantului de a modifica, în mod unilateral, clauzele
o t a tuale, fă ă a a ea u oti spe ifi at î o t a t şi a eptat de o su ato
prin semnarea acestuia;
- o ligă o su ato ul să se supu ă u o o di ii o t a tuale desp e care nu a
a ut posi ilitatea eală să ia u oşti a la data se ă ii o t a tului;
- o ligă o su ato ul să îşi î depli eas ă o liga iile o t a tuale, hia şi î
situa iile î a e o e ia tul u şi le-a îndeplinit pe ale sale;
- d) dau dreptul comercia tului să p elu geas ă auto at u o t a t î heiat
pe t u o pe ioadă dete i ată, p i a o dul ta it al o su ato ului, da ă pe ioada
li ită la a e a esta putea să îşi e p i e op iu ea a fost i sufi ie tă;
- e dau d eptul o e ia tului să odifi e u ilate al, fă ă a o dul o su ato ului,
lauzele p i i d a a te isti ile p oduselo şi se i iilo a e u ează să fie fu izate
sau termenul de livrare a unui produs ori termenul de executare a unui serviciu;

116
- f dau d eptul o e ia tului să o state u ilate al o fo itatea p oduselo şi
serviciilor furnizate cu prevederile contractuale;
- g dau d eptul e lusi o e ia tului să i te p eteze lauzele o t a tuale;
- h est â g sau a ulează d eptul o su ato ului să p eti dă despăgu i i î
cazurile în care come ia tul u îşi î depli eşte o liga iile o t a tuale;
- i o ligă o su ato ul la plata u o su e disp opo io at de a i î azul
eî depli i ii o liga iilo o t a tuale de ăt e a esta, o pa ati u pagu ele sufe ite
de comerciant;
- j) restrâng sau interzic dreptul consumatorului de a rezilia contractul, în cazurile in
care:
- • o e ia tul a odifi at u ilate al lauzele e io ate la lit. e ;
- • o e ia tul u şi-a î depli it o liga iile o t a tuale;
- k e lud sau li itează ăspu de ea legală a o e ia tului î azul ătă a ii sau
de esului o su ato ului, a ezultat al u ei a iu i sau o isiu i a o e ia tului
p i i d utiliza ea p oduselo şi se i iilo ;
- l e lud d eptul o su ato ului de a î t ep i de o a iu e legală sau de a e e ita
un alt remediu legal, solicitându-i î a elaşi ti p ezol a ea disputelo î spe ial p i
arbitraj;
- pe it î od ejustifi at i pu e ea u o est i ii î ad i ist a ea p o elo
evidente de care dispune consumatorul sau solicitarea unor probe care, potrivit legii,
fa o ie tul u ei alte pă i di o t a t;
- dau d eptul o e ia tului să t a sfe e o liga iile o t a tuale u ei te e
persoane - age t, a data et ., fă ă a o dul o su ato ului, da ă a est t a sfe
se eşte la edu e ea ga a iilo sau a alto ăspu de i fa ă de o su ato ;
- o i te zi o su ato ului să o pe seze o dato ie ăt e o e ia t u o ea ă
pe care el ar avea-o asupra comerciantului;
- p pe it sta ili ea p e ului la li a e sau eşte ea p e ului la li a e, fa ă de el
stabilit la î heie ea o t a tului, î ăsu a î a e u se da d eptul o su ato ului
de a ezilia o t a tul â d o side ă ă p e ul este p ea a e fa ă de el sta ilit
i i ial;
- pe it o e ia tului o i e ea u o su e de a i de la o su ato , î azul
neexecută ii sau fi aliză ii o t a tului de ăt e a esta di u ă, fă ă a p e edea
e iste a o pe sa iilo î su a e hi ale tă şi pe t u o su ato , î azul
ee e ută ii o t a tului de ăt e o e ia t;
- s) dau dreptul comerciantului sa anuleze contractul in mod unilateral, fara sa
prevada acelasi drept si pentru consumator;
- t dau d eptul o e ia tului să î eteze o t a tul î heiat pe t u o du ată
edete i ată fă ă u a u p eala il, u e ep ia u ei oti a ii pe ti e te,
acceptate de consumator prin semnarea contractului.

Câteva exemple de capcane legislative

Capcanele contractului de credit bancar
1. Modifi ă i dis e io a e ale atei do a zii
2. Dobanzi penalizatoare la limita legii
3. Asigu a i de iata fa a legatu ă u is u ile o t a tului
117
4. Alte clauze abuzive
5. Repartizare defavorabila a riscurilor contractului
6. E e uta ea silita a i p u uta ilo
Fă ă a o testa p i ipiul li e tă ii o t a tuale, depli apli a il şi î ate ia
o t a telo de edit, de ele ai ulte o i î p a ti ă se î ta plă a ei p esa i de
e oi să fie o liga i să ea, ia ei a e su t ai pute i i su t li e i sa le-o impuna.
A easta este p i ipala p e isă a u o lauze di o t a tele de edit a a , a e
pot fi o side ate ădit deza a tajoase pe t u î p u utat şi a e su t acceptate de
ăt e a esta p i se a ea o t a tului de edit, fie su i pe iul e esită ii, fie di
ig o a ă.
ţă ile utilizează î a ti itatea de edita e a ii depo e ilo , a e t e uie sa
fie o oti i de is ul de a-şi pie de e o o iile p i a o da ea de ăt e a ă a u o
aşa- u ite edite epe fo a te. Î să a este ăsu i de p e au ie su t deseo i
î pi se la e t e . Î ideea p otejă ii i te eselo depo e ilo , se î al ă d eptu ile
pe soa elo a e apelează la î heie ea u ui o t a t de edit bancar. Se ajunge la o
sup aî ă a e a a esto a di u ă, a e ti de, î u ele p i i e, să es aladeze li itele
legale.
Î î elege ea lauzelo o t a tului de edit t e uie să se ple e de la p e isa
ă, deşi legea u alifi ă a est o t a t a fii d u ul de adeziu e, p a ti a ele ă faptul
ă toate ă ile pu la dispozi ia soli ita tului de edit u fo ula tipizat de o t a t
ale ă ui lauze u pot fi ego iate. P i u a e, deşi u e istă i i o dispozi ie legală
în acest sens, profitând de a se a pa ială a u o egle e tă i î do e iu, a şi de
e e ea a e de pe pia ă, ă ile au t a sfo at ta it o t a tul de edit î t -un
o t a t de adeziu e, ale ă ui lauze u pot fi ego iate de ăt e iito ul î p u utat
cu banca. În contextul tra sfo ă ii ta ite a o t a telo de edit î o t a te de
adeziu e, o p o le ă ajo ă o o stituie e iste a, î up i sul o t a telo de
credit, a uno lauze a e pot fi o side ate a uzi e sau ădit defa o a ile
împrumutatului. Clauzele abuzive sunt acele clauze contractuale care nu au fost
ego iate di e t u î p u utatul şi a e, p i ele î sele sau î p eu ă u alte
p e ede i di o t a t, eează, î det i e tul a estuia şi o t a e i elo u ei-
edi e, u deze hili u se ifi ati î t e d eptu ile şi o liga iile pă tilo .
1. Modifi ări dis re io are ale ratei do a zii
O p i ă atego ie de astfel de lauze se efe ă la posi ilitatea ă ii de a
odifi a, î od u ilate al, ata do â zii. Da ă egle e tă ile a tuale i pu ă ilo
o liga ia de a sta ili î o t a tul de edit ata do â zii dato ată de î p u utat, î
p i i a posi ilită ii ă ii de a odifi a a eastă do â dă, a p o e tului a i pâ ă
la a e a easta poate fi ajo ată, p e u şi a e e i e telo a e pot dete i a
eşte ea atei a esteia, u e istă i iu fel de p e ede i. Di a est pu t de ede e,
e află î pli â p de a iu e a li e tă ii o t a tuale, astfel î at ă ile se ăd
o ligate să-şi p otejeze i te esele, hia da ă a easta î sea ă î ăl a ea p i ipiului
„ u ei- edi te", a e t e uie să gu e eze apo tu ile ju idi e di t e ele două pă i.
P i u a e, ă ile i se ează î o t a te lauze de ge ul: „Î azul în care
i te i e o i e e e i e t a e fa e a ata do â zii de efe i ă să u ai fie
dispo i ilă sau folosită de ţa a ... , ata do â zii a fi î lo uită u o ată sta ilită de

118
 a ă la u i a sa dis e ie" sau „ţa a a e d eptul de a odifi a ata dobânzii în
fu ie de.. ostu ile esu selo de fi a a e p op ii".
De ase e ea, odalitatea de adu e e la u oşti a î p u utatului a
odifi ă ii u ui ele e t ese ial al o t a tului, u este ata do â zii, u î a ă,
în cele mai multe dintre cazuri, fo a p e azută î o t a t. Astfel, deşi o i e
odifi a e a p e ede ilo o t a tuale t e uie să î a e fo a s isă a t adi io al la
o t a t, se at de a ele pa i , î p u utatul „a eptă" a odifi a ea atei
do â zii să-i fie adusă la u oşti a „prin publicare pe site-ul ă ii o i p i afişa e la
sediul su u salelo ă ii", ia da a u a eptă oua ată se „o ligă" să estituie ă ii,
în termen de cinci zile, toate sumele datorate în temeiul contractului, respectiv
apitalul, do â zile şi o isioa ele eî asate de a ă.
2.Dobanzi penalizatoare la limita legii
O alta lauză „ o si ită" de de ito i se efe ă la plata u ei do â zi
pe alizatoa e, dato ată î situa ia î a e de ito ul u-şi î depli eşte o liga iile de
plată. U ele ă i p a ti ă o do â dă pe alizatoa e î ua tu foa te idi at a e
poate e ge pa ă la % , pe t u do â da ea hitată la te e . A est p o edeu,
de u it î do t i a ju idi a a ato is adi ă do â dă la do â dă , a fost i te zis p i
Legea nr. 313/1879 pentru anularea lauzei pe ale di oa e a e o t a te şi a ia
ulte io apa e t pe is, p i O do a a Gu e ului . / p i i d i elul do â zii
legale pe t u o liga ii ă eşti, fă ă î să a ulti ul a t o ati să sta ileas ă u
cuantum maxim al acestei dobânzi. P ofitâ d de ad ul legislati pe isi , da şi de
„li e tatea o t a tuală", ă ile sta iles o ată a do â zii pe alizatoa e a e
depăşeşte, de egulă, ata do â zii sta ilite pe t u a u sa ea apitalului.
.Asigurari de viata fara legatură u ris urile contractului
O p o le ă deli ată o idi ă şi o liga ia asu ată sau, ai o e t, i pusă
î p u utatului de a î heia o poli ă de asigu a e de ia ă, ala ilă pe du ata de
de ula e a o t a tului de edit, la o aloa e egală u aloa ea editului şi a e este
esio ată i fa oa ea ă ii. A eastă lauză, o ip eze tă î o t a tele de edit
î tâl ite î p a ti a, este „deli ată" deoa e e ea u este de atu ă să a ope e i iu
risc determinat sau determinabil, din prisma dreptului civil român actual, iar pentru
azul o ii de ito ului, a a a e la î de â ă sufi ie te ga a ii o t a tuale pe t u
a recupera sumele datorate de acesta în temeiul contractului de credit.
4.Alte clauze abuzive
A uzi e, di pu tul de ede e al î p u utatului, su t şi lauzele care permit
ă ii să de la e o t a tul de edit s ade t şi, p i u a e, să soli ite a u sa ea
tutu o su elo dato ate î aza a estuia, î situa ia î a e o te ă pe soa ă
fo ulează o a iu e î justi ie î pot i a î p u utatului o i soli ită sechestrarea ori
e e uta ea e itu ilo o i ute de a esta sau î az de eî depli i e de ăt e
î p u utat a o liga iilo asu ate p i o i e alte o t a te î heiate u o te ă
pe soa ă. “itua iile e e plifi ate ai sus, da şi altele a e u se efe ă st ict la
î ăl a ea de ăt e î p u utat a o liga iilo de plată, la de la a ii false pe t u
o i e ea editului sau î ăl a ea ga a iilo a o date ă ii su t a uzi e şi u au
olul de ât de a lă gi e esi de ult ad ul î a e a a poate de la a editul
s ade t şi, p i u a e, t e e la e e uta ea silită a su elo dato ate î aza a estuia.

119
 “itua ia de i fe io itate a î p u utatului fa ă de a ă este ele ată de ulte
alte situa ii, u a fi: e e uta ea silită a ga a iilo de ăt e a ă e lusi în scopul
e upe ă ii a ilo săi, asu a ea de ăt e î p u utat a o liga iei de a u o t a ta
edite de la alte i stitu ii a a e pe pe ioada de de ula e a o t a tului sau efuzul
ă ilo de a-şi fa e pu li e o ele i te e de edita e, pe oti ă acestea
o stituie „a te u a a te i te , desti ate e lusi sala ia ilo ă ii".
Î p i i a a esto o e i te e de edita e, î ăsu a î a e ele
odifi ă e pli it sau i pli it o di iile de edita e up i se î o t a tul de edit,
apreciem ă î p u utatul poate i o a ulitatea o t a tului, o si ă â tul său
fiind viciat la semnarea contractului.
5.Repartizare defavorabila a riscurilor contractului
Mai ult, p a ti a a a ă ele ă azu i î a e i stitu ia de edit i pu e
debitorului să supo te i lusi is ul legislati a a o side ă o eî depli i e a
o liga iilo o t a tuale faptul ă a esta u ai î depli eşte o di iile de edita e
i puse de odifi ă ile legislati e ulte ioa e î heie ii o t a tului de edit , fo a
ajo ă a e u e o e ează de ito ul de ăspu de e sau is ul politi , î ti p e
a a u aspu de pe t u î depli i ea p op iilo o liga ii di auza o fli telo
i te a io ale, ăsu ilo auto ită ilo , o fli telo de u ă, efu io a ea
e hipa e telo ă ii etc.
6.E e utarea silita a i pru uta ilor
Clauzele o t a tuale e u e ate ep ezi tă doa âte a e e ple, a e u
su t eapă at ele ai deza a tajoase pe t u î p u utat, da su t el ai f e e t
utilizate î p a ti ă. P eze a a esto lauze î o t a tele de edit, i dife e t da ă le
o side ă a uzi e sau doa ădit defa o a ile de ito ului, t e uie a alizată p i
p is a faptului ă a este o t a te o stituie titlu i e e uto ii, fii d alifi ate astfel de
o dispozi ie legală e p esă di Legea . / . A eastă o i a ie, lauze a uzi e
sau ădit deza a tajoase î p u utatului şi titlu e e uto iu, se poate do edi letală
pe t u de ito , î o di iile î a e azu ile de î ăl a e a o t a tului de ăt e de ito
su t sta ilite dis e io a de a ă, do â zile pot fi, de ase e ea, sta ilite de a ă,
ia e aluă ile ga a iilo su t efe tuate de pe soa e ag eate de a easta.
A â d î ede e toate situa iile e puse pâ ă a u , o p i ă i te e ie pe a e
o o side ă e esa ă p i eşte fo a o t a tului de credit, în sensul stabilirii
lauzelo o t a tului de edit a a a e su t des hise ego ie ii pă ilo , astfel
î ât a a te ul de o t a t de adeziu e al a estuia să se ate ueze î ti p.
De ase e ea, este a solut e esa ă o i te e ie legislati ă pe t u eli i a ea
o po ta e tului a uzi al ă ilo , p i o liga ea a esto a să-şi fa ă pu li e
o ele i te e de edita e, p e u şi egle e ta ea ai st i tă a posi ilită ii de
modificare a ratei dobânzii (inclusiv a dobânzii penalizatoare), respectiv reglementarea
la ă a e e ută ii silite a u u ilo de ito ilo , u p oteja ea i te eselo a esto a.
Cap a ele legislati e di do e iul etalelo p e ioase
- A ti olul di apitolul VI spu e ă „ a a ea ijute iilo se a fa e î od
obligatoriu cu a a p op ie de ide tifi a e a o igi ii, a p odu ăto ului o â sau,
după az, a i po tato ului şi u a a de e tifi a e a Auto ită ii Na io ale pe t u
P ote ia Co su ato ilo , ia î azul elo lal i ope ato i u ai u a a de e tifi a e
a a eleiaşi auto ită i".
120
- A ti olul su li iază faptul ă, î iito , „ o t olul a ă ii etalelo
p e ioase se a efe tua de pe so alul a ilitat î a est se s de ăt e ANPC".
- Ia A ti olul di Capitolul VII: „“u sele de fi a a e se o asigu a di
venituri ealizate di a ti itatea p op ie şi di t -o o t i u ie a uală a ope ato ilo u
etale p e ioase şi piet e p e ioase, î ua tu de , % di e itu ile ute ezultate
di efe tua ea de ope a iu i u etale p e ioase şi piet e p e ioase".
- Un proiect ini iat de Auto itatea Natio ală pe t u P ote ia Co su ato ului
ANPC , a e u ă eşte odifi a ea şi o pleta ea legisla iei di do e iul etalelo
p e ioase, a stâ it e ul u i ea ijutie ilo .
- ‘ep eze ta ii a o ga iza ii pat o ale ale ope ato ilo u etale şi piet e
p e ioase au se at u p oto ol de ola o a e pe t u î u ată i ea ad ului legal al
a estei i dust ii. Pat o atele, a e ep ezi tă i te esele a peste % di fi ele de
p ofil, au a ătat gu e ului ă u se espe tă Co stitu ia şi di e ti ele eu ope e da ă
se adoptă p opu e ile ANPC p i a e se est i io ează d eptul de a a e a
etalelo p e ioase, e e i du-se la practica perioadei comuniste, în care statul era
si gu ul a e e efi ia de a est d ept. De ase e ea, au e ut şi eli i area
p opu e ilo pe aza ă o a se i t odu e o ta a de , % di if a de afa e i a
so ietă ilo o e iale a e ope ează u etale şi piet e p e ioase, î e efi iul ANPC.
Pot i it pat o atelo di do e iu, ele două ăsu i u au o espo de t î legisla ia
eu opea ă şi i t odu u o opol de stat pe o pia ă a e se gu e ează pe ite ii
p ofesio ale şi ale li e ei o u e e, p e u şi o sup ata a e ejustifi ată, a e a
ajo a p e ul p oduselo di etale şi piet e p e ioase, o du â d la a plifi a ea
po de ii pie ei eg e.

121
 8. Co u i area de asă

a. O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

-“tude tul îşi î sușește oțiu ea o ple ă de mass media: caracteristici
- “tude tul află de e tu is ul poate fi o side at u ijlo de ass edia
- “tude tul asi ilează o iu i de ază p i i d o u i a ea politi ă

b. Co pete ele do â dite de stude t utilitatea te ei pe tru stude t

- o pa a ea u oşti elo desp e ass edia u ele ale o u i ă ii
t adi io ale şi apa itatea de a sta ili ela ii î t e a estea, î ede ea sesiză ii
di e țiilo oi de dez olta e a u oaşte ii şi a p ofesiei
- apa itatea de a apli a teo ia î situa ii oi şi a e u au putut fi p e ăzute.
- e alua ea iti ă a o u i ă ii politi e

c. Ter e i de referi ă uvi te heie)

Cultu ă de asă, ass edia, tu is ul a ass edia

d. Structura temei de studiu

- Apa i ia fe o e ului ultu ii de asă şi al ass edia
- Caracteristicile mass media
- Turismul ca mass media
- Comunicarea politi ă

e. Rezumatul ideilor principale

‘e olu ia tehnico-știi țifi ă a o dus la fe o e ul ultu ii de asă şi la
apa i ia u o ijloa e de o u i a e spe ifi e: ass edia. T ăsătu ile şi
a a te isti ile a esto a de o st ează o ip eze a lo î ia a ode ă, de i şi î
lu ea afa e ilo . O fo a i teg ată este turismul care s-a transformat într-un mijloc
de o u i a e u o i e să pute e de o i ge e. Di t e fo ele de o u i a e şi
o u i a ea politi ă este i flue ată de ass edia aju gâ d să fie o ştii ă
odifi ată igu os, u â d eguli st i te e t e uie cunoscute de omul de afaceri.

f. Co i utul dezvoltat de idei al odulului

1. Ge eza o u i ării de asă:

De ele ai ulte o i o u i a ea de asă este o fu dată u o eptul de

mass- edia. P o le a este ai o pli ată, fii d legată de e olu ia ultu ală şi de ea
tehnico – ştii ifi ă, a e au o dus la so ietatea de azi. Ce a fi so ietatea de âi e
am prefigurat deja, atât cât putem.
Di a ti hitate şi pâ ă astăzi î t e ultu ă şi a tă, pe de o pa te şi p odu ia
ate ială şi ştii ă, pe de altă pa te e a apa e t u di o i e e si il74.
74
Deşi,ă conformă DEX,ă Ed.ă Universă Enciclopedică 1996ă culturaă esteă definit ă caă ”Totalitateaă valoriloră
materialeă şiă spiritualeă createă deă omenireă şiă aă institu iiloră necesareă pentruă comunicareaă acestoră valori”.ă
Webster‟să Dictionaryă 2001ă defineşteă culturaă ca:ă 1.ă Theă qualityă in a person or society that arises from a
122
 "Di iziu ea u ii de i e o di iziu e eală a ia î o e tul î a e i te i e
di iziu ea î t e u a ate ială şi ea spi ituală .Oa e ii a e se o upă de a easta,
75

apa i la â dul lo , u o sfe e spe iale ale di iziu ii u ii şi lo li se pa e ă a lu a

într-u do e iu i depe de t. Î ăsu a î a e ei al ătuies o g upă i depe de tă
î lău t u di iziu ii so iale a u ii, î a eeaşi ăsu ă p odu ia lo e e ită la â dul
ei o i flue ă asup a î t egii dez oltă i so iale, hia şi asup a elei e o o i e. Ei
î săşi se află la â dul lo , su i flue a do i a tă a dez oltă ii e o o i e.
Nu o dez olta a eastă idee, o e i e doa ă ultu a şi a ta su t o pa te,
u se to al ie ii şi ă t e uie î eleasă a ata e, la ade ă ata ei i po ta ă şi ese ă,
a şi p odu ia ate ială, ai ales ă epo a o te po a ă, e olu ia teh i o-ştii ifi ă
e o ligă la a easta. Adu e î sp iji o se a ia ă u u ă tot ai a e de
lu ăto i plea ă di se toa ele e o o i e lasi e sp e oul do e iu al ultu ii
o te po a e, se to î pli ă e pa siu e.

‘e olu ia teh i o-ştii ifi ă du e la o t a sfo a e u i e sală a tutu o

fo elo de p odu ie şi pu e î iş a e î t eaga lo st u tu ă ele e ta ă şi s hi ă
i pli it pozi ia o ului. P odu iei îi i pu e o u itate teh i ă supe ioa ă, a e de i e
baza auto- iş ă ii p odu iei. Î t e o şi atu ă u se ai i te pu e u ai o u ealtă
i u î t eg p o es teh i de p odu ie de si e stătăto , şi a e ia o st u tu ă şi
di a i ă i te ioa ă odelată. O pa te i po ta tă şi es â dă a a ti ită ii o e eşti
legate de p o u a ea ijloa elo de su ziste ă poate do â di a a te ul de a ti itate
tehnico-i gi e eas ă.
Ştii a a u at pâ ă a u d u ul p odu iei. Î epo a edie ală şi î
‘e aşte e ea a fost a tiza ală apoi la o atoa ele şi aso ia iile de e etă i au î eput
să poa te pe etea î t ep i de ilo a ufa tu ie e; î epo a i dust ială ştii a a
de e it i dust ie, apoi i dust ia de i e ştii ă.
Î p eze t eli i a ea de fo e de u ă di p odu ia i dust ială şi î lo ui ea
lo p i teh i ă, p e u şi "eli e a ea de apital" su t u se al eşte ii fo elo de
p odu ie. A est p o es a e lo î o di iile s ăde ii u ii di e t p odu ti e
t adi io ale, espe ti ale edu e ii ti pului de u ă e esa . Noile fo e de
p odu ie a e i adează p odu ia ode ă au al i pa a et ii u a i, o legătu ă ai
st â să şi ai ese ială u dez olta ea o ului, ep ezi tă o ouă situa e a o ului î
lu ea fo elo de p odu ie şi p i a easta o ouă situare a omului în general. Ele
dete i ă t a sfo ă i ale asei de ază a u ii, st u tu a u ito ului ole ti şi
ale pozi iei dife itelo do e ii ale a ti ită ii u a e. Fo a pe a e o apătă o ul p i
ijloa ele ofe ite de e olu ia teh i o-ştii ifi ă du e la i e sa ea odalită ii
pe ep iei ti pului: sute de ge e a ii o e eşti s-au st ăduit să p i dă ti pul atu ii
folosi d isto ia, o i azi atu a , su odela ea oilo fo e se s hi ă atât de apid
î ât âi e a de e it azi , a u .

concernăforăwhatăisăregardingăasăexcellentăinăarts,ăletters,ămanners,ăscholarlyăpursuits.etc…ă3.ăAăparticulară
form or stage of civilization, as of a certain nation or period: Greek culture.ă…ă6.ătheăsumătotalăofăways of
livingă builtă upă byă aă groupă ofă humană beingsă andă transmittedă fromă oneă generationă toă another…ă Noiă vomă
în elegeă maiă departe,ă înă lucrareaă noastr ă culturaă înă sensulă eiă restrâns,ă “clasic”,ă caă totalitateă aă bunuriloră
intelectuale ale omenirii.
75
K.Marx – Opere alese.ăEd.Politic ă1968
123
 Revolu ia teh i o-ştii ifi ă ep ezi tă î fo d şi o e olu ie ultu ală î t -un
se s ou, ult ai p ofu d şi ai up i zăto , deoa e e ea u se li itează la a u ite
s hi ă i î ad ul ultu ii, i t a sfo ă î săşi pozi ia ultu ii î ia a so ietă ii î
ge e al pe t u a fa e hia şi dez olta ea o di iilo ate iale ale i iliza iei di e t
depe de te de ulti a ea ela iilo şi a fo elo o e eşti. Da ă î elege , după
e hiul itat di Ka t, p i ultu ă ulti a ea alită ilo şi fo elo u a e, e olu ia
tehnico-ştii ifi ă se o topeşte î a est se s şi o te t u ea ai a e e olu ie
ultu ală di isto ie de pâ ă a u , deoa e e pu e ultu a, a e pâ ă a u î so ea
ia a la a gi ile ei, î od di e t î ijlo ul ie ii. Astfel se o stituie aza pe t u o
u ifi a e a lu ii e o o i e şi a lu ii ultu ii, î ti p e dispa i ia lo î so ise siste ul
u a aou ă.
Ma ile p o le e ale azei i dust iale ale i iliza iei de i ezol a ile pe alea
u ei s hi ă i totale a î t egii st u tu i a fo elo de p odu ie, a î t egi aze
i ilizato ii a ie ii u a e. ‘e olu ia teh i o-ştii ifi ă u î găduie u ai, da şi
i pu e o dez olta e pe a e tă şi ge e ală a fo elo fie ă ui o . Ea up i de de la
î eput u u ai i dust ia i toate sfe ele i iliza iei. A e loc o schimbare în ceea ce
p i eşte olul ştii ei, a i st u iu ii şi ultu ii î ge e al. Î ti p e î se olele t e ute
ultu a îşi î depli eşte isiu ea u ai la pe ife ia ie ii so iale a o ului ea de i e u
fa to hotă âto al dez oltă ii, plasat î mijlocul evenimentelor. Dezvoltarea nivelului
de t ai dete i ă dez olta ea ge e ală a apa ită ilo eatoa e î teh i ă, ştii ă,
e o o ie, a tă şi î do e iul g ijii pe t u o . ţogă ia pe a e e o o ia de ti p o
eează disposa le ti e poate fi spa iul pe t u dez olta ea fo elo u a e, pe t u
dez olta ea o ului a s op î si e. ‘e olu ia teh i o-ştii ifi ă u ează u apo t de
e hi ale ă î t e p og esul p odu iei p op iu-zise, p og esul î ă ă â tului,
pe fe io a ea se i iilo sau a o i ă o odu i de dez olta e a fo elo eatoa e ale
omului.
Î a este o di ii, î pă i ea u ii şi se toa elo e o o i e î p odu ti e şi
ep odu ti e îşi pie de e hiul se s, deoa e e a u î î t eaga ia ă o e eas ă se
p odu fo e de p odu ie de isi e pe t u p og esul u a ită ii. Î s hi , o
eutiliza e a a esto do e ii de ea e a aptitudi ilo u a e e hi alează u o isipă.
Cultu a se t a sfo ă î t -u fa to de p odu ie.
‘e olu ia teh i o-ştii ifi ă up i de de la î eput u u ai i dust ia, i toate
sfe ele i iliza iei, ale a ti ită ii u a e, ale ie ii. Ea p o oa ă hia î lău t ul a esto
sfe e iş ă i şi ai p o u ate de ât î p odu ia i dust ială p op iu-zisă. Ea ofe ă u
ou supo t, oi ijloa e de p elu gi e a fo elo atu ale ale o ului pâ ă la o zo ă de
ei agi at şi g eu de u ă it î fa tasti a ei e plozie.
T ei i se pa ele ai i po ta te ezultate ale a iu ii e olu iei teh i o-
ştii ifi e asup a ultu ii.
a) est u tu a ea apidă a ultu ii
fe o e ul ultu ii de asă
o ela ie ouă, di e tă î t e i dust ie şi ultu ă.
Poate ă el ai spe ta ulos aspe t al i flue ei e olu iei teh i o-ştii ifi e
asup a ultu ii este apa i ia " ultu ii de asă": fe o e i edit, ezultat al a tualelo
p og ese ale ştii ei şi teh i ii. P odus al a iu ii " ass- edia" " ultu a de asă" a e
di e siu i e t ao di a e, î a ă aspe te ultiple şi idi ă ulte î t e ă i, joa ă u
124
 ol de si e stătăto şi u poate fi de o a dată ase ă ată u i i . Î iuda to u ilo
care i s-au dedi at, as u de î ă ulte necunoscute.
Ca ezultat al e olu iei teh i o-ştii ifi e apo tu ile î t e i dust ie şi alte
se toa e se s hi ă. Asistă o o ite t la o ap op ie e a i dust iei de a tă ezi
fe o e ul desig şi a a tei de i dust ie. Tot ai ulte fo e de a tă au fă ut apel la
teh ologie: a ta i eti ă, ele t o i ă, ideo, ia altele su t pute i o di io ate de
p og esul teh i : a tele de o ati e ate ia p i ă şi teh ologia a hite tu a, pi tu a,
s ulptu a hia şi teat ul o ouă ază ate ială i-a permis posibilită i oi de e p esie .
Ci e şi-a fi i agi at pâ ă de u â d, pe â d Goethe s ia Faust ă, la o lipă pe
o izo tul isto iei, p o le ele lo ă ii, ale io o o ilo et . o e ploda î t -un
ase e ea it ă i i u şti e e a adu e o a u ătoa e. Un gâ d…şi ştii a s-a
oti at, iar teh i a a ză islit76

2. Caracteristicile mijloacelor de mass media

Cultu a de asă este ezultatul di e t al a iu ii ass- edia. Lipsa de spa iu u e

pe ite să le a aliză , da a o da ea lo este ese ială pe t u o i e e etare asupra
ultu ii o te po a e. Ne dă sea a de a easta da ă a u ă o p i i e asup a
t ăsătu ilo , fu iilo şi o se i elo a iu ii lo .

T ăsătu i :
-O ip eze te şi pu li e: se găses peste tot, au o ăspâ di e la gă, eî g ădită, stau
la dispozi ia o i ui, le î tâl i î o i e o e t.
- ‘it i itate şi pe iodi itate
-U i e salitate, o i utu ile ehi ulate se disti g p i o ple itate şi
multilateralitate.
- Pute e de pe et a ie : up i d asele, se ad esează tutu o , di e t fă ă i te edia ,
si plifi ă dist i u ia i fo a iei
- I sta ta eitate şi a tualitate î o u i a e
- Accesibilitate.
- O u ă pa te di ele de i a ti itate ultu ală la do i iliu.

Fu iile :
- fu ia – i fo a io ală
- de culturalizare
- de so ializa e: dete i ă u od spe ifi de i te a iu e so ială, de sti ula e şi
o ga iza e a t e ui ei de so ia ilitate a o ului
- de edu a ie şi i st u ie
- de " o pe sa e" p i di e tis e t şi "dist a ie"
Co se i ele su t ultiple, ia e eta ea -a euşit î să să fa ă lu i ă. Cert este
ă ass- edia au ge e alizat a esul la i fo a ie, dist a ie şi ultu ă, da
o t adi ia ea iei eapa e ai i î fo a u ei dile e î t e eato şi o su ato : âtă
76
Înserezăaici,ăpentruăfrumuse eaăideii,ăunaădinăaprecierileăromâneşti:ă“Celăceăgândeşteăsingurăşiăscormoneă
lumina/ăAădatăăoăvia ănou ăşi-unăomădeăfier,ămaşina,/ăFiin ăz mislit ăcuăgândulăşiăvisarea,/ăNeînchipuită
maiătareăcaăbra ulăşiăspinarea…”ăArgheziăT.;ăVersuri,ăBucureşti,ă1980,ăCarteaăRomâneasc
125
 e e o ul t e uie să esi tă lipsa legătu ii di t e p op ia sa a ti itate şi propriile
fo e eatoa e şi u a e i i u ultu a şi ştii a u o ta t a e să î te eieze pe o
astfel de a ti itate, se aju ge la o sta e de " iză", de "alie a e", o statată de to i
e etăto ii77.Da este ai uşo de a idi a o uzi ă î â p des his sau de a smulge un
opa se ula di ădă i i, de ât de-a odifi a ideile u ui i di id şi a-i adapta
e talitatea la o situa ie ouă, î t -u it a ele at. Ce etă ile î do e iu pa a
pă ătui to ai p i a eea ă apli ă u ui fe o e total e te ou o e ale vechii
gândiri.
S-a o it deja ult desp e " ultu a audio izuală" şi se spu e desp e “UA ă -ar
a ea o ultu ă p op ie, o i to ai ultu a audio- izuală, a est fe o e deose it este
a a te isti a “UA, u atât ai ult u ât o î t eaga ge e a ie a crescut acolo sub
i flue a a estei ultu i, dife ită de ultu a lasi ă, da ultu ă totuşi. Nu e o a ai i
de-a a at i ui “UA o ultu ă, da e si gu a a ă u de fe o e ul e elati ai ăt â şi
n-a sufe it atât i flue ele ultu ii lasi e

3. Industrializarea artei sau culturalizarea industriei.

U şi de a alize pu teh i e ale a tualei dez oltă i ale i iliza iei, o stată î t -un
fel sau altul legătu a. ‘e olu ia i dust ială a eli i at di ia a aselo di e siu ea
esteti ă de a e dispu ea lu ea eşteşugă eas ă. “-a ăspâ dit o i ge ea ă
teh i a şi a ta s-au despă it î od i e edia il şi pe t u totdeau a. Totuşi se
o stată î t -u fel sau altul, legătu a di t e ijloa ele a tisti e şi o ep iile esteti e
o te po a e şi a ea f o tie ă a solută u de se dez oltă teh i a e ii oast e.
Di olo de o a u ită li ie de de a a ie, î epe să se istalizeze di sup afe ele du e
şi fo ele solide, di jo ul a tifi ial de lu i i şi u e p op ii teh i ii, o f u use e
a e î ogă eşte si u ile u a e u u ou fel de pe epe e şi plă e e.
Nu este o î tâ pla e ă alo ile esteti e ale p oduselo î etează să fie u
p i ilegiu al p oduselo de lu , ă î flo eşte o ouă a u ă de a tă apli ată: "i dust ial
design-ul" a e se desfăşoa ă peste tot î do e iul esteti ii i dust iale, ă u şi de
state p e ăd î od o ligato iu a u a u it p o e t di heltuielile o st u iei
pe t u lădi i pu li e să fie afe tat aspe telo esteti e; se pa e ă desig -ul va dura
ai ult de ât a u ite e pe ie e efe e e ale a tei o te po a e şi ă o să o i
de-o i iliza ie a esteti ii i dust iale. A easta e u ezultat al ela iei ai st â se î t e
i dust ie şi a tă, u p o es de u a iza e a i dust iei, sau poate u p o es de
e o ilie e. U e e plu edifi ato a fi desti a ia tu isti ă , odul de ela o a e,
o st ui e şi e ploata e a a esteia. Ori toate a este s hi ări se reper utează asupra
o u i ării.

3.1 Modifi ări privi d suportul ulturii:

Vom puncta acum un domeniu deosebit de important. Este vorba de suportul

culturii, a alul p i a e a easta poate fi o su ată, î fapt o u i ată, „pusă î
o u . Î dist i u ie, olul i po ta t îl joa ă to ai supo tul ultu ii. Modifi ă ile

77
Escarpir R.; La Revolution du livre, Flammarion, Paris 1965/1970
126
a estuia su i flue a p o esului teh i a tual su t foa te apide, du la odifi ă i şi
s hi ă i pute i e î o e . E sufi ie t să e gâ di la i pli a iile pe a e le-a avut
apa i ia tipa ului sau tele iziu ii sau I te etului asup a o e ului. Este eapă at
e esa a să se studieze şi să se ap o i eze iitoa ele uta ii î a est do e iu
pe t u a te putea adapta apid şi efi ie t la oile situa ii. Fă ă u studiu ate t apa e
riscul de-a ea io a tâ ziu şi-a deveni dependent de cei care au promovat noile
ijloa e. După u au folosit lut, piat ă sau le , so ietă ile au gâ dit î t -un fel sau
altul. “upo tu ile t adi io ale ale ultu ii au fost după epo ă iul g ai, lutul, piat a,
uneltele, vopselele, lemnul, hârtia. Timp de milenii s-au realizat progrese slabe în
teh i a folosi ii ulto a di t e a este ate iale. Dez olta ea i dust ială a adus
s hi ă i p ofu de. A lă git ga a ate ialelo , a t a sfo at teh i ile. Cel ai
spe ta ulos este fe o e ul tipa ului. Î epo a ode ă a a ut lo o e olu io a e a
o u i ă ii p i apa i ia i e atog afului, dis ului, adioului, a tele iziu ii, a
t a s isiei de date la dista ă, a I te etului. Mijloa ele ele t o i e au s hi at di
te elii siste ul o u i a io al ad esâ du-se o o ite t la două si u i au i pus
oi odalită i de e p esie, u ou od de gâ di e. Tu is ul î s hi a io ează
asupra tutu o si u ilo şi a gâ di ii şi a si i ii.
Me ită e apitulate o e tele p i ipale ale e olu iei supo tului ultu ii şi
i pli a iile lo . Pe t u o st ui ea e o iei o e i ii s-au folosit fie hieroglife, fie alte
semne simbolice; ele erau pentru ini ia i şi p esupu eau u tăl a i, u p eot.
Fe i ie ii, o ti ua i de g e i o i e ta alfa etul, uşo de folosit de u u ă a e
de oa e i, pe supo t iefti , eziste t, da g eu de ultipli at; apela la u si gu si :
la vedere, ba mai mult, gândirea a fost a alizată sp e desfa e ea î u ă i, î fo e e
a ealită ii şi la e o pu e ea ei i tală. Nu tipa ul, i otati a a adu e u ade ă at
u salt ou: zia ele î ilioa e de e e pla e, la p e u i i sig ifia te. I fo a ia se
difuza i ediat, g a ie teleg afului şi telefo ului, asei a i a popula iei. Noută ile se
dis utau o o ite t şi i ediat, apă ea satul glo al . A easta a şi pe is apa i ia
a ipulă ii itito ilo . ‘adio se a ad esa u ui ou si : auzul. Î p eaj a elui de-al
doilea ăz oi o dial î t eaga A e i ă a pet e e o oapte de g oază, di auza u ei
piese adiofo i e difuzate a io al: i azia e t ate eşt ilo . Quo erat demonstrandum
în manipulare fusese probat de elite. Mai mult, radioul nu mai obliga mintea la
procesul laborios de desfa e e şi efa e e a ealită ii p i fo e e. Fil ul şi
tele iziu ea o o i a două si u i pute i e şi o a ea i pa t ajo asup a
spe tato ului. D siste ul th ee di e sio s a lă gi pe ep ia desti ata ului
esajului da şi ijloa ele fa i a tului lui. O ul de azi, edu at, u ai p i eşte
si olu i, i o ealitate a tifi ială, eată, e ită să o u i e ad esâ du-se nu numai
i ii i şi sufletului si u ilo , se ti e telo . Ti e ii de azi de pe ă ile
u i e sită ilo au altă st u tu ă e tală, alt od de a pe epe ealitatea. Este d ept ă
a eastă ealitate este î ă i tuală , da ă -ar exista turismul care permite deja
pa ti ipa ea, o u i a ea totală. Iată u supo tul ultu ii a de e it i ta gi il! Şi
o ple . . a e a u de ul i ea de p estato i sau de e i ai establishment-
ului di tu is es supo tul e ăzut al ultu ii. I f ast u tu a hotelu i, auto a e,
estau a te et . su t de i ate, ade ă ată este estul, pa tea de ultu ă a e aşte,
o su ă şi t a s ite ultu ă: t ăi i , amintiri.

127
 C ede ă pe de o pa te a a ea lo o dez olta e de oi « pe fo a e »
teh i e p i di e sifi a e şi p i e plo a ea u o oi do e ii. A estea o aju ge să
de i ă o po de e di e î e ai a e a supo t al ultu ii î det i e tul elo lalte pe
a e le a î lo ui sau adopta pa ial. ţaza ate ială a e elei i te a io ale şi de i a
ultu ii, a t a s ite ii şi î agazi ă ii u oşti elo a putea fi, de i, fas i olul de
lu i ă.
Pe de altă pa te e de aşteptat o ouă e olu io a e a e a î ăl a o ul u î ă
o t eaptă ai sus: folosi ea io u e ilo . Practic, tehnic s-a realizat transmiterea
io u e ilo de pe şi pe eie , ia t a s ite ea de la eie la eie a de e it o
p o le ă ezol a ilă, ă â e de ela o at li ajul a e a dese i oul sistem de
comunicare; în acel moment totul va fi o chestiune de timp. Aceasta e o posibilitate
a e t e uie a ută î ede e ă i a idi a ele ai a i şi ai g ele p o le e di
isto ia o e i ii, u i pli a ii p ofu de şi ese iale asup a o ului. Nu a estecarea
li ilo , a la tu ul ţa el, i o ktailiza ea gâ du ilo , fie î t -o a o ioasă
coabitare, fie într-o i plozie pla eta ă a lui ho o sapie s. De altfel, « în Anglia tuturor
candorilor » s-a ad is deja î epe ea e etă ilo pe t u i pla ta ea la om, în creier a
ipului a e să pe ită o a da ea o pute ului p i si pla fo ă a gâ dului.
Vo e i e ă p o le ele e olu iei supo tului ultu ii t e uie eapă at
studiate. Ce eta ea t e uie fă ută pe t u fie a e supo t î pa te. Î ulti a e e se
ai idi ă o p o le ă: ea a izei p odu iei şi o su ului. Da ă asup a ijloa elo
de comunicare s-au fă ut studii, p o le a p odu iei şi o su ului au fost elati
neglijate.
Tehnicile folosirii mijloacelor mass-media în lumea afacerilor sunt studiate
a ă u it de dis ipli ele apli ati e: arketi g, pro o are et . Noi e-am oprit numai
asupra o te tului ge eral î are se desfăşoară for a de o u i are prepo dere tă
a zilelor oastre, da ă adăugă şi i ter etul.

Co stată o a u ită i e titudi e, o fluiditate a termenilor (imaterial, servicii...)78

şi o i o siste ă a ă i ilo - de o i . Aşa u o î e a să a ătă , î
spatele siste elo lasi e de a aliză ă â e e etate zo e şi aspe te deose it de
i po ta te, u efe te ajo e asup a ie ii o te po a e. Şi o e io a a u , a
e e plu i lude ea statisti ă î â dul tu iştilo a e ig a ilo la desti i, fe o e
si ila a ilo ig a ii a olu ; da âte epe usiu i - şi u u ai e o o i e -

78
Creştereaă volumuluiă deă informa ie,ă dară maiă alesă stareaă deă "Turnă Babel"ă aă zileloră noastreă neă oblig ă s ă
facem dese preciz riă privindă con inutulă termeniloră pentruă aă explicitaă sensulă exprim rii.ă Limbaă englez ă aă
cedatăloculăenglezeiăamericaneăundeăîn elesulămultorăcuvinteăesteădiferit.ăTraducerileăînăromân ăauăimpusă
uneoriăsensuriămaiăpu inăinspirateăunorăcuvinte,ăcaădeăexempluăsensulăcuvintelorăă“publicitate"ăşiă"reclam ".ă
Preciz rileăsuntăcu atât mai necesare în domenii considerate "cunoscute" de majoritatea oamenilor.
argument = ra ionament,ădovad ăadus ăînăsprijinulăuneiăafirma ii.ădup ăDEXă- AcademiaăRomân ,ăEdi iaăII,ă
Ed. Univers enciclopedic - Bucureştiă1996
argument = 1. oral disagreament; verbal altercation, opposition, contention 2. a disscution involving
different points of viw; debate. 3. process of reasoning; serie of reasons 4. a statment, reason, or fact for or
against a point 5. an address or composition intended to convince or persuadate 6. Subjec, matter, theme 7.
anăabstarctăorăsummaryăofătheămajorăpointsăinăaăworkăofăproseăorăpoetry,ăorăofăsectionsăofăsuchăaăworkădup ă
Webster's Encyclopedic Unabridged Dictionary of English Language - Thunder Bay Press - San Diego,
2001

128
asup a ă ilo de desti a ie, a fa iliilo de a asă şi asup a a estei atego ii de "tu işti"!
Şi fe o e ul este u os ut, e etat da ... este i lus î statisti ile p i i d tu is ul
i te a io al, fii d ălăto i u iză tu isti ă! Î lite atu a de spe ialitate fu io ează
î ă u fel de lege es isă a tă e ii desp e a est fe o e .
Poate ă ea ai su p i zăto e o luzie a a alizei ate te a a ti ită ii tu isti e
o te po a e este faptul ă tu is ul este u ijlo de ass-media. Din punct de
ede e al glo alită ii o stată ă el u u ai ă foloseşte ijloa ele de ass-media
ode e, da este el î suşi u ul foa te pute i a io â d î folosul elo a e o i
p ofitu i di e te sau ediate di a eastă a ti itate : g upu i de i te ese, politi ie i et .
Deter i ări i puse de definirea termenului "turism"

A ăzut ă au fost folosite ai ulte defi i ii pe t u "tu is " de-a lungul

ti pului, a e şi-au s hi at o i utul. Multitudi ea defi i iilo folosite du la
o luzia ă a t e ui să o side ă "tu is " o i e ălăto ie, a o i ui, î o i e s op,
de i î o se i ă şi: e ig a ea, i ig a ea, â za ea de ă fu i, stude ii st ăi i... Iată
de e a si it e oia să p e iză î ti de ea o iu ii de tu is ", aşa u o o
folosi ai jos, espe ti î se sul la g al ei, pe t u ă p i ipalul at i ut al turismului
este deplasa ea, o ta tul e ijlo it u u ou spa iu, u o " ealitate" dife ită de ea
de la p op ia lo ui ă.

4. Turismul ca mass-media:

Î epâ d u a ii tu is ul s-a transformat într-o iş a e de asă. Fă â d

o pa a ia u ass-media vom co tata ă a e toate at i utele a esto a: găsi u lo
u de se ela o ează esajul o i fo a ie a e este apoi dist i uit p i a ale
spe ifi e u ă i d a eleaşi s opu i. Mai ult, tu is ul a ass-media (mijloc de
i fo a e î asă pe ite " i tei" să e ifi e i fo a ia p i ită p i o ta tul di e t
u ealitatea, î ti pul ălăto iei u fel de "feed a k" , eea e îi o fe ă u ae
grad de credibilitate. Fenomenul este similar în toate cele trei domenii ale turismului:
i o i g, outgoi g şi do esti . Putem deci considera turismul ca un mijloc de
o u i aeî asă ass- edia .. Î ă ile dez oltate, la el pa ti ipă u u ă de
oa e i ai a e de ât ti ajul zia elo , al as ultăto ilo adio sau TV se ifi ati i u
ocazionali). Participarea se extinde î să şi la lo uito ii zo elo de desti a ie, u a e
tu iştii i t ă î o ta t di e t sau ediat.
A easta î i î găduie să afi : " opilul se o iş uieşte u a a a de la o â stă
f agedă. Apoi, de la do i ă, de la oşu i la a a a î si e oi eă i aginea, iluzia
fe i i ii. Noi le i de p op iile lo a i ti i. “u te dă ui i u el ai pute i ijlo
de convingere care l-a fi satisfă ut hia şi pe apostolul To a. Este o se i a faptului
ă su te e eu î i ediat o ta t u ia a şi ealitatea, da ealitatea aşa u o
oferim noi".
Referitor la turism s-a o it de egulă doa de tu is ul a usi ess, de i dust ia
tu isti ă apa ilă să de i ă u fa to de dez olta e. “-a neglijat rolul de factor social al
turismului, ca rezultat al pactului, al contractului social. Azi muncitorul vest european
u a e u a uşo , di sta da dul său de ia ă, la a a a î st ăi ătate. Ni i oi u

129
 ede ă TUI, sau Tho as Cook sau A o a io ează pe pia ă a o i e i ă age ie
î egi de o u e ă. Co e t a ea apitalului pe pie ele t a s a io ale o ligă
statul să de i ă pa te e u se to ul p i at. Da tu is ul este şi ijlo de difuza e î
asă ass-media). Este cel mai puternic atât prin aria de cuprindere cât mai ales prin
fo ă: este gu e at de "p i ipiul apostolului To a: să pipăi şi oi ede". G eu ai
o i gi ie ezii după e le-ai â at le edele! La fel pe o â după e i-ai refuzat
iza! A eastă fo ă este ig o ată pe t u ă u adu e a i i ediat; se p efe ă
sacrificarea viitorului, pentru ziua de azi. Lipseşte pute ea pe t u t ezi ea si ului
isto iei î do e iul alo ii. Da este se ios şi la g folosită de ă ile dez oltate ai ales
î situa iile de iză a ea de la şată de oul stadiu al te o is ului.

1.1. Turismul clasic ca mass-media: două su t o di iile a e su t o side ate ă

pe it p a ti a ea tu is ului î se sul lasi , o iş uit al î elesului te e ului :
dispo i ilul de a i şi ti pul li e . Î a eastă di e ie t e uie să pu tez:

4.1.1: turismul este o media (mijloc de comunicare) de co se i ă: su t foa te pu i e

ijloa e de o u i a e di e te folosite de i dust ia tu is ului. I fo a ia apa e ai
ales a o o se i ă a a ti ită ii î t egii zo e / o u ită i î ia a politi ă, so ială,
e o o i ă, ultu ală, et . "Ieşi ile" di siste ul tu isti se î d eaptă ai ales sp e:
-i agi ea desti a iei tu isti e
- o u i a ea î t ep i de ii tu isti e u pia a
-calitatea "contactului direct" cu realitatea (feedback-ul)

4. . : tu is ul este o edia ijlo de o u i a e pe t u ă pe ite:

-transmite ea i fo a iei î s opul o i e ii u o ezultate p esta ilite
-pu e ea î o ta t şi i flue a ea ideilo " i tei" p i i d o a u ită ultu ă/so ietate
-pe t u a do edi şi a sus i e u a u it sta da d de ia ă a u a e a u ui o t a t
social pe termen lu g. Pla ul Ma s hall a i lus şi a a a î p o isiu ea sa: este
g eu de i agi at ă ai poate fi s oasă di sta da dul etă ea ului ge a , de
exemplu)

4.2. Turismul "informal" ca mass-media: oameni care nu au nici bani disponibili nici
timp "liber" ălăto es , ai ales î ulti ii a i â d şi a este iş ă i apătă a a te de
asă. Enumer ca exemple:
- e ig a ia ilegală: o i e e ig a t ilegal u ează u a u it iti e a iu pe t u a aju ge
î " a a p o isă". Şi i fo a ia folosită este o e tă şi u efe t! Cu o pot o i e?
Cu este o ga izată a eastă lu e a "tu is ului" su te a , pa alel? Ci e posedă
k o -how-ul ? O a aliză o e tă u a putea do edi ui foloseşte ai ult e ig a ia
la desti ă: e ig atului sau etă e ilo ă ii de desti a ie?
- emigra ia legală: udele plătes pe t u ălăto ii î t -o di e ie sau alta et .
- iş ă i ge e ate de ize lo ale: e io ez: ă ile di Est, Ho g Ko g, Af i a şi Is ael
ulti a a o e ep ie a e i e tu is ul î fu iu e î iuda tutu o izelo pe a e le
u oaşte et ..
Vâ ful ais e gului îl p eze tă statisti î a e a . I ig a ii au a ut o u ă
pe ioadă de ti p statut de tu işti, fie î i tutea izei de tip tu isti , fie p i tipul de
130
 ălăto ie î afa a eşedi ei o iş uite, î alt s op de ât pet e erea timpului liber, dar
apa i â d de topi a fo ală a defi i iei tu is ului. Ia ălăto ia lo este u a p e isă,
la fel de i e o ga izată a u oiaj tu isti . “ă adăugă i ig a ii ilegali şi o î epe
să ap o i ă pa tea su e si ilă a olosului. De altfel, p a ti toate ă ile a e au
ade at î alu ile ulte ioa e la UE au a ut o e ig a ie la desti ă idi ată pe t u a pe
ăsu ă e o e tul ade ă ii se ap opia ig a ia fo ei de u ă să fie egle e tată,
inclusiv statistic prin vizele speciale.79.

4.3 Cu foloseşte tu is ul a ass-media celelalte media: e olu ia i fo ati ă

permite deja:

- a oa e ii oga i, ai ales ei lega i de lu ea afa e ilo să " ălăto eas ă" î spe ial
pe autost ăzile i fo ati e ale o u i a iilo glo ale. Pe t u ei a aju s să fie ap oape
i dife e t da ă su t î i ou sau pe plaje. Î astfel de situa ii "tu istul" stă a asă şi
ălăto eşte u ai i fo a ia şi i agi ea ei, a lo ului desp e a e se o eşte.

- a e elele i fo ati e să s hi e foa te u â d aşa u itul sistem clasic de a face

tu is : alege ea u ei desti a ii, eze a ea şi o ga iza ea u ui pa het de se i ii et .
o e esita o si plă o e ta e a o pute ului la o e ea.

Pute o luzio a ă tu is ul , fie î se sul " lasi ", fie î î elesul "la g" pe
a e îl p opu e este u ijlo deose it de pute i de t a sfe de i fo a ii desp e
"et os", desp e et iile, popoa ele, desp e isto ia, p eze tul şi iito ul lo p i o ta t
e ijlo it, de i de a e a da e t. A t e â d u u ă a e de oa e i, a â d
ca a te de asă a est a al de dist i u ie al i fo a iei de i e u ass-media
deose it de pute i u o a e fo ă de o i ge e. Ma ipula ea p i i te ediul
tu is ului este difi ilă, ostisitoa e da şi deose it de efi ie tă. A fost ai si plă î
timpul ăz oiului e e, este ult ai o ple ă a u .
A î eput să studie tu is ul di t -un nou punct de vedere: ca mijloc de
o u i ae î asă ass- edia . Do e iul este, după u se ede la o si plă
i izie, giga ti şi u a e o e eta e teo eti ă î do e iu. Î să isto ia tu is ului de
după al doilea ăz oi o dial e a ată ă au e istat, î ai ulte ă i, li ii di e toa e
i e o tu ate î se sul a ătat. P ă uşi ea "zidului" şi ulti ii a i do edes e oia u ui
siste teo eti şi a u ei p a ti i î folosi ea acestui mijloc. În construirea sau
dist uge ea u o iş ă i so iale p i o i ge e, autosugestie şi sti ula e p i tu is .
Î folosi ea o ştie tă a tu is ului a ijlo de o u i a e î asă ass-media).

4.4 Muta ii ajore preze te şi pre izi ile î iitorul apropiat. Turismul la
orizontul secolului XXI.

La orizontul anilor 2004-2005 durata unei curse transpacific se va scurta. În

plus, î zo a Pa ifi ului, di “UA, Ca ada pâ ă î Chi a, Co eea, Thaila da et . o
79
Dup ă ultimulă r zboiă înă Irak,ă înă SUAă mediileă sionisteă auă lansată campaniaă “Iă care,ă Iă go!”ă “Îmiă pas !ă
Merg!”,ăprinăcareăseăofer ăsponsorizatătotalăă(deciăgratuit)ăexcursiiădeăsolidaritateăînă Israel. Primarul New
Yourk-uluiăaăfostăprintreăc l tori.
131
e ista î ă âte a ze i de ilioa e de oi ilio a i a e o do i a a e. Eu opa de
est îşi p egăteşte adapta ea ofe tei la e ige ele lo . De e e plu: fi a Ko pas di
Iugoslavia, î iuda ăz oiului, a ă as i ta tă î toate epu li ile fostei ă i, a des his
peste 15 birouri î st ăi ătate du â d a adie i î Italia şi ehi î “UA şi a î eput
i esti iile î des hide ea p i elo i ou i î Asia pe t u ulege ea de i fo a ii,
t a s ite ea ofe telo , at age ea tu iştilo .
I teg a ea u este o op iu e: este sup a ie ui e şi pe t u oi şi pe t u est-
eu ope i. Chia da ă oi a fi te ta i să î li ă sp e a e i a i sau asiati i,
se alele î pă i ii pute ii e ite p i ela a ea i pli ă ii a e i a e şi asiati e , da
ai ales apa te e a oast ă e u eşte.
U de se află ‘o â ia î a eastă o u e ă du ă?
Într-o lu e glo ală t e uie să t ăieşti la i el glo al. O i i teg a ea este
i posi ilă fă ă a î ă a egulile tu is ului o dial, fă ă a î ă a şi a espe ta odul de
o duită. Mai ales u ai oie să ig o i ă efe tul tu is ului p i eşte u ai iito ul.
“e za iile p eze tului se su li ează, a i ti ile de i t e ut: t e ut a e a dete i a
a iu ea iitoa e. Tu is ul u este u ai o ş oală desp e eilal i, da dete i ă u
o t ăi u eilal i, e atitudi e o a ea. Lu ea oast ă, ea eată de p odu ăto ii
de tu is este u a glo ală, o si gu ă et ie: asa u a ă. P eze tată î spe ifi itatea ei,
ele e t u ele e t pe t u di e sitate. Cu t e ut, p eze t şi spe a e. O i e g eşeală
poate du e la t au e e i de a ile. Şi asta asup a u ei ase de oa e i u i i
"tu işti".

În ce scopuri poate fi folosit turismul ca mass-media:

- î a ti itatea tu isti ă:
- să se o i ă ai ul i a i di a ti ită ile de i o i g, outgoi g sau do esti
- să se dez olte a u ite zo e, a ti ită i sau ijloa e de p odu ie
- să se idi e i elul de ia ă şi/sau să se edu ă ostu ile so iale de e .: p i
dez olta ea a ti ită ii al ea e s ade o su ul de p oduse edi ale hi i e
- în domeniul politic sau social
- să se at agă si patia sau i te esul
- să se ofe e a p e iu de o pe sa e sau a şi ale de defula e
- e e sul elo două situa ii de ai sus

132
 5. COMUNICARE POLITICĂ80
Î suşi ea egulilo şi teh i ilo o u i ă ii politi e u este u ai apa ajul
oamenilor politici. Nici un om de afaceri nu poate ignora zo a politi ului fă ă a
afa e ea sa să sufe e. Cu o u i a ea politi ă este des hisă pe t u o i i e, o ul de
afa e i t e uie să poată des if a esajele odate şi să poată păt u de la ti p
su st atul eal al jo ului o politi / gu e şi p esă.

I.Presa şi via a politi ă

1. Triada politic-presă-public
P o esul de o u i a e politi ă i pli ă u i uit o ti uu al i fo a iei de la a to ii
politi i ăt e so ietatea i ilă şi i e s. ‘apo tul gu e a i-p esă-opi ia pu li ă este
e p i at pe două palie e:

P esei îi e i e olul de a legiti a a iu ile politi ie ilo , pa ti ipâ d la

efo tu ile de izi ilitate ale a esto a. De a eea, de foa te ulte o i, ju aliştii su t
a uza i de ola o a e u st u tu ile de gu e ă â t. P esa a fost o o ată p i
atribuirea u o si tag e ele e a „ a pat a pute e î stat î să i i u a di pute ile
statului nu-şi poate su o do a sau u poate o t ola o alta.
Sfera o u i ării politi e
 Co u i a ea politi ă î sea ă a sa lul teh i ilo utilizate de a to ii politi i

 Totalitatea esajelo e ise de a to ii politi i ăt e e epto ii spe ifi i se pot

pentru a comunica cu electoratul.

 Co u i a ea politi ă ai poate fi a o dată a u siste ela io al o figu at

constitui în orice fel de suport:

î t e oa e ii politi i, audie ă şi mass-media.

 Co u i a ea politi ă î sea ă a sa lul teh i ilo utilizate de a to ii politi i
pentru a comunica cu electoratul. În acest sens sunt folosite ca tehnici:
sondajele de opinie, strategiile de PR, tehnici de publicitate, tehnologiile de

 Totalitatea esajelo e ise de a to ii politi i ăt e e epto ii spe ifi i se pot

informare, mass-media.

o stitui î o i e fel de supo t: dis u su i pu li e, ate iale de p esă,

i te iu i pla ifi ate sau de la a ii spo ta e, spotu i tele izate.
 Comunicarea politi ă ai poate fi a o dată a u siste ela io al o figu at
î t e oa e ii politi i, audie ă şi ass-media.
Paradig e ale o u i ării politi e
Modelul pragmatismului strategic izează u p o es de o u i a e e i e
cont exclusiv de interesul actorilor politi i. Pa adig a este adusă î dis u ie î
situa iile o i e e a pute ii politi e sau hia î situa ii de ăz oi. ‘e epto ii su t
o epu i a i te pasi e ale esajului politi u s opul i flue ță ii sau odifi ă ii

Prelucratădup ăunămaterial elaborat de prep. Georgiana Popa

80

133
opiniilor sau comportamentelor indi iduale. “e e lude o i e p eze ă a li e tă ii
i di iduale î eea e p i eşte pu li ul.
Pa adig a i e eti ă sau siste i ă. Co u i a ea politi ă se defi eşte a u
a sa lu al s hi ă ilo de i fo a ii î t e siste ul politi şi so ietatea i ilă.
Pa adig a eha io istă. Uşo ase ă ătoa e u odelul pa adig ei
st ategi e. Este u p o es li ea de o u i a e, di sp e a to ii politi i ăt e ele to at.
Nu ai a e de a fa e u situa ii de e ep ie i u î p eju ă i o iş uite, uti ie e.
Publicul este pe eput a o so ietate de asă o pusă di i di izi, ul e a ili, pasi i,
ato iza i.
Modelul fu io al se opune paradigmei behavioriste. Publicul este perceput
a pute i , a io al şi apa il să i flue eze a ti itatea politi ului da şi a p esei.
Paradig a iti istă. Co u i a ea este pe epută î o di iile o figu ă ii u ei
ealită i politi e, o st uite p i i te ediul ass-media, având efecte puternice
asupra publicului.
Modelul dialogist este ep eze tat a o pa adig ă ideală a o u i ă ii
politi e. “e azează pe e e si ilitatea pozi iilo , pe posi ilitatea e i ăto ului de a se
t a sfo a î e epto şi i e s.
Modelul medierii tehnologice sau al determinismului tehnologic:
Faptul ese ial î o u i a e u su t dis u su ile, i edia î ate ialitatea
lor.
Astfel oua o u i a e politi ă a fi u p odus a pat u o po e te:
tele iziu ea, so dajele, pu li itatea şi P‘ politi . O p i ă t ăsătu ă spe ifi ă este
utiliza ea la gă a supo tului teh i pe a e-l ep ezi tă p esa, ăzută a o i stitu ie
ese ială î p o esul o u i ă ii politi e. O altă a a te isti ă este dată de statutul şi
spe ifi itatea a to ilo i pli a i: oa e ii politi i, ass- edia şi pu li ul a pote ial
electorat
1. Tra sfor ările ese iale ale esajului politi
Mesajele politi e tra s ise pri i ter ediul presei su t supuse u or i terve ii
spe ifi e pe tru a fi o figurate î fu ție de tipul de audie ă, de i terpretare
jur alisti ă.
La ivelul a alului de tra s itere a esajului politi e o fru tă u u
proces complex u it î literatura de spe ialitate „gatekeepi g .
Ceea e p i eşte pu li ul este dife it de eea e s-a i te io at di pa tea a ta ilo
politi i. Oa e ii politi i e it esajele u o știi ța faptului ă ele o t e e ai î tâi
p i filt ul ju aliştilo şi apoi p i g ila alo i ă a pu li ului.
2. I porta a odelului age da setti g
Oa e ii p i es ele ai ulte i fo a ii zil i e di p esă. Este posi il a p esa
să u euşeas ă să spu ă oa e ilo e să gâ deas ă, da ea a e u su es su p i zăto
când le spu e itito ilo la e să se gâ deas ă. P esa e poate spu e la e să e gâ di
, da pu tul ost u de ede e asup a u ei idei o figu ează şi î fu ie de dis u iile
u se e ii pe a gi ea a elui su ie t. Alte e la ită i: p esa este î totdeau a
o ştie tă â d i pu e o hestiu e î i te esul audie ei? Este o pu ă î tâ pla e a
p esa să fi eze u e e i e t î top?
3. Eti a dialogului di tre politi ie i şi presă

134
 Pe tru a i tera iu ile ass- edia u s e a politi ă să fie produ tive o altă
e ige ă ar fi respe tarea or elor deo tologiei profesio ale atât î ea e priveşte
edia, ât şi se torul politi .
Referitor la triada P-urilor, politic-presă-pu li , o regle e tare eti ă stri tă
este aproape i posi ilă, o ar o ie î tre presă şi politi ie i ar fi el pu i suspe tă şi
ar presupu e o di i uare a de ersului riti al jur aliştilor şi ar lipsi de u sti ul
i porta t i i iativele de o ratiza te ale a torilor politi i.
No ele deo tologi e ale ju aliştilo su t: o ligati itatea ofe i ii u ei i agi i e a te,
o plete şi i teligi ile desp e a tualitatea politi ă; apă a ea şi p o o a ea d eptu ilo
o ului şi a de o a iei; o t i u ia la a o ia so ietă ii, pu e ea î dis u ie şi
dezbaterea a tot ceea ce provine de la nivel guvernamental; interzicerea partis-pris-
ului politi sau a ate ialelo de p esă ealizate la o a dă politi ă; satisfa e ea
i te eselo pu li ului şi ai pu i a u iozită ii a estuia apo tată la ia a politi ă,
p ote ia ie ii p i ate hia şi î azul pe soa elo pu li e, p e u oa enii politici,
printr-o deli ita e ât ai la ă a sfe ei p i ate de ea pu li ă.
4. Ca pa iile de presă
Ca pa ia de presă reprezi tă u tip de o u i are pla ifi ată u o ie tive
prestabilite, într-un mod cât de cât riguros. Este un demers cu caracter public, bine
orientat, bazându-se pe vehicularea mesajelor mediatice. Pe parcursul campaniei
pot apărea oi date şi i for a ii are ar fi sus epti ile de a odifi a î săşi fi alitatea
a esteia, dar e istă şi posi ilitatea a a u ite i for a ii să u se o fir e şi
i vestiga ia să fie sortită eşe ului.
Ca pa ia de p esă u te ă politi ă apelează adesea la teh i i p e u pe suasiu ea,
ele e te de p opaga dă, î e ă i de a ipula e a opi iilo p i dife ite su teh i i,
sensibilizarea opiniei publice.
Campania de presă adoptă două strategii ajore: a eea a etapizării deli erate,
î are paşii se u os ab initio şi tot e tre uie fă ut este să se ur eze u pla
conceput a priori - ale vala ilă î azul î are ziaristul u oaşte şi stăpâ eşte
su ie tul respe tiv şi strategia ulgărelui de zăpadă, î situa ia î are eve i e tele
se su ed şi se a plifi ă , o se i ele deve i d auze.
Ju aliştilo li se ep oşează ă se p eo upă de su ie te lipsite de i po ta ă
sau de e e i e te u o se i e pe te e s u t. Li se i pută faptul ă u ag eează
articolele de tip folow-up, a e o pletează o i fo a ie a te ioa ă sau dez ăluie u
dez odă â t aşteptat î delu g. “u t î să şi zia işti a e, u p ofesio alis , i i iază şi
desfăşoa ă a pa ii de p esă a ple, di t e a e cele cu subiect politic sunt cu
ade ă at i p esio a te.
O a pa ie de p esă u su ie t politi , de e i d ea ai ele ă î isto ia
ju alis ului este afa e ea „Wate gate , de as ată de ei doi zia işti ai otidia ului
american Washington Post, Carl Bernstei şi ţo Wood a d î heiată u de isia
p eşedi telui a e i a ‘i ha d Ni o . Este a el tip de a pa ie de p esă
epla ifi ată, a e a po it de la u fapt a al, o spa ge e la lădi ea Wate gate,
sediul Pa tidului De o at di Washi gto , şi a e s-a finalizat în 1974, cu doi ani mai
tâ ziu p i î f â ge ea p eşedi telui.
Î ‘o â ia a pa iile de p esă u au a ut şi u au i i î p eze t u ă i
spe ta uloase. O te ă e t ală a a pa iilo ediati e di a a oast ă a o stituit-o
135
lupta împotriva corup iei î sfe a politi ie ilo , da şi î do e iul fi a ia -bancar.
P esa autohto ă î ă u a e î ede e u s op e lusi justi ia , a î “.U.A. Mult ai
i e o ga izate su t a pa iile u su ie t e te , p e u p o le a i teg ă ii
europene sau campaniile de informare în contextul conflictelor armate.
Atât o a pa ie euşită, ât şi u a fă ă su es p ezi tă o t ăsătu ă o u ă:
ambele transmit publicului o idee coe e tă, u esaj i e di e io at, ai util de ât
a alele şti i u efe te pe te e edus.
5. Noile teh ologii ale o u i ării; a pre ta a estora asupra o u i ării politi e
Societatea se ara terizează pri tr-o reştere e or ă a ofertei de i for a ie, dar şi
printr-u o su ava sat de date î are su t ela orate patru odele e refle tă
dire iile oi i puse de teh ologiile o u i a io ale
I fo a ia şi-a âştigat statutul de esu să i dispe sa ilă î so ietatea
post ode ă, s-a o sa at deja te i ologia de so ietate i fo a io ală.
A eastă so ietate se a a te izează p i t -o eşte e e o ă a ofe tei de i fo a ie,
da şi p i t -un consum avansat de date în care sunt elaborate patru modele ce
efle tă di e iile oi i puse de teh ologiile o u i a io ale:
1. Modelul alo u iu i - p ezi tă t aseul i fo a iei de la u e t u ăt e o
pluralitate de pu te, î azul tele iziu ii de pildă.
2. Modelul o e sa iei - utilizato ii se găses î i te a iu e di e tă, a î azul
o u i a iilo o ile sau al poştei ele t o i e.
3. Modelul o sultă ii - p ezi tă u t aseu al i fo a iei e po eşte de la
utilizator spre un oarecare centru, identificat la nivelul portalurilor de Internet, spre
e e plu, sau al u ei ă i de date.
4. Modelul î egist ă ii - odel ăstu at al o sultă ii: u alte u i te u e t u
sup a eghează şi p i eşte i fo a ii î od e o di io at de la pa ti ipa i; este
azul u ă ăto ii auto ate a utilizato ilo u ui site sau al p eluă ii datelo pe so ale
prin completarea unor formulare electronice.

Internetul
Internetul poate fi privit :
- ca mijloc de informare în sine
- ca mijloc auxiliar de i fo a e î sp iji ul dez oltă ii supo tu ilo lasi e, zia ul şi
televiziunea - a e î ede e dez olta ea edi iilo ele t o i e ale zia elo ,
programelor TV on-li e şi apa i ia zia ului pe so alizat.
I te etul se aşte î a ii ` şi se i pu e defi iti după , spu â d î t u-
u fel sau altul ă i i u e p ea i pe t u a fi eglijat. I te etul a de e it u fel de
agora, de pia ă pu li ă, u de i fo a ia u apa i e doa e pe ilo sau o u ită ilo
dis ipli a e, i şi pe soa elo ea izate, pu licului larg.
Pri raportare la politi ă tre uie por it de la pri ipalul a a taj pe are-l
fur izează I ter etul: i tera ti itatea res ută. Idealul u ei de o ra ii este
parti ipati itatea are are î sfârşit u ijlo teh i la dispozi ie pri are se a ajunge
la aşa- u ita „ et-de o rat . Publicul poate participa la dezbateri colective asupra
hestiu ilo politi e, ijlo ite de poşta ele t o i ă, de op iu ea hat-ului, de e-
grupuri, de sondaje electronice.

136
 U alt e efi iu al utilizării I ter etului a suport pentru mesajul politic apare
prin intermediul site-urilor ofi iale ale autorită ilor pu li e, pre u i isterele sau
partidele, o stitui d u plus de tra spare ă.
Aportul I ter etului este re ar a il î sfera i for a iilor izuale e fa ai
agrea ilă le tura u eori a ostă a esajelor politi e. La nivelul lecturii apare din ce în
e ai des ep oşul supe fi ialită ii, î p i ul â d pe t u ă ediul de o u i a e
î dea ă la i pu e ea u ui o t ol ai pute i asup a itito ului di pa tea
textului, ia î al doilea â d lipsa ate ialită ii supo tului o i utului t a s is îi
o fe ă ediului de o u i a e o au ă de supe fi ialitate pe a e itito ul o t a sfe ă
şi ediului de le tu ă.
Cititorii de I ter et se pot lasifi a î două ategorii ari:
- „ hit a d ru –a ei izitatori de Net are doar tra zitează pagi ile î ăutarea
a ceva interesant
- „do loader - îi i lude pe a eia are i sistă pe a u ite site-uri, în mod
detaliat, într-o le tură asii tegrală. Este e ide t ă pagi ile u o i ut politic îi vor
i te esa ai ales pe itito ii de tip „do loade , a e se o o side a hia o o oşi
de a fi ide tifi at u dis u s i teg al, şi u u briefing u se î tâ plă î azul
clasicelor mass-media.
I ter etul i flue ează î tru ât a sfera rela iilor i ter a io ale di tre state. Le
repozi io ează de o a ieră egalitară, î a e u a e ista supe pute i şi state
eî se ate, toate a â d, î pla si oli , a eeași po de e pe o ld ide e

II. Comunicarea guvernului cu presa

1. I for a ia ofi ială
Infor a ia politi ă, î spe ial, ea guver a e tală, pe tru a-şi do â di o
oare are legiti itate, are evoie de vizi ilitate pu li ă, asigurată î ea ai are
parte de presă. I for a ia o stituie u itatea de ază şi î azul o u i ării politi e.
Sursa o reprezi tă guver ul şi alte stru turi guver a e tale, iar desti atarul e
ide tifi at î râ dul guver a ilor. Mesajul este si o i ul a elor i for a ii de
interes public transmise în flux continuu.
A tul de gu e a e u se ealizează p i t -un demers informativ, ci doar se
se eşte de st ategii i fo a io ale pe t u a i ti u o ie ti ult ai se si il:
t a spa e a. U popo îşi legiti izează p op iul gu e u ai î ăsu a î a e i se
permite accesul, într-u fel sau altul, la a tul de gu e ă â t. Nu t ebuie omise
„s u ge ile de i fo a ii – mesajele care provin din surse total necunoscute, cu un
g ad ai a e de se etiza e de ât i fo ato ii a e do es „să-şi păst eze
a o i atul . “ u ge ile de i fo a ii u se î ad ează î sfe a i fo a iilo de atu ă
pu li ă, i î a ia p i ată a eea e ofi ialită ile aleg să păst eze se et di a iu i
politi e sau hia st i t p ofesio ale. Citito ii su t sti ula i î p o esul de le tu ă de
s u ge ile de i fo a ii.
Pe tru reda tarea o u i atelor de presă este utilizată teh i a „pira idei
i verse . Pri ul paragraf al o u i atului de presă va o i e ese a i for a iei.
Comunicatul are ton neutru, titlul incitativ, coordonatele indispensabile ale
e i ătorului, lu gi ea î pagi ă şi hiar a iera de aşezare î pagi ă. E istă ai

137
 ulte tipuri de o u i ate de presă: o u i atul –i vita ie, o u i atul-a u ,
o u i atul de luare pozi ie şi o u i atul de rea i tire.
I fo a ia gu e a e tală t e uie să ăspu dă el pu i la i i î t e ă i:
cine? ce? când? unde? u ? Ea a espe ta u ătoa ele e i e: oe e ă, oeziu e,
e hili u, o ie ti itate. Li itele de pagi a ie ale i fo a iilo ofi iale: esajele ofi iale
î a ă fo e di e î e ai o ise pe t u a euşi să apteze i te esul ijloa elo
de informare î asă.
Î Ro â ia, legea di , pri i d li erul a es la i for a iile de i teres
pu li defi eşte i for a iile de i teres pu li drept „ori e i for a ie are pri eşte
a ti ită ile sau rezultă di a ti ită ile u ei autorită i pu li e sau i stitu ii publice,
i difere t de suportul ori de for a sau odul de e pri are a i for a iei .
Legea adu e p e iză i şi î p i i a su sei i fo a iilo ofi iale, stipulâ d
î fii a ea o pa ti e telo pe t u ela ii pu li e sau e iste a u o pe soa e
desemnate î a est s op. Legea egle e tează a esul p esei la i fo a ia de tip
pu li , fă â d efe i e pe t u p i a dată î legisla ia di ‘o â ia la i fo a iile de
a edita e a ju aliştilo .
Vizi ilitatea a iu ilo elo e e o du spo eşte î ede ea ele to atului şi
constituie un plus în fenomenul de feedback
2. Strategii ale o u i ării politi e
Pri a strategie este e i erea legăturii u ass-media sau mediatizarea
a tului politi . Există două tipuri de strategii pe tru o u i area u presa: pri a- se
referă la de ersul politi ului de a o ta ta jur aliştii, de i o ale a tivă de dialog iar
a doua este o odalitate rea tivă, presupu e rea ii provo ate di i i iativa ass-
media.
Este de p efe at odalitatea ai a ti ă de legătu ă di el pu i două oti e: presa
a o stata ai uşo ă a e de-a fa e u o s e ă politi ă di a i ă, se a su p i de u
ai a e uşu i ă ese a a iu ilo politi e.
P esa a p efe a tipul ea ti de ela io a e, ă i u ai o p esă a ti ă a putea
o t ola şi a ope i u se u ine sectorul politic. Ca instrumente în cadrul acestei
st ategii su t o fe i ele şi iefi g-u ile, o u i atele de p esă, de la a iile,
interviurile.
O a doua are strategie o u i a io ală este a eea a dis ursului î ti pul
apari iilor pu li e. O pute u i strategie dis ursivă, u tre uie o fu dată u
de lara iile televizate deoare e este vor a despre a ele apari ii î pu li a liderilor
politici, urmate de discursuri ad-ho , supuse ate iei dire te ale pu li ului. Politi ie ii
fo alizează ate ia pu li ă î se sul dorit de ei pe tru a o strui o i agi e oere tă
asupra pro le ei î auză.
Marketi gul politi i pli ă ide tifi area i telor prioritare, fizarea o i utului
esajelor şi î to irea u ui pla edia. Pu li itatea politi ă este a ea o u i are
o trolată de u a tor politi i di idual sau ole ti şi ara terizată de o difuzare
plătită. Ea poate fi uzitată de ătre “tat î a pa ii gu er a e tale , de ătre
orga iza ii politi e, de ătre partide şi a dida ii lor sau hiar de ătre orga iza ii
nonguvernamentale.

138
 3. Rela ia u presa î situa ii de riză
Totul a putea po i de la o de izie epopula ă sau ilegiti ă î â dul so ietă ii
i ile; sau de la u o fli t de i te ese apă ut î t e e ii gu e ului. Toate a este
aspecte sunt suscepti ile să ge e eze situa ii de iză.
I te esul deose it de a e al p esei pe t u o i e situa ie o fli tuală sau ieşită
di li itele fi eşti ale de ulă ii e e i e telo . Ju aliştii îşi oti ează i te e ia î
ase e ea o e te p i d eptul o stitu io al al etă ea ului la o i fo a e p o ptă
şi o e tă. ‘ep eze ta ii pute ii politi e i pli a i î situa ii de iză a gu e te pe t u
a espi ge i te e ia p esei; p i ipala lo e pli a ie este a eea ă o i e de e s
ju alisti a î g eu a î e ă ile de a ezol a iza espe ti ă.
Este e o a da il pe t u a to ii politi i să e o side e pozi ia fa ă de edia
î situa iile de iză, p i î tă i ea legătu ilo şi a o ta telo pe t u a opti iza
p o esul de o u i a e. Efe tele egati e ale u ei situa ii de iză pot fi eduse da ă
ei i pli a i se află î pozi ia de ola o a e, ă i o iză se depăşeşte ai uşo u
sprijin din partea mass- edia şi di pa tea opi iei pu li e.
Controlul mesajului pe care îl va vehicula presa este un obiectiv important
pentru co u i ato ii p ofesio işti di ad ul i stitu iilo gu e a e tale. P i ul
i puls al u ei „ elule de iză este de a î e a să se de o eze de la o ta tele u
p esa. Este e o at deoa e e p esa a fi fo ată să o i ă i fo a ia p i s u ge ile de
i fo a ii. “u sele se pot do edi ău i te io ate î o e tele de iză. “e a aju ge
a esajele di p esă să fie o fuze, ia p oie ia izei î p esă a fi u a falsă, eea e
a pe ite ultiple i te p etă i.
E istă utu a a pe ti pul u ei situa ii de iză, pu tăto ul de u â t al u ei
i stitu ii să u ai fie el o iş uit, lo ul său fii d luat de u î alt espo sa il di
o du e e. Pe t u a se ofe i ai ultă g eutate pu telo de ede e e p i ate şi
deoa e e u oaşte î p ofu zi e aspe tele izei şi i pli a iile ei. Este e esa să fie o
pe soa ă a io ală, espo sa ilă, u u o t ol a i , asup a stilului de e p i a e,
da şi asup a o u i ă ii o e ale, a â d î ede e o di iile spe iale î a e
dialoghează u p esa.
4. I flue a edia asupra dis ursului guvernamental
Pe t u a ele a odul î a e se t a sfo ă dis u sul politi su a iu ea
filt elo ediati e, este e esa ă p eze ta ea p i ipalelo ite ii a e i pu u
e e i e t politi . Modelul apli at u su es apa i e auto ilo J. Galtu g şi M. H.
Ruge:
Durata: u e e i e t stâ eşte i te esul edia da ă du ata lui se a î ad a
î ti pul de p odu ie spe ifi fie ă ei i stitu ii ediati e.
I te sitatea sau depăşirea pragului de i porta ă: t e uie să ai ă o oa e a e
a e gu ă.
Claritatea.
Proxi itatea sau rele a a ulturală. E e i e tul şi ideile o t e ui să se
situeze î ap opie ea i te eselo e epto ilo da şi î apo t u siste ul ultu al.
Co so a a. Mesajul politi o espu de u o aşteptă i ale pu li ului
Neo iş uitul. Este de dorit a o doză de i p e izi il să e iste pe t u a su li ia
ideea de ou şi i te esa t.

139
 Continuitatea. Da ă u e e i e t aptează ate ia p esei, a u a u ti p î
a e ju aliştii îl o a ea î ede e p i elată i sau epo taje epetate, legate pâ ă şi
de întâ plă ile olate ale.
A sa lul ştirilor. Dis u sul politi a fi t a sfo at î şti e sau elata e.
Referirea la a iu i-elită sau perso alită i.
Negativism. E e i e tele sau dis u su ile politi e a e se efe ă la fapte ai
deg a ă egati e au şa se o side a ile de a se i pu e î p efe i ele pu li ului.

140
 9. Co u i area pu li ă

a. O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

- “tude tul să - şi î suşeas ă şi să stăpâ eas ă principiile o u i ă ii pu li e
- “tude tul să-şi însușeas ă principiile al ătui ii discursului

b. Co pete ele do â dite de stude t utilitatea te ei pe tru stude t

- capacitatea de a aplica teoria în situații oi ale o u i ă ii pu li e
- o pa a ea u oşti elo oi u ele t adi io ale şi apa itatea de a stabili
elații î t e a estea, î ede ea u ei u e o u i ă i î spa iul pu li
- dez olta ea apa ită ii de e p i a e fo ală, ofi ială p i t u- un discurs

c. Ter e i de referi ă uvi te heie

“pa iul pu li , o u i a ea pu li ă, dis u sul

d. Structura temei de studiu

- defi i ea spa iului pu li
- spe ifi ul spa iului pu li î afa e i
- discursul

e. Rezumatul ideilor principale

Co u i a ea pu li ă este a ea o u i a e i te pe so ală î a e esajul se
ad esează dife e țiat u ui pu li a e u poate de ât să a epte sau să efuze. Pentru
î țelege ea o u i ă ii pu li e t e uie î suşite o se ie de o epte spe ifi e. Î sfe a
afa e ilo o u i a e pu li ă a e o se ie de pa ti ula ită i, este studiată p i
dis ipli ele de spe ialitate: a keti g, p o o a e, ela ii pu lice etc. Deosebit de
i po ta ta este de olta ea a ilită ilo o ului de afa e i de a o epe şi de a sus i e
u dis u s î spațiul pu li , fie u ul p egătit di ai te sau u ul spo ta

f. Co i utul dezvoltat de idei al odulului

1. Caracteristici generale

Societă ile î a e pute ea este e e itată auto ratic (indiferent de tip, de la

ea de tip „fa ao i = fa ao ul este )eul, la ea a egalită ii o stitu io ale ie a hia
gi ează siste ul de o u i a e. Astăzi, î so ietă ile a e au dez oltat e o o ii
bazate de e o o ia li e ă de pia ă s-a generalizat comunicarea de tip democratic (de
la de o a ia t i ală, î ă e iste tă sau de la ea „săteas ă , pâ ă la ea „ela o ată
di ă ile u PIţ idi at a a te izată p i ultitudi ea fa to ilo de pute e.
Me io ă ă o so ietate de o ati ă î iză se t a sfo ă de egulă î t -o
societate de tip autocratic, cea mai u os ută fii d di tatu a cu un larg evantai de la
„stâ ga la „d eapta de egulă p o la â d de agogi , pe t u legiti iza e oi a
popula ă, sal a ea so ietă ii. “ă u uită a siste ele o u iste sau so ialiste e e t

141
p ă uşite sau î ă e iste te î i azau ideologia pe de o a ie, de i u t e uie
o fu dată fo a u ealitatea. Disti ia este u atât ai i porta tă î spa iul
e o o i u de „alu e area de la o du erea „ ole tivă sau „parti ipativă
conduce rapid spre una din formele autocratice care se vor solda cu falimentul într-un
ti p li itat este ese ială î astfel de azu i esti a ea o izo tului s hi ă ii! .
Literatura de specialitate pri i d spa iul şi o po ta e tul so ial este
deose it de a iată. Pe t u oa e ii de afa e i a o da ea este spe ială, î se sul ă iau
în considerare numai „ o te tul î a e t e uie să a io eze.

1.1 Câte a defi i ii su t e esa e81:

Î ă are so ială: p o esul de asi ila e a e pe ie ei so iale a ifestat p i s hi ăi

de o duită.

Socializare: procesul psiho-social de transmitere – asimilare a atitudinilor, valorilor,

o ep iilo sau odelelo de o po ta e t spe ifi e u ui g up sau o u ită i, î
ede ea fo ă ii, adaptă ii şi i teg ă ii u ei pe soa e.

I flue ă so ială: a iu ea e e itată de o st u tu ă so ială pe soa ă, g up o ie tată

sp e odifi a ea a iu ilo şi a ifestă ilo alteia.

Persuasiune: i flue a ea atitudi ilo şi o po ta e telor unor persoane în vederea

p odu e ii a elo s hi ă i a e su t a ute î ede e de i i iato

Manipularea: a iu ea de a dete i a u a to so ial de egulă ole ti să

gâ deas ă şi să a io eze o pati il u i te esele i i iato ului şi u u ale sale, prin
utiliza ea u o teh i i spe ifi e a e lasă apa e a li e tă ii de gâ di e. „Fo a soft u
e eapă at egati ă de ât di pu tul de ede e al li e tă ii i di iduale de de izie!

“pa iul pu li : avem mai multe variante de definire: ca loc de mediere între societatea
i ilă şi stat, a spa iu si oli î a e îşi opu şi îşi dispu dis u su ile o t adi to ii
di e şi a to i so iali politi i, eligioşi, so iali, ultu ali, i tele tuali – şi su li ie
di e sitatea da şi u itatea: to i au î ede e ŞI interese materiale, de genul profitului
pu sau de i at . Me io a ă spa iul pu li , î a este î elesu i este spe ifi
so ietă ilo de o ati e, ia teo ia se efe ă la ele u e o o ie de pia ă. ‘ealitatea
e o ligă î să să afi ă ă spa iul pu li e istă li itat şi î so ietă ile auto ate, ia
o ul de afa e i a e a io ează a olo t e uie să i ă o t de a easta.
1.2 Di pu t de ede e al teh i ii o u i ă ii, comunicarea pu li ă este
ara terizată de
e iste a u ui e i ător şi a u ei ultitudi i de receptori; receptori evaluabili numai
statisti a u ăr, audie ă sau dispo i ilitate.
Î se s restrâ s o u i area pu li ă poate fi o siderată a iu ea stru turilor
i stitu io ale pe tru o i erea adeziu ii olu tare a popula iei.

81
MaiămultălaăTransăV;ăSt nciugeluăIă– Teoriaăcomunic rii,ăEd.ăcomunicare.ro,ăBucureşti,ă2003
142
 O a aliză eti ologi ă e o ligă să su li ie ă p o le ele pu li e su t ele
a e p i es so ietatea sat, o u ă, o aş, a ă î opozi ie u ele elati „p i ate :
82

i di iduale, de g up. Disti ia este legată de siste ul de p op ietate: e e î

p op ietate o i ală i di id, fa ilie, g up este dife it de eea e apa i e
„ ole ti ită ii , „a sa lului . Dispozi ia asup a ulti elo se fa e de totalitatea
„so ietă ii , de i şi o u i a ea se ad esează tutu o . De egulă a e a iu ea de a
face public, de la simpla recunoaşte e a fiului de ăt e tată, î a ti hitatea g ea ă sau
o a ă, la pu e ea u ei i fo a ii la dispozi ia o i ui.
Î o u i a ea pu li ă e ad esă tutu o , u ui pu li edefi it, deşi
cunoscut. “ opul este u i : âştigarea adeziu ii, a li ertă ii de a a io a legiti , î
numele masei. În comunicarea de grup, spre deosebire, avem de-a face cu participarea
efe ti ă, o i ati ă şi a e u ai az spe ial o i e ea o dului de a a io a î
numele grupului. În ea pu li ă ăspu sul este u ai de a epta e sau refuz. Un caz
spe ial al o u i ă ii pu li e este o u i area pu li ă de afa eri, u de, u părătorul
/ parte erii posi ili, a ele e te ale „pu li ului a io ează ei î ur a argu e telor
arătate.
Co u i a ea pu li ă pa e a fi desti ată ai ales sfe ei politi ului. Şi este
ade ă at, fii d ijlo ul p i ipal p i a e se u e eşte pute ea politi ă pute ea
pa tidelo stă î să î o u i a ea de g up! . T e uie să fa e disti ie î t e ele
două fo e, î t e s opu ile ajo e ale o u i ă ii pu li e: pe suasiu ea şi
a ipula ea. Oa e ii politi i le foloses pe a â două pe t u u e i ea pute ii.
Oa e ii de afa e i p o edează si ila . Nu e o op i asup a fo elo „teh i e ale
o u i ă ii pu li e î afa e i, a e ia fo a pu li ită ii, e la ai, p o o ă ii sau
ela iilo pu li e. A estea fa o ie tul dis ipli elo spe ializate. Da , ai ales pe o
pia ă glo ală, o i e st u tu ă, ât de i ă t e uie să o u i e u „pia a a e u a e
i i st u tu a i i fo a u ui g up şi u a e u se poate sta ili u dialog decât de tipul
celui public: mesaj – a epta e / efuz. De ulte o i, î ai te de de izia de a u pă a
se e aluează „i agi ea a e este ezultatul u ei o u i ă i pu li e. Co u i a e
pu li ă poate a ea hia fo e atipi e: de e e plu î ad ul u ui olos ulti a io al,
u de o du e ea „ o u i ă u a gaja ii după sta da dele ode e ale o du e ii
pa ti ipati e folosi d p a ti teh i ile o u i ă ii pu li e.

2. Teorii ale o u i ării pu li e:

Co u i a ea pu li ă a de e it „popula ă î de o a ia g ea ă, u de
i di idul ă at li e , î a at, u o igi e sta ilită di â dul e ilo etă ii…
t e uia să-şi sus i ă auza î fa a adu ă ii pu li e sau st u tu ilo alese de a easta.
Cu „a o a ii u e au ag ea i, au a ut u a a taj elati izi il el a e a eau alită i
o ato i e. Azi lu u ile au e oluat sp e ass edia. Da egulile de ază s-au păst at.
Avem astfel
- o teorie a i tei a e se a ează pe olul e i ăto ului sau
- o teorie i tera io ară a e se azează pe folosi ea teh i ilo oope ati e.
Aprofundarea tehnicilor o e ale a o dus la apa i ia
- teoriei tra za io ale azată pe auze şi efe te ai deg a ă de ât pe epli i.

82
Discutabilădac ăputemăad ugaăşiăno iuneaădeă„popor”
143
 Cea ai u os ută este ea a dis u sului, ate t a alizat şi odifi at î ă di
a ti hitate. După Vi gil Ni ula a e
2.1 Conceptul de discurs:
-fa to ii i teg a i ai dis u sului,
- factorii se a ti i şi esteti i,
- mecanismele generative ale discursului,
- e ige ele de o di logi şi se a ti ,
- ope a iile st u tu a te.
Co po e ta argu e tati ă - de o st a ia, st u tu a de o st a iei, tipologia
a gu e telo , ope a ii fu da e tale î o te tul ideati o-logic, principii de
o ga iza e a a gu e telo , sofis ele, pe suasiu ea şi esajul pe suasi , dis u sul
eto i , efe tele pe suasi e, eguli de teh i ă a gu e tati ă, eto i ă, teh i i ale
persuasiunii.
Co po e ta i for ati ă - at i utele i fo ă ii, de ie i ale i fo ă ii, p i ipiile
i fo ă ii.
Co po e ta e pli ati ă - e pli a ie şi p es ip ie, de ie i ale e pli a iei.
Componenta sugestiv-sugerati ă - fa to ii a plifi ă ii sugestiei, p edispozi iile
i di iduale i pli ite şi sugesti e.
Co po e ta a ipulati ă - dezinformarea, distorsiunea
semantico-logi ă, z o ul, ezi fo a ea, st ategia se a ti ă.
Co po e ta riti ă - definire, legile criticii.
Co po e ta para er ală - p o u ia, a e tul, i to a ia,
to ul, de itul, pauza, flue a.
Co po e ta o er ală - pantomima, mimica, proxemica.

2.1.1 Reguli î pregătirea dis ursului

Este e ide t ă, i dife e t de lu ul desp e a e e i să o i i, t e uie î ai te
să ă p egăti i dis u sul. Mul i ed ă a est lu u este sufi ie t, da de fapt u este
de ât î eputul. Felul el ai si plu de a ă găsi ideile este de a s ie tot eea e ă
i eî i te, fă ă să ă gâ di i p ea ult, legat de do e iul espe ti , u ă i d pu
şi si plu o e iu ile pe a e eie ul le fa e î od auto at. Nu ă e zu a i î i i u
fel gâ du ile. O să a e i tot ti pul pe t u a alege ideile ele ai u e şi pe t u a le
o do a pe aza a eea e e i hotă î ai tâ ziu.

• Determinarea obiectivului
Fiecare o u i a e t e uie să ai ă u o ie ti , u atât ai ult â d ă
ad esa i u ui pu li . Î t e ă ile pe a e t e uie să i le pu e i su t:
- Ce eau să o i ? V eau să i fo ez, să â d, să o i g, să i it la a iu e?
- Că ui fel de pu li ă ad esez? Ca e este odalitatea ea ai u ă de a-mi atinge
obiectivul?
- Ce fel de a gu e te oi folosi, a io ale sau e o io ale?
- Cu oi şti da ă a ati s o ie ti ul?
Î o e tul î a e a i găsit u ăspu s alid la a este î t e ă i, a i fă ut deja
partea ea ai i po ta tă a u ii.

144
• Folosirea tehnicilor de persuasiune
Depi de de du ea oast ă u şi â d e i folosi teh i ile de pe suasiu e,
da t e uie să fi i o ştie i ă ele ă su t utile, fie şi doa di oti ul ă ă î piedi ă
să ă p eze ta i a gumentele într-u fel a e să le î toa ă î pot i a du ea oast ă.
După e -a i defi it s opul, a gu e tele şi st ategia, a e i e oie de o
s he ă pe t u a ă p eze ta ideile î od o do at.
As ultăto ii ă â e eu i p esio a i â d o ato ul este î sta e să-şi
p ezi te gâ du ile u la itate şi u a gu e te. Modelul el ai si plu şi efi a e se
u eşte “.T.E.P. di e gleză: “tate, T a slate, E e plif , P o e şi ă ajută să ă
o ga iza i gâ du ile, dis u su ile şi a ti olele pe t u a o i e el ai u efect:
- “tate - p eze ta i ideea î od si plu şi la ;
- T a slate - e pu e i ideea pe t u a fi î eles de pu li ; defi i i te e ii la a e
fa e i efe i e, edu e i pe ât posi il a iguită ile; fa e i o pa a ii u lu u i
similare;
- E e plif - da i e e ple a e ilust ează eea e spu e i: e pe ie e pe so ale,
anecdote etc.
- P o e - de o st a i eea e a i afi at, p eze tâ d fapte a e do edes afi a ia,
apelâ d la pă e i ale spe ialiştilo şi la statisti i.
Î e â d să folosi i a eastă s he ă î s ie ile şi dis u su ile du ea oast ă,
e i des ope i ă ă a pe ite să ati ge i u ezultat ai ult de ât a epta il, u u
minim de efort.
După Ci e o a e odelul ut probet, ut delectet, ut flectat iar organizarea
dis u sului i pli a „dispositio , „e ordiu , „propositio , „ aratio , „ o fir atio ,
„refutatio şi „peroratio folosi d stilul „si plu , „te pe at şi „su li . U dis u s
p esupu e o p egăti e de i o e o a e a ideilo . A e astfel etoda „ e o ă ii ,
„ a us isă , „i p oputlui â d o ito ul t e uie să ea io eze la o p o o a e
i i e tă, e u os ută hia î ai sto i g, i te iu i, e a e e sau
„i p o iza iei i p o iza ia p esupu e p egăti e şi ela o a ea dis u sului pe
moment, dar nu prin surprindere).
Tehnica dis u sului este ese ială pe t u oa e ii de afa e i. Nu numai pentru
a iu ile pro o io ale pregătite î preala il, dar ai ales pe tru rea ia hiar
pregătită la i terpelările ass- edia ai i teh i ile su t u eori pu i diferite, fu ie
de s opul ur ărit).
Pe de altă pa te t e uie luată î o side a e pe ep ia o te po a ă di
so ietă ile gu e ate de e o o ia de pia ă. Dat fiind diversitatea domeniilor
e o o iei şi spe ializa ea a esto a, da ai ales ă un grup restrâns de oameni, sub o
acoperite institu io ală se ad esează u ui g up ai a e, pe t u a dete i a
comportamente economice, sociale, politice etc. sau pe toate la un loc comunicarea
pu li ă e o o i ă a de e it o ie tul u ui studiu p i ilegiat, da şi deose it de
i po ta t dato ită i te sită ii efe telo e pot fi p oduse p i a ipula ea elo lal i

2.2 Discursul în lumea afacerilor

Pa ti ula itatea şi spe ifi itatea o u i ă ii pu li e e o o i e t e uie

o elată u ele e tele de ultu ă şi i iliza ie, a e pe de o pa te o se ă î t eaga
145
e pe ie ă spi ituală a o e i ii, ia pe de altă pa te e e ită o i flue ă di e tă asup a
celorlalte forme de comunicare specifice.
Oa e ii o upa i î e o o ie, fie ei o du ăto i sau e e uta i, fie oa e i de
afa e i, oa e i de ştii ă, spe ialişti î dife ite do e ii et . pot, şi dete i ă ea ii
u u ăi ajo e asup a elo lal i. Î făptui ea aspi a iilo , a o ie ti elo lo
individuale sau de grup, respectiv îndeplinirea comandamentului de a-şi ju a olul,
o ştie t sau u î isto ia so ietă ii u a e îi o ligă să ia de izii, î fapt să aleagă î
u a de fie a e zi. Da o i e de izie a e efe te ai ales asup a elo lal i oa e i. Şi
î totdeau a efe te pute i e, i dife e t ât de ă u tă este de izia şi ât de i ă
este o u itatea asup a ă uia se epe utează. I te sitatea o si te ai ales
i di idul şi de a ea este pe epută ai a ut. No ulta set ultu .
P o esul de izio al se sp iji ă pe o a e di e sitate de i fo a ii eea e du e
la un anumit grad de risc, determinat atât de calitatea preluc ă ii i fo a iilo , de
î săşi haza dul i pus p i faptul alege ii dat şi de alitatea o u i ă ii. De fapt,
o u i a ea este atât ehi ulul „pu e ii î o u , de i al pa ti ipă ii la ia a so ială,
al e iste ei a o da şi mijlocul prin care se modelează ia a de ătre a u i i i di izi
sau grupuri î e efi iul aspira iilor lor şi si ulta î det i e tul elo lal i.
Oa e ii de afa e i, di â dul ă o a a ea ajo itate au fo a ie
e o o i ă su t p i e ele ă ei a e au la aza ese iei lo de izia, alegerea. Dar
tot ei e e ită şi o du e ea î ede ea ealiză ii o ie ti elo alese. Chia u ai a este
două t ăsătu i spe ifi e ele ă i po ta a o u i ă ii pu li e, a alită ii ei î
do e iul e o o i ului, al afa e ilo . Şi u u ai, p i efe tele p oduse asupra întregii
o u ită i sau so ietă i dete i ă î săşi felul, tipul lo , spe ifi ul ie ii î să i. Iată de
e o u i a ea pu li ă u este u ai o teh i ă, i şi o a iu e de e iste ă a homo
economicus

3. MANIPULAREA – ELEMENT CHEIE AL COMUNICĂRII DE AFACERI

3.1 INTRODUCERE
U o ept u ade ă at e hi, p i ese ă, da ou p i ale ele şi e olu ia sa
o ti ua, a ipula ea a fost, este şi p o a il, -a ă â e ea ai s u tă ale, ea ai
sigu ă etodă pe t u oa e i de a o i e eea e îşi do es . P i ipiul de ază al
e o o iei statutează ă, o e oie satisfă ută ează, ge e ează alte e oi. A est
p i ipiu este de fapt el a e stă la aza a ipulă ii, sau ai i e zis, a e oii de
a ipula e a oa e ilo , pe t u si plul fapt ă, i iodată, e oile u ei fii e u a e
u o fi o plet satisfă ute. Ce îşi do eşte u politi ia o upt de pute e? Mai ultă
pute e. Da ate ie, pute ea o upe. Şi, u ât o i de ai ultă pute e, u atât
g adul de o up ie este ai a e. Deşi, î toată si e itatea, u omânii au inventat
o up ia, u atât ai pu i a ipula ea. E istă î să do e ii ale o up iei î să pe a e
le pe fe io ă .
Te e ul de a ipula e a e o e pli a ie o ple ă, o iu ea a de e it î ti p,
u a foa te astă, u o ota ii ultiple. E pli a iile oferite în continuare nu se doresc a
a ea u a a te e hausti , i de o tu a e a ele e telo ese iale legate de a este
aspe te. Te e ul a e i pli a ii teh ologi e şi teh i e a ipula ea ate ialelo ,
a ipula e de i i, a ipula e de su sta e, a ipularea fotografiilor, manipularea
146
atomilor), fizice (manipularea coloanei vertebrale – p o edu ă edi ală, a ipula ea
ă ilo de jo – t u u i de agie, o eptul de „păpuşa , so iale şi so iologi e
a ipula ea psihologi ă, pe suada ea83, manipularea media, a ipula e pa e tală –
asup a opiilo . Iată de i, âte ale e a e te e ul, asta pe t u a p eze ta doa
âte a di t e ele. T e uie î să spus ă, deşi te e ul a e o ota ii e i a e te
egati e, e istă şi a u ite aspe te poziti e ale a ipulă ii, are vor fi amintite mai
jos, în cadrul subcapitolului.
Totuşi, ele ai dese efe i e la a est o ept fa efe i e la „ a ipula ea
psihologi ă , destul de e ti să, şi a e -a constitui în principal obiectul de interes al
acestui subcapitol, în special î sfe a de afa e i. Ce î sea ă î să a ipula ea
psihologi ă? O defi i ie ai ge e ală a te e ului84, ofe ită de ăt e spe ialiştii de la
U i e sitatea P i eto , “.U.A. ep ezi tă „o for ă de a ifestare a o trolului sau
i flue ei asupra u ei persoa e sau a u ui grup de persoa e, î s opul, de regulă,
o s ur al elui are i i iază şi e i e a est pro es . I sistă pe aspe tul oa e u
egati al defi i iei, deoa e e, î opi ia oast ă, a ipula ea este utilizată î s opu i
a titeti e oope ă ii şi u ei î elege i, aşada , u efe t egati asup a o u i ă ii,
ai ales î afa e i. Alte defi i ii a hează a est te e d ept „un tip de manifestare
a i flue ei so iale a u ei persoa e sau a u ui grup de persoa e, u s opul e ide t,
deşi de regulă as u s, de a s hi a fie per ep ia, fie o porta e tul altor persoa e,
de ers realizat pri ta ti i su ersi e. Di a ele defi i ii ezultă, de fapt, a a te ul
„î tu e at al o i ă ui de e s de a ipula e. De fapt, a ta a ipulă ii se o stituie
atu i â d „ el a e este a ipulat i i u îşi dă sea a de a est fapt .
Moti ele o i ă ui de e s a ipulati su t si ple şi elo e te, a a sa ea
p op iilo i te ese ale a ipulato ului, fie pe soa ă fizi ă, fie ju idi ă. Aşa u este
normal, aceste interese ar fi în cont adi ie flag a tă u o ie ti ele sau o ep iile
elui a ipulat, de fapt, de ai i i te i e şi a a te ul as u s al a estui p o es. “e
aju ge, p i a ipula e, la e ploata ea elui i flue at, la o po ta e te a uzi e
fa ă de a esta, i lusi , e gâ du-se atât de depa te pâ ă la î şelă iu e. “ă e
i agi ă doa u e e plu: ţe ie Madoff, oke ul, afa e istul a e ti p de de
a i a a ipulat u sa di Ne Yo k, da şi “EC-ul (Securities and Exchange Comission –
o ga is ul de o t ol al a estei i stitu ii , t a za ile f auduloase de tip s he e
Ponzi85 nefiind descoperite decât cu ocazia crizei financiare din perioada 2007 –
p eze t. Deşi u sele su t o side ate pie ele ele ai ap opiate de pia a u
„ o u e ă pe fe tă , iată ă, p i p o ese de o u i a e oit defe tuoase, şi
a estea pot fi i flue ate, o t olate, di ijate î a u ite di e ii. U alt e e plu di
lu ea afa e ilo , s os la i eală de u h-ul economic prezent, este dat de banca
“ta to , o dusă de o ul de afa e i a e i a ‘i ha d “ta to , care a manipulat

83
convingerea
84
http://wordnetweb.princeton.edu/perl/webwn?s=manipulate
85
Schema Ponzi esteă oă opera iuneă investi ional ă frauduloas ă ceă implic ă plataă unoră profituriă
deosebit de mari unor investitori de pe urma unor fonduri investite de alte persoaneăşiănuădeăpeă
urma veniturilor pe care afacerea le-a generat în realitate
(http://www.financiarul.com/articol_19491/schemele-ponzi-si-piata-imobiliara.html, publicat în
6 ianuarie 2009)
147
defe tuos, a i de zile, î ede ea lie ilo şi a pa te e ilo de afa e i. Î o e tul de
fa ă, a he ul aşteaptă se ti a auto ită ilo a e i a e î i sulele Ca a .
T age aşada o luzia ă, o i e te tati ă de a ipula e, î t -un fel sau
altul, este defi ita ă î apo t u u p o es de o u i a e efi ie t86. Din acest punct
de ede e, o i desp e a titeză î t e te e ii de o u i a e şi el de a ipula e.
Studii asupra manipularii, asupra tehnicilor de manipulare, sunt numeroase şi
p o a il, o ai fi. La o a a tuală, ei ai e u i i spe ialişti î do e iu su t ţ aike
şi “i o , pe soa e a e au s is u e oase lu ă i di a est pu t de ede e,
a alizâ d î detaliu aspe tele legate de a ipula ea psihologi ă şi u u ai.

3.2 ELEMENTELE UNEI MANIPULĂ‘I DE “UCCE“

După p ofeso ul a e i a Geo ge K. “i o , e istă o se ie de ele e te a e
fac procesul de manipulare unul de succes. De fapt, preluarea vine inclusiv din lucrarea
„A ta ‘ăz oioului , s isă a u ai i e de de a i, de ăt e filosoful şi o ul de
stat hi ez “u Tzu, a e afi a ă „ele e tul heie al o i ă ei lupte este de ep ia . Î
opinia profesorului87, u aipulato de su es a e e oie de ele e te ese iale,
ilustrate mai jos:

Inten iiăagresiveă
v dite

Manipulare de Cunoaştereaă
succes vulnerabilit ilor

Lipsa scrupulelor

Figura 1 – Elementele heie ale u ei a ipulări de su es:

Aşada , să detalie :
a i te iile agresi e, sau ai i e zis, luff-ul elui a e do eşte să
manipuleze. Un comportament agresiv este intimidant pentru majoritatea dintre noi,
ia î o e tul î a e, să spu em, într-o fi ă, u supe io a ifestă ag esi itate,
e istă ul i a gaja i a e edează şi a eptă odalitatea de o du e e a şefului lo .
A este aspe te pot fi p eze te şi î azul ego ie ilo de afa e i. De pildă, î azul u ei
a hizi ii fo ate a u ei fi e ai i i de ăt e u a ai a e88 e e plele a u dă , u
o po ta e t i ti idato , ag esi , al fi ei ai a i ezultă deseo i î a ifesta ea
u ei pozi ii de fo ă, a e este u eo i a eeptată de ăt e fi a a hizi io ată. Cazu ile
de eziste ă su t di e î e ai a e. “ă e gâ di totodată la azu ile de ego ie e

86
Bursten, Ben The Manipulative Personality, Archives of General Psychiatry, Vol. 26, No. 4,
318-321 (1972)
87
Simon, George K. In Sheep's Clothing: Understanding and Dealing with Manipulative People
1996 (Google Books)
88
Hostile takeover (engl.)
148
di t e state şi o po a ii, dâ d î a est az a e e plu ego ie ile pe t u te ito ii
aflate î p op ietatea statului, pe a e o po a ii a i Che o , Te a o, ţP, “hell, et .
doreau să le e ploateze. ‘eziste ă a putea fi î tâl ită doa î azu i e ep io ale
pe so aje de tipul Hugo Cha ez , da este di e î e ai a ă. De fapt, de ele ai
ulte o i, î lu ea afa e ilo , i ti ida ea ad e sa ului p i ag esi itate este î tâl ită.
A est aspe t este de ase e ea defi ito iu şi pe t u politi ă. Vo i aşada de
domenii unde interesele sunt extrem de ridicate.
u oaşterea ul era ilită ilor ad ersarului89: to k o e e 90 Este un
ele e t fă ă de a e oa e ii de afa e i u a putea t ăi, ia , î a est az, u a putea
a ipula. O a e pa te di te e ul afa e i , fie ă e pla e sau u, se azează pe
a ipula e. De fapt, elo ai a i a ipulato i a e şi oi, î a ă , a e jude ă
doa p i i ti ida e, iole ă e ală şi / sau fizi ă, li se at i uie, g eşit, te i ul de
oa e i de afa e i , aspe t i o e t, e o at. Cu oaşte ea pu telo sla e, aspe t
o i ut p i i fo a ii la a e se aju ge ai ult sau ai pu i f audulos, o stituie
armele cele mai importante pentru neutraliza ea u ui ad e sa . “a u uită ă
scandalul Watergate l-a ostat pe ‘i ha d Ni o p eşedi ia “UA, s a dalul Le i ski a
şti it i agi ea i a ulată a p eşedi telui Cli to , ş.a. .d. Câto oa e i de afa e i u
le-au fost a e i ate fa iliile, au fost a e i a i ei î şişi u s a dalu i, fie se uale
asete ideo o p o i ătoa e, et . , fie de altă atu ă, pe t u do â di ea a u ito
ele e te de pute e. O slă i iu e desp e i e a, odată u os ută, poate fi, o fo
p i ipiului a hia eli , e ploatată. Şa tajul este astăzi la a e p e î lu ea
o te po a ă a afa e ilo , ia î spatele ostu elo s u pe şi a zâ etelo false, se
as u d o şt i.
c) lipsa scrupulelor: deseo i se spu e ă oa e ii de afa e i „ u au suflet .
Pa ial, a est fapt de i e oa e u ade ă at, î să di t -o pe spe ti ă oa e u
ua ată. P o le a ediului de afa e i o te po a , i dife e t da ă o i desp e
‘o â ia sau alt stat, este ă fo ează oa e ii să se dezu a izeze. “e ti e tele u-şi
au locul într-u ediu u o o peti ie di e î e ai a e ă, u de u o tează
u ele şi i i hia e pe ie a, i pe fo a a. Teo iile e o o i e ode e pot
statuta faptul a fi ele su t i te esate şi de ea ea de „plus-valoare sau valoare
adăugată , a se s hi ă o ie ta ea de la lasi ul „p ofit . Ni i ai depa te de
ade ă . ţa ii su t î ă la pute e, î pă â te i i i e î lista de dezide ate ale o i ă ui
a age . A ti ită ile de espo sa ilitate so ială, spo so iză ile, totul este fă ut pe t u
a genera, fie profit imediat, fie pe termen mediu şi lu g. Ni i o teo ie e o o i ă u a
putea să o ată a est fapt. Po i d de la e esitatea o i e ii p ofitului, lipsa
s upulelo este u „ ust ha e pe t u o i e o de afa e i. Co po ta e tul eti ,
deşi statutat î fie a e o po a ie ulti a io ală, pâ ă la i el de î t ep i de i i i şi
mijlocii, este, în majoritatea acestor companii, un deziderat, un ideal departe de a fi
ati s. De fapt, ele două do e ii, e o o i şi politi , pa să ai ă di e î e ai pu i
de-a face cu etica. Lipsa scrupulelor s apă i di idul de o i e e uş ă i, da dău ează

89
Aglietta, M., Reberioux, A. Babiak, P. "Psychopathic manipulation at work", in Gacono, C.B.
(Eds), The Clinical and Forensic Assessment of Psychopathy: A Practitioner's Guide, Erlbaum,
Mahwah, NJ, pp. 287-311. (2000)
90
Sa-miăcunoscăduşmanul (engl.)
149
grav celor din jur, iar repercursiunile unui astfel de comportament sunt, deseori,
catastrofale.

3.3 ELEMENTELE CONTROLULUI

Pe lâ gă aspe tele e io ate a te io , e istă o se ie de ele e te o rete
prin care este reprezentat controlul victimelor91 a ipulă ii de ăt e a ipulato i:

Încuraj riă Încuraj riăă

pozitive neperiodice
Manipulare /
control
Încuraj riă
negative
Pedeaps

Figura 2 – Ele e tele de realizare ale o trolului a ipulării

“ă detalie a este o epte.
U aspe t i po ta t î ad ul o u i ă ii de afa e i este dat de elementele
p o esului oti a io al. Aşa u şti deja, otivarea poate fi pozitivă, sau egati ă.
Da , î a elaşi ti p, pe spe ti a i ale tă a oti a iei se eşte a i st u e t î
p o esul de a ipula e. Î eea e p i eşte laudele, a estea i clude aspecte precum
ipo izia, fa e ul supe fi ial, si patia supe fi ială92. Alte fenomene care sunt incluse
ai i a putea fi p i ele, o usu ile pe a e a gaja ii le p i es . U a gajat ul u it
di pe spe ti a fi a ia ă sau, ai ou, a sigu a ei lo ului de u ă poate fi
o t olat ai uşo , ai ales da a a age ul, p i e a is ele de o u i a e
spe ifi e, îl pu e î o pa a ie u alte aspe te, a e îl fa să se o side e o o os ă
face parte dintr-o fi ă, di a el ole ti . ‘e u oaşte ea e age ată93 a unor merite,
laudele nefondate, au ca scop manipularea prin flatare, iar, de cele mai multe ori,
a gajatul su o ează la astfel de ap e ie i sau ate ii. ‘e e sul edaliei i e atu i
â d se disto sio ează i agi ea a gajatului î p op iile a ilită i, ai ales când vine
o a de li itele sale. Efe tele se ăd de egulă ai tâ ziu, da fa ău i di idului.
Motivarea egativă – deşi oa e u pa ado al, oti a ea egati ă
fu io ează, di pu tul de ede e al oti ă ii şi al de e sului de o u i a e, ai
bi e de ât oti a ea poziti ă. Di pe spe ti ă o u i a io ală, idi a ea to ului o ii,
şa tajul, e ita ea dis u iilo , i ti idă i de tot felul, hia şi dedu la e el a e
a ipulează pozează î i ti ă . Ma ipula ea p i oti a e egati ă este ai uşo de
dete tat, fii d de egulă, ealizată p i ijloa e di e te. A gajatul ăspu de ai

91
Braiker, Harriet B., Whos Pulling Your Strings ? How to Break The Cycle of Manipulation
2006
92
Dac ăneăgândimălaălacrimileădeăcrocodil,ăîn elegemăbineăconceptul.
93
http://en.wikipedia.org/wiki/Manipulation
150
 epede la sti uli egati i, ai ales î pe ioada u e tă, a a te izată de esigu a ă
pe t u lo ul de u ă. Pe alită ile fi a ia e, ust a ea î fa a olegilo de se iciu
su t ele e te a e afe tează psihi ul a gajatului, fă â du-l, î a u ite azu i, fie să
pă ăseas ă lo ul de u ă espe ti , fie să îşi s hi e o po ta e tul sp e
introvertire.
Cli atul a e se ează este u ul de f i ă, de tea ă, de î doială, aspe te care
afe tează a da e tul a gajatului.
Dife e a di t e ele două tipu i de î u ajă i şi ele i te ite te /
î tâ plătoa e a do este f e e a u a e se î tâl es . Totuşi, ele epe iodi e,
to ai dato ită a estui a a te , ti d să ai ă u i pact mai puternic asupra
a gaja ilo .
Pedepsele, aşa u p o a il se u oaşte, su t ealizate fie su fo a
pe u ia a edu e i de sala , pe alită i, edu e ea sau a ula ea o usu ilo , ş.a. .d. ,
sau su altă fo ă, e gâ du-se pâ ă la desfa e ea o t a tului i di idual de u ă.
Va ietatea foa te a e a fo elo fa e desuetă o î e a e de lasifi a e.
Ma ipula ea a de e it î ulti ii a i teo etizată di e î e ai ult, a
fe o e , a aspe te poziti e edi ul î ea ă să o i gă oa e ii să fa ă u anumit
a i de pildă, sau p eotul î ea ă să o i gă, p i p edi ă şi u â ta e, oa e ii să
ai ă o po ta e te so iale poziti e şi egati e, ezultâ d o se ie î t eagă de lu ă i
pe a eastă te ă. Odată u teo etiza ea, au apă ut ilust ate şi o se ie de tehnici de
manipulare94, pe care le vom aminti.
Minciuna, este ea ai uşoa ă ale de a î e a să a ipulă pe i e a, el
pu i pe t u o pe ioadă s u tă de ti p, pâ ă e o ati ge o ie ti ul. Mi iu a
poate de e i apa e tă, şi de ele ai ulte o i aşa şi este, î să la u o e t ulte io .
Deşi u este i di at şi i i eti să fie folosită, i iu a este p o a il ea ai utilizată
etodă de o u i a e î afa e i. De ase e ea, se poate utiliza, de ăt e pa te e ii de
afa e i, fu izo i, lie i, minciuna prin omisiune. A eastă fo ă de i iu ă, de altfel
foa te su tilă, o stă î e e io a ea ade ă ului, de ât, e e tual pa ial. De fapt, u
este o i iu ă p op iu-zisă, id oa alege ea i te io ată a e e io ă ii ade ă ului
complet.
Alte tehnici includ negarea a ipulato ul efuză să a epte ă a g eşit u
ceva), ra io alizarea s uză fă ută de ăt e a ipulato pe t u u o po ta e t
deplasat), ate ia sele tivă sau eate ia sele tivă efuză să as ulte a u ite
probleme în totalitatea lor, trecând aşada u ede ea a u ite aspe te e a putea fi
importante), minimizarea unor problem după e ealizează, de e e plu, o i sultă,
e i asup a a esteia spu â d ă a fost o glu ă , e aziu ea sau eschiva e ita ea oită
a u ui ăspu s – cazul politicienilor), diversiu ea, vi ti izarea, teh i i de sedu ie (de
la flata e pâ ă la a a su i , i area i o e ei, a o fuziei.

3.4 CONCLUZII
Di pu tul de ede e al a ipulato ilo , e istă o se ie de ele e te pe a e
a eştia le u ă es atu i â d îşi sele tează i tele pe a e do es să le

94
Simon, George K. In Sheep's Clothing: Understanding and Dealing with Manipulative People
1996 (Google Books)
151
 a ipuleze. P i t e a este o iu i se î ad ează depe de a fa ă de e oia de a
o i e ap o a ea elo di ju , a ilitatea de a efuza politi os, lipsa î ede ii î si e şi
abilitatea manipulatorului de a exploata acest aspect, u se s s ăzut de î ede e î
p op iile fo e.
Cel ai adesea, i ti ele a ipulă ilo au fie u a, fie ai ulte di
u ătoa ele pu te sla e95, ul e a ilită i: ai itatea î se sul ă a u ite pe soa e
pot să ai ă o po ta e te as u se , î ede ea s ăzută î fo ele p op ii, eea e
î sea ă a a ipulato ului îi este ult ai uşo să îşi i pu ă oi a sa asup a elo
sla i, p o le de depe de ă e o io ală – mai ales în cazul indivizilor care nu au o
pe so alitate pute i ă, î a est az ei fii d / de e i d depe de i de o pe soa ă u
un character mai puternic.
Este e esa să ealiză ă u a ipulato , u atât, ai ult u ul
experimentat, v-a studia î delu g o pe soa ă, to ai pe t u a-i găsi slă i iu ile, î
scopul de a le exploata. Facem, deseo i î ia ă, ai ales î ediul e o o i lo ul de
u ă sau lu ea afa e ilo , g eşeli pe a e apoi le plăti 96: fie a e p ea ultă
î ede e, fie su te p ea alt uişti, p ea uşo i p esio a i, p ea ai i, p ea i atu i,
p ea a isişti, p ea î ezăto i, p ea la o i, p ea ate ialişti, p ea i pulsi e, p ea
e eli, p ea depe de i. Oa e u a putea s ăpa de a este p o le e?
Cea ai u ă al ea fi să po i de la o u i a ea i t ape so ală. “ă e
u oaşte ât ai i e li itele, apa ită ile, pu tele forte, temerile, într-o expresie,
pe oi î şi e. Ştii d eea e su te apa ili, eea e pute fa e, eea e şti fa e,
i te iu ile u o de e i e a de spe iat, sluj a u a de e i u lo de to tu ă, şi, el
ai i po ta t, i e i, i iodată u a putea să a ipuleze a a te ul, fi ea,
pe so alitatea oast ă. Atâta ti p ât î i te io su te pute i i, i i di afa ă u
a putea să e pu ă î pe i ol e hili ul psihi şi e o io al.
În ciuda tuturor tehnicilor de manipulare, din ce în ce mai elaborate, omul,
i tea u a ă le poate deju a pe fie a e di t e a estea. Este e oie de u si gu
lu u: oi ă. Ia î lu ea afa e ilo , î ediul de azi, da ă u a e oi ă, u t e uie
să e î g ijo ă pe t u a ipula e, deoa e e a fi o i u fă ă i i o şa să.

95
Idem
96
Kantor,ăMartinăTheăPsychopathologyăofăEverydayăLifeă2006,ăselec ii
152
 10. Co u i area i stitu io ală

a. O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

- “tude tul să î eleagă apa i ia şi auzele dez oltă ii o u i ă ii
i stitu io alizate o te po a e
- Î suşi ea p i ipiilo a o dă ii d a atu gi e a o u i ă ii i stitu io alizate
- Cauzele şi a a te isti ile o u i ă ii o po atiste

b. Co pete ele do â dite de stude t utilitatea te ei pe tru stude t

- dep i de ea a ilită ilo de i te a io a e i o te tul o u i ă ii
i stitu io ale
- dep i de ea a ilită ilo de o u i a e î o te tul o u i ă ii i stitu io ale
- apa itatea de a utiliza i o u i a e i fo a iile do â dite p i itoa e la
comunicarea i stituțio alizate

c. Ter e i de referi ă uvi te heie

Co u i a e i stitu io alizată, a o da e d a atu gi ă, comunicare
co po atistă

d. Structura temei de studiu

- P e izele şi auzele apa i iei şi dez oltă ii i stitu io alizate
- Ca a te isti ile o u i ă ii i stitu io alizate
- A o da ea d a atu gi ă
- Co u i a ea o po atistă

e. Rezumatul ideilor principale

Dezvoltarea economie globale a o dus la odifi ă i i po ta te ale
di e siu ii st u tu ilo e o o i e sau i stitu io ale. Mijloa ele şi teh i ile oi de
comunicare au condus la dezvoltarea unei forme de comunicare specifice acestei
pe ioade. Co u i a ea i stitu io ală u se o fu dă u ea pu li ă. Ea gestio ează
flu u ile de i fo a ii î i te io ul st u tu ilo o po a ii, i stitu ii sau hia fi e ai
i i . “u t ai ulte a o dă i, u ele i e adaptate ealită ilo o te po a e,
p e u a o da ea d a atu gi ă. “epa at t e uie studiat corporatismul, nu numai
o eptul, da ai ales siste ul său de o u i a e a e îl şi defi eşte.

f. Co i utul dezvoltat de idei al odulului

1. Ge eza o u i ării i stituțio ale

Glo aliza ea a s hi at adi al ia a de azi. Fe o e ul este ai e hi, şi a

î eput la sfâ şitul se . XIX-lea când s-au pus azele so ietă ii de azi. Este g eu de
sta ilit a e a fost fa to ul hotă âto : e olu ia teh i o-ştii ifi ă, e olu ia ultu ală
sau t e e ea o u i ă ii la faza glo ală folosi d oile opo tu ită i. Este e ide t ă

153
î ă de atu i Te a a de e it „st â tă , eştile z u au şi e olu io au u e istă
e olu ie fă ă i fo a ii! .
Cele două ăz oaie ilita e u au fă ut de ât să a ele eze it ul p i
a u ulă i a titati e da ai ales alitati e, ia pe ioadele de pace au sanctificat
siste ele de o ga iza e glo ale, de i şi de o u i a e total ouă. I stitu iile glo ale
(FMI, ONU, UNCTAD – OMC, ţa a Mo dială au fost e p esia st u tu ilo glo ale di
e o o ia de tip apitalist, de pia ă li e ă. Pu i i ştiu ă î ai tea Co u ită ii
ă u elui şi O elului a e ista u a tel fo al edesfii at pe a eiaşi p o le ati ă,
da fo at la i i iati a şi u sp iji ul giga ilo a e i a i di do e iu.
Pe ioada ăz oiului e e u a fă ut de ât să o ti ue şi să ă eas ă it ul. Şi
comunicarea s-a sofisti at: g eu ai po i deli ita, a o de â d u de î epe şi u de
se te i ă o u i a ea i ilă şi ea ilita ă! C ede ă „ i alitatea Est Vest a fost u
si plu p ete t pe t u a e i e ata p ofitului p i a aliza ea e e giilo sp e o zo ă
pe care nimeni nu-şi putea pe ite să o ati gă: î a a ea u lea ă. A eastă sta e a
s hi at adi al „ o u i a ea : u ass- edia: a easta este pe t u ul i e:
teh o a ii au u el o u – profitul – şi de i o li ă o u ă, glo ală acum.
Lu ea de azi u este u ai u a a p og esului e t ao di a g a ie e olu iei
ştii ifi e şi ultu ale, a "satului global" , a turismului ca domeniu majoritar prin
i dust ia loisi ului da şi u a a u o g a e deze hili e î t e atu ă şi o e i e, î t e
ă i şi et ii pâ ă la dispute du e î t e e ii a eleiaşi fa ilii; hia fa ilia ti de să
s ape de su se ul u ită ii lui Ada u " oasta lui", u a p o a ilitate a e doti ă i
efe ti ă, p i poa ta des hisă de lo a e. O e i ea u ai este la ăs u e. Este gata
p e u o o ul să iasă, să-şi des hidă a ipile... sp e e? “ă spe ă ă u p e u I a .
Oa e ii au t e uit să ad ită ă u ai o dez olta e du a ilă poate da ă u
i de a, ă a să ali e du e ile p og esului. Da lu ea de azi u este u ai u a a
u ăstă ii - deşi u ai a easta i se dă d ept odel - este şi u a a e ploziei
popula iei, a să ă iei lu ii şi a foa ei u te, a ăz oaielo şi te o is ului, u u ai a
bolilor dar mai ales una a lipsei mijloacelor pentru a lupta împotriva lor în timp ce
i e se a tită i di a eleaşi ijloa e se fo ostuies .
Î plus, oi şi ă ile di ju ul ost u asistă la u p o es u i : reîntoarcerea în
t e ut, la apitalis . Doa da ă so ialis ul - ea ie a tifi ială după el de-al doilea
ăz oi mondial - nu a fost de ât u a ide t sau o "g eşeală" de pla ifi a e sau o
a ia tă p ofita ilă a geopoliti ii post ăz oi. Şi atu i d u ul de la so ialis la
apitalis apătă se s, u ai este o e ep ie u ioasă. Ciudat, da te e ul i teg a e
se foloseşte azi ai ales pe t u a este state şi popoa e, u o otă pe so ală total
dife ită de se sul dat pe t u ă ile "lu ii a t eia".
Da poate el ai g eu apasă, ştiut sau u, asup a tutu o - factori de decizie
sau si pli u ito i a e pe ep ealitatea i o ştie t - claustrofobia: spa iul î gust e
a de e it lu ea p i e plozia tele o u i a iilo şi i fo ati ii. Ap oape u te ai po i
iş a de "zidurile - mesaje" e ăsa di toate pă ile, e eu ai ulte şi ai
e e di ati e. Via a palpa ilă t e e u fie a e zi tot ai ult în lumea simbolurilor
i ate iale, a st a te, eî elese da i pla a ile.
Mesajele te o a dează. Da fo a lo ipti ă, i e sitatea i fo a iei de
a e ai a ea e oie să î elegi fe o e ul te fa să te si i fă ă ajuto , ai ales
dato ită apidită ii u a e se su ed. Şi, pa ă a o ea ie de apă a e idi i u "zid" şi
154
 ea io ezi di efle . Co stată e pi i oi ai i, î "lu ea t a zi iei " şi u u ai, ă
flu ul âştigu ilo e ge e eu î t -o di e ie ia el al pie de ilo î ealaltă. Î
extre ă, lipsa totală a esajelo p eze tului: a eiaşi ea ie a " o pului" pe t u h a ă,
autoapă a e şi pe petua e. Şi o stată ă u î totdeau a IMM-urile (SME), propria
afa e e o fe ă sigu a a, e titudi ea, o fo tul. Poate noul statut al tehnocratului
delo alizat de „ area produ ie oder ă.
Mai ult, î e ea o e ului atotpute i , a p odu iei glo ale î tâl i tot
ai ulte şi ai pute i e rea ii ale et os-ului, a o u ită ilor pe tru
autoconservare. Fie ă su t ale a gi alilo , fie ale elo pute i i: ea ia a ti FMI şi
Mţ, la P aga pa ă a fost ai pute i ă de ât la “eattle; ia lo a ea afi ă iilo de
ăt e ei oga i a t i is la gu oi a i de a u ită p opaga dă î est ale i tu ilo
siste ului de o ati de tip o ide tal. Fie ă su t de tip eligios şi u atât ai g eu
de î eles de oi, ei o st â şi să o ie ui de a i.
Şi u ii şi al ii - oga i, să a i, pute i i sau sla i, ul i sau i o ita i et . -
o ştie t sau u a pă ăsit ediul ute i pe t u o altfel de atu ă: u a eată de o .
Azi, ap oape î t eg glo ul este atu ă o st uită, e odelată de â a o ului: de la
câmpul cultivat la megapolisuri.
Te e ul de o pa a ie este el al statelo de o ati e esti e, al ă ilo
u ăstă ii, ale iitoa ei so ietă i a loisi ului. ‘ă ânând la adâncul cuvintelor, din
O fo d a să ă â e î zo a li ii elei ai folosite î ă ile dez oltate află ă a
i teg a î sea ă fie „to joi pa ts i to a hole; o plete so ethi g addi g
parts", fie "(to cause people) to be together as one g oup". Iată de i ât de dife ite şi
de p ofu de pot fi se ifi a iile.
Mai i te esa t, şi ai p ofu d este azi a ep iu ea p i i d isul o e i ii, al
tutu o edi elo : oa e ii a f a ii! Poate ă el a e a p i s el ai i e eputi a
europenilor, i dife e t la a âta ge e a ie su t sau u de su t aşeza i î Eu opa sau
America) a fost Constantin Noica care le spunea în De dignitatae Europae: "În general
voi vest europenii a- i fa o izat o so ietate î a e su âsul fad, polite ea şi salutul
amabil pri agita ia âi ilo dau si gu a ăsu ă a so ietă ii i ilizate... Da oi
eu ope ii, u spu e i ă de eo de a i s-a i it o ultu ă eu opea ă a e a
î pâ zit, a e ploatat, e d ept, da a şi edu at u alo ile ei estul u a ită ii. Că aşada
aproape tot e se î tâ plă azi pe glo , şi se a î tâ pla âi e î os os, poa tă
pe etea Eu opei. Noi eu ope ii su te o histado i, pi a i şi o sa i î o ti ua e,
da a u su te o sa i ai spi itului, şi asta s hi ă totul!.. Da oi a- i lăsat oa e ii
să t ăias ă u ul lâ gă altul a şi u a fi u ul fă ă altul. Şi ajuta i fii d de o teh i ă
p i a e a euşit u atât să aju ge u de a, ât să ple ă ai epede de o iu de,
a- i p eluat şi a- i fa o izat so ietatea lui e- e." Şi totuşi! Î e t ul i iliza iei
eu ope e stă o ul. Nu u ai ul i ea, ghiftuită azi, î ă ile esti e u „pâi ea şi
i ul post ode ist, da şi pat o ul, i ul a t ep e o , hia tehnocratul legat
o ili al de laptop, si gur sau î tovărăşit u â iva priete i. Mica burghezie din
lu ea glo ală?
Pe t u ziua de âi e, î e o o ia post ode istă i teg a ea eu opea ă u este
o op iu e: este sup a ie ui e şi pe t u oi şi pe t u est-eu ope i. Chia da ă oi a fi
te ta i să î li ă sp e a e i a i sau asiati i, se alele î pă i ii puterii (venite prin
ela a ea i pli ă ii a e i a e şi asiati e da ai ales apa te e a oast ă e u eşte.
155
La î eputul se olului XXI se p efigu ează lu ea glo ală: p i i fo a ie a e a
de e i "osatu a" î săşi a lu ii u a e , p i siste ul ogă iei apitaluri, fluxuri
financiare etc.), prin sistemele economice ( ce vor fi tot mai interconectate), prin
latu a politi ă p i est i ia de sal ga da e a î săşi e iste ei, o di ia de a lu a î
o u şi dialoga , p i lu ea pa alelă a i agi ii a e a o figu a o ouă fa ă a
ultu ii et . Et iile, popoa ele au două şa se: fie să se de o eze după p i ipiul "ho o
ho i is lupis est" p i ipiu u pute i e ădă i i eu ope e da ai ales de difuza e
eu opea ă , fie să se egăseas ă î t -o ouă "î pă ă ie", glo ală, a u ă oi ei şi
iu i ii p i ipiul eşti , tot eu opea . Va fi g eu pe t u Eu opa, pe t u et iile ei,
pe t u popoa ele ei să-şi e i ă statutul î o u e a du ă de la î eput de se ol.
Iată de e oa e ii de afa eri europe i tre uie să fie o ştie i ă au u are
handicap: recucerirea lumii!
Cel ai i te esa t este i lul de după el de-al doilea ăz oi o dial: pe de o
pa te, î lagă ul so ialist , î his p i Co ti a de Fie destul de tâ ziu – zidul
Berlinului, la 16 ani de la terminarea ăz oiului şi după a i iş ă i so iale î U ga ia,
Polo ia şi ‘DG se t e e la u ou siste , ia pe de altă pa te, î de o a iile esti e,
după lo a ea e ti de ii o u is ului şi e i e ea lui î li itele o e ite p i
î elege ile politi e ale t atatelo de pa e, se e i e la e o o ia de pia ă p i
p i atiză i su esi e, u ele î ă î u s. E ep ia di ă ile ă ase su o upa ie
so ieti ă, u de s-a trecut la etatizarea economiei, la dezvoltarea industriei, mai ales a
industriei grele poluante, inte s o su atoa e de e e gie i fe ioa ă, u ostu i eduse
u fo a de u ă, î t adi ia usă î te eiată de Pet u el Ma e, la o stitui ea de
i e se sto u i, ai ales de ate ii p i e p elu ate p i a a ea să se î heie la
Malta. În acest sistem IMM-urile e au e luse. Poate de a eea apa e atât de f apa tă
p o o a ea lo după, a solu ie pe t u efa e ea u gheziei, a lasei de ijlo , a
pârghie de relansare.
Şi totuşi, ealitatea e a ată o legătu ă i ti ă, o o e ge ă a p o le ati ii
sistemelor e o o i e dez oltate ale Vestului şi ele su dez oltate ale Estului. Zona
o u ă este so ialul, popula ia privită pri pris a for ei de u ă.
“iste ele p odu ti e ale so ietă ii posti dust iale su t atât de pe fo a te
î ât u u ă foa te i al popula iei poate asigu a p odu e ea a tită ilo e esa e
ie ii î elşugate a so ietă ii a esto ă i, î plus şi u su plus sufi ie t pe t u e po t,
a e a putea a ope i e esa ul o side at o al pe t u î t eaga pla etă. Totuşi
acest surplus este limitat fizic. Trecând peste considerentele morale, chiar ale milei
eşti e i pe ati ul e o o i al p ofitului p e alează. Astfel, sp e e e plu, î UE
sup afe ele ag i ole e ploata ile su t st i t li itate pe tru a e i e u i el
a epta il al produ iei are să u du ă la supraprodu ie şi de i la pră uşirea
pre urilor, situa ie g eu de o t olat şi i agi at a u â d e o o ia si olu ilo
ep ezi tă de âte a o i olu ul e o o iei fizi e . Şo ajul astfel ezultat t e uie
absorbit, într-un fel sau altul. Dezvoltarea sectorului de servicii este supapa la
î de â ă. O parte a deve it eea e u i „ iro ra ia efi ie tă , a ea parte a
ter iarului are asigură astfel de ve ituri popula iei „dispo i ilizate are o tre e î
râ dul lasei de ijlo . O altă parte a i trat î a tivită ile de hospitalit , leisure sau
environment. S-a aju s astfel a, î a eiaşi fe ă o ge e a ie să se o upe de
ag i ultu a lasi ă, deose it de p odu ti ă ia ealaltă ge e a ie să se î d epte sp e
156
servicii, ca agroturismul, de exemplu. UE alo ă fo du i î se ate pe t u astfel de
o e sii. A e aja ea desti a iilo tu isti e , a zo ei de i e deose it de la o ioasă
da şi p io ita ă. O i e să u ă de pe suada e a popula iei este ate t oo do ată. “-
a î eput u i o ula ea o iş ui ei de a ălăto i: î î p eju i i dista a edie a
deplasă ii tu isti e este de de ile ai ales pe ti pul eeke dului. A fost
sus i ută şi dez oltată o i f ast u tu ă spe ială a e să i pli e ostu i i i
a pi gu i, spa ii pe t u ulote, i lotu is , pli ă i, d u e ii et . . O u ă pa te a
fo ei de u ă dispo i ilă este a gajată î sus i e ea a ti ită ii tu isti e:
a e aja ea desti a iei tu isti e, î t e i e ea utilită ilo , spo t şi ag e e t, se i ii de
promovare, informare, ghidaj etc. Un sprijin di e t, p i politi a e o o i ă „li e ală a
î suşi U iu ii Eu ope e, pe t u dez olta ea IMM-u ilo “ME a i „ o su atoa e de
fo ă de u ă! A est fe o e este ai izi il î ă ile u e itu i a i pe ap de
lo uito şi e o o ii dez oltate: Ola da, Da e a a, “uedia, El e ia, Ma ea ţ ita ie,
El e ia. Da a estea su t şi ă ile a e fa efo tu i deose ite pe t u ajuto a ea ă ilo
estice, mai ales pentru dezvoltarea agroturismului. Se pune legitim întrebarea: de ce
a est i teres şi a est efort, ai ales di partea u or oa e i o iş ui i u u a şi u
profitul, pe t u a e ajuto ul t e uie să î a e, î p a ti ă, fo a spo so iză ii sau
filantropiei.
Pute afi a ă e olu ia de og afi ă a Eu opei a pus a ele atego ii de
state î a eiaşi situa ie: s ăde ea de og afi ă pe te e ediu şi p esiu ea
i ig a io istă i i e tă, ai ales di afa a Eu opei. Mai ult, o dată p o esul de
e ti de e al UE de la şat a fost hotă âtă şi ode iza ea p og esi ă a e o o iilo
ă ilo ade e te. De i ap opie ea lo de situa ia celor din vestul Europei: economii
foa te pe fo a te, de i u iito şo aj idi at. La a e se adaugă, pe t u se to ul
agricol – pe t u a păst a e e plu – necesitatea reconversiei, sau mai precis a
eo ie tă ii p ofesio ale a u ei a i pă i di popula ie. Î ‘o â ia % di popula ie
lo uieşte î ediul u al şi î ajo itate a e su sele de e it î a el lo . O i, a efe t al
i teg ă ii u ai o i ă pa te a popula iei se a o upa de ag i ultu ă, de ea
i dust ializată. Pe t u ‘o â ia a putea să luă î considerare un procent de 50% -
7-8% = 42- % di popula ie a e a fi afe tată de efe tele i teg ă ii. Chia da ă u ai
ju ătate di a easta a t e ui să îşi găseas ă o ouă a ti itate şi aju ge la if e
impresionante, de ordinul milioanelor de oameni. Normal, acest proces nu este
i ediat. “e o pa u ge, si ila alto ă i a e au ade at la UE etapele ig ă ii, î tâi
li itate a fo ei de u ă pe t u pe ioade s u te, apoi la e ig a e efe ti ă, pe
ăsu a ajustă ilo e o o i e şi dez oltă ii oii o figu a ii e o o i e a io ale. Este
sigu î să ă u se poate a epta, di auza is ului so ial folosi ea siste ului
ajutoa elo de şo aj, so iale et . Fo a de u ă t e uie i ută su p esiu e,
a t e ată pe t u efo t.
Gradul de deteriorare a biosistemelor este mult mai ridicat la noi decât în
ă ile esti e u de a ple a iu i de e ologiza e au a ut lo . Este sufi ie t să a i ti
a titatea a e de gu oaie de pe a gi ea şoselelo o â eşti î o pa a ie u
utilită ile e iste te î est sau depolua ea ‘i ului şi sta ea eală a apelo oast e. Iată
de i zo e la gi des hise pe t u iito ii şo e i. Şi situa ia, u dife e ele
o espu zătoa e este si ila ă şi pe t u elelalte ă i ade e te. De u de se vor fi a a
î să a este a tivită i? O p i ă su să su t fo du ile comunitare de preaderare, de
157
ade a e, de e o e sie et . e ite să plăteas ă pa ea so ială şi ade e a la
u iu e la a e se o adăuga ofi a ă ile. Apoi, pe ăsu a o tu ă ii oii e o o ii
posti teg a e a easta a t e ui să fi a eze şi o upa ea fo ei de u ă "dispo i ile
elati " pe t u a e ita u şo aj peste i elul ge e al ad is î UE. Ag otu is ul este
u a di ăi. Pâ ă a u , ultitudi ea pe siu ilo tu isti e o â eşti, a IMM-urilor din
turismul românesc s-a fă ut p i efo t i te , UE asigu â d u ai „p o o a ea ideii:
„tu is ul şi ag i ultu a – şa se ale dez oltă ii ‘o â iei ! “loga î ă e alidat, da
a e asigu ă „pa ea so ială , p i efo tul lo al i ilo .
Iată de i ă i teg a ea a e auze, odu i de ope a e şi fi alită i ai pu i
dez ătute pâ ă a u . Ele de i ă di u itatea i ti ă a Eu opei, a odului eu opea de
gâ di e şi ia ă, di e i ele siste ului teh i o-e o o i şi ultu al al so ietă ii
o te po a e a e a io ează, după o a aliză ate tă, u ita . Ce eta ea poate fi
extinsă şi î alte do e ii, u ezultate si ila e.
Omenirea a trecut într-o fază ouă, poate iudată a dez oltă ii sale. “ufletul...
u o popula ii u t e ut isto i şi u i stitu ii spi ituale i e î ădă i ate... a e î t -
însul realită i supra iologi e, care t e uie e pli ate pe pla ul u ei fi alită i spi ituale...
A esta este azul popula iilo pe a e le u i popoa e ulte, sau a iu i eatoa e
de o igi alitate sufleteas ă… Popula iile a e se idi ă la o ultu ă a io ală au î ele
particularitatea de a-şi istaliza e pe ie a isto i ă î i stitu ii de atu ă spi ituală,
i stitu ii a e o dată î ădă i ate, p eiau o du e ea ie ii lo sufleteşti. Popula iile
a estea euşes să di ijeze, după o ele di tate de oi a lo , atât a ifestă ile a e
stau su i flue a fa to ului e edita , ât şi a ifestă ile de su i flue a fa to ului
geog afi 97. O i to ai a este popula ii, popoa e u os ute a dez oltate su t ele
a e au eat oua e o o ie şi p i a easta so ietatea de azi. Pâ ghia p i ipală a
ac esului la su es a fost siste ul de î ă ă â t, i stitu ia î ă ă â tului. Pâ ă de
u â d î ă ă â tul i il pă ea sepa at şi di e ge t de el ilita . Teo ia şi p a ti a
pa să i di e u u ai o e ge a lo – u est i iile i e e te spe ifi ului fie ăruia –
da hia e oia u ifi ă ii, de la u a u it i el î sus.
E o o ia de azi a spa t pie ele î u ă i ai i i şi ai dife e iate. Au
apă ut işele o e iale, u ate de p odusele de işă, fi a a ea de işă şi ju ăto ii
de işă la u sa a iu ilo . A eastă de- asifi a e a e o o iilo a a sate îşi află
paralela într-o de- asifi a e a a e i ă ilo di lu e, ăz oiul î t e sup a-puteri fiind
î lo uit de ăt e o ultitudi e de a e i ă i de işă : iole e et i e şi eligioase,
ăz oaie lo ale. Dispute asup a f o tie elo , lo itu i de stat, de pa ă siste ul oit la
sfâ şitul elui de-al doilea ăz oi o dial le-a fi p egătit. A est s e a iu u ulte
ăz oaie i i îi dete i ă pe pla ifi ato ii ilita i ai ulto a ate să p i eas ă di
nou spre ceea e ei u es ope a iu i spe iale sau fo e spe iale – ăz oi i ii de
işă ai zilei de âi e. E istă teo ii a e sus i ă a iu ile de i atât de
i te depe de te e o o i î t e ele, î ât le s ade te di a de a se lupta î t e ele.
Co e ul, u pute ea ilita ă, ep eze tă a u alea sp e pute e î lu e, spu ea ţil
Cli to î a pa ia pe t u alege ea a p eşedi te al “UA.

97
Motru R - Psihologia poporului român – textă editată înă 1937ă deă Societateaă Român ă deă Cercet riă
Psihologice,ăBucureştiă– dup ăedi iaăPaideiaă1999,ăBucureştiăpag.ă7ăşiă8
158
 Ciclul pace- ăz oi-pa e u pa e atât de i po ta t p i p ada de ăz oi
o i ută ât ai ales p i p i e i ea so ietă ilo , fie ele state a io ale sau
ole ti ită i ai a i sau ai i i. “tudiul i lului e o o i î t eg, i lusi u
pe ioada de ăz oi poate pa e st a iu e etăto ului a ade i . Atât u ai ă, şi
a esta ştie ă se io ii ăz oiului gâ des altfel. ‘ăz oiul total ep eze ta a io aliza ea
î stil i dust ial î pi să pâ ă la e t e . Da şi desfii area lasei de ijlo pri
dispari ie proprietă ii private ijlo ii.
Teo ia e o o i ă lasi ă a alizează i lu ile de p odu ie, u pe ioadele lo de
a â t, dez olta e a i ă şi apoi de de ăde e. Mult ai pu i e su t studiile a e se
o upă de i lul pa e- ăz oi-pace- ăz oi. Fe o e ul este p eze t de la î eputu i, da
se li ita la ia a u ei o u ită i. O dată u apa i ia statelo a io ale a est i lu a
î eput să difuzeze de la u stat la altul, pe t u a, p i ele două ăz oaie o diale
să de i ă i lul e o o iei o diale a a sa lu.
Pe ioada p e e gătoa e ăz oiului a fost u a de s hi a e a siste ului de
proprietate, guvernele preluând controlul asupra economiei pentru a acumula
esu sele e esa e pe t u luptă. Milita iza ea e o o iei, a î se at î ghe a ea
pie elo li e e, p elua ea o t olului asup a e o o iei de ăt e stat, alo a ea u ui
pă i o siste te di uget sp e do e iul ilita , su o do a ea u ii popula iei
efo tului de ăz oi. A este fe o e e u au fost atât de izi ile a la ele două
o flag a ii o diale, â d efo tul a fost o e tat şi si it de ajo itatea popula iei
lumii.
E o o ia de ăz oi a e legile ei. Ge ii e o o i e au apă ut î statele
belige a te atât î ti pul p egăti ii ăz oiului, al î eputului lui da ai ales î ti pul
lui, â d su esul pe â pul de luptă depi dea de i to ia di e o o ie. Î a eastă
pe ioadă au lo şi a ile saltu i so iale, a după el de-al II-lea ăz oi o dial â d,
pe t u o i e ea i to iei şi o iliza ea efo tu ilo popula iei s-au fă ut p o isiu i
a i, i posi ile î ai tea ăz oiului efo e ag a e, e a ipa e, a esul la
a u de ă, eli e a ea şi/sau u e i ea popoa elo de su jugul apitalist/ o u ist,
etc.
‘is ul u ei o flag a ii ajo e a ihilat p i o fli tele lo ale, e e ita ea fo ei
p i ăz oaiele de işă du la s hi a ea tipului de e o o ie, u u ai di pu t de
ede e al efe telo e olu iei ultu ale, teh i o-ştii ifi e şi i fo ati e. Pâ ă u de
ult, p i ipalele o pa ii de apă a e di “UA şi-au seg egat a ti ită ile ilita e de
elelalte, i ile. Astăzi, afi ă Ha k Hazes, p eşedi tele g upului de ele t o i ă şi
apă a e de la Te as I st u e ts, da ă a t e uie să fo ulă o iziu e a eea ce ne-
a plă ea să ede î tâ plâ du-se, (ar fi vorba de) unificarea defensivului cu
o e ialul, pe t u a p odusele de i te es ilita şi o e ial să se poată ealiza pe
a eiaşi li ie de fa i a ie 98. Şi da ă a ea p odu ie a e e oie de apitalu i i ense
su k apitals , a esi ile de egulă u ai p i pa ti ipa ea statului, pe petua ea
p i ipiului li e ei o u e e a e e oie de o ultitudi e de IMM-u i “ME a e să
„p i e eas ă o ti uu ia a e o o i ă, p i sa ifi iul fali e tului şi să i ă ap i să
ădejdea spe a ei u ei ie i sigu e. Î oua e o o ie li e tatea e o o i ă,

98
preluatădup ăToffler,ăA.,ăH.ă– R zboiăşiăantir zboiă– supravie uireaăînăzoriiăsecoluluiăXXI,ăEdituraăAnteteă
1995
159
sigu a a şi i depe de a u ai su t a a te isti e u ai IMM-u ilo “ME da şi
„teh o a ilo , a „aleşilo a e se u u ă de p i ilegiile oii e o o ii, u ui stil de
ia ă poate ai u de ât al u ui pat o de IMM “ME . Asistă oa e la o ouă fo ă
a IMM-urilor )SME)?
“o ietatea de azi este a a te izată de fe o e ul glo aliză ii. Aşa u itele
p o ese de glo aliza e se soldează u o edist i ui e a p i ilegiilo şi a lipsurilor, a
ogă iilo şi a să ă iei, a esu selo şi ste ilită ii, a pute ii şi a eputi ei, a li e tă ii şi a
o st â ge ii. Asistă astăzi la p o esul de est atifi a e, î u sul ă uia se fo ează
o ouă ie a hie so io- ultu ală o dială: glo aliza e i t odus de ‘ola d ‘o e tso ,
e p i ă u itatea i dest u ti ilă di t e te siu ile glo aliza te şi ele lo aliza te –
fenomen inclus pe de-antregul în conceptul de globalizare) pe care am defini-o ca
p o es de o e t a e a apitalului, fi a elo şi elo lalte esu se, de op iu e şi
a iu e efi ie tă, da şi de o e t a e a li e tă ii de iş a e şi a iu e.

2. Teoria o u i ării orporatiste, i stituțio ale

A i sistat pe a eastă p i i e a aliti ă a a sa lului î t u ât o u i a ea

o te po a ă s-a schimbat total, în domeniul afacerilor. Nu o u i area glo ală,
regulile şi utu ele a glosa o e sunt determinante, ci schimbarea sistemului care a
o dus la o ouă o u i a e.
“ hi a ea ajo ă se efe ă la talia afa e ilo . PIţ-ul deşi u su te
încânta i de a est etalo , ai ult de ât i pe fe t p i a titi is ul său u o ă i
este ât al u o o po a ii. Delo aliză ile şi outsourcingul despre care am vorbit preia
tel uel egulile, filozofia şi „ ă a u ile st u tu ii a i. A apărut astfel o î treagă
ştii ă a „i stitu io alului şi a „ orpora iilor .
Ne oia de „su k apital F a a -a a ut a i să fi a eze Ca alul “uez şi a
pus î iş a e siste ul a iu ilo ! o ligă a ile fi e să i t e î ela ii u statul,
si gu ul dispus sau o ligat! să supo te s ăde ea „ ostu ile de p odu ie p i
asigu a ea i f ast u tu ii e esa e, de e e plu. Ma ile i esti ii au de e it u
a io ale i o ti e tale: de i di ou i stitu iile t e uie să a io eze. Mai ult,
a ile o po a ii î ep să se o du ă după p i ipiile i stitu iilo , dată fii d talia lo şi
efe tul o i ă ei de izii î pla so ial. U „PDG u ai dis ută de ât la „ i el u
o ologii di zo a politi ului sau ad i ist ati ului. Do edi u st u tu a pa ti ipa ilo
la forurile economice.
În ultimii a i, o ouă teo ie „ o po atis ul î ea ă să „justifi e p ofitu ile
„ eo ăzat de a i p i „ edist i ui ea u ei pă i ăt e o u itatea de u de le-a
o i ut. Da a esta este u ou li aj, o ouă fo ă de o u i a e, de a ipula e
de intoxicare!
Regulile î ep să se u ifo izeze, u pe t u uşu i ă i di „u itate . G eu
pute fa e disti ie î o ga iza e şi fu io a e, da ai ales î o u i a e utatis
uta dis î t e o i stitu ie de stat şi o st u tu ă e o o i e. Folosi te e ul de
st u tu ă pe t u a i lude ai i şi pe ele apa e t depa te de „e o o i : ise i i,
spo t, se i ii so iale, î ă ă â t et . a e su t fă ute tot să fa ă p ofit fie di e t fie
prin preluarea costurilor din zona capitalului pur. Mai jos prin i stitu ie o î elege
stru tură.
160
 Co u i area i stitu io ală u tre uie o fu dată u o u i area pu li ă.
Co u i area i stitu io ală sau î adrul orga iza iilor upri de pe de o parte
o u i area î i teriorul lor dar şi u e teriorul, u pu li ul, lie ii lor. Abordarea
t e uie să fie u a i te dis ipli a ă şi siste i ă u a o dă i di e se: o u i a ea
i te pe so ală, di a i a g upu ilo , so iologia o ga iza iilo , a age e t, se ioti ă,
so ioli g isti ă et . Ea ezultă di oile fo e de o ga iza e a e au apă ut p i
expa siu ea i fo ati ii şi ijloa elo de comunicare pe de proiecte, participare etc.
pa ti ula ă şi e e o oo do a e p e isă a oilo o te te p ofesio ale: auto o ie,
o ga iza e t a s e sală, et . Cu ât ai a e şi ai ăspâ dită geog afic este o fi ă
cu atât ai o ple este siste ul ei de o u i a e i stitu io ală.
Într-o st u tu ă a e de izia este si o i ă u pute ea. Da o i e g eşeală este
i ediat şi asp u sa io ată. A e ai ult azu i de su es de ât e ete. Una dintre
cauze este greutatea de a disti ge u igoa e o iu ea de „ o u i a e î i stitu ie
dato ită ete oge ită ii ei. Disti ge totuşi pat u do e ii:
- ‘apo tu ile i te pe so al di ad ul o ga iza iei: e uta ea, oti a ea
pe so alului, apo tul şef su alte , o ga iza ea spa ială a lo u ilo de u ă
- Î t ep i de ea a siste de i fo a ie: dist i u ia, i ula ia şi utiliza ea
i fo a iilo , fo aliza ea p o edu ilo
- Ma age e tul o u i ă ii î t e o du e e şi su o do a i a e t e e de eea
ce s-a p eze tat d ept o u i a e fo ală şi i fo ală, da ă t e uie să le
pu e su i pe iul oti a iei
- Co u i a ea î t e st u tu ă şi pu li î azul i stitu iilo şi lie i î azul
structurilor lucrative99).
De ai i o iu ea de leadership a şi ele p i i d di e siu ea si oli ă şi ulturală
ale st u tu ii. No iu ea de ultu ă o ga iza io ală a de e it deja u os ută.
P eze tă î o ti ua e u ai iziu ea lui E i Goff a atât pe t u ea
î săşi da şi pe t u a des hide o ouă ap opie e p i i d o u i a ea i stitu io ală.

3. Abordarea dramaturgi ă

„O i e spa iu deli itat p i a ie e la e de pe ep ie î a e u a u it tip de

a ti itate se desfăşoa ă î od egulat ep ezi tă o i stitu ie so ială. Ea a e p op iile
eguli p i i d i agi ea de si e, s opul, o ga iza ea şi ezultatele. U studiu bun
t e uie să i ludă gestionarea impresiei. „Î i te io ul u ei i stitu ii so iale, e istă o
e hipă de pe fo e i a e oope ează pe t u a ofe i pu li ului o a u ită defi i e a
situa iei. A est lu u p esupu e e iste a u ei i agi i ide tita e a p op iei e hipe şi a
pu li ului, p e u şi o se ie de postulate p i i d etosul a e t e uie e i ut p i
eguli de polite e şi de eti hetă. Adesea o se ă o sepa a e î t e egiu ea as u să,
u de este p egătită pe fo a ea uti ei, şi egiu ea e pusă, u de performarea este
ofe ită u ui pu li . A esul la a este egiu i este o t olat pe t u a u pe ite
audie ei să adă ulisele şi pe t u a u pe ite i t uşilo să asiste la o pe fo a e
a e u le este ad esată . Apare t „fereastra lui Johari, dar de a eastă dată î iş are
şi apli ată pe o ul i e. Ca „a to i a e e ii e hipei a e dau do adă de

99
Lucrativ: care produce profit
161
fa ilia itate şi solida itate î t e ei as u zâ d se etele lo fa ă de te i, şi „pu li ul
a e a eptă „ egulile o e iei şi jocului i stitu io al. Î t e ei doi se sta ileşte u
pa t ta it o pus di opozi ie şi a o d, a ă o p opo ie a iază pe ti pul jo ului.
A to ii au o atitudi e total dife ită â d pu li ul u e p eze t şi eghează a i t uşi să
u o tu e jo ul. U eo i a to ii pot fa e g eşeli, şi u acordul tacit al publicului
î ea ă să le i t odu ă î o te t.
“tudiul lui Goff a a fost fă ut pe so ietatea a glo-a e i a ă a tuală,
po i d de la p e iza ă poate fi apli at o i ă ei i stitu ii100 şi, sp e deose i e de
ajo itatea e etă ilo , a e se a ează pe siste e î hise101 sau relativ închise, el nu
se op eşte la u si plu o ept stati . Po eşte de la ideea ă ela iile di t e i stitu ii
poate fi o side ată a u studiu sepa at, t atat a aliti a pa te a i teg ă ii
i stitu io ale. Ca siste e î hise p opu e pat u pe spe ti e: „O i stitu ie poate fi
a o dată di pu t de ede e „teh i , adi ă î te e i de efi ie ă sau i efi ie ă, a
un sistem de activitate organizat premeditat pentru a atinge obiective
p edete i ate. O i stitu ie poate fi a o dată di pu t de ede e politi , p i
apo ta e la a iu ile pe a e fie a e pa ti ipa t sau lasă de pa ti ipa i le poate
p eti de de la al i pa ti ipa i , la tipu ile de p i a iu i sau e o pe se a e pot fi
dist i uite pe t u a î tă i a este soli ită i, p e u şi la tipu ile de o t ol so ial a e
oo do ează a eastă e e ita e a auto ită ii şi siste ul de sa iu i. O i stitu ie poate
fi a o dată di pu t de ede e „st u tu al p i apo ta e la di iziu ile de statut
o izo tale şi e ti ale şi la tipu ile de ela ii so iale a e leagă î t e ele espe ti ele
g upu i. Î sfâ şi, o i stitu ie poate fi a o dată di pu t de ede e „ ultu al , p i
apo ta e la alo ile o ale a e i flue ează a ti itatea di i te io ul i stitu iei, alo i
care i de ode, o i eiu i sau de gust, de polite e şi eti hetă, de est i ii o ati e
et . … Co side ă a o da ea d a atu gi ă poate o stitui a i ea pe spe ti ă,
alătu i de ea teh i ă, politi ă, st u tu ală şi ultu ală . “u s ie a estei pă e i, ai
ales sp e folosul a age ilo a e t e uie să „ egleze soft ela iile di st u tu a î
a e t e uie să ati gă işte o ie ti e asu ate, î t -un timp relativ limitat, ca în cazul
e pa ilo . A eastă pe spe ti ă i pli ă î suşi ea teh i ilo de gestio a e a i aginii, a
i p esiei a e se foloseşte î t -o a u ită i stitu ie, i te ela iile şi ide tită ile
dife itelo e hipe a e pe fo ează î i stitu ia espe ti ă. I t odu e ea publicului şi
i truşilor î siste „des hide siste ul fă ă să-i diminueze entropia proprie.
Cele i i pe spe ti e au zo e o u e. Astfel, pe spe ti a d a atu gi ă se
î tâl eşte u ea teh i ă î zo a sta da delo de u ă, u ea politi ă î apa itatea
unui individ de a dirija activitatea unui alt individ (instruire, persuasiune, manipulare,
auto itate, a e i a e, oe i ie, sa iu i, e o pe se , u ea st u tu ală î eea e
p i eşte dista a so ială ia u ea ultu ală î e i e ea sta da delo o ale.
Exemplele din societatea anglo-a e i a ă este folositoa e pe t u ti pul
globaliză ii, da t e uie a tualizată p i i t odu e ea di e siu ii teh i e
o te po a e şi i ediat u ătoa e aşa u a a ătat ai sus. Nu ai aşa a eastă
pe spe ti ă poate fi alo ifi ată ple a î lu ea aplatizată sau cea tra s a io ală
contemporana.

100
Înăsensălarg,ăaşaăcumăamăar tat,ăşiălaăstructurileăcareădep şescămasaăcritic ădeătalie
101
Maiăjosăconsider măsistemăînchisăîntregulălan ădeălaăemitentălaăreceptor
162
 3.1 O dată u sepa a ea p op ieta ului de p op ietate, î a ile o po a ii
apare un elemente nou: teh o ra ia. I s-a dedi at o î t eagă lite atu ă. Mai pu i se
o eşte de a sol e ii I stitutului F a ez de Ştii e, a e, p i î săşi poza de
absolvire, în a ii de la î eputul se olului au î eput să pu ă azele u ei eale
teh o a ii. Legătu ile st â se î t e ei, sp iji ul e ip o , o a u ită oo do a e a
elu ilo di e selo i ig upu i fo ate au dus la o o ştie tiza e a spi itului de astă
într-un moment â d e o o ia de e ise o pâ ghie pute i ă şi ă oasă î â a
statului, tocmai domeniul în care sau cu care lucrau.
Mult mai mult s-a o it de teh o a ia a e i a ă. ‘egula de au , o i erea
u ui divide d ai atra tiv de ât do â da a ară. În acest mome t a io a ii,
espe ti p op ieta ii ei ul i u ai o tau i u ai a io a ii se ifi ati i , u
care se putea negocia. Managementul intrase în schimbare.
Pe t u lo uito ii a estei lu i, adi ă lu ea os opolită, e t ate ito ială a oa e ilo de
aface i, de ultu ă sau a u i e sita ilo u des hide e glo ală, g a i ele statelo se
ă uies , su i ate de u u ile, apitalul şi fi a ele pla etei. Ei ălăto es u de
oies , se dist ează î oiaj ai ales da ă z oa ă la lasa î tâi sau u apa atele
perso ale, su t i ita i şi o i i să ălăto eas ă. Văzută a etafo ă a oii st atifi ă i,
ea dez ăluie faptul ă a esul la o ilitate glo ală a fost idi at la a gul de p i şi
el ai î se at fa to st atifi ato . Pe t u lu ea elo o ili pe glo , spa iul şi-a
pie dut apa itatea de o st â ge e şi poate fi t a e sat u uşu i ă, atât î
a ep iu ea sa eală ât şi î ea i tuală . Mi şo a ea spa iului a oleşte flu ul
ti pului. Lo uito ii a estei lu i t ăies î t -un viitor continuu, într-o succesiune de
episoade izolate u g ijă de t e ut da şi de iito .
E o o ia de asă a dus la u siste pi a idal al teh o a iei, li itată la st atu ile
supe ioa e ale ie a hiei. Odată u de asifi a ea p odu iei, u apa i ia i dust iei
informatice, cu pulverizarea pie elo , u a ketiza ea p odu iei, u a keti gul
pa ti ulelo , u aplatiza ea dife e elo î t e ti pul şi lo ul de u ă şi el de leisure
teh o a ia apătă oi ale e: se de o atizează. Nu ă ul elo a e se desp i d di
ie a hie eşte pe ăsu a eşte ii e itu ilo o i ute g a ie glo aliză ii, di lo u i şi
de la oa e i e u os u i. Î a elaşi ti p î a e u ii să ă es şi su t lega i de lo
al ii de i o ili şi se î ogă es . Di e to ii a ilo o po a ii t a s a io ale pot
o stata ă a e ea o pa iei a es ut sau a s ăzut fă ă ă a să ştie sau să u oas ă
auzele. Ni i u e tează, ostu ile fii d p ea a i fa ă de alo ile e upe ate. Ei au
t e uit să se spe ializeze pe ig pi tu e – i agi ea glo ală , pe st ategia ge e ală
care nu face decât să î drepte ora ia pe tre d. Mu a efe ti ă o du alte gule e al e
di o pa ie, ei a e u os o felie di afa e e şi di o su ato i, de u de i
o ti uu u p ofitul e ut. Şi îşi p i es pa tea. Şi a eastă lu e a aju s să se u oas ă,
da ă u pe so al atu i p i apa te e a la lasă, p i stilul de ia ă tipi u ui
teh o at. Şi p i f i a de să ă ie.
Î a eastă a ă, a u os ut două fe ei î t e două â ste a gajate ale u ei
fi e o e iale i te a io ale, a e o eau i i li i şi aveau trei apartamente în
t ei ă i… “e iş ă pe a e t, tipul de ultu ă la a e pa ti ipă u este ultu a u ui
a u it lo : este ultu a ti pului, a p eze tului a solut. Călăto es egulat de la
“i gapo e la Ho g Ko g, Lo d a, “to khol , Tokio, P aga şi aşa ai depa te. “tau
163
totdeau a la hotel Ma iott. Ştiu sigu u de este î t e upăto ul… Ni i u i e sită ile
st ăi e u le su t st ăi e. După u u s, li se pu e a eiaşi î t e a e, fie ă su t î
Singapore, Tokio, Paris ori Manchester.
Aceasta este lumea nouă a teh o a iei, u st atu ile ei. Ei află p i ii e a fi,
u de se a iş a lu ea, e t e uie fă ut î ai te a eilal i i i ă a să ă uias ă. Îi
î tâl eşti î toate supe hotelu ile di lu e, pe asele de oazie ă de supe lu , î
restaurantele exclusi iste, î lo u ile de spo t î hise ul i ii. P e u ile i e se îi
apă ă de i t uşi. Da ă u, se as u d î spatele lu u ilo sau al uto ului e es
o l pe e eaua I te et. Nu-i î tâl eşti î lo u ile u os ute de a a ă. Ei u au
a a ă, u a lo este a a ă. Pe t u ei su t desti a ii spe iale. “e î tâl es u ii u
al ii, se pet e pa ă e u os â du-se după u fel de i os, se salută u o polite e
spe ială şi t e ai depa te. Nu so ializează 102, i o u i ă pe t u afa e ea lo .
Di pă ate, -am întâlnit români în astfel de locuri. De aceea, poate,
i fo a ia aju ge la oi di zia e, â d este T e ut.
Totuşi, lu ea teh o a ilo îşi t age pute ea di lu ea eală, a e a e ultiple
i elu i de dez olta e, edi e, siste e de alo i, et . E e plul Afganistanului unde
două supe pute i u eşuat î „pa ifi a e , sau ai e e t al I akului a şi iş ă ile di
su u iile pa izie e e a ată ă t e uie să fa e tot ti pul o pa a ii u alte
so ietă i. Poate ă eşe u ile a i tite se dato ează faptului ă ele două supe pute i
t ăies î spatele uşilo î hise, î hise î „pute ea lo . O i pe t u oi, pe t u o â i
două su t p o o ă ile a tuale î o u i a e:
- u gestio ă o u i a ea atu i â d su te i ig a i î altă a ă şi t e uie să
e i teg ă sau să o i e ezultatele la a e e- a gajat să le ati ge p i
contract) într-o lu e o ple ă, hete o lită
- u gestio ă o u i a ea î t e i ig a ii pe a e îi adu e să asigu ă
e esa ul de fo ă de u ă î a ă u o u ită ile lo ale, atât de dife ite, deşi
apa e t ia i agi ea ofi ială aşa o şi p o o ează u ita e, da atât de
ep e izi ile î ea ii, ai ales ă u au t adi ie, de i e pe ie ă î i teg ă i î
fapt î asi ilă i, şi de ai i dife e a î iteza de ea ie apide şi du e oase.

3.2 Pe spe ti a d a atu gi ă dă oi li ertă i gestio ării tri o ului

perso alitatea i dividului, i tera iu ea so ială şi so ietatea u a ă. Un individ
p oie tează î fa a elo lal i o defi i e a situa iei date u ele e t ese ial i agi ea de
sine. Orice eveni e t i o pati il u i p esia p o o ată a e o se i e î t ei
pla u i ale ealită ii so iale:
- i te a iu ea so ială a alizată a dialog î t e e hipe se poate lo a pe t u ă
situa ia u ai este la defi ită ia pa ti ipa ii u ai au o di e ie la ă a
a iu ii
- î pla ul a iu ii, disfu io alită ile a e pot apă ea pot ge e a efe te de
a ploa e a e, e o t ola ile. De fapt, u ită ile a i e hipe, i stitu ii, so ietă i
o e iale et . îşi pu eputa ia î jo de fie a e dată â d u e u îşi
perfo ează a ti itatea de uti ă, eea e poate testa legiti itatea st u tu ii şi

102
v. verbul englez to socialize pentruăoăjust ăîn elegereăaăsensurilor
164
 eputa ia ei. O i espo sa ilitatea lide ului este di e tă, da ea a păr ii, trebuie
i dusă şi fi ată
- pe so alitatea i di idului este pute i afe tată poziti sau egati , după az
î t u ât i di idul se i pli ă ajo î olul său î st u tu ă şi de i e o ştie t sau
este o ligat să o ştie tizeze de i pli a iile jo ului său. E e plul elo e t este
u ito ul japo ez a e a e lâ gă el uto ul de op i e a li iei de asa la e da ă
o stată u defe t!
Pe t u lide ii o te po a i, ouă iziu e asup a o u i ă ii î t -o st u tu ă
poate fi u siste suplu a e poate adu e ezultate eale î ti p s u t. E istă u
a u it i el de dez olta ea la afa e i, da şi al pe so alită ii o ului de afaceri când
t e uie a ipulată di e t i p esia pe a e o ofe ă. Cei o se a i de i pe fo e i
a to i ia o se ato ii de i pu li . A to ii o să e i ă i p esia ă se
o fo ează sta da delo da o se ato ii su t ai pu i ate i la o ală şi sunt
i te esa i ai ales î p oie ta ea u ui i agi i o i gătoa e ă espe tă a este
sta da de. Ca pe fo e i su t, î fapt işte „ egusto i ai o alită ii 103
Idea ă lu ea este o s e ă, este u os ută, a şi epli a „ ia a ea a fost u
o a . Da lu ea eală este total dife ită de lu ea teat ului. Î ti p e o g eşeală a
u ui a to ostă elati pu i şi pu li ul este epede dispus să î eleagă, î lu ea eală
eputa ia poate fi o p o isă pe e ie. Iată de e o ul de afa e i t e uie să-şi
exerseze şi să-şi a tualizeze teh i ile pe t u a u se lua pe el î suşi a pe so aj şi i i
pe oe hipie i sau pu li ul e tită i uşo a ipula ile: i te esele di e ge te
sa io ează p o pt!
4. O e iu e spe ială o fa e asup a e esită ii o u i ării stru turilor
cu comunitatea.
Teoria orporatistă o ligă hia pe i ul î t ep i zăto să fie deose it de ate t la
i agi ea sa o u itatea u de îşi o i e p ofitul. Da , o u itatea o te po a ă, şi
ai ales a zilei de âi e u ai a e fo a şi li itele lasi e. Atu i ând comanda vine
o li e ia o ilitatea fi ei este a i ă, i agi ea u se ai ezu ă la eea e ed
e i ii, fu izo ii sau lie ii u os u i. Di e î e ai ult, „t upa de a to i este
o ligată să joa e happe i g şi să i pli e „spe tato ii a e pot deveni membrii
u iali ai spe ta olului. Da , de ele ai ulte o i a eşti a to i su t e u os u i, u
u p ofil pe a e şi-l de la ă ei î şişi, da a e, di fe i i e, î lu ea afa e ilo poate fi
e ifi at siste ul egist elo o e ului, e ede i legale etc.) dar, de multe ori, numai
p ea tâ ziu. Pu li ul este şi el dife it: â ză ile sau afa e ile o li e u dau i i u
i di iu p i i d pe so alitatea sau i agi ea pu li ului pa te e astfel î ât o e ia
a e eglează ela iile di t e s e ă şi stal se î lo uieşte u „uza e , u eo i foa te
fluide şi esigu e eea e i du e eguli oi î jo ul „afa e ii . A a tajele st u tu ilo de
tip i stitu io al su t e ide te, pu li ul este ult ai î ezăto şi ea io ează ai
uşo . de e e plu po talu ile tip Google sau Yahoo fa ă de a e lie ii a ifestă
ap oape depli ă o fide ă . Iată de e atitudi ea o po atistă a a ilo p ofito i este
ese ială pe t u e i e ea î ede ii pu li ului, a o u ită ilo u de a io ează.
Din ce în ce mai des, varietatea şi o ple itatea o u ită ilo ă o a t e uie să se

103
Goffman, E – Viaţa cotidiană ca spectacol, comunicare.ro 2003

165
ad eseze a ii ju ăto i se egăseşte şi la i ii a to i, hia la „o e a sho î eleg
ai i pe „stăpâ ii işelo , î t u ât o u i a ea ediată, spe ta olul ediat de e a
a devenit regula, nu ex ep ia.

166
 11. Ele e te de a aliză tra za io ală

a. O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

- “tude tul să-şi î sușeas ă p i ipiile A alizei T a za io ale
- Ide tifi a ea la si e î suşi şi la i te lo uto a stă ilo eului
- Î suşi ea teh i ii s e a iilo pe t u apli a e p a ti ă

b. Co pete ele do â dite de stude t utilitatea te ei pe tru stude t

- î suşi ea şi utiliza ea le i ului spe ifi A alizei T a za io ale
- dez olta ea a ilită ilo de a ipula e ea iilo spe ifi e dife itelo a stă i ale eului
- ealiza ea şi gestio a ea u ui s e a iu de ia ă

c. Ter e i de referi ă uvi te heie

- A aliza T a za țio ală, stă ile eului, s e a ii de ia ă

d. Structura temei de studiu

- Ce este a aliza t a za io ală
- “tă ile eului
- “ e a ii de ia ă

e. Rezumatul ideilor principale

A aliza t a za io ală este o a hizi ie elati e e tă a o u i ă ii de afa e i de
so gi te a e i a ă folosită ai ales de teh o a i şi a u ite atego ii de pe soa e.
A aliza t a za io ală se azează pe psihologia / psiha aliza eului şi dete i ă
a a te isti ile stă ilo eului î ede ea ide tifi ă ii lo la su ie t da şi la i te lo uto .
Teh i a s e a iilo poate da ezultate deose ite ai ales â d se fo ează a ilitatea
de a identifica scenariu la ad e sa . Î suşi ea teh i ilo de st u tu a e a ti pului
pe ite o i e ea de ezultate efi ie te î o u i a e. A aliza T a za io ală
presupune un antrenament continuu.

f. Co i utul dezvoltat de idei al odulului

167
 1. Ge eza teoriei tra za țio ale

Comunicarea este un atribut atât de comun (nu numai oamenilor) încât a fost
şi este u su ie t la g a o dat. Lite atu a afe e tă pa u ge î t eaga ga ă: de la
oşu i de popula iza e sau di e tis e t de ge ul lea u ilo şi e ediilo u i e sale şi
cu rezultate imediate pâ ă la studii sa a te, de a e aloa e. Totuşi, ajo itatea
ş olilo t e ute deja î e istă su t de so gi te edite a ea ă, de tip „a ato ist sau
mecanicist abordând comunicarea prin anatomia şi fiziologia ei. Peste ocean, începând
cu anii 50, Eric Be e fa e o ouă a o da e, pe a e o u es fu io ală. P o a il ă
ediul a fost el a e a i flue at o astfel de î t ep i de e, o stitu ia “UA s o â d
eligia di st u tu ile de pute e şi des hizâ d la g d u ului psihologiei p i p a ti a
psihologilor. Psihiat ii a o dează azu ile patologi e, a e a t e ui izolate, da
psihologul se o upă de a elio a ea p o le elo disfu io alită i sau pe fo a e
ale o ului o side at să ătos i tal. Mai ult, o e o o ie de pia ă pu ă, u u i
regulator cererea şi ofe ta şi-a pus a p e ta asup a î t egului od de ia ă: i di idul
este o ligat să-şi ai ă de g ijă de el î suşi o plet, statul p o ide ă fii d e u os ut
siste ului a e i a pe sii, asiste ă sa ita ă, et . fii d azate pe p i ipiile
mutualismului lucrativ! . Via a se azează pe „t a za ii : „î i dau a să î i dai , de i
âştigă sau pie de di o di iile târgului deal . Deşi, legile a tit ust s-au dovedit
eputi ioase de ulte o i ia i te e ia statului î e o o ie – e d ept i di e tă,
mediată – a fost ti pu ie şi este a u e ide tă.
„A aliza t a za io ală este u a di oşte itoa ele dife itelo u e te ale
psihologiei ode e – e î ştii ează auto ii î ă de la î eput. Co epută a
i st u e t pedagogi se a ează pe egulile fo ă ii sau ale consilierii. Plecând de la
comportamentul observabil al oamenilor (fapte, vorbe, limbaj corporal etc.) analiza
t a za io ală studiază o po ta e tele, atitudi ile, u i tele şi ea iile oast e
psihi e şi e o io ale p i g ile la e şi uşo de asi ilat, dezvoltând rapid capacitatea
i tele tuală şi e o io ală a o ului de a se î elege pe si e, de a-i î elege pe eilal i,
de a o u i a efi a e. Ea plea ă de la postulatele: „ o ştie t sau u, pe soa a este
ea a e de ide p op iul său „desti . Ma ie a sa de a lua de iziile u iale ale ie ii
sale poate fi s hi ată doa de ea î săşi ; „to i oa e ii au apa itatea de a gâ di ;
Oa e ii su t OK .
A aliza t a za io ală u este o filozofie, u u od de a fi, de e iste ă. O ul
de afa e i t e uie să-şi dez olte si gu , o ti uu şi eî t e upt apa ită ile de a aliză.
Poate de a eea este pu i ag eată î p a ti a oast ă. Da o ta tul tot ai st â s u
pa te e i fo a i de ediul a glo-a e i a îl o ligă pe o ul de afa e i o â să-şi
î suşeas ă şi a este teh i i pe t u a e ita o sta e de i fe io itate, ai ales dato ită
itezei de ea ie apidă a elo a t e a i altfel, ult ai p ag ati .
Stefan Pruteanu104 o stată pat u pă i a i, pat u tipu i de a aliză:
- A aliza st u tu ală a â d a o ie t auto a aliza p op iei pe so alită i
- A aliza t a za io ală, a e a alizează o u i a ea u eilal i şi s hi u ile
interumane
- A aliza jo u ilo psihologi e, a elo pe e se di t a za iile as u se

104
Pruteanu, S. – Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi,ă2000
168
- A aliza s e a iilo de ia ă, a p oie telo , pla u ilo de ia ă ascunse în
su o ştie t.

Pentru economia expunerii vom puncta numai câteva elemente pentru a putea
concentra pe unul
di ele e te: ti pul, o ga iza ea ti pului. Pe t u apli a ii p a ti e i ită itito ul la
te tul o igi a sau la late u e oase p eze tă i, dispo i ile şi î li a o â ă.105

2. A aliza stru turală

“tările eului: a ie ele dife ite şi o t adi to ii de a gâ di şi ea io a î i te ale

scurte de timp l-au fă ut pe ţe e să i t odu ă o eptul stării egoului (Ego State)
a e î lo uieşte stă ile f eudie e de “up aeu, Eu, “i e. Celo t ei a i etape ale ie ii le
corespund starea eului
COPIL
ADULT
PĂ‘INTE
Ia fie a e este a a te izată î i ti itatea ei p i t -o a aliză fu io ală p i
su di iza ea stă ilo eului după fu iile o po ta e tale pe care le împlinesc.
Fie a e su di iziu e a e u o i ut şi o „ a ifesta e , la defi ită. Astfel:
u pă i te poate fi normativ (pozitiv), grijuliu (pozitiv) sau salvator (negativ),
un copil poate fi liber (pozitiv), adaptat (pozitiv), creativ (poziti şi egati ,
creativ (negativ) sau rebel (negativ)
adultul este do e iul a eea e se gâ deşte, u fel de al ulato a e î elege
ealitatea fă ă afe ti itate opilul şi fă ă jude ată de aloa e şi asu a e de
espo sa ilită i pă i te
Combinate dau diag a a st u tu ală a pe so alită ii PAC a e stă la aza
a alizei patologiei st u tu ale. Co t olul „stă ilo eului a e au două fu ii ajo e:
- fu ia de di e io a e şi o t ol şi
- fu ia de a iu e şi e p i a e.
Care pot fi cuantificate pentru fiecare om prin
î to i ea st ategog a ei u ajuto ul ă eia se o i e ha ta pe so alită ii şi se pot
sta ili alo ă ile de e e gie pe t u fie a e di stă ile de excludere (manifestare
potologi ă î a e u a sau două di stă ile eului su t e luse siste atic de la o
fu io a e o ală sau de contaminare sta e patologi ă a a te izată p i faptul ă
stă ile eului u ai ă â auto o e şi i depe de te î t u ât f o tie ele î t e fo ul
adult, el pa e tal şi el i fa til u su t p e ise : fie o ta i a ea Adult u Pă i te, fie
Adult u Copil sau du la o ta i a e Adult u Copil şi Pă i te.

105
Berne, E – Transactional Analysis in Psychoterapz, NY, Grove Press 1963
Cardon, A.; Lehnhardt, V; Nicolas, P – Analizaătranzac ional ,ăCodecs,ă2002
169
 3. A aliza tra za io ală

3.1 O dată la ifi ată p i a fază se a o dează modelele de comunicare:

tra za iile.
“e defi eşte tra za ie o unitate de schimb social, un dus-întors complet între
două sau ai ulte persoa e fizi e sau orale şi poate lua for a u i telor,
înscrisuri, gesturi, priviri, obiecte, contacte fizice etc. O t a za ie este u itatea de
s hi ilate al î t e două stă i ale eului a alizat şi ap ofu dat î p i a fază pe t u
azul eal, î de ula e . T a za iile se su ed a se ii de t a za ii î o ta tele
umane.
La aza lo stau se e de e u oaşte e e ip o ă: salută, ali tă, î ju ă, laudă,
iti ă, iu es , u ăs et . ţe e le u eşte strokes, te e a iguu î e gleză: poziti
şi egati , u şi ău, â gâie e şi lo itu ă î a elaşi ti p. “ti ulii „st okes t a s it
e e gie di olo de u i te şi tă e e la i el ho o al, su li i al.
O defi i ie fo ală a t a za iei este
o t a za ie = u sti ul t a za io al + o epli ă 106
P a ti , atu i â d două pe soa e o u i ă a e şase stă i ale eului âte t ei
pe t u fie a e aşezate fa ă î fa ă eea e dă a ia tele de t a za io a e, spe ifi ul
posi ilită ilo . Î ealitatea, a estea se est â g fu ie de tipul pe so alită ilo ,
cartografiat deja.
Se definesc astfel

t a za ii si ple:
- pa alele: î t e a eleaşi stă i ale eului Adult – Adult..)
- î u işate: î t e stă i dife ite Pă i te – Copil …

t a za ii du le as u se atunci când partenerii la sează si ulta două esaje:

- un nivel aparent sau nivel social, explicit, verbal, observabil
- un nivel ascuns, sau nivel psihologic, implicit, non-verbal. Sunt folosite mai ales
pentru a manipula pe altcineva
Ca e e plu ită „ âsul spâ zu atului .
Sepa at e io ă t a za iile ta ge iale â d u ul di i te lo uto i ig o ă
eea e spu e elălalt şi, de e e plu „s hi ă su ie tul , a iu e pe epută de egulă
a lo a tă, dist u ti ă.

T a za ii Adult-Adult: ele ai f e e te tul u ă i i pli ă stă ile de Copil şi

Pă i te da u eo i este ese ial să se poate apela la o ela ie Adult Adult pe t u
deblocarea unui impas.

O t a za ie sau o se ie de t a za ii este alt e a de ât o su esiu e de auze şi

efe te, este u i uit al s hi ului de i fo a i, o INTE‘a iu e î t e INTE‘lo uto i.

106
Pruteanu, S. – Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi,ă2000

170
 A

C utareaăcauzei
B
A eastă i agi e de ulpa ilizează i di idul: ăuta ea auzei este î lo uită u ăuta ea
solu iilo .
Des o pu e ea u ui p o es de o u i a e u la o i ât de lu g de
t a za ii su esi e î t a za ii si ple şi a aliza disti tă a fie ă eia di t e ele se
u es A aliză T a za io ală107.

3.2 Astfel „‘egulile o u i ă ii :

- atât ti p ât t a za iile su t o ple e ta e, o u i a ea se e i e

- â d t a za ia este î u işată, o u i a ea este fie î t e uptă fie uptă
- ezultatul t a za iilo du le este dete i at ai deg a ă la i el psihologi de ât
la nivel social

e o du la op iu ile t a za io ale

- u a di două sau a â două stă ile eului pa te e ilo t e uie efe ti s hi ate
- t a za ia t e uie î u işată
- su ie tul o e sa iei t e uie a a do at.

3.3 A aliza s e a iilo de ia ă

La î t e a ea „ e fa e u ti pul ost u? A aliza T a za io ală ide tifi ă şase

moduri diferite de a ne structura timpul, atunci când oamenii se întâlnesc:

Retragerea: situa ie li ită î a e ei doi i te lo uto i

u o u i ă î t e ei. E o solu ie de fugă a e se pu e î legătu ă u dife ite fo e de
pasi itate da pe ite şi e ita ea sti ulilo . E ita ea poate fi u ai te po ală, u ai
a â ă a gaja ea ela iei.

Ritualul: este u s hi e ip o şi izi il de sti ulă i se e de e u oaşte e u

o altă pe soa ă da şi u si e î suşi.

Recreerea: o se ie de t a za ii pa ial itualizate pe u su ie t a al. Pe it

sele io a ea fă ă is a i te lo uto ilo , ofe ă se ti e tul apa te e ei la g up

Activitatea: a ie a de st u tu a e a ti pului pe a e o adoptă oa e ii a e

u es î e hipă. Este o ie tată sp e u s op, st u tu ată u pe epeti ie i p i

107
Pruteanu, S. – Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi,ă2000

171
rezultatul vizat. Î so ietă ile a tuale este st u tu a de ti p î a e oa enii sunt
e u os u i pe t u eea e fa , pe t u eea e su t sau e si t.

Jocuri psihologi e a ke i : a ipulă i ale pe soa ei î săşi sau a altei pe soa e, e

o du siste ati la se ti e te eplă ute, hia da ă li iştitoa e p i epeti ie. U jo
constă di t -o se ie de t a za ii as u se, g eu de des if at, î a e i te lo uto ii i t ă
i o ştie t î işte olu i so iale, pe t u a o i e u e efi iu as u s şi egati .
Schema cadru a unui joc:

A o sa e + pu t = ‘ăspu s + lo itu ă + o fuzie + e eficiu psiho-

Slab de teatru logic negativ

Intimitatea: este o e pe ie ă de î tâl i e totală şi di e tă u si e î suşi sau u

elălalt. Ni elul so ial al o u i ă ii este oe e t u el psihologi . “ hi u ile de
stokes sunt mai intense decât î o i a e altă st u tu ă a ti pului şi pot fi egati e şi
pozitive.

Rela ia u elălalt şi u lu ea pozi iile de via ă: unul dintre instrumentele cele

ai pute i e ale A alizei T a za io ale. Fie a e i di id poate adopta u e a tai de
atitudini în rapo ta ea lui u eilal i şi a elo lal i la el î suși, u ite pozi ii de ia ă
e iste ială. F a E st le-a a a jat su fo a u ui ta el „OK-ul Co al î fo ula ea
a glosa o ă, pozi iile ia ă su t:
OK+OK+ OK+OK - OK-OK+ OK-Ok-
Eu sunt OK

Nu sunt OK

Po i d de ai i aju ge la s e ariile de via ă definit ca u pla de ia ă î

urs de realizare, o eput î opilărie, su presiu ea pare tală. Este for a psihologi ă
care împinge individul să-şi t ăias ă ia a. Mat i ea iog afi ă e pe ite să a aliză
azul fie ă uia. Ea o i ă a to ii opilă iei: Tatăl, Copilul şi Ma a fie a e o st uit

172
di ele t ei stă i ale eului. Fu ie de situa ia u a e s-a a confruntat copilul a luat
decizii pozitive, negative sau redecizii. De aici au rezultat scenarii pe isi Câştigăto
(Winner), restrictiv Perdant (Loser) sau Nici-Nici(Non-Winnner).
E i ţe e statuează ă li ertatea dă puterea de a ne urma destinul, iar
puterea dă li ertatea de a i ter e i î desti ele altora.
Sunt mai multe modele de scenarii, atât pentru
i di izi da şi pe t u st u tu i. Ele se t a sfo ă î pla u i de ia ă a e, pe t u i di izi
pot fi pe so ale sau p ofesio ale. Ulti ele su t ezultatul atitudi ii poziti e edu ate,
induse sau impuse omului de afaceri într-o e o o ie de pia ă li e ă, de odel a glo-
american.

3.4 Scenarii în raport cu timpul108: structurarea ti pului este ese ială pe t u

euşita t a za iei. Fu ie de a p e ta opilă iei a e şase te e s e a iale, hei
după a e oa e ii iau de izii, de u ite după desti e ale unor eroi greci:
- scenariul Hercule Î ai te de iza de ia ă poate fi de tipul „înainte dato ia, după
a eea plă e ea.
- “ e ariul “isif „Aproape : ţe l-a ales ca scenariu pentru persoanele care se
„Î ea ă la al . Poate lua şi fo a di itul lui Io a în viziunea lui Sorescu.
- Scenariul Damocles (Dupa): de iziile o fi a ate de sloga ul „Î tâi plă e ea,
după a eea dato ia şi plata
- “ e ariul Ta tal Ni iodată : s he a poate fi fo ulată p i „O i e aş fa e, u oi
putea o i e i iodată eea e î i do es ai ult
- Scenariul Arahne (Totdeauna): aparent, oamenii cu acest scenariu fac eforturi
î dâ jite sp e a s hi a e a, da eşuează siste ati ; totdeau a este la fel a altă
dată.
- “ e ariul File o şi Bau is fără sfârşit : este schema de scenariu tipi ă elo a e
u au o ela ie la defi ită u ti pul şi idea de p og a .
No al, a eastă a o da e este total dife ite de abordarea timpului prin
etode de o ga iza e a lui. Teo iile lasi e su t total dife ite. Cită u ai sp e
exemplificare matricea lui Convey întâi î fo a o e t ată:
URGENT NU ESTE URGENT
I II
IMPORTANT

DE EFECTUAT CONCENTRARE/ATENTIE
MAXIMA

Necesitate Leadership si calitate

III Consum de timp IV Pierdere de vreme

IMPORTANT
NU ESTE

DE EVITAT DE EVITAT

108
Pentru detalii v. Pruteanu, S. – Manualădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi, 2000.
Deliberatănuăamăexpusămiturileăgreceşti,ăspreăincitareălaăc utare

173
Apoi într-o fo ă ai ela o ată:
URGENT NU ESTE URGENT
I II
 Crize  Pregatire
 
IMPORTANT

Probleme presante Prevenire

 Proiecte care au termene  Clasificarea sarcinilor

limita

Planificare

Sedinte

Dezvoltare relatii

Pregatire
Delegare
III IV
 
NU ESTE IMPORTANT

Intreruperi Anumite convorbiri


telefonice

Anumite convorbiri
telefonice Factorii de pierdere a

timpului

Anumite intalniri

Mail-uri, corespondenta
Lucruri care trebuie facute nerelevanta
pe loc
 Pauze de cafea, tigara,
discutii cu colegii

A aliza T a za io ează i t ă î p ofu zi ea p o le elo , da lăsâ d A iu ea

su ie tului, espe ti o ului de afa e i a e do â deşte p i teh i ile ei ijloace
efi ie te de a iu e pe t u ati ge ea s opu ilo sale p i t -o u oaşte e p ag ati ă,
ap oape edi ală atât a lui, ât şi a elui lo u a e t e uie „să t a za io eze .
Ecograme, teste, at i i et . su t puse la dispozi ie pe t u autoa aliză.

174
 12. Rela iile pu li e şi gestionarea crizelor

a. O ie tive rezultatele aşteptate ale te ei

- “tude tul t e uie să-şi î sușeas ă o iu ile de ază p i i d ela iile pu li e
- Î suşi ea teh i ilo ajo e folosite î ela ii pu li e

b. Co pete ele dobândite de student (utilitatea temei pentru student)

- apa itatea de a utiliza î o u i a e i fo a iile do â dite
- dez olta ea apa ită ii de e p i a e fo ală, ofi ială o espu zăto egulilo de
PR
- apa itatea de a ela o a şi folosi ate iale spe ifi e PR

c. Ter e i de referi ă uvi te heie

‘ela ii pu li e, dosa de p esă, i te iu, e e i e te P‘

d. Structura temei de studiu

- Co i utul a ti ită ii de P‘
- Tehnici scrise în RP
- Tehnici audiovizuale în PR
- Mediul electronic în PR
- Crearea de evenimente

e. Rezumatul ideilor principale

A ti itatea de ela ii pu li e este spe ifi ă o te po a eită ii u de o du e ea
u ei st u tu i foloseşte ijloa e di e sifi ate pe t u ea ea u ui flu de i fo a ii şi a
unei atitudini favorabile companiei în rândul liderilor, mass edia şi pu li ului la g.
Di e sitatea teh i ilo folosite a ată o ple itatea a ti ității: ela iile u p esa s isă,
ea audio izuală, u ediul ele t o i atât p i a iu i eate ât şi a ăspu s /
ea ție la sti uli e te i.

f. Co i utul dezvoltat de idei al modulului

1. Co siderații ge erale:

„‘ela iile pu li e sau P‘ su t u i te agi e şi u a e p iză la ti e i. Ce su t

ela iile pu li e î ealitate se do edeşte a fi o a ti itate p ozai ă, de a i ă
i po ta ă atât pe t u o fi ă sau o institu ie. Notă de la î eput, a î fi ele i i
multe din atribute sunt îndeplinite de a elaşi o eea e o ligă la o poli alifi a e sau
la o p esta ie de o alitate ai sla ă.
Î ela iile di t e o pa ie şi lie t / pu li se de ulează u flu o ti uu de
i fo a ii la a e pa ti ipă şi a gaja ii, şi partenerii (furnizori, ă i, i stitu ii
fi a ia e sau de stat şi utilizato ii fi ali. Pe lâ gă i fo a iile a ata e se t a s it şi
imagini, atitudini, sentimente. De ai i o eptul de „ ela ii pu li e şi u de „i fo a ii
175
pu li e . Via a e o o i ă se desfăşoa ă î o te t ultu al, odă, politi ă, o i eiu i
et . spe ifi e ediului u de fi a îşi desfăşoa ă a ti itatea. Atunci când talia structurii
este suficient de mare gestionarea acestora revine unui personal specializat organizat
î se i iul de ela ii pu li e.
Mediul de a keti g adu e şi t a s ite o a titate a e de i fo a ii, da
a estea su t spe ifi e. Î o u i a ea pu li ă sau î ea i stitu io ală e e oie de
ulte o i de o a u ită dis e ie şi o fide ialitate. Mai ales î situa ii de iză sau î
azul î a e se u ă eşte o i e ea u ei pozi ii sau u ei a u ite pe ep ii ge e ale
asup a st u tu ii. ‘ela iile pu li e filt ează a este i fo a ii sau le ge e ează î fo a
ade ată s opului u ă it. Ele p otejează se ete de fi ă î o di iile u ei e oi de
comunicare o ti uă şi i te să u ediul î o di ii de t a spa e ă a e să i du ă
încrederea.
„‘olul a iu ilo de ela ii pu li e este a ela de a o st ui i agi ea ide tita ă a
organiza iei, de a o apă a şi î f u use a u o i e o azie, de a ea şi î t e i e ela ii
u e şi i di e t p ofita ile u ele ai i flue te atego ii de pu li 109
‘ela iile pu li e utilizează teh i i şi p o edu i spe ifi e. Ele su t st â s legate de
folosirea mijloa elo de ass edia a e fa o legătu ă eut ă î t e st u tu ă şi pu li .
“e detaşează:
- P esa s isă şi tipă itu i
- P esa audio izuală
- Mediul electronic
- Contactul nemijlocit, direct
‘ela iile pu li e se desfăşoa ă su fo a a pa iilo de P‘, o ga iză ii de
e e i e te sau a iu ilo i di iduale. “e i iul de P‘ i e su o se a ie o ti uă
i agi ea st u tu ii şi a alizează o i e odifi a e i fo â d se i iile i pli ate.
Pu li ul ă uia i se ad esează a iu ile de P‘ este o stitui di ass edia,
grupuri de p esă, ediul i tual, opi ia pu li ă, etă ea ul, o t i ua ilul sau lie tul
după az, i stitu ii şi fo du i fi a ia e, ă i, u să et . a io a i, o ga is e ale
pute ii de stat şi ad i ist a iei pu li e, pa tide politi e sau g upu i de i te ese,
aso iații, fu da ii et .
Teh i i s rise de rela ii pu li e
P i t e teh i ile s ise de ela ii pu li e se e u e ă: şti ea de p esă, o u i atul
de p esă, ale ta edia, s isoa ea p opu e e, uleti ul de p esă, s isoa ea ăt e
edito , dosa ul de p esă, iog afia, a ti olul de p esă, et .
Şti ea / o u i atul de p esă: este etoda p i ipală p i a e o st u tu ă
i fo ează p esa asup a a ti ită ii sale sau asup a pozi iei sale față de un anumit
e e i e t. Co u i atul de p esă poate fi pe suasi sau de i fo mare. Include, tehnic:
şti ea a ata e, supo tul hâ tie, CD-ul, USB-ul etc.), formatul, caseta de identificare,
o e tul difuză ii, titlul, i te titlu ile, li ajul şi stilul eda tă ii.
O şti e de p esă t e uie să ăspu dă la î t e ă ile: Ci e, Ce, U de, Când, Cum, De
e? G upate î eea e se u eşte „pi a ida i e să

109
Pruteanu, S. – Tratatădeăcomunicareăşiănegociereăînăafaceri,ăEd.ăPolirom,ăIaşi,ă2008

176
 Dosa ul de p esă: “e foloseşte u ocazia o ga iză ii o fe i țelo de p esă
a u ate. Este î fapt u pa het de i fo a ii o plete desti ate pu li ită ii
(comunicate, discursuri ale condu ăto ilo , oșu i, rapoarte, prospecte etc.) grupate
î t e două ope te alătu i de fotog afii, asete ideo, e usoa e, p e u şi i i da u i
p o o io ale ofe ite zia iştilo p eze ți la o o fe i ă de p esă. “e disti g: dosa ul de
p esă e e i e t, el a te de izită şi el supo t, fie a e u u o i ut spe ifi şi
folosite la o azii dife ite. Î dosa este i lus p og a ul o fe i ei, lista i ita ilo .
P og a ul u ei o fe i e de p esă a aju s să fie sta da dizat, da se i iul de P‘
t e uie să fa ă di fie a e u e e i e t u i . La sa ea i ita iilo , o fi a ea lo ,
a u a ea lo ului şi ti pului, p i i ea ju aliştilo , des hide ea o fe i ei, sus i e ea
dis u sului o du ăto ului sau pu tăto ului de u â t, dialogul u p esa, î hide ea
conferin ei şi o ktailul, gusta ea şi dialogul i fo al t e uie să espe tele egulile da
şi să se individualizeze o espu zăto o ga izato ului pe t u a ea i agi ea do ită de
a esta. După o fe i ă, se i iul o ga izato a fa e o e alua e a ei şi apoi a u ă i
efe tele î ti p şi odul de ealiza e / i fi a e a o ie ti elo a ute î ede e.
Tehnicile audiovizuale / verbale:
De la a ia de p esă: poate fi dete i ată de u e e i e t eaşteptat a ide t,
premiu, incident, întâmplare etc. care au ajuns în mass media vizuale) când se cere o
ea ie „la ald a o du e ii i stitu iei, sau poate fi fă ută deli e at pe t u a informa
ass edia asup a pozi iei st u tu ii fa ă de o şti e sau i fo a ie apă ută î prealabil.
Rolul serviciului PR este de a monitoriza permanent ijloa ele audio izuale şi de a
ea io a p o pt: i fo ează o du e ea, p opu e a ia te de ea ie, o ga izează şi
o du e e ăspu sul.
Interviul: u este o teh i ă pu e ală. U i te iu poate fi soli itat î prealabil
sau realizat ad-hoc p egătit sau spo ta . Este i po ta t de sta ilit da ă i te iul a fi
î di e t sau î egist at. “pe ialiştii î PA t e uie să o i ă i fo a ii desp e ju alist,
desp e i te esul său di e t fa ă de a el i te iu şi ele ge e ale, să sta ileas ă
persoana a e u ează să fie i te ie ată, să dete i e lo ul, să o i ă egulile de
ază după a e se a desfăşu a i te iul, e esitatea u o ijloa e ajutătoa e g afice,
do ezi s ise, ideo et . , î to i ea p eala ilă a liste de î t e ă i, a de la a iei i i iale,
p egăti ea âto a esaje e se o difuza î ti pul i te iului, p egăti ea
i te ie atului i fo a ii, poziție, o e et . şi apoi o i e ea feed a k-ului.
Filme documentare: o i e i stitu ie dispu e de âte a p eze tă i audio izuale
pentru prezentarea sa. Fie sunt cu caracter general pentru a fi folosite în diverse
o azii, fie su t p egătite spe ial pe t u a ati ge u a u it pu li şi a transmite /
odifi a o a u ită i agi e desp e fi ă.
Mediul electronic: este deose it de o ple şi î o ti uă e pa siu e. “pe ialiştii
î P‘ t e uie să gestio eze flu ul de i fo a ii p i siste ele ele t o i e spre anumit
pu li sau sp e pu li î ge e al. Teh i ile şi odalită ile su t foa te a iate: site-ul de
prezentare, scrisorile circulare, bloguri, etc. pana la mesajele pe twiter. Noile media
su t ai ales folosite de ti e i da şi de spe ialişti. Nu u ai o i utul este important
da şi a esi ilitatea la i fo a ii otoa e de ăuta e, u i te heie et . p e u şi
a aliza şi t ata ea u ate ie a ea iilo , ăspu su ilo p i ite ia I te et.
Crearea de evenimente: e e i e tele su t o o azie e ele tă pe t u a î tă i
i agi ea fi ei. E u e ă :
177
- A i e să ile o di a e
- A i e să ile ajo e
- Di e se o azii p i i ea de p e ii, des hide ea u ei oi se ii, a hizi ii, fuzio ă i
et . sau di pot i ă est â ge ea a ti ită ii, a u ă ului de pe so al et .
Adăugă ai i a ti itatea de lo , a ele a a ja e te i te u a e sau
o ga iza io ale a e se si ilizează şi i flue ează fa to ii de de izie politi ă şi
administ ati ă î se sul do it de fi ă. Ve it di “UA s-a i teg at pe fe t şi î a a
oast ă şi este u eo i ese ial pe t u depăşi ea efe telo i p e izi ile sau ajo e ale
mediului de afaceri ostil asupra firmei.
Lobby-ul u se ezu ă la zo a politi ului da t e uie sus i ut şi î ea fi a ia ă şi
ediati ă, edu â d astfel ostu ile p i e i e ea u ui o ta t o ti uu şi g a ios
cu factorii de decizie din aceste medii care sunt astfel la curent cu problemele cu care
se o f u tă fi a şi filozofia ei de dezvoltare.
Tot ai i e io ă şi z o ul u p e iza ea ă teo ia z o u ilo poate fi apli ată u
a e su es î ia a eală aşa u s-a fă ut î ai te de şi u se p a ti ă şi a u
fie prin mass media fie din om în om.
Elemente complementare: pentru sus i e ea i agi ii firmei, pe lâ gă logo-ul ei,
fo a o espo de ei et . t e uie ate t o ito izate şi t atate u ita ă ile de izită,
e usoa ele, u ifo ele, afişajul e te io et .
“e i iul de ela ii pu li e p esupu e o e pe tiză î alt alifi ată şi un antrenament
o ti uu al elo a e lu ează î el. C eati itatea este ea a e t a sfo ă teo ia î
ealitate şi e pe ie a a u ulată este de ep e uit.

2. RELA IILE PUţLICE ȘI CRI)A

‘ela iile Pu li e ep ezi tă u fe o e a a te isti pe t u se olul XX, dar

ădă i ile a estei a ti ită i se î ti d pâ ă î ele ai e hi pe ioade isto i e, pă â d a
fi tot atât de e hi pe ât este o u i a ea u a ă. Astfel, u ele teh i i de
o u i a e, a e, astăzi, se i teg ează î a ti ită ile de ‘ela ii Pu li e, au fost utilizate
î dife ite o e te ale isto iei, de dife ite g upu i şi pe so alită i. Pe fe io a ea
a esto teh i i, i stitu io aliza ea şi teo etiza ea lo au o dus la i pu e ea u ui
do e iu de si e stătăto , a u o a ti ită i i e o tu ate şi a u ei ategorii
p ofesio ale u o i di idualitate i e defi ită. Di a est pu t de ede e, isto ia
‘ela iilo Pu li e este isto ia auto o iză ii şi pe fe io ă ii espe ti elo teh i i de
o u i a e şi de a age e t al o u i ă ii so iale.
Pe de altă pa te, e olu ia ‘ela iilo Pu li e î se sul i di idualiză ii şi
legiti ă ii lo a a ti itate p ofesio ală de si e stătătoa e este u fe o e ap oape
integral american.
După u se ştie, ‘ela iile Pu li e s-au dezvoltat mai repede în Statele Unite
de ât î alte ă i, dato ită li atului a io al, e o o i , so ial, politi şi ultu al
spe ifi , p e u şi pute ii apa te de a e a e efi iat Mass-Media aici.
Într-ade ă , fo dato ii a estui do e iu, te i ologia de ază, lu ă ile de
efe i ă, fi ele de su es, fo u urile de dezbatere provin aproape în exclusivitate
de pe continentul nord-american.

178
2.1. RELA IILE PUţLICE, TIPOLOGIE A DEFINI IILOR

‘ela iile Pu li e su t p a ti ate î şi pe t u i stitu ii gu e a e tale, da şi

pe t u o ga iza ii o -guvername tale; pe t u fi e a e u ă es p ofilul, da şi
pe t u aso ia ii i i e sau e o o i e; pe t u i stitu ii a a e, da şi pe t u i stitu ii
edu a io ale sau ultu ale. Ele pot a ea o ie ti e dife ite: de la pe suada ea pu li ului
în favoarea unei organiza ii, pâ ă la fo a ea o ga iza iei să îşi s hi e atitudi ea fa ă
de pu li , de la sp iji i ea fu io ă ii de o ati e a u ei so ietă i, pâ ă la
p o o a ea i te eselo u ei fi e sau pe so alită i. “pe ialiştii di a est do e iu
lu ează fie î fo e de o sulta ă auto o e, fie î depa ta e tele de p ofil ale
gu e elo , u i e sită ilo , aso ia iilo , î t ep i de ilo et .
‘ela iile Pu li e i lud ai ulte a ti ită i:
 s ie ea şi edita ea de esaje: o u i ate, adio şi tele iziu e, şti i de
p esă s isă, u â tă i, a u u i, apoa te de a ti itate, e slette ;
 ela iile u p esa: o ta ta ea ju aliştilo , plasa ea u o ate iale î
p esă, e i e ea legătu ilo u ju aliştii, dist i ui ea p o ptă a i fo a iilo e ute
de gazeta i, î les i ea legătu ilo di t e ju alişti şi lide ii sau spe ialiştii di
o ga iza ie,
 e eta ea: ide tifi a ea atego iilo de pu li a e i te fe ează u
o ga iza ia, st â ge ea i fo a iilo di i te io ul i stitu iei şi di afa a a esteia
referitoare la opinia diferitelo atego ii de pu li , situa ia politi ă, ate ialele
apă ute î p esă; o ito iza ea şi e alua ea odului î a e p og a ele de ‘ela ii
Publice s-au desfăşu at şi a i pa tului a esto a;
 a ti ită ile de a age e t: p og a a ea şi pla ifi a ea a ti ită ilor în
ola o a e u o du e ea o ga iza iilo ; ad i ist a ea pe so alului di
depa ta e tul de ela ii pu li e, sta ili ea ugetelo şi a p og a elo de lu u;
 o silie ea: spe ialiştii î ‘ela ii Pu li e fo ulează e o a dă i pe t u
liderii întreprinderilo , oa e i politi i, alte pe soa e u fu ii de o du e e, î eea
e p i eşte atitudi ile pu li ului, o po ta e tul o ga iza iilo , esajele efe itoa e

 o ga iza ea de e e i e te spe iale: p egăti ea şi oo do a ea

la probleme sensibile;

o fe i elo de p esă, a i augu ă ilo u o o ie ti e sau a la să ilo de p og a e, a

 p odu ie: ea ea u o p oduse de o u i a e pe aza teh i ilo

campaniilor de strângere de fonduri, vizitelor, concursurilor etc.;

tipografice, fotografice, de design clasic, de radio şi tele iziu e;

 p egăti e p ofesio ală: p a ti ie ii î ‘ela ii Pu li e e e ută a ti ită i de
p egăti e pe t u o u i a e u lide ii o ga iza iilo , u pu tăto ii de u â t, u
pe so alul de su o di e, u al i e i ai o ga iza iei;
 contacte: crearea de ela ii u ep eze ta ii o u ită ii, ai p esei, ai
lu ii politi e sau de afa e i, u e ii o ga iza iei, u ei a e izitează o ga iza ia.
După e a o sultat di e se lu ă i de spe ialitate, ‘.F. Ha lo a defi it
‘ela iile Pu li e după u u ează: „‘ela iile Pu li e su t fu ia a age ială
disti ti ă, a e ajută la sta ili ea şi e i e ea u o li ite e ip o e de o u i a e,
la a epta ea e ip o ă şi la oope a ea di t e o o ga iza ie şi pu li ul ei; ele i pli ă

179
managementul problemelor, ajutâ d a age ii să fie i fo a i asup a opi iei pu li e
şi să ăspu dă e e ilo a esteia; ele defi es şi a e tuează o liga iile a age ilo de
a se i i te esul pu li ; ‘ela iile Pu li e se es a u siste de a e tiza e, a e ajută
a age ii să te di ele ediului; ele foloses d ept i st u e te de lu u e eta ea şi
o u i a ea azate pe p i ipii eti e . G u ig Ja es E.,Hu t Todd – Manager Public
Relations)
Fo ulă ile espe ti e o i atât aspe te o eptuale e su t ‘ela iile Pu li e
, ât şi aspe te i st u e tale e efi ie ă au ele, e p o edu i de lu u foloses ei
a e le p a ti ă .
Î lu ă ile de spe ialitate su t f e e t e o ate două defi i ii. U a p ezi tă
‘ela iile Pu li e a fii d o fu ie a age ială e leagă şi e i e ela ii e ip o
e efi e î t e o o ga iza ie şi pu li ul de a e depi de su esul sau fali e tul ei.
p opusă de “. M. şi ola o ato ii săi
Cealaltă defi i ie se azează pe o u i a e şi p ezi tă ‘ela iile Pu li e a fii d
manage e tul o u i ă ii di t e o ga iza ie şi pu li ul ei.
“pe ialiştii î ‘ela ii Pu li e pla ifi ă şi e e ută o u i a ea pe t u o i stitu ie,
atât î i te io ul ei ât şi î ela iile sale u ediul î o ju ăto . Ei asigu ă i ula ia
o e tă a i fo a iei î t e dife itele su siste e ale o ga iza iei, î t e pu li şi
i stitu ie.
De o se at î a este defi i ii este „ e ip o itatea : ei doi pa te e i,
o ga iza ia şi pu li ul, aju g, dato ită u ei st ategii de o u i a e, la u stadiu de
î ede e e ip o ă şi de sp iji utual.

2.2 DEFINI II ţA)ATE PE ACTIVITĂ ILE DE RELA II PUţLICE

Nu e oase defi i ii se o e t ează asup a a eea e fa spe ialiştii î ‘ela ii

Pu li e; ele su t u e oase şi i u s iu a est do e iu p i î şi ui ea tipu ilo
ajo e de a ti ită i: s ie ea de o u i ate, o silie ea lide ilo , e eta ea
publicurilor de care depinde o institu ie, pla ifi a ea şi o ga iza ea de e e i e te,
i ple e ta ea u o a pa ii de o u i a e, et . î a est se s, ea ai i po ta tă
defi i ie este ea p opusă de Aso ia ia I te a io ală a ‘ela iilo Pu li e, u o azia
Co e iei a uale di di Me i , a e sus i e ă ‘ela iile Pu li e ep ezi tă a ta
şi ştii a so ială a a aliză ii u o te di e, a a ti ipă ii o se i elo lo , a sfătui ii
lide ilo u ei o ga iza ii şi a i ple e tă ii u o p og a e de a iu e a e o fi
fa o a ile atât i stitu iei ât şi pu li ului.
A eastă odalitate de a i u s ie o eptual do e iul ‘ela iilo Pu li e
se î te eiază pe ide tifi a ea olu ilo pe a e p a ti ie ii le î depli es sau şi le
at i uie atu i â d t e uie să-şi defi eas ă sfe a de a ti itate. Astfel au fost
ide tifi ate u ătoa ele olu i:
 ‘olul de teh i ia al o u i ă ii (communication technician):
p a ti ie ii s iu, editează, eează sigle, g afi e şi o i e alte esaje e esa e pe t u
e e uta ea p og a elo de ‘ela ii Pu li e; ei u t e uie să ia de izii legate de
i stitu ii, i doa să le apli e pe ele ale alto a, u fa e etă i, u pla ifi ă şi u
e aluează a ti ită i.

180
  ‘olul de a age al o u i ă ii o u i atio a age : a esta
pla ifi ă şi o du e u p og a de ‘ela ii Pu li e, o siliază o du e ea şi ia de izii
efe itoa e la politi a de o u i a e a o ga iza iei; ei su t i pli a i î toate
seg e tele luă ii de iziilo , utilizează e eta ea pe t u pla ifi a ea şi e alua ea
muncii lor; în cadrul acestui rol au fost identificate trei subtipuri:
1. rolul de expert (expert prescribe) – spe ialistul a e fu ie de o du e e,
e etează şi defi eşte p o le ele spe ifi e ale ‘ela iilo Pu li e, dez oltă p og a e
şi îşi asu ă espo sa ilitatea pe t u i ple e ta ea a esto a;
2. rolul de a facilita comunicarea (communication facilitator) – specialistul
asigu ă u flu o ti uu şi ilate al al i fo a iei î t e o ga iza ie şi pu li ; el este o
de legătu ă, de edie e şi de i te p eta e;
3. rolul de a facilita rezolvarea problemelor (problem solving Process facilitator)
- spe ialistul ajută alte pe soa e di o ga iza ie să-şi ezol e difi ultă ile de
comunicare.
4. ‘olul de legătu ă u edia edia elatio ole : spe ialistul e i e ela iile
u p esa şi i fo ează e ii o ga iza iei asup a a ti ită ilo p esei; asigu ă o
o u i a e î două se su i, î t e ass- edia şi o ga iza ie p i fişie ele de p esă şi
e ista p esei şi î t e o ga iza ie şi p esă p i ate ialele pe a e le p odu şi le
distribuie).
5. ‘olul de legătu ă o u i a io ală o unication liaison role): specialistul
este a age al o u i ă ii; el ep ezi tă o ga iza ia la dife ite e e i e te sau
eâ d e e i e te î a e o du e ea i stitu iei a e o azia de a o u i a di e t u
publicul intern sau extern.
Ce etăto ii “.M. Cutlip, A.N. Ce te şi G.M. ţ oo o side ă ă olu ile ele
ai i po ta te su t: teh i ia al o u i ă ii o u i atio te h i ia , e pe t
e pe t p es i e , fa ilitato al o u i ă ii o u i atio fa ilitato şi fa ilitato al
ezol ă ii p oblemelor (problem solving facilitator).(apud Cristina Coman – Relatiile
Pu li e şi Mass-Media)
A este olu i a ată ă spe ialiştii î ‘ela ii Pu li e îşi desfăşoa ă a ti itatea î t e
doi poli: u ul de e e u ie teh i ie i şi altul de o du e e (manageri). La primul pol,
ei îşi e e di ă pe t u ei da şi pe t u do e iul de ‘ela ii Pu li e u ai a ti ită i de
p odu e e a u o esaje o u i ate, dosa e de p esă, i ita ii, elată i , î ti p e la
al doilea,ei îşi asu ă a ti ită i de o ep ie, pla ifi a e, e eta e şi e alua e a u o
programe de comunicare.
Este ese ial să ai la î de â ă o a o da e efi ie tă şi siste ati ă a ese iei
pe t u a euşi. Î ăsu a posi ilită ilo , t e uie să ai o t olul, deşi u o t ol total
într-o lu e di a i ă a o u i ă ii este p a ti i posi il, şi hia u este de do it.

2.3 CUI “E ADRE“EA)Ă RELA IILE PUţLICE?

A ti ită ile de ‘ela ii Pu li e su t atât de a iate şi de ua ate î ât u pot fi

u g eu e u e ate, hia şi de ăt e ei a e lu ează de ai ult ti p î do e iu.
Multă lu e o side ă pu li itatea a fii d si gu a a ti itate de ‘ela ii Pu li e, eea e
p odu e o fuzii şi u o eptul de ‘ela ii Pu li e. Fă ă să e age eze o ple itatea

181
 u ii lui, u age t de ‘ela ii Pu li e u a e o sa i ă to ai uşoa ă î situa ia â d
a e de e pli at odelele după a e lu ează.
P o esul u a e se o f u tă î sea ă e a ai ult de ât să găseas ă
adjectivul cel mai potrivit pentru lansarea unei perechi de pantofi sport sau de a alege
săptă â alul u i pa t a i la itito pe t u p eze ta ea u ui ou tip de
autoturism.
A ti ită ile de ‘ela ii Pu li e se pot ad esa:
 Mijloa elor de i for are î asă / Pu li ului larg
Nu este ale ai sigu ă de eşe î i ple e ta ea u ui p og a de ‘ela ii
Pu li e de ât o ela ie p oastă u ijloa ele de i fo a e. Nu este o ligato iu a o
ela ie u ă să asigu e su esul, da este de dato ia age tului de ‘ela ii Pu li e să ai ă
o ta te e ele te u oa e ii de p esă. Ceea e age tul ofe ă a i fo a ie g atuită
o ologului său di p esă a fi â dut de zia ul, age ia sau postul espe ti pu li ului
la g. Pe t u a euşi să plaseze o i fo a ie î i te esul lie tului p i t -un canal
ediati , age tul de ‘ela ii Pu li e t e uie să e u gă la tot a se alul său de
comunicare, inclusiv creditul de seriozitate, simpatie, colegialitate pe care este obligat
să şi-l o st uias ă p i atu a i fo a iei p ofesiu ii. Ai i i t ă t i ite ea de
o u i ate de p esă, î tâl i i u epo te i sau edito i pe t u a i flue a, î se sul
folosirii unei idei într-u a ti ol, o ga iza ea de o fe i e de p esă, pla ifi a ea de
e e i e te la a e p esa este i itată să pa ti ipe.
Pe t u efi ie ă î ela iile u p esa, age ii de ‘ela ii Pu li e t e uie să
î eleagă atât atu a şi fu iile de ază ale a ti ită ii ju alisti e, ale i stitu iei p esei
î ge e al, ât şi a a te isti ile dife itelo so ietă i de p esă. ‘espe tul fa ă de
i depe de a p esei î ulege ea şi eda ta ea şti ilo o ligă la foa te ult ta t, da şi
la a t e a ea apa ită ii de pe suasiu e.
Mijloa ele de i fo a e î asă ep ezi tă şi ehi ulul ideal pe t u e la ă.
Chia şi atu i â d o i fo a ie u poate păt u de pe u a al ediati p i i te esul
p eze tat de p op iul ei o i ut, e istă eze a plasă ii ei a pu li itate. Î a est az,
deza a tajul ostului este de ulte o i o pe sat de faptul ă i fo a ia apa e e a t
u a fost li ată, î o i ut şi î fo ă, fă ă a î t e pu li şi age tul de ‘ela ii
Pu li e să ai i te i ă pă e ea ju alistului.
 Publicului restrâns
A ti ită ile ad esate o u ită ii su t puse î legătu ă u o i e ea sau
e i e ea u ă oi ei u ui pu li est â s fa ă de o o pa ie a e îşi desfăşoa ă
acti itatea î egiu ea geog afi ă espe ti ă. Atu i â d se ad esează u o g upu i de
a est tip, age tul de ‘ela ii Pu li e t e uie să ide tifi e lide ii lo ali de opi ie,
g upu ile i i e, oa e ii de afa e i şi auto ită ile gu e a e tale.
Sunt preferate în aceste cazuri vizite la sediul principal al clientului,
spo so iza ea de e e i e te î i te esul o u ită ii, ealiza ea de e pozi ii a e
a e tuează olul poziti al o ga iza iei ep eze tate, î u ătă i d i agi ea

 Personalului i stitu iilor

clientului.

U pas i po ta t î p o o a ea u ei i agi i u e a u ei o pa ii î fa a
pu li ului o stă î ea ea u o ela ii i te e de foa te u ă alitate î t e a gaja ii
fi ei espe ti e. Atu i â d a gaja ii su t i fo a i desp e p o lemele companiei si
182
politi a de ezol a e a a esto a, ei pot ajuta p og a ul de ‘ela ii Pu li e se i d a
ambasadori neoficiali.
De o i ei, age tul de ‘ela ii Pu li e este el a e t e uie să asigu e i fo a ea
it i ă a a gaja ilo u eea e se î tâ plă î o pa ie, p i pu li a ii pe iodi e,
raporturi anuale, buletine, posturi de difuzare audio- izuală i te e şi hia p i
pla ifi a ea u o î tâl i i „fa ă î fa ă î t e a gaja i afla i pe dife ite i elu i î
ie a hia de fu ii.
 Publicului, în calitate de consumator
Pe ep ia o pa ti e telo a age ial-executive din multe companii în
legătu ă u pu li ul este ă espo sa ilitatea fa ă de el a t e ui să se afle p io ita î
sa i a depa ta e tului de a keti g şi a ia după a eea î a elui de ‘ela ii Pu li e.
De fapt, pu li itatea, u oaşte ea gustu ilo pu li ului şi sta ili ea de pu i de
o u i a e efi ie tă î t e o su ato i şi o pa ti e tele de izio ale ale o pa iei
su t ele a e sus i fu ia de a keti g. ‘ela iile u e u pu li ul u fa de ât să
etezeas ă a esul la pia a de desfa e e, fu izâ d i fo a ii p e ioase u p i i e la
e e e. U u p og a de a keti g u lie ii ajută la o st ui ea u o ela ii pe
termen lung, reciproc avantajoase.

2.4. CE AŞTEAPTĂ JURNALIŞTII DE LA “PECIALIŞTII ÎN RELA II PUţLICE

Cu toate ă e istă ste eotipul o fo ă uia a e ista u o fli t pe a e t

î t e p a ti ie ii î ‘ela ii Pu li e i ju alişti, ele două p ofesii u se află î o fli t, i
î ela ii de ooperare.
“pe ialiştii î ‘ela ii Pu li e au e oie de ju alişti pe t u a putea pu e î
i ula ie esajele şi i fo a iile pe a e do es să le t a s ită pu li ului lo ;
ju aliştii au e oie de a eştia pe t u a putea aju ge ai epede la su se, pentru a
e efi ia de i fo a ii e ifi ate şi de ate iale de p esă ela o ate o fo
sta da delo ju alisti e, ate iale e pot fi i luse î pagi ile p esei fă ă a e esita
a i efo tu i de do u e ta e, e ifi a e, s ie e. De i ela iile di t e ele două
p ofesii se azează pe e ip o itate. Astfel, ju alistul a e e oie de i fo a iile
p i ite de la p a ti ie ii î ‘ela ii Pu li e, da , pe de altă pa te, el este eti e t fa ă de
ei a e, teo eti , a putea să-l manipuleze – cu atât mai mult cu cât specialistul în
‘ela ii Pu li e este u p ofesio ist. La â dul lo , p a ti ie ii î ‘ela ii Pu li e au
e oie de ju alişti, pe a e u îi pot o oli, da se te de ea iile lo . ‘ela ia di t e
ju alişti şi spe ialiştii î ‘ela ii Pu li e ai poate fi pe epută şi a u jo .
Coope a ea di t e a eştia t e uie să se azeze î totdeau a pe î ede e şi pe
espe t e ip o , adi ă pe e u oaşte ea p ofesio alis ului pa te e ului. Pe t u a
ju alistul să adă î spe ialistul î ‘ela ii Pu li e u pa te e de u ă,
ep eze ta tul i oului de p esă t e uie să fie fle i il, adaptâ du-se la e i ele
p ofesio ale ale ju alistului; să fie so ia il, ă dăto , si e , ei hi at, să fie u u
o ato ; să ai ă e o ie u ă, apa itate de si teză şi a aliză, să fie u u
o ga izato , să ai ă ultă pute e de u ă, adaptâ du-se orarelor neregulate ale
ju aliştilo , să u oas ă i e lu ea p esei, şi e ige ele ei p ofesio ale, să fie u u
u os ăto al i stitu iei pe a e o ep ezi tă şi să stăpâ eas ă totodată su ie tele pe
a e le p ezi tă, să ştie să t ieze i fo a iile i po ta te de ele ai pu i i po ta te;
183
să fie u u i te edia î t e p esă şi o ga iza ie fă ă să lo heze a esul a esto a la
su sele de i fo a e; să ai ă e pe ie ă î t -un depa ta e t de ela ii pu li e.
ţi eî eles ă toate a este alită i u pot fi î t u ite de o si gu ă pe soa ă.
Î să, i oul de p esă ep ezi tă o e hipă î a e a este alită i fo ează u tot u ita ,
fapt e du e la o u ă o u i a e u p esa.
Cei a e lu ează î ‘ela iile Pu li e su t işte pe soa e foa te o upate. Ei au
espo sa ilită i ope a io ale a o i i e alt i e a a e lu ează î t -un mediu
dis ipli at. Da ă de i o fu ie a age ială, ei t e uie să a e eze ugete şi
oa e i, să o du ă depa ta e tul eal, sau să ofe e o sulta ă, să e ifi e fa to ii
de o t ol şi să se asigu e ă sta da dele de alitate su t î t u ite. De fapt a este
alită i u su t e ute u ai p a ti ie ilo de ‘ela ii Pu li e i şi tutu o a agerilor.
Mai e istă şi alte felu i de p esiu i asup a spe ialiştilo î ‘ela ii Pu li e. O a e
pa te di u ă se desfăşoa ă la u i el î alt. O g eşeală fă ută î t -o convorbire cu
u ju alist a e o se i e pu li e, eea e este foa te eplă ut.
De fapt, ele ai ulte a ti ită i ale p ofesio iştilo de ‘ela ii Pu li e su t p i
defi i ie: PUţLICE.
Co u i a ea şi ‘ela iile Pu li e ep ezi tă o p ofesiu e u de e istă pu i e
reguli fixe. Practica nu este dinainte presc isă, a î azul alto p ofesiu i.
Deseo i olul este g eşit î eles de olegi, u a de ‘ela ii Pu li e este
desfăşu ată de o i ei î ai te de te e ul li ită şi î totdeauna este prea mult de
fă ut. E istă şi p esiu i foa te a i, di pu t de ede e alitati şi a titati ,
e e itate asup a p ofesio iştilo .
Pe t u a să e iste o u ă o u i a e î t e ju alişti şi age ii de ‘ela ii
Pu li e, iată u a t e ui să fie o politi ă de ‘ela ii Pu li e di ad ul u ei i stitu ii:
1. Î tâl i ile u p esa lo ală t e uie să ai ă lo la u i el a e să asigu e o
ela ie pe a e tă şi satisfă ătoa e, şi o fi o ga izate p i t -u g up de ‘ela ii
Publice.
Decla a iile de p esă pot fi fă ute u ai de di e to ii di o siliul de
ad i ist a ie sau de i oul de p esă, a e a io ează la i st u iu ile o siliului de
ad i ist a ie.
2. Î od o al, i oul de ‘ela ii Pu li e u îşi a fa e u os ute p i
media atitudi ile efe itoa e la hestiu ile se si il politi , la i el lo al sau a io al.
Un timp considerabil este petrecut de unii directori în activitatea de
ep eze ta e a i te eselo o pa iei pe lâ gă oa e ii legii, pa la e ta i şi alte
persoane care au posi ilitatea să i flue eze iito ul o pa iei. A este o ta te pot fi
p ejudi iate de o pu li itate i opo tu ă.
3. G upul de ‘ela ii Pu li e u a fa e o e ta ii pu li e u p i i e la
opti a o ga iza iei sau la alte su ie te, u a fi: ugetul sau ăsu ile legislative. El
poate de o st a a e su t efe tele u o ase e ea ăsu i asup a pe fo a elo
o i ă ei pă i a g upului, atu i â d ase e ea efe te pot fi de o st ate.
4. Co e ta iile pu li e î p esă sau î altă pa te t e uie să fie legate de
a ti ită i a terioare sau actuale. Comentariile despre planurile viitoare trebuie evitate
pâ ă â d pot fi puse î p a ti ă.
5. A u u ile efe itoa e la i esti ii de apital posi ile sau pla ifi ate, sau
et age ea i esti iilo , î od o al u pot fi fă ute pâ ă â d aceste proiecte nu
184
au fost auto izate ofi ial de o siliul de ad i ist a ie. A olo u de age iile
gu e a e tale lo ale sau a io ale t e uie să fie o sultate î ai te de a fa e o
i esti ie poate să apa ă e esitatea de a fa e u a u î p eala il. De e i ut ă î
ase e ea situa ii şi î t -u ase e ea stadiu, ăspu de ea o pa iei t e uie să fie
li itată. Î să datele pe t u p oie te a e su t î faza de de ut sau î desfăşu a e
trebuie furnizate.
6. “ă u se fa ă i i u a u desp e ego ie i a o du i de o i e e a
li e ei, a o du i de oope a e u alte o ga iza ii pâ ă â d ego ie ile u se te i ă
u su es şi fo a de la a iei u a fost sta ilită de pă ile i pli ate.
7. Opo tu ită ile de a fa e o pu li itate fa o a ilă o fi ide tifi ate de
grupul de ‘ela ii Pu li e şi e ploatate, după la ifi a ea lo , la i elul di e to ului
executiv.
8. ‘ep eze ta ele, filialele şi i ou ile a e i pli ă a ti itatea e te ă
de ‘ela ii Pu li e desfăşu ată de o silie i a t e ui să se asigu e ă a eştia şi-au luat
î se ios olul şi o st â ge ile su t foa te la defi ite.
9. A olo u de situa ia suge ează ă a t e ui să se î t ep i dă e a e a
dife i de a este p i ipii di e toa e, o ase e ea î t ep i de e u a t e ui fă ută fă ă
o o sulta e p eala ilă u p eşedi tele sau u di e to ul ep eze ta ele, filialele şi
i ou ile de p esă a t e ui să fie o sultate şi i fo ate î toate situa iile â d a este
li ii di e toa e au ele a ă. A este p i ipii di e toa e u i te io ează să
est i io eze a ti ită ile de ‘ela ii Pu li e la i el de ep eze ta ă sau di izie î zo a
de a keti g e istă statuată legătu a u i oul de p esă. C isti a Co a – ‘ela iile
Pu li e şi Mass-Media)

3. RELA IILE PUţLICE ŞI “ITUA IILE DE CRI)Ă

În zilele noastre, criza (e o o iei, a î t ep i de ilo , a o ştii ei, a ultu ii, a

alo ilo a de e it o sta e otidia ă, ia u â tul a i t at î o a ula ul u e t al
o du ăto ilo de i stitu ii, al ju aliştilo şi al pu li ului la g. P eze a ap oape
o ti uă a izelo , plasate la ele ai dife ite i elu i, a fă ut a tot ai ul i lide i
politi i, o du ăto i de î t ep i de i, spe ialişti î a age e t şi p a ti ie i ai
‘ela iilo Pu li e să o eas ă desp e „gestiu ea izelo , desp e „ a age e tul
izelo , desp e „ o u i a ea de iză et .; totuşi e pe ie a de zi u zi e a ată ă
ult ai pu i i su t ei a e de i o pete ele, e pe ie a şi logisti a e esa e
p eî tâ pi ă ii şi o t olă ii efi ie te a u ei ize. C isti a Co a – ‘ela iile Pu li e
şi Mass-Media)
Pe t u a ieşi di t -o situa ie de iză, t e uie să ştii ai î tâi să o u i i, atât î
i te io ul o ga iza iei ât şi î e te io ul a esteia. Î situa ii de u ge ă, o u i a ea
e te ă ep ezi tă o u i a ea u ei a e u su t di e t ăspu zăto i de p o o a ea
dezast ului / izei. A eastă o u i a e a e a s op pu li ul la g şi edia. Ea poate fi
de la şi pe t u pote ialele i ti e, e ii edia di pu li , pe soa e i pli ate
direct sau indirect.
P ă uşi i de a ioa e ele ale a ia iei o â e, î dife itele zo e ale ă ii ,
fali e tul u o fo du i, sau jo u i pi a idale CA‘ITA“, FNI , ize li hidită i sau
fali e te ale u o ă i Da ia Feli , ţa o e , ţa a I te a io ală a ‘eligiilo ,
185
i u da ii atast ofale, i e dii în mediul forestier, în întreprinderi sau în zone locuite),
poluă i ale ulto ape “o eş, “i et , g e e şi a ifesta ii u fo e iole te, s a dalul
diplomelor false sau al înscrierii la licee etc. Acestea sunt numai câteva exemple,
dintre sute de cazuri t ăite de so ietatea o â ă, a e a ată ă a easta este u a
zguduită de u e oase ize.
O i e i stitu ie se poate o f u ta u o situa ie de iză, a e poate pu e î
pe i ol atât fu io a ea ei o ală ât şi i agi ea de a e se u u a i stitu ia
espe ti ă î o e tul izei. U ele ize su t p e izi ile şi pot fi p e e ite, altele u
pot fi a ti ipate î od o e t. Cu toate ă s-au luat ulte p e au ii de o di
financiar, economic, tehnic, educativ) pentru controlarea sau stoparea unei crize,
a easta poate s ăpa de su o t ol şi lua a ploa e. Astfel, iza poate adu e p ejudi ii
g a e i stitu iei, da ă u este gestio ată o e t di toate pu tele de ede e, i lusi
di pu tul de ede e al o u i ă ii. De i o u ă o u i a e î ti pul izei poate să
î piedi e ea iile egati e ale pu li ului.
De o i ei, o iză afe tează p ofu d i agi ea u ei i stitu ii. I agi ea de a ă
se o st uieşte â d se o tu ează a sa lul de alo i şi ep eze tă i p i a e
publicul percepe organiza ia espe ti ă. Î ti pul u ei ize i pu alte ep eze tă i şi
se fi ează a u ite lişee, a e se afişează ultă e e u i agi ea i stitu iei. D ept
u a e, a să fa ă fa ă u o situa ii eaşteptate sau eo iş uite, o du e ea
i stitu iei î p eu ă u depa ta e tul de ‘ela ii Pu li e t e uie să se p egăteas ă di
ti p. Gestio a ea u ei ize u poate fi i p o izată; ea se fa e pe e alua ea o e tă a
i u sta elo şi pe stăpâ i ea u o st ategii ade ă ate de ăspu s, st ategii
p egătite şi hia testate cu mult timp înainte de izbucnirea crizei.

3.1. CRI)A ŞI EVOLU IA EI

C iza ep ezi tă u fe o e o ple a e poate afe ta fie î t egul a sa lu

so ial, fie a u ite se toa e ale a estuia se to ul e o o i , politi , ela iile
i te a io ale, sistemele financiar- a a e, st u tu a so ială, i stitu iile de
î ă ă â t şi ultu a . Aşada , izele au t ezit i te esul so iologilo , a t opologilo ,
e o o iştilo , psihologilo , isto i ilo şi, i pli it, al teo eti ie ilo sau p a ti ie ilo
di ela iile publice.
După pă e ea e o o iştilo , iza este si o i ă u o î t e upe e a it ului
de eşte e e o o i ă, fie î apo t u eşte ea a te ioa ă, fie î apo t u eşte ea
esti ată.
C iza ai poate fi defi ită a ep eze tâ d omente legate de evenimente
so iale pu i sau delo a ti ipate, a e ăstoa ă odu ile de adapta e, dest u tu â d
pe so alitatea şi e esitâ d u efo t de e o stitui e adesea i posi il.
Î e etă ile, dez ate ile şi p a ti ile di do e iul ela iilo pu li e situa iile de
iză sau de p e- iză î piedi ă u a fu io a e a u ei o ga iza ii, astfel st i â du-se
şi s hi ul de i fo a ii di t e i stitu ie şi pu li ul ei, e te sau i te . Î o luzie,
izele apa a fe o e e e pot dău a u ei i stitu ii, atât di pu t de ede e
ate ial ât şi di pu t de ede e so ial, dete io â d i agi ea o ga iza iei
espe ti e. Astfel, p og a ele de î d epta e a izei, gâ dite şi apli ate de
depa ta e tele de ‘ela ii Pu li e, t e uie să se azeze pe diferite strategii de
186
 o u i a e, e ite să i flue eze pu li ul şi să s hi e odul î a e a esta
i te p etează a ea iză. Pe t u p a ti ie ii de ‘ela ii Pu li e, iza este u te e
predilect pentru aplicarea unor strategii de comunicare vizând limitarea sau stoparea
daunelor.
C iza apa e a o uptu ă, a o situa ie i p edi ti ilă, a e î t e upe u a
fu io a e a u ei o ga iza ii şi a e afe tează i agi ea ei la i elul pu li ului. De
a eea este e esa ă e iste a u ei st ategii glo ale de p e e i e a izei
a age e tul izei , a u ui g up de spe ialişti i e a t e a i elula de iză şi a
u ei politi i de o u i a e ade ate o u i a ea de iză .
C izele a e afe tează o ga iza iile i pli ă ai ulte etape:
a) P egăti ea izei (prodro al pe iod : p i a etapă este şi u a de
p e e i e, î a e ide tifi a ea pote ialului de iză al u o e e i e te poate
o du e la lua ea de ăsu i pe t u a iza să fie p e e ită sau hia a ulată.
În cazul dezastrului navetei Challenger, avertismentul a i te e it o dată
u des ope i ea u o p o le e teh i e la ea toa e, u şase lu i î ai te de e plozia
a ei. După e a e tis e tul a t e ut şi u s-a fă ut i i pe t u op i ea izei, sau
a este a iu i s-au dovedit a fi ineficiente, începe perioada de iză a ută.
b) C iza a ută a ute isis : a esta este o e tul a e defi eşte o iză
a eta Challe ge a e plodat la de se u de de la la sa e . Da ă etapa de p egăti e
a o dus la ela o a ea u o pla u i de iză, atu i i stitu ia poate o t ola momentul
într-o a u e ăsu ă şi ai poate o t ola şi odul î a e iza a e upe; î să atu i
â d iza u poate fi o t olată, o ga iza ia poate î e a să o t oleze â d şi u
o fi dist i uite i fo a iile efe itoa e la a est e e i e t. A est lucru este foarte
i po ta t deoa e e di a est o e t pu li ul şi p esa de i o ştie te de e iste a
izei şi i o ga iza ia su sup a eghe e.
c) Faza o i ă a izei (chronic isis ; a t eia pe ioadă poate lua ai ult
sau ai pu i ti p; o i e a hete ale dife itelo i sta e de o t ol, dez ate i
pu li e, a iu i de dis ulpa e şi î e ă i de e âştiga e a î ede ii opi iei pu li e.
Este o etapă de ea ie, î a e au lo autoa alize şi efo tu i de efa e e a i stitu iei şi
a opiniei publice.
d) Terminarea crizei h isis esolutio : a eastă pe ioadă a e a s op
î heie ea etapei de gestiu e a izei. Da ă faza de p egăti e a izei este i e
e ploatată, atu i iza este o t olată şi i stitu ia aju ge epede î faza de te i a e
a crizei. În alte cazuri acest lucru ia mai mult timp, iar revenirea la ceea ce era înainte
o al este ai ostisitoa e. “. Fi k ede ă, dato ită a a te ului i li al izelo ,
etapa de te i a e se poate t a sfo a î etapa de p egăti e a u ei oi ize. De
aceea este i pe ios e esa a lide ii i stitu iei să e alueze o po ta e tul di
ti pul izei, să t agă o luziile e esa e şi să fa ă pla u i de a age e t al izei.
Ti oth Coo s, î să, p opu e u ăto ul siste de pe iodiza e:
1. Perioada de pre- iză (pre-crisis); în care sunt incluse mai multe perioade:
a) găsi ea se alelo izei sig al dete tio ; ajo itatea izelo îşi a u ă, î
a u ite felu i, apa i ia; d ept u a e, spe ialiştii î a age e tul izelo t e uie să
dez olte u siste de găsi e şi ide tifi a e a a esto se ale, apoi să adu e i fo a ii
desp e se alele espe ti e şi să le a alizeze;

187
b) prevenirea crizei (crisis prevention : după auto ul de ai sus, ăsu ile se î pa t
în trei categorii:
1. managementul problemelor (issue a age e t : a est tip de a iu e
u ă eşte o t ola ea u ei p o le e şi e ita ea t a sfo ă ii ei î t -o iză;
2. evitarea riscurilor isk a e sio : a este a iu i se efe ă la ăsu ile luate
pentru eliminarea sau reducerea nivelului de risc;
3. o st ui ea ela iilo (relationship building : a eastă a ti itate i pli ă ai
ulte u ită i ale o ga iza iei, ai ales ale depa ta e tului de ‘ela ii Pu li e, pe t u a
ea ela ii poziti e u pu li u ile i pli ate. Pe t u a a eastă ope a ie să fie u
su es, t e uie să e iste o u i a e des hisă, si e ă, p i s hi u ile de i fo a ii şi
opi ii p i efo tul o u de a ăuta solu ii pe t u ezol a ea izei.
p egăti ea izei: î a eastă fază este i po ta t a ele e tele ul e a ile /
pu tele sla e ale izei espe ti e să fie găsite, să fie eată elula de iză, să fie ales
u pu tăto de u â t, să se ela o eze u Pla de Ma age e t al C izei, să fie
st u tu at u Pla de Co u i a e de C iză
. Pe ioada de iză isis e e t : î epe atu i â d u e e i e t de la şato
a hează î eputul izei; î a eastă etapă spe ialiştii î a age e tul izei t e uie
să apli e p og a ele de gestiu e a izei şi î od deose it ele de o u i a e de
iză u pu li u ile i pli ate. După W. T. Coo s, a eastă etapă up i de t ei t epte:
a e u oaşte ea izei isis e og itio – a e lo atu i â d e ii o ga iza iei
a eptă faptul ă se o f u tă o iză şi adoptă u o po ta e t ade at;
e u oaşte ea izei p esupu e a aliza odului î a e opi ia pu li ă, p esa, e ii
i stitu iei au atalogat iza u a fost ea p eze tată pu li ului i te şi pu li ului
e te şi st â ge ea i fo a iilo desp e iză;
stăpâ i ea izei isis containment : a eastă pe ioadă este do i ată de ăsu ile
luate pe t u a ăspu de izei; î eea e p i eşte o u i a ea, este i po ta t a
a este ăspu su i să fie e pli ate dife itelo atego ii de pu li ;
elua ea afa e ilo usi ess esu ptio : a eastă pe ioadă i pli ă a iu ile p i
care o ga iza ia a ată ă a depăşit iza şi îşi eî epe ia a î it ul o al de
activitate.
3. Etapa de post- iză post- isis : a iu ile di a eastă fază pe it e ifi a ea faptului
ă, î od eal, iza a luat sfâ şit, e ifi a ea odului î a e pu licurile implicate au
pe eput iza şi o po ta e tul o ga iza iei î ti pul izei, p egăti ea i stitu iei
pe t u a fa e fa ă u su es u ei alte ize. Î a este o e te se e aluează
a age e tul izei, se t ag o luziile, se o ti uă o u i a ea u pu licurile
i pli ate şi se efe tuează o ito iza ea a iu ilo de post- iză.

3.2. MANAGEMENTUL CRIZEI

Nu t e uie fă ut u a u it lu u pe t u a o iză să fie stăpâ ită.

Ma age e tul o e t al izei ep ezi tă o se ie de ăsu i luate di ti p, a e pe it
i stitu iei să oo do eze şi să o t oleze o i e u ge e; astfel: a age e tul efi ie t
al izei eşte şa sele u ei o ga iza ii şi edu e pe i olele u a e a easta se
o f u tă.

188
 După W.T. Coo s, a age e tul izei ep ezi tă işte fa to i o epu i
pe t u a o ate iza şi a edu e pagu ele p oduse de a easta. Cu alte u i te,
a age e tul izei î ea ă să p e i ă sau să edu ă efe tele izei şi să p otejeze
o ga iza ia, pu li ul i pli at şi do e iul espectiv – daunele respective.
Ma age e tul izei ep ezi tă u p o es de pla ifi a e st ategi ă e
u ă eşte eli i a ea pa ială a is ului şi esigu a ei ezultate di e e i e tele
egati e şi a e pe ite i stitu iei să stăpâ eas ă e olu ia sa.
„Pe t u o t ola ea u o astfel de e e i e te t e uie să e iste Pla de
Ma age e t al C izei PMC ; pla a e up i de o listă de p o edu i de la ele e
evacuare sau de prim ajutor la cele referitoare la locurile unde trebuie plasate utilajele
de sti ge e a i e diilo , a e t e uie apli ate î toate se toa ele asup a ă o a a
putea a io a efe tele dife itelo ize. C isti a Co a – ‘ela iile Pu li e şi Mass-
Media). Un asemenea plan este extrem de necesar deoarece crizele sunt evenimente
care au lo su p esiu ea ti pului şi î a e ăspu su ile apide su t itale. Pe lâ gă
fa to ul iteză, PMC eează u pla de ăspu su i o ga izate şi efi ie te. PMC pu e la
dispozi ie u siste a e poate sal a ie i, poate edu e e pu e ea u ei i stitu ii la
fa to ii de is şi poate pe ite a a iu ile de e edie e să fie luate fă ă alte a alize
a ă u ite.
Da u a age e t efi ie t al izei u poate e ista fă ă o o u i a e la fel
de efi ie tă. A easta u u ai ă fa ilitează situa ia de iză dar poate aduce
o ga iza iei u e u e ai u de ât el di ai tea izei.
Într-u studiu de efe i ă, A.G He e o şi C.ţ P att apud C isti a Co a –
‘ela iile Pu li e şi Mass-Media a ată ă atitudi ile a age ilo fa ă de situa iile de
iză se î ad ează î t ei atego ii ese iale:
- i te e ia î pu tul de aşte e al izei: î a est o e t este
i po ta t să se fa ă tot e este posi il pe t u a stopa de la şa ea u ei posi ile stă i
de iză isis killing);
- i te e ia î ti pul izei: a u efo tu ile t e uie î d eptate ăt e
li ita ea e ti de ii izei şi ăt e o t ola ea o u i ă ii di t e i stitu ie şi pu li u ile
ei specifice (crisis control);
- ei te e ia: a age ii su t de pă e e ă situa ia u poate fi stăpâ ită
şi ă ea se a ezol a î timp (crisis laissez-faire).(Cristina Coman – ‘ela iile Pu li e şi
Mass-Media).

4. COMUNICAREA ŞI RELA IILE PUBLICE

Î eleasă a u i e sul î t eg, î atu ă, o u i a ea e istă atât la i elul

siste elo , ât şi la i elul su siste elo e o o pu . Nu e istă ele e t al a esteia
a e să u i t e î i te a iu e u altele. A est lu u este ala il şi la i elul ie ii, î
ge e al şi, u atât ai ult, la i elul ie ii so iale, î spe ial.
“p e deose i e de elelalte fii e, o ul a e posi ilitatea de a comunica prin
li aj a ti ulat. A eastă a a te isti ă a de e it aza i iliza iei, a e, alătu i de
u ă, ep ezi tă ele e tul defi ito iu al e iste ei u a e.
Co u i a ea este ele e tul i dispe sa il î fu io a ea opti ă a o i ă ei
ole ti ită i u a e, i dife e t de atu a şi ă i ea ei.
189
 4.1. COMUNICAREA ÎN “ITUA II DE CRI)Ă
Ma age e tul efi ie t al izei i lude, a o o po e tă ese ială,
o u i a ea de iză.
Co u i a ea de iză ep ezi tă o u i a ea di t e pu li ul său şi o ga iza ie
î ai te, î ti pul şi după e e i e tele egati e.
Co u i a ea de iză p esupu e u e oase a ti ită i u o i ut st ategi şi
ta ti . După D.V Guth şi C. Ma sh apud C isti a Co a – ‘ela iile Pu li e şi Mass-
Media) care prezi tă o si teză la ă a dez ate ilo , o u i a ea de iză i pli ă pat u
a i tipu i de a ti ită i:
1. evaluarea riscurilor,
2. pla ifi a ea o u i ă ii de iză,
3. ăspu sul,
4. efa e ea o ga iza iei.
1. Evaluarea riscurilor
A eastă a ti itate o stă î ide tifi a ea dife itelo a e i ă i e iste te î
ediul î a e ope ează i stitu ia. Î a est s op este e oie de o sulta i di ad ul
u o fi e spe ializate sau de spe ialiştii i stitu iei; a eştia fo ează o e hipă de
planificare a crizei (planning crisis team). (Cristina Coman – ‘ela iile Pu li e şi Mass-
Media . Pla ul se efe ă la i pa tul o di iilo li ate i e, la i pa tul f ă â tă ilo
politi e, la a ide tele de u ă posi ile, la ea iile di e selo o ga iza ii eligioase
sau civice. În acest scop se fo ează o e hipă de pla ifi a e al ătuită di o du e ea
i stitu iei, şeful depa ta e tului de ela ii pu li e şi lide ii alto depa ta e te a e a
putea fi i pli ate î iză di ad ul o ga iza iei, u a fi: ju ist, di e to teh i ,
responsabil u se u itatea i stitu iei, espo sa il esu se u a e et .
A eştia găses posi ilele dezast e sau o fli te u a e s-ar putea confrunta
fi a/i stitu ia espe ti ă. Tot ei ai a alizează şi izele a te ioa e ale o ga iza iei.
2. Planificarea comuni ă ii de iză
A doua etapă, poate ea ai i po ta tă, este do i ată de a ti ită ile p i i d
ela o a ea u ui Pla de Co u i a e de C iză PCC . Majo itatea elo a e au studiat
izele şi au s is desp e gestiu ea izei M. Nudell, N. A tokol, 1988; D. Ten Berge,
1990; L. Barton,1993; K. Fearn-Banks, 1996; O. Lerbinger, 1997; T.W. Coombs, 1999)
su t de pă e e ă „pe t u u a age e t efi ie t de o u i a e a izei este e oie
de u pla de o u i a e a izei, î to it î ă di pe ioadele de al . apud
Cristina Coman – ‘ela iile Pu li e şi Mass-Media . A esta este ealizat de spe ialiştii î
‘ela ii Pu li e a e, o fo tutu o auto ilo di do e iul a age e tului izei,
t e uie să fie i pli a i î toate etapele şi î toate e e i entele asociate unei crize.
Pla ul de Co u i a e de C iză a e,de o i ei, fo a u ui dosa u i st u iu i;
el t e uie să fie astfel o ga izat î ât age ii de ‘ela ii Pu li e să poată găsi u
uşu i ă se iu ile spe ifi e; de ase e ea el t e uie să eziste situa iilo ep e ăzute
ale u o ize, fapt pe t u a e u se e o a dă păst a ea lui e lusi pe al ulato , î
o di iile î a e a esta a putea fi afe tat de i e dii, ut e u e sau hia si ple
întreruperi de curent.
Planul de Comuni a e de C iză izează a eleaşi pu li u i ale u ei o ga iza ii
a e su t izate şi de a pa iile de o u i a e o iş uite. O o ga iza ie t e uie să
ai ă ai ulte Pla u i de Co u i a e de C iză, adaptate dife itelo tipu i de iză
190
inventariate; un PCC pentru un incendiu este diferit de cel pentru un produs de
p oastă alitate: pu li u ile pot fi dife ite, Mass-Media vizate sunt (pot fi) diferite,
esajele t a s ise su t pot fi dife ite. A este pla u i fa ilitează o u i a ea u
diversele tipuri de public; ele u su t î să fo ule agi e a e asigu ă u su es sigu ,
i doa u ghid de a iu e, fle i il, a e o ga izează a iu ile şi fo ele de
o u i a e. După K. Fea -Banks (1996, pp. 25- u ase e ea pla t e uie să
up i dă:
COPERTA
A easta o i e titlul pla ului şi data la a e a fost ela o at sau e ăzut; pe
ope tă se p e izează faptul ă a est do u e t este de uz i te o fide ial şi ă u
este pe isă ultipli a ea sau difuza ea lui eauto izată.
INTRODUCEREA
Acest document t e uie s is de ăt e u ul di t e lide ii o ga iza iei: el
su li iază i po ta a Pla ului de Co u i a e de C iză, ele ă ezultatele esti ate şi
at age ate ia asup a o ligati ită ii espe tă ii p e ede ilo pla ului.
“COPURI ŞI OBIECTIVE
Ele e p i ă p i ipiile de a iu e ale o ga iza iei î situa ii de iză şi
politi ile p i a e a este p i ipii u ează să fie ati se; de ase e ea pot fi p e izate
a ele i fo a ii sau politi i a e, di oti e e a iază de la o o ga iza ie la alta, u
pot fi fă ute publice.
COMPONEN A CELULEI DE CRI)Ă
A est do u e t up i de u ele e ilo elulei, a ia lo de o pete ă,
isiu ea lo î ad ul elulei, ad esele şi u e ele de telefoa e; la a eastă listă se ai
poate adăuga o alta, up i zâ d o sulta ii sau spe ialiştii e te i la a e se poate
fa e apel. Celula de iză este u g up fu io al a e up i de a ele pe soa e
dese ate să ai ă de a fa e u o i e fel de iză.
Ea are trei mari sarcini:
1. “ă o eapă u Pla de Ma age e t al C izelo ; a est lu u se
realizează după e au fost sta ilite, p i dife ite etode de e eta e, aspe tele
ul e a ile ale o ga iza iei; PMC t e uie să a ti ipeze şi să ăspu dă la ajo itatea
tipurilor de crize cu care s-a putea o f u ta o ga iza ia espe ti ă.
2. “ă apli e a est pla ; aplicarea Planului de Management al Crizelor se
fa e ai î tâi î si ulă ile de ize şi apoi î o f u ta ea u izele eale.
3. “ă ea io eze efi ie t la p o le ele ea ti ipate şi ei luse î
Planul de Management al Crizelor; nici un plan nu poate anticipa toate detaliile unei
ize: de a eea elula de iză t e uie să fie apa ilă să ofe e solu ii pe t u a ele
p o le e a e u au fost p e ăzute î PMC, da a e pot i te e i o i â d î t -o iză
eală.
Celula de iză este o dusă de u a ager al crizei (de obicei directorul
depa ta e tului de ‘ela ii Pu li e a e ola o ează u o du e ea o ga iza iei,
oo do ează u a elo lal i e i ai e hipei şi ia de iziile, o epe, s hi ează şi
e ifi ă te tele e t e uie t a s ise; elula de iză mai cuprinde un adjunct al
a age ului, u oo do ato al e t ului de o t ol al izei, al i spe ialişti î ‘ela iile
Pu li e u di e se espo sa ilită i; e ide t, o po e a a estei e hipe a fi dife ită
de la e e i e t la e e i e t; pe lâ gă pe soa ele e io ate ai sus, î fu ie de
191
 atu a izei, o putea fi i luşi di e to ul teh i , şeful depa ta e tului fi a ia ,
espo sa ilul u esu sele u a e, şeful depa ta e tului a keti g, ju istul şi al i
spe ialişti u o pete e î sfe a de a iu e a izei pe pe ioada de iză, e ii
a estei e hipe o fi deg e a i de espo sa ilită ile u e te . C isti a Co a – ‘ela iile
Pu li e şi Mass-Media)
Managementul crizei este o activitate de grup, în care se iau, în colectiv, decizii
cruciale. De aceea, u oşti ele, a ilită ile şi t ăsătu ile de a a te ale e ilo
elulei de iză t e uie să o espu dă a esto espo sa ilită i. După W.T. Coo s,
alege ea e ilo elulei de iză se a fa e î fu ie de sa i ile pe a e a eştia
t e uie să le î depli eas ă:
a) să a io eze a o e hipă pe t u a fa ilita ati ge ea o ie ti elo elulei
de iză;
b) să o eapă şi să apli e Pla ul de Ma age e t al C izei, pe t u a
fa ilita adopta ea u o ăspu su i o ga iza io ale efi ie te;
c) să adopte î ole ti de iziile e esa e ezol ă ii efi ie te a
p o le elo u a e se o f u tă elula de iză;
d) să as ulte pă e ile elo lal i pe t u a ole ta ât ai ulte i fo a ii
desp e iză.
DECLARA IILE
Me ii elulei de iză şi o du e ea o ga iza iei se ează de lua e la
u oşti ă şi se a gajează ă o espe ta p e ede ile Pla u ilo de Ma age e t al
C izei şi de Co u i a e de C iză; a est fapt spo eşte espo sa ilitatea e hipei şi a
o du e ii o ga iza iei fa ă de p e ede ile a esto pla u i.
CALENDARUL “IMULĂRII CRIZELOR
A iu ile şi teh i ile p e ăzute pe t u izele ele ai p o a ile t e uie să
fie si ulate el pu i o dată pe a , da ă u şi ai des; hia da ă î ti pul u ei ize
eale pot apă ea u ele ăi de a iu e dife ite. A este si ulă i pe it e ifi area
p egăti ii elulei de iză şi apa itatea de ea ie a elo lal i e i ai o ga iza iei.
LISTA PUBLICURILOR IMPLICATE
A est do u e t up i de pu li u ile i te e şi e te e u a e t e uie să se
comunice în timpul crizei (membrii Consiliului de Ad i ist a ie, a io a ii, pa te e ii
fi a ia i, i estito ii, lie ii, fu izo ii, sala ia ii, lide ii o u i a io ali î ae
a ti ează o ga iza ia, o ga iza ii de a est p ofil, ass- edia, si di atele, ofi ialită ile
guvernamentale etc.). (Cristina Coman – ‘elaşiile Pu li e şi Mass-Media)
MIJLOACELE DE INFORMARE A PUBLICURILOR IMPLICATE ŞI ALTOR
CATEGORII DE PUBLIC
Pe t u a se asigu a t a s ite ea efi ie tă a i fo a iilo este e esa ă
p egăti ea di ti p a u ui siste spe ifi de i fo a e, u supo turile tehnice
adecvate de transmitere, care trebuie puse la punct pentru fiecare tip de public
telefo ul pe t u e ii o du e ii; şedi ele sau afişajul pe t u sala ia i; fa ul, e-
mailul sau telefonul pentru Mass-Media). (Cristina Coman – ‘elaşiile Pu li e şi Mass-
Media)
PURTĂTORUL DE CUVÂNT PENTRU PERIOADA DE CRI)Ă
Pe soa a dese ată să ai ă a est ol a e isiu ea de a gestio a o siste a
şi a u ate ea esajelo pe a e o ga iza ia le t a s ite ăt e pu li u ile ei. El t e uie
192
să fie u u o u i ato atât î i te io ul o ga iza iei şi al e hipei u a e lu ează,
ât şi î ela iile u ju aliştii eea e î sea ă apa itatea de a as ulta şi de a
ăspu de î od ade at . Pu tăto ul de u â t t e uie să fie ales u a e g ijă,
deoarece pentru public el ep ezi tă o ga iza ia sau o pa ia. El a fa e pa te di
e hipa de iză; este i e a să fie u ul di t e e ii o du e ii i stitu iei, deoa e e
astfel a fi pe eput a o pe soa ă a e e p i ă u pu t de ede e ofi ial. De
ase e ea, t e uie să u oas ă toate aspe tele izei, să î eleagă toate i pli a iile ei,
să ai ă espo sa ilitatea şi auto itatea de a o i î u ele o ga iza iei. El t e uie să
apa ă a o pe soa ă a io ală, p eo upată de p o le ele o ga iza iei, se si ilă la
grijile persoanelo afe tate de iză, de isă să o t i uie la ezol a ea situa iei eate.
Este e t e de i po ta t a pe pe ioada izei să e iste u si gu pu tăto de
u â t, a e să e p i e u pu t de ede e u i . A est lu u t e uie să fie u os ut
de ceilal i e i ai e hipei de iză şi ai o ga iza iei: î felul a esta se o e ita
de la a iile o t adi to ii sau o fuze e ite di pa tea a esto a, de la a ii a e dau
i p esia ă î i te io ul o ga iza iei este haos şi ă e e i e tele u su t stăpâ ite şi
o ito izate î od oe e t. ţi eî eles ă a fi ajutat de al i spe ialişti, a e, î
a u ite situa ii, pot să-l î lo uias ă pe t u a iu i de o u i a e u p esa de ai
i ă i po ta ă.
Deoa e e este „o ul- heie î ela iile u î t eaga p esă, este e esa a el să
ai ă u oşti ele şi a ilită ile e esa e u ei o u i ă i efi ie te u
ju aliştii. Pu tăto ul de u â t t e uie să ai ă ai ulte alită i spe ifi e, a e să
o espu dă sa i ilo p i ipale a e îi e i î ase e ea o e te:
- trebuie să p ezi te î od a esi il i fo a iile desp e iză; de a eea el
t e uie să ai ă a ilitatea de a o i pe î elesul tutu o de a e ita ja go ul şi de a
î elege aşteptă ile ju aliştilo sau ale pu li ului astfel î ât să îşi st u tu eze
ăspu su ile conform acestora;
- t e uie să ăspu dă î od o i găto î t e ă ilo : de a eea el t e uie
să stăpâ eas ă toate datele izei şi să găseas ă epede i fo a iile e ute o
i fo a ie g eşită sau i o pletă poate ag a a iza u a e se o f u tă o ga iza ia
pi ea ea u ei opi ii pu li e egati e ; pu tăto ul de u â t t e uie să u lase
pauze a i î t e î t e a e şi ăspu s, să e ite ea iile de tipul o o e t, să u
i t e î pole i i u ju aliştii C isti a Co a – ‘ela iile Pu li e şi Mass-Media)
- tre uie să ofe e o i agi e o i gătoa e desp e o ga iza ie,
t a s i â d ideea ă a easta o t olează situa ia şi adoptă o atitudi e pli ă de
î elege e pe t u pe soa ele sau i stitu iile afe tate de iză; de i el t e uie să ulti e
u stil a e î i ă „ o t olul şi o pasiu ea , p i li ajul şi atitudi ea sa; el t e uie
să a ate i e la tele izo , să ai ă o o e plă ută şi o di ie la ă, să ai ă o i i ă şi
gestu i ăsu ate, a e su li iază ideile, să fie o u i ati şi să stâ eas ă si patia
elo lal i;
- t e uie să o t oleze î t e ă ile difi ile; de a eea el t e uie să fie
apa il să ide tifi e î t e ă ile pe i uloase, să ai ă ta t şi să ştie u să e pli e de e
a u ite i fo a ii u pot fi ofe ite sp e pu li a e, să ştie u să ea ă ju aliştilo o
cla ifi a e asup a î t e ă ii, să poată de ide apid a e di t e ele e tele u ei
î t e ă i o puse di ai ulte î t e ă i este ai i po ta t şi î e o di e t e uie

193
a o date şi dez oltate elelalte ele e te î ăspu s, să ştie u o e teze g eşelile
sau dezi fo ă ile a e apa î p esă et .
CENTRUL DE CONTROL AL CRIZEI
A esta este lo ul u de se a desfăşu a a ti itatea e hipei de a age e t al
izei. U ele o ga iza ii p efe ă să sta ileas ă u e t u apa te dife it de e t ul de
p esă o iş uit o sa at u ai a ti ită ilo de o u i a e de iză. C isti a Co a –
‘ela iile Pu li e şi Mass-Media . A est e t u este fo at di el pu i două î ăpe i,
u a sufi ie t de la gă pe t u a putea fi o i â d t a sfo ată î sală pe t u
o fe i ele de p esă şi u a desti ată u ii elulei de iză şi, da ă este azul,
i te iu ilo i di iduale soli itate de zia işti. A este î ăpe i t e uie să fie dotate şi
ope a io ale: ele t e uie să o i ă sufi ie te ese şi s au e, opiato , telefoa e
di e te, fa u i, apa atu ă ideo şi audio, al ulatoa e uplate la e ea, hă i, ă i de
telefoa e, papetă ie. Î plus, ai i t e uie să se afle dosa ele de p esă a tualizate,
o i â d ate ialele do u e ta e desp e o ga iza ie, fotog afii di di e sele ei
sectoare sau ale oamenilo di o ga iza ie, statisti i et .
LI“TA CU PER“ONALUL DE INTERVEN IE
Într-o iză apa dife ite situa ii de u ge ă, a e soli ită i pli a ea u o
spe ialişti di ele ai di e se do e ii de a ti itate. O ase e ea listă a up i de
numerele de telefon, ad ese şi u ele u o ofi ialită i di siste ele de po pie i,
sal a e şi spitale, poli ie, p o u atu ă, egia apelo , ele t i itate; de ase e ea, este
util să e iste datele ep eze ta ilo gu e a e tali şi ai ad i ist a iei lo ale.
FIŞIERELE DE CRI)Ă
După ofi ialită i, ju aliştii o stituie u ăto ul pu li a e t e uie i fo at
desp e situa ia de iză.
O i e depa ta e t de ‘ela ii Pu li e sau o i e i ou de p esă ale u ei
o ga iza ii t e uie să ai ă fişie e de p esă a tualizate. Î situa iile de iză a este
documente sunt cu atât mai importante cu cât evenimentul respectiv este mai grav.
Astfel, uneori este nevoie ca într-o o ă sau două să fie t i ise u ge t o u i ate de
p esă sau să fie o o ată o o fe i ă de p esă ep e ăzută. Fă ă fişie e de p esă
aduse la zi, i e st u tu ate şi o plete, i i u a di t e a este fo e i po ta te de
comunicare cu Mass-Media u a putea fi ealizată. De ase e ea, t e uie să se
adu e di ti p şi să se ea tualizeze do u e ta ia efe itoa e la o ga iza ie,
documenta ie a e a putea fi pusă la dispozi ia ju aliştilo pe t u a se i a su să de
i fo a e, i ediat după de la şa ea izei.
BĂNCI DE DATE
“u p esiu ea izei este g eu să se o i ă date statisti e de a hi ă; de a eea
este i e a a estea să fie deja g upate î dosa e do u e ta e. Î a eastă atego ie
i t ă ate ialele p e u apoa tele a uale, a ualele de p o edu i şi de asigu a e a
alită ii sau a se u ită ii, isto i ul o ga iza iei, s u te fişe iog afi e ale lide ilo ,
fotografii, adresele imobilelo o ga iza iei şi ha ta lo , date p i i d u ă ul de
a gaja i şi st u tu a o ga izato i ă. Totodată pot fi p egătite s he e de o u i ate
de p esă, ade ate fie ă eia di tipu ile de iză dete i ate î p o esul de e alua e
a riscurilor.

194
 MESAJE
Pentru fiecare categorie de public trebuie construit un mesaj specific, în
fu ie de i te esele şi de g adul de i pli a e ale fie ă ui pu li î ia a o ga iza iei. Î
plus t e uie p e ăzută o de la a ie o u ă pe t u toate pu li u ile, î a e să se
precizeze natu a izei, datele de ază desp e a easta, ăsu ile luate de o ga iza ie
pentru stoparea sau limitarea crizei, pierderile, victimele sau persoanele afectate,
i pa tul asup a ediului sau a alto o ga iza ii. Î a eastă de la a ie o ga iza ia
t e uie să îşi asu e espo sa ilitatea da ă situa ia de iză s-a de la şat di auza ei
şi u t e uie să îi a uze pe al ii, da ă i o ă ia a esto a u este e ide tă.
Pla ul de Co u i a e de C iză t e uie să fie ăzut şi ap o at de o du e e şi
de dife i i spe ialişti di dife itele se toa e de a ti itate ale o ga iza iei. După e se fa
o e tu ile e esa e, se fi alizează Pla ul de Co u i a e de C iză şi se dist i uie sp e
i fo a e tutu o e ilo o ga iza iei a e a putea fi i pli a i î situa iile de iză.
PCC t e uie e ăzut şi î u ătă it pe iodi .

3. ‘ăspu sul
A t eia etapă o stă î apli a ea Pla ului de Co u i a e de C iză. Da ă
a esta a fost i e al ătuit, i stitu ia a fi e o pe sată p i li ita ea efe telo
egati e ale izei şi păst a ea încrederii publicurilor – cheie. În aceste momente este
ese ial a o ga iza ia să ea io eze apid şi să t a s ită tutu o pu li u ilo afe tate
sau i te esate de iză u ăspu s i i ial: a esta este al ătuit, de o i ei, de p i a
de la a ie a pu tăto ului de u â t. O i e iză de la şează o foa e de i fo a ii,
e p i ată î p i ul â d de e e ile fo ulate de Mass-Media. Da ă o ga iza ia u
ăspu de epede a esto e oi, atu i alt g up a dist i ui i fo a ia, ia a easta
poate fi i o pletă sau e o ată.
Totuşi u t e uie o is faptul ă u Pla de Co u i a e de C iză este u
ghid a e i di ă a iu ile ajo e, el u este o e etă u i ă, igidă şi est i ti ă. Î o i e
iză apa fa to i i p e izi ili: u ele ele e te ale izei u au putut fi a ti ipate,
u ele pu li u i pu i i po ta te ale o ga iza iei pot fi aduse î p i pla de situa ia
de iză, u ele e a is e de ăspu s pot fi g a afe tate de a ele ize de la şate de
dezastre naturale sau accidente.
4. ‘efa e ea o ga iza iei
Ulti a etapă este a ată de e alua ea alită ii ăspu sului apli at.

4.2. ACTIVITATEA PRACTICIENILOR DE RELA II PUţLICE ÎN “ITUA IILE DE

CRI)Ă

Age ii de ‘ela ii Pu li e au isiu ea de a e i e o ta tul pe a e t u

ju aliştii, astfel î ât i fo a iile soli itate de a eştia să fie t a s ise u a i ă
ope ati itate. Pe t u a pu ta o u ă o u i a e u pu li u ile/o ga iza iile afe tate
de iză, spe ialiştii î ‘ela ii Pu li e t e uie să î depli eas ă u ătoa ele o di ii:
- să u oas ă foa te ulte detalii desp e e e i e t, auza şi, ai ales,
o se i ele, î pla u a şi ate ial, i ediate pagu e, ă i i, de ese şi iitoa e
polua e, pie de ea de lo u i de u ă, ăde ea â ză ilo u ui p odus ; ei t e uie să

195
fa ă a eastă e alua e atât asup a o ga iza iei, ât şi asupra partenerilor acesteia
şi asup a so ietă ii î a sa lu;
- să u oas ă toate ăsu ile luate î ai tea, î ti pul şi după e e i e t
de ăt e o ga iza ie;
- să o oa e p esa î ai te hia a a easta să ea ă u ase e ea lu u şi
e e tual să sta ileas ă u „ a tie ge e al , dotat u toate fa ilită ile e esa e,
u de ju aliştii să ştie ă o găsi î pe a e ă i fo a ii e ifi ate; C isti a Co a
– ‘ela iile Pu li e şi Mass-Media)
- să adu ă la u oşti a ju aliştilo faptul ă ei ep ezi tă su sa ea ai
i po ta tă de i fo a ii o e te de a tualitate; să păst eze o e ide ă e a tă a
tutu o faptelo şi i fo a iilo o u i ate p esei, pe t u a e ita epeta ea a esto a;
- să ăspu dă la î t e ă ile ju aliştilo î od la şi detaliat; să faciliteze
a esul ju aliştilo la lo ul e e i e telo , să îi fa ilia izeze u zo a espe ti ă şi să
vegheze la securitatea lor;
- să ide tifi e i te lo uto ii di o ga iza ie a e o espu d, p i
u oşti ele lo , aşteptă ilo ju aliştilo şi să îi p egăteas ă pe t u î tâl i ea u p esa;
- să o du ă ego ie ile a e au lo î t e p esă şi ep eze ta ii
o ga iza iei î eea e i fo a iile a e pot fi pu li ate şi ele a e su t su e a go;
- să u dez ăluie u ele i ti elo î ai te de a fi a u ate fa iliile
a esto a; să o u i e a est lu u ju aliştilo pe t u a u stâ i ă uieli i utile;
- atu i â d este o ligat să e u oas ă u fapt deja u os ut de ăt e
ju alişti, să se li iteze la o fi a ea a estuia şi la defi iti a ea i fo a iei, fă ă a
încerca să s hi e i fo a ia;
- să u le fie tea ă să-şi o t azi ă a u ite afi a ii, da ă e olu ia
situa iei i fi ă p i ele a alize: o t azi e ea este î totdeau a p efe a ilă u ei
minciuni.

4.3. STRATEGII FOLOSITE ÎN SITUA IILE DE CRI)Ă

Literatura de spe ialitate o sa ată o u i ă ii de iză s-a concentrat

î deose i asup a teh i ilo de o u i a e p i i te ediul ă o a o o ga iza ie poate:
a) să p egăteas ă pu li ul i te şi e te pe t u o situa ie de iză;
b) să edu ă dau ele pe a e iza le poate aduce imaginii unei
o ga iza ii î ti pul desfăşu ă ii ei;
c) să o t i uie la efa e ea î ede ii pu li ului î o ga iza ie, după e
iza a fost op ită.
Î apo tu ile sale, u age t de ‘ela ii Pu li e se azează pe u ătoa ele
tehnici generale:

TEHNICA MEN INERII COMUNICĂRII

Age tul P‘ o ga izează şi fa ilitează o u i a ea î t e u lie t şi u pu li
i tă, p i i te ediul u o esaje e t e uie să găseas ă dispo i ilitate de e ep ie
pe a e tă, de a ele pă i.

196
 Pentru transmiterea unui mesaj, i dife e t de a alele de p esă alese p esă,
adio, tele iziu e, dialog di e t esajul se o ga izează î t ei pă i disti te:
i t odu e e, up i s şi î heie e.
Î o ga iza ea u ui esaj t e uie să se i ă o t de u ăto ii fa to i:
- do i a de a se o i e efe te i ediate sau de pe spe ti ă;
- te di a desti ata ului de a ea io a la a io a e te dedu ti e sau
inductive;
- g adul de i pli a e a fa to ilo e o io ali;
- i elul de p egăti e şi de fa ilia iza e a desti ata ului u su ie tul;
- o di iile generale în care este transmis mesajul.
T a s ite ea la ti p a esajului a e i po ta ă de isi ă asup a fi aliză ii
procesului.
Î t e ele e tele a e e i dialogul, o u i a ea fa ă î fa ă a e u ol
p i o dial. P i o u i a e di e tă se pot du e tratative, se poate stabili o activitate
post-negociere.
P i ipalele a ie e e stau î fa a e i e ii o u i ă ii su t zgo otul
(factorii perturbatori), alegerea unui canal impropriu de comunicare, atitudinea
e tală g eşită, eate ia la esajul transmis, folosirea unor cuvinte improprii,
dife e ele e o io ale î t e su să şi e epto . Katie Milo,“ha o Yod e,Pete G oss
,Ştefa Maie – I t odu e e î ‘ela ii Pu li e
TEHNICA ROLULUI POTRIVIT
Î dife ite situa ii, age tul de ‘ela ii Pu li e se p ezi tă pe si e şi a ti itatea
sa, î ea ă să o ie teze şi să o t oleze i p esia pe a e o p odu e asup a se e ilo
lui şi foloseşte o se ie de teh i i pe t u a o i e su ese î fu ie de oti a iile sale.
În general, el are misiunea de a-i fa e pe eilal i să gâ deas ă î te e i supe lati i
despre el sau despre cei pe care-i ep ezi tă pe t u a o i ge ai uşo .
Co po ta e tul poate dete i a e olu ia u ui p o es de ego ie e, ia egula de au
î afa e i este ă u o ii eea e e i i, ci ceea ce ai negociat.
U ol i po ta t î e alua ea i te iilo pa te e ului îl au gestu ile. Gestu ile
şi o ea, p e u şi alte ele e te ale o u i ă ii o e ale su t p i ipalii i di ato i
utiliza i pe t u a a ea u plus de i fo a ie î apo tu ile u u i te lo uto ai pu i
p egătit. De a eea, spe ialistului î ‘ela ii Pu li e i se e e o pe a e tă stăpâ i e a
stă ilo e oti e.
TEHNICA NEGOCIERII
Atu i â d pu e î t e ă i, age tul de ‘ela ii Pu li e t e uie să ştie:
- e u ă eşte;
- e st ategie adoptă pe t u a aju ge la i fo a ia a e îl i te esează;
- a e este g adul de detalie e u a e se ul u eşte.
Pe t u la sa ea î t e ă ilo p a ti ia ul de ‘ela ii Pu li e t e uie să se
concentreze asupra a trei elemente: - o i utul î t e ă ii,
- fo ula ea î t e ă ii,
- o e tul pu e ii î t e ă ii.
Pentru toate cele trei elemente este e oie atât de o p egăti e p eala ilă,
constând într-o do u e ta e desp e pe soa a e u ează a fi i te ie ată, ât şi de o
sup a eghe e pe a e tă a stă ii e o io ale a a esteia.
197
 C izele afe tează î p i ul â d i agi ea u ei o ga iza ii. Aşadar, pentru a
p e e i dete io a ea i agi ii u ei o ga iza ii sau pe t u a o t i ui la efa e ea
acesteia în urma unei crize este nevoie de strategii de comunicare.
Ca a te isti ile u ei ize dete i ă tipul de st ategie a e u ează să fie
folosit; d ept u a e, t e uie studiate u ate ie di e sele tipu i de ize, p e u şi
di e sele odalită i de ăspu s, pe t u a sta ili o tipologie a a esto a şi pe t u a se
fi a st ategia ea ai ade ată.
Cei ai ul i di t e auto ii a e au studiat teh i ile utilizate de o ga iza ii
o side ă ă e istă âte a tipu i ajo e de “t ategii de ‘efa e e a I agi ii; a este
tipu i dife ă î să, e etăto ii p opu â d di e se odele sau o pletâ d u oi
atego ii u ul di t e odelele teo eti e e iste te. Iată ai i p eze tate u ătoa ele
două odele de st ategii ale o u i ă ii de iză, p opuse de auto ii W.L. ţe oit şi
W.T.Coombs.(apud Cristina Coman - ‘ela iile Pu li e şi Mass-Media)
Auto ul a e a ealizat ea ai o ple ă a aliză a st ategiilo folosite în
‘ela iile Pu li e este W.L. ţe oit. El sus i e ă „o teo ie a st ategiilo de efa e e a
i agi ii t e uie să se azeze pe două p e ise:
- o u i a ea este o a ti itate a e u ă eşte î totdeau a ati ge ea
unui scop anume;
- e i e ea u ei eputa ii poziti e este s opul p i ipal al o u i ă ii.
P i t e s opu ile ajo e ale o u i ă ii se află şi efa e ea i agi ii, î od
spe ial atu i â d o pe soa ă sau i stitu ie este p eo upată de p oteja ea p op iei
eputa ii. Î a este situa ii se fa e apel la u ătoa ele st ategii:
a) st ategiile egă ii de ial se azează pe ega ea o i ă ei i pli ă i î
faptele ep oşate. P i a eastă st ategie se i te io ează espi ge ea a uza iilo
afirmându-se ă, faptele pe t u a e pe soa a sau i stitu ia su t a uzate u au
e istat, sau p i a uza ea altei pe soa e sau i stitu ii pe t u faptele espe ti e;
b) st ategiile eludă ii espo sa ilită ii (evading of responsability) constau
î edu e ea espo sa ilită ii pe soa ei sau i stitu iei pe t u faptele ep oşate.
A eastă strategie poate lua mai multe forme:
- provocarea – se sus i e ă a iu ea espe ti ă a fost, de fapt, u ăspu s la o altă
a iu e, g eşită sau ău i te io ată, a u ei alte pe soa e sau i stitu ii;
- justificarea (defeasibility) – se afi ă ă pe soa a sau fi a u au de i ut sufi ie te
i fo a ii desp e e e i e t sau u au a ut e e i e tul su o t ol şi ă, î
o se i ă, u pot fi espo sa ile, î î t egi e pe t u a ele î tâ plă i;
- caracterul accidental (accident) - se afi ă ă faptele ep oşate s-au produs în mod
a ide tal şi u di i a pe soa ei sau i stitu iei espe ti e;
- u ele i te ii (good intentions) – se sus i e ă faptele au fost fă ute u ele ai u e
i te ii, fă ă a se putea ă ui ă ele o a ea efe te eplă ute sau dău ătoa e.
c) strategiile reducerii caracterului periculos al actului (reducing
offe si e ess p i a e, fă ă a se ezol a p o le a espo sa ilită ii, se at age ate ia
ă faptele ep oşate u su t hia atât de dău ătoa e pe ât pa ; a eastă st ategie
i pli ă şase di e ii de a iu e:
- o i e ea sp iji ului (bolstering) – se î ea ă sti ula ea se ti e telo poziti e ale
pu li ului fa ă de pe soa a sau i stitu ia a uzată, p i e ide ie ea alită ilo a esteia
sau a a iu ilo poziti e di t e ut;
198
- reducerea sentimentelor negative (minimizing the amount of negative affect) – se
sus i e ă faptele ep oşate u su t atât de dău ătoa e pe ât pa şi ă pe soa a sau
i stitu ia u su t atât de i o ate pe ât se ede, pe t u a se o i e o s ăde e a
e ul u i ii pu li ului;
- dife e ie ea (differentiation) – se afi ă ă faptele espe ti e su t ai pu i
dău ătoa e de ât alte fapte de a elaşi fel, a e au a ut efe te ult ai g a e;
- transcenderea (transcendence) – faptele respective sunt scoase din contextul în care s-
au pet e ut şi puse î t -u ad u de efe i ă ai fa o a il, u de apătă o se ifi a ie
ai pu i egati ă;
- atacul (attack) - su t ata a i a uzato ii, pe t u a se a ăta slă i iu ea pozi iei a esto a şi
a se ea i p esia ă pe soa a sau i stitu ia ă eia i s-au ep oşat a u ite a iu i
este, de fapt, o i ti ă a u ei a pa ii de de ig a e;
- compensarea (compensation) – pe soa a sau fi a pot p opu e a u ite odalită i
(materiale sau simbolice) de acoperire a daunelor produse;
d) strategiile de corectare (corrective action) prin care persoana sau
i stitu ia a uzată t e e la ăsu i de î d epta e a dau elo p oduse; î a est az e istă
două tipu i de a iu e:
1) restaurarea – se î ea ă efa e ea i stitu iei de di ai te de e e i e tele ep oşate;
2) promisiunea – se iau a gaja e te ă pe soa a sau i stitu ia a lua ăsu i astfel î ât
faptele ep oşate u se o ai epeta;
e) umilirea o tifi atio p i a e pe soa a sau fi a a uzată îşi
e u oaşte i o ă ia şi e e, î od pu li , ie ta e pe t u faptele imputate; uneori ea
îşi poate a elio a i agi ea p i p eze ta ea u o pla u i de odifi a e a
o po ta e tului său. C isti a Co a – ‘ela iile Pu li e şi Mass-Media)
Co eptul st ategiilo de ăspu s la iză “‘C se efe ă la a ele a iu i şi
mesaje pe a e o ga iza iile le ad esează pu li ului, după e iza s-a de la şat;
st ategiile de ăspu s o stituie i po ta te esu se si oli e pe t u a age ii
izelo , deoa e e p i o u i a e se fo ează pe ep ia pu li ului î legătu ă u
iza şi o ga iza ia i pli ată î iză. ‘eputa ia u ei fi e se î te eiază pe apa itatea
sa de a se o fo a aşteptă ilo pu li ului; î situa ii de iză, pu li ul îşi pie de
î ede ea î o ga iza ie. De a eea, st ategiile de ăspu s au a s op odifi a ea
modului în ca e pu li ul i te p etează iza şi pozi ia o ga iza iei î a eastă iză; î
od ese ial a estea izează efa e ea i agi ii i age epai espe ti ei o ga iza ii.
O iză este u e e i e t egati a e afe tează a u ite atego ii de pu li ;
acestea î ea ă să găseas ă dife ite auze să e pli e a ea iză, de i at i uie a u ite
auze izei î hestiu e. Da ă u ei o ga iza ii i se at i uie de ăt e auto ită i, p esă,
dis u iile di t e oa e i ai ultă espo sa ilitate de ât a e î eea e p i eşte
de la şa ea u ei a u ite ize, atu i pu li ul dez oltă se ti e te de e ul u i e şi
îşi o st uieşte o i agi e egati ă desp e a ea o ga iza ie. Î o se i ă,
o u i a ea poate fi folosită u s opul de a i flue a at i ui ile de auze sau
sentimentele asociate acestor atribuiri.
W.T. Coo s a sta ilit ă situa iile de iză dife ă î fu ie de odul î a e
pu li ul pe epe ele t ei di e siu i ale at i ui ii; î ge e al, o o ga iza ie este
espo sa ilă pe t u o iză atu i â d auza este i te ă lo us i te , o t ola ilă
şi sta ilă epeta ilă î ti p . ‘e e sul este ala il atu i â d auza este pe epută
199
e te ă, i o t ola ilă şi i sta ilă. Po i d de la a este o side a ii, W.T. Coo s
p opu e u ătoa ele atego ii de st ategii de ăspu s la iză:
- st ategiile egă ii de ial , a e au a s op să a ate ă u e istă i i u fel
de iză sau ă î t e o ga iza ie şi iză u e istă o legătu ă de tip auză-efect;
- st ategiile dista ă ii dista e , a e a eptă e iste a izei, dar
î ea ă să slă eas ă legătu ile di t e iză şi o ga iza ie, î s opul p otejă ii i agi ii
acesteia;
- st ategiile i t ă ii î g a ii i g atiatio , a e izează âştiga ea si patiei
sau a ap o ă ii pu li ului pe t u o ga iza ie p i o e ta ea a esteia la a ele a ti ită i
a e su t alo izate poziti de ăt e pu li ;
- strategiile umilirii (mortification , p i a e se î ea ă o i e ea ie tă ii
pu li ului şi o i ge ea lui să a epte iza;
- st ategiile sufe i ei suffe i g , p i a e se do eşte âştiga ea si patiei
pu li ului p i asu a ea sufe i elo p oduse de iză şi p i p eze ta ea o ga iza iei
a o i ti ă a u ei o ju tu i e te e efa o a ile.
Corelarea celor patru criterii de definire a crizelor conduce la elaborarea unor
variante combinatorii, care permit identificarea acelor strategii de refacere a crizelor
apa ile să di i ueze efe tele egati e ale izelo .
(apud Cristina Coman – ‘ela iile Pu li e şi Mass-Media)

E p esia „‘ela ii Pu li e , atât de a ală î o a ularul contemporan, a fost

utilizată pe t u p i a dată, î , de ăt e u a o at pe u e Do a Eato , â d
a i ut î fa a stude ilo săi u dis u s u titlul ‘ela iile pu li e şi î dato i ile
ju iştilo .
Mul i oa e i o fu dă ‘ela iile Pu li e u ela iile u pu li ul, u toate ă
a este două do e ii su t total dife ite u ul fa ă de altul.
Do e iul ‘ela iilo Pu li e i pli ă ulte tipu i de a ti ită i u a fi: s ie ea
şi edita ea de esaje o u i ate, şti i de p esă, s iso i, a u u i, newsletter );
ela iile u p esa o ta ta ea ju aliştilo , plasa ea u o ate iale î p esă,
e i e ea legătu ilo u ju aliştii ; e eta ea ide tifi a ea atego iilo de pu li
a e i te fe ează u o ga iza ia, st â ge ea i fo a iilo di i te io ul o ga iza iei şi
din afara acesteia referitoare la opinia diferitelor categorii de public, materialele
apă ute î p esă ; a ti ită ile de a age e t p og a a ea şi pla ifi a ea
a ti ită ilo , î ola o a e u o du e ea o ga iza iilo ; ad i ist a ea personalului din
depa ta e tul de ‘ela ii Pu li e ; o silie ea spe ialiştii î ‘ela ii Pu li e fo ulează
e o a dă i pe t u lide ii î t ep i de ilo , oa e ii politi i, alte pe soa e u fu ii de
o du e e, î eea e p i eşte atitudi ile pu li ului, o po ta e tul o ga iza iilo ;
o ga iza ea de e e i e te spe iale p egăti ea şi oo do a ea o fe i elo de p esă,
i augu ă ilo u o o ie ti e sau la să ilo de p og a e, a i e să ilo ; u â tă ile î
pu li spe ialiştii î ‘ela ii Pu li e apa î fa a unor publicuri externe sau interne, ori
p egătes lide ii u o o ga iza ii pe t u ase e ea apa i ii ; p odu ie ea ea u o
p oduse de o u i a e pe aza u o teh i i tipog afi e, fotog afi e, de adio şi
televiziune, de design clasic sau multimedia); p egăti e p ofesio ală spe ialiştii î
‘ela ii Pu li e e e ută a ti ită i de p egăti e pe t u o u i a e u lide ii
o ga iza iilo , u pe so alul di su o di e, u pu tăto ii de u â t, u al i e i ai
200
o ga iza iei ; o ta te ea ea de legătu i u ep eze ta ii o u ită ii, ai p esei, ai
lu ii politi e sau de afa e i, u e ii o ga iza iei .
“pe ialiştii î ‘ela ii Pu li e u os pute ea şi ăspu de ea so ială a p ofesiei
lor.
Indiferent de domeniul de activitate ales, din cadrul ‘ela iilo Pu li e, age tul
P‘ t e uie să ştie să i flue eze atu i â d este azul, să eeze şi să e i ă î
a elaşi ti p o u ă i agi e a i stitu iei pe t u a e lu ează, să âştige î ede ea
pu li ului î a ea o ga iza ie, să o i ă ate ia edia etc. Acestea sunt câteva din
alită ile e esa e u ui age t de ‘ela ii Pu li e.
P i î i a ea a esto alită i u u a a te pute i , spe ialistul P‘ de i e
u ul di t e ei ai o ple şi e i ai so ietă ii ode e, a e î u a apli ă ii u o
a ti ită i spe ifi e tipului de p o le ă u a e se o f u tă ieşi ea di t -o situa ie de
iză, sta ili ea u ei a pa ii politi e el aju ge să fie ele e tul heie al o i ă ei
a iu i di ad ul ‘ela iilo Pu li e.

201
 13. Tehnologii ale o u i a iei de afa eri

Dez olta ea ijloa elo de o u i a e o ligă oa e ii de afa e i să de i ă di e

î e ai i fo a i asup a p o le elo teh i e. No al, u pa tea de i gi e ie
teh i ă i te esează, i de ela ea i o a iilo eale i t odu e ea oului şi ai ales
e ploata ea lui î folosul p op iei afa e i. De la u a u it pu t î să i t odu e ea
oilo teh ologii î sea ă sup a ie ui e. Aşa u papi usul u ai e folosit de ât
e e tual pe t u adou i spe iale tot aşa teh i i pâ ă de u â d onsiderate noi au
ăzut î desuetitudi e. Ap oape i e i î ă ile dez oltate u ai foloseşte tele ul
deşi e u ijlo sigu şi sta il. Costu ile su t î să p ohi iti e, fa ă de oile fa ilită i ia
ei a e o să îl foloseas ă se t ezes ă u ai au te i al la elălalt apăt.

Telefonul: u os ut şi i t at î otidia , e elele de telefo ie au u os ut

ade ă ate e olu ii î ulti ele de e ii. De egle e ta ea pie elo de telefo ie a
o dus la o „p ă uşi e a p e u ilo . Fi a opti ă a ă it iteza şi a titatea de
i fo a ie a e poate fi ehi ulate.
Tehnologia s-a s hi at, e elele i eless de i tot ai e ti se, o ilitatea
mai mare. Un telefon contemporan este total diferit de ceea ce aveam acum câteva
de e ii. “tă ă tu ie dispa i ia e t alelo şi e t alistelo telefo i e, o o ii telefo i i
p eluâ d sa i ile da i t odu â d şi oi est i ii: e o a ea e te siilo ,
o e sa iile p i „lăsa ea esajelo et . U telefo ode p eia de fapt op iu i
multiple: telefon, fax, scanner, copiator, termi al pe t u e ail et . A easta î sea ă
oi a ilită i a e t e uie u os ute de o ul de afa e i.

Telefo ia o ilă a adus oi opo tu ită i da şi oi efo tu i pe t u a te

e i e la u e t u oua teh ologie. Noi uza e au de e it glo ale. Da , t e uie să
su li ie ă li e tatea î o u i a e este legată de dota ea teh i ă, a e, fie p i
a lu, fie p i fas i ul de lu i ă sau p i satelit a ope ă u ai o pa te a lu ii. Fă ă
i f ast u tu a ade ată e pu i p o a il ă se poate o u i a – deci se pot începe
afaceri – u lu ea glo ală.
Mai ult, teh i ile î ep să se i teg eze şi ostu ile depi d de li e tă ile
ofe ite de pa tea de „ha d . E foa te i po ta t să se esti eze o e t i t odu e ea sau
s hi a e teh ologiei pe t u ă du ata de ia ă, ai ales ea o ală este foa te
s u tă şi poate afe ta ostu ile. U apa at ou, poate aju ge la ju ătate de p e î
âte a lu i şi să fie s os di uz adi ă să-şi pia dă i te fa a î u ai â i a a i.
Telefo ia o ilă a dus la oi eguli de p oto ol şi polite e, are trebuie cu
st i te e o se ate. T a s ite ea de esaje poate „ âştiga ti p şi o oditate î
o u i a e, da e esită şi o teh i ă o espu zătoa e pe t u gestio a ea depozită ii,
t a sfe ului şi şte ge ea lo . Mai ult, su t u siste a e u poate fi folosit drept
p o ă. Nu uita i să spu e i la u ele, telefo ul de pe a e su a i, u ele o pa iei
da ă e azul , oti ul esajului, data şi o a apelului.

202
 Faxul: i t at deja î otidia , se supu e egulilo o ale ale o espo de ei,
u o se a ia ă efii d p o ă î justi ie i pli ă eguli st i te p i i d o fi a ea
let i ă. Co su ul de hâ tie a fost p a ti î lo uit de o pute e.
Câte a eguli p i i d o u i a ea p i telefo ie t e uie e io ate:
- Vo i i la , u o e o ală
- Fi i p egătit, a e i la î i te eea e e i să o u i a i î ai te de a apela
- P egăti i- ă ote pe t u iitoa ea o o i e
- A e i la î de â ă pi şi hâ tie
- Păst a i ote p i i d o o i ea sau hia î egist a i
O i u eea e a i o e it telefo i t e uie o fi at letric!
- P egăti i iito ul o ta t
- Fi i al şi ă dăto
- Fi i a ie at
- Folosi i u to o espu zăto
- Î e a i să fi i ât ai efi ie t, e itâ d î tâ zie ile
- Ce e i s uze pe t u î tâ zie i
- “i patiza i u apela tul
O i ât a pă ea de iudat, studiile au a ătat ă e i e să:
• Stai drept
- aple at peste i ou, sp iji it pe u ot esigu , o ea a…. ădea.
• De o t a tează-te
- a ăspu de la telefo este a si u ai des hide o uşa; ei fi ăzut i ediat.
• )â eşte! u zâ et u pă ă totul şi u ostă i i " spu e u proverb chinez
- zâmbetul se aude la telefon; fa-ti u o i ei di a spu e i te lo uto ului a ești
bucuros sa-l auzi

Securitatea o u i a iilo telefo i e u este legată u ai de fia ilitatea

siste elo folosite u siste pe t u a e se p o u ă g eu piese de schimb sau
se i iul u este dispo i il la p e o petiti şi la alitate a epta ilă de i e u
dezast u pe t u ostu ile de ope a e da şi de fia ilitatea o u i ă ii î si e.
Spionajul economic a devenit atât de sofisticat încât sistemele clasice au devenit
i efi ie te. ‘e elele „î hise , se u izate „î ghit tot ai ul i a i da su t î
e pa siu e apidă.

Intranetul:
O ga iza iile a e foloses teh ologia I t a et u se gâ des u ai la
ă i ea p ofitu ilo , i a o dă o a e i po ta ă şi alo ilor intangibile cum sunt
teh i ile de î ă a e, p odu ti itatea a gaja ilo şi ola o a ea.
I te etul, ea ai a e e ea de i fo a ii di lu e, fu izează o a e
a titate de se i ii ăt e o su ato ii as i i şi o po ati i, i luzâ d te t, i agi i
video, audio şi uzi ă, fa , e ail, apelu i telefo i e et .
I t a etul este o i ple e ta e i te ă şi sigu ă a sta da delo pe a e se
azează I te etul. Toate teh ologiile I te et, i lusi I te et P oto ol IP , Wo ld
Wide Web-ul şi o se ele siste ele de navigare) sunt protejate printr-un firewall
o po ati . U fi e all este o ole ie de o pute e, soft a e, oute e şi se i ii a e
203
î p eu ă pe it o e iu ea de e ea, e i â du-i se u itatea şi i teg itatea fa ă de
alte e ele
Un Intranet este o e ea o st uită î ad ul u ei o po a ii, folosi d sta da dele
şi soft a e-ul e esa I te etului şi Wo ld Wide We -ului. Acest Intranet poate fi
apoi o e tat la I te et şi la e elele u ite E t a etu i a e ofe ă legătu i
electronice între partenerii u ei afa e i. I t a etu ile su t eate pe t u a fi e ele
i te e, des hise şi sigu e, u soft a e de a iga e pe e a e ofe ă a es uşo de tip
point-and-click utilizatorilor finali ai paginilor de website interne.
I t a etu ile pe it a gaja ilo u ei o pa ii să lu eze î t -o a ie ă a e
o espu de el ai i e pe so alită ii şi stilului lo de u ă şi, de ase e ea, ofe ă
utilizato ilo li e tatea de a o i e i fo a ia di t -o a hi ă de date o po ati ă.
I t a etul a e u ătoa ele e efi ii pe t u a esul la i fo a ii i ad ul u ei
o po a ii:
- este uşo de î ă at şi de utilizat;
- este consistent;
- este o ple di pu t de ede e al fa ilită ilo pe a e le
ofe ă;
- este o platfo ă a e fa e legătu a între toate
departamentele;
- este sigur;
- este standardizat;
- a e u iito st ălu it;
- nu este scump;
- este ăsu a il.
I t a etu ile pot să î u ătă eas ă se ifi ati o u i a ea î ad ul u ei
o ga iza ii, ai ales î ad ul elo des e t alizate, dist i uite geog afi . P esiu ea
o petiti ă o ligă o ga iza iile să s adă heltuielile şi să edu ă i esti iile î iddle
a age e t a age e tul i te edia . A eastă te di ă t a sfo ă o u i a ea
efi ie tă î t -o o po e tă u ială î lupta pe t u âştiga ea o peti iei î
domeniul afacerilor
P i a pagi ă pagi a ho e a u ei o po a ii este e t ul a esului ei la
I t a et. P i a pagi a este al ătuită di se iu i u a fi esajul zilei, uleti ul
i fo ati al o pa iei, a tualitatea fi a ia ă, fu izo i, alte lo a ii ale o pa iei şi
website-u ile I te et. Fie a e a gajat a e posi ilitatea să a eseze a eastă pagi ă
pe t u a iti şi a des ă a i fo a ii desp e o pa ie, do u e te i po ta te şi şti i.
De e e plu, depa ta e tul de a keti g poate pu li a pe a eastă pagi ă i fo a iile
desp e u a u it p odus, a aliza o peti iei şi i fo a iile u e te legate de u
p oie t î desfăşu a e
“ele ia elo ai ade ate şi efi ie te i st u e te de I t a et t e uie
e aluată î o o da ă u e oile a tuale ale o po a iei şi u s opu ile pe te men
lu g şi s u t ale a esteia.
Ci i fa to i t e uie e alua i î ti pul p o esului de sele ie al i st u e telo :
pe fo a a, ti e-to- a ket, e te si ilitatea, po ta ilitatea şi s ala ilitatea

204
 I t a etul este solu ia fia ilă, el pu i pe t u iito ul apropiat pentru
se u itatea o u i a iilo . Pe t u a a ea i agi ea u ei e ele I t a et t e uie
apli ate o side a iile de ai sus pe s he a st u tu ii t a s a io ale.

Extranetul:

Computerul: azi computerul nu este numai un instrument de calcul, de

gestio a e al datelo . A de e it i teg ato ul a ti ită ii u a e p i î o po a ea
o u i a iilo î fa ilită ile sale. Nu a e i te ia să dez oltă su ie tul, şi p eze ta
a te fii d s isă pe u laptop î ti p e p i ea e ailu i, fa -uri, vorbeam la telefon
p i o pute , a fost î ideo o fe i a, a asistat la p elege i î altă pa te a lu ii.

205
 În loc de încheiere:

P iete e: apele li iştite su t adâ i. Ai g ijă. Păzeşte-te. Cartea spune: la

început a fost "Cuvântul". Şi u â tul... u â tul poate fi a o apă li iştită. Cât de
si plu su ă: " o u i a ea, o di ia e iste ei ie ii" ! U ade ă a Lapalisse.
Mai i te esa t, şi ai p ofu d este elălalt se s: isul o e i ii, al tutu o
edi elo ! Oa e ii a f a ii! Poate ă el a e a p i s el ai i e eputi a
eu ope ilo di Eu opa e u os ută de ei d ept o ti e t " u ă at" de pa tea
ea ia ă, p i să ă ie , i dife e t de a âta ge e a ie su t sau u de su t aşeza i î
Europa sau America) a fost Constantin Noica care le spunea în De dignitatae Europae:
"În general voi vest europenii a- i fa o izat o so ietate î a e su âsul fad, polite ea şi
salutul a a il p i agita ia âi ilo dau si gu a ăsu ă a so ietă ii i ilizate... Da oi
eu ope ii, u spu e i ă de eo 500 de ani s-a i it o ultu ă eu opea ă a e a
î pâ zit, a e ploatat, e d ept, da a şi edu at u alo ile ei estul u a ită ii. Că aşada
aproape tot e se î tâ plă azi pe glo , şi se a î tâ pla âi e î os os, poa tă
pecetea Europei. Noi europenii sunte o histado i, pi a i şi o sa i î o ti ua e,
da a u su te o sa i ai spi itului, şi asta s hi ă totul!.. Da oi a- i lăsat oa e ii
să t ăias ă u ul lâ gă altul a şi u a fi u ul fă ă altul. Şi ajuta i fii d de o teh i ă
p i a e a euşit u atât să aju ge u de a, ât să ple ă ai epede de oriunde,
a- i p eluat şi a- i fa o izat so ietatea lui e- e." Iată şi e pli a ia do i ei estă ilite
de a comunica din partea tuturor.
Fie ie tată o pa a ia, ale gă p e u şo ola ii â d se ap opie scufundarea
o a iei! Da oi oa e ii, a e pute ea să u fugi i să e â tui , sal â d " a a
pă â t" ediul î a e su te da şi lu ea spi itului î a e t ăi . Ca să fi ii, să
o u i ă el ai pute i ijlo sp e sal a e.
DAR!
Capitalismul, bazat pe a el p i ipiu al o u e ei, adu e i pli a ii
e o o i e şi î edia o te po a ă, de e ită ea î săşi o i dust ie de p ofit, a e
epu e î dis u ie i ula ia şi t a s ite ea i fo a iilo , eti a şi o ala, deo tologia.
Î o di iile p olife ă ii teh ologiilo , "lo alul" şi "glo alul" ti d să se
i te se teze şi astfel asistă la o ouă io i e a i iliza iilo . Noua î leşta e u îşi a e
su sa î io i ea u o ultu i de a elaşi a g, a î azul a ilo pute i eu ope e di
secolul al 19-lea.
Pe t u o ul de afa e i o te po a , ai ales el a e a e de pa u s şi
d u ul i e s, de la so ialis la apitalis , a o u i a u este u ai o teh i ă, o
a ilitate, i o ouă e o ilie e u u i e sul. Cu u i e sul eat de o , î plus, de data
aceasta.

206
Bibliografie curs:
- Abric Jc. – Psihologia o u i ă ii:Teo ii si etode, DEP
- Balanica Silviu – Co u i a e i afa e i. Ed. A“E, ţu u eşti,
- Baldrige L. - Codul bunelor maniere în afaceri - Sterling Lord Literisting, Inc.
1997
- Barbat B. E. - Sisteme inteligente orientate spre agent, DEP 47759
- Barliba MC. – Paradigmele comunicarii, DEP 29415
- Berciu, l., Constantinescu, H., Popescu. L. - Limba si corespondenta comerciala
germana
- Berger Rene – A tă şi o u i a e, Ed.Me idia e , ţu u esti,
- Berset F. - Handelscorespondenz in 4 Sprachen, Wienne, 1974
- Bibicescu Gh., Farca E - Corespondenta comerciala maritima engleza, Editura
stiintifica si enciclopedica, Bucuresti 1976
- Boregnoux J.- Introducere in stiintele comunicarii, DEP 47715
- Botea C. - Transporturi si expeditii in comertul exterior, Bucuresti ASE 1972
- Bourdieu, P – Economia bunurilor simbolice, Ed. Meridiane 1986
- Butorevici M. – Fundamentele comunicarii, DEP 50977
- Caluschi C – Relatii Publice Moderne, Ed. Nord Est
- Cardon, A; Lenhardt V; Nicolas P – Analiza Tranzactionala, Ed Codecs, 2002
BULBS 187495
- Cardon A. – Analiza tranzactionala: instrument de comunicare si evolutie, DEP
48464
- Chelcea S. – Comunicarea verbala in spatiul public, DEP 50151
- Chinciu D. - Sisteme informatice si analiza economica, DEP 17826
- Chiricescu A. – Comunicare interumana:comunicare in afaceri, negociere, DEP
50677
- Comaniciu C., Marza B. – Sisteme informatice, DEP 50893
- Constantinescu D. A – Sisteme informatice in asigurari, DEP 43002
- Constantinescu D. A - Sisteme informationale pentru industrie, DEP 13527
- Cruceru A. F. – Strategii de comunicare profesionala, 51228
- Dagenais Bernard – Campania de relatii publice, Editura polirom, 2003
- David Nickson , Susy Siddons -Business Communications - 1996 BB 658.45 NIC
- Davidescu M. D. – Sisteme informatice financiar- bancare ,vol 1 si 2, DEP
43725
- Dieckfach W. - 100 Briefe Deutsch fur Export und Import, Berlin 1976
- Dimbleby, R; Burton G – More than Words – Routledge1998 BULBS EO6127
- Dinu M. – Comunicarea Ed. Algos 2000=
- Dobrescu E.– Sociologia comunicarii, DEP 48464
- Dobrie M., Constantinescu DA – Comunicarea in asigurari, DEP 43005
- Dumitrescu E. – Negocieri comerciale internationale:clasamente de teori in
practica, DEP 20004
- Epuran Gh. - Tehnici promotionale - curs 1998 BULB 43844
- Fara I. – Imaginea si creatorii sai, DEP 48486

207
- Feldman O., Feldman U., Wallner R. - Buroorganisation und Burotecknik, Berlin
1965
- Ferreol G. – Metode si tehnici de exprimare scrisa si orala, DEP 48584
- Fiske I. – Introducere in stiinta comunicarii, DEP 48324
- Franz V. Stanciu I. Gelu – Teoria comunicarii, DEP 48513
- G. Popescu – Comunicarea in administratia publica, DGA
- Gatjens-Renter M. – Manual de secretariat si asistenti manageriali, BPB-BIROO
PREL BLIBLIOT
- Georgescu-Roegen Nicholas - Legea Entropiei şi p o esul e o o i - Ed.
Politi ă The E t op la a d the e o o i p o ess - Harvard University
Press, Cambridge Massachussetts 1971)
- Giobannini G. – De la silez la siliciu: istoria mijloacelor de comunicare in mass,
DEP 30087
- Gorenciuc si Carp - Schimburile cu strainatatea in tehnica platilor externe,
Bucuresti 1957, MCE
- Goffman E.. – Via a otidia ă a spe ta ol Ed. Co u i a e. o ţF“E
- Gutu S. – Sisteme informatice in administratie, DEP 27546
- Harbermas J. J. – Cunostint eronata si actiune comunicativa, DEP 46788
- Hellriegel, D. ; J. Slocum, R. Woodman - Organizational Behavior, H.J. 1002
- Institutul European Iasi - Limbaje si comunicare ,DEP 41460
- Jacob P. – Sisteme informatice pentru unitati economice, DEP 20459
- Magilu D. – Tratat privind teoria si practica negocierilor, DEP 50893
- Macovschi E. – Natura si structura materiei vii, Ed Academiei Bucuresti 1972
ASTRA 211208, 218232
- Macovschi E. – Conceptia biostrucurala si teoriile moleculare ale materiei vii –
Ed Stiitifica si Eciclopedica Bucuresti 1984 ASTRA 465496, 340726
- Malita M. coord.- Sisteme in stiintele matematice, DEP 37231
- Manciur, E – Protocol institutional, Ed. Comunicare ro 2002 BFSE
- Maniu V. – Manual de comunicare si negociere in afacere initiere in
comunicare,, DEP 50639
- Marcus S. – Semnificatie si comunicare in lumea contemporana, DEP 28142
- Marin V. - Comunicare DEP 50639
- Marin G. Tanasie P. Dumitriu D. - Uzante diplomatice si de protocol, Ed.
Independenta Economica 2000
- Marret J.L.– Tehnicile terorismului:Metodele si practicile meseriei de terorist,
DEP 47842
- Mattelart A.- Istoria teoriilor comunicari, DEP 47714
- Miege B.- Societatea cucerita de comunicare ,DEP 45102
- Mihaile D. P. – Paradigme sociologice ale comunicarii, DEP 47911
- Mihu A. – Antropologia culturala, 47909
- Mircea C. – Inter-comunicare:eseu de antropologie psihologica, DEP 18140
- Mold L. – Sisteme de comunicare umane, DEP 10042 (1972)
- Mucchielli A. – Arta de a influienta:analiza tehnicilor de manipulare, DEP
48112
- Nicolescu Eugeniu - Marketingul în turism - Ed. Sport Turism 1975
208
- Nicula Virgil – Comunicare si negociere in afaceri, Ed. Alma Mater, Sibiu, 2002
- Niculescu G. – Conducerea si organizarea mediului de afaceri, DEP 50815
- Olivesi S. – Comunicare manageriala: o critica a unor forme de putere in
organizatie, DEP 51111
- Pailart coord. – Spatiul public si comunicarea, DEP 47847
- Parvu I. – Filozofia comunicarii, DEP 48610
- Pascu R. – Introducere in comunicarea interculturala, DEP 47820
- Peretti A. – Tehnici de comunicare, DEP 46330
- Pistol G. – Tehnica si strategia negocierilor:uzante si protocol, DEP 51257
- Popa D. – Comunicare si publicitate, DEP 51112
- Popa D. – Mass-media astazi, DEP 48311
- Popa I - Tranzactii internationale Ed. Recif 1992
- Pricop M. - Sisteme moderne in managemntul aprovizionarii, DEP 46234
- Puia A. – Tehnici de negociere, contractare si demolare in afacerile economice
internationale, DEP 46251
- Puiu A.- Teoria si tehnici de comunicare, DEP 45775
- Rosca L. - Comunicare profesionala aplicata,DEP 45775, 45998
- Rotariu Ilie - Comunicarea în campaniile electorale - 2000 Caiet de seminar Ed.
Universitatii " Lucian Blaga" BULB
- Rotariu Ilie – Glo aliza e şi tu is - cazul României, Editura Continent, Sibiu
2004
- Rus F. C. – Relatii publice si publicitate: metode de instrumente, DEP 49842
- Serb S. - Relatii publice si comunicare, DEP 44475
- Serbanescu A. – Intrebarea: teorie si practica, DEP 48571
- Serbanica Daniel – Relatii Publice, Ed. ASE, Bucuresti 2003.
- Slama-Cazacu T. - Psiholingvistica-o stiinta a comnicarii, DEP 47662
- Stanciu V. – Sisteme informatice de gestiune, DEP 46242
- Stanciulescu G. – Sisteme comparate de administrare publica europeana, CB
- Stanton Hicki – Co u i a ea, Ed Ştii ifi ă şi Teh i ă, ţu u eşti
- Stati S. – Douazeci de scrieri despre limbaj, DEP 10197
- Stoica I. – Criza in structurile infodocumentare, DE 47463
- Stuart Harris - Human Communication and information system - NCC Blacwell
1996 BB 658.45 MAR
- Sussams JE. – Cum sa scrii rapoarte eficiente, DEP 50977
- Tanase Ionut – Co u i a e politi ă şi i teg a e eu opea pă, Ed. ‘isop i t
2003 BFSE
- Tanase P. Uzante diplomatice si de protocol, Universitatea C. Brâncoveanu
1993
- Taranu V. – Sisteme informatice si analiza economica, DEP 29715
- Tran, V; Stanciugelu, I – Teoria comunicarii, Ed. Comunicare.ro 2003 BULBS
189920
- Turbit G. – Sisteme de transport,DEP 17331
- Van Cuilenburg I.I., Scholten O. – Stiinta comunicarii, DEP 41840
- Di tio a gast o o i e pli ati o â ă, f a eză, italia ă, e gleză,
ge a ă ţF“E
209
 - Ghid stilisti de t adu e e î li a o â ă pe t u uzul t adu ăto ilo a uiului
comunitar – IER 2005 BFSE
- English for Tourism Professional and Staff – IRECOM BFSE
- Standardized Dictionary of Tourism – H. Mulbauer (English, German, French)
BFSE

BB = biblioteca Britanica ; DEP = biblioteca ULBS Centrala ; BFSE = biblioteca facultatii

- Material documentar de la catedra Facultatii de Stiinte Economice

NOTA:

210
Precizari privind proiectul

Studentii formeaza liber grupe de 3-4 studenti care isi aleg tema, modalitatea de
comunicare, etc. apoi isi stabilesc sarcinile: documentare, editare, prezentare.
Realizarea proiectului poate fi facuta in PowerPoint considerata adecvata scopului
urmarit, cu conditia sa poate fi expus pe site.

Te a p oie tului poate fi E ig atia si/sau i ig atia – aspecte in comunicarea

interpersonala, de grup (professional, social, etnic, confesional, etc.), sociala,
interculturala, internationala - prin prisma comunitatii locale unde locuiti, sau orice
alta tema a comunitatii locale. Ate ie: u pro le ati a i igrării sau i igra ilor î
general i u ai odul de o u i are, pro le e spefi ie o u i ării î a est az
particular. Tematica este foarte larga: enumer ca exemplu:
- Pe tru e igra ie: i pli a ii pe t u ei ple a i: integrarea lor (economica,
profesionala, sociala, etc), efecte ale delocalizarii, comunicarea intre ei, intre
ei si lo al i i, eî t egi ea fa iliei, păst a ea o ştii ei a io ale la ei si la
des e de i, se ti e tul de apa te e ta si solida itate . Cazul e eilo ,
hi ezilo , sau pe o t a iu al o oge iză ii a e i a ilo i ig a i , et . et .
I pli a ii pe t u ei a aşi: probleme ale familiilor ramase in tara (copii, rude
et . , efe tul de e po t de loh si ila e po tului i te di tu is ,
p o le e ale ăt â ilo epat ia i a e NU au otizat pe t u pe sii si asistenta
edi ala di pu t de ede e al ti e ilo a aşi i ta a si di pu tual lo de
vedere), probleme privind asistenta sociala etc. etc.
- Pe tru i igra ie: a e su t li e tă ile legisla iei EU pe t u ta ile e e
p i i d i po tul de fo a de u a di afara UE, cum stabilesc oamenii de
afa e i zo a de i po t , efe tele pe te e ediu si lu g ale te siu ilo a e
se pot a u ula, i e si u studiază o u ită ile de plecare (ca sa se evite
e e tualele efe te olate ale pe a e le poate adu e u i po t i pli it de
ge ul elui al o ilo i UE , u se dise i ează i fo a ia p i i d ultu ile
di zo ele de p o e ie a i â dul o u ită ii lo ale, u se p egătește
o u itatea lo ala p i i d de izia zo ei de i po t , a u ă ului, o ga iza ea
grupurilor sosite, integrarea lor, politici si reguli privind naturalizarea (in acord
u egulile UE , i teg a ea i siste ele de asigu ă i so iale si de să ătate .
e pe ie a dife itelo ta i di UE, a “UA u Me i sau Costa ‘i a u Ca ada ,
coabitarea religioasa, a esul la edu a ie pe t u i ig a i si des e de i et .
etc
Sunt numai exemple. Tematica este atat de larga pentru a permite practic orice
subiect. Dar, ATENTIE, nu tematica se evaluaza ci modul de comunicare, ci masura
in care reusiti sa obtineti efectul pe care l-ati avut in vedere, ca oameni de afaceri,
lucrand in orice domeniu de activitate al societatii locale.
ATENTIE: cetatenii romani aflati in strainatate sunt cetateni europeni, nu
imigranti!!!! Inca avem probleme privind statutul de jure al esteuropenilor din UE.
Nu acelasi lucru e cu vesticii din UE.

211
 Dimensionare: timp de prezentare alocat: max. 10 min. (NU pagini, cuvinte, slide-
uri etc.)
“e evaluează in ordine:
- Modul de constituire si functionare al grupului (se mentioneaza membrii
participanti pentru a fi listati pe site)
- Calitatea o u i ă ii feed a k-ul posibil)
- Modul p eze tă ii
- Actualitatea temei abordate

Lu rările vor fi postate pe http://webspace.ulbsibiu.ro/ilie.rotariu/ spre analiza

colegilor din Sibiu, Medias, Targul Mures, Miercurea Ciuc, Targul Secuiesc

Contact: ilie.rotariu@ulbsibiu.ro
Info: http://webspace.ulbsibiu.ro/ilie.rotariu/
www.ilierotariu.ro

DECAN, TITULAR DISCIPLINA,

212
Anexa 1.

213
Anexa 2

P oie t adaptat de stude i pe t u ilust a ea o ple ită ii u ii şi o u i ă ii)

o ga iză ii de e e i e te e, ât şi u „se ede

214
215
216