Franciza

Notiunea de franciza face inca obiectul de studiu in ceea ce priveste definirea atat din punct de vedere juridic, cat si la nivelul conceptual al marketingului. Succint, franciza se poate defini ca o metoda comerciala de "imprumut" al numelui, prin care un business al francizorului este dat in folosinta unui beneficiar in anumite conditii contractuale. Astfel, pe de o parte franciza devine un vehicul de extindere a activitatii francizorului prin "multiplicarea" afacerii sale, pe de alta parte fiind o oportunitate accesibila a investitorului gata sa isi construiasca o cariera in afaceri.In intelesul Ordonantei OG 52/1997, franciza este "un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continua ntre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoana, denumita francizor, acorda unei alte persoane, denumita beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu". Franciza "it's a business marriage" intre un business deja existent ( al francizorului) si un nou sosit in piata de afaceri(francizatul). Beneficiarul francizei (francizatul) cumpara de la francizor drepturile inregistrate pentru a reproduce intregul pachet de afaceri, intr-un format "la cheie", pe un teritoriu specific si pe o perioada de timp delimitata.Francizorul trebuie sa puna la dispozitie un format complet al business-ului care sa includa numele, imaginea si impactul corporatiei, dovada testarii lui anterioare, know-how-ul, servicii de training si suport.Beneficiarul francizei investeste capital, timp, efort, si eventual o experienta anterioara in business pentru a crea "clona" sistemului de business al francizorului.

Cum functioneaza o franciza? Primul si cel mai important avantaj al unei afaceri de tip franciza este recunoasterea consacrata a brandului pe piata de desfacere, deoarece consumatorii au tendinta sa apeleze la serviciile companiilor cunoscute datorita numelui, a siglei sau a calitatii pe care le identifica intr-un lant extins al serviciul standardizat. Astfel, acest tip de afacere confera avantajul ca produsul dispune deja de o recunoastere pe piata dar si de un portofoliu de clienti deja fidelizati, pe care francizatul va trebui sa stie, la randul sau, sa ii pastreze. Acesta nu este singurul avantaj. Strategiile de marketing bune, care nu sunt intotdeauna usor de realizat, pot fi 'imprumutate' in cadrul unei afaceri in franciza, francizatul putand avea acces la planurile de marketing si de promovare realizare de francizor. De asemenea, un alt beneficiu pentru cei care vor sa preia o franciza este acela financiar. In general, in costurile necesare demararii noii unitati intra un capital initial mai mic pentru desfasurarea afacerii. Cei mai multi francizati nu trebuie sa plateasca pentru crearea design-urilor deoarece acestea sunt furnizate adesea, la o suma fixa, de catre francizor. Francizatul plateste, de obicei, mai putin pentru inventarul de marfa deoarece acesta stie deja ceea ce va vinde si ce nu. Noii francizati pot, de asemenea, sa beneficieze de inlesniri financiare, cum ar fi contractarea unui credit, de la diferiti furnizori, pentru ca fac parte din sistemul de franciza. In cazul multor afaceri, unitatea nu este facil de realizat, criteriile si normele dupa care functioneaza un spatiu comercial fiind numeroase si trebuie respectate intocmai. Francizatii pot beneficia de acest plus de informatie, putand astfel sa economiseasca timp si bani pe care i-ar fi cheltuit cu aranjarea si amenajarea spatiului. Afacerea de tip franciza poate fi desfasurata sub doua forme: - Franciza de produs si marca, sau franciza de distributie a bunurilor, presupune cedarea drepturilor de catre proprietar francizatului, care primeste produsul pe care francizorul il fabrica si distribuie. In aceasta forma simplificata de francize, francizorul, proprietar al unui produs si al marcii aferente, cedeaza drepturile sale francizatului pentru a le vinde pe o noua piata. 2

Intr-o franciza de produs si marca, francizatul vinde un anumit produs sub marca si emblema francizorului (de exemplu: statii de benzina, automobile, bauturi racoritoare, ape minerale, bere). Cel mai important lucru pe care francizatul il obtine de la francizor este produsul pe care acesta il fabrica sau distribuie. El nu dobandeste sistemul de administrare a unei afaceri, ca in cazul unei francize pentru sisteme de afaceri. - Franciza unei afaceri sau franciza pura este un tip de operatiune in care francizorul nu vinde numai un produs sub o marca, ci vinde intreaga afacere. In business format franchising, francizorul cedeaza francizatului un format complet de afacere, care a fost elaborat si testat de el. Intr-o franciza pentru sisteme de afaceri, cel mai important lucru obtinut de la un francizor este metoda unei afaceri. Ca si in cazul francizei produsului si a marcii, franciza pentru sistemul de afaceri transfera marca si chiar sistemul complet de functionare a unei afaceri, in vederea comercializarii produselor si serviciilor, furnizandu-i francizatului toate elementele specifice sistemului francizei, precum bunurile si serviciile proprii verificate si asociate cu o marca, posibilitatea folosirii marcii si a altor strategii de atragere a clientelei, transferul know-how-ului, sistemul de marketing, formarea profesionala, asistenta, furnizarea de materiale si echipamente, precum si promovarea. Fiecare francizor dispune de un manual de operare, prin care impune anumite standarde de control al calitatii si care furnizeaza informatii detaliate despre sistemul afacerii, despre modul de comercializare a produselor si serviciilor, procedurile de publicitate, locul fiecarui obiect de inventar sau procesele de fabricare si preparare a produselor. Aceste planuri detaliate de functionare, prin care se explica pas cu pas aproape fiecare actiune a francizatului, asigura calitatea si uniformitatea sistemului de francize. Standardele impuse de francizor permit sistemului de franciza sa ofere un serviciu coerent si pozitiv dar si sa obtina uniformitatea produsului in intreaga retea. Cele mai multe dintre francizele de astazi sunt francize pentru sisteme de afaceri.

Care este ciclul de viata al francizei? Francizarea reprezinta sansa de a intra in posesia unei mici afaceri si de a o conduce utilizand un plan de afacere si un format specific al carui succes a fost obtinut in alte locatii. Ca orice alt proces de dezvoltare al oricarei afaceri, si franciza are un ciclu de viata, care presupune trecerea prin patru etape: lansare, crestere, maturitate si declin.

Lansare Francizatul trebuie sa treaca prin stadiul lansarii pentru a stabili daca este sau nu momentul, produsul si/sau serviciul potrivit pentru a incepe operarea unitatii de franciza. Francizatul trebuie sa aiba rabdare sa evalueze si sa analizeze toate oportunitatile de afaceri disponibile. Crestere Aceasta etapa isi face simtita prezenta, de obicei, in primii doi ani de activitate. In aceasta perioada, francizatul lucreaza foarte sarguincios pentru a dezvolta un nivel puternic de performanta specific unitatii de franciza. La inceput, vanzarile pot inregistra un volum scazut, deci va fi nevoie de cateva luni de efort sustinut pentru promovarea si dezvoltarea afacerii. Alte organizatii pot cunoaste o ascensiune pozitiva foarte repede, dar trebuie sa lupte pentru a-si mentine volumul initial de afaceri.Etapa de crestere se opreste dupa o perioada de cateva luni sau cativa ani. In general, la multe afaceri se inregistreaza un nivel plat al vanzarilor. Afacerile pot opera la nivelul acesta pentru restul vietii lor. Maturitate Etapa de maturitate a afacerii este atinsa atunci cand se instaleaza un nivel plat al vanzarilor. In timpul acestei perioade, francizatul se va stradui sa asigure un volum constant al vanzarilor si tehnicii de management adecvate. De multe ori, francizatul si

francizorul se vor intalni pentru a dezbate potentialul unor produse sau servicii care ar creste volumul afacerii. Francizatul poate dori sa creasca nivelul vanzarilor prin adaugarea de noi produse sau servicii. Declinul Etapa care inchide ciclul de viata a unei francize este declinul. Primul semn de atingere a declinului apare atunci cand afacerea incepe sa piarda volumul vanzarilor atins anterior. Aceasta se poate intampla deoarece mediul afacerii, comunitatea locala inregistreaza scaderi in activitate si putere. Dorinta consumatorului pentru produs poate scadea in intensitate, iar competitorii au gasit un substitut sau un produs mai bun. Etapele crearii unei retele de franciza Crearea unei retele de franciza trebuie sa parcurga urmatoarele etape (nu neaparat toate aceste etape, nu neaparat cu respectarea stricta a ordinii in care sunt enuntate aici): 1.Intreprinzatorul - viitor francizor - pune la punct o afacere vizand lansarea unui produs, a unor servicii, a unei retele de distributie. El trebuie sa devina titularul drepturilor asupra unei firme, embleme, marci comerciale, know-how, drepturi de autor, brevete de inventie, desene si modele industriale etc. pe care le exploateaza in afacerea pe care o conduce. 2.Exploatarea conceptului de afacere al viitorului francizor in doua-trei unitati pilot, pe durata a doi-trei ani. Conceptul de afacere este verificat, imbunatatit, pregatit pentru multiplicare in sistem de franciza, promovat printr-o publicitate adecvata impreuna cu marca folosita de catre intreprinzator. 3.Intocmirea planului de lansare a retelei de franciza, care presupune:

-un studiu asupra rezultatelor aplicarii in practica a conceptului de afacere gandit si lansat de intreprinzator;

-un studiu de piata (privind cererea si oferta pentru categoria de produse sau servicii vizate, consumatorii potentiali, puterea de atractie a acestora prin produsele si serviciile oferite si marca folosita; -evaluarea costurilor lansarii retelei de franciza in sarcina francizorului; -formularea concreta (in carte, caiet, ghid al operatiilor etc.) si evaluarea proprie a knowhow-ului folosit; -pregatirea "documentului de informatii al francizorului" (DIF) ce urmeaza a fi pus la dispozitia candidatilor ce vor raspunde ofertei francizorului; -pregatirea unui proiect de contract de franciza care va fi inmanat, impreuna cu DIF, candidatilor selectionati. 4.Lansarea ofertei de creare a retelei de franciza. (Oferta publica a francizorului poate fi urmata de numeroase raspunsuri care vor ingreuna selectia, in vreme ce o oferta lansata cu discretie poate sa nu ajunga la candidatii cu adevarat valorosi. In practica este folosit pentru evitarea neajunsurilor rezultand din aplicarea acestor metode de lansare a ofertei, sistemul de preselectie pe baza unor raspunsuri la chestionare intocmite de francizor.) 5.Selectionarea candidatilor care indeplinesc criteriile stabilite de catre francizor. (Nu exista nici un impediment pentru ca un candidat sa formuleze o oferta de parteneriat intr-o afacere in sistem de franciza.) 6.Incheierea (eventuala) cu candidatii selectionati a unor contracte de rezervare, care asigura partilor, in schimbul unui pret, o exclusivitate in incheierea unui contract de franciza, intr-un anumit teritoriu, in perioada fixata si accesul la un numar mai mare de informatii confidentiale ale francizorului, intre care totalitatea clauzelor financiare ale contractului. 7.Punerea la dispozitia candidatilor selectionati a documentului cu informatii despre francizor si a conceptului sau de afaceri, examinarea de catre acestia a documentului pus la dispozitie, completarea documentatiei la cererea candidatilor, verificarea de catre acestia a conceptului francizabil al francizorului in unitatile pilot ale acestuia.

8.Negocierea contractului de franciza cu candidatii care au acceptat parteneriatul in retea de franciza, urmata de transmiterea drepturilor de proprietate intelectuala si industriala francizate. 9.Transmiterea catre francizat a tuturor datelor si informatiilor care alcatuiesc conceptul francizabil al francizorului materializat in cartea, caietul sau ghidul intocmit de acesta, pregatirea initiala, asistenta tehnica si/sau comerciala pentru pregatirea spatiilor, dotarea acestora, pregatirea personalului si lansarea produsului sau serviciilor.

10.Verificarea respectarii standardelor francizorului pentru produsele sau serviciile care urmeaza a fi oferite consumatorilor de catre francizat in unitatea sa si deschiderea acesteia.

Moduri de organizare a retelelor de franciza Exista patru moduri de organizare a retelelor de franciza internationala: prin contracte directe, printr-o sucursala sau filiala, prin contracte de franciza principala si prin contracte de asociere. Franciza directa In aceasta forma, contractul se realizeaza direct intre francizorul strain si francizatul autohton, precedentul transmitind franciza sa unor parteneri individuali, selectionati personal. Contractul incheiat de parti este un contract international ce va fi supus legii alese prin consens de contractanti. Prezentand avantajul unor relatii directe, franciza internationala directa este totusi rar intalnita datorita urmatoarelor dezavantaje: -dificultati din partea francizorului de a controla performantele obtinute de francizatii sai; -dificultati pentru francizori de a acorda francizatilor lor sprijinul, asistenta de care au nevoie inaintea si in timpul derularii contractului. Dezavantajul ii priveste in egala masura si pe francizati, care nu pot beneficia de o astfel de asistenta, ori vor beneficia de o asistenta cu costuri ridicate sau chiar prohibitive; -dificultati de adaptare a francizei exportate la specificul locului, determinate de particularitatile si diferentele de ordin geografic, cultural, religios, economic. Interesant ni se pare, sub acest aspect, de remarcat strategia adoptata de reteaua Mc Donald's: un produs celebru al acesteia, hamburgerul, care a cucerit consumatorii japonezi, cunoscuti pentru conservatorismul si specificul culinar, datorita unei publicitati ingenioase, iar un alt produs al aceleiasi companii, Big Mac, se vinde in prezent, in cadrul aceleiasi strategii de cucerire a pietei, in tarile Europei de Est cu un pret de pana la trei ori mai mic fata de tarile Europei occidentale, unde pretul acestui produs este de 3 dolari. Preturile diferite in functie de regiune si particularitatile locale constituie o parte a strategiei de cucerire a pietelor, dar aceasta se face in dauna profitului, asa incat aceasta nu poate fi decat o strategie pentru termen scurt; -reglementarile diferite in materia drepturilor si obligatiilor asumate prin contractele de franciza , in special cele care privesc drepturile de proprietate intelectuala, taxele, impozitele, exportul profitului, restrictii privind circulatia valutei si cele care privesc importurile, toate acestea 8

sporind dificultatile de alegere de catre parti a legii aplicabile. Franciza printr-o sucursala sau filiala Extinderea activitatilor comerciale pe arii geografice intinse determina societatile comerciale sa-si organizeze unitati subsidiare, cu profil similar, in alte localitati ori tari decat cele in care societatea isi are sediul principal. O societate-mama poate preconiza o activitate extinsa in afara zonei in care isi are sediul principal prin actele constitutive, dar nimic nu impiedica largirea ariei de activitate in faza de functionare, prin intemeierea de forme exogene. Formele exogene pe care o societate comerciala le poate organiza sunt filiala, sucursala si reprezentanta comerciala (agentia). Filiala este potrivit art. 42 din Legea nr. 31/1990, o societate comerciala cu personalitate juridica si care se infiinteaza intr-una dintre formele de societate prevazute in art. 2 din aceeasi lege. Specific filialei este aportul subscris si varsat la capitalul social al societatii-mama si dependenta acesteia, in plan economic, de societatea fondatoare. Potrivit art. 42 din aceeasi lege, sucursalele sunt dezmembraminte fara personalitate juridica ale societatilor comerciale, supuse inmatricularii ,inainte de inceperea activitatii in Registrul Comertului din judetul in care vor functiona. Caracteristic sucursalei este lipsa personalitatii juridice, infiintarea ei in scopul realizarii obiectului societatii care a constituit-o, faptul ca este supusa inmatricularii. In acelasi timp, sucursala are o instalare materiala proprie, cu caracter de permanenta si un anume grad de autonomie gestionara concedat de societatea-mama. Comparata cu filiala, sucursala are o subordonare economica si juridica, nu are firma distincta si nici patrimoniu propriu. Ea incheie contracte cu terte persoane in numele societatii-mama sau, atunci cand exercita functii de comisionar, contractele sunt incheiate in nume propriu, dar pe socoteala societatii-mama. In ceea ce priveste reprezentanta (agentia), aceasta indeplineste o functie specializata, de intermediar intre societatea care a organizat-o si partenerii ei contractuali, exercitand atributii fie de mandatar, fie de comisionar. Spre deosebire atat de filiala, cat si de sucursala, reprezentanta se exclude dintre modalitatile prin care se realizeaza o investitie de capital strain in Romania. Filiala sau sucursala va actiona in limitele fixate de raporturile de subordonare economica ori economica si juridica fata de societatea-mama, in calitate de cedenti de franciza. Desigur ca

in cazul filialelor, care au personalitate juridica si independenta in raport cu societatea-mama, ele trebuie sa aiba dreptul de a dispune de marca, know-how-ul ori de alte drepturi de proprietate intelectuala care fac obiectul francizei si apartin firmei-mama. In cazul contractului de franciza incheiat de filiale, acesta va fi un contract intern, pentru ca filiala, avand sediul in Romania, este persoana juridica de nationalitate romana. Contractul incheiat de o sucursala, care este lipsita de personalitate juridica, cu un autohton va fi insa un contract international. Francizele incheiate prin intermediul filialelor sau sucursalelor permit folosirea, in mare masura, de personal autohton, dar prezinta si dezavantajul de a priva reteaua creata de calificarea, cunostintele, instruirea si asistenta adevaratului titular al francizei.

Franciza principala In franciza internationala, contractul de franciza principala este frecvent intalnit. In acest caz, franciza cunoaste urmatoarele etape: -un prim moment, in care un contract de franciza principala se incheie intre proprietarul afacerii si al drepturilor de proprietate intelectuala ce fac obiectul francizei, denumit in literatura master franchise si un subfrancizor, denumit uneori si francizor principal, caruia i se transmite dreptul de a exploata afacerea in teritoriul convenit; -o a doua etapa, in care se incheie un contract intre subfrancizor si francizatii sai si in care subfrancizorul actioneaza el ca un cedent de franciza in teritoriul pentru care a dobandit dreptul de a exploata afacerea. Franciza principala prezinta avantajul ca subfrancizorul este familiarizat cu segmentul de piata, obiceiurile, cultura si legile tarii, ceea ce faciliteaza crearea retelei de franciza si adaptarea ei la specificul locului. In acelasi timp prezinta dezavantajul inexistentei unor relatii directe intre titularul afacerii si francizati, implicit a posibilitatii vreunui control, a obtinerii unor beneficii mai reduse pentru ca acestea se vor imparti intre titularul afacerii, subfrancizorul sau si francizati. In ceea ce priveste legea aplicabila, pot aparea probleme fiind complexitatea raporturilor care se stabilesc printr-un contract international intre titularul afacerii (master franchise) si subfrancizor si contracte interne intre subfrancizor si francizatii sai. In practica se pot ivi probleme privind 10

soarta contractului de franciza. In cazul incetarii contractului de franciza principala, a compensatiilor ce ar trebui acordate si a persoanei ori persoanelor care datoreaza aceste compensatii, natura raporturilor si a raspunderii in raportul titular de afacere - francizati, garantiile pentru drepturile de proprietate intelectuala transmise, raspunderea pentru prejudiciile aduse imaginii marcii ori pentru divulgarea knowhow-ului, dreptul francizatilor de a-si continua activitatea dupa incetarea contractului de franciza principala etc. Franciza prin contracte de asociere Titularul afacerii se poate asocia cu un partener local pentru infiintarea unei societati mixte, societate care la randul ei va putea exploata francize, fie prin contracte directe, fie prin contracte de franciza principala. Societatea mixta astfel infiintata, avand sediul in Romania, va avea nationalitate romana, iar contractele de franciza incheiate de aceasta vor fi contracte interne.

Francizorul si principalele cauze ale esecului

Franciza este o afacere la cheie prin intermediul careia va puteti incepe propria afacere de succes daca respectati anumite reguli si daca profitati la maxim de ceea ce va pune la dispozitie compania-mama. Insa, potentialul francizat trebuie sa fie atent la diferitele riscuri de esec pentru a putea lua cea mai buna decizie in alegerea unui francizor cu care sa inceapa colaborarea. Cele mai frecvente cauze ale esecului francizorilor: Testarea neadecvata a unitatii pilot. Fiind vorba de un nou concept exista riscul ca francizorul sa nu fi testat sistemul sau suficient de bine ca acesta sa-si fi demonstrat viabilitatea pe piata. Totusi, este dificil de stabilit

11

ce reprezinta o testare suficienta a afacerii-pilot. Daca ar fi o regula, aceasta ar presupune ca testarea sa aiba loc pe o perioada suficient de lunga pentru a dovedi viabilitatea sistemului sau in locatii diferite si in conditiile pietei. De exemplu, francizorul trebuie sa se asigure ca a recunoscut factorii sezonieri si a rezolvat problemele legate de acestia. In realitate, noul francizor poate avea nevoie si de doi ani pentru a dezvolta sistemul sau pana la stadiul in care este gata sa fie francizat. In realizarea unei francize, viitorul francizor trebuie sa se asigure foarte clar ca testarea s-a facut complet si in amanunt.Datorita interesului crescand fata de francize se maresc si sansele sa apara tot mai multe care nu au fost testate suficient. Selectare defectuoasa a francizatilor. In primele zile ale unei francize multi francizori au tendinta de a accepta francizati care nu sunt potriviti. Aceasta se intampla deoarece francizorul fie este presat sa vanda rapid, fie nu este inca in masura sa identifice corect caracteristicile si calitatile pe care potentialul francizat trebuie sa le aiba pentru a putea opera franciza respectiva. O selectare defectuoasa aduce, inevitabil, probleme care se agraveaza treptat si forteaza francizorul sa aloce resurse. Franciza poate fi prost structurata. Aceasta poate fi rezultatul unei testari inadecvate a unitatii pilot, incapacitatii de a anticipa posibilele probleme ce pot aparea pe parcurs si/sau imposibilitatea de a trage concluziile potrivite din experienta acumulata in timpul testarii afacerii-pilot. Problemele de structura conduc la probleme de operare, iar acestea conduc la probleme financiare si dificultati in controlarea unei retele de francizati. Francizorul nu dispune de capital suficient. Multi francizori nu reusesc sa vada ca pana la a ajunge in punctul de a obtine profit pot trece chiar si intre trei si cinci ani de la demararea francizarii unei afaceri. Si este nevoie de si mai mult capital daca francizorul este cel care furnizeaza produsele din cadrul francizei, deoarece aceasta poate presupune blocarea unor sume destul de mari in diferite investitii.

12

Francizarea nu este o solutie pentru companiile cu dificultati financiare, iar colaborarea cu un francizor a carui afacere se confrunta cu astfel de probleme, ar fi un dezastru. Francizorul nu isi conduce afacerea bine. Faptul ca o afacere opereaza ca o franciza nu o scuteste de greselile care se pot face in cadrul unei afaceri, desi o franciza poate avea o structura solida din care s-au eliminat erorile. Ca potential francizat trebuie sa va pregatiti un set de intrebari diferite fata de cele pe care le-ati pune daca ati cumpara o afacere independenta, obisnuita.

Dezavantajele sistemului de franciza

Majoritatea articolelor privind fenomenul francizei si tot ce este legat de acesta lauda in fel si chip acest sistem si putine se aventureaza sa prezinte dezavantajele francizei. Ca orice lucru pe lumea aceasta, si in franciza exista "reversul medaliei", iar in cele ce urmeaza voi prezenta cateva din punctele nevralgice ale acestui sistem. Costurile In primul rand, achizitionarea unei afaceri in format francizing reprezinta o investitie destul de serioasa, incepand cu taxa de intrare in sistem, pana la redeventele lunare si taxele de publicitate, etc. francizele nu se vand ieftin. In plus, toate cheltuielile legate de aceasta pot reduce in mod serios marjele de profit ale francizatului. De asemenea, in cadrul unor sisteme de franciza, francizatul este obligat, conform contractului, sa achizitioneze produsele, pe care le vinde apoi, numai de la francizor. Acestea pot costa mai mult decat produsele similare care se gasesc pe piata. Si, fiindca tot am vorbit de profituri, o franciza presupune riscuri reduse de esec, dar riscurile reduse inseamna si ca aceasta afacere nu poate aduce profituri foarte mari. Lipsa independentei Francizatul este propriul sau sef si, probabil, acest fapt este unul dintre motivele pentru care a ales sa achizitioneze o franciza in loc sa fie sau ramana salariat in cadrul vreunei companii. Dar, desi este proprietarul afacerii sale, francizatul trebuie sa conduca si sa opereze aceasta afacere in 13

conformitate cu standardele impuse de sistemul de franciza caruia i s-a alaturat, asa cum au fost create aceste standarde de catre francizor. Mai mult, el nu trebuie sa se abata de la aceste standarde doarece numai respectandu-le, francizatul are garantia succesului asa cum a fost acesta prevazut de catre francizor. De aceea, aceasta situatie poate fi extrem de frustranta pentru un francizat care are propriile viziuni si idei privind modul de a face afaceri sau caruia nu ii place sa i se spuna ce sa faca. Francizatul nu prea are spatiu sa fie creativ in ceea ce priveste afacerea tocmai pentru ca orice aspect, orice proces si procedura din cadrul afacerii a fost descris si i s-a stabilit un anumit mod de desfasurare, in cadrul manualelor operationale. Controlul Unele francize presupun o monitorizare a francizatilor efectuata in mod regulat de catre diversi reprezentanti ai francizorului. La inceput francizatul percepe acest proces ca pe unul binevenit, deoarece acesti reprezentanti il pot ajuta sa rezolve pe loc diferite probleme cu care acesta se confrunta. Ulterior, insa, cand francizatul deja stie ce sa faca in anumite situatii si sa gaseasca singur solutii pentru problemele cu care se confrunta, aceasta monitorizare este perceputa ca pe o intruziune din partea francizorului care "isi baga nasul unde nu-i fierbe oala", adica in afacerea care, la urma urmei, este proprietatea francizatului. Iar daca mai si plateste pentru aceasta monitorizare, francizatul poate ajunge sa considere aceasta ca pe o cheltuiala inutila, dar la care nu prea are cum sa renunte datorita prevederilor din contractul de franciza pe care l-a semnat. Plictiseala Francizatul se afla deja de cativa ani in sistem. Afacerea merge bine, iar francizatul ii cunoaste deja toate dedesubturile. Insa ceva nu mai e cum era la inceput. Ceea ce parea o provocare, la inceput, acum a devenit o rutina. Pentru francizat acum toate zilele par a se desfasura la fel, dupa un tipar. De aceea este important ca, atunci cand este la inceput, cand doar isi cauta o franciza pe care sa o achizitioneze, viitorul francizat sa se orienteze spre un domeniu in care stie ca ii va placea sa munceasca sau spre o afacere despre care stie ca are potential sa se dezvolte si sa creasca. Cat de potrivita este afacerea pentru a fi francizata? 14

Aveti o afacere de succes. Va ganditi ca v-ar placea sa o extindeti, nu numai in orasul in care activati, ci in toata tara. Si, pentru ca lucrurile sa mearga mai usor, va ganditi sa va francizati afacerea. Insa primul lucru pe care trebuie sa-l stabiliti va fi daca afacerea dumneavoastra poate fi francizata. Da, contrar celor spuse de sustinatorii entuziasti ai ideii de francizare, nu orice tip de afacere poate fi francizat. Sau, prin francizare, operatiunile care inainte au condus la succesul afacerii, acum devin prea complicate sau ingreuneaza desfasurarea acesteia. De asemenea, alt exemplu, desi se poate crea un sistem de operatiuni standardizate pentru derularea afacerii, francizorul nu poate avea control asupra retelei, odata aceasta creata. Sunt multe cauzele care ar putea face ca o afacere sa nu fie francizabila, pornind chiar de la insusi obiectul de activitate al acesteia. In plus, pentru francizare trebuie sa se tina cont si de tipul de caracter pe care il are viitorul francizor precum si de conceptele care guverneaza afacerea respectiva. Costurile initiale Ati avut un succes financiar considerabil cu afacerea dumneavoastra. Si, normal, doriti ca acest "succes financiar" sa se multiplice. Din pacate, insa, pana la a transforma aceasta afacere intr-o masina de facut bani este un drum lung care necesita investitii initiale, uneori destul de mari. Iar pe langa faptul ca va trebui sa investiti in dezvoltarea afacerii, va trebui sa fiti pregatiti sa traversati o perioada in care doar ve-ti cheltui si nu ve-ti avea venituri sau aceste venituri vor fi reduse. De asemenea, si dupa ce ati realizat francizarea afacerii, manualele sunt gata, si poate chiar ati incheiat si primul contract cu primul francizat, trebuie sa fiti pregatiti deoarece in perioada initiala vanzarile nu vor fi spectaculoase ca numar. Ca in orice altceva, si in franciza inceputul este mai dificil. Se prea poate ca la inceput nu sa se inregistreze un numar scazut de tranzactii, ci chiar pierderi financiare. Dar, capul sus!, dupa ce a fost creat un numar rezonabil de francize care functioneaza, iar primii francizati s-au "maturizat", incasarile vor creste din ce in ce mai mult. Flexibilitatea redusa

15

Ca si francizatii, si francizorii se confrunta cu aceasta caracteristica a sistemului de franciza. O data stabilita o linie directoare, cu greu se mai poate schimba aceasta astfel incat si succesul si profiturile inregistrate sa ramana macar aceleasi, daca nu sa creasca. Odata luata decizia de francizare, este extrem de greu de inversat procesul, de revenit la situatia initiala, deoarece procesul de francizare afecteaza si modul de operare al firmei initiale. La nivel operational, de asemenea, francizatii apeleaza la francizor pentru indrumari. Astfel, daca au loc frecvent schimbari ale politicilor de derulare a afacerii se produce confuzie urmata de o deteriorare a increderii pe care trebuie sa o aiba francizatii in francizor (in faptul ca acesta din urma ii va ajuta ca si propriile lor afaceri sa aiba succes) si, pana la urma, in insusi sistemul de franciza. Francizatii problema Nu doar francizorul poate reprezenta un risc pentru insusi sistemul sau de franciza, ci si francizatii acestuia. Se poate intimpla ca, desi au trecut testul selectarilor initiale si au urmat sesiunile de training oferite de francizor, unii francizati sa nu inregistreze succesul scontat. Dar, avind in vedere ca acesti francizati au investit semnificativ pentru a deschide unitatea pe care o conduc, ei nu pot fi tratati ca niste simpli manageri angajati cu contract si pur si simplu concediati. De aceea, pentru a mentine moralul intact la nivelul intregii retele, francizatilor care au probleme trebuie sa li se acorde tot sprijinul, sa li se faca "terapie intensiva" inainte de a decide desfacerea contractului de franciza. Aceasta necesita timp si bani si poate fi chiar frustrant pentru francizor, insa. De aceea, pentru prevenirea acestor situatii trebuie efectuata o selectie foarte atenta a viitorilor francizati. Nu elimina complet aceasta problema, dar reduce in mod considerabil riscurile de aparitie.Despre un francizor a carui afacere intra in faliment se vorbeste peste tot; despre un francizat, cu mult mai putin. Una dintre cauzele esecului francizatilor o reprezinta francizatul insusi. Faptul ca francizatul primeste manuale si know-how pentru operarea afacerii nu garanteaza succesul. Francizorul ii ofera francizatului un pachet de baza, dar succesul transpunerii in practica a acestui pachet depinde foarte mult de abilitatile si capacitatile francizatului de a maximiza oportunitatea pe care o reprezinta acest pachet. Acest factor pare prea relativ, uneori facand dificila stabilirea 16

motivelor unui esec, desi in ziua de azi s-a acumulat indeajuns de multa experienta pentru a se putea identifica acele caracteristici care au dus la un esec provocat de catre francizatul insusi. De aceea, oricine decide ca ar dori sa aiba propria afacere ar trebui sa se autoexamineze mai intai, precum sa examineze si atitutdinile sale, capacitatile si telurile sale pe termen lung. Dar francizatul trebuie sa fie complet sincer cu sine insusi/insasi si sa nu se amageasca in a-si urma dorintele sale originale, indiferent de raspunsurile pe care si le va da la intrebarile pe care trebuie sa si le puna.Orice potential francizat care isi face aceasta autoexaminare ar trebui sa stie care sunt caracteristicile care ar putea conduce la un esec, in cazul in care el le recunoaste in el insusi. Iata o parte dintre acestea, asa cum sunt ele enumerate de catre M. Mendelsohn in "The Guide To Franchising":

Francizatul care a mai avut o afacere proprie, probabil in acelasi domeniu din care face parte si franciza pe care vrea acum sa o cumpere. O astfel de persoana s-ar putea sa-si fi creat deja propriile conceptii si astfel sa fie mai putin receptiva la ideile francizorului si la regulile sistemului. Din aceasta cauza unii francizori nu accepta ca francizati persoane care au experienta in tipul lor de afaceri. Exista si cazuri in care experienta in domeniu si cunoasterea pietei sunt esentiale, deoarece timpul nu permite invatarea acestor lucruri in timpul operarii si conducerii unei francize. Cu toate acestea, acceptarea de catre francizat a sistemului de reguli trasat de francizor este fundamental pentru succesul oricarei francize.

Auto-indulgenta francizatului. Nici un francizat nu isi permite asa ceva. Au existat cazuri in care francizatii nu au depus eforturile necesare deoarece au marsat pe conceptia: "Acum eu sunt seful, iar sefii nu muncesc!" Sindromul "sefului" poate fi foarte periculos, deoarece francizatii care au aceasta problema se comporta asa cum cred ei ca ar trebui sa se comporte un sef, ceea ce inseamna, de cele mai multe ori, sa cheltuiasca fara sa munceasca si sa cistige. Nimeni nu poate avea succes in acest mod. Daca viitorul francizat are astfel de idei si de conceptii privind viata de om de afaceri ca propriu sef, ar trebui sa evite sa se lanseze singur in afaceri pentru ca daca va pune in practica o astfel de atitudine, este condamnat la esec.

17

Francizatul care isi pierde cumpatul. Acesta poate fi de doua tipuri:

1. francizatul care se pierde cu firea cind, dupa demararea afacerii, se vede coplesit de responsabilitatile si de amploarea faptului de a fi propriul sef; 2. francizatul care nu se poate impaca cu pierderile pe care multe afaceri le sufera in primele zile, inainte de a se consolida. Acest tip de pierdere a sperantei apare chiar si in cazurile in care francizatului i s-a atras atentia ca vor exista pierderi si a fost sfatuit sa-si organizaze capitalul astfel incat sa se poata sustine si sa poata sustine si afacerea in aceasta perioada. Pentru construirea unei afaceri este nevoie de nervi tari pentru a putea accepta si pierderile. Francizatul care nu respecta regulile sistemului. Aceasta se intimpla cel mai des dupa ce francizatul se afla deja in sistem de ceva timp si are succes. El incepe sa creada ca el insusi si nu francizorul este motivul prosperitatii sale. Partial este adevarat, francizatul contribuie la propriul succes. Unii francizati sunt mai buni decat altii, iar unii ajung mai prosperi decat altii datorita efortului depus si a muncii asidue. Pericolul apare atunci cand tot acest succes il face pe francizat sa creada ca el/ea stie cel mai bine, aceasta ducand la o respingere a regulilor sistemului francizorului sau la o dorinta de a-si impune vointa si a efectua schimbari fara aprobarea francizorului.

Franciza ROMSTAL

Romstal este una dintre cele mai dinamice si importante companii de pe piata romaneasca in comercializarea echipamentelor de instalatii pentru constructii. Portofoliul companiei este grupat in 6 categorii de interes, gestionate de divizii specializate Thermo, Klima, Hydro, Sanni, Electro si Ceramic, iar oferta de produse include peste 20.000 de articole caracterizate de o calitate recunoscuta mondial, pe care Romstal o adopta ca politica de piata. Franciza Romstal este un magazin specializat in comercializarea de produse tehnice (hidro, termo, sanitare si electrice) de dimensiuni medii (100 250 mp) situat in zone cu vad comercial. Franciza Romstal este o franciza internationala de distributie in structura 18

monocelulara multipla si de tip "business format franchising. Franciza Internationala de distributie:

> conceptul francizei este setat si lansat inca din start ca o formula de succes pentru mai > franciza de distributie este mijlocul prin care se acorda francizatului dreptul sa vanda

multe piete nationale.

produse intr-un magazin ce poarta denumirea francizorului Franciza Monocelulara multipla:

> franciza de tip monocelular multipla se caracterizeaza prin aceea ca, dupa ce deschide

o franciza monocelulara initial, francizatul poate deschide mai multe unitati in noi locatii. Franciza de tip Business Format Franchising

> francizorul nu vinde un produs sub o marca, ci vinde intreaga afacere. Francizorul

cedeaza francizatului un format complet de afacere, elaborat si testat. Odata decis sa incepeti o afacere in system, franciza Romstal va ofera tot sprijinul necesar pentru ca afacerea sa fie un succes:

> asistenta la gasirea si alegerea locatiei sau amplasamentului, studii de implementare, > asistenta la inaugurarea francizei prin lansarea noului magazin; > asistenta in recrutarea si instruirea personalului la Academia Romstal (centru de > programele software necesare desfasurarii activitatii; > manuale operationale care descriu activitatea desfasurata; > standarde de amenajare spatiu; > stoc de marfa cu plata dupa vanzare la termen; > Know-how. Franciza in cifre

informatii demografice, plan arhitectural de amenajare;

instruire si perfectionare)

19

Investitie totala: Aproximativ 20.000 Euro in raport cu marimea locatiei (maxim 200 euro/mp daca spatiul corespunde cu standardele de amenajare) Taxa de franciza: 10.000 Euro cu discount 100% pentru contractele incheiate in 2009 Redevente: 0 Durata contractului: minim 3 ani. Criterii pentru a intra in sistem

> spatiu comercial (proprietate sau inchiriat) de minim 100 mp si locuri de parcare in > investitia initiala a francizatului de maxim 200Euro/mp (in situatia in care spatiul > acces pentru aprovizionarea cu vehicule de 3,5t.

zona magazinului;

corespunde standardelor de amenajare cerute);

10 motive pentru a alege Franciza Romstal 1. Cea mai puternica franciza in domeniu din SE Europei ; 2. Singura franciza cu taxa de intrare ZERO ; 3. 20.000 de produse pe stoc ; 4. Stocuri initiale de marfa in custodie ; 5. Livrarea marfii in tara ; 6. Instruire si consultanta permanenta ; 7. Discount-uri, Promotii, Bonusuri ; 8. Suport la lansarea magazinului ; 9. Program Romstal Partener ; 10. Experienta Romstal. Etape de urmat in deschiderea francizei Romstal

> Completare formular de intrare in franciza (http://www.romstal.ro/franciza/aplica) > Aprobare franciza > Selectia locatiei 20

> Semnarea Contractelor aferente desfasurarii activitatii > Renovarea locatiei (daca este cazul) > Amenajarea interioara si exterioara conform standardului > Recrutare personal > Training > Amplasare logistica si marfa conform standardului > Marketing si promovare > Pregatirea deschiderii > Deschiderea magazinului

Afacerea Fornetti
Fornetti Romania s-a lansat la Timisoara in 2001 ca partener al FORNETTI Kft. din Ungaria si s-a impus rapid pe piata romaneasca devenind cea mai extinsa retea de franciza din Romania detinand in prezent peste 500 de puncte de vanzare avand ca obiectiv pentru perioada urmatoare extinderea pe piete secundare cum ar fi scolile si fabricile.

Conditiile necesare deschiderii unei afaceri in franciza cu Fornetti sunt : 1. Detinerea unei societati comerciale (SRL) 2. Detinerea unui spatiu comercial adecvat, cel care va deveni punctul de vanzare. Acesta va fi vizitat de un specialist din partea firmei Fornetti Romania pentru a verifica daca indeplineste conditiile necesare (asezare in vad comercial, in zone cu trafic de minim o suta de persoane pe ora, etc.). 3. Daca cele doua conditii de mai sus sunt indeplinite este semnat contractul cu firma francizoare. 4. Plata unei garantii de 1500 euro pentru primirea cuptorului de coacere, suma pe care o veti primi inapoi in momentul incetarii colaborarii. Va trebui sa achizitionati insa o tejghea, o casa de marcat si o lada frigorifica, afara de alte cateva accesorii.

21

5. Instruirea personalului dumneavoastra de catre specialistii francizei Fornetti si oferirea uniformelor din partea firmei. 6. Profitul il realizati din adaosul comercial, firma-mama va vinde produsele cu un pret de 4,8 lei / kg, pretul recomandat la care dvstra. veti revinde produsele fiind de 15 lei / kg. 7. Fornetti Romania nu percepe taxa de franciza propriu-zisa, fiind astfel una dintre cele mai atragatoare francize de pe piata romaneasca. Practic poate fi considerata o afacere la cheie cu o investitie sub 10 000 de euro. In acest cost fiind inclusa si amenajarea magazinului. Singurul dezavantaj major ar putea fi lipsa spatiului comercial, este un criteriu crucial in acordarea francizei catre un antreprenor. Sistemul de franciza reprezinta o solutie ce trebuie luata din ce in ce mai mult in calcul atunci cand se doreste initierea unei afaceri.Cu precadere,intreprinderile mici vor fi obligate sa se orienteze pe termen lung catre cumpararea unei francize datorita avantajelor substantiale pe care le ofera.Aceste companii mici trebuie sa reactioneze rapid la schimbarile pietei, sa caute produse si servicii din ce in ce mai diversificate menite sa atraga interesul clientilor potentiali.

22