Proiect Marketing Turistic CASTELUL BRAN

CUPRINS
Rezumat introductiv/ motivaie .......................................................................................... 2 Capitolul 1. Prezentarea destinaiei .................................................................................... 3 1.1 Prezentare general ................................................................................................... 3 1.2 Motivaii de alegere a destinaiei .............................................................................. 3 Capitolul 2. Analiza pieei ................................................................................................... 5 2.1 Identificarea pieei (tipuri de pia, starea cererii, dimensiunile pieei, perspective de dezvoltare, concurena) ................................ 5 2.2 Segmentarea pieei (criterii, modaliti) ................................................................. 6 2.3 Piaa int ................................................................................................................... 8 2.4 Factori care influeneaz comportamentul consumatorului ................................. 8 Capitolul 3. Produsul turistic ............................................................................................ 14 3.1 Descriere detaliat .................................................................................................. 14 3.2 Atributele produsului i analiza pe componente ................................................. 15 Capitolul 4. Politica de pre .............................................................................................. 17 4.1 Factori care influeneaz preul ............................................................................ 17 4.2 Strategia de pre ..................................................................................................... 19 4.3 Nivelul preului ....................................................................................................... 19 Capitolul 5. Politica de promovare .................................................................................. 20 5.1 Reclama/ marketing direct .................................................................................... 20 5.2 Promovarea vnzrilor .......................................................................................... 26 5.3 Relaii publice ......................................................................................................... 26 Anexa A Analiza SWOT pentru agenia de turism ..................................................... 29 Anexa B Analiza SWOT pentru produsul turistic ....................................................... 30 Bibliografie ......................................................................................................................... 31

Rezumat introductiv/ motivaie

Castelul Bran este situat la 30 de km de Braov, ntre Munii Bucegi i Piatra Craiului, fiind un important monument naional i punct de reper al turismului din Romnia, datorit att frumuseii lui, a peisajului, ct i a legendei contelui Dracula, al crui spirit bntuie nc aceste locuri strvechi. Se spune c acest castel a aparinut Contelui Dracula (Vlad epe), dar nu exist nici o dovad n acest sens. Vlad epe a locuit doar pentru un timp foarte scurt n castel i numai n calitate de oaspete. Iar ca o curiozitate, n curtea castelului se gsete o fntn adnc de 50 m spat n stnc. Am ales aceast destinaie datorit atraciei peisajului, curiozitilor regiunii, atraciilor culturale, folclorului local i nu n utlimul rnd pentru odihn i destindere. Zona Bran prezint urmtoarele avantaje: recunoaterea pe plan internaional datorit Contelui Dracula, amplasarea ntr-o zon atractiv cu multe obiectice turistice (Castelul Bran,Biserica Neagr, Turnul Alb, Turnul Negru) i diverse activiti de agrement (zbor cu parapanta, paint-ball, alpinism, drumeii). Piaa int asupra creia ne-am orientat este constituit din studenii din oraul Iai, cu vrsta ntre 19-25 ani, crora le place aventura, distracia, confortul, cu un venit mediu cuprins ntre 800-1000 RON i care au un stil de via activ. Am ales acest segment de turiti pentru c zona Bran este o zon caracteristic tinerilor, remarcat prin diversele activiti care presupun aventura, riscul i distracia. Pentru studeni, agenia tour-operatoare Sempre Dritto Tour a creat produsul turistic Weekend Draculas Place, preul fiind de 350 Ron/persoan. Preul include mas, cazare i transport. Programul cuprinde vizitarea Castelului Bran, a principalelor obiective turistice din Braov, vizitarea zonei Moieciu, vizitarea Parcului Naional Piatra Craiului i a Castelului Groazei. Promovarea produsului turistic am realizat-o prin intermediul publicitii directe i exterioare, promovrii vnzrilor i relaiilor publice. Publicitatea direct am realizat-o prin distribuirea de flyere pe strad n zonele Copou i Podu Ro, bugetul alocat pentru flyere este de 1260 Ron. De asemenea am realizat pliante care pot fi gsite n agenie, bugetul alocat pentru realizarea lor fiind de 300 Ron. Publicitatea exterioar am realizat-o prin panouri publicitare, amplasate n zonele Copou i Podu Ro, bugetul fiind de 550 euro. Mesajul publicitar pentru aceast campanie este Vino fr fric pe meleagurile Contelui Dracula!, mesaj ce strnete curiozitatea, umorul, curajul. n cadrul promovrii vnzrilor am decis s oferim o reducere de 15% la produsul turistic Weekend Draculas Place n perioada 1 iulie - 30 septembrie. Mijlocul de desfurare a campaniei n cadrul relaiilor publice vizeaz publicul intern (personalul ageniei de turism) crora le vom trimie o scrisoare de informare i publicul extern (studenii), crora le vom organiza un comunicat de pres la Casa de Cultur a Studenilor. Bugetul estimat este de 513,5 Ron. 3

Capitolul 1. Prezentarea destinaiei Castelul Bran

1.1 Prezentare general Localizare Situat la 30 de km de Braov, ntre Munii Bucegi i Piatra Craiului, Castelul Bran este un important monument naional i punct de reper al turismului din Romnia, datorit att frumuseii lui, a peisajului, ct i a legendei contelui Dracula, al crui spirit bntuie nc aceste locuri strvechi . Descriere Castelul a fost construit n 1377-1378 de Ludovic I de Anjou pe stncile abrupte ale Mgurii Branului. n 1427, intr n posesia lui Sigismund I de Luxemburg, regele Ungariei . n 1448, Iancu de Hunedoara devine proprietarul castelului . ntre 1498-1878 castelul a aparinut braovenilor . Iniial castelul a avut scop militar, de protecie a drumului vital de legtur dintre oraele Braov i Cmpulung, dar a avut de asemenea i rol comercial funcionnd ca punct de vam . La 1 decembrie 1920 Consiliul ornesc al oraului Braov doneaz Castelul Bran Reginei Maria a Romniei . ntre anii 1920-1927 Castelul Bran a fost restaurat sub conducerea arhitectului curii regale, Carol Liman, care l transform ntr-o frumoas reedin de var nconjurat de parc, cu alei de promenad, lac, fntni, terase . n 1948 castelul intr n posesia statului, fiind amenajat ca muzeu de istorie i art feudal, ncepnd cu 1956 .Din 1961 a fost amenajat o secie etnografic n aer liber . Multe legende sunt legate de Castelul Bran . Se spune c acest castel a aparinut Contelui Dracula (Vlad epe), dar nu exist nici o dovad n acest sens . Vlad epe a locuit doar pentru un timp foarte scurt n castel i numai n calitate de oaspete . Iar ca o curiozitate, n curtea castelului se gsete o fntn adnc de 50 m spat n stnc . 1.2 Motivaii de alegere a destinaiei Am ales aceast destinaie datorit atraciei peisajului, curiozitilor regiunii, atraciilor culturale, folclorului local i nu n utlimul rnd pentru odihn i destindere. Factorii care determin alegerea destinaiei sunt factorii naturali, factorii generali i echipamentele turistice din cadrul zonei Bran. Din factorii naturali fac parte aezarea geografic, Castelul Bran fiind situat ntr-un punct cheie ntre Munii Bucegi i Munii Piatra Craiului la 30 de km de oraul Braov . Clima este una temperat-continental, iar vegetaia este specific stncilor cu multe elemente specifice floristice rare, ocrotite de lege dintre care Floarea de Col, Gentiana sau Ghintura, monumente ale naturii ca Garofia Pietrii Craiului, toate acestea n Rezervaiile Naturale Piatra Craiului i Bucegi . De asemenea fauna este variat sunt declarate monumente ale naturii capra neagr, cocoul de munte, ierunca, vulturul pleuv, acvila de piatr . Din factorii generali fac parte obiceiurile zonei, ce constau n tunsul oilor, prepararea brnzeturilor, ngrijitul animalelor, plecatul animalelor la munte, cositul i lucratul fnului, recoltatul mierii, adunatul fructelor de pdure. 4

Evenimentele, srbtorile i folclorul din comuna Bran sunt urmtoarele: 1. Serbrile Zpezii - Prtia Znoaga - Cupa Salvamont 19-20 ianuarie - Cupa Bran 26-27 ianuarie 2. "Balul ndrgostiilor" 23-24 februarie 3. Trgul Internaional de Turism n luna aprilie 4. Festivalul de Folclor pentru Tineret "Flori de Mai" 17-18 mai 5. Msuratul laptelui - Stna Znoaga 12-13 iulie 6. Zilele Branului ( Trgul Pantelimonului, Trgul Meterilor Populari, ntlnire cu fiii i prietenii Branului, Simpozionul Internaional de Sculptur Bran, coala de var pentru arhitectur i urbanism ) 6-15 august 7. Festivalul Brnzei i Pastramei - Rvitul Oilor 27 -28 septembrie 8. Focul lui Samedru 25 octombrie 9. Halloween la Bran 29 octombrie 10. Trgul arhanghelilor Mihail i Gavriil 21 noiembrie 11. Datini i Obiceiuri din ciclul Srbtorilor de Iarn 20 decembrie-6 ianuarie La nivelul infrastructurii, comuna Bran este una din cele 44 de comune ale judeului Braov. Este situat ntr-un loc pitoresc, la 24 km de Braov pe DN 73, care unete Braovul de Cmpulung Muscel, Branul fiind un punct de atracie pentru turitii romni i strini. Firma Antares Transport S.A. se ocup de transportul n comun a populaiei, punndu-le la dizpoziie autocare, autobuze i microbuze pe ruta Braov-Bran. De asemenea n comuna Bran se gsete i Spitalul de Recuperare Neuromotorie Bran. Supermarketuri precum Carrefour, Metro , Selgros , Star se afl n oraul Braov. Iar din echipamente turistice fac parte mijloacele de cazare, transportul turistic, activitile sportive i serviciile de alimentaie. Ca mijloace de cazare n zona Bran ntlnim hoteluri (Hotel Sofia, Hotel Wolf, Hotel Maridor), pensiuni (Pensiunuea Casa Medieval Bran, Pensiunea Cristal, Pensiunea Contele Dracula), vile (Vila Octavia, Vila Panoramic, Vila Alisa), case (Casa Kiss, Casa Montis, Casa Tolstoi), complexe (Complex Holiday Select Bran, Complex Vila Bran). Transportul turistic const n plimbri cu snii, crue, caleti trase de cai prin pdure sau prin sat. Activitile sportive pot fi practicate prin: drumeii, alpinism, ski, snow-boarding, paint-ball, excursii pe dealuri i munii din apropiere, trasee pe munii Bucegi cu ghizi autorizai. Serviciile de alimentaie sunt prestate de unitile de cazare din zona Branului sub form de restaurante (Restaurant Taverna Lupilor Bran, Restaurant Alisa Bran, Restaurant Vila Bran).

Capitolul 2. Analiza pieei

2.1 Identificarea pieei Tipul de pia Suntem agenia Sempre Dritto Tour S.R.L. din oraul Iai i ne poziionm pe piaa touroperatorilor, punnd accent pe piaa produsului turistic. Starea cererii Tipurile de cerere ntlnite n cadrul destinaiei Castelul Bran sunt prezentate n cele ce urmeaz. Cererea inexistent se ntlnete n perioada ianuarie- martie, datorit srbtorilor de iarn care tocmai s-au sfrit, unii clieni nu-i permit s mai investeasc n cltorii/vacane pn la aceast destinaie. Cererea n scdere poate fi ntlnit n mai multe perioade ale anului, datorit crizei financiare la nivel mondial (cnd agenia se confrunt cu scderea cererii pentru anumite produse turistice). Cererea complet poate fi ntlnit n sezonul cald i n sezonul rece, atunci cnd clienii i iau concedii pentru petrecerea timpului liber i doresc s viziteze Castelul Bran. Cererea n cretere se ntlnete pe perioada verii, datorit condiiilor climatice favorabile, unde att clienii din Romnia , ct i clienii strini sunt interesai n mod deosebit de aceast locaie. De asemenea n perioada srbtorii de Hallowen, Castelul Bran este destinaia preferat a turitilor americani i englezi. Cererea fluctuant variaz de la un anotimp la altul n funcie de necesitile consumatorilor. Cererea excesiv se ntlnete n perioada iulie-august, fiind cea mai aglomerat perioad din an, n care att turitii strini, ct i cei romni viziteaz aceast locaie (potrivit sursei Bun Ziua Braov). Dimensiunile pieei Localizarea geografic a pieei se afl n oraul Iai, perioada de timp avut n vedere fiind de un an de zile. Pentru stabilirea dimensiunii pieei trebuie avute n vedere urmtoarele elemente: Populaia total a Iaului este de 316.716 persoane 1. Nonconsumatorii absolui sunt persoanele cu vrsta cuprins ntre 0-12 ani, persoanele cu vrsta peste 45 de ani, cu handicap, care datorit anumitor factori, nu vor cumpra niciodat produsul turistic. Persoanele cu vrsta cuprins ntre 0-12 ani din Iai sunt n numr de aproximativ 35.119. Persoanele cu vrsta peste 45 de ani dunt n numr de aproximativ 124.252 persoane. Iar persoanele cu handicap sunt ntr-un numr de 14.6322. Piaa teoretic se calculeaz ca diferen ntre populaia total i nonconsumatorii absolui, dimensiunea acesteia fiind de 142.713 persoane. Nonconsumatorii relativi sunt acele persoane care nc nu cumpr i nu consum produsul turistic, din diverse motive conjuncturale. Acetia sunt n numr de aproximativ 82.611 persoane.

1 2

Sursa: http://www.insse.ro Idem 1

Piaa turistic real sau efectiv se obine ca diferen ntre piaa teoretic i nonconsumatorii relativi. Mrimea pieei efective este de 60.102 persoane (persoane cu studii superioare)3. Piaa destinaiei turistice Castelul Bran este reprezentat de persoanele din Iai care au venit cel puin o dat n aceast zon. Mrimea pieei destinaiei turistice n decursul unui an, estimm a fi de 1.761 de persoane. Capacitatea pieei exprim mrimea acesteia prin intermediul numrului total de produse sau prestaii care se pot vinde, n uniti fizice. Aceasta se calculeaz dup formula: Cp = Nc f q, unde Nc este numrul de consumatori (clieni), f este frecvena cumprrii, iar q este cantitatea achiziionat la o cumprare (denumit i cumprtur specific). Estimm ca Nc (numrul de consumatori) sunt cei din piaa destinaiei turistice: 1.761 persoane, frecvena cumprarii (f) este o dat pe an, iar cantitatea achiziionat (q) la o cumprare este de un singur produs turistic. Prin urmare capacitatea pieei Cp = 1.761 1 1 = 1.761 numr de produse turistice cumprate la Castelul Bran. Potenialul pieei red dimensiunea acesteia n uniti valorice i se calculeaz utiliznd formula: P = Cp p, unde Cp este capacitatea pieei, iar p este preul mediu al unei uniti de produs sau prestaii. Lum n considerare preul unei nnoptri la pensiune; astfel c potenialul pieei P =1.76180 = 140.880 Ron. Perspective de dezvoltare Conform ziarului Cotidianul, Elena Udrea a declarat Am avut o foarte bun ntalnire cu arhiducele Dominic Habsburg i familia sa i am convenit c acest parteneriat s fie unul benefic. Familia de Habsburg ar dori i prefer s lase Castelul Bran n circuitul turistic, obiectiv pe care noi l considerm de importan naional, Credem c turismul romnesc are de ctigat prin Castelul Bran, fiind ntr-o zon cu potenial major de agroturism, turism cultural i ecoturism. Ministrul a promis c va sprijini dezvoltarea infrastructurii rutiere, pentru a fi facilitat accesul turitilor ctre acest obiectiv turistic. Potrivit reprezentanilor Ministerului Turismului, familia Habsburg va face investiii n castel i n dezvoltarea activitilor conexe. Concurena este reprezentat de ageniile Tranzitera, Mighe Tour, Perfect Travel, Heremes Tour, Hera Travel, DCS Travel Consultant care comercializeaz pachete complete de servicii turistice sau componente ale acestora. 2.2 Segmentarea pieei Metodologia de segmentare a pieei turismului i cltoriilor se face dup ase criterii, acestea fiind : scopul cltoriei, nevoi i avantaje cutate, comportamentul clienilor, caracteristicile demografice, economice i geografice ale clienilor, caracteristicile psihografice ale turitilor, sensibilitatea la pre. 1. Scopul cltoriei const n faptul c studenii doresc s mearg la Bran pentru a vizita Castelul Bran, pentru a practica sporturi ca echitaie, patinaj, paintball, crare, ATV-uri, vizitarea principalelor atracii ale zonei Bran-Braov.

Idem 1

2. Nevoi i avantaje cutate. Studenii aleg ca destinaie turistic zona Bran-Braov pentru relaxare, recreere, odihn, oportunitatea de a ntlni alte persone, de a lega prietenii, a vedea frumuseile naturii, aventur i risc. Exist o segmentare dup avantajele cutate ale turitilor, acetia fiind: iubitorii de cultur, care sunt atrai de patrimoniul cultural i de istoria Branului. Este vorba despre familii. Vistorii sunt atrai de preuri mici, de sport, distracie i via de noapte. Ziua urc pe munte, iar nopile le petrec n cluburi. Acest segment este format din studeni. Lordul Byron, este vorba de clienii care vin mereu n Bran, se cazeaz la aceleai hoteluri, iau masa la aceleai restaurante. 3. Comportamentul clienilor este definit de patru criterii, acestea fiind comportamentul nainte de rezervare, n timpul rezervrii, pe parcursul voiajului i dup ntoarcerea din cltorie. Criteriul de segmenatare a clientelei nainte de momentul rezervrii presupune experiena anterioar a turitilor (dac studentul a vizitat castelul Bran sau merge pentru prima dat) i sursele de informaii utilizate (dac turitii apeleaz la cunotine, rude, prieteni care au vizitat Castelul Bran, agenii de turism, brouri, mass-media ); Criteriul de segmentare a clientelei n momentul rezervrii, se refer la faptul c sunt turiti care cumpr produsul turistic all inclusive sau turiti independeni care cumpr numai biletele de transport, prefernd s i organizeze singuri activitile, turiti care pltesc totul odat sau cei care pltesc n rate pentru a putea cumpra produsul turistic. Exist turiti care fac rezervarea prin agenie i turiti care merg la Bran adresndu-se direct prestatarului. Criteriul de segmentare a clientelei n timpul sejurului. n funcie de facilitile de la destinaie unii turiti prefer s se cazaze fie la hoteluri, fie la pensiuni sau vile din zona Bran. Unii studeni sunt atrai de atraciile naturale( peisaje, parcuri naionale, cascade, peteri, chei, flor), culturale (monumente, biserici, muzee), sportive (drumeii, trasee, alpinism). n funcie de nivelul cheltuielilor exist turiti care cheltuiesc foarte mult i turiti care cheltuiesc ct mai puin posibil. Dup durata ederii unii turitii prefer s stea o zi fr a nnopta, majoritatea opteaz pentru cel puin o nnoptare pentru a avea timp suficient de vizitare a mprejurimilor dar i pentru odihn, iar ali turiti prefer s petreac mai mult timp cazndu-se pe o perioad de mai multe zile. Dup loialitatea fa de destinaia turistic Castelul Bran unii turiti prefer s viziteze n fiecare an aceast destinaie, s stea la acelai hotel, pensiune, vil sau s plece prin aceeai agenie de turism. Dup modalitatea de transport: unii turitii vin n zona Bran cu maina personal, cu trenul sau cu autocarul. n funcie de compoziia i mrimea gruprurilor de turiti la Castelul Bran pot veni cupluri, familii cu copii, grupuri de prieteni, clase de elevi de la coal, studeni. Criteriul de segmentare a clientelei dup ntoarcerea din voiaj, const n faptul c turitii comunic impresia cltoriei, dac a fost o experien plcut sau neplcut prietenilor, cunotinelor i rudelor.

4. Caracteristici demografice, sociale, economice i geografice n funcie de venituri ne adresm att turitilor de condiie medie (care formeaz majoritatea clientelei, dispui s cheltuiasc bani pe diverse servicii) ct i turitilor de lux, cu venituri mari, dispui s plteasc pe msur pentru serviciile oferite. Nivelul de educaie. Ne adresm persoanelor cu studii superioare care fac turism, motivai de dorina de a se odihni, distra, vizita mprejurimile, de a practica anumite sporturi. Naionalitatea. Ne adresm studenilor romni din oraul Iai. Religia. Turitii care viziteaz Castelul Bran pot fi ortodoci, catolici sau de orice alt religie, pentru a evita discriminarea. 5. Caracteristici psihografice i stilul de via O variabil psihografic este atitudinea fa de risc i nclinaia spre aventur, n funcie de care distingem: alocentritii sunt turiti ncreztori n forele proprii care ador aventura, practic alpinismul, sporturile periculoase, n general sunt tinerii; psihocentritii, prefer s-i petreac vacana n locuri linitite precum zona Moieciu, parcul Naional Piatra Craiului, Castelul Bran, unde lipsete orice risc i orice ameninare; n funcie de segmentarea dup stilul de via avem urmtoarele categorii de turiti: mpliniii acetia sunt turiti educai, cu principii solide, dispui s cheltuiasc, dar vor s li se ofere lucruri de valoare real n schimbul banilor lor; ncreztorii sunt persoane cu educaie i principii,dar mai puin bogai dect mpliniii; experimentatorii sunt n general studenii care ncearc noi produse i servicii i s influneze ntr-un fel sau n altul lumea nconjurtoare, acetia prefer activitile sociale i exerciiile fizice fiind foarte interesai de mod; exploratorii sunt cei care au venituri mari, crora le place libertatea de a descoperi lucruri noi; lupttorii sunt persoane crora nu le place noutatea, prefer produsele i mrcile deja cunoscute i testate. 6. Sensibilitatea la pre se consider a fi o variabil-cheie n segmentarea pieei turistice, deoarece o mare parte din consumatorii de turism reacioneaz la schimbrile de pre. Astfel exist turiti sensibili la pre care au un buget de cheltuieli redus, i turiti care nu sunt sensibili la pre, acetia avnd un buget de cheltuieli mai ridicat. 2.3 Piaa int constituit din studeni din oraul Iai, cu vrsta ntre 19-25 ani, crora le place aventura, distractia, confortul, cu un venit mediu cuprins ntre 800-1000 RON i care au un stil de via activ. 2.4 Factori care influeneaz comportamentul consumatorilor Comportamentul turistului este determinat prin intermediul a trei categorii de factori: factori personali, factori sociali i factori situaionali. n cadrul factorilor personali intr nevoile i motivaiile, percepiile, atitudinile, personalitatea turistului, imaginea despre sine, stilul de via, ciclul de via familial. a) Nevoi i motivaii La un individ exist dou tipuri de motivaii, dintre care motivaii contiente (dorina de odihn sau dorina de a face sport, dobndirea de noi cunotine, dorina de a nva, servicii publice de paz, iluminarea strzilor pe timp de noapte) i motivaii incontiente (care pot fi

identificate prin tehnici psihologice de investigare, cum ar fi tehnicile proiective sau interviurile n profunzime). Nevoi fiziologice: satisfacerea nevoii de adpost, ap, mncare, cldur, current n cadrul unitilor de cazare existente n zona Bran. Ele sunt cele mai puternice, ntruct dac sunt ameninate, vor fi primele ce vor fi cutate pentru a fi satisfcute. Sunt nevoi ce in chiar de supravieuirea noastr Nevoi de securitate, protecie: existena unui paznic la unitatea de cazare, parcri supravegheate, servicii medicale de urgen, camere de filmat att n interiorul unitii de cazare, ct i n exteriorul acesteia, sisteme de alarm n caz de incendiu i echipament corespunztor, iluminatul public. Nevoile sociale, de apartenen la un grup sunt satisfcute att n timpul plimbrilor la Castelul Bran, ct i prin mprejurimile acestuia, n care turitii pot comunica, schimba diverse informaii, preri, dar au ocazia de a participa i la diverse jocuri, evenimente, n cadrul crora comunicarea este mult mai bun. Nevoi de individualizare, de stim i recunoatere: stima pe care o primesc studenii de la personalul hotelului, nevoia de a fi ascultat i neles de personalul hotelului, aceste nevoi sunt caracteristice persoanelor cu un nivel de educaie ridicat. Nevoia de auto-realizare: relaxare, meditaii, recreere, realizarea scopului propus n interes propriu.
Nevoia de autorealizare (bucuria de a se mndri c a participat la un eveniment) Nevoia de stim (nevoia de a fi ascultat, neles, ludat) Nevoi sociale (contact, comunicare cu alte persoane, participare la evenimente) Nevoi de securitate, protecie (existena unui paznic la hotel, parcri supravegheate, sisteme de alarm n caz de incendiu) Nevoi fiziologice (nevoia de adpost, ap, mncare, lumin, cldur, canalizare)

Figura 1. Piramida lui Maslow

Turitii care vin la Castelul Bran sunt animai de motivaii fizice (precum dorina de relaxare n mijlocul naturii, de a se distra n diferite baruri sau n discoteca din Bran, de a face sport i anume s zboare cu parapanta sau s alerge), motivaii interpersonale (turitii merg n excursie cu dorina de a-i face noi cunotine, de a realiza contacte sociale cu cei din jur), motivaii care in de statut i de prestigiu (dorina de a dobndi prestigiu i de a-i demonstra statutul social l va determina pe un individ s circule doar cu taxiul n cadrul destinaiei turistice i s fac cumprturi de o valoare foarte mare, sau se va duce doar n localuri de lux, unde va cheltui 10

foarte mult) i motivaii culturale (un turist se va mndri cu faptul c a vizitat de mai multe ori Castelul Bran, sau Turnul Alb din Braov, sau c a participat la toate evenimentele de Halloween de la Castelul Bran). b) Percepiile studenilor asupra Castelului Bran sunt date de: forma castelului Bran, aceasta fiind trapezoidal, culoarea gri a castelului, linitea din zon, fiind amplasat n pitoreasca vale a Branului. c) Atitudinile presupun 3 niveluri, dintre care nivelul cognitiv, ce presupune msura n care studenii cunosc Castelul Bran; nivelul afectiv, care arat ct de mult i place studentului Castelul Bran i nivelul comportamental, care presupune dispoziia studentului de a merge la Castelul Bran. d) Imaginea despre sine: percepia pe care studentul vrea s o transmit, studenii care doresc s par inteligeni, vor cuta o modalitate de a se afirma n cadrul unui grup de studeni. e) Segmentarea dup personalitate Tipologiile studenilor n funcie de personalitate sunt urmtoarele: aventuroii (le place s experimenteze lucruri noi), iubitorii de plcere (caut confortul), impasibilii (iau deciziile repede fr planificare), ncreztorii (sunt interesai de experiene unice). f) Segmentarea studenilor dup stilul de via: aventuroii fac turism din plcere, pentru cunoaterea unor noi destinaii, oameni noi, alintaii sunt dispui s plteasc pentru confort. g) Ciclul de via al familiei Fazele ciclului de via familiale, respectiv comportamentele fiecrui ciclu n parte, n cazul consumatorilor notri se mpart n: stadiul celibatar format din studeni care fac turism pentru cunoatere, experiene noi, distracie, explorarea de locuri noi, aventur; cupluri de tineri cstorii, fr copii, care merg n excursii scurte i cupluri de tineri cstorii, cu copii, acetia merg la Castelul Bran pentru petrecerea vacanei n familie. n cadrul factorilor sociali intr familia, clasa social i liderii de opinie. 1. Familia: studenii pot fi influenai de opiniile i atitudinile familiei cu privire la Castelul Bran; aceste preri pot fi favorabile i nefavorabile. Familia de provenien are un rol important n orientrile care le imprim studentului, acestea fiind spre micare, risc sau siguran, comunicare. 2. Clasa social Sunt turiti care aparin unei clase superioare i turiti care aparin unei clase medii. Turitii care aparin clasei superioare cltoresc din plcere, ei cltoresc cu maina proprie pe distane mari i se cazeaz la hoteluri i pensiuni de lux (Hotelul Maridor Bran, Hotelul House of Dracula, Pensiunea Bran Belvedere). Turitii care aparin clasei medii dedic turismului o parte redus din timpul su, cltoresc n grup, pentru a beneficia de reduceri, cu mijloace de transport n comun (tren, autocar), pe distane mici i apeleaz rar la servicii hoteliere, acetia prefernd s se cazeze la hoteluri i pensiuni de 2* (Hotel Sofia, Pensiunea Mgura Branului), case particulare sau chiar n cort. 3. Liderii de opinie, prin atitudine i pot apropia sau ndeprta pe membrii grupului de Castelul Bran. Acesta se poate interesa de un anumit pachet turistic rentabil i atractiv, urmnd 11

ca el s transmit grupului informaii pozitive despre firma turistic, convingndu-i astfel i pe alii s apeleze la oferta sa. Iar din cadrul factorilor situaionali fac parte ambiana fizic, ambiana situaional, timpul i starea de spirit sau dispoziia psihic. Ambiana fizic. Este vorba de ambiana de la locul (agenia de turism) unde clientul cumpr produsul, aceasta fiind influenat de: comportamentul agenilor de turism, condiiile climatice din cadrul ageniei, modul cum e amenajat spaiul. Dar este vorba i de ambiana care definete produsul turistic, elementele definitorii fiind: starea vremii (preferndu-se o vreme frumoas), curenia din mprejurimi, frumuseea peisajelor, infrastructura modern. Ambiana situaional. Comportamentul turistului variaz n funcie de persoanele care sunt de fa n momentul cumprrii produsului turistic sau pe parcursul sejurului. Un student se va comporta ntr-un fel atunci cnd viziteaz Castelul Bran i n alt fel atunci cnd merge n club. Timpul. Factorul timp i face simit influena n trei situaii. n primul rnd este vorba de timpul pe care-l are la dispoziie turistul n adoptarea deciziei de cumprare a produsului turistic. Cu ct timpul este mai mare cu att turistul va acorda o atenie deosebit detaliilor planificrii excursiei. n al doilea rnd este vorba de durata sejurului; cu ct aceasta este mai mare i exigenele turistului privind confortul sunt mai mari. i n al treilea rnd este vorba de timpul disponibil ntre momentul achiziiei i momentul plii care pot influena decizia de cumprare. De exemplu turistul poate face un credit pentru a cumpra produsul turistic. Starea de spirit sau dispoziia psihic influeneaz comportamentul turistului ntr-un anumit moment. Dac un client este bine dispus va avea o atitudine pozitiv fa de cei din jur (personalul hotelului, persoanele care l nsoesc), n schimb un client care este prost dispus va avea un comportament necorespunztor fa de persoanele din jurul su. Procesul decizional Nevoile i dorinele studenilor sunt de relaxare, distracie, cunoaterea de noi locuri i persoane, de a vizita diverse locuri i obiective turistice cu o istorie impresionant. Astfel motivaiile acestora constau n aventur, risc, realizarea de contacte sociale cu cei din jur, distracie, relaxare. Imaginea preferenial const n imaginea pe care turistul o deine n ceea ce privete vacana ideal. Astfel c vacana ideal, pentru studeni, este ntr-o zon supraaglomerat, cu diverse restaurante, baruri, discoteci, dar i o zon unde exist multe atracii naturale (peisajele, peterile, parcurile) i antropice (monumente, muzee, biserici), de o curenie impecabil. Ateptrile sau exigenele studenilor referitoare la vacana n zona Bran-Braov, pot fi: existena multor tineri sociabili n zona Bran, a diverselor localuri specifice tinerilor (baruri, discoteci), existena unor sporturi sau activiti de agrement ce pot fi practicate la munte ca: alpinismul, nchirierea de ATV-uri, paint-ball. De asemenea, ei se mai pot atepta la ospitalitatea din partea personalului unitii de cazare, la calitatea serviciilor de alimentaie, dar i la existena unei igiene impecabile. Percepiile formeaz ceea ce se cheam imaginea factual sau naiv a destinaiei i se bazeaz pe informaiile deinute de individ. Studenii tiu de recunoaterea internaional a Castelului Bran, datorit legendei lui Dracula, c este o zon turistic dens, cu multe frumusei naturale. De asemenea, mai tiu c se afl ntr-o zon de munte, unde pot practica diverse 12

activiti ca alpinism, drumeii pe munte, paint-ball. De-altfel, datorit zonei mult prea cunoscut turitii tiu c exist restaurante, baruri i discoteci pentru toate gusturile. Setul de oportuniti al destinaiei turistice este format din urmtoarele elemente: poziia geografic avantajoas a Castelului Bran, fiind n zona de munte; recunoaterea internaional a destinaiei, datorit legendei lui Dracula; peisajul superb; existena multor obiective turistice n zona Bran-Braov (Castelul Bran, Biserica Neagr, Turnul Alb, Turnul Negru); existena tuturor categoriilor unitilor de cazare; existena diverselor activiti de agrement (zbor cu parapanta, paint-ball, alpinism, drumeii). Evaluarea alternativelor apare atunci cnd preferinele i ateptrile individului sunt puse fa n fa cu percepiile i imaginile privitoare la destinaiile din setul de oportuniti. Studenii care doresc s-i petreac vacana ntr-o zon de munte, au de ales ntre condiiile foarte asemntoare oferite de staiunile Duru, Sinaia (Castelul Pele), Bicaz. Dar destinaia turistic Castelul Bran din zona Bran-Braov, are o imagine pozitiv, chiar unic, datorit legendei lui Dracula, astfel c aceast destinaie este vizitat anual de mii de turiti romni i strini. Decizia propriu-zis difer de la turist la turist. Exist cumprtorul impulsiv, care se decide pe loc dac va cumpra produsul turistic, datorit ofertei atractive a ageniei de turism, dar exist i planificatorul meticulos, care analizeaz o perioad ndelungat (cteva luni) toate ofertele i n final se decide asupra celei mai convenabile. De asemenea, la luarea deciziei de cumprare a unui produs turistic particip i alte persoane din anturajul cumprtorului, ndeosebi prietenii, familia, agentul de turism. Vacana propriu-zis poate satisface sau nu nevoile, ateptrile turistului. Impresiile studentului cu privire la vacan pot induce un efect de feedback n dou direcii posibile: fie se modific (n bine sau n ru) percepia asupra destinaiei turistice Castelul Bran, ceea ce va avea drept consecin fie fidelizarea studentului fa de destinaie, fie alegerea unei alte destinaii n viitor; fie se modific ateptrile studentului i imaginea sa asupra vacanei ideale, dac el constat c acestea sunt nerealiste. De exemplu, dac studentul constat c s-a simit foarte bine n urma vizitrii Castelului Bran, nvnd lucruri noi, pe viitor principala sa motivaie de a pleca n vacan ar putea deveni repetarea acestei vizite, pentru a nva i alte lucruri la fel de interesante despre Castelul Bran, care nu au mai fost zise. Satisfacia apare dup ce turistul s-a ntors din vacan. Astfel c studenii pot fi satisfcui sau nu de produsul turistic ales, n funcie de ateptrile care le-au avut i dac au fost ndeplinite. De exemplu, dac un student a plecat n vacan la Castelul Bran pentru cunoaterea de noi persoane, el va fi satisfcut la ntoarcere dac n timpul sejurului a legat prietenii cu persoane total necunoscute la nceputul cltoriei.

13

Nevoi i dorine (distracie, relaxare, cunoatere)

Motivaii (aventur, realizare de contacte sociale)

Preferine (zon supraaglomerat, curenia) Percepii (zon de munte, alpinism, paint-ball)

Setul de oportuniti
(zon de munte, recunoaterea internaional a Castelului Bran, obiective turistice numeroase: Biserica Neagr, Turnul Alb i Turnul Negru, Castelul Groazei)

Ateptri (baruri, discoteci)

Evaluarea alternativelor (dintre Duru, Bicaz, Sinaia)

Decizia Vacana (Castelul Bran, zona Bran-Braov)

Satisfacia Figura 2. Procesul decizional al alegerii destinaiei turistice Castelul Bran, zona Bran-Braov

14

Capitolul 3. Produsul turistic

3.1. Descriere detaliat Agenia de turism Sempre Dritto Tour ofer clienilor si servicii integrate, acestea constnd n excursii, voiaje, sejururi n ar i n strintate. Suntem agenia de turism tour-operatoare Sempe Dritto Tour din Iai, cu sediul pe strada Arcu, nr. 23, nfiinat n anul 2003. Agenia comercializeaz produse turistice i vnzarea pachetelor de servicii de turism sau a componentelor acestora, direct sau prin intermediari, precum i alte servicii turistice. Oferta ageniei const n produsul turistic Draculas Place care ofer studenilor un weekend n zona Bran. Este un produs destinat grupurilor de studeni de maxim 20 persoane. Durata: 3 zile, 2 nopi. Perioada de desfurare: 1 iulie - 30 septembrie 2009. Preul: 350 RON/persoan. Preul include transportul, cazare la pensiune cu trei mese pe zi. Ziua 1 7:30 plecare din faa Palatului Culturii, transport cu autocarul categoria I (aer condiionat, DVD, CD player), pe traseul Iai-Bacu-Covasna-Braov-Bran; 16:20 ajungem la Bran, ne cazm la pensiunea Cheile Castelului de 3* (capacitatea de cazare a vilei este de 20 de locuri dispuse n camere de 2, 3 i respectiv 4 locuri, camerele dispun de grup sanitar propriu, cu ap cald i cldur n pemanen, tv i cablu tv). Tot la dispoziia clienilor se afl i terasa de la primul nivel cu vedere spre castel ce poate gzdui pn la 12 persoane. 16:50 masa de prnz: ciorb de pui sau de legume, cartofi rneti cu niel de porc n vin alb,lipie, prjitur tiramisu; 17:50 plecare spre Castelul Bran; 18:20 ajungem la Castelul Bran, unde studenii pot vizita att castelul, ct i mprejurimile, de unde pot cumpra obiecte de artizanat; 20:00 plecare de la Castelul Bran, spre pensiunea Cheile Castelului; 20:30 sosire la pensiune, servirea cinei: frigrui cu legume mixte sau cartofi natur cu niel vienez, lipie, cltite cu fric i ciocolat, cocktailuri; 21:30 timp liber pentru diverse activiti precum: jocuri (table, remi, ah), acces grtar, baruri (Alpin, Club Angelica, Predelu), se poate face zbor cu parapanta, cumprturi la supermarketul Wolf. Ziua 2 9:00 mic dejun: omlet cu cacaval i unc sau salat picant de brnz cu muchi afumat sau ceaf afumat, pine sau lipie, unt, gem, ceai, lapte; 10:00 plecare spre Moieciu de Jos; 10:30 sosire la Moieciu de Jos, unde studenii viziteaz Petera Liliecilor, Cheile Moieciului cu Cascada Moieciului i Prpstiile Mgurei; 13:00 plecare spre restaurantul Acvila Moieciu; 13:15 sosire la restaurant, unde iau prnzul: ciorb de fasole cu carne afumat sau ciorb de legume, piure cu niel cu ciuperci sau file de vit la grtar, lipie, papanai cu dulcea; 15

14:15 plecare spre Parcul Naional Piatra Craiului; 15:00 sosire la Parcul Naional Piatra Craiului, unde viziteaz Prpstiile Zrnetilor, Cheile Brustureului, Petera Dmbovicioara, Creasta Pietrei Craiului; 18:00 plecare de la Parcul Naional Piatra Craiului spre Moieciu de Sus; 18:30 sosire n zona Moieciu de Sus unde studenii merg la Cheile Graditei unde viziteaz cascada Chistoarea, i mprejurimile cu peisaje superbe, slbatice; 19:15 plecare din zona Moieciu de Sus spre pensiunea Cheile Castelului; 19:50 sosire la pensiune, servirea cinei: mititei sau crnai de cas afumai sau kaisser la grtar cu cartofi prjii sau cartofi rneti, lipie, ngheat asortat; 20:50 timp liber pentru diferite activiti: jocuri (biliard, remi), foc de tabr, baruri (Alpin, Club Angelica, Predelu), discotec (Taverna Scheletelor), cumprturi la supermarketul Wolf, practicarea zborului cu parapanta. Ziua 3 8:00 mic dejun: ou prjite cu kaisser, mmligu sau pine, unt, gem, ceai, lapte; 9:00 plecare spre Castelul Groazei; 9:20 sosire la Castelul Groazei, unde turitii pot vedea o temni veche, o camer de tortur, personaje precum Contele Dracula, Doctor Frankenstein i spre final chiar cu Satan. Toate acestea sunt prezentate n 12 camere, fiecare camer avnd lumini i sonorizare proprie adecvate temei pe care a fost decorat. 10:20 plecare spre Braov; 11:10 oprire la Braov, pentru a putea vizita Biserica Neagr, Turnul Alb n form circular i Turnul Negru n form ptrat, aceste turnuri fiind puncte-cheie n lanul aprrii vechiului burg; 12:00 plecare spre restaurantul Taverna Srbului din Braov; 12:10 sosire la restaurant, servirea prnzului: ciorb de legume sau ciorb crem de vit, muchi alb afumat sau muchi rnesc cu legume mixte sau fasole gtit uscat, lipie sau pine, prjitura zilei; 12:40 plecare spre Iai; 20:40 sosire n Iai, la Palatul Culturii. 3.2. Atributele produsului i analiza pe componente Analiza produsului se realizeaz prin intermediul a trei componente: funcia de baz, produsul propriu-zis i produsul amplificat. Funcia de baz const n cazare i mas. Produsul propriu-zis este un weekend la Draculas Place. Produsul amplificat const n distracia, agrementul din zona Bran. Aceste activiti se desfoar la sala de jocuri Nintendo Wii Sports, se practic zborul cu parapanta, se viziteaz Castelului Groazei, se fac cumprturi la supermarketul Wolf. Analiza pe servicii este compus din serviciul de baz, serviciul periferic principal, serviciul periferic secundar, componenta intern i componenta extern. Serviciul de baz este format din cazare i alimentaie. Serviciul periferic principal const n producia proprie a pensiunii, ce presupune faptul c mncarea este produs direct n buctria acesteia. 16

Serviciul periferic secundar const n activitile de agrement din zon, acestea fiind: discotec, baruri, jocuri, zbor cu parapanta. Componenta intern se refer la pensiunea Cheile Castelului; restaurantul din cadrul pensiunii, ce asigur alimentaia turitilor; televizoarele din camerele pensiunii, ce asigur un mod de relaxare sau distractie pentru turiti Componenta extern poate fi att la nivel subiectiv, ct i la nivel obiectiv. Componenta extern subiectiv include bnci i bancomate (CEC Bank, BCR, BRD), Supermarketul Wolf, Cinematograful 5D Bran, cabinet medical. Componenta extern obiectiv presupune existena camerelor de luat vedere n pensiune, paznic la pensiune.

17

Capitolul 4. Politica de pre

4.1 Factori care influeneaz preul Factorii de influen asupra preurilor serviciilor turistice sunt: celelalte variabile ale mixului de marketing, obiectivele politicii de pre, percepiile consumatorilor, costurile de producie, concurena i reglementrile legale. Variabilele mixului de marketing Preul, expresia bneasc a valorii sau utilitii mrfurilor i serviciilor, este variabila de marketing mix cu cele mai ample implicaii asupra mecanismului de funcionare a pieei turistice. n limbajul curent i de specialitate, preurile sunt desemnate printr-o varietate de termeni, un turist fiind pus n situaia de a le suporta n diverse posturi. Cele mai cunoscute i cu relevan pentru produsul turistic oferit de agenia Sempre Dritto Tour sunt: tariful (preul cazrii, transportului, etc.), taxa (preul dobndirii unui drept, de exemplu intrarea la un muzeu) i comisionul (preul serviciilor intermediare). Fa de celelate componente ale mixului de marketing, preul prezint urmtoarele avantaje : creeaz venit, are o flexibilitate ridicat, se poate modifica rapid, nu se bucur de protecie mpotriva concurenei. Agenia de turism Sempre Dritto Tour dorete obinerea unui nivel ridicat de vnzri pentru recuperarea costurilor i asigurarea unui profit. Pentru acest lucru, produsele turistice create sunt adaptate la cerinele clienilor, la un pre competitiv care respect raportul calitate-pre. Obiectivele politicii de pre Obiectivul politicii de pre in cazul produsului turistic oferit de agenia noastr, Sempre Dritto Tour, este de a atrage ct mai muli clieni din segmentul de pia cruia i este adresat produsul turistic i anume, studenii, prin stabilirea unui pre de penetrare. Stabilirea preului de penetrare, un pre foarte accesibil elevilor i studenilor (350RON), cererea pentru produsul turistic va crete ntr-un timp scurt. Percepiile consumatorilor din segmentul int Este nevoie ca potenialii clieni ai ageniei Sempre Dritto Tour s perceap corect preul produsului turistic oferit. Pentru acest lucru, preul sejurului de 3 zile la Bran, s-a stabilit n raport cu legtura strns pe care trebuie s o aib calitatea serviciilor oferite cu preul. innd cont c segmentul de pia cruia i se adreseaz sejurul este format din studeni, preul este de 350 RON/persoan. Acesta include transportul, cazare la o pensiune de 3*, 3 mese pe zi. Stabilirea unui pre mai ridicat al acestui sejur, ar ndeprta clienii de oferta noastr, deoarece dac preul este prea scump, iar studenii beneficiaz de un venit mediu, acetia nu-i permit s cumpere biletul pentru acest sejur. Asemntor este i n cazul n care agenia Sempre Dritto Tour ar fi stabilit un pre ieftin pentru 3 zile n care sunt incluse transportul i masa, oferind astfel clienilor un sentiment de nesiguran i nencredere, avnd tendina imediat s se ndeprteze, deoarece s-ar ntreba De ce este att de ieftin? Ce este n neregul?. Astfel, responsabilii de marketing au toate aptitudinile necesare pentru a determina cele mai bune niveluri de pret pentru fiecare oferta, in functie de perceperea clientului asupra produsului. Costurile de producie 18

Preurile reprezint principalul element care determin rentabilitatea firmei pe termen lung i profitul acesteia pe termen scurt. Preul sejurului a fost stabilit n raport cu valoarea costurilor de producie, pentru a asigura un profit ridicat al ageniei Sempre Dritto Tour. Astfel, valoarea sejurului a fost gndit n aa fel nct s nu aib un pre mai mare dect taxele i comisioanele pe care le suport agenia pentru autocar, cazare, respectiv mas. ntre agenia de turism i proprietarii pensiunilor exist un acord care const n oferirea de discount-uri (reduceri de tarife)- n cazul n care grupurile de turiti depesc 30 de persoane, care se vor reflecta att n preul mai sczut al pachetului turistic ct i ntr-un profit nregistrat de agenia de turism. Concurena n turism, concurena se manifest sub forma concurenei pe baz de pre i competiie nonpre. Avnd n vedere c n domeniul turismului, concurena este foarte mare, n cazul ageniei Sempre Dritto Tour, stabilirea preului pentru produsul turistic oferit s-a fcut lund n considerare concurena pe baz de pre. Prin intermediul acesteia, n fundamentarea preului sejurului, agenia de turism a ncercat practicarea unor tarife mai mici dect cele a principalilor concureni (Stef Turism, Moldova Travel, Clever Tour etc). Un alt tip de concuren trebuie luat n considerare de ctre agenia de turism, i anume concurena substituienilor. Aceast problem se ntlnete n general la transportatori, de exemplu studenii ar putea alege cu uurin transportul feroviar, deoarece beneficiaz de o reducere de 50% prin intermediul carnetelor de cupoane oferite de universitate, de aceea preul sejurului trebuie s fie atent stabilit pentru a nu se ivi situaia n care studentul ar putea alege transportul feroviar. Reglementrile legale Indiferent dac preurile sunt stabilite pe baza diferiilor factori care au o influen major asupra acestora, uneori, preurile n turism se confrunt cu intervenia autoritilor guvernamentale. Aadar, n contractele ncheiate cu beneficiarii pachetului turistic se estipuleaz urmtoarele referiri: preul prestaiei se va achita n numerar/virament/carte credit, etc. la termenul stabilit n contract sau anexe; preul prestaiei cuprinde: costul serviciilor turistice contractate, comisioanele aplicate de agenie, TVA-ul i alte taxe, dup caz; preul poate fi modificat dup ncheierea contractului i achitarea excursiei numai datorit unor mprejurri independente de voina ageniei cum ar fi: modificarea costurilor de transport (scumpirea carburantului), redevenelor i taxelor aferente serviciilor de aterizare, debarcare/mbarcare n porturi/aeroporturi, alte taxe aplicate turitilor, cursului de schimb valutar i a reglementrilor legale. Preurile stabilite n contract nu pot fi majorate, n nici un caz, n cursul celor 20 de zile care preced data plecrii. n cadrul majorrii cu peste 10% a preurilor stabilite n contract, indiferent de motivele majorrii, turistul poate rezilia contractul fr nici o obligaie fa de agenie, aceasta din urm avnd obligaia de a rambursa imediat turistului toate sumele achitate, inclusiv comisionul.

19

4.2 Strategia de pre Firma de turism i poate fixa orientrile strategice n domeniul preurilor i tarifelor innd cont de factorii interni i factorii externi ce stau la baza formulrii obiectivelor sale. Pentru stabilirea preului produsului turistic am folosit strategia preului de penetrare. Aceast strategie const n stabilirea unui pre sczut cu scopul de a atrage ct mai muli clieni i de a obine profit n urma aplicrii acesteia. Sunt dou condiii pentru ca aceast strategie s fie aplicabil i eficient: n primul rnd, preul de penetrare trebuie s fie mai mare dect costurile, iar n al doilea rnd, clienii s fie ntr-adevr mulumii de ceea ce li se ofer pentru acest pre, pentru ca firma s-i poat fideliza pe viitor. n stabilirea preului am inut cont de factorii care influeneaz alegerea unui pre rezonabil, i de faptul c uneori tactica preurilor reduse, care urmrete sporirea atractivitii produselor turistice, poate provoca i reinerea unei categorii de clientel de a solicita servicii turistice cu tarife reduse, fie din anumite considerente de prestigiu personale, fie din nencrederea n nivelul calitativ al serviciilor oferite, ca echivalent al tarifelor sczute practicate. De asemenea, existena unei concurene acerbe oblig agenia de turism s-i reduc preurile sau s foloseasc preuri moderate pentru a-i menine poziia pe pia. 4.3 Nivelul preului Strategiile de marketing mix viznd preurile in ntotdeauna seama de faza ciclului de via n care se afl produsul turistic oferit clientelei. J. Barr spune c un produs sau un serviciu cu pre constant sufer n mod pasiv fluctuaiile cererii, n timp ce prin adaptarea preului se poate aciona asupra cererii, corectndu-i tendinele naturale prin orientarea consumului ctre diverse perioade ale anului. Pentru acest lucru am creat un calendar tarifar pentru produsul turistic oferit de agenia Sempre Dritto Tour la Castelul Bran. Am stabilit trei niveluri de pre astfel : perioada roie, corespunztoare sezonului de vrf, perioad n care Castelul Bran este cel mai des frecventat de turiti. n aceast perioad, turitii se ateapt s gseasc staiunea n plin activitate, magazinele de suveniruri s fie deschise, iar strzile din mprejurimi s fie populate. n perioada roie, care corespunde lunilor iulieseptembrie, preul biletului pentru 3 zile la Bran, este cel stabilit de agenie i anume 350 de Ron, turitii fiind dispui s plteasc biletul pentru a gsi staiunea populat n acest sezon. Perioada albastr corespunde sezonului mort, perioad n care Castelul Bran nu este populat, activitile sunt rare, iar echipamentele nchise cu personal slab calificat. n aceast perioad, preul sejurului este sczut, turitii nu vor fi dispui s plteasc mai mult pentru o staiune moart, sau chiar nu vor dori s o viziteze. Preul biletului n aceast perioad care corespunde lunilor martie-iunie, este cu 45% mai mic dect preul din perioada roie, i anume 192,5 Ron. Perioada alb corespunde unui nivel intermediar al preului sejurului. n aceast perioad se ateapt un numr mai mare de vizitatori dect n perioada albastr, astfel turitii vor gsi activitate n mprejmuirile Castelului Bran. n aceast perioad, turitii beneficiaz de o reducere de 25% din partea ageniei de turism. n urma reducerii, vor plti pentru un sejur 262,5 Ron.

20

Capitolul 5. Politica de promovare

5.1. Reclama/ marketing direct Publicitate direct: flyere, pliante Flyere Obiectivul nostru const n informarea studenilor de existena produsului turistic Weekend Draculas Place la agenia Sempre Dritto Tour, n perioada 1 iulie - 30 septembrie 2009. Piaa int este constituit din studenii din oraul Iai, cu vrstele cuprinse ntre 19-25 ani, crora le place aventura, distracia, confortul, cu un venit mediu cuprins ntre 800-1000 RON i care au un stil de via activ. Bugetul pentru publicitate este de 1260 RON (840 Ron pentru flyere + 420 RON salariul promoterului pe 3 luni), vom distribui n luna mai 1500 de flyere, n luna iunie 1400 de flyere i n luna iulie 1300 de flyere, n zilele de luni, mari, miercuri ntre orele 12:00-14:00, cte 300 flyere pe sptmn, preul unui flyer color fiind de 0,20 RON. Flyerele vor fi distribuite pe strad n zona Copou i n zona Podu-Ro. Promoterul va fi pltit pe or cu 5 Ron. Mesajul publicitar este Vino fr fric pe meleagurile Contelui Dracula!. Este un mesaj care strnete curiozitatea, curajul, umorul, aventura turitilor. De asemenea, mesajul promoional este credibil, logic, avnd n vedere legenda Contelui Dracula, exprimat ntr-un limbaj corect i uor de neles, care prezint o propunere interesant i conine un avantaj competitiv determinant. Evaluarea eficienei campaniei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenilor n facultile din Iai, n legtur cu produsul turistic, iar n urma aplicrii chestionarului vom trage concluziile rezultatelor campaniei sau a numrului de persoane la care a ajuns mesajul ageniei.

21

MEDIA PLAN FLYERE

M
Luna: L Int.orar/Data:
4

AI
M
5

Mi
6

L
11

M
12

Mi
13

L
18

M
19

Mi
20

L
20

M
21

Mi
22

L
25

M
26

Mi
27

3 12:00-14:00 Total Luna: L Int.orar/Data:

1

3 30 Ron 0 Ron 30 Ron 30 Ron

3 0 Ron 30 Ron 30 Ron 30 Ron

3 0 Ron 30 Ron 30 Ron 30 Ron 30 Ron

30 Ron 450 Ron

0 Ron

IU NIE
M
2

Mi
3

L
8

M
9

Mi
10

L
15

M
16

Mi
17

L
22

M
23

Mi
24

L
29

M
30

3 12:00-14:00 Total Luna: 30 Ron 420 Ron 0 Ron 30 Ron

3 0 Ron 30 Ron 30 Ron

3 0 Ron 30 Ron 30 Ron 30 Ron

3 0 Ron 30 Ron 30 Ron 30 Ron

IU LIE
M Mi Int.orar/Data:
1

M L M
14

L
6

M
7

i
8

i
15

L
20

M
21

Mi
22

L
27

M
28

Mi
29

13

3 12:00-14:00 Total 30 Ron 390 Ron 0 Ron 30 Ron

3 0 Ron 30 Ron 30 Ron

3 0 Ron 30 Ron 30 Ron 30 Ron

3 0 Ron 30 Ron 30 Ron

Total campanie

1.260 Ron

22

Pliante Obiectivul este atragerea interesului studenilor asupra produsului turistic Weekend Draculas Place, n perioada 1 iulie - 30 septembrie 2009. Bugetul alocat pentru pliante este de: 300 Ron (1,5 Ron/pliant). Pliantele vor fi ntr-un numr de 200 pe o perioad de 3 luni i vor fi gsite la sediul ageniei Sempre Dritto Tour SRL. Piaa int este constituit din studenii din oraul Iai, cu vrstele cuprinse ntre 19-25 ani, crora le place aventura, distracia, confortul, cu un venit mediu cuprins ntre 800-1000 RON i care au un stil de via activ. Mesajul publicitar este Vino fr fric pe meleagurile Contelui Dracula!. Este un mesaj care strnete curiozitatea, curajul, umorul, aventura turitilor. De asemenea, mesajul promoional este credibil, logic, avnd n vedere legenda Contelui Dracula, exprimat ntr-un limbaj corect i uor de neles, care prezint o propunere interesant i conine un avantaj competitiv determinant. Evaluarea eficienei campaniei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenilor n facultile din Iai, n legtur cu produsul turistic, iar n urma aplicrii chestionarului vom trage concluziile rezultatelor campaniei sau a numrului de persoane la care a ajuns mesajul ageniei.

23

MEDIA PLAN PLIANTE

Luna: Int.orar/Data: 09:00-17:00 IULIE L 1 x AUGU ST J 1 x

M 2 x

Mi 3 x

J 4 x

V 5 x

S 6

D 7

L 8 x

M 9 x

Mi 10 x

J 11 x

V 12 x

S 13

D 14

L 15 x

M 16 x

Mi 17 x

J 18 x

V 19 x

S 20

D 21

L 22 x

M 23 x

Mi 24 x

J 25 x

V 26 x

S 27

D 28

L 29 x

M 30 x

Mi 31 x

Luna: Int.orar/Data: 09:00-17:00 Luna: Int.orar/Data: 09:00-17:00 Total campanie

V 2 x

S 3

D 4

L 5 x

M 6 x

Mi 7 x

J 8 x

V 9 x

S 10

D 11

L 12 x

M 13 x

Mi 14 x

J 15 x

V 16 x

S 17

D 18

L 19 x

M 20 x

Mi 21 x

J 22 x

V 23 x

S 24

D 25

L 26 x

M 27 x

Mi 28 x

J 29 x

V 30 x

S 31

SEPTEMBRIE D L M 1 2 3 x x 450 Ron

Mi 4 x

J 5 x

V 6 x

S 7

D 8

L 9 x

M 10 x

Mi 11 x

J 12 x

V 13 x

S 14

D 15

L 16 x

M 17 x

Mi 18 x

J 19 x

V 20 x

S 21

D 22

L 23 x

M 24 x

Mi 25 x

J 26 x

V 27 x

S 28

D 29

L 30 x

24

Publicitate exterioar: panouri publicitare. Obiectivul nostru este de a strni interesul studenilor cu privire la produsului turistic Weekend Draculas Place n lunile iunie, iulie, august. Bugetul pentru panourile publicitare este de 550 (realizarea a dou panouri publicitare: 200 /bucata i costul expunerii unui panou publicitar pe lun este de 50 ). Panourile vor fi amplasate n zona Copou i n zona Podu-Ro unde se afl Universitatea Al.I.Cuza i Universitatea Gheorghe Asachi, n lunile iulie, august, septembrie. Piaa int este constituit din studeni din oraul Iai, cu vrsta ntre 19-25 ani, crora le place aventura, distracia, confortul, cu un venit mediu cuprins ntre 800-1000 RON i care au un stil de via activ. Mesajul publicitar este Vino fr fric pe meleagurile Contelui Dracula!. Este un mesaj care strnete curiozitatea, curajul, umorul, aventura turitilor. De asemenea, mesajul promoional este credibil, logic, avnd n vedere legenda Contelui Dracula, exprimat ntr-un limbaj corect i uor de neles, care prezint o propunere interesant i conine un avantaj competitiv determinant. Evaluarea eficienei campaniei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenilor n faculti n legtur cu produsul turistic, iar n urma aplicrii chestionarului vom trage concluziile rezultatelor campaniei sau a numrului de persoane la care a ajuns mesajul ageniei.

25

MEDIA PLAN PANOURI PUBLICITARE

Luna: Int.orar/Data: 24/24h IULIE L 1 x AUGU ST J 1 x M 2 x Mi 3 x J 4 x V 5 x S 6 x D 7 x L 8 x M 9 x Mi 10 x J 11 x V 12 x S 13 x D 14 x L 15 x M 16 x Mi 17 x J 18 x V 19 x S 20 xx D 21 x L 22 x M 23 x Mi 24 x J 25 x V 26 x S 27 x D 28 x L 29 x M 30 x Mi 31 x

Luna: Int.orar/Data: 24/24h Luna: Int.orar/Data: 24/24h Total campanie

V 2 x

S 3 x

D 4 x

L 5 x

M 6 x

Mi 7 x

J 8 x

V 9 x

S 10 x

D 11 x

L 12 x

M 13 x

Mi 14 x

J 15 x

V 16 x

S 17 x

D 18 x

L 19 x

M 20 x

Mi 21 x

J 22 x

V 23 x

S 24 x

D 25 x

L 26 x

M 27 x

Mi 28 x

J 29 x

V 30 x

S 31 x

SEPTEMBRIE D L 1 2 x x 450 Euro

M 3 x

Mi 4 x

J 5 x

V 6 x

S 7 x

D 8 x

L 9 x

M 10 x

Mi 11 x

J 12 x

V 13 x

S 14 x

D 15 x

L 16 x

M 17 x

Mi 18 x

J 19 x

V 20 x

S 21 x

D 22 x

L 23 x

M 24 x

Mi 25 x

J 26 x

V 27 x

S 28 x

D 29 x

L 30 x

26

5.2. Promovarea vnzrilor Obiectivul ageniei noastre este creterea vnzrilor cu 20%, n perioada 1 iulie30 septembrie 2009. Metoda de promovare a vnzrilor este reducerea de pre, aceasta fiind de 15%, dac produsul turistic este achiziionat n perioada 1 iulie 30 septembrie 2009. Bugetul este constituit pe baza distribuirii flyrelor, pe strad, n zonele Copou i Podu Ro; acesta fiind de 300 Ron (1,5 Ron/pliant). 5.3. Relaii publice Relaiile publice sunt relaiile construite cu instituiile, clienii i grupurile de interese, contact menit s creeze o atitudine credibil i o opinie favorabil fa de oferta sa. Obiectivul este creterea notorietii i a imaginii fa de produsul Weekend Draculas Place n perioada lunilor 1 iulie-30 septembrie 2009. Mijlocul de desfurare a campaniei vizeaz publicul intern (personalul ageniei de turism) crora le vom trimie o scrisoare de informare i publicul extern (studenii), crora le vom organiza un comunicat de pres. Implementarea se face n data de 15 iunie 2009, la Casa de Cultur a Studenilor, unde vom realiza comunicatul de pres. Bugetul alocat pentru scrisorile de informare este de 13,5 Ron (1,5 Ron/scrisoarea pentru cei 9 angajai ai ageniei) iar pentru comunicatul de pres este de 500 Ron. Totalul bugetului este de 513,5 Ron. Evaluarea eficienei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenilor n faculti n legtur cu produsul turistic, iar n urma aplicrii chestionarului vom trage concluziile rezultatelor campaniei sau a numrului de persoane la care a ajuns mesajul ageniei. De asemenea, vom verifica n cte i n ce reviste, a aprut comunicatul nostru de pres, urmnd mai apoi s evalum ntreaga campanie.

27

Agenia de turism Sempre Dritto Tour Adresa: os Arcu, nr. 27, bl CL2, Iai Telefon: 0232254579/0728228102, Fax: 0232254579 E-mail: sempredrittotour@yahoo.com COMUNICAT DE PRES Sempre Dritto Tour organizeaz un weekend la Draculas Place Agenia de turism Sempre Dritto Tour comercializeaz produsul turistic weekend Draculas Place n zona Bran n perioada 1 iulie-30 septembrie 2009. Sempre Dritto Tour prin reprezentanii din Iai, a organizat un weekend Draculas Place pentru studeni. Clienii sunt studenii din Iai care vor s petreac un weekend de neuitat i s vad frumuseile naturii n zona Bran. Anul acesta, produsul turistic este n zona Bran. Scopul produsului turistic este de a informa studenii n legtura cu legenda contelui Dracula, de a vedea patrimoniul cultural i istoric, precum i peisajul acestei zone. Programul cuprinde urmtoarele activiti: vizitarea Castelului Bran, a Parcului Naional PiatraCraiului, vizitarea principalelor obiective turistice din Braov i zona Moieciu, vizitarea Castelului Groazei. Produsul se va desfura n perioada 1 iulie - 30 septembrie, pe parcursul a 3 zile, 2 nopi cu mas inclus. Grupul va fi format din maxim 20 studeni cu vrsta cuprins ntre 19-25 ani. Tarif: 350 RON/persoan. Tariful include: cazare la pensiune de 3 *, 3 mese pe zi, organizarea programului. Agenia de turism Sempre Dritto Tour, nfiinat n anul 2003, avnd cifra de afaceri de 4369856 RON i numrnd 9 angajai organizeaz i vnzarea produselor turistice pentru studeni. Person de contact: Eugen Pule Funcia: Director Economic Telefon : 0232254579, 0728228102, fax 0232254579 Nr. 6 Data: 4 Mai 2009

28

Agenia de turism Sempre Dritto Tour Adresa: os Arcu, nr. 27, bl CL2, Iai Telefon: 0232254579/0728228102 Fax: 0232254579 E-mail: sempredrittotour@yahoo.com

Scrisoare de informare luna iunie 2009

Stimai angajai, am plcerea de a v informa de noul produs turistic al ageniei Sempre Dritto Tour: un Weekend Draculas Place, care se va desfura n perioada 1 iulie - 30 septembrie 2009, preul fiind de 350 RON/persoan. Programul va cuprinde urmtoarele activiti: vizitarea Castelului Dracula, a Parcului Naional Piatra-Craiului, vizitarea principalelor obiective turistice din Braov i zona Moieciu, vizitarea Castelului Groazei. A fi mulimit dac a-i onora cu prezena.

Cu profund respect Eugen Pule Funcia: Director Economic Semntura Eugen Pule

29

ANEXA A Analiza SWOT pentru agenia de turism

S W

concurena noilor agenii din oraul Iai agenia ofer o gama variat de servicii n general asociat cu tehnologii noi legate de pentru toi clienii si; agenia furnizeaz servicii att n sistemele computerizate (rezervri on-line); domeniul turismului, ct i n domeniul nencrederea persoanelor n politica transportului intern i internaional; ageniilor de turism. Clienii cred c ageniile de sunt interesate de obinerea amplasarea ageniei ntr-o zon foarte turism comisioanelor dect de dorina de a veni n bun; deschiderea a 2 sedii n Bucureti i ntmpinarea nevoilor clienilor; agenie relativ nou, experien n Oneti; filiale ale ageniei n Roman, Braov, domeniu de 5 ani; lipsa unui sistem de rezervri on-line. Vaslui;

angajai profesioniti cu vrsta medie de 35 ani; poziia actual a ageniei de turism. O

existena cataloagelor cu produse infrastructura n continu degradare; turistice; criza economic; creterea interesului Ministerului existena ageniilor care comercializeaz Turismului pentru promovarea Romniei; aceleai produse turistice; fluctuaiile de schimb valutar pot face ca msuri legislative: la 5 reclamaii ale anumite destinaii s fie mai convenabile ca clienilor va fi retras licena de funcionare. pre.

30

ANEXA B Analiza SWOT pentru produsul turistic

S W

poziie geografic avantajoas i potenial infrastructura slab dezvoltat; turistic deosebit; inexistena ghidului n castel; Castelul Bran atrage anual zeci de mii de insuficiena resurselor financiare pentru turiti, romni i strini, ncntai de frumuseea investiii n infrastructur; construciei, a peisajului zonei, dar mai ales lipsa unor programe turistice mai incitai de misterele legendei Contelui Dracula; complexe care s atrag diverse categorii de n interiorul castelului exist colecii de vizitatori. mobilier rustic, de ceramic, precum i arme i armuri; este un important monument naional i punct de reper al turismului din Romnia, datorit frumuseii lui; castelul este foarte bine promovat pe internet existnd numeroase site-uri, precum i portaluri de informare. O T intersul turitilor strini pentru Castelul infrastructura n continu degradare; Bran este n continu cretere; orientarea turitilor ctre alte obiective castelul este foarte cunoscut att n ar, ct turistice n zone nvecinate cu oferte similare; i n strintate datorit legendei Dracula; creterea cantitii de deeuri n urma posibilitatea vizitatorilor internaionali de a vizitatorilor. contribui mai mult la revenirea economiei.

31

Bibliografie
1. Suport de curs Marketing Turistic, Iai, 2009 2. Munteanu, C., (coordonator), Maxim, E., Sasu, C., Prutianu, ., Zai, A., Manolic, A., Jijie, T., Monoranu, A., Marketing principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris, Iai, 2006 3. www. insse.ro 4. http://www.turistinfo.ro/bran/activitati-de-agrement-bran-i5.html 5. http://info.ebran.ro 6. www.cazarebran.com

32