Modelul BCG Compania de consultanta Boston Consulting Group a formulat unul dintre cele mai cunoscute modele de analiza

strategica a activitatilor firmei, respectiv o matrice bazata pe doua variabile, respectiv cota de piata a firmei si cresterea pietei de ansamblu. Matricea Boston Consulting Group Rata decresterea pietei mare dilema vedeta mica cine sarac vaca de muls mica mare Cota relativa de piata Vedetele sunt acele unitati strategice de afaceri care detin o cota ridicata de piata, iar aceasta din urma cunoaste o rata de crestere ridicata. Ele sunt speranta principala a companiei care vizeaza viitorul activitatilor sale, fiind nsasi destinatia celor mai importante cheltuieli ale companiei n ceea ce priveste publicitatea si activitatea de cercetare si dezvoltare. Cu toate acestea, vacile de muls sunt acele unitati strategice de afaceri care genereaza cea mai mare parte a cash-flowurilor firmei, fiind de regula cazul unor produse ajunse la maturitate (piata totala cunoaste rate minime de crestere), care reclama investitii minime n activitatea de cercetare dezvoltare sau publicitate. Cinii saraci sunt unitati strategice de afaceri care impun cel mai adesea retragerea companiei prin dezinvestire n timp ce dilemele, unitati strategice de afaceri cu o cota redusa de piata dar pe piete n crestere, ar trebui sa fie destinatia principala a eforturilor companiei de a stabili o pozitie mai importanta. Este de semnalat faptul ca analiza pe baza modelului BCG poate fi aplicata nu numai la unitati strategice de afaceri dar chiar si la piete geografice, fiind un instrument de luat n considerare n procesul de internationalizare al firmei si de selectare a pietelelor pe care aceasta sa fie prezenta. Tipuri de actori ai mediului concurential 1) aparatori pe pietele cu o rata redusa de crestere, companiile cu cote mari de piata se vor afla de multe ori n pozitii defensive; acestea dispun de resurse petnru a limita pierderile prin ridicarea de bariere n jurul companiei; apararea poate fi demarata daca respectiva companie a fost atacata sau ca o masura preventiva. 2) agresori principalii agresori sunt marile companii care au o cota de piata n scadere si care doresc sa se extinda. Cele doua optiuni sunt: dezvoltarea organica sau achizitiile. Pricipalele lor tinte vor fi companiile din categoria anterioara, care se apara. Desi fiecare companie detine numai o cota redusa de piata si are un volum redus de vnzari, atractivitatea sa poate fi data de personal, tehnologie sau expertiza, ceea ce i-a permis anterior sa patrunda pe piata. 3) tranzitori unele companii au un interes temporar pentru o piatasi vor cauta sa o paraseasca la un moment dat, daca dimensiunea redusa a cotei lor de piata este rezultatul unei actiuni esuate sau a renuntarii la a o considera estentiala pentru companie. 4) teroristi unele companii mici si cu o cota redusa de piata au de multe ori o componenta atractiva. Acest fapt le-a permis patrunderea pe piata respectiva prin intermediul unei tehnologii, al unei metode speciale de conducere sau al unui personal exceptional. Seriozitatea lor depinde de resursele financiare si de obiectivele organizatiei. Acesti factori vor determina decizia de a ramne independenti pe termen lung sau de a construi o pozitie solida (pe care o vor vind apoi celui mai important ofertant). 5) pond life acestea sunt companiile care nu au produse sau servicii unice si care au capturat o cota de piata prin anumite contacte, apropierea de clienti sau preturi scazute. Pe o piata foarte fragmentata, daca aceste companii actioneaza ca un ntreg pot avea o pondere foarte mare si pot impune preturi care dezavantajeaza activitatea celor mai importanti furnizori. 6) vulnerabilii acestea sunt companiile mici, dar care au o mare cota de piata; Acestea nu exista pe marile piete deci nu pot coexista cu aparatorii. Totusi ele pot apare pe piete noi, pe care si le-au creat ele insele. Vulnerabilitatea lor provine din lipsa resurselor pentru a-si apara pozitia, fiind tintele predilecte pentru companiile care vizeaza achizitii, ntruct le ofera acestora o cale facila de acces pe piata. Strategia concurentiala conform lui Michael Porter Michael Porter, teoreticianul prin excelenta al conceptului de strategie concurentiala, defineste acest termen ca fiind actiunea de cautare a unei pozitii favorabile n cadrul unei ramuri de activitate terenul fundamental pe care se desfasoara competitia economica. Strategia concurentiala urmareste sa stabileasca o pozitie profitabilasi sustenabila, fata de fortele care determina concurenta n cadrul ramurii24.

Porter defineste aceasta pozitie concurentiala n functie de 2 elemente: atractivitatea ramurii de activitate a companiei, pe de o parte, si pozitia relativa a unei companii fata de concurentii sai, pe de alta parte. Astfel, dupa aceasta analiza bidimensionala, se poate identifica cazul unei firme care este ntr-o ramura atractiva dar nu poate stabili o pozitie competitiva favorabila datorita concurentilor sai sau, pe de alta parte, o companie care are o pozitie puternica fata concurenti dar nu poate stabili o pozitie puternica competitiva datorita atractivitatii reduse a ramurii sale de activitate. Astfel, se poate face o paralela interesanta ntre aceasta abordare bidimensionala a analizei lui Porter si abordarea strategica clasica, care este ntruchipata de catre analiza de tip SWOT formulata de catre Kenneth Andrews25. Acesta din urma considera ca strategia de afaceri consta n alinierea resurselor pe care aceasta le are la dispozitie (punctele sale tari si cele slabe) cu conjunctura pietei n care se afla firma (amenintarile si oportunitatile). Analiza strategiei concurentiale realizata de catre Michael Porter are drept cadru de analiza sectorul de acitivitate. Calificarea unui sector de activitate ca fiind atractiv sau profitabil este facuta de catre profesorul american pornind de la analiza celor 5 forte concurentiale. Rezultanta acestor 5 forte este cea care determina care este profitabilitatea medie a unei ramuri de activitate. Concurentii potentiali Furnizorii (prin puterea de negociere) Concurentii existenti la nivel de sector de activitate (prin rivalitatea existenta) Cumparatorii (prin puterea de negociere) Produsele substituente . Dupa cum mentioneaza Porter, nu toate cele 5 forte vor fi la fel de importante si vor avea aceeasi intensitate n toate ramurile de activitate. Ceea ce este interesant, din analiza de mai sus, este faptul ca intensitatea competitiei dintr-un anumit sector este data nu numai de intensitatea concurentei dintre firmele deja existente, dar si prin luarea n consideratie a unor factori mai putin vizibili la prima vedere (termenul avansat de catre Porter fiind cel de rivalitate extinsa) precum produsele substituente si potentialii noi concurenti veniti din alte sectoare de activitate. Chiar si Porter, care defineste un sector de activitate ca fiind un grup de firme care realizeaza produse ce se pot substitui ntre ele, recunoaste ca una dintre primele provocari cu care se confrunta analiza sa sectoriala deriva din definirea relevanta a sectorului / pietei pe care managerul firmei, ca si analistul de strategie, o ia n considerare. Este interesant ca aceasta problematica este recunoscutasi la nivelul politicilor publice n domeniul concurentei, Comisia Europeana avnd nevoie de identificarea clara a acestui concept care este necesar pentru a identifica cotele de piata ale producatorilor si eventualele pozitii dominante sau oligopoliste de care acestia se bucura prin definirea asanumitei piete relevante. Iata unul dintre primele puncte de legatura ntre strategia concurentialasi politicile n domeniul concurentei. n primul rnd, Porter recunoaste ca concurenta dintr-un sector de activitate este datasi de amenintarea unor produse concurete substituibile sau a unor competitori care nu sunt prezenti deocamdata n acest sector. n mod normal, n fata unor noi concurenti ntrun sector vor exista ntotdeauna o serie de bariere la intrarea n ramura, acestea fiind att naturale (efect al concurentei dintre producatorii deja existenti) ct si impuse de catre autoritatile publice. Exista, dupa Porter, 6 tipuri de bariere28 care opereaza n fiecare ramura economica: 1. economiile de scara: se refera la reducerea costurilor de productie unitare pe masura sporirii volumului absolut al productiei realizate de catre firma ntr-o anumita perioada. Aceste economii de scara sunt considerate bariere n calea itrarii de noi concurenti deoarece orice nou concurent care intra ntr-o anumita ramura de activitate fie va demara productia la scara mare, pentru a beneficia la rndul sau de economii de scara, caz n care va determina reactia adversa a producatorilor deja existenti, fie sa demareze productie la o scara mai redusa, pentru a nu dezechilibra foarte mult situatia deja existenta, cel putin ntr-o prima perioada. n acest de-al doilea caz, el va suporta nsa un dezavantaj de costuri; 2. nevoile de capital sunt considerate a opera ca si o bariera n calea patrunderii de noi concurenti ntr-un sector atunci cnd demararea activitatilor de catre o firma presupune suportarea unor costuri minime date att de marimea investitiei initiale n facilitatile de productie dar si de marimea minima a unor costuri de publicitate sau a unor cheltuieli de cercetare-dezvoltare; 3. diferentierea prin produs reflecta faptul ca o firma care este prezenta ntr-un sector de activitate se bucura deja de o recunoastere din partea pietei si este foarte probabil sa existe si o loialitate a unei parti a consumatorilor fata de produsele firmei. Astfel, orice nou concurent va fi nevoit sa suporte costuri ridicate de promovare a numelui sau de marca care este nou pentru consumatori; 4. costurile de schimbare a partenerilor de afaceri: sunt acele costuri suportate de catre cumparator n momentul n care trece de la produsul unui furnizor la produsul altui furnizor. Aceste costuri includ costuri de recalificare a fortei de munca, costul investirii n noi echipamente de productie; 5. costuri suportate pentru obtinerea accesului la canalele de distributie: sunt generate de faptul ca noii concurenti dintr-o anumita ramura trebuie sa obtina accesul la canalele de distributie deja existente sau sa si construiasca propriile canale. Orice nou concurent trebuie sa i convinga pe distribuitorii din aceste canale sa i accepte produsul prin diferite

mecanisme promotionale precum reduceri de pret, stimulente promotionale, etc., mecanisme care vor genera un cost suportat de catre noul concurent; 6. politica publica din sectorul respectiv poate constitui si ea o bariera n calea intrarii de noi concurenti, statul putnd limita sau chiar bloca accesul unor noi firme n anumite sectoare prin mecanisme precum licentelesi al limitarii accesului la materiile prime; 7. nu n ultimul rnd, Porter mai aminteste si de alte dezavantaje de cost suportate de orice producator care intra ntr-o ramura pentru prima data, dezavantaje precum: -existenta unor drepturi de proprietate industriala asupra diferitelor tehnologii utilizate pe scara larga n sectorul respectiv. Un nou concurent se poate confrunta cu necesitatea de a licentia astfel de tehnologii pentru a putea demara activitatea. -existenta unor producator mai vechi ntr-un anumit sector poate fi si motivul pentru care acestia beneficiaza de asa numita curba a nvatarii, respectiv tendinta reducerii costurilor unitare pe masura ce firma dobndeste o experienta tot mai mare n realizarea unui produs. Aceste costuri se reduc deoarece angajatii si perfectioneaza metodele de muncasi devin mai eficienti (asa-numita curba clasica a nvatarii), se implementeaza inovatii incrementale, de mica intensitate, care pot nsa creste eficienta procesului de productie. Porter extinde acest proces de reducere a costurilor si la activitatile din domeniul distributiei, promovarii, etc Dupa cum mentioneaza Porter, toate aceste bariere la intrarea ntr-o noua ramura se afla ntr-o permanenta dinamica, data att de evenimente independente de comportamentul firmelor prezente (precum expirarea unui patent industrial) ct si de nsasi strategia concurentiala adoptata de catre anumite firme. Este interesant exemplul utilizat de catre profesorul american care aminteste ca actiunile ntreprinse n anii 60 de catre numerosi producatori de vinuri din SUA cu intentia de a mpiedica patrunderea unor produse noi pe piata, au determinat sporirea publicitatii si constituirea unor retele nationale de distributie, avnd drept efect nmultirea barierele de intrare ca urmare a cresterii economiilor de scara si a ngreunarii accesului la canalele de distributie29. Pe lnga aceste bariere n calea patrunderii unui nou concurent ntr-o anumita ramura de activitate, Porter si continu analiza prin luarea n considerare a intensitatii rivalitatii dintre concurentii dintr-un anumit sector. Aceasta rivalitate este rezultanta actiunii unui complex de factori structurali care interactioneaza ntre ei. 1. Prezenta unui numar ridicat de concurenti sau a unor concurenti de dimensiuni egale se deosebeste de situatia n care o singura firma joaca rolul de leader de piata care pot impune o anumita disciplina, jucnd un rol de coordonatori. 2. Ritmul lent de dezvoltare a sectorului mpiedica firmele sa si mbunatateasca rezultatele prin dezvoltarea tehnologica a sectorului si extinderea pietei. 3. Costurile fixe sau de depozitare nalte obliga firmele sa si utilizeze complet capacitatile de care dispun, ceea ce duce deseori la diminuarea semnificativa a preturilor n conditiile existentei unui exces de capacitate. Caracteristica esentiala a costurilor este dat de raportul dintre costurile fixe si valoarea adaugata, si nu de ponderea costului fix n costul total. 4. Lipsa diferentierii sau a costurilor de schimare a partenerului de afaceri. n conditiile n care produsul n cauza este considerat de uz curent, alegerea cumparatorului se bazeaza n special pe pretsi pe calitatea servirii, ceea ce determina o concurenta puternica ntre firme. 5. Diversitatea concurentilor: concurentii deosebiti ca strategie, origine, identitate, relatii cu companiile-mama au obiective si strategii diferite privind modul n care se vor concura pe piata si se pot confrunta continuu unii cu altii. ntr-o astfel de industrie, pot aparea dificultati n stabilirea unui set de reguli dominant iar prin urmare comportamentul concurential al participantilor este cu mult mai putin predictibil. Analiza realizata de catre Porter la nivel de industrie va fi aplicata pe parcursul acestei lucrari la industria europeana de vinificatie, acolo unde vom considera n ciuda unor elemente care aparent ar indica o directie opusa ca producatorii romni de vinuri pot fi calificati drept noi competitori pe piata europeana a vinului. Unul dintre elementele care ne vor ajuta sa ntelegem comoprtamentul si strategiile lor concurentiale pe piata europeana este cel al barierelor cunoscute de ei la intrarea n acest sector. Continuarea analizei profesorului Porter se realizeaza prin formularea strategiilor concurentiale generale pe care o firma le poate urmari n ncercarea de a face fata celor 5 forte concurentiale amintite. Aceste strategii generice sunt: 1. dominatia prin costuri totale; 2. diferentierea; 3. focalizarea. 1. Dominatia prin costuri totale presupune constructia unor facilitati de productie de mare capacitate care sa asigure reducerea semnificativa a costurilor datorita att economiilor de scala ct si curbelor nvatarii determinate de productia de volum ridicat. Desi aceasta definitie este larg raspndita n literatura de management si strategie, putine din aceste texte

continua analiza profesorului american. Acesta subliniaza ca strategia dominarii prin costuri presupune si evitarea clientilor care nu sunt importanti precum si minimizarea cheltuielilor de cercetare si dezvoltare, mai ales daca este cazul unui sector de activitate matur. O astfel de pozitie permite companiei care reuseste sa oimplementeze o pozitie relativ protejata de amenintarile concurentilor, care nu pot declansa un razboi al preturilor deoarece, din punctul lor de vedere, nu este sustenabila n fata companiei care dispune de cele mai reduse costuri din industrie. Succesul unei strategii concurentiale bazata pe costuri reduse necesita nsa -si poate fi aplicata cu succes - obtinerea unei cote de piata ridicate. Implementarea unei astfel de strategii poate presupune investitii initiale ridicate n tehnologie si echipamente performante, o politica agresiva de preturi si chiar pierderi initiale n tentativa de a obtine o cota de piata ridicata nca din momentele initiale. 2. Strategia de diferentiere se bazeaza pe diferentierea produsului oferit de catre firma prin-o anumita caracteristica prin care dobndeste unicitate n repsectivul sector de activitate. Aceasta strategie se poate realiza att la nivelul caracteristicilor fizico-chimice ale produsului ct si prin design, activitatile de servire a clientilor, retelei de distributie si a disponibilitatii imediate a produsului, etc. Porter remarca faptul ca strategia de diferentiere nu permite firmei sa ignore aspectele care tin de costuri, dar acestea nu mai constituie obiective de prima marime ale strategiei. Diferentierea devine o strategie viabila pentru obtinerea unor cstiguri peste medie ntr-un anumit sector de activitate ntruct permite situarea firmei pe o pozitie de pe care se poate apara fata de cele 5 forte concurentiale. Diferentierea se bazeaza pe fidelizarea clientilor fata de marca comercialasi a unei sensibilitati mai mici a acestora la modificarile de pret. Obtinerea diferentierii mpiedica de obicei firma sa obtina o cota de piata mare n masura n care marea majoritate a consumatorilor sunt sensibili la pret. 3. Strategia focalizarii presupune punerea accentului pe un anumit grup de clienti, segment al liniei de produse sau piata geografica. Spre deosebire de strategiile care se bazeaza pe costuri reduse si diferentiere si care vizeaza atingerea obiectivelor lor la nivelul ntregului sector de activitate, aceasta strategie presupune servirea n conditii excelente a unui segment de consumatori limitat. Porter trece n revistasi anumite cerinte pe care trebuie sa le satisfaca aceste strategii generice pentru a fi puse n practica de catre firme. Ele au fost sintetizate n urmatorul tabel: Tabel 1.5 Strategie Cerinte legate de competente si Cerinte organizationale generica resurse Dominatia prin - investitii semnifiactive de - un control strict al costurilor; costurile totale capital si acces la capital; rapoarte de control frecvente, - cunostinte tehnologice; detaliate; - supravegherea intensiva a - organizare si responsabilitati muncii; structurate; - proiectarea produselor trebuie sa - stimulente bazate pe permita derularea ct mai usoara ndeplinirea stricta a a procesului de productie; obiectivelor cantitative; - sistem de distributie caracterizat prin costuri reduse; Diferentierea - aptitudini solide de marketing; - coordonare strnsa ntre functii - tehnologia produsului; n cea ce priveste cercetarea - fler creativ; dezvoltarea, dezvoltarea - aptitudini solide n cercetarea de produsului si marketingul; baza; - stimulente si aprecieri - reputatia firmei din punctul de subiective n detrimentul unor vedere al calitatii sau al aprecieri cantitative; tehnologiei; - stimulente pentru atragerea - traditie ndelungata n fortei de munca nalt calificate, a respectivul sector de activitate sau oamenilor de stiinta sau a o combinatia unica de calificari oamenilor creatori. obtinuta ca urmare a operarii n alte sectoare de activitate; - o cooperarea puternica din partea canalelor de distributie; Focalizare Combinatie ntre politicile Combinatie ntre politicile prezentate mai sus cu scopul de a prezentate mai sus cu scopul de servi tinte strategice mai a servi tinte strategice mai restrnse. restrnse. Porter aminteste, n mod semnificativ, despre situatia firmelor prinse la mjloc, respectiv a firmelor care nu si pot ndrepta strategia catre nici una dintre cele trei directii datorita unui complex de factori: lipsa unei cote de piata corespunzatoare, lipsa capitalului necesar de investitii ca si hotarrea de a juca cartea costurilor reduse ca si a diferentierii pentru a elimina necesitatea orientarii catre costurile reduse. n acelasi timp, firma nu se poate focaliza nici pe un segment ngust. O astfel de firma trebuie sa ia, asa cum afirma profesorul american, o decizie strategica fundamentala: fie pe cea de a diminua costurile pentru a obtine cel putin o paritate de costuri cu concurentii sai ceea ce implica investitii intensive n

vederea modernizarii activitatii si a maririi cotei de piata. Pe de alta parte, firma se poate impune prin tintirea unui segment specific de consumatori sau prin diferentierea produsului. O astfel de firma are nevoie de timp si de eforturi sustinute pentru a evada din aceasta pozitie. Dupa cum concluzioneaza profesorul american, pentru a pune n aplicare cu succes fiecare dintre cele trei strategii generale, este nevoie de resurse, atuuri, aspecte organizatorice si stil de management, diferite de la caz la caz ... o firma poate destul de rar sa aplice toate cele trei strategii30 Analiza SWOT Analiza SWOT trebuie sa cuprinda analiza mediului extern si analiza mediului intern. Analiza mediului extern presupune investigarea componentelor referitoare la macromediul (mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic, mediul cultural, mediul institutional, mediul natural) si micromediul ntreprinderii (furnizori, prestatori de servicii, clienti, concurenti, organisme publice). n cadrul analizei mediului extern se vor evidentia oportunitatile si amenintarile potentiale. Pe baza rezumatului referitor la atuurile si slabiciunile ntreprinderii, precum si la oportunitatile si amenintarile mediului, oferit de analiza SWOT, se vor stabili obiectivele si strategiile de marketing pe care ntreprinderea le va urma. Analiza SWOT reprezinta un element important al marketingului strategic, care permite ntreprinderii sa adopte o anumita strategie evalund atuurile si slabiciunile proprii si oportunitatile si primejdiile din mediu. Astfel ntreprinderea poate recurge la patru tipuri de strategii corespunzatoare analizei SWOT. Strategiile ofensive sunt cele care ncearca sa frunctifice att atuurile ntreprinderii, ct si oportunitatile oferite de mediul extern. Strategiile defensive permit intreprinderii sa evite amenintarile din mediul extern n situatia n care ea detine numeroase puncte slabe. Strategiile de reorientare utilizeaza oportunitatile oferite de mediul extern pentru ca ntreprinderea sa-si poata depasi punctele slabe. Strategiile de diversificare permit ntreprinderii sa-si fructifice avantajele chiar n situatia existentei unei primejdii din mediul extern. Dupa ce au fost identificate activitatile ce vor fi fructificate, extinse, mentinute sau eliminate, se vor stabili obiective pentru fiecare activitate n parte, tinndu-se cont de o serie de elemente externe (evolutia pietei, factori economici, tehnologici si socio-culturali, situatia concurentiala), dar si de alte elemente specifice situatiei ntreprinderii (atuurile produselor oferite, costurile materiale, capacitatea financiara). identifica principalele atuuri si slabiciuni ale intreprinderii, precum si amenintarile si oportunitatile mediului;