Capitolul ...

AXIOMELE COMUNICRII i FUNCIILE LIMBAJULUI

Naiv fiind, pe vremea n care scriam proz de ficiune, mi imaginam c voi nghii cndva pilula de comunicare. Speram s iau pilula de limba chinez i s vorbesc chineze e, pilula de algebr s fiu ma ema ician, pilula de con abili a e i s a!ung e"per con abil. #maginam un fel de chip$uri avnd s ruc urile %&N care inoculeaz informaia de$a drep ul n neuroni. 'n fel de cecuri la pur or. #deea nc mai bn uie n li era ura S(. %s zi, iu c m$am nela . )hiar dac, prin absurd, am urna cuiva informaii de $a drep ul n cap, ac ul ca a are ar fi un simplu implan i nu o comunicare uman. Ce este comunica ea uman!" )ei mai muli din re noi par s ie ce$i comunicarea. *o ui, n clipa n care ni se cere s$o definim, nce m brusc s mai im. &e regul, comunicarea scap ncercrilor de a o defini. &oi americani +(ran, &ance, )arl -arson. au aduna /01 definiii din diveri au ori. &up 02 de ani de rud, nici una nu s$a dovedi sa isfc oare. (r a repe a isprava lor, vom ncepe cu definiia cea mai relevan pen ru spiri ul aces ei cri, ca i pen ru no a pragma ic a concep ului de comunicare n afaceri. 3a aparine lui 4arren 4eaver i credi eaz ideea dup care5 )omunicarea es e totalitatea proceselor prin care o minte poate s influeneze pe alta. &ei informa ician, 4arren 4eaver define e comunicarea uman al fel dec pe aceea n re maini. 3vi s o conceap n absena unor subieci, care o po con ien iza sau nu. 6ainile informeaz informeaz, n sensul c emi sau ransmi mai depar e informaia primi , crea sau procesa . 7amenii ns nu se limi eaz la ac ul de a informa pur i simplu. 3i relaioneaz. 3i se influeneaz reciproc i se conving sau nu unii pe alii. &incolo de coninu ul informaional propriu$zis, care poa e circula i n re mainile in eligen e, comunicarea uman declaneaz i pune n micare afec e, emoii, sen imen e, a i udini i convingeri sau credine. )omunicarea uman rmne inevi abil 8imperfec . )hiar dac, prin absurd, am res rnge comunicarea la limba!ul verbal, am fi nevoii s admi em fap ul prin care cuvin ele ros i e sau scrise rmn doar ni e simboluri, coduri sau convenii, iar5 nelesurile nu se gsesc n cuvinte, ci n oamen, n mimile lor. &esigur, animalele comunic i ele, chiar dac sun incapabile de uzul cuvin elor. 9rins n capcan, puiul de lup plnge n felul su i s rig mama s$l a!u e. 3l nu poa e ns descrie ceea ce i se n mpl. %bia cnd lupoaica va a!unge la el, l va vedea prins n capcan. 7r, puiul de om poa e elefona de cealal par e a plane ei s spun mamei ce i se n mpl. &esigur, comunicarea uman nu se rezum nicidecum la aspec ul su verbal, la vorbire i scriere. :a chiar, manifes rile sale nonverbale +volumul i modulaia vocii, onul, ri mul, accen ul, cerile, privirea, pos ura rupului, dis anele, mbrcmin ea, ges ica, mimica e c.. prevaleaz n rapor cu cele verbale. ;n ermeni s a is ici, cuvin ele acoper n re < i /2= din n regul comunicrii umane. 3le !oac un rol fluc uan i rela iv, cnd esenial, cnd secundar, cnd unul cu o ul ers i irelevan . &ar es e de!a impul s lum no de o al definiie da de biologul 3d>ard 4ilson, pen ru care )omunicare es e aciunea unui organism care modific comportamentul altui organism, ntr-o manier adaptativ pentru unul sau ambii participani

%poi, filosoful )harles 6orris define e comunicarea doar ca relaie i in eraciune n re en i i iniial dis inc e. 9rin comunicare, ele nce eaz a mai fi dis inc e i au onome, as fel nc 5 )omunicarea es e punere n comun, mprtire i transmitere a unor proprieti... ;n mpl or sau nu, pen ru filosoful romn, )ons an in Noica, n rom!neasc, ostirea filozofic

)omunicarea es e aciunea de a pune n comun, a mprti, a pune mpreun, a amesteca i a uni. &e al fel, cuvn ul la inesc communicare poar semnificaia de contact i legtur, crea oare de comuniune i comunitate. Antrenamentul nr. COMUNITATEA

?a,a %ll :lac,s. #maginea al ura es e asocia cuvin elor comunica e#comunitate. @i ualul de lup al echipei afla e nain e de confrun are es e ilus ra iv pen ru ideea de comunica e#comunitate. (iecare persoan iese din propria sa individuali a e pen ru a gsi ncredere i for n coeziunea echipei. )omuni a ea rezid n con ac . Sarcina cursanilor es e aceea de a propune al e imagini suges ive pen ru aceleai concep e. 9ropunerile vor fi comen a e n grupuri de c e rei persoane. &espre o persoan scoas n afara unei comuni ii, vom spune c es e e "-comunicat. ;n limba veche a vechilor greci, aces fap se numea ostracizare. &e$a lungul is oriei, os racizarea, surghiunul, depor area sau e"pulzarea au avu semnificaia unora din re cele mai aspre pedepse. Antrenamentul nr... OSTRACIZAREA ;n limba greac, cuvn ul ostra#on desemna o buca de pmn ars, pe care era nscris o sen in sau numele unei persoane e"pulza e din % ena. 7s ra,on era echivalen ul unui bule in de vo secre din zilele noas re, prin care se pronuna sen ina public de e"pulzare a unui ce ean pe o perioad de /2 ani. (iecare ce ean scria pe os ra,on numele unei persoane indezirabile. 9ie rele erau arunca e n urn. 9ersoana care acumula cele mai mul e vo uri nega ive era os raciza . 9rocedura os racizrii are aplicaii n alc uirea i op imizarea echipelor, cnd performana vine din compa ibili a ea, coeziunea i capaci a e de a obine consens. )a i n r$o orches r, n echip e"is acordori i dezacordori. 9rimii genereaz compa ibili i i mping grupul spre consens. 'rm orii genereaz incompa ibili i i mpiedic consensul. &ezacordorii sun eliminai pe rnd. (iecare vo secre nume e o persoan indezirabil. &e fiecare da , persoana cu cele mai mul e ostra#a prse e grupul, fie i pentru a se integra intr-un alt grup. 9ersoana os raciza va fi considera ca fiind doar diferit i nu mai bun, mai rea, mai are sau mai slab.

&up aceas sumar parad a definiiilor comunicrii, fap ul c nici una din re ele nu sufl o vorb despre informaie pare de$a drep ul suspec , nu$i aaA &esigur, informaia nu$i ignora , ci doar e"pedia n r$un plan secundar. Surprinz or, nu$i aaA 9rea muli din re noi confund comunicarea cu informareaB #deea pe care ne focalizm es e aceea c, n comunicarea uman, prevaleaz mai curnd relaia care ia na ere n re comunica ori, dec informaia ransmis n re ei. Na ura relaiei din re oameni domin coninu ul informaional vehicula n re ei. @elaia es e firul invizibil care leag oamenii. elaia de influen i comunicarea eficient $omunicare eficient es e doar aceea care a inge un obiec iv. % unci cnd obiec ivul nu es e a ins, avem de$a face cu o comunicare ratat. &ac vreau s aflu ora e"ac i n reb pe cineva c es e ceasul, iar rspunsul primi es e o n!ur ur, e limpede c nu mi$am a ins obiec ivul. :a, chiar mi$am crea o problem. %s a nu nseamn c o comunicare n$a avu loc i c nu s$au vehicula ni e informaii. Nicidecum. )omunicarea a avu loc, dar a fos una ra a . Sau n$a fos o comunicare eficien . 9en ru a fi eficien comunicarea uman implic n mod necesar crearea unei relaii in erumane adecva e. &in r$un mo iv oarecare, n banalul e"emplu de mai sus, relaia crea a fos una os il, inadecva respec ivei si uaii de comunicare. @ezul a ul a fos acela c n$am afla c es e ceasul, dar m$am ales cu n!ur ur. n multe domenii ale vieii, este necesar ca o $%&'()$* + s se constituie totodat ntr-o +,*-)+ pentru a fi considerat o comunicare eficient... +"ist o +,*-)+ n comunicarea interuman atunci c!nd $%(.*$.', suscit o reacie emoional / ene de ,assus, 0rogramarea neuro-lingvistic i arta comunicrii, +ditura .eora, 1ucureti, 2334, p. 56 9en ru a avea par e de comunicri eficien e n viaa noas r de oa e zilele es e imperios necesar s le ra m ca pe ni e relaii interumane n care es e necesar s inem seama de reaciile emoionale i afec ive ale in erlocu orilor no ri. &esigur, as a nu nseamn neapra s rim emoiile lor, ci doar a empa iza cu ei, a ine seama de ele. 9en ru un an reprenor de pompe funebre, de pild, nu es e neapra necesar s se lase coplei de ris eea clienilor si, dar es e imperios s manifes e respec i nelegere pen ru sen imen ele aces ora. Subs ra ul profund i adesea incon ien sau ascuns al oricrei comunicri in erumane es e acela c cel puin unul din re in erlocu ori e"erci o anumi influen asupra celuilal , fie n planul gndiri, fie n plan afec iv, fie n plan compor amen al, fie n r$o combinaie oarecare a aces or planuri. 9rincipial, chiar dac n re in erlocu ori nu e"is n mod aparen o relaie clar defini de o na ur oarecare, procesul de comunicare implic n mod necesar o relaie de influen n re ei. Ceneraliznd, vom afirma fap ul c, n re subiecii umani ai unei comunicri, e"is n mod necesar cel puin o relaie de influen. #n erlocu orii sau subiecii unei comunicri sun responsabili ;69@3'ND sau ;N )76'N de relaia in eruman asocia comunicrii lor. Ant enamentul n . ... RELAIA IN$ER%ER&ONAL ;n comunicare i erapie de grup, %ndrE 6oreau propune un e"erciiu me aforic de vizualizare i con ien izare a concep ului de relaie. 'n creion obinui +un pi". es e susinu prin efor ul comun a dou persoane. (iecare din re ele spri!in un cap al pi"ului, prin presare cu vrful ar orului. 9ersoanele +vezi fo o. relaioneaz n aces mod, iar creionul simbolizeaz relaia din re ele, n r$o manier vizibil, palpabil. 6isiunea persoanelor 8lega e n relaia$creion es e aceea de a se deplasa mai mul sau mai puin +in.dependen una de cealal , oric de rapid i amplu +mers, dans, gimnas ic, escaladare obs acole e c. fr ca creionul s cad din re dege e. )derea lui es e asocia cu rup ura relaiei. 3"erciiul prac ica pe viu es e ins ruc iv i ncrca de semnificaii. 'na

din re ele ar fi aceea c rup ura unei relaii in erumane nu poa e fi nicioda impu a n n regime doar unuia din re par eneri.

F(7*7 G creion n re dege e $ +%n renamen ul comunicrii, vol #, p. 0//. H ;ncheiem scur a diser aie asupra pragma icii comunicrii umane cu sen ina ferm a unuia din re cei mai respec ai e"peri con emporani n ar a de a influena, %le" 6ucchielli5 )nfluenarea este fenomenul fundamental al comunicrii7 comunicarea nseamn influen. Ce este comunica ea 'n afaceri1" &in perspec iv pragma ic, orice comunicare este o tentativ de influenare . 9rac ic, eficaci a ea comunicrii es e da de msura n care aceas a induce in erlocu orului compor amen ul dori de comunica or. #ndiferen de aparene, comunicarea n afaceri, vnzri, negocieri, publici a e, ca i n avoca ur sau poli ic, es e focaliza pe influenare, persuasiune, generare de convingeri i inducere de comportamente favorabile comunica orului. 7rien area spre informare rmne n subsidiar. (inali a ea comunicrii rezid n crearea de relaii de influenare. )ei care influeneaz i conving mai uor i a ing n mai mare msur obiec ivele. )ei care confund comunicarea cu informarea i se limi eaz doar la a informa au oa e ansele s duc gean a i s lus ruiasc pan ofii celorlali. 7ri de c e ori vnz orul comunic cu clien ul, poli icianul cu aleg orul, publici arul cu consuma orul sau avoca ul cu magis ra ul, discursul lor es e conceput s influeneze. (iecare din re ei are un obiec iv5 vnz orul vrea s vnd, ora orul s$i impun ideile, poli icianul vrea vo uri, publici arul vrea s bage o nou marc pe g ul consuma orului, iar avoca ul s$i apere clien ul. (iecare comunica or va subordona comunicarea propriului obiec iv. -a cellal cap al relaiei de comunicare$influenare, clien ul vrea produse care$l sa isfac, audi oriul vrea idei care$l lumineaz, aleg orul vrea o direcie pen ru vo , cumpr orul vrea opiuni pen ru pia, iar avoca ul prii adverse pledeaz con rariul. (iecare comunica or influeneaz gndirea, simirea i compor amen ul audi oriului n scopul ndeplinirii obiec ivului su. S nu ui m ns c rolurile de comunica or i audi or sun !uca e de in erlocu ori, fie simul an, fie pe rnd. %ciunea de influenare va curge n ambele sensuri, dar nu cu aceeai in ensi a e. @elaia de influen rmne mai mul sau mai puin asime ric i pragma ic. )nd comunica orii sun liberi, au onomi i independeni, influena fiecruia depinde i de msura n care ofer a sa acoper nevoi reale sau imaginare. ;n ul im ins an, a unci cnd in erlocu orii au in erese complemen are, comunicarea va mbrca haina negocierilor. Negocierea va pu ea fi un ango, dar i o lup aspr. )are pe )areA -a o e" rem se afl negocierea n s il rzboinic5 $!tig-0ierzi, 8ictorie-nfr!ngere. -a cealal , negocierea n s il cooperan 5 )!tig-$!tigi, 8ictorie-8ictorie. &e regul, ne vom regsi undeva n re e" reme. AXIOMELE COMUNICRII &epar e de noi in enia de a face filozofia comunicrii sau a r ci prin hiul eoriilor la mod n iinele comunicrii. 7 aven ur relevan vom n reprinde o ui prin r$o fugar incursiune n eri oriul celei mai cu ez oare maniere de gndi comunicarea. ;n spaiul aproape magic al celebrului )nstitute of &ental esearch, cunoscu sub numele de 9coala de la 0alo *lto +locali a e si ua la I2 Jm sud de San (rancisco. au fos da e pes e cap ma!ori a ea eoriilor clasice asupra comunicrii. Seminele noii comunicrii au fos arunca e de CregorK :a eson, maes rul me aforei, i 6il on 3ric,son, maes rul hipnozei, prie eni legai prin r$o incredibil fideli a e i admiraie reciproc. Sarcina noas r es e aceea de a nva s gndim al fel. Li nu v ascund c eu nsumi nu iu cum s facem pen ru a gndi al fel afirma :a eson n Na ura gndirii.
/

)uvn ul afaceri es e folosi n sens larg, acoperi or pen ru ocupaiile co idiene.

;n perspec iva sa asupra comunicrii, :a eson nlocuie e me afora mainii nensuflei e cu me afora organismului viu. 3l respinge clasicul model elegrafic nlocuindu$l cu modelul orches ral n care individul poa e doar s par icipe la comunicare, fr a pu ea fi iden ifica nici ca origine i nici des inaie a aces eia. 9o rivi viziunii orches rale asupra comunicrii, un brba i o femeie care polemizeaz n r$o edin de consiliu de adminis raie nu sun doi in erlocu ori independeni, ci doar par e in egran a unei relaii n micare creia i se subordoneaz i pe care o modeleaz. 9os ura lor, ges ica, mimica, modul cum sun mbrcai, a i udinea celor prezeni, decoraiunile in erioare, dosarele pe care le au n fa, plasamen ul la mas e c. rebuie lua e n considerare la fel ca vorbele ros i e de cei doi. %ceas cons elaie de elemen e care definesc con e" ul comunicrii se influeneaz unele pe al ele, fr a pu ea fi ierarhiza e. Seminele sdi e de precursori la 9alo %l o dau roade n noua logic a comunicrii al crei ingenios pro agonis es e filosoful 9aul 4a zla>ic,, membru al aa$zisului $olegiu )nvizibil, al uri de Mane :eavin i &on Mac,son. )olegiul #nvizibil nu ofer o definiie n manier clasic a comunicrii, ci cons ruiesc un se de < legi sau principii supreme pe care le numesc a"iomele comunicrii. -e$au numi as fel, cu in enia de a le conferi o no din rigoarea gndirii ma ema ice. %"iomele recupereaz sensul originar al ermenului la inesc communicare +a pune n comun, a fi n relaie. fr a e"clude sensul de a ransmi e supralici a de modelul ma ema ic$ciberne ic al comunicrii. 3le sun uimi or de revela oare pen ru viziunea comunicrii ca in eraciune colec iv, condus de reguli nva e incon ien . 3lucidnd unele din mis erele comunicrii in erumane, a"iomele po fi incredibil de u ile pen ru nsuirea unora din secre e celor mai sub ile ehnici de influen n comunicarea n afaceri. Axioma nti: (Nu putem s! nu comunic!m) ;n vir u ea aces ei a"iome, n r$o in eraciune in eruman, orice compor amen are valoare comunicaional. %s fel, comunicarea este inevitabil, iar non-comunicarea imposibil. 7rice si uaie care implic dou sau mai mul e persoane es e una in erpersonal, adic o si uaie de comunicare inevi abil. )omunic i cerea, nu doar vorbele. )omunic rspunsul la o epis ol, dar i absena lui. )omunic ges urile i mimica, absena lor sau nlocuirea celor a ep a e cu al ele. )omunic paloarea sau roul obrazului, ri mul respiraiei, b ile inimii i ensiunea muchilor g ului. %ciunea ca i pasivi a ea ofer inevi abil un gen oarecare de indicii, semne i semnale. )ineva comunic i cnd nu face ges ul de a rspunde salu ului. 3"pediem mesa!e cnd vorbim, scriem, ges iculm, cn m, dansm, muncim, lenevim, ne !ucm, indicm cu dege ul sau zmbim, ne ncrun m, ne mbrcm elegan sau rspndim un anumi miros, adic o impul, indiferen de si uaie. 7mul nu poa e s nu comunice, indiferen dac vrea sau nu. )nd ascul , ci e e, prive e, miroase, pipie, gus , b!bie prin n uneric sau doarme, el recepioneaz mesa!e, chiar dac are sau nu in enia as a. )omunicarea nu se rezum la limba!ul verbal, vorbi sau scris, i nici la intenionalitate. )ea verbal i in eniona es e doar vrful icebergului. &incolo de cuvin e i pes e ele, in ervin vocea, onul cu care sun ros i e. %poi, cuvin elor i onului, se adaug limba!ul rupului, pos ura, fizionomia, mimica, ges ica sau culoarea hainelor. *o ul n om comunic ceva celor cu care in eracioneaz. Axioma a doua: Comunicare se dezvolt pe dou planuri7 coninutul i relaia. 9lanul coninu ului ofer informaii, iar planul relaiei ofer indicaii pen ru in erpre area informaiilor +informaii despre informaii.. 9en ru a e"plica aceas a"iom, 9aul 4a zla>ic, recurge la analogia cu compu erul. 9en ru a ndeplini o sarcin, el are nevoie de *ate +planul coninu ului informaional., dar i de un p o+ am, care$i indic cum s le prelucreze +planul relaiei.. ;n comunicare uman, limba!ul coninu ului es e unul de informare, iar limba!ul relaiei es e unul de comportament. (ici o comunicare interuman nu se rezum doar la transmiterea de informaii, ci induce i un comportament. Singur, informaia nu este suficient pentru a genera comportamentul.

%cum, aici, noi doi, dumnea a i cu mine, comunicm. )uvin ele scrise poar informaii, dar induc i a i udini, credine, emoii. 'n mesa! oarecare +o fraz, un rnd. es e configura 5 a. de coninutul su, da n informaia pe o scriu i ci e i acum i b. de relaia crea n re noi. 3a influeneaz modul personal n care eu e"pediez mesa!ul i modul personal n dumnea a l in erpre ezi. 9anul relaiei semnaleaz na ura rapor ului in erpersonal i poa e fi5 dominan$supunere, apropiere$dis anare, prie enie$os ili a e... )onine iubirea sau ura, accep area sau respingerea, dominarea sau supunerea. 3l e"plic de ce ne place sau displace o persoan, indiferen de valoarea informaiilor aduse de ea, de ce poa e fi simpa ic fr a spune mare lucru i, parado"al, nesuferi cnd spune lucruri savan e. )u c o relaie in eruman es e mai sn oas, cu a dimensiunea coninutului rece n prim plan i devine pregnan . &in con ra, cu c relaia es e mai bolnav, cu a scade preocuparea pen ru coninu i cre e a enia acorda relaiei. )on eaz mai mul )'6 comunicm, dec )3 comunicm. % enia acorda comunicrii dis ruge comunicarea. *onul vocii con eaz mai mul dec nelesul cuvin elor. )omunicarea devine o dezba ere asupra na urii relaiei. )onflic ele sun genera e n planul relaiei i nu al coninu ului informaional. @elevana pragmatic a a"iomei s n dis incia pe care o face necesar n re5 limba:ul verbal - e"prima n cuvin e, ros i e sau scrise i limba:ul nonverbal ; e"prima prin orice al ceva dec cuvin e i, la rndul su, alc ui din al e dou ca egorii de limba!e5 limba:ul paraverbal G e"prima de voce5 volum, on, ri m, rs, use e c. limba:ul trupului G e"prima de rup5 pos ur, dis an, mimic, ges ic, privire e c. -imba!ul verbal comunic idei, noiuni, concep e, n planul coninu ului comunicrii. )el noverbal comunic afec e, emoii, sen imen e, a i udini, n planul relaiei din re in erlocu ori. $uvintele transport coninutul informaional al comunicrii, iar vocea i trupul definesc relaia care ia natere interlocutori. +4a zla>ic,, :eavin i Mac,son, 'ne logi<ue de la communication, 3di ions du Seuil, /N<0, p. <N. @elaia din re in erlocu ori se dezvol la nivel emoional i poa e fi5 O pozitiv +gri!, a enie, iubire, prie enie, accep are, aprobare, simpa ie, admiraie., O neutr +indiferen. i O negativ +respingere, dezaprobare, disconfor , dominare, dumnie, dispre e c.. &e regul, na ura relaiei se rsfrnge asupra cuvin elor i le schimb nelesul. .onul face muzica spune c vocea ofer cheia decodificrii cuvin elor. 3"emplul folosi de 4a zla>ic, se refer la dou doamneP una poar un irag de perle i cealal i adreseaz cuvin ele5 perle veritabile. Qom i ce a gndi doamna care a adresa cuvin ele doar dac avem indicii asupra onului i ges icii sale5 9erle Q3@#*%:#-3A 93@-3 veri abileA 9erle veri abileA 9erle Q3@#*%:#-3B e c. 'n al e"emplu ar pu ea fi cel din figura urm oare n care se cere descifrarea nelesului urm orului ir de cuvin e5 SD S3 #3@*3 N' S3 97%*3 SD S3 )7N&%6N3 -% 67%@*3. Nu avem nici un indiciu asupra onului cu care au fos ros i e i nici asupra ges urilor care le$au nsoi .

(ig. /R./. )e nu spun cuvin ele a unci cnd lipsesc indiciile nonverbaleA

)uvin ele ros i e cons i uie doar o par e, o fae a discursului, chiar dac poar coninu ul informaional. (elul n care le ros im, onul, ri mul, modulaia vocii, pos ura, ges ica cons i uie o al componen a discursului. )nd relaia es e nega iv $ unul sau amndoi par enerii sun suprai, nervoi, invidioi, agresivi, geloi e c. $ relaia devine mai impor an dec coninu ul. *onul vocii i limba!ul rupului vor domina nelesul cuvin elor. )nd relaia es e foar e proas , cuvin ele nici nu mai con eaz, nu mai sun auzi e sau decodifica e. @eaciile par enerilor rmn pur viscerale. *ensiunea relaiei mpiedic desfurarea ac ivi ilor anali ice ale creierului. Se ins aleaz un fenomen de cea psihologic, numi as fel dup e"presia lui (es inger. *onul agresiv, ironic, arogan sau plngcios, ca i ges urile agresive, domina oare, dispreui oare sau riviale sun principalul fac or de al erare a comunicrii umane. n planul coninutului, cuvintele transport informaii. n planul relaiei, vocea i trupul ofer informaii despre informaii. &ac sun em furioi, obosii, os ili sau nec!ii pes e msur, nu mai pu em comunica n planul coninu ului. )nd planul relaiei es e pu ernic al era sau ensiona , cuvin ele nu mai rezolv nimic. 6ai po salva ceva doar vocea, pos ura, privirea, dis ana, mimica, ges icaS A-ioma a t eia. )omunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi abordat n termeni de cauz-efect sau stimul-rspuns. -ogica comunicrii nu$i una liniar, de ipul cauz$efec . ;n comunicare, es e comod, dar simplis , s admi em c o cauz produce un efec i un efec are o cauz. &e pild, es e riscan s cu m o cauz unic i punc ual pen ru rup ura unei relaiiP omul comunic n fiecare clip recu ul su i e"perienele acumula e n imp. S lum e"emplul unui cuplu afla la o pe recere. :rba ul bea izola n r$un col oa noap ea. (emeia danseaz os en a iv cu ali brbai. )nd rmn n doi, fiecare face reprouri celuilal . (iecare din re ei es e convins c propriul compor amen a fos un efec . )auza a fos compor amen ul celuilal . 3l a bu de necaz, pen ru c se simea prsi . 3a a dansa n draci, pen ru c se simea negli!a . %mbii au drep a e i, o oda , nici unulP fiecare efec es e i cauz, n acelai imp. 'n al e"emplu, o al familie cu probleme. Soia se plnge c soul vine de la slu!b i se arunc n fo oliu, la elevizor, cu ziarele$n brae. 3a5 =(u scot o vorb de la el . &ormie doar c!nd n c!nd. .rebuie s strig, s-l scutur, s sparg prin cas ca s-i aduc aminte c e"ist i am nevoie s comunic cu cineva +l7 +a este insupor abil de cicli oare i obosi oare. 0entru un strop de linite, m refugiez la televizor sau m izolez n bud, cu braul de ziare. > nu iau c!mpii... ...Li ensiunea n re ei cre e. 'nde$i cauzaA ;n r$o al familie, un so harnic i a en rmne la slu!b pes e program i munce e n >ee,$end. Sincer, el face as a pen ru soie5 => ne a:ung banii, s-i fie ei mai bine? spune cu nduf. ;n loc de recuno in, soia 8ingra i egois acuz singur a ea i$i cere s rmn mai mul mpreun. 3a se sim e negli!a . 'nde$i cauzaA ;n oa e aces e e"emple, funcioneaz o cauzali a e circular. T provoac pe U, care reacioneaz i e"erci o influen asupra lui T, care influeneaz din nou pe U, care din nou influeneaz pe T i aa mai depar e. (iecare provoac pe cellal , dar i pe sine nsui, n r$un ciclu circular sau spiral de cauze i efec e. (iecare cauz es e i propriul su efec . (iecare efec es e i propria sa cauz. Axioma a patra: $omunicarea uman folosete at!t limba:ul digital, c!t i pe cel analogic )ele dou ipuri de limba!e coe"is i se in ercondiioneaz. ) oninutul comunicrii mbrac preponderen forma digi al, iar relaia pe cea preponderen analogic. )oe"is ena i complemen ari a ea lor impune un gen de raducere con inu n re ele, cu o inevi abil pierdere de informaie i sensuri. 7mul es e singura fiin capabil s u ilizeze ambele moduri de comunicare. %nimalele folosesc e"clusiv comunicarea analogic, iar mainile in eligen e, e"clusiv pe cea digi al.

9en ru a e"plici a a"ioma, 9aul 4a zla>ic, a grupa ansamblul comple" de limba!e ale comunicrii umane n dou ca egorii5 limba! analogic i limba! digi al + 'ne logi<ue de la communication, 3di ions du Seuil, /N<0, p. V<.. *ermenii provin din ciberne ic. ,imba:ul digital -imba!ul digi al opereaz cu logica binar de ipul 2 i /. 3l posed o sin a" precis, baza pe limba!ul simbolic, n care e"is o coresponden convenional n re semn +cuvn ul pisic, de e"emplu. i obiec ul semnifica de el +animalul care face miau$miau.. &up 4a zla>ic, +op. cit., p. V<., sis emul nervos cen ral funcioneaz ca un procesor digi al5 (euronii primesc o @cuantA de informaie prin intermediul sinapselor. % dat a:uns n sinapse, aceasta induce poteniale postsinaptice e"citatoare sau inhibitoare, care sunt totalizate de neuroni i provoac inhibiii sau e"citaii. #nhibiiile au valoarea 2, iar e"ci aiile valoarea /. -imba!ul verbal es e un limba! digi al. #nformaia simboliza n cuvin e es e ranspus n cod binar, la nivelul neuronilor i sinapselor. )uvin ele au neles numai dac sun decodifica e la nivel neuronal. )u a!u orul limba!ului digi al, o mam cheam copiii la mas spunnd5 Qenii la mas, copiiB. &in c e im as zi, o cloc nu face aces lucru, n acelai mod. 'n copil care aude cuvn ul pisic i nu i cunoa e semnificaia +codul., nu nelege c$i vorba de animalul care face miau$miau. ,imba:ul analogic -imba!ul analogic se bazeaz pe asemnare i asociere. 3l comunic fr o decodificare obliga orie la nivelul con iinei. 3s e plas ic, suges iv, in ui iv. Se bazeaz pe o logic cu o infini a e con inu de valori. )omunicarea nonverbal es e analogic i nu implic o coresponden convenional n re semn i obiec ul semnifica . 'n copil nelege c sune ul miau$miau nseamn pisic, chiar dac nu ie cuvn ul pisic. %nalogic, cloca ciugule e demons ra iv boabe n faa puilor i emi e sune e ce$i ndeamn s mnnce. -imba!ul analogic are rapor uri direc e i concre e cu ceea ce el reprezin i nu es e con ien iza n mod au oma . -imba!ul rupului i al vocii sun ipice pen ru comunicarea analogic. )omunicarea digi al i cea analogic se comple eaz i in ercondiioneaz, fap cu implicaii ma!ore, chiar ulbur oare, asupra aspec elor pragma ice ale comunicrii. ;n planul relaiei, rolul fundamen al l are comunicarea analogic. A-ioma a cincia. $omunicarea este ireversibil 7 da ce a avu loc, comunicarea declaneaz ransformri ce nu mai po fi da e napoi ca un ceasornic. 7 da recepiona , un mesa! nu mai poa e fi lua napoi. Nu se poa e reveni la s area an erioar lansrii mesa!ului. 9u em reface s area iniial doar n procese reversibileP ransformm gheaa n ap, apa n aburi, aburii n ap i apa n ghea. Similar, un obiec n micare mecanic poa e rece de c e ori vrem prin acelai punc . Nu mai pu em face la fel n procese ireversibileP ransformm s rugurii n vin, nu i vinul n s ruguri, lemnul n cenu, nu i cenua n lemn. ;nain m n vrs i Sne mai pu em n oarceA Sun procese ermodinamice, cu sens unic, fr revenire la o s are an erioar. 'n as fel de proces ireversibil es e i cel de comunicare. )eea ce s$a fcu nu mai poa e fi cu adevra desfcu . 9u em doar a enua i ndulci efec ul. Spunem5 *m greit..., m-a luat gura pe dinainte..., dar nu pu em erge o ul. 9rincipiul ireversibili ii comunicrii are c eva implicaii impor an e n viaa co idian5 O pu em spune lucruri pe care le regre m ul eriorP O mesa!ele care anga!eaz profund rebuie cn ri e cu a enie i cap limpedeP O comunicarea public, cu audi oriu numeros, oblig la msuri de siguran speciale. A-ioma a asea. $omunicarea poate fi simetric sau complementar 7rice comunicare es e in erac iv i implic dou sau mai mul e persoane. #n eraciune a dou persoane care discu n re ele un subiec oarecare implic anumi e rapor uri de pu ere i au ori a e n re ele. #n erlocu orii se po afla n dou si uaii dis inc e5

a. b.

ambii consider c au aceeai au ori a e, aceeai e"per iz sau pasiune, as fel nc nici unul nu va ncerca s$l domine pe cellal . Qor adop a un compor amen n oglind, n emeia pe egali a e. elaia va fi simetric, iar ranzaciile sime rice. unul din re in erlocu ori consider c are o au ori a e mai mare, iar cellal o accep . @apor urile din re ei vor fi n emeia e pe diferen +ef$subal ern, doc or$pacien , profesor$s uden , prin e$copil.. elaia va fi complementar.

elaiile simetrice sun cele n care par enerii i reflec compor amen ele pe poziii de egali a e. %mbiana es e democra ic. )nd plecm rupul spre a discu a cu un copil, la nlimea lui, de la egal la egal, cu m o relaie sime ric. &ac reuim, copilul nu se va simi domina , in imida . elaia simetric s imuleaz crea ivi a ea i permi e a negocierea, c i conflic ul. %ccen ul cade pe minimizarea diferenelor n re par eneri. &ac unul devine agresiv, cellal poa e rspunde agresiv. )uplurile sime rice a!ung mai uor la conflic 5 cnd unul se nfurie, se nfurie i cellal . )onflic ul es e posibil, dar negocierea ofer ansa unui acord bun pen ru amndoi. elaiile complementare sun cele n care in erlocu orii !oac roluri dis inc e, cu au ori a e inegal i s a u social sau ierarhic diferi . )ompor amen ul unuia impune celuilal un compor amen complemen ar. %ccen ul cade pe diferene5 cnd unul domin, cellal accep dominarea. @elaiile baza e pe ierarhie sun mai s abile, dar inhib crea ivi a ea i genereaz ensiuni mocni e. Sun greu de negocia i favorizeaz abuzul din par ea celui dominan . ) imp relaia es e pozi iv, diferena din re domina or i domina nu ridic problemeP un e"per n fiscali a e poa e anga!a ranzacii complemen are pe ema impozi elor cu un medic, n r$o manier convenabil pen ru amndoi. 9robleme apar a unci cnd rapor ul de au ori a e nu se spri!in pe superiori a e real, ci doar pe in imidare, vani a e, agresivi a e. Axioma a aptea: $omunicarea provoac acomodarea i a:ustarea comportamentelor. 7amenii care comunic ndelung a!ung s semene n a i udine, pos ur, ges ic i e"presie verbal. (oar e diferii n fo ografia din ziua cs oriei sfresc prin a fi izbi or de asemn ori la nun a de argin . 9n i celul a!unge s le semene. %"ioma pleac de la premisa c oamenii sun n mod inevi abil diferii, percep reali a ea diferi i au obiec ive diferi e. )omunicarea i relaia persis doar n urma unui efor de acomodare reciproc, n plan lingvis ic, percep ual i e"perienial. @elaiile de afaceri, ca i prie enia sau maria!ul, au nevoie de un anumi roda!, n care fiecare nsue e ceva din compor amen ul i s ilul celuilal . Na ura i dura a unei relaii in erumane sun decise de maniera n care par enerii rezolv nevoia de asemnare, armonizare, sincronizare. @up ura relaiei es e inevi abil a unci cnd in erlocu orii refuz sis ema ic armonizarea i a!us area reciproc a compor amen elor.

Motto. ($uv!ntul trandafir nu are spini /Malla me0

FUNCIILE LIMBAJULUI &ac mbrim ideea dup care limba!ul es e o uneal , un ins rumen , folosi e de diveri u iliza ori n realizarea unor obiec ive e" rem de varia e, vom admi e numaidec i fap ul c abordarea funciilor sale se va schimba oda cu perspec iva u iliza orilor. 0erspectiva filosofiei
;n .eoria limbii, publica n /NIR, inven a orul cuvin elor mesa:, emitor, receptor din vremea pioniera ului radiofoniei, Jarl :Whler, a carac eriza evoluia limba!elor prin manifes area succesiv a rei funcii dis inc e5 e"presiv, apela iv i descrip iv. Buncia e"presiv es e cen ra pe emi orul mesa!ului i e"prim o stare interioar, o emoie. %ceas funcie apare pe reap a primi iv de evoluie a limba!ului, indiferen de regn sau specie. )ele mai simple manifes ri ale plan elor i animalelor e"prim s ri in erioare. (runzele nglbeni e prea din vreme e"prim suferina unei flori. Crohi ul unui porc s ul e"prim s area de sa isfacie, iar mieuna ul ascui al unei pisici clca e pe coad e"prim durerea. ;n comunicarea uman, funcia e"presiv +sau emo iv. e" eriorizeaz emoiile i s rile in erne ale emi orului. 3a scoa e n eviden personali a ea, carac erul i pasiunea celui care comunic. #n er!eciile de genul of, au, brr, huo, ura, sau e"presiile de genul 9catele mele? Coamne ferete? Bir-ar s fie? sun e"emple ipice pen ru e"presia unor s ri emoionale. -imba!ul rupului i onul vocii sun marile an ene ale funciei e"presive. Buncia impresiv es e cen ra pe recep orul mesa!ului i es e responsabil de impresionarea, implicarea i punerea n cauz a aces uia. 3a prive e ap i udinea limba!ului de a semnaliza i ransmi e recep orului un mesa! care declaneaz un compor amen specific. (uncia impresiv se manifes pe cea de$a doua reap de evoluie a limba!ului i es e deopo riv accesibil omului, ca i plan elor sau animalelor. Xip ul de alarm al unei psri face ca n regul s ol s$i ia zborul. (ap ul c o persoan face semne cu mna la fereas ra renului umple al eia ochii i inima de lacrimi sau bucurie. #niial, Jarl a numi aceas funcie ca fiind apela iv, declana oare sau comunica iv. 'l erior, dup @oman Macobsen, ea a fos denumi funcie impresiv, dar i funcie retoric, persuasiv sau conativ. Buncia referenial es e cen ra pe obiec ul i con e" ul comunicrii. 3a permi e descrierea, reprezen area i evocarea unor obiec e sau fap e care s$au pe recu n recu , se vor pe rece n vii or sau nicioda . 3s e o funcie pur informa iv care e"pune coninu ul mesa!ului. #niial, :Whler a numi $o descriptiv sau reprezentativ i a considera c ea apare pe a reia reap de evoluie a limba!ului. %ceas funcie. (uncie referenial es e carac eris ic doar limba!ul verbal i prive e e"clusiv comunicarea uman. &oar cuvin ele po descrie obiec e i n mplri care nu se pe rec acum i aici. (ie s$au pe recu cu mii de ani n urm +)alul *roian, de pild., fie nu s$au pe recu nicioda , niciunde +un rzboi in ergalac ic n r$o proza S(, de pild.. %ceas funcie a limba!ului verbal face diferena semnifica iv n re om i animal sau plan . (ilosoful Jarl 9opper afirm c ar ine chiar de fundamen ul cul urii umane. #pos aza surprinz oare deriva de aici es e aceea c 76'- 97%*3 SD 6#N*D. 3l poa e imagina, poa e falsifica, poa e crea eorii i ipo eze, n r$un fel n care animalele n$o po face. Craie limba!ului verbal, omul poate face at!t afirmaii adevrate, c!t i false. )elor rei funcii ale limba!ului, iden ifica e de Jarl :Whler, un al Jarl, filosoful Jarl 9opper, le$a aduga o a pa ra5 funcia manipulatoare. Buncia manipulatoare a limba!ului es e aceea graie creia unii ora ori, e" ieri, vnz ori, avocaii, publici ari, preoii e c. po influena audi oriul, fr ca aces a s fie con ien de influen. &esigur, manipularea nu se iden ific n n regime cu funcia retoric sau impresiva. @emarcabil es e ns fap ul c, n viziunea lui 9opper, pe care o mpr im,

aceas a pa ra funcie se afl pe o reap nal de evoluie a limba!ului. )onsecina frapan es e aceea c, sub aspec ul s pnirii pu erii limba!ului, persoanele care po influena prin manipulare sun considera e superioare celor care po doar informa. ;n aceas ca egorie regsim adesea pe cei mai buni diplomai, poli icieni, negocia ori, vnz ori, pur ori de cuvn , spioni, ageni de mar,e ing, publici ari i manageri. (uncia manipula oare a limba!ului i gse e aplicaii pragma ice i erapeu ice n 9rogramarea neurolingvis ic, care admi e ferm i o funcie hipnotic a cuvin elor. &e al fel, @udKard JKpling spunea despre cuvn c es e cel mai pu ernic drog al omenirii @ecapi ulnd, a pu ea spune5 *e" ul lui 9opper m$a fcu s cad pe gnduri i s scriu aces e rnduri. Buncia retoric m$a convins. *o ui, dac nelesul cuvin elor nu mi$ar fi ransmis coninu ul ideilor, n$a fi gndi as fel. Buncia descriptiv a fcu posibil aces lucru. (ap ul c scriu acum aces e lucruri e"prim o frmn are, pe care pagina scris o comunic, iar cuvin ele o descriu. &ac oa e aces ea nu conving pe nimeni, nu folose e la nimic. 0erspectiva lingvisticii %bordarea cea mai larg rspndi asupra funciilor limba!ului aparine ns lui oman Dacobson, unul din re fonda orii lingvis icii s ruc urale . )el mai cuprinz or i larg accep a ablou al funciilor limba!ului es e chiar opera sa. 3l a iden ifica urm oarele ase funcii ale limba!ului5 e"presiv, impresiv, referenial, fa ic, me alingvis ic i poe ic. 'nele au fos de!a descrise, n msura suprapunerii lor pe modelul lui :Whler. %r mai fi al ele rei5 Buncia fatic, care es e cen ra pe canalul de comunicare. 3a vizeaz efor urile fcu e de in erlocu ori pen ru a s abili con ac ul i, oda s abili , pen ru a$l menine i a con rola buna lui funcionare. &e pild, n r$o convorbire elefonic, cuvn ul %lo are doar funcia de a semnala con ac ul i deschiderea canalului de comunicare. 3"presiile au oma e de genul Nu nchidei sau %scul ai sau ;nc dou secunde au acelai rol de a verifica i a menine con ac ul i canalul deschis. @i ualurile de salu au o funcie asemn oare. %poi, n ca egoria semnalelor care asigur funcia fa ic mai regsim &a urile, nclinrile capului, orien area rupului i !ocul privirilor care confirm i reconfirm mereu ps rarea con ac ului i semnific fap ul c recep orul es e a en , dar nu neapra de acord cu emi orul. Buncia metalingvistic, care es e una de e"plici are i ranspunere a unui limba! prin al ul. 3a cons n u ilizarea unui limba! pen ru a e"plica un al limba!. (uncia me alingvis ic e"plic ceea ce se afl dincolo de cuvin e sau ges uri, dincolo de mesa!ul aparen . &e pild, fcu ul cu ochiul i onul !ucu sau alin or al vocii in de me alingvis ic, a unci cnd cineva spune cuvin ele pros uule sau houle cu in enia de alin , schimbnd nelesul deno a iv al cuvin elor. 9erifrazele e"plica ive care indic accepiunea da unui ermen +ironic sau ludic, de pild. au aceeai funcie me alingvis ic. Buncia poetic es e cen ra pe cons rucia mesa!ului. Spre deosebire de limba!ul iinific +referenial. unde es e impor an despre $+ se comunic, n limba!ul poe ic accen ul cade pe $'& se comunic. &ac n r$un e" iinific nlocuim cuvin ele cu sinonime, nelesurile rmn prac ic neal era e. ;n schimb, dac nlocuim cuvin ele unui poem cu sinonimele lor dis rugem poezia. 7ri de c e ori adugm valoare unui discurs prin !ocuri de cuvin e, onali i sau ri muri avem de$a face cu funcia poe ic a limba!ului. *ropii sun ins rumen ele ipice prin care e"ersm funcia poe ic a limba!ului. 3a se suprapune parial pes e funcia re oric. 0erspectiva pragmatic a omului din v!nzri

7 abordare pragma ic a funciilor limba!ului, din perspec iva discursului de prezen are a vnzrilor, propun au orii francezi, CisEle )ommarmond i %lain 3"iga +CisEle )ommarmond, %lain 3"iga, Qendez vos idYes, &unod, 9aris, 0220, p. ZR.. ;n viziunea aces ora, limba!ul convingerii i relaionrii cu clien ul rebuie evalua prin prisma urm oarelor ase funcii5 +u, .u, (oi, $e anume, *dic i )magini.

Buncia Eu, cen ra pe emi orul mesa!ului, care vorbe e despre sine, e alndu$i ideile, opiniile, emoiile, dorinele, obiec ivele. %ceas a poa e fi asocia funciei e"presive, descrise an erior. 3"emplu5 /+u6 >unt 0rutianu i a vrea s ... Buncia Tu, cen ra pe des ina arul mesa!ului, cruia inde s i influeneze gndirea, simirea i compor amen ul. %ceas a poa e fi asocia funciei impresive, de!a descrise an erior. 3"emplu5 Cvs.E.u sunteiEeti o persoan receptiv i... Buncia Noi, cen ra pe relaia din re in erlocu ori, care inde s$i uneasc, crend aliane prin leg uri de influen. 3"emplu5 Fai s c!tigm mpreun /noi6? Buncia Ce anume, cen ra pe obiec ul sau ema discuiei, pe care o prezin , o descrie, o evoc. %ceas a poa e fi asocia funciei descrip ive sau refereniale, de!a descrise. 3"emplu5 *ici, descrirea funciilor limba:ului este cam prea sumar Buncia Adic orien a de asemenea pe ema sau obiec ul discuiei, pen ru a specifica, e"plica i in erpre a ceea ce nu es e cunoscu audi oriului i, adesea, chiar i ceea ce i es e de!a cunoscu , relund, reformulnd i subliniind unele de alii sau unele avan a!e pen ru audi oriu. 3"empu5 Cetalierea descrierii unor secvene din discurs seamn cu un zoom in al camerei video, care aduce aproape, precizeaz i clarific Buncia !ma"ini focaliza pe cre erea pu erii cuvn ului i a forei de persuasiune i influenare a discursului, prin crearea de imagini, me afore, !ocuri de cuvin e... (uncia poe ic, ca i ce re oric i manipula oare din abordarea eore ic in ervin n funcia #magini prin nnobilarea discursului cu figuri re orice i folosirea echipamen elor vizuale i audiovizuale. 3"emplu5 Cac luai se:urul la caban e ca i cum ai cumpra tot muntele. 0rivii /foto6 cum vi s-ar aterne muntele la picioare?

&iser aia noas r asupra funciilor limba!ului ar pu ea fi doc i lung, dar noi ne vom opri aici. ;n final, vom observa o ui unele suprapuneri i simili udini semnifica ive n re oa e cele rei abordri ale funciilor limba!ului.