I.

Introducere

Gnditori de calibru mai mare sau mai mic, din vremuri mai ndeprtate sau mai
apropiate au asociat, n marea lor majoritate, limbajul cu puterea, cu impulsul funciar al
individului de a proiecta energiile propriei personaliti pe o arie ct mai ntins.
Foarte elocvent n privina acestei asocieri este Andrei Pleu care comentea subtil
afirmaii ve!iculate n marile religii i n filoofia antic. Firete, este de amintit, ca foarte
cunoscut, ipotea "uvntului primordial, a #ogosului creator care apare n $iblia cretin.
Aceeai idee apare ns i n mitologia !indus, dup cum arat Andrei Pleu, ntlnim aici
o scar ntins ntre nivelul divinitii i cel al contingenei% nivelul cel mai nalt este al
"uvntului creator &Para'( Pas!ianti este manifestarea "uvntului, care generea, la
nivelul individului )ad!*iana + facultatea interioar a limbajului( n sfrit, la nivelul cel
mai de jos avem limba articulat, numit ,ai-!ari. Pe aceeai linie, este amintit gndirea
Antic!itii eline, pentru care limba originar era .ratofanie + manifestare a Puterii divine.
/u este de neglijat nici dialogul platonician .rat*los, un dialog despre limbaj, n care
personajele principale &0ocrate i .rat*ilos' au numele derivate de la -ras, -ratos,
substantivul grecesc ec!ivalent cu 1putere2.3n acest dialog, se mai semnalea analogia
posibil dintre 4ros &manifestare esenial a ,ieii, a forei vitale de origine divin' i #ogos
pentru a permite nc!eierea c limbajul este, n ultim instan, forma de e5primare a
dimensiunii divine a omului. 1"uvntul nu este un fenomen derivat al vieii i al
inteligenei% este, dimpotriv, sursa amndurora, ritmul lor de ntreinere, pe scurt, suflarea
lor2. Prin urmare, autorul se va simi ndreptit s spun ferm c fora cuvntului este
infinit mai larg dect valoarea lui lingvistic i c 1a fi viu i a avea darul vorbirii sunt dou
efecte simultane ale aceleiai caue2.
Gndurile lui Andrei Pleu sunt sprijinite n mod consistent de cele ale 6mberto 4co i
ale lui 4rnst "assirer. "el dinti, n volumul #e signe afirm c activitatea simbolic a
aprut naintea fabricrii primelor unelte, funcia semiotic fiind cea responsabil pentru
naterea speciei umane. cu ajutorul simbolurilor, omul se smulge dintr7o natur strin i
ostil pentru a se introduce n universul culturii pe care el nsui l creea i care devine
astfel, lumea libertii sale. #imbajele de orice fel &repreentrile simbolice' au aadar
funcie vital, susine 4co, i aceasta e de fapt semnificaia comportamentelor magice ale
primitivilor, concretiate n celebrele picturi rupestre.
6n citat preluat dup 8enri 9ald este binevenit n prelungirea afirmaiilor lui 4co%
1:storia scrierii de la pictograme la literele alfabetului este istoria repreentrii grafice a
unor idei din ce n ce mai abstracte i mai generale despre realitate. "ele mai vec!i desene
sunt mai degrab suporturi grafice ale unui conte5t oral dect reproduceri ale unor scene de
vntoare. Primele figuri aveau o valoare magic, edificau un limbaj secret pe care numai
iniiaii tiau s7l descifree.2 #a rndul su, 4rnst "assirer, atrage la rndul lui atenia
asupra asocierii legitime a limbajului cu fora autentic a intelectului uman. 0usine apoi c,
ntr7o prim fa, limbajul a avut o funcie magic, prin intermediul creia se urmrea
dominarea unei lumi percepute ca fiind ostil. Apoi, manifestarea aceleiai fore ar fi avut,
potrivit lui "assirer, o finalitate logic + nelegerea unei lumi ale crei legi cutau s
rmn ascunse. 3n sfrit, o ultim fa, care subist pn asti, este aceea n care fora
limbajului nu mai este n dreptat spre #ume, ci nspre "ellalt. Astfel s7a nscut retorica, a
crei prelungire este ai pragmatica.
Prin persuasiune nelegem aciunea de a convinge intr7un mod sau altul pe cineva
sa fac sau sa aleag un lucru.
Persoana care ia deciia o face de multe ori pe baa altor tipuri de argumente
dect cele logice sau cele logico7corecte,fiind convinsa de 1necesitatea2 sau 1importanta2
aparenta a aciuni sau lucrului respectiv.
4ste modalitatea de argumentare prin intermediul creia o persoan ncerceac s
conving o alt persoan sau un grup de persoane s cread sau s fac un anumit lucru.
Persuasiunea este un proces de g!idare al oamenilor pentru a adopta idei,
atitudini sau actiuni &rationale sau mai putin rationale'. Persuasiunea se baea pe
discutii si ;atractivitatea preentrii; n locul folosirii mijloacelor de fort.
:n acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. /i se spune
ilnic,in fel si c!ip,ca ne trebuie un telefon mobil,un anume detergent ,un anume
medicament,produs cosmetic,o caseta s.a.,dar nu ni se demonstrea cu argumente acest
fapt.
"e ne spun reclamele<:ntr7o forma simpla,directa,fcnd apel cel mai adesea la
trebuinele si la sensibilitatea noastr,ni se recomanda sa consumam ceva. 6neori insa
reclamele nu argumenteaz ideea de a consuma acel produs(se ntmpla ca ele sa contina
si greeli logice regretabile.
=e e5emplu,ni se spune ca%
>>> protejea mpotriva cariilor pentru ca gustul sau durea foarte mult.
&4ste evident ca nu gustul ne protejea dantura.'
??? ofer un salariu pe viata timp de @A de ani.&=e ce @A de ani este totuna
cu viata<=aca trim mai mult<'
Brebuie sa bem CCC pentru ca un !ot a furat originalul si noi l putem gsi
consumnd mai multa butura rcoritoare.&=aca fost furat originalul,oare ce suntem
invitai sa bem<'
Alteori ni se dau ndemnuri nepoliticoase de tipul%
/u privi aici casca oc!i cnd cumperiD
:ndemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor.
4ste drept,greeala lor nu este de argumentare,ci de adresare,denotnd lipsa de respect
pentru consumator. Eeclama are insa efecte persuasive.
0e spune ca trim intr7o perioada de e5ploie informaionala,ca informaia ne
asaltea,fie ca vrem,fie ca nu vrem. A nelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte
dintre instrumentele noastre de protecie mpotriva comunismului,a proastei calitati,a
modei cu orice pre,a subjugri noastre de ctre productorii de bunuri &alimente,de
vestimentaie,de divertisment in general'.
Prin manipulare nelegem aciunea dea influenta prin mijloace specifice
opinia publica, astfel incit persoanele manipulate sa aib impresia ca acionea conform
ideilor si intereselor proprii. :n realitate insa ele preiau o prere
&argumentare,idee,evaluare'care nu le aparine,ci le7a fost indusa prin diferite mijloace.:ata
cteva e5emple%
a'Ciaristul care face un comentariu este foarte cunoscut.: se preia punctul de vedere
pentru ca este faimos,sau este de la un iar sau de la o revista de prestigiu. 4ste la moda.
Aceasta situaie poarta numele de efect de prestigiu al mass7mediei.
b'/i se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. /oi nu vrem sa fim mai
prejos(nu avem tria unei opinii separate. 4ste vorba de fora opiniei majoritare.
c'/i se spune ca prini au idei nvec!ite. Binerii tiu ce vor. /oi suntem tineri si nu
putem fi de acord cu cei btrni. 4ste vorba de folosirea unor mecanisme sau trasaturi
psi!ologice pentru a obine efectul dorit &de cele mai multe ori alegerea unor produse'.
)anipularea mai poarta si numele de Fviolenta simbolica ./u suntem btui,
bruscai,forai sa credem sau sa facem ceva. "unoscndu7ni7se felul de a fi,specificul vrstei
sau alte particularitati, putem fi determinai sa credem ceea ce o persoana sau un grup de
persoane si7a propus sa ne fac sa credem. =aca am fi ntrebai cine ne7a influenat, am
rspunde cu mndrie ca nimeni. Pe asta miea si cei care ne manipulea. Pe !otatarea
noastr de a nu ne lsa Fdui de nasG, de a crede ceea ce vrem noi sa credem. =in nefericire
insa, in manipulare suntem adui in situaia de a vrea ceea ce au !otrt alii ca trebuie,
astfel incit ei sa7si ating scopurile.
II. Premisele persuasiunii (sau instrumentele motivrii)
3n volumul su consacrat persuasiunii, "!. #arson avansea ideea c aceasta
presupune concomitent cooperare + iniiat de 4 + i autopersuasiune + din partea E,
subliniind caracterul bilateral al procesului. 1 "uvintele cooperare i autopersuasiune
repreint concepte7c!eie. Persuasiunea reult ntotdeauna din eforturile combinate ale
sursei i receptorului2 "onstatarea aceasta este consecutiv definiiei pe care autorul o d n
pagina anterioar % 1Persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de identificare ntre
surs i receptor ca urmare a utilirii simbolurilor2. 4ste o definiie amendabil ntruct,
pe de o parte, noiunea de identificare este ambigu &era de preferat 1identificare a
obiectivelor2', iar pe de alt parte, 1utiliarea simbolurilor2 are o mulime de alte urmri
posibile n afar de aceea a identificrii dintre surs i receptor. ,om propune la rndul
nostru o definiie a persuasiunii la captul acestei discuii. #a fel de discutabile sunt
condiiile care determin, potrivit lui "!. #arson, actul persuasiunii% 7 poiii egale ale celor
implicai ( 7 scopuri transparente ( 7 poiia critic a receptorului. 6rmea s constatm c
nu este necesar ca poiiile s fie egale i, n plus, c lista de mai sus poate fi completat. 6n
alt amendament care se poate formula la adresa volumului lui "!. #arson este acela c,
asemenea multor autori, confund persuasiunea cu manipularea. 4ste, de fapt,
inconsecvent, deoarece vorbete nti de scopuri transparente pentru a continua apoi cu
referiri la omisiune, diversiune, confuie, ca instrumente ale persuasiunii.
4ste ns de reinut clasificarea pe care o face autorul cu privire la premisele
persuasiunii sau instrumentele motivrii.
A. Premise psi!ilogice %
H. /evoile Brebuie spus c lista e5pus este artificial e5tins i prea puin riguroas,
pentru c avem, potrivit lui "!. #arson % a' necesitatea securitii emoionale(
b' necesitatea de reconfirmare a valorii(
c' necesitatea de a avea preocupri creative(
d' necesitatea de a avea obiecte ale dragostei(
e' necesitatea senaiei de putere(
f' necesitatea statorniciei (
g' nevoia de imortalitate (
!' nevoile cuprinse n 1piramida lui )asloI2, nevoi care, n opinia noastr se suprapun
cu cele menionate la punctele anterioare.
@. Atitudinile. 4ste vorba de predispoiii comportamentale care determin procesul de
persuadare. Atitudinile pot avea o justificare cognitiv, una afectiv i una
comportamental, dup opinia lui "!. #arson. Putem corecta aceast opinie, spunnd c
atitudinile au o justificare cognitiv, afectiv sau cultural i au o finalitate
comportamental. 45emplul pe care l d autorul, invocnd comportamentul vegetarienilor
este edificator n acest sens.
J. "onsistena. 4ste vorba de consistena pe care o au reultatele actului de persuadare
ca urmare a ec!ilibrului stabilit ntre percepiile sau e5pectanele E i mesajul receptat. 3n
acest punct autorul se sprijin pe teoria disonanei cognitive, artnd c n numeroase
cauri, aciunea persuasiv este menit s compensee un eventual deec!ilibru psi!ologic
care afectea trector receptorul. Poate s compensee, spre e5emplu, pierderea
prestigiului, o pierdere economic, nesigurana prediciilor sau senimente de vinovie.
B. Premise logice%
0e refer, evident, la instrumentele de ordin raional pe care le utiliea 4 pentru a7i
promova opinia. 0unt dou tipuri de 1probe2 pe care le poate utilia agentul pentru a7i
atinge obiectivele. Probe dramatice &putem completa aportul autorului remarcnd c acest
tip de probe viea mai ales nivelul relaional al actului de comunicare, avnd un caracter
preponderent subiectiv. Avem aici naraiunea , depoiia i anecdota, care este o variant a
naraiunii. Probele raionale constau n tot attea tipuri de raionamente% raionamentul
baat pe relaia cau7efect, pe relaia efect7cau, baat pe simptome, pe analogie,
raionamentul deductiv sau cel inductiv.
C. Premise culturale%
0unt localiate att la nivelul 4 ct i la nivelul E i putem remarca imediat faptul c
situaia n care premisele culturale ale celor doi sunt apropiate sau coincidente facilitea
actul de comunicare i, implicit, persuadarea.
Adeseori ns intervin diferene culturale mai mult sau mai puin consistente, fapt care
este de natur s verifice calitile de comunicator ale agentului persuasiv. 0e pot identifica
trei categorii de premise culturale%
7 presiunea cultural i social a conveniilor tacite din snul comunitii (
7 imagini consacrate i mituri % imaginea btrnului nelept, obsesia succesului,
mesianismul, teoria conspiraiei, eterna rentoarcere etc.(
7 credibilitatea imaginii agentului &c!arisma' este inclus n ceea ce Aristotel numea
et!os i constituie un factor cu greutate remarcabil n actul de comunicare. =ac am
stabilit c relaia este predominant n raport cu coninutul, trebuie s admitem c o
imagine carismatic facilitea instituirea unei relaii favorabile i, n consecin,
potenea fora persuasiv a mesajului.
,olumul #ui "!. #arson, c!iar dac e inegal i marcat de unele inconsecvene, rmne
util pentru definirea persuasiunii. "ontribuia sa, alturi de consideraiile pe care le7am
e5pus pn aici permit degajarea urmtoarelor concluii%
7 aciunea persuasiv se desfoar nuntrul unui act autentic de comunicare, propus
de 4 i acceptat ca atare de E(
7 elaborarea mesajului mobiliea inteligena i abilitile de comunicator ale 4(
7 mesajul este generat de intenia 4 de a propune i a promova naintea E o ideeK
opinieK atitudine(
7 obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport cu
ipotea avansat, de a ndemna spre un comportament prevut ca deirabil de ctre
emitor i asumat ca deirabil de ctre receptor( gradul de relativitate al premiselor i,
deoopotriv, al concluiei este mai ridicat dect n caul argumentrii(
7 inteniile 4 sunt transparente, sunt cuprinse e5plicit sau implicit n interiorul
mesajului(
7 mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri% planul raional, care
conine ipotea avansat i informaiile &argumentele' de ordin raional care o sprijin(
7 planul emoional, care cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale care
contribuie la cielarea relaiei cu E, potenea coooperarea dintre parteneri i
eficientiea comunicarea(
7 un mesaj care nu e5ploatea ambele planuri nu este persuasiv &este fie
argumentativ, fie manipulatoriu'(
7 mesajul este receptat cu spirit critic &cu discernmnt'( modificarea atitudinii sau a
comportamentului se va produce dup ce E a asumat, pe deplin sau cu amendamente,
poiia 4(
7 reultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate.
III. Cum funcioneaz persuasiunea!
Fr ndoial c acest subiect, al te!nicilor de convingere, a preentat i preint
interes att pentru ceteanul obinuit, dar mai ales pentru cei care vnd ceva, fie
detergeni, fie idei electorale. 3n acest articol realim o sinte a acestor te!nici i a
mecanismelor psi!ologice care le fac, n multe cauri, eficiente.

Acest domeniu, al ;tiinei persuasiunii;, al te!nicilor folosite pentru a7l convinge pe
cellalt s fac ceea ce doreti, este unul ce se bucur, pe bun dreptate, de o mare
popularitate, n special n 0tatele 6nite. =ar n ultimii ani au aprut i n Eomnia ;e5peri;
care ;vnd; tiina generrii unui rspuns poitiv. #iteratura e5istent pe aceast tem este
ampl. 3n acest articol ne vom a5a pe reultatele cercetrilor din ultimii ani din psi!ologia
social, subliniind cele mai importante te!nici de persuasiune i probabilele mecanisme
psi!ologice ce le e5plic succesul.
Eostul acestui articol nu este acela de a instrui n arta nelciunii ori a manipulrii
celorlali, ci acela de a lmuri unele comportamente ori abordri cu care ne ntlnim n
societate i care de multe ori urmresc obinerea unor profituri, bandu7se pe naivitatea
ori buna noastr credin.
III. 1. TEHNICI DE CONVINGERE
") "onform lui Robert Cialdini pot fi definite ase Larme ale
persuasiunii2.Be!nicile de persuasiune, ase descrise de noi, se baea pe ase tendine ale
comportamentului uman care duc la generarea unui rspuns poitiv la o cerere venit din
partea cuiva%
a' reciprocitatea(
b' consistena(
c' validarea social(
d' aprecierea(
e' autoritatea(
f' deficitul de resurse.
Astfel enumerate, aceste tendine nu transmit prea mult informaie util. #e vom
analia ns pe fiecare n parte mai jos, dnd e5emple pentru o nelegere facil.
a' #eciprocitatea
45ist o tendin natural a omului de a reaciona poitiv la o cerere a celui care i7a
oferit vreodat ceva. /u e nici un secret% atunci cnd cineva ne7a oferit ajutorul, ne simim
obligai s ne revanm fa de persoana respectiv, oferindu7i ajutorul atunci cnd ne este
solicitat. "el care nu ntoarce ajutorul primit este nerecunosctor.
=oar c aceast propensiune de a rspunde poitiv la solicitarea cuiva care ne7a oferit
ceva poate fi uor folosit mpotriva noastr ori pentru obinerea unor scopuri ascunse ale
celui care ne favoriea.
0untei profesor i primii un rnd nou7nou de manuale alternative pentru
dumneavoastr de la editura >. Presupunnd c avei libertatea de a alege manualul pe care
clasele la care predai l va folosi, ce editur vei recomanda<
0untei doctor. Primii reerve de medicamente n mod gratuit de la un distribuitor de
medicamente, c!ipurile doar pentru a v convinge de eficiena acestora. Mri primii donaii
pentru dotarea laboratorului la care lucrai. "!iar dac aceste gratuiti nu sunt nsoite de
nici o cerin e5pres din partea ;donatorului;, n situaia n care vei fi pus s recomandai
o firm pentru furniarea de medicamente ori ec!ipamente de laborator, ce firm vei
alege<
Primirea unor produse cu titlu gratuit declanea n muli dintre noi aceast tendin
de a returna favorul. Pe aceast premis se baea cei care7i promovea produsele n
"arrefour ori alte supermar-eturi i v ofer salam ori iaurt gratuit. =esigur, ine i de
promovarea numelui produsului i de contactul efectiv cu respectiva marf, dar, de
asemenea, contea i faptul c ai primit, gratuit, de la firma 5 o cutiu cu iaurt.
M alt subtilitate a tendinei ctre reciprocitate este urmtoarea% dac cineva face o
solicitare major ctre dumneavoastr, dar n urma refuului revine cu o solicitare de o mai
mic amploare, este posibil s nelegei aceast diminuare a cerinei ca pe o concesie i s
avei tendina de a compensa aceast concesie printr7o concesie a dumneavoastr, adic s
dai curs solicitrii minore. 3ntr7un studiu efectuat n anii NOP au fost oprii oameni la
ntmplare crora li s7a solicitat s nsoeasc minori delincveni pentru o i la grdina
oologic. HOQ au acceptat. 3ntr7o alt i li s7a cerut pietonilor alei de asemenea la
ntmplare s e5ecute sarcinile de consilier la centrul de reeducare pentru minori, gratis,
timp de @ ani, pentru @ ore pe i. Boi au refuat. "nd li s7a solicitat din nou participarea
pentru o i la viita la grdina oologic, procentul celor care au fost de acord a crescut la
APQ. M cretere de JJ de procenteD

b' Consistena
45ist o tendin fireasc a omului de a fi consistent, coerent n ceea ce face. /e
ateptm ca ceilali s se comporte sub comandamentele acestei legi i suntem deamgii
de cei care nu o fac. Atunci cnd un politician ne promite blocuri de locuine, dar se ocup
doar de creterea numrului su de imobile, suntem deamgii i ne manifestm
deaprobarea.
Aceeai tendin omeneasc poate fi folosit ns i n alte mprejurri. 3n HRRS,
Gordon 0inclair, patronul unui restaurant, s7a ntrebat cum s reolve problema neonorrii
reervrii de ctre clienii care sunau pentru a reerva o mas. 0oluia nu a fost aceea de a
renuna la practica reervrii, ci una mult mai ingenioas% n loc s li se adresee celor care7
i fceau reervarea cu formula clasic% ;v rog s ne anunai dac nu mai putei veni;, a
folosit urmtoarea ntrebare% ;/e vei suna dac v sc!imbai planurile i nu vei mai veni la
noi<;, ateptnd politicos s aud rspunsul interlocutorului. "e s7a ntmplat n urma
acestei simple modificri de abordare< Procentul celor care nu i7au onorat promisiunea de
a veni la restaurant i nici nu au sunat pentru a7i anula reervarea a scut de la JP de
procente la HP procente. 0impla angajare public referitoare la un anumit comportament
viitor ne determin aciunile n mare msur.
c' $alidarea sociala
3ntr7un alt articol dedicat conformismului fiinei umane artam c ceea ce este evident
atunci cnd lum o deciie n mod independent, devine mai puin evident atunci cnd
trebuie s lum deciia n preena altora, iar acetia vd lucrurile diferit. =ac suntei parte
dintr7un grup i vei fi ntrebat cte planete are sistemul nostru solar, iar ceilali vor afirma
ferm c apte, foarte probabil i dumneavoastr vei adopta acest rspuns, dei tii c este
altfel. =e mici nvm s ne conformm regulilor celorlali, de multe ori acest tip de
comportament fiind similar unei iniieri i fiind, prin urmare, util. =oar c aceast tendin
poate fi folosit mpotriva noastr uneori, pentru manipulare.
Aceast tendin a noastr de a valoria evenimentele care sunt socialmente validate
poate fi ns folosit ntr7un mod subtil i pentru a ne manipula. :at un e5emplu cu care ne
ntlnim pe strile marilor orae. =ac v7ai oprit pentru a dona acelor clugri oprii n
staiile de metrou ori n piee &muli probabil c nu sunt clugri, ci doar poart !aine
negre', vei vedea c ei au mereu o list cu muli donatori. /iciodat nu suntei primul care
donea pentru finaliarea construciei nu tiu crei biserici din creierii munilor. =e
asemenea, ne treim la u cu tineri care ne cer s oferim sume modice pentru diferite caue
nobile &ajutarea unui cmin de copii, pentru bolnavii de 0:=A etc.'. Ti ei au o list lung cu
donaii deja fcute. =ac att de muli alii au donat, nu ar trebui s o facem i noi<
=ac v amintii, la apariia n Eomnia a iP!one7ului, Mrange a aranjat ca grupuri de
persoane pltite s stea ncolonate n faa magainelor de desfacere a produsului pentru a
da impresia c romnii sunt nnebunii de noul produs &cel puin aa spun multe articole de
pres'. /u tim ct succes a avut aceast iniiativ, dar este uor de neles scopul firmei de
telefonie i anume acela de a strni dorina iubitorilor de gadget7uri de a avea noul telefon,
bandu7se pe validarea social simulat de grupurile pltite.
d' Aprecierea
Mamenii prefer s spun =A celor pe care i plac. Mri celor n care au ncredere. Mri
celor pe care7i respect. =up revoluia din NSR a aprut i n Eomnia un mod nou de a
vinde% invitarea unor persoane ntr7o apartament ori ntr7o sal nc!iriat i
preentareaKvnarea de bunuri n felul acesta. "ei invitai la eveniment sunt c!emai de
cunotine ori prieteni. /u tiu succesul pe care l are n Eomnia acest tip de afacere, dar n
0tatele 6nite, de unde provine i pentru care sunt disponibile date, acest fel de a vinde a
avut un succes deosebit. =e ce< Pentru c cei care vin s asiste la discuii sunt n preajma
unor cunoscui. 4ste mai greu s refui oferta cuiva pe care7l cunoti i, ntr7o oarecare
msur, l apreciei. Pe de alt parte, ai ncredere n acesta, cci nu e un strin, nu<
Frumuseea fiic este un factor care aduce un plus n uurina cu care cineva devolt
relaia cu altcineva. $rbaii tiu c atunci cnd o subaltern frumoas cere un favor, este
mai greu de refuat dect o angajat banal... Ti n politic acest ;argument; este important.
Probabil c voturile 4lenei 6drea la alegerile generale din $ucureti au legtur i cu
aspectul su fiic mediatiat adeseori.
0imilaritatea poate, de asemenea, s ajute n stabilirea unei relaii solide cu cineva.
=ac la serviciul din $ucureti ntlnim un coleg cu care am copilrit n acelai sat, c!iar
dac nu l7am cunoscut n vremea copilriei, ne simim mai apropiai de acesta( cel puin
pn observm diferene majore ntre noi. =ar acest aspect poate fi e5ploatat i pentru a fi
manipulai. :at un e5emplu% dac eti politician i provii, s icem, din $raov, iar la un
moment dat ceri voturile braovenilor, foarte probabil c muli dintre braoveni l vor
acorda doar pentru c ;este de7al nostru;.
"omplimentele au darul de a augmenta sentimentele favorabile ale interlocutorului.
0tudii recente arat c efectul cuvintelor frumoase este garantat, c!iar i cnd acestea sunt
complet gratuite, adic atunci cnd calitatea ludat nu e5ist, iar persoana care a fost
gratulat tie acest lucru. =ei muli oameni au o reticen n a e5prima complimente, este
bine de tiut c ele funcionea, c e5ist un mecanism automat al fiinei umane de a7i
sc!imba starea de spirit la auul unor cuvinte frumoase despre sine.
e' Autoritatea
Probabil ai fost adeseori n postura de a lua o deciie, ca pieton, dac s trecei sau nu
pe lumina roie a semaforului cnd nici o main nu se apropie amenintor. =e cte ori ai
luat aceast deciie influenat de un alt trector care, mai ndrne, a traversat naintea
dumneavoastr< Pe aceast tem s7a efectuat un e5periment n HRAA de ctre )onroe
#ef-oIit, Eobert E. $la-e i Uane 0. )outon de la 6niversitatea din Be5as. :niial s7a
constatat c HQ dintre pietoni trec pe culoarea roie a semaforului. Atunci cnd a fost
introdus un ;agent perturbator;, adic o persoan care trecea intenionat pe rou pentru a
determina o aciune asemntoare din partea celorlali, VQ dintre pietoni au urmat7o. "nd
persoana i7a sc!imbat !ainele, punndu7i costum i cravat, procentul celor care au
urmat7o pe culoarea roie a crescut la HVQ, ceea ce indic foarte limpede influena pe care o
are o inut asociat cu autoritatea asupra celorlali.
Acest fapt, c inuta este asociat cu autoritatea, poate fi un mijloc de manipulare.
=ac la ua dumneavoastr se va preenta pentru a v predica despre /oua 4vang!elie un
ins cu !aine ponosite i cu prul brlit i soios, probabil c nici nu7i vei desc!ide. =ac, n
sc!imb, se va preenta o persoan ngrijit, mbrcat ntr7un costum bine ntreinut i cu
maniere elegante, probabil c l vei asculta cu amabilitate, iar dac v va i cere s
contribuii n vreun fel la nobila cau pe care o repreint, din nou, probabil, vei da curs
cererii.
Aceast te!nic de a face apel la autoritate este preent adesea n reclamele tv.
=octorii ne prescriu nu tiu ce past de dini, nite indivii n !alate albe &trebuie c sunt
cercettori pe undeva...' ne ndeamn s cumprm un detergent anume. Eecent am auit
un cetean strin, cu accent german, recomandndu7ne s ne asigurm la o anumit firm(
la final o voce suav ne spune c nsui preedintele de origine german &iar nu de alt
etnie, dat fiind folclorul despre serioitatea german' al firmei este cel care ne7a vorbit. =e
multe ori apelul la autoritate pentru a convinge cumprtorii de utilitateaKvaloarea unui
anume produs friea ridicolul, dar probabil c reultatele vnrilor i ndreptesc s
acionee astfel.
=e multe ori este dificil s facem distincia ntre o adevrat i o fals autoritate.
Emne fiecruia dintre noi sarcina de a judeca i a decide asupra credibilitii afirmaiilor
receptate. Botui, credem c un scepticism de bun7sim este obligatoriu n situaii ca%
7 un fost doctor a descoperit un medicament minune mpotriva unei boli teribile.
"omunitatea tiinific nu7l accept din diverse motive &le aflai sigur la MB,', dar produsul
funcionea pentru c l7ai vut pe un cetean la B, povestind cum s7a vindecat de una
dintre cele mai oribile boli prin ngurgitarea pastilei minune. Brebuie tiut c rar o
descoperire epocal rmne n n ona obscur a unui cabinet medical din "lrai &doar ca
e5emplu, nici o legtur cu realitatea'. Pe de alt parte, n propria sufragerie este greu asti
pentru un fost doctor s produc un medicament miraculos.
7 un ins din anturajul nalilor demnitari folosete flacra violet n diverse scopuri
politice. =e orict de sus din ierar!ia statului ar veni o gogomnie, ea rmne o gogomnie
indiferent de furnior. Mricte romane ori literatur din domeniul spionajului ai citi pe
subiect, trebuie folosit propriul raionament pentru a distinge adevrul de prostie. =ac
astfel de mijloace ar fi eficiente, am vedea preedini din lumea larg sucombnd ilnic, iar
armatele nu ar mai fi nestrate cu te!nic de lupt, ci cu !oarde de brboi psi!otronici.
)ai trebuie tiut c n ultimii ani o parte din persoanele care i7au arogat puteri
paranormale au fost solicitate s participe la teste pentru a7i demonstra puterile( nici unul
dintre cei care au acceptat nu a reuit n condiii de test s demonstree capaciti
supraomeneti.

f' %eficitul de resurse
Mamenii i doresc ce este rar ori pe terminate. Probabil c vei dori mai degrab un
tricou pe care scrie c are trsturi unice, dect pe unul de serie. =ac vei citi c produsul
pe care vrei s7l ac!iiionai de pe un anumit site este disponibil doar pentru o scurt
perioad, de asemenea, vei simi urgena situaiei i e posibil s7l ac!iiionai, c!iar dac
mai sunt produse asemntoare n magainul virtual. 6n ca recent este cel al plantelor
etnobotanice &Academia Eomn ar trebui s ia act de apariia unui nou cuvntD'% cnd s7a
auit c se vor interice, s7a constatat un flu5 impresionant de persoane care s7au ndreptat
ctre magainele de droguri pentru a7i asigura proviiile. Probabil c unii dintre cei care s7
au grbit s cumpere nici nu auiser de ele pn atunci...
)ulte campanii de vnare sunt nsoite de acest mesaje gen ;=isponibil doar pentru o
perioad determinat; ori ;3n limita stocului disponibil;, tocmai pentru c se baea pe
aceast tendin a omului de a7i dori ce este pe rar, limitat. 4 drept c prin aceste semnale
iniiale, campania se poate dovedi un succes, iar produsul recomandat se poate termina
foarte repede.
&) R.V. Joule si J.L. Beauvois identific trei te!nici de manipulare%
a' Amorsarea + se refer la perseverarea ntr7o prim deciie aparent puin
costisitoare atunci cnd persoana Lamorsat2 ia o a doua deciie, de data aceasta n perfect
cunotin de cau.
b' Piciorul'(n'ua + se refer la obinerea de la persoana viat a unui
comportament iniial neproblematic i reparatoriu, a unei mici concesii n mprejurri care
facilitea comportamentul favorabil. 6lterior se adresea o nou cerere individului, ns
de data aceasta mult mai costisitoare i care altfel nu ar fi fost realiat spontan.
c' )'(n'nas + se refer la preentarea prealabil a unei cereri e5agerate,
dificil de acceptat, pentru a introduce ulterior o cerere care s par moderat n raport cu
prima i s aib, astfel, mai multe anse de a fi acceptat.
*) Sion a identificat urmtoarele te!nici manipulative%
a' +inciuna% Pe moment e greu de spus dac cineva minte, dei
deseori adevrul iese la iveal dup un timp, cnd deja e prea triu. 6n mod de a reduce
ansele de a fi minit este de a nelege c indiviii cu unele tipuri de personalitate sunt
e5peri n arta minciunii i a triatului, fcnd frecvent aceste lucruri, deseori cu subtilitate.
b' +inciuna prin omisiune% Aceasta este o form subtil de
minciun, comis prin omiterea unei pri semnificative din adevr. Aceast te!nic se mai
utiliea n propagand.
c' ,egarea% )anipulatorul refu s admit c el sau ea a fcut ceva
ru.
d' #aionalizarea% M scu preentat de manipulator pentru
comportamentul neadecvat. Eaionaliarea este strns legat de spin.
e' +inimizarea% 6n tip de negare cuplat cu raionaliare.
)anipulatorul spune c comportamentul luiKei nu este att de duntor sau iresponsabil
precum sugerea altcineva, de e5emplu spunnd c o insult a fost doar o glum.
f' Atenia sau neatenia selectiv% )anipulatorul refu s acorde
atenie oricrui lucru care l7ar abate de la agenda sa, spunnd lucruri cum ar fi 1/u vreau s
aud2.
g' %iversiunea% )anipulatorul nu acord un rspuns direct unei
ntrebri directe, ci face o diversiune, direcionnd conversaia ctre un alt subiect.
!' -vaziunea% 0imilar cu diversiunea, dar aici se ofer rspunsuri
vagi, irelevante, divagaii sau e5presii ambigui.
i' Intimidarea mascat% )anipulatorul i pune victima n
defensiv folosind ameninri voalate &subtile, indirecte sau subnelese'.
j' Culpabilizarea% 6n tip aparte de tactic de intimidare. 6n manipulator se
adresea contiinei victimei i sugerea c acesteia nu i pas ndeajuns, c e prea egoist
sau c o duce prea uor. =e obicei, asta face ca victima s se simt prost, punnd7o ntr7o
poiie inferioar, provocndu7i an5ietate i ndoial de sine.
-' #uinarea% )anipulatorul folosete sarcasmul i ocara pentru a amplifica
frica i ndoiala de sine n victim. )anipulatorii folosesc aceast tactic pentru a7i face pe
ceilali s se simt nevrednici i prin urmare, s li se supun. Bacticile de ruinare pot fi
foarte subtile, de e5emplu o privire aprig, un ton al vocii neplcut, comentarii retorice sau
sarcasm subtil. )anipulatorii te pot face s te simi ruinat pentru simplul fapt c ai
ndrnit s li te opui. 4ste o modalitate efectiv de a crea un sentiment de inadecvare n
victim.
l' .ucarea rolului de victim (/srmanul0a de mine1)2 )anipulatorul se
portretiea ca fiind o victim a circumstanelor sau a comportamentului altcuiva pentru a
provoca mil, simpatie sau compasiune. Mamenii care se g!idea n funcie de contiin i
crora le pas nu suport s vad pe nimeni suferind i manipulatorului i este uor s se
foloseasc de simpatie pentru a obine cooperare.
m' 3nvinovirea victimei% Aceasta este o tactic eficient de a pune victima n
defensiv, mascnd totodat intenia agresiv a manipulatorului.
n' .ucarea rolului de servitor2 Agenda personal este mascat de prete5tul
servirii unei caue nobile, de e5emplu spunnd c se comport ntr7un anumit fel din
1supunere2 sau pentru c se afl 1n slujba lui =umneeu2 sau a unei figuri autoritare
similare.
o' 4educia% )anipulatorii folosesc armul superficial, lauda, mgulirea sau
sprijinul fi al altora pentru a le ctiga ncrederea i loialitatea.
p' Proiectarea vinii (datul vinii pe alii)2 )anipulatorul gsete un ap
ispitor, deseori n moduri subtile, greu de detectat.
W' 4imularea inocenei% )anipulatorul ncearc s sugeree c rul
fcut nu a fost intenionat sau c nu a fcut lucrul de care este acuat. )anipulatorul se
poate preface surprins sau indignat. Aceast tactic face ca victima s se ndoiasc de
propria judecat sau c!iar de sntatea ei mintal.
r' 4imularea confuziei% )anipulatorul face pe netiutorul,
pretinnd c nu tie despre ce vorbeti sau c e confu cu privire la o problem important
care i7a fost adus la cunotin.
s' Afiarea furiei2 )anipulatorul e5prim furie pentru a afia
suficient intensitate emoional i mnie pentru a oca victima i a o face s se supun. =e
fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se preface. 4l vrea ceva i 1se enervea2 dac nu
obine lucrul respectiv.
III.!. Ce este de "#$ut%$u trebuie sa &ro$ed# &entru a re'ista
&ersuasiunii sau ani&ul#rii(
H. "erei argumente.:ntrebati sau ntrebai7va singuri de ce oare<
@. Analiai logic argumentele pe care le primii.
J. 3ncercai sa producei contraargumente. =aca ai reuit ,cantariti7le si vedei daca
sunt sau nu contradictorii.
V. /u va grbii sa decidei, dar nici nu taraganiti la nesfrit luarea unei !otrri.
A. 0ftuii7va cu o persoana a crei putere de deciie o apreciai.
X. 0ftuii7va cu o persoana in care avei ncredere,c!iar daca nu tie multe lucruri in
domeniul respectiv. 4a va cunoate opiunile,valorile si trebuinele si se poate Fpune in
pielea voastrG.
O. "utai cauri asemntoare. :storia se repeta,dei muli considera ca n7ar trebui
sau ca nu este aa.
S. /u toi cei care va sftuiesc sa facei ceva vor sa va manipulee.
R. /u toi care va determina sa facei ceva au si de ctigat de pe urma acestui fapt.
HP. Eareori prini va vor rul. /u7i suspectai de manipulare. =aca totui o
facei,convingei7va prin toate mijloacele ca aa este. =iscutai cu ei desc!is asemenea
probleme.

Concluzii2
Aceste te!nici de manipulare pot lua diverse forme de aplicare n viaa de i cu i. 4le
e5ist i, dup cum am artat, credem, mai sus, sunt de gsit n practicile firmelor,
politicienilor etc. Acestea nu sunt legi care indiferent de receptor s ofere reultatele
scontate de cei care le practic. Fiecare dintre noi trebuie s poat face distincia ntre un
mesaj onest ori unul care are rolul de a manipula.
"omunicarea persuasiva se baeaa pe cealalta persoana, asa ca mesajul trebuie
construit in jurul celeilalte persoane. =eci, daca vrei sa convingi pe cineva sa faca ceva,
comunicarea trebuie sa se focaliee pe persoana respectiva, si nu pe tine.
4vita sa folosesti cuvantul Leu2si foloseste mai mult persoana a doua. =e e5emplu,
daca esti manager si dai o nota interna catre angajati, nu te focalia pe nevoile tale sau ale
organiatiei, ci pe cele ale angajatilor care citesc nota interna.
:ncercati sa intretineti o reputatie generala care sageneree credibilitate% probind in
mod constant buna credinta si consideratie pentru interesele interlocutorului aveti sansa sa
dobanditi o imagine care sa functionee
Pentru a stimula reciprocitatea interlocutorului ofera ceea ce vrei sa obtii. ,rei sa
primesti aprecieri pentru munca ta, apreciaa mai intii munca celorlalti. ,rei sa primesti
ajutor pentru un proiect, ofera7ti mai intii ajutorul, etc.
=aca vreti sa convingeti interlocutorul sa accepte ideileKprodusele voastre preentati7:
doua idei similare, in acelasi timp &te!nica contrastului', il veti impinge astefel sa aleaga
intre ele, nu sa o refue pe prima.
=aca vei folosi e5emple in discursul tau, aratandu7le celor cu care discuti oameni
asemanatori cu ei, acestia vor face lucruri pe care, in alte conditii, nu le7ar fi abordat
&te!nica validarii sociale'.
Folositi7va in discursul vostru de e5emple care sa contina persoane ce s7au remarcat in
domeniul respectiv si pe care interlocutorul le valorieaa, va va accepta mai usor ideile
&te!nica asocierii'.
,%Oaenii vor "a$e ORICE &entru $ei $are le in$ura)ea'a visurile % le
otivea'a ese$urile% le $alea'a "ri$ile% le $on"ira banuielile si ii a)uta sa
arun$e $u &ietre in dusanii lor.* + Blair 5arren
$ibliografie%
"icero, )arcus Bullius. Arta Mratoriei, $ucureti, 0aeculum, @PPX(
"!elcea, 0eptimiu et allii. "omunicarea nonverbal. Gesturile i
postura, $ucureti, "omunicare.ro, @PPA(
$reton, P!ilippe. )anipularea cuvntului, traducere de #ivia :acob,
:ai, :nstitutul 4uropean, @PPX(
#arson, "!arles. Persuasiunea. Eeceptare i responsabilitate,
traducere de Mdette Ar!ip, :ai, Polirom, @PPJ(
Ficeac, $ogdan. Be!nici de manipulare, $ucureti, /emira, HRRO(
Telaru, ,asile ( "oman, "laudiu. "omunicarea ntre informaie i
manipulare + =resori i vntori de cai veri. 4d. All , $ucureti,
@PPA(