C CU UP PR RI IN NS S

1. Coninutul activitii comerciale 1.1.Comerul 1.2. Actele de comer 1.3. Comerciantul 2. Comerul cu ridicata

..........................................................1

..............................................................................................1 ..................................................................................4 ..................................................................................5 ..................................................................................8 ..................................8

2.1. Coninutul i rolul comerului cu ridicata 2.2. Funciile comerului cu ridicata

..........................................................9 ........10

2.3. Tendinele pe plan mondial n evoluia comerului cu ridicata 3. Comerul cu amnuntul (detailist)

........................................................12

3.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu amnuntul ............................................................................................12 ................................13 ........13

3.2. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul

3.2.1. Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul

3.2.2. Structurarea formelor de vnzare n comerul cu amnuntul ........15 3.3. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial 4. Sisteme de organizare ale aparatului comercial 4.1. Comerul independent 4.2. Comerul asociat ........21

............................................23

....................................................................23 ....................................................................23

4.3. Sistemul acordurilor de franciz ....................................................................28 4.4. Comerul integrat 29 5. Relaiile comerului cu productorii ....................................................................48

5.1. Necesitatea i coninutul relaiei comer productori ................................48 5.2. Formele relaiei comerului cu productorii 6. Relaiile comerului cu consumatorii ............................................49

....................................................................50

6.1. Locul relaiei comer-consumator n ansamblul activitii comerciale ........50 6.2. Coninutul relaiei comer-consumatori ........................................................50 6.3. Baza motivaional a relaiei comer-consumator ................................52

7. Protecia consumatorilor ............................................................................................53 8. Serviciile comerciale ............................................................................................55 ........................................................55

8.1. Natura i caracteristicile serviciilor.

8.2. Categorii de servicii comerciale ....................................................................55 8.3. Tendine n dezvoltarea serviciilor comerciale ............................................57

Bazele comerului I. 1.1. Comerul 1.2. Actele de comer 1.3. Comerciantul 1.1. Comerul. Definiia. Coninutul activitii i funciile comerului. Coninutul activitii comerciale

ntr-o economie modern, comerul a devenit elementul principal al mecanismului de pia. Pentru a putea aborda sistemul de definire al comerului trebuie s inem cont de urmtoarele elemente: 1) actul de schimb 2) cadrul n care se realizeaz actul de schimb 3) specificitatea procesului managerial pe care l presupune realizarea schimbului. Cadrul n care se realizeaz comerul depinde de cadrul politic. Definirea comerului n accepiune clasic Noiunea de comer are un coninut complex, determinnd o funcie economic ce const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde consumatorilor n acelai stadiu fizic dar n condiii convenabile cu privire la locul, timpul, cantitatea, calitatea, sortimentul i preul dorit de acetia. n acelai timp, noiunea de comer definete profesiune unui ntreg corp de ageni economici ce acioneaz n cadrul pieei asigurnd actele de schimb. Sub aspect juridic, noiunea de comer definete transferul titlurilor de proprietate asupra produselor sau serviciilor de la productori la consumatori. n Codul Comercial, care n realitate se aplic la toate activitile economice organizate n scop lucrativ, sunt definite ca acte de comer actele de producie industrial, actele de transport, serviciile bancare i alte acte de intermediere alturi de actele comerciale pure. Coninutul activitii de comer Activitatea de comer a cunoscut modificri substaniale transformndu-se n prezent dintr-o simpl intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti, devenind la fel de important att pentru productor ct i pentru consumator. OBS. Noiunea de utilitate face parte din nsi coninutul activitii de comer definind locul i rolul su n cadrul unei economii.

Bazele comerului

Pentru a nelege locul utilitii n cadrul activitii de comer trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte: 1) Amplasarea n spaiu a productorilor i consumatorilor este foarte diferit i ea este afectat i de distanele care se interpun ntre cei doi parteneri; 2) Imposibilitatea cunoaterii reciproce de ctre parteneri a mijloacelor financiare i productive de care dispun; 3) Contradiciile existente ntre interesele firmelor productoare i unele nevoi ale consumatorilor. Comerul apare ca o funcie economic ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor la dispoziia consumatorilor sau utilizatorilor n condiii de loc, timp i mrime, realiznd astzi i alte servicii care completeaz actul comercial (vnzarea-cumprarea). Se adaug astfel activitilor intermediare i celor legate de distribuia fizic i o serie de alte activiti cum ar fi: cercetri de pia, informarea i educarea consumatorului, publicitatea, promovarea unor servicii complexe i crearea cadrului ambiental necesar actului de vnzare-cumprare. Definirea comerului n accepiune modern Se ncearc a se defini astzi comerul ca reprezentnd un ansamblu de activiti care privesc un produs, din momentul investiiei sau cel al inteniei de a-l crea pn la distrugerea sa n procesul de consum indiferent care va fi forma acestui consum. Astzi, comerul a devenit un sector creator de utiliti. Funciile comerului 1) Principala funcie a comerului o constituie cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori, transferarea lor n depozite n vederea vnzrii; Prin vnzarea mrfurilor ctre consumatori, comerul realizeaz sub form

bneasc valoarea materializat n mrfuri, valorificnd efectiv efortul investiional fcut pentru producia i circulaia mrfurilor; 2) Activitatea de stocare a mrfurilor funcia apare datorit locului intermediar pe care comerul l ocup ntre producie i consum. Necesitatea echilibrrii produciei cu consumul izvorte din manifestarea unor tendine specifice ce apar n evoluia consumului i produciei i ndeosebi izvorte din existena practicilor cotidiene de rupere a echilibrului ntre producie i consum. 3) Fracionarea cantitii mari de mrfuri pe care le livreaz productorul, formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi de mrfuri ce urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorului. Funcia are n vedere:

Bazele comerului a.

O pregtire a mrfurilor pentru vnzare de multe ori este nevoie, n cadrul reelei comerciale, de realizarea unor operaiuni specifice: dozare, porionare, reambalare etc.

b. Sortarea tuturor produselor dup criterii comerciale; c. Controlul continuu al calitii produselor;

d. Realizarea unor activiti specifice de service i garanie. 4) Transferarea unor mrfuri ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate pentru a putea fi vndute consumatorilor. Funcia are n vedere o mai judicioas organizare a micrii mrfurilor. Aceast funcie apare deoarece realizarea final a mrfurilor ca valori are loc n punctul de consum. Realizarea funciei presupune: a. O bun cunoatere a pieei pe care acioneaz b. Alegerea celor mai apropiai furnizori, a formelor de aprovizionare adecvate, a circuitelor produselor i a tipurilor de mijloace de transport. 5) Crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare. Funcia presupune: a. Existena unei reele de uniti comerciale. Prin intermediul reelei respective comerciantul trebuie s se apropie de publicul su i s organizeze procesul de vnzare n toate punctele de consum; b. Existena unui personal specializat care s asigure ntreg procesul de circulaie a mrfurilor; 6) Asigurarea promovrii produselor prin diferite tehnici i tehnologii promoionale (publicitate, relaii publice, reclam). Aceste tehnici promoionale trebuie s genereze dorina de cumprare i s promoveze actul de vnzare. 7) Funcia de cercetare se cerceteaz: a. Dorinele consumatorilor i utilizatorilor, sugestiile, capacitatea lor de cumprare, gradul de instruire i obiceiurile de consum; b. Se cerceteaz condiiile de pia: concurena, facilitile i restriciile pieei, aspectele urbanistice i de urbanism comercial, nivelul managerial promovat n cadrul pieei respective, gradul de stabilitate politic, piaa forei de munc, piaa capitalurilor, piaa schimburilor monetare i stabilitatea monedei, politica fiscal.

Bazele comerului 1.2. Actele de comer

Actul de comer reprezint o aciune realizat n procesul exercitrii unei profesiuni comerciale. Cu titlu excepional poate fi calificat drept act de comer i un act care a avut loc ntre dou pri n cazul n care prin natura sa una dintre pri i fundamenteaz existena pe exercitarea unei activiti comerciale. Exemplu: un contract ntre cultivatorii de cereale i cei ce cumpr (intermediari sau fabricani de pine). Unele dintre aceste acte sunt comerciale i atunci cnd autorii lor realizeaz operaiuni de schimb ce privesc transferul titlurilor de proprietate n scop lucrativ. Actele comerciale sunt structurate pe 3 mari categorii: 1) actele naturale de comer; 2) actele de comer formale sau proforme; 3) actele de comer n virtutea teoriei accesorii.; 1) actele naturale de comer sunt reprezentate de acele activiti care prin ele nsele reprezint comer dnd profilul profesiunii celor implicai n exercitarea lor. n cadrul acestei categorii sunt cuprinse 6 tipuri: a. totalitatea cumprtorilor de mrfuri n vederea revnzrii sau nchirierii lor; Pentru a putea fi act natural de comer activitatea de schimb trebuie s ndeplineasc 2 condiii: i. mrfurile cumprate trebuie revndute sau nchiriate; ii. din activitatea respectiv de schimb s existe intenia obinerii de profit; b. include activitatea interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale (brokeri, dealeri); c. cuprinde operaiunile de transformare a materiilor prime n obiecte de consum; Intervine aici o condiie: transformarea respectiv trebuie s fie efectuat de ctre o firm care are drept scop asigurarea unui profit din realizarea operaiunii respective). Apare ideea repetabilitii activitii respective (perpetuarea). d. Cuprinde toate activitile de transporturi se pleac de la premisa c mrfurile sunt orientate i expediate de ctre productori spre pia i spre locurile de transformare prin grija transportatorilor care efectueaz operaiuni comerciale i percep pentru activitile respective anumite taxe/tarife. e. Cuprinde toate activitile pe care le exercit unitile bancare sau toate operaiunile bancare.

Bazele comerului

f. Cuprinde o serie de operaiuni mai eterogene activitile desfurate de ageniile de curs valutar, de birouri de afaceri, activitatea ntreprinderii de spectacole publice, activitatea ageniilor de turism. 2) actele de comer formale sau proforme au n vedere acte a cror substan comercial este generat de forma lor. Este vorba de operaiuni care se refer la activiti realizate mai ales prin intermediul scrisorilor de schimb (schimburi de creane, schimburi de obligaiuni etc.). Toate asemenea operaiuni se fac n scris, redactndu-se scrisoarea de schimb sau orice alt act n cauz, oricare ar fi calitatea semnatarilor sau partenerilor i oricare ar fi natura operaiunilor realizate. datorie
Agent economic A Agent economic B

datorie cambie
Agent economic A

3) actele de comer n virtutea teoriei accesorii aceast categorie cuprinde toate operaiunile ce se refer la acte ca fiind civile prin natura lor i care devin acte comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii sale comerciale. Ex. : achiziionarea unui calculator de ctre un notar va fi un act de comer. 1.3. Comerciantul. Definire. Restricii cu privire la libertatea de exercitare a activitii comerciale. Obligaiile i prerogativele comercianilor. DEF. Noiunea de comerciant are n vedere orice persoan fizic sau juridic a crei profesie este comerul. Potrivit Codului Comercial sunt considerai comerciani toi cei ce exercit acte de comer i fac din aceasta profesia lor obinuit. Pentru a putea fi comerciant, trebuie ndeplinite urmtoarele condiii: 1. s fac acte de comer; 2. s realizeze asemenea acte n mod obinuit (repetabilitate); 3. s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau accesorie; 4. s acioneze n numele su personal. Restricii privind libertatea de exercitare a diverselor activiti comerciale O serie de elemente precum complexitatea activitii comerciale, importana comerului n dezvoltarea economico-social a fiecrei ri au fcut necesar ca toate rile

Bazele comerului

civilizate s se ngrijeasc n a avea o legislaie specific domeniului respectiv din mai multe motive: 1. o asemenea legislaie are menirea de a asigura statutul comerciantului, de a mpiedica ptrunderea n cadrul ramurii a unor persoane necorespunztoare sau bolnave ce ar putea pune n pericol sntatea public; 2. legislaia mai are n vedere menirea de a verifica capacitatea de investiie a ntreprinztorilor poteniali, cinstea i loialitatea acestora i de a asigura toate aspectele ce dau cadrul relaiei dintre ntreprinztor i consumator i ntre ntreprinztori ca parteneri i agenii de pia. Restricii referitoare la persoana ce urmeaz a efectua acte de comer 1. incapaciti legislaia rilor dezvoltate prevede c nu au voie s fac comer urmtoarele categorii de persoane: a. persoane afectate de interdicii legale (ca urmare a unor condamnri penale); b. persoane care au suferit condamnri fiscale; c. persoane bolnave mintal; d. minorii. 2. incompatibiliti cu statutul de comerciant exercitarea comerului este incompatibil cu realizarea concomitent a unor profesii ca: avocat, notar, funcionar public, militar. Acest lucru se extinde i asupra partenerilor de via ai acestora. OBS. Cetenii strini nu au voie s exercite acte de comer dect n condiiile n care reuesc s obin un brevet comercial ce le confer dreptul de a exercita acte de comer. Restricii referitoare la modul de organizarea diferitelor tipuri de comer Este vorba de interdicii complete i reglementri speciale. Interdiciile complete au n vedere domeniile de activitate sau sectoarele de comer a cror organizare este interzis ntreprinztorilor particulari. Astfel, statul instituie un monopol legal potrivit cruia i rezerv gestionarea unor ntreprinderi sau societi ce desfoar un astfel de comer. Statul urmrete: 1. realizarea unor obiective fiscale (energie, tutun); 2. realizarea unor obiective de interes general (comerul cu stupefiante, comer cu armament). Reglementrile speciale legislaia prevede toate acele sectoare de comer n cadrul crora activitatea comercial se desfoar sub restricia respectrii unor condiii

Bazele comerului

speciale. Domenii de activitate: activitatea unitilor ce comercializeaz produse alimentare, buturi alcoolice, brutriile, ageniile de voiaj, transport aerian. Obligaiile i prerogativele comercianilor Stabilirea restriciilor privind realizarea actelor de comer genereaz o serie de obligaii cu privire la procesul de organizare i desfurare a activitii comerciale. Potrivit prescripiilor Codul Comercial ntre principalele obligaii cu privire la cei ce exercit acte de comer figureaz: 1. obligaii referitoare la organizarea sistemului de relaii i a modului de desfurare a activitii comerciale. Se au n vedere: a. obligaii privind inerea evidenelor primare i contabile; b. consemnarea tuturor documentelor comerciale potrivit prescripiilor de arhivare; c. deschiderea unui cont n cadrul unei bnci; d. suportarea consecinelor falimentului, respectiv lichidare bunurilor ntreprinderii sau suportarea regimului judiciar n cadrul suspendrii unei pli. 2. obligaii fiscale este vorba de plata taxelor i a impozitelor; 3. obligaii ce revin comerciantului n calitatea sa de patron. Orice ntreprinztor comercial este obligat s aplice prescripiile Codului Muncii referitoare la: contractul de munc, la reglementarea timpului i a naturii muncii, la igiena i securitatea social i ntocmirea i inerea evidenei crilor de munc. Prerogativele comerciantului Prerogativele se refer la o serie de drepturi prin care se stabilete posibilitatea fiecrui comerciant att de a aciona n interesul propriu ct i pentru a se putea apra n cazul apariiei unor conflicte sau a anumitor daune: 1. existena de drept a calitii de elector i posibiliti eligibile n cadrul Camerelor de Comer i a Tribunalelor Comerciale; 2. posibilitatea comerciantului de a beneficia de o serie de msuri speciale cu privire la urmrirea contractelor comerciale; 3. dreptul de a contesta anumite hotrri i de a invoca fr restricii proba cu martori; 4. posibilitatea de a acorda sau contracta mprumuturi comerciale la un nivel nelimitat.

Bazele comerului II. Comerul cu ridicata

2.1. Coninutul i rolul comerului cu ridicata 2.2. Funciile comerului cu ridicata 2.3. Tendinele pe plan mondial n evoluia comerului cu ridicata 2.1. Coninutul i rolul comerului cu ridicata Circulaia mrfurilor ca faz a produciei sociale n care se realizeaz valoarea mrfurilor i trecerea lor n sfera consumului cunoate 2 stadii: 1. circulaia mrfurilor cu ridicata; 2. circulaia mrfurilor cu amnuntul. Circulaia mrfurilor cu ridicata reprezint stadiul n care mrfurile se cumpr i se vnd n partizi mari n scopul revnzrii sau al prelucrrii lor ulterioare. OBS. Circulaia mrfurilor n comerul cu ridicata privete cvasitotalitatea bunurilor realizate n procesul de producie. Circulaia mrfurilor cu amnuntul are n vedere cumprarea mrfurilor de la diveri productori sau comerciani i vnzarea acestora ctre consumatori. Principalele deosebiri ntre comerul cu amnuntul i cel cu ridicata 1. nu toate produsele care formeaz obiectul circulaiei mrfurilor cu ridicata intr ca obiect n circulaia mrfurilor cu amnuntul; 2. n cadrul comerului cu ridicata mrfurile circul constituite n partizi mari sub forma loturilor industriale, n comerul cu amnuntul mrfurile intr n partizi mari i pleac n partizi mici, n general sub form de sortiment; 3. comerul cu ridicata se realizeaz n general ntre persoane juridice iar comerul cu amnuntul se realizeaz ntre diverse tipuri de firme i consumatori. Circulaia mrfurilor n comerul cu ridicata poate fi organizat sub 3 modaliti: 1. ca activitate independent constituind obiectul comerului cu ridicata: Productor Comer cu ridicata Comer cu amnuntul Consumator

2. ca activitate auxiliar a productorului: Productor [Comer cu Ridicata] Comerul cu amnuntul Consumator

3. ca activitate integrat n cadrul marilor firme de comer cu amnuntul: Productor [Comerul cu ridicata] Comerul cu amnuntul Consumator

Prima metod nu prea mai este uzat. OBS. Prezena comerului cu ridicata ca intermediar nu este obligatorie, ea trebuie s se justifice pe de o parte din punct de vedere economic, prin intermediul avantajelor ce le

Bazele comerului

poate aduce productorului i detailistului, iar pe de alt parte, prin condiiile concrete din fiecare zon de pia. Din punct de vedere economic avantajele pentru productor i detailist sunt: 1. comerul cu ridicata trebuie s asigure scutirea productorului de preocupri i costuri privind cunoaterea pieei; 2. trebuie s scuteasc productorul de o serie de cheltuieli de comercializare; 3. comerul cu ridicata preia riscul comercial; 4. pentru detailist, comerul cu ridicata trebuie s-i asigure comerului cu amnuntul o aprovizionare ritmic i trebuie s-i mai asigure varietatea sortimental. 2.2. Funciile comerului cu ridicata 1. Organizarea aprovizionrii reelei comerului cu amnuntul n acest scop, comerul cu ridicata trebuie s organizeze un sistem de relaii economice i juridice cu: a. productorii pentru furnizri de mrfuri; b. detailitii pentru vnzarea acestor mrfuri. Pentru a se realiza aceast funcie, comerul cu ridicata trebuie s: a. ncheie contracte economice sau nelegeri pentru ca n baza acestora s poat orienta productorul n funcie de cerinele detailistului; b. stabilete formele de aprovizionare ale detailitilor; c. stabilete partizile de mrfuri i graficele de aprovizionare a detailitilor. 2. Organizarea micrii mrfurilor ntre productor i detailist comerul cu ridicata este obligat s: a. s aleag furnizorii care asigur o aprovizionare rapid i eficient; b. s asigure optimul procesului de aprovizionare n funcie de destinaia produselor i rutele de transport; c. s asigure securitatea mrfurilor pe rutele de aprovizionare; d. s stabileasc circuitul economic al micrii mrfurilor (aprovizionare prin depozit sau prin tranzit); e. s asigure circuitul informaiei necesare n sistemul de legtur Productor Angrosist Detailist

3. Formarea sortimentului comercial comerul cu ridicata face n general operaiuni de transformare a loturilor industriale n sortimente comerciale (n general pentru mrfuri de sortiment complex: esturi, cosmetice).

Bazele comerului

10

4. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare este cazul produselor indigene livrate n vrac. Comerul cu ridicata opereaz: a. prelucrarea produselor acolo unde este cazul; b. dozarea produselor n cantiti uzuale consumului individual; c. preambalare sau ambalare. 5. Formarea stocurilor i pstrarea mrfurilor. OBS. Aceast funcie apare ca urmare a neconcordanei n timp ntre cererea i oferta de mrfuri. n cazul mrfurilor de provenien sezonier, n comerul cu ridicata se depoziteaz mrfurile n perioada de producie pentru ca apoi acesta s aprovizioneze reeaua detailist pe tot parcursul anului. n cazul mrfurilor de consum sezonier, formarea stocurilor are loc pe tot parcursul anului pentru ca n momentele de maxim intensitate a cererii, s fie aprovizionat piaa cu cantitile de mrfuri necesare consumului. 2.3. Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial Exist dou mari tendine: 1. meninerea locului comerului cu ridicata n circuitul clasic al circulaiei mrfurilor adic: a. activitatea independent b. activitatea auxiliar c. activitatea integrat P P [CR] P CR CA CA [CR]CA C C C

2. are n vedere noi soluii pentru asigurarea circulaiei mrfurilor de ctre angrositi n condiii avantajoase att pentru productori, detailiti i consumatori Soluii sau tendine: 1. magazine en-gros n lan sistemul const n uniunea mai multor angrositi de mrime mic cu mici detailiti independeni. Caracteristici : a. ncercarea celor asociai de a obine condiii de aprovizionare similare cu cele ale supermerketurilor; b. meninerea independenei asociailor. 2. magazine depozit ale comerului cu ridicata cu autoservire. Caracteristici: a. detailitii nu au nici o obligaie fa de angrositi; b. detailistul intr n asemenea magazine n cadrul crora alege i comunic produsele de care are nevoie;

Bazele comerului c. se practic sistemul plii imediate a mrfurilor comandate; d. angrosistul nu asigur transportul mrfurilor la sediul detailistului; e. angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legat de risc.

11

3. cooperative ale detailitilor soluia are n vedere unirea mai multor detailiti independeni care i creeaz propria firm de comer cu ridicata. 4. magazine depozit cu mica ridicat este vorba despre firme specializate n organizarea unor activiti en-gros care au la baz depozite de mrfuri de capacitate medie puse la dispoziia detailitilor. Aceste firme practic: a. sistemul aprovizionrii prin autoservire (detailistul alege, comand, pltete); b. sistemul comenzilor prin comis-voiajori; c. metoda precomenzilor (se are n vedere aprovizionarea prioritar a celor care i-au fcut cunoscute inteniile de a se aproviziona de la firma respectiv); d. se asigur transportul mrfii la sediul detailistului; e. astfel de firme pot acorda credite comerciale n funcie de natura relaiei cu detailistul; f. organizarea comerului cu ridicata n trepte: I. P II. CR III. CA CA[CR] mici CA C - mari detailiti ce i-au creat proprii angrositi; - aceiai angrositi aprovizioneaz mici detailiti; - detailitii care aprovizioneaz consumatorii;

Organizarea n trepte a comerului cu ridicata se caracterizeaz prin faptul c acest comer cu ridicata este subordonat marilor firme de comer cu amnuntul. Marea firm detailist i organizeaz ntreprinderea independent de comerul cu ridicata, comer care rspunde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme de comer cu amnuntul, iar pe de alt parte, de organizarea unor ntreprinderi cu ridicata mai mici, amplasate n zone mai largi, nsrcinate cu aprovizionarea micilor detailiti. g. organizarea unor firme de comer cu ridicata cu depozite ale cror procese tehnologice sunt complet automatizate.

Bazele comerului III. Comerul cu amnuntul (detailist)

12

3.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu amnuntul 3.2. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul 3.3. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial 3.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu amnuntul Rolul comerului cu amnuntul const n principal n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de funcionare. Economia modern a generat noi exigene fa de comerul cu amnuntul, determinndu-l ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ i realizarea unor servicii care s duc la mbuntirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorului. Coninutul comerului cui amnuntul poate fi definit ca reprezentnd un ansamblu de activiti i de relaii organizate i desfurate de uniti specializate n circulaia mrfurilor n scopul aprovizionrii consumatorilor. Datorit complexitii activitii activitii comerului cu amnuntul, pe lng relaiile economice de schimb, acest tip de comer mai are n vedere i relaii juridice i relaii financiar-bancare, prestri de servicii i relaii de munc. Prin intermediul acestor relaii comerul cu amnuntul se integreaz organic n mecanismul de pia fiind direct conectat cu cele 4 componente ale pieei globale: 1. piaa bunurilor i serviciilor; 2. piaa capitalurilor; 3. piaa schimburilor monetare; 4. piaa forei de munc. Sub aspect logistic, comerul cu amnuntul reprezint un proces unitar format din 3 pri: 1. aprovizionare; 2. stocare; 3. vnzare. Specificitatea comerului cu amnuntul este dat de urmtoarele elemente: 1. mrfurile care se vnd prin comerul cu amnuntul sunt destinate n principal consumului individual; 2. vnzarea-cumprarea are loc n principal prin intermediul relaiilor bneti; 3. prin vnzare ctre consumator mrfurile ies din circulaie i intr n consum. Funciile comerului cu amnuntul: 1. comerul cu amnuntul cumpr mrfuri pentru a le revinde. Prin aceast funcie comerul cumpr mrfuri n partizi mari care s corespund

Bazele comerului

13

capacitilor de stocare a fiecrei uniti din reeaua de distribuie. Aceste partizi de mrfuri sunt descompuse iar mrfurile sunt puse la dispoziia clienilor n cantiti mici i foarte mici. Aceast funcie ar trebui s genereze avantaje pentru clientel care nu trebuie s fie obligat s-i imobilizeze pri mari din venituri n vederea realizrii unor achiziii. 2. asigurarea unitilor comerului cu amnuntul n toate zonele, localitile i punctele populate. Funcia presupune: a. o amplasare a unitilor n toate punctele de consum, indiferent de condiiile specifice zonelor i localitilor; b. deschiderea i funcionarea acestor uniti n toate zilele potrivit unui program de funcionare corespunztor cerinelor consumatorilor; c. asigurarea unui sortiment foarte larg i suficient de complex care s pun la dispoziia consumatorilor toate produsele realizate de producia industrial i agricol. Prin intermediul acestei funcii se asigur cumprtorilor posibiliti maxime de aprovizionare i li se asigur posibilitatea de a alege produsele pe care le consider cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor. 3.2. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul 3.2.1. Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul 3.2.2. Structurarea formelor de vnzare n comerul cu amnuntul 3.2.1. Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul Comerul cu amnuntul se exercit prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme ct i formele concrete de realizare a comerului cu amnuntul au o complexitate deosebit datorit: 1. universalitii mrfurilor oferite de comerul cu amnuntul; 2. datorit condiiilor specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri; 3. datorit mijloacelor de realizare a relaiilor de schimb; 4. datorit unor factori aleatori: zonali sau sezonieri. n acest context apare important sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul. Aceast sectorizare se face avnd la baz caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri. Astfel ntlnim: 1. sectorul de comer cu mrfuri alimentare; 2. sectorul alimentaiei publice; 3. sectorul comerului cu mrfuri nealimentare.

Bazele comerului Prezentarea sectoarelor:

14

1. Comerul cu mrfuri alimentare acest tip de comer are n vedere mrfuri de cerere curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven relativ constant n timpul anului. Mrfurile se asociaz n consum. Majoritatea mrfurilor sunt alterabile. Acest comer se realizeaz prin: existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze ntreg universul de mrfuri alimentare; existena diferitelor tipuri mici de uniti specializate i cu rol de completare care asigur prezena comerului alimentar pe ntreg teritoriul localitii. OBS. Predomin ideea c activitatea acestui tip de comer trebuie s fie ct mai descentralizat. 2. Alimentaia public presupune combinarea a 3 tipuri de activiti: a. un proces de producie; b. un proces de vnzare ctre consumatori; c. prestri de servicii. a. Procesul de producie n cadrul comerului cu produse de alimentaie public se desfoar o activitate de producie ce const n transformarea unor materii prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie; b. n alimentaia public se desfoar i o activitate comercial clasic i anume vnzarea produselor respective ctre consumatori; c. Alimentaia public cuprinde i importante activiti de prestri de servicii. Aceste activiti sunt legate n special de vnzarea produselor n condiii civilizate i ntr-un cadru ambiental care s atrag i s mulumeasc consumatorul. 3. Comerul cu mrfuri nealimentare reprezint sectorul cel mai important din cadrul comerului cu amnuntul. Fenomenul se datoreaz urmtoarelor cauze: a. produsele ce fac obiectul activitii urmeaz s satisfac n consum cerinele foarte variate incluznd: trebuinele de ordin fiziologic, socio-cultural i de confort; b. produsele nealimentare urmeaz s satisfac i trebuine ce in de consumul intermediar. n cadrul comerului cu mrfuri nealimentare ntlnim n principal urmtoarele tipuri de magazine: a. mari magazine universale ce confer condiii superioare de achiziionare a mrfurilor;

Bazele comerului

15

b. uniti de tipul buticurilor n cadrul crora sortimentul este foarte restrns dar puternic specializat. OBS. Concurena din comerul nealimentar a determinat apariia specializrilor n acest domeniu. Comerul nealimentar specializat. Principalele direcii de specializare. 1. specializare monoprodus firma comercializeaz un singur produs (ex.: televizoare); 2. specializare monosector firma ofer o categorie mai larg de produse i un sortiment extensiv (ex.: electrocasnice); 3. specializare monoclientel are n vedere axarea pe anumite teme (produse dietetice, produse puternic tehnologizate); 4. specializare multisectorial lanuri de magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comer specializat. 3.2.2. Structurarea formelor de vnzare n comerul cu amnuntul Formele de vnzare reprezint un element de profil al activitii comerciale care orienteaz ntreg procesul managerial. Diferitele forme ale activitii comerciale cu amnuntul sunt structurate n funcie de 2 criterii: 1. tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor; 2. metodele utilizate n procesul de vnzare (formele concrete de vnzare). n funcie de aceste criterii ntlnim: 1. comerul stabil; 2. comerul mobil; 3. comerul fr magazine. I. comerul stabil este reprezentat de o reea de uniti bine delimitate din punct de vedere al amplasrii i al perioadelor de funcionare. Acest tip de comer poate fi realizat n dou sisteme: A. prin intermediul unitilor clasice; B. prin reeaua de automate. A. Unitile clasice reprezint forma cea mai obinuit i cea mai rspndit din comer. n acest caz, comerul se realizeaz prin intermediul unei largi reele de uniti comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport direct cu complexitatea sortimental a fiecrei grupe de mrfuri. Pentru acest tip de comer de asigur condiiile necesare pentru: a. o larg expunere a mrfurilor;

Bazele comerului b. alegerea nengrdit a mrfurilor;

16

c. prestarea unor servicii comerciale care s contribuie la creterea confortului de cumprare; Metode de vnzare utilizate de ctre unitile clasice: 1. vnzarea clasic se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs. Vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, acesta devine chiar mai important dect produsul. Aciunile vnztorului au un dublu efect: a. cunotinele sale despre produs i dau menirea de a argumenta i demonstra punnd astfel n valoare calitile produsului; b. prin cunotinele sale referitoare la vnzri el poate aciona n sensul sporirii ncrederii cumprtorului potenial. 2. vnzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici: a. absena vnztorului i libertatea clientului de a circula dup bunul su plac sau potrivit interesului su; b. accentul este pus pe importana vizualizrii produsului printr-o ambalare i prezentare bine individualizat, o etalare corespunztoare i o publicitate puternic la locul de vnzare; c. promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare a fluxurilor de mrfuri i de cumprtori, folosind n acest sens sisteme adecvate de amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor. OBS. Comerul cu amnuntul practic sistemul autoservirii n toate tipurile de magazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezint interes att pentru modul de prezentare ct i pentru formele de comercializare. a. Magazinele SUPERETE sunt uniti specializate n comercializarea produselor alimentare a cror suprafa de vnzare nu depete 400 mp i au cel mult 5 raioane de mrfuri; b. SUPERMAGAZINELE sunt uniti comerciale cu o suprafa de pn la 2500 mp care asigur un sortiment mai larg dar axat tot pe mrfuri alimentare; Supermagazine tradiionale sunt magazine generale care practic liber service-ul i care practic n general largi sortimente de bcnie, congelate, articole de uz casnic;

Bazele comerului

17 Supermagazine orientate sunt caracterizate printr-o larg introducere n procesul de vnzare a diverselor tipuri de servicii comerciale. Acest tip de magazin este puternic specializat i individualizat.

c. HIPERMAGAZINELE sunt uniti comerciale cu o suprafa de pn la 10.000 mp n care predomin sortimentele de mrfuri alimentare i care combin n procesul de vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre i alte metode de atragere a clienilor. d. Magazinele DISCOUNT sunt uniti comerciale ce propun o mare varietate de produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori la preuri mult mai mici fa de magazinele generale sau comerciale (6500 7500 mp). e. Magazinele DRUGSTORE acest magazin a fost iniial creat pentru a vinde produse farmaceutice, astzi comercializeaz igri, ziare, cri, papetrie, parfumerie, mbrcminte, nclminte. Toate produsele sunt prezentate n sortimente restrnse. Aceste uniti practic: distribuia de mas stil bazar n centrele comerciale ale oraelor; distribuia selectiv n stil butic, n zonele selecte ale oraelor, n zone de agrement i n pasaje; f. Magazinele de tip CARGOU sunt uniti comerciale cu mari suprafee comerciale (de vnzare) n care se comercializeaz mrfuri alimentare dar i bunuri de folosin ndelungat. B. Prin reeaua de automate caracteristici: 1. punctele de vnzare ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns punnd accent pe articolele de strict necesitate din categoria produselor de consum curent; 2. comercializarea se realizeaz prin utilizarea unor tehnologii automatizate; 3. desfurarea continu a activitii, fr orare de funcionare i amplasare fr restricii n punctele cu cerine deosebite; 4. astfel de automate pot rezolva unele necesiti de baz n zonele foarte aglomerate. Avantaje: 1. pentru cumprtor: a. comoditate; b. rapiditate;

Bazele comerului c. posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or. 2. pentru comerciant:

18

a. uurin n exploatare (permite aprovizionarea itinerant pe msura stocurilor di automate); b. permite o eficien ridicat a activitii desfurate pentru c duce la reducerea la maxim a forei de munc utilizate. II. Comerul mobil const ntr-un comer fcut de puncte de vnzare n continu micare. Acest tip de comer poate fi exercitat de ctre urmtoarele tipuri de uniti sau puncte de vnzare: a. tonete mobile; b. chiocuri mobile; c. furgonete magazin; d. autobuze magazin. Ca sisteme de organizare i desfurare a activitii comerciale pot fi avute n vedere urmtoarele variante: a. deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani ce ofer un sortiment restrns de produse; b. gruparea unor uniti mobile n cadrul pieelor obinuite de mrfuri ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reeaua stabil; c. concentrarea unitilor mobile n anumite zone, n zilele de trg din localitile deservite; d. organizarea unui comer mobil itinerant realizat cu ajutorul unor mijloace de transport bine adaptate, avnd la baz programe bine stabilite de deplasare i cu orare fixe de oprire i funcionare pentru fiecare localitate sau zon de pe itinerariul stabilit. III. Comerul fr magazine n acest caz, comerciantul apeleaz la un evantai foarte larg de practici comerciale pentru a pune la dispoziia cumprtorului mrfurile necesare fr a necesita prezena acestora n magazine sau alte puncte de vnzare. Sub aspectul organizrii, acest tip de comer poate fi realizat: a. de firme independente; b. de firme care gestioneaz mari suprafee comerciale cu amnuntul (ca activitate auxiliar).

Bazele comerului n funcie de mijloacele i tehnicile comerciale folosite ntlnim: 1. vnzri tradiionale fr magazine; 2. vnzri electronice. 1. Vnzri tradiionale fr magazine ntlnim dou variante:

19

a. Vnzri la domiciliu au n vedere o tranzacie comercial realizat prin intermediul unui vnztor care viziteaz cumprtorii poteniali la reedina acestora. Produsele comercializate: de ntreinere casnic, de nfrumuseare, articole de vestimentaie i accesorii etc. Avantaje: a. Personalul ar trebui s fie n general mai motivat dect personalul dintr-un magazin clasic pentru c este pltit din comision; b. Sistemul ntlnirilor cu consumatorii favorizeaz vnzrile

piramidale (nu iei aspiratorul dar poate spreiul); Dezavantaje: a. Existena la consumatori a sentimentului de nesiguran;

b. Dificulti n formarea vnztorilor la domiciliu. b. Vnzarea prin coresponden i/sau catalog este vorba de un tip de comer fr contact verbal ntre parteneri. Toate operaiunile se efectueaz n scris, utilizndu-se publicitatea direct, comenzile consumatorilor i sistemul expedierilor de ctre vnztori. Factorii care au determinat succesul acestei metode pot fi grupai astfel: 1. factori socio-economici creterea populaiei active feminine, mbtrnirea populaiei; 2. factori externi comerului creterea costului carburanilor i larga rspndire a crilor de credit; 3. factori concureniali orarele limitate de funcionare a magazinelor clasice sau calitatea necorespunztoare a unor servicii comerciale acordate de personalul din unele magazine sau dificulti de acces sau staionare n centrele oraelor. Avantaje pentru comerciant: a. creterea numrului de cumprtori i a cifrei de afaceri, absena restriciilor geografice cu privire la vnzri; b. nivelul mai sczut al costurilor pentru logistic i stocaj;

Bazele comerului Dezavantaje pentru comerciant:

20

a. serviciile furnizate cumprtorilor depind de calitatea activitii altor prestatori (pot, transportatorul); b. gradul de returnare al mrfurilor este mult mai ridicat dect n comerul tradiional. 2. Vnzrile electronice comerul fr magazine este bazat pe vnzrile electronice. Exist mai multe forme: internet, videotext, televiziune cablat. Formele principale ale vnzrilor electronice sunt: a. Vnzri directe generate de publicitatea TV; b. Vnzri prin videotext; c. Vnzri prin televiziunea cablat; d. Vnzri electronice cu ajutorul internetului. a. Vnzri directe generate de publicitatea TV se are n vedere folosirea unui spaiu publicitar ca suport al tranzaciei mediate de televiziune i realizate cu consumatorii. n acest caz, mesajul publicitar este compus din dou pri: i. Are n vedere informarea asupra produsului i a caracteristicilor acestuia; ii. Are n vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziionarea produselor prezentate apelnd imediat la numerele de telefon puse la dispoziie. Metoda este folosit n general pentru articole de mic valoare: cri, discuri, obiecte decorative, aparatur electronic etc. Dezavantaj: - lipsa de ncredere a consumatorului potenial. b. Vnzrile prin videotext aceast vnzare este realizat printr-un sistem interactiv de comunicaii care permite cumprtorului i vnztorului s schimbe o serie de informaii. Sistemul are n vedere: 1. o colaborare lucrativ cu televiziunea n scopul asigurrii unui canal disponibil pentru comunicaia vnztor-client; 2. instalarea pe baz de abonament a unui terminal la domiciliul consumatorului potenial care accept s colaboreze cu diverse firme specializate pe astfel de vnzri;

Bazele comerului

21

3. conectarea terminalelor la o reea de operatori organizai sub form de dispecerat, nsrcinai s rspund la cerinele de informare solicitate prin terminale; 4. existena unor cataloage cu informaii detaliate referitoare la produsele comercializate; 5. colaborarea cu o reea larg de instituii financiare pentru utilizarea operativ a crii de credit. Dezavantaje: 1. sistem parial interactiv; 2. costuri ridicate pe care trebuie s le suporte consumatorul potenial. c. Vnzrile prin televiziunea prin cablu prin intermediul acestei forme de vnzare, consumatorul telespectator poate alege i cumpra produsele necesare n cadrul unui program nelimitat, cu ajutorul telefonului i prin utilizarea, n principal, a crii de credit. De fapt este o form simplificat a vnzrilor prin videotext nlocuind terminalul cu telefonul i renunnd la catalog. Avantaje: 1. nu necesit investiii pentru echipamente; 2. consumatorul nu pltete nici un abonament pentru a avea acces la serviciile respective; 3. sortimentul de mrfuri prezentat i comercializat poate fi foarte larg; 4. sistemul este n totalitate interactiv. n procesul formulrii ntrebrii de ctre potenialul cumprtor, acesta poate primi i alte informaii pentru a cunoate n ntregime produsul ce urmeaz a fi comandat. 3.3. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial

1. Tendine n comerul stabil: 1. conturarea i realizarea unor aciuni comerciale de tipul cumprare spectacol. Prin asemenea aciuni, firma ncearc s transforme magazinul ntr-un centru de atracie pentru populaie, fcnd ca deplasarea la magazin s fie determinat de noua imagine a unitii respective (ambian deosebit creat prin procese de climatizare artificiale, spectacole etc.). Asemenea uniti folosesc un

Bazele comerului

22

personal superior calificat i servicii dintre cele mai sofisticate (se comercializeaz foarte multe produse: de vestimentaie, muzicale etc.). 2. vnzrile tehnico informatizate n acest sistem, o serie de cumprturi pot fi efectuate de la domiciliu, cumprtorul putnd consulta reeaua televiziunilor de specialitate cu privire la o serie de produse. Cumprtorul poate lansa comenzi, pli i primi produsul la domiciliu. 3. modelele de vnzri rapide i practice sistemul presupune transformarea magazinului ntr-o adevrat sal de expoziie, mai presupune organizarea tuturor plilor la ieirea din fluxul de cumprare, mai presupune organizarea sistemului de colectare a cumprturilor i de predare centralizat. 4. vnzrile realizate prin automate sunt automate ce vor realiza vnzarea diferitelor articole vestimentare i care dispun de un sistem de nregistrare a msurilor proprii fiecrui cumprtor. n stadiu experimental se afl integrarea n reeaua de automate a unor aparate pentru servirea unor gustri ntr-un sortiment i un regim de temperatur stabilit de cumprtor. 2. Tendine n comerul mobil: 1. organizarea unor linii de automagazine care urmeaz un parcurs calculat cu grij; 2. practicarea metodei autoservirii de ctre automagazine ntr-un sistem de flux unic pentru asigurarea accesului cumprtorilor att la produse ct i la casa de marcaj: 3. utilizarea de ctre comerul mobil ca form de vnzare a comerului pe baz de catalog admindu-se precomenzi. 3. Tendinele comerului fr magazine: 1. extinderea tehnicilor informatice n toate operaiile privind primirea i prelucrarea comenzilor, livrarea mrfurilor, plata produselor; 2. lrgirea posibilitilor lingvistice de coresponden sau dialog ntre diversele firme de specialitate i clientela acestora. Are loc mpletirea treptat a practicilor comerciale utilizate de ctre comerul stabil, mobil i fr magazine.

Bazele comerului IV. SISTEME DE ORGANIZARE ALE APARATULUI COMERCIAL 4.1. Comerul independent 4.2. Comerul asociat 4.3. Comerul integrat 4.3. Sistemul acordurilor de franciz 4.1. Comerul independent

23

Reprezint o form de organizare comercial n cadrul creia firma de comer nu are nici o legtur cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activitii de vnzare cumprare. n cadrul comerului independent vorbim de fapt de micul comer independent exercitat de firme mici i izolate. Principalele caracteristici ale micului comer independent: 1. firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale, constituite sub forma SRL-urilor; 2. capacitatea financiar a acestor firme este, n general, slab, asemenea firme nedispunnd de capital i nefolosind aproape niciodat personal salariat; 3. astfel de firme se gsesc peste tot revenind cte un punct de vnzare la cca. 90-100 de locuitori; 4. comerciantul proprietar este lipsit, de cele mai multe ori, de o pregtire managerial ceea ce l pune n dificultate cu privire la raionalizarea aciunilor sale de vnzare sau de promovare a vnzrilor; 5. preurile practicate sunt, de cele mai multe ori, superioare celor oferite de comerciantul asociat sau integrat ca urmare a gestiunii greoaie a mrfurilor i a proceselor de vnzare, a costurilor de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe produs, n condiiile aprovizionrii unor partizi mici de mrfuri. Pe plan mondial se manifest o puternic tendin de diminuare a numrului micilor firme comercial independente. 4.2.Comerul asociat Concurena puternic ce caracterizeaz economia de pia genereaz permanent o puternic presiune asupra micului comerciant independent. Pentru a putea rspunde presiunii concureniale, respectivii comerciani au simit nevoia de a se grupa i de a se asocia. Gruprile respective urmresc n general urmtoarele obiective: 1. 2. 3. o aprovizionare comun; asigurarea unui sortiment mult mai larg de produse; obinerea unor condiii mai bune de pre.

Bazele comerului Sub aspectul organizrii ntlnim urmtoarele forme de asociere: A. B. C. D. A. gruprile de cumprare sau cooperativele detailitilor; lanurile voluntare; gruprile de cumprare ale angrositilor; magazinele colective ale independenilor.

24

gruprile de cumprare sau cooperativele detailitilor reprezint asociaii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau din brane similare se unesc formnd o organizaie care i asum printre altele i funcia de grosist. n general, aceste cooperative trebuie s se constituie sub form de societi comerciale. Sub aspect instituional, cooperativele detailitilor sunt organizaii cooperative cu capital variabil pentru a facilita intrarea i ieirea aderenilor din asociaie potrivit propriilor opiuni. Atribute, responsabiliti i principii de funcionare: 1. asigurarea cumprrilor grupate de mrfuri potrivit acestei funcii, gruprile detailitilor ca societi comerciale nregistrate fac oficiul de comer cu ridicata. Orice asemenea asociaie poate interveni efectiv n organizarea ntregului proces de aprovizionare a membrilor detailiti. Pentru aceasta exist dou posibiliti: 2. stocarea n propriile depozite a mrfurilor ca orice firm de comer cu ridicata i s livreze mrfurile respective ctre detailitii asociai; 3. s grupeze comenzile pentru a le transmite productorilor i apoi s urmreasc onorarea fiecrei comenzi fie direct ctre destinatarul comenzii de mrfuri, fie prin depozitele proprii (n acest caz depozitele proprii nemaifiind dect un loc de trecere i nu de stocaj); 4. libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restricii orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n cadrul pieei. Acest principiu este mai mult statutar i nu prea funcional. 5. libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment din cooperativ. 6. exclusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat de pia (astfel se evit concurena dintre membrii grupului respectiv). 7. remunerarea serviciilor furnizate de ctre asociaie pe baza unui comision asupra mrimii comenzilor pe care fiecare membru al gruprii le face. 8. posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.

Bazele comerului Avantaje pentru detailitii asociai: 1. ajutoare n procesul de finanare;

25

2. perfecionarea metodelor de vnzare, de formare a personalului, modernizarea magazinelor; 3. crearea unei mrci comune pe ansamblul asociaiei (OBS. Fenomenul mbrac dou aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele detailitilor asociai i creterea ncrederii clientelei n firmele respective) Dezavantaje pentru detailitii asociai: 1. comenzile pentru diversele partizi de mrfuri trebuie s se fac periodic i la anumite termene prestabilite (poate aprea fenomenul de stocare peste limitele normale); 2. termenele de prelucrare i execuie a comenzilor pot fi n unele situaii prea lungi afectnd activitatea curent a detailitilor, fie sub aspect comercial, fie sub aspect financiar; 3. poziiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comerciani n momentul aderrii la o asemenea grupare. Este vorba de faptul c, acetia trebuie s subscrie pri sociale la societatea cooperatist i s verse pe de alt parte contravaloarea unei garanii proporionale cu mrimea fiecrei comenzi, ambele reprezentnd sume care adesea trebuie s se plteasc imediat. 4. dezavantaj de ordin psihologic care const n faptul c detailitii asociai nu se mai simt n ntregime liberi, ei trebuind s se supun unor anumite reguli pe care le presupune aderarea la asemenea asociaii. Pentru angrositi, cooperativele detailitilor prezint numai dezavantaje. Avantaje pentru productori: - principalul avantaj const n faptul c aceste asociaii care apar ca un supergrosist cu o mare putere financiar vor negocia partizi voluminoase de mrfuri, grupate ritmic n timp, cu puncte de destinaie cunoscute cu mult nainte de expedierea mrfurilor i chiar la preuri stabilite anticipat n anumite limite. Dezavantaje pentru productori: - dezavantajul const n faptul c astfel de grupri pot abandona oricnd respectivul productor orientndu-se spre ali fabricani care ofer avantaje superioare.

Bazele comerului

26

Condiiile minime ce trebuie asigurate ca asocierile (cooperativele) s funcioneze: 1. cooperativele detailitilor trebuie s dispun de un numr ridicat de adereni i de o putere superioar de cumprare de cumprare a fiecruia dintre acetia; 2. asigurarea unei fideliti depline din partea aderenilor; 3. crearea i asigurarea permanent a unor mijloace manageriale moderne; 4. asigurarea unor competene ridicate pe plan tehnic i pe plan uman, att pentru liderii i specialitii gruprii ct i pentru fiecare aderent n parte. B. Lanurile voluntare reprezint o grupare format din unul sau mai muli grositi i detailiti. OBS. Existena acestui tip de asociere este direct legat de situaia angrositilor care, pentru a rezista concurenei cooperativelor detailitilor au recurs la gruparea propriilor fore atrgnd ns n asociere i pe cei mai fideli i dinamici clieni din rndul detailitilor. Caracteristica general a lanurilor voluntare const n faptul c mai muli angrositi numii capetele lanului se grupeaz ntre ei dup care atrag n grupul format o parte din detailiti. Din punct de vedere funcional, lanurile voluntare, n cele mai frecvente cazuri, sunt asociaii ce acioneaz sub forma unor societi cu capital variabil, asumndui diverse atribute i responsabiliti n strns legtur cu detailitii adereni. Funcii, atribute i principii de organizare i de aciune: 1. 2. 3. realizarea activitii de comer cu ridicata; asigurarea libertii de cumprare pentru aderenii din rndul comercianilor; crearea unor exclusiviti rezervate fiecrui angrosist n sectoare bine determinate att pentru recrutarea diverilor detailiti ct i pentru aprovizionarea unora dintre acetia (s nu existe concuren ntre ei); 4. remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociaie pe baza cifrei de afaceri realizate de angrositi n favoarea detailitilor; 5. utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate, toate firmele din cadrul aceluiai lan voluntar putnd exploata aceeai marc; Avantaje pentru angrositii din lan: - acetia sunt cei care se bucur numai de avantaje. Lanul voluntar le permite s supravieuiasc, s desfoare o activitate mult mai profitabil, s practice preuri mai mici etc.

Bazele comerului Avantaje pentru detailitii din lan: 1. preuri de cumprare mai sczute; 2. lrgirea gamei de produse ce formeaz sortimentul comercializat; 3. perfecionarea metodelor de vnzare; 4. formarea i pregtirea personalului; 5. modernizarea magazinelor; 6. utilizarea mrcilor comune de distribuie. Dezavantaje pentru detailitii din lan: 1. renunarea treptat la o parte din autonomia lor;

27

2. o oarecare dificultate n respectarea regulilor stabilite n vederea asigurrii realizrii intereselor de ansamblu ale lanului. Avantaje pentru productori: - colaborarea cu o asociaie puternic, care absoarbe producia n mod ritmic, n cantiti mari i n condiii avantajoase pentru dezvoltarea productorilor; Dezavantaje pentru productori: - riscul de a se trezi blocai prin pierderea unor asemenea clieni ca urmare a orientrii acestora ctre ali productori. C. Gruprile de cumprare ale angrositilor sistemul ce st la baza acestei forme de asociere are n vedere dorina angrositilor de a obine cele mai bune condiii de cumprare din partea furnizorilor care sunt interesai n a livra cantiti mari de mrfuri i la termene cunoscute pentru a-i asigura profitabilitatea activitii. Caracteristicile i principiile de funcionare se aseamn cu cooperativele detailitilor. D. Magazinele colective ale independenilor sunt mari magazine axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul care dispun de mari suprafee comerciale i care sunt organizate pe raioane specializate. n cadrul lor, raioanele sunt exploatate de ctre comerciani specializai care la rndul lor sunt independeni din punct de vedere juridic i financiar, asumndu-i responsabilitile directe cu privire la gestiunea propriilor raioane i gestiunea i procesul managerial al ntregului magazin. Se caracterizeaz prin: 1. numirea a cel puin 5 firme care organizeaz un magazin cu o suprafa comercial de cel puin 1000 mp, n cadrul cruia fiecare ocup un loc individual dar care se prezint publicului sub form colectiv, sub acelai nume, sub aceeai imagine de marc i aceleai obligaii.

Bazele comerului 2. Conducerea se realizeaz Fie sub forma conducerii colective; Fie printr-un director pltit care este angajat din afar. 4.3. Sistemul acordurilor de franciz

28

Franciza continu relaia n care furnizorul ofer sub licen unui ntreprinztor dreptul de a face o afacere, acordndu-i asisten de organizare, formare a personalului, comercializare i management n schimbul unei prestaii a francizatului. Francizor firm de prestigiu care acord dreptul de notorietate, acord tehnologii de comercializare superioare, sisteme publicitare proprii i tipuri de magazine puternic personalizate toate acestea vor fi utilizate de un ntreprinztor independent necunoscut sau neafirmat n domeniul respectiv. Pentru francizat, sistemul prevede obligaia de a plti iniial o sum de bani (drept de intrare n afacere) i o redeven anual proporional cu cifra de afaceri realizat, avnd i obligaia de a aplica integral metodele francizorului pentru a-i apra imaginea de marc. Franciza apare ca un sistem de distribuie n care o firm independent cu capital propriu se conduce ca i cum ar reprezenta o verig dintr-un lan de magazine. Domenii de succes: 1. restaurante specializate; 2. magazine alimentare; 3. uniti care vnd piese de schimb i service auto; 4. diverse buticuri.

4.3 Comerul integrat Comerul integrat reprezint un sistem de organizare a activitii comerciale, n cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att funciile comerului cu ridicata, ct i cele ale aceluia cu amnuntul. Sistemul respectiv poate mbrca diverse forme concrete de materializare: organizarea unor mari magazine, magazine populare, magazine cu sucursale, diverse forme cooperatiste etc. Dup natura participanilor i a formelor de proprietate, specialitii structureaz sistemul de organizare a comerului integrat n dou mari categorii forme capitaliste i

Bazele comerului

29

forme cooperatiste fiecare dintre acestea prezentnd, la rndul lor, structuri proprii, cu trsturi i forme specifice de organizare.

1. Forme capitaliste ale comerului integrat ntre cele mai importante variante de organizare, n cadrul crora se pot concretiza formele capitaliste ale comerului integrat, sunt menionate, n mod frecvent : marile magazine, magazinele cu sucursale i magazinele populare A. Marile magazine reprezint, n ansamblul lor, o form a comerului cu amnuntul, n cadrul cruia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului, oferind n acelai local sau n localuri alturate cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate pe raioane, sub form de sortimente suficient de complete. n cadrul unor asemenea magazine, vnzarea mrfurilor este nsoit de o serie de servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin specializat. Principalele caracteristici ale marilor magazine: Pentru populaie vizitatori i cumprtori un mare magazin, din categoria celor analizate, reprezint un loc n cadrul cruia se poate deplasa pe o suprafa foarte mare, dispunnd de un spaiu luminos, atrgtor i profitabil, care asigur un cadru avantajos de aprecieri i comparaii, n perimetrul cruia se pot gsi simultan numeroase produse i servicii, n cantiti mulumitoare; Procesul de vnzare se desfoar, aa cum reiese din prima trstur, pe o suprafa comercial foarte mare, suprafa consacrat activitilor de vnzarecumprare a mrfurilor, structurat i mprit pe raioane ce conin numeroase mrfuri; fiecare raion reprezentnd, prin el nsui, un magazin specializat, sortimentul mrfurilor oferite este foarte larg, acoperind practic toate nevoile i exigenele din domeniul de referin; n principiu, preurile produselor comercializate sunt mai mari dect n magazinele tradiionale; fenomenul devine ns din ce n mai puin caracteristic marilor magazine deoarece comercianii independeni, pentru a face fa concurenei, ncearc tot mai frecvent s alinieze preurile pe care le practic la nivelul preurilor mrfurilor vndute n cadrul marilor magazine; Serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite, contribuind la creterea satisfaciei consumatorilor n procesul de cumprare. ntr-adevr se poate spune c intereferena produs-serviciu d profilul activitii comerciale n cadrul marilor

Bazele comerului

30

magazine, consumatorii beneficiind de la o perioad la alta de servicii tot mai numeroase i tot mai complexe. Asigurarea intrrii libere i nlturarea oricrei obligaii din partea cumprtorilor fa de magazin sau personalul su; Instruirea i practicarea cu responsabilitate a sistemului restituirilor, dndu-i-se posibilitatea clientului care nu este satisfcut de produsul cumprat s-l schimbe ntr-un termen bine precizat i n condiii stipulate i cunoscute aprioric de orice cumprtor. Elemente specifice privind funcionarea marilor magazine. Dup cum s-a artat anterior, pentru populaie, marile magazine reprezint un local al comerului cu amnuntul care i pune la dispoziie o mare diversitate de bunuri i servicii. Pentru specialitii i ndeosebi pentru organizatorii i ntreprinztorii comerciali, un mare magazin este firma care integreaz funciile comerului cu ridicata i cu amnuntul. Comerul cu amnuntul se realizeaz n magazin prin raioanele cu suprafee afectate procesului de vnzare, iar comerul cu ridicata prin intermediul centralelor sale de cumprare. Metodele utilizate difer dup natura produselor, putnd aprea n principal: a) vnzri bazate pe preselecii, o metod practicat n cele mai frecventa cazuri i potrivit creia produsele sunt pregtite pentru vnzare printr-o structurare prealabil i grupate pe clase de calitate, categorii, talii, mrimi etc. b) vnzri bazate pe autoservire, clienii alegnd i lund n posesie mrfurile fr intervenia vnztorului, controlul mrfurilor i realizarea modalitilor de plat efectundu-se la ieirea din cadrul raionului. Metoda se aplic ndeosebi la produse alimentare i la cele de ntreinere; c) vnzri tradiionale bazate pe prezena vnztorului, care are rolul de animator i organizator de demonstraii. Metoda se folosete n cadrul produselor de marc, al produselor de nfrumuseare, al bunurilor de folosin ndelungat, a cror folosire se bazeaz pe o anumit tehnicitate, al produselor electrotehnice etc.; d) vnzri bazate pe comenzi prealabile, vnzri pe baz de catalog,i vnzri pe baz de coresponden. Aceast ultim grup de metode reprezint, de fapt, preluare de ctre marile magazine a unor funcii specifice comerului cu amnuntul specializat pe operaiuni de comer prin coresponden.

Bazele comerului Dificulti n modul de funcionare, specifice marilor magazine

31

Cu toate c, aa dup cum reiese din trsturile prezentate i din modul su de organizare, marele magazin beneficiaz de o poziie privilegiat, asigurndu-se cu uurin o clientel numeroas i stabil, ncredere i persuasiune n cadrul pieei, el nu este scutit de o serie de greuti, care treneaz asupra procesului managerial al acestuia. Pentru a uura buna nelegere a problematicii cu care se poate confrunta p asemenea firm n cadrul pieei, ansamblul aspectelor respective a fost structurat n dou categorii: dificulti de ordin intern i de ordin extern. Dificultile de ordin intern rezid din faptul c marele magazin, beneficiind de un pre de revenire mai sczut datorit centralelor de cumprare din cadrul grupului, precum i de posibiliti mai largi de promovare a unor tehnologii comerciale moderne, el trebuie s compenseze toate acestea printr-o cretere continu a vnzrilor i o gestiune riguroas a personalului folosit, a bazei tehnice i a mijloacelor financiare. Or, ntr-un astfel de magazin, personalul este numeros, cheltuielile de ntreinere a cldirilor, cele de asigurri, paz i penetrarea n cadrul pieei (iluminatul exterior, asigurarea parcajului, organizarea publicitii, editarea cataloagelor etc.) care, de asemenea, sunt extrem de mari. Dificultile provenite din mediul extern sunt mai complexe, att prin natura, ct i prin greutatea anticiprii lor. a) crearea a noi tipuri de comer cu amnuntul, care concureaz direct activitatea marilor magazine; b) revigorarea i revenirea n centrul ateniei a micilor comerciani specializai, care mai dinamici, s-au aliniat la nivelul marilor magazine i au trecut la concurarea cestora prin flexibilitatea capacitilor de adaptare la cerinele pieei; c) centrele oreneti sunt treptat abandonate de populaie ca urmare a circulaiei intense i anevoioase, a lipsei cilor de acces auto sau a parcajelor i sunt nlocuite cu centre comerciale periferice. Posibiliti de adaptare a activitii marilor magazine la condiiile actuale ale pieei. Marile magazine, reprezentnd firme puternice, cu cifre mari de afaceri, beneficii ridicate i, ca un corolar ar tuturor acestora, cu o mare capacitate de eforturi, sunt capabile s rspund dificultilor cu care se confrunt n cadrul pieei. Msurile strategice i tactice sunt structurate pe dou planuri: gestionar i clientel.

Bazele comerului B. Magazinele cu sucursale sunt cunoscute n practica comercial sub denumirea de ntreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele denumiri sunt desemnate societile comerciale care posed mai multe magazine cu vnzare cu amnuntul, prin intermediul crora societile respective distribuie produse alimentare i nealimentare, care sunt cumprate n sistemul comerului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societile n cauz

32

Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor cu sucursale sunt date de modul n care sunt mbinate i realizate cele dou funcii de comer cu ridicata i de comer cu amnuntul ce le confer statutul de comer integrat. Elemente specifice privind funcionarea magazinelor cu sucursale. Funcionarea magazinelor cu sucursale sau a ntreprinderilor cu sucursale multiple, cum am artat c se mai numesc, se bazeaz pe un sistem de funcionare structurat pe dou categorii de componente: servicii centrale i sucursale. Prima categorie de componente serviciile centrale cuprinde n structura sa: direcia general, direcia comercial i depozitul central. Direcia general asigur conceperea, fundamentarea i aplicarea politicii generale promovat de societatea comercial respectiv. n cadrul coordonatelor de ansamblu ale politicii respective, direciei generale i revin o serie de atribuii. ntre principalele categorii de atribuii, mai importante apar: a) formularea, fundamentarea i ntocmirea planurilor de dezvoltare pe termen mediu i lung, ale ntregii societi, crearea sau definirea magazinelor, determinarea metodelor de vnzare; b) coordonarea activitii sucursalelor, modernizarea punctelor de vnzare, recrutarea i perfecionarea personalului; c) cumprarea mrfurilor necesare n procesul de vnzare realizat n cadrul magazinelor cu amnuntul, prin intermediul centralelor de cumprare proprii sau prin intermediul supra-centralelor de cumprare la care a aderat societatea respectiv. Direcia comercial studiaz piaa i selecteaz furnizorii, ocupndu-se de asigurarea ntregii logistici comerciale a mrfurilor. ntr-o accepiune mai larg, aceast direcie reprezint nsi ntreprinderea u sucursale multiple. Direcia respectiv dispune de sucursale comerciale, fiind asistat, n acelai timp, de servicii juridice i administrative, prin intermediul crora se ocup de gestiunea mrfurilor, stocajul, depozitarea i expedierea acestora. Ea genereaz cea mai

Bazele comerului

33

mare parte dintre relaiile ce fac legtura ntre centrala de cumprare i sucursale, iar, n frecvente cazuri, asigur echipamentul informatic i implementarea acestuia n tehnologia comercial a sucursalelor. Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mrfuri, a le recepiona, depozita, transforma n partizi comerciali i a le pregti pentru a fi expediate spre magazinele cu amnuntul. Tot prin intermediul depozitului respectiv se asigur realizarea politicii de stocaj stabilit att pentru ntreaga societate comercial ct i pentru fiecare sucursal n parte. Cea de-a doua categorie de componente cuprinde sucursalele care pot fi magazine sau diverse puncte de vnzare. Componentele respective sunt nvestite prin statutul de funcionare al societii cu dou mari grupe de atribuii: gestionarea unitii i vnzarea mrfurilor. Atribuiile legate de gestionarea fiecrei sucursale au n vedere: a) asigurarea operaiunilor de aprovizionare cu mrfuri, n mod prioritar prin intermediu serviciilor centrale; b) respectarea, adaptarea i practicarea preurilor fixate de serviciile centrale ale societii comerciale; c) exercitarea ntregii activiti a sucursalei sub nsemnele firmei comerciale din care face parte sau sub sigla comun a societilor afiliate la o super-central de cumprri; d) asigurarea realizrii bugetului financiar al sucursalei, att sub aspectul ncadrrii nivelului de cheltuieli, ct i sub cel al veniturilor prevzute; e) primirea i colaborarea cu inspectorii ce au sarcini de control asupra activitii sucursalelor i organizarea unei bune activiti pe ansamblul societilor comerciale; f) participarea la procesul de formare i de perfecionare organizat a responsabililor de magazine; g) participarea la campaniile organizate periodic n favoarea unei anumite game de produse sau a ntregii societi comerciale, att prin eforturi conjugate, ct i prin realizarea unor sarcini comerciale cum ar fi realizarea unor afie publicitare, panouri, reclame luminoase etc. Atribuiile legate de realizarea procesului de vnzare au n vedere: a) vegherea asupra respectrii structurii sortimentale stabilite prin politica comercial promovat se societate n cadrul fiecrei sucursale;

Bazele comerului

34

b) asigurarea realizrii constante a serviciilor comerciale specifice, stabilite de ctre fiecare sucursal mpreun cu direcia general a societii; c) promovarea unei discipline de personal, care s faciliteze actul de cumprare i de stimulare a vnzrilor; d) organizarea unor aciuni individuale, n cadrul fiecrei sucursale, de promovare la locul vnzrii etc. C. Magazinele populare reprezint ntreprinderi sau firme de comer, care dispun, n acelai local, de raioane multiple, ce vnd, n sistemul autoservirii sau al preseleciei, un sortiment larg, dar mai puin profund, de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o gam restrns de servicii comerciale.

Principalele caracteristici pe care le prezint sistemul magazinelor populare aprute pentru prima dat n SUA, la sfritul secolului trecut rezid n preurile practicate, serviciile comerciale asigurate i limitarea sortimentului de mrfuri comercializate la cteva zeci de mii de articole curente. n general se poate spune c magazinul popular seamn, prin anumite pri ale activitii sale, cu marele magazin. Trsturi comune cu marele magazin: dispune de numeroase raioane de desfacere a mrfurilor n cadrul aceluiai local; fiecare dintre raioanele respective i delimiteaz activitile la un anumit tip de produse; este la fel de puternic luminat este vizitat i solicitat de mari mulimi de populaie. Trsturi specifice: raioanele care comercializeaz produse alimentare prezint punctul de atracie din cadrul fiecrui magazin popular, aceasta ntruct managerii unitilor respective se strduiesc s fie, n permanen, bine aprovizionate i asortate, iar preurile n general mai sczute fa de cele practicate de comercianii independeni s corespund puterii de cumprare a diferitelor categorii de consumatori ce apeleaz la serviciile magazinelor respective; raioanele din structura magazinelor populare, altele dect cele alimentare, comercializeaz o gam relative restrns de articole curente, sortimentul lor

Bazele comerului

35

acoperind 13 000 14 000 de poziii, n timp ce ,aa cum s-a artat anterior, un raion din cadrul marilor magazine acoper 20 000 30 000 de poziii; n general, ca principiu, toate articolele ce se gsesc n cadrul magazinelor populare se vnd la preuri mai reduse, sau n orie caz, foarte competitive, astfel c n funcie de natura fiecrei categorii de produse, preul s fie interesant sau foarte avantajos; se practic metode de vnzare i de stimulare a vnzrilor n mas, cum ar fi, ndeosebi, autoservirea; toate produsele sunt etalate n locuri ct mai vizibile, n imediata apropiere a clientului, la ndemna sa, acesta putnd privi, lua i atinge produsul; se are n vedere sloganul potrivit cruia un articol atins este jumtate vndut; serviciile comerciale pe care magazinele populare le asigur clientele sunt mai restrnse, tendina actual este de a lrgi gama acestora i de a moderniza modalitile de rezolvare; suprafaa medie a unor asemenea magazine, situat n anii 60 la 600 800 m, a sporit continuu, ajungnd la 5.000 6.000 m i chiar mai mult. Elemente specifice privind organizarea i funcionarea magazinelor populare. ntregul sistem de funcionare a, magazinelor populare are n vedere o astfel e organizare, care s conduc la costuri mai reduse, pentru a se asigura realizarea i meninerea unor preuri de servire ct mai sczute la cumprarea mrfurilor, iar cheltuielile de exploatare s fie ct mai reduse. Pentru acesta se are n vedere: afilierea la centralele de cumprare ct mai importante, cu dever ridicat i costuri sczute; asigurarea posibilitilor de folosirea unor canale de distribuie ct mai scurte, combinate cu cele directe din sursele cele mai apropiate de produse; realizarea unei logistici comerciale ct mai simple i eficiente; simplificarea la maximum a activitii administrative legate de achiziionarea i manipularea mrfurilor; desfurarea ntregii activiti comerciale pe baza unor stocuri restrnse, pentru a se putea asigura aprovizionare cu uurin, fluid i oportun, de la ce mai apropiat central de cumprare; apelarea la serviciile centralei de cumprare, bine echipate din punct de vedere informatic, pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul cerinelor moderne, impuse de nivelul tehnologiilor domeniul respectiv; comerciale din

Bazele comerului

36

apelarea la serviciile centralelor de cumprarea sau la institute specializate pentru realizarea unor studii de pia care s aib n vedere att fabricantul cu ntreaga problematic a aprovizionrii (sortimentul mrfurilor fabricate, preuri, termene de livrare etc.) ct i clientela potenial;

limitarea sortimentului la produsele concurente, care sunt sigure n procesul de vnzare i n alegerea cumprtorilor; asigurarea unor rotaii rapide a mrfurilor din stoc, urmnd a se realiza o rennoire a stocurilor din cadrul fiecrui raion, cuprins ntre 8-2 rotaii pe an, fenomen care, n mod implicit duce la o cretere considerabil a rentabilitii ntregii activiti;

reducerea cheltuielilor de personal; se folosete un personal mai puin numeros; suprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase i inutile n procesul de vnzare , cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor, crearea unui mediu ambiant, asigurarea unui confort deosebit, protocol etc.;

limitarea metodelor de vnzare la sistemul autoservirii i excluderea diferitelor forme costisitoare, specifice marilor magazine, precum i orientarea strict a serviciilor comerciale ctre acele servicii absolut necesare, utile i apreciate n mod deosebit de cumprtori.

Sistemul de organizare i funcionare, bazat pe cumprri de mas, reducerea cheltuielilor de gestionare, combinat cu o marj relativ slab asupra vnzrilor, permite magazinelor populare s fie foarte competitive i s obin un mare succes n faa clientele poteniale.

2. Formele cooperatiste ale comerului integrat Formele cooperatiste ale comerului integrat cunosc i ele, la rndul lor, mai multe modaliti concrete de realizare, structura sistemului cuprinznd, n principal, comerul realizat de cooperaia de consum i pe cel organizat de ctre cooperative ale unor ntreprinderi sau ale administraiei. A. Cooperativele de consum reprezint societi ale cror membrii se unesc pentru a-i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizate fiind repartizate ntre toi membrii cooperatori.

Bazele comerului

37

n cadrul acestor societi cooperatiste, membrii adereni dispun de puteri egale, fiecare contnd cu un singur vot n ansamblul general. Actul de vnzare-cumprare n cadrul magazinelor cu amnuntul ale cooperativei de consum este deschis ns tuturor consumatorilor, nefiind limitat sau restricionat prin calitatea de membru cooperator, altfel spus poate cumpra orice persoan care intr n magazin. Principalele principii i trsturi caracteristice prin care distinge sistemul de organizare a activitii comerciale desfurate de cooperativa de consum. Acestea apar din latura deosebit a societilor respective care, aa dup cum reiese din definirea statutului lor, sunt firme colective, create pentru asigurarea activitii de aprovizionare cu mrfuri a populaiei dintr-o anumit zon. Drept urmare, n prim plan apar principiile unei organizri colective, urmate apoi de trsturile prin care se caracterizeaz activitatea de ansamblu a unor astfel de societi comerciale. n cadrul principiilor de organizare, se pot avea n vedere urmtoarele aspecte: Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunitii care ndeplinete condiiile de drept pentru aderarea la activitatea unei organizaii dau asociaii colective i este n msur s subscrie o parte din capital; Promovarea strict a ideii potrivit creia fiecare membru aderent are dreptul la un singur vot, indiferent de puterea economic pe care o deine; Instituirea practicii repartizrii de ctre societile cooperatiste, ctre membrii lor, a unei pri din beneficiul realizat, proporional cu valoarea capitalurilor subscrise; Desfurarea unei intense activiti de educare a consumatorilor sub diverse forme: informare continu, consultaii, conferine etc. Trsturile caracteristice prin care se distinge activitatea comercial desfurat de cooperativele de consum reprezint de fapt materializarea i concretizarea obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de societi, ct i a principiilor de organizare. ntre acestea, n mod deosebit atrag atenia: Ideea nlocuirii luptei pentru un profit ct mai mare cu preocuprile pentru asigurarea unei ct mai bune aprovizionri i serviri a populaiei consumatoare ; Servirea membrilor cooperatori n condiii ct mai bune, care reprezint principala preocupare a societilor comerciale ale cooperaiei de consum, ce privete deopotriv: practicarea unor preuri ct mai reduse, asigurarea

Bazele comerului plii curente ctre membrii cooperatori, aprarea

38 drepturilor

consumatorului etc.; Societile cooperaiei de consum reprezint asociaii de persoane i nu de capitaluri; Societile cooperatiste reprezint societi cu capital variabil, fiecare aderent putnd subscrie una sau mai multe pri sociale, n unele ri sau zone practicndu-se i sistemul aciunilor; i asum prin forme specifice, att funcii ale comerului cu ridicata i funcii ale comerului cu amnuntul. Structura general a sistemelor comerciale organizate de cooperaia de consum difer de la ar la alta, purtnd amprenta impactului organizrii statale, a gradului de organizare a diferitelor categorii de populaie, a posibilitilor de cooperare cu productorii i cu marile firme de comer existente n cadrul pieei, precum i a multiplelor fenomene caracteristice economiei de pia din cadrul fiecrei ri. Structuri teritoriale: Structur teritorial, format din cooperative de consum locale, care sunt organizate i funcioneaz similar cu sistemul ntreprinderilor comerciale cu sucursale multiple, fiecare magazin cooperatist jucnd rolul unei sucursale; Structur central, format din organisme de coordonare , organisme tehnice i financiare. Structuri funcionale: Societi comerciale cooperatiste, populaia unei anumite localiti; Societi comerciale cooperatiste specializate, axate pe comercializarea numai a produselor alimentare, pe comercializarea produselor nealimentare sau numai a anumitor categorii de servicii; Societi comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care reprezint ntreprinderi mai mari, au contracte permanente cu centralele de cumprare, dispun de magazine mari i chiar foarte mari, prin intermediul crora comercializeaz sortimente foarte largi de mrfuri i pot acorda asisten de specialitate sau diverse ajutoare micilor societi cooperatiste locale sau specializate. cu o baz strict local, desrevind

Bazele comerului

39

Serviciile oferite ctre unitile comerciale ale cooperaiei de consum. Caracteristic activitii comerciale realizare de cooperaia de consum, aa dup cum s-a mai artat, apare i faptul c unitile acestui sistem, alturi de vnzarea produselor, realizeaz i ofer aderenilor si i marelui public cumprtor, numeroase alte prestaii mai puin legate de procesul direct al comercializrii mrfurilor, dintre care menionm: realizarea ajutorului intercooperatist, care reprezint un complex de aciuni de solidaritate n sectorul social; organizarea unor agenii cooperatiste de voiaj; acordarea sau garantarea unor credite familiale; realizarea unor servicii de asigurri pentru membrii cooperatori; editarea unor numeroase i atrgtoare publicaii periodice cu informaii n favoarea consumatorilor; organizarea unor laboratoare specializate, att pe lng societile cooperatiste zonale, ct i n cadrul organizaiilor centrale. B. Cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei reprezint o variant a comerului cooperatist. Este vorba de societi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amnuntul, de ctre i pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studeni care triesc n complexe universitare sau frecventeaz aceeai universitate.

Magazinele respective sau diverse puncte de vnzare create de ctre categoriile respective de populaie, constituite n societi cooperatiste, cnd articole alimentare i nealimentare de consum curent, precum i o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi discurile, crile etc., cu remiza mai ridicat n raport cu preurile din sistemul marilor magazine sau acele ale magazinelor populare. n general, toate unitile ce compun sistemul cooperatist respectiv, sunt magazine de mici dimensiuni sau alte asemenea puncte, au o cifr a afacerilor nesemnificativ n comerul cu amnuntul sub 0,5% reprezentat n proporii egale pe cele dou sectoare de mrfuri alimentare i nealimentare. 3.Sistemul acordurilor n leasing Din punct de vedere economic leasingul este o form de comer i finanare prin locaie de ctre societi financiare specializate n aceste operaiuni, a unor maini, utilaje, mijloace de transport i a altor bunuri, ntreprinderilor a cror motivaie s recurg la aceast tehnic de comer rezid n specificul unor operaiuni pe care le realizeaz sau n faptul c nu dispun de suficiente fonduri proprii sau mprumutate pentru a le cumpra.

Bazele comerului

40

Din punct de vedere juridic leasingul reprezint un contract complex care permite unei persoane s obin i s utilizeze un lucru fr a plti imediat preul. Potrivit legislaiei romne operaiunile de leasing sunt cele prin care o parte, denumit locator, se angajeaz la indicaia unei alte pri, denumit utilizator s cumpere sau s preia de la ter denumit furnizor un bun mobil sau imobil i s transmit utilizatorului posesia sau folosina asupra acestuia contra unei pli numit redeven, n scopul exploatrii sau, dup caz, a achiziionrii bunului. Schematic aceast operaiune poate fi prezentat astfel:

Furnizor

Cumpr bunul

Societatea de leasing

nchiriaz bunul

Beneficiar

Rolul leasingului Leasing are un rol benefic n plan economic, dovedindu-se a fi: cel mai eficient mijloc de finanare a investiiilor productive, oferind un plus de siguran deintorului e capital; o alternativ la creditul clasic, oferind creditorului ca garanie, nsui dreptul de proprietate, diminund riscul; o metod de remobilizare a capitalului imobilizat (lease-back) un stimulent al dezvoltrii produciei de bunuri, prin utilizarea fondurilor pentru plata furnizorilor bunurilor respective; un mijloc de vitalizare a unei economii decapitalizate, prin atragerea de capital de pe pia n fonduri sindicalizate cu valoare mare i direcionarea lui ctre investiii; un mijloc de sprijinire a exportului, ori de finanare a societilor cu proiecte de dezvoltare; un mijloc mai eficient de dezvoltare a zonelor subdezvoltate, n cazul combinrii cu faciliti fiscale adecvate. Totui leasingul ar putea avea efecte negative asupra economiei printr-o dezvoltare necontrolat a sa.

Bazele comerului Avantajele(+) i dezavantajele(-) leasingului

41

Leasingul financiar este o soluie preferat, mai ales de ntreprinderile mici i mijlocii, datorit unor avantaje, att pentru utilizator ct i pentru ceilali parteneri: (+) simplitatea realizrii tranzaciilor de leasing din punct de vedere administrativ; (+) creterea accesibilitii indirecte la credite, evitnd unele restricii aferente acestora n mod obinuit; (+) cheltuiala iniial redus, livrarea realizndu-se imediat dup negocierea condiiilor de plat; (+) mbuntirea rezolvrii finale, mai ales pentru furnizor i utilizator; (+) posibilitatea de a negocia obligaiile cu privire la ntreinere i reparaii; (+) durat mai mare a contractului de finanare; (+) flexibilitatea duratei de nchiriere n sistem leasing, care poate prezenta unele avantaje fiscale dac se situeaz sub durata recomandat oficial; (+) posibilitatea de realizare imediat a unor lichiditi, deci a rentabilitii, n cazul formei de lease-back; (+) protecia fa de inflaie pentru contractele pe termen lung; (+) faciliti n achiziionarea de bunuri, cnd se are n vedere nchirierea n timp a mai multor componente ale echipamentelor, pe baza unui contract global; (+) stabilizarea ciclului de afaceri , prin ealonarea ncasrilor; (+) crearea unei piee secundare avantajoase, prin vnzare la valoarea rmas sau renchirierea echipamentelor utilizate i realizarea unor profituri suplimentare din acestea; Principalele dezavantaje(-) ale leasingului se concretizeaz n: (-) riscul pierderii tuturor drepturilor de proprietate, n cazul imposibilitii de respectare a contractului de chiria sau locatar; (-) ratele fixe ale chiriei pot deveni dezavantajoase n timp; (-) reducerea impozitelor/veniturilor prin scderea profitului afectat de chirii, cnd sunt considerate chirii directe (este un avantaj temporar care se pierde la nivelul impozitului global); (-) este necesar o instruire special a personalului, att la furnizor ct i la utilizator, cu privire la gestiunea proprietii nchiriate; (-) clauzele cu privire la ntreinere sunt greu de respectat n practic, indiferent cui revin obligaiile respective, iar consecinele nerespectrii acestora sunt foarte grave; (-) pentru anumite contracte cu chirii mai mici la nceput, efectele pe parcurs pot deveni foarte importante;

Bazele comerului

42

(-) necesitatea apelrii la intermediari-brokeri, consilieri, care mresc costul tranzaciilor. Forme ale operaiunilor de leasing: Operaiunile de leasing mbrac forme diverse, n funcie de durat, prile participante, ponderea ratelor n preul net de vnzare, .a. Astfel: A.) Dup durata nchirierii: leasing-ul pe termen scurt (renting hire) const n nchirierea bunurilor pe o perioad de cteva ore, zile, sau luni, mai multor beneficiari, n vederea amortizrii; exist unele forme intermediare de leasing pe termen scurt cum ar fi operaiunile hire (nchirierea unor mijloace de transport sau echipamente cu ora sau cu ziua, inclusiv a service-ului aferent) si renting (o nchiriere revocabil pe scurt durat, dar mai lung dect n cazul operaiunii de tip hire); acestea ns nu ndeplinesc condiia esenial a unui contract de leasing i anume de a nu fi revocat de niciuna din pri; leasing-ul pe termen mediu presupune amortizarea bunului prin nchirierea consecutiv a acestuia mai multor beneficiari pe termene scurte de 2-3 an; leasing-ul pe termen lung se practic frecvent pe piaa bunurilor imobiliare prin cldiri complet utilizate, durata fiind de circa 20-30 de ani; n fapt, durata normal de leasing corespunde celei de funcionare normal a bunului, urmnd ca dup perioada de nchiriere, beneficiarul s poat opta pentru cumprarea acestuia la un pre inferior celui iniial. B.) Dup participanii la contract se difereniaz: leasing direct n care finanatorul este i furnizorul; leasing indirect n care finanarea i revine unei societi specializate; C.) Dup ponderea ratelor n preul de vnzare al bunului: leasing funcional presupune ca n perioada de baz, s se realizeze doar o parte din preul de export al obiectului contractual; n acest caz, accentul cade pe serviciile furnizate de societile de leasing, neexistnd de regul, o relaie direct ntre preul la care a fost achiziionat echipamentul de ctre societatea de leasing i chiria perceput; leasing financiar urmrete recuperarea integral a valorii bunului n perioada de locaie i obinerea unui profit; la sfritul acestei perioade, beneficiarul poate opta pentru intrarea n posesie a bunului prin achitarea valorii reziduale; D.) Dup modelul de calcul al costurilor pe baza crora se calculeaz ratele de leasing:

Bazele comerului

43

leasing-ul net, n care ratele se calculeaz numai pe baza preului net, de vnzare a bunului, chiria incluznd preul folosinei; leasing-ul brut(full service leasing), n care ratele includ cheltuielile de asigurare, ntreinere i reparaii ale bunului; se ntlnete frecvent la instalaiile complexe sau acolo unde se dorete cucerirea pieei; E.) Dup caracteristicile pieei creia se adreseaz i relaiile stabilite cu

clienii: lease-back sau mai complet sell and lease-back const n operaiunile prin care proprietarul, aflat n urgent nevoie de fonduri bneti, i vinde produsul unei societi de leasing li apoi l nchiriaz printr-un contract obinuit; scopul acestor operaiuni este transformarea fondurilor imobilizate n fonduri disponibile. time-sharing-ul s-a aplicat n practic mai mult din considerente economice, cum ar fi, costul ridicat al unor avantaje i uzura moral extrem de rapid a acestora; ca urmare pentru intensificarea utilizrii calculatoarelor electronice i a altor utilaje s-a introdus sistemul nchirierilor pe timpi partajai simultan de ctre mai multe ntreprinderi; leasing-ul experimental se folosete n scopul promovrii vnzrilor, astfel, pentru a promova vnzarea unor maini i utilaje, aceste sunt nchiriate pe perioade scurte, de cteva luni, n mod experimental, cu condiia ca dup expirarea acestor perioade s fie achiziionate de ctre clieni, dac sunt corespunztoare cerinelor sau s fie restituite dac prezint unele neajunsuri; operaiunile de hire i renting sunt operaiuni de leasing pe termen scurt sau foarte scurt i cuprind nchirierile, cu ziua sau cu ora, n special a mijloacelor de transport sau a unor utilaje de construcii macarale, excavatoare etc.; master-leasing se practic n cazul nchirierii contractelor; F.) Dup locul de desfurare a tranzaciilor: leasing intern cnd partenerii sunt din aceeai ar; leasing internaional care poate fi: extern atunci cnd afacerile se deruleaz pe teritoriul altor ri; transnaional atunci cnd partenerii sunt din ri diferite; G.) Dup natura obiectului tranzaciilor: leasing mobiliar se refer la bunuri de investiii cum ar fi echipamentele industriale, utilajele de construcii, aparatur de birou, etc.

Bazele comerului

44

leasing imobiliar pentru terenuri, construcii de baz i cldiri din care sa desprins forma rezidenial cnd este vorba de cldiri de locuit sau comercial cnd este vorba despre cldiri de birouri, depozitare, producie, etc.

leasing de personal care s-a dovedit a fi o form foarte eficient pentru satisfacerea nevoilor temporare de personal ale ntreprinderilor mici i mijlocii, sau pentru lucrri n strintate, pe durate scurte sau mai lungi.

leasingul de export ca surs de finanare a tranzaciilor, combinat uneori cu acordare unor asigurri pentru operaiunile de export. Unele forme de leasing au fost delimitate pentru a pune n eviden implicarea

agenilor administraiei locale sau centrale. Astfel, n Germania s-a dezvoltat n ultimul deceniu leasingul comunal, ca alternativ de gestiune a bugetelor locale n condiii de deficit acut sau prelungit. n SUA se practic leasingul guvernamental, care presupune implicaia administraiei statale sau federale n finanarea unor proiecte, fie stimularea dezvoltrii unor regiuni, fie realizarea unor proiecte de interes public. Alte forme speciale: leasing de taxe s-a dezvoltat acolo i atunci cnd taxele practicate au fost ridicate, partenerii reuind prin astfel de tranzacii s fie n ctig prin evitarea unora din aceste taxe. leasing de garanie a devenit specific firmelor cu resurse suficiente pentru garantarea unor mprumuturi, n scopul finanrii afacerilor lor; n aceast situaie, ele apeleaz la garanii financiare i care sunt fie instituii guvernamentale, fie firme specializate de leasing. Tranzaciile de leasing au la baz contractele de leasing. Elementele componente principale ale contractului de leasing sunt: perioada de nchiriere care, n condiiile unui ritm rapid de perimare a echipamentului se mparte n: perioada primar egal cu viaa economic a mainii (intervalul n care

maina nu risc s sufere o uzur moral); corespunde n unele cazuri cu perioada de amortizare fiscal; n aceast perioad contractul de leasing nu poate fi denunat n vederea rezilierii; perioada secundar respectiv intervalul de timp care dureaz de la terminarea

vieii economice pn la sfritul vieii tehnice a mainii; n decursul acestei perioade contractul poate fi reziliat oricnd, cu preaviz conform prevederilor contractuale; furnizorul ales i bunul care va face obiectul leasingului;

Bazele comerului

45

condiiile de livrare i instalare a bunului, care vor rezulta din documentele ntocmite la livrare i la instalare, cu precizarea condiiilor de suportare a cheltuielilor i riscurilor pentru chiria i furnizor;

condiiile de utilizare, ntreinere i control asupra bunului nchiriat, cu detalierea obligatorie pentru chiria; proprietatea bunului cu implicaiile i modul de exercitare a dreptului de proprietate; responsabilitatea chiriaului i varianta de asigurare; rezilierea contractului pentru diferite cazuri i implicaii pentru chiria i firm; exercitarea contractului; modul de suportare a impozitelor i taxelor; modul de soluionare a reclamaiilor; condiiile particulare pentru locatar i locator cu aprecierea datei de plat a primei rate i ealonarea anual a celorlalte rate de chirie, cu precizarea modului de plat. n contractul de leasing, prile implicate sunt: a. furnizorul bunului care ncheie un contract de vnzare-cumprare cu

finanatorul operaiunii de leasing, asumndu-i pe lng obligaiile tipice unui vnztor i anumite obligaii specifice: - livrarea i instalarea echipamentului comandat, la data i locul convenit; - garania c echipamentul este livrat conform cu ceea ce s-a specificat; b. finanatorul este de regul o societate financiar sau o banc specializat n plasarea capitalului n investiii pe durat medie sau lung, n condiii optime de rentabilitate. c. utilizatorul care are interesul de a folosi un bun, fr a investi n el foarte mult, aceasta i permite s-i dirijeze fondurile proprii n alte direcii,fie s achiziioneze un echipament ce depete ca valoare posibilitile sale de autofinanare; el i asum, n cadrul raporturilor de locaie, anumite obligaii specifice ce decurg din caracterul irevocabil al contractului de leasing; astfel el nu poate pune capt contractului nici pentru cazuri de for major, nu poate transmite acest contract altei persoane, subnchirierea putnd avea loc numai cu acordul expres al finanatorului. n concluzie, utilizatorul are iniiativa afacerii, furnizorul permite afacerea, finanatorul faciliteaz afacerea i toi mpreun au un scop comun i anume o afacere rentabil.

Bazele comerului Relaiile dintre participanii la operaiunea de leasing

46

Surs de finanare 1.CONTRACTARE

contract

Beneficiar
alegere echipament ce va fi cumprat cumprarea echipamentului

Societatea de leasing

2.CUMPRARE

Vnztor de echipamente

asigurarea echipamentului cumprat

livreaz, instaleaz i ntreine echipamentul

remite factura garania i contractul de service

Compania de asigurri 3.INCHIRIERE

emite poli de asigurare

plata ratelor

Beneficiar

Societatea de leasing

Determinarea taxei de leasing (redevena) face obiectul uneia dintre cele mai importante clauze ale contractului de leasing. n calculul acesteia se au n vedere: condiiile de pia; riscurile ce pot interveni pe perioada nchirierii de baz; posibilitatea de a renchiria ulterior bunul respectiv altui client;

Taxa de leasing este de regul fixat ca o sum constant ce se pltete semestrial, bitrimestrial, lunar, fie anticipat, fie la sfritul perioadei. ntreinerea i derularea tranzaciilor de leasing Leasingul constituie o activitate complex, etapizat, care presupune existena a numeroase operaiuni i documente prin care se reglementeaz condiiile economicojuridice n care se desfoar. Activitatea respectiv cuprinde dou etape. a. Etapa precontractual materializat n:

Bazele comerului

47

declanarea operaiunii de leasing de regul de ctre beneficiar, prin identificarea furnizorului potenial al echipamentului dorit; contractarea societii de leasing n vederea cunoaterii condiiilor de finanare oferite; pe baza documentelor naintate, societatea de leasing va analiza bonitatea firmei solicitante (solvabilitatea, lichiditatea etc.) i fezabilitatea proiectului de finanare;

b. Etapa contractual, care are n vedere: contractarea bunului dup acceptul de principiu a cererii de nchiriere, societatea de leasing (finanatorul) pregtete contractarea bunului i nchirierea acestuia; n acest sens, remite beneficiarului un proiect de contract (nu cel definitiv) care va cuprinde promisiunea unilateral de vnzare a bunului la sfritul perioadei de locaie dac aceasta i va manifesta intenia n acest sens; societatea de leasing va mandata beneficiarul s negocieze cu furnizorul clauzele contractului ce vnzare-cumprare a bunului referitoare la caracteristicile, livrarea, instalarea, garantarea i ntreinerea acestuia dac apar diferene fa de clauzele i oferta proform. Exist i societi de leasing specializate pe un anumit produs, unde beneficiarul se adreseaz direct acestora, urmnd ca pe baza unui contract de mandat dintre beneficiar i finanator s fie contractat furnizorul de ctre primul i s se negocieze condiiile de livrare i specificaia produsului. elaborarea propriu-zis a contractului de vnzare-cumprare i a celui de leasing; finanatorul va emite factura, garania i contractul de service ctre finanator, care va efectua plata n conformitate cu clauzele din contract. La livrarea bunului se va confirma n procesul verbal respectarea condiiilor de calitate ale bunului precum i cele de livrare prevzute n contract; n paralel se ncheie contractul de leasing ntre societatea de leasing i beneficiar, iar acesta din urm efectueaz prima plat; pentru pierderile cauzate de degradarea, distrugerea sau furtul bunului, precum i cele datorate incapacitii de plat a beneficiarului, se face o asigurare general a tranzaciilor printr-un contract cu o societate specializat (sau doar a bunului). nchirierea pe perioada nchirierii beneficiarul efectueaz plata ratelor ctre societatea de leasing, iar la finalul tranzaciei, plata preului rezidual dac opteaz pentru cumprarea bunului; n caz contrar livreaz bunul ctre societatea de leasing.

Bazele comerului V. Relaiile comerului cu productorii 5.1. Necesitatea i coninutul relaiei comer productori 5.2. Formele relaiei comerului cu productorii 5.1. Necesitatea i coninutul relaiei comer productori

48

Corelarea ofertei cu cererea de mrfuri este condiionat de msura n care participanii la relaiile de pia reuesc: 1. 2. s se cunoasc n prealabil i s-i cunoasc preferinele; s-i armonizeze interesele lor economice prin negocierea condiiilor de vnzare-cumprare. Cele dou cerine 1) i 2) reprezint coordonatele de baz ale relaiei comer-productor. Relaia comer-productor se materializeaz n: 1. 2. legturi permanente; legturi ocazionale.

1. Necesitatea unor legturi permanente rezult din: a. caracterul complex al pieei din oricare economie naional b. efortul comun al productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de a contribui la extinderea acestora; c. necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor. a. caracterul complex al pieei din oricare economie naional. La nceput simpla prezen a mrfurilor la locul unde se efectua schimbul i negocierea preului erau suficiente pentru realizarea actului de vnzare-cumprare. Cu timpul, relaiile pe pia au devenit tot mai complexe iar numrul intermediarilor a crescut. Astzi, pe o asemenea pia complex, relaiile de schimb dintre participani nu mai pot fi spontane ceea ce presupune cunoaterea prealabil a pieei printr-un flux informaional productor-comerciantconsumator i invers. b. efortul comun al productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de a contribui la extinderea acestora. Creterea numrului de intermediari a determinat o anumit separare a productorilor de pieele lor ceea ce a sporit rolul comerciantului. n aceste condiii trebuie s existe legturi strnse ntre productor i comerciani din urmtoarele motive: 1. comercianii cunosc cel mai bine potenialul pieei pentru diversele produse; 2. comercianii dispun de mijloace de informare adecvate;

Bazele comerului

49

3. comercianii, printr-o bun orientare a reelei de distribuie, asigur expansiunea pieei. c. necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor. Interesele partenerilor materializeaz comportamentul agenilor economici pe pia. Armonizarea intereselor partenerilor se face prin clauzele formulate n cadrul contractelor economice. 5.2. Formele relaiei comerului cu productorii Relaia comer-productor se concretizeaz n forme specifice corespunztor fiecrei etape de desfurare a schimbului. Aceste forme sunt grupate dup succesiunea lor: 1. relaii precontractuale se materializeaz printr-un schimb de informaii i se realizeaz prin: a. studierea sistematic a pieei are n vedere: -productorul obine informaii care i sunt utile pentru dimensionarea produciei i pentru realizarea politicii de produs; -comerciantul obine informaii utile pentru realizarea politicilor de aprovizionare, de sortiment precum i pentru negocierea condiiilor de cumprare; b. se materializeaz n activitatea de creaie a noilor produse; c. informarea larg de ctre productori a comercianilor asupra produselor oferite. 2. relaii contractuale care sunt un rezultat al negocierilor dintre productor i comerciant i se materializeaz n contracte economice. 3. relaii postcontractuale pe baza contractului ncheiat se trece la derularea acestuia. n cadrul relaiilor postcontractuale, un moment important este recepia mrfurilor care din punct de vedere economic confer ndeplinirea prevederilor contractuale iar din punct de vedere juridic genereaz schimbarea titlului de proprietate precum i stabilirea rspunderilor i a responsabilitilor.

Bazele comerului VI. Relaiile comerului cu consumatorii 6.1. Locul relaiei comer-consumator n ansamblul activitii comerciale 6.2. Coninutul relaiei comer-consumatori 6.3. Baza motivaional a relaiei comer-consumator 6.1. Locul relaiei comer-consumator n ansamblul activitii comerciale

50

Locul pe care relaia comer-consumator l ocup n ansamblul activitilor comerciale este determinat de: 1. mutaiile intervenite n evoluia comerului; 2. mutaiile intervenite n evoluia consumatorilor. 1. mutaiile intervenite n evoluia comerului: a. sporirea dimensiunilor comerului i a ariei sale de preocupri; b. dezvoltarea i modernizarea reelei comerciale; c. introducerea i extinderea unor forme moderne de vnzare; d. operativitatea practicilor promoionale. 2. mutaiile intervenite n evoluia consumatorilor: a. modificri n structura puterii de cumprare, n nivelul de educare i n structura socio-profesional; b. modificri n exigenele consumatorilor; c. comerul se va confrunta cu fenomenul de trecere de la o activitate comercial fr probleme la una cu probleme care va implica suprapunerea n timp i spaiu nu numai a nevoii de produs i a puterii de cumprare ci i voina de cumprare a consumatorului. 6.2. Coninutul relaiei comer-consumatori Sistemul de relaii comer-consumator poate fi descompus n: 1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii; 2. crearea unei ambiane favorabile procesului de vnzare cumprare; 3. asigurarea unui raport corespunztor personal-comercial-consumator. 1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii presupune: a. cunoaterea fenomenelor ce caracterizeaz relaia consumator-societate. Relaia consumator-societate poate constitui cadrul general n care urmeaz s se circumscrie ntreg sistemul de relaii comer-consumator pentru c n orice tip de economie, consumatorul este omniprezent. Aceste aspecte presupun un dialog larg cu consumatorii deoarece sistemul macroeconomic

Bazele comerului

51

nu va putea funciona dect dac consumatorii vor fi satisfcui de bunurile i serviciile create de producie i oferite prin procesul de comercializare. b. Relaia comer-consumator ca atare. Presupune: i. ii. trecerea n timp de la actul izolat al consumului la sistemul de consum; trecerea de la cumprarea independent a unui produs la achiziionarea optimizat n cadrul unui ansamblu de produse. OBS. Decizia de cumprare se ia tot mai mult n raport cu ansamblul produselor ce contribuie la un anumit standard de via. Formele concrete ale cadrului de dialogare cu consumatorii: 1. 2. 3. 4. 5. 2. consultarea consumatorilor; ntlniri periodice cu consumatorii; testarea produselor noi de potenialii consumatorii; demonstraii privind funcionarea produselor; utilizarea mijloacelor mass-media.

crearea unei ambulane favorabile procesului de vnzare-cumprare are n vedere dou aspecte: a. mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor - att a informaiilor exterioare mass-media ct i a informaiilor interioare (etalarea mrfurilor, publicitate la locul vnzrii); b. prezentarea i ntreinerea unitilor comerciale o unitate comercial trebuie s reprezinte un cadru ambiental care s corespund nivelului de exigene cerute de consumator.

3.

asigurarea unui raport corespunztor personal-comercial-consumator. Aceast coordonat reprezint componenta de baz n relaia comer-consumator. Relaia vnztor-cumprtor reprezint o nlnuire de roluri ndeplinite succesiv de ctre acetia. Activitatea personalului comercial trebuie s contribuie la formarea reprezentrilor consumatorilor cu privire la: a. produsele oferite;

b. actul comercial; c. unitile de desfacere;

d. serviciile comerciale oferite; e. activitatea comercial n general.

Personalul comercial trebuie s asigure materializarea aciunilor ce dau coninut relaiilor de la coordonatele 1)-organizarea i 2)-crearea.

Bazele comerului 6.3. Baza motivaional a relaiei comer-consumator

52

Orientarea i buna organizare a sistemului de relaii comer-consumator presupune o bun cunoatere a comportamentului consumatorului, evoluia n timp a acestuia i factorii si de influen. Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de manifestri sistematice care, n temeiul unor informaii din mediul socio-economic nconjurtor, adapteaz schemele de activitate uman la un context socio-integrator n vederea optimizrii aciunilor n curs de efectuare. Comerul n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii acioneaz pe 2 ci: 1. presupune utilizarea caracteristicilor psihologice i psihosociologice ale consumatorilor; 2. iniierea unor msuri care s influeneze comportamentul de cumprare. Comportamentul consumatorului are la baz dou elemente eseniale: 1. motivaia actului de cumprare care presupune optimizarea rezultatului aprut n urma cumprrii; 2. decizia de cumprare care presupune un act de alocare a resurselor compus dintr-o motivaie raional i o motivaie emotiv-psihologic (piramida lui Maslow). Acest comportament al consumatorului se materializeaz ntr-un proces global de cumprare care are 3 faze: 1. faza anterioar cumprrii care presupune o ntlnire ntre caracteristicile cerute (nevoie) i produs (caracteristicile reale); 2. faza deciziei de cumprare este faza n care consumatorul este supus, de cele mai multe ori, unor stimuli concureniali (publicitate, reduceri de preuri, pachete promoionale); 3. faza post-vnzare n care consumatorul apreciaz satisfacia obinut n urma consumrii sau utilizrii bunului.

Bazele comerului VII. Protecia consumatorilor

53

n ultimii ani, produsele, vnzrile i reclamele au devenit foarte sofisticate, tentante, derutante, cumprtorilor le-a crescut gradul de dificultate n alegerea i fixarea deciziei pe produsele aa-zis optime. Cumprtorul are greuti n a anticipa calitatea i a-i fixa ncrederea n produs, toate acestea fac necesar ca respectivului consumator s i se acorde protecia necesar att n raport cu publicitatea comercial ct i cu actul de cumprare n sine, punndu-se accent pe calitatea produselor i serviciilor. Protecia consumatorilor se poate realiza n principal pe 2 ci: 1. prin intermediul puterii publice concretizate n diferitele legi i reglementri legale i organizarea unor instituii de specialitatea; 2. prin organizarea consumatorilor. 1. n ceea ce privete legislaia i diferitele reglementri legale, acestea trebuie s aib n vedere: a. obligaia comerciantului de a-i asuma responsabilitatea calitii produselor pe care le comercializeaz; b. mrfurile trebuie vndute n scopul n care au fost realizate; c. mrfurile trebuie s corespund prospectelor nsoitoare; d. prospectele trebuie s fie ntocmite pe nelesul cumprtorilor; e. interdicia punerii n vnzare a mrfurilor alimentare i a medicamentelor necorespunztoare; f. responsabiliti fa de bunurile ce pot provoca nesiguran sau pot aduce prejudicii cumprtorilor; obligativitatea nscrierii parametrilor de calitate i a preului pe fiecare pachet. Pentru a asigura o bun protecie a consumatorilor, statul are posibilitatea de a folosi dou categorii de instituii abilitate n protecia consumatorilor: a. oficii sau departamente pentru protecia consumatorilor aceste oficii trebuie s urmreasc: i. ii. legalitatea informaiilor publicate i care se adreseaz clienilor; s determine firmele comerciale s organizeze aciuni i activiti n favoarea consumatorilor; iii. s fac propuneri cu privire la legi noi sau, dup caz, alte diverse acte normative menite s pun capt unor metode comerciale incorecte.

Bazele comerului b. a doua categorie este format din departamentele

54 din structurile

guvernamentale care, pe lng atribuiile lor de baz primesc i sarcini referitoare la reglementarea, asigurarea i urmrirea proteciei consumatorilor. 2. n ceea ce privete organizarea consumatorilor aceasta se realizeaz prin: a. organizaii sau asociaii ale consumatorilor; b. consiliile consultative ale consumatorilor. a. organizaii sau asociaii ale consumatorilor aceste organizaii pot reprezenta consumatorii n instan, pot s cumpere i s testeze diverse tipuri de mrfuri i mai pot s scoat o serie de publicaii de specialitate. Pentru a-i putea ndeplini sarcinile, o astfel de organizaie dispune de organigrame proprii, ncadrate de specialiti n domeniul juridic, economic, sanitar-veterinar i sociologic. Aceste organizaii sunt constituite ca persoane juridice. b. consiliile consultative ale consumatorilor astfel de consilii consiliaz pe diferite probleme legate de procesul de cumprare. Aceste consilii pot funciona pe lng marile centrale sindicale, pe lng alte instituii ale statului i, dup caz, pot funciona i n profil teritorial. n ultimul deceniu marile firme productoare sau de distribuie i-au organizat propriile consilii consultative.

Bazele comerului VIII. Serviciile comerciale 8.1. Natura i caracteristicile serviciilor .2. Categorii de servicii comerciale 8.3. Tendine n dezvoltarea serviciilor comerciale 8.1. Natura i caracteristicile serviciilor

55

DEF. Serviciul comercial reprezint suma satisfaciilor sau utilitilor pe care un magazin le ofer clientelei sale. (intangibilitatea, inseparabilitatea fa de prestator, variabilitatea etc.). 8.2. Categorii de servicii comerciale Prestarea unei game mai largi sau mai restrnse de servicii comerciale este determinat de puterea economic a acestei firme. Servicii comerciale: 1. servicii asigurate naintea vnzrii pe de o parte este vorba despre publicitatea comercial care are rol de informare, orientare i educare a consumatorului i pe de alt parte se refer la asigurarea unei distribuii corespunztoare prin servicii de proximitate (de facilitare, de apropiere fa de consumator). Comerciantul trebuie s cunoasc: a. gradul de informare al consumatorului; b. motivele de cumprare: c. condiiile de luare a deciziei de cumprare. 2. serviciile din timpul vnzrii prin aceste servicii se urmresc 2 obiective: a. asigurarea confortului de cumprare; b. crearea condiiilor optime de vnzare. Orice tranzacie trebuie s furnizeze cumprtorului argumentele care s-i dea posibilitatea justificrii propriilor aciuni. a. asigurarea confortului de cumprare. Comerul folosete mijloace specifice, n funcie de tipul unitii, de segmentele de cumprtori etc. Asigurarea confortului de cumprare se poate crea prin: crearea de parcri, locuri de recreere, puncte de divertisment, de alimentaie public, grija copiilor etc. b. crearea condiiilor optime de vnzare se refer la ansamblul facilitilor care s stimuleze cumprarea: acordarea de credite cumprtorilor, posibilitatea plii produselor prin carduri, CEC-uri etc., realizarea unor servicii nelegate de actul de vnzare-cumprare

Bazele comerului

56

3. serviciile post-vnzare sunt servicii extrem de importante n satisfacerea pe deplin a cerinelor consumatorului. n general, astfel de servicii ncearc s evidenieze performanele produsului: livrarea la domiciliu, ntreinerea i reparaia produsului, garania, asigurarea i vnzarea pieselor de schimb. 8.3. Tendine n dezvoltarea serviciilor comerciale n prezent se constat: 1. o puternic interferen produse-servicii; 2. serviciile sunt oferite din ce n ce mai mult n scopul individualizrii produsului i personalizrii unitii comerciale; 3. colaborarea din ce n ce mai strns ntre firmele comerciale i firmele specializate n prestri de servicii. Pe plan mondial: 1. trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale prin crearea de noi sisteme de conducere; 2. multiplicarea i diversificarea serviciilor comerciale; 3. tendinele eterogene i contradictorii n dezvoltarea serviciilor comerciale generate de evoluia unor fenomene ecologice i sociale. Tofler: a. imitarea unor servicii ca urmare a creterii timpului liber al populaiei; b. scderea puterii de cumprare a unor categorii de cumprtori. Aceste dou motive determin revenirea la consumul natural de servicii, gospodriile prelund realizarea unor servicii care constituiau atribute ale unor uniti specializate.