llN

0N
0f lffkl
0f 50fff5
|ntroducere 3
Planul de afacerl. Ce inseamna ;l cul folose;te 5
Structura planulul de afacerl ;l rolul flecarul capltol 11
Planlflcarea ;l succesul in afacerl 18
Sugestll ;l ldel dln experlen(a de consultan(a de
management 22
Anexe 29
- Model de Plan de Afacerl
- Anallza SwOT
2
Un plan de afacerl de succes
f0lklN5
3
Acest materlal este reallzat in cadrul ,Programulul na(lonal
multlanual pe perloada 2005-2008 pentru dezvoltarea culturll
antreprenorlale in randul femellor manager dln sectorul |MM
lmplementat de Agen(la Na(lonala pentru |ntreprlnderl Mlcl ;l Ml[locll
;l Coopera(le- AN|MMC.
Probabll ca ma[orltatea a(l auzlt de ,planul de afacerl. Aceasta
no(lune este atat de uzltata incat aproape nlmenl nu se mal gande;te
decat ca trebule sa il alba. 8anclle cer planurl de afacerl, autorlta(lle
contractante ale flnan(arllor nerambursablle la fel, orlce poten(lal
asoclat il vrea la dlscu(ll, daca vrel sa te extlnzl sau sa vlnzl afacerea
trebuleprezentat ;l llsta poatecontlnua.
Pentru ca planul de afacerl este facut ,dupa chlpul ;l asemanarea
afacerll, exlsta o mare dlversltate in abordarl, dupa speclflcul lndustrlel,
marlmea ;l complexltatea actlvlta(ll.
|n prezentul materlal vom prlvl elementele planulul de afacerl
dlncolo de aspecte tehnlce, ne vom concentra pe materlal in slne ;l
utllltatea sa. Mul(l dlntre cel care se gandesc sa scrle un plan de afacerl,
o fac pentru ca vor sa ,ob(lna banl, sa ,convlnga un lnvestltor, sa
gaseasca o sursa de capltal. Dar sa nu credem ca numal acesta e rolul
acestul document, ca trebule sa o facl
numal pentru flnan(are. Unele afacerl
incep dln economllle intreprlnzatorulul
sau cu pu(lnl banl ;l merg blne. Altele
presupun dela inceput lnvestl(ll serloase.
Dar pentru a fl de succes, o afacere
trebule sa fle blne planlflcata. 5l nu in
ultlmul rand nu va fl vorba despre un plan
oarecaredeafacerl.
|n incercarea de a deflnl ,planul
afacerll de succes ne-a venlt ldeea ca el
Un plan de afacerl de succes
Introducere
prem|aat
ia tot ceea
ce fac||
l||
poatefl unul carenu cauta flnan(are, ca sesus(lneslngur sau de[a a gaslt
raspunsul la intrebarea ,deundeluam capltal!.
Te lnvltam sa parcurgl aceasta bro;ura ;l sa aflam impreuna ce
inseamna ,de succes ;l de ce, orlcat de buna e ldeea de afacerl,
intotdeauna trebulesa al ,un plan.
Un plan bun deafacerl trebulesa:
- descrie conceptuI de afaceri
- descrie cumva funciona firma
- descrie ce activiti va desfura i cu ce rezuItate
- descrie care sunt scopuriIe i cumvor fi atinse.
4
Un plan de afacerl de succes
Daca ar trebul sa descrlu un plan de afacerl l-a; compara cu o
povestecu llustra(ll. ,Povesteatrebulesa alba loglca orlcarel scrlerl dln
car(lle copllarlel: sa ne descrle cand se intampla ac(lunea, unde, clne
sunt ,persona[ele prlnclpale ;l care este ,ac(lunea. |lustra(llle sunt
,har(l ale afacerll, adlca tabele ;l scheme. Cu slngura excep(le ca
povestea noastra seva inchela cu prevlzlunl pe3-5anl, nu cu formula ,;l
au tralt ferlcltl pana la adancl batrane(l.
Cu cat povestea este mal reala ;l mal blne documentata, cu atat e
mal credlblla, lncluslv pentru tlne. Scopul sau este sa spuna cate ceva
despre afacerea ta ;l produsele/servlcllle tale. 5l, pentru ca oamenll
cltesc, e blne sa fle ;l ,atractlva, sa vanda conceptul tau de afacerl ;l sa
convlnga ca totul este blne pus la punct. Toate aspectele afacerll
trebuleexamlnateatent cu raspunsurl la intrebarllecaresepot rldlca.
Pentru ca lmpllca tlmp ;l eforturl, multa lume amana sau lgnora
necesltatea unul plan de afacerl. Ple ca incepl o noua afacere sau
aceasta de[a func(loneaza, sunt intotdeauna treburl ,mal urgente
decat sa i(l declzl strategla ;l sa o ordonezl intr-un format. Scrlerea
dureaza, dar gande;te-te la acest document ca la o harta ;l
lmaglneaza-(l ca plecl la drum fara ea. Cu baga[e llmltate ;l sub
preslunea competl(lel. ,Pentru ca nu am avut tlmp sau ,nu ;tlu cum
sa-l fac, vol declde la fa(a loculul. Daca e;tl prevazator vel calatorl pe
acelea;l drumurl ca ;l al(ll, reducandu-(l avanta[ul competltlv, sau vel
avea proprla ta cale. Ce se intampla daca te ratace;tl! va trebul sa plerzl
apol de 2-3 orl mal mult tlmp sa gase;tl drumul cel bun, presupunand
ca il gase;tl.
Peferltor la flrmele nol e adevarat ca in prlmll anl de la inflln(are dau
fallment 80%dln nolleafacerl, prlmll 5anl sunt cel mal grel, flrmelefllnd
expusecelul mal marerlsc. |l-al pus vreodata intrebarea dece! Po(l sa al
5
Un plan de afacerl de succes
PIanuI de afaceri.
Ce nseamn i cui foIosete!
de[a succes ;l experlen(a intr-o afacere ;l totu;l sa e;uezl cu una noua.
De ce este atat de greu la inceput! Oare dupa prlmll dol anl nu mal
exlsta concuren(a! To(l cllen(ll i(l vor fl fldell ;l produsul/servlclul tau va
fl cel mal bun!
|mportant este ca te-al famlllarlzat cu pa;ll pe care trebule sa-l
urmezl. Dureaza ca afacerea sa i;l gaseasca un loc al sau, sa i;l
deflneasca o ldentltate, ;l economlse;tl tlmp daca incepl mal devreme
sa schl(ezl toateastea. Ceseschlmba esteca ,inve(l drumul. Dureaza ca
afacerea sa i;l gaseasca un loc al sau, sa i;l deflneasca o ldentltate. 5l
dureaza mal pu(ln daca incepemal devremesa schl(ezetoateacestea.
Un plan de afacerl detallat ar putea sa insemne succesul tau in
afacerl. Gande;te-te la asta foarte serlos. Cum sa po(l sa-(l orlentezl in
dlrec(la buna afacerea cu metodeledecareal nevole, daca tu nlcl nu ;tll
ce vrel sa reallzezl! Ar fl ca ;l cum vrel sa construle;tl o casa fara sa al
planurl de arhltectura ;l vrel sa pul acoperl;ul intal. Lste poslbll sa
construle;tl un acoperl; mlnunat dar s-ar putea ca acea casa sa nu alba
alteelementeesen(lale.
|ntern, acest plan i(l va arata de unde sa porne;tl, te organlzeaza in
admlnlstrare ;l te for(eaza sa gande;tl, sa formulezl ;l re-formulezl o
structura.
Acest plan trebule sa-l dezvol(l (aten(le, tu trebule sa il dezvol(l)
pentru a stablll cursul afacerll. |nforma(la dln el i(l va permlte sa
apreclezl ulterlor daca mergl in dlrec(la buna, daca al cre;terea
a;teptata ;l caresunt urmatorll pa;l.
Planul deafacerl esteun concept dlnamlc. Precum orlceharta, poate
fl schlmbat in tlmp dupa noua infa(l;are a rellefulul, a rutelor,
drumurllor, scurtaturllor. Documentul trebule sa-(l fle alaturl, sa il
schlmbl, practlc sa evolueze cu tlne ;l afacerea ta reflectand nolle
sltua(ll.
De[a am inceput sa vorblm despre intreprlnzator ;l cat de lmpllcat
estein reallzarea acestul plan deafacerl. Sepoateapela la un consultant
care sa reallzeze un plan de afacerl profeslonlst dar personal nu suntem
deacord doar cu aceasta.
6
Un plan de afacerl de succes
Nlcl un consultant nu poate ;tl care este drumul tau, ce vrel sa facl ;l
cum al sa reu;e;tl. Ladevarat, po(l sa il poveste;tl cateva oredespretlne
;l ce vrel sa facl, dar documentul flnal nu va avea lmpllcarea ta. va fl
poate destul de bun pentru banca insa proprletatea ldellor ;l a
planurllor esteesen(lala.
Chl ar daca apel ezl l a
sfaturl, te documentezl, te
lnsplrl dln surse, il scrll intr-un
format recomandat dln
materlale de speclalltate,
con(lnutul trebule sa fle
declzla ta ;l sa te reprezlnte. A
face afacerl inseamna in
prlmul rand sa lel declzll. Daca
nu al ablllta(l ;l talente de a
scrle, po(l lucra cu clneva
experlmentat care sa dea
forma flnala.
Pe masura ce dezvol(l ldeea ta de afacerl vel vedea ca incepl sa
in(elegl de ce al nevole ca ea sa fle de succes, lncluslv datele concrete,
planlflcarea tlmpulul, statlstlclle ;l prevlzlunlle flnanclare. Nu ulta sa
lncluzl ;l prevlzlunlle pentru cheltulell, venlturl ;l proflturl ;l sa
determlnl prognoza evolu(lel flnanclare a afacerll tale in prlmele
lunl/anl de actlvltate. Aceste lnforma(ll sunt foarte lmportante
deoarece vel in(elege domenlul, mar[ele de ca;tlg ;l cum trebule sa
cre;tl afacerea. Poateteintrebl decetrebulesa ;tll ceo sa facl in trel anl!
Pentru ca atuncl cand facl o strategledemarketlng, declzl o strateglede
publlcltate;l lmaglne, trebulesa ;tll ca mergl in dlrec(la buna. Altfel rl;tl
sa plerzl lnvestl(la facuta, neputind sa i(l creezl un plan de marketlng
coerent.
Cul folose;te planul de afacerl! Planul de afacerl este un lnstrument
utll in prlmul rand intreprlnzatorulul in organlzarea lnterna ;l dlalogul
sau cu banclle, lnvestltorll poten(lall, partenerll strateglcl, partenerl
7
Un plan de afacerl de succes
Iatre|a|e
s-| scr|| p|aaa|
6e afacer|, aa
a|tc|aea.
pentru fuzlunl, cllen(ll, furnlzorll, dlstrlbultorll, avoca(ll, contabllll.
Plecare dln categorllle de mal sus va prlvl dln proprlul punct de vedere
planul tau. De aceea po(l pregatl mal multe forme ale planulul de
afacerl, peacela;l tlpar careva fl adaptat.
O banca va fl lnteresata de sltua(la actuala de garan(ll, documente
contablle, structura flrmel, stabllltatea ;l poslbllele probleme legale. va
anallza vlltorul flrmel, nolle produse, amenln(arlle ;l oportunlta(lle ;l
prolec(llle flnanclare. Unele bancl acorda aten(le ;l exprlmarllor ;l
acurate(el lnforma(lllor prezentate.
Un partener de afacerl va fl lnteresat mal ales de poten(lalul de
cre;tere, ce se poate face cu flrma ;l cat trebule lnvestlt, ce expunere
economlca va mpllca, clne conduce flrma ;l daca exlsta resursele
necesare. Daca vrel sa folose;tl planul de afacerl este vltal sa-l adaptezl
pentru exlgen(elecltltorulul. |nteresul poten(lalulul flnan(ator estedea
in(elege dln document daca flrma poate rambursa un imprumut, cu un
rlsc moderat, pentru banca poten(lalul de cre;tere al afacerll este pe
locul dol. |nvestltorul insa anallzeaza planul pentru a vedea
poslblllta(lledeca;tlg;l cum segenereaza acesta.
Care este utiIitatea intern a pIanuIui de afaceri!
Nu po(l pleca in necunoscut, trebule sa cuno;tl in detallu pla(a de
afacerl in care dore;tl sa lntrl, concuren(a ;l gradul de satlsfacere al
cllen(llor care cumpara produsele/servlcllle ;l sa ;tll in orlce moment
unde te afll. Un plan de afacerl i(l demonstreaza intal (le, apol
partenerllor ;l flnan(atorllor afacerll tale, ca e;tl o persoana organlzata
;l ;tll in orlcemoment sltua(la afacerll tale.
Dln punct devedereal managementulul flrmel taleplanul deafacerl
este lnstrumentul cel mal lmportant. |ndlcatorll ;l ml[loacele de
verlflcare a oblectlvelor descrlse in planul de afacerl contrlbule la
monltorlzarea permanenta a gradulul de atlngere a acestora ;l
coallzeaza intreaga echlpa managerlala a flrmel spre satlsfacerea
oblectlvelor propuse.
8
Un plan de afacerl de succes
Care este utiIitatea extern a pIanuIui de afaceri!
A. Para el nu-(l po(l gasl partenerl deafacerl!
Multe afacerl a[ung la un moment dat la necesltatea, pentru
a-;l dezvolta produsele ;l servlcllle oferlte cllen(llor, de a stablll
contracte de partenerlat cu alteflrme cu oblect de actlvltate slmllar sau
complementar. Unele flrme pot fuzlona sau pot stablll partenerlate de
dezvoltarestrateglca petermen medlu sau lung. 5l flrma ta s-ar putea sa
a[unga la un moment dat intr-o sltua(le slmllara. 5l cum po(l mal blne
sa-(l gase;tl partenerl, sa inchel allan(e strateglce decat bazandu-te, in
cadrul negoclerllor, peo structura eflclenta a unul plan deafacerl!
. Para el nu po(l ob(lne flnan(are bancara sau dln fondurl de
lnvestl(ll!
|n ultlma perloada de tlmp s-au dezvoltat la nlvel na(lonal dlferlte
servlcll flnanclare oferlte de lnstltu(llle bancare sau fondurl de lnvestl(ll
care flnan(eaza planul de afacerl/afacerl in cre;tere. Nu po(l proflta de
aceste oportunlta(l decat prlntr-un plan de afacerl reallst ;l blne
argumentat. |n prezent, lnstltu(llle bancare, de;l lanseaza permanent
oferte de flnan(are pentru afacerl, i(l sollclta cat mal multe date despre
afacerea ta. Acesta este un lucru normal, deoarece trebule sa le
demonstrezl ca ldeea ta de afacere este sustenablla, ca flrma ta va
supravle(ul in caz dereceslune;l ;ocurl economlce;l i(l vel putea pastra
capacltatea de rambursare a credltelor, trebule sa le demonstrezl ca al
garan(ll solvabllein caz delncapacltatedeplata.
Acela;l comportament este valabll sa il al ;l in cazul lnvestltorllor
prlva(l care au lnteresul ca afacerea ta sa alba proflt mare intr-un tlmp
relatlvscurt.
Ll trebule sa i;l amortlzeze rapld lnvestl(la reallzata ;l sa ob(lna
profltul aferent ;l i(l sollclta in acest sens prezentarea unul plan de
afacerl cat mal blne structurat ;l urmaresc in detallu incadrarea afacerll
in oblectlvele propuse, atlngerea cat mal raplda a prognozelor
9
Un plan de afacerl de succes
flnanclare, calltatea echlpel de lmplementare ;l a managementulul
flrmel.
Pescurt, planul deafacerl este:
- un instrument de management
- un document de prezentare i vnzri
- un document de dezvoItare i pIanificare
- un pIan de recrutare.
10
Un plan de afacerl de succes
Planul de afacerl trebule sa descrle condl(llle ;l oblectlvele lnterne ;l
externe intr-o forma conclsa ;l clara. Planul de afacerl este un ghld scrls
caredetallaza demararea ;l dlrec(la vlltoarea unel afacerl.
Un plan deafacerl trebulesa cuprlnda:
Tema afacerll tale, ldeea el - ldentlflca conceptul afacerll tale
Cuprlnsul - organlzeaza lnforma(llle
Sumarul - furnlzeaza o prlvlre de ansamblu a planulul,
subllnllnd factorll care duc spre succes
Prezentarea generala a flrmel - prezlnta Cv-ul flrmel
Pesursele umane ;l conducerea - ofera detalll despre capltalul
uman al flrmel
Sursele de flnan(are ;l amortlzarlle corespunzatoare - [ustlflca
economlc ;l flnanclar ldeea ta de afacerl
Pla(a, anallza ple(el ;l planul prlvlnd speclflcul afacerll - vlzeaza
segmentul (lnta de pla(a
Produsele ;l servlcllle oferlte - arata rezultatul afacerll tale
Procesul de vanzare, polltlca de pre(, planul de ac(lune, planul
de marketlng - relateaza strategla de marketlng a afacerll,
rezuma modurlle in care vel crea ;l llvra produsele sau servlcllle
Concuren(a - lnforma(ll despre actorll economlcl care actlveaza
pe aceea;l pla(a cu tlne
Promovare ;l publlcltate - releva sursele de medlatlzare a
afacerll tale
Managementul flnanclar ;l anallza economlca - furnlzeaza
lnforma(ll despre gestlonarea optlma a actlvelor ;l paslvelor
lmpllcate, cat ;l a venlturllor ;l cheltulelllor aferente
A.
.
C.
D.
.
F.
C.
H.
I.
1.
k.
L.
11
Un plan de afacerl de succes
Structura pIanuIui de afaceri
i roIuI fiecrui capitoI
M.
N.
Declara(ll ;l prevlzlunl flnanclare - llustreaza in ce mod afacerea
va performa flnanclar pe baza prevlzlunllor dln plan
Anexe - lnclud anallze statlstlce, materlale de marketlng,
rezumate.
SumaruI pIanuIui de afaceri este cu slguran(a cea mal lmportanta
parte a planulul tau de afacerl in rela(llle cu partenerll, furnlzorll sau
flnan(atorll, intr-un cuvant cu tot medlul extern in care se ml;ca
afacerea ta. Aceasta pentru ca reprezlnta lnforma(la esen(lala care
poate determlna lnteresul sau non-lnteresul poten(lalllor partenerl de
afacerl, sugerand o afacere proml(atoare sau una care nu ar avea sor(l
de lzbanda. Ll nu este o lntroducere sau o prefa(a cl o slnteza, eflclent
construlta, a intregulul plan deafacerl. |nforma(llleesen(lalealeafacerll
taletrebulelntrodusealcl fara a detalla.
Caresunt lnforma(llleesen(lale!
- Prezentarea generaI a strategiei firmei taIe i a misiunii
- Descrierea succint a pieei pe care activeaz afacerea ta
- Prezentarea succint a produsuIui sau serviciuIui pe care
vrea s-I dezvoIte prezentuI pIan
- D descriere succint a caIificrii echipei manageriaIe n
impIementarea unei astfeI de afaceri i chiar a unui
portofoIiu de afaceri de succes deruIate de echipa propus
- Iemente financiare reaIe aIe firmei taIe (din uItimii ani) i
eIemente financiare prognozate n Iegtur cu prezentuI
pIan de afaceri (venituri reaIizate, venituri nete reaIizate,
venituri prognozate: scenariu pesimist, scenariu reaIist,
scenariu optimist)
- stimarea ct mai aproape de reaIitate a sumei necesare
pentru finanarea prezentei afaceri
12
Un plan de afacerl de succes
13
Un plan de afacerl de succes
Prezentarea generaI a firmei, eIementeIe strategice.
Plecareplan deafacerl estepartea unel strategll dedezvoltare, flrma
ta trebule sa alba o strategle de dezvoltare la fel cum are un lstorlc, un
vlltor ;l o echlpa de management. Chlar ;l o companle recent inflln(ata
areun trecut al formarll sale.
|nforma(llleprezentatealcl sunt folosltepentru a evalua capaclta(lle
companlel, nlvelul gradulul sau de succes in afacerl, capaclta(lle
managerlale ;l ale resurselor umane, intr-un cuvant experlen(a tehnlca
;l flnanclara dea lmplementa afacerl desucces.
Strategla prezlnta llnllledlrectoarealecompanlel tale. Ceurmare;te,
care este mlslunea, oblectul de actlvltate ;l care sunt elementele de
vlzlune strateglca ale acestela, oblectlvele pe termen medlu ;l lung. Cel
care clte;te aceasta sec(lune trebule sa-;l dea seama care este
abordarea generala a flrmel in legatura cu procesele speclflce de
dezvoltare ale acestela cum ar fl procesul de produc(le, de vanzare, de
promovarea afacerll sau alteelementecaresa tea[utesa al succes.
Lvolu(la flrmel (trecutul, prezentul, vlltorul) prezlnta lstorlcul,
sltua(la actuala ;l prognozele de vlltor ale afacerll tale, perml(and
evaluatorulul planulul de afacerl sa-;l contureze o lmaglne generala
asupra vle(ll flrmel tale. Companla nou inflln(ata are, alaturl de prezent
;l vlltor, un trecut. |deea de afacere, echlpa de dezvoltare a afacerll,
resurselelnvestltepana in prezent, sunt elementealetrecutulul pecare
trebulesa leluam in seama.
ManagementuI resurseIorumane.
Clne sunt cel cu care vreau sa lucrez! A;a s-ar putea sa se intrebe un
poslbll flnan(ator al afacerll tale. Structura organlzatorlca a flrmel tale,
modul in care sunt repartlza(l oamenll pe posturl, care sunt datorllle ;l
responsablllta(lle flecarel persoane in parte sunt elemente esen(lale
caretrebuleprezentatein aceasta sec(lune.
Managementul resurselor umane consta in ansamblul actlvlta(llor
orlentate catre aslgurarea, dezvoltarea, motlvarea ;l men(lnerea
resurselor umanein cadrul organlza(lel in vederea reallzarll cu eflclen(a
maxlma a oblectlvelor acestela ;l satlsfacerll nevollor anga[a(llor.
Pe masura ce companllle se dezvolta, ele se confrunta cu o serle de
aspecte esen(lale ale managementulul resurselor umane. Managerll
creeaza un plan de atragere ;l motlvare a persoanelor cu ablllta(lle
necesare func(lonarll optlme a flrmel. |mplementarea planulul
presupune recrutarea, selec(la, lntegrarea, lnstrulrea, recompensarea,
alegerea beneflclllor celor mal potrlvlte ;l evaluarea permanenta a
performan(elor pentru a severlflca daca sunt atlnseoblectlvele.
AnaIiza pieei.
Al o flrma cu un trecut ;l un vlltor, o strategle de dezvoltare ;l o
echlpa competltlva. Lste oare suflclent! Nu. Trebule sa al o pla(a de
desfacere pentru produsele sau servlcllle pe care vrel sa le vlnzl. L
relevant sa intocme;tl o anallza SwOT, cuprlnzand avanta[ele,
dezavanta[ele, oportunlta(lle ;l amenln(arlle la adresa afacerll tale,
punctele tarl, descrlerea caracterlstlcllor ple(el pe care vel ac(lona ;l
testeledepla(aprognozate.
Marketlngul reprezlnta elementul fundamental al afacerll tale
deoarece afecteaza intreaga companle. Acest capltol este unul foarte
lmportant in structura unul plan de afacerl intrucat prezlnta modul in
care tu vrel sa-(l vlnzl marfa. Trebule sa convlngl poten(lalll lnvestltorl,
flnan(atorl sau partenerl de afacerl ca exlsta pla(a de desfacere a
produselor sau servlclllor tale;l ca metodeledepromovarealeacestora
sunt celemal eflclente;l ca e;tl vlabll intr-un medlu concuren(lal.
Anallza ple(el este o sec(lune foarte lmportanta, care te a[uta sa
in(elegl componen(a, organlzarea ;l dlnamlca chele ale ple(el tale de
afacerl:
- Cemotlveaza declzla decumparare!
- Cum estesegmentata pla(a!
- Cum vor fl pozl(lonatepepla(a produsele/ servlcllletale!
14
Un plan de afacerl de succes
15
Un plan de afacerl de succes
AnaIiza concurenei: concuren(a este prezenta in orlce afacere.
Trebule sa o in(elegl foarte blne ;l sa prognozezl reac(llle el la afacerea
pecareo intreprlnzl. Lsteblnesa al raspuns la intrebarlle:
- Careesteconcuren(a!
- Caresunt produselesau servlcllleoferltedeconcuren(a!
- Cepre(url practlca concuren(a!
- Careestevaloarea ta adaugata fa(a deconcuren(a!
- Careva fl strategla ta deapararein fa(a concuren(el!
- Cum va reac(lona pla(a in acestecondl(ll!
ProduseIe i serviciiIe oferite.
Trebule sa prezln(l detallat produsele ;l servlcllle pe care le oferl pe
pla(a ;l modul in care ele sunt reallzate, trebule sa ara(l evaluatorulul
planulul tau de afacerl cu ce dlfera produsele ;l servlcllle tale fa(a de
cele ale concuren(el convlngandu-l in acela;l tlmp ca ale tale sunt cele
mal buneoferlnd valoareadaugata ple(el.
Cum ,| cnJ ve| toJuce/
Trebule sa demonstrezl ca po(l produce in tlmpul prognozat, la
calltatea a;teptata ;l cu costurlleantlclpate.
Cotesunt toJuselesousetv|c||letole/
Trebule sa prezln(l in detallu produsele ;l servlcllle pe care vrel sa le
reallzezl prln afacerea ta, sa fll cat mal convlngator ;l sa demonstrezl
faptul ca ;tll cu adevarat ce vel produce. Prln urmare este de preferat sa
ata;ezl fotografll aleprodusulul reallzat, dlagramedereallzaresau chlar
mostresau prototlpurl.
Cum tonozez| s-(| Jezvol(| toJusul sousetv|c|ul/
Al de gand sa producl in vlltor la un nlvel superlor! Care sunt
elementele tehnologlce prln care urmare;tl dezvoltarea acestula! Cum
vel prote[a produsul odatacu lansarea sa pepla(a!
Paspunzand la aceste intrebarl po(l crea evaluatorulul o lmaglne de
16
Un plan de afacerl de succes
ansamblu asupra evolu(lel produselor sau servlclllor tale.
CoteestetoceJutoJetoJuc(|e/ Cum ve| toJuceounul soutesto
setv|c|ul/
Trebule sa prezln(l procesul de produc(le ;l ml[loacele foloslte
pentru a reallza produsul sau a presta servlclul tau, sa dal lnforma(ll
despre echlpamentele foloslte in actlvltatea de produc(le, locul in care
acestea se vor produce, marlmea spa(lulul de produc(le, sursele de
aprovlzlonare cu materll prlme ;l materlale, costurlle de produc(le ;l
planurlledereducerealeacestora.
Toate acestea il determlna pe evaluator sa in(eleaga procesul de
produc(le.
ProcesuI de vnzare i promovarea produseIor/serviciiIor.
PIanuI de marketing.
Acest capltol este lmportant pentru planul de afacerl intrucat
prezlnta totalltatea eforturllor tale de a convlnge poten(lalll cllen(l sa
cumpere produsul sau servlclul, sa-l transforml pe ace;tla mal intal in
cllen(l lar apol in cllen(l fldell. Trebule prezentate modallta(lle de larglre
a sferel de vanzare a produselor sau servlclllor tale catre nol grupe de
cllen(l. Al ldentlflcat celemal eflclentemodallta(l depromovare! Al cele
mal bunecanalededlstrlbu(le! Peu;e;tl sa convlngl consumatorll!
|ndlferent cat de blne reallzezl procesul de produc(le sau cat de bun
esteprodusul sau servlclul tau cel mal lmportant aspect estesa reu;e;tl
sa-l vlnzl.
ManagementuI financiar i anaIiza economico-financiar.
Acestea deplnd in mare masura de stadlul de dezvoltare a flrmel ;l
de oblectlvele planulul de afacerl ;l trebule sa cuprlnda toate
lnforma(llleflnanclarealeintreprlnderll.
Aceste date trebule completate dupa ce al anallzat in detallu
lnforma(llle legate de costurlle de lnvestl(le, de produc(le ;l venlturlle
poten(lale.
17
8aza o pot alcatul rapoartele flnanclare ale flrmel tale, rapoarte care
neceslta expertlza in flnan(e ;l contabllltate ;l care con(ln lnforma(ll
referltoarela:
- InvestiiiIe reaIizate
- CostuI vnzriIor
- Previziuni aIe vnzriIor
- AIte previziuni prognozate
- Costuri de producie
- Costuri de personaI
- Costuri de marketing
- CheItuieIi generaIe i administrative
- Datorii
- Creane
- Inventar
- 7axe
- Asigurri
- CheItuieIi neprevzute
- PubIicitate
Daca te-al hotarat sa sollcl(l flnan(are pentru afacerea ta trebule sa
intocme;tl ;l cererea de flnan(are. Aceasta trebule sa exprlme
cuantumul flnanclar de care al nevole, scopul ;l destlna(la lul in cazul in
care va fl aprobata flnan(area. La intocmlrea apllca(lel de flnan(are
trebule sa dal dovada de conslsten(a ;l de flexlbllltate in ceea ce
prlve;te suma ceruta. De asemenea trebule sa prezln(l cum va fl
afectata eventual structura decapltal a flrmel tale, sa prezln(l ml[loacele
;l lndlcatorll de monltorlzare a datorlel ;l chlar sa descrll planurl
flnanclare adl(lonale. De re(lnut ca de regula cererea de flnan(are
trebuleprezentata in sec(lunea lntroductlva a planulul tau deafacerl.
Un plan de afacerl de succes
|nalnte de a incepe elaborarea orlcaror planurl prlvlnd afacerea pe
care i(l dore;tl sa o desfa;orl in vlltor, trebule sa al in vedere cateva
elemente care (ln atat de contextul economlc in care va func(lona
afacerea, cat ;l de motlva(llle tale ;l ale famlllel tale (pentru ca, in cele
dln urma, famllla este cea care suporta rlscurlle unul eventual e;ec sau
cea careseva bucura alaturl detlnedesuccesul ldell pusein practlca).
Teprovocam sa raspunzl la urmatoareleintrebarl:
18
Un plan de afacerl de succes
PIanificarea i
succesuI n afaceri
- ft de b|ae et| |aformat ca pr|r|re |a
domea|a| ia care ra faac(|oaa afacerea|
- Ve| patea p|aa|f|ca ac(|aa||e ia mod |og|c|
- | capac|tatea de a ac(|oaa ca sacces ia
coad|(|| de r|sc|
- ft| o persoaa perserereat|
- | capac|tatea de a |aa dec|t|| ca r|sc m|a|m
peatra afacere, fr a te |mp||ca foarte
ma|t afect|r|
- ft| aa baa orgaa|tator|
- ft| o persoaa respoasab|| ia gad|re | a|
patere de maac|
Orlce afacere este orlentata catre crearea de proflt, lar concuren(a
facepartelntegranta dln lumea afacerllor.
Succesul deplnde de lmpactul afacerll asupra intreprlnzatorulul ;l
deplanlflcarea afacerll.
ImpactuI afacerii asupra ntreprinztoruIui
Trebuleevaluatecat mal precls consecln(ele;l exlgen(eleafacerll pe
plan personal. vel renun(a la multe momente petrecute in ml[locul
famlllel. Pentru a reu;l este nevole de multa darulre ;l de foarte multa
munca. Dln aceste motlve, trebule examlnat poten(lalul ;l poslblllta(lle
de care dlspul ca intreprlnzator (punctele tarl, punctele slabe,
oportunlta(l, amenln(arl, llmlteleinalntedea abandona servlclul actual
pentru a pornl proprla afacere). Daca sacrlflcllle sunt in(elese ;l
acceptate, sepoatetrecela faza urmatoare.
PIanificarea afacerii
Llaborarea planulul de afacerl, care va prezenta schematlc ;l loglc
pa;ll urma(l in derularea afacerll, tea[uta la organlzarea ldellor, teobllga
la anallza oblectlva, crltlca ;l nesentlmentala a prolectulul de afacere, a
modulul de func(lonare ;l a rezultatelor estlmate. Dln experln(a cu
intreprlnzatorll am observat ca exlsta persoane care doresc ceva mal
mult decat medla. Lxcelen(a inseamna sa fll un model pentru cellaltl -
AD|C S P|| CLL MA| 8UN - pentru ca e;tl orlentat catre cllen(l, apllcl
tehnlcl managerlale de varf
;l ob(ll rezultateconslstente.
Prlnclpllle excelen(el in
afacerl inseamna:
- sa al o viziune cIar (cu
mlslune, polltlca, strategle ;l
oblectlvedeflnlte),
sa al orientare ctre
c I i e n i ( c unoa ; t e r e a
neceslta(llor expllclte ;l
-
19
Un plan de afacerl de succes
lxce|eaa |a.e+ma1
.1 l|| aa meae| jeatra
ce||+|| k0|Ck !k |||
Cl| Mk| 80N.
latente, satlsfacerea neceslta(llor)
sa lup(l pentru mbuntire continu (prln masurarea ;l anallza
rezultatelor, feed-back, lnovare)
sa apIici buneIe practici manageriaIe (orlentare catre procese,
abordare convlngatoare/lntegratoare, lmplementare slstematlca ;l
imbunata(lrecontlnua)
sa apIici buneIe practici n domeniuI resurseIor umane
(orlentare catre satlsfac(la anga[a(llor, motlvare, recompensare ;l
formarecontlnua)
s promovezi parteneriate (cu furnlzorll, cu celelalte par(l
lnteresate: autorlta(l, organlsmedesupraveghere)
responsabiIitate etic fa de societate.
Aceste elemente trebule trasate de la inceput. Llpsa unul plan lnl(lal
de ac(lune duce la o rlslpa lmportanta de energle ;l tlmp, greu supllnlta
prlntr-un efort concentrat ;l coordonat.
Surse de finanare
Nu ulta de lmportan(a ldentlflcarll celel mal potrlvlte solu(ll de
flnan(are in planul tau de afacerl. |n(elegerea modulul de func(lonare a
slstemulul flnanclar, a mecanlsmelor speclflce prln care capltalurlle
economlslte sunt alocate pentru sus(lnerea lnvestl(lllor precum ;l a
costurllor ;l rlscurllor lmpllcate devlne esen(lala pentru dezvoltarea pe
bazesolldea unel afacerl.
Avanta[ele utlllzarll surselor externe (atrase) pentru flnan(area
afacerllor sunt urmatoarele:
- pot fi utiIizate de ctre companii afIate n faza de dezvoItare
cnd profituI este insuficient pentru finanarea afacerii,
- costuI capitaIuIui este de ceIe mai muIte ori mai redus dect n
cazuI autofinanrii,
- termenuI rambursrii poate fi extinsIa perioade de timpmari,
- resurseIe financiare ce pot fi atrase sunt semnificativ mai mari
dect n cazuI autofinanrii,
-
-
-
-
-
20
Un plan de afacerl de succes
- anumite domenii (cu o rat de profitabiIitate mai redus) pot
accesa aceste fonduri fr s fie condiionate de un niveI
ridicat aI venituriIor sau cifrei de afaceri,
- dobnziIe pItite n contuI finanrii din surse externe sunt
deductibiIe fiscaI.
|n concluzle, tot ceea ce trebule sa facl este sa deflne;tl ce vrel de la
inceput, sa accep(l ca pot exlsta ;l e;ecurl sau mlcl caderl daca nu lel in
calcul toate rlscurlle de la inceput, dar lmportant este sa le facl fa(a, sa
mergl mal departe adoptand ceva nou in afacerea ta ;l sa nu te retragl
atuncl cand intamplnl o greutate.
21
Un plan de afacerl de succes
Sa recapltulam: Planul de afacerl reprezlnta programul afacerll tale,
fllnd alcatult dlntr-un set de prolecte speclflce care au oblectlve
speclflce, rezultate a;teptate, cheltulell estlmate, actlvlta(l desfa;urate
intr-un lnterval de tlmp cat mal blne stablllt ;l alte elemente care te
a[uta sa-(l prevlzlonezl real, pana in celemal mlcl detalll afacerea ta.
Prln organlzarea ;l detallerea eflclenta ;l reallsta a acestula, planul
de afacerl este un lnstrument utll de ldentlflcare a fondurllor necesare
flnan(arll afacerll (a cheltulelllor asoclate dezvoltarll afacerll, a ob(lnerll
unul echlpament nou, a marketlngulul unul produs sau servlclu nou),
dar ;l un lnstrument lntern de anallza ;l prognoza flnanclara / tehnlca a
etapelor afacerll tale.
Unul dln prlml pa;l pe care trebule sa-l facl in scrlerea unul plan de
afacerl este sa gase;tl raspunsul la intrebarea: ,Gasesc o ldee de afacerl
;l apol iml fac o flrma pentru a pune in apllcare aceasta ldee sau iml fac
mal intal o flrma ;l apol gasesc o ldee de afacerl sau proflt de experln(a
mea pe care am acumulat-o de-a lungul tlmpulul ;l iml deschld o
afacerein acest domenlu!
|n cazul in care nu e;tl hotarat in ceea ce prlve;te ldeea de afacere
incearca sa facl un studlu de pla(a ;l sa vezl care sunt nevolle cu care se
confrunta medlul economlc sau po(l sa profl(l de experlen(a ta ;l sa
deschlzl o afacerein domenlul respectlv.
Putem schl(a urmatoarele elemente, estlmate in func(le de
lmportan(a lor in succesul global al planulul deafacerl:
CompatibiIitate: un plan de afacerl trebule sa fle compatlbll cu
crlterllle, personalltatea, experlen(a ;l educa(la ta ;l a echlpel cu carevel
lucra. Daca vrel sa utlllzezl un plan deafacerl pentru a ob(lneo flnan(are
80Nl |kkCI|C|
|lNIk0 !Ck|lklk 0N0| ||kN0l k|kClk|
22
Un plan de afacerl de succes
Sugestii i idei din experiena
de consuItan de management
23
Un plan de afacerl de succes
trebule sa in(elegl cultura, exlgen(ele ;l cerln(ele poten(lalulul
flnan(ator ;l sa lel in calcul compatlbllltatea cu acestea.
CredibiIitatea estefundamentala pentru un plan deafacerl. La vlne
dln prezentarea unul standard rldlcat al callta(ll ;l coeren(el lnforma(lel
precum ;l dln rezultatele
estlmate in plan. |n mod
n o r m a l c o n s t r u l r e a
credlblllta(ll este un proces
ce neceslta tlmp. Orlce
exper l en( a ant er l oar a
i ncununat a de succes
t r ebul e pr ezent at a ; l
corelata cu ldeea de afacerl
pe nt r u a de mo ns t r a
capacltatea de a atlnge
rezultatele prevlzlonate.
C r e d l b l l l t a t e a s e
demons t r eaza ; l pr l n
raspunderea flnanclara.
Aslgurarea stablllta(ll dln
punct de vedere flnanclar ;l
a anga[arll fa(a de afacerea
descrlsa (lmpllcarea in mod semnlflcatlv in sus(lnerea flnanclara a
afacerll ;l nu doar a poten(lalulul flnan(ator) e un element esen(lal
pentru un plan de afacerl de succes. |n sfar;lt, credlbllltatea se leaga de
reputa(le. Trebule sa fll reprezentant semnlflcatlv al comunlta(ll de
afacerl. 8lnein(eles, reputa(la ta se datoreaza rezultatelor ob(lnute in
trecut.
Necesitatea: planurlle de afacerl trebule sa descrle clar o anumlta
oportunltate. Necesltatea se poate concentra in mod speclflc pe un
produs/ servlclu, in scopul dezvol-tarll. Trebule stablllta o dlferen(a
clara intre"dorlt, care poate sau nu sa fle un scenarlu pozltlv, ;l "nece-
sar, care este aproape intotdeauna pozltlv. Trebule foloslt un llmba[
axat petermenl chele.
5fat
Pentru a avea credlbllltate, de
flecare data cand te lmpllcl
intr-un demers semnlflcatlv,
cand eml ( l o publ l ca( l e
profesl onal a sau ob(l l un
rezultat lmportant, trebule sa
pastrezl ;l sa lncluzl aceste
rezultate, sa le facl cunoscute
(exemplare ale publlca(lllor,
comunl cat el or de pr esa,
scrlsorllor de lnformare ;l alte
materlale).
24
Anallza competltorllor are cateva rolurl lmportante in planlflcarea
strateglca:
- a [ u t a e c h l p a d e m a n a g e m e n t s a i n ( e l e a g a
avanta[ele/dezavanta[ele competltlve in legatura cu competltorll
sal
- genereaza in(elegerea strateglllor trecute, prezente ;l vlltoare
competltorllor
- furnlzeaza o baza lnforma(lonala necesara in dezvoltarea
strateglllor in vederea atlngerll avanta[ulul competltlvin vlltor
- a[uta la prevlzlonarea proflturllor care pot fl ob(lnute dln lnvestl(ll
vlltoare
Un lnstrument lmportant este ;l anallza SWD7 (Strenghts -
Weaknesses - Dpportunltles - 7hreats). La estedes utlllzata in procesele
de planlflcare strateglca ;l se axeaza pe realltatea lnterna ;l externa,
examlnand par(lle tarl ;l
slabe in cadrul medlulul
l n t e r n , p r e c u m ; l
oportunlta(lle ;l temerlle
legate de medlul extern.
Anal l za o i ncepl prl n
efectuarea unul lnventar al
callta(llor ;l slablclunllor
lnterne in flrma ta, apol vel
nota oportunl ta(l l e ;l
amenln(arlle externe care
o pot afecta. Prlnclpalul
scop al anallzel SwOT este
de a ldentlflca ;l de a
atrl bul fl ecare factor,
pozltlv sau negatlv, unela
dln cele patru categorll, perml(andu-(l sa i(l prlve;tl afacerea dlntr-un
punct de vedere oblectlv. Mal multe despre anallza SwOT po(l afla in
sec(lunea deflnal al acestul materlal (anexe).
Dbiective: odata ce necesltatea a fost stablllta, oblectlvele sau (lnta
planulul deafacerl devln esen(lale. Acestea constltuledefapt declara(la
scopulul ;l trebule prezentate sub forma unel llste pentru a aslgura
Un plan de afacerl de succes
5fat
Cel care redacteaza planul de
afacerl poate stablll necesltatea
in mal multe modurl. Un astfel
de mod este un studlu de pla(a
sau anallza competltorllor -
anallza surselor avanta[elor
competltlve ale flrmel
comparate cu cele ale
concuren(llor, este o
componenta lmportanta a
procesulul de planlflcare
strateglca.
25
Un plan de afacerl de succes
5fat
Persoana care redacteaza un
plan de afacerl trebule sa
utlllzeze intotdeauna dlateza
actlva ;l sa enumere oblectlvele
intr-o ordlne loglca. Dupa
detallerea oblectlvelor, e blne sa
ceara unel persoane neutre sa
clteasca aceste oblectlve pentru
a-l observa reac(llle ;l pentru a
stablll daca oblectlvele sunt
u;or dein(eles.
5fat
Lucreaz
pIanuI de
afaceri n
echipl
comunlcarea optlma. Plecare plan de afacerl
trebule sa utlllzeze termenl precum "a
demonstra, "a avansa, "a dezvolta ;l "a
promova pentru a crea un dlscurs la dlateza
actlva. Oblectlvele trebule sa fle largl, insa nu
teoretlce, generoasedar reallste.
Metoda: metoda se refera la capacltatea
autorulul el de a stablll un proces clar prln
care rezultatele propuse sa fle reallzate.
Aceasta lnclude crearea unul plan strateglc
pentru lnl(lerea afacerll, deflnlrea unel
planlflcarl cronologlce a etapelor, precum ;l
punerea in apllcare a unul proces de reallzare structurat. Metoda nu
poate fl deflnlta intr-o slngura sec(lune, cl constltule un flr conducator
care se regase;te de-a lungul intregulul document. Metoda dln cadrul
flecarel propunerl s-a stablllt prln stlpularea clara a unor oblectlve,
etape, procedurl ;l rezultate
;l o lndlca(le preclsa asupra
procesulul care va fl foloslt
p e n t r u a s e o b ( l n e
rezultateledorlte.
DezvoItarea: dln ce in ce
mal des, durabl l l tatea
devlne un crlterlu lmportant
de evaluare a unul plan de
afacerl. 5l banclle par mal
pu(ln lnteresate de prolecte
punc t ual e ; l l z ol at e,
lndlferent de gradul lor
poslbll de reu;lta, fa(a de
eforturl durablle pe termen
lung. |n cadrul sec(lunll
flnanclare, planul de afacerl
trebule sa reflecte nu numal o lnvestl(le lnl(lala lmportanta cl ;l un plan
deaslgurarea dezvol-tarll flnanclarein vlltor.
26
Un plan de afacerl de succes
5fat
Consldera mereJn ca pe o serle
de el emente constl tutl ve
foloslte la construlrea unul plan
de afacerl. De aceea, trebule sa
incepl cu rezultatelepreconlzate
;l sa elaborezl un proces orlentat
catre oblectlve. Poloslnd aceasta
tehnlca, metoda propunerll tale
va devenl clara pentru cel care
clte;te planul de afacerl ;l il
evalueaza.
ugetuI: orlcegre;eala in buget scadevaloarea unul plan deafacerl.
Corecteaza gre;ellle de calcul ;l expllca clar cheltulellle, sursa
lnforma(lllor (de exemplu, oferte de pre() ;l folose;te fol de calcul
facand dlstlnc(le intre tlpurl de cheltulell (materlale, de personal,
costurl flxe, dlrecte). Trebule
expllcat modul in care
chel tul el l l e dl n fl ecare
cat egor l e cont r l bul e/
afecteaza reu;lta generala a
afacerll.
M a n a g e m e n t u I
proiectuIui: echlpa de
conducere este esen(lala
pentru reu;lta afacerll. |n
general, orlce cltltor al
planulul studlaza atent
pregatlrea ;l experlen(a
membr l l or echl pel de
conducer e. L bl ne ca
p e r s o a n e l e s a a l b a
experl en(a specl fl ca i n
d o m e n l u l a f a c e r l l .
De asemenea, cel mal mul(l
membrl al echlpel de conducere
trebule sa alba competen(e
speclflce in anumlte zone ale
afacerll, cum ar fl planlflcarea
strateglca, vanzarlle, pregatlrea
tehnl ca ;l managementul
flnanclar. Se pot lnclude cate o
scurta blografle a flecarul
me mb r u a l e c h l p e l d e
conducere, anexand in acela;l
tlmp ;l Cv-ul flecarul membru al
echlpel.
5fat
lac|ade prer|t|aa| f|aaac|are
deta||ate pe ce| pa(|a 1 aa|, |
deta||at pos|b||e|e r|scar|,
|potete|e de prer|t|aae.
freeat mode|e,pes|m|st,
,rea||st | ,opt|m|st peatra a
determ|aa seat|t|r|tatea |a
aaam|(| factor|-cbe|e.
27
Un plan de afacerl de succes
!fatar| peatra scr|erea p|aaa|a| 6eafacer|
CerrebuiesdInci yi cerrebuiesdevi;i?
- Creeaza un plan clar, concls, la oblect ;l convlngator!
- Declara deschls nevolledeflnan(are!
- Prezlnta-(l ldeea ca o lnvestl(leserloasa cu un ca;tlgmasurabll.
- Contacteaza competltorll, flnan(atorll, poten(lalll furnlzorl pentru
a ob(lne lnforma(ll cat mal relevante ;l actuale prlvlnd
produsele/servlcllle;l pre(urllelor!
- Nu prezenta planul de afacerl celor care nu se pot lmpllca dlrect in
desfa;urarea lul, lncluslvbancllor, lroslndu-va reclproc tlmpul
- Stablle;te un termen-llmlta
pentru reallzarea flecarel
sec(lunl ;l respecta-l!
- Daca nu po(l demonstra ca
po(l ob(lne ;l gestlona
fondurl pentru afacerea ta
rlscurlle ca planul de afacerl
sa ramana pe hartle sunt
ma[ore. Concentreaza-te pe
nevol l e ; l s ur s el e de
flnan(are, cauta alternatlve!
- Nu folosl [argonul speclflc
domenl ul ul tau ;l nl cl
a c r o n l m e , c u v l n t e
preten(loase ;l termenl care
nu vor fl in(ele;l, deoarecei(l mlc;orezl ;anseledereu;lta!
- |nclude toate elemente flnanclare u;or de in(eles, reallste ;l
fezablle!
- |ncearca sa reallzezl sec(lunlle in colaborare ;l cooperare cu
profeslonl;tl pentru a-(l aslgura calltatea flecarela!
- Arata lmportan(a pe care o acorzl auto-evaluarll, ,actuallzarll
planurllor ;l demonstreaza o abordare reallsta in prlvln(a
masurarll rezultatelor!
- Nu ulta ca medlul afacerllor este unul concuren(lal ;l ca nu toate
planurlledeafacerl au ;ansedereu;lta!
5fat
lac|ade aote care s
capr|ad o deta||ere c|ar
a costar||or | s arate de
ce f|ecare categor|e de
cbe|ta|e|| este
|mportaat peatra
rea|t.
- Dezvolta rela(ll cu poten(lalll colaboratorl (avoca(l, contablll,
consultan(l, lnglnerl), pune intrebarl, clarlflca lndlca(llle lor,
lmpllca-l, verlflca-l!
- |ncludedocumenteleurmatoare:
strategla afacerll
anallza SwOT (Strenghts, weaknesses, Opportunltles and
Threats)
oblectlve SMAPT (Speclflc, Masurabll, Abordabll, Peallzabll
;l preclzat in Tlmp) la nlvel de companle, de echlpa ;l
lndlvldual
strategla de lnstrulre ;l dezvoltare, metode de prlorltlzare ;l
scheme clare de evaluare
La momentul dat al procesulul de pregatlre a planulul de afacerl
trebule sa fll gata sa exprlml toate lucrurlle sus men(lonate in forma lor
flnala. |ntreaga ta echlpa trebule de[a sa alba datele organlzate intr-o
schema rlguros intocmlta.
Urmatoareletaleac(lunl sunt:
- Detallerea pe componente ;l etape a planulul de afacerl (lnand
cont destructura schemel debaza
- Anallzarea cu oblectlvltatea planulul deafacerl
- Pespectarea formatulul standard al planulul de afacerl sollcltat de
catreevaluatorl
- Prezentarea convlngatoarea planulul deafacerl
|n paglnllecareurmeaza va prezentam doua lnstrumenteutlle:
- Un model-;ablon dePlan deAfacerl
- Anallza SwOT
28
Un plan de afacerl de succes

entru c prima mea profesie a fost de contabil, aminvfat

s amun mare respect pentru documente, fapte i cifre, nu
conta ct de mic erau scrise
]ohn D. Rockefeller
29
Un plan de afacerl de succes
MDDL D PLAND AFACRI
De;l flecare sltua(le are partlcularlta(lle el, in prlnclplu, modelul de mal [os este o temelle, un
bun punct de pornlre pentru a reallza un Plan de Afacerl concret. Ca de oblcel, crea(l acest plan
foloslndu-va lntul(la. Un truc de succes pentru un plan de afacerl bun este incercarea de a va pune
in sltua(la celul careil va prlml. |n acest fel, ve(l crea un plan deafacerl personallzat pecerln(elecele
mal potrlvlte, maxlmlzand rezultateleacestula intr-un mod extrem deeflclent.
1. Date de identificare a agentuIui economic
- Numelesocleta(ll
- Numar deinreglstrarela Oflclul Peglstrulul Comer(ulul
- Cod flscal - Porma [urldlca deconstltulre(SPL/ SA / SCA / SNC)
- Adrese, tel, fax dela sedlul soclal ;l punctedelucru/ flllale/ sucursale
- Tlpul actlvlta(ll prlnclpale ;l codul CALN (enumera(l alcl ;l celelalte codurl CALNcu pondere
semnlflcatlva in actlvltatea curenta)
- Capltal soclal
- Asocla(l / ac(lonarl
2. Conducerea i personaIuI societii
- Conducerea socleta(ll
- Descrlerea personalulul (deanexat organlgrama):
- conducerea socleta(ll:
- personal dlrect productlv: (muncltorl, mal;trl, lnglnerl, altecallflcarl):
- personal lndlrect productlv: (admlnlstratlv, marketlng, desfacere, altedepartamente)
3. Descrierea activitii curente a societii
- |storlc al actlvlta(ll
- Produsele/ Servlcllle(sortlmente, calltate, cantltate, evolu(lein tlmpetc.)
- Prlnclpalll furnlzorl dematerll prlme/ Prlnclpalll furnlzorl deservlcll
- Descrlerea sumara a procesulul tehnologlc actual (daca este cazul se pot aduce detalll intr-o
anexa la acest Plan)
- Dateprlvlnd prlnclpaleleml[loaceflxeaflatein proprletatea socleta(ll
4. Piaa actuaI a societii
- Prlnclpall cllen(l (speclflca(l (ara pentru cllen(ll externl sau [ude(ul ;l localltatea pentru cel
lnternl)
- Slstemul dedlstrlbu(le/ comerclallzareactual ;l prevlzlonat
- Concuren(ll
- Deflnlrea ple(elor speclflce ;l pozl(la produselor/servlcllor socleta(ll pe flecare dlntre aceste
ple(e. Lvolu(la ;l tendln(eleple(elor.
5. Prezentarea proiectuIui de investiie ce face obiectuI acestui pIan de afaceri
lenttuJomen|ul toJuc(|e| Jeounut| motet|ole
- Tlpul lnvestl(lel (men(lona(l op(lunllecarevl sepotrlvesc)
- |nvestl(lenoua (Achlzl(ledema;lnl/utlla[e/echlpamente/lnstala(ll)
- Marlrea capaclta(ll deproduc(le;l/sau a capaclta(ll dea oferl servlcll
- Dlverslflcarea produc(lel
- Cre;terea productlvlta(ll
- Altele(speclflca(l)
- Descrlere(o scurta prezentareslntetlzatoare)
- Caresunt oblectlvelepecaredorl(l sa leatlnge(l prln aceasta lnvestl(le!
- Produsele/servlclllecaresevor reallza cuma;lnlle/utlla[ele/echlpamentele/lnstala(llle
- Descrlerea procesulul tehnologlc (detalllle se pot anexa la Plan) prln care se vor reallza
30
Un plan de afacerl de succes
produseledescrlsemal sus, cu preclzarl despre:
- Celelaltelnvestl(ll flnan(atedln surseproprll sau altesurse(cladlrl, alteutlla[eetc.)
- |mpactul asupra medlulul (efecte, studlu, autorlza(ledaca exlsta)
- Aslgurarea cu utlllta(l (electrlcltate, apa, gazeetc., dlsponlbllltate, calltateetc.)
- Prlnclpalll furnlzorl dematerll prlme, necesarereallzarll produselor
- Prlnclpalll furnlzorl (cel pu(ln 3) depepla(a pentru flecaredlntrema;lnlle, utlla[ele, lnstala(llle
sau echlpamentele pentru care este nevole de lnvestl(le (preclza(l spre care furnlzorl va indrepta(l
aten(la ;l dece, daca ave(l de[a o op(lune).
- Graflcul dereallzarea intregll lnvestl(ll
- Modlflcarllenecesarela echlpamentele;l cladlrlleexlstente.
- Modlflcarlle necesare in structura ;l numarul personalulul anga[at, lncluslv estlmarea
numarulul denol anga[a(l necesarl pentru reallzarea oblectlvelor.
- Alteactlvlta(l delnvestl(ll necesare(construc(ledecladlrl, alteechlpamente, llcen(eetc.)
lenttuJomen|ul setv|c||lot
- Tlpul lnvestl(lel (men(lona(l op(lunllecarevl sepotrlvesc)
- |nvestl(lenoua (Achlzl(ledema;lnl/utlla[e/echlpamente/lnstala(ll)
- Marlrea capaclta(ll dea oferl servlcll
- Dlverslflcarea gamel deservlcll
- Cre;terea productlvlta(ll anga[a(llor
- Altele(speclflca(l)
- Descrlere(o scurta prezentareslntetlzatoare)
- Caresunt oblectlvelepecaredorl(l sa leatlnge(l prln aceasta achlzl(le!
- Servlclllecaresevor reallza cu ma;lnlle/utlla[ele/echlpamentele/lnstala(llleetc.
- Descrlerea procedurllor lnterne ale companlel, fluxul de lnforma(ll, fl;a postulul pentru
anga[a(ll chele lmpllca(l dlrect in reallzarea servlclllor (detalllle se pot anexa la Plan), cu preclzarl
despre:
- Celelaltelnvestl(ll flnan(atedln surseproprll sau altesurse(cladlrl, echlpamenteetc.)
- |mpactul asupra medlulul (daca estecazul, efecte, studlu, autorlza(ledaca exlsta)
- Aslgurarea cu utlllta(l (electrlcltate, apa, gazeetc., dlsponlbllltate, calltateetc.)
- Prlnclpalll furnlzorl deutlllta(l necesarereallzarll servlclllor (lnternet, telefon etc.)
- Prlnclpalll furnlzorl (cel pu(ln 3) depepla(a pentru flecaredlntrema;lnlle, utlla[ele, lnstala(llle
sau echlpamentele, precum ;l a furnlzorllor ter(l de servlcll dlverse, dlrect lmpllcate in procesul de
reallzare a servlclllor, planlflcate a fl achlzl(lonate/contractate, daca este cazul (preclza(l spre care
furnlzorl va indrepta(l aten(la ;l dece, daca ave(l de[a o op(lune).
- Graflcul dereallzarea intregll lnvestl(ll
- Modlflcarllenecesarela echlpamente, cladlrlleexlstente.
- Modlflcarlle necesare in structura ;l numarul personalulul anga[at, lncluslv estlmarea
numarulul denol anga[a(l necesarl pentru reallzarea oblectlvelor.
- Alteactlvlta(l delnvestl(ll necesare(construc(ledecladlrl, alteechlpamente, llcen(eetc.)
6. Date privind piaa poteniaI i promovarea produseIor
- volumul devanzarl estlmat pentru urmatorl 3anl
- Prlnclpalll cllen(l poten(lall
- Deflnlrea ple(elor speclflce ;l pozl(la produsulul / produselor socleta(ll pe flecare dlntre
acesteple(e. Lvolu(la ;l tendln(eleple(elor.
- Date prlvlnd concuren(ll (nume, comportament pe pla(a, ce il caracterlzeaza, cum pot el
amenln(a afacerea mea, cum pot el reac(lona la ac(lunllemeledln pla(a etc.)
- Cum seva organlza dlstrlbu(la / comerclallzarea produselor.
- Ac(lunl depromovare/ marketlnga vanzarllor.
7. PIanuI de finanare aI afacerii i proieciiIe financiare pentru urmtorii 3 ani
Ce cheltulell de produc(le / necesar de lnvestl(ll estlma(l! Dar profltul! Care este rata
profltablllta(ll!Surseledeflnan(arealelnvestl(lel deundeseaslgura! etc.
31
Un plan de afacerl de succes
8. AnaIiza SWD7a pIanuIui de afaceri
- Lnumerarea ;l slstematlzarea parametrllor lnternl ;l externl, pozltlvl ;l negatlvl (vezl
prezentarea urmatoaredespreanallza SwOT)
- Graflc SwOT
9. AIteIe
- Adauga(l/anexa(l orlce alte elemente pe care le consldera(l relevante pentru a evlden(la
faptul ca a(l anallzat in detallu problemele generate de lmplementarea acestul plan, lncluslv
poten(lala lul eflclen(a economlca.
- Sltua(la actuala ;l prevlzlonata a venlturllor, conform actlvlta(ll curente a afacerll, neluand in
calcul prezentul plan deafacerl (balan(econtablle, graflcealeclfrel deafacerl, rata profltulul lstorlc,
estlmarl flnanclareetc.)
- Anallza SwOT a afacerll curente, a;a cum relese ea la momentul actual, fara a lua in calcul
planul deafacerl
Anallza SwOT este lnstrumentul de referln(a pentru a derula un prolect, fle el
punctual (o lnvestl(le) sau strateglc (o afacere). Pezultatul unel anallze SwOT este
intotdeauna o declzle anume, necesara pentru atlngerea unul oblectlv stablllt, care
esteintotdeauna eflclenta, daca anallza s-a facut corect.
Prlmul pas, inalntede efectuarea unel anallzeSwOT, consta in stablllrea unul stadlu
dorlt al unel sltua(ll, sau a unul oblectlv clar care, odata deflnlt, este urmat de
udentlflcarea ;l claslflcareaelementelor SwOT in patru grupeprlnclpale:
Strenghts - Callta(l
Col|t|lesunt oceleott|oute coteojutloot|neteooo|ect|vulu|
weaknesses - Slablclunl
5lo|c|un|lesunt oceleott|oute cotem|eJ|c ot|neteooo|ect|vulu|
Opportunltles - Oportunlta(l
Oottun|t|lesunt conJ||| coteojutloot|neteooo|ect|vulu|
Threats - Amenln(arl
Amen|nt|lesunt conJ||| cotem|eJ|c ot|neteooo|ect|vulu|
Corecta ldentlflcarea acestor atrlbute;l condl(lonarl esteesen(lala pentru o anallza
SwOT reu;lta. |atacateva exempledeparametrl SwOT:
(Callta(l ;l Slablclunl): resurse flnanclare, umane, loglstlce, lnfrastructura,
polltlca managerlala, costurl, aslgurarea callta(ll, calltatea servlclllor catre cllen(l,
capacltatedeproduc(le.
(Oportunlta(l ;l Amenln(arl): condl(ll economlce, schlmbarl in leglsla(le,
sltua(la ple(el, ml;carllecompetltorllor pepla(a.
|dentlflcarea parametrllor SwOT se poate reallza eflclent prln raspunsurl la o serle
depatru intrebarl fundamentale:
l. Cum pot ut|l|zo la maxlmum flecareCol|tote!
2. Cum pot on|h|lo flecare5lo|c|une!
3. Cum pot exlooto flecareOottun|tote!
4. Cum m ot otoimpotrlva flecarel Amen|nt|!
ANALIZA SWD7
S:
inrerne
W:
inrerne
D:
exrerne
7:
exrerne
S-W
D-7
32
Un plan de afacerl de succes
Cteva erori de evitat
l. Peallzarea unel anallze SwOT inalnte de ldentlflcarea clara a unul oblectlv. O
anallza SwOT nu poate exlsta "in prlnclplu", ea trebule sa corespunda unul stadlu dorlt,
cu rezultate poten(lale cert masurablle. Daca acest stadlu flnal al oblectlvulul nu este
clar deflnlt, deregularezulta confuzlein echlpa.
2. Oportunlta(lle (externe flrmel) sunt deseorl confundate cu Callta(lle (care sunt
lnterneflrmel). |dentlflca(l-leca atare;l pastra(l-leseparate.
3. Deseorl se confunda elementeale anallzel SwOT cu strategllle poslblle de urmat.
Aceasta confuzle e curenta in cazul Oportunlta(llor. Oportunlta(lle pot fl [udecate mal
mult drept condl(ll favorablle, poten(lale, in nlcl un caz ele nu se pot constltul in dlrec(ll
strateglce de ac(lune. 5ttote| sunt voln(a proprle a flrmel, pe cand Oottun|t|le
sunt deregula in afara puterll dedeclzlea flrmel.
Ce facei cu o anaIizSWD7corect formuIat!
L slmplu. Odata enumerate toate atrlbutele;l condl(lonarlle SwOT, ele se llustreaza
subforma unul graflc impar(lt in patru zone, cateuna pentru flecarecategorle(vezl mal
[os). Partea stanga (Callta(lle ;l Oportunlta(lle) sunt partea "pozltlva", atu-urlle ;l
sltua(llle favorablle, lar partea dreapta este cea "negatlva". Dupa cum am preclzat mal
sus, trebuleac(lonat in sensul maxlmlzarll par(ll pozltlve ;l a mlnlmlzarll par(ll negatlve.
Pentru ldentlflcarea ac(lunllor concrete, trece(l pe curat verbele subllnlate in cele patru
intrebarl de mal sus. De exemplu, daca resursele flnanclare sunt un atu cert, utlllza(l la
maxlmum aceasta resursa prln efectuarea unel lnvestl(ll oportune. |n cazul in care
condl(llle economlce sunt vltrege pentru pla(a in care actlva(l (de exemplu, cllen(ll nu
mal cumpara categorla de produse pe care o oferl(l), lua(l masurl pentru mlnlmlzarea
acestel sltua(ll reorlentandu-va peun alt segment depla(amal lucratlv.
Ikl80If lNIfkNf
S||||S / .||t|
O||O||||||S / Opc.tur|t|
\|A|||SS|S / S|b|c|ur|
|||AS / Anor|r.|
U7ILIZAZl
XPLDA7AZl
ANIHILAZl
APR-7l
f0N0lJl0Nkl fKIfkNf