Darie Dan

Comunicare publica, An II

Manipularea in cadrul organizatiei
1.1Amorsarea

Amorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comert(in SUA
este cunoscuta sub numele de low-ball si este folosita in vanzarea de
automobile).Ea consta in a determina subiectul sa ia o decizie fie
pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie ascunzandu-i anumite
inconveniente. Daca subiectul a luat deja decizia , acesta are tendinta
de-a nu mai reveni asupra ei atunci cand cunoaste avantajele si
inconvenientele reale ale produsului (se presupune ca aceasta
perseverare in decizie tine de subconstient in acest fel , individul nu
este silit sa recunoasca fata de sine ca a luat o hotarare !resita)"oarte
important subiectul trebuie sa aiba libertate totala de decizie#
Domnul Vasilescu, sef al unei firme de P.R.,are nevoie de un voluntar
care sa se ocupe de un anumit grup de invitati la un dineu. Victima
aleasa este domnul Ionescu.Acestuia i se face urmatoarea
propunere:Stii, am ava nevoie de un voluntar care sa se ocupe de
invitati la dineu....Sunt mai multe persoane importante, printre care si
celebra cantareata...subiectul fiind un mare fan al acesteia!. Pentru
a primi lamuriri suplimentare, Ionescu merge la responsabilul de
proiect.Acesta il informea"a ca a fost o neintelegere, ca respectiva
vedeta a refu"at invitatia din motive obiective, dar ca locul de insotitor
este inca valabil.Astfel, Ionescu este nevoit sa petreaca o seara
intreaga in compania unor straini plictisitori, fara a avea nici un fel de
avanta#e.

1.2Amagirea (Momeala)

$ alta tehnica foarte folosita de comercianti este aceea a ama!irii De
acesata data , subiectul este determinat sa ia decizia adoptarii unui
comportament , comportament avand ca scop obtinerea unor avantaje.Dupa
ce decizia este luata , subiectul ia cunostinta de schimbarea conditiilor (deci
nu mai are posibilitatea aceluiasi comportament) dar i se ofera posibilitatea
adoptarii unui comportament similar (care insa nu prezinta aceleasi
avantaje).Sa luam un e%emplu
$iecare anga#at al firmei trebuie sa%si aleaga o activitate
suplimentara dintr%o lista reali"ata de conducere. &onsultand lista, Ionescu
se decide sa se ocupe de crearea unei brosuri de pre"entare a firmei.'unca
este relativ usoara, termenul limita acceptabil doua saptamani!, iar
raportul cantitate%munca(bani primiti este bun.'erge sa%si informe"e seful
despre alegerea facuta, dar...Imi pare rau, Ionescule, dar de#a se ocupa
cineva de brosura...In sc)imb, avem nevoie de cimeva care sa plase"e
brosurile in diverse locuri din *ucuresti. &e "ici, vrei sa te ocupi tu+ *anii
sunt aceiasi, Astfel, pe bietul Ionescu il asteapta -%. saptamani de du%te%
vino in locul unei munci mai usoare la birou.
&ele doua tehnici pot parea identice cititorului , ambele implicand doua
decizii succesive.'otusi , spre deosebire de amorsare , ama!irea presupune
doua decizii cu caracter diferit.Astfel , decizia finala (cumpararea unei
perechi de blue-jeans la un pret normal) este urmarea unei decizii initiale
ramase fara obiect (cumpararea unei perechi de blue-jeans cu un pret mai
mic).
2.Piciorul-in-usa
(iciorul-in-usa este o tehnica ce tine de manipularea
cotidiana.(rocedeul este realizat astfel se obtine de la un subiect(evident ,
acesta beneficiaza de libertatea de-a ale!e) un comportament preparatoriu
simplu si putin costisitor.(rocesul se va petrece in imprejurari care
faciliteaza an!ajamentul.Dupa ce acest comportament este obtinut ,
subiectului ii este cerut in mod e%plicit sa emita un nou comportament , de
aceasta data unul mai costisitor , pe care nu l-ar fi realizat in mod spontan.
Ionescu este c)emat de sef si i se comunica urmatoarele:Ionescule, e
nevoie de cineva care sa se ocupe de biletele de avion pentru d%l. / client
important al firmei! care pleaca in State.Vrei sa te ocupi tu+ Sarcina nu e
grea, Ionescu accepta.Are astfel sansa de a trece drept *aiat bun si de
incredere in fata sefului. &and sa iasa din birou, este oprit: Ar mai fi
ceva...Stii, de mult firma doreste sa lanse"e un program interactiv cu
publicul sau. 0%ai vrea sa te ocupi tu+ Astfel, desi se plecase de la o munca
de cateva minute, Ionescu se tre"este implicat intr%o activitate suplimentara
care ii mai ocupa cel putin doua ore pe "i.
'ehnica picior-in-usa consta tot intr-un efect de perseverare intr-o
decizie anterioara , subiectul an!ajat intr-un prim comportament decis in
mod liber este mai inclinat sa dea curs cererii ulterioare (scopul
manipulariii).Dupa cum am vazut mai sus , subiectul este determinat de ) sa
ia o decizie (sa fie de ajutor) intr-un mod banal (*cat este ceasul+).+n
continuare , manipulatorul foloseste o formula de !ratificare (*Va
multumesc foarte mult , sunteti foarte amabil) , avand ca scop sporirea
increderii in sine a individului manipulat (actiunea sa este apreciata , deci el
este un om bun ).,ici folosirea verbului ati vrea nu este intamplatoare.*A
vrea este mai clar ca sens decat *a putea* . *Ati putea sa -* lasa
interlocutorului o portita de scapare , pe cand *ati vrea sa-* este mult mai
de efect.+n primul caz , subiectul poate !asi scuze fata de celalalt si fata de
sine .+n cel de-al doilea caz , el fie accepta sa se conformeze cererii , fie
trebuie sa accepte o ima!ine despre sine care este destul de neplacuta este
un om rau si z!arcit.
.!sa-in-nas
Aceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu e%act opus celui
descris in para!raful de mai sus.+n acest caz cererea initiala consta intr-un
serviciu e%trem de costisitor , nu intr-unul simplu, dupa cum ne-am
astepta.(rima data i se cere subiectului un serviciu foarte mare (pe care stim
cu si!uranta ca ni-l va refuza) , dupa care ii cerem un al doilea serviciu (mai
mic in comparatie cu primul). Determinant in reusita acestei tehnici nu este
faptul ca cererea initiala a fost refuzata , ci faptul ca a fost considerata
e%a!erata *-in literatura stiintifica se intalnesc situatii cand o cerere
insuficient de costisitoare este respinsa fara sa duca la un efect de usa-in-
nas.+n acest caz nu ezitati cereti imposibilul.*(../.0oule 1 0.2.3eauvois -
*'ratat de manipulare*)
Diferenta dintre cele doua metode este observabila si din punct de
vedere al tematicii cererilor.(entru a realiza un picior-in-usa
comportamentul preparator si comportamentul final(scopul manipularii) nu
presupuneau neaparat o tematica similara.+n acest caz , cele doua cereri
trebuie sa urmeze aceeasi linie (aceeasi cauza , acelasi proiect), sin!ura
diferenta fiind de cost.
Aceluiasi Ionescu i se propune de catre sef sa a#ute la organi"area
unui mare spectacol pentru partidul / care implineste 122 de ani de la
infiintare.'unca nu intra neaparat in atributiile lui si presupune .%3 ore de
munca in plus pe "i, timp de doua saptamani, care nu vor fi
platite.4vident cu e5ceptia ca"uluiin care lui Ionescu ii este frica sa nu%si
piarda slu#ba daca refu"a!, raspunsul va fi negativ.In acest ca", seful, vi"ibil
de"amagit, va veni cu o mare propunere:0%ai putea atunci sa te ocupi de
oaspetii nostri care vin maine din &anada+ activitate care presupune 6
ore si o singura "i!. Ionescu accepta.
Dar de ce reactioneaza subiectii in aceasta maniera4 (rimii care au
propus o e%plicatie au fost &ialdini si colaboratorii sai. * Daca incepem prin
a cere cuiva o favoare e%trema al carei refuz este si!ur , si daca trecem dupa
aceea la o cerere mai mica , individul ar putea resimti o presiune normativa
care sa-l faca sa raspunda concesiei noastre printr-o concesie din partea sa.+n
masura in care situatia se prezinta astfel incat raspunsul celuilalt la cererea
noastra implica o ale!ere dihotomica 5da sau nu- sin!urul mod pentru el de a
demonstra reciprocitate consta in a trece din pozitia initiala de refuz intr-o
pozitie de asteptare.Astfel, printr-un mijloc indirect de retra!ere iluzorie din
pozitia noastra initiala , este posibil sa-l determinam pe celalalt sa accepte
cererea pe care doream s-o accepte de la inceput.*
Alti autori (6iller , Seli!man , &lar7 si 3ush) considera ca ca nu
refuzul constituie factorul principal ce cauzeaza fenomenul in
discutie.(entru acestia, subiectul accepta ce-a de-a doua cerere pentru ca
aceasta pare mult mai avantajoasa fata de prima (lucru care nu s-ar fi
intamplat in lipsa primei cereri).
8.Un e%periment interesant
+n 9:;< , &ann , Sherman si El7es au incercat sa determine care dintre
cele doua tehnici (piciorul-in-usa si usa-in-nas) este mai eficienta(amorsarea
nu a fost luata in calcul , aceasta fiind un procedeu cu o arie da aplicabilitate
mai restransa).E%perimentul consta in a-i determina pe locuitorii din
3loomin!ton (+ndiana) sa distribuie in anturajul lor 9< brosuri despre
si!uranta rutiera.Dupa cum se observa din tabel (ultima pa!ina) , cele doua
tehnici se dovedesc la fel de eficiente (diferenta nu este statistic
semnificativa).Situatia este cu totul alta cand cele doua cereri sunt formulate
la un interval de cateva zile.(iciorul-in-usa isi pastreaza eficienta (;=>
dintre subiecti accepta) , dar usa-in-nas se dovedeste a fi complet
ineficienta(?:>).
<.&ateve consideratii de final
9.2a prima vedere , punerea in aplicare a metodelor prezentate mai sus nu
pare sa fie o problema.'in totusi sa precizez ca doar cunoasterea lor teoretica
nu va face automat buni manipulatori (mai este nevoie si de e%perienta , de
un simt acutit al relatiilor umane , de o anume pre!atire culturala).
?.Dupa cum deja ati observat , aceste metode nu !aranteaza neaparat
succesul actiunii .Eficacitatea lor consta in cresterea sanselor de a va atin!e
scopul.
@Cele doua cereri sunt "ormulate in timpul aceleiasi con#ersatii
$ibliogra"ie
-../.0oule10.2.3eauvois *'ratat de manipulare*(Editura A,'E' ,9:::)
-0ohn AraB 5 *3arbatii sunt de pe 6arte , femeile sunt de pe /enus*(Editura
/.E6EA , 9::C)
'ehnica folosita (icior-in-usa Usa-in-nas
(rima cerere -&ompletarea unui scurt
chestionar( D intrebari
despre si!uranta rutiera)
(cerere simpla)
-,umararea timp de ?h
a masinilor ce traversau
o intersectie importanta
a orasului(cerere e%a-
!erata)
(articiparea subiectilor
9==> 9=>
A doua cerere(scop) Distribuirea brosurilor Distribuirea brosurilor
(articiparea subiectilor
;C,D> :=,<>