1.

Sinteza Planului de Afaceri

1.1. Istoricul firmei si activitatea curenta
Societatea Solarom ceput activitatea in anul 2009 cu un capital social de 200 RON
(echivalentul a 47,6 EUR

!" #ipul activitatii principale este producerea de ener$ie electrica

prin intermediul panourilor %otovoltaice" &apitalul social este impartit in 2 parti sociale cu
valoarea de 00 RON %iecare si este repre'entat de aport in numerar"
1.2. Conceptul si oportunitatea afacerii
(%acerea este considerata o oportunitate pe piata locala, prin caracterul speciali'at" )iind o
producatoare de ener$ie electrica din surse re$enera*ile, isi va concentra activitatea pe
optimi'area productiei pentru a valori%ica un potential solar ridicat" &onceptul a%acerii este de
a o*tine ener$ie la costuri minime si cu impact %avora*il mediului, in vederea de'voltarii unei
piete a ener$iei re$enera*ile in Romania, dupa standarde europene" +rincipiul de *a'a al
a%acerii este de a o*tine pro%it pe *a'a di%erentei de cost de productie"
1.3. Descrierea produselor
&entrala %otovoltaica va %i compusa in principal din panouri %otovoltaice de mare capacitate,
alcatuite la randul lor din celule %otovoltaice mono,cristaline, care captea'a ener$ia solara
trans%ormand,o (prin intermediul invertoarelor! in ener$ie electrica"
+rincipalele avanta-e ale acestei surse re$enera*ile de ener$ie sunt.
, costul redus de productie/
, compati*ilitatea cu mediul incon-urator"

1.4. Piata
+roductia de ener$ie electrica a Romaniei, in 2008: 64 TWh.
Retele de electricitate in Romania
Sistemul de transmitere a ener$iei electrice este operat de #ranselectrica prin 0"9102m de linii
de inalta tensiune variind intre 034 5 71034, ast%el.

S,a considerat valoarea de re%erinta EURO 6 4,2 RON

7ntrea$a retea de distri*utie nationala totali'ea'a 80"80 2m, a carei in%rastructura este
administrata de Electrica"
9ai -os este harta distri*utiei retelei de ener$ie electrica in Romania.
#inta UE de a avea o capacitate instalata de 3.000 MWp de sisteme %otovoltaice pana in
2010 (:hite +aper %or a &ommunit; Strate$; si (ction +lan! a %ost devansata, deoarece inca
din anul 2006 acest o*iectiv a %ost depasit" 7n timpul acestui ultim an, cresterea a %ost de 81<
in Europa (241 9:p instalati in 2006 %ata de 94 9:p e=istenti in 2001!"
Piata Certificatelor Veri
7n noiem*rie 2001, O+&O9 a deschis piata centrali'ata a &erti%icatelor 4er'i, emise de
#ranselectrica pentru %iecare 9:h produs de ener$ie re$enera*ila"
Figura 5 Evolutia pietei Certificatelor Verzi in Romania
Evolutia pietei Certficatelor Verzi
0.7
8.3
0 2 4 6 8 10
Anul 2005
Anul 2012
( !
Sursa: The_Eastern_European_Electricity_Market_Outlook[1]
1.5. Echipa manageriala
&onducerea %ermei este asi$urata de cei doi asociati %ondatori, cu rol activ in societate,
ocupand posturile de >irector de +roductie si >irector de 9entenanta" &ei doi %ormea'a o
echipa atat prin calitatile comune (capacitati or$ani'atorice, cunostinte de electrotehnica,
a*ilitati de lider, spirit practic!, cat si prin aptitudinile complementare pe care le poseda.
(sociat 5 Studii superioare in electrotehnica, e=perienta in industria ener$iei electrice"
(sociat 2 5 Studii superioare in electrotehnica, e=perienta mana$eriala in domeniul ener$iilor
re$enera*ile (hidroener$ie!"
&ei doi vor avea in su*ordine an$a-ati permanenti"
1.6. olicitarile financiare
+entru de'voltarea activitatii, Solaris&om7n SR? si,a propus in%iintarea unei centrale
%otovoltaice pentru alimentarea cu ener$ie electrica re$enera*ila unitatile turistice de ca'are
de pe litoral"
2
(cest proiect necesita o suma initiala de 24"000"000 EUR, detaliata in cadrul planului
%inanciar"
+entru o*tinerea acestei sume se are in vedere contri*utia %inanciara a unui investitor, implicat
pasiv in des%asurarea activitatii %irmei"
+ro%itul mediu lunar estimat pentru primul an de activitate este in -ur de 97"000 EUR"
&u aceste valori medii ale pro%itului, investitia se va recupera in minim """ luni"
>e asemenea, se estimea'a o crestere a veniturilor (incepand cu al doilea an de %unctionare!
cu 21< anual"
2. "e#crierea Afacerii
2.1. !isiunea" scopurile si o#iectivele afacerii
=SR? va avea ca o*iect de activitate productia de ener$ie electrica din surse re$enera*ile,
&(EN 40"
9isiunea companiei este aceea de a valori%ica potentialul solar din re$iuni %avori'ate din acest
punct de vedere, pentru a o%eri consumatorilor servicii cu valoare superioara, in concordanta
cu mediul incon-urator "
>e asemenea, valorile care stau la *a'a a%acerii sunt calitatea si depasirea asteptarilor
clientilor"
O*iectiv $eneral . (si$urarea productiei de ener$ie electrica din sursa solara pentru unitatile
turistice de ca'are de pe litoral"
O*iective calitati!e .
, de'voltarea unei ima$ini %avora*ile pe piata distri*uitorilor 'onali de ener$ie electrica/
, po'itionarea in mintea potentialilor clienti ca %irma care a-uta la reducerea costurilor cu
utilitatile unei unitati de ca'are/
, crearea unor relatii cu %urni'orii si distri*uitorii *a'ate pe incredere si pro%esionalism/
consolidarea ima$inii pe piata prin promotii si campanii de %ideli'are/
, cresterea $radului de loialitate al clientilor (intermediari! %ata de serviciul o%erit/
, tre'irea interesului proprietarilor de locuinte/
O*iective cantitati!e .
, de'voltarea unui porto%oliu de minim 10 clienti/
, atin$erea unei ci%re de a%aceri de cel putin "000"000 EUR/
, atin$erea unei ci%re de a%aceri de "400"000 EUR/
, amorti'area investitiei initiale in """ luni de la in%iintare/
, cresterea pro%ita*ilitatii productiei de ener$ie %otovoltaica @20</
, e=tinderea porto%oliului de clienti (intermediari! cu 80</
, investitia a 00< din pro%itul o*tinut in actuali'area tehnolo$iilor/
Reali'area o*iectivelor propuse se va *a'a pe un sistem *ine or$ani'at al productiei si o
strate$ie de distri*utie %le=i*ila si avanta-oasa reciproc" >e asemenea, unul din mi-loacele de
o*tinere a succesului pe piata se intentionea'a a %i o importanta investitie in mi-loacele de
promovare in randul clientilor"
8
2.2. Descrierea afacerii
Societatea SR?, persoana -uridica romana, a %ost in%iintata pe data de""""", avand ca o*iect
principal de activitate producerea de ener$ie re$enera*ila"
Societatea este inre$istrata la Re$istrul &omertului su* nr"AA si isi are sediul inAA"""
7n pre'ent, capitalul social al %irmei este de 200 lei, %iind compus din 2 parti sociale cu valoare
unitara de 00 lei"
(ctionariatul %irmei este %ormat din""""" cu """ parti sociale si din""""" cu """" parti sociale"
Stadiul de viata economica al domeniului de activitate al a%acerii. perioada de lansare pe piata"
Serviciul ce urmea'a a %i prestat de Solaris&om7n SR?. %urni'area de ener$ie electrica din
sursa solara"
Numarul de salariati ai %irmei. "
Resursele %irmei . materiale, %inanciare, umane, cum vor %i descrise detaliat in capitolele ce
urmea'a"
Tabel 2: "e#crierea fondatorilor a$entiei
%#ociat 1 %#ociat 2
&t'dii Electrotehnica Electrotehnica
()perienta
9ana$er de E=ploatare intr,o
centrala electrica nationala"
&onsultanta in domeniul ener$etic"
9ana$ementul productiei intr,o centrala
de ener$ie re$enera*ila (hidrocentrala!"
(sistarea proceselor de transmitere a
surprusului de hidroener$ie in reteaua de
ener$ie nationala"
Rol in
firma
&oordonea'a procesele de conversie
a ener$iei solare in ener$ie electrica"
&oordonea'a mentenanta panourilor
solare pentru o productivitate ma=ima"
P'ncte tari
&apacitatea de a supervi'a intre$
procesul de productie"
&apacitati de lider, cunostinte de
standarde in industria ener$iei ver'i"
2.3. Descrierea sistemului fotovoltaic
(vand in vedere ca un asemenea sistem are nevoie de o putere electrica mai mare, speci%ica
de re$ula consumatorilor de curent continuu, este nevoie de utili'area unui numar mai mare
de panouri %otovoltaice, iar numarul *ateriilor este de asemenea mai mare, pentru ca sistemul
sa poata asi$ura puterea electrica ma=ima, pentru un timp cat mai lun$, inainte ca *ateria sa se
descarce" #re*uie mentionata pre'enta o*li$atorie intr,un asemenea sistem a unui echipament
denumit invertor, care trans%orma curentul continuu in curent alternativ"
)iecare celula solara constituie dispo'itivul principal care sta la *a'a %iecarui modul
%otovoltaic" Un modul %otovoltaic este %ormat dintr,un sistem de celule solare conectate intre
ele ast%el incat sa %urni'e'e o putere electrica (pe modul! in medie cuprinsa intre 10 si 800:"
+entru a creste puterea electrica tre*uie conectate mai multe module. mai multe module in
serie %ormea'a o *anda iar mai multe *en'i %ormea'a un camp %otovoltaic" 9odulele
%otovoltaice schim*a ener$ia luminoasa in ener$ie electrica cu curent continuu in Btimp realC,
adica productia de ener$ie electrica este simultana captarii ener$iei solare" >in aceste motive,
4
intr,o instalatie %otovoltaica, in a%ara de $eneratorul %otovoltaic (module! sunt necesare si alte
componente"
%!anta*e:
cel putin teoretic, au durata de viata nelimitata/
cost de intretinere %oarte sca'ut/
investitia se amorti'ea'a in timp, ast%el incat pe mai multi ani, instalarea unui ast%el de
sistem este un lucru recomandat"
"ea!anta*e:
investitia initiala este marele de'avanta- al tuturor sistemelor ener$etice alternative, si
ast%el si a celor *a'ate pe panouri %otovoltaice/
randamentul sca'ut al celulei %otovoltaice privit prin prisma ener$iei produse raportata la
supra%ata si dependenta acuta de radiatia solara (un$hiul ra'ei, temperatura, intensitatea,
etc!"
2.4. $tilitatea ofertei si interesul pietei
2.5. %radul de de&voltare
+roiectul este in %a'a de lansare, %iind cel mai de amploare de acest $en din 'ona litoralului"
>urata de viata a panourilor se estinea'a la apr=" 20 de ani, timp in care se $arantea'a o
productivitate de 00<"
>urata estimata a constructiei centralei. 8 ani"
3. $e%nolo&ia actuala #i pozitionarea produ#ului pe piata
3.1. Componente tehnologice ale instalatiei cu orientare #i'a(iala
Figura 7 Sisteme e transmitere a surplusului e energie fotovoltaica in retea
1
Sursa: http://www.ultracons.ro/produseee.php?id_cate!1"##id_su$cate!1%
3.2. Caracteristici tehnologice ale materialelor
Danda inter'isa intre , si ,7 e4/
Structura directa a *en'ii/
>isponi*ilitate/
?ipsa de to=ocitate/
Usor reproducti*ile in echipamente de producere in masa/
Sta*ilitate pe termen lun$"
Supra%ata utila ocupata de instalatia cu orientare *i,a=iala va %i de 80 m
2
"
3.3. De&voltarea ulterioara
7n primii 4 ani de activitate se va %urni'a ener$ie electrica doar pentru unitatile de ca'are din
'ona litoralului, dar se urmareste e=tinderea a%acerii si in randul locuintelor"
6
3.4. Planul de productie
)irma va avea ca o*iect de activitate producerea de ener$ie electrica din sursa solara, prin
intermediul panourilor %otovoltaice monocristaline, cu orientare *i,a=iala"
&and un cristal este luminat de o ra'a de soare, unul sau mai multi electroni sunt indepartati
de nucleu, in locul acestora %ormandu,se E$oluriE" (ceste B$oluriC sunt umplute ulterior cu alti
electroni, proces in urma caruia se de$a-a ener$ie"
Figura ! "rincipiul e functionare al sistemului fotovoltaic
Sursa :&sa'enery.co(
Figura # "rincipiul e functionare al celulei fotovoltaice
Sursa: ).S. *epart(ent o+ Enery
7
3.5. )ocali&area afacerii
Solaris&om7n SR? va avea sediul in 'ona comunei &ostinesti, unde e=ista unul din cele mai
ridicate potentiale ale radiatiei solare.
Figura $% "otentialul solar al Romaniei
Sursa: enerie,erde.wordpress.co(
Se urmareste a %i acoperit tot litoralul prin alimentarea cu ener$ie electrica, din punct de
vedere al unitatilor de ca'are"
&apacitatea centralei solare este in stransa dependenta cu supra%ata de captare a ra'elor solare
si prin urmare aceasta va necesita un teren de 00 ha"
Caracteri#rici fiice ale locatiei:
, teren li*er, %ara ve$etatie, cladiri sau alte mi-loace de um*rire/
, teren putin inclinat spre nord/
, accesi*ilitate rutiera/
, pro=imitatea retelei nationale de distri*utie a ener$iei electrice"
3.6. Descrierea mediului in care va opera afacerea
Tabel & ' "otentialul solar anual al Romaniei
&'r#a Potential an'al "omeni' de
aplicatie
Ener$ie
solara
"488 mii tep (60=0
6

FG!
1.200 +,h
Ener$ie termica
Ener$ie electrica
Sursa: Studii -.EME/E012 -.3E2 -/42 -S352 E/E0O
0
3. Planul de 'ar(etin&
)undamentarea actiunilor %irmei porneste de la urmatoarele premise si anume. %irma va %i
orientata in permanenta catre clienti si catre piata" 7ntrea$a activitate si intre$ personalul vor %i
canali'ate in directia satis%acerii cererii clientilor intermediari si %inali"
+lanul de mar2etin$ este un instrument de *a'a in coordonarea activitatii de distri*utie si pe
*a'a acestuia se vor lua deci'ii care in%luentea'a directia in care se indreapta piata de des%acere
a %irmei, pentru a,si atin$e o*iectivele propuse" 7n acest sens e=ista o structura *ine de%inita a
actiunilor care %ac o*iectul pro$ramului de promovare, precum si o reparti'are orientata spre
e%icienta a resurselor umane, materiale si %inanciare"
4.1.Descrierea Pietei
7n pre'ent se a%la in derulare +ro$ramul Operational Sectorial H&resterea &ompetitivitatii
EconomiceC, (=a +rioritara 4 H&resterea e%icientei ener$etice si a securitatii %urni'arii, in
conte=tul com*aterii schim*arilor climaticeC, >"9"7" HValorificarea Re#'r#elor
re$enera-ile de ener$ie pentr' prod'cerea ener$iei !eriC/ Operatiunea. BSpri-inirea
investitiilor in moderni'area si reali'area de noi capacitati de producere a ener$iei electrice si
termice, prin valori%icarea resurselor ener$etice re$enera*ile. a *iomasei, a resurselor
hidroener$etice, solare, eoliene, a *iocom*usti*ilului, a resurselor $eotermale si a altor
resurse re$enera*ile de ener$ieC"
+e cladirea .ac'ltatii de /n$inerie (lectrica a %ost instalata prima centrala foto!oltaica din
Romania/ &entrala )otovoltaica de pe acoperisul +olitehnicii este cea mai mare din Europa
de Est, cu o putere instalata de 80 3:, la un cost de 20 mil" Eur"
Sistemul instalat la 4idra, in 996, in cadrul unui proiect reali'at de /P% in parteneriat c'
/CP(, nu este o centrala, ci o sursa autonoma de producere a ener$iei electrice"
#ar$oviste, proiect reali'at cu $ermanii de la W/P, %iind vor*a de inte$rarea tehnolo$iei
%otovoltaice in structura cladirilor"
Satul #onea, din -udetul (l*a 5 2 scoli alimentate %otovoltaic, implementate de Centr'l de
(ner$ii Re$enerati!e al /n#tit't'l'i de Cercetari (lectrotehnice"
Piatra 0eamt. se urmareste construirea unei centrale %otovoltaice de 89: (200 panouri pe
220m!, $enerand un cost estimativ de 9,2 mil" Eur" si un pro%it anual de 100"000 euro"
(nel &% #i compania *aponea &harp Corp isi unesc %ortele in domeniul $enerarii ener$iei
solare si tintesc o productie totala de 6 me$aIati pana la %inalul anului 20"
1 firma americana s,a aratat interesata sa construiasca o %a*rica de celule %otovoltaice in
Jona ?i*era Fiur$iu"
4.2.egmentul tinta
+ersoane %i'ice sau -uridice care detin unitati de ca'are pe litoral sunt clientii vi'ati, care
privesc *ene%iciul ener$iei electrice din panouri %otovoltaice un mod avanta-os de reducere
a costurilor pe termen mediu si lun$"
+e termen lun$, se urmareste mentinerea si %ideli'area acestor clienti si in acelasi timp
atra$erea de noi unitati interesate de ener$ia re$enera*ila prin panouri %otovoltaice, lucru
care va implica si un consum mai mare de resurse umane, %inanciare si materiale" >e
asemenea, se va urmari patrunderea pe piata locuintelor din 'ona litoralului"
9
4.3.Concurenta
).3.1.*radul de concurenta
&oncurenta directa in acest domeniu nu este una puternica, deoarece in Romania ener$ia
solara valori%icata repre'inta < din totalul consumului de ener$ie electrica"
&oncurentii indirecti sunt mai semni%icativi, %iind vor*a de %urni'orii de ener$ie electrica din
surse traditionale, poluante in acelasi timp, dar care au avanta-ul de a %i mai ie%tine si mai
accesi*ile ca instalare si tehnolo$ie"
+rincipalii -ucatori pe piata de ener$ie electrica sunt companii de stat.
Tabel 7( Concurenta SolarisCom)n SR*
Companie "e#criere
K7>ROE?E&#R7&(
Operatorul principal in hidroener$ie" &u o putere instalata de
6"821 9: si o productie medie anuala de 9"772 F:h

$enerata
in 2 sucursale, Kidroelectrica %urni'ea'a circa 22< din
productia de ener$ie electrica a Romaniei, %iind cel mai mare
producator local de ener$ie" 7n anul 2000, compania a produs 7
#:h"
&i%ra de a%aceri 2000. 661 milioane Euro"
#ER9OE?E&#R7&(
+rincipalul %urni'or de ener$ie termica" >e la in%iintare si pana la
80 iunie 2009, compania a acumulat pierderi de 2,22 miliarde de
lei (121 milioane Euro!, din cau'a ma-orarilor si penalitatilor
pentru datoriile istorice"
NU&?E(RE?E&#R7&(
+rincipalul %urni'or de ener$ie nucleara" &entrala Nucleara de
la Cernavoda a %ost proiectata pentru cinci reactoare cu
tehnolo$ie canadiana, de tip &(N>U, cu puteri instalate de circa
700 9: %iecare" +ana in pre'ent (aprilie 2009! au %ost puse in
%unctiune 2 reactoare (Unitati!" Unitatea asi$ura apro=imativ
0< din consumul national de electricitate, iar prin punerea
recenta in %unctiune a Unitatii 2, creste ponderea ener$iei
nucleare in consumul national la 7<,0<" >atorita conditiilor
tehnice, din cele cinci Unitati, ma=im patru pot %i puse in
%unctiune"
7n anul 2000, &NE &ernavoda, cu am*ele untiati in operare, a
livrat o cantitate totala de 0,8 #:h Sistemului Ener$etic
National"
4enituri in 2000. 899,4 milioane Euro"
#R(NSE?E&#R7&(
&ompania $estionea'a, operea'a, intretine, moderni'ea'a si
de'volta o retea de transport %ormata din 77 de statii electrice de
trans%ormare, cu o capacitate de circa 81"000 94(, si 0"911
2ilometri de linii electrice aeriene de 0L220 24, 400 24 si 710
24, a%late in $estiunea a opt sucursale de transport"
&i%ra de a%aceri in 2000. 798,7 milioane euro"
+ro%it net 2000. ,89 milioane euro"
E?E&#R7&(
Reteaua de distri*utie nationala" 7n%rastructura de'voltata si
comple=a, *a'ata pe 0 Sucursale de 7ntretinere si Servicii
Ener$etice (S7SE!, 42 de ($entii de 7ntretinere si Servicii
Ener$etice ((7SE!, la nivel -udetean si peste 800 de centre
'onale si puncte de lucru, permite companiei acoperirea inte$rala
0
a volumului de lucrari necesare de'voltarii si %unctionari optime
a instalatiilor de distri*utie si utili'are a ener$iei electrice de pe
intre$ teritoriul tarii"
O+&O9
O+&O9 indeplineste, in *a'a &odului comercial ela*orat de
(utoritatea Nationala de Re$lementare in domeniul Ener$iei,
%unctia de administrare a pietei de ener$ie electrica, ceea ce
inseamna des%asurarea urmatoarelor activitati principale.
E=ercitarea %unctiei de or$ani'ator si administrator al
pietei pentru 'iua urmatoare/
E=ercitarea %unctiei de Operator de >econtare, prin
e%ectuarea operatiunilor de decontare (%i'ica si %inanciara!
pentru piata pentru 'iua urmatoare, respectiv a
operatiunilor de decontare (%inanciara! pentru piata de
echili*rare si pentru de'echili*rele +artilor Responsa*ile
cu Echili*rarea/
E=ercitarea %unctiei de or$ani'ator si administrator al
pietei centrali'ate pentru certi%icate ver'i/
E=ercitarea %unctiei de or$ani'ator si administrator al
pietei centrali'ate pentru contracte *ilaterale/
(ctivitatea de suprave$here a %unctionarii
pietelor administrate/
&olectarea si pu*licarea datelor statistice despre piata,
con%orm prevederilor ?e$ii ener$iei electrice/
+articiparea la procesul de etichetare a ener$iei electrice
%urni'ate cosumatorilor/
O data cu intrarea in UE, si,au %acut aparitia o serie de noi -ucatori in aceasta industrie. E"On,
&e', Enel"
Tabel 7+ Concurenta SolarisCom)n SR*
Companie "e#criere
E"ON
E"ON Fa' Romania activea'a in industria $a'elor naturale si este speciali'ata
in servicii de %urni'are a $a'ului natural" E"ON Fa' Romania asi$ura %urni'area
$a'elor naturale pentru peste ,8 milioane de clienti din mai mult de 20 de
-udete din partea de nord a tarii, din #ransilvania, 9oldova, 9aramures si
Danat"
&EJ
Frupul &EJ este unul dintre cei mai puternici producatori, %urni'ori si
distri*uitori de ener$ie din Europa" GRUPUL CEZ
ENE?
Enel este cel mai important investitor privat in sectorul ener$iei electrice din
Romania, prin preluarea participatiilor ma-oritare la trei companii de distri*utie
si %urni'are a electricitatii din re$iunile Danat, >o*ro$ea si 9untenia Sud"
Enel >istri*utie >o*ro$ea.
M 28"000 2ilometri de retea/
M "800 de an$a-ati"

).3.2.Sur#e de concurenta viitoare

Sectorul ener$iei re$enera*ile %iind in de'voltare, iar 'ona litoralului are, de asemenea, un
mare potential eolian, se au in vedere pe viitor atat competitori din domeniul %otovoltaic, cat si
din cel eolian"
Se estimea'a o ascensiune in randul producatorilor de ener$ie si prin sisteme hi*ride (eolian @
%otovoltaic!"
).3.3.+ariere de intrare pe piata
+rincipala *ariera de intare pe piata este lipsa notorietatii %ermei si po'itia puternica ocupata
de marii -ucatori pe piata de ener$ie electrica" (lta *ariera se considera costurile mari de
in%iintare ale unei ast%el de centrale"
4.4.trategia de mar*eting
).).1.Analiza S,-$
Ta-el 8 2 %nalia &W1T a afacerii
P'ncte tari P'ncte #la-e
>in punctul de vedere al %i'icii materialelor, siliciul nu
este cel mai potrivit material pentru construirea
celulelor %otovoltaice, dar po'itia lui dominanta se
datorea'a de'voltarii tehnolo$iei in domenii cone=e"
7nvestitia initiala %oarte costisitoare"
7n Romania la nici o statie meteorolo$ica nu se
reali'ea'a masuratori ale iradierii solare pe supra%ete
orientate si nu e=ista nici *a'e de date de acest tip"
7n 0 ani se pot economisi apro=imativ "882"000
2:h"
7n Romania nu e=ista, nici in %a'a incipienta, ramura
constructiilor %otovoltaice, numarul limitat de e=emple
i'olate nu pot ar$umenta nici pe departe startul unei
piete %otovoltaice in constructii"
Sistemele pot %i incorporate aproape invi'i*il in
arhitectura cladirilor"
>urata medie de utili'are a acestor panouri este de 20,
21 ani"
1port'nitati %menintari
+rintre tarile Europei, Romania *ene%icia'a de o
insolatie pestemedie in perioada de vara, compara*ila
cu a Freciei, tara in care tehnolo$ia solara este
puternic de'voltata"
+retul inca sca'ut al surselor de ener$ie poluanta"
>e'voltarea simultana a altor instalatii de producere a
ener$iei re$enera*ile avand costuri mai sca'ute"
O%erta pe piata nu este %oarte variata"
Su*ventii din partea statului si investitori dispusi sa
%inante'e ast%el de proiecte"
).).2.-.iective de /ar(etin& #i a.ordare #trate&ica &enerala
+entru primul an de activitate, )armin$ SR? isi propune urmatoarele o*iective.
&alitative.
, casti$area unui renume in 'ona litoralului/
, crearea unei ima$ini pro%esioniste ca distri*uitor de ener$ie electrica"
2
&antitative.
, atin$erea tar$etului de van'ari propus. 0"700 9:hL an/
, de'voltarea unei retele de minim 900 de clienti"
).).3.Strate&ia de vanzari #i di#tri.utie
Strate$ia de van'ari este conceputa pentru a pune *a'ele unui porto%oliu de clienti la intrarea
%irmei pe piata" (ctivitatea de van'ari va %i des%asurata de cei 8 a$enti de van'ari din cadrul
>epartamentului &omercial si va urmari o traiectorie orientata spre re'ultat"
&a metoda de van'are se intentionea'a a se a*orda van'arile directe, varianta clasica descrisa
mai -os" +ersonalul de van'ari va avea la dispo'itie o *a'a de date 3ompass, cu in%ormatii
detaliate despre companiile romanesti, mai e=act centrele turistice din 'ona vi'ata" (ceasta
*a'a de date va %i achi'itionata su* %orma de pachet 5 versiunea cu 8 licente si o actuali'are (o
data pe luna, ceea ce inseamna updatarea *a'ei de date in primele 2 luni!, la pretul de 221
euro"
#ehnica de van'are ce urmea'a a %i implementata se va concreti'a prin contactarea tele%onica
a repre'entantilor companiilor din *a'a de date, cu scopul de a sta*ili intalniri pentru a
pre'enta o%erta companiei" +ana la incheierea unui contract se estimea'a un numar de minim 8
intalniri intre repre'entantii de van'ari si clienti, pentru clari%icarea detaliilor le$ate de
distri*utie"
+rin aceasta metoda se urmareste atat crearea unui porto%oliu de *a'a, cat si crearea unei
ima$ine pro%esioniste pe piata centrelor comerciale re$ionale, iar companiilor sa le %ie
cunoscut ulterior numele BSolaris&om7nC"
).).). Politica de pret
+returile vor %i sta*ilite in %iecare an in %unctie de costul ener$iei $enerate si vor %i
semni%icativ mai mici cu 0< decat preturile la ener$ia traditionala"
#ari%ele de mai -os nu cuprind acci'ele si ta=a pe valoare adau$ata" +returile si tari%ele
aplicate consumatorilor captivi de ener$ie electrica sunt sta*ilite de (utoritatea Nationala de
Re$lementare in >omeniul Ener$iei"
#ipuri de tari%e.
a, Tariful CR e tip monom cu rezervare:
Este unul dintre cele mai utili'ate tipuri de tari%e si presupune %acturarea la un pret unic a
intre$ii cantitati de ener$ie electrica consumate in perioada de %acturare, cat si a re'ervarii
a%erente perioadei de %acturare"
#ari%ul are doua componente. +retul ener$iei consumate in perioada de %acturare (leiL2:h! si
pretul pentru re'ervare (leiL'i!
b, Tariful C) e tip monom cu consum inclus:
(re doua componente. a*onament si pret'l ener$iei electrice"
(*onamentul se calculea'a corespun'ator numar'l'i de ile din perioada de fact'rare"
&uprinde pretul re'ervarii si o cantitate 'ilnica de ener$ie de 2:h"&antitatea de ener$ie
electrica cuprinsa in a*onament si neconsumata nu se reportea'a.
c! Tariful CS e tip social:
Este o optiune pentru consumatorii cu venituri reduse" Este avanta-os pentru clienttii care au
un consum lunar de ener$ie electrica redus, de pana la 90 2:hLluna "
8
Se aplica numai consumatorilor care se incadrea'a in prevederile Ordinului (NRE nr"
80L2001 , venitul pe mem*ru de %amilie este mai mic sau e$al cu salariul minim pe economie"
Este %ormat din trei transe de consum cu preturi di%erite.
#ransa . consum intre 0 5 2 2:hL'i
#ransa 2. consum intre 2 5 8 2:hL'i
#ransa 8. consum peste 8 2:hL'i
#ransele de consum pentru tari%ul de tip social sunt lunare si nu se reportea'a"
, Tarif C- e tip monom:
#ari%ul &> de tip monom %ara re'ervare presupune %acturarea la un pret unic a intre$ii
cantitati de ener$ie electrica consumate in perioada de %acturare" Este destinat consumatorilor
casnici care nu doresc aplicarea unui tari% cu re'ervare pentru consumul propriu de ener$ie
electrica"
Este compus dintr,un pret unic pentru ener$ie electrica care include si cheltuielile %i=e
indi%erent de cantitatea de ener$ie electrica consumata" Nu se percepe pret de re'ervare"
e, Tarif CR2 e tim monom cu rezervare iferentiat pe 2 zone orare:
Este avanta-os daca ponderea consumului de ener$ie electrica din orele de noapte si Iee2,end
depaseste 11< din consumul total inre$istrat"
Este compus din.
pret reer!are(leiL'i!, care are rolul de a acoperi cheltuielile %i=e/
pret ener$ie in 'ona de 'i, care se aplica consumului e%ectuat in intervalul de luni pana
vineri intre orele 7"00 522"00/
pret ener$ie in 'ona de noapte, care se aplica consumului e%ectuat in orele din
intervalul de luni pana vineri intre orele 22"0057"00 precum si la s%arsitul saptamanii
in intervalul de vineri ora 22,00 pana luni ora 7"00"
f, Tarif CR. e tim monom cu rezervare iferentiat pe 2 zone orare:
Este avanta-os daca poate %i evitat consumul in orele de var% si daca ponderea consumului de
ener$ie electrica este mutata in orele de noapte si Iee2,end"
Este compus din.
pretul de re'ervare (leiL'i!, care are rolul de a acoperi cheltuielile %i=e/
un pret al ener$iei electrice consumate in 'ona orelor de var%, care se aplica
consumului e%ectuat in se'onul de vara in intervalul 0"00 5 9"00 ( aprilie , 80
septem*rie! si in se'onul de iarna in intervalele 0"00 5 0"00 si 9"00 5 22"00 (
octom*rie , 8 martie!/
un pret al ener$iei electrice consumate in 'ona orelor de $ol care se aplica consumului
e%ectuat in se'onul de vara in intervalul orar 0"00 5 00"00 si 2"00 5 0"00 de vineri ora
4
2"00 pana luni la ora 0"00 si in se'onul de iarna in intervalul orar 0"00 5 00"00 si
2"00 5 0"00 de vineri ora 22"00 pana luni la ora 0"00/
un pret al ener$iei electrice consumate in 'ona normala, vara in intervalul orar 9"00 5
2"00 si se'onul de iarna, intre orele 0"00 5 9"00"
Tabel # "retul la energie electrica oferit e SolarisCom)n SR*
0i!el ten#i'ne
3oa#a
ten#i'ne
4021 5V
incl'#i!6
Medie
ten#i'ne
412110
5V
e)cl'#i!6
Tarif CR de tip monom c'
reer!are
"ret rezervare /euro0zi, 0"088 0"088
"ret energie /euro0123, 0"060 0"018
Tarif C/ de tip monom c'
con#'m incl'#
(bonament /euro0zi, 0"091 0"00
"ret energie /euro0123, 0"060 0"018
Tarif C& de tip #ocial
Transa $: consum intre % 2 1230zi /euro0123, 0"077 0"080
Transa 2: consum intre 2 . 1230zi /euro0123, 0"00 0"04
Transa .: consum peste . 1230zi /euro0123, 0"06 0"041
Tarif C" de tip monom "ret energie /euro0123, 0"09 0"07
Tarif'l CR2 de tip monom
c' reer!are diferentiat pe
do'a one orare
"ret rezervare /lei0zi, 0"088 0"088
"ret energie in zona e zi /lei0123, 0"09 0"006
"ret energie in zona e noapte /lei0123, 0"081 0"020
Tarif'l CR 3 de tip monom
c' reer!are diferentiat pe
3 one orare
"ret rezervare /lei0zi, 0"088 0"088
"ret energie in zona e varf /lei0123, 0"11 0"22
"ret energie in zona normala /lei0123, 0"006 0"060
"ret energie in zona e gol /lei0123, 0"04 0"080
&a o*iective ale politicii de pret sunt urmatoarele.
, &on%runtarea concurentei prin preturi competitive/
, &rearea unei ima$ini in randul clientilor de practicare a unui pret corect,
indicator al calitatii serviciilor o%erite/
, O*tinerea unui pro%it minim dupa primul an de 400"000 EUR/
)iind o a%acere la momentul de intrare pe aceasta piata, strate$ia de pret va %i una de
penetrare, *a'ata pe diminuarea costurilor unitare prin cresterea volumului productiei" >e
asemenea, pentru inceput se urmareste o aliniere la preturile concurentei" >upa o perioada in
care serviciile vor atin$e o sta*ilitate pe piata, pretul isi va permite sa le depaseasca pe cele
ale concurentei, *a'andu,se pe o ima$ine di%erentiata a serviciilor"
).).5. Pro/ovarea #i relatiile pu.lice
)irma va *ene%icia atat de un lo$o, cat si de un slo$an, pentr a %i mai udsor recunoscuta in
randul clientilor"
&a mi-loc de promovare se va ale$e mediul de comunicare online (site, neIsletter!, precum si
materialele promotionale"
1
Site,ul va %i unul de pre'entare al companiei si al *ene%iciilor o%erite cola*oratorilor, iar
neIsletterul se doreste a %i unul in%ormativ cu tenta interactiva, construit pe principiul utilitatii
pentru clienti (intermediari!" Se va pune mai putin accent pe descrierea %irmei si se vor redacta
articole si stiri cu continut de specialitate, de interes pentru clienti, pentru a crea si mentine o
le$atura emotionala"
9apa de pre'entare a %irmei pentru intermediari va contine pe lan$a pre'entarea %irmei si
avanta-ele unei cola*orari"
(ctivitatea de relatii pu*lice va %i repre'entata doar prin comunicate de presa inscrise $ratuit,
pe III"comunicatedepresa"ro"
).).0. 1eed.ac(2ul din partea clientilor
)eed*ac2,ul din partea clientilor va -uca un rol important atat pe termen scurt, pentru
$estionarea e%icienta a su$estiilorL reclamatiilor, cat si pe termen lun$, deoarece cu timpul se
va incepe actiunea de %ideli'are a clientilor e=istenti" 4a e=ista o *a'a de date in acest sens in
cadrul Solaris&om7n SR? si a*ordarea clientilor va %i una directa, concentrata pe
im*unatatirea o%ertei de servicii"
>e asemenea, orice contract incheiat va %i urmat de un %ormular de %eed*ac2 din partea
clientilor"
3. Planul operational
4.1. %raficul investitiei
Plan operational preliminar de in#lalare a #i#tem'l'i foto!oltaic:
, identificarea onei in care #e !a monta in#talatia (supra%ata inclinata!/
, ma#'rarea #'prafetei di#poni-ile pentr' montarea pano'rilor (luand in considerare
o*stacolele cum ar %i hornurile, antenele si antenele para*olice care nu ar tre*ui sa um*reasca
panourile!" Sunt necesari circa 0 mN pentru %iecare 2:p de putere ce se vor instala" (7n ca'ul
in care se prevad mai multe randuri de panouri tre*uie insa sa avem la dispo'itie o supra%ata
mai mare de 0 mN pentru %iecare 2:p (daca este posi*il va %i nevoie de circa 1L7 mN!,
intrucat panourile vor %i montate pe randuri distantate pentru a nu isi %ace um*ra reciproc/
, identificarea localitatii cea mai apropiata de loc'l in care #e dore#te realiarea
in#talatiei (pentru a ale$e puterea pe care tre*uie sa o ai*a instalatia!/
, calc'larea !alorii #pecifice a prod'cti!itatii/
, !erificarea chitantelor de plata a ener$iei electrice"

Tabel $% 4raficul operational al activitatilor in primii 5 ani e la infiintare
(n

(n
2
(n
8
(n 4
7 ) 9 ( 9 7 7 ( S O N >
(chi'" teren
O
&onstructie
O O O
(chi'" echip"
O
7nstalare
O O O
Recrutare personal
O O
+ro*e tehnice
O O
(ctivitate de van'ari, pu*licitate
O O O O O O O O O
6
4.2. +orta de van&are
)orta de van'are va %i repre'entata de cei 8 a$enti de van'are din cadrul >epartamentului
&omercial"
9etodele de van'are vor %i contactarea tele%onica a companiilor din *a'a de date achi'itionata
(3ompass!, urmata de sta*ilirea intalnirilor de a%aceri in vederea pre'entarii detaliate a o%ertei
de servicii Solaris&om7n SR?"
&a tar$eturi si criterii de evaluare a activitatii de van'ari a %ermei sunt %i=ate urmatoarele,
pentru %iecare a$ent de van'ari.
Numar clienti potentiali contactatiL 'i. 80
+rimul contract. dupa 8 luni de la inceperea activitatii de van'ari
&lientiL luna. 2
7n cadrul pre'entarilor o%ertei vor %i disponi*ile urmatoarele materiale in%ormative si
promotionale.
' Mapa de pre6entare.
+re'entarea companiei, a misiunii si a valorilor/
)ise cu detalii despre serviciile o%erite/
Speci%icatii tehnice le$ate de modul de
productie/
7ma$ini/
&> cu pre'entarea multimedia a %irmei/
)ise cu pre'entarea *ene%iciilor raportate la
costuri
2
/
' .arte de ,i6ita.
($entii de van'ari vor studia in preala*il piata, vor intocmi rapoarte le$ate de situatia
e=istenta si tendinte in urmatoarea perioada, precum se vor documenta despre %irmele pe care
urmea'a sa le a*orde'e"
+rincipalele o*iectii pe care le pot avea potentialii clienti (intermediari! pot %i le$ate de.
, Neincrederea provocata de e=perienta pe piata a %irmei/
, 9asura in care %irma este dispusa sa ne$ocie'e preturile/
, )le=i*ilitatea modalitatilor si conditiilor de plata/
Echipa de van'ari va intampina aceste cate$orii de o*iectii printr,o ar$umentare -usti%icata
*a'ata pe dove'i, precum si pe o atitudine incre'atoare si pro%esionista" &a raspunsuri pentru
o*iectii in acest sens, mapa de pre'entare descrisa mai sus va cuprinde.
, %ise cu avanta-ele cola*orarii/
, comparatii de preturi si estimari de re'ultate/
, pre'entarea posi*ilitatii ne$ocierii preturilor si a conditiilor de plata /
+ersoanele de deci'ie care vor %i vi'ate de a$entii de van'ari ai %ermei vor %i repre'entanti din
conducerea unitatilor de ca'are"
Echipa de van'ari va lucra pe sistem salariu %i= @ comision 7< din incasarile pe %iecare
contract, dupa depasirea tar$etului %i=at"
2
+entru perioada de lansare pe piata a produselor, datorita $radului sca'ut de notorietate si in conte=tual actual al
situatiei economice pe piata, vor %i a%isate preturi orientative pentru campanii, urmand ca in urma acumularii
unui porto%oliu, lista de preturi sa %ie disponi*ila doar prin cerere de o%erta si nu in mapa de pre'entare
7
&lientii nemultumiti vor *ene%icia de reduceri de pana la 20< din pretul sta*ilit initial, daca
aceste reclamatii se dovedesc a %i %ondate" 4a e=ista si posi*ilitatea rene$ocierii termenilor
contractuali, in ca'ul in care clientii devin nemultumiti din di%erite motive -usti%icate"
+entru a o%eri in%ormatii corecte si prompte clientilorL potentialilor clienti, a$entii de van'ari vor lamuri si
urmatoarele aspecte.
, alocarea responsa*ilitatilor in %iecare stadiu al contractului/
, asi$urarea unei lo$istici adecvate/
, asi$urarea unei *une coordonari intre instalatorii Solaris&om7n si electricienii companiei/
, veri%icarea o%iciala a echipamentelor tehnice"
4.3. Personalul
+ersonalul responsa*il de des%asurarea activitatilor va intruni urmatoarele cerinte ale
posturilor a%erente"
7NF7NER E?E&#RO#EKN7&
&erinte post Responsa*ilitati
(*solvent studii superioare cu specialitate
electrotehnica"
&unostinte +&. :indoIs, O%%ice +ro, 7nternet,
(uto&(>"
9inim 8 ani e=perienta in proiecte de
de'voltare a retelelor electrice"
7mplicarea in procesul de convertire a
ener$iei solare"
E?E&#R7&7(N
&erinte post Responsa*ilitati
Experienta automatizari industriale, masini
si linii de productie automate.
Cunostinte avansate electronica
industriala, depanare placi electronice,
surse in comutatie.
Distributie energie electrica sisteme
industriale si civile.
9entenanta instalatiei %otovoltaice"
7NS#(?(#OR
&erinte post Responsa*ilitati
Studii medii"
E=perienta in instalatii electrice si
mentenanta"
E%ectuea'a orice interventie pentru
remedierea de%ectelor aparute din punct de
vedere electric precum si re$la-e speci%ice
(inclusiv mecanice!pentru *una %unctionare a
masinii"
+articipa impreuna cu echipa de
mecaniciLelectricieni la e%ectuare diverselor
lucrari de intretinere si de crestere a
capa*ilitatii echipamentelor din
productie,precum si punerea in %unctie a
noilor utila-e"
Ela*orea'a necesare de piese de schim*
con%orm planurilor e=istente"
SU+ER47JOR
0
&erinte post Responsa*ilitati
&unostinte de mana$ementul calitatii"
E=perienta pe o po'itie de lo$istica"
&oordonea'a echipa pentru a se incadra in
termenele limita si in conditiile standardelor
de calitate"
(FEN# >E 4(NJ(R7
&erinte post Responsa*ilitati
Studii superioare economice"
E=perienta in van'ariL distri*utie ener$ie
electrica"
(*ilitati de ne$ociere"
+romovare si o%ertare produse si solutii
pentru retele electrice/
7denti%icare de noi clientiLdistri*uitori si
de'voltare relatii cu actualii clienti/
Omolo$are produse si servicii/
+re$atireLela*orare o%erteLdocumentatii
pentru participarea la procedurile de achi'itii
pu*lice (licitatii, selectii de o%erte!/
Suport tehnic si comercial privind actiunile
de promovare si van'are a produselor si
serviciilor %irmei "
4.4. Protectia impotriva riscurilor
Se va incheia o asi$urare de raspundere civila le$ala a societatii %ata de proprii an$a-ati, pe o
perioada de 2 luni, avand in vedere o*iectul de activitate al %ermei si responsa*ilitatile
%iecarui an$a-at" ($entia se prote-ea'a ast%el de eventualele pre-udiciile cau'ate in perioada de
vala*ilitate a politei, prin vatamari corporale accidentale si pa$u*e la *unuri aparute in timpul
des%asurarii activitatii in decursul pro$ramului de lucru in serviciul Solaris&om7n SR? , ca
urmare a unor acte sau %apte savarsite din culpa an$a-atului, prin care devine raspun'ator in
*a'a contractului de munca"
+olita va %i incheiata prin intermediul Omniasi$ si se estimea'a o valoare a sa de apro=imativ
100 euro lunar"
5. 'ana&e/ent #i or&anizarea afacerii
5.1. Descrierea echipei manageriale
7.1.1. /ntreprinatorii
7ntreprin'atorii a%acerii detin atat parti e$ale din capitalul social, cat sunt si persoane implicate
in activitatea %irmei, in procesul e%ectiv de conducere" (cestia vor ocupa posturile de """
7.1.2. "irectorii
)iind o a%acere in %a'a de lansare, intreprin'atorii se vor implica activ si in partea de
mana$eriat, impreuna cu ceilalti directori care vor %i alesi pentru a conduce departamentele
mentionate mai sus"
7.1.3. Corp'l con#ilierilor
&onsilierii vor %i repre'entati de cate un repre'entant din %iecare su*,departament" >eci'iile in
acest sens vor %i luate de departamentului responsa*il, dupa o consultare preala*ila cu toti
repre'entantii departamentelor"
9
7.1.4. Con#'ltantii2cheie
>eoarece %irma este in perioada de lansare pe piata si nu are un porto%oliu de clienti
(e=perienta! pana in pre'ent, se va apela la consultanti,cheie din domeniul ener$iei electrice,
pentru o in%runtare mai si$ura a concurentei din domeniu si pentru o intampinare mai e%icienta
a cererii pietei" >e asemenea, se va incheia un contract de prestari servicii cu un conta*il"
5.2. ,rgani&area afacerii
1R+%0/+R%M% &18%R/&C1M/0 &R8
Figura $$ 6rganigrama firmei in primul an e activitate
&ost total cu salariile. 27"100 euro"
5.3. Proprietarii afacerii
7nvestitorii interesati sa %inante'e o parte din a%acerea descrisa urmea'a sa *ene%icie'e de 80<
cota parte din noul capital social in urma investitiei"
5.4. Politica de management a resurselor umane
9ana$ementul resurselor umane va %i $estionat de am*ii %ondatori, pentru %iecare
departament in parte" Oamenii repre'inta resursa de *a'a a %irmei si prin urmare se va investi
in pre$atirea an$a-atilor inainte de a,si incepe activitatea, in scopul unor re'ultate cat mai
competitive" +eriodic se vor or$ani'a trainin$uri pentru motivarea si actuali'area
cunostintelor an$a-atilor" >e asemenea, se va initia o implicare a an$a-atilor in crearea unei
culturi proprii %ermei, %apt ce va avea consecinte po'itive pe termen lun$ si se va re%lecta si in
activitatea pentru clienti" 7n acest sens, vor %i ser*ate 'ile de nastere, de nume, sar*atori
o%iciale, sar*atorirea succesului unor campanii, competitia an$a-atul lunii si alte competitii
interne pentru motivarea an$a-atilor, toate acestea avand scopul sa cree'e o echipa"
5.5. Identificarea riscurilor
, productia de ener$ie sa %ie cu mult mai mica decat suporta sistemul/
, su*estimarea costurilor de instalare/
, vreme ne%avora*ila imprevi'i*ila/
20
, invechirea tehnolo$iei"
+entru a preveni aceste riscuri, sau pentru a %ace %ata unei situatii ne%avora*ile, conducerea
%irmei va lua urmatoarele masuri.
+astrarea unei mar-e de resurse %inanciare care sa acopere eventuale cheltuieli
nepreva'ute in planul de productie/
(si$urarea prin solutii de *ac2,up pentru situatiile in care poate interveni
nerespectarea o*li$atiilor de catre un cola*orator/
+e masura acumularii pro%itului, o *una parte sa %ie reinvestita in procesul de
inovare (aparatura, intretinere echipament!/
+entru a preveni riscul de neindeplinire a tar$etului de contracte, conducerea
Solaris&om7n SR? va lua masuri de sanctionare, dar in acelasi timp si de
impulsionare a a$entilor de van'ari/
4a e=ista o ri$uroasa documentare cu privire la procesul de productie"
0. Planul financiar
+entru toate cheltuielile s,a %olosit un curs mediu de 4"2 ?ei L EUR"
Se considera 1 luni active pe an, in care unitatile de ca'are se pot alimenta cu ener$ie electrica
din sursa solara"
6.1. Ipote&ele de fundamentare a previ&iunilor
&apitalul necesar este calculat in asa %el incat, in situatia unor devieri de la per%ormantele
%inanciare anticipate, pro*leme nepreva'ute sau de'echili*re de tre'orerie, acesta sa %ie
capa*il sa re$le'e situatia %inanciara"
0.1.1. 'odul de finantare
+entru %inantarea activelor imo*ili'ate prin intermediul unui investitor, se va opta pentru
participarea la capitalui social al %irmei, printr,o cota de ma=im 80<, in %unctie de
posi*ilitatea de %inantare"
2