1.

Note introductive
Trim ntr-o lume n care nevoile oamenilor evolueaz continuu, iar noi, ca i pioni care activeaz
pe pia, trebuie s ne adaptam n permanen cerinelor acestora. Firma S.C. SOLLARIS S.R.L. caut
mereu s ndeplineasc toate necesitile subiecilor n materie de sisteme de panouri solare termice i
fotovoltaice, fiind mereu la curent cu toate noutile ce apar n materie de tehnologii la nivelul specificat.
Aa cum am specificat n etapa anterioar, firma noatr i propune ca obiectiv obinerea unei cote
de pia de 55%, aspect ce privete o evoluie pe urmtorii 3 ani. Aceasta extindere pe piaa actual
vizeaz att acapararea unui procent din nonconsumatorii relativi, ct i fidelizarea clienilor proprii i
chiar atragerea clienilor concurenilor.
Cercetarea de marketing presupune identificarea i satisfacerea nevoilor, a problemelor clienilor
int. In cazul nostru, segmentul de pia numrul 3, cel reprezentat de clienii cu venituri medii ce i
doresc de la un sistem de panouri termice i fotovoltaice durabilitate, amortizarea eficient i randament
maxim, ar trebui s ne ajute la schimbarea strategiei actuale de comunicare a brandului, pentru a
familiariza piaa cu produsul.
Cercetarea de marketing reprezint o soluie eficient n obinerea de informaii, volumul i acurateea
acestora contribuind decisiv la fundamentarea unor decizii adecvate privind abordarea pieei i a
diferitelor segmente de consumatori. Aceast cercetare de marketing i propune studierea atitudinilor,
opiniilor i inteniilor populaiei din judeul Iai cu privire la achiziionarea unui sistem de panouri solare
termice i fotovoltaice.

1. Titlul cercetrii ce va fi efectuat

Gradul de informare i utilizare a panourilor olare termice i
fotovoltaice
2. Problema decizional
Scopul acestei cercetri de pia este acela de a studia factorii determinani care influeneaz
comportamentul cumprtorilor la achiziionarea unui sistem de panouri solare termice i
fotovoltaice, n vederea crerii unui produs care s fie pe placul cumprtorilor i care s permit
o ascensiune propice pe pia a produsului.

Pagina 1 din 11

3. Obiectivele cercetrii
Prin intermediul acestui chestionar ne propunem s obinem informaii referitoare la aspecte
precum cele enumerate mai jos:

Cerinele pieei int;

Identificarea preului psihologic;
Eficiena metodelor de promovare;
Locul produsului comercializat de S.C. SOLLARIS S.R.L. pe piaa preferinelor
respondenilor;

Stabilirea caracteristicilor produsului n funcie de nevoile pieei.

4. Metoda cercetrii
4.1.

Ancheta

Ancheta reprezint o analiz sau o investigare a unei populaii date, n vederea obinerii de
rspunsuri precise referitoare la un produs, o pia, un fenomen, etc. Pe baz de sondaj, se investigheaz
o parte din populaia tin, n cazul nostru populaia judeului Iai, ilustrat de noi n tabelul de mai jos:
Tabel 1: Situatia populatiei Jud. Iai n funcie de tipul de mediu
Mediu
Urban
Rural

Ambele exe
386,072
435,549

Maculin
184,067
221,304

Feminin
202,005
214,245

Procente
47,0
53,0

Sura: Anuarul Statistic al Romniei, ediia 2006; Institutul Naional de Statistic

Tipul de anchet folosit de noi a fost cea de tip stradal . Ea a fost realizat de 2 persoane dintre care una
n Municipiul Iai (locaii: Piaa Unirii, Podu Ro, b-dul tefan cel Mare) i o persoan n oraul Podu
Iloaiei. Perioada de desfurare a achetei: 5-9 aprilie.

4.2.

Intrumentul cercetrii chetionarul

Chestionarul este instrumentul de anchet cel mai des utilizat de marketeri pentru a evidenia
obiectivele cercetrii intreprinse de o firm la un moment dat.
La realizarea chestionarlui s-au folosit toate tipurile de cala:
Nominale (dihotomice;cu valoare neutral/incerta;cu raspunsuri posibile dintr-o lista data)

Pagina 2 din 11

 Ordinale

(cu

ierarhizarea

scorurilor;diferentiala

preferintelor;cu

semantica;diferentiala

cu

suma
support

constanta;Likert-insumarea
verbal;cu

diferente

dupa

importanta;cu diferente in functie de intentia de cumparare).

Chestionarul de fa este realizat pentru a ne rspunde la urmtoarele ntrebri:
Cine sunt clienii actuali i poteniali?
Ce fel de oameni sunt ei?
Pot ei sa cumpere? Vor cumpra?
Le ofer produsul pe care i-l doresc? Ce le-a mai putea oferi?
Oferta mea se afla la locul potrivit, la timpul potrivit, n cantitatea i calitatea dorite?
Este preul produsului meu n concordan cu preul psihologic asociat lui de ctre clieni?
Chestionarul are n componena sa 10 ntrebri dintre care o ntrebare filtru prin care se face
o selecie a respondenilor care se ncadreaz n condiiile pieei int.
Colectivitate cercetat: populaia judeului Iai.
Volumul eantionului: 30 persoane (din care 30 persoane - anchet stradal).

4.3.

Chetionarul propriu zi

Chetionar S.C. SOLLARIS S.R.L.

1. Deinei o locuin proprieate peronal?

a.

da

b.

nu

2. Utilizai panouri termice au fotovoltaice n gopodria dumneavoatr?

a.

da

b.

nu

3. tiai c o atfel de invetiie ete ubvenionat n proporie de 90% de Guvern?

a.

da

b.

nu

4. Cunoatei itemele de panouri olare termice i fotovoltaice?

a.

nu tiu nimic despre aceste sisteme

b.

am auzit cte ceva, dar nu m intereseaz subiectul

Pagina 3 din 11

c.

am citit cteva articole n ziare, reviste etc. din curiozitate

d.

m intereseaz domeniul

5. Ce detinaie ai dori dai/ai dat itemelor de panouri olare termice i fotovoltaice?

a.

preparare ap cald menajer (ACM)

b.

completare nclzire spaii de locuit

c.

nclzire ap piscin

d.

nclzire ap cald menajer din restaurant

6. Ce v-ar determina cumprai un atfel de item ?

a.

energia produs de el este gratuit i inepuizabil

b.

reducerea cheltuielilor cu agentul termic

c.

asigur protecia mediului nconjurtor

7. Ct de mult conteaza preul produului pentru dumneavoatr?

a.
b.
c.
d.
e.

foarte mult
n mare msur
mediu
n mic msur
deloc

8. Ct ai fi dipu pltii pentru acet produ?

a.

1000 RON 2000 RON / m 2

b.

2001 RON 3000 RON / m 2

c.

Peste 3000 RON/ m 2

9. Ce ateptri avei de la acet produ?

Pagina 4 din 11

10. Exit probabilitatea ca n urmtorii 5 ani achiziionai un item de panouri olare

termice i fotovoltaice?
a.

sigur da

b.

probabil da

c.

nu tiu

d.

probabil nu

e.

sigur nu

Date demografice referitoare la repondent

Numele i prenumele:............................................................
I.

Sexul
a.

II.

feminin

b.

masculin

Vrta
a.

<25 ani

c.

41-55 ani

b.

26-40 ani

d.

56ani <

b.

rural

III.

Localitatea de domiciliu
a.

IV.

urban

Care a fot venitul net al familiei dumneavoatr n ultima lun?

a.

<1000 RON

c.

2000-3000 RON

b.

1000-2000 RON

d.

3000 RON

V mulumim pentru sprijinul acordat prin completarea acestui chestionar! V aducem la cunotin c datele
personale pe care ni le-ai furnizat vor rmne confideniale.

4.4.

Explicaia ntrebrilor

1. Deinei o locuin proprieate peronal?

a.

da

b.

nu
Pagina 5 din 11

Prima ntrebare este o ntrebare filtru, nchis, de tip identificare, care are scopul de a selecta
respondenii i de a ne asigura pe noi c persoanele chestionate se ncadreaz n piaa int vizat. Astfel,
nu s-a continuat interviul cu persoanele care nu sunt proprietarii unei locuine ntr-unul din oraele
judeului Iai ntruct nu reprezint piaa int pentru acest tip de produs.
2. Utilizai panouri termice au fotovoltaice n gopodria dumneavoatr?
a.

da

b.

nu

Aceast ntrebare este tot inchis i ne ajut n aflarea proporiei de informare a pieei poteniale.
Deoarece utilizm ancheta prin sondaj nu putem ti la prima vedere situaia existent n teren, de aceea
avem nevoie de aceast ntrebare.
3. tiai c o atfel de invetiie ete ubvenionat n proporie de 90% de Guvern?
a.

da

b.

nu

Cu aceast ntrebare urmrim s vedem ct de informate sunt persoanele chestionate. Este o

ntrebare de verificare a precendentei, deoarece n momentul n care se face o investiie ntr-un astfel de
sistem, automat se afl i acest detaliu. n cazul unui rspuns negativ la ntrebarea precendent, aceast
ntrebare vine s sensibilizeze respondentul, procentajul subvenionare fiind n favoarea noastr i
ncurajeaz consumul.
4. Cunoatei itemele de panouri olare termice i fotovoltaice?
a.

nu tiu nimic despre aceste sisteme

b.

am auzit cte ceva, dar nu m intereseaz subiectul

c.

am citit cteva articole n ziare, reviste etc. din curiozitate

d.

m intereseaz domeniul

Structura acestei ntrebri urmrete tot gradul de informare al persoanelor, ns dintr-un alt
punct de vedere i anume acel al unei culturi minime tehnice. Rezultatul ei, ne va ajut pe noi ca i firm
s elaboram noi proiecte de informare n mas a populaiei, indicndu-ne exact momentul i segmentul
pe care trebuie s acionm.
5. Ce detinaie ai dori dai/ai dat itemelor de panouri olare termice i fotovoltaice?
a.

preparare ap cald menajer (ACM)

b.

completare nclzire spaii de locuit

c.

nclzire ap piscin

d.

nclzire ap cald menajer din restaurant

Nevoile oamenilor sunt diferite n funcie de personalitatea i posibilitile acestora. Aceast

ntrebare analizeaz tocmai aceste aspecte i se pliaz n funcie de nevoile indivizilor, rezultatul fiind
pentru noi o pist de lansare a unor noi produse sau de mbuntire a celor deja existente.
6. Ce v-ar determina cumprai un atfel de item ?
Pagina 6 din 11

a.

energia produs de el este gratuit i inepuizabil

b.

reducerea cheltuielilor cu agentul termic

c.

asigur protecia mediului nconjurtor

Aceast ntrebare difereniaz indivizii n funcie de motivele pentru care ar alege achiziionarea
unui sistem de panouri termice i fotovoltaice.
De ce ecologic?
Anual se evit degajarea unei cantiti de dioxid de carbon n natur, cantitate echivalent cu
emisia de gaze a unui autovehicul care a parcurs mai mult de 10.000 km.
De ce economic?
Sistemul instalaiilor termice solare preia energie de la soare i o rspndete n ncpere. Este
vorba de o reducere de 90 pn la 100% a consumului de energie electric. Rezistena electric nu va
mai trebui fi utilizat atta timp ct puterea solar poate acoperi necesarul de nclzire. Pe durata unui an
ntreg panourile solare vor asigura necesarul de ap cald a unei cldiri, indiferent de mrimea acesteia.
7. Ct de mult conteaza preul produului pentru dumneavoatr?
a.
b.
c.
d.
e.

foarte mult
n mare msur
mediu
n mic msur
deloc

8. Ct ai fi dipu pltii pentru acet produ?

a.

1000 RON 2000 RON / m 2

b.

2001 RON 3000 RON / m 2

c.

Peste 3000 RON/ m 2

Aceste dou ntrebri vin s verifice care este preul pe care o persoan ar fi dispus sa-l
plteasc n momentul achiziionrii unui astfel de sistem. Preul psihologic este unul dintre cele mai
importante aspecte n momentul achiziionrii unui produs, de aceea o informare a productorul l va
pregti pe acesta pentru eventualele refuzuri .
9. Ce ateptri avei de la acet produ?
Aceasta este o ntrebare deschis prin care se urmresc preferinele i preteniile respondenilor
n materie de sisteme de panouri solare termice i fotovoltaice, venind n sprijinul firmei noastre pentru a
dezvolta produse n msur s satisfac cerinele pieei int.
10. Exit probabilitatea ca n urmtorii 5 ani achiziionai un item de panouri olare
termice i fotovoltaice?
Pagina 7 din 11

a.

sigur da

b.

probabil da

c.

nu tiu

d.

probabil nu

e.

sigur nu

Prin aceast ntrebare se tatoneaz terenul n privina unor noi achiziii, ncercnd s vedem cam
ct din nonconsumatorii relativi i absolui vom putea atrage n urmtoarea perioad de timp.
n ceea ce privete datele demografice referitoare la respondent, am ales plasarea acestora la
sfritul chestionarului deoarece persoana capt o alt ncredere n intervievator. Alegerea intervalelor
ca i posibilitate de rspuns este tot o metod de a face respondentul s fie sincer, fr s-i fie ruine de
vrsta sau venitul lunar pe care l obine.

5. Operaionalizarea
6. Rezultatele cercetrii
n urma chestionrii unui numr de 30 de persoane din Ias i cu varsta cuprinsa intre 20 s i 56 de ani
am obt inut urmatoarele rezultate, reprezentarea grafica din anexa nr.1 fiind rezultatul procentajului
obtinut:

Deinei o locuin proprieate peronal?

100% din populat ia interogata det ine o locuint a proprietate personala;

Prima ntrebare, de tip identificare, a urmrit sa i elimine pe acei poteniali subieci de interviu care nu
corespund criteriului de eantionare domiciliu. Astfel, nu s-a continuat interviul cu persoanele care nu
sunt proprietarii unei locuinte ntr-unul din oraele Judeului Iai ntruct nu reprezint piaa int pentru
acest tip de produs.

Utilizai panouri termice au fotovoltaice n gopodria dumneavoatr?

10% din persoanele interogate utilizeaz panouri termice;

90% nu utilizeaz panouri termice sau fotovoltaice;
Aceasta intrebare a fost pusa pentru a putea analiza situatia din teren, astfel dupa cum se poate observa,
doar 10% dintre cei interogati utilizeaza produse de acest tip, ceea ce inseamna ca 90% din cei interogati
reprezinta potentiali cumparatori.
Pagina 8 din 11

 tiai c o atfel de invetiie ete ubvenionat n proporie de 90% de Guvern?

46,66% din persoane au rspuns DA;
53,33% din persoane au rspuns NU;
Prin aceasta intrebare se urmareste gradul de informare al populatiei, si se poate observa ca mai mult
de jumatate din interogati nu cunosc acest aspect.

Cunoatei itemele de panouri olare termice i fotovoltaice?

26,66 % din persoane au raspuns ca nu stiu nimic despre aceste sisteme;

13,33% din persoane au auzit cate ceva, dar nu sunt interesate;
23,33% din persoane au citit despre panouri in ziare sau reviste;
36,66 % din persoane sunt interesate de domeniu.
Dupa cum se poate observa cel mai mare procentaj il detin persoanele care sunt interesate de acest
domeniu, 36,66% ceea ce reprezinta un avantaj pentru firma noastra si de asemenea ne indica
segmental de piata pe care trebuie sa ne axm.

Ce detinaie ai dori dai/ai dat itemelor de panouri olare termice i fotovoltaice?

40% dintre cei interogat i utilizeaza panourile solare termice pentru preparare apa calda menajera si
pentru incalzirea spatiilor de locuit;
26,66% doar pentru incalzirea spatiilor pentru locuit;
6,66% pentru incalzire apa piscina;
3,33% pentru apa calda menajera locuinta si restaurant;
20% doar pentru preparare apa calda menajera;
3,33% doar pentru incalzire apa calda menajera din restaurant;
Aceasta intrebare ne arata faptul ca nevoile principale ale persoanelor interrogate cu privire la acest
produs sunt cele de preparare apa calda menajera si incalzirea spatiilor de locuit.

Ce v-ar determina cumprai un atfel de item ?

16,66% : energia gratuita si inepuizabila + reducerea cheltuielilor cu agentul termic;

3,33% : reducerea cheltuielilor cu agentul termic + asigura protectia mediului inconjurator;
33,33% : reducerea cheltuielilor cu agentul termic;
10% : energia gratuita si inepuizabila;
Pagina 9 din 11

10% : asigura protectia mediului inconjurator;

26,66% : energia gratuita si inepuizabila + reducerea cheltuielilor cu agentul termic+
asigura protectia mediului inconjurator;
Motivul principal care determina un potential consummator sa achizitioneze un astfel de sistem este
acela de a reduce semnificativ cheltuielile cu agentul termic, in procent de 33,33%, iar un pricent de
26,66% considera ca motive principale energia gratuita oferita, reducerea cheltuielilor cu agentul
termic si faptul ca asigura protectia mediului inconjurator.

Ct de mult conteaza preul produului pentru dumneavoatr?

26,66% foarte mult;

46,66% in mare masura;
16,66% mediu;
6,66% in mica masura;
3,33% deloc.

Ct ai fi dipu pltii pentru acet produ?

56,66% intre 1000 RON si 2000 RON/m2

26,66% intre 2001 RON si 3000 RON/m2
16,66% peste 3000RON/m2
Aceste doua intrebari fac referire la pretul pe care un potential comparator ar fi de acord sa il
plateasca pentru un asemenea sistem. Pentru un procent de 46,66% pretul conteaza in mare masura si
din acest motiv trebuie sa ne profilam spre persoanele care au un venit intre 1000 Ron si 2000 Ron,
56,66% din persoanele interogate au un venit intre acest interval.

Ce ateptri avei de la acet produ?

56,66% din persoanele interogate se asteapta la reducerea cheltuielilor cu agentul termic si pentru a
economisi, iar intr-un procent de 33,33% isi doresc eficienta si durabilitate , doar un procent de
6,66% pun accent pe factorul estetic, iar un procent de 3,33% se asteapta sa fie mai putin poluante.
Exit probabilitatea ca n urmtorii 5 ani achiziionai un item de panouri olare
termice i fotovoltaice?
10 % sigur DA;
30% probabil DA;
33,33% nu stiu;
Pagina 10 din 11

13,33% probabil nu;

13,33% sigur nu;
Prin aceast ntrebare se tatoneaz terenul n privina unor noi achiziii, se identifica potentialii
consumatori si nonconsumatorii absoluti si relativi. Astfel 33,33% dintre cei interogati sunt indecisi cu
privire la acest produs, in timp ce 30% populatia atrasa in urmatorii 5 ani.

7. Bugetul
Pentru realizarea acestei anchete, resursele consummate de noi au fost de urmtoarele tipuri:
Financiare;
Umane;
Informaionale;
Timp.
Resursele financiare consumate au fost n sum de 17,5 RON i au implicat: imprimarea
chestionarelor, imprimarea rezultatelor obinute i centralizarea acestora.
n categoria resurselor umane trebuie menionai membrii Departamentului de Marketing ai
firmei S.C. SOLLARIS S.R.L. i anume: Bosnoanu Loredana Florina, Lozneanu Edelina Violeta i
Moscaliuc Alexandra Andreea.
Resursele informaionale implicate se refer la programele folosite pentru proiectarea,
implementarea, operaionalizarea i analiza rezultatelor cercetrii.
Timpul alocat acestei anchete nsumeaz cumulat 12 ore, mprite n 5 zile de lucru.

Pagina 11 din 11