UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRASOV

Facultatea de Stiinte Economice si Administrarea Afacerilor

Sectia: Management
Analiza activitatii de marketing la nivelul societatii
S.C. AVON COSMETICS OMANIA S..!.
"rofesor indrumator
Lector univ. Dr. Ec. Marius Balasescu
Student
Ana-Maria anu
An universitar
!"#! - !"#$
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). !
+U-RINS
Ca# I -re%entarea societatii
Ca# II Me&iul &e 'ar(etin) al *ir'ei
2.1 Furnizorii
2.2 Cumparatori. Segmentarea pietei
2.3 Raportul pret/calitate
2.4 Elemente de macromediu de marketing cu influenta aupra acti!itatilor firmei
2." Cotele de piata
2.# $naliza S%&'
Ca# III Strate)ii &e .iata
3.1 Strategii competiti!e
3.2 Strategii de conolidare
Ca# IV Ela/orarea .lanului &e 'ar(etin)
4.1 (olitica de produ
4.1.a $naliza ciclului de !iata a produului
4.1.) $naliza *C+
4.2 (olitica de pret
4.3 (olitica de ditri)utie
4.4 (olitica de comunicare i promo!are
4." Coturi de implementare a planului de marketing
4.# Rezultatele preconizate in urma implementarii planului de marketing
Ca# V +onclu%ii
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). $
Ca#itolul I
"rezentarea firmei S.C. Avon Cosmetics omania S..!.
Istoria co'.aniei Avon a ince.ut in anul #00" can& Davi& Mc+onnell1 co'is-
voia2or1 a ince.ut sa isi van&a cartile i'.reuna cu 'ici sticlute &e .ar*u'. Sase ani 'ai
tar%iu1 va%an& succesul .e care il avea acesata 'eto&a1 in*iintea%a 3+ali*ornia -ar*u'e
+o'.an4. -ri'ele .ro&use .entru 'ac5ia2 sunt intro&use in #6"" si &u.a #7 ani
Mc+onnell isi e8tin&e a*acerea in a*ara SUA. In Ro'ania1 co'.ania isi &esc5i&e *iliala
la 7 se.te'/rie #6691 .ri'a co'an&a *iin& inre)istrata in &ece'/rie.
Do'eniul &e activitate al co'.aniei este &istri/uirea &e .ro&use cos'etice1 *iin&
o *ir'a care *unctionea%a .e /a%a siste'ului MLM :Multi Level Mar(etin);. -ro&usele
co'.aniei sunt &istri/uite in Ro'ania .rin inter'e&iul &istri/uitorilor. Initial1 co'.ania
avea sase %one &e livrare care aco.ereau Bucurestiul1 .ana in !""$ nu'arul %onelor &e
livrare a2un)an& la <9. In .re%ent Avon are 6< &e %one in intrea)a tara si .este #"".""" &e
re.re%entanti &e van%ari. -re%entarea .ro&uselor se *ace cu a2utorul unei /orsuri. La
ince.ut1 /orsura avea $! &e .a)ini1 <9 &e .ro&use si a.area o &ata la sase luni. Asta%i1
/rosura are .este #=" &e .a)ini1 .este <"" &e .ro&use si a.are o &ata la trei sa.ta'ani in
.este 0"".""" &e e8e'.lare.
O$iectul de activitate
+oor&onatele Avon in lu'e sunt ur'atoarele,
> .este $19 'ilioane &e re.re%entanti in intrea)a lu'e?
> .este #7$ &e tari un&e isi &es*asoara activitatea?
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). 7
Avon +os'etics Ro'ania a *ost inre)istrata la &ata &e 7 se.te'/rie #669.
O.erea%a in #"" &e centre &e .e intre) teritoriul tarii1 avan& .atru locatii1 se&iul AVON
+os'etics :Ro'ania;1 str. Er'il -an)rati nr. $"1 sector #1 Bucuresti1 +entrele Livrari
E8.res &in Bucuresti1 -iata La5ovari nr. $<-7" si +lu21 -iata +i.ariu1 nr. ## si +entrul
O.erational1 Soseaua &e centura1 nr #$/is.
O/iectivele *ir'ei,
@ O*erirea tuturor .ersoanelor1 in&i*erent &e varsta si cate)orie sociala1 .osi/ilitatea unui
casti) su.li'entar?
@ .ro&use &e cea 'ai /una calitate1 &u/lata &e )arantia satis*actiei?
@ servicii e*iciente si .rietenoase?
@ recunoasterea i'.ortantei an)a2atilor si a Re.re%entantilor in reali%area o/iectivelor
co'.aniei si in o/tinerea succesului?
@ i'.artasirea cu cei &in 2ur /ene*iciile .ros.eritatii si succesului.
Avon se .reocu.a &e /unastarea societatii si 'e&iul incon2urator. +o'.ania Avon
este activ si ener)ic i'.licata in lu.ta i'.otriva cancerului la san. Avon a *ost .ri'a
'are co'.anie .ro&ucatoare &e cos'etice care a o.rit &e*initiv testarea .ro&uselor .e
ani'ale. Toate a'/ala2ele .ro&uselor sunt con*ectionate &in 'ateriale recicla/ile.
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). =
Ca#itolul II
Mediul de marketing al firmei
Furnizorii
Furnizorii for%ei de munc&
-entru a &eveni re.re%entant al co'.aniei nu tre/uie sa ai un nivel &e stu&ii
ri&icat &e aceea *urni%orii *orAei &e 'uncB .entru Avon sunt &estul &e &iversi*icaAi.
Re.re%entanAii &e vCn%Bri .ot *i recrutaAi &in unitBAile Dcolare &in Ro'Cnia1 &e la o*iciile
&e .lasare a *orAei &e 'uncB1 inclusiv .rin &iverse site-uri &e internet care o*erB ast*el &e
servicii1 &ar Di &irect1 .rin .ersoanele *i%ice care &oresc sB &evinB *ie an)a2aAi ai co.aniei1
*ie cola/oratori ai acesteia.
"restatorii de servicii
-restatorii &e servicii sunt alesi &intre *ir'ele locale. +el 'ai i'.ortant .restator
&e servicii al Avon +os'etics :Ro'ania; este Ean +urier E8.ress1 care se ocu.a &e
&istri/uirea .ro&uselor Avon .e intre) teritoriul Ro'aniei. Eir'a Ean +urier E8.ress este
.rintre cele 'ai cunoscute *ir'e &e curierat &in tara1 iar cola/orarea cu acestia o*era
)arantia ca .ro&usele vor *i livrate la ti'. si in con&itii &e cea 'ai /una calitate. De
ase'enea1 co'.ania a.elea%a si la servicii &e tele*onie1 cola/oran& cu Ro'teleco'1 la
servicii &e internet1 cola/oran& cu &iverse *ir'e care se ocu.a cu intretinerea site-ului si
cu intretinerea si i'/unatatirea siste'ului &e re%ervari online. Re.re%entantii &e van%ari
.ot *i recrutati &in unitatile scolare &in Ro'ania1 &e la o*iciile &e .lasare a *ortei &e
'unca1 inclusiv .rin &iverse site-uri &e internet care o*era ast*el &e servicii1 &ar si &irect1
.rin .ersoanele *i%ice care &oresc sa &evina *ie an)a2ati ai co.aniei1 *ie cola/oratori ai
acesteia.
Cum#aratorii. Segmentarea #ietei
Ma2oritatea clientilor co'.aniei sunt .ersoane *i%ice &e se8 *e'inin1 .ro&usele
co'.aniei a&resan&u-se .re.on&erent acestui se)'ent1 &ar e8ista si un nu'ar &e clienti
&e se8 'asculin1 .rocentul acestora *iin& in crestere. -ro&usele co'.aniei se a&resea%a
unui se)'ent lar) &e varsta1 e8istan& )a'e .entru co.ii1 a&olescenti1 tineri si .ersoane
'ature. -e lan)a .ersoanele *i%ice1 clientii co'.aniei sunt si .ersoane 2uri&ice1 *ir'e care
cu'.ara .ro&use .entru &iverse .ro'otii1 .entru a-si reco'.ensa .ersoanalul sau .entru
alte sco.uri.
a#ortul #ret'calitate
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). <
Eir'a Avon are o retea 'ult 'ai /ine &e%voltata &e &es*acere si co'erciali%are a
.ro&uselor si .oate &in acest 'otiv 'a2oritatea cunoaste' 'ai 'ult .ro&usele Avon si
.irn ur'are sunt *olosite in &etri'entul celor &e la Ori*la'e.
Ra.ortul calitateF.ret &i*era &e la o' la o'1 si &e ase'enea varia%a in *unctie &e nevoiele
*iecaruia.
Elemente de macromediu de marketing cu influenta asu#ra
activitatiilor firmei.
Macro'e&iul1 cealalta co'.onenta a 'e&iului &e 'ar(etin) e8tern1 este *or'at
&in &in ansa'/lul *actorilor sociali care actionea%a asu.ra 'icro'e&iului *ir'ei. Acestia
sunt &e'o)ra*ici1 econo'ici1 naturali1 te5nolo)ici1 .olitici si culturali.
Factori demografici
-ri'a *orta care tre/uie ur'arita este .o.ulatia1 &eoarece oa'enii sunt cei care
*or'ea%a .ietele. In .re%ent .ute' s.une ca .iata nu &uce li.sa &e cerere &eoarece aria &e
actiune a *ir'ei este *oarte lar)a1 .iata .e care actionea%a *iin& intinsa .e tot teritoriul
Ro'aiei. Ast*el1 tre/uie anali%ata re.artitia .o.ulatiei .e %ona ur/ana sau rurala1 )ru.a &e
varsta si &e se81 cate)oria .ro*esionala si altele. In anul !""<1 'e&iul rural a )enerat $0G
&in van%arile Avon1 iar &in .unct &e ve&ere al ti.ului &e client1 cos'eticele .entru *e'ei
ocu.au .ri'ul loc1 cu o .on&ere &e 6$G1 restul *iin& contri/utia .ro&uselor .entru
/ar/ati.
Factori economici
Alaturi &e .o.u.latie1 .ietele au nevoie si &e .uterea &e cu'.arare a acesteia.
-uterea &e cu'.arare &e.in&e &e veniturile curente1 .returi1 'ari'ea econo'iilor1 a
&atoriilor si &e .osi/ilitatile &e cre&itare in ve&erea cu'.arari. Atentia ca&e in s.ecial .e
ten&intele 'ari'ii veniturilor si structurii c5eltuielilor &e consu' ale .o.ulatei. +a
ur'are a sca&erii .uterii &e cu'.arare a .o.ulatiei1 .ute' s.une ca Avon are &e a *ace
cu o .ro/le'a &estul &e )rava1 cu in*luente 'a2ore asu.ra activitatii *ir'ei.
Factori Culturali
Avon este la curent cu o/iceiurile1 tra&iAiile1 cre&inAele Di nor'ele care)uvernea%B
statutul oa'enilor Hn societate.
Factori "olitici
Me&iul .olitic are o 'are in*luenta asu.ra &eci%iilor &e 'ar(etin). Acesta se
co'.une &in le)ii &ate &e or)anis'ele )uve'a'entale si care in*luentea%a si li'itea%a
actiunile *ir'ei. Me&iul te5nolo)ic tre/uie anali%at .entru a a*la in*or'atii &es.re nivelul
te5nic si calitativ al ec5i.a'entelor necesare &es*asurarii activitatii *ir'ei1 nivelul
c5eltuielilor &e cercetare-&e%voltare si altele. In ur'a cercetarilor e*ectuate1 Avon Avon
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). 9
Ro'ania a reali%at o &u/lare a investitiilor in .u/licitate in ulti'ii ani1 in !""< valoarea
acestora ri&ican&u-se la $19 'il. &olari1 ceea ce ar tre/ui sa 'a2ore%e cota &e .iata a
co'.aniei.
Factori Naturali
Au &evenit o co'.onenta a 'acro'e&iului care nu 'ai .oate *i i)norata1
ast*el1*ir'a s-a i'.licat &e la ince.ut in .ro/le'ele ce a*ectea%a 'e&iul incon2urator1
*olosin& a'/ala2e recicla/ile si eli'inan& &in co'.o%itia .ro&uselor sale ele'ente care
ar *i .utut &auna oa'enilor
Factori Te(nologici
+o'.ania Avon incearca sa sesi%e%e si sa e8.loate%e consecintele a.aritiei unor
te5nolo)ii noi. De.arta'entele &e cercetare-&e%voltare sunt alcatuite &in e8.erti in
'a2oritatea &o'eniilor stiinti*ice. Noile &esco.eriri te5nico-stiinti*ice 'o&i*ica
ca.acitatea si structura .ro&uctiei1 evolutia nevoilor societatii si ca ur'are si structura
consu'ului creea%a noi 'o&uri &esatis*acere a nevoilor consu'atorilor1 &esco.era noi
consu'atori1 sc5i'/a 'o&elele cererii1 con&itiile .ietei1 ra.ortul si natura concurentei &e
care intre.rin&erea tre/uie sa tina sea'a1 .oate contri/ui la cresterea e*icientei activitatii
&e 'ar(etin).
Cotele de #iata
Avon a intrat .e .iata &in Ro'ania in #669 si a &evenit li&er .e se)'entul
van%arilor &irecte in !""!1 &u.a ce in !""# a inre)istrat o crestere &e &oua ori si 2u'atate
a ci*rei &e a*aceri. In !""<1 ulti'ul an .entru care e8ista &ate o*iciale1 Avon +os'etics
Ro'ania a avut o ci*ra &e a*aceri &e #!< &e 'ilioane &e &olari :#"# 'ilioane &e euro;1 in
crestere cu #!G *ata &e !""=. Tot in !""<1 .ro*itul Avon a *ost &e #= 'ilioane &e &olari1
in crestere cu #=G *ata &e !""=. -iata ro'aneasca a .ro&uselor cos'etice atin)e anual in
2ur &e !"" &e 'ilioane &e euro. Dar .ro&uctia interna asi)ura &oar !"G &in totalul
van%arilor1 restul este asi)urat &e i'.ort sau &e 'ultinationalele care activea%a .e .iata
ro'aneasca.
In Ro'ania sunt inre)istrate !! &e societati .ro&ucatoare &e cos'etice. -e .iata
se van& insa si .ro&use contra*acute1 .rovenite si &in tara1 &e la *ir'e a caror activitate
este )reu &e controlat. -rinci.alii .ro&ucatori interni sunt co'.aniile Ierocossen1
Ierovital1 Ear'ec1 El'i.lant si Lotus1 cunoscute 'ai ales &inainte &e #606.
Analiza S)OT
"uncte tari
cel 'ai .o.ular /ran& &e *ru'useAe, Hn *iecare an1 0 &in #" *e'ei &evin 'ai
*ru'oase cu AVON?
.este #"".""" &e Re.re%entanAi &e vCn%Bri Hn toatB Aara?
*i&eli%area clientilor .rin 'ultitu&inea &e ca'.anii .u/licitare?
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). 0
-returi .ro'otionale si relative 'ai sca%ute cu #"G *ata &e .rinci.alul
concurrent?
-ro'titu&inea cu care *ir'a isi onorea%a co'en%ile?
Serio%itatea livrarii .ro&uselor in cele 'ai /une con&itii.
"uncte sla$e
Avon Ro'ania nu actuali%ea%a cataloa)ele in acelasi ti'. cu cele &in a*ara tarii?
-osi/ilitatea re&usa &e a returna .ro&usele?
Di*erente &e nuante e8istente intre .ro&usele a*isate in cataloa)ele &e .re%enatare
si .ro&usul in sine?
Ne.ro*esionalis' in a'/alarea anu'itor .ro&use cos'etice.
O#ortunitati
Ra.ortul .ret -calitate convena/il?
+onsu'atori &irecti cat si in&irecti :re.re%entanti; in crestere continua?
Sansa &e%voltarii .ro.riei a*aceri?
+asti)area &e venituri su.li'entare?
Sustinerea &iverselor ca'.anii sociale, cancerul la san1 violenta in *a'ilie?
I'/unatatirea cunostintelor in &o'eniul in*ru'usetarii si nu nu'ai?
lansarea .e .iaAB a unor .ro&use calitative cu te5nolo)ie avansatB?
creDterea cantitBAii &e .ro&use cos'etice cu'.Brate &e cBtre consu'atori.
Amenintari
+resterea nu'arului &e o*ertanti?
-iaAa .e care activea%B *ir'a este e8tre' &e &ina'icB ca ur'are a insta/ilitBAii
'ani*estatB Hn a.roa.e toate &o'eniile?
Jn 'o'entul &e *aAB1 Hntrea)a lu'e se a*lB Hn .linB cri%B econo'icB?
-e .iaAB sunt *oarte 'ulte *ir'e &e cos'etice cu .ro&use ase'BnBtoare :Ori*la'e1
Ea/erlic1 A'Ka4;?
Siste'ul 2uri&ic &in Ro'Cnia este &estul &e co'.licat Di inter.reta/il
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). 6
Ca#itolul III
Strategii de #iata
Strategii com#etitive
Avon +os'etics1 cel 'ai 'are 2ucBtor &in lu'e Hn &o'eniul vCn%Brilor &irecte Hn in&ustria
cos'eticelor intrB Hn anul #669 .e .ia a &in Ro'Cnia1 &evenin& Hn scurt ti'. li&er1 avCn&
&re.t cliente 0 &in #" *e'ei cu vCrste Hntre #= i =6 &e ani.
Jn anul #6==1 co'.ania &e cos'etice H i orientea%B activitatea i Hn &o'eniul social1
Hn*iin Cn& Eun&a ia AVON a cBrei 'isiune &eclaratB este a'eliorarea vie ii *e'eii Hn ca&rul
societB ii i al *a'iliei. Ast*el1 Avon +os'etics a.licB o .oliticB &e res.onsa/ilitate socialB
ce se re'arcB .rin .reocu.area .entru i'a)inea *e'eii Hn societatea actualB1 *ocusCn&u-se .e
sBnBtatea acesteia i .e res.ectul &in .artea celorlal i. Ast*el1 au *ost ini iate &ouB ca'.anii
sociale &e .reven ie a cancerului la sCn i &e re&ucere a )ra&ului violen ei &o'estice.
+a'.ania H'.otriva cancerului la sCn
Jn *++* este lansatB Hn Ro'Cnia .ri'a ca'.anie &e con tienti%are a Eun&a iei +os'etics su/
slo)anul O si'.lB atin)ere H i .oate salva via aL1 *on&urile colectate *iin& utili%ate .entru
&e%voltarea &e .ro)ra'e &estinate e&ucBrii i in*or'Brii .u/licului *e'inine Hn .rivin a
necesitB ii &ia)nosticBrii ti'.urii a cancerului la sCn. Jn ca&rul acestei ca'.anii &e
con tienti%are au *ost or)ani%ate anual nu'eroase ac iuni carita/ile1 .rintre care,
*++,. Dona ie a unui &etector )a'a al stBrii )an)lionilor santinela Hn valoare &e <".""" USD
cBtre Institutul Oncolo)ic Bucure ti 3-ro*. Dr. Al. Trestioreanu.
*++-. Dotarea Institului Oncolo)ic 3Ion +5iricu B &in +lu2 cu o ca'erB )a''a &e
scintila ie Hn valoare &e $"".""" USD i or)ani%area la Bucure ti Hn &ata &e # octo'/rie a
.ri'ului 'ar ro%1 *un&i a &evenin& si'/ol al lu.tei H'.otriva cancerului la sCn.
*++.. Lansarea ca'.aniei # &in 0 *e'ei .rin inter'e&iul cBreia *e'eile sunt Hncura2ate Hntr-
un 'o& i'.erativ sB 'ear)B la control.. Jn acela i ti'.1 Eun&a ia Avon1 alBturi &e Eun&a ia
Rena terea *ace o &ona ie Hn valoare &e #=".""" USD cBtre Institutul Oncolo)ic Bucure ti
.entru un a.arat &estinat cercetBrii structurii celulei &e cancer &e%voltatH &e .aciente.
*++/. Se continuB ca'.ania # &in 0 *e'ei M A*lB cB e ti /ineL cu lansarea site-ului
KKK.sto.cancerlasan.ro i cu i'nul ca'.aniei co'.us &e Lore&ana Iro%a. De ase'enea1
*un&a ia &onea%B #=".""" USD S.italului S*. S.iri&on &in Ia i. +a'.ania # &in 0 *e'ei &in
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). #"
Ro'Cnia intrB Hn co'.eti ia internationalB a *estivalului +annes-Lion1 cC ti)Cn& leul &e
ar)int la cate)oria 3cea 'ai /unB ca'.anie socialB.
*++0. Eun&a ia AVON +os'etics se alBturB Eun&a iei Rena terea a UnitB ii &e 3Dia)nostic
Mo/il M SCn i +ol uterin Hn a2utorarea *e'eilor &in co'unitB ile cu acces re&us la
&ia)nosticare 'e&icalB i s.onsori%ea%B Eun&a ia Onco5el. Hn construirea .ri'ului s.ital &e
Oncolo)ie &in Ti'i oara.
*++1. Este *inali%atB construc ia s.italului &e Oncolo)ie &in Ti'i oara cu o su'B *inalB &e
$9=.""" RON i &e a cBror servicii 'e&icale )ratuite se /ucurB annual 6"" &e .acien i. Jn
continuare1 a *ost sus inutB Eun&a ia Rena terea UnitB ii &e 3Dia)nostic Mo/il M SCn i +ol
Uterin i a *ost .ro'ovatB ca'.anie e&ucativB A*lB cB e ti /ine M O)lin&a1 .rietena 'ea
cea 'ai /unB. Avon +os'etics a Hncercat i o a/or&are neconven ionalB a strate)iei &e
.ro'ovare .rin .re%entarea unui scurt 'etra2 .e te'a cancerului &e sCn1 Avon Movie Eor
Li*e1 Hn ca&rul *estivalului &i)ital Nino*est.
*+2+. i Hn acest an se continuB cola/orarea cu Eun&a ia Rena terea i este &onatB a.araturB
'e&icalB cBtre Insititutul Oncolo)ic 3Ion +5iricu B &in +lu2. +ontinuarea acestor ac iuni
sociale este co'.letatB i &e ca'.ania A .ro'ite Hnsea'nB a *aceL -ro'ite sB 'er)i la
control .rin or)ani%area Mar ului .ro'isiunilor &es*B urat la +lu2 Na.oca :!$ se.te'/rie;
i Bucure ti :# octo'/rie;. +a'.ania .ro'isiunilor este o reluare a ca'.aniei # &in 0 *e'ei
.rin care se &ore te trans'iterea unui 'esa2 'ai .uternic i 'ai .ersuasiv1 .ro'isiunea &e a
'er)e la control su)erCn& asu'area res.onsa/ilitB ii Hntr-un s.a iu .u/lic. Un .as i'.ortant
.entru strate)ia &e co'unicare a *ost a/or&area unor tar)et-uri &iversi*icate .rin .Btrun&erea
.e re eaua &e sociali%are Eace/oo( .rin a.lica ia -ro'it.
Strategii de consolidare
Sunt a.licate &e *ir'a .entru a-si consoli&a .o%itia &e .iata.
Strate)ia &e consoli&are a .artici.arii .e .iata se re)aseste in 'entinerea unor .returi
avanta2oase care &eter'ina clienAii sa continue ac5i%itionarea .ro&uselor.
Strate)ia &e consoli&are a ti.urilor &e .ro&use o*erite .ietei s-a a*ir'at .rin lansarea unor
.ro&use &in *iecare sorti'ent a&resate celor cu venit sca%ut.

Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). ##
Ca#itolul IV
Ela$orarea #lanului de marketing
"olitica de #rodus
AvCn& la /a%a anali%a .oliticii &e .ro&us a *ir'ei Avon +os'etics Ro'Cnia si Hn *unctie &e
&i'ensiunile )a'ei &e .ro&use1 nivelul calitativ al .ro&uselor si )ra&ul &e Hnnoire al
.ro&uselor1 co'.ania are ur'atoarele variante strate)ice, strategia de crestere a
dimensiunilor gamei3 strategia diferentierii calitative3 strategia 4nnoirii sortimentale.
Aceste variante strate)ice a.licate cores.un%ator1 sunt cele care ras.un& cel 'ai /ine
con&itiilor .e care co'.ania Avon +os'etics Ro'Cnia tre/uie sa le Hn&e.lineasca .entru ca
o/iectivele vi%ate sa *ie atinse si .entru ca re%ultatele o/tinute sa *ie satis*acatoare1 .e 'asura
e*orturilor &e.use Hn acest sens.
Ar)u'entele a&use Hn *avoarea a.licarii variantelor strate)ice cu .rivire la .olitica &e .ro&us
a *ir'ei Avon +os'etics Ro'Cnia sunt .re%entate Hn *unctie &e *iecare criteriu Hn .arte care a
stat la /a%a ale)erii *iecarei variante strate)ice.
Re*eritor la .olitica &e .ro&us a *ir'ei Avon +os'etics Ro'Cnia1 tre/uie continuata
strategia de diversificare orizontala a )a'ei sorti'entale .entru ca co'.ania sa vina
.er'anent Hn HntC'.inarea nevoilor consu'atorilor. Avon +os'etics Ro'Cnia este o
co'.anie care .ro&uce si co'erciali%ea%a o )a'a co'.le8a si 'o&erna &e .ro&use
cos'etice1 .entru cele 'ai e8i)ente )usturi si toc'ai &in acest 'otiv1 tre/uie sa se alinie%e
constant la noile cerinte ale .ietei re*eritoare al noutatea .ro&uselor1 la )ra&ul &e 'o&ernitate1
la caracteristicile si .ro.rietatile cos'eticelor1 la &iversi*icarea .aletelor &e culori utili%ate
.entru .ro&usele &e 'ac5ia21 la *or'a &e .re%entare si la a'/ala2ul utili%at1 la *or'ulele si
te5nolo)ia *olosita la .ro&ucerea cos'eticelor1 a *i Hn .as cu 'o&a1 etc.
De ase'enea1 tre/uie 'entinuta strategia diferentierii calitative1 .rin care sa se solutione%e
.ro/le'a o.ti'i%arii calitatii 'ar*urilor a*late Hn *a/ricatie si co'erciali%are1 Hn ra.ort cu
&i*eritele nivele &e e8i)enta ale .rinci.alelor se)'ente &e consu'atori. Este i'.ortant ca
Avon +os'etics Ro'Cnia sa o*ere .ro&use su.erioare1 care sa 'ultu'easca toate cate)oriile
&e consu'atori1 &e la cei care &oresc sa *oloseasca .ro&use &e /una calitate la .returi
accesi/ile1 .Cna la cei care ar c5eltui orice su'a .entru a avea un .ro&us &eose/it1 &e
.resti)iu1 care sa le satis*aca si cele 'ai .retentioase necesitati Hn &o'eniu.
Strategia 4nnoirii sortimentale este cea 'ai co'.le8a si 'ai &ia'ica &in rCn&ul strate)iilor
&e .ro&us. Innoirea sorti'entala &uce la crearea &e noi linii &e .ro&use Hn ca&rul )a'ei
e8istente1 'o/ili%Cn& Hntre)ul .otential u'an1 'aterial si *inanciar al co'.aniei. Strate)ia
Hnnoirii sorti'entale este /ene*icia .entru Avon +os'etics Ro'Cnia1 care este o co'.anie
'o&erna1 ce &oreste sa o*ere consu'atorilor .ro&use care sa cores.un&a cerintelor noi ale
'o&ei1 ale te5nolo)iei1 ast*el HncCt &estinatarii acestor .ro&use sa 'ani*este un nivel ri&icat al
*i&elitatii *ata &e 'arca.
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). #!
-entru viitor1 ar *i o 'are reali%are &aca *ir'a Avon +os'etics Ro'Cnia ar o*eri s.re
co'erciali%are nu &oar .ro&use *a/ricate Hn celelalte tari ale Euro.ei1 ci .ro&use *a/ricate
c5iar la noi Hn tara. Desc5i&erea unei linii &e .ro&uctie Hn Ro'Cnia ar re.re%enta un succes
re'arca/il1 care ar .utea a&uce 'ari /ene*icii atCt co'.aniei Avon +os'etics1 cCt si
in&ustriei &e .ro&use cos'etice &in Ro'Cnia.
Analiza ciclului de viata a #rodusului 5CV"6
In conce.tul &e 'ar(etin)1 .ro&usul este un lucru1 tan)i/il sau nu1 care .oate *i o*erit unei
.iete si care satis*ace anu'ite nevoi sau cerinte ale consu'atorilor. Acesta .oate *i
re.re%entat su/ *or'a unui o/iect1 un serviciu1 o i&ee1 etc.
+rearea si a&'inistrarea .ro&usului .resu.une anu'ite tactici si strate)ii &e &e%voltare
a.licate in ti'.ul ciclului &e viata a acestuia1 uneori c5iar si .re-lansare.
+iclul &e viata este re.re%entat &e .atru *a%e .rinci.ale &e evolutie si re.re%inta &ru'ul
.arcurs &e acesta &e la intro&ucerea .e .iata .ana la &is.aritia acestuia,
Lansarea :intro&ucerea;
+resterea
Maturitatea
Declinul
+o'.ania AVON +os'etics o*era o 'are varietate &e .ro&use cos'etice &estinate in
s.ecial *e'eilor1 &e orice varsta1 avan& insa si o 'ica )a'a ce vi%ea%a co.ii si /ar/atii. Din
#6691 co'.ania este li&erul acestui se)'ent al .ietei ro'anesti1 acest lucru *iin& .osi/il .rin
a.licarea unor strate)ii /ine &e*inite .entru cresterea e*icientei +V--ului.
Tacticile .racticate &e AVON ince. inca &in *a%a .re'er)atoare lansarii .ro&uselor1 un&e
*ir'a reali%ea%a son&a2e atat .rintre clientii /ran&-ului cat si .rintre .osi/ila noua clientela.
Re%ultatele acestora sunt corelate cu stu&iile .ro&uselor cos'etice si ast*el va avea loc
lansarea unui .ro&us nou care are &e2a o .iata tinta .resetata iar ele'ente .recu' &esi)n-ul
.ro&usului1 al a'/ala2ului1 strate)ia &e co'unicare s.a.'.&. sunt reali%ate intoc'ai &u.a
.ro*ilul clientilor vi%ati.
!ansarea .ro&uselor AVON se reali%ea%a1 &e o/icei1 .rintr-o .re%entarea succinta a
acestora intr-o e&itie .re'er)atoare a catalo)ului in care ele vor *i .use in van%are. Acestea
au rolul &e a .re)ati clientela si &e a le o*eri &etalii &es.re 'o'entul lansarii. Aceasta
strate)ie initia%a cu'.aratorul si ii o*era ti'. &e )an&ire inaintea lansarii .ro&usului1 ast*el
incat1 in 'o'entul a.aritiei1 acestia vor *i &e2a *a'iliari%ati cu .ro&usul iar recla'a O&in
)ura in )uraO este &e2a in curs. In ceea ce .riveste .retul1 acesta este in concor&anta cu
stu&iile reali%ate .re-lansare1 &e o/icei 'ai 'ici &ecat cele ale co'.etitorilor .re%enti .e
.iata cu acelasi ti. &e .ro&us.
Cresterea re.re%inta o *a%a inter'e&iara a acestor ti.uri &e .ro&use &eoarece o ca'.anie
re.re%entan& vala/ilitatea unui catalo) AVON este &e &oar # luna. Aceasta .erioa&a re&usa
o*era un ciclu &e viata re&us .ro&uselor .ro'ovate insa re&uc e*ectele &eclinului.
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). #$
Maturitatea se 'ani*esta in .erioa&a &e inc5eiere a ca'.aniei curente .entru .ro&usele
res.ective &eoarece este 'o'entul in care clientela stie ca .ro&usul va &is.area.
7eclinul nu intervine i'e&iat1 co'.ania AVON avan& inca o strate)ie ti.ica
co'erciali%arii &e cos'etice. Aceasta strate)ie consta in relansarea unui .ro&us in
ur'atoarea ca'.anie1 &aca acesta a avut cerere .este aste.tari in ca'.ania anterioara.
Deoarece .ro&usul nu 'ai este nou1 &e actualitate1 si &atorita evolutiei te5nicii au a.arut
.ro&use 'ai /une1 cele relansate sunt su.use unor re&uceri in&e.en&ente sau &e.en&ente &e
alte .ro&use1 iar alteori sunt o*erite ca si ca&ou .entru a stran)e le)atura intre /ran& si client.
O &ata inc5eiata si aceasta ca'.anie1 .ro&usul &is.are &in )a'a o*erita1 inc5ein&u-se ciclul
&e viata.
"olitica de #ret
Au *ost ela/orate Hn ur'a anali%ei .oliticii &e .ret a *ir'ei Avon +os'etics Ro'Cnia trei
as.ecte .rinci.ale, nivelul #returilor3 gradul de diversificare a #returilor si gradul de
mo$ilitate a #retului.
La nivel )lo/al1 co'.ania Avon +os'etics Ro'Cnia ar .utea a&o.ta .e viitor o strate)ie a
.returilor 'o&erate. Desi)ur1 .oate *i /ene*ica o &i*erentiere a strate)iilor a&o.tate1 Hn *unctie
&e *iecare cate)orie &e .ro&use Hn .arte1 &e caracteristicile acestora1 &e eta.a &in ciclul &e
viata Hn care se a*la .ro&usul1 cate)oria &e consu'atori vi%ata1 o/iectivele ur'arite etc.
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). #7
,
a
n
z
a
r
i

/

(
r
o
f
i
t
u
r
i
Cercetare -anare Cretere Maturitate .eclin
Ast*el1 nivelul .returilor .oate varia Hn *unctie &e criteriul care a stat la /a%a sta/iliri acestuia1
res.ectiv costurile1 cererea si concurenta.
Du.a aceste consi&erente1 co'.ania Avon +os'etics Ro'Cnia .oate o.ta1 Hn continuare1
.entru .racticarea unei strate)ii a .returilor 2oase Hn ca%ul .ro&uselor &in cate)oria 3/u&)et1
.entru care orientarea nivelului #returilor se *ace du#a costuri.
Orientarea du#a cerere a .returilor .oate *i 'entinuta .entru .ro&usele 3'ass si 3'ass
.re'iu'1 .ro&use .entru care e8ista cerere ri&icata si care .er'it co'.aniei sa a&o.te o
trategie a preturilor moderate. Su/ acest as.ect1 este valori*icat si .otentialul &e .ro&uctie
&e care &is.une Hntre.rin&erea .entru a aco.eri cererea1 in&i*erent &aca aceasta se 'entine
sau creste.
Orientarea du#a concurenta a .returilor este reco'an&ata .entru .ro&usele &in cate)oria
3.resti)e1 &eoarece .entru aceste .ro&use concurenta este *oarte .uternica si tre/uie
acor&ata atentia cores.un%atoare Hn acest sens. -entru Avon +os'etics Ro'Cnia .oate
.re%enta un avanta2 *a.tul ca o*era .ro&use &e Hnalta calitate la .returi usor su/ nivelul celor
.racticate &e *ir'ele concurente.
Un alt criteriu &e &i*erentiere a strate)iilor este strCns le)at &e criteriul re.re%entat &e nivelul
.returilor si se re*era la gradul de diversificare a .returilor .racticate. Este a/solut necesara
o &iversi*icare a .returilor1 tinCn& cont &e )ra&ul &e &iversi*icare sorti'entala a .ro&uselor cu
care co'.ania Avon se a&resea%a .ietei. O.tiunea .entru aceasta &iversi*icare a .returilor
.racticate este vi%i/il con&itionata &e strate)ia &e .ro&us si i'.licit1 &e cea &e .iata.
-rivitor la .olitica &e .ret a *ir'ei Avon +os'etics Ro'Cnia1 este /ene*ica o 'entinere a
nivelului .returilor .racticate.Din .unctul &e ve&ere al .returilor1 Avon se situea%a &easu.ra
.retului 'e&iu al .ro&uselor cos'etice *a/ricate siFsau co'erciali%ate Hn Ro'Cnia. Insa1
nivelul .returilor este 2usti*icat &e calitatea .ro&uselor o*erite s.re consu'.
De ase'enea1 Avon +os'etics ar tre/ui sa 'entina &i*erentierea .returilor .e cele .atru
cate)orii :/u&)et1 'ass1 'ass .re'iu' si .resti)e; care se &eose/esc .rin caracteristicile
&i*erite ale .ro&uselor si ale se)'entelor &e consu'atori cores.un%atoare *iecarei cate)orii Hn
.arte.
-returile .racticate &e Avon +os'etics Ro'Cnia .entru .ro&usele .e care le co'erciali%ea%a
re*lecta calitatea si .o%itionarea .e .iata.
"olitica de distri$utie
In acest .ara)ra* sunt .re%entate .oliticiile &e &istri/utie a *ir'ei Avon +os'etics Ro'Cnia1
ce au la /a%a anali%a .oliticii &e &istri/utie a *ir'ei.
-rinci.alele criterii care au &eter'inat ale)erea variantelor strate)ice sunt ur'atoarele,
dimensiunile canalului3 am#loarea distri$utiei3 gradul de #artici#are a firmei3 gradul de
control3 gradul de elasticitate si logistica marfurilor. In *unctie &e criterile enu'erate 'ai
sus1 sunt ur'atoarele variante strate)ice .e care *ir'a Avon +os'etics Ro'Cnia le a&o.ta Hn
.olitica &e &istri/utie, &istri/utie &irecta1 &istri/utie .rin a.aratul .ro.riu1 )ra& &e control
ri&icat1 *le8i/ilitate 'e&ie.
TinCn& cont &e *a.tul ca co'.ania Avon +os'etics va *unctiona .entru 'ult ti'. &e a%i
Hnainte Hn siste'ul vCn%arilor &irecte1 .olitica &e &istri/utie nu va *i su.usa unor sc5i'/ari
ra&icale. Eventual1 vor *i o.erate H'/unatatiri &in .unctul &e ve&ere al siste'ului lo)istic1 al
&e.arta'entului o.eratioanl1 al siste'ului in*or'ational.
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). #=
Ar re.re%enta un avanta2 .entru co'.ania Avon +os'etics Ro'Cnia1 &ar 'ai ales .entru
activitatea &es*asurata &e Re.re%entantii co'.aniei1 reali%area unei &i'inuari a ti'.ului care
trece &in 'o'entul lansarii co'en%ii &e catre Re.re%entant si .Cna Hn 'o'entul Hn care
.ro&usele co'an&ate sunt livrate la &o'iciliul Re.re%entantului.
De ase'enea1 s-ar reali%a o H'/unatatire a con&itiilor Hn care Re.re%entantii Hsi &es*asoara
activitatea1 &aca .ro&usele co'an&ate la E8.ress +entre ar *i livrate tot la &o'iciliul
Re.re%entantului? ast*el ti'.ul .e care tre/uie sa-l aloce &e.lasarii la se&iul co'.aniei
.entru a intra Hn .osesia .ro&uselor co'an&ate ar .utea *i *olosit alt*el &e catre Re.re%entant.
"olitica de cominicare si #romovare
+a si Hn ca%ul celorlalte varia/ile ale 'i8ului &e 'ar(etin) :.ro&us1 .ret1 &istri/utie;1
ela/orarea strate)iei .ro'otionale Hn ansa'/lu si a o.tiunilor strate)ice &erivate constituie
un .roces co'.le81 &i*icil &e reali%at1 &ar .e &e.lin .osi/il. El i'.lica o cunoastere Hn &etaliu
a 'e&iului econo'ico-social1 a celui concurential1 a .ietei si a 'ecanis'elor acesteia1 a
co'.orta'entelor &e consu'1 a 'o&alitatilor &e actiune a Hntre.rin&erilor concurente ca si a
s.eci*icului si a e*ectelor .e care le .oate avea utili%area &i*eritelor instru'ente
.ro'otionale. +riteriile care &eter'ina ale)erea &i*eritelor variante strate)ice sunt,
o/iectivele activitatii .ro'otionale1 natura si con&itiile concrete ale .ietei Hn care actionea%a1
.o%itia ocu.ata &e Hntre.rin&ere Hn ca&rul .ietei1 se&iul or)ani%arii activitatii .ro'otionale. In
*unctie &e criteriile enu'erate 'ai sus1 .ro.unerile .rivin& .olitica &e .ro'ovare a *ir'ei
Avon +os'etics sunt ur'atoarele, #romovarea imaginii glo$ale 8 strategia de e9tindere a
imaginii3 desfasurarea unei activitati #romotionale #ermanente3 strategia #romotionala
ofensiva3 strategia nediferentiata3 organizarea activitatii #romotionale a#el:nd la
institutii s#ecializate.
Strategia de e9tindere a imaginii ar .utea *i a&o.tata &e *ir'a Avon +os'etics1 &eoarece
nu 'ai .oate *i ca%ul &oar &e .ro'ovare a i'a)inii co'.aniei1 consu'atorii *iin& &e2a
in*or'ati &e e8istenta acesteia &in actiunile .ro'otionale &es*asurate anterior.
Strategia #romotionala ofensiva ar .utea *i /ene*ica .entru Avon +os'etics1 &eoarece
co'.ania /ene*icia%a &e resursele necesare &es*asurarii unei ast*el &e actiuni1 care ar &u/la
si)uranta o/tinerii unei cote &e .iata ri&icate.
Strategia nediferentiata .oate servi co'.aniei Avon +os'etics Ro'Cnia1 .rin care sa se
a&rese%e Hntre)ii .iete1 tuturor consu'atorilor .otentiali Hn sco.ul atra)erii lor.
Organizarea activitatii #romotionale #rin intermediul institutiilor s#ecializate .re%inta
avanta2ul ca .ro*esionalis'ul Hn ca&rul acestor institutii )arantea%a ela/orearea unor solutii
&e cel 'ai Hnalt nivel.
Re.re%entantii sunt cei .rin inter'e&iul carora se .ro.a)a cantitatea cea 'ai 'are &e
in*or'atii re*eritoare la co'.anie si la .ro&usele .e care aceasta le o*era1 Re.re%entantii
sunt cei care 'entin relatia cu actualii consu'atori si reali%ea%a contactul cu .otentialii
consu'atorii1 Re.re%entantii sunt cei care reali%ea%a activitatea cea 'ai sustinuta &e
.u/licitate Hn *avoarea co'.aniei? &ar 'unca Re.re%entantilor ar tre/ui &u/lata &e e*orturile
co'.aniei Hn ve&erea *or'arii .e .iata a unei i'a)ini reale si .o%itive cu .rivire la activitatea
si .ro&usele *ir'ei.
Concluzii
Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). #<
In /a%a anali%ei .oliticii &e 'ar(etin) a *ir'ei Avon +os'etics Ro'Cnia1 un rol i'.ortant Hl
.re%inta strate)ia &e .iata a *ir'ei1 Hn 2urul careia )ravitea%a ele'entele 'i8ului &e
'ar(etin)1 res.ectiv .olitica &e .ro&us1 .olitica &e .ret1 .olitica &e &istri/utie si .olitica &e
.ro'ovare. A&o.tCn& variantele strate)ice cele 'ai .otrivite1 co'.ania Hsi .oate Hn&e.lini
'isiunea1 Hsi .oate reali%a o/iectivele si Hsi .oate asi)ura o evolutie ascen&enta1 Hncununata
&e succese Hn &o'eniu.
Strate)ia &e .iata .oate *i consi&erata nucleul .oliticii &e 'ar(etin) si se .oate
s.une ca .re%inta o i'.ortanta 'a2ora1 &aca se are Hn ve&ere le)atura sa &irecta cu *inalitatea
activitatii econo'ice a co'.aniei.
-o%itia Hntre.rin&erii *ata &e sc5i'/arile .ietei &eter'ina a&o.tarea strate)iei active
&e catre co'.ania Avon +os'etics Ro'Cnia1 care este consi&era o Hntre.rin&ere 'o&erna1
.uternica1 .reocu.ata .er'anent &e Hnnoire si .er*ectionare.
Avon +os'etics Ro'Cnia a a&o.tat 3)arantia #""G1 toc'ai .entru ca are
certitu&inea ca .ro&uce cos'etice su.erioare si ca are ca.acitatea &e a satis*ace .e &e.lin
c5iar si cele 'ai e8i)ente cerinte ale clientilor.
;i$liografie
#. +urs OBa%ele 'ar(etin)uluiO - Lector univ. -ro*. Ec. Marius Balasescu
!. 5tt.,FFKKK.scri/&.co'F&ocF79<=7"0=F'ar(etin)-AVON
$. 5tt.,FFKKK.avoncos'etics.roF
7. 5tt.,FFre*erate.rol.roF-u/licitate-si-.ro'ovare-Avon-!$"<.5t'l
=. 5tt.,FFKKK.catalo)-avon.roF.arteneri..5.
<. 5tt.,FF*acultate.re)ielive.roF.roiecteF'ar(etin)F.roiectP.u/licitatePsiP.ro'ovarePavon-
=<99.5t'lQinR.roiecteSsRla/oratoare

Anali%a activitatii &e 'ar(etin) a *ier'ei Avon +os'etics S.R.L Stu&ent, Ana Maria anu -). #9