Sunteți pe pagina 1din 25

CAPITOLUL I.

STUDIU PRIVIND DATE GENERALE DESPRE AVON COSMETICS


ROMANIA1.1DATE CU PRIVIRE LA FIRMA1.2.PERSONALUL
FIRMEI1.3.MEDIUL DE MARKETING1.3.1.MICROMEDIUL DE
MARKETING1.3.2.MACROMEDIUL DE MARKETING
CAPITO LUL II.

STUDIU PRIVIND PIATA SI STRATEGIA DE MARKETING A FIRMEI


AVONCOSMETICS ROMÂNIA2.1.ANALIZA POLITICII DE PRODUS A
COMPANIEI.2
.2. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS.
2
.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS.
2
.3.1.ETAPELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE PERSONALĂ.
2.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A COMPANIEI AVON
COSMETICS.2.4.1. PUBLICITATEA.2
.4.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR.
2
.4.3 MANIFESTARILE PROMOŢIONALE.
CAPITOLUL III

POLITICI SI STRATEGII DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS


ROMANIA.3
.1. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA.
3.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS
ROMÂNIA.3.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS
ROMÂNIA.3
.2.2. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA.
3
.2.3. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETIC
S ROMÂNIA.3.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON
COSMETICS ROMÂNIA.
3
.3MANAGEMENTUL FIRMEI3.4EFICIENTA ECONOMICA A
FIRMEI3.5.ANALIZA SWOT A FIRMEI

CONCLUZII ŞI PROPUNERI
PENTRU IMBUNATATIREA ACTIVITATII DEMARKETING A FIRMEI
AVON COSMETICS ROMANIA
BIBLIOGRAFIE.
STUDIU PRIVIND DATE GENERALE DESPRE FIRMA AVONCOSMETICS
ROMÂNIA
CAPITOLUL I 1.1Date generale despre Avon Cosmetics Romania

Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România, seurmăreşte


modul în care compania concepe dezvoltarea activităţii sale,direcţiile de
perspectivă şi acţiunile practice, concrete, vizând valorificareapotenţialului său în
concordanţă cu cerinţele pieţei. Analizând strategiile şitacticile aferente politicii de
marketing, se poate desemna un anumit stilpropriu firmei, o anumită manieră
specifică de abordare şi rezolvare aproblemelor sale.
Date fespre firma :«Avon Cosmetics(Romania) »este o societate cu raspundere
limitata,Centrul OperationalLocalizare :Soseaua de centura,nr 13 bis,Comuna
Chiajna,Judet Ilfov,tel :(021)311.85.15)fax :(021)311.85.58)Departamentul de
Relatii cu Clientii*programul Depaartamentului de Relatii cu Clientii este deluni
pana vineri ,intre orele 9.00 si 21.30Tel ;(021)311.85.55Fax :(021)311.85.58
Avon Cosmetics Romania, a fost inregistrata in septembrie 1997. La 1 iunie 1999 a
fost inaugurat CentrulOperational care se ocupa cu ambalarea si livrarea
comenzilor pentru Romania, Bulgaria si Moldova. Compania apornit de la 6 zone
care acopereau orasul Bucuresti, ajungand in 2003 la 67 de zone care acopereau
intreaga tara,in prezent existand 100 de zone la nivelul intregii tari.
Obiectul
de
activitateAVON
COSMETICS ROMANIA este o filiala a
AVON
INTERNATIONAL si este o companie producatoare sidistribuitoare de produse
cosmetice in sistemul de vanzari directe prin cei 90 000 de reprezentanti pe care ii
are înRomania.
Activitatea
companiei se încadrează in sfera industriei cosmeticelor.Conform unui studiu de
piata realizat de SYNOVATE in anul 2003, după 5 ani de
activitate
pe piataromaneasca, marca
AVON
ocupa locul patru în TOP 3
0 HIGH IMPACT BRANDS in Romania, dupa marciprecum Coca-Cola, Ariel şi
Philips.In 2004,
Avon
a fost ales in topul celor mai puternice 10 branduri pentru al doilea an consecutiv,
conform unuistudiu efectuat pentru revista Biz de catre Synovate Romania. Scopul
studiului a fost sa afle care sunt brandurile cucel mai mare impact printre români.
Brandurile au ocupat locurile in top 10 tinandu-se cont de recunoasterespontana,
preferinta si performanta.
Mai mult, in topul celor 10 branduri de impact
Avon
este singurul brand de produse cosmetice si de frumusete.Printre respondentii
feminini cu varste cuprinse intre 18 si 54 de ani,
Avon
s-a clasat pe locul 4 după Ariel,Colgate şi Coca Cola, si a fost cel mai bine
pozitionat brand de cosmetice surclasand atat L’Oreal cat siDove.
Coordonatele Avon in lume sunt urmatoarele:• peste 3,7 milioane de Reprezentanti
in intreaga lume• peste 143 de tari unde isi desfasoara activitateaAvon Cosmetics
Romania a fost inregistrata la data de 4 septembrie 1997.Opereaza in 100 de centre
de pe intreg teritoriul tarii, avand patru locatii, sediul AVONCosmetics (Romania),
str. Ermil Pangrati nr. 30, sector 1, Bucuresti, Centrele LivrariExpres din
Bucuresti, Piata Lahovari nr. 36-40 si Cluj, Piata Cipariu, nr. 11 si
CentrulOperational, Soseaua de centura, nr 13bis.Obiectivele firmei:
▪ Oferirea tuturor persoanelor, indiferent de vârstă şi categorie socială,posibilitatea
unuicâştig suplimentar;▪ produse de cea mai bună calitate, dublată de garanţia
satisfacţiei;▪ servicii eficiente şi prietenoase;▪ recunoaşterea importanţei angajaţilor
şi a Reprezentanţilor în realizareaobiectivelorcompaniei şi în obţinerea succesului;▪
împărtăşirea cu cei din jur beneficiile prosperităţii şi succesului.Avon se preocupă
de bunăstarea societăţii şi mediul înconjurător.Compania Avon esteactiv şi energic
implicată în lupta împotriva cancerului la sân. Avon a fostprima marecompanie
producătoare de cosmetice care a oprit definitiv testareaproduselor pe
animale.Toate ambalajele produselor sunt confecţionate din m
ateriale reciclabile.
1.2Personalul firmei
Avon in RomaniaCel mai mare importator de cosmetice de pe piata locala,
subsidiara locala a gigantului americanAvonA luat fiinta in septembrie 1997

350 de angajati si peste 100.000 de reprezentanti in toata taraPeste 5 milioane de


reprezentanti in intreaga lumeA pornit de la sase zone care acopereau orasul
Bucuresti, ajungand in 2003 la 67 de zone careacopereau intreaga tara. In prezent
exista 100 de zone la nivelul intregii tari.Brosura Avon este tiparita lunar in peste
600.000 de exemplare.Avon detine o cota de piata de 19%, potrivit informatiilor
companiei, care citeaza raportul anualal Euromonitor cu privire la piata
cosmeticelor si a produselor de toaletaConform datelor Euromonitor, piata
cosmeticelor s-a ridicat in 2006 la valoarea de 600 mil. euro,iar pentru anii care
urmeaza, se estimeaza o crestere a pietei de pana la 60% pana in 2010.Andrei
Golesteanu,director de resurse umane:CarieraVarsta 30 ani2006 - prezent: director
de resurse umane, Avon Cosmetics Romania2005 - 2006: Human Resources
Manager, Ursus Breweries2003 - 2005: Training Manager, Ursus Breweries1998 -
2002: Key Account Agent si Trainer, DHL International2001: Academia de Studii
Economice Bucurestiin Romania, afacerea Avon a dat posibilitatea unui numar de
peste 15 angajati sa aiba pozitii detop in alte tari sau sa aiba responsabilitati
regionale.In prezent exista patru Country Manageri romani in diverse tari in care
este prezenta compania."Bineinteles, toate acestea sunt sustinute de un sistem de
compensatii si beneficii care asigurarecompensarea corecta a efortului si motivarea
celor ce lucreaza pentru Avon", completazadirectorul de resurse al
companiei.Acesta spune ca lucrurile care l-au ajutat sa ajunga sa ocupe pozitia de
director de HR au fostsinceritatea si premisa ca tot timpul mai are mult de
invatat.Ce trebuie sa stie, in opinia lui, un bun profesionist in resurse umane? In
primul rand, trebuie saaiba o intelegere profunda a businessului si o cunoastere
solida a proceselor de resurse umane sia impactului pe care acestea le au asupra
organizatiei."Cred ca cele mai importante roluri pe care trebuie sa si le asume un
bun manager de resurseumane sunt acelea de translator al strategiei de business in
actiuni si procese cu impact asupraoamenilor si cel de dezvoltator de talente. Un
bun profesionist va avea in acelasi timp umilintanecesara pentru a recunoaste ca
totul este perfectibil si intotdeauna exista loc de dezvoltare",conchide Golesteanu.
A
von Cosmetics Romania
Acest capitol îşi propune să analizeze conduita pe care o adoptăcompania referitor
la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şiservicii ce fac obiectul
propriei sale activităţi, atitudine ce se raporteazăpermanent la cerinţele mediului de
piaţă, la tendinţele manifestate de ceilalţiconcurenţi.
ORGANIGRAMA FIRMA1.3.MEDIUL DE
MARKETING1.3.1.MICROMEDIUL DE MARKETING

A.Furnizorii
Principalul furnizor de mărfuri al firmei S.C. Avon Cosetics (România) S.R.L.
estechiar compania mamă, Avon Products Inc. Aceasta selectează cu grijă
furnizorii demărfuri, având un program special creat pentru alegerea furnizorilor,
Avon SupplierDiversity Porgram. Pentru a deveni furnizor pentru Avon, trebuie
urmaţi următoriipaşi:Potenţialul furnizor contactează, prin telefon sau e-mail,
departamentul care seocupă defurizori, Supplier Diversity → Acest departament îl
dirijează către site pentru a seînregistra şi a completa formularul electronic →
După înregistrare, este trimisăfurnizorului o comfirmare prin e-mail care conţine
un ID de utilizator şi o parolă →Departamentul Supplier Diversity caută şi alţi
furnizori → Furnizorii sunt aleşi pebazaunor criterii bine determinate → Furnizorii
aleşi sunt rugaţi să participe la procesuldeproducţie.
B.Intermediarii
Prestatorii de servicii sunt aleşi dintre firmele locale. Cel mai important prestator
deservicii al Avon Cosmetics (România) este Fan Curier Express, care se ocupă
dedistribuirea produselor Avon pe întreg teritoriul României. Firma Fan Curier
Expressesteprintre cele mai cunoscute firme de curierat din ţară, iar colaborarea cu
aceştiaoferăgaranţia că produsele vor fi livrate la timp şi în condiţii de cea mai
bună calitate. Deasemenea, compania apelează şi la servicii de telefonie,
colaborând cuRomtelecom, laservicii de internet, colaborând cu diverse firme care
se ocupă cu întreţinerea site-ului şicu întreţinerea şi îmbunătăţirea sistemului de
rezervări online.
C.Clientii
Majoritatea clienţilor companiei sunt persoane fizice de sex feminin,
produselecompaniei adresându-se preponderent acestui segment, dar există şi un
număr declienţide sex masculin, procentul acestora fiind în creştere. Produsele
companiei seadreseazăunui segment larg de vârstă, existând game pentru copii,
adolescenţi, tineri şipersoanemature. Pe lângă persoanele fizice, clienţii companiei
sunt şi persoane juridice,firme carecumpară produse pentru diverse promoţii,
pentru a-şi recompensa persoanalul saupentrualte scopuri.
D.Concurenta
Avon a intrat pe piata din Romania in 1997 si a devenit lider pe segmentul
vanzarilor directein 2002, dupa ce in 2001 a inregistrat o crestere de doua ori si
jumatate a cifrei de afaceri.

In 2006, ultimul an pentru care exista date oficiale, Avon Cosmetics Romania a
avut ocifra de afaceri de 126 de milioane de dolari (101 milioane de euro), in
crestere cu 12%fata de 2005. Tot in 2006, profitul Avon a fost de 15 milioane de
dolari, in crestere cu15% fata de 2005.Piata romaneasca a produselor cosmetice
atinge anual in jur de 200 de milioane deeuro. Dar productia interna asigura doar
20% din totalul vanzarilor, restul este asigurat deimport sau de multinationalele
care activeaza pe piata romaneasca.In Romania sunt inregistrate 22 de societati
producatoare de cosmetice. Pe piata sevand insa si produse contrafacute, provenite
si din tara, de la firme a caror activitate estegreu de controlat. Principalii
producatori interni sunt companiile Gerocossen, Gerovital,Farmec, Elmiplant si
Lotus, cunoscute mai ales dinainte de 1989.
In ceea ce priveste importurile, concurenta este reprezentata de Oriflame
,L’Oreal,Amway, Faberlic.
1. ORIFLAME:
A fost prima firma de cosmetice cu vanzare directa care aintrat in

Romania, in 1995, insa a fost surclasata de Avon in 2001. Ulterior, distanta dintre
cei doicompetitori a crescut constant. Oriflame a avut in 2006 o cifra de afaceri de
29 mil. euro, increstere cu 16% fata de 2005. Potrivit unei stiri Mediafax, pe
primele sase luni ale lui 2007,Oriflame realizase vanzari de 48,9 mil. lei, in
crestere usoara fata de 2006.
2. AMWAY:
Una dintre cele mai cunoscute companii de vanzari directe alelumii, a

intrat pe piata din Romania in 1997 si a luat avans in ultimii ani, ajungand pe
pozitia adoua, ca cifra de afaceri, dupa Avon. Compania a realizat in 2007 o cifra
de afaceri de125 mil. lei (37 mil. euro), in crestere cu circa 20% fata de 2006,
potrivit VioleteiCoanca, director de marketing si PR.
3. FABERLIC:
A intrat pe piata din Romania in 2004 si a avut in 2006 vanzaride circa

800.000 de euro, in scadere fata de 2005, cand realizase peste 1 milion de euro.
Originaradin Rusia, tara in care piata cosmeticelor a cunoscut o adevarata explozie
dupa 2000,Faberlic a fost infiintata in 1997 de un om de afaceri local si s-a extins
ulterior in tarileCIS, Ungaria, Germania si Romania.
4. ALTE CANALE:
Circa doua treimi din piata de cosmetice – adica peste 400mil. euro

este reprezentata insa de producatori de cosmetice (L’Oreal, Beiersdorf)


saumultinationale de bunuri de larg consum (Unilever, P&G) care-si
comercializeazaprodusele prin retailerii traditionali sau prin farmacii. La acestea se
adauga magazinelespecializate (The Body Shop, Ina Center).
3.2.2.Macromediul firmei
Macromediul, cealaltă componentă a mediului de marketing extern, este format
dindin ansamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediului firmei.
Aceştiasuntdemografici, economici, naturali, tehnologici, politici şi culturali.Prima
forţă care trebuie urmărită este populaţia, deoarece oamenii sunt cei careformează
pieţele. În prezent putem spune că piaţa nu duce lipsă de cerere deoarecearia
deacţiune a firmei este foarte largă, piaţa pe care acţionează fiind întinsă pe
totteritoriulRomâiei. Astfel, trebuie analizată repartiţia populaţiei pe zona urbană
sau rurală,grupa devârstă şi de sex, categoria profesională şi altele. În anul 2006,
mediul rural agenerat 38%din vânzările Avon, iar din punct de vedere al tipului de
client, cosmeticele pentrufemeiocupau primul loc, cu o pondere de 93%, restul
fiind contribuţia produselor pentrubărbaţi.Alături de popuplaţie, pieţele au nevoie
şi de puterea de cumpărare a acesteia.Putereade cumpărare depinde de veniturile
curente, preţuri, mărimea economiilor, adatoriilor şide posibilităţile de creditare în
vederea cumpărări. Atenţia cade în special petendinţelemărimii veniturilor şi
structurii cheltuielilor de consum ale populaţei. Ca urmare ascăderii puterii de
cumpărare a popu1aţiei, putem spune că Avon are de a face cu oproblemă destul
de gravă, cu influenţe majore asupra activităţii firmei.Mediul politic are o mare
influenţă asupra deciziilor de marketing. Acesta secompune din legii date de
organismele guvemamentale şi care influenţează şilimiteazăacţiunile firmei.
Mediul tehnologic trebuie analizat pentru a afla informaţii desprenivelultehnic şi
calitativ al echipamentelor necesare desfăşurării activităţii firmei,
nivelulcheltuielilor de cercetare-dezvoltare şi altele. În urma cercetărilor efectuate,
AvonRomania a realizat o dublare a investiţiilor în publicitate în ultimii ani, în
2006valoareaacestora ridicându-se la 3,7 mil. dolari, ceea ce ar trebui să majoreze
cota de piaţăacompaniei.
2.1. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI

2.1.1.PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON COSMETICS


Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care oferămai ales
femeilor, dar şi bărbaţilor, o gamă diversificată de produse care săacopere şi să
satisfacă corespunzător nevoile de frumuseţe şi îngrijire acorpului.Această gamă
sortimentală se doreşte a fi una complexă şi completă,conţinând 5
linii principale:A. Produse pentru machiaj;B. Produse pentru îngrijirea
tenului;C. Parfumuri;D. Produse pentru îngrijirea corpului.
E. Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri, poşete, curele, ceasuri
A. Produse pentru machiajProdusele pentru machiaj se împart în patru cat
egorii principale, şi anume:· produse pentru machiajul ochilor; acestea la rândul
lor, conţin următoareletipuri de produse: creion corector, fard de pleoape, creion
contur pentru ochi,rimel;· produse pentru machiajul obrajilor; această categorie se
compune dinurmătoarele tipuri de produse: fond de ten, pudră de obraz, fard de
obraz;· produse pentru machiajul buzelor; produsele care alcătuiesc
aceastăcategorie sunt următoarele: creion contur; rujuri, gloss, balsam cu
reflexeetc.
· lacuri pentru unghii.
La începutul anului 2007, în catalogul de prezentare a produselor
cosmeticeAvon,existau următoarele game ce conţin produse pentru machiaj:
AvonColor, Beyond Colour, Perfect Wear, Arabian Glow, Color Trend.
B.Produse pentru îngrijirea tenului
Avon Cosmetics produce şi comercializează numeroase produse destinateîngrijirii
tenului şi tratării diferitelor afecţiuni ale acestuia. Produsele sediferenţiază în
funcţie de tipul de ten, de vârsta persoanei care foloseşteprodusul respectiv etc.
Produsele pentru îngrijirea tenului sunt următoarele:creme şi loţiuni de faţă, creme
şi loţiuni demachiante, loţiuni tonice, creme şiloţiuni pentru tratament anti-acnee
etc.

Denumirile gamelor pentru îngrijirea tenului, în anul 2007, sunt u


rmătoarele: Naturals,Anew, Clearskin, Avon Solutions, Avon Care.
C.Parfumuri.
Avon Cosmetics produce şi comercializează parfumuri atât pentru femei câtşi
pentru bărbaţi.Parfumurile pentru femei sunt comercializate în 2007 sub
următoareledenumiri:
A
pă de parfum: Crystal Aura, Today, Tomorrow, Always, Today.
Tomorrow.Always-im Bloom, Today.Tomorrow. Always-Hart, Little Black Dress,
Avon Extraordinary,Incandesscence, Surrender, Perceive, Dream Life, Dream
Bliss, Rare Gold, Far Away, Womenof Earth, Treselle, Treselle Silver, Avon Shine
Apă de toaletă: Be...Kissable, Be...Sensual, Be...
Spontaneous, Exotic Beaches,Summer White, Pur Blanca, Surreal, Celebre,
Lyrical, Wink, Passion Dance, Blue Rash, InslandVibe.Sub aceste denumiri sunt
comercializate
nu numai ape de parfum sau ape de toaletăpentru femei, ci şi alte produse cum ar
fi: deodorante de corp, deodorante cubilă, cremă de corp parfumată şi pudră de
corp parfumată, toate acesteproduse enumerate mai sus fiind „însoţite” de aroma
parfumului a căreidenumire o poartă.Parfumurile pentru bărbaţi comercializate de
Avon Cosmetics România înanul 2007 au următoarele denumiri:Apă de
parfum:Tomorrow for Him, Surrender for Him, Perceive for Him,Apă de
toaletă/loţiune după ras: ProSport Tournament,
Pro Sport, ProXtreme, ProEnergy, Pro Ice, Pro Vibe, Blue, Blue Rush, I' mperfect,
Full Speed, Interact, Open Road, For Men, Avon Essence.
Ca şi în cazul parfumurilor pentru femei, sub aceste denumiri nu au
fostcomercializate numai ape de parfum şi loţiuni după ras, ci şi deodorante
decorp, deodorante cu bilă, gel pentru ras, balsam după ras, gel răcoritor dupăras.
D.Produse pentru îngrijirea corpului
Produsele pentru îngrijirea corpului se împart în următoarele categoriiprincipale:
- produse pentr
u igienă (săpun, gel de duş, spumant pentru baie etc.)- produse pentru îngrijirea
corpului (loţiuni de corp, măşti pentru corp, gelanticelulitic, gel contur pentru
bust, deodorant pentru corp etc.);- produse pentru îngrijirea mâinilor şi a unghiilor
(creme pentru mâini, lacuritratament pentru unghii, cremă pentru cuticule,
dizolvant pentru lacul de

unghii etc.);- produse pentru îngrijirea picioarelor (cremă emolientă pentru


picioare,cremă abrazivă pentru picioare, gel răcoritor pentru picioare,
sprayrevitalizant, loţiune de masaj pentru picioare, pudră odorizantă pentrupicioare
etc.);- produse pentru îngrijirea părului (şampon, balsam, gel pentru păr,
fixativ,spumă pentru coafat, mască pentru păr,etc.).
Produsele pentru îngrijirea
corpului enumerate mai sus se regăsesc în cataloageleAvon Cosmetics, în game cu
următoarele denumiri: Anew, Naturals, PlanetSpa, Avon Aromatherapy, Sensis,
Skin So Soft, On Duty, Foot Works, AvonSolutions, Herbal Care, Advence
Techniques.
Avon Cosmeti
cs România comercializează şi produce produse non cosmetice,dar care sunt dorite
de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice;este vorba despre produsele
Avon personalizate, cum ar fi: portfard, geantăpentru cosmetice, oglindă, perie de
unghii, geantă de voiaj, ceas cu logoAvon, perie pentru păr, pilă pentru unghi,
biblioraft Avon, calculator, suportcărţi de vizită, umbrelă cu logo Avon.
2.1.2. ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS A FIRMEI
AVONCOSMETICS ROMÂNIA
Opţiunile companiei privitor la dimensiunile, structura şi dinamica gamei
deproduse pe care le fabrică şi comercializează se reflectă în strategia deprodus.
Obiectivele pentru atingerea cărora Avon Cosmetics România aadoptat diferite
alternative strategice în politica de produs, în anul 2007,sunt următoarele:-
creşterea numărului de Reprezentanţi activi;- menţinerea unui nivel ridicat de
consum al Clienţilor;- înbunătăţirea deservirii Clienţilor;- obţinerea unui
succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior;- creşterea cotei de piaţă în
segmentul „deodorante”;- creşterea nivelului vânzărilor;- creşterea
gradului de penetrare pe piaţă;- creşterea nivelului valoric al comenzii;-
câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi;- crearea
de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului).Politica de produs a firmei Avon
Cosmetics România presupune adoptarea şipunerea în practică nu doar a unei
singure strategii, ci a mai multorareferitoare la modificări în dimensiunile gamei, la
nivel calitativ şi la gradul
de înnoire a produselor.Avon Cosmetics România a urmărit dobândirea unei poziţii
mai bune,obţinerea unei cote de piaţă; din acest motiv, conducerea firmei a apelat
lastrategia de creştere a dimensiunilor gamei. Pentru exemplificare, voimenţiona
că, între 2006 şi 2007, au fost lansate patru game noi de parfumuri(apa de parfum
„Crystal Aura”, apa de toaletă „Be...Sensual ”, apa deparfum şi loţiunea după ras
„Avon Essence”, apa de parfum şi loţiunea dupăras „Blue Rash”), au fost introduse
în ofertă noi game de produse pentruîngrijirea corpului (Naturals Coconut si
Papaya, Naturals Milk şi Lemon,Naturals Tea Tree, Naturals Peach, Naturals
Vanilla, Aromatherapy, AdvanceTechniques etc.), au fost adăugate produse noi la
game deja existente (AvonCare, Anew, Avon Colour, Arabian Glow, Women of
Earth, Foot Works,).Modificări în dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai
în vedereacreşterii liniilor de produse, ci şi în vederea retragerii din vânzare a
unorproduse, din diferite motive: fie sunt produse „cu viaţă limitată”
(ex.diferitelegame Naturals ale căror viată durează aproximativ 5 campanii), fie
cerereapentru aceste produse este foarte redusă, fie produsele sunt retrase cuscopul
de a fi relansate într-o formulă îmbunătăţită. Totuşi, numărulproduselor noi care au
fost introduse în oferta firmei Avon CosmeticsRomânia îl depăşeşte cu mult pe cel
al produselor care au fost retrase dinofertă, realizându-se o evidentă extindere a
liniilor de produse, odiversificare pe orizontală.Din punctul de vedere al nivelului
calitativ al produselor, Avon CosmeticsRomânia a elaborat şi a pus în practică
strategia diferenţierii calitative aproduselor, pentru a răspunde corespunzător la
exigenţele specificediferitelor segmente de cumpărători. In plan practic, această
strategie sematerializează în conturarea unor game de produse destinate
satisfaceriinevoilor şi exigenţelor doar anumitori categorii de consumatori.
Deexemplu, Avon Care conţine produse pentru îngrijirea corpului care
suntdestinate să acopere necesităţile minime ale tenului, fără diferenţiere înfunctie
de vârstă sau tipul de ten; produsele din această gamă se adreseazăclienţilor care
sunt interesaţi de un produs cu preţ acceptabil potrivit pentruîntreaga familie. La
capătul extrem opus se află gama de produse pentruîngrijirea tenului Anew.
Această gamă conţine produse de prestigiu, care potsatisface cele mai diferite
exigenţe în legătură cu problemele tenului (înfuncţie de vârstă, factori de stres,
efecte ale poluării mediului asupra tenului,caracteristici diferite în funcţie de
fiecare tip de ten etc.). Pentru fabricareaacestor produse sunt utilizate reţete cât mai
moderne, ingrediente speciale,formule avansate, inovaţii tehnologice etc. De
asemenea, se acordă o foartemare importanţă şi atenţie modului de prezentare,
produsele fiindcomercializate în ambalaje moderne şi sofisticate. Gama Anew se
adreseazăfemeilor care acordă o îngrijire specială tenului lor şi sunt gata să aloce
osumă mai mare de bani în acest scop.

Gradul de înnoire a produselor reprezintă un criteriu care nu a fost omis defirma


Avon Cosmetics România atunci când au fost stabilite direcţiilestrategice în anul
2007. Din acest punct de vedere, au fost „afectate”următoarele game, astfel:-
Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentruca în
campania 9/2007 să fie lansate 10 nuanţe strălucitoare, rezistente, într-un ambalaj
nou, original. Noua formulă este îmbunătăţită şi conţine douăsisteme patentate de
Avon: tehnologia specială cu polimeri şi complexulhrănitor „keravite”. Acestea
sunt caracteristicile noii game de lacuri deunghii, denumită A
von Nailwear.
- Gama Colour Rich Lipstick, care conţinea 19 nuanţe diferite de rujuri,este
supusă şi ea unei transformări de proporţii. Astfel, noua gamă UltraColour Rich
Renewable este structurată în trei finish-uri diferite (lucios, matşi sidefat) şi pune
la dispoziţia clientelor nu mai puţin de 30 de nuanţe.- Gama de produse de
îngrijire a unghiilor Nail Care este înlocuită deproduse noi, cu formule
îmbunătăţite, un design nou şi o nouă denumrie: NailExperts.
Exemplele prezentate
mai sus nu sunt singurele acţiuni de acest gen pe carefirma Avon Cosmetics
România le-a realizat pentru satisfacerea cerinţelormereu în schimbare ale
clienţilor săi. Pe întreg parcursul anului 2006, au fostşi alte game supuse unor
astfel de schimbări, fie integral, fie parţial.
2
.2. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICSROMÂNIA
Politica de preţ deţine un loc aparte în cadrul celor patru politici demarketing, ca
urmare deţine un loc aparte şi în cadrul acţiunilor întreprinsede firmă. Compania
trebuie să acorde importanţa cuvenită rolului preţului,care este efectiv folosit ca
instrument de marketing, acesta dovedindu-se unelement cu implicaţii directe
asupra tuturor activităţilor şi acţiunilor demarketing ale întreprinderii.Analiza
preţurilor practicate de companie se poate face având învedere trei aspecte
principale: nivelul preţurilor, gradul de diversificare apreţurilor şi gradul de
mobilitate a preţurilor.Nivelul preţurilor este influenţat de criteriul care a stat la
baza stabiliriirespectivului nivel de preţ, şi anume; costurile, cererea şi
concurenţa.Orientarea după costuri a preţurilor este luată în calcul de către firma
Avon

Cosmetics România pentru produsele care se încadrează în categoria„budget”. Este


vorba, în general, despre produsele pentru îngrijirea corpului,produse destinate
uzului întregii familii, produsele folosite în mod frecvent,pentru care există cerere
şi pe care compania le doreşte a fi accesibilepentru toate categoriile de
consumatori. Din acest punct de vedere se poatevorbi despre practicarea unei
strategii a preţurilor joase.Orientarea după cerere, ca variantă a strategiei de
preţuri, este adoptată defirma Avon Cosmetics România în cazul produselor „mass
şi „masspremium”. Acestea sunt produse de calitate, pentru care există o
cerereridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor
moderate.In această situaţie, compania încearcă să valorifice avantajele oferite
defaptul că există o cerere ridicată pentru produsele firmei, precum şi de celeoferite
de faptul că întreprinderea posedă potenţialul de producţie necesaracoperirii
cererii, indiferent dacă aceasta se menţine sau se extinde. Astfel,întreprinderea
practică un nivel al preţurilor „atât cât suportă piaţa”, fără atrece de pragul care ar
însemna practicarea unor preţuri ridicate.Orientarea după concurenţă a preţurilor
este un alt tip de strategie adoptatde firma Avon Cosmetics România mai ales
pentru produsele din categoria„prestige”, produse de înaltă calitate. Pe acest
segment concurenţa estefoarte puternică, astfel încât, pentru a desfăşura o activitate
eficientă peaceastă piaţă, compania trebuie să acorde atenţia corespunzătoare
acţiunilorderulate de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma
AvonCosmetics România a adoptat practicarea unor preţuri sub
nivelulconcurenţei, urmărindu-se atragerea consumatorilor, care, la preţuri
uşorinferioare celor concurente, vor putea achiziţiona produse superioare, carepot
satisface pretenţiile celor mai sofisticaţi clienţi.Avon Cosmetics România încearcă
să trateze corespunzător aspectulreferitor la preţurile practicate, avându-se în
vedere şi corelarea acestora cuelementele mixului de marketing. Decizia de
cumpărare, creştereavânzărilor, obţinerea de profit sunt influenţate, în principal, de
preţurile devânzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare dacă se realizează
oîntrepătrundere armonioasă între toate componentele mixului de
marketing(produs, distribuţie, promova
re).
Avon Cosmetics România a stabilit preţurile de vânzare pentru
produselecomercializate astfel încât acestea să reflecte calitatea şi poziţionarea
pepiaţă. Pentru stabilirea unui preţ corespunzător, au fost efectuate
analizeamănunţite pe piaţă, astfel, fiind determinaţi factorii care ar putea
influenţaevoluţia preţurilor pe piaţă românească, precum şi comportamentul
(reacţia)cumpărătorilor la diferitele niveluri ale preţurilor. In stabilirea preţurilor s-
aţinut cont de următoarele aspecte;
- pro
dusele Avon Cosmetics comercializate în România nu sunt fabricate la

noi în ţară, ci în alte ţări din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia,Marea
Britanie, Italia, Franţa etc. Din totalitatea produselor pe care AvonCosmetics le
produce la nivel mondial, experţii companiei au selectat pentruRomânia acele
produse care au corespuns caracteristicilor pieţei de la noi dinţară din punctul de
vedere al cererii, al proprietăţilor produselor, al costurilor,al veniturilor
consumatorilor şi al sumei pe care aceştia sunt dispuşi să oaloce achiziţionării de
produse cosmetice. Preţurile practicate în Româniasunt calculate având la bază
costurile de producţie din ţară în care suntfabricate, la care se adaugă şi alte
cheltuieli generate de transport,ambalare, etichetare, distribuţie etc.- preţurile
produselor firmei, ca şi majoritatea preţurilor produselor de pepiaţa românească,
sunt afectate de factori cum ar fi: evoluţia inflaţiei, cursulvalutar, legislaţia în
domeniu etc. sub acest aspect, preţurile produselor AvonCosmetics au înregistrat o
evoluţie doar în sens ascendent.- Avon Cosmetics oferă cosmetice care se
adresează diferitelor categorii deconsumatori, de la cei care preferă produsele
accesibile până la cei caredoresc produse de lux. Astfel, şi preţurile se diferenţiază
pe respectivelecategorii: budget, mass, mass premium şi prestige.
2
.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON
COSMETICSROMÂNIA
Factorul principal care determină şi caracterizează politica dedistribuţie a firmei
Avon Cosmetics România este acela că companiafuncţionează în sistemul
vânzărior directe. Acest lucru presupune distribuireaproduselor cosmetice doar
prin intermediul Reprezentanţilor firmei caredeservesc compania în schimbul unui
comision stabilit în funcţie de valoareatotală a comenzii.Activitatea în sistemul
vânzărilor directe presupune preluarea de cătreîntreprindere a tuturor activităţilor
referitoare la activităţile logistice şi laserviciile funcţionale (transport, depozitare,
asamblare, prelucrarea şionorarea comenzilor, sortarea, servicii de
marchandising).Avon Cosmetics România îşi distribuie produsele printr-un singur
tip decanal, respectiv un canal direct, fără intermediari, în relaţii directe
cupotenţialii clienţi. Reprezentanţii firmei sunt cei care asigură o
permanentăcomunicare între companie şi clienţi, sunt cei care transmit informaţiile
de laclient către firmă şi de la firmă către client.
2
.3.1. ETAPELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE

PERSONALĂ
EtapaObiective
Observaţii
Prospectarea
Căutarea potenţialilor clienţi
- începerea procesului de vânzare
- sunt identificaţi potenţialii clienţi, prin reclamă, referirea la
produs,propagandă.Inceputul abordăriiCulegerea de informaţii ş
i alegerea modului de abordare a clientului
Sunt utilizate următoarele surse:- observaţii personale;- alţi clienţi;
- personalul de vânzare propriu.Abordarea
Atragerea atenţiei clientului, stimularea interesului acestuia şi trecerea
laprezentarea p
rodusului
- prima impresie este deosebit de importantă;- atragerea atenţiei prin referire la
aspectele comune, referire la produs saula o demonstraţie.
Prezentarea
Inceperea transformării unui potenţial client într-unul adevărat prin creareadorinţei
pentru produsul respectiv.- sunt posibile diferite forme de prezentare;
- este foarte importantă implicarea clientului prin referire la anumitenecesităţi ale
acestuia;- tratarea corectă a indiferenţei sau a obiecţiilor clientului.Incheierea
vânzării

Obţinerea unui angajament de a cumpăra şi crearea unui client real.- vânzătorul


întreabă despre decizia de cumpărare pe cale directă,presupunere,
indirectă;Menţinerea relaţieiAsigurarea că clientul este satisfăcut de produs-
rezolvarea oricăror pr
obleme ridicate de client
Amploarea distribuţiei reprezintă o dimensiune a canalului de marketing,care poate
fi exprimată prin numărul de Reprezentanţi care asigură livrareacătre clienţii
companiei a produselor comandate. In anul 2000, firma AvonCosmetics România
colabora cu peste 1.000 de Reprezentanţi care preluauşi livrau comenzi pentru
companie, iar astazi cu 5.000 de coordonatori şipeste 300.000 de reprezentanţi.
Din punct de vedere al gradului de participare al firmei în activitatea canalului
de marketing,se realizează o distribuţie prin aparatul propriu.Referitor la gradul de
control asupra distribuţiei, mai exact asupra condiţiilorde depozitare, a condiţiilor
de transport, a volumului stocurilor, a niveluluipreţurilor, asupra conţinutului şi
amploarei publicităţii etc., Avon CosmeticsRomânia manifestă un control ridicat.In
legătură cu logistica mărfurilor, succesiunea activităţilor este
următoarea:Reprezentantul adună comenzi de la clienţii pe care i-a contactat şi care
s-auarătat interesaţi de produsele firmei; formularul de comandă este depus decătre
Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor, respectiv la sediulzonei de care
aparţine sau pe internet unde îşi palsează singur comanda online; formularele
colectate sau comenziile on line în ziua de comandă suntpredate operatorilor care
vor verifica datele înscrise pe formulare şi vorcentraliza comenzile; următorul pas
este reprezentat de transmiterea datelorcentralizate către Centrul Operaţional din
Tunari, unde funcţionează undepozit şi o linie de ambalare; aici, produsele
comandate de fiecareReprezentant vor fi ambalate în colete ce vor fi transportate la
domiciliulReprezentanţilor de către o firmă angajată de companie pentru
acestserviciu; în continuare, fiecare Reprezentant va avea grijă ca produsele
săajungă la clienţii care le-au comandat şi pentru care vor trebui să plăteascăpreţul
corespunzător, odată cu produsele comandate, în colet,Reprezentantul primeşte şi
factura însoţită de anunţul de sold, calculul sumeide achitat, alte informaţii
necesare, precum şi un ordin de plată; după ce vaîncasa sumele de bani de la
clienţi, Reprezentantul va achita în contulcompaniei Avon Cosmetics România
suma înscrisă în ordinul de plată, sumăcare nu conţine şi comisionul cuvenit
Reprezentantului. Timpul care trece de

la lansarea comenzii şi până la livrarea coletului la domiciliulReprezentantului este


de aproximativ 3-5 zile. In cazul în care un client estenemulţumit de calitatea unui
produs, din orice motiv, acesta îl poate returnaReprezentantului, care la rândul lui
îl va returna la sediul firmei, urmând cala următoarea comandă să fie scăzută suma
plătită pentru produsulrespectiv.Din punct de vedere al distribuţiei, între 2000 şi
2002 s-a înregistrat unprogres reprezentat de punerea în aplicare a livrărilor la
domiciliu (în aniianteriori, Reprezentanţii erau nevoiţi să se prezinte la sediul
central pentru aridica coletele cu produsele comandate). De asemenea, un alt
progres estereprezentat de înfiinţarea unui Express Centre, unde Reprezentanţii
potlansa comenzi în orice zi a săptămânii, coletul cu produsele comandate
fiindlivrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de cât a fost comandat,sau
ladomiciliul clientului.
2.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON
COSMETICSROMÂNIA
Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon CosmeticsRomânia, vor fi
dezbătute principalele activităţi promoţionale, după cumurmează:
2.4.1. PUBLICITATEA
In funcţie de obiect, Avon Cosmetics România a desfăşurat opublicitate
instituţională, având ca principal obiectiv instaurarea în rândulpublicului a unei
atitudini favorabile şi de ataşament faţă de firmă şi faţă deoferta sa. Avon
Cosmetics România a desfăşurat o publicitate instituţionalăde informare.Ţinând
cont de faptul că Avon Cosmetics România este o firmă curază de acţiune la nivel
naţional, şi publicitatea susţinută a fot la nivelnaţional, urmărindu-se crearea unei
cereri p
entru produsele firmei.
Avon Cosmetics România a transmis mesajele publicitare prinintermediul
următoarelor medii majore:
► Presa – mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate în
principalele revistededicate femeilor (exemplu: Unica, Avantaje, Lumea Femeilor
etc.);► Radioul – pe calea undelor au fost difuzate mesaje
publicitare, în special pe

posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21);► Tele


viziunea – posturile de televiziune au difuzat reclamelela ore de maximă audienţă
şi nu numai,

Publicitatea exterioară – a fost utilizată de companiaAvon Cosmetics România prin
intermediul tipăriturilor, mai exact prinfolosirea de cataloage (produsele cosmetice
Avon sunt prezentatepotenţialilor cumpărători cu ajutorul cataloagelor în care sunt
vizualizatetoate produsele oferite spre vânzare; de asemenea, catalogul
conţinecaracterizări ale produselor, enumerări ale principalelor proprietăţi
aleacestora, precum şi paletele de culori disponibile şi listele cu
preţurilepracticate). Ca mijloc de publicitate exterioară sunt utilizate şi agendele
şicalendarele cu logo Avon, care sunt oferite clienţilor şi Reprezentanţilor cu
diferite ocazii.
2
.4.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
Avon Cosmetics România a utilizat următoarele tehnici de promovare
avânzărilor:* Reducerea preţurilor – în fiecare campanie de vânzări, Avon
CosmeticsRomânia oferă spre vânzare produse la preţuri reduse. In broşura
fiecăreicampanii există anumite secţiuni care îşi propun să determine o creştere
acererii pentru produsele respective prin reducerea preţului. Iată câtevaexemple:
„Paşaport pentru frumuseţe” (Passport to beauty) este denumireaunei pagini din
fiecare catalog, pagină care oferă clienţilor produse deprestigiu sau din game mai
greu accesibile datorită preţurilor ridicate, darcare acum beneficiază de o reducere
care poate fi de la 25 la 50%.; astfel unprodus considerat scump de anumite
categorii de consumatori devine maiuşor de procurat, chiar dacă pentru o perioadă
scurtă de timp. Un altexemplu similar: sub denumirea „Trebuie să-l am”, o pagină
din catalogconţine produse (în general, pentru îngrijirea corpului sau pentru uzul
întregiifamilii) comercializate la preţuri accesibile, dar care devin şi mai
accesibiledatorită unor reduceri de 15-30%. In afară de exemplele prezentate mai
sus,în fiecare campanie, produse din diferite game şi la diferite niveluri
alepreţurilor beneficiază de reduceri între 10-30 %. Pe lângă acest tip dereduceri,
Avon Cosmetics România a adoptat şi medota vânzărilor grupate;astfel se oferă
posibilitatea achiziţionării de produse la un preţ total mai micdecât în cazul în care
produsele respective ar fi achiziţionate separat. AvonCosmetics România mai
practică reduceri de preţuri sub următoareleformulări: „la două produse cumpărate
din gama Avon Basics, 20%reducere” sau „la o apă de toaletă cumpărată, primiţi
gratuit un deodorant”etc.

* C
oncursuri promoţionale – sunt folosite de Avon Cosmetics România cuscopul de a
determina creşterea consumului, de a atenua sezonalitateavânzărilor, de a stimula
Reprezentanţii, de a contracara acţiuni promoţionaleale concurenţilor care
organizează concursuri etc. Concursurile promoţionaleorganizate de Avon
Cosmetics România s-au canalizat pe două direcţii:concursuri promoţionale
destinate să impulsioneze consumatorii şiconcursuri promoţionale destinate să
impulsioneze Reprezentanţii. Din primacategorie fac parte acţiunile de genul „prin
tragere la sorţi, unul dintrecititorii revistei Unica va câştiga produse cosmetice
oferite de firma AvonCosmetics România” sau „primul ascultător al postului Radio
21 care sună laredacţie, va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon
CosmeticsRomânia”. Din categoria concursurilor promoţionale organizate în
scopulstimulării Reprezentanţilor, fac parte acţiuni cum ar fi: „Reprezentantul
careva vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse
AvonCosmetics în valoare de 100 Ron” sau „Reprezentantul care va trimite ceamai
frumoasă scrisoare de dragoste , va primi drept cadou de ZiuaIndrăgostiţilor o cină
romantică în doi la un restaurant din Bucureşti”. Astfelde concursuri sunt
organizate periodic de firma Avon Cosmetics Româniapentru a menţine în
permanenţă atât interesul consumatorilor cât şi pe cel alReprezentanţilor.
MetodaObiectiveAvantajeDezavantajeCupoaneStimularea cererii
Implică vânzătorii
Amânarea comenziiPremiiCrearea unei imagini favorabileAtragerea
consumatorilor
Clienţii cumpără pt.premiu nu pt.produs

Concursuri
Stimularea cumpărării şi creării de stocuriImplicarea consumatorilor în evoluţia
produsuluiNecesită gândire creatoare, dar şi analitică
MostreIncercarea produselor noi
Risc scăzut pentru consumator la încercarea produsului
Costuri mari pentru companie
Reduceri de preţIncurajarea clienţilor să cumpere; stoparea declinului
vânzărilorStimulează efectiv cerereaUşor de imitat; reduce vânzările viitoare;
scade valoarea percepută aprodusului
Vitrine cu produse pentru încercat
Suport pentru alte metode de promovare; încurajează încercarea produselorOferă o
vizibilitate bună a produselorEste dificil pentru vânzător să aloce spaţiu pentru aşa
ceva.
Tombole
Incurajarea clienţilor să cumpere mai mult; scăderea tendinţei de schimbarea
mărciiStimulează clienţii să cumpere mai multVânzările scad la încheierea
perioadei
2.4.3. MANIFESTARI PROMOTIONALE

Intre instrumentele promoţionale utilizate de Avon CosmeticsRomânia, se înscriu


şi participările cu caracter expoziţional şi sponsorizarea.Participarea la manifestări
cu caracter expoziţional de către firma AvonCosmetics România s-a realizat cu
ocazia organizării de către companie aunor acţiuni ce aveau drept scop crearea
pentru consumatori a unoroportunităţi de a vedea produsele şi în realitate nu numai
în catalog, precumşi de a încerca produsele respective. Un exemplu în acest sens îl
reprezintăacţiunea desfăşurată de către Avon Cosmetics România în sala de
conferinţea hotelului Sofitel din Bucuresti în primăvara anului 2006. Cu această
ocazie,a fost organizată şi o conferinţă în care s-au prezentat progresele pe
carecompania le-a realizat de la înfiinţare, s-au enumerat o parte din proiectelece
urmau a fi îndeplinite, au fost premiaţi Coordonatori şi Reprezentanţi ceau
desfăşurat o activitate remarcabilă în cadrul companiei, au fost proiectatefilme
informative, a fost iniţiat un concurs cu premii substanţiale pentruReprezentanţi. In
holul hotelului au fost amenajate display-uri în care erauexpuse toate produsele
companiei, pentru a fi admirate sau încercate decătre invitaţi. Acţiunea pe care
tocmai am descris-o nu reprezintă doar omanifestare expoziţională, ci conţine
foarte multe elemente ce ţin de relaţiilepublice. De remarcat că această acţiune a
oferit firmei posibilitatea de acomunica atât cu publicul intern cât şi cu publicul
extern, posibilitateapunerii în mişcare a unor variante de acţiuni promoţionale,
între caredistribuirea de cataloage şi broşuri, organizarea de demonstraţii ale
utilizăriiproduselor, conferinţe, proiecţii de filme publicitare, oferirea de
cadouripublicitare etc.
CAPITOLUL IIISTRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A
FIRMEIAVON COSMETICS ROMANIA
In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon CosmeticsRomânia voi arăta
strategiile pe care compania Avon Cosmetics România leare pentru a realiza
atingerea obiectivelor propuse. In acest sens, un rolimportant îl prezintă strategia
de piaţă a firmei Avon Cosmetics România, înjurul căreia gravitează elementele
mixului de marketing, respectiv politica deprodus, politica de preţ, politica de
distribuţie şi politica de promovare.Adoptând variantele strategice cele mai
potrivite, întreprinderea îşi poateîndeplini misiunea, îşi poate realiza obiectivele şi
îşi poate asigura o evoluţieascendentă, încununată de succese în domeniu.

3
.1. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETIC
S ROMÂNIA
Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketingşi se poate
spune că prezintă o importanţă majoră, dacă se are în vederelegătura sa directă cu
finalitatea activităţii economice a întreprinderii.In strategia de piaţă s-a luat în
calcul unele elemente pe care le-amanalizat în Capitolul IV al lucrării, elemente
care se referă la piaţa,concurenţii, clienţii firmei Avon Cosmetics România şi care
influenţeazăstrategia de piaţă a întrepr
inderii.
Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţiacompaniei faţă
de dinamica pieţei, poziţia companiei faţă de structurilepieţei, poziţia întreprinderii
faţă de schimbările pieţei, poziţia întreprinderiifaţă de exigenţele pieţei, poziţia
întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voipropune următoarele variante
strategice pe care firma Avon Cosmetics sa leadopte: strategia creşterii, strategia
diferenţiată, strategia activă, strategiaexigenţei ridicate, strategia ofensivă (a
creşterii cotei de piaţă).Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt
cele maipotrivite pentru compania Avon Cosmetics România, ele aflându-se
înconcordanţă cu domeniul de activitate, obiectivele propuse şi p
olitica firmei.
In continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecăreivariante
strategice în funcţie de principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei:1) Poziţia
companiei faţă de dinamica pieţei impune adoptarea strategiei dedezvoltare a
activităţii de piaţă, dacă ţinem cont de faptul că Avon CosmeticsRomânia se află
de puţin timp pe piaţa românească, în comparaţie cu altefirme, în intervalul de
timp, adică cei 11 ani, care au trecut de când şi-aînceput activitatea la noi în ţară,
compania s-a aflat într-o continuăexpansiune (a crescut numărul Reprezentanţilor
activi, s-a extins aria deacţiune a firmei, a crescut numărul clienţilor, a crescut
cererea pentruprodusele firmei, a crescut valoarea încasărilor etc.),
întreprindereafuncţionând în cadrul unei pieţe cu potenţial ridicat.2) Poziţia
companiei faţă de structurile pieţei permite adoptarea strategieidiferenţiate,
deoarece Avon Cosmetics România are posibilitatea să seadreseze diferitelor
segmente ale pieţei cu produse şi preţuri care să vină înîntâmpinarea nevoilor şi
exigenţelor care variază în funcţie de diverselecategorii de consumatori cărora le
corespund.3) Poziţia companiei faţă de schimbările pieţei determină
adoptareastrategiei active de către compania Avon Cosmetics România, care
esteconsideră o companie modernă, puternică, preocupată permanent de înnoireşi
perfecţionare. Formulele, tehnologia şi experţii care lucrează pentru Avon

Cosmetics România dispune de propriile laboratoare şi deţine în acestmoment cel


mai sofisticat echipament de cercetare . Nici o altă firmă nudeţine, pentru moment,
aparatul de măsurat micro-circulaţia la nivelul pieliipe care Avon îl utilizează.
Avon a proiectat şi a construit propria instalaţiepentru a beneficia de avantaje
incomparabile în tehnologie. Toate acestea auca efect provocarea în cadrul pieţei a
unor schimbări care să răspundăintereselor companiei, care nu se mulţumeşte să
studieze şi să anticipezeschimbările pieţei, ci intervine efectiv pentru influenţarea s
au chiar modelareaacesteia.
4) Poziţia companiei faţă de exigenţele pieţei atrage adoptarea strategieiexigenţei
ridicate. Aceasta se află în strânsă legătură cu adoptarea strategieiactive, deoarece
toate eforturile şi interesul firmei Avon Cosmetics Româniade a se perfecţiona şi
de a inova trebuie să fie dublate de nivelul calitativridicat la care compania îşi
propune să-şi desfăşoare activitatea în raport cuexigenţele pe care le manifestă
piaţa. Avon Cosmetics România a adoptat„garanţia 100%”, tocmai pentru că are
certitudinea că produce cosmeticesuperioare şi că are capacitatea de a satisface pe
deplin chiar şi cele maiexigente cerinţe ale clienţilor.5) Poziţia companiei faţă de
nivelul competiţiei determină adoptareastrategiei ofensive. Această strategie este
benefică pentru Avon CosmeticsRomânia, deoarece aceasta este o companie relativ
nou-venită pe piaţaromânească de cosmetice,dar care se bucură, totuşi, de
prestigiul,experienţa şi performanţele unei firme de renume mondial. Avon
CosmeticsRomânia doreşte să se impună pe această piaţă şi are ca principal
obiectivcreşterea cotei de piaţă şă menţinerea cotei, din 2001 Avon Cosmetics
estelider în vânzarea produselor cosmetice.
Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie
sunt luate după ce au fostrealizate şi analizate amănunţit pe piaţă, dar şi analize
referitoare chiar lacompanie, la obiectivele acesteia, la modul de funcţionare, la
politica demarketing a acesteia.
3.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
Politica globală de marketing se concretizează la nivelul anumitor„secvenţe” ale
activităţii companiei, de unde şi denumirile: politică de piaţă,politică de produs etc.
3.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
Având la bază analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics România şiîn
funcţie de dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor şi

gradul de înnoire al produselor, compania are următoarele variantestrategice:


strategia de creştere a dimensiunilor gamei, strategia diferenţieriicalitative,
strategia înnoirii sortimentale.Aceste variante strategice aplicate corespunzător,
sunt cele care răspund celmai bine condiţiilor pe care compania Avon Cosmetics
România trebuie să leîndeplinească pentru ca obiectivele vizate să fie atinse şi
pentru carezultatele obţinute să fie satisfăcătoare, pe măsura eforturilor depuse
înacest sens.Argumentele aduse în favoarea aplicării variantelor strategice cu
privire lapolitica de produs a firmei Avon Cosmetics România sunt prezentate
înfuncţie de fiecare criteriu în parte care a stat la baza alegerii fiecărei
variantestrategice.Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics
România, trebuiecontinuată strategia de diversificare orizontală a gamei
sortimentale pentruca compania să vină permanent în întâmpinarea nevoilor
consumatorilor.Avon Cosmetics România este o companie care produce şi
comercializează ogamă complexă şi modernă de produse cosmetice, pentru cele
mai exigentegusturi şi tocmai din acest motiv, trebuie să se alinieze constant la
noilecerinţe ale pieţei referitoare al noutatea produselor, la gradul demodernitate, la
caracteristicile şi proprietăţile cosmeticelor, la diversificareapaletelor de culori
utilizate pentru produsele de machiaj, la forma deprezentare şi la ambalajul utilizat,
la formulele şi tehnologia folosită laproducerea cosmeticelor, a fi în pas cu moda,
etc.De asemenea, trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative, prin care săse
soluţioneze problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie
şicomercializare, în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale
principalelorsegmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics
România săofere produse superioare, care să mulţumească toate categoriile
deconsumatori, de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate
lapreţuri accesibile, până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea unprodus
deosebit, de prestigiu, care să le satisfacă şi cele mai pretenţioasenecesităţi în
domeniu.Strategia înnoirii sortimentale este cea mai complexă şi mai diamică
dinrândul strategiilor de produs. Innoirea sortimentală duce la crearea de noilinii de
produse în cadrul gamei existente, mobilizând întregul potenţialuman, material şi
financiar al companiei. Strategia înnoirii sortimentale estebeneficiă pentru Avon
Cosmetics România, care este o companie modernă,ce doreşte să ofere
consumatorilor produse care să corespundă cerinţelor noiale modei, ale
tehnologiei, astfel încât destinatarii acestor produse sămanifeste un nivel ridicat al
fidelităţii faţă de marcă.

Pentru viitor, ar fi o mare realizare dacă firma Avon Cosmetics România aroferi
spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări aleEuropei, ci
produse fabricate chiar la noi în ţară. Deschiderea unei linii deproducţie în
România ar reprezenta un succes remarcabil, care ar puteaaduce mari beneficii atât
companiei Avon Cosmetics, cât şi industriei deproduse cosmetice din România.
3.2.2. P
OLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
Au fost elaborate în urma analizei politicii de preţ a firmei AvonCosmetics
România trei aspecte principale: nivelul preţurilor, gradul dediversificare a
preţurilor şi gradul de mobilitate a preţului.La nivel global, compania Avon
Cosmetics România ar putea adoptape viitor o strategie a preţurilor moderate.
Desigur, poate fi benefică odiferenţiere a strategiilor adoptate, în funcţie de fiecare
categorie de produseîn parte, de caracteristicile acestora, de etapa din ciclul de
viaţă în care seaflă produsul, categoria de consumatori vizată, obiectivele urmărite
etc.Astfel, nivelul preţurilor poate varia în funcţie de criteriul care a stat la
bazastabiliri acestuia, respectiv costurile, cererea şi concurenţa.După aceste
considerente, compania Avon Cosmetics România poateopta, în continuare, pentru
practicarea unei strategii a preţurilor joase încazul produselor din categoria
„budget”, pentru care orientarea niveluluipreţurilor se face după costuri.Orientarea
după cerere a preţurilor poate fi menţinută pentruprodusele „mass” şi „mass
premium”, produse pentru care există cerereridicată şi care permit companiei să
adopte o strategie a preţurilor moderate.Sub acest aspect, este valorificat şi
potenţialul de producţie de care dispuneîntreprinderea pentru a acoperi cererea,
indiferent dacă aceasta se menţinesau creşte.Orientarea după concurenţă a
preţurilor este recomandată pentruprodusele din categoria „prestige”, deoarece
pentru aceste produseconcurenţa este foarte puternică şi trebuie acordată atenţia
corespunzătoareîn acest sens. Pentru Avon Cosmetics România poate prezenta un
avantajfaptul că oferă produse de înaltă calitate la preţuri uşor sub nivelul
celorpracticate de firmele concurente.Un alt criteriu de diferenţiere a strategiilor
este strâns legat decriteriul reprezentat de nivelul preţurilor şi se referă la gradul de
diversificarea preţurilor practicate. Este absolut necesară o diversificare a
preţurilor,ţinând cont de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care

compania Avon se adresează pieţei. Opţiunea pentru această diversificare


apreţurilor practicate este vizibil condiţionată de strategia de produs şiimplicit, de
cea de piaţă.Privitor la politica de preţ a firmei Avon Cosmetics România,
estebenefică o menţinere a nivelului preţurilor practicate.Din punctul de vedereal
preţurilor, Avon se situează deasupra preţului mediu al produselorcosmetice
fabricate şi/sau comercializate în România. Insă, nivelul preţuriloreste justificat de
calitatea produselor oferite spre consum.De asemenea, Avon Cosmetics ar trebui să
menţină diferenţierea preţurilorpe cele patru categorii (budget, mass, mass
premium şi prestige) care sedeosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor şi
ale segmentelor deconsumatori corespunzătoare fiecărei categorii în parte.Preţurile
practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pecare le comercializează
reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă.
3
.2.3. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON
COSMETICSROMÂNIA
In acest paragraf sunt prezentate politiciile de distribuţie a firmei AvonCosmetics
România, ce au la bază analiza politicii de distribuţie a firmei.Principalele criterii
care au determinat alegerea variantelor strategice sunturmătoarele: dimensiunile
canalului, amploarea distribuţiei, gradul departicipare a firmei, gradul de control,
gradul de elasticitate şi logisticamărfurilor. In funcţie de criterile enumerate mai
sus, sunt următoarelevariante strategice pe care firma Avon Cosmetics România le
adoptă înpolitica de distribuţie: distribuţie directă, distribuţie prin aparatul propriu,
gradde control ridicat, flexibilitate medie.
Tinând cont de faptul că compania Avon Cosmetics va funcţiona pentru multtimp
de azi înainte în sistemul vânzărilor directe, politica de distribuţie nu vafi supusă
unor schimbări radicale. Eventual, vor fi operate îmbunătăţiri dinpunctul de vedere
al sistemului logistic, al departamentului operaţioanl, alsistemului informaţional.Ar
reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România, dar maiales
pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei, realizareaunei
diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de
cătreReprezentant şi până în momentul în care produsele comandate sunt livratela
domiciliul Reprezentantului.De asemenea, s-ar realiza o îmbunătăţire a condiţiilor
în care Reprezentanţiiîşi desfăşoară activitatea, dacă produsele comandate la
Express Centre ar fi

livrate tot la domiciliul Reprezentantului; astfel timpul pe care trebuie să-laloce


deplasării la sediul companiei pentru a intra în posesia produselorcomandate ar
putea fi folosit altfel de către Reprezentant.
3.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS
ROMÂNIA
Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs,
preţ,distribuţie), elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a
opţiunilorstrategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar
pedeplin posibil. El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social,a
celui concurenţial, a pieţei şi a mecanismelor acesteia, acomportamentelor de
consum, a modalităţilor de acţiune a întreprinderilorconcurente ca şi a specificului
şi a efectelor pe care le poate avea utilizareadiferitelor instrumente promoţionale.
Criteriile care determină alegereadiferitelor variante strategice sunt: obiectivele
activităţii promoţionale,natura şi condiţiile concrete ale pieţei în care actionează,
poziţia ocupată deîntreprindere în cadrul pieţei, sediul organizării activităţii
promoţionale. Infuncţie de criteriile enumerate mai sus, propunerile privind
politica depromovare a firmei Avon Cosmetics sunt următoarele: promovarea
imaginiiglobale – strategia de extindere a imaginii, desfăşurarea unei
activităţipromoţionale permanente, strategia promoţională ofensivă,
strategianediferenţiată, organizarea activităţii promoţionale apelând la
instituţiispecializate.Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptată de firma
AvonCosmetics, deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a
imaginiicompaniei, consumatorii fiind deja informaţi de existenţa acesteia
dinacţiunile promoţionale desfăşurate anterior.Strategia promoţională ofensivă ar
putea fi benefică pentru Avon Cosmetics,deoarece compania beneficiază de
resursele necesare desfăşurării uneiastfel de acţiuni, care ar dubla siguranţa
obţinerii unei cote de piaţă ridicate.Strategia nediferenţiată poate servi companiei
Avon Cosmetics România,prin care să se adreseze întregii pieţe, tuturor
consumatorilor potenţiali înscopul atragerii lor.Organizarea activităţii
promoţionale prin intermediul instituţiilor specializateprezintă avantajul că
profesionalismul în cadrul acestor instituţii garanteazăelaborearea unor soluţii de
cel mai înalt nivel.Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă
cantitatea ceamai mare de informaţii referitoare la companie şi la produsele pe
careaceasta le oferă, Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu
actualiiconsumatori şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii,

Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută depublicitate în
favoarea companiei; dar munca Reprezentanţilor ar trebuidublată de eforturile
companiei în vederea formării pe piaţă a unei imaginireale şi pozitive cu privire la
activitatea şi produsele firmei.
3.3.MANAGEMENTUL AVON COSMETICS ROMANIA
Managerul general al companiei de cosmetice Avon Romania, Angela Cretu, in
varsta de33 de ani, a fost promovata, sa conduca operatiunile Avon in Europa de
Sud-Est. Caurmare a acestei promovari Angela Cretu are in subordine tari ca
Croatia, Slovenia,Romania, Bulgaria, Albania, Macedonia, Moldova si Bosnia.
Cifra de afaceri a Europei deSud-Est raportata de Avon Cosmetics este de peste un
miliard de euro.Romania detine astfel numeroase pozitii de middle si top
management in cadrul AvonCosmetics in toata lumea, alte promovari recente ale
unor romani in cadrul Avon fiindpromovarea unui manager roman ca Senior
Manager Sales pe India si a doamnei IoanaPitrop in functia de Senior Manager
Sales, Bosia & Hertegovina/Croatia/Slovenia.

Peste30 milioane de parfumuri şi 13 milioane de rujuri au fost vândute de


compania Avon femeilor din România încei 13 ani de prezenţă pe piaţa
românească. 8 din 10 românce au achiziţionat cel puţin un parfum LittleBlack
Dress, un produs de îngrijire Senses sau unul din rujurile gamei Avon Color, se
arata intr-un comunicatde presa al companiei, citat de
SMARTfinancial.ro.Prezentă pe piaţa din România din 1997, compania a creat cel
mai puternic business operat majoritar defemei. Forţa de vânzări Avon, în număr
de peste 100.000 de Reprezentanţi, reprezintă echivalentulpopulaţiei unui oraş
mare din România şi cu 40% mai mult decât numărul
de persoane necesare unui loc dedeputat în Parlamentul României.
Investiţiile făcute de companie în cei 13 ani de funcţionare pe piaţa locală s-au
ridicat la peste 18 milioanede USD şi au vizat trei puncte strategice: echipa,
distribuţia şi dezvoltarea de servicii. Astfel, Avon a realizatinvestiţii anuale de
peste 500.000 USD în formarea şi antrenarea echipei şi a forţei de vânzări, a alocat
12milioane USD pentru deschiderea, în 2006, a unui centru de distribuţie
regională, în Bucureşti, şi a investitpeste 500.000 USD în noi servicii şi tehnologii
3.4.ANALIZA SWOT A FIRMEI Puncte tari :

cel mai popular brand de frumuseţe: în fiecare an, 8 din 10 femei devin
maifrumoase cu AVON;peste 100.000 de Reprezentanţi de vânzări în toată
ţara;fidelizarea clientilor prin multitudinea de campanii publicitare;Preturi
promotionale si relative mai scazute cu 10% fata de
principalulconcurrent;Promtitudinea cu care firma isi onoreaza
comenzile;Seriozitatea livrarii produselor in cele mai bune conditii.Puncte
slabeNeprofesionalism in ambalarea anumitor produse cosmetice.Avon Romania
nu actualizeaza cataloagele in acelasi timp cu cele din afaratarii;

Posibilitatea redusa de a returna produsele;OportunitatiRaportul pret -calitate


convenabil;Consumatori directi cat si indirecti (reprezentanti) in crestere
continua;Sansa dezvoltarii propriei afaceri;Castigarea de venituri
suplimentare;Sustinerea diverselor campanii sociale: cancerul la san, violenta in
familie;Imbunatatirea cunostintelor in domeniul infrumusetarii si nu
numai;lansarea pe piaţă a unor produse calitative cu tehnologie avansată
;
creşterea cantităţii de produse cosmetice cumpărate de către
consumatori.AmenintariCresterea numarului de ofertanti;Tehnologia avansata
folosita de conpaniile concurente;Constanta in timp a formei de ambalaj utilizata.
CONCLUZII
ŞI PROPUNERI
In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon CosmeticsRomânia, un rol
important îl prezintă strategia de piaţă a firmei, în jurulcăreia gravitează elementele
mixului de marketing, respectiv politica deprodus, politica de preţ, politica de
distribuţie şi politica de promovare.Adoptând variantele strategice cele mai
potrivite, compania îşi poateîndeplini misiunea, îşi poate realiza obiectivele şi îşi
poate asigura o evoluţieascendentă, încununată de succese în dome
niu.
Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketingşi se poate
spune că prezintă o importanţă majoră, dacă se are în vederelegătura sa directă cu
finalitatea activităţii economice a companiei.Poziţia întreprinderii faţă de
schimbările pieţei determină adoptareastrategiei active de către compania Avon
Cosmetics România, care esteconsideră o întreprindere modernă, puternică,
preocupată permanent deînnoire şi perfecţionare.

Avon Cosm
etics România a adoptat „garanţia 100%”, tocmai pentru căare certitudinea că
produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de asatisface pe deplin chiar şi
cele mai exigente cerinţe ale clienţilor.
Deciziile privind variantele strategice adoptate d
e întreprindere sunt luate după ce aufost realizate analize amănunţite ale pieţei, dar
şi analize referitoare chiar laîntreprindere, la obiectivele acesteia, la modul de
funcţionare, la politica demarketing a acesteia.De asemenea, consider că trebuie
menţinută strategia diferenţierii calitative,prin care să fie soluţionată problema
optimizării calităţii mărfurilor aflate înfabricaţie şi comercializare, în raport cu
diferitele nivele de exigenţă aleprincipalelor segmente de consumatori. Este
important ca Avon CosmeticsRomânia să ofere produse superioare, care să
mulţumească toate categoriilede consumatori, de la cei care doresc să folosească
produse de bună calitatela preţuri accesibile, până la cei care ar cheltui orice sumă
pentru a avea unprodus deosebit, de prestigiu, care să le satisfacă şi cele mai
pretenţioasenecesităţi în domeniu.Strategia înnoirii sortimentale este benefică
pentru Avon CosmeticsRomânia, care este o companie modernă, ce doreşte să
ofere consumatorilorproduse care să corespundă cerinţelor noi ale modei, ale
tehnologiei, astfelîncât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al
fidelităţiifaţă de marcă.
La nivel global, compania Avon Cosmetics Româ
nia ar putea adopta pe viitor ostrategie a preţurilor moderate.

Din punctul de vedere al preţurilor, Avon Cosmetics România se aflădeasupra


preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/saucomercializate în România.
Insă, nivelul preţur
ilor este justificat de calitateaproduselor oferite spre consum.
În continuare, preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentruprodusele pe
care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pepiaţă.Ca şi în cazul
celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs,preţ, distribuţie), elaborarea
strategiei promoţionale în ansamblu şi aopţiunilor strategice derivate constituie un
proces complex, dificil de realizat,dar pe deplin posibil. El implică o cunoaştere în
detaliu a mediuluieconomico-social, a celui concurenţial, a pieţei şi a
mecanismelor acesteia, acomportamentelor de consum, a modalităţilor de acţiune a
companiilorconcurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea
utilizareadiferitelor instrumente promoţionale.

Propunerea mea pentru viitor, ar fi dacă Avon Cosmetics România ar oferispre


comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei,

America ci produse fabricate chiar la noi în ţară. Deschiderea unei linii


deproducţie în România ar reprezenta un succes remarcabil, care ar puteaaduce
mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics, cât şi industriei deproduse
cosmetice din România.
Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite
alternative strategice înpolitica de produs, în anul 2008, sunt următoarele:-
creşterea numărului de Reprezentanţi activi;- menţinerea unui nivel ridicat de
consum al Clienţilor;- înbunătăţirea deservirii Clienţilor;
-
obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior;- creşterea
cotei de piaţă în segmentul „deodorante”;- creşterea nivelului vânzărilor;-
creşterea gradului de penetrare pe piaţă;- creşterea nivelului va
loric al comenzii;
- câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi;-
crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului).Pornind de la principalele
dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţia companieifaţă de dinamica pieţei, poziţia
companiei faţă de structurile pieţei, poziţiaîntreprinderii faţă de schimbările pieţei,
poziţia întreprinderii faţă deexigenţele pieţei, poziţia întreprinderii faţă de nivelul
competiţiei) voipropune următoarele variante strategice pe care firma Avon
Cosmetics sa leadopte: strategia creşterii, strategia diferenţiată, strategia activă,
strategiaexigenţei ridicate, strategia ofensivă (a creşterii cotei de piaţă).Consider că
strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele maipotrivite pentru compania
Avon Cosmetics România, ele aflându-se înconcordanţă cu domeniul de activitate,
obiectivele propuse şi politica firmei.
Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România, dar mai ales
pentruactivita
tea desfăşurată de Reprezentanţii companiei, realizarea unei diminuăria timpului
care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentantşi până în
momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliulReprezentantului.
Avon Cosmetics R
omânia ar trebui ca pe viitor să declanşeze o campaniepublicitară mai agresivă,
care să presupună, în primul rând, difuzarea declipuri publicitare pe posturile de
televiziune cu acoperire naţională la ore cuaudienţă ridicată şi cu o frecvenţă care
să atragă curiozitatea şi interesulpublicului.Reprezentanţii sunt cei prin intermediul
cărora se propagă cantitatea ceamai mare de informaţii referitoare la compania
Avon Cosmetics România şi laprodusele pe care aceasta le oferă, Reprezentanţii
sunt cei care menţin
relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul cu potenţialiiconsumatorii,
Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea maisusţinută în favoarea
companiei.
BIBLIOGRAFIE

1. Balaure V. -Tehnici promoţionale, probleme,analize, studii de caz,


EdituraUranus,Bucuresti 19992.Radu C. - Marketing - Curs pentru direcţia de
aprofundare: Medicamente şicosmetice, Editura Universitatea Politehnică,
Bucureşti, 2005.3.Morariu D. -Tehnici promoţionale, abordare teoretică şi studii
de caz,Editura Bibliofor, Deva, 20015.Comisia Naţională pentru Statistică,
”Anuarul Statistic al României 2006”.
6.www.avoncosmetics.com7.www.curs.ro8.www.markmedia.ro9.www.inovatris.r
o