Peter Collett Cartea Gesturilor

Psihologie practic
Peter Collett
Cartea gesturilor
Cum putem citi gndurile oamenilor din aciunile lor
de psihologul emisiunii Big Brother
Traducere din limba englez de Alexandra Bor
Editori: MARIUS CHIVU SILVIU DRAGOMIR VASILE DEM. ZAMFIRESCU Coperta coleciei: DI
NU DUMBRVICIAN Redactor: DANIELA TEFNESCU Ilustraia: SILVIA OLTEANU Tehnoredactarea
computerizat: CRISTIAN CLAUDIU COBAN Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romnie
i COLLETT, PETER Cartea gesturilor : Cum putem citi gndurile oamenilor din aciunil
e lor / Peter Collett : trad.: Alexandra Bor. Bucureti : Editura Trei, 2005 (Psiho
logie practic) Bihliogr. ISBN 973-707-008-9 I. Bor, Alexandra (trad.) 159.925 8T22
I Aceast carte a fost tradus dup THE BOOK OF TELLS, How to Read People's Minds from
Their Actions, by the Big Brother resident psychologist de Peter Collett, Trans
world Publishers, a division of The Random House Group Ltd, Londra, 2003 Copyrig
ht Peter Collet, 2003 Illustrations Gino D'Achille Copyright Editura Trei. 2005,
pentru ediia n limba romn CP. 27-40. Bucureti Tel/Fax: +4 021 224 55 26 E-maill: off
ice@edituratrei.ro www.edituratrei.ro ISBN 9 7 3 - 7 0 7 - 0 0 8 - 9
Pentru Jill, Katie i Clementine
Mulumiri
A dori s le mulumesc soiei mele Jill i fiicelor mele, Katie i Clementine, pentru rbdar
a lor i pentru sprijinul afectuos fr care aceast carte nu ar fi fost posibil. i datore
z mulumiri i agentului meu literar Caradoc King, pentru sfaturile i ncurajrile sale,
Marthei Lishawa i Lindei Shaughnessy de la A.P. Watt, Brendei Kimber, Mariannei V
elmans i Sheilei Lee de la Doubleday, ct i lui Beth Humphries, pentru tot ajutorul i
sprijinul oferit. n plus, a dori s mi exprim gratitudinea fa de fratele meu Tony i so
sa Julia pentru ncurajarea lor de-a lungul timpului ca i urmtorilor prieteni i cole
gi pentru ajutorul i sugestiile lor valoroase: Suzie Addinell, Max Atkinson, Rad
Babic, Geoffrey Beattie, Steven Beebe, Giovanni Carnibella, Alberta Contarello,
Tina Cook, Paul Ekman, Norma Feshbach, Seymour Feshbach, Mark Frank, Adrian Furn
ham, Tim Gardam, Doris Ginsburg, Gerry Ginsburg, Fergus Gleeson, Peter Henderson
, Tim Homer, Brett Kahr, Christine Kuehn, Mansur Lalljee, Roger Lamb, Peter Mars
h, Marie O'Shaughnessy, Sophie Ratcliffe, Monica Rector, Rachel Reeves, Bryan Ri
chards, Dunja Sagov, Sandra Scott, Barry Shrier, Caroline Simmonds, Frank Simmon
ds, Mary Sissons Joshi, Charles Smith, Michael John Spencer, Oliver Spiecker, Ma
rline Stewart, Michael Stewart, Paddy Summerfield, Gaby Twivy, Paul Twivy i Peter
van Breda. n final a dori s le adresez mulumiri speciale lui Peter du Preez, Michae
l Argyle i Desmond Morris de la care am nvat att de multe din lucrurile pe care le tiu
azi i care m-au ncurajat i mi-au strnit interesul pentru studierea comportamentului
uman.
12
Peter Collett
rareori observai de persoanele care i produc sau de cele care i vd. Lucrurile nu sta
u neaprat la fel i cu indicatorii comportamentali coneci care sunt legai de o anumit
activitate. De exemplu, cnd dou persoane sunt prezentate, faptul c dau mna nu spune
la fel de mult ca felul n care o fac. Ct de strns apuc mna celuilalt, cum i orienteaz
lma, ct entuziasm arat, ct de mult ncearc s domine, cuvintele pe care le folosesc pent
ru a se saluta - toate acestea sunt indicatori comportamentali coneci. n cadrul ri
tualului de salut ei arat cum este fiecare persoan i ce ncearc s obin de la cellalt.
n indicator comportamental este o aciune sau modul n care este realizat aceasta dep
inde n general de frecvena aciunii n societate. S lum ca exemplu dou societi, una n
baii se salut de obicei printr-un srut pe obraz i alta n care acest gest este foarte
rar. Cnd doi brbai se srut pe obraz n prima societate, fac pur i simplu ce face toat
ea. De aceea, gestul n sine nu aduce prea multe informaii nu spune nimic despre re
laia lor. Totui felul n care se srut ne poate spune foarte multe despre relaia lor. n
doua societate situaia tinde s fie inversat. Aici, cnd doi brbai se salut printr-un s
t pe obraz fac un lucru ieit din comun. Aici gestul n sine i mai puin felul n care es
te fcut transmite informaii despre relaia lor.
Indicatorii comportamentali n jocul de poker

Cuvntul tell (indicator comportamental") vine de la jocul de poker, unde este folo
sit referitor la semnalele pe care juctorii le transmit n mod neintenionat atunci cn
d ncearc s ascund ce cri au n mn sau strategia folosit n joc. La poker exist dou
seniale una este capacitatea de a-i ascunde sentimentele, astfel nct ceilali juctori
nu tie dac partenerul are o mn proast sau o chint royal. Aceasta se numete aptitudine
e a pstra o figur im-
Gesturile care ne trdeaz

13
placabil capacitatea de a nu fi citit de ceilali. Cealalt aptitudine esenial este ace

ea de a descifra comportamentul altor persoane de a deduce ce fel de cri au prin s
impla observare a aciunilor lor i ascultare a mesajelor verbale transmise, n timp c
e dumneavoastr ca juctor de poker cutai n comportamentul partenerilor indicii care s v
arate ce se ntmpl, ei fac tot posibilul ca s v induc n eroare. i situaia invers est
il n timp ce partenerii dumneavoastr de joc ncearc s descopere ce punei la cale, dum
voastr facei tot ce putei pentru a v asigura c nu furnizai nici un indiciu sau c i pu
pe o pist greit. Una dintre modalitile n care un juctor de poker i poate ameliora jo
ste nvnd s recunoasc legturile dintre aciunile adversarilor, crile pe care le au n
pe care le fac. Poate ncepe s fie mai atent la detalii, de exemplu, la modul n care
adversarul i ine crile, la felul n care l privete, n care i cere cri, la micri
la modul n care se joac cu ochelarii lista de gesturi potenial revelatoare este nes
frit. Mike Caro a studiat o via ntreag indicatorii comportamentali din jocul de poker
felul n care se dau de gol juctorii, oftnd, fredonnd o melodie, btnd cu degetele n mas
trgnd de timp, verificndu-i crile i ncercnd s construiasc piste false.1* ders (Ai
scene n care intriga ncepea cu un personaj care descoperea un indiciu la jocul de
poker. De exemplu, n Rounders este o partid demonstrativ de poker ntre Mike, eroul
principal (interpretat de Matt Damon), i Teddy KGB, un gangster rus (interpretat
de John Malkovich) care ador s desfac i s mnnce prjituri chinezeti n timpul partide
ke ctig n final partida descoperind c rusul desfcea prjitura lng ureche, atunci cnd
mn bun i n faa ochilor si, atunci cnd ncerca o cacialma! Juctorii de poker trebuie
easc la multe lucruri n acelai timp. Pe lng faptul c trebuie s decid cum proceMai mul
filme, ca: House of Games (Casa jocurilor) i Roun-
14
Peter Collett
deaz n continuare, acetia ncearc constant s submineze tentativele adversarului de a le

nelege strategia, fcnd n acelai timp tot ce pot pentru a vedea dincolo de mijloacele
de aprare ale celorlali juctori. Totul pare foarte complicat dar n realitate nu este
mai complicat dect majoritatea lucrurilor pe care le facem de fiecare dat cnd intrm
n relaie cu o alt persoan. n contactele noastre zilnice, ncercm constant s proiectm
umit imagine despre noi, i partenerii notri procedeaz la fel. In timp ce acetia ncearc
s descopere ce gndim noi cu adevrat, noi facem acelai lucru. ansele noastre de succes
ca i cele ale juctorului de poker vor depinde ntotdeauna de ct de ateni suntem la re
aciile celuilalt i de capacitatea noastr de a recunoate i nelege indicatorii din compo
tamentul lor.
Definirea indicatorilor comportamentali

Indicatorii comportamentali din viaa de zi cu zi au un coninut ridicat de informaie
. Felul n care stai cnd vorbii cu cineva, felul n care v micai picioarele, minile, o
sprncenele spun multe despre gradul de implicare n conversaie i despre atitudinea f
undamental fa de cellalt. Toate acestea afecteaz i modul n care vorbii cu partenerul
ecvena cu care suntei ntrerupt. Felul n care v aranjai braele i picioarele cnd v a
el o multitudine de informaii despre dispoziia i inteniile dumneavoastr, artnd dac v
dominant sau supus, preocupat sau plictisit, implicat sau detaat. Modul n care zmbii
muchii faciali pe care i folosii i viteza cu care i solicitai arat dac suntei
ricit, dac v prefacei, dac minii sau spunei adevrul, dac suntei anxios, nefericit,
au nesigur pe capacitile dumneavoastr. i ntreruperile discursului conin foarte multe i
nformaii. Felul n care ezitai n timp ce vorbii, felul n care spunei hm" i mda" ofer
importante despre starea dumneavoastr sufleteasc, n timp ce felul n care v alegei cuv
intele, expresiile pe care le folosii i modul n care v construii frazele pot

15
transmite un mesaj oficial" celorlali, opiunile lingvistice pot conine i mesaje deghiz
ate" care relev inteniile dumneavoastr adevrate. Un indicator comportamental trebuie
s satisfac patru condiii: Trebuie s fie un tip de activitate o trstur din aspectu
ic al unei persoane, o micare a corpului sau un lucru pe care 1-a spus. n general,
indicatorii sunt de dou feluri atribute", ca nlimea sau greutatea, i aciuni", ca
ea braelor, un zmbet sau folosirea unor cuvinte ori expresii care ne trdeaz. Aciunea
trebuie s transmit un lucru care s nu fie direct observabil trebuie s ne comunice me
diul de provenien sau educaia, gndurile, dispoziia sufleteasc sau inteniile. Deci nu o
ice aciune este un indicator numai aciunile care transmit informaii despre o persoa
n. Desigur, exist aciuni pe care nu le recunoatem ca indicatori comportamentali pent
ru c nu am descoperit nc ce spun ele despre persoan.
Acestea sunt indicatori comportamentali nedescifrai. Cnd ajun-
gem s nelegem care este legtura lor cu strile luntrice ale altor persoane, se vor adug
i ei la lista de indicatori comportamentali. Aciunea trebuie s fie observat. Un fac
tor care decide dac aciunea va fi observat sau nu este dimensiunea ei. Micrile largi,
expansive ale corpului, de exemplu, au o probabilitate mai mare de a atrage ate
nia. Mai ales atunci cnd sunt vizibile mai mult timp. Micrile mici, pasagere, pe de
alt parte, sunt deseori ignorate fie pentru c nu sunt mult timp observabile, fie p
entru c sunt eclipsate de alte aciuni. Dei aciunile largi sunt mai vizibile, nu este
obligatoriu s fie i observate sau nelese n mod automat. Cum i spunea i Sherlock Holme
doctorului Watson putem s vedem dar nu ntotdeauna i observm. Semnificaia aciunii t
uie s fie recunoscut. Nu este suficient s observm c cineva a adoptat o anumit postur s
u a folosit o expresie facial neobinuit. Trebuie s i recunoa-
16
Peter Collett tem ce ne comunic postura sau expresia respectiv despre persoana din
faa noastr.
Dac studiem evoluia indicatorilor comportamentali vom descoperi c unii au tendina de

a se amplifica iar alii de a se estompa. n domenii ca dominana i curtarea unde ntre
indivizi exist un nivel nalt de concuren, trsturile care semnific puterea i fora rep
tiv au o tendin natural de a se accentua, manifestrile lor vizibile devenind mai pron
unate i mai pregnante. Acest lucru poate ajunge uneori la extrem, n lumea animal, de
exemplu, exist macroindicatori ca enormii cleti roii ai crabului mascul din specia
Uca ce depesc chiar dimensiunea corpului i pe care acesta i mic amenintor n jurul s
de cte ori vrea s intimideze ali masculi sau s impresioneze o femel. n societatea noas
tr exist brbai care ridic greuti i consum substane care mresc diametrul muscular p
rta mai puternici i femei care se urc pe masa de operaie pentru a avea un fund mai m
are sau sni mai voluminoi. Cletii supradimensionai, bicepii uriai i snii masivi sunt
te nite arme n rzboiul din ce n ce mai acerb al dominanei i atraciei sunt creai pen
atrage atenia, pentru a transmite mesajul, pentru a surclasa adversarii i n final
pentru a permite individului accesul la resurse limitate ca hrana, adpostul sau p
artenerii sexuali.
Microindicatorii
Exist dou situaii n care indicatorii comportamentali devin mai puin observabili. Atun
ci cnd persoana face o ncercare deliberat de a pstra secretul i atunci cnd autorul dez
vluie fr voia sa adevratele sale intenii. Prin nsi natura lor, semnalele secrete sunt
resate numai anumitor indivizi pentru a rmne secret este esenial ca numai anumite p
ersoane s neleag mesajul iar pentru restul lumii acesta s rmn ascuns. De multe ori se
unge la
Gesturile care ne trdeaz acest lucru cu ajutorul unui semnal miniatural care este
ataat unei aciuni obinuite ce nu atrage atenia. Cnd se afl n prezena altor persoane
tiii comunic uneori printr-un cod propriu, folosind cuvinte speciale sau semnale m
iniaturale n acest fel pot schimba mesaje de iubire fr ca ceilali s i dea seama. n
imilar, membrii societilor secrete se recunosc de multe ori ntre ei prin felul n car
e dau mna de exemplu, zgriind palma partenerului sau poziionnd degetele astfel nct ce
alt s primeasc mesajul fr ca altcineva s vad ce se petrece. Detectarea este evitat pri
reducerea deliberat a semnalului la minimum. i ca o msur de protecie suplimentar, ace
sta este ascuns ntr-o activitate foarte puin susceptibil s trezeasc bnuieli. Semnalele
miniaturale sunt des ntlnite i n situaiile n care autorul ncearc s ascund ceea ce
e exemplu, cnd oamenii mint sau sunt anxioi, semnalele care i trdeaz i le arat adevra
e sentimente sunt deseori extrem de mici i au o durat foarte scurt. Spre deosebire
de semnalele pe care le schimb ntre ei ndrgostiii sau membrii societilor secrete, aces
e microsemnale sunt produse complet neintenionat. Psihologii au identificat un gr
up special de microsemnale numit expresii micromomentane" care implic numai zona f
eei.2 Acestea sunt foarte scurte i apar de obicei doar pentru o optime de secund. Cn
d oamenii descriu o experien dureroas afind o atitudine curajoas, nu de puine ori i
disconfortul schimbndu-i puin expresia facial. O dat zmbesc dnd impresia c experiena
-a afectat deloc; n momentul urmtor faa lor se transform n cea mai scurt grimas. Apoi,
ainte ca cineva s observe ceva, zmbetul revine pe chip i orice semn de disconfort s
-a ters. Caracteristica distinctiv a microsemnalelor faciale este viteza desfurrii lo
r este ca i cum cineva ar trage perdelele deoparte permind trectorilor s arunce o pri
vire n interiorul casei pentru a le trage imediat la loc. Aciunea se deruleaz att de
rapid nct oamenii nu observ nici mcar cnd
Peter Collett se dau perdelele la o parte i cu att mai puin ce se afl n cas. Exact aa
tau lucrurile cu microsemnalele. Cnd ne ascundem gndurile sau cnd n mintea noastr apa
re o imagine foarte puternic, uneori aceasta se vede pe faa sau n micrile noastre. Da
r imediat ce gndul rebel a reuit s se strecoare pe faa noastr, procesele care ne cont
roleaz comportamentul intr n aciune, l nltur i restabilesc expresia dorit, ntre ti
dovada este n vzul tuturor trebuie numai s observm microsemnalul i s fim capabili s
terpretm corect. n principiu, microsemnalele pot aprea n orice zon din corp dar dator
it naturii delicate a muchilor faciali, acestea au cea mai mare probabilitate de a
pariie pe fa. Cnd apare un microsemnal pe fa, indic existena unei stri conflictuale
icei ntre o stare emoional pozitiv pe care vrem s o vad ceilali i o stare emoional
pe care ncercm s o ascundem. Cnd starea emoional negativ ctig momentan btlia, pie
lul asupra muchilor faciali i apare microsemnalul. n cea mai mare parte a timpului
ignorm complet existena acestui conflict n noi i faptul c ne artm gndurile intime lum
exterioare. Dar chiar i atunci cnd suntem contieni de emoiile noastre contrarii tot n
u realizm c microsemnalele faciale ne dau de gol. De obicei, microsemnalele indic e
moiile pe care am dori s le ascundem ca de exemplu frica, surpriza, tristeea i dezgu
stul. Exist i momente cnd oamenii ncearc s menin o expresie serioas i se strecoar
emnal sub forma unui zmbet. Uneori microsemnalele apar numai pe jumtate de fa, alteo
ri sunt vizibile pe toat faa. Pentru c apar i dispar att de rapid, majoritatea micros
emnalelor trec neobservate. Cnd oamenii sunt avertizai s caute microsemnale, probab
ilitatea recunoaterii lor crete dei unele persoane au performane mult mai bune dect a
ltele. Cei care se pricep s detecteze microsemnalele sunt de obicei mai interesai
de semenii lor i se pricep mai bine s identifice minciuna. Totui oricine se poate a
ntrena s fie mai sensibil la microsemnale.

19
Indicatori mascai
Unele dintre semnalele care ne dau de gol sunt fcute timid, lsnd parc impresia c nu v
or s fie observate ele funcioneaz tainic, pretinznd a fi altceva dect sunt n realitat
. De exemplu, gestul involuntar de -si terge ochii ncearc s ni se prezinte ca o tenta
tiv inocent de a ndeprta o impuritate sau un fir de praf de sub ochi dar n realitate
este un semn nerecunoscut c persoana este trist. Exist multe semnale mascate. De ex
emplu, cnd cineva minte, de multe ori simte nevoia incontient de a nu spune ceva ca
re ar putea s l trdeze i reacioneaz la acest impuls atingndu-i buzele sau aeznd un
aa fel nct s pzeasc gura. Acestea sunt gesturi incontiente de autocenzurare, ele ar fi
foarte uor de remarcat dac nu s-ar putea deghiza lund forma altor aciuni. Prin urmar
e, cnd vedem c oamenii i ating buzele ne gndim automat c le cur de ceva iar cnd ved
un deget n faa lor presupunem pur i simplu c mediteaz sau sunt ateni. Nu recunoatem a
este aciuni ca indicatori comportamentali pentru c ele au reuit s treac drept altceva
. Acelai lucru se ntmpl i cnd oamenii se bat unii pe alii pe spate. Dac urmrii dou
care se mbrieaz, vei vedea c se bat pe spate. Pentru cei care observ scena, pentru c
care este btut pe spate i chiar i pentru autorul gestului, acesta pare un semn de a
feciune. Dar nu este de fapt este un semnal care indic dorina de a iei din mbriare!
u realizeaz, ntotdeauna n momentul cnd sunt btui pe spate oamenii reacioneaz punnd c
. Dei persoana care este btut pe spate a primit tainic semnalul de a pune capt mbrir
u exist nici un sentiment de respingere. Tocmai pentru c semnalul de ncheiere opere
az pe ascuns trecnd drept un gest de afeciune cnd de fapt este o comand. ...........
20
Peter Collett
Indicatori autentici
Indicatorii autentici arat ce se ntmpl n realitate n mintea oamenilor. Ei reveleaz des
ori lucruri pe care autorul nu ar dori s le tie ceilali despre el i pe care n unele c
azuri ncearc deliberat s le ascund de alii. Totui exist aciuni care vor s treac dre
catori comportamentali fr s fie, aciuni care pretind c trdeaz adevratele intenii ale
oanei, fr s fie de fapt aa. Acestea nu sunt semnale" reale sunt semnale false. Exist
serie de diferene ntre indicatorii comportamentali autentici i cei fali. In primul
rnd, indicatorii care apar fr intenie tind s fie autentici. nroirea feei, transpirai
latarea pupilei, de exemplu, se afl n afara controlului contient. Astfel persoana n
u poate juca teatru nu putem determina obrajii s se nroeasc, aa cum nu ne putem coman
da s transpirm i nu ne putem face pupilele s se dilate la ordin. Prin urmare, cnd faa
cuiva se nroete putem fi siguri c are un sentiment de jen iar cnd vedem pe cineva tran
spirnd putem fi siguri c i este cald sau este tulburat de ceva, sau i una i alta. La
fel, cnd vedem pupilele cuiva dilatndu-se putem presupune c a sczut intensitatea lum
inii din jur sau c persoana triete o emoie puternic. Dei nroirea, transpiraia i dil
pupilei se afl toate n afara controlului contient, exist totui diferene ntre ele. De e
emplu, cnd roim suntem perfect contieni c i ceilali ne pot vedea jena i c nu putem f
imic pentru a schimba acest lucru. De asemenea, i oamenii care vd c suntem jenai sun
t perfect contieni c trag aceast concluzie din cauz c ne-am nroit la fa. Totui luc
au cu totul altfel cu dilatarea pupilei. Cnd pupilele noastre se dilat, nu sesizm ct
ui de puin informaiile pe care le oferim celor din jur despre starea noastr emoional.
La fel de interesant este c persoanele care ne vd i recunosc trirea noastr emoional in
ens nu tiu cum au ajuns la aceast concluzie tiu c faa noastr are ceva atrgtor dar
identifica lucrul respectiv.3 Cu alte cuvinte, cnd pupilele noastre se dilat crem u
n

21
ceilali reacioneaz la acest semnal fr s tie de ce. Indicatorii autentici apar de multe
ori n situaiile n care oamenii vor s induc n eroare cnd ncearc s par mai dominan
rajoi, mai siguri pe ei dect sunt n realitate, cnd mint, cnd ncearc s-i ascund anxi
sau adevratele intenii. Impostorii, escrocii profesioniti, mincinoii experi sau psiho
paii reuesc de multe ori s joace un rol convingtor, cu un minim de semne trdtoare invo
luntare. Totui cei mai muli oameni sunt puin ncurcai cnd trebuie s induc pe cineva n
re i acesta este momentul cnd sunt trdai de semnalele emise de corpul lor. Presiunea
ncercrii de a menine un comportament convingtor este prea mare pentru ei n jocul lor
apar fisuri i semnalele trdtoare involuntare ies foarte repede la iveal. Paul Ekman
i colegii si de la Universitatea California din San Francisco au artat c oamenii su
nt foarte diferii din punctul de vedere al capacitii lor de a mini convingtor iar cei
crora le vine mai uor s mint produc mai puine semne sau scpri" involuntare.4 Unii ex
cred chiar c nu exist un mincinos perfect i c indiferent de capacitatea lor de a mi
ni, oamenii las ntotdeauna urme care indic inducerea n eroare. De exemplu, Freud cred
ea c oamenii nu pot s-i ascund prea mult timp strile interioare de alte persoane n fi
al apare ntotdeauna un semn exterior care arat ce gndesc cu adevrat. El spunea: Orici
ne are ochi s vad i urechi s aud se poate convinge singur c nici un muritor nu poate p
tra un secret. Dac buzele lui tac, vorbete cu degetele; mesajele trdtoare ies prin t
oi porii lui." 5
indicator comportamental autentic, fr s tim. n acelai timp,
Indicatori comportamentali fali

Un indicator comportamental fals pare s indice despre o persoan un anumit lucru, d
ar nu o face. Aceasta se poate ntmpla din dou motive n primul rnd, pentru c un indica
or comportamental nu este o certitudine i n al doi-
Peter Collett lea rnd, pentru c persoana se preface, emind un indica tor comportamen
tal fals; cu alte cuvinte, ncearc deliberat s i fac pe alii s trag concluzii greite
e gndurile sau sentimentele ei. Acetia sunt indicatori comportamentali contrafcui. I
ndicatorii comportamentali sunt inceri atunci cnd nu ne pot da informaii exacte des
pre starea interioar a unei persoane. De exemplu, transpiraia palmelor este un bun
indicator pentru anxietate. Dar nu este o certitudine deoarece 5% din populaie s
ufer de hiperhidroz, o maladie genetic ce produce o transpiraie cronic fr nici o legt
u anxietatea.6 Indicatorii comportamentali contrafcui pot fi ntlnii peste tot. De cte
ori un brbat i pune o hain cu umerii ridicai de burei sau o femeie o pereche de pantof
i cu toc nalt, transmit deliberat informaii false despre limea umerilor sau nlimea lor
fac acest lucru perfect contieni c ncearc s lase o impresie diferit de realitate. n
e situaii se ntmpl s fie mai puin contieni de ceea ce ncearc s obin. De exemplu,
mfl pieptul sau cnd o femeie merge pe vrfuri, el pare mai lat n umeri i ea mai nalt, c
iar dac nici unul din ei nu este complet contient de motivul pentru care se compor
t n acest fel, asta desigur dac ei chiar au observat ceva diferit n comportamentul l
or. n lumea animal timbrul vocal servete ca semnal autentic al dimensiunii. nlimea sun
etului la broate de exemplu, ofer o predicie foarte exact despre mrimea lor. Acest lu
cru permite broatelor s i fac public" mrimea lor i s stabileasc mrimea concureni
rte dificil de falsificat pentru o broasc. La oameni nu exist o relaie direct ntre nl
a timbrului vocal i mrimea corpului la aduli, dei se presupune c un corp mare este nso
t de o voce mai groas. n plus, oamenilor le este relativ uor s i coboare timbrul vocal
i s lase impresia c sunt mai mari dect sunt n realitate. De aceea, pentru oameni tim
brul vocal nu este un indicator comportamental autentic pentru mrimea corpului.

23
Un indicator comportamental contrafcut apare atunci cnd cineva simuleaz un indicato

r comportamental fr s aib atributul sau starea psihologic asociate de obicei cu acest
a. S lum de exemplu plnsul care este desigur un semn de tristee sau suprare. Cnd avem
aceste stri, putem fie s cedm impulsului de a plnge, fie s ncercm s ne reinem lacrim
Un mod de a face acest lucru este mucarea buzei inferioare. Acest semn comunic dou
mesaje. n primul rnd, arat c sentimentele noastre sunt att de puternice nct trebuie s
e inute sub control i, n al doilea rnd, ne arat c suntem capabili s ne inem n fru s
tele. Gestul de a-i muca buzele servete din acest motiv nu ca indicator direct al u
nei stri ci ca indiciu al reprimrii unui alt indiciu. Cu alte cuvinte, un semnal a
l crui scop este mascarea altor semnale. Aa cum v poate spune orice actor, este mul
t mai uor s i muti buza inferioar dect s plngi fals. Cnd oamenii vor s par cuprin
ternice, le este mult mai uor s produc o versiune fals a reprimrii unui indicator com
portamental dect o versiune fals a indicatorului nsui. n timpul campaniei sale prezid
eniale, Bill Clinton i fcuse obiceiul de a i muca buza inferioar. Spunea publicului
enii sufer n toat ara" i c se poate citi suferina pe chipurile lor" i apoi i muca
rate c vorbete din suflet. Desigur, acest gest ar fi putut fi o expresie autentic a
sentimentelor lui Clinton dar este mai probabil c mucatul buzei era un fals indic
ator al unei stri sufleteti pur i simplu pentru c a aprut n mai multe ocazii, pentru c
autorul su a reuit de fiecare dat s i controleze sentimentele i pentru c l ajuta sopularitatea lsnd impresia c ar putea fi copleit de sentimentele sale de compasiune.
Indicatori tip semntur"
Indicatorii comportamentali sunt de multe feluri. Unii sunt larg rspndii, chiar uni
versali. Alii sunt prezeni numai la anumite grupuri de oameni iar alii par a fi uni
ci, specifici anu-
24
Peter Collett
mitor indivizi. n primul rnd, exist indicatori comportamentali uzuali. Acetia includ
nroirea feei, ridicatul din umeri i zmbetele autentice oriunde v ducei nroirea fe
indicator al sentimentului de jen, ridicatul din umeri un indicator al neajutorri
i iar zmbetul autentic un semn de fericire. Apoi vin indicatorii locali, care apa
rin unei anumite zone. Acetia sunt modelai de istorie i cultur i de aceea limitai la a
umite comuniti sau grupuri de oameni. Indicatorii locali includ diferite posturi,
diferite moduri de a mnca tia nu sunt neaprat unici dar datorit puternicei lor asoc
ieri cu anumite persoane par s le aparin, ntocmai ca o semntur sau un simbol de marc.
ai multe personaliti care au jucat un rol important n istorie au avut indicatori sa
u gesturi caracteristice. De exemplu, scriitorul roman Plutarh ne relateaz c Iuliu
Cezar avea obiceiul s se scarpine n cap cu indexul i nu cu toate degetele.7 Acest
gest nsemna c nu voia s i strice coafura aranjat cu grij mai mult dect este necesar
c este un brbat vanitos. Adolf Hitler avea obiceiul s stea cu minile mpreunate n fa.
easta este o postur defensiv i este deseori folosit de oamenii care se simt social s
au sexual nesiguri, n cazul lui Hitler a dus la gluma c minile sale ascund ultimul m
embru neangajat al celui de-al Treilea Reich". Cnd ne gndim la Napoleon Bonaparte
ni-1 imaginm cu mna dreapt n vesta pe care o purta. De fapt dac vrei s l imitai pe N
on, nu trebuie dect s bgai mna ntr-o vest imaginar i toat lumea v va recunoate im
da universalitii imaginii, avem foarte puine dovezi care s ateste c aceasta era ntr-ad
evr postura favorit a lui Napoleon. Dimpotriv. Se spune c gestul su caracteristic era
obiceiul de a se plimba cu minile la spate, un gest care fcea ca soldaii si s l recun
oasc imediat chiar i de la o mare distan. Ideea c Napoleon i inea mna n vest vine
tablou faimos al lui Jacques-Louis David, n care Napoleon este pictat n biroul su d
in palatul Tuileries n aceast posi de a dormi. Apoi mai exist i indicatorii comportam
entali tip semntur" sau caracteristici unei persoane, tip marc". Ace-

25
tur. Interesant este c Napoleon nu a pozat de fapt pentru acest portret artistul 1
-a pictat din memorie. Este foarte probabil ca postura lui Napoleon din tablou s
fie viziunea pictorului i nu descrierea exact a inutei sale. Pe vremea aceea se obin
uia ca oamenii importani s fie pictai cu mna bgat n vest, chiar dac nu adoptau n mo
t aceast poziie. Aceast convenie a fost stabilit n Europa i America cu mult nainte de
nirea lui Napoleon la putere. Exist chiar un portret al lui George Washington n ca
re acesta are aceeai postur. Despre Washington ne amintim multe lucruri dar n nici
un caz faptul c i inea mna n vest. Toi cunoatem persoane care au gesturi caracterist
e exemplu, un brbat care d mereu din picior sau o femeie care i rsucete mereu prul pe
eget ntr-un mod neobinuit. Majoritatea oamenilor recunosc gesturile caracteristice
ale unor personaliti contemporane ca de exemplu, nclinarea capului ntr-o parte" a Pr
inesei Diana, privirea scurt i intens" a lui Margaret Thatcher i zmbetul trengar" al
intelui Reagan dar nu neleg ce spun acestea despre persoana respectiv. n capitolele
urmtoare vom analiza aceste gesturi i vom descoperi sensul lor adevrat.
Indicatori transpui n alte contexte

Cnd vedei o persoan btnd din picior, prin deducie logic putei presupune c este nerb
momentul respectiv i nu c a fost nerbdtoare cu ceva timp n urm sau c anticipeaz c va
erbdtoare n viitor. Cea mai mare parte a semnelor care ne trdeaz sunt legate de ceea
ce se petrece n momentul respectiv cu alte cuvinte, sunt indicatori legai de timp".
Exist dou feluri de gesturi legate de timp un tip indic trsturi de durat ale persoan
i iar cellalt starea ei actual. Cnd o persoan care sufer de anxietate cronic i roade
hiile, o face din cauza personalitii ei anxioase i nu din cauza unei dispoziii trecto
are. Pe de alt parte, cnd o persoan care are un
26
Peter Collett
moment de anxietate i roade unghiile o face din cauza strii sale prezente i nu din c
auza unei probleme de durat. n fiecare din aceste cazuri roaderea unghiilor arat ce
simte persoana n momentul respectiv, chiar dac pentru prima este o trire permanent i
pentru a doua una de moment. Exist un numr de indicatori legai de timp care arat trst
urile de durat ale unor persoane. Unele, ca roaderea unghiilor i smulgerea prului,
sunt voluntare n timp ce altele, ca ticurile, transpiraia, respiraia greoaie sau su
perficial, sunt involuntare. In funcie de gravitatea lor, unele dintre acestea pot
necesita tratament medical sau psihiatric. Un exemplu clasic de gest legat de t
imp este paralizia isteric, n care persoana este incapabil, de pild, s foloseasc unul
dintre brae, nu pentru c exist o leziune fizic ci pentru c a trit un eveniment traumat
ic care a fcut ca braul s ias din sfera controlului ei voluntar. n astfel de cazuri p
aralizia poate fi vindecat numai prin tratament psihologic i nu prin vreo interveni
e medical. Exist i stri care rmn latente ca i cum ar atepta s se manifeste n aciun
ilor. Fobiile sunt un exemplu bun. Oamenii care sar n sus cnd vd un pianjen nu triesc
ntr-o stare de fric permanent numai apariia unui pianjen i sperie. Acelai lucru se
cu memoria muscular". Oamenii care au trit evenimente traumatice i blocheaz amintirea
acelor evenimente prin anumite contracii musculare. Efectele acestor amintiri bl
ocate se pot vedea uneori n poziia pe care o adopt persoana. Uneori nu exist semne v
izibile din afar amintirile sunt eliberate abia cnd muchii n care s-au fixat se rela
xeaz. Atunci persoana este copleit de obicei de emoii foarte puternice. Dac unii indi
catori sunt condiionai de timp, alii sunt deplasai n timp. Sunt transpui adic arat
mea persoana mai devreme sau ce va simi mai trziu i nu ceea ce simte n acel moment. n
viaa cotidian exist multe exemple de gesturi deplasate n timp. Dac urmrii minile oame
or n timp ce vorbesc, vei observa c deseori folosesc

27
gesturi ilustrative pentru a trasa forma obiectului fizic la care se refer. Lucru
l interesant la aceste gesturi este c tind s apar nainte ca persoana s spun ceva despr
e obiect. De exemplu, o persoan care vorbete despre o scar n spiral va schia o micare
piralat cu mna nainte de a spune efectiv scar n spiral". John Bulwer, omul de tiin
studiat gesturile n secolul al XVII-lea, a recunoscut acest lucru cnd a descris cu
m mna, care este un ajutor pregtit, o ia de multe ori naintea limbii exprimnd gndurile
mai repede prin gesturi; ...pentru c gesturile minii ofer de multe ori indicaii des
pre inteniile noastre i transmit o bun parte din mesaj nainte ca cuvintele, care le n
soesc sau vin dup ele, s poat cpta form sonor pentru a fi nelese".8 Aceast proprie
cipativ a gesturilor arat c gndurile ne pot influena aciunile nainte de a fi transpuse
cuvinte sau c gesturile pot modela gndurile sau discursul. Cnd avem dificulti n amin
irea unui cuvnt de multe ori numai fcnd gestul potrivit putem recupera cuvntul din m
emorie. Exist i alte exemple la fel de edificatoare despre gesturile deplasate n ti
mp. George Mahl, un psiholog clinician, a relatat un interviu cu un pacient n car
e femeia se juca cu verigheta n timp ce i descria simptomele. n tot acest timp nu a
vorbit deloc despre soul ei. Numai cnd nu s-a mai jucat cu verigheta a nceput s se p
lng de soul ei, spunnd c nu o 9 ajuta deloc n cas i o fcea s se simt incompetent.
duri de a nelege ce se ntmpla cnd femeia se juca cu verigheta fie avea o imagine inco
ntient a soului ei n tot acest timp, fie jocul cu verigheta i-a adus n minte imaginea
soului i a fcut-o s se plng de el. Oricum, este clar c n timp ce se juca cu inelul n
e gndea contient la soul ei. Acest gnd a venit mai trziu. Manipularea inelului este d
in acest motiv un indicator transpus n timp. Pe de alt parte, dac privim faptul c sa plns de soul ei ca pe un indicator al adevratelor ei gnduri, l-am considera a fi u
n indicator legat de timp pentru c arat ce gndea femeia n momentul respectiv.
28
Peter Collett
Indicatori cu caracter de predicie

Unii indicatori au caracter predictiv ei arat ce va face o persoan mai departe sau
cum va lua sfrit o confruntare. S ne imaginm o situaie n care un tnr i o tnr sta
o banc n parc iar ea decide c a venit momentul s plece. Nu se ridic imediat n picioar
e anunndu-i plecarea i disprnd. n schimb face lucrurile treptat. Pentru a se asigura c
u l supr pe tnr, ncepe s produc o serie de micri care anun intenia, ca s-i arat
ce. Acestea pot fi mici schimbri n maniera ei de a-l privi sau n felul n care i ine br
le i picioarele. Un lucru important la aceti indicatori ai inteniei este faptul c ei
nu sunt neaprat contieni i femeia poate s nici nu realizeze c i produce. Dei semnale
femeii sunt foarte subtile, brbatul le va detecta i i va modifica la rndul su postura
funcie de ele. Rspunznd la semnalele ei i genernd la rndul su alte semnale, poate s
ate c i-a neles inteniile. El poate s nu fie contient de efectul pe care semnalele ei
au asupra lui i de felul n care rspunde la ele de fapt tot acest dialog de semnale
de desprire poate avea loc fr ca vreunul din ei s contientizeze ce se ntmpl. Exist
momente cnd oamenii rspund la semnale fr s fie contieni de ce se petrece. Cnd doi oam
vorbesc se ntmpl des ca unul sau amndoi s reflecte" postura celuilalt. De exemplu, o
persoan poate s i ncrucieze picioarele i s i ntoarc n alt parte capul, iar pest
rietenul ei va face la fel.10 Cnd imitm n acest fel aciunile altora, n general o face
m fr s ne dm seama numai cnd ni se atrage atenia observm ce fceam. Cscatul funcio
incipii similare. tim cu toii c acesta este foarte molipsitor i c atunci cnd o persoan
casc cei din jur sunt nclinai s nceap s fac la fel. Cercetrile au artat c nu este
gestul s fie dus pn la capt pentru a molipsi o alt persoan simpla imagine a unei gur
care se deschide sau su-
Gesturile care ne trdeaz netul cscatului sunt deseori suficiente pentru a-i face i p
e alii s cate. 11 Capacitatea noastr de a citi semnele care sugereaz intenia este foar
te dezvoltat. Nu trebuie s ne gndim la ele micrile se produc automat, foarte repede i
au de obicei o acuratee remarcabil. Ca i animalele, i noi avem nevoie s tim dac ali i
vizi au o atitudine favorabil fa de noi. n loc s ateptm s vedem ce fac, cutm rapid
tamentul lor semne care s ne comunice inteniile i care ne pot ajuta s decidem ce vor
face acetia probabil n continuare. Micrile intenionate joac un rol central n rezolvar
a confruntrilor. n lumea animal indicatorii ameninrii sunt folosii pentru a speria i
prta concurenii n acest fel indivizii pot obine ceea ce doresc fr s se implice ntrt sau s rite s fie rnii. Dac acetia nu funcioneaz, poate fi necesar un atac fizic.
l, se presupune c indivizii care produc aceti indicatori ai ameninrii au o probabili
tate mare de a ataca. Totui cercetrile arat c la psri i peti aceti indicatori nu con
eaprat la atac n unele cazuri indivizii ncearc numai s i sperie adversarul iar n al
o ameninare este suficient pentru a obine ce doreau. 12 Indicatorii ameninrii nu pot
prezice cu acuratee cine va ctiga ntr-o confruntare. Totui indicatorii incertitudinii
sunt predictori mai buni pentru c ei ne pot ajuta s aflm care individ nu dorete ca
disputa s treac la stadiul urmtor. Deci, dac dorii s tii care individ este mai probab
s ctige ntr-o confruntare, trebuie s cutai indicatorii retragerii i nu pe cei ai amen
. De exemplu, un atlet aflat ntr-o poziie de mijloc care preia conducerea ntr-o cur
s poate s i demoralizeze sau nu pe ceilali atlei continund s fixeze punctul care indic
fritul cursei. Totui, dac se ntoarce s vad unde se afl ceilali, este foarte probabil
ze nesigurana i astfel s i reduc ansele de a ctiga. n timpul unei dezbateri ntre G
h i Bill Clinton pe vremea cnd erau candidai la fotoliul prezidenial, care a avut lo
c la Richmond, Bush a aruncat o privire furi spre ceas. Acest gest fugitiv a fost
un indicator al retragerii arta c Bush se sturase i
Peter Collett nu mai avea rbdare pn la sfritul dezbaterii. Clinton nu a aruncat nici
o privire spre ceas. Nu avea nevoie popularitatea sa era n cretere i el dorea ca di
scuia s continue.
Indicatori care ne dau de gol

Dup cum am putut vedea, avem peste tot n jur semne care trdeaz adevratele intenii ale
unei persoane. Dac urmrii dou persoane care stau de vorb, vei observa c i mic cons
i, faa, minile i corpul n timp ce vorbesc i c sunt la fel de active i atunci cnd ascu
Fiecare postur pe care o iau, chiar i micromomentan, aproape imperceptibil, expresii
le care trec fulgertor pe faa lor poart mesaje despre gndurile i sentimentele lor. Da
r aceste semne nu sunt limitate numai la conversaii chiar i cnd suntem singuri ne m
icm constant corpul, ne atingem faa i oferim informaii despre starea noastr mental. In
icatorii comportamentali ne ofer uneori informaii pe care autorii lor nu le cunosc
nici ei nii, pentru c anumii indicatori sunt controlai de procese involuntare din cre
ier i se afl n afara controlului contient. Din acest motiv indic mult mai exact emoiil
e unei persoane dect orice relatare pe care le-ar putea-o oferi aceasta despre se
ntimentele sale. Dac vreodat trebuie s alegei ntre a crede ceea ce spune o persoan des
pre sentimentele ei i ceea ce putei observa din aceti indicatori involuntari, optai n
totdeauna pentru ultima variant. In aceste momente regula de aur este avei ncredere n
indicatori" i nu n ceea ce afirm oamenii despre ei sau n ceea ce spun alii. Unii ind
icatori sunt uor de recunoscut i sunt nelei de toat lumea de exemplu, cnd cineva ro
oat lumea tie c i este ruine i se simte jenat. Ali indicatori nu sunt nelei. Pentru
nt recunoscui ca indicatori, pentru c nu este clar sensul lor sau pentru c sunt rar
eori observai. Chiar cnd observm indicatori n comportamentul altor persoane, nu nseam
n c i i nelegem. Acest lucru se observ

31
mai ales n relaiile dintre sexe. Nu rareori, de exemplu, o femeie face un gest de
prietenie i deschidere fa de un brbat iar acesta interpreteaz aciunile ei ca pe o invi
taie. Analog, cnd nu reuim s observm indicatorii produi de alte persoane nu nseamn c
u ne afecteaz. Este posibil ca indicatorii s scape radarului" nostru i s ne influeneze
n moduri pe care nu le nelegem complet. Psihologii au descoperit c o relaie are o pr
obabilitate foarte mare s se ncheie dac un partener produce expresii faciale care e
xprim dispreul chiar dac cellalt nu le observ.13 Indicatorii comportamentali sunt cuv
intele unui limbaj. Dar este un limbaj foarte neobinuit pentru c, dei toi l vorbim fl
uent, deseori nu nelegem ce spun alii sau ce ne spun indicatorii lor despre ei. Pen
tru a avea performane mai bune n interpretarea acestora trebuie s fim mai ateni numa
i observnd ce spun i ce fac oameni putem ajunge s nelegem gndurile i sentimentele lor.
Dac ne concentrm pe nelegerea indicatorilor comportamentali, vom fi mai sensibili fa d
e ceilali i, n ultim instan, relaiile noastre cu ei ne vor aduce mai multe satisfacii
ndicatorii ne vor ajuta s nelegem i propriul nostru comportament i impactul pe care l
avem asupra altora.
Capitolul 2
Indicatori ai dominanei
nd ne ntlnim pentru prima oar cu o persoan, o evalum rapid n termenii dominanei, prie
iei i atraciei sexuale.1 Dei uneori credem c ne intereseaz mai mult alte lucruri, acet
i trei factori joac un rol major n impresiile noastre despre alte persoane. Cimpan
zeii, rudele noastre animale cele mai apropiate, au aceleai preocupri i i petrec o bu
n parte din timp stabilindu-i poziia relativ n ierarhie. ntr-un grup de cimpanzei dist
ribuia indicatorilor dominanei, sumisiunii i ai gradului de ngrijire creeaz o ierarhi
e invizibil a indivizilor n funcie de drepturile lor la teritoriu, hran i sex. Indivi
zii i exprim dominana adoptnd o postur care d impresia de mrime i semnalizeaz n ac
c sunt gata de atac. Aceasta poate include orientarea feei, o privire fix i ridicare
a corpului. Cnd apare o confruntare, postura de atac poate include i rigidizarea m
embrelor sau ridicarea urechilor i a prului de pe ceaf. Un cimpanzeu sumisiv, pe de
alt parte, se va ntoarce n alt direcie, i va feri privirea, i va lsa urechile i p
va ncerca s creeze impresia de dimensiune redus. n majoritatea grupurilor de cimpanz
ei indivizii cu un comportament sumisiv se vor ntoarce cu spatele artnd fundul indi
vidului dominant care se va preface c se mperecheaz cu individul sumisiv i
C
Indicatori ai dominanei se va freca de el. Prin acest ritual, indivizii recunosc

relaiile care exist ntre ei i este reafirmat ierarhia trupei. Noi, oamenii, am motenit
multe din semnalele posturale folosite de rudele noastre nonumane. Dei nu avem u
rechi mobile sau pr erectil, folosim orientarea, privirea fix, mrimea aparent i postu
ra ca semnale ale dominanei i sumisiunii n interaciunile noastre.
nlimea corporal
n majoritatea societilor animale exist o legtur puternic ntre nlime i statutul so
l oamenilor relaia este covritoare. Statisticile arat c oamenii mai nali au mai mult s
cces dect cei scunzi, c sunt mai sntoi, mai inteligeni i tind s triasc mai mult.2 A
u este un fenomen modern: spturi recente n zona unui vechi cimitir din Norfolk, Ang
lia, au artat c oamenii mai nali au trit mai mult, dovezile mergnd pn n secolul al I
.3 De fapt, asocierea simbolic ntre nlime i putere este foarte primitiv. Apare nc di
mea cnd armatele care ocupau poziii pe nlimi aveau un avantaj strategic fa de cele sit
ate pe poziii joase iar aezrile de pe dealuri se puteau apra mai bine dect cele din vi
. Acum asocierea a devenit o parte a limbajului nostru vorbim despre capul" unei
organizaii care este superior" celor de sub el" i de nevoia de a ne ridica peste" sau
de a depi" problemele noastre. Femeile spun c prefer ca brbatul s fie mai nalt dect
De asemenea, s-a descoperit c brbaii nali au un succes reproductiv mai mare dect cei
scunzi, ceea ce arat c fe4 meile aleg ca parteneri brbaii nali. Treptat, nlimea a de
un ideal durabil la brbai i devine rapid un ideal i la femei. nlimea brbailor este
de nivelurile mai mari de hormoni masculini, testosteron i de o personalitate mai
5 dominant. n istoria Statelor Unite numai trei preedini au fost mai scunzi dect med
ia naional iar unii, ca Abraham Lincoln, erau chiar mai nali dect contemporanii lor.
Aceeai
PeterCollett
asociere este ntlnit i pe Wall Street, unde la fiecare 2,5 centimetri peste nlimea nor
al agentul primete 600 de dolari n plus pe lun.6 Chiar i n universiti, unde se presup
c personalul este numit numai pe baza calitilor academice, profesorii asisteni au c
u aproximativ 4 centimetri peste media naional de nlime, profesorii asociai cu 5 centi
metri iar profesorii titulari cu 6 centimetri mai mult dect o persoan normal de ace
eai vrst i sex.7 Un mod de a prea mai dominant este creterea nlimii aparente, ajung
postm deasupra altor persoane. Un altul este s stm drepi. Psihologii au descoperit c
oamenii care adopt o postur ce le permite s i in coloana vertebral dreapt tind s fi
derai mai dominani dect cei care stau cocoai sau cu umerii czui iar cei care sunt nv
a drepi au mai mult ncredere n ei i sunt mai optimiti dect cei care continu s stea a
s-au obinuit.8 S-a descoperit i c atunci cnd oamenii reuesc s duc la ndeplinire o sar
adopt o poziie cu spatele drept n timp ce persoanele care nu reuesc s ndeplineasc o s
rcin sunt mai nclinate s se cocoeze. Dar o postur cu spatele drept nu ne poate scpa de
toate relele. Se presupune n general c oamenii deprimai sau cei care se simt nvini s
e pot simi mai bine dac i ndreapt spatele. De fapt, lucrurile stau chiar pe dos. Cerce
trile arat c oamenii care primesc sarcini ce implic un eec i revin mai repede dac li
permite s adopte o postur cu umerii czui dect atunci cnd sunt ncurajai s stea cu spa
drept. Contrar ateptrilor noastre, postura cu umerii czui este de fapt un rspuns de a
daptare la situaiile de eec ea le permite celor care se simt respini s i adune gndur
i s i recupereze ncrederea n sine fr stres.9
Indicatori teritoriali
Puterea este de multe ori asociat n lumea animal cu teritoriul. La babuini, individ
ul dominant sau individul alfa"
Indicatori ai dominanei ocup de obicei ntr-un copac cele mai nalte crengi, aprndu-i po
iia de subordonaii de la nivelurile inferioare i asumndu-i rolul de conductor i de pro
ector. Acesta emite pretenii la un teritoriu mai mare att prin felul n care ocup fiz
ic spaiul din jur ct i prin felul n care i ine pe ceilali la distan. La fel se ntm
eni. Indivizii cu un statut social mai nalt ocup mai mult spaiu au case mai mari i b
irouri mai spaioase, folosesc mai mult spaiu iar ceilali le recunosc preteniile acor
dndu-le mai mult spaiu. Persoanele cu un statut social mai nalt par s creeze n jurul
lor o grani invizibil foarte puin diferit de o zon militar interzis de care ceila
ropie cu grij. ntr-adevr, de multe ori felul ezitant n care oamenii se apropie de gr
ania invizibil din jurul unui individ dominant ofer cele mai multe indicii despre i
mportana persoanei i rentrete sentimentul ei de superioritate. Dominana este vizibil
it de locul pe care l ocup oamenii la mas. 10 La o edin a Consiliului Director, Direct
rul Executiv st de obicei n capul mesei, lng el aezndu-se persoanele cele mai apropiat
e ca importan. Indivizii care stau n capul mesei atrag mai mult atenie dect ceilali, v
rbesc cel mai mult i primesc cele mai frecvente semne de respect. Acest lucru nu
se ntmpl numai pentru c sunt persoane dominante. Cnd oamenii sunt aezai aleatoriu la o
mas dreptunghiular, persoana aezat n capul mesei atrage cel mai mult atenia i vorbete
l mai mult. Dac avei un prieten care este timid i retras, merit s facei un mic experim
ent: la urmtoarea petrecere aezai-l n capul mesei. Este foarte probabil ca dup cteva m
inute s se alture conversaiei, dup o jumtate de or s i ntrerup pe alii iar dup o
onversaia! Importana ataat diferitelor poziii este mai puin evident la mesele de form
tund sau ptrat dect la cele dreptunghiulare sau ovale. Mesele dreptunghiulare sau ov
ale sunt foarte bune pentru negocierile bilaterale unde cele dou fraciuni pot ocup
a pri opuse i echivalente ale mesei. Dac aceast soluie nu d natere conflictelor pe mo
ul tratamen-
36
Peter Collett
tului preferenial, are o probabilitate foarte mare de a ncuraja conflictul ntre pri d
in cauza poziiei fa n fa" a persoanelor la mas. Este deja bine cunoscut c mesele dre
hiulare sau ovale sunt extrem de proaste pentru negocierile multipartite una sau
mai multe pri pot amenina cu retragerea deoarece nu au sentimentul c locurile care
le-au fost oferite reflect importana lor n cadrul negocierilor. Poziia scaunelor poa
te influena relaiile i n alt fel. Indivizii aezai n jurul unei mese au o probabilitate
mai mare de a se adresa celor din faa lor dect celor aezai lng ei sau n unghi drept cu
ei. Acest lucru poate explica de ce, cnd sunt aezai printre strini, oamenii aleg de
obicei s stea ct mai departe de indivizii cu statutul social cel mai nalt i cel mai
sczut i ct mai aproape de cei care au acelai statut cu ei. Locurile alese n restauran
te, baruri sau cluburi de noapte indic i ele problema statutului i controlului. n cl
uburi i baruri persoanele care i fac curte tind s stea una lng alta, pentru ca amndou
oat vedea ce se ntmpl. ntr-un restaurant, unde mncarea este centrul ateniei, cuplurile
prefer s se aeze fa n fa pentru ca fiecare s l poat vedea pe cellalt. Cnd unui c
r o mas lng un perete, brbatul ncearc de obicei s stea cu spatele la el, putnd n ac
urmri tot ce se ntmpl n jur aa cum un cimpanzeu mascul dominant urmrete evenimente
n vrful unui copac.
Indicatori posturali
Postura este o alt surs bogat de informaii despre statutul pe care l deine sau despre
cel pe care ar dori s l pretind persoana. Indivizii dominani adopt frecvent o postur d
clre", cu picioarele ntinse i tlpile deprtate. Pe de alt parte, exist o probabilita
i mare ca indivizii subordonai s adopte poziia de drepi" cu picioarele drepte i tlpile
apropiate. Postura clreului ofer mai mult stabilitate dect poziia de drepi i acest l
pare s explice de ce brbaii, care au centrul de greutate mai sus, tind mai degrab s
37
adopte postura clreului dect femeile. Totui nu este singura explicaie, pentru c brba
losesc aceast postur mult mai frecvent n compania altor persoane cu alte cuvinte, n
situaii n care se folosesc de ea n scopul comunicrii. Postura clreului transmite dou
aje fundamentale. Unul este mesajul macho, cellalt este un semnal de ameninare. Me
sajul macho vine din impresia de hotrre i nemicare pe care o comunic postura cnd cine
a i nfige picioarele n pmnt i anun pe toi i la propriu i la figurat c intenione
c nu este dispus s cedeze. Aspectul amenintor al posturii clreului vine din faptul c
te o expunere falic foarte puin mascat n picioare, cu picioarele deprtate, un brbat d
fapt i expune penisul. Expunerea falic este general asociat cu dominana. Un babuin m
ascul dominant, de exemplu, i va arta deseori penisul n erecie pentru a aminti celorl
ali babuini poziia sa social nalt. Desigur, brbaii dominani rareori i arat penisul
el, dar ncearc s atrag totui atenia asupra penisului lor i s comunice mrimea acestui
n hainele pe care le poart sau prin felul n care i poziioneaz membrele. n secolele al
V-lea i al XVI-lea era obiceiul ca brbaii cu un statut social nalt s poarte o aprtoare
(codpiece), ca o pung, ca un fel de buzunar cptuit peste pantaloni. Acesta era dese
ori decorat i croit din materiale care atrgeau privirea; cu ct statutul 11 brbatului
era mai nalt, cu att era mai mare aprtoarea. Acelai principiu este valabil i azi n un
le societi tradiionale. n Noua Guinee, de exemplu, brbaii i anun poziia n comunit
mea i trsturile decorative ale tecei pentru penis. Dei aprtorile au disprut din mod c
ult timp n urm, mai ntlnim i azi vestigii ale lor la blugii presplai. Pn de curnd e
normal s vezi tineri mbrcai cu blugi la care liul era aproape lipsit de culoare un s
ectacol fcut s atrag atenia asupra liului i s reaminteasc pe ascuns tuturor de ceea
afl n spatele su. n Italia, tinerii mergeau i mai departe. Dup ce i cumprau o perec
u de blugi intrau mbrcai n du i frecau materialul
38
Peter Collett
peste li cu o perie aspr pn cnd arta de parc fusese decolorat. Ieeau n public mndr
ii lor cu liul decolorat, aa cum fcuser tinerii italieni de secole, atrgnd atenia asu
brbiei lor. Nemulumii de blugii decolorai tinerii italieni au inventat o alt metod d
xpunere falic scrotch"-ul. Dac i urmrii n public, vei observa c i aranjeaz mere
zona perineului (crotch) i i scarpin (scratch) testiculele, deseori cnd sunt singuri
, dar de obicei cnd sunt n compania altor brbai. Dei acest gest este n mare parte invo
luntar, expunerea falic este clar i joac un rol important n competiia dintre brbai.
menii funcionalitii sale, este foarte asemntoare cu gestul pe care l face babuinul mas
cul alfa cnd arat celorlali babuini penisul su n erecie. Cnd un tnr brbat face un
el ncearc incontient s i conving pe ceilali brbai c el este dominant deoarece e bi
t. Implicaia este c un penis i nite testicule mari necesit o atenie special i c, dac
r schimba constant poziia, s-ar simi foarte prost. Scrotch"-ul nu apare doar n Itali
a este ntlnit n majoritatea societilor care ncurajeaz atitudinile macho i binen
e singura form de expunere falic. Mai exist i ridicarea testiculelor", n care mna este
aezat peste penis i testicule i apoi tras n sus. Scopul acestui gest este s fac publi
sculinitatea unui individ ceea ce probabil explic de ce a devenit un gest favorit
la diferite formaii muzicale masculine i la unii cntrei ca, de exemplu, Michael Jack
son, care simt nevoia s reaminteasc publicului de zestrea lor nativ. Cu ct faa lui Mi
chael Jackson a devenit mai feminin, cu att acest gest a devenit mai vizibil n dans
ul su.
Indicatori n poziia aezat

i din poziia aezat se pot transmite mesaje de dominan. Aceast postur urmrete n esen
rea conveni-
39
ilor, facilitarea comunicrii i confortul. Cnd o persoan se aaz, de obicei i aranjeaz

oarele astfel nct s se simt bine, s nu ncalce nici o norm social i s transmit un a
aj. Mesajul transmis de poziia aezat nu trebuie s fie neaprat contient. De fapt, exis
t o probabilitate mult mai mare ca aceasta s fie motivat de dorine incontiente. Totui
faptul c nu suntem ntotdeauna contieni de mesajele pe care le transmitem din poziia ae
zat nu nseamn c i ceilali sunt insensibili la ele. Dei poate nu reacioneaz contient,
ori rspunsurile arat c oamenii sunt afectai de felul n care stai. Trei posturi fundame
ntale pot fi identificate n funcie de felul n care sunt aezate picioarele posturile
cu picioarele drepte" n care picioarele sunt ntinse, posturile tip pas" n care tlpile
sunt aezate imediat sub genunchi i posturile strnse" n care picioarele sunt bgate sub
scaun. Cnd au ocazia, persoanele dominante prefer s ntind picioarele. Astfel, ele ocu
p n mod public mai mult spaiu, reducnd ceea ce rmne celorlali i crend impresia c ne
or conteaz mai mult dect cele ale altor persoane. In sine posturile tip pas" nu ofe
r neaprat un indiciu despre dominan. Totui felul n care cineva i aranjeaz genunchii
foarte clar dac se simte dominant sau supus. Persoanele care stau cu genunchii d
eprtai trimit semnale clare, dei de obicei neintenionate, c se simt dominante. Acest
lucru se observ mai ales la posturile cu picioarele drepte n poziia aezat, unde pici
oarele sunt proptite i perfect ntinse. Un sentiment de dominan este transmis i de pos
turile tip nicoval" unde picioarele sunt ndoite, coapsele rsfirate i ambele tlpi aezat
ferm pe sol i de postura cifra patru", unde glezna unui picior se odihnete pe coap
sa celuilalt astfel nct membrele sunt aranjate n forma cifrei patru. Ambele posturi
implic o expunere falic. Din acest motiv sunt folosite mai frecvent de brbaii din z
onele n care se pune un accent mare pe valorile macho, ca de exemplu rile din Ameri
ca Latin i sudul Statelor Unite. Femeile nu agreeaz aceste posturi, n general pentru
c pot da impresia de disponibilita-
40
Peter Collett
te sexual. Este nevoie de suficient suplee i rezisten fizic pentru a putea adopta post
ra cifrei patru, motiv pentru care aceasta este asociat cu tinereea. Cnd cineva ado
pt aceast postur, este foarte probabil s fie considerat tnr, relaxat i dominant. Unele
posturi din poziia aezat transmit mesaje neclare mai ales cnd picioarele sunt poziio
nate diferit. Pentru c transmit o impresie de relaxare, posturile asimetrice tind
s fie mai dominante dect cele simetrice. Dar exist i excepii. De exemplu, cnd cineva
ntinde picioarele i i ncrucieaz gleznele, picioarele sale ntinse arat c vrea s fi
rat dominant. Totui faptul c i-a ncruciat picioarele l d de gol pentru c exprim re
laxarea este o component esenial a mesajului de dominan pentru c sugereaz c individul
este preocupat de un posibil atac i ar putea s i fac fa cu uurin dac ar fi nevoie.
rea este semnalat de indicatori posturali i de indicatori ai micrii indicatorii post
urali cuprind tonusul muscular sczut, absena tensiunii, aranjarea asimetric a braelo
r i picioarelor n timp ce indicatorii micrii includ un numr mai redus de micri i mic
lente ale corpului. Dup cum observa Balzac micrile lente sunt maiestuoase". Indiviz
ii sumisivi manifest un comportament contrar tind s adopte posturi mai simetrice, i
rearanjeaz braele i picioarele mai des, au un grad mai ridicat de tensiune postural,
i mic trupul mai repede i mai des. Prin postura lor, indivizii dominani arat c nu i
cup posibilitatea unui eventual atac i c nu se ateapt la unul. Indivizii sumisivi las
impresia c se ateapt s fie atacai sunt ncordai i defensivi.
Coatele
Pentru a prea dominani oamenii trebuie s creeze impresia de putere fizic, s par calmi
nepreocupai de ameninri din partea altora. Un mod de a realiza acest lucru este ae-
41
zarea minilor pe olduri. Exist dou versiuni principale ale acestei posturi cea cu o
singur mn n old i cea cu dou mini. Versiunea cu dou mini este mai spectaculoas dar
singur mn poate fi ndreptat ctre o anumit persoan, lucru care devine imposibil n po
u ambele mini pe old. Exist trei componente care fac posturile cu minile n old dominan
te: COMPONENTA EXPANSIV. Cnd cineva i pune mna pe old pare mai mare i potenial mai
ntor. Cnd sunt folosite ambele mini, efectul se dubleaz. Posturile cu minile pe old m
c i teritoriul ocupat de persoan ca i posturile cu picioarele ntinse n poziia aezat.
MPONENTA DE AMENINARE. Oricine a ncercat vreodat s i fac loc prin mulime tie ct de
te sunt coatele n eliberarea drumului. Coatele sunt osoase i ascuite. Pot fi folosi
te pentru a mpinge, nghionti i a da la o parte oamenii din drum fr a produce genul de
jignire care s-ar putea isca dac persoana i-ar folosi minile. n aceast privin coatele
sunt o arm de rangul doi, dar sunt o arm totui. Acest lucru face posibil folosirea l
or ntr-un mod insidios, aproape subliminal. Cu minile n old mesajul este i mai subtil
coatele amenin oamenii fr ca ei s i dea prea bine seama de acest lucru. COMPONENT
PARATORIE. Postura cu minile pe old este la jumtatea drumului ntre cea cu minile pe ln
g corp i cea cu minile ridicate gata de atac. Din acest motiv, postura este o pregti
re parial de atac una n care inteniile persoanei sunt mascate de faptul c minile se o
ihnesc comod pe old. n cazul persoanelor narmate cu o sabie sau un pistol, punerea
minii pe old este de multe ori o apropiere de arm, lucru care permite minii s se odih
neasc n timp ce se pregtete de atac.
n secolele al XV-lea i al XVI-lea postura cu minile n old era acceptat ca parte a comp
ortamentului masculin al brbailor din clasele superioare. Oamenii cu funcii nalte er
au frec-
42
Peter Collett
Postura clreului. Acesta este faimosul portret fcut de Hans Holbein cel tnr regelui He
nric al VlII-lea cu picioarele deprtate i braele plantate ferm cu coatele n afar , un
monarh puternic, plin de energie care controleaz perfect destinul su i al poporului
su.
43
vent pictai n portrete cu mna ct mai sus pe old faimosul al lui Henric al VIII-lea po
rtret fcut de Hans Holbein este un exemplu perfect , uneori cotul amenintor era ntors
spre privitor. Pe vremea aceea, postura cu mna pe old era strns legat de meseria ar
melor att de mult nct cei care doreau s arate c au legturi cu mediul militar nu trebu
au dect s adopte postura. 12 n 1532 Desiderius Erasmus, marele filosof olandez, s-a
plns de cei care stau cu o mn pe old, un mod de a sta care unora li se poate prea rzb
inic i care nu este foarte sincer".13 Postura cu mna pe old a jignit i n alte ocazii.
De exemplu, dup ce a acceptat capitularea japonezilor la sfritul celui de-al doile
a rzboi mondial, generalul Douglas MacArthur a fost fotografiat n picioare alturi d
e mpratul Japoniei. n timp ce mpratul a adoptat o postur discret, cu minile de o part
de alta a corpului, generalul MacArthur i-a pus minile la old. Japonezii au conside
rat aceast atitudine degajat un semn de mare dispre. n Japonia este nepoliticos s sta
i cu mna pe old; dar s faci acest lucru n prezena mpratului, care era privit de muli
onezi ca un zeu, era de neiertat. La prima vedere, toate posturile cu mna la old a
rat la fel. Totui, la o analiz mai atent, descoperim de fapt patru variante principa
le, fiecare cu o poziie diferit a minii sau minilor. VARIANTA CU TOATE DEGETELE. Aic
i degetele se ndreapt toate spre fa, numai degetul mare este orientat invers, iar pa
lma este cu faa n jos. Brbaii prefer varianta cu toate degetele" pentru c se simt mai
regtii de atac avnd toate degetele ndreptate nainte. Ei tind s adopte aceast postur p
ru a se afirma cnd se simt dominani sau cnd simt c dominana le este ameninat. De exe
u, cnd se nscrie un gol la o partid de fotbal, membrii echipei care pierde adopt de
multe ori postura cu minile la old, n parte pentru a i amenina oponenii i n parte p
a se liniti singuri. Postura poate fi folosit i ca o provocare. n anii '60,
44
Peter Collett cnd Mick Jagger i lansa sfidtor melodiile, adopta deseori postura cu mi
nile la old n rutina sa scenic. Acest lucru poate fi vzut foarte clar n nregistrrile d
n concertul Gimme Shelter (D-mi adpost), n care Mick Jagger a dus la maximum aceast
atitudine. VARIANTA CU DEGETUL MARE OPOZABIL. n aceast versiune degetul mare rmne n f
a iar restul degetelor se ntorc spre spate, palma fiind orientat n sus. Femeile manif
est o preferin mai mare pentru aceast variant dect brbaii. Principalul motiv este ung
l mai mare de micare a antebraului la femei fa de brbai. Acest lucru nseamn c femeil
duce braul mai mult n spate din cot, ceea ce uureaz plasarea minilor pe old cu degetu
l opozabil n fa. VARIANTA PALMEI. Varianta palmei este cea mai afectat din toate pos
turile cu mna pe old. Este mai curnd o postur nenatural, flexat a minii n care partea
terioar a palmei este n contact cu oldul i palma este n afar. Este poziia cel mai des
nit n portretele de regi, cavaleri i generali din secolele al XVI-lea i al XVII-lea
cu alte cuvinte, indivizi care trebuiau s se disting de restul societii adoptnd poziii
artificiale. VARIANTA PUMNULUI. Aici pumnul este n contact cu oldul. Aceasta este
virtual cea mai amenintoare versiune a posturii cu mna n old. Deoarece brbaii recunos
potenialul provocator al acestei versiuni tind s o evite. Femeile totui o folosesc
ocazional pentru a i exprima sfidarea i uneori ca gest de autoironie. Exist o faim
oas fotografie a lui Bonnie Parker (din grupul Bonnie i Clyde") n care Bonnie are un
picior pe aprtoarea din fa a mainii, o igar n gur i un revolver n mna dreapt. C
prijin pe unul dintre faruri n timp ce mna dreapt, innd revolverul, se sprijin pe old
d ne uitm la o fotografie, realizm imediat c este o poz a sfidrii totale nu numai pen
tru c femeia strnge un pistol n mn, ci i pentru c i arat coatele!
45
Orientarea corporal
Felul n care o persoan i orienteaz corpul ctre alte persoane poate transmite i el un m
saj legat de dominan. Cnd un brbat vorbete cu eful su, de obicei i arat respect orie
corpul spre el. eful, pe de alt parte, este mult mai probabil s i ntoarc corpul n al
recie. Subordonatul arat c este centrat pe ef n timp ce eful arat c este dominant i
z deschise opiunile. Exist totui un set complet diferit de mesaje transmise de orien
tarea corpului. De exemplu, probabil ai observat deja c arunci cnd doi cini necunosc
ui vin n contact unul cu altul pentru prima oar, de obicei i dau ocol. Asigurndu-se c
u se apropie cu capul nainte, cinii i prezint n schimb flancurile. Motivul pentru care
fac acest gest este simplu: ca s atace, cinii trebuie s fie cu capul nainte. Prezen
tndu-i flancurile i expun o parte vulnerabil a corpului iar acest lucru arat c nu inte
oneaz s se atace unul pe altul. Acest proces se numete ritualizare" i l ntlnim n nt
egn animal ca i la oameni. Este modul naturii de a rezolva disputele prin semnale
de dominan i supunere n loc de lupte care pot duce cu uurin la rnire sau moarte. Ca
ii, noi oamenii ne prezentm prile vulnerabile ale corpului, inclusiv flancurile, cnd
vrem s artm c nu avem intenii agresive fa de o persoan. Astfel, atunci cnd un stri
nt agresiv ne abordeaz ntr-un bar, exist o probabilitate mult mai mare s i artm partea
lateral a corpului n loc s ne postm de la nceput direct n faa lui. Stnd n picioare f
esta ar putea nelege c suntei gata de atac, n timp ce expunerea flancului ar arta c su
tei vulnerabil i lipsit de aprare i c nu reprezentai o ameninare. Aceste dou scenarii
at c aceeai orientare poate transmite mesaje foarte diferite n situaii diferite deoar
ece sensul orientrii depinde i de gradul de intimitate dintre cele dou persoane, da
c ele se cunoscuser n prealabil sau nu. Cnd dou persoane nu se cunosc i exist un grad
are de ncer-
Peter Collett titudine, probabilitatea ca orientarea fa n fa s fie interpretat ca un p

eludiu al atacului este foarte mare. Dar dac se cunosc, este mai probabil ca acee
ai orientare s fie interpretat ca un semn de respect.
Faa
Toate cele cinci modaliti senzoriale vzul, mirosul, auzul, gustul i pipitul au organ
le de sim pe fa sau n apropierea ei. Din ele numai pipitul poate fi ntlnit pe toat su
faa corpului. Dar faa nu este pur i simplu un paravan pentru toate modalitile senzori
ale este i cea mai important surs de semnale trimise n exterior prin mesaje verbale,
prin trsturi ale vocii ca accentul i intonaia, i prin miile de expresii care implic o
chii, muchii capului i feei. Unele expresii mimice ca reflexul de fric sunt n ntregime
involuntare; altele, ca zmbetul, pot fi o expresie autentic a plcerii sau o ncercar
e deliberat de a crea impresia plcerii autentice. Deoarece faa se afl parial sub cont
rolul contient, este una din armele importante n ncercrile noastre zilnice de a ne i
nduce n eroare sau pcli unii pe alii. n ciuda acestor lucruri, faa rmne principala su
e informaie despre strile noastre emoionale observndu-ne faa ceilali pot spune dac s
em fericii, triti, furioi, surprini sau speriai. Uitndu-se la faa noastr, ei pot spun
dac ne simim dominani sau supui. Faa exprim semnalele dominanei n dou moduri. n pri
prin atributele faciale" de exemplu, dac sprncenele sunt mari sau mici, brbia este
ptrat sau rotund sau dac ochii sunt apropiai sau deprtai. A doua modalitate include a
ile faciale" de exemplu, felul n care ochii se mresc sau se micoreaz, felul n care sp
rncenele se ridic sau se las n jos ori felul n care brbia este mpins n fa sau tras
ibutele faciale ale unei persoane tind s rmn neschimbate zeci de ani, uneori aproape
toat viaa. Aciunile faciale, pe de alt parte, se pot schimba de la o secund la alta.
47
Unele atribute faciale sunt asociate cu dominana. Oamenii cu brbii ptrate sunt cons
iderai mai dominani dect cei care au o linie a mandibulei firav i retras spre interior
. Oamenii care au contururi proeminente ale orbitelor oculare superioare sunt de
asemenea considerai ca dominani, i la fel i cei care au buze subiri. Caracteristicil
e fizionomiei joac un rol major n modul n care suntem tratai de ali oameni. Brbaii cu
fizionomie dominant" au o probabilitate mai mare de a i ncepe viaa sexual mai devrem
i de a face sex mai mult. Cercetrile au artat c brbaii cu faciesuri dominante au o pr
obabilitate mai mare de a obine posturi de conducere n armat.14 Primatele nonumane i
oamenii mprtesc muli din indicatorii dominanei. Mai multe specii de maimue, de exempl
, i coboar sprncenele pentru a emite un semnal de dominan i ameninare. Acelai lucru
l i la om. Oamenii ale cror sprncene sunt coborte sau care i coboar linia sprncenelo
t privii ca dominani, n timp ce oamenii care au sprncene ridicate sau care i le ridic
temporar sunt privii ca supui.15 Acesta este unul din motivele pentru care femeile
i penseaz sprncenele subiindu-le i ridicndu-le, femeile creeaz un semnal semiperma
al sumisiunii care pentru brbai se presupune c este atrgtor. Limbajul sprncenelor ridi
cate i coborte este larg rspndit. Totui exist pri ale lumii, inclusiv Africa i Asia,
sprncenele ridicate nu sunt interpretate ca un semnal de sumisivitate. 16 i mrimea
maxilarului i a mandibulei semnaleaz dominana, din dou motive: n primul rnd, pentru c
dinii sunt o arm foarte primitiv i foarte eficient i n al doilea rnd, pentru c dezvo
a unui maxilar puternic este susinut de testosteron care la rndul su este legat de d
ominan i agresiune. Se presupune c oamenii cu maxilare mari sunt dominani n timp ce de
spre cei care au maxilare mici se presupune c sunt sumisivi. Din acest motiv este
util s ai un maxilar mare dac vrei s avansezi mai repede sau dac vrei s ai o carier d
e succes n armat. Dac maxilarul dumneavoastr
48
Peter Collett
nu este suficient de proeminent, putei recurge oricnd la chirurgia plastic pentru a

-l mri. Sau v putei face un obicei din a scoate maxilarul n afar. Gestul de scoatere
a maxilarului n afar, care implic o ridicare uoar a capului sau mpingerea dinilor de j
s peste cei de sus, este un gest comun de provocare i este foarte folosit de copi
i n confruntrile lor. Persoanele care au ochii apropiai sau care i apropie ochii sunt
i ele considerate ca dominante. Cnd se apropie ochii ca semnal al dominanei, acetia
ncep s semene cu o vizier arat de parc persoana ar privi printr-o fant din coif. Exi
t exemple bune pentru acest gest n filme ca The Good, the Bad and the Ugly (Cel bu
n, cel ru i cel urt) n care Clint Eastwood i Lee Van Cleef i apropie ochii i adopt p
a privirii prin vizier" pentru a arta mai amenintori. Ei au mai adoptat i ali indicato
i ai dominanei coborrea sprncenelor, gura ngust i hotrt i absena zmbetului. Spr
transmit impresia de dominan pentru c induc o stare favorabil confruntrii. Deoarece
expresiile faciale ale furiei includ coborrea sprncenelor, o persoan care i face un o
bicei din a i cobor sprncenele va lsa impresia c este mai furioas. Cercetrile recent
ute de Larisa Tiedens la Universitatea Stanford din California arat c exprimarea 1
7 furiei este deseori interpretat ca un semn de putere. Acest lucru explic de ce a
tia oameni care dein poziii de putere i iau un aer de iritare continu acest lucru i
s par dominani! Un bun exemplu de iritare afectat poate fi vzut n emisiunea TV The We
akest Link (Veriga cea mai slab) n care prezentatoarea, Anne Robinson, i-a fcut un o
bicei din a nu zmbi. Ea folosete i un alt indicator al dominanei: privete peste ochel
ari, cnd vrea s i fac pe concureni s par stupizi. Este de fapt unul din gesturile ei c
racteristice i se potrivete foarte bine cu rolul pe care i l-a ales de prezentator
dominant i rece. Privitul peste marginea ochelarilor o ajut pentru c atrage atenia a
supra ochilor de fapt spune Uitai-v la mine, mi las ochelarii mai jos ca s v pot vede
mai bine, mai clar; nu putei ascunde nimic de mine!" Din acest
49
motiv privitul peste marginea ochelarilor este un gest de nfruntare; un preludiu

a ceea ce zoologii numesc fixare combativ". Efectul gestului este i mai puternic cnd
este nsoit de o coborre uoar a capului, pentru c aceast micare face fixarea i mai a
are. Buzele subiri sunt un alt semn de dominan pentru c ele arat hotrrea. Aa cum vom
ea mai trziu, zmbetul este un gest care apropie foarte mult este un semn de deschi
dere i acceptare i, din acest motiv, nu i are locul n rolurile pe care le jucau Clint
Eastwood i Lee Van Cleef. Cercettorii au descoperit c brbaii considerai dominani, car
au n acelai timp un nivel nalt de testosteron, au nite zmbete mult mai mici dar acea
st relaie nu este valabil i la femei.18 Unii indivizi foarte dominani par s nu zmbeasc
iciodat. Preedintele Rusiei, Vladimir Putin, este un exemplu bun de lider naional c
are zmbete cu zgrcenie. Dei are o statur atletic, Putin nu este foarte nalt i are o b
mic. Faptul c nu zmbete este un mod de a compensa aceste deficiene. Desigur, exist i
omente n care indivizii dominani trebuie s zmbeasc. In aceste situaii, ei se supun ofe
rind deseori un zmbet cu gura nchis", n care buzele rmn mpreun n loc de un zmbet
" n care buzele se deschid i se vd dinii. Exist dou tipuri de zmbete cu gura nchis f
zate de indivizii dominani: ZMBETUL SIGILAT. Aici buzele rmn mpreun n timp ce colur
urii se distaneaz. Rezultatul este o linie lung care traverseaz faa i o puternic senza
c nimeni nu poate ti ce se petrece n mintea persoanei ale crei buze rmn sigilate. Zmb
tul sigilat este favoritul oamenilor de afaceri foarte bogai i al politicienilor d
e nivel nalt l vei ntlni deseori n fotografiile de directori n brourile corporaiil
TUL APSAT. Aici muchii din jurul gurii sunt tensionai pentru a arta c zmbetul este rei
ut. Actorul Charles Heston este cel mai cunoscut reprezentant al zmbetului apsat e
ste unul dintre gesturile sale caracteristice. Zm-
Peter Collett betul apsat ofer un mod de a zmbi fr a zmbi propriuzis. n aceast privin
un zmbet mascat, unde intenia nu este de a ascunde zmbetul ci de a sublinia tocmai
ncercarea nereuit de ascundere. Zmbetul apsat sugereaz c persoana simte un puternic i
puls de a zmbi dar c a izbutit s l in sub control. Deseori acest aspect de control for
meaz principalul mesaj al acestui zmbet.
Cscatul
Toat lumea tie dou lucruri despre cscat c scopul lui este s mreasc aportul de oxige
ste foarte contagios. Primul lucru este fals nu exist nici o dovad care s ateste c s
e mrete ntr-adevr aportul de oxigen , dar al doilea este adevrat. De ce este att de co
tagios cscatul rmne nc un mister, dei se tie c oamenii casc atunci cnd vd pe altci
cnd aud pe altcineva cscnd, cnd citesc despre cscat i chiar i atunci cnd se gndesc
at. Un alt mister este de ce cscm. Au fost avansate diferite explicaii, cea mai rec
ent fiind sugestia c acesta cur creierul expulznd lichidul cerebrospinal. S-a descoper
it c aceast reacie involuntar este controlat de nite structuri foarte profunde ale cre
ierului pentru c exist pacieni cu anumite leziuni cerebrale care nu i pot mica gura vo
luntar dar i des19 chid gura automat atunci cnd casc. Cei mai muli dintre noi cred c e
ste un semn de plictiseal. De fapt, exist patru feluri de a csca. CSCATUL DE PLICTIS
EAL. Acesta este declanat de sarcini monotone, inactivitate, oboseal i plictiseal. Da
c observai o persoan care execut o sarcin repetitiv sau care ateapt la o coad lung,
erva c de multe ori casc. Cscatul de plictiseal este cea mai frecvent form de cscat.
ATUL TRANZITORIU. Acesta apare atunci cnd oamenii trec de la o activitate la alta
de exemplu, cnd se dau jos din pat i ncep s se pregteasc dimineaa sau cnd se
pregtesc s se bage n pat seara. Cscatul apare i dup executarea unui ritual social de
xemplu, imediat dup ce ne-am luat la revedere de la un prieten apropiat. Cscatul p
oate fi folosit i ca un indicator al activitii cu alte cuvinte, cnd vedei o persoan s
ngur, citind o carte i ncepnd s cate, tii c exist o probabilitate destul de mare ca
apuce de altceva. CSCATUL PENTRU DETENSIONARE. Cscatul n situaii de tensiune apare n
momentele cnd oamenii sunt tensionai de obicei cnd o persoan dominant este n apropie
e i se simt ncurcai sau stnjenii. Ori de cte ori cineva triete o stare de anxietate e
nclinat s cate acest lucru s-a observat chiar i la sportivii olimpici care ateapt s
dea startul i la soldaii parautiti care ateapt s sar din avion. Aceste cscaturi sun
cii la stres. Sunt exemple de activitate de transfer pentru c ajut la deplasarea an
xietii ntr-o alt activitate. CSCATUL AMENINTOR. Att n societile umane ct i n ce
ivizii dominani casc uneori amenintor. Cscatul este ntlnit la o gam larg de specii,
siv la peti, psri, reptile i simieni. Dac ar exista o olimpiad a cscatului, babuinii a
fi campioni indiscutabili. Dac primatele casc de obicei aproximativ de 10 ori pe
zi, babuinii casc de 10-12 ori pe or! Asta nu pentru c sunt obosii sau plictisii; ci
pentru c viaa ntr-o societate de babuini este plin de ameninri.
O mare parte din cscaturile babuinilor sunt emise cu intenia de a-i afirma dominana i
de a amenina potenialii rivali. Ca i la alte primate nonumane, masculii aduli casc m
ai mult dect femelele adulte sau puii de ambele sexe. i indivizii cu un nivel cres
cut de testosteron casc mai mult. Principala arm a babuinilor e reprezentat de dini.
Babuinii masculi au canini mai mari dect femelele iar masculii dominani tind s aib
canini mai mari dect ali masculi. Aa c, de obicei masculul alfa este cel care casc ce
l mai mult, artndu-i caninii mari. Pe msur ce statutul unui
52
Peter Collett
babuin devine mai important, cscatul sufer aceleai transformri; cnd i pierde statutul,
cscatul ncepe i el s dea napoi. i oamenii folosesc cscatul ca pe un semnal al dominan
dei ntr-un context diferit de cel ntlnit la babuini. n primul rnd, mrimea caninilor n
este foarte diferit la brbai fa de femei, ceea ce explic probabil motivul pentru care
nu exist o diferen mare n frecvena cscatului la brbai i la femei. Totui cnd un b
xist o probabilitate mult mai mare s i arate dinii; femeile tind s i acopere gura cu
20 Poate din cauz c ele au maniere mai rafinate dect brbaii, dar ar putea fi i o remi
niscen de pe vremea cnd dentiia celor dou sexe era diferit. Dei dinii nu mai sunt arm
oastr principal, nc i mai folosim ca ameninare. Dac observai persoanele dominante, ve
scoperi c deseori casc n momentele n care simt nevoia s se afirme de exemplu, cnd se
imt ameninai i au senzaia c cineva ncearc s le ia locul. Acest lucru sugereaz c la
cscatul amenintor este un vestigiu comportamental cu alte cuvinte, un indicator rmas
din trecutul nostru evolutiv cnd strmoii notri aveau canini mari i i foloseau pentru
a se amenina unii pe alii.
Conversaia
Cnd oameni cu statut social diferit se ntlnesc n acelai grup, persoana cea mai import
ant vorbete cel mai mult. Acest lucru i permite s reaminteasc tuturor poziia ei. i i
azia de a-i asculta vocea i opiniile n loc s asculte opiniile altora. Indivizii domi
nani profit printre primii de prilejul de a vorbi. S-a descoperit c atunci cnd grupu
ri de oameni se ntlnesc pentru prima oar, ordinea n care iau cuvntul ofer informaii su
icient de precise despre cel care va acapara dezbaterile mai trziu. Primul care i o
fer prerea invariabil preia rolul de lider; iar ultimul care particip tinde s fie ce
l care primete sarcinile.21
Indicatori ai dominanei 13 Persoanele dominante ntrerup mai mult i au mai mult succ
es n a-i elimina pe cei care ncearc s le ia locul. Fac asta continund s vorbeasc peste
cellalt, ridicnd tonul i folosind semnale nonverbale menite s-l descurajeze pe adver
sar. Prin urmare, cnd persoana dominant ntrerupe, conversaia celor din jur se oprete
mai repede dect atunci cnd autorul ntreruperii este o persoan subordonat. Persoanele
dominante au mai mult ncredere n afirmaiile lor i prin urmare folosesc mai puine ezitr
i discontinuiti de limbaj ca hm" i ". Deseori, au obiceiul de a vorbi tare. Acest lu
este vizibil mai ales n Marea Britanie, unde mai funcioneaz uneori vechile diviziu
ni sociale i membrii clasei superioare asfixiaz uneori conversaiile altor persoane.
Dominana este evident i n alte aspecte. Unul este ceea ce psihologii numesc acomodar
e" adic tendina indivizilor de a-i modifica stilul de a vorbi pentru a-l armoniza c
u cel al altor persoane. Se pot observa schimbri de accent, de vitez, de form a fra
zei sau de ton. Acomodarea are loc de obicei la persoane care se simpatizeaz dar
se produce i n situaii n care exist diferene de statut. n aceste condiii, persoana su
donat tinde s i acomodeze discursul la cel al persoanei dominante. Cu civa ani n urm,
i sociologi, Stanford Gregory i Stephen Webster, au studiat o selecie de interviur
i din cadrul talk show-ului televizat, Larry Kitig Live (Larry King n direct) 22
. Folosind un instrument care analizeaz frecvenele joase ale vocii, acetia au compa
rat vocea prezentatorului cu vocile invitailor pentru a vedea cine s-a acomodat l
a cine. Ei au descoperit c Larry King se acomodase la persoanele cu un statut soc
ial nalt ca, de exemplu, Elisabeth Taylor, n timp ce invitaii ca Dan Quayle se acom
odaser ei la el. Aceste schimbri subtile n frecvena vocii apreau incontient oamenii n
tiau c i modific vocea pentru a o armoniza cu vocea altei persoane. Totui acest lucru
arat ct de sensibili suntem la statutul social al altor persoane i ct de dispui sunt
em s ne adaptm la ei.
Peter Collett
Vocea
Unele caracteristici ale vocii ca, de exemplu, nlimea sunetului sunt considerate fr
ecvent indicii bune ale dominanei i sumisivitii. S-a descoperit c sunetele joase" sunt
asociate cu dominana i ameninarea, n timp ce sunetele nalte" sunt asociate cu sumisiv
itatea i atitudinea mpciuitoare. Aceast asociere este ntlnit n ntregul regn animal,
balene la oarecii de cmp un exemplu edificator este mritul agresiv pe un ton jos al
unui cine de paz n comparaie cu scncetul nalt al unui pui supus. 2 3 n lumea animal,
divizii cu un tract vocal lung produc sunete mult mai joase. Deoarece indivizii
mai mari tind s aib tracturi vocale mai lungi, profunzimea sunetului emis este un
indicator foarte bun pentru mrimea animalului i pentru ameninarea pe care o reprezi
nt. Totui la oameni nu exist o relaie clar ntre dimensiunea corpului i profunzimea voc
i, astfel nct nlimea sunetului nu este un indicator real al dimensiunilor unei persoa
ne. Cu toate acestea, cnd oamenii ascult nregistrrile unor voci joase i nalte, afirm c
nstant c vocile joase aparin unor indivizi dominani iar cele nalte unor indivizi sup
ui. De ce sunt sunetele nalte un indicator real al mrimii la animale iar la oameni
nu rmne un mister. Poate fi vorba de o relicv evolutiv" cu alte cuvinte, asocierea di
ntre mrimea corpului i intensitatea vocal, care a fost prezent la strmoii notri, a dus
la instalarea unui set de presupuneri care mai funcioneaz nc dei asocierea a disprut d
e mult. 24 Dac intensitatea vocal nu ofer informaii despre dimensiunile persoanei, e
a ofer totui indicii importante n privina dominanei. O face n mai multe moduri. n prim
l rnd, s-a descoperit c brbaii care au voci profunde au un nivel mai ridicat de test
osteron de exemplu, cntreii bai i baritoni cu voci profunde tind s aib un nivel mai
icat de testosteron dect tenorii. n al doilea rnd, este un lucru cunoscut c testoste
ronul este asociat la brbai cu dominana. n al
55
treilea rnd, frecvena vocal ne arat de multe ori dac oamenii au o stare mental de domi
nan sau sumisivitate. Indivizii care ncearc s fie dominani i coboar timbrul vocal de
ei acesta este motivul pentru care John Wayne i-a sftuit pe brbai s foloseasc un ton
os, lent i s nu spun prea multe". Pe de alt parte, oamenii care ncearc s par sumisivi
obicei i ridic timbrul vocal. Cnd mamele vorbesc cu copiii, adopt instinctiv un timb
ru mai nalt dect de obicei.25 Acesta are un efect linititor asupra copilului. Desig
ur, s-ar putea ca mamele s nu tie acest lucru dar adopt o frecven mai nalt pentru c b
luii sunt mult mai sensibili la frecvenele vocale nalte. Timbrul adoptat de indiviz
i reflect de multe ori statutul lor social. Membrii grupurilor subordonate folose
sc deseori o frecven mai nalt dect cei care aparin unor grupuri mai puternice din acee
ai societate. Putem vedea acest lucru foarte clar n SUA n zilele de glorie ale stil
ului Motown, cnd cntrei afroamericani, ca grupul Stylistics, cntau ntr-un registru nal
, falsetto, care este n mod normal rezervat femeilor. Acelai tip de autofeminizare
putea fi recunoscut i la aa-numiii ceteni de culoare" din Africa de Sud n timpul epoc
i apartheidului. Oamenii de culoare proveneau dintr-un amestec de rase. Unii era
u descendenii sclavilor malaiezi, alii erau rodul relaiilor dintre albi i negri. n ti
mpul apartheidului ei triau ntr-un fel de ar a nimnui" din punct de vedere al clasei s
ociale, undeva ntre albi i negri, i dintre toate grupurile rasiale, aveau cel mai na
lt nivel de insecuritate. Poziia lor marginal era foarte vizibil prin felul lor de
a vorbi cu un timbru vocal nalt. Aceast voce a devenit un fel de simbol al opresiu
nii, un mod de a arta c nu reprezint o ameninare pentru dominaia albilor. i o intonaie
ascendent sau descendent transmite mesaje importante. Un timbru descendent este as
ociat cu declaraiile, sigurana i dominana, n timp ce unul ascendent este caracteristi
c ntrebrilor, nesiguranei i sumisiunii. Totui lucrurile nu stau mereu aa. Dac vorbii
un australian, de exemplu, vei observa c de multe ori afirmaiile sale sun a
56
Peter
Collett
ntrebare din cauza intonaiei ascendente. Prin urmare, opiniile sale mai puin sigure
i mai puin categorice, ceea ce reduce probabilitatea unui conflict. Totui din alte
puncte de vedere australienii ncep s se afirme mai mult cel puin femeile australie
ne. Cercetrile comparative arat c n ultimii cincizeci de ani timbrul vocii femeilor
din Australia a devenit mai jos. Vocile brbailor i femeilor tind s fie din ce n ce ma
i apropiate, ca frecven vocal, i acest lucru se ntmpl pentru c femeile abandoneaz to
e sumisive i ncep s se apropie de felul de a vorbi masculin.26
Atingerea
Dac observai comportamentul oamenilor la o petrecere dat la serviciu, vei constata c
poziia lor n cadrul organizaiei se reflect deseori n persoanele pe care le ating i de
care sunt atinse. Cea mai mare parte a atingerilor au loc ntre persoane care se a
fl cam la acelai nivel n organizaie. O persoan i bate prietenul pe spate, o alta i m
legul pe bra iar alta d un pumn prietenesc n umrul cuiva. Toate acestea sunt atinger
i orizontale" pentru c se petrec ntre egali. in de prietenie, camaraderie sau provoc
are prieteneasc i pot fi mutuale cu alte cuvinte, este perfect acceptabil pentru p
ersoane care dein acelai status social s se in pe dup umr sau s se bat pe spate. Uit
a participani vei observa i atingeri verticale", adic atingeri ntre persoane cu statut
social diferit. Vei vedea c n timp ce eful se plimb printre angajai, pune mna pe umr
tnrului care tocmai s-a angajat n companie sau strnge braul secretarei cnd trece pe ln
ea cutnd un pahar. Aceste atingeri sunt unilaterale nici tnrul i nici secretara nu rs
und atingndu-l la rndul lor pe ef. De fapt, tocmai natura nereciproc a fiecrei atinge
ri i mai degrab dect locul contactului face din ea o atingere vertical una care perm
ite efului s i exercite dreptul simbolic de a se impune, orict de afectuos, personalu
lui.27
57
Cea mai mare parte a atingerilor verticale implic o persoan dominant care atinge un
subordonat dar se poate ntmpla i invers. Dac tnrul care tocmai fusese atins reaciona
unnd la rndul lui mna pe umrul efului, acest gest ar fi sugerat c sunt mai egali dect
unt n realitate i ar fi putut amenina autoritatea efului. n unele situaii, ca de exemp
lu plimbrile, oamenii cu un statut social nalt nu se supr la atingerile altor persoa
ne. Dar de regul, nu le place pentru c tiu c ele le pot reduce autoritatea. Unele po
t chiar jigni. De exemplu, cnd Regina Elisabeta a II-a fost n vizit n Australia n 199
2, primul-ministru australian, Paul Keating, a luat-o fr s se gndeasc pe dup umeri. Pe
ntru muli britanici acest gest a fost ofensator iar presa britanic de scandal 1-a
poreclit pe Paul Keating oprla din Oz". Cei mai muli australieni nu nelegeau de ce se
fcea atta scandal. Ei nu i-au dat seama c pentru britanici acesta era un subiect foa
rte delicat.
Privirea
Ierarhia dominanei la un grup de cimpanzei se reflect i n structura ateniei" grupului.
Astfel, indivizii subordonai petrec mai mult timp urmrindu-i superiorii dect vice v
ersa i toi sunt ateni la membrul alfa al grupului. 2 8 Firmele opereaz dup acelai prin
cipiu. i aici indivizii subordonai petrec mai mult timp urmrindu-i superiorii dect vi
ce versa iar atenia tuturor se ndreapt asupra efului. Similaritatea dintre grupurile
de cimpanzei i firme merge chiar mai departe. Cnd un cimpanzeu dominant se ntlnete c
u un subordonat, cimpanzeul subordonat execut un ritual de linitire coborndu-i corpu
l, ferindu-i privirea i uneori prezentnd spatele. Cimpanzeii subordonai i feresc privi
rea deoarece o privire fix poate atrage dup sine un atac din partea individului do
minant. Ritualurile de salut din companii sunt similare cu cele dintr-un grup de
cimpanzei. Dei angajaii nu i prezint spatele efului cel puin nu la modul propriu
c frecvent s par mai mici i mai puin
58
Peter Collett
amenintori coborndu-i capul i inndu-i minile i picioarele pe lng corp. Pattern-ur

i sunt reglementate n acelai fel. Cnd doi oameni se privesc reciproc, sunt fixai" viz
ual ntr-o relaie. Dac au un statut social inegal, persoana care i ferete privirea sau
se desprinde" prima tinde s fie subordonat. Problema celui care rmne fixat" cel mai mu
lt poate avea consecine importante. De exemplu, s-a descoperit c atunci cnd dou pers
oane se ntlnesc pentru prima oar, persoana care i menine privirea este mai vorbrea
nfluent dect cealalt, cnd acestea lucreaz mai trziu mpreun ntr-un grup. 29 ntr-o co
dac eful i un subordonat se uit din ntmplare unul n direcia celuilalt n acelai tim
bicei subordonatul este cel care i ferete primul privirea. Provocri voalate la adres
a efului pot fi totui exprimate prin privire. De exemplu, n loc s l dezaprobe deschis
pe ef, un subordonat poate s nceap cu el o repriz subtil de skandenberg ocular", sus
u-i privirea puin mai mult dect ar face-o n mod normal. Dac este bine ales momentul,
acest gest poate avea efectul dorit fr s apar drept lipsit de respect. n conversaiile
dintre persoane cu statut social diferit, indivizii dominani i arat de obicei domina
na vizual" adic petrec proporional mai mult timp uitndu-se la cellalt cnd i vorbesc
vreme ce ascult.30 Acest comportament are mai multe cauze. In primul rnd, vorbitu
l este o activitate care ofer o mai mare posibilitate de control dect ascultatul.
Indivizilor dominani le place s pstreze rolul vorbitorului. Pentru aceasta l urmresc n
deaproape pe interlocutor, asigurndu-se c i ascult i c nu se pregtesc s preia cuvntu
tuaia se inverseaz cnd indivizii dominani se trezesc n rolul asculttorului. Acum, redu
cnd timpul pe care l petrec privind, pot arta c nu sunt gata s l flateze pe cellalt i
u se ateapt s rmn pe post de asculttori prea mult timp. Pe de alt parte, subordonaii
ec proporional mai mult timp privind n vreme ce ascult dect privind n vreme ce vorbes
c. Fiind mai ateni n rolul asculttorului, ei reuesc s
59
ntreasc sentimentele de autoimportan ale persoanei dominante, ceea ce poate desigur d

etermina persoana dominant s vorbeasc i mai mult. Motivul pentru care indivizii subo
rdonai i privesc mai puin partenerul n timp ce vorbesc ine probabil de sentimentul lor
de insecuritate. Asculttorul l judec ntotdeauna pe vorbitor. Pe persoanele dominant
e nu le deranjeaz acest aspect al rolului vorbitorului nu se supr s tie c un subordon
t i judec. Totui e de neles c subordonaii se tem de impresia pe care o creeaz cnd vo
cu persoana dominant. Pentru a reduce aceast anxietate privesc pur i simplu mai pui
n persoana dominant. Relaxarea este i ea o trstur esenial a dominanei 31 i este indi
micrile sinuoase i lente ale corpului; deoarece aciunile persoanelor dominante sunt
guvernate de principiul economiei" iar cele ale persoanelor subordonate sunt guv
ernate de principiul efortului". Indivizii subordonai tind s fie nesiguri pe ei n pr
ezena persoanelor dominante. Ca i cimpanzeii subordonai, caut ncontinuu pericolele. A
cest lucru este vizibil n inuta i n micrile rapide i brute ale ochilor lor. Persoanel
ominante sunt mult mai sigure pe ele i micrile lor oculare tind s fie lente i uniform
e. Cu muli ani n urm, cnd m aflam n statul vestafrican Burkina Faso, am avut norocul s
fiu primit n audien de mpratul Mossi. Am fost introdus ntr-o camer de primire n care
afla mpratul, nconjurat de curtenii si. mpratul era un om corpolent cu o prezen foart
mpozant. Ceea ce m-a izbit a fost numrul redus de aciuni pe care le realiza mpratul a
ciuni pe care cei mai muli oameni normali le fac singuri, ca turnarea apei ntr-un p
ahar, erau fcute de curtenii i servitorii care se nvrteau n jurul lui. Cnd se ntorcea
au vorbea, mpratul o fcea cu o enorm economie de micare. Uneori singurul lucru care pr
ea s se mite la el erau ochii si. Cnd cineva i adresa cuvntul, nu i ndrepta atenia
imediat, cum ar face majoritatea oamenilor. Dup un interval de timp potrivit per
mitea ochilor i capului su s alunece spre persoan, aproape ca ntr-un film rulat cu nce
tinitorul. Aciunile mpratului erau executate fr cea mai
60
Peter Collett
mic urm de grab. Fiecare privire, fiecare gest erau executate ntr-un ritm imperial,
fr nici o grab. Mi-a amintit ntr-o oarecare msur de rspunsul dat de Nietzsche, filosof
l german, la ntrebarea cuiva Ce este aristocratic?" Gestul lent i privirea lent".
Capitolul 3
Indicatori ai supunerii
marea emoiilor la om i animale), Charles Darwin a descris cum este guvernat relaia d
intre dominan i supunere de ceea ce el numea principiul antitezei".1 Darwin a artat c
atunci cnd un cine se afl ntr-o dispoziie dominant i ostil, merge eapn i drept, cu
dicat. Coada este dreapt, prul de pe cap i gt ncepe s se zburleasc, urechile sunt ridi
ate i ndreptate n fa iar ochii au o privire fix. Cnd cinele se pregtete de atac,
dinii i urechile se ndreapt spre spate. Cnd acelai cine are o atitudine supus, aspect
su este diametral opus. n loc s mearg drept i eapn, i coboar corpul i testiculele.
tea spatelui i picioarelor face loc unei posturi mai flexibile. n loc s fie ridicat,
coada este cobort i cinele d din coad. Prul devine uniform, urechile sunt flasce i r
xate, dinii nu mai sunt la vedere iar buzele atrn. Trgndu-i urechile napoi, pleoapele
nelui se ntind iar ochii nu mai par rotunzi i fici.
D
pression of the Emotions in Man and Animals (Expriin multe puncte de vedere supunerea este exact opusul dominanei. n faimoasa sa car
te, The ExRidicatul din umeri
Cnd Darwin a nceput s aplice principiul antitezei la oameni, a ales ridicatul din u
meri. La oameni", scria el, cel mai
62
Peter Collett
bun exemplu de gest diametral opus celorlalte micri asumate n mod obinuit ntr-o dispo
ziie contrar este ridicatul din umeri". Dup Darwin, opusul natural al sentimentelor
de neajutorare asociate cu ridicatul din umeri este dispoziia asociat cu expresia
indignrii. n cazul ridicatului din umeri, ne spune el, umerii se in n sus, coatele
apropiate de corp, minile trase n sus i degetele n extensie. La polul opus, expresia
indignrii este caracterizat de coborrea, ridicarea i extensia umerilor. Pieptul est
e bombat, membrele n tensiune i pumnii strni. Totul pare foarte convingtor dar este d
e fapt greit pentru c expresia indignrii nu este opusul ridicatului din umeri. Indi
gnarea, cum o numete Darwin, implic ridicarea brbiei i tragerea umerilor spre spate,
n timp ce la ridicarea din umeri acetia se in n sus n timp ce capul privete de obicei
ntr-o parte. Opusul ridicrii brbiei este coborrea ei iar opusul tragerii umerilor s
pre spate este ncovoierea lor n fa. Ceea ce Darwin a vzut ca pe un act de indignare e
ra de fapt o expresie a dominanei. La om, ridicarea capului i tragerea umerilor sp
re spate semnaleaz dominana n timp ce coborrea capului i aducerea umerilor n fa semna
z supunerea. Totui cnd ridicm din umeri capul este ntors ntr-o parte iar umerii sunt i
ui n sus. Nici una din aceste aciuni nu are un opus" nu este posibil s cobori umerii
sau s adopi poziia opus ntoarcerii capului ntr-o parte. Din acest punct de vedere ridi
catul din umeri este o aciune distinct" nu are partener i este sortit s rmn singur
riv, dominana i supunerea sunt ca doi parteneri de dans inseparabili nici unul nu p
oate exista fr cellalt. Fiecare, prin definiie, ia forma i micarea de la cellalt. Dei
dicatul din umeri este forat s rmn deoparte privind la ceilali, acest gest este mult m
ai aproape de supunere dect de dominan. Din mai multe motive: UMERII. Ridicarea ume
rilor este o parte integrant a acestui gest i originea sa e reprezentat de reacia de
sperietur" nnscut, n prezena unui sunet puternic i neateptat instinc-
Indicatori ai supunerii tiv ridicm umerii i lsm capul n jos. Acest lucru ne permite s
ne aprm capul i gtul de eventuale rni. Ridicarea umerilor are i ea un rol protector da
r n acest context mai mult simbolic. Deoarece autoaprarea este o component importan
t a sumisiunii, nseamn c ridicatul din umeri are mai multe n comun cu supunerea dect c
u dominana. CAPUL. Cnd oamenii ridic din umeri, de multe ori ntorc capul ntr-o parte.
Aa cum vom vedea mai trziu, ntoarcerea capului" este un gest de supunere. Adugnd acea
st aciune, ridicatul din umeri devine i mai supus. SPRNCENELE. O alt trstur deseori a
t ridicatului din umeri este ridicarea sprncenelor. Cnd sprncenele se ridic fr ca ochi
s se deschid i mai mult, mesajul este unul de calmare. Prin urmare, ridicatul din
umeri nsoit de ridicarea sprncenelor este un gest mult mai supus dect cel produs fr ac
east adugire. MESAJELE. Mesajul transmis de ridicatul din umeri este unul de neaju
torare. O persoan care ridic din umeri spune: Nu pot face nimic n aceast privin", Nu
sau Nu e vina mea". Aceste mesaje de neputin sunt evident mai mult apropiate de su
misivitate dect de dominan.
.
Ridicatul din umeri este n planul gesturilor eschivarea prin excelen. Din acest mot
iv nu este deloc surprinztoare frecvena sa. n comunitile unite unde oamenii i adreseaz
onstant cereri unii altora pentru favoruri sau informaii i n care trebuie s existe u
n mod de a refuza aceste cereri fr a supra. Ridicatul din umeri poate fi realizat n
mai multe feluri, n funcie de modul n care se combin diferitele sale componente nlar
umerilor, ridicarea braelor, artarea palmelor, ridicarea sprncenelor i ntoarcerea cap
ului. Felul n care oamenii combin aceste elemente depinde foarte mult de mediul lo
r cultural de provenien. n faimoasa cercetare fcut pe italieni i evrei n New York, Dav
d Efron a observat c n timp ce italienii tind s gesticuleze folosind o circumferin la
rg n micri, evreii est-europeni au obiceiul de a-i ine coatele apropiate de corp. Aces
te diferene sunt observa-
64
Peter Collett
bile i n felul n care ridic din umeri; italienii tind s ridice din umeri ridicnd totod
at i braele, n timp ce evreii est-europeni tind s ridice umerii innd braele apropiate
corp.2 Gestul fcut de italieni este mult mai expansiv, bazndu-se pe autoaprarea of
erit de umerii ridicai. Ridicatul din umeri este dublu defensiv la evreii est-euro
peni pentru c se bazeaz pe protecia oferit de umerii ridicai dar i pe apropierea coate
lor de corp. Faptul c nu se vd coatele reduce i probabilitatea ca gestul s par domina
nt. Pe de alt parte, la francezi acelai gest tinde s fie mai economic. Deseori aces
ta const numai dintr-o eschivare schiat cu gura, unde gura imit un U" rsturnat, coborn
mandibula, innd buzele mpreunate i trgnd simultan colurile gurii n jos. Eschivarea c
ic la francezi este nsoit de expresia Boff!, o exclamare care rezum foarte exact tonu
l plictisit i dispreuitor pe care francezii l-au adugat la mesajul de baz al ridicrii
din umeri.3 De fapt, ridicatul din umeri la francezi are deseori un ton dispreui
tor aproape, ca i cum autorul gestului ar spune: Nu am ce s comentez, sunt plictisi
t i neinteresat i oricum este irelevant!" Acest mesaj este foarte diferit de cele
comunicate de alte variante etnice ale gestului de exemplu, italienii par s spun Ce
legtur are asta cu mine, sunt nevinovat!" iar mesajul transmis de evreii est-euro
peni este ceva de genul Ce pot face eu, nu am nici o putere".
Indicatori defensivi
Dac puterea i ameninarea stau la baza exprimrii dominanei, slbiciunea i defensivitatea
stau la baza exprimrii supunerii. Indivizii care vor s transmit mesajul supunerii t
rebuie s arate c nu reprezint o ameninare i c principala lor grij este autoprotecia
atacul. Acest lucru poate fi fcut n trei feluri prin inactivitate, lsnd impresia c su
ntem mai mici dect n realitate i prnd vulnerabili. Inactivitatea reduce gradul de ame
ninare la adresa altora pentru c este legat de reacia la fric". Atunci cnd indivizii s
nt n peri-
Indicatori ai supunerii col, de multe ori ncremenesc".4 Acest lucru reduce ansele d
e a fi remarcai dar transmite i un mesaj foarte clar c individul nu se pregtete de at
ac mai ales atunci cnd este combinat i cu modificri posturale care fac persoana s pa
r mai mic. Exist mai multe feluri n care oamenii ncearc s par mai mici dect sunt n
te. Unul este lsarea umerilor s cad; altul este lsarea pe vine sau aezarea pe jos. Al
egerea unor culori terne i evitarea plriilor i a hainelor cu umeri ridicai sunt la fe
l de utile. Cele mai puternice mesaje de supunere sunt acelea asociate cu vulner
abilitatea, n special n felul n care oamenii i poziioneaz braele i picioarele. Postu
aezat i n picioare conin o mulime de indicatori pentru c persoanele dominante tind s a
opte posturi deschise" n timp ce persoanele supuse tind s adopte posturi nchise". Exi
st mai multe posturi sumisive din poziia n picioare. Una este postura paralel" n care
picioarele sunt drepte i paralele. colarii adopt aceast postur cnd vorbesc cu profesor
ul lor; soldaii o folosesc cnd se adreseaz unui ofier superior iar angajaii cnd se adr
eseaz efului. ntr-un cadru mai puin formal persoanele subordonate stau uneori cu pic
ioarele ncruciate adoptnd postura foarfecelui" n care picioarele sunt drepte i unul es
te ncruciat peste cellalt sau postura lamei ndoite" n care toat greutatea corpului est
lsat pe un picior iar cellalt este ndoit, cu talpa fie n faa, fie n spatele primului
au cu vrful atingnd pmntul. i persoanele timide sau lipsite de ncredere n sine adopt
ste posturi. Sumisiunea este indicat de dou aspecte n poziia aezat. Unul implic trager
ea picioarelor napoi i chiar ascunderea lor pentru a nu invada spaiul public i a der
anja alte persoane. Cealalt trstur implic inerea genunchilor apropiai i/sau ncrucia
ioarelor la nivelul coapsei sau al gleznelor. Aceste posturi sunt antiteza postu
rilor cu picioarele desfcute n care sunt artate organele genitale. Cu genunchii apr
opiai i picioarele ncruciate, organele genitale sunt n mod simbolic ascunse vederii,
iar cei din jur sunt mpiedicai tot simbolic s ptrund ntre picioarele persoanei. Cealal
t
Peter Collett funcie important a ncrucirii picioarelor i a meninerii lor apropiate est
creterea zonei de autocontact" adic a suprafeei n care corpul este n contact cu el
. Cnd oamenii se simt ameninai, aa cum tind s o fac atunci cnd sunt supui, de multe o
simt nevoia de a se liniti mrind suprafaa de autocontact. Din nou, acesta nu este u
n lucru pe care oamenii aleg s l fac n mod contient. De cele mai multe ori se ntmpl f
ei s fie contieni de ceea ce fac sau de motivul pentru care fac acel lucru.
Autolinitirea
Cnd stm de vorb cu o persoan aflat ntr-o poziie de autoritate, tindem s presupunem c
ile noastre, i nu cele ale celuilalt sunt evaluate i acest lucru ne face s ne simim
nesiguri i timizi. Putem reaciona la aceste sentimente n mai multe feluri. Unul est
e ntreprinderea unor aciuni de autocontact, n care ne atingem, ne inem sau ne mngiem.
Aceste gesturi de autolinitire ne calmeaz la fel ca atunci cnd altcineva ne atinge,
ne ine sau ne mngie. n acest sens aciunile de autocontact sunt de fapt semnale subst
itutive ele sunt nite lucruri care ne linitesc i ne calmeaz din nou i pe care ni le a
plicm noi nine cnd nu exist altcineva n jur care s le fac n locul nostru. Puterea ac
r de autocontact st n faptul c atingerea fizic este cel mai bun mod de a liniti pe ci
neva. Este cel mai primitiv dar i cel mai eficient. Importana atingerii se reflect n
compoziia pielii noastre care are milioane de celule receptoare sensibile la cea
mai mic schimbare de presiune, i n structura creierului unde s-a descoperit c aria
din cortexul cerebral prefrontal dedicat atingerii este mult mai mare dect suma ar
iilor tuturor celorlalte simuri. Atingerea st la baza contactului iniial dintre mam i
copil; atingerea este cea care linitete copilul i l face s se simt n siguran. De ac
atingerea este att de linititoare pe tot parcursul vieii noastre. Ea recreeaz sentim
entele de iubire i securitate
Indicatori ai supunerii pe care le-am trit cnd eram bebelui. Partea trist a acestui
lucru este c urmrind persoanele care se simt respinse, singure sau vulnerabile oam
enii care stau la coad la ajutoare, oamenii care ateapt dup un accident un tratament
de urgen, oamenii care sunt citai la tribunal observm c se ating frecvent ntr-un mod
care amintete de felul n care mama lor i linitea. Acelai lucru este valabil i pentru p
ersoanele sumisive. Cnd oamenii se simt sumisivi, deseori i mngie prul, mai ales cel d
e pe ceaf. Aceste aciuni vin n copilrie cnd mamele i mngiau pe pr ca s i liniteas
d oamenii se simt sumisivi, i ating i faa punndu-i deseori degetele pe buze. Aceste ge
sturi de autolinitire vin i ele tot din modul n care mamele mngie faa bebeluului, se j
ac cu gura lui i l srut pe buze. Mamele i iau copiii n brae cnd sunt suprai. Prin
adulii se simt nesiguri i supui, ncearc deseori s regseasc aceste sentimente liniti
prin aciuni care le permit s se ia singuri n brae. Un exemplu de gest de acest fel
este prinderea cu braul" n care mna se ntinde peste piept i apuc bicepsul celuilalt br
un altul este bandoliera" n care braul este ntins peste piept i apuc umrul opus. n
liera dubl" ambele brae sunt ntinse peste piept i fiecare prinde umrul opus. Aceste a
ciuni recreeaz experiena mbririi. Alte aciuni de calmare recreeaz senzaia de a fi
Una este presa" n care palma unei mini este aezat cu faa n sus i ine palma celeilalt
. Un altul este coada de porumbel" n care degetele celor dou mini se ntreptrund. n amb
le gesturi palmele sunt fie strnse, fie deschise crend o senzaie foarte asemntoare cu
inutul de mn. Aceste posturi sumisive ale minii difer foarte mult de posturile domin
ante ale minii ca de exemplu turnul" n care braele se odihnesc de obicei pe coate i p
almele stau fa n fa iar vrful fiecrui deget atinge uor degetul opus de la mna cealal
aranjamentul s arate ca grinzile din acoperiul unei biserici. Postura turnului est
e folosit de persoanele care vor s i arate minile dar nu au nevoie s le fo-
68 Peter Collett loseasc pentru a se liniti. n timp ce posturile sumisive ale minilo
r ncearc s aduc autocontactul la maximum, postura turnului ncearc s reduc acest conta
la minimum.
Capul
Charles Darwin a observat c atunci cnd oamenii se simt sumisivi, au tendina natural
de a lsa capul n jos, dnd impresia c sunt mai mici i mai puin amenintori. Darwin a su
at i c obiceiul de a da din cap pentru a spune da" este legat de coborrea sumisiv a c
apului. Din nefericire pentru aceast teorie, nu n toate societile afirmaia este expri
mat prin micarea capului pe vertical de sus n jos. n India, de exemplu, oamenii i duc
apul de la un umr la cellalt pentru a spune da" sau a indica acordul. Aceast micare e
ste foarte diferit de scuturarea capului pentru c n rotirea capului, capul este bal
ansat dintr-o parte n alta n acelai plan cu partea din fa a corpului. Capul poate fi
rotit repetat dintr-o parte n alta a corpului sau rotirea poate fi executat printr
-o micare scurt i rapid a capului spre unul din umeri. Dei exist diferene culturale n
ile capului folosite de oameni pentru a exprima da" i nu", obiceiul de a cobor capul
ca semn de supunere pare s fie universal. De fapt, capul este folosit pentru a e
xprima supunerea n mai multe feluri: APLECAREA CAPULUI. Cnd oamenii trec pe lng doi
cunoscui care poart o conversaie, vei observa deseori c i apleac scurt capul pentru a
asigura c nu deranjeaz i a se scuza pentru orice neplceri ar fi putut crea. Unii oa
meni fac acest gest involuntar cnd se apropie de o persoan important, mai ales cnd p
ersoana este necunoscut lor sau cnd ea particip la o conversaie cu o alt persoan. Obse
rvnd ce se ntmpl cu capetele oamenilor cnd se apropie de indivizi cu statut social nal
t, putem identifica sentimentele lor; cei care nu acord mare importan diferenelor de
statut de obicei nu schieaz nici un gest sumisiv, iar cei care simt c
nclinarea capului. Aici Jerry Hall trimite un mesaj foarte clar de linitire Prinulu
i Charles nclinnd capul ntr-o parte.
Peter Collett
incomodeaz o persoan important sunt foarte nclinai s i arate disconfortul aplecndu-
apul. DATUL DIN CAP. i datul din cap este o parte integral a conversaiei. De multe
ori vedem oameni care preiau rolul asculttorului i dau ncet din cap n timp ce parten
erul vorbete. Fac acest lucru att pentru a arta c ascult ct i pentru a semnala c nu d
sc s preia rolul vorbitorului. Cnd acest gest este fcut rapid, asculttorul arat c nel
ce spune vorbitorul, dar deoarece conine o nuan de grab, arat fie c asculttorul l su
pe vorbitor din toat inima, fie c asculttorul vrea s preia rolul vorbitorului. Aa c,
dac datul lent din cap transmite mesajul neleg ce spui i vreau s continui s te ascult"
datul rapid din cap trimite unul din urmtoarele dou mesaje fie sunt total de acord
cu tine", fie te neleg dar grbete-te. Vreau s spun i eu ceva!" Distincia ntre acest
mesaje depinde de obicei de direcia privirii asculttorului dac acesta privete spre v
orbitor, el sau ea l ncurajeaz iar dac se uit n alt parte, vrea s ia cuvntul. NCLIN
PULUI. Dup cum am vzut, persoanele sumisive i las deseori capul n jos sau l ntorc nt
arte, nclinarea capului este folosit pentru a liniti deoarece expune gtul, care este
o parte vulnerabil a corpului i pentru c face persoana s par mai mic i deci mai puin
enintoare. n acelai timp face persoana s par neajutorat, ca un bebelu cu capul ntr-o
e. De fapt, este foarte probabil ca acest gest s vin chiar din sentimentul inocent
de neajutorare pe care l-am trit cnd eram bebelui, ntorcnd capul ntr-o parte i lsnd
e umrul printelui. Gsim reminiscene ale acestor experiene timpurii n ridicatul din ume
ri care este de multe ori executat cu capul nclinat ntr-o parte. ntoarcerea capului
tinde s fie folosit de persoane care doresc s par sumisive sau atrgtoare din punct de
vedere sexual, sau i una i alta. Exist mai multe cercetri care arat c femeile foloses
c acest gest mai mult dect brbaii dar aceast ipotez nu a fost susinut de rezultatele c
rcetrilor.6 O cercetare fcut n Italia de Marco Costa, Marzia Menzani
i Pio Ricci Bitti, analiza mostre ale acestui gest n picturile din secolele XH1-XI
X.7 S-a descoperit c portretele comandate de brbaii importani rareori includeau aces
t gest dar n portretele unor figuri religioase sau pioase el aprea deseori. n aceas
t cercetare oamenii de tiin au descoperit i c gestul este mai pronunat la femei dect
brbai. Dac n acest caz arta copiaz viaa rmne ns de vzut.
Ochii
Pentru speciile solitare sau pentru cele cu un puternic sim al teritorialitii, fuga
este soluia natural ntr-un conflict n care se pare c vor pierde. Pentru aceste speci
i este mai bine s fug i s triasc pentru a mai lupta i a doua zi dect s rite s fie
o specie social, ca a noastr, fuga nu este o opiune pentru c vieile noastre se bazeaz
pe cooperare. Asta nseamn c nu putem pur i simplu s o rupem la fug cnd apare o confrun
are trebuie s gsim modaliti de a convieui. Un fel de a face acest lucru este prin int
ermediul expresiilor sumisive. Acestea ne permit s rezolvm conflictele fr s fim rnii s
u s ne pierdem viaa i ne ajut s continum s lucrm mpreun. Dac analizm mai atent ex
misiunii, descoperim c ele conin elemente simbolice ale fugii. Acestea pot fi obse
rvate n felul n care membrii speciilor sociale i folosesc ochii. Cnd se ntlnesc cu un
ndivid dominant, ei se angajeaz n ceea ce zoologul Michael Chance a numit izolare"
adic i feresc privirea pentru a-l elimina pe individul dominant din cmpul vizual.8 A
cest gest are mai multe efecte importante pentru oamenii supui. n primul rnd, elimi
nnd persoana dominant din cmpul vizual, persoana subordonat reuete mai uor s i redu
entul de fric. Izolarea este ca un fel de fug psihologic permite indivizilor s elimi
ne potenialii atacatori din mintea lor. n al doilea rnd, izolarea arat c subordonatul
nu are nici o intenie de a ataca persoana dominant. Pentru c dac l-ar privi pe cella
lt, acest gest ar putea fi un preludiu al atacului, n timp ce, uitn-
72
Peter Collett
du-se n alt parte, se pregtete de aprare. n al treilea rnd, ferindu-i privirea i ase
u-se poate ndeprta" orice agresiune din partea persoanei dominante. Pentru c expresi
ile supunerii sunt conectate direct cu incontientul nostru. Cnd ne aflm n faa unei pe
rsoane care ncearc s par mic, slab i lipsit de aprare, impulsurile noastre agresive
barate automat. Exist mai muli indicatori ai privirii asociai cu supunerea: PLECARE
A PRIVIRII. Oamenii i las deseori privirea n jos pentru a prea supui. Acest gest este
de obicei o aciune contient i deliberat i este fcut cu intenia de a liniti o persoan
ominant. Plecarea privirii este folosit i ca un semnal de flirtare. PENDULAREA. Per
soanele sumisive i mic de multe ori privirea de la un capt la cellalt al cmpului vizua
, deseori fr a-i mica i capul. Acest gest este fcut nu numai pentru a asimila tot ceea
ce se ntmpl n jur ci i instinctiv, pentru a cuta posibile ci de scpare. OCHII MRI
pleoapele sunt trase napoi pentru a face ochii s par mai mari, transmind astfel o ima
gine de atenie inocent. Cnd interlocutorul nu nelege ce se ntmpl n realitate, poate
arte dezarmant. Acest gest se bazeaz pe faptul c bebeluii au ochii disproporionat de
mari n comparaie cu restul feei.9 Ochii mrii sunt un semnal nnscut care dezarmeaz: s
nevoia de a proteja i susine ori de cte ori ntlnim pe cineva care are ochii mari sau
care i i-a mrit pentru a prea mai atrgtor. Merit s observm c toate aceste expresii
re sunt simetrice cu alte cuvinte, ambii ochi fac acelai lucru. Micrile asimetrice
ale ochilor tind s fie asociate cu un tip de schimb mai puin formal, ca prietenia.
Totui exist i diferene ntre aceste expresii oculare. Att coborrea privirii ct i pen
ea sunt motivate de sentimente negative ca frica sau ruinea, n timp ce ochii mrii su
nt un gest fcut cu intenia de a dezarma i atrage grija celuilalt.
Indicatori ai supunerii 73 Un alt mod n care oamenii ncearc s dezarmeze este purtnd o
chelarii de vedere sau de soare sus pe cap. Ridicarea ochelarilor n acest mod est
e ca ridicarea vizorului unui coif arat c nu exist intenia unei ameninri. Cnd ochela
sunt aezai pe cap, creeaz o imagine de patru ochi", cu ochii ochelarilor deasupra i
ochii adevrai dedesubt. Deoarece ochii din ochelari sunt mai mari, ei preiau rolul
de semnalizare jucat de obicei de ochi. Devin stimuli supranormali" crend impresi
a c persoana are ochi foarte mari cu alte cuvinte, este ca un bebelu. De-a lungul
Rivierei franceze de fapt n orice loc unde oamenii sunt fr griji i deschii vei vede
emei care se plimb, cu un aer ncreztor, bine mbrcate; cu ochelarii de soare pe cap. D
ac le-ai ntreba de ce poart ochelarii pe cap, probabil ar rspunde c este mai comod aa.
Totui adevratul motiv pentru care o fac este spre a prea frumoase, neamenintoare i atr
oare.
Sprncenele
La aduli poziia sprncenelor poate transmite mai multe mesaje n funcie de aciunile ochi
lor. Exist patru posturi de baz care implic micarea sprncenelor i ochilor: (1) sprncen
le i ochii relaxai este expresia feei n stare de odihn, (2) sprncenele relaxate i oc
mrii este expresia amenintoare a furiei, incluznd uneori i coborrea sprncenei (3)
nele ridicate i ochii mrii este expresia facial asociat cu reacia prototipic la fric
) sprncenele ridicate i ochii relaxai este expresia facial a sumisiunii. Romanii fol
oseau termenul de super cilium, tradus ad litteram prin sprncene ridicate", pentru
a se referi la expresia facial n care sprncenele sunt ridicate iar ochii puin nchii.
Desigur, aceasta nu este o expresie de sumisivitate este exact opusul ei, o expr
esie mndr sau arogant, de superioritate. Faptul c acest gest i aceast expresie facial
entru sumisivitate au fost reinute i s-a fcut diferena cu alte expresii faciale n fun
cie de poziia ochilor n repaus sau uor n-
74
Peter Collett
chii arat ct de complexe pot fi expresiile faciale. Dei diferena dintre cele dou gestu
ri este o problem de milimetri, nimeni nu confund expresia facial a superioritii cu u
na de sumisivitate. Cnd oamenii vor s demonstreze c nu reprezint o ameninare, i ridic
seori sprncenele. Acest gest i face s par ateni i impresionai. Cnd sprncenele sunt r
te i unite spre centrul feei, creeaz impresia de ngrijorare. Desigur, sprncenele pot
fi ridicate i fr s fie unite. Cnd sunt i ridicate i unite, rezultatul este un gest hib
id care exprim sumisiune i ngrijorare. Mai multe staruri de cinema au transmis mesa
je duble folosindu-se de sprncene. Dac ar exista Oscaruri pentru sprncene, Woody Al
len ar fi mai mult ca sigur nominalizat. n filme ca Annie Hall, sprncenele lui par
s aib o via proprie, uneori subliniind confuzia, alteori ridicndu-se pentru a disper
sa antagonismul care se aduna mpotriva sa. Dar n galeria sprncenelor celebre cele a
le lui Groucho Marx sunt pe primul loc. Ni-l amintim cu toii pe Groucho pentru mu
staa sa enorm i strlucitoare, trabucul i ochii extrem de mobili. Dar ceea ce l-a cons
acrat ca actor n amintirea publicului a fost gestul su caracteristic felul n care s
e ridicau sprncenele sale cnd ddea un rspuns caraghios. Dup replic, Groucho i mica s
ele n sus i n jos, pentru a arta c asta era tot ce avea de spus. Aici sprncenele acion
u ca o pereche de puncte, sau mai curnd ca dou semne de exclamare, permindu-i lui Gr
oucho un moment de triumf i dnd audienei ocazia de a savura momentul. Foarte puini a
ctori britanici i-au mai folosit sprncenele pentru a produce un efect att de bun. S
prncenele actorului interbelic Basil Rathbone erau un model virtual al expresiei
de arogan. Gestul caracteristic al lui Roger Moore era ridicarea unei singure sprnc
ene i anume sprnceana stng , gest pe care l folosea regulat pentru a prea ncurcat,
or sau atottiutor n rolurile sale ca Sfntul i James Bond. Ori de cte ori un rufctor t
uia prins sau o femeie frumoas trebuia s fie impresionat, sprncenele
7
5
sale treceau la aciune, uneori eclipsndu-l chiar i pe Roger Moore nsui.
Zmbetul
Felul n care zmbesc oamenii unii la alii poate oferi indicii despre raporturile de
putere care exist ntre ei. 10 Darwin a observat c zmbetul i rsul apar de multe ori mpr
un. El a tras de aici concluzia c acestea au aceleai origini i c zmbetul este numai o
form atenuat a rsului. Aceast idee pare foarte convingtoare, mai ales cnd ne gndim ct
uor este s trecem de la zmbet la rs i ct de aproape este fericirea de amuzament. n mu
te limbi cuvintele pentru zmbet i rs au chiar aceeai rdcin. Totui aceast teorie a fo
ntrazis de descoperirea c cimpanzeii au dou expresii faciale foarte diferite care c
orespund zmbetului i rsului uman o min sumisiv" n care buzele sunt retrase i se vd
min jucu" n care mandibula se las n jos i colurile gurii se trag napoi.11 Mina juc
nzei este foarte aproape de rsul uman pentru c gura se deschide larg i este nsoit de o
vocalizare ritmic. n acelai timp mina sumisiv a cimpanzeului seamn foarte mult cu zmb
tul uman pentru c ambele sunt lipsite de vocalizare i se vd bine dinii. Aceste dou ex
presii ale cimpanzeilor au funcii foarte diferite. Totui rsul uman i zmbetul apar de
multe ori mpreun i par s serveasc aceluiai scop. Acest lucru sugereaz c, n timpul ev
, rsul uman i zmbetul au mers ntr-o direcie convergent. Pentru strmoii notri ndepr
au foarte diferite dar pentru noi ele sunt foarte asemntoare. Dac expresia de sumis
iune a cimpanzeului este afiat cu intenia de a liniti indivizii dominani, oare zmbetul
servete aceleai funcii la om? Rspunsul este da", dar depinde de ct de prietenoas este
situaia i de felul de zmbet care este produs. S lum, de exemplu, cazul n care doi oame
ni sunt mpreun i unul are un status mai nalt dect altul. Cnd si-
76
Peter Collett
tuaia nu este foarte prietenoas, persoana subordonat va zmbi mult foarte probabil ma
i mult dect persoana dominant. Aici zmbetul joac rolul de a calma. Totui cnd situaia e
te prietenoas, persoana dominant poate s zmbeasc mai mult dect subordonatul su. Difere
ntre cele dou situaii se pare c nu este faptul c subordonatul zmbete mai puin ci fap
c persoana dominant zmbete mai mult n situaia prietenoas. Cu alte cuvinte, indivizii
ubordonai produc un numr similar de zmbete, indiferent dac situaia este prietenoas sau
neprietenoas dar persoanele dominante zmbesc mult mai puin n situaii neprietenoase i
mult mai mult n situaii prietenoase. Marvin Hecht i Mariane LaFrance, care au studi
at acest fenomen, arat c dac o persoan subordonat trebuie s zmbeasc pentru a calma o
soan dominant, aceasta din urm are dreptul" de a zmbi cnd i place. 12 Motivul pentru c
re o persoan dominant zmbete mai mult ntr-o situaie prietenoas devine clar cnd ne gn
a felurile n care oamenii i aranjeaz toate trsturile faciale pentru a-i construi un z
t. tim cu toii c unele zmbete sunt autentice iar altele false, deoarece vedem oameni
prefcndu-se c sunt fericii i tim cum este cnd zmbim dei ne simim groaznic. Cu toat
nim frecvent cu zmbete false i petrecem foarte mult timp producndu-le pentru alii, n
umai de cnd expresiile faciale au nceput s fie studiate n amnunt am ajuns s nelegem p
ce difer un zmbet autentic de unul fals. Unul dintre primii oameni de tiin care au a
bordat aceast problem a fost anatomistul francez Guillaume Duchenne de Boulogne, c
are a publicat cartea Mecanisme de l physionomie umine n 1862, cu zece ni ninte
de publicre crii lui Darwin despre fa. Duchenne era fascinat de musculatura feei un
interes pe care se spune c 1-a dobndit examinnd capetele tiate de ghilotin. El a fos
t i prima persoan care a aplicat cureni electrici pe fa pentru a vedea cum funcioneaz
uchii.13 Duchenne a descoperit c zmbetele autentice implic dou seturi de muchi. Primul
, zygomatic major, este compus
Indicatori ai supunerii din muchii de pe partea lateral a feei care sunt legai de co
lurile gurii. Cnd acetia sunt contractai, colurile gurii sunt trase n sus, obrajii se
umfl i dinii sunt uneori vizibili. Al doilea set de muchi, orbicularis oculi, sunt d
ispui n jurul ochilor. Cnd acetia se contract, ochii devin mai nguti i lng ei apare
". Duchenne a recunoscut c un indiciu-cheie al zmbetului autentic era regiunea och
ilor, pentru c dac zygomatic major se afl sub control contient, orbicularis oculi se
afl n afara controlului contient. Dup prerea sa: Emoia bucuriei sincere este exprimat
pe fa de aciunea mul ascult de voin dar al doilea este pus n joc numai de emoiile nt
vr plcute ale sufletului... Muchiul din jurul ochiului nu ascult de voin; este stimula
t numai de un sentiment autentic, de o emoie agreabil. Ineria sa, n zmbet, demascheaz
un prieten fals. Dac urmrii felul n care se comport o persoan subordonat fa de una d
nt, vei observa c majoritatea zmbetelor ei antreneaz muchii din jurul gurii i nu pe ce
din jurul ochilor cu alte cuvinte, sunt zmbete cu gura" i nu zmbete gur i ochi" sau
ea ce se numete zmbete Duchenne". n sensul strict al cuvntului, zmbetele care implic n
mai gura sunt zmbete false pentru c ele pretind c exprim o plcere cnd de fapt sunt mot
ivate numai de dorina de a aprea sociabil i neamenintor. Dar dac urmrii felul n care
oanele dominante se comport cu subordonaii, vei observa c ele zmbesc mult mai puin dar
c zmbetele lor sunt mai degrab zmbete gur i ochi". Aceast diferen apare pentru c
i folosesc zmbetul pentru calmare, n timp ce persoanele dominante au dreptul de a
zmbi cnd i cum doresc. Zmbetele exprimate cu scopul de a liniti pot fi diferite de zmb
etele autentice i din alte puncte de vedere. De exemplu, ele pot trage colurile gu
rii lateral i nu n sus, astfel nct expresia care rezult seamn mai
combinat a muchilor zygomatic major i orbicularis oculi. Pri-
78
Peter Collett
mult cu o grimas dect cu un zmbet. n situaii extreme colurile gurii pot cdea momentan
jos, ncorpornd astfel dovada efemer a fricii n zmbet. n aceste feluri dar i n altele,
etul poate arta ce se afl n spatele faadei i, din acest motiv, sentimentele reale ale
unei persoane. S-a descoperit c femeile zmbesc mult mai mult dect brbaii. 14 Acest l
ucru se poate datora poziiei subordonate pe care femeile o ocup n societate, dei nu
explic i de ce bebeluii fetie zmbesc mai mult dect bebeluii biei chiar de la dou lu
cetrile fotoportretelor din albumele colare arat c pe msur ce cresc, fetele continu s
easc mai mult dect bieii i c diferena este mai pronunat dup pubertate. Cnd femeile
i de putere, nu i abandoneaz automat obiceiul de a zmbi adoptnd un comportament mai m
asculin. S-a descoperit c femeile care au roluri i poziii nalte nu zmbesc mai puin dec
femeile care au roluri mai puin importante, dar c brbaii care ocup poziii nalte zmbe
mult mai puin dect cei care au roluri n care au mai puin putere. Testosteronul joac un
anumit rol aici, pentru c brbaii cu un nivel nalt de testosteron tind s produc zmbete
similare, cu mai puin activitate n zona gurii i ochilor, n timp ce brbaii cu un nivel
ai redus de testosteron zmbesc mai frecvent i afieaz zmbete mai largi.15 Aceste difer
ene se reflect n inferenele pe care oamenii le fac pe baza zmbetului. Cnd brbaii i f
e zmbesc, ambii sunt considerai ca fiind fericii, mulumii i relaxai. Brbaii care nu
, pe de alt parte, sunt vzui ca dominani, n timp ce femeile care nu zmbesc sunt pur i
implu considerate nefericite. Aceste inferene pot fi legate de faptul c femeile zmb
esc mult mai mult dect brbaii, astfel nct dac un brbat nu zmbete asta pare destul de
al, n timp ce o femeie care nu zmbete poate prea destul de ciudat. Prin urmare, pent
ru a prea normal o femeie trebuie s zmbeasc mult mai mult dect un brbat. Pe de alt par
e, un brbat nu are nevoie s zmbesc mult pentru c ceilali brbai nu zmbesc prea mult.
menii sunt rugai s priveasc o figur zmbitoare i s decid dac zmbetul este autentic,
utomat la
79
zona unde se formeaz ridul numit laba gtii n exteriorul ochilor. Ei par s tie instinct
iv c zmbetele autentice rideaz aceast parte a feei i c acolo trebuie s priveasc. Tot
iu foarte clar unde trebuie s priveasc atunci cnd stabilesc autenticitatea unui zmbe
t, oamenii sunt destul de fericii s accepte i zmbetele false. De exemplu, cnd cineva
a fcut un pas greit, oamenii sunt mai nclinai s trateze persoana respectiv cu mai mult
gduin dac se scuz printr-un zmbet. Interesant este i c nu conteaz foarte mult dac z
e care l produce persoana este autentic sau fals conteaz numai s fie un fel de zmbet
i atunci oamenii sunt pregtii s fie ngduitori. Acest lucru sugereaz c dei suntem ca
i s distingem ntre un zmbet autentic i unul fals, nu ne exercitm ntotdeauna aceast cap
citate exist momente n care chiar o reprimm n mod intenionat. Important pentru noi es
te ca ceilali s zmbesc n momentul potrivit. Faptul c zmbetul lor este fals nu pare s
deranjeze prea mult.
nroirea feei
Pentru Charles Darwin, nroirea feei i nu rsul era ges16 tul care l diferenia pe om de
elelalte animale. Opiniile lui Darwin despre nroirea feei erau conforme cu atitudin
ile care se formaser cu un secol n urm i mai persistau nc i n epoca victorian. n se
l XVIII-lea, englezii au avansat ideea c nroirea feei i ruinea sunt semnele exterioare
ale sensibilitii unei persoane. Ei au gndit n felul urmtor: o persoan poate s se simt
uinat numai dac este capabil s aib sentimentul de ruine dar este incapabil s l ascu
gur, englezii au sesizat c nu puteau afirma acelai lucru i despre strini. Dup cum ara
t Christopher Ricks, printre obieciile englezilor fa de strini era i faptul c acetia
insoleni, nu pot fi fcui s se simt ruinai i din acest motiv nu se poate avea ncre
Mai ales francezii... Cum s ai ncredere n-
80
Peter Collett
tr-o persoan care face tot ce poate pentru a ascunde faptul c roete?" 17 Victorienii
au adugat o atitudine ambivalent nroirii feei ei o priveau ca pe un semn de sensibil
itate dar simeau n acelai timp c este neadecvat pentru brbai s i arate sentimentele
de fa cu alte persoane. Pe de alt parte, femeile trebuiau s roeasc atunci cnd se ntm
eva jenant. De exemplu, dac o tnr era prezent cnd un brbat meniona subiectul sexului,
ebuia s arate ct de ocat i de inocent era roind. Aceast reacie transmitea un dublu m
pentru c pe lng faptul c declara inocena doamnei arta i c aceasta avea destule infor
despre subiect ca s fie ocat. Acest mesaj dublu al nroirii feei faptul c admitea to
i ceea ce ncerca s ascund i fascina pe victorieni. Ca i faptul c nroirea feei nu p
controlat contient. Principiile ordinii i autocontrolului erau eseniale n societatea
victorian. nroirea feei reprezenta o negare total a acestor principii i din acest mot
iv contrazicea tocmai lucrurile pe care societatea dorea s le impun. De aceea engl
ezii considerau nroirea feei fascinant ea arta c sentimentele autentice nu pot fi mas
ate i c emoiile pot triumfa asupra raiunii. Oamenii de tiin victorieni erau fascinai
rpleci n faa acestei reacii. Darwin nsui recunotea c anumite animale se nroesc atun
evin pasionale, dar c nu exist specii animale care s se simt jenate. Darwin a conchi
s c numai oamenii sunt capabili de acest sentiment pentru c numai ei posed un nivel
suficient de autocontientizare care s dea natere acestei reacii. Astfel, arta el, nro
rea feei reprezint mult mai mult dect capacitatea de a se gndi la propria persoan: nu
simplul act de a reflecta la propria nfiare, ci gndul la ce ar putea gndi alii despre
oi ne determin s roim". Jena, contientizarea propriilor triri i ngrijorarea pentru opi
ia celorlali par s fie eseniale n nroirea feei. De multe ori roim cnd tim c am fc
ru sau cnd am nclcat ateptrile altora fa de noi, dar roim i arunci cnd
Indicatori ai supunerii atragem atenia altora asupra noastr fcnd un lucru pozitiv. A
cesta este motivul pentru care este la fel de probabil s roim cnd am fost prini pe p
icior greit ca i atunci cnd cineva ne ofer un compliment. Totui nu numai recunoaterea
eecurilor i realizrilor noastre ne face s roim; roim i atunci cnd vedem c alte perso
e simt jenate, mai ales dac ne identificm strns cu ele. 18 nroirea implic activarea si
stemului nervos vegetativ, i reacia ia forma unui aport crescut de snge la nivelul
obrajilor i uneori chiar i la nivelul gtului i pieptului. Cum anume funcioneaz nroire
ste nc un mister, dei multe informaii atest c este asociat cu o atenie neateptat i
in partea altora. Indivizii cei mai predispui la nroire sunt cei care i fac cele mai
multe griji pentru felul n care sunt vzui de ceilali i care sunt cei mai dornici s se
comporte corect i s nu fac un lucru greit. Cnd cineva face o gaf social sau spune un l
cru jenant, roeaa trdtoare l d de gol deseori. Paradoxal este c persoana se poate baza
de obicei pe aceast reacie pentru a iei din cauz, ntruct reacia funcioneaz ca o scuz
c ea ader la normele grupului. Acest lucru poate fi vzut n reaciile pe care nroirea le
trezete n ceilali s-a descoperit, de exemplu, c persoanele care fac un lucru greit i
poi roesc sunt tratate cu mai mult ngduin dect cele care fac aceeai greeal dar 19 n
nroirea este o parte integral a sentimentului de jen i este deseori nsoit de alte se
ale ruinii, ca perturbrile discursului verbal i zmbetele cu jumtate de gur sau coborr
a privirii n pmnt, atingerea feei sau apariia fugitiv a limbii. n acest sens nroirea
oneaz mai mult ca o form de linitire, artnd altora disconfortul i regretul nostru. Tot
ui spre deosebire de alte forme de linitire, nroirea este n ntregime n afara controlul
i nostru voluntar nu putem roi deliberat i nu putem elimina roeaa dac aceasta a ncepu
s se instaleze. Din acest motive reacia este o experien att de dureroas pentru persoa
na care se nroete la fa i un indicator foarte expresiv pentru toat lumea.
Peter Collett
Limba
Cnd copiii sau adulii sunt absorbii de o sarcin, deseori scot limba printre dini. Arta
ea limbii", cum este numit, este asociat cu efortul i concentrarea. S-a avansat i ip
oteza c acest gest poate funciona ca un semnal incontient de respingere cu alte cuv
inte, oamenii scot vrful limbii pentru a arta altora c nu doresc s fie abordai.20 Exi
st dovezi experimentale care sprijin aceast teorie pentru c s-a descoperit c indivizi
i sunt mai ezitani n abordarea unei persoane care este ocupat i i arat vrful limbii d
abordarea uneia la fel de ocupate dar a crei limb nu se vede. 21 Desigur, aceast r
eacie nu are nimic misterios; pur i simplu ne este mai greu s abordm persoanele la c
are se vede limba pentru c nu ne place s deranjm pe cineva care este clar preocupat
de altceva. Totui exist dovezi c artarea limbii este folosit i n alte situaii pentru
ne oamenii la distan. ntr-o analiz detaliat a unui film cu doi tineri care se srut pe
banc n parc, Adam Kendon a descoperit c fata controla gradul de intimitate al ntlnir
ii retrgndu-se din cnd n cnd i artndu-i atunci vrful limbii.22 Afiarea limbii era
a-i transmite prietenului c este temporar inaccesibil. n majoritatea cazurilor cnd
se arat limba oamenii nu sunt contieni de faptul c aceasta transmite un semnal. Tnra d
e pe banc probabil nu tia c i arat limba i cu att mai puin c o folosea pentru a con
ntuziasmul prietenului ei. Dei el a rspuns la artarea limbii, este foarte improbabi
l ca el s fi contientizat ceea ce se ntmpla. Cnd oamenii se simt ruinai, de multe ori
cot repede vrful limbii afar. Acest gest este total diferit de artarea limbii, pent
ru c limba poate fi artat timp de mai multe minute dar aceast micare fulgertoare cu vr
ul limbii nu dureaz de obicei mai mult de o secund limba pur i simplu iese fugitiv
din gur i apoi intr la loc. Dac artarea limbii este asociat cu concentrarea mental i
inaccesibilitatea, expu-
83
nerea fugitiv a vrfului limbii este un indicator al jenei. Cnd o persoan este tachin
at sau simte c a fost prins cu greeala, frecvent i arat vrful limbii, uneori chiar z
. Este foarte posibil ca acest gest rapid s aib rolul de a-i ine pe ceilali la dista
n.
Perierea"
n lumea simienilor indivizii care ocup poziii similare n ierarhia social de obicei se
cur i se ngrijesc cu rndul, nlturnd insectele, pduchii i pielea moart din prul
est tip de curare este reciproc: este o expresie a prieteniei i solidaritii ntre egali
. Prin urmare, este foarte diferit de ceea ce se ntmpl cnd un subordonat face toalet
a unui individ dominant. In aceast situaie curarea este o ratificare a puterii. Din
acest motiv este unidirecional, ndreptat de la subordonat ctre superior i niciodat inv
rs. Comparnd acest lucru cu atingerea uman, descoperim c atingerea este aceeai ntre p
rieteni dar diferit ntre oameni de statut diferit. De exemplu, prietenii se ncuraje
az deseori i i manifest afeciunea atingndu-se unul pe altul. Totui n cazul diferene
putere, pattern-urile atingerii umane sunt total diferite de ceea ce se poate co
nstata la simieni pentru c n timp ce persoanele dominante i rezerv dreptul de a-i ati
ge subordonai, acetia din urm trebuie s se asigure c nu i ating superiorii. La oameni,
din acest motiv, a face toaleta pentru reafirmarea statutului a fost n cea mai ma
re parte transpus n planul verbal cnd vrem s ne periem eful pentru a obine o favoare,
recurgem la conversaia de periere". Cu alte cuvinte, n loc s ne folosim minile pentru
a-i mngia corpul, folosim cuvintele pentru a-i mngia orgoliul. Perierea" verbal are r
olul de a ajuta oamenii s par plcui i neamenintori n faa altora. Dorina de a fi pl
i este adnc nrdcinat de fapt, este esenial pentru o specie social ca a noastr i
e important cnd
84
Peter Collett
oamenii pe care sperm s i impresionm sunt mai puternici dect noi. Exist dou strategii
e baz ntr-o astfel de situaie. Prima este autodevalorizarea" spunem lucruri negative
despre noi iar a doua promovarea celuilalt" spunem lucruri pozitive despre cellal
t. Autodevalorizarea poate fi atins prin minimalizarea realizrilor proprii, ascund
erea talentelor noastre sau negarea oricrei responsabiliti pentru realizrile noastre
sau ale altora. Persoanele sumisive o folosesc deseori cnd vorbesc cu indivizi d
ominani. Acest lucru le face s par neamenintoare i face persoana dominant s se simt
mportant. Persoanele importante folosesc uneori strategii de autodevalorizare cu
subordonaii dar n acest caz intenia lor este de obicei s invite la contrazicere. Cnd e
ful se ntoarce spre unul din subordonai dup ce a fcut o prezentare unui client i spun
e tii, nu cred c mi-a ieit prea grozav", el nu cere subalternului s fie de acord cu e
l, ci ntinde o capcan a mgulirii" invitndu-i discret subalternul s spun un lucru care
mguleasc, ceva de genul Nu este adevrat, efule. Ai fost minunat!" Capcanele de acest
tip sunt folosite deopotriv de subordonai i de egali. De exemplu, cnd un cuplu se nto
arce de la o petrecere i soia spune Celelalte femei erau minunate", ea nu i invit soul
s fie de acord cu ea sper c el va spune ceva de genul Nu-i adevrat, draga mea. Nici u
na nu se putea compara cu tine!" Frumuseea capcanei mgulirii este c o persoan poate
auzi lucruri bune despre ea fr s fie obligat s le spun ea nsi. Ademenind oamenii s
omplimente i putem determina s spun lucruri pe care nu le mai pot retrage mai trziu i
care vor influena felul n care se vor gndi la noi n viitor. Cu ani n urm, psihologii
au descoperit c dac oamenii pot fi convini s i asume n mod public preri care nu le 23
arin, mai trziu sunt nclinai s adere la ele. Acelai lucru este valabil i pentru capcan
mgulirii. Dac putei atrage pe cineva s spun lucruri pozitive despre dumneavoastr, est
e mai probabil ca persoana s fie impresionat de dumneavoastr n viitor.
85
Exist mai multe feluri n care oamenii se pot bga pe sub pielea altora. Unul este s f
ie de acord cu tot ceea ce spune cellalt; iar altul este s fac favoruri. Al treilea
, i de departe cea mai popular strategie, este flatarea.24 Cnd adresm cuiva un compl
iment, suntem contieni de ceea ce facem, dar rareori sesizm motivele noastre sau fe
lul n care acestea ne determin incontient aciunile. Cei mai muli dintre noi ar fi ngro
zii s descopere ct de mult i schimb comportamentul n prezena persoanelor influente i
ctive, n sperana c vor fi considerai plcui i interesani. i totui facem acest lucru
t ne exprimm acordul cu ceea ce spun, ne ascundem opiniile reale, le spunem ct de
inteligeni sunt i n general ne comportm astfel nct s fim mai acceptabili. Arta de a ne
face plcui este o parte foarte necesar n contactele noastre sociale; de asemenea, es
te i un lubrifiant esenial n afaceri. Ea unge roile organizaiei, reducnd friciunea nt
oameni la diferite niveluri i netezind urcuul pe scara corporativ. Cercetrile arat tr
istul adevr c persoanele care transform arta de a se face plcui superiorilor ntr-o pre
ocupare permanent se bucur de un succes mai mare n carier dect cei care se concentrea
z pe realizarea unor produse de calitate.25 Arta de a se face plcut are nite benefi
cii evidente pentru angajaii dintr-o corporaie pentru c le permite s obin favoruri de
la eful lor cu un cost personal foarte mic. Totui exist ntotdeauna riscul ca peria" s
fie recunoscut i privit la adevrata ei valoare. Astfel motivele celui care a folosit
-o vor fi analizate. Cnd cel care aduce laudele are un statut mai mic dect inta lau
dei sale, exist un pericol mult mai mare ca inta laudelor s decid c autorul lor nu er
a sincer, pur i simplu pentru c el sau ea are prea multe de ctigat. Exist mai multe t
rucuri pe care oamenii le folosesc pentru a face perierea" mai puin transparent: MI
NIMIZAREA. Pentru a-i masca motivele oamenii aleg deseori o versiune mai slab a pe
riuei de exemplu, s adresezi cuiva un compliment n loc s i faci o favoare. Deoarece
86
Peter Collett
favorurile implic mai mult timp i efort dect complimentele, au o probabilitate mult
mai mare de a fi observate i a trezi suspiciuni. DILUAREA. Un alt truc este folo
sirea unei forme diluate" n locul uneia concentrate" de exemplu, s adresezi un compl
iment efului pentru o anumit formulare i nu pentru tot discursul. SIMPLIFICAREA. St
rategiile care combin diferite tipuri de periere" sunt mult mai evidente dect cele
care conin artificii de un singur fel. Acesta este motivul pentru care cele mai e
ficiente forme de a se face plcut cuiva sunt cele care conin un singur fel de arti
ficiu. CAMUFLAREA. Pentru a funciona, arta de a se face plcut trebuie s aib loc ntr-u
n context adecvat i s fie n concordan cu relaia pe care o are autorul cu inta sa. De e
emplu, dac un membru mai tnr al consiliului de conducere l felicit pe directorul exec
utiv pentru discursul pe care 1-a inut investitorilor, nu apare nici o suspiciune
. Totui dac aceeai persoan face o remarc mgulitoare la adresa tunsorii directorului ex
ecutiv acest lucru va trage clopotul de alarm. Pe de alt parte, secretara director
ului executiv poate comenta foarte relaxat tunsoarea cea nou a efului ei pentru c ro
lul ei implic i s se asigure c el arat bine. SELECTAREA. Cercetrile arat c persoanele
re au un nivel nalt al stimei de sine agreeaz laudele dar cele care au un nivel scz
ut al stimei de sine nu le agreeaz. De asemenea, oamenii consider complimentele ca
re sunt n concordan cu felul n care se vd ei nii ca fiind adevrate i pe cele care s
trarii ca fiind false.26 De exemplu, un maestru ahist care se consider inteligent
dar neatrgtor va privi complimentele referitoare la inteligena sa ca fiind autentic
e iar pe cele referitoare la nfiare ca fiind false. Pentru a avea succes, o persoan c
are dorete s se fac plcut trebuie s tie nu numai cum s flateze ci i pe ce tem s fl
OPERIREA. Suntem mult mai nclinai s lum complimentele drept adevruri cnd ne sunt adres
ate nou, dect atunci cnd le auzim adresate altei persoane. Poate c acest
87
lucru se ntmpl pentru c facultile noastre critice devin mai slabe n faa unui complime
sau poate c suntem mai obiectivi cnd altcineva este flatat. Oricum ar fi, persoane
le cel mai puin impresionate de compliment sunt martorii. Ei sunt i cei mai nclinai
s submineze eforturile celui care le adreseaz analiznd motivele lor. Persoanele ver
sate n arta de a se face plcute tiu acest lucru i ncearc s se asigure c nu este nimen
rezent ca martor la ncercrile lor de a flata o alt persoan sau dac mai sunt i altele d
e fa se asigur c acestea se vor vedea obligate s le susin opinia. Oamenii folosesc str
tegii care s i ajute s amplifice efectul perierii" i s reduc ansele de a fi descoperi
oate c totui nu este necesar un efort att de mare, pentru c cei mai muli dintre noi a
bia ateapt s primeasc complimente. Aa cum a remarcat Contele de Chesterfield ntr-o scr
isoare ctre fiul su n 1752 orice femeie poate fi infailibil cucerit prin toate feluri
le posibile de complimente iar orice brbat prin complimentele de un fel sau altul
".
Capitolul 4
Indicatori care apar n conversaii
ucrul cel mai evident despre conversaii este c oamenii vorbesc pe rnd. Este neobinui
t ca dou persoane s vorbeasc n acelai timp i cnd totui se ntmpl acest lucru este p
mporar dialogul s-a ntrerupt. Motivul pentru care vorbim pe rnd este reprezentat d
e limitele funcionale ale creierului nostru: nu putem vorbi i asculta n acelai timp.
Psihologii care studiaz conversaia au remarcat c oamenii tiu extrem de bine cnd s int
ervin. Ei au descoperit c ntre momentul n care o persoan i termin mesajul i momentul
e cealalt ncepe s vorbeasc poate fi un interval de timp att de scurt nct poate fi cons
derat aproape inexistent n anumite cazuri este mai mic de 50 de miimi de secund! A
cest lucru se numete tranziie lin", pentru c trecerea de la un vorbitor la cellalt est
e att de neted.1 Regula universal a conversaiei este cte o persoan pe rnd". Dei majo
ea conversaiilor urmeaz regula, exist i momente cnd oamenii vorbesc n acelai timp i n
e ascult unul pe altul. Unele cazuri de dialog suprapus" apar fiindc asculttorul ncea
rc s ntrerup pentru a prelua rolul vorbitorului. Totui aa cum vom vedea mai trziu, alt
cazuri de acelai fel apar nu din cauza competiiei, ci pur i simplu pentru c ascultto
rul vrea s ncurajeze vorbitorul.
L

89
Pentru a vorbi pe rnd ntr-o conversaie este necesar ca vorbitorul i asculttorul s i p

indica unul altuia dac vor sau nu cuvntul. n principiu acest lucru ar putea fi obinu
t dac fiecare persoan ar declara ce dorete dar aceast metod ar fi foarte greoaie i ine
ficient. n schimb, vorbitul pe rnd este organizat printr-un set de semnale convenion
ale pe care oamenii le emit n timp ce vorbesc i ascult.2 Din acest motiv orice conv
ersaie funcioneaz pe dou niveluri un dialog oficial", n care se schimb idei i opini
n dialog neoficial", n care se schimb semnale despre momentul interveniei urmtoare i s
e exprim gradul de hotrre n a continua conversaia. Folosind semnale care indic momentu
l interveniei asculttorul poate indica dac vrea s evite" sau s preia" rolul vorbitorul
i iar vorbitorul dac vrea s pstreze" terenul sau s l cedeze" asculttorului.
Evitarea cuvntului
Exist mai mult moduri n care un asculttor poate arta c nu vrea s preia rolul vorbitoru
lui i c este fericit s rmn asculttor. Unul este producerea semnalelor de fond". 3 Ace
a sunt rspunsuri verbale ca ei", da" i mda", repetarea cuvintelor vorbitorului, aprobr
i din cap i zmbete scurte, care au rolul de a arta c asculttorul este de acord cu vor
bitorul sau nelege mesajul acestuia. Aa cum am vzut n ultimul capitol, sensul aprobrii
din cap depinde de viteza cu care este fcut gestul: dac gestul este lent, el expr
im acordul, dac este rapid el exprim fie un acord entuziast, fie nerbdarea i dorina de
a prelua rolul vorbitorului. Negarea din cap exprim i ea mai multe mesaje n funcie
de viteza cu care este micat capul dintr-o parte n cealalt. Cnd capul este micat repe
de arat dezacordul asculttorului i faptul c acesta ar dori s preia cuvntul. Cnd este m
at lent, mesajul transmis poate fi complet diferit. Dac, de exemplu, vorbitorul t
ocmai a povestit un lucru incredibil i asculttorul rspunde negnd
90
Peter Collett
lent cu capul, poate indica faptul c asculttorul mprtete incredulitatea vorbitorului

mplicit c nu dorete s i asume rolul vorbitorului. Exist nc trei moduri n care ascult
poate indica dac nu dorete s preia cuvntul. Primul este producerea unor indicatori d
e atenie". Dac pstreaz tcerea, se orienteaz spre vorbitor i l privete intens, ascul
oate arta c este interesat de ceea ce are de spus vorbitorul i din acest motiv nu d
orete s preia rolul lui. Al doilea este producerea unui indicator de nonintenionalit
ate". Acest indicator este opusul intenionalitii". De exemplu, dac ascultai pe cineva
dorii s spunei ceva, de obicei putei cere cuvntul folosind un indicator al intenional
itii, ca aplecarea n fa, ridicarea unui deget sau deschiderea uoar a gurii. Aceste ges
uri transmit mesajul pentru c reprezint o pregtire pentru vorbit. Pe de alt parte, i
ndicatorii nonintenionalitii constau din aciuni care mpiedic vorbitul, ca ncruciarea
lor, strngerea buzelor sau acoperirea gurii cu mna ori cu un deget cu alte cuvinte
, aciuni opuse pregtirii pentru vorbit. Al treilea mod n care asculttorul arat c nu do
rete s vorbeasc este punnd ntrebri. Acestea pot lua forma ntrebrilor informative inde
dente ca Venii deseori aici?" sau a ntrebrilor disjunctive de tipul nu-i aa?" sau nu c
edei?" care se adaug la o afirmaie. ntrebrile l invit pe cellalt s i asume rolul v
ui sau s continue s vorbeasc. Femeile folosesc des aceast tactic atunci cnd ntlnesc u
bat pentru prima oar; produc multe semnale de fond i pun multe ntrebri care le fac s
par atente. Un brbat tratat n acest mod de o femeie tinde s presupun c aceasta este si
ncer interesat de el i se simte ncurajat s continue s vorbeasc uneori att de mult n
ia aproape complet rolul vorbitorului. Deoarece brbatul este att de atent la ceea
ce spune, de multe ori uit s mai pun ntrebri femeii despre ea. Femeile ncep frecvent p
rin a facilita dialogul brbatului i sfresc regretnd acest lucru.
Preluarea cuvntului
Cnd deinei rolul asculttorului, avei mai multe moduri de a-i arta vorbitorului c dori
vorbii. Unul este producerea semnalelor de avertisment" de exemplu, ridicarea minii
sau mrirea uoar a ochilor pentru a-i arta celuilalt c dorii s vorbii. Un altul este
chiderea gurii i tragerea aerului n plmni cu zgomot cu alte cuvinte, producerea unor
versiuni uor exagerate ale micrilor pregtitoare" pe care le-ai face n mod normal chia
nainte de a ncepe s vorbii. Al treilea mod este producerea unor semnale de fond nega
tive". Putei ncerca s convingei vorbitorul s renune la cuvnt oftnd, uitndu-v n alt
dnd nerbdtor din cap cu alte cuvinte, fcnd lucruri care l pot descuraja pe vorbitor.
final, putei oricnd ncerca s preluai cuvntul ntrerupndu-l pe vorbitor. ntreruperile
atunci cnd dou persoane vorbesc n acelai timp, dar nu toate cazurile de dialog simu
ltan pot fi considerate ntreruperi. Exist trei feluri de intervenii care se suprapu
n: NCURAJAREA. Apare arunci cnd asculttorul face o remarc pozitiv n timp ce parteneru
vorbete. De exemplu, n timp ce partenerul vorbete asculttorul ar putea spune Sunt co
mplet de acord". Dei aceast intervenie se suprapune peste discursul vorbitorului nu
este considerat o ntrerupere pentru c nu are scopul de a transfera rolul vorbitoru
lui intenia este de a pstra att vorbitorul ct i asculttorul n rolurile lor respectiv
RIPOSTA. Acest lucru se ntmpl atunci cnd o persoan vorbete i asculttorul spune ceva d
enul Prostii!" sau Nu sunt de acord". Din nou, dei exist o suprapunere, aceste inter
venii nu sunt neaprat considerate ntreruperi pentru c asculttorul poate s nu aib nici
intenie de a prelua rolul vorbitorului poate dori pur i simplu s exprime un punct
de vedere i n acelai timp s destabilizeze vorbitorul. NTRERUPERILE. ntreruperile apar
atunci cnd dialogul suprapus este produsul a dou dorine concurente de a
92
Peter Collett vorbi de exemplu, cnd o persoan vorbete i cealalt vorbete peste ea nce
s obin dreptul la cuvnt. ntreruperile reuite apar atunci cnd vorbitorul renun la cu
avoarea celui care ntrerupe iar cele ratate atunci cnd vorbitorul reuete s elimine pe
ricolul i s pstreze cuvntul.
Persoanele care ntrerup folosesc deseori mai multe trucuri pentru a-i asigura succ
esul. Unul este creterea volumului s-a descoperit c persoanele care vorbesc mai ta
re dect celelalte au mai multe anse s obin cuvntul.4 Un alt truc este impresia de hotr
. Persoanele care ntrerup i care manifest indiferen la faptul c i cealalt persoan vo
au anse de ctig mai mari. La fel au cei care continu s vorbeasc dup momentul n care m
ritatea celor care aveau intenia de a ntrerupe abandoneaz. Exist dou momente critice n
discursurile care se suprapun. Unul este punctul accidental" i cellalt punctul de i
mpunere". De exemplu, cnd asculttorul crede c vorbitorul este pe cale s renune la cuvn
t i ncepe s vorbeasc exist o probabilitate foarte mare ca discursurile s se suprapun.
ac persoana care ntrerupe nu are intenia de a fura cuvntul, el sau ea se va opri n pun
ctul accidental" care apare cam la o secund dup suprapunere. Oprindu-se n acest pun
ct i nu mai trziu, autorul ntreruperii poate arta vorbitorului c intervenia sa a fost
accidental. El poate transmite acelai mesaj i oprindu-se n mijlocul propoziiei i nu du
p ce a terminat ce avea de spus. Cellalt punct critic n suprapunerea conversaiei est
e punctul de impunere". Acesta este momentul n care autorul renun de cele mai multe
ori s se mai impun i apare la dou sau trei secunde dup nceperea suprapunerii mesajelor
. Dac totui cel care a intervenit este hotrt s vorbeasc, trebuie s depeasc acest mo
stfel se expun acuzaiei c ntrerupe vorbitorul. ntreruperile ezitante tind s ia sfrit
nte de atingerea acestui punct. ntreruperile sunt afectate de o varietate de fact
ori, printre care statutul, sexul, familiaritatea i cultura persoanelor. Cnd exist
o diferen de statut, persoana cu un statut social

93
mai nalt este mai nclinat s o ntrerup pe cea cu un statut inferior.5 n general brbai
t mai nclinai s ntrerup femeile dect invers. n acest context ntreruperile sunt deseor
olosite ca un mijloc de a exercita controlul asupra conversaiei i din acest motiv i
asupra celeilalte persoane. De aceea brbaii sunt mai nclinai s ntrerup femeile, mai a
es la nceputul relaiei lor cnd le trateaz mai mult ca femei dect ca indivizi i ncear
e afirme. Oamenii au atitudini diferite fa de ntreruperi i culturile la fel. n societ
atea mediteranean ntreruperile ntre prieteni apropiai sunt ceva obinuit, se ntlnesc de
eori situaii cnd mai multe persoane vorbesc n acelai timp. Acest lucru este ntlnit i
nele familii de evrei, unde ntreruperea este folosit ca un mod de a indica solidar
itatea sau entuziasmul. 6 Catalogarea acestor ntreruperi ca btlii pentru control nse
amn a le nelege greit ele sunt doar un mod de a te implica i de a-i comunica prerile
Cum cedm cuvntul

Pn acum am analizat ce se ntmpl cnd asculttorul vrea s continue s asculte i diferit
ategii pe care asculttorii le pot folosi pentru a uzurpa rolul vorbitorului. Dar
cum rmne cu vorbitorul? Cum i pstreaz vorbitorii dreptul la cuvnt i care sunt semnale
pe care le folosesc cnd doresc s renune la cuvnt? Cnd vorbitorul dorete s i ncheie
ul, i trimite asculttorului semnale c cedeaz cuvntul". Aa cum am vzut deja, unele din
aceste semnale sunt transmise nainte de sfritul mesajului, dnd asculttorului posibil
itatea unei tranziii line", n care momentul de ncepere coincide cu momentul n care pa
rtenerul termin ce avea de spus. Unul din modurile prin care vorbitorul semnaleaz
sfritul interveniei este schimbarea pattern-ului privirii dac vorbitorul se uita n al
t parte, poate semnala c se apropie sfritul mesajului ncepnd s l priveasc din nou pe
lttor." Acest gest
94
Peter
Collett
este extrem de important cnd conversaia implic un grup de oameni n aceast situaie per
oana pe care o privete vorbitorul va deveni probabil urmtoarea care va lua cuvntul.
8 Sfritul unei propoziii marcheaz de obicei punctul final" al unei intervenii, cnd are
loc predarea" cuvntului, dar pentru c fiecare intervenie conine att de multe propoziii
complete, singur acest indiciu nu este suficient pentru a determina momentul cnd
vorbitorul este pe cale s ncheie. Avem nevoie i de alte semnale. Unul este coborrea
tonului. Gesturile fcute cu mna pot servi i ele ca semnale c vorbitorul se pregtete s
heie. Ocazional, sfritul unei intervenii este marcat de o anumit expresie un exemplu
este obiceiul unor persoane de a-i ncheia mesajul cu Nu tiu" sau Chiar nu tiu". Unii
oameni ridic din umeri, transmind un mesaj similar la sfritul interveniei. Starkey Dun
can, care a fcut o cercetare detaliat a semnalelor care indic sfritul unei intervenii,
a artat c uneori persoanele emit semnale care indic faptul c vor s i continue expuner
a n acelai timp cu semnale care indic faptul c vor s cedeze cuvntul i c atunci cnd s
aa un singur semnal din prima categorie este suficient pentru a contracara efectu
l tuturor semnalelor de cedare.
Pstrarea cuvntului
Pentru a pstra cuvntul vorbitorul trebuie s dea impresia c mai are multe lucruri de
spus. Poate face asta n mai multe feluri. De obicei, prin micri ale ochilor. ntr-o c
onversaie ntre dou persoane asculttorul l privete de obicei mai intens pe vorbitor. Un
ul din motivele pentru care vorbitorii sunt mai puin ateni vizual dect asculttorii e
ste nevoia lor de a-i aduna gndurile n timp ce vorbesc i li se pare mai dificil s fac
acest lucru cnd atenia le este distras de asculttor. Un alt motiv este faptul c privi
rea poate fi un semnal de renunare la cuvnt. Deci pentru vorbitorul care vrea s con
tinue, este mai bine s nu i priveasc asculttorul prea

95
mult n ochi ar putea lsa impresia fals c se pregtete s abandoneze cuvntul. Din punc
e vedere al vorbitorului, sfritul fiecrei propoziii reprezint un potenial punct final"
pe care asculttorul l poate lua drept ncheierea interveniei. Pentru a continua s vorb
easc, vorbitorul trebuie s produc semnale adiionale spre a arta c sfritul propoziiei
eamn sfritul interveniei. Psihologul olandez, Johanneke Caspers, a descoperit c vorbi
torii folosesc o melodicitate a discursului pentru a indica dac doresc s continue.
Pentru a-i semnala aceast intenie vorbitorul amplific intensitatea ultimei silabe a
ccentuate i menine aceast intensitate pn la urmtoarea pauz. 10 Vorbitorul poate ntri
esia c intenioneaz s continue, povestind ntmplri sau glumind. Un alt mod este enumerar
a unei serii de puncte. De exemplu, ntr-o discuie despre religie vorbitorul are ans
e mai mici s fie ntrerupt dac spune partenerei c exist cinci dovezi despre existena lu
i Dumnezeu i apoi ncepe s le abordeze una cte una. Este foarte puin probabil ca ea s l
trerup n timp ce vorbete s zicem despre a treia dovad a existenei lui Dumnezeu, pentru
c tie c mai sunt nc dou care urmeaz. O tehnic similar de pstrare a cuvntului este
a expresiilor ca i", de asemenea", mai mult" i n plus" toi aceti conectori" verba
eaz asculttorul c vorbitorul mai are ceva de spus. Minile sunt uneori folosite n acel
ai scop. Aa cum vom
vedea n capitolul despre indicatorii comportamentali n alte cul-
turi, nu este ceva neobinuit pentru italieni s pstreze cuvntul numrnd pe degete. Dup c
a indicat c va prezenta o list de puncte, vorbitorul fie ridic, fie apas fiecare de
get pe rnd pentru a arta unde se afl n lista de lucruri despre care vorbete i deci cte
puncte mai intenioneaz s acopere. Avantajul acestei metode manuale de enumerare est
e c numrul de subiecte care trebuie acoperite nu este uitat pe parcursul discuiei e
ste cristalizat n ceea ce face vorbitorul cu minile n fiecare moment, astfel nct este
dificil de ignorat.
96
Peter Collett
Folosirea minilor n acest fel ofer vorbitorului scuza de a-i mica mereu minile ca un s
emn sigur c dorete s continue s vorbeasc. Vorbitorul i pstreaz cuvntul i descuraj
ile i refuznd s cedeze atunci cnd ele se produc. El poate descuraja ntreruperile i fii
nd emfatic, neuitndu-se la asculttor, continund s i mite minile, producnd liste i v
tr-un mod care micoreaz ansele asculttorilor de a ncepe s vorbeasc. Vorbitorii care au
convingeri ferme folosesc o gam variat de strategii de eliminare a tentativelor de
intervenie" pentru a mpiedica asculttorii s ia cuvntul. Unul din gesturile emfatice f
avorite ale lui Margaret Thatcher este o privire scurt i intens n ochii asculttorului
, gest pe care l folosete pentru a sublinia ceea ce spune i a demonstra c este o per
soan de care trebuie s se in seama.11 Mick Jagger folosete i el acest gest pentru a-i
ublinia spusele. Cnd vorbitorii sunt ntrerupi, pot face mai multe lucruri pentru a
pstra sau recupera cuvntul. Vorbitul mai tare este una din soluii. Alta poate fi ce
ea ce Albert Scheflen numea ncremenire".12 Dac urmrii persoanele n timpul unei convers
aii, vei observa c atunci cnd vorbitorul este ntrerupt continu uneori s i pstreze p
pe care o avea n moment n care a fost ntrerupt. Un vorbitor care i-a ridicat mna n mom
entul ntreruperii va rmne cu ea n aer, n mijlocul gestului pe care ncepuse s l fac,
rc ar juca statuile" i va continu s menin aceast poziie pn cnd i va rectiga t
ceast poziie arat c nu a terminat tot ce avea de spus i c intenioneaz s stea aa pn
napoi cuvntul. Cnd realizeaz c nu va primi imediat cuvntul napoi, probabil va lsa m
s. n acest fel poate indica faptul c abandoneaz preteniile la rolul vorbitorului. Al
ternativ, vorbitorii pot pstra cuvntul mpingndu-i partenerul n rolul asculttorului i
gurndu-se c rmne n el. Am vzut deja c una din reaciile spontane ale asculttorilor es
earea unui fundal. Acesta poate lua forma aprobrii cu capul, a interjeciilor de ap
robare sau a comentariilor

97
fcute pentru a ncuraja vorbitorul, artnd n acelai timp c asculttorul nu dorete s pr

ul su. Persoanele crora le place rolul vorbitorului tiu instinctiv c cel mai bun mod
de a-l menine pe cellalt n ascultare este s l ncurajeze s produc acest fundal sonor.
est lucru se poate face n dou feluri. Unul este prin folosirea expresiilor ca nelegi"
, nu crezi c", nu-i aa?", OK" i a expresiei favorite a lui Frank Bruno tii ce vreau s
un". 1 3 Aceste expresii sunt exemple de inducere a semnalului de fond" deoarece
solicit asculttorul s ofere aceste semnale i l mping din acest motiv i mai mult n rol
de asculttor. Un alt mod de a induce acest fundal sonor este recompensarea ascultt
orului ori de cte ori produce aceste semnale. Dac vorbitorul zmbete sau i arunc o priv
ire afectuoas partenerului ori de cte ori acesta spune mda", n scurt timp asculttorul
va amplifica acest fundal sonor i n acest proces se va exclude de la cuvnt. O expr
esie ca tii ce vreau s spun" poate servi ca exemplu de inducere a semnalului de fon
d, mai ales atunci cnd este spus pe un ton ascendent, ntrebtor. Dar aceeai expresie p
oate servi i ca indicator al comprehensibilitii" sau ca indicator al acordului" cu al
te cuvinte, ca o afirmaie declarativ care rezum presupusa nelegere sau acordul dintre
asculttor i vorbitor. Cnd vorbitorul spune tii ce vreau s spun", nu cere neaprat s i
ofere un fundal; el poate pur i simplu s ncerce s determine asculttorul s accepte pun
ctul su de vedere. Unii vorbitori ncearc s monopolizeze cuvntul i s se asigure c disp
de atenia total a asculttorului. Cnd vorbitorul i apr cu agresivitate rolul, ascultt
este nclinat s rspund prin orientarea corpului n alt direcie, ferindu-i privirea i
al cutnd o ocazie de a scpa. Aceasta este o inversare a strii de lucruri normale n ca
re asculttorul este mai atent la vorbitor i vorbitorul mai puin atent la asculttor.
Un asculttor care se retrage n acest fel nu reprezint o ameninare pentru vorbitorul
avid pentru c nu urmrete s-i preia rolul. Totui pentru a prentmpina acest lucru, vorbi
orul are uneori nevoie s se asi-
98
Peter Collett
gure c asculttorul rmne pe locul su. Uneori i poate atinge scopul la modul fizic. De e
emplu, n secolul al XIX-lea, era foarte rspndit practica prinderii de nasture" vorbit
orul prindea un nasture de la haina asculttorului pentru a-i reine atenia i a-l mpied
ica s plece. Eseistul englez, Charles Lamb, ne ofer o descriere puin exagerat a aces
tei practici: ntr-o diminea plecasem de la casa mea din Enfield i m ndreptam spre un r
estaurant indian, m grbeam pentru eram n ntrziere, cnd m-am ntlnit cu Coleridge care
ea s mi fac o vizit; era extrem de entuziasmat de o idee nou i, n ciuda asigurrilor m
c sunt foarte grbit, m-a tras spre intrarea unei grdini neocupate lng marginea drumu
lui i acolo, ferii de privirile curioase printr-un gard de brebenel m-a prins de u
n nasture de la hain i nchiznd ochii a nceput un discurs elocvent gesticulnd uor cu m
dreapt n timp ce cuvintele curgeau ntr-o succesiune nesfrit de pe buzele lui. Am ascul
tat fermecat dar clopotul bisericii mi-a amintit ndatoririle mele. Am vzut c nu ave
a sens s ncerc s m eliberez. Aa c, profitnd de faptul c era absorbit de subiect, am t
cu briceagul nasturele de la hain i am fugit. Peste cinci ore, trecnd pe lng aceeai gr
in, pe drumul spre cas, am auzit vocea lui Coleridge i, uitndu-m nuntru, l-am vzut ac
stnd cu ochii nchii nasturele n mn iar mna dreapt gesticula ca atunci cnd l l
u observase c plecasem.14
Discursul
Cnd vorbim cu cineva, tindem s ne concentrm pe ceea ce ne spune i mai puin pe felul n
care ne transmite mesajul n momentul respectiv sau pe expresiile folosite. O ateni
e mai mare la cuvintele propriu-zise ne-ar putea oferi informaii unice despre cee
a ce gndesc oamenii.15

99
PRONUMELE. Persoanele care folosesc frecvent cuvntul eu" tind s fie foarte preocupa
te de propria persoan, dei acest lucru depinde de contextul n care este folosit cuvn
tul. Cei care prefer noi" ncearc adesea s evite referiri la ei nii ca indivizi. Folos
a lui noi" poate denota i un cadru mental mai general de exemplu, un brbat poate pl
eca n vacan cu soia pentru ca apoi s vorbeasc despre experiena respectiv folosind pro
ele eu", n timp ce altul poate folosi pronumele noi" pentru a lsa impresia c a fost n
vacan cu soia dei nu s-a ntmplat aa. Apoi avem i folosirea regal a pronumelui noi".
mplu faimos i destul de sugestiv a fost afirmaia fcut de Margaret Thatcher la naterea
primului ei nepot, Suntem bunic". CUM ATRAGEM ATENIA. Oamenii sunt foarte diferii d
in punct de vedere al gradului de confort pe care l resimt cnd sunt n centrul atenie
i. Cei crora le place s fie n lumina reflectorului tind s vorbeasc despre ei. De asem
enea, le place s arunce" informaii nume, locuri sau experiene. Dintre toate, menionar
ea numelor este cel mai eficient mijloc de cretere a statutului social pentru c ex
ploateaz nevoia noastr comun de a avea opinii bine fondate. De exemplu, dac v place p
ersoana A i tii c ea simpatizeaz persoana B, avei o probabilitate destul de mare s v
c i persoana B, pentru c acest lucru v face s avei preri concordante. Dac decidei c
ace B, opinia dumneavoastr ar fi singular. Acelai principiu se aplic i n menionarea nu
elor. Cnd colegul dumneavoastr vine i v povestete despre o persoan celebr cu care tocm
i s-a ntlnit, nu v transmite o simpl informaie de fapt v ncurajeaz s l simpatiza
pentru c o persoan pe care o admirai pare s l plac. CUM TRECEM NEOBSERVAI. Persoanele
imide sau cele care doresc s evite atenia celorlali reuesc deseori acest lucru cu aj
utorul limbajului. n conversaie i pun frecvent partenerului ntrebri despre el sau ndre
apt conversaia spre subiecte mai apropiate de interesele celuilalt. Acest lucru de
viaz automat atenia de la ei i reduce ansele de a fi obligai s spun ceva despre ei. O
lt strategie de aba-
100
Peter Collett
tere a ateniei folosit de persoanele nesigure sau timide este abordarea unor subie
cte impersonale. Acest lucru distrage atenia de la ambii participani la conversaie i
o ndreapt ctre subiecte mai puin amenintoare, ca arhitectura sau vremea. EXPRIMAREA
ONTRASTULUI. Cuvinte ca dar", totui" i cu toate acestea" sunt folosite pentru a expri
ma un contrast. Ele sunt preferate de persoanele crora le place s arate c lucrurile
nu sunt ntotdeauna ceea ce par sau de cele care vor s avanseze un alt punct de ve
dere. Oamenii exprim frecvent contrastul descriind un set de lucruri la nceput doa
r pentru a-l nega n parte mai trziu. De exemplu, prietena dumneavoastr ar putea s v s
pun c soul ei este foarte tandru dar c ine la intimitatea lui. Stabilind acest contra
st, prietena face mai multe lucruri v arat c nu are o perspectiv unidimensional despr
e soul ei i c nu i aprob dorina de a-i pstra un spaiu personal. CUVINTE CARE ATENU
enii spun deseori lucruri menite s reduc impactul a ceea ce urmeaz s spun. Dac v preg
s criticai pe cineva, putei spune ceva de genul Nu vreau s m nelegi greit", nainte
spune ceea ce gndii despre manierele sale la mas, prietenii pe care i are sau faptul
c nu reuete niciodat s ajung la timp. Expresiile folosite pentru a estompa efectul al
tor mesaje ca sper c nu m vei considera nepoliticos" i nu vreau s te critic" sunt de o
bicei cu dou tiuri pentru c ofer o masc n spatele creia oamenii pot fi nepoliticoi s
iar critici negnd n acelai timp c aceasta era intenia lor. Sociologul Eugene Weinstei
n a numit aceste instrumente lingvistice preinterpretri".*16 Puterea preinterpretri
i st n capacitatea ei de a neutraliza reaciile negative ale altor persoane spunnd cu
iva c nu dorii s ia observaia dumneavoastr n nume de ru nu facei altceva dect s eli
acia lui normal. De asemenea, v oferii un refugiu lingvistic n care v putei ascunde
cellalt se simte * Prescurtate printerps n englez. (N. t.)

101
ofensat i i aduce artileria n prim-plan. Desigur, nu nseamn c persoana creia i oferi

nterpretarea o va accepta automat. De exemplu, i putei spune prietenei Nu vreau s m ne
egi greit". nainte de a apuca s mai spunei ceva prietena poate interveni spunnd Totui!
Acesta este felul ei de a respinge expresia care atenueaz critica, artnd c eforturi
le dumneavoastr de a pregti terenul nu au dat rezultate. Weinstein a artat c interpr
etrile pot fi oferite i ulterior. O remarc de genul nu asta voiam s spun" este o posti
nterpretare" sau ceea ce el numete posterp" este fcut cu scopul de a elimina posibil
itatea anumitor interpretri retrospective. O scuz pregtitoare" sau prepalog"* ncearc d
asemenea s atenueze efectele mesajului care va urma. Cnd oamenii fac afirmaii ca nu
-mi face nici o plcere s i spun acest lucru dar..." sau nu am mai fcut niciodat acest
ucru", ncearc s l fac pe cellalt s reduc standardul dup care va fi evaluat remarca
nea lor urmtoare. Prepalog"-urile joac un rol important n cadrul cererilor pentru c e
le protejeaz imaginea" tuturor prilor implicate. A spune un lucru de genul nu vreau s
fiu o pacoste dar..." l avertizeaz pe cellalt c urmeaz o cerere cert. Deoarece este po
liticoas i sumisiv, l pune ntr-o postur incomod n care un refuz ar face comportamentu
ui s par deplasat sau exagerat. BARIERELE. Conversaiile cotidiene sunt pline de exp
resii ca ei bine", ntr-un fel", oarecum", de genul" i tii tu". Aceste accesorii din c
ersaie sunt uneori numite barie17 re". S-a discutat mult pe tema motivelor folosir
ii lor. De exemplu, oamenii folosesc deseori bariere ca destul de" i cam" cnd spun l
ucruri ca este cam rcoare azi". Aceste expresii indic imprecizia; ele arat c vorbitor
ul nu trebuie tras la rspundere pentru inexactitatea afirmaiei i sugereaz c este ceva
ciudat cu lucrul despre care vorbesc. n Statele Unite cea mai mare parte a perso
anelor cu studii superioare prefer destul de" i ntr-un fel" lui cam", dei cam" este d
Prescurtat din pre-apology". (N. t.)
102
Peter Collett seori preferat de persoanele din clasa superioar n nord-est probabil
pentru c are rezonane englezeti. Destul de" este n general preferat lui ntr-un fel" d
r ntr-un fel" se bucur de mult popularitate n statele din sud. 18 Mult vreme s-a consi
derat c expresia tii (tu)" este un semn de neputin i c acesta este motivul pentru care
este folosit mai mult de femei dect de brbai. Acum exist unele ndoieli legate de faptu
l c femeile folosesc expresia mai des. Devine din ce n ce mai clar c expresia tii (tu
)" ndeplinete mai multe roluri, n funcie de poziia ei n mesaj, dac este sau nu preceda
de o pauz i dac este spus cu un ton ascendent, descendent sau egal. Janet Holmes, ca
re a studiat folosirea expresiei tii (tu)" n vorbirea curent, a descoperit c femeile
nu folosesc expresia mai des dect brbaii ci c brbaii i femeile o folosesc n scopuri d
rite n timp ce femeile folosesc tii (tu)" pentru a-i sublinia ncrederea n ceea ce spu
, brbaii o utilizeaz pentru a exprima nesigurana i a arta c sunt inexaci.19 tii (tu
e fi folosit ca o form de solicitare a semnalelor de fond" cu alte cuvinte, ca un m
od de a suscita apariia fundalului sonor i susinerea asculttorului, permind vorbitorul
ui s continue. Cnd este folosit ca umplutur" poate avea acelai rol ca expresiile de ge
nul oarecum", vezi (tu)" sau vreau s spun c" pe care vorbitorii le folosesc pentru a
continua s vorbeasc i a descuraja alte persoane care ncearc s le ia cuvntul. Cnd apar
a sfritul unei afirmaii, tii (tu)" poate fi folosit pentru a arta c vorbitorul este p
it s renune la rolul su. Similar, expresia poate avea rolul unei funcii de cutare", aj
utnd vorbitorul s i aminteasc cuvntul sau expresia care urmeaz. Acest lucru se ntmpl
d tii (tu)" este urmat de o pauz.
Postura
Felul n care oamenii i folosesc corpurile ofer deseori indicii despre gradul lor de
angajare ntr-o conversaie. Cnd dou persoane vorbesc una cu cealalt, ele se privesc un
timp
Indicatori
care
apar
n
conversaii
103
si apoi i ndreapt privirile n alt parte. Persoanele care petrec mult timp uitndu-se n
t parte dau impresia c nu sunt interesate de interlocutor. tiind acest lucru, chiar
i atunci cnd considerm c o persoan este extrem de plicticoas ncercm s nu ne uitm p
n alt parte, de team c acest lucru ne va dezvlui adevratele sentimente. n schimb, l
im pe cellalt politicos, crend falsa impresie c l gsim interesant. Cele trei surse pr
incipale de informaie oferite de corp sunt: ochii, bustul i picioarele. Oamenii su
nt n general contieni de ceea ce fac cu ochii lor, aa c privirea nu este ntotdeauna o
surs de informaie foarte precis despre sentimentele reciproce ale interlocutorilor.
Deoarece oamenii sunt mult mai puin contieni de direcia spre care se ndreapt pieptul
lor, deseori acesta este un indicator mult mai bun al sentimentelor. Totui cnd vre
m s apreciem msura angajrii unei persoane ntr-o conversaie, cel mai bun loc spre care
s ne uitm sunt picioarele i tlpile. Din dou motive. n primul rnd, oamenii sunt deseor
foarte puin contieni de aceste pri ale corpului. De fapt, dac am construi o scal a gr
dului de contientizare corporal, am descoperi c majoritatea oamenilor sunt mult mai
contieni de partea din fa a corpului lor dect de spate i cel mai contieni de cap i
i de brae, mini i trunchi i cel mai puin contieni de picioare i tlpi. n al doilea r
oarele ne pot spune foarte multe pentru c sunt asociate cu impulsul primar de fug.
Cnd oamenii se simt ameninai, reacioneaz fie aprndu-se, fie ncercnd s fug. n tim
c fuga deseori fac micri intenionale care dau natere unei multitudini de posturi. 20
Deoarece acestea se afl n afara controlului contient, pot arta sentimentele adevrate
ale unei persoane fa de partenerul su de dialog. POSTURA PARALEL (POZIIA DE DREPI).
acest caz picioarele sunt drepte i paralele, tlpile sunt apropiate una de alta i gr
eutatea corpului este repartizat egal pe ambele picioare. Persoanele care adopt ac
east postur sunt de obicei neangajate nu arat nici c vor s plece, nici c vor s rmn
104 Peter Collett
POSTURA CLREULUI". Picioarele sunt din nou drepte dar de aceast dat tlpile sunt foarte
deprtate. Cum am vzut mai devreme, postura clreului este tipic pentru dominan ntruc
paiul ocupat de corp, persoana se ntinde i i expune pe nesimite organele genitale. Deo
arece picioarele sunt aezate la o oarecare distan, postura clreului este n acelai tim
postur a imovabilitii arat c persoana nu intenioneaz s plece. Dac urmrii un gru
re stau n picioare n cerc s zicem ntr-un club sportiv dup un meci vei vedea c mul
aceast postur. Stnd cu picioarele desfcute arat c sunt brbai i c nu au nici o inten
se retrage. POSTURA FOARFECELUI". n aceast poziie, picioarele sunt ncruciate ca lamele
unei perechi de foarfece. Aceast postur are dou versiuni cu ambele picioare drepte
(postura foarfecelui") sau cu un picior ndoit peste cellalt sau n
Indicatori care apar n conversaii 105

spatele lui (postura lamei ndoite"). Postura foarfecelui este una clasic de imobili
tate. Este un exemplu perfect al unui semnal nonintenional deoarece arat c persoana
este angajat n conversaie i nu are nici cea mai mic intenie de a pleca. Deoarece este
complet lipsit de orice urm de nerbdare, postura foarfecelui este perceput i ca un g
est de sumisiune. POSTURA CONTRAFORTULUI. n aceast poziie cea mai mare parte din gr
eutatea corporal se las pe piciorul suport", cellalt picior joac rol de contrafort ca
un contrafort boltit la o catedral. n aceast postur piciorul suport este drept, cel
de contrafort putnd fi drept sau ndoit de obicei este ndoit din genunchi iar talpa
este aezat cu vrful ndreptat spre exterior. Aceast postur s-a bucurat de foarte mult
opularitate ca form de afirmare masculin din Evul Mediu i pn la jumtatea secolului al
XIX-lea de fapt
106
Peter Collett dup aspectul pantalonilor masculini pn la dispariia bretelelor strmte.

Ea permitea brbailor s i arate piciorul" i s adopte o postur care i scotea din rnd
de jos.21 n zilele noastre postura contrafortului pretinde c este un mod comod de
a odihni un picior ct timp cellalt ofer susinere corpului. n realitate, arat c persoa
a dorete s plece. Aceasta din cauz c este foarte apropiat de actul mersului. Cnd cinev
a ncepe s se ndeprteze, i transfer automat greutatea corporal pe un picior pentru ca
alt s fie liber s fac un pas. Seamn foarte mult cu ceea ce se ntmpl n postura contra
lui, unde cea mai mare parte din greutatea corporal se las pe un picior. Dei cellalt
picior nu face nici un pas, faptul c ar putea s l fac arat c aceast postur este de f
o intenie deghizat de a pleca. Cu att mai mult cnd persoana i mut repetat greutatea c
rpului de pe un picior pe altul. Cnd vedei o persoan adoptnd aceast postur, merit s o
rvai n ce direcie este ndreptat vrful piciorului contrafort pentru c acesta indic dese
ri gndurile persoanei. Uneori talpa este ndreptat spre o persoan la care autorul ges
tului se gndete n secret; totui n cea mai mare parte a timpului, vei descoperi c picio
ul indic direcia n care persoana sper s se poat retrage.
Una dintre leciile pe care le nvm observnd comportamentul oamenilor n timpul conversa
or este abilitatea lor deosebit de a-i sincroniza interveniile i de a gsi momentul pr
opice pentru o ntrerupere sau o interjecie, cu o precizie de cteva milisecunde. n ci
uda remarcabilului nostru talent de a coordona dialogurile i de a ti ce s spunem un
ul altuia, sunt foarte puin contieni de principiile pe care se bazeaz abilitatea noa
str. Data viitoare cnd avei ocazia, ntrebai o persoan a crei conversaie ai ascultata fcut i observai ce v spune. Putei descoperi c v ofer o relatare destul de amnunit
elor fiecrei persoane. Dar nu este capabil s v spun cum s-a ndreptat spre interlocutor
, cum i-a micat minile i ochii pentru a-i pstra dreptul la cuvnt sau cum a reuit s z
sc mai multe ncercri

187
de ntrerupere. Cei mai muli dintre noi sunt aa. n ciuda talentului nostru enorm de a
face conversaie, suntem extrem de ignorani n privina semnalelor pe care le producem
i a celor la care rspundem. Ascultnd conversaiile altora i observndu-i mai atent nu v
om deveni neaprat mai pricepui n arta conversaiei. Dar acest lucru ne va oferi o neleg
ere mult mai bun a felului n care oamenii ncearc s controleze dreptul la cuvnt i s se
flueneze unii pe alii.
Capitolul 5
n arena politic
n politic aparena este totul este la fel de important pentru un politician s convin
g alte persoane c are anumite principii pe ct este s ascund faptul c e pregtit s aban
eze aceste principii n favoarea puterii, banilor sau renumelui. n sondajele despre
integritatea diferitelor profesii, politicienii ies de regul aproape pe ultimele
locuri, de obicei deasupra vnztorilor de maini folosite. Acest lucru reflect nencred
erea larg rspndit n politicieni i recunoaterea faptului c ceea ce pretind ei s fac
ce fac sunt dou lucruri diferite. Politicienii au recunoscut de mult aceast trstur du
plicitar a politicii. In multe cazuri se pare c acesta a fost i motivul pentru care
i-au ales acest domeniu de activitate.
Indicatori: Sntatea
Dei politicienii sunt foarte diferii, unele aspecte ale nfirii lor au anse mai mari d
-i conduce la succes dect altele. nlimea pare s fie un factor important mai ales cnd
e gndim c numai trei din fotii preedini ai Statelor Unite erau sub media naional de n
pentru perioada lor. Abraham Lincoln, de exemplu, a fost un om mare n toate sensu
rile, msura 1,92 metri. Desigur au existat i efi de stat mai
n arena politic
109
mici de statur care au fost totui eficieni ca oameni politici de exemplu, Mussolini
sau Haile Selassie dar ei au compensat lipsa de nlime n alte feluri i ori de cte ori
au putut au ascuns-o. Mussolini lsa impresia c este mai nalt urcndu-se pe o cutie cnd
se adresa mulimii din balconul su. Ori de cte ori Haile Selassie se aeza pe tronul
imperial, sub picioarele lui erau aezate mai multe perne pentru a evita umilina de
a-i balansa picioarele la jumtatea scaunului. Se presupune c i Napoleon era scund u
neori ne referim la o persoan care este scund i arogant spunnd c are complexul lui Nap
leon" dar nu exist nici un fel de dovezi n sprijinul acestei idei. De fapt, Napole
on avea cam 1,68 metri, nlimea medie a unui francez pe vremea aceea. Este posibil c
a el s fi lsat pur i simplu impresia c este scund printre grenadierii din Garda Impe
rial care erau alei n primul rnd pentru nlimea lor i poate din acest motiv l conside
tul de scund. Pentru liderii politici este esenial s par n form ntruct oamenii asociaz
ncontient sntatea partidului de origine cu sntatea efului statului. Acesta este i moti
ul pentru care Preedintele Franklin D. Roosevelt, care a contractat poliomielit, nc
erca s ascund invaliditatea sa fizic, precum i faptul c petrecea att de mult timp n sc
unul rulant. Este i motivul pentru care George W. Bush face jogging n public, Bill
Clinton fcea acelai lucru cnd era n funcie, Ronald Reagan a declarat n public c folos
e ganterele i Richard Nixon a ncercat s obin ct mai mult publicitate din faptul c fus
juctor de fotbal n tineree. Exist chiar i fotografii cu Nixon jucnd fotbal american f
casc o practic, apreciau criticii si, care ar fi putut explica ciudenia unora din dec
iziile sale politice de mai trziu. John F. Kennedy i Bobby Kennedy au crescut ntr-o
familie care credea n virtuile jocurilor de echip, dei lui JFK i era greu s ia parte
la jocul de fotbal dup traumatismul suferit la coloan n timpul celui de-al doilea rz
boi mondial. La un moment dat, ntr-un discurs inut n faa unui grup de antrenori spor
tivi, Bobby Kennedy a anunat c n afar de rzboi, nu exist nici un lucru
110
Peter Collett
n cultura american nimic care s pregteasc un biat mai bine pentru via dect fotba
bolic, forma fizic a preedintelui american este foarte important. S ne gndim la momen
tul cnd preedintele Jimmy Carter a plecat s fac jogging cu colaboratorii i a leinat di
n cauza efortului. Faimoasa fotografie a lui Carter, cu picioarele sub el i o pri
vire pierdut pe chip, a trimis un fior de emoie care a reverberat n toat ara. Revelaia
vulnerabilitii sale mpreun cu ncercarea euat de a salva ostaticii americani din Iran
u adus popularitatea lui Carter n cdere liber i l-au fcut s piard n favoarea lui Rona
Reagan. Fotografiile i capacitatea lor de a fixa o imagine n mintea oamenilor joac
un rol critic n imaginea public a politicienilor. De exemplu, cnd George W. Bush sa necat cu un covrigel i era s moar asfixiat a fost relativ uoar transformarea inciden
tului ntr-o glum. Totui dac un fotograf ar fi fost prezent pentru a nregistra evenime
ntul, ne-am fi confruntat cu un spectacol foarte umilitor (n nici un caz ceea ce
se ateapt de la liderul lumii occidentale!) iar reputaia lui Bush putea s fie compro
mis ireparabil.
Prul
Una din trsturile care ajut la crearea unei impresii de vigoare tinereasc la un poli
tician este capul plin de pr. Cu civa ani n urm, Neil Kinnock, fostul lider al Partid
ului Laburist, care rmsese aproape fr pr, i-a scris o scrisoare ironic lui William Hag
ue, pe atunci liderul Partidului Conservator, pentru a-l preveni c lipsa prului av
ea s l scoat definitiv din cursa pentru fotoliul de prim-ministru. Peste cteva luni
Partidul Conservator a fost nvins n sondaje i Hague forat s demisioneze, fiind nlocuit
de Duncan Smith, un brbat care avea i mai puin pr dect Hague. Dac blestemul lui Kinno
k" funcioneaz, conservatorii au o probabilitate foarte mare de a rmne n opoziie pn c
r alege un lider care s aib tot prul pe cap.
n arena politic
111
Deoarece de multe ori bebeluii nu au deloc pr pe cap i oamenii i pierd prul pe msur c
rnesc, chelia poate fi un semn de tineree extrem ca i de btrnee. n cazul lui Hague, l
a prului, asociat cu trsturile de copil, i ddea un aer mult prea tnr. Lsa impresia c
te pregtit pentru viaa politic. n condiii de egalitate desigur o situaie utopic n p
c este un avantaj pentru un politician s aib mult pr pe cap i s par tnr i robust.
sunt asociate cu vrsta i maturitatea, brbile nu ofer politicienilor nici un avantaj
, cu excepia cazului cnd barba este folosit pentru a susine imaginea de revoluionar a
unui politician ca n cazul lui Fidel Castro. Cnd CIA cuta moduri de a-l ndeprta de l
a putere pe Castro n anii '60, a avut i ideea de a inventa o loiune de epilat care,
aplicat pe faa lui Fidel Castro, s i elimine total barba i s expun chipul necunoscut
e dedesubt. Dei nu s-a dat curs ideii, specialitii realizaser, foarte corect, c fr bar
b Castro ar fi fost de nerecunoscut.
Mersul
Politicienii ncearc i s creeze impresia de tineree i vigoare prin postur i micri. I
nt este c postura ofer mai puine ocazii de a exprima o imagine de putere, n general
pentru c este mai uor de falsificat. Acesta este i motivul pentru care politicienii
fac attea eforturi de a-i schimba felul n care i mic braele, picioarele, capul i fe
care se deplaseaz. Felul n care se mic un animal ofer o imagine clar a puterii, agilit
i hotrrii lui i acelai lucru este valabil i pentru politicieni. John F. Kennedy a fos
t primul preedinte din epoca televiziunii i a folosit din plin acest avantaj. n tim
pul faimoaselor dezbateri Kennedy-Nixon din anii '60, oamenii care ascultaser pri
ma dezbatere la radio i-au dat mai multe anse lui Nixon. Totui cei care au urmrit d
ezbaterea la televizor i-au dat mai multe anse lui Kennedy. S-a
112
Peter Collett
dovedit c acetia din urm au oferit o predicie mai corect a rezultatului final. Capaci
tatea televiziunii de a capta aceste aspecte destul de primitive ale inutei de a
pune pe picior de egalitate aspectul fizic cu esena l-a ajutat pe Kennedy s fie al
es i a susinut sau dobort muli politicieni de atunci. Mersul unui politician trimite
mesaje foarte puternice despre felul su de a fi sau mai curnd, despre felul n care
dorete s fie privit de ceilali. Aceste mesaje sunt uneori transmise de viteza de d
eplasare de exemplu, de cte ori primul-ministru Harold Wilson se urca ntr-un avion
acesta avea obiceiul s alerge pe scri pentru ca toat lumea s vad c are o form fizic
Dar Ronald Reagan a fost cel care a reuit s transforme mersul ntr-o form de art. Dac
l-ai urmrit vreodat cu atenie, ai remarcat c se mica ntr-un fel care lsa impresia de
for i, prin asociere, de substan politic. Acest lucru era n parte realizat prin pas
su hotrt care i fcea pe colaboratorii si s par c se strduiesc s in pasul cu el
elul viguros n care i mica braele. Cnd oamenii merg, braele lor se balanseaz formnd
c n planul sagital (adic planul paralel cu micarea corpului prin spaiu). ntinderea ar
cului de cerc, nainte i napoi, ofer un indicator al vigorii, pentru c oamenii tineri
tind s i balanseze braele mai mult, n fa i n spate, parial pentru c se mic mai r
enii n vrst. Balansarea braelor la dreapta i la stnga ajut de asemenea la crearea impr
siei de putere masculin. Exist doi factori care joac un rol aici unul este diferena
dintre brbai i femei i cellalt este efectul exagerat al exerciiilor de for asupra mer
ui. Cnd brbaii i femeile stau n picioare, exist tendina ca braele brbailor s se n
e interior (fenomen pe care psihologii l numesc pronaie") i ca braele femeilor s se nt
arc uor spre exterior (supinaie"). Aceast diferen ntre sexe se datoreaz n parte fap
femeile i pot duce braele n spate din cot mai mult dect brbaii. Este unghiul de ntoa
" i a fost ex-
n arena politic
113
plicat prin faptul c femeile au olduri mai mari dect brbaii i petrec mai mult timp cu
copiii n brae. Deoarece femeile au un unghi de ntoarcere mai mare dect brbaii, braele
or se pot deplasa n spate mai mult dect ale brbailor. Pentru a se diferenia de femei i
a-i sublinia masculinitatea, brbaii amplific micarea spre nainte. Un alt motiv pentru
care brbaii au o micare de pronaie este faptul c muchii latissimus dorsi de sub brae
unt mai dezvoltai. Acest lucru are un efect asemntor cu micarea umerilor n fa i rotir
braelor spre interior, ceea ce este foarte vizibil la culturiti. Deoarece culturiti
i au deltoizii i muchii latissimus dorsi supradezvoltai, braele lor au micarea de pro
naie mai mare dect la majoritatea oamenilor iar distana dintre brae i piept este acce
ntuat, dndu-le un aspect mai apropiat de cel al simienilor. De asemenea, pentru c a
u coapsele supradezvoltate, culturitii tind s aib un mers mai sltat, aruncndu-i picioa
rele n exterior cnd avanseaz. Se spune deseori c o fotografie face ct o mie de cuvint
e. Este la fel de adevrat c, n politic, o imagine n micare valoreaz ct o mie de fotog
ii mai ales cnd este vorba despre stilul mersului. Filmrile din buletinele informa
tive n care Ronald Reagan se ndrepta pe jos spre Casa Alb sau traversa o peluz las im
presia unui brbat fericit i plin de energie care are un control total. Reagan a cr
eat aceast impresie ncorpornd subtil trsturi de culturist n mersul su, rsucind brael
de mult nct erau aproape ntoarse spre spate. n acelai timp, innd palmele deschise i r
xate amplifica impresia de mrimea lor, eliminnd orice sugestie de anxietate latent i
crend o imagine subliminal a unei persoane gata s trag pistolul din toc. Dei Reagan
era un interpret politic perfect poate cel mai bun din politica american nu exist
dovezi c era interesat de ceea ce spunea comportamentul altor persoane despre per
sonalitatea i motivele lor. Totui credea foarte mult n arta descifratului caracteru
lui cu ajutorul bomboanelor. Odat a fcut o observaie care a rmas celebr: se poate spun
e foarte mult despre caracterul unei persoane din felul n care
114 Peter Collett mestec o bomboan" de exemplu, dac cineva i dovedete manierele aleg
o bomboan din grmad sau i manifest impulsivitatea i lipsa de jen lund un pumn ntreg
ulte puncte de vedere, preedinia lui Reagan a fost una a bomboanelor. Un borcan ma
re cu bomboane era prezent mereu la ntlnirile importante de la Casa Alb i la Gala in
augural din 1981 se spune c s-au mncat 40 de milioane de bomboane! ntr-un sondaj rec
ent din SUA, Ronald Reagan a fost votat al treilea mare preedinte al Statelor Uni
te din toate timpurile, dup George Washington i Abraham Lincoln.1 Rezultatul acest
ui sondaj a surprins muli experi n politic pentru c Reagan nu a impus nici o lege imp
resionant i nu a inut nici un discurs memorabil i a fost implicat i n scandalul Contra
. Totui experii deseori trec cu vederea faptul c politicienii sunt judecai dup aspect
ul lor fizic la fel de mult ca dup politica pe care o duc. 2 Lucrurile mrunte, ca
de exemplu felul n care zmbete sau merge un politician, pot avea un impact mult mai
mare asupra felului n care este inut minte dect toate realizrile sau eecurile lui po
litice. In ultim instan, greelile lui Reagan, gafele sale politice, ignorana i atitudi
nea sa somnolent fa de funcia de preedinte toate aceste lucruri i-au fost iertate pen
tru c a fost capabil s creeze indicatorii comportamentali necesari. n timpul preedini
ei sale, Clinton a adoptat i el un mers stil macho iar George W. Bush i-a clcat pe
urme. ntr-adevr, George W. Bush este probabil preedintele american cu cea mai bun f
orm fizic din toate timpurile. El alearg o mil n 7 minute, ceea ce l plaseaz topul br
or de aceeai vrst care fac sport. Se poate vedea c Bush este ntr-o bun form fizic din
ructura sa corporal i din felul n care merge, dei exist o impresie puternic de artific
iu n mersul su pentru c nu are muchii care s garanteze mersul de culturist pe care i 1
-a cultivat. Cu toate acestea, stilul su de mers trimite un semnal de masculinita
te foarte clar electoratului. El poate n acelai timp descuraja persoanele care se n
tlnesc cu el. Iat ce s-a ntmplat la ntlnirea cu primul-ministru Tony Blair la
n arena politic
115
Camp David n 2002. Filmul transmis de televiziune i-a artat pe cei doi lideri mergn
d mpreun, Bush n inut neoficial mbrcat cu o jachet de piele de genul celor pe care l
rt aviatorii i Blair ntr-un tricou deschis la gt. Bush se apropie prezidenial cu brael
e pronate i deprtate de corp, minile relaxate i palmele ndreptate spre spate ntocmai
a un culturist. Pentru a nu se simi depit i fr s doreasc s i imite gazda, Blair me
cu minile bgate n buzunarele pantalonilor un lucru pe care nu l face niciodat n publi
! Aici Bush are n mod clar un avantaj n domeniul masculinitii iar Blair ncearc s fie l
nivelul lui. Bgndu-i minile n buzunare Blair arat c i el este la fel de puternic i
laxat i c nu este pregtit s fie un Tonto pentru Clreul singuratic Bush.
Indicatori defensivitatii
n Prinul (1532), faimosul su tratat despre politic, Machiavelli a observat c brbaii t
de la o ambiie la alta; nti se apr de atacuri i apoi i atac ei pe alii". Pentru pol
eni ameninarea poate veni de la alte partide politice, de la electorat sau mass-m
edia. Poate veni i de la propriul lor partid; din acest motiv politicienii pot co
nsidera c este necesar s i atace aliaii mai intens dect dumanii. Pentru a supravieui,
liticienii trebuie s se apere n permanen de atacuri. Dac urmrii politicienii cnd in
scurs politic, vei observa c deseori gesticuleaz n timp ce vorbesc. O examinare mai
atent a micrilor minilor arat c atunci cnd acetia se simt nesiguri deseori fac gestur
anuale simbolic defensive de exemplu, minile lor pot ajunge pe partea opus a corpu
lui sau palmele pot fi mpinse n fa ca i cum ar fi gata s pareze o lovitur imaginar. E
esiile faciale ale politicienilor pot fi i ele revelatoare. Unul din gesturile ca
racteristice ale lui Bill Clinton este gura sub form de U ntors", n care buza superi
oar este mpins n fa, dnd gurii o form de U" inversat. Bill Clinton folose-
116
Peter Collett
te aceast expresie cnd vrea s arate c este hotrt. George W. Bush i Tony Blair folosesc
gestul n acelai scop. Dac gura n U" ntors este o expresie a hotrrii, faptul c antren
ncordare a muchilor brbiei arat c este n esen i un gest defensiv este reacia obi
nilor cnd cred c cineva este pe cale s le aplice un pumn n brbie i felul n care politi
ienii se dau de gol cnd se simt vulnerabili. Este motivul pentru care Richard Nix
on a fost fotografiat att de des cu aceast mimic n timpul scandalului Watergate i mot
ivul pentru care Bill Clinton a adoptat aceeai expresie facial att de des n timpul s
candalului Monica Lewinsky. Mai exist nc alte cinci feluri n care politicienii se po
t apra de atacuri: (1) adoptnd o inut prietenoas; (2) modulndu-i vocea astfel nct s
ai atractiv i mai puin amenintoare; (3) producnd semnale mpciuitoare; (4) srutnd be
5) dnd impresia c sunt populari i adorabili.
A fi prietenos
Politicienii ncearc deseori s pareze agresiunile prezentndu-se ca persoane prietenoa
se i plcute cu alte cuvinte, genul de persoan pe care nimeni nu ar avea vreun motiv
s o atace. Ronald Reagan stpnea perfect aceast art. Ea era cristalizat n faimoasa rem
rc, din timpul dezbaterilor dinaintea alegerilor prezideniale, cnd s-a ntors spre Ji
mmy Carter i a spus Iar o iei de la nceput" lsnd impresia c ntr-un fel Carter juca i
rect cnd ncerca s l demate. Zmbetele lui Reagan erau de obicei largi i generoase. Spre
deosebire de cele ale multor politicieni, care se reduc la zona gurii, zmbetele l
ui Reagan se extindeau frecvent la ochi artnd c sentimentele sau prietenia i bucuria
sa erau reale. Cel mai important lucru la un zmbet autentic este c are o probabil
itate mult mai mare de a determina apariia unor zmbete reciproce, ceea ce va deter
mina la oameni sentimente pozitive fa de persoana care le-a zmbit. Zmbetele autentic
e
n arena politic
117
sunt ca nite magnei acioneaz de la distan, restructurnd sentimentele oamenilor i co

rndu-le pe toate n aceeai direcie. De aceea sunt att de eficiente ca arme defensive n
politic. Reagan folosea frecvent o versiune modern a zmbetului larg zmbetul cu mandib
ula lsat". Nu ntmpltor Bill Clinton, care a fost la fel de preocupat de aspectele ext
erioare, i-a fcut un obicei din a folosi acest zmbet poate chiar mai mult dect Reaga
n. Ce anume difereniaz acest zmbet de alte zmbete? De ce este acesta att de special?
Zmbetele pot include grade diferite de deschidere a gurii. La o extrem sunt cazuri
le n care gura abia se deschide. Astfel poate aprea zmbetul sigilat", n care buzele rm
mpreunate n timpul zmbetului, zmbetul cu dinii de sus", n care se vd numai dinii de
sau un zmbet cu toi dinii", n care se vd i dinii de sus i cei de jos. Pe de alt pa
-un zmbet n care mandibula cade" gura este deschis larg i sunt vizibili fie dinii de s
us, fie ambele iruri de dini. Trstura distinctiv a zmbetului n care mandibula cade est
similaritatea neobinuit de mare cu mina jucu a cimpanzeului precursorul evolutiv al
rsului uman. Pentru c sunt mai dramatice, zmbetele n care mandibula cade pot fi vzute
de la distan. Dar ceea ce face ca aceste zmbete s fie cu adevrat unice fa de orice al
e zmbete i s fie recomandate mai ales politicienilor este asemnarea lor cu rsul. Aces
t lucru afecteaz oamenii n trei feluri. n primul rnd, zmbetul n care mandibula cade tr
ansmite un mesaj primitiv c persoana este ntr-o dispoziie jucu. n al doilea rnd, ele
conin nici o sugestie de calmare, ca alte zmbete. n al treilea rnd, pentru c rsul este
mult mai contagios dect zmbetul, zmbetele n care mandibula cade au o probabilitate
mai mare de a induce aceleai sentimente i altor persoane. Un zmbet de acest tip d un
ui politician un aer jucu i neamenintor i i face pe cei care l vd s se simt i ei
inai. Exist i alte moduri n care politicienii pot crea impresia de prietenie. Unul di
n gesturile caracteristice ale lui Reagan
118
Peter Collett
era zmbetul lateral" un zmbet mecheresc nsoit de o nclinare afirmativ a capului, pe

l folosea ori de cte ori dorea s fie popular i familiar. De fapt, din punct de vede
re al micrii i al mesajului, zmbetul lateral" la Reagan era foarte similar cu fcutul c
u ochiul. Ca atunci cnd o persoan face cu ochiul, acest gest era redus la o singur
parte a feei. Mesajul lui, ca atunci cnd facem cu ochiul era unul de complicitate
era un mod de a-i face pe ceilali s se simt inclui. Dar zmbetul lateral" la Reagan ave
a o trstur tinereasc, aproape pozna. l fcea s arate ca Huckleberry Finn sau ca unul
e bieii nzdrvani i plini de pistrui din filmele difuzate n dimineile de weekend. Acest
gest a funcionat pentru c l fcea pe Reagan s arate vulnerabil i drgu.
Vocea
Reagan mai avea i alte trucuri care l fceau plcut. Unul era vocea sa profund; altul f
elul su de a vorbi pe respiraie. Vocile profunde sunt asociate cu dominana, masculi
nitatea i grija toate caliti pe care Reagan a reuit s le proiecteze prin vocea sa. Vo
cile aerate" sunt deseori comparate cu cele ncordate". ntr-o voce aerat exist un flux
de aer considerabil peste corzile vocale, n timp ce ntr-o voce tensionat fluxul de
aer este mai mic. Prin urmare, vocea tensionat tinde s aib un sunet metalic n timp c
e vocile aerate sun relaxate i degajate de fapt, se spune adesea c o voce aerat sun c
a o voce amestecat cu aer". Oamenii cu voci aerate au o to3 nalitate cald iar cei c
are au voci tensionate tind s sune rece. Totui vocile aerate sunt ineficiente din
punct de vedere acustic pentru c ele necesit mult mai mult efort i pentru c sunt mai
greu de neles. n general, femeile tind s aib voci mai aerate dect brbaii i acesta e
nul din motivele pentru care ele sun mai cald i mai sexy. Printre cele mai cunoscu
te femei cu voci aerate se numr actria hollywoodian Audrey Hepburn i actria britanic J
anna Lumley.
n arena politic
119
Politicienii care vorbesc n acest registru aerat nu au neaprat voci feminine ele s
un pur i simplu mai cald. n cazul lui Reagan totui lucrurile nu se sfresc aici, pentru
c el vorbea deseori n oapt, mai ales atunci cnd aprea la televizor. n ultimii ani voc
le care optesc au devenit foarte populare, mai ales printre stelele masculine ale
celei de-a aptea arte. Vorbirea n oapt este prin definiie o articulare aerat la un vo
lum mai sczut. Atracia exercitat de aceast articulare pe un ton sczut este iluzia apr
opierii sau intimitii fizice i psihologice. Cnd Reagan i inea dialogurile faimoase n
l cadrul intim, lng emineu, toate aceste caliti vocale se combinau profunzimea vocii
ddea un sunet masculin, fluxul de aer care circula i ddea o voce cald iar articular
ea aproape optit l fcea s par apropiat i prietenos. Nu este de mirare c i ali polit
l-au copiat pe Reagan i i-au modificat vocile pentru a prea mai atrgtori. Vechea prie
ten a lui Reagan, Margaret Thatcher, de exemplu, a fost sftuit s i coboare vocea cteva
octave astfel nct s sune mai cald i mai grijuliu. Schimbri similare n registrul vocal
pot fi auzite i la ali politicieni britanici, unii au fost sftuii s coboare tonul voc
ii pentru a prea mai puin agitai i mai umani. Dovezile avantajelor oferite de vocile
profunde pot fi regsite ntr-o cercetare realizat de Stanford Gregory i Timothy Gall
agher, n care acetia au comparat vocile candidailor la preedinie n Statele Unite pe pa
rcursul a opt sesiuni consecutive de alegeri prezideniale, din 1960 (fr a include ns i
4 ultimele alegeri). Autorii au analizat frecvena fundamental" a vocii fiecrui cand
idat, acordnd o atenie special mai ales spectrului sub 0,5 kHz. Cnd au comparat fiec
are pereche de candidai au descoperit c la fiecare din cele opt alegeri candidatul
cu vocea mai profund a obinut i cel mai mare procentaj de voturi populare! Acest l
ucru ofer o dovad clar, dac mai este nevoie de dovezi, c politica nu se refer numai la
principii. Un lucru mult mai important este s ai o voce care sun convingtor i prezi
denial.
120
Peter Collett
Linitirea
Pentru un politician un mod de a evita atacurile este s semnaleze c nu are nici o
intenie de a ataca pe cineva.5 Un alt mod este s produc nite manifestri de linitire ca
re s neutralizeze" agresivitatea altora. Prima strategie poate fi observat uneori n
perioada de dezbateri n Camera Comunelor cnd guvernul i partidele din opoziie stau f
a n fa la o mas lung pe care sunt aezate dou microfoane i difuzoare mari. n primel
chiar n mijlocul partidului su, dar n partea opus a camerei, stau primul-ministru i l
iderul opoziiei artnd ca nite efi de stat din est n fruntea armatelor, gata de btli
perioada de dezbateri procedura standard este ca liderul opoziiei s se ridice n pi
cioare, s se apropie de microfon, s pun o ntrebare i apoi s revin la locul su. Apoi,
mul-ministru se ridic i se apropie de microfon. Rspunde la ntrebare (sau nu rspunde) i
se aaz. Regula Camerei permite liderului opoziiei s pun n total trei ntrebri. Pozii
ptat de primul-ministru i de liderul opoziiei n faa microfonului reflect temperatura s
chimbului politic care are loc. Dac schimbul este politicos i linititor, fiecare ti
nde s stea cu faa spre cellalt n timp ce vorbete la microfon. Totui cnd dezbaterea se
inge primul-ministru i liderul opoziiei au o tendin marcat de a-i orienta corpurile n
lt direcie. Acest lucru se numete flancare" i este o reacie ntlnit n ntreaga lume
cum am vzut deja, cnd cinii se ntlnesc n parc pentru prima oar, de obicei se apropie u
ul de altul din lateral, prezentndu-i partea vulnerabil, flancurile, pentru a semna
la c nu intenioneaz s atace. Exact acelai lucru se petrece i n Camera Comunelor. Orien
du-i corpurile n alt direcie, primul-ministru i liderul opoziiei pot lsa impresia c
pt remarcele spre suporterii aezai n spate. De fapt, ei i expun instinctiv prile vuln
bile pentru a arta c nu au nici o intenie de a intra ntr-un conflict fizic aa cum se
comport i cinii cnd se ntlnesc n parc.
n arena politic
.
121
A pupa bebelui
Alegerile sunt pentru politicieni un moment n care se plimb i pup bebelui. Uneori par
e un fel de sezon deschis" la bebelui peste tot vezi numai politicieni care ridic b
ebeluii, i strng n brae i i srut pe obraz. n general, se presupune c politicienii
pentru c vor ca oamenii s cread c sunt sntoi, ocrotitori i iubitori. De fapt, sruta
ebeluilor nu este nimic de genul acesta este numai un mod de a se apra de atacuri.
De exemplu, cnd babuinul dominant alearg dup un babuin subordonat, nu este neobinui
t pentru cel care se retrage s ia un pui de babuin i s-l foloseasc pe post de scut.
Acest gest are un efect imediat neutraliznd atacul babuinului agresiv. Funcioneaz d
eoarece babuinii, ca i oamenii, sunt programai s nu rneasc bebeluii. Aa c atunci cnd
olitician mascul ridic un bebelu i l ine n aer, nu arat ct de mult iubete bebeluii
folosete bebeluul pentru a anihila agresiunea pe care simte incontient c electoratu
l o nutrete fa de el.6 Cu alte cuvinte, nu spune Iat ct de mult iubesc eu bebeluii; nu
sunt un tip drgu?", ci spune Iat. in n brae un bebelu. Nu ncercai s m lovii! Ai
ental bebeluul!" Exist politicieni care nu srut bebelui, probabil pentru c nu se simt
ameninai sau pentru c nu simt nevoia de a-i asigura acest gen de protecie pe care beb
eluii o ofer. Margaret Thatcher era unul dintre ei de fapt este foarte dificil s gset
i o fotografie n care ea srut un copil mic. Totui a existat un moment faimos, n timpu
l unei vizite la o ferm, unde era ct pe ce s srute un viel. Istoria nu spune dac a sru
at vielul sau , dac a srutat, ce a srutat din el. Se pare c preedintele Lindon B. John
son prefera i el s ia n brae animale n loc de bebelui. La un moment dat i-a apucat ci
e de urechi i 1-a ridicat ca s-1 srute. Pe cine nu l-a deranjat prea tare, dar iubit
orii de animale din toat ara au fost furibunzi. n loc s l fac pe LBJ mai iubit, gestul
a avut exact efectul contrar i la scurt timp de la acest eveniment popularitatea
sa a nceput s intre n declin.
122
Peter Collett
Adularea
Un alt mod n care politicienii pot devia agresiunile este lsnd impresia c sunt popul
ari i adorabili. Acest fapt se bazeaz pe principiul psihologic simplu c este foarte
probabil ca noi s ne simim predispui la un sentiment pozitiv fa de o persoan dac este
popular. Calitile ei adevrate nu sunt foarte importante ceea ce ne determin sentiment
ele i ne face s dorim s ne asociem cu ea este faptul c alii o admir sau o plac. Exact
acelai lucru se ntmpl i cu politicienii cu ct vedem c sunt mai aplaudai sau adulai
cresc mai mult n stima noastr. Politicienii neleg acest proces i este unul din motiv
ele pentru care se strduiesc att de mult s se nconjoare de admiratori. n principiu, p
oliticienii au trei tipuri de admiratori publicul, partidul care i susine i soul iub
itor/soia iubitoare. Cele mai convingtoare demonstraii de adulaie public se produc at
unci cnd un politician se mic printr-o mulime format din simpatizanii partidului care
susine i care se nghesuie s l ating. Cu ct oamenii se agit mai dramatic, cu att pol
anul se mic mai repede prin mulime i cu ct pare s i plac mai mult experiena, cu att
fie mai irezistibil, mai asemntor cu un zeu. Acest gen de adulaie este esenial pentr
u politicieni i poate fi atins n mai multe feluri. Aa cum arta sociologul Max Atkins
on n Vocile stpnilor notri, politicienii folosesc o gam fascinant de strategii pentru
a atrage aplauzele publicului.7 O mecherie este folosirea perechilor contrastante"
, unde o opiune indezirabil, de exemplu, este comparat cu un final extrem de dezira
bil. O alta este lista tripartit", care ofer foarte comod publicului semnale despre
momentele n care poate s nceap s aplaude. Felul n care politicianul controleaz aplauz
le este de asemenea foarte important. De exemplu, un politician care rmne cu o rem
arc pe care o spune la sfritul mesajului, dup ce au nceput aplauzele, probabil va ani
hila aplauzele. Pe de alt parte, politicienii care i aleg cu grij momentul aplauzelo
r i i folosesc minile pentru a le amplifica au o probabili-
n arena politic
123
tate mai mare de a lsa impresia c sunt att modeti ct i c au controlul asupra situaiei
esigur, ideal ar fi ca un politician s ncerce s descurajeze aplauzele cnd acestea da
u deja semne c se apropie de sfrit. n Statele Unite se presupune prin tradiie c sarcin
a Primei Doamne este s i susin soul. De exemplu, Bess Truman, soia preedintelui Truma
credea c rolul ei n via era s i susin soul, s tac i s se asigure c plria lu
cipala responsabilitate a Primei Doamne este s ridice imaginea preedintelui n ochii
altor persoane lsnd impresia c este atent i impresionat. Nancy Reagan a jucat rolul s
ei iubitoare" aproape perfect. Cnd Ronald vorbea n public ntotdeauna l urmrea cu ateni
e, adresndu-i o privire de cprioar Bambi ca i cum ar fi fost ndrgostit ca o adolescent
In timp ce adoraia lui Nancy pentru soul ei tindea s fie aproape n ntregime vizual i
-un fel cam ngheat, suportul lui Hillary Clinton pentru soul ei era mai tactil i mai
afectuos. i Cherie Blair ofer un spectacol foarte bun de soie iubitoare. Privindu-l
foarte atent pe Tony ori de cte ori vorbete sau cnd este aplaudat la conferinele pa
rtidului i apucndu-l de mn ori de cte ori are ocazia, ea reuete s l ridice n ochii
a urma urmei, dac ea l ador pe Tony Blair ntr-att, noi nu ar trebui s o facem? Exist o
azii cnd rolurile se inverseaz i preedinii sau prim-minitrii arat ct de mult i iube
e. Totui aceste ocazii sunt rare i sunt deseori ironice. Cnd John F. Kennedy i Prima
Doamn au fcut o vizit oficial n Frana n 1961, Jackie atinsese cel mai nalt nivel de
ularitate. La un banchet oficial, JFK a remarcat n glum c va fi inut minte ca brbatul
care a nsoit-o pe Jackie Kennedy la Paris. Psihologii au descoperit c brbaii care su
nt asociaii cu femei atrgtoare ctig o cantitate enorm de admiraie din partea altor b
Atrgnd atenia asupra lui Jackie i fiind ironic, JFK i fcea singur o favoare. Cea mai m
re parte a adoraiei ndreptate ctre politicieni vine de la persoane care pot fi vzute
sau auzite. Exist totui cazuri n care membrii adulatori din public rmn neobser-
124 Peter Collett
Rolul soiei iubitoare. mbrindu-i soul n public, involuntar Cherie Blair l face pe p
inistru s par mai atrgtor i mai simpatic pentru alte persoane.
n arena politic
125
vai- Dac i-ai urmrit pe Ronald Reagan sau pe Bill Clinton cnd erau n funcie, ai obser
c deseori fceau cu mna contient unor persoane din mulime. Reagan, de exemplu, o trgea
spre el pe Nancy uneori ca s i arate o persoan care nu era vizibil, s i fac cu mna
dreseze un zmbet larg. Presupunem c unele din aceste persoane nu existau n realitat
e ele erau prieteni fantom" crora Reagan pretindea c le face cu mna pentru a lsa impr
sia de prietenie i popularitate. Aceast bnuial este ntrit de faptul c Reagan vedea fo
e prost, ceea ce fcea destul de dificil observarea unor persoane la distan ntr-o mulim
e.
Atacul
Cnd nu se apr de atacuri, de obicei politicienii atac ei pe alii. Motivele lor agresi
ve sunt uneori ascunse n gesturile convenionale sau fcute explicite prin insultele
verbale. Exist cinci activiti agresive pe care politicienii le imit cnd se simt cupri
ni de agresivitate i fiecare este asociat cu un grup diferit de posturi ale minii: P
UMNII. Cnd un politician dorete s sublinieze o idee, foarte des i nchide mna ntr-un p
i o folosete ca un ciocan pentru a-i sublinia ideile. Alteori un pumn nchis este ri
dicat n aer ca un salut i n alte momente acesta poate fi trntit pe mas ca un mod de a
sublinia o idee important sau din furie ori frustrare. n rolul de ciocan, implicai
ile agresive sunt evidente este folosit, simbolic, pentru a distruge ceea ce vor
bitorul simte c trebuie distrus. Exist ocazii cnd minile sunt folosite pentru a apuc
a un obiect care poate servi ca arm simbolic. De exemplu, cnd Nikita Hruciov s-a adr
esat Naiunilor Unite n 1960, a fost att de suprat nct i-a scos pantoful i a lovit cu
mas! MPUNSTURA. Politicienii se folosesc deseori de degetul arttor pentru a sublinia
o idee sau a avertiza. Uneori degetul este ridicat n aer, didactic. n alte moment
e poate fi folo-
126
Peter Collett
sit ca un pumnal sau o sabie, mpins n jos, spre asculttori sau spre un adversar ima
ginar. APUCAREA. Pentru a face ru cuiva uneori este necesar s l apuci nti. Cnd in di
rsuri politice, politicienii i arat deseori sentimentele agresive apucnd persoane sa
u probleme imaginare i apoi scuturndu-le sau storcndu-le. ZGRIEREA. Unghiile constit
uie un mijloc primitiv de a zgria pielea altor persoane. De multe ori femeile ame
nin, serios sau n joac, artndu-i unghiile. Exist o diferen foarte fin ntre apucar
eten imaginar cu unghiile i ameninarea lui cu unghiile totul se reduce la o uoar ndoi
re a degetelor care aduce unghiile n poziie de atac. TIEREA. Aa cum au artat i artele
mariale, marginea exterioar a minii poate fi folosit pentru a tia sau a rni alte perso
ane. Politicienii care vor s ajung la esena unei probleme fac deseori o micare de tie
re cu mna. Politicianul laburist Tony Benn face deseori acest gest. John Major a
folosit i el acest gest cnd era prim-ministru: cnd atingea un subiect sensibil i lsa m
a n jos i ntr-o parte ntr-o micare de tiere pentru a arta c dorete s mture problem
r a fost un juctor de cricket pasionat de aceea este posibil ca ceea ce prea s fie
un gest de eliminare cu mna s fi fost de fapt o lovitur simbolic de cricket pe care
o folosea pentru a lovi ideile altor persoane i a le arunca n afara terenului. Dei
Major era un politician perfect, nu agrea certurile i discuiile uneori gratuite ca
re aveau loc n perioadele de dezbateri din Parlamentul Britanic, mai ales pe vrem
ea cnd era prim-ministru. Acest lucru era evident din reflexul de fug" vizibil n mom
entele cnd se prezenta la microfon. Ori de cte ori se ridica pentru a pune o ntreba
re, i punea agenda pe pupitru i apoi se adresa Camerei. Dar cu o fraciune de secund na
inte de a-i termina mesajul, ncepea s fac mici micri pregtitoare, de exemplu, i mic
arele sau i rearanja agenda. Uneori, n timp ce i ncheia propoziia, mpingea uor pupit
a pentru a-i da un impuls spre spate. Nerbdarea cu greu ascuns de a reveni la locul
su arta c
n arena politic 127

Gesturi plastice ale minilor. Inteniile unui politician fa de alte persoane sunt des
eori dezvluite de micrile i gesturile lui incontiente exemplificate perfect aici de M
argaret Thatcher.
128
Peter Collett
nu este n largul lui n disputele care aveau loc n timpul perioadelor de dezbateri.
Sunt sigur c ar fi preferat s fie la Lord's urmrind jocul de cricket.
Insulta
Politica de partid seamn foarte mult cu un rzboi primitiv. O btlie important ntre dou
iburi din Noua Guinee, de exemplu, deseori ncepe cu dou mici grupuri care iau pozii
e pe dealurile din vecintate, asigurndu-se c se afl la o distan suficient pentru a evi
a proiectilele tribului vecin dar suficient de aproape pentru a fi auzit de adve
rsar. Dup un timp, coboar n vale, are loc o ciocnire, cteva persoane sunt rnite i cele
dou armate se ntorc n satele lor pentru a-i linge rnile i a vorbi la nesfrit despre
tele curajoase din timpul campaniei. Se pare c vorbitul este cea mai important par
te n rzboaiele primitive. Acelai lucru este valabil i n politic. n ambele cazuri faci
le adverse petrec mult timp ludndu-se pe sine i realizrile lor glorioase i insultndu-i
adversarii. Laudele i insultele sunt eseniale n politic pentru c ofer att partidelor c
politicienilor un mijloc de a-i ntri reputaia i stima de sine, n timp ce le distrug p
e ale adversarilor. n afar de subminarea poziiei adversarului, insulteleservesc i al
tor funcii psihologice importante. Una este nfurierea persoanei atacate pentru a o
determina s se angajeze ntr-o reacie pripit i necontrolat care s o fac s arate i m
t. O alt funcie este creterea propriei reputaii ca fiind autorul unor remarce bine-in
tite, amuzante i distructive la adresa altora. Insultele politice sunt de mai mul
te feluri: INSULTE DE PARTID. Aceast categorie de insulte este ndreptat spre opoziie
i nu spre anumii politicieni care reprezint opoziia. n mod tipic ele atrag atenia asu
pra incompetenei partidului adversar, ca, de exemplu, comentariul de-
n arena politic
129
venit faimos fcut de Winston Churchill despre partidul laburist: Nu sunt capabili
s organizeze nici o curs de melci". Remarca anihilant fcut de Harold Macmillan la adr
esa Partidului Liberal intr n aceeai categorie: Ca de obicei, liberalii ofer un amest
ec de idei originale i solide. Din nefericire nici una din aceste idei solide nu
este original i nici una din ideile originale nu este solid." INSULTE DEZUMANIZANTE"
. Scopul acestor insulte este s fac o persoan s par rece i neimplicat. Referindu-se la
Robert Peel, Benjamin Disraeli a spus: Onorabilul domn din curentul de dreapta ne
amintete de un vtrai. Singura diferen este c vtraiul eman ocazional resturi de cldur
NSULTE CASTRATOARE. Desigur, acestea au scopul de a submina virilitatea unei per
soane. De exemplu, primul-ministru Lloyd George a spus o dat despre Herbert Samue
l, politicianul liberal: Cnd l-au circumcis pe Herbert Samuel, au aruncat captul gr
eit." INSULTE DESCALIFICANTE. Aceste insulte creeaz impresia c persoana nu are cali
ficarea necesar pentru a face o treab. De exemplu, Winston Churchill l-a descris o
dat pe Clement Attlee ca un brbat modest care are motive s fie aa". INSULTE ANTROPOM
ORFICE. n acest caz persoana insultat este comparat cu un animal pentru a o face s p
ar primitiv i ineficient. nfuriat tot pe Clement Attlee, Churcill l-a descris ca o oai
e mbrcat n piele de oaie". Pe aceeai tem ovin, Denis Healey a spus o dat despre Sir G
frey Howe: Un atac din partea lui este ca o muctur din partea unei oi moarte." INSUL
TE NEPRINCIPIALE. Aici obiectul insultelor este reprezentat ca fiind total lipsi
t de principii. Adlai Stevenson, de exemplu, l-a descris pe Richard Nixon ca genu
l de politician care ar tia un copac de esen rar i apoi ar urca pe ciotul rmas ca s i
discurs despre protejarea speciilor". INSULTE FALSE. Aceste insulte atrag atenia
asupra aspectelor false i neltoare ale caracterului unei persoane. Gerald Ford, de
exemplu, a spus o dat Ronald Reagan nu-i vopsete prul, el nu s-a maturizat nc".
Peter Collett INSULTE CARE VIZEAZ PROSTIA. Aici persoana este reprezentat ca proas
t. Lyndon Baines Johnson a fcut o dat o observaie despre Gerald Ford care a rmas cele
br: Este att de prost nct e incapabil s trag un pr i s mestece gum n acelai tim
unt explozibilul armelor politice. Dac tipul lor este bine ales i sunt aruncate cu
atenie, pot avea un efect devastator asupra felului n care este perceput un polit
ician. n unele cazuri, rul poate fi de neters. Britanicilor le vine foarte greu acu
m s vorbeasc despre Geoffrey Howe fr s se gndeasc la o oaie moart, iar n America est
oape imposibil s vorbeti despre Gerald Ford fr ca cineva s menioneze comentariul cu gu
ma de mestecat i cu prul.
Interviul
Exist mai multe feluri n care se presupune c un interviu politic difer de conversaiil
e obinuite. n mod tipic autorul interviului ar trebui s fac prima micare, s stabileasc
temele, s pun ntrebrile i s aib ultimul cuvnt. Pe de alt parte, ne ateptm ca polit
urmreasc sensul ntrebrii reporterului, s rspund la ntrebri fr rspunsuri vagi sau
pun ntrebri acestuia dect dac are nevoie de lmuriri. Acesta este felul n care se presu
une c decurge un interviu n politic. n practic totui ele decurg adesea total diferit.
Reporterii le pun politicienilor dou tipuri de ntrebri ntrebri nchise" care cer un r
s cu da" sau nu" i ntrebri deschise" care i permit omului politic s dea un rspuns f
" sau nu". Indiferent de tipul de ntrebare folosit, reporterii ncearc s l determine pe
politician s dea un rspuns direct" adic un rspuns la problema exprimat de ntrebare
unul indirect" care s evite ntrebarea. La nceputul anilor '90, Sandra Harris a stud
iat interviurile politice n Marea Britanie i a descoperit c rspun-
n arena politic
131
urile directe" apreau numai n 40% din rspunsurile politicienilor.8 Cu alte cuvinte, 6
0% din rspunsurile lor nu abordau problema pus de ntrebare. Aceast tendin de a evita n
rebarea a fost mai mare la ntrebrile nchise" care sunt de departe tipul de ntrebare c
el mai des ntlnit n interviurile luate oamenilor politici. Ea a descoperit aici c nu
mai 20% din ntrebrile nchise primeau un rspuns da" nu". Cnd a comparat interviurile
itice cu alte tipuri de interviuri, a descoperit c procentul de rspunsuri indirect
e era mult mai mic n alte tipuri de interviuri, de la 4% pentru interviurile medi
cale pn la 15% pentru interviurile magistrailor comparativ cu 60% pentru politicien
i! Faptul c politicienii nu ofer rspunsuri directe la ntrebri este unul din motivele
pentru care publicul i consider evazivi. De asemenea, sunt considerai i ascuni i alune
coi din cauza modului n care rspund la ntrebri sau mai curnd nu rspund la ele. Cercet
e fcute de Peter Bull i colegii si de la Universitatea din York arat c exist mai multe
moduri n care politicienii evit ntrebrile.9 Printre care i urmtoarele: CLARIFICAREA
NEI PROBLEME POLITICE. n cele mai multe cazuri n care politicienii nu rspund la o nt
rebare, de fapt folosesc ocazia respectiv pentru a exprima o idee politic, uneori
fr legtur cu ntrebarea. Acest lucru sugereaz c politicienii i reporterii privesc inte
urile politice foarte diferit n timp ce reporterul ncearc s determine politicianul s
rspund la ntrebare, omul politic folosete ntrebarea ca pe o platform de unde s i fac
cute prerile n faa publicului. Politicienii lucreaz n propriile lor interese i decid n
avans ce vor spune la interviu, indiferent de ntrebrile care li se pun. ATACUL. Ac
esta este urmtorul rspuns ca frecven. Politicienii sunt deseori n dezacord cu ntrebril
care li se pun. Uneori pentru c sunt de prere c ntrebarea este tendenioas sau ncearc
pun ntr-o lumin proast; alteori pentru c sunt de prere c ntrebarea conine date incor
sau in-
132
Peter Collett
terpretabile. n faa unei ntrebri ruvoitoare, politicienii pot fie s respecte regulile
jocului i s ofere ceva care s semene cu un rspuns, fie s atace ntrebarea i s spun ce
isplace la ea. Atacarea ntrebrii este de fapt o reacie destul de obinuit i ofer dou a
taje clare ndreapt atenia din nou asupra reporterului i l descurajeaz sau i reduc do
de a pune ntrebri dificile mai trziu. Este i mai intimidant dac omul politic atac rep
orterul sugernd c este prost informat, este prtinitor sau iraional. Fiecare politici
an prefer anumite strategii. De exemplu, cnd era prim-ministru, Margaret Thatcher
era mai nclinat s atace reporterul n timp ce Neil Kinnock, liderul opoziiei, prefera
s atace ntrebarea. RSPUNSUL PE JUMTATE. Urmtoarea reacie ca frecven este rspunsul in
et. Apare atunci cnd un om politic rspunde la o ntrebare care are mai multe pri sau cn
d rspunde numai la o parte din ntrebare sau cnd ncepe s rspund ns atenia sa este di
u mai aduce un rspuns complet. REFUZUL DE A RSPUNDE. Politicienii refuz deseori s rsp
und la ntrebri cnd sunt clar ndreptii s nu ofere un rspuns de exemplu, cnd sunt
ge informaii confideniale sau s emit predicii. n aceste cazuri ei se pot feri apelnd l
principii superioare cum ar fi nevoia de a pstra un secret sau de a fi discret.
IGNORAREA NTREBRII. Acest lucru se ntmpl deseori cnd reporterul l ntrerupe pe omul po
ic cnd i pune o alt ntrebare. n loc s rspund la noua ntrebare, politicianul pur i s
ontinu s rspund la prima comportndu-se de parc cea nou nici nu ar fi existat. REPETARE
RSPUNSULUI. Oamenii politici pot refuza s rspund, insistnd c au rspuns deja. Aceast
cie transmite i un alt mesaj de exemplu, sugereaz c omul politic este contient de cee
a ce face i c nu este pregtit s fac jocul reporterului. Desigur, exist cazuri n care o
ul politic va folosi aceleai forme verbale pentru a rspunde la ntrebri aparent difer
ite. Aceast tactic este menit s l fac pe politician s par sigur pe sine i pe reporte
ompetent.
n
arena politic
133
Exist mai multe motive pentru care rspunsurile oamenilor politici sunt echivoce i v
agi. Pentru nceput, o utilizare imprecis a limbajului i permite politicianului s rspu
nd fr s jigneasc pe nimeni. Cnd electoratul este divizat ntr-o problem controversat,
ent nu este n interesul politicianului s dea un rspuns care foarte probabil va ndeprt
a un mare numr de simpatizani este mult mai bine s nu spun nimic despre subiect, lsnd
totui impresia c exprim o opinie, sau s rspund la o cu totul alt ntrebare. Un alt mot
pentru care politicienii dau rspunsuri echivoce este faptul c nu le place s fie con
strni sau s li se comande. Cnd era prim-ministru, Margaret Thatcher era extrem de ev
aziv n rspunsurile pe care le ddea n interviurile politice mai mult dect Neil Kinnock
liderul opoziiei. Un motiv important pentru aceast atitudine vag, putem presupune,
era dorina de a arta c nu poate fi obligat la nimic i c este perfect capabil s stabi
sc singur ce se va discuta n cadrul interviului. Totui cnd i se puneau ntrebri nchise
ic, ntrebri care cereau un rspuns da" sau nu" ddea mult mai multe rspunsuri directe
Neil Kinnock. Departe de a fi incompatibile, aceste dou descoperiri arat ct de mult
i plcea lui Margaret Thatcher s joace rolul dominant la ntrebrile deschise se eschiv
a pentru a arta cine este eful, n timp ce la ntrebrile nchise ddea rspunsuri directe
tru a arta c era perfect stpn pe ea i c nu i fcea nici un fel de griji c i-ar put
m10 patizanii care nu sunt de acord cu ea. n interviurile televizate, atenia este nd
reptat foarte mult asupra politicianului. La urma urmei el este cel care vorbete c
el mai mult i care apare pe ecran n cea mai mare parte a timpului. Deoarece report
erii joac rolul de sprijin, este natural s presupunem c ei au o responsabilitate ma
i mic pentru ceea ce se ntmpl n cadrul interviului sau c interaciunea dintre reporter
politician nu este important. Totui aceast interaciune este foarte important. Acest l
ucru era evident n interviurile care au avut loc pe vremea cnd Margaret Thatcher e
ra prim-ministru. De exemplu, nu era ceva neobi-
134
Peter Collett
nuit ca reporterii s o ntrerup pe dna Margaret Thatcher de fapt era ntrerupt mult mai
des dect orice alt politician al momentului. La nceput s-a presupus c acest lucru
se ntmpla din cauz c era femeie i toi reporterii i ceilali oameni politici erau brba
st lucru ar fi fost n acord cu descoperirea general c brbai ntrerup femeile mai des de
ct pe ali brbai i mai des dect ntrerup femeile brbaii sau alte femei. S-a sugerat ch
Margaret Thatcher era ntrerupt mai des pentru c transmitea fr voia ei mai multe semna
le de cedare a cuvntului ceea ce l inducea n eroare pe reporter i l fcea s cread c e
e cale s se opreasc.11 i faptul c Margaret Thatcher tindea s dea rspunsuri lungi care
divagau ar putea fi o explicaie pentru faptul c era ntrerupt att de des; cnd ncepea s
ndeprteze de ntrebare, reporteri puneau alta, ncercnd s o aduc napoi la subiectul ca
interesa pe ei. Interesant este c Margaret Thatcher nu se lsa aproape niciodat con
dus. Cnd era ntrerupt de reporter, pur i simplu continua s vorbeasc de parc nimic nu
r fi ntmplat. Acest lucru i ntrea imaginea de politician dur i exaspera reporterii car
e trebuiau s lucreze cu ea. La nceputurile televiziunii, reporterii politici erau
modelai n funcie de exigenele exprimate n cluburile rezervate sexului masculin. De ex
emplu, n 1951 cnd Leslie Mitchell l-a intervievat pe primul-ministru Anthony Eden,
el a nceput prin a spune i acum, domnule Eden, cu experiena dumneavoastr ndelungat n
litica extern este evident c ar trebui s ncep cu o ntrebare despre contextul internaio
nal prezent sau poate preferai s vorbim despre situaia intern? Cum ai dori?" Cu acea
ocazie Eden a ales s vorbeasc despre situaia Angliei. n Marea Britanie interviurile
politice au rmas curtenitoare pn la venirea lui Reginald Bosanquet cruia i se atribu
ie prima ntrerupere agresiv a unui politician bitanic dei, dup standardele de azi, a
cesta ar fi un model de reticen. Acest lucru s-a ntmplat n 1957 cnd Bosanquet 1-a inte
rvievat pe Harold Macmillan. Domnule", interveni el, deoarece tim-
n arena politic
135
pul este limitat am putea s v puneYn o ntrebare despre un subiect de interes intern
care cred c este pe primul loc n mintea tuturor n acest moment?" Dac trebuie", a rspu
ns Macmillan. Au trecut de mult vremurile cnd reporterii i cereau scuze pentru ntrer
uperi sau permiteau politicienilor s stabileasc ei subiectele de discuie la intervi
u. n zilele noastre reporterii au mult mai mult putere i sunt pregtii s fie combativi.
E de neles c politicienii sunt nervoi cnd au de-a face cu reporterii, mai ales cnd se
tie despre ei c mnnc politicieni pe pine ca Jeremy Paxman de la BBC. Paxman a rmas n
ntea publicului pentru un interviu difuzat la BBC n care 1-a ntrebat pe Michael Ho
ward, pe vremea aceea ministru pentru Afacerile Interne, dac l-a ameninat pe Direc
torul serviciului de penitenciare c l d afar. Ministrul a dat un rspuns evaziv, aa c P
xman a continuat s repete ntrebarea pn cnd a primit un rspuns satisfctor. n realitat
epetat ntrebarea respectiv de 14 ori! Pentru un interviu combativ este nevoie ca a
mbele tabere s joace dup reguli. Exist ocazii cnd ambii participani se nveruneaz co
tul din 1998 dintre vicepreedintele George Bush i Dan Rather, prezentatorul de la
CBS, privind afacerea Iran-Contra este un exemplu bun exist i momente cnd interviev
atul decide s nu mai continue i pleac. 12 Acest lucru s-a ntmplat de mai multe ori pn
cum cu politicienii. n 1982, cnd Robin Day i lua un interviu lui John Nott, secreta
rul pentru Probleme de Aprare, i reporterul 1-a numit politician azi-aici-i-mine-n alt
parte", Nott s-a ridicat i a prsit platoul. i Henry Kissinger a plecat de la un inte
rviu cu Jeremy Paxman cnd Paxman l-a ntrebat, pe bun dreptate, dac nu s-a simit un es
croc cnd a acceptat Premiul Nobel pentru Pace. Deoarece reporterii au acum potenia
l mai mult putere dect politicienii, acetia din urm sunt nevoii s gseasc moduri pentr
se asigura c reporterul nu le face greuti. Unul din acestea este impunerea autoritii
n faa reporterului, artndu-i c nu sunt pregtii s fie ntrerupi. Un altul
1 3 6
Peter Collett
este sublinierea cu emfaz a opiniilor lor. George W. Bush, de exemplu, folosete fr

ecvent expresia s fie foarte clar", pentru a sublinia c opinia sa este aceea i nu al
ta. Unul din gesturile sale caracteristice este un microsemnal de aprobare din c
ap, o nclinare aproape imperceptibil a capului care apare la sfritul unei propoziii,
un fel de punct exprimat de corp ca i cum ar spune Gata, v-am spus ce am avut de s
pus. Nu mai este nimic de adugat pe aceast tem!" Unul din gesturile caracteristice
ale lui Margaret Thatcher este o privire scurt i intens n ochii interlocutorului. Or
i de cte ori dorete s sublinieze o afirmaie i s o fac s par irefutabil, i mrete
folosindu-i la sfritul mesajului pentru a crea o pereche de semne de exclamare oc
ulare. Acest lucru este foarte diferit de ceea ce se ntmpl n holbarea ochilor" cnd ace
ia sunt deschii larg pentru a da impresia de concentrare copilreasc. O alt opiune dis
ponibil politicienilor este intimidarea reporterului. Se poate realiza acest lucr
u subminnd poziia acestuia, atacnd ntrebarea sau sugernd c reporterul este prost infor
mat sau ru intenionat pe scurt, scondu-l pe acesta din ritm i subminndu-i ncrederea.
mod de a face acest lucru este producerea unei multitudini de semnale de fundal"
negative. Acestea sunt semnale de descurajare folosite de asculttori expresii de
uimire, nenelegere, aversiune i micri pregtitoare pentru intervenia verbal. Ascultt
folosesc aceste semnale pentru a indica faptul c vorbitorul spune ceva lipsit de
sens, c nu sunt de acord cu el i c ar dori s preia cuvntul ct mai repede. Sunt exact o
pusul semnalelor de fundal suportive. Acestea sunt semnale de ncurajare ca datul
din cap sau interjecii care ncurajeaz pe care asculttorii le produc atunci cnd doresc
s-i arate vorbitorului c neleg i sunt de acord cu ceea ce spune el sau ea i c nu au n
ci cea mai mic intenie de a prelua rolul vorbitorului n conversaie. Cnd lui George W.
Bush i se pun ntrebri incomode, el recurge des la acest fundal verbal negativ pen
tru a dezechilibra reporterul. Se uit n jur, zmbete artificial i las impresia c va nc
n orice moment s vor-
n arena politic
137
beasc. Semnalele de fundal negative pot ajuta politicienii s menin interviurile difi
cile n limite acceptabile. La urma urmei, sunt tacticile pe care le folosesc i rep
orterii cnd vor s fac greuti unui politician. Deoarece politica se bazeaz att de mult
e aparene atrage foarte mult persoanele care sunt fascinate de comportamentul uma
n. Ca i subterfugiile i impresiile false pe care se bazeaz deseori. Deoarece politi
cienii petrec atta timp pretinznd c sunt ceea ce nu sunt, exist anse foarte mari ca e
i s i arate din greeal adevratele sentimente sau intenii, prin comportament. Dramele p
liticii, felul n care politicienii i abandoneaz colegii, fac nelegeri secrete, schimb
liane, creeaz diversiuni i i acoper spatele, arunc vina asupra altora i i asum mer
re nu le au toate aceste lucruri fac ca probabilitatea apariiei unor indicatori c
are s i dea de gol s fie mult mai mare.
Capitolul 6
Salutul
alutul ndeplinete mai multe funcii importante. n primul rnd, le ofer oamenilor o ocazi
e de a se recunoate unii pe alii i de a intra n conversaie. n al doilea rnd, i d ind
lui o ans de a demonstra c se poate pune baz pe el n privina respectrii conveniilor s
ale i, n al treilea rnd, permite reafirmarea sau construirea tipului de relaie pe ca
re l vor avea participanii unul cu altul. Ritualurile salutului difer enorm de la o
cultur la alta. Totui n cadrul unei comuniti, tind s urmeze un pattern destul de ster
eotip n acest fel, participanii tiu ce se ateapt de la ei i ce va face partenerul n
tinuare. n ciuda acestui lucru, exist ntotdeauna o diferen suficient de mare ntre salu
turi pentru a putea construi raionamente despre participani. De fapt, urmrind felul
n care se salut dou persoane putem deseori vedea ce fel de oameni sunt i care este
atitudinea fiecruia fa de cellalt.
S
Tranziia
Cele mai multe forme de salut se compun din trei faze una de recunoatere", n care p
articipanii se observ unul pe altul i indic recunoaterea lor mutual, o faz de abordar
care se apropie unul de altul i una de ntlnire" n
Salutul
139
care i dau mna, se strng n brae sau fac un alt gest.1 Cnd ntre oameni exist o distan
persoane interpuse, parcurgerea tuturor fazelor poate dura ceva mai mult. Pe de
alt parte, cnd sunt foarte aproape unul de altul, exist tendina ca faza de abordare
s dispar i celelalte dou s fie comasate ntr-una singur. Felul n care se comport oame
timpul fiecrei faze poate spune foarte multe despre ei. n Occident, faza de recuno
atere poate lua diferite forme, n funcie de ct de bine se cunosc participanii i de niv
elul de intimitate la care ncearc s ajung. n principiu exist dou grupuri de semnale em
se de la distan. Unul format din semnale politicoase", ca ridicarea sprncenelor, zmbe
tul cu buzele lipite, oferirea palmei i salutul din cap. Al doilea grup format di
n semnale entuziaste", ca fcutul cu mna, zmbetele cu gura deschis, rsul i interjeciil
au mesajele verbale pe un ton ridicat. Pentru a-i sublinia sentimentele de entuzi
asm, oamenii i mresc ochii i las mandibula n jos, simulnd expresia facial a surprinde
. De regul, oamenii care se cunosc puin schimb semnale de recunoatere politicoase, c
ei care se cunosc bine au o probabilitate mai mare de a schimba semnale de recun
oatere entuziaste, mai ales cnd nu s-au mai vzut de ctva timp. Totui deoarece semnale
le de recunoatere implic egalitate, ele sunt rareori folosite ntre persoane cu stat
ut social diferit. Diferene similare pot fi observate i n faza de abordare. Semnale
le politicoase de la distan, de exemplu, sunt deseori urmate de o abordare detaat, n
care una sau ambele pri se apropie ncet una de alta. Aceast detaare poate fi observat
deseori n felul n care oamenii i ntorc privirea, i ncrucieaz braele n fa sau fa
de evitare, ca atingerea prului sau rearanjarea hainelor n timp ce se apropie unul
de altul. Semnalele entuziaste, pe de alt parte, sunt de obicei urmate de o abor
dare rapid n care atenia ambelor persoane rmne fixat pe partener i n care exist semn
regtitoare care indic dac partenerii se pregtesc s se ia n brae, s se srute sau doar
g mna.
140
Peter Collett
In mod normal nu exist nici o ndoial despre ceea ce urmeaz s se ntmple cnd dou perso
e ntlnesc, pur i simplu din cauza situaiei, a naturii relaiei sau a timpului petrecut
mpreun. Dar exist i ocazii cnd nu este foarte clar cum se vor saluta dou persoane. To
tui de cele mai multe ori oamenii folosesc faza de abordare pentru a arta dac inteni
oneaz s strng n brae, s srute persoana sau doar s-i strng mna. Nu trebuie dect s
ateptare a unui aeroport internaional ca s vezi ct de diferit se comport oamenii, n fu
ncie de felul n care urmeaz s se salute faza de abordare care preced o mbriare sau
este de obicei diferit de cea care apare nainte de a strnge mna cuiva. Cnd oamenii n
u tiu ce s fac, de cele mai multe ori se ntreab dac s aleag un salut verbal sau o str
e de mn. Ritualul salutului poate fi mprit n dou categorii saluturi care exprim res
l, fcute s sublinieze diferenele de putere, i saluturi de solidaritate, exprimnd mesa
je de prietenie i egalitate. In Evul Mediu, brbaii i femeile i artau respectul fa de
enunchind. Mai trziu pentru brbai s-a introdus plecciunea. Piciorul drept era lsat n s
pate pentru a se putea ndoi ambii genunchi i a se apleca n fa. Scoaterea plriei fcea
asemenea parte din actul salutului i avea loc fie naintea, fie n timpul plecciunii.
Salutul corespondent pentru femei pe vremea aceea era reverena care implica flexa
rea ambilor genunchi i nclinarea corpului.2 Toate aceste saluturi de respect impli
cau nclinarea corpului. Ele se caracterizau i prin asimetrie, adic persoana subordo
nat i saluta superiorul n timp ce acesta din urm nu fcea nimic. Saluturile de solidari
tate, pe de alt parte, erau simetrice constau dintr-un srut mutual i uneori o mbriar
Srutul era folosit ca un gest de afeciune dar i ca un semn de bunvoin ntre brbai i
au ntre membrii aceluiai sex. Dei pe vremea aceea strnsul minii exista ca gest, nu er
a folosit ca salut. Era n schimb folosit pentru a marca stabilirea unei nelegeri. S
criind n secolul al XVII-lea, John
Salutul
141
Bulwer descrie cum era folosit strnsul minii pentru a marca stabilirea unui acord
financiar i cum diferea limbajul strnsului minii de la o pia londonez la alta. Dialect
l pescresc din Billingsgate", spune el, era foarte diferit de retorica ecvestr din
Smithfield". 3 Abia mult mai trziu, spre sfritul epocii victoriene, strnsul minii a nc
eput s fie folosit ca un salut de solidaritate.
Strnsul minii
Are vreo importan dac strngi sau nu mna cuiva? Rspunsul este afirmativ. Acest lucru es
te ilustrat de un experiment destul de abil realizat de Allen Konopacki n SUA, un
de n cabina unui telefon public a fost lsat o moned de 25 de ceni.4 Majoritatea strini
lor care au folosit telefonul imediat dup plecarea experimentatorului au luat mon
eda i au pus-o n buzunar. Cnd ieeau din cabin, un student se apropia de ei i i ntreba
c nu i-au vzut moneda. Mai mult de 50% au minit i au spus c nu vzuser moneda. In a dou
jumtate a experimentului, studentul saluta fiecare persoan care ieea din cabin, se
prezenta, i strngea mna i apoi o ntreba dac nu vzuse moneda lui. Acum numai 24% din pe
soanele care luaser moneda au minit. n aceast situaie strnsul minii a fost categoric i
portant deoarece a creat o legtur de solidaritate care a fcut s fie mult mai dificil
pentru oameni s mint. Una din trsturile care recomand strnsul minii ca un salut de so
idaritate este simetria faptul c ambii parteneri fac acelai lucru. Totui cnd analizm
mai atent felurile n care oamenii i strng mna, descoperim c de multe ori acioneaz pu
ferit i c aceste diferene constituie o surs de informaii despre personalitatea lor i d
espre sentimentele 5 pe care le au fa de persoana respectiv. Aceti indicatori ai strn
sului minii nu sunt ntotdeauna evideni pentru persoanele care particip la salut. n un
ele cazuri ei nu sunt evideni nici pentru partener.
142
Peter Collett
Strnsul minii poate varia, n funcie de iniiatorul salutului, de felul n care este ofer
it mna, de numrul de strngeri pe care le include, de persoana care controleaz gestul,
de faptul c este sau nu nsoit de un zmbet, de ceea ce spun oamenii cnd se salut etc.
Strngerea n sine poate varia n funcie de presiunea aplicat minii, de temperatura acest
eia, de gradul de uscciune sau umiditate, de poziia ei n raport cu mna celeilalte pe
rsoane i de micarea fcut de restul corpului. n principiu exist opt tipuri de strngeri
le minii: MENGHINA. Una dintre regulile principale n acest gest este c presiunea nu
trebuie s fie nici prea mic, nici prea mare i c fiecare persoan trebuie s modifice pr
esiunea exercitat de mna sa n funcie de cea a partenerului. Exist persoane care nu re
spect aceste cerine i strng foarte mult mna celuilalt. Uneori acest lucru este inconti
ent. Totui de cele mai multe ori intenia este de a-i exprima puterea sau de a-l pun
e pe cellalt la locul su. Oamenii care doresc s arate celorlali c nu sunt att de slabi
i de ineficieni pe ct par folosesc deseori menghina ca pe o form de compensare. MNA
MOART. O mn moart apare atunci cnd cineva ofer o mn relaxat total. Nu exercit nici
une i nu contribuie la realizarea mutual a salutului. O persoan care ofer o mn moart e
te una care, din mai multe puncte de vedere, nu intr n legtur cu cellalt. ntocmai ca i
mna, ea rmne pasiv i detaat pur i simplu nu este atent la persoana pe care o salut
lucru se ntmpl deseori cu persoanele pline de ele sau cu cele care trebuie s dea mna
cu mult lume. De exemplu, despre Mao se spune c avea un mod foarte detaat i neimplic
at de a strnge mna. Uneori acest fel de a strnge mna este o convenie cultural n Afri
de Vest mna este strns foarte uor. 6 Totui de cele mai multe ori mna moart are alte mo
ive. Femeile care vor s lase o impresie de feminitate languroas ofer deseori o mn foa
rte relaxat n salut. Brbaii puternici fac de multe ori acelai lucru dar cu intenia de
a-i sublinia puterea. Se spune c Mike Tyson ofer o mn foarte relaxat, aproape
Salutul
143
moale, cnd salut pe cineva n afara ringului de box n total opoziie cu ceea ce se nt
ing. MNA FERM. O strngere ferm se produce atunci cnd degetele se adun n jurul minii p
enerului i presiunea nu este nici prea mare, nici prea mic. William Chaplin i stude
nii si de la Universitatea din Alabama au realizat o cercetare detaliat a legturii d
intre felul n care este strns mna i personalitatea autorului gestului.7 Ei au descope
rit c persoanele extravertite care nu sunt blocate emoional tind s foloseasc o strnge
re ferm n timp ce persoanele nevrotice sau timide prefer s fac invers. Au mai descope
rit i c persoanele deschise la experiene noi strng mna ferm dar acest lucru este vala
bil numai la femei. Brbaii care au o atitudine deschis ctre experienele noi au o prob
abilitate la fel de mare de a folosi o strngere ferm, ca i o mn moart. LIPITOAREA. Exi
st persoane care rein mna unei persoane dup ce o strng se aga de ea ca o lipitoare.
atele acestui comportament exist mai multe motive dar ele se reduc toate la probl
ema controlului. Reinnd mna unei persoane dup salut, persoana poate s stabileasc cursu
l discuiei i s opreasc interlocutorul mult mai mult dect ar fi dorit acesta. Toi am nt
it astfel de persoane sau le-am vzut n aciune. Sunt att de disperate ca persoana s nu
plece sau s nu acapareze conversaia, s nu schimbe subiectul, nct o apuc de mn i nudau drumul. Interesant este c oamenii prini n acest fel rareori au curajul de a-i t
rage mna i a se elibera. De obicei, rmn lng persoan pn cnd pot gsi o scuz ca s s
au pn cnd i salveaz cineva. MNA UMED. Oamenii care au mini transpirate ncearc deseo
cheze acest lucru tergndu-i mna de haine nainte de a da mna cu cineva. tergndu-se n
transpiraia de la suprafaa pielii este ndeprtat dar nu ntotdeauna dispar i urmele lipi
ioase ale anxietii. O alt mecherie pe care o folosesc persoanele cu minile umede este
arcuirea uoar a minii pentru a reduce suprafaa de contact cu mna celeilalte persoane
cnd dau mna. Dar nu toate minile lipi-
144
Peter Collett
cioase sunt un semn de nervozitate. S-a estimat c 5% din populaie sufer de hiperhid
roz, o transpiraie cronic a minii datorat unor factori genetici mai degrab dect anxiet
RENTRIREA. Cnd oamenii vor s dea mna ntr-o manier mai entuziast sau mai intim, un
uc mna celuilalt cu ambele mini. Aceasta este numai una din multiplele versiuni amp
lificate ale acestui gest n alte versiuni mna stng poate fi pus pe umrul, braul sau
ebraul partenerului. Oamenii care amplific acest gest preiau automat controlul sal
utului mrind cantitatea de contact fizic i din acest motiv gradul de angajare n rel
aia cu cellalt. Strngerea minii poate fi uneori un gest total indiferent dar amplifi
cat nu mai este aa. SALUTUL INVAZIV. ntr-un salut simetric, prin strngerea minii palm
ele participanilor ar trebui s se ntlneasc undeva la jumtatea distanei dintre ei cu
e cuvinte, n mijlocul acestui teren al nimnui. Exist dou moduri n care acest salut po
ate fi deplasat n spaiul personal al unuia dintre parteneri. Prima este trasul" n ca
re o persoan o trage pe cealalt n spaiu ei personal crend un gest care respect condiii
e impuse de el. A doua este invadarea" n care o persoan ntinde braul complet fornd ast
el salutul s se produc n spaiul personal al celuilalt. Pentru un observator din afar
formele extreme ale acestor dou tipuri de salut pot prea destul de asemntoare dar pe
ntru participani ele sunt total diferite pentru c acetia tiu cine mpinge sau trage pe
cine i cine decide unde va avea loc salutul. SALUTUL DOMINANT. Un alt mod n care
oamenii pot face ca strngerea minii s devin asimetric i s se impun n faa celuilalt
tirea antebraului pentru a aduce mna lor deasupra minii celuilalt. Dei poate s nu fie
contient de ceea ce face, persoana care reuete s i aduc mna deasupra n poziia d
automat un avantaj asupra persoanei a crei mn se afl dedesubt, n poziia de supinaie. P
ntru c poziiile de pronaie sunt asociate cu controlul i dominana n timp ce poziiile de
supinaie sunt asociate cu sumisiunea i pasivitatea. Chiar dac este complet in-
Salutul
145
contient de poziia minii sale, persoana care are mna deasupra se va simi mai dominant
ar persoana a crei mn se afl dedesubt mai sumisiv.
Dei tindem s considerm c minile sunt neimportante, ele pot spune multe lucruri despre
felul n care o persoan rezolv problema dominanei. Pentru ca salutul prin strngerea mi
nii s dea rezultate, esenial este ca partenerii s coopereze pentru ca minile lor s se
ntlneasc. Observnd cum i poziioneaz oamenii minile se poate vedea dac ambele perso
minile n aceeai poziie sau dac una din ele ncearc s ocupe poziia de superioritate. C
e unul ctig ajungnd cu mna deasupra pierde cellalt, nu numai prin faptul c are mna de
ubt ci i fiindc trebuie s accepte aceast poziie pentru a realiza gestul.
Puterea
Felul n care d mna un politician spune multe despre exprimarea tacit a puterii. Ca m
ajoritatea brbailor care ocup poziii de influen, preedintele Harry Truman era obinuit
toat lumea s i fac pe plac i acest lucru se vedea n felul n care ddea mna cu cei di
. Cnd s-a ntlnit cu generalul Douglas MacArthur la Wake Island n 1950, amndoi au fost
fotografiai dnd mna, mna lui Truman fiind deasupra i a lui MacArthur dedesubt. n armo
nie cu mesajul transmis de acest gest Truman vorbete i zmbete n timp ce MacArthur par
e destul de nemulumit. Cei doi brbai nu s-au neles n momentul respectiv i, la puin ti
dup aceea, Truman a luat msura drastic de a-l ndeprta pe MacArthur de la comanda trup
elor ONU din Coreea. Exist i o fotografie cu preedintele Harry Truman din 1953, chi
ar nainte de plecarea sa de la Casa Alb, cnd l ntmpina pe preedintele ales Dwight Eise
hower. nc o dat Truman are mna deasupra iar Eisenhower dedesubt exact cum ne-am atept
a de la preedintele imperios i de la mult mai amabi-
Peter Collett lul preedinte ales. Cnd John F. Kennedy s-a ntlnit cu Richard Nixon n 1
960 pentru acea faimoas discuie televizat, cei doi brbai au fost fotografiai dnd mna.
exist indicii pe faa nici unuia care s poate arta care se simea mai ncreztor n fore
le n momentul respectiv amndoi zmbesc i par foarte stpni pe ei. Totui strngerea de
e un indicator extrem de important Kennedy are mna deasupra, n timp ce Nixon o are
dedesubt. Acesta este un exemplu perfect de preindicator deoarece pare s anune vi
ctoria lui Kennedy asupra lui Nixon. Desigur, preindicatorii nu pot fi chiar pro
fetici. Ei par s prevad un evenimentul deoarece att indicatorul ct i eveniment sunt p
roduse de factori diferii n acest caz, poate de popularitatea lui Kennedy i de fapt
ul c Nixon a realizat incontient c nu avea s ctige alegerile. Cnd efii de stat se nt
faa camerelor de luat vederi este esenial ca amndoi s apar ntr-o lumin pozitiv i ni
ul s nu l umbreasc pe cellalt. Cnd doi oameni de stat stau unul alturi de altul, nu ex
ist nimic care s l favorizeze pe unul din ei. Totui atunci cnd dau mna, liderul din st
ga fotografiei are un avantaj natural pentru c braul su se vede n timp ce braul celui
lalt lider rmne ascuns. Acesta este avantajul locului din stnga". n reportajele preze
ntate la emisiunile de tiri despre ntlnirile dintre George W. Bush i Tony Blair aceti
a i strng mna de multe ori. Bush este de obicei n partea stng a imaginii iar Blair n
apta. Cnd spectatorii privesc aceste imagini, vd pur i simplu doi efi de stat care s
e salut. Rareori observ asimetria pozei i felul n care aceasta afecteaz modul cum sun
t percepui cei doi lideri. Cu ct se vede mai mult din braul lui Bush, cu att acesta
las mai mult impresia de control asupra situaiei la un nivel subliminal i din acest
motiv pare s fie cel mai puternic dintre cei doi. Acest efect este mai pronunat cn
d cei doi lideri stau aproape unul de cellalt, angajai ntr-un salut ngrmdit", deoarece
aceste circumstane cu greu se poate vedea ceva din braul persoanei aezate n dreapta
. Unii politicieni par s tie acest lucru i uneori iau msuri pentru a ncerca s redu-
Salutul 147
Salutul dominant. Un semn clar al dominanei deseori este adoptarea poziiei de pron
aie n timp ce persoanele i strng minile. Dup dezbaterea televizat din 1960, JFK, care
ctigat nu numai simpatizani ci i alegerile prezideniale din 1960, are mna deasupra n t
mp ce nvinsul, Nixon, are mna dedesubt.
148 Peter Collett c dezavantajul de a fi plasat n dreapta imaginii. Exist dou moduri
de a reduce acest dezavantaj:
RELOCAREA GESTULUI DE A STRNGE MNA. ntinznd braul repede i fornd gestul s se produ
celuilalt, un politician se poate asigura c n fotografie apare mai mult din braul
su drept. Exact aa a fcut i Nikita Hruciov cnd s-a ntlnit cu preedintele Kennedy la
n 1961. Pe vremea aceea Kennedy era puin neatent pentru c spatele i crea probleme m
ari. Pe de alt parte, Hruciov simea c poate s l nvrt pe degete pe Kennedy pe care l
era insignifiant din punct de vedere politic. Acest lucru este vizibil n felul n c
are a luat iniiativa cnd i-au dat mna. n timp ce se apropiau unul de altul, Hruciov ca
re era n dreapta a ntins braul mult n fa pentru ca gestul s se produc n spaiul pers
lui Kennedy. Cu braul ntins Hruciov prea ncreztor i prietenos. Kennedy, al crui bra
doit, prea precaut i tensionat. Printr-o mecherie simpl, Hruciov a reuit s ntoarc n
rea n avantajul lui. Un eveniment foarte asemntor s-a produs la ntlnirea dintre preedi
ntele Nixon i Mao Tze Dun la Beijing n 1972. n faimoasa fotografie a ntlnirii lor, Ni
xon apare n stnga dar Mao pare s domine ntlnirea pentru c are braul ntins complet i
e parc el i strnge mna lui Nixon i nu invers. DESCHIDEREA GESTULUI DE A STRNGE MNA.
doi politicieni i dau mna i stau fa n fa, politicianul din stnga are avantajul loc
stnga" Totui cnd cei doi politicieni se ntorc mai mult spre aparat, acest avantaj nce
pe s dispar pentru c braul persoanei din dreapta ncepe s se vad. Exist o fotografie f
oas n care Richard Nixon d mna cu Elvis Presley iar Presley apare n dreapta imaginii.
Deoarece ambii brbai se ndreapt cu faa spre aparatul de fotografiat, este vizibil to
t braul drept al lui Presley i din acest motiv las impresia c este la fel de importa
nt ca i preedintele.
Politicienii care descoper c vor ajunge n partea dreapta a imaginii nu trebuie s se
resemneze s par pasivi cnd
Salutul 149 strng mna cuiva. ntinznd braul spre cellalt sau ntorcndu-i corpul spre a
ul de fotografiat pot elimina foarte eficient dezavantajul de a aprea n dreapta. I
mportana simbolic a gestului de a strnge mna este greu de supraestimat mai ales n sfe
ra politic. De exemplu, relaia dintre SUA i Cuba a fost foarte ncordat de la venirea
lui Castro la putere. Dei au existat contacte la nivel nalt, ele nu au fost fcute p
ublice din teama de a nu supra comunitatea cubanez exilat din SUA. Totui cnd Bill Cli
nton a participat la o ntlnire cu efii de state, la ONU n anul 2000, s-a ntlnit din nt
lare cu Fidel Castro. Sub impulsul momentului cei doi lideri i-au dat mna, au schi
mbat cteva glume i a plecat fiecare la treburile lui. Cnd un purttor de cuvnt al Case
i Albe a fost ntrebat dac Bill Clinton a dat mna cu Fidel Castro, acesta a negat c s
-ar fi ntmplat aa ceva. Mai trziu, cnd Casa Alb a realizat c prea multe persoane fuses
r de fa la ntlnire pentru a putea s o nege, a cedat i a recunoscut c avusese loc un s
mb de replici scurt i neateptat i c cei doi brbai i dduser mna. Faptul c fusese c
ecesar s se nege c avusese loc o strngere de mn ilustreaz ct de puternic poate fi aces
gest ca simbol al acceptrii. n politic acest gest nu este niciodat neutru. Nicieri p
uterea unei simple strngeri de mn nu a fost mai evident dect la ntlnirea istoric dint
Itzak Rabin i Yasser Arafat care a avut loc n faa Casei Albe n 1993, orchestrat i supr
avegheat de Bill Clinton. naintea ntlnirii nervozitatea era foarte mare pentru c nime
ni nu tia cum se vor comporta Rabin i Arafat cnd va veni momentul s dea mna. Secretar
ul de pres al Casei Albe, George Stephanopoulos, i amintete pregtirile pn n cele mai
i detalii: Smbt diminea am exersat strngerea minilor. Era o simpl improvizaie, fr
rincipali; patru biei n blugi, n jurul biroului meu, ncercnd s i dea seama cum am pu
ace s mearg acest tangou diplomatic. nti a avut loc semnarea n mai multe exemplare a
tratatului. Pe fiecare
150
Peter Collett
hrtie era nevoie de mai multe semnturi. Apoi preedintele urma s se ntoarc spre stnga,
entru a strnge mna lui Arafat; apoi spre dreapta, pentru a strnge mna lui Rabin; dup
care urma s fac o jumtate de pas napoi cu braele uor deprtate de corp spernd c Arafa
bin i vor da mna n faa sa pentru fotografia secolului... Ultimul lucru pe care i l-am
spus lui Clinton a fost fii atent la faa dumneavoastr". tia c nu era cazul s zmbeasc
g n momentul decisiv; dar dac supracompensa putea s par posac... Am exersat un zmbet
cu gura nchis. Cnd a venit ziua cea mare, totul a mers conform planului:
Ceremonia a decurs ca un vis. Rabin mai prea nc ngrijorat, Arafat era ncntat; i n mom
ul culminant Clinton a prut mai prezidenial ca niciodat calm, ncreztor i stpn pe si
timp ce fcea o jumtate de pas napoi cu acel zmbet abia schiat pe fa i se ddea la o
cu delicatee. Mulimea atepta cu sufletul la gur. Apoi Arafat i Rabin i-au dat minile,
scuturndu-le de cteva ori i mulimea a explodat.8 Faimoasa fotografie n care Rabin i Ar
afat i dau minile este plin de indicatori fascinani. Clinton domin complet evenimentul
nu numai pentru c se afl n centrul fotografiei, fr ca s fie acoperit de ceilali, da
ste cu mai mult de un cap deasupra lui Rabin i Arafat, rentrind mesajul c SUA este m
ai mare, mai puternic i mai binevoitoare dect orice alt ar. Cea mai interesant caracte
istic a fotografiei este felul n care se ntind braele lui Clinton, cu palmele deschi
se, dincolo de cei doi protagoniti. Cu aceast postur Clinton are un rol cvasireligi
os. Nu numai c pare s fie singurul responsabil de apropiererea dintre israelieni i
palestinieni, dar seamn cu faimoasa statuie a lui Christos Mntuitorul de la Rio de
Janeiro, oferind astfel binecuvntarea sa relaiei nou formate.
Salutul
151
mbriarea
nainte de cderea zidului Berlinului, mbriarea era un gest care fcea parte din politica
dus n Europa de Est. In zilele acelea, o mbriare puternic, brbteasc era un mod stan
salut ntre liderii comuniti, nsoit uneori i de un srut sau dou pe obraji, pentru a a
mai convingtor. n zilele noastre acest gest aproape a disprut din politic, n mare par
te din cauza asocierii sale cu o ideologie defunct. Astzi politicienii din Europa
de Est sunt mult mai nclinai s i strng mna. n afara arenei politice, mbriarea es
ritual de salut de ctre persoanele foarte apropiate, care nu s-au mai vzut de mult
timp sau care simt nevoia s se ncurajeze i s se consoleze una pe alta.9 Din anumite
puncte de vedere o mbriare este mult mai intim dect un srut social, pentru c n timp
persoan nu ar sta pe gnduri s i srute gazda pe obraz la plecare, nici nu i-ar trece p
rin cap s o ia n brae dect dac ar cunoate-o foarte bine. Exist mai multe feluri de mb
iecare conine indicatori importani: MBRIAREA LATERAL. O mbriare lateral se prod
dou persoane stau una alturi de alta, una din ele sau amndou cuprinznd-o cu braele pe
cealalt i strngnd-o. Acest tip de mbriare este folosit deseori de persoanele ngrijo
c gesturile lor afectuoase ar putea fi interpretate greit un brbat, de exemplu, i-ar
putea mbria prietenul n acest fel deoarece nu vrea ca cineva s cread c este homosexu
sau eful i-ar putea mbria n acest fel secretara pentru c nu vrea s lase impresia c
vansuri. MBRIAREA FRONTAL COMPLET. Aceasta este o mbriare adevrat una n care
dou persoane se suprapun complet. Cei care doresc s i exprime afeciunea reciproc i car
nu i fac griji pentru ce cred ceilali despre ei prefer acest tip de mbriare. MBR
EMILUN. O mbriare tip semilun apare cnd dou persoane stau fa n fa n timp ce se
152
Peter Collett
strng n brae dar corpurile lor se suprapun numai parial. Este folosit de cei care sun
t ngrijorai de deduciile cu coninut sexual care ar putea fi fcute dintr-o mbriare fr
complet. MBRIAREA DREAPT. Gradul de confort al persoanelor care se mbrieaz poate f
t urmrind ce se ntmpl cu pelvisul i care este poziia picioarelor lor. Cei care se anga
jeaz complet n acest gest i care nu ncearc s l exploateze pentru alte scopuri au de ob
cei o poziie perfect dreapt, astfel nct corpul lor s fie ntr-un contact total sau apro
ape s se ating cu cel al partenerului. MBRIAREA CONCAV. Persoanele care ezit s mbr
eva tind s i arate sentimentele rmnnd cu picioarele deprtate. Acest lucru reduce anse
de contact ale corpului lor cu corpul celeilalte persoane. Poziia pelvisului este
un alt indicator extrem de important, deoarece o persoan care nu se simte confor
tabil cu mbriarea, tinde s i trag pelvisul napoi. MBRIAREA CONVEX. Cnd cineva
atras de persoana pe care o mbrieaz de obicei i apropie tlpile i mpinge pelvisul s
Deoarece majoritatea contactelor sociale oficiale" au loc de la piept n sus, pozii
a tlpilor i a oldurilor n timpul mbririi poate fi observat de persoana care partici
t dar este rareori remarcat de alte persoane. Pentru cel care caut indicatori totui
, aceste dou elemente sunt o surs foarte bogat de informaii despre ce se petrece neof
icial" ntre cei doi. BTUTUL PE UMR. Unde i pun oamenii minile i ce fac cu ele n timpu
ririi este un alt element foarte important. Majoritatea oamenilor apuc sau nvluie ceal
lt persoan cu braele. Cu ct sentimentele lor sunt mai intense fa de persoana respectiv
cu att susin mai mult mbriarea. Observnd persoanele care se mbrieaz este surprin
imitor de mare al mbririlor urmate de mai multe bti pe spate de obicei numai din par
unuia i nu a ambilor parteneri. Btutul pe spate este un gest foarte gritor pentru
c pare o form de ncurajare i aa suntem n
Salutul
153
clinai s l considerm. Totui adevratul su scop este de semnala sfritul mbririi

eliberare". Observai dou persoane care se pregtesc s se mbrieze i vei sesiza repe
critic jucat.de btutul pe spate n ncheierea mbririi. Vei vedea un brbat apropiindufemeie pe care o cunoate i cuprinznd-o n brae. Ea rspunde punndu-i i ea braele n
. Peste cteva secunde l bate pe spate. Brbatul i d drumul imediat i amndoi se retrag.
eea ce brbatul nu realizeaz este c el reacioneaz incontient la instruciunile femeii
-l pe spate ea i spune c mbriarea s-a terminat. Nici femeia nu este contient de ceea
se petrece evident ea tie c l bate pe spate dar nu realizeaz c folosete acest gest ca
pe un semnal de ncheiere". n contextul mbririi, btutul pe spate servete uneori ca u
ator mascat pretinde a fi altceva dect este n realitate. Poate prea un gest afectuo
s, dar scopul su real este ncheierea mbririi fr a jigni persoana.
Srutul
Unele societi au reguli stricte despre cum trebuie s se salute dou persoane, n funcie
de sex, vrst i statutul lor social. Exist i reguli nescrise dar acestea tind s fie mai
fluide i mai prost definite. Exist situaii, de exemplu, n care nu este foarte clar
dac trebuie s srutm pe cineva pe obraz sau s i strngem mna chiar dac alegerea noastr
avea consecine foarte mari. n timpul alegerilor prezideniale Al Gore i George W. Bu
sh au aprut separat n emisiunea cu public realizat de Oprah Winfrey. Gore cptase naint
e de a aprea n emisiune o reputaie de om care srut i dduse soiei sale, Tipper, un s
rm la Convenia din luna trecut. Totui cnd Gore a aprut n emisiunea realizat de Oprah,
-a strns mna politicos. Bush a procedat exact pe dos, a srutat-o pe Oprah pe obraz.
Felul n care cei doi candidai au salutat-o pe Oprah a amplificat imaginea publicu
lui despre Gore ca rece i rigid i despre Bush ca deschis i prietenos. Lucrurile m-
154
Peter Collett
runte, ca felul n care cineva salut, pot avea deseori un impact enorm asupra felul
ui n care sunt vzui oamenii. n general, exist dou feluri de sruturi: Srutul pe obra
estea sunt de obicei sruturi sociale i sunt folosite la sosire i la desprire. Srutul
e gur. De obicei, se ntlnesc ntr-un context romantic sau sexual. Totui exist cazuri cn
srutul pe gur face parte dintr-un ritual de salut. Englezii sunt considerai n gener
al ca reci i neexpansivi. Din acest motiv, uneori este o surpriz descoperirea c a e
xistat o epoc n care englezii erau campionii indiscutabili ai srutului n Europa. n se
colul al XV-lea era ceva obinuit pentru brbai i femei s schimbe sruturi prieteneti chi
r i atunci cnd erau strini 1 0 . Cnd savantul olandez Desiderius Erasmus a vizitat A
nglia n 1499, acest obicei atinsese proporii epidemice. ntr-o scrisoare adresat unui
prieten acesta afirm: Oriunde te duci eti primit cu un srut din partea tuturor; la
desprire primeti un srut la plecare; dac te ntorci, srutul se repet. Dac vin s te v
, te srut iar; cnd pleac, trebuie s i srui pe toi. Dac te ntlneti cu ei pe undev
sruturi. Oriunde te duci nu vezi dect sruturi." 1 1 Aceste sruturi nu erau pupicii
inoceni pe obraz de astzi erau sruturi pe buze! Cea mai mare parte a europenilor co
nsiderau aceast practic extrem de nepotrivit, chiar i francezii (pe care acum i consi
derm o naiune care a fcut din srut o art) erau scandalizai de obiceiul englezesc de a
sruta pe buze. Acest obicei al srutului pe buze a nceput s intre n declin n secolul al
XVI-lea dar a continuat pn n 1660 pe vremea Restauraiei, cnd a fost abandonat. Din a
cel moment englezii au intrat n liga naiunilor care nu srut. Totui n ultimele decenii
lucrurile au nceput s se schimbe i srutul social revine n for. Felul n care oameni se
t social pe obraz ne spune foarte mult despre personalitatea lor, despre atitudin
ea pe care
Salutul
155
o au fa de cellalt i despre prerea lor fa de acest fel de salut.

SRUTATUL MINII. nainte de al doilea rzboi mondial era ceva obinuit n Europa ca brba
alute femeile srutndu-le mna. Aceast practic a disprut la tineri dar mai exist nc un
ersoane n vrst care au pstrat obiceiul de a sruta mna unei femei cnd o ntlnesc. SRU
FRUNTE. A sruta pe cap sau pe frunte este un alt mod unilateral de a sruta pe cine
va este felul n care prinii i srut copiii i este folosit i ca o form de binecuvn
neva te srut pe frunte, arat c are fa de tine o atitudine protectoare. SRUTUL PE OBRAZ
Sruturile sociale sunt de obicei sruturi pe obraz. n rile n care convenia s-a nrdc
oat lumea tie din care parte trebuie s nceap i cte sruturi trebuie s dea. n ri ca
Britanie i Australia, unde obiceiul srutului mai evolueaz nc, oamenii de multe ori n
u tiu cu care obraz s nceap i de cte ori s-l srute pe cellalt. SRUTUL N AER. Cnd
se srut aparent pe obraz, uneori rateaz inta i ajung s srute n aer. Aceste sruturi
sunt de dou feluri sruturi ratate" n care obrajii persoanelor se ating dar buzele nu
se ating cu obrazul partenerului, i sruturi mimate" n care persoana face gestul fr ni
ci un fel de contact fizic. Sruturile mimate apar atunci cnd oameni nu se simt n la
rgul lor cu un contact fizic i ambele tipuri de sruturi n aer sunt des ntlnite n rndul
femeilor care nu doresc s i strice machiajul sau s lase urme pe obrazul celeilalte p
ersoane. SRUTUL FALS. Dac urmrii dou persoane care schimb un srut social, vei observa
xist persoane care doar i apropie obrazul de cel al partenerului fr ca mcar s strng
e, cu att mai puin s mimeze srutul. Aceste sruturi false" se pretind sruturi reale dar
nu ofer nimic mai mult dect obrazul. Ele tind s fie produse de persoane pasive din
fire care prefer s fie srutate ele n loc s srute
156
Peter Collett
pe cineva. Interesant este c persoana cealalt de obicei nu observ numai cei din jur
vd ce se ntmpl. SRUTUL SONOR. Unele sruturi pe obraz sunt fr sunet n timp ce alte
ud un zgomot perceptibil. Alte sruturi sunt nsoite de vocalizri sonore ca mual". Uneo
ri acestea sunt interpretate ca semne de apreciere iar n alte ocazii ca glume. Da
r n ciuda acestor exagerri i a rsului care le nsoete, sunetele scoase sunt n realitat
unete de disconfort emise de persoane care vor s se distaneze de gestul fcut lundu-l
n glum. Persoanele care se simt complet n largul lor cu srutul social ca francezii
sau italienii nu i nsoesc srutul de vocalizri. Numai cele care se simt jenate de aces
obicei social ca englezii gsesc necesar exagerarea i nsoirea acestuia de sunete zgo
otoase. Este felul lor de a atrage atenia asupra srutului pentru a putea s se detaez
e de el.
Numele
Cnd dou persoane se ntlnesc pentru prima dat, de obicei se prezint sau sunt prezentate
de altcineva. Cnd cineva se prezint singur, prezentarea sa este destul de direct p
oate avea loc la nceputul ntlnirii sau la ctva timp de la nceputul conversaiei. O prez
entare fcut de altcineva tinde s fie puin mai complicat pentru c autorul ei trebuie s
rchestreze ntlnirea, s spun numele persoanelor care sunt prezentate i poate chiar cte
ceva despre ele. Cnd cel care prezint, descrie sau ambaleaz" persoanele, el trebuie
s fac trei lucruri n primul rnd, trebuie s legitimeze prezentarea, n al doilea rnd,
nevoie s spun ceva favorabil despre fiecare persoan i n al treilea rnd, trebuie s ofer
o baz pe care persoanele care au fost prezentate s construiasc o conversaie. Pachetu
l" ideal face toate cele trei lucruri. Totui uneori persoana care face prezentrile
dorete att de mult s fac descrierea legitim nct ajunge s exagereze realizrile perso
r care au fost prezentate (de exemplu, Ea este Susan este cea mai bun pianist din
Salutul
'
157
ar!"), n timp ce alii doresc att de mult s fac descrierea autentic nct uit s ofer
zentai un subiect de conversaie (de exemplu, pot s i-l prezint pe Charles lucreaz la
completare a teoremei lui Fermat!"). Partea esenial ntr-o prezentare este numirea
invitailor (de exemplu, Susan, vreau s i-l prezint pe Charles, Charles ea este Susan
"). Chiar dac aceast cerin pare destul de simpl, este plin de tot felul de probleme, u
na destul de frecvent este ca autorul prezentrii s uite s menioneze numele cuiva. Deo
arece autorul descrierii este foarte presat de dorina de a-i juca bine rolul, este
foarte uor s rateze tocmai aceast parte vital a prezentrii. Deseori este greu s prezi
ni persoane pe care nu le cunoti foarte bine. ns i dac le cunoti bine, misiunea nu est
mult mai uoar, pentru c deseori persoana care face prezentrile poate avea un lapsus
cnd ncearc s i aminteasc numele unui prieten apropiat. Din fericire, exist mai multe
rategii pe care le poate folosi pentru a nu se face de rs nici pe ei i nici pe cel
al crui nume ncearc s i-l aminteasc. O strategie este s ntrebe persoana care este nu
e ei la nceputul prezentrii. mi cer scuze", poate spune autorul prezentrii, dar nu-mi
pot aminti numele dumneavoastr." Cnd persoana prezentat spune Margaret Smith", priet
enul care o prezint poate spune da, tiu c te cheam Margaret; nu eram sigur care este
numele tu de familie!". O alt strategie este crearea unui interval de tcere n care n
mod normal se ofer numele spernd c persoana cealalt i va spune ea rapid numele. n acea
t situaie cei prezentai sunt de obicei foarte cooperani. De exemplu, cnd cel care fac
e prezentrile spune i aceasta este..." i face o pauz suficient de mare pentru a indic
a faptul c urmeaz s i spun numele, cel prezentat va veni de obicei n ajutorul su. ...
garet Smith" va spune ea, nainte ca cineva s observe c persoana care face prezentril
e i-a uitat numele de familie. O alt strategie este ambalarea" fiecrei prezentri ast
fel nct omisiunea numelor s nu fie evident. Alta este o scuz grbit n momentul critic
re se spune de obicei numele de exemplu, Pot
158
Peter Collect
s v fac cunotin?... Vai, nu! Soacra mea tocmai a intrat pe u! Trebuie s plec!... Pute
prezentai singuri?" Unii oameni i dau silina s in minte numele unei persoane cnd sunt
ezentai. De exemplu, cnd l prezint pe Bill lui Tom, gazda spune Bill, pot s i-l prezin
pe Tom?" n timp ce dau mna, Bill spune Bun, Tom" iar Tom salut i el Bun, Bill". Repe
ea numelui unei persoane n acest fel ofer un mod foarte comod de a-i memora numele
i de a-i dovedi celuilalt c i-ai dat osteneala s i-l aminteti. n SUA i Canada, unde
ast practic este destul de rspndit, repetarea este privit foarte favorabil. Oamenii ca
re repet numele sunt agreai mai mult dect cei care nu o fac, cu excepia cazului cnd p
ersoana care practic aceast strategie are ceva de ctigat dac este plcut, cci atunci r
tarea numelui este privit ca un mod de a intra pe sub pielea celuilalt. Exist mai
multe motive pentru care oamenii uit numele celor pe care tocmai i-au ntlnit. Unul
este faptul c nu sunt ateni. Altul este existena prea multor factori perturbatori.
Al treilea este cazul n care sunt prea multe nume de inut minte i a patra posibilit
ate este c sunt att de nerbdtori nct nu pot memora informaia. Oamenii care au cele mai
bune performane n amintirea numelor sunt foarte motivai. Muli folosesc metode mnemot
ehnice. Despre primul-ministru britanic, Benjamin Disraeli, se spune c avea o mem
orie a numelor remarcabil, totui nu infailibil. ntrebat ce face cnd uit numele unei pe
rsoane, acesta a mrturisit c recurge mereu la aceeai strategie se ntoarce spre perso
an i spune Tot te mai supr lucrul acela?" Disraeli pretindea c aceast metod funcione
deauna.
Desprirea
Memoria este guvernat de elementele primare" i elementele recente" lucrurile pe care
ni le amintim cel mai bine sunt cele pe care le-am auzit primele sau ultimele.
Acelai lucru se ntmpl i cu ntlnirile sociale. Ceea ce ne influ-
Salutul
159
eneaz opinia mai mult dect orice este primul lucru care se ntmpl cnd cunoatem o perso
ce se ntmpl cnd ne desprim de ea. Acesta este motivul pentru care investim att de mult
ritualurile de salut i desprire tim din instinct c imaginea pe care o lsm altora de
de de felul n care spunem bun ziua i la revedere. Din anumite puncte de vedere ritu
alurile de separare sunt similare cu cele de salut. Ca i ritualurile salutului vi
zeaz tranziia.12 Ele au i o structur temporal similar cu salutul ns inversat dac
e sunt formate dintr-o faz de recunoatere", o faz de abordare" i una de ntlnire", de
e se compun dintr-o faz de separare", una de retragere" i una de rmas-bun". Imaginai-v
doi tineri, un brbat i o femeie, se duc s bea ceva ntr-un bar dup serviciu. ntr-un anu
mit moment femeia realizeaz c este timpul s plece i arunc pe furi o privire ctre ceas.
Acesta este primul semnal pregtitor c intenioneaz s plece i marcheaz nceputul fazei d
parare". Aceast faz ofer tnrului i tinerei o ocazie de a-i coordona ateptrile pentru
mndoi s fie n acelai program de separare" i nimeni s nu rmn n urm. Acest lucru se
rintr-un schimb complicat de semnale. De exemplu, dup ce femeia s-a uitat pe furi
la ceas, brbatul i poate atinge incontient servieta. Ei continu s mai vorbeasc un timp
Apoi ea i orienteaz corpul spre u, semnalnd incontient direcia spre care se va ndre
r el rspunde imediat terminndu-i butura. n fiecare faz din aceast secven coregrafiat
are persoan i semnaleaz intenia de a pleca iar cealalt ofer confirmarea aciunile un
rsoane spun Intenionez s plec; tu ce prere ai?" iar rspunsurile celeilalte spun Sunt d
e acord. Sunt foarte mulumit s ncheiem ntlnirea." Semnalele schimbate de dou persoane
care nu se cunosc prea bine sunt de obicei mai mult tatonri. Semnalele schimbate
de doi prieteni apropiai sunt i ele foarte subtile. Dar chiar atunci cnd semnalele
dintre prieteni sunt ndrznee i explicite ele sunt de obicei nsoite de asigurri liniti
re care
160
Peter Collett
s prentmpine posibilitatea ca cellalt s se simt abandonat. Dac, de exemplu, tnra din

s-ar fi ridicat pe neateptate n picioare i ar fi anunat Acum o s plec", probabil ar fi
ncercat s l asigure pe brbat c ea nu avea de ales i c plecarea ei iminent nu are nic
influen asupra prieteniei lor. Cnd doi oameni se despart, trebuie s fac dou lucruri
cheie cu succes ntlnirea i s arate c relaia de care se bucur alturi de cellalt nu va
fectat de plecarea lor. Pentru a realiza prima parte a acestui mesaj, participanii
trebuie s transmit semnale de ncheiere"; pentru a doua parte a mesajului ei trebuie
s i ofere unul altuia semnale de continuare a relaiei". Exist o gam enorm de semnale
ncheiere pe care oamenii le pot folosi. Unele sunt lingvistice, altele nonverbal
e. Unul din modurile n care oamenii apropie o conversaie de final este prin reduce
rea timpului petrecut privindu-l pe cellalt i a numrului de semnale de fond" pe care
le produc n timp ce vorbete partenerul. Aa cum am vzut semnalele de fond se compun
din acordul din cap i interjeciile de aprobare care au rolul de a ncuraja cealalt pe
rsoan s vorbeasc i arat c partenerul nu dorete s preia rolul vorbitorului. Reducerea
stor semnale trimite de obicei un mesaj clar celuilalt c discuia ncepe s se apropie
de sfrit. Capul, braele i picioarele sunt i ele folosite n transmiterea acestui mesaj.
Acordul rapid din cap, schimbarea centrului de greutate al corpului de pe un pi
cior pe altul, aezarea minilor pe braele fotoliului toate aceste semnale ale intenie
i sunt folosite pentru a arta c cineva se pregtete s plece. Unele semnale de final su
nt ndrznee i clare. Totui majoritatea sunt foarte subtile. Chiar i atunci cnd sunt abi
vizibile, majoritatea semnalelor de acest tip reuesc s i ating inta. Semnalele care s
ubliniaz existena relaiei sunt fcute s liniteasc cealalt persoan c sfritul ntln
fritul relaiei. Acest mesaj este transmis prin diferite feluri de conversaie:
Salutul
161
JUSTIFICAREA. Persoanele care se pregtesc de plecare anun deseori c trebuie s plece p

entru c sunt forate s o fac i nu pentru c vor s plece. n timpul unei petreceri de exe
u, un musafir ar putea s se ntoarc spre gazd i s spun: mi pare foarte ru c trebuie
de devreme dar i-am promis bonei c suntem napoi la 11." CONTINUITATEA. Oamenii nce
arc s se liniteasc unii pe alii proiectndu-i relaia n viitor. Cnd i iau la revede
persoan spun lucruri de genul Pe curnd", Mai inem legtura" sau Te sun eu sptmna vii
EVALUAREA. Oamenii ncearc s i protejeze relaia exprimndu-i gratitudinea fa de pe
care se despart. De exemplu, cnd pleac de la un eveniment social i spun gazdei ct d
e bine s-au simit n seara aceea. La fel, cnd se ntlnesc cu un vechi coleg de coal i
la revedere de la el, deseori i exprim plcerea prin remarce de genul M bucur c ne-am r
vzut". Deseori musafirii care pleac se simt forai s i exagereze aprecierea, mai ales c
au auzit ali musafiri spunnd gazdei ct de bine s-au simit n seara respectiv. Simt c (
) nu trebuie s se lase ntrecui de cei dinaintea lor i (b) c trebuie s gseasc ceva ori
al. Aceast reacie poate duce foarte repede la o form de escaladare a gratitudinii n
care fiecare musafir care pleac se simte obligat s produc o expresie i mai alambicat
a mulumirii sale dect predecesorul. Mark Knapp descrie aceast situaie n felul urmtor:
De exemplu, la finalul unui cocteil. Mai muli musafiri sunt aezai la rnd n faa dumneav
oastr pentru a-i lua la revedere de la gazd; auzii fiecare musafir spunnd ceva de gen
ul: Cynthia ne-am simit minunat. A fost foarte plcut. Mulumim foarte mult..." Acum v
ine rndul dumneavoastr. Din cauza formulelor de desprire pe care le-ai auzit nainte v
utei simi forat s accentuai lucruri pe care nu le simii dar care v sunt cerute pentru
nu prea lipsit de originalitate i nerecunosctor. Aa c tragei aer n piept i spu-
162
Peter Collett
nei: Cynthia... Nu m-am mai simit aa de bine de mult. Trebuie s venii i voi la noi nt
zi." Mai trziu, cnd soia se ntreab dac invitaia dumneavoastr spontan a fost nelea
rii c nici dumneavoastr nu suntei sigur de motivul pentru care ai fcut invitaia.13 n
pul unui ritual de desprire oamenii se ndeprteaz unul de altul i apoi se apropie din n
ou. Dac urmrii dou persoan, care i iau la revedere, vei observa c una face un pas sa
muli napoi ndeprtndu-se de cealalt i apoi revine n poziia iniial, uneori repetnd
edeu de un numr de ori. Acest fenomen se numete yo-yo". Este foarte frecvent n cultu
rile care ncurajeaz acest tip de micare i n care participanii nu sunt forai s plece
e. Dac urmrii dou persoane care vorbesc pe strad, deseori vei vedea c una sau amndou
eprteaz i apoi se ntorc n locul din care au plecat ca un preludiu al despririi. Cu c
ni n urm cnd urmream oamenii n centrul Oxfordului, am ntlnit un cuplu care a fcut un
de 17 micri de ndeprtare i revenire nainte de a se despri n final! La o prim veder
enul yo-yo" pare o form sever de indecizie sau o fausse sortie teatral, n care un act
or se preface c pleac i apoi revine imediat pe scen. Dar nu este nici una, nici alta
, este consecina semnalelor de ncheiere i a celor de relaionare care sunt n concuren u
ele cu altele. Cnd oamenii ncep s ncheie o conversaie, unul din lucrurile pe care le
fac este s se ndeprteze. Similar, pentru a arta c relaia este important nc, se aprop
cellalt. Pentru a semnala c vor s ncheie ntlnirea i c relaia lor este nc intact,
menii ajung s se deplaseze nainte i napoi. Alternarea ntre aceste dou tipuri de semnal
e d natere fenomenului yo-yo". nainte de desprirea fizic, oamenii se pot mbria, s
t strnge minile decizia depinde deseori de ceea ce au fcut cnd s-au salutat. Totui ac
est lucru nu indic ntotdeauna sfritul fazei de separare, pentru c ei vor reitera dese
ori unele din elementele anterioare ale ritualului,
Salutul
163
uneori repetnd o ntreag secven nainte de a se despri efectiv. Faza de retragere" din
alul despririi este deseori foarte direct una sau ambele persoane se ntorc pe clcie
leac. Dar chiar i n aceast etap trzie a ntlnirii exist indicatori care arat ce gnd
evrat oamenii. Cnd dou persoane se apropie una de alta, de obicei se concentreaz asu
pra prii din fa a corpului i potrivesc cravata, i ncheie jacheta sau i rearanjea
ui cnd dou persoane se ndeprteaz de obicei atenia lor se concentreaz pe partea din sp
a corpului pentru c tiu c aceste gesturi au cea mai mare probabilitate de a fi obs
ervate de cealalt persoan. Felul n care oamenii i rearanjeaz partea din spate a corpul
ui lor este de multe ori un semn care i d de gol. De exemplu, cnd o persoan i netezete
prul pe ceaf n momentul n care se pregtete de plecare arat c recunoate chiar i in
ar putea fi observat din spate n timp ce se ndeprteaz. Obiceiul de a se preocupa de f
elul cum se vede din spate este o prerogativ a femeii pur i simplu pentru c este ma
i probabil ca femeile s fie apreciate i admirate din spate dect brbaii. Femeile i duc
neori mna la spate i trag n jos puloverul cnd se pregtesc de plecare. Acesta este sem
nalul de ascundere a spatelui i arat c femeia respectiv este ngrijorat de mrimea fundu
ui ei. Femeile care sunt mndre de imaginea lor vzut din spate sau cele care vor s at
rag atenia asupra ei i vor aranja rochia sau i vor pune minile aproape de fund nainte
a pleca. n timp ce persoanele se ndeprteaz ele intr uneori ntr-o faz de rmas-bun"
arunc o privire peste umr sau se ntorc i fac cu mna nainte de a-i continua drumul. Cn
esprirea nu are consecine de nici un fel, oamenii nu se mai ntorc dar cnd desprirea ar
o semnificaie emoional deseori simt o tentaie puternic de a se ntoarce ca s se uite p
ntru ultima oar la persoana respectiv nainte de a-i continua drumul. Unul din motive
le pentru care oamenii se ntorc i privesc napoi este regretul despririi i faptul c ar
ori ca aceasta s nu se produc. Un alt motiv este dorina de
164
Peter Collett
'
a verifica dac cellalt i urmrete cnd tocmai v-ai desprit de cineva, este ntotdeau
oare descoperirea c persoana nu s-a ndeprtat nc i c v urmrete pn cnd disprei
pul ei vizual. Despririle, ca i ntlnirile, sunt foarte tare legate de confirmarea rel
aiilor i de oferirea de asigurri celuilalt. Faptul c aceste obiective sunt de obicei
obinute printr-un schimb de propoziii scurte i gesturi fugare arat rolul crucial ju
cat de indicatorii comportamentali n viaa noastr.
Capitolul 7
Gesturi regale
n timpul unei vizite oficiale a Ducelui de Edinburgh n Brazilia, se spune c acesta

ar fi ntrebat un amiral brazilian dac mulimea de medalii strlucitoare de pe pieptul
su a fost ctigat pe lacul artificial din afara capitalei, Brasilia. Da, sir", rspunse
amiralul, nu le-am ctigat prin cstorie." Calitatea de membru al familiei regale nu s
e bazeaz pe realizri ci pe legturile de snge sau cstorie. Ca i celebritile, membri
iei regale se afl constant n lumina reflectorului, dar dac vedetele trebuie s fac mar
i eforturi pentru a rmne pe poziie, familia regal rmne faimoas indiferent ce face. Oam
nii care doresc s pstreze o poziie dominant trebuie s le aminteasc constant celorlali
mportana lor trebuie s adopte un comportament dominant, s insiste pe punctul lor de
vedere i s scape de toi cei care ar putea s le conteste poziia. n cazul familiei rega
le lucrurile nu stau aa. Deoarece poziia de membru al familiei regale se obine prin
natere i nu prin merite personale, acetia nu au nevoie s se comporte dominant. Deoa
rece poziia lor este n siguran i oamenii i trateaz ntotdeauna cu respect, i pot per
ransmit semnale de apropiere sau prietenie. In unele cazuri pot chiar s devin simpa
tici altor persoane adoptnd un comportament sumisiv.
166
Peter Collett
Prietenia
Oameni sunt deseori stngaci i jenai cnd se ntlnesc cu membrii familiei regale roesc,
i mai gsesc cuvintele i nu mai tiu ce s spun. Chiar i indivizii puternici care condu
orporaii importante pot fi redui la un blbit neinteligibil, devenind incoereni cnd se
tlnesc cu familia regal. Pentru a contracara acest efect i a face oamenii s se simt m
ai n largul lor, membrii familiei regale i-au fcut obiceiul de a crea multe semnale
de prietenie zmbesc, fac glume i sunt ateni la ceea ce au de spus ceilali. Aceasta
este imaginea modern a regalitii. Totui dac vei urmri unele din primele secvene filma
la nceputul erei micului ecran, vei vedea c familia regal britanic nu zmbea prea mult.
Dei George al V-lea, de exemplu, a rmas faimos pentru simul umorului, el se ferea
s l arate n public. n cea mai mare parte a imaginilor n care apare are o figur sever.
d i s-a spus acest lucru, rspunsul su a fost Noi, marinarii, nu zmbim niciodat la dat
orie". Primul su nscut, Eduard, Prinul de Wales, era renumit pentru glumele pe care
le fcea dei aceast latur a caracterului su a devenit mai puin evident dup ce a urmat
tron ca Eduard al VIII-lea i a disprut aproape cu totul dup abdicarea sa. George a
l VI-lea care i-a urmat fratele la tron a proiectat imaginea unei persoane serioa
se care nu glumea. Rareori zmbea n public, prefernd s adopte imaginea datoriei prelu
at de la tatl su George al V-lea. Persoana responsabil de adoptarea unui comportamen
t mai apropiat i mai ndatoritor este Regina Elisabeta, Regina Mam. La intrarea Angl
iei n rzboi la nceputul celui de-al doilea rzboi mondial, ea a fcut mai multe vizite n
cartierul East End din Londra unde a fcut cunotin cu diferite persoane i a discutat
cu oamenii despre dificultile cu care se confruntau. Cei care au cunoscut-o au fos
t foarte impresionai de atitudinea ei prietenoas i apropiat i de felul n care se conce
ntra asupra a ceea ce spuneau. n jurnalele lui, Harold
Gesturi regale
167
Nicolson descrie efectul pe care l-a avut ea asupra oamenilor pe vremea aceea: .
..cnd se oprete maina, Regina coboar n zpad i se ndreapt ctre mijlocul mulimii n
cu oamenii. Un moment sau dou oamenii o privesc plini de uimire. Apoi ncep s vorbes
c toi deodat. Bun ziua, Majestatea Voastr! S vedei ce mi s-a ntmplat!" Regina are a
itate excepional de a face pe toat lumea s simt c se adreseaz fiecruia n parte i pe
Cred c las aceast impresie din cauz c are nite ochi foarte mari pe care i deschide fo
rte larg i o privire direct.1 .
Accesibilitatea familiei regale a crescut i mai mult n 1970 cnd actuala Regin, care
se afla ntr-o vizit oficial n Australia, a fcut prima plimbare prin mulime mergnd de-a
lungul unui cordon de oameni i ntmpinndu-i pe cei care veniser s i fac cu mna cnd t
e acolo. n zilele acelea, o plimbare printre oameni oferea acestora ocazia de a s
trnge mna Reginei i foarte rar ansa de a schimba cteva cuvinte cu ea. n zilele noastre
plimbarea prin mulime este i mai puin formal iar Regina i Ducele de Edinburg conside
r important s se opreasc i s stea de vorb cu oamenii. Cnd Charles, Anne, Andrew i Edu
merg de-a lungul unui cordon de persoane care au venit s le transmit simpatia i su
sinerea lor, se pot auzi chiar i mai multe glume, rsete i zmbete. Umorul joac un rol f
oarte important, att n percepia publicului despre monarhie, ct i n percepia monarhiei
espre ea nsi. Robert Lacey relateaz un incident cnd Regina i Prinul Philip conduceau d
-a lungul unui drum noroios lng Sandringham iar automobilul a umplut de noroi o fe
meie care mergea pe trotuar.2 Femeia a strigat ceva iar Regina s-a ntors i i-a rspu
ns Sunt perfect de acord cu dumneavoastr doamn". Hm", zise Philip, ce i-a spus, draga
mea?" Regina a replicat A spus Nemernicilor!". Cnd era mai tnr, Ducele de Edinburg era
renumit pentru glumele sale iar
168
Peter Collett
Regina, ca i mama sa, are o reputaie de a imita foarte bine. Anne are un sim al umo
rului mai ndrzne i mai impertinent iar Charles este recunoscut pentru falsa sa autoe
clipsare. Umorul ajut i el la realizarea unei relaii mai armonioase cu publicul. De
exemplu, dac l urmrii pe Prinul Charles dnd mna cu persoane din public vei observa c
eori contactul este nsoit de rsete unele provocate de remarcele sale amuzante, alte
le ca rspuns la ceea ce spun alii. Unele schimburi de replici pline de umor transm
it mesaje importante pentru c arat c Charles nu este ntotdeauna rece i ceremonios i c
re calitatea pe care britanicii o apreciaz cel mai mult simul umorului. Robert Pro
vine de la Universitatea din Maryland a descoperit c rsul funcioneaz deseori ca un s
emnal al sumisiunii cu alte cuvinte, c indivizii supui folosesc rsul pentru a liniti
indivizii dominani, n timp ce indivizii dominani ncearc s i fac pe ceilali s rd
tra avantajul.3 Acest lucru este evident cnd Charles trece prin mulime, fcnd glume o
cazional, aparent pentru a-i face pe toi s rd i s se destind dar n realitate pentru a
tea declana hohote linititoare de rs. Uneori o persoan din mulime d o replic inteligen
care l face i pe Charles s rd. Totui acest lucru nu submineaz n nici un fel ideea c
ste legat de linitire el arat c Charles este uneori fericit s fie sumisiv. Unul dint
re gesturile caracteristice ale Prinului Charles este obiceiul de a ridica din sp
rncene. El folosete acest gest n conversaie de obicei cnd vorbete cu o persoan pe care
nu o cunoate foarte bine i cnd dorete s arate c este atent. Sprncenele lui Charles se
idic i invariabil ochii si se mresc puin artnd c este interesat de ceea ce spune pers
a din faa sa. Gradul de deschidere a ochilor este critic, deoarece dac i-ar ridica
sprncenele fr s deschid ochii ar transmite un mesaj total diferit i anume de arogan
dac ar deschide ochii larg ar lsa impresia c nu crede ceea ce spune cellalt. De reg
ul, indivizii dominani nu i ridic sprncenele; n cel mai ru caz le coboar pentru a p
i amenintori. Ridicndu-i sprncenele Charles produce deci un
Gesturi regale
169
semnal de sumisivitate. ncearc s transmit mesajul c este atent dar fcnd acest lucru, p
oduce neintenionat un semnal de linitire. Acest lucru nu nseamn c Charles las impresia
de sumisivitate pentru c identitatea sa depinde de statutul su regal i poate permit
e s produc un semnal ocazional de calmare fr s par sumisiv.
Distana
Pompa i ceremonialul care sunt att de prezente n viaa monarhiei au rolul de a crea o
senzaie de mister i detaare i de a sublinia faptul c membrii familiei regale sunt fo
arte diferii de restul lumii. Gravitatea i formalismul sunt trsturi eseniale ale rega
litii pentru c ele separ monarhia de supuii si. Desigur, problema este c formalismul i
tr n conflict cu accesibilitatea, fcnd mult mai dificil pentru un suveran s inspire a
tt respect ct i afeciune. Aceste solicitri opuse ale monarhilor au fost recunoscute d
e mult timp. n The Book of the Courtier (Cartea curteanului) publicat n 1528, Balda
ssare Castiglione a descris dificultatea suveranu4 lui de a combina blndeea cu aut
oritatea. Scriind n 1641, Sir Robert Naunton a descris stilul Reginei Elisabeta I
-a de a ctiga sufletele oamenilor". Ea fcea acest lucru asociind blndeea cu maiestuozi
atea" prima motenind-o de la 5 mama sa iar a doua de la tat. n zilele noastre famil
ia regal se confrunt cu aceleai imperative de aparen afabil i regeasc. Una fr ceala
u rezultate. Esenial este ca familia regal s lase impresia de superioritate dar nu
de inaccesibilitate i s transmit un mesaj de prietenie fr a fi peste msur de familiari
Un mod n care monarhul pstreaz distana este atitudinea. Membrii familiei regale rmn d
e obicei fizic inaccesibili i contactul cu ei tinde din acest motiv s aib loc n cond
iiile impuse de ei. n timpul plimbrilor prin mulime ei sunt cei care hotrsc cui i adre
eaz cuvntul i cu cine stau de vorb. De asemenea, tot ei sunt cei care iniiaz salutul n
inznd
170
Peter Collett
mna i cei care ncheie schimbul, adesea din nou printr-o strngere de mn. Distana simbol
c se reflect i n distana fizic, Regina rmnnd la distan de un bra de public, dar n
ape de cealalt persoan. Jurnalistul Simon Hoggart a sugerat c Regina are trei expre
sii de baz, o privire dur care se apropie de ncruntare, o expresie de ncntare i una de
interes viu... Ultima este cea folosit la petrecerile n aer liber."6 n ceremoniile
oficiale Regina adopt de obicei o expresie grav, dar exist momente de exemplu, cnd c
alul ei are succes la curse cnd emoiile ei spontane ies la iveal. Regina este n cea
mai bun form la evenimentele sociale i atunci cnd este complet relaxat. Situaiile ince
rte sunt cele pe care le gsete cele mai dificile. Distana simbolic este uneori expri
mat prin limbaj de exemplu, prin felul n care membrii familiei regale vorbesc desp
re noi" cnd vor s spun de fapt eu". Folosirea lui noi" de ctre monarhi are o tradiie
ungat deriv din noiunea de conductor care reprezenta mai mult dect un singur individ,
despre care se spune c dateaz de pe vremea cnd Imperiul Roman s-a scindat avnd un mpr
at la Roma i unul la Constantinopol. Despre Regina Victoria se spune c a afirmat Nu
suntem amuzai" pentru a arta c ea nu era impresionat. Acest mesaj este neclar din d
ou puncte de vedere. n primul rnd, nu exist nici o dovad c Regina ar fi folosit vreoda
t aceast expresie. n al doilea rnd, exist multe dovezi c Regina Victoria era deseori a
muzat n jurnalele ei se repet deseori expresia m-a amuzat foarte mult" i se tie c er
pucat uneori de hohote incontrolabi7 le de rs. Dar folosirea regal a cuvntului noi" n
u este ntotdeauna direct. De exemplu, Eduard al VIII-lea folosea deseori cuvntul noi
" n corespondena cu femeia pe care o iubea, Wallis Simpson. ntr-o scrisoare a scris
nimeni i nimic nu NE poate despri... Dumnezeu s ne binecuvnteze pe
N O I " 8 [not anybody or anything can separate WE... God bless
WE n. t.]. Aici nu se referea la el ci la ei amndoi, pentru c NOI" (WE) era obinut c
ombinnd prima liter din numele Wallis i Eduard.
Gesturi regale
171
Membrii familiei regale sunt mult mai nclinai s foloseasc pronumele te" referitor la
ei. Cnd a fost ntrebat despre perspectiva de a fi rege, Charles a replicat Nu m-am
trezit ntr-o zi n leagn i mi-am zis Grozav! Dar cred c este o nelegere care vine cu
l, treptat, c oamenii sunt interesai s te aib ca rege." Folosirea persoanei a doua nl
ocuiete folosirea persoanei nti lsnd impresia c vorbitorul se refer la o alt persoan
la el nsui. Astfel atenia este deviat de la vorbitor i concentrat asupra rolului su. C
o persoan se refer la el sau la ea cu pronumele te", acest lucru i reduce individua
litatea. Dar cel mai important element este crearea unei distane ntre vorbitor i pe
rsoana creia i se adreseaz pentru c vorbitorul este tratat ca i cum nu ar fi prezent
.
Palma
Distana simbolic este exprimat i prin postur. Dac urmrii membrii familiei regale, ve
erva c acetia au moduri diferite de a ntinde mna: MEDALIONUL. Regina folosete mai mul
te gesturi cu mna dar gestul ei favorit pare s fie medalionul" n care palma unei mini
este aezat n palma celeilalte n cazul ei mna stnga se odihnete de obicei n palma d
Regina folosete i un gest nrudit n care mai multe degete ale unei mini strng unul din
degetele de la mna cealalt. n ambele posturi minile sunt unite n faa corpului i n ce
mai multe cazuri ele se odihnesc calm n poal. Ambele posturi sunt n esen defensive; p
entru c minile sunt ocupate, ele par neamenintoare. GEANTA. Ca multe ale femei din a
ceeai generaie Regina merge deseori cu geanta pe bra. Dar spre deosebire de alte fe
mei, geanta ei are mai mult un scop decorativ. Nu este plin de ustensile de machi
aj, chitane de parcare i bani, pentru c altcineva duce aceste lucruri pentru ea. Oc
azional, Regina
172
Peter Collett
i folosete geanta pentru a transmite semnale criptice se tie, de exemplu, c atunci cn

i ia geanta n mn este un semn pentru asistenii ei c va trece la altceva. COCORUL. D
le de Edinburgh are obiceiul de a se plimba cu minile la spate. Aceasta este post
ura cocorului" i este recunoscut ca unul dintre gesturile caracteristice ale ducelu
i. Uneori prefer un semi-cocor" ducnd mna stnga la spate n timp ce strnge mna cuiva.
tul ducerii minilor la spate este unul de dominan, pentru c expune corpul i l las nepr
tejat la un atac frontal. Este felul corpului de a spune: Uitai-v la mine. Sunt att
de sigur c nimeni nu m va ataca nct sunt pregtit s mi duc minile la spate, unde nu su
tr-o poziie n care m-a putea folosi de ele pentru a m apra." Din cte s-a putut observa
, Ducele de Edinburgh a adoptat aceast postur dup ncoronare, nainte prefernd s i apr
palmele n fa, ca atunci cnd vrem s aplaudm, ns ncet i fr s facem zgomot. Unul di
are l-au atras pe Duce la aceast postur este faptul c l face s par plin de ncredere. C
llalt este diferena foarte mare fa de imaginea Reginei n timp ce minile ei sunt aeza
una peste alta n poal, ale lui sunt aezate una n alta la spate. Att de mare este nevo
ia Ducelui de Edinburgh de a fi diferit nct dac aceast postur nu ar fi existat, ar fi
fost nevoit s o inventeze. BUZUNARUL. Pentru a nu fi confundat cu prinii si, Charle
s a evitat ambele posturi descrise mai sus. n loc s i prind o mn cu cealalt, n spate
fa, i-a fcut obiceiul de a-i bga mna dreapt n buzunarul de la jachet. n cazul lui
aceast postur este format din mai multe elemente diferite. n primul rnd, este ridicar
ea clapei buzunarului pentru ca mna s poat fi bgat nuntru; apoi introducerea minii n
nar; n final, avem urmarea abreviat cnd Charles se joac cu aprtoarea buzunarului fr s
e mna n el. Postura buzunarului este clar motivat de o dorin incontient de a ascunde m
nu ambele mini, numai mna mai puternic. Atunci cnd oamenii i ascund minile, fie vor
scund sentimentele, fie simt nevoia de
Gesturi regale
173
a-i controla impulsurile. Cnd Charles i bag mna n buzunar, folosete uneori degetul ma
pentru a mpiedica finalizarea gestului, astfel nct n timp ce degetele lui rmn ascunse,
cel mare este nc vizibil. Este n sine un gest interesant pentru c aciunile care au c
a element principal degetul mare sunt gesturi macho" gesturi pe care le fac brbaii
duri de exemplu, bgarea degetelor mari sub curea sau a minilor n buzunarele pantalo
nilor lsnd afar degetele mari.
Atingerea
Atingerea este folosit deseori ca un indicator al statutului. Psihosociologul Nan
cy Henley a artat c indivizii cu un statut social nalt i rezerv dreptul de a-i atinge
ubordonaii, dar acetia din urm nu au dreptul de a-i atinge superiorii. Atingerea, su
gereaz ea, acioneaz ca un element care amintete statutul ideea fiind c prin observare
a patternurilor atingerii ntr-un grup se poate stabili cine are controlul i asupra
cui.9 Acest lucru se poate vedea foarte clar la membrii familiei regale. Cnd se
plimb pe strad, ei sunt cei care iniiaz contactul cu mulimea, cei care ntind mna i di
cest motiv acord oamenilor permisiunea de a-i atinge. Din cauza asocierii dintre
putere i atingere, exist reguli stricte care interzic ca oamenii s ating unilateral
monarhul. n afar de cazul cnd i se strnge mna, nimeni nu are voie s ating persoana Reg
nei. Cnd aceast regula a fost violat, de exemplu, atunci cnd primul-ministru austral
ian a luat-o pe dup umeri pe Regin n 1992, aproape c s-a produs un incident internaio
nal. Atitudinea tactil a australienilor fa de persoanele care aparin familiilor rega
le are o lung istorie. Cnd Eduard, ca Prin de Wales, a vizitat Australia n 1920, se
pare c toat lumea ncerca s l ating. El i-a notat acest fapt n jurnal: Mania atingeri
nul din cele mai remarcabile fenomene asociate cu cltoriile mele, a luat aici form
a unui impuls
174
Peter Collett
de mas, a dorinei de a atinge o parte a Prinului de Wales. Ori de cte ori intram ntro mulime, se strngeau n jurul meu ca o caracati. nc mai aud n urechi strigtele de en
sm L-am atins!". Dac sunt n afara razei lor de aciune, atunci o lovitur cu ziarul pe
capul meu pare s satisfac impulsul.10 n Evul Mediu a existat o perioad n care s-a cre
zut c persoanele care sufereau de scrofuloz, o boal a ganglionar care era numit boala
Regelui", puteau fi vindecate prin atingerea de ctre Rege. Aceast credin n puterea ati
ngerii regale", cum a fost ea numit, a durat pn la urcarea pe tron a lui Eduard Con
fesorul, n 1714, cnd Regina Anna a executat ultima atingere public n scop curativ.11
Dei oamenii nu mai cred n puterea curativ a atingerii regale, dorina de a atinge i d
e a fi atins de o persoan cu snge regesc are n ea ceva foarte primitiv. Acesta este
motivul pentru care attea persoane se ntind s le strng mna. n aceste situaii, atinge
devine un mijloc de asimilare atingnd un membru al familiei regale oamenii simt
c preiau o parte din magia regalitii i se unesc cu ceva atemporal. Felul n care oamen
ii se ating unii pe alii exprim uneori lucruri pe care acetia ar prefera s le ascund i
care vizeaz relaia dintre ei. Un exemplu dramatic n acest sens a avut loc n 1953. P
e vremea aceea Prinesa Margareta avea o relaie secret cu cpitanul Peter Townsend, ca
re fusese unul din demnitarii tatlui su. Secretul era impus de faptul c Margareta a
vea numai 22 de ani iar Townsend 38. Pentru a complica i mai mult lucrurile, era
divorat. Legtura amoroas a ieit la iveal n timpul ncoronrii. nainte de nceperea cer
, Prinesa Margareta atepta n sala mare a Catedralei Westminster, Townsend era lng ea.
Ea s-a ntors spre el i a ndeprtat de pe rever un mic fulg. Acest gest mrunt un indic
ator al intimitii a artat lumii c Prinesa era ndrgostit de Peter Townsend. Unul din
urile care au fcut ca gestul Prinesei Margareta s fie att de sugestiv a fost faptul
c aparinea unei fa-
Gesturi regale
175
milii care nu obinuia s i expun n public afeciunea. Nici n ziua de azi, familia regal
atinge alte persoane dect foarte rar, n afara gestului de a da mna. n public i contac
tul fizic ntre membrii familiei regale este foarte redus. De fapt, dac ar fi vorba
de o alt ar psihologii ar spune probabil c familia regal are cultura non-contactului"
adic este o societate n care atingerea este redus la minimum. De exemplu, cnd Regin
a i Ducele de Edinburgh au fcut o cltorie oficial n toate rile Pieei Comune n 1953,
at pe Charles care avea pe vremea aceea cinci ani n grija ddacei. La ntoarcere, pes
te ase luni, Charles a fost dus la aeroport ca s i ntmpine prinii. Cnd acetia au ap
l-au luat n brae i nu l-au srutat; n schimb, i-au strns mna cu alte cuvinte, au recu
la un salut pe care majoritatea oamenilor l-ar fi rezervat strinilor i cunotinelor c
hiar i pe vremea aceea, nu copiilor i n nici un caz copilului lor pe care nu l mai vz
user de o jumtate de an! Frecvena redus a atingerii n familia regal se datoreaz n par
faptului c membrii ei trebuie s protejeze imaginea inaccesibilitii, chiar i ntre ei. E
a rezult i din programul ncrcat pe care Regina i Ducele de Edinburg au trebuit s i-l a
ume ntotdeauna i care reduce ocaziile lor de a fi mpreun cu copiii. Cnd Charles era m
ic, i vedea de obicei mama numai de dou ori pe zi o jumtate de or dimineaa i o jumt
e or seara. Restul timpului era ngrijit de ddace.12 Dac ar exista o scal de msur a ati
gerii regale, Regina i Prinul Philip ar fi la un capt iar Prinesa Diana ar fi fost l
a captul opus. Latura tactil a personalitii Dianei era evident, att n felul n care i
escut ea copiii i atingea i i strngea n brae mereu pe William i pe Harry ct i n
e stabilea relaii cu publicul. Dac membrii mai vechi ai familiei regale aveau foar
te mult grij s cultive o imagine a detarii regeti, instinctul Dianei era dimpotriv de
stabili contacte cu oamenii. Cnd era ateptat de mulime, deseori se grbea s se duc s
mna cu oamenii. n loc s pstreze distana, ea intra n spaiul lor fizic, crend impresia
e iese n ntmpinare n condiiile
176 Peter Collett impuse de ei i nu de ea. Stilul Dianei n public era unul de spont
aneitate". 13 Apropiindu-se de oameni, fiind deschis i receptiv i acordndu-le ntreaga
atenie, a creat o atmosfer informal de cldur sufleteasc ce a lsat o impresie de neuita
asupra celor care au cunoscut-o o atmosfer care din multe puncte de vedere era f
oarte asemntoare cu cea pe care o crease Regina Mam n timpul celui de-al doilea rzboi
mondial. Oamenii care au cunoscut-o pe Diana s-au simit micai de prezena ei toi au s
imit amprenta ei. Cnd Diana a deschis o clinic special pentru persoanele bolnave de
SIDA la spitalul din Middlesex n 1987, a fost fotografiat innd de mn o femeie care ave
a SIDA. Aceast imagine a avut un impact enorm asupra felului n care publicul perce
pea boala. Pe vremea aceea erau foarte multe prejudeci fa de persoanele bolnave de S
IDA. Aezndu-se lng un pacient care suferea de SIDA i inndu-l de mn, Diana a respins
ime aceste prejudeci. Cu o simpl atingere ea a artat c persoanele care sufer de SIDA n
u sunt cu nimic diferite de ali pacieni care sufer de boli mortale. Se spune deseor
i c Diana a fost adorat pentru operele ei de caritate, pentru c era vulnerabil i pent
ru c era att de frumoas. Fr ndoial c toi aceti factori au avut rolul lor dar lucrul
i important care a fcut-o s fie iubit de public a fost faptul c atingea oamenii. Ati
ngerea este cea mai primitiv expresie a iubirii i prieteniei. Orientndu-se spre oam
eni, Diana a atins n sufletul lor o coard foarte profund. 14 De asemenea, ea nu se
sfia s i arate sentimentele lucru pe care familia regal l face rareori. Cnd tria Dia
Charles prea mulumit de restriciile de afeciune impuse de conveniile regale. Pe de a
lt parte, Diana se ridica deasupra acestor restricii spre a stabili contacte cu oa
menii i acetia o iubeau pentru asta. De la moartea Dianei, Charles a devenit mult
mai tactil n relaia sa cu William i Harry. A fost vzut mbrindu-i i chiar srutndui pe care le fcea Diana cu bieii dar pe care el nu le primise cnd era copil.
Gesturi regale
177
Prinul Charles
Cnd erau mpreun, s-a presupus ntotdeauna c Diana era cea timid i Charles o persoan ma
urnd msurat. Este adevrat c Diana era o persoan timid. Dar la fel de adevrat este i
les are din cnd n cnd momente de jen. Acest lucru reiese din gama activitilor de depla
are" pe care le produce cnd atenia publicului se ndreapt asupra sa. JOCUL CU BUTONUL
DE LA CMA. Mai muli indicatori ai tranziiei au devenit obiceiuri la Charles aceste g
esturi apar atunci cnd el trece o barier invizibil care desparte dou situaii. Urmrii-l
cnd iese din main la un spectacol de gal i vei vedea ct de caracteristic a devenit pen
ru el gestul de a-i trece mna peste corp i de a cuta butonul de la mna cealalt. Este j
ocul cu butonul de la cma. Charles recurge la el ori de cte ori este n atenia publicul
ui i se afl ntr-o situaie de tranziie. Charles i-a nsuit acest gest, care este foarte
mntor cu indicatorii anxietii afiai de alte persoane atunci cnd se apropie de cineva
exemplu, ncruciarea braelor, rearanjarea hainelor sau atingerea prului. Majoritatea
oamenilor au acces la o gam larg de indicatori ai anxietii schimbndu-i n timp. Dar Ch
arles a rmas fidel acestui gest de cnd l-a descoperit. Butonii si au devenit conduc
tori ai emoiilor, un mijloc de eliminare a anxietii, oferindu-i un sentiment de sig
uran foarte asemntor cu ceea ce psihanalitii numesc obiect tranziional". Se pare c Ch
es a transmis acest obicei altor persoane, pentru c Tony Blair a devenit i el pasi
onat de jocul cu butonii si de cma. ARANJAREA CRAVATEI. Obiceiul lui Charles de a-i n
repta cravata este un alt indicator al tranziiei. De obicei i bag cravata n hain. De f
apt, gestul este acum att de nrdcinat nct i ndreapt cravata chiar i atunci cnd nu
e sau cnd nu exist! Cnd poart o cravat neagr, deseori i bag mna sub hain ca i cum
repte cravata.
178 Peter Collett

Jocul cu butonul de la cama. Acest gest mic dar extrem de semnificativ este un sem
n sigur de anxietate sau jen. Aici l putem vedea la Prinul Charles.
Gesturi regale
179
TERGEREA NASULUI. Charles mai are i obiceiul de a trece cu degetul mare pe lng margi
nea nasului. Tinde s fac acest gest tot n public cnd este contient c mulimea l observ
ECAREA LOBULUI URECHII. Un alt indicator este frecarea lobului urechii i apuc lobul
urechii i l freac printr-o micare rapid. Face acest gest cnd se simte uor jenat. VO
TUL CU JUMTATE DE GUR. Charles are un mod foarte special de a vorbi din colul gurii
, comportament pe care l folosete atunci cnd vrea s fac o parantez n discursul su e
elul su de a arta c trece, de exemplu, la o dispoziie mai jucu. i actorii folosesc un
i acest gest ca un mod de a arta c este vorba de un subiect secundar sau c sunt de
partea publicului. n esen, este ceea ce face i Charles cnd vorbete numai cu jumtate de
gur iese din rolul su obinuit i adopt unul mai intim care sper c va fi mprtit i
aptul c are gesturi de deplasare spune foarte multe. Dup cteva decenii de obinuin cu a
ceste ndatoriri oficiale ne-am atepta ca Charles s fie destul de imun la prezena nel
inititoare a mulimilor. Evident nu este aa, pentru c ori de cte ori se confrunt cu un
numr mare de persoane, mna sa caut sigurana aranjndu-i cravata sau jucndu-se cu butoni
de la cma sau prin ambele gesturi. Dei Charles are mult experien n acest gen de situ
aceste mici forme de deplasare trdeaz o latur sensibil i potenial vulnerabil a caract
rului su.
Diana
Diana avea cteva gesturi distincte, majoritatea asociate cu timiditatea. De exemp
lu, avea obiceiul de a se uita n pmnt cnd vorbea cu oamenii i uneori se nroea brusc. A
este semne exterioare au nceput s dispar cu vrsta dar sentimentul de stngcie nu a fost
niciodat departe de a iei la iveal. Diana avea ase expresii faciale proprii:
180
Peter Collett
OCHII MRII. Diana avea ochi foarte mari pe care i accentua adoptnd o expresie facial
care i mrea i mai mult. Unul din lucrurile pe care oamenii le gsesc irezistibile la
bebelui sunt ochii lor foarte mari comparativ cu restul feei ochii lor uriai acionea
z ca un calmant nnscut" fcnd oamenii s se simt protectori. Femeile mature pot prea m
lnerabile determinnd reacii similare dac i mresc ochii. Diana fcea acest lucru i m
i i i fcea pe oameni s simt c trebuiau s i poarte de grij. ZMBETUL SPENCER. Diana
mit pentru sursul ei radiant. Nu era un zmbet artificial era unul autentic, un zmbet
din inim cu toate caracteristicile autenticitii, ca simetria i activarea muchilor di
n jurul ochilor. ZMBETUL CU BUZELE STRNSE. Diana avea obiceiul rar de a i strnge buze
le i a le mpinge ntr-o parte cnd zmbea. De fapt era un zmbet reinut i l folosea ori
ori se simea timid sau jenat. Controlndu-i zmbetul n acest fel arta c este amuzat
se pare nepotrivit s i arate amuzamentul. ZMBETUL COBORT. Acest fel de zmbet este rea
izat cobornd brbia i lsnd capul n jos n timp ce ochii privesc n sus i persoana zmbe
cu privirea pe care o arunc un copil cnd ochii privesc n sus spre adult. Cnd Diana a
dopta aceast expresie prea mai tnr dect n realitate i mai vulnerabil. Aa cum vom ve
scuia despre indicatorii cu tent sexual zmbetul cobort este i o ncurajare, un semn de
tracie i acesta este i motivul pentru care Diana prea att de seductoare cnd folosea ac
st zmbet. ZMBETUL CU CAPUL NCLINAT. Ocazional Diana i lsa capul ntr-o parte n timp
ea. Dup cum am vzut mai devreme nclinarea capului d i impresia de vulnerabilitate i su
misivitate. nclinnd capul ntr-o parte Diana aprea complet neamenintoare. ZMBETUL DIN
TERAL. Acesta aprea cnd Diana ntorcea capul n alt direcie dar privea spre persoana cu
care sttea de vorb i i zmbea. Astfel ia naterea ceea ce Charles Darwin a numit o expre
ie hibrid", fcut din aciuni
Gesturi regale
181
care exprim dou mesaje diferite zmbetul care indic apropierea i ntoarcerea capului ca
e indic evitarea. 15 Tensiunea dintre aceste dou mesaje duce la expresia hibrid de
atracie irezistibil asemenea unui aliaj de metale, este mai puternic dect elementel
e sale constituente. Cnd oamenii vorbesc despre zmbetul Dianei, de obicei i amintesc
tocmai zmbetul din lateral. n multe feluri acesta era gestul ei caracteristic pen
tru c includea att deschiderea ct i timiditatea ei i i sublinia indecizia. Zmbetul din
lateral nu este ceva foarte clar definit nici o ncercare de a pleca, nici un zmbet
din toat inima. Din acest punct de vedere seamn mult cu Diana nsi o persoan obinui
i mprtea sentimentele dar era n acelai timp un important membru al familiei regale.
William
Unul din lucrurile pe care Prinul William le-a motenit de la mama sa este nlimea. La
1,90 metri este foarte nalt pentru un membru al familiei regale de fapt, cnd va aj
unge pe tron va fi cel mai nalt monarh din familia regal britanic din toate timpuri
le, mai nalt chiar dect Henric al VIII-lea. Mult timp William a avut obiceiul de a
se lsa n jos. Era tentativa unui adolescent de a iei mai puin n eviden. n cazul lui
n acelai timp i un mod de a se ascunde de atenia nedorit a presei i a celor care l tr
tau ca pe o persoan special. Acest obicei aproape a disprut acum dar William mai es
te nc retras din punct de vedere social cum era i Diana n anumite momente. De fapt m
ulte din gesturile lui William pot fi recunoscute ca fiind de la mama sa. Pe alt
ele le-a motenit de la tatl su. APLECAREA CAPULUI. Ca i mama sa, William este mai re
tras din fire. Acesta este i motivul pentru care i place s se plimbe cu motocicleta
cu casca pe cap acest lucru i permi-
182
Peter Collett
te s se deplaseze incognito. Lui William nu i place s fie tratat diferit i nu poate

suferi presa din cauza paparazzilor pe care i vede responsabili pentru moartea ma
mei sale. Cnd este n atenia publicului sau simte c este urmrit, impulsul su natural es
te s i ncline capul i s priveasc n jos. Este camuflajul su, modul su de a se prefac
nii care l deranjeaz nu sunt acolo. Ca i Diana, William are i el obiceiul de a privi
n jos cnd vorbete cu unele persoane. Nu este o ncercare de evitare este pur i simplu
o expresie a timiditii sale. Bunicul su matern, Lordul Spencer, era i el o persoan d
estul de timid. n tineree a fost foarte atrgtor. William este neobinuit de frumos pent
ru un membru al familiei regale i multe fete tinere l gsesc irezistibil. Un alt luc
ru pe care tinerele l gsesc atrgtor este atitudinea sa rezervat ea le permite s i i
eze c l pot vna. Acest lucru este susinut de faptul c n 1998 a primit peste o mie de f
elicitri de Sfntul Valentin. i este ilustrat i mai izbitor de reacia trezit n anul n
e William a cltorit mpreun cu tatl i fratele su Harry n Canada. Acolo a fost asaltat
etat de sute de fete care ipau ca i cum ar fi fost un star al muzicii uoare! ZMBETUL
SPENCER. Ca i Diana, William are un zmbet molipsitor care apare din ce n ce mai de
s. Zmbetul este larg i generos i de obicei este un semn de plcere real. Acest lucru s
e observ mai ales atunci cnd i las garda jos i nu se simte ameninat. Cnd William este
rat s par jovial, zmbetele sale sunt de obicei mai artificiale mai scurte, privirea
sa alunec ntr-o parte i muchii din jurul ochilor nu se mic. William folosete i zmbet
buzele strnse care era att de caracteristic Dianei. Ca i ea, i strnge buzele i le tra
e ntr-o parte. ARANJAREA CRAVATEI. Unul din indicatorii tranziiei la William este
aranjarea cravatei. De exemplu, cnd coboar din main i este mbrcat n costum se oprete
bicei nainte de a se ndrepta spre cldire i i aranjeaz cravata. Ca i ali indicatori a
nziiei, acest gest apare atunci cnd William se afl ntr-o situaie de trecere este un m
od de a mar-
Gesturi regale
183
ca schimbarea, de a se pregti pentru ceea ce urmeaz i de a deplasa anxietatea. Dei a

ranjarea cravatei la William i la Charles sunt amndou gesturi care vizeaz cravata el
e sunt determinate de motivaii diferite. Cnd Charles i bag cravata n hain, el se asigu
funcional i metaforic c nu exist nimic care s i scape de sub control i c tot ceea c
e superfluu este ndeprtat. Cnd William i aranjeaz cravata, el nu ncearc s ascund ni
r revigoreaz ceea ce este deja vizibil. Deocamdat William mai are nc gesturi de adol
escent. Dac l urmrii cnd st lng Charles, vei vedea un domn ntre dou vrste cu mna
e la jachet i un tnr cu pelvisul mpins n fa i picioarele vizibile cu o postur de at
rmtorii ani William se va schimba i gesturile sale se vor transforma. O parte din
obiceiurile lui se vor pstra iar altele vor fi abandonate n favoarea altor tipuri
de comportament. O problem care nu a fost rezolvat nc este poziia minilor va urma mod
lul Ducelui de Edinburg innd minile la spate mai probabil l va copia pe tatl su bgnd
buzunar? Sau i va crea propriul stil de comportament?
Capitolul 8
Indicatori ai anxietii
amenii devin anxioi cnd se simt ameninai. Aceasta este o reacie normal de autoprotejar
e la un pericol perceput i preced deseori aciunile care urmresc ndeprtarea pericolului
. Gradul de anxietate al unei persoane depinde de personalitatea ei i de intensit
atea sentimentelor de neputin sau ameninare. Majoritatea oamenilor se simt ameninai s
au anxioi numai ocazional. Totui unii oameni nu par s se simt vreodat speriai n timp c
la polul opus exist persoane care par s se afle permanent ntr-o stare nervoas. Psih
ologii disting dou feluri de anxietate anxietatea ca trstur" i anxietatea de moment"
cum arat i termenul anxietatea ca trstur implic faptul c anxietatea a devenit o trs
personalitii individului respectiv. O persoan care are aceast trstur de personalitate
inde s se simt anxioas indiferent de situaie. Pe de alt parte, anxietatea de moment e
ste o reacie la o anumit situaie. Aceasta este reacia natural s te simi anxios cnd
a este amenintoare i relaxat cnd circumstanele sunt diferite. Desigur, noiunea de amen
inare este extrem de subiectiv persoanele care au niveluri mari ale anxietii ca trstu
de exemplu, tind s vad majoritatea situaiilor ca amenintoare. Cnd oamenii i animalele
sunt atacai, au mai multe strategii la dispoziie pot s se lupte, pot s fug sau pot s
O
Indicatori ai anxietii cremeneasc.1 Fiecare din aceste reacii implic cursuri diferite
de aciune atacul sau aprarea mpotriva atacantului, fuga sau nemicarea. Dei difer sup
rficial, aceste strategii sunt toate asociate cu un nivel mai nalt de stimulare p
sihologic, adic un ritm cardiac i respirator crescut i transpiraia palmelor. Aceste p
rocese sunt automate i involuntare cu alte cuvinte, oamenii nu au nici un fel de
control asupra lor deci ele ofer o indicaie foarte credibil a emoiilor. Una din trstu
ile distinctive ale ritmului cardiac este faptul c oamenii nu observ ntotdeauna cret
erile mici dar observ cnd inima ncepe s bat cu putere. n cazul transpiraiei, oameni su
t deseori dureros de contieni c anxietatea lor este vizibil pentru alte persoane i fa
c eforturi foarte mari pentru ca s-o ascund. Ritmul cardiac i transpiraia sunt ambe
le imposibil de contrafcut; respiraia este diferit pentru c oamenii se pot preface c
respir mai repede sau mai ncet dect de obicei. De regul, nu dorim ca alii s observe si
mptomele anxietii noastre pentru c ele arat c nu avem un control total. De asemenea,
ne submineaz ncrederea de sine i ofer altor persoane un avantaj. Dei nu ne putem cont
rola ntotdeauna anxietatea, putem lua msuri pentru a ne asigura nu este observat di
n afar. De fapt, deseori tocmai ncercrile noastre de a ne ascunde anxietatea sunt c
ele care ne dau n vileag adevratele sentimente.
Transpiraia
Transpiraia ine de termoreglare cnd ne este cald, glandele sudoripare produc mai mu
lt transpiraie care se evapor i scade temperatura la suprafaa pielii. Dar transpiraia
apare i ca reacie la evenimente ncrcate emoional, ca atunci cnd inem un discurs n fa
i mulimi de strini, cnd ne aezm pe scaunul dentistului sau ne pregtim s srim din avio
u parauta. Cercetrile despre transpiraie arat c transpiraia termoreglatoare se produce
pe toat suprafaa corpului i se observ mai puin n palme, n timp ce transpira-
186
Peter Collett
ia care are o baz emoional este concentrat pe fa i palme unde glandele sudoripare sun
numr mai mare. Transpiraia produs de emoii ne ia deseori prin surprindere, mai ales
cnd persoana este nclinat s se simt jenat. Am urmrit deseori persoane care par complet
relaxate i care se ridic pentru a vorbi, i am observat cum peste cteva minute transp
iraia ncepe s curg pe fruntea lor. Mi s-a ntmplat i mie de cteva ori ntr-un minut
creztor n forele tale i eti convins c ai situaia sub control i n minutul urmtor tra
din abunden. Uneori nu este nevoie dect de o idee rzlea, un moment de ndoial pentru c
ranspiraia s nceap. O dat ce am nceput s transpirm este foarte greu s ne oprim. n p
ntru c transpiraia, ca i nroirea feei, este foarte labil, dar i pentru c transpirai
plific singur cnd realizezi c i alii te pot vedea transpirnd, devii i mai anxios. L
care la rndul su te ncurajeaz s continui s transpiri i astfel ntreine ciclul vicios.
transpiraia nu trebuie s fie un factor care descalific un orator. Primul-ministru T
ony Blair este un bun exemplu n acest sens, fiind o persoan care transpir din abund
en cnd vorbete n public car care nu a lsat acest lucru s o mpiedice s vorbeasc n v
Oamenii pot detecta creterea ritmului cardiac i transpiraia. Ei recunosc totui c dac
amplificarea ritmului cardiac nu este vizibil din exterior, o cretere n volumul tra
nspiraiei este. Felul n care oamenii reacioneaz la propria transpiraie deseori spune
multe despre felul lor de a fi ca i micile trucuri cu care ncearc s mascheze adevrul.
Dac urmrii oamenii care se pregtesc s dea mna cu o persoan important, vei vedea c
erg mna nainte de a o ntinde persoanei. De obicei, fac acest lucru sub pretextul ex
ecutrii unei sarcini complet diferite, ca, de exemplu, ducerea minii la buzunar sa
u aranjarea hainei. Pentru mai mult siguran, acest gest este fcut de obicei n timp ce
atenia celor din jur se ndreapt n alt parte. Un mod de a reduce probabilitatea de a
transpira este dezbrcarea unor articole de mbrcminte. Deseori vedem politicienii brbai
Indicatori ai anxietii scondu-i haina cnd se ndreapt spre podium pentru a ine un dis
n parte acest gest urmrete s lase impresia de hotrre i lips de formalism pentru a
ublicului c politicianul este pregtit s i murdreasc minile dar i pentru a-l ajuta
controlat i relaxat.
Respiraia
Cnd oamenii respir normal, o respiraie are loc la fiecare cinci secunde, de fiecare
dat fiind absorbii aproximativ 600 de centimetri cubi de aer. Respiraia este n gene
ral realizat prin aciunea a dou seturi de muchi muchii pieptului i muchii abdomenulu
respiraia normal muchii abdominali lucreaz mai mult dect muchii pieptului. Totui muc
pieptului au un rol mai mare n respiraia profund i exist tendina ca femeile din Occid
ent s i foloseasc muchii pieptului mai mult dect brbaii.2 Motivul acestei diferene
xe nu este foarte clar dar poate fi legat de accentul pus de cultur pe un abdomen
plat i sni mari la femei. Cnd o persoan se simte speriat sau ameninat, ritmul ei resp
rator crete, respir mai mult la nivelul pieptului i respiraia ei devine mai superfic
ial. Dup cum spunea psihologul William James cnd obiectul fricii se afl n faa noastr,
cepem s gfim i nu mai putem inspira profund" . Este o reacie defensiv natural i serve
a pregtirea individului pentru lupt sau fug". Totui exist i cazuri n care persoana es
mereu n hiperventilaie fr s existe un pericol iminent, pentru c respir prea repede i
ce n plmni prea mult aer. Este foarte probabil ca o persoan care sufer de hiperventil
aie s respire o dat la trei secunde n loc de o dat la cinci secunde, mrind astfel cant
itatea de aer introdus n plmni cu 50%. Dei hiperventilaia aduce mai mult oxigen n plm
ea are efectul opus de a reduce cantitatea de dioxid de carbon din corp ceea ce
face persoana s se simt dezorientat, ameit i anxioas.
188 Peter Collett Persoanele care respir normal adic lent i introducnd n plmni un vo
mare de aer tind s fie mai stabile emoional i s aib mai mult ncredere n sine. Hipe
ilatorii obinuii pltesc un pre foarte mare pentru c sunt predispui la anxietate cronic
atacuri de panic i chiar probleme cardiace.4 nc nu se cunoate cauza exact a acestui f
enomen dac pattern-ul diferit de respiraie este responsabil pentru apariia acestor
efecte psihologice nefaste sau dac oamenii dezvolt pattern-uri diferite de respirai
e pentru c se simt anxioi i descurajai. Totui sentimentele anxioase pot fi reduse nv
espirm normal. Acest lucru vine n spirijinul ideii c mai curnd dispoziia sufleteasc es
te influenat de modul n care respirm i nu invers. Respiraia este unul din lucrurile pe
care le facem fr s gndim dei ne putem schimba deliberat pattern-ul respirator, nu su
ntem niciodat nevoii s ne gndim c trebuie s respirm deoarece sistemul nervos autonom f
ce acest lucru pentru noi. Poate pentru c nu ne gndim la respiraie sau pentru c pres
upunem c este un fenomen care vine de la sine, suntem att de puin ateni la ea. n comp
ania altor persoane, rareori contientizm ritmul respiraiei lor i ne ntrebm dac respir
ai mult abdominal dect toracic. Dac am fi mai ateni la felul n care respir oamenii, a
m ti mult mai multe despre sentimentele lor.
Postura
Un animal atacat are trei opiuni lupta, fuga sau ncremenirea pe loc , ele se reflec
t n felul n care persoanele anxioase i folosesc corpul pentru a se apra, pentru a evad
a simbolic sau a prea inerte i neamenintoare. Reacia de "lupt" este reflectat n postu
e rigide adoptate de persoanele anxioase n care muchii sunt ncordai i corpul creeaz o
aprare fa de lumea exterioar. Wilhelm Reich numea acest fenomen armura corporal" iar A
lexan5 der Lowen a numit-o armur psihosomatic". Lowen a ob-
189
servat c oamenii care sunt anxioi i simt nevoia de a se proteja de alii au deseori o
hipertonicitate la nivelul cutii toracice regiunea care este cel mai probabil s f
ie supus unui atac frontal. El a artat i c braele i palmele sunt arme poteniale care p
t fi folosite pentru atac sau contraatac. Cnd oamenii se bazeaz pe palme i brae, nu
mai este nevoie de nici o alt form de aprare. Totui cnd agresiunea nu este o opiune vi
abil, ei i transform deseori corpul ntr-un scut protector. Lowen a sugerat c din punct
de vedere psihologic armura este expresia atitudinii de nepenire n faa atacului i mai
puin a celei de a rspunde la atac. Din punct de vedere dinamic tensiunea din part
ea anterioar a corpului este redus prin tragerea napoi a umerilor i pelvisului, punnd
astfel toi muchii frontali n extensie chiar n momentul n care acetia se contract. Cn
artea anterioar i posterioar a corpului sunt astfel ncastrate ntr-un strat rigid de m
uchi, putem spune c organismul a "intrat n armur." 6 Reacia de fug" se regsete n fe
re se mic trupul unei persoane anxioase. Dac micrile persoanelor care au ncredere n fo
le proprii tind s fie armonioase, cele ale persoanelor anxioase sunt adesea nereg
ulate i chinuite. Acest lucru poate fi observat i n pattern-ul lor respirator care
uneori se compune dintr-o serie de inhalaii sacadate" n locul uneia lungi i uniforme
. Deseori indivizii anxioi nu i pot gsi linitea, i mic mult i brusc minile pe lng
deosebire de micrile rare care sunt line i care se ndeprteaz de corp. Schimbrile const
nte ale posturii persoanelor anxioase dau senzaia unui exces de energie, ceea ce
dintr-un anumit punct de vedere este adevrat. Dar aceste micri agitate sunt cel mai
bine nelese ca ncercri mascate i tardive de a scpa de ceea ce este perceput ca situai
amenintoare. Cnd o persoan anxioas bate din picior de nerbdare, acest lucru nseamn c
gtete picioarele pentru o retragere rapid i cnd se joac cu minile sau cu cheile arat
ea s se lase n patru labe i s se trasc de acolo ct mai repede posibil. n cea mai mare
rte a timpului nu observ ce face, ca s nu mai vorbim c nu
190
Peter Collett
recunoate semnificaia aciunilor sale. i alii sunt adesea la fel de netiutori n aceast
ivin chiar dac i observ micrile agitate, nu recunosc neaprat n ele expresia dorin
a iei din situaie. Reacia de nemicare" devine vizibil n posturile oamenilor. Persoane
e anxioase tind s adopte posturi rigide i s se aeze sau s stea n picioare n feluri car
amplific contactul cu corpul propriu. Cnd stau jos, sunt nclinate s adopte posturi
ca foarfecele" n care picioarele sunt drepte i ncruciate unul peste altul, la nivelul
genunchiului sau al gambei. Cnd o persoan anxioas se aaz, deseori i ncrucieaz pici
la nivelul coapselor dar uneori i la nivelul gambelor sau gleznelor. Cnd nu i ncruciea
z picioarele, este nclinat s le in foarte apropiate unul de altul, deseori bgnd tlpi
b scaun. Aa cum am vzut mai devreme acestea sunt n esen posturi supuse, dar ele i ajut
oamenii s se simt mai puin anxioi. De exemplu, ncruciarea picioarelor le d sentimentul
c regiunea genital este protejat, lucru care i face s se simt mai n siguran. Posturi
are coapsele se apropie mresc i ele suprafaa de contact cu corpul propriu i deci i gr
adul de confort pe care l resimte persoana. Majoritatea oamenilor prefer s fie linit
ii sau consolai de alte persoane. Dar dac alii nu sunt disponibili sau nu doresc s le
ofere suportul lor deseori oamenii se ncurajeaz singuri. Un mod de a realiza aces
t lucru este prin strngerea coapselor. O versiune extrem a posturii de autoconsola
re este covrigul". Aici picioarele sunt ncruciate la nivelul coapselor iar laba pic
iorului de deasupra este rsucit n jurul gleznei piciorului din spate, fcnd persoana s
arate de parc ar fi fost legat de un contorsionist nebun. Aa cum am vzut mai devreme
, posturile n care se ncrucieaz picioarele sunt folosite pentru a comunica lipsa int
enionalitii ele arat altor indivizi c persoana nu are nici cea mai mic intenie de a
mica. Din acest punct de vedere sunt exemple de reacii de ncremenire" este reacia ani
malelor n faa pericolului de a fi remarcat de un animal de prad.
191
Anxietatea produce i alte forme de inactivitate. De exemplu, cnd oamenii se simt a

nxioi deseori simt nevoia de a urina, dei cnd sunt i alte persoane n jur impulsul est
e de obicei redus. Chiar i atunci cnd nu se simt anxioi, brbailor le este greu s urine
ze dac cineva st lng ei. Aceast laten a miciunii" cum o numesc psihologii este foart
ibil n toaletele publice unde brbaii au deseori alturi persoane complet strine.7
Minile
Anxietatea devine deseori evident n felul n care oamenii i folosesc minile. Cnd o pers
an se simte anxioas, deseori manipuleaz diferite obiecte vei vedea c ncepe s se joac
u cheile, i nvrte inelul pe deget sau trage de haine. Persoanele anxioase i ating corp
ul ncercnd s i ofere puin linite. Ele i pot freca minile acesta era unul din ges
cteristice ale lui George Bernard Shaw sau se trag de ureche, i mngie brbia, i trec
le prin pr. Locul n care se ating oamenii este un indiciu foarte important. De exe
mplu, un brbat care trage de pielea de sub brbie arat c este ngrijorat c se ngra. Zo
i au descoperit c atunci cnd animalele au motive contradictorii, deseori ntreprind a
ctiviti de deplasare" care 8 nu au absolut nici o legtur cu scopurile lor imediate.
Acest lucru se ntmpl i la oameni. Cnd au motivaii contradictorii ca atunci cnd se si
anxioi ei produc deseori comportamente autoorientate" care deplaseaz o parte din en
ergia n exces oferindu-le un sentiment temporar de calm. Aceste aciuni sunt uneori
numite adaptori" pentru c ele ajut oamenii s se adapteze la conflictele lor interio
are. Principala int a comportamentelor autoorientate ca adaptorii o 9 reprezint cap
ul i faa. Dac intrai n sala de ateptare a unui spital sau ntr-o zon n care oamenii s
a coad pentru a primi ceva, vei observa c acetia i ating des faa o persoan i ine
n timp ce alta i scarpin
192
Peter Collett
pomeii sau i aranjeaz prul. Aceste gesturi de autolinitire sunt deseori incontiente; e
e urmresc reducerea anxietii pe care o simt persoanele n situaii neplcute. Atunci cnd
ersoanele realizeaz gesturi autoorientate, nu aleg la ntmplare partea corpului cu c
are vor stabili contactul dimpotriv, se ating n zonele unde altcineva i-ar mngia dac
ar putea s o fac.10 Persoanele anxioase i mngie foarte mult prul pentru c aa le lini
amele lor cnd erau bebelui. Adaptorii autolinitirii sunt din acest motiv regresive
ei aduc oamenii napoi la o vreme cnd prinii i calmau atingndu-i i mngindu-i. Ca adul
obicei nu-i avem pe prini lng noi ca s ne confere o senzaie de siguran. Aa c facem
himb ceea ce fceau prinii odinioar pentru noi. De obicei, cnd o persoan se simte anxio
as, ea i deplaseaz anxietatea n exterior agitndu-se sau manipulnd obiectele pe care le
are la ndemn. Unul din lucrurile pe care le face frecvent este jocul cu ochelarii.
Felul n care sunt manipulai ochelarii poate fi foarte revelator. De exemplu, perso
anele care mestec sau sug unul dintre braele ochelarilor recurg la o form foarte pr
imitiv de autolinitire. ntocmai ca bebeluul care i suge degetul sau pturica se simt
linitite cnd au ceva n gur. Apoi sunt persoanele care i in ochelarii n mn deschiz
izndu-i dar asigurndu-se c au tot timpul o poziie simetric. Aceste persoane tind s fie
ordonate i autoritare i au o dorin puternic de a deine controlul situaiei. Oamenii ca
e i scot mereu ochelarii tind s fie indecii i evazivi ei nu pot s se hotrasc dac e
bine s i pun ochelari pe nas sau s i dea jos. n unele cazuri adopt acest comportamen
entru a pcli alte persoane astfel nct acestea s nu realizeze ce se va ntmpla n contin
e. Apoi exist persoanele care i aburesc mereu lentilele i le cur. i ele simt nevoia d
deine controlul i de a ti ce se ntmpl le place s aib o imagine clar despre lume.
unora dintre adaptori este mai mult de a oferi protecie dect de a liniti. Exist cinc
i adaptori protectori" prin-
193
cipali. Printre ei se numr acoperirea ochilor", n care o mn este pus peste ochi, acop
rea gurii", n care mna este pus peste gur, acoperirea feei", n care palmele ambelor m
sunt folosite pentru a acoperi faa. Oamenii folosesc deseori aceste gesturi de a
coperire cnd au primit o veste proast sau au fost martorii unui eveniment neplcut.
Toate aceste trei aciuni pot fi observate dup comunicarea rezultatelor unor aleger
i candidaii victorioi de obicei zmbesc, rd i i ridic minile n timp ce nvinii
gura sau chiar toat faa. Acoperindu-i ochii oamenii se mpiedic s vad lucrul care i s
ar acoperindu-i gura i ascund suprarea i se mpiedic n acelai timp s spun un lucru
-ar putea regreta mai trziu. Aceste gesturi de acoperire sunt simbolice. De exemp
lu, cnd auzii la radio o tire despre prbuirea unui avion, foarte probabil v vei acoper
ochii sau urechile acoperindu-v ochii v comportai de parc ai fi vzut realmente accid
ntul i nu doar ai fi auzit despre el. Ceilali doi adaptori protectori" sunt apucarea
cu minile de cap i leagnul". Cel mai potrivit loc pentru a observa aceste gesturi e
ste un eveniment sportiv ca, de exemplu, un meci de fotbal, mai ales cnd miza est
e foarte mare pentru ambele echipe. Cnd un juctor ncearc s bage un gol i rateaz, vei
ea suporterii lundu-se cu minile de cap de disperare minile se ridic i acoper partea
e sus a capului crend o casc manual. Aceasta este o reacie natural, nu una deprins i e
te prezent peste tot n lume. Funcioneaz pentru c are rolul de a proteja capul nu de l
ovituri fizice ci de suferina psihologic de a fi martor la un spectacol teribil. n
1996 echipa de fotbal a Angliei a jucat cu Germania la Torino semifinala Campion
atului European. La sfritul celor dou reprize scorul era nc 1 la 1. Astfel c victoria
a trebuit s fie hotrt de o serie de lovituri de penalty, n care ase juctori din fiecar
echip trag pe rnd la poarta advers. Echipele erau la cinci la cinci cnd Gareth Sout
hgate, mijlocaul englez, s-a ndreptat spre balon ncercnd s trag n poart. Acesta era u
oment crucial: dac rata iar urmtorul juctor
194
Peter Collett
195
straii clare de surpriz i dezamgire evidente n gesturile spectatorilor cnd echipa de f
otbal din Liverpool nu reuete s nscrie n meciul cu Manchester United.
Acoperirea ochilor, legnatul i apucarea cu minile de cap. Demon-
196
Peter Collett
german bga gol, Germania ctiga i pleca n final iar Anglia era eliminat din competiie.
Southgate a aranjat mingea, s-a dat napoi i a nceput s alerge tia ct de important era
s bage mingea n poart. Poate c greutatea responsabilitii care apsa pe umerii lui sau
oate pierderea momentan a concentrrii l-au fcut s loveasc mingea mai ncet dect ar fi t
ebuit i portarul german a oprit-o cu uurin nainte de a ajunge foarte aproape de poart.
Cnd Southgate s-a ntors i a nceput s traverseze singur terenul, a realizat consecinel
e grave ale penaltyului ratat. Cnd se ndrepta spre echipa sa cu ochii n pmnt, Southga
te a fcut gestul pe care l fac muli juctori de fotbal cnd sunt cuprini de disperare s
a apucat cu minile de cap micndu-se de la dreapta la stnga, de cteva ori (legnatul").
n juctor de fotbal nu poate face mare lucru pentru a se consola n aceast situaie nu
poate sta de vorb cu el nsui, nu se poate bate pe spate sau lua n brae. Totui se poate
consola realiznd acest gest de legnare". Dei nu i d seama, punndu-i minile n juru
repet gestul pe care l fcea mama sa cnd i susinea capul pe vremea cnd era bebelu. Se
mentul de siguran pe care 1-a simit atunci este strns legat n mintea sa de senzaia de
a-i simi capul susinut. Apucndu-i partea posterioar a capului cu minile juctorul ia a
el locul mamei sale. Legnatul" nu este prezent numai la juctorii de fotbal el poate
fi observat ori de cte ori cineva se simte nesigur i vrea s se apere de ameninri, re
ale sau imaginare. Dac observai o edin de consiliu n care atmonsfera s-a ncins, vei r
rca de mai multe ori acelai gest. De fapt, dou posturi au cea mai mare probabilita
te de apariie. Ele sunt foarte asemntoare dar funciile lor sunt total diferite. Una
este legnatul" iar cealalt este catapulta". n ambele gesturi minile sunt unite la ceaf
dar dac n cazul catapultei" coatele sunt trase napoi iar pieptul este mpins n fa, n
accentul cade pe susinerea capului. Catapulta" este de fapt un gest deghizat de ag
resiune. Trgnd coatele n spate i mpingnd pieptul n fa un brbat mrete limea apar
197
su i devine mai amenintor. n timp ce minile par s se refugieze n spatele capului de f

ele se pregtesc s apuce pe oricine se aventureaz prea aproape. Dup cum am vzut, scop
ul legnatului" este total diferit. Aici minile au un rol de pur suport tragerea lor
napoi ca o pregtire n vederea unui atac este lipsit de sens. Att catapulta" ct i le
pot fi ntlnite n lumea afacerilor n momentele cnd oamenii se simt ameninai. Catapult
va fi folosit mai probabil atunci cnd o persoan vrea s intimideze o alta; legnatul", c
d indivizii simt nevoia de a se liniti singuri. Prima este o form mascat de contraa
tac n timp ce a doua este o form camuflat de autolinitire.
Indicatori faciali
Anxietatea se vede pe fa. Un zmbet speriat este total diferit de unul autentic pent
ru c lipsete contracia muchilor orbicularis oculi care nconjoar ochiul i ridurile laba
gtii care apar lng ochi, semnele distinctive ale unui zmbet autentic. Ca i alte zmbete
false, zmbetele anxioase tind s apar brusc, s dureze mai mult dect ne-am atepta s dure
e un zmbet, pentru a disprea la fel de brusc. Zmbetele anxioase sunt trdate i de acti
vitatea muscular neobinuit din regiunea gurii. ntr-un zmbet autentic, colurile gurii s
unt trase n sus de muchii zygomatic major n timp ce ntr-un zmbet anxios colurile gurii
se pot deplasa lateral sau chiar n jos. Jinni Harrigan i Dermis O'Connell de la C
alifornia State University din Fullerton au descoperit c atunci cnd o persoan este
anxioas, faa ei arat mai multe elemente ale expresiei de fric i pe msur ce anxietatea
rete femeile tind s zm11 beasc mai puin dect brbaii. Suntem nclinai s considerm r
ie a fericirii i amuzamentului dar acesta poate fi i un semn de anxietate. Un exem
plu bun n acest sens l constituie cercetrile lui Stan12 ley Milgram despre supunere
realizate n anii '60. Milgram a pus pe picioare un laborator experimental fictiv
la Univer-
198
Peter Collett
sitatea Yale care avea i un experimentator" ntr-un halat alb i un subiect" a crui sarc
in aparent era s in minte mai multe liste de cuvinte. Persoanele care s-au oferit vol
untar pentru a participa la experiment au fost invitate s antreneze subiectul pen
tru a executa ct mai bine sarcina folosindu-se de ocuri electrice. Voluntarii nu iau dat seama, dar ntre experimentator i subiect exista o nelegere i acesta din urm nu
a primit niciodat ocuri electrice. Surprinztoare a fost descoperirea c atunci cnd au
fost solicitai, nite oameni obinuii au fost gata s administreze ocuri electrice putern
ice subiectului care nva, mai ales atunci cnd acesta se afla ntr-o camer alturat unde
uteau auzi dar nu l puteau vedea zvrcolindu-se n agonie. Dei voluntarii erau pregtii s
administreze aceste ocuri electrice, muli nu se simeau prea bine executnd sarcina pe
care o primiser. Acest lucru reieea uneori din accesele brute i nepotrivite de rs o
treime din voluntarii care au luat parte la experiment au avut rsete sau zmbete ne
rvoase. Cnd subiectul fcea o greeal, experimentatorul instruia voluntarul s i aplice s
ubiectului un oc electric, crescnd de fiecare dat intensitatea. Cnd voluntarul se co
nforma i apsa pe ntreruptor, subiectul ipa de durere, cerea ajutor, se plngea c are o
nim slab sau amuea complet. Aceste ipete de durere i solicitri de ajutor tulburau mult
voluntarii, dar acetia nu se opreau i i aplicau un oc i mai mare peste cteva minute i
apoi rdeau cnd l auzeau ipnd. Mai trziu cnd au fost intervievai, voluntarii nu au put
explica de ce izbucniser n rs. La prima vedere a prut c fuseser amuzai de durerea pe c
re o produceau. Dar nu aa au stat lucrurile rsul lor era pur i simplu o reacie nervo
as la regimul de pedepsire pe care l creaser cu ajutorul experimentatorului. Cnd oam
enii se simt anxioi, tind s reduc timpul pe care l petrec privind alte persoane. De
asemenea petrec mai mult timp cutnd ci" i portie de scpare". ntr-adevr, privirea pe
or anxioase se fixeaz deseori pe ieirea dintr-o situaie i mai puin pe posibilitatea d
e a avea o contribuie pozitiv n situaie. Persoanele anxioase au mai multe an-
199
se s se uite n alt parte n timpul unei conversaii. Acest lucru se ntmpl n general pe
c sunt ngrijorate de consecinele negative ale unui posibil dezacord. De fapt, din p
unct de vedere al timpului petrecut susinnd privirea partenerului, persoanele anxi
oase nu difer foarte mult de persoanele care au ncredere n ele atta timp ct nu exist
ezacorduri. Totui imediat ce apare un semn de dezacord, persoanele anxioase ncep s
reduc intervalul de susinere a privirii celuilalt.13 Pentru o persoan anxioas ochii
sunt un pistol cu eava dubl. Dac piedica este pus i lucrurile merg bine, nu exist moti
ve de ngrijorare. Dar imediat ce atmosfera devine tensionat, ochii se transform ntro arm important de aceea cel mai bine este s i in ascuni. Un alt indicator ocular al
xietii este clipitul. Scopul su principal este lubrifierea suprafeei oculare, repart
izarea uniform a lichidului lacrimal pe cornee, curarea i meninerea ei n condiii optim
. Rata clipitului este afectat de o varietate de factori. Printre acetia se numr car
acteristici ale mediului nconjurtor ca temperatura, umiditatea i luminozitatea, dar
sunt inclui i factori atenionali ca n situaia cnd cineva citete sau privete ndeapro
eva. Rata medie a clipitului este de aproximativ 15 pe minut (femeile avnd o rat d
e clipire mai mare dect brbaii), dar aceasta scade dramatic cnd citim. John Stern de
la Washington University din Saint Louis a studiat n amnunt clipitul. El a descop
erit c exist o legtur foarte puternic ntre rata de clipire a unei persoane i starea ei
emoional cu ct persoana este mai anxioas sau mai obosit, cu att clipete mai des. 14
rn arat c preedintele Nixon clipea foarte des. n timpul audierilor din procesul Wate
rgate cnd i se puneau ntrebri la care nu dorea s rspund, rata de clipire a preedintelu
cretea enorm.
Gura
Cei mai importani indicatori ai anxietii sunt asociai cu buzele, gura, gtul, esofagul
i stomacul de fapt cu tot trac-
200
Peter Collett
tul gastro-intenstinal de la buze la anus. Dac v putei vedea ca pe un tub prin care
trece mncarea, vei nelege c nu este de mirare ca emoiile s afecteze prile dumneavoa
eniale. Motivul real pentru care dispoziia dumneavoastr este att de strns legat de sis
temul digestiv este faptul c acesta are un sistem complet integrat de nervi numit
sistemul nervos enteric. Sistemul nervos enteric, care este aproape un creier d
e sine stttor, reacioneaz la aceiai neuroransmitori ca i sistemul nervos central i d
ea schimbrile produse la nivelul unuia determin foarte repede schimbri i n cellalt. Cn
oamenii se simt anxioi, intr n joc mai multe reflexe asociate cu sistemul digestiv
: USCAREA GURII. Unul din primele semne ale unei stri de anxietate este uscarea g
urii. Ea este determinat de o ncetare temporar a activitii glandelor salivare. Exist i
indicii vizuale i auditive care subliniaz c o persoan are gura uscat nu numai arat de
parc ar mesteca rumegu, dar vocea ei sun uscat i mecanic. TUEA. Cnd oamenii devin anx
oi, simt deseori un fel de mncrime n gt, ceea ce i face s tueasc, uneori ntr-o mani
trolabil. Senzaia unui exces de saliv n gt duce i ea la un acces de tuse. REFLEXUL DE
GHIIRE. Dup ce preedintele Clinton a rostit acea propoziie faimoas Nu am avut relaii s
xuale cu femeia aceea, domnioara Lewinsky", a privit n pmnt i apoi a nghiit cu greutat
. Cnd suntem cuprini de anxietate, cei mai muli dintre noi avem o dorin copleitoare de
a ne elibera gtul nghiind. Femeile pot de obicei face acest lucru fr s se observe dar
pentru c brbaii au mrul lui Adam mai mare, tind s aib mai multe dificulti n ascunde
cestui tip de impuls nervos de a nghii. MUCAREA BUZELOR. Dup afirmaiile lui Charles B
ell, faimosul anatomist din epoca victorian, dintre toate trsturile feei buzele sunt
cele mai nclinate spre aciune i indicatorul cel mai clar al sentimentelor"15. Acest
lucru poate fi vzut att n micarea buzelor, ct i n felul n care acestea intr n con-
201
tact cu dinii. Exist mai multe moduri de mucare a buzelor asociate cu anxietatea. n
primul rnd, este muscarea buzei n care fie buza superioar, fie cea inferioar este pr
ins ntre cele dou iruri de dini. Dup cum am vzut mai devreme, acest gest indic autoco
olul, un mod simbolic de a ne mpiedica s spunem un lucru pe care l-am putea regret
a mai trziu. Dar poate fi i un gest de anxietate sau jen cu alte cuvinte, un mod de
a ne apuca cu dinii. Apoi este gestul de mucare a ambelor buze n care buza de sus i
buza de jos sunt trase nuntru i inute strns ntre dini. Acest gest este unul dintre ge
turile caracteristice ale atletului american Carl Louis cel puin n momentele cnd pr
imea medaliile i era n centrul ateniei. Cnd Louis era invitat la un interviu televiz
at, disconfortul su era frecvent vizibil prin acest gest de tragere a buzelor nuntr
u i inere ntre dini. Din toate celelalte puncte de vedere Louis a lsat mereu impresia
unei persoane sigure pe sine i hotrte, ns acest gest de mucare a buzelor l-a dat de g
ol. MUCAREA UNGHIILOR. Persoanele care i muc de obicei unghiile tind s obin scoruri m
la testele psihologice de autoapreciere i scoruri mari la cele de anxietate. De
asemenea, s-a sugerat c mucatul unghiilor este un semn de ostilitate inhibat, c pers
oana care i muc unghiile ntoarce agresiunea asupra ei n loc s o ndrepte n afar asup
r persoane. BGAREA UNUI OBIECT N GUR. Cnd oamenii se simt speriai, deseori simt dorina
de a avea ceva n gur. Este un mod de a reveni la experiena de supt la sn i, dup aceea
, la suptul degetului mare. Cele mai frecvente forme de linitire pe cale oral n soc
ietatea noastr sunt fumatul i mestecatul gumei. Fumatul este deseori reprezentat c
a un semn de calm interior, fumtorii sunt de obicei persoane care dein controlul.
De fapt, fumtorii folosesc deseori igrile pentru a se calma i a-i controla anxietatea
. Confortul oral oferit de guma de mestecat este evident din cantitatea de gum pe
care o mestec antrenorii i managerii unei echipe n timp ce urmresc un meci. De exem
plu, dac l urmrii pe Alex Ferguson, managerul echipei Manchester United, vei observa
c felul
202
Peter Collett n care mestec guma reflect norocul temporar al echipei. Cnd Manchester
United este n avantaj i joac bine, Ferguson mestec gnditor i lent. Cnd echipa este n
zavantaj sau joac prost, viteza i presiunea de masticaie cresc dramatic. Dac v aflai n
tribun, nu avei nevoie s urmrii juctorii pentru a vedea cum se descurc Manchester Unit
d putei estima progresul echipei urmrind micrile mandibulei lui Alex Ferguson!
Indicatori verbali
Anxietatea este vizibil i n voce. Cnd o persoan triete un sentiment de anxietate, se
gistreaz o cretere general a tensiunii musculare i acest lucru face vocea s devin mai
ascuit; este ceea ce lingvitii numesc frecvena fundamental". Perturbrile nlimii voc
are lingvitii le numesc tremurturi ale vocii" sau tremor" sunt i ele indicatori ai an
xietii.16 Creterea intensitii vocale este un alt indicator opusul discursului lent i
e un ton sczut, care indic de obicei tristeea sau deprimarea.17 Cnd oameni se simt a
nxioi, tind s vorbeasc mai repede i mai puin. Deoarece nu vor s i pun pe ceilali n
sculttorilor mai mult dect este necesar i nu vor s atrag atenia asupra lor. Cel mai bu
n mod de a realiza aceste obiective este prin reducerea mesajului i creterea vitez
ei cu care acesta este exprimat. Dei persoanele anxioase vorbesc mai rapid, cnd tr
ebuie s rspund la ntrebri sunt deseori lente pentru c au nevoie de mai mult timp ca s
e gndeasc ce fel de rspuns vor da. 1 8 Relaia dintre anxietate i ntreruperile din disc
urs nu este foarte direct pentru c depinde de prezena anxietii ca trstur de personali
e cu alte cuvinte, dac anxietatea este cronic sau o simpl reacie la o situaie. S-a de
scoperit c atunci cnd persoanele care sufer de anxietate cronic vorbesc, tind s fac pa
uze mai mici sunt agitate i vor s termine repede ce au de spus. Pe de alt parte, cnd
vorbesc per-
Indicatori ai anxietii soanele care sufer de anxietate acut ele tind s fac mai multe p
auze dect persoanele normale ele trebuie n acelai timp s se descurce cu sentimentele
lor de anxietate i s decid ce vor s spun. Pauzele care sunt o trstur a anxietii ac
t deseori pline cu parazii ca hm" sau um" care permit vorbitorului s arate c mai are
ceva de spus i c vrea s pstreze terenul. Persoanele acut i cronic anxioase sunt nclina
te s se blbie. Iar persoanele care se blbie de obicei tind s se blbie mai mult cnd sun
t anxioase; chiar i persoanele care se blbie rareori sunt mai nclinate s o fac atunci
cnd se simt ameninate sau nesigure.19 Lucrul de care oamenii se tem mai mult dect
de oricare altul este vorbitul n public. Majoritatea oamenilor sufer ntr-o anumit msu
r de fobia discursului n public dar exist i persoane care ajung s fie complet paraliz
ate de teama lor de a vorbi n faa publicului. Se spune deseori c o dat cu experiena c
rete i capacitatea noastr de a vorbi n public. Poate c acest lucru este adevrat pentru
muli, dar pentru unele persoane discursurile n faa unei mulimi rmn o surs de anxietat
profund. Indiferent ct de des fac acest lucru i ct de multe au nvat, acetia continu
ngrijorai de momentul n care ajung n centrul ateniei. Se tem c i vor uita. discursul
vor prea ridicoli n faa attor persoane. Pentru c anxietatea este o stare emoional nega
iv este dificil de controlat iar indicatorii asociai cu ea sunt, din acest motiv,
dificil de ascuns. Acest lucru este valabil n ambele direcii nou ne este uor s detect
anxietatea la alte persoane dar i lor le este uor s identifice sentimentele noastr
e de anxietate. Oamenii ncearc s i ascund anxietatea n diferite feluri. Unul din ele e
te modificarea strii mentale astfel nct s nu se mai simt timorai; o alt variant este
carea de mascare a indicatorilor anxietii. Singura problem la aceast strategie este
c deseori apar indicatori ai dorinei noastre de a ne ascunde, ceea ce face ncercare
a s par o minciun. Persoanele care beau pe furi o nghiitur de ap cnd 'i simt gtul
care i terg minile pe haine nainte de a strnge mna cuiva ne arat deseori mai multe de
e
204
Peter Collett
starea lor interioar dect am fi aflat dac acetia nu ar fi ncercat s i ascund anxieta
e la nceput. Cu alte cuvinte, indicatorii dorinei de ascundere sunt deseori mult m
ai revelatori dect cei pe care intenionau s i mascheze pentru c ei arat starea de anx
etate a persoanei dar i dorina acesteia de a-i ascunde starea. Deci dac nu dorii ca a
lte persoane s tie ct de anxioi suntei, asigurai-v c nu observ indicatorii anxieti
erent ce facei, nu-i lsai s v prind ncercnd s ascundei aceti indicatori.
Capitolul 9
Gesturi cu tent sexual
ndicatorii comportamentali joac un rol foarte important cnd se face curte. De fapt
, fr ei nu ar exista iubirea sau curtarea iar sexul, n forma n care l cunoatem azi, ar
nceta s mai existe. Importana indicatorilor comportamentali const tocmai n faptul c i
ubirea, curtarea i sexul necesit un schimb de semnale semnale ale tendinelor sexual
e, disponibilitii, accesibilitii i compatibilitii. Chiar dac nu intenionm s facem
ru, trimitem i primim constant mesaje cu caracter sexual. n timp ce alte persoane
ne evalueaz i decid ct de sexy, de atrgtori, de entuziati sau de disperai suntem, noi
um aceleai decizii n cazul lor. Din acest punct de vedere indicatorii sexuali sunt
ca nite granule de polen dei nu sunt mereu vizibili, se afl peste tot.
I
Indicatori corporali
Deduciile cu caracter sexual pe care le fac oamenii unii despre alii se bazeaz prin
tre altele pe caracteristicile sexuale secundare". Psihologii folosesc acest term
en pentru a face diferena ntre caracteristicile sexuale primare" ale brbailor i femeil
or penisul i testiculele la brbai i vaginul, uterul i ovarele la femei i caracteris
ile care nu au rol de procre-
206
Peter Collett
ere. La brbai acestea includ prul facial i prul de pe piept, vocea profund i un corp m
i mare, mai musculos. La femei includ snii, o centur pelvian mai mare i un depozit m
ai mare de grsime pe coapse i fund. Se pare c intenia naturii este ca aceste caracte
ristici sexuale secundare s serveasc drept semnale sexuale, permind brbailor i femeilo
s i evalueze reciproc gradul de potrivire ca partener. n mare msur inteniile naturii
unt ndeplinite n absena altor informaii, brbaii consider c femeile cu snii mai mar
luet de clepsidr sunt mai atrgtoare.1 Iar femeile, n general, i exprim preferina pen
baii cu pr pe piept, umeri ptrai i fund zvelt.2 Atributele pe care le caut brbaii i
le la parteneri sunt totui foarte susceptibile la influena culturii, modei i circum
stanelor. Atributele fizice pe care brbaii din societatea noastr le consider atrgtoare
la o femeie sunt deseori foarte diferite de cele care mresc pulsul brbailor n alte pri
ale lumii. n societatea noastr au existat variaii istorice profunde n noiunea despre
frumusee. S comparm, de exemplu, delicioasele femei durdulii pictate de Rubens cu
modelele slabe i Calistele Flockhart de azi. Faptul c unii brbai prefer femeile cu pi
eptul plat sau femeile cu un raport bust/old ridicat arat c ei folosesc criterii al
ternative n alegerea partenerului. David Buss, de la Universitatea din Texas, a r
ealizat o cercetare sociocultural de proporii ncercnd s determine ce caut brbaii i f
e la partener. 3 El arat c o regul universal este c brbaii prefer o femeie tnr cu
e conturate i o piele neted fr pat. Femeile, pe de alt parte, acord o importan mai m
verii brbatului i capacitii sale de a le oferi siguran material. Criteriile divergente
folosite de brbai i femei reflect motivaiile lor diferite n jocul iubirii brbatul ar
evoie de o partener care i poate oferi muli copii sntoi i care este suficient de puter
ic pentru a-i ngriji, n timp ce femeia se pare c are nevoie de un brbat care s i poat
eri siguran material i s o protejeze pe ea i pe copii. Din punct de vedere evolutiv to
tul

207
este foarte logic. Totui nu se ine cont i de enorma versatilitate n alegerea partene
rului de exemplu, de faptul c unele persoane prefer un partener care nu se conform
eaz modelului evolutiv sau c atunci cnd gsesc o persoan care se potrivete cu modelul a
dopt un set complet diferit de criterii de selecie. Considernd c toate lucrurile sun
t egale, o femeie prefer un brbat care i poate oferi sigurana material. Dar dup ce s-a
mritat cu un bancher de succes i a fcut civa copii poate decide c dorete s caute n
rte ceva mai interesant. Cutnd un partener sexual n afara cstoriei, exist o probabilit
ate mult mai mare ca ea s aib o aventur cu profesorul de tenis dect cu un bogat om d
e afaceri. La urma urmei, cnd oamenii au gsit ceea ce i doresc, nu mai caut aceleai lu
cruri ei caut ceva nou i diferit! Femeile care au atributele fizice pe care le cau
t brbaii au o probabilitate mult mai mare de a fi remarcate de acetia. Dar nu nseamn c
brbaii le vor aborda mai des sau, dac o fac, nu vor sta prea mult n preajma lor dac n
u primesc nici o ncurajare. De fapt, brbaii vor urmri mai degrab o fat care nu este fr
umoas dar care transmite semnalele potrivite dect de una superb dar care pare inacc
esibil. n competiia dintre semnalele de disponibilitate i aspectul fizic, semnalele
ctig de cele mai multe ori.4 De aici rezult c o femeie care are toate atributele fizi
ce necesare i care adaug la ele semnalele potrivite va fi mult mai atrgtoare pentru
brbai dect una care are aceste atribute dar nu emite nici un semnal sau viceversa.
Robert Burton, filosoful de la Oxford, a ajuns la aceast concluzie n lucrarea sa A
natomia Melancoliei, publicat pentru prima dat n 1621.5 Este adevrat", scria el, c och
i aceia scnteietori, gtul alb, buzele de coral, snii mari, obrajii trandafirii .a.m.
d. sunt nite atribute foarte atrgtoare; dar cnd o atitudine deschis, sigur pe sine, ge
sturi plcute i o inut afectat se adaug la primele, efectul este mult mai intens dect
nte." n epoca modern acest efect nu a fost niciodat mai evident dect la Marilyn Monr
oe o femeie foarte atr-
208
Peter Collett
gtoare care tia cum s i foloseasc frumuseea. Dac ai vzut filmul Some Like It Hot,
scena remarcabil n care Tony Curtis i Jack Lemmon rmn cu gura cscat la fundul ei ca
se mica dup cum spune Jack Lemmon ca o budinc pe arcuri". Motivul pentru care micarea
lui Marilyn are un efect att de impresionant este faptul c atrage atenia asupra old
urilor ei feminine. Acest lucru ne duce la observaia c scopul principal al comport
amentului de seducie este accentuarea caracteristicilor sexuale secundare. De fap
t, aceasta este explicaia faptului c unele semnale ale seduciei sunt folosite de fe
mei dar nu i de brbai i viceversa. Cnd o femeie i arcuiete spatele, uguie buzele sau
pleac n fa astfel nct snii sunt mpini n fa, ea accentueaz atributele fizice ale
ceste aciuni sunt iluminri" ale anumitor trsturi ale aspectului fizic, ca textul subl
iniat dintr-un manuscris. Un brbat care i ndreapt spatele pentru a prea mai nalt n pr
na unei femei, care i bombeaz pieptul sau i coboar glasul face n esen acelai lucru
z diferenele dintre el i femeie, fcnd imaginea sa mai masculin i, prin contrast, pe a
i mai feminin.
Aciunea
Nefiind mulumii cu un aspect diferit, brbaii i femeile au conspirat pentru a se compo
rta diferit. Aceste diferene de comportament pe care Ray Birdwhistell le numete car
acteristici sexuale teriare" ofer brbailor i femeilor un mod de a-i sublinia identita
ea sexual i de a fi mai atractivi pentru sexul opus. 6 Cnd un brbat ncearc s par mai
or pentru o femeie, exist o probabilitate foarte mare ca el s afieze comportamente
tipic masculine s stea cu picioarele deprtate, ntinzndu-i tlpile pn n spaiul comu
c braele i s creeze impresia general c are nevoie de mult spaiu pentru constituia sa
iv. De asemenea,

209
i va schimba mai des poziia corpului, postura, se va folosi de mini pentru a sublini
a ceea ce spune i i va ndeprta minile de corp. Spre deosebire de el, gesturile unei fe
mei se vor ndrepta mai degrab spre corpul ei. Pentru a prea feminin, ea va fi nclinat
s fac micri lente, gesturi modeste i s i in picioarele apropiate unul de altul pent
ltiva impresia c are nevoie de mai puin spaiu fizic pentru corpul ei. n privina expre
siilor faciale totui situaia tinde s se inverseze, femeia fiind vesel i plin de via
p ce brbatul ncearc s dea impresia c este mai controlat. n ciuda egalitii din ce n c
mari ntre sexe, brbaii i femeile ncearc s par atrgtori pentru sexul opus conformn
elului de sex brbaii se comport mai masculin iar femeile mai feminin. Un mod n care
brbaii ncearc s creeze o imagine mai masculin este adoptarea unui comportament dominan
t. Multe dintre iluminrile" din comportamentul masculin ca ndreptarea spatelui pent
ru a prea mai nalt, scoaterea pieptului n fa i deprtarea picioarelor sunt de fapt se
le ale dominanei n timp ce la femei semnalele feminitii ncruciarea gleznelor, lsarea
pului ntr-o parte i atingerea feei sunt n acelai timp i comportamente de sumisiune. T
tui acest lucru nu nseamn c n momentul n care fac curte unei femei, brbaii folosesc n
i semnale ale dominanei sau c femeile se limiteaz numai la semnale ale sumisiunii.
Exist multe momente n care rolurile se inverseaz, femeia prelund rolul mamei iar brba
tul pe cel al copilului. Aceste devieri de la rolurile prescrise social mpreun cu
incursiuni regresive n lumea jocului formeaz o parte esenial din comportamentul de c
urtare. Cnd rd, se gdil i se fac c nu neleg, brbatul i femeia au ocazia s i expe
urile i s i demonstreze unul altuia c sunt inofensivi i neamenintori, ca i copiii. J
le permite i s introduc n propria lor relaie drglenia i comportamentul protector i
care formeaz o parte a relaiei dintre printe i copil.
210
Peter Collett
Disponibilitatea
La majoritatea mamiferelor masculul este cel care face avansurile artnd femelei c e
ste puternic, sntos i plin de resurse i c va fi un partener perfect. Totui la oameni d
e obicei se ntmpl invers pentru c majoritatea semnalelor de disponibilitate sunt tra
nsmise de femei femeile sunt cele care se mbrac elegant, i aranjeaz prul i se dau cu
rfum i se machiaz. Dar lucrurile nu au stat ntotdeauna aa. De exemplu, n Anglia secol
ului al XVII-lea, pe vremea dandy-lor, brbaii bine educai erau cei care se mbrcau ca
nite puni iar soiile lor artau ca nite punie srccioase. La fel de adevrat este c
ile sunt cele care ncearc s fie atrgtoare din punct de vedere sexual, brbaii preiau o
arte din ce n ce mai mare a nevoii de a cheltui bani pe haine, de a avea o tunsoa
re la mod, de a folosi ap de colonie i loiuni parfumate dup brbierit. Hainele, bijuter
iile, machiajul i parfumul sunt toate purtate de persoana respectiv. Exist ns i alte f
orme de reclam sexual pe care persoana nu le poart" bogia, posesiunile. n domeniul r
amei de acest tip brbaii fac de obicei cele mai mari eforturi investind n maini, apa
rtamente i aparatur electronic pentru a putea impresiona membrii sexului opus. Ne f
acem cunoscut disponibilitatea sexual n mai multe feluri. Prin hainele pe care le p
urtm, modul n care o facem, prile corpului pe care le expunem privirii, posturile pe
care le asumm, expresia facial, modul n care privim i ne micm ochii i mesajele verbal
pe care le transmitem. Cnd o persoan tnr intr ntr-un bar sau ntr-un club, de obicei
nc n primul rnd o privire de ansamblu. Uneori facem acest lucru cu inocen, pentru a v
edea dac prietenii notri sunt acolo, dar de cele mai multe ori este vorba de o eva
luare rapid a disponibilitilor. Exist dou moduri de a face acest lucru: SCANAREA. Oam
enii traseaz harta mediului lor social scanndu-1 vizual. Monika Moore, care a stud
iat foarte mult stra-

211
tegiile de a face curte, a identificat ceea ce ea numete privirea de ansamblu" n ca

re capul i ochii se mic mpreun, ca un radar, trasnd un arc de cerc prin camer i apoi
enind la poziia iniial.7 Scopul scanrii este realizarea unui sondaj iniial i nu neapra
fixarea pe o anumit persoan sau un anumit grup. Acest lucru vine mai trziu. PLIMBA
REA. n loc s arunce o privire de jur-mprejur uneori oamenii studiaz ncperea fcnd un m
tur de orizont. Avantajul acestei tehnici este c permite indivizilor s fie observai
de alte persoane i s le studieze de aproape. Din acest punct de vedere, plimbarea
seamn cu paseo-ul practicat n Spania i America de Sud n care brbaii i femeile se pli
sus i n jos urmrindu-se cu privirea i fiind la rndul lor privii. Cu sute de tineri car
e se plimb i se evalueaz din priviri, atmosfera dintr-un club de noapte seamn foarte
mult cu cea dintr-un lek".8 Un lek" este echivalentului unui club pentru persoane
singure n lumea animal o zon n care masculii i femelele se reunesc pentru ca masculii
s poat fi vzui de femele iar acestea s decid cu cine se vor mperechea. Acest fenomen
pare la multe specii de la lilieci la antilope, broate, gsc de Canada i la cocoii de
munte americani. La toate aceste specii exist un dimorfism sexual pronunat adic mas
culii arat foarte diferit de femele iar cei care frecventeaz acest loc mai des reue
sc de obicei s se mperecheze cu cea mai mare parte a femelelor. Desigur, acest luc
ru se ntmpl deseori i n lek"-urile umane, de exemplu, n cluburile de noapte, unde masc
lii cei mai strlucitori i mai atractivi tind s aib cel mai mare succes. Dac urmrii per
oanele dintr-un club de noapte, vei observa c uneori comportamentul lor este extra
vagant. n parte, pentru c concureaz pentru atenie. Dar i pentru c lumina este slab, lu
ru care face mult mai dificil observarea partenerului, i din cauza zgomotului din
jur, care i mpiedic pe oameni s aud ce se vorbete. De obicei n aceast situaie oameni
lific semnalele pe care le transmit ridi-
212
Peter Collett
c tonul, expun o parte mai mare a corpului i danseaz slbatic. Unele persoane continu
s se repete n faa aceleiai persoane. Interesant este c i la psri se ntmpl cam acel
S-a descoperit c psrile care i fac cuib n habitaturi zgomotoase rezolv problema zgomot
lui mrind amplitudinea semnalelor lor i cntnd mai tare.9 De asemenea, ele ncorporeaz m
ai mult redundan i repetiie n cntecul lor ca persoanele acelea plicticoase din clubu
e de noapte care nu se pot opri s nu spun de o mie de ori acelai lucru! Pentru a at
rage atenia cuiva ntr-un club de noapte brbaii i femeile trebuie s semnaleze disponibi
litatea lor sexual. Fac acest lucru n dou moduri fie emit semnale tuturor" pentru ca
toat lumea s tie c ei sunt disponibili din punct de vedere sexual, fie emit semnale
selectiv" alegnd un anumit individ. De exemplu, o femeie i poate afirma disponibili
tatea purtnd haine care i arat corpul, expunnd anumite pri ale corpului sau dansnd pro
ocator. Fcnd acest lucru vrea ca toat lumea s tie c ar putea fi disponibil pentru cine
a dar clar nu pentru oricine o diferen pe care muli brbai o neleg greu. La femei emi
ea semnalelor de disponibilitate sexual este legat deseori de ciclul menstrual s-a
descoperit c atunci cnd femeile se afl la jumtatea ciclului sunt n perioada de maxim
receptivitate i c este mult mai mare probabilitatea de a merge n cluburile de noapt
e sau n barurile pentru celibatari fr partenerul lor actual, de a purta haine care
las s li se vad corpul i de a se simi atrase de brbai cu trsturi masculine.10 Nu num
unt mai accesibile din punct de vedere sexual dar caut brbai care au o probabilitat
e mare de a fi mai activi din punct de vedere sexual.
Abordarea
n dragoste brbailor le place s cread c ei sunt cei care fac primul pas i care decid c
e repede trebuie s avanseze

213
relaia- Toate cercetrile despre comportamentul de curtare arat c lucrurile nu stau aa

i c, dup cum spunea Darwin, curtarea este aproape ntotdeauna o alegere a femeii". n c
luburi de noapte, baruri sau petreceri invariabil femeia este cea care face prim
a micare. Ea face acest lucru prin emiterea unui semnal de abordare un semnal car
e nu este foarte explicit dar care este suficient de clar pentru a arta unui brbat
c o poate aborda. Este felul ei de a-i da aprobarea". Cnd un brbat rspunde i traverse
az camera, face acest lucru la invitaia femeii. Din punctul lui de vedere lucruril
e par de obicei cu totul altfel pentru c a fcut efortul de a traversa camera este n
clinat s cread c el este cel care a luat iniiativa. Exist o probabilitate mult mai re
dus ca brbaii s abordeze o femeie care nu a artat c este abordabil, dei sunt cazuri c
e n care brbaii se apropie de o femeie care nici mcar nu i-a observat, cu att mai puin
i-a dat acordul. Cnd un brbat ia iniiativa n acest fel, ansele sale de succes sunt de
obicei mai mici, pur i simplu pentru c i fur femeii ansa de a avea controlul. De obi
cei, poate depi acest moment aprnd sumisiv sau lsnd impresia c inteniile sale sunt cu
svrire nesexuale. Femeile pot emite o gam larg de semnale de abordare unele n grupuri
altele individuale. Printre ele se numr: PRIVIREA FUGAR. O femeie care este atras de
un brbat va privi uneori la el n partea opus a camerei pn cnd i va atrage privirea. C
se ntmpl acest lucru, se poate folosi fie de frecvena, fie de durata contactului vi
zual pentru a-i transmite acordul ei.11 Poate folosi frecvena susinndu-i privirea o
secund sau dou i apoi ntorcnd uor capul i ochii dar nu att de mult nct s par c
ea. Apoi, cnd brbatul continu s o priveasc, ea ntoarce din nou capul i ochii spre el
epet ciclul. Monika Moore susine c de obicei este nevoie de trei priviri fugare pen
tru a transmite brbatului mesajul.12 FIXAREA PRIVIRII. n loc s foloseasc mai multe p
riviri fugare o femeie poate arta unui brbat c este abordabil susi-
214 Peter Collett nndu-i privirea puin mai mult dect ar face-o n alte circumstane. Cnd
privirea noastr traverseaz o camer aglomerat i ntlnete din ntmplare privirea unui
e obicei dup o secund sau dou privim deja n alt parte. Acest lucru ne permite s ne det
am nainte de a sugera c am putea dori s continum interaciunea. Fixndu-i privirea pe
at i susinnd-o mai mult dect n mod normal, o femeie i arat brbatului c este pregtit
a etapa urmtoare.13 FLUTURAREA GENELOR. Cnd o femeie surprinde privirea unui brbat
atrgtor de obicei i poate reine atenia n continuare printr-o micare a genelor. Pleoape
e superioare se ridic foarte puin i numai pentru o fraciune de secund pentru ca gestu
l s rmn aproape imperceptibil i evident numai pentru persoana creia i este adresat. Ac
ast ridicare uoar a pleoapelor superioare va determina uneori i ridicarea sprncenelor
, dar ochii i nu sprncenele sunt cei care transmit semnalul real. Deschiznd ochii n
acest fel o femeie i arat brbatului c el este persoana pe care o privete. Acest gest
transform n acelai timp semnalul ntr-o ntrebare i las brbatului sentimentul c feme
ab: i acum ce facem?" SCUTURAREA PRULUI. Cnd a surprins privirea unui brbat, femeia
utur uneori prul pentru a-i arta c este abordabil. Poate face acest gest plimbndu-i m
prin pr sau micnd capul astfel nct prul s se mite la rndul lui i s ia o alt pozi
uni sunt i un fel de indicator al tinereii pentru c numai femeile tinere au prul moa
le i flexibil i l pot scutura sau rearanja ntr-o manier credibil. Pe msur ce femeile
sc prul devine mai puin flexibil i scuturarea lui devine un gest mai puin eficient.
Cu toate acestea deseori vedem femei date cu fixativ sau cu prul foarte scurt scu
turnd capul cnd ntlnesc un brbat care le place. UGUIEREA BUZELOR. O femeie poate art
este abordabil uitndu-se la un brbat i uguindu-i buzele. Ea poate transmite acelai mes
j umezindu-i buzele sau trecnd limba peste ele. Aceste gesturi atrag atenia asupra
unei trsturi distinctive a fiziologiei feminine faptul c femeile au buze mai groase
dect brbaii. Cnd bieii intr n pubertate, corpul lor

215
este asaltat de testosteron. Aceasta stimuleaz dezvoltarea maxilarului. Feele fetie

lor rmn ns foarte asemntoare cu ale copiilor n aceeai perioad. Totui creterea nive
estrogen descurajeaz dezvoltarea oaselor faciale i duce n schimb la o ngroare a buzel
or. Dup pubertate, buzele pline devin o trstur a dimorfismului sexual. Prin urmare,
cnd o femeie i mpinge buzele n fa sau le umezete cu limba atrage automat atenia asup
ei caracteristici sexuale secundare dar i asupra faptului c atunci cnd oamenii sunt
excitai sngele invadeaz buzele lor care i mresc volumul. Un efect similar l are desig
r rujul de buze rou. Cnd aceste gesturi au ca int un brbat, ele constituie de obicei
o invitaie. Totui este foarte important ca ele s fie subtile i foarte rapide pentru
c, dei femeia poate dori ca brbatul s tie c este abordabil, nu vrea ca el s cread c
prad uoar. ZMBETUL. Cnd o femeie vrea s invite un strin s se apropie de ea, semnalul
l mai probabil va fi zmbetul de obicei, un zmbet care se limiteaz la zona gurii.14
Este foarte puin probabil ca n aceste condiii femeia s i adreseze un zmbet total, plin
, n parte pentru c acest tip de zmbet tinde s fie rezervat prietenilor i cunotinelor.
stfel se respect principiul conform cruia, pentru a fi eficient, un indicator al a
ccesibilitii trebuie s aib o intensitate redus. Acest lucru este valabil pentru zmbete
, ca i pentru micrile capului, ochilor i buzelor. Este foarte puin probabil ca un zmbe
t larg, schimbat de dou persoane strine, s fie interpretat ca o invitaie; mai curnd v
a fi interpretat ca un semn de recunoatere. Acelai lucru se ntmpl i cu privirile prea
insistente, mpingerea exagerat a buzelor n fa sau o micare brusc de aranjare a prului
ntru c nu sunt gesturi reinute este mult mai probabil s fie considerate glume dect i
nvitaii sincere.
Flirtul
Semnalele care indic flirtul se mpart n trei categorii invitaii", respingeri" i am
itaiile" sunt indi-
216
Peter Collett
catori de abordare care i dau celuilalt permisiunea de a face primul pas i indicat
ori de progres care exprim interesul i fac relaia s avanseze la stadiul urmtor. Respin
gerile" sunt exact opusul invitaiilor" ele exprim o lips total de interes i sunt meni
e s resping avansurile celuilalt. Amnrile", pe de alt parte, las procesul de curtare
-o etap de ateptare scopul lor este s trag de timp fr s-l descurajeze pe partener sa
1 fac s-i scad interesul. n jocul alegerii unui partener, femeile folosesc toate ace
ste trei tipuri de indicatori comportamentali, n timp ce brbaii tind s se concentrez
e pe invitaii. Acetia sunt convini c vneaz i controleaz ntregul proces de curtare, d
cum am vzut, femeile sunt cele care dein de fapt controlul.15 n primele momente al
e unei ntlniri femeile transmit multe semnale care invit la o apropiere chiar dac nu
sunt atrase de brbat i nu au nici o intenie de a merge mai departe n relaie.16 De as
emenea, ele amestec invitaiile la apropiere cu amnrile pentru a mri gradul de ambigui
tate i a hrni iluzia c brbatul are controlul procesului. De fapt, se tie foarte bine
c brbaii nu sunt foarte pricepui la decodificarea semnalelor emise de femei i deseori
presupun c o persoan este interesat de ei cnd de fapt nu este aa.17 Un brbat presupun
e automat c o femeie atrgtoare i adreseaz lui personal semnalele de accesibilitate cnd
de fapt ea le arat tuturor brbailor. De asemenea, brbaii au tendina de a exagera invi
taiile la apropiere n mintea lor i de a presupune c semnalele de respingere sunt de
fapt semnale de amnare. Aceast tendin masculin de a interpreta greit semnalele femeilo
r face parte dintr-o lips de sensibilitate sau mai rspndit. Brbaii au simul observaie
ai puin dezvoltat i n general nu sunt la fel de abili n detectarea nevoilor oamenilo
r ca femeile.
Postura
Posturile pe care le adopt un brbat i o femeie cnd se ntlnesc pentru prima dat arat d
ori sentimentele ascun-

217
se pe care le au unul fa de cellalt. De exemplu, dac femeia i ncrucieaz braele pest

i picioarele unul peste altul este foarte probabil s se arunce cu capul nainte n re
laie. Pe de alt parte, dac brbatul st cu picioarele desfcute i i nclin corpul ctr
rat c o gsete atrgtoare i ncearc s o impresioneze. Posturile deschise sunt n gener
te cu atitudinile pozitive, de acceptare, n timp ce posturile nchise sunt legate d
e atitudini negative sau circumspecie. Schimbarea posturii nseamn cu totul altceva.
De exemplu, cnd o femeie i ncrucieaz repetat picioarele n diferite moduri, n prezen
i brbat, face mai mult dect o simpl alternare a unor posturi nchise n realitate ea at
rage atenia asupra picioarelor ei. Motivele pentru care face acest lucru sunt de
obicei incontiente. Totui exist momente cnd acest gest este deliberat ca faimoasa sc
en din Basic Instinct (Instinct primar) n care Sharon Stone se aaz picior peste pici
or i apoi i desface picioarele de mai multe ori pentru a atrage atenia asupra faptul
ui c nu are nimic pe sub rochie! De cele mai multe ori cnd o femeie i ncrucieaz picioa
ele pentru a le desface aproape imediat n prezena unui brbat efectul este mai puin d
ramatic dect n film i deseori brbatul nici mcar nu sesizeaz ce se ntmpl. Cu toate ac
, felul n care o femeie i aranjeaz i i mic picioarele poate spune foarte multe dar p
ile pe care le adopt brbatul sunt la fel de revelatoare.
Picioarele
Femeile ncearc s atrag brbaii i subliniindu-i lungimea picioarelor, comparativ cu res
corpului ncercnd din acest punct de vedere s semene ct mai mult cu o ppu Barbie. B
consider c picioarele lungi sunt sexy pentru c la pubertate fetele au un puseu de c
retere i picioarele lor par mai lungi dect restul corpului. n acest stadiu de dezvol
tare fetele devin femei i ncep s fie observate de brbai.
218
Peter Collett
Cnd ncearc s lase impresia c au picioare mai lungi dect n realitate, femeile vor s re
la aceast faz de dezvoltare din viaa lor.18 Exist strategii de ppu Barbie" care le aj
obin acest efect. n primul rnd, tocurile nalte. n al doilea rnd, alegerea unui costum
e baie sau de gimnastic rscroit pe picior acest lucru face picioarele s par mai lung
i i creeaz iluzia c ele ncep de la nivelul oldului. Al treilea mod n care o femeie i
te accentua lungimea picioarelor este mersul pe vrfuri. Aceast strategie d cele mai
bune rezultate cnd femeia nu este nclat. S ne gndim la situaia n care un brbat atr
la o petrecere i mai multe persoane, printre care i gazdele, sunt lng piscin, mbrcate
costume de baie. Gazda observ sosirea musafirului i se ndreapt spre el s l salute. Da
r ai observat c ea nu calc pe toat talpa? Se apropie de el pe vrfuri! i pentru ca nime
ni s nu cread c se comport ciudat, arat c ncearc s evite poriunile ude de la margin
inei. Observnd aceast mic scen putem vedea c gazda vrea ca toat lumea s cread c se f
s nu alunece din cauza bltoacelor. Dar adevratul motiv este c ncearc s i impresionez
afirul mergnd pe vrfuri ncearc n mod discret s lase impresia c are picioarele mai lu
dect n realitate. n afar de lungirea aparent a piciorului, pantofii cu toc nalt arcui
esc spatele femeii. Aceast arcuire seamn cu lordoza" n lumea animal. La anumite specii
de animale lordoza este un semnal de disponibilitate sexual femelele de hamsteri
, de exemplu, i arcuiesc spatele pentru a arta unui mascul c sunt receptive. Cnd o fe
meie i scoate fundul n afar i i arcuiete spatele, acest gest are acelai efect de exc
asupra brbatului acesta este motivul pentru care revistele pentru brbai sunt pline
de poze cu femei n aceast postur. Cnd o femeie consider c un brbat este atrgtor,
ori sentimentele arcuindu-i spatele. Poate face acest gest n picioare, aezat pe scau
n sau aplecndu-se n fa i sprijinindu-se de o mas. Aciunea poate trece aproape neobserv
t dar ea indic faptul c femeia este atras sexual de brbatul respectiv.
Indicatori spaiali
Felul n care se situeaz n spaiu un brbat i o femeie spune multe despre ce sper fiecare
de la cellalt i despre etapa n care au ajuns n relaie. De regul, cu ct dou persoane s
mai apropiate fizic, cu att sunt mai apropiate sexual i emoional. Acelai lucru este
valabil i pentru poziia corporal fa n fa sau oblic n raport cu partenerul. La nce
aiei ambii indivizi trebuie s trateze cu atenie i respect corpul partenerului, asigu
rndu-se c nu se apropie prea tare nainte ca cellalt s le dea permisiunea s o fac. Una
intre micrile folosite pentru a evalua reacia partenerului este pasul rapid". Ultima
oar am vzut pasul rapid" practicat n felul urmtor: un tnr i o tnr stteau de vorb
ile lor erau orientate unul ctre cellalt exprimnd atenia reciproc. Erau la o oarecare
distan, cu un spaiu destul de larg ntre ei. Dup cteva minute, n timp ce vorbea fata a
fcut un pas mare n fa, i-a completat fraza i apoi a fcut un pas la fel de mare napoi,
venind la poziia anterioar. Dei brbatul nu era pe deplin contient de ceea ce se petre
cea, reacia sa a fost prompt a nceput s vorbeasc i a intrat n centrul spaiului elib
de ea. Acum devenise mult mai vioi. Dintr-o dat era evident c o gsete atrgtoare. Intrn
n spaiul gol dintre ei femeia luase iniiativa i crease un indicator al accesibilitii
extrem de puternic. Revenind la poziia iniial, tnra l invitase s se apropie de ea i,
ie perfect contient de ce se ntmpl, el acceptase fericit ea crease un vid n spaiul di
tre ei i, fr s realizeze, tnrul se simise atras de spaiul gol. Urmrind acest schimb,
es c nici femeia i nici brbatul nu sesizaser ce se ntmplase. Ea nu tia c folosise pa
apid" sau c micrile ei vor avea efectul dorit asupra lui. Nici el nu realizase c aciu
nile ei le controlau pe ale lui ca i cum ea ar fi fost ppuarul i el ppua. Am fost surp
rins i de felul extrem de simplu n care reuise ea s aduc relaia n
220
Peter Collett
stadiul urmtor fcndu-l s peasc n fa, ea i schimbase complet atitudinea i l nc

c acum situaia era mult mai promitoare.
Indicatori locomotori
Stilul de mers joac i el un rol important n curtare. Mai ales n primele stadii cnd oa
menii fac judeci rapide unul despre altul. Modificndu-i mersul pentru a impresiona m
embrii sexului opus, femeile tind s i accentueze caracteristicile feminine. Un mod
de a face acest lucru este unduirea oldurilor. Altul este balansarea braelor n spat
e n timp ce merg i ntoarcerea palmelor spre exterior pentru a sublinia faptul c brael
e femeilor au o micare de supinaie mai pronunat dect cele ale brbailor. Brbaii care
c s i accentueze masculinitatea fac exact invers i balanseaz braele peste corp i am
c micarea n fa i i ntorc ncheieturile spre interior pentru a sublinia faptul c bra
o micare de pronaie mai accentuat dect cele ale femeilor. Pentru a atrage atenia asu
pra tinereii lor, brbaii i femeile au deseori un mers viguros, sltat i n general creea
impresia unui exces de energie. Acest stil energic de mers care poate fi observa
t mai ales la brbai este foarte asemntor cu 19 saltul demonstrativ" din lumea animal.
De exemplu, cnd gazelele observ un leu n apropiere de obicei se ndeprteaz de atacator
nu alergnd ct le in picioarele, ci fcnd salturi nalte n aer. Exist mai multe teorii d
re cauza salturilor demonstrative, dar toate ajung la concluzia c aceast reacie est
e un mod extrem de ineficient de a se salva. O ipotez este c animalele fac salturi
demonstrative pentru a-i arta capacitatea fizic srind n aer o gazel spune de fapt le
lui: Uite ct sunt de puternic, ct energie am! Nu ai cum s m prinzi!" Aceste mesaje des
re putere i energie sunt transmise i de mersul omului exist un mod de a arta membril
or sexului opus c am putea fi un partener excelent.
Gesturi cu tent sexual Capul

221
n primele stadii ale curtrii oamenii merg de obicei foarte departe pentru a prea ma
i atrgtori i a-l face pe partener s se simt n largul su. Exist mai multe semnale cu c
l care ajut persoana s ating acest scop: ACORDUL CU CAPUL (DATUL DIN CAP). Femeile
sunt de obicei asculttori foarte ateni, i exprim adesea acordul cu capul i ncurajeaz
i s continue s vorbeasc i s regrete mai trziu! SCUTURAREA PRULUI. Scuturarea prul
ete uneori ca indicator al accesibilitii. Iar n stadiile mai avansate ale curtrii ofe
r att femeilor, ct i brbailor un mod subtil de a-i etala frumuseea i de a fi mai atr
entru partener. NCLINAREA CAPULUI. Dup cum am vzut deja, cnd capul este nclinat ntr-o
parte, persoana pare neajutorat i atrgtoare. Acest gest vine de la felul n care bebel
uii i las capul pe umrul printelui i din senzaia c astfel se expune o parte vulnerab
orpului, gtul. nclinnd capul ntr-o parte transmitem semnalul ideal de accesibilitate
pentru c acesta este un mesaj care reduce temerile este un mod de a spune celuil
alt Uite, am atta ncredere n tine, nct sunt pregtit s i art i s expun o parte e
abil a corpului meu". Un gest linititor destul de asemntor folosit deseori de tineri
este ridicatul din umeri". Umerii sunt ridicai foarte repede, timp n care se ridic i
sprncenele i tnrul zmbete. EXPUNEREA GTULUI. Pe lng nclinarea capului mai exist
ale ale vulnerabilitii n care este inclus gtul i care joac rolul de indicatori ai acce
sibilitii. De exemplu, ntr-un alt gest de acest tip brbia este ridicat uor; n altul ca
ul este ntors astfel nct partenerul are o imagine complet a gtului femeii. Ambele ges
turi sunt semnale ale expunerii aciuni fcute n scopul expunerii unei pri vulnerabile
sau atrgtoare a corpului. Un efect similar se obine atunci cnd cineva i atinge gtul. D
exemplu, o femeie care se simte atra-
222 Peter Collett s de un brbat i poate plimba uor degetele pe gt atrgnd astfel aten
i asupra vulnerabilitii ei i n ultim instan indicnd c este un partener foarte potriv
ceast ultim aciune are rol de semnalizare adic este o aciune n care persoana foloset
n deget sau mna pentru a atrage atenia asupra unei anumite pri a corpului. Un alt ex
emplu de semnal al expunerii este etalarea ncheieturii", n care braul este aezat astf
el nct interiorul ncheieturii este prezentat altor persoane. Ca i expunerea gtului, a
cest gest las descoperit o parte vulnerabil a corpului. Cnd o femeie atrage atenia as
upra gtului sau ncheieturilor ei, de cele mai multe ori nu este contient de ceea ce
face. Tot aa, dac brbatul rspunde pozitiv, este puin probabil s poat descrie gestul fe
eii sau s poat spune ce anume i s-a prut atrgtor la ea.
Ochii
Rolul crucial pe care l joac ochii n procesul de curtare a fost recunoscut de mult
timp. Scriind la nceputul secolului al XVI-lea, Robert Burton a denumit ochii nara
torul secret, primul pas, poarta iubirii" sau cei care dau semnalul" i crligul drago
stei", subliniind c printr-o simpl privire ndrgostiii pot nelege dorina celuilalt n
e a rosti mcar un cuvnt". 20 Psihologii au descoperit c atunci cnd dou persoane se ntl
esc pentru prima dat, deseori trag o concluzie despre cellalt n cteva secunde i foart
e frecvent nainte chiar ca omul din faa lor s apuce s spun un cuvnt. De aceea, aceste
impresii fulger" se bazeaz deseori pe informaia vizual.21 n plus, oamenii renun foarte
greu la prima impresie, chiar dac au n fa dovezi care o contrazic. n timpul curtrii pa
rticipanii i folosesc ochii pentru a evalua" i exprima", cu alte cuvinte, pentru a ved
ea cum se comport i cum reacioneaz cellalt dar i pentru a transmite informaii despre n
voile, inteniile i sentimentele lor. Rolul expresiv al ochilor este evident printr
-un numr de semnale:

223
OCHII MRII. Un mod de a deveni irezistibil pentru cineva este mrind ochii. Acest lu
cru se observ mai ales la femei. O fa de forma unei alune, o brbie mic, obraji rotunz
i, un nas obraznic" i o pereche de ochi mari, toate sunt trsturi ale aa-numitei figuri
de copil" stimuli care declaneaz reacia noastr nnscut de a proteja copiii mici.22 F
ochii s par mai mari cnd este cu iubitul, o femeie las impresia de neajutorare, luc
ru care l determin pe iubitul ei s i doreasc s o protejeze i mai mult. i el poate ob
elai efect fcndu-i ochii s par mai mari. APLECAREA CAPULUI. Cnd i privete iubitul,
e poate lsa impresia c are ochii mari lsndu-i capul n jos. Se creeaz astfel un efect d
reducere a dimensiunilor feei, astfel nct brbia pare mai mic iar partea superioar a f
eei, inclusiv ochii, par mai mari. Dar aici mai funcioneaz i un alt principiu. Deoar
ece copiii sunt mai mici de statur, uneori se uit la aduli lsnd capul n piept i ridic
privirea. Cnd o femeie i las capul n jos continund n acelai timp s i priveasc iub
at devine mai mic i deci are mai mult nevoie de aprare i protecie. ntruct lsarea cap
jos este corelat cu sumisivitatea, femeile sunt mult mai nclinate s fac acest gest
cnd flirteaz cu un brbat.23 De fapt, Ruth Campbell i colegii ei de la University Col
lege din Londra au descoperit c indivizii care sunt fotografiai privind n jos sunt
vzui ca fiind mai feminini.24 DILATAREA PUPILELOR. Cnd o persoan triete o emoie intens
lcut sau neplcut pupilele sale tind s se dilate. Cu toate acestea oamenii nu i pot c
rola contient dimensiunea pupilei i nu au nici un mod de a ti ct de mari sau de mici
sunt pupilele lor. n general, oamenii sunt mai atrai de indivizii cu pupile mari,
dei rareori realizeaz rolul pe care l joac dimensiunea pupilelor n preferina lor. Dar
exist i indivizi care tiu rolul pe care l joac dimensiunea pupilei i care se folosesc
de aceast caracteristic pentru a estima dispoziia sufleteasc a altor persoane. De e
xemplu, se spune c nainte de revoluia din China, vnztorii de figurine de jad urmreau p
upilele clienilor lor pentru a sesiza dac
224
PeterCollett
acetia sunt atrai de o anumit pies i dac sunt dispui s plteasc preul pe care l ce
25 n secolul al XVI-lea italiencele foloseau tinctura de beladon pentru a-i dilata
pupilele. Beladona (bella donna care n italian nseamn femeie frumoas") conine atrop
substan care dilat pupila fcnd persoana s par mai pasional i deci mai atrgtoare.
ATERAL. Aceasta se obine privind spre cineva n timp ce capul este ntors n alt direcie.
Acest gest transmite dou mesaje diferite privind persoana n ochi, autorul comunic o
dorin de apropiere, iar ntorcnd capul, o tendin de evitare. Tensiunea dintre apropier
e i evitare constituie n mare parte farmecul acestui gest din acest motiv persoana
care realizeaz gestul pare att de interesant i de atrgtoare. Mai ales dac gestul este
soit i de un zmbet, crend un zmbet piezi". Cellalt factor care contribuie la succesul
stului este sugestia implicit c persoana se va ntoarce la activitatea pe care o des
fura nainte de a face gestul. Cnd o femeie privete cu capul ntors ntr-o parte la un b
t, el este nclinat s cread c ea s-a oprit din ceea ce fcea pentru a se uita la el. i-a
r putea nchipui chiar c imaginea sa era att de irezistibil nct femeia nu a avut timp s
contientizeze direcia spre care se ndreapt privirea ei! Privirea din lateral este un
gest folosit n cea mai mare parte de femei, dei exist i brbai care l folosesc cu acel
efect seductor. Deoarece implic o prezentare a feei din lateral acest gest poate f
i privit i ca o form de flancare" cu alte cuvinte, linitirea prin prezentarea prii la
erale a corpului poate fi exprimat i ntr-o form condensat, prezentnd cuiva partea late
ral a feei. PRIVIREA MISTERIOAS. Acest gest se realizeaz cobornd pleoapele superioare
i ridicnd uor sprncenele. Efectul este ngustarea ochilor fcndu-i s arate ca ochii d
rmitor", i mrirea distanei dintre ochi i sprncean, fcnd persoana s par sumisiv. n
aceast privire ofer avantajele a dou mesaje pe lng faptul c face persoana s par sum
privirea i d un aer misterios i atotcunos-

225
Expunerea gtului. Expunndu-i gtul, Marilyn Monroe i creeaz o imagine de femeie vulnera
il i sexy. i aici ea folosete invitaii": ridicarea umerilor o face s par sumisiv, n
e privirea misterioas i buzele ntredeschise sugereaz plcerea sexual.
226
Peter Collett ctor ca i cum persoana ar avea un secret. Totui, aceasta nu este sing
ura explicaie. Paul Ekman sugereaz c privirea misterioas are un efect att de seductor
pentru c reproduce expresia care apare pe feele oamenilor puin naintea orgasmului. 2
6 Indiferent dac este adevrat sau nu, aceast privire este folosit mai mult de femei
dect de brbai foarte des n serios, dar uneori i n glum. Era foarte popular n anii
i mut cnd a devenit gestul caracteristic al actriei Greta Garbo care l combina uneo
ri cu privirea lateral. i Marilyn Monroe era foarte ataat de privirea misterioas pe c
are o combina cu postura buzelor ntredeschise". n aceast postur mandibula este relaxa
t i buzele se ntredeschid ca i cum ar invita la srut. Cu buzele ntredeschise i ochii p
jumtate nchii o femeie arat bineneles de parc ar fi pe culmile extazului sexual. Brb
gsesc aceast combinaie seductoare pentru c sugereaz plcerea pe care ar putea-o provoca
unei femei dac li s-ar da voie s ncerce.
Atingerea
Comportamentul de curtare este asociat cu diferite feluri de atingere. Printre e
le se numr i autoatingerea, atingerea partenerului i ocazii cnd persoanele ating sau
manipuleaz obiecte. AUTOATINGEREA. Oamenii se ating pentru tot felul de motive cnd
atmosfera este ncrcat sexual. Dup cum am vzut, cnd ne simim jenai sau speriai deseo
oducem adaptori" atingndu-ne faa sau frecndu-ne palmele pentru a ne liniti. De asemen
ea, oamenii se ating i pentru a atrage atenia asupra unei anumite pri a corpului lor
. maginai-v un tnr i o tnr care au ieit mpreun n ora i au mers la un restauran
orbete, partenera sa se apleac, i sprijin brbia n palme i degetele i se odihnesc pe o
ji. Este o ncadrare a feei" folosindu-i minile ca o ram pentru un tablou spre a defin
ima-

227
ginea pe care vrea ca el s se concentreze. n timp ce vorbete, tnrul i trece neglijent

egetele prin pr. Aceast aciune este un semnal care subliniaz o anumit caracteristic pe
ntru c, chiar dac el nu tie, scopul aciunii este de a atrage atenia fetei asupra prulu
i lui frumos i de a o face s i imagineze cum ar fi dac i-ar trece mna prin prul lui.
nalele care subliniaz anumite atribute joac dou roluri atrag atenia asupra unei pri a
corpului i fac observatorii s se ntrebe cum s-ar simi dac ar atinge n acest fel persoa
na din faa lor. Toate acestea se petrec n afara controlului contient este foarte pui
n probabil ca persoana care i subliniaz o caracteristic sau persoana creia i este adre
sat gestul s neleag ce se ntmpl de fapt. Dac l vei urmri pe Hugh Grant n filme, v
deseori are un zmbet timid cnd i trece mna prin pr. Scopul aparent al zmbetului este s
ugereze c se simte jenat i din acest motiv i trece mna prin pr. De fapt, zmbetul timid
este o pcleal este fcut s ascund faptul c i atinge prul pentru c n fundul sufle
spectatorii s l admire.
ATINGEREA ALTOR PERSOANE. Dup cum am vzut mai
devreme, dei femeile tind s fie cele care controleaz procesul de curtare, de obicei
brbatul este cel care atinge primul femeia. Asta, deoarece femeia i-a indicat c e
ste gata s fiecare atins; i-a dat brbatului und verde. Atingerea din primele stadii
ale curtrii este foarte diferit de atingerea din stadiile ulterioare att n privina in
iiatorului, ct i a modului n care se realizeaz. n relaiile amoroase femeile tind s fi
tinse mai mult dect brbaii. n parte pentru c la femei pragul atingerii este mai mic i
sunt din acest motiv mai sensibile la atingere.27 Aceast diferen este vizibil la scu
rt timp de la natere. n parte i datorit acestui motiv fetele savureaz mai mult atinge
rile dect bieii i de aceea sunt atinse mai mult de prini. Dar n afar de faptul c sun
sensibile la atingere i o apreciaz mai mult, femeile consider c atingerea este mai
semnificativ. Pentru ele atingerea este un semn important de iubire i afeciune, n ti
mp ce pentru unii brbai
228
Peter Collett
atingerea nu este nimic mai mult dect un mijloc pentru obinerea unui lucru. ATINGE
REA OBIECTELOR. n procesul de curtare oamenii i transmit sentimentele prin felul n c
are manipuleaz obiecte. De exemplu, ntr-un restaurant felul n care o femeie mngie pah
arul cu vin sau i plimb degetele pe piciorul paharului poate arta inteniile sale fa de
brbatul cu care ia masa. La fel de sugestiv este i felul n care un brbat ntinde mna pe
ste mas, ridic cheile de la maina femeii i ncepe s se joace cu ele ofer o dovad cer
ete s posede o anumit parte a ei. Dac urmrim ce fac oamenii cu obiectele, observm dese
ori cum ar dori s se poarte cu cellalt.
Conversaia
Att brbaii, ct i femeile i fac deseori griji n legtur cu ce i vor spune cnd se v
prima oar fiindc tiu c acest lucru poate avea un impact foarte puternic asupra even
imentelor care vor urma. Brbaii se strduiesc s gseasc formule de nceput pentru o conve
saie.28 Dar pentru c femeile au mai auzit deja o mare parte din ele i nu sunt foart
e impresionate nici de formulele noi, gambitul masculin pentru nceperea conversaie
i deseori eueaz. Brbaii fac eforturi mari i n alte privine coboar tonul vocii pentr
aceasta s sune mai masculin i vorbesc mai ncet pentru ca discuia s fie mai intim. Feme
ile sunt atrase de vocile mai profunde i de aceea coborrea tonului este o idee bun
acest fenomen a fost observat n conversaiile telefonice, cnd femeile i imagineaz c pos
sorul unei astfel de voci este nalt i musculos. Din acest punct de vedere calitate
a vocii este de fapt un semnal nesincer, pentru c nu indic foarte corect dimensiun
ile corporale i poate fi foarte uor falsificat. Totui este un indicator destul ele b
un al dominanei i apetitului sexual, pentru c brbaii cu voci profunde au un nivel mai
nalt de testosteron. Prin urmare, dac o femeie crede c un brbat cu o voce profund es
te nalt i musculos va fi proba-

229
bil dezamgit, n timp ce dac i imagineaz c este dominant i sexy e probabil c atept
vor confirma.29 n primele stadii ale curtrii brbaii tind s copleeasc femeile cu compli
ente. Joan Manes i Nessa Wolfson, care au analizat complimentele n amnunt, au desco
perit c trei sferturi din ele conin cuvntul tu" lucru care este foarte natural i c
sfert conin cuvntul frumos".30 Complimentele sunt uor de compus i la fel de uor de ne
datorit faptului c se nscriu n anumite abloane. Majoritatea oamenilor sunt sceptici n
privina complimentelor, dar acest lucru nu i mpiedic s le foloseasc i nici nu reduce
ficiena acestora. Un alt lucru care pare s dea rezultate bune este deschiderea. Re
laiile ntre femei sunt deseori caracterizate de o deschidere intens prietenele tiu d
e multe ori tot ce se poate ti despre trecutul celeilalte, ca s nu mai vorbim desp
re detaliile intime ale vieii sexuale. Un brbat tie unde lucreaz prietenul su cel mai
bun, ce echip de fotbal prefer i cu cine se culc dar viaa sa emoional rmne un miste
Multe femei triesc cu sperana c vor gsi un brbat care s aprecieze deschiderea la fel d
e mult ca i ele unul care s doreasc s se ghemuiasc lng ele pe canapea i s vorbeasc
emoiile sale. tiind acest lucru, un brbat adopt uneori un stil mai feminin de intera
ciune n primele stadii ale curtrii vorbete cu partenera despre grijile i preocuprile
ui i o ntreab care sunt sentimentele ei. Dar acest lucru nu dureaz de obicei foarte
mult. Dup ce se simt n siguran n relaie brbaii revin la vechile obiceiuri vorbesc d
u despre ei nii i prefer faptele n locul sentimentelor. Pentru c limbajul este trstu
re ne plaseaz deasupra lumii animale avem toate motivele s credem c aceast capacitat
e de a se exprima clar va ocupa unul dintre primele locuri pe lista lucrurilor p
e care brbaii i femeile le caut la un partener. Cercetri recente arat c numai brbaii
un accent deosebit pe gsirea unei partenere care s se exprime clar. Femeile poate
pentru c tiu c aceasta este o dorin destul de puin realist nu i caut un brbat cu
230 Peter Collett lingvistice. Ele sunt impresionate de alte caliti ca, de exemplu
, simul umorului.
Rsul
Rsul nu este un afrodisiac, dar este un ingredient esenial n cimentarea unei relaii.
Cercetrile arat c ntr-un grup mixt, femeile sunt cele care rd cel mai mult. 32 Cnd su
nt ntrebate ce caut la un brbat, deseori femeile spun c vor un brbat care s le fac s
obert Provine a subliniat c brbaii urmresc s le fac pe femei s rd, nu s rd sau s
Din perspectiva femeii, nu conteaz foarte mult dac un brbat rde i el ceea ce este im
portant este ca el s treac testul rsului" fcnd-o pe ea s rd. 33 n cercetrile reali
arl Grammer i Irenaus Eibl-Eibesfeldt n Germania, au fost nregistrate conversaiile u
nor perechi care se ntlniser pentru prima dat. S-a descoperit c durata momentelor ct a
rs femeia n timpul ntlnirii este direct proporional cu dorina ei de a se ntlni din
u brbatul, indiferent dac acesta a rs i el sau nu. Totui pentru brbai lucrurile stau i
vers. Dorina lor de revedea femeia era cu att mai mare cu ct reuiser s o fac s rd m
. Entuziasmul lor pentru o nou ntlnire nu era deloc le34 gat de faptul c au rs i ei sa
u nu. Cnd un brbat i o femeie se ntlnesc pentru prima oar, probabilitatea ca ei s nce
relaie nu poate fi estimat n funcie de durata total a momentelor de rs ci de ct de
t rde femeia. Exist mai multe explicaii pentru acest lucru. Una este c rsul reduce na
tura potenial amenintoare a unei ntlniri ntre un brbat i o femeie femeia simte c d
at poate fi amuzant, atunci nu poate fi foarte amenintor. De asemenea, este posibi
l ca schimbrile biochimice induse de actul rsului s funcioneze ca o form de preludiu
cu alte cuvinte, femeile caut un brbat care s poat s le gdile imaginaia, n timp ce b
caut femei care doresc i savureaz acest joc al ima-

231
ginaiei presupus de simul umorului. n final, exist i ipoteza lansat de Provine despre
relaia dintre rs i statutul social. El sugereaz c dorina femeilor de a gsi brbai ca
fac s rd poate fi o cerin mascat de a gsi un mascul dominant. Brbaii care trec test
nanei sesizeaz recunoaterea prin rsul femeii."35 n mod normal nu privim rsul n aceast
min, deoarece percepem persoanele care ncearc s i fac pe ceilali s rd ca generatoar
n dispoziie i nu ca pe nite indivizi care ncearc s ajung la un statut social mai nal
amintesc de o situaie cu muli ani n urm, la puin timp ce am ntlnit-o pe soia mea cnd
etrecut amndoi o sear cu un coleg i cu prietena lui. n timpul serii colegul meu a nce
put s fac pe clovnul, vorbind pe un ton caraghios i strmbndu-se. Amndou fetele se tv
pe jos de rs, ns pe mine nu m amuza deloc. Mai trziu, pe drumul spre cas, viitoarea me
a soie mi-a spus c s-a simit nemaipomenit i c l gsea foarte amuzant pe colegul meu. Eu
i-am rspuns c mie nu mi s-a prut deloc amuzant. Desigur, ceea ce nu observasem era
c, amuznd fetele, colegul meu devenise mai dominant. Eu eram preocupat s m tot plng c
are un stil foarte copilresc. Nu realizasem c eram iritat i agresiv pentru c acesta
folosise rsul pentru a dobndi un statut social mai nalt n ochii fetelor, coborndu-l n
acelai timp pe al meu.
Compatibilitatea
Cnd dou persoane se ntlnesc pentru prima oar, folosesc un amestec de invitaii", amn
tri". Cnd lucrurile merg bine ntre ele, majoritatea mesajelor sunt invitaii" la aprop
iere. Cnd progresul relaiei este incert, amnrile cresc iar cnd relaia nu mai are nici
un viitor evitrile" ncep s devin mesajul dominant. Monika Moore a studiat evitrile fol
osite de femei, sau cum le numete ea semnale de respingere".36 Acestea includ elem
ente de mimic cscatul, ncruntatul i zmbete ironice, refuzul din cap i gesturi ca
232
Peter Collett
bgarea minilor n buzunar sau ncruciarea braelor peste corp. Toate aceste semnale sunt
folosite i pentru a-l determina pe brbat s fie mai reinut i a-i arta c femeia nu dore
ca lucrurile s mearg mai departe. Cuplurile care flirteaz i exprim deseori compatibili
tatea prin micri i posturi. Persoanele care se plac sau care simt o legtur sunt foart
e nclinate s-i coordoneze micrile i s-i copieze posturile. Cercetrile sincronizrii
nale" au artat c persoanele care sunt pe aceeai lungime de und sunt nclinate s-i sincr
nizeze aciunile.37 Dac ne ntoarcem la cuplul nostru de la restaurant brbatul ar pute
a, de exemplu, s bea din pahar, iar femeia ar putea rspunde stergndu-i colul gurii cu
erveelul. Peste cteva minute s-ar putea apleca spre mas, iar brbatul i-ar putea rspun
de mutndu-i scaunul. Interaciunea este sincronizat datorit ritmului subiacent n care s
e ncadreaz activitatea femeii i brbatului esenial nu este s se copieze unul pe altul,
ci s i integreze contribuiile separate n aceeai performan, ca ntr-un balet. Totui e
mente cnd cuplurile care flirteaz fac aceleai aciuni. Cercetrile de armonizare a post
urii arat c ntre apropierea emoional i similaritatea posturilor persoanelor exist o st
s legtur. Legtura funcioneaz n ambele sensuri nu numai c persoanele adopt posturi
e cnd simt c se stabilete un raport mai intens, dar i simt c s-a stabilit un raport m
ai intens dup ce au adoptat aceeai postur. 38 Oamenii nu i propun contient i deliberat
s copieze postura partenerului. Aceste procese apar mai degrab spontan i incontient,
astfel nct chiar dup ce au adoptat aceeai postur indivizii nu sunt contieni de ceea c
au fcut. Aceast armonizare a posturii apare n timpul procesului de curtare pentru
c anumite posturi sunt asociate cu anumite emoii, aa c atunci cnd dou persoane adopt a
eeai postur exist o probabilitate mai mare de a tri aceleai sentimente. 39 Aceast legt
r ntre postur i dispoziia sufleteasc este foarte primitiv. De exemplu, persoanele care
sunt hipnotizate i primesc instruciunea de a face exepriena unui

233
anumit sentiment au anse mai mari de a se conforma dac adopt o postur care s i conduc
a sentimentul respectiv. Dac postura n care se afl persoana nu este n armonie cu sen
timentul respectiv, este posibil ca sentimentul s nu fie trit complet sau s nu fie
trit deloc. Aceast legtur ntre postur i emoie este prezent i n viaa cotidian. Pe
copiaz posturile altora sunt capabile de o empatie mai bun cu interlocutorul dect
cele care adopt posturi foarte diferite. Se pare c femeile au o nevoie mult mai ma
re de armonizare postural dect brbaii. Geoffrey Beattie a descoperit c perechile brbat
-femeie i femeie-femeie adopt n cea mai mare parte a timpului aceeai postur, dar n cup
lurile brbat-brbat indivizii adopt aceeai postur numai un sfert din timpul petrecut mp
reun. 40 Se pare c brbaii sunt mai puin nclinai s adopte postura celuilalt. Pe de alt
te, femeilor le place s copieze persoana cu care se afl, indiferent dac aceasta est
e brbat sau femeie. Dac armonizarea postural poate fi un mod de a msura compatibilit
atea cuplului, este la fel de adevrat s spunem c nepotrivirea postural poate fi o msu
r a incompatibilitii. Unul dintre primele simptome de perturbare ntr-o relaie este te
ndina indivizilor de a adopta posturi foarte diferite cnd sunt mpreun. Chiar dac post
urile sunt similare, ele pot fi diametral opuse, astfel nct n loc s stea fa n fa cei
parteneri i ndreapt corpul n direcii diferite. i modul n care i folosesc ochii poat
fel de elocvent. Amintii-v scena faimoas n care Prinul Charles i Prinesa Diana au fos
filmai pe bancheta din spate a unei maini imediat dup ce se fcuse public vestea divo
rului lor. Amndoi aveau o atitudine studiat i reinut, dar privirile i postura lor erau
mult mai expresive fiecare avea corpul ndreptat n alt direcie, iar privirile se evit
au cu grij. Semnalele de respingere zburau din ambele pri. n afar de indicatorii care
arat c o relaie se dezintegreaz exist i indicatori care arat c o persoan este profu
ostit. Printre acetia se numr lipsa de concentrare, neatenia, oftatul, blbial i inca
atea de a dormi, mnca
234
Peter Collett
sau bea. Simptomele gripei i ale iubirii sunt deseori identice senzaie de frig sau
cldur, lips de energie i o dorin copleitoare de a se bga n pat. Boala iubirii are
simptome din tulburarea obsesiv-compulsiv gndire unidirecional, preocupri intense, fi
xarea pe nite rutine i observarea prezenei unui comportament aberant fr ns a-l putea m
difica.
Infidelitatea
Exist patru tipuri majore de infidelitate. Primul nu implic nimic mai mult dect o i
ntimitate mprtit ntre dou persoane n condiiile n care cel puin una dintre ele este
este acte de infidelitate mental sunt deseori realizate prin scrisori, prin telef
on sau prin email. Dei componenta fizic este absent, ele pot fi la fel de periculoa
se ca o relaie sexual, mai ales dac genereaz ataamente puternice. Al doilea tip este a
ventura de o noapte" n care un cuplu are o scurt aventur, dar nu consolideaz relaia.
Al treilea tip implic o relaie mai lung care dureaz de la cteva sptmni la cteva luni
al patrulea este o relaie de lung durat, de exemplu, ntre un brbat nsurat i amanta lu
. Subterfugiul este esena infidelitii. Oamenii sunt dispui s mearg pn n pnzele albe
a terge orice urm, a-i crea alibiuri credibile i a-i ascunde aciunile. n ciuda efortu
ilor considerabile, invariabil las n urm un ir de indicii care i dau de gol. Printre
acestea se numr schimbarea unei rutine stabile, o nervozitate neobinuit, preocuparea
pentru greutatea corporal i aspectul fizic, comunicarea evaziv, telefoane anonime i
o aparent lips de interes n sex. Desigur, multe dintre aceste simptome pot aprea i d
in alte motive aa c, dac v bnuii partenerul, trebuie s fii foarte sigur c ceea ce in
etai ca semne de infidelitate nu sunt simple proiecii ale insecuritii i geloziei lor.

235
Posesivitatea
Oamenii folosesc o gam larg de strategii pentru a-i pstra partenerul zoologii le num
esc pzirea partenerului" sau tactici de pstrare a perechii". Tacticile de pstrare a p
artenerului se nscriu n dou categorii cele orientate spre partener i cele orientate
spre rivalii poteniali. Cele ndreptate spre partener includ o deschidere pozitiv, m
anifestarea afeciunii, daruri, promisiuni i declaraii de iubire. Pe lng acestea ele m
ai includ i ameninri", tachinri" i critici". Ameninrile" sunt avertismente adresat
rului care exprim ce s-ar putea ntmpla dac este infidel, n timp ce criticile" sunt mod
aliti de a reduce respectul de sine al partenerului att de mult, nct acesta s nu se ma
i simt demn de afeciunea altcuiva. Tachinrile" implic flirturi cu alte persoane n publ
ic pentru ca partenerul s fie gelos i mai posesiv.41 Brbaii folosesc mai mult ameninri
le i criticile, iar femeile prefer flirtul. Strategiile care sunt orientate spre p
artener tind s fie mai puin vizibile. Cele orientate spre potenialii rivali au un c
aracter mai curnd public. Ele includ indicatori ai resurselor" cu alte cuvinte, et
alarea averii pentru a descuraja potenialii rivali artndu-le c nu au resursele neces
are spre a fi concureni autentici i ameninri" cu intenia de a-i speria. Indicatorii
rtenenei" sunt cei mai frecveni i dintr-un anumit punct de vedere cei mai interesani
dintre toate tacticile de pstrare a perechii", pentru c oamenii nu sunt ntotdeauna
contieni cnd le folosesc. Majoritatea semnalelor de posesiune implic proximitatea fi
zic creeaz impresia c doi indivizi sunt apropiai emoional pentru c sunt apropiai fiz
De exemplu, un brbat care i pune braul n jurul taliei soiei sau mna pe umrul ei la o
trecere transmite dou mesaje n particular i linitete soia i arat public tuturor c
ne. Soia care ndeprteaz o scam de pe haina soului sau i aranjeaz cravata transmite ac
ai mesaje de linitire i apartenen.
236
Peter Collett
Oamenii arat c sunt un cuplu punndu-i braul n jurul partenerului, lundu-l de bra sau
-l de mn cnd merg mpreun. Sociologul Erving Goffman numea aceste aciuni indicatori ai
egrii".42 El a artat c principala lor funcie este s arate c persoanele sunt conectate,
adic legate" una de alta. Una dintre caracteristicile cele mai gritoare ale unei r
elaii stabile este dac cei doi rmn n contac fizic n timpul mersului i, dac o fac, cum
fac. Dei inutul de mn pare o activitate destul de simetric, unul din cei doi trebuie
s aib mna n fa iar cellalt s accepte s rmn n spate. ntr-un cuplu cstorit, de
e obicei cel care ocup poziia principal" iar soia poziia secundar". Nu se tie foarte
dac acest lucru se ntmpl pentru c brbaii sunt mai nali sau pentru c prefer s con
soia preia poziia principal", face acest lucru de obicei pentru c este mai nalt dect
l i din acest motiv gsete c poziia secundar" este incomod. Dac este mai scund, prei
principal" pentru c i place s conduc chiar cu preul disconfortului ei fizic i al so
ei. La ceremonia inaugural a lui George Bush n 2001 a existat un caz de acest fel.
Dup ncheierea ceremoniei, Bill i Hillary Clinton se pregteau s plece. Mergeau inndu-s
de mn, Bill prea foarte linitit i stpn pe sine iar Hillary l susinea moral. Totui
veai ceva mai atent puteai observa c Hillary avea poziia principal" iar Bill poziia s
ndar" un aranjament care nu putea fi explicat prin prisma nlimii lor. Acest gest arta
c Hillary avea controlul i nu Bill. Curtarea la om ca i la animale cuprinde o seri
e de stadii, ncepnd de la prima ntlnire i progresnd spre actul sexual i stabilirea une
relaii.43 Tranziia de la un stadiu al curtrii la urmtorul este indisolubil legat de
o serie de indicatori care iau forma unor invitaii de a mri gradul de intimitate n
relaie. O femeie i poate orienta corpul spre un brbat pentru a-i arta c este abordabil
sau un brbat i poate da prul la o parte de pe fa pentru a-i arta c dorete s o srute
n care indivizii reacioneaz la aceast deschide-

237
re este decisiv pentru progresul relaiei, pentru stagnarea sau pentru ntreruperea
ei. Ceea ce este critic n acest proces este felul n care oamenii interpreteaz indic
atorii partenerului. Nu este suficient ca participanii s observe prezena indicatori
lor comportamentali ei trebuie s i i decodeze corect. Cnd trebuie s interpreteze semn
alele de curtare, oamenii fac frecvent dou greeli. Una este grija exagerat, minimiza
rea mental" a indicatorului presupunnd c gesturile de afeciune fcute de partener nu ns
eamn nimic. Cealalt eroare este exagerarea mental", interpretnd un comportament priet
enos ca pe un semn de interes sexual sau romantic. Dup cum am vzut, brbaii sunt mult
mai nclinai s exagereze mental indicatorii femeilor. Prin urmare, femeile se mir de
seori de unde i-a venit brbatului ideea c ele sunt att de interesate i ncep s se ndoia
c de capacitatea lor de a transmite mesajul dorit. Situaia ideal ar fi una n care brb
aii i femeile nici nu minimalizeaz i nici nu exagereaz mental indicatorii celuilalt.
Dar comportamentul de curtare presupune o anumit minimizare i subtilitate i situaia
ideal devine foarte puin probabil.
Capitolul 10
Indicatori ai minciunii
ulte dintre lucrurile pe care le spunem altora nu sunt adevrate sunt minciuni, in
venii, plsmuiri ale minii, neadevruri i minciuni sfruntate. S-a evaluat c minim cam o
reime din oamenii pe care i ntlnim n fiecare zi. Minciuna apare frecvent atunci cnd o
amenii ncearc s se impresioneze unii pe alii i acesta este motivul pentru care o ntlni
att de des n fazele de prezentare i curtare. Robert Feldman de la Universitatea di
n Massachusetts a constatat c 60% dintre persoanele care au participat la una din
cercetrile sale au minit cel puin o dat n timpul discuiei de zece minute i c majorit
a au spus dou sau chiar trei minciuni n intervalul respectiv.1 Cercetrile despre mi
nciun arat c nu exist nici o diferen ntre brbai i femei din punctul de vedere al nu
e minciuni spuse, dar c exist n funcie de sex anumite preferine pentru un tip sau alt
ul de minciun brbaii sunt mult mai nclinai s spun minciuni care s l fac pe interl
e simt bine.2 Femeile sunt n general mai nclinate s exprime opinii pozitive i despre
lucrurile care le plac i despre cele care nu le plac. Prin urmare, cnd femeile au
de ales ntre a supra pe cineva i a spune o minciun de exemplu, cnd primesc un cadou p
e care nu i-l doreau sunt mult mai nclinate s ncerce s protejeze sentimentele interlo
cutorului spunnd o minciun.
M
239
Unii oameni consider c a mini este o crim indiferent de importana minciunii sau de ef
ectele ei, n timp ce alii simt c anumite minciuni sunt ndreptite, poate chiar necesare
. De exemplu, cnd o femeie i ntreab soul dac i place noua ei coafur, de obicei l in
c un compliment i nu s i spun o prere sincer. Soul care face greeala de a spune soi
place noua ei coafur i creeaz singur probleme. Acelai lucru se ntmpl i cu soia car
soului o laud mai reinut cnd acesta o ntreab ce crede despre performana lui pe terenu
e sport sau despre discursul pe care 1-a inut la petrecerea de la birou. Minciuni
le amelioreaz relaiile interpersonale; fr minciuni viaa noastr social ar ajunge foarte
repede ntr-un punct mort. Oamenii difer foarte mult din punctul de vedere al nclinai
ei spre minciun. La o extrem se afl adepii lui George Washington, care urmeaz exemplu
l preedintelui american care era incapabil s spun o minciun; n timp ce la cealalt se a
fl adepii lui Machiavelli, care copiaz comportamentul omului de stat florentin care
susinea c minciuna este un mijloc legitim de a-i atinge scopurile. Oamenii care obi
n scoruri nalte la scalele de manipulare sunt mai nclinai s mint i s nu aib remucri
t privin. Acelai lucru este adevrat i pentru persoanele foarte sociabile i expresive.
amenii care mint des tind s fie foarte populari probabil pentru c minciunile i ajut n
relaiile lor cu ceilali.3 Escrocii i politicienii trebuie s fie mincinoi foarte pric
epui; de fapt, capacitatea de a proiecta o imagine a cinstei, fr nici un fel de rem
ucri, este o trstur esenial a rolului pe care trebuie s l joace. i vnztorii trebu
oltat aceast aptitudine. Cu civa ani n urm Bella DePaulo de la Universitatea din Virgi
nia a realizat un experiment cu ageni de vnzri crora le-a cerut s mint sau s spun ade
. 4 Cnd le-a analizat aciunile i discursul, nu a gsit nici o singur diferen ntre cei
e spuneau adevrul i cei care mineau.
240
Peter Collett
Detectarea
Dei minciunile formeaz cea mai mare parte a schimburilor noastre cu ceilali, nu ne
pricepem ntotdeauna s spunem dac o persoan ne induce n eroare sau ne spune adevrul. As
ta nu din cauz c nu avem indicii, pentru c 90% din minciuni sunt nsoite de indicatori
care, ca i amprentele unui criminal, las n urm dovezi ale nelciunii.5 Deseori oamenii
se mndresc cu capacitatea lor de detecta dac o persoan spune adevrul sau minte, mai
ales dac persoana este una pe care o cunosc bine. Ct de des ai auzit o mam ludndu-se c
copiii ei nu o pot mini pentru c ea i cunoate mult prea bine" sau un tnr susinnd c
a sa nu-l poate pcli pentru c vede prin ea"? De fapt, cercetrile despre detectarea mi
nciunilor arat c att mama ct i tnrul foarte probabil se nal, pentru c oamenii dete
i aproximativ 56% din minciunile la care sunt expui, adic nu cu mult peste ce ar d
etecta ntmpltor.6 S-a mai descoperit c i n cazul persoanelor care se cunosc bine capac
itatea lor de a sesiza minciunile interlocutorului nu devine mai mare uneori chi
ar scade!7 Sunt mai multe motive pentru care se ntmpl acest lucru. Unul este c pe msu
r ce oamenii ajung s se cunoasc mai bine, au mai mult ncredere n capacitatea lor de a
sesiza minciuna interlocutorului. Totui aprecierile lor nu devin mai exacte, doar
ncrederea lor crete. n plus, cnd oamenii ajung s se cunoasc bine, emoiile ncep s in
reze cu capacitatea lor de analiz i acest lucru duce la scderea capacitii de a detect
a reciproc minciuna. n final, cnd fiecare ajunge s tie ce tip de dovad a neltoriei ca
ellalt n comportamentul su, i poate modifica comportamentul pentru a reduce ansele det
ectrii acestor indicatori. Exist mai multe motive pentru care oamenii au performane
att de slabe n detectarea minciunii. SFNTA IGNORAN. Chiar i atunci cnd exist semne
e c o persoan minte, acestea pot trece neobservate, nu
241
pentru c oamenii nu detecteaz aceste semne, ci pentru c uneori nu vor s recunoasc fa d

ei nii c cealalt persoan minte. Unul dintre cele mai importante motive pentru care oa
menii cred minciunile interlocutorilor este dorina de a crede n ele, urmarea este
c ajung co-conspiratori n p r o pria lor pclire. Escrocii neleg perfect acest principi
u. Sunt mereu ateni s spun ceea ce interlocutorul vrea s aud. 8 Dorina de a nu descope
ri adevrul este prezent i n politic. Primul-ministru britanic Neville Chamberlain a rm
as n istorie pentru felul n care a fost pclit de cancelarul german Adolf Hitler. Cnd
Chamberlain s-a ntors din Germania n 1938, artnd victorios un tratat semnat cu Hitle
r, a declarat public c Hitler era o persoan n care se putea avea ncredere. Pe vremea
aceea existau dovezi c Hitler inteniona s invadeze Cehoslovacia, dar Chamberlain a
ales s ignore aceste dovezi. Dac ar fi recunoscut ce se ntmpla, i-ar fi periclitat e
forturile de a asigura pacea.9 Oamenii au tot felul de motive pentru a ignora fa
ptul c cineva i minte. O soie poate prefera s cread c soul nu o nal spernd c aces
e interesul pentru cealalt femeie i se va ntoarce la ea. La fel, prinii pot trece cu
vederea faptul c fiul lor se drogheaz pentru c nu vor s fie obligai s se confrunte cu
aceast problem. NLIMEA PRAGULUI. Ipoteza personal despre frecvena minciunii n societa
poate afecta capacitatea unei persoane de a detecta minciuna i sinceritatea. Este
probabil ca persoanele foarte ncreztoare i care nu se ateapt s fie nelate s i sta
prag de detectare foarte nalt. Prin urmare, vor identifica foarte corect persoan
ele sincere dar nu i pe cele care le induc n eroare. Cu persoanele foarte suspicio
ase lucrurile stau invers pentru c i fixeaz un prag al detectrii prea sczut, identifi
majoritatea ncercrilor de inducere n eroare, dar nu reuesc s recunoasc persoanele sinc
ere. n acest sens, ofierii de poliie sunt un exemplu bun pentru c ei tind s i fixeze p
agul foarte jos. Singurul motiv pentru care au succes n detectarea mincinoilor est
e faptul c trateaz pe toat lumea ca pe nite poteniali mincinoi.10
242
Peter Collett
INTUIIA. Exist dou moduri de a identifica un mincinos cutnd activ indicatori ai minci
unii sau bazndu-ne pe intuiie. Recent s-a descoperit c persoanele care se bazeaz pe
intuiie au o probabilitate mai mic de a detecta mincinoii dect cele care iau aceste
decizii pe baza unor dovezi concrete.11 ntr-adevr, cnd trebuie s detectm neltoria, in
a este de obicei mai mult un obstacol dect un ajutor. CAUZELE MULTIPLE. Deseori o
amenii fac greeala de a considera c anumite aciuni sunt semne clare ale inducerii n
eroare i c acestea nu pot avea i alte cauze. De exemplu, uneori se presupune c perso
anele care i ating nasul n timp ce vorbesc spun automat o minciun; c gestul respectiv
nu indic dect minciuna. Aceste presupuneri trec cu vederea faptul c aciunile i afirm
aiile care sunt uneori indicatori ai minciunii pot fi n alte momente semne ale alt
ei stri mentale care nu are nici o legtur cu minciuna. Oamenii care au o ncredere to
tal n testarea cu detectorul de minciuni cad frecvent n aceast capcan. Poligraful msoa
r frecvena respiraiei, ritmul cardiac i transpiraia palmelor toate aceste manifestri
unt semne ale emoiei intense. Cnd oamenii devin anxioi, ritmul lor respirator i card
iac crete, iar palmele ncep s transpire din abunden. Cnd o persoan minte ea este deseo
i ngrijorat i anxietatea ei poate fi detectat de poligraf. Totui exist i cazuri n car
ersoanele sunt anxioase fr s mint, aa cum exist i cazuri cnd persoanele mint fr nic
l de team. CONCENTRAREA PE O DIRECIE GREIT. Un alt motiv pentru care oamenii nu reues
c s detecteze minciunile este cutarea indicatorilor ntr-o direcie greit. Locul n care
amenii caut de obicei semne care s trdeze inteniile interlocutorului este determinat
de ideea lor despre posibilii indicatori ai minciunii. Dac ntrebm o persoan cum i d s
ama c cineva o minte, de obicei va meniona privirea furi i mobil sau agitaia vizibil
nivelul minilor. Alte semne ale minciunii pe care oamenii le menioneaz des sunt zmbe
tul, clipitul rapid, pauzele lungi i debitul verbal prea mare sau
243
prea mic. Unele dintre aceste comportamente sunt ntr-adevr indicatori ai minciunii
dar multe nu sunt. Robert Krauss i colegii si de la Universitatea Columbia din Ne
w York au comparat semnele pe care le folosesc oamenii pentru a detecta minciuna
cu indicatorii reali ai minciunii i au descoperit c suprapunerile sunt foarte mic
i.12
Ochii
Majoritatea oamenilor consider c evitarea privirii este un semn de inducere n eroar
e. Se presupune c mincinoii se simt vinovai, jenai i ngrijorai i c le vine greu s
victima n ochi, deci i feresc privirea. n realitate lucrurile nu stau aa. n primul rnd
pattern-urile privirii sunt destul de instabile n timp ce unii mincinoi i feresc pr
ivirea, alii dimpotriv mresc intervalul n care i privesc n ochi interlocutorul. Privir
a fiind destul de uor de controlat, mincinoii i folosesc ochii pentru a proiecta o i
magine de sinceritate. tiind c n general se presupune c evitarea privirii este un se
mn de minciun muli mincinoi fac exact invers ei mresc deliberat durata contactului v
izual pentru a crea impresia c spun adevrul. Deci dac dorii s aflai dac cineva minte,
u cutai s surprindei doar privirile lturalnice cutai i momentele n care interlocut
rivete mai intens dect de obicei! Un alt aa-zis semn al minciunii este clipitul rap
id. Este adevrat c atunci cnd trim o emoie intens sau cnd activitatea mental se inten
ic, ritmul clipirii sufer o accelerare corespunztoare. Rata normal a clipitului este
de aproximativ 20 de clipiri pe minut, dar aceasta poate deveni de 4-5 ori mai
mare cnd suntem sub tensiune. Cnd cineva minte, deseori emoiile sale se intensific, i
cnd mincinoii caut un rspuns la o problem incomod, procesul gndirii se accelereaz.
st fel dei minciuna este deseori asociat cu clipirea totui nu trebuie s uitm c exist m
mente cnd persoanele au o rat mai nalt a clipirii nu pentru c mint ci pentru c
244
Peter Collett
sunt sub tensiune. De asemenea, exist momente cnd mincinoii au o rat normal a clipiri
i.13
Corpul
Nervozitatea i micrile stngace ale minilor sunt considerate indicatori siguri ai minc
iunii fiindc atunci cnd oamenii mint, devin agitai i acest lucru d natere unor micr
voase ale minilor. Aa cum am menionat mai devreme exist o clas de gesturi numite adapt
ori" care includ aciuni ca mngierea prului, scrpinatul n cap i frecarea palmelor. Cnd
menii mint, uneori se simt vinovai sau ngrijorai c vor fi descoperii i aceast preocupa
e i determin s produc adaptori. Acest lucru tinde s se produc atunci cnd miza este mar
sau cnd mincinosul nu are prea mult experien. De cele mai multe ori se ntmpl exact in
ers. Din nou, pentru c mincinoii sunt ngrijorai s nu se dea de gol, tind s i inhibe g
ica normal. Prin urmare, gesturile lor sunt mai rigide, i nu mai animate! Micrile min
ii ca i cele ale ochilor tind s fie controlate contient. Din acest motiv micrile minii
nu sunt o surs sigur de informaii despre minciun. Exist totui i alte pri ale corpul
re se afl sub control contient, dar pentru c sunt trecute cu vederea sau neglijate,
ofer deseori mai multe informaii despre neltorie. Cercetrile arat c atunci cnd li s
e s mint, oamenii tind s produc mai muli indicatori n partea inferioar a corpului. Cn
n alt grup este rugat s evalueze nregistrrile video cu aceste persoane i s spun dac mi
t sau sunt sincere, evalurile sunt mai exacte dac imaginea arat partea inferioar a c
orpului.14 Categoric picioarele i corpul sunt o surs de informaie destul de neglija
t n cazul minciunii. Se pare c mincinoii i concentreaz eforturile de camuflare asupra
almelor, braelor i feei pentru c tiu c interlocutorii lor vor urmri n special aceste
e. Deoarece picioarele se afl mai departe de aceste arii pe care se concentreaz at
enia persoanei, mincinoii nu i bat
245
capul prea mult cu ele astfel, deseori mici modificri ale poziiei picioarelor i tlpi
lor i dau de gol.
Nasul
Unul dintre gesturile care indic minciuna este i acoperirea gurii". Cnd apare, este
o ncercare de mascare a sursei, bazndu-se pe presupunerea c dac alte persoane nu le
pot vedea gura, acestea nu vor ti de unde a pornit minciuna. Aciunile care urmresc
acoperirea gurii merg de la versiunile complete n care palma acoper gura n totalita
te, pn la gesturile n care palma susine brbia i un deget atinge pe furi colul gurii.
d mna pe gur sau n apropierea ei mincinosul se comport ca un criminal care nu poate
rezista tentaiei de a reveni la locul crimei. Ca i criminalul, mna se ofer detectrii
orice moment cei din jur pot observa c atingerea gurii este o ncercare de a ascun
de o minciun. Cu toate acestea, exist i un substitut pentru acoperirea gurii atinge
rea nasului. Atingndu-i nasul, mincinosul triete confortul momentan al acoperirii gu
rii fr riscul de a atrage atenia asupra aciunii sale. n acest rol atingerea nasului f
uncioneaz ca un substitut al atingerii gurii, este un indicator al ascunderii, o p
ersoan i scarpin nasul n timp ce intenia sa real este de a-i acoperi gura. Exist o
gndire care afirm c atingerea nasului este un semn de inducere n eroare separat, car
e nu are nici o legtur cu gura. Unul din promotorii acestei idei este Alan Hirsch,
care a fcut mpreun cu Charles Wolf o analiz amnunit a mrturiei depuse de Bill Clinto
faa Curii Supreme n august 1998, cnd preedintele a negat c ar fi avut contact sexual c
u Monica Lewinsky.15 Ei au observat c atunci cnd Clinton spunea adevrul, nu i atingea
nasul aproape deloc dar cnd a minit n legtur cu relaia sa cu Monica i-a atins nasul a
roximativ o dat la patru minute. Hirsch a numit acest gest sindromul Pinocchio" du
p faimosul personaj cruia i cretea nasul ori de cte ori minea. Hirsch a sugerat
246
Peter Collett
c atunci cnd oamenii mint, fluxul sanguin la nivelul nasului crete foarte mult, cren
d o senzaie neplcut care este atenuat de atingerea sau frecarea nasului. Exist cel pui
n dou argumente mpotriva sindromului Pinocchio". Primul este c atingerea nasului poa
te fi pur i simplu un simptom al anxietii i nu al inducerii n eroare. Altul este c atu
nci cnd oamenii mint sunt deseori ngrijorai i anxioi de posibilitatea de a fi descope
rii i c aceste aciuni sunt asociate cu paloarea facial, altfel spus, cu vasoconstricia
i nu cu vasodilatarea. Aceasta este opinia lui Mark Frank de la Universitatea Ru
tgers.16 Frank ne atrage atenia i asupra faptului c cercetarea minciunii prin metod
a experimentului nu a artat c atingerea nasului ar fi unul dintre indicatorii frec
veni ai minciunii. Desigur, este foarte posibil ca acest gest s nu se produc n condii
i de laborator unde miza este mai mic i preul pe care l poate plti o persoan care este
prins cu minciuna nu este foarte mare. Este la fel de posibil ca atingerea nasul
ui s nu fie pentru toi oamenii un indicator al minciunii, poate pur i simplu s fie u
n gest caracteristic anumitor persoane, incluzndu-l pe Bill Clinton. n final, este
posibil ca atingerea nasului s nu aib nici o legtur cu anxietatea sau inducerea n er
oare i s fie o form incontient de respingere. Ray Birdwhistell considera c atunci cnd
persoan i freac nasul n prezena alteia i exprim respingerea fa de interlocutor.17
, lui frecarea nasului la americani este un semn de respingere la fel de puternic
ca i cuvntul Nu!". n aceast interpretare gestul lui Bill Clinton ar putea fi interpel
at ca exprimnd profunda respingere pentru cei care l audiau i nu ca un indiciu al f
aptului c minea. n contextul dezbaterii mai rmne de stabilit la ce ne referim cnd spun
em c o persoan minte spunem c tim sigur c minte sau c ea e contient c nu spune ade
p cum a artat Mark Frank aceast problem este foarte important n cazul lui Bill Clinton
i al mrturiei lui n afacerea Lewinsky. Exist persoane care susin c Bill Clinton tia c
inte, dar alii insist c, avnd n vedere felul n care de-
247
finea el sexul" i modul n care i-a construit cazul, nu minea deloc. Acum problema car
e rezult de aici este dac persoanele care trebuie s se conving pe ele nsele c nu mint
se comport altfel dect cele care ncep cu convingerea c spun adevrul.
Mascarea
Cnd cineva spune o minciun cu bun tiin, trebuie s ascund dou lucruri n primul rn
al doilea rnd, orice emoie care ar putea fi generat de ncercarea de a disimula adevr
ul. Emoiile trite de persoanele care mint sunt n general negative sentimente de vin
ovie sau teama de a fi descoperit dar mincinoii pot tri i extazul la gndul c au reu
uc pe cineva de nas fenomen pe care Paul Ekman 1-a numit satisfacia de a pcli". 18 Cn
o persoan spune minciuni mici i inofensive, de cele mai multe ori nu simte nici u
n fel de emoie negativ. Totui cnd spune o minciun important i miza este foarte mare, d
obicei triete puternice emoii negative care trebuie s rmn ascunse pentru ca minciuna
aib succes. O emoie negativ poate fi ascuns prin ntoarcerea capului, prin acoperirea
feei cu palmele sau prin mascarea ei cu o emoie neutr sau pozitiv. Strategiile ca nto
arcerea capului i acoperirea feei cu minile nu dau ntotdeauna rezultate pentru c atra
g atenia tocmai asupra faptului pe care mincinosul ncearc s l ascund. Pe de alt parte,
mascarea permite mincinoilor s proiecteze n exterior o imagine care nu este neaprat
legat de minciun. Mtile cele mai des folosite sunt figura impasibil" i zmbetul. Figur
mpasibil necesit cel mai mic efort; pentru a-i camufla emoia negativ mincinosul nu tr
ebuie dect s-i pun faa n repaus. Zmbetul este potenial mai eficient dect o masc, pe
ugereaz c persoana se simte fericit i mulumit cu alte cuvinte, triete emoii care n
de obicei asociate cu minciuna.
248
Peter Collett
Ascunderea gurii este un important indicator al minciunii. Cnd a depus mrturie n faa Curii Supreme n timpul procesului, Bill Clinton i-a atins repetat gu
ra. Desigur, n imagine sunt prezeni i ali indicatori ai minciunii, ca transpiraia exc
esiv, micrile reduse ale minilor i o privire fix.
249
Zmbetul
Dintre toate expresiile faciale zmbetul este cel mai uor de produs. n acelai timp es
te i dezarmant pentru c i trezete interlocutorului sentimente pozitive i reduce suspi
ciunile. Dar ceea ce recomand zmbetul ca arm este faptul c majoritatea oamenilor nu
reuesc foarte bine s fac diferena ntre un zmbet autentic i unul fals i tind s ia zm
a atare. Oamenii pot detecta de obicei zmbetele amestecate" care exprim emoii negati
ve. Le este foarte uor, de exemplu, s recunoasc un zmbet nefericit" n care colurile in
erne ale sprncenelor sunt ridicate n timp ce colurile gurii sunt fie trase n sus, fi
e coborte. Dar cum toat lumea tie c de cele mai multe ori ncercarea de a identifica f
alsele zmbete amestecate" eueaz, acest tip de zmbet este folosit pentru mascarea emoii
lor negative asociate cu minciuna.19 Dac ntrebai o persoan cum se poate identifica u
n individ care minte, rspunsul cel mai frecvent este prin zmbet. V vor spune c atunc
i cnd o persoan minte, este foarte probabil ca ea s foloseasc zmbetul pentru a-i masca
adevratele sentimente. Totui cercetrile despre minciun arat c lucrurile stau invers
ersoanele care mint zmbesc mult mai puin dect cele care spun adevrul. Se pare c minci
noii de ocazie adopt un comportament diametral opus celui pe care ne-am atepta s-l a
ib persoanele care mint. Dar nu nseamn c mincinoii au abandonat total zmbetul ci pur
simplu c ei zmbesc mai puin dect persoanele care spun adevrul. Cnd o persoan care simu
eaz produce un zmbet, deseori acesta o d de gol pentru c este unul artificial. Un zmb
et contrafcut are mai multe caracteristici identificabile: DURATA. Zmbetele contra
fcute dureaz mult mai mult dect cele sincere, spontane. MONTAJUL. Zmbetele contrafcut
e sunt asamblate" mult mai repede dect cele autentice i sunt descompuse tot att de r
epede.
250
.
PeterCollett
LOCALIZAREA. Zmbetele contrafcute tind s se reduc la jumtatea inferioar a feei n timp

n zmbetele autentice sunt solicitai muchii care ridic colurile gurii i cei din jurul
chilor care trag uor sprncenele n jos. Zmbetele contrafcute sunt controlate de alte pr
ale creierului fa de cele autentice zmbetele contrafcute sunt produse de nite centri
voluntari, n timp ce zmbetele autentice sunt produse involuntar. SIMETRIA. Zmbetel
e autentice apar pe ambele pri ale feei, n timp ce zmbetele contrafcute sunt deseori m
ai accentuate pe o jumtate de fa (de obicei, n jumtatea dreapt) deoarece cile de condu
ere a expresiilor faciale voluntare i involuntare sunt diferite. Dac vedei un zmbet
simetric, acesta poate fi autentic sau fals, dar dac vedei unul care apare numai p
e jumtate de fa, acesta este foarte probabil fals. Dei zmbetele simetrice i cele asime
trice sunt foarte diferite, oamenii tind s reacioneze la ultimele ca i cum ar fi ad
evrate. Acesta este motivul pentru care ne preocup att de puin autenticitatea zmbetul
ui dac oamenii ne zmbesc, nu ne mai intereseaz ce fel de zmbet ne ofer.
Microindicatori
Cnd oamenii ncearc s i mascheze emoiile, faa lor primete dou seturi opuse de instru
c procesele involuntare din creier trimit instruciuni pentru a determina faa s expun
sentimentele adevrate, procesele voluntare ordon etalarea unei expresii faciale de
camuflaj. Pentru ca acesta s reueasc, procesele voluntare trebuie s fie mai puterni
ce, astfel nct s ascund emoiile reale. Un camuflaj eficient depinde de o serie de fac
tori, printre care se numr i capacitatea de a-i masca sentimentele sau intensitatea
emoiei reprimate. Dac o emoie este foarte puternic, de multe ori poate depi orice tent
ativ de a o suprima, astfel nct camuflajul cedeaz n faa emoiei reale. Cu toate acestea
exist i mo-
mente n care o expresie apare pentru o fraciune de secund dup care camuflajul se red
reseaz aproape instantaneu. Aceste momente fugare n care sentimentele reale devin
vizibile se numesc expresii micromomentane" sau microindicatori.2 Ei apar brusc i
au o via foarte scurt de obicei nu mai mult de o secund i ajung chiar pn la a 25-a p
e dintr-o secund , cam ct dureaz un cadru ntr-o nregistrare video standard! Oamenii nu
realizeaz apariia acestor microindicatori i majoritatea nu i observ nici la alte per
soane. Totui n anumite meserii ca, de exemplu, cea de poliist oamenii sunt antrenai
ca s le detecteze i s le foloseasc pentru a interpreta comportamentul altor persoane
. Cnd oamenii mint, genereaz uneori microindicatori care reveleaz adevratele lor sen
timente. De exemplu, o persoan ar putea s povesteasc despre cum a reuit s scape dintr
-o cldire n flcri, lsnd impresia c a fost tot timpul stpn pe sine n momentul respe
mp ce povestete pe fa are o expresie de calm i linite. Dar mina i se schimb brusc i tr
nspare frica. Aproape imediat expresia i se schimb din nou i revine la imaginea de
siguran i calm. Dac ai fi n faa sa i nu ai ti nimic despre microindicatori, probab
remarca schimbarea. Totui pentru un observator avizat acest microindicator ar fi
o surs extrem de util de informaii despre narator ar arta c el ncearc s lase impre
a fost stpn pe situaie, dar c de fapt n timpul incidentului a fost foarte speriat. De
oarece microindicatorii sunt reacii involuntare, sunt ca un fel de trdtori fr tirea n
astr, ei trdeaz sentimentele noastre adevrate dar numai persoanelor care le neleg sens
ul. Mark Frank i Paul Ekman au artat c aceste imagini fugare ale emoiilor reale pot
deveni instrumente valoroase n detectarea tentativelor de inducere n eroare.21 Dei
nu sunt foarte frecveni, microindicatorii pot furniza o cantitate mare de informai
e. De exemplu, dup conflictul insulelor Falkland primul-ministru britanic, Margar
et Thatcher, a aprut ntr-un program televizat i o persoan din public a ntrebat-o de c
e un submarin britanic a primit ordinul de a
252
Peter Collett
torpila vasul de rzboi argentinian, Belgrano. Dna Thatcher a artat c Belgrano se af

la n apele teritoriale britanice i din acest motiv atacul a fost legitim. Acest lu
cru nu era adevrat Belgrano era n afara apelor teritoriale britanice i chiar se ndepr
ta de insulele Falkland cnd a fost atacat. Cnd dna Thatcher a dat acest rspuns inco
rect, prea foarte calm i sigur pe sine. La un moment dat a afiat i un zmbet fals. Totu
pentru o fraciune de secund, masca ei a czut i s-a putut vedea o imagine fugitiv a fu
riei, ochii s-au mrit i brbia a fost mpins n fa. Furia pe care dna Thatcher reuise s
und a strpuns masca i a ieit la iveal. Dar imediat ce a devenit vizibil, expresia de f
urie a i disprut i camuflajul a revenit. Modul n care reacioneaz oamenii cnd nu mai au
nevoie s conving pe cineva de adevrul spuselor lor poate fi foarte util pentru dete
ctarea indicatorilor minciunii. De exemplu, majoritatea cltorilor care trec prin v
am nu au motive s se team pentru c nu au la ei mrfuri de contraband. Pe de alt parte,
ontrabanditii trebuie s menin aparena normalitii i de obicei reuesc s fac acest lu
dintre caracteristicile care i trdeaz deseori pe contrabanditi este tensiunea corpor
al. Pentru c nimeni nu poate cunoate mersul lor obinuit, aceste tensiuni sunt foarte
greu de detectat. Totui reacia persoanei la ieirea din controlul vamal poate fi ob
servat. n acest moment, cnd nu mai are de ce s i fac griji, contrabadistul i va rela
rpul dnd natere unui indicator al destinderii. Schimbarea care se produce este rar
eori dramatic - de obicei umerii se las uor n jos , dar poate fi detectat. Faptul c o
rsoan se relaxeaz la ieirea din vam arat c pentru ea controlorii vamali reprezint o am
ninare i c are ceva de ascuns. Inevitabil, unii oameni sunt ncordai la ideea trecerii
prin vam chiar dac nu au nimic de ascuns i sunt nclinai s produc aceleai semnale de
tindere ca i contrabandistul. Acest lucru arat c, dei indicatorii conin o mare cantit
ate de informaii, nu sunt ntotdeauna un reper perfect pentru inteniile reale ale in
terlocutorului.
253
Indicatori verbali
n general, oamenii cred c mincinoii se trdeaz prin ceea ce fac sau prin felul n care f
ac ceva. De fapt, lucrurile sau exact pe dos cei mai buni indicatori ai minciuni
i pot fi reperai n discursul persoanei i nu n comportamentul ei. Aldert Vrij de la U
niversitatea din Portsmouth a sugerat c atunci cnd oamenii ncearc s prind pe cineva cu
minciuna acord prea mult atenie comportamentului nonverbal i prea puin discursului.22
Acest lucru, arat el, se reflect n tendina de a supraestima ansele lor de a detecta
falsul urmrind comportamentul unei persoane i de a subestima capacitatea lor de a
sesiza minciuna ascultnd discursul interlocutorului. Anumite caracteristici ale d
iscursului pot oferi mai multe tipuri de indicatori ai minciunii. Unii vizeaz con
textul verbal al mesajului transmis iar alii maniera n care sunt comunicate inform
aiile.
DIGRESIUNILE. Mincinoii fac multe digresiuni de la subiect. Tind s dea explicaii co
mplicate i lungi, deviind deseori de la subiect, dar la ntrebri dau rspunsuri scurte
.23 TRASAREA IMAGINII DE ANSAMBLU. Explicaiile mincinoilor sunt fixate pe generali
ti i imaginea de ansamblu, acordnd foarte puin atenie detaliilor. Rareori menioneaz
onate spaiale, temporale sau sentimente ale oamenilor. De exemplu, un mincinos v v
a spune c a fost s mnnce o pizza, dar nu v va spune unde a fost sau ce fel de pizza a
comandat. Cnd mincinoii ofer informaii, sunt rareori n poziia de a le putea dezvolta
a oferi detalii. Aa c, dac rugai un mincinos s v dea mai multe amnunte probabil va re
eta ceea ce a spus deja. Cnd punei aceeai ntrebare unei persoane sincere, vei primi d
e obicei o grmad de informaii suplimentare. ECRANAREA. Mincinoii dau deseori rspunsur
i care s strnesc confuzia sun logic dar nu sunt. Printre cele mai cunoscute exemple
de mesaje de ecranare care zpcesc se nu-
254
Peter Collett
mr faimosul rspuns dat de Bill Clinton n timpul procesului intentat de Paula Jones p
entru hruire sexual, cnd a fost ntrebat despre relaia sa cu Monica Lewinsky. Bill Clin
ton a rspuns Depinde ce neles acordm verbului a fi". Un alt exemplu este explicaia da
David Dinkins, fost primar al New York-ului, cnd a fost acuzat c nu i-a pltit taxel
e: Nu am comis nici o crim. Ce am fcut a fost s neglijez s m conformez legii". NEGAREA
. Minciunile politice iau deseori forma negrii v amintii dezminirea dat de Bill Clint
on n scandalul Lewinsky Nu am ntreinut relaii sexuale cu femeia aceea, Monica Lewinsk
y." Cnd un om politic neag c urmeaz s introduc un nou articol legislativ, de exemplu m
irea taxelor, de cele mai multe ori putem lua acest lucru ca pe un semn c proiect
ul de lege urmeaz s fie propus n curnd. Dup cum spunea Otto von Bismarck, S nu v baza
ciodat pe nimic n politic pn cnd nu apare negarea oficial." Mincinoii au tendina de
osi mult mai mult propoziiile negative. De exemplu, n timpul scandalului Watergate
, preedintele Nixon a afirmat Nu sunt un escroc". ns nu a spus Sunt un om cinstit". A
LEGEREA CUVINTELOR. Mincinoii vorbesc foarte puin despre ei folosesc cuvinte ca eu"
, mie" sau al meu" mult mai rar dect persoanele care spun adevrul. De asemenea, sunt
nclinai s generalizeze folosind frecvent cuvinte ca ntotdeauna", niciodat", nimeni"
t lumea" detandu-se astfel mental de minciuna lor. EVITAREA ASUMRII DISCURSULUI. Min
cinoii sunt mult mai nclinai s nu i asume patternitatea mesajului, de exemplu, prin fr
aze ca Nu o s-i vin s crezi", tiu c sun ciudat, dar" i Te asigur c". Aceste expre
diere a mesajului au rolul de a elimina orice bnuieli pe care le-ar putea avea in
terlocutorul i de a le contracara. FORMALISMUL. Cnd oamenii spun adevrul ntr-un cadr
u informai, sunt mai nclinai s foloseasc eliziunea de exemplu, s spun nu-mi" n loc
i". O persoan care minte n aceeai situaie va fi mai tentat s spun nu mi" n loc de
ntru c oamenii sunt mai ncordai cnd mint.
255
TENSIUNEA. Fr s realizeze, mincinoi au tendina de a mri distana psihologic dintre e

enimentul pe care l descriu. Dup cum am vzut pot realiza acest lucru prin alegerea
cuvintelor. Un alt mod ar fi preferina pentru timpul trecut n locul prezentului. V
ITEZA. Pentru a spune o minciun este nevoie de un efort mental considerabil cci n a
far de construirea unei replici credibile, mincinosul trebuie s in adevrul i minciuna
separate, un lucru destul de solicitant care, n schimb, i poate ncetini ritmul. Din
acest motiv oamenii fac o scurt pauz nainte de a spune o minciun i minciunile sunt s
puse ntr-un tempo mai lent dect adevrurile desigur cu excepia cazului cnd minciuna a
fost repetat cu grij, i cnd nu ar trebui s mai existe o diferen de vitez. PAUZELE.
noii fac mai multe pauze ntre cuvinte i propoziii. Unele din ele sunt umplute cu dis
continuiti verbale ca hm" i mmm". Efortul cognitiv solicitat de o minciun spontan gene
eaz un numr mare de erori de vorbire, scpri" i starturi false, cnd persoana ncepe o p
oziie i apoi o abandoneaz pentru alta. TONUL VOCII. Tonul vocii unei persoane este
deseori un indicator foarte bun al strii ei emoionale, pentru c atunci cnd cineva se
supr, tonul vocii sale ncepe s devin mai ascuit. Emoiile sunt strns legate de ton,
imbrile care se produc atunci cnd persoanele triesc o emoie intens sunt foarte greu d
e camuflat sau de ascuns. Dei creterea intensitii sunetului este destul de constant,
uneori schimbrile sunt foarte mici i de obicei este nevoie s fi auzit persoana vorb
ind i n alte situaii nainte de a decide dac tonul ei a crescut sau nu. n ultima vreme
s-a discutat foarte mult despre aciunile care sunt considerate a fi asociate cu m
inciuna toat lumea v va spune c dac o persoan se scarpin la nas sau rspunde la o nt
e privind n stnga, nseamn c minte. Nici unul dintre aceste lucruri nu este adevrat nu
exist comportamente concrete care s arate c cineva spune o minciun. Aceste elemente
pot arta c cineva triete o stare conflic-
256
Peter Collett
tual, o emoie puternic sau ncearc s ascund un sentiment de disconfort, dar nu nseamn
at c minte. Dup cum a observat Paul Ekman, Nu exist nici un element care s poate fi c
onsiderat un indicator universal al minciunii nu exist nici gesturi, nici expresi
i faciale sau tensiuni musculare care n sine, independent de context, s arate c per
soana minte." 2 4 O alt autoritate n domeniul detectrii minciunii, Bella DePaulo, r
epet aceeai opinie cnd arat c indicatorii comportamentali i verbali au o asociere prob
ematic" cu minciuna: Ei se coreleaz cu minciuna dar nu perfect."25 Dei nu exist o met
od garantat pentru detectarea minciunilor, se poate face totui ceva pentru a mri anse
le de a descoperi o minciun: Pentru a detecta cu succes o minciun, pragul ncrederii
nu trebuie s fie nici prea sus i nici prea jos. n acest fel vei evita concluziile d
e tipul nimeni nu minte niciodat" i toi mint tot timpul". Ori de cte ori este posibil
comparai aciunile unei persoane care bnuii c minte cu comportamentul ei din momentel
e cnd spune adevrul. Pentru a ajunge la performane nalte n detectarea minciunilor tre
buie s urmrii i comportamentele care se afl n afara controlului contient sau cele pe c
re oamenii sunt nclinai s le ignore. Cnd avei ocazia, concentrai-v pe ceea ce spun o
nii i pe felul n care transmit mesajul, mai puin pe ceea ce fac. Este important s af
lai dac minciuna este spontan sau exersat i dac are la baz o miz important sau una n
rtant. Dac miza e mic sau minciuna a fost exersat suficient, detectarea ei devine mu
lt mai dificil. Pentru a detecta o minciun trebuie s v concentrai pe o gam larg de i
catori comportamentali i verbali. Dac avei impresia c putei descoperi un mincinos bazn
du-v pe un singur indicator, v pclii singur.
Capitolul 11
Gesturi mprumutate de la strini
nd oamenii vorbesc aceeai limb de multe ori este greu de detectat locul lor de orig
ine numai bazndu-ne pe vocabular, gramatic sau accent. Totui uneori exist un ibbolet",
un test care arat de unde vin. Cuvntul ibbolet" este menionat n Cartea Judecilor din
ul Testament. Dup ce efraimiii au fost nvini n lupt de armata galaadit, acetia au nc
s treac napoi Iordanul pe furi. Galaadiii, care voiau s se asigure c nici unul din ei
nu scap, au oprit toi brbaii care voiau s treac rul i i-au ntrebat dac sunt efraimi
atul ntrebat spunea nu", i se cerea s pronune cuvntul ibbolet", care era echivalentul
uvntului ru" n limba ebraic. Galaadiii pronunau cuvntul ibbolet", dar efraimiii zi
t". Orice persoan care pronuna cuvntul ncepnd cu " era cruat, ns cei care ncepeau
executai pe loc.
C
Conversaia
Exist i alte moduri de a stabili naionalitatea unei persoane, de obicei cu urmri mai
puin sngeroase. Europenilor le este adesea greu s deosebeasc americanii de canadien
i. Dar exist anumite cuvinte a cror pronunie este diferit i care
Peter Collett pot trda un canadian. De exemplu, canadienii tind s pronune cuvinte c
a shout" (ipt) i about" (despre) shoot" i aboot" n timp ce americanii sunt nclinai
loc de house" (cas) hayouse".1 Americanii au tendina s salute cu Ce zi minunat". Pe d
alt parte, canadienii prefer ns Este o zi minunat, nu-i aa?" Dac americanii opteaz
u o form declarativ, canadienii prefer s i formuleze afirmaiile sub forma unor ntreb
ei australienii i neozeelandezii se pot detecta unii pe alii uor, strinilor le este f
oarte greu s i deosebeasc pentru c accentul seamn foarte mult. Totui exist diferene
ngleza vorbit n Noua Zeeland i cea vorbit n Australia. Unele vizeaz vocabularul engl
vorbit n Noua Zeeland, de exemplu, a mprumutat mult mai multe cuvinte de la populaia
indigen maori dect engleza vorbit n Australia de la aborigeni. Exist i diferene n pr
nia anumitor vocale. Australienii pronun diferit cuvinte ca air" (aer) i ear" (ureche)
, n timp ce neozeelandezii le pronun pe ambele ca ear". Exist i cazuri n care neozeela
dezii fac distincii i australienii nu de exemplu, australienii pronun moan" (a se lam
enta) i mown" (cosit) la fel, n timp ce neozeelandezii fac diferena ntre cele dou cuvi
nte pronunnd mown" mow-an". Dar felul pronuniei sunetului i" constituie cea mai import
ant diferen ntre diferitele dialecte. Neozeelandezii pronun bat" (liliac) ca bet", b
pariu) ca bit" (bucic), i bit" ca but" (dar). Englezii mnnc fish and chips" (pete
rjii). Australienii pe de alt parte lungesc vocalele i tind s mnnce feesh and cheeps"
timp ce neozeelandezii care transform i"-ul n u", prefer fush and chiips". 2
Aciunea
Shibboleth"-ele pot fi i aciuni. Pentru a identifica naionalitatea unei persoane est
e suficient uneori s urmrim comportamentul ei la mas. De exemplu, englezii vor ine f
urcu-
Gesturi mprumutate de la strini lia n stnga i cuitul n dreapta, tind carnea cu cuit
nsfernd-o n gur cu furculia. i americanii in furculia n stnga i cuitul n dreapta
tta timp ct taie mncarea. Dup ce au tiat-o dau cuitul la o parte, iau furculia n drea
i folosesc mna dreapt pentru a transfera mncarea n gur. n Canada convenia difer din
Canadienii recurg la cuit numai dac situaia o cere; altfel le place s-l lase deopar
te i s foloseasc furculia pentru a tia mncarea i a o transfera n gur. Zona de origin
e indicat i de gesturi mrunte cum este, de exemplu, felul n care o persoan i exprim a
dul sau dezacordul prin micarea capului. Cele mai frecvente semnale pentru da" i nu"
sunt micarea capului pe vertical i respectiv pe orizontal. Codul datului din cap" es
te prezent n toat lumea, dar nu este nici pe departe unic. De exemplu, grecii i tur
cii folosesc codul coborrii brbiei n piept pentru da" i ridicarea brusc i energic a c
lui pentru nu". Gestul pentru nu" este deseori nsoit i de nchiderea ochilor, ridicarea
sprncenelor i o pocnitur uoar din limb. Nite vestigii ale codului ridicrii" i cob
fi ntlnite n sudul Italiei i n Sicilia, fiind aduse n regiune de vechii greci n momen
ul construirii centrelor comerciale n mileniul al II-lea nainte de Christos.3 Dac v
izitai astzi Roma, vei descoperi c locuitorii ei folosesc codul darului din cap". Tot
ui dac mergei 200 de kilometri n sud, la Neapole, vei intra ntr-o regiune n care local
icii folosesc nclinarea capului pentru da" i cltinarea sau ridicarea capului pentru n
u". 4 Ridicarea capului este o singur micare ascendent a capului care poate fi uor c
onfundat cu o nclinare uoar a capului pentru da" nceput printr-o micare ascendent. P
a evita aceast confuzie, italienii din sud ncep gestul afirmativ printr-o micare d
escendent. Din acest punct de vedere se aseamn cu grecii care folosesc o singur micar
e descendent a capului pentru da". Pentru c felul lor de a-i exprima acordul prin ncl
inarea capului nu intr n conflict cu nici un alt gest, italienii din nord nu trebu
ie s se gndeasc dac ncep micarea de jos n sus
260
Peter Collett
sau de sus n jos. De fapt, dac analizm cu atenie gestul, descoperim c italienii din n
ord aleg direcia la ntmplare.5 Deci dac vrei s v jucai de-a profesorul Higgins i s
din ce regiune vine italianul cu care stai despre vorb, putei urmri pur i simplu cum
i exprim acordul prin micarea capului. Dac ncepe cu o micare descendent poate fi i
ord i din sud. Dar dac ncepe printr-o micare ascendent, este aproape sigur din nord.
Salutul
i salutul poate oferi indicii importante despre zona de provenien. De exemplu, gest
ul de a da mna poate fi diferit n culturi diferite, n privina circumstanelor, a parti
cipanilor, a duratei i energiei investite. n Africa acest gest este realizat cu foa
rte puin for i poate dura cteva minute, timpul necesar participanilor pentru a schimba
amabiliti i a ntreba despre rudele fiecruia. n Africa de vest acelai gest include i g
uri conexe, ornamentale", ca de exemplu, pocnirea degetelor cnd minile se despart.6
Este posibil ca evoluia continu a datului minii la populaia afro-american s se datore
ze rolului central jucat de el n comunitile din vestul Africii. Dei englezii au ajut
at la exportarea gestului i n alte pri ale lumii, n secolul al XVII-lea datul sau strn
sul minilor era folosit exclusiv pentru pecetluirea acordurilor.7 Doar mai trziu a
devenit un salut i a nceput s se rspndeasc i n alte ri. Theodore Zeldin, autorul c
rench (Francezii), afirm c datul minii este un gest exportat de englezi n Frana, unde
a devenit cunoscut ca le handshake". 8 Astzi francezii sunt foarte ataai de acest g
est. Dac vecinii lor britanici dau eventual mna cnd ajung la locul de munc, francezi
i i strng mna de mai multe ori pe zi. i ruii dau mna cu aceeai persoan de mai multe
e zi, la fel italienii i spaniolii. Pe de alt parte, englezii i germanii tind s se r
ezume la un singur gest de acest fel la venire i la plecare i asta numai n cazul n c
are chiar hotrsc s i dea mna.

261
Alte diferene in de felul n care este executat gestul. Francezii, de exemplu, tind
s produc o singur scuturtur energic a minii, italienii sunt nclinai s lungeasc ace
oarte mult, reinnd mna partenerului. Regulile sociale care stabilesc cine poate strn
ge mna cui difer i ele de la o ar la alta. Dac n Frana oamenii dau mna indiferent de
n Anglia acest gest este ntlnit mai mult ntre brbai i mai puin ntre femei sau ntre
t i o femeie. Preponderena gestului la brbai n Anglia poate fi o reminiscen de pe vrem
a cnd era folosit pentru a pecetlui o nelegere. Cnd dou persoane se salut fr s stabi
un contact fizic, deseori nsoesc mesajul verbal cu o nclinare uoar a capului. Britani
cii i-au construit o versiune proprie nclinarea lateral. Brbia este ntoars ntr-o par
timp ce fruntea coboar cu alte cuvinte, capul coboar i se ntoarce n acelai timp. Ace
t salut pclete deseori turitii care vin s viziteze Marea Britanie i care nu neleg ce
te s nsemne. Originile lui sunt necunoscute. Este posibil s fi aprut n urma obiceiulu
i de a trage de una din uviele de pr de pe frunte, un gest sumisiv folosit n Evul Me
diu. Dar se poate ca gestul s se fi ivit n urma obiceiului acum disprut de a-i scoat
e sau atinge plria n semn de salut. O alt surs posibil este fcutul cu ochiul, pentru c
cest gest implic deseori o nclinare involuntar a capului ntr-o parte. Nuana de ireteni
e transmis de persoana care face cu ochiul este prezent i n nclinarea lateral. i, n f
l, nclinarea capului n lateral mai poate fi un gest hibrid o combinaie ntre nclinarea
i aplecarea capului, ambele fiind, aa cum am vzut mai devreme, semnale ale sumisiv
itii. O alt form de salut care sufer numeroase variaii socioculturale este srutul. Obi
eiul de a sruta mna unei femei aproape a disprut, ns nainte de cel de-al doilea rzboi
ondial era folosit pe scar larg n toat Europa, mai ales n ri ca Polonia i Ungaria car
u aparinut n trecut Imperiului Austro-Ungar. Dac vedei astzi un brbat srutnd mna une
ei, foarte probabil face o glum. Dac este serios, probabil are o conexiune cu Euro
pa de Est.
262
Peter Collett
Srutul pe obraz difer n funcie de zon n privina numrului de sruturi pe care le execu
enerii. Scandinavii tind s se mulumeasc cu un singur srut, n timp ce francezii prefer
srutul dublu. Olandezii i belgienii folosesc deseori srutul multiplu, dnd cel puin tr
ei sruturi separate. n toate aceste ri srutul este o trstur standard n ritualul salu
. Prin urmare, toat lumea tie la cte sruturi trebuie s se atepte i care obraz va fi s
at primul. In ri ca Marea Britanie, Australia, Canada i Statele Unite unde practici
le salutului sunt ntr-o continu evoluie de obicei oamenii nu se sincronizeaz i dau na
s n nas cnd ncearc s se salute srutndu-se pe obraz. Aceste probleme nu au o importan
el de mare pentru galezi sau irlandezi, pentru c n istoria comunitilor celte srutul s
ocial era destul de prost privit.9 mbriarea este o alt practic ce ia amploare n ultima
vreme n parte pentru c gestul i-a pierdut conotaiile politice i a fost acceptat ca un
mod n care i brbaii i pot exprima afeciunea. Dar nc persist diferene culturale en
tudinea persoanelor fa de acest gest. Edmund Hillary ne povestete c atunci cnd a ajun
s mpreun cu Tenzing Norgay n vrful Everestului au stat fa n fa, jubilnd la gndul c
ii oameni care au escaladat cel mai nalt munte din lume. Conform obiceiului anglo
-saxon, Edmund Hillary a ntins mna s-l felicite pe Tenzing. Tenzing a ignorat ns mna i
-a pus braele n jurul lui Edmund Hillary 10 mbrindu-l. Aa era corect s fie celebrat
area lor!
Indicatori faciali
Naionalitatea este uneori revelat i de expresiile faciale. Cercetrile realizate de P
aul Ekman i echipa sa arat c expresiile faciale care exprim emoiile fundamentale feri
cirea, tristeea, frica, surpriza, dezgustul i furia sunt recunoscute n toat lumea, s
ugernd c relaia dintre aceste emo11 ii i expresia lor facial este nnscut. Cu toate a
a exis-

263
t diferene culturale n conveniile care reglementeaz exprimarea emoiilor, precum i dife

ene n privina frecvenei lor de apariie, a circumstanelor i persoanelor crora le sunt
tinate i a detaliilor de exprimare. Ray Birdwhistell a observat c n Statele Unite zm
betul este mult mai des ntlnit deasupra liniei Mason-Dixon dect sub ea. Astfel a aj
uns la concluzia c zmbetul are semnificaii diferite pentru americanii din nord fa de
cei din sud. 12 Desigur, nu nseamn c persoanele care zmbesc mai mult sunt neaprat mai
fericite sau c zmbetul are pentru ele un alt neles dect pentru persoanele care zmbesc
mai puin. Totui aceast observaie sugereaz c regulile sociale care reglementeaz zmbet
sau exprimarea fericirii difer de la o comunitate la alta. Acest lucru este confi
rmat de cercetrile realizate de Henry Seaford privind mimica n statul Virginia. Se
aford a studiat portrete i fotografii istorice din albume de familie. Cnd a compar
at materialul strns n Virginia cu materialul din Pennsylvania, a descoperit un dial
ect facial" caracteristic statului Virginia.13 Acesta coninea cteva expresii facia
le ca pensa orbicular" sau punga". n ambele expresii, muchii din jurul gurii sunt ncor
dai i buzele apas una pe alta. n pung" se ncordeaz i muchii de la colul gurii, ast
ele se strng i adopt o form care seamn cu baierile unei pungi. Seaford a observat c ma
ea majoritate a colonitilor din Virginia proveneau din Insulele Britanice i a tras
concluzia c mimica locuitorilor statului Virginia poate fi derivat din expresii f
aciale care au fost cndva specifice Marii Brita nii. Englezii au de mult reputaia
unor persoane reci i impasibile. De asemenea, se spune c englezii nu se pierd cu fi
rea" [have a stiff upper lip" textual au buza superioar rigid" n. t.. n general, ac
ast expresie se refer la tria lor de caracter dar imaginea descrie la fel de bine m
imica lor obinuit. Cnd zmbesc, englezii sunt mult mai nclinai s-i in dinii ascuni
ile gurii lateral, nu n sus. Cnd faa este n repaus, englezii au uneori tendina de a-i
strnge buzele. Acest gest vine din secolul al XVI-lea cnd
264
Peter Collett
o gur mic era considerat foarte atrgtoare. Putem vedea foarte clar aceast tendin n p
tele fcute de Holbein lui Henric al VIII-lea i n portretul fcut la cstoria cu Jane Sey
mour, n care regele i viitoarea regin au amndoi buzele strnse i rsfrnte.14 Obiceiuril
aciale sunt i ele influenate de limbaj. Franceza, de exemplu, are o articulare foa
rte diferit de alte limbi. Turitii remarc deseori felul neobinuit n care francezii i m
buzele i mai ales mpingerea lor n afar n timpul vorbirii. Dup prerea lui Theodore Zeld
n, aceast micare este determinat de faptul c limba francez are mai multe sunete care
solicit rotunjirea buzelor dect oricare alt limb. Nou din aisprezece vocale specific f
anuzeti", spune el, solicit rotunjirea puternic a gurii, comparativ cu dou din douzeci
limba englez. (Germanii au cinci vocale rostite prin rotunjirea buzelor). Gradul
de rotunjire a gurii n limba francez este cu att mai mare cu ct vocalele care vin d
up consoane necesit deseori o pregtire a gurii nainte de rostirea consoanei."15 Obse
rvaii similare au fost fcute i pentru limba german. Robert Zajonc i colegii si au fost
interesai de ideea c sunete diferite genereaz un aport diferit de snge n creier i c i
flueneaz diferit starea de spirit a individului. Pentru a testa aceast ipotez au rug
at un grup de vorbitori ai limbii germane s citeasc cu voce tare o poveste care av
ea fie foar16 te multe sunete ii", fie foarte puine. Participanii care au citit pov
estea cu multe ii"-uri au avut fruntea mai fierbinte i au evaluat mai negativ perf
ormana personajului principal. Autorii cercetrii au considerat c aceste rezultate s
usin ipoteza c sunetul ii" afecteaz volumul fluxului sanguin n creier i n ultim insta
poziia. Dei acest efect anume nu a putut fi reprodus, psihologii au descoperit c po
ziiile gurii pot afecta starea sufleteasc a individului i n alte feluri. De exemplu,
persoanele care sunt rugate s in un creion ntre dini n timp ce urmresc nite desene a
ate (i care reproduc fr s fie contieni poziia gurii n timpul zmbetului) sunt mai nc
s considere de-
Gesturi mprumutate de la strini senele mai amuzante dect persoanele care in creionul
ntre buze sau n mn. Cercetarea vine n sprijinul teoriei feedbackului facial" care ava
nsa ideea c dispoziia individului poate fi modificat de expresia facial pe care o ad
opt. 17
Indicatori n conversaie
Entuziasmul i plcerea conversaiei difer foarte mult de la o ar la alta. Francezii au p
ut ntotdeauna englezilor vorbrei. Un francez", declara dr Johnson, simte nevoia s vorb
easc tot timpul, indiferent dac tie sau nu ceva despre subiectul conversaiei; un eng
lez se mulumete s nu spun nimic, dac nu are ceva de spus." i italienii au reputaia de
fi vorbrei, ca i irlandezii de altfel. La polul opus se afl finlandezii i suedezii d
in nord care sunt fericii s savureze prezena altora fr a spune un cuvnt. Faptul c finl
ndezilor le place linitea este evident i n felul n care i organizeaz conversaiile. De
nlandezii au o gam larg de sunete pe care le pot folosi ca semnale de fond cnd se a
fl n poziia asculttorului, prefer de obicei s foloseasc semnale vizuale, ca ncuviina
in cap, pentru a ncuraja vorbitorul i a-i arta c neleg la ce se refer. Aceast evitare
semnalelor de fond sonore ofer sigurana c numai persoana care are ceva de spus deine
rolul vorbitorului. Un alt efect este c o conversaie finlandez sun destul de unilat
eral i artificial lucru care pe strini, care sunt obinuii cu fundalul sonor, deseori i
deranjeaz. Aceast senzaie este accentuat i de faptul c n conversaiile finlandeze sun
oarte puine ntreruperi. Prin urmare, cnd un strin vorbete cu un finlandez are deseori
impresia c acesta nu dorete s vorbeasc, nu este atent i nici interesat de discuie.18
Aceast experien cu greu ar putea fi trit de un turist Care viziteaz. Italia, unde conv
ersaia este un fel de teren al tuturor". n Italia conversaiile seamn deseori cu nite c
mpetiii, mai ales dac au loc ntre prieteni. n aceste cazuri vorbitorul i fixeaz deseor
privirea pe asculttor, n timp ce
Peter Collett acesta privete n alt parte. Desigur, acest lucru este exact opusul si
tuaiei ntlnite n alte ri, n care asculttorul l privete intens pe vorbitor, iar vorb
este mai puin concentrat pe asculttor. ntr-o conversaie italian asculttorul se uit des
ori n jurul su, lund un aer plictisit, n timp ce vorbitorul se mic ncontinuu pentru a
i mereu n faa asculttorului i i folosete minile, ncercnd s capteze atenia acestui
schimbarea rolurilor n conversaie se face dup modelul scoicii" preluat dup celebra sc
en din romanul un grup de biei din Anglia e abandonat pe o insul.19 Adunndu-se pentru
prima lor consftuire, toi bieii vorbeau n acelai timp, aa c au stabilit o regul ca,
din acel moment, s vorbeasc pe rnd vorbitorul avea s fie cel care inea n mn scoica
it pe plaj. La italieni conversaiile urmeaz modelul scoicii, nu pentru c ei ar dori s
elimine dialogurile suprapuse acest lucru ar fi aproape imposibil , ci pentru c pe
rsoana care are minile n aer este de obicei considerat ca fiind vorbitorul.20 n Ital
ia un vorbitor care dorete s-i pstreze rolul trebuie s se asigure c are tot timpul min
le n aer, c gesticuleaz i reuete s rein atenia vorbitorului. Pe de alt parte, ascu
produce un fundal sonor prea susinut, n parte pentru c vorbitorul nu are nevoie de
ncurajare spre a continua s vorbeasc i n parte pentru c asculttorul nu este foarte do
nic s rmn n ascultare, fiind din acest motiv mai puin interesat s ofere un suport semn
ficativ vorbitorului. n conversaiile italieneti asculttorul refuz deseori s-i exprime
probarea, uitndu-se n alt direcie n timp ce interlocutorul su continu s vorbeasc. Un
acest gest poate duce la scene puin teatrale, n care vorbitorul l urmrete ndrjit pe as
ulttor, ncercnd s l conving s i abandoneze poziia gesticulnd nebunete, n timp ce
efuz s ratifice poziia vorbitorului, neacordndu-i acestuia ntreaga sa atenie. Pentru a
arta c intenioneaz s vorbeasc n continuare, vorbitorul trebuie s-i menin minile
lui William Golding, Lord of the Flies (Regele mutelor) n care
Indicatori n conversaie. Italienii i folosesc minile pentru a menine atenia interlocut

rului i a pstra rolul vorbitorului n cadrul conversaiei.
268
Peter Collett
asigure c asculttorul nu-i ridic minile solicitnd rolul vorbitorului. La prima mea viz
it n Italia am fost izbit de felul n care se atingeau oamenii n timpul conversaiei. Cn
d am vzut dou persoane discutnd i vorbitoarea atingndu-l pe asculttor pe bra, am presu
us c era un gest afectuos. Ceea ce nu am remarcat la nceput a fost faptul c aceste
atingeri au rol de control". Ele nu au intenia de a liniti asculttorul, ci de a pstra
rolul vorbitorul asigurndu-se c asculttorul nu i ridic minile! Cnd italienii vor s
la rolul vorbitorului, las pur i simplu minile n jos, artnd c nu vor s mai continue
rbeasc. Un alt semnal de ncheiere folosit de vorbitori este ridicatul din umeri, g
est care are un sens foarte apropiat de Nu tiu", expresie folosit uneori de vorbito
rii din alte regiuni pentru a ceda rolul. Asculttorii care doresc s vorbeasc pot fi
e s ntrerup vorbitorul, fie s l apuce de bra, trgndu-l n jos i ridicndu-i ei min
ulttorul care vrea s arate c nu dorete s preia rolul vorbitorului poate face acest lu
cru ncrucindu-i braele sau inndu-le la spate. Este un indicator al nonintenionalit
asculttorul nu dorete s nceap s vorbeasc. La urma urmei, cum ar putea s o fac fr m
Mna
Uneori putem identifica naionalitatea unei persoane de la distan, observnd cum i folos
ete minile. n parte pentru c unele naiuni gesticuleaz mai mult dect altele. Dac ar ex
a un campionat al gesticulrii pe naiuni, italienii ar ctiga din start. Preferina ital
ienilor pentru gesticularea frenetic este cunoscut de mult timp. n 1581, autorul crii
A Treatise of Daunccs (Un tratat al dansului) observa c Italienii folo-
sesc n conversaie att de multe gesturi nct dac un englez i-ar vedea de la distan, fr
e spun, ar crede c sunt nebuni sau c vor s trag pe sfoar pe cineva." La polul opus,

269
autorul observ c un preot german n amvon se mic de parc ar fi paralizat.21 Tindem s pr

supunem c naiunile care gesticuleaz mult au fost dintotdeauna mai animate i c naiunile
care gesticuleaz foarte puin, ca englezii, au fost ntotdeauna reticente i neexpansi
ve. Acest lucru nu este adevrat. Este general acceptat, chiar i de englezi, c nu su
nt un popor prea expresiv i c nu se dau n vnt dup manifestrile nonverbale spectaculoas
e. Totui a existat o vreme n care gesturile au jucat un rol mult mai important n vi
aa lor. O bun cunoatere a posturilor i gesturilor era absolut necesar pentru orice ac
tor din epoca elisabetan i piesele lui Shakespeare sunt pline de indicaii de postur
i expresive i micri ale minilor. Desenele lui Hogarth care prezint scene din viaa coti
dian n Anglia secolului al XVIII-lea arat c gesticularea era foarte la mod pe vremea
aceea i c nu era rezervat unor anumite pturi sociale. Comportamentul distins al orat
orilor care vorbeau n faa Parlamentului sau al preoilor n amvon n secolul al XIX-lea
includea i o folosire extravagant a gesturilor. Totui n aceast perioad a nceput s c
ren un stil mai sobru de comportare n societate i englezii au nceput s-i piard interes
ul pentru 22 gesticulare. Din punct de vedere istoric, francezii s-au ndreptat n d
irecia opus. Acetia gesticuleaz astzi plini de entuziasm, dar lucrurile stteau cu totu
l altfel n secolul al XVI-lea. nainte de venirea Caterinei de Medici de la Florena
pentru a deveni soia lui Henric al II-lea, nobilii de la curtea Franei foloseau ex
trem de puin gesturile, considernd c agitarea minilor n aer este un spectacol vulgar i
trivial. Totui n perioada Restauraiei, francezii se alturaser deja naiunilor care ges
ticuleaz mult i au continuat s-i menin aceast poziie pn n ziua de azi. Dac vei c
lian cu un francez, vei observa c gesturile lor difer din mai multe puncte de veder
e. n primul rnd, italianul i mic minile mai mult dect francezul. Totui poziiile deg
timpul gesticulrii sunt mult mai
270
Peter Collett
revelatoare. De regul, francezii tind s foloseasc mai mult posturile deschise ale mi
nilor, n timp ce italienii prefer prinderea de precizie" n care degetul mare i arttoru
, de exemplu, se apas reciproc sau n care vrfurile tuturor degetelor se unesc. Un a
lt indiciu al naionalitii poate fi ntlnit n ritmul gesticulrii micrile francezilor
ie mai languroase i mai regulate, n timp ce gesturile italienilor sunt mai sacadat
e i au un ritm variabil. Apoi, avem geometria gesticulrii cu alte cuvinte, spaiul n
care se mic minile cnd gesticuleaz. Aici descoperim c francezii tind s i reduc mic
lme i antebrae, n timp ce italienii i mic braele cu totul. Prin urmare, gesturile ita
nilor sunt mai expansive i mai expresive. Un alt grup care gesticuleaz mult fr a fol
osi ns micrile expansive l reprezint evreii est-europeni. David Efron, care a fcut o a
aliz a gesturilor n New York n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, a observat c
persoanele care proveneau din comunitile evreieti din estul Europei i ineau coatele ap
ropiate de corp i braele la piept palmele fiind mereu n micare dar niciodat departe d
e corp. 23 Acesta este stilul de gesticulare caracteristic popoarelor oprimate o
amenii doresc s intre n relaie, dar se tem s i reduc mecanismele defensive. Minile se
nd n cutarea contactului, dar braele i coatele stau n rezerv, aprnd corpul de atacuri
pre deosebire de circumferina redus, aproape conciliant a gesturilor evreilor, gest
urile italienilor sunt foarte largi. Deoarece coatele lor nu sunt lipite de corp
, micrile sunt mult mai spectaculoase. Exist diferene ntre naiuni i n privina sensur
atribuite anumitor gesturi. Ridicarea degetului mare, gest n general considerat u
n semn de aprobare sau o urare de noroc, nu are ntotdeauna conotaii pozitive. n Gre
cia, parial i n Australia, n zonele n care exist comuniti mari de greci, ridicarea de
ului mare este o insult. Este un gest castrator asemntor ca sens ridicrii degetului
mijlociu i este frecvent asociat cu expresia Stai pe asta!" Merit s inei minte acest 2
4 lucru dac v gndii s vizitai Grecia. Alegei orice gest,

271
numai nu artai degetul mare mainilor care trec pe autostrad, pentru c nu va opri nici
una! Un alt gest care poate fi interpretat greit este faimoasa insult greceasc, mo
utza. Palma cu degetele rsfirate este prezentat persoanei pe care dorii s o insultai.
Moutza vine din vechiul obicei bizatin de a plimba infractori nlnuii pe strzi unde p
opulaia local ridica de jos gunoaie i pmnt ncercnd s i nimereasc n fa. Din feric
cei dezonorant a disprut demult, dar moiitza s-a perpetuat ca o insult foarte viol
ent, deseori nsoit de expresii ca Lua-te-ar dracu!" sau Du-te naibii!" Desigur, pentru
strini moiitza pare o inocent expunere a celor cinci degete, deci poate fi confun
dat cu gestul care indic cifra cinci. Se spune c aa s-a i ntmplat cu civa ani n urm
pa englez de fotbal Nottingham Forest juca cu un club grecesc din Atena.25 Coresp
ondentul sportiv al unui ziar britanic a relatat c un grup de fani ai echipei gre
ceti s-au apropiat de autocarul care i transporta pe juctorii britanici i au artat cu
mna estimarea lor despre scorul final al meciului cinci-zero! Bietul reporter nu
nelesese c era vorba de o insult violent i nu de o predicie lansat nainte de meci.
al similar s-ar putea produce n cazul faimosului gest V-de-la-Victorie. Dup cum se ti
e, acest gest este realizat ndeprtnd arttorul de degetul mijlociu, innd restul degetel
r strnse n pumn i ntorcnd mna cu palma spre interlocutor. In majoritatea rilor pozii
mei nu conteaz i gestul victoriei poate fi realizat la fel de corect cu palma spre
exterior sau spre individ. Totui n ri ca Grecia i Marea Britanie, poziia palmei are o
importan crucial. n Grecia exist o versiune miniatural a moutzei n care se folosesc n
mai arttorul i degetul mijlociu, restul degetelor fiind strnse iar palma ndreptat spre
exterior. Acest gest insulttor este uneori nsoit de expresia Tac-i fleanca!" sau Car
!" Ca i faimosul gest al lui Churchill V-de-la-Victorie moutza miniatural este exe
cutat cu palma spre exterior. De aceea, pentru a evita orice confuzie, grecii fac
gestul victoriei cu palma spre interior. Totui acest gest este identic cu faimoa
sa insul-
272
Peter Collett
t britanic n form de V. Cnd britanicii vor s se insulte unii pe alii, fac deseori un s
mn n form de V cu palma spre interior. Faptul c britanicii i grecii au ales acelai ge
st pentru a exprima mesaje complet diferite poate duce la confuzii internaionale
cnd un grec execut gestul n V cu palma spre el, acesta vrea s spun de fapt Victorie!",
dar un englez poate crede c l insult. Dac palma se afl n poziie invers, situaia se
b. Acum britanicul vrea s transmit mesajul Victorie!" iar grecul crede c este insulta
t.26 Unele gesturi se rezum la o anumit ar, altele la o anumit regiune din ara respect
iv. Exist i gesturi care pot fi ntlnite n mai multe ri de exemplu, gesturile butul
o persoan v ofer de but mimnd actul ducerii paharului la gur, deseori se poate stabili
ara ei de origine dup felul n care ine degetele. Persoanele din rile unde se bea mult
bere, ca Marea Britanie, Olanda, Germania i Belgia, tind s strng degetele n jurul unu
i pahar de bere imaginar, patru degete arcuindu-se i aflndu-se n faa degetului mare.
Persoanele care vin din ri n care se bea mult vodc de exemplu Rusia, Ucraina sau Pol
onia folosesc gestul care imit forma paharului mic de vodc. Aici primul i al doilea
deget se arcuiesc spre degetul mare i mna face unul sau dou gesturi scurte care si
muleaz turnarea coninutului rapid pe gt. Oamenii care vin din ri unde se bea vin, ca
Frana, Italia sau Spania, imit de obicei o sticl de vin nchiznd degetele n pumn, lsnd
getul mare ntins spre exterior i indicnd cu el spre gur. Gestul este realizat uneori
ridicnd mna deasupra gurii pentru ca gtul sticlei" s fie ndreptat n jos. n aceast f
stul imit vechiul obicei de a bea din plosc, n care plosca era ridicat deasupra capu
lui, iar vinul era turnat n gur. De aceea, este foarte probabil ca gestul sticlei d
e vin" s fie un vestigiu cu alte cuvinte, un gest nrdcinat ntr-o practic strveche ca
a disprut ntre timp. Comparnd naiunile, vedem c unele gesticuleaz mai mult dect altele
c le putem mpri n trei mari grupe. n prima grup intr popoarele nordice suedezii, f
dezii, norvegienii i danezii care folosesc foarte puin gesturile i

273
care comparativ cu alte ri, sunt ageamii n comunicarea de acest tip. In aceast categ
orie intr i japonezii, coreeni i chinezii care folosesc i ei foarte puin gesticularea
. A doua grup include britanicii, germanii, belgienii i ruii, care folosesc moderat
gesturile. Popoarele din aceast categorie tind s i foloseasc minile numai cnd sunt pr
d unor emoii puternice, cnd trebuie s comunice la distane mari i cnd simt nevoia de a
e amenina sau insulta unii pe alii. n a treia grup intr italienii, francezii, grecii,
spaniolii i portughezii. Aici intr i popoarele sud-americane, ca argentinienii i br
azilienii, care au fost puternic influenate de italieni, spanioli i portughezi. Ac
este trei grupe se potrivesc pentru rile care au o cultur uniform sau un grup cultur
al dominant. n rile multietnice ca Statele Unite, aceast clasificare nu mai este la
fel de eficient, pentru c anumite grupuri etnice din ara respectiv folosesc limbajul
nonverbal mai mult dect altele. Acest lucru arat c o cultur joac un rol mult mai imp
ortant dect naionalitatea n stabilirea comportamentului. Unii indicatori sunt unive
rsali, alii sunt locali. Indicatorii universali vin din zestrea biologic comun de e
xemplu, ochii mrii din expresia facial a fricii constituie o trstur nnscut a reacie
la fric i din acest motiv se ntlnesc pe toate continentele. Totui unii indicatori su
nt extrem de rspndii nu pentru c ar fi reacii nnscute, ci pentru c au fost copiai i
ai de popoarele de pe tot globul. Faptul c aproape n toate rile de pe glob tinerii po
art epci de baseball cu borul n spate nu are nimic n comun cu biologia este pur i sim
plu un gest la mod. Apoi exist i indicatori locali care apar numai n anumite grupuri
de oameni. i ei i datoreaz existena inventivitii culturale, de aceea sunt mult mai pr
dispui la schimbri dect indicatorii programai biologici. Uneori este destul de dific
il de difereniat ntre indicatorii universali i indicatorii locali i, n absena dovezilo
r contrare, putem presupune c nelesurile pe care le atribuim noi anumitor aciuni sun
t similare cu cele atribuite de persoane din alte pri ale lumii acestor aciuni. Dar
, aa cum am vzut, exist numeroase cazuri cnd persoane din
274
Peter Collett
zone geografice diferite atribuie un neles total opus acelorai aciuni. Cnd ignorm aces
t fapt, nenelegerile pot aprea foarte uor. Dac unele dintre ele pot fi amuzante i nese
mnificative, altele pot avea consecine mult mai grave.
Capitolul 12
Gesturi ale fumtorilor
elul n care fumeaz o persoan spune multe despre felul ei de a fi, despre sentimente
le ei i despre cum dorete s fie perceput de alte persoane. Fumatul este o activitate
foarte bogat n informaii despre persoana fumtorului, despre atitudinea ei fa de fumat
i relaia cu alte persoane. nvnd s descifrm aceti indicatori comportamentali, putem
ce spun" fumtorii despre ei de unde vin, tipul lor de personalitate, dispoziia, luc
rurile pe care vor s le realizeze, chiar dac ei nu contientizeaz asta. Dac suntei fumt
r, nelegerea acestor indicatori v va ajuta s sesizai ce fel de mesaje transmitei i ce
pune stilul dumneavoastr de a fuma despre dumneavoastr. Cercetrile tiinifice despre s
tilul de a fuma aa-numita topografie a fumatului" au analizat n amnunt mecanica fuma
tului.1 Au msurat intervalul de timp necesar pentru fumatul unei igri i al unui trab
uc, de cte ori se trage n piept, durata, volumul, intervalul n care fumul este inut n
gur nainte de a fi tras n piept, intervalul n care fumul rmne n plmni i intervalul
dou respiraii succesive. Variaiile acestor trsturi ne ofer foarte multe informaii des
re fumat i despre felul n care fumtorul i dozeaz cantitatea de nicotin ingerat. n pl
elul n care o persoan i aprinde igara sau trabucul, modul n care l ine, poziia sa n
sturile pe care le face ntre dou inhalri succesive
F
276
Peter Collett
toate acestea ofer indicii importante despre impresia pe care fumtorul ncearc s o tra
nsmit. ncercrile tiinifice de a nelege atracia fumatului sunt de obicei exprimate n
ni pur chimici. Totui n cea mai mare parte fumatul este o activitate care se desfoar n
compania altor persoane, fiind de aceea foarte influenat de impresia social pe ca
re fumtorii ncearc s o transmit.
Cum inem igara

n cea mai mare parte a timpului cnd o igar sau un trabuc este aprins, nu este realme
nte fumat ci lsat n gur, pus ntr-o scrumier sau inut n mn. Cele trei feluri principa
a ine igara sunt penseta", sgeata" i picioarele", n poziia pensetei", igara sau t
ste inut ntre degetul arttor i degetul mare, n poziia sgeii", igara este inut n
e, arttor i degetul mijlociu ca i cum ai ine o sgeata pe care v pregtii s o arun
ziia picioarelor", igara sau trabucul este inut de arttor i degetul mijlociu cu alte
uvinte, ntre cele dou degete pe care le folosim pentru a imita cu mna actul mersulu
i. n esen, exist dou moduri de a prinde cu mna un obiect prinderea n for" i pri
cizie".2 n prinderea n for", degetul mare i celelalte patru degete se strng n jurul o
ctului, n timp ce n prinderea cu precizie" sunt folosite numai degetul mare i arttorul
. Una dintre trsturile care l deosebesc pe om de cimpanzeu i de alte primate este opo
zabilitatea" degetului mare i faptul c putem apuca un obiect cu mai mult abilitate
dect rudele noastre neumane. Prinderea n for" nu joac nici un rol n actul fumatului, d
r prinderea cu precizie" apare n penset" i n sgeat". Interesant este c poziia pic
u se poate ncadra n schema for/precizie". De fapt, este specific fumatului singurul m
ment n care oamenii apuc un obiect numai cu arttorul i degetul mijlociu este cnd in o
igar sau un trabuc. Atracia acestei poziii este c igara sau trabucul nu mpiedic desf
altor activiti permite fumtorului, dac este nevoie, s in i un alt obiect n aceea
lucru l ajut s lase impresia c fumatul este o activitate secundar. Exist i alte modur
de a ine igara sau trabucul. De exemplu, pot fi inute ntre degetul mare i inelar, ntr
e degetul mijlociu i inelar sau ntre inelar i degetul mic. Totui acestea sunt rare,
fiind de aceea folosite numai pentru a identifica personajele negative sau strini
i n filme. Mesajul transmis de ele este foarte clar o persoan care nu poate fuma aa
cum se cuvine, nu este de ncredere.
Sexul fumtorului
Din anumite puncte de vedere topografia fumatului este foarte asemntoare pentru fe
mei i brbai n medie trag cam acelai numr de ori n piept fumul unei igri, iar durat
rvalul dintre dou respiraii este acelai. Totui sexele difer n anumite privine cea ma
vident este intervalul dintre expiraie i inspiraie; brbaii in fumul n plmni mai mul
emeile, acesta fiind i unul dintre motivele pentru care absorb mai mult nicotin dect
ele. Cele mai importante diferene dintre sexe nu vor fi ntlnite n topografia fumatu
lui, ci n felul n care brbaii i femeile i manipuleaz igrile n felul lor de a apr
de a o ine n mn, de a o pune n gur. Att brbaii, ct i femeile folosesc penseta" da
maniere foarte diferite. Brbaii tind s foloseasc o penset" deschis, formnd un cerc
degetul mare i arttor, n timp ce femeile sunt mai nclinate s foloseasc o penset" nc
cnd spaiul dintre cele dou degete. Penseta" nchis este foarte rspndit printre fumto
marijuana, n mare parte pentru c le permite s fumeze igara pn la capt. De fapt, asocie
ea este att de puternic nct simplul gest este recunoscut ca o aluzie la marijuana.
278
Peter Collett
Exist mai multe variante ale poziiei picioarelor". Una este poziia piciorului ndoit",
care igara este aezat ntre degetul arttor i mijlociu, ambele degete fiind ndoite; n
piciorului ntins" ambele degete rmn drepte. Deoarece igara este mai uor de inut n mn
n ndoirea degetelor, poziia piciorului ndoit" este mai comod acesta fiind i motivul pe
ntru care este folosit att de brbai, ct i de femei. Poziia piciorului ntins" este ma
icil de realizat, dar este mai elegant, fiind preferat de femei.
Poziia piciorului ndoit" Brbaii i femeile tind s i in igrile la distane diferit

ului. Fiecare deget are trei falange. Dac v imaginai c ultima falang reprezint laba pi
ciorului, falanga mijlocie gamba i falanga cea mai apropiat de palm coapsa, iar pun
ctul n care degetele se ntlnesc este oldul, atunci vei observa c majoritatea oamenilor
folosesc o prindere la nivelul gambei" cu alte cuvinte, folosesc falangele mijlo
cii ale degetelor pentru a ine igara. Femeilor le place poziia labei piciorului", pst
rnd degetele ntinse. Acelai lucru este valabil i pentru brbaii care vor s transmit o
resie de sofisticare. Totui brbai care au o munc manual sunt nclinai s foloseasc o p
re la nivelul coapselor" sau chiar una la nivelul oldului", cu degetele ndoite.

279
Poziia piciorului ntins"
Cele mai mari diferene ntre sexe n privina stilului de a fuma pot fi ntlnite n amplasa
ea palmei i n poziia ncheieturii. Brbaii sunt mai nclinai s in mna n care au ig
ape de corp, cu ncheietura dreapt, ndoind degetele spre interiorul palmei. Aceste p
osturi convenionale respect o regul primitiv care le cere brbailor s rmn vigileni:
ncheietura rmne dreapt, minile sunt inute n jos i degetele ndoite ca o pregtire pe
ac sau aprare. Exist i momente n care brbaii in igara ntr-un mod ceva mai relaxat, c
ietura flexat (adic palma ndoit ctre ncheietur), dar dac nu ncearc s dea impresia
re, brbaii nu in de obicei igara cu ncheietura ntins (cu palma ndoit spre exterior).
um arat Richard Klein, prinderea igrii ntre arttor i degetul mare le permite brbail
s fumeze i s i arate articulaiile degetelor. Ori de cte ori doi brbai sunt ntr-o p
concuren sau rivalitate, indiferent dac de natur politic sau sexual, sunt ateni s-i
e unul altuia spatele palmei, de obicei strns n pumn." 3 Dar chiar i atunci cnd nu ex
ist concuren, brbailor le place s in igara artndu-i articulaiile degetelor. Gsi
pentru a i le expune n acest fel i face s se simt mai virili. Pentru femei, poziia min
i care ine igara este foarte diferit. Degetele sunt mai probabil ntinse, pentru a ex
pune pal-
280
Peter Collett
ma, iar mna este ridicat i inut departe de corp, mai degrab dect lsat n jos i apro
rp, crend astfel o impresie general de vulnerabilitate. Dac ncheietura unui brbat est
e tipic rigid, ncheietura unei femei este fie flexat, fie ntins. Cnd o femeie i ine
tura dreapt, deseori o face pentru a-i expune ncheietura. n acest gest mna este ridic
at mult i inut la distan de corp, palma este expus i partea interioar a ncheieturii
izibil pentru toat lumea. Incontient, femeile folosesc aceast postur pentru a atrage
atenia asupra ncheieturilor lor, pentru c ele sunt nite pri vulnerabile i fragile ale
orpului. Artndu-i ncheieturile, o femeie arat sumisivitate i teoretic acest lucru o fa
ce mai atrgtoare pentru brbai. n unele cazuri, brbaii folosesc acelai gest pentru a-
rima orientarea sexual. Att Oscar Wilde, ct i Noel Coward preferau aceast poziie.
Poziia sgeii"
Identitatea sexual poate fi exprimat i n alte moduri. Cnd o femeie arunc scrumul din v
ful igrii, tinde s fac acest lucru foarte blnd, ntinznd degetul arttor, n timp ce b
refer s fac gestul mai viguros, cu degetul arttor flexat. La fel, cnd stinge o igar,
eia este mai nclinat s o apese uor, n timp ce brbatul prefer s o ndoaie i 4 s o st
b presiunea degetului mare!

281
Mediul nconjurtor
Fumatul poate oferi informaii i despre meseria persoanei care fumeaz. De exemplu, o
amenii care lucreaz n aer liber tind s foloseasc gestul adpostului" cnd aprind i ig
ile formeaz un fel de cup pentru a proteja flacra de vnt i ploaie. Aceste persoane su
nt i nclinate s in igara ntr-o manier diferit de obicei, folosesc o poziie arcui
nd inut cu vrful arttorului, degetului mare i degetului mijlociu iar captul aprins est
ndreptat spre interiorul i nu n afara palmei. Att adpostul" ct i arcuirea" au evolu
modaliti de aprare mpotriva elementelor naturii, dar fumtorii pentru care ele au dev
enit obiceiuri le folosesc deseori i n spaii nchise. Practic, aceste gesturi ofer pro
tecie; simbolic, ele protejeaz actul fumatului de privirile curioase. De aceea, el
e sunt preferate i de colarii care fumeaz n ascuns natura interzis a actului i tensiu
ea resimit sunt amplificate de maniera mascat de a ine igara.
Curtarea
Pn acum civa ani o femeie care scotea din geant o igar la un eveniment social era ndr
s atepte ca un brbat s se apropie i s i ofere un foc. Ritualul aprinderii igrii unei
i mai este nc pentru brbai i femei o ocazie de a schimba semnale de curtare brbatul
ate poziiona n aa fel corpul i bricheta pentru a-i exprima interesul i a examina femei
a de aproape n timp ce aceasta este ocupat cu aprinderea igrii. n ce o privete, femeia
poate rspunde atingnd uor mna brbatului, aparent pentru a nu i pierde echilibrul dar
realitate pentru a stabili un contact fizic. Ea i poate manifesta interesul fa de brb
at desprinzndu-se uor i privindu-l n ochi, prelungind puin privirea n timp ce i mulum
Farmecul acestui ritual este c le permite oamenilor s schimbe semnale sugestive f
oarte rapid i cu toat ambiguitatea cerut de ritualul de curtare.
282
Peter
Collett
n general, semnalele de curtare schimbate de brbai i femei se bazeaz pe caracteristic

ile sexuale secundare care i difereniaz. Indivizii care doresc s atrag membri ai sexu
lui opus fac acest lucru subliniind i exagernd diferenele, n timp ce oamenii care do
resc s descurajeze ateniile estompeaz aceste diferene i le mascheaz. Acest lucru este
valabil i pentru fumat i curtare. O femeie care vrea s i sublinieze feminitatea face
de obicei acest lucru accentund stilul de fumat feminin adoptnd poziia picioarelor nt
inse", artndu-i ncheietura, folosind vrfurile degetelor i fumnd ncet. Brbaii reaci
ntient la aceste semnale tiu c femeia care le folosete are un aer sexy, dar nu pot e
xplica de ce o gsesc att de atrgtoare. Exist mai multe motive pentru care fumatul est
e considerat sexy. n primul rnd, avnd n vedere c el nu era n mod tradiional un element
al rolului feminin, femeile care fumau erau considerate emancipate sexual. Acest
lucru era foarte vizibil n anii '20 cnd fetele tinere scandalizau societatea, ado
ptnd obiceiul brbtesc de a fuma i fcnd acest lucru n public! Dei aceast asociere nu
xist probabil, muli brbai continu s cread c o femeie care fumeaz este mai sexy dect
re nu fumeaz. Apoi exist simbolismul falie al igrilor i trabucurilor i conexiunea foar
te puternic ntre fumat i sex, n care igara joac un rol central chiar naintea preludiul
i i imediat dup actul sexual prin fumatul post-coital. Fumatul ridic pe neobservate
problema seduciei. Nu trebuie s uitm", spunea Jean Cocteau, c un pachet de igri, cer
nia scoaterii unei igri din pachet, aprinderii ei cu o brichet i straniul nor de fum
care ne nconjoar au sedus i au cucerit o lume ntreag." Ori de cte ori un fumtor i a
e o igar, arat c a fost sedus. Fumnd sugestiv, el poate fi n acelai timp seductor. Mo
languros, calm n care igara este ridicat ctre gur i inut ntre buze, felul n care e
urat fumul i expulzat din gur toate aceste micri ne reamintesc actele de iubire. Dei
oamenii nu realizeaz, trag de multe ori concluzii despre comportamentul unei
Gesturi ale fumtorilor persoane n pat dup felul n care aceasta fumeaz o igar. Din aces
motiv flirtul cu fumul de igar are att de mult succes ghideaz sugestiv impresiile p
artenerului fr ca acesta s realizeze mcar.
igara ca suport
igrile i trabucurile pot fi folosite ca elemente de decor pentru a face mai credibi
l o performan social total artificial. Pentru o persoan care nu se simte n largul ei
ompania altor oameni, fumatul poate oferi un mod de distragere a ateniei de la ob
iectul temerilor, o masc i un sentiment de securitate. igrile pot fi folosite i ca obi
ecte tranziionale", mediind ntre lumea interioar i cea exterioar i jucnd acelai rol c
ura linititoare sau ursuleul de plu.5 Ele ajut oamenii s fac fa problemelor vieii.
de strategiile pe care le folosesc, oamenii pot fi mprii n trei categorii cei care c
aut ajutorul prietenilor, cei care caut sfatul unor specialiti sau experi i cei care
prefer s i rezolve problemele singuri. Oamenii aparinnd ultimei grupe sunt cei mai ncl
nai s se trateze singuri" n faa unei probleme este mult mai probabil s ntind mna c
r care s i ajute s se descurce.6 Una dintre preocuprile majore ale persoanelor timide
este ce s fac cu minile cnd se afl n compania altor persoane. Fumatul rezolv deseori
roblema, innd minile ocupate i dndu-le ceva de fcut. Dup cum am vzut, persoanele anxi
e au nevoie de reasigurri i deseori se linitesc singuri, atingndu-i faa sau acoperindo parial cu mna. Problema acestor gesturi de autolinitire este c uneori atrag atenia
asupra persoanei care se simte anxioas. Fumatul ofer totui persoanelor timide un mo
tiv foarte logic de a-i atinge faa i a o acoperi cu minile. De asemenea, le d ocazia
s se ascund n fum, crend un ecran protector mpotriva altor persoane. Interesant este
c ecranele de fum pot funciona i n sens opus. De exemplu, cnd o femeie creeaz un vl de
fum n ju-
284
.
Peter Collett
rul feei sale, i d un aer misterios. Aici ecranul de fum nu are un rol defensiv ci s
eductor. Fumatul ofer i o protecie mpotriva lumii pentru c este un gest regresiv l a
e pe fumtor napoi la faza oral din dezvoltarea sa psihosexual, cnd plcerea era mediat
e gur. Cnd Freud a spus Nu mai ncape nici o ndoial c fumatul este o form de plcere o
el nu se referea doar la propriul su ataament fa de tutun, ci i la faptul c plcerea or
l este linititoare din cauza asocierii ei cu hrnitul la sn. Cnd fumtorii iau o igar s
un trabuc n gur, fac mai mult dect s fumeze; se recreeaz legtura de securitate pe care
o simeau cnd erau la snul mamei. Pe lng faptul c s-a descoperit c fumtorii care au f
nrcai devreme au avut dificulti mai mari n a renuna la fumat mai trziu, se tie i
rii au preocupri orale mai multe dect cei care fumeaz puin sunt mai nclinai, de exe
s sug captul creionului i s i mute unghiile.7
Indicatorii n conversaie
Fumatul joac un rol important i n conversaie. S considerm, de exemplu, c doi brbai s
e vorb i unul fumeaz iar altul nu. Cnd persoana care nu fumeaz se oprete din vorbit un
moment, fumtorul este nclinat s presupun c a terminat ce avea de spus i c poate inter
eni i el. Dar cnd persoana care fumeaz ezit un moment, nefumtorul i va acorda circumst
ane atenuante i i va permite s continue cu ceea ce avea de spus. Aceast calitate de a
ajuta persoana s-i pstreze cuvntul a fost recunoscut de William Thackeray n secolul a
l XIX-lea. Brbai onorabili care au o igar n gur", remarca el, au un avantaj fizic con
erabil n conversaii. Se pot opri din vorbit dac doresc dar pauzele fcute nu par nici
odat dezagreabile, fiind alimentate de pufitul igrii."8 igrile ajut i la nceperea co
aiilor i consolidarea relaiilor. nainte ca fumatul s devin un obicei care a ieit din

285
mod, igrile erau folosite deseori ca pretext pentru nceperea unei conversaii o persoa
n oferea o igar i un foc, cealalt accepta i se forma imediat o legtur de ncredere i
nie. Acest proces nu este nicieri mai evident ca n rzboi, unde igrile sunt moneda pri
eteniei i fumatul creeaz legturi puternice ntre soldai. Gestul oferirii unei igri este
att n aceast situaie ct i n alte circumstane, unul foarte primitiv, nu numai pentru
prezint un dar, ci i pentru c este prometeic este un dar al capacitii specific umane
de a aprinde un foc. Cellalt motiv pentru care igrile creeaz legturi mai strnse ntre o
meni este faptul c acestea ofer o metod de schimbare a dispoziiei. Dup cum sublinia R
ichard Klein, cadoul unei igri este ntotdeauna unul de linitire.9 Ofer persoanei un m
od de a se relaxa, de a reevalua situaia i de a ascunde grijile ntr-un nor de fum.
Personalitatea
igrile i trabucurile pot fi folosite i agresiv. Urmrii un grup de fumtori i vei rema
eseori c persoana dominant gesticuleaz cu igara ca i cum ar avea n mn o sabie. Observ
ziia spadasinului", n care igara este inut ntre degetul mare i arttor, cu captul ap
eptat n alt direcie i palma n sus. Faptul c aceast postur face mai dificil fumatul of
n indiciu esenial al agresivitii sale latente; faptul c igara este inut ca o spad est
n alt element care indic acest sentiment. Cnd o persoan spune un lucru care displac
e fumtorului, acesta poate para" remarca ridicndu-i igara ca i cum ar bloca un atac f
zic. Acest gest poate fi urmat de o fandare", n care captul aprins al igrii este ndrep
tat i apoi mpins n direcia capului partenerului. Avnd o int bun i alegnd perfect mo
duelul verbal se poate ncheia cu oferirea unui trabuc sau a unei igri. Cnd cellalt n
u fumeaz, de obicei nu apare nici o lupt". Felul n care fumeaz o persoan este legat i
e alte aspecte ale personalitii. Cercetrile topografiei fumatului, de
Peter Collett exemplu, arat c persoanele tip A (indivizii competitivi i nerbdtori) nu

difer neaprat de persoanele tip B (indivizii cooperani i rbdtori) din punct de vedere
al numrului de inhalri sau al volumului de aer care trece prin plmni. Dar persoanel
e tip A in fumul n plmni cam 70% mai mult dect persoanele tip B.10 Acest lucru permit
e persoanelor tip A, care sunt mai anxioase, s se liniteasc. Felul in care o persoa
n expir cnd se afl n compania altor persoane ofer de asemenea indicii despre personali
tatea ei.11 Persoanele care prefer atacul frontal" i sufl fumul n fa nglobndu-i par
ntr-un nor de fum, tind s fie dominante i agresive. Persoanele care sufl fumul n sus
tind s fie politicoase i sigure pe ele. Cele care sufl fumul n jos sunt de obicei s
umisive i mai curnd modeste, semnnd puin cu cele care sufl fumul din colul gurii n la
al i care par s sufere i ele de o lips de ncredere. Apoi vin cele care sufl fumul pe n
as. Ca i cele care atac frontal", acestea tind s fie dominante i agresive, cam ca un
taur. Indivizii care sufl fumul n sus sau n fa prefer s i anune prezena umplnd at
un nor de fum; cei care prefer s sufle fumul n jos sau lateral sunt mai politicoi, n
u agreeaz acest mod de invadare a spaiului altora prin nvluirea cu im nor de fum aa c
ndreapt n alt direcie. Pe lng felul n care oamenii fumeaz igara, faptul c fumeaz
ea de igri fumat pe zi poate aduga alte informaii despre personalitatea lor. Psiholog
ii au descoperit c exist diferene moderate dar semnificative ntre personalitatea fumt
orilor i nefumtorilor de exemplu, fumtorii tind s fie mai extravertii, mai impulsivi
mai nevrotici.12 Se pare c extravertiii sunt atrai de igri pentru c sunt mai puin sti
ulai dect introvertiii i simt nevoia impulsului oferit de nicotin. S-a mai sugerat i c
numrul extravertiilor care fumeaz este att de mare pentru c acestora le este greu s re
nune la fumat ideea fiind c diferena dintre numrul extravertiilor i introvertiilor c
se apuc de fumat nu este foarte mare, dar pentru c introvertiii reuesc mai uor s se l
ase de fumat, exist ntotdeauna

287
mai muli extravertii dect introvertii printre fumtori. 13 De asemenea, merit observat
c presiunea social de a se conforma obiceiului de a fuma al prietenilor i colegilor
este mult mai mare pentru extravertii, pentru c ei petrec mai mult timp n compania
prietenilor i sunt mai dornici de a se face plcui dect introvertiii. Legtura dintre i
mpulsivitate i fumat este destul de direct persoanele neinhibate care caut experiene
noi sunt mult mai predispuse la fumat. Diferena de dispoziie ntre momentele n care
fumeaz i cele n care nu au o igar n mn poate fi i ea extrem de atrgtoare, ntr-un
v, pentru persoanele cu o impulsivitate crescut. n final, nevroticii sunt atrai de i
gri, ntruct ele promit s le reduc anxietatea i ngrijorarea intens pe care o triesc
te momente. igrile le ofer un suport social, un mod de a prea ocupai i de a se ascunde
, att n sens propriu ct i n sens figurat, n spatele unei cortine de fum.
Dispoziia
Trstura unic a tutunului este capacitatea sa de a produce stri fiziologice complet o
puse pe de o parte, poate fi folosit ca un mijloc de stimulare, un mod de a se t
rezi, iar pe de alt parte, poate fi folosit pentru a se liniti. Aceast proprietate b
ifazic" a tutunului se datoreaz n ntregime felului n care fumeaz oamenii cnd vor s
laxeze ncearc s absoarb mai mult nicotin i cnd vor s se simt stimulai absorb mai p
entru c dozele mici de nicotin au un efect stimulativ, imitnd n parte aciunea acetilc
olinei, un neurotransmitor care transmite mesaje de la nervi la muchi, n timp ce doz
ele mari de nicotin acioneaz ca un sedativ. Urmrind felul n care fumeaz oamenii, putem
vedea ce fel de dispoziie vor s i creeze o stare de relaxare cnd fumeaz mult sau re
fumul n plmni mai mult timp sau o stare de stimulare cnd trag mai puin fum n plmni pe
u un interval mai scurt de timp.
288
Peter Collett
Fumtorii pretind c fumatul i ajut s se relaxeze, dar exist dovezi din ce n ce mai nume
oase c acetia sunt mai ncordai i mai stresai cnd nu fumeaz i c fumatul le ofer doa
rare temporar de stresul pe care l resimt ntre dou igri. 15 Relaia pozitiv dintre nev
ism i fumat se poate datora i faptului c persoanele anxioase sunt mai predispuse s s
e apuce de fumat, dar poate fi legat i de faptul c fumatul induce un sentiment de a
nxietate generalizat din cauza disconfortului produs de lipsa de nicotin. Combinnd
aceste dou efecte, nu este deloc surprinztor c fumtorii nregistreaz scoruri de nevroti
sm mai mari dect nefumtorii. Este ca i cum fumtorii ar avea o personalitate de tipul
Jekyll-i-Hyde tensionai i potenial iritabili ntre igri i relaxai sau plini de ene
fumeaz. Nefumtorii sunt mult mai echilibrai. Strile sufleteti variaz i la ei, dar sch
mbrile sunt mai puin pronunate i nu sunt legate de prezena sau absena nicotinei n sng
Urmrind felul n care un fumtor ine igara sau trabucul n gur putem afla foarte multe de
pre starea lui sufleteasc i despre impresia pe care ncearc s o creeze. La brbai cteva
luri de a ine igara n gur sunt foarte revelatoare. Unul este maniera Clint Eastwood",
n care igara sau trabucul se ine orizontal ntre buze sau dini. Aa i inea Clint East
trabucul n rolul din westernul italian The Man With No Name (Brbatul fr nume) este o
manier de a ine igara care transmite un puternic sentiment de masculinitate. Apoi
vine postura FDR", intitulat astfel dup preedintele Franklin Delano Roosevelt, unde
trabucul, igara sau n acest caz portigaretul su are o poziie ascendent, asemntoare cu
aca pentru penis folosit de btinaii din Noua Guinee. Starea sufleteasc a posturii FDR"
o reprezint sigurana de sine i optimismul n faa adversitilor. Ultima este postura Bo
t", intitulat astfel dup celebrul actor Humphrey Bogart, n care igara atrn din gur. Ai
i starea sufleteasc este una de preocupare i reflecie, uneori amenintoare. Cu cteva de
cenii n urm a existat un moment n care orice brbat care voia s fie la mod-trebuia s
Gesturi ale fumtorilor 289
Peter Collett foloseasc postura Bogart". Printre care i civa actori faimoi ca James De
an, John Wayne i Humphrey Bogart nsui. Ca semn al stpnirii de sine postura Bogart" apr
oape a disprut; ea se mai pstreaz numai n Frana unde a devenit o caracteristic a felul
ui n care fumeaz brbaii un semn, nu att n sensul stpnirii de sine, ci mai mult al m
lui egalite et fraternite". La vremea lor, majoritatea preedinilor Franei De Gaulle,
Pompidou, Mitterrand, Chirac au fost fotografiai cu o igar proletar atrnnd ntre buz
ucru pe care nici un politician englez sau american care se respect nu s-ar fi gnd
it s l fac. Modul n care un fumtor i ine igara n gur transmite o varietate de mesa
brbailor. Femeile folosesc rareori aceste posturi. n parte pentru c de obicei femei
le nu las igara n gur ntre dou inhalaii dect dac, desigur, ncearc s arate ca un
fatale sau ca Dot Cotton din EastEnders. Diferena esenial ntre aceste dou arhetipuri
este c n vreme ce Dot Cotton vorbete ntotdeauna cu igara n gur, o femme fatale convin
oare nu face acest lucru niciodat, n schimb,- las igara s vorbeasc n locul ei. La urma
urmei, asta fac igrile i trabucurile tot timpul ne transmit mesaje despre persoanel
e care le fumeaz.
Capitolul 13
Cum ne dm de gol
pregtii s plecai dimineaa la serviciu. Ieii pe u, v urcai n main, conducei p

aina i intrai n cldire. Brbatul de la recepie v salut cnd intrai i i rspundei.
dumneavoastr i v aezai. Secretara intr pe u, v salut i v nmneaz corespondena
i mulumii, apoi ea pleac. Suntei gata s ncepei o nou zi. Suntei evident o persoan
cuit sim al observaiei, pentru c n timp ce v ndreptai spre biroul dumneavoastr ai d
nite amnunte pe care puini oameni le-ar fi remarcat. Ai vzut c a fost schimbat cadran
ul ceasului de pe peronul grii, c steagul de la primrie alunecase la jumtatea stlpulu
i de susinere i c liniile care delimiteaz locurile din parcare au fost proaspt vopsit
e. Dar ai pierdut din vedere cteva lucruri. De exemplu, nu ai observat c brbatul de l
a recepie, a crui fa strlucete de obicei, nu a reuit dect o jumtate de zmbet n ace
a sau c secretara pe care o avei de doisprezece ani avea o mic urm de rimei sub ochiul
drept. Cum ai fi putut ti c brbatul de la recepie a fost la dentist nainte de a veni
la lucru azi sau c secretara a plns pentru c prietenul ei a prsit-o azi-diminea? Exist
ai multe motive pentru care nu ai reuit s identificai aceste amnunte care spun povest
ea din spatele mtii.
V
292
Peter Collett
Ca majoritatea oamenilor, observai repede schimbrile din mediu) nconjurtor dar greu
pe cele care au loc la cei din jur. Nu pentru c nu ar fi importante de fapt ele ns
eamn mult pentru dumneavoastr. Dar v-ai obinuit s i vedei mereu comportndu-se la fel.
initete ideea c ei nu se schimb i c, ntocmai ca personajele din filmul Groundhog Day {
iua crtiei) acetia sunt mereu acolo, fcnd acelai lucru, zi de zi. Toate sunt legate d
ceea ce psihologii numesc cecitate la schimbare". Cecitatea la schimbare poate l
ua mai multe forme, una dintre ele fiind incapacitatea de a observa felul n care
se schimb oamenii. ntr-un experiment inteligent realizat de Daniel Simons i Dan Lev
in la Universitatea Harvard, experimentatorul s-a apropiat de persoane necunoscu
te din campus i le-a cerut s l ndrume spre o destinaie oarecare.1 Imaginai-v un moment
c suntei una dintre persoanele care au participat la experiment. Mergei prin campus
i un strin se apropie de dumneavoastr i v roag s l ndrumai. n timp ce vorbii cu
aiul rmas liber dintre dumneavoastr i strin trec doi muncitori crnd o u mare de lemn
ural, aceast ntrerupere v irit, dar, dup ce muncitorii pleac, continuai s dai lmuri
ului. Cnd ai terminat, acesta v mulumete i v informeaz c tocmai ai luat parte la un
ment. Ai observat ceva diferit, dup trecerea celor doi muncitori?", ntreab el. Nu", rs
undei dumneavoastr. Nu am observat nimic." Apoi acesta v spune c nu este acelai brbat
are v-a cerut ndrumri iniial. Primul s-a ndeprtat, ascuns de u, lsndu-1 pe cel de fa
nue conversaia! n acest moment primul brbat vi se altur. Uitndu-v la amndoi, vedei a
de diferii sunt. Nu difer numai ca nlime, dar sunt mbrcai diferit i au voci diferit
c ai fi reacionat aa, nu ai fi fost singurul, pentru c mai mult de jumtate din persoan
le care au luat parte la experiment nu au observat diferena dintre cei doi brbai. D
up ce muncitorii au disprut i schimbarea s-a produs, subiecii au continuat s dea lmuri
ri ca i cum nu s-ar fi ntmplat nimic neobinuit. Acest experiment arat c, dei credem c
-
Cum ne dm de gol
293
servm ce se petrece n jurul nostru, de cele mai multe ori lucrurile nu stau aa. Nu
numai c nu remarcm schimbrile care au loc n aspectul fizic al celor din jur, dar sun
tem la fel de insensibili i la cuvintele, gesturile i expresiile pe care le folose
sc. Pe lng faptul c suferim de cecitatea schimbrii", suntem atini i de cecitatea la se
nalele din mediu care pot servi ca indicatori ai strii de fapt. Exist trei motive
posibile pentru care nu observm aceti indicatori comportamentali. Primul este eroar
ea de observaie" pur i simplu nu acordm suficient atenie lucrurilor pe care le fac sa
u le spun oamenii. Al doilea este eroarea de recunoatere" observm c oamenii se compo
rt n anumite feluri, dar nu recunoatem informaiile pe care ni le pot transmite aciuni
le lor. Al treilea este eroarea de interpretare" recunoatem c un anumit comportamen
t spune ceva despre persoana respectiv, dar nu sesizm ce anume; cu alte cuvinte, n
u reuim s citim semnalele. Aceste erori pot fi remediate dezvoltnd ceea ce Charles
Darwin numea obiceiul observrii detaliilor" urmrind oamenii cu atenie, acordnd atenie
detaliilor, comparnd comportamentul lor n situaii diferite i bazndu-ne concluziile pe
ceea ce observm despre oameni i nu pe ceea ce ne spun ei sau alii despre ei. Cnd cutm
aceti indicatori comportamentali, trebuie s respectm mai multe principii. Acestea
formeaz baza telleologiei [de la tell indicator comportamental, n. t.]. CUTAI SEMNA
LE MULTIPLE. Deseori suntem tentai s tragem concluzii despre anumite persoane, bazn
du-ne pe un singur indicator comportamental mai ales atunci cnd ncercm s decidem dac
o persoan minte sau spune adevrul. Aceast tentaie trebuie depit pentru c puterea indi
orilor comportamentali este ntotdeauna direct proporional cu numrul lor cu ct o perso
an emite mai muli indicatori, cu att putei fi mai sigur de ceea ce gndete sau simte ea
. NU TRAGEI CONCLUZII PRIPITE. Este ia fel de tentant s presupunem c indicatorii co
mportamentali spun de fiecare
294
Peter Collett
dat acelai lucru despre o persoan. Din nefericire, lucrurile nu stau ntotdeauna aa, p
entru c un indicator poate transmite uneori mesaje foarte diferite. De exemplu, d
ac v-ai ntlni cu o persoan care are palmele umede, probabil ai trage concluzia c este
ervoas dintr-un anumit motiv. Dar ai putea grei persoana poate suferi de hiperhidro
z, o boal genetic fr legtur cu anxietatea. Morala n acest caz este c ar trebui s co
ntotdeauna raionamentele pe care le facei ca pe nite simple ipoteze pn cnd avei ocaz
s le verificai. COMPARAI OAMENII CU EI NII. Pentru a interpreta indicatorii din compo
tamentul unei persoane trebuie uneori s comparai persoana respectiv cu ea nsi n diferi
e situaii, n loc s o comparai cu alte persoane din aceeai situaie. De exemplu dac, sos
nd la o petrecere, gazda v primete clduros, vei dori s tii dac ai fost un caz deoseb
u dac toi musafirii au fost primii la fel. Pentru a afla trebuie s o urmrii cum i prim
e pe ceilali musafiri cu alte cuvinte, va trebui s o comparai cu ea nsi. n acest fel
reui s descoperii dac gazda dumneavoastr a fost deosebit de bucuroas s v revad sau
te la fel de entuziast cu toat lumea. Unul dintre motivele pentru care suntem att d
e orbi la indicatorii comportamentali este aparenta lor lips de importan sau de sem
nificaie. Suntem att de ocupai s ne concentrm pe ceea ce ne spun oamenii, nct nu reui
observm ce cuvinte au ales, inflexiunile vocii lor i felul n care i mic minile i pic
le. Una dintre cele mai importante lecii ale telleologiei este faptul c la indicat
orii comportamentali dimensiunile nu conteaz. De fapt, deseori aciunile cele mai mr
unte, cele mai imperceptibile ofer cele mai multe informaii despre gndurile i person
alitatea cuiva. Acest lucru este evident mai ales n situaiile n care oamenii reacion
eaz involuntar i n care nu sunt contieni de aciunile lor. Dup cum arta Arthur Schopen
er Prin acte mrunte i cnd se afl n momente de neatenie, i arat un brbat cel mai bi
ul caracter."
Cum ne dm de gol
295
Atenia pentru detalii a fost cea care a stat la baza legendarei aptitudini a lui
Sherlock Holmes de a nelege motivele oamenilor i de a rezolva misterele. tii metoda m
ea", spunea Sherlock Holmes: se bazeaz pe observarea mruniurilor." Sfatul su era Nicio
at s nu v ncredei n impresia general , dar concentrai-v asupra detaliilor."2 Deseor
ai mici indicatori sau detaliile aciunilor neintenionate spun cel mai mult despre
o persoan acte ratate din conversaie, micri foarte slabe ale minilor i fugitivele mic
osemnale aproape imperceptibile care trec ca un fulger pe faa persoanei cnd aceast
a ncearc s i ascund adevratele sentimente. Telleologia promite s joace un rol din ce
mai important n prinderea criminalilor. Pe vremuri, singurele instrumente dispon
ibile unui detectiv erau simurile sale ascuite. De pe vremea cnd Sherlock Holmes se
uita pe fereastr, observa ezitarea unei femei nainte de a traversa strada i l infor
ma pe dr Watson c ezitarea n faa trecerii de pietoni ntotdeauna indic une affaire du c
oeur" au avut loc schimbri spectaculoase.3 Dei detectivii de azi recunosc nevoia u
nui ochi format, sarcina lor este mult facilitat de ocazia de a nregistra aciunile
oamenilor, de a le tot revedea i de a le supune unei analize minuioase. Un bun exe
mplu este analiza lui John Napier despre filmul Bigfoot, n care acesta a reuit s 4
arate c stilul de mers era n ntregime umanoid. Indiferent dac ne place sau nu, toi ne
confruntm cu indicatori comportamentali nu putem scpa de ei. Un numr enorm de indi
catori este generat ori de cte ori interacionm cu oamenii i chiar i atunci cnd rmnem
compania lor. Unii dintre acetia se afl sub controlul nostru sunt cei pe care i fo
losim pentru a prezenta o anumit imagine despre noi. Dar exist i indicatori pe care
nu i putem controla, ca nroirea sau ca dilatarea pupilei i indicatori pe care i pute
m controla, dar nu o facem, ca grija pentru aspectul fizic, armonizarea parial a p
osturii i anumite expresii faciale. Dup cum am remarcat mai devreme, exist diferene n
felul n care ne raportm la indicatorii comportamentali involuntari, pentru c, dac p
utem realiza jenai c am roit, nu avem cum s
296
Peter Collett
ne dm seama c pupilele noastre s-au dilatat; uneori suntem contieni de faptul c obraj
ii notri ne-au trdat, dar niciodat de trdarea ochilor notri. La fel, dac putem s ne ar
njm minile i s ne micm membrele n feluri care pot lsa o anumit impresie, de multe or
reuim s controlm aceste trsturi ale comportamentului nostru, permindu-le s dea n vil
entimente i gnduri pe care am dori s le ascundem de ceilali. Dei suntem deseori orbi
la indicatorii comportamentali ai altor persoane, nu nseamn c acetia nu ne afecteaz. n
ultimii ani psihologii au descoperit c anumite trsturi ale mediului social pot tra
nsforma incontient dispoziia persoanei. De exemplu, Sheila Murphy i Bob Zajonc au d
escoperit c starea sufleteasc a subiectului este influenat diferit de vederea unui zm
bet sau a unei fee ncruntate. n ambele cazuri, subiecii lor au fost expui la aceste i
magini doar patru milisecunde, un interval de timp prea mic pentru ca ei s contien
tizeze ce au vzut.5 Ulf Dimberg i colegii si de la Universitatea din Uppsala au mer
s i mai departe, artnd c mimica noastr este influenat de expresiile faciale cu care ve
im n contact, chiar i n cazurile cnd nu contientizm expresia de pe chipul persoanei di
n faa noastr. Dimberg i colegi si au amplasat electrozi pe faa subiecilor pe care i-au
expus apoi la imagini subliminale cu chipuri zmbitoare, fu6 rioase sau neutre. A
cetia au descoperit c subiecii erau mai nclinai s se ncrunte cnd veneau n contact cu
hip furios i s i ridice colurile buzelor cnd aveau de-a face cu o fa zmbitoare, dei
ar nu realizaser c vzuser un chip. Aceste cercetri sugereaz c indicatorii comportament
li ai altor persoane ne pot afecta n moduri pe care nu le contientizm deloc. Ele ri
dic i posibilitatea ca modul n care rspundem la comportamentul altora s fie legat mai
mult de trsturile minore, subliminale ale comportamentului lor dect de aspectele v
izibile sau importante ale comportamentului lor. Am fost foarte impresionat de a
ceast observaie cnd am urmrit discursul inut de Bill Clinton la conferina Parti-
Cum ne dm de gol
297
dului Laburist care a avut loc la Blackpool n octombrie 2002. Pe vremea aceea, To
ny Blair avea dificulti n a convinge membrii Partidului Laburist de necesitatea susi
nerii Statelor Unite n cazul n care acestea ar fi decis s declare rzboi Irakului i se
credea c Bill Clinton va reui s i determine pe cei nehotri s sprijine poziia lui Bl
Discursul purta vizibil marca lui Clinton acesta i-a flatat pe delegai, a expus a
mbele perspective i a artat c nu era o poziie perfect. Dar, mult mai important, i-a pr
esrat discursul cu gesturi caracteristice clintoniene acel mod de a zmbi privind n
sus, felul magistral n care fcea cu mna publicului, ezitrile plasate cu grij n momentu
l cel mai potrivit pentru a aminti tuturor c politica nseamn uneori luarea unor hotrr
i dificile. Cnd a spus c n rzboi victimele sunt arbitrare indiferent ct de precise su
t bombele i armele voastre, cnd se vor declana vor muri i oameni nevinovai" i-a muca
uza, amintind asistenei c nu era un brbat insensibil. La sfritul discursului s-au auz
it aplauze furtunoase. Mai trziu, cnd participanii la conferin au dat interviuri tele
vizate, toi erau n extaz toi parlamentarii, indiferent de culoarea lor politic au sp
us c Bill Clinton era n tabra lor. Desigur, nimeni nu a menionat diferitele instrume
nte oratorice pe care acesta le folosise, chiar dac lor li se datora n mare msur fap
tul c electrizase atmosfera, i nu ideilor pe care le enunase. Delegaii credeau c rspun
d la argumentele aduse de el, dar nu era aa. Ei reacionau la indicatorii comportam
entali pe care i produsese Clinton, la micile semnale pe care le aranjase astfel n
ct s arate c este atent i sensibil, un brbat cu convingeri politice solide i emoii put
rnice. Aceste mici semnale instrumentul i nu mesajul au fost cele care au ctigat btl
a n ziua respectiv. n capitolul 1 am vzut c [n limba englez] cuvntul tell (indicator
portamental) vine din poker, unde este folosit pentru a descrie o aciune sau un g
est repetitiv care d n vileag calitatea crilor pe care o persoan le are n mn sau stra
ia pe care o folosete. Capitolele urmtoare au artat c noiunea de indicator comportame
ntal nu se rezum la jocul
298
Peter Collett
de poker i c poate fi aplicat cu succes la o gam larg de activiti cotidiene. Din unele
puncte de vedere pokerul seamn perfect cu viaa i din altele deloc. n parte, asemnarea
se bazeaz pe faptul c avem nevoie s ne ascundem gndurile, sentimentele i inteniile de
alte persoane, aa cum i juctorii de poker trebuie s i ascund crile i sentimentele.
milaritate o reprezint ncercarea oamenilor de a se nelege unii pe alii i de a-i folosi
observaiile ca un ghid pentru descifrarea gndurilor celuilalt. La jocul de poker e
xist dou surse de informaii despre crile pe care le are juctorul din faa dumneavoastr
a sunt crile pe care le inei n mn i alta felul n care se comport persoana pe care o
ai. In cazul ultimei surse, problema este c nu exist nici o modalitate de a afla da
c raionamentele pe care le facei despre crile celuilalt se bazeaz pe ceea ce el sau ea
nu reuete s ascund sau pe ceea ce las s transpar pentru a v induce n eroare. Din mu
uncte de vedere, n via se ntmpl la fel nu tim ntotdeauna clar dac concluziile pe c
tragem despre ali oameni se bazeaz pe aciuni pe care ei nu le pot controla sau pe a
ciuni pe care le-au produs n mod deliberat pentru a ne induce n eroare. n poker acea
st enigm este rezolvat prin compararea minilor pe care le-a avut juctorul cu felul n c
are s-a comportat n timpul fiecrei runde. Dei viaa nu este mprit clar n mai multe m
tem totui lega mprejurrile de via ale unei persoane de felul ei de a se comporta, ide
ntificnd astfel indicatorii ei comportamentali. Cnd jucai poker cu o persoan pentru
prima dat, nu avei cum s tii care sunt indicatorii ei comportamentali singurul lucru
pe care l putei face este s presupunei s semnificaia comun a acestora are o probabilit
te la fel de mare de a fi adevrat n cazul ei ca i n cazul altor persoane. Dup ce ai ur
it un alt juctor cteva ture, ar trebui s putei identifica gesturile sale caracterist
ice. Acest lucru este valabil i n afara jocului de poker avem nevoie de mai multe
ocazii pentru a recunoate trsturile distinctive ale comportamentului unei persoane i
pentru a face legtura n-
Cum ne dm de gol tre ele i sentimentele persoanei. ntre timp, putem recurge n orice
moment la informaiile pe care le deinem despre indicatorii comportamentali comuni
pentru a determina ce gndete persoana. Cercetarea indicatorilor comportamentali pr
omite s ne mbogeasc vieile din multe puncte de vedere. Concentrndu-ne asupra detaliilo
extrem de mici i asupra aspectelor fugitive ale comportamentului altor persoane
ne confruntm cu extraordinara complexitate a universului nostru social, i acest lu
cru nu ne poate dect ncuraja s fim mai sensibili fa de alte persoane. Observnd indicat
orii comportamentali ai altor persoane nvm n acelai timp s fim mai ateni la noi dev
mai sensibili la propriul nostru comportament i ajungem s realizm c, n timp ce folosi
m indicatorii din comportamentul altor persoane pentru a trage concluzii despre
sentimentele i inteniile lor, i acestea fac acelai lucru cu noi. n plus, cercetarea i
ndicatorilor comportamentali ne poate ajuta s devenim mai liberi pentru c ne arat c
um poate fi manipulat comportamentul altor persoane i cum se pot trda singure; narm
ai cu aceste observaii vom fi mai protejai de pericolul de a fi noi nine manipulai. n
inal, cercetarea indicatorilor comportamentali ne invit s vedem lumea ntr-o manier d
iferit i s recunoatem c oamenii transmit n mod constant informaii despre ei prin acest
semnale. Descifrarea lor ne permite s citim gndurile altora i s i nelegem mai bine.
Note
Capitolul 1: Gesturile care ne trdeaz
Tells. Secaucus, NJ: Carol Publishing Group. 2 Haggard, E.A., Isaacs, K.S. (1966
) Micromomentary facial expressions as indicators of ego mechanisms in psychother
apy", n L.A. Gottschalk, A.H. Auerbach (ed.), Methods of Research in Psychotherap
y. New York: Appleton-CenturyCrofts. 3 Hess, E. (1975) The Telltale Eye. New Yor
k: Van Nostrand Reinhold. 4 Ekman, P., Friesen, W. (1969) Nonverbal leakage and c
lues to deception", Psychiatry, 32, pp. 88-106. 5 Freud, S. (1905) Fragments of a
n analysis of a case of hysteria", Collected Papers, vol. 3. New York: Basic Boo
ks (republ. 1959). 6 Ro, K.M., Cantor, R.M., Lange, K.L., Ahn, S.S. (2002) Palmar
hyperhidrosis: evidence of genetic transmission", Journal of Vascular Surgery,
35(2), pp. 382-386. 7 Dryden, J., and Clough, A.H. (ed.) (1902) Lives of Noble G
recians and Romans, vol. 3. Boston: Little, Brown. 8 Bulwer, J. (1644) Chirologi
a; or the Natural Language of the Hand, Londra. 9 Mahl, G.F., Danet, B., and Nor
ton, N. (1959) Reflections of major personality characteristics in gestures and b
ody movements. Research Report to A.P.A. Annual meeting".
1 Caro, M. (1994) The Body Language of Poker: Cam's Book of
301
Citat n B. Christiansen (1972) Thus Speaks the Body. New York: Arno Press. 10 LaF
rance, M. (1985) Postural mirroring and intergroup relations", Personality and So
cial Psychology Bulletin, 11(2), 207-217 Bernieri, E, Rosenthal, R. (1991) Interp
ersonal coordination: behavioural matching and interactional synchrony", n R.S. F
eldman, B. Rime (ed.), Fundamentals of Nonverbal Behavior. Cambridge: Cambridge
University Press. 11 Provine, R.R. (1996) Contagious yawning and laughter: Signif
icance for sensory feature detection, motor pattern generation, imitation, and t
he evolution of social behavior", n CM. Heyes, B.G. Galef (ed.), Social Learning
in Animals: the Roots of Culture. New York: Academic Press. 12 Krebs, J.R., Dawk
ins, R.D. (1984) Animal signals: mind-reading and manipulation", n J.R. Krebs, N.B
. Davies (ed.), Behavioral Ecology: An Ei'olutionary Approach. Sunderland, MA: S
inauer. 13 Gottman J.M., Silver, N. (1999) The Seven Principles for Making Marri
age Work, New York: Crown Publishers.
Capitolul 2: Indicatori ai dominanei
1 Kalma, A. (1991) Hierarchisation and dominance assessment at first glance", Eur
opean journal of Social Psychology, 21, pp. 165-181. 2 Cassidy, CM. (1991) The go
od body: when big is better", Medical Anthropology, 13, pp. 181-213; Ellis, L. (
1994) The high and the mighty among man and beast: how universal is the relations
hip between height (or body size) and social status?", n L. Ellis (ed.), Social S
tratification and Socioeconomic Inequality, vol. 2, Westport, CT: Praeger. 3 Gun
nell, D., Rogers, J., Dieppe, P. (2001) Height and health: predicting longevity f
rom bone length hi archaeological remains", journal of Epidemiology and Communit
y Health, 55, pp. 505-507.
302
Peter Collett
4 Ellis, B. J. (1992) The evolution of sexual attraction: evaluative mechanisms i
n women", n J. H. Barkow, L. Cosmides, J. Tooby (ed.), The Adapted Mind: Ei'oluti
onan/ Psychology and the Generation of Culture. New York: Oxford University Pres
s; Pierce, C. (1996) Body height and romantic attraction: a metaanalytic test of
the male-taller norm", Social Behavior and Personality, 24(2), pp. 143-150; Pawl
owski, B., Dunbar, R., Lipowicz, A. (2000) Evolutionary fitness: tall men have mo
re reproductive success", Nature, 403 (6766), 156. 5 Tremblay, R.E., Schaal, B.,
Boulerice, B., Arseneault, L., Soussignan, R.G., Paquette, D., Laurent, D. (199
8) Testosterone, physical aggression, dominance, and physical development in earl
y adolescence", International Journal of Behavioral Development 22(4), pp. 753-7
77. 6 Cassidy, CM. (1991) The good body: when big is better", Medical Anthropolog
y, 13, pp. 181-213; Pinker, S. (1997) How the Mind Works. New York: W. W. Norton
. 7 Hensley, W. E. (1993) Height as a measure of success in academe", Psychology:
A Journal of Human Behavior, 30(1), pp. 40-46. 8 Weisfeld, G.E., Beresford, J.M
. (1982) Erectness of posture as an indicator of dominance or success in humans",
Motivation and Emotion, 6(2), pp. 113-131; Weisfeld, G.E., Linkey, H.E. (1985) D
ominance displays as indicators of a social success motive", n S.L. Ellyson, J.F.
Dovidio (ed.), Power, Dominance, and Non-verbal Behavior, New York: Springer Ve
rlag. 9 Riskind, J.H. (1983) Nonverbal expressions and the accessibility of life
experience memories: a congruence hypothesis", Social Cognition, 2(1), pp. 62-86
; Riskind, J.H. (1984) They stoop to conquer: guiding and self-regulatory functio
ns of physical posture after success and failure", Journal of Personality and So
cial Psychology, 47(3), pp. 479^193. 10 Lott, D.F., Sommer, R. (1967) Seating arr
angement and status", Journal of Personality and Social Psychology, 7(1), pp. 90
-95;
Sommer, R. (1969) Personal Space. New York: Prentice Hall.
Note
303
I
11 Schnurnberger, L. (1991) 40,000 Years of Fashion: Let There Be Clothes, New Y
ork: Workman Publishing. 12 Spicer, J. (1991) The Renaissance elbow", n J. Bremmer
and H. Roodenburg (ed.), The Cultural History of Gesture. Cambridge: Polity Pre
ss. 13 Din ediia n englez a lui Desiderius Erasmus, De Civilitate Morum Puerilium (
1532), tradus de Robert Whitinton (1540) i citat de Joaneath Spicer (1991), ibid. 1
4 Mueller, U., Mazur, A. (1997) Facial dominance in Homo Sapiens as honest signal
ling of male quality", Behavioural Ecology, 8, pp. 569-579; Mazur, A., Booth, A.
(1998) Testosterone and dominance in men", Behavioral and Brain Sciences, 21, 35
3-398. 15 Keating, C.F. (1985) Human dominance signals: the primate in us", n S.L.
Ellyson, J.F. Dovidio (ed.), Poxver, Dominance, and Non-verbal Behavior. New Yo
rk: Springer Verlag. 16 Keating, C.F., Mazur, A., Segall, M.H. (1981) A cross-cul
tural exploration of physiognomic traits of dominance and happiness", Ethology a
nd Sociobiology, 2, pp. 41-48. 17 Tiedens, L.Z. (2001) Anger and advancement vers
us sadness and subjugation: the effect of negative emotion expressions on social
status conferral", Journal of Personality and Social Psychology, 80(1), pp. 8694. 18 Dabbs, J.M. (1992) Testosterone, smiling and facial appearance", journal o
f Nonverbal Behavior, 21, pp. 45-55. A se vedea i Mazur, A., Booth, A. (1998) Tes
tosterone and dominance in men", Behavioral and Brain Sciences, 21, pp. 353-398.
19 Schniter, E. (2000) The evolution of yawning: why do we yawn and why is it co
ntagious?" Tez pentru masterat, Department of Anthropology, University of Oregon.
20 Schino, G., Aureli, F. (1989) Do men yawn more than women?", Ethology and Soc
iobiology, 10, pp. 375-378. 21 Ridgeway, C.L., Berger, J., Smith, L. (1985) Nonve
rbal cues and status: an expectation states approach", American Journal of Socio
logy, 90(5), pp. 955-978; Schwartz, B., Tesser, A., Powell, E. (1982) Dominance c
ues in nonverbal behavior", Social Psychology Quarterly, 45(2), pp. 114-120.
304
Peter Collett
22 Gregory, S., Webster, S. (1996) A nonverbal signal in the voices of interview
partners effectively predicts communication accommodation and social status", jo
urnal of Personality and Social Psychology, 70(6), pp. 1231-1240. A se vedea i Bi
lous, F.R., and Krauss, R.M. (1988) Dominance and accommodation in the conversati
onal behaviors of same and mixed-gender dyads", Language and Communication, 8(3/
4), pp. 183-195. 23 Ohala, JJ. (1994) The frequency code underlies the sound-sym
bolic use of voice pitch", n L. Hinton, J. Nichols and J.J. Ohala (ed.), Sound Sy
mbolism. Cambridge: Cambridge University Press. 24 Krebs, J.R., Dawkins, R.D. (1
984) Animal signals: mind-reading and manipulation", n J.R. Krebs and N.B. Davies
land, MA: Sinauer; Collins, S. (2001) Men's voices and women's choices", Animal B
ehavior, 60, pp. 773-780. 25 Elliot, A.J. (1981) Child Language. Cambridge: Camb
ridge University Press. 26 Pemberton, C, McCormack, P., Russell, A. (1998) Have w
omen's voices lowered across time? A cross-sectional study of Australian women's
voices", Journal of Voice, 12(2), pp. 208-213. 27 Henley, N. (2001) Body politie
s", n A. Branaman (ed.), Self and Society. Maiden, MA: Blackwell. 28 Chance, M.R.
A. (1967) Attention structure as the basis of primate rank orders", Man, 2(4), pp
. 503-518 (retiprit n M.R.A. Chance, R.R. Larsen (ed.) (1976), The Social Structure
of Attention. Londra: Wiley. 29 Strongman, K.T., Champness, B.G. (1968) Dominanc
e hierarchies and conflict in eye contact", Acta Psychologia, 28, pp. 376-386; A
rgyle, M., Cook, M. (1976) Gaze and Mutual Gaze. Cambridge: Cambridge University
Press; Rosa, E., Mazur, A. (1979) Incipient status in small groups", Social Forc
es, 58, pp. 18-37; Webbink, P. (1986) The Power of the Eyes. New York: Springer
Verlag. 30 Ellyson, S.L., Dovidio, J.E Fehr, B.J. (1981) Visual behavior and domi
nance in women and men", n C. Mayo and N.M.
(ed.), Behax'ioral Ecology: An Ei'olutionari/ Approach. Sunder-
Note 1
305
Henley (ed.), Gender and Nonverbal Behaznor. New York: Springer Verlag; Dovidio,
J.F., Ellyson, S.L. (1982) Decoding visual dominance: attributions of power base
d on relative percentages of looking while speaking and looking while listening"
, Social Psychology Quarterly, 45(2), pp. 106-113. 31 Mehrabian, A. (1969) Signif
icance of posture and position in the communication of attitude and status relat
ionships", Psychological Bulletin, 71 (5), pp. 359-372.
Capitolul 3: Indicatori ai supunerii
1 Darwin, C. (1872) The Expression of the Emotions in Man and Animals. Londra: J
ohn Murray. 2 Efron, D. (1942) Gesture and Environment. New York: Kings Crown Pr
ess. 3 Brault, G. J. (1963) Kinesics and the classroom: some typical French gestu
res", The French Reznezv, 36, pp. 374-382. 4 Gilbert, P. (2000) Varieties of subm
issive behavior as forms of social defense: their evolution and role in depressi
on", n L. Sloman and P. Gilbert (ed.); Subordination and Defeat: An Ez'ohitionary
Approach to Mood Disorders and Their Therapy. Mahwah, NJ: Erlbaum. 5 Collett, P
., Contarello, A. (1987) Gesti di assenso e di dissenso", n P. Ricci Bitti (ed.),
Communicazione e Gestualita. Milano: Franco Angeli; Collett, P. (1993) Foreign B
odies: A Guide to European Mannerisms. Londra: Simon & Schuster. 6 Goffman, E. (
1976) Gender advertisements", Studies in the Anthropology of Visual Communication
, 3, pp. 69-154 (retiprit ca Goffman, E. (1979) Gender Advertisements. New York: H
arper & Row; Morris, D. (1979) Manzoatching: A Field Guide to Human Behainour. L
ondra: Jonathan Cape; Regan, J.M. (1982) Gender displays in portrait photographs"
. Sex Roles, 8, pp. 33-43; Halberstadt, A.G., Saitta, M.B. (1987) Gender, nonverb
al behavior, and perceived dominance: a test of a theory", Journal of Personalit
y and Social Psychology, 53,
306
Peter Collett
pp. 257-272; Wilson, A., Lloyd, B. (1990) Gender vs. power; self-posed behavior r
evisited", Sex Roles, 23, pp. 91-98. 7 Costa, M, Menzani, M, Ricci Bitti, P. E.
(2001) Head canting in paintings: an historical study", Journal of Nonverbal Beha
vior, 25(1), pp. 63-73. 8 Chance, M.R.A. (1962) An interpretation of some agonist
ic postures: the role of 'cut-off acts and postures", Symposium of the Zoologica
l Society of London, 8, pp. 71-89. 9 Zebrowitz, L.A. (1997) Reading Faces: Windo
w to the Soul? Boulder, CO: Westview Press. 10 Hall, J.A., Smith LeBeau, L., Gor
don Reinoso, J., Thayer, F. (2001) Status, gender, and nonverbal behavior in cand
id and posed photographs: a study of conversations between university employees"
, Sex Roles, 4A, pp. 677-691; Hall, J.A., Carter, J.D., Jimenez, M.C., Frost, N.
A., Smith LeBeau, L. (2002) Smiling and relative status in news photographs", Jou
rnal of Social Psychology, 142, pp. 500-510. 11 Van Hooff, J.A.R.A.M. (1972) A co
mparative approach to the phylogeny of laughter and smiling", n R.A. Hinde (ed.),
Nonverbal Communication. Cambridge: Cambridge University Press. 12 Hecht, M, La
France, M. (1988) License or obligation to smile: the effect of power and gender
on amount and type of smiling", Personality and Social Psychology Bulletin, 24,
pp. 1326-1336; LaFrance, M, Hecht, M.A. (1999) Option or obligation to smile: the
effects of power and gender on facial expression", n P. Philippot, R.S. Feldman,
E.J. Coats (ed.), The Social Context of Nonverbal Behavior. Cambridge: Cambridg
e University Press. 13 Duchenne de Boulogne, G. (1862) Mecanisme de I physionomie
humine. Pris: Jules Renrd (republict n englez dus de R.A. Cuthbertson, Cambridg
e, Cambridge University Press, 1990). 14 Cashdan, E. (1998) Smiles, speech and bo
dy posture: how women and men display sociometric status and power", ,._ journal
of Nonverbal Behavior, 22(4) pp. 209-228; LaFrance,
ca The Mechanism of Human Facial Expression, editat i tra-
Note
307
:
M., Hecht, M. (2000) Gender and smiling: a meta-analysis of sex differences in sm
iling", n A.H. Fisher (ed.), Gender and Emotion. Cambridge, Cambridge University
Press, 1990; Hall, J.A., Carney, D.R., Murphy, N.M. (2002) Gender differences in
smiling", n M.H. Abel (ed.), An Empirical Reflection on the Smile. New York: Edwi
n Mellen Press. 15 Dabbs, J.M. (1992) Testosterone, smiling and facial appearance
", Journal of Nonverbal Behavior, 21, pp. 45-55. 16 Darwin, C. (1872) The Expres
sion of the Emotions in Man and Animals. Londra: John Murray. 17 Ricks, C. (1974
) Keats and Embarrassment. Oxford: Clarendon Press. 18 Leary, M.R., Britt, T.W.,
Cutlip, W.D., Templeton, J.L. (1992) Social blushing", Journal of Personality an
d Social Pychology, 112(3), pp. 446-460. 19 Halberstadt, A., Green, L.R. (1993) S
ocial attention and placation theories of blushing", Motivation and Emotion, 17(
1), pp. 53-64; De Jong, P.J. (1999) Communicative and remedial effects of social
blushing", Journal of Nonverbal Behavior, 23(3), pp. 197-217. 20 Smith, W.J., Ch
ase, J., Lieblich, A.K. (1974) Tongue showing: a facial display". Semiotica, 11,
201-246. 21 Dolgin, K.M., Sabini, J. (1982) Experimental manipulation of a human
nonverbal display: the tongue show affects an observer's willingness to interact
", Animal Behaviour, 30, pp. 935-936; Jones, N., Kearins, J., Watson, J. (1987) T
he human tongue show and observers' willingness to interact: replication and ext
ensions", Psychological Reports, 60, pp. 759-764. 22 Kendon, A. (1975) Some funct
ions of the face in a kissing round", Semiotica, 15, pp. 299-334. 23 Festinger,
L., Carlsmith, M. (1959) Cognitive consequences of forced compliance", Journal of
Abnormal and Social Psychology, 58, 203-210. 24 Jones, E.E. (1964) Ingratiation
. New York: Appleton-Century-Crofts; Gordon, R.A. (1996) Impact of ingratiation o
n judgements and evaluations: a meta-analytic investigation", Journal of Persona
lity and Social Psychology, 71 (1), pp.
308
Peter Collett
54-70; Stengel, R. (2000) You're Too Kind: A Brief History of Flatten/. New York
: Simon & Schuster. 25 Judge, T.A., Bretz, R.D. (1994) Political influence behavi
or and career success", Journal of Management, 20(1), pp. 43-65. 26 Colman, A.,
Olver, K.R. (1978) Reactions to flattery as a function of self-esteem: self-enhan
cement and cognitive consistency theories". British Journal of Social and Clinic
al Psychology, 17(1), pp. 25-29.
Capitolul 4: Indicatori care apar n conversaii
1 Walker, M. (1982) Smooth transitions in conversational turn-taking: implication
s for theory". Journal of Psychology, 110, pp. 31-37. 2 Sacks, H., Schegloff, E.
, Jefferson, G. (1974) A simplest systematics for the organization of turn-taking
in conversation", Language, 50, pp. 696-735; Beattie, G. (1983) Talk: An Analys
is of Speech and Non-verbal Behaviour in Conversation, Milton Keynes: Open Unive
rsity Press. 3 Yngve, V.J. (1970) On getting a word in edgewise", Lucrrile celei d
e-a asea conferine regionale a Societii Lingvistice din Chicago, Chicago: Chicago Li
nguistic Society. 4 Meltzer, L., Morris, W.N., Hayes, D. (1971) Interruption outc
omes and vocal' amplitude: explorations in social psychophysics" Journal of Pers
onality and Social Psycliologx/, 18, pp. 392-402. 5 Anderson, K.J., Leaper, C. (
1998) Meta-analyses of gender effects on conversational interruptions: who, what,
when, where and how", Sex Roles, 39(3/4), pp. 225-252. 6 Tannen, D. (1981) New Y
ork Jewish conversational style", International Journal of the Sociology of Lang
uage, 30, pp. 133-139. 7 Kendon, A. (1967) Some functions of gaze-direction in so
cial interaction". Ada Psychologia, 26, pp. 2-63; Argyle, M., Cook, M. (1976) Ga
ze and Mutual Gaze. Cambridge: Cambridge University Press; Beattie, G. (1978) Seq
uential temporal patterns of speech and gaze in dialogue", Semiotica, 23(1/2), p
p. 29-52.
Note 8
309
Harrigan, J.A., Steffen, J.J. (1983) Gaze as a turn-exchange signal in group conv
ersations", British journal of Social Psychology, 22(2), pp. 167-168; Kalma, A.
(1992) Gazing in triads: a powerful signal in floor apportionment", British journ
al of Social Psychology, 31, pp. 21-39. 9 Duncan, S. (1972) Some signals and rule
s for taking speaking turns in conversations", journal of Personality and Social
Psychology, 23(2), pp. 283-292. 10 Caspers, J. (2000) Looking for melodic turn-h
olding configurations in Dutch", Linguistics in the Netherlands 2000, Amsterdam:
John Benjamins; Wichmann, A., Caspers, J. (2001) Melodic cues to turn-taking in
English: evidence from perception", n J. van Kuppeveldt and R. Smith (ed.), Proce
edings of the 2nd SIGdial Workshop on Discourse and Dialogue. Aalborg, Denmark.
11 Walker, M, Trimboli, C. (1983) The expressive function of the eye flash", jour
nal of Nonverbal Behavior, 8(1), pp. 3-13. 12 Scheflen, A.E., Scheflen, A. (1972
) Body Language and Social Order. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall; Scheflen,
A. (1973) How Behavior Means. New York: Gordon & Breach. 13 Sebba, M., Tate, S.
(1986) You know what I mean? Agreement marking in British Black English", journa
l of Pragmatics, 10, pp. 163-172. 14 Commins, S. (1935) The Complete Works and L
etters of Charles Lamb. New York: Modern Library. 15 Feldman, S. (1959) Manneris
ms of Speech and Gestures in Everyday Life. New International Universities Press
; Weintraub, W. (1989) Verbal Behavior in Everyday Life. New York: Springer Verl
ag. 16 Weinstein, E.A. (1966) Toward a theory of interpersonal tactics", n C. Back
man, P. Second (ed.), Problems in Social Psychology: Selected Readings. New York
: McGraw-Hill. 17 Lakoff, G. (1973) Hedges: a study in meaning criteria and the l
ogic of fuzzy concepts", journal of Philosophical Logic, 2, pp. 458-508; Schiffr
in, D. (1988) Discourse Markers. Cambridge: Cambridge University Press; Holmes,
J. (1990) Hedges and boosters in women's and men's speech", Language and Communic
ation, 10(3), pp. 185-205.
Peter Collett 18 Malmstrom, J. (1960) Kind of and its congenere", English Journal
, 44, pp. 288-290. 19 Holmes, J. (1986) Functions of you know in women's and men'
s speech", Language in Society, 15, pp. 1-22. 20 Lockard, J.S., Allen, D.J., Sch
iele,BJ., Wiemer, M.J. (1978) Human postural signals: stance, weight-shifts and s
ocial distance as intention movements to depart", Animal Behaviour, 26, pp. 219224. 21 Wildeblood, J., Brinson, P. (1965) The Polite World. Londra: Oxford Univ
ersity Press; Rockwood, J. (1992) The Craftsmen of Dionysus: An Approach to Acti
ng. New York: Applause Books.
Capitolul 5: n arena politic
Gregg, G.L. (1998) Liberals, conservatives and the presidency", The Intercollegia
te Review, Spring, pp. 26-31. 2 Blum, M.D. (1988) The Silent Speech of Politicia
ns. San Diego: Brenner Information Group. 3 Henton, C.G., Bladon, R.A.W., (1985)
Breathiness in normal female speech: inefficiency versus desirability", Language
and Communication, 5, pp. 221-227; W. Hardcastle, J. Laver (ed.) (1995) The Han
dbook of Phonetic Sciences. Oxford: Blackwell. 4 Gregory, S.W., Gallagher, T.J.
(2002) Spectral analysis of candidates' nonverbal vocal communication: predicting
U.S. presidential election outcomes", Social Psychology Quarterly, 65(3), pp. 2
98-308. 5 Masters, R.D. (1988) Nice guyes don't finish last: aggressive and appea
sement gestures in media images of politicians", n M.R.A. Chance, D.R. Omark (ed.
), Social Fabrics of the Mind. Hove: Lawrence Erlbaum. 6 Chance, M.R.A. (1962) An
interpretation of some agonistic postures: the role of 'cut-off acts and postur
es", Symposium of the Zoological Society of London, 8, pp. 71-89. 7 Atkinson, M.
(1986) Our Masters' Voices: The Language and Body Language of Politics. Londra:
Methuen. 1
Note
311
8 Harris, S. (1991) Evasive action: how politicians respond to questions in polit
ical interviews", n P. Scannell (ed.), Broadcast Talk. Londra: Sage. 9 Bull, P.,
Mayer, K. (1993) How not to answer questions in political interviews". Political
Psychology, 14(4), pp. 651-666; Bull, P. (1998) Political interviews: television
interviews in Great Britain", n O. Feldman, C. De Landtsheer (ed.) Politically Sp
eaking. Westport, CT: Praeger. 10 Bull, P., Mayer, K. (1988) Interruptions in pol
itical interviews: a study of Margaret Thatcher and Neil Kinnock",.... journal o
f Language and Social Psychology 7(1), pp. 35-15. 11 Beattie, C. (1982) Turn-taki
ng and interruption in political interviews: Margaret Thatcher and Jim Callaghan
com- , pared and contrasted", Semiotica, 39(1/2), pp. 93-114. 12 Schegloff, E.A
. (1989) From interview to confrontation: observations on the Bush/Rather encount
er", Research on Language and Social Interaction, 22, pp. 215-240.
Capitolul 6: Salutul
Kendon, A., Ferber, A. (1973) A description of some human greetings", n R.P. Micha
el, J.H. Crook (ed.), Comparative Ethology and Behavior of Primates. New York: A
cademic Press. 2 Wildeblood, J., Brinson, P. (1965) The Polite World. Londra: Ox
ford University Press; Rockwood, J. (1992) The Craftsmen of Dionysus: An Approac
h to Acting. New York: Applause Books. 3 Bulwer, J. (1644) Chirologia; or the Na
tural Language of the Hand. Londra. 4 Doran, G.D. (1998) Shake on it", Entreprene
ur Magazine, Iulie. 5 Givens, D. (1977) Greeting a stranger: some commonly used n
onverbal signals of aversiveness", Semiotica, 19(1/2), pp. 13-28; Hall, P.M., Ha
ll, D.A.S. (1983) The handshake as interaction". Semiotica, 45(3/4), pp. 249-264.
1
312
Peter Collett
6 Collett, P. (1983) Mossi salutations", Semiotica, 45(3/4), pp. 191-248. 7 Chapl
in, W.F., Phillips, J.B., Brown, J.D., Clanton, N.R. (2001) Handshaking, gender,
personality, and first impressions", journal of Personality and Social Psycholog
y, 79(1), pp. 110-117. 8 Stephanopoulos, G. (1999) All Too Human: A Political Ed
ucation. New York: Little, Brown. 9 Goffman, E. (1971) Relations in Public. Harm
ondsworth: Penguin; Greenbaum, PL., Rosenfeld, H.M. (1980) Varieties of touch in
greetings: sequential structure and sex-related differences", Journal of Nom'erb
al Behavior, 5(1), pp. 13-25. 10 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to E
uropean Mannerisms. Londra: Simon & Schuster. 11 Erasmus, D. (1540) Opera Omnia,
9 vol. Basel. 12 Bakken, D. (1977) Saying goodbye: an observational study of par
ting rituals". Man-Environment Systems, 7, pp. 95-100; Summerfield, A., Lake, J.
A. (1977) Nonverbal and verbal behaviours associated with parting", British Journ
al of Psychology, 68, pp. 133-136; Albert, S., Kessler, S. (1978) Ending social e
ncounters", Journal of Experimental Social Psychology, 14, pp. 541-553. 13 Knapp
, M.L, Hart, R.P., Friedrich, C.W., Shulman, G.M. (1973) The rhetoric of goodbye:
verbal and nonverbal correlates of human leave-taking", Speech Monographs, 40,
pp. 182-198.
Capitolul 7: Gesturi regale
1 Nicolson, H. (1968) Diaries and Letters, 1945-1962, editat de N. Nicolson, Lon
dra: Collins. 2 Lacey, R. (1977) Majesty: Elizabeth II and the House of Windsor.
Londra: Hutchinson. 3 Provine, R.R. (2000) Laughter: A Scientific Investigation
. Londra: Penguin.
Note
313
Castiglione, B. (1528) Libro del Cortegiano, Veneia (tradus de Sir Thomas Hoby ca
The Book of the Courtier, Londra, 1561). 5 Naunton, R. (1641) Fragmenta Regalia
(retiprit n H. Walpole [ed.], Paul Hentzner's Travels in England, Londra, 1797).
6 Hoggart, S. (1986) Caribbean Queen", n T. Grove (ed.) The Queen Observed, Londra
: Pavilion Books. 7 Tooley, S.A. (1896) The Personal Life of Queen Victoria. Lon
dra: S.H. Bousefield. 8 Windsor, E. (1987) Wallis and Eduard: Letters 1931-1937:
The intimate Correspondence of the Duke and Duchess of Windsor, editat de M. Bl
och. Bath: Chivers. 9 Henley, N. (2001) Body polities", n A. Branaman (ed.), Self
and Society, Maiden, MA: Blackwell. 10 Windsor, E. (1951) A King's Story: The Me
moirs ofH.R.H. the Duke of Windsor. Londra: Cassell. 11 Bloch, M. (1973) The Roy
al Touch: Sacred Monarchy and Scrofula in England and France, tradus de J.E. And
erson. Londra: Routledge & Kegan Paul. 12 Holden, A. (1979) Charles: Prince of W
ales: A Biography. Londra: Little, Brown. 13 Mehrabian, A. (1969) Methods and des
igns: some referents and measures of nonverbal communication", Behavioral Resear
ch Methods and Instrumentation, 1, pp. 203-207; Beebe, S.S., Beebe, S.J., Redmon
d, M.V. (2002) Interpersonal Communication: Relating to Others, Boston: Allyn &
Bacon. 14 Montagu, A. (1971) Touching: The Human Significance of the Skin, New Y
ork: Columbia University Press. 15 Darwin, C. (1872) The Expression of the Emoti
ons in Man and Animals, Londra: John Murray. 4
Capitolul 8: Indicatori ai anxietii
1 Marks, I.M., Nesse, R.M. (1994) Fear and fitness: an evolutionary analysis of a
nxiety disorders", Ethology and Sociobiology, 15, pp. 247-267.
314
Peter Collett
2 Christiansen, B. (1972) Thus Speaks the Body, New York: Arno Press; Fried, R.,
Grimaldi, J. (1993) The Psychology and Physiology of Breathing: In Behavioral M
edicine, Clinical Psychology and Psychiatry, New York: Plenum. 3 James, W. (1980
) The Principles of Psychology, 2 vol. New York: Henry Holt. 4 Perera, J. (1988)
The hazards of heavy breathing", New Scientist, 3 decembrie, 46-48. 5 Reich, W.
(1949) Character Analysis. New York: Farrar, Strauss & Ciroux; Lowen, A. (1958)
Physical Dynamics of Character Structure, New York: Grune & Stratton. 6 Lowen, A
. (1958) Physical Dynamics of Character Structure, New York: Grune & Stratton. 7
Middlemist, R.D., Knowles, E.S., Matter, C.F. (1976) Personal space invasion in
the lavatory: suggestive evidence for arousal", Journal of Personality and Socia
l Psychology, 33, pp.541-546. 8 Hinde, R. (1982) Ethology: Its Nature and Relati
ons to Other Sciences, Oxford: Oxford University Press. 9 Ekman, P., Friesen, W.
A. (1969) The repertoire of nonverbal behavior: categories, origins, usage, and c
oding", Semiotica, 1, pp. 49-98. 10 Waxer, P. (1977) Nonverbal cues for anxiety:
an examination of emotional leakage", journal of Abnormal Psychology, 86, pp. 30
6-314; Daly, J.A., Hogg, E., Sacks, D., Smith, M., Zimring, L. (1983) Sex and rel
ationship affect social self-grooming", journal of Nonverbal Behavior, 7, pp. 18
3-189; Shreve, E.G., Harrigan, J.A., Kues, J.R., Kagas, D.K. (1988) Nonverbal exp
ressions of anxiety in physician-patient interactions", Psychiatry, 51 (4), pp.
378-384; Kenner, A.N. (1993) A cross-cultural study of body-focused hand movement
", journal of Nonverbal Behavior, 17(4), pp. 263-279; Morris, D. (1994) Body tal
k: The Meaning of Human Gestures, New York: Crown Publishers. 11 Harrigan, J.A.,
O'Connell, D.M. (1996) How do you look when feeling anxious?", Personality and I
ndividual Differences, 21(2), pp. 205-212. A se vedea i Leventhal, H., Sharp,
Note E. (1965) Facial expressions as indicators of distress", n S. Tomkins, C. Iza

rd (ed.), Affect, Cognition and Personality. New York: Springer Verlag. 12 Milgr
am, S. (1974) Obedience to Authority. New York: Harper & Row. 13 Farabee, D.J.,
Holcom, M.L., Ramsey, S.L., Cole, S.G. (1993) Social anxiety and speaker gaze in
a persuasive atmosphere", journal of Research in Personality, 27(4), pp. 365-376
. 14 Stern, J.A. (1992) The eye blink: affective and cognitive influences", n D.G.
Forgays, T. Sosnowski, K. Wrzesniewski (ed.), Anxiety: Recent Developments in C
ognitive, Psychophysiological and Health Research. Washington: Hemisphere. 15 Be
ll, C. (1847) The Anatomy and Philosophy of Expression, as Connected with the Fi
ne Arts. Londra: John Murray, 16 Jackson, D.D. (1985) From the lungs to larynx to
lip, it's jitter, shimmer and blip", Smithsonian, 6 (iulie), p. 78. 17 Ellgring
, H., Scherer, K.R. (1996) Vocal indicators of mood change in depression", Journa
l of Nonverbal Behavior, 20(2), pp. 83-110. 18 Siegman, A.W. (1987) The telltale
voice: nonverbal messages of verbal communication", n A.W. Siegman, S. Feldstein
(ed.), Nonverbal Behavior and Communication, Hillsdale, NJ: Erlbaum; Siegman, A.
W, Boyle, S. (1993) Voices of fear and anxiety and depression: the effects of spe
ech rate and loudness on fear and anxiety and depression", Journal of Abnormal P
sychology, 102(3), pp. 430-437. 19 Murray, D.C. (1971) Talk, silence and anxiety"
, Psychological Bulletin, 75, pp. 244-260; Rochester, S.R. (1973) The significanc
e of pauses in spontaneous speech", Journal of Psycholinguistic Research, 2, pp.
51-81.
Capitolul 9: Gesturi cu tent sexual
1 Eibl-Eibesfeldt, I. (1971) Love and Hate: The Natural History of Behavior Patt
erns. New York: Holt, Rinehart & Winston; Morris, D. (1971) Intimate Behaznour.
Londra: Jo-
316
Peter Collett
nathan Cape; Singh, D., Young, R.K. (1995) Body weight, waist-to-hip ratio, breas
ts, and hips: role in judgments of female attractiveness and desirability for re
lationships", Ethology and Sociobiology, 16, pp. 483-507; Furnham, A., Dias, M.,
McClelland, . (1998) The role of body weight, waist-to-hip ratio, and breast size
in judgments of female attractiveness", Sex Roles, 3/4, pp. 311-326. 2 Lloyd-El
liott, M. (1995) Secrets of Sexual Body Language. Londra: Hamlyn. 3 Buss, D. (19
94) The Evolution of Desire. New York: Basic Books. 4 Perper, T. (1985) Sex Sign
als: The Biology of Love. Philadelphia: ISI Press; Perper, T. (1989) Theories and
observations on sexual selection and female choice in human beings", Medical An
thropology, 11(4), pp. 409-454. 5 Burton, R. (1621) The Anatomy of Melancholy. O
xford: Henry Cripps. 6 Birdwhistell, R. (1970) Kinesics and Context. New York: B
allantine. 7 Moore, M.M. (1985) Nonverbal courtship patterns in women: context an
d consequences". Ethology and Sociobiology, 6, pp. 237-247. 8 Wiley, R.H. (1991)
Lekking in birds and mammals; behavioral and evolutionary issues", Advances in t
he Study of Behavior, 20, pp. 201-291. 9 Krebs, J.R., Dawkins, R.D. (1984) Animal
signals: mind-reading and manipulation", n J.R. Krebs, N.B. Davies (ed.), Behavi
oral Ecology: An Evolutionary Approach, Sunderland, MA: Sinauer. 10 Crammer, K.,
Jutte, A., Fischmann, B. (1997) Der Kampf der Geschlechter und der Krieg der Sig
nale", n B. Kanitscheider (ed.), Liebe, Lust und Leidenschaft: Sexualitat im Spie
gel der Wissenschaft. Stuttgart: Hirzel; Penton-Voak, I.S., Perrett, D.I., Castl
es, D.L., Kobayashi, T., Burt, D.M., Murray, L.K., Minamisawa, R. (1999) Menstrua
l cycle alters face preferences". Nature, 399, pp. 741-742.
317
11 Walsh, D. G., Hewitt, J. (1985) Giving men the come-on: effect of eye contact
and smiling in a bar environment", Perceptual and Motor Skills, 61, pp. 873-874.
12 Moore, M.M. (1985) Nonverbal courtship patterns in women: context and consequ
ences". Ethology and Sociobiology, 6, pp. 237-247. 13 Kleinke, C.L. (1986) Gaze a
nd eye contact: a research review", Psychological Bulletin, 100(1), pp. 78-100;
Iizuka, Y. (1992) Eye contact in dating couples and unacquainted couples", Percep
tual and Motor Skills, 75, pp. 457-461. 14 Walsh, D.G., Hewitt, J. (1985) Giving
men the come-on: effect of eye contact and smiling in a bar environment", Percep
tual and Motor Skills, 61, pp. 873-874. 15 Givens, D.B. (1978) The nonverbal basi
s of attraction: flirtation, courtship and seduction", Psychiatry, 41, pp. 346-3
59; Givens, D.B. (1983) Love Signals: How to Attract a Mate. New York: Crown. 16
Crammer, K., Kruck, J, Juette, A., Fink, B. (2000) Non-verbal behavior as courts
hip signals: the role of control and choice in selecting partners", Ei>olution a
nd Human Behaviour, 21, pp. 371-390. 17 Abbey, A. (1987) Misperceptions of friend
ly behavior as sexual interest: a survey of naturally occurring incidents",
Psychology of Women Quarterly, 11(2), pp. 173-194; Shetland,
R.L, Craig, J.M. (1988) Can men and women differentiate between platonic and sexu
ally interested behavior?", Social Psychology Quarterly, 51(1), pp. 66-73. 18 Mo
rris, D. (1977) Manwatching: A Field Guide to Human Behaviour. Londra: Jonathan Cape. 19 Caro, T.M. (1986) The function of slotting: a
review of the hypotheses", Animal Behaviour, 34, pp. 649-662; Zahavi, A.,
Zahavi, A. (1997) The Handicap Principle: A Missing Piece of
Danoin's Puzzle. Oxford: Oxford University Press. 20 Burton, R. (1621) The Anato
my of Melancholy. Oxford: Henry Cripps. 21 Ambady, N., Hallahan, M., Conner, B.
(1999) Accuracy of judgments of sexual orientation from thin slices of beha-
318
Peter Collett
vior". Journal of Personality and Social Psychology, 77, pp. 538-547; Ambady, N.
, LaPlante, D., Johnson, E. (2001) Thin slice judgments as a measure of interpers
onal sensitivity", n J. Hall, F. Bernieri (ed.), Interpersonal Sensitivity: Measu
rement and Applications, Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. 22 Berry, D.S., McArth
ur, L.A. (1985) Some components and consequences of a babyface". journal of Perso
nality and Social Psychology, 48, pp. 312-323; McArthur, L.Z., Berry, D.S. (1987
) Cross-cultural consensus in perceptions of babyfaced adults", Journal of Cross
Cultural Psychology, 18, pp. 165-192. 23 Eibl-Eibesfeldt, I. (1971) Love and Hat
e: The Natural History of Behavior Patterns. New York: Holt, Rinehart & Winston.
24 Campbell, R., Wallace, S., Benson, P.J. (1996) Real men don't look down: dire
ction of gaze affects sex decisions on faces", Visual Cognition, 3(4), pp. 393-4
12. 25 Hess, E. (1975) The Telltale Eye. New York: Van Nostrand Reinhold; Aboyou
n, D.C, Dabbs, J.M. (1998) The Hess pupil dilation findings: sex or novelty?", So
cial Behaviour and Personality, 26(4), pp. 415-419. 26 Paul Ekman, comunicare pe
rsonal. 27 Montagu, A. (1971) Touching: The Human Significance of the Skin. New Y
ork: Columbia University Press; Lockard, J.S., Adams, R.M. (1980) Courtship behav
iors in public: different age/sex roles", Ethology and Sociobialogy, 1, pp. 245253; McCormick, N.B., Jones, A.J. (1989) Gender differences in nonverbal flirtati
on", Journal of Sex Education and Therapy, 15(4), pp. 271-282. 28 Perper, T. (19
85) Sex Signals: The Biology of Love. Philadelphia: ISI Press; Murray, T.E. (198
5) The language of singles bars", American Speech, 60(1), pp. 17-30. 29 Krebs, J
.R., Dawkins, R.D. (1984) Animal signals: mind-reading and manipulation", n J.R. K
rebs, N.B. Davies (ed.), Behavioral Ecology: An Evolutionary Approach, Sunderlan
d, MA: Sinauer; Dabbs, J.M., Mallinger, A. (1999) Higher testosterone levels pred
ict lower voice pitch among men", Per-
Note
319
sonality and Individual Differences, 27, pp. 801-804; Collins, S. (2001) MerTs vo
ices and women"s choices", Animal Behaviour, 60, pp. 773-780. 30 Manes, J., Wolf
son, N. (1980) The compliment formula", n F. Coulmas (ed.), Conversational Routine
. Haga: Mouton. A se vedea i Herbert, R.K. (1990) Sex-based differences in complim
ent behaviour", Language in Society, 19, pp. 201-224; Holmes, J. (1995) Women, M
en and Politeness. Londra: Longman. 31 Dindia, K., Allen, M. (1992) Sex differenc
es in self-disclosure: a meta-analysis", Psychological Bulletin, 112, pp. 106-12
4. 32 Crammer, K. (1990) Strangers meet: laughter and non-verbal signs of interes
t in opposite-sex encounters", Journal of Nonverbal Behavior, 14(4), pp. 209-236
. 33 Provine, R.R. (2000) Laughter: A Scientific Investigation, Londra: Penguin.
34 Crammer, K., Eibl-Eibesfeldt, I. (1990) The ritualization of laughter", n W. A
. Koch (ed.), Natiirlichkeit der Sprache und der Kiiltur, Bochum: Brockmeyer. 35
Provine, R.R. (2000) Laughter: A Scientific Investigation. Londra: Penguin. 36
Moore, M.M. (1998) Nonverbal courtship patterns in women: rejection signalling an
empirical investigation", Semiotica, 118(3/4), pp. 201-214. 37 Crammer, K., Kri
ick, K.B., Magnusson, M.S. (1998) The courtship dance: patterns of nonverbal sync
hronization in opposite-sex encounters", Journal of Nonverbal Behavior, 22(1), p
p. 3-27. 38 Bemieri, F.J., Rosenthal, R. (1991) Interpersonal coordination: behav
ior matching and interactional synchrony", n R.S. Feldman, B. Rime (ed.), Fundame
ntals of Nonverbal Behavior, Cambridge: Cambridge University Press. 39 LaFrance,
M. (1979) Nonverbal synchrony and rapport: analysis by the cross-lag panel techn
ique", Social Psychology Quarterly, 42, pp. 66-70; Bavelas, J.B., Black, A., Lem
ery, C.R., Mullett, J. (1987) Motor mimicry as primitive empathy", n N. Eisenberg,
J. Strayer (ed.), Empathy and its De-
320
Peter Collett
velopment. Cambridge: Cambridge University Press; Bernieri, F. (1988) Coordinated
movement and rapport in teacher-student interactions", journal of Nonverbal Beh
avior, 12, pp. 120-138; Dijksterhuis, A. (2000) Automatic social influence: the p
erception-behavior link as an explanatory mechanism for behavior matching", n J.
Forgas, K.D. Williams (ed.), Social Influence: Direct and Indirect Processes. Ph
iladelphia: Psychology Press. 40 Beattie, G. (1 988) The Candarel Guide to Beach
Watching. Hove: Rambletree. 41 Buss, D.M., Shackelford, T.K. (1997) From vigilan
ce to violence: mate retention tactics in married couples", Journal of Personali
ty and Social Psychology,.72, pp. 346-361; Buss, D. (2000) 7he Dangerous Passion
: Why jealousy Is as Necessary as Love and Sex. Londra: Bloomsbury. 42 Goffman,
E. (1971) Relations in Public. Harmondsworth: Penguin. 43 Givens, D.B. (1983) Lo
ve Signals: How to Attract a Mate. New York: Crown; Perper, T. (1985) Sex Signal
s: The Biology of Love. Philadelphia: ISI Press.
Capitolul 10: Indicatori ai minciunii
1 Feldman, R.S., Forrest, J.A., Happ, B.R. (2002) Self-presentation and verbal de
ception: do self-presenters lie more?" Basic and Applied Social Psychology, 24(2
), pp. 163-170. 2 DePaulo, B.M., Epstein, J.A., Wyer, M.M. (1993) Sex differences
in lying: how women and men deal with the dilemma of deceit", n M. Lewis, C. Sar
rni (ed.), Lying and Deception in Everyday Life. New York: Guilford Press; DePau
lo, B.M., Kashy, D., Kirkendol, S.E., Wyer, M M , Epstein, J.A. (1996) Lying in e
veryday life". Journal of Personality and Social Psychology, 70(5), pp. 979-995;
Feldman, R.S., Forrest, J.A., Happ, B.R. (2002) Self-presentation and verbal dec
eption: do self-presenters lie more?" Basic and Applied Social Psychology, 24(2)
, pp. 163-170.
Note
321
3 Feldman, R.S., Tomasian, J.C., Coats, EJ. (1999) Nonverbal deception abilities
and adolescents' social competence: adolescents with higher social skills are be
tter liars", Journal of Nonverbal Behavior, 23(3), pp. 237-249; Kashy, D., DePau
lo, B.M. (1996) Who lies?", Journal of Personality and Social Psychology,70{5), p
p. 1037-1051. 4 DePaulo, P.J., DePaulo, B.M. (1989) Can attempted deception by sa
les persons and customers be detected through nonverbal behavioral cues?", Journ
al of Applied Social Psychology, 19, pp. 1552-1577. 5 Ekman, P. (2001) Telling L
ies. New York: W.W. Norton. 6 Ekman, P. (2001) ibid. 7 McCormack, S.A., Parks, M
.R. (1990) What women know that men don't: sex differences in determining the tru
th behind deceptive messages", Journal of Social and Personal Relationships, 7,
pp. 107-118; Millar, M.G., Millar, K. (1995) Detection of deception in familiar a
nd unfamiliar persons: the effects of information restriction", Journal of Noni'
erbal Behavior, 19(2), pp. 69-84. 8 Burton, S. (2000) Impostors: Six Kinds of Li
ar. Londra: Viking. 9 Ekman, P. (2001) Telling Lies. New York: W.W. Norton. 10 V
rij, A. (2001) Detecting Lies and Deceit. Chichester: John Wiley. 11 Seager, P.
(2001) Improving the ability of individuals to detect lies". Tez de doctorat nepub
licat, University of Hertfordshire. 12 Krauss, R.M. (1981) Impression formation, i
mpression management, and non-verbal behaviors", n E.T. Higgins, C.P. Herman, M.
Zanna (ed.), Social Cognition: The Ontario Symposium, vol. 1. Hillsdale, NJ: Erl
baum. A se vedea i: Vrij, A., Semin, G.R. (1996) Lie experts' beliefs about nonver
bal indicators of deception", Journal of Nonverbal Behax'ior, 20, pp. 65-80; And
erson, D.E., DePaulo, B.M., Ansfield, M.E., Tickle, J.J., Green, E. (1999) Belief
s about cues to deception: mindless stereotypes or untapped wisdom". Journal of
Noni'erbal Behavior, 23, pp. 67-89; Vrij, A. (2001) Detecting Lies and Deceit. C
hichester: John Wiley.
Peter Collett 13 Vrij, A. (2001) Detecting Lies and Deceit. Chichester: John Wil
ey. 14 Ekman, P., Friesen, W.V. (1969) Nonverbal leakage and clues to deception",
Psychiatry, 32, pp. 88-106. 15 Hirsch, A.R., Wolf, C.J. (1999) A case example ut
ilizing practical methods for detecting mendacity", AMA Annual Meeting, Washingt
on, DC [rezumat], NR505: 208; Hirsch, A.R., Wolf, C.J., (2001) Practical methods
for detecting mendacity: a case study", Journal of the American Academy of Psych
iatric Law, 29(4), pp. 438^144. 16 Davis, K. (1999) Clinton and the truth: on the
nose?", USA Today, 19 mai, 4; Dribben, M. (2002) In your face", The Philadelphia
Inquirer, 19 octombrie. 17 Birdwhistell, R. (1955) Do gestures speak louder than
words?", Collier's, 4 martie, pp. 56-57. 18 Ekman, P. (2001) Telling Lies, New
York: W.W. Norton. 19 Ekman, P., Friesen, W.V., O'Sullivan, M. (1988) Smiles when
lying", journal of Personality and Social Psychology, 54, pp. 414-420; Ekman, P
. (2001) Telling Lies, New York: W.W. Norton; Frank, M., Ekman, P., Friesen, W.
(1993), Behavioral markers and recognizability of the smile of enjoyment", Journa
l of Personality and Social Psychology, 64(1), pp. 83-93. 20 Haggard, E.A., Isaa
cs, K.S. (1966) Micromomentary facial expressions as indicators of ego mechanisms
in psychotherapy", n L.A. Gottschalk, A.H. Auerbach (ed.), Methods of Research i
n Psychotherapy, New York: Appleton-Century-Crofts; Ekman, P., O'Sullivan, M. (1
991) Who can catch a liar?", American Psychologist, 46, pp. 913-920. 21 Frank, M.
G., Ekman, P. (1997) The ability to detect deceit generalizes across different ty
pes of high-stake lies", Journal of Personality and Social Psychology, 72, pp. 1
429-1439. 22 Vrij, A. (2001) ibid. 23 Anoli, L., Ciceri, R. (1997) The voice of d
eception: vocal strategies of naive and able liars", Journal of Nomierbal Behavi
or, 21(4), pp. 259-284. 24 Ekman, P. (2001) Telling Lies, New York: W.W. Norton.
323
25 DePaulo, B.M. (1994) Deception", n T. Manstead, M. Hewstone (ed.), Blachvell En
cyclopaedia of Social Psychology, pp. 164-168. Oxford: Blackwell.
Capitolul 11: Gesturi mprumutate de la strini
1 Chambers, J. (1973) Canadian rising", Canadian Journal of Linguistics, 18, pp.
113-135; Penner, P., McConnell, R. (1980) Learning English. Toronto: Gage Publis
hing. 2 Bell, A. (1997) The phonetics of fish and chips in New Zealand: marking n
ational and ethnic identities", English World-Wide, 18(2), pp. 243-270; Scott, A
.W., Starks, D. (2000) No-one sounds like us? A comparison of New Zealand and other
southern hemisphere Englishes", n A. Bell, K. Kuiper (ed.), New Zealand English,
Wellington: Victoria University Press. 3 Collett, P., Contarello, A. (1987) Gest
i di assenso e di dissenso", n P. Ricci Bitti (ed.), Communicazione e Gestualit, M
ilano: Franco Angeli; Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Man
nerisms, Londra: Simon &Schuster. 4 Morris, D., Collett, P., Marsh, P., O'Shaugh
nessy, M. (1979) Gestures: Their Origins and Distribution, Londra: Jonathan Cape
. 5 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Mannerisms, Londra: S
imon & Schuster. 6 Collett, P. (1983) Mossi salutations", Semiotica, 45(3/4), pp.
191-248. 7 Bulwer, J. (1644) Chirologia: or the Natural Language of the Hand, Lo
ndra. 8 Zeldin, T. (1988) The French. Londra: Collins Harvill. 9 Collett, P. (19
93) Foreign Bodies: A Guide to European Mannerisms. Londra: Simon & Schuster. 10
Hillary, E. (1999) View from the Summit. Londra: Doubleday. 11 Ekman, P. (1982)
Emotion in the Human Face, Cambridge: Cambridge University Press.
324
Peter Collett
12 Birdwhistell, R. (1970) Kinesics and Context, New York: Ballantine. 13 Seafor
d, H.W. (1981) Maximizing replicability in describing facial behavior", n A. Kendo
n (ed.), Nonverbal Communication, Interaction, and Gesture, Haga: Mouton. 14 Col
lett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Manne-risms, Londra: Simon &
Schuster. 15 Zeldin, T. (1988) The French, Londra: Collins Harvill. 16 Zajonc,
KB., Murphy, S.T, Inglehart, M. (1989) Feeling and facial efference: implications
of the vascular theory of emotions", Psychological Revierv, 96, pp. 395-416. 17
Strack, R, Martin, L., Stepper, S. (1988) Inhibiting and facial conditons of the
human smile: a nonobtrusive test of the facial feedback hypothesis", Journal of
Personality and Social Psychology, 54, pp. 768-777. A se vedea i Cappella, J.N.
(1993), The facial feedback hypothesis in human interaction: review and speculat
ion", Journal of Language and Social Psychology, 12, pp. 13-29; Mclntosh, D.N. (
1996) Facial feedback hypothesis: evidence, implications, and directions", Motiva
tion and Emotion, 20, pp. 121-147. 18 Lehtonen, J., Sajavaara, K. (1985), The si
lent Finn", n D. Tannen, M. Saville-Troike (ed.), PerspectiiKs on Silence, Norwoo
d, NJ: Ablex. 19 Colding, W. (1954) Lord of the Flies, Londra: Faber & Faber. 20
Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Mannerisms, Londra: Simo
n & Schuster. 21 Anon. (1581) A Treatise of Daunces, Londra. 22 Efron, D. (1942)
Gesture and Environment, New York: Kings Crown Press. 23 Efron, D. (1942) ibid.
24 Morris, D., Collett, P., Marsh, P., O'Shaughnessy, M. (1979) Gestures: Their
Origins and Distribution, Londra: Jonathan Cape. 25 Collett, P. (1982) Meetings
and misunderstandings", n S. Bochner (ed.), Cultures in Contact, Oxford: Pergamon
. 26 Collett, P. (1993) Foreign Bodies: A Guide to European Mannerisms. Londra:
Simon & Schuster.
-* Note
325
Capitolul 12: Gesturi ale fumtorilor
1 Hatsukami, D., Morgan, S.F., Pickens, R.W., Hughes, J.R. (1987) Smoking topogra
phy in a nonlaboratory environment", International journal of the Addictions, 22
(8), pp. 719-725; Miller, P.M., Fredrickson, L.W., and Hartford, R.L. (1979) Soci
al interaction and smoking topography in heavy and light smokers", Addictwe Beha
vior, 4, pp.147-153. 2 Napier, J.R. (1962) The evolution of the hand", Scientific
American, 207(6), pp. 56-62. 3 Klein, R. (1995) Cigarettes Are Sublime. Londra:
Picador. A se vedea i Starr, M.E. (1984) The Marlboro man: cigarette smoking and
masculinity in America". Journal of Popular Culture, 17(4) pp. 45-57. 4 Danesi,
M. (1999) Of Cigarettes, High Heels, and Other Interesting Things. Londra: Macmi
llan. 5 Hyllienmark, G. (1986) Smoking as a transitional object", British Journal
of Medical Psychology, 59, pp. 263-267. 6 Revell, A.D., Warburton, D.M., Wesnes
, K. (1985) Smoking as a coping strategy", Addictwe Behaznors, 10, pp. 209-224. 7
McArthur, C, Waldron, E., Dickinson, J. (1958) The psychology of smoking", Journ
al of Abnormal and Social Psychology, 56, pp. 267-275; Howe, M., Summerfield, A.
(1979) Orality and smoking", British Journal of Medical Psychology, 52, pp. 85-9
0. 8 Thackeray, W.M. (1856) Sketches and Travels in London. Londra: Bradbury & E
vans. 9 Klein, R. (1995) Cigarettes Are Sublime. Londra: Picador. 10 Lombardo, T
, Carreno, L. (1987) Relationship of Type A behavior pattern in smokers to carbon
monoxide exposure and smoking topography", Health Psychology, 6(5), pp. 445-452
. 11 Pease, A. (1997) Body Language. Londra: Sheldon Press. 12 Gilbert, D.G. (19
95) Smoking: Individual Differences, Psychopathology, and Emotion. Londra: Taylo
r & Francis; Canals,
326
Peter Collett
J., Blade, J., Domenech, E. (1997) Smoking and personality predictors among young
Swedish people", Personality and Individual Differences, 23(5), 905-908; Acton,
G.S. (2003) Measurement of impulsivity in a hierarchical model of personality tr
aits: implications for substance use", Substance Use and Abuse, n curs de publica
re. 13 Helgason, A.R., Fredrikson, M, Dyba, T, Steinbeck, G. (1995) Introverts gi
ve up smoking more often than extraverts", Personality and Individual Difference
s, 18,pp. 559-560. 14 Golding, J.F., Mangan, G.F. (1982) Arousing and de-arousing
effects of cigarette smoking under conditions of stress and mild sensory isolat
ion", Psychophysiology, 19,449-456; Mangan, G.F., Golding, J.F. (1984) The Psych
opharmacology of Smoking. Cambridge: Cambridge University Press. 15 Parrott, A.C
. (1998) Nesbitt's Paradox resolved? Stress and arousal modulation during cigaret
te smoking", Addiction, 93, pp. 27-39; Parrott, A.C. (1999) Does cigarette smokin
g cause stress?", American Psychologist, 54(10), pp. 817-820.
Capitolul 13: Cum ne dm de gol
1 Simons, D., Levin D. (1998) Failure to detect changes to people during a real-w
orld interaction", Psychonomic Bulletin & Revieiv, 5, pp. 644-649. 2 Truzzi, M.
(1973) Sherlock Holmes: applied social psychologist", n M. Truzzi (ed.), The Human
ities as Sociology, Columbus, OH: Charles E. Merrill. 3 Doyle, A.C. (1891) A case
of identity", n W. S. Baring-Gould (ed.) (1967), The Annotated Sherlock Holmes,
New York: Clarkson N. Potter. 4 Napier, J.R. (1973) Bigfoot: The Yeti and Sasqua
tch in Myth and Reality, Londra: E.P. Dutton. 5 Murphy, ST., Zajonc, R.B. (1993)
Affect, cognition, and awareness: affective priming with optimal and suboptimal
stimulus exposures", journal of Personality and Social Psychology, 64, pp. 723-7
39.
Note 327
6 Dimberg, U., Thunberg, M., Elmehed, K. (2000) Unconscious facial reactions to e
motional facial expressions", Psychological Science, 11, pp. 86-89.

Peter Collett Cartea Gesturilor

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Peter Collett Cartea Gesturilor

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Psihologie practic

Pentru Jill, Katie i Clementine

Indicatorii comportamentali n jocul de poker

Gesturile care ne trdeaz

placabil capacitatea de a nu fi citit de ceilali. Cealalt aptitudine esenial este ace

deaz n continuare, acetia ncearc constant s submineze tentativele adversarului de a le

Definirea indicatorilor comportamentali

Gesturile care ne trdeaz

Dac studiem evoluia indicatorilor comportamentali vom descoperi c unii au tendina de

Gesturile care ne trdeaz

Gesturile care ne trdeaz

Indicatori comportamentali fali

Gesturile care ne trdeaz

Un indicator comportamental contrafcut apare atunci cnd cineva simuleaz un indicato

Gesturile care ne trdeaz

Indicatori transpui n alte contexte

Gesturile care ne trdeaz

Indicatori cu caracter de predicie

Indicatori care ne dau de gol

Gesturile care ne trdeaz

Indicatori ai dominanei se va freca de el. Prin acest ritual, indivizii recunosc

Indicatori n poziia aezat

ilor, facilitarea comunicrii i confortul. Cnd o persoan se aaz, de obicei i aranjeaz

Peter Collett titudine, probabilitatea ca orientarea fa n fa s fie interpretat ca un p

nu este suficient de proeminent, putei recurge oricnd la chirurgia plastic pentru a

motiv privitul peste marginea ochelarilor este un gest de nfruntare; un preludiu

amenintori coborndu-i capul i inndu-i minile i picioarele pe lng corp. Pattern-ur

ntreasc sentimentele de autoimportan ale persoanei dominante, ceea ce poate desigur d

Indicatori care apar n conversaii

Pentru a vorbi pe rnd ntr-o conversaie este necesar ca vorbitorul i asculttorul s i p

lent cu capul, poate indica faptul c asculttorul mprtete incredulitatea vorbitorului

Indicatori care apar n conversaii

Indicatori care apar n conversaii

Cum cedm cuvntul

Indicatori care apar n conversaii

Indicatori care apar n conversaii

fcute pentru a ncuraja vorbitorul, artnd n acelai timp c asculttorul nu dorete s pr

Indicatori care apar n conversaii

Indicatori care apar n conversaii

ofensat i i aduce artileria n prim-plan. Desigur, nu nseamn c persoana creia i oferi

104 Peter Collett

Indicatori care apar n conversaii 105

Peter Collett dup aspectul pantalonilor masculini pn la dispariia bretelelor strmte.

Indicatori care apar n conversaii

sunt ca nite magnei acioneaz de la distan, restructurnd sentimentele oamenilor i co

era zmbetul lateral" un zmbet mecheresc nsoit de o nclinare afirmativ a capului, pe

124 Peter Collett

n arena politic 127

este sublinierea cu emfaz a opiniilor lor. George W. Bush, de exemplu, folosete fr

clinai s l considerm. Totui adevratul su scop este de semnala sfritul mbririi

o au fa de cellalt i despre prerea lor fa de acest fel de salut.

s prentmpine posibilitatea ca cellalt s se simt abandonat. Dac, de exemplu, tnra din

JUSTIFICAREA. Persoanele care se pregtesc de plecare anun deseori c trebuie s plece p

n timpul unei vizite oficiale a Ducelui de Edinburgh n Brazilia, se spune c acesta

i folosete geanta pentru a transmite semnale criptice se tie, de exemplu, c atunci cn

178 Peter Collett

te s se deplaseze incognito. Lui William nu i place s fie tratat diferit i nu poate

ca schimbarea, de a se pregti pentru ceea ce urmeaz i de a deplasa anxietatea. Dei a

Anxietatea produce i alte forme de inactivitate. De exemplu, cnd oamenii se simt a

su i devine mai amenintor. n timp ce minile par s se refugieze n spatele capului de f

Gesturi cu tent sexual

Gesturi cu tent sexual

Gesturi cu tent sexual