Rezumat Teza Cruceru - GH

Universitatea Transilvania din Braov
coal Doctoral Interdisciplinar

Centrul de Cercetri Economice
POLITICI I STRATEGII DE MARKETING

PENTRU CRETEREA VNZRILOR DE
AUTOMOBILE DACIA
MARKETING POLICIES AND STRATEGIES
FOR INCREASING DACIA CARS SALES
Rezumatul tezei de doctorat
Summary of PhD Thesis
Conductor tiinific:
Prof. univ. dr. ec. Liliana DUGULEAN
Doctorand:
Gheorghe CRUCERU
Braov
2011
MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETARII, TINERETULUI I SPORTULUI

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV
BRAOV, B-DUL EROILOR NR. 29, 500036, TEL. 0040-268-413000, FAX 0040-268-410525
RECTORAT
D-lui (D-nei)..............................................................................................................
COMPONENA
Comisiei de doctorat
Numit prin ordinul Rectorului Universitii Transilvania din Braov
Nr. 4821bis din 29.09.2011
PREEDINTE:
prof. univ. dr. Ileana TACHE

PRODECAN Fac. de tiine Economice i Administrarea Afacerilor
CONDUCTOR
prof. univ. dr. Liliana DUGULEAN
TIINIFIC:
REFERENI:
-prof. univ. dr. Rzvan ZAHARIA

Academia de Studii Economice din Bucureti
-prof. univ. dr. Ilie ROTARIU
Universitatea Lucian Blaga din Sibiu
-prof. univ. dr. Gabriel BRTUCU
Data, ora i locul susinerii publice a tezei de doctorat: 18.11.2011, ora 14.00, Aula Universit ii
Transilvania, sala U II 3.
Eventualele aprecieri sau observaii asupra coninutului lucrrii v rugm s le transmitei n timp
util, pe adresa de e-mail: g.cruceru@yahoo.com
Totodat v invitm s luai parte la edina public de susinere a tezei de doctorat.
V mulumim.
2
POLITICI I STRATEGII DE MARKETING

PENTRU CRETEREA VNZRILOR DE AUTOMOBILE DACIA
Conductor tiinific:
Prof. univ. dr. ec. Liliana DUGULEAN
Doctorand:
Gheorghe CRUCERU
Rezumat:
Lucrarea i propune s formeze o imagine de ansamblu a situaiei actuale a pieei automobilelor
din Romnia i plecnd de la acest fapt s pun n eviden tendinele i direciile spre care se ndreapt
aceast important ramur a industriei constructoare.
Obiectivul final al lucrrii este acela de a identifica acele politici i strategii de care tiina
marketingului dispune pentru a fi aplicate pentru creterea vnzrilor de automobile Dacia.
Lucrarea este structurat pe ase capitole.
n primul capitol este analizat piaa automobilelor din Uniunea European sub efectele crizei
financiare. Analiza este detaliat n continuare pe piaa romneasc, att sub aspect structural ct i al
tendinelor ultimilor ani. Analiza este realizat i n plan teritorial la nivelul regiunilor de dezvoltare
pentru a evidenia specificul anumitor piee ca i preferinele cumprtorilor spre anumite modele sau
mrci de automobile.
Al doilea capitol este dedicat marketingului cu specificul i particularitile sale n industria de
automobile n general, dar i din Romnia, cu referiri la activitatea de marketing a S. C. Automobile
Dacia S.A. Sunt descrise activitile specifice desfurate n cadrul direciei de marketing ale firmei.
Al treilea capitol al politicilor mix-ului de marketing din industria auto, trateaz cele patru
componente de baz ale mix-ului de marketing cu specificul impus de acest tip de produse i continu cu
detalii referitoare la S.C. Automobile Dacia S.A.
Al patrulea capitol este dedicat strategiilor de pia utilizate n industria de automobile. Sunt
analizate variabilele de segmentare, segmentele de pia vizate, strategiile de poziionare i intirea
segmentelor de pia care prezint interes pentru productorii de automobile n general i pentru
Automobile Dacia n mod special.
Capitolul cinci aloc un spaiu amplu cercetrii att sub aspect calitativ ct i cantitativ.
Cercetarea calitativ s-a bazat pe dou focus-grupuri pentru a determina care este profilul cumprtorului
de automobile Dacia. Cercetarea a continuat sub aspect cantitativ la nivelul municipiului Piteti, avnd
ca scop identificarea opiniilor, atitudinilor i a comportamentelor cumprtorilor de automobile Dacia.
Capitolul ase cuprinde o analiz temporal a vnzrilor de automobile Dacia, urmat de analiza
concurenei i previziunea vnzrilor n actualul context economic. Dup o segmentare a pieei, sunt
propuse politici i strategii de marketing pentru automobilul Dacia Duster.
n final sunt prezentate concluziile i contribuiile personale care sintetizeaz analizele pe
parcursul lucrrii. n ncheiere sunt formulate propuneri care pot stimula vnzrile de autoturisme marca
Dacia.
Cuvinte Cheie: piaa automobilelor, cumprtorii de automobile, cercetri calitative, cercetri
cantitative, profilul cumprtorului, segmentarea pieei automobilelor, harta percepiilor, analiza
vnzrilor, politici de marketing, strategii de marketing.
MARKETING POLICIES AND STRATEGIES

FOR INCREASING DACIA CARS SALES
Scientific coordinator:
Prof. PhD. ec. Liliana DUGULEAN
PhD Candidate:
Gheorghe CRUCERU
Summary:
The present doctoral dissertation goal is to present an overview of the current car market in
Romania and based on this, to highlight the future trends and directions of this important industry sector.
The ultimate objective of this paper is to identify those policies and marketing strategies that can
be applied in order to increase sales of Dacia cars.
The dissertation is divided into six chapters.
The first chapter presents the EU car market context taking into account the current financial
crisis. Detailed analysis is carried on the Romanian auto market, both in terms of structure and of recent
years trends. The analysis is conducted at development regions level in order to highlight the individual
characteristics of this markets and also the buyers' preferences for certain models or car brands.
The second chapter is devoted to the marketing activity in the automobile industry with its
specifics and peculiarities and also in Romania, with reference to the specific marketing activities of SC
Automobile Dacia SA. This activities carried out by the marketing department of Automobile Dacia are
also discussed in this chapter.
The third chapter is dedicated to the marketing mix policies used in the auto industry discussing
the four basic components of marketing mix and continuing with details on SC Automobile Dacia S.A.
The fourth chapter is devoted to marketing strategies used in the auto industry. Segmentation
variables, targeted market segments and positioning strategies are analyzed in general and for
Automobile Dacia in particular.
Chapter Five present an ample research, both qualitative and quantitative. The qualitative part
was based on two focus groups in order to determine Dacias customer profile. The research continued
with a quantitative section, implemented in Pitesti and focused to identify opinions, attitudes and
behaviors of Dacia car buyers.
Chapter six includes a temporal analysis of Dacia car sales, followed by a competition analysis
and a sales forecast in the current economic context. After a market segmentation study is presented,
policies and marketing strategies for Dacia Duster car are proposed.
In the end, the conclusions and personal contributions are presented which summarize the paper
scientific effort. Also a set of proposals are stated that can boost sales of Dacia cars in the future.
Keywords: car market, car buyers, qualitative research, quantitative research, buyer profile, market
segmentation car, map of perceptions, sales analysis, marketing policies, marketing strategies.
CUPRINS
pg.
pg.
teza rezumat
INTRODUCERE.................................................................................................................................................6
CAPITOLUL I PIAA AUTOMOBILELOR DIN ROMNIA N PERIOADA
2006 2010...............................................................................................................................................9
1.1 Tendine de evoluie n industria auto pe piaa european.................................................................9
1.1.1 Tendine pe pieele europene de automobile..................................................................................................12
1.1.2 Evoluia vnzrilor principalelor mrci auto.................................................................................................16
1.1.3 Factorii care influeneaz nivelul vnzrilor de automobile......................................................................... 19
1.1.4 Efectele crizei financiare asupra industriei auto europene.............................................................................21
1.1.5 Msuri de rennoire a parcurilor de automobile pe piaa european..............................................................22
1.1.6 Efectele msurilor de rennoire a parcurilor de automobile...........................................................................22
1.1.7 Analiza concentrrii temporale a vnzrilor auto n UE, n perioada 2006 2010.......................................23
1.2 Parcul auto din Romnia n perioada 2006 2010.............................................................................24
1.3 Piaa romneasc a automobilelor noi.....................................................................................................27
1.4 Piaa romneasc a automobilelor rulate............................................................................................... 29
1.5 Piaa automobilelor de teren, sport i lux...............................................................................................29
1.6 S.C. Automobile Dacia pe piaa auto......................................................................................................32
1.7 Tendine de evoluie n industria romneasc de automobile......................................................... 34
CAPITOLUL II MARKETINGUL N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE ....................................37

2.1 Activitatea de marketing n industria de automobile..........................................................................37
2.2 Abordri de marketing n industria de automobile..............................................................................43
2.3 Managementul marketingului n ntreprinderile romneti de automobile.... 48
2.4 Activitatea de marketing la S.C. Automobile Dacia..51
2.4.1 Principalele activiti ale compartimentului de marketing............................................................................52
2.4.2 Organizarea Direciei de Marketing..............................................................................................................53
2.4.3 Departamentul Previziuni i Cercetri de marketing.....................................................................................55
CAPITOLUL III POLITICI ALE MIXULUI DE MARKETING N INDUSTRIA DE

AUTOMOBILE DACIA....................................................................................................................................56
3.1 Mixul de marketing pentru industria de automobile...........................................................................56
3.1.1 Politica de produs..........................................................................................................................................56
3.1.1.1 Conceptul de produs auto.......................................................................................................................57
3.1.1.2 Clasificarea produselor din industria automobilelor.............................................................................58
3.1.1.3 Ciclul de via al automobilelor.............................................................................................................59
3.1.1.4 Strategii de baz n politica de produs...................................................................................................65
3.1.2 Politica de preuri pentru automobile.............................................................................................................67
3.1.2.1 Preul i factorii de influen..................................................................................................................68
3.1.2.2 Categorii de preuri................................................................................................................................69
3.1.2.3 Strategii de pre......................................................................................................................................70
3.1.3 Politica de distribuie......................................................................................................................................71
3.1.3.1 Conceptul de distribuie.........................................................................................................................71
3.1.3.2 Distribuia comercial............................................................................................................................71
3.1.3.3 Funciile distribuiei comerciale.............................................................................................................72
3.1.3.4 Canale i forme de distribuie................................................................................................................72
3.1.3.5 Funciile canalelor..................................................................................................................................73
3.1.3.6 Distribuia fizic a automobilelor..........................................................................................................74
3.1.4 Politica de promovare.....................................................................................................................................74
3.1.4.1 Promovarea n cadrul pieei automobilelor............................................................................................75
13
15
15
16
16
17
17
18
19
19
20
21
21
-
22
22
22
22
22
22
-
3.1.4.2
3.1.4.3
3.1.4.4
3.1.4.5
3.1.4.6
3.1.4.7
3.1.4.8
Coninutul activitii promoionale........................................................................................................75

Structura activitii promoionale..........................................................................................................78
Publicitatea............................................................................................................................................78
Promovarea vnzrilor...........................................................................................................................79
Relaiile publice.....................................................................................................................................80
Utilizarea mrcilor.................................................................................................................................80
Manifestrile promoionale....................................................................................................................81
3.2 Politici ale mixului de marketing pentru automobilele

DACIA.....................................................................................................................................................................82
3.2.1 Coordonatele politicii de marketing la S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A...............................................82
3.2.2 Politica de produs la S.C. Automobile Dacia S.A........................................................................................ .83
3.2.2.1 Produsul factor de satisfacie al clienilor.............................................................................................83
3.2.2.2 Politica de service.................................................................................................................................84
3.2.2.3 Politica de garanie................................................................................................................................84
3.2.2.4 Serviciile Dacia Asisten.....................................................................................................................85
3.2.2.5 Politica de asigurare piese schimb........................................................................................................85
3.2.2.6 Serviciul Vocea Clientului................................................................................................................86
3.2.3 Politica de preuri pentru automobilele Dacia................................................................................................86
3.2.3.1 Politica de preuri pentru salariaii Dacia............................................................................................ 86
3.2.3.2 Politica de preuri pentru cumprtorii din Romnia...........................................................................86
3.2.3.3 Politica de preuri pentru cumprtorii din alte state............................................................................86
3.2.4 Politica de distribuie Dacia...........................................................................................................................87
3.2.4.1 Distribuia comercial a autoturismelor Dacia.....................................................................................87
3.2.4.2 Concesionari i distribuitori Dacia........................................................................................................87
3.2.5 Politica de promovare Dacia..........................................................................................................................88
3.2.5.1 Promovarea produselor Dacia...............................................................................................................88
3.2.5.2 Publicitatea............................................................................................................................................88
3.2.5.3 Marca Dacia..........................................................................................................................................89
3.2.5.4 Manifestrile promoionale pentru produsele Dacia.............................................................................89
3.2.5.5 Sponsorizri Dacia................................................................................................................................89
3.2.5.6 Sprijinirea nvmntului.....................................................................................................................90
3.2.5.7 Programele sociale................................................................................................................................90
3.2.5.8 Programe de protecie a mediului..........................................................................................................91
CAPITOLUL IV STRATEGII DE PIA N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE ......................92

4.1 Variabilele de segmentare ale comportamentului de cumprare pe piaa automobilelor....... 92
4.2 Segmentarea pieei automobilelor...........................................................................................................98
23
23
23
23
23
23
-
4.2.1 Nivelurile de segmentare a pieei automobilelor............................................................................................98

4.2.2 Etapele i criteriile segmentrii pieei de automobile..................................................................................100
4.3 Alegerea segmentelor de pia de ctre firmele constructoare de automobile..........................104
4.4 Strategii de poziionare i intire a segmentelor de pia.................................................................107
4.4.1 Poziionarea pe pia....................................................................................................................................107
4.4.1.1 Harta percepiilor pe piaa automobilelor ............................................................................................108
4.4.1.2 Poziionarea preului automobilelor.....................................................................................................109
4.4.1.3 Repoziionarea i depoziionarea pe piaa automobilelor ...................................................................109
4.4.2 Strategii de poziionare.................................................................................................................................110
4.4.3 Alegerea i implementarea strategiei de poziionare....................................................................................112
4.4.3.1 Alegerea strategiei de poziionare.......................................................................................................113
4.4.3.2 Implementarea strategiei de depoziionare..........................................................................................113
24
24
24
25
26
-
CAPITOLUL V CERCETRI DE MARKETING PE PIAA AUTOMOBILELOR DACIA

DIN ROMNIA..................................................................................................................................................114
5.1 Necesitatea cercetrilor de marketing pe piaa automobilelor........................................................114
5.2 Obiectivele cercetrilor de marketing pe piaa automobilelor.......................................................115
5.3 Specificul i limitele cercetrilor de marketing ale pieei automobilelor....................................116
27
27
27
27
5.4 Cercetri calitative de marketing pentru identificarea opiniilor i atitudinilor cumprtorilor

individuali din oraul Piteti despre performanele i calitatea automobilelor Dacia ....................117
5.4.1 Cercetarea calitativ de marketing de tip focus-grup pentru identificarea opiniilor i atitudinilor cumprtorilor
individuali de automobile Dacia..............................................................................................................................118
5.4.1.1 Proiectarea focus-grupurilor...............................................................................................................119
5.4.1.2 Stabilirea ipotezelor i obiectivelor cercetrii calitative de tip focus-grup..........................................121
5.4.1.3 Organizarea i desfurarea focus-grupului........................................................................................ 121
5.4.1.4 Analiza i interpretarea datelor obinute din cercetarea calitativ de tip focus-grup...........................123
5.4.2 Cercetri calitative de marketing prin metoda proiectiv pentru identificarea percepiilor
clienilor asupra calitii automobilelor Dacia..........................................................................................................124
5.4.3 Concluziile cercetrilor calitative de marketing..........................................................................................126
5.5 Cercetarea cantitativ de marketing Opinii, atitudini i comportamente ale cumprtorilor

individuali de automobile DACIA din oraul Piteti.............................................................................127
5.5.1 Obiectivele i ipotezele cercetrii cantitative...............................................................................................128
5.5.2 Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice.............................................................................129
5.5.3 Populaia cercetat, stabilirea mrimii eantionului i a metodei de eantionare.........................................130
5.5.4 Validarea eantionului..................................................................................................................................131
5.5.5 Proiectarea i testarea chestionarului destinat cercetrii cantitative............................................................132
5.5.6 Analiza i interpretarea datelor de sondaj....................................................................................................133
5.5.6.1 Atitudini, percepii i preferine pentru achiziionarea automobilelor DACIA.................................... 133
5.5.6.2 Ateptrile i satisfacia posesorilor de automobile Dacia....................................................................140
5.5.6.3 Aprecierea general i a principalelor caracteristici ale automobilelor Dacia.....................................144
5.5.6.4 Percepia asupra cunoaterii automobilelor Dacia i a surselor de informare.......................................148
5.5.6.5 Analiza serviciilor de vnzare i post vnzare......................................................................................149
5.5.7 Concluziile cercetrii cantitative de marketing............................................................................................155
CAPITOLUL VI CRETEREA VNZRILOR DE AUTOMOBILE DACIA PRIN

POZIIONAREA EFICIENT PE PIA...............................................................................................158
6.1 Analiza concurenei pe piaa automobilelor din Romnia, n perioada 2009 2010........... 158
6.1.1 Conceptul de concuren pe piaa automobilelor...........................................................................
159
6.1.2 Clasificare i tipologii ale concurenei pe piaa romneasc a automobilelor........................................... 160
6.1.2.1 Concurena direct...............................................................................................................................161
6.1.2.2 Concurena indirect............................................................................................................................162
6.1.3 Principalii concureni de pe piaa romneasc...........................................................................................162
6.1.3.1 Concureni existeni pe piaa romneasc a automobilelor..................................................................163
6.1.3.2 Concurenii poteniali pe piaa romneasc a automobilelor...............................................................164
6.1.4 Specificul concurenei pe piaa romneasc..............................................................................................164
6.1.4.1 Concurena pe piaa automobilelor noi...............................................................................................165
6.1.4.2 Concurena pe piaa automobilelor rulate............................................................................................167
6.1.5 Analiza intensitii concurenei pe piaa automobilelor din Romnia.......................................................167
6.2 Analiza vnzrilor de autoturisme DACIA n perioada 2004 2010........................................169
6.2.1 Structura sortimental a vnzrilor de automobile Dacia n perioada 2004 2010..................................171
6.2.2 Sezonalitatea vnzrilor de automobile n perioada 2004 2010..............................................................172
6.2.2.1 Sezonalitatea lunar a vnzrilor de automobile Dacia.......................................................................172
6.2.2.2 Analiza sezonalitii trimestriale a vnzrilor Dacia ntre 2004-2010................................................174
6.2.3 Evoluia anual a vnzrilor n perioada 2004 2010.........................................................176
6.3 Previziunea vnzrilor de autoturisme DACIA pentru 2011-2012.............................................177
6.3.1 Ajustarea i previziunea vnzrilor de autoturisme pe piaa intern, 2011-2012.......................................1.78
6.3.2 Ajustarea i previziunea vnzrilor de autoturisme pe piaa extern, 2011-2012.......................................179
6.3.3 Ajustarea i previziunea vnzrilor de autoturisme, pentru 2011 2012....................................................180
6.4 Segmentarea pieei de automobile DACIA.........................................................................................181
6.5 Identificarea pieei int pentru produsele Dacia...............................................................................182
6.6 Politici i strategii de marketing pentru automobilul Dacia Duster............................................182
6.6.1 Politici ale mixului de marketing pentru automobilul DACIA DUSTER.........................183
6.6.1.1 Politica de produs marca DACIA DUSTER....................................................................................183
6.6.1.2 Consolidarea poziiei prin politici de pre............................................................................................183
27
28
29
29
29
31
31
31
32
33
-
6.6.1.3 Promovarea mrcii DACIA DUSTER................................................................................................185

6.6.2 Strategia de poziionare eficient pe pia a automobilelor DACIA DUSTER.........................................186
6.6.2.1 Poziionarea pe pia a autoturismelor DACIA DUSTER.................................................................186
6.6.2.2 Elementele poziionrii produsului DACIA DUSTER......................................................................187
188
6.6.2.4 Stabilirea avantajelor concureniale....................................................................................................188
6.6.2.5 Poziionarea competitiv a autoturismelor DACIA DUSTER...........................................................189
CONCLUZII........................................................................................................................................................190
34
CONTRIBUII PERSONALE.......................................................................................................................196
37
PROPUNERI .....................................................................................................................................................200
40
BIBLIOGRAFIE................................................................................................................................................203
42
ANEXE..................................................................................................................................................................215
Anexa 1 nmatriculri anuale de autoturisme la 1.000 de locuitori.....................................................215
Anexa 2 Segmente de automobile.................................................................................................................215
Anexa 3 Chestionar de identificare/acceptare...........................................................................................217
Anexa 4 Ghidul de interviu.............................................................................................................................218
Anexa 5 a Grila de sintez a rezultatelor Focus grup 1.........................................................................219
Anexa 5 b Grila de sintez a rezultatelor Focus grup 2.........................................................................221
Anexa 6 Analiza pe vertical...........................................................................................................................223
Anexa 7 Tehnica completrii frazelor........................................................................................................ 226
Anexa 8 Schema logic a ntrebrilor..........................................................................................................227
Anexa 9 Chestionar opinii i atitudini ale cumprtorilor de automobile Dacia-Renault.............227
Anexa 10 Atitudini, percepii i preferine pentru achiziionarea automobilelor DACIA............233
Anexa 11 Ateptrile i satisfacia posesorilor de automobile Dacia.................................................249
Anexa 12 Aprecierea general i a principalelor caracteristici ale automobilelor Dacia............ 255
Anexa 13 Percepia asupra cunoaterii automobilelor Dacia i a surselor de informare.............258
Anexa 14 Analiza serviciilor de vnzare i post vnzare.......................................................................258
Anexa 15 Criterii de difereniere a grupurilor de subieci.....................................................................265
Anexa 16 Date tehnice comparative ntre diferite mrci de SUV-uri................................................268
Lista tabelelor.......................................................................................................................................................269
CONTENTS
pg.
pg.
thesys summary
INTRODUTION.................................................................................................................................................6
13
CHAPTER I THE AUTOMOBILE MARKET IN ROMANIA DURING 2006-2010....9

1.1 Trend in the European auto industry.. 9
15
15
16
16
17
17
18
-
1.1.1 Trend in the european auto markets.............................................................................................................12

1.1.2 Sales evolution for the main brands.............................................................................................................16
1.1.3 Factors influencing car sales levels...............................................................................................................19
1.1.4 Financial crisis effects on european car markets..........................................................................................21
1.1.5 Measures for car fleets renewals in the European markets.........................................................................22
1.1.6 Effects of measures to renew the car fleets.................................................................................................22
1.1.7 Analisys of car sales concetration in EU in the 2006-2010 period..............................................................23
1.2 Romanian car fleet in the 2006-2010 perioda......................................................................................24
1.3 The Romanian new car market.................................................................................................................27
1.4 The Romanian used cars market..............................................................................................................29
1.5 Off-road, sport in luxury cars market ....................................................................................................29
1.6 S.C. Automobile Dacia on the local car market..................................................................................32
1.7 Evolution trends of Romanian auto industry........................................................................................34
CHAPTER II MARKETING AN THE AUTOMOBILE INDUSTRY....................................37

2.1 Marketing activity in the automotive industry.....37
2.2 Approaches to Marketing in the automotive industry.. 43
2.3 Marketing Management in the Romanian auto companies... 48
2.4 S.C. Automobile Dacia marketing activity .... 51
2.4.1 The main activities ofthe maketing department ........................................................................................52
2.4.2 Marketing Department organization............................................................................................................53
2.4.3 Planing and marketing research department.................................................................................................55
CHAPTER III POLICIES OF THE MARKETING MIX IN THE DACIA AUTOMOBILE

INDUSTRY .............56
3.1Marketing mix for the auto industry....56
3.1.1 Product policy...........................................................................................................................................56
3.1.1.1 Auto product concept.......................................................................................................................... 57
3.1.1.2 Product classification in the auto industry............................................................................................58
3.1.1.3 Automobiles life cycle.........................................................................................................................59
3.1.1.4 Basic Strategy in product policy...........................................................................................................65
3.1.2 Prices and tariffs policy............................................................................................................................67
3.1.2.1 The price and the influence factors......................................................................................................68
3.1.2.2 Price categories....................................................................................................................................69
3.1.2.3 Price strategies.....................................................................................................................................70
3.1.3 Distribution policy....................................................................................................................................71
3.1.3.1 Distribution concept............................................................................................................................71
3.1.3.2 Commercial distribution.....................................................................................................................71
3.1.3.3 Commercial distribution functions.....................................................................................................72
3.1.3.4 Distribution Channels and forms........................................................................................................72
3.1.3.5 Channels functions............................................................................................................................73
3.1.3.6 Physical distribution of automobiles...................................................................................................74
3.1.4 Comunication policy.................................................................................................................................74
3.1.4.1 Promotion in the auto market.............................................................................................................75
3.1.4.2 Promotion activity content .................................................................................................................75
19
19
20
21
21
-
22
22
22
22
22
22
-
3.1.4.3
3.1.4.4
3.1.4.5
3.1.4.6
3.1.4.7
3.1.4.8
Promotion activity structure...............................................................................................................78

Adevertising........................................................................................................................................78
Sales promotion.................................................................................................................................79
Public relations...................................................................................................................................80
Brand usage.........................................................................................................................................80
Promotional events.............................................................................................................................81
3.2Marketing mix policies for DACIA cars...82
3.2.1 Marketing policies at S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A.....................................................................82
3.2.2 Product policy at S.C. Automobile Dacia S.A..........................................................................................83
3.2.2.1 Product customer satisfaction factor.....................................................................................................84
3.2.2.2 Service policy........................................................................................................................................84
3.2.2.3 Warranty policy.....................................................................................................................................84
3.2.2.4 Dacia Asisten servicies...................................................................................................................85
3.2.2.5 Spare parts policy.................................................................................................................................85
3.2.2.5 Vocea Clientului service....................................................................................................................86
3.2.3 Price policies for Dacia cars.....................................................................................................................86
3.2.3.1 Pricing policy for Dacia employees....................................................................................................86
3.2.3.2 Pricing policy for Romanian customers .............................................................................................86
3.2.3.3 Pricing policy for foreign customers...................................................................................................86
3.2.4 Distribution policy for Dacia cars.............................................................................................................87
3.2.4.1 Commercial distribution of Dacia cars.................................................................................................87
3.2.4.2 Dacia dealers.........................................................................................................................................87
3.2.5 Dacia communication policy................................................................................................................... 88
3.2.5.1 Dacia products promotion.....................................................................................................................88
3.2.5.2 Advertising............................................................................................................................................88
3.2.5.3 Dacia brand...........................................................................................................................................89
3.2.5.4 Promotion activities for Dacia products...............................................................................................89
3.2.5.5 Dacia sponsorships................................................................................................................................89
3.2.5.6 Supporting education.............................................................................................................................90
3.2.5.7 Social programs....................................................................................................................................90
3.2.5.8 Environment protection programs........................................................................................................91
23
23
23
23
23
23
-
CHAPTER IV MARKET STRATEGIES FOR THE AUTOMOBILE INDUSTRY .........92

4.1Behavior segmentation variables on the auto market.........................................................................92
4.2Auto market segmentation 98
24
24
24
25
26
-
4.2.1 Segmentation levels for the auto market ..................................................................................................98

4.2.2 The steps and criterias for auto market segmetnation.............................................................................100
4.3 Choosing the market segments104
4.4 Strategis for positioning and targeting the market segments .107
4.4.1 Market positioning.................................................................................................................................107
4.4.1.1 Perceptions map for auto market ..................................................................................................... 108
4.4.1.2 Price positioning in the auto market..................................................................................................109
4.4.1.3 Repositioning and depositioning in the auto market .......................................................................109
4.4.2 Positioning strategies.............................................................................................................................110
4.4.3 Choosing and implementing a positioning strategy..............................................................................112
4.4.3.1 Choosing a positioning strategy........................................................................................................113
4.4.3.2 Implementing a positioning strategy.................................................................................................113
CHAPTER V MARKETING RESEARCH ON THE ROMANIAN MARKET FOR DACIA

CARS...................................................................................................................................................................114
5.1The need for marketing research on the auto market...114
5.2The main objctives of the auto market research 115
5.3Specificity and limits of the auto market research116
5.4Qualitative marketing research to identify opinions and attitudes of individual buyers in the
city of Pitesti on performance and quality of Dacia cars...117
5.4.1 Focus group Qualitative marketing research to identify opinions and attitudes of individual buyers Dacia 118
27
27
27
27
27
-
10
5.4.1.1 Sample size and formation................................................................................................................119

5.4.1.2 Establishing assumptions and objectives for the focus group qualitative research ..........................121
5.4.1.3 Organizing and conducting the focus-group research.......................................................................121
5.4.1.4 Analysis and interpretation of data from focus group qualitative research ......................................123
5.4.2 Qualitative research method designed to identify marketing customer perceptions on the quality of
Dacia cars ..............124
5.4.3 Qualitative marketing research conclusions..........................................................................................126
5.5Quantitative marketing research: Opinions, attitudes and behaviors of individual buyers of dacia
cars in the city of Piteti................127
29
5.5.1 Quantitative research objectives and hypotheses...128
5.5.2 General Formulation of hypotheses and statistical hypotheses.129
5.5.3 The studied population, sample size determination and sampling method . 130
5.5.4 Sample validation ......131
5.5.5 Design and testing of quantitative research questionnaire ....132
5.5.6 Analysis and interpretation of survey data ....133
5.5.6.1 Attitudes, perceptions and preferences for purchasing DACIA cars ................................................ 133
5.5.6.2 Expectations and satisfaction of Dacia car owners .................................... ................140
5.5.6.3 General appreciation of the main features of Dacia cars .......................................144
5.5.6.4 Perception of Dacia car knowledge and sources of information ........................... ............................148
5.5.6.5 Analysis and post sales services..........149
5.5.7 Quantitative marketing research conclusions155
CAPITOLUL VI INCREASING THE DACIACARS SALES BY AN EFFICIENT

POSITIONING ON THE MARKET......................................................................................................158
6.1Competition analisys in the auto market in Romania in the 2004-2010 period...158
6.1.1 Conceptul de concuren pe piaa automobilelor.....................................................................................159
6.1.2 Classification and types of competition in the automotive market.........................................................160
6.1.2.1 Direct competition.............................................................................................................................161
6.1.2.2 Indirect competition...........................................................................................................................162
6.1.3 The main competitors on the Romanian market.......................................................................................162
6.1.3.1 Existing competitors on the Romanian car market............................................................................163
6.1.3.2 Existing competitors on the Romanian car market............................................................................164
6.1.4 The specific competition on the Romanian car market..164
6.1.4.1 New cars market competiton..............................................................................................................165
6.1.4.2 Second-hand cars market competiton................................................................................................167
6.1.5 Analysis of competition intensity in the automotive market in Romania..................................................167
6.2Analysis of Dacia car sales in the 2004-2010 period 169
6.2.1 Range structure of Dacia car sales in the period 2004 to 2010 .171
6.2.2 Car sales seasonality in the period 2004 to 2010 ..172
6.2.2.1 Dacia car sales Monthly Seasonality........................................ ............................................................172
6.2.2.2 Analysis of quarterly seasonality in sales from 2004 to 2010 .......................................................174
6.2.3 Evolution of annual sales in the 2004 to 2010 period 176
6.3 Dacia car sales Forecast for 2011-2012 ......177
6.3.1 Adjustment and forecast for domestic car sales for 2011 to 2012...178
6.3.2 Adjustment and forecast for car sales on foreign markets for 2011 to 2012.. ...179
6.3.3 Adjustment and car sales forecast for 2011 to 2012.. .180
6.4 Dacia cars market segmentation.. ..............181
6.5 Identification of target market for Dacia products ..............182
6.6 Policies and marketing strategies for Dacia Duster car..182
6.6.1 The marketing mix for DACIA DUSTER.............................................................................................183
6.6.1.1 Brand policies: Dacia Duster ........................................ ....................................................................183
6.6.1.2 Position strengthening trough price policies...183
6.6.1.3 Promotion of the Dacia Duster brand.....185
6.6.2 Effective market positioning strategy for Dacia Duster car 186
6.6.2.1 Market positioning of Dacia Duster cars ............................................................... ...........................186
6.6.2.2 Dacia Duster product positioning elements ....................................................... ...............................187
31
31
31
32
33
-
11
6.6.2.3 Developing and implementing Dacia Duster cars positioning strategy .............................................188
6.6.2.4 Establishing the competitive benefits.....188
6.6.2.5 Competitive Positioning for Dacia Duster cars.......................................... .......................................189
.
CONCLUSIONS..............................................................................................................................................190
34
PERSONAL CONTRIBUTIONS.............................................................................................................196
37
PROPOSALS.....................................................................................................................................................200
42
BIBLIOGRAPHY............................................................................................................................................203
ANNEXES.........................................................................................................................................................215
39
-
Annex 1 Annual Registrations of cars per 1,000 inhabitants....215

Annex 2 Automobiles segments.........................215
Annex 3 Identification / acceptance questionnaire......................217
Annex 4 Interview Guide.................................................................................................................................218
Annex 5a Grid summary of the First Focus Group results .219
Annex 5b Grid summary of the Second Focus Group results ..221
Annex 6 Vertical Analysis ......................226
Annex 7 Sentences completing technique...............226
Annex 8 Questions flowchart......................227
Annex 9 Questionnaire: Opinions and attitudes of Dacia-Renault car buyers.. ..227
Annex10 Attitudes, perceptions and preferences for purchasing DACIA cars.. .....233
Annex 11 Expectations and satisfaction of Dacia owners..................249
Annex 12 general appreciation of the main features of Dacia cars.........255
Annex 13 Perception of Dacia car knowledge and information sources .........258
Annex 14 Sales and after sales services analysis ............258
Annex 15 Criteria for differentiation of subjects groups . .........265
Annex 16 Technical data comparison between different brands of SUVs............268
List of tables.. ..................................269
List of figures ..........................269
12
INTRODUCERE
Automobilul a devenit un mijloc de deplasare nelipsit n societatea modern, cunoscnd de la
inventarea sa progrese uimitoare. De la un an la altul numrul automobilelor care circul pe mapamond
crete. Productorii ofer o mare diversitate de modele cu caracteristici tehnice dintre cele mai variate
pentru a satisface cerinele clienilor tot mai informai i exigeni.
La nivel mondial industria auto este un sector cheie al economiei pentru fiecare ar prin crearea
de locuri de munc. Fabricarea a peste 60 milioane vehicule anual necesit o for de munc de
aproximativ nou milioane de persoane implicate direct n fabricarea de vehiculele i componente. Se
estimeaz c fiecare loc de munc direct din industria auto susine cel puin alte cinci locuri de munc
indirecte n comunitate, rezultnd aproximativ 50 de milioane de locuri de munc n alte ramuri
industriale n conexiune cu industria auto. Industria de automobile este, de asemenea, un inovator major.
Industria auto stimuleaz dezvoltarea tehnologiilor i cercetrii i n alte industrii cu care realizeaz
legturi economice.
n Romnia industria de automobile este reprezentat n primul rnd de Uzina Dacia de la
Mioveni urmat de Ford Romnia de la Craiova dar i de alte ntreprinderi care furnizeaz subansamble
i componente pentru fabricarea de automobile. Printre cele mai importante firme se numr Johnson
Controls pentru scaune, Valeo pentru cablaje, ACI Romnia pentru puni i semipuni, Adplastik pentru
panouri de ui i plane bord, Cor Tubi pentru echipamente de eapament, Blinstein Sibiu pentru
amortizoare, Elba Timioara pentru componente electrice, cele mai noi firme deschise fiind Continental
i Drxlmaier. Pe lng aceste firme funcioneaz i altele care fabric piese i componente comune att
industriei auto ct i altor industrii (firmele de fabricarea vopselelor, a elementelor de asamblare, cele cu
profil metalurgic, etc.).
Scopul lucrrii est de a crea o imagine de ansamblu a situaiei actuale a pieei automobilelor din
Romnia i plecnd de la acest fapt s pun n eviden tendinele i direciile spre care se ndreapt
aceast important ramur a industriei constructoare.
Obiectivul final al lucrrii este acela de a identifica acele politici i strategii de care tiina
marketingului dispune pentru a fi aplicate pentru creterea vnzrilor de automobile Dacia.
Lucrarea este structurat pe ase capitole. n primul capitol este analizat piaa automobilelor din
Europa sub efectele crizei financiare i continu cu detalii i analize ale pieei romneti att sub aspect
structural ct i al tendinelor ultimilor ani. Analiza este realizat i n plan teritorial la nivelul regiunilor
de dezvoltare pentru a reliefa mai precis specificul anumitor piee ca i preferinele spre anumite modele
sau mrci de automobile.
Analiza este realizat sub dou aspecte, cea a automobilelor noi i cea a automobilelor rulate
care constituie o foarte mare parte a tranzaciilor de pe aceast pia.
Capitolul doi este dedicat marketingului cu specificul i particularitile sale n industria de
automobile n general, dar i din Romnia, cu referiri mai la activitatea de marketing a S. C. Automobile
Dacia S.A. Sunt descrise n amnunt activitile desfurate n cadrul direciei de marketing ale firmei,
care sunt parte integrant a activitii de marketing din cadrul Grupului Renault.
Capitolul trei al politicilor mix-ului de marketing din industria auto, trateaz cele patru
componente de baz ale mix-ului de marketing cu specificul dictat de acest tip de produse i continu cu
detalii referitoare la S.C. Automobile Dacia S.A.
Capitolul patru este dedicat strategiilor de pia utilizate n industria de automobile. Sunt
analizate variabilele de segmentare, segmentele de pia vizate, strategiile de poziionare i intirea
segmentelor de pia care prezint interes pentru productorii de automobile n general i pentru
Automobile Dacia n mod special.
Capitolul cinci aloc un spaiu amplu cercetrii att sub aspect calitativ ct i cantitativ.
Cercetarea calitativ s-a bazat pe dou focus-grupuri pentru a determina care este profilul cumprtorului
13
de automobile Dacia. Cercetarea a continuat sub aspect cantitativ avnd ca scop identificarea opiniilor,
atitudinilor i a comportamentelor cumprtorilor de automobile Dacia.
Capitolul ase cuprinde o analiz temporal a vnzrilor de automobile Dacia, urmat de analiza
concurenei i previziunea vnzrilor n actualul context economic. Dup o segmentare a pieei, sunt
propuse politici i strategii de marketing pentru automobilul Dacia Duster.
Nendoielnic lucrarea este perfectibil dar am sperana c va fi de un real folos att teoreticienilor
ct i practicienilor interesai de industria automobilelor.
Lucrarea a ridicat numeroase provocri i obstacole, uneori dificile, ceea ce a necesitat un mare
volum de munc. Cu toate eforturile proprii, lucrarea nu ar fi fost finalizat fr sprijinul preios al
distinsei doamne prof. univ. dr. ec. Liliana DUGULEAN, creia i mulumesc i pe aceast cale.
Mulumirile mele se ndreapt i spre profesorii care m-au ndrumat pe tot parcursul colii doctorale,
ctre conducerea Facultii de tiine Economice i Administrarea Afacerilor, dar i Rectoratului
Universitii Transilvania din Braov pentru asigurarea unui cadru academic i organizatoric deosebit.
Calde mulumiri domnului conf. univ. dr. ec. Gheorghe SVOIU cruia i datorez n mare
msur parcursul meu academic.
14
CAPITOLUL I
PIAA AUTOMOBILELOR DIN ROMNIA N PERIOADA
2006 2010
Industria constructoare de automobile are o importan deosebit n economia mondial ct i n
cea european, ca fiind printre cele mai importante domenii de activitate. Pe mapamond n anul 2010
s-au fabricat peste 77 milioane vehicule din care mai bine de 58 milioane sunt automobile.
1.1 Tendine de evoluie n industria auto pe piaa european

Uniunea European este n prezent o mare entitate economic productiv cu o pondere de peste
28,3% din producia mondial1 de automobile, demografic fiind constituit de ceva mai mult de 500 de
milioane persoane. n anul 2002, UE deinea peste 93% din producia european de automobile,
Germania avnd o contribuie de 45% din automobilele fabricate n interiorul Uniunii.2
Uniunea European a importat n anul 2010 peste 2,22 milioane automobile, cu precdere din
Asia, Japonia fiind cel mai mare furnizor cu peste 575 mii uniti i a exportat peste 4,26 milioane
uniti,3 cea mai mare pia fiind Statele Unite ale Americii cu mai mult de 710 mii automobile.
n ultimii 10 ani au avut loc mutaii semnificative n aceast industrie prin deplasarea ctre est a
unei pri a produciei marilor constructori de automobile, fie prin preluarea unor fabrici deja existente,
fie prin investiii tip green field, astfel c n anul 2010, statele membre UE produceau 86% din
producia de automobile a continentului4 datorit extinderii fabricaiei n statele nemembre UE. n
tabelul 1.1 este prezentat cota de pia a primelor 5 piee auto din UE ntre anii
2006 2010.
Tabelul 1. 1 Cota de pia a primelor 5 piee auto din Uniunea European, ntre 2006 - 2010
Germania
Frana
Marea Britanie
Italia
Spania
Total
2006
21.9
12.6
14.8
14.7
10.3
74.3
2007
19.7
12.9
15
15.6
10.1
73.3
2008
21.1
13.9
14.5
14.7
7.9
72.1
2009
26.2
15.9
13.7
14.9
6.6
77.3
(%)
2010
21.1
16.3
14.7
14.2
7.1
73.4
Sursa: http://www.acea.be
Criza financiar a influenat diferit economiile europene i ca urmare i cererea de automobile,

astfel c unele state au nregistrat creteri ale nmatriculrilor, altele dimpotriv au cunoscut scderi, n
unele cazuri chiar severe. Se remarc locul frunta ocupat de Germania n anul 2009 cu o cretere 23,2%,
pe locul secund aflndu-se Frana cu o cretere de peste 12%.
Anul 2010 prezint creteri remarcabile ale unor ri, dar pe ansamblul statelor Uniunii Europene
mpreun cu CEFTA, declinul general este de 5% fa de anul precedent, comparativ cu 2009 n care
scderea a fost de 1,5% fa de anul anterior.
http://www.acea.be EU Economic report, march 2010, p 23

Heneric O, Licht G, Lutz S, Urban W, The European Automotive Industry in a Global Context, ZEW Economic Studies
Publication Series of the Centre for European Economic Research, Mannenhaim, Germany 2005, p 7
3
The Automobile Industry, Poket Guide, Europeam Automobile Manufacturers Association, 2011, p 70
4
http://www.acea.be/images/uploads/files/20100311_ER_1003_2010_I_Q1-4.pdf
2
15
1.2 Parcul auto din Romnia n perioada 2006 - 2010

Parcul auto, reprezint totalitatea automobilelor nmatriculate la un moment dat i se refer att la
automobile de provenien autohton ct i din import cu diverse caracteristici tehnice i de poluare.
Evoluia parcului auto din Romnia a cunoscut o dinamic, cu ritmuri anuale de peste 10 % n
perioada 2006-2009. n Tabelul 1.2 este prezentat evoluia parcului auto n perioada 2006 - 2010:
Tabelul 1. 2 Parcul auto din Romnia i numrul de autoturisme la 1.000 de locuitori (rata motorizrii)
Anul
2006
Numr de autoturisme n circulaie

Numr de autoturisme la 1.000 de locuitori
2007
3.220.682
149
2008
3.541.765
164
4.013.576
186
2009
4.230.632
197
2010
4.307.290
200
Surse de date: http://www.drpciv.mai.gov.ro/ i http://www.insse.ro/
n anul 2010, conform datelor furnizate de GFK Romnia,5 38% din populaie avea n proprietate
un automobil. Numrul de automobile la 1.000 de locuitori a cunoscut creteri permanente, cele mai
importante fiind n 2008, ncepnd cu anul 2009 dinamica s-a mai redus rmnnd aproape staionar n
2010, explicaia fenomenului fiind dat de numrului mai redus de nmatriculri, la care se adaug
casarea unui numr semnificativ de automobile aflate n circulaie de mai bine de 12 ani. n Romnia,
rata motorizrii este sub media european estimat la 473 automobile la 1000 de locuitori dar i fa de
alte state europene cum ar fi Ungaria care n 2009 a avut o rat de 300, iar Bulgaria a avut o rat a
motorizrii de 329.6
Pe regiuni de dezvoltare, Bucureti Ilfov conduce detaat, chiar dac ponderea de 23,2% din
anul 2010 este mai mic fa de anul 2008. Ponderea n parcul auto a celorlalte regiuni de dezvoltare din
Romnia se afl la mare deprtare. Cea mai mic pondere a parcului auto o deine regiunea de dezvoltare
Sud-Vest care n anul 2010 avea o proporie 8,7% ceva mai ridicat dect n anii anteriori.
Tabelul 1. 3 Dinamica anual a parcului de automobile n Romnia
anul precedent =100
Dinamica temporal i Bucureti- NordSud

regional a parcului auto
Ilfov
Vest
2007
12,8
10,8
9,3
2008
14,2
12,5
11,5
2009
0,1
7,6
5,8
2010
-3,8
3,5
2,5
Centru Sud-Est
8,8
14,0
7,1
3,1
8,4
14,1
6,1
3,1
NordEst
7,5
13,5
9,9
5,7
Vest
9,4
13,8
7,9
4,7
SudVest
9,0
11,4
6,3
3,3
Not: datele prezentate au fost obinute n urma prelucrarii informaiilor de pe site-ul http://www.drpciv.mai.gov.ro/
Se observ dinamica remarcabil a regiunii Nord-Est. De la 7,5% n 2007 crete la 13,5% n

2008. Cu toate c n anul 2010 dinamica a fost mai redus, rmne semnificativ pentru regiunea NordEst. ncepnd cu anul 2009 Regiunea Bucureti-Ilfov a nregistrat scderi importante ajungnd la o
dinamic negativ de -3,8% n anul 2010.
1.3 Piaa romneasc a automobilelor noi

Metamorfoza pieei auto din Romnia este evident dup anul 2000, amplificat de aderarea
Romniei la Uniunea European.
Odat cu eliminarea barierelor vamale prin libera circulaie a mrfurilor, achiziionarea
automobilelor din Uniunea European a devenit extrem de simpl. Pe piaa romneasc sunt tot mai
5
6
http://www.gfk-ro.com
Date obinute de pe siteul http://epp.eurostat.ec.europa.eu/
16
frecvente, variate mrci i modele de prestigiu, cu precdere europene, care satisfac cele mai exigente
preferine. Creterea economic de dup anul 2000, mrirea veniturilor populaiei, aderarea la Uniunea
European, care a stimulat cltoriile i cunoaterea, au contribuit la creterea i diversificarea cererii
generale, n mod deosebit a celei de automobile pe piaa romneasc
Volumul nmatriculrilor de automobile noi n perioada 2000 2010 este prezentat n Figura 1.1
315621
270995
256364
215532
145120
130193
106763
106328
88804
66276
72157
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Sursa: http://www.apia.ro
Figura 1. 1 Volumul nmatriculrilor de automobile noi n perioada 2000-2010
Apogeul vnzrilor s-a nregistrat n anul 2007 dar ncepnd cu anul 2008 semnele declinului au
devenit evidente. n anul 2008 s-a produs o scdere de aproape 14% fa de anul anterior, n anul 2009 sa nregistrat o scdere i mai accentuat a volumului vnzrilor care au ajuns la aproape 52% din
vnzrile anului precedent. Chiar dac anul 2010 declinul s-a mai redus, piaa auto a nregistrat un regres
cu peste 66% fa de anul de referin 2007.
1.4 Piaa romneasc a automobilelor rulate

Automobilele rulate sunt atractive datorit preului mai redus comparativ cu aceleai modele noi.
Criza financiar a influenat hotrtor piaa automobilelor rulate. Cumprtorii s-au ndreptat spre
automobile rulate provenite din import, numrul acestora crescnd semnificativ. Importurile de
automobile din Uniunea European au devenit semnificative ca urmare a liberalizrii circulaiei
mrfurilor n urma aderrii Romniei. Ponderea automobilelor rulate n ansamblul nmatriculrilor a
crescut permanent.
Sub influena mai multor factori preferinele cumprtorilor difer de la o regiune la alta. Regiunea
Nord-Vest este cea care prefer n cea mai mare msur automobile rulate, regiunea Bucureti-Ilfov.
Anul 2010 a adus pe ansamblu o anumit staionaritate a acestei tendine, totui nmatriculrile de
automobile rulate au sczut n regiuni cum ar fi Sud-Muntenia, Sud-Vest Oltenia sau Nord-Est
1.5 Piaa automobilelor de teren, sport i lux

Automobilele de teren, sport i lux ocup un loc deosebit `datorit preurilor i categoriei aparte de
cumprtori. Aceti cumprtori sunt persoane cu venituri ridicate i cu o anume poziie social, posesia
unor astfel de automobile reflectnd acest statut.
17
Automobilele de teren sunt foarte cutate datorit utilitii ridicate, dar i preului mai accesibil
comparativ cu modelele sport sau lux, cunoscnd o larg varietate de modele cu cele mai diverse
performane. Este tipul ideal de automobil pentru persoanele crora le plac vacanele la munte sau
cltoriile nu ntotdeauna comode. Nevoile pe care aceste tipuri de automobile le satisfac sunt diferite i
mai complexe de cele ale cumprtorilor care posed resurse financiare mai reduse.
Modelele sport sunt atractive datorit performanelor superioare n ceea ce privete viteza i
demarajul, prezentndu-se sub o mare varietate, cele mai cunoscute fiind Porche, Ferrari i Jaguar.
Ponderea cea mai mare n ansamblul nmatriculrilor este cea a automobilelor rulate. n general
nmatriculrile au sczut ca i n cazul automobilelor de teren.
Modelele de lux au preuri dintre cele mai ridicate pe oselele din Romnia fiind prezene
obinuite automobile cum ar fi: Maybach, Rolls Royce, Lexus model de lux al firmei Toyota, dar i
altele. Se constat c i n cazul automobilelor de lux, c cele rulate au o pondere mai ridicat cu
excepia mrcii Lexus, pentru perioada 2007-2009 cnd nmatriculrile de automobile noi au fost mai
mari dect cele ale automobilelor rulate ale aceleiai mrci. Anul 2010 aduce acest model n tendina
general. Preferine se ndreapt spre acele mrci mai sigure n exploatare i care necesit cheltuieli de
ntreinere mai reduse.
1.6 S.C. Automobile Dacia pe piaa auto

S.C Automobile Dacia a luat fiin n anul 1966 n urma colaborrii statului romn cu firma
francez Renault. n decursul existenei sale, firma Dacia a suferit transformri majore, cea mai
important fiind privatizarea din anul 1999. ntreprinderea Dacia a intrat ntr-o etap nou a existenei
sale, astfel c produsele au fost n totalitate nnoite, gama de produse diversificndu-se permanent,
ajungndu-se actualmente la patru modele autoturisme i dou modele de utilitare, toate cele ase
modele avnd diverse motorizri i grade de echipare.
La nivel naional, n anul 2009, Dacia a nregistrat o cot de pia 31,4% comparativ cu alte
mrci, cota de pia fiind n cretere n anul 2010, ajungndu-se la 32,5% chiar dac nivelul vnzrilor a
fost mai redus.
Tabelul 1. 4 Ponderea mrcii Dacia n ansamblului nmatriculrilor de automobile noi n 2009 i 2010
Perioada de
referin
Romnia
Sud
Vest
Nord- NordVest
Est
SudVest
Centru Sud-Est
Bucureti Ilfov
nmatriculri auto
Dacia n 2009
31,4% 45,9% 45,6% 44,2% 42,9%
42,7% 37,3%
36,3%
21,0%
nmatriculri auto
Dacia n 2010
32,5% 46,7% 43,0% 44,2% 43,3%
40,9% 41,9%
34,0%
20,5%
Sursa: http://www.drpciv.ro
Se constat c piaa naional a automobilelor rmne un loc al contrastelor, sensibil i relativ

imprevizibil la schimbrile mediului economic, cu o structur care se transform n continuare. Un
studiu recent realizat de GFK Marketing, a evideniat faptul c n anul 2010, intenia de a cumpra unui
automobil n urmtoarele 6 luni a fost de 5% la nivelul ntregii populaii. n anul 2009 aproape de 6%
dar la mare diferen de 9% ct s-a nregistrat n anul 2008.7
Declinul piaa romneti a automobilelor sub efectele crizei financiare s-a mai temperat dar
efectele sunt importante n ciuda msurilor de rennoire a parcului auto, ceea ce determin productorii
autohtoni s extind pieele externe existente i s identifice altele.
http://www.gfk.com/gfkromania
18
CAPITOLUL II
MARKETINGUL N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE
Managementul marketingului presupune activitii complexe care cuprind analize,
scenarii, planificare, implementare i control, acestea acoperind att aria de producie ct i de distribuie
i servicii postvnzare. Scopul final al acestor activiti este satisfacia prilor implicate.
2.1 Activitatea de marketing n industria de automobile

Devenit n cele mai multe cazuri o parte integrat a activitii ntreprinderilor constructoare de
automobile, activitatea de marketing este complex, pe de o parte datorit mrimii productorilor, care
de regul sunt firme cu activiti n mai multe state, pe de alt parte datorit varietii i specificului
pieelor pe care acestea sunt prezente. Poziia de stat major, pe care activitatea de marketing o are n
cadrul firmelor, impune o structur adaptat i conectat la toate compartimentele interne ale
ntreprinderii, dar i la cele din afara ei, fie c e vorba de structuri similare din cadrul grupurilor, fie de
entiti distincte. Circuitul informaional i legturile ierarhice i de colaborare cu diverse entiti din
cadrul firmei i din afara ei sunt elemente care au o importan covritoare n succesul activitii de
marketing. Un model n acest sens este prezentat n Figura 2.1 de mai jos:
Piaa
Direcia
Comercial
Reea
service
auto
Conducerea
Firmei
Departament
marketing
Reea
magazine
piese schimb
Direcia
producie
Trguri i
saloane auto
Media de
publicitate
Figura 2.1 Legturile departamentului de marketing din ntreprinderile constructoare de automobile
n domeniul industriei de automobile, tiina marketingului i perfecioneaz permanent,

conceptele, metodologia i instrumentele, pentru a putea identifica cele mai bune decizii strategice.
Adaptarea este tot mai rapid i astfel constructorii de automobile n funcie de evoluia pieei opteaz fie
pentru o pia mare, fie pentru una mai restrns sau un segment al acesteia, lansnd modele noi sau
mbuntindu-le pe cele existente ori i extind gama existent pe pia. Flexibilizarea activitii de
marketing permite firmei s identifice momentul prielnic pentru diversificarea ofertei, a creterii preului
de vnzare sau dimpotriv a reducerii lui. De asemenea se poate utiliza mai eficient activitatea de
publicitate, ceretare sau alte activiti specifice de marketing.
19
n domeniul marketingului automobilelor, s-a trecut de la abordarea clasic care viza ncheierea
unei afaceri, la ctigarea unui client. O perioad nsemnat de timp, marketingul avea ca scop final
ncheierea unei afaceri dar noua abordare acord o mare importan laturii relaionale, astfel c
structurile de marketing acord o mare importan modalitilor de atragere i fidelizare a clienilor.
Dac nevoile clienilor sunt satisfcute n mod superior ei devin o surs de profit pe termen lung dar n
acela timp promotorii automobilelor i mrcilor pe care le-au achiziionat. Pe piaa automobilelor
concurena este tot mai puternic, pe pia fiind prezente tot mai multe firme i de aceea fiecare
constructoare de automobile trebuie s urmreasc fidelitatea clienilor ndeosebi a celor organizaionali
i de a le satisface cerinele la un nivel superior.
Marketingul relaional se concentreaz pe stabilirea unor legturi ct mai bune cu cumprtorii
dar firmele constructoare de automobile urmresc n aceiai msur s stabileasc relaii reciproc
avantajoase i cu furnizorii i distribuitorii lor aa cum este prezentat n Figura 2.2.
Furnizori
autohtoni i
externi
Compartimentul de
marketing al ntreprinderii
Clieni
persoane fizice
i juridice
constructoare de automobile
Figura 2. 2 Marketingul relaional n firmele constructoare de automobile
Pentru a obine o eficiena sporit a activitii i un profit ct mai bun firmele au legturi strnse
cu clieni, dar i cu furnizori i distribuitori, asigurndu-i n acest fel durabilitatea pe pia.
Firmele constructoare de automobile conlucreaz strns cu furnizorii, particip la identificarea i
rezolvarea problemelor i contribuie la reducerea costurilor i termenelor de livrare sporind n acelai
timp calitatea n dorina de a oferi produse i servicii ct mai bune cumprtorilor fie c sunt clieni
individuali, fie organizaionali.
2.2 Abordri de marketing n industria de automobile

Abordrile de marketing utilizate de productorii de automobile cunosc mai multe formulri
printre care: garanie echivalent calitate, promovarea produselor chiar pe linia de asamblare, parteneriat
fabricant-dealeri-clieni, service de nalt clas, identificarea i eliminarea unor defeciuni constatate
dup vnzare, drive test.
Garanie echivalent calitate. O abordare de marketing pe care se axeaz compartimentele
specifice ale constructorilor de automobile este aceea a serviciilor post vnzare. Sigurana oferit de
perioada de garanie a automobilului poate fi un indicator al fiabilitii automobilului. Firmele de tradiie
au ridicat perioada de garanie la ase ani faa de trei sau patru ct era n mod obinuit. Se practic de
asemenea i garania difereniat a componentelor, astfel c unele componente, cum ar fi caroseria este
garantat la unele mrci pe toata durata de via a automobilului..
Promovarea produselor chiar pe linia de asamblare. Tot mai multe firme i deschid porile
pentru public n dorina de a ctiga ncrederea potenialilor cumprtori. Sunt organizate n anumite
perioade aa numitele Pori deschise n care pot fi vizitate i se poate asista chiar la locul de fabricaie
a proceselor n curs de desfurare. Automobile Dacia deja practic acest tip de promovare prin
organizarea de vizite pe liniile de fabricaie i asamblare printr-o transparen total. i alte firme
constructoare de automobile practic acest tip de promovare sau postnd pe internet imagini din liniile
de asamblare sau fabricaie.
Parteneriat fabricant-dealeri-clieni. O abordare inovativ de marketing i care este din ce n ce
mai rspndit este cea a transformrilor structurale, ale afacerilor practicat de Toyota cel mai mare
20
productor mondial de automobile. Prin realizarea unor legturi nemijlocite ntre fabricant, dealeri i
clieni se asigur un schimb intens de informaii n folosul tuturor prilor, dar i satisfacia clienilor
care beneficiaz de toat gama de servicii pe durata exploatrii.
Service de nalt clas. Automobilele ajung inevitabil la atelierele service, fie pentru ntreinerea
lor, pentru nlocuirea unor elemente de uzur, cum ar fi plcuele de frn, uleiul, filtrele de ulei sau aer,
fie pentru reparaii. Durata serviciilor i calitatea acestora sunt un element important n meninerea i
mbuntirea imaginii productorului. Firme de prestigiu precum Mercedes, Volvo sau BMW pun
accent pe dotarea tehnic cea mai nalt a atelierelor ca i pe profesionalismul celor din aceste ateliere
ceea ce conduce la plus valoare i ncredere n marc.8
Identificarea i eliminarea unor defeciuni constatate dup vnzare. Pe pia apar noi i noi
modele de automobile pentru a satisface nevoile clienilor, dar i pentru a stimula apariia altora. Datorit
acestui fapt produsele noi nu sunt testate suficient timp pentru a se depista eventualele vicii de
proiectare. Firme precum Toyota, Citroen, s-au confruntat cu probleme la unele modele, defectele fiind
constatate la automobilele comercializate pe diverse piee. Modelele la care s-au descoperit probleme au
fost retrase n atelierele service i remediate defeciunile pe cheltuiala productorului, evitnd astfel
posibilele riscuri n funcionare sau n trafic.
2.3 Managementul marketingului n ntreprinderile romneti de automobile

n condiiile actuale ale economiei romneti agenii economici i implicit cei care sunt angrenai
n fabricarea de automobile sunt nevoii din motive obiective s-i adapteze permanent activitatea att
productiv, de conducere ct i de marketing. Industria de automobile din Romnia este reprezentat n
principal de uzinele de asamblare, Automobile Dacia i Ford Craiova, dar i de numeroase alte firme
care produc componente i subansamble pentru autoturisme. Dac Dacia este deja o firm matur pe
piaa romneasc i n plin ascensiune pe pieele internaionale, Ford Romnia, urmrete fabricarea de
automobile de mic litraj, dar a demarat fabricarea i comercializarea autoutilitarei Ford Transit Connect.
2.4 Activitatea de marketing la S.C. Automobile Dacia

Activitatea de marketing n cadrul S.C. Automobile Dacia este o component a activitii de
marketing din cadrul Grupului Renault. n aceast structur este cuprins activitatea de marketing
a alianei Renault Nissan n acest fel politica i strategia de marketing fiind unitar, experiena
dobndit pe diferite piee fiind mprtit i fructificat de toi partenerii. Aceast organizare are
avantaje multiple pentru Automobile Dacia printre care mai importante sunt:
Armonizarea politicilor de marketing
Utilizarea experienei acumulate de membrii grupului pe diverse piee
Utilizarea infrastructurii de distribuie Renault pentru produsele Dacia pe diverse piee cu
precdere noi
Colectarea de informaii despre potenialele piee pe care firma Renault este deja prezent
Studii i informaii despre concuren care s fie utilizate n beneficiu reciproc
Cunoaterea comportamentul cumprtorilor de pe diverse piee
Datorit unui management performant i aunui nivel de utilizare a tiinei marketingului,
fima Automobile Dacia, aflat n plin ascensiune poate rivaliza cu multe firme de prestigiu.
http://revolution.allbest.ru/marketing/00104478.
( BMW Group 2006 ). BMW Group.
, , . R.
. E .
. 17.04.2009
21
CAPITOLUL III
POLITICI ALE MIXULUI DE MARKETING N INDUSTRIA DE
AUTOMOBILE DACIA
Firmele productoare de automobile sunt permanent conectate la mediul extern, cu cerinele
n permanent modificare ale pieei, transmind i recoltnd informaii care sunt utilizate pentru
a-i adapta activitatea dar i pentru a-i ndeplini rolul activ n acest mediu.
3.1 Mixul de marketing pentru industria de automobile

Prin combinarea elementelor ce compun mix-ului de marketing firmele constructoare de
automobile au ca principal scop s ofere pieei produse care s conving pe cumprtori c sunt
difereniate i superioare fa de cele ale concurenei. Componentele mixului de marketing n
industria auto nu difer esenial de cele utilizate de alte activiti generatoare de plusvaloare, ns
prezint anumite particulariti.
3.1.1 Politica de produs

Specialitii n marketing consider produsul ca fiind un element fundamental al mixului de
marketing, iar politica de produs reprezint principala component a politicii globale de marketing.
Existena unui agent economic se centreaz pe activitatea de producere i comercializarea pe pia a unor
produse tangibile sau imateriale destinate satisfacerii nevoilor utilizatorilor, n cazul de fa, a
cumprtorilor de automobile organizaionali sau persoane fizice.
3.1.2 Politica de preuri pentru automobile

Politica de pre a firmei se afl ntr-o conexiune organic cu strategia de pia dar i cu celelalte
componente ale mixului de marketing. ntre componentele mixului de marketing, cea mai puternic
legtur este ntre politica de pre i politica de produs, preul reprezentnd de altfel unul dintre
elementele acorporale ale unui autoturism. Deoarece preul reprezint componenta mixului cea mai
volatil, adoptarea unei politici de pre n domeniul automobilelor, este o activitate complex ce trebuie
permanent ajustat la contextul pieelor pe care firma opereaz, n vederea obinerii unor profituri
perene.
3.1.3 Politica de distribuie

Pentru industria productoare de automobile, politica de distribuie cuprinde ansamblul deciziilor i
activitilor care asigur circuitul de desfacere a automobilelor subordonate obiectivelor ntreprinderii.
Politica de distribuie se stabilete n interiorul ntreprinderii cu efecte n cea mai mare parte n afara ei.
3.1.4 Politica de promovare

Politica de promovare aplicat n industria automobilelor, cuprinde un complex de activiti de
marketing cu caracter informativ i de convingere, ce urmresc apariia i stimularea cererii de produse
pe care o ntreprindere constructoare de automobile le pune la dispoziia pieei. Politica de promovare
este considerat un element cheie n succesul unui model de automobil pe pia, de aceea inovarea i
incisivitatea sunt elemente nelipsite n aceast activitate.
3.2 Politici ale mixului de marketing pentru automobilele DACIA

22
S.C. Automobile Dacia S.A. i adapteaz permanent activitatea n funcie de evoluia n permanent
schimbare ale pieei i a mediului economic. ntreprinderea ia n considerare cei mai importani factori
din mediul extern care au efecte asupra ei, avnd n vedere o serie de caracteristici ale pieei cum ar fi:
durabilitatea, volumul, aria pieei, structura, nivelul de echilibru dintre cerere i ofert, principalii
competitori, clienii, tipuri de pre practicate. Firma este strns legat de mediul economic n care i
desfoar activitatea, la care se adaug i influenele mai mari sau mai mici din mediului tehnologic,
cultural, legislativ i instituional.
3.2.1 Coordonatele politicii de marketing la S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A.

n prezent, S.C. Automobile Dacia S.A. i desfoar activitatea ntr-un mediu dinamic n
permanent schimbare, rezultnd astfel necesitatea unei adaptri nentrerupte a activitii firmei la
cerinele mediului sau extern, la cerinele i restriciile care se manifest pe pieele att interne ct i
externe pe care firma este prezent. Adaptarea cu succes a firmei la condiiile dictate de mediului extern
se poate realiza n condiiile utilizrii superioare a instrumentelor de marketing.
Politica de marketing a firmei Automobile Dacia definete cadrul general de aciune al firmei, n
vederea realizrii ntregii sale producii.
3.2.2 Politica de produs la S.C. Automobile Dacia S.A.

Politica de produs reperezint n esen comportamentul privitor la structura i evoluia gamei de
produse de care ntreprinderea este interesat. La Automobile Dacia, politica de produs cunoate o
importan tot mai mare odat cu nnoirea gamei de produse. ntreprinderea prin diverse modaliti
culege informaii din mediul extern. Aceste informaii sunt utilizate de ctre firm, pentru a-i adapta
deciziile la exigenele pieei, pentru a-i spori competitivitatea. De asemenea ntreprinderea transmite
informaii n mediul extern cu scopul de a face ct mai bine cunoscute produsele sale.
3.2.3 Politica de preuri pentru automobilele Dacia

Dacia aplic o politic de preuri difereniat n funcie de pia i clienii crora se adreseaz.
Astfel pe pieele externe se aplic preuri difereniate n funcie de concuren i alte condiii specifice
pieei pe care Automobile Dacia opereaz. Pentru salariaii proprii, firma acord o reducere de 5%
pentru salariaii proprii i pentru salariaii filialelor care lucreaz pe platforma Dacia. Aceste reduceri
sunt valabile pentru produsele standard, pentru dotrile opionale sau mbuntiri, preul achitndu-se n
ntregime. n cazul n care clienii doresc achiziionarea prin credit, firma se angajeaz s faciliteze
obinerea de credite bancare prin BRD Groupe Socit Gnrale sau prin RCI Leasing.
3.2.4 Politica de distribuie Dacia

Finalizarea activitii de fabricare a automobilelor Dacia este condiionat de ajungerea acestor
produse la cumprtori, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost create.
Politica de distribuie cuprinde totalitatea conjugat a actelor i deciziilor privitoare asigurarea
fluxurilor i proceselor de desfacere n concordan cu obiectivele ntreprinderii.
3.2.5 Politica de promovare Dacia

Prezena pe pia, presupune eforturi complexe de marketing ale ntreprinderii de aceea
Automobile Dacia nu se poate limita doar la producerea i distribuia de autoturisme, firma implicnduse activ i permanent printr-o activitate ampl de comunicare cu mediul extern, cu piaa, pentru o
informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor. Aceste aciuni specifice au rol de
influenare a comportamentului de cumprare i de consum, de sprijinire a procesului de vnzare, toate
aceste activiti, avnd obiective bine definite i dispunnd de mijloace de aciune extrem de variate.
23
CAPITOLUL IV
STRATEGII DE PIA N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE
Piaa poate fi local, regional sau global i pornind de la mrimea pieei se pune ntrebarea
dac strategia de pia trebuie s fie mai nti una global i apoi regional i naional adaptat
specificului anumitor piee sau din contr pornind de la o strategie naional, regional s se ajung la
una global.
4.1 Variabilele de segmentare ale comportamentului de cumprare pe piaa

automobilelor
Cumprtorii de automobile sunt persoane care provin din toate clasele sociale, cu venituri
reduse, medii sau mari, dar i cu vrst i caracteristici socio-profesionale dintre cele mai diverse care
locuiesc n mediul rural sau n mediul urban, avnd stiluri de via diferite. Comportamentul de
cumprare este influenat de aceti factori la care se adaug i alii. Cumprtorii se deosebesc major unii
de alii i de aceea se poate afirma fr ndoial c fiecare dintre ei este unic, prin ceea ce i dorete i a
modului de satisfacere a nevoile sale de consum. Plecnd de la aceast constatare se poate afirma c
fiecare cumprtor reprezint o pia unic.9 Variabilele de segmentare propuse de unii specialiti avnd
la baz comportamentul de cumprare10 sunt :
Rata de utilizare
Statutul utilizatorului
Beneficiul ateptat
Loialitatea fa de marc
Atitudinea fa de produs
Sensibilitatea la pre
Firmele sunt n cutarea nu a unor indivizi ci a unor categorii mai mari de cumprtori diferii
ntre ei n privina nevoilor i modului de a face cumprturi.
4.2 Segmentarea pieei automobilelor

Segmentarea pieei reprezint aa cum afirm Philip Kotler, mprirea pieei n grupuri distincte
de cumprtori cu nevoi, caracteristici, comportamente diferite, care pot cere anumite produse sau
mixuri de marketing11. Marketingul pe segmente are o eficien mai ridicat i pentru c produsele,
preurile, instrumentele sunt alese cu mai mult atenie, astfel nct s rspund nevoilor unor categorii
de consumatori bine definite. De asemenea i concurena va fi mai sczut pentru un segment de pia
mai redus ca dimensiuni.
Criteriile de segmentare formulate de Philip Kotler sunt:
Segmentarea geografic impune mprirea pieei n uniti geografice diferite, cum ar fi naiuni,
state, regiuni, judee, orae i mprejurimi ale oraelor.12 Segmentarea geografic este utilizat ndeosebi
de firmele multinaionale din industria auto. Pentru rile situate geografic n apropierea ecuatorului sau
zonelor cu temperaturi sczute sunt fabricare automobile care s fie adaptate temperaturilor mediului
ambiant. Pentru rile cu venituri ridicate din lumea arab sunt construite automobile de lux cu
caracteristici tehnice superioare. Pentru statele cu densitatea mare a populaiei unde traficul este intens
Kotler P, Saunders J, Armstrong G, Wong V, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998, p 440
Kotler P., Saunders J., Armstrong G., Wong V., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p 453-456
11
Kotler P., Saunders J., Armstrong G., Wong V., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p 440
12
Kotler P, Saunders J, Armstrong G, Wong V, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p 441
10
24
sunt fabricate automobile cu gabarit mai redus. Sunt autori care consider c segmentarea demografic
este n cele mai multe cazuri insuficient.13
Automobile Dacia se adreseaz n special statelor situate geografic n Uniunea European, dar i
altor state europene apropiate geografic, intenionnd penetrarea unor piee mai ndeprtate.
Segmentarea psihografic mparte populaiile de cumprtori de automobile n funcie de clas
social, stilul de via, obiceiuri i personalitate. Deciziile pe care oamenii le iau n legtur cu produsele
i serviciile pe care doresc s le cumpere, depind de caracteristicile personale ale fiecruia: lucrurile care
i motiveaz, personalitatea lor, modul de via i atitudinea.
Segmentarea pieei pe criterii comportamentale. Cumprtorii vor fi mprii pe categorii, n
funcie de cunotinele, atitudinea, modul de utilizare sau de reaciile lor fa de un produs.14 Pentru
fiecare segment de consumatori se traseaz un profil reprezentativ al consumatorilor respectivi. Eficiena
segmentrii depinde cunoaterea unor atribute, relevante, msurabile i difereniabile.
Alte criterii de segmentare a pieei automobilelor. Un criteriu de segmentare a pieei se poate
realiza aa cum susin unii autori prin raportul pre-calitate.15 Un alt criteriu este cel al dimensiunilor i
performanelor automobilelor.
4.3 Alegerea segmentelor de pia de ctre firmele constructoare de automobile

Mai nti de toate trebuie realizat o analiz a segmentelor. Dup aceast evaluare firmele
constructoare de automobile trebuie s se decid pe de o parte asupra crui segment s se focalizeze, dar
i asupra numrului de segmente care pot fi profitabile pentru firm. Philip Kotler propune cinci modele
de alegere a segmentelor de pia16 prezentate n figura 4.1.
Concentrarea asupra
unui singur segment
Acoperirea ntregii
piee
Specializarea selectiv
Alegerea
segmentelor de pia
Specializarea pe pia
Specializarea pe
produs
Figura 4.1. Opiuni n alegerea segmentelor de pia
Pentru ca segmentarea s fie eficient trebuiesc ndeplinite urmtoarele criterii privitoare la:
msurabilitatea segmentelor, accesibilitatea segmentelor, durabilitatea segmentelor, diferenierea
segmentelor i s fie corespunztoare capacitilor firmei.
13
Gamble P, Tapp A, Marsella A, Stone M, Revoluia n marketing, Editura Polirom, Iai, 2008, p 152
Kotler P, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p 354
15
Kwoka J, Market segmentation by Price-Quqlity Schedules: Some Evidence from Automobiles, The Journal of Business,
Vol. 65 No. 4 (oct, 1992) p 616
16
Kotler P., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p 365
14
25
4.4 Strategii de poziionare i intire a segmentelor de pia

Pentru constructorii de automobile poziionarea este strategia de marketing sau tehnica care vizeaz
construirea unei imagini de marc fiecrui produs-automobil i serviciu din portofoliul firmei, prin
atribuirea unor caliti distinctive favorabile, care s le fac uor de identificat i de difereniat n raport
cu mrcile concurente. Atributele mrcii, avantajele i beneficiile oferite cumprtorului (de exemplu:
calitate, spaiu interior, satisfacie, economie, costuri de ntreinere reduse) sunt evideniate i transmise
pieei, marca, imaginea distinctiv a mrcii de automobil devine astfel, pe de o parte, mai uor de
recunoscut i de reinut n mintea cumprtorilor, iar pe de alt parte, mai uor de difereniat pentru a nu
fi confundat cu oferta concurenei. Poziionare construit la lansare poate rmne aceiai pe durata
ciclului de via a unui model de automobil, sau n cazul n care este nevoie de a se corecta la un moment
dat percepia nefavorabil a cumprtorilor fa de un model sau marc sau pentru a mbunti imaginea
de marc i prestigiul companiei, se poate apela la repoziionare. Realizarea unei poziionri favorabile
adaptat segmentului de pia vizat pentru un produs, este important pentru firm, dac nu este stabilit
de la bun nceput, va rmne la latitudinea pieei.
Principalele tipuri de strategii de poziionare aplicabile n industria de automobile sunt:
Strategia bazat pe calitatea distinctiv a produselor. Este utilizat ndeosebi pentru
diferenierea automobilelor realizate le cele mai nalte standarde tehnologice i realizri tehnice de
excepie aa cum sunt automobilele fabricate de Mercedes Benz, sau Lexus marca de lux a firmei
Toyota;
Strategia bazat pe avantajele pe care le ofer produsele, strategie adoptat de firma Suzuki
pentru modelul de teren de mici dimensiuni Swift;
Strategia orientat ctre o categorie de utilizatori. Firmele care adopt aceast strategie fabric
automobile destinate oamenilor de afaceri care prefer limuzine de lux, de exemplu Rolls Royce,
Maybach sau Bentley. O alt categorie de cumprtori sunt demnitarii care circul n automobile ce
asigur un grad nalt de protecie al ocupanilor. Alte firme se adreseaz dimpotriv clienilor cu venituri
reduse aa cum este Tata Nano ce fabric modele larg accesibile populaiei indiene.
Strategia de poziionare n raport cu mrcile concurente. Se realizeaz att prin strategii agresive
de pre, din ce n ce mai utilizate ct i prin strategii de difereniere, n principal a performanelor
tehnice;
Strategia de poziionare n raport cu originea produselor. Aceast strategie const n asocierea
produsului cu locul de fabricaie. De regul automobilele fabricate n rile de origine sunt apreciate a fi
superioare calitativ.
Un demers important ce trebuie urmat este comunicarea poziionrii. Comunicarea poziionrii se
refer la transmiterea ctre public a acelor caracteristici ale automobilelor pe care ntreprinderea le
consider avantajoase, folosind n acest scop mijloacele pe care le consider cele mai eficiente.
26
CAPITOLUL V
CERCETRI DE MARKETING PE PIAA AUTOMOBILELOR
DACIA DIN ROMNIA
Cercetrile de marketing au o contribuie major la succesul de pia al firmelor. Cercetarea de
marketing sau de pia17 este aceea care convertete datele de marketing n informaii ce pot fi utilizate la
investigarea fenomenelor de marketing utiliznd instrumente calitative i cantitative.
5.1 Necesitatea cercetrilor de marketing pe piaa automobilelor

Cercetarea pieei este o parte a activitii de cercetare de marketing a constructorilor de
automobile i are ca scop colectarea de informaii despre pieele auto (mrime, potenial, structur),
despre consumatori (nevoile i comportamentele de consum, mecanismele declanatoare ale acestor
nevoi) i actorii ofertani prezeni pe aceste piee. Aceste informaii se afl la baza fundamentrii
deciziilor care au rolul adaptrii activitii organizaiei la cerinele mediului extern. Informaiile pot fi
culese att de firmele specializate ct i de compartimentele proprii ale ntreprinderii.
5.2 Obiectivele cercetrilor de marketing pe piaa automobilelor

Obiectivele studiilor sunt stabilite de ctre cercettorii de marketing pornind de la aspectele de
baz caracteristice profilului de activitate al unei firme constructoare de automobile. Ele exprim ce
anume trebuie s realizeze cercetarea utiliznd termeni msurabili i cu aplicabilitate practic. n
formularea obiectivelor cercetrii trebuie s se in cont de efectele i beneficiile ce pot fi aduse firmei.
5.3 Specificul i limitele cercetrilor de marketing ale pieei automobilelor

Piaa automobilelor are anumite particulariti care rezid din caracteristicile produselor ce se
vnd pe aceast pia.
O particularitate a acestei piee este c sunt comercializate att autoturisme noi ct i rulate,
avnd caracteristici i performane tehnice dintre cele mai variate, cu preuri ce variaz de la mii de euro
la zeci de mii i uneori la sute de mii de euro, iar ofertanii ca i cumprtorii de pe aceste piee sunt att
persoane juridice, ct i persoane fizice.
5.4 Cercetri calitative de marketing pentru identificarea opiniilor i atitudinilor

cumprtorilor individuali din oraul Piteti despre performanele i calitatea
automobilelor Dacia
Cercetarea calitativ este esenial pentru nelegerea fenomenului de marketing nefiind necesar n
cele mai multe cazuri la apelarea la cuantificri sau prelucrri cantitative. Acest tip de cercetare,
cunoate n ultima vreme o utilizare tot mai larg, oferind informaii i nelegere despre atitudinea
utilizatorilor i motivele de cumprare ale diferitelor mrci de automobile. Tehnicile att cele directe
cum ar fi focus-grupul ct i cele indirecte cum sunt cele proiective, au o reprezentativitate mai redus i
pot fi completate de rezultatele cercetrii cantitative. Acest tip de cercetare, care a cunoscut o utilizare
tot mai larg n ultima vreme, poate oferi informaii despre atitudinea utilizatorilor i motivele de
17
Kotler Philip definete cercetarea de marketing ca fiind colectarea sistematic de date, analizarea i prezentarea rezultatelor
semnificative pentru o anume problem de marketing cu care se confrunt firma (Marketing Management Prentice Hall
International, SUA, 1991, p 4)
27
cumprare ale diferitelor mrci de automobile. Pentru tema cercetat, de interes general, s-a considerat
potrivit o metod calitativ de grup, i anume focus-grupul. S-au format dou focus grupuri pe baza
urmtoarelor ipoteze:
Subiecii intervievai sunt familiarizai cu variantele autoturismelor Dacia;
1. Majoritatea persoanelor intervievate sunt interesate de subiectele referitoare la mbuntirea
performanelor autoturismelor Dacia;
2. Majoritatea subiecilor intervievai cunosc performanele tehnice ale autoturismelor Dacia;
3. Majoritatea subiecilor intervievai sunt mulumii de confortul oferit de autoturismele Dacia;
Cei mai muli dintre subiecii intervievai se simt n siguran n autoturismele Dacia. Cercetrii
calitative de tip focus-grup i s-a asociat de asemenea metoda proiectiv tehnica completrii frazei.
Rezultatele cercetrii au fost centralizate ntr-o gril de sintez care au evideniat att caliti ct i unele
neajunsuri privitoare ndeosebi la activitatea de service.
5.4.3 Concluziile cercetrilor calitative de marketing

Cele dou focus-grupuri au fost echilibrate n ceea ce privete ponderea brbailor i femeilor. n
general participanii au preri clare asupra subiectelor discutate, participarea a fost activ i deschis.
Participanii sunt unanim de acord c automobilul este necesar i c nu constituie n mod deosebit un
pericol pentru conductor, pasageri i pietoni mai cu seam dac se respect normele i regulile de
circulaie rutier. Aprecierile se ndreapt asupra aspectului, dar n mod deosebit asupra spaiului interior
generos ca i a consumului de combustibil, considerat moderat sau chiar redus. Unii respondeni care sau pronunat asupra caracteristicilor tehnice i a performanelor automobilelor Dacia, le consider
comparabile cu alte mrci similare din import. Se constat o prere aproape general asupra suficienei
dotrilor opionale oferite de productor cu mici propuneri de dezvoltare. Cele cteva propuneri de
lrgirea paletei de dotri opionale sunt simple i aplicabile. Se disting trei direcii exprimate n ceea ce
privete dotrile opionale:
confortul postului de conducere prin posibilitatea reglajului volanului, comenzi la volan, scaune
nclzite;
sigurana autoturismului prin instalarea de sisteme antifurt i senzori de parcare;
18
referitoare la securitatea conductorului i pasagerilor prin adoptarea sistem EBS i airbag-uri
laterale;
Se poate aprecia c n general cumprtorii de automobile Dacia sunt mulumii de main, de
pre, de motorizare i consum. Preul este de cele mai multe ori criteriul determinant n alegerea unui
automobil Dacia, urmat de puterea motorului i consumul de combustibil. Se consider c trebuiesc
fabricate i alte variante cum ar fi versiunea de mic litraj i fabricarea unui model care s poat
transporta mai mult de 5 persoane.
Reeaua de distribuie trebuie s i revizuiasc sistemul birocratic n sensul simplificrii i
mririi eficienei.
Unele atelierele de reparaii au nevoie de modernizarea dotrii tehnice, de transparen ca i de
calcularea mai atent a costurilor reparaiilor, astfel mrindu-se ncrederea clienilor n lucrrile
executate. De asemenea durata reparaiilor trebuie micorat pentru o mai bun deservire a clienilor.
Pe ansamblu activitatea de distribuie este mai bine apreciat comparativ cu cea post vnzare
(service).
18
Electronic Breaking Systems
28
5.5 Cercetarea cantitativ de marketing Opinii, atitudini i comportamente ale

cumprtorilor individuali de automobile DACIA din oraul Piteti
Pentru realizarea cercetrii cantitative s-a recurs la sondarea populaiei municipiului Piteti,
pentru aceasta folosindu-se ca instrument de culegere a informaiilor, chestionarul. S-au stabilit criteriile
de selecie a persoanelor chestionate precum i obiectivele cercetrii cantitative. Obiectivele stabilite
subsumate scopului principal al cercetrii conin aspecte detaliate ale investigaiei tiinifice care vor fi
urmrite pe parcursul cercetrii i sunt n strns legtur cu ipotezele cercetrii.
Cea mai mare parte a actualilor posesori de autoturisme marca Dacia Renault anterior au avut cel
puin un automobil;
Cei mai muli cumprtori de automobile Dacia au apelat la resurse externe;
Cei mai muli posesori de automobile Dacia Renault consider c acesta corespunde ateptrilor;
Nu exist deosebiri ntre brbai i femei n ceea ce privete aprecierile referitoare la automobilul
Dacia Renault;
Un mic numr de clieni consider dotrile opionale insuficiente;
Majoritatea clienilor prefer motorizarea pe benzin;
Cei mai muli dintre clieni sunt mulumii de reeaua de distribuie;
Un numr relativ redus de posesori ai unui autoturism Dacia Renault sunt nemulumii de service;
Cei mai muli posesori de automobile marca Dacia consider c prin exportul de componente la
alte fabrici Renault se aduce un prestigiu mrcii de la Mioveni;
Cei mai muli posesori de automobile consider util serviciul Dacia Asisten;
5.5.3 Populaia cercetat, stabilirea mrimii eantionului i a metodei de eantionare

Populaia cercetat este cea a municipiului Piteti alegndu-se aleator un numr de 6 cartiere i
un pas mecanic de 20 de persoane. S-a determinat mrimea eantionului pentru o eroare maxim de 5%,
rezultnd 384 persoane. n urma chestionrii s-au colectat 405 chestionare care s-au prelucrat datele fiind
prelucrate cu ajutorul sistemului SPSS.
5.5.7 Concluziile cercetrii cantitative de marketing

Automobilele Dacia sunt achiziionate n cea mai mare msur datorit preului accesibil i a
raportului calitate/prestaie/pre. n rndul cumprtorilor se manifest un anume ataament fa de
marc, considerat firesc, datorit faptului c Dacia este o marc cu adnci rdcini i semnificaii n
contiina oamenilor.
Preul este principala motivaie n achiziionarea unui automobil Dacia dar cu toate acestea, cei
care achiziioneaz un astfel de automobil sunt nevoii s apeleze la diverse surse de creditare, ndeosebi
la bnci, aceste instituii fiind furnizorul de resurse a peste 71% dintre cumprtorii de automobile
Dacia. Posesorii de automobile Dacia sunt n proporie de sub 18% cumprtori noi, n proporie de peste
80% au deinut anterior un automobil, cei mai muli fiind fideli mrcilor autohtone.
S-a constatat c pentru fiecare model n parte, preferinele ntre brbai i femei sunt diferite
semnificativ. Modelul Logan berlin este preferat de ctre brbai, n schimb modelul Sandero este
preferat de femei, aa cum era de ateptat, ns diferenele nu sunt extrem de mari avnd n vedere c
Sandero a fost conceput pentru femei, ca o alternativ la modelul masculin Logan berlin. O surpriz
aduce modelul Duster, primul SUV romnesc i care este dorit de ctre femei n mai mare msur dect
de ctre brbai, mai conservatori n anumite privine. Ateptrile clienilor sunt satisfcute n mare
msur, de asemenea i paleta dotrilor opionale este considerat satisfctoare.
29
Preul este considerat ca fiind principalul motiv de achiziionare, fiind apreciat aa i aa n

proporie de 60% i ridicat de aproape 30%, dintre respondeni. Aprecierile brbailor i femeilor sunt
nesemnificativ diferite. Aprecierile privitoare la mrimea preului sunt convergente i pentru cei care au
achitat n rate sau integral preul de achiziie.
ncrederea n marca Dacia este ridicat, aceast afirmaie fiind susinut de faptul c acest
automobil corespunde ateptrilor cumprtorilor destul de mult i n totalitate, n proporie de peste
72%. Percepia favorabil este susinut i de rspunsurile conform crora automobilele Dacia sunt
apreciate pe pieele externe, pentru 94% dintre subieci. Modelele Dacia se fabric i n alte uzine pe care
firma Renault la are n lume. Automobilele fabricate n Romnia sunt considerate superioare calitativ
celor fabricate n alte uzine. Totui comparativ cu modelele Renault similare, produsele Dacia sunt
percepute uor sub nivelul acestora. Prestigiul autoturismelor Dacia are de ctigat prin exportul de
componente, 88% dintre respondeni fiind de acord sau n acord total cu aceast afirmaie. Unii
dintre posesorii de automobile Dacia consider c dotrile opionale ar trebui extinse, de asemenea i
gama modelelor ar trebui s fie diversificat prin adugarea variantelor inexistente actualmente (sport,
mic litraj), i/sau prin derivate ale celor existente (noi variante de teren mai puternice, sau alt berlin).
Cele mai apreciate caracteristici ale automobilelor Dacia sunt spaiul interior, confortul, apropierea
de public, dotrile.
Mai puin apreciate sunt consumul de combustibil i designul, mediile aprecierilor fiind totui cu
mult peste media de 4 puncte. Privitor la perioada de garanie o parte dintre subieci consider c aceast
ar trebui generalizat la 4 ani sau chiar mai mult.
Serviciile de distribuie sunt apreciate favorabil. Pe o scara de la -2 la +2 acestea au cumulat o
medie de peste 0,9 puncte, apreciindu-se c achiziionarea unui automobil Dacia este facil. Serviciile de
reparaii sunt apreciate pozitiv, cumulnd un punctaj mediu de 0,15, preul serviciilor fiind cel mai puin
apreciat.
Comparativ cu serviciile de distribuie, calitatea service-ului este inferioar, de aceea se impune
luarea de msuri pentru ca posesorii de automobile Dacia s aib ncredere n reeaua de service, acest
aspect constituind un factor de cretere a prestigiului mrcii Dacia.
Cumprtorul de automobile Dacia Renault este perceput ca fiind o persoan de gen brbtesc,
cstorit, cu doi copii, salariat, de regul ocup funcii de execuie, obine venituri ntre 1500-3000 lei,
are vrsta cuprins n intervalul 25-50 de ani, cruia i plac cltoriile, dinamic, ncreztor.
30
CAPITOLUL VI
CRETEREA VNZRILOR DE AUTOMOBILE DACIA PRIN
POZIIONAREA EFICIENT PE PIA
Industria auto ocup un loc extrem de important n Romnia, ca i n alte state europene i
occidentale. Pe aceste piee sunt prezeni gigani ai industriei auto mondiale, cu o multitudine de produse
care satisfac cele mai variate i exigente opiuni ale cererii din acest domeniu. Structura pieei auto a
cunoscut transformri profunde i n ara noastr. Ca urmare a trecerii de la economia centralizat,
complet lipsit de mecanisme concureniale, la economia de pia n care concurena redevine principalul
motor al progresului, piaa auto din Romnia s-a dinamizat i restructurat.
6.1 Analiza concurenei pe piaa automobilelor din Romnia, n perioada 2009 -2010
Dup liberalizarea pieei economiei romneti n ansamblu, ncepnd cu anul 1990, s-a extins
rapid paleta mrcilor de autoturisme prezente pe oselele naionale. Populaia a devenit mai informat,
mai exigent i mult mai atent la achiziia unui automobil.
Aderarea Romniei la Uniunea European a amplificat aceste tendine, iar simultan cu libera
circulaie a mrfurilor n spaiul comunitar a facilitat ptrunderea pe piaa romneasc a unui numr tot
mai mare de mrci de automobile din import, noi sau rulate.
2010
Fiat
2.4%
2011 primele 4 luni
Alte marci
14.8%
Dacia
32.4%
Toyota
2.3%
Chevrolet
Dacia
25.8%
Toyota
3.0%
4.6%
Peogeot
2.5%
Hyundai
4.2%
Alte marci
19.9%
Suzuki
2.7%
Chevrolet
3.1%
Opel
6.1%
Ford
7.1%
Renault
7.9%
Skoda
7.6%
Volkswagen
8.2%
Peogeot
3.2%
Hyundai
Opel
3.5%
5.2%
Volkswagen
11.6%
Ford
5.8%
Renault
6.9%
Skoda
9.3%
Sursa: www.apia.softnet.ro
Figura 6. 1 Cota de pia a principalilor concureni pe piaa romneasc a automobilelor din anul 2010 i primele 4
luni ale anului 2011
Primele ase mrci de automobile dein cote de pia de peste 5% acoperit mpreun o cot de
pia de aproape 70% n anul 2009 i aproape 65% n 2010. Firma Automobile Dacia conduce detaat n
ceea ce privete cota de pia urmat de Volkswagen cu o cot de pia de 11,6%, de Renault cu 9,9%,
Skoda cu 9,3% n cretere fa de anul precedent, Ford i Opel cu ponderi n scdere. Primii clasai
prezint o tendin de concentrare. Celelalte grupuri i mrci dein o pondere mai redus fiind la mare
deprtare de primii clasai i avnd o distribuie apropiat ceea ce denot o relativ atomizare a acestor
competitori.
6.2 Analiza vnzrilor de autoturisme DACIA n perioada 2004-2010

Vnzrile de automobile Dacia au cunoscut evoluii ascendente ncepnd cu anul 2004.
Creterea vnzrilor s-a realizat att pe piaa intern ct i la export, fiind vizate n special pieele
europene unde Grupul Renault avea deja creat infrastructura de distribuie.
31
400000
350000
300000
250000
Intern
export
200000
305571
155973
120264
150000
58149
80221
100836
94855
258616
100000
18716
50000
101229
83991
70859
41692
36719
2009
2010
2004
2005
2006
2007
2008
Sursa: http://Daciagroup.com
Figura 6. 2 Evoluia vnzrilor de automobile marca Dacia n perioada 2004-2010
Rennoirea paletei de produse i creterea continu a calitii a determinat o sporire a prestigiului

firmei, cu precdere pe plan internaional, contribuind hotrtor la consolidarea vnzrilor de automobile
astfel c n anul 2011 Automobile Dacia export n mai bine de 60 de ri19 produsele sale.
6.3 Previziunea vnzrilor de autoturisme DACIA n perioada 2011-2012

Prognozarea vnzrilor este necesar pentru fundamentarea diferitelor previziuni ale ntreprinderii
cu aplicabilitate n domeniul produciei, al aprovizionrii, pentru dimensionarea stocurilor dar i a
bugetului de venituri i cheltuieli, etc.20 .
Evolutia vnzrilor totale de autoturisme DACIA, n pe rioada
2004-2010 i pre viziune a pe ntru 2010-2011
500000
450000
400000
bucati
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
2004
2005
2006
2007
vanz. totale
2008
2009
2010
2011
2012
vanz. totale ajustate
anii
Figura 6.3 Evoluia vnzrilor fizice de autoturisme DACIA, la export, n perioada 2004-2010 i previziunea
pentru 2011-2012
19
Declaraia directorului Dacia, Jrme Olive de la Salonul de la Frankfurt din 12 septembrie 2011 cu ocazia primirii
premiului Eurostars 2011 (http://www.adevarul.ro/locale/pitesti/Directorul-Jerome-Automotive-EuropeEurostars_0_554944644.html)
20
Demetrescu M.C, Metode de analiz n marketing, Editura Teora, Bucureti, 2000, p 86
32
Fr ndoial, previziunea vnzrilor este indispensabil pentru stabilirea viitoarelor strategii de

pia i fabricaie determinnd mutaii n aceast direcie. Un exemplu n acest sens este utilitara Logan
Van. Vnzrile de utilitare Logan Van pe piaa autohton au sczut alarmant ceea ce a determinat luarea
n considerare a alternativei da a transfera fabricarea acestui model de la Mioveni la uzinele Dacia din
Maroc mai aproape de pieele care solicit acest model.
6.6 Politici i strategii de marketing pentru automobilul Dacia Duster

Dacia Duster ca cel mai nou model din portofoliul de produse al uzinelor de la Mioveni, este un
produs ce se adreseaz unui segment de cumprtori cu venituri medii i care doresc un vehicul care s
poat fi utilizat pe toate categoriile de drumuri dar i n afara lor. Astfel de vehicule nu sunt o noutate pe
piaa romneasc ns posesorii unor astfel de produse fac parte din categoria persoanelor cu venituri
peste medie. Prin preul sub cel al modelelor existente pe pia acest tip de vehicul a devenit accesibil
unei categorii de cumprtori care doar i doreau o astfel de main, fr s-i permit a-l cumpra.
Stabilirea avantajelor concureniale
Dacia Duster se bazeaz pe cteva elemente care o deosebesc radical de modelele oferite de alte
firme.
Pe primul loc se afl accesibilitatea. Ideea de a fabrica un automobil SUV care s fie accesibil
unei mari categorii de cumprtori a fost cea care a ghidat proiectul Duster. Faptul c Dacia Duster are
un pre de pornire de 11.15021 euro o face similar ca pre cu automobilele din clasa B cu preuri peste
10.000 euro, clienii fiind tentai s opteze pentru un astfel de automobil. Chiar varianta de vrf de
17.500 de euro are un pre cu mult sub cel modelelor SUV fabricate de alte mrci.
Un alt factor care este deja considerat tradiional pentru marca Dacia este cel al spaiului interior.
Automobilele similare ca dotri i motorizare sunt de dimensiuni mai mici i de asemenea un spaiu
interior mai redus.
Poziionarea competitiv a autoturismelor DACIA DUSTER
Poziionarea competitiv a autoturismului Dacia Duster se bazeaz pe faptul c este cel mai
accesibil SUV din lume. Dacia a fabricat pentru prima dat un astfel de model i muli dintre potenialii
clieni au fost nencreztori n calitatea acestor automobile ns caracteristicile tehnice impresionante i
elementele preluate de la Nissan au determinat pe clienii sceptici s-i schimbe opinia.
Pentru a sublinia calitile modelului Duster s-a decis participarea la o serie de competiii de
prestigiu care au dovedit prin rezultatele obinute reuita acestui model. Folosindu-se de asemenea
reclamele difuzate n special pe internet, s-a scos n eviden preul accesibil, multe dintre clipurile
publicitare prezentnd clieni surprini de preul mic al automobilului Dacia Duster.
Aceste activiti au subliniat faptul c preul i prestaia modelului Duster sunt avantaje de
necontestat n raport cu concurena. Un alt element luat n considerare n poziionare a fost cel al
simplitii care pune n eviden n felul acesta utilitatea ridicat.
21
Preul este cel prezentat pe site-ul http://www.Dacia.ro
33
CONCLUZII
Industria de automobile reprezint o component principal a economiei unui stat datorit
conexiunilor cu alte industrii dar i volumului i valorii produselor tranzacionate. Prin faptul c numrul
nsemnat de automobile care se fabric destinate att pieei interne ct i exportului, aceast industrie
contribuie semnificativ la formarea PIB al fiecrui stat. Fora de munc angrenat direct n aceast
activitate ca i locurile de munc indirecte susinute de industria auto au o pondere important
reprezentnd la nivel mondial aproape 5% din fora de munc. n statele puternic dezvoltate, industria
constructoare de automobile este foarte dezvoltat, avnd fabrici de producie i asamblare n diverse
state ale lumii. Industria auto din Europa ocup un loc aparte n industria mondial de automobile att n
ceea ce privete numrul de automobile ct i prin modelele fabricate care acoper prin performanele i
preurile practicate, nevoile celor mai exigeni consumatori.
Piaa european a automobilelor dup criza financiar a cunoscut transformri importante. Unele
state au fost profund afectate altele dimpotriv au cunoscut creteri ale numrului de automobile
nmatriculate. Totui pe ansamblu vnzrile de automobile din Europa au nregistrat diminuri
permanente astfel c n anul 2010 s-au nmatriculat cu peste dou milioane de automobile mai puin fa
de anul 2007 considerat cel mai bun. Pentru redresarea industriei auto unele state europene au ntreprins
msuri de natur financiar care constau n esen n acordarea la casarea unui automobil vechi a unor
sume de bani diferit de la o ar la alta, ca parte din preul unui automobil nou.
Msurile adoptate de statele europene au avut efecte favorabile ncetinind declinul pieei auto,
meninnd locurile de munc i reducerea costurilor sociale. Efectele benefice ale acestor msuri s-au
resimit n creterea siguranei rutiere, prin consum mai redus de combustibil, motoare mai performante
i mai puin poluante n felul acesta reducndu-se noxele emanate n mediul nconjurtor
nainte de 1990 n Romnia existau patru ntreprinderi constructoare de automobile care
produceau n cea mai mare parte pentru acoperirea nevoilor interne, o mic parte din producie fiind
destinat exportului. Puteau fi vzute atunci autoturisme marca Dacia, Oltcit i Aro n cea mai mare
parte i mai puin automobile provenite din fosta URSS sau din alte state foste comuniste. Automobilele
provenite din occident erau o raritate.
Industria romneasc de automobile a cunoscut transformri majore n ultimii douzeci de ani
odat cu trecerea de la economia centralizat, etatist, la economia de pia. Privatizarea industriei
constructoare de automobile prin cumprarea pachetului majoritar de aciuni a ntreprinderii de
Autoturisme Piteti de ctre firma francez Renault n anul 1999 i a S.C Automobile Craiova n anul
2007 de ctre firma american Ford, a creat premizele unei restructurri de substan a ntregii industrii
auto. Pe scena furnizorilor alturi de cei autohtoni au aprut firme cu tradiie din alte state ceea ce a
impulsionat industria orizontal din Romnia.
Aderarea Romniei la Uniunea European a creat premizele unor noi transformri pe piaa
romneasc a automobilelor prin libera circulaie a mrfurilor importul de automobile devenind extrem
de facil. Dar aderarea pe lng avalana de importuri a adus i obligativitatea adoptrii de norme
europene n domeniul mediului i polurii ceea ce a condus la ridicarea standardelor de poluare pe care
productorii de automobile din Romnia trebuiau s le respecte. Actualmente s-a generalizat norma de
poluare Euro 5 ceea ce a determinat fabricanii de automobile s-i mbunteasc permanent
tehnologiile.
n plan intern, pe piaa romneasc sunt o prezen obinuit automobile fabricate de firme de
renume din Europa i din ntreaga lume cu performane i preuri dintre cele mai diverse. Tot mai multe
i variate modele sunt lansate pe pia ntr-un ritm din ce n ce mai alert. Viteza de nnoire a produselor
este n cretere ajungndu-se ca modelele s fie nlocuite complet n 5 cel mult 7 ani rstimp n care sunt
aduse permanent mbuntiri att n privina performanelor tehnice, a diversitii echiprilor ct i a
aspectului aa numitul face lift Cumprtorii sunt pui n faa unor nenumrate modele provenite att
34
din uzinele romneti dar mai ales din import ceea ce face uneori ca alegerea cumprtorului s fie destul
de dificil.
n conjunctura economic actual, caracterizat de turbulene la nivelul sistemului financiar
global cu efecte asupra pieei romneti de automobile firmele constructoare de autoturisme i
adapteaz eforturile proprii de marketing pentru a face fa noilor provocri. Vnzrile de automobile au
fost afectate i de majorarea TVA de la 19% la 24%, de scderea continu a veniturilor populaiei dar i
a incertitudinii locurilor de munc ceea ce a condus la o reaezare a comportamentului de cumprare al
populaiei. Ca urmare capacitatea de absorbie a pieei interne s-a diminuat continuu iar clienii s-au
ndreptat tot mai mult spre automobilele de ocazie din import. Automobilele rulate provenite din import
sunt atractive din perspectiva preului i a notorietii. Cumprtorii consider ca fiind accesibil i de
preferat un automobil din import rulat chiar dac prezint un grad ridicat de uzur i necesit cheltuieli
ridicate de ntreinere, aceste aspecte fiind de cele mai multe ori trecute cu vederea.
Zonele din jumtatea nordic a rii sunt cele mai atrase de acest tip de automobile, Regiunea de
dezvoltare Nord Vest ocupnd primul loc. La polul opus se afl Regiunea de dezvoltare Bucureti-Ilfov
avnd o pondere de ceva mai mult de 20% de automobile rulate nmatriculate. Cu toate c ponderea este
mai redus inclinaia cumprtorilor pentru automobilele rulate este n cretere i pe aceast pia.
Interesul pentru automobilele rulate rmne ridicat chiar dac s-au constatat scderi ale numrului de
nmatriculri n unele regiuni de dezvoltare.
Perioadele criz a adus multe schimbri pe piaa automobilelor. Unele au constituit un veritabil
examen pentru productorii i importatorii de automobile de pe piaa autohton. Au aprut i oportuniti
care au fost fructificate de unele firme care comercializeaz automobile rulate, acestea fiind tot mai
solicitate de cumprtorii din Romnia. Dacia n perioada de criz i-a mrit volumul de export. n
condiiile n care vnzrile firmei Dacia se ndreapt n proporie de 90% spre export, piaa intern ar
putea s prezinte un interes mai sczut pentru constructorul de la Mioveni. Vnzrile interne de
automobile Dacia n anul 2010 sunt n proporie de 70% derulate prin programul Rabla. n ceea ce
privete structura vnzrilor Dacia se dorete aproape de public. Cu toate ca este printre cele mai
cunoscute branduri din Romnia, dup unele percepii este un simbol al Romniei, nu prezint tot aa de
mare ncredere. Cumprtorii din Romnia au predilecie spre mrcile germane care au creat imaginea
unor produse trainice, de calitate reprezentnd pentru muli romni o reflectare a valorii proprii.
Clienii au o prere favorabil despre reeaua de distribuie care posed spaii corespunztoare de
expunere, un personal amabil i pregtit dar mbuntirea continu a serviciilor destinate clienilor
constitue un obiectiv constant pentru firma Dacia. Dat fiind faptul c mare parte dintre cumprtorii de
automobile Dacia sunt persoane care apeleaz la credite, se urmrete ca livrarea autoturismului ales s
se fac ntr-un termen ct mai scurt. Este imperios necesar ca livrarea s se fac imediat deoarece
pstrarea banilor destinai achiziiei unui automobil nseamn deprecierea sumelor i dobnzi pentru
sumele neutilizate.
Activitatea de service cntrete mult n percepia cumprtorilor asupra mrcii Dacia,
seriozitatea reparaiilor fiind de altfel o msur a ncrederii clienilor n firm i implicit n produsele
fabricate. Reeaua de service care chiar dac este dotat tehnic, serviciile nu sunt ntotdeauna pe msura
ateptrilor att n ceea ce privete durata, profesionalismul i corectitudinea calculului costurilor.
Aadar se poate afirma c distribuia este mai bine perceput dect activitatea de service, ceea ce impune
msuri de mbuntire a serviciilor de reparaii i revizie. Magazinele de piese de schimb ale firmei
Automobile Dacia sunt o parte din valoarea mrcii i au o contribuie important la ctigarea ncrederii
clienilor n produsele Dacia fie c sunt automobile, fie piese de schimb.
Criza a constituit de asemenea un examen pentru msurile de marketing adoptate dar i o ramp
de lansare pentru noi abordri ale politicilor i strategiilor de marketing. Cumprtorii de automobile
Dacia sunt persoane care au ateptri realiste i care sunt n general mulumii. O parte dintre ei doresc
echipamente suplimentare, mai diverse, mai complexe. Ali posesori de automobile Dacia cred c este
35
necesar ca gama de produse s se diversifice att sortimental ct i n ceea ce privete motorizrile.

Aceste informaii pot fi folosite pentru a se crea noi modele i a diversifica paleta de motorizri.
Dacia Duster introdus n anul 2010 n fabricaie a contribuit substanial la creterea vnzrilor de
automobile, modelul fiind inedit pentru constructorul Dacia. Publicul in sunt persoanele cu venituri
mai ridicate. Succesul de care se bucur acest model la preul de pia relativ ridicat, nu pentru un SUV
ci pentru o main destinat unei largi categorii de cumprtori poate fi considerat a fi deschiztorul unei
noi game de automobile cu preuri mai ridicate care s fie destinate cumprtorilor mai exigeni dar i
mai nstrii. Aceast decizie nu poate fi luat doar n contextul pieei interne care are o capacitate redus
ci n contextul mai larg al pieelor internaionale pe care marca Dacia i-a ctigat ncrederea. Extinderea
gamei de produse i diversificarea motorizrilor i a echipamentelor opionale n dotarea automobilelor
Dacia constituie o condiie de baz pentru creterea atractivitii mrcii n vederea penetrrii altor piee i
meninerea i dezvoltarea celor existente. Cu toate c piaa naional este dominat de Dacia, nivelul
vnzrilor poate i trebuie s creasc. Pentru aceasta este nevoie pe lng diversificarea gamei de
produse s se intensifice activitile de promovare cu scopul creterii i notorietii Dacia, pentru a oferi
acel plus de valoare i prestigiu pe care mrcile occidentale l au. Prin aplicarea politicilor i strategiilor
de marketing, prin unirea eforturilor tuturor compartimentelor din firma Dacia dar i prin implicarea
activ a salariailor ca veritabili susintori ai mrcii Dacia, eforturile conjugate vor contribui la atingerea
acelui nivel n care romnii nu numai s se mndreasc cu automobilele Dacia dar s le doreasc n
aceiai msur n care astzi este un automobil german. Rampa de lansare este modelul Duster care are o
utilitate ridicat. Adugarea altor elemente de confort, echipamente superioare, finisaje de cea mai nalt
calitate, sunt argumente pentru creterea prestigiului Dacia.
36
CONTRIBUII PERSONALE
Lucrarea constituie o punte ntre aspectele teoretice i metodologice i cele practice impuse de
subiectul abordat utiliznd beneficiile pe care le ofer mpreun tiinele marketingului i statistica i
econometria.
1. Analiza evoluiei vnzrilor de automobile din Romnia n contextul european. Examinarea
evoluiei i tendinei vnzrilor de automobile n spaiul european n perioada precriz i dup apariia
crizei financiare contribuie la stabilirea poziiei pieei auto din Romnia n piaa mai larg european.
Apariia crizei financiare a afectat difereniat statele europene astfel c unele state au suferit scderi
majore a vnzrilor de autoturisme, altele dimpotriv au cunoscut creteri chiar dac nu sustenabile.
Romnia a nregistrat scderi permanente a nmatriculrilor de automobile ca urmare a incertitudinii
economice i a diminurii veniturilor unei mari pri a populaiei. Aceast perioad a fost propice
importurilor de automobile de ocazie provenite n special din Germania.
2. Analiza pieei autohtone a automobilelor noi i rulate. Pe piaa auto se tranzacioneaz att
automobile noi ct i rulate. Automobilele rulate provenite din import particip la creterea parcului de
automobile substituind n mare msur automobilele noi cu preuri similare. Analiza pieei din aceast
perspectiv este necesar pentru determinarea capacitii reale de absorbie de automobile noi.
Diminuarea continu a numrului de automobile nmatriculate dup anul 2007 a fost nsoit de creterea
ponderii de automobile rulate ceea ce a condus la un declin i mai accentuat al vnzrilor de auto noi. Un
alt aspect considerat important este cel al distribuiei geografice a preferinelor pentru automobile rulate.
La nivelul Regiunilor de dezvoltare Bucureti-Ilfov dac n 2007 ponderea automobilelor rulate n
ansamblul nmatriculrilor a fost de aproape 10% n anii urmtori tendina a fost de cretere astfel c n
2010 ponderea a depit 20%. Regiunea de dezvoltare care are cea mai mare afinitate pentru
automobilele rulate este Nord-Vest cu o pondere n cretere care a ajuns la mai bine de 80%. Toate
aceste tendine reflect nclinaia cumprtorilor spre automobile accesibile dar de notorietate. Acest
interes al cumprtorilor poate constitui un avantaj pentru firma Dacia care comercializeaz automobile
cu preuri similare celor rulate provenite din import, prin creterea atractivitii i ncrederii
cumprtorilor n marca Dacia. Fixarea ca obiectiv captarea unui numr ct mai mare de clieni din
rndul cumprtorilor de automobile rulate se poate face numai prin adaptarea politicilor i strategiilor
de marketing.
3. Delimitarea conceptual a componentelor tradiionale ale mixului de marketing n industria
automobilelor i abordarea acestora din perspectiva provocrilor actuale de pia. Componentele
mixului de marketing pentru industria auto prezint particulariti care au fost evideniate cu scopul de a
crea premizele construirii unor decizii de marketing adecvate. Au fost descrise toate cele patru
componente ale mix-ului de marketing. Un accent deosebit s-a pus pe conceptul de produs auto care a
fost abordat din mai multe perspective n vederea unei dezvoltri suficient de cuprinztoare.
4. Specificul marketingului n industria constructoare de automobile. Identificarea i prezentarea
particularitilor produselor automobil.
5. Strategii specifice ce pot fi utilizate pe piaa automobilelor. Identificare unor strategii specifice
pieei automobilelor care s fie adecvate.
6. O nou abordare a analizei concurenei prin eliminarea leaderului i chalengerului. Pentru
analiza concurenei s-a folosit o metod nou numit metoda eliminrii succesive a cotei dominante
care const n eliminarea succesiv a leaderului i ulterior a chalengerului prin aceast obinndu-se
rezultate referitoare la intensitatea concurenei pe piaa automobilelor dar i asupra tendinei de
diversificare pentru unii actori sau dimpotriv de concentrare i poziii staionare pentru alii. Tendina
general este aceea de uoar concentrare n anul 2010 comparativ cu anul anterior.
7. Stabilirea profilului cumprtorului de automobile Dacia. Determinarea profilul cumprtorului
este necesar pentru a identifica acel tip de cumprtor reprezentativ din perspectiva veniturilor, a
37
statutului socio-profesional, a preferinelor i etapa ciclului de via n care se afl. Aceste informaii
sunt utile att n corectarea i mbuntirea segmentrii pieei auto ct i pentru alegerea celor mai
potrivite mijloace de promovare. Pentru stabilirea portretul unui cumprtor generic s-a folosit
cercetarea calitativ Focus Grup
8. Factorii determinani pentru achiziionarea unui automobil Dacia. Pentru a nelege de ce
posesorii de automobile Dacia au ales s achiziioneze un astfel de automobil s-au folosit datele obinute
n urma cercetrii cantitative. Cercetarea a scos la iveal un motiv predominant, cel al preului pe locul
secund aflndu-se raportul calitate/pre foarte bun. Aceast motivaie scoate n eviden sensibilitatea
ridicat a cumprtorilor romni la mrimea preului nu att din perspectiva posibilitilor ct din
comparaia cu alte produse apropiate.
9. Identificarea gradului de accesibilitate a produselor Dacia din perspectiva resurselor
financiare. Un element importante n succesul vnzrilor este cel al resurselor financiare de care
potenialii cumprtori dispun sau le pot accesa pentru a cumpra un automobil Dacia. O analiz a
resurselor financiare la care au apelat posesorii de automobile Dacia completeaz profilul
cumprtorului pe de o parte iar pe de alta, pune la dispoziia ntreprinderii informaiile necesare pentru
a fundamenta politicile i strategiile de pre. Din datele prezentate n corpul lucrrii reiese c cei mai
muli cumprtori au apelat la resurse externe, resursele proprii fiind de cele mai multe ori insuficiente
pentru a cumpra un automobil Dacia cu plata integral. Principalele surse de creditare sunt bncile i
instituiile de credit nebancare la care au apelat att brbai ct i femei n egal msur. Aceast
constatare este important pentru productorul Dacia n stabilirea unor promoii sau reduceri de pre. De
asemenea pentru stimularea vnzrilor se pot acorda anumite faciliti la cumprare stabilite innd
seama de sezonalitatea vnzrilor i perioadele n care veniturile cumprtorilor nregistreaz creteri
(perioada concediilor sau perioada srbtorilor de iarn).
10. Un obiectiv important al lucrrii este acela de a identifica cum este perceput marca Dacia
propunndu-se trei direcii de studiu i anume:
a) Percepia asupra produselor Dacia;
b) Aprecierea dotrilor opionale;
c) Percepia posesorilor de automobile Dacia despre reeaua Service.
a) Percepia general asupra produselor Dacia. O analiz multicriterial pentru a identifica cum sunt
situate produsele Dacia n contiina posesorilor este de o importan capital pentru uzina Dacia. De
felul cum este perceput aceast marc de ceea ce satisface pe clieni i ce nemulumete sunt elemente
care pot contribui la mbuntirea permanent a produselor i nlturarea eventualelor deficiene
neidentificate de fabricant. Pentru obinerea unei imagini ct mai complete s-au utilizat att rezultatele
oferite de cercetarea calitativ ct i cantitativ. Aspectele care s-au avut n vedere vizeaz
echipamentele opionale, aportul exportului de automobile i componente la prestigiul mrcii, a
costurilor de exploatare i al pieselor de schimb.
De asemenea s-au analizat n detaliu apte caracteristici de baz ale automobilelor Dacia pentru a
se afla n ce msur sunt apreciate cele dou elemente definitorii: performanele tehnice i elementele ce
in de aprecierea aspectului.
n urma studiului s-a constatat c ncrederea n marca Dacia este ridicat apreciindu-se n cele mai
multe cazuri ca automobilele fabricate la Mioveni nu sunt cu nimic mai prejos dect cele fabricate de
firmele occidentale.
b) Imaginea cumprtorilor despre reeaua de distribuie Dacia. Relaia cu clienii ocup un rol
esenial la nivelul politicilor de marketing n industria auto, influennd decisiv percepia asupra
productorilor. Analiza privitoare la reeaua de distribuie a condus la constatarea c sunt suficiente
centre de distribuie i c pe ansamblu aprecierile clienilor sunt favorabile. Totui din perspectiva
ocupaional se constat preri diferite dar general pozitive.
38
c) Percepia posesorilor de automobile Dacia despre reeaua Service. Reeaua de ateliere service
unde se realizeaz reviziile periodice, reparaiile n termenul de garaniei sau post garanie a fost
analizat din perspectiva calitilor lucrrilor efectuate pentru a surprinde eventualele deficiene care pot
duna imaginii mrcii Dacia. Imaginea atelierelor service este aceea a unei dotri corespunztoare dar
serviciile oferite trebuiesc mbuntite. Percepia este net inferioar aprecierilor referitoare la reeaua de
distribuie i de aceea productorul Dacia trebuie s acioneze n continuare pentru a mbunti aceste
servicii.
11. Analiza preferinelor cumprtorilor n funcie de model i motorizare. Studierea acestor
aspecte scoate la lumin nclinaia cumprtorilor pe sexe i venituri spre anumite modele i motorizri
astfel uzina Dacia avnd la dispoziie aceste informaii i poate programa fabricaia viitoare innd cont
de aceste preferine. De asemenea aceste informaii conjugate cu vnzrile diferitelor modele pot fi
folosite pentru identificarea ciclului de via al modelelor existente.
12. Tendine i previziuni ale vnzrilor de automobile Dacia pentru perioada 2011-2012. Fr
ndoial previziunile i tendina vnzrilor sunt de un real interes pentru firma Dacia i construcia unei
astfel de prognoze este de dorit a se realiza ct mai precis ns multitudinea de factori ce pot interveni
ulterior pot s schimbe tendina ntr-un sens sau altul. Folosindu-se metoda regresiei s-au construit
previziuni pentru piaa intern, pentru export i totalul activitii de vnzare de automobile Dacia. Prin
acest instrument s-a constatat c tendina de regres a pieei interne se confirm i pentru perioada
urmtoare ceea ce conduce la urgentarea adoptrii de msuri suplimentare de revigorare a vnzrilor.
Piaa extern prezint o tendin favorabil ns trebuiesc cucerite noi piee n Europa i n alte state
noneuropene.
39
PROPUNERI
Piaa automobilelor ocup un loc distinct n economia Romniei i de aceea importana de care se
bucur trebuie s fie pe msur. Stimularea vnzrilor de automobile se poate realiza pe de o parte prin
msuri legislative i fiscale din partea statului iar pe de alt parte prin msurile pe care firmele
constructoare de automobile le pot adopta.
Msuri ce pot fi aplicate de ctre statul Romn:
1. Acordarea unui prime la achiziionarea pentru ntia dat a unui automobil nou. Aceast msur
const n alocarea unei sume de bani ca parte din preul unui automobil nou acordat persoanelor sau
familiilor care nu au posedat niciodat un automobil.
2. Acordarea unei prime la achiziionarea prin CEC Bank a unui automobil nou pentru tinerele
familii.
Msuri ce pot fi adoptate de S.C. Automobile Dacia S.A.:
3. Utilizarea internetului ca mijloc de cumprare ceea ce ar avea ca efect reducerea cheltuielilor de
distribuie;
4. Utilizarea marketingului viral personalizat. n funcie de zona geografic unde se afl utilizatorul
s-ar putea face reclam adaptat specificului.
5. Faciliti financiare:
Practicarea cumprrii n rate. Un avans pentru nceput i apoi un an de graie care s ofere
posibilitatea cumprtorului de a-i proiecta ratele viitoare.
Practicarea sistemului buy back n anumite condiii. Posesorii care dein un model Dacia i
doresc s-l nlocuiasc cu o variant mai recent s poat preda firmei automobilul i contra unei
diferene de pre s poat cumpra modelul dorit. Automobilul vechi va putea fi revndut de firm
altor persoane care doresc un automobil Dacia dup ce s-au realizat eventuale retuuri i remedieri.
Pentru a fi atractiv Dacia ar urma s acorde i acestor automobile o perioad de garanie.
Acordarea unui discount pentru cumprtorii care achiziioneaz un automobil prin programul
Rabla i care fac dovada c au casat un model Dacia, msur care are scopul de a fideliza clienii
vechi;
6. mbuntirea site-ului propriu Dacia pentru a-l face mai atractiv i mai prietenos prin:
Utilizarea animaiei n prezentarea modelelor i caracteristicilor tehnice;
nsoirea vizionrii de un fundal muzical i comentarii n limba romn;
Prezentarea unor clipuri cu modelele selectate de utilizator care s prezinte detaliile referitoare la
interior, inuta de drum
Prezentarea 3D a interiorului, portbagaj i compartimentul motor;
Detalierea performanelor modelelor Dacia n diferite regimuri de utilizare;
Sfaturi utile posesorilor de autoturisme Dacia;
Informaii i nouti n domeniul legislaiei rutiere;
Acordarea unor premii navigatorilor pe site-ul Dacia dup anumite criterii prestabilite;
7. Creterea capacitii de adaptare i schimbare la cerinele clienilor prin:
Fabricarea unor serii limitate cu performane i echipri superioare. De asemenea mbuntirea
interiorului prin comenzi la volan i tapierie din piele ar putea constitui un avantaj n plus pentru
atragerea unei categorii de clieni mai exigeni. Aceste automobile ar avea culori distincte care s
nu se regseasc pe variantele de serie.
Fabricarea unor modele dotate cu motoare mai puternice i cutie de viteze cu ase trepte sau
automate.
40
Fabricarea unor variante cu echipamente i materiale deosebite i cu un grad de finisare superior,

n culori i elemente exterioare care s le detaeze de modelele de serie, acestea fiind destinate
persoanelor extrem de exigente;
8. Generarea unei noi imagini a brandului Dacia, inovativ i mai puternic;
9. Excelena reelei comerciale. Reeaua de distribuie trebuie s aduc un plus de valoare mrcii prin
servicii extinse i de cea mai bun calitate.
10. Reea de service la superlativ.
Detalierea activitii de reparaii pornind de la diagnosticare, reglaje, activitatea de reparaii ca i
prezentarea clienilor a ntregului proces de service ca i a tehnologiei i aparaturii utilizate pentru
creterea ncrederii n aceast activitate. nfiinarea unei fie de reparaii a automobilului care s
nsoeasc permanent automobilul n scopul monitorizrii eficiente a cheltuielilor i pieselor de
schimb;
Punerea gratuit la dispoziia clienilor a unui automobil Dacia n cazul n care reparaia executat
n garanie depete un interval de timp stabilit;
Crearea unui site web n care posesorii de automobile Dacia s gseasc informaii despre reeaua
service, diverse sfaturi privind ntreinerea i utilizarea automobilului ca i ndrumri n cazul unor
defeciuni;
Adoptarea unui regim de abonament care s faciliteze schimbarea anumitor consumabile (plcue
de frn, filtre, ulei) sau a eventualelor tractri n caz de accident sau defeciune.
11. Servicii postvnzare extinse
Crearea unui sistem de amintire a clienilor pentru diverse servicii (expir verificarea tehnic,
asigurarea RCA, taxa de drum, etc. sau c anumite componente trebuiesc nlocuite) prin mesaje
telefonice n urma completrii unui formular online.
Adoptarea unui sistem de asigurare a posesorilor de automobile Dacia pentru eventualele daune
provocate de accidente rutiere asigurare care ar consta n repararea automobilelor Dacia n anumite
condiii.
Promovarea unor astfel de msuri ar avea ca rezultat creterea notorietii mrcii Dacia devenind
astfel mai aproape de publicul vizat.
41
BIBLIOGRAFIE
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
Cri, studii, articole aprute n reviste de specialitate

Aistrich M., Saghafi M.M., Sciglimpaglia D., Strategic business marketing developments in the
New Europe: Retrospect and prospect, Industrial Marketing Management 35 (2006) 415-430
Alford D., Sackett P., Nelder G., Mass customization an automotive perspective, International
Journal of Production Economics 65 (2000) 99-110.
Andrei T., Statistic i econometrie, Editura Economic, Bucureti, 2003
Andrews R., Brusco M., Currim I., Amalgamation of partitions from multiple segmentation bases:
A comparison of non-model-based and model-based methods European Journal of Operational
Research 201 (2010) 608618
Anghel L-D., Petrescu E-C., Business to business marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2001
Anghelache C., Capanu I., Statistic macroeconomic, Editura Economic, Bucureti, 2004
Asandei M., (coord.) Marketingul serviciilor, Editura Independea Economic, 2009
Asandei M., Cercetri i modelri de marketing. Concepte de baz i aplicaii. Editura
Independena Economic, Piteti 2010
Automobile Dacia, surse interne, Flash info nr. 3/27 mai 2010, nr. 32/14 iunie 2010
Auto Succes, The 1 sales improvement magazine for the automotive professional, mai/2010
Axsen J., Kurani K., Interpersonal influence in the early plug-inhybrid market: Observing social
interactions with an exploratory multi-method approach, Transportation Research Part D 16
(2011) 150-159.
Baker M. J, Chan K. C, McDermontt M. C., Marketing. Theory and practice, Third Edition,
McMillan Business, 1997
Blan C, Customer Relationship Management: strategic, operational and analytical aspects,
Revista de marketing online vol. 1, nr. 3
Balaure V. (coord.), Marketing. Ediia a II-a, revizuit, Editura Uranus, Bucureti, 2002
Beckmann T., Lindemann P., Straube F., Organizational support: an empirical investigation into
the effect of organizational support on the success of emerging market sourcing, Logistic
Research (2009) 1:27-43
Beira G.,Cabral S., Understanding attitudes towards public transport and private car: A
qualitative study, Transport Policy 14 (2007) 478-489.
Biji M. .a., Tratat de statistic, Editura Economic, Bucureti, 2002
Blatner P., Ulrich L., Cook K., Dych T., Excel 2000, Editura Teora, Bucureti, 2001
Blythe J,. Comportamentul consumatorului. Editura Teora, Bucureti, 1998
Bozzo C., Le marketing industriel, Editura Dumond, Paris, 2007
Brtucu G., Brtucu T., Analiza sistemului de factori care influeneaz comportamentul
cumprtorului individual, Revista de Management i marketing, nr. 2/2007, Bucureti
Brtucu G., Brtucu T., Metode calitative utilizate n cercetarea pieei, Revista de Management i
marketing, nr. 1/2006, Bucureti
Bruhn M., Orientarea spre clieni-temelia afacerii de succes. Editura Economic, Bucureti, 2001
Bucur V., Popa V., Elemente de sociologie, Editura Independena Economic, Piteti, 2007
Ctoiu I., Blan C., Onete B., Popescu I. C., Veghe C., Metode i tehnici utilizate n cercetrile
de marketing, Aplicaii, Editura Uranus, Bucureti, 1999
Ctoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Teorie i practic, Editura
Economic, Bucureti, 1997
Ctoiu I., Pantazi S., Semnificaii ale comportamentului consumatorului n elaborarea strategiei
de promovare a unei mrci, Revista de marketing on line, vol. 1 nr. 1, 2007
Ctoiu I., (coord.), Cercetri de marketing,Tratat, Editura Uranus, Bucureti, 2009
Ctoiu I., Blan C., Onete B., Popescu I- C., Veghe C. Cercetri de marketing, Probleme i studii
de caz, Editura Uranus, Bucureti, 1996
42
30. Ceapraz I-L., The Concepts of Specialisation and Spatial Concentration and the Proces of
Economic Intrgration: Theoretical Relevance and Statistical Measures. The Case of Romanias
Regions, Romanian Journal of Regional Science: Vol.2 No.1, Summer 2008
31. Christopher, M., Payne, A., Ballantyne, D., Relationship Marketing. Creating Stakeholder Value,
Butterworth-Heinemann, London, 2002;
32. Ciucur D., Gavril I., Popescu C., Economie. Manual universitar, Editura Universitar, Bucureti,
1999
33. Claeyssen Y., Deydier A., Riquet Y., Marketingul direct multicanal, Editura Polirom, Bucureti,
2009
34. Cohen A., Baruch Y., An agency theory perspective of the Israeli labor market segmentation:
Past, present, and future, Human Resource Management Review 20 (2010) 186193
35. Constantin C., Sisteme informatice de marketing, Analiza i prelucrarea datelor de maketing,
Aplicaii SPSS, Editura Infomarket, Braov, 2006
36. Constantinides E., The Marketing Mix Revisit There are no sources in the current document.ed:
Towards the 21st Century Marketing Journal of Marketing Management, 22, 407-438, 2006
37. Cooper J., Ryley T., Smyth A., Contemporary lifestyles and the implications for sustainable
development policy: Lessons from the UKs Most Car Dependent City, Belfast, Cities,
38. Cruceru Gh., Micud D., Consumers perceptions regarding Dacia cars prices. Insights and
lessons to be learned, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and
Technological Engineering, Volume X (XX), 2011, NR. 1
39. Cruceru Gh., Cercetri calitative de marketing. Testul de completare a propoziiilor, Revista
ASPECKT, nr. 1/2008, Editura Universitii Transilvania din Braov
40. Cruceru Gh., The Just in time method for the efficiency of economic activity, Revista
ASPECKT, nr. 2/2008, Editura Universitii Transilvania din Braov
41. Cruceru Gh., Romanian automobile market, Revista ASPECKT, nr. 3/2009, Editura Universitii
Transilvania din Braov
42. Cruceru Gh., Logistic growth factor efficiency of the activity of competitiv advantage in
automotive, Revista ASPECKT, nr. 4/2009, Editura Universitii Transilvania din Braov
43. Cruceru Gh., Management activities production, The increase in the competitiveness factor in
automotive

5 - 7 2009
44. Cruceru Gh., Svoiu Gh., Manea C., The Dacia car manufacturers and the car market in
Romanian,

5 - 7 2009 ,
45. Cruceru Gh., Micud D., The European auto market under impact of the financial crisis: lesson to
be learned, Recent Advances in risk management, assessement and mitigation, Proceedings of the
International Conference on Risk Management, Assesesement and Mitigation RIMA 10
46. Cruceru Gh., Micud D., Corelating car sales and credit availability on the romanian market,
Challemges In Higher Education & Research, Vol. 8. Eds T. Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia,
2010
47. Cruceru Gh., Svoiu Gh., Focus-Group And Its Impact In The Questionnaire Of Marketing
Research On The Romanian Car Market, Conference Proceedings European Integration New
Challenges
6th
Edition,
May
28
29,
2010,
Http://Anale.Steconomiceuoradea.Ro/Volume/2010/Conference-Proceedings-2010
48. Cruceru Gh., Svoiu Gh., An important aspect in a project management about auto market:
Partnership intelligence and its measuring process, ANNALS of the Oradea University. Fascicle of
Management and Technological Engineering, Volume IX (XIX), 2010, NR1,
43
49.
Cruceru Gh., Micud D., The automobile buyer behaviour: emotional or rational? Annals of the
Ovidius University, Economic Sciences Series Volume XV, 2010
50. Cruceru Gh., Svoiu Gh., Automobile Dacia and competition on the Romanian Car Market, In
Terms Of Global Crisis, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and
Technological Engineering, Volume IX (XIX), 2010, NR. 2
51. Cruceru Gh., Micud Dan, Consumers perceptions regarding Dacia cars prices. Insights and
lessons to be learned, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and
Technological Engineering, Volume X (XX), 2011, NR. 1
52. Cruceru Gh., MICUD Dan, Present Challenges And Future Opportunities For Dacia Cars On
The Romanian Automobile Market, Annals Of The Oradea University. Fascicle of Management
and Technological Engineering, Volume X (XX), 2011, NR. 2
53. Cruceru Gh., The romanian automotive market between decline and recovery, 9th International
Conference On Challenges In Higher Education And Research In The 21st Century, Vol. 9. Eds T.
Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia, 2011
54. Cruceru Gh., The qualitative market research the profile of the Dacia automobiles buyer focus
group, 9th International Conference On Challenges In Higher Education And Research In The 21st
Century, Vol. 9. Eds T. Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia, 2011
55. Cruceru Gh., Micud D., Romanian consumers perceptions regarding the Dacia brand,
International Conference Business Excellence, Braov, 2011
56. Danciu V. (coord), Marketing internaional, Editura Independena Economic, Piteti, 1998
57. Danciu V., Marketing internaional, Studii, analize, planuri, cazuri, teste, Editura Independena
Economic, Piteti, 2004
58. Danciu V., Strategii moderne de marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 2005
59. Darley W., Luethge D., Thatte A., Exploring the relationship of perceived automotive salesperson
attributes, customer satisfaction and intentions to automotive service department patronage: The
moderating role of customer gender Journal of Retailing and Consumer Services 15 (2008) 469
479
60. Datculesu P., Cercetarea de marketing, Cum ptrunzi n mintea consumatorului, cum msori
informaia i cum analizezi informaia, Editura Brandbuilders Group, Bucureti, 2006
61. Day M., Magnan G., Moeller M., Evaluating the bases of supplier segmentation: A review and
taxonomy, Industrial Marketing Management 39 (2010) 625639
62. Demeter K., Gelei A., Jenei I., The effect of strategy on supply chain configuration and
management practices on the basis of two supply chains in the Hungarian automotive industry,
International Journal Production Economics 104 (2006) 555570
63. Demetrescu M. C., Metode de analiza n marketing, Editura Teora, Bucureti, 2000
64. Didier M., Economia, Regulile jocului, Editura Humanitas, Bucureti, 1998
65. Dobrot N., Scurtu M., Teorii i doctrine economice, Editura Independena Economic, Piteti,
2004
66. Doyle P., Marketing Management and Strategy, Prentice Hall, 1994;
67. Dritsakis N., Health Expenditures and Gross Domestic Product An Empirical Analysis for
Member-Countries of European Union with Cointegration Analysis, Jurnal of Social Sciences 1
(2):66-71, 2005
68. Dubois L. P., Jolibert A., Le marketing. Fondements et pratique, Economica, Paris, 1989
69. Dugulean L., Metode statistice utilizate n marketingul industrial, Editura HACO Internaional,
Braov, 1998
70. Dugulean L., Petcu N., Metode cantitative de analiza datelor, Editura Infomarket, Braov, 2005
71. Dugulean L., Statistic Economic i Social. Teorie i Aplicaii, Editura Infomarket, 1999
72. Dugulean L., A Marketing Approach - A Dynamic Open Complex Adaptive System,
Proceedings of the XIV Congress of International Association for Fuzzy-Set Management and
44
73.
74.
75.
76.
77.
78.
79.
80.
81.
82.
83.
84.
85.
86.
87.
88.
89.
90.
91.
92.
93.
Economy, Computational Intelligence Applied to New Digital Economy and Business

Ecosystems, CD, p. 725-730, Editura Universitaria Craiova, SIGEF, Poiana Braov, Romania 13, November 2007;
Dugulean L., Dugulean C., Analiza dezvoltrii societii informaionale la nivel european,
Asociaia Clubul Economitilor Braoveni, Simpozion International, volumul Implicaiile
economico-sociale ale aderrii Romniei la Uniunea European, An 1. Nr. 1, pag. 76-83, 2007;
Dugulean L., Dugulean C., Marketing Industry in the Digital Era, Proceedings of the 6th
WSEAS International Conference on ENVIRONMENT, ECOSYSTEMS and DEVELOPMENT"
(EED'08), Cairo, Egypt, December 29-31, Energy and Environmental Engineering Series, A
Series of Reference Books and Textbooks, published by WSEAS Press, pag. 28-31, 2008;
Dugulean L., Dugulean C., Recent Dimensions of the New Economy in Romania, Bulletin of the
Transilvania University of Braov, Vol. 13(48), Serial B, pag. 317-323, 2006;
Dugulean L., Dugulean M., New Communication Technologies Used for Online Sites
Marketing, Bulletin of the Transilvania University of Braov, Vol. 15 (50), Serial B, pag 21-26,
2008;
Dugulean L., Tendine ale dezvoltrii societii informaionale, n perioada 1980-2005, Asociaia
Clubul Economitilor Braoveni, Simpozion International, 3-4 noiembrie 2006, volumul
Implicaiile economico-sociale ale aderrii Romniei la Uniunea European, An 1, Nr. 1, pag.
93-100, 2007;
Dugulean L., Validation Procedures of the Economic Information Systems, Proceedings of
International Conference Present and Future Challenges of the Common EU Policies, Jean
Monnet Chair Action European Economic Integration, Braov, pag. 127-132, Editura
Universitii Transilvania, Braov, 23 May 2008;
Dumitrescu S., Puiu O., Marin G., Economie mondial, Editura Independena Economic, Piteti,
2006
Earl P., Experiential analysis of automotive consumption Journal of Business Research 07146; No
of Pages 6
Egan. J., Relationship Marketing: Exploring relational strategies in marketing, 2.nd ed, Prentice
Hall, London, 2004;
Enache E., (coord.), Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 2006
Evrard Y., Pras B., Roux E, Market. Etudes de marche, Vuibert, Paris, 2001
Faye H., Falzon P., Strategies of performance self-monitoring in automotive production, Applied
Ergonomics 40 (2009) 915-921.
Fershtman C., Gandal N., The Effect of the Arab Boycott on Israel: The Automobile Market, The
RAND Journal of Economics, Vol. 29, No. 1 (1998), pp. 193-214
Fetscherin M., Toncar M., The effects of the country of brand and the country of manufacturing of
automobiles , International Marketing Review ,Vol. 27, No.2, 2010
Florescu C., (coordonator), Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992
Florescu C., Mlcomete P., Pop N. A., (coordonatori), Marketing. Dicionar explicativ, Editura
Economic, Bucureti, 2003
Florescu C., Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 1997
Fogliatto F., Da Silveira G., Mass customization: A method for market segmentation and choice
menu design International. Journal. Production Economics 111 (2008) 606622
Frank H., Sebastian K. B., High performance in after-sales support services in the automotive
industry, International Journal of Automotive Technology and Management 2009 - Vol. 9, No.3
pp. 334 - 347
Fulmer R., Conger J., Growing your company s leaders - How Great Organizations Use
Succession Management to Sustain Competitive Advantage, Amacom Publisher, 2004
Gamble P., Tapp A., Marsella A., Stone M., Revoluia n marketing, Editura Polirom, Iai, 2008
45
94. Gangone A. D., Integrarea organizaiei n mediul su social-premiz a creterii performanei sale
economice, Jurnalul Economic, nr. 33/3 2009, Editura ASE, Bucureti, p 125-140
95. Gherasim T., Gherasim A. Cercetri de marketing, Editura Economic, Bucureti, 2003
96. Goldberg K.P., Product Differentiation and Oligopoly in International Markets: The Case of the
U.S. Automobile Industry, Journal of the Econometric Society, Vol. 63, No. 4 (Jul. 1995),
pp. 891-951
97. Grnroos, C., A service quality model and its marketing implication, European Journal of
Marketing, Vol. 18, pag. 36-44, 1984
98. Gueguen N., Psihologia consumatorului, Factorii care influeneaz comportamentul de consum,
Editura Polirom, Bucureti, 2006.
99. Gwartney J. D., Stroup R. L., Economie i prosperitate, Editura Alutus-D, Bucureti, 1995
100. Halstead D., Exploring the Concept of Retrieved Expectations, Journal of Consumer Satisfaction,
Dissatisfaction and Complaining Behavior, vol. 6, 1993
101. Harry B., Selling the invisible. A field guide to modern marketing, Editura Business Plus, 1997
102. Hawkins D., Best R., Coney K., Consumer behavior, Implication for marketing strategy, Fourth
edition, 1989, BPI IRWIN , Homewood, Il 60430, Boston MA 02116
103. Heneric O., Licht G., Lutz S., Urban W., The European Automotive Industry in a Global Context,
ZEW Economic Studies Publication Series of the Centre for European Economic Research,
Mannenhaim, Germany, 2005
104. Hensher D., The valuation of commuter travel time saving for car drivers: evaluating alternative
model specifications. Transportation Research 28: 101-118, 2001.
105. Hill E., OSulivan T., Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997
106. Hinde S., Dixon J., Changing the obesogenic environment: insights from a cultural economy of
car reliance, Transportation Research Part D 10 (2005)
107. Hoen A., Geurs K., The influence of positionality in car-purchasing behavior on the downsizing of
new cars, Transportation Research Part D 16 (2011) 402-408.
108. Hosseini M., Maleki A., Gholamian M., Cluster analysis using data mining approach to develop
CRM methodology to assess the customer loyalty, Expert Systems with Applications 37 (2010)
52595264
109. Howitt D., Cramer D., Introducere n SPSS pentru psihologie, Editura Polirom, Iai, 2006
110. Ionacu V., Tendencies of the Development of Client Orientation, Revista de Marketing Online
Vol.1, Nr. 4
111. Ionescu V. C., Cornescu V., The strategy of the production enterprise - design and
implementation, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological
Engineering, Volume IX (XIX), 2010, NR2
112. Isaic-Maniu A., Voineagu V., Mitru C., Svoiu G., Statistica afacerilor, Editura Independena
Economic, Piteti, 2002
113. Jaba E., Grama A., Analiza statistic cu SPSS sub Windows, Editura Polirom, Iai, 2004
114. Jobert D., Principles and Practice of Marketing, 4th edition, McGraw Hill, Lonon, 2004
115. Jurnal de bord, publicaie intern a Grupului Renault Romnia ediia de var 2010,
116. Kotler P., Cum s crem, cum s ctigm i cum s dominm pieele, Editura Branbuilders,
Bucureti, 2003
117. Kotler P., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997
118. Kotler P., Kartajaya H., Setiawan I., Marketing 3.0 - De la produs la consumator i la spiritul uman, Editura
Public, 2010
119. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V., Principiile marketingului, Editura Teora,
Bucureti, 1998
120. Kotler, P., Armstrong, G.: Principles of Marketing, 12th Edition, Prentice Hal, 2008
121. Kregel J., Marzner E., Grabher G, ocul pieei, Editura Economic, Bucureti, 1995
46
122. Krueger R., Casey M. A., Metoda focus grup, Editura Polirom, Bucureti, 2005
123. Kunio S., Improving automobile technical personnel's goal commitment: investigation of
managerial actions based on individual potentials, International Journal of Automotive
Technology and Management, Volume 10, Number 4 / 2010
124. Kwoka J., Market segmentation by Price-Quqlity Schedules: Some Evidence from Automobiles,
The Journal of Business, Vol. 65 No. 4 (oct, 1992) pp 615-628
125. Lee R., The Secret Life of Focus Groups: Robert Merton and the Diffusion of a Research Method
Published online: 24 February 2010 # Springer Science+Business Media, LLC 2010
126. Lefter C., Cercetarea de marketing. Teorie i aplicaii. Editura Infomarket, Braov, 2004
127. Lefter C., Brtucu G., Blescu M., Chiu I., Ru C., Marketing, vol I-II Editura Universitii
Transilvania, Braov, 2006
128. Lianu C., Strategii de branding, Editura Economic, Bucureti, 2010
129. Makuta M., Moriguchi Y., Yasuda Y., Evaluation of the effect of automotive bumper recycling by
life-cycle inventory analysis, J Mater Cycles Waste Manag (2000) 2:125-137
130. Malhotra N., Marketing research an applied orientation. Pearson Education, Prentice Hall, 2006
131. Maniak R., .a. Marketing industriel, Editura Armand Colin, Saint-Juste-le -Pendue, 2005
132. Marder E., Comportamentul consumatorilor, Editura Teora, Bucureti, 2002
133. Matei M., Marketing pe timp de criz, Jurnalul Cercetrii doctorale n tiine economice, Vol. I,
nr. 2/2009, p 63-73
134. McDonald M., Dunbar I., Marketing segmentation, Printed in Great Britain, Antony Rowe Ltd,
Chippenham, Withshire,1998, p15-34
135. McDonald Malcom, Marketing strategic, Editura Codex, Bucureti, 1996
136. McEwen W., Fora brandului, Editura Allfa, Bucureti, 2008
137. Meyr H., Supply chain planning in the German automotive industry, OR Spectrum (2004) 26:
447-470
138. Myers J., Marketing, McGraw-Hill, Inc. USA, 1986
139. Michel D., Salle R., Valla J-P., Marketing industriel, Editura Economica, Paris, 2000
140. Micud D., Cruceru Gh., Testing SERVQUAL dimensions on the Romanian banking sector,
Recent Advances in risk management, assessement and mitigation, Proceedings of the
International Conference on Risk Management, Assesesement and Mitigation (RIMA 10)
141. Micud D., Cruceru Gh., Financing Issues Concerning New Car Purchasing On The Romanian
Market, International Conference Business Excellence, Braov, 2011, Cotat B+
142. Mihail N., Cetin I., Consumers Behavior Modeling Operational Aspects, Revista de Marketing
Online Vol.2, Nr.1. 2008
143. Mihi N., Metode cantitative n studiul pieei, Editura Economic, Bucureti, vol I, II, 1996
144. Moisescu O., Bertonceli A., The Importance Of Brand Awareness In Consumers Buying Decision
And Perceived Risk Assessment, Revista de Management i Marketing, Vol VIII, nr. 2/2010, p
146-154, Craiova
145. Montignies F., Nosulenko V., Parizet E., Empirical identification of perceptual criteria for
customer-centered design. Focus on the sound of tapping on the dashboard when exploring a car,
International Journal of Industrial Ergonomics 40 (2010) 592-603
146. Moutinho L., Davies F., Curry B., The impact of gender on car buyer satisfaction and loyalty,
Journal of Retailing and Consumer Services Vol.3, No 3, 135-144.
147. Murali K., Mantrala P. B., Seetharaman, Rajeeve K., Srinath G., and Antonie S., Optimal Pricing
Strategies for an Automotive Aftermarket Retailer Journal of Marketing Research, Volume 43,
Number 4, November 2006
148. Myers J., Marketing, McGraw-Hill, Inc. USA, 1986
149. Narain R., Segmentation and the Indian automobile industry, A dissertaton presented in part
consideration for degree of MA Marketing, 2005-2006
47
150. Newport F., Ct de mult conteaz sondajele de opinie, Editura Allfa, Bucureti, 2007
151. Newman J, Werbel R, Automobile brand loyalty, Journal of the Academy of Marketing Science,
Fall 1974, Vol. 2, No. 4, 593-601
152. Nicolae S., Mystery Shopper Research A Landmark of Modern Marketing, Revista de
Marketing Online Vol.2, Nr. 1
153. Nicolescu L., Marketing internaional, Biblioteca digital ASE Bucureti
154. Niculescu E., (coord), Marketing modern. Concepte, tehnici, strategii. Editura Polirom, Iai, 2000
155. Ni C., Popescu M., Dicionar de marketing i de afaceri, Editura Economic, Bucureti, 1999
156. OMalley R., Jones E., Glavin M., Detection of pedestrians in far-infrared automotive night vision
using region-growing and clothing distortion compensation Infrared Physics & Technology 53
(2010) 439449
157. Odekerken-Schrder G., Hennig-Thurau T., Berit Knaevelsrud A., Exploring the post-termination
stage of consumerbrand relationships: An empirical investigation of the premium car market
Journal of Retailing 86 (4, 2010) 372385
158. Olaru M., Isaic-Maniu A., Lefter V., Pop N-A., Popescu S., Drgulnescu N., Roncea L., Roncea
C., Tehnici i instrumente utilizate n managementul calitii, Editura Economic, Bucureti, 2000
159. Oliver R., Cognitive, Affective and Attribute Bases of Satisfaction Response, Journal of Consumer
Research, vol. 20, 1993
160. Oliver R., Satisfaction: A Behavioral Perspective on the Consumer, The McGraw-Hill
Companies, Inc. New York, 1997
161. Olteanu V., Marketingul serviciilor o abordare managerial, Editura Ecomar, Bucureti, 2003
162. Orzan Gh., Strategia de marketing n spaiul virtual, Revista de Marketing Online Vol.1, Nr.1
163. Page M., Whelan G., Daly A., Modeling the factors which influence new car purchasing,
European Transport Conference 2009 Leeuwenhorst Conference Centre, The Netherlands
05/10/2009 07/10/2009
164. Pandremenos J., Paralikas J., Salonitis K., Chryssolouris G., -Modularity concept for the
automotive industry: A critical review, CIRP Journal of Manufacturing Science and Technology
1(2009) 148-152
165. Pastia M., ntre marc i brand, Jurnalul Cercetrii Doctorale n tiine Economice, Vol I, nr.
4/2009, p 39-50, Academia de Studii Economice Bucureti,
166. Pereira G. M, Sellitto M. A., Borchardt M., Geiger A., Procurement cost reduction for customized
non-critical items in an automotive supply chain: An action research project, Industrial Marketing
Management 40 (2011) p 2835
167. Perreault D. W., McCarty J., Essentials of Marketing, A Global Managerial Approach, McGrawHill International Edition, USA, 2006
168. Peter W., Sustainability and diversity in the global automotive industry, International Journal of
Automotive Technology and Management 2010 - Vol. 10, No.2/3 pp. 305 - 320
169. Pistol Gh., (coord), Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 2001
170. Pop Al. N., (coord.), Andronov E., Kouzmanova D, Lefter M, C, Schmengler C. H., J., Marketing
Strategic, Editura Economic, Bucureti, 2000
171. Pop Al. N., Dumitru I., Marketing internaional, Editura Uranus, Bucureti, 2001
172. Pop Al. N., O nou paradigm n marketingul contemporan: marketingul relaional, Management
& Marketing Journal no. 3, 2006;
173. Pop Al. N., Petrescu E. C., Marketing et gestion de la relation client, Editura Uranus, Bucureti,
2008
174. Popescu I. C., Comunicarea n marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002
175. Popescu I. C., Metode calitative utilizate n cercetrile de marketing, Editura ASE, Bucureti,
2000
48
176. Popescu M., Popescu E., Popescu D. E., Managementul personalului, Editura Alma Mater, Sibiu,
2009
177. Porojan D., Ciocnel B., Bazele sondajului, Editat de Institutul Irecson, Bucureti, 2006
178. Porter M., Strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001
179. Prakash V., Mood states and consumer satisfaction, Journal of Consumer Satisfaction,
Dissatisfaction and Complaining Behavior, 1994-1995
180. Prutianu ., Anastasiei B., Jijie T., Cercetarea de marketing, Studiul pieei pur i simplu, Editura
Polirom, Bucureti, 2005
181. Prutianu ., . a. Inteligena marketing plus, Editura Polirom, Iai, 2004
182. Puiu Al., (coord.) Management, curs aplicativ. Editura Independena Economic, Piteti, 2010
183. Punj G., Moon J., Positioning options for achieving brand association A psychological
categorization framework, Journal of Business Research 55 (2002) 275-283.
184. Rdbana A., Brand and branding, Revista Aspeckt nr.4, Editura Universitii Transilvania din
Braov, Braov, 2009, p 49-54
185. Randolph E. B., Siddarth S., and Silva-Risso J-M., Distribution Intensity and New Car
Choice, Journal of Marketing Research, Volume 45, Number 4, August 2008
186. Ratchford B., The New Economic Theory of Consumer Behavior: An Interpretive Essay, The
Journal of Consumer Research, Vol. 2, No. 2 (Sept. 1975), pp. 65-75
187. Ries A., Trout J., Marketingul ca rzboi, Editura Antet, Bucureti, 1997,
188. Rijnsoever F., Farla J., Dijst M., Consumer car preferences and information search channels,
Transportation Research Part D 14 (2009) 334-342.
189. Ritz R., Strategic Incentives for Market Share, Department of Economics Discussion Paper Series,
University of Oxford, No.248, 2005,
190. Rotaru C., Graf Th., Zhang J., Color image in HSI space for automotive application, J Real-Time
Image Proc (2008) 3:311-322
191. Rupp N., The Attributes of a Costly Recall: Evidence from the Automotive Industry, Review of
Industrial Organization 25: 21-44, 2004
192. Russel T., Lane R., Manual de publicitate, Editura Teora, Bucureti, 2003
193. Svoiu Gh., (coord) Cercetri i modelri de marketing, Editura Universitar, Bucureti, 2005
194. Svoiu Gh., Statistica, un mod tiinific de gndire, Editura Universitar, Bucureti, 2007
195. Svoiu Gh., Grigorescu R., Statistic financiar, Editura Independena Economic, Piteti, 2003
196. Svoiu Gh., Universul preurilor i indicii interpret, Editura Independena Economic, Piteti,
2001
197. Svoiu Gh., Cruceru Gh., Manea C., The Concept of Structured and Restricted Marketing as a
Form of Response to the Current Global Crisis. The Impact of Structured and Restricted
Marketing on the Car Market, The Romanian Economic Journal, no 3, 2009
198. Svoiu Gh., Cruceru Gh., Iorga-Simn V, A hard lesson for eastern european car market during
the crisis. The case of Dacia car manufacturers and car market in Romania, XII International
Symposium, Faculty of Organizational Science, Organizational Sciences and Knowledge
Management, SymOrg 2010, Zlatibor, 9-12 jun 2010,
199. Schewe Ch., Succes Manual for Marketing, Random House, New York, 1987
200. Schiffman L., Lazr K. L., Consumer behavior. Perason Education, Prentice Hall, 2007
201. Schlie E., Yip G., Regional Follows Global: Strategy Mixes in the World Automotive Industry
European Management Journal Vol. 18, No. 4, pp. 343354, 2000
202. Scridon M. A., Understanding customers profiling, Revista de management i marketing,
Craiova, Vol VI, nr. 1, 2008
203. Scurtu M., Duu M., Economie, Editura Independena Economic, Piteti, 2001
204. Secondo R., Paolo V., Mould and die makers for the automotive industry in Italy, International
Journal of Automotive Technology and Management 2009 - Vol. 9, No.4 pp. 349 - 361
49
205. Seidel M., Loch H.Ch.,Chahil S., Quo Vadis, Automotive Industry? A Vision of Possible Industry
Transformations, European Management Journal Vol.23, No. 4. pp. 439-449, 2005
206. Selden L., Colvin G., Will This Customer Sink Your Stock? Here's the newest way to grab
competitive advantage: Figure out how profitable your customers really are. Fortune, September
30, 2002
207. Silvernam D., Interpretarea datelor calitative. Metode de analiz a comunicrii textului i
interaciunii, Editura Polirom, Iai, 2004
208. Sinia K., Sava I., Milan R., Life Cycle Influence On The Policy Of Product Development, Annals
of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Oradea, 2009
209. Viswanathan S., Kuruzovich J., Gosain S., Agarwal R., Online Infomediaries and Price
Discrimination: Evidence from the Automotive Retailing Sector, Journal of Marketing, Vol. 71,
No. 3, 2007
210. Somnea D., Calciu M., Cercetarea de marketing asistat de calculator, Editura Tehnic,
Bucureti, 1998
211. Stancu A., Orzan M., Responsabilitatea social a companiilor romneti un pas pentru
dezvoltarea durabil, Revista de Marketing Online Vol.1 Nr.2
212. Steele H., Microsoft Office. Word 2003. Editura Niculescu, Bucureti, 2007
213. Stone M., Bond A., Blake E., Ghidul complet al marketingului direct i interactiv, Editura Bic All,
Bucureti, 2006
214. Storchmann K., Long-Run Gasoline demand for passenger cars: the roll of income distribution,
Energy Economics 27 (2005)25-58.
215. Sturgeon T., Biesebroeck V J., Gereffi G, Value chains, networks and clusters: reframing the
global automotive industry, Journal of Economic Geography 8 (2008) pp. 297321
216. Suciu T., Pricing strategies, Revista Aspeckt nr. 3, Editura Universitii Transilvania din Braov,
Braov, 2009, p135-140
217. Talay B., Cavusgil T., Choice of ownership in joint ventures: An event history analysis from the
automotive industry, Industrial Marketing Management 38 (2009) 71-82
218. Thomas L., Weigelt K., Product Location Choice and Firm Capabilities: Evidence from the U.S.
Automobile Industry, Strategic Management Journal, Vol. 21, (2000), pp. 897-909
219. Tudor D., Jurnal de bord Romnia, Publicaie intern a Grupului Renault Romania, ediia de var,
2011
220. Ulrich J., Characteristics of the European automotive system: is there a distinctive European
approach? International Journal of Automotive Technology and Management 2004 - Vol. 4,
No.2/3 pp. 112 - 136
221. Verboncu I., Purcaru I., A Managerial Modernization Model in Crisis Conditions, Management &
Marketing (2009)Vol. 4, No. 3, pp. 65-76
222. Vernimmen P., Finance dentreprise, Edition Dalloz, Paris, 2000
223. Volpato G., Stocchetti A., Managing product life cycle in the auto industry; evaluating car makers
effectiveness, Int. J. Automotive Tehnology and Management, Vol. 8, Np. 1, 2008
224. Volpato G., Stocchetti A., Product Life Cycle Management: The Case Of European Industry, 7th
International Congress Marketing Trends Venezia, Italy, 17-19 gennaio, 2008
225. Vrnceanu D. M., Marketing Research Utility: A Product Strategic Perspective, Revista de
Marketing Online Vol. 2, Nr. 1
226. Wang X., Zhao P., Wang G., Liu J., Market segmentation based on customer satisfaction-loyalty
links, Front. Bus. Res. China 2007, 1(2): 211-221
227. Ward D., Lasen M., An Overview of Needs Theories behind Consumerism, Journal of Applied
Economics Sciences, Volume IV Issue 1 (7) Spring 2009
228. Wedel M., Kamakura W., Market segmentation, Conceptual and Methodological Foundation,
Kluwer Academic Publishers, Boston Dordrecht London
50
229. Williams A., Product service in the automotive industry; the case of micro-factory retailing,
Journal of Cleaner Production 14 (2006) 172-184
230. Xia Y., Competitive strategies and market segmentation for suppliers with substitutable products
European Journal of Operational Research 210 (2011) 194203
231. Yadav O. P., Goel P., Customer satisfaction driven quality improvement target planning for
product development in automotive industry : Int. J. Production Economics 113 (2008) 997-1011
232. Zaharia R., Cruceru A. F., Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002;
233. Zaltman G., Cum gndesc consumatorii, Aspecte eseniale pentru studiile de pia, Editura
Polirom, Bucureti, 2007
234. Ziglar Z., Arta vnzrii, Editura Almatea, Bucureti, 2002
235. Zyman S., Sfritul marketingului, Editura Nemira, Bucureti, 2001
Rapoarte, anuare
236. ***Annual Report 2010 Toyota Motor Corporation Purpose, Perspective and Passion
237. ***Anuarul statistic al Romniei, Editura Institutului Naional de Statistic, Bucureti, 2009
238. ***EU Economic Report, July 2011
239. ***IHS GLOBAL INSIHT-Assessment of the effectiveness of scrapping schemes for vehicle;
Economic, environment and safety impacts. Final report, march 2010
240. *** Honda, Annual report, 2010
241. *** European Commission DG Enterprise and Industry, Automotive Industry-Assessment of the
Effectiveness of Scraping Schemes for Vehicle, Final Report, march 2010
242. ***The Automobile Industry, Poket Guide, Europeam Automobile Manufacturers Association,
2011
Pagini de internet
243. 9AM AUTO newsletter@9am.ro
244. ACEA - European Automobile Manufacturers' Association-http://www.acea.be
245. Administraia Fondului Pentru Mediu - Ministerul Mediului i Pdurilor-http://www.afm.ro/
246. Asociaia Constructorilor de Automobile din Romnia, ACAROM-http://www.acarom.ro
247. Asociaia Productorilor i Importatorilor de Automobile din Romnia- http://www.apia.ro
248. Auto World Marketing; http://www.autoworldmarketing.com
249.Auto.ro http://www.auto.ro
250.Autoblog-http://www.autoblog.com
251.Automarket-http://www.automarket.ro
252.Automotive World.com. -http://www.automotiveworld.com
253.Automotor.ro http://www.automotor.ro/stiri/
254.Caradisiac, http://www.caradisiac.com
255.Carmen
N,
Topul
celor
mai
apreciate
branduri
romneti
pe
internet,
http://www.financiarul.com/articol_57172/topul-celor-mai-apreciate-branduri-romanesti-peinternet.html
256.CityNews.ro- http://www.citynews.ro
257.Comit des Constructeurs Franais-http://www.ccfa.fr/
258.Cosumer Reports org http://news.consumerreports.org/
259.Dacia Groupe Renault, http://www.Daciagroup.com
260.Dailybusiness.ro resursa online de afaceri, http://www.dailybusiness.ro
261.De Wilde, E., Comportement du consmmateur, www.hec.ca
262.Dicionar auto, http://www.scribd.com/doc/23708668/Dictionar-AUTO
263.Direcia
Regim
Permise
de
Conducere
i
nmatriculare
a
Vehiculelorhttp://www.drpciv.mai.gov.ro
264.Dumitru
I,
The
process
of
marketing
segmentation
strategy
selection
http://www.edumark.ase.ro/RePEc/pdf/Ionel2.pdf
51
265. Dumitru
I.,
Pozitioning
strategies
used
in
strategic
marketing,
http://www.edumark.ase.ro/RePEc/pdf/Ionel1.pdf p 1
266. Economie teoretic i aplicat http://www.ectap.ro/despre.php
267. EURO NCAP, http://www.euroncap.com
268. Eurostaf, Etudes-conseil-expertise sectorielle,
http://www.eurostaf.fr/fr/catalogue/etudes/sectorielles/automobile/constructeurs
269. EUROSTAT, http://epp.eurostat.ec.europa.eu
270. Fin.ro, tiri financiare n timp real-http://www.financiarul.com/
271. GfK GeoMarketing, http://www.gfk-geomarketing.com/
272. GfK Romania-http://www.gfk-ro.com/
273. HotNews.ro, tiri non-stop, http://economie.hotnews.ro
274. http:///www.pwc.com/gx/en/press-room/2011/autofacts-forecast-2011-global-automotiveassembly
275. http://fr.wikipedia.org/wiki/Segment_automobile
276. http://ec.europa.eu/transport/publications/statistics/doc/2011/pb_2011_21_general_web.xls
277. http://epp.eurostat.ec.europa.eu
278. http://www.12manage.com/methods_zeithaml_servqual.html
279.http://www.adevarul.ro/
280.http://www.auto-dream.ro
281.http://www.autoluk.com
282.http://www.autonovo.ro/stiri
283.http://www.dacia.ro
284.http://www.efin.ro
285.http://www.e-transport.ro
286.http://www.financierworldwide.com/
287.http://www.promotor.ro
288.http://www.newz.ro
289. http://www.smmt.co.uk/
290. http://www.targuzo.com/strategie-marketing/positionnement.html
291. http://www.ziare.com
292. http://fr.wikipedia.org/wiki/Segment_automobile
293. Infomass studii i cercetri de pia, http://www.infomass.ro
294. Institutul Naional de Statistic, http://www.insse.ro
295. International Organization of Motor Vehicle Manufacturers-http://www.oica.net
296. InfoTransmanager, http://info.transmanager.ro
297. NCONT.RO-http://admin.incont.ro
298. JATO Dynamics, http://www.jato.com
299. JDPowers.com-http://www.jdpower.com
300. Metro Media Transilvania, http://www.mmt.ro/services.htm
301. Nijssen E., Douglas S., Bressers P., Nobel A., Attitudes Toward The Purchase Of Foreign
Products: Extending The Animosity Model Academy of Marketing, AMA Global Marketing SIG
Joint Conference, 6 July 1999 http://pages.stern.nyu.edu/~sdouglas/rpubs/attitudes.html
302. ProMotor.ro, http://www.promotor.ro/
303. PwC- http:///www.pwc.com
304. Realitatea.net-http://www.realitatea.net
305. Revista de marketing on line, http://www.editurauranus.ro/marketing-online/
306. stiri@newzletters.ro
307. Surveyspro-http://www.surveypro.ro/Survey.aspx
308. The Society of Motor Manufacturers and Traders Ltd, http://www.smmt.co.uk
52
309. The Wall Street Journal Europe, Industria auto european ntre dezastru, salvare i protecionism
naional, http://www.wall-street.ro
310. Verband Der Automobilindustrie, http://www.vda.de
311. Wall-Street, business n timp real, http://www.wall-street.ro
312. WSI-http://www.wsipronet.ro/ClientShowcase.asp
313. Ziare.com -http://www.ziare.com/
314. Ziarul financiar ediia online, http://www.zf.ro/auto/
315. .
BMW Group. , ,
. R.
. E .
. 17.04.2009, http://revolution.allbest.ru/marketing/00104478.
Legislaie
316. Directivele 91/441/CEE i 93/59/CEE pentru Euro 1;
317. Directivele 94/12/CE i 96/69/CE pentru Euro 2;
318. Directiva 98/69/CE i Directiva 2002/80/CE pentru Euro 3 i Euro 4;
319. Directivele 1999/96/CE i 2005/55/CE pentru Euro 3, Euro 4, Euro 5;
320. Ordin nr. 986/2008 pentru aprobarea procedurii privind stabilirea taxei pe poluare pentru
autovehicule 986/2008
321. OUG nr. 208 din 4 decembrie 2008 pentru stabilirea unor msuri privind taxa pe poluare pentru
autovehicule
322. OUG nr. 7/2009, privind modificarea Ordonanei de urgen a Guvernului nr. 50/2008 pentru
instituirea taxei pe poluare pentru autovehicule. Ordonana de urgen nr. 7/2009
323. Regulamentul CE nr. 715/2007 pentru Euro 5 i Euro 6
53
Lista lucrrilor publicate

1. SVOIU Gheorghe, CRUCERU Gheorghe Religia i demografia-factori de risc i incertitudine
ai deciziei i ai dezvoltrii economice, Academia Romn- Filiala Iai, Institutul de cercetri
economice i sociale Gh Zane, Departamentul de cercetri economice, Progrese n teoria
deciziilor economice n condiii de risc i incertitudine, Vol III, Editura Perfomantica, 2008
2. CRUCERU Gheorghe Cercetri calitative de marketing. Testul de completare a propoziiilor,
Revista ASPECKT, nr. 1/2008, Editura Universitii Transilvania din Braov, Cotat C
3. SVOIU Gheorghe, CRUCERU Gheorghe Economic fredom, globalization, corruption and
macroeconomic results, 4th edition of the international scientific conference, European integration
new callenges for the Romanian economy, Oradea, 2008, Cotat B+
4. CRUCERU Gheorghe, TheJust in time method for the efficiency of economic activity, Revista
ASPECKT, nr. 2/2008, Editura Universitii Transilvania din Braov, Cotat C
5. CRUCERU Gheorghe Romanian automobile market, Revista ASPECKT, nr. 3/2009, Editura
Universitii Transilvania din Braov, Cotat C
6. SVOIU Gheorghe, CRUCERU Gheorghe, Preul petrolului- factor de risc dominant i o
variabil explicativ major a incertitudinii n ciclul contemporan tehnologic de tip Kondratiev,
Academia Romn- Filiala Iai, Institutul de cercetri economice i sociale Gh Zane,
Departamentul de cercetri economice, Progrese n teoria deciziilor economice n condiii de risc i
incertitudine, Vol VIII, Editura Tehnopress, 2009, Cotat B+
7. CRUCERU Gheorghe, Logistic grwth factor efficiency of the activity of competitiv advantage in
automotive, Revista ASPECKT, nr. 4/2009, Editura Universitii Transilvania din Braov
8. SVOIU Gheorghe, CRUCERU Gheorghe, MANEA Constantin, The Concept of Structured and
Restricted Marketing as a Form of Response to the Current Global Crisis. The Impact of
Structured and Restricted Marketing on the Car Market, The Romanian Economic Journal, no
3, 2009, Cotat B+
9. CRUCERU Gheorghe, SVOIU Gheorghe, Demografie, religie i calendar, Academia RomnFiliala Iai, Institutul de cercetri economice i sociale Gh Zane Departamentul de tiine socioumane, Idei i valori perene n tiinele socio-umane, Editura Argonaut, Cluj-Napoca, 2009
10. CRUCERU Gheorghe, Management activities production, The increase in the competitiveness
factor in automotive

5 - 7 2009 , Echivalent B+
11. CRUCERU Gheorghe, SVOIU Gheorghe,MANEA Constantin, The Dacia car manufacturers
and the car market in Romanin,

5 - 7 2009 ,
Echivalent B+
12. SVOIU Gheorghe, CRUCERU Gheorghe, IORGA-SIMAN Victor, A hard lesson for eastern
european car market during the crisis. The case of Dacia car manufacturers and car market in
Romania, XII International Symposium, Faculty of Organizational Science, Organizational
Sciences and Knowledge Management, SymOrg 2010, Zlatibor, 9-12 jun 2010, Echivalent B+
13. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, The European auto market under impact of the financial
crisis: lesson to be learned, Recent Advances in risk management, assessement and mitigation,
Proceedings of the International Conference on Risk Management, Assesesement and Mitigation
(RIMA 10), Cotat ISI
54
14. MICUD Dan, CRUCERU Gheorghe, Testing SERVQUAL dimensions on the Romanian
banking sector, Recent Advances in risk management, assessement and mitigation, Proceedings of
the International Conference on Risk Management, Assesesement and Mitigation (RIMA 10),
Cotat ISI
15. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, Corelating car sales and credit availability on the
romanian market, Challemges In Higher Education & Research, Vol 8. Eds T. Tashec, Delyski,
Heron Press, Sofia, 2010, Echivalent B+
16. CRUCERU Gheorghe, SAVOIU Gheorghe, Focus-Group And Its Impact In The Questionnaire
Of Marketing Research On The Romanian Car Market, Conference Proceedings "European
Integration
New
Challenges
6th
Edition,
May
28
29,
2010,
Http://Anale.Steconomiceuoradea.Ro/Volume/2010/Conference-Proceedings-2010, Cotat B+
17. CRUCERU Gheorghe, SAVOIU Gheorghe, An important aspect in a project management about
auto market: Partnership intelligence and its measuring process, ANNALS of the Oradea
University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume IX (XIX), 2010,
NR1, Cotat B+
18. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, The automobile buyer behaviour: emotional or rational?
Annals of the Ovidius University, Economic Sciences Series Volume XV, 2010, Cotat B+
19. CRUCERU Gheorghe, SAVOIU Gheorghe, Automobile Dacia" and competition on the
Romanian Car Market, In Terms Of Global Crisis, Annals of the Oradea University. Fascicle of
Management and Technological Engineering, Volume IX (XIX), 2010, NR2, Cotat B+
20. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, Consumers perceptions regarding Dacia cars prices.
Insights and lessons to be learned, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and
Technological Engineering, Volume X (XX), 2011, NR. 1, Cotat B+
21. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, Present Challenges And Future Opportunities For Dacia
Cars On The Romanian Automobile Market, Annals Of The Oradea University. Fascicle of
Management and Technological Engineering, Volume X (XX), 2011, NR2, Cotat B+
22. CRUCERU Gheorghe, The romanian automotive market between decline and recovery, 9th
International Conference On Challenges In Higher Education And Research In The 21st Century,
Vol 9. Eds T. Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia, 2011, Echivalent B+
23. CRUCERU Gheorghe, The qualitative market research the profile of the Dacia automobiles
buyer focus group, 9th International Conference On Challenges In Higher Education And
Research In The 21st Century, Vol 9. Eds T. Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia, 2011, Echivalent
B+
24. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, Romanian consumers perceptions regarding the Dacia
brand, International Conference Business Excellence, Braov, 2011, Cotat B+
25. MICUD Dan, CRUCERU Gheorghe, Financing Issues Concerning New Car Purchasing On
The Romanian Market, International Conference Business Excellence, Braov, 2011, Cotat B+
55
Curriculum vitae
Europass
Informaii personale
Nume / Prenume
Gheorghe CRUCERU
Adres
Str. Fraii Goleti, bl. T8A, sc. A, ap. 9, Mioveni, jud. Arge
Telefon
0248 260979
E-mail
0746 983389
g.cruceru@yahoo.com
Naionalitate
romn
Data naterii
20 noiembrie 1958
Sex
Mobil:
brbtesc
Experiena profesional
Perioada
Funcia sau postul ocupat
Activiti i responsabiliti principale
Numele angajatorului
Tipul activitii sau sectorul de activitate
Perioada
Perioada
1982-1996
Tehnolog, proiectant
Reproiectare i mbuntire tehnologii de fabricaie piese forjate; Proiectare instalaii i
echipamente de tratament termic i prelucrri la cald
ntreprinderea de Autoturisme Piteti
Prelucrare la cald a metalelor
1996-2005
ef atelier, ef UEL
Coordonarea activitii de producie i logistice din sectorul de fabricare a pieselor forjate
ntreprinderea de Automobile Piteti
Fabricare semifabricate forjate
2005-prezent
Logistician
Programarea produciei, managementul indicatorilor de performan
S.C. Automobile Dacia S.A.
Fabricarea de cutii de vitez i piese i subansamble pentru cutii de vitez
Educaie i formare
Perioada
Calificarea/ diploma obinut
Disciplinele principale studiate/
competene profesionale dobndite
Numele i tipul instituiei de nvmnt
/ furnizorului de formare
Perioada
2007-prezent
Studii doctorale
Marketing
2005-2008
56

Disciplinele principale studiate /
Perioada
Perioada
Perioada
Certificat de absolvire
Studii pedagogice de lung durat
Universitatea "Constantin Brncoveanu" Piteti-Departamentul pentru pregtirea
personalului didactic
2005-2007
Diplom de master, specializarea business management
Managementul afacerilor economice
Universitatea Constantin Brncoveanu Piteti
2000-2005
Diplom de licen, specializarea management marketing n afaceri economice
Teorie economic, Marketing, Management, Statistica afacerilor
Universitatea Constantin Brncoveanu Piteti
1979-1982
Diplom de absolvire, specializarea tratamente termice i deformri plastice
Studiul metalelor, tehnologii metalurgice
Institutul Politehnic Bucureti, Facultatea de Metalurgie
Aptitudini i competene
personale
Limbi strine cunoscute
Competene i abiliti sociale
Competene i aptitudini
organizatorice
Competene i aptitudini tehnice
Engleza: nivel de mediu, franceza: nivel mediu

Spirit de echip i iniiativ, rezistent la stres,
Experien n conducerea unor echipe, bun organizator, orientat spre rezultate
Cunotine de depanare a aparaturii audio-video
Competene i aptitudini de utilizare Buna cunoatere a pachetului office: Word; Excel, Power Point i a programului SPSS
a calculatorului Bun stpnire a programului GPI (Gestiunea Integrat a Produciei)
Permis de conducere
Categoria A i B
Informaii suplimentare Pasionat de cltorii ndeosebi cele montane, ciclism, reparaii i construcii electronice
57
Curriculum vitae
Europass
Personal information
Surname(s) / First name(s)
Adress
Telephone(s)
E-mail
Nationality
Date of birth
Sex
Gheorghe CRUCERU
Str. Fraii Goleti, bl. T8A, sc. A, ap. 9, Mioveni, jud. Arge
0248 260979
Mobile:
0746 983389
g.cruceru@yahoo.com
Romanian
20 noiembrie 1958
Male
Work experience
Dates
Occupation or position held
Main activities and responsibilities
Name and address of employer
Type of business or sector
Dates
Dates
1982-1996
Technologist, designer
Redesign and improvement forgings manufacturing technologies, design thermal
treatment plant and equipment and processing hot
Piteti Automobile Plant
Hot processing of metals
1996-2005
Head shop, head UEL
Coordination of production and logistics sector manufacturing forgings
Piteti Automobile Plant
Manufacturing semi-finished forged items
2005-present
Logistician
Production scheduling, management performance indicators
S.C. Automobile Dacia S.A.
Manufacture of gear boxes, spare parts and subassemblies for gearboxes
Education and training

Dates
2007-present
Title of qualification awarded
PhD. Studies
Principal subjects/occupational skills

covered
Name and type of organisation
providing education and training
Marketing
Transilvania University Braov
58
Dates
covered
Dates
covered
Dates
covered
Dates
covered
2005-2008
Graduation Certificate
Pedagogical Studies
"Constantin Brncoveanu" University Piteti - Department of Teacher Training
2005-2007
Master's degree, specializing in "business management"
Management of Economic Affairs
Constantin Brncoveanu University Piteti
2000-2005
Bachelor's degree, specializing in "marketing management in economic affairs"
Economic Theory, Marketing, Management, Business Statistics
Constantin Brncoveanu University Piteti
1979-1982
Diploma, specialized heat treatment and plastic deformation
The study of metals, metallurgical technologies
Polytechnic Institute of Bucharest, Faculty of Metallurgy
Personal skills and

competences
Other language(s)
Social skills and competences
Organizational skills and
competences
Technical skills and competences
English: medium level, french: medium level

Team spirit and initiative, Resistance to stress
Experience in leading teams, good organizer, result-oriented
Knowledge of troubleshooting audio-video equipment
Computer skills and competences Good knowledge of Office package: Word, Excel, Power Point, SPSS program
and GPI program (Integrated Management of Production)
Driving license
Category "A" and "B"
Additional information Especially fond of mountain travel, biking, repair and construction of electronic
59

Rezumat Teza Cruceru - GH

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Rezumat Teza Cruceru - GH

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Transilvania din Braov

coal Doctoral Interdisciplinar

POLITICI I STRATEGII DE MARKETING

MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETARII, TINERETULUI I SPORTULUI

prof. univ. dr. Ileana TACHE

prof. univ. dr. Liliana DUGULEAN

Universitatea Transilvania din Braov

-prof. univ. dr. Rzvan ZAHARIA

POLITICI I STRATEGII DE MARKETING

MARKETING POLICIES AND STRATEGIES

CAPITOLUL II MARKETINGUL N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE ....................................37

CAPITOLUL III POLITICI ALE MIXULUI DE MARKETING N INDUSTRIA DE

Coninutul activitii promoionale........................................................................................................75

3.2 Politici ale mixului de marketing pentru automobilele

CAPITOLUL IV STRATEGII DE PIA N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE ......................92

4.2.1 Nivelurile de segmentare a pieei automobilelor............................................................................................98

CAPITOLUL V CERCETRI DE MARKETING PE PIAA AUTOMOBILELOR DACIA

5.4 Cercetri calitative de marketing pentru identificarea opiniilor i atitudinilor cumprtorilor

5.5 Cercetarea cantitativ de marketing Opinii, atitudini i comportamente ale cumprtorilor

CAPITOLUL VI CRETEREA VNZRILOR DE AUTOMOBILE DACIA PRIN

6.6.1.3 Promovarea mrcii DACIA DUSTER................................................................................................185

CHAPTER I THE AUTOMOBILE MARKET IN ROMANIA DURING 2006-2010....9

1.1.1 Trend in the european auto markets.............................................................................................................12

CHAPTER II MARKETING AN THE AUTOMOBILE INDUSTRY....................................37

CHAPTER III POLICIES OF THE MARKETING MIX IN THE DACIA AUTOMOBILE

Promotion activity structure...............................................................................................................78

CHAPTER IV MARKET STRATEGIES FOR THE AUTOMOBILE INDUSTRY .........92

4.2.1 Segmentation levels for the auto market ..................................................................................................98

CHAPTER V MARKETING RESEARCH ON THE ROMANIAN MARKET FOR DACIA

5.4.1.1 Sample size and formation................................................................................................................119

CAPITOLUL VI INCREASING THE DACIACARS SALES BY AN EFFICIENT

Annex 1 Annual Registrations of cars per 1,000 inhabitants....215

1.1 Tendine de evoluie n industria auto pe piaa european

Criza financiar a influenat diferit economiile europene i ca urmare i cererea de automobile,

http://www.acea.be EU Economic report, march 2010, p 23

1.2 Parcul auto din Romnia n perioada 2006 - 2010

Numr de autoturisme n circulaie

Surse de date: http://www.drpciv.mai.gov.ro/ i http://www.insse.ro/

Dinamica temporal i Bucureti- NordSud

Se observ dinamica remarcabil a regiunii Nord-Est. De la 7,5% n 2007 crete la 13,5% n

1.3 Piaa romneasc a automobilelor noi

1.4 Piaa romneasc a automobilelor rulate

1.5 Piaa automobilelor de teren, sport i lux

1.6 S.C. Automobile Dacia pe piaa auto

31,4% 45,9% 45,6% 44,2% 42,9%

32,5% 46,7% 43,0% 44,2% 43,3%

Se constat c piaa naional a automobilelor rmne un loc al contrastelor, sensibil i relativ

2.1 Activitatea de marketing n industria de automobile

Figura 2.1 Legturile departamentului de marketing din ntreprinderile constructoare de automobile

n domeniul industriei de automobile, tiina marketingului i perfecioneaz permanent,

Figura 2. 2 Marketingul relaional n firmele constructoare de automobile

2.2 Abordri de marketing n industria de automobile

2.3 Managementul marketingului n ntreprinderile romneti de automobile

2.4 Activitatea de marketing la S.C. Automobile Dacia

3.1 Mixul de marketing pentru industria de automobile

3.1.1 Politica de produs

3.1.2 Politica de preuri pentru automobile

3.1.3 Politica de distribuie

3.1.4 Politica de promovare

3.2 Politici ale mixului de marketing pentru automobilele DACIA

3.2.1 Coordonatele politicii de marketing la S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A.

3.2.2 Politica de produs la S.C. Automobile Dacia S.A.

3.2.3 Politica de preuri pentru automobilele Dacia