# 370

18 martie 2013
Prima i nc singura revist romneasc
dedicat negocierii i persuasiunii

Bucureti, 2013

Servus,
n Romnia, patronii nu-i instruiesc
angajaii de team c acetia vor pleca cu
investiia lor cu tot. Invers, n SUA, se
investete n instruire, de team c altfel
angajaii vor pleca acolo unde li se ofer
mai mult dezvoltare personal. Se pare c
n acest domeniu, numai intervenia statului
romn ar putea provoca inversarea situaiei.
Mereu un prieten,
Valentin Ioan Postolache

Cnd ai plici, nu dai cu tunul dup mute

Sunt la mod strategiile de cooperare, cunoscute ndeosebi prin sintagma win-win, dar numite mai
potrivit strategii de integrare a intereselor. Au nceput s se predea copiilor nc de la grdini, dei
se confund de cele mai multe ori cu strategiile de compromis (jumi-juma, i ca mine i ca tine / nici ca
mine, nici ca tine). coala de negociere de la Havard reuete astfel s-i promoveze ideile nc din
procesul de socializare a copiilor. Harvardeii vor avea ns cteva probleme, cnd se vor face mari.
Vicleug: Negociatorii performani sunt ai ai negocierii integrative, dar n acelai timp cei mai
eficieni negociatori. Dei strategiile integrative pot fi folosite oricnd cu foarte bune rezultate, ei nu vor
face risip de resurse (timpul lor, n primul rnd) i vor apela la alte strategii, mai eficiente n cazul
respectiv. De exemplu, n cazul unui context n care relaia nu este important (achiziie n bazar) i
raportul de putere i este clar favorabil, negociatorul performant va tia n carne vie, obinnd rapid
cel mai bun rezultat. Va face poate referire la win-win, dar doar pe post de anestezic.
Mai multe despre mitul win-win la cursul Win-Win Reloaded (Bucureti, 25-26 martie 2013)
Crete cererea de optimism
Optimistul este personificarea uman a primverii. (Susan J. Bisonette)
Contracararea creterilor de pre

Bacu, 2010

ncepnd cu luna ianuarie, achizitorii se confrunt cu

creterile anuale de preuri anunate de ctre furnizori.
Justificate de diverse cauze, din trecut sau din viitor, aceste
creteri sunt greu de contestat. Charles Dominick, un
specialist n achiziii, recomand ca pregtirea pentru
negocierea cu furnizorul a unei creteri de pre s nceap
nc de la negocierea iniial, solicitnd i acceptnd o
structur (breakdown) a preului. De exemplu, cnd
furnizorul propune o cretere de pre de 10% ca urmare a
creterii preului cuprului, achizitorul va verifica n pia
creterea real a preului acestui metal (20%) i va calcula
impactul asupra preului, tiind deja c ponderea cuprului n
pre este de 20%. Deci, va accepta numai 4%, sau nici
att. Pe ce baz nici att? Afli detalii la cursul Negotiate to
Buy!de la Bacu reprogramat n 11-12 aprilie 2012.

cunoatere pentru aciune

Un citat relevant:
Vnztorii neexperimentai fac adeseori reclam
disponibilitii lor de a negocia preul. Am avut un
asculttor ... care m-a ntrebat cum s fac s-i
opreasc pe vnztorii lui s mai fac reduceri de pre
Muli dintre vnztori ofereau discount-uri deoarece
nu simeau c produsul merit preul de list. Problema
companiei nu era deci s le vnd clienilor, ci s le
vnd vnztorilor. Discount-urile erau doar
simptomul, nu problema. Problema era aceea c ei nu-i
convinseser pe angajaii lor asupra valorii produsului.
Dac angajaii nu cred c produsul merit preul, ei
vor avea reineri i uneori se vor simi vinovai s cear
preul ntreg.
Pentru a te asigura c vnztorii ti nu transmit o
disponibilitate de a negocia, ei trebuie mai nti s
cread c valoarea produsului sau serviciului este
corelat cu preul produsului sau serviciului.

Craiova, 2013
Vicleug: n pia, vnztorii sunt expui
tirului achizitorilor, care ncearc s
demonstreze c produsul/serviciul oferit nu
satisface cine tie ce nevoi i oricum este prea
scump. Dac vnztorii pleac de acas cu
aceeai convingere, sunt pierdui. Este
problema managementului s-i vaccineze
(Patrick Henry Hansen Sales-Side Negotiation Negotiation oamenii pentru a rezista n faa cumprtorilor.
Strategies for Modern-Day Sales People, Brave Publishing, 2012) Ridicarea moralului e problema antrenorului.

Bucureti, 2013
SPOILER ALERT: Made in Dagenham (2010) ***
Este vorba despre greva din 1968 a femeilor de la fabrica Ford din Dagenham, pentru
plata egal cu brbaii. Nici nu-i vine s crezi c acum 45 ani acest tip de discriminare
era posibil i greu de dezrdcinat la o firm american, ntr-o ar ca Marea Britanie.
Vicleug: n film, vedem mai multe negocieri interne, n cadrul sindicatului condus de
brbai. Rita OGrady, liderul informal al grevei, are la un moment dat o ideea mare:
Nu este vorba de bani, este vorba de corectitudine. Asta mi-a amintit de o alt tem de
poziionare ctigtoare, cea de la UPS (America nu lucreaz part-time). Britanicii sau raliat ideii de corectitudine, cu impact mai mare dect o simpl mrire de salarii.
Acest material este un supliment de curs.
Foxx Training i rezerv toate
drepturile asupra lui.

Pastila sptmnal o gseti pe

www.foxx.ro

Foxx Training

Foxx Training te nva s negociezi ,

pastila cu vicleuguri,
Negociaz-i tu pe ei ! i

te nva s negociezi
Str. Aurorei nr. 19
120207 Buzu, Rom nia
Tel/Fax : 0238 721 487
Mobil: 0726 077 48 7

Abonare / dezabonare
la

Ploieti, 2013

vip@foxx.ro
vipostolache@yahoo.com

MbN - Management by Negotiation

sunt mrci proprietatea Foxx Training

Fotografiile sunt fcute la cursurile Foxx Training.

Cei fotografiai nu au obligaii fa de mine
pentru publicitatea pe care le-o fac.
pastila cu vicleuguri
cost 1 leu per apariie i cititor.
Te rog s plteti contravaloarea tratamentului
unui copil, infirm, sau btrn aflat n nevoie.

cunoatere pentru aciune