Principiile persuasiunii și

raporturile de putere între

negociatori
Seminarul 8
Principiile persuasiunii
Tipuri de atitudini:
- angajamentul - atitudini sau convingeri ferme.
- neangajamentul sau indiferența lipsa unei atitudini sau opinii / atitudini față de
care se manifestă implicare redusă.
Mesajele de persuasiune, în funcție de modul în care sunt percepute, determină o
atitudine de angajament prin acceptare sau respingere.
Cum poate fi depășită rezistența?
Preferința pentru argumentele care confirmă convingerile anterioare (confirmation
bias)
- apare în evaluarea mesajelor sau a argumentelor (Edwards and Smith 1996).
- argumentele incompatibile cu convingerile anterioare sunt analizate mai mult timp și
considerate a fi mai slabe decât argumentele compatibile cu convingerile anterioare.
- oamenii sunt incapabili să evalueze comunicarea sau dovezile independent de
convingerile anterioare (Edwards and Smith 1996).
- încercăm chiar să subminăm dovezile care sunt contrare convingerilor noastre.
Dacă argumentele noastre contrazic așteptările părții opuse?
Evitați, dacă este posibil, să folosiți argumente care contrazic credințele celorlalți.
Referiți-vă la ceva care confirmă convingerile interlocutorului dvs. pentru a distrage atenția de la ideile care
le contrazic.

Sursa: Budjac Corvette, Barbara A, Conflict management: A practical guide to developing negotiation strategies, Upper Saddle River^ eNJ NJ: Pearson Education, 2007
Disonanța cognitivă
Când avem două păreri incompatibile, ne simțim inconfortabil, ceea ce înseamnă că experimentăm disonanță cognitivă.
Existența disonanței, fiind incomodă din punct de vedere psihologic, va motiva persoana să încerce să reducă disonanța și să
obțină consonanță.
Exemplu
Un exemplu ușor de recunoscut de disonanță cognitivă se găsește în obiceiurile de reciclare. Majoritatea indivizilor pretind că
prețuiesc reciclarea și înțeleg efectele sale pozitive asupra mediului; totuși, mulți încă nu reciclează atât de mult pe cât ar trebui,
deoarece trebuie să facă un efort suplimentar. Nemulțumirea cauzată de conflictul interior între credință și acțiune îi determină în
mod obișnuit pe oameni să își raționalizeze acțiunile adoptând convingerea că, de exemplu, acțiunea lor individuală față de
reciclare are un efect negativ minim asupra mediului (gândul care creează consonanță).
Cum se aplică acest lucru în cazul negocierilor?
De exemplu, vindeți o pastă de dinți mai scumpă decât media prețurilor produselor din aceeși categorie, dar care este făcută din
ingrediente naturale, având o textură și o aromă plăcută. Descoperiți că potențialul dvs. client nu a cumpărat vreodată un astfel
de produs, crede că un impact negativ asupra sănătății sale nu ar apărea în curând și că produsul nu ar trebui vândut atât de
scump. Cu toate acestea, el/ea se simte atras(ă) de ideea unei paste de dinti din ingrediente naturale. Cum ați folosi disonanța
cognitivă pentru a face vânzarea?
Schimbarea unui gând: pasta de dinți nu este scumpă în comparație cu alte tipuri de produse naturale, informarea despre apariția
diverselor boli determinate de substanțele chimice incluse în produse cosmetice.
Banalizarea gândului care produce disonanță: “Prețul nu este important. Ar trebui sa folosesti produsul care iti place, care te
face sa te simti confortabil si care sa nu iti aduca nicio indoiala cu privire la alegerea pe care o faci pentruceea ce iti place si ce
este sanatos pentru tine.”
Adaugă un gând nou care ar face ca argumentele în avantajul tău să fie mai consistente: această pastă de dinți are și un impact
redus asupra mediului.
Prejudecata negativă (Negative bias)

- Informațiile negative cântăresc mai mult decât informațiile pozitive în formarea

evaluărilor/convingerilor.
Cum se aplică acest lucru în cazul negocierilor?
De exemplu, vindeți o mașină care are un sistem de frânare îmbunătățit.
Dacă menționați numărul de victime din accidentele rutiere din cauza unui sistem de
frânare defect) (într-un anumit an, în țara ta), ai putea să creezi o impresie mai puternică
decât dacă ai formula astfel: un astfel de sistem de frânare salvează un număr de x vieți
în fiecare an sau un număr de x șoferi au spus că se simt mai în siguranță conducând o
mașină cu un sistem bun de frânare (vezi Consensul – tactici de persuasiune).
 Puterile de poziție printre negociatori
- Un dezechilibru de putere între negociatori
- Poate fi înțeles greșit nivelul de putere? Există o lipsă de corelare între puterea reală și
puterea percepută?

- Puterea potențială - capacitatea negociatorului de a obține beneficii dintr-un acord. Este în funcție
de dependența pe care ar o are oponentul față de negociator. Dependența într-o negociere se bazează
pe cât de mult celălalt apreciază resursele pe care le oferi și valoarea alternativelor la negocierea
prezentă.
- Puterea percepută - este evaluarea de către un negociator a puterii potențiale a fiecărei părți, care
poate sau nu să corespundă realității. În timp ce alternativele unui negociator afectează distribuția
rezultatelor, puterea percepută, precum și alternativele reale afectează rezultatele.
- Puterea tactică (tacticile de putere) cuprinde ceea ce este studiat în mod obișnuit în
comportamentul de negociere și se referă la comportamentele concepute pentru a folosi sau schimba
relația de putere.

Sursa: Budjac Corvette, Barbara A, Conflict management: A practical guide to developing negotiation strategies, Upper Saddle River^ eNJ NJ: Pearson Education, 2007
Tipuri de putere
Puterea legitimității
- este derivată din autoritatea reală, percepută sau imaginată.
- a fi legitim înseamnă: conform legii; legal: proprietarul legitim al bunului; în
conformitate cu regulile, principiile sau standardele stabilite.
- Exemplu: legi, reguli interne în companii, știri de televiziune, documentare, puterea
cuvântului scris: presa, dar și un contract scris.

Puterea dată de poziție

- Poziția în ierarhia unei organizații, licențe și certificări profesionale și grade de
educație.
- Cum poți exercita această putere dacă o ai?
- Cum ar trebui să reacționezi când cealaltă parte are această putere asupra ta?
- Trebuie să evitați să lăsați aparentul dezechilibru de putere să vă diminueze
obiectivele și încrederea.
Tipuri de putere
Puterea de expertiză
- Puterea de expertiză poate fi reală sau aparentă față de problema particulară aflată în
negociere.
- Acest tip de putere este deținut de partea care este mai bine pregătită. Asigură-te ca aceasta
esti tu!
- Pregătirea temeinică vă va proteja de a fi supus unei puteri false de expertiză.
- Rețineți că partajarea oricărei informații creează, în general, o legătură între cele două părți.
Ascunderea informațiilor poate intimida cealaltă parte sau o poate face să își piardă
încrederea.
Puterea de coerciție
- puterea de a face ceva neplăcut sau nedorit unei alte persoane.
- se utilizează într-o negociere în stil competitiv. Poate fi puterea de a pedepsi sau
de a atinge reputația cuiva. Exemplu: aveți un proces în desfășurare cu un
furnizor. Știți că va câștiga acest proces. Vă oferă o înțelegere, care nu este bună
pentru dvs, dar dacă sunteți de acord, va renunța la acuzații. Ce ați face?
Tipuri de putere
Puterea referentului
- această putere aparține persoanei care este mai carismatică, care este capabilă să-i
farmece pe ceilalți
- Oamenii cumpără anumite mărci de pantofi sport pentru că se identifică
subconștient cu celebrul sportiv care poartă marca și vor să fie ca el sau ea.
- Puterea de referință este puterea pe care o ai atunci când o altă persoană vrea să fie
ca tine, să fie aproape de tine sau să fie plăcută de tine. *

Puterea popularității
- Puterea de a fi popular (a avea o reputație bună).
- Exemplu: O bancă vă va acorda cu ușurință un împrumut dacă știe că sunteți un bun
platnic.
Tipuri de putere
Puterea de identificare
- puterea de a relaționa cu cealaltă persoană. Este diferită de puterea referentului
discutată mai devreme.
- când transmiteți înțelegere, empatie, cooperare și respect, precum și dorința de a
crea o soluție reciprocă, creați puterea de identificare.

Puterea dată de situație

- faptele și circumstanțele cu care te confrunți pot fi uneori în dezavantajul tău.
- în special în astfel de situații, trebuie să determinați în etapa de pregătire dacă
există o alternativă acceptabilă la un acord negociat (BATNA).
- trebuie să fiți pregătiți fie să acceptați rezultatul negocierii, fie să refuzați. De
exemplu, să presupunem că descoperiți o eroare în declarația de impozit. În
negocierea cu autoritatea fiscală, trebuie să recunoașteți că raportul de putere în
situația dată nu este în beneficiul dumneavoastră!
Studiu de caz
Exemplu – servicii de turism
Să presupunem că aflați în martie că trebuie să faceți o excursie în iunie. Călătoria este
absolut necesară pentru afacerea dvs; și, deoarece va avea loc în timpul unui sezon de
călătorii aglomerat, vă faceți imediat rezervările. Căutați cele mai mici tarife posibile și
găsiți niște bilete care nu sunt returnabile, însă nu le puteți accepta chiar dacă sunt ieftine.
Ajungeți să alegeți un zbor cu un tarif normal. Compania aeriană nu emite bilete tipărite pe
hârtie. Primiți o confirmare prin e-mail. Cu puțin timp înainte de călătorie, apare un
conflict de afaceri care necesită anularea călătoriei. Sunați pentru a solicita o rambursare.
Reprezentantul companiei aeriene vă informează că biletul dvs. este nerambursabil.
Examinați confirmarea și nu găsiți o mențiune în acest sens. Cum raspundeți? Primul
impuls este de a accepta situația?
Ce tipuri de putere sunt folosite de compania aeriană?
Ce tipuri de putere sunt disponibile pentru dvs?