GHID

privind

Elaborarea unui
Business Plan

Scopul unui Business Plan

Muli ntreprinztori sunt nevoii s ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci cnd
acesta le este solicitat de un potenial investitor. Un plan de afaceri este ns util nu numai
finanatorilor externi, ci i proprietarilor firmei n fapt, redactarea sa ar trebui s fie
unul din primii pai n iniierea oricrei afaceri. Planul de afaceri poate da o prim
imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate
de proiecte neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv.
ntocmirea planului de afaceri permite:
stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din care acestea pot fi obinute;
ncadrarea n timp a etapelor afacerii;
coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor neconcordane.
ntreprinztorii sunt 'forai s ia n considerare aspecte care le-ar putea scpa la o
abordare mai superficial. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi
care ar putea s i sporeasc rentabilitatea. Nimeni nu se ateapt ca previziunile planului
de afaceri s se regseasc integral n realizrile efective; totui, n cazul n care planul
este bine ntocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor
obinute.
Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a potentialii finantatori (creditori
sau acionari poteniali). Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri:
n ce const afacerea;
motivele pentru care afacerea este profitabil;
capitalul necesar;
rentabilitatea scontat.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat n considerare de potenialii finanatori; ns
un plan de afaceri care dovedete c nu exist o strategie coerent a proprietarilor
afacerii va ndeprta cu siguran orice investitor.
Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia funcie de cerinele
informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de exemplu, funcie de:
destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali;
vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un
proiect al unei firme existente;
specificul activitii firmei;
amploarea proiectului de afaceri.

Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri:

scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor i strategiei sale;
descrierea produsului sau serviciului su i a pieei creia i se adreseaz;
descrierea strategiei de vnzri;
descrierea concurenei;
diverse proiecii financiare.
Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s i conving pe acetia de
viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de a pune n
lumin avantajele afacerii, fr ca aceasta s duneze ns realismului planului prezentat.
Persoanele care vor examina planul au n general suficient experien pentru a detecta
aprecierile exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea afacerii este mai lent dect se
aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse costisitoare; dac aceasta e prea
rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul potenial din cauza lipsei de fonduri.

CUPRINS
1. Date Generale
2. Viziune, strategie
3. Istoric, management, resurse umane, activitate curenta
Istoric
Management, resurse umane
Activitate curenta
produse si servicii actuale
pricipalii furnizori de materii prime si materiale
procesul tehnologic
mijloace fixe
imobile
4. Analiza pietei
Piata actuala
principalii clienti
principalii concurenti
pozitia produselor/serviciilor pe piata
Piata si promovarea noului produs/serviciu
produsul nou
segmentul de piata
riscuri
clienti potentiali
concurenti potentiali
principalele avantaje ale noilor produse/servicii
reactia previzibila a concurentei
Strategia de comercializare
a. politica produsului
b. politica de preturi
c. politica de distributie
d. modalitati de vanzare
e. activitati de promovare a vanzarilor
5. Analiza costurilor de operare
Modul de organizare a afacerii
Organizarea fluxului de productie
Produse noi
Principalii furnizori de materii prime
Procesul tehnologic
Impactul asupra mediului
Cheltuieli de produtie
Venituri anuale preconizate
Riscuri ce influenteaza prognoza
4

6. Investitii necesare
Descrierea investitiei
Modul de asigurare cu utilitati
Graficul de realizare a investitiei
Modificari necesare pentru echipamente, cladiri existente
Modificari necesare in structura personalului
7. Proiectii financiare
Indicatori economici ai situatiei trecute
Plan de finantare a activitatii
Cash Flow
Bilant Simplificat
Cont de Profit si Pierdere
Situatie simplificata a Fluxului de Numerar

1. Date Generale
Este foarte important de mentionat codul CAEN pentru care se solicita finantarea pentru
a putea verifica eligibilitatea firmei si a proiectului in cadrul Programului START.
Nu beneficiaz de prevederile programului:

societile bancare,

societile de asigurare i reasigurare,

societile de administrare a fondurilor financiare de investiii,

societile de valori mobiliare,

agenii economici cu activitate principal de comer,

activiti de intermedieri financiare,

activiti auxiliare intermedierilor financiare,

activiti de consultan pentru afaceri i management, activiti

juridice, de contabilitate i revizie contabil,consultan n domeniul fiscal, selecia
i plasarea forei de munc, precum i furnizorii de instruire.:
Lista de costuri finantabile este cea conform pct. 8.3. alin 2 din Procedura de
implementare a Programului (disponibila pe web site-ul www.animmc.ro):
Sumele alocate pot fi utilizate pentru :
1. achiziionarea de active corporale i necorporale, de tipul:

maini, utilaje i echipamente,

mijloace de transport mrfuri,

brevete de invenie,

licene,

2. reconstrucia, extinderea sau modernizarea de active corporale direct legate de

realizarea proiectului de investiii.
Se pot finana numai achiziiile de maini, utilaje, echipamente, mijloace de
transport mrfuri care sunt noi (nu second-hand).

2. Viziune, Strategie
naintea oricrei evaluri ce poate fi fcut asupra unui IMM sau a poziiei sale n pia,
trebuie s fie furnizate informaii despre Strategia afacerii care ar trebui s sintetizeze
viziunea, scopurile i obiectivele dumneavoastr.Strategia afacerii trebuie s conin, de
asemenea, inte care s v permit (i finanatorilor dumneavoastr, de asemenea)
msurarea succesului pe care l avei n atingerea obiectivelor propuse.

De aceea, aceste inte vor constitui puncte de referin consistente pentru viitoarele
aprecieri i raportri asupra progresului afacerii dumneavoastr. Definirea clar a
obiectivelor afacerii va permite unui IMM s-i auto-evalueze regulat punctele critice de
success i de risc pentru obinerea succesului viitor, i anume:
Aprecierea dac exist consens sau un potenial conflict ntre echipa managerial asupra
obiectivelor afacerii, cum ar fi direcia viitoarelor iniiative n afacere sau prioritile de
aciune.
Verificarea dac obiectivele afacerii sunt specifice, msurabile, realizabile, realiste i
programabile (testul SMART), n contextul mediului de afaceri existent i reflect
nvmintele trase din experiena anterioar n afaceri.
Analizarea i mbinarea obiectivelor afacerii cu cele personale pentru persoanele cheie
ale afacerii.
Asigurarea c interesele i obiectivele acionarilor neimplicai n managementul afacerii
sunt nelese i reflectate adecvat n Planul de afaceri i n cel financiar.
Stabilirea obiectivelor
Planul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee clar asupra a
ceea ce i propun s realizeze. Un finanator care citete un plan de afaceri trebuie s
vad care sunt scopurile afacerii i care sunt obiectivele n urmtoarele luni sau n
urmtorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale
pe termen mediu (unde vrem s ajungem n urmtorii 3-5-7 ani?), precum i cele pe
termen scurt (ce urmeaz s facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat ntr-un mod
convingtor. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite exprimrile vagi sau excesiv
de optimiste. Formulrile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate sau numai
ntr-o lume ideal reprezint o dovad a lipsei unei strategii coerente.
E bine s evitai aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care citesc planul
de afaceri trebuie s neleag ideile principale ale afacerii.
Obiectivele acionarilor trebuie nelese i s ofere o explicaie pentru:
Motivele pentru care acionarii au investit n afacere
Ctigurile pe care acetia le ateapt (venituri din dividende i posibilul ctig de
capital)
Scopul i limitele sprijinului financiar sau de alt natur pe care acetia pot sau vor
putea s-l ofere afacerii
Cererile lor n cazul retragerii din afacere (mprejurrile, preul ateptat pentru aciunile
deinute, condiii speciale la vnzare (de ex. Numerar, preschimbarea aciunilor, etc.)
Obiectivele managementului trebuie s arate:
Motivarea personal a directorilor cheie
Perioada de timp n care directorii se angajeaz s dezvolte afacerea
Termenii contractuali i veniturile personale cerute i asteptrile acestora

Obiectivele afacerii trebuie s arate:

Ce tip de afacere i la ce mrime va trebui dezvoltat dup o perioad stabilit
Ce activiti ale afacerii urmeaz s fie extinse, reduse, iniiate sau ntrerupte
Care sunt principalii indicatori de performan (financiari sau de alt natur) pentru
ndeplinirea obiectivelor afacerii i principalii indicatori de risc asociai acestora
Care sunt schimbrile eseniale ce trebuie fcute pentru a realiza obiectivele afacerii
3. Istoric, management, resurse umane, activitate curenta
3.1. Istoric
n cazul firmelor deja existente, este necesar o prezentare a trecutului firmei i a
performanelor sale. Aceast prezentare trebuie s conin referiri la:
Conducerea firmei: responsabiliti, pregtire, experien/ locuri de munc anterioare
(Se pot anexa i CV-urile persoanelor-cheie implicate n activitatea respectiv).
Prezentarea conducerii firmei/a iniiatorilor afacerii este necesar i n cazul noilor
afaceri.
Contribuia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare important
poate fi interpretat ca un semn clar al interesului i implicrii proprietarilor n afacere,
ceea ce reprezint una din cheile succesului acesteia.
Numrul de salariai existeni. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de
exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregtire
profesional etc. Ca o anex suplimentar, poate fi prezentat organigrama firmei.
3.2. Management si personal
Managementul unei organizaii este determinant pentru evoluia acesteia.
ncercai s evideniai felul n care cunotinele/specializrile/experiena fiecruia dintre
manageri va influena n mod pozitiv evoluia firmei.
Personal
Cine este angajatul cheie, adica persoana care prin cunostintele pe care le detine
poate influenta noul mers al afacerii (daca este cazul)?
Cum se realizeaza/se va realiza monitorizarea personalului (modalitati de supraveghere a
personalului angajat)?
Care este/va fi modul de salarizare a personalului (descrieti modul de salarizare/plata,
premiere, penalizare)?
Cum este asigurata securitatea muncii (metodele folosite pentru protectia muncii)?

Cum trebuie prezentat personalul necesar?

Iniierea/extinderea unei afaceri implic gsirea angajailor potrivii. Succesul afacerii va
depinde n mare msur de existena unui personal bine pregtit i motivat. Planul de
afaceri va trebui s prezinte numrul de angajai necesari i calificrile acestora.
Trebuie s precizai de unde vor provenii aceti angajai: pot fi angajai existeni ai
firmei, redistribuii de la alte compartimente sau pot fi angajai noi. Angajarea de
persoane aflate n omaj poate fi un avantaj n obinerea unor finanri.
Este de ateptat ca afacerea s se extind n anii urmtori; n acest caz, ar fi bine s artai
de unde vor proveni angajaii necesari (eventual, cum vei asigura nivelul de calificare
corespunztor). n cazul n care vei organiza cursuri de pregtire n cadrul firmei, va
trebui s includei i o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru
perfecionarea personalului reprezint un aspect pozitiv, dar va trebui s prezentai i
modul n care v asigurai de fidelitatea angajailor n care ai investit.
Planul de afaceri va trebui s conin i o scurt referire la responsabilitile angajailor;
se poate anexa i o organigram. Un potenial investitor poate fi interesat de exemplu de
raportul dintre personalul administrativ i cel direct productiv.
Vei include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la totalul
cheltuielilor cu personalul i la ponderea acestora n totalul cheltuielilor firmei. Trebuie
s conturai o imagine clar cu privire la modul de motivare i coordonare a angajailor.

3.3. Activitatea curenta (daca este cazul):

Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei situaii (de exemplu
privind utilitile, fora de munc etc.).
Clienii actuali. Garania viitorului oricrei firme este reprezentat de orientarea spre
pia; din acest motiv, firma trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor si. n
cazul n care exist un numr redus de clieni, pot fi prezentate date referitoare la fiecare
(pondere n totalul vnzrilor, form de proprietate, localizare geografic etc.). Dac care
este vorba, de exemplu, de desfacere cu amnuntul, vor fi prezentate date care
caracterizeaz grupul/grupurile de cumprtori (numr mediu de clieni, valoarea medie a
vnzrilor ctre un client, caracteristici de vrst, statut social etc.).
Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa de
acetia, explicaii ale acestei situaii).
3.3.1. Produsele/serviciile actuale (daca este cazul):
(putei descrie tipul de produse/servicii, caracteristicile acestora, procentul din cifra de
afaceri, nivelurile de preuri, rentabilitate, avantaje competitive).
9

3.3.2. Principalii furnizori actuali de materii prime i materiale

(enumerare, ponderea fiecruia, eventual i date referitoare la forma lor de proprietate i
la localizarea geografic - poate fi relevant, de exemplu, distincia ntre furnizorii interni
i cei externi i, n cazul celor din urm, ntre cei din rile membre ale Uniunii Europene
i cei din alte zone ale lumii).
3.3.3. Descrierea sumar a procesului tehnologic actual
3.3.4. Mijloacare fixe
Date tehnice cu privire la principalele maini, utilaje i mijloace de transport
(mijloacele fixe) aflate n proprietatea agentului economic
(trebuie precizat dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai nchiriate sau
obinute prin leasing).
3.3.5. Imobile existente:
Prezentai locul unde firma i desfoar activitatea i cum sunt asigurate utilitile
necesare (energie electric, ap, canal):
4.
Analiza Pietei
4.1. Piata Actuala
Ct de diversificat este piaa dumneavoastr n ceea ce privete produsele/mrcile,
concureni comparabli i numrul clienilor? ( poate dorii s notai separat fiecare din
cele trei aspecte)
Ce procent dintre concurenii dumneavoastr au costuri fixe i posibilitatea de depire
a capacitii limitat?
Care este frecvena schimbrii de preuri pe piaa dumneavoastr ( inclusiv vnzri/
campanii promoionale / reduceri oferite) ce v ofer flexibilitate pentru preturile
dumneavoastr?
Care este frecvena cu care se schimb concurenii n industria n care activai?
Ce ritm de cretere are piaa dumneavoastr?
4.1.1. Principalii clieni (daca este cazul):
Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu
amanuntul, societati comerciale, agricultori etc) daca este cazul
Cum trebuie prezentai clienii?
Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac
nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s
dovedeasc o bun cunoatere a clienilor poteniali.
10

n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme interesate de

un anumit tip de utilaj se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de
exemplu, date referitoare la:
numele/denumirea clienilor;
forma de proprietate;
localizarea geografic;
domeniul de activitate;
cifra de afaceri;
mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc.
n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi, acest
lucru trebuie menionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la
planul de afaceri.
n cazul n care exist muli cumprtori de exemplu, n cazul unui magazin cu
amnuntul datele prezentate vor fi diferite:
numrul potenial al cumprtorilor;
caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele
noi;
valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.
n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui
produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se
adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere
produsele firmei. n cazul n care firma se orienteaz spre un segment specific de pia,
acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii 'inovatori, urmnd ca
persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s cumpere mai
trziu. Acest lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri.
n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clienilor
fa de preul produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie
pentru cumprtori un semn al unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea
suspect. n cazul n care exist o pia 'captiv sau este vorba de produse de baz,
creterea preurilor poate crete ncasrile firmei; acest lucru nu este ns deloc adevrat
n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de afaceri s fie precedat de
efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilor poteniali pentru
produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz
mai ieftin dect o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor
consumatorilor. Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate
ntocmai de evoluiile ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea rolul ei dar
necunoaterea interesului real al clienilor pentru produs este cauza principal a eecului
unei afaceri.

11

 Numrul i / sau dimensiunea afacerii i/sau dispersia geografic a principalilor

clieni? (Dac dorii putei s notai separat pe fiecare din acestea)
Dificultatea pentru clienii dumneavoastr s obin produse/servicii similare din
alte surse?
Avantaje semnificative ale preului produselor / serviciilor dumneavoastr fa de
cel al concurenei?
Calitatea sau alte beneficii suplimentare ale produselor/serviciilor pentru clienii
dumneavoastr fa de cele ale concurenilor?
Fidelitatea clienilor pentru utilizarea produselor/serviciilor dumneavoastr?
4.1.2. Principalii Concurenti
Concurena&Ameninarea nlocuirii
Ct de dificil este pentru un nou concurent s intre pe piaa dumneavoastr la costuri
similare sau mai mici dect ale afacerii dumneavoastr?
Dificultatea de a te menine sau noi concureni care v atac piaa datorit lipsei de
profesionalism i loialitate a personalului cheie propriu?
Piedici pentru concurenii actuali sau pentru cei noi n folosirea reelelor dumneavoastr
de distribuie sau a altora similare?
Dificulti de a se ptrunde pe piaa dumneavoastr datorit constrngerilor legale i/sau
privind autorizarea?
Constrngeri privind intrarea pe piaa dumneavoastr a unor produse / servicii
nlocuitoare?
Cum trebuie prezentat concurena?
Datele referitoare la concureni sunt adesea greu de obinut, dar se pot dovedi extrem de
utile. Dac aflai, de exemplu, c o firm important din domeniu intenioneaz s se
extind pe piaa pe care v-ai propus s o acoperii, s-ar putea s trebuiasc s v
modificai strategia.
n general, un plan de afaceri trebuie s indice:
care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le
deservesc;
care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii,
servicii post-vnzare;
care sunt cotele de pia ale concurenilor;
avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clientelei,
canalele de distribuie.
Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia care poate fi
deservit n mod profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi preluat
de ctre concureni. Este important de asemenea s previzionai reacia concurenei la
apariia/ extinderea afacerii dumneavoastr i s prezentai strategia prin care i vei face
fa.
Furnizori
12

Cum trebuie prezentai furnizorii?

Planul de afaceri trebuie s conin i date referitoare la furnizorii de materii prime,
materiale, utilaje i servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu, form de
proprietate etc.);
materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziiilor preconizate;
modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali
intermediari, depozitare etc.);
modaliti de plat.
La planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor. Un eventual finanator trebuie
s fie convins c avei asigurate condiiile de desfurare a afacerii, c v-ai ales bine
furnizorii i c nu vor aprea costuri neprevzute pe parcurs.
Numrul i rspndirea principalilor furnizori?
Uurina n obinerea cantitilor necesare / materiilor prime de la ali furnizori de
ncredere?
Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale nlocuitoare viabile
Importana comenzilor dumneavoastr pentru activitatea celor mai importani
furnizori? Uurina n schimbarea furnizorilor (de ex. Costuri, neajunsuri )
4.1.3.Poziia produselor/serviciilor societii pe pia comparative cu cele
ale concurenei
(Descriei principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastr
comparativ cu cele oferite de concuren).
4.2. Date privind piata si promovarea noului produs/servciu
4.2.1. Produsul nou
Cum trebuie prezentat produsul?
Este esenial s facei ct mai bine neleas nevoile consumatorilor crora le rspunde
produsul/serviciul dumneavoastr.
Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului/serviciului
firmei. n cazul n care un investitor potenial nu nelege n ce const produsul respectiv,
s-ar putea s nu mai avei ocazia s oferii explicaii suplimentare. n cazul n care este
vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentat experiena firmei n domeniu,
capacitile de producie existente, competenele tehnice acumulate, performana n
domeniul vnzrilor etc. n cazul n care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi
prezentate avantajele care permit firmei obinerea acestuia i aciunile care mai trebuie
ntreprinse pn la nceperea activitii normale. Poate fi anexat i un buget special al
lucrrilor necesare pn la ieirea pe pia sau un buget de cercetare. Existena unui
13

brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezint un
avantaj pentru firm i va fi desigur menionat n planul de afaceri.
Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un
plan de afaceri. Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i concuren. O
calitate inferioar reprezint un risc crescut de pierdere a clienilor n faa concurenilor;
n acelai timp, cheltuielile pentru mbuntirea produsului nu vor fi recuperate dac nu
corespund percepiilor clienilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi
mbuntit prin garaniile sau alte servicii postvnzare oferite. Alegerea preului
produsului este un aspect extrem de important; multe modele de planuri de afaceri
sugerate de finanatori solicit aprecieri ale preului produsului n comparaie cu cele ale
concurenei. n cazul n care preul este mai ridicat, trebuie s artai ce i va determina pe
clieni s cumpere de la dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o
poate aduce produsul la un anumit nivel de pre. Dac avei mai multe produse sau
servicii, vei prezenta caracteristicile fiecruia i ponderea estimat n totalul vnzrilor.
Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezint un risc, n special n cazul n
care piaa este ngust sau preferinele consumatorilor se modific rapid. n acelai timp,
extinderea n domenii n care nu avei experien reprezint i ea un risc. Un produs sau
serviciu uor de imitat s-ar putea s nu ofere suficient protecie n faa concurenei.
Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau pot
fi preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate.
Descrierea exacta a produsului:
- in cazul produselor prezentati o descriere fizica, caracteristici tehnice, performante,
utilitate, caror nevoi raspund, etc
-

in cazul serviciilor, descrieti trasaturile caracteristice ale acestora, in asa fel incat sa se
inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs.

in cazul comertului, precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare,

daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice
(post vanzare, transport, garantie, reparatii etc);

Parametrii economici ai produsului (cost unitar, pret vanzare unitar, adaos comercial,
taxe, comisioane, marja importatorului etc).
4.2.2. Segmentul de piata:
a. Definiti piata dumneavoastra (prezentati caracteristicile specifice ale segmentului
dumneavoastra de piata, caror nevoi se adreseaza: de ex. Alimentatie, vestimentatie,
electro-casnice, birotica, turism etc)
b. Localizarea pietei dumneavoastra ( se va preciza amplasarea pietei locala,
regionala, nationala, internationala etc cu detalii, daca sunteti in posesia lor).

14

c. Tendintele actuale ale pietei (care sunt tendintele actuale ale pietei
produsului/serviciului/comertului dumneavoastra declin, stagnare, progres lent,
expansiune rapida):
d. Caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs. (cerere zilnica, anuala, de
sezon, evolutia in ultimii ani si cea previzibila):
4.3.3. Ipoteze si riscuri majore:
ipoteze majore:
3.1.1. riscuri de piata
3.1.2. riscuri financiare
3.1.3. riscuri legislative
a) Riscuri de pia poteniale:
- scderea cererii produsului/serviciului;
- greutate n aprovizionarea cu materii prime i recrutare de personal;
- modificri legislative;
- posibile reacii ale concurenei (scderea preurilor sau lansri de noi produse);
- alte riscuri (politice, sociale, climatice) etc.
b) Riscuri de ntreprindere poteniale:
- riscuri tehnologice (legate de activitatea de cercetare-dezvoltare);
- existena unui numr restrns de furnizori;
- existena unui numr restrns de clieni;
- incapacitatea reelei de distribuie;
- dependena afacerii de una/cteva persoane-cheie etc.
Modalitati de minimizare a primelor trei riscuri, dintre cele mai

serioase

4.3.4.Clieni poteniali:
(Descriei ce strategie de marketing ai gndit s aplicai, cum ai identificat clienii poteniali,
cum vei extinde piaa sau identifica noi piee, etc.)
Care va fi tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu amanuntul,
societati comerciale, agricultori etc):

Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu

amanuntul, societati comerciale, agricultori etc) daca este cazul
Cum trebuie prezentai clienii?
Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac
nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s
dovedeasc o bun cunoatere a clienilor poteniali.
n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme interesate de
un anumit tip de utilaj se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de
exemplu, date referitoare la:
numele/denumirea clienilor;
forma de proprietate;
localizarea geografic;
15

domeniul de activitate;
cifra de afaceri;
mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc.

n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi, acest
lucru trebuie menionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la
planul de afaceri.
n cazul n care exist muli cumprtori de exemplu, n cazul unui magazin cu
amnuntul datele prezentate vor fi diferite:
numrul potenial al cumprtorilor;
caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele
noi;
valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.
n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui
produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se
adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere
produsele firmei. n cazul n care firma se orienteaz spre un segment specific de pia,
acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii 'inovatori, urmnd ca
persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s cumpere mai
trziu. Acest lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri.
n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clienilor
fa de preul produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie
pentru cumprtori un semn al unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea
suspect. n cazul n care exist o pia 'captiv sau este vorba de produse de baz,
creterea preurilor poate crete ncasrile firmei; acest lucru nu este ns deloc adevrat
n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de afaceri s fie precedat de
efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilor poteniali pentru
produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz
mai ieftin dect o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor
consumatorilor. Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate
ntocmai de evoluiile ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea rolul ei dar
necunoaterea interesului real al clienilor pentru produs este cauza principal a eecului
unei afaceri.

4.3.5. Concurenti potentiali

16

Produs/serviciu oferit pieei

Firm concurent
Denumirea firmei/ firmelor

Ponderea pe
pia( %)

1
2
3
Care sunt caracteristicile pe care le cunoasteti ale acestora (marimea cantitativ-valoric,
numar personal, caracteristicile produsului/serviciului lor, reputatia, modalitati de
valorificare, marimea segmentului lor de piata etc):
14.3.6. Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite (de ex. pre, calitate,
caracteristici noi, servicii post-vanzare).
4.3.7. Reacia previzibil a concurenei la apariia de noi oferte pe pia
4.3. Strategie comercializare
4.3.1. Politica produsului
(descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului, aspectul commercial, ambalaj, tip
de garantii si servicii prestate, daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri
de produse/servicii etc):
4.3.2. Politica de preturi
(precizati modul in care se va stabili pretul produsului/serviciului, daca si cand veti oferi
reduceri de preturi, cum va situati fata de concurenti, explicati de ce):
4.3.3. Politica de distributie
(mentionati care sunt canalele dumneavoastra de distributie vanzari directe, cu ridicata,
intermediari, prin agenti, la comanda etc):
4.3.4. Modalitati de vanzare
Produse/grupe de produse

Pondere n cifra de
afaceri( % )

Forme de desfacere(%)

(precizati care sunt modalitatile dumneavoastra de vanzare a produselor dumneavoastra:

cu ridicata, cu amanuntul, prin magazine propriu, retea de magazine specializate, la
domiciliul clientului, daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti,
daca veti face export etc):

Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?

17

Vei prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a produsului/serviciului (de

exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine,
comenzi prin pot etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie
justificat. n cazul n care hotri s vindei produsul prin distribuitori specializai, va
trebui s prezentai ponderea fiecruia, aria geografic/categoriile de clieni acoperite,
contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acordai acestora pentru a v
asigura de fidelitatea lor.
4.3.5. Activiti de promovare a vnzrilor
(de ex.: publicitate, lansare oficial, pliante, brouri, plata n rate)
(Descriei care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor i dup
aceea estimai costurile anuale de promovare)
Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor?
Prezentarea strategiei de marketing trebuie s se regseasc i ea n planul de afaceri. Va
trebui s prezentai principalele aciuni legate de produs, pre, promovare i distribuie
care vor atrage i pstra interesul clienilor. Pentru a ntocmi un buget de promovare a
vnzrilor, va trebui s v decidei mai nti asupra metodelor de promovare adecvate.
Trebuie s definii mesajul pe care vrei s l transmitei clienilor i s alegei mijloacele
potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficial, reduceri promoionale de
preuri, relaii publice etc.). n fiecare caz trebuie s comparai cheltuielile necesare cu
beneficiile care se pot obine. Bugetul de marketing nu se refer numai de publicitate. Va
trebui s includei aici i alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a
pieei.
5. Analiza costurilor de operare (dupa implementarea investitiei)
5.1.

Modul de organizare a afacerii

(descrieti procesul de productie, etapele de baza, mentionand pentru fiecare timpul si

fondurile necesare).
5.2. Organizarea fluxului de productie
(descrieti fluxul de productie magazinul/biroul, mentionand etapele, iar pe fiecare
etapa: costurile, dificultatile, riscurile, cerintele procesului de productie personal,
suprafete productive, echipamente, mijloace de transport, materiale etc):
5.3. Produsele noi
(descriei tipul de produse/servicii i caracteristici, procentul din total vnzri, pre
vnzare):
Produs
Pondere n vnzrile totale
Produsul 1
Produsul 2
Produsul 3
Produs Nou 1
Produs Nou 2
15.4.

Principalii furnizori de materii prime :

18

2
Furnizori

Forma de
proprietate

Valoarea anuala a
achizitiilor (mii lei)

Materie prima/serviciu

(Descriei cum v-ai propus s facei aprovizionarea, cine va asigura transportul, etc.)
Putei anexa oferte de la furnizorii de materii prime principale.
Forma de proprietate inseamna: producator, intermediar etc.

n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i detalii n

legtur cu procesul tehnologic:
etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape;
cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i preul acestora;
necesarul de utilaje;
asigurarea cu utiliti;
organizarea produciei, servicii anexe;
impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
15.5. Descrierea pe scurt a procesului tehnologic:
(Descriei pe scurt procesul tehnologic i mbuntirea adus prin proiectul de
investiii, dac e cazul)
5.7.Cheltuieli de productie
Detaliai cheltuielile directe i indirecte anuale ale activitii ce se va desfura n urma
implementrii proiectului la capacitatea maxim)
7. Cheltuieli anuale de producie:
Se vor detalia si anuariza (cheltuieli lunare*12) cheltuielile directe i indirecte ale activitii ce se
va desfura n urma implementrii proiectului la capacitatea maxim)
Este bine sa avem in vedere si sa nu omitem costuri, ca de exemplu costurile de infiintare ale
firmei si anume: autorizatii si inscriereea la Registrul Comertului.
Aici se vor completa coloanele tabelului tinand cont de urmatoarele aspecte, adaptate la specificul
activitatii societatii:
Costuri curente:
Materii prime
Materiale consumabile, materiale auxiliare,
Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere, prime i bonusuri
Costuri de training i formare personal
Impozite i taxe locale
Servicii externe
Contabilitate
Consultan fiscal
Consultan juridic
Consultan n management

19

Consultan IT
Consultant PR
Costuri de spaiu
Spaiu de birouri
Spaiu de producie
Spaiu de vnzri
Spaiu de depozitare
Cheltuieli de nclzire, gaz, curent, curenie, reparaii, asigurare, ap/canal,
gunoi
Costuri cu echipamentele
Reparaii
ntreinere
Costuri cu mijloacele de transport
Combustibil
Revizie
ntreinere/Reparaii
Asigurare de rspundere civil & asigurare toate riscurile
Impozite
Costuri legate de procesul de vnzare
Deplasri
Materiale de prezentare
Participri la trguri
Costuri administrative
Deplasare
Materiale de birou
Comunicaii: telefon, fax, mobil, e-mail
Copiere documente
Eviden primar i calculul salariilor
Abonamente (ex. reviste, legislaie, ntreinere echipamente birou)
Literatur de specialitate
Impozite i taxe

5.9. Riscuri ce influenteaza prognoza (caracterul sezonier al produselor, intensificarea

gradului de concurenta pe piata, scaderea puterii de cumparare pe piata).
6. Investitii necesare
Este absolut necesar sa se fundamenteze in mod pragmatic, onest si realist investitia. A
diminua sau a ignora aspecte conexe investitiei (de ex. Infrastructura cu utilitati) sau de a o
supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt
greseli frecvente care ridica imediat semne de intrebare (justificate).

Costuri de investitii:
-

cladiri
echipamente

20

- masini
- alte bunuri de capital
Costuri conexe investitiei:
- infrastructura
- apa
- gaz
- curent
- canalizare
- drum de acces
- reabilitari
- amenajari
- asigurarea normelor de protectia muncii, de protectia mediului
Alte costuri:
- cheltuieli de proiect/investment management
- cheltuieli pentru initilizare in scopul utilizarii noilor echipamente
- cheltuieli pentru probe tehnologice.

6.1. Descrierea investiiei propuse n contextul procesului tehnologic

descris anterior
(Se pot anexa oferte de la principalii furnizori, precum i proiectul, autorizaiile i avizele
necesare, dup caz.)
Obiectul investiiei

Furnizor

Valoarea
estimat

Durata de amortizare
(ani)

TOTAL
Se va tine cont si de durata de viata normala a utilajelor, echipamentelor etc.

6.2. Modul de asigurare cu utiliti:

(Unde va fi implementat proiectul, adresa, descrierea spaiului i cum sunt asigurate
utilitile necesare)
(se poate ataa o schi de amplasare a mijloacelor fixe achiziionate)
6.3. Graficul de realizare a investiiei:
Activitate
Luna 1

Durata de implementare
Luna 2
Luna 3

Luna

6.4. Modificrile necesare a fi efectuate la echipamentele, cldirile existente.

6.5. Modificrile necesare a fi operate n structura i numrul personalului angajat:
21

(Prezentai numrul de posturi create, tipul postului, calificarea necesar, salariul lunar
propus, inclusiv costurile referitoare la impozite i contribuii sociale. Putei descrie cum
intenionai s recrutai personalul necesar i cum l vei instrui pentru postul respectiv,
precum i ce program de pregtire gndii n viitor i cum v propunei s motivai
personalul).
(Noua organigram poate fi ataat, daca e cazul)
7. Proiectii financiare:

Ce reprezinta proieciile financiare?

Orict de interesant i de novatoare este o afacere, un investitor cat si un un finantator,
este interesat, n cele din urm, de aspectele financiare ale afacerii n care se implic. Din
acest motiv, trebuie acordat toat atenia documentelor referitoare la aspectele financiare
ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluia estimat a veniturilor
i cheltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp - de regul urmtorii civa
ani, indicatori de rentabilitate etc.).
Proieciile financiare nu sunt altceva dect anticipri/planificri pe viitor ale situaiilor
financiare ale afacerii. Proieciile financiare sunt modelri matematice viitoare ale
bilanului, contului de profit i pierdere i a calculului de lichiditi (cash-flow) pe baza
crora se calculeaz eventual i anumite rate de profitabilitate a afacerii.
Proieciile sunt indisolubil legate de punctele de mai sus referitoare la analiza pietei,
analiza costurilor de operare si investitiile necesare. Aceste puncte furnizeaz datele de
intrare n modelul matematic i dac aceste date sunt eronate, rezultatele modelului
matematic al proieciilor financiare nu poate fi dect tot eronat i deci complet inutil.
Ce venituri va aduce afacerea?
Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al vnzrilor.
Analiza nevoilor clienilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieei i a
strategiilor concurenilor v vor ajuta n acest sens. Este important de cunoscut numrul
cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen lung cu acetia,
frecvena i mrimea comenzilor, cota de pia pe care o vei deine etc. n funcie de
aceste date v putei ajusta i politica de preuri. n cazul n care vnzrile au o
sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n elaborarea bugetului
afacerii i determinarea necesarului de finanare. Trebuie s evitai att perioadele cu
resurse neutilizate, ct i insuficiena acestora. Este bine s evaluai i ct de solide sunt
estimrile dumneavoastr cu privire la venituri. Daca suntei vulnerabil la un atac din
partea concurenei sau la o schimbare brusc n preferinele consumatorilor este indicat s
verificai dac avei capacitatea de a depi aceste situaii.
Care vor fi cheltuielile?
22

Un volum mare al ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul cheltuielilor este
nc i mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenie i monitorizat pe
tot parcursul derulrii afacerii. Cheltuielile pe care urmeaz s le angajai nu vor avea o
structur omogen i, din acest motiv, trebuie s distingei ntre diferitele destinaii ale
resurselor de care dispunei.
O prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale care vor fi efectuate
pentru a pune n micare noua afacere i cele aferente activitii curente dup atingerea
parametrilor propui. Primele trebuie efectuate de regul o singur dat, n perioada
iniial, perioad n care i afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de
cheltuieli va avea un nivel mai stabil n timp, dar este i mai ndeprtat n timp fa de
momentul ntocmirii planului de afaceri. Este foarte important s avei un grafic al celor
dou categorii de cheltuieli i s determinai cu precizie momentul n care afacerea va
ncepe s funcioneze la capacitatea normal. n cazul n care acest moment este mai
ndeprtat n realitate dect ai crezut iniial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai
fie cea scontat. Atunci cnd previzionai cheltuielile cu activitatea curent, va trebui s
determinai i mrimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ine resurse
imobilizate n mod inutil, n timp ce un volum prea redus creeaz riscul unor ntreruperi
forate ale activitii. Va trebui s putei justifica nivelul pentru care ai optat.
O alt distincie important este cea ntre cheltuielile fixe cele care trebuie suportate i
atunci cnd nu se desfoar vreo activitate 'productiv i cele variabile de exemplu,
cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este
recomandabil ca aceast grupare a cheltuielilor s fie precedat de o analiz atent
distincia perfect dintre cele dou categorii exist mai degrab n teorie dect n practic.
De exemplu, banii investii ntr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat dect cei
investii ntr-un utilaj cu mai multe ntrebuinri posibile n cazul eecului afacerii, este
mai uor s reducei volumul aprovizionrilor cu materii prime dect s concediai
salariai, fie ei i 'direct productivi. Chiar dac formatele standard ale unui plan de
afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare n formarea unei imagini realiste
asupra viitorului afacerii. Mai ales n cazul n care avei mai multe produse/servicii, este
bine s determinai cheltuielile, veniturile i rentabilitatea pe unitate de produs.

Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?

Datele referitoare la veniturile i cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra
rentabilitii afacerii. n aprecierea acestei rentabiliti este bine s evaluai cum vor arta
rezultatele n cazul n care apar evenimente neprevzute. Dac rezultatele arat bine pe
hrtie dar, de exemplu, ntrzierea n obinerea unui spaiu adecvat cu cteva luni
transform profitul n pierderi, este bine s v luai msuri de siguran. Analiza de
sensibilitate d imaginea evoluiei rezultatelor n cazul n care anumite evoluii
nefavorabile afecteaz activitatea firmei. De exemplu, putei estima profitul firmei n
cazul n care vnzrile sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu 10%.
Probabil nu vei putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea ntmpla, dar este bine s
analizai mcar impactul unor evenimente ct de ct previzibile. n plus, includerea unei
analize de sensibilitate n planul de afaceri creeaz o impresie pozitiv unui potenial
finanator.
23

Care vor fi principalii indicatori financiari?

Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor. De obicei,
trebuie inclui:
Indicatori de rentabilitate de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit
net/active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curent de lichiditate (active
circulante/obligaii curente), rata imediat de lichiditate (disponibiliti bneti/ datorii pe
termen scurt);
Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de ndatorare (datorii totale/ total pasiv);
Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaie a stocurilor
(cifra de afaceri/stoc mediu), durata medie de ncasare a creanelor i de plat a
furnizorilor etc.
7.1. Indicatori economici ai situatiei trecute (daca este cazul)
Anul
N-2

N-1

Rata curent a lichiditii =

Active curente/Pasive curente
Rata rapid a lichiditii =
Active curente - Stocuri /Datorii curente
Rata de recuperare a creanelor =
Vanzari/(Creante clienti+Alte creante)
Rata profitului =
Profit net / Cifra de afaceri
Rata solvabilitii =
Capitaluri proprii/Datorii curente
(Bilanurile contabile pe ultimii doi ani i pe ultimul semestru precum si ultima balanta de
verificare contabila pot fi ataate).
7.2. Plan de finantare a investitiei
Suma
%
Credite bancare
AFN
Alte surse
TOTAL
100
n cadrul planului de afaceri este recomandabil s se prezinte:
Garantiile propuse pentru creditul bancar:
Terenuri,
Cladiri,
Mijloace fixe,
Alte garantii (FNGCIMM)
24

25

7.3. Proiecii financiare ale Fluxului de Numerar/Cash-flow

2004

2005

2005
/2004 (%)

Luna
1

Luna
2

Luna
3

Luna
4

Luna
5

Luna
6

Luna
7

Luna
8

Luna
9

Luna
10

Luna 11

Luna
12

Anul
1

Anul
2

Anul 2
/Anul 1
(%)

Anul 3

Anul 3 /Anul 2
(%)

Cash la inceputul perioadei

INCASARI
Vanzari, din care:

Plati furnizori

Plati personal

Impozit pe profit si alte taxe

- Vanzari existente (fara afacerea/proiectul ce

urmeaza a fi creditat)
- Vanzari generate de afacerea/proiectul ce urmeaza
a fi creditat
Vanzari active fixe
Credite pe termen scurt:
- credite FBR
- credite la alte banci
Credite pe termen mediu si lung:
- credite FBR
- credite la alte banci
- credit ANIMMC din care:
* AFN
* FBR
Credite actionari / asociati / companii din grup
Crestere capitaluri
PLATI

Cumparari / investitii in active fixe

Rambursari credite pe termen scurt:

- credite+ dobanzi FBR

- credite+dobanzi la alte banci
Rambursari credite pe termen mediu si lung:
- credite+ dobanzi FBR
- credite+dobanzi la alte banci
- credit+dobanzi ANIMMC-FBR:

26

Rambursari leasing
Plati dividende
Sold (Incasari - Plati)
Cash la sfarsitul perioadei

27

Este necesar sa se acorde o atentie deosebita modului de intocmire si de analiza a proiectiei cashflow-ului, deoarece rezultatul demonstreaza capacitatea afacerii finantate de banca de a furniza
lichiditatea necesara rambursarii creditului si plata dobanzii aferente, precum si pentru
dezvoltarea altor afaceri finantate din alte surse.
Prin proiectiile financiare se va urmari transpunerea in termeni financiari a diverselor obiective pe
care le urmariti in viitor. La intocmirea acestora se vor avea in vedere finantarea afacerii, veniturile
si costurile, identificand necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. In proiectie
este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa, sa
se determine profitul rezultat, urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze
cheltuielile si invers.
Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate.
Cash-flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. Acesta furnizeaza o proiectie a
urmatoarelor date:
- numerar la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si in banca, inclusiv capitalul social
varsat in numerar);
- intrarile previzionate pentru perioada respectiva, prin datorii financiare, incasari din
activitatea de exploatare, din cea financiara si din cea exceptionala;
- iesirile de numerar pentru aceeasi perioada, care includ: plata datoriilor financiare, achizitii
de active fixe, dotari/modernizari, plati pentru activitatea de exploatare, pentru impozite,
taxe, rambursari de credite, plati de dobanzi, plati exceptionale.
Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna/an va fi intotdeauna egal cu
soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna/anul anterioara/anterior.
In cash-flow:
- in coloana anul 2004 se vor inscrie datele aferente anului 2004 (daca este cazul);
- in coloana anul 2005 se vor inscrie datele aferente activitatii societatii pentru anul 2005
pana la data intocmirii cash-flow-ului la care se vor adauga datele estimate aferente perioadei
ramase pana la sfarsitul anului 2005;
- coloana Luna 1 reprezinta luna acordarii creditului iar Luna 1 Luna 12 reprezinta
primele 12 luni, adica primul an de creditare;
- coloana anul 1 va fi suma lunilor 1 12 de creditare;
- coloana anul 2 va reprezenta al doilea an de creditare;
- coloana anul 3 va reprezenta al treilea an de creditare.
In vederea realizarii unei prognoze realistice privind activitatea societatii propuse la creditare, la
intocmirea cash-flow-ului va rugam sa tineti seama de urmatoarele aspecte:
- previziunile fluxului de numerar sunt un instrument important in analiza creditului. Pentru
realizarea previziunilor privind activitatea in viitor a societatii se va porni de la valorile precedente,
pe diferitele categorii;
- spre deosebire de bilantul contabil, care prezinta informatia financiara istorica, fluxul de numerar
este in principal o previziune a performantei viitoare;
- cash-flow-ul se refera doar la miscarile de numerar inspre si in afara afacerii, ceea ce inseamna, de
exemplu, ca nu se considera cheltuielile cu amortizarea deoarece acestea nu presupun ca numerarul
sa paraseasca afacerea atunci cand un activ se amortizeaza;
- cand se calculeaza previziunile fluxului de numerar este important sa se ia in consideratie toate
sursele de numerar ale afacerii;
- nu se iau in calcul diferentele de curs valutar (nici la surse nici la utilizari de numerar);
28

- previziunea se va face in preturi curente;

- Cash-ul la inceputul perioadei va include soldul tuturor conturilor bancare detinute de client, la fel
ca si numerarul detinut la sediul firmei;
- in realizarea previziunilor fluxului de numerar (cash-flow-ului) se va tine cont de aspecte ca: rata
dobanzii luata in consideratie, rata de crestere sau de descrestere a vanzarilor, variatiile datorate
sezonabilitatii activitatii firmei, daca este cazul etc si nu se vor lua in calcul efectele inflatiei sau ale
deprecierii monedei nationale in raport cu alte valute;
-

INCASARI:

Vanzari: reprezinta principala sursa de numerar care intra in afacere si anume numerarul din
vanzarile existente, incluzand aici si vanzarile ce vor fi generate de noul proiect.
Recomandare: In urma analizei situatiei economico-financiare a societatii si a prognozelor
privind activitatea viitoare a acesteia se poate intampla ca in perioada imediat urmatoare
efectuarii investitiei (3-6 luni) cash-flow-ul sa inregistreze valori negative (mai ales in cazul
societatilor nou infiintate si a activitatilor noi).
In acest caz este absolut necesar sa se precizeze care vor fi modalitatile de acoperire/finantare a
acestor deficite temporare de lichiditati (numerar).
Rezulta ca dupa primul an de finantare (in care in primele 3-6 luni cash flow-ul a fost
negativ) rezultatele societatii vor fi pozitive, dar de valori mai mici ceea ce firesc pentru o
societate nou infiintata. Prin urmare, rezultatele din cash-flow aferente primului an de
creditare nu se vor utiliza si in urmatorul an de rambursare (an 2). In anul 3 creditare se vor
putea folosi aceleasi cifre in previunea vanzarilor ca si in anul 2 de creditare si numai in cazuri
bine justificate acestea vor putea fi mai mari

Se vor lua in considerare posibilele intarzieri in livrarea si receptia lucrarilor/

echipamentelor etc. (obiect al finantarii) si impactul pe care acestea l-ar putea avea asupra atingerii
nivelului de productie si a vanzarilor sperat;

Se va tine cont si de efectele sezoniere;

Vanzari active fixe: reprezinta sumele incasate in urma vanzarii activelor societatii;

Credite pe termen scurt: se refera la toate creditele de care beneficiaza agentul economic:
cele angajate la alte societati bancare si FBR (daca este cazul); nu se iau in considerare creditele
care se acorda si se ramburseaza in aceeasi luna;

Credite pe termen mediu si lung : reprezinta toate creditele pe termen mediu si lung de
care beneficiaza clientul inclusiv credite pentru care exista deja aprobare dar nu au fost trase in
totalitate (daca este cazul). Se vor defalca in: credite la alte banci, credite la FBR si finantare
ANIMMC (AFN+credit FBR);

intrarile, respectiv iesirile de lichiditati aferente creditelor pe termen mediu si lung pot
avea loc integral, o singura data, sau partial, in transe de utilizare conform contractului de credit si
AFN;

intrarile de numerar din creditul FBR (aferent ANIMMC), AFN si din aportul de 15% al
societatii vor fi egale cu totalul iesirilor de numerar care reprezinta cumpararile/achizitiile de
active fixe (inclusiv TVA) aferente proiectului finantat; TVA-ul va fi platit din surse proprii sau
dintr-ul alt credit solicitat de la o alta banca dau de la Finansbank Romania SA. In cazul start-upurilor este de preferat ca acesta sa fie suportat din surse proprii ale societatii.
29

Credite actionari/asociati/companii din grup: reprezinta imprumuturile acordate de

actionari/asociati/companii din grup societatii, care pot/nu pot fi purtatoare de dobanda; intre
asociati si societate trebuie sa existe un contract care sa prevada conditiile de acordare a
imprumutului, contract care va fi atasat la pachetul de credite;
Recomandare: pe perioada de creditare rambursarea de catre societate a creditelor primite de
aceasta de la actionari/asociati/companii din grup se va putea face numai cu acordul bancii;
Crestere capitaluri: majorarea capitalului social varsat prin aport suplimentar in lichiditati (cash),
deci se vor lua in calcul numai majorarile de capital pe care societatea intentioneaza sa le faca,
dupa o analiza temeinica privind posibilitatea reala a societatii de majorare a capitalului in viitor.
Recomandare: se prevad majorari de capital, doar in cazuri bine justificate, cazuri in care se vor
explica si sursele majorarilor de capital.
-

PLATI:

Plati furnizori:

Materii prime: se va tine cont de sezonabilitatea activitatii societatii, de necesitatea

constituirii unor stocuri mari pentru satisfacerea cererii sezoniere;

Chirii: se platesc lunar/trimestrial/semi-anual/anual;

Utilitati - se refera la apa, curent, combustibil, etc;
Transport - Se vor include cheltuielile cu intretinerea/service auto, benzina, etc. Se va tine cont
de faptul ca, in momentele de varf ale cererii, ar putea fi nevoie sa se suplimenteze transportul;
Costuri de birou se vor include aici cheltuielile cu consumabilele copiator si imprimante,
papetarie si articole de birou, telefon, cafea, etc;
Reclama/Publicitate se va tine cont de caracterul cheltuielilor publicitare, care poate fi
destinat fie lansariii unor noi produse/servicii, fie sezonal etc;
Deplasari se va tine cont de caracterul acestor cheltuieli care pot fi regulate sau ocazionale;
Asigurari se va tine cont de faptul ca echipamentele noi vor fi asigurate, de modul in care
sunt asigurate cele deja existente, de modul in care este/se va plati asigurarea: lunar/anual. De
asemenea se va tine cont aici si de modul in care sunt asigurate mijloacele de transport ;
Reparatii/Intretinere se includ aici cheltuielile de reparatii/intretinere pentru echipamentele
noi, cat si pentru cele deja existente si de reparatiile de urgenta neprevazute insa posibile;
Cheltuielile cu servicii la terti aici se includ platile ocazionale catre consilierii profesionisti,
de ex. consilieri juridici, contabili, etc;
Plati personal: se includ aici salariile personalului angajat si impozitele si taxele aferente acestora.
Se va tine cont de perioadele cand se estimeaza ca va fi nevoie de angajarea unor lucratori
suplimentari si de ipotezele referitoare la cresterea salariilor ;
Impozit pe profit si alte taxe: se vor include aici toate impozitele si taxele platite de societate mai
putin cele aferente salariilor personalului angajat. Deasemenea se va avea in vedere si modul de
plata al acestor impozite si taxe: lunar/trimestrial etc.
Cumparari/investitii in active fixe: se vor include aici platile pe care societatea intentioneaza se le
faca pentru achizitia de active fixe, inclusiv cele efectuate sau care urmeaza sa se efectueze si
reprezinta contributia proprie a agentului economic (15%); Totalul platilor pentru achizitia de
active fixe aferente proiectului finantat ANIMMC va fi egal in final cu intrarile de numerar din
aportul propriu (15%) al societatii si intrarile de numerar pentru plata TVA, creditul FBR (aferent
ANIMMC) si AFN;
30

Rambursari credite pe termen scurt: rambursarile de credite pe termen scurt si plata

dobanzilor aferente se refera la toate creditele de care beneficiaza agentul economic: cele angajate
la alte societati bancare si cele de la FBR (inclusiv creditul pe termen scurt ce urmeaza a fi solicitat
de la FBR daca este cazul pentru finantarea TVA aferent proiectului de investitii); nu se vor lua
in considerare creditele care se acorda si se ramburseaza in aceeasi luna;

Rambursari credite pe termen mediu si lung: rambursarile de credite pe termen mediu si

lung si plata dobanzilor aferente se refera la toate creditele de investitii de care beneficiaza agentul
economic: cele angajate la alte societati bancare, cele angajate la FBR si creditul FBR aferent
proiect ANIMMC; dobanda se inregistreaza in luna in care se plateste efectiv;
Rambursari leasing: se vor include aici si platile aferente contractelor de leasing deja incheiate,
contracte ce vor fi anexate la pachetul de creditare;

Plati dividende: se vor include aici dividendele pe care societatea preconizeaza ca le va

ridica din profitul estimat. Dividendele se pot ridica numai cu acordul bancii, dupa ce se
analizeaza si decide ca disponibilul obtinut la sfarsitul perioadei este suficient pentru ca societatea
sa isi poata desfasura activitatea in conditii normale.
La elaborarea si analiza proiectiei fluxului de lichiditati (cash flow) trebuie avute in vedere
urmatoarele reguli:
a) fluxul de lichiditati (cash flow) previzionat va include toate veniturile ce se vor incasa si platile ce
se vor efectua in perioada de prognoza-comentati modul in care incasarile previzionate vor acooeri
cheltuielile societatii si vor asigura posibilitatea achitarii ratelor de credit si a dobanzilor aferente;
b) incasarile si platile se iau in calcul pentru luna in care exista perspectiva certa ca vor fi incasate
sau platite efectiv, fara a denatura astfel rezultatele altor luni;
c) valoarea oricarei prognoze este determinata de modul de fundamentare a ipotezelor prezentate;
d) identificarea ipotezelor de plecare in realizarea estimarilor:

Cresterea/mentinerea cifrei de afaceri (ex. vezi coloana Anul 3 /Anul 2 (%) aferenta
vanzarilor din cash flow; aceste procente se vor calcula astfel: vanzari an 3/ vanzari an 2)
- compunerea cifrei de afaceri: Produse, estimari cantitati, estimari preturi, estimari potential pe
piata;
- aceste estimari sa se faca pe fiecare produs (daca este posibil);

reducerea/ mentinerea/ cresterea marjei anumitor cheltuieli in cifra de afaceri (ex. vezi %
aferente plati furnizori/ cheltuieli salariale/ impozite si taxe din cash flow; aceste procente se vor
calcula astfel: plati furnizori/ vanzari);

reducerea/ mentinerea/ cresterea cheltuielilor;

- compunerea costurilor: Produse, estimari cantitati, estimari costuri
- aceste estimari sa se faca pe fiecare produs (daca este posibil);
- marja bruta: comparatie cu activitatea anterioara;
- marja cheltuielilor salariale, impozite si taxe: comparatie cu activitatea anterioara;

31

FINANSBANK finanteaza numai proiecte:

functionale
Finantarea bancara are ca intotdeauna un rationament economic (nu speculativ). De aceea se
finanteaza numai proiecte ce vor genera o crestere economica, deci venituri.
De aceea, atunci cand se prezinta un proiect de finantat, el trebuie sa contina toate elementele/
segmentele ce il fac functional.
finalizabile
Diminuarea riscului:
- analiza constructor,
- analiza firmei furnizoare
- analiza asigurari
- analiza avize, autorizatii de functionare/ constructie
Perioada de gratie:
Se acorda in corelare cu desfasurarea proiectului finantat, pe perioada cat proiectul nu poate genera
venituri (perioada constructiei, perioada transportului/ punerii in functiune)
Fiabile
Diminuarea riscului:
- analiza proiectului,
- analiza managementului proiectului
- analiza prognozelor/ estimarilor
- realismul estimarilor
- analiza riscurilor potentiale
- analiza riscurilor legate de actionari/ management
Realismul estimarilor
justificarea cifrei de afaceri: comparatii cu alte produse, comparatii cu
activitatea anterioara, comparatii cu activitatea altor firme etc.
descrierea potentialului pe piata al clientilor
justificarea costurilor
Daca previziunile par optimiste, ele trebuie sa fie corectate, justificandu-se
cifrele propuse.
proiecii financiare integrate ale Bilanului, Contului de Profit i Pierdere i
ale Fluxului de Numerar

32

7.3. Bilant simplificat

Mii
EUR

ACTIVE
Active circulante
Numerar existent la nceputul perioadei
(disponibil casa+banca)
Numerar generat de activitatea de
exploatare
(realizat+proiectia numerarului ce va fi
generat de activitatea de exploatare,
respectiv incasarile din aceasta activitate)
Creane
Stocuri
Alte active circulante
Total Active Circulante
Active fixe nete (inclusiv financiare i
necorporale)
TOTAL ACTIVE
CAPITAL I DATORII
Datorii Curente
Descoperit de cont la nceputul perioadei
(societatea nu a avut la inceputul
perioadei disponibil/surse proprii si a
utilizat din surse externe credite bancare
de ex.)
Credite pe termen scurt
Furnizori
Alte datorii
Total Datorii Curente
Datorii pe Termen Lung
Credite pe termen lung
Alte Datorii pe Termen Lung i Provizioane
TOTAL DATORII
CAPITALURI
Capital social
Profit repartizat n cursul anului
Profituri repartizate n anii anteriori
TOTAL CAPITALURI
TOTAL CAPITALURI I DATORII

Rd.

N-2

Actual
N-1

N+1

Proiectii
N+2

N+3

1
2
3

4
5
6
7=1+2+3+4+5+6
8
9=7+8
10
11

12
13
14
15=10+11+12+13+14
16
17
18
19=15+16+17+18
20
21
22
23=20+21+22
24=19+23

33

7.4. Cont de profit si pierdere

Mii
EUR
VNZRI
Interne
Export
Total Vnzri
Materii prime i materiale
Combustibili i energie
Servicii subcontractate
Altele
Salarii, prime i contribuii
Costul Total al Bunurilor Vndute
Costuri Administrative i de desfacere
Amortizare total
Total Costuri de Exploatare
Total venituri (+)/costuri nete
din dobnzi (-)
Profit(+)/Pierdere din Activitatea
Extraordinar (-)
VENIT
NET
NAINTE
DE
IMPOZITARE
IMPOZITUL PE PROFIT
PROFIT NET
Dividende Pltite
PROFIT REPARTIZAT

Rd.
N-2

Actual
N-1

N+1

Proiectii
N+2
N+3

1
2
3=1+2
4
5
6
7
8
9=4+5+6+7+8
10
11
12=9+10+11
13
14
15=3+13+14-12
16
17=15-16
18
19=17-18

7.5. Situatie simplificata a fluxului de numerar

Mii
EUR
SURSE
Din Activitatea de Exploatare
Profituri repartizate
Amortizare
Numerar din Activitatea de Exploatare
Numerar din Activitatea Financiar
Numerar din Alte Surse
Numerar din Vnzarea de Active
Injecii de Capital (aport asociat, aport de
la firme din grup)
TOTAL SURSE
UTILIZRI
Investiii totale
Din activiti financiare
Pierdere din Activitatea Financiar (-)

Rd.
N-2

Actual
N-1

N+1

Proiectii
N+2
N+3

1
2
3
4
5
6
7
8
9=Total rd.1 la rd.8
10
11
12

34

Creteri ale Capitalul de Lucru (din

credite de ex)
TOTAL UTILIZRI
SURPLUS/DEFICIT CUMULAT

13
14=10+11+12+13
15=9-14

35