PLAN DE AFACERI

-azil de bătrâni-

Tolontan Mihai Sebastian

Marketing
Anul II
Grupa 3

-2019-
 Cuprins

Capitolul I: Analiza pieței.....................................................................................................................1

1.1. Piața vizată de către ideea generică de afaceri .....................................................................1
1.2. Indicatori globali ..................................................................................................................1
1.3. Descrierea procesului decizional de cumpărare ...................................................................1
1.4. Analiza competiției ..............................................................................................................2
1.5. Analiza de macromediu .......................................................................................................3
1.6. Viziunea strategică generală ................................................................................................3
1.7. Definirea avantajului competițional .....................................................................................4
1.8. Definirea misiunii afacerii ...................................................................................................4
1.9. Obiectivele planului de marketing pentru primul an de activitate al firmei nou înființate .....4
Capitolul II: Configurarea mixului de marketing ...................................................................................5
2.1. Servicii .................................................................................................................................5
Portofoliul de servicii...................................................................................................................5
Modelul de marketing al serviciului principal...............................................................................6
Personal de contact implicat .......................................................................................................7
Proceduri ....................................................................................................................................7
Preț .............................................................................................................................................7
Promovare ..................................................................................................................................8
Plasare ........................................................................................................................................8
Capitolul III: Resurse de alocat pentru implementarea planului de afaceri ...........................................9
3.1. Resurse umane.........................................................................................................................9
Organigrama firmei .....................................................................................................................9
3.2. Resurse financiare .................................................................................................................. 11
3.2. Plan operațional ..................................................................................................................... 11
Bibliografie ....................................................................................................................................... 12
Anexe ............................................................................................................................................... 13
 Capitolul I: Analiza pieței

1.1. Piața vizată de către ideea generică de afaceri

Piața țintăm pe care o vizăm, este constituită din familii ce au în componență,

oameni de vârsta a 3-a ( peste 60 de ani), ce au nevoie de îngriji sociale cât și
medicale, cu un venit minim de 3000 lei și care doresc să beneficieze de astfel de
servicii pentru persoanele de vârsta a 3-a.

1.2. Indicatori globali

a) Piața actuală/ Piața potențială

Confrom DJS-Iași, în data de 1 iuli 2018, s-au înregistrat 117113 de persoane
ce au vârsta de peste 60 de ani, din care 91 208 trăiesc în mediul urban, iar diferența în mediul
rural.
Raportul dintre sexul femeiesc și cel bărbătesc, este aproximativ egal, de 50-
50%, cu mici diferențe.
Durata medie de viață diferă de la urban la rural. Spre exemplu, durata medie
de viată a persoanelor din mediul urban este de 78,01 ani, iar la cei din mediul rural este de
74,35 ani.
Conform isse.ro,nivelul mediu al veniturilor pe gospodărie este de 3062 lei
(1094 pe persoană).
Aproximativ 43% din totalul de 117113 lei aparțin de familii ce au venituri de
minim 3000 lei.
b) Cerere/Capacitate
Căminul nostru are în prezent o capacitate de 245 de locuri repartizate pe
diferite camere, în funcție de confortul dorit.
În județul Iași sunt peste 7000 de bătrâni (doar cei ce suferă de boala
Alzheimer) ce au nevoie de locuri de cămin și sunt pe lista de așteptare a căminelor de
stat. Din aceștia, aproximativ 2500 de bătrâni fac parte din categoria vizată în piața
noastră țintă.

1.3. Descrierea procesului decizional de cumpărare

În urma discuției cu un prieten ce a trecut prin această experiență, aceea de a
alege un cămin pentru bunica lui, am ajuns la următoarele concluzii:.
- Ținerea bătrânilor în îngrijire personală este un ”calvar” pentru copii,
nepoți , etc.

1
 - Toate căminele din oraș sunt arhi-pline și au liste de aștepare (”la unu eram
al 25-lea pe lista de aștpare dacă voiam să aștept”)
- La căminul la care este acum beneficiarul, s-a intrat doar cu șpagă (”acolo,
fiind departe nu era plin dar iti dai seama ca numa cu șpagă am putut sa o
bag”)
- Chiar dacă costurile sunt mari la cele private( aproximativ 4000 lei),
acestea sunt pline ” la toate astea private e cam 4000 lei pe luna dar sunt
pline toate
astepti sa moara altul sa intri tu....”
(vezi anexa nr. 1)

1.4. Analiza competiției

a) Concurenții principali
”Cămin bătrâni- IDRIS”

b) Factori de succes în ramura

Unul dintre factorii de succes în această ramură economică, îl reprezintă

categoric nevoia de aceste cămine specializate pentru bătrâni deoarece statul nu vrea
sau nu realizează câtă nevoie este de aceste facilități de care bătrânii au nevoie. (vezi
anexa nr. 2)
Un alt factor de succes îl reprezintă dorința copiilor de a le asigura parinților
un trai cât mai bun, dar care nu pot să aibă ei grijă personal, așa că doresc să le
găsească un cămin cât mai bun. (vezi anexa nr.3)

c) Puncte tare/ punte slabe ale concurentului principal

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

1. Locație bună 1. Neserioși
2. Un loc foarte bun de odhină 2. Nu se țin de promisiuni
3. Calitatea serviciilor ce reies (anexa nr. 5)
din recenzii de 4-5 stele
(anexa nr. 4)

2
1.5. Analiza de macromediu

1. Identificare factori relevanți:

 Factori economici
 Factori demografici
 Factori naturali

2. Amentințări/Oportunități

FACTORI ECONOMICI

Oportunități:
-creșterea salariilor
-dezvoltarea economică rapidă a Iașului

FACTORI DEMOGRAFICI
Amenințări:
 Populația română consideră că bătrânii trebuie ”să moară pe perna lor”
(vezi anexa nr6 )
Oportunități:
 Conform DJS- IAȘI populația cu vârstă de peste 60 de ani a crescut de
la 114778 de oameni în anul 1992 la 177113 de oameni în anul 2018

FACTORI NATURALI

Oportunități:
 plasarea într-un loc verde, liniștit, care să aducă o stare de bine
clienților noștri

1.6. Viziunea strategică generală

De acum, îngrijirea oamenilor de vârsta a treia nu a fost niciodată mai ușoară.

Fiecare om învârstă merită să-și petreacă ultimii ani într-un loc cei va face să se simtă
ca și cum și-ar începe o nouă viață.

3
1.7. Definirea avantajului competițional

Avantajul competitiv pe care îl avem noi, față de majoritatea caminelor de bătrâni din
iași este faptul că oferim servicii de îngrijire a bătrânilor ce suferă de boala numită
”Alzheimer”.
La nivelul țări, se înregistrează anual peste 300 000 de oameni ce suferă de boala
”Alzheimer”, ceea ce duce în medie la fiecare județ, implicit Iași, un număr de peste 7500 de
oameni. (vezi anexa nr. 7)

1.8. Definirea misiunii afacerii

Misiunea noastră este de a oferii servicii de calitate oamenilor aflați la vârsta a

3-a, ce au un venit mediu de minim 2500 lei și care doresc să-și petreacă ultimii ani
din viață într-un mediu făcut special pentru ei.

1.9. Obiectivele planului de marketing pentru primul an de activitate al

firmei nou înființate

Ne propunem să ajungem la un număr de clienți de cel puțin 150 în primul an

de activitate
Ne propunem ca la sfârșitul exercițiului financiar să avem o cifră de afaceri de
cel puțin 1 milion de euro.
Ne propunem să avem o marjă de profit de cel puțin 10% în primul an.

4
 Capitolul II: Configurarea mixului de marketing

2.1. Servicii

Portofoliul de servicii

1. Cazare: -camere 1 loc (pentru persoanele ce suferă de Alzheimer)

-camere 2 locuri
-camere 3 locuri
- camere 4 locuri
2. Asigurarea și servirea mesei:
- 3 mese principale
- 2 gustări pe zi
- dietă echilibrată nutrițional
- fructe proaspete de sezon
- ceaiuri, compoturi și răcoritoare
- alimentație cu proviniență controlată
3. Centru de zi:
-asigurarea și servirea mesei
-asistență și supraveghere medicală
- consultanță și consiliere zilnică
- activități de recreere și divertisment
- organizarea unor mese festive și zile de naștere/onomastice
4. Servicii de îngrijire a bătrânilor cu Alzheimer:
- asistență primară permanentă
- asistență medicală permanentă
- metode terapeutice pentru stimularea cognitivă-
comportamentală, meloterapia, terapia ocupaționala, terapia socială.

5
 5.Asistență și supraveghere 24/7:
- servicii medicale
- servicii de îngrijire personală
- asistență socială ( petrecerea timpului liber)

6. Alte servicii:
- spălătorie și călcătorie
- achiziționarea medicamentelor recomandate de către medicul
specialist
- pază 24/7
- mesaj zilnic sau ori de câte ori este nevoie

Modelul de marketing al serviciului principal

Există 3 pachete de ofertă pe care le oferă căminul nostru:

1. Pachetul special ( este adresat persoanelor ce suferă de Alzheimer):

 Cameră 1 loc
 Servicii de îngrijire penrtu cei ce suferă de Alzheimer
 Toate celelalte servicii incluse

2. Pachetul nostru:
 Cameră 2-3 locuri
 Asigurarea și serivirea mesei
 Centru de zi
 Asistență și supravhegere
 Alte servicii

3. Pachetul economic:
 Cameră 4 locuri
 Asigurarea și servirea mesei
 Centru de zi
 Asistență și supraveghere
 Alte servicii

6
Personal de contact implicat
 Administrator/ manager
 Asistent- servicii de igienă/ cameristă/
 Asistent social
 Chelner
 Fizioterapeut
 Gardian
 Logoped
 Psiholog
 Medic specialist- Geriatru
 Medic specialist- Neurologie

Proceduri
 Procedura pentru a obține serviciilor noastre este foarte simplă. Clientul
ne poate contacta prin apel telefonic, email sau cel mai bine , să ne facă
o vizită. Vom discuta cu el ce pachet dorește și vom finaliza contractul
pe o perioadă de minim 2 ani. După acestea, clientul nostru intră în
programul nostru de îngrijire.
 În cazul în care clientul suferă de o boală gravă și nu sunt mari speranțe
de viață în următorii 2 ani, el își va asuma riscul să fie plătit contractul
până la capăt cu o a doua semnătura din partea unei persoane ce poate
garanta acest lucru
 În ceea ce privește consultațiile, acestea se vor efectua în cămin, mai
exact în cabinetele medicilor specialiști, iar dacă persoana trebuie sa
urmeze anumite tratamente/ controale suplimentare, vor fi suportate de
către beneficiar.
 Controalele suplimentare se vor fac la clinici specializate
 Toate serviciile pe care noi le oferim se vor face în incinta căminului.

Preț

a) Strategia de preț urmărită

Strategia principală de preț utilizată va fi ce a prețului de stratificare.
Strategia secundară de preț va fi cea apropiată la nivelul costurilor.
b) Prețul de bază
Pachetul special = 4000 lei
Pachetul nostru = 3500 lei
Pachetul economic = 3000 lei

7
Promovare

1. Obiective de promovare
 Creșterea notorietății serviciilor noastre în primele 6 luni de activitate
cu 40% în rândul clienților din piața țintă
 Ne propunem ca cel puțin 50% din clienții potențiali ai noștri , să
asocieze căminul nostru cu cuvântul ”Alzheimer”, după primul an de
activitate.

2. Mixul de promovare selectat

 Ziare ( anunț despre deschiderea căminului nostru și descrierea

servciilor)
 TV ( o reclamă de 30 sec în care descriem căminul și serviciile)
 Radio ( un interviu cu administratorul/managerul căminului)
 Site propriu (toate informațiile uitile pentru clienți vor fi acolo)
 Social media: pagină de facebook(poze în fiecare zi cu activitățile
noastre), canal de youtube( în care vom posta videoclipuri cum îngrijim
clienții) și site-uri de specialitate(publicarea unor articole despre ceea
ce facem noi și cât de bine o facem)
 Sponsorizarea de evenimente caritabile cât și implicarea în acestea

3. Calendarul activităților de promovare

 Postările pe facebook vor fi zilnice, pe youtube vor fi săptămânale, iar pe site-

urile de spicializare vom posta câte un articol pe lună (propus de către
medicii specialiști ai noștri)
 20-23 august- orgaizarea proiectului de caritate ”pomul bătrân scoate
roadele cele mai bune”
 28-30 noiembrie- organizarea proiectului de caritate ”iarna nu-i ca vara”
 25 decembrie- participarea la proiectului de caritate ”fii și tu Moș Crăciun”
organizat de LSE
 20- 25 aprilie- organizarea campaniei de caritate ”rază de speranță”

P.S. În toate aceste activități vom lucra cu studenții

Plasare

Căminul nostru va fi situat pe șoseaua Bucium, str. Vișan, în apropiere

de lacul ”Doi Peri”. (vezi anexa nr8)

8
 Capitolul III: Resurse de alocat pentru implementarea planului de
afaceri

3.1. Resurse umane

Organigrama firmei

Admnistratot șef

Director department Director departament Director departament cazare

alimentație-1 persoană servicii de îngrijire
( 1 persoană)

Neurochiurg
Bucătăr șef
(1 persoană) Recepționer
( 1 persoană)
(1 persoană)

Geriatru Logoped
Ajutor de bucătar
(2 persoane) (1 pers.) (1 pers.)
Cameristă

Psiholog (6 persoane)

(1 persoană)

Ospătar
Fizioterapeut
(3 persoane)
( 2 persoane) Portar

( 2 persoane)

Astistent social

(6 persoane)

- Administratorul șef va aigura și serviciile ce țin de departamentul markting. Acesta nu va

avea salariu.
- Medicul neurolog va îndeplini și funcția de șef al departamentului de servicii de îngrijire și va
primi un singur salariu.

9
- Șeful de departament cazaer va îndeplini și rolul de recepționer, pe lângă recepționerul
clasic, pentru a avea cîte o persoană pe fiecare tură.

a) Fișe de post + Salarii ( vezi anexele 9-23)

1. Director departament alimentație- salariu 7000 lei

2. Director departament de servicii de îngrijre/neurolog- salariu 8500 lei
3. Director departament cazare- salariu 8000 lei
4. Bucătar șef- salariu 5000 lei
5. Ajutor de bucătar- salariu 2500 lei
6. Ospătar- salariu 2500 lei
7. Geriatru- salariu 6000
8. Logoped- salariu 6000 lei
9. Psiholog- salariu 6000 lei
10. Fizioterapetu- salariu 4000 lei
11. Asistent social – salariu 3500 lei
12. Recepționer- salariu 3500 lei
13. Cameristă- salariu 2500 lei
14. Portar- salariu 2500 lei 9

b) Detalierea resurselor tehnico-materiale

 Clădirea construită de la 0= 10 000 m pătrați – 10.000.000 lei (vezi

link-ul https://adevarul.ro/economie/imobiliare/cat-costa-construiesti-casa-
zero-2018-1_5b817e63df52022f75c86cb2/index.html)
 Teren : 600 m pătrați= 42 300 lei (70,5 lei/ m patrat)
 Mobilat cameră:
-pat 398 lei
-noptieră 84 lei
-dulap haine 300 lei
-jaluzele 35 lei
- covor 40 lei
-lenjerie pat 50 lei
- pernă 23 lei
-scaun 64 lei
 Cameră 1 persoană total: 18 664 lei
 Cameră 2 persoane total: 89 378 lei
 Cameră 3 persoane total: 198 192 lei
 Cameră 4 persoane total: 349 756lei
Total costuri: 655 990 lei

10
  Mobilat cameră birou:
- 1xBirou 655 lei
- 2xScaun 180 lei
- 1xBiblioteca 150 lei
- 1xJaluzele: 150 lei
Total o cameră birou: 1 135 lei = 6 camere de birou: 6 810 lei
 Birou medic neurolog+ medic geriatru+ medic logoped
- Toate facilitățile de la cameră birou: 1 135 lei
- Pat consultații: 780 lei
- Paravan: 741 lei
Total: 15 936 lei
 Bucătărie:
- Aragaz 3600 lei
- 2x frigider: 2000 lei
- Veselă: 160xfarfurii: 600 lei
160x boluri: 600 lei
- Tacâmuri : 500 lei
- Fripteuze: 85 lei lei
- Bain-marie: 450 lei
- Plită electrică de copt+ cuptor: 1400 lei
Total: 11 235
 Baie :
- Duș: 1200 lei
- Scaun special: 200 lei
- Oglindă: 70 lei
Total: 95x1470 lei= 139 650 lei
TOTAL COSTURI: 10.871.921 lei (2.313.174,68 euro)

3.2. Resurse financiare

De văzut anexele 24-25
 Sursele de finanțare vor fi:
- Credit bancare (500.000 lei)
- Fonduri europene ( 7 050 000 lei)- 100% nerambursabil,
ceea ce înseamnă o acoperire de 65% din valoarea
proiectului
- Diferența va fi acoperita prin credi bancar și veniturile din
vânzări
- Finanțare proprie ( 10 000 lei)

3.2. Plan operațional (vezi anexa nr. 26)

11
 Bibliografie

https://forum.softpedia.com/topic/1024095-caminele-de-batrani-intre-demnitate-si-tragedie/

http://ghiseulbancar.ro/stiri/cum-obtin-fonduri-europene-pentru-o-firma-de-ingrijire-a-batranilor-la-
domiciliu/13557

https://www.wall-street.ro/special/casa-ta-verde/201281/cata-electricitate-consuma-in-medie-o-
locuinta-pe-ce-loc-se-situeaza-romania.html#gref

http://www.iasi.insse.ro/produse-si-servicii/statistici-judetene/

12
 Anexe

Anexa nr. 1

13
Anexa nr. 2

14
Anexa nr. 3

Anexa nr. 4

15
Anexa nr. 5

Anexa nr. 6

16
Anexa nr.7

Anexa nr. 8

17
Anexa nr.9

18