Negociaz-i tu pe ei!

( dezvoltarea abilitilor de negociere)

(DNS NT CET Govora 2011 (var 3 zile) - Developing Negotiation Skills Negotiate Them!)

Curs adaptat pentru

CET
Govora

Obiectivele cursului i adresare:

Obiectivul principal al cursului este dezvoltarea abilitilor de rezolvarea a problemelor prin negociere,
pentru eficientizarea proceselor manageriale, de vnzare i achiziii din cadrul CET Govora. Cursul se
dorete o prim etap dintr-un curs mai larg. ntre cele dou etape, absolvenii sunt ncurajai s aplice
cele nvate la curs, sau din lectura crii Negociaz-i tu pe ei!pe care o primesc ca suport de curs.
Dei cursul este dedicat n primul rnd managerilor, trebuie remarcat c toi salariaii negociaz frecvent
i merit s nvee s o fac mai bine. Cursul se afl n ton cu conceptul modern de organizaie
negociatoare, n care echipa de negociere este toat organizaia, fiecare salariat avnd un rol.
Cursanii vor nva cum s-i maximizeze rezultatul, fr a deteriora relaia cu cellalt, ba mai mult:
mbuntind-o. Negocierea va fi privit dintr-o perspectiv larg care include: negocierea vnzrilor i
achiziiilor , negocierea relaiilor de munc (cursanii vor cunoate abordarea Foxx: MBN Management by Negotiation), negocierea conflictelor interne i externe din organizaii i lumea
afacerilor, negocierea reclamaiilor, negocierea bugetelor, etc.
Prin participarea la curs, cursanii se altur unui numr de peste 2.000 absolveni din cadrul a mai
mult de 250 organizaii printre care: Active Power Solutions, Aerostar, Agricola International,
AirLiquide Ductil, AMCIS, ANCOM, ANRE, Apator Poland, Aqua Clean, Arc, Areva T&D, Argillon,
Asfar, Atlas GIP, BACME, Beta, Boddo Tech, B-Team, Cargill Oils, CNCF CFR, CEZ, Compa,
Constam, Contactoare, Cozamin, Cramele Hallewood, DelfinCom, Delproex, Ecoprod Energy, ED
Engineering, Efe Energy, Electrica, Electrica Serv, Electroalfa International, Electrocentrale, Electro
Consult, Electromontaj, Electro Sistem, Electro Ursa Servcom, Elf Trans Serv, Elemo, Elpreco,
EnergoBit, Energo Com, E.ON Moldova, ESRA, Euro Design, Eurografica, Eximprod, Farmasib,
Farmacia Adonis, Fibec Metalglass, Flaro Prod, Forestar, Franke, Gelor Trading Com, Geodis Calberson, Hansa Flex, Hardwood Boromir, Hidroelectrica, Iacobs, Ianus, IFM Electronic, Industrial
Montaj, Industrial Trading, ING, Invest Servicii Comerciale, Iproeb, K-Business, Kelag Warme
Romania, KPMG, Labormed Pharma, Laset, Living Jumbo, Loial Impex, Lorand Contexpert, Maira
Montaj, Mara Motors Apan, MC Cojom, Merry Heart Prodexim, Metro Cash&Carry, Moeller Electric
(Eaton), Mogo Agro, Multiprod Energo, Multivac, Musa Piteti 96, Necom, Netwave, Oddo Lighting
Distribution, Omnitex Consult, Onlinet Systems, Pancronex, Pepsi Americas (Amroq Quadrant
Beverages), Perom&Electrotehno, Petrocart, Pevalevi Com, Polystart Clima Sistems, Power Business
Center, PriceWaterhouseCoopers Servicii, Primrii, Prodinvest Grup 99, Protehnica, RAM, Rasirom,
Recomplast & Romplast, Rodimpex, Romanel, Rombat, Romelectro, Romind T&G, Rominterface Impex,
Romkatel, Romproiect, Romproiect Electro, Romstal, Salrom, Scorillo Intercom, Servelect, Simea,
Siemens, Simen, Spin Comexim, SMART, Spiral Consulting, Summit Agro Romania, antierul Naval
Constana, Tehno, Tekotehnic, Teletehnica, TerapiaRanbaxy, Teraplast, Top Construct, Top Zaikai,
Transelectrica, Transilvania Construcii, Unimec, United Prodimpex, Verla, Verla Prodcom Impex, .a.
(subliniate cele din industria energiei electrice i termice).
Negociaz-i tu pe ei! este cel mai rulat curs de negociere din Romnia, cu mai muli absolveni
anual dect toate celelalte cursuri de negociere la un loc.
pagina 1 din 5

cunoatere pentru aciune

Fiecare
cursant primete
cartea

Negociaz-i tu
pe ei!
ca suport de curs

Principalele teme abordate:

Totul pleac de la motivarea cursanilor, nu nvei nimic pentru c te-a trimis eful. Cum s
evitm dou abordri pguboase : Ori ca mine, ori deloc! i N-am ajuns s m tocmesc!.
Determinarea profilului de negociator al fiecrui cursant. Se lucreaz cu materialul clientului.
Dac te crezi prea moale, te poi face mai ru? Dar oponentul tu cum este? V potrivii?
Dezvoltarea limbajului specific negociatorilor. Cursanii vor afla despre poziii de intrare, de
ieire i poziii obiectiv, nevoi i interese, marje individuale i comune de negociere, negocierea
distributiv versus negocierea integrativ, ANA, negocieri win-lose, lose-lose i win-win,
concesii, negociabile, negocieri interne i externe, acord i angajament, postnegociere, etc.
Situaii de negociere i abordri strategice specifice. Nici o tactic nu te mai salveaz dac ai
abordat strategia greit. Ce-i de fcut? Cum identifici cea mai bun strategie?
Negocierea ca proces. Negocierea nu este un simplu fapt, este un proces complex care se poate
ntinde pe durate mari de timp. Afli etapele procesului i vicleuguri pentru fiecare etap.
Cum s te pregteti mai bine pentru o negociere. Un capitol umflatspecial pentru romni,
mari maetri ai improvizaiei. Sursele de putere n negociere. ANA Alternativa Non - Acord.
Schimbul de informaii. Ce fac negociatorii cnd se ntlnesc? Cum s valorifici mai bine
primele momente. Noiuni privind administrarea psihologic a spaiului, a distanelor i a
apropierilor fa de ceilali. Importana psihologic a timpului n negocieri. Cum afecteaz
termenele negociatorilor balana puterii. Semnalele, ce sunt, cum se folosesc.
Deschiderea: cnd i cum? Primul pas poate fi decisiv. Jocul: Ct ceri? Dar dumneata ct
dai? Cum s iei conducerea negocierii i s nu-i mai dai drumul pn la sfrit.
Trguiala sau tocmeala. Acordarea reciproc a concesiilor. Cum (nu) se fac concesiile. Greeli
tipice. Abordarea persoanelor i situaiilor dificile. tii s negociezi cu un reclamant agresiv?
Tehnici i tactici uzuale (mai mult sau mai puin curate). Se discut despre poliiti ri i
poliiti buni (nu sunt toi ri?), tactica ostatecului, salami, scurtcircuitarea, licitaia
inversat, ciupeala i alte numeroase tactici i tehnici, unele curate din punct de vedere
etic, altele murdare i unele chiar curat murdare.
Acordul. Cnd i cum ncheiem negocierea. Dac nu ai obinut acordul, ai pierdut vremea
degeaba? Nu toate negocierile se ncheie de la sine, multe mai au nevoie de un mic brnci. De ce
nu este suficient acordul. Obinerea angajamentului. Contractul este singura soluie ?
Implementarea. Negocierea nu se termin cnd s-a terminat de negociat ? Ce urmeaz ? Alte
negocieri ? Renegocieri. Postnegocieri. Cum s valorificm munca depus, chiar dac nu avem
acordul. Pregtirea urmtoarelor negocieri. Evitarea greelilor de final.
Etica negocierilor. Regulile jocului. Pericolele miopiei, adic s nu vezi bine departe, n timp.
Program de aciune. Nu zicem: Distracia s-a terminat, napoi la munc ! i nu-l lsm nici
pe efu s gndeasc aa. Din contra, distracia abia acum ncepe: practica!

NOTA. Pentru c se nva de la un facilitator, ci direct de la autor, acest curs nu este rigid, el va putea fi
adaptat nevoilor cursanilor, inclusiv pe parcurs. Acetia ar fi bine s vin cu ntrebrile pregtite de acas.
pagina 2 din 5

negociere & persuasiune

Mod de lucru:

Sunt necesare 3 zile (3 x 4-5 ore).

Programul propus este 12:00 16:00 i include
pauze de revigorare (coffeebreak) i o pauz de
prnz.
inuta este lejer. Atmosfera se dorete a fi
vesel, destins.
Cursanii primesc de la nceput mapa de curs,
care conine suportul de curs, alte materiale
auxiliare, un blocnotes, un pix i colecia la zi pe
suport CD a revistei pastila cu vicleuguri,
dedicat negocierii i persuasiunii. Pe parcurs,
cursanii primesc i celelalte materiale de lucru,
cum ar fi informaiiile pentru negocierile simulate.
Suportul de curs este constituit de cartea
Negociaz-i tu pe ei! (fiecare cursant primete
exemplarul propriu, cu dedicaia autorului).
Trainerul prezint noiunile de baz i d exemple
relevante, din viaa de zi cu zi i din mediul de
afaceri. Se folosesc cele mai moderne metode
destinate nvrii experieniale pentru aduli:
prezentri multimedia, nregistrri video i audio,
teste, studii de caz, simulari, role-play i jocuri de
ntreprindere, individuale i colective, de la foarte
simple la relativ complexe, pentru situaii diverse:
nchiriere, vnzare-cumprare, reclamaii,
bugetare.
Se dau premii (sticle de vin) pentru performan n
negocierile simulate (jocuri de rol).
La sfrit, toi cursanii primesc certificatele de
absolvire, editate color n limba englez, cu timbru
sec, n dou exemplare originale, dintre care unul
frumos nrmat.
n toat perioada pretrecut mpreun, trainerul
este disponibil pentru ntreg personalul CET
Govora (rspunsuri la ntrebri, sfaturi, etc).
Dup curs, fiecare absolvent va primi sptmnal,
prin e-mail, revista pastila cu vicleuguri. Ea
reamintete i completeaz cunotinele cptate
la curs, ine cursanii n priz pentru o perioad
nedefinit de timp, asigurnd cea mai mare rat
de retenie a cunotinelor pentru un astfel de
curs. Este ceea ce numim metoda Foxx.
Trainerul rmne accesibil, oricnd este util un
sfat competent. Nu cumperi un curs, cumperi o
relaie.

NOTA. Trainerul i rezerv dreptul de a depi ateptrile

cursanilor, adugnd alte mici surprize plcute.
pagina 3 din 5

negociere & persuasiune

Coninutul ofertei:

Prestaia celui mai bun trainer romn n domeniul

negocierii (autorul), inclusiv deplasarea i cazarea
acestuia n locul ales de ctre CET Govora;
Echipamente specifice (calculator, proiector de rezerv,
echipament foto, video i audio); sala de curs i alte
echipamente necesare (proiector, ecran, flipchart cu hrtie
i markere), precum i cateringul necesar (pauze i prnz)
vor fi asigurate de ctre CET Govora;
Suport de curs consistent, structurat, dezvoltat pentru a
putea fi folosit ulterior; suportul nostru de curs este o
carte de negociere, cu dedicaie din partea autorului;
nimeni nu mai ofer aa ceva n Romnia; cartea conine i
o bibliografie extins, comentat, pe tema negocierii;
Teste, simulri, secvene video, role-play;
Materiale individuale pentru scris (blocnotes, pix);
Etichete individuale elegante, cu numele fiecrui cursant;
Colecia la zi a revistei pastila cu vicleuguri, dedicat
negocierii i persuasiunii, pe suport CD (valoare peste 270
lei/cursant), inclusiv dreptul de a fi copiat pentru rude,
prieteni i - de ce nu? - partenerii de afaceri;
Abonament sine-die la revista pastila cu vicleuguri,
singura revist romneasc dedicat negocierii, cu dreptul
de a o transmite mai departe; cursul continu sine die prin
Internet;
Premii stimulative (sticle de vin) pentru participarea la
simulri (role-play);
Snacksuri speciale autentice, direct de la surs: covrigi de
Buzau i crnai de Plecoi;
Certificat de absolvire n limba englez, n dou
exemplare originale, color, timbru sec, un exemplar fiind
frumos nrmat; absolvenii notri se mndresc cu el;
CD (DVD) coninnd fotografiile i filmele realizate n
timpul cursului (dovada !). Avem berete pentru fotografii!
Cea mai complet ofert pentru o experien de neuitat!

Vreau s v spun c sptmna trecut am participat la negocierea unui act

adiional la un contract foarte important. Am inut cont de cteva recomandri pe
care le-ai fcut pe parcursul cursului i toate au avut efectele scontate ...
(Doina Bilous Electrica Serv SISE Electrica Transilvania Nord Cluj-Napoca)
... Doresc n primul rnd s v mulumesc pentru cursul interesant de sptmna
trecut i s v informez c deja au aprut rezultate n relaia cu clienii. Abordarea
este diferit de cea dinaintea cursului i efectele n-au ntrziat s se observe. De
asemenea, observ c orice aciune are corespondent n una din informaiile primite
la curs, sau n pastilele venite de-a lungul timpului. M simt mai puternic ....
(Mariana Guoiu Energo Com Bucureti )
FUNCIONEAZ!! Este primul curs care-i dovedete utilitatea n viaa de zi cu zi
i implicit n activitatea profesional. Ne deschide ochii asupra noastr.
(Sanda Socaciu - Zalu)
... ai prezentat cursul de negociere fenomenal, interesant i nu s-a plictisit nimeni;
toi colegii mei au fost activi ...
(Vasile BOTEZ Summit Agro Romania, Timioara)
pagina 4 din 5

negociere & persuasiune

Trainer:
Valentin Ioan Postolache (MBA) este cel mai bun trainer specializat n
negociere din Romnia (400 - 500 absolveni pe an). VIP are o bogat
experien managerial n diverse activiti economice, de la proiectare i
producie, la marketing i vnzri i trateaz negocierea din perspectiva
aplicrii practice n afaceri, nu din perspectiv universitar. A lucrat pentru
firme reputate ca Electroaparataj, Contactoare, Electrica, Eximprod Grup ca
inginer ef, director tehnic, director marketing i vnzri. A predat cursul
Comportamentul consumatorului la nivel universitar (ASE Bucureti
Bucharest School of Business). Este autorul crii Negociaz-i tu pe ei!
Ca trainer, lista sa de referine include organizaii economice de la foarte
mici la foarte mari, din domenii de activitate foarte diverse.
CV complet pe www.foxx.ro

Investiia:
Pentru un numr de 16 cursani, investiia CET Govora n
acest curs va fi de numai 8.460,00 lei + TVA (24%).
Dac numrul de cursani este de numai 12, valoarea
investiiei scade la 6.820 lei + TVA (24%).
Avnd n vedere cursurile planificate, perioada propus
pentru acest curs este sptmna 49 (5-9 decembrie 2011)
Sunt puine investiii mai bune, pentru c durata medie de
recuperare menionat de literatura de specialitate pentru
un astfel de curs de negociere este de doar cteva luni,
oricum mai mic de un an! n plus, performana
individual pe termen lung crete n medie cu peste 5%.
Ca urmare a contactului nentrerupt cu trainerul prin
intermediul pastilei cu vicleuguri, investii de fapt ntr-o
instruire continu, pentru o perioad nedefinit, ntr-un
domeniu cheie, mai ales pentru vremuri de criz.
Ofert valabil n perioada octombrie-decembrie 2011.
Nota. Fotografiile au fost realizate la cursurile Foxx Training. Cei fotografiai nu au nici o obligaie.

Foxx Training S.R.L.

CUI:180 582 00 CIF TVA: RO 18058200
Reg.Com. J10 / 1168 / 2005

Str. Aurorei nr. 19

120207 Buzu, Romnia

Autorizaie M.M.S.S.F. C.N.F.P.A.

Seria BZ nr. 000092

Tel / Fax: 0238 721 487

Mobil: 0726 077 487

Capital social: 10.000 lei

RO77 BACX 0000 0030 2658 1000
UniCredit iriac Bank S.A.
Sucursala Obor Buzu
RO54 TREZ 1665 069X XX00 6790
Trezoreria Operativ a Municipiului Buzu

E-mail: vipostolache@yahoo.com
contact@foxx.ro , vip@foxx.ro

www.foxx.ro
pagina 5 din 5

negociere & persuasiune