Studiu de Caz SC Allianz Tiriac Asigurari

LUCRARE DE LICEN
STRATEGII N MARKETINGUL
INTERNAIONAL AL
ASIGURRILOR. STUDIU DE CAZ
SC ALLIANZ-IRIAC ASIGURRI
SA
CUPRINS
Introducere...............................................................................................................................................................7
CAPITOLUL1.........................................................................................................................................................9
MIXUL DE MARKETING IN ASIGURRI.......................................................................................................9
1.1 CONINUTUL I CARACTERISTICILE SERVICIILOR DE ASIGURRI......................................9
1.2 LOCUL I ROLUL ASIGURRILOR N ECONOMIE I SOCIETATE...........................................15
1.2.1 Locul asigurrilor n economie................................................................................................................15
1.2.2 Rolul asigurrilor n economie i societate.............................................................................................16
1.3.MIX-UL DE MARKETING N ASIGURRI..........................................................................................21
1.3.1.Politica de produs.....................................................................................................................................21
1.3.2 Politica de pre..........................................................................................................................................24
1.3.3 Politica de distribuie...............................................................................................................................26
1.3.4 Politica de promovare...............................................................................................................................28
CAPITOLUL 2......................................................................................................................................................31
ANALIZA COMPARATIV A UNOR FIRME DE ASIGURRI DIN AR I DIN STRINTATE...31
2.1 GENERALITI........................................................................................................................................31
2.2 SC ASTRA ASIGURRI............................................................................................................................33
2.2.1 Acionariat.................................................................................................................................................33
2.2.2 Structura organizatoric..........................................................................................................................34
2.2.3 Alte activiti.............................................................................................................................................34
2.3 SC ASIROM SA..........................................................................................................................................35
2.3.1 Acionariat.................................................................................................................................................35
2.4 WIENERSTAEDTISCHE - UNITA.........................................................................................................36
2.4.1 Acionariat.................................................................................................................................................37
2.4.3 Alte activiti.............................................................................................................................................38
2.5 SWISS RE....................................................................................................................................................38
2.5.1 Istoric.........................................................................................................................................................38
2.5.2 Strategii actuale ale companiei................................................................................................................39
2.6 AXA..............................................................................................................................................................40
2.6.1 Istoric.........................................................................................................................................................40
2.6.2 Strategii actuale ale companiei................................................................................................................40
2.6 Indicatori specifici: Astra Asigurri, Asirom, Unita, Swiss Re, AXA.....................................................41
CAPITOLUL 3......................................................................................................................................................48
PREZENTAREA FIRMEI SC ALLIANZ-IRIAC ASIGURRI SA........................................................48
3.1 ISTORIC......................................................................................................................................................48
3.1.1 Politica Grupului Allianz.........................................................................................................................49
3.1.2 Allianz iriac Asigurari SA..................................................................................................................53
3.2 Valoarea capitalului social i structura acionariatului...........................................................................54
3.4 Alte activiti................................................................................................................................................59
3.5 Indicatori specifici.......................................................................................................................................60
CAPITOLUL 4......................................................................................................................................................68
ORGANIZARE I STRATEGII LA ALLIANZ-IRIAC ASIGURRI SA...................................................68
4.1 Perspective pentru Allianz-iriac i pentru pia pentru perioada 2006-2008.....................................68
4.1.1 Programe strategice..................................................................................................................................70
4.1.2 Programe strategice asigurri de via...................................................................................................71
4.2 Programul 3 + UNU.....................................................................................................................................72
4.3 Strategia Grupului Allianz pentru cretere profitabil + UNU...............................................................73
4.4 Privire de ansamblu 3+ UNU..................................................................................................................76
4.4.1 Focus strategic pentru ntrirea bazei de capital..................................................................................76
4.4.2 Focus strategic pentru creterea profitabilitii operative...................................................................77
4.4.3 Focus strategic pentru reducerea complexitii.....................................................................................78
4.4.4 Focus strategic (+UNU) privind creterea eficient a competitivitii i a valorii..............................79
CAPITOLUL 5......................................................................................................................................................81
CONCLUZII, PROPUNERI................................................................................................................................81
B I B L I O G R A F I E:.......................................................................................................................................82
Introducere
De-a lungul timpului, muli oameni nelepi au fcut referiri, n cugetrile lor, la
asigurri. Motivul este legat de grija oamenilor pentru prezent i, mai ales, pentru viitor, pentru
c din totdeauna s-au gndit s se apere de ceea ce le poate produce pagube sau suferine
dumani, intemperii, accidente, moarte....Faptul c n prezent, n lumea dezvoltat, nimic nu se
imagineaz n afara asigurrilor, c orice cas care se construiete, orice main care se
cumpr, orice credit care se obine, orice copil care se nate, se aplic aproape automat, i
ncheierea cel puin a unei polie de asigurare, confirm importana acestui mod de gndire n
ntreaga via.
Este o parte natural a simului de prevenire i de prevedere care face parte din tradiie,
educaie, din modul natural de gndire n perspectiv i chiar din instinct. Pentru viaa secolului
al XXI-lea, nu se poate imagina un real progres, susinut i de durat, n afara asigurrilor. S
ne gndim numai la avalana de catastrofe naturale din ultimii ani care au afectat multe zone ale
lumii, au adus suferine milioanelor de locuitori i au creat imense pierderi economice.
Faptul, ndeobte cunoscut i constatat, c puterea economic a unei ri se afl n
sistemul bancar i de asigurri nu mai are nevoie de argumente. Nu este ntmpltor c
economiile cele mai stabile, n care i prosperitatea populaiei este remarcabil, se ntlnesc n
rile n care asigurrile sunt bine reprezentate n viaa economic.
Datorit amplei sfere de cuprindere i a diversitii formelor de asigurare, inventivitii
permanente a asigurtorilor, reasigurtorilor i brokerilor de a oferi protecii noi, pentru riscuri
din ce n ce mai deosebite care depesc uneori definiia clasic a asigurabilitii, studierea
acestui domeniu nu are limite spaiale i oblig involuntar la un interes n cretere. Este un
domeniu foarte dinamic i cuprinztor att cantitativ, ct i calitativ, a crui evoluie marcheaz
progresul economic, tehnologic i, de ce nu, al omenirii n general. Asigurrile i reasigurrile
acoper ntreaga varietate a activitii umane: afaceri, cultur, educaie, cltorii, via de
familie, cu tot ce presupun acestea; ele depesc orice fel de granie, atenueaz diferenele de
cultur, tradiie i mentalitate ntre vrste i naiuni.
Creterea i diversificarea activitii economice, i implicit, a schimburilor internaionale
de valori au dus la crearea i dezvoltarea unor piee active i concurente de asigurri i
reasigurri. Asigurrile i reasigurrile sunt marcate de un grad ridicat de eterogenitate

determinat de existena unei mari diversiti de tipuri i categorii de afaceri.
Practic, poate mai mult n alte sfere ale cunoaterii, n acest domeniu al asigurrilor, cu
ct citeti mai mult, cu att vrei s tii mai mult i s descoperi mai mult.
Dac ar fi dup mine, a scrie cuvntul asigurare pe ua fiecrei case i pe fruntea
fiecrui om, pentru c sunt convins c pentru sacrificii neconceput de mici, familii ntregi pot fi
protejate mpotriva catastrofelor care le-ar putea distruge pentru totdeauna....Abia atunci a
putea fi mulumit, cci asigurarea protejeaz familia n cazul ivirii unei nenorociri i a unor
pagube ireparabile.....1
Winston Churchill
CAPITOLUL 1.
MIXUL DE MARKETING IN ASIGURRI
1.1 CONINUTUL I CARACTERISTICILE SERVICIILOR DE ASIGURRI
Asigurarea reprezint un serviciu prin care asigurtorul preia asupra sa riscurile cu care
se confrunt un agent economic (sau persoan fizic), n schimbul unei sume de bani pltit de
acesta, pe o perioad determinat de timp.
Un aspect esenial n viaa i evoluia omului, nca din cele mai vechi timpuri l-a constituit
grija fa de viitor, teama combinat cu precauie i inelepciune de sigurana unui lucru mplinit.
Asigurarea exprim n principal o protecie financiar pentru pierderile suferite de oameni sau
companii datorate unor diverse riscuri.
Din punct de vedere al asiguratului, asigurarea este un mijloc de a se sustrage riscului,
iar din cel al asigurtorului, de a prelua riscul n schimbul taxei ncasate de la asigurat.
Producia de asigurri este posibil numai datorit gruprii, pe principiul mutualitii, a
unei multitudini de asigurai expui unor riscuri omogene i a ncasrii de la acetia a unor prime,
calculate conform unor tehnici i pe baza unor principii specifice. Asigurarea este un serviciu
aleatoriu i achiziionarea garaniei mpotriva riscului nu este un scop n sine, ci un element
complementar sau necesar al produciei de bunuri si servicii. Cu toate acestea, principalul
avantaj al asigurarii , dei mai puin evident , este de a suprima sau reduce incertitudinea care
decurge din aversiunea agenilor economici fa de risc i de a conferi stabilitate veniturilor i
patrimoniului asigurailor.2
Cristiana Cristureanu._ Economia Imaterialului: Tranzacii internaionale cu servicii. Ed. ALL BECK, Bucuresti,
1999, pag. 243.
Esena economic a asigurrii const n acoperirea daunelor dintr-un fond central creat
din primele de asigurare pltite de diferitele persoane fizice sau juridice interesate. Asigurarea se
bazeaz pe aceea c, n urma dispersrii acoperirii pagubelor asupra unui numr mare sau foarte
mare de persoane, pentru fiecare dintre acestea paguba devine abia perceptabil, iar acoperirea
acesteia se face repede si fr nici un fel de alte urmri neplcute.
Fondul de asigurare se afl n administrarea unor societii de asigurare special create n
acest scop, iar acestea le folosesc pentru acoperirea pagubelor suferite de o anumit persoan
fizic sau juridic, din cauza anumitor mprejurri numite riscuri asigurate.
Serviciul oferit de asigurtor este, prin excelen, un serviciu de intermediere, iar costul
asigurrii msoar efortul depus de colectivitate pentru a-i construi un sistem de asigurare.
Asigurarea este n acelai timp i o activitate de intermediere financiar, deoarece ciclul
de producie este inversat. Plata este efectuat inainte de prestarea serviciului care este aleator.
Dei funcia primordial a asigurrii nu este de a crea rezerve sau economii (adic transferarea
puterii de cumprare de la o perioad la alta), constituirea fondurilor de asigurare pe baza
primelor ncasate de ctre societile de asigurare determin acumularea de capital pentru
investiii.3
Asigurarea nu este un produs omogen. Produsele de asigurare nu sunt substituibile.
Principala funcie a serviciilor de asigurri este aceea de compensare a pagubelor pricinuite de
calamiti ale naturii i de accidente (n cazul asigurrilor de bunuri i rspundere civil) i
plata unor sume asigurate (n cazul asigurrilor de persoane), atunci cnd n viaa asigurailor
intervin anumite evenimente.
Serviciile de asigurare cunosc un proces complex de diversificare, evideniat de
multiplicarea continu a formelor de asigurare. Acestea pot fi clasificate dup diverse criterii.
Dup domeniul la care se refer, asigurrile pot fi de bunuri, de persoane i de rspundere
civil.
Asigurrile de bunuri au ca obiectiv valori materiale aparinnd persoanelor fizice sau
juridice care sunt susceptibile de a fi distruse sau avariate de catastrofe naturale sau accidente.
Asigurrile de persoane se refer la persoana fizic, viaa i integritatea sa, supuse
ameninrii unor evenimente care pot provoca boala, invaliditatea sau decesul. Aceste asigurri
cuprind dou mari grupe: asigurrile de via i cele de accidente, care la rndul lor include un
3
Cristiana Cristureanu._Op.Cit., pag. 243
numr mare de forme de asigurare cum ar fi: asigurarea mixt de viat, asigurarea familial
de accidente, asigurarea de accidente Turist etc.
Fig. 1.1 Tipologia asigurrilor

Asigurarea de via cu cumulare de capital prezint o serie de caracteristici i
nemijlocit avantaje legate de economia de pia. Adaptarea dinamic suma asigurat i prima de
asigurare se modific n funcie de rata inflaiei. Aceast modificare (mrire) se produce la
nceputul fiecrui an de asigurare. Acest lucru nseamn c pe ntreaga perioad a asigurrii,
clientul este protejat mpotriva devalorizrii sumei la care s-a ncheiat contractul.
Decesul se acoper indiferent de cauza lui (accident sau boal), dar modalitatea difer de
la o societate de asigurri la alta. La expirarea asigurrii, asiguratul poate opta pentru una dintre
cele dou variante:
1. Plata sumei asigurate adaptat dinamic an de an, la care se adaug excedentele calculate de
asigurtor n funcie de fructificarea rezervei matematice, determinat pe baza calculului
actual i provenit din prima de asigurare;
2. Transformarea asigurrii de via ntr-o pensie viager sau pensie pe o durat determinat.4
Tribuna Economic Nr. 30, Joi 25 iulie 1996._ Sorin Enache Asigurarea de viat, pag. 20
Asigurrile de rspundere civil au ca obiect o valoare patrimonial egal cu

despgubirea pe care urma s o plteasc asiguratul (persoan fizic sau juridic) care a cauzat o
pagub unor tere persoane. Principalele forme ale asigurrii de rspundere civil sunt:
asigurarea de rspundere civil legal, pentru pagube prodese prin accidente de vehicule,
etc.
Dup forma juridic de realizare, asigurrile se grupeaz n: obligatorii (prin efectul legii)
si facultative (contractuale).
Asigurrile prin efectul legii (obligatorii) nu necesit acordul de voint al persoanelor
vizate, avnd la baz anumite interese care aparin societii n ansamblu.
n prezent, n ara noastr ca i n aproape toate rile din Europa, sunt asigurai obligatoriu
deintorii de autovehicule (persoane fizice sau juridice) pentru cazurile de rspundere civil.
Asigurarea contractual sau facultativ are la baz acordul de voin al asigurtorului i
asiguratului concretizat n contractul de asigurare, prin care sunt stabilite drepturile i obligaiile
prilor precum i toate celelalte elemente ale asigurrii.5
Asigurrile ar putea fi clasificate i n funcie de natura riscurilor asigurate, care sunt
speciale sau fundamentale (de baz).
Asigurarea riscurilor cu care se confrunt mrfurile n comerul internaional este inclus
ntr-o categorie distinct a asigurrilor. Asigurarea maritim care a nsoit, din punct de vedere
istoric, evoluia comerului internaional, integrndu-se cu serviciile de expediere i transport ale
mrfurilor, este considerat mai curnd un serviciu asociat vnzrii mrfurilor, fiind component a
valorii acestora, dect ca un produs de asigurare.6
Economistul englez Adam Smith observa c asigurrile constituie o tehnic eficient de a
pulveriza pierderile individuale pe o arie ct mai larg, fcndu-le mai uor de suportat, prin
acoperirea lor de ctre un numr ct mai mare de persoane.
n China antica, negustorii si mpareau marfa pe care trebuia s o transporte pe fluviile
interioare pe un numr ct mai mare de vase, pentru c n caz de naufragiu pierderea s fie
parial. Aceast modalitate de mparire a riscului poart numele de principiul mutualittii i
reprezint elementul esenial , cheia asigurrii.
5
6
Maria Ioncic.-Economia serviciilor. Teorie i practic, Ed URANUS, Bucureti, 2002, pag. 258
Cristiana Cristureanu.-Op. Cit., pag. 244
10
Petii mici circul, de obicei, n grupuri mari, pentru c atunci cnd sunt atacai de petii
rpitori s poat scpa un numr ct mai mare. Nu este bine s circuli noaptea pe strzi singur, ci
n grup, pentru a putea s scapi mai uor dac vei fi atacat.
Un asigurtor nu va prelua niciodat singur un risc prea mare, el va apela fie la
serviciile unui reasigurtor, fie va obliga asiguratul s suprte o parte din risc (franiz), fie va
prelua riscul mpreun cu ali asigurtori (co-asigurare).
Activitatea de reasigurare prezint ns o serie de dificulti. Astfel, n afara dificultilor de
ordin tehnic ce influeneaz substanial rezultatele reasigurrilor, lipsa aproape total a unei piee
financiare locale (sau regionale) eficiente, nu permite acestora s fac investiii i plasamente
financiare reprezentnd rezervele sale tehnice ce rspund unor necesiti de securitate, de
disponibiliti i de reabilitare pentru a descoperi deficitele, i nici nu le permite s obin profit
din aceste investiii pentru a-i consolida fondurile proprii.
Tot ca dificultate pentru activitatea de reasigurare, se manifest i ncetineala prevederilor
administrative cu privire la operaiunile de schimb. Punctualitatea plilor este absolut necesar
bunului mers al afacerilor de reasigurare, iar ntrzierea plii primelor de asigurare din cauza
procedurilor de schimb apas greu asupra bunei funcionri a acestor operaiuni si frneaz
considerabil deyvoltarea reasigurrilor.
Un element important este adaptarea legislaiei referitoare la serviciile de asigurare si
reasigurare i instituirea anumitor sisteme de control, mai ales n privina schimbului monetar i
transferului valutar, permind astfel o mai bun funcionare a pieei de reasigurare.7
Caracteristicile serviciilor de asigurri au generat o serie de concepte specifice, dar i o
manier particular de aplicare a elementelor care alctuiesc coninutul concret al marketingului,
astfel, serviciile de asigurri prezint patru caracteristici majore:
Intangibilitatea
Serviciile de asigurri nu pot fi vzute, pipite, gustate nainte de a fi cumprate. n aceste
condiii clientul cumpr n condiii ridicate de risc i incertitudini. n aceste condiii,
consumatorul va cuta dovezi palpabile ale calitii serviciului (persoane, simboluri, preuri,
materiale informative, etc)
Indivizibilitatea
Tribuna Economic Nr. 45, Miercuri 10 Noiembrie 1999, Dr Camelia tefan, Dificulti ale activitilor de
reasigurare, pag. 35.
11
Serviciul de asigurare este produs odat cu consumatorul lui. Consumatorul identific

serviciul de asigurare cu persoana care presteaz serviciul de asigurri (agentul de asigurare) i
locul n care este prestat (biroul). Dac unul dintre ei nu ar exista, serviciul nu s-ar putea
produce.8
Variabilitatea
Un serviciu de asigurare este variabil de circumstanele n care este prestat. Calitatea
serviciului de asigurare este adesea eterogen, inconsistent, deoarece depinde de oameni i
oamenii au aptitudini i performane diferite. Chiar i aceeai persoan nu are tot timpul
aceleai performane. De aici apare necesitatea reducerii variabilitii serviciilor de asigurri de la
o prestaie la alta. Acest lucru se poate realiza prin selectarea si pregtirea personalului (amabil,
atent cu clienii, s aib o anumit inut vestimentar).
Perisabilitatea
Serviciile de asigurri nu pot fi stocate, nu se pot depozita.9
O serie de cerine metodologice au impus separarea i delimitarea procesului global, descris
de ciclul activitii care stau la baza prestaiei de servicii n trei grupe de procese pariale, care
sunt abordate distinct i n interaciune i anume: procese aferente sistemului de comunicaie
intern.
Separare i delimitarea proceselor caracteristicilor serviciilor de asigurare prezentat mai
sus creeaz premisele necesare abordrii distincte a fiecrei grupe n parte ntr-o optic de
marketing avnd drept consecin constituirea unor elemente definitorii pentru obiectul
marketingului serviciilor de asigurri.
8
9
Tribuna Economic Nr. 31, Miercuri 4 August 1999, Dr Luminia Nicolescu._Marketingul Serviciilor, pag. 15.
Tribuna Economic Nr. 36, Joi 5 Septembrie 1996, N. I. Gestionarea serviciilor (I), pag. 38-39.
12
Fig.1.2 Caracteristicile serviciilor de asigurri

1.2 LOCUL I ROLUL ASIGURRILOR N ECONOMIE I SOCIETATE
1.2.1 Locul asigurrilor n economie
n anul 2005 valoarea primelor brute ncasate de cele 42 de societi de asigurare, a fost
de 32.440.449.370 mii lei (817.902.059 EUR), n cretere nominal fa de anul 2004 cu 32,26%,
iar n termeni reali cu 21,01%. Din contractele directe aferente ambelor categorii de asigurare,
primele brute ncasate au fost de 32.163.939.715 mii lei (810.930.583 EURU), adic 99% din
totalul primelor brute ncasate. Rezult c primirile n reasigurare au fost n 2005 n valoare de
276.509.656 mii lei (6.971.476 EURO), reprezentnd 1% din totalul primelor brute ncasate.10
Tab. 1.1Evoluia primelor brute ncasate din asigurri n perioada 2001-2005
Anul
Prime brute
Prime brute
Pondere
ncasate din
ncasate din
asigurri
asigurri
asigurari de
generale n
generale
via
total
(mii lei)
(mii lei)
(%)
2001
6.738.873.000
5.672.287.000
1.066586.000
84,2
2002
10.012.425.000
7.897.692.000
2.114.733.000
78,9
2003
16.459.656.000
12.314.516.000 4.145.140.000
74,8
2004
24.225.088.102
18.435.057.982 5.790.030.120
76,1
2005
32.163.939.715
25.229.501.353 6.934.438.362
78,4
Sursa: Raportul Comisiei de Supraveghere a asigurarilor. www.csa-isc.ro
10
Prime brute
ncasate
TOTAL
(mii lei)
Pondere
asigurri de
via n total
(%)
15,8
21,1
25,2
23,9
21,6
Comisia de Supraveghere a Asigurrilor . Raport Anual, pag. 46
13
Tab. 1.2 Dinamica primelor ncasate din asigurri directe n perioada 2001-2005
Anul
Prime brute
Cretere anual
Rata inflaiei
ncasate
nominal
(mii lei)
(%)
(%)
2001
6.738.873.000
57,67
40,7
2002
10.012.425.000
48,58
30,3
2003
16.459.656.000
64,39
17,8
2004
24.225.088.102
47,18
14,1
2005
32.163.939.715
32,77
9,3
Sursa: Raportul Comisiei de Supraveghere a asigurrilor. www.csa-isc.ro
Cretere anual
real
(%)
12,06
14,03
39,55
28,99
21,47
Gradul de penetrare a asigurrilor, exprimat ca raport ntre primele brute ncasate i

Produsul intern brut, indicator care reflect ponderea activitii de asigurare n economia unei
ri, a fost n anul 2005 de aproximativ 1,46% fa de 1,41% n anul 2004.11
Tab. 1.3Evoluia gradului de penetrare a asigurrilor n perioada 2003 2005

Indicator
2003
2004
2005
Gradul de penetrare
a asigurrilor n PIB 1,27
1,41
1,46
(%)
Sursa: Raportul Comisiei de Supraveghere a asigurrilor. www.csa-isc.ro
Densitatea asigurrilor, indicator calculat ca raport ntre primele brute ncasate i numrul
populaiei (21.673.000 persoane numr comunicat de Institutul Naional de Statistic pentru
data de 01.07.2005) a fost de 1.604.090 lei/locuitor, echivalentul a 40,4 EURO/locuitor n 2004
(29,9 EURO/locuitor), creterea n lei real nregistrat n 2005 fiind de peste 19%.12
1.2.2 Rolul asigurrilor n economie i societate

Asigurarea ca ramur prestatoare de servicii ni se dezvluie n momentul n care
observm c o societate comercial de asigurare, n schimbul primelor ncasate de la persoane
fizice sau juridice, ofer acestora un produs sui generis, i anume obligaia de a prelua asupra sa
11
12
Comisia de Supraveghere a asigurrilor._ Raport Anual, pag. 42

Comisia de Supraveghere a asigurrilor._ Raport Anual, pag. 42
14
efectele negative ale producerii unui anumit fenomen (eveniment) sau complex de fenomene
(evenimente). Prin urmare, asigurarea apare ca un mijloc de a pune la adpost persoanele
asigurate, de pericole care amenin, de a le oferi securitate n cazurile convenite. ntruct
securitatea de care vorbim este un bun necorporal, asigurarea poate fi considerat ca o ramur
prestatoare de servicii unei cartegorii distincte de beneficiari: asiguraii.
Societatea care ncheie asigurri de via acumuleaz treptat sumele pe seama crora
urmeaz s-i onoreze obligaiile asumate fa de asigurai. ntre momentul ncasrii primelor i
cel al exigibilitii sumelor asigurate se scurge adesea o perioad de mai muli ani. n tot acest
interval de timp societatea de asigurare dispune de banii ncasai cu titlu de prime i pe care
trebuie s-i fructifice n modul cel mai convenabil.
Aadar, societatea de asigurri de via nu este numai prestatoare de servicii n favoarea
asigurailor, dar i un intermediar financiar ntre persoanele fizice asigurate, care pltesc prime
ealonat, i persoane juridice i fizice care au nevoie de resurse financiare suplimentare. Cele
artate scot n eviden faptul c asigurrile de via ofer persoanelor fizice nu numai o protecie
de asigurare, dar i un instrument de economisire i de fructificare a resurselor bneti.
Rolul de intermediar financiar l ndeplinesc mai cu seam societile de asigurri de via,
dei i societile de asigurri de bunuri i de rspundere civil dispun de anumite resurse
financiare temporar libere, pe care le ofer spre plasarea pe pia.13
Este important de menionat c n spatele societilor de asigurare, ca intermediar
finanaciar, stau persoane fizice, care au ncheiat asigurri de via n dublu scop_ pe de o parte,
pentru a se proteja mpotriva unor posibile evenimente viitoare, iar pe de alta, pentru a-i
fructifica economiile ncredinate societilor de asigurare. Pentru persoanele fizice titulare ale
unor contracte de asigurri de via, asigurarea constituie veritabile active financiare, cu scadene
de valorificare mai lungi sau mai scurte.
Evoluia conjuncturii n perioada de valabilitate a contractului de asigurare va influena att
mrimea nominal a sumei asigurate, ct i mrimea real a acesteia, la data ncasrii ei. Iat de
ce, privit prin aceast prism, asigurarea apare ca un activ financiar ntr-o economie de
incertitudini.
n concluzie, ntr-o economie de incertitudini, asigurarea favorizeaz afluirea economiilor
populaiei ctre piaa financiar; incertitudinile din economie pot s favorizeze evoluia avuiei
13
Vcrel I., Bercea F._Asigurri i reasigurri, Ed EXPERT, Bucureti, 1999, pag. 63.
15
viitoare a agenilor economici, iar contractul de asigurare apare ca o crean condiionat, emis
de asigurtor i achiziionat de asigurat.
Asigurrile ramur creatoare de valoare adugat. Potrivit Sistemului Conturilor
Naionale, n ramura asigurrii se ncadreaz companiile de asigurare, indiferent de riscurile pe
care le acoper, agenii i curierii de asigurare, serviciile auxiliare ale asigurtorilor, consiliile
asigurailor i organizaiile de expertiz.14
n producia brut a ramurii asigurrii nu se include totalul primelor de asigurare, ci numai o
anumit parte din acestea. Dintre elementele care alctuiesc primele de asigurare: a) remunerarea
activitiilor desfurate de serviciul considerat, b) acoperirea riscului, c) suma economisit de
asigurat, n cazul asigurrilor de via.
De la un an la altul, valoarea adugat brut n ramura asigurrii nregistreaz, dup caz,
creteri sau scderi, n funcie de conjunctura economic i de amploarea sinistrelor care s-au
produs. n general, valoarea adugat brut n asigurri are o dinamic mai alert dect produsul
intern brut.
Cu mici excepii, determinate nu att volumul primelor ncasate, ct mai ales de cuantumul
indemnizaiilor pltite sau rezervate, valoarea adugat brut n ramura asigurrii evolueaz n
acelai sens (crete sau scade de la un an la altul), ca i produsul intern brut.
Asigurrile ramur creatoare de locuri de munc. Asigurrile prezint importan
pentru economia unei ri nu numai c particip la procesul de creare de valoare adugat brut,
dar i pentru c ofer locuri de munc unui numr deloc neglijabil de persoane.
Numrul personalului angajat n domeniul asigurrilor era la 31.12.2005de peste 38.700
persoane, din care 36.130 n societile de asigurare (13.300 cu carte de munc i 22.830
colaboratori) i peste 2.570 persoane n societile de brokeraj n asigurri (990 cu carte de munc
i 1.580 colaboratori).
Se poate constata c numrul personalului din domeniul asigurrilor a crescut cu circa 49%
fa de anul 2003, societile de asigurare majorndu-i att numrul de personal angajat cu carte
de munc (cu 1.275 persoane), ct i cel al colaboratorilor (cu 9.555 persoane).15
Concomitent cu creterea numeric a persoanelor ocupate n asigurri, asistm la sporirea
productivitii muncii acestora, exprimat ca valoare adugat brut ce revine n medie pe o
persoan ocupat n aceast ramur.
14
15
Vcrel I., Bercea F._Op. Cit:, pag. 12

Comisia de Supraveghere a asigurrilor._Raport Anual pag. 43
16
Asigurarea ramur participant la oferta de capital de mprumut pe piaa

financiar. Pentru a putea face fa obligaiilor curente i viitoare asumate fa de asigurai i de
beneficiarii contractelor de asigurri de via, societile de asigurri au datoria s constituie,
dup caz, rezerve de prime la asigurrile pe via i rezerve de prime i de daune la asigurrile de
bunuri i cele de rspundere.
Fructificarea rezervelor de prime i de daune se face prin plasarea acestora n aciuni,
obligaiuni sau alte nscrisuri ale mprumuturilor de stat, depuneri pe termen la bnci, acordarea
de mprumuturi asigurailor n contul sumelor asigurate la asigurrile de via, achiziionarea de
bunuri imobiliare etc.
Struim asupra importanei rolului financiar jucat de societile de asigurri, nu numai
pentru c aceste pun la dispoziia autoritilor publice, a societilor comerciale de producie i a
bncilor un volum nsemnat de resurse financiare, ci i pentru faptul c ele particip la un proces
de intermediere nemonetar, cu efecte pozitive asupra stabilitii monedei naionale.16
Resursele bneti atrase n circuitul economic prin intermediul societilor de asigurri sunt
reciclate de acestea i orientate fie pentru sporirea capitalului productiv al societilor comeciale
direct sau prin mijlocirea bncilor, fie pentru acoperirea deficitului bugetar, la nivelul
administraiei centrale de stat ori al celei locale. n ambele cazuri, fluxurile de resurse financiare,
care pornesc de la societile de asigurri ctre diveri beneficiari nu sporesc masa monetara n
circulaie, ci numai o redistribuire: n primul caz, cptnd o destinaie productiv, resursele
provenind de la societile de asigurri contribuie la consolidarea echilibrului monetar, iar n cel
de al doilea caz, evit apelul la emisiune monetar pentru finanarea deficitului bugetar.
Exist, totui, o mprejurare cnd plasamentele societilor de asigurri au un caracter
monetar. Este vorba de mprumuturile acordate de societile respective pe baza polielor de
asigurri de via. Cu sumele acordate astfel asigurailor crete masa monetar, dar aceast
cretere este nesemnificativ i este inut sub control.
Prin activitatea desfurat, societile de asigurri influeneaz, uneori, pozitiv sau
negativ, i balana de pli a rii. Acest lucru se petrece atunci cnd societile de asigurri, pe
lng asigurri directe, mai efectueaz i operaii de reasigurare: cedeaz altor societi o parte
din riscurile subscrise i primesc, n schimb, riscuri subscrise de alte societi. n msura n care
operaiile de reasigurare depesc cadrul naional, apar fluxuri de valut ntre ara considerat i
16
Vcrel I., Bercea F._Op. Cit., pag. 136
17
rile partenerilor societilor de asigurare i reasigurare, constnd n prime, comisioane,

despgubiri, participri la beneficii, primite sau pltite. Toate aceste sume se reflect n balana de
pli, influennd-o, per sold pozitiv sau negativ, dup caz.
Asigurarea factor de reducere a incertitudinii economice i mijloc de reluare a
activitii vremelnic ntrerupte. Cnd o persoan fizic sau juridic se hotrte s ncheie o
asigurare este contient de faptul c un anumit fenomen (eveniment) s-au complex de fenomene
(evenimente) i amenin viaa, integritatea corporal sau avutul i c producerea acestuia
(acestora) iar provoca prejudicii importante. Dei nu are posibilitatea de a mpiedica producerea
fenomenului (evenimentului) considerat, persoana n cauz are, totui, posibilitatea s se pun la
adpost de consecinele nefaste ale acestuia.17
Prin ncheierea asigurrii, persoana fizic sau juridic, ameninat de un anumit fenomen
(eveniment) viitor i incert, convine cu o societate specializat ca, n schimbul unei sume de bani
(unei prime), aceasta din urm s preia asupra sa consecinele producerii acelui fenomen
(eveniment). Aadar, riscul nu dispare, ci se deplaseaz numai efectele acestuia de la asigurat la
asigurtor.
ncheind contractul de asigurare, asiguratul a optat, de fapt, nte soluia autoproteciei
(autoasigurrii) i cea a proteciei oferite de ctre societatea de asigurare. Pentru el, viitorul
capt o anumit certitudine, n sensul c tie ct de mare este efortul financiar pe care trebuie
s-l fac pentru a se pune la adpost de efectele negative ale riscului, adic pentru stabilizarea
riscului financiar. Pentru un agent economic, prima de asigurare pltit devine un cost de
producie, iar pentru o persoan fizic (o gospodrie), o cheltuial precis n bugetul su de
familie.
Prin ncheierea de contracte de asigurare, nu se reduce numrul riscurilor i nici nu scade
fora de distrugere a acestora, dar oamenii sunt mai bine pregtii s le fac fa. Pagubele
provocate de sinistre nu mai rmn n sarcina celor pe care forele naturii sau accidentele i-au
lovit, ci se repartizeaz, prin intermediul asigurrii, pe toi asiguraii.
Costul refacerii bunurilor avariate sau distruse fiind acoperit pe seama despgubirii de
asigurare, suportate de asigurtor, rmn de soluionat problemele tehnice i organizatorice legate
de refacerea fizic a bunurilor afectate i de repunerea lor n stare de funcionare. Altfel spus,
asigurarea rezolv problemele financiare ale sinistrului, care sunt i cele mai dificile.
17
Vcrel I., Bercea F._ Op. Cit., pag. 136
18
Procurnd resursele financiare necesare refacerii bunurilor afectate de sinistru, asigurarea face
posibil reluarea, ntr-un termen ct mai scurt, a procesului de producie i, deci, realizarea
reproduciei simple.
n ceea ce privete persoanele fizice, asigurarea le ajut s-i nlocuiasc bunurile
distruse, s suporte consecinele diminurii sau pierderii capacitilor de munc, s depeasc,
sub raport financiar, consecinele pierderii susintorului lor legal sau s fac fa rspunderilor
civile legale fa de teri.18
Fig. 1.3 Rolul asigurrilor

1.3.MIX-UL DE MARKETING N ASIGURRI
Mix-ul de marketing este cel mai valoros instrument specific de marketing.
n forma cea mai uzual, exprimat pentru prima oar de Neil Borden n 1964 i
reformulat de McCarthy n 1965, mix-ul presupune combinarea judicioas a patru elemente
(pilonii marketingului), considerate eseniale pentru atingerea unor obiective pe pia:
produsul, pretul, promovarea i distribuia.
Fig. 1.4 - Elementele procesului de prestaie a serviciilor de asigurri
18
Vcrel I., Bercea F._ Op. Cit., pag. 137
19
1.3.1.Politica de produs
Definit n literatura de marketing ca reprezentnd ansamblul elementelor ce declaneaz
cererea exprimat de consumator pe pia, conceptul de produs i gsete o strlucit
confirmare i n marketingul serviciilor de asigurare. n aceast situaie apare ca o necesitate
extinderea coodonatelor produsului dincolo de utilitatea perceput de consumator, n zona
procesului de creare i livrare a serviciului i a tuturor elementelor care contribuie la desfurarea
acestuia devine obligatorie.
De pe o astfel de poziie, serviciile de asigurri n accepiunea marketingului includ n
cadrul produsului elementele procesului de prestaie: personal de contact, cldiri i
echipamente, clientul n calitate de participant la prestaie, tehnologia crerii i livrrii serviciilor.
Inseparabilitatea serviciilor de asigurare determin abordarea acestora i din postura de
componente ale politicii de distribuie, n cadrul crora apar sub forma unor strategii de reea.
n contextul celor prezentate, abordarea serviciilor de asigurri ca sistem reclam o
viziune corespunztoare asupra produsului care-i gsete reflectarea n concepte de produs
global i produse unitare (pariale) insuficient exploatate pna n prezent n literatura de
specialitate.
Fig. 1.5 Tipologia produsului

Produsul global are la baz interaciunea diferitelor componente i efectul lor final,
utilitatea perceput de consumator. El reflect, n primul rnd, ansamblul activitilor prin care se
creeaz utilitate i deci caracterul de proces i de sistem al serviciilor de asigurri. Prin rolul pe
care-l au n satisfacerea nevoii, aceste activiti genereaz o serie de produse unitare: auxiliare
i personalizate, fiecare reprezentnd o component a produsului global i conferindu-i
caracteristici specifice.
20
Produsul auxiliar n domeniul asigurrilor este constituit din elementele procesului de

prestaie.
Produsul personalizat este generat de activiti care asigur un grad nalt de
individualizare a serviciilor i de difereniere a unei instituii. Ele sunt expresia unei nalte
flexibilitii a acesteia care este capabil s ofere la cererea i de obicei contra cost servicii care
rspund unor nevoi individuale, mult diferite de cele de baz. Un astfel de concept este utilizat
pe larg n asigurri unde firmele proiecteaz oferta de o manier care s permit adaptarea
produselor unor cereri individuale.
Produsul parial (unitar) este constituit din o serie de elemente tangibile care prin rolul
jucat n crearea i livrarea serviciilor de asigurri, se adaug elementelor corporale menionate
mai sus. El asigur condiiile necesare prestaiei i este reprezentat de facilitile fizice (ambian,
echpamente), personalul de contact i clientul participant la realizarea acesteia. Prin combinarea
judicioas a acestor elemente i prin ndeplinirea funciilor lor se asigur crearea i livrarea
produsului global. Acestea apar ca o combinaie de produse pariale.19
Marketingul serviciilor de asigurri se particularizeaz, n esen, prin specificul politicii
de produs. Spre deosebire de alte servicii, unde ambiana i participarea clientului la realiyarea
prestaiei ocup un rol prioritar, n cadrul serviciilor de asigurri, acest loc este de coninutul
prestaiilor, de elemente materiale ale prestaiei (echipament de prestaie), de personal de contact
i nu n ultimul rnd de comunicaiile referitoare la produs.
Gama sortimental, comparativ cu alte servicii, este mult mai restrns i practic
standardizat. n aceast situaie, att extinderea , restrngerea sau meninerea ct i nnoirea
gamei sortimentale au un sens mai restrns, exprimnd anumite diferenieri ale prestaiilor
obinute prin variaia primelor.
Diferenierea cea mai accentuat se obine ns printr-o calitate nalt a serviciilor
prestate. Din acest motiv se apreciaz c strategia de baz, n domeniul produsului oricrei
societi de asigurri, o formeaz strategia calitii.
Locul primordial deinut de aceast strategie, n ansamblul strategiilor de produs,
pornete de la realitatea c cel puin teoretic se poate ajunge la situaia n care toate celelalte
mijloace de difereniere s fi fost epuizate.
19
Valeric Olteanu_Marketingul financiar-bancar, Ed ECOMAR, Bucureti, 2003, pag. 192
21
Evident c, n funcie de situaia n care la un moment dat, societatea de asigurri are de ales ntre
urmtoarele variante strategice: mbuntirea calitii, meninerea calitii i diferenierea
calitativ.
Fig. 1.6 Strategiile de produs

Cele prezentate demonstreaz nc o dat universalitatea marketingului, componentele
produsului fiind comune deopotriv bunurilor i serviciilor pe de o parte, dar mbrcnd forme
particulare n cazul serviciilor de asigurri, pe de alt parte, unde unele caracterizeaz produsul
global, iar altele pe cele pariale.
1.3.2 Politica de pre

Preul n accepiunea general n care este utilizat n sectoarele nonfinanciare este rar
ntlnit, iar n domeniul asigurrilor n cadrul cruia s-a delimitat ntr-o form specific i anume
cea de prim.
Coninutul produsului este luat n considerare n formularea politicii de pre prin
intermediul ofertei care st la baza diferenierii strategiilor corespunztoare. Indiferent de
strategia folosit, un pre corect stabilit va trebui s ia n considerare raporturile dintre
componente, regsite n consumuri i n final n costuri.
Componentele corporale i acorporale, cu precdere calitatea, marca i simbolurile i pun
amprenta asupra unor strategii de preuri care iau n considerare percepia preului ca expresie a
acestor componente. Preurile de prestigiu i preurile unor servicii absolut noi sunt exemple
semnificative ale acestor relaii.
22
i comunicaiile despre produs se regsesc n cadrul variabilei pre. De pe aceast poziie

apar destul de evidente i legturile sale cu activitatea promoional. Rolul promoional este
deosebit de ridicat n cadrul serviciilor de asigurri.
O serie de relaii apar ntre pre i politica de distribuie. Tipul de canale de prestaie
utilizate, forma i mijloacele de plat sunt luate n considerare n formularea politicii de pre.
Legtura cu preul poate fi uor de realizat, n mod indirect, prin implicaiile pe care le au
asupra elementelor de fundamentare a politicii de pret: piaa cu cele dou componente, oferta i
cererea, costurile, concurena i percepia preului de ctre consumatorul de servicii de asigurare.
Fig. 1.7 Elementele ce influeneaz preul

Oferta de servicii de asigurare ca expresie a produsului de pia, reprezint una din
condiiile adoptrii politicii de pret deoarece aceasta din urm se poate diferenia de modul n
care este oferit produsul i anume: ca produs global ori ca produse separate, individuale.
Cererea de servicii de asigurare se constituie ca o condiie a adoptrii politicii de pre
n dou ipostaze, i anume, prin solvabilitate i elasticitate cnd efectueaz cu precdere nivelul
preului. Nivelul veniturilor poate reprezenta punctul de pornire n proiectarea unor produse i
servicii (asigurarea de via).
Concurena se nscrie n rndul condiiilor fundamentrii politicii de pre deoarece n
cazul a numeroase categorii de produse i servicii de asigurare, prin rolul i legtura preului cu
produsul, aceasta se constituie n singurul element de difereniere n raport cu concurenii.
Deosebirea fa de bunuri se datoreaz percepiei preului de ctre consumatori.
23
Costurile , ca i n cazul bunurilor reprezint o condiie esenial a fundamentrii politicii

de pre stnd la baza unor strategii specifice. Ele se particularizeaz prin modul caracteristic de
determinare a costului unitar, element indispensabil n stabilirea preului.
Percepia preului de ctre consumatori este diferit de rolul pe care i-l atribuie
prestatorul din cel puin trei motive: cunotinele clientului despre pre, rolul costurilor non
monetare i preul ca indicator al calitii serviciilor de asigurri.
Costurile non-monetare sunt exprimate de sacrificiile pe care clienii trebuie s le fac
pentru achiziionarea unui serviciu de asigurare.
Preul (prima) ca indicator al calitii utilizat ntr-o astfel de postur depinde de
numeroi factori, cei mai importani fiind: calitatea informaiilor despre serviciul de asigurare i
prima, politica promoional a firmei i n special publicitatea i marca, capacitatea clientului de a
aprecia calitatea serviciilor de asigurare, etc.20
n domeniul serviciilor de asigurri politica de pre definete comportamentul firmei
fa de client prin utilizarea unui element specific prima. n acest caz elementul central al
ntregii politici de pre l formeaz nivelul cotei de prim tarifar, pe baza cruia se stabilete
volumul primelor de asigurare care vor fi pltite de asigurai.
n structur, cota de prim tarifar sau prima brut este format din: prima net, cheltuieli
privind constituirea i administrarea fondului de asigurare, finanarea unor msuri de prevenire a
pagubelor, constituirea fondului de rezerv i profitul acceptat.
n optica de marketing, un astfel de calcul (indicele de despgubire) st la baza alegerii
strategiei ntreprinderii orientat spre costuri. n condiiile utilizrii celorlalte strategii, societatea
de asigurare are posibilitatea s modifice corespunzator profitul acceptat i preul (prima) dup
cerere sau concuren.21
1.3.3 Politica de distribuie
n lmurirea coninutului distribuiei trebuie pornit de la accepiunea clasic potrivit
creia este constituit din localizarea activitilor care au loc n spaiul i timpul care separ
producia de consum.Inseparabilitatea i intangibilitatea serviciilor de asigurare creeaz, la prima
vedere, impresia c distribuia este ca i inexistent. n realitate ns i serviciile de asigurri,
prestatorul i consumatorul, sunt separai n spaiu i timp, nllnirea lor presupunnd, n multe
20
21
Valeric Olteanu_Op.Cit., pag. 120-121

Valeric Olteanu_Op.Cit., pag. 216-217
24
situaii, anumitw activiti, care preced de regul producia i consumul i fac posibil
realizarea acestora.
n consecin, deci distribuia cuprinde totalitatea activitilor care au loc n spaiul i
timpul care separ prestatorul de consumator.
n aceast accepie, conceptul de distribuie se refer, mai nti, la reeaua de uniti n
care urmeaz a se ntlni prestatorul i consumatorul (problem de distribuie) i unde, n cele
mai multe cazuri, se vor realiza producia i consumul serviciilor de asigurare. Aceast
component se plaseaz n cadrul marketingului interactiv.
Intr apoi n discuie, traseul pe care oferta potenial l parcurge pna ajunge la
consumatorul final (asiguratul). Acesta, mai lung sau mai scurt, cu intermediari sau fr,
alcatuiete canalul de distribuie. Prin definiie aceast component aparine marketingului
extern.
Distribuia se refer cu precdere la circiutul economic al serviciilor de asigurri, cel
fizic fiind mult mai restrns, limitndu-se la amplasarea reelei de uniti, deplasarea asiguratului
sau asigurtorului la locul de ntlnire i n final ncheierea contractului de asigurare.
Coninutul activitii de distribuie permite gruparea pricipalelor componente astfel:
reeaua de distribuie, canale de distribuie i procesele activitii de distribuie.
Reeaua de distribuie este constituit din totalitatea locurilor n care sunt amplasate
cldirile i echipamentele prin care se realizeaz prestaia i livrarea serviciilor ctre asigurai.
Canalele de distribuie sunt definite de succesiunea de procese prin care are loc
ntlnirea dintre asigurtor i asigurat.
Inseparabilitatea serviciilor de asigurare face ca n cele mai multe situaii tipul de canal
ntlnit s fie unul scurt, de tipul A-A (asigurtor-asigurat), caz n care toate fluxurile i
activitile incluse n distribuie se desfoar la locul prestaiei ntr-o succesiune de operaii
inclus n cadrul sistemului de creare i livrare a serviciului de asigurri.
Varianta modern a canalului de distribuie admite i canale cu intermediari, acestora
revenindu-le rolul de legtur ntre asigurat i contul pe care acesta l deine n banc.
n contextul celor prezentate este evident c societatea de asigurare utilizeaz dou
variante strategice de baz:
Distribuia direct, n cadrul creia contractul cu clientul se realizeaz
prin intermediul unui sistem propriu.
25
Distribuia prin intermediari, legtura cu beneficiarii realizndu-se

prin alt prestator de servicii.22
Formele de livrare i plat sunt incluse n cadrul activitilor specifice distribuiei
desfurate n momentul contractului prestator i client (A-A). Privite n interaciunea lor
reciproc aceste activiti alctuiesc procesul de livrare a serviciilor de asigurri, alctuit din:
etapele procesului (care sunt, n ce ordine se desfoar, unde, cum, cnd), natura contractelor
dintre asigurtor i asigurat (asiguratul se deplaseaz la locul prestaiei, asigurtorul se deplaseaz
la domiciliul clientului), modul de livrare, atmosfera de la locul livrrii, etc.
Procesul de prestaie este declanat de elementul comand. Aceasta poate fi preluat
scris, verbal, telefonic. Completarea formularelor intr n atribuiile asigurtorului care deine de
altfel acest tip de documente.23
1.3.4 Politica de promovare
n calitate de component a sistemului de comunicaie al firmei cu mediul, promovarea
face practic legtura ntre activitile acestuia, reflectate n produs, pre, distribuie i clienii si,
efectivi sau poteniali. O astfel de poziie determin locul i rolul politicii promoionale n cadrul
mix-ului de marketing, coninut sau fiind puternic marcat de caracteristicile serviciilor, ale
sistemului de creare i livrare, pe de o parte, i de particularitile comportamentului de
cumprare, pe de alt parte asupra activitii de promovare i pun amprenta, n primul rnd,
caracteristicile serviciilor de asigurri, cu precdere intangibilitatea, variabilitatea i
inseparabilitatea.
Caracterul mult prea tehnic (profesional) al produselor i serviciilor de asigurri la care se
adaug nivelul mai sczut de cultur economic al clienilor confer un rol deosebit de important
promovrii.
Caracteristicile serviciilor de asigurri confer o serie de trsturi specifice activitilor
promoionale desfurate n cadrul lansrii pe pia a unor noi produse, situaie n care, lipsa ori
ntrzierea acestora nu nseamn numai absena informaiilor ci o comunicaie negativ. O
situaie similar apare i atunci cnd informaiile transmise nu sunt n concordan cu
caracteristicile segmentului vizat, fiind datorat necunoaterii acestor caracteristici.
22
23
Valeric Olteanu_Marketingul serviciilor, Ed ECOMAR, Bucureti, 2003, pag. 239

Valeric Olteanu_Op.Cit., pag. 126
26
Locul i rolul apare deinut de politica promoional n cadrul mix-ului de marketing este
reliefat i de percepia pe care o are potenialul asigurat att asupra serviciilor ct i asupra
sistemului de comunicaie.
Astfel, ncrederea mai mare acordat surselor personale de informare plaseaz tehnica
transmiterii acestora prin viu grai pe o poziie frunta n rangul mijloacelor promoionale.
Perceperea unui risc mai ridicat n achiziionare serviciilor de asigurri particularizeaz
considerabil coninutul mesajelor promoionale reducnd oferta promis numai la ceea ce este
posibil de livrat.
Exist dou suporturi specifice i anume: personalul de contact i elementele fizice ale
sistemului de prestaie. Aceste suporturi ale mesajului promoional pot fi regrupate n dou mari
canale de comunicaie: comunicaie media i comunicaii interpersonale (constituit de medii
umane).
Totdeauna, mijloacele de comunicaie pot fi grupate i prin luarea n considerare a
categoriilor de receptori i anume: comunicaia intern care se adreseaz clienilor efectivi
(marketing interactiv) i propriilor angajai (marketing intern) i unii i alii participani la
realizarea prestaiei i comunicarea extern (marketing extern) prin care sunt vizai deopotriv
clienii actuali i celor poteniali. Lund n considerare ambele criterii (tipul de media i
categoria de receptori), componentele activitii promoionale pot fi grupate astfel:
1. Mijlocele de comunicaie intern media sunt constituite din suporturi materiale prin
care se transmit mesaje, informaii ctre clienii efectivi, angajai n procesul de prestaie, pe
parcursul achiziionrii i consumului serviciilor de asigurri. Se includ n cadrul acestor
mijloace: publicitate la locul prestrii, indicatoarele de informare i ambian.
Publicitatea la locul prestrii grupeaz o serie de mijloace prin intermediul crora
produsul este prezentat clientului: afie, panoul publicitar, plachete.
Indicatoarele de informare redau prin nscrisuri, sgei, semne luminoase, etc.
Informaii care permit deplasarea uoar n interiorul spaiilor de desfurare a prestaiei. Ele
permit includerea clientului n cadrul sistemului de prestaie.
Ambiana reprezint o component care exprim efectul obinut prin combinaia unor
elemente de suport fizic (arhitectur, amenajare interioar) i celelalte componente ale sistemului
de prestaie.
27
Utilizarea incorect, incomplet a acestora n serviciile de asigurare poate cauza

perceperea unei caliti sczute a serviciilor de asigurri.
2. Mijloacele de comunicaie intern interpersonal , sunt reprezentate de suporturi
umane, care n relaiile cu clientul, n timpul prestaiei ofer informaii i realizeaz o serie de late
elemente cu pronunat caracter promoional. Aceste mijloace sunt:
Personalul de contact este mijlocul specific, utilizat de firma de servicii de asigurri.
Rolul promoional al personalului de contact poate fi sporit prin amabilitatea, inuta vestimentar,
modul de a cinversa, aspectul fizic, etc.
Personalul comercial (agenii de asigurri) are un rol similar celui de contact fiind
ntlnit n situaiile n care vnzarea serviciilor este separat prestaia propriu zis.
3.Mijloacele de comunicare extern media au drept suport medii materiale clasice,
utilizarea lor n serviciile de asigurare, particularizndu-se prin coninutul mesajului i modul de
transmitere al acestora: frecvena, perioada, etc.
n rndul acestor mijloace se includ: simbolurile, panourile de semnalizare, arhitectura
exterioar, publicitatea, publicitatea prin pot, plachete.
Simbolurile utilizeaz o serie de semne care sunt astfel alese nct s ating unele din
obiectivele politicii de produs: tangibilizare, calitate, etc. n aceast categorie se includ i mrcile
de servicii de asigurri care pot fi utilizate fie mpreun cu simbolurile, fie n locul acestora. n
aceeai categorie se includ i elementele prin care sunt puse n valoare: scrisul, culoarea folosit,
forma, etc.
28
CAPITOLUL 2.
ANALIZA COMPARATIV A UNOR FIRME DE ASIGURRI DIN AR
I DIN STRINTATE
2.1 GENERALITI
Din cele mai vechi timpuri, oamenii au simit nevoia de a se proteja mpotriva diverselor
accidente care le ameninau existena sau proprietile (incendii, furtuni, naufragii). Ideea unei
ajutorri colective n faa acestor riscuri a fcut s apar conceptul de asigurare.
Primele asigurri apar n Codul lui Hammurabi, regele Babilonului, n secolul XX naintea erei
noastre ! Astfel, persoanele jefuite de bandii trebuiau s declare autoritilor locale bunurile
care le fuseser furate pentru a primi o sum de bani echivalent cu pierderile suferite. Un
moment important n evoluia asigurrilor a avut loc n jurul anului 1000, cnd negustorii anglosaxoni au creat diverse confrerii. Fiecare membru contribuia la un fond comun ce servea la
despgubirea acelora care suferiser pierderi datorate naufragiilor, incendiilor sau furturilor.
Cel mai vechi contract de asigurri, care s-a pstrat a fost subscris la Genova (1347) iar
prima companie de asigurri maritime dateaz din 1424 i a fost nfiinat tot la Genova. ntr-o
poli din anii 1385 apar nscrise urmtoarele categorii de riscuri:
- calamitile naturale;
- riscurile mrii;
- aruncarea mrfii peste bordul navei;
- confiscarea mrfii de ctre autoritile locale.
Prima companie de asigurri canadian a aprut la Halifax, n 1809. Este vorba despre
"Halifax Insurance Company". n ziua de azi, numrul lor a ajuns la cteva sute de companii,
mari i mici.
La Londra dup marele incendiu din 1666 au fost constituite primele asigurri contra
incendiilor
Contractele de asigurri au o mare diversitate, oferind posibilitatea de a asigura aproape
orice : de la via pn la bunuri materiale i de la responsabilitate profesional pn la cazuri
speciale (fotomodele care i asigur corpul sau pianiti de renume, degetele de la mini).
Asigurarea modern este organizat pe baza a dou principii fundamentale. Primul stipuleaz c
29
"primele pltite de muli servesc a acoperi pierderile suferite de puini", iar al doilea : "prima
pltit este n funcie de riscul reprezentat". Aceasta explic faptul c o persoan care a fcut 5
accidente de circulaie va avea o prim auto mai mare dect una care nu a fcut niciunul. Pe
aceeai tem, prima pentru o locuin situat ntr-un cartier cu reputaie proast va fi mai mare
dect pentru una situat n centrul oraului, riscul de furt fiind evident mai ridicat.
Asigurrile nu acoper de asemenea riscul speculativ (pierderile monetare suferite jucnd poker
de exemplu) sau actele criminale (n materie de responsabilitate civil, asigurrile vor plti
pentru o persoan care, dnd la lopat zpada din faa casei, arunc din ntmplare o bucat de
ghea i rnete un trector, nu ns i dac acest lucru a fost fcut intenionat).
Atunci cnd se achiziioneaz un contract de asigurare (indiferent de domeniu), este indicat s se
consulte cu atenie anexele ataate documentului. Ele conin o list extrem de detaliat privind
riscurile acoperite de respectivul contract ct i excluderile (riscurile care nu sunt acoperite). 24
n Romnia prima organizaie de asigurri a fost nfiinat de ctre Asociaia meseriailor
din Braov n anul 1844 sub denumirea de Institutul General de Pensii din Braov. nceputurile
asigurrilor moderne dateaz de peste 125 de ani, prin nfiinarea n 1871 a societii de
asigurare Dacia. 25
Integrarea Romniei n Uniunea European, atrage dup sine o serie de norme i n asigurri.
Acum ne aflm n perioada de preconsolidare pe piaa asigurrilor i sunt urmrite spre a se
finaliza urmtoarele:
Finalizarea primului ciclu de adaptare a cadrului legislative la normele europene;
Manifestarea (nca timid) a efectelor aplicrii supravegherii i controlului bazate pe
principiile prudenialitii;
Creterea interesului investitorilor strategici (asigurtori internaionali) pentru piaa
romneasc.
n ceea ce privete cadrul legislativ-instituional avem de n vedere urmtoarele aspecte:
Introducerea normelor cu character preventive i prudenial n legtur cu evaluarea
activitii asigurtorilor
Majorarea limitelor de capital social-dispariia juctorilor mici
24
Ciurel V. Asigurri i Reasigurri. Abordri teoretice i practici internaionale. Ed. ALL BECK,
Bucureti 2000
25
www.unsar.ro
30
Calculul indicatorilor de siguran financiar-demascarea companiilor

bomb
Lobby pentru execitarea atribuiilor de control i supraveghere corect i
neprtinitor-responsabilizarea CSA
Crearea progresiv a cadrului de liberalizare a pieei RCA
Reformarea legislaiei incidente asigurrilor sociale (sntate, pensii)
Posibila introducere a obligativitii asigurrii locuinelor
Toate aceste schimbri n cadrul legislativ-instituional vor duce la posibile efecte pe
pia, cum ar fi: concentrarea pieei (transferuri de portofoliu, achiziii, fuziuni); posibiliti tot
mail imitate de cosmetizare a situaiilor fianciare; scderea profitabilitii la nivelul pieei;
revizuirea politicilor de subscriere; tendine de (re)configurare a cotelor de pia pe diferitele
clase de asigurri: RCA, Carte Verde, sntate, pensii.
2.2 SC ASTRA ASIGURRI
ASTRA ASIGURRI are cel mai vast portofoliu de produse i servicii de asigurare din
Romnia. n prezent ASTRA se situeaz pe locul I n ce privete vnzarea polielor de asigurri
maritime i pe locul II n ce privete vnzarea polielor RCA.
Printre cele mai vndute produse ASTRA se mai numr i poliele Casco i Carte Verde,
dar i asigurrile de locuine sau asigurrile medicale pentru cltorii n strintate, ASTRA
nregistrnd creteri spectaculoase ale vnzrilor pe toate clasele de asigurri.
Prin portofoliul
su, ASTRA acoper ntreaga palet de riscuri asigurate, oferind produse adecvate necesitailor i
dorinelor clientului, cum ar fi: asigurri auto, asigurri medicale de cltorii n strintate,
asigurri de bunuri, asigurri de incendiu i alte calamiti, asigurri de rspundere civil
general, asigurri de accidente, asigurri de risc financiar etc.26
2.2.1 Acionariat
Astra asigurri este o firma pe aciuni. Structura acionariatului este segmentat astfel:
26
67,67% Nova Trade
27,0% Uniqa Int Beteiligungs Verwaltungs Austria
www.astra.ro
31
1,24% SIF Moldova
1,24% SIF Transilvania
1,24% SIF Muntenia
0,35% Ali acionari
2.2.2 Structura organizatoric
PREEDINTE
DIRECIA FINANCIAR-CONTABILITATE
DIRECTOR GENERAL
DIRECIA MANAGEMENT
DIRECIA ECONOMIC I IT
DEPARTAMENUL DAUNE
DIRECIA AUDIT I CONTROL
DEPARTAMENUL JURIDIC
DEPARTAMENUL REASIGURRI
DEPARTAMENTUL RESURSE UMANE
DEPARTAMENTUL ASIGURRI
GENERALE
DEPARTAMENTUL CORP CONTROL I

PREVENIRE FRAUDE
DEPARTAMENTUL VNZRI
DEPARTAMENTUL ASIGURRI DE VIA
DEPARTAMENTUL ADMINISTRATIV
Fig. 2.1 Structura organizatoric

2.2.3 Alte activiti
Astra Asigurri este o firm care lucreaz cu oamenii i pentru oameni. Tocmai de aceea
firma se implic active n viaa comunitii din care face parte. Astfel pe lng activitile de
familiarizare a populaiei cu fenomenul asigurrilor, Astra Asigurri sprijin activiti culturale,
sportive sau de cercetare, la nivelul ntregii ri, implicndu-se n aciuni de sponsorizare i
mecenat.
32
Astra Asigurri se numr printre sponsorii principali ai turneului futures de tenis iriac
Trophy, una dintre puinele oportuniti pe care le au tinerii juctori de tenis din Romnia de a
ncepe o carier profesionist.
Pasiunea fa de sporturile cu motor a luat amploare n Romnia, o parte din ce n ce mai
mare a publicului romn artndu-se interesat de automobilism. Apropierea companiei Astra
Asigurri de fenomenul automobilistic din Romnia se realizeaz nu numai prin intermediul
polielor de asigurare pe care le ofer deintorilor de autoturisme .
Astra Asigurri a susinut i cercetarea romneasca, ajutndu-l pe Dan Laupfer Lovinescu
s-i continue studiile de cercetare n Groenlanda. Studiile de cercetare efectuate n expediia n
Arctica pot reprezenta , n opinia Astra Asigurri, un pas important n domeniul antropologic.27
2.3 SC ASIROM SA
S.C. Asigurarea Romneasc S.A. ASIROM a luat fiin la 1 ianuarie 1991,
reprezentnd, pentru piaa
romneasc de asigurri, piatra de temelie, punctul de referin al
celorlalte societi aprute ulterior.

La nivel naional, a devenit binecunoscut faptul c ASIROM este partenerul de ncredere
al romnilor, aceast opiune avnd la baz prestaia profesionist a specialitilor societii,
precum i promptitudinea n respectarea obligaiilor contractuale asumate, ceea ce constituie
esena relaiei asigurtor-asigurat.28
2.3.1 Acionariat
- Interagro Bucureti SA -38,14%
- Broadhurst Investments -19,74%
- Rafinria Astra Romnia -17,79%
- APAPS -6,38%
- Postelnicu Tiberiu Bica -11,51%
27
28
www.astrasig.ro
www.asirom.ro
33
- Ali acionari -6,41%

DIRECTOR GENERAL
DIVIZIA DAUNE ASIGURARI GENERALE
DIRECTOR GENERAL ADJUNCT
DIVIZIA DE REASIGURARI
SECRETATIAT GENERAL
DIVIZIA ASIGURARI GENERALE
CORPUL DE CONTROL
DIVIZIA ASIGURARI DE VIATA
AUDIT INTERN
CONTROLING SI ACTUARIAT
DIVIZIA FINANCIAR
DIVIZIA JURIDIC SI RESURSE UMANE
DIVIZIA VANZARI SI MARKETING

DIVIZIA ADMINISTRATIV SI LOGISTICA
DIVIZIA IT & TELECOMUNICATII
Figura 2.2 Structura organizatoric Asirom

2.4 WIENERSTAEDTISCHE - UNITA
Unita este prima societate de asigurare cu capital integral privat constituit n Romnia
dup decembrie 1989 i este membru fondator al Uniunii Societilor de Asigurare i Reasigurare
din Romnia, al Biroului Asigurtorilor de Autovehicole din Romnia i a Institutului Romn
pentru Asigurri. nfiinat n data de 3 septembrie 1990 n Timioara, Unita i-a nceput
activitatea n ianuarie 1991 cu asigurarea mixt de via cu acumulare de capital, nregistrnd
succesul scontat. La nceputul anului 1996, odat cu lansarea asigurrii de incendiu i a altor
pagube la bunuri, Unita pune baza asigurrilor non-via, domeniu care a fost dezvoltat sistematic
n anii ce au urmat, cu ntreaga gam de asigurri din acest vast domeniu. n anul 1997, Unita
obine autorizarea de a practica asigurarea obligatorie de rspundere civil auto RCA i
asigurarea facultativ tip Carte Verde.
34
2.4.1 Acionariat
- 58,50% - Wiener Staedtische Allgemeine Versicherung Aktiengesellschaft
- 41,50% - Wiener Staedtische Wechselseitige Versicherungsanstatt Vermogensverwaltung
Wien, Austria
- 0,00065% - Monica Seyba
- 0,00065% - Rita Plasum
- 0,00065% - Robert Burger29
DIRECTOR GENERAL ADJUNCT
DIRECTOR GENERAL
SECRETARIAT
DIVIZIA DAUNE ASIGURARI GENERALE
DIVIZIA DE REASIGURARI
DIVIZIA OPERATIV
DIVIZIA ASIGURARI GENERALE
CORPUL DE CONTROL
DIVIZIA ASIGURARI DE VIATA
AUDIT INTERN
DIVIZIA IT & TELECOMUNICATII
DIVIZIA CONTABILITATE
DEP. IT OPERATIV NON-LIFE
DIVIZIA FINANCIAR
DIVIZIA JURIDIC SI RESURSE UMANE
DEP. INTRETINERE SI SECURITATE RETEA
DIVIZIA VANZARI SI MARKETING

DIVIZIA ADMINISTRATIV SI LOGISTICA
Fig. 2.3 Structura organizatoric Unita

2.4.3 Alte activiti
29
www.unita.ro
35
Grupul Wiener Staedtische - prin Unita Asigurri - a donat 100 milioane lei pentru
reabilitarea i reconstrucia zonelor afectate de cataclismul din Asia de sud-est, fiind unul dintre
iniiatorii campaniei de donaii din Romnia.
Anul trecut, compania a fost alturi de bolnavii din Spitalul Colentina, prin sponsorizri i
cadouri pentru Srbtorile de Crciun.
2.5 SWISS RE
2.5.1 Istoric
Compania de asigurri Swiss Re a fost fondat n 1863 n Zurich. Astzi, Swiss Re Group
este unul din liderii financiari principali ai lumii n ceea ce privete reasigurarea, are aproximativ
8900 de angajai i o multitudine de premii.
Standard & Poors a clasat compania ca fiind una de tipul AAA i Moodys ca fiind una
de tip Aaa.
Swiss Re s-a extins n peste 30 de ri i le ofer clienilor servicii de calitate i protecie
Reasigurarea este o indispensabil component a sistemului de asigurare i de aceea este
un important contribuabil n ceea ce privete creterea economic i bunstarea social.
Fiind cunoscute pe plan global, aceste societi de reasigurare acoper diverse sectoare iar
ceea ce este important este c deintorii unor diverse polie beneficiaz de mai mult protecie la
un pre mai mic.
Compania de reasigurri Swiss Re, care este cunoscut la nivel global, d posibilitatea
clienilor si s rite ceea ce este esenial pentru a se ajunge la dezvoltare i progres
Industria asigurrilor joac un rol important n sprijinirea creterii economice n China.
Reasigurarea furnizeaz asigurrii securitatea financiar pe termen lung. Soluiile de
reasigurare ale companiei Swiss Re ofer asigurrilor de via soluii eficiente i flexibile n ceea
ce privete capitalul managerial.
n cazul catastrofelor naturale sau a riscurilor de mortalitate extreme, Swiss Re dovedete
a fi leader n ceea ce privete reasigurarea n astfel de cazuri.
36
2.5.2 Strategii actuale ale companiei

Swiss Re este un reasigurtor diversificat cu o rata de producie cuprinztoare. Ca un
furnizor principal de soluii, compania se strduiete s returneze sume atractive tuturor
deintorilor de polie n toate fazele de cicluri de asigurare.
Compania are 4 mari prioriti strategice:
administrarea activ a ciclului pentru profituri
optimizarea creterii tranzacionale i organice
extinderea parteneriatului n Asia
accelerarea bilanului prin securizarea riscurilor
Aceste patru prioriti strategice sunt eseniale pentru realizarea creterii de venituri.
Realizrile noastre sunt completate de excelena n execuie. Personalul bine calificat reprezint
cheia succesului pentru orice companie i de aceea Swiss Re face tot posibilul s atrag i s
pstreze adevratele talente i acord o mare importan dezvoltrii abilitilor angajailor.
DIRECTOR EXECUTIV
DEPARTAMENTUL
RELATII CLIENTI
PRODUSE DE
ASIGURARE
DEPARTAMENTUL
DE ADMINISTRARE
ASIGURARI DE
CLADIRI SI
BUNURI
GLOBALA
AMERICA
DEPARTAMENTUL
SERVICII
FINANCIARE
DEPARTAMENTUL
MANAGEMENTULUI
ASIGURARILOR
ASIGURARI
AUTO
DEPARTAMENTUL
PRELUARE RISC
ASIGURARI DE
VIATA SI
SANATATE
DEPARTAMENTUL
CONSULTANTI
FINANCIARI
DEPARTAMENTUL
OPERATIV
DEPARTAMENTUL
COMUNICAII I
RESURSE UMANE
DEPARTAMENTUL IT
EUROPA
ASIA
DEPARTAMENTUL
AUDIT
Fig. Structura Organizatorica Swiss Re
37
2.6 AXA
2.6.1 Istoric
Grupul AXA are o istorie ndelungat i i are rrcinile nc din secolul 18. Numele de
AXA a fost introdus prima dat n 1985.
n perioada cuprins ntre secolele 18 i 19, multe companii de asigurri s-au dezvoltat iar
mai trziu s-au alturat grupului AXA. Compania este i ea printre primele 10 companii de
asigurri din lume care ofer protecie financiar, opernd n vestul Europei, America deNord i
n zona Asia i Pacific.
n total Axa are circa 50 milioane clieni i aproximativ 110000 anagajai i ageni care
lucreaz dealungul a 50 de ri.
2.6.2 Strategii actuale ale companiei
Strategia companiei AXA este de a combina creterea organic i extern astfel nct s
corespund cu cererea n toate ariile:
inovarea produsului
distribuie
calitatea serviciilor
productivitate
38
Fig. Structura Organizatorica AXA
2.6 Indicatori specifici: Astra Asigurri, Asirom, Unita, Swiss Re, AXA
n domeniul asigurrilor se lucreaz cu o larg gam de indicatori. n cele ce urmeaz s-a
fcut o analiz comparativ ntre primele zece societi din ar i alte companii din strintate.
39
Tab. 2.6.1 Prime brute ncasate din asigurri directe generale 2005
NR.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
SOCIETATE
ALLIANZ IRIAC
ASIROM
OMNIASIG
ASIBAN
UNITA
ARDAF
BCR ASIGURRI
ASTRA
GENERALI
BT ASIGURRI
TOTAL
MIL. EURO
219,0
136,2
116,0
72,3
68,1
62,9
60,7
51,4
30,2
26,9
843,7
PONDEREA %
22,5
14,0
11,9
7,3
7,0
6,5
6,2
5,3
3,1
2,8
86,5
Sursa: www.portaldeasigurari.ro
Fa de anul 2004, topul primelor 10 societi realizat n funcie de primele brute ncasate
din asigurri generale se prezint astfel: Alliaz iriac a ocupat i n 2005 locul nti urmat ca si
n 2004 de Asirom (locul 2) i Omniasig (locul 3). Asiban i Unita au urcat cte o poziie,
clasndu-se n 2005 pe locurile 4 i respectiv 5; celelalte doua societi au urcat patru si respectiv
cinci poziii, clasndu-se n 2005 pe locurile 7 si 10. ARDAF a cobort de pe locul 5 pe locul 6,
ASTRA de pe locul 4 a trecut pe locul 8. GENERALI a ramas pe locul 9.
Se remarc faptul c urcrile cele mai spectaculoase le-au avut companiile de asigurri
care au bune relaii cu bncile sau sunt chiar deinute de bnci : Asiban (controlat de BRD, BCR,
CEC i Banca Transilvania), BT Asigurri (Banca Transilvania) i BCR Asigurri.
Un salt spectaculos l-a fcut BT Asigurri care a intrat n top zece, cu afaceri de 26.9
milioane euro pe asigurri generale n 2005.
Tab 2.6.2 Prime brute incasate din asigurari directe de viata

Nr
SOCIETATE
MIL. EURO
PONDERE %
40
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
ING ASIGURRI DE VIA

AIG LIFE
ASIBAN
ASIROM
BCR ASIGURRI
ALLIANZ IRIAC
OMNIASIG LIFE
AVIVA
GRAWE
INTERAMERICAN
TOTAL
108,0
30,0
24,6
23,0
21,7
19,0
17,0
13,5
11,5
6,2
274,1
36,9
10,2
6,8
7,9
7,3
6,5
6,1
4,6
3,9
2,1
92,3
Comparativ cu situaia din 2004, topul realizat n 2005 n funcie de primele brute ncasate
din asigurri de via are urmatoarea structur: ING Asigurri de Via a ramas i n 2005 lider de
pia, fiind urmat de AIG Life i Asiban care au devansat Asirom, acesta ocupnd n 2005 doar
locul 4. BCR Asigurri a avut o urcare spectaculoas de 5 poziii, ocupnd n 2005 locul 5.
ALLIANZ-IRIAC i AVIVA au coborat cte o poziie, ocupnd locurile 6 i respectiv 8.
OMNIASIG Life i INTERAMERICAN au cobort trei i respectiv dou poziii, ocupnd
locurile 7 i 10. GRAWE a rmas pe locul 9.
Asiban a urcat pe locul 3 cu afaceri de 24.6 milioane euro, n crestere cu 165.3% fa de
2004, cnd a ocupat locul 6 n acest clasament.
Cea mai mare cretere din primele zece companii de asigurri de via, de 351.7%, a fost
nregistrat de BCR Asigurri, care a urcat cinci locuri n top, ajungnd pe a cincea poziie.
Tab 2.6.3 Prime brute subscrise din asigurari directe generale

SOCIETATE
MIL. EURO
ALLIANZ IRIAC
238,00
ASIROM
OMNIASIG
159,20
116,00
41
ING LIFE
ASIBAN
108,00
96,90
BCR ASIGURRI
82,00
UNITA
ARDAF
68,10
62,90
ASTRA
GENERALI
51,40
30,20
TOTAL
1012,70
Primele trei societi de pe piaa asigurrilor i-au pstrat i n 2005 locurile pe care le-au
ocupat n 2004. Allianz iriac a ramas liderul pieei asigurrilor, ncheind anul cu subscrieri de
circa 238 de milioane de euro, din care 219 milioane de euro pe asigurri generale.
Omniasig ocupa poziia a treia pe aceast pia, dup ce fuziunea cu societile OmniasigAGI si Omniasig-Asirag, cumprate n cursul lui 2004, a ridicat afacerile companiei la peste 116
milioane euro.
Produsele de asigurare care au impulsionat piaa au fost asigurrile de risc de credit,
cumparate de bnci pentru acoperirea riscului de neplat a creditelor, precum i asigurrile de
via, locuin i Casco, ncheiate de clienii bncilor, n funcie de destinaia creditului. Piaa
asigurrilor s-a triplat n ultimii cinci ani, ajungnd la circa 1,2 miliarde de euro n 2005, n
cretere cu aproximativ 40% fa de anul anterior.30
30
www.portaldeasigurari.ro
42
Fig. Performante
n ceea ce privete primele brute ncasate, putem observa c n anul 2003,

compania a atins apogeul i a ajuns la incredibila cifr de 30000 de milione franci elveieni,
comparativ cu anul 1996, n care compania a reuit s obin arpoximativ13000 milioane franci
elveieni.
43
La capitolul pierderi, anul 2001
44
45
CAPITOLUL 3.
PREZENTAREA FIRMEI SC ALLIANZ-IRIAC ASIGURRI SA
3.1 ISTORIC
Allianz Group are o istorie ndelungat i o tradiie bogat. nfiinat n 1890 n Germania,
grupul se numar, astzi, ntre cei mai importani furnizori de servicii financiare - asigurri,
servicii bancare i de administrare a activelor - din lume. Allianz este reprezentat n peste 70
ri, deservind mai mult de 60 milioane de clieni pe tot globul.
Stabilitatea, serviciile calitativ superioare i experiena din cadrul Grupului sunt bazate pe
implicarea angajailor societaii, n numr de 182.000 n ntreaga lume.
Fig. 3.1 Structura Allianz Group

n anul 2000, Grupul Allianz a fost cotat la bursa din New York iar n 2001, Allianz iriac
a preluat banca Dresdner Bank, a treia ca mrime din Germania, plasnd grupul n topul 5 al
instituiilor financiare din lume.
n anul 2004, la nivel consolidat, Grupul a realizat venituri totale de 96,9 miliarde de euro.
46
Pe fiecare dintre segmentele de activitate pe care opereaz asigurri de bunuri i

rspundere, asigurri de viaa i sntate, operaiuni bancare, respectiv administrarea activelor
Allianz Group a cptat recunoasterea internaional pentru profesionalismul i expertiza
reprezentanilor si, pentru sigurana financiar a afacerilor pe care le deruleaz.
Grupul Allianz este o companie multinaional i este format din mai multe companii n
care a investit.
3.1.1 Politica Grupului Allianz

Scopul Politicii Grupului este de a stabili principiile de baz ce acoper problemele
importante pentru Grupul Allianz. Politica Grupului se axeaz pe principiile generale ce
guverneaz urmtoarele zone cheie:
1. Guvernare corporatist
Companiile Grupului implementeaz rde de guvernare corporatist adecvate lund n
calcul: legile locale n vigoare; standardele de bun practic din ara de domiciliu i din sectorul
finaciar relevant i politicile i standardele definite de Centrala Grupului.
Managementul va evalua n mod regulat caracterul adcvat i eficacitatea structurii
guvernrii corporatiste apartinnd Companiei relevante. Rezultatul acestei evaluri va fi
documentat adecvat.
O bun guvernare corporatist presupune ca decitiile materile s fie luate de cel puin doi
reprezentani ai Companiei n cauz , chiar dac n conformitate cu legea local compania poate
fi reprezentat de un singur reprezentant. Companiile Grupului implementeaz Principiul celor
patru ochi cu privire la deciziile materiale pentru a evita orice conflict de interes.
2. Contabilitate, Administrare date finaciare & Raportare financiar,
Rezerve i impozite
Grupul Contabilitate (GAC) a stabilit o Politic Contabil a Grupului. Problemele de
contabilitate sunt cruciale pentru Grup, fiind obligatorie adoptarea politicii Contabile a Grupului.
Managementul i alte grupuri de interes solicit date financiare consistente, credibile i
relevante. Grupul Administrarea Datelor Finaciare (GFDM) este responsabil pentru asigurarea
faptului c Grupul Alliant utilizeaz i promoveaz un cadru de bune practici n administrarea
datelor financiare.
47
Pentru a asigura consistena i integritatea rezultatelor raportate de Companiile Grupului,

acestea trebuie s ofere informaii finaciare Centralei Grupuilui din Munchen prin intermediul
SAP Enterprise Controlling Consolidation System, precum i prin intermediul unui numr de
chestionare financiare.
Grupul Actuariat este responsabil pentru a asigura faptul c rezervele de daune pe non-life
pentru Grupul Allianz sunt calculate n conformitate cu IFRS. Pentru a menine consistena i
exactitatea tuturor balanelor actuariale din cadrul Grupului Allianz, Grupul Actuariat desfoar
un proces de revizuire a rezervelor. Acest proces este descris Standardelor Minime ale Grupului
Actuariat care fac parte deja din cerinele de raportare ale Grupului Actuariat.
Balanele de impozitare ale grupului trebuie s reflecte o situaie complet, corect i
exact a fiscalitii privind activele i pasivele.
3. Managementul i controlul riscului
Cum asumarea riscului este esena activitii asigurrilor, principiul separrii sarcinilor
este stabilit prin implementarea unei funcii independente de supraveghere a riscului realizate la
nivel de Grup prin intermediul Grupului Risk Controllig.
4. Planificare i control
Obiectivul general al Grupului Alianz este de a crete valoarea grupului printr-o cretere
susinut profitabil. Companiile trebuie s contribuie activ la atingerea acestui tel
printr-o abordare managerial bazat pe valoare i orientat pe risc i venituri. Crearea de valoare
a Grupului Allianz i a companiilor Grupului este msurat cu ajutorul conceptului de Valoare
Economic Adugat (EVA). Grupul Planificare i Control (GPC) este responsabil cu definirea
metodologiei i coordonarea procesului de dialog managerial.
5. Investiii de capital
Liniile directoare ale Grupului Financiar i ale Comitetului de Investiii definesc i
rezum politicile legate de cheltuielile majore de capital, investiiile, restructurrile, finanrile,
vnzrile i achiziiile de active, precum i procedurile de escaladare care s permit Boardului
Allianz AG s administreze eficient toate investiiile poteniale i activitile legate de capital
pentru a optimiza rezultatele investiiilor Grupului Allianz.
6. Conformitate & Prevenirea splrii de bani
Managementul i angajaii fiecrei Companii Allianz trebuie s cunoasc i s respecte
Politica de Conformitate & Prevenirea Splrii Banilor. Politica Allianz presupune investigarea
48
unor astfel de reclamaii i sesizri fr consecine nefavorabile pentru angajatul care a semnalat
problema.
7. Sistemul de Audit i Control intern
Eficacitatea general a sistemului de control intern este controlat de funcia de Audit
Intern a Grupului. Boardul Allianz AG a aprobat Politica Grupului Audit, prin care se propune s
se asigure faptul c funciile de audit intern din cadrul Companiilor Grupului i Grupul Audit
Intern opereaz n mod cuprinztor, solid i la standarde calitative nalte pentru a asigura
eficacitatea sistemului de control intern.
8. Juridic
Companiile Grupului trebuie s asigure conformitatea cu legislaia local. Prin urmare,
serviciile juridice prestate la nivelul Companiilor Grupului trebuie s funcioneze descentralizat.
Pentru a oferi consultan juridic calificat i profesionist, departamentele juridice i consilierii
juridici colaboratori au nevoie de un anumit grad de independen.
9. Resurse Umane& Salarizare conducere
Practicile de resurse umane i deciziile de angajare din cadrul Companiei trebuie s evite
discriminarea pe baza de gen, religie, vrst, ras sau naionalitate. Factorii ce iau decizia de
angajare trbuie s fie obiectivi i relevani pentru necesitile locale.
n ceea ce privete remunerarea conducerii executive, remunerarea i beneficiile trebuie
s se bazeze pe performan i s fie armonizate cu obiectivele financiare i economice locale i
ale Grupului. Standardele Minime HR ale Grupului Allianz trebuie adoptate i urmate pentru a
asigura consistena i caracterul comparabil.
10. Marketing & Comunicare
Marca Allianz, i mrcile locale puternice, sunt active strategice ale Grupului. Grupul
Allianz precum i Companiil individuale ale Grupului mpart responsabilitatea protejrii i
creterii valorii mrcii Allianz pentru acionarii
Toate activitile de cominicare legate de marca, n special arhitectura mrcii, designul
corporatist, comunicarea de marketing trebuie aliniate la Standardele Minime ale Grupului
Marketing. Principiile de management strategic ale Grupului Allainz, rolurile i responsabilitile
exacte pentru Centrala Grupului i Companiile Grupului, au fost rezumate n Acordul cu privire
la Programul Valorii de Marc semnat de toate Comapniile importante ale Grupului. Mai mult,
activitatea de comunicare din cadrul Grupului trebuie coordonat mpreun cu Departamentul
49
Comunicare din cadrul Grupului n conformitate cu procedurile definite n Standardele Minime

de Comunicare n cadrul Grupului.
11. IT
Allianz, n calitatea sa de companie prestatoare de servicii finaciare, depinde de existena unui
sistem IT sigur i eficient din punct de vedere al costurilor pentru a-i desfura activitile
zilnice i pentru a-i mbuntii poziia fa de competiie. Mai mult, Grup Information
Management este dedicat s asigure c aspectele IT ale Securitii Informaiilor i
Managementului Continuitii Afacerii (BCM) sunt gestionate adecvat i ca detectarea riscurilor
i tratarea acestora se face conform Standardelor Minime ale Grupului IT.31
Allianz este liderul european al pieei asigurrilor i al doilea grup financiar din lume.
Fig. 3.2 Top companii asigurri

Dup cum se observ n figura de mai sus, AIG este pe primul loc la nivel mondial,
urmat de Allianz care este pe locul 2. Analiza s-a fcut la nivelul primelor brute ncasate din
asigurrile de via (life) si cele generale (non-life).
3.1.2 Allianz iriac Asigurari SA
Asigurri "Ion iriac", societate mixt, cu capital integral privat, constituit n august
1994, este un nume binecunoscut pe piaa asigurrilor din Romnia.
31
www.allianz.com
50
Societatea are 37 mld. lei capital social, iar ca principali acionari, firme de renume din
grupul Allianz.
Interesul pentru protecia afacerilor clienilor si, mpreun cu capacitatea financiar
proprie, au determinat societatea s devin, ntr-o perioad scurt de timp, un partener credibil n
domeniul asigurrilor.
Trinicia societii este bazat pe managementul su i pe colectivul de specialiti din
ntreaga reea naional format din peste 130 unitai (sucursale, agenii i reprezentane).
Auditul societatii este asigurat de firma cu renume internaional KPMG.
n august 2000, Allianz Group achiziioneaz 51% din aciunile societii ASIT, societatea
astfel constituit numindu-se Allianz-iriac Asigurri S.A.
Fig, 3.3 Prime brute ncasate din 1996-2005

Se observ c primele brute ncasate de Allianz iriac au crescut semnificativ n perioada
1996-2005, de la 6,87 milioane euro, la 179,9 milioane euro n 2005. Un rol important l-a avut i
preluarea pachetului majoritar de aciuni al ASIT de ctre Allianz AG.
3.2 Valoarea capitalului social i structura acionariatului
Valoarea capitalului social al Allianz-Tiriac Asigurri este de 30.470.830 RON. Numrul
de aciuni emise este de 98.293 titluri cu valoare nominal de 310 RON fiecare.
51
Tab. 3.1 Structura acionariatului

Data
31.12.2004
31.12.2003
Capital social (RON)
30.470.830
27.030.575
ALLIANZ
51,62%
51,62%
AKTIENGESELLSCHAFT
VESANIO TRADING
44,01%
44,01%
LIMITED
Ali acionari
4,37%
4,37%
Director
General
Adjunct
Asigurari
de Viata
Ileana
Cucos
(mai puin de 5% fiecare)

Director
Executiv
Financia
r
Cleopatr
a
Marines
cu
Capitalul social al Allianz-iriac Asigurri a crescut cu 34,4 miliarde lei, ajungnd

actualmente la valoarea de 304,708 miliarde de lei. Operaiunea a fost aprobat de ctre Comisia
de Supraveghere a Asigurrilor printr-o Decizie a preedintelui instituiei emis la sfritul lunii
ianuarie, ulterior ea fiind nregistrat la Registrul Comerului. Majorarea capitalului social s-a
efectuat prin reinvestirea unei pri din profitul net obinut n anul 2003, ce a revenit sub forma de
dividende acionarilor, conform bilanului contabil la 31.12.2003.
Dep.
Mar
ketin
g
n consecin, structura acionariatului Allianz-iriac Asigurri nu a suferit nici o

Allianz
la
capitalul
social
de
51,62%;
Vesanio Trading Ltd., cu o cot de participare de 44,01% la capitalul social total.
52
(C)
Directiile
Regionale
Regiunea
Bucuresti
Regiunea
Centru
Regiunea
Est
Regiunea
Vest Crinu
Andanut
Dep.
Meto
dolog
ie,
Evalu
are,
Rapo
rtari,
Interf
ata
Audit
Exter
n
Dep.
Contr
ol
Intern
Divizia
Audit si
Control
Intern
Dep.
Audit
Intern
Corne
l
Olari
u
Dep.
Reasi
gurari
Contr
actual
e
Divizia
Reasigurar
i
Dep.
Reasi
gurari
Facult
ative
C
o
m
p.
Se
cr
et
ari
at
participare
Com
p.
Adm
inistr
ativ
de
Div
izia
Res
urse
Um
ane
cot
Dep.
Recru
tare si
Dezv
oltare
Perso
nal
Dep.
Relati
i de
Munc
a,
Salari
zare
si
Admi
nistrat
iv
cu
Dep. Dep.
Prega Juridi
c
tire
Profe
sional
a
Director
General
Adjunct
Asigurari
Generale
Director
Executiv
Tehnologi
a
Informatie
i
AG,
Dep.
Relati
i
Public
e
modificare:
Direct
or
Gener
al
(C)
Dep.
Asigura
ri
Razvan
Pavel
(C)
Comp.
Asigurari
Liviu
Dima (C)
Dep.
Asigura
ri
Agricol
e
Constan
tin
Zorca
(C)
Comp.
Daune
Aurel
Popescu
Dep.
Bancassur
ance
CristinaNi
tescu (C)
Dep.
Clien
i mari
Dep.
Daun
e
Comp
.
Daun
e
Dep.
Asigu
rari
Comp
.
Asigu
rri
Dep.
E.E.I.
Divizia Asigurari
Bunuri
Director
General
Adjunct
Asigurari
Generale
Director
General
Dep. Dep. Dep.

Daun Carte Conven
e
Verde tii
Externe
Divizia Asigurari
Auto
Fig. 3.4Organigrama Direciei Generale SC Allianz-iriac Asigurri SA
53
Dep.
Aviatie
Dep.
Maritim si
Transport
Divizia Asigurari
Maritim/Aviatie/T
ransport
Comp.t
Daune
Comp.
Asigurari
Dep.
Acciden
te
Persoan
e
Comp.
Comp.
Administrare Analize
Portofoliu
Credit
Risc
Financiar
Dep.
Risc
Financi
ar
Dep.
Raspunde
re Civila
Divizia Riscuri
Speciale
Dep.
Metodolo
gie si
Proceduri
Director
General
Dep.
Administrar
ea
Distributiei
Dep. Daune
Dep.
Dep.
Asigurari Clienti
Director
General
Adjunct
Divizia
Operatiuni
Asigurari de
Viata
Comp.
Prevenir
ea si
Depistar
ea
Fraudel
or
Comp.
Gestion
area
Vanzaril
or
Dep. Mg.
Vanzarilor
Dep.
Dep.
Actuaria Dezvolt
are
t
Produse
Fig. 3.5 Organigrama Direcia Asigurri Generale SC Allianz-iriac Asigurri SA
54
55
Ag
ent
Inspect
or
Coordo
nator
Agenti/
Brokeri
Consul
tant
Financ
iar
Unit
Mana
ger
Ins
pec
tor
Asi
gur
ari
Inspec
tor
Coord
onator
Agenti
Ins
pec
tor
Su
bsc
riit
or
Ins
pec
tor
Asi
gur
ari
Inspect
or
Asigura
ri Life
(ISL)
Sef
Serviciu
Asigurari
Generale
Director
Agentie
Director
Adj
Asigurari
Viata
Sef
Serviciu
Asigurari
Viata
Dir
ect
or
Ad
jun
ct
Su
cur
sal
a
Asi
gur
ari
Ge
ner
ale
Fig. 3.7 Organigrama Direcia IT SC Allianz-iriac Asigurri SA

Dep.Intreti
nere si
Securitate
Retea
Ag
ent
Dep. IT
Operativ
Non-life
Dep.
Proiecte
Speciale
Sef
Serviciu
Daune
Dep.
Opus
Inspector
Evaluare
Daune
Dep.
SAP
Consilier
Juridic
Directo
r
Genera
Director
Director
l
Executiv Sucursala
Tehnologia
Informatiei
Sec
reta
ra
Contabil
Sef
Fig. 3.6 Organigrama Direcia Asigurri de Via SC Allianz-iriac Asigurri SA

Muncit
Ad
or
mi
necalifi
nist
cat
rat
or
Ge
sti
on
ar
Inspecto
r
Adminis
trativ
Life
Op
erat
or
Dat
e
Ca
sier
Con
tabil
Fig. 3.8 Organigrama Sucursal SC Allianz-iriac Asigurri SA

3.4 Alte activiti
Muli copii i tineri din Romnia cresc n condiii de srcie i sunt lipsii de spijin social.
Fie c provin din familii dezorganizate ori sunt orfani, ansele lor de reuit n via sunt reduse,
n condiiile n care programele de instituionalizare nu le pot oferi dect strictul necesar.
Perspectivele acestor tineri de a-i construi un viitor profesional nu sunt dintre cele mai
bune. Cu att mai mult n condiiile n care, deseori, muli dintre ei sunt exclui din colile
generale de stat. Fr s beneficieze de vreun program de formare profesional, la mplinirea
56
vrstei de 18 ani, aceti tineri vor fi lipsii de ansa de a duce o via independent. Fundaia
Allianz pentru Romnia dorete s le ofere tocmai aceast ans.
Allianz-iriac Asigurri SA a nfiinat n anul 2004 Fundaia Allianz pentru Romnia,
cu sediul n Bucureti. Fundaia iniiaz i sprijin proiecte de integrare social i profesional
pentru tineri, precum i proiecte culturale.
Fundaia Allianz pentru Romnia, n cooperare cu Direcia General de Asisten Social
i Protecia Copilului Sibiu i avnd alturi Colegiul Tehnic pentru Industrie Alimentar
Terezianum a creat atelierul de formare profesional la Sibiu. Acesta ofer anual 18 locuri de
formare n meseria de brutar.
Programul de formare profesional cuprinde module de instruire teoretic i practic care
se deruleaz n cadrul Colegiului Terezianum pe o perioad de 4 luni.
Scolarizarea este gratuit. Cheltuielile de personal, administrative i cadrele didactice sunt
finanate de ctre Allianz AG.
Fundaia Allianz pentru Romnia i propune pentru viitor extinderea programelor de
formare i caut, n acest scop, sprijinul firmelor, instituiilor i al persoanelor fizice interesate s
se implice n aceast direcie.
Allianz-iriac Asigurri SA a sponsorizat a asea ediie Gelsor Open Romania ce s-a
desfurat cu participarea unor juctori valoroi.
Turneul de tennis "Open Romnia" este cel mai important eveniment al tenisului
profesionist din Sud-Estul Europei. n 1991 a debutat sub numele de "Romania Open Tennis" iar
n 1996 s-a transformat n "Open Romania".32
3.5 Indicatori specifici
Allianz-iriac Asigurri a nregistrat, n anul 2005, o rat ridicat a profitabilitii n
contextul meninerii ritmului de cretere a afacerilor.
Compania i consolideaz, astfel, poziia numrul unu pe piaa asigurrilor din Romnia,
dovedindu-i competitivitatea i, totodat, capacitatea de a continua s adauge valoare afacerilor
pe care le deruleaz.
32
www.allianztiriac.ro
57
Fig. 3.9 Prime brute subscrise n 2001-2005

Allianz-iriac a avut un trend ascendent din 2001 i pna n 2005, respectiv de la 10,1%
n 2001 i 20,6% n 2005, nregistrnd o cretere de 10,5 %. Nu acelai lucru se poate spune i
despre Asirom, care de la 25,8% n 2001 a ajuns la 15,4% n 2005, un trend descendent i o
scdere de 10,4%.
58
Fig. 3.10 Ritmuri de crestere procentuale ale primelor

brute ncasate, exprimate n euro
Allianz-iriac Asigurri a avut o cretere continu i susinut devansnd anual ritmul de
cretere al pieei asigurrilor. Se observ i faptul c marea majoritate a primelor ncasate sunt din
asigurrile generale.
Fig. 3.11 Prime brute subscrise:31.12.2004

Compania este funizor i de servicii de asigurri de via. Poliele cele mai vndute de
via sunt cele legate de investiii (9,18%), la pol opus fiind cele legate de capitalizare (2,84%).
59
Fig.3.12 Prime brute subscrise:31.12.2004

Din figura de mai sus, reiese faptul c poliele casco sunt cele mai vndute din
portofoliul Allianz-iriac 60,75% urmate de cele de bunuri i proprieti- 10,01%. Cele de RCA
sunt vndute n proporie de 8,09%, carte verde-6,37%.
Fig. 3.13 Prime brute subscrise asigurri via

n prezent, Allianz-iriac Asigurri SA se situeaz pe locul 6 n topul asigurtorilor de pe
piaa asigurrilor de via din Romnia. Este vizibil faptul c vnzarile cresc de la un an la altul
ntr-un ritm alert.
60
Realizrile companiei n anul financiar 2005 i rezultatele preeliminare din 2006 confirm
capacitatea Allianz-iriac de a se dezvolta organic i profitabil chiar n condiiile n care
complexul de factori specifici mediului de afaceri n domeniul asigurrilor nu a fost favorabil.
Primele brute subscrise de Allianz-iriac pe parcursul anului 2005, cumulat din
activitile de asigurri generale i de via, au atins valoarea de 867 milioane RON, evideniind o
cretere de 20% fa de anul anterior.
Fig.3.14 Active totale, capitaluri proprii, venituri

totale si venituri din prime n 2004-2005
(1)
Venituri totale realizate la nivel consolidat (referitoare la activitatea de

asigurri generale i de via
(2)
Venituri din prime subscrise cumulat din activitatea de asigurri generale i

de via.
Rezultatele finaciare auditate confirm obinerea unei rate a profitului mult
superioar mediei nregistrat la nivelul pieei asigurrilor. n anul 2005, randamentul

capitalurilor proprii a depit 27%. 33
33
61
Fig. 3.15 Rezultatul tehnic i profitul net n 2004-2005
Fig. 3.16 Rezultatul tehnic, despgubiri datorate,

cheltuieli de achiz-admin n 2004-2005
Activitatea de asigurri non-via a nregistrat un rezultat tehnic pozitiv de circa
30 milioane RON, chiar dac mediul de afaceri specific acestor operaiuni nu a fost
favorabil. Anul 2005 a reconfirmat, n primul rnd, tendina de cretere a daunalitii pe
clasele de asigurri auto (RCA i Casco), care se manifest din ce n ce mai pregnant.
Au crescut substanial despagubirile datorate (cu echivalentul a aproape 20 mil.
Euro), pn la un nivel de 453 milioane RON (peste 125 mil. Euro). n ciuda evoluiei
62
nefavorabile a daunalitii, Allianz-iriac rmne printre puinele companii care reuesc

s deruleze o activitate profitabil pe segmentul asigurrilor generale.34
Fig.3.17 Prime brute subscrise n 2004-2005

Cota de pia este n cretere (6,3%). Urmtorii factori au fcut posibil realizare
acestui lucru:
-
Creterea accentuat a vnzrilor de polie noi (cca. 11 mii polie noi emise,
reprezentnd 60% din veniturile din prime de asigurri de via anualizate)
mbuntirea ratei persistenei personalului de vnzri specializat: 600 consultani

financiari la sfritul anului 2005
Creterea productivitii
Fructificarea avantajului operrii pe ambele segmente (via/generale) prin

dezvoltarea produselor integrate.
34
63
Fig.3.18 Structura portofoliului i principalele

clase de asigurri
Pentru anul 2005 s-a evideniat continuarea tendinei de diversificare a
portofoliului pe segemntul asigurrilor de via, n condiiile n care, n permanen, a
crescut flexibilitatea ofertei puse la dispoziia clineilor de ctre Allianz-iriac Asigurri.
Ponderea produselor tip unit-linked (cu componenta investiional) s-a redus n 2005 pn
la 67%, dup ce cu un an nainte aceste polie generau aproape 80% din veniturile anuale
ale companiei.
Fig. 3.19 Prime brute subscrise n Trim I 2005

i Trim I 2006
64
n ceea ce privete activitatea derulat n primul trimestru al anului curent (2006),

rezultatele sunt ncurajatoare. Veniturile din prime brute subscrise au evideniat o cretere cu
echivalentul a peste 20 milioane de euro, pn la nivelul de 288 milioane ROL (fa de cele 216
milioane ROL realizate n primele treiluni din 2005). Ambele segmente au susinut aceast
evoluie pozitiv: n valoare absolut, asigurrile generale au nregistrat o cretere de aproape 50
milioane de ROL.
65
CAPITOLUL 4.
ORGANIZARE I STRATEGII LA ALLIANZ-IRIAC ASIGURRI SA
4.1 Perspective pentru Allianz-iriac i pentru pia pentru perioada 2006-2008
Pentru ca o companie de asigurri s fie n top, are nevoie de un management performant,
for de vnzare bine pregtit i mult seriozitate.
Integrarea Romniei n Uniunea European, atrage dup sine o serie de norme i n
asigurri. Acum ne aflm n perioada de preconsolidare pe piaa asigurrilor i sunt urmrite
spre a se finaliza urmtoarele:
Finalizarea primului ciclu de adaptare a cadrului legislative la normele europene;
Manifestarea (nca timid) a efectelor aplicrii supravegherii i controlului bazate pe
principiile prudenialitii;
Creterea interesului investitorilor strategici (asigurtori internaionali) pentru piaa
romneasc.
n ceea ce privete cadrul legislativ-instituional avem n vedere urmtoarele aspecte:
Introducerea normelor cu character preventive i prudenial n legtur cu evaluarea
activitii asigurtorilor
Majorarea limitelor de capital social-dispariia juctorilor mici
Calculul indicatorilor de siguran financiar-demascarea companiilor
bomb
Lobby pentru execitarea atribuiilor de control i supraveghere corect i
neprtinitor-responsabilizarea CSA
Crearea progresiv a cadrului de liberalizare a pieei RCA
Reformarea legislaiei incidente asigurrilor sociale (sntate, pensii)
Posibila introducere a obligativitii asigurrii locuinelor
Toate aceste schimbri n cadrul legislativ-instituional vor duce la posibile efecte pe
pia, cum ar fi: concentrarea pieei (transferuri de portofoliu, achiziii, fuziuni); posibiliti tot
mail imitate de cosmetizare a situaiilor fianciare; scderea profitabilitii la nivelul pieei;
revizuirea politicilor de subscriere; tendine de (re)configurare a cotelor de pia pe diferitele
clase de asigurri: RCA, Carte Verde, sntate, pensii.
66
n ceea ce privete intensificarea proceselor de fuziuni i achiziii, putem spune c s-au

fcut i se vor mai face modificri pe piaa asigurrilor. Societi de asigurre din alt ar vor
intra pe piaa romneasc prin achiziia unui operator local sau prin crearea unor puncte de lucru
n ara noastr.
n anul 2005, erau de vnzare cel puin cinci dintre primele zece companii de asigurri:
Asirom (cota de pia: 15%)
Omniasig (8,7%), mpreun cu societile deinute Omniasig asigurri de via
(1,5%); Omniasig Addenda (0,1%); AGI (1,07%); Asirag (0,94%); cot de pia
cumulat : 12,2%
Astra (5,7% cota de pia)
Ardaf ( 5,2% cota de pia)
Asiban (cota de pia: 5,3%)
(BCR Asigurri 4,2% cot de pia n funcie de rezultatul privatizrii BCR)
Aproape jumtate (47,6%) din cota de pia se afl sub semnul schimbrii.
Toate aceste intensificrii ale proceselor de fuziuni i achiziii vor avea cu siguran
efecte. Pentru concuren SCHIMBARE = INCERTITUDINE n ceea ce privete: strategia,
ncrederea clienilor, ncrederea angajailor, implicaiile financiare privind integrarea.
Incertitudinile ce afecteaz concurena avantajeaz compania Allianz-iriac:
o companie deja adaptat cerinelor europene
o marc local i internaional puternic
o companie sigur pentru clienii i angajaii si
achiziia (absorbia) unui operator poate nsemna dispariia unui concurent.
Allianz-iriac este o companie cu o poziie foarte bun pe piaa asigurrilor i ca orice
companie are propriile avantaje i slbiciuni.
Unul dintre avantajele pe care le ofer societatea este acela de a acorda beneficii
angajailor prin ncheierea unei asigurri de via de grup i reducere de 70 % pentru ncheierea
polielor de asigurare.
Alte avantaje sunt acelea c Allianz-iriac are suportul uneia dintre cele mai importante
instituii financiare din lume, c este recunoscut cu statutul de lider i formator al pieei, c are
stabilitate finaciar i c are programele eficiente i complexe de asigurare (nici o alt companie
nu are poziia de negociere pe care o deine Allianz-iriac).
67
Ca i puncte slabe putem spune c firma are rezultate sub ateptri pe diferitele nivele de
management i ineficiena forei de vnzri (studiu de pia-Brand funnel).
Allianz-iriac i-a creat propriile strategii de realizare a obiectivelor i de consolidare pe
poziie. Sunt 3 obiective pe care firma se axeaz:
1. Cretere
2. Profitabilitate
3. Cretere profitabil
4.1.1 Programe strategice
n ceea ce privete programele strategice pentru asigurrile generale, compania dorete
eficientizarea proceselor de vnzare prin:
Concentrarea pe entiti mici i mijlocii n ceea ce privete asigurrile de proprieti,
pentru a compensa eventuala pierdere n viitor a clienilor din segmentul industrial i fronting
Vnzarea ncruciat va fi relansat prin dezvoltarea de noi produse complexe:
Pachetul PJ cldiri + coninut + BI + auto + rspundere + grup life
Pachet casco + rca
Pachet auto + accidente persoane + via
Pachet cldiri + coninut + raspundere + accidente
Numirea unui Director Naional de Vnzri
Restructurarea forei de vnzri prin mparirea acesteia n 2 categorii: una responsabil
de vnzrile directe i una responsabil de coordonarea agenilor
Definirea unei strategii de recrutare i cretere a calitii agenilor
Fructificarea momentului 2006 pentru ctigarea cotei de pia rca
Implementarea rezultatului proiectului de cretere sntoas a liniei auto (difereniere
tarife n funcie de vrst, sex, regiune etc.)
Meninerea calitii serviciilor unica ans de a ctiga loialitatea clienilor
(mbuntirea ratei de reinnoire), respectiv de a atrage clieni noi
Continuarea programelor de curare a portofoliului auto casco
Curarea i consolidarea bazei de date a clienilor
Restructurarea activitilor administrative n agenii prin desfiinarea funciei de
contabil/casier
Preluarea autoamat a extraselor bancare
68
4.1.2 Programe strategice asigurri de via

Lansarea asigurrilor de sntate
Pre-startul programelor de administrare privat a pensiilor
Proiecte IT: arhivarea electronic
mbuntirea recrutrii:
o nou poziie creat la nivel de management regional Director de Vnzri
Adjunct, responsabil n principal de recrutare i training
evaluarea profilului personalitii candidailor, pe baza unor instrumente de
testare profesioniste
Dezvoltarea de programe pentru intensificarea exploatrii canalelor de distribuie
existente (ageni, brokeri, bancassurance):
Persoana responsabil de creterea vnzrilor de asigurri de via prin
intermediul brokerilor importani
Identificarea problemelor majore ale situaiei actuale n ceea ce privete
vnzrile de asigurri de via prin intermediul brokerilor i adoptarea
msurilor necesare
Promovarea noului produs lansat n colaboarare cu Banca iriac
Orientarea ctre client n loc de concentrarea pe produs
Site interactiv
Orientarea ctre client este cel mai important proiect i Allianz-iriac. Prin acest proiect
firma dorete sa mbunteasc calitatea serviciilor oferite clienilor pre i post-vnzare, s
evalueze oportunitile de vnzare ncruciat: pregtirea segmentrii clienilor i dezvoltarea
marketingului direct, s implementeze un site interactiv pentru clieni.
Au fost pregtite seturi de brouri care conin principalele caracteristici ale produselor de
asigurri i n ceea ce privete trainingul angajailor, Allainz a creat Administrarea portofoliului
de clieni, training pe care toi angajaii il vor efectua.
69
4.2 Programul 3 + UNU

Programul 3 + UNU a fost lansat n decembrie 2003 i urmrete atingerea a trei (3)
obiective iniiale:
Protejarea i ntrirea bazei de capital
Creterea profitului operaional
Reducerea complexitii
Acestea sunt menite s pregteasc compania pentru dezvoltarea iniiativelor ce in de
ultima parte a programului, + UNU:
Orintarea ctre client
Schimbul de experien ntre grup i organizaiile locale
Liniile directoare de conducere
Comunicarea unitar a valorilor grupului pentru promovarea unei
mrci prestigiu
Programul 3+ UNU are ca obiectiv final ntrirea ncrederii clienilor i investitorilor n
grupul Allianz, asigurndu-i o imagine pozitiv pe piaa internaional a serviciilor financiare.
Primul obiectiv al programului este protejarea i creterea bazei de capital, obiectiv creat
cu scopul obinerii unor cotaii superioare i meninerii gradului de ncredere al partenerilor i
clienilor. Se dorete asigurarea unei baze de capital suficiente pentru a susine creterea
afacerilor i a garanta sigurana financiar a grupului.
Revizuirea politicii de investiii prin diversificarea plasamentelor strategice i disiparea
conglomeratelor de capital din companiile germane sunt i ele obiective pentru realizarea
programului.
Al doilea obiectiv este creterea profitului operaional, creat pentru a reduce dependena
de fluctuaiile pieei de capital. Pricipalele caracteristici ale obiectivului sunt: meninerea unei
discipline a costurilor, eficientizarea activitilor acelor companii din cadrul grupului ce
nregistreaz pierderi i luarea de msuri de mbuntire a marjei profitului.
Reducerea complexitii, cel de-al treilea obiectiv i aciunea privete toate nivelele de
activitate: grup, companiile din cadrul grupului i departamente. Prin acest obiectiv se urmrete
concentrarea pe activitile de baz i retragerea din sectorele ce nu reprezint investiii
strategice, creterea eficienei prin simplificarea structurii, a proceselor de comunicare i a gamei
de produse, i simplificarea modelelor de comunicare cu clienii.
70
+ UNU se refer la consolidarea poziiei Allianz pe toate segmentele i pieele n care

activeaz.
Creterea cantitativ i calitativ a avantajelor competitive are ca obiective strategice
orientarea ctre nevoile clienilor, distribuirea strategic a capitalului de risc pe baza capacitii
dovedite de cretere profitabil i de a crea i menine avantaje competitive, adoptarea unei cuturi
a performanei i poziionarea strategic pe pieele n dezvoltare.
Setul de valori manageriale ale grupului Allianz a luat natere din dorine de a avea la
ndemn o serie de parametri pentru msurarea calitii procesului de management i a
succesului adoptrii iniiativelor programului 3+UNU.
Prin acest obiectiv se dorete transmiterea strategiei prin iniiative de comunicare intern
i extern astfel nct toi cei implicai sa o cunoasc, crearea unui climat intern de ncredere i
ncurajarea comunicrii bilaterale n interiorul companiei, dezvoltarea profesional a angajailor
i modelarea produselor, a operaiunilor i a proceselor interne avnd ca punct de referin
nevoile clientului.
4.3 Strategia Grupului Allianz pentru cretere profitabil + UNU

Principalele iniiative pe care sprijin programul + UNU
Fig.4.1 Iniiativele programului + UNU
71
Obiectivul este poziionarea difereniat, ce are la baz punerea n valoare a avantajelor

competitive.35
Orientarea ctre clieni este prioritatea numrul 1 a grupului Allianz i are urmtoarele
obiective:
1.
Pstrarea clienilor existeni, pentru a valorifica la maxim fondurile investite

pentru ctigarea lor
2.
Creterea cotei de pia i majorarea sumelor investite individual de clieni n

produsele deja existente
3.
Creterea investiiilor clienilor prin crearea unor pachete de servicii ce pot fi

adaptate nevoilor individuale
Acestei strategii i se aplic principiul intereselor paralele adic, alinierea dorinelor

clienilor cu dorinele companiei pentru a obine ncrederea i loialitatea acestora, proces ce va
avea ca efect o difereniere strategic i obinerea de avantaje competitive fa de pricipalii
concureni.
Pentru o vnzare ct mai bun, Allianz a emis i un ghid de satisfacere a nevoilor
clienilor.
Fig. 4.2 Ghid de satisfacere a nevoilor clienilor

Punctul de pornire este grupul int, ultima poiie fiind cea de monitorizare i ncurajare.
Pentru reuita strategiei de orientare ctre client, este necesar parcurgerea tuturor etapelor.
Schimbul de experien are ca obiectiv mbuntirea sistemului operaional i
dezvoltarea unui model de afaceri mai eficient.
Este necesar parcurgerea urmatoarelor etape pentru ndeplinirea obiectivului de realizat:
35
72
1. Identificarea celor mai bune practici la nivelul grupului

2. Evaluarea efectelor pozitive i a dificultilor n cazul adoptrii unei anume practici i
a implicaiilor financiare
3. Realizarea i implementarea unui plan detaliat pe etape i obiective concrete36
Valorile manageriale ale grupului Allianz sunt urmtorele:
Transmiterea strategiei prin iniiative de comunicare intern i extern astfel
nct toi cei implicai s o cunoasc;
Promovarea unei culturi organizaionale ce ncurajeaz i rspltete
performana;
Modelarea produselor, a operaiunilor i a proceselor interne avnd ca punct de
referin nevoile clienilor;
Un proces continuu de dezvoltare profesional a angajailor;
Crearea unui climat intern de ncredere i ncurajarea comunicrii bilaterale n
interiorul companiei
Aceste valori manageriale sunt necesare pentru a crete calitatea procedeelor manageriale
n ntreg grupul Allianz, pentru a accelera dezvoltarea unei culturi organizaionale centrate pe
performan, pentru a stabili o legtur ntre obiectivele de afaceri i comportamentele
manageriale, pentru a ncuraja dialogul bilateral ntre conducere i angajai i pentru a oferi
suport n implementarea schimbrilor organizaionale, trasnd repere care s ghideze relaiile cu
angajaii i clienii.
Cea mai bun metod pentru a asigura succesul implementrii valorilor manageriale este
dezvoltarea de programe interne care s le susin i dialogul permanent cu angajaii.
Crearea i promovarea unei mrci de prestigiu are ca obiectiv competitivitatea (putere,
ambiie, pasiune), dedicare (atitudine proactiv, inovaie, preocupare pentru gsirea celor mai
bune soluii), competena (expertiza internaional, experine ndelungat, performan),
ncredere (integritate, ncredere n forele proprii, sinceritate).
36
73
4.4 Privire de ansamblu 3+ UNU

Prin strategia 3+ unu se dorete ntrirea bazei de capital, creterea profitabilitii
operative, reducerea complexitii i creterea eficient a competitivitii i a valorii.
4.4.1 Focus strategic pentru ntrirea bazei de capital
Msuri pentru ntrirea bazei de capital:
asigurarea unui capital suficient i a anselor de cretere
Exemplu: creterea capitalului n primvara anului 2003; eliberarea de capital
prin retragerea din domeniile de afaceri ne-strategice
o mai bun prevenire a riscurilor pieei de capital
Exemplu: introducerea managementului de risc la nivel de grup
verificarea comportamentului propriu de investiii
Exemplu: reducerea ponderii aciunilor deinute pentru a reduce dependena de
dezvoltrile negative de pe piaa de capital37
Fig. 4.3 Dezvoltarea dramatic a

capitalizrii bursiere
37
Site-ul intranet al companiei Allianz-iriac
74
4.4.2 Focus strategic pentru creterea profitabilitii operative

Obiectivul Allianz este de a-i crete profitabilitatea, n primul rnd prin intermediul
activitilor operative, pentru a deveni ct se poate de independent de influenele conjuncturale i
ale pieelor de capital pe termen lung
Fig. 4.4 Originea cifrei de afaceri

Cifra de afaceri a asigurrilor de via este pe primul loc, cu 46,6%, urmat de asigurrile
generale, care are o cifr de afaceri de 44,4%. Pe ultimul loc se afl cifra de a afaceri a
administrrii de active care este de 2,6%.
Msuri pentru sporirea profitabilitii:
Managementul revirimentelor: La Dresdner Bank, Firemans Fund, Allianz Global
Risks i AGF, n Frana actualmente mai este angajat un reviriment,dou dintre aceste societi
nregistreaz de ja profit.
Asigurarea excelenei n activitatea operativ: Acesta cuprinde o gam de msuri, ca
de exmplu mbuntirea ratei combinate (a raportului despgubirii datorate/cheltuieli n raport cu
primele ctigate); asigurarea unor tipuri de prime n concordan cu riscurile asumate;
introducerea unor iniiative care s permit o mai bun orientare ctre client, stns legate de
75
necesitile pieei locale; promovarea cunotinelor de specialitate i a profesionalismului;

utilizarea transferului de cunotine i a sinergiilor; integrarea strategiei de investiie.
4.4.3 Focus strategic pentru reducerea complexitii

Allianz Group a devenit o organizaie foarte complex. Din acest motiv se va retrage din
sfere de faceri i de pe pieele care nu ofer suficient potenial sau n care, pn acum, a fost
reprezentat doar cu activiti marginale. Aceasta constituie premisa asigurrii creterii profitabile
a grupului Allianz.
Fig. 4.5 Structura naintea transformrii
Fig. 4.6 Structura dup transformare
76
Msuri pentru reducerea complexitii: retragerea din domeniile de activitate i de pe

pieele ne-strategice,corectarea structurilor i a proceselor ineficiente ale societilor grupului i
la nivel de holding ( Group Center), reducerea participanilor n entiti economice pe baza de
reciprocitate, crearea de procese mai eficiente pentru clienti prin dezvoltarea unor forme de
management a serviciilor la o singur adres.
4.4.4 Focus strategic (+UNU) privind creterea eficient a competitivitii i a valorii

Cele trei puncte eseniale descrise mai sus asigurarea bazei de capital, creterea
profitabilitii, reducerea complexitii grupului sunt utile i unui obiectiv pe termen lung
(+UNU): creterea eficient a competitivitii i a valorii Allianz Group. Pe termen lung, vor avea
succes acele societi ale grupului care obin marje ridicate ale profitului raportat la valoarea
capitalului investit prin dezvoltarea afacerilor i asigurarea amselor de cretere a acestora, nu
doar prin controlul costurilor.
Fig. 4.7 Programul strategic n pregtire

Msuri de cretere eficient a competitivitii i a valorii la Allianz Group i Allianz
iriac.
Iniiativa de orientare ctre client (Customer Focus Initiative CFI)
La Allianz Group
77
CFI se bazeaz pe o analiz temeinic a comportamentului de consum al clienilor notri,

ct i pe nevoile i ateptrile lor n legtur cu situaii concrete i decizii de cumprare. Aceast
nelegere ne permite s depim ateptrile clienilor notri n momentele decisive i s crem
astfel valoarea adugat de durat, orientndu-ne n funcie de cele 3 imperative centrale ale CFI:
asigurarea loialitii clienilor, ctigarea de noi clieni, generarea unei valori mai mari per client.
La Allianz iriac
Demararea proiectului Net Promoter Score pentru un eantion reprezentativ de clieni
Casco Din Bucureti.
Programul Sustainability (continuitate)
La Allianz Group
Programul Sustainability identific n interiorul i n exteriorul organizaiei noastre cele
mai bune practici, best practices, referitoare la produse, procese i servicii i le transform n
practici uzuale, common practices, n interiorul Allianz.
La Allianz iriac
Direcii de implementare: o mai bun evaluare a ricului la preluarea n asigurare;
implementarea unui sistem mbuntit de management al fraudei
Ledership Values (Linii directoare de conducere)
La Allianz Group
Leadership Values au fost introduse pentru a mbuntii calitatea conducerii n Allianz i
pentru a mbuntii calitatea conducerii n Allianz i pentru a accelera dezvoltarea unei culturi de
nalt performan. Acestea reprezint o modalitate de verificare msurabil privind nelegerea
comun de ctre personalul de conducere a obiectivelor fundamentale: transmiterea consistent a
strategiei noastre; ntrirea culturii noastre de performan; orientarea ctre nevoile clienilor;
dezvoltarea colaboratorilor notri; miza pe ncredere i feedback
La Allianz iriac
Stabilirea obiectivelor, planificarea dezvoltrii i intervievarea angajailor.
Promovarea unei mrci de prestigiu (Global Branding)
La Allianz Group
Promovarea unitar peste tot n lume, a unei mrci de prestigiu are n vedere ctigarea
unei poziii puternice pentru marca Allianz i dezvoltarea unei campanii globale n jurul
conceptului Moments of Truth.
78
La Allianz iriacAllianz este alturi de clienii si n momente importate, reuind s

ctige i s pstreze ncrederea acestora.
CAPITOLUL 5.
CONCLUZII, PROPUNERI
Sectorul asigurrilor prezint conotaii economice complexe ce implic nu doar

persoanele asigurate ci ntreaga societate.
n Romnia, aceast activitate de asigurri s-a desfaurat ntr-un cadru legislativ marcat de
neconcordane semnificative fa de sistemul internaional, iar societile de asigurri au fost
nevoite s rezolve problemele de ctigare a sectoarelor de pia, ct i pe cele generate de
fructificare prudent, n condiiile unei piee de capital puin dezvoltate i instabile, a resurselor
atrase. n context macroeconomic, reforma asigurrilor nu a putut depai subsanial stadiul
reformei la nivelul ntregii economii.38 Aceast concluzie este susinut prin comparaii
internaionale a ctorva indicatori specifici asigurrilor cu o importan semnificativ.
O concluzie important care se desprinde din lucrarea de fa este c piaa asigurrilor din
ara noastr s-a extins continuum dup 1989 pna n prezent, s-a diversificat i a produs efecte
utile asupra economiei. Astfel, s-a multiplicat numrul societilor de asigurri i reasigurri, au
fost create numeroase societi de intermediere, a sporit volumul capitalului social investit n
acest ramur, inclusiv a celui de provenien strin; s-a lrgit sfera produselor oferite de
asigurtori clienilor lor, persoane fizice sau juridice; au fost create noi sucursale i agenii ale
societilor de asigurri i reasigurri i s-au nregistrat progrese n aciunea de modernizare a
celor existente.
Toate acestea au fcut posibil crearea de noi locuri de munc, mai ales pentru speciliti
cu calificare superioar i medie. A crescut an de an volumul total al primelor ncasate (n
expresie real), ca i cel al indemnizaiilor acordate n urma riscurilor nregistrate, ceea ce a oferit
posibiliti din ce n ce mai mari de acoperire a daunelor suferite de asigurai. A sporit volumul
rezervelor de prime i de daune constituite de societile de asigurri i reasigurri, ceea ce a
contribuit la creterea gradului de participare a acestora la formarea capitalurilor de mprumut.
38
Ion Negoi- Macroeconomie cooperare economic internaional pag. 19-25, 186-193
79
Se observ o anumit cretere a interesului unei categorii de persoane fizice, ca i al unor

ageni economici, pentru ncheierea de asigurri, mai ales de via.
n Romnia, n spatele acestei evoluii global pozitive, se ascund ns unele rezultate mai
puin spectaculoase, dac nu chiar mediocre, i unele stri de lucru preocupante.39
Astfel ntre societile de asigurri i reasigurri existente, numai cteva au potenial
financiar redus ceea ce duce la neputina implicrii n operaiuni de amploare. Cu asemenea
societi sub capitalizare nu se poate depi, ntr-un termen scurt, actuala situaie n care
densitatea asigurrilor i gradul de penetrate a asigurrilor ne situeaz pe locuri extrem de
modeste n ierarhia mondial. Atta vreme ct valoarea adugat brut n asigurri este redus,
impactul acestei ramuri asupra economiei nu poate fi prea mare.
n condiiile n care, n Romnia, cteva societi mari domin piaa, nu se poate vorbi de
o concuren real ntre asigurtori. Pn la admiterea Romniei n Uniunea European, este
imperios necesar consolidarea societilor autohtone de asigurri pentru a putea face fa
concurenei societilor comunitare de asigurri, care deja manifest interes s-i deschid
sucursale i filiale la noi sau s ncheie contracte pe piaa noastr.
Este adevrat c dezvoltarea asigurrilor nu este condiionat numai de sporirea
capitalului societilor respective, ci, mai ales, de mbuntirea evoluiei de ansamblu a
economiei. Macrostabilizarea economic, restructurarea i tehnologizarea intreprinderilor,
creterea profitabilitilor acestora, mbuntirea condiiilor de trai ale populaiei i reluarea
creterii economice constituie premise materiale ale impulsionrii asigurrilor. La rndul lor,
asigurrile pot contribui la revigorarea economiei reale, la progresul social-economic al rii i la
mbuntirea calitii vieii n general.
Totodat se impune intensificarea preocuprilor organelor de decizie ale societilor de
asigurri i reasigurri pentru: mbuntirea structurii portofoliilor de contracte; realizarea
stabilitii rezultatelor financiare pe termen lung; organizarea de aciuni susinute i
convingtoare cu privire la necesitatea i eficacitatea ncheierii de contracte de asigurare de ctre
persoanele fizice i juridice; promovarea unei politici prudeniale n ceea ce privete dezvoltarea,
n perspectiv, a activitii; plasarea rezervelor n investiii sigure i profitabile; perfecionarea
39
Iulian Vcrel, Florian Bercea Asigurri i Reasigurri, pag. 11
80
continu a pregtirii profesionale a personalului n subordine i promovarea n funcii de

conducere a celor care ndeplinesc criteriile de competen, experiena i onorabilitatea.
La rndul lor, n Romnia, autoitile publice competente au datoria s completeze i s
perfecioneze cadrul legislativ existent i s-l armonizeze cu cel comunitar, mai ales n ceea ce
privete starea de solvabilitate a societilor, gradul de lichiditate al acestora, constituirea
rezervelor de prime i de daune, disciplina financiar i cea contractual.
n rile dezvoltate, asigurrile au devenit o important ramur a economiei naionale,
deoarece: prin valoarea adugat n societile de asigurare, de intermediere i alte prestri de
servicii nrudite particip la sporirea produsului intern brut; ofer locuri de munc unui numr
mare de persoane, care realizeaz o productivitate a muncii mai mare dect media pe economie;
particip la oferta de capital de mprumut pe piaa financiar, cu resurse bneti pe care le pun la
dispoziia bncilor, agenilor economici sau autoritilor publice; prin indemnizaia pe care o
acord asigurailor contribuie la refacerea bunurilor distruse sau avariate de riscurile asigurate i,
n felul acesta accelereaz procesul de producie.
n ceea ce privete piaa romnesc a asigurrilor, rezultatele obinute sunt o consecin a
lipsei unei strategii de dezvoltare a economiei i a unui management ineficient. Lipsa unor
instituii de pregtire a personalului din domeniu este o alt caren, care se reflect n calitatea
serviciilor oferite de asigurtori i n perspectivele de dezvoltare a domeniului.
Pna n acest moment, s-ar putea spune c asigurrile s-au dezvoltat oarecum mpotriva
mediului economic romnesc. ntr-o pia n care aproape c nu exist resurse pentru investiii, n
care companiile sunt datoare vndute, decapitalizate i dezinteresate de ceea ce nseamn nevoia
de protecie, asigurrile au reprezentat unul dintre cele mai dinamice domenii. ntrebarea este ct
va mai continua aceast cretere, atta timp ct nimic din politica statului romn nu ncurajeaz
asigurrile.
Asemenea rilor dezvoltate economic i n Romnia trebuie s funcioneze coli pe lng
societile de asigurri unde cursanii s beneficieze de o pregtire de specialitate structurat pe
seciuni corespunztoare diferitelor categorii de asigurri, pe care le vor practica.
Pentru alinierea rapid la standardele internaionale va trebui s importam informaii
know-how din rile cu experien vast n domeniul asigurrilor. n acest scop este nevoie de o
81
schimbare a mentalitii, de o revoluie n gndire, o concepie adecvat privind reorganizarea i

modernizarea nvmntului, impus de evoluia mediului social intern i internaional.40
Acesta este un sector prioritar de care depinde nsi existena i viitorul Romniei.
Aceast nnoire ampl se cere realizat pe baza unui diagnostic riguros al strii actuale a
nvmntului, a elaborrii unei strategii cu obiective realiste care s constituie soluii
performante.
Din tot acest material se desprinde concluzia c domeniul asigurrilor este un domeniu
care funcioneaz (sau ar trebui s funcioneze) pe baze stiinifice, ofer certitudini ntr-o lume a
incertitudinilor i subliniaz necesitatea i oprtunitatea dezvoltrii i consolidrii acestei
importante ramuri a economiei naionale.
Informaiile cuprinse n lucrare , arat ct de numeroase i de variate sunt pericolele care
amenin integritatea bunurilor i vieilor oamenilor i c fenomenele generatoare de pagube au
caracter aleatoriu i se produc att n rile dezvoltate, ct i n cele mai puin dezvoltate. De aici,
concluzia fireasc: asigurarea este cea mai sigur i mai eficient form de lupt mpotriva
acestora, pentru protejarea intereselor oamenilor luai n mod individual ct i pe cele ale ntregii
comuniti.
O trstur primordial i n acelai timp o concluzie foarte important care se detaeaz
din tot acest material este aceea c asigurrile reprezint un sector foarte interesant, necesar i
foarte dinamic, dar n acelai timp imprevizibil.
40
Ion Negoi- Aplicaii practice n asigurri i reasigurri, pag. 668
82
B I B LI O G RAFI E :
1. Ciurel V.,- Asigurri i
reasigurri. Abordri teoretice i practici
internaionale. Ed ALL BECK, Bucureti, 2000
2. Cristiana Cristureanu Economia imaterialului : Tranzacii internaionale cu
servicii. Ed ALL BECK, Bucureti, 1999
3. Eva Cristiana Petrescu Marketing n asigurri, Ed URANUS, Bucureti,
2005
4. Ion Negoi Macroeconomiecooperare economic internaional, Ed,
ECOMAR, Bucureti, 1999
5. Marinic Dobrin Asigurri i Reasigurri, Ed ALL BECK, Bucureti, 2001
6. Maria Ioncic Economia serviciilor. Teorie i practic, Ed URANUS,
Bucureti, 2002
7. Vcrel I., Bercea F. Asigurri i reasigurri, Ed EXPERT, Bucureti, 1999
8. Valeric Olteanu Marketingul financiar-bancar, Ed ECOMAR, Bucureti,
2003
9. www.allianz.com
10. www.allianztiriac.com
11. www.asirom.ro
12. www.astrasig.ro
13. www.axa.com
14. www.csa-isc.ro
15. www.portaldeasigurari.ro
16. www.unsar.ro
17. www.xprimm.ro
83

Studiu de Caz SC Allianz Tiriac Asigurari

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Studiu de Caz SC Allianz Tiriac Asigurari

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

LUCRARE DE LICEN

reasigurri. Asigurrile i reasigurrile sunt marcate de un grad ridicat de eterogenitate

Cristiana Cristureanu._Op.Cit., pag. 243

Fig. 1.1 Tipologia asigurrilor

Asigurrile de rspundere civil au ca obiect o valoare patrimonial egal cu

Serviciul de asigurare este produs odat cu consumatorul lui. Consumatorul identific

Fig.1.2 Caracteristicile serviciilor de asigurri

Comisia de Supraveghere a Asigurrilor . Raport Anual, pag. 46

Gradul de penetrare a asigurrilor, exprimat ca raport ntre primele brute ncasate i

Tab. 1.3Evoluia gradului de penetrare a asigurrilor n perioada 2003 2005

1.2.2 Rolul asigurrilor n economie i societate

Comisia de Supraveghere a asigurrilor._ Raport Anual, pag. 42

Vcrel I., Bercea F._Op. Cit:, pag. 12

Asigurarea ramur participant la oferta de capital de mprumut pe piaa

Vcrel I., Bercea F._Op. Cit., pag. 136

rile partenerilor societilor de asigurare i reasigurare, constnd n prime, comisioane,

Vcrel I., Bercea F._ Op. Cit., pag. 136

Fig. 1.3 Rolul asigurrilor

Fig. 1.4 - Elementele procesului de prestaie a serviciilor de asigurri

Vcrel I., Bercea F._ Op. Cit., pag. 137

Fig. 1.5 Tipologia produsului

Produsul auxiliar n domeniul asigurrilor este constituit din elementele procesului de

Valeric Olteanu_Marketingul financiar-bancar, Ed ECOMAR, Bucureti, 2003, pag. 192

Fig. 1.6 Strategiile de produs

1.3.2 Politica de pre

i comunicaiile despre produs se regsesc n cadrul variabilei pre. De pe aceast poziie

Fig. 1.7 Elementele ce influeneaz preul

Costurile , ca i n cazul bunurilor reprezint o condiie esenial a fundamentrii politicii

Valeric Olteanu_Op.Cit., pag. 120-121

Distribuia prin intermediari, legtura cu beneficiarii realizndu-se

Valeric Olteanu_Marketingul serviciilor, Ed ECOMAR, Bucureti, 2003, pag. 239

Utilizarea incorect, incomplet a acestora n serviciile de asigurare poate cauza

Calculul indicatorilor de siguran financiar-demascarea companiilor

67,67% Nova Trade

27,0% Uniqa Int Beteiligungs Verwaltungs Austria

1,24% SIF Moldova

1,24% SIF Transilvania

1,24% SIF Muntenia

0,35% Ali acionari

2.2.2 Structura organizatoric

DIRECIA AUDIT I CONTROL

DEPARTAMENTUL RESURSE UMANE

DEPARTAMENTUL CORP CONTROL I

DEPARTAMENTUL ASIGURRI DE VIA

Fig. 2.1 Structura organizatoric

romneasc de asigurri, piatra de temelie, punctul de referin al

celorlalte societi aprute ulterior.

- Ali acionari -6,41%

DIVIZIA DAUNE ASIGURARI GENERALE

DIRECTOR GENERAL ADJUNCT

DIVIZIA ASIGURARI GENERALE

DIVIZIA ASIGURARI DE VIATA

DIVIZIA VANZARI SI MARKETING

DIVIZIA IT & TELECOMUNICATII

Figura 2.2 Structura organizatoric Asirom

DIVIZIA DAUNE ASIGURARI GENERALE

DIVIZIA ASIGURARI GENERALE

DIVIZIA ASIGURARI DE VIATA

DIVIZIA IT & TELECOMUNICATII

DEP. IT OPERATIV NON-LIFE

DEP. INTRETINERE SI SECURITATE RETEA

DIVIZIA VANZARI SI MARKETING

Fig. 2.3 Structura organizatoric Unita