ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

BUCURESTI

Particularitati in politica de produs pe piata B2B

MARIN MIHAELA ANDREEA

GRUPA 1743
SERIA C

2011
1. Particularitatile produsului pe piata B2B
- Produsul este cel mai important element in majoritatea cazurilor;
- Cererea este derivata;
- Cumparatorul este de regula diferit de consumator;
- Procentul de reusita variaza intre 40% si 60%;
- Consumatorul are in vedere o serie de specificatii clare pe care de regula nu le poate
incalca
- Amblajul are de regula rolul de a proteja produsul
- Numarul serviciilor conexe care insotesc produsul este ridicat, se tinde spre produs
“solutie” si nu individual

2. Diferente intre produsele de pe pietele B2B si B2C

- Piata-tinta este de dimensiuni mici la B2B, iar la B2C este de dimensiuni mari;
- In cazul pietei B2B, brandul iti asigura in prima faza doar existenta pe lista de optiuni, nu
neaparat achizitia, consumatorii nefiind motivati de notorietatea brandului; pentru piata
B2C, un brand puternic poate incuraja cumparatorul sa achizitioneze, sa ramana loial si
chiar sa plateasca un pret mai mare;
- Ciclul de vanzare al produsului este mai lung la B2B;
- Durata ciclului de viata este mai ridicata la B2B decat la B2C
- Parteneriatele, relatiile sunt foarte importante in mediu B2B, in timp ce in mediul B2C
accentul cade pe produs;
- Inovarea, schimbarea, dezvoltarea produselor in B2B sunt impuse de progresul
tehnologic, in timp ce in mediul B2C acestea depind in mare masura de tendintele de pe
piata;
- Achizitiile de produse sau servicii se fac in B2B, de cele mai multe ori ,pe baza unor
decizii luate in grup, bine fundamentate, in timp ce in B2C, achizitiile sunt individuale si
au mai degraba un caracter impulsiv;
- Tranzactiile B2B sunt mult mai complexe si necesita o securitate sporita a tranzactiilor.

3. Exemple

1. Pe piata B2B succesul in marketing este construit pe relatii de incredere cu clientii

(Urban et al.,2000). Metodele de integrare a clientilor virtuali ofera beneficii sustenabile
ca instrument al relatiei cu clientul si astfel ajuta la intarirea imaginii pozitive orientate
spre client a inginerilor de vanzari si a companiei de asemenea. (Integrating expert
customers in new product development in industrial business – virtual routes to success,
pag. 11)
2. Produsul este creat cu ajutorul structurilor responsabile de productie si uz, in consecinta
sunt de o importanta vitala in procesul dezvoltarii unui nou produs. Cu toate acestea
indreptarea atentiei numai asupra produselor este o perspectiva mult prea ingusta. O alta
 resursa de mare importanta in procesul crearii produsului […] o reprezinta relatiile de
afaceri.(Developing a new understanding of markets: reinterpreting the 4Ps, pag. 8)
3. Producatorii devin din ce in ce mai des si furnizori de servicii. Serviciile ofera profituri
potentiale mai ridicate si un venit substantial si mai stabil. Serviciile, deoarece depind
intr-o mai mare masura de elementul uman, sunt mai greu de imitat. Firmele
producatoare ce cresc serviciile oferite obtin avantaje competitionale mai mari.
(Behavioral implications of the transition process from products to services, pag. 9)
4. Business-ul industrial a reprezentat cea mai mare parte din schimburile de marketing,
datorita multiplelor tranzactii cerute inainte ca produsul sau serviciul sa ajunga la
consumatorul final (Kotler si Armstrong, 2003). Cu toate acestea, spre deosebire de
pietele B2C, pietele B2B implica tranzactii mai complexe, incertitudine crescuta a
mediului, iar procesul de cumparare este mai anevoios. (Industrial buyers’influence
strategies: buying situation differences, pag. 1)
BIBLIOGRAFIE

Laurentiu Dan Anghel; Business to Business Marketing; Editura Uranus; Bucuresti; 2001;

Cristian Stefan Craciun, Business to Business Marketing (curs online -

http://www.scribd.com/doc/48321356/Suport-de-curs-B2B-MK);

Andrea Hemetsberger, Georg Godula; Innovative Marketing; 2007; 3, 3; Integrating expert

customers in new product development in industrial business;;

Håkan Håkansson; Alexandra Waluszewski; The Journal of Business & Industrial Marketing;
2005; 20, 2/3; Developing a new understanding of markets: reinterpreting the 4Ps;

Heiko Gebauer; Thomas Friedli; The Journal of Business & Industrial Marketing; 2005; 20, 2/3;
Behavioral implications of the transition process from products to services;

Leonidas C Leonidou; The Journal of Business & Industrial Marketing; 2005; 20, 1; Industrial
buyers' influence strategies: buying situation differences;