Managementul dezvoltrii companiei MONDCONF S.R.L.

5.1 Prezentarea general a firmei S.C. MONDCONF S.R.L. a fost nfiinat n 1993 si are ca obiect de activitate realizarea unei game variate de confecii textile. Firma i-a nceput activitatea n 1993, confecionnd fee de mas i garnituri de pat care erau exportate printr-un intermediar. La un trg la Bucureti, S.C. MONDCONF S.R.L. a fost contactat de reprezentanii unei firme care i-au propus s confecioneze lenjerie pentru femei i costume de baie. Societatea avea n acel moment 20 angajai i fabrica 4.000 costume de baie pe lun. n prezent s-a ajuns la aproape 200.000 articole confecii pe lun. Firma a achiziionat de-a lungul timpului mai multe linii complete pentru realizarea confeciilor din tricot ncepnd cu costume de baie i pn la cele mai dificile modele de tricoturi. De asemenea, a achiziionat linii tehnologice n vederea confecionrii produselor din materie prim de grosime medie. n anul 1994, a ctigat n urma unei licitaii un spaiu pe care l-a dotat ultramodern i n care i desfoar activitatea n prezent. n anul 1998 s-a deschis n cadrul firmei Centrul Integrat de Croitorie Broderie, o secie dotat cu o main de croit de ultim generaie i o main de brodat computerizat. n anul 2000, activitatea S.C. MONDCONF S.R.L. a fost certificat de ctre organismul de certificare TV SUDDEUTSCHLAND. n urma auditului de calitate, s-au remediat toate neconformitile constatate iar toate produsele oferite sunt certificate ISO 9001. n acelai an, firma a beneficiat de o finanare n cadrul programului Fondul de Dezvoltare Regional prin care a achiziionat o main de brodat automat cu 12 capete. n anul 2003, societatea a ctigat un proiect n cadrul programului PHARE prin care s-au achiziionat echipamente performante pentru brodat, tanat i tiprit confecii textile. Compania are un program de investiii i dezvoltare continu, pentru realizarea acestuia avnd nevoie de resurse financiare semnificative. Principalele produse realizate n prezent de firm sunt: tricouri sport pentru fotbaliti orturi tricouri sport rochii, bluze, fuste costume de baie jachete sport echipamente de protecie 12 modele 4 modele 20 modele 85 modele 245 modele 22 modele 15 modele

 pantaloni dam articole sport pentru agrement

3 modele 25 modele

Fig. 5.1 Tipuri de articole confecii realizate de S.C. MONDCONF S.R.L. n prezent, producia firmei este destinat exportului, n sistem lohn i prin comercializarea mrcii MONDCONF, principalii parteneri de afaceri fiind din Italia, Belgia, Anglia, Frana, S.U.A., Elveia, etc.
Pieele de desfacere ale produselor MONDCONF

1% 4%

16% Italia Belgia Anglia S.U.A. Alte ri

21%

58%

Fig. 5.2 Principalele piee de desfacere ale S.C. MONDCONF S.R.L. Prin sistemul lohn, beneficiarii produselor de confecii textile furnizeaz toate materialele i furniturile necesare pentru realizarea acestora, iar S.C. MONDCONF S.R.L. furnizeaz fora de munc i seciile de producie dotate cu tehnologii de ultim or n domeniu, obinnd produse finite de calitate i respectnd principiul promovat n relaiile cu partenerii de afaceri: MONDCONF - OPENED TO QUALITY. Rezult avantaje att pentru beneficiari (confecii de calitate la un cost mult mai mic dect dac le-ar produce n propria ar) ct i pentru compania COZAMIN (observ trendul pieei internaionale a produselor de confecii i obine resurse financiare pentru dezvoltare). Se estimeaz c sectorul industriei textile i a confeciilor de mbrcminte va avea o contribuie important n urmtoarea perioad n Romnia, dac politicile macro-economice vor cuprinde politici de susinere a investiiilor i exportului.

Planul de dezvoltare al companiei pe piaa intern i extern Principalele obiective strategice ale S.C. MONDCONF S.R.L. pentru anii urmtori sunt mbuntirea poziei competitive a firmei prin lansarea propriei mrci MONDCONF i promovarea sa att pe piaa intern ct i pe cea extern, creterea competitivitii produselor realizate la standardele tehnologice i profesionale ale Uniunii Europene, mbuntirea productivitii muncii prin asimilarea continu de noi tehnologii de fabricaie att n actuala fabric ct i n noua fabric ce va intra n funciune n 2007, crearea unei imagini de marc la nivel global. Pentru realizarea acestor obiective, S.C. MONDCONF S.R.L. are n vedere un amplu program de investiii care s permit realizarea de confecii la cel mai nalt nivel calitativ. Firma va realiza n urmtorii ani o retehnologizare a celor 2 fabrici prin dotarea cu echipamente performante de ultim generaie astfel nct n momentul aderrii Romniei la Uniunea European s fac fa cu succes concurenei. Pentru dezvoltarea pieei interne, firma are n vedere realizarea unei reele proprii de magazine de prezentare i desfacere a produselor marca MONDCONF.
Creterea capacitii de producie prin deschiderea unei noi fabrici Diversificarea gamei de produse OBIECTIVE STRATEGICE DE DEZVOLTARE ALE FIRMEI MONDCONF

Retehnologizare permanent

Crearea i dezvoltarea mrcii MONDCONF i promovarea sa pe piaa intern i extern

Crearea i extinderea unei reele proprii de magazine de desfacere a confeciilor MONDCONF n ar i strintate

Fig. 5.8 Principalele obiective strategice ale dezvoltrii firmei MONDCONF Top managementul firmei a elaborat un grafic aferent dezvoltrii afacerii, punctnd principalele evenimente care vor contribui la expansiune afacerii MONDCONF n perioada 2006 2010. (fig. 5.9)

2006 Operaiuni Aug. Sept. Oct. Demararea cursurilor de formare a viitorilor angajai n cadrul colii create de firm Deschiderea primului magazin de desfacere n Galai Deschidere magazin desfacere Moscova Deschidere magazin desfacere Londra Deschiderea celui de-al doilea magazin din Galai Intrarea n funciune a noii fabrici MONDCONF Deschidere complex de prestri servicii a firmei MONDCONF Preluarea unei fabrici de confecii din Ucraina Deschiderea n 5 orae din ar a unor magazine de desfacere Deschiderea n trei capitale europene a unor magazine de desfacere Extinderea reelei de distribuie pe piaa intern Extinderea reelei de distribuie pe piaa intern i extern

Dec.

Mai

2007 Aug.

2008 Oct.

2009

2010

Fig. 5.9 Graficul dezvoltrii afacerii MONDCONF n perioada 2006 - 2010 Cel mai important obiectiv strategic al S.C. MONDCONF S.R.L. este construirea unei noi fabrici, cu o capacitate de producie lunar ntre 400.000 i 600.000 articole confecii pe lun, care variaz n funcie de produse i gradul de complexitate al modelelor, ce va oferi 3.000 noi locuri de munc. Structura noii fabrici prezint cteva particulariti, cea mai important fiind existena unei sli de croit i a unei de finisaj comune tuturor seciilor de producie. (fig. 5.10)

Magazie materii prime, materiale i auxiliare Sala de croit comun

Secia producie mbrcminte uoar pentru femei

Secia Secia Secia Secia confecii producie lenjerie custuri sport Magazie produse finite elastice blugi intim

Finisaj comun

Secia broderie i imprimerie

Fig. 5.10 Structura viitoarei fabrici a S.C. MONDCONF S.R.L> 5.3.1 Planul de management al activitilor viitoare Top managementul S.C. MONDCONF S.R.L. trebuie s se concentreze asupra planificrii strategice a activitilor viitoare pentru ca articolele de mbrcminte realizate sub numele de marc MONDCONF s aib succes att pe piaa naional ct i pe cea internaional. Procesul de planificare trebuie s ajute firma s rezolve probleme precum ar fi tehnologiile de fabricaie i momentul n care acestea vor trebui s fie achiziionate pentru a produce noi articole de mbrcminte, locul n care urmeaz s fie produse confeciile, modul n care articolele de mbrcminte vor fi distribuite pe pia, recrutarea de personal nou, etc. Procesul de planificare trebuie s dea natere unui plan tactic pentru producerea i comercializarea noilor articole de mbrcminte marca MONDCONF. Elaborarea acestui plan trebuie s nceap cu prezentarea obiectivelor organizaiei

referitoare la lansarea cu succes a propriei mrci i s se ncheie cu principiile fundamentate de top management pentru transpunerea planului n aciune. Pentru implementarea adecvat a procesului de planificare strategic, top managementul trebuie s consacre o parte din resursele organizaiei pentru planificarea viitoarelor activiti. Rezultatele acestui proces vor fi proiectele de lansare a articolelor de mbrcminte i de asigurare cu materii prime pentru fabricarea acestor articole. Efortul strategic de planificare a dezvoltrii afacerii trebuie s se focalizeze asupra ntregii firme, n special pe obinerea fondurilor pentru noile activiti i pe confruntarea cu concureni consacrai pentru a obine o cot ct mai mare din piaa articolelor de mbrcminte cu marc privat. Din punct de vedere tehnic, managerul general al S.C. MONDCONF S.R.L. este responsabil de planificarea de ansamblu a dezvoltrii firmei. ntruct acest proces necesit foarte mult timp, iar managerul general are numeroase alte responsabiliti, acesta poate numi un director responsabil cu dezvoltarea afacerii business developper, care trebuie s fie un angajat din cadrul firmei cu mult experien, s aib capacitatea de a reaciona rapid la principalele tendine care ar putea influena viitorul companiei i care s fie capabil s colaboreze excelent cu ceilali directori de compartimente din middle management. Principalele decizii care privesc dezvoltarea companie MONDCONF (fig.5.11) i modul de luare al acestora demonstreaz stilul de management participativ adoptat de firm, la majoritatea deciziilor participnd doi sau chiar trei factori decideni, situai pe niveluri de management diferite i care determin folosirea, la un nivel superior, a potenialului profesional i managerial al personalului firmei.

DECIDENI DECIZII
Posibilitatea crerii unor noi articole confecii MONDCONF Designul noilor produse Aprobarea lansrii n execuie a noilor produse Testarea pieelor de desfacere Explorarea unor procese de producie alternative Comercializarea prin magazine de desfacere proprii Construirea unei noi fabrici Achiziia unor spaii pentru construirea magazinelor de desfacere MONDCONF

Specialiti n R&D i marketing

Business developper

Director marketing

Director economic

Manager general MONDCO NF

Fig. 5.11 Modul n care sfera deciziei influeneaz nivelul de management n care se ia decizia la S.C. MONDCONF S.R.L. Din punct de vedere al metodelor de management ce vor fi utilizate pentru dezvoltarea firmei, vor fi avute n vedere i puse n practic metodele de management prin obiective i prin produs (marc). De exemplu, sistemul de obiective aprobat de top management pentru anul 2007 poate fi defalcat n obiective fundamentale, derivate de gradul I i II, precum i obiective specifice (fig. 5.12).

Creterea profitului cu 190% fa de 2006

Reducerea costurilor de producie cu 30% prin beneficierea de economii de scar i tehnologii de fabricaie performante

Sporirea veniturilor ncasate de firm cu 260% fa de 2006

Creterea cu 250% a bugetului destinat activitilor promoionale

Creterea cu 190% a produciei fizice datorit intrrii n funciune a noii fabrici

Creterea cotei de pia cu 5% i crearea unei notorieti a mrcii MONDCONF

Gradul de utilizare a noii fabrici a firmei - min. 75%

Creterea productivitii muncii cu 40% prin introducerea unor noi tehnologii

Fig. 5.12 Sistemul de obiective al S.C. MONDCONF S.R.L. pentru anul 2008 Principalele avantaje ale aplicrii managementului prin obiective n compania MONDCONF sunt: crearea unei noi atitudini fa de munc, de implicare n realizarea obiectivelor, creterea responsabilitilor angajailor pentru realizarea obiectivelor i promovarea unui sistem flexibil de motivare a personalului, n funcie de gradul de ndeplinire al obiectivelor. Managementul prin produs (marc) va fi extrem de util pentru ndeplinirea obiectivelor de dezvoltare. n viitoarea structur organizatoric a firmei, rolul managerului de marc va fi hotrtor n succesul pe piaa intern i extern a mrcii MONDCONF. Acest manager de marc va fi subordonat directorului de marketing i va coopera att cu specialitii de marketing ai firmei ct i cu celelalte compartimente funcionale. El va avea ca principal sarcin gestiunea mrcilor: MONDCONF confecii sport i MONDCONF confecii clasice (fig. 5.13).

MANAGER GENERAL

RESURSE UMANE

CERCETAREDEZVOLTARE

MARKETING

PRODUCIE

FINANCIAR CONTABIL

MANAGER MARC MONDCONF

CONFECII SPORT MONDCONF

CONFECII CLASICE MONDCONF

Fig. 5.13 Rolul i locul managerului de marc n viitoarea organigram a S.C. MONDCONF S.R.L. n viitoarea organigram a firmei, n afar de managerul de marc va mai aprea n organigram un alt post cheie responsabilul cu planificarea dezvoltrii, care va fi subordonat directorului de cercetare-dezvoltare, a crui principal sarcin va fi planificarea procesului de dezvoltare a firmei. Principalele sarcini ale managerului de marc vor fi: elaborarea unor strategii pe terme lung pentru confeciile marca MONDCONF; planificarea lansrii coleciilor de articole de mbrcminte marca MONDCONF pe piaa intern i extern, cu sprijinul specialitilor n marketing di cadrul firmei; stimularea susinerii mrcii de ctre compartimentele marketing, cercetaredezvoltare i financiar-contabil; colaborarea cu agenii de publicitate pentru crearea reclamelor, programelor publicitare i de relaii publice; culegerea permanent de informaii despre produsele MONDCONF, atitudinea clienilor fa de ele, oportunitile ce apar pe pia; mbuntirea permanent a ofertei de produse marca MONDCONF.

5.3.2 Planul de marketing Compartimentul de marketing care va fi creat i implementat n structura organizatoric viitoare a S.C. MONDCONF S.R.L. va contribui decisiv la succesul planului de dezvoltare a firmei adoptat de top managementul acesteia. Structura compartimentului de marketing va fi urmtoarea:

MANAGER DE MARKETING

VNZRI PE PIAA INTERN

MARKETING INTERNAIONAL

MANAGER MARC
MONDCONF

PROMOVARE PUBLICITATE

CERCETRI MARKETING

CONFECII SPORT MONDCONF

CONFECII CLASICE MONCONF

Fig. 5.14 Structura viitorului compartiment de marketing al firmei MONDCONF Dup cum am precizat i n cadrul analizei de management a activitilor viitoare, managerul de marc va deine cel mai important rol n structura viitorului compartiment de marketing al firmei, colabornd cu specialitii din cele 4 birouri ale compartimentului n vederea promovrii i vnzrii mrcii-umbrel MONDCONF (cele dou variante confecii sport i confecii clasice vor fi lansate sub acest nume de marc) pe piaa intern i pe cele externe. Crearea, promovarea i dezvoltarea potenialului mrcii MONDCONF va reprezenta adevratul challenge al specialitilor n marketing ai firmei, mai ales c va avea de confruntat, att pe piaa intern dar mai ales pe pieele externe, concureni cu tradiie, renume i putere financiar, care cu siguran vor impune bariere de intrare pe pia. Biroul vnzri pe piaa intern va avea ca principale sarcini: stabilirea strategiei de desfacere optim a confeciilor marca MONDCONF pe piaa intern, avnd de ales ntre vnzri prin propriile magazine de desfacere sau intermediari, pe care o va transmite spre aprobare managerului general; stabilirea targetelor de vnzri pe produse i pe regiuni;

comunicarea permanent cu vnztorii din cadrul magazinelor de prezentare i desfacere ale firmei pentru a afla orice tip de informaie de la clieni (sugestii, nemulumiri, etc.) analiza vnzrilor firmei pe regiuni geografice, firma avnd ca obiectiv extinderea reelei de magazine n toate marile orae ale rii; n vederea facilitrii acestei sarcini, firma va achiziiona un sistem software de automatizare a vnzrilor; stabilirea strategiilor de pre prin colaborarea cu departamentul financiar; colaborarea cu specialitii n promovare pentru gsirea modalitilor de cretere a vnzrilor; elaborarea unor programe de motivare corespunztoare a vnztorilor pentru ndeplinirea targetelor primite; realizarea de vnzri on-line prin intermediul portalului creat i promovat de firm: www.MONDCONF.ro, n cadrul e-shop-ului MONDCONF. Cele mai importante sarcini ale Biroului de marketing internaional vor fi: determinarea celei mai eficiente modaliti de ptrundere pe pieele externe; efectuarea unor studii de fezabilitate n colaborare cu departamentul financiar privind posibilitatea deschiderii unor magazine de desfacere pe pieele externe; colaborarea cu specialitii n cercetri de marketing pentru efectuarea unor studii de marketing pe pieele unde se dorete vnzarea mrcii MONDCONF; alegerea criteriilor de segmentare a pieelor internaionale; analiza comportamentului consumatorilor de confecii textile de pe pieele unde se implanteaz firma; alegerea unei strategii de standardizare sau adaptare a produselor marca MONDCONF pe pieele externe i evaluarea avantajelor i dezavantajelor fiecrei strategii pentru firm; analiza modului de percepie a mrcii MONDCONF de ctre clienii externi; determinarea structurii reelei de distribuie internaional; determinarea preurilor de export; selectarea mediilor de reclam internaionale i elaborarea strategiilor de publicitate i promovare internaional; comunicare permanent, prin Internet, cu vnztorii din magazinele de desfacere din strintate; urmrirea perioadelor de desfurare a trgurilor i expoziiilor internaionale n domeniul confeciilor de mbrcminte i ntiinarea managerului general n legtur cu acestea pentru a determina oportunitatea participrii firmei; aplicarea unor strategii de web marketing de atragere i fidelizare a clienilor n context internaional. Biroul de publicitate-promovare va avea ca principale sarcini:

stabilirea componentelor mixului comunicaional care vor fi utilizate pentru promovarea eficient a mrcii MONDCONF i crearea unei imagini de marc; stabilirea obiectivelor comunicaionale ale firmei, determinarea bugetului necesar n acest sens i trimiterea sa ctre directorul economic i managerul general pentru aprobare; alegerea canalelor de comunicare oportune pentru promovarea confeciilor MONDCONF; elaborarea mixului promoional (publicitate, promovarea vnzrilor, marketing direct, campanii relaii publice, managementul forei de vnzare); crearea unor platforme de reclame prin colaborarea cu agenii de publicitate specializate; alegerea momentelor oportune desfurrii campaniilor promoionale; realizarea unor aciuni de relaii publice care s demonstreze gradul de implicare a firmei n viaa social (cum ar fi, spre exemplu, acordarea unor burse elevilor Liceului cu profil textil din Galai sau studenilor de la Facultile de profil din ar); utilizarea web marketingului precum i a altor modaliti de marketing direct pentru comunicarea eficient cu clienii i promovarea imaginii de marc; elaborarea unor strategii de management a relaiilor cu clienii; msurarea eficienei campaniilor publicitare, promoionale, de relaii publice i marketing direct. Principalele sarcini ale Biroului de cercetri de marketing vor fi: realizarea unor studii privind caracteristicile i tendinele pieei interne i internaionale pe segmentul confecii de mbrcminte; elaborarea unor studii privind oportunitatea achiziiilor/diversificrii activitilor n colaborare cu responsabilul de dezvoltarea afacerii; analiza potenialului pieei, a potenialului vnzrilor i a competitivitii preurilor practicate de firm; testarea pe pia a coleciilor de articole de mbrcminte marca MONDCONF; realizarea de studii asupra motivaiilor i comportamentului cumprtorilor de produse de confecii; elaborarea de studii privind amplasarea magazinelor de desfacere a firmei; realizarea de studii asupra eficienei campaniilor publicitare, promoionale, de relaii publice i marketing direct; proiectarea i realizarea periodic a unor cercetri privind gradul de satisfacie al clienilor mrcii MONDCONF; elaborarea unor studii privind costurile atragerii i fidelizrii clienilor firmei i veniturile estimate a fi obinute n urma relaiilor cu clienii; contactarea unor firme de consultan specializate n cercetri de marketing n vederea colaborrii pentru elaborarea unor studii de marketing de anvergur asupra marketingului strategic al firmei.

Activitile desfurate n compartimentul de marketing al S.C. MONDCONF S.R.L. trebuie s se materializeze n elaborarea unor determinri cantitative, pe baza unor modele statistico-matematice, a principalelor variabile de marketing care au o aciune direct asupra profitabilitii de ansamblu a firmei. Vom prezenta n cele ce urmeaz dou astfel de modele, determinarea preferinelor clienilor poteniali ai mrcii MONDCONF cu ajutorul analizei conjugate i alegerea strategiei de desfacere optime prin metoda arborelui decizional. Determinarea preferinelor clienilor poteniali ai mrcii MONDCONF cu ajutorul analizei conjugate Analiza conjugat a devenit unul dintre cele mai utilizate instrumente de creare i testare a unui concept de produs pe pia , fiind o metod de deducere a valorii caracteristicilor unui produs, clienii poteniali participnd la crearea ofertei. Vom aplica aceast metod n vederea lansrii unui tricou sport marca MONDCONF pe piaa romneasc. Acest produs a fost prezentat unui eantion format din 1.200 clieni poteniali, crora le-au fost adresate 4 ntrebri referitoare la variante de mix de marketing concepute de firm n vederea lansrii cu succes a produsului pe pia.

VARIANTE MARKETING MIX: 3 modele de tricou sport marca MONDCONF avnd caracteristici diferite; 3 variante de pre n funcie de caracteristicile produsului; 3 modaliti de distribuie (magazine proprii de desfacere, reele de hipermagazine sau magazine specializate; 3 tehnici de promovare a produsului pe pia. 1. VARIANTE DE PRODUS Subiecilor chestionai le-au fost prezentate trei modele de produs: a) VP1 un tricou sport confecionat din bumbac 100%, disponibil n diferite culori i modele, care a fost preferat de 36% dintre cei intervievai. Acest prototip a fost preferat de cei care au afirmat c numai un tricou din bumbac 100% ofer confort n utilizare. b) VP2 un tricou sport confecionat din poliester 100%, disponibil n diferite culori i modele, preferat de 20% dintre clienii poteniali. Tricourile din material

poliester sunt mult mai uor de ntreinut i sunt create de numeroi productori de renume.
c) VP3 un tricou sport confecionat din material poliester 50% + bumbac 50%,

disponibil n diferite culori i modele, preferat de 44% dintre cei chestionai datorit avantajelor oferite de cele dou materii prime combinate.
utilitate 0,44 0,36 0,20

Fig. 5.15 Funcia utilitii asociat celor trei variante de produs

VP1

VP2

VP3 produs

2. VARIANTE DE PRE a) P1 - un pre de vnzare la client de 10 EURO, considerat un pre mediu, ales de 30% dintre cei chestionai. b) P2 - un pre de vnzare la client de 8 EURO, prin care se urmrete atragerea clienilor sensibili la pre, ales de 50% dintre cei chestionai. c) P3 - un pre de vnzare la client de 12 EURO, care vizeaz atragerea clienilor cu venituri ridicate, care asociaz marca MONDCONF cu produse de calitate ridicat, ales de 20% dintre cei chestionai.
utilitate 0,5 0,3 0,2

Fig. 5.16 Funcia utilitii asociat celor trei variante de pre

P1 P2 P3 pre

3. MODALITI DE DISTRIBUIE a) D1 - magazine proprii de desfacere, care ofer clienilor oportunitatea de a cumpra produsele marca MONDCONF la cel mai mic pre, deoarece pe

traseul productor client nu se interpun intermediari care s-i adauge adaosuri comerciale, preferate de 46% dintre clienii poteniali. b) D2 reele de hipermagazine (ex.: METRO,CARREFOUR, CORA, etc.), preferate de 19% dintre cei intervievai. c) D3 magazine specializate n desfacere confecii, care comercializeaz o gam larg de mrci de confecii de mbrcminte, preferate de 35% dintre cei chestionai.
utilitate 0,46 0,35 0,19 D1 D2 D3 distribuie

Fig. 5.17 Funcia utilitii asociat celor trei modaliti de distribuie

4. TEHNICI DE PROMOVARE a) PR1 oferirea unor carduri de fidelitate clienilor ce achiziioneaz frecvent produse marca MONDCONF, ce le permit s cumpere noi articole la preuri prefereniale, apreciat favorabil de 45% dintre cei chestionai. b) PR2 posibilitatea de a participa la promoii de tip concursuri cu premii (ex.: excursii, articole de mbrcminte marca MONDCONF, etc.), modalitate preferat de 32% dintre cei intervievai. c) PR3 reduceri de preuri n anumite perioade ale anului, preferate de 23% dintre cei chestionai.
utilitate 0,45 0,32 0,23

Fig. 5.18 Funcia utilitii asociat celor trei tehnici de promovare

PR1

PR2

PR3

promovare

Mixul de marketing cu utilitatea cea mai mare (preferat de majoritatea celor intervievai) nu poate fi considerat optim, fiind n majoritatea cazurilor foarte costisitor pentru firm.

Nr. crt.

Variant produs

Variant pre

Modalitate de distribuie

Tehnic de promovare

Utilitate global

Clasament

1. VP1 P1 D1 PR1 0,0027 VI 2. VP2 P2 D2 PR1 0,0085 XVI 3. VP3 P3 D1 PR2 0,0129 I 4. VP1 P3 D3 PR2 0,0080 XIV 5. VP2 P2 D2 PR3 0,0043 X 6. VP3 P1 D3 PR3 0,0041 IX 7. VP1 P1 D1 PR1 0,0026 V 8. VP2 P2 D2 PR1 0,0069 XII 9. VP3 P3 D1 PR2 0,0082 XV 10. VP1 P3 D3 PR2 0,0061 XI 11. VP2 P2 D2 PR3 0,0075 XIII 12. VP3 P1 D3 PR3 0,0092 XVII 13. VP1 P1 D1 PR1 0,0093 XVIII 14. VP2 P2 D2 PR1 0,0037 VII 15. VP3 P3 D1 PR2 0,0022 III 16. VP1 P3 D3 PR2 0,0023 IV 17. VP3 un tricouPsport confecionat din material poliester 50% + II VP2 D2 PR3 0,0118 2 18. VP3 P1 D3 VIII bumbac 50%, disponibil n diferite culori PRmodele;0,0039 i 3 Fig. de Determinarea mixului EURO, care vizeaz P3 - un pre 5.19vnzare la client de 12de marketing optim atragerea clienilor cu venituri ridicate, care asociaz marca Metoda analizei conjugate presupune alegerea unui eantion reprezentativ din MONDCONF cu produse de calitate ridicat; numrul total - magazine posibile, n cazul de fa 81 (3x3x3x3). clienilor D1 de combinaii proprii de desfacere, care ofer Am considerat 18 combinaii posibile i de a cumpra produsele marcaMONDCONF la cel oportunitatea am calculat utilitatea global a fiecrei combinaii nmulind utilitile mai mic pre, ale celor pe traseul productor determinnd interpun individuale deoarece 4 variabile de mix, client nu se astfel mixul de marketing optim. intermediari care s-i adauge adaosuri comerciale; Pentru 2 lansarea tricouluia sport marca MONDCONF, mixul de cu PR posibilitatea de participa la promoii de tip concursuri marketing optim este: premii (ex.: excursii, articole de mbrcminte marca MONDCONF, etc.).

Realizarea unei astfel de analize implic participarea specialitilor din compartimentele de marketing, care au misiunea de a concepe variantele de mix marketing i a realiza efectiv cercetarea pe teren, cercetare-dezvoltare, care vor

prezenta variantele de produs colegilor lor de la marketing i financiar, care vor determina costurile fiecrei variante de marketing mix. n final, mixul de marketing optim este supus analizei directorului de marketing, care l va transmite mai departe spre aprobare managerului general. Alegerea strategiei de desfacere optime prin metoda arborelui decizional S.C. MONDCONF S.R.L. dorete s lanseze o colecie de confecii sport pe piaa romneasc. Firma ia n considerare dou modaliti de desfacere: vnzarea prin propriile magazine de desfacere ce vor fi localizate n principalele orae ale rii sau vnzarea prin reeaua de hipermagazine METRO, care ar genera un venit sigur de 400.000 EURO. Totodat, top managementul firmei analizeaz oportunitatea unui studiu de pia realizat de o firm de consultan de renume din Bucureti, al crui pre ar fi de 5.000 EURO i care ar oferi date extrem de importante privind ansele de succes ale produselor pe pia. Specialitii din cadrul firmei au determinat trei posibiliti de manifestare a produselor pe pia, probabilitile asociate acestora precum i veniturile estimate n fiecare caz. Situaii posibile pe pia SP1 SP2 SP3 Probabiliti de manifestare 0,5 0,3 0,2 Venituri estimate (mii EURO) 650 450 320

Fig. 5.20 Posibilitile de manifestare a produselor pe pia SP1 acceptarea rapid a coleciei de confecii sport MONDCONF pe pia; SP2 vnzri n cantiti medii ale coleciei de confecii sport MONDCONF pe pia; SP3 vnzri slabe ale coleciei de confecii sport MONDCONF n condiiile unei concurene agresive. n faa conducerii firmei, apar ca strategii disponibile urmtoarele: o testare prealabil a pieei apelnd la serviciile firmei de consultan i apoi alegerea fie a vnzrii prin reeaua METRO, fie prin propriile magazine de desfacere; vnzarea prin reeaua METRO, fr o testare prealabil a pieei, care i aduce un venit sigur de 400.000 EURO, eforturile de comercializare asumndu-i-le reeaua de hipermagazine METRO; vnzarea prin propriile magazine de desfacere, fr un studiu prealabil al pieei.

Studiul firmei de consultan determin probabilitatea de 0,6 ca piaa s fie favorabil lansrii noilor produse i de 0,4 ca aceasta s fie nefavorabil lansrii coleciei de confecii sport MONDCONF. De asemenea, aceasta furnizeaz top managementului companiei probabilitile de realizare simultan a variantelor strategice. Stri posibile pe pia SP1 SP2 SP3 Probabiliti absolute Pia favorabil 0,40 0,12 0,08 0,6 Pia nefavorabil 0,10 0,18 0,12 0,4 Probabiliti absolute 0,5 0,3 0,2 1

Fig. 5.21 Posibilitile de realizare simultan a variantelor strategice Pe baza datelor din tabelul de mai sus, se pot calcula probabilitile celor 3 situaii ce se pot ntlni pe pia, condiionate de o pia favorabil sau nefavorabil. P(SP1/p.f.) = 0,40/0,60 = 0,67 P(SP2/p.f.) = 0,12/0,60 = 0,20 P(SP3/p.f.) = 0,08/0,60 = 0,13 P(SP1/p.nef.) = 0,10/0,40 = 0,25 P(SP2/p.nef.) = 0,18/0,40 = 0,45 P(SP3/p.nef.) = 0,12/0,40 = 0,30

400

5 9 650 0,67 Stri posibile pe Pia favorabil Pia SP1 pia 567 nefavorabil magazine pia favorabil 0,2 proprii 8 SP0,2510 450 0,6 SP1 0,67 2 SP2 0,20 0,45 SP3 528 SP3 2 0,13 0,30 0,13 11 320 400 Probabiliti 1 1 12 0,4 absolute pia METRO
testare -5 nefavorabil

METRO 567

Fig. 5.22 Probabilitile situaiilor de pia 6 14 0,25

SP1

462

650

462 magazine 1 METRO 3 400 0,45 13 proprii 15 450 Vom reprezenta arborele decizional care prezint 3 SP2 ramuri corespunztoare SP3 celor 3 opiuni strategice de desfacere a coleciei sport marca MONDCONF. magazine 17 650 0,3 0,5 16 320 proprii 524

0,3 SP2

SP1

18 450 19 320

SP3 0,2

Fig. 5.23 Arborele decizional aferent celor 3 strategii de desfacere propuse de S.C. MONDCONF S.R.L. n nodurile 2, 4, 8 i 13 am calculat indicatorul Venit mediu ateptat (VMA) dup formula: VMAi = pi x Vij unde i = 1,3 Pi - probabilitatea asociat ramurii i Vij venitul estimat n nodul i,j VMA8 = 650 x 0.67 + 450 x 0,2 +320 x 0,13 = 567 (mii EURO) VMA13 = 650 x 0,25 + 450 x 0,45 +320 x 0,3 = 462 (mii EURO) n nodurile 5 respectiv 6 se alege maximul ntre valorile celor 2 ramuri care pleac din ele, aceste ramuri reprezentnd opiuni strategice de desfacere. VMA2 = 567 x 0,6 + 462 x 0,4 = 528 (mii EURO) VMA4 = 650 x 0,5 +450 x 0,3 +320 x 0,2 = 524 (mii EURO) Strategia optim este aparent testarea prealabil a pieei urmat de desfacerea prin magazine proprii care genereaz un venit mediu estimat de 528 mii EURO, dar trebuie s inem seama i de costul serviciului de consultan, 5.000 EURO, astfel

nct strategia de desfacere prin magazine proprii fr testare prealabil devine optim. Desfacerea prin reeaua METRO ar aduce un venit sigur, de 400 mii EURO, dar este mult mai mic dect n celelalte dou cazuri. Diferena de venit estimat ntre primele dou opiuni strategice este nesemnificativ i, n acest caz un manager orientat spre pia, spre client, va alege cu siguran prima alternativ strategic testarea pieei i alegerea variantei de desfacere prin magazine proprii - fundamentnd-i deciziile pe baza studiului de pia. Strategia de marketing a firmei pentru 2005 Obiective: - atingerea unei cifre de afaceri de 85 mld. lei numai din vnzarea mrcii MONDCONF pe piaa intern i extern; - realizarea unui volum de vnzri de 1.800.000 articole sport i 2.100.000 articole confecii clasice marca MONDCONF; - creterea gradului de informare a publicului-int despre produsele MONDCONF pe durata planificat; - crearea a 5 magazine de desfacere proprii. Piaa-int: - familii cu venituri medii i peste medie, cu accent pe persoanele de sex feminin. Poziionarea mrcii: - confeciile de mbrcminte MONDCONF au un design ultramodern i sunt create la standardele de calitate ale Uniunii Europene. Gama de produse: - diversificarea att a gamei de articole sport ct i pe cea a confeciilor clasice marca MONDCONF (spre exemplu, n noua fabric va fi creat o linie de producie pentru realizarea articolelor tip jeans). Preul de vnzare: - puin mai mare dect al mrcilor concurente, ns mult sub cel al produselor de marc celebre; Distribuia: - magazine proprii de desfacere att pe piaa intern ct i pe cea extern n care vor fi angajate persoane cu experien n vnzri, cu o atitudine proactiv fa de clieni. Publicitatea:

elaborarea unor campanii de publicitate n colaborare cu agenii specializate care s vin n sprijinul strategiei de poziionare a mrcii i de cretere rapid a notorietii acesteia.

Promovarea vnzrilor: - participarea la trguri i expoziii de profil n ar i strintate; - crearea unei case de mod MONDCONF n complexul de prestri servicii ce va fi creat de firm n centrul oraului Galai; - realizarea unor campanii promoionale de tip concursuri cu premii, produse grupate, promovri ncruciate. Relaii publice: - acordarea de burse celor mai buni studeni de la Facultatea de Confecii din Iai n vederea atragerii lor dup terminarea studiilor la S.C. MONDCONF S.R.L. Galai. Marketing direct: - utilizarea web marketingului n comunicarea cu clienii i pentru promovarea mrcii MONDCONF; - crearea unei baze de date de marketing relaional. Managementul relaiilor cu clienii: - elaborarea unor strategii de atragere, fidelizare i cretere a profitabilitii clienilor mrcii MONDCONF. Studiul pieei: - culegerea unui volum ct mai mare de informaii despre modul de alegere al cumprtorilor de confecii i supravegherea atent a aciunilor de marketing ale concurenilor. n vederea elaborrii strategiei, directorul de marketing trebuie s discute cu responsabilii compartimentelor de aprovizionare i producie, asigurndu-se c acestea au capacitatea de a achiziiona suficiente materii prime i materiale i de a produce suficient de mult pentru a realiza obiectivul planificat al vnzrilor. De asemenea, el trebuie s discute i cu directorul economic pentru a se asigura de disponibilitatea fondurilor necesare aciunilor de marketing ale firmei. Mesajul de marketing transmis de compania MONDCONF clienilor si poteniali i efectivi: Originalitatea i personalitatea coleciilor de articole de mbrcminte marca MONDCONF nseamn exigen i respectul calitii n selecia materialelor, design i finisarea modelelor. V oferim garania confortului,

rafinamentul i posibilitatea de a alege confeciile noastre care corespund cel mai bine stilului dumneavoastr de via. 5.3.3 Planul de resurse umane n cadrul S.C. MONDCONF S.R.L., resursele umane au reprezentat ntotdeauna factorul cheie care a determinat dezvoltarea firmei n timp. n viitorul apropiat, odat cu intrarea n funciune a noii fabrici de confecii i crearea propriilor magazine de desfacere, va fi necesar recrutarea unui numr mare de personal, numai n viitoarea fabric va fi nevoie de 3.000 angajai calificai n domeniul confeciilor textile. Rolul compartimentului de resurse umane n viitoarea organigram va crete, sarcinile specialitilor n resurse umane fiind repartizate astfel: (fig. 5.24)

MANAGER RESURSE UMANE

ANALIZA I DESCRIEREA POSTURILOR

RECRUTAREA I SELECIA RESURSELOR UMANE

FORMAREA RESURSELOR UMANE

MOTIVAREA RESURSELOR UMANE

EVALUAREA PERFORMANELOR RESURSELOR UMANE

Fig. 5.24 Principalele sarcini ale compartimentului de resurse umane n cadrul S.C. MONDCONF S.R.L. Analiza posturilor n perspectiva creterii semnificative a numrului de personal, analiza posturilor existente i a celor ce vor fi scoase la concurs va fi realizat de un specialist n resurse umane i va fi aprobat de managerul general. Aceast analiz se va concretiza n formulare de descriere a posturilor, n care vor fi prezentate: locul i Analiza posturilor angajailor direct rolul angajatului sau potenialului angajat n structura organizatoric a S.C. productivi ai sarcinilor, responsabilitilor i al abilitilor MONDCONF S.R.L., sumarul viitoarei fabrici COZAMIN specifice necesare ocuprii respectivului post. n vederea recrutrii i selectrii celor SPECIFICAIILE POSTULUI: 3.000 de angajai direct productivi ai FIA POSTULUI:firmei, se vor elabora fie de post i specificaii de post. viitoarei fabrici a - calificarea
- denumirea postului - locaia (secia de producie) - drepturi i obligaii salariat - utilaje, echipamente folosite - materiale folosite - supravegherea acordat sau primit - condiiile de munc - riscurile - experiena n domeniu - efortul fizic - efortul intelectual - responsabilitile - motivaia de a lucra peste program - adaptabilitatea la tehnologii noi - solicitrile impuse de senzori fizico-chimici

Fig. 5.25 Legtura dintre analiza postului, fia postului i specificaiile postului n cadrul viitoarei fabrici a S.C. MONDCONF S.R.L. Recrutarea i selecia resurselor umane n vederea recrutrii de personal, determinat de dezvoltarea afacerii, S.C. MONDCONF S.R.L. va apela att la surse interne, pentru ocuparea unor posturi cheie n viitoarea configuraie a structurii organizatorice, ct i la surse din exteriorul firmei. Cea mai mare parte a persoanelor care va fi angajate vor fi direct productive, recrutarea acestora se va face din rndul absolvenilor liceului de profil din Galai i chiar din rndul omerilor, firma oferindu-le acestora posibilitatea de a urma gratuit cursuri de formare n domeniul produciei de confecii, n cadrul colii pe care a creat-o special n acest sens i oportunitatea de a lucra apoi n cadrul firmei. Firma va apela i la agenii de recrutare i la plasarea unor anunuri n ziare locale, dar toi viitorii angajai direct productivi vor urma nainte de a intra efectiv n procesul de producie cursurile colii de confecii MONDCONF. Selecia efectiv a viitorilor angajai se va face pe baza unei testri, grupat n 2 categorii: teste de realizri, care msoar nivelul calificrilor sau cunotinelor de care dispune un potenial angajat n domeniul confeciilor textile i teste de interes vocaional, care ncearc s msoare interesul unui potenial angajat al S.C. MONDCONF S.R.L. fa de executarea diferitelor tipuri de activiti productive. Pentru ocuparea postului de manager de marc MONDCONF, se va apela la surse interne, promovarea din interior avnd avantajul mbuntirii moralului salariailor, al ncurajrii lor s lucreze mai intens n sperana promovrii n cadrul firmei. Prin inventarierea resurselor umane existente momentan n firm, managerul de resurse umane mpreun cu managerul general al S.C. MONDCONF S.R.L. au ajuns la concluzia c actualul director al compartimentului desfacere, domnul A.M., poate fi promovat ca manager de marc MONDCONF. Nume: A.M. Postul prezent: Anul angajrii: 1995 Ocup postul de:

Director compartiment desfacere S.C. MONDCONF S.R.L. 7 ani Performane prezente: Semnificative i-a ndeplinit ntotdeauna obiectivele n cadrul contractelor de lohn derulate de firm i a participat activ, alturi de managerul general, la ncheierea de noi contracte astfel nct capacitatea de producie s fie integral folosit Puncte forte: Bun planificator, i motiveaz foarte bine subordonaii, comunic excelent, are o capacitate foarte mare de a se adapta la schimbare, bun cunosctor a 3 limbi de circulaie internaional Puncte slabe: Nu deleag ntotdeauna autoritatea impus de diversele situaii, uneori nu nelege problemele de producie Poate fi promovat pe postul de: Cnd ? Manager marc MONDCONF 2005 Pregtirea de care mai are nevoie: Curs postuniversitar de marketing, care s pun accent pe rolul personalului de conducere din domeniul marketingului n raport cu vnzarea liniilor de produse Fig. 5.26 Fia inventarului de management n vederea promovrii interne n funcia de manager marc MONDCONF Cellalt post cheie din viitoarea structur organizatoric a S.C. MONDCONF S.R.L. este de responsabil de dezvoltarea afacerii business developper care va fi ocupat tot prin promovare intern, prin decizia managerului general al firmei. Acest responsabil de dezvoltarea afacerii va face parte din viitorul compartiment de cercetare-dezvoltare a firmei. Nume: M.C. Anul angajrii: 1996 Ocup postul de: 5 ani

Postul prezent: Responsabil analiz financiar n compartimentul financiar-contabil al S.C. MONDCONF S.R.L. Performane prezente: A fost ntotdeauna mna dreapt a directorului economic al firmei, a contribuit n mare msur la succesul obiectivelor de investiii ale firmei Puncte forte: Rigurozitate, capacitate de a lucra sub presiunea timpului, corectitudine, implicarea profund n tot ceea ce face Puncte slabe: Lipsa unor cunotine manageriale i de marketing, dedicndu-se exclusiv analizei financiare Poate fi promovat pe postul de: Cnd ? Business developper MONDCONF 2005

Pregtirea de care mai are nevoie: Obligatoriu trebuie s participe la o perfecionare n domeniul managementului i marketingului Expunerea mai mare la problemele celorlalte compartimente Fig. 5.27 Fia inventarului de management n vederea promovrii interne n funcia de business developper MONDCONF Formarea resurselor umane S.C. MONDCONF S.R.L. a primit licena de formator autorizat de cursuri n domeniul teoriei i practicii confeciilor textile care se finalizeaz cu diplom de OPERATOR CONFECIONER INDUSTRIAL, la care vor participa toate persoanele selectate de firm pentru a fi angajate. La sfritul lunii august 2004 va demara activitatea de pregtire teoretic i practic n incinta unui spaiu special amenajat de firm, format din 2 sli: o sal de cursuri, dotat cu 30 de locuri, mobilier, computer, imprimant i o sal destinat pregtirii practice un miniatelier cu 30 locuri dotat cu: mas i main de croit, maini de cusut liniare cu 1 i 2 ace, main de surfilat cu 3,4 i 5 ae, main butonare, main de custuri zigzag, main de custuri ascunse, main de aplicat elastic, main de aplicat termocolat, pres de clcat. Modulele se vor desfura cu grupe de 25 30 cursani, 3 zile - 4 ore/zi discipline teoretice i instruire practic 24 ore/sptmn, max. 8 ore/zi. Firma a ncheiat o convenie cu direciunea Liceului Industrial Sf. Maria din Galai, n vederea atragerii elevilor n practic la acest centru de formare i susinere a activitilor lor prin burse. Competenele profesionale dobndite pe perioada colarizrii sunt: - aplicarea procedurilor de calitate; - planificarea sarcinilor i a timpilor de munc; - aplicarea formei de lucru n echip; - pregtirea operaiilor de confecionare; - utilizarea propriu-zis a utilajelor; - controlul calitii; - creaia i estetica produselor. S.C. MONDCONF S.R.L. se va implica activ i n formarea celor doi angajai promovai pe posturile cheie din viitoarea organigram manager de marc i business developper oferindu-le posibilitatea de a urma cursuri postuniversitare n domeniul managementului i marketingului a cror costuri vor fi suportate de firm. Motivarea resurselor umane Top managementul S.C. MONDCONF S.R.L. este contient c pentru ca randamentul angajailor si s fie foarte bun, acetia trebuie s fie motivai corespunztor.

n septembrie 2003 n cadrul firmei s-a efectuat un audit al culturii organizaionale, care s-a axat i pe factorii care determin motivarea resurselor umane n cadrul firmei. Astfel, peste 80% din salariaii companiei erau de prere c sunt de acord s existe diferene salariale orict de mari, n funcie de performanele obinute. Salariaii erau mulumii n majoritatea cazurilor de recompensele materiale i morale precum i de climatul de munc, n schimb erau nemulumii de ansele de promovare i participarea la luarea deciziilor; factorul care motiveaz n cea mai mare msur pe angajai era n proporie de 85% nivelul salariului primit; pentru angajai era foarte important s aib o munc lipsit de rutin, s contribuie semnificativ la succesul firmei i s li se ofere o ans de a ctiga mai mult. Acestea sunt doar cteva din elementele pe baza crora s-a implementat o nou strategie de motivare i management a recompenselor, creat de specialitii n resurse umane i aprobat de managerul general. Principiul FIA st la baza sistemului de salarizare este: oferirea care DE EVALUARE unor salarii angajailor MONDCONF n raport cu pregtirea, calificarea i Formaia. Nume i competena profesional. prenume. Funcia.. Principalele componente ale sistemului de motivare i recompense n cadrul Calitatea muncii S.C. MONDCONF S.R.L. sunt: recompense directe: salariul de baz, salariul de 1. excelent (nu face erori aproape niciodat) merit 2. foarte bun (erori foarte ndeplinesc i depesc obiectivele fixate, sporuri de acordat tuturor care i rare) salariu n funcie de (erori ocazionale, slab implicare) 3. satisfctoare vechime, prime acordate cu ocazia srbtorilor i recompense indirecte: plata concediilordese,odihn, atenionat frecvent) medicale, acordarea unor 4. slab (erori destul de de trebuie medicale, asigurri mprumuturi ctre salariai, care vor fi reinute din salariile lor viitoare astfel nct sDisciplina n munc i poat cumpra bunuri de folosin ndelungat, fr s apeleze la credite bancare, 1. ntotdeauna i managerului de marketing i autoturism de serviciundeplinete exemplar sarcinile celui de marc, produse ale firmei 2. n general se achit bine de sarcini fiecrui trebuie mpins de la spate i verificat permanent salariat, trimestrial. 3. Evaluarea Munca n echip performanelor resurselor umane 1. colaboreaz bine cu echipa Metoda de evaluare a performanelor aplicat n cadrul S.C. MONDCONF 2. este s colaboreze, dar nu reuete o metod de evaluare bazat pe trsturile vrea scala de evaluare, fiind S.R.L. 3. se impune greu n unei evaluatului; cu ajutorul colectiv scale de ierarhizare, specialitii n resurse umane folosesc formulare colectivitate o list de factori precum: calitatea muncii depuse, care conin Comportament n disciplina n munc, munca n echip, comportament n colectivitate, aptitudini 1.ireproabil dovedite, pe baza crora sunt evaluai individual angajaii firmei. 2.civilizat 3.satisfctor Prin implementarea managementului prin obiective ca metod managerial ce va4.criticabilstrategia de educaie) susine (are lacune n dezvoltare a S.C. MONDCONF S.R.L., specialitii compartimentului de resurse umane vor utiliza n viitor i metode de evaluare Aptitudini dovedite bazate pe rezultateprofesionalismcomparaiilor pe perechi, cu ajutorul crora va i metoda 1. competen i crete 2. responsabilitate eficiena procesului de evaluare a performanelor profesionale ale angajailor. Prezentm n cele ce urmeaz un model de fi de evaluare utilizat de 3. spirit organizatoric 4. seriozitate specialitii n resurse umane ai firmei pentru evaluarea performanelor angajailor: 5. abiliti de comunicare (fig. 5.26)
6. spirit de observaie 7. calm, rbdare, nelegere 8. ambiie, dorin de performan 9. spirit critic 10. meticulozitate, atenie la detalii 11. creativitate 12. realism

Fig. 5.26 Model de fi de evaluare folosit n cadrul S.C. MONDCONF S.R.L. 5.3.4 Planul proieciilor financiare Compartimentul de Finane Contabilitate va primi ca sarcin realizarea unor proiecii financiare pentru a determina fezabilitatea planului de dezvoltare a S.C. MONDCONF S.R.L.. Acest plan financiar va trebui s fie corelat n primul rnd cu planul de marketing pentru ca strategia firmei s poat fi aplicat cu eficien maxim.

Vom prezenta n cadrul acestei seciuni a planului de afaceri urmtoarele elemente: planul de rambursare a mprumutului contractat prin credit bancar, contul de rezultate previzionat pe urmtorii 5 ani, bilanul previzional la sfritul anului 2004, fluxul de numerar previzionat n urmtorii 5 ani i sinteza indicatorilor de analiz ai afacerii pe perioada previzionat. Firma va recurge la un mprumut bancar n valoare de 150.000 USD n vederea construirii noii fabrici, a crui cost este estimat la aproximativ 17 mld. lei, a complexului de prestri servicii, evaluat la aproximativ 7 mld. lei i a reelei de magazine de desfacere proprii. Firma va contribui la finanare cu resurse proprii, reinvestind n fiecare an o parte a profitului acumulat n anul anterior. Planul de rambursare a mprumutului de 150.000 USD, pe o perioad de 5 ani, cu o perioad de graie de 6 luni, cu anuiti descresctoare, i n condiiile unei rate a dobnzii medii anuale de 7% este prezentat n urmtorul tabel: (fig. 5.27)
2006 Rambursare Dobnda Anuitate 30.000 6,354 36,354 2007 30,000 5,158 35,158 2008 30,000 4.758 34,758 2009 30.000 3.654 33.654 2010 30.000 3.218 33.218 Total 150,000 23.142 173.142

Fig. 5.27 Planul de rambursare al unui credit bancar contractat de S.C. MONDCONF S.R.L. n vederea realizrii obiectivelor de investiii Garania oferit de firm pentru a contracta acest mprumut este dreptul de ipotec al bncii asupra unor imobile ale companiei; dosarul de creditare a fost evaluat favorabil de banc, care a decis acordarea acestui mprumut. Contul de rezultate al S.C. MONDCONF S.R.L. previzionat pe perioada 2004 2008 este prezentat n urmtorul tabel: (fig. 5.28)
-mii leiEXPLICAII
1. 2. 3. 4 5 6 7 8 Vnzri de mrfuri Venituri din vnzarea produse sau servicii Cifra de afaceri (1+2) Alte venituri din exploatare Total venituri din exploatare Costul produselor vndute Cheltuieli cu materiile prime, materiale, energie, combustibil Lucrri si servicii executate de teri

2006
0

2007
0

2008
0

2009
0

2010
0 242.366.325 242.366.325 49.494 242.415.819 0 42.414.107 64.252.388 390.853 18.124.255

99.273.247 124.091.558 155.114.448 193.893.060 99.273.247 124.091.558 155.114.448 193.893.060 40.719 42.775 44.893 47.137 99.313.966 124.134.314 155.159.341 193.940.198 0 0 0 0 17.372.818 27.138.911 347.268 12.379.110 21.716.023 33.589.474 357.686 13.617.021 27.145.028 33.931.286 41.641.955 51.696.296 368.417 379.469 14.978.724 16.476.596

9 Impozite si vrsminte asimilate 10 Cheltuieli cu remuneraiile

11 12 13 14

personalului Cheltuielile societatii cu contribuiile sociale Total cheltuieli cu personalul Cheltuieli cu amortizri si provizioane din exploatare Total cheltuieli din exploatare (6+7+8+9+12+13)

4.704.062 17.083.172 653.953 62.596.123 36.717.843 1.495.053 596.742 898.311

5.174.468 18.791.490 689.202 75.143.874 48.990.440 1.560.000 1.555.542 4.958

5.691.915 6.261.106 20.670.638 22.737.702 689.202 689.202

6.887.217 25.011.473 689.202 132.758.023 109.657.797 1.650.000 1.315.888 334.112 109.991.909 244.065.819 134.073.911 109.991.909 27.497.977 82.493.932

90.515.240 109.433.955 64.644.101 84.506.243 1.600.000 1.620.000 1.458.657 141.343 1.362.272 257.728

15 Rezultat din exploatare (5-14) 16 Venituri financiare 17 Cheltuieli financiare 18 Rezultat financiar (16-17) 19 Rezultat curent al exerciiului 20 Venituri totale (5+16) 21 Cheltuieli totale (14+17) 22 Rezultatul brut (15+18) 23 Impozit pe profit 24 Rezultat net (22-23)

37.616.154 48.995.398 64.785.444 84.763.970 100.809.019 125.694.314 156.759.341 195.560.198 63.192.865 76.698.916 91.973.897 110.796.227 37.616.154 9.404.039 28.212.116 48.995.398 12.248.849 36.746.548 64.785.444 84.763.970 16.196.361 21.190.993 48.589.083 63.572.978

Fig. 5.28 Proiecia contului de rezultate al S.C. MONDCONF S.R.L. pe perioada 2006 -2010 Bilanul previzionat al S.C. MONDCONF S.R.L pe anul 2006 este prezentat n tabelul urmtor: (fig. 5.29)
-mii lei-

BILAN PREVIZIONAT - 31.12.2006 ACTIV PASIV

Active fixe Active brute Amortizri aferente

45.287.950 653.953

Capital Capital social

Rezultatul net al exerciiului Repartizarea profitului la

49.470.464 28.212.116 12.695.452 15.516.664 15.516.664 64.987.128

ACTIVE FIXE NETE

Active curente Stocuri Creane-clieni Alte active curente Numerar utilizabil

44.633.997 dividende 3.460.585 2.007.139

Repartizarea profitului la rezerve Rezerve

TOTAL CAPITAL

TOTAL ACTIVE CURENTE

Datorii pe termen mediu si 0 lung 40.402.799 Datorii strintate Datorii in tara

0 2.592.228

45.870.523
TOTAL DATORII PE TERMEN MEDIU SI LUNG Pasive curente

2.592.228

Furnizori si conturi asimilate Impozit pe profit Dividende datorate Alte pasive curente

6.229.052 2.782.534 12.695.452 1.218.126 22.925.164

TOTAL PASIVE CURENTE TOTAL ACTIV

90.504.520

TOTAL PASIV

90.504.520

Fig. 5.29 - Bilanul previzionat al S.C. MONDCONF S.R.L pe anul 2007 Previziunea fluxului de numerar (cash-flow) a S.C. MONDCONF S.R.L n perioada 2006 2010 este redat n urmtorul tabel: (fig. 5.30)
-mii lei-

FLUX DE NUMERAR (CASH-FLOW) N PERIOADA 2004 - 2008

EXPLICAII
1) Fluxul de numerar din exploatare

2006

2007

2008

2009

2010

35.144.987 16.186.596 45.237.714 59.145.478 76.791.228

Profitul/pierderea activitii de exploatare 36.717.843 48.990.440 64.644.101 84.506.243 109.657.797 + Cheltuiala cu amortizarea i provizioanele n exerciiul curent - Impozitul pe profit pltit Variaia Necesarului de fond de rulment (NFR) 653.953 689.202 689.202 689.202 689.202

6.621.505 11.969.171 15.209.483 19.942.335 25.921.231 4.394.695 -6.123.875 -4.886.105 -6.107.631 -7.634.539 0 0 0

2) Fluxul de numerar din activitatea de investiii -7.049.680 -15.400.000

- Achiziiile de imobilizri 7.049.680 15.400.000 0 0 0 3) Fluxul de numerar din activitatea financiar 3.490.550 -13.300.430 -17.004.540 -22.217.296 -28.883.664 + Creterea creditelor pe termen lung i scurt 3.049.680 0 0 0 0 - Rambursarea creditelor pe termen lung i scurt 457.452 609.936 609.936 609.936 609.936 + Creterea capitalului social - Retragerea capitalului social - Pli pentru dividende + Venituri financiare ncasate - Cheltuieli financiare pltite Cash-flow net Lichiditi la nceputul perioadei Lichiditi la sfritul perioadei 11 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

12.695.452 16.535.947 21.865.087 28.607.840

1.495.053 1.560.000 1.600.000 1.620.000 1.650.000 596.742 1.555.042 1.458.657 1.362.272 1.315.888 31.585.857 2.886.166 28.233.174 36.928.183 47.907.564 8.816.942 40.402.799 43.288.965 71.522.139 108.450.322 40.402.799 43.288.965 71.522.139 108.450.322 156.357.886

Fig. 5.30 Proiecia cash-flow-ului S.C. MONDCONF S.R.L pe perioada

2006 - 2010 n partea final a planului proieciilor financiare a S.C. MONDCONF S.R.L considerm util prezentarea unui tabel cu principalii indicatori de analiz a dezvoltrii afacerii, care demonstreaz fezabilitatea proiectului de dezvoltare a firmei. INDICATORII DE ANALIZ AI DEZVOLTRII AFACERII
DENUMIRE
INDICATORI DE LICHIDITATE LICHIDITATE GLOBALA LICHIDITATEA IMEDIATA INDICATORI DE INDATORARE RATA DATORIILOR RATA DE SOLVABILITATE 0.28 0.04 0.30 0.02 0.43 32.02 0.29 0.01 0.41 48.10 0.28 0.01 0.40 0.28 0.01 0.38 2.00 1.76 2.24 1.24 2.56 1.59 2.82 1.88 3.04 2.12

2006 2007 2008 2009 2010

RATA DE ACOPERIRE A CAPITALULUI PROPRIU (GRADUL DE INDATORARE) 0.39 RATA DE ACOPERIRE A SERVICIULUI DATORIILOR 29.62 INDICATORI DE GESTIUNE VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR CIRCULANTE PRIN CIFRA DE AFACERI (zile) VITEZA DE ROTATIE A STOCURILOR(zile) VITEZA DE ROTATIE A CREANTELOR(zile) VITEZA DE ROTATIE A FURNIZORILOR (zile) INDICATORI DE RENTABILITATE MARJA PROFITULUI DE EXPLOATARE (%) MARJA PROFITULUI NET(%) RENTABILITATEA CAPITALULUI PROPRIU (%) 36.98 28.42 43.41

73.19 113.82

168.65 229.53 270.50 306.36 337.67 12.72 7.38 10.95 73.00 10.95 73.00 10.95 73.00 10.95 73.00

130.87 109.50 109.50 109.50 109.50

39.48 29.61 43.13

41.68 31.32 43.41

43.58 32.79 43.28

45.24 34.04 42.91

Fig. 5.31 Indicatorii de analiz ai dezvoltrii S.C. MONDCONF S.R.L.