Sunteți pe pagina 1din 59

Universitatea Transilvania din Braov

coal Doctoral Interdisciplinar Centrul de Cercetri Economice

POLITICI I STRATEGII DE MARKETING PENTRU CRETEREA VNZRILOR DE AUTOMOBILE DACIA MARKETING POLICIES AND STRATEGIES FOR INCREASING DACIA CARS SALES
Rezumatul tezei de doctorat Summary of PhD Thesis

Conductor tiinific: Prof. univ. dr. ec. Liliana DUGULEAN


Doctorand: Gheorghe CRUCERU

Braov
2011

MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETARII, TINERETULUI I SPORTULUI


UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV
BRAOV, B-DUL EROILOR NR. 29, 500036, TEL. 0040-268-413000, FAX 0040-268-410525 RECTORAT

D-lui (D-nei)..............................................................................................................

COMPONENA Comisiei de doctorat


Numit prin ordinul Rectorului Universitii Transilvania din Braov Nr. 4821bis din 29.09.2011

PREEDINTE:

prof. univ. dr. Ileana TACHE PRODECAN Fac. de tiine Economice i Administrarea Afacerilor Universitatea Transilvania din Braov

CONDUCTOR TIINIFIC: REFERENI:

prof. univ. dr. Liliana DUGULEAN Universitatea Transilvania din Braov -prof. univ. dr. Rzvan ZAHARIA Academia de Studii Economice din Bucureti -prof. univ. dr. Ilie ROTARIU Universitatea Lucian Blaga din Sibiu -prof. univ. dr. Gabriel BRTUCU Universitatea Transilvania din Braov

Data, ora i locul susinerii publice a tezei de doctorat: 18.11.2011, ora 14.00, Aula Universit ii Transilvania, sala U II 3. Eventualele aprecieri sau observaii asupra coninutului lucrrii v rugm s le transmitei n timp util, pe adresa de e-mail: g.cruceru@yahoo.com Totodat v invitm s luai parte la edina public de susinere a tezei de doctorat. V mulumim. 2

POLITICI I STRATEGII DE MARKETING PENTRU CRETEREA VNZRILOR DE AUTOMOBILE DACIA


Conductor tiinific: Prof. univ. dr. ec. Liliana DUGULEAN Doctorand: Gheorghe CRUCERU

Rezumat: Lucrarea i propune s formeze o imagine de ansamblu a situaiei actuale a pieei automobilelor din Romnia i plecnd de la acest fapt s pun n eviden tendinele i direciile spre care se ndreapt aceast important ramur a industriei constructoare. Obiectivul final al lucrrii este acela de a identifica acele politici i strategii de care tiina marketingului dispune pentru a fi aplicate pentru creterea vnzrilor de automobile Dacia. Lucrarea este structurat pe ase capitole. n primul capitol este analizat piaa automobilelor din Uniunea European sub efectele crizei financiare. Analiza este detaliat n continuare pe piaa romneasc, att sub aspect structural ct i al tendinelor ultimilor ani. Analiza este realizat i n plan teritorial la nivelul regiunilor de dezvoltare pentru a evidenia specificul anumitor piee ca i preferinele cumprtorilor spre anumite modele sau mrci de automobile. Al doilea capitol este dedicat marketingului cu specificul i particularitile sale n industria de automobile n general, dar i din Romnia, cu referiri la activitatea de marketing a S. C. Automobile Dacia S.A. Sunt descrise activitile specifice desfurate n cadrul direciei de marketing ale firmei. Al treilea capitol al politicilor mix-ului de marketing din industria auto, trateaz cele patru componente de baz ale mix-ului de marketing cu specificul impus de acest tip de produse i continu cu detalii referitoare la S.C. Automobile Dacia S.A. Al patrulea capitol este dedicat strategiilor de pia utilizate n industria de automobile. Sunt analizate variabilele de segmentare, segmentele de pia vizate, strategiile de poziionare i intirea segmentelor de pia care prezint interes pentru productorii de automobile n general i pentru Automobile Dacia n mod special. Capitolul cinci aloc un spaiu amplu cercetrii att sub aspect calitativ ct i cantitativ. Cercetarea calitativ s-a bazat pe dou focus-grupuri pentru a determina care este profilul cumprtorului de automobile Dacia. Cercetarea a continuat sub aspect cantitativ la nivelul municipiului Piteti, avnd ca scop identificarea opiniilor, atitudinilor i a comportamentelor cumprtorilor de automobile Dacia. Capitolul ase cuprinde o analiz temporal a vnzrilor de automobile Dacia, urmat de analiza concurenei i previziunea vnzrilor n actualul context economic. Dup o segmentare a pieei, sunt propuse politici i strategii de marketing pentru automobilul Dacia Duster. n final sunt prezentate concluziile i contribuiile personale care sintetizeaz analizele pe parcursul lucrrii. n ncheiere sunt formulate propuneri care pot stimula vnzrile de autoturisme marca Dacia. Cuvinte Cheie: piaa automobilelor, cumprtorii de automobile, cercetri calitative, cercetri cantitative, profilul cumprtorului, segmentarea pieei automobilelor, harta percepiilor, analiza vnzrilor, politici de marketing, strategii de marketing.

MARKETING POLICIES AND STRATEGIES FOR INCREASING DACIA CARS SALES


Scientific coordinator: Prof. PhD. ec. Liliana DUGULEAN Summary: The present doctoral dissertation goal is to present an overview of the current car market in Romania and based on this, to highlight the future trends and directions of this important industry sector. The ultimate objective of this paper is to identify those policies and marketing strategies that can be applied in order to increase sales of Dacia cars. The dissertation is divided into six chapters. The first chapter presents the EU car market context taking into account the current financial crisis. Detailed analysis is carried on the Romanian auto market, both in terms of structure and of recent years trends. The analysis is conducted at development regions level in order to highlight the individual characteristics of this markets and also the buyers' preferences for certain models or car brands. The second chapter is devoted to the marketing activity in the automobile industry with its specifics and peculiarities and also in Romania, with reference to the specific marketing activities of SC Automobile Dacia SA. This activities carried out by the marketing department of Automobile Dacia are also discussed in this chapter. The third chapter is dedicated to the marketing mix policies used in the auto industry discussing the four basic components of marketing mix and continuing with details on SC Automobile Dacia S.A. The fourth chapter is devoted to marketing strategies used in the auto industry. Segmentation variables, targeted market segments and positioning strategies are analyzed in general and for Automobile Dacia in particular. Chapter Five present an ample research, both qualitative and quantitative. The qualitative part was based on two focus groups in order to determine Dacias customer profile. The research continued with a quantitative section, implemented in Pitesti and focused to identify opinions, attitudes and behaviors of Dacia car buyers. Chapter six includes a temporal analysis of Dacia car sales, followed by a competition analysis and a sales forecast in the current economic context. After a market segmentation study is presented, policies and marketing strategies for Dacia Duster car are proposed. In the end, the conclusions and personal contributions are presented which summarize the paper scientific effort. Also a set of proposals are stated that can boost sales of Dacia cars in the future. Keywords: car market, car buyers, qualitative research, quantitative research, buyer profile, market segmentation car, map of perceptions, sales analysis, marketing policies, marketing strategies. PhD Candidate: Gheorghe CRUCERU

CUPRINS
pg. pg. teza rezumat INTRODUCERE.................................................................................................................................................6 CAPITOLUL I PIAA AUTOMOBILELOR DIN ROMNIA N PERIOADA 2006 2010...............................................................................................................................................9 1.1 Tendine de evoluie n industria auto pe piaa european.................................................................9
1.1.1 Tendine pe pieele europene de automobile..................................................................................................12 1.1.2 Evoluia vnzrilor principalelor mrci auto.................................................................................................16 1.1.3 Factorii care influeneaz nivelul vnzrilor de automobile......................................................................... 19 1.1.4 Efectele crizei financiare asupra industriei auto europene.............................................................................21 1.1.5 Msuri de rennoire a parcurilor de automobile pe piaa european..............................................................22 1.1.6 Efectele msurilor de rennoire a parcurilor de automobile...........................................................................22 1.1.7 Analiza concentrrii temporale a vnzrilor auto n UE, n perioada 2006 2010.......................................23 1.2 Parcul auto din Romnia n perioada 2006 2010.............................................................................24 1.3 Piaa romneasc a automobilelor noi.....................................................................................................27 1.4 Piaa romneasc a automobilelor rulate............................................................................................... 29 1.5 Piaa automobilelor de teren, sport i lux...............................................................................................29 1.6 S.C. Automobile Dacia pe piaa auto......................................................................................................32 1.7 Tendine de evoluie n industria romneasc de automobile......................................................... 34 13

15 15 16 16 17 17 18 19 19 20 21 21 -

CAPITOLUL II MARKETINGUL N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE ....................................37 2.1 Activitatea de marketing n industria de automobile..........................................................................37 2.2 Abordri de marketing n industria de automobile..............................................................................43 2.3 Managementul marketingului n ntreprinderile romneti de automobile.... 48 2.4 Activitatea de marketing la S.C. Automobile Dacia..51
2.4.1 Principalele activiti ale compartimentului de marketing............................................................................52 2.4.2 Organizarea Direciei de Marketing..............................................................................................................53 2.4.3 Departamentul Previziuni i Cercetri de marketing.....................................................................................55

CAPITOLUL III POLITICI ALE MIXULUI DE MARKETING N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE DACIA....................................................................................................................................56 3.1 Mixul de marketing pentru industria de automobile...........................................................................56
3.1.1 Politica de produs..........................................................................................................................................56 3.1.1.1 Conceptul de produs auto.......................................................................................................................57 3.1.1.2 Clasificarea produselor din industria automobilelor.............................................................................58 3.1.1.3 Ciclul de via al automobilelor.............................................................................................................59 3.1.1.4 Strategii de baz n politica de produs...................................................................................................65 3.1.2 Politica de preuri pentru automobile.............................................................................................................67 3.1.2.1 Preul i factorii de influen..................................................................................................................68 3.1.2.2 Categorii de preuri................................................................................................................................69 3.1.2.3 Strategii de pre......................................................................................................................................70 3.1.3 Politica de distribuie......................................................................................................................................71 3.1.3.1 Conceptul de distribuie.........................................................................................................................71 3.1.3.2 Distribuia comercial............................................................................................................................71 3.1.3.3 Funciile distribuiei comerciale.............................................................................................................72 3.1.3.4 Canale i forme de distribuie................................................................................................................72 3.1.3.5 Funciile canalelor..................................................................................................................................73 3.1.3.6 Distribuia fizic a automobilelor..........................................................................................................74 3.1.4 Politica de promovare.....................................................................................................................................74 3.1.4.1 Promovarea n cadrul pieei automobilelor............................................................................................75

22 22 22 22 22 22 -

3.1.4.2 3.1.4.3 3.1.4.4 3.1.4.5 3.1.4.6 3.1.4.7 3.1.4.8

Coninutul activitii promoionale........................................................................................................75 Structura activitii promoionale..........................................................................................................78 Publicitatea............................................................................................................................................78 Promovarea vnzrilor...........................................................................................................................79 Relaiile publice.....................................................................................................................................80 Utilizarea mrcilor.................................................................................................................................80 Manifestrile promoionale....................................................................................................................81

23 23 23 23 23 23 24 24 24 25 26 -

3.2 Politici ale mixului de marketing pentru automobilele DACIA.....................................................................................................................................................................82 3.2.1 Coordonatele politicii de marketing la S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A...............................................82
3.2.2 Politica de produs la S.C. Automobile Dacia S.A........................................................................................ .83 3.2.2.1 Produsul factor de satisfacie al clienilor.............................................................................................83 3.2.2.2 Politica de service.................................................................................................................................84 3.2.2.3 Politica de garanie................................................................................................................................84 3.2.2.4 Serviciile Dacia Asisten.....................................................................................................................85 3.2.2.5 Politica de asigurare piese schimb........................................................................................................85 3.2.2.6 Serviciul Vocea Clientului................................................................................................................86 3.2.3 Politica de preuri pentru automobilele Dacia................................................................................................86 3.2.3.1 Politica de preuri pentru salariaii Dacia............................................................................................ 86 3.2.3.2 Politica de preuri pentru cumprtorii din Romnia...........................................................................86 3.2.3.3 Politica de preuri pentru cumprtorii din alte state............................................................................86 3.2.4 Politica de distribuie Dacia...........................................................................................................................87 3.2.4.1 Distribuia comercial a autoturismelor Dacia.....................................................................................87 3.2.4.2 Concesionari i distribuitori Dacia........................................................................................................87 3.2.5 Politica de promovare Dacia..........................................................................................................................88 3.2.5.1 Promovarea produselor Dacia...............................................................................................................88 3.2.5.2 Publicitatea............................................................................................................................................88 3.2.5.3 Marca Dacia..........................................................................................................................................89 3.2.5.4 Manifestrile promoionale pentru produsele Dacia.............................................................................89 3.2.5.5 Sponsorizri Dacia................................................................................................................................89 3.2.5.6 Sprijinirea nvmntului.....................................................................................................................90 3.2.5.7 Programele sociale................................................................................................................................90 3.2.5.8 Programe de protecie a mediului..........................................................................................................91

CAPITOLUL IV STRATEGII DE PIA N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE ......................92 4.1 Variabilele de segmentare ale comportamentului de cumprare pe piaa automobilelor....... 92 4.2 Segmentarea pieei automobilelor...........................................................................................................98
4.2.1 Nivelurile de segmentare a pieei automobilelor............................................................................................98 4.2.2 Etapele i criteriile segmentrii pieei de automobile..................................................................................100 4.3 Alegerea segmentelor de pia de ctre firmele constructoare de automobile..........................104 4.4 Strategii de poziionare i intire a segmentelor de pia.................................................................107 4.4.1 Poziionarea pe pia....................................................................................................................................107 4.4.1.1 Harta percepiilor pe piaa automobilelor ............................................................................................108 4.4.1.2 Poziionarea preului automobilelor.....................................................................................................109 4.4.1.3 Repoziionarea i depoziionarea pe piaa automobilelor ...................................................................109 4.4.2 Strategii de poziionare.................................................................................................................................110 4.4.3 Alegerea i implementarea strategiei de poziionare....................................................................................112 4.4.3.1 Alegerea strategiei de poziionare.......................................................................................................113 4.4.3.2 Implementarea strategiei de depoziionare..........................................................................................113

CAPITOLUL V CERCETRI DE MARKETING PE PIAA AUTOMOBILELOR DACIA DIN ROMNIA..................................................................................................................................................114 5.1 Necesitatea cercetrilor de marketing pe piaa automobilelor........................................................114 5.2 Obiectivele cercetrilor de marketing pe piaa automobilelor.......................................................115 5.3 Specificul i limitele cercetrilor de marketing ale pieei automobilelor....................................116

27 27 27 27

5.4 Cercetri calitative de marketing pentru identificarea opiniilor i atitudinilor cumprtorilor individuali din oraul Piteti despre performanele i calitatea automobilelor Dacia ....................117
5.4.1 Cercetarea calitativ de marketing de tip focus-grup pentru identificarea opiniilor i atitudinilor cumprtorilor individuali de automobile Dacia..............................................................................................................................118 5.4.1.1 Proiectarea focus-grupurilor...............................................................................................................119 5.4.1.2 Stabilirea ipotezelor i obiectivelor cercetrii calitative de tip focus-grup..........................................121 5.4.1.3 Organizarea i desfurarea focus-grupului........................................................................................ 121 5.4.1.4 Analiza i interpretarea datelor obinute din cercetarea calitativ de tip focus-grup...........................123 5.4.2 Cercetri calitative de marketing prin metoda proiectiv pentru identificarea percepiilor clienilor asupra calitii automobilelor Dacia..........................................................................................................124 5.4.3 Concluziile cercetrilor calitative de marketing..........................................................................................126

27 28 29 29 29

5.5 Cercetarea cantitativ de marketing Opinii, atitudini i comportamente ale cumprtorilor individuali de automobile DACIA din oraul Piteti.............................................................................127
5.5.1 Obiectivele i ipotezele cercetrii cantitative...............................................................................................128 5.5.2 Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice.............................................................................129 5.5.3 Populaia cercetat, stabilirea mrimii eantionului i a metodei de eantionare.........................................130 5.5.4 Validarea eantionului..................................................................................................................................131 5.5.5 Proiectarea i testarea chestionarului destinat cercetrii cantitative............................................................132 5.5.6 Analiza i interpretarea datelor de sondaj....................................................................................................133 5.5.6.1 Atitudini, percepii i preferine pentru achiziionarea automobilelor DACIA.................................... 133 5.5.6.2 Ateptrile i satisfacia posesorilor de automobile Dacia....................................................................140 5.5.6.3 Aprecierea general i a principalelor caracteristici ale automobilelor Dacia.....................................144 5.5.6.4 Percepia asupra cunoaterii automobilelor Dacia i a surselor de informare.......................................148 5.5.6.5 Analiza serviciilor de vnzare i post vnzare......................................................................................149 5.5.7 Concluziile cercetrii cantitative de marketing............................................................................................155

CAPITOLUL VI CRETEREA VNZRILOR DE AUTOMOBILE DACIA PRIN POZIIONAREA EFICIENT PE PIA...............................................................................................158 6.1 Analiza concurenei pe piaa automobilelor din Romnia, n perioada 2009 2010........... 158
6.1.1 Conceptul de concuren pe piaa automobilelor........................................................................... 159 6.1.2 Clasificare i tipologii ale concurenei pe piaa romneasc a automobilelor........................................... 160 6.1.2.1 Concurena direct...............................................................................................................................161 6.1.2.2 Concurena indirect............................................................................................................................162 6.1.3 Principalii concureni de pe piaa romneasc...........................................................................................162 6.1.3.1 Concureni existeni pe piaa romneasc a automobilelor..................................................................163 6.1.3.2 Concurenii poteniali pe piaa romneasc a automobilelor...............................................................164 6.1.4 Specificul concurenei pe piaa romneasc..............................................................................................164 6.1.4.1 Concurena pe piaa automobilelor noi...............................................................................................165 6.1.4.2 Concurena pe piaa automobilelor rulate............................................................................................167 6.1.5 Analiza intensitii concurenei pe piaa automobilelor din Romnia.......................................................167 6.2 Analiza vnzrilor de autoturisme DACIA n perioada 2004 2010........................................169 6.2.1 Structura sortimental a vnzrilor de automobile Dacia n perioada 2004 2010..................................171 6.2.2 Sezonalitatea vnzrilor de automobile n perioada 2004 2010..............................................................172 6.2.2.1 Sezonalitatea lunar a vnzrilor de automobile Dacia.......................................................................172 6.2.2.2 Analiza sezonalitii trimestriale a vnzrilor Dacia ntre 2004-2010................................................174 6.2.3 Evoluia anual a vnzrilor n perioada 2004 2010.........................................................176 6.3 Previziunea vnzrilor de autoturisme DACIA pentru 2011-2012.............................................177 6.3.1 Ajustarea i previziunea vnzrilor de autoturisme pe piaa intern, 2011-2012.......................................1.78 6.3.2 Ajustarea i previziunea vnzrilor de autoturisme pe piaa extern, 2011-2012.......................................179 6.3.3 Ajustarea i previziunea vnzrilor de autoturisme, pentru 2011 2012....................................................180 6.4 Segmentarea pieei de automobile DACIA.........................................................................................181 6.5 Identificarea pieei int pentru produsele Dacia...............................................................................182 6.6 Politici i strategii de marketing pentru automobilul Dacia Duster............................................182 6.6.1 Politici ale mixului de marketing pentru automobilul DACIA DUSTER.........................183 6.6.1.1 Politica de produs marca DACIA DUSTER....................................................................................183 6.6.1.2 Consolidarea poziiei prin politici de pre............................................................................................183

31 31 31 32 33 -

6.6.1.3 Promovarea mrcii DACIA DUSTER................................................................................................185 6.6.2 Strategia de poziionare eficient pe pia a automobilelor DACIA DUSTER.........................................186 6.6.2.1 Poziionarea pe pia a autoturismelor DACIA DUSTER.................................................................186 6.6.2.2 Elementele poziionrii produsului DACIA DUSTER......................................................................187 188 6.6.2.4 Stabilirea avantajelor concureniale....................................................................................................188 6.6.2.5 Poziionarea competitiv a autoturismelor DACIA DUSTER...........................................................189

34 37 40 42

CONCLUZII........................................................................................................................................................190 CONTRIBUII PERSONALE.......................................................................................................................196 PROPUNERI .....................................................................................................................................................200 BIBLIOGRAFIE................................................................................................................................................203 ANEXE..................................................................................................................................................................215 Anexa 1 nmatriculri anuale de autoturisme la 1.000 de locuitori.....................................................215 Anexa 2 Segmente de automobile.................................................................................................................215 Anexa 3 Chestionar de identificare/acceptare...........................................................................................217 Anexa 4 Ghidul de interviu.............................................................................................................................218 Anexa 5 a Grila de sintez a rezultatelor Focus grup 1.........................................................................219 Anexa 5 b Grila de sintez a rezultatelor Focus grup 2.........................................................................221 Anexa 6 Analiza pe vertical...........................................................................................................................223 Anexa 7 Tehnica completrii frazelor........................................................................................................ 226 Anexa 8 Schema logic a ntrebrilor..........................................................................................................227 Anexa 9 Chestionar opinii i atitudini ale cumprtorilor de automobile Dacia-Renault.............227 Anexa 10 Atitudini, percepii i preferine pentru achiziionarea automobilelor DACIA............233 Anexa 11 Ateptrile i satisfacia posesorilor de automobile Dacia.................................................249 Anexa 12 Aprecierea general i a principalelor caracteristici ale automobilelor Dacia............ 255 Anexa 13 Percepia asupra cunoaterii automobilelor Dacia i a surselor de informare.............258 Anexa 14 Analiza serviciilor de vnzare i post vnzare.......................................................................258 Anexa 15 Criterii de difereniere a grupurilor de subieci.....................................................................265 Anexa 16 Date tehnice comparative ntre diferite mrci de SUV-uri................................................268 Lista tabelelor.......................................................................................................................................................269

CONTENTS
pg. pg. thesys summary INTRODUTION.................................................................................................................................................6 CHAPTER I THE AUTOMOBILE MARKET IN ROMANIA DURING 2006-2010....9 1.1 Trend in the European auto industry.. 9
1.1.1 Trend in the european auto markets.............................................................................................................12 1.1.2 Sales evolution for the main brands.............................................................................................................16 1.1.3 Factors influencing car sales levels...............................................................................................................19 1.1.4 Financial crisis effects on european car markets..........................................................................................21 1.1.5 Measures for car fleets renewals in the European markets.........................................................................22 1.1.6 Effects of measures to renew the car fleets.................................................................................................22 1.1.7 Analisys of car sales concetration in EU in the 2006-2010 period..............................................................23 1.2 Romanian car fleet in the 2006-2010 perioda......................................................................................24 1.3 The Romanian new car market.................................................................................................................27 1.4 The Romanian used cars market..............................................................................................................29 1.5 Off-road, sport in luxury cars market ....................................................................................................29 1.6 S.C. Automobile Dacia on the local car market..................................................................................32 1.7 Evolution trends of Romanian auto industry........................................................................................34 13 15 15 16 16 17 17 18 19 19 20 21 21 -

CHAPTER II MARKETING AN THE AUTOMOBILE INDUSTRY....................................37 2.1 Marketing activity in the automotive industry.....37 2.2 Approaches to Marketing in the automotive industry.. 43 2.3 Marketing Management in the Romanian auto companies... 48 2.4 S.C. Automobile Dacia marketing activity .... 51
2.4.1 The main activities ofthe maketing department ........................................................................................52 2.4.2 Marketing Department organization............................................................................................................53 2.4.3 Planing and marketing research department.................................................................................................55

CHAPTER III POLICIES OF THE MARKETING MIX IN THE DACIA AUTOMOBILE INDUSTRY .............56 3.1Marketing mix for the auto industry....56
3.1.1 Product policy...........................................................................................................................................56 3.1.1.1 Auto product concept.......................................................................................................................... 57 3.1.1.2 Product classification in the auto industry............................................................................................58 3.1.1.3 Automobiles life cycle.........................................................................................................................59 3.1.1.4 Basic Strategy in product policy...........................................................................................................65 3.1.2 Prices and tariffs policy............................................................................................................................67 3.1.2.1 The price and the influence factors......................................................................................................68 3.1.2.2 Price categories....................................................................................................................................69 3.1.2.3 Price strategies.....................................................................................................................................70 3.1.3 Distribution policy....................................................................................................................................71 3.1.3.1 Distribution concept............................................................................................................................71 3.1.3.2 Commercial distribution.....................................................................................................................71 3.1.3.3 Commercial distribution functions.....................................................................................................72 3.1.3.4 Distribution Channels and forms........................................................................................................72 3.1.3.5 Channels functions............................................................................................................................73 3.1.3.6 Physical distribution of automobiles...................................................................................................74 3.1.4 Comunication policy.................................................................................................................................74 3.1.4.1 Promotion in the auto market.............................................................................................................75 3.1.4.2 Promotion activity content .................................................................................................................75

22 22 22 22 22 22 -

Promotion activity structure...............................................................................................................78 Adevertising........................................................................................................................................78 Sales promotion.................................................................................................................................79 Public relations...................................................................................................................................80 Brand usage.........................................................................................................................................80 Promotional events.............................................................................................................................81 3.2Marketing mix policies for DACIA cars...82 3.2.1 Marketing policies at S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A.....................................................................82 3.2.2 Product policy at S.C. Automobile Dacia S.A..........................................................................................83 3.2.2.1 Product customer satisfaction factor.....................................................................................................84 3.2.2.2 Service policy........................................................................................................................................84 3.2.2.3 Warranty policy.....................................................................................................................................84 3.2.2.4 Dacia Asisten servicies...................................................................................................................85 3.2.2.5 Spare parts policy.................................................................................................................................85 3.2.2.5 Vocea Clientului service....................................................................................................................86 3.2.3 Price policies for Dacia cars.....................................................................................................................86 3.2.3.1 Pricing policy for Dacia employees....................................................................................................86 3.2.3.2 Pricing policy for Romanian customers .............................................................................................86 3.2.3.3 Pricing policy for foreign customers...................................................................................................86 3.2.4 Distribution policy for Dacia cars.............................................................................................................87 3.2.4.1 Commercial distribution of Dacia cars.................................................................................................87 3.2.4.2 Dacia dealers.........................................................................................................................................87 3.2.5 Dacia communication policy................................................................................................................... 88 3.2.5.1 Dacia products promotion.....................................................................................................................88 3.2.5.2 Advertising............................................................................................................................................88 3.2.5.3 Dacia brand...........................................................................................................................................89 3.2.5.4 Promotion activities for Dacia products...............................................................................................89 3.2.5.5 Dacia sponsorships................................................................................................................................89 3.2.5.6 Supporting education.............................................................................................................................90 3.2.5.7 Social programs....................................................................................................................................90 3.2.5.8 Environment protection programs........................................................................................................91

3.1.4.3 3.1.4.4 3.1.4.5 3.1.4.6 3.1.4.7 3.1.4.8

23 23 23 23 23 23 24 24 24 25 26 -

CHAPTER IV MARKET STRATEGIES FOR THE AUTOMOBILE INDUSTRY .........92 4.1Behavior segmentation variables on the auto market.........................................................................92 4.2Auto market segmentation 98
4.2.1 Segmentation levels for the auto market ..................................................................................................98 4.2.2 The steps and criterias for auto market segmetnation.............................................................................100 4.3 Choosing the market segments104 4.4 Strategis for positioning and targeting the market segments .107 4.4.1 Market positioning.................................................................................................................................107 4.4.1.1 Perceptions map for auto market ..................................................................................................... 108 4.4.1.2 Price positioning in the auto market..................................................................................................109 4.4.1.3 Repositioning and depositioning in the auto market .......................................................................109 4.4.2 Positioning strategies.............................................................................................................................110 4.4.3 Choosing and implementing a positioning strategy..............................................................................112 4.4.3.1 Choosing a positioning strategy........................................................................................................113 4.4.3.2 Implementing a positioning strategy.................................................................................................113

CHAPTER V MARKETING RESEARCH ON THE ROMANIAN MARKET FOR DACIA CARS...................................................................................................................................................................114 5.1The need for marketing research on the auto market...114 5.2The main objctives of the auto market research 115 5.3Specificity and limits of the auto market research116 5.4Qualitative marketing research to identify opinions and attitudes of individual buyers in the city of Pitesti on performance and quality of Dacia cars...117
5.4.1 Focus group Qualitative marketing research to identify opinions and attitudes of individual buyers Dacia 118

27 27 27 27 27 -

10

5.4.1.1 Sample size and formation................................................................................................................119 5.4.1.2 Establishing assumptions and objectives for the focus group qualitative research ..........................121 5.4.1.3 Organizing and conducting the focus-group research.......................................................................121 5.4.1.4 Analysis and interpretation of data from focus group qualitative research ......................................123 5.4.2 Qualitative research method designed to identify marketing customer perceptions on the quality of Dacia cars ..............124 5.4.3 Qualitative marketing research conclusions..........................................................................................126

5.5Quantitative marketing research: Opinions, attitudes and behaviors of individual buyers of dacia cars in the city of Piteti................127 29
5.5.1 Quantitative research objectives and hypotheses...128 5.5.2 General Formulation of hypotheses and statistical hypotheses.129 5.5.3 The studied population, sample size determination and sampling method . 130 5.5.4 Sample validation ......131 5.5.5 Design and testing of quantitative research questionnaire ....132 5.5.6 Analysis and interpretation of survey data ....133 5.5.6.1 Attitudes, perceptions and preferences for purchasing DACIA cars ................................................ 133 5.5.6.2 Expectations and satisfaction of Dacia car owners .................................... ................140 5.5.6.3 General appreciation of the main features of Dacia cars .......................................144 5.5.6.4 Perception of Dacia car knowledge and sources of information ........................... ............................148 5.5.6.5 Analysis and post sales services..........149 5.5.7 Quantitative marketing research conclusions155 -

CAPITOLUL VI INCREASING THE DACIACARS SALES BY AN EFFICIENT POSITIONING ON THE MARKET......................................................................................................158 6.1Competition analisys in the auto market in Romania in the 2004-2010 period...158
6.1.1 Conceptul de concuren pe piaa automobilelor.....................................................................................159 6.1.2 Classification and types of competition in the automotive market.........................................................160 6.1.2.1 Direct competition.............................................................................................................................161 6.1.2.2 Indirect competition...........................................................................................................................162 6.1.3 The main competitors on the Romanian market.......................................................................................162 6.1.3.1 Existing competitors on the Romanian car market............................................................................163 6.1.3.2 Existing competitors on the Romanian car market............................................................................164 6.1.4 The specific competition on the Romanian car market..164 6.1.4.1 New cars market competiton..............................................................................................................165 6.1.4.2 Second-hand cars market competiton................................................................................................167 6.1.5 Analysis of competition intensity in the automotive market in Romania..................................................167 6.2Analysis of Dacia car sales in the 2004-2010 period 169 6.2.1 Range structure of Dacia car sales in the period 2004 to 2010 .171 6.2.2 Car sales seasonality in the period 2004 to 2010 ..172 6.2.2.1 Dacia car sales Monthly Seasonality........................................ ............................................................172 6.2.2.2 Analysis of quarterly seasonality in sales from 2004 to 2010 .......................................................174 6.2.3 Evolution of annual sales in the 2004 to 2010 period 176 6.3 Dacia car sales Forecast for 2011-2012 ......177 6.3.1 Adjustment and forecast for domestic car sales for 2011 to 2012...178 6.3.2 Adjustment and forecast for car sales on foreign markets for 2011 to 2012.. ...179 6.3.3 Adjustment and car sales forecast for 2011 to 2012.. .180 6.4 Dacia cars market segmentation.. ..............181 6.5 Identification of target market for Dacia products ..............182 6.6 Policies and marketing strategies for Dacia Duster car..182 6.6.1 The marketing mix for DACIA DUSTER.............................................................................................183 6.6.1.1 Brand policies: Dacia Duster ........................................ ....................................................................183 6.6.1.2 Position strengthening trough price policies...183 6.6.1.3 Promotion of the Dacia Duster brand.....185 6.6.2 Effective market positioning strategy for Dacia Duster car 186 6.6.2.1 Market positioning of Dacia Duster cars ............................................................... ...........................186 6.6.2.2 Dacia Duster product positioning elements ....................................................... ...............................187

31 31 31 32 33 -

11

6.6.2.3 Developing and implementing Dacia Duster cars positioning strategy .............................................188 6.6.2.4 Establishing the competitive benefits.....188 6.6.2.5 Competitive Positioning for Dacia Duster cars.......................................... .......................................189

34 37 42 39 -

. CONCLUSIONS..............................................................................................................................................190 PERSONAL CONTRIBUTIONS.............................................................................................................196 PROPOSALS.....................................................................................................................................................200 BIBLIOGRAPHY............................................................................................................................................203 ANNEXES.........................................................................................................................................................215 Annex 1 Annual Registrations of cars per 1,000 inhabitants....215 Annex 2 Automobiles segments.........................215 Annex 3 Identification / acceptance questionnaire......................217 Annex 4 Interview Guide.................................................................................................................................218 Annex 5a Grid summary of the First Focus Group results .219 Annex 5b Grid summary of the Second Focus Group results ..221 Annex 6 Vertical Analysis ......................226 Annex 7 Sentences completing technique...............226 Annex 8 Questions flowchart......................227 Annex 9 Questionnaire: Opinions and attitudes of Dacia-Renault car buyers.. ..227 Annex10 Attitudes, perceptions and preferences for purchasing DACIA cars.. .....233 Annex 11 Expectations and satisfaction of Dacia owners..................249 Annex 12 general appreciation of the main features of Dacia cars.........255 Annex 13 Perception of Dacia car knowledge and information sources .........258 Annex 14 Sales and after sales services analysis ............258 Annex 15 Criteria for differentiation of subjects groups . .........265 Annex 16 Technical data comparison between different brands of SUVs............268 List of tables.. ..................................269 List of figures ..........................269

12

INTRODUCERE
Automobilul a devenit un mijloc de deplasare nelipsit n societatea modern, cunoscnd de la inventarea sa progrese uimitoare. De la un an la altul numrul automobilelor care circul pe mapamond crete. Productorii ofer o mare diversitate de modele cu caracteristici tehnice dintre cele mai variate pentru a satisface cerinele clienilor tot mai informai i exigeni. La nivel mondial industria auto este un sector cheie al economiei pentru fiecare ar prin crearea de locuri de munc. Fabricarea a peste 60 milioane vehicule anual necesit o for de munc de aproximativ nou milioane de persoane implicate direct n fabricarea de vehiculele i componente. Se estimeaz c fiecare loc de munc direct din industria auto susine cel puin alte cinci locuri de munc indirecte n comunitate, rezultnd aproximativ 50 de milioane de locuri de munc n alte ramuri industriale n conexiune cu industria auto. Industria de automobile este, de asemenea, un inovator major. Industria auto stimuleaz dezvoltarea tehnologiilor i cercetrii i n alte industrii cu care realizeaz legturi economice. n Romnia industria de automobile este reprezentat n primul rnd de Uzina Dacia de la Mioveni urmat de Ford Romnia de la Craiova dar i de alte ntreprinderi care furnizeaz subansamble i componente pentru fabricarea de automobile. Printre cele mai importante firme se numr Johnson Controls pentru scaune, Valeo pentru cablaje, ACI Romnia pentru puni i semipuni, Adplastik pentru panouri de ui i plane bord, Cor Tubi pentru echipamente de eapament, Blinstein Sibiu pentru amortizoare, Elba Timioara pentru componente electrice, cele mai noi firme deschise fiind Continental i Drxlmaier. Pe lng aceste firme funcioneaz i altele care fabric piese i componente comune att industriei auto ct i altor industrii (firmele de fabricarea vopselelor, a elementelor de asamblare, cele cu profil metalurgic, etc.). Scopul lucrrii est de a crea o imagine de ansamblu a situaiei actuale a pieei automobilelor din Romnia i plecnd de la acest fapt s pun n eviden tendinele i direciile spre care se ndreapt aceast important ramur a industriei constructoare. Obiectivul final al lucrrii este acela de a identifica acele politici i strategii de care tiina marketingului dispune pentru a fi aplicate pentru creterea vnzrilor de automobile Dacia. Lucrarea este structurat pe ase capitole. n primul capitol este analizat piaa automobilelor din Europa sub efectele crizei financiare i continu cu detalii i analize ale pieei romneti att sub aspect structural ct i al tendinelor ultimilor ani. Analiza este realizat i n plan teritorial la nivelul regiunilor de dezvoltare pentru a reliefa mai precis specificul anumitor piee ca i preferinele spre anumite modele sau mrci de automobile. Analiza este realizat sub dou aspecte, cea a automobilelor noi i cea a automobilelor rulate care constituie o foarte mare parte a tranzaciilor de pe aceast pia. Capitolul doi este dedicat marketingului cu specificul i particularitile sale n industria de automobile n general, dar i din Romnia, cu referiri mai la activitatea de marketing a S. C. Automobile Dacia S.A. Sunt descrise n amnunt activitile desfurate n cadrul direciei de marketing ale firmei, care sunt parte integrant a activitii de marketing din cadrul Grupului Renault. Capitolul trei al politicilor mix-ului de marketing din industria auto, trateaz cele patru componente de baz ale mix-ului de marketing cu specificul dictat de acest tip de produse i continu cu detalii referitoare la S.C. Automobile Dacia S.A. Capitolul patru este dedicat strategiilor de pia utilizate n industria de automobile. Sunt analizate variabilele de segmentare, segmentele de pia vizate, strategiile de poziionare i intirea segmentelor de pia care prezint interes pentru productorii de automobile n general i pentru Automobile Dacia n mod special. Capitolul cinci aloc un spaiu amplu cercetrii att sub aspect calitativ ct i cantitativ. Cercetarea calitativ s-a bazat pe dou focus-grupuri pentru a determina care este profilul cumprtorului 13

de automobile Dacia. Cercetarea a continuat sub aspect cantitativ avnd ca scop identificarea opiniilor, atitudinilor i a comportamentelor cumprtorilor de automobile Dacia. Capitolul ase cuprinde o analiz temporal a vnzrilor de automobile Dacia, urmat de analiza concurenei i previziunea vnzrilor n actualul context economic. Dup o segmentare a pieei, sunt propuse politici i strategii de marketing pentru automobilul Dacia Duster. Nendoielnic lucrarea este perfectibil dar am sperana c va fi de un real folos att teoreticienilor ct i practicienilor interesai de industria automobilelor. Lucrarea a ridicat numeroase provocri i obstacole, uneori dificile, ceea ce a necesitat un mare volum de munc. Cu toate eforturile proprii, lucrarea nu ar fi fost finalizat fr sprijinul preios al distinsei doamne prof. univ. dr. ec. Liliana DUGULEAN, creia i mulumesc i pe aceast cale. Mulumirile mele se ndreapt i spre profesorii care m-au ndrumat pe tot parcursul colii doctorale, ctre conducerea Facultii de tiine Economice i Administrarea Afacerilor, dar i Rectoratului Universitii Transilvania din Braov pentru asigurarea unui cadru academic i organizatoric deosebit. Calde mulumiri domnului conf. univ. dr. ec. Gheorghe SVOIU cruia i datorez n mare msur parcursul meu academic.

14

CAPITOLUL I PIAA AUTOMOBILELOR DIN ROMNIA N PERIOADA 2006 2010


Industria constructoare de automobile are o importan deosebit n economia mondial ct i n cea european, ca fiind printre cele mai importante domenii de activitate. Pe mapamond n anul 2010 s-au fabricat peste 77 milioane vehicule din care mai bine de 58 milioane sunt automobile.

1.1 Tendine de evoluie n industria auto pe piaa european


Uniunea European este n prezent o mare entitate economic productiv cu o pondere de peste 28,3% din producia mondial1 de automobile, demografic fiind constituit de ceva mai mult de 500 de milioane persoane. n anul 2002, UE deinea peste 93% din producia european de automobile, Germania avnd o contribuie de 45% din automobilele fabricate n interiorul Uniunii.2 Uniunea European a importat n anul 2010 peste 2,22 milioane automobile, cu precdere din Asia, Japonia fiind cel mai mare furnizor cu peste 575 mii uniti i a exportat peste 4,26 milioane uniti,3 cea mai mare pia fiind Statele Unite ale Americii cu mai mult de 710 mii automobile. n ultimii 10 ani au avut loc mutaii semnificative n aceast industrie prin deplasarea ctre est a unei pri a produciei marilor constructori de automobile, fie prin preluarea unor fabrici deja existente, fie prin investiii tip green field, astfel c n anul 2010, statele membre UE produceau 86% din producia de automobile a continentului4 datorit extinderii fabricaiei n statele nemembre UE. n tabelul 1.1 este prezentat cota de pia a primelor 5 piee auto din UE ntre anii 2006 2010.
Tabelul 1. 1 Cota de pia a primelor 5 piee auto din Uniunea European, ntre 2006 - 2010 (%)

Germania Frana Marea Britanie Italia Spania Total


Sursa: http://www.acea.be

2006 21.9 12.6 14.8 14.7 10.3 74.3

2007 19.7 12.9 15 15.6 10.1 73.3

2008 21.1 13.9 14.5 14.7 7.9 72.1

2009 26.2 15.9 13.7 14.9 6.6 77.3

2010 21.1 16.3 14.7 14.2 7.1 73.4

Criza financiar a influenat diferit economiile europene i ca urmare i cererea de automobile, astfel c unele state au nregistrat creteri ale nmatriculrilor, altele dimpotriv au cunoscut scderi, n unele cazuri chiar severe. Se remarc locul frunta ocupat de Germania n anul 2009 cu o cretere 23,2%, pe locul secund aflndu-se Frana cu o cretere de peste 12%. Anul 2010 prezint creteri remarcabile ale unor ri, dar pe ansamblul statelor Uniunii Europene mpreun cu CEFTA, declinul general este de 5% fa de anul precedent, comparativ cu 2009 n care scderea a fost de 1,5% fa de anul anterior.

1 2

http://www.acea.be EU Economic report, march 2010, p 23 Heneric O, Licht G, Lutz S, Urban W, The European Automotive Industry in a Global Context, ZEW Economic Studies Publication Series of the Centre for European Economic Research, Mannenhaim, Germany 2005, p 7 3 The Automobile Industry, Poket Guide, Europeam Automobile Manufacturers Association, 2011, p 70 4 http://www.acea.be/images/uploads/files/20100311_ER_1003_2010_I_Q1-4.pdf

15

1.2 Parcul auto din Romnia n perioada 2006 - 2010


Parcul auto, reprezint totalitatea automobilelor nmatriculate la un moment dat i se refer att la automobile de provenien autohton ct i din import cu diverse caracteristici tehnice i de poluare. Evoluia parcului auto din Romnia a cunoscut o dinamic, cu ritmuri anuale de peste 10 % n perioada 2006-2009. n Tabelul 1.2 este prezentat evoluia parcului auto n perioada 2006 - 2010:
Tabelul 1. 2 Parcul auto din Romnia i numrul de autoturisme la 1.000 de locuitori (rata motorizrii)

Anul
Numr de autoturisme n circulaie Numr de autoturisme la 1.000 de locuitori

2006
3.220.682 149

2007
3.541.765 164

2008
4.013.576 186

2009
4.230.632 197

2010
4.307.290 200

n anul 2010, conform datelor furnizate de GFK Romnia,5 38% din populaie avea n proprietate un automobil. Numrul de automobile la 1.000 de locuitori a cunoscut creteri permanente, cele mai importante fiind n 2008, ncepnd cu anul 2009 dinamica s-a mai redus rmnnd aproape staionar n 2010, explicaia fenomenului fiind dat de numrului mai redus de nmatriculri, la care se adaug casarea unui numr semnificativ de automobile aflate n circulaie de mai bine de 12 ani. n Romnia, rata motorizrii este sub media european estimat la 473 automobile la 1000 de locuitori dar i fa de alte state europene cum ar fi Ungaria care n 2009 a avut o rat de 300, iar Bulgaria a avut o rat a motorizrii de 329.6 Pe regiuni de dezvoltare, Bucureti Ilfov conduce detaat, chiar dac ponderea de 23,2% din anul 2010 este mai mic fa de anul 2008. Ponderea n parcul auto a celorlalte regiuni de dezvoltare din Romnia se afl la mare deprtare. Cea mai mic pondere a parcului auto o deine regiunea de dezvoltare Sud-Vest care n anul 2010 avea o proporie 8,7% ceva mai ridicat dect n anii anteriori.
Tabelul 1. 3 Dinamica anual a parcului de automobile n Romnia
anul precedent =100

Surse de date: http://www.drpciv.mai.gov.ro/ i http://www.insse.ro/

Dinamica temporal i Bucuretiregional a parcului auto Ilfov 2007 12,8 2008 14,2 2009 0,1 2010 -3,8

NordSud Vest 10,8 9,3 12,5 11,5 7,6 5,8 3,5 2,5

Centru Sud-Est 8,8 14,0 7,1 3,1 8,4 14,1 6,1 3,1

NordEst 7,5 13,5 9,9 5,7

Vest 9,4 13,8 7,9 4,7

SudVest 9,0 11,4 6,3 3,3

Not: datele prezentate au fost obinute n urma prelucrarii informaiilor de pe site-ul http://www.drpciv.mai.gov.ro/

Se observ dinamica remarcabil a regiunii Nord-Est. De la 7,5% n 2007 crete la 13,5% n 2008. Cu toate c n anul 2010 dinamica a fost mai redus, rmne semnificativ pentru regiunea NordEst. ncepnd cu anul 2009 Regiunea Bucureti-Ilfov a nregistrat scderi importante ajungnd la o dinamic negativ de -3,8% n anul 2010.

1.3 Piaa romneasc a automobilelor noi


Metamorfoza pieei auto din Romnia este evident dup anul 2000, amplificat de aderarea Romniei la Uniunea European. Odat cu eliminarea barierelor vamale prin libera circulaie a mrfurilor, achiziionarea automobilelor din Uniunea European a devenit extrem de simpl. Pe piaa romneasc sunt tot mai

5 6

http://www.gfk-ro.com Date obinute de pe siteul http://epp.eurostat.ec.europa.eu/

16

frecvente, variate mrci i modele de prestigiu, cu precdere europene, care satisfac cele mai exigente preferine. Creterea economic de dup anul 2000, mrirea veniturilor populaiei, aderarea la Uniunea European, care a stimulat cltoriile i cunoaterea, au contribuit la creterea i diversificarea cererii generale, n mod deosebit a celei de automobile pe piaa romneasc Volumul nmatriculrilor de automobile noi n perioada 2000 2010 este prezentat n Figura 1.1

315621

270995 256364 215532

145120 130193 106763 88804 66276 72157 106328

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

Sursa: http://www.apia.ro Figura 1. 1 Volumul nmatriculrilor de automobile noi n perioada 2000-2010

Apogeul vnzrilor s-a nregistrat n anul 2007 dar ncepnd cu anul 2008 semnele declinului au devenit evidente. n anul 2008 s-a produs o scdere de aproape 14% fa de anul anterior, n anul 2009 sa nregistrat o scdere i mai accentuat a volumului vnzrilor care au ajuns la aproape 52% din vnzrile anului precedent. Chiar dac anul 2010 declinul s-a mai redus, piaa auto a nregistrat un regres cu peste 66% fa de anul de referin 2007.

1.4 Piaa romneasc a automobilelor rulate


Automobilele rulate sunt atractive datorit preului mai redus comparativ cu aceleai modele noi. Criza financiar a influenat hotrtor piaa automobilelor rulate. Cumprtorii s-au ndreptat spre automobile rulate provenite din import, numrul acestora crescnd semnificativ. Importurile de automobile din Uniunea European au devenit semnificative ca urmare a liberalizrii circulaiei mrfurilor n urma aderrii Romniei. Ponderea automobilelor rulate n ansamblul nmatriculrilor a crescut permanent. Sub influena mai multor factori preferinele cumprtorilor difer de la o regiune la alta. Regiunea Nord-Vest este cea care prefer n cea mai mare msur automobile rulate, regiunea Bucureti-Ilfov. Anul 2010 a adus pe ansamblu o anumit staionaritate a acestei tendine, totui nmatriculrile de automobile rulate au sczut n regiuni cum ar fi Sud-Muntenia, Sud-Vest Oltenia sau Nord-Est

1.5 Piaa automobilelor de teren, sport i lux


Automobilele de teren, sport i lux ocup un loc deosebit `datorit preurilor i categoriei aparte de cumprtori. Aceti cumprtori sunt persoane cu venituri ridicate i cu o anume poziie social, posesia unor astfel de automobile reflectnd acest statut. 17

Automobilele de teren sunt foarte cutate datorit utilitii ridicate, dar i preului mai accesibil comparativ cu modelele sport sau lux, cunoscnd o larg varietate de modele cu cele mai diverse performane. Este tipul ideal de automobil pentru persoanele crora le plac vacanele la munte sau cltoriile nu ntotdeauna comode. Nevoile pe care aceste tipuri de automobile le satisfac sunt diferite i mai complexe de cele ale cumprtorilor care posed resurse financiare mai reduse. Modelele sport sunt atractive datorit performanelor superioare n ceea ce privete viteza i demarajul, prezentndu-se sub o mare varietate, cele mai cunoscute fiind Porche, Ferrari i Jaguar. Ponderea cea mai mare n ansamblul nmatriculrilor este cea a automobilelor rulate. n general nmatriculrile au sczut ca i n cazul automobilelor de teren. Modelele de lux au preuri dintre cele mai ridicate pe oselele din Romnia fiind prezene obinuite automobile cum ar fi: Maybach, Rolls Royce, Lexus model de lux al firmei Toyota, dar i altele. Se constat c i n cazul automobilelor de lux, c cele rulate au o pondere mai ridicat cu excepia mrcii Lexus, pentru perioada 2007-2009 cnd nmatriculrile de automobile noi au fost mai mari dect cele ale automobilelor rulate ale aceleiai mrci. Anul 2010 aduce acest model n tendina general. Preferine se ndreapt spre acele mrci mai sigure n exploatare i care necesit cheltuieli de ntreinere mai reduse.

1.6 S.C. Automobile Dacia pe piaa auto


S.C Automobile Dacia a luat fiin n anul 1966 n urma colaborrii statului romn cu firma francez Renault. n decursul existenei sale, firma Dacia a suferit transformri majore, cea mai important fiind privatizarea din anul 1999. ntreprinderea Dacia a intrat ntr-o etap nou a existenei sale, astfel c produsele au fost n totalitate nnoite, gama de produse diversificndu-se permanent, ajungndu-se actualmente la patru modele autoturisme i dou modele de utilitare, toate cele ase modele avnd diverse motorizri i grade de echipare. La nivel naional, n anul 2009, Dacia a nregistrat o cot de pia 31,4% comparativ cu alte mrci, cota de pia fiind n cretere n anul 2010, ajungndu-se la 32,5% chiar dac nivelul vnzrilor a fost mai redus.
Tabelul 1. 4 Ponderea mrcii Dacia n ansamblului nmatriculrilor de automobile noi n 2009 i 2010

Perioada de referin nmatriculri auto Dacia n 2009 nmatriculri auto Dacia n 2010

Romnia

Sud

Vest

Nord- NordVest Est

SudVest

Centru Sud-Est 36,3% 34,0%

Bucureti Ilfov 21,0% 20,5%

31,4% 45,9% 45,6% 44,2% 42,9% 32,5% 46,7% 43,0% 44,2% 43,3%

42,7% 37,3% 40,9% 41,9%

Sursa: http://www.drpciv.ro

Se constat c piaa naional a automobilelor rmne un loc al contrastelor, sensibil i relativ imprevizibil la schimbrile mediului economic, cu o structur care se transform n continuare. Un studiu recent realizat de GFK Marketing, a evideniat faptul c n anul 2010, intenia de a cumpra unui automobil n urmtoarele 6 luni a fost de 5% la nivelul ntregii populaii. n anul 2009 aproape de 6% dar la mare diferen de 9% ct s-a nregistrat n anul 2008.7 Declinul piaa romneti a automobilelor sub efectele crizei financiare s-a mai temperat dar efectele sunt importante n ciuda msurilor de rennoire a parcului auto, ceea ce determin productorii autohtoni s extind pieele externe existente i s identifice altele.

http://www.gfk.com/gfkromania

18

CAPITOLUL II MARKETINGUL N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE


Managementul marketingului presupune activitii complexe care cuprind analize, scenarii, planificare, implementare i control, acestea acoperind att aria de producie ct i de distribuie i servicii postvnzare. Scopul final al acestor activiti este satisfacia prilor implicate.

2.1 Activitatea de marketing n industria de automobile


Devenit n cele mai multe cazuri o parte integrat a activitii ntreprinderilor constructoare de automobile, activitatea de marketing este complex, pe de o parte datorit mrimii productorilor, care de regul sunt firme cu activiti n mai multe state, pe de alt parte datorit varietii i specificului pieelor pe care acestea sunt prezente. Poziia de stat major, pe care activitatea de marketing o are n cadrul firmelor, impune o structur adaptat i conectat la toate compartimentele interne ale ntreprinderii, dar i la cele din afara ei, fie c e vorba de structuri similare din cadrul grupurilor, fie de entiti distincte. Circuitul informaional i legturile ierarhice i de colaborare cu diverse entiti din cadrul firmei i din afara ei sunt elemente care au o importan covritoare n succesul activitii de marketing. Un model n acest sens este prezentat n Figura 2.1 de mai jos:
Direcia Comercial Piaa

Conducerea Firmei

Reea service auto

Departament marketing

Direcia producie Trguri i saloane auto Media de publicitate

Reea magazine piese schimb

Figura 2.1 Legturile departamentului de marketing din ntreprinderile constructoare de automobile

n domeniul industriei de automobile, tiina marketingului i perfecioneaz permanent, conceptele, metodologia i instrumentele, pentru a putea identifica cele mai bune decizii strategice. Adaptarea este tot mai rapid i astfel constructorii de automobile n funcie de evoluia pieei opteaz fie pentru o pia mare, fie pentru una mai restrns sau un segment al acesteia, lansnd modele noi sau mbuntindu-le pe cele existente ori i extind gama existent pe pia. Flexibilizarea activitii de marketing permite firmei s identifice momentul prielnic pentru diversificarea ofertei, a creterii preului de vnzare sau dimpotriv a reducerii lui. De asemenea se poate utiliza mai eficient activitatea de publicitate, ceretare sau alte activiti specifice de marketing. 19

n domeniul marketingului automobilelor, s-a trecut de la abordarea clasic care viza ncheierea unei afaceri, la ctigarea unui client. O perioad nsemnat de timp, marketingul avea ca scop final ncheierea unei afaceri dar noua abordare acord o mare importan laturii relaionale, astfel c structurile de marketing acord o mare importan modalitilor de atragere i fidelizare a clienilor. Dac nevoile clienilor sunt satisfcute n mod superior ei devin o surs de profit pe termen lung dar n acela timp promotorii automobilelor i mrcilor pe care le-au achiziionat. Pe piaa automobilelor concurena este tot mai puternic, pe pia fiind prezente tot mai multe firme i de aceea fiecare constructoare de automobile trebuie s urmreasc fidelitatea clienilor ndeosebi a celor organizaionali i de a le satisface cerinele la un nivel superior. Marketingul relaional se concentreaz pe stabilirea unor legturi ct mai bune cu cumprtorii dar firmele constructoare de automobile urmresc n aceiai msur s stabileasc relaii reciproc avantajoase i cu furnizorii i distribuitorii lor aa cum este prezentat n Figura 2.2.
Furnizori autohtoni i externi Compartimentul de marketing al ntreprinderii constructoare de automobile Clieni persoane fizice i juridice

Figura 2. 2 Marketingul relaional n firmele constructoare de automobile

Pentru a obine o eficiena sporit a activitii i un profit ct mai bun firmele au legturi strnse cu clieni, dar i cu furnizori i distribuitori, asigurndu-i n acest fel durabilitatea pe pia. Firmele constructoare de automobile conlucreaz strns cu furnizorii, particip la identificarea i rezolvarea problemelor i contribuie la reducerea costurilor i termenelor de livrare sporind n acelai timp calitatea n dorina de a oferi produse i servicii ct mai bune cumprtorilor fie c sunt clieni individuali, fie organizaionali.

2.2 Abordri de marketing n industria de automobile


Abordrile de marketing utilizate de productorii de automobile cunosc mai multe formulri printre care: garanie echivalent calitate, promovarea produselor chiar pe linia de asamblare, parteneriat fabricant-dealeri-clieni, service de nalt clas, identificarea i eliminarea unor defeciuni constatate dup vnzare, drive test. Garanie echivalent calitate. O abordare de marketing pe care se axeaz compartimentele specifice ale constructorilor de automobile este aceea a serviciilor post vnzare. Sigurana oferit de perioada de garanie a automobilului poate fi un indicator al fiabilitii automobilului. Firmele de tradiie au ridicat perioada de garanie la ase ani faa de trei sau patru ct era n mod obinuit. Se practic de asemenea i garania difereniat a componentelor, astfel c unele componente, cum ar fi caroseria este garantat la unele mrci pe toata durata de via a automobilului.. Promovarea produselor chiar pe linia de asamblare. Tot mai multe firme i deschid porile pentru public n dorina de a ctiga ncrederea potenialilor cumprtori. Sunt organizate n anumite perioade aa numitele Pori deschise n care pot fi vizitate i se poate asista chiar la locul de fabricaie a proceselor n curs de desfurare. Automobile Dacia deja practic acest tip de promovare prin organizarea de vizite pe liniile de fabricaie i asamblare printr-o transparen total. i alte firme constructoare de automobile practic acest tip de promovare sau postnd pe internet imagini din liniile de asamblare sau fabricaie. Parteneriat fabricant-dealeri-clieni. O abordare inovativ de marketing i care este din ce n ce mai rspndit este cea a transformrilor structurale, ale afacerilor practicat de Toyota cel mai mare 20

productor mondial de automobile. Prin realizarea unor legturi nemijlocite ntre fabricant, dealeri i clieni se asigur un schimb intens de informaii n folosul tuturor prilor, dar i satisfacia clienilor care beneficiaz de toat gama de servicii pe durata exploatrii. Service de nalt clas. Automobilele ajung inevitabil la atelierele service, fie pentru ntreinerea lor, pentru nlocuirea unor elemente de uzur, cum ar fi plcuele de frn, uleiul, filtrele de ulei sau aer, fie pentru reparaii. Durata serviciilor i calitatea acestora sunt un element important n meninerea i mbuntirea imaginii productorului. Firme de prestigiu precum Mercedes, Volvo sau BMW pun accent pe dotarea tehnic cea mai nalt a atelierelor ca i pe profesionalismul celor din aceste ateliere ceea ce conduce la plus valoare i ncredere n marc.8 Identificarea i eliminarea unor defeciuni constatate dup vnzare. Pe pia apar noi i noi modele de automobile pentru a satisface nevoile clienilor, dar i pentru a stimula apariia altora. Datorit acestui fapt produsele noi nu sunt testate suficient timp pentru a se depista eventualele vicii de proiectare. Firme precum Toyota, Citroen, s-au confruntat cu probleme la unele modele, defectele fiind constatate la automobilele comercializate pe diverse piee. Modelele la care s-au descoperit probleme au fost retrase n atelierele service i remediate defeciunile pe cheltuiala productorului, evitnd astfel posibilele riscuri n funcionare sau n trafic.

2.3 Managementul marketingului n ntreprinderile romneti de automobile


n condiiile actuale ale economiei romneti agenii economici i implicit cei care sunt angrenai n fabricarea de automobile sunt nevoii din motive obiective s-i adapteze permanent activitatea att productiv, de conducere ct i de marketing. Industria de automobile din Romnia este reprezentat n principal de uzinele de asamblare, Automobile Dacia i Ford Craiova, dar i de numeroase alte firme care produc componente i subansamble pentru autoturisme. Dac Dacia este deja o firm matur pe piaa romneasc i n plin ascensiune pe pieele internaionale, Ford Romnia, urmrete fabricarea de automobile de mic litraj, dar a demarat fabricarea i comercializarea autoutilitarei Ford Transit Connect.

2.4 Activitatea de marketing la S.C. Automobile Dacia


Activitatea de marketing n cadrul S.C. Automobile Dacia este o component a activit ii de marketing din cadrul Grupului Renault. n aceast structur este cuprins activitatea de marketing a alian ei Renault Nissan n acest fel politica i strategia de marketing fiind unitar, experien a dobndit pe diferite pie e fiind mprt it i fructificat de to i partenerii. Aceast organizare are avantaje multiple pentru Automobile Dacia printre care mai importante sunt: Armonizarea politicilor de marketing Utilizarea experien ei acumulate de membrii grupului pe diverse pie e Utilizarea infrastructurii de distribuie Renault pentru produsele Dacia pe diverse pie e cu precdere noi Colectarea de informa ii despre poten ialele pie e pe care firma Renault este deja prezent Studii i informaii despre concuren care s fie utilizate n beneficiu reciproc Cunoaterea comportamentul cumprtorilor de pe diverse piee Datorit unui management performant i aunui nivel de utilizare a tiin ei marketingului, fima Automobile Dacia, aflat n plin ascensiune poate rivaliza cu multe firme de prestigiu.

http://revolution.allbest.ru/marketing/00104478. ( BMW Group 2006 ). BMW Group. , , . R. . E . . 17.04.2009

21

CAPITOLUL III POLITICI ALE MIXULUI DE MARKETING N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE DACIA


Firmele productoare de automobile sunt permanent conectate la mediul extern, cu cerin ele n permanent modificare ale pie ei, transmi nd i recoltnd informa ii care sunt utilizate pentru a-i adapta activitatea dar i pentru a-i ndeplini rolul activ n acest mediu.

3.1 Mixul de marketing pentru industria de automobile


Prin combinarea elementelor ce compun mix-ului de marketing firmele constructoare de automobile au ca principal scop s ofere pie ei produse care s conving pe cumprtori c sunt difereniate i superioare fa de cele ale concuren ei. Componentele mixului de marketing n industria auto nu difer esenial de cele utilizate de alte activit i generatoare de plusvaloare, ns prezint anumite particularit i.

3.1.1 Politica de produs


Specialitii n marketing consider produsul ca fiind un element fundamental al mixului de marketing, iar politica de produs reprezint principala component a politicii globale de marketing. Existena unui agent economic se centreaz pe activitatea de producere i comercializarea pe pia a unor produse tangibile sau imateriale destinate satisfacerii nevoilor utilizatorilor, n cazul de fa, a cumprtorilor de automobile organizaionali sau persoane fizice.

3.1.2 Politica de preuri pentru automobile


Politica de pre a firmei se afl ntr-o conexiune organic cu strategia de pia dar i cu celelalte componente ale mixului de marketing. ntre componentele mixului de marketing, cea mai puternic legtur este ntre politica de pre i politica de produs, preul reprezentnd de altfel unul dintre elementele acorporale ale unui autoturism. Deoarece preul reprezint componenta mixului cea mai volatil, adoptarea unei politici de pre n domeniul automobilelor, este o activitate complex ce trebuie permanent ajustat la contextul pieelor pe care firma opereaz, n vederea obinerii unor profituri perene.

3.1.3 Politica de distribuie


Pentru industria productoare de automobile, politica de distribuie cuprinde ansamblul deciziilor i activitilor care asigur circuitul de desfacere a automobilelor subordonate obiectivelor ntreprinderii. Politica de distribuie se stabilete n interiorul ntreprinderii cu efecte n cea mai mare parte n afara ei.

3.1.4 Politica de promovare


Politica de promovare aplicat n industria automobilelor, cuprinde un complex de activiti de marketing cu caracter informativ i de convingere, ce urmresc apariia i stimularea cererii de produse pe care o ntreprindere constructoare de automobile le pune la dispoziia pieei. Politica de promovare este considerat un element cheie n succesul unui model de automobil pe pia, de aceea inovarea i incisivitatea sunt elemente nelipsite n aceast activitate.

3.2 Politici ale mixului de marketing pentru automobilele DACIA


22

S.C. Automobile Dacia S.A. i adapteaz permanent activitatea n funcie de evoluia n permanent schimbare ale pieei i a mediului economic. ntreprinderea ia n considerare cei mai importani factori din mediul extern care au efecte asupra ei, avnd n vedere o serie de caracteristici ale pieei cum ar fi: durabilitatea, volumul, aria pieei, structura, nivelul de echilibru dintre cerere i ofert, principalii competitori, clienii, tipuri de pre practicate. Firma este strns legat de mediul economic n care i desfoar activitatea, la care se adaug i influenele mai mari sau mai mici din mediului tehnologic, cultural, legislativ i instituional.

3.2.1 Coordonatele politicii de marketing la S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A.


n prezent, S.C. Automobile Dacia S.A. i desfoar activitatea ntr-un mediu dinamic n permanent schimbare, rezultnd astfel necesitatea unei adaptri nentrerupte a activitii firmei la cerinele mediului sau extern, la cerinele i restriciile care se manifest pe pieele att interne ct i externe pe care firma este prezent. Adaptarea cu succes a firmei la condiiile dictate de mediului extern se poate realiza n condiiile utilizrii superioare a instrumentelor de marketing. Politica de marketing a firmei Automobile Dacia definete cadrul general de aciune al firmei, n vederea realizrii ntregii sale producii.

3.2.2 Politica de produs la S.C. Automobile Dacia S.A.


Politica de produs reperezint n esen comportamentul privitor la structura i evoluia gamei de produse de care ntreprinderea este interesat. La Automobile Dacia, politica de produs cunoate o importan tot mai mare odat cu nnoirea gamei de produse. ntreprinderea prin diverse modaliti culege informaii din mediul extern. Aceste informaii sunt utilizate de ctre firm, pentru a-i adapta deciziile la exigenele pieei, pentru a-i spori competitivitatea. De asemenea ntreprinderea transmite informaii n mediul extern cu scopul de a face ct mai bine cunoscute produsele sale.

3.2.3 Politica de preuri pentru automobilele Dacia


Dacia aplic o politic de preuri difereniat n funcie de pia i clienii crora se adreseaz. Astfel pe pieele externe se aplic preuri difereniate n funcie de concuren i alte condiii specifice pieei pe care Automobile Dacia opereaz. Pentru salariaii proprii, firma acord o reducere de 5% pentru salariaii proprii i pentru salariaii filialelor care lucreaz pe platforma Dacia. Aceste reduceri sunt valabile pentru produsele standard, pentru dotrile opionale sau mbuntiri, preul achitndu-se n ntregime. n cazul n care clienii doresc achiziionarea prin credit, firma se angajeaz s faciliteze obinerea de credite bancare prin BRD Groupe Socit Gnrale sau prin RCI Leasing.

3.2.4 Politica de distribuie Dacia


Finalizarea activitii de fabricare a automobilelor Dacia este condiionat de ajungerea acestor produse la cumprtori, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost create. Politica de distribuie cuprinde totalitatea conjugat a actelor i deciziilor privitoare asigurarea fluxurilor i proceselor de desfacere n concordan cu obiectivele ntreprinderii.

3.2.5 Politica de promovare Dacia


Prezena pe pia, presupune eforturi complexe de marketing ale ntreprinderii de aceea Automobile Dacia nu se poate limita doar la producerea i distribuia de autoturisme, firma implicnduse activ i permanent printr-o activitate ampl de comunicare cu mediul extern, cu piaa, pentru o informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor. Aceste aciuni specifice au rol de influenare a comportamentului de cumprare i de consum, de sprijinire a procesului de vnzare, toate aceste activiti, avnd obiective bine definite i dispunnd de mijloace de aciune extrem de variate.

23

CAPITOLUL IV STRATEGII DE PIA N INDUSTRIA DE AUTOMOBILE


Piaa poate fi local, regional sau global i pornind de la mrimea pieei se pune ntrebarea dac strategia de pia trebuie s fie mai nti una global i apoi regional i naional adaptat specificului anumitor piee sau din contr pornind de la o strategie naional, regional s se ajung la una global.

4.1 Variabilele de segmentare ale comportamentului de cumprare pe piaa automobilelor


Cumprtorii de automobile sunt persoane care provin din toate clasele sociale, cu venituri reduse, medii sau mari, dar i cu vrst i caracteristici socio-profesionale dintre cele mai diverse care locuiesc n mediul rural sau n mediul urban, avnd stiluri de via diferite. Comportamentul de cumprare este influenat de aceti factori la care se adaug i alii. Cumprtorii se deosebesc major unii de alii i de aceea se poate afirma fr ndoial c fiecare dintre ei este unic, prin ceea ce i dorete i a modului de satisfacere a nevoile sale de consum. Plecnd de la aceast constatare se poate afirma c fiecare cumprtor reprezint o pia unic.9 Variabilele de segmentare propuse de unii specialiti avnd la baz comportamentul de cumprare10 sunt : Rata de utilizare Statutul utilizatorului Beneficiul ateptat Loialitatea fa de marc Atitudinea fa de produs Sensibilitatea la pre Firmele sunt n cutarea nu a unor indivizi ci a unor categorii mai mari de cumprtori diferii ntre ei n privina nevoilor i modului de a face cumprturi.

4.2 Segmentarea pieei automobilelor


Segmentarea pieei reprezint aa cum afirm Philip Kotler, mprirea pieei n grupuri distincte de cumprtori cu nevoi, caracteristici, comportamente diferite, care pot cere anumite produse sau mixuri de marketing11. Marketingul pe segmente are o eficien mai ridicat i pentru c produsele, preurile, instrumentele sunt alese cu mai mult atenie, astfel nct s rspund nevoilor unor categorii de consumatori bine definite. De asemenea i concurena va fi mai sczut pentru un segment de pia mai redus ca dimensiuni. Criteriile de segmentare formulate de Philip Kotler sunt: Segmentarea geografic impune mprirea pieei n uniti geografice diferite, cum ar fi naiuni, state, regiuni, judee, orae i mprejurimi ale oraelor.12 Segmentarea geografic este utilizat ndeosebi de firmele multinaionale din industria auto. Pentru rile situate geografic n apropierea ecuatorului sau zonelor cu temperaturi sczute sunt fabricare automobile care s fie adaptate temperaturilor mediului ambiant. Pentru rile cu venituri ridicate din lumea arab sunt construite automobile de lux cu caracteristici tehnice superioare. Pentru statele cu densitatea mare a populaiei unde traficul este intens

10

Kotler P, Saunders J, Armstrong G, Wong V, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998, p 440 Kotler P., Saunders J., Armstrong G., Wong V., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p 453-456 11 Kotler P., Saunders J., Armstrong G., Wong V., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p 440 12 Kotler P, Saunders J, Armstrong G, Wong V, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p 441

24

sunt fabricate automobile cu gabarit mai redus. Sunt autori care consider c segmentarea demografic este n cele mai multe cazuri insuficient.13 Automobile Dacia se adreseaz n special statelor situate geografic n Uniunea European, dar i altor state europene apropiate geografic, intenionnd penetrarea unor piee mai ndeprtate. Segmentarea psihografic mparte populaiile de cumprtori de automobile n funcie de clas social, stilul de via, obiceiuri i personalitate. Deciziile pe care oamenii le iau n legtur cu produsele i serviciile pe care doresc s le cumpere, depind de caracteristicile personale ale fiecruia: lucrurile care i motiveaz, personalitatea lor, modul de via i atitudinea. Segmentarea pieei pe criterii comportamentale. Cumprtorii vor fi mprii pe categorii, n funcie de cunotinele, atitudinea, modul de utilizare sau de reaciile lor fa de un produs.14 Pentru fiecare segment de consumatori se traseaz un profil reprezentativ al consumatorilor respectivi. Eficiena segmentrii depinde cunoaterea unor atribute, relevante, msurabile i difereniabile. Alte criterii de segmentare a pieei automobilelor. Un criteriu de segmentare a pieei se poate realiza aa cum susin unii autori prin raportul pre-calitate.15 Un alt criteriu este cel al dimensiunilor i performanelor automobilelor.

4.3 Alegerea segmentelor de pia de ctre firmele constructoare de automobile


Mai nti de toate trebuie realizat o analiz a segmentelor. Dup aceast evaluare firmele constructoare de automobile trebuie s se decid pe de o parte asupra crui segment s se focalizeze, dar i asupra numrului de segmente care pot fi profitabile pentru firm. Philip Kotler propune cinci modele de alegere a segmentelor de pia16 prezentate n figura 4.1.
Concentrarea asupra unui singur segment

Acoperirea ntregii piee

Specializarea selectiv

Alegerea segmentelor de pia


Specializarea pe pia Specializarea pe produs

Figura 4.1. Opiuni n alegerea segmentelor de pia

Pentru ca segmentarea s fie eficient trebuiesc ndeplinite urmtoarele criterii privitoare la: msurabilitatea segmentelor, accesibilitatea segmentelor, durabilitatea segmentelor, diferenierea segmentelor i s fie corespunztoare capacitilor firmei.

13
14

Gamble P, Tapp A, Marsella A, Stone M, Revoluia n marketing, Editura Polirom, Iai, 2008, p 152 Kotler P, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p 354 15 Kwoka J, Market segmentation by Price-Quqlity Schedules: Some Evidence from Automobiles, The Journal of Business, Vol. 65 No. 4 (oct, 1992) p 616 16 Kotler P., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p 365

25

4.4 Strategii de poziionare i intire a segmentelor de pia


Pentru constructorii de automobile poziionarea este strategia de marketing sau tehnica care vizeaz construirea unei imagini de marc fiecrui produs-automobil i serviciu din portofoliul firmei, prin atribuirea unor caliti distinctive favorabile, care s le fac uor de identificat i de difereniat n raport cu mrcile concurente. Atributele mrcii, avantajele i beneficiile oferite cumprtorului (de exemplu: calitate, spaiu interior, satisfacie, economie, costuri de ntreinere reduse) sunt evideniate i transmise pieei, marca, imaginea distinctiv a mrcii de automobil devine astfel, pe de o parte, mai uor de recunoscut i de reinut n mintea cumprtorilor, iar pe de alt parte, mai uor de difereniat pentru a nu fi confundat cu oferta concurenei. Poziionare construit la lansare poate rmne aceiai pe durata ciclului de via a unui model de automobil, sau n cazul n care este nevoie de a se corecta la un moment dat percepia nefavorabil a cumprtorilor fa de un model sau marc sau pentru a mbunti imaginea de marc i prestigiul companiei, se poate apela la repoziionare. Realizarea unei poziionri favorabile adaptat segmentului de pia vizat pentru un produs, este important pentru firm, dac nu este stabilit de la bun nceput, va rmne la latitudinea pieei. Principalele tipuri de strategii de poziionare aplicabile n industria de automobile sunt: Strategia bazat pe calitatea distinctiv a produselor. Este utilizat ndeosebi pentru diferenierea automobilelor realizate le cele mai nalte standarde tehnologice i realizri tehnice de excepie aa cum sunt automobilele fabricate de Mercedes Benz, sau Lexus marca de lux a firmei Toyota; Strategia bazat pe avantajele pe care le ofer produsele, strategie adoptat de firma Suzuki pentru modelul de teren de mici dimensiuni Swift; Strategia orientat ctre o categorie de utilizatori. Firmele care adopt aceast strategie fabric automobile destinate oamenilor de afaceri care prefer limuzine de lux, de exemplu Rolls Royce, Maybach sau Bentley. O alt categorie de cumprtori sunt demnitarii care circul n automobile ce asigur un grad nalt de protecie al ocupanilor. Alte firme se adreseaz dimpotriv clienilor cu venituri reduse aa cum este Tata Nano ce fabric modele larg accesibile populaiei indiene. Strategia de poziionare n raport cu mrcile concurente. Se realizeaz att prin strategii agresive de pre, din ce n ce mai utilizate ct i prin strategii de difereniere, n principal a performanelor tehnice; Strategia de poziionare n raport cu originea produselor. Aceast strategie const n asocierea produsului cu locul de fabricaie. De regul automobilele fabricate n rile de origine sunt apreciate a fi superioare calitativ. Un demers important ce trebuie urmat este comunicarea poziionrii. Comunicarea poziionrii se refer la transmiterea ctre public a acelor caracteristici ale automobilelor pe care ntreprinderea le consider avantajoase, folosind n acest scop mijloacele pe care le consider cele mai eficiente.

26

CAPITOLUL V CERCETRI DE MARKETING PE PIAA AUTOMOBILELOR DACIA DIN ROMNIA


Cercetrile de marketing au o contribuie major la succesul de pia al firmelor. Cercetarea de marketing sau de pia17 este aceea care convertete datele de marketing n informaii ce pot fi utilizate la investigarea fenomenelor de marketing utiliznd instrumente calitative i cantitative.

5.1 Necesitatea cercetrilor de marketing pe piaa automobilelor


Cercetarea pieei este o parte a activitii de cercetare de marketing a constructorilor de automobile i are ca scop colectarea de informaii despre pieele auto (mrime, potenial, structur), despre consumatori (nevoile i comportamentele de consum, mecanismele declanatoare ale acestor nevoi) i actorii ofertani prezeni pe aceste piee. Aceste informaii se afl la baza fundamentrii deciziilor care au rolul adaptrii activitii organizaiei la cerinele mediului extern. Informaiile pot fi culese att de firmele specializate ct i de compartimentele proprii ale ntreprinderii.

5.2 Obiectivele cercetrilor de marketing pe piaa automobilelor


Obiectivele studiilor sunt stabilite de ctre cercettorii de marketing pornind de la aspectele de baz caracteristice profilului de activitate al unei firme constructoare de automobile. Ele exprim ce anume trebuie s realizeze cercetarea utiliznd termeni msurabili i cu aplicabilitate practic. n formularea obiectivelor cercetrii trebuie s se in cont de efectele i beneficiile ce pot fi aduse firmei.

5.3 Specificul i limitele cercetrilor de marketing ale pieei automobilelor


Piaa automobilelor are anumite particulariti care rezid din caracteristicile produselor ce se vnd pe aceast pia. O particularitate a acestei piee este c sunt comercializate att autoturisme noi ct i rulate, avnd caracteristici i performane tehnice dintre cele mai variate, cu preuri ce variaz de la mii de euro la zeci de mii i uneori la sute de mii de euro, iar ofertanii ca i cumprtorii de pe aceste piee sunt att persoane juridice, ct i persoane fizice.

5.4 Cercetri calitative de marketing pentru identificarea opiniilor i atitudinilor cumprtorilor individuali din oraul Piteti despre performanele i calitatea automobilelor Dacia
Cercetarea calitativ este esenial pentru nelegerea fenomenului de marketing nefiind necesar n cele mai multe cazuri la apelarea la cuantificri sau prelucrri cantitative. Acest tip de cercetare, cunoate n ultima vreme o utilizare tot mai larg, oferind informaii i nelegere despre atitudinea utilizatorilor i motivele de cumprare ale diferitelor mrci de automobile. Tehnicile att cele directe cum ar fi focus-grupul ct i cele indirecte cum sunt cele proiective, au o reprezentativitate mai redus i pot fi completate de rezultatele cercetrii cantitative. Acest tip de cercetare, care a cunoscut o utilizare tot mai larg n ultima vreme, poate oferi informaii despre atitudinea utilizatorilor i motivele de

Kotler Philip definete cercetarea de marketing ca fiind colectarea sistematic de date, analizarea i prezentarea rezultatelor semnificative pentru o anume problem de marketing cu care se confrunt firma (Marketing Management Prentice Hall International, SUA, 1991, p 4)

17

27

cumprare ale diferitelor mrci de automobile. Pentru tema cercetat, de interes general, s-a considerat potrivit o metod calitativ de grup, i anume focus-grupul. S-au format dou focus grupuri pe baza urmtoarelor ipoteze: Subiecii intervievai sunt familiarizai cu variantele autoturismelor Dacia; 1. Majoritatea persoanelor intervievate sunt interesate de subiectele referitoare la mbuntirea performanelor autoturismelor Dacia; 2. Majoritatea subiecilor intervievai cunosc performanele tehnice ale autoturismelor Dacia; 3. Majoritatea subiecilor intervievai sunt mulumii de confortul oferit de autoturismele Dacia; Cei mai muli dintre subiecii intervievai se simt n siguran n autoturismele Dacia. Cercetrii calitative de tip focus-grup i s-a asociat de asemenea metoda proiectiv tehnica completrii frazei. Rezultatele cercetrii au fost centralizate ntr-o gril de sintez care au evideniat att caliti ct i unele neajunsuri privitoare ndeosebi la activitatea de service.

5.4.3 Concluziile cercetrilor calitative de marketing


Cele dou focus-grupuri au fost echilibrate n ceea ce privete ponderea brbailor i femeilor. n general participanii au preri clare asupra subiectelor discutate, participarea a fost activ i deschis. Participanii sunt unanim de acord c automobilul este necesar i c nu constituie n mod deosebit un pericol pentru conductor, pasageri i pietoni mai cu seam dac se respect normele i regulile de circulaie rutier. Aprecierile se ndreapt asupra aspectului, dar n mod deosebit asupra spaiului interior generos ca i a consumului de combustibil, considerat moderat sau chiar redus. Unii respondeni care sau pronunat asupra caracteristicilor tehnice i a performanelor automobilelor Dacia, le consider comparabile cu alte mrci similare din import. Se constat o prere aproape general asupra suficienei dotrilor opionale oferite de productor cu mici propuneri de dezvoltare. Cele cteva propuneri de lrgirea paletei de dotri opionale sunt simple i aplicabile. Se disting trei direcii exprimate n ceea ce privete dotrile opionale: confortul postului de conducere prin posibilitatea reglajului volanului, comenzi la volan, scaune nclzite; sigurana autoturismului prin instalarea de sisteme antifurt i senzori de parcare; 18 referitoare la securitatea conductorului i pasagerilor prin adoptarea sistem EBS i airbag-uri laterale; Se poate aprecia c n general cumprtorii de automobile Dacia sunt mulumii de main, de pre, de motorizare i consum. Preul este de cele mai multe ori criteriul determinant n alegerea unui automobil Dacia, urmat de puterea motorului i consumul de combustibil. Se consider c trebuiesc fabricate i alte variante cum ar fi versiunea de mic litraj i fabricarea unui model care s poat transporta mai mult de 5 persoane. Reeaua de distribuie trebuie s i revizuiasc sistemul birocratic n sensul simplificrii i mririi eficienei. Unele atelierele de reparaii au nevoie de modernizarea dotrii tehnice, de transparen ca i de calcularea mai atent a costurilor reparaiilor, astfel mrindu-se ncrederea clienilor n lucrrile executate. De asemenea durata reparaiilor trebuie micorat pentru o mai bun deservire a clienilor. Pe ansamblu activitatea de distribuie este mai bine apreciat comparativ cu cea post vnzare (service).

18

Electronic Breaking Systems

28

5.5 Cercetarea cantitativ de marketing Opinii, atitudini i comportamente ale cumprtorilor individuali de automobile DACIA din oraul Piteti
Pentru realizarea cercetrii cantitative s-a recurs la sondarea populaiei municipiului Piteti, pentru aceasta folosindu-se ca instrument de culegere a informaiilor, chestionarul. S-au stabilit criteriile de selecie a persoanelor chestionate precum i obiectivele cercetrii cantitative. Obiectivele stabilite subsumate scopului principal al cercetrii conin aspecte detaliate ale investigaiei tiinifice care vor fi urmrite pe parcursul cercetrii i sunt n strns legtur cu ipotezele cercetrii. Cea mai mare parte a actualilor posesori de autoturisme marca Dacia Renault anterior au avut cel puin un automobil; Cei mai muli cumprtori de automobile Dacia au apelat la resurse externe; Cei mai muli posesori de automobile Dacia Renault consider c acesta corespunde ateptrilor; Nu exist deosebiri ntre brbai i femei n ceea ce privete aprecierile referitoare la automobilul Dacia Renault; Un mic numr de clieni consider dotrile opionale insuficiente; Majoritatea clienilor prefer motorizarea pe benzin; Cei mai muli dintre clieni sunt mulumii de reeaua de distribuie; Un numr relativ redus de posesori ai unui autoturism Dacia Renault sunt nemulumii de service; Cei mai muli posesori de automobile marca Dacia consider c prin exportul de componente la alte fabrici Renault se aduce un prestigiu mrcii de la Mioveni; Cei mai muli posesori de automobile consider util serviciul Dacia Asisten;

5.5.3 Populaia cercetat, stabilirea mrimii eantionului i a metodei de eantionare


Populaia cercetat este cea a municipiului Piteti alegndu-se aleator un numr de 6 cartiere i un pas mecanic de 20 de persoane. S-a determinat mrimea eantionului pentru o eroare maxim de 5%, rezultnd 384 persoane. n urma chestionrii s-au colectat 405 chestionare care s-au prelucrat datele fiind prelucrate cu ajutorul sistemului SPSS.

5.5.7 Concluziile cercetrii cantitative de marketing


Automobilele Dacia sunt achiziionate n cea mai mare msur datorit preului accesibil i a raportului calitate/prestaie/pre. n rndul cumprtorilor se manifest un anume ataament fa de marc, considerat firesc, datorit faptului c Dacia este o marc cu adnci rdcini i semnificaii n contiina oamenilor. Preul este principala motivaie n achiziionarea unui automobil Dacia dar cu toate acestea, cei care achiziioneaz un astfel de automobil sunt nevoii s apeleze la diverse surse de creditare, ndeosebi la bnci, aceste instituii fiind furnizorul de resurse a peste 71% dintre cumprtorii de automobile Dacia. Posesorii de automobile Dacia sunt n proporie de sub 18% cumprtori noi, n proporie de peste 80% au deinut anterior un automobil, cei mai muli fiind fideli mrcilor autohtone. S-a constatat c pentru fiecare model n parte, preferinele ntre brbai i femei sunt diferite semnificativ. Modelul Logan berlin este preferat de ctre brbai, n schimb modelul Sandero este preferat de femei, aa cum era de ateptat, ns diferenele nu sunt extrem de mari avnd n vedere c Sandero a fost conceput pentru femei, ca o alternativ la modelul masculin Logan berlin. O surpriz aduce modelul Duster, primul SUV romnesc i care este dorit de ctre femei n mai mare msur dect de ctre brbai, mai conservatori n anumite privine. Ateptrile clienilor sunt satisfcute n mare msur, de asemenea i paleta dotrilor opionale este considerat satisfctoare.

29

Preul este considerat ca fiind principalul motiv de achiziionare, fiind apreciat aa i aa n proporie de 60% i ridicat de aproape 30%, dintre respondeni. Aprecierile brbailor i femeilor sunt nesemnificativ diferite. Aprecierile privitoare la mrimea preului sunt convergente i pentru cei care au achitat n rate sau integral preul de achiziie. ncrederea n marca Dacia este ridicat, aceast afirmaie fiind susinut de faptul c acest automobil corespunde ateptrilor cumprtorilor destul de mult i n totalitate, n proporie de peste 72%. Percepia favorabil este susinut i de rspunsurile conform crora automobilele Dacia sunt apreciate pe pieele externe, pentru 94% dintre subieci. Modelele Dacia se fabric i n alte uzine pe care firma Renault la are n lume. Automobilele fabricate n Romnia sunt considerate superioare calitativ celor fabricate n alte uzine. Totui comparativ cu modelele Renault similare, produsele Dacia sunt percepute uor sub nivelul acestora. Prestigiul autoturismelor Dacia are de ctigat prin exportul de componente, 88% dintre respondeni fiind de acord sau n acord total cu aceast afirmaie. Unii dintre posesorii de automobile Dacia consider c dotrile opionale ar trebui extinse, de asemenea i gama modelelor ar trebui s fie diversificat prin adugarea variantelor inexistente actualmente (sport, mic litraj), i/sau prin derivate ale celor existente (noi variante de teren mai puternice, sau alt berlin). Cele mai apreciate caracteristici ale automobilelor Dacia sunt spaiul interior, confortul, apropierea de public, dotrile. Mai puin apreciate sunt consumul de combustibil i designul, mediile aprecierilor fiind totui cu mult peste media de 4 puncte. Privitor la perioada de garanie o parte dintre subieci consider c aceast ar trebui generalizat la 4 ani sau chiar mai mult. Serviciile de distribuie sunt apreciate favorabil. Pe o scara de la -2 la +2 acestea au cumulat o medie de peste 0,9 puncte, apreciindu-se c achiziionarea unui automobil Dacia este facil. Serviciile de reparaii sunt apreciate pozitiv, cumulnd un punctaj mediu de 0,15, preul serviciilor fiind cel mai puin apreciat. Comparativ cu serviciile de distribuie, calitatea service-ului este inferioar, de aceea se impune luarea de msuri pentru ca posesorii de automobile Dacia s aib ncredere n reeaua de service, acest aspect constituind un factor de cretere a prestigiului mrcii Dacia. Cumprtorul de automobile Dacia Renault este perceput ca fiind o persoan de gen brbtesc, cstorit, cu doi copii, salariat, de regul ocup funcii de execuie, obine venituri ntre 1500-3000 lei, are vrsta cuprins n intervalul 25-50 de ani, cruia i plac cltoriile, dinamic, ncreztor.

30

CAPITOLUL VI CRETEREA VNZRILOR DE AUTOMOBILE DACIA PRIN POZIIONAREA EFICIENT PE PIA


Industria auto ocup un loc extrem de important n Romnia, ca i n alte state europene i occidentale. Pe aceste piee sunt prezeni gigani ai industriei auto mondiale, cu o multitudine de produse care satisfac cele mai variate i exigente opiuni ale cererii din acest domeniu. Structura pieei auto a cunoscut transformri profunde i n ara noastr. Ca urmare a trecerii de la economia centralizat, complet lipsit de mecanisme concureniale, la economia de pia n care concurena redevine principalul motor al progresului, piaa auto din Romnia s-a dinamizat i restructurat.

6.1 Analiza concurenei pe piaa automobilelor din Romnia, n perioada 2009 -2010
Dup liberalizarea pieei economiei romneti n ansamblu, ncepnd cu anul 1990, s-a extins rapid paleta mrcilor de autoturisme prezente pe oselele naionale. Populaia a devenit mai informat, mai exigent i mult mai atent la achiziia unui automobil. Aderarea Romniei la Uniunea European a amplificat aceste tendine, iar simultan cu libera circulaie a mrfurilor n spaiul comunitar a facilitat ptrunderea pe piaa romneasc a unui numr tot mai mare de mrci de automobile din import, noi sau rulate.
2010

2011 primele 4 luni

Fiat 2.4% Toyota 2.3% Chevrolet 4.6% Peogeot 2.5% Hyundai 4.2% Opel 6.1%

Alte marci 14.8% Dacia 32.4%

Alte marci 19.9% Suzuki 2.7% Toyota 3.0% Chevrolet 3.1%

Dacia 25.8%

Volkswagen 11.6%

Ford 7.1%

Renault 7.9%

Skoda 7.6%

Volkswagen 8.2%

Peogeot 3.2% Hyundai Opel 3.5% 5.2%

Ford 5.8%

Renault 6.9%

Skoda 9.3%

Sursa: www.apia.softnet.ro

Figura 6. 1 Cota de pia a principalilor concureni pe piaa romneasc a automobilelor din anul 2010 i primele 4 luni ale anului 2011

Primele ase mrci de automobile dein cote de pia de peste 5% acoperit mpreun o cot de pia de aproape 70% n anul 2009 i aproape 65% n 2010. Firma Automobile Dacia conduce detaat n ceea ce privete cota de pia urmat de Volkswagen cu o cot de pia de 11,6%, de Renault cu 9,9%, Skoda cu 9,3% n cretere fa de anul precedent, Ford i Opel cu ponderi n scdere. Primii clasai prezint o tendin de concentrare. Celelalte grupuri i mrci dein o pondere mai redus fiind la mare deprtare de primii clasai i avnd o distribuie apropiat ceea ce denot o relativ atomizare a acestor competitori.

6.2 Analiza vnzrilor de autoturisme DACIA n perioada 2004-2010


Vnz rile de automobile Dacia au cunoscut evoluii ascendente ncepnd cu anul 2004. Cre terea vnz rilor s-a realizat att pe pia a intern ct i la export, fiind vizate n special pie ele europene unde Grupul Renault avea deja creat infrastructura de distribu ie.

31

400000

350000

300000

250000

Intern
200000

export
305571 120264 58149 80221 155973 258616

150000

100000

18716
50000 70859 0 100836 94855 101229 83991 41692 36719

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

Sursa: http://Daciagroup.com

Figura 6. 2 Evoluia vnzrilor de automobile marca Dacia n perioada 2004-2010

Rennoirea paletei de produse i creterea continu a calitii a determinat o sporire a prestigiului firmei, cu precdere pe plan internaional, contribuind hotrtor la consolidarea vnzrilor de automobile astfel c n anul 2011 Automobile Dacia export n mai bine de 60 de ri19 produsele sale.

6.3 Previziunea vnzrilor de autoturisme DACIA n perioada 2011-2012


Prognozarea vnzrilor este necesar pentru fundamentarea diferitelor previziuni ale ntreprinderii cu aplicabilitate n domeniul produciei, al aprovizionrii, pentru dimensionarea stocurilor dar i a bugetului de venituri i cheltuieli, etc.20 .
Evolutia vnzrilor totale de autoturisme DACIA, n pe rioada 2004-2010 i pre viziune a pe ntru 2010-2011 500000 450000 400000 350000 bucati 300000 250000 200000 150000 100000 50000 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 anii vanz. totale vanz. totale ajustate

Figura 6.3 Evoluia vnzrilor fizice de autoturisme DACIA, la export, n perioada 2004-2010 i previziunea pentru 2011-2012

19

Declaraia directorului Dacia, Jrme Olive de la Salonul de la Frankfurt din 12 septembrie 2011 cu ocazia primirii premiului Eurostars 2011 (http://www.adevarul.ro/locale/pitesti/Directorul-Jerome-Automotive-EuropeEurostars_0_554944644.html) 20 Demetrescu M.C, Metode de analiz n marketing, Editura Teora, Bucureti, 2000, p 86

32

Fr ndoial, previziunea vnzrilor este indispensabil pentru stabilirea viitoarelor strategii de pia i fabricaie determinnd mutaii n aceast direcie. Un exemplu n acest sens este utilitara Logan Van. Vnzrile de utilitare Logan Van pe piaa autohton au sczut alarmant ceea ce a determinat luarea n considerare a alternativei da a transfera fabricarea acestui model de la Mioveni la uzinele Dacia din Maroc mai aproape de pieele care solicit acest model.

6.6 Politici i strategii de marketing pentru automobilul Dacia Duster


Dacia Duster ca cel mai nou model din portofoliul de produse al uzinelor de la Mioveni, este un produs ce se adreseaz unui segment de cumprtori cu venituri medii i care doresc un vehicul care s poat fi utilizat pe toate categoriile de drumuri dar i n afara lor. Astfel de vehicule nu sunt o noutate pe piaa romneasc ns posesorii unor astfel de produse fac parte din categoria persoanelor cu venituri peste medie. Prin preul sub cel al modelelor existente pe pia acest tip de vehicul a devenit accesibil unei categorii de cumprtori care doar i doreau o astfel de main, fr s-i permit a-l cumpra. Stabilirea avantajelor concureniale Dacia Duster se bazeaz pe cteva elemente care o deosebesc radical de modelele oferite de alte firme. Pe primul loc se afl accesibilitatea. Ideea de a fabrica un automobil SUV care s fie accesibil unei mari categorii de cumprtori a fost cea care a ghidat proiectul Duster. Faptul c Dacia Duster are un pre de pornire de 11.15021 euro o face similar ca pre cu automobilele din clasa B cu preuri peste 10.000 euro, clienii fiind tentai s opteze pentru un astfel de automobil. Chiar varianta de vrf de 17.500 de euro are un pre cu mult sub cel modelelor SUV fabricate de alte mrci. Un alt factor care este deja considerat tradiional pentru marca Dacia este cel al spaiului interior. Automobilele similare ca dotri i motorizare sunt de dimensiuni mai mici i de asemenea un spaiu interior mai redus. Poziionarea competitiv a autoturismelor DACIA DUSTER Poziionarea competitiv a autoturismului Dacia Duster se bazeaz pe faptul c este cel mai accesibil SUV din lume. Dacia a fabricat pentru prima dat un astfel de model i muli dintre potenialii clieni au fost nencreztori n calitatea acestor automobile ns caracteristicile tehnice impresionante i elementele preluate de la Nissan au determinat pe clienii sceptici s-i schimbe opinia. Pentru a sublinia calitile modelului Duster s-a decis participarea la o serie de competiii de prestigiu care au dovedit prin rezultatele obinute reuita acestui model. Folosindu-se de asemenea reclamele difuzate n special pe internet, s-a scos n eviden preul accesibil, multe dintre clipurile publicitare prezentnd clieni surprini de preul mic al automobilului Dacia Duster. Aceste activiti au subliniat faptul c preul i prestaia modelului Duster sunt avantaje de necontestat n raport cu concurena. Un alt element luat n considerare n poziionare a fost cel al simplitii care pune n eviden n felul acesta utilitatea ridicat.

21

Preul este cel prezentat pe site-ul http://www.Dacia.ro

33

CONCLUZII
Industria de automobile reprezint o component principal a economiei unui stat datorit conexiunilor cu alte industrii dar i volumului i valorii produselor tranzacionate. Prin faptul c numrul nsemnat de automobile care se fabric destinate att pieei interne ct i exportului, aceast industrie contribuie semnificativ la formarea PIB al fiecrui stat. Fora de munc angrenat direct n aceast activitate ca i locurile de munc indirecte susinute de industria auto au o pondere important reprezentnd la nivel mondial aproape 5% din fora de munc. n statele puternic dezvoltate, industria constructoare de automobile este foarte dezvoltat, avnd fabrici de producie i asamblare n diverse state ale lumii. Industria auto din Europa ocup un loc aparte n industria mondial de automobile att n ceea ce privete numrul de automobile ct i prin modelele fabricate care acoper prin performanele i preurile practicate, nevoile celor mai exigeni consumatori. Piaa european a automobilelor dup criza financiar a cunoscut transformri importante. Unele state au fost profund afectate altele dimpotriv au cunoscut creteri ale numrului de automobile nmatriculate. Totui pe ansamblu vnzrile de automobile din Europa au nregistrat diminuri permanente astfel c n anul 2010 s-au nmatriculat cu peste dou milioane de automobile mai puin fa de anul 2007 considerat cel mai bun. Pentru redresarea industriei auto unele state europene au ntreprins msuri de natur financiar care constau n esen n acordarea la casarea unui automobil vechi a unor sume de bani diferit de la o ar la alta, ca parte din preul unui automobil nou. Msurile adoptate de statele europene au avut efecte favorabile ncetinind declinul pieei auto, meninnd locurile de munc i reducerea costurilor sociale. Efectele benefice ale acestor msuri s-au resimit n creterea siguranei rutiere, prin consum mai redus de combustibil, motoare mai performante i mai puin poluante n felul acesta reducndu-se noxele emanate n mediul nconjurtor nainte de 1990 n Romnia existau patru ntreprinderi constructoare de automobile care produceau n cea mai mare parte pentru acoperirea nevoilor interne, o mic parte din producie fiind destinat exportului. Puteau fi vzute atunci autoturisme marca Dacia, Oltcit i Aro n cea mai mare parte i mai puin automobile provenite din fosta URSS sau din alte state foste comuniste. Automobilele provenite din occident erau o raritate. Industria romneasc de automobile a cunoscut transformri majore n ultimii douzeci de ani odat cu trecerea de la economia centralizat, etatist, la economia de pia. Privatizarea industriei constructoare de automobile prin cumprarea pachetului majoritar de aciuni a ntreprinderii de Autoturisme Piteti de ctre firma francez Renault n anul 1999 i a S.C Automobile Craiova n anul 2007 de ctre firma american Ford, a creat premizele unei restructurri de substan a ntregii industrii auto. Pe scena furnizorilor alturi de cei autohtoni au aprut firme cu tradiie din alte state ceea ce a impulsionat industria orizontal din Romnia. Aderarea Romniei la Uniunea European a creat premizele unor noi transformri pe piaa romneasc a automobilelor prin libera circulaie a mrfurilor importul de automobile devenind extrem de facil. Dar aderarea pe lng avalana de importuri a adus i obligativitatea adoptrii de norme europene n domeniul mediului i polurii ceea ce a condus la ridicarea standardelor de poluare pe care productorii de automobile din Romnia trebuiau s le respecte. Actualmente s-a generalizat norma de poluare Euro 5 ceea ce a determinat fabricanii de automobile s-i mbunteasc permanent tehnologiile. n plan intern, pe piaa romneasc sunt o prezen obinuit automobile fabricate de firme de renume din Europa i din ntreaga lume cu performane i preuri dintre cele mai diverse. Tot mai multe i variate modele sunt lansate pe pia ntr-un ritm din ce n ce mai alert. Viteza de nnoire a produselor este n cretere ajungndu-se ca modelele s fie nlocuite complet n 5 cel mult 7 ani rstimp n care sunt aduse permanent mbuntiri att n privina performanelor tehnice, a diversitii echiprilor ct i a aspectului aa numitul face lift Cumprtorii sunt pui n faa unor nenumrate modele provenite att 34

din uzinele romneti dar mai ales din import ceea ce face uneori ca alegerea cumprtorului s fie destul de dificil. n conjunctura economic actual, caracterizat de turbulene la nivelul sistemului financiar global cu efecte asupra pieei romneti de automobile firmele constructoare de autoturisme i adapteaz eforturile proprii de marketing pentru a face fa noilor provocri. Vnzrile de automobile au fost afectate i de majorarea TVA de la 19% la 24%, de scderea continu a veniturilor populaiei dar i a incertitudinii locurilor de munc ceea ce a condus la o reaezare a comportamentului de cumprare al populaiei. Ca urmare capacitatea de absorbie a pieei interne s-a diminuat continuu iar clienii s-au ndreptat tot mai mult spre automobilele de ocazie din import. Automobilele rulate provenite din import sunt atractive din perspectiva preului i a notorietii. Cumprtorii consider ca fiind accesibil i de preferat un automobil din import rulat chiar dac prezint un grad ridicat de uzur i necesit cheltuieli ridicate de ntreinere, aceste aspecte fiind de cele mai multe ori trecute cu vederea. Zonele din jumtatea nordic a rii sunt cele mai atrase de acest tip de automobile, Regiunea de dezvoltare Nord Vest ocupnd primul loc. La polul opus se afl Regiunea de dezvoltare Bucureti-Ilfov avnd o pondere de ceva mai mult de 20% de automobile rulate nmatriculate. Cu toate c ponderea este mai redus inclinaia cumprtorilor pentru automobilele rulate este n cretere i pe aceast pia. Interesul pentru automobilele rulate rmne ridicat chiar dac s-au constatat scderi ale numrului de nmatriculri n unele regiuni de dezvoltare. Perioadele criz a adus multe schimbri pe piaa automobilelor. Unele au constituit un veritabil examen pentru productorii i importatorii de automobile de pe piaa autohton. Au aprut i oportuniti care au fost fructificate de unele firme care comercializeaz automobile rulate, acestea fiind tot mai solicitate de cumprtorii din Romnia. Dacia n perioada de criz i-a mrit volumul de export. n condiiile n care vnzrile firmei Dacia se ndreapt n proporie de 90% spre export, piaa intern ar putea s prezinte un interes mai sczut pentru constructorul de la Mioveni. Vnzrile interne de automobile Dacia n anul 2010 sunt n proporie de 70% derulate prin programul Rabla. n ceea ce privete structura vnzrilor Dacia se dorete aproape de public. Cu toate ca este printre cele mai cunoscute branduri din Romnia, dup unele percepii este un simbol al Romniei, nu prezint tot aa de mare ncredere. Cumprtorii din Romnia au predilecie spre mrcile germane care au creat imaginea unor produse trainice, de calitate reprezentnd pentru muli romni o reflectare a valorii proprii. Clienii au o prere favorabil despre reeaua de distribuie care posed spaii corespunztoare de expunere, un personal amabil i pregtit dar mbuntirea continu a serviciilor destinate clienilor constitue un obiectiv constant pentru firma Dacia. Dat fiind faptul c mare parte dintre cumprtorii de automobile Dacia sunt persoane care apeleaz la credite, se urmrete ca livrarea autoturismului ales s se fac ntr-un termen ct mai scurt. Este imperios necesar ca livrarea s se fac imediat deoarece pstrarea banilor destinai achiziiei unui automobil nseamn deprecierea sumelor i dobnzi pentru sumele neutilizate. Activitatea de service cntrete mult n percepia cumprtorilor asupra mrcii Dacia, seriozitatea reparaiilor fiind de altfel o msur a ncrederii clienilor n firm i implicit n produsele fabricate. Reeaua de service care chiar dac este dotat tehnic, serviciile nu sunt ntotdeauna pe msura ateptrilor att n ceea ce privete durata, profesionalismul i corectitudinea calculului costurilor. Aadar se poate afirma c distribuia este mai bine perceput dect activitatea de service, ceea ce impune msuri de mbuntire a serviciilor de reparaii i revizie. Magazinele de piese de schimb ale firmei Automobile Dacia sunt o parte din valoarea mrcii i au o contribuie important la ctigarea ncrederii clienilor n produsele Dacia fie c sunt automobile, fie piese de schimb. Criza a constituit de asemenea un examen pentru msurile de marketing adoptate dar i o ramp de lansare pentru noi abordri ale politicilor i strategiilor de marketing. Cumprtorii de automobile Dacia sunt persoane care au ateptri realiste i care sunt n general mulumii. O parte dintre ei doresc echipamente suplimentare, mai diverse, mai complexe. Ali posesori de automobile Dacia cred c este 35

necesar ca gama de produse s se diversifice att sortimental ct i n ceea ce privete motorizrile. Aceste informaii pot fi folosite pentru a se crea noi modele i a diversifica paleta de motorizri. Dacia Duster introdus n anul 2010 n fabricaie a contribuit substanial la creterea vnzrilor de automobile, modelul fiind inedit pentru constructorul Dacia. Publicul in sunt persoanele cu venituri mai ridicate. Succesul de care se bucur acest model la preul de pia relativ ridicat, nu pentru un SUV ci pentru o main destinat unei largi categorii de cumprtori poate fi considerat a fi deschiztorul unei noi game de automobile cu preuri mai ridicate care s fie destinate cumprtorilor mai exigeni dar i mai nstrii. Aceast decizie nu poate fi luat doar n contextul pieei interne care are o capacitate redus ci n contextul mai larg al pieelor internaionale pe care marca Dacia i-a ctigat ncrederea. Extinderea gamei de produse i diversificarea motorizrilor i a echipamentelor opionale n dotarea automobilelor Dacia constituie o condiie de baz pentru creterea atractivitii mrcii n vederea penetrrii altor piee i meninerea i dezvoltarea celor existente. Cu toate c piaa naional este dominat de Dacia, nivelul vnzrilor poate i trebuie s creasc. Pentru aceasta este nevoie pe lng diversificarea gamei de produse s se intensifice activitile de promovare cu scopul creterii i notorietii Dacia, pentru a oferi acel plus de valoare i prestigiu pe care mrcile occidentale l au. Prin aplicarea politicilor i strategiilor de marketing, prin unirea eforturilor tuturor compartimentelor din firma Dacia dar i prin implicarea activ a salariailor ca veritabili susintori ai mrcii Dacia, eforturile conjugate vor contribui la atingerea acelui nivel n care romnii nu numai s se mndreasc cu automobilele Dacia dar s le doreasc n aceiai msur n care astzi este un automobil german. Rampa de lansare este modelul Duster care are o utilitate ridicat. Adugarea altor elemente de confort, echipamente superioare, finisaje de cea mai nalt calitate, sunt argumente pentru creterea prestigiului Dacia.

36

CONTRIBUII PERSONALE
Lucrarea constituie o punte ntre aspectele teoretice i metodologice i cele practice impuse de subiectul abordat utiliznd beneficiile pe care le ofer mpreun tiinele marketingului i statistica i econometria. 1. Analiza evoluiei vnzrilor de automobile din Romnia n contextul european. Examinarea evoluiei i tendinei vnzrilor de automobile n spaiul european n perioada precriz i dup apariia crizei financiare contribuie la stabilirea poziiei pieei auto din Romnia n piaa mai larg european. Apariia crizei financiare a afectat difereniat statele europene astfel c unele state au suferit scderi majore a vnzrilor de autoturisme, altele dimpotriv au cunoscut creteri chiar dac nu sustenabile. Romnia a nregistrat scderi permanente a nmatriculrilor de automobile ca urmare a incertitudinii economice i a diminurii veniturilor unei mari pri a populaiei. Aceast perioad a fost propice importurilor de automobile de ocazie provenite n special din Germania. 2. Analiza pieei autohtone a automobilelor noi i rulate. Pe piaa auto se tranzacioneaz att automobile noi ct i rulate. Automobilele rulate provenite din import particip la creterea parcului de automobile substituind n mare msur automobilele noi cu preuri similare. Analiza pieei din aceast perspectiv este necesar pentru determinarea capacitii reale de absorbie de automobile noi. Diminuarea continu a numrului de automobile nmatriculate dup anul 2007 a fost nsoit de creterea ponderii de automobile rulate ceea ce a condus la un declin i mai accentuat al vnzrilor de auto noi. Un alt aspect considerat important este cel al distribuiei geografice a preferinelor pentru automobile rulate. La nivelul Regiunilor de dezvoltare Bucureti-Ilfov dac n 2007 ponderea automobilelor rulate n ansamblul nmatriculrilor a fost de aproape 10% n anii urmtori tendina a fost de cretere astfel c n 2010 ponderea a depit 20%. Regiunea de dezvoltare care are cea mai mare afinitate pentru automobilele rulate este Nord-Vest cu o pondere n cretere care a ajuns la mai bine de 80%. Toate aceste tendine reflect nclinaia cumprtorilor spre automobile accesibile dar de notorietate. Acest interes al cumprtorilor poate constitui un avantaj pentru firma Dacia care comercializeaz automobile cu preuri similare celor rulate provenite din import, prin creterea atractivitii i ncrederii cumprtorilor n marca Dacia. Fixarea ca obiectiv captarea unui numr ct mai mare de clieni din rndul cumprtorilor de automobile rulate se poate face numai prin adaptarea politicilor i strategiilor de marketing. 3. Delimitarea conceptual a componentelor tradiionale ale mixului de marketing n industria automobilelor i abordarea acestora din perspectiva provocrilor actuale de pia. Componentele mixului de marketing pentru industria auto prezint particulariti care au fost evideniate cu scopul de a crea premizele construirii unor decizii de marketing adecvate. Au fost descrise toate cele patru componente ale mix-ului de marketing. Un accent deosebit s-a pus pe conceptul de produs auto care a fost abordat din mai multe perspective n vederea unei dezvoltri suficient de cuprinztoare. 4. Specificul marketingului n industria constructoare de automobile. Identificarea i prezentarea particularitilor produselor automobil. 5. Strategii specifice ce pot fi utilizate pe piaa automobilelor. Identificare unor strategii specifice pieei automobilelor care s fie adecvate. 6. O nou abordare a analizei concurenei prin eliminarea leaderului i chalengerului. Pentru analiza concurenei s-a folosit o metod nou numit metoda eliminrii succesive a cotei dominante care const n eliminarea succesiv a leaderului i ulterior a chalengerului prin aceast obinndu-se rezultate referitoare la intensitatea concurenei pe piaa automobilelor dar i asupra tendinei de diversificare pentru unii actori sau dimpotriv de concentrare i poziii staionare pentru alii. Tendina general este aceea de uoar concentrare n anul 2010 comparativ cu anul anterior. 7. Stabilirea profilului cumprtorului de automobile Dacia. Determinarea profilul cumprtorului este necesar pentru a identifica acel tip de cumprtor reprezentativ din perspectiva veniturilor, a 37

statutului socio-profesional, a preferinelor i etapa ciclului de via n care se afl. Aceste informaii sunt utile att n corectarea i mbuntirea segmentrii pieei auto ct i pentru alegerea celor mai potrivite mijloace de promovare. Pentru stabilirea portretul unui cumprtor generic s-a folosit cercetarea calitativ Focus Grup 8. Factorii determinani pentru achiziionarea unui automobil Dacia. Pentru a nelege de ce posesorii de automobile Dacia au ales s achiziioneze un astfel de automobil s-au folosit datele obinute n urma cercetrii cantitative. Cercetarea a scos la iveal un motiv predominant, cel al preului pe locul secund aflndu-se raportul calitate/pre foarte bun. Aceast motivaie scoate n eviden sensibilitatea ridicat a cumprtorilor romni la mrimea preului nu att din perspectiva posibilitilor ct din comparaia cu alte produse apropiate. 9. Identificarea gradului de accesibilitate a produselor Dacia din perspectiva resurselor financiare. Un element importante n succesul vnzrilor este cel al resurselor financiare de care potenialii cumprtori dispun sau le pot accesa pentru a cumpra un automobil Dacia. O analiz a resurselor financiare la care au apelat posesorii de automobile Dacia completeaz profilul cumprtorului pe de o parte iar pe de alta, pune la dispoziia ntreprinderii informaiile necesare pentru a fundamenta politicile i strategiile de pre. Din datele prezentate n corpul lucrrii reiese c cei mai muli cumprtori au apelat la resurse externe, resursele proprii fiind de cele mai multe ori insuficiente pentru a cumpra un automobil Dacia cu plata integral. Principalele surse de creditare sunt bncile i instituiile de credit nebancare la care au apelat att brbai ct i femei n egal msur. Aceast constatare este important pentru productorul Dacia n stabilirea unor promoii sau reduceri de pre. De asemenea pentru stimularea vnzrilor se pot acorda anumite faciliti la cumprare stabilite innd seama de sezonalitatea vnzrilor i perioadele n care veniturile cumprtorilor nregistreaz creteri (perioada concediilor sau perioada srbtorilor de iarn). 10. Un obiectiv important al lucrrii este acela de a identifica cum este perceput marca Dacia propunndu-se trei direcii de studiu i anume: a) Percepia asupra produselor Dacia; b) Aprecierea dotrilor opionale; c) Percepia posesorilor de automobile Dacia despre reeaua Service. a) Percepia general asupra produselor Dacia. O analiz multicriterial pentru a identifica cum sunt situate produsele Dacia n contiina posesorilor este de o importan capital pentru uzina Dacia. De felul cum este perceput aceast marc de ceea ce satisface pe clieni i ce nemulumete sunt elemente care pot contribui la mbuntirea permanent a produselor i nlturarea eventualelor deficiene neidentificate de fabricant. Pentru obinerea unei imagini ct mai complete s-au utilizat att rezultatele oferite de cercetarea calitativ ct i cantitativ. Aspectele care s-au avut n vedere vizeaz echipamentele opionale, aportul exportului de automobile i componente la prestigiul mrcii, a costurilor de exploatare i al pieselor de schimb. De asemenea s-au analizat n detaliu apte caracteristici de baz ale automobilelor Dacia pentru a se afla n ce msur sunt apreciate cele dou elemente definitorii: performanele tehnice i elementele ce in de aprecierea aspectului. n urma studiului s-a constatat c ncrederea n marca Dacia este ridicat apreciindu-se n cele mai multe cazuri ca automobilele fabricate la Mioveni nu sunt cu nimic mai prejos dect cele fabricate de firmele occidentale. b) Imaginea cumprtorilor despre reeaua de distribuie Dacia. Relaia cu clienii ocup un rol esenial la nivelul politicilor de marketing n industria auto, influennd decisiv percepia asupra productorilor. Analiza privitoare la reeaua de distribuie a condus la constatarea c sunt suficiente centre de distribuie i c pe ansamblu aprecierile clienilor sunt favorabile. Totui din perspectiva ocupaional se constat preri diferite dar general pozitive.

38

c) Percepia posesorilor de automobile Dacia despre reeaua Service. Reeaua de ateliere service unde se realizeaz reviziile periodice, reparaiile n termenul de garaniei sau post garanie a fost analizat din perspectiva calitilor lucrrilor efectuate pentru a surprinde eventualele deficiene care pot duna imaginii mrcii Dacia. Imaginea atelierelor service este aceea a unei dotri corespunztoare dar serviciile oferite trebuiesc mbuntite. Percepia este net inferioar aprecierilor referitoare la reeaua de distribuie i de aceea productorul Dacia trebuie s acioneze n continuare pentru a mbunti aceste servicii. 11. Analiza preferinelor cumprtorilor n funcie de model i motorizare. Studierea acestor aspecte scoate la lumin nclinaia cumprtorilor pe sexe i venituri spre anumite modele i motorizri astfel uzina Dacia avnd la dispoziie aceste informaii i poate programa fabricaia viitoare innd cont de aceste preferine. De asemenea aceste informaii conjugate cu vnzrile diferitelor modele pot fi folosite pentru identificarea ciclului de via al modelelor existente. 12. Tendine i previziuni ale vnzrilor de automobile Dacia pentru perioada 2011-2012. Fr ndoial previziunile i tendina vnzrilor sunt de un real interes pentru firma Dacia i construcia unei astfel de prognoze este de dorit a se realiza ct mai precis ns multitudinea de factori ce pot interveni ulterior pot s schimbe tendina ntr-un sens sau altul. Folosindu-se metoda regresiei s-au construit previziuni pentru piaa intern, pentru export i totalul activitii de vnzare de automobile Dacia. Prin acest instrument s-a constatat c tendina de regres a pieei interne se confirm i pentru perioada urmtoare ceea ce conduce la urgentarea adoptrii de msuri suplimentare de revigorare a vnzrilor. Piaa extern prezint o tendin favorabil ns trebuiesc cucerite noi piee n Europa i n alte state noneuropene.

39

PROPUNERI
Piaa automobilelor ocup un loc distinct n economia Romniei i de aceea importana de care se bucur trebuie s fie pe msur. Stimularea vnzrilor de automobile se poate realiza pe de o parte prin msuri legislative i fiscale din partea statului iar pe de alt parte prin msurile pe care firmele constructoare de automobile le pot adopta. Msuri ce pot fi aplicate de ctre statul Romn: 1. Acordarea unui prime la achiziionarea pentru ntia dat a unui automobil nou. Aceast msur const n alocarea unei sume de bani ca parte din preul unui automobil nou acordat persoanelor sau familiilor care nu au posedat niciodat un automobil. 2. Acordarea unei prime la achiziionarea prin CEC Bank a unui automobil nou pentru tinerele familii. Msuri ce pot fi adoptate de S.C. Automobile Dacia S.A.: 3. Utilizarea internetului ca mijloc de cumprare ceea ce ar avea ca efect reducerea cheltuielilor de distribuie; 4. Utilizarea marketingului viral personalizat. n funcie de zona geografic unde se afl utilizatorul s-ar putea face reclam adaptat specificului. 5. Faciliti financiare: Practicarea cumprrii n rate. Un avans pentru nceput i apoi un an de graie care s ofere posibilitatea cumprtorului de a-i proiecta ratele viitoare. Practicarea sistemului buy back n anumite condiii. Posesorii care dein un model Dacia i doresc s-l nlocuiasc cu o variant mai recent s poat preda firmei automobilul i contra unei diferene de pre s poat cumpra modelul dorit. Automobilul vechi va putea fi revndut de firm altor persoane care doresc un automobil Dacia dup ce s-au realizat eventuale retuuri i remedieri. Pentru a fi atractiv Dacia ar urma s acorde i acestor automobile o perioad de garanie. Acordarea unui discount pentru cumprtorii care achiziioneaz un automobil prin programul Rabla i care fac dovada c au casat un model Dacia, msur care are scopul de a fideliza clienii vechi; 6. mbuntirea site-ului propriu Dacia pentru a-l face mai atractiv i mai prietenos prin: Utilizarea animaiei n prezentarea modelelor i caracteristicilor tehnice; nsoirea vizionrii de un fundal muzical i comentarii n limba romn; Prezentarea unor clipuri cu modelele selectate de utilizator care s prezinte detaliile referitoare la interior, inuta de drum Prezentarea 3D a interiorului, portbagaj i compartimentul motor; Detalierea performanelor modelelor Dacia n diferite regimuri de utilizare; Sfaturi utile posesorilor de autoturisme Dacia; Informaii i nouti n domeniul legislaiei rutiere; Acordarea unor premii navigatorilor pe site-ul Dacia dup anumite criterii prestabilite; 7. Creterea capacitii de adaptare i schimbare la cerinele clienilor prin: Fabricarea unor serii limitate cu performane i echipri superioare. De asemenea mbuntirea interiorului prin comenzi la volan i tapierie din piele ar putea constitui un avantaj n plus pentru atragerea unei categorii de clieni mai exigeni. Aceste automobile ar avea culori distincte care s nu se regseasc pe variantele de serie. Fabricarea unor modele dotate cu motoare mai puternice i cutie de viteze cu ase trepte sau automate.

40

Fabricarea unor variante cu echipamente i materiale deosebite i cu un grad de finisare superior, n culori i elemente exterioare care s le detaeze de modelele de serie, acestea fiind destinate persoanelor extrem de exigente; 8. Generarea unei noi imagini a brandului Dacia, inovativ i mai puternic; 9. Excelena reelei comerciale. Reeaua de distribuie trebuie s aduc un plus de valoare mrcii prin servicii extinse i de cea mai bun calitate. 10. Reea de service la superlativ. Detalierea activitii de reparaii pornind de la diagnosticare, reglaje, activitatea de reparaii ca i prezentarea clienilor a ntregului proces de service ca i a tehnologiei i aparaturii utilizate pentru creterea ncrederii n aceast activitate. nfiinarea unei fie de reparaii a automobilului care s nsoeasc permanent automobilul n scopul monitorizrii eficiente a cheltuielilor i pieselor de schimb; Punerea gratuit la dispoziia clienilor a unui automobil Dacia n cazul n care reparaia executat n garanie depete un interval de timp stabilit; Crearea unui site web n care posesorii de automobile Dacia s gseasc informaii despre reeaua service, diverse sfaturi privind ntreinerea i utilizarea automobilului ca i ndrumri n cazul unor defeciuni; Adoptarea unui regim de abonament care s faciliteze schimbarea anumitor consumabile (plcue de frn, filtre, ulei) sau a eventualelor tractri n caz de accident sau defeciune. 11. Servicii postvnzare extinse Crearea unui sistem de amintire a clienilor pentru diverse servicii (expir verificarea tehnic, asigurarea RCA, taxa de drum, etc. sau c anumite componente trebuiesc nlocuite) prin mesaje telefonice n urma completrii unui formular online. Adoptarea unui sistem de asigurare a posesorilor de automobile Dacia pentru eventualele daune provocate de accidente rutiere asigurare care ar consta n repararea automobilelor Dacia n anumite condiii. Promovarea unor astfel de msuri ar avea ca rezultat creterea notorietii mrcii Dacia devenind astfel mai aproape de publicul vizat.

41

BIBLIOGRAFIE
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. Cri, studii, articole aprute n reviste de specialitate Aistrich M., Saghafi M.M., Sciglimpaglia D., Strategic business marketing developments in the New Europe: Retrospect and prospect, Industrial Marketing Management 35 (2006) 415-430 Alford D., Sackett P., Nelder G., Mass customization an automotive perspective, International Journal of Production Economics 65 (2000) 99-110. Andrei T., Statistic i econometrie, Editura Economic, Bucureti, 2003 Andrews R., Brusco M., Currim I., Amalgamation of partitions from multiple segmentation bases: A comparison of non-model-based and model-based methods European Journal of Operational Research 201 (2010) 608618 Anghel L-D., Petrescu E-C., Business to business marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2001 Anghelache C., Capanu I., Statistic macroeconomic, Editura Economic, Bucureti, 2004 Asandei M., (coord.) Marketingul serviciilor, Editura Independea Economic, 2009 Asandei M., Cercetri i modelri de marketing. Concepte de baz i aplicaii. Editura Independena Economic, Piteti 2010 Automobile Dacia, surse interne, Flash info nr. 3/27 mai 2010, nr. 32/14 iunie 2010 Auto Succes, The 1 sales improvement magazine for the automotive professional, mai/2010 Axsen J., Kurani K., Interpersonal influence in the early plug-inhybrid market: Observing social interactions with an exploratory multi-method approach, Transportation Research Part D 16 (2011) 150-159. Baker M. J, Chan K. C, McDermontt M. C., Marketing. Theory and practice, Third Edition, McMillan Business, 1997 Blan C, Customer Relationship Management: strategic, operational and analytical aspects, Revista de marketing online vol. 1, nr. 3 Balaure V. (coord.), Marketing. Ediia a II-a, revizuit, Editura Uranus, Bucureti, 2002 Beckmann T., Lindemann P., Straube F., Organizational support: an empirical investigation into the effect of organizational support on the success of emerging market sourcing, Logistic Research (2009) 1:27-43 Beira G.,Cabral S., Understanding attitudes towards public transport and private car: A qualitative study, Transport Policy 14 (2007) 478-489. Biji M. .a., Tratat de statistic, Editura Economic, Bucureti, 2002 Blatner P., Ulrich L., Cook K., Dych T., Excel 2000, Editura Teora, Bucureti, 2001 Blythe J,. Comportamentul consumatorului. Editura Teora, Bucureti, 1998 Bozzo C., Le marketing industriel, Editura Dumond, Paris, 2007 Brtucu G., Brtucu T., Analiza sistemului de factori care influeneaz comportamentul cumprtorului individual, Revista de Management i marketing, nr. 2/2007, Bucureti Brtucu G., Brtucu T., Metode calitative utilizate n cercetarea pieei, Revista de Management i marketing, nr. 1/2006, Bucureti Bruhn M., Orientarea spre clieni-temelia afacerii de succes. Editura Economic, Bucureti, 2001 Bucur V., Popa V., Elemente de sociologie, Editura Independena Economic, Piteti, 2007 Ctoiu I., Blan C., Onete B., Popescu I. C., Veghe C., Metode i tehnici utilizate n cercetrile de marketing, Aplicaii, Editura Uranus, Bucureti, 1999 Ctoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Teorie i practic, Editura Economic, Bucureti, 1997 Ctoiu I., Pantazi S., Semnificaii ale comportamentului consumatorului n elaborarea strategiei de promovare a unei mrci, Revista de marketing on line, vol. 1 nr. 1, 2007 Ctoiu I., (coord.), Cercetri de marketing,Tratat, Editura Uranus, Bucureti, 2009 Ctoiu I., Blan C., Onete B., Popescu I- C., Veghe C. Cercetri de marketing, Probleme i studii de caz, Editura Uranus, Bucureti, 1996 42

30. Ceapraz I-L., The Concepts of Specialisation and Spatial Concentration and the Proces of Economic Intrgration: Theoretical Relevance and Statistical Measures. The Case of Romanias Regions, Romanian Journal of Regional Science: Vol.2 No.1, Summer 2008 31. Christopher, M., Payne, A., Ballantyne, D., Relationship Marketing. Creating Stakeholder Value, Butterworth-Heinemann, London, 2002; 32. Ciucur D., Gavril I., Popescu C., Economie. Manual universitar, Editura Universitar, Bucureti, 1999 33. Claeyssen Y., Deydier A., Riquet Y., Marketingul direct multicanal, Editura Polirom, Bucureti, 2009 34. Cohen A., Baruch Y., An agency theory perspective of the Israeli labor market segmentation: Past, present, and future, Human Resource Management Review 20 (2010) 186193 35. Constantin C., Sisteme informatice de marketing, Analiza i prelucrarea datelor de maketing, Aplicaii SPSS, Editura Infomarket, Braov, 2006 36. Constantinides E., The Marketing Mix Revisit There are no sources in the current document.ed: Towards the 21st Century Marketing Journal of Marketing Management, 22, 407-438, 2006 37. Cooper J., Ryley T., Smyth A., Contemporary lifestyles and the implications for sustainable development policy: Lessons from the UKs Most Car Dependent City, Belfast, Cities, 38. Cruceru Gh., Micud D., Consumers perceptions regarding Dacia cars prices. Insights and lessons to be learned, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume X (XX), 2011, NR. 1 39. Cruceru Gh., Cercetri calitative de marketing. Testul de completare a propoziiilor, Revista ASPECKT, nr. 1/2008, Editura Universitii Transilvania din Braov 40. Cruceru Gh., The Just in time method for the efficiency of economic activity, Revista ASPECKT, nr. 2/2008, Editura Universitii Transilvania din Braov 41. Cruceru Gh., Romanian automobile market, Revista ASPECKT, nr. 3/2009, Editura Universitii Transilvania din Braov 42. Cruceru Gh., Logistic growth factor efficiency of the activity of competitiv advantage in automotive, Revista ASPECKT, nr. 4/2009, Editura Universitii Transilvania din Braov 43. Cruceru Gh., Management activities production, The increase in the competitiveness factor in automotive 5 - 7 2009 44. Cruceru Gh., Svoiu Gh., Manea C., The Dacia car manufacturers and the car market in Romanian, 5 - 7 2009 , 45. Cruceru Gh., Micud D., The European auto market under impact of the financial crisis: lesson to be learned, Recent Advances in risk management, assessement and mitigation, Proceedings of the International Conference on Risk Management, Assesesement and Mitigation RIMA 10 46. Cruceru Gh., Micud D., Corelating car sales and credit availability on the romanian market, Challemges In Higher Education & Research, Vol. 8. Eds T. Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia, 2010 47. Cruceru Gh., Svoiu Gh., Focus-Group And Its Impact In The Questionnaire Of Marketing Research On The Romanian Car Market, Conference Proceedings European Integration New Challenges 6th Edition, May 28 29, 2010, Http://Anale.Steconomiceuoradea.Ro/Volume/2010/Conference-Proceedings-2010 48. Cruceru Gh., Svoiu Gh., An important aspect in a project management about auto market: Partnership intelligence and its measuring process, ANNALS of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume IX (XIX), 2010, NR1, 43

Cruceru Gh., Micud D., The automobile buyer behaviour: emotional or rational? Annals of the Ovidius University, Economic Sciences Series Volume XV, 2010 50. Cruceru Gh., Svoiu Gh., Automobile Dacia and competition on the Romanian Car Market, In Terms Of Global Crisis, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume IX (XIX), 2010, NR. 2 51. Cruceru Gh., Micud Dan, Consumers perceptions regarding Dacia cars prices. Insights and lessons to be learned, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume X (XX), 2011, NR. 1 52. Cruceru Gh., MICUD Dan, Present Challenges And Future Opportunities For Dacia Cars On The Romanian Automobile Market, Annals Of The Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume X (XX), 2011, NR. 2 53. Cruceru Gh., The romanian automotive market between decline and recovery, 9th International Conference On Challenges In Higher Education And Research In The 21st Century, Vol. 9. Eds T. Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia, 2011 54. Cruceru Gh., The qualitative market research the profile of the Dacia automobiles buyer focus group, 9th International Conference On Challenges In Higher Education And Research In The 21st Century, Vol. 9. Eds T. Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia, 2011 55. Cruceru Gh., Micud D., Romanian consumers perceptions regarding the Dacia brand, International Conference Business Excellence, Braov, 2011 56. Danciu V. (coord), Marketing internaional, Editura Independena Economic, Piteti, 1998 57. Danciu V., Marketing internaional, Studii, analize, planuri, cazuri, teste, Editura Independena Economic, Piteti, 2004 58. Danciu V., Strategii moderne de marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 2005 59. Darley W., Luethge D., Thatte A., Exploring the relationship of perceived automotive salesperson attributes, customer satisfaction and intentions to automotive service department patronage: The moderating role of customer gender Journal of Retailing and Consumer Services 15 (2008) 469 479 60. Datculesu P., Cercetarea de marketing, Cum ptrunzi n mintea consumatorului, cum msori informaia i cum analizezi informaia, Editura Brandbuilders Group, Bucureti, 2006 61. Day M., Magnan G., Moeller M., Evaluating the bases of supplier segmentation: A review and taxonomy, Industrial Marketing Management 39 (2010) 625639 62. Demeter K., Gelei A., Jenei I., The effect of strategy on supply chain configuration and management practices on the basis of two supply chains in the Hungarian automotive industry, International Journal Production Economics 104 (2006) 555570 63. Demetrescu M. C., Metode de analiza n marketing, Editura Teora, Bucureti, 2000 64. Didier M., Economia, Regulile jocului, Editura Humanitas, Bucureti, 1998 65. Dobrot N., Scurtu M., Teorii i doctrine economice, Editura Independena Economic, Piteti, 2004 66. Doyle P., Marketing Management and Strategy, Prentice Hall, 1994; 67. Dritsakis N., Health Expenditures and Gross Domestic Product An Empirical Analysis for Member-Countries of European Union with Cointegration Analysis, Jurnal of Social Sciences 1 (2):66-71, 2005 68. Dubois L. P., Jolibert A., Le marketing. Fondements et pratique, Economica, Paris, 1989 69. Dugulean L., Metode statistice utilizate n marketingul industrial, Editura HACO Internaional, Braov, 1998 70. Dugulean L., Petcu N., Metode cantitative de analiza datelor, Editura Infomarket, Braov, 2005 71. Dugulean L., Statistic Economic i Social. Teorie i Aplicaii, Editura Infomarket, 1999 72. Dugulean L., A Marketing Approach - A Dynamic Open Complex Adaptive System, Proceedings of the XIV Congress of International Association for Fuzzy-Set Management and 44

49.

73. 74.

75. 76. 77.

78.

79. 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 87. 88. 89. 90. 91. 92. 93.

Economy, Computational Intelligence Applied to New Digital Economy and Business Ecosystems, CD, p. 725-730, Editura Universitaria Craiova, SIGEF, Poiana Braov, Romania 13, November 2007; Dugulean L., Dugulean C., Analiza dezvoltrii societii informaionale la nivel european, Asociaia Clubul Economitilor Braoveni, Simpozion International, volumul Implicaiile economico-sociale ale aderrii Romniei la Uniunea European, An 1. Nr. 1, pag. 76-83, 2007; Dugulean L., Dugulean C., Marketing Industry in the Digital Era, Proceedings of the 6th WSEAS International Conference on ENVIRONMENT, ECOSYSTEMS and DEVELOPMENT" (EED'08), Cairo, Egypt, December 29-31, Energy and Environmental Engineering Series, A Series of Reference Books and Textbooks, published by WSEAS Press, pag. 28-31, 2008; Dugulean L., Dugulean C., Recent Dimensions of the New Economy in Romania, Bulletin of the Transilvania University of Braov, Vol. 13(48), Serial B, pag. 317-323, 2006; Dugulean L., Dugulean M., New Communication Technologies Used for Online Sites Marketing, Bulletin of the Transilvania University of Braov, Vol. 15 (50), Serial B, pag 21-26, 2008; Dugulean L., Tendine ale dezvoltrii societii informaionale, n perioada 1980-2005, Asociaia Clubul Economitilor Braoveni, Simpozion International, 3-4 noiembrie 2006, volumul Implicaiile economico-sociale ale aderrii Romniei la Uniunea European, An 1, Nr. 1, pag. 93-100, 2007; Dugulean L., Validation Procedures of the Economic Information Systems, Proceedings of International Conference Present and Future Challenges of the Common EU Policies, Jean Monnet Chair Action European Economic Integration, Braov, pag. 127-132, Editura Universitii Transilvania, Braov, 23 May 2008; Dumitrescu S., Puiu O., Marin G., Economie mondial, Editura Independena Economic, Piteti, 2006 Earl P., Experiential analysis of automotive consumption Journal of Business Research 07146; No of Pages 6 Egan. J., Relationship Marketing: Exploring relational strategies in marketing, 2.nd ed, Prentice Hall, London, 2004; Enache E., (coord.), Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 2006 Evrard Y., Pras B., Roux E, Market. Etudes de marche, Vuibert, Paris, 2001 Faye H., Falzon P., Strategies of performance self-monitoring in automotive production, Applied Ergonomics 40 (2009) 915-921. Fershtman C., Gandal N., The Effect of the Arab Boycott on Israel: The Automobile Market, The RAND Journal of Economics, Vol. 29, No. 1 (1998), pp. 193-214 Fetscherin M., Toncar M., The effects of the country of brand and the country of manufacturing of automobiles , International Marketing Review ,Vol. 27, No.2, 2010 Florescu C., (coordonator), Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992 Florescu C., Mlcomete P., Pop N. A., (coordonatori), Marketing. Dicionar explicativ, Editura Economic, Bucureti, 2003 Florescu C., Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 1997 Fogliatto F., Da Silveira G., Mass customization: A method for market segmentation and choice menu design International. Journal. Production Economics 111 (2008) 606622 Frank H., Sebastian K. B., High performance in after-sales support services in the automotive industry, International Journal of Automotive Technology and Management 2009 - Vol. 9, No.3 pp. 334 - 347 Fulmer R., Conger J., Growing your company s leaders - How Great Organizations Use Succession Management to Sustain Competitive Advantage, Amacom Publisher, 2004 Gamble P., Tapp A., Marsella A., Stone M., Revoluia n marketing, Editura Polirom, Iai, 2008 45

94. Gangone A. D., Integrarea organizaiei n mediul su social-premiz a creterii performanei sale economice, Jurnalul Economic, nr. 33/3 2009, Editura ASE, Bucureti, p 125-140 95. Gherasim T., Gherasim A. Cercetri de marketing, Editura Economic, Bucureti, 2003 96. Goldberg K.P., Product Differentiation and Oligopoly in International Markets: The Case of the U.S. Automobile Industry, Journal of the Econometric Society, Vol. 63, No. 4 (Jul. 1995), pp. 891-951 97. Grnroos, C., A service quality model and its marketing implication, European Journal of Marketing, Vol. 18, pag. 36-44, 1984 98. Gueguen N., Psihologia consumatorului, Factorii care influeneaz comportamentul de consum, Editura Polirom, Bucureti, 2006. 99. Gwartney J. D., Stroup R. L., Economie i prosperitate, Editura Alutus-D, Bucureti, 1995 100. Halstead D., Exploring the Concept of Retrieved Expectations, Journal of Consumer Satisfaction, Dissatisfaction and Complaining Behavior, vol. 6, 1993 101. Harry B., Selling the invisible. A field guide to modern marketing, Editura Business Plus, 1997 102. Hawkins D., Best R., Coney K., Consumer behavior, Implication for marketing strategy, Fourth edition, 1989, BPI IRWIN , Homewood, Il 60430, Boston MA 02116 103. Heneric O., Licht G., Lutz S., Urban W., The European Automotive Industry in a Global Context, ZEW Economic Studies Publication Series of the Centre for European Economic Research, Mannenhaim, Germany, 2005 104. Hensher D., The valuation of commuter travel time saving for car drivers: evaluating alternative model specifications. Transportation Research 28: 101-118, 2001. 105. Hill E., OSulivan T., Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997 106. Hinde S., Dixon J., Changing the obesogenic environment: insights from a cultural economy of car reliance, Transportation Research Part D 10 (2005) 107. Hoen A., Geurs K., The influence of positionality in car-purchasing behavior on the downsizing of new cars, Transportation Research Part D 16 (2011) 402-408. 108. Hosseini M., Maleki A., Gholamian M., Cluster analysis using data mining approach to develop CRM methodology to assess the customer loyalty, Expert Systems with Applications 37 (2010) 52595264 109. Howitt D., Cramer D., Introducere n SPSS pentru psihologie, Editura Polirom, Iai, 2006 110. Ionacu V., Tendencies of the Development of Client Orientation, Revista de Marketing Online Vol.1, Nr. 4 111. Ionescu V. C., Cornescu V., The strategy of the production enterprise - design and implementation, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume IX (XIX), 2010, NR2 112. Isaic-Maniu A., Voineagu V., Mitru C., Svoiu G., Statistica afacerilor, Editura Independena Economic, Piteti, 2002 113. Jaba E., Grama A., Analiza statistic cu SPSS sub Windows, Editura Polirom, Iai, 2004 114. Jobert D., Principles and Practice of Marketing, 4th edition, McGraw Hill, Lonon, 2004 115. Jurnal de bord, publicaie intern a Grupului Renault Romnia ediia de var 2010, 116. Kotler P., Cum s crem, cum s ctigm i cum s dominm pieele, Editura Branbuilders, Bucureti, 2003 117. Kotler P., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997 118. Kotler P., Kartajaya H., Setiawan I., Marketing 3.0 - De la produs la consumator i la spiritul uman, Editura Public, 2010 119. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998 120. Kotler, P., Armstrong, G.: Principles of Marketing, 12th Edition, Prentice Hal, 2008 121. Kregel J., Marzner E., Grabher G, ocul pieei, Editura Economic, Bucureti, 1995 46

122. Krueger R., Casey M. A., Metoda focus grup, Editura Polirom, Bucureti, 2005 123. Kunio S., Improving automobile technical personnel's goal commitment: investigation of managerial actions based on individual potentials, International Journal of Automotive Technology and Management, Volume 10, Number 4 / 2010 124. Kwoka J., Market segmentation by Price-Quqlity Schedules: Some Evidence from Automobiles, The Journal of Business, Vol. 65 No. 4 (oct, 1992) pp 615-628 125. Lee R., The Secret Life of Focus Groups: Robert Merton and the Diffusion of a Research Method Published online: 24 February 2010 # Springer Science+Business Media, LLC 2010 126. Lefter C., Cercetarea de marketing. Teorie i aplicaii. Editura Infomarket, Braov, 2004 127. Lefter C., Brtucu G., Blescu M., Chiu I., Ru C., Marketing, vol I-II Editura Universitii Transilvania, Braov, 2006 128. Lianu C., Strategii de branding, Editura Economic, Bucureti, 2010 129. Makuta M., Moriguchi Y., Yasuda Y., Evaluation of the effect of automotive bumper recycling by life-cycle inventory analysis, J Mater Cycles Waste Manag (2000) 2:125-137 130. Malhotra N., Marketing research an applied orientation. Pearson Education, Prentice Hall, 2006 131. Maniak R., .a. Marketing industriel, Editura Armand Colin, Saint-Juste-le -Pendue, 2005 132. Marder E., Comportamentul consumatorilor, Editura Teora, Bucureti, 2002 133. Matei M., Marketing pe timp de criz, Jurnalul Cercetrii doctorale n tiine economice, Vol. I, nr. 2/2009, p 63-73 134. McDonald M., Dunbar I., Marketing segmentation, Printed in Great Britain, Antony Rowe Ltd, Chippenham, Withshire,1998, p15-34 135. McDonald Malcom, Marketing strategic, Editura Codex, Bucureti, 1996 136. McEwen W., Fora brandului, Editura Allfa, Bucureti, 2008 137. Meyr H., Supply chain planning in the German automotive industry, OR Spectrum (2004) 26: 447-470 138. Myers J., Marketing, McGraw-Hill, Inc. USA, 1986 139. Michel D., Salle R., Valla J-P., Marketing industriel, Editura Economica, Paris, 2000 140. Micud D., Cruceru Gh., Testing SERVQUAL dimensions on the Romanian banking sector, Recent Advances in risk management, assessement and mitigation, Proceedings of the International Conference on Risk Management, Assesesement and Mitigation (RIMA 10) 141. Micud D., Cruceru Gh., Financing Issues Concerning New Car Purchasing On The Romanian Market, International Conference Business Excellence, Braov, 2011, Cotat B+ 142. Mihail N., Cetin I., Consumers Behavior Modeling Operational Aspects, Revista de Marketing Online Vol.2, Nr.1. 2008 143. Mihi N., Metode cantitative n studiul pieei, Editura Economic, Bucureti, vol I, II, 1996 144. Moisescu O., Bertonceli A., The Importance Of Brand Awareness In Consumers Buying Decision And Perceived Risk Assessment, Revista de Management i Marketing, Vol VIII, nr. 2/2010, p 146-154, Craiova 145. Montignies F., Nosulenko V., Parizet E., Empirical identification of perceptual criteria for customer-centered design. Focus on the sound of tapping on the dashboard when exploring a car, International Journal of Industrial Ergonomics 40 (2010) 592-603 146. Moutinho L., Davies F., Curry B., The impact of gender on car buyer satisfaction and loyalty, Journal of Retailing and Consumer Services Vol.3, No 3, 135-144. 147. Murali K., Mantrala P. B., Seetharaman, Rajeeve K., Srinath G., and Antonie S., Optimal Pricing Strategies for an Automotive Aftermarket Retailer Journal of Marketing Research, Volume 43, Number 4, November 2006 148. Myers J., Marketing, McGraw-Hill, Inc. USA, 1986 149. Narain R., Segmentation and the Indian automobile industry, A dissertaton presented in part consideration for degree of MA Marketing, 2005-2006 47

150. Newport F., Ct de mult conteaz sondajele de opinie, Editura Allfa, Bucureti, 2007 151. Newman J, Werbel R, Automobile brand loyalty, Journal of the Academy of Marketing Science, Fall 1974, Vol. 2, No. 4, 593-601 152. Nicolae S., Mystery Shopper Research A Landmark of Modern Marketing, Revista de Marketing Online Vol.2, Nr. 1 153. Nicolescu L., Marketing internaional, Biblioteca digital ASE Bucureti 154. Niculescu E., (coord), Marketing modern. Concepte, tehnici, strategii. Editura Polirom, Iai, 2000 155. Ni C., Popescu M., Dicionar de marketing i de afaceri, Editura Economic, Bucureti, 1999 156. OMalley R., Jones E., Glavin M., Detection of pedestrians in far-infrared automotive night vision using region-growing and clothing distortion compensation Infrared Physics & Technology 53 (2010) 439449 157. Odekerken-Schrder G., Hennig-Thurau T., Berit Knaevelsrud A., Exploring the post-termination stage of consumerbrand relationships: An empirical investigation of the premium car market Journal of Retailing 86 (4, 2010) 372385 158. Olaru M., Isaic-Maniu A., Lefter V., Pop N-A., Popescu S., Drgulnescu N., Roncea L., Roncea C., Tehnici i instrumente utilizate n managementul calitii, Editura Economic, Bucureti, 2000 159. Oliver R., Cognitive, Affective and Attribute Bases of Satisfaction Response, Journal of Consumer Research, vol. 20, 1993 160. Oliver R., Satisfaction: A Behavioral Perspective on the Consumer, The McGraw-Hill Companies, Inc. New York, 1997 161. Olteanu V., Marketingul serviciilor o abordare managerial, Editura Ecomar, Bucureti, 2003 162. Orzan Gh., Strategia de marketing n spaiul virtual, Revista de Marketing Online Vol.1, Nr.1 163. Page M., Whelan G., Daly A., Modeling the factors which influence new car purchasing, European Transport Conference 2009 Leeuwenhorst Conference Centre, The Netherlands 05/10/2009 07/10/2009 164. Pandremenos J., Paralikas J., Salonitis K., Chryssolouris G., -Modularity concept for the automotive industry: A critical review, CIRP Journal of Manufacturing Science and Technology 1(2009) 148-152 165. Pastia M., ntre marc i brand, Jurnalul Cercetrii Doctorale n tiine Economice, Vol I, nr. 4/2009, p 39-50, Academia de Studii Economice Bucureti, 166. Pereira G. M, Sellitto M. A., Borchardt M., Geiger A., Procurement cost reduction for customized non-critical items in an automotive supply chain: An action research project, Industrial Marketing Management 40 (2011) p 2835 167. Perreault D. W., McCarty J., Essentials of Marketing, A Global Managerial Approach, McGrawHill International Edition, USA, 2006 168. Peter W., Sustainability and diversity in the global automotive industry, International Journal of Automotive Technology and Management 2010 - Vol. 10, No.2/3 pp. 305 - 320 169. Pistol Gh., (coord), Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 2001 170. Pop Al. N., (coord.), Andronov E., Kouzmanova D, Lefter M, C, Schmengler C. H., J., Marketing Strategic, Editura Economic, Bucureti, 2000 171. Pop Al. N., Dumitru I., Marketing internaional, Editura Uranus, Bucureti, 2001 172. Pop Al. N., O nou paradigm n marketingul contemporan: marketingul relaional, Management & Marketing Journal no. 3, 2006; 173. Pop Al. N., Petrescu E. C., Marketing et gestion de la relation client, Editura Uranus, Bucureti, 2008 174. Popescu I. C., Comunicarea n marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002 175. Popescu I. C., Metode calitative utilizate n cercetrile de marketing, Editura ASE, Bucureti, 2000 48

176. Popescu M., Popescu E., Popescu D. E., Managementul personalului, Editura Alma Mater, Sibiu, 2009 177. Porojan D., Ciocnel B., Bazele sondajului, Editat de Institutul Irecson, Bucureti, 2006 178. Porter M., Strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001 179. Prakash V., Mood states and consumer satisfaction, Journal of Consumer Satisfaction, Dissatisfaction and Complaining Behavior, 1994-1995 180. Prutianu ., Anastasiei B., Jijie T., Cercetarea de marketing, Studiul pieei pur i simplu, Editura Polirom, Bucureti, 2005 181. Prutianu ., . a. Inteligena marketing plus, Editura Polirom, Iai, 2004 182. Puiu Al., (coord.) Management, curs aplicativ. Editura Independena Economic, Piteti, 2010 183. Punj G., Moon J., Positioning options for achieving brand association A psychological categorization framework, Journal of Business Research 55 (2002) 275-283. 184. Rdbana A., Brand and branding, Revista Aspeckt nr.4, Editura Universitii Transilvania din Braov, Braov, 2009, p 49-54 185. Randolph E. B., Siddarth S., and Silva-Risso J-M., Distribution Intensity and New Car Choice, Journal of Marketing Research, Volume 45, Number 4, August 2008 186. Ratchford B., The New Economic Theory of Consumer Behavior: An Interpretive Essay, The Journal of Consumer Research, Vol. 2, No. 2 (Sept. 1975), pp. 65-75 187. Ries A., Trout J., Marketingul ca rzboi, Editura Antet, Bucureti, 1997, 188. Rijnsoever F., Farla J., Dijst M., Consumer car preferences and information search channels, Transportation Research Part D 14 (2009) 334-342. 189. Ritz R., Strategic Incentives for Market Share, Department of Economics Discussion Paper Series, University of Oxford, No.248, 2005, 190. Rotaru C., Graf Th., Zhang J., Color image in HSI space for automotive application, J Real-Time Image Proc (2008) 3:311-322 191. Rupp N., The Attributes of a Costly Recall: Evidence from the Automotive Industry, Review of Industrial Organization 25: 21-44, 2004 192. Russel T., Lane R., Manual de publicitate, Editura Teora, Bucureti, 2003 193. Svoiu Gh., (coord) Cercetri i modelri de marketing, Editura Universitar, Bucureti, 2005 194. Svoiu Gh., Statistica, un mod tiinific de gndire, Editura Universitar, Bucureti, 2007 195. Svoiu Gh., Grigorescu R., Statistic financiar, Editura Independena Economic, Piteti, 2003 196. Svoiu Gh., Universul preurilor i indicii interpret, Editura Independena Economic, Piteti, 2001 197. Svoiu Gh., Cruceru Gh., Manea C., The Concept of Structured and Restricted Marketing as a Form of Response to the Current Global Crisis. The Impact of Structured and Restricted Marketing on the Car Market, The Romanian Economic Journal, no 3, 2009 198. Svoiu Gh., Cruceru Gh., Iorga-Simn V, A hard lesson for eastern european car market during the crisis. The case of Dacia car manufacturers and car market in Romania, XII International Symposium, Faculty of Organizational Science, Organizational Sciences and Knowledge Management, SymOrg 2010, Zlatibor, 9-12 jun 2010, 199. Schewe Ch., Succes Manual for Marketing, Random House, New York, 1987 200. Schiffman L., Lazr K. L., Consumer behavior. Perason Education, Prentice Hall, 2007 201. Schlie E., Yip G., Regional Follows Global: Strategy Mixes in the World Automotive Industry European Management Journal Vol. 18, No. 4, pp. 343354, 2000 202. Scridon M. A., Understanding customers profiling, Revista de management i marketing, Craiova, Vol VI, nr. 1, 2008 203. Scurtu M., Duu M., Economie, Editura Independena Economic, Piteti, 2001 204. Secondo R., Paolo V., Mould and die makers for the automotive industry in Italy, International Journal of Automotive Technology and Management 2009 - Vol. 9, No.4 pp. 349 - 361 49

205. Seidel M., Loch H.Ch.,Chahil S., Quo Vadis, Automotive Industry? A Vision of Possible Industry Transformations, European Management Journal Vol.23, No. 4. pp. 439-449, 2005 206. Selden L., Colvin G., Will This Customer Sink Your Stock? Here's the newest way to grab competitive advantage: Figure out how profitable your customers really are. Fortune, September 30, 2002 207. Silvernam D., Interpretarea datelor calitative. Metode de analiz a comunicrii textului i interaciunii, Editura Polirom, Iai, 2004 208. Sinia K., Sava I., Milan R., Life Cycle Influence On The Policy Of Product Development, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Oradea, 2009 209. Viswanathan S., Kuruzovich J., Gosain S., Agarwal R., Online Infomediaries and Price Discrimination: Evidence from the Automotive Retailing Sector, Journal of Marketing, Vol. 71, No. 3, 2007 210. Somnea D., Calciu M., Cercetarea de marketing asistat de calculator, Editura Tehnic, Bucureti, 1998 211. Stancu A., Orzan M., Responsabilitatea social a companiilor romneti un pas pentru dezvoltarea durabil, Revista de Marketing Online Vol.1 Nr.2 212. Steele H., Microsoft Office. Word 2003. Editura Niculescu, Bucureti, 2007 213. Stone M., Bond A., Blake E., Ghidul complet al marketingului direct i interactiv, Editura Bic All, Bucureti, 2006 214. Storchmann K., Long-Run Gasoline demand for passenger cars: the roll of income distribution, Energy Economics 27 (2005)25-58. 215. Sturgeon T., Biesebroeck V J., Gereffi G, Value chains, networks and clusters: reframing the global automotive industry, Journal of Economic Geography 8 (2008) pp. 297321 216. Suciu T., Pricing strategies, Revista Aspeckt nr. 3, Editura Universitii Transilvania din Braov, Braov, 2009, p135-140 217. Talay B., Cavusgil T., Choice of ownership in joint ventures: An event history analysis from the automotive industry, Industrial Marketing Management 38 (2009) 71-82 218. Thomas L., Weigelt K., Product Location Choice and Firm Capabilities: Evidence from the U.S. Automobile Industry, Strategic Management Journal, Vol. 21, (2000), pp. 897-909 219. Tudor D., Jurnal de bord Romnia, Publicaie intern a Grupului Renault Romania, ediia de var, 2011 220. Ulrich J., Characteristics of the European automotive system: is there a distinctive European approach? International Journal of Automotive Technology and Management 2004 - Vol. 4, No.2/3 pp. 112 - 136 221. Verboncu I., Purcaru I., A Managerial Modernization Model in Crisis Conditions, Management & Marketing (2009)Vol. 4, No. 3, pp. 65-76 222. Vernimmen P., Finance dentreprise, Edition Dalloz, Paris, 2000 223. Volpato G., Stocchetti A., Managing product life cycle in the auto industry; evaluating car makers effectiveness, Int. J. Automotive Tehnology and Management, Vol. 8, Np. 1, 2008 224. Volpato G., Stocchetti A., Product Life Cycle Management: The Case Of European Industry, 7th International Congress Marketing Trends Venezia, Italy, 17-19 gennaio, 2008 225. Vrnceanu D. M., Marketing Research Utility: A Product Strategic Perspective, Revista de Marketing Online Vol. 2, Nr. 1 226. Wang X., Zhao P., Wang G., Liu J., Market segmentation based on customer satisfaction-loyalty links, Front. Bus. Res. China 2007, 1(2): 211-221 227. Ward D., Lasen M., An Overview of Needs Theories behind Consumerism, Journal of Applied Economics Sciences, Volume IV Issue 1 (7) Spring 2009 228. Wedel M., Kamakura W., Market segmentation, Conceptual and Methodological Foundation, Kluwer Academic Publishers, Boston Dordrecht London 50

229. Williams A., Product service in the automotive industry; the case of micro-factory retailing, Journal of Cleaner Production 14 (2006) 172-184 230. Xia Y., Competitive strategies and market segmentation for suppliers with substitutable products European Journal of Operational Research 210 (2011) 194203 231. Yadav O. P., Goel P., Customer satisfaction driven quality improvement target planning for product development in automotive industry : Int. J. Production Economics 113 (2008) 997-1011 232. Zaharia R., Cruceru A. F., Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002; 233. Zaltman G., Cum gndesc consumatorii, Aspecte eseniale pentru studiile de pia, Editura Polirom, Bucureti, 2007 234. Ziglar Z., Arta vnzrii, Editura Almatea, Bucureti, 2002 235. Zyman S., Sfritul marketingului, Editura Nemira, Bucureti, 2001 Rapoarte, anuare 236. ***Annual Report 2010 Toyota Motor Corporation Purpose, Perspective and Passion 237. ***Anuarul statistic al Romniei, Editura Institutului Naional de Statistic, Bucureti, 2009 238. ***EU Economic Report, July 2011 239. ***IHS GLOBAL INSIHT-Assessment of the effectiveness of scrapping schemes for vehicle; Economic, environment and safety impacts. Final report, march 2010 240. *** Honda, Annual report, 2010 241. *** European Commission DG Enterprise and Industry, Automotive Industry-Assessment of the Effectiveness of Scraping Schemes for Vehicle, Final Report, march 2010 242. ***The Automobile Industry, Poket Guide, Europeam Automobile Manufacturers Association, 2011 Pagini de internet 243. 9AM AUTO newsletter@9am.ro 244. ACEA - European Automobile Manufacturers' Association-http://www.acea.be 245. Administraia Fondului Pentru Mediu - Ministerul Mediului i Pdurilor-http://www.afm.ro/ 246. Asociaia Constructorilor de Automobile din Romnia, ACAROM-http://www.acarom.ro 247. Asociaia Productorilor i Importatorilor de Automobile din Romnia- http://www.apia.ro 248. Auto World Marketing; http://www.autoworldmarketing.com 249.Auto.ro http://www.auto.ro 250.Autoblog-http://www.autoblog.com 251.Automarket-http://www.automarket.ro 252.Automotive World.com. -http://www.automotiveworld.com 253.Automotor.ro http://www.automotor.ro/stiri/ 254.Caradisiac, http://www.caradisiac.com 255.Carmen N, Topul celor mai apreciate branduri romneti pe internet, http://www.financiarul.com/articol_57172/topul-celor-mai-apreciate-branduri-romanesti-peinternet.html 256.CityNews.ro- http://www.citynews.ro 257.Comit des Constructeurs Franais-http://www.ccfa.fr/ 258.Cosumer Reports org http://news.consumerreports.org/ 259.Dacia Groupe Renault, http://www.Daciagroup.com 260.Dailybusiness.ro resursa online de afaceri, http://www.dailybusiness.ro 261.De Wilde, E., Comportement du consmmateur, www.hec.ca 262.Dicionar auto, http://www.scribd.com/doc/23708668/Dictionar-AUTO 263.Direcia Regim Permise de Conducere i nmatriculare a Vehiculelorhttp://www.drpciv.mai.gov.ro 264.Dumitru I, The process of marketing segmentation strategy selection http://www.edumark.ase.ro/RePEc/pdf/Ionel2.pdf 51

265. Dumitru I., Pozitioning strategies used in strategic marketing, http://www.edumark.ase.ro/RePEc/pdf/Ionel1.pdf p 1 266. Economie teoretic i aplicat http://www.ectap.ro/despre.php 267. EURO NCAP, http://www.euroncap.com 268. Eurostaf, Etudes-conseil-expertise sectorielle, http://www.eurostaf.fr/fr/catalogue/etudes/sectorielles/automobile/constructeurs 269. EUROSTAT, http://epp.eurostat.ec.europa.eu 270. Fin.ro, tiri financiare n timp real-http://www.financiarul.com/ 271. GfK GeoMarketing, http://www.gfk-geomarketing.com/ 272. GfK Romania-http://www.gfk-ro.com/ 273. HotNews.ro, tiri non-stop, http://economie.hotnews.ro 274. http:///www.pwc.com/gx/en/press-room/2011/autofacts-forecast-2011-global-automotiveassembly 275. http://fr.wikipedia.org/wiki/Segment_automobile 276. http://ec.europa.eu/transport/publications/statistics/doc/2011/pb_2011_21_general_web.xls 277. http://epp.eurostat.ec.europa.eu 278. http://www.12manage.com/methods_zeithaml_servqual.html 279.http://www.adevarul.ro/ 280.http://www.auto-dream.ro 281.http://www.autoluk.com 282.http://www.autonovo.ro/stiri 283.http://www.dacia.ro 284.http://www.efin.ro 285.http://www.e-transport.ro 286.http://www.financierworldwide.com/ 287.http://www.promotor.ro 288.http://www.newz.ro 289. http://www.smmt.co.uk/ 290. http://www.targuzo.com/strategie-marketing/positionnement.html 291. http://www.ziare.com 292. http://fr.wikipedia.org/wiki/Segment_automobile 293. Infomass studii i cercetri de pia, http://www.infomass.ro 294. Institutul Naional de Statistic, http://www.insse.ro 295. International Organization of Motor Vehicle Manufacturers-http://www.oica.net 296. InfoTransmanager, http://info.transmanager.ro 297. NCONT.RO-http://admin.incont.ro 298. JATO Dynamics, http://www.jato.com 299. JDPowers.com-http://www.jdpower.com 300. Metro Media Transilvania, http://www.mmt.ro/services.htm 301. Nijssen E., Douglas S., Bressers P., Nobel A., Attitudes Toward The Purchase Of Foreign Products: Extending The Animosity Model Academy of Marketing, AMA Global Marketing SIG Joint Conference, 6 July 1999 http://pages.stern.nyu.edu/~sdouglas/rpubs/attitudes.html 302. ProMotor.ro, http://www.promotor.ro/ 303. PwC- http:///www.pwc.com 304. Realitatea.net-http://www.realitatea.net 305. Revista de marketing on line, http://www.editurauranus.ro/marketing-online/ 306. stiri@newzletters.ro 307. Surveyspro-http://www.surveypro.ro/Survey.aspx 308. The Society of Motor Manufacturers and Traders Ltd, http://www.smmt.co.uk 52

309. The Wall Street Journal Europe, Industria auto european ntre dezastru, salvare i protecionism naional, http://www.wall-street.ro 310. Verband Der Automobilindustrie, http://www.vda.de 311. Wall-Street, business n timp real, http://www.wall-street.ro 312. WSI-http://www.wsipronet.ro/ClientShowcase.asp 313. Ziare.com -http://www.ziare.com/ 314. Ziarul financiar ediia online, http://www.zf.ro/auto/ 315. . BMW Group. , , . R. . E . . 17.04.2009, http://revolution.allbest.ru/marketing/00104478. Legislaie 316. Directivele 91/441/CEE i 93/59/CEE pentru Euro 1; 317. Directivele 94/12/CE i 96/69/CE pentru Euro 2; 318. Directiva 98/69/CE i Directiva 2002/80/CE pentru Euro 3 i Euro 4; 319. Directivele 1999/96/CE i 2005/55/CE pentru Euro 3, Euro 4, Euro 5; 320. Ordin nr. 986/2008 pentru aprobarea procedurii privind stabilirea taxei pe poluare pentru autovehicule 986/2008 321. OUG nr. 208 din 4 decembrie 2008 pentru stabilirea unor msuri privind taxa pe poluare pentru autovehicule 322. OUG nr. 7/2009, privind modificarea Ordonanei de urgen a Guvernului nr. 50/2008 pentru instituirea taxei pe poluare pentru autovehicule. Ordonana de urgen nr. 7/2009 323. Regulamentul CE nr. 715/2007 pentru Euro 5 i Euro 6

53

Lista lucrrilor publicate


1. SVOIU Gheorghe, CRUCERU Gheorghe Religia i demografia-factori de risc i incertitudine ai deciziei i ai dezvoltrii economice, Academia Romn- Filiala Iai, Institutul de cercetri economice i sociale Gh Zane, Departamentul de cercetri economice, Progrese n teoria deciziilor economice n condiii de risc i incertitudine, Vol III, Editura Perfomantica, 2008 2. CRUCERU Gheorghe Cercetri calitative de marketing. Testul de completare a propoziiilor, Revista ASPECKT, nr. 1/2008, Editura Universitii Transilvania din Braov, Cotat C 3. SVOIU Gheorghe, CRUCERU Gheorghe Economic fredom, globalization, corruption and macroeconomic results, 4th edition of the international scientific conference, European integration new callenges for the Romanian economy, Oradea, 2008, Cotat B+ 4. CRUCERU Gheorghe, TheJust in time method for the efficiency of economic activity, Revista ASPECKT, nr. 2/2008, Editura Universitii Transilvania din Braov, Cotat C 5. CRUCERU Gheorghe Romanian automobile market, Revista ASPECKT, nr. 3/2009, Editura Universitii Transilvania din Braov, Cotat C 6. SVOIU Gheorghe, CRUCERU Gheorghe, Preul petrolului- factor de risc dominant i o variabil explicativ major a incertitudinii n ciclul contemporan tehnologic de tip Kondratiev, Academia Romn- Filiala Iai, Institutul de cercetri economice i sociale Gh Zane, Departamentul de cercetri economice, Progrese n teoria deciziilor economice n condiii de risc i incertitudine, Vol VIII, Editura Tehnopress, 2009, Cotat B+ 7. CRUCERU Gheorghe, Logistic grwth factor efficiency of the activity of competitiv advantage in automotive, Revista ASPECKT, nr. 4/2009, Editura Universitii Transilvania din Braov 8. SVOIU Gheorghe, CRUCERU Gheorghe, MANEA Constantin, The Concept of Structured and Restricted Marketing as a Form of Response to the Current Global Crisis. The Impact of Structured and Restricted Marketing on the Car Market, The Romanian Economic Journal, no

3, 2009, Cotat B+
9. CRUCERU Gheorghe, SVOIU Gheorghe, Demografie, religie i calendar, Academia RomnFiliala Iai, Institutul de cercetri economice i sociale Gh Zane Departamentul de tiine socioumane, Idei i valori perene n tiinele socio-umane, Editura Argonaut, Cluj-Napoca, 2009 10. CRUCERU Gheorghe, Management activities production, The increase in the competitiveness factor in automotive 5 - 7 2009 , Echivalent B+ 11. CRUCERU Gheorghe, SVOIU Gheorghe,MANEA Constantin, The Dacia car manufacturers and the car market in Romanin, 5 - 7 2009 , Echivalent B+ 12. SVOIU Gheorghe, CRUCERU Gheorghe, IORGA-SIMAN Victor, A hard lesson for eastern european car market during the crisis. The case of Dacia car manufacturers and car market in Romania, XII International Symposium, Faculty of Organizational Science, Organizational Sciences and Knowledge Management, SymOrg 2010, Zlatibor, 9-12 jun 2010, Echivalent B+ 13. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, The European auto market under impact of the financial crisis: lesson to be learned, Recent Advances in risk management, assessement and mitigation, Proceedings of the International Conference on Risk Management, Assesesement and Mitigation (RIMA 10), Cotat ISI 54

14. MICUD Dan, CRUCERU Gheorghe, Testing SERVQUAL dimensions on the Romanian banking sector, Recent Advances in risk management, assessement and mitigation, Proceedings of the International Conference on Risk Management, Assesesement and Mitigation (RIMA 10), Cotat ISI 15. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, Corelating car sales and credit availability on the romanian market, Challemges In Higher Education & Research, Vol 8. Eds T. Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia, 2010, Echivalent B+ 16. CRUCERU Gheorghe, SAVOIU Gheorghe, Focus-Group And Its Impact In The Questionnaire Of Marketing Research On The Romanian Car Market, Conference Proceedings "European Integration New Challenges 6th Edition, May 28 29, 2010, Http://Anale.Steconomiceuoradea.Ro/Volume/2010/Conference-Proceedings-2010, Cotat B+ 17. CRUCERU Gheorghe, SAVOIU Gheorghe, An important aspect in a project management about auto market: Partnership intelligence and its measuring process, ANNALS of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume IX (XIX), 2010, NR1, Cotat B+ 18. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, The automobile buyer behaviour: emotional or rational? Annals of the Ovidius University, Economic Sciences Series Volume XV, 2010, Cotat B+ 19. CRUCERU Gheorghe, SAVOIU Gheorghe, Automobile Dacia" and competition on the Romanian Car Market, In Terms Of Global Crisis, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume IX (XIX), 2010, NR2, Cotat B+ 20. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, Consumers perceptions regarding Dacia cars prices. Insights and lessons to be learned, Annals of the Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume X (XX), 2011, NR. 1, Cotat B+ 21. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, Present Challenges And Future Opportunities For Dacia Cars On The Romanian Automobile Market, Annals Of The Oradea University. Fascicle of Management and Technological Engineering, Volume X (XX), 2011, NR2, Cotat B+ 22. CRUCERU Gheorghe, The romanian automotive market between decline and recovery, 9th International Conference On Challenges In Higher Education And Research In The 21st Century, Vol 9. Eds T. Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia, 2011, Echivalent B+ 23. CRUCERU Gheorghe, The qualitative market research the profile of the Dacia automobiles buyer focus group, 9th International Conference On Challenges In Higher Education And Research In The 21st Century, Vol 9. Eds T. Tashec, Delyski, Heron Press, Sofia, 2011, Echivalent B+ 24. CRUCERU Gheorghe, MICUD Dan, Romanian consumers perceptions regarding the Dacia brand, International Conference Business Excellence, Braov, 2011, Cotat B+ 25. MICUD Dan, CRUCERU Gheorghe, Financing Issues Concerning New Car Purchasing On The Romanian Market, International Conference Business Excellence, Braov, 2011, Cotat B+

55

Curriculum vitae Europass

Informaii personale
Nume / Prenume
Adres Telefon E-mail Naionalitate Data naterii Sex

Gheorghe CRUCERU
Str. Fraii Goleti, bl. T8A, sc. A, ap. 9, Mioveni, jud. Arge 0248 260979 g.cruceru@yahoo.com romn 20 noiembrie 1958 brbtesc Mobil: 0746 983389

Experiena profesional
Perioada Funcia sau postul ocupat Activiti i responsabiliti principale Numele angajatorului Tipul activitii sau sectorul de activitate Perioada Funcia sau postul ocupat Activiti i responsabiliti principale Numele angajatorului Tipul activitii sau sectorul de activitate Perioada Funcia sau postul ocupat Activiti i responsabiliti principale Numele angajatorului Tipul activitii sau sectorul de activitate 1982-1996 Tehnolog, proiectant Reproiectare i mbuntire tehnologii de fabricaie piese forjate; Proiectare instalaii i echipamente de tratament termic i prelucrri la cald ntreprinderea de Autoturisme Piteti Prelucrare la cald a metalelor 1996-2005 ef atelier, ef UEL Coordonarea activitii de producie i logistice din sectorul de fabricare a pieselor forjate ntreprinderea de Automobile Piteti Fabricare semifabricate forjate 2005-prezent Logistician Programarea produciei, managementul indicatorilor de performan S.C. Automobile Dacia S.A. Fabricarea de cutii de vitez i piese i subansamble pentru cutii de vitez

Educaie i formare
Perioada Calificarea/ diploma obinut Disciplinele principale studiate/ competene profesionale dobndite Numele i tipul instituiei de nvmnt / furnizorului de formare Perioada 2007-prezent Studii doctorale Marketing Universitatea Transilvania din Braov 2005-2008

56

Calificarea/ diploma obinut Disciplinele principale studiate / competene profesionale dobndite Numele i tipul instituiei de nvmnt / furnizorului de formare Perioada Calificarea/ diploma obinut Disciplinele principale studiate / competene profesionale dobndite Numele i tipul instituiei de nvmnt / furnizorului de formare Perioada Calificarea/ diploma obinut Disciplinele principale studiate / competene profesionale dobndite Numele i tipul instituiei de nvmnt / furnizorului de formare Perioada Calificarea/ diploma obinut Disciplinele principale studiate / competene profesionale dobndite Numele i tipul instituiei de nvmnt / furnizorului de formare

Certificat de absolvire Studii pedagogice de lung durat Universitatea "Constantin Brncoveanu" Piteti-Departamentul pentru pregtirea personalului didactic 2005-2007 Diplom de master, specializarea business management Managementul afacerilor economice Universitatea Constantin Brncoveanu Piteti 2000-2005 Diplom de licen, specializarea management marketing n afaceri economice Teorie economic, Marketing, Management, Statistica afacerilor Universitatea Constantin Brncoveanu Piteti 1979-1982 Diplom de absolvire, specializarea tratamente termice i deformri plastice Studiul metalelor, tehnologii metalurgice Institutul Politehnic Bucureti, Facultatea de Metalurgie

Aptitudini i competene personale


Limbi strine cunoscute Competene i abiliti sociale Competene i aptitudini organizatorice Competene i aptitudini tehnice
Engleza: nivel de mediu, franceza: nivel mediu Spirit de echip i iniiativ, rezistent la stres, Experien n conducerea unor echipe, bun organizator, orientat spre rezultate

Cunotine de depanare a aparaturii audio-video

Competene i aptitudini de utilizare Buna cunoatere a pachetului office: Word; Excel, Power Point i a programului SPSS a calculatorului Bun stpnire a programului GPI (Gestiunea Integrat a Produciei) Permis de conducere
Categoria A i B

Informaii suplimentare Pasionat de cltorii ndeosebi cele montane, ciclism, reparaii i construcii electronice

57

Curriculum vitae Europass

Personal information
Surname(s) / First name(s)
Adress Telephone(s) E-mail Nationality Date of birth Sex

Gheorghe CRUCERU
Str. Fraii Goleti, bl. T8A, sc. A, ap. 9, Mioveni, jud. Arge 0248 260979 g.cruceru@yahoo.com Romanian 20 noiembrie 1958 Male Mobile: 0746 983389

Work experience
Dates Occupation or position held Main activities and responsibilities Name and address of employer Type of business or sector Dates Occupation or position held Main activities and responsibilities Name and address of employer Type of business or sector Dates Occupation or position held Main activities and responsibilities Name and address of employer Type of business or sector 1982-1996 Technologist, designer Redesign and improvement forgings manufacturing technologies, design thermal treatment plant and equipment and processing hot Piteti Automobile Plant Hot processing of metals 1996-2005 Head shop, head UEL Coordination of production and logistics sector manufacturing forgings Piteti Automobile Plant Manufacturing semi-finished forged items 2005-present Logistician Production scheduling, management performance indicators S.C. Automobile Dacia S.A. Manufacture of gear boxes, spare parts and subassemblies for gearboxes

Education and training


Dates Title of qualification awarded Principal subjects/occupational skills covered Name and type of organisation providing education and training 2007-present PhD. Studies Marketing Transilvania University Braov

58

Dates Title of qualification awarded Principal subjects/occupational skills covered Name and type of organisation providing education and training Dates Title of qualification awarded Principal subjects/occupational skills covered Name and type of organisation providing education and training Dates Title of qualification awarded Principal subjects/occupational skills covered Name and type of organisation providing education and training Dates Title of qualification awarded Principal subjects/occupational skills covered Name and type of organisation providing education and training

2005-2008 Graduation Certificate Pedagogical Studies "Constantin Brncoveanu" University Piteti - Department of Teacher Training 2005-2007 Master's degree, specializing in "business management" Management of Economic Affairs Constantin Brncoveanu University Piteti 2000-2005 Bachelor's degree, specializing in "marketing management in economic affairs" Economic Theory, Marketing, Management, Business Statistics Constantin Brncoveanu University Piteti 1979-1982 Diploma, specialized heat treatment and plastic deformation The study of metals, metallurgical technologies Polytechnic Institute of Bucharest, Faculty of Metallurgy

Personal skills and competences


Other language(s) Social skills and competences Organizational skills and competences Technical skills and competences
English: medium level, french: medium level Team spirit and initiative, Resistance to stress Experience in leading teams, good organizer, result-oriented

Knowledge of troubleshooting audio-video equipment and GPI program (Integrated Management of Production)

Computer skills and competences Good knowledge of Office package: Word, Excel, Power Point, SPSS program Driving license
Category "A" and "B"

Additional information Especially fond of mountain travel, biking, repair and construction of electronic

59