Puterea este dreapt (Genghis-han) Puterea fr Moral este crim, iar Morala fr P (Blaise Pascal) CAPITOLUL 26 STILUL PERSONAL

DE NEGOCIERE Adesea, simbolul negocierilor este o strngere de mn amical. Orict de amical ns, ea confrunt dou palme, fa n fa. Impactul lor poate fi concesiv ca o mngiere, dar i agresiv ca o menghin. Cnd o mn-i rnit sau firav, reflexul de conservare ne ndeamn s n-o ntindem oricum i oricui. O facem doar cnd avem garania c evitm trauma, armoniznd stilul i fora strngerii minilor cu oponentul. Afind cele mai cooperante atitudini, ca i palmele care strng inegal, negociatorii se confrunt la masa tratativelor, att amiabil ct i ostil. n spatele celor mai ngereti intenii, negocierea rmne o competiie inevitabil. Fie lupt aspr ntre adversari, fie ntrecere sportiv ntre parteneri, fie cte ceva din amndou, tot competiie rmne; prile vor negocia zone de conflict, n care nevoile, interesele sau opiniile lor se contrapun. Totui, atitudinea i predispoziiile cu care negociatorii se arunc n competiie, fie ca adversari, fie ca parteneri, conteaz enorm pentru ambiana i rezultatul negocierilor. Dincolo de miza i de contextul negocierilor, natura profund a competiiei care ia natere ntre negociatori poart amprenta adnc a stilului personal de negociere al juctorilor care se confrunt la masa tratativelor. Orice negociator va juca teatru ntr-o msur oarecare, dar i va fi greu, chiar imposibil, s adopte un stil de negociere total opus personalitii i caracterului su. Chiar un actor de talia lui Robert de Niro, care joac superb pe gangsterul dur i psihopat, ar avea probleme n rolul lui Romeo, ca s nu mai vorbim de cel al Julietei. nelept ar fi ca oricine-i propune s ajung negociator s nceap prin a -i cunoate stilul personal de negociere. Puternicul negociator, Guy Cabana ( Cele 10 secrete ale negociatorului eficient, Editura Niculescu, 2005, p. 109) enun prima lege a negociatorului: s se cunoate pe sine nsui. Mai devreme sau mai trziu, stilul ne trdeaz pe toi , dar negociatorul care nu-i cunoate propriul stil rateaz identificarea stilului oponentului de peste mas. Obiectivul acestui capitol const n identificarea sti lului personal de negociere i a strategiei de negociere potrivite cu acest stil. Jocul ultimatumului Bntuie falsa credin dup care negociatorii puternici obin ce -i doresc mai curnd prin agresivitate, nenduplecare, manipulare i viclenie. Totui, marii negociatori susin exact contrariul; succesele durabile sunt obinute de negociatori oneti, conciliani, rbdtori i concesivi, care tiu s ia, dar i s dea. De altfel, cnd sunt tratai onest i corect, majoritatea oamenilor rspund mai curnd cu onestitate i corectitudine. Elocvent n acest sens este celebrul joc al ultimatumului, n care majoritatea oamenilor 1

probeaz o nevoie funciar de onestitate i corectitudine. Jocul ultimatumului Imagineaz-i c te afli n bar, n autobuz, n parc sau altundeva, lng un strin. Tocmai vine cineva ctre voi i i ntinde strinului o bancnot de 100 lei. Apoi, v spune la amndoi: Dac reuii n 30 secunde s cdei de acord asupra modului n care mprii suta ntre voi, vei pstra fiecare ct v-ai neles. Cu dou condiii ultimative: strinul va face o singur dat oferta lui, cuprins ntre 0 i 100 lei dumneata accepi sau refuzi ferm, tot o singur dat Aadar, nu avei voie s v tocmii. Dac nu v nelegei, nici-unul nu primete nimic. Este posibil ca, dup prima rund, strinul s mai primeasc nc 100 lei i jocul va putea continua. Ce vei face dac strinul ofer 5 lei i pstreaz 95? Dar dac ofer 20 i pstreaz 80? Foarte probabil, vei considera c merit s pierzi cteva zeci de lei, pentru a apra corectitudinea. Studiile fcute cu jocul ultimatumului arat c, majoritatea oamenilor ofer 40% din sum. n mod obinuit, ofertele mai mici de 20 % sunt refuzate. (pentru detalii, vezi G. Richard Shel 1999, p. 87) Modaliti de soluionare a unei confruntri Cele mai multe dintre confruntrile non-negociabile de natura rzboaielor, luptelor i duelurilor cavalereti sau a ntrecerilor sportive, dispun doar de alternativa victorie-nfrngere. Spre deosebire de ele, negocierile la masa tratativelor au mai multe opiuni. Numrul modurilor de soluionare a competiiei rmne totui limitat la cel puin cinci modaliti de soluionare: 1. Victorie nfrngere, 2. nfrngere Victorie, 3. Parial Victorie, Parial nfrngere - Parial nfrngere, Parial Victorie, 4. Victorie - Victorie, 5. nfrngere nfrngere. Prima modalitate de a obine victoria pare ferm, dar implic un risc major; att timp ct nu -i anihilat, nvinsul urte pe nvingtor i, adesea, se rzbun. Victoria este efemer i neltoare. Din pcate, acest mod de a obine victoria este inevitabil n conflictel e ireductibile i chiar n competiiile sportive. n negocierea afacerilor, acest gen de confruntare ia forma jocurilor cu sum nul, n care un juctor poate ctiga numai dac altul pierde.

FIG.26.1. Modaliti de soluionare a confruntri lor (dup Antrenamentul abilitilor ..., vol III, p. 20) Reformulate n limbajul familiar afacerilor i raportate la doi negociatori, s zicem Eu i Tu, aceleai modaliti de soluionare a negocierii ar putea arta astfel: 1. Ctig Pierzi, 2. Pierd - Ctigi, 3. Ctig i pierd - Ctigi i pierzi, 4. Ctig Ctigi, 5. Pierd Pierzi.

FIGURA 26.2. Modaliti de soluionare a negocierilor (dup Antrenamentul abilitilor..., vol III, p. 21 Modalitatea din stnga-sus, ctig-pierzi, rezolv competiia prin atitudini i comportamente COMPETITIVE, n ceea ce m privete. Eu sunt un negociator agresiv, un lupttor dur. Poate chiar sunt un Buldozer, un tvlug. Pe dumneata, te percep ca adversar, pentru care nu am prea mult respect i care trebuie ngenuncheat. Vreau victoria cu orice pre pe socoteala, fr a fi preocupat de nevoile tale. Orice lovitur mi se pare permis. Rezultatul negocierilor va fi msurat mai curnd prin mrimea pierderilor pe care le voi provoca. Modalitatea din dreapta-jos, pierd-ctigi, rezolv competiia prin atitudini i comportamente CONCESIVE, n ceea ce m privete. Poate c sunt docil, slab, fricos, timorat, ezitant, naiv, obosit sau excesiv de altruist. Pe scurt, pot fi un Pap-lapte, bun de clcat n picioare. mi lipsete ncrederea n forele proprii i capitulez fr lupt. M supun pentru c mie team. Ulterior, m voi nvinovi. n negocieri ns primul meu impuls va fi acela de a nu te supra. Rezultatul negocierii va fi msurat prin satisfacia pe care i -o ofer spre a salva relaia cu tine, cu orice pre. Modalitatea din centru, ctig-pierd i pierd-ctig, rezolv competiia prin atitudini i comportamente de COMPROMIS. Suntem parteneri i adversari totodat i cutm o soluie rapid, nu neaprat cea mai bun, dar una acceptabil pentru amndoi. Accentul cade pe evitarea pierderilor i salvarea relaiei noastre. Negocierea va pstra relaia noastr amiabil, chiar dac nu va satisface n cel mai nalt grad pe nici unul dintre ei. n final, fiecare obine destul. Modalitatea din dreapta-sus, ctig-ctigi, rezolv competiia prin atitudini i comportamente de COOPERARE. Suntem parteneri i cutm mpreun cele mai bune soluii 4

reciproc avantajoase. Accentul cade pe efortul de a nvinge problema i nu pe acela de a nvinge adversarul. Rezultatul negocierii va fi cel mai bun posibil pentru amndoi. Modalitatea din stnga-jos, pierd-pierzi, eludeaz confruntarea prin atitudini i comportamente de EVITARE. Este situaia cea mai dureroas n care eu voi rmne pasiv sau suprat.Voi pierde att potenialul avantaj al unui acord negociat, ct i relaia cu tine. Voi pierde i vei pierde tot ceea ce am fi putut ctiga. STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE Negociatorii se percep ca parteneri sau adversari, funcie de tipul de relaie dintre ei, de nevoile care-i mping unul spre cellalt, de caracterul i educaia lor, de strile emoionale de moment, de respectul pe care i-l poart, de ncrederea n sine i ncrederea reciproc, de puterea de care dispun, de atitudinea fa de compromisuri i de nc multe, multe altele. Pe parcursul negocierii, unele din aceste elemente sunt variabile, iar altele relativ stabile. De pild, balana puterii se dezechilibreaz ntr-un sens sau altul, dar caracterul rmne acelai. Strile emoionale se schimb; calmul face loc furiei i invers, dar temperamentul rmne stabil.
Elemente care rmn stabile in de stilul su personal de negociere i de personalitatea negociatorului. Stilul personal de negociere sintetizeaz caracterul si personalitatea negociatorului, atitudinile i convingerile profunde, opiniile i obiceiurile pe care le adopt spontan, atunci cnd intr ntr-o situaie conflictual i caut o soluie negociat.

Stilul personal de negociere este mai curnd atitudine, predispoziie i comportament spontan, dect strategie premeditat. Vocea, tonul, privirea, expresia facial, micarea involuntar sau postura trupului sunt cteva indicii care-l trdeaz, dincolo de voina i gndirea contient. Practic, spre deosebire de strategie, linie de aciune premeditat, stilul se manifest dincolo de controlul gndirii lucide. Acioneaz incontient cnd spunem ceva de genul: Nu tiu ce s-a ntmplat... parc n-am fost eu, N-am vrut s spun asta, dar..., n-am vrut s fac asta, dar... m-a luat gura pe dinainte, m-am purtat copilrete..., mi-am ieit din fire...etc. S fim serioi! Cum adic n-am fost eu?! Oamenii sunt nucitor de diferii unul de altul, iar stilul personal de negociere acoper o mare varietate de caractere i comportamente . Plecnd de la modalitile de soluionare a negocierilor, vom putea face uor distincia ntre stilurile asociate acestora: Stilul COMPETITIV - Ctig numai EU i pierzi numai TU, Stilul CONCESIV - Ctigi numai TU i pierd numai EU, Stilul COMPROMIS Ctig EU i ctigi i TU unele aspecte, dar pierd Eu i pierzi i Tu n altele, Stilul COOPERANT - NOI ctigm mpreun, Stilul EVITANT - Nu ctig nici EU, dar nici TU.

FIGURA 26.3. Stilurile de negociere (dup Antrenamentul abilitilor, vol III, p. 24) Pentru a ne putea regsi intuitiv n unul sau altul dintre aceste cinci principale stiluri de negociere, vom proceda la un joc imaginar, construit pe o idee sugerat de cel mai mare profesor de negocieri al naiunii americane (G. Richard Shel 1999). Cine trece rul? Vom participa la un concurs ciudat i vom alege sincer stilul care ni se potrivete mai bine. Sunt zece juctori care nu se cunosc ntre ei, pe cele dou maluri ale unui ru: cinci pe un mal i cinci, pe cellalt. Tocmai sosete Juriul, ntr-o barc pe firul apei. Preedintele juriului , ajutat de o portavoce, comunic regulamentul concursului: Vom oferi un premiu de 10 000 lei primilor doi juctori care-i vor convinge vecinul de vizavi s se arunce n ap i s treac rul not pentru a-i strnge minile. Imagineaz-i c eti unul dintre juctori. n faa ta, pe cellalt mal, se afl persoana creia trebuie s-i strngi mna. Fie o convingi s treac rul i vei primi premiul, fie treci rul i va primi ea premiul. Juctorul pe care nici nu-l cunoti va ctiga 10000 lei pentru c ai trecut not pn la el. Va mpri oare premiul cu tine? Poate da, poate nu va pstra partea leului. Ai ales juctorul tandem. Fiecare dintre voi se ntreab ce-i de fcut. Oprete-te din citit i nchide o clip ochii! Care este primul tu impuls? C e comportamentul vei adopta? Dac nu v grbii, nici unul nu va ctiga. n care dintre urmtoarele stiluri te vei regsi? Evitant N-am chef s fac chestia asta ai putea gndi , e doar o fars de prost gust, nu merit 6

efortul, e un joc idiot i n-ai nici o ans etc. Da, cel mai comod rspuns ar fi s nu faci nimic. Nu negociezi, nu sari n ap. Este un comportament de evitare; persoana se eschiveaz sau ezit, din comoditate sau de fric. Poate c nu tii s noi i i-e fric s nu mai ajungi pe malul cellalt. Evitarea este adesea calea celor lipsii de abiliti. Unul dintre cei cinci juctori de pe malul tu adopt ntocmai acest comportament; stilul su personal este cel evitant. Competitiv S zicem c eti un tip btios i ambiios, cu adevrat dispus s te joci cu focul i s riti pentru a scoate din joc mai muli bani dect ceilali i, n mod cu totul special, mai mult dect oponentul de vizavi, pe cellalt mal. i vei striga partenerului: Sari n ap i vino s ne strngem minile! Voi mpri banii cu tine. Dup asta, vei rmne ferm pe malul tu, ateptnd partenerul s treac rul not. Vei putea chiar mini, spunnd c nu tii s noi sau c eti rnit. Nu te vei da n lturi de la nici un tertip. Dac trucul va funciona, vei ctiga premiul i vei decide singur ct i vei da celuilalt. Asta dac vei da ceva. n orice caz, vei pstra partea leului. Simi ferm nevoia de a controla negocierea i a -i impune autoritar punctul de vedere personal. De ce n-ai face asta cu un fraier care s-ar putea arunca imediat n ru? Vei deschide negocierea cu pretenii mari i nu te vei ezita s recurgi la ameninri i ultimatumuri. Dac partenerul ezit, te vei preface c nu-i pas i c eti gata s lai totul balt. Unul dintre cei cinci juctori de pe malul tu adopt ntocmai acest comportament; stilul su personal este cel competitiv. Ar pute fi chiar un fel de Buldozer. Concesiv Cel mai rapid tip de rspuns ar fi acela n care nu mai pierzi timpul cu tocmeala i sari n ap. Treci rul i strngi triumftor mna vecinului de vizavi. El va ctiga premiul pentru te -ai micat repede. Va fi oare dispus s-l mpart corect? n fond, nici nu-l cunoti. Pcat! Te-ai strduit att ca s rmi la mila lui. Acesta este stilul concesiv, al negociatorului excesiv altruist, care cedeaz uor, rezolvnd i problema celuilalt. Cnd alegi s negociezi i s faci afaceri cu oamenii avnd acelai stil, vei fi rspltit. Vor face ceea ce i tu ai face n locul lor. Din pcate, atunci cnd vei avea ncredere n oameni de un egoism excesiv, competitivi i lacomi, va trebui s te mulumeti cu doar cu o strngere de mn. De la ei, vei primi puin sau nimic. Unul dintre cei cinci juctori de pe malul tu adopt ntocmai acest comportament; stilul su personal este cel concesiv. Ar pute fi chiar un fel de Pap-lapte. Compromis Foarte probabil, ai putea propune un compromis echitabil i rapid. Vei striga partenerului c-i oferi jumtate din premiu dac trece el rul. S -ar putea ca dnsul s-i cear acelai efort. Vei solicita ferm tot att ct dac treci dumneata rul. Partenerul va jura pe ce are mai sfnt c va mpri premiul la doi. Ce vei face acum? Stai s te tocmeti sau sari imediat n ap? Dac vei considera cererea lui just i vei trece rul, nseamn c ai czut la o nvoial rezonabil i ai o nclinaie cert spre compromis. Ai simul dreptii i caui un acord care menine bunele relaii i nu pe cele care aduc un avantaj mai mare. Compromisul este calea corect care mparte diferena dintre negociatori. Ctigi jumtate i pierzi ceea ce ar putea fi mai mult de att. Nu eti nici Buldozer, nici Pap-lapte. Unul dintre cei cinci juctori de pe malul tu adopt ntocmai 7

acest comportament; stilul su personal este compromisul. Cooperant Cea mai tare abordare a problemei va cere i cea mai mare disponibilitate la efort i risc, dar i nzestrarea i abilitile cele mai performante din partea ambilor parteneri. Un partener lene, crcota sau lipsit de abiliti va putea da totul peste cap. Din acest motiv, dac vei adopta aceast abordare creativ, care cere i imaginaie i ncredere i abiliti performante, vei prefera s i alegi partenerul cel mai nzestrat i mai cooperant totodat. S admitem c ai talentul rar de a alege partenerul potrivit pentru performan. i vei cere s rmn locului i te vei arunca n valuri pentru a-i strnge mna pe malul su. Apoi, vei trece mpreun rul n sens invers i v vei strnge minile i pe malul tu. Mai nainte ca ceilali s se dumireasc, mpreun cu partenerul tu, vei fi ctigat deja ambele premii puse n joc, cte 10 000 lei de fiecare. A ctiga mpreun maximum posibil nseamn ntr -adevr a coopera la cotele cele mai nalte. n loc s caute o modalitate de a mpri un singur premiu, partenerii vor crea mpreun o cale prin care vor ctiga fiecare cte 10 000 lei. Aceasta este, desigur, calea celor alei. Pentru tangoul perfect, va fi nevoie de doi performeri care coopereaz. Doi dintre cei zece juctori de pe ambele maluri vor adopta poate ntocmai acest comportament; stilul lor personal este cooperarea. Vei remarca poate c atunci cnd timpul este limitat i ceilali se vor mica repede, acest stil ar putea s nu fie cel mai indicat. S ne oprim acum i s meditm cu toat sinceritatea! Care dintre cele cinci comportamente i se pare a fi cel mai potrivit cu felul tu de a fi i a aciona n situaia descris? Poate c nu-i chiar unul singur; i se potrivesc dou sau chiar trei, dar nu toate. Dou dintre cele sau cel puin unul pare cu totul strin firi tale. i -ar plcea, desigur, s te regseti n stilul cooperant, dar trebuie s ii seama de faptul c el cere talente, performane i hrnicie la cote nalte, accesibile doar ctorva dintre noi. Vei mai remarca poate i faptul c maximum de ctig personal se poate obine i cu stilul competitiv, dar n condiia n care p artenerul este dominat total i dup ce trece rul not rmne cu mna goal. Competitivii pot avea succes total, dar sunt duri i provoac resentimente i vendete. Personal, constat c un mare numr de studeni se arunc pe acest stil. Le palce s ctige totul, dar ntr-o zi vor plti scump pentru asta.

FIGURA 26.4. (dup - Antrenamentul abilitilor, vol III, p. 2 8 Dac rspunzi cinstit i identifici adevratul stil, atunci trebuie s -i rmi credincios i s fii tu nsui. Cu el vei obine cele mai bune rezultate. Un stil care nu i se potrivete ar fi ca o hain de mprumut; ori te strnge n spate, ori i atrn mnecile ca o sperietoare. Rezist fa n fa! n vrtejul negocierilor, lucrul cel mai important este acela de a controla propriul comportament i nicidecum comportamentul oponentului. O prob imediat a stpniri de sine avem n orice confruntare interpersonal, fie i banal, fie i n limbajul trupului. La modul propriu, cnd spunem despre un negociator c este bine nfipt pe picioare, avem n vedere postura i echilibrul su. La figurat, lsm de neles c este un tip de neclintit sub aspectul personalitii i caracterului. Bine cldit fizic nseamn i stabil n plan psihic. Fiind cu picioarele pe pmnt, va fi greu de dezechilibrat cu un truc sau ghiont emoional minor. Un prim indiciu al stabilitii negociator ului, la nivelul limbajului trupului, privete controlul centrului de greutate al corpului, aflat n apropierea coloanei vertebrale, mai jos de linia ombilicului. Un exerciiu simplu ca un joc de copii stimuleaz contientizarea i antrenamentul acestuia. Antrenamentul ... Bine nfipt pe picioare Jocul propune analogia negocierii cu o aparent copilroas confruntare ntre oponenii plasai fa n fa, la distana braelor ntinse. Ei se vor dezechilibra unul pe altul prin lovituri neltoare ale palmelor, care mping sau evit fulgertor impactul palmelor celuilalt. Dou 9

linii de demarcaie ntre juctori, trasate la vrful picioarelor, vor mpiedi ca invazia teritoriului i dominarea prin for brut. Fie un arbitru, fie juctorii nii vor ine scorul punctelor reuite prin dezechilibrri repetate ale adversarului. La finalul jocului de 3-4 minute, vom mulumi oponentului fr cuvinte.

Scopul jocului este acela de a ne obinui cu ideea c, atunci cnd negociem fa n fa, prima grij va fi aceea de a ne concentra asupra propriului comportament, asupra propriului corp, n permanent cutare a unui centru interior de stabilitate psihic i greutate corporal. Pstrnd propriul echilibru interior putem regsi fora i sigurana prin care s facem fa altuia exprimnd puterea fr s dominm sau s fim dominai. Juctorul care st mai bine pe picioare are anse mai mari s fie un negociator stabil i echilibrat emoional. Fleacuri, dar tii ce mult conteaz! n negocierile cotidiene, inteligena emoional este mai util dect cea cognitiv, academic. Acordeor versus dezacordeor Tipul de negociator mai des ntlnit n filme sau romane este c el competitiv. Duritatea lui, pumnul n mas i ultimatumul l fac spectaculos. Nu este tocmai redarea fidel a stilului negociatorilor ntlnii n practica comercial sau diplomatic. Studiile ntreprinse asupra comportamentului avocailor americani (G. Richard Shell, p.16) indic faptul c 65 % dintre ei sunt cooperani sau concesivi. Doar 24% sunt competitivi. n plus, studiul relev clar faptul c negociatorii cooperani i concesivi sunt incomparabil mai eficieni dect cei competitivi i duri. Raportul procentual este de 75 % la 12 %. Unii psihologii i psihiatri folosesc termenii Acordeor, pentru personalitatea cooperant, i Dezacordeor, pentru cea competitiv. Acordorii sunt persoane cu viziuni predominant pozitive. Ei vd mai ales soluiile care armonizeaz punctele de vedere ale oponenilor i fac uor conexiuni ntre evenimente i oameni. Sunt mai curnd optimiti i vd jumtatea plin a paharului i faa frumoas lucrurilor i ntmplrilor.

FIGURA 26.5. (dup Antrenamentul abilitilor, vol III, p. 31

10

Dezacordorii au viziuni mai curnd pesimiste i tendina de a fi critici i nenduplecai. Se ndoiesc uor de tot i toate. Ei vd mai uor detaliile imperfecte i partea goal a paharului. Poate tocmai de aceea tind n mod funciar s domine i s controleze negocierea i oponeni i. Dac nu obin ce-i doresc, pot abandona relaia cu snge rece. Practicienii negocierii i ai vnzrilor vorbesc adesea de alte dou categorii asociate stilurilor de negociere pe care nu le prea ntlnim n cri i manuale. Ei spun simplu c, dincolo de puterea poziiei sociale sau a ierarhiei, exist negociatori puternici i negociatori slabi. ntre ei exist diferene semnificative sub aspectul vitalitii, energiei, rezistenei fizice i psihice, tot aa cum exist diferene de gabarit, nlime sau culoare a ochilor. REACIILE SPONTANE Interaciunea unor personaliti nucitor de diferite n negociere pune n permanent pericol relaia dintre pri. Adesea, a pierde controlul propriului comportament nseamn a cdea prad unor reacii spontane, dnd curs unor impulsuri instinctuale. La aciunile surpriz ale oponentului sau modificarea brusc a condiiilor de negociere nu va mai fi vorba de alegeri raionale, strategice, ci de reacii impulsive. Reacia spontan este o desctuare brusc a furiei, a fricii, disperrii sau bucuriei. Poate lua forma unui exces de autoritate, a unui atac brutal la persoan, a unui abandon prematur i nejustificat, dar i a unei concesii generoase sau a unei capitulri umi le. Reacia spontan este altceva dect o linie de aciune raional sau o tactic selectat premeditat, adaptat cu situia i oponentul. Nu mai las loc pentru o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. Practica negocierilor dispune de un vast arsenal de tehnici i scheme care funcioneaz prost sau deloc sub impactul destabilizator al reactiilor spontane. Cnd suntem confruntai cu situaii conflictuale, manifestm tendina de a reaciona impulsiv, fr premeditare (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de vest, Timioara 1994). Cnd oponentul atac, lovete sub centur, sfideaz, uneltete, minte, se ncpneaz, ridic tonul sau trntete pumnul n mas, este uor s cdem prad unei reacii spontane. Patru genuri extreme de reacii spontane merit un scurt comentariu: ataci sau ntorci lovitura: Buldozer, cedezi rapid i capitulezi fr condiii: Pap-lapte, evii, abandonezi prematur, rupi relaia i lai totul balt: Evitant, taci i nghii politicos, reprimnd sau ignornd suferina: Delicat. Buldozerul Primul gen de reacie este caracteristic persoanelor agresive si vindicative, cu un stil competitiv. Negociatorul se bazeaz pe atac, contr i rzbunare. Tende s satisfac interesele proprii, fr a ine seama de interesele oponentului. n acest scop, folosete toat puterea de care dispune, toate cile i mijloacele care duc la nfrngerea oponentului, potenial victim. Relaia ca atare este privit ca o competiie cu un singur ctigtor posibil. Buldozerul lovete, calc n picioare i opune loviturii o nou lovitur. Rmne buldozer i cnd rspunde atacului prin contraatac, pltind cu aceeai moned, dup legea Talionului (ochi pentru ochi, dinte pentru dinte). Dac oponentul a strigat, strig. Dac a spart, sparg. Dac a dat, dau. Dac a njurat, njur .a.m.d. Comportamentul Buldozer este efectul violent al tendin ei 11

incontiente de a evita durerea eecului. Este activ, energic, dar egoist n modul de a gndi relaia n termeni de victorie - nfrngere. Cineva nu poate s ctige, fr ca altcineva s piard. Uneori, ce-i drept, atacul sau riposta puternic intimideaz i pun capt confruntrii. Totui, prea rareori atacul dur sau riposta violent conving oponentul s se opreasc. De cele mai multe ori, conflictul escaladeaz zadarnic i deterioreaz bunele relaii dintre oponeni. In plus, nvinsul nu va respecta un "acord" care nu ine seama de interesele i orgoliile sale. nvinsul de astzi este nvingtorul de mine. Stilul Buldozer demoleaz uor i construiete greu, venic gata s spun ceva de genul: Nu. Ba nu! Nu sunt de acord. Eu am dreptate. Te neli. Ascultai-m pe mine! E aa cum spun eu. Eu decid ce trebuie fcut Pap-lapte Al doilea gen de reacie spontan este caracteristic persoanelor submisive, care cedeaz prea uor. Capituleaz fr lupt, fr condiii. Pap-lapte devine submisiv sau pasiv i cedeaz fr lupt, pe mna adversarului. i d deplin satisfacie, fr s cear nimic n schimb. nghesuit n corzi, cade repede de acord. n mod normal, capitularea fr condiii nu nseamn doar nfrngere, ci frustrri i regrete ulterioare: "Am cedat prea uor. De ce n-am luptat i eu!". Afacerile bune sunt ratate i negociatorul care nu se "bate" este etichetat slab de nger. Un Paplapte i spune adesea c e ultima dat cnd mai cedeaz. Intimidat de atacul violent sau de crizele de furie ale oponentului, se mbat cu iluzia c e ultima dat cnd se ntmpl aa. Nu face altceva dect s creeze un precedent care va ncuraja alte isterii ulterioare. E ca i cum ar da unui tigru "ultima" bucat de carne, convins c, dup asta, tigrul va deveni vegetarian. Comportamentul reactiv, lipsit de putere i autoritate, este tipic pentru stilul de negociere excesiv concesiv. "Negociatorul" Pap-lapte a ajuns din eroare ntr-o astfel de postur. Mai poate fi vorba i de persoane care nu au tria s spun Nu, cnd nu poate fi vorba de Da. Pap-lapte deschide gura s spun Nu i iese "Mda". Pap-lapte cedeaz pasiv i moale, uor de convins i demolat. Face concesii fr s cear nimic n schimb. E gata oricnd s spun ceva de genul: Da. De acord. Ai dreptate. M nel. Voi in cont de tine, de nevoile tale i nu de ale mele. Mda. Aa este Evitantul Al treilea gen de reacie spontan privete comportamente de evitare i abandon prematur. De regul, se manifest prin ruperea brusc a relaiei cu persoana sau firma dificil. Prin fug i neimplicare, evit nfrngerea, dar i victoria. Nu se impune agresiv ca Buldozerul, nu se supune umil ca Pap-lapte, dar nici nu cooperareaz pn se ajunge la o soluie. Nu-i impune propria soluie i nici nu accept soluia oponentului. Evit sau se retrage din conflict. Evitantul nceteaz brusc s discute, s asculte, s lupte. Se retrage prematur din conflict. Dac este vorba de o afacere, reziliaz contractul. Dac -i vorba de familie, divoreaz. Dac-i vorba de slujb, demisioneaz. Evit persoana dificil sau schimb subiectul nainte de a gsi soluia. Trece pe glum. Se declar obosit. Abandoneaz negocierea nainte de un acord bun sau ru. ntr-o confruntare negociabil, fuga nu ajut pe nimeni. Cel abandonat vorbete la perei, iar cel retras din conflict nu mai are nici un cuvnt de spus, nici un control asupra a ceea ce se va 12

ntmpla. Urmare abandonului su, relaia se rupe, iar problema se complic i mai mult. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emoional, efectul abandonului poate fi grav: un client mai puin, o csnicie distrus, o carier ratat. n plus, lund -o mereu de la un capt, Evitantul risc s nu mai ajung niciodat la cellalt. Abandonul sistematic este un scenariu de ratare. Exist desigur situaii n care retragerea i fuga pot fi soluiile bune. E nelept s te retragi, atunci cnd conflictul nu te privete cu adevrat, cnd miza-i prea mic, cnd nu sunt anse sau cnd ai altceva mai bun de fcut. Evitantul abuzeaz de Las-m n pace! Imi iau jucriile si plec! Delicatul Al patrulea gen de reacie spontan este acela n care o persoan se preface c este de acord i se supune fr convingere. Spune un Da prefcut. In sinea sa, nu cedeaz. Teama de ruptur ia aparena politeii, reprimnd manifestrile de contestare i repro. Persoana delicat respinge ideea de conflict printr-un refuz interior de a lua act de existena sa. Pstreaz aparena relaiei amiabile cu orice pre. Frustrrile i resentimentele rbufnesc ulterior. Nu-i ru s facem asta atunci cnd este n joc o relaie bun, nc fragil, ce poate fi salvat prin tact, politee i delicatee, fr declaraii dure, cuvinte grele i adevruri dureroase. A reprima suferina generat de un conflict ascuns cu oponentul nseamn a deschide un conflict interior, alimentat de prefctoria de a nu lua n seam aspectele dureroase i injuste ale relaiei. Putem face orice de dragul relaiei, armoniei i prieteniei cu partenerul? Rspunsul este Nu. Dac taci i treci cu vederea ceea ce-i dureros pentru tine, adversarul nu va ti ce se ntmpl. Nu va afla ce se petrece cu tine. Nu va contientiza greala sa. Cnd condamni n tain, dar supori cu delicatee i discreie, de dragul relaiei, oponentul nu tie acest lucru i nu-i schimb comportamentul. Practic, eti complice la greala sa, vinovat c nu-i dai ansa s se ndrepte. Delicateea i politeea nu trebuie s ne mpiedice s spunem lucrurilor pe nume. *** Aceste patru reacii spontane trebuie privite mai curnd ca manifestri impulsive extreme. Ele nu sunt rezultatul unor decizii premeditate, ci au determinare hormonal, visceral. Oricare dintre ele poate fi ntlnit la oricare dintre noi. Una sau alta poate fi dominant n comportamentul nostru. Reaciile spontane merit pe ct posibil reprimate. Sub controlul voinei, prin exerciiu repetat, pot fi depite, diminuate. EVALUAREA STILULUI PERSONAL DE NEGOCIERE Pentru a identifica stilul personal de negociere i a alege strategile de negociere potrivite pentru fiecare dintre noi, propunem un test al stilului personal de negociere. Ideea i coninutul testului nu ne aparin. Testul a fost reconstruit prin exerciii repetate cu studenii, de -a lungul anilor, printr-un proces de calchiere, adaptare i reformulare, pornind de la testul atitudinii fa de conflict, elaborat de Kenneth Thomas i Ralph Kilmann (1974). Testul original poate fi achiziionat pe Internet. n ceea ce ne privete, l-am aproximat indirect, dup Jean Hiltrop i Sheila Udall (Jean - M. Hiltrop, Sheila Udall, Arta negocierii, Editura Teora, 1998, p. 29-33), ca i dup ali autori (de pild, G. Richard Shell, p. 355 i 356)

13

Sugestie- Testul urmtor poate fi preluat direct din vol III, Antrenamentul nr.2, tab. I.1, I.2. i fig I.6, p. 25-30

Testarea stilului personal de negociere Din galeria persoanelor importante pentru tine, alege una de care te leag o relaie durabil, dezvoltat pe poziii de egalitate i simetrie. Va fi o persoan cu care mpari deopotriv bune i rele. n timp ce vei evalua enunurile din tabelul de mai jos, te vei regsi mpreun cu acea persoan n fel de fel de situaii conflictuale de via autentic, mari i mrunte, la coal, munc, competiie, distracie, excursie, familie, anturaj i orice alt cadru de referin, n care ai negociat cu ea. n faa contiinei tale i a partenerului(ei) de relaie, vei fi responsabil() de evaluarea onest a celor 45 enunuri din tabel. Ele sunt relevante pentru comportamentul adoptat spontan n relaie, n situaii cu potenial de conflict. De fiecare dat cnd evaluezi un enun, te vei raporta mcar la cteva mprejurri reale, ilustrative pentru coninutul su. Dup cum enunul se potrivete mai puin sau mai mult cu atitudinea i comportamentul tu, va fi apreciat cu o not de l a 1 la 10: 1, pentru aprecierea Fals 100 %, adic: Dezacord total sau Niciodat; 10, pentru aprecierea Adevrat 100 %, adic: Acord total sau ntotdeauna. Textul aflat n capul primei coloane a tabelului (Atunci cnd intru n dezacord / conflict cu acea persoan) vizeaz toate enunurile din tabel i, practic, trebuie repetat n gnd, naintea fiecrui enun. Nota acordat fiecrui enun va fi nscris n cifre, de la 1 la 10, n csua corespunztoare din scala de rspuns. Restul csuelor din linia enunului rmn goale. Ai ansa s afli unele informaii utile despre comportamentul tu n relaie! Tabelul nr. 1. Evaluarea enunurilor E N U N U L _____________________________________ Atunci cnd intru n dezacord sau conflict cu acea persoan 1 Tac i ascult cu rbdare, n papucii ei, pn-i neleg punctul de vedere 2 Reuesc s schimb repede subiectul dificil sau dezagreabil 3 Evit persoana; o rup cu ea, copil bosumflat care-i ia jucriile i pleac 4 Trec la ameninri i represalii, fiindc nu-mi place s fiu pe locul doi 5 Retriesc eu nsumi emoiile i sentimentele sale 6 Altruist() cum sunt, las de la mine i vin n ntmpinarea nevoilor sale 7 Renun repede la poziia mea. n fond, cel nelept cedeaz 8 M in tare; prefer s fiu mai curnd lupul dect mielul. 9 M concentrez pe deosebirile dintre noi, pe aspectele n care nu cdem de acord. 10 M calmez i stabilesc ct mai exact toate punctele de acord i dezacord. 11 Las de la mine, ca s lase de la ea, pn cdem la pace. 12 M mai prefac c sunt de acord; tac i nghit ca s evit scandalul. 13 Nu m las pn gsim cea mai bun soluie pentru noi, amndoi. 14 Apelez la un arbitru, persoan neutr care s dea dreptate unuia sau altuia. 15 Caut rapid o soluie din care fiecare ctig i pierde cte ceva. 16 O dau pe glum; spun un banc sau aduc ceva vesel n discuie. 17 Puterea e dreapt; cu instinct de strateg, folosesc sursele de putere de care dispun. 18 Mai nti, clarific nevoile i dorinele sale, ce vrea cu adevrat. 19 Nu ezit s m plng, s m tngui, dac asta poate fi o cale s obin ceea ce vreau. 20 Renun elegant la poziia mea, dar i dau de neles ct de mult sufr. 21 i dau dreptate, ca s evit cearta; dect un rzboi drept, mai bine o pace strmb. 22 Fac rapid unele concesii n schimbul altora. Dezacord -.Acord (1 - 10)

14

23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45

De obicei, soluia propus de mine se impune de la sine. Reuesc adesea s amn sau s fac uitate subiectele generatoare de conflict. M mulumesc cu calea de mijloc; nu-i cea mai bun, dar protejeaz relaia. De obicei, soluia pe care cdem de acord e cea propus de cealalt persoan. Merg pe sinceritate total; joc cu toate crile pe mas, cu orice risc. n relaie, sunt persoana mai generoas, care spune: treac de la mine. Mi se pare normal s fac o delimitare clar ntre poziia mea i poziia sa. neleg s renun la preteniile mele, dac face la fel cu ale sale. Tac i m retrag. De ce s torn gaz pe foc? Fac aa cum vrea, dar fr mine! M concentrez pe asemnrile dintre noi, pe aspectele n care cdem de acord. Imaginez tot felul de soluii noi, indiferent de risipa de timp i energie. Nu m las pn o conving de logica argumentelor mele. M apuc groaza i capitulez; ca s evit cearta, admit c am greit, dei... Cedez imediat. Am adesea un uor sentiment de inferioritate; m complexeaz(). n general, lucrurile merg mai bine, dac le facem dup capul meu. mi schimb din zbor planurile i obiectivele, dac n-am nimic de pierdut. De regul, nevoile i opiniile mele concord cu ale persoanelor din anturaj. Cred sincer c destinul hotrte pentru noi; tiu c nu putem lupta mpotriva lui. ncetez discuia i m retrag suprat(); am dreptul s m mai supr, nu-i aa? Nu reacionez imediat, dar am grij s i-o coc mai trziu, cnd nici nu se ateapt. De regul, reuesc s m impun, prin isteime sau iretenie. Caut soluii care mpart avantajele i dezavantajele n mod aproximativ egal. M nfurii sau m tem, dar rmn fundamental optimist(); simt c putem gsi mpreun noi i noi opiuni care vor aduce avantaje comune.

Urmeaz Tab. nr. 2, n care fiecare coloan regrupeaz enunurile specifice fiecrui stil de negociere, comunicare i relaionare interpersonal: n coloanele Nr. sunt nscrise numerele curente ale enunurilor din Tabelul 1; n coloanele P, vei nscrie punctajul alocat fiecrui enun. Intensitatea relativ a manifestrii fiecrui stil n propriul comportament va fi estimat prin totalul punctelor nsumate pe coloana sa. Tabelul nr. 2. Grila de evaluare a stilului de negociere Cooperare Nr. 1 5 10 13 18 27 32 39 45 Total P Compromis Nr. 11 15 22 25 29 30 33 38 44 Total P Competitiv Nr. 4 8 9 17 19 23 34 37 43 Total P Concesiv Nr. 6 7 20 21 26 28 35 36 42 Total P Evitant Nr. 2 3 12 14 16 24 31 40 41 Total P

Urmeaz graficul T3, n care vei haura pe nlime proporional cu totalul coloanelor din Tab. nr. 2. Dac numrul de puncte cumulat n coloana cooperare depete 80, vei trece surplusul la tipul Buldozer(vei face doar un amendament

15

mintal, devreme ce nu apare n grafic). Suprafaa haurat va indica profilul aproximativ al stilului personal de negociere i relaionare.

90 85 80 75 70 65 60 55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 05

Cooperare (Activ, Asertiv)

Compromis Echitabil

Competitiv (Egoist,Agresiv)

Concesiv (Altruist, Submisiv)

Evitant Pasiv

T3. Profilul stilului personal de comunicare negociere

ANTRENAMENTul nr. ... Negocierea unui contract individual de munc

Sugestie- Jocul urmtor poate fi preluat direct din vol III, Antrenamentul nr.3, p. 60-70

Prezentul atelier constituie o baz de studiu i simulare a negocierii condiiilor de perfectare a unui contract individual de munc. Este calchierea unui training n tehnicile de comunicare i negociere, la Universitatea din Omaha, SUA. Totodat, este un exerciiu de educare a limbajului, a comunicrii interpersonale i a simulrii complexe a comportamentului la masa tratativelor. La prezenta formul de simulare s-a ajuns treptat, cu participarea a 7 serii de studeni i 16

cursani din nvmntul postuniversitar, care au sugerat ajustri succesive n cadrul atelierelor de comunicare i negociere. Obiectiv: Obiectivul simulrii este exersarea i testarea aptitudinilor i stilului de negociere. Pasul nr. 1: Instruciuni de lucru pentru moderator moderatorul explic faptul c se va negocia n perechi, iar perechile se formeaz prin tragere la sori; dup formarea perechilor, cursanii sunt grupai cte doi i, eventual, li se scrie numele pe tabl; rolurile de recrutor sau candidat se atribuie tot prin tragere la sori; participanii la simulare au sarcina de a intra n rol i de a adopta comportamentele specifice acestuia; imaginaia, improvizaia i efortul actoricesc intr n regula jocului; se insist asupra conceptului de "start de pe picior de egalitate", n sensul c nici unul dintre parteneri nu poate avea o poziie dominant asupra celuilalt; nainte de start, partenerii i nsuec cele 8 clauze contractuale puse n discuie, coninutul lor, expresiile lingvistice i diferenele de interese i poziie; cele 8 clauze contractuale pot fi negociate n orice ordine doresc partenerii, cu reveniri i ajustri, dac aa se convine prin consens; se explic scurt regulile jocului, iar "negociatorii" primesc instruciunile specifice i formularele de contract i evaluare; dac este cazul, pentru a pregti negocierea pe roluri, cursanii pot fi divizai n grupuri, plasate n ncperi distincte sau la distan, pentru a -i formula separat strategiile i tacticile de negociere; n final, se pot compara scorurile pentru a vedea dac un rol a gsit strategii de ctigtor mai eficace dect cellalt. Pasul nr. 2: Pregtirea Pe durata pregtirii negocierilor, instructorul observ neutru i apar ent pasiv ceea ce se petrece n grupurile de lucru sau i propune cteva sarcini opionale: stimuleaz grupurile, ajutndu-le s-i intre n rol, pentru a gsi cele mai bune strategii i tactici prin care s-i ating obiectivele; se asigur c fiecare grup i-a notat obiectivele, strategiile, tacticile i schemele de negociere, mai nainte de a lua startul; amintete negociatorilor c ei nu trebuie s urmeze aceeai strategie indiferent de partener i de situaie; avertizeaz cursanii c evaluarea lor va lua n considerare scorul obinut n negociere, dar nu ofer detalii asupra modului de evaluare. Pasul nr. 3: Negocierea n raport cu timpul disponibil i gradul intenionat de aprofundare a simulrii, durata 17

negocierilor efective poate s varieze ntre o or i trei ore. Durata rmne la latitudinea moderatorului, dar nu va fi prezentat n mod explicit cursanilor. Ei o au nscris n instruciunile proprii, nici acolo neaprat n mod explicit. atunci cnd cursanii consider c au ncheiat pregtirile, se formeaz perechile i se ocup locurile la masa tratativelor; din momentul n care ncepe alegerea locurilor la mas (locul este negociabil) timpul se cronometreaz; negocierea celor 8 clauze se ncheie atunci cnd acordul partenerilor este nscris explicit n contract, iar contractul este semnat de ambele pri; dup ncheierea acordului, partenerii i evalueaz rezultatele (dac nu mai parcurg nc un ciclu de negocieri cu un alt partener tras, deasemenea, la sori); adunarea scorurilor celor dou grupuri (de roluri) rmne la latitudinea moderatorului. Atunci cnd lucrul s-a ncheiat i formularele de instructaj i de contract au fost predate moderatorului, cursanilor li se poate detalia modul de evaluare i se pot face comentarii asupra reuitelor sau eecurilor, dar nu este obligatoriu ca acestea s se personalizeze. Simularea se ncheie cu prezentarea punctajului, a top-ului, cu prezentarea observaiilor, concluziilor i temei pentru acas.

18

RECRUTOR Instruciuni de negociere Vei negocia cu un candidat care a parcurs deja toate fazele ce privesc selecia, testarea i interviul pentru angajare. Practic, se negociaz doar condiiile specifice postului, pentru a semna contractul individual de munc. Nu este vorba doar de o simpl exersare a limbajului i a comunicrii interpersonale, ci de o simulare mai complex a comportamentului posibil la masa tratativelor, avnd contractul n fa, gata pentru completarea clauzelor specifice. Rolul pe care l vei juca dumneata este cel de recrutor (patron, manager sau responsabil cu resursele umane), iar cealalt parte, "adversarul" tu, va juca rolul candidatului la post n firma pe care o reprezini. Negocierea are loc de la egal la egal; eti la fel de interesat s -l angajezi pe ct este de interesat s se angajeze. Cele 8 elemente (clauze contractuale) care fac obiectul acestei negocieri sunt urmtoarele: bonificaiile, primele i sporurile (altele dect cele stabilite prin efectul legii); sarcinile de serviciu; zilele de concediu; prima zi de lucru (data startului); prima de instalare (suma reprezentnd decontarea cheltuielilor de instalare); asigurarea (gradul de acoperire a asigurrilor suportate de firm); salariul anual; plasamentul geografic al postului. Ceea ce ai de fcut este s ajungi la o nelegere cu cealalt persoan, n legtur cu toate cele 8 clauze. nelegerea care i aduce mai multe puncte este mai avantajoas pentru tine . Cu ct ctigi mai multe puncte, cu att mai bine pentru tine . Vei stabili care tip de nelegere este mai bun pentru tine, folosind punctajele de la pagina urmtoare. Cele 8 clauze sunt listate separat. n partea stng, sub fiecare element adus n discuie, sunt indicate 5 tipuri sau niveluri diferite ale nelegerii posibile. Numrul de puncte pe care l vei primi pen tru fiecare tip de nelegere este cel nscris n tabel. Ca negociator, vei combina oricare dintre cele 5 niveluri ale unei clauze cu oricare dintre nivelurile celorlalte. Rezult, astfel, un numr relativ mare de combinaii (acorduri) posibile. Trebuie s reii c fiecare clauz (element) are un grad de importan diferit pentru tine, dup cum indic lista punctelor pe care le poi ctiga sau pierde. Fiecare dintre pri are 30 de minute la dispoziie pentru a ajunge la o nelegere, asupra tuturor celor 8 clauze, i pentru a semna contractul. Nu trebuie s-l lai pe partener s afle numrul de puncte la care poi ajunge pentru fiecare tip de rspuns! Nu-l lsa pe cellalt negociator s vad lista punctajelor tale! Aceast informaie este numai pentru tine. Familiarizeaz-te cu lista punctajelor! Evit s faci notie pe pagina cu scorurile! Numrul maxim de puncte ce pot fi obinute este de 13 200, iar cel minim este de - 8 400. Totalurile au fost calculate adunnd cel mai mare numr de puncte pe care l poi obine pentru fiecare dintre cele 8 elemente i, respectiv, cel mai mic numr de puncte.

19

Punctajul

minim

maxim

Clauzele bonificaiile 0 1600 sarcinile - 2400 0 concediul 0 4000 startul 0 2400 instalarea 0 800 asigurarea 0 3200 salariul anual - 6000 0 plasamentul 0 1200 Nu lsa pe nimeni (cu excepia moderatorului) s vad lista punctelor de obinut! CANDIDAT Instruciuni de negociere Vei negocia cu recrutorul firmei la care candidezi pentru un loc de munc. Negocierea are loc dup parcurgerea fazelor ce privesc selecia, testarea i interviul pentru angajare. Practic, se negociaz doar condiiile specifice postului, pentru a semna contractul individual de munc. Nu este vorba doar de o simpl exersare a limbajului i a comunicrii interpersonale, c i de o simulare mai complex a comportamentului posibil la masa tratativelor, avnd contractul n fa, gata pentru completarea clauzelor specifice. Rolul pe care l vei juca dumneata este cel de candidat la un post pe care l vei negocia. De cealalt parte, "adversarul" tu, va juca rolul recrutorului din firma la care te angajezi. Negocierea are loc de la egal la egal; eti la fel de interesat s te angajezi, pe ct este de interesat s te angajeze. Cele 8 elemente (clauze contractuale) care fac obiectul acestei negocieri sunt urmtoarele: bonificaiile, primele i sporurile (altele dect cele stabilite prin efectul legii); sarcinile de serviciu; zilele de concediu; prima zi de lucru (data startului); prima de instalare (suma reprezentnd decontarea cheltu ielilor de instalare); asigurarea (gradul de acoperire a polielor de asigurare suportate de firm); salariul anual; plasamentul geografic al postului. Ceea ce ai de fcut este s ajungi la o nelegere cu cealalt persoan, n legtur cu toate cele 8 clauze. nelegerea care i aduce mai multe puncte este mai avantajoas pentru tine . Cu ct ctigi mai multe puncte, cu att mai bine pentru tine . Vei stabili care tip de nelegere este mai bun pentru tine, folosind punctajele de la pagina urmtoare. Cele 8 clauze sunt listate separat. n partea stng, sub fiecare element adus n discuie, sunt indicate 5 niveluri diferite ale nelegerii posibile. Numrul de puncte pe care l vei primi pentru fiecare tip de nelegere este cel nscris n tabel. Ca negociator, vei combina oricare dintre cele 5 niveluri ale unei clauze cu oricare dintre nivelurile celorlalte. Rezult, astfel, un numr relativ mare de combinaii (acorduri) posibile. 20

Trebuie s reii c fiecare element are un grad de importan diferit pentru tine, dup cum indic lista punctelor pe care le poi ctiga sau pierde. Fiecare dintre pri are 30 de minute la dispoziie pentru a ajunge la o nelegere, asupra tuturor celor 8 elemente. Nu trebuie s-l lai pe partener s afle numrul de puncte la care poi ajunge pentru fiecare tip de rspuns! Nu-l lsa pe cellalt negociator s vad lista punctajelor tale! Aceast informaie este numai pentru tine. Familiarizeaz-te cu lista punctajelor! Evit s faci notie pe pagina cu scorurile! Numrul maxim de puncte ce pot fi obinute este de 13 200, iar cel minim este de - 8 400. Totalurile au fost calculate adunnd cel mai mare numr de puncte pe care l poi obine pentru fiecare dintre cele 8 elemente i, respectiv, cel mai mic numr de puncte. Punctajul minim maxim Clauzele bonificaiile 0 4000 sarcinile - 2400 0 concediul 0 1600 startul 0 2400 instalarea 0 3200 asigurarea 0 800 salariul anual - 6000 0 plasamentul 0 1200 Nu lsa pe nimeni (cu excepia moderatorului) s vad lista punctelor de obinut!

Elementele supuse negocierii Bonificaii: 10% 8% 6% 4% 2% Sarcini de serviciu: Biroul A Biroul B Biroul C Biroul D Biroul E Zile de concediu: 25 zile 20 zile 15 zile 10 zile 5 zile Start: 01 iunie 15 iunie

Punctajul candidatului 4000 3000 2000 1000 0 0 -600 -1200 -1800 -2400 1600 1200 800 400 0 2400 1800 21

01 iulie 15 iulie 01 august Prima de instalare: 100% 90% 80% 70% 60% Asigurare: Grad A Grad B Grad C Grad D Grad E Salariu: $ 50.000 $ 48.000 $ 46.000 $ 44.000 $ 42.000 Plasament: Caracal Fgra Toplia Tulcea Lupeni

1200 600 0 3200 2400 1600 800 0 800 600 400 200 0 0 -1500 -3000 -4500 -6000 1200 900 600 300 0

Elementele supuse negocierii Bonificaii: 10% 8% 6% 4% 2% Sarcini de serviciu: Biroul A Biroul B Biroul C Biroul D Biroul E Zile de concediu: 25 zile 20 zile 15 zile 10 zile

Punctajul recrutorului 0 400 800 1200 1600 0 -600 -1200 -1800 -2400 0 1000 2000 3000 22

5 zile Start: 01 iunie 15 iunie 01 iulie 15 iulie 01 august Prima de instalare: 100% 90% 80% 70% 60% Asigurare: Grad A Grad B Grad C Grad D Grad E Salariu: $ 50.000 $ 48.000 $ 46.000 $ 44.000 $ 42.000 Plasament: Caracal Fgra Toplia Tulcea Lupeni

4000 0 600 1200 1800 2400 0 200 400 600 800 0 800 1600 2400 3200 -6000 -4500 -3000 -1500 0 1200 900 600 300 0

CONTRACT Marcai (ncercuii) forma nelegerii la care ai ajuns n urma negocierilor. Am ajuns la o nelegere, dup cum urmeaz: Bonificaiile (%) Sarcinile de serviciu Concediul (zile) Startul Prima de instalare (%) 10 A 25 01.06 100 8 B 20 15.06 90 6 C 15 01.07 80 4 D 10 15.07 70 2 E 5 01.08 60

23

Asigurarea Salariul (mii $) Plasamentul

A 50 Caracal

B 48 Fgra

C 46 Toplia

D 44 Tulcea

E 42 Lupeni

Recrutor: Candidat: Data:

grupa: grupa:

Punctajul: Punctajul:

Semntura: Semntura:

24