Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Clientul: Ct cost figurina din os? Vnztorul: 200 de mii. Clientul (mai curnd pentru sine, dect pentru negustor): Aha! Am doar 20 mii... Vnztorul (sec): De acord. D-i ncoace! Dialogul se ntmpla cu decenii n urm, peste taraba unui bazar din Barcelona. Vnztorul era un negustor arab i clientul chiar eu. Dup o prim strigare la 200 de mii, vnzarea s-a fcut la un pre de zece ori mai mic. Am refuzat prima ofert din ntmplare, graie (ne)bunului obicei de a gndi cu voce tare. Strin de spiritul negocierilor, ntmplarea m-a nucit. Contrastul dintre primul pre aruncat peste tarab i preul final al tranzaciei mi ddea impresia c primesc de poman. Da, un negociator inocent nelege greu c poate cumpra de zece ori sub preul cerut n deschidere. N-a fi crezut n ruptul capului c trguiala st la mas cu arta nobil a negocierii. n capul mesei. Peste ani, aflam c tratatele de diplomaie i negocieri, fie ele propuse i de The Economist Books, merg tot pe mna negustorului arab care m-a luminat n bazar. Clic! Ceva n mintea mea a fcut Clic!. Spiriduul negocierilor a umblat la nite rotie. Tranzaciile cu lumea larg au devenit mai avantajoase i relaiile mai stabile. ...i toate astea, desigur, fr a fi mistuit pe rugul afacerilor.
166
167
de la care avem de ctigat, dac i numai dac au i ei de ctigat de la noi. Cnd negociem un conflict, putem diminua propriile frustrri, dac i numai dac suferinele celuilalt se diminueaz la rndul lor. A negocia cu cineva de la care avem de ctigat, fr s aib i el de ctigat de la noi, este lipsit de bun-sim, dar i de ans. A negocia cu cineva de la care nu avem nimic de ctigat este lipsit de sens. Nu obinem ce vrem de la ceilali fr s le oferim ce vor de la noi. Cnd un angajat spune: eful nu vrea s negocieze cu mine vom nelege adesea c ori nu are competenele cerute de ef, ori nu le-a pus nc n valoare. Atenie ns! Ceilali pot evita s negocieze cu noi i atunci cnd suntem pap-lapte; vor face asta pentru c pot lua de la noi fr s dea nimic la schimb. Fr binefaceri la schimb, negocierea rmne poveste.
168
169
Rezultatul procesului de negociere va fi un acord care satisface toate prile, chiar dac unele au motive s fie mai satisfcute dect altele. Raiunea negocierii este aceea de a redistribui ntr-o manier acceptabil potenialul de profit, avantaje i satisfacii al unei tranzacii.
i Lecia de fizic
Admitem c negociatorul (A) este vnztor i intete un pre de 200 de uniti monetare, iar negociatorul (B) este cumprtor i intete un pre de 100 de uniti. Doar prin reducere la absurd, unul ar putea plti un pre i cellalt ar ncasa altul. Pentru ca tranzacia s aib loc, va trebui s cad de acord asupra unui pre unic, satisfctor pentru amndoi. Atingerea obiectivelor proprii arunc negociatorii n competiie. Inevitabil, ei sunt mai curnd oponeni dect parteneri. Dac ajung la acord, tranzacia are loc la un pre unic; poate fi 200, poate fi 100 i, cel mai adesea, unul intermediar ntre extreme. n mod normal, poziiile de intrare n negociere ale celor doi oponeni vor fi diferite. Ca s-i ating intele de pre, ei ncep duelul. Fiecare dintre oponeni arunc n lupt propria sa putere de negociere, intind
170
desigur propriul su obiectiv de pre. Practic, se confrunt dou fore mai mult sau mai puin divergente. Simplificator, n figura de mai jos, fora FA simbolizeaz puterea de negociere a negociatorului A, iar FB pe cea a negociatorului B. De la lecia de fizic din clasele mici, ne amintim c rezultanta compunerii a dou fore concurente se obine dup banala regul a paralelogramului. Ca i la lecia de fizic, preul la care negociatorii vor cdea de acord trebuie cutat pe direcia rezultantei compunerii puterilor lor de negociere.
Un lucru e sigur; dac puterea de negociere a unui negociator este nul, atunci cellalt va stabili singur preul tranzaciei. De regul, preul negociat se va abate de la ambele preuri propuse iniial de cei doi negociatori, situndu-se undeva ntre ele. Amploarea abaterii ntr-un sens sau altul va fi influenat de raportul dintre puterile de negociere ale oponenilor. Cu ct puterea de negociere a unui oponent va fi comparativ mai mare, cu att abaterea de la obiectivul su va fi comparativ mai mic. n situaia de negociere propus n figur, considerm trei cazuri punctuale: a) puterea de negociere a lui A este mai mare dect a lui B. Preul negociat, aflat pe direcia rezultantei compunerii forelor, se va situa mai aproape de obiectivul 200 de uniti bneti; b) puterea de negociere a lui A de comparabil cu a lui B. Negociatorii vor mpri diferena i preul negociat va fi de 150 de uniti bneti, la jumtatea distanei dintre obiective;
171
c) puterea de negociere a lui A este mai mic dect a lui B. Preul negociat aflat pe direcia rezultantei compunerii forelor se va situa mai aproape de obiectivul 100 uniti bneti. Dar, s revenim cu picioarele pe pmnt! Confruntarea la masa tratativelor nu se reduce nicidecum la o simpl problem de compunere a forelor n fizic. A fost doar un exerciiu teoretic, propus de dragul asocierii acordului negociat cu rezultanta competiiei ntre negociatori, cu scopul de a ntri ideea c, dincolo de orice alte aparene, negocierea este o competiie, iar negociatorii nite oponeni.
172
Curnd, la masa tratativelor, cei doi vor descoperi faptul c au fiecare nevoi i preferine specifice, care genereaz interese divergente. Unul ar prefera s urce un munte stncos: Propun s escaladm un pisc stncos, va declara n deschiderea negocierilor. Cellalt ar prefera un munte plin de vegetaie: Nici vorb, vom escalada un vrf cu flor alpin, va veni replica sa. Practic, negocierea propriu-zis se deschide cu declaraiile divergente. Asta e regula: inevitabil, poziia de intrare n negociere va exprima interesele specifice unuia sau altuia dintre negociatori.
173
Cu oarecare fantezie, putem compara poziiile de intrare n negociere cu piscurile a doi muni, unul stncos i altul plin de vegetaie. Fiecare alpinist ar vrea s arboreze steagul pe muntele care-i place lui, s fac o poz lng el. Dac ajung la un acord satisfctor pentru amndoi, poziia negociat va semna cu piscul unui al treilea munte, pe care cei doi l vor urca mpreun i se vor fotografia alturi, btnd palma. Acest al treilea munte, soluia negociat, ar putea avea un versant stncos i altul cu vegetaie. S sperm c cei doi trag cteva cadre cu camera video, s-i admirm disear, la tiri. Morala: Pentru a avea o reprezentare clar a poziiilor de negociere ce se confrunt la masa tratativelor trebuie s lum n considerare att propriile nevoi i interese, ct i pe acelea ale oponenilor. Mai nainte de a deschide negocierea, pot fi extrem de utile rspunsurile la cteva ntrebri de genul: a) Care sunt nevoile mele? Dar ale oponentului? b) Ce interese genereaz nevoile mele? Dar nevoile oponentului? c) Cum pot fi armonizate interesele mele cu ale lui, pentru a deveni compatibile? Dac nevoile i interesele nu sunt compatibile, negocierea nu are rost. Cum s ajungem la un acord reciproc avantajos care nu exist? Negocierile care nu aduc avantaje i cele care se mpotmolesc n punctul mort trebuie evitate. Competiia de dragul competiiei risipete zadarnic energia i nervii.
e Negocierea n avantaj
Din perspectiv pragmatic, negocierea urmrete un schimb n avantaj sau cel puin echivalent. Revenind la ideea scandalos de simpl dup care negocierea este o chestiune de dat i de luat (Curry, 2000, p. 7), negocierea n avantaj implic ideea c ceea ce va fi luat este mai valoros dect ceea ce va fi dat sau cel puin la fel de valoros. Admitem c vnztorul are ap i cumprtorul are bani. Preul afiat pe eticheta unui pahar cu ap este de 1 leu. Aparent, avem de-a face cu o egalitate de genul:
174
Valoarea unui pahar de ap = 1 leu Din teoria economic, tim c preurile pretins fixe sunt oscilaii n jurul preului de echilibru, negociat la nivelul ntregii piee, la echilibrul cererii cu oferta. Or, preul de etichet i ecuaia de mai sus vor s spun c vnztorul obine nici mai mult nici mai puin dect echivalentul apei exprimat n bani. Aa s fie? Atunci, de ce nu pstreaz apa? Desigur, el vrea banii i nu apa, pentru c, din punctul su de vedere, 1 leu este mai valoros dect un pahar cu ap. Aadar, n realitate, avem de-a face cu inecuaia: Valoarea unui pahar de ap < 1 leu La rndul su, att timp ct nu-i este sete, cumprtorul va pstra banii n buzunar. Pentru el, banii vor fi mai valoroi dect apa. Pe msur ce i se va face sete, din punctul su de vedere, valoarea apei va ncepe s creasc. Logic, cumprtorul va scoate banii din buzunar s-i dea n schimbul paharului cu ap abia dup ce, din punctul su de vedere, valoarea unui pahar de ap va depi 1 leu, conform unei alte inecuaii: Valoarea unui pahar de ap > 1 leu Iat c redescoperim un adevr elementar! Nevoile noastre sunt cele care confer valoare bunurilor i serviciilor. Banalul motiv pentru care, de pild, spunem c foamea este cel mai bun buctar. Am recurs la acest raionament, altfel simplist, pentru a reaminti faptul c schimburile care au loc ntr-o economie de pia se ntemeiaz pe inegaliti, iar nu pe egaliti i preuri de echilibru, aa cum pare la prima vedere. Schimbul paharului de ap pe 1 leu aduce avantaje ambilor participani la tranzacie: pentru vnztor, 1 leu este mai valoros dect paharul cu ap; pentru cumprtor, paharul cu ap este mai valoros dect 1 leu. Matematic judecnd, este de presupus c vnztorul ar fi dispus s schimbe paharul cu ap i pe
175
ceva mai puin de 1 leu, s zicem (1 e) lei, pre minim acceptabil din punctul su de vedere. La rndul su, cumprtorul ar fi dispus s plteasc i ceva mai mult de 1 leu, s zicem (1 + e) lei, pre maxim acceptabil din punctul su de vedere. Aadar, exist un interval de suprapunere al intereselor celor doi n efectuarea schimbului, respectiv, intervalul dintre preul minim i preul maxim acceptabil (1 e, 1 + e lei). Acest interval se numete marj de negociere n avantaj. Existena sa face posibil negocierea schimbului reciproc avantajos. n urma negocierilor, paharul cu ap va fi vndut la un pre oarecare, situat de-a lungul acestui interval. De pild, dac (e = 0,1), vnztorul ar obine maximum de avantaje la preul maxim acceptabil de 1,1 1ei, iar cumprtorul la preul minim acceptabil de 0,9 lei. Att timp ct schimbul prezint o marj de avantaj reciproc, ambele pri pot ctiga. Este posibil negocierea ctig-ctig (win-win). Din fericire pentru una dintre pri i din pcate pentru cealalt, una poate s ctige mai mult i alta mai puin. Diferena o face puterea de negociere. Cu toii negociem pentru a lua mai mult dect dm sau mcar tot att, indiferent dac-i vorba de produse, servicii, bani, atitudini, afecte i sentimente. Aceasta, desigur, ori de cte ori nu vrem s dm i nici s lum pe gratis.
176
Percepnd negocierea ca proces mental de vnzare-cumprare, ajungem s percepem mai clar i mai imperios rolul jucat de necesara i sfnta trguial. Definit n termeni de vnzare-cumprare, negocierea apare ca un proces de schimb de informaii, oferte, cereri i concesii n care: vnztorul urmrete s afle preul maxim la care cumprtorul ar fi dispus s cumpere, fr ca el nsui s divulge preul minim la care ar fi dispus s vnd; cumprtorul urmrete s afle preul minim la care vnztorul ar fi dispus s vnd, fr ca el nsui s divulge preul maxim la care ar fi dispus s cumpere. De pild, percepia n termeni de vnzare-cumprare a negocierii unui contract de munc permite identificarea clar a rolurilor jucate de protagoniti: angajatorul cumpr i candidatul vinde. Angajatorul cumpr abiliti, competene, timp i respect pentru regulile sale. n schimbul lor, pltete un pre, numit salariu, onorariu etc. Pentru serviciile prestate (vndute), candidatul ncaseaz acest pre, lunar, chenzinal sau altfel. n modul cel mai firesc, cumprtorul va dori s cumpere ieftin, iar vnztorul s vnd scump. Similar, la negocierea unui credit, banca vinde clientului o sum de bani pe durat determinat. n schimb, pretinde un pre, n forma concret a dobnzii. n modul cel mai firesc, banca va dori s vnd scump dobnd mai mare , iar clientul s cumpere ieftin dobnd mai mic.
177
Procesul poate fi vizualizat asemntor n negocierea unui contract de publicitate, unde se vinde i cumpr spaiu i timp de anten. La fel, ntr-un contract de leasing sau alt gen de nchirieri. Cel care cumpr, vrea chiria mic. Orice alt negociere poate fi transpus la fel. Chiar i negocierea cu agentul de circulaie poate fi vzut ca o vnzare-cumprare; amenda nu este altceva dect preul asumat pentru libertatea de a fi nclcat o regul. A doua pist. n spatele oricrei negocieri putem imagina i vizualiza o scar, pe care cumprtorul urc, dei ar vrea s coboare, iar vnztorul coboar, dei ar vrea s urce. Fiecare trage pe cellalt n sensul dorit de el.
Expresia acestei scri se schimb odat cu natura obiectului negocierii. De pild, la negocierea preului sau a salariului (n bani), scara are expresie valoric, la negocierea dobnzii sau comisionului, scara este procentual, la negocierea termenului de garanie, a termenului de livrare sau a duratei de execuie scara este temporal, la negocierea scadenei de plat, este calendaristic, la negocierea mrimii coletului sau a lotului livrat, scara va fi cantitativ n uniti fizice i aa mai departe. Chiar i cnd negociem cu zugravul alegerea culorii pereilor, putem identifica o scar. De regul, pentru culoarea pe care o dorim mai tare, zugravul va cere un pre mai mare, iar pentru cea pe care o dorim mai puin va cere un pre mai mic. Din instinct sau din experien, zugravul va corela scara preurilor cu o scar a preferinelor noastre.
178
Practic, o astfel de scar exist mereu, n orice gen de negociere. Scara imaginar pe care o vizualizm pe o scen mintal este extrem de util n clarificarea sensului micrilor negociatorilor. n raport cu interesele lor specifice, ei vor tinde s urce sau s coboare. De pild, la negocierea preului pe scara valoric, sensul intereselor vnztorului intete treptele de sus. Deoarece ncaseaz preul, n mod normal, el propune un pre nalt i-l trage pe cumprtor de jos n sus. n schimb, cumprtorul, care pltete preul, intete treptele de jos ale scrii i-l trage pe vnztor de sus n jos. Treapta scrii pe care cei doi se vor ntlni i vor bate palma va indica preul negociat sau acordul. La negocierea termenului de garanie pe o scar de timp, sensul intereselor se va inversa. Aici, vnztorul este interesat ntr-un termen de garanie mai strns i vine din josul scrii. Cumprtorul, interesat ntr-un termen de garanie mai mare, va proceda pe dos, trgnd pe vnztor n sus. La negocierea unui credit, pe scara procentual, banca va inti o dobnd nalt, pe treptele de sus ale scrii, n timp ce clientul va inti o dobnd redus, pe treptele de jos. n sfrit, oricare ar fi condiia negociat, dac interesele negociatorilor au sensuri contrarii, pe scara imaginat n spatele negocierii, unul va tinde s urce, iar altul s coboare.
e Poziiile de negociere
Suntem deja n msur s vizualizm procesul de negociere i, mental, vedem negociatorii care se mic ntr-un sens sau altul pe scara intereselor. Ori de cte ori unul dintre ei va pune ferm piciorul pe o anume treapt a scrii i va spune ceva de genul Eu sunt aici. Ce zici de asta?, vom avea de-a face cu declararea unei poziii de negociere. n principal, exist trei poziii de negociere: poziia de intrare, sau deschiderea, poziia de ieire, sau ruptura, i poziia negociat, sau acordul. ntre ele, vor mai putea fi exprimate un numr oarecare de poziii intermediare, care alunec treptat de la poziia de intrare ctre poziia negociat.
179
i Deschiderea
Muli dintre noi tiu c la ah sau la poker jocul propriu-zis nu ncepe atunci cnd se aaz piesele sau se dau crile, ci atunci cnd unul dintre juctori face mutarea de deschidere. Desigur, dac nimeni nu deschide (pas, deschiderea), se refac crile i jocul se reia. n negocieri, lucrurile stau la fel; momentul declanator al jocului negocierilor propriu-zise nu este cel al aezrii la mas, ci cel n care unul sau altul dintre oponeni deschide, adic i declar poziia de intrare. Deschiderea este un pas fcut pe una dintre treptele scrii vizualizate n paragraful anterior. Tot aa cum jocul de poker sau cel de ah nu se ncheie cu deschiderea, nici negocierea nu ia sfrit cu declararea poziiei de intrare. E abia nceputul. Un negociator experimentat nu-i declar poziia de intrare, hodoronc-tronc, imediat ce se aaz la masa tratativelor. Mai nti, evalueaz situaia, parcurge o faz de acomodare i ncepe schimbul de informaii. n plus, ceea ce spune negociatorul n deschiderea negocierilor este mai curnd ceea ce vrea s aud cellalt, dect ce sper s obin. Poziia de intrare (notat cu PD) este doar prima ofert, prima propunere. Deschiderea este doar punctul de plecare. Are rolul de a asigura un spaiu de manevr, att n raport cu poziiile adverse, ct i cu obiectivele proprii.
Exemplul 1a: Negocierea salariului La negocierea salariului, candidatul declar: Accept slujba pentru un salariu de 2000 de lei/lun. n sinea sa, el tie c ar semna i la 1500 de lei/lun, dar nu mai puin de att. Poziia sa de deschidere este: PD1 = 2000 de lei. Pragul minimal de 1500 de lei exprim poziia sa de ruptur pe care, n mod normal, n-o dezvluie oponentului. Angajatorul va putea spune: Noi v oferim 1600 lei/lun. Avem i cealalt poziie de deschidere: PD2 = 1600 de lei. Angajatorul l-ar angaja i cu 2600 de lei, dar nu mai mult. Acest prag maximal este poziia sa de ruptur, care rmne secret.
Pot fi attea poziii de deschidere cte pri negociatoare sunt la masa tratativelor. Exist o distan oarecare ntre ele. ntr-un efort de abstractizare, imaginm negociatorii plasai pe o scar (grila de
180
salarizare) de-a lungul creia caut un punct de ntlnire convenabil pentru amndoi. Punctul de ntlnire, de echilibru al intereselor contradictorii, va fi un nivel al salariului care i satisface pe amndoi i pentru care obin acordul. Poziiile de deschidere prea ndeprtate fac negocierea dificil. Aadar, primul pas n lungul drum ctre acord este poziia de deschidere a unuia sau altuia dintre negociatori. Ca i ntr-o partid de ah, mutarea de deschidere are cea mai mare nrurire asupra ntregii partide. O deschidere slab compromite partida. n procesul de negociere, poziia de intrare are mai mult efect dect oricare alt micare ulterioar. Negociatorii nelepi, nainte de a declara poziia de deschidere, caut rspunsuri bune urmtoarelor ntrebri: Cine declar primul? Ct declar? Cum rspund declaraiilor oponentului? Cnd declar? Cum formulez propunerile?
181
O ntmplare cu iz de anecdot din lumea marilor afaceri invocat n exact aceeai idee de ctre G. Richard Shell (2005, p. 173) va limpezi apele: Marele bancher american, J.P. Morgan, inea mori s cumpere un zcmnt de fier n Mesabi. Terenul aparinea unui al magnat, J.D. Rockefeller, cruia Morgan i-a cerut expres s avanseze un pre. Btrnul s-a prefcut dezinteresat, dar i-a sugerat s negocieze tranzacia cu fiul su, John D. Rockefeller jr. Drept urmare, Morgan l-a invitat pe junior la biroul su din Wall Street i, peste trei sptmni, tnrul a dat curs invitaiei. L-a gsit pe Morgan aplecat peste un vraf de hrtii, fr s-i acorde atenie. Dup cteva minute de ateptare penibil, Morgan a mrit: Hai, spune odat care-i preul vostru!. Dei luat repede, tnrul a replicat calm: Domnule Morgan, trebuie s fie o greeal! Nu am venit aici ca s vnd. Am neles c dumneavoastr dorii s cumprai. Morala e limpede: nici unul nu voia s avanseze un pre de deschidere. Fiecare dorea s fac cellalt primul pas. n cele din urm, de comun acord, au angajat un mediator care a stabilit preul zcmntului. Mrturisesc faptul c regula a funcionat corect i n ce m privete. Cu ani n urm, cumpram o proprietate la ar, sub poala unei pduri. Ghidat de nelepciunea strmoilor, fostul proprietar a evitat timp ndelungat s avanseze un pre, dar mi cerea insistent oferta mea. Au urmat patru ntlniri, pe parcursul a patru sptmni i nici unul n-a deschis. Aflasem c a intervenit un cumprtor concurent. Eram gata s cedez la a cincea ntlnire. Mi-am pregtit oferta de pre, dar oponentul a cedat cu doar cteva minute mai nainte. Frumos din partea lui! A cerut un pre la jumtatea celui pe care intenionam s i-l ofer. ndeobte, n practica negocierii salariilor, angajatorul cere candidatului s-i exprime primul opiunea. Este un moment dur, dar [i unul cheie. La auzul acestei solicitri, psihologii recomand s respirm adnc, s ne inem bine n scaun [i s adugm un plus de
182
trie n voce. O replic util pentru smulgerea unui timp de gndire n momente dificile ar putea fi: Exist un rspuns care v-ar mulumi?. Exemple uzuale de replici ulterioare acestui moment, bune pentru a evita prima declaraie ar putea fi: Dumneavoastr ct ai fi dispus s investii n competenele mele?. E rndul dvs. s v pronunai. Am oferit competene, n limita puterilor mele. V rog s propunei compensaii pe msur!. Care a fost salariul predecesorului meu? (Replica angajatorului: Nu am un rspuns imediat. Ar trebui s ntreb la contabilitate sau La nceputul sau la sfritul carierei?. Continuarea corect: La sfritul carierei sau Datele cele mai recente). Cnd avem putere mare de negociere (performane i CV excepional) putem tatona i n genul: OK! Dac tot am ajuns aici, v rog s facei o ofert minimal, din punctul dvs. de vedere. Dac va fi rezonabil, vom continua discuia. n sfrit, dac prima declaraie nu poate fi evitat, atunci deschiderea va fi formulat vag i prudent, astfel nct s nu conin cifre. Cifrele fixeaz limite. Truc: n ultim instan, se poate recurge la un truc. Cu tot respectul cuvenit, propunem declaraia simultan a ambilor parteneri, n scris, pe dou buci de hrtie, care vor fi confruntate ulterior. n acest fel, nu va mai exista o prim declaraie, ci dou declaraii simultane. ...i totui, rspunsul la ntrebarea Cine deschide primul? merit nuanat. Psihologii spun c cel care avanseaz prima ofert are o ans n plus s influeneze ateptrile celui de-al doilea, forndu-l adesea s-i modifice inteniile iniiale. Oamenii sunt puternic influenai de prima impresie. Psihologii au dovedit experimental c, la prima vedere, majoritatea repondenilor afirm c produsul 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 d un rezultat mai mare dect produsul 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7. Desigur, rezultatul este acelai, dar eroarea de estimare vine din faptul c ne concentm pe primele cifre i, apoi, extrapolm.
183
Sintetiznd experiena unor negociatori, vom comenta doar cteva situaii n care decizia de a deschide primul sau, dup caz, de a-l lsa pe oponent s-o fac mai nti poate fi una mai nelept. Atunci cnd relaia cu oponentul conteaz mai mult dect tranzacia negociat i cnd amndoi inem la aceast relaie, nu merit s ne facem probleme tactice cu ntietatea deschiderii. Pur i simplu nu conteaz cine o face primul; va fi oricum o deschidere rezonabil. Ori de cte ori lipsesc informaiile despre pia i despre inteniile oponentului, este mai bine s ne inem gura i s lsm oponentul s deschid primul. Brien Epstein, managerul trupei Beatles n-a respectat regula la negocierea primului lor film. Productorii erau pregtii s ofere 25% din profit. Fr o ideea clar despre aceast pia, Brien s-a repezit cu 7,5 %. Acordul a fost semnat pe loc. Filmul a avut succes. Beatles a ctigat bine, dar putea ctiga de 3 ori mai bine. Atunci cnd avem o mn slab i oponentul este mai tare la toate capitolele, de regul, cel mai nelept lucru este s-i recunoatem cinstit superioritatea i s-i lsm lui deschiderea. Uneori ns, putem merge la cacealma; asta nseamn c deschidem cu pretenii mari i simulm putere i valoare. Cnd avem o mn tare, iar relaia cu oponentul nu prea conteaz, regula spune s deschidem cu toat fermitatea la un nivel foarte nalt i s dm de neles c rmne puin loc pentru concesii. n concluzie, nu prea exist o reet universal a tacticilor de deschidere. i totui...
d Ct declar n deschidere?
Asupra nivelului deschiderii, regulile de baz ale declarrii poziiei de intrare n negociere sun cam aa: Cnd vinzi, ncepi de sus i cedezi greu. Declar mai mult dect vrei s obii, semnalnd totui disponibilitate la concesii! Paii concesiilor vor fi din ce n ce mai mici. Cnd cumperi, ncepi de jos i cedezi greu! Declar mai puin dect poi da! Dac ai 5 mii n buzunar, declar 2 mii! Semnaleaz disponibilitate la concesii, n pai din ce n ce mai mici.
184
Plaseaz deschiderea departe de ceea ce speri s obii, ca i de poziia declarat a oponentului, pentru a-i oferi spaiu de manevr! Nu exagera! Dac sari calul, riti s rupi negocierea nainte de a o ncepe cu adevrat. Corolarul acestor reguli este surprins n cunoscuta expresie din folclorul negustoresc: Fraier nu-i cel care cere, ci cel care d. ...i totui, manifestrile de lcomie i mercantilism duneaz grav sntii negocierilor. Aadar, rspunsul la ntrebarea Ct declar? merit serios nuanat: De pild, n negocierea situaiilor n care relaia viitoare dintre pri conteaz cu adevrat, deschiderea potrivit este cea onest i rezonabil, chiar concesiv. Ea reflect atenia acordat relaiei. Cnd tranzacia are miz mare, relaia nu prea conteaz i mai avem i prghii puternice de control, deschiderea optimist este cea mai bun. Atenie! Am scris optimist, nu excesiv! O deschidere optimist devine excesiv atunci cnd nici un argument rezonabil nu o susine. Cnd tranzacia are miz mare, relaia nu conteaz, nu avem prghii de control i oponentul tie acest lucru, este oportun o deschidere rezonabil sau concesiv. La o deschidere optimist, oponentul ne-ar putea trimite la plimbare. Adesea, proaspeii absolveni lipsii de experien fac aceast greeal la angajare. De asemenea, atunci cnd clientul detest s negocieze i nu vrea s se tocmeasc, deschiderea rezonabil sau concesiv este singura recomandat. Deschiderea optimist risc s alunge clientul.
185
Graba de a da un rspuns pozitiv semnaleaz faptul c propunerea este avantajoas. Constatnd acest lucru, oponentul va putea retrage oferta. n cel mai bun caz, vom spune adio la concesii. Graba de a formula un rspuns negativ sau o contrapropunere semnaleaz agresivitatea sau faptul c nu-i pas de interesele celuilalt. De regul, oponentul devine mai ndrjit, mai vehement. Este mult mai nelept ca replica s vin abia dup un rgaz de explorare i dezbatere a propunerii oponentului. Punem ntrebri precise i ascultm cu atenie. n cele din urm, rspunsul va fi formulat ca o propunere alternativ. Vom testa flexibilitatea poziiei sale prin abordri de genul: Aa! Speram s..., Hmm! M ateptam la mai puin (mult)... sau Ar putea fi o problem sub urmtorul aspect... Totui, n interiorul nostru, vom considera propunerea oponentului ca fiind o poziie ideal din punctul su de vedere. Consecina acestui fapt va fi respectarea urmtoarei reguli: Regula de aur a negocierii: Refuz din principiu prima ofer a oponentului, orict de atractiv i avantajoas ar prea aceasta! (Kennedy, 1998, p. 145). n mod normal, prima ofert (poziia sa de intrare) este punctul de plecare i nicidecum cel n care oponentul anticipeaz s ncheie negocierea.
186
potrivit pentru dezvluirea preului i, n general, a condiiilor puse oponentului. Principiul pompierului sun la fel: Obii mai mult cnd arde casa, dect dup ce stingi focul.
Ideea rmne aceea c puterea de negociere este maxim atunci cnd oponentul s-a convins deja de oportunitatea tranzaciei. n marketing i vnzri, regsim cu acelai sens principiul AIDA, n patru pai: Atracie Interes Dorin Aciune. Preul merit adus n discuie ct mai trziu, abia dup ce argumentaia i demonstraia asupra oportunitii tranzaciei s-au dovedit eficace. Dac oponentul nu-i convins nc i nici gata s treac la aciune, putem s nu-i mai spunem preul deloc. Aici, regula este ca i la poker: nu merit s ari crile juctorului care nu pltete mna. Corolar: n negocieri, valoarea unei oferte sau a unei concesii este mai mare nainte de a fi acordat, dect dup aceea.
187
Oferta exprim ceea ce suntem dispui s dm la schimb. Oferta i condiia sunt cele dou talere ale balanei negocierii: un taler conine ceea ce avem de dat oponentului din ceea ce ar vrea el s primeasc, iar cellalt conine ceea ce vrem s lum la schimb de la oponent. Condiia este cererea. Cnd vindem, bunul vndut este oferta, iar preul cerut este condiia pus cumprtorului. Cnd cumprm, nimic nu ne mpiedic s considerm c vindem nite bani; oferta este preul pe care suntem dispui s-l pltim, iar condiia pus este bunul pe care-l dorim n posesie.
Ideea de balan a negocierii rspunde perfect principiului psihologic al reciprocitii. nc de la antici, expresiile latineti ale acestui principiu sunt formulate prin: Do ut des (Dau dac dai); Facio ut facias (Fac dac faci). Ele sugereaz ideea de a apsa simultan ambele talere ale balanei. Practic, propunerile corect formulate ar trebui s expun la modul condiional ideea de Dac tu..., atunci eu... sau Dac noi..., atunci voi... i reciproc. Astfel, vom putea transmite mesaje care cuprind simultan att oferta noastr, ct i condiia pus oponentului: Dac-mi dai ceea ce vreau, atunci i-a putea da ceea ce vrei. Dac ii cont de interesele mele, a putea ine cont de interesele tale.
188
Dei uzuale n practic, propunerile care cuprind doar oferta sau doar condiia creeaz adesea probleme. Propunerea care expune doar oferta risc s fie perceput ca o tendin de a face concesii unilaterale. Propunerea care expune doar condiia risc s fie perceput ca o tendin agresiv, o atitudine egoist sau o manifestare a lcomiei. Subtiliti: Condiia este formulat clar, rspicat i fr ocoliuri: Dac reducei termenul de plat cu 4 zile, atunci.... n schimb, oferta poate fi formulat i n termeni mai vagi: ...am putea lua n calcul un program de livrri mai avantajos. Dac trece neobservat, imprecizia formulrii program de livrri avantajos pstreaz un spaiu de manevr pentru urmtoarele faze ale procesului de negociere.
i Poziia de ruptur
Mai ntotdeauna, undeva pe scara negocierilor, exist o limit peste care sau, dup caz, sub care negociatorul rateaz i speranele sale cele mai ascunse. mpins dincolo de acea limit, el rupe negocierea i iese din joc. Aceast limit este numit poziie de ruptur, poziie de ieire sau, pur i simplu, limit de negociere. Dup cum sensul intereselor negociatorilor urc sau coboar pe scara negocierilor, unul dintre negociatori va avea o poziie de ruptur maximal, iar altul o poziie de ruptur minimal. Aadar, pe scara negocierilor, exist cel puin dou astfel de poziii. n figura III.8., limita maximal, notat (PR), este pragul peste care rupe negocierea acel negociator interesat s coboare pe scara negocierii, iar limita minimal, notat (Pr), este pragul sub care iese din joc negociatorul interesat s urce pe aceeai scar. Ulterior, `n figura III.9., relund i prelungind exemplul 1a, folosit deja la clarificarea poziiei de deschidere, vom exemplifica locul i rolul poziiilor de ruptur.
189
Exemplul 1b. Negocierea salariului Revenim la negocierea salariului, n care candidatul declar: Accept slujba pentru un salariu de 2000 de lei/lun. Ne reamintim faptul c, n sinea sa, ar fi dispus s se angajeze i pentru un salariu mai mic, de cel puin 1500 de lei/lun. Limita minimal de 1500 de lei exprim poziia sa de ruptur pe care n-o va dezvlui oponentului. Aadar, limita minimal este: Pr = 1500 de lei/lun i rmne secret. Sub acest nivel al salariului, angajatul rupe negocierea, adic refuz slujba sau demisioneaz. Mai mult dect att, atunci cnd primete propuneri sub Pr, se simte lezat n orgoliul su, minimalizat, ofensat, depreciat. Va putea pleca suprat, trntind ua sau protestnd ntr-un alt mod oarecare. La rndul su, angajatorul a declarat: Noi v oferim 1600 de lei/ lun, chiar dac l-ar angaja pe candidat i pentru un salariu de maximum 2600 de lei/lun. Aceast limit maximal exprim poziia sa de ruptur. Limita maximal este: PR = 2600 de lei/lun. Peste acest nivel al salariului, angajatorul nu mai este dispus s negocieze. Ba chiar s-ar putea considera jefuit. Ar putea spune c angajatul este obraznic, lacom sau prea performant pentru postul disponibil n firma sa. n orice caz, va respinge propunerea, va rupe negocierea i va arta ua. Not: Cnd exist grile de salarizare impuse prin lege sau negociate cu sindicatele, limitele (poziiile de ruptur) sunt determinate precis la capetele intervalului (min. max.), din grila funciei sau postului negociat. n vnzri, cnd exist un mandat, limitele maxime i minime sunt precizate expres, iar mandatul este secret profesional.
Dincolo de aspectele strict tehnice i financiare, constatm i un aspect psihologic de mare finee; orice declaraie de deschidere sub poziia de ruptur minimal sau peste cea maximal antreneaz, de regul, o anumit doz de orgoliu rnit i frustrare n plan emoional. Este un indiciu semnificativ pentru importan]a strategic ascuns a intuiiei i a investigaiei necesare pentru aproximarea satisfctoare a limitelor din mandatul sau mintea oponentului.
190
191
Aceste aspecte ascunse ale negocierii devin uor inteligibile odat cu vizualizarea grafic a concurenei poziiilor de ruptur sau a limitelor. Pe seama figurii III.8., vom comenta cele dou cazuri generice de concuren a poziiilor de ruptur i vom face o necesar i util distincie ntre ele.
Cazul a): Exist marj de negociere n avantaj: n cazul n care limita maximal a unui negociator este superioar limitei minimale a celuilalt, adic PR > Pr cel puin teoretic exist o marj de negociere n avantaj. Tranzacia este reciproc avantajoas i negocierea poate fi ncheiat cu succes.
Exemplul 2a: Tranzacie imobiliar I Vnztorul anun un pre de 8 milioane de lei, dei preul minim acceptabil din punctul su de vedere este de doar 5 milioane. Aceasta nseamn c poziia sa de intrare n negociere este PD1 = 8 milioane, iar limita minimal este Pr = 5 milioane de lei.
192
n deschidere, la prima strigare, cumprtorul ofer un pre de 4,5 milioane de lei, dei suma maxim pe care ar fi dispus s-o plteasc este de 7 milioane de lei. Aceasta nseamn c PD2 = 4,5 milioane, iar PR = 7 milioane. n acest caz, limita maxim este mai mare dect cea minim, adic preul minim acceptat de vnztor este mai mic dect preul maxim oferit de cumprtor: PR > Pr
Principial, deoarece exist un interval de suprapunere ntre cele dou limite, va exista i o marj de negociere n avantaj. Interesele i obiectivele prilor sunt compatibile pe toat lungimea intervalului de suprapunere a poziiilor de ruptur. Este n avantajul amndurora s ajung la o nelegere. Diferenele din deschidere vor putea fi depite n procesul de negociere. Dac negociatorii coopereaz i au rbdare pn descoper zonele de compatibilitate, vor ajunge la un acord de care ambii vor putea fi mulumii. Cazul b): Exist un punct mort (Nu exist marj de negociere n avantaj). n cazul n care limita maximal a unui negociator este inferioar limitei minimale a celuilalt, adic PR < Pr nu mai exist marj de negociere n avantaj. Teoretic, tranzacia nu prezint potenial de avantaj reciproc i negocierea nu poate fi ncheiat cu succes. Tranzacia este (teoretic) imposibil.
Exemplul 2b: Tranzacie imobiliar II Acelai vnztor anun preul de 8 milioane de lei, dei preul minim acceptabil din punctul su de vedere este de 5 milioane. Poziiile de deschidere i ruptur sunt: PD1 = 8 milioane i Pr = 5 milioane de lei. Un alt cumprtor ofer un pre de 2,5 milioane de lei, dei suma maxim de care dispune este de 4,5 milioane. Aceasta nseamn c PD2 = 2,5 milioane, iar PR = 4,5 milioane. De remarcat i faptul c poziiile de deschidere sunt mai ndeprtate ca n cazul anterior. n acest caz, suma minim acceptabil de ctre vnztor este mai mare dect suma maxim acceptabil de cumprtor, adic PR < Pr. Mai devreme sau mai trziu, tratativele vor ajunge la un aa-numit punct mort, n care negocierea se mpotmolete.
193
De aceast dat, exist o diferen (teoretic) ireductibil ntre poziiile de ruptur ale prilor negociatoare. Logic, este de presupus c diferenele existente ntre poziiile de deschidere nu vor putea fi depite n procesul de negociere. Din pcate, nu exist o zon de compatibilitate ntre interesele prilor, i negociatorii se vor mpotmoli n zona de punct mort. Negocierea va risipi doar timpul, energia i nervii. Dac vor ajunge totui la o nelegere, cel puin unul dintre ei va fi n pierdere. Necazul negocierilor cu punct mort este acela c poziiile de ruptur sunt secrete, iar negociatorii nu pot ti din start dac un acord reciproc avantajos este sau nu posibil. Cu ct vor descoperi mai repede acest lucru, cu att vor irosi mai puin efort.
i Obiectivele negociatorilor
Undeva, ntre deschidere i ruptur, fiecare negociator are o poziie de negociere pe care i-o propune ca obiectiv final al negocierilor nc nainte de a se aeza la mas. De regul, aceast poziie sperat sau ateptat, notat PO, are un caracter mai realist dect cea declarat i mai optimist dect cea de ruptur. Fiecare negociator sper s-l ntlneasc pe oponent pe aceast poziie, la echilibrul intereselor divergente. Poziia obiectiv este ceea ce sper s smulg de la oponent, fr a-i leza n mod inacceptabil interesele. Totodat, ea reprezint i ceea ce negociatorul sper c va putea apra n faa asalturilor oponentului. Uneori, poziia obiectiv poate fi intuit prin raportare la poziia de deschidere, fa de care tinde s ia o distan mai mult sau mai puin rezonabil. S nu uitm ns c obiectivul este deja stabilit n momentul deschiderii pe care, fr ndoial, a i influenat-o deja.
Exemplul 1c: Negocierea salariului Ne ntoarcem la negocierea salariului, exemplele 1a i 1b, unde poziiile obiectiv ar putea fi urmtoarele: Angajat: PO1 = 1750 de lei/lun. Angajator: PO2 = 2200 de lei/lun. Angajatul a deschis primul la 2000 lei i are limita minimal la 1500 de lei/lun, Poziia obiectiv se afl undeva la mijlocul intervalului dintre ele i este uor de intuit, tocmai pentru c a deschis primul.
194
Poziia obiectiv a angajatorului este mai dificil de estimat. A declarat al doilea poziia sa de intrare de 1600 de lei, dar a speculat conjunctura, n sensul c s-a orientat dup declaraia angajatului, poziionndu-se la stnga ei (regula de aur). Dat fiind ruptura sa la 2600 lei/lun, este de presupus c, dac ar fi deschis primul, ar fi avut o intrare mai nalt. Obiectivul su se afla, probabil, mai aproape de limit dect de intrare.
Dac PO2 a fost obiectivul su nainte de a se aeza la masa tratativelor, este de presupus c l-a ameliorat imediat dup deschiderea angajatului. A neles c poate obine ce vrea, oferind un salariu mai mic dect estimase. Poziia obiectiv este mai flexibil pentru negociatorul care declar al doilea. Flexibilitatea unei poziii de negociere este dat de msura n care negociatorul se abate de la obiectiv sau de la deschidere.
195
196
reciproc avantajoase (engl. bargaining continuum, Kennedy, 1998, p. 103). Domeniul marjei de negociere n avantaj este intervalul cuprins ntre poziiile de ruptur ale negociatorilor. Marginea din stnga este limita minim, iar cea din dreapta este limita maxim. n reprezentarea grafic a negocierii salariului (1a, 1b, 1c), ruptura poate avea loc: fie la pragul Pr = 1500 de lei/lun, din iniiativa angajatului, care refuz s negocieze la stnga lui Pr; fie la pragul PR = 2600 de lei/lun, din iniiativa angajatorului, care refuz s negocieze la dreapta lui PR. n interiorul acestui interval, orice nivel de salariu este avantajos pentru ambele pri i, avantajul fiind reciproc, oponenii vor fi mulumii. Acordul se poate obine n oricare punct din interiorul intervalului. Dac ne ntoarcem la figura III.8. reprezentarea grafic a tranzaciei imobiliare (exemplul 2a), ruptura poate avea loc: fie la pragul Pr = 5 milioane de lei, din iniiativa vnztorului, care nu vinde sub Pr; fie la pragul PR = 7 milioane de lei, din iniiativa cumprtorului, care nu pltete peste PR. Ca i mai sus, n interiorul intervalului dintre 5 i 7 milioane, pe scara preurilor, orice nivel de pre este mai mult sau mai puin avantajos pentru ambele pri. Acordul este posibil n oricare punct al intervalului. n exemplul negocierii salariului, de pild (acordul: PN = 1700 de lei), avantajul obinut de angajator este considerabil mai mare dect al angajatului. Totui, dei a negociat ceva mai slab, angajatul a obinut ce i-a dorit. Are motive s fie mulumit. Dac ar fi pregtit mai bine negocierea, ar fi avut mai multe informaii asupra inteniilor angajatorului, asupra propriei sale valori pentru angajator; dac ar fi ndrznit mai mult, ar fi putut obine mai mult. n sfrit, ...dac ar fi negociat perfect, ar fi obinut 2600 de lei. Ar fi trit mai bine. Abilitatea de a negocia face diferena. Recapitulnd, marja de negociere n avantaj este zona de acord posibil cuprins ntre poziiile de ruptur minimal i maximal.
197
Concept fundamental pentru filosofia negocierilor, ea pune n lumin importana uria a estim\rii poziiei de ruptur a oponentului nainte sau imediat dup aezarea la masa tratativelor. Poziia de ruptur este una dintre cheile negocierilor. Dincolo de limite, ntregul proces este puternic influenat de poziiile de deschidere care modeleaz climatul negocierilor. Cnd deschiderile vizeaz cooperarea, climatul rmne pozitiv, constructiv. Cnd deschiderile sunt agresive, climatul poate fi mai ostil. Negocierea nu-i nici pace, nici rzboi.
e Alternative de negociere
Negocierea este doar o cale de a obine ceea ce vrem de la ceilali. Nu-i singura i nici cea mai bun n toate cazurile. Oamenii, ca i animalele, pot lupta pentru hran, mperechere, teritorii i avere. Pentru a decide cine i ct d sau primete, gsesc adesea alternative la negociere. Dominarea i constrngerea impuse prin presiunea forei brute, agresiune sau antaj sunt redutabile alternative la negociere. Ele rmn oricum nite condimente n reeta negocierii. Cnd situaia negociabil reclam extrem urgen, n sensul c obiectul disputei arde, sare n aer, dispare sau este distrus din cauze iminente, iar oponentul rmne incapabil, ostil sau iresponsabil, dominarea este mai bun dect negocierea, care cere timp i oameni rezonabili. Cel care are n mn prghiile de control oblig oponentul s fac i ce n-ar vrea. Relaia lor poate avea de suferit, dar asta-i alt poveste. Manipularea i seducia sunt alternative la negociere. Mai mult sau mai puin n (ne)cunotin de cauz, victima ia decizii pe care le-ar evita n alte condiii. Ulterior, cnd nelege ce s-a ntmplat cu adevrat, e prea trziu. Cedarea, supunerea i capitularea fr condiii reprezint alte alternative la negociere. ntr-un bazar oriental, de pild, cineva care pltete sec preul cerut poate fi pap-lapte. Evitarea, abandonul sau fuga de confruntare pot fi opiuni spontane la negociere, ntemeiate pe fric, lene i slbiciune. Arbitrajul poate fi o alt opiune. Cnd prile nu se neleg, pot apela la teri care stabilesc condiiile schimbului sau ale stingerii
198
conflictului. Judectorul este un arbitru ntre prile care nu pot negocia un acord. Desigur, alternativele la negociere conduc ctre un fals acord, cldit pe impunerea unilateral a unei voine i nu pe consimmntul liber i neviciat al prilor, chiar dac acest aspect nu poate fi probat n justiie. Doar negocierea creeaz soluii comune, reciproc avantajoase i durabile.