CAPITOLUL III

Antrenamentul vorbirii. Cuvntul

Orice cuvnt este o tentativ de influenare a celuilalt. (Alex Mucchielli)

n latin, cuvntul i vorba aveau expresia verbum. Aa s-a fcut c, ori de cte ori comunicm cu ajutorul cuvintelor, spunem c folosim limbajul verbal, apanaj exclusiv al omului educat de a comunica gnduri i sentimente folosind semne vocale i grafice, numite cuvinte. Expresia vocal i sonor a cuvintelor se numete vorbire sau oralitate (lat. oris, gur), iar expresia lor grafic i vizual se numete scriere. Principala distincie dintre oralitate i scriere ine de natura canalului de comunicare auditiv pentru oralitate i vizual pentru scriere. n vorbire, fiecare cuvnt este alctuit din unul sau mai multe foneme, grupate ntre dou pauze. Fonemele sunt cele mai mici uniti sonore ale unei limbi, un fel de crmizi din care sunt construite cuvintele. Fonemul poate fi transpus grafic n una sau mai multe litere. Majoritatea limbilor au ntre 28 i 35 de foneme, transpuse att sonor, ct i grafic ntr-un alfabet. n forma sa grafic, alfabetul face posibil scrierea cuvintelor ca grupuri de litere, delimitate prin blancuri (spaii albe). Esena limbajului verbal st n caracterul su simbolic, bazat pe corespondene pur convenionale ntre cuvntul-semn (pisic, de exemplu) i obiectul semnificat de el (animal care face miau-miau). ntre expresia sonor sau grafic a cuvntului (semnificant) i nelesul su (semnificaie) nu exist o legtur natural sau analogic. Cineva care aude cuvntul pisic i nu i cunoate

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

45

semnificaia (codul) nu va putea nelege c este vorba de animalul care face miau-miau. Cuvntul ca atare nu-i poate transmite semnificaia n mintea asculttorului din simplul motiv c semnificaia sa nu este coninut n el nsui. Ea se afl doar n mintea asculttorului dac se afl. Cuvntul o poate numai evoca sau activa, dac i numai dac semnificaia se gsete deja acolo. Altfel spus, cuvintele sunt coduri, i nu doar simple semnalizri sonore, precum rgetul sau mormitul, ntlnite n lumea animal. Cuvintele au neles n msura n care pot fi decodificate la nivel neuronal. n dicionar, nelesul unui cuvnt rmne liter moart pn cnd este codificat n mintea celor care l folosesc. ntr-un alt capitol, pe temeiul studiilor ntreprinse la coala de la Palo-Alto, vom arta cum creierul uman proceseaz cuvintele n mod digital, i nu analogic, precum n cazul limbajelor nonverbale. i, cum tot veni vorba de nelesul vorbelor, s limpezim apele; n acest capitol i n aceast carte, cititorul nu va ntlni preocupri exprese pentru semiotic, lingvistic, fonetic, gramatic, sintax sau psiholingvistic. Altele sunt intele noastre. Aici i acum, antrenm abiliti de comunicare verbal persuasiv, indiferent de teritoriul tiinelor sau teoriilor comunicrii din care provin acestea. Partitura teoriei este comprimat la snge, pn acolo unde devine indispensabil argumentaiei. Pentru a fura focul de la zei, spionii notri vor face incursiuni riscante n teritoriile pragmaticii, programrii neuro-lingvistice, psiho-lingvisticii i psihologiei sociale. Vor rspndi, sperm ntr-o manier prietenoas, puterea cuvintelor de a influena gndirea, simirea i comportamentul oamenilor. Inteniile ascunse vor fi ct se poate de pragmatice i manipulative.

e Puterea i fragilitatea cuvintelor

Cuvintele au puterea de a influena fiziologia uman. Studiile au artat c, n creierul uman, ele provoac efecte biochimice specifice, urmate de reacii fiziologice care fie produc plcere, fie

46

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

fac ravagii la nivelul ntregului organism. De pild, presiunea sangvin, ritmul respiraiei i tensiunea muscular se modific brusc i semnificativ atunci cnd suntem njurai. Ne mbujorm atunci cnd suntem ludai, iar complimentele sincere ne procur senzaii dintre cele mai plcute. N-ai suprat pe nimeni spunndu-i nger sau geniu. Desigur, nu-i nici un mister aici; pur i simplu, cuvintele declaneaz i genereaz emoii care influeneaz comportamentul. Pe acest principiu se bazeaz i detectorul de minciuni, care msoar diferene fiziologice ntre enunurile adevrate i cele false. Vestea bun este aceea c modul n care cuvintele influeneaz psihicul, n comunicarea cu sine i cu ceilali, nu mai constituie de mult un secret de neptruns. n fond, pragmatica i programarea neuro-lingvistic consider cuvintele ca fiind instrumente ce acioneaz asupra minii i a sufletului oamenilor. Ele nu mai sunt doar simple mijloace de a realiza comunicarea.

i Influenarea comportamentelor
Legile psihologiei ne asigur c, fie voluntar, fie involuntar, comportamentul unei persoane este fundamental determinat de starea mental n care aceasta se afl. Prin urmare, ori de cte ori dorim un comportament anume, este suficient s transpunem persoana n starea sufleteasc i mental favorabil manifestrii acelui comportament. n fond, fiecare artist sau meseria influeneaz comportamentul semenilor si, al clienilor i publicului su, acionnd cu unealta specific artei sau meseriei sale. Muzicianul smulge ropote de aplauze atunci cnd unealta sa, pianul sau vioara, de pild, transpune publicul n starea mental favorabil aplauzelor. Pictorul se va umple de glorie i admiraie atunci cnd uneltele sale evaletul, pensula, culoarea vor transpune publicul n starea mental potrivit. Sculptorul va obine ceea ce-i dorete de la ceilali folosindu-i dalta. i aa mai departe.

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

47

Parafrazndu-l pe Alex Mucchielli, n arta i meseriile comunicrii verbale orice cuvnt este o tentativ de influenare a celuilalt. Altfel spus, unealta suprem a influenrii este cuvntul. Oratori cu har, scriitori, politicieni, vnztori, profesori, avocai, manageri, predicatori, poei, autori de reclame i alii ca ei sunt, n fond, creatori ai unor stri mentale dorite de publicul lor. n locul viorii, al pensulei sau al daltei, unealta lor este cuvntul. Cuvntul poate fi instrumentul perfect pentru a nflcra inimi curate i a rni de moarte mari orgolii. Cuv^ntul mbrbteaz i aduce speran. Tot el nfricoeaz i deprim. Ne face s ne tvlim de rs sau s ne zguduim de plns. Ne face s vism. S ne bucurm. S suferim. Cuvintele induc plcere sau durere, fermitate sau moliciune. Atunci cnd stpnim arta de a alege cuvintele potrivite pentru strile mentale dorite, descoperim n noi nine o putere pe care nici nu ne-ar fi trecut prin cap c o avem. Contientizm treptat facultatea lor de a emoiona, de a crete pulsul sau tonusul muscular, de a regla adrenalina din snge. Cuvintele potrivite ne ajut s dm curaj i ncredere altora, ca i nou nine. Ne ajut s alungm frica, stresul i oboseala, s ne nnobilm spiritul i s ne facem viaa mai bun. Din pcate, afirm Anthony Robbins, unul dintre magicienii programrii neuro-lingvistice, cei mai muli dintre noi aleg cuvintele incontient, oprindu-se asupra celor care le vin la gur ca un somnambul care orbecie ntr-un labirint de posibiliti. Cuvintele nepotrivit alese pot face s izbucneasc certuri i chiar rzboaie crunte. Pot prbui afaceri mari. Pot distruge relaii interumane. nsei mentalitile noastre, credinele, convingerile i opiniile sunt stocate n creier tot prin mijlocirea cuvintelor. Schimbarea lor este posibil tot prin cuvinte. Pragmatic vorbind, cuvntul e cel mai puternic instrument de care ne putem servi pentru a ne atinge scopurile. Puterea lui ne cere s devenim mai ateni la efectul provocat asupra celor care ne ascult. n plus, ne cere s nuanm, fiindc efectul lor poate fi extrem de diferit de la o persoan la alta.

48

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Folosite ca instrumente pragmatice de persuasiune i influenare, cuvintele nu au att rolul de a furniza informaii, ct acela de a transpune asculttorul n starea emoional care servete cel mai bine scopul comunicatorului.

d Cuvinte-etichet
Un prim mecanism prin care cuvintele influeneaz comportamentul este cel al formrii, intensificrii i nuanrii emoiilor i sentimentelor. n acest sens, e destul s observm atent un fenomen de mare subtilitate, bine cunoscut n marketing; cuvintele care descriu ceea ce simim devin un fel de etichete pe care le lipim peste emoiile i sentimentele noastre. Drept urmare, ca orice alt etichet, cuvintele-etichet vor schimba cumva percepia coninutului, intensificnd, nuannd sau modificnd senzaiile, emoiile i sentimentele pe care le trim. De pild, o persoan care resimte o uoar durere de cap sau de msea i pune o etichet de genul durere crunt, ngrozitoare... va avea anse mari s-i intensifice senzaia de jen i s se comporte ca i cnd durerea ar fi ntr-adevr crunt.

d Cuvinte-imagini
Un al doilea mecanism prin care cuvintele, mai ales cele vizuale, influeneaz comportamentul este cel al sugestiei i asocierii de imagini mentale. n acest sens, este uor de constatat c, de regul, putem nelege codul unui cuvnt doar n msura n care (n cortexul vizual) i asociem o imagine mental. Aceast imagine ne vine sau se formeaz spontan n minte de fiecare dat cnd auzim sau folosim cuvntul cu pricina. Ce imagini i vin n minte cnd auzi: albastru, amurg, zmbet, rou sau viclean? Dar cnd auzi de pisica neagr?

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

49

d Asocieri spontane
Atunci cnd cuvintele semnific senzaii, emoii i sentimente, ele au relevan i pot fi nelese numai dac pot fi i simite. De pild, unui orb din natere ar fi inutil s-i descrii melancolia care te cuprinde la asfinitul soarelui. Cnd un anumit cuvnt semnific o anumit\ trire, emoie, el va putea fi interpretat i neles numai n msura n care este deja asociat cu acea trire. Asocierea va funciona spontan (involuntar) i n sens invers: atunci cnd simim o emoie (furie, team sau bucurie, de pild), cuvntul asociat ei ne vine singur i n mod spontan n minte. n plus, la nivelul incontient al comunicrii, unele cuvinte capt semnificaii abisale i pot fi asociate cu amintirea unor traume psihice. Un personaj dintr-un film psihanalitic fcut de Hitchcock, de exemplu, asocia n mod incontient cuvntul rou cu o traum\ provocat de o crim oribil.

d Informaii paralele
n afara nelesului lor propriu, denotativ i conotativ, cuvintele aduc i unele informaii paralele despre persoana care le folosete: vrst, profesie, educaie, convingeri religioase, politice etc. De pild, dac un vorbitor rostete des cuvntul napa, aceasta indic foarte probabil faptul c nu e nici prea n vrst i nici academician. ncheiem aceast disertaie pe seama puterii cuvintelor de a influena comportamentele umane cu dou concluzii finale: cu ct vocabularul unei persoane este mai bogat, cu att e mai larg paleta de emoii i experiene pe care o poate comunica; n schimb, persoanele cu vocabular limitat triesc o via emoional srac; adevrata problem a celor mai muli dintre noi nu const n ntinderea vocabularului, ci n atitudinea fa de alegerea cuvintelor.

50

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

i Trdarea cuvintelor
Limbajul verbal este departe de a fi perfect. Cuvintele ne trdeaz adesea cu neruinare. Zilnic, auzim sumedenie de replici exasperante de genul: mi pare ru, nu asta am vrut s spun... sau Ce dracu, nu vorbesc romnete?. Sunt dovezi sigure ale faptului c tocmai a euat o aciune de comunicare verbal, i apoi alta, i alta... Ne strduim din greu s mprtim o experien extraordinar i... fie n-o putem transpune n cuvinte, fie cuvintele spun ceva enervant de diferit. Cei care ascult pierd esenialul. Cuvintele nu sunt realitatea ca atare, ci doar simboluri crora membrii unei comuniti lingvistice le-au atribuit semnificaii. Milioane de experiene individuale diferite ajung ngrmdite ntr-un singur cuvnt. Dincolo de conveniile de limbaj, cuvintele ar rmne simpli stimuli auditivi sau vizuali care provoac simurile. Pentru ochi, cuvntul scris este un stimul vizual. Pentru urechi, cuvntul rostit este un stimul auditiv. n cazul orbilor, n alfabetul Braille, cuvintele n relief sunt stimuli kinestezici, tactili. Ca oricare ali stimuli senzoriali, este firesc ca i cuvintele s provoace reacii diferite de la o persoan la alta. Cuvntul cas, de pild, face pe cineva s zmbeasc, cu gndul la vila sa de pe malul lacului, dar ntristeaz pe altcineva care nu are bani s plteasc chiria mansardei sordide unde locuiete. Cnd un avocat citete cuvntul divor, poate zmbi satisfcut de gndul la un proces ctigat, dar un individ prsit de consoart se nfioar dureros la gndul csniciei ratate. Pun pariu c, pentru un pilot de curse, cuvntul pericol nseamn cu totul altceva dect pentru un ho sau o mam. La fel i dragoste, prietenie, ur, frumos, urt, comunicare, prost, inteligent, abil i multe, multe altele.

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

51

. 11 Antrenamentul nr vnt ntr-un singur cu on de experiene Un mili ne, cte patru persoa unor grupuri de ductor. Fiecare Pasul 1: n faa rie un cuvnt in l pronun sau sc imelor cinci trainer-u cmete o list a pr fiecrui grup nto te dup cel membru al vin spontan n min vinte induse, care suge rate de sau zece cu inile i senzaiile iate liber cu imag inductor, asoc l sau altul. ceput, acesta, ntr-un fe vinte induse. La n mpar listele de cu tru. Pasul 2: Se co u liste, apoi n pa ele repetate n do nt la nivelul unui sunt marcate cuvi de cuvinte induse ta suprapunerilor stii de cuvinte Apoi, lis tor grupuri. Suge mpar cu listele al tenie. grup se co oste, relaie, prie comunicare, drag te jocului! inductoa re: tai ad-hoc rezulta terpretai i comen Pasul 3: In dievoc experiene in babil: Cuvintele ficate de unul Concluzie (im)pro diferite sunt semni ferite. Experiene viduale di rea unor i acelai cuvnt. e prin substantiviza nd cuvinte obinut (Putei Not: Aleg nt n lumea fizic e fr coresponde ncreexperiene uman ragoste? ...sau de un kilogram de D duse s-mi dai i mie erile de cuvinte in operi c suprapun dere?), vei desc ista deloc. ine sau nu vor ex rfurie, vor fi ciudat de pu te i specifice (fa e concre vei alege cuvint nte induse Dac sensuri i cuvi , suprapunerile de stilou, mr, cine) numeroase. vor putea fi mai

d Fragilitatea nelesului cuvintelor

Fiecare cuvnt este un cod i folosirea lui are sens n m\sura n care nelesul su e mprtit de persoanele care comunic. Eficacitatea i precizia enunului verbal depind de gradul n care interlocutorii acord cuvintelor aceleai nelesuri.

52

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

n principiu, n procesul de nvare a limbajului verbal, ajungem s dm cuvintelor cam acelai neles ca i cei din jurul nostru. Cnd rostesc cuvntul cas, mai toi neleg ce vreau s spun, dar fiecare o vede altfel i i face o alt reprezentare subiectiv. Inevitabil, cuvintele rmn nite semne i singura lor legtur cu realitatea pe care o semnific este convenia pe care o facem asupra nelesului lor. Adesea, sensurile cuvintelor se negociaz n dispute terminologice purtate pe marginea tratativelor politice, teologice, etice, filosofice etc. n Balcani au avut loc rzboaie din cauza sensurilor diferite atribuite conceptului de autonomie pe criterii etnice de ctre diverse etnii, guverne, organizaii i persoane. Lucrurile se complic i mai mult cnd descoperim c sensul cuvintelor depinde i de contextul fizic, psihologic i social n care sunt plasate. Practic, se ajunge acolo unde cuvntul are cteva nelesuri principale i multe altele secundare, contextuale. Cu toate imperfeciunile sale, cuvntul rmne expresia cea mai evoluat a limbajului i actul de identitate al unei specii.

d Denotaia i conotaia
La prima vedere, s-ar putea crede c dicionarul ofer codurile cuvintelor tot aa de riguros i precis ca alfabetul Morse sau limbajul binar. Ar fi o grav eroare. Dicionarele sunt doar nite liste de corespondene (adesea, deja depite de micarea continu a limbii), n care sinonimia, omonimia, paronimia, polisemia, hiperonimia i hiponimia pot da peste cap orice pretenie de rigoare. Sinonime sunt cuvintele diferite n form grafic i pronunie, dar cu neles identic: de exemplu, asemntor, la fel i similar. Omonime sunt cuvintele cu form grafic i pronunie identice, dar cu nelesuri diferite: de exemplu, limba romn, limba pantofului i limba din gur. Polisemia este nsuirea cuvintelor cu mai multe nelesuri. Verbul a ine, de pild, are n limba romn nu mai puin de 46 de sensuri distincte, n timp ce a face are doar 45, dup cum ne asigur Mihai Dinu (1997, p. 43).

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

53

Hiperonimia i hiponimia sunt termeni care definesc relaii logice de apartenenen-incluziune ntre cuvinte cu grad de generalitate diferit. Relaiile de hiperonimie i hiponimie fac posibil structurarea vocabularului pe niveluri logice. Unele n raport cu altele, cuvintele pot fi hiponime sau hiperonime. Ca regul general, cuvntul hiperonim desemneaz clasa mai larg, care include clasa mai restrns, desemnat prin cuvntul hiponim. De pild, cuvntul mamifer este hiperonim n raport cu erbivor, iar cuvntul arbore este hiperonim n raport cu foioase sau conifere. n schimb, cuvntul erbivor este hiponim n raport mamifer, iar conifer este hiponim n raport cu arbore. La rndul su, mamifer este hiponim fa de animale, iar arbore este hiponim fa de plante. Denotaia unui cuvnt privete sensul su convenional, definiia pe care o gsim n dicionar. Sensul denotativ este acela pe care persoanele aparinnd unei comuniti lingvistice, culturi sau etnii l atribuie, n comun, cuvintelor limbii lor. Conotaia privete paleta vag definit de nelesuri figurate, contextuale, colaterale, grele de ncrctura emoional subiectiv, pe care fiecare persoan o atribuie cuvintelor. Sensul conotativ este cldit pe reacii afective, subiective i personale. Cuvntul moarte, de pild, poate trezi curiozitatea profesional a unui medic aflat n faa unei descoperiri tiinifice, dar poate rscoli durerea nbuit a unei mame care tocmai i-a pierdut copilul ntr-un accident. Conotaia rscolete mai curnd imagini i senzaii dect nelesuri i este marcat de trecutul i experiena fiecrei persoane. Cuvntul dragoste, de exemplu, are conotaii diferite la vrste diferite ale aceleiai persoane. El nu evoc la 20 de ani aceleai triri ca la 60 de ani. Apoi, cnd auzim expresii de genul: Tipul este un bou sau O tip trsnet!, este evident c nu le interpretm n nelesul lor denotativ. Cnd spunem sens figurativ, avem n vedere imagini i senzaii, purtate adesea mai curnd de tonul vocii i de semnalele trupului dect n coninutul informaional al cuvintelor. Cuvintele transport idei, iar tonul transport emoii i sentimente, spune psihiatrul belgian Andr Moreau, n conferinele i crile sale.

54

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Dincolo de toate acestea, cuvintele rmn linia de for a oricrui discurs. Chiar dac tonul vocii, atingerile, gesturile sau privirea pot avea o importan extraordinar n comunicarea uman, cuvintele sunt adevratele crmizi ale limbajului uman. Stpnirea lor este indispensabil pentru oricine are ambiia de a deveni un bun comunicator. Reamintim faptul c, aici, nu suntem preocupai de lingvistic. E treaba ei s se ocupe de aspectele care fac unitatea i rigoarea unei limbi, este misiunea ei s privilegieze denotaia n detrimentul conotaiei i e n interesul ei s privilegieze norma academic abstract n detrimentul diversitii expresiei individuale.

e Vocabularul transformaional
Un studiu recent (difuzat de BBC n decembrie 2003), ntreprins asupra falsei memorii activate selectiv sub influena ascuns a cuvintelor coninute n structura ntrebrilor, propunea subiecilor vizionarea unui numr de 24 de diapozitive. ntre imaginile prezentate acolo, se afla i una n care dou maini intrau n coliziune. Subiecii au fost abordai cu una dintre urmtoarele ntrebri:
Ce vitez credei c aveau mainile care s-au ciocnit una de alta? Ce vitez credei c aveau mainile care s-au zdrobit una de alta? Dei cele dou ntrebri se deosebesc doar prin nlocuirea unui verb cu altul, influena acestei schimbri a fcut ca grupul care a primit cea de-a doua ntrebare s indice, n medie, o vitez cu 45-50 km/h mai mare dect grupul abordat cu prima ntrebare. n plus, cea de-a doua ntrebare a fcut ca unii dintre subieci s-i aminteasc cioburi de parbriz spart la locul faptei (desigur, cioburile nu existau cu adevrat acolo).

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

55

n ultimul deceniu, Anthony Robbins a rspndit n lume smna unui nou concept: vocabularul transformaional. A fcut din el un puternic instrument de dezvoltare personal, plecnd de la uriaa sa experien, mprtit n mod aproape miraculos cu sutele de mii de participani la training-urile sale. Scnteia care a aprins vlvtaia a fost o observaie stupefiant n privina vocabularului limbii engleze. Dup calculele lui Robbins, vocabularul limbii engleze, una dintre limbile cele mai bogate de pe planet (cu cel puin 500 000 de cuvinte), are o problem: cuvintele care descriu emoii i sentimente negative sunt n numr de 2 086, n timp ce emoiile i sentimentele pozitive sunt descrise de numai 1 051 de cuvinte. n plus, Robbins a descoperit nu mai puin de 264 de cuvinte care descriu tristeea. Din pcate, sunt mult mai puine cuvinte n englez care descriu bucuria. Cuvintele negative sunt aproape de dou ori mai multe dect cele pozitive. Psihoterapeutul afirm c acest dezechilibru ncurajeaz i explic cel puin predispoziia englezilor i americanilor ctre emoii negative. Limba romn nu st nicidecum mai bine la acest capitol1. Studiul nostru mai are nevoie de timp ca s se coac, dar rezultatele pariale i preliminare indic faptul c limba Mioriei este mai plngcios, mai jeluitoare i mai plin de amar dect limba englez. n limba romn, cuvintele care descriu i care induc emoii negative par a fi cam de trei ori mai numeroase dect cele care descriu emoii pozitive. Ca s ne facem o prere, este suficient s investigm sumar un eantion format, de pild, din cuvinte cu iniiala t, chiar i ntr-un dicionar pentru elevi (DREV). Vom constata uor raportul de peste 3 la 1 existent ntre cele dou clase de cuvinte; gsim repede cel mult 10 cuvinte
1. Asupra frecvenei de apariie n limba romn a cuvintelor care descriu emoii pozitive sau negative ntreprindem n prezent o cercetare, mpreun cu asistenii universitari Madlina Danile, Tudor Jijie i Ctlin Clipa, membri ai unei echipe de comunicare n afaceri la Universitatea Al.I. Cuza din Iai.

56

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

care descriu emoii pozitive (tonic, tihnit, tumultuos etc.) i cel puin 30 care descriu emoii negative: taciturn, tehui, tenebros, tensionat, terorizat, tiranizat, tngui, tnji, timora, toriona, trac, tragic, trist, traumatiza, turbat, trufa, team, temtor, turmentat etc. n esen, conceptul de vocabular transformaional vizeaz un vocabular obinuit n care cuvintele ce descriu emoiile ntr-o manier negativ sunt nlocuite treptat cu altele pozitive. Astfel, enunurile devin mai puin toxice i tragice. Rezultatul acestor transformri const n schimbri benefice ale modului n care gndim, simim i ne comportm. Iat ce afirm Robbins ntr-o carte tradus deja n romnete:
Dup ce am lucrat cu sute de mii de oameni, pot s v spun c de un lucru sunt absolut sigur, ceva ce la prima vedere pare greu de crezut: prin simpla schimbare a vocabularului obinuit cuvintele prin care descriei permanent emoiile dvs. putei modifica instantaneu modul n care gndii, simii i trii (Anthony Robbins, Descoper fora din tine, vol. 1, Curtea Veche, p. 250).

Ideea-cheie este aceea c maniera de a descrie n cuvinte propriile senzaii, emoii i sentimente influeneaz ntreaga noastr atitudine n faa vieii. nlocuind cuvintele pe care le folosim n mod obinuit cu altele mai tonice, energizante, optimiste, avem ansa de a modifica nsi schemele emoionele negative la care am recurs n trecut cu altele noi, binefctoare. De pild, nlocuirea cuvntului deprimat prin cuvntul frustrat i apoi prin expresia puin abtut are anse mari s provoace o mare schimbare n bine a unei stri emoionale. n mod similar, nlocuirea cuvintelor lupt sau ceart prin cuvinte sau expresii precum controvers/dezbatere sau schimb de idei poate atenua semnificativ tensiunea unei relaii uor sau vag conflictuale. O list consistent de schimbri utile i posibile n scopul adoptrii treptate a unui vocabular transformaional, pe care nu avem permisiunea s o reproducem aici, poate fi gsit n cartea lui Robbins. n esen, este vorba de nlocuirea cuvintelor negative prin cuvinte pozitive sau mcar mai puin negative: lecie n loc de eec, ocupat n loc de stresat, uimit n loc de

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

57

dezgustat, reflectez n loc de sunt trist sau mi ncarc bateriile n loc de sunt epuizat etc. n concluzie, cuvintele rostite i auzite zi de zi sunt i surse de emoii pozitive sau negative care pot stimula sau paraliza energiile i aciunile noastre. Corolar: Dac nvm s alegem cuvintele cele mai potrivite pentru propriile noastre experiene de via, practic, ne oferim ansa de a intensifica emoiile pozitive i de a le diminua pe cele negative.
. 12 Antrenamentul nr cuvinte negative Eliberarea de critic maniera m `n mod sincer i ti, hai s evalu e neplcute, de Mai n de obicei situaiil n care descriem t de des/ra r personal a personal! C aceri sau n via um: eec, criz n af gice i toxice prec nte grele, dure, tra liment? folosim cuvi rere, frustrare, fa u, necaz, boal, du evaluare a ratare, dezastr ar arta o alt m imagina cum este luat Apoi, ne vo vintelor negative ii, n care locul cu t, proaceleiai situa um: lecie, rezulta lme, pozitive, prec de altele mai ca te, experien. elor, vocare, oportunita mnificaiile cuvint doar un joc de-a se de Dac vi se pare care vorbete un om modul obinuit n gice ascultai cu atenie te des cuvinte tra mva folosind foar cu ilin, succes. l auzii al, tristee, um , deprimare, bo l renunare, stres, prec um : obosea pot, plictiseal, , imposibil, nu dezastru t? bularul su obosit sau epuiza lipseasc din voca de cuvinte par s Astfel i foarte des, uzual, nu-i aa? e pe care le folosi um, ntre cuvintel ilizante/coroAici i ac gice/grele/demob care sunt mai tra c judeci cutai trei, conin i s indu nt susceptibile s tai cele trei zive i care su tuaie descriu. No re indiferent ce si negative desp cuvinte, acum!

58

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Cuvinte negative: 1) Deprimat ...... ...... 2) ............ ..... 3) ............ ..... n continuare, nlo cuii aceste cuvint mai puin negativ e negative cu alte e, n maniera suge le rat de lista celor substituii exempl cteva ificate mai jos: furios cu agitat deprimat cu ngnd satisfctor cu pr urat omitor ceart cu controve stresat cu nerbd rs tor dezastru cu proble gelos cu posesiv m nnebunit cu preo dezorientat cu cu cupat rios etc. Cuvinte noi, pozi tive/mai puin ne gative: 1) ngndurat .... ...... 2) ............ ..... 3) ............ n urmtoa rele a ..... pte zile, de fieca re dat cnd vech cuvinte v vor veni ile spontan n minte, nlocuii-le cu cele pozitive sau mai noi, puin negative. Dup ce ai obinut i consolidat acea st prim schimba n sensul c deja re, folosii n mod cu rent alternativa po sau mai puin nega zitiv tiv a cuvintelor, trecei la o nou se trei cuvinte i aa rie de mai departe. Pent ru fiecare nou se trei cuvinte, acor rie de dai-v un termen de tranziie de 7 zile.

Pentru a v ncredina de influena benefic a eliberrii de povara acestor cuvinte grele sau dureroase, bazndu-v pe propria experien, amintii-v c atunci cnd ai ratat o ncercare un examen, de pild , fie n mod instinctiv, fie la sugestia unui prieten sau a psihologului, ai gsit sprijin i mbrbtare n formulri atenuante sau chiar pozitive, de genul: Nu-i prea plcut ce mi s-a ntmplat, dar nu-i nici sfritul lumii; Aa-i n via; avem parte de succese, dar i de eecuri;

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

59

Am ratat astzi, dar rmn aceeai persoan care a dovedit de attea ori c este capabil; Am ratat un examen, dar am reuit la attea altele pn astzi. Sunt sigur() c voi putea face tot ceea ce va fi necesar s reuesc la urmtorul. O alt formulare, ceva mai trsnit, mpnat i cu puin umor, ar putea chiar s v smulg un zmbet: n via, nu-i numai pine alb, mai este i... cozonac. Ai ntlnit multe persoane care au depit cu fruntea sus situaii dificile lsndu-se copleite de limbajul disperrii? Presiunea situaiilor dificile ca atare ne mpinge spre limbajul negativ, iar formulri precum cele de mai sus ne pot ajuta s-l evitm o dat cu emoiile negative.
. 13 Antrenamentul nr or pozitive Energia cuvintel le folosii ele uzuale pe care dat, ntre cuvint utai trei De aceast u puin plcute, c tuaii mai mult sa situaie foarte des n si re indiferent ce eri pozitive desp ca re aduc apreci le imediat. descriu i notaizitive: Cuvinte vechi po .............. ............. 3) ...... ............ 2) ...... pozitive, 1) Bine .. e cu altele i mai este cuvinte pozitiv de lista nlocuii ac maniera suge rat de entuziaste, n chiar exagerat ai jos: ii exemplificate m r cteva substitu celo normal cu superb cu extraordinar bine decis cu neclintit s cu fabulos curio iubit cu adorat nt cu trsnet interesa etc. mnezeiesc extraordinar cu du

60

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Cuvinte noi, entu ziaste i intens po zitive: 1) Extra ordinar .. ... 2) .............. .... 3) .............. n urmtoa rele a ..... pte zile, de fieca re dat cnd vech cuvinte v vor ve ile ni spontan n min te, nlocuii-le cu noi, intens pozitiv altele e. Dup ce consolid ai prima schimba re, n sensul c fo automat alternativ losii a intens pozitiv, trecei la alt seri trei cuvinte i a e de a mai departe. Pe ntru fiecare nou acordai-v un te serie, rmen de tranzii e de 7 zile.

n ceea ce m privete, am nceput setarea vocabularului transformaional cu o manier de a rspunde la saluturi stereotipe, de genul: Ce mai faci? Cum o mai duci?. Invariabil i, practic, indiferent de starea mea sufleteasc, am nceput s nlocuiesc banalele formule, de genul Binior, Destul de bine, Merge, Nu prea ru etc. prin alte cuvinte ndrznee i stimulatoare, de genul: Extraordinar!, Superb!, Nemaipomenit!. Poate s par simplist, poate s par un fleac, dar astfel de cuvinte mi induc literalmente cte ceva din coninutul i energia lor. Cnd vom lua n serios antrenamentele propuse mai sus, vom constata c, n plan senzorial i emoional, ne aflm n ascensiune pe o adevrat scar a gndirii pozitive. Transformarea treptat a vocabularului obinuit aduce cu sine schimbri semnificative n modul de a gndi, simi i... tri!

e Limbajul corupe gndul

Dac gndul corupe limbajul, limbajul poate de asemenea corupe gndul. Atunci cnd George Orwell a formulat acest celebru panseu, el a fcut proba unei extraordinare intuiii n

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

61

privina aa-numitei limbi de lemn, dezvoltate sub regimurile comuniste, n estul Europei i Asia. Faptul c gndim n cuvinte i comunicm tot cu ajutorul lor creeaz strnse dependene ntre gndire i limbajul verbal. Alterarea gndirii deterioreaz expresia verbal, iar alterarea limbajului corupe gndirea. n continuare vom identifica i comenta cteva dintre capcanele gndirii verbale.

i Ambiguitatea
Ambiguitatea cuvintelor este consecina fireasc a jocului denotaie-conotaie i a efectelor de sinonimie, omonimie, polisemie. Poezia datoreaz mult acestor proprieti ale cuvintelor. n schimb, n negociere sau diplomaie, un cuvnt cu mai multe nelesuri ridic probleme. Cuvntul ru, spre exemplu, poate avea urmtoarele nelesuri: inferior, stricat, imoral, crud, bolnav, duntor, agresiv, nemilos, neplcut etc. Cuvntul copoi poate desemna un cine sau un poliist, iar gsc poate fi i o femeie credul sau prostu. Sunt doar cteva indicii pentru nevoia de a alege cu grij cuvintele marcate de echivoc. Cndva, povestind la radio despre un stagiu de formare n SUA, am spus: eram acolo cu o duzin dintre colegi. Am greit; cuvntul duzin mi-a atras critici meritate. Sensul su denotativ este 12, dar cel conotativ se refer la lucruri mici, fr nsemntate, sens impropriu pentru a desemna un grup de colegi. Ambiguitatea deliberat poate fi o strategie de comunicare manipulativ, care folosete cu premeditare limbajul echivoc. Gesturile tandre nmoaie btaia cuvintelor aspre. Poi spune cuvinte grele, atingnd prietenete umrul i zmbind cald.

i Polarizarea
Polarizarea gndirii este tendina de a descrie lumea n termeni de alb sau negru, bun sau ru, urt sau frumos, pozitiv sau negativ, inteligent sau imbecil, sntos sau bolnav, bogat sau srac etc. n comunicare, aceasta nseamn a folosi cuvinte extreme. Rezultatul polarizrii este eroarea de excludere (eroarea de alb i

62

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

negru), care intervine atunci cnd persoanelor, obiectelor i evenimentelor li se atribuie valori extreme, polare. Dac spunem despre romni c sunt harnici/lenei ori cinstii/ hoi, excludem faptul c cea mai mare parte a lor nu aparin nici uneia din categoriile extreme. Polarizarea gndirii face ca acela care nu ne mprtete opinia s fie perceput ca duman (cine nu-i cu noi este mpotriva noastr) i atacat, prin limbaj. Capcana polarizrii crete tendina de a contesta, denigra, blama i a spune NU. Un mod de a lucra cu oamenii nclinai spre polarizare este acela de a propune contrariul a ceea ce dorim de la ei: Nu credei c ar fi mai bine s... (contrariul a ceea ce dorim)?. Din spirit de contradicie, vor reaciona negativ i ne vom atinge scopul. Remediul tendinei de polarizare cere rbdarea de a dezvlui opiuni posibile ntre extreme.

i Generalizarea
Joseph De Vito sugereaz efectele generalizrii folosind parabola celor ase orbi care descriu un elefant. Primul pipie burta i decide c elefantul seamn cu un perete. Al doilea palpeaz un filde i gsete c seamn cu o lance. Al treilea pipie trompa i hotrte c elefantul e ca un arpe. Al patrulea pune mna pe genunchi i nelege c e ca un arbore. Al cincilea prinde o ureche i crede c elefantul e ca un evantai. Al aselea l apuc de coad i se convinge c elefantul seamn cu o coard. Fiecare trage propria concluzie pe baza faptelor cercetate de el nsui i o susine cu trie, convins c numai el cunoate adevrul i ceilali se nal. n fapt, fiecare se nal i, totodat, are dreptate. Fiecare tie un fragment din ntreg. Cnd spunem totdeauna, niciodat, toi, nimeni suntem ca orbii care tiu cum este elefantul.

i Logoreea
n mitologia greac, indiscreia avea chipul brbierului regelui Midas. El purta greu secretul celor dou falnice urechi de mgar ascunse sub scufia stpnului. Nemaiputnd duce singur povara

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

63

secretului, s-a confesat unei gropi. Din groap a rsrit trestia cnttoare i... Guralivii vorbesc mult i comit indiscreii, iar cnd sunt n joc sentimente sau afaceri, gur spart este evitat sau acceptat cu rezerve. Prezena sa provoac blocaje n comunicarea de grup. Respectul pentru confidenialitate ine de etica relaiilor interumane i de afaceri.

i Secretomania
La antipodul lui gur spart exist persoane care nu vorbesc aproape niciodat despre sine. Nu se dezvluie, nu fac confidene spontane i refuz sistematic tentativele de a pune n discuie aspecte ce privesc personalitatea, viaa intim, afacerile sau familia. De obicei, se comport aa pentru c se simt slabe, vulnerabile. Au probleme de comunicare i relaionare, pentru c posibilii lor parteneri se simt respini, suspectai. Atunci cnd nu li se fac confidene oamenii cred c nu sunt iubii.

i Egocentrismul
Egocentricii n exces sunt interesai exclusiv de ei nii. Se bat cu pumnul n piept i vorbesc fr msur de eul propriu, de casa lor, munca lor, succesele, necazurile i viaa lor amoroas. Se intereseaz rar sau deloc de ceea ce se ntmpl cu partenerii. Rmn surzi la ncercarea de a-i scoate de pe propria orbit. Se readuc mereu n atenie pe ei nii. Comportamentul lor creeaz frustrare, iar grupul i respinge i izoleaz treptat pe egoiti.

i Jargonul
Este limbajul specific unor categorii sociale, profesii, meserii. Folosirea sa poziioneaz i delimiteaz persoana sau grupul n raport cu marea mas a vorbitorilor unei limbi, fie printr-un limbaj preios i pompos, fie prin unul vulgar, fie prin utilizarea anumitor termeni specifici unor profesii i meserii.

64

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Jargonul nu merit restricii acolo unde este inteligibil i precizia termenilor ajut comunicarea profesional i de grup relativ nchis. Studiul jargonului constructorilor de ci ferate a fost revelator n acest sens. Un fragment din discursul rostit de eful de echip n faa oamenilor si sun aa: Mamuii n fa... s ridice. n urm facem 500 de ciur pe zi i sabotm ct putem pe abtut. Cei familiarizai neleg perfect sensul cuvintelor, dar cei din afar au nevoie de traducere: mamuii sunt maini de ridicat, sabotajul este operaia de fixare a saboilor pe in, iar 500 de ciur nseamn piatr trecut prin ciur pe lungimea de 500 m. Termenii i pierd semnificaia uzual i capt una specific grupului profesional. Folosirea jargonului cu cei care nu-l neleg aduce uneori o fals prestan profesional. Asculttorii mai slabi la minte pot fi impresionai de limbajul incomprehensibil, dar asta nu-i ajut s neleag mai mult i s comunice mai bine. Cnd auditoriul nu-l nelege, abuzul de jargon blocheaz comunicarea.

i Argoul
Este o varietate a jargonului, un limbaj pitoresc, adesea codificat, folosit de delincveni, dar cultivat i n afara lumii interlope. Destui adolesceni l ador. Exist ocazii n care utilizarea argoului poate fi chiar mito pentru o anume culoare i plasticitate. ns abuzul de argou acolo unde auditoriul nu-l accept este napa, pentru c provoac rezerva, disocierea i blocarea unor relaii.

i Abstractizarea
Cuvintele abstracte sunt surse de probleme, pentru c nu pot fi vzute, auzite, pipite, gustate sau mirosite mental. Cu ct nivelul de abstractizare e mai ridicat, cu att mai sterp este discursul. Cuvintele concrete evit ambiguitile i, n negocieri, este obligatoriu s emitem mesaje specifice.

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

65

e Cuvinte-capcan
Uriaa putere a cuvintelor se revars asupra celor care le ascult, iar primii care ascult cuvintele noastre suntem... noi nine, cei care le rostim. Propriile noastre cuvinte, rostite sau doar gndite, pot s\ ne fac bine sau ru prin extraordinara lor putere de sugestie. Cuvintele pe care le folosii de obicei afecteaz felul n care comunicai cu voi niv i, prin urmare, propriile voastre triri. (Anthony Robbins) Atenie la limbajul folosit n comunicarea cu noi nine! Cuvintele sunt crmizile marilor construcii ale spiritului, dar i arme primejdioase care trebuie folosite cu grij i pricepere. Ca orice alt arm, ele pot face ru i celor care le folosesc. Unii recrui se mpuc singuri cu armele pe care le mnuiesc greit, nu-i aa? Cuvintele evoc imagini i experiene ce rscolesc emoii pozitive sau negative. Cele pozitive stimuleaz, energizeaz i mping nainte, iar cele negative paralizeaz i trag napoi. Cuvntul potrivit poate da aripi, iar cuvntul nepotrivit poate induce reacii emoionale care ne mpiedic s ne atingem scopurile i s fim fericii. Noi nine trecem de la o stare emoional la alta prin schimbarea cuvintelor care descriu ceea ce simim. De pild, din perfecionism sau din modestie, putem eticheta o reuit magnific cu expresia destul de bine. Ceea ce vom simi va fi ceva plat, o oarecare mulumire. Este destul s descriem aceeai experien prin cuvinte ca magnific, superb sau dumnezeiesc i ceea ce vom simi se va schimba ntr-un sentiment mai plin, de mai adnc i deplin mulumire. Principiul rmne valabil i n comunicarea cu ceilali. Atunci cnd dorim un anumit comportament din partea altcuiva (s cumpere, s rd, s njure, s semneze un contract, s mprumute nite bani sau ceva asemntor) i nu avem puterea de a-l constrnge sau recompensa... nc nu-i totul pierdut. Cnd nu

66

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

avem nici poziia ierarhic sau vrsta care asigur dominaia i nici mcar postura de a exercita o form de seducie sau ameninare, nc mai dispunem de puterea cuvintelor. Ea ne ajut s obinem comportamentul dorit n msura n care tim s alegem cuvintele potrivite i s focalizm gndirea celuilalt pe cele care induc starea emoional favorabil manifestrii acelui comportament. nsntoirea vocabularului nostru cotidian poate ncepe chiar acum i aici prin radierea i nlocuirea imediat a zece expresii i cuvinte-capcan. Mai cu seam n limbajul aciunii i al afacerilor, expresiile i cuvintele din lista capcanelor care urmeaz au puterea nefast de a crea asociaii negative n mintea celor care le rostesc sau ascult.

i Negarea negativului
Familia negrii negativului cuprinde expresiile care neag ceva negativ, ceva de nedorit s se ntmple, de genul: Preul nu-i mare, S nu-i faci griji!, Nu v suprai!, Nu vei regreta!, Nu te teme!, Nici o problem!, Nu ai de pierdut!, S nu te mpiedici!, S nu cazi!. Bruno Medicina, un italian rezident n Romnia i cunoscut expert n comunicare, folosete aceast denumire n articolele sale din presa de afaceri. n legtur cu formulrile de acest fel, amintim faptul c, la nivel subliminal, creierul nostru nu nelege negarea. Pur i simplu, el genereaz n mod spontan tocmai imaginea a ceea ce este negat i nu e de dorit. La comanda Nu alerga vnatul!, cinele de vntoare face mai nti civa pai i abia apoi se oprete. Creierul uman funcioneaz la fel.
Experiment: NU te gndi nici o clip la un elefant galben, cu urechi roii i plrie verde!!! NU te gndi nici la o pisic uria, neagr, cu ochi galbeni, cu un oricel ntre dini!! Ai reuit s NU te gndeti la elefantul galben? Dar la pisica neagr?

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

67

Exemple de negare a negativului gsim cu duiumul n limbajul cotidian, ca i n cel al presei, folosite anume pentru a nfiora, a rscoli teama i, prevesti ce-i mai ru, sub umbrela bunvoinei. De pild, n presa de astzi (miercuri, 10 septembrie 2003, ziua meciului de fotbal Danemarca-Romnia), am gsit ciudata formulare: Danezul Ebbe Sand nu a marcat la naional de un an. Poate nu sparge gheaa astzi!. Atunci cnd, ntr-o cldire incendiat, cineva strig Nu folosii liftul!, toat lumea se nghesuie la lift i-l blocheaz. E ceva ciudat aici? Adulii, ca i copiii, au ndeobte tendina cvasiincontient de a face exact ceea ce le este interzis. Chiar dac cel care ascult negarea negativului nelege negarea la nivel contient, acest lucru se ntmpl cu o oarecare ntrziere (n creier, circuitul mesajului spre nucleul amigdalian este mai scurt dect cel spre cortex). n schimb, n mod spontan i imediat, incontientul genereaz tocmai imaginea negat, tocmai cea pe care ar trebui s o evite. Cnd spun Nici o problem, incontientul reine tocmai existena unei probleme, iar cnd spun Nu v ngrijorai, incontientul percepe existena unor motive de ngrijorare. Programarea neuro-lingvistic recomand insistent asanarea vocabularului de expresiile negative de acest gen i nlocuirea lor cu formulri echivalente, pozitive. De exemplu, n loc de Nu v suprai..., obinem mai mult dac spunem Fii amabil.... n sclipitoarea serie de articole din revista Idei de afaceri, Bruno Medicina mrturisete: Cnd am nceput s nv limba romn, lucrul care m-a frapat cel mai mult a fost folosirea expresiei Nu v sup\rai... ca modalitate curent de a atrage atenia. Dup prerea mea, aceasta explic mcar n parte de ce unii sunt suprai de dimineaa pn seara.

i Adversativul dar
Formulrile adversative de genul Da, dar... sunt adesea recomandate n vnzri i negocieri ca tehnici de ntmpinare a obieciilor clientului (inclusiv n unele din crile mele). Efectul lor asupra psihicului este pgubos prin faptul c induc un potenial de conflict.

68

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Exemplu: Clienta: Rochia asta este prea scump! Vnztorul: Da, dar este frumoas.

La nivel subliminal, clienta percepe negarea poziiei sale i critica a ceea ce a spus ea. De obicei, n loc s mai asculte ceea ce urmeaz dup dar, clienta se supr sau devine mai rigid, mai irascibil. Micuul dar are o misiune clar; neag tot ceea ce s-a spus naintea lui. Atunci cnd mi spui A vrea s v cred, dar..., mesajul recepionat de mine va fi pur i simplu: Nu vreau s v cred. Doar ca excepie, adversativul dar poate fi util atunci cnd evit un nu gratuit sau anihileaz n mod subtil o afirmaie negativ transformnd-o ntr-una pozitiv: Rochia pare scump, dar este frumoas i.... Ca regul general, soluia corect a replicilor care vin cu dar pe limb este nlocuirea acestuia prin conjuncia i. Replica se transform n: Este adevrat (e scump)... i este att de frumoas. n acest mod, sensul frazei nu s-a modificat, iar clientul este ferit de percepia negrii sau criticii implicite a poziiei sale.

i Tnguitorul V rog!
n negocierea afacerilor, n dispute manageriale i n conflicte, expresia V rog! este adesea perceput ca reflectare a unei atitudini servile i moi. Conotaiile sale trdeaz lips de putere, de vitalitate, de argumente i siguran. Se prea poate ca lucrurile s stea cumva altfel n diplomaie, dar n afaceri i n ncierrile verbale manageriale, comportamentul politicos risc prea mult s fie interpretat ca un indiciu de slbiciune. n toiul disputelor, aproape indiferent de natura lor, politicosul V rog! seamn mai curnd cu o capitulare fr condiii i obine cel mult un oscior de ros, aruncat n praf unui cel. Desigur, asta nu nseamn nicidecum c expresia V rog trebuie alungat din limbajul cotidian. Chiar dac politicosul

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

69

V rog! nu prea convinge i nu impune, el are darul de a activa sentimentele nobile ale interlocutorilor. Din acest motiv, ca i din altele, sfiosul V rog este att de folositor n comunicarea cotidian cu cei care sunt oricum de partea noastr, rude, iubii, iubite, prieteni sau coechipieri.

i Supratul mi pare ru!

Rareori prerile de ru au folosit cu adevrat cuiva. Adevrul este acela c expresia lor verbal activeaz mai curnd sentimente de dezolare, neputin i zdrnicie. n mod obinuit, singurul rezultat concret al exprimrii prerilor de ru este pierderea respectului i a puterii n faa partenerului sau adversarului. Continurile posibile dup exprimarea prerilor de ru mai pot fi doar lanuri de concesii succesive. ...i totui, atunci cnd exist motive ntemeiate pentru a ne cere scuze, este corect s facem acest lucru convingtor i fr ntrziere. Experii recomand ns ca formulrile sterile de tipul Regret mult! sau mi pare tare ru! s fie nlocuite cu altele mai pragmatice i mai constructive, n genul: Ceea ce s-a ntmplat este ntr-adevr neplcut. Hai s gsim mpreun o soluie!.

i Nehotrtul Voi ncerca

Muli ncearc, puini reuesc. Formularea Voi ncerca, luat ca atare, implic mai curnd eecul dect reuita unei aciuni. Cineva mi-a spus c va ncerca s-mi mprumute o carte rar i de atunci au trecut opt ani. ncerc este folositor atunci cnd nu vrem cu adevrat s ne asumm angajamente ferme, fie chiar i fa de noi nine. El pstreaz deschis opiunea eecului, pe care l accept ca pe un rezultat foarte probabil, aproape normal. Cel care l-a folosit va putea, apoi, spune: Am ncercat, dar a fost imposibil. Dac faci o sumar evaluare a ratei de succes a ctorva dintre persoanele pe care le cunoti, vei constata cu uurin c frecvena

70

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

utilizrii verbului a ncerca este proporional cu numrul obiectivelor ratate de ctre ele. Dac vei ncerca s-l nlocuieti pe ncerc cu formulri ferme, nu va fi deloc uor. ns dac vei lua chiar acum decizia categoric de a spune VOI FACE asta sau cealalt sau NU VOI FACE... ori de cte ori i vine pe limb ezitantul ncerc, va fi mai uor. Vei reui mai mult, pentru c te va obliga sa gndeti mai atent nainte de a-i lua sau nu un angajament oarecare. Te vei regsi mai clar n DA sau NU i vei amna sau vei ezita mai puin dect ai fcut-o pn astzi. Pentru a sugera modul n care expresia Voi ncerca pare a pregti terenul pentru justificarea unui eec, propun un mic...
...Experiment: Imagineaz-i c medicul chirurg care urmeaz s te opereze ngaim ezitant chiar nainte de intervenie: Voi ncerca s fac operaia. Ce crezi c ai simi atunci?

Ori de cte ori partenerii de afaceri sau partenerii de via i iau angajamente folosind verbul a ncerca dau cumva de bnuit, nu-i aa?

i Impotentul Nu pot
Expresiile Pot i Nu pot sunt adesea doar haina verbal pe care o mbrac fr nici un temei realist convingerile i credinele noastre personale. O dat rostite, ele au puterea s influeneze considerabil succesul aciunilor noastre. n principiu, oamenii au dreptate indiferent dac spun Eu pot sau Eu nu pot. Ambele expresii-convingeri au o mare nrurire asupra activrii potenialului nostru i tind s se autoafirme. Dac reprezint convingeri intime, ajung cumva s hotrasc ce i ct anume din potenialul personal este aruncat n lupt. ntre a rosti una sau alta dintre sintagme este o diferen uria.

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

71

Expresia Nu pot induce n creier perspectiva neputinei. Rezultatul normal va fi eecul. n schimb, cnd cineva spune Pot i crede ferm n potenialul su, creierul primete o comand stimulatoare i caut incontient resursele necesare reuitei. Desigur, asta nu nseamn c fel de fel de persoane pot realiza fel de fel de lucruri omenete imposibile imediat ce spun Eu pot. Nu vor rsturna munii cu palmele goale. Vor pstra ns ansa gsirii unor soluii, dac vor crede neclintit n ele. Un lucru este cert; persoanele care spun prea des Nu pot i pun singure limite, i induc neputina. Puterea nefast a cuvintelor submineaz puterea minii i o mpiedic s zburde liber. Dac nu crezi, adu-i aminte sumedenia de mprejurri n care ai spus Nu sau Nu pot n loc de Nu vreau. Adesea nu ai putut pentru c, de fapt, nu ai vrut sau nu ai vrut destul. Nu cumva, dac ai fi vrut cu adevrat, ai fi putut? Pclindu-ne singuri, prin confuzia ntre nu vreau i nu pot, ne mpuinm sau ngustm posibilitile. Mai bine s fim cinstii cu noi nine i s nu-l mai confundm pe Nu pot cu Nu vreau. Primul pas corect este acela de a spune mai rar Nu i mai des De ce nu?. Posibilitile se vor multiplica. Ca s ne aflm limitele, trebuie s trecem dincolo de ele. Pentru a-i ajuta pe elevii si s perceap puterea lui pot, Robbins i mpinge s fac ceea ce ei cred c nu pot face; s peasc cu tlpile goale pe crbuni ncini. Dup asta... e simplu.
. 14 Antrenamentul nr De ce NU?

i onal cu studeni de dezvoltare pers n training-ul -l zdruncin pe un exerciiu care al din companii, deget. person pe creioane cu un este acela de a ru a grupului, Nu pot demonstraia n fa ti, fac eu nsumi e a unei Mai n in simpla aplicar creion obinuit pr asist pe rupnd un ediat ce cursanii getul arttor. Im lovituri cu de

72

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

viu la demonstraie , le spun c ceea ce tocmai s-a ntmpl sub ochii lor este at un lucru att de simplu, nct poat fcut i de copila e fi i. i asigur c fie care dintre cei pr l poate face im ezeni ediat. Condiiile necesare i sufic pentru a reui in iente de credina c cr eionul poate fi ru voina neclintit de pt i a-l rupe, acum i aici. n timp ce spun po vestea asta, unii ncep s-o cread, alii nc nu. Ajut principiul sn tos dup care: D poate cineva, atun ac ci i eu pot. Trep tat, ncurajez mc unul dintre cursan ar i, dac nu mai m uli, s comit op distructiv. Aleg er a persoana care d semnale clare c convins c poate este i hotrt s o fa c, pe loc. O invi faa grupului i i t n art n detaliu ca re-i procedura. D ce m mai asigur up nc o dat c ea crede cu trie n reuit, spun: S e rupe. Lovete ac um!. Persoana lo i, de cele mai vete multe ori, creion ul se rupe. Cel reuete o dat, va care reui mereu. n principiu, nu fa c exerciiul cu cine va care nu-i convin c rupe creionul. s Totui, uneori se mai ntmpl i as Atunci cnd persoa ta . na vrea s loveasc creionul, dar cred c nu-l va putea ru e pe, creionul rmn e ntreg, iar dege are mici probleme. tul De obicei, persoa na care a euat pr oar i ntrete ima convinge rea c nu poate i gata. Dac prin absurd, mai , ncearc, pstrnd aceeai atitudine nencredere i ez de ita re, creionul r mne la fel de n dar degetul doare treg, ceva mai ta re. De ce fac o astfel de demonstraie? Pentru a dovedi c persoanele care cr ed cu trie n su cces gsesc de ob resursele i putere icei a de a-l obine. n schimb, cele care n eec au anse m cred ari s eueze. Altfe l spus, aduc o dova vizibil cu ochiul d liber pentru ideea c Pot i Nu po sunt adesea doar co t nvingeri personale i credine fr tem ei.

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

73

Din pcate, expresia Nu pot este prea des i prea abuziv utilizat n limbajul comun. O folosim atunci cnd credem c am epuizat alternativele. Ea ne determin s renunm la a continua s mai cutm soluii: Nu pot s\-i fac pe clieni s m asculte! sau Nu putem gsi ceea ce ne trebuie!. n realitate, adesea nu este vorba de faptul c nu putem gsi soluia, ci de acela c n-am gsit-o NC. Expresia Nu pot devine astfel un final impotent i nchide subiectul ntr-o not negativ. nlocuindu-l cu nc nu am putut sau cu Nu am gsit nc, lsm nc o cale liber pentru gsirea soluiei. Ideal este s-l nlocuim pe Eu nu pot... cu Eu pot... i s vorbim mai curnd despre ceea ce putem face, i nu despre ceea ce nu putem. Aceast schimbare poate avea un puternic impact pozitiv asupra atitudinii, a strii de spirit i a creativitii noastre.

i Dezarmantul Nu sunt sigur

Atunci cnd ne aflm n postura de expert, consilier sau vnztor este greit s ne exprimm nesigurana sau ignorana. E greu s convingem pe cineva atunci cnd noi nine ne artm incertitudinea. Pierdem ncrederea interlocutorului. Fr ndoial, e cu totul firesc s nu avem ntotdeauna sigurana unui rspuns corect. Nu asta-i problema, ci maniera n care o exprimm. Cnd suntem n postura de negociator sau vnztor i primim n plin o ntrebare la care nu tim rspunsul, cel mai bun lucru este s evitm rspunsuri de genul: Nu sunt sigur sau Nu tiu. Sunt seci, suspend aciunea n curs, pun punct i pierd credibilitatea. Putem pstra nc anse de ctig dac `l nlocuim pe Nu sunt sigur cu o replic de genul: Bun ntrebare. Voi explica totul n amnunt dac-mi lsai cteva minute (ore, zile, dup caz) s formulez rspunsul corect. O astfel de replic poate genera mai mult ncredere i, foarte important, las aciunea s continue.

74

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

i Prea tolerantul N-ar trebui

Cnd stabilim reguli de conduit personal sau proceduri de lucru pentru colaboratori, se ntmpl adesea s le prefam cu sintagma N-ar trebui s.... De pild, spunem N-ar trebui s fumez sau N-ar trebui s mai rmn n pat pn la 8:00 dimineaa. De regul, cnd spunem aa, noi nine sau cei crora ne adresm vom/vor continua aproape nestingherii s facem/fac\ mai departe exact ceea ce n-ar trebui. Experiena comun a dovedit adesea c regulile prefaate sau definite cu N-ar trebui sunt i vor fi nclcate mcar din cnd n cnd, chiar dac vor urma regrete de genul: N-ar fi trebuit s beau, dar.... Puterea limbajului este prea slab n opionalul verbului a trebui i nu implic un angajament psihologic ferm nici din partea persoanei ce o formuleaz, nici din a celei care o primete. Adesea, atunci cnd stabilim reguli de conduit pentru noi nine, este posibil s nu le aud nimeni, nici chiar noi, pentru c au caracter implicit. S ne gndim acum la o regul de conduit pe care nu am nclcat-o niciodat i, n modul cel mai categoric, nici n-o vom nclca. Vom descoperi uor c formularea ei n mintea noastr este una categoric, imperativ, fr opional. Ea ar putea fi de genul: Nu trebuie s iau niciodat droguri sau Niciodat nu trebuie s fur/s ucid/s hulesc pe Dumnezeu etc. Psihoterapeuii au demonstrat c, atunci cnd nlocuim, n mintea noastr, civa N-ar trebui s... cu tot atia Nu trebuie niciodat s.../Este absolut interzis s..., obinem aproape instantaneu schimbri comportamentale cu efecte binefctoare. Totui, avertizeaz Anthony Robbins, prea multe reguli ferme pot face viaa insuportabil. Cnd sunt excesive, nclcarea lor devine inevitabil i ajungem s trim ntr-un stres permanent.

i Mincinosul Ca s\ fiu sincer...

O alt formulare-capcan ce mizeaz prost pe sinceritatea declarativ este aceea care ncepe un enun cu sintagma Ca s fiu sincer.... n substratul su, sintagma las s se neleag

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

75

faptul c, pn n momentul exprimrii ei, am minit pur i simplu sau am glumit. Aparent, formula Ca s fiu sincer... subliniaz mesajul central al frazei care urmeaz dup ea. n realitate ns, ea strnete sau sporete nencrederea. n aceeai categorie cu s fiu sincer, pot fi incluse i declaraiile fr acoperire cert, de genul: Pe onoarea mea. Cnd pretinsa onoare nu-i deja o certitudine indubitabil, sintagma nu face dect s strneasc suspiciuni. Expresiile de acest gen nu merit nlocuite, ci pur i simplu scoase afar din limbajul cotidian.

i Condiionalul dac
ntr-o conferin de pres susinut la Iai, Julie Hay, fosta preedint a Asociaiei Internaionale de Analiz Tranzacional i cunoscut trainer n programare neuro-lingvistic (inclusiv n Romnia), a expus un experiment psiho-lingvistic care `l opunea pe dac lui cnd n propoziii condiionale, cauzale i optative, mai ales cu sensul de numai dac sau doar dac. Ctorva serii de elevi i studeni le-au fost adresate formulri condiionale de genul: Dac vei rezolva problema, vei putea reveni s discutm despre o burs.... De remarcat c dac exclude practic nuana temporal a enunului. Altor serii de elevi i studeni le-au fost adresate practic aceleai fraze, cu deosebirea c dac a fost nlocuit prin cnd. Astfel, ele au dobndit o puternic nuan temporal, estompnd caracterul condiional i cauzal: Cnd vei rezolva problema, vei reveni s discutm despre o burs.... Formularea cu subliniere temporal n locul celei condiionale nu mai pune n cauz capacitatea subiecilor de a rezolva problema, ci o transform ntr-o simpl chestiune de timp. Incapacitatea subiecilor de a rezolva problema este exclus prin evitarea condiionalului i cauzalului dac. La nivelul incontientului, creierul percepe subliminal ideea c dispune deja de toate resursele necesare rezolvrii problemei i are doar nevoie de timp pentru a le exploata.

76

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Subiecii interpelai cu temporalul cnd au rezolvat problema i au revenit la discuii n proporie dubl fa de cei interpelai cu condiionalul dac. Rata de succes a unei colectiviti s-a dublat prin simpla nlocuire a unui cuvinel cu altul. De altfel, muli sunt contrariai de efectul straniu al obinuitelor formule de genul Dac eti bieel (feti) cuminte... adresate copiilor sau adolescenilor. La nivelul incontientului, ele induc n mod implicit tocmai contrariul lor, chiar dac ideea de a nu fi feti (bieel) cuminte nu se afla printre opiunile iniiale. Aceste consideraii nu implic ctui de puin faptul c trebuie s-l scoatem imediat pe dac din dicionar. Sunt doar recomandri n sensul folosirii cu mai mult atenie ori de cte ori el pune n cauz incapacitatea unei persoane sau induce ideea unor opiuni negative. n limbajul negociatorilor, de pild, este uzual tehnica verbal condiional-concesiv de genul Dac..., atunci... (cu sensul generic: Dac faci asta pentru mine, atunci fac cealalt pentru tine). Cel puin n unele cazuri, chiar i aici este preferabil nlocuirea lui dac prin cnd, n msura n care exclude opiunea negativ i pune problema doar n termeni de timp.

e Pragmatica
Imagineaz-te ntr-o vizit plcut, confortabil. Te simi excelent i ai vrea s tot rmi un ceas sau dou. Gazda privete pendula de pe perete, ofteaz i enun: Este deja miezul nopii. Te ntrebi, poate: Care-i intenia din spatele acestui enun? Care este scopul urmrit de gazd? Efectul probabil al enunului va fi acela c dumneata i ali musafiri vei declana repejor pregtirile de retragere. n contextul dat, enunul gazdei va fi interpretat ca o sugestie mai mult sau mai puin subtil de a elibera terenul.

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

77

Admitem faptul c un oaspete mai crcota ntmpin enunul gazdei cu o replic tranant: S nelegem cumva c ne dai afar?. Gazda va acuza un oarecare oc i, indiferent care vor fi cuvintele folosite, va putea continua onorabil pe dou linii principale de comunicare: fie ia replica n glum i i recunoate intenia, zmbind uor stnjenit, fie ia replica n serios i neag intenia, ncruntndu-se uor indignat. Constatm c, n raport cu enunul Este deja miezul nopii, comportamentul de negare rmne la fel de just precum cel afirmativ. Intenia sugerat de enun nu se regsete n sensul su literal, nici la nivelul sintaxei i nici la cel al semanticii. Cu toate acestea, e foarte probabil c oaspeii se vor retrage, ca urmare a acelui enun, n contextul dat. Scopul gazdei va fi astfel atins. Admind scenariul credibil, se nate ntrebarea: Dac intenia gazdei a fost comunicat oaspeilor, fr a fi regsit n enunul propriu-zis, nu cumva enunul exprim altceva dect sensul su literal? Rspunsul pragmaticii la aceast ntrebare este categoric afirmativ. Din perspectiva sa ca i a programrii neuro-lingvistice (NLP) sau a teoriei colii de la Palo Alto , orice comunicare are un scop, iar acesta poate fi atins sau nu, n funcie de eficacitatea enunului ales pentru a influena comportamentele celor crora le este adresat. n cazul nostru, scopul urmrit de gazd i efectele produse asupra oaspeilor n aceast banal situaie de comunicare sunt datorate nu att enunului ca atare, ct contextului i interveniei unor factori de ordin psihologic i sociologic uor de intuit. Ei bine, contextul comunicrii i factorii ce intervin n utilizarea limbajului ca instrument de producere a unor efecte comportamentale asupra interlocutorilor fac obiectul de studiu al pragmaticii. i cum exemplele nu sunt niciodat prea multe, voi mai da unul personal, nainte de alte consideraii savante asupra termenului pragmatic.

78

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Uneori, intru n sala de training sau n amfiteatrul mai mult sau mai puin nesat de studeni, cu intenia de a provoca o ct de mic animaie n auditoriu, mai nainte de a-mi ncepe cursul. Dac ferestrele sunt deschise, constat c Adie puin curentul sau c Ecoul strzii invadeaz ncperea. Dimpotriv, dac sunt nchise, constat c suntem nchii ntr-o incint bine izolat de mediul exterior. De obicei, n ambele cazuri, unul sau mai muli studeni se grbesc s nchid sau, dup caz, s deschid mcar o fereastr. Atunci, ntreb mirat: A cerut cineva s facei asta?. Cei mai muli rmn ncurcai: Am dedus c... sau Am crezut c.... Iat un al doilea exemplu de atitudine pragmatic n utilizarea limbajului verbal. Cu aceast ocazie, accentum ideea c pragmatica se preocup de modul n care cuvintele devin unelte subtile prin care oamenii exercit influene asupra oamenilor.

i Ce nseamn a fi pragmatic?
Pentru c nu avem un rspuns simplu la aceast ntrebare, ncepem prin a ncadra pragmatica n contextul larg al curentului filosofic numit pragmatism. Originea termenului se afl n limba greac, unde pragma, pragmatos nseamn aciune, fapte. Pragmatismul este o doctrin filosofic (fondat de Charles Peirce n secolul al XIX-lea) orientat spre eficacitatea aciunii umane. Ea proclam valoarea practic drept criteriu primordial de adevr. Din perspectiva pragmatismului, conteaz cu adevrat doar aciunea care produce efecte i aduce avantaje practice. Eficacitatea este criteriul suprem de validare a aciunilor, ideilor, teoriilor, instrumentelor. Orice aciune, inclusiv aceea de a comunica, are sens n msura n care produce efectele dorite. A fi pragmatic nseamn a avea atitudinea i abilitile unei persoane care tie ce vrea i este capabil s apeleze la mijloace eficiente pentru ndeplinirea scopului, fr s se piard n scrupule i sofisticrii filosofice inutile. n comunicarea verbal, a fi pragmatic nseamn a fi contient de scopul unui enun i a-l formula astfel nct efectul su s fie

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

79

comportamentul dorit din partea auditoriului. De pild, la prezentarea unei vnzri, vnztorul pragmatic obine de la client comportamentul de a cumpra. Acest comportament este clar n mintea sa nainte de a ncepe s vorbeasc. Comunicarea va fi aadar orientat spre acest obiectiv. n schimb, atunci cnd atitudinea pragmatic lipsete n limbaj, inem discursuri fr s tim ce comportament vrem s obinem i irosim vrafuri de cuvinte pentru a prea mai detepi, a avea dreptate sau a-i rni pe cei dragi, fr nici un folos. A folosi limbajul pragmatic nseamn a miza pe enunul care merge sgeat la int, servind perfect scopul vorbitorului. Eventuala rezisten psihic a asculttorului va fi dejucat i suspiciunea adormit, pentru ca impresia de libertate a rspunsului comportamental s rmn intact. Controlul efectelor se obine prin anticiparea reaciilor comportamentale provocate de un enun sau altul.
Exemplul nr. 1 Ne aflm n situaia unei mame care vrea s-i dea copilulului o ceac de lapte. Copilul opune rezisten cu galnica ncpnare copilreasc. Dac mama alege enunuri de genul Te roag mama frumos s bei lptic!, obine invariabilul comportament de refuz: Nu vleaaau!. Din pcate, enunul corect sub aspect lingvistic nu servete scopul. Ce-i de fcut? Adoptnd o atitudine pragmatic, mama recurge la enunul potrivit: Ai crescut mare. Tu hotrti dac bei din ceaca albastr sau galben. Alege!. Copilul va bea laptele bucuros c e alegerea lui. Scopul a fost atins.

Am ales o situaie banal pentru a sugera faptul c atitudinea pragmatic n comunicare nu e apanajul exclusiv al experilor n manipulare. Am spus manipulare? Ei bine, da, pragmatica implic exerciiul manipulrii, fr a se identifica ns cu aceasta. La urma urmelor, ce-i aa ru n faptul c manipulm n scopuri nobile, precum mama lui Gigel, cel care refuz s-i bea laptele?

80

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Manipularea este doar o tehnic. Problema e dac funcioneaz sau nu i nicidecum dac este moral sau imoral. Doar n slujba unui scop murdar manipularea va fi o ticloie. Din perspectiva pragmaticii, validarea unui enun depinde de aptitudinea sa de a produce efectul dorit. Comunicarea este nereuit dac intenia nu se realizeaz. Pentru clarificare, iat nc un exemplu, din lumea afacerilor.
Exemplul nr. 2 Doi ntreprinztori merg la banc s solicite un credit. Companiile lor sunt n pragul falimentului. Creditul poate fi un salvator balon de oxigen. Primul ntreprinztor i construiete discursul i documentaia cu scopul de a determina un comportament milostiv i samaritean, pe principiul milogelii: Suntem sraci, avem datorii grele i ne merge prost. ntindei-ne o mn de ajutor!. El nu primete creditul i compania lui se prbuete. Al doilea i construiete discursul i documentaia de sprijin cu scopul de a provoca un comportament de cooperare i mprire a avantajelor, pe principiul: Bancherii acord mai uor un credit dac le dovedeti c nu ai neaprat nevoie de el. Optimist i ferm, cosmetizeaz documentaia i persuadeaz abil, manipulativ. Obine creditul i compania sa este salvat.

Din perspectiv pragmatic, cea de-a doua comunicare este valid pentru c i-a atins scopul. Grija care rmne e aceea de a nu trece dincolo de lege i etic. Mai mult dect att, a fi pragmatic n comunicare nu implic neap\rat ca intenia emitorului s fie neleas de receptor. Practic, este suficient ca acesta din urm s adopte comportamentul dorit. O ntmplare petrecut la un training de vnzri poate fi elocvent n acest sens.

ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL

81

Exemplul nr. 3 Dup o edin n care traiener-ul (Bruno Medicina) a explicat i demonstrat cum se construiete i susine o prezentare de succes n faa clientului, un cursant nedumerit a provocat urmtorul dialog. Cursantul: Pi, dac i fac o astfel de prezentare, clientul nu mai nelege nimic. Trainer-ul: Nici o problem; treaba clientului nu este s neleag, ci s cumpere.

i ...i totui, ce este pragmatica?

Pragmatica (fondat de Charles Morris n 1938) este un concept nscut sub umbrela pragmatismului, pentru a-i transpune principiile n tiinele comunicrii. Ca tiin a comunicrii, pragmatica este preocupat de eficacitatea aciunii limbajului asupra comportamentului uman. Ea exploateaz contextul i psihologia. Pragmatica nu studiaz limba ca sistem, aa cum face lingvistica, ci o privete din exterior ca pe o unealt susceptibil de un randament mai bun. Dac ne ntoarcem la exemplul gazdei care invit oaspeii s plece acas, folosind un enun ce ascunde tocmai acest lucru, pragmatica privete aspectele practice ale utilizrii limbajului pe care sintaxa i semantica nu le pot cuprinde i explica. Tehnic vorbind, n comunicarea intenionat, pragmatica identific trei niveluri ale semnificrii: sintactic, semantic i pragmatic. Abia al treilea nivel, cel pragmatic, recupereaz intenionalitatea utilizrii limbajului (obiectivul) i abilitatea de a-l duce la ndeplinire (eficacitatea). Pragmatica opereaz cu enunuri, i nu cu propoziii, aa cum face gramatica. Enunul este produsul aciunii de enunare, i nu o structur gramatical. El poate coincide sau nu cu o propoziie. Prile sale sunt raportate la condiiile n care este utilizat, pentru a obine efectul maxim. De pild, ntre adresarea la persoana a doua singular sau plural, pragmatica sugereaz alegerea celei mai eficiente n contextul dat, indiferent dac este sau nu politicoas.

82

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Politeea nu reprezint un scop n sine, ci un paravan pentru persuasiune: Distins doamn, am adus rufele la splat. n retorica publicitar, enunul bun este cel care vinde, indiferent dac e logic, manierat sau corect sub aspect lingvistic. Din considerente pragmatice, n publicitate vom auzi mai curnd enunul Vino i tu..., dect Venii i dvs.... n avocatur, pledoaria este pragmatic prin definiie. Deontologia profesional oblig avocatul diavolului s formuleze enunuri care scot o basma curat i s le evite pe cele care incrimineaz. Dac-i atinge scopul, este abil i pragmatic. N-ar fi tocmai n spiritul pragmaticii s lungim acest paragraf tehnic, aa c vom ncheia prin cteva ultime rnduri. Un lucru e limpede: pragmatica implic abordarea retoric i manipulativ a limbajului verbal. Chiar dac risc s genereze controverse de ordin etic, principiul eficacitii comunicrii este ntemeiat pe un raport reuit ntre intenie i efect. Ne putem ascunde dup deget, n spatele eticii, dar cinstit este s aezm principiul influenrii, deschis i ferm, la temelia comunicrii verbale. Atitudinea pragmatic face diferena ntre comunicatorii abili i cei inabili.