1.

Tehnologia comercial - concept, componente, tendine, proiectare

Delimitarea domeniului tehnologiei comerciale reprezint un demers tiinific care const n
clarificarea tuturor aspectelor de ordin teoretic i practic impuse de aceasta.
Abordarea este de natur sistemic i privete ntreaga reea comercial, activitile specifice
punctului de vnzare fiind proiectate i organizate n relaie direct cu clienii ct i cu partenerii
din cadrul canalului de distribuie care asigur aprovizionarea cu mrfuri i prestarea unor servicii
performante.
Societatea contemporan se caracterizeaz printr-un nalt nivel de dezvoltare a tehnologiilor
specifice domeniilor socio economice. Tehnologile actuale nu se mai bazeaz n principal pe
transformarea materialelor, (materiilor prime) ci pe sistemele de transmitere, stocare i prelucrare a
informaiei.
Noiunea de tehnologie poate fi abordat att n sens larg, general cu referire la ansamblul
activitilor care cad sub incindena acestui concept ct i n sens restrns, aplicabil unor domenii
sau produse.
Tehnologia reprezint un sistem de cunotine tiinifice i tehnice materializate n
documentaii privind procedee, proceduri i programe de lucru, echipamente utilizate de
oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activiti utile, cu o anumit
finalitate de natur material sau imaterial. Tehnologiile de producie, de exemplu. au drept
scop fabricarea, exploatarea, ntreinerea unor categorii de produse.
Rezumnd, vom admite c tehnologia este modalitatea concret de a realiza o anumit
activitate sau c noiunea de tehnologie abordat n sens larg cuprinde metodele de lucru,
oamenii i echipamentele fr de care activitile respective nu pot deveni operative.
Conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului interior cuprinde ansamblul
proceselor, metodelor, condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea
produsului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori.
Tehnologia comercial mbrac forme particulare de la un sector comercial la altul, de la un
tip de unitate comercial la altul. Dac ne vom referi, de exemplu, la tehnologia marilor suprafee de
desfacere, aceasta nu reprezint o simpl ridicare la scar a tehnologiilor magazinului tradiional, ci
pune probleme cu totul deosebite.
Tehnologia comercial evolueaz n permanen chiar dac schimburile sunt mai lente i de
mai mic amploare dect n alte ramuri.
Tendine n evoluia tehnologiei comerciale:
simplificarea tehnologiei comerciale, realizat prin eliminarea sau transferarea n afara
comerului a unor operaii ale tehnologiei clasice, reducerea numrului verigilor intermediare, preluarea
de ctre industrie, total sau parial, a unor operaiuni efectuate tradiional n comer (preambalarea,
cntrirea, dozarea), centralizarea i industrializarea produciei de preparate culinare, extinderea
formelor moderne de vnzare, ndeosebi a autoservirii pe mari suprafee comerciale;
raionalizarea tehnologiei comerciale, care presupune o mai judicioas aezare n flux a
componentelor sale, evitarea blocrii activitii, folosirea ntr-o proporie ct mai mare a capacitii
de lucru a spaiilor comerciale, a utilajelor i lucrtorilor. O tehnologie raional trebuie s asigure
productivitatea muncii i condiii optime de lucru pentru personalul comercial i, n acelai timp, s
ofere posibiliti de efectuare a cumprturilor ntr-un timp minim. De fapt, soluiile raionalizrii
tehnologiei comerciale a unui magazin vizeaz, pe prim plan, ndeplinirea sarcinii de aprovizionare
a populaiei i crearea de condiii comode i plcute pentru cumprare.
Tehnologia unui punct de vnzare (procesul tehnologic comercial) se refer la mijloacele i
procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea contravalorii
lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaiilor concomitente
sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial.
n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de
munc (lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele
1

comerciale).
Obiectele muncii n comer pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment de
produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase cunotiine,
informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor tehnologice comerciale.
Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i
obiectele muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice, estetice,
ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop precis.
n categoria mijloacelor de munc sunt incluse:
cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise;
echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial);
alte dotri tehnice.
Fluxul tehnologic comercial
reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un proces
tehnologic bine individualizat n spaiu i timp.
Componentele secveniale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin.
Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activiti principale i
secundare, mai mult sau mai puin continue, desfurate simultan sau succesiv. Procesele
principale se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate activitile care contribuie
n mod direct la desfacerea mrfurilor. Procesele secundare se desfoar n spaiile auxiliare ale
magazinului i sunt reprezentate de activiti conexe, de susinere, facilitare a celor din prima
categorie.
I. PROCESE SECUNDARE
a. Recepia mrfurilor
- preluare de la furnizori;
- dezambalarea;
- verificarea documentelor nsoitoare,
- identificarea mrfurilor;
-controlul cantitativ (numrare, cntrire) i calitativ (integral sau prin sondaj);
b. Depozitarea mrfurilor
- aezare n rafturi, pe palete, n stive;
- conservare (pstrare)
- manipulare i transport;
c. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare
- sortare;
-porionare;
-prelucrare;
-cntrire;
- preambalare i ambalare;
- marcarea preului;
- tergere de praf;
- montare i alte operaii care asigur utilitatea produsului
- transportul mrfurilor n sala de vnzare;
II. PROCESE PRINCIPALE
a.Prezentarea i vnzarea mrfurilor
- repartizarea sortimentului n sala de vnzare;
- expunerea mrfurilor pe mobilier;
- marcarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier;
- oferirea de consultan;
- demonstraii practice la locul de vnzare;
2

- (uneori) ntocmirea, ataarea bonurilor de plat;

b.ncasarea i eliberarea mrfurilor
- (uneori) transportul mrfurilor spre cas;
- nregistrarea preurilor;
- calcularea sumei de plat;
- primirea contravalorii mrfurilor;
- (uneori) ambalarea i eliberarea mrfurilor;
III. PROCESE SECUNDARE
a.Circulaia ambalajelor goale
- (uneori) preluarea ambalajelor de la clieni;
- restituirea sumei de garanie;
- gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipieni, etc);
- transportul ambalajelor.
Elementele generale ale tehnologiei comerciale se se adapteaz la specificul fiecrui tip de
magazin.
Proiectarea tehnologiei comerciale urmrete:
stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea, depozitarea i pregtirea
mrfurilor pentru vnzare;
alegerea celor mai raionale forme de desfurare a acestora (n special forme de expunere i
vnzare a mrfurilor);
determinarea necesarului de utilaje comerciale n funcie de asortimentul de mrfuri i
formele de vnzare practicate;
asigurarea unui raport judicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor
magazinului, pe de o parte i ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comerciale pe de
alt parte.
Componentele secveniale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit
Tehnologia comercial a unui depozit este reprezentat de ansamblul proceselor, mijloacelor
materiale i umane cu ajutorul crora se desfoar recepia, formarea asortimentului comercial,
manipularea i pstrarea mrfurilor. O tehnologie eficient, raional trebuie s conduc la o nalt
productivitate a muncii, n condiii optime de munc pentru lucrtori, concomitent cu asigurarea
aprovizionrii rapide cu mrfuri a comercianilor detailiti, n cantitile i structura sortimental
necesare consumului populaiei din fiecare zon.
Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activiti principale i
secundare. Activitile principale se desfoar n cadrul (n legtur direct) incintei de
depozitare.
I. PROCESE PRINCIPALE
a. Primirea mrfurilor:
aducerea mijlocului de transport la rampa de descrcare;
verificarea documentelor nsoitoare;
descrcarea mrfurilor;
b. Recepia mrfurilor:
identificarea mrfurilor;
confruntarea cu specificaiile din facturi, contracte;
controlul cantitativ (numrarea, msurarea, cntrirea, etc);
controlul calitativ (sondaj sau integral);
ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor eventual a proceselor-verbale privind
neconcordanele fa de specificaiile din documente;
3

pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor

cu furnizorii;
(eventual) trimiterea mostrelor de produse i a documentelor specificative (cantiti,
preuri, modele, mrimi, culori, desene ctre spaiile n care are loc primirea clienilor, purtarea
negocierilor, ncheierea tranzaciilor;
b.Depozitare-pstrare-vnzare:
- formarea unitilor de depozitare paletizate;
- aezarea mrfurilor paletizate n celulele de stelaj;
- aezarea mrfurilor vrac n stive, grmezi;
- conservarea (pstrarea) mrfurilor;
- primirea comenzilor de la beneficiari;
- formarea comenzilor;
- ntocmirea avizului de expediie;
c.Expediia mrfurilor:
distribuia loturilor de mrfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuie;
predarea loturilor centralizate beneficiarilor;
ncrcarea n mijloacele de transport;
predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.
-

II. PROCESE SECUNDARE

a.Primirea, recepia i restituirea ambalajelor de transport aparinnd furnizorilor i a
ambalajelor recuperabile:
primirea, recepia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori
(containere, palete, lzi, etc);
(eventual) recondiionarea i restituirea ambalajelor de transport;
primirea, recepia, sortarea, recondiionarea ambalajelor proprii (recuperabile);
C erine ale proiectrii tehnologiei com erciale
Proiectarea tehnologiei comerciale const n delimitarea, planificarea, stabilirea modului
de desfurare a activitilor necesare pentru realizarea produsului comercial n concordan cu
particularitile unitii.
Reperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale:
- caracteristicile tehnico constructive inclusiv amplasarea punctelor fixe ale construciei
(intrri, ieiri, scri, lifturi) i amplasamentul unitii;
- mrimea i structura vnzrilor existente sau previzionate;
- dimensiunea i structura sortimentului comercial;
- forma (formele) de vnzare;
- caracteristicile slii de vnzare, modul de implantare a raioanelor (unul sau mai multe nivele);
- gradul de ncrcare cu mrfuri pe mp suprafa de vnzare sau de depozitare;
- raportul dintre suprafaa de vnzare total, suprafaa ocupat la sol de mobilier i cea de expunere a
mrfurilor;
- numrul i structura personalului comercial, cerinele antropometrice privind organizarea
locurilor de munc;
- dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor i
asigurarea securitii muncii.
Retehnologizarea unui punct de vnzare const n mbuntirea, modernizarea,
adaptarea procesului tehnologic existent n scopul obininerii unei uniti moderne, competitive
pe pia. Scopul acestui demers este definirea modificrilor ce se impun a fi aduse n cadrul
procesul tehnologic al punctului de vnzare.
Principiile de baz ale sunt creterea operativitii (prin simplificare) activitilor, a
productivitii muncii, reducerea timpului de desfurare, eliminarea fazelor inutile.
4

Retehnologizarea presupune luarea n consideraie a modificrilor/ameliorrilor dorite cu

constrngerile tehnice, economice i de alt natur ( de exemplu comportamentele de
cumprare din partea clienilor) care apar inevitabil n timpul aplicrii n practic a proiectului.
Coordonatele fundamentale ale progresului tehnic n domeniul comerului
Comerul este o ramur important a oricrei economii naionale, un complex de activiti
cu importan social care trebuie s corespund nivelului general de dezvoltare i de civilizaie
a comunitii pe care o deservete.
Evoluia serviciilor comerciale are drept coordonate introducerea progresului tehnico
tiinific, perfecionarea managementului, diversificarea formelor de vnzare i creterea
profesionalismului personalului. ntre aceste pri componente exist conexiuni i interrelaii.
Comerul s-a dovedit a fi un teren adecvat introducerii cuceririlor tiinifice i tehnice n
pofida faptului c o mare parte a tranzaciilor sunt (vor rmne) personalizate prin contactul
vnztor-cumprtor. Progresul tehnic n comer nseamn modificri cantitative i calitative
prin aplicarea tehnologiilor informaiei: automatizarea proceselor tehnologice, folosirea de
utilaje performante, introducerea sistemului de prelucrare automat a datelor. n ceeeace
privete acest ultim aspect s amintim introducerea codificrii cu bare a mrfurilor i citirea prin
scanare a simbolurilor ceeace a constituit o adevrat revoluie n domeniul gestiunii stocurilor
n condiiile exploziei sortimentale a ofertei de pe pia.
Gradul nc redus de tehnicitate a comerului romnesc se datoreaz (s-a datorat)
accesului limitat la tehnologiile moderne, constrngerilor socio economice ct i deficienelor
de management a firmelor comerciale. Introducerea progresului tehnico-tiinific rmne n
aceste condiii, o necesitate pentru dezvoltarea intensiv a activitii comerciale.

2. Form e de vnzare
In practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor,
particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre schema
tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale (anonime) i schema
tehnologic a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este deseori direct,
personalizat, se pot pune n eviden numeroase diferenieri datorate formelor sub care se
realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de exemplu, n primul caz (supermagazinul) se va insista mai
mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele expunerii de mas a mrfurilor, iar n al
doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea i personalizarea contactului dintre vnztor i client.
2.1 Clasificarea form elor de vnzare
1. n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza
tranzacia:
- forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului (vnzarea n magazin, vnzarea
n trguri i expoziii, etc);
- forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniiativei din partea
vnztorului (vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea, etc);
2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cum prtor:
- vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su (vnzarea
clasic prin vnztor) ;
- vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal ntre
vnztor i client (vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc);
3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii:
- vnzri n spaii foarte mici (standuri), mici, medii, mari i foarte mari (hipermagazine,
magazine cargo);
4. n funcie de distana care separ cele dou pri:
- vnzri pe loc (cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul
respectiv);
- vnzri la distan (cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc);
5. n funcie de tipul clienilor:
- vnzri ctre consumatori finali (populaie);
- vnzri ctre consumatorii intermediari (ageni economici);
6. n funcie de cantitile tranzacionate:
- vnzri en gros
- vnzri en detail;
7. n funcie de stabilitatea reelei comerciale:
- vnzri prin reeaua comercial fix, stabil;
- vnzri prin puncte mobile de vnzare;
8. n funcie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic ncorporat:
- vnzri clasice, tradiionale;
- vnzri moderne.

2.2 V nzrile de contact (personale)

Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal vnztor client. Calitatea
contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriu-zis
(vnztor, voiajor, reprezentant, agent), precum i de categoria de clientel avut n vedere
(revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).
Forme de vnzare bazate pe contactul personal:
- vnzarea personal n magazinul tradiional;
- vnzarea prin reprezentant;
- vnzarea direct la domiciliu;
- vnzarea la stand;
- vnzarea prin comerul mobil;
- vnzarea prin telefon.

Vnzarea personal n magazin

Aceast form de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre micul
comerciant n magazine specializate, caracterizat prin stabilirea contactului uman ntre
vnztor i client. Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii
moderne) i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun ca n condiiile
prezente vnzarea personal s se realizeze de ctre vnztori competeni, care s justifice, prin
nivelul serviciului acordat preurile de vnzare mai mari celor practicate de ctre comercianii care
au adoptat alte forme de vnzare.
Vnztorul reprezint aadar principala for a magazinului ntruct prin comunicare asist
cumprtorul n alegerea produselor oferind ajutor, consultan datorit competenei pe care o
deine. . ndemnuri precum: Luai bucata asta i n-o s regretai" sau V rog s m credei, este
un produs excelent" etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai exact a nsuirilor mrfii constituie
modul cel mai eficace de a se face o bun reclam, pentru a determina decizia de cumprare.
Vnzarea devine un proces tehnologic care implic tehnici de comunicare i de negociere bazate
pe o bun cunoatere a produselor, capacitate de argumentaie adaptat situaiei, specificului
clientului i o prezentare convingtoare. Vnztorul trebuie s fie n msur s rspund la orice
ntrebare despre produse.
Vnztorii trebuie s ajute clienii s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie de
nevoile i resursele lor economice. Din aceast perspectiv, exist cteva teorii care formuleaz
principiile care trebuie s stea la baza unei vnzri.
Teoria stimul-rspuns" indic faptul c pentru a obine un rspuns pozitiv din partea
clienilor, vnztorii trebuie s gseasc stimulii coreci care s motiveze n mod real.
Teoria problem-rezolvare". Vnztorii trebuie s descopere i s neleag nevoile
clientului prezentndu-le marfa potrivit. n acest caz cheia succesului este abilitatea vnztorului
de a selecta mrfa potrivit.
Teoria pailor mici. Cunoscut i ca o formul de vnzare, aceast teorie se bazeaz pe
identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pn a lua decizia de cumprare: atragerea ateniei,
suscitarea interesului, provocarea dorinei, declanarea aciunii de cumprare.

Profesionalism ul unui vnztor sunt reprezentate de buna cunoatere a produselor, posibil

de a studia clientela i de a i intui cerinele, arta de a negocia vnzarea.
Un vnztor neinstruit sau puin instruit nu-i poate ndeplini cu succes serviciul i deci nu
va convinge clientul. Acest lucru l face rspunztor fa de magazinul n care lucreaz, aducnd
7

acestuia un mare prejudiciu.

Cunoaterea ofertei de m rfuri
n funcie de rolul pe care-l are vnztorul n derularea tranzaciei se poate vorbi depre
vnzri obinuite (de rutin), n care vnztorul vinde n mod clasic, ncercnd s serveasc ct
mai rapid clienii; aceti vnztori lucreaz n general ntr-un mediu bine organizat (puncte de
vnzare cu autoservire) i vnzri creative, care cer eforturi mult mai mari, implicare deosebit
din partea persoanei care vinde.
Prima cerin pentru un bun vnztor este s cunoasc bine marfa pe care o ofer
clienilor, s explice avantajele acesteia, importana ei, diferenele fa de alt produs similar,
noutatea ei, s lmureasc de ce un anumit produs este eventual mai scump, dar cu un raport
calitate-pre favorabil dect altul. De exemplu, vnztorul trebuie s tie ce este, cum se utilizeaz
i cum se ntreine o estur, care este deosebirea ntre abajurul de sticl al unei lmpi i cel din
plastic al alteia, ce diferen calitativ este ntre dou aparate de radio pe care le are la vnzare.
Deseori vnztorul trebuie s-l nvee pe cumprtor s utilizeze un aparat mai complicat aspirator, frigider, televizor, computer, etc. - atrgndu-i atenia asupra unor eventualelor
defeciuni ct i asupra unor norme de securitate i de protecie.
Cunoaterea perfect a produsului este indispensabil att pentru vnztor, ct i pentru client:
d ncredere i siguran vnztorului, consecin a faptului c: nu se vorbete bine dect
despre ceea ce se cunoate perfect";
d ncredere clientului care, apreciind competena interlocutorului su, va reveni (clientul
este nclinat s revin acolo unde a fost bine sftuit);
permite vnztorului s gseasc rapid produsul adaptat nevoilor formulate de ctre client;
asigur argumentarea logic a vnzrii.
Informaiile utile cunoscute de ctre vnztor privesc:
- identificarea articolului: denumirea exact, marca, eticheta;
- caracteristicile dimensionale, lungime, suprafa, talie, greutate;
- compoziia i procedeele de fabricaie: natura materiilor prime componente, modalitile de
fabricaie;
- avantajele i elementele de superioritate fa de produsele similare sau substituibile: diferene
de pre, durata de folosin, comoditate n utilizare etc;
- condiiile de utilizare: cantiti de utilizat pentru un anumit scop, precauii i limite de folosire;
- localizarea n magazin: cantiti disponibile, data de aprovizionare pentru un articol epuizat,
produsul ce poate s nlocuiasc un articol abandonat etc.
- stocul de mrfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare;
- mrfurile expuse n vitrine care fac obiectul campaniilor promoionale, motivaiile reclamelor,
preurile promoionale;
- condiiile de vnzare: posibilitile de schimb, de credit, de livrare;
- argumentarea diferitelor preuri practicate pentru articolele din aceeai familie: diferenele
pot s provin din natura materiilor prime utilizate (ln sau fibre sintetice), din procedeul de
fabricaie (confecionare la comand), din caracterul de noutate sau exclusivitate, din reputaia
mrcii produsului etc.
Cunoaterea clientului
Arta de a vinde necesit identificarea rapid a personalitii fiecrui cumprtor,
cunoaterea psihologiei clientului i folosirea argumentelor de convingere adecvate.
A.Tipuri de consumatori n funcie de vrst:
Copiii alctuiesc un segment nsemnat de consumatori datorit faptului c particip alturi de
prini la efectuarea cumprturilor; influeneaz, de multe ori, mrimea i structura
cumprturilor; mrfurile destinate lor au o pondere mare n volumul total al desfacerilor. Ca tip
de consumatori, copiii prezint urmtoarele caracteristici specifice: difereniaz mai greu
esenialul de neesenial; sunt influenai de culorile vii ale produselor; sunt afectivi dar nu-i pot
exprima cu claritate dorinele; sensibili la eventualele neatenii sau abuzuri ale lucrtorilor din
8

comer, ei trebuie ascultai cu mult interes i eventual sftuii, dar ntr-o manier din care s
rezulte respect pentru personalitatea lor.
Adolescenii reprezint o categorie important de cumprtori, mai ales pentru faptul c
realizeaz, n mod autonom, o serie de cumprturi, dintre care dulciurile, ziarele, revistele,
crile, discurile, articolele de toalet i produsele cosmetice, articolele de mbrcminte cu not
predominant sportiv. Trsfurile specifice ale adolescenilor: prefer produsele cu ajutorul crora
i scot n eviden personalitatea; manifest independen n luarea deciziei de cumprare; i imit
pe aduli dar nu accept s se vad" aceasta; sunt timizi cnd viziteaz magazinele n mod
individual, dar siguri pe ei n cadrul unui grup; sunt sensibili la modul de prezentare a mrfurilor n
magazin; doresc s fie informai cu competen, sftuii i ajutai, chiar dac nu arat acest lucru;
doresc s li se acorde atenie, de aceea trebuie tratai cu mult seriozitate.
Adulii, persoane mature reprezentnd cea mai important categorie de consumatori, decid singuri
n toate mprejurrile i n cunotin de cauz; au un comportament constant, gusturi i preferine
difereniate i stabile, experien n domeniul consumului etc.
Persoanele n vrst constituie un segment special de consumatori cu urmtoarele caracteristici
comportamentale: ataament puternic fa de produsele existente de mult timp pe pia i fa de
metoda tradiional de vnzare; o anumit rezisten la nou i la schimbare; o structur a
consumului specific vrstei naintate; o anumit ncetineal n luarea deciziei de cumprare;
apreciaz la mrfuri caliti precum: utilitatea, rezistena, ntreinerea uoar; sunt mai grijulii n
privina cheltuielilor; consult cu grij preurile, asupra crora sunt mai bine documentai; prefer
vnztorii mai vrstnici fa de care au mai mare ncredere. Fa de aceast categorie de
consumatori, vnztorii trebuie s manifeste mult nelegere i rbdare, acordnd atenie
doleanelor particulare.
B.Tipuri de consumatori n funcie de sex
Femeile, categoria cea mai numeroas de consumatori, au un comportament de consum
caracterizat prin: sensibilitate mai accentuat, trind intens actul de cumprare a unui produs; sunt
influenabile, manifest preferin pentru nouti; au spirit gospodresc mai dezvoltat; cunosc mai
bine majoritatea produselor; sunt mai exigente fa de mrfuri i mai atente la preul acestora; au o
atitudine mai critic fa de munca vnztorilor i caut s-i impun prerea. De aici, necesitatea
de a fi tratate cu foarte mult atenie din partea vnztorului, evitndu-se contrazicerile ocante.
Brbaii sunt consumatori decii, hotri s nu piard timpul inutil; au mare ncredere n propria
persoana i de aceea nu primesc uor sfaturile personalului comercial, cunosctori a articolelor tehnice
i mai puin a altora ceea ce i determin s evite cumprturile care i pun n inferioritate";
apreciaz, n general, argumentele raionale care se aduc n favoarea produselor i mai puin cele
de ordin afectiv. Personalul comercial trebuie s evite poziia de sftuitor, adoptnd mai degrab o
atitudine din care s rezulte c le apreciaz priceperea i sigurana.
C. Tipuri de consumatori n funcie de ocupaie
Personalitatea unui om se identific strns cu profesiunea, deci aceasta va influena i calitatea sa de
consumator. Profesiunea, pregtirea profesional determin n anumite limite gusturile, preferinele i
obiceiurile de consum ale oamenilor. n aceast accepie se poate spune c exist unele tipuri socioprofesionale de consumatori distincte, pe zone geografice sau n interiorul aceleiai localiti.
Astfel, elevii i studenii se orienteaz, predominant, spre mbrcmintea sport, spre cri i
articole care le servesc pentru studiu, n timp ce mecanicii auto, de exemplu, acord o atenie
deosebit magazinelor sau raioanelor de specialitate.
D. Tipuri de consumatori n funcie temperament
Cumprtorul cu temperament sanguin este vioi, energic, optimist, sociabil, se adapteaz uor
la situaii noi de mediu, este sigur pe el, ndrzne i rapid n luarea deciziei de cumprare, dar nu
accept cu uurin sfaturile personalului din comer.
Cumprtorul cu temperament coleric este foarte nervos, i iese repede din fire; fiind
nestpnit, foarte rapid i mobil, se decide imediat asupra cumprturii; nu suport contrazicerile,
acceptnd destul de greu sugestiile vnztorului.
Cumprtorul cu temperament flegmatic este mai lent, calm, rbdtor, cu mimic i gesturi
mai puin expresive; mai rezervat i nu-i exprim vizibil gusturile i preferinele, chibzuind mult
pn la decizia de cumprare pentru care accept sugestiile vnztorului.
9

Cumprtorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil, linitit,

nehotrt, avnd nevoie de sprijinul vnztorului, cu condiia ca acesta s fie delicat i plin de
tact.
E. Tipuri de consumatori n funcie de caracter (profilul psiho-moral al personalitii)
Consumatorul dificil este foarte pretenios, se hotrte greu, respingnd argumentele
vnztorului, chiar dac nu are motiv. De aceea se impune a fi tratat cu rbdare i s nu fie
contrazis;
Consumatorul atottiutor se consider competent n legtur cu orice produs, vrnd s fac n
orice mprejurare, dovada acestei competene. Vnztorul trebuie s adopte un comportament din
care s rezulte acordul cu opinia unui astfel de consumator.
Cumprtorul econom apreciaz mai toate produsele n funcie de bugetul su bnesc,
chibzuind ndelung pn cnd se decide s cumpere, fiind foarte atent la preul produsului.
Vnztorul trebuie s insiste mai mult asupra calitii produsului i nu asupra preului acestuia.
Cumprtorul impulsiv ia decizii de cumprare n mod subit, fr s se gndeasc prea mult;
este impresionat de nfiarea produsului, de marca lui; de regul aceti consumatori nu admit s
fie contrazii.
Cumprtorul entuziast este impresionat repede de un produs pe care-l laud i-l admir n
mod excesiv. Vnztorul trebuie s se alture acestui entuziasm al consumatorului ntrindu-i
convingerea c a fcut o alegere bun.
F.Tipuri de consumatori n funcie de cunoaterea precis a inteniilor de cumprare
Consumatorul hotrt tie precis ce vrea i mai ales tie c produsul se gsete n magazinul
respectiv. Sigur pe el, rapid n gesturi, acesta vrea s fie neles i servit imediat.
Consumator nehotrt fie nu tie precis ce dorete, fie nu tie c produsul dorit se afl n magazin.
Trebuie s fie tratat de ctre vnztor cu atenie i nelegere. Astfel de client este influenat de modul
de prezentare a mrfurilor n magazin
Consumatorul nemulumit este persoana care nu gsete marfa dorit sau nu a fost servit
potrivit ateptrilor.
Consumatorul grbit este persoana care se gsete ntotdeauna n mare criz de timp i nu-i
permite s piard timpul pentru a cumpra, renunnd la cumprturi n caz de aglomeraie. O
astfel de persoan trebuie servit ct mai repede pentru a -i ctiga aprecierea.
Pe baza observaiilor asupra comportamentului consumatorilor i asupra modului n care se stabilesc
relaiile vnztor - cumprtor s-au stabilit tipuri complexe de consumatori i s-au fcut
recomandri pentru comportamentul vnztorului fa de tipul respectiv de cumprtor.
Tip de cumprtor
1. Cumprtorul autoritar
hotrt

Atitudinea vnztorului

pragmatic

- s fie concret

nelinitit
direct

- s insiste asupra rezolvrii problemelor

- s fie precis i limitat n discuii

- s fie direct

activ
impulsiv
2 Cumprtorul prietenos
amical, deschis, simpatic
vorbre
emfatic
vesel

- s l implice, s l fac s vorbeasc

- s i consacre o bun parte din timp
- s nu se piard in detalii
- s l ajute, s l asiste prin sugestii

putm sensibil la timp

10

simul umorului
3. Cumprtorul om de fier
raional, riguros

- s i cunoasc perfect inteniile

precis, meticulos

- s fie precis i concis

controlat, rezervat
distant

- s nu i impun opinia sa
- s i rspund la toate ntrebrile

exigent, fr simul umorului

- sa foloseasc cifre

4 Cumprtorul cap de familie"

echilibrat, stabil, ponderat

- s fie natural

disponibil constructiv

- profesionist

flexibil

s i dea sentimentul c beneficiaz

de un tratament privilegiat, dar fr
a-l flata sau lingui

concret
plcut
respectuos
punctual
Negocierea vnzrii

n multe cazuri condiiile, preurile, garaniile, termenele n care are loc vnzarea nu sunt
fixe, stabilite n prealabil. Procesul de vnzare-cumprare este precedat de una sau mai multe
negocieri cu clientul, definitivndu-se n cele din urm variabilele care caracterizeaz tranzacia.
Negocierea vnzrii urmrete ajungerea la un consens ntre pri, fiecare urmrind s atrag
de partea sa ct mai multe avantaje. Negociatorii sunt persoane cu abiliti psiho cognitive,
experimentate care cunosc i aplic n funcie de situaie metode i tehnici prin care s obin
superioritate asupra partenerului. O negociere nu trebuie privit ntotdeauna ca o lupt n care se
urmrete desfiinarea adversarului ci mai degrab o confruntare n urmma creia se va stabili un nou
echilibru asupra situaiei de fapt
Posibil scenariu al unei vnzri
1. Abordarea clientului. Fcnd acest prim pas, vnztorul trebuie s ncerce s ctige atenia
persoanei, s creeze interes din partea ei. Un simplu salut ca Bun ziua!" sau o abordare de genul
Dorii ceva s vedei?" este indicat n special cnd clientul are nevoie de cineva pentru a-i
explica cum funcioneaz produsul sau are de fcut o selecie.
2.Determinarea nevoilor clientului. Prin ntrebrile pe care le pune vnztorul caut s afle ce
produs caut clientul. Vnztorul trebuie s pun ntrebri corecte i s fie un bun asculttor pentru
a nelege ce dorete clientul. Aa, de pild: Cum vei utiliza produsul?"; Ce mrime v este
necesar?"
3. Prezentarea produsului. Dac vnztorul se gsete n prezena unui client decis, care tie
exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificil, fiind necesar doar prezentarea produsului ca atare.
Cnd clientul este indecis sau se exprim greoi, trebuie s se pun ntrebri scurte dar amnunite
(tipul articolului, utilizare, pre), dar mai ales s se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. Se
recomand, totdeauna, s se prezinte mai multe articole, diferite ca pre i calitate, n principiu trei,
cunoscndu-se c, cel mai adesea, clientul accept articolul al crui pre este intermediar. De
asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, n msura posibilului, s joace un rol activ.
4. Argumentarea vnzrii. Aceast etap este esenial, vnztorul cutnd s conving
11

clientul. Nu toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n convingerea clientului: pentru produsele
de consum curent, pentru care exist cerere nu este nevoie n general de argumente solide.
Pentru bunurile de folosin ndelungat clientul trebuie motivat, stimulat n funcie de interesele
pe care le are: cel mai bun pre de cumprare, garania calitii, durata de utilizare, confort, servicii
post vnzare, renume, dorina de a place celorlali, dorina de a imita, etc.
O bun argumentare necesit cunotine solide asupra produsului vndut, cunoaterea
psihologiei clientului i a elementelor care pot influena.
4. ncheierea actului de vnzare-cumprare este ultima faz care are loc dup luarea deciziei
de cumprare. n aceast etap se stabilesc ultimele detalii: modul de plat Dorii s pltii cash
sau prin carte de credit?", modul, termenul de livrare Unde dorii s v fie livrat mobila?
Stabilii data!", garaniile acordate Marfa poate fi returnat?", faciliti suplimentare, sugerarea
cumprrii unui produs complementar pentru a beneficia de o ofert special.
n cazul cazul vnzrii unui produs de valoare foarte mare, se va lua n considerare i
posibilitatea efecturii vnzrii ulterior dup ce clientul se va informa suplimentar sau se va
consulta cu alte persoane. Vnztorul va ncerca s stabileasc o nou ntlnire, determinnd
ntoarcerea clientului, amintindu-i c dei cumprtura nu este nc efectuat, clientul rmne un
potenial cumprtor.
2.2.2 Vnzarea prin reprezentant
n afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru c, n relaiile dintre diferiii
parteneri, pot aprea fie solicitri de consultan, datorit obstacolelor care se ivesc n timpul
vnzrii sau dup vnzare, fie necesitii de supraveghere a concurenei. De aceea, ntreprinderile
apeleaz la voiajori sau la reprezentani comerciali.
Reprezentantul comercial indiferent c este persoan fizic sau juridic acioneaz ca
intermediar ntre vnztor i cumprtor, n nume propriu sau pe seama celor pe care i reprezint.
Reprezentantul preia n funcie de situaie toate prerogativele vnztorului sau cumprtorului,
ncercnd s ncheie tranzacii profitabile.
Agentul comercial este de regul o persoan angajat de ctre un vnztor sau un cumprtor avnd
rolul de a cuta clieni pentru acetia. Remuneraia sa este format dintr-o sum fix la care se
adaug un procent din vnzrile realizate.
Misitul/curtierul este intermediarul care se pune la dispoziia oricrui vnztor sau a oricrui
cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale, pentru a-l pune n relaie cu o ter parte.
Recompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior.
Comisionarul este intermediarul care se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor,
executnd n numele acestora operaia de vnzare sau cumprare pentru care s-a angajat.
Recompensa provine din comisionul care se percepe n funcie de nivelul valorilor tranzacionate.
Caracteristicile activitii reprezentantului comercial:
- o bun organizare a muncii (pregtirea vnzrii) n scopul unei eficiene crescute. Se apreciaz c o
treime din timpul de munc al reprezentantului este afectat deplasrilor pe teren, restul timpului
fiind alocat prospectrii pieei i aciunii de vnzare propriu zise.
- independen n organizarea muncii, reprezentantul nefiind un simplu angajat, condus i controlat
ca un salariat obinuit;
- exersarea profesiei ntr-o manier exclusiv fie ntr-un perimetru geografic bine determinat, fie
pentru o anumit categorie de clieni;
- asumarea responsabilitii n special pentru cei care sunt reprezentani unici;
- specializare pentru domeniul n care activeaz; pentru anumite vnzri (maini, echipamente
performante) este indicat s se angajeze personal cu pregtire tehnic, posednd caliti de
vnztor;

12

2.2.3 Vnzarea direct la domiciliu

Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct a vnztorului asupra
clientului. Cnd o persoan intr ntr-un magazin, nseamn c intenioneaz s cumpere. Cnd se
gsete acas, dimpotriv, se afl n situaia de a fi solicitat s cumpere fr o pregtire prealabil i
foarte repede poate s dea un rspuns negativ.
Principalele cerine ale vnzrii la domiciliu:
- vnztorul trebuie s posede o serie de abiliti fizice i psihice: rezisten, persuasiune, bun sim,
capacitate de comunicare, capacitate de a percepe toate reaciile clientului, etc;
- abordarea unei atitudini adecvate fa de client n aa fel ct acesta s nu considere c asupra lui
se fac presiuni pe care le-ar putea respinge automat (aceste considerente se impun ntruct se
consider c vnzarea la domiciliu este totui o form agresiv de vnzare);
- cunoaterea perfect a produsului de ctre vnztor;
- o bun prospectare a pieei; vnztorul la domiciliu trebuie s caute n permanen adrese pentru a-i
mri cmpul de aciune i s se informeze n legtur cu viaa din sectorul su pentru a i se putea
integra;
n ultimul timp s-a dezvoltat aa-numita prezentare i vnzare la domiciliu home-party", constnd
n prezentarea unui produs de ctre reprezentanii unei firme n cadrul unei familii - care a invitat
i ali vecini i prieteni i oferirea materialelor de informare. De regul cei care asist la reuniuni
home-party" fac comenzi i cumpr mrfurile prezentate.

2.2.4 Vnzarea prin puncte mobile devnzare

Reeua comercial mobil este format din uniti care pot fi deplasate n diverse locuri
n funcie de necesiti: chiocuri, tonete, furgonete, autobuze magazin. Comerul mobil
reprezint cca 1- 2 % din totalul vnzrilor cu amnumtul i este considerat n principal o
form complementar comerului tradiional. Punctele mobile de vnzare (uniti ambulante)
asigur aprovizionarea persoanelor care locuiesc n zonele n care nu pot (nu este necesar) fi
amplasate puncte fixe de vnzare: periferia oraelor, localiti izolate, trguri i expoziii,
manifestri culturale, sportive. n principal prin aceste uniti se comercializeaz produse
alimentare gata preparate care pot fi consumate pe loc ct i gam restrns de produse
nealimentare de cerere curent.
Comerul mobil este considerat o form dinamic atrgnd clientela prin preuri,
posibiliti de alegere etc.

2.2.5 Vnzarea la stand

Standul este un loc provizoriu de vnzare instalat n cadrul unei expoziii, trg sau
ntr-un magazin.
n organizarea vnzrii la stand se vor lua n considerare urmtoarele aspecte:
- vnztorul la stand este n general amplasat alturi de concureni direci; de aici, dorina normal
de a-i surmonta pe vecini";
- vizitatorul (clientul) se gsete plasat ntr-o ambian neobinuit care l poate stimula dar i
inhiba (aglomeraie, trafic intens, concentrarea mrfurilor ntr-un spaiu restrns, zgomote);
- fora standului st n puterea sa de demonstraie: marfa se vede, se atinge, se poate ncearca, se
obin informaii tehnice amnunite direct de la vnztor ct i din cataloage, se poart discuii
amnunite, se negociaz pe loc cu persoanele care deservesc standul. Dac un vnztor nu
13

reuete s materializeze tranzacii, el trebuie s caute, s identifice clienii. Din acest motiv
vnztorii vor folosi fiiere ale clienilor poteniali.
2.2.6 Vnzarea prin telefon
Televnzarea se gsete la jumtatea drumului ntre vnzarea personal i cea
impersonal.
Cumprtorii care nu pot veni n magazin i doresc s primeasc cumprturile la
domiciliu, sau care doresc s li se rein i pregteasc diverse mrfuri pe care ei s le ridice
din magazin la anumite ore utilizeaz sistemul comenzilor prealabile prin telefon.
Comenzile se fac telefonic, de regul cu o zi nainte de livrarea mrfurilor, mai ales
pentru mrfurile cunoscute de cumprtor. Pentru a fi onorate, ele trebuie s cuprind mrfuri
n sum de "X" lei valoare minim.
Aceast form de vnzare permite s se realizeze o bun parte din afacerile unor
anumite firme: metale, hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.
n funcie de cel care ia iniiativa contactului pentru perfecionarea tranzaciei,
televnzarea se poate practica n dou variante:
- sistemul out-call, cnd vnztorul l contacteaz pe client;
- sistemul in-call, cnd cumprtorul l contacteaz pe vnztor.
Vnztorul la telefon trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic a partenerului i
toate aspectele care deriv din aceasta: atitudine, limbajul corpului, mimic. Fora sa de
convingere rezid din arta de a purta o conversaie. Vnztorul la telefon trebuie s fie scurt,
direct, precis, calm, curtenitor.
Organizarea muncii vnztorului la telefon reclam o bun funcionalitate a postului de
lucru: aparat funcional, existena tuturor documentelor (lista produselor, lista de preuri,
formulare de comand, lista clienilor cu numerele de telefon i adresele) i obiectelor care se
utilizeaz n acest caz.
Mrfurile comandate se pltesc n momentul sosirii comenzii, cu ridicarea mrfurilor la
or fix, sau la primirea mrfurilor la domiciliu.

2.3 Vnzrile im personale

Vnzrile impersonale se caracterizeaz prin absena total sau parial a contactului ntre
vnztor i client. Sunt cunoscute ca forme de vnzare impersonale:
1. vnzarea vizual;
2. vnzarea prin automate,
3. vnzarea la distan.
Vnzarea vizual
Vnzarea vizual presupune contactul care se stabilete ntre client i produse, fr a
avea loc intervenia personalului n timpul primelor faze ale vnzrii (vnzrii prin preselecie
sau al alegerii libere) sau pe toat durata vnzrii (cazul autoservirii).
n acest sistem de vnzare, clientul poate s examineze produsele i s aleag liber, ceea ce
modific comportamentul su de cumprare. Oamenilor le place s ating ceea ce cumpr i
cumpr ceea ce ating. Rolul principal revine, n acest caz, produselor i nu vnztorului.
Avantaje:
- personalul de vnzare este redus, diminundu-se cheltuielile de personal;
- clientul este liber s vad, s ating, eventual s ncerce sau s manipuleze produsele, fr a fi
supus obligaiilor de cumprare, formulate mai mult sau mai puin de ctre vnztor;
14

- toate produsele vndute sunt prezentate liber n magazin, ceea ce mrete posibilitatea de alegere
a consumatorului i suscit dorinele acestuia; n magazinul tradiional se ofer privirii clientului
o parte redus a sortimentului comercial;
- mai muli clieni pot s se informeze i s se serveasc simultan; n comerul prin vnztor
exist ntotdeauna un ritm mai lent al servirii clienilor.
Vnzarea vizual se prezint sub dou forme principale:
A.Preselecia sau vnzarea pe baz de modele (mostre)
B.Vnzare pe baz de liber alegere (autoservirea)
2.3.1 Preselecia sau vnzarea pe baz de modele (mostre)
Preselecia este o metod de vnzare vizual a mrfurilor nealimentare n care
asortimentul grupat dup o ordine logic i practic este expus ntr-o manier care s permit
clientelei s efectueze singur alegerea. Vnztorul intervine ulterior n vederea furnizrii,
eventual, a unui ajutor sau a unor informaii complementare i pentru a finaliza vnzarea.
n sala de vnzare se expune cel puin un exemplar din fiecare tip de articol aflat la
vnzare. Clientul alege singur marfa dorit, apoi apeleaz la vnztor, care aduce din depozitul de
mn articolul cerut (cantitile cerute) explicnd, dac este cazul, cum funcioneaz i cum
trebuie ntreinut bunul respectiv. Vnztorul ambaleaz produsul i ncaseaz contravaloarea.
Preselecia este folosit n mod frecvent n anumite raioane din marile magazine (nclminte,
sticlrie).
Elementele care difereniaz vnzarea pe baz de modele fa de autoservire
- posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor (simbolurilor) atribuite
modelelor expuse n sala de vnzare;
- alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a exemplarului ce urmeaz s-l preia i care
i va fi nmnat ulterior de ctre vnztor;
- existena stocului principal de mrfuri n afara slii de vnzare, n cadrul creia se afl doar un
stoc minim, constituit din cte o mostr pentru fiecare referin n parte;
- necesitatea unor spaii minime de vnzare.
Avantaje pentru client
- o bun informare asupra ntregii oferte a unitii, reflectat de posibilitatea alegerii de ctre
cumprtor din ansamblul ofertei expuse i nu numai dintr-un numr limitat de articole ce ar fi
fost selectate de ctre vnztor;
- accesul facil la mrfurile expuse i posibilitatea studierii libere a acestora;
- posibilitatea de a hotr singur asupra cumprturii, n funcie de dorin, fiind evitate
discuiile inutile cu vnztorul ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de
cumprare;
- reducerea timpului de studiere i n general de cumprare a mrfurilor, iar n ultim instan,
diminuarea consumului de energie fizic i nervoas din partea persoanei n procesul de cumrare.
Avantaje pentru comerciant
- modul de expunere liber a mrfurilor cu indicarea preului i a altor caracteristici ale acestora,
stimuleaz cumprarea, obinndu-se un spor substanial de vnzri fa de forma clasic de
servire;
- reducerea necesarului de spaii de vnzare
- reducerea necesarului de personal, ca urmare a transferrii asupra cumprtorului a unora din
fazele procesului de vnzare-cumprare, se diminueaz solicitarea fizic i nervoas a lucrtorilor
din magazin (de exemplu descrcarea, dezambalarea, aezarea pe rafturi a unei mari cantiti de
mrfuri); sarcina personalului de vnzare se rezum la acordarea de consultaii, perfectarea actului
de vnzare, primirea contravalorii mrfii i completarea documentelor de livrare. Aceste sarcini
pot fi realizate cu uurin i de ctre personalul feminin, predominant n comer;
15

- asigurarea unei mai mari protecii i securiti a mrfurilor;

- economii la cheltuielile comerciale, valori mari a randamentului pe mp sal de vnzare (vnzri
/ mp ), o productivitate crescut a muncii.
2.3.2 Autoservirea
Este o formul apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c produsele etichetate i
grupate pe categorii, preuri etc, sunt prezentate de o aa manier nct clientul se servete
singur, pltindu-le global o singur dat la casa de ieire. Ridicarea mrfurilor de pe mobilierul
de prezentare se face n principal direct de ctre cumprtori; nu este exclus posibilitatea
ridicrii lor i de ctre personalul aflat n apropiere n sala de vnzare.
Cntrirea i ambalarea unor mrfuri n pungi sau n hrtie de ambalaj se efectueaz de ctre
clieni sau de ctre personal, acesta asigurnd n acelai timp corectitudinea cntririi.
n magazinele cu autoservire, funciile vnztorilor sunt preluate n parte de ali lucrtori
precum muncitori pentru aprovizionarea cu mrfuri, supervizori etc.
Autoservirea n spaii de vnzare de dimensiuni mari i foarte mari este considerat o
form modern de vnzare i presupune:
- accesul liber al clientului la toate tipurile de mrfuri expuse n sala de vnzare prin suprimarea
oricrui obstacol vizual sau de alt natur. Clienii au posibilitatea de a examina mrfurile,
lund decizia de cumprare. Excepie fac tonetele insulare, care prin structura lor creeaz o
separare ntre cumprtor i vnztor;
- implantarea raioanelor se face n principal n sistem gril (descrierea detaliat n unul din capitolele
urmtoare)
- amplasarea mrfurilor n sala de vnzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica
merchandisingului (grad de nrudire, complementaritate n consum, situare difereniat pe
nivelele mobilierului, amplasare n funcie de viteza de rotaie a stocurilor, prezentare estetic
cu punerea n valoare a caracteristicilor produselor, creind impresia de abunden, asigurarea
securitii mrfurilor de volum mic i preuri ridicate). Descrierea detaliat se va face n unul din
capitolele urmtoare.
- asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri n funcie de frecvena cererii cumprtorilor.
- existena unei anumite zone n cadrul creia personalul s-i desfoare activitatea astfel nct s se
asigure i o bun supraveghere a slii de vnzare;
- posibilitatea de a efectua n spaiul autoservirii i a vnzrii clasice pentru unele articole
(mezeluri-brnzeturi, pine, delicatese etc.) caz n care marfa se ambaleaz atandu-se bonul de
cas ca dovad a achitrii ei.
- libera circulaie a clienilor n exteriorul magazinului datorit spaiilor de parcare (no parking, no
business") dar i n interiorul lui (spaii de primire, alei largi) i facilitarea servirii (crucioare,
couri).
Avantaje pentru comerciant:
- creterea considerabil a vnzrilor;
- creterea volumului de cumprturi efectuate de o persoan: autoservirea mizeaz pe vnzrile
prin impuls (cumprarea neplanificat a altor produse pe care le vede i le poate atinge);
- adaptarea la distribuia de mas; comerul prin autoservire profit de facilitile oferite de
ctre fabricant (preambalarea i ambalarea mrfurilor) ceeace permite vnzarea fr vnztor;
- reducerea cheltuielilor generale pe seama reducerii numrului personalului;
Ca indicatori de analiz economic specifici unitilor cu autoservire se pot folosi:
volumul vnzrilor pe lucrtor comercial, desfacerea pe m.p. sal de vnzare, desfaceri pe un
aparat de ncasat, viteza de circulaie medie anual pe magazin.
Dezavantaje pentru comerciant
Vnzarea mrfurilor prin autoservire are i unele inconveniente. Expunerea deschis a
16

mrfurilor i alegerea lor direct de ctre cumprtor favorizeaz deteriorarea lor prin
manipulri succesive, stricarea ordinii de ansamblu a produselor pe mobilier i ntr-o anumit
msur furtul mrfurilor, mai cu seam la articolele mrunte (mercerie, dulciuri, buturi etc).
Pentru combaterea furturilor din sala de vnzare se folosesc sisteme de oglinzi
adecvate, camere de televiziune fixate n plafon, detectivi special angajai, etichete magnetice,
supravegherea atent din partea personalului comercial etc.
Avantaje pentru clieni:
- alegerea produselor fr constrngeri (piedici) cu respectarea anonimatului deci a libertii totale
de decizie;
- reducerea timpului global de efectuare a cumprturilor; clienii sunt stimulai s cumpere
produse n cantiti mai mari pentru a asigura consumul pentru o perioad mai lung,
beneficiind de preurile avantajoase practicate;
- posibiliti variate de alegere i ntr-o structur potrivit propriilor nevoi de consum; de exemplu
persoanele care urmresc la un moment dat diversificarea hranei n gospodrie gsesc soluii pe
rafturile gondolelor;
- relaxare i divertisment (schimbarea peisajului cotidian) n timpul efecturii cumprturilor;
2.3.2.1 Tipologia unitilor de autoservire
Autoservirea a dat natere la noi tipuri de uniti de vnzare, care se difereniaz n
funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial:
micile autoserviri: pn la 400 mp;
supermagazinele: 400 -2.500 mp;
hipermagazinele: peste 2.500 mp.
2.3.2.2 Micile autoserviri
Miniautoservirea este practicarea acestei forme de vnzare pe o suprafa mai mic de 120 mp,
gama de produse fiind aproape n exclusivitate, de natur alimentar. Numrul de salariai nu
depete 3 persoane.
Supereta este magazinul n autoservire care prezint urmtoarele caracteristici:
- suprafaa de vnzare cuprins ntre 120 - 400 mp;
- asortimentul comercializat este n proporie de 90 % de natur alimentar;
- numrul de salariai depete rar 20 de persoane.
Le bebe requin" este un tip de magazin tipic american, cu o suprafa de
300-500 mp i care comercializeaz n sistem autoservire o gam restrns de produse de cerere
curent, cu puternic rotaie a stocurilor i la preuri discount.
Magazinul de comoditate (convenience store) este un produs pur al distribuiei americane
aprut n mijlocul anilor '50. Aceste magazine dein de regul un parking, o suprafa de
vnzare de 100-300 mp, program de lucru de cca 16 ore zilnic i comercializeaz articole de
cerere curent alimentare i nealimenatre la preuri avantajoase.

17

2.3.2.3 Supermagazinul
Primul supermagazin a aprut pentru prima dat ntr-un garaj dezafectat din Brooklyn
(New York), n anul 1930, la iniiativa lui Michael Cullen. Marea criz a anilor '30 a favorizat
dezvoltarea acestor puncte de vnzare care practicau preuri cu 15-20 % sub nivelul
preurilor practicate de alte forme de comer.
Primul supermagazin n Frana a aprut n anul 1957.
Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut variai imajore pe plan mondial. Astfel, n
rile sudice ale Europei Occidentale, cu un puternic tip tradiional de comer (Spania, Italia
sau Grecia) supermagazinele s-au extins ntr-un ritm rapid n ultimele dou decenii ceea ce a
fcut posibil tranziia la metode moderne de distribuie, adaptate situaiilor locale. n rile
din Europa de Nord, numrul supermagazinelor a crescut ntr-un ritm mai lent.
n rile n care s-a afirmat puternic distribuia modern supermagazinele au dobndit o
cot important de pia. Este cazul Germaniei unde, prin lanurile de supermagazine se
realizeaz aproape 30% din cifra de afaceri total a comerului cu amnuntul, al Belgiei
(circa 19%), al Franei (peste 14%).
Supermagazinul (supermarketul) este unitate reprezentativ a reeiei comerciale cu
amnuntul i desface n principal mrfuri alimentare n sistem autoservire. Alturi de acestea
se ntlnete un asortiment mult mai puin important de produse nealimenare de cerere curent
- articole chimice de uz casnic, de menaj, parfumerie i cosmetice, mercerie, articole
electrotehnice (10-15% din totalul vnzrilor). Vnzarea se face prin autoservire pentru
majoritatea raioanelor iar plata cumprturilor se face printr-o singur operaiune la casa de la
ieire cu excepia articolelor ce se pot consuna pe loc: patiserie, buturi etc.
Principalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor:
- suprafaa de vnzare ntre 400-2.500 mp;
- construcia pe un singur nivel;
- o cas de marcat la 100 mp suprafa de vnzare;
- rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an);
- oferirea gam foarte variat de servicii, frizerie i coafur, uniti expres, schimb valutar,
spaii de reereere i distracii, vnzarea unor articole la preuri reduse etc.
- amplasarea, n principal, n noile cartiere, la periferia oraelcr mari i are teren pentru
parcarea gratuit a mainilor.
Avantajele pe care supermarketul le ofer comparativ cu alte uniti:
- oferirea unui sortiment larg de mrfuri alimentare i nealimentare complementare ce se vnd
n aceeai unitate;
- economisirea unei bune pri din timpul afectat cumprturilor;
- libertatea alegerii nestingherie a mrfurilor de ctre cumprtori:
- amplasarea raional a mobilierului:
- expunerea i etalarea optim a mrfurile:;
- condiii mai bune pentru cunoaterea cererii de mrfuri datorit concentrrii in timp i spaiu
a cumprturilor;
- utilizarea intensiv a spaiilor comerciale;
- folosirea raional a forei de munc;
- desfacerile pe m.p. sal de vnzare sunt mai mari cu 30-40%;
- reducerea cheltuielilor de circulaie i creterea rentabilitii;
- garantarea calitii, a greutii mrfurilor i condiii igienice mai bine.

18

2.3.2.4 Hipermagazinul
Acest tip de magazin, inventat n Frana, n anul 1963, de ctre firma CARREFOUR
realizeaz aplicarea principiului autoservirii, o gam larg de produse alimentare i nealimentare
"totul sub acelai acoperi", preuri accesibile.
Hipermagazinul exercit o putere de atracie att de mare, nct i alte categorii de
comerciani caut apropierea (ca localizare) de acesta, pentru a beneficia de o vecintate extrem de
profitabil.
Caracteristicile hipermagazinului:
- suprafaa de vnzare de peste 2.500 mp;
- mrimea asortimentului de mrfuri ntre 25.000 50.000 referine, din care 4.000 din sectorul
alimentar;
- asortimente comerciale largi i profunde;
- preuri mai reduse n comparaie cu cele practicate de unitile comerciale tradiionale;
- marje comerciale reduse;
- sectorul de alimentaie public reprezentat de trei tipuri de sli de consumaie: restaurant,
braserie cu autoservire (cafetrie), snack-bar;
- prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori (carne, mezeluri,
brnzeturi, legume-fructe) n cadrul fluxului de autoservire;
- o cas de marcat (la ieire din fluxul de autoservire) pentru fiecare 200 mp suprafa de
vnzare;
- construcia pe un singur nivel;
- amplasarea, de regul, la periferia oraului;
- existena unui mare parking (n medie, 1200 locuri de parcare).
ntr-o perioad de 30 de ani n Frana hipermagazinul a devenit forma de comer cea mai
dinamic, ajungnd s reprezinte aproape 21 % din ansamblul vnzrilor prin comerul cu
amnuntul. Aceast dinamic spectaculoas a hipermagazinelor a fost susinut i prin
deschiderea, n afara Franei, a numeroase uniti de vnzare (un numr de 189 de magazine
existente n luna ianuarie 1992).
Cash and carry" este o form de vnzare cu autoservire folosit n depozitele de gros, n
care clientul se servete singur, alegnd marfa, iar achitarea se face prin intermediul unei
cartele magnetice.
Clienii magazinelor-depozit cash and carry" sunt comercianii cu amnuntul,
restaurante, hoteluri, uniti de alimentaie care deservesc diverse instituii. Acetia achit factura
cu numerar (cash ). Ridicarea mrfii se face de ctre client, care o transport (carry) cu un
crucior pn la mijlocul su de transport. Pentru a cumpra dintr-un magazin-depozit cash and
carry", clienii trebuie s posede o legitimaie de acces care le atest calitatea profesional; este
interzis vnzarea cu amnuntul direct populaiei.
Asemenea autoservirii n comerul cu amnuntul, sistemul cash and carry" a aprut n
urm cu cinci-ase decenii n S.U.A. i s-a consolidat n special dup cel de-al doilea rzboi
mondial, cnd utilizarea calculatoarelor electronice s-a extins treptat i in comer.
Sistemul cash and carry" s-a extins apoi i n Europa Occidental, ndeosebi n Anglia, R.F.
Germania, Frana i Belgia. Astfel, termenul de cash and carry" - prescurtat C&C" - de
origine anglo-saxon, a devenit un termen de uzan internaional.
Avantajele magazinelor-depozit C&C":
- aprovizionarea ntr-un interval de timp foarte scurt, evitndu-se decalajul specific vnzrii
clasice ntre momentul formulrii comenzii ctre depozit i momentul primirii mrfii;
- degrevarea clienilor, de regul utilizatori profesionali (restaurante, cantine etc), de
19

problemele legate de gestionarea stocurilor, aprovizionarea asigurndu-se n cantiti mai mici,

n funcie de frecvena cererii consumatorilor finali;
- posibilitatea procurrii mrfurilor la preuri mai reduse; n general reducerea variaz pe produse,
ntre 2 i 12%.
Creterea cotei de pia a hipermagazinelor s-a datorat n principal a dou tipuri de
evoluii:
1. - bipolarizare accentuat a tipodimensiunilor magazinului:
- mari hipermagazine de peste 8.000 de mp (Carrefour, Auchan), considerate cele mai rentabile,
dar cu o evoluie mai puin rapid din cauza lipsei disponibilitilor de amplasare;
- mici hipermagazine, de pn la 5.000 de mp (Leclerc, Intermarche) realizate din transformarea
supermagazinelor i avnd o pondere a sectorului nealimentar destul de redus;
2- o ameliorare calitativ a ofertei; pentru a satisface nevoile consumatorilor din ce n ce mai
exigeni hipermagazinele au tendina de a-i lrgi oferta cu produse noi, cu servicii suplimentare,
multiplicndu-i eforturile pentru a face ct mai agreabil cadrul de cumprare. Cu toate acestea
preurile discount rmn axul major al politicii comerciale a hipermagazinelor.
Magazinul tip cargo este o unitate cu autoservire cu suprafaa slii de vnzare de
minimum 4000 mp amplasat numai la periferia marilor orae.
2.3.3 Magazinul electronic
Experimental sau chiar mai extins n Suedia, Frana, Germania, Anglia etc.
funcioneaz unele magazine electronice, complet automatizate, iar s foloseasc nici un fel
de personal, nici chiar casier. n unele cazuri. Magazinele comercializeaz mai cu seam
produse alimentare. La intrarea n unitate, cumprtorul primete un bon de cumprare cu care
trece prinfaa tonetelor automate, de unde alege ceea ce dorete. Pentru a cumpra un produs
cumprtorul introduce bonul de cumprare n deschiztura tonetei cu produsul respectiv i
apas butonul Produsul apare ntr-o deschiztur special, iar preul se nregistreaz automat
pe bonul de cumprare. La ieire din unitate, cumprtorul introduce bonul ntr-o main
electronic de calculat i dup cteva secunde primete nota cu totalul de plat. n final, suma
se depune ntr-o cas care d i restul dac este cazul.
Avantajele specifice magazinelor electronice: suprafaa de desfacere mic; personal
comercial redus, stimuleaz vnzrile.
Magazinul electronic reclam investiii mari i cheltuieli de ntreinere ridicate.
2.3.4 Vnzarea prin autom ate com erciale
Vnzarea mrfurilor prin automate poate fi considerat ca o form (automat) a
autoservirii cumprtorilor. Este o form de vnzare impersonal, prin care produsele
preambalate n cantiti uzuale se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis sau o
moned n aparat.Automatele moderne au un mecanism electronic care nltur monedele
necorespinztoare introduse n monetare, primesc moned divizionar, totalizeaz, dau rest,
schimb bani, au instalaii de nclzit i de rcit etc.
Vnzarea mrfurilor prin automate prezint avantaje att pentru cumprtori, ct i
pentru comerciani:
- servirea permanent a cumprtorilor (n zilele de srbtoare, iar in zilele obinuite i dup
orele de nchidere a magazinelor;
- automatele pot fi puse n exploatare n locuri aglomerate, ca de exemplu: gri, autogri, staii
20

de metrou, staii de tramvai, holuri de teatre i cinematografe, incinta ntreprinderilor i

instituiilor n care i desfoar activitatea un numr mare de persoan (instituii de nvmnt,
birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale) . Situarea mai multor automate
ntr-o raz restrns care s desfac produse diferite le d aspectul unor magazine complet
automatizate, nlocuind munca, a zeci de vnztori.
- consumatorii sunt servii repede i civilizat
- se mbuntesc condiiile de igien n vnzare
- volumul desfacerilor crete;
- cheltuieli de ntreinere mici;
- personal de de servire redus (un singur lucrtor poate ncrca automatul i ridica ncasrile de
la mai multe uniti);
- reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri;
- simplificarea decontrii mrfurilor;
- cheltuieli de circulaie minime;
- amortizarea investiiilor n doi-trei ani.
Produsele vndute prin automate sunt buturi calde sau reci, prjituripatiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare (ciorapi, cri, ziare, cri
potale).

Dezavantaje:
- defectarea sistem ului electronic poate determ ina erori la num rarea banilor introdui n aparat sau reine
banilor i neeliberarea produselor com andate;
- riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate n locuri total nesupravegheate din partea persoanelor
un nivel redus de civilizaie
2.3.5 Vnzarea la distan
Vnzarea la distan denumit i vnzare n afara magazinului presupune o separare
spaial total a vnztorului i cumprtorului
Aceast form nu este considerat un puternic concurent pentru comerul tradiional prin
puncte de vnzare localizate ci este mai degrab este resimit ca o form de comer complementar.
Forme de vnzare la distan:
- vnzare prin coresponden (prin pot)
- teleshopping
- comerul electronic.
Cerinele principale ale vnzrii la distan:
- cunoaterea cantitativ i calitativ a pieei int.
- comunicare eficient cu piaa. Firmele specializate n vnzarea la distan nu dispun de magazine
i vnztori pentru a face cunoscut oferta de produse. Informarea clienilor este realizat pe calea
materialelor clasice tiprite sau a celor n format electronic care prin textele i imaginile difuzate
trebuie s determine reacii favorabile.
- structura asortimentului. Aceasta trebuie s fie adaptat profilului clienilor
- calitatea produselor. Comercianii prin coresponden trebuie s fie contien de imposibilitatea
n care se gsesc clienii lor n a aprecia nainte de a cumpra calitatea produselor. O stare de
nencredere din partea acestora va fi n permanen prezent. Pentru a o reduce comercianii vor
oferi garanii a nivelului calitativ, inclusiv posibilitatea returnrii produselor. n acest sens trebuie
rezolvate probleme suplimentare precum existena filialelor firmei vnztoare la care se poate
adresa clientul, transportul produselor. Nerespectarea angajamentelor n garantarea calitii poate
reprezenta principala cauz a nereuitei acestei forme de comer.
21

- seriozitatea tranzaciilor const n respectarea de ctre firm a condiiilor vnzrii stabilite n

prealabil: preuri, mod de plat, termene de livrare
2.3.5.1 Vnzarea prin coresponden
Vnzarea prin pot se desfoar n urmtoarele etape:
- informarea clientului;
- luarea deciziei de cumprare;
- transmiterea comenzii n scris cu toate elementele necesare (denumirea mrfii , felul, mrimea,
marca, preul, adresa cumprtorului etc.) de ctre client;
- primirea comenzii la sediul firmei vnztoare;
- expedierea produselor prin pot;
- primirea coletului cu produse (punerea n posesie a cumprtorului).
Vnzarea prin coresponden se practic pentru produse nealimentare. Nu pot face
obiectul acestor vnzri mrfurile uor alterabile.
Cheltuielile de circulaie cu vnzarea mrfurilor prin coresponden sunt n general mai
reduse (personal mai puin, cheltuieli i chirii mai mici, baza tehnico-material mai redus).
Vnzarea presupune ns un sistem complex, calificat i automatizat de eviden pentru a
urmri primirea i executarea comenzilor.
Informarea a supra ofertei se face n cele mai multe cazuri prin consultarea a diverse materiale
editate (pliante, brouri, cataloage, scrisori de publicitate direct).
Pliantul este un material imprimat de format variabil constnd n general din 2 file.Se impune
ca prima pagin s fie astfel conceput nct s determine cititorul s parcurg n ntregime coninutul.
Textul va fi clar redactat i corect tradus ntr-o limb de circulaie internaional n cazul n care
produsele fac obiectul unei oferte externe. Se va alege un tip de pliant original care care convinge
(format, grafic, texte).
Prospectul este un material publicitar care are rolul de a atrage atrenia clienilor asupra
noutilor, ofertelor speciale, preurilor avantajoase. Un prospect depus n cutia de scrisori trebuie
s declaneze o aciune rapid, datorit manierei interesante n care realizeaz oferta. ntr-o
manier mai plastic de exprimare pliantul spune: Venii !" iar prospectul spune: Cumprai
imediat !".
Pentru a manifesta o eficacitate crescut prospectul trebuie s ajung n posesia clientului
n momentul n care acesta i pregtete cumprturile (n ajunul unei zile tradiionale consacrate
cumprturii); dac este posibil, s nu se recurg n acelai timp la difuzarea i a altor mijloace de
publicitate.
Pentru conceperea unui prospect se va realiza alegerea ctorva articole pentru care este posibil
a se crea un interes pentru clientel; se vor aplica la aceste articole preuri reduse pentru a face oferta
avantajoas; se vor folosi cifrele de mare format pentru a exprima preulpentru ca acesta s par
avantajos.
Broura este un material care conine o descriere mult mai detaliat a produselor i are ca scop
principal informarea clienilor asupra caracteristicilor tehnice ale produselor (mod de funcionare, de
ntreinere, consum, randament). Brourile pot fi oferite odat cu produsul achiziionat n cazul
bunurilor de folosin ndelungat.
Pliantele i brourile se axeaz pe prezentarea caracteristicilor de baz a produselor,
informaii referitoare la productor i uneori la firmele comerciale. Tirajul acestor suporturi se
stabilete n funcie de necesitile firmelor, de bugetele disponibile inndu-se seama de
diversitatea ofertei i de evoluia pieei produselor care fac obiectul aciunilor de vnzare.
Catalogul este materialul cel mai frecvent utilizat n vnzarea prin coresponden.
22

Firmele pot edita mai multe tipuri de cataloage n funcie de caracteristicile lor eseniale:
Cataloage de prospectare care au rolul de vitrin a comeciantului, prezentnd oferta global a
firmei. Acestea sufer n permanen modificri deci nu sunt destinate unei utilizri de lung
durat, recomandndu-se folosirea de file mobile care pot fi uor nlocuite.
Cataloage de lucru se deosebesc de primele prin modul de prezentare a ofertei, extrem de
detaliat, cuprinznd numeroase informaii tehnice, descrierea modului de utilizare, ntreinere,
preuri, condiii de livrare, etc.
Cataloagele de lux sunt materiale speciale editate cu ocazia unor evenimente speciale
srbtorite de firm. Catalogul este o oglind a tradiiei, activitii i experienei acumulate de
firm n decursul anilor. Sunt de o calitate deosebit i se prezint ntr-o grafic aparte punnd
n eviden renumele firmei pe pia. Sunt inserate texte cu caracter omagial semnate de
personaliti ale vieii tiinifice i culturale, parteneri de afaceri recunoscui n domeniu, clieni
nsemnai.
Cataloage specializate au cunoscut cea mai accentuat cretere in ultimii ani, inclusiv pe piata
romaneasca. Ele raspund unor nevoi specifice determinate de noi stiluri de viata si de noi
segmente de piata.
Cataloagele tradiionale urmaresc in special atragerea clienilor n magazine fiind folosite ca
suplimente de marketing direct. Un al doilea obiectiv pentru acest tip de cataloage "de
magazin" poate fi generarea de comenzi prin pot.
Cataloagele cu asortiment general sunt intrebuinate de marile conglomerate comerciale, i
sunt finanate de regul, de furnizori. Prezint toate produsele oferite de un mare centru
comercial; pot fi utilizate i cataloage pentru vnzari en-gros (electro-menajere, electronice,
bijuterii, lenjerie etc.).
Cumpararea pe baz de catalog confer clientului o serie de avantaje:
- maniera practic de realizare a cumprturilor;
- posibilitatea comparrii unei game largi de produse ntr-un timp foarte scurt i la domiciliu
- elimin constrngerile orare de efectuare a comenzilor
- creaz legturi afective.
Dezavantajele utilizrii catalogului sunt legate n special de riscurile resimite de
cumprator n alegerea produselor: perceperea greit a produsului, adic imaginarea
produsului ca fiind altfel ca proporii, culoare, calitate. Acestea pot fi diminuate printr-o
corect realizare a catalogului i prin acordarea unor garanii.
Un catalog eficient determin patru percepii fundamentale celui care l rsfoiete:
- percepia disponibilitii. Cataloagele prezint produsele ca fiind extrem de uor de
procurat pe aceast cale (economie de timp i energie pentru consumator) i dificil de obinut
prin alte canale de distribuie, aspect care trebuie s se ntmple n realitate.
- percepia competenei. Cataloagele aloc un spaiu semnificativ pentru prezentarea firmei,
n scopul creerii unei imagini favorabile care s sugereze ideea de competen, deci incredere i
siguran n produsele prezentate.
- percepia valorii. Cataloagele prezint produsele ca fiind unice, avnd o valoare foarte mare
i oferind avantaje deosebite clienilor. Renumele pe pia a firmei, autoritatea, experiena,
tradiia ntr-un domeniu determin creterea valorii produselor percepute de catre client.
Valoarea pentru client este o reflexie att a valorii firmei productoare ct i a valorii
individuale, propriu zise.
- percepia satisfaciei. Garantarea satisfaciei consumatorului, a rambursrii sumelor n caz
contrar constituie un punct cheie a mesajelor din cataloage. Pentru a-i putea respecta
promisiunile i pentru a evita apariia unor nemulumiri firmele ce folosesc cataloage aleg
produse i stiluri ce nu implic opinii contradictorii detaliind aspectele ce ar putea da nastere la
confuzii pentru client.
Un catalog se organizeaz aproximativ dup aceleai principii ca un magazin:
- se va dirija circulatia privirii;
- produsele de baz trebuie s figureze n mai multe locuri din catalog;
23

- produsele "de intervenie" necesit un spatiu de vanzare important, texte detailate, fotografii,
i pot fi plasate n prti cu "frecventare "mai redus;
- produsele de impuls vor figura in zonele puternic frecventate, cum sunt cele din apropierea
bonului de comand;
- paginile din stnga, mai putin citite, au nevoie de elemente suplimentare de atragere a
ateniei: sgeti, puncte roii, semne ale exclamarii etc.;
- numerele de telefon la care se pot cere informaii suplimentare sau realiza comenzi sunt
prezente peste tot;
- sunt puse n valoare serviciile, termenele de livrare, garaniile, mrcile.
Studiile au demonstrat c eecul sau reuita comerului sunt legate de calitatea realizrii
catalogului.
Piaa vizat de cataloage este n special cea a persoanelor cu venituri peste medie, aa
numita "haut de gamme", alcatuit mai ales din femei (peste 85%). Prin urmare catalogul va fi
creat
n
concordan
cu
stilul
de
via
al
clientelei.
n al doilea rnd, n crearea catalogului trebuie s se in cont de concurena foarte
puternic n domeniu (bine exprimat pe piaa vestic, dar n cretere i pe piaa romneasc),
ceea ce nseamn o avalan de cataloage deci numeroase alte mesaje pentru un client. Pentru a
reine atenia un catalog trebuie s fie foarte bine realizat, precis, atractiv, creativ, original,
pentru a se putea individualiza fa de cele concurente. Cu produse de calitate i cu un catalog
de calitate poate fi ocupat o ni pe o piata supraaglomerata.
In al treilea rand, marketingul unui catalog presupune aplicarea psihologiei pentru
studiul clientului i al motivaiilor sale de cumprare (adesea o lips, adic un punct slab al
cataloagelor!). Produsele trebuie prezentate cu onestitate, lasnd clientul s le perceapa la
adevaratele lor dimensiuni si oferindu-i raspunsuri la posibilele intrebari sau obiectii. Culorile
folosite au o mare importan, deoarece oamenii raspund emoional i previzibil la diverse
nuane. Astfel, tonurile calde sunt percepute cu un sentiment de confort, tonurile reci
descurajeaz, iar nuanele agresive (gen roz aprins, vernil aprins etc.) provoac reacii
neplcute, de respingere. Sunt recomandate culorile ct mai naturale, care contribuie la
creterea credibilitii catalogului (a se vedea studiile realizate n materie de "culori care
vnd").
Conceptualizarea catalogului este de asemenea o necesitate, implicnd o analiz fin a
segmentului vizat, a produselor oferite, a imaginii dorite, a conceptului grafic etc. Abia dupa
aceast etap de reflexie teoretic se trece la realizarea practic a catalogului.
Un catalog poate fi conceput pe o tem caz n care logica (coeziunea) prezentrii este
cea care va atrage clientul, sau fr o tem anume, atracia constituind-o varietatea produselor
oferite.
Suportul (hrtia) va fi de bun calitate pentru a da o not de elegan i pentru a permite
o
claritate
deosebit
a
imaginilor
i
textelor.
Coperta catalogului contribuie intr-o proporie nsemnat la eficacitatea utilizrii.
Coperta este elementul care ofer prima impresie, personalizeaz catalogul deci i firma care l-a
pus n circulaie. Ea trebuie s sugereze, s incite, s fie credibil, toate acestea ntr-un interval
de timp extrem de scurt (conform studiilor efectuate, cca trei secunde, din care jumtate pentru
stabilirea credibilitii i jumtate pentru a strni curiozitatea cititorului pentru continut).
Specialitii recomand sugerarea domeniului la care se refer catalogul nc de pe
copert, folosirea unui model original (exclusiv, dac se poate), crearea unei coperte adecvate
pentru reproducerea fotografic, o bun rezisten ntruct catalogul este trimis prin pot fr
un alt ambalaj. Elementul de baz pentru crearea unui impact favorabil clientului il constituie
regizarea sau "punerea n scen" (bun gust, claritate, grafica excelenta, indrazneala sau
subtilitate, n functie de clientela vizata).
Tehnicile de design interior al catalogului trebuie utilizate foarte atent ntruct scot n
24

eviden cele mai importante caracteristici ale produselor. S-a constatat c cititorul nu percepe
paginile unui catalog una cate una, ci ca o "dublet", motiv pentru care dubla pagina trebuie sa
aib un caracter unitar. Articolele vor fi clasate ntr-o ordine judicioas, clientul trebuind s fie
tentat nu numai de un articol, ci i de articolele complementare. Plasarea i aranjarea diferitelor
fotografii i comentarii trebuie realizate creativ, evitnd monotonia, dirijnd privirea cititorului
(tehnic numit "conduite du regard"). Nu se vor umple toate spatiile deoarece existena unor
spaii albe poate deveni un atu n ncadrare, subliniere etc. Pe fiecare pagin trebuie s apar
discret dar vizibil numele sau marca firmei pentru ca aceasta s devin o permanen n mintea
cititorului.
Paginarea unui catalog trebuie realizat astfel nct s imprime cititorului un anumit
ritm de rsfoire (numit "pacing"). Controlarea vitezei de rasfoire este posibil prin alegerea
modului de succesiune a articolelor si varierea culorilor de fond.
Ilustraia constnd n imaginile produselor este component esenial ntruct le
prezint efectiv, clientul putnd s aprecieze suplimentar calitatea.
Textele

Textele acioneaz ca suport al imaginilor, oferind informaii i ntrind impactul lor.

vor fi precise, succinte, pertinente i armonizate cu imaginile.

Regizarea catalogului presupune folosirea cu subtilitate a unor suporturi menite a

sugera mrimea produselor sau pentru a explica maniera de utilizare a lor. Suporturile nu
trebuie s sub sau supraestimeze produsele; pot fi utilizate flori, fructe, monede, elemente ale
corpului uman (mai ales minile), evitndu-se folosirea unor obiecte cu dimensiuni nedefinite
(cri, sacoe, scrumiere etc.). Atunci cnd este posibil, folosirea unor fotografii in exterior este
recomandabil.
Buletinul de comand reprezentnd modul de procurare este obligatoriu oferindu-se
posibilitatea ncheierii unui act de vnzare-cumprare.
O forma perfectionat a acestui instrument promoional o reprezint videocatalogul,
experimentat de firmele Nieman-Marcus i Spiegel, acesta fiind trimis prin pot celor mai
buni i mai promitori clienti.
2.3.5.2 Vnzarea prin intermediul televiziunii
Unul dintre efectele utilizrii televizorului de catre firme este acela de a prezenta
produsele pe aceast cale i de a-i determina pe telespectatori s le cumpere.
Teleshoppingul mizeaz pe combinarea a dou dintre cele mai plcute activiti de
petrecere a timpului liber de ctre consumatorul contemporan: a privi la televizor i a face
cumprturi.
Vnzarea prin televiziune a gsit un ecou favorabil ndeosebi n rndul clientelei
feminine cu venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon, plata
fcndu-se la primirea coletului.
Teleshopping-ul este o form superioar vnzrii prin telefon i const n efectuarea
cumprturilor direct de la domiciliu. Consumatorul urmrete prezentrile de produse.
Acestea sunt realizate ntr-un mod extrem de atractiv ceeace poate face produsele irezistibile.
Rolul activ revine prezentatorilor care abordnd o manier de exprimare dinamic (uneori
considerat agresiv) ncearc s-i conving pe telespectatori fcndu-le oferte extrem de
promitoare.
n prezent se consider c aceast form de vnzare capt din ce n ce mai mult teren,
datorit schimbrii opticii clienilor i creterii ncrederii n calitatea produselor achiziionate
ct i posibilitatea returnrii celor necorespunztoare. Se consider c pentru a avea succes, un
produs promovat prin teleshopping trebuie s aduc o smart idea, adic ceva deosebit fa de
25

ce se comercializeaz pe pia. La aceasta se adaug alegerea canalului de televiziune i a

intervalelor orare. Firmele de teleshopping testeaz eficacitatea reclamelor difuzate prin mai
multe posturi TV afind pe ecrane numere de telefon diferite, astfel c atunci cnd primesc un
telefon tiu exact de unde s-a informat clientul.
Potrivit reglementrilor actuale teleshopping-ul se difuzeaz n intervale extratime n care
televiziunile consider c este mai rentabil dect s investeasc n programe proprii sau in
filme.
O alt form modern de vnzare la distan este aceea prin intermediul sistemelor
computerizate interactive care conecteaz cumprtorii i vnztorii. Achiziiile prin apelarea
conjugat la televiziune, computere i telefoane tind s devin servicii accesibile
cumprtorilor din orice punct al lumii.

2.3.6 Form e de vnzare destinate s atrag clientela

Preul poate reprezenta un obstacol n calea finalizrii actului de vnzare-cumprare.
Pentru a convinge clientul ezitant n faa preului se practic reducerea preurilor sau acordarea de
faciliti de plat.

Vnzarea cu reducerea preurilor

Reducerea preurilor poate lua forma rabatului sau a remizei.
Rabatul se acord clientelei atunci cnd comerciantul vinde produse demodate, vechi sau
uor defecte sau are un stoc n lichidare, fiind n situaia de a-i nceta activitatea sau de a
transforma magazinul.
Remiza se utilizeaz pentru a recompensa i ncuraja fidelitatea unui client, asigura
frecventarea magazinului n timpul unor ore moarte", accelera rotaia stocurilor, de a atrage
categorii determinate de clientel: tineri cstorii, studeni, familii cu persoane numeroase.
Reuita acestei forme de vnzare depinde de puterea de vnzare, de volumul comenzilor de
la furnizori; ncrederea publicului n preurile reduse, creat sau susinut printr-o publicitate
adecvat.

Vnzarea cu prime
Prima este o ncurajare, o recompens, un element motor al cumprturii. Ea poate s
prezinte un caracter permanent sau ocazional.
Prima are un caracter permanent, atunci cnd comerciantul dorete s devin agreabil n
faa clienilor i mai ales s-i menin pe perioade lungi de timp (carduri de fidelitate).
Prima are un caracter ocazional cnd este o simpl incitare la vnzare.
Pot fi puse n eviden mai multe categorii de prime
Prime constituite printr-o condiionare special:
produse de colecie oferite suplimentar la produsul de baz
articole complementare pentru produsele de baz cumprate
Prime de primire: de exemplu n comerul de cri prin coresponden, prima carte poate fi
oferit gratuit.
Prime de decizie": cadou sau reducere special pentru primii cumprtori.
Prime de sfrit de an: cadouri rezervate bunilor clieni.
26

Cteodat, vnztorul lupt s obin de la clientela sa o fidelitate durabil. El ofer

n acest caz, pentru fiecare cumprtur, o parte dintr-un cadou care, n timp, se va
forma ca o colecie de obiecte.
Vnzarea pe credit
Vnzarea pe credit este o practic comercial foarte veche. Ea permite cumprtorului s-i
procure bunurile de care are nevoie chiar dac nu dispune n momentul cumprrii, de fondurile
necesare.
O form tradiional este creditul acordat personal de ctre comerciant bazat pe
ncrederea pe care o are acesta n clienii pe care i cunoate. Aceast form de credit nu
antreneaz sume importante i nu presupune documente sofisticate: comerciantul ine evidena
sumelor datorate de clientul su iar acesta achit obligaiile la termenul stabilitCreditul acordat este
de scurt durat, de dou-trei luni.
O form modern de creditare este aceea pe baza crilor de credit bancare. Banca remite
clienilor, pe care i consider suficient de serioi, o carte care s le permit s efectueze
cumprturi n contul ei. n fiecare lun sumele sunt transmise bncii care realizeaz reglarea
automat a conturilor. Comercianii care au ncheiat un acord cu banca trebuie s accepte s plteasc
un comision asupra operaiilor realizate. Singura obligaie a comerciantului este de a verifica dac
unele din crile care i sunt prezentate nu figureaz pe o list neagr a bncii".
Comercianii sunt interesai de extinderea vnzarii pe baz de credit ntruct are rolul de a
stimula vnzrile i de a crete ncasrile inclusiv prin dobnzile percepute. Tendina este de a
simplifica formele de creditare (de exemplu credite acordate doar pe baz de carte de identitate).
Vnzarea mrfurilor pe credit cu plata n rate
n ideea de a veni n ajutorul populaiei, unitile comerciale vnd pe credit cu plata n
rate, produse de valoare relativ mare n baza unui contract de vnzare-cumprare. Se poate
stabili ca n momentul ncheierii contractului i ridicrii mrfii din magazin, cumprtorul s
achite o parte din valoarea ei (15-30 %), urmnd ca diferena s fie achitat treptat in rate.
Numrul i mrimea ratelor lunare se stabilesc n funcie de valoarea mrfurilor cumprate.
Multe firmele au simplificat ntr-un mod surprinztor procedura de acordare a creditului
solicitnd garanii minime (act de identitate i adeverin de salariat).
Vnzrile de mrfuri pe credit cu plata n rate promoveaz desfacerile unitilor
comerciale i creeaz posibilitatea i celor cu venituri mici de a-i cumpra unele mrfuri nainte
de a dispune de ntreaga sum ct reprezint costul lor.

Vnzarea prin nchiriere

Cunoscut i sub denumirea de leasing, aceast form de vnzare se bazeaz pe
urmtorul mecanism: utilizatorul unui bun industrial sau a unui bun de consum de folosin
ndelungat se adreseaz unei firme specializate n nchirierea bunului respectiv. Pe timpul
perioadei de locaie, sumele pltite de beneficiar coincid cu amortizarea integral a bunului. Dup
perioada de locaie, locatarul poate s returneze bunul celui care l-a oferit; se poate rennoi
contractul de locaie iar bunul fiind amortizat, chiriile vor fi mai reduse. O ultim posibilitate este
de a se cumpra bunul la valoarea sa rezidual.
Vnzarea mrfurilor la preuri unice
27

Unele firme comerciale au organizatc magazine sau raioane speciale n cadrul

magazinelor care desfac diverse grupe de mrfuri cu acelai pre. Acasta este considerat tot o
vnzare cu reducerea generalizat a preurilor. Cumprtorul tie dinainte preul produselor
ceea ce face ca vnzarea s decurg rapid, cu o mare productivitate a muncii.
Vnzarea mrfurilor primite n consignaie
Magazinele de consignaie primesc n consignaie de la diferite persoane fizice sau
juridice i vnd mrfuri noi sau ntrebuinate, dar care nu au nevoie de reparaii sau
recondiionri. Stabilirea preurilor la mrfurile n consignaie se face innd seama de
preurile mrfurilor similare i de starea n care se gsesc acestea. Mrfurile primite n
consignaie rmn proprietatea depuntorului pn n momentul vnzrii lor. Plata mrfurilor
se face dup vnzarea lor. Magazinul percepe un comision de cea 15% din valoarea mrfurilor
vndute, difereniat pe grupe de mrfuri, menit s acopere cheltuielile de comercializare i s
asigure un beneficiu.

28

3. M utaiile structurale n cadrul com erului m odern

Specialitii afirm c distribuia din ultimele decenii a devenit o adevrat industrie, n
care arta de a vinde a fost completat ntr-un mod surprinztor cu o foarte bun organizare i
specializare a muncii.
Aceast industrializare" a distribuiei realizat concomitent cu procesul de
concentrare a activitii comerciale, cu dezvoltare a marilor magazine i depozite este
evideniat de explozia autoservirii moderne care a acentuat latura tehnic a procesului de
comercializare (gestiunea automatizat i dezvoltarea caselor de marcat electronice), de
ridicarea nivelului de calificare a muncii, prin apariia de specialiti (studii de pia,
merchandising, gestiunea stocurilor, condiionarea mrfurilor) ct i de importana logisticii
(depozitare, organizarea pstrrii mrfurilor, manipularea i vnzarea lor).

3.1 M utaii structurale n com erul cu am nuntul

De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani, comerul cu amnuntul a fost marcat de o
succesiune de mutaii, a cror trecere n revist permite nelegerea stadiului actual de dezvoltare.
Se vorbete de succesiunea unor revoluii care au caracterizat evoluia activitii comerciale i care
au contrastat cu strile de criz ciclic ale mediului economic din fiecare ar:
Prima revoluie a fost apariia magazinelor care au adus ca inovaii asortimentele largi i
profunde ct i punerea n valoare a mrfii, expus pentru prima dat la vedere i cu posibilitatea
atingerii ei de ctre clientel.
A doua revoluie a constat n apariia magazinelor populare care comercializeaz un
asortiment restrns de articole nealimentare cu vitez de rotaie foarte mare.
A treia revoluie a fost reprezentat de crearea supermagazinelor cu dominant
alimentar, care inventeaz" autoservirea i, foarte curnd, parkingul la dispoziia clienilor, ca
rspuns la explozia automobilismului.
A patra revoluie, aprut la nceputul anilor '60: consacrarea hipermagazinului ca mare
suprafa de vnzare (7.000 - 8.000 mp); atribuiile eseniale ale acestui tip de magazin sunt:
asortiment foarte larg i profund; concentrarea tuturor tipurilor de mrfuri sub acelai acoperi.
A cincea revoluie, declanat la nceputul anilor '80 a constat n orientarea oricrui comerciant spre
maximizarea service-ului. Distribuia este o activitate economic nonproductiv", n sensul restrns
al termenului; ea nu produce i nici nu transform bunurile materiale, cum face agricultura sau
industria. Distribuia ofer un mare numr de servicii indispensabile: transport, stocheaz,
pregtete mrfurile n vederea vnzrii, punndu-le la dispoziia consumatorilor n condiii
corespunztoare nevoilor lor. Distribuia faciliteaz ntlnirea dintre ofert i cerere, ea fiind
interfaa de nenlocuit ntre productor i consumatori..
Aceste mutaii, care au favorizat procesul de concentrare, au determinat apariia a trei
principale forme organizatorice:
Comerul izolat (neasociat), reprezentat de mici comerciani specializai.
Comerul concentrat sau integrat, care ndeplinete simultan funcii de gros i vnzri cu
amnuntul; din aceast categorie fac parte lanurile de magazine cooperativele de producie i
consum,
Comerul asociat voluntar care este caracterizat de fenomenul asocierii dar fr o integrare
financiar i decizional comercianii continund s fie proprietarii capitalului lor i rspunztori de
propriul management; n aceast categorie se includ asociaiile comercianilor cu amnuntul, lanurile
voluntare i franciza.
n cursul ultimelor trei decenii, comerul european a cunoscut mutaii profunde,
29

remarcndu-se ca principale tendine:

- reducerea importanei magazinelor populare;
- dezvoltarea marilor suprafee comerciale bazate pe autoservire;
- multilocalizarea firmelor comerciale, prin crearea lanurilor de magazine;
- proliferarea magazinelor discount.
- dezvoltarea com erului nealim entar specializat
Aceast evoluie a fost nsoit de o accelerare a ciclului de via al tipurilor
reprezentative de magazine. Aa, de exemplu, pentru a atinge faza de maturitate sunt necesari:
100 de ani n cazul marilor magazine universale, 40 de ani pentru magazine populare, 20 de ani
pentru hipermagazine, 15 ani pentru marile suprafee comerciale
Magazinul popular
Magazinul popular este unitatea comercial cu amnuntul care vinde o gam relativ
limitat de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7.000 de referine),
Strategia legat de nivelul preurilor a fost decisiv n reuita magazinelor populare.
n 1873 n SUA la Watertown ( New York), Frank W. Woolworth deschide un nou tip de
magazin destinat vnzrii produselor la un pre unic de 5 ceni.
Succesul a fost rapid, ceea ce i-a permis lui Woolworth s ajung n anul 1909 la 313 puncte
de vnzare, iar n anul 1919 la peste 1.000.
Primul magazin calificat ca fiind popular a aprut n Europa n anul 1929 lansnduse UNIPRIX ( Nouvelles Galeries). A urmat o explozie a magazinelor cu pre mic" : PrisUnic ( Printemps), MONOPRIX (Galeries Lafayette), Priminime (Bon Marche) etc.
Caracteristicile magazinelor populare:
- suprafa de vnzare medie de circa 1.000 mp;
- preuri joase;
- o vitez de rotaie rapid a stocurilor;
- gam de servicii redus;
- asortiment puin profund de produse curente alimentare i nealimentare;
- apariia mrcilor proprii ale distribuitorilor.
Numrul de magazine populare se afl n recul fie prin nchiderea lor, fie prin
transformarea lor n supermagazine.
M agazinul universal
Magazinul universal (marele magazin) este unitatea de baz a reelei cu amnuntul
care desface mrfuri nealimentare.
Fondatorul magazinului universal este A.Boucicaut, preedinte al firmei AU BON
MARCHE care acum mai bine de 100 de ani a formulat principalele caracteristici ale acestei
uniti comerciale care i-au pstrat valabilitatea:
- accesul liber n magazin;
- o larg posibilitate de alegere a produselor;
- preul articolelor fixat i marcat pe fiecare produs;
- utilizarea sistematic a reclamei;
- gam extins de servicii comerciale;
- amenajarea magazinului pentru a crea impresia de spectacol".
Principalele caracteristici ale magazinului universal privesc dimensiunea i
30

aezarea, produsele vndute, organizarea pe raioane,.

- dimensiunea minim a suprafeei comerciale este de 2.500 mp.;
- un asortiment comercial foarte variat: mobil, electrocasnice, confecii, mbrcminte,
nclminte, articole diverse etc. Magazinul universal vinde o gam variat de sortimente care
pot satisface orice cerin a publicului cumprtor, ncepnd cu cele mai mici i nensemnate
obiecte pn la cele mai complexe.
- asortiment de mrfuri foarte diversificat (200-300.000 referine)
- raioane cu un asortiment de mrfuri suficient de complet pentru ca fiecare n parte s constituie un
magazin specializat. Organizarea pe raioane a magazinului universal rspunde principiilor de
diviziune a muncii i d posibilitatea efecturii mai eficiente a controlului gestiunilor.
- desfacerea mrfurilor se poate face prin toate formele de vnzare cu tendina ctre
autoservire;
- expunere liber a ntregii game de mrfuri existent;
- o rotaie accelerat a stocurilor de mrfuri;
- efectivul de lucrtori, peste 100 persoane;
- amplasare n centrul oraului sau n mari centre comerciale;
- construcia pe mai multe niveluri ntruct numrul mare de raioane i gama produselor vndute
atrag un public numeros.;
Pentru realizarea unui volum ct mai mare al vnzrilor n condiii de eficien
economic ridicat n cadrul magazinului universal trebuie rezolvate urmtoarele probleme:
- repartizarea raional i bine dimensionat a raioanelor n funcie de afluena publicului, de
volumul de desfacere i particularitile sortimentului de marf;
- separarea pe ct posibil a circulaiei de aprovizionare cu mrfuri a raioanelor sau standurilor
de cea a cumprtorilor:
- asigurarea unei circulaii rapide a publicului i a mrfurilor att pe orizontal ct i pe
vertical, utilizndu-se sisteme de tipul benzilor rulante, scri rulante, ascensoare;
- dotarea magazinului cu instalaii pentru asigurarea corespunztoare a iluminatului, instalaii
pentru climatizare, instalaii pentru prevenirea i protecia contra incendiilor, instalaii speciale
frigorifice, radiofonie i televiziune pentru comunicaie, observaie i control centralizat;
- asigurarea unei aprovizionri i depozitri corespunztoare a mrfurilor;
- existena spaiilor amenajate pentru parcarea autoturismelor clienilor.
Marile magazine universale au legturi directe cu firmele productoare cu care ncheie
contracte directe acordndu-se mare atenie respectrii termenelor de livrare stabilite.
Marile magazine universale sunt difereniate ntre ele din punctul de vedere att al
categoriilor de consumatori crora li se adreseaz, ct i al volumului vnzrilor de mrfuri.
Astfel, se disting dup nivelul preurilor practicate magazine universale de lux, magazine
universale de nivel mediu, magazine populare
n funcie de volumul desfacerilor realizate, magazinele universale se clasific n
magazine mari, medii i mici.
n sintez, se pot reine urmtoarele elemente de baz a politicii comerciale a
magazinelor universale: accesibilitatea teritorial, asortimentul de mrfuri, preuri practicate,
serviciile suplimentare, informarea consumatorului i publicitatea la locul vnzrii, motivarea
personalului n legtur direct cu competena profesional, implantarea raioanelor de vnzare;
animaia magazinului.
n prezent magazinele universale lupt contra marilor suprafee comerciale n sistem
autoservire (hipermagazine, supermagazine) comercializnd produse de calitate nalt la
preuri ridicate, oferind un service de calitate. Se poate aprecia existena unui relativ declinul al
acestor magazine n favoarea formelor moderne de comer i a fenomenului de dezvoltare a
micilor magazine strict specializate. Aceast tendin o parcurg mai ales marile magazine de
provincie; cele din marile aglomeraii urbane se menin, n special, prin fora lor de atracie
extrateritorial (mai ales pe seama turismului).
31

Magazinele discount
n SUA dup declinul magazinelor cu preuri unice s-a produs o cretere spectaculoas a
magazinelor discount caracterizate de preuri joase pe toat durata anului i o rapid rotaie a
stocurilor, localizare n zonele periferice ale oraelor, ambian sumar a magazinului, absena
serviciilor suplimentare
Ulterior inuta acestor magazine s-a mbuntit prin includerea unor servicii adiacente celor de
baz.
Centrul com ercial
Centrul comercial este versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale din vechile
localiti medievale. Un centru comercial se construiete pe baza unui studiu care urmrete s
rspund nevoilor unei clientele poteniale.
Centrul comercial shopping center" este un grup de uniti comerciale concepute, construite i
exploatate ca o entitate; prin profilul magazinelor se asigur o ofert de mrfuri similar celei existente
ntr-un magazin universal. Poate dispune de parcare proprie, n raport direct cu suprafaa
construit, suprafaa de vnzare, localizare.
Un centru comercial, mai ales cele de mari dimensiuni se dezvolt n jurul unei uniti
denumit locomotiv", cu o suprafa comercial superioar restului i care constituie un veritabil
pol de atracie de care vor profita toi comercianii situai n centrul respectiv. Aceast locomotiv"
poate fi un magazin universal, popular, un super magazin.
Principalul element de difereniere a centrelor comerciale este puterea de atracie pe care o
execit asupra zonei, evideniat prin numrul de clieni susceptibili de a vizita centrul comercial.
Tipologia acestor centre difer de la o ar la alta. n S.U.A exist centre comerciale:
- centre regionale cu o suprafa minim de 30.000 mp n funcie de numrul marilor
magazine, care constituie unitile reprezentative ale centrului (1-3 magazine); se
organizeaz ntre 50-150 de magazine specializate; suprafaa total a centrului comercial regional este
distribuit, pe sectoare de activitate 10% alimentar, 70% nealimentar, 20% alimentaie public i
unele servicii;
- centre de comunitate al crui pol de atracie l constituie marele magazin; n suprafaa total a
centrului comercial (aferent marelui magazin i celor 20-40% de mici magazine specializate),
sectorul alimentar deine o pondere de 20%; dispune de 2.000-3.000 locuri de parcare a
autoturismelor;
- centre de vecintate cu o suprafa construit de 10.000 mp, formate din 10-20 magazine, prin
care se comercializeaz un fond de mrfuri complementar asortimentului desfcut de unitatea
principal a ansamblului comercial - supermagazinul; 40% din suprafaa acestui tip de centru
comercial este rezervat mrfurilor alimentare; numrul locurilor de parcare a autoturismelor
variaz ntre 500 -1.000.
In Frana se disting:
- centrele comerciale regionale situate n principal la periferia marilor orae, avnd suprafaa
denumit GLA (Gross Leasable Area., suprafaa brut de locaie, suprafaa de vnzare propriuzis, depozitele i birourile) de peste 30.000 mp (aproape jumtate din centrele comerciale au o
suprafa GLA de peste 100.000 mp fiecare);
- centrele comerciale intercomunale, cu o suprafa total GLA cuprins ntre 5.000-30.000 mp;
dezvoltat n jurul unui hipermagazin, reeaua de magazine a centrului (30-50 de puncte de vnzare)
atrage 50.000-150.000 de persoane cu domiciliul pe o raz de 10 minute, parcurs cu mijloace de
transport;
- galeriile comerciale (galeries marchandes") - form particular a centrului comercial; s-au
dezvoltat n zone rezideniale prin amenajarea unor pasaje, regrupnd 20-50 de mici magazine
32

specializate sau uniti de prestri servicii pe o suprafa cuprins ntre 3.000-8.000 mp;

3.2 Mutaii structurale n comerul de gros

Vnzarea en gros trebuie privit prin prisma funciilor pe care le ndeplinete n cadrul
piaei - cumprare, stocare, revindere.
Unitatea comercial de gros este o unitate angajat n exclusivitate sau n principal n
revnzarea mrfurilor n nume propriu productorilor n vederea unei prelucrri ulterioare,
detailitilor n vederea condiionrii, ambalrii sau dezambalrii.
n prezent au avut loc mutaii semnificative n ceea ce privete poziia comercianilor
grositi n ansamblul distribuiei mrfurilor:
- grositii tradiionali specializai ntr-o anumit categorie de produse dispar n ritm rapid, dar
sunt nc puternici n cazul mrfurilor vrac
- integrarea comerului de gros cu comerul cu amnuntul iar n domeniul produselor alimentare
i cu unii productori;
- constituirea lanurilor de magazine n cadrul crora se regsete i funcia de gros pentru
aprovizionarea ntregului lan
- transformarea actualelor platforme de depozitare din marile aglomerri urbane n centre
comerciale de gros
- extinderea formelor de distribuie asociative n scopul concentrrii funciei de aprovizionare
- grositii specializai n vnzarea articolelor cu o rotaie rapid manifest tendina de asociere n
cluburi de gros, magazine-depozit caracterizate prin:
suprafaa medie de vnzare de circa 10.000 mp;
un asortiment de mrfuri limitat (circa 4.000 articole);
practicarea unor marje brute foarte sczute (10%);
accesul n magazine rezervat membrilor adereni ai cluburilor, care au pltit dreptul de
intrare (exemplu n Statele Unite circa 25 de dolari);
nivelul service - ului comercial foarte redus.
Centrele comerciale de gros, desfurate pe suprafa de mare ntindere, concentreaz un
numr mare de grositi, cumprtorii fiind comercianii en detail.
n cadrul acestor centre comerciale de gros un loc deosebit l deine piaa de gros pentru
produse agroalimentare.
n cadrul procesului de distribuie a produselor agroalimentare, piaa de gros reprezint:
a)
un cadru organizat care asigur ntlnirea cererii i ofertei de produse agricole, vegetale
i animale. Piaa de gros este component instituional permind constituirea unei oferte de mari
dimensiuni, prin reunirea mrfurilor provenind din diferite surse.
b)
un spaiu amenajat pentru vnzarea i cumprarea produselor agroalimentare.
Pieele de gros sunt create pe suprafee special organizate unde cumprtorii i vnztorii se ntlnesc
pentru tranzacii i negocierea preurilor de vnzare i cumprare.
n perimetrul pieei sunt construite spaii pentru vnzarea i depozitarea mrfurilor , cldiri
pentru desfurarea activitilor de servicii. Incinta unei piee de gros este astfel proiectat i
organizat nct s permit desfurarea schimburilor de produse perisabile n mari cantiti.
c)
o
structur
organizat,
menit
s
faciliteze
distribuia
produselor
agroalimentare.
Piaa de gros, ca sistem de distribuie structurat pe vertical, are trei mari componente:
n amonte, pieele productorilor sau centrele de colectare cu rolul de a prelua produsele
de la fermieri pe o anumit raz delimitat geografic. Productorii sunt constituii n asociaii, fiind
i proprietarii centrelor de colectare.Produsele sunt valorificate n cadrul pieei de gros, prin
nchirierea de spaii de vnzare, prin intermediul grositilor specializai
33

piaa de gros propriu-zis, elementul central al sistemului de distribuie avnd ca

principali participani grositi i detailiti precum i ali prestatori de servicii logistice;
-

- cumprtorii, care sunt de regul detailiti, uniti hoteliere i de alimentaie public, firme de
catering.
d) un centru comercial unde att cumprtorii ct i vnztorii urmresc s obin cele
mai bune preuri posibile. Pieele de gros de produse agroalimentare din rile dezvoltate au
devenit centre comerciale eficiente, datorit faptului c acestea faciliteaz concentrarea cererii i
a ofertei ntr-o anumit manier organizatoric i funcional, asigurnd n acest fel un mecanism
simplu de stabilire a preurilor.

Casele de comer sunt ageni de import-export care furnizeaz mrfuri precum cafea, ceai,
materii prime. Totui, ele i-au extins operaiunile n decursul anilor, incluznd mbrcminte,
automobile i aparatur electric. Multe dintre ele au stabilit strnse legturi cu anumii fabricani; n
aceste cazuri, pot fi privii mai degrab ca distribuitori" dect ca grositi.

3.3 Servicii suplimentare oferite n comerul modern

Aceste servicii sunt oferite clienilor i sunt legate de cumprarea i utilizarea
mrfurilor vndute. n principal marile magazine presteaz aceste activiti care sporesc
valoarea produselor achiziionate..
Transportul mrfurilor la domiciliul clientului se face cu mijloace auto mici,
contracost. Suma poate fi fix sau variabil n funcie de valoarea cumprturilor, distan,
greutatea mrfii. n ultima perioad se constat c tot mai multe uniti includ aceast sum n
valoarea mrfurilor sau n cazul cumprrii unor cantiti mari transportul se face gratuit.
Transportul mrfurilor cumprate, la domiciliul cumprtorului sau la alt adres
indicat de acesta se practic pentru produse electrotehnice, clectrocasnice, mobil etc.
precum i la mrfuri de cerere curent: lapte, ap mineral, pine etc.
Servirea direct la domiciliul cumprtorului prin livrarea produselor dup ce n
prealabil au fost comandate. Se practic att pentru produse alimentare ct i nealimentare.
Cumprtorul poate folosi altfel timpul pe care l-ar fi cheltuit pentru efectuarea cumprturilor
din magazin iar unitatea comercial i mrete volumul desfacerilor, accelereaz viteza de
circulaie a mrfurilor.
Consultaii tehnice speciale se ofer n special pentru mrfurile noi introduse pe pia
sau pentru unele mrfuri care necesit acest lucru (mobil, televizoare, maini
electrocasnice, autoturisme etc).
Consultanii, specializai pe anumite probleme pot fi ncadrai permaneni ai
magazinului sau colaboratori externi ai magazinului.
Consultaiile date ajut cumprtorii la alegerea mrfurilor, scutete vnztorul de a da
o serie de explicaii n timpul vnzrii, contribuie indirect la sporirea productivitii muncii.
Consultaiile trebuie s fie de o competen ridicat.
Prezentarea mrfurilor n stare de funciune. Unele mrfuri se pot cunoate complet
i verifica numai n stare de funciune. Dac cumprtorul nu le vede funcionnd, de multe ori
nici nu tie la ce se pot folosi. Prezentarea mrfurilor n stare de funciune uureaz
cumprtorului alegerea, l iniiaz n modul de ntrebuinare a obiectului, dovedete c
produsulrespectiv nu are defecte de construcie i funcionare. Sunt.uniti mari comerciale
care au amenajate ncperi speciale pentru ncercarea i probarea produselor.
Recondiionarea obiectelor cumprate. Vnzarea unor articole nealimentare
presupune uneori mici transformri sau ajustri. Magazinele dispun n acest sens de ateliere
34

proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumprtorilor se fac mici modificri
(scurtarea mnecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea nasturilor, clcarea plriilor
etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz gospodresc, mobilei sau jucriilor
cumprate din magazinul respectiv. Recondiionarea i micile reparaii se fac gratuit.
Asistena tehnic acordat cumprtorilor. Unele articole electrotehnice,
electrocasnice, maini etc, au un termen de garanie n cadrul cruia dac se defecteaz firma
comercial care le-a vndut sau fabrica productoare trebuie s le readuc n stare bun de
funcionare. Cheltuielile cu reparaiile, remedierile, nlocuirea produselor n termen de
garanie sunt suportate de firm.
Instalarea obiectelor la domiciliul cumprtorului se face de ctre lucrtori
specializai pentru mobil, televizoare, calculatoare etc. n general aceste servicii se fac la
cererea clientului i contra cost.

Servicii

cu

caracter

social

prestate n

favoarea cumprtorilor

Magazinele ofer anumite servicii pentru clienii ce vin n magazin, servicii care pot fi
considerate conexe vnzrii sau utilizrii mrfurilor. Aceste servicii au rolul de a face mai
plcut petrecerea timpului n magazin, de a rspunde unor nevoi concrete ale clienilor, altfel
spus de a crea un grad de atractivitate crescut a unitii n ansamblu.
Biroul de informaii. n marile magazine exist un birou de informaii unde se dau
informaii direct sau la telefon oricrui solicitant cu privire la mrfuri, amplasarea raioanelor,
condiii de acces n magazin, servicii suplimentare, se primesc solicitrile de angajare, etc.
Biroul de informaii funcioneaz ca un birou de relaii publice. Persoanele care deservesc
biroul de informaii transmit diverse informaii prin sistemul propriu de radiofonie i n
interiorul magazinului. Biroul de informaii gestioneaz sistemul sau camera de pstrare a
obiectelor care nu pot fi introduse de ctre clieni n sala de vnzare (biciclete, geni, pachete
etc). Pstrarea este gratuit.
Spaii pentru odihna clienilor. n cadrul magazinelor mari cu mai multe etaje se
organizeaz spaii cu mese, scaune, fotolii, pentru odihna temporar a clienilor intrai n
magazin sau pentru ateptare (in special pentru cei vrstnici sau suferinzi).
Spaiile de joac pentru copii sunt locuri amenajate unde copii mici se pot juca ct
timp prinii lor sunt ocupai cu cumprturile. O variant simplificat a acestor spaii este
conceperea de crucioare pentru cumprturi avnd ataat un sistem destinat copilului.
Pot, telefon, banc. n incinta magazinelor mari sunt amenajate ncperi i locuri
speciale pentru pot, banc, telefoane automate, care stau la dispoziia cumprtorilor intrai
n magazine.
Unitile de alimentaie public sunt din ce n ca mai prezente n peisajul marilor
suprafee comerciale Baruri, bufere, minipizerii, tonete sau alte tipuri de uniti de alimentaie
i servesc pe cumprtori cu rcoritoare, ngheat, aperitive, etc
Spaiile de parcare auto sunt o necesitate obligatorie mai ales n condiiile unutilor
comerciale foarte mari (hipermagazine), devenind o component a conceptului.n funcie de
dimensiunea unitii se construiesc parcri acoperite cu diverse capaciti, divizate n mai
multe suprafee n funcie de posibilitile de acces. Parcrile servesc i ca platforme de
descrcare transbordare a mrfurilor din crucioare n mainile clienilor. Parcarea este
gratuit i este dotat cu sistem de supraveghere.
Serviciile suplimentare prestate n folosul clienilor de ctre unitile comerciale se
mbogesc treptat pe msura perfecionrii formei de vnzare. Noi forme organizatorice i
tehnice vin s mbunteasc servirea cumprtorilor. Organizarea de saloane cosmetice pe
lng unitile comerciale, firme pentru decoraiuni interioare, agenii imobiliare,agenii
imobiliare, firme de reparaii diverse, etc. sunt forme ce se practic sau se pot practica n (n
apropierea) unitile(lor) comerciale.
35

4. Tehnologia amenajrii magazinului

4.1 ntreprinderea comercial cu amnuntul

O unitate comercial este un loc de vnzare permanent n care clienii i efectueaz
cumprturile indiferent de tipul i volumul lor.
n mod similar unui produs care are succes pe pia doar dac rspunde nevoilor acesteia un
punct de vnzare este frecventat pentru avantajele pe care le ofer clienilor (accesibilitate,
posibiliti de alegere, preuri, spaii de parcare, alte servicii comerciale); mai rar un magazin este
frecventat pentru el nsui.
Denumirea uzual a unitii comerciale este de magazin. Magazinul este unitatea
operativ de baz a comerului cu amnuntul adic achiziioneaz mrfuri n cantiti mai mari
de la diveri furnizori (ntreprinderile comerciale cu ridicata, firme productoare etc.) i le
revinde n cantiti mici direct populaiei sau altor consumatori
Un magazin funcioneaz ntr-un spaiu propriu, dotat i amenajat special pentru
primirea, pstrarea i vnzarea mrfurilor.
Magazinul se gsete n ipostaza de expoziie permanent cu mrfuri, reflectnd
ntr-un anume sens nivelul de dezvoltare a societii i structura consumului populaiei.
Principalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum,
constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaiei.
n cadrul reelei comerciale cu amnuntul, magazinul reprezint veriga principal n
comercializarea mrfurilor, locul unde se produce trecerea mrfurilor din sfera circulaiei n
sfera consumului, realizeaznd-se legtura
dintre consumatori i produse.
Prin locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor, ntreprinderea comercial
cu amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia cererii populaiei i n
consecin s exercite o influen activ asupra produciei, fie prin intermediul firmei
comerciale cu ridicata fie direct. De altfel. ntreprinderea comercial cu amnuntul se plaseaz
pe primul loc n ceea ce privete studierea cererii populaiei i aprovizionarea acesteia cu
mrfuri.
4.2 A tribu tele un u i p un ct d e vn zare
Principalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub denumirea de
marketingul-mix al punctului de vnzare sau retailing-mix":
- localizarea, pus n valoare printr-un set de atribute corelate cu mrimea zonei comerciale, cota
de pia (prin cifra de afaceri) i dimensiunea suprafeei;
- produsul, respectiv mrimea i structura asortimentului de mrfuri, dotarea tehnic; forme de
vnzare i serviciile suplimentare oferite;
- preurile;
- promovarea. Promovarea are n vedere aciunile i mijloacele care stimuleaz vnzarea unui
produs contribuind la creterea satisfaciilor clientelei: etalarea i prezentarea mrfurilor, arta de a
vinde.
36

Localizarea punctului de vnzare

Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile eseniale pe
care trebuie s le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura
aciunilor pe care le reclam, de ceea ce se poate numi marketingul spaial al unei firme
comerciale.
Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face prin
determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriu-zise a exercitate
i pe baza previziunii vnzrilor.
Aria de pia este distana maxim pe care un consumator este dispus s o parcurg
pentru procurarea unui bun. Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n plan
comercial n cadrul cruia o populaie bine determinat geografic se aprovizioneaz. Aceast arie
poate fi un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se pune problema de a
delimita o arie comercial n care mai multe puncte de vnzare i atrag clientela proprie. Prin
urmare, aria de pia este constituit din zone comerciale mai mult sau mai puin suprapuse.
Aria de pia a unui punct de vnzare se delimiteaz fie cu ajutorul unor modele
matematice gravitaionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe baza
sondajelor n rndul cumprtorilor.
Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaial al populaiei,
realizarea cumprturilor n anumite centre, strzi comerciale i puncte de vnzare.
Comportamentul fiecrui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, n
esen, se reduce la trei faze componente i anume:
- cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs
- distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice (traseul n linie dreapt, pe osea
sau cale ferat) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de deplasare);
- distana subiectiv este dat de aa-zisul sim al distanei" - rezultat al reaciei psihologice a
cumprtorului la spaiul ce urmeaz s-l parcurg pentru a ajunge la magazin.
Parcurgerea spaiului este legat de distan.Astfel, pentru un consumator, costul de
cumprare a unui bun este egal cu:
C = P +K T
C- costul cumprturii totale;
P - preul de cumprare al bunului;
K - distana parcurs;
T - costul pentru parcurgerea unei uniti de distan.
n msura n care cumprtorul dispune de un venit dat, cu ct locul su de domiciliu
este mai ndeprtat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spaiului crete i el va
cumpra o cantitate mai mic de produse
n cadrul procesului de cunoatere a teritoriului, de ctre fiecare cumprtor, o
importan deosebit are acumularea informaiilor necesare privind amplasarea i profilul punctelor
de vnzare, orarul lor de funcionare, nivelul de servire, posibilitile de a ajunge la aceste puncte de
vnzare (mijloacele de transport, timpul necesar), vecintile dintre magazine etc. Aceast etap
iniial de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitii comerciale, constituie pentru fiecare
individ prima condiie necesar in luarea unor decizii legate de localizarea viitoarelor cumprturi.
Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din care i
atrage" clienii i, implicit, i asigur desfacerea.
Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate
37

comercial poate s-i desfac mrfurile n condiii de rentabilitate .

Potrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din cadrul
creia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzrile unei categorii reprezentative de
bunuri. Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu compact, fiind compus dintr-un ir de
zone concentrice a cror cot de participare n numrul total al clienilor se diminueaz direct
proporional cu creterea distanei pn la magazin.

Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n ultim
analiz, delimitarea unei zone funcionale de consum care ofer informaii privind specificul local
al cererii
Factorii care influeneaz mrimea ariei de atracie:
- mrimea unitii comerciale;
- importana punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zon comercial proprie
i profit de atracia altor puncte de vnzare);
- nivelul veniturilor populaiei;
- densitatea populaiei.
- facilitile de circulaie: ci i mijloace de comunicaie, spaii de parcare;
- punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti
culturale, sportive etc;
- topografia terenului;
- dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici.
n legtur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli:
1.
Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct costul
acesteia este important pentru el.
2.
Un cumprtor se va
deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct alegerea ofertei este important pentru el.
n ceeace privete o strad comercial aceste dou reguli se manifest din plin n sensul c
oamenii au tendina de a grupa deplasrile, venind destul de departe pe o strad comercial pentru
c aceasta ofer o larg posibilitate de alegere din numeroasele magazine specializate aflate aici.
Acest aspect explic de ce marile magazine au putut fi instalate la periferia oraelor, n zone
foarte puin populate anterior. Atracia lor se datoreaz importanei acordat de clienii poteniali
alegerii mrfurilor din aceste uniti.
3.
Un consumator se va
deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa de parcare este important
pentru el.
38

Pentru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin. Oamenii i grupeaz deplasrile
venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spaiu pentru c dispun de
numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.

simbol stelu - zon de atracie comercial datorit prezenei pieei;

simbol cerc mare gol - amplasament excelent;.
simbol cerc plin amplasament de importan medie;
simbol cerc mediu gol - amplasament de slab calitate.
simbol punct - amplasament mediocru sau cu valoare practic nul.

Metode de determinare a ariei de atracie a unui punct de vnzare

Metoda reperrii clienilor a lui Applebaum const n colectarea informaiilor privind
comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare (aflarea locului de reziden al
persoanei interogate), reperarea plcilor de nmatriculare a vehiculelor din spaiul de parcare al
marilor magazine i centre comerciale, ancheta telefonic, ancheta la domiciliul clienilor.
Metoda bazat pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de
ctre clieni
39

Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidenial dintr-o localitate,

cnd cile de acces sunt comode, se utilizeaz o hart geografic pe care se traseaz, lund drept
centru punctul M" unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice ale cror raze corespund
urmtoarelor distane: I = 200 m, II = 500 m, III = 1 km, IV = 2 km, V = peste 4 km
n cazul unui mare magazin, situat ntr-un cartier al unui ora, se va msura timpul necesar
pentru a se ajunge cu autovehicolul la magazin, innd seama de facilitile de acces (autostrad)
sau de obstacole (strzi nguste, poduri etc). n acelai mod ca n cazul precedent, se traseaz pe o
hart curbe avnd ca centru locul magazinului i corespunznd diferitelor intervale de traseu: 5,
10, 15, 20 minute. Evident, procentul clienilor poteniali n raport cu populaia total din fiecare
zon se diminueaz n funcie de distana ce separ magazinul de locul de domiciliu.
Determinarea atraciei comerciale prin aplicarea Legii lui Reilly (Legea gravitaiei
comerciale)
Aceast lege stabilete c atracia comercial a dou orae n raport cu un punct
intermediar este direct proporional cu populaiile acestor orae i invers proporional cu ptratul
distanei de la punctul intermediar la fiecare din orae
Aceast lege se exprim prin formula
Va / Vb = (Pa / Pb) x (Db / Da)2
Va - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul A,
Vb - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul B;
Pa i Pb - populaiile oraelor A i B;
Da - distana de la oraul intermediar la oraul A;
Db - distana de la oraul intermediar la oraul B;

Modelul lui Huff este un model gravitaional probabilistic, care a constituit obiectul a
numeroase lucrri de specialitate. Un exemplu simplu demonstreaz cum poate fi aplicat acest
model: un investitor vrea s construiasc un centru comercial de 20.000 mp ntr-un ora unde deja
exist un centru A de 45.000 mp i un centru B de 30.000 mp. Se va calcula care este
probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i s-i fac cumprturile n acest nou
centru, tiind c aceast zon se afl la 10 minute de locul prevzut pentru implantarea noului
centru, la 15 minute de centrul A i la 20 minute de centrul B.
Pij = Sj/ (Tjj) 2 / SJ / (Tjj) 2
Pij - probabilitatea ca un consumator situat n punctul i s se deplaseze n
punctul de vnzare j
Tjj - timpul de accesibilitate
SJ - talia punctului de vnzare msurat n mp suprafa de vnzare;
b - parametrul estimat empiric i care reflect efectul duratei traseului asupra diferitelor tipuri
de cumprturi realizate de ctre consumatori. Dei variaz n funcie de categoriile de produse,
valoarea lui este deseori apropiat de 2.b

40

Analiza amplasamentului unui punct de vnzare

Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face prin
evaluarea unor anumite criterii rspund principiilor de localizare, confirmate de practica
comercial i susinute de unii specialiti:
Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare existent
1. POPULAIE
- numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuine
- venitul disponibil pe un locuitor
2.
CONCURENI
- numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i slabe ale acestora;
3.
TRAFICUL PIETONAL
- numr de persoane/or, tipuri de persoane;
4. TRAFIC AUTOMOBILISTIC
- numr de vehicule/or;
- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;
5. PARCARE
- numr de locuri, acces;
- distan pn la magazin
6. ACCESIBILITATE
- numr de artere de circulaie;
- direciile traficului;
- numrul de intersecii;
- configuraia interseciilor;
7. CARACTERISTICILE LOCULUI
- amplasare
- forma terenului
- dimensiunea i forma construciei
- vechimea construciei
8. CONDIII DE INSTALARE
- proprietar al construciei;
- chiria;
- costuri de ntreinere;
- impozite.
Amplasarea punctului de vnzare va respecta urmtoarele principii:
- principiul capacitii de interceptare a unitii: capacitatea de interceptare se msoar prin
volumul de trafic existent n vecintatea locului de amplasare a punctului de vnzare respectiv;
41

- principiul atraciei cumulate: gruparea mai multor puncte de vnzare genereaz o atracie
cumulat, superioar sumei atraciilor individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat;
- principiul de compatibilitate: magazinele care ofer mrfuri complementare exercit o atracie
comercial mai mare;
- principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie s poat intra, traversa i iei uor din
perimetrul care delimiteaz locul de amplasare a punctului de vnzare n cauz.
Asortimentul de mrfuri i servicii
Din punct de vedere conceptual la nivelul de pia se opereaz cu categoria de ofert,
aceasta avnd un caracter colectiv, de globalitate n raport cu cererea populaiei n timp ce la nivel
de firm comercial se opereaz cu conceptul de asortiment.
Asortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate i vndute
ntr-un punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri i
servicii care constituie oferta global dintr-o anumit arie de pia. Prin urmare, asortimentul este form
concret de existen n cadrul spaiului comercial a produselor destinate consumului.
Asortimentul este o manier de a asambla produsele care rspund unui complex de nevoi.
Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie", care desemneaz un
simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul unui
reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea produselor coleciei.
Se pot obine un numr foarte mare de combinri, numr care depinde de dimensiunile i
caracteristicile asortimentului.
Stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii privete:
- probleme legate de rentabilitatea suprafeei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin
cunoaterea structurii detaliate a ofertei.
politica comercial. Oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de cutri
pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent, ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori
endogeni (ndeosebi dimensiunile suprafeei, mobilierul i utilajele comercial. Se va accepta o
politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente-int ca ale
concurenilor, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii;
o politic de difereniere, care caut s consolideze o imagine specific, acionndu-se
asupra modului de organizare interioar, a preurilor i politicilor promoionale.
Aceste politici se coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se
stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de pia,
rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiar i de personal etc.
Clasificarea i dimensiunea asortimentului
Subdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de:
1.
Produs - un bun cutat i obinut de ctre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi.
Produsul este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i/sau uneori calitatea (vin,
cravat, televizor etc.
2.
Categorie de produs - un ansamblu de produse avnd utilitate global identic,
rspunznd aceleeai nevoi (cmi pentru brbai, scaune de buctrie).
3.
Modelul - individualizarea unui produs n funcie de materia prim, design (scaune de
buctrie fabricate din lemn sau rochii clasice).
4.
Referina - elementul de analiz cel mai mic pentru c ea identific marca, talia i culoarea
unui anumit model dintr-un produs.
5.
Piesa sau articolul - unitatea de vnzare dintr-o referin particular dat.
42

Utilitatea unui produs nu este unidimensional, atributele sale fiind diverse i n mod
direct percepute de ctre consumator, n funcie de psihologia acestuia, de locul i momentul cnd
este realizat cumprtura.
n funcie de relaia consumator-produs" i de strategiile promovate de ctre o firm,
ntreprindere comercial, s-a definit urmtoarea tipologie a bunurilor de consum care pot
constitui asortimentul unui punct de vnzare:
Bunuri comparative (shopping goods):
eforturi de alegere i de informare;
risc legat de decizia de cumprare;
o durat de consum medie.
n acest caz, comerciantul adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurare a
asortimentului prin service i pentru care se angajeaz, practicnd cote de adaos comercial
convenabile.
Bunuri specifice (specially goods)
- preferinele consumatorilor sunt deja formate;
- eforturi pentru procurarea produselor
Comerciantul propune un asortiment profund i practic adaosuri comerciale ridicate.
Bunuri de comoditate (convenience goods)
_ - frecven ridicat de cumprare, fr un efort deosebit n alegere din partea consumatorului;
preocuparea consumatorului pentru comparaii calitate/pre" este nesemnificativ, ceea
ce determin un timp de alegere limitat;
nivel redus al service-ului comercial.
n contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare
a asortimentului de mrfuri:
- colecie de baz format din aa-zisul asortiment standard (obligatoriu i permanent);
- colecia selectiv constituit din mrfuri de impuls, de mod" i speciale";
- colecia sezonier cuprinznd alturi de unele produse de baz, anumite mrfuri cu destinaie
special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale n puncte de vnzare
organizate pentru acest scop.
Un asortiment se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni: lrgimea,
profunzimea, coerena.
Lrgimea - categoriile de produse cuprinse n cadrul asortimentului. (un
magazin care comercializeaz articole destinate locuinelor are lrgimea
asortimentului .televizoarele, definit de televizoarele,, radiourile, mainile de splat, aspiratoarele,
mobila, covoarele, perdelele, corpurile de iluminat). n funcie de numrul categoriilor de produse,
oferta de mrfuri poate fi mai restrns sau mai larg.
Profunzimea se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare categorie de
produse (n grupa televizoare sunt oferite televizoare staionare din marca A de culoare X,
televizoare portabile din marca B etc).
Coerena msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceeai utilizare final. Mult
timp s-a crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport cu produsele; astzi, din ce n ce
mai mult se fundamenteaz strategii ale asortimentului coerente n raport cu clienii. Aa, de
exemplu, staiile de benzin vnd produse alimentare; n marile magazine exist un raion de
cravate alturi de departamentul confecii pentru femei etc
43

Punctule de vnzare pot oferi urmtoarele asortimente-tip:

Asortiment restrns i puin profund constituit din articole puin numeroase, care
rspund ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la comercianii care au
exclusivitatea unei mrci precum i la magazinele dis-count.
Asortiment restrns i profund este specific unui magazin specializat care ofer o gam
de articole rspunznd unei nevoi precise. Possibilitile largi de alegere de articole pentru
aceleai nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale magazinului ( magazin
de produse dietetice, de nclminte, de tricotaje etc).
Asortiment larg i puin profund gama articolelor este larg i destinat s acopere
nevoile cu manifestri curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).
Asortiment larg i profund - asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor.
Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu apariia marilor suprafee de vnzare care
au permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine specializate.
Gradul n care profunzimea unui asortiment propus de ctre un comerciant acoper
nevoile de alegere ale consumatorului se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea unui
asortiment (CSP)
CSP = Numr de referine din magazin/Numr de referine existente pe pia
(dac exist 12 referine de televizoare pe pia, magazinul care comercializeaz 4 referine va
oferi o CSP = 4/ 12 x 100 =33%
Aceast cot poate s varieze de la 0% pn la 100%, cu un service maximal pentru comerciantul
care ofer ca referine totalitatea articolelor unei categorii de produse.

4.3 Designul magazinului

Designul unui magazin reprezint ansamblul elementelor tehnico constructive,
funcionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului.
O unitate comercial se caracterizeaz printr-un design exterior (faada, vitrina /
vitrinele, accesul n magazin) i unul interior (perei interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea,
sonorizarea).
Designul unui magazin trebuie s creeze o ambian care s i determine pe clieni s intre n
magazin, s-i atrag n a vizita toate raioanele existente, s le da senzaia de confort n timpul
efecturii cumprturilor, s-i stimuleze ntr-un mod subtil n demersul de achiziionare de
produse, mrindu-le totodat i gradul de satisfacie.
Ambiana magazinului contribuie la imaginea de ansamblu i la poziionarea ntr-o anumit
categorie, gsindu-se n concordan cu celelalte elemente ale merchandisingului-mix. De exemplu,
clienii magazinelor cu articole de mbrcminte i nclminte de lux pentru femei se ateapt la o
ambian de mare inut a unitii - pardoseli mochetate, mobilier, corpuri de iluminat de cea mai
bun calitate.
Faada magazinului este partea constructiv cu acces direct la artera de circulaie, piee
sau alte spaii destinate publicului.
Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faada trebuie s capteze atenia trectorilor,
sugerndu-le profilul magazinului i elementele distinctive fa de concurenii din vecintate.
Aspectul exterior al magazinului depinde n mare msur de modul n care se prezint faada,
configuraia, materialele folosite n construirea ei (crmid, ciment, piatr, marmur, metale),
decoraiile, ornamentele.
Configuraii de baz ale faadei pentru magazine:
44

faada n linie dreapt, paralel cu axul strzii, cu posibilitatea unor mici nie pentru
intrare;
faada n unghi, creeaz un plus de atractivitate i interes, conducndu-i pe clieni direct n
magazin;
faada tip arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt dar cu cteva nie
pentru intrri i vitrine, ceea ce asigur cumprtorilor cteva arii de protecie n faa vitrinelor i
creeaz o atmosfer atractiv i relaxant.
Faadele unitilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme i alte elemente de informare i
publicitate comercial. La amplasarea i dimensionarea lor se va ine seama de soluia
arhitectonic a faadelor n aa fel nct efect de promovare s fie maxim.
-

Firma sau emblema definete numele i marca unitii sau a comerciantului, acionnd ca element
de referin sau reper de baz al orientrii spaiale a clienilor.
Firma magazinului folosete la identificarea comerciantului, a mrfurilor pe care le vinde
(firma ABC comercializeaz articole nealimentare de cerere curent - ziare, reviste, tutun, igri,
cosmetice, papetrie, jucrii) i uneori a vecintii cu alte locuri de interes public (firma BUCUR
OBOR indic proximitatea magazinului cu marea pia agroalimentar a capitalei)
Firma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplaseaz de regul deasupra ferestrelor, n
poziie central pentru a atrage atenia tuturor persoanelor aflate n trecere n zon.
Vitrina poate fi considerat o miniexpoziie reprezentativ a mrfurilor care se gsesc
permanent n magazin, o posibilitate de a etala linii promoionale sau sezoniere, comunicnd natura,
calitatea i preurile mrfurilor.
Vitrinele au att rolul de a nfrumusea cldirea magazinului ct i pe acela de a promova
vnzrile.
Acionnd ca mijloc de atracie asupra trectorilor vitrina este important pentru a convinge
clientul s intre n magazin prima dat.
Vitrinele se organizeaz pe ct posibil la faad, n dimensiuni mari, cu geamuri montate
n tmplrie de metal sau material plastic.
Variante de amanajare:
- liniar, continuu, pe ntreaga lungime a faadelor, ntrerupte de intrri i ieiri la magazinele
care dispun de front suficient;
- alveolar, la unitile cu front de faad redus mrindu-se astfel suprafaa de prezentare i
permind vizionarea mrfurilor expuse din mai multe pri;
Principalele cerine pentru realizarea vitrinelor:
- stabilirea optimului de mrfuri expuse;
- iluminat de fond de intensitate adecvat;
- prezentare corespunztoare a mrfurilor diurn i nocturn;
- prezentare estetic;
- actualitatea expunerii. Aceasta nseamn c alctuirea temei vitrinei, a etalrii i a
elementelor decorative trebuie s fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu evenimentele la
zi.
Este cunoscut faptul c multe sortimente de mrfuri au un caracter sezonier. Cea mai
puternic schimbare n cererea de mrfuri se petrece odat cu trecerea de la iarna la primvar
i de la var la toamn.
Pentru decorarea vitrinelor n funcie de cele patru anotimpuri se folosesc urmtoarele
culori :
- primvara, culorile n nuane pastel : verde, galben, albastru deschis, portocaliu deschis, roz,
lila, bej;
- vara : rou, portocaliu, galben, maro;
- toamna : violet, verde, albastru, cenuiu ;
- iarna : alb, albastru, negru.
45

- amenajare modern prin folosirea elementelor n micare, a jocurilor de lumini i umbre, a

constrastului / complementaritii culorilor, a manechinelor i a dispozitivelor de prezentare
de calitate superioar.
Odat cu apariia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei s-a diminuat treptat.
Cele mai multe magazine cu autoservire au renunat la etalrile obinuite n vitrine i folosesc
ntreaga faad placat cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului magazin.
Acesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s-i determine pe clienii s intre.
Numrul i localizarea intrrilor sunt influenate de particularitile arhitectonice, mrimea
magazinului, sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clienilor.
Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare - ieire. Unele dintre ele au
adesea i o intrare prin spate (partea opus faadei) pentru aprovizionarea cu mrfuri. Marile magazine
cu autoservire au o intrare i o ieire, situate apropiat, pe aceeai latur a cldirii, separate printr-o
soluie constructiv.
Marile magazine localizate n construcii independente pot avea mai multe intrri, amplasate
pe dou sau pe toate laturile cldirii.
Unitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care permit
accesul liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat, acionat prin
impingere de ctre clieni.
Designul interior al magazinului

Sala de vnzare trebuie s se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care s

stimuleze activitatea ce se desfoar n acest cadru. Acest aspect se obine prin concordana
ntre asortimentul de mrfuri, mobilierul comercial, elemente arhitectonico - decorative
respectiv perei interiori, tavane, pardoseli, iluminat, indicatoare luminoase, aer condiionat,
decoraiuni, colorit general, mijloace de informare comercial interioar.
Armonia cromatic a slilor de vnzare depinde n primul rnd de principala not
coloristic oferit de gama sortimental, culorile mobilierului i a pereilor.
Pereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departajnd zonele de
vnzare de cele care sprijin vnzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc). Se folosesc
pereii despritori mobili, care asigur o mare flexibilitate n exploatarea spaiilor, construii din
materiale uoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticl) Se utilizeaz divese
soluii (colorare, decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale) pentru a produce efecte estetice
atrgtoare.
Pardoseala este parte integrant a designului interior ai unui magazin i trebuie s
dovedeasc funcionalitate crescut n ntreinere, meninerea cureniei i protecia mrfurilor i a
echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseal rezistent la traficul intens al clienilor, uor
de curat, uscat, fr obstacole pentru clieni i personalul din magazin.
Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul dorete s o
promoveze pentru magazinul su. Magazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alb, lucioas,
perfect neted, cu efecte de marmur care s dea impresia de curenie, n timp ce un magazin de
mobil va fi avea de preferat o podea specific unei camere mobilate.
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelai timp
rolul de a masca instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de infrastructur a
construciei.
nlimea plafonului se va regla n funcie de dimensiunea i tipul slii de vnzare. Un plafon
jos poate crea o atmosfer de intimitate n magazin ns poate da i sentimentul lipsei de confort, de
spaiu suprapopulat. ncperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru condiionarea
temperaturii (costurile energiei pentru nclzire iarna i pentru aer condiionat vara). Un plafon nalt
46

creeaz senzaia de ncperi spaioase, dar care pot fi apreciate de ctre clieni ca fiind impersonale.
La acestea se adaug costurile mai mari de condiionare a microclimatului.
Iluminatul magazinului este o necesitate practic - examinarea mrfurilor de ctre clieni i
punerea lor n valoare (efect promoional). Metodologia iluminatului este considerat o art care
poate aduce beneficii considerabile actului vnzrii.
Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faadelor vitrate i ferestrelor.
Mrimea vitrinelor sau ferestrelor prin care ptrunde lumina n slile magazinului trebuie s fie ct
mai mare (minimum 1/6 din suprafaa slilor respective).
Iluminatul artificial trebuie s asigure o prezentare ct mai bun a mrfurilor fr s
denatureze aspectul, culoarea i calitatea acestora i s consume ct mai puin energie
electric. Modul de realizare a instalaiilor de iluminat (becuri, corpuri, tuburi, lmpi) se pune
de acord cu fluxul tehnologic al unitii, cu elementele constructive ale acesteia pentru a crea o
ambian plcut i o funcionalitate perfect.
Se utilizeaz de regul iluminatul fluorescent, incandescent (n mai mic msur) ct i
iluminatul rezultat prin combinarea celor dou sisteme.
Lumina incandescent permite mai bine determinarea adevratei culori a unui produs,
motiv pentru care este folosit pentru iluminatul general, de fond.
Lumina fluorescent, dei mai puin costisitoare produce efectul de irizare albastr care
confer culorilor o nuan nenatural. Lumina de vapori metalici este utilizat pentru iluminarea
de efect.
Gradul de iluminare influeneaz toate celelalte elemente ale designului magazinului.
Culorile deschise reflect lumina, iar culorile nchise o absorb; n acelai mod, suprafeele lucioase
reflect lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul c multe magazine utilizeaz suprafee de
culoare deschis i foarte lucioase pentru perei, plafon, pardoseal i alte dispozitive auxiliare. n
mod special sunt utilizate oglinzile pentru c ele obin efectul de mai mult lumin n spaiu.
Trebuie avut ns grij ca suprafeele foarte lucioase s nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi
confortabil nici pentru clieni, nici pentru personalul magazinului. Oglinzile trebuie utilizate
judicios pentru a nu crea confuzie i situaii penibile.
Cerine generale pentru iluminatul comercial:
- asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tehnologic i cu
amplasarea unitii;
- iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul crora se realizeaz pete
luminoase contrastante
- realizarea unei iluminaii potrivit mrfurilor expuse n aa fel nct s asigure confortul
vizual i producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentri a produselor.
- adaptarea iluminatului la structura arhitectonic a spaiului, n aa fel nct armonizarea
acestora s contribuie la realizarea ambianei i favorizarea tehnologiei;
- evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumin, cu luminane mai mari dect
luminia maxim admisibil, n afara cmpului vizual normal.
- realizarea unor instalaii accesibile i flexibile pentru a putea n orice moment prentmpina
modificrile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului. Corpurile de
iluminat se vor alege pe baza criteriilor optice, economice i estetice.
Iluminatul de veghe are rolul de a mbunti condiiilor de efectuare a pauzei
unitilor comerciale pe timpul napii, cnd acestea snt nchise.
In interior, iluminarea de veghe se plaseaz n urmtoarele .spaii :
- slile de vnzare;
- vitrinele de la faadele parterelor ;
Corpurile de iluminat aferent iluminrii de veghe snt de aceiai tip constructiv cu
cele aferente iluminrii generale, constituind o parte integrant a acesteia i realiznd o
iluminare de cca 10% din valoarea nivelului de iluminare general.
47

Un mijloc important de publicitate n marile magazine l constituie animaia sonor,

motiv pentru care marile uniti comerciale snt dotate cu staii de transmisie amplificare
difuzare. Transmiterea de mesaje publicului predispune la cumprare. Aceasta poate mbrca
forme variate: transmisii n direct sau nregistrate, anunuri sau spoturi publicitare complexe.
La acestea se adaug animaia muzical general, special difuzat. Muzica este considerat un
decor acustic reconfortant i stimulator att pentru clientel ct i pentru personalul de vnzare.
Prezentarea anunurilor publicitare prin staiile din marile va respecta urmtoarele
recomandri:
- mesajul s nu dureze mai mult de 15 - 20 secunde ;
- difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel puin 20 minute;
- se vor transmite maximum dou mesaje diferite pentru acelai produs;
- transmiterea mesajelor se va face ntr-o form accesibil i plcut (tonalitate, volum,
frecven, debit)
Condiionarea aerului
Condiionarea aerului din unitile comerciale se refer la ansamblul activitilor
tehnico organizatorice prin care se menin n limite acceptate parametrii de microclimat:
temperatura, umiditatea, viteza de circulaie a aerului
Unitile comerciale de mici dimensiuni nu ridic probleme deosebite din acest punct
de vedere, condiionarea aerului realizndu-se n general pe cale natural, aceasta fiind
suplimentat prin utilizarea de aparate i instalaii speciale (ventilatoare, aparate de aer
condiionat sisteme de nclzire centralizate).
Construcia marilor suprafee comerciale este proiectat i realizat n aa fel nct
funcionarea lor pe ntreaga perioad a anului este dependent de instalaiile specializate
pentru climatizare.
Aceste construcii nu dispun de posibiliti de autoreglare a temperaturii i de evacuare
pe cale natural a mirosurilor, a noxelor i a aerului viciat.
Instalaiile de condiionare a aerului trebuie s produc o temperatur interioar
plcut, s realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este un
semn de curenie i bun servire pentru client i o condiie de concentrare i putere de munc
pentru lucrtorii din magazin.
Temperaturile care trebuie realizate n cadrul suprafeelor comerciale sunt de 16 18C,
depozite mrfuri nealimentare 10 15 C, depozite pentru alimente n funcie de gradul de
perisabilitate a mrfurilor - 2...4C, camere frigorifice 18...-20 C .
In perioada de var temperatura aerului din spaiile interioare trebuie s fie cu cca. 5 - 7C
mai sczut dect cea exterioar
Viteza de circulaie a aerului nu trebuie s depeasc 0,3 m/s, n special n dreptul
punctelor fixe unde se afl personalul (vnztori, casieri etc).

Structurarea suprafeei comerciale

Suprafaa total a magazinului este format din spaii destinate activitii de vnzare i spaii
n cadrul crora au loc activitile de susinere a vnzrii propriu - zise. Ca regul general, se va
repartiza ct mai mult spaiu pentru vnzare. Suprafaa de vnzare variaz n funcie de tipul i
mrimea magazinului; ntr-un magazin universal de exemplu, suprafaa de vnzare reprezint cca
65% din suprafaa total n timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spaiu de
susinere a vnzrii.
48

Suprafaa comercial se poate diviza n funcie de mrimea i profilul magazinului, vechimea

cldirii, modul de realizare a construciei (unul sau mai multe niveluri)
1. Sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;
2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri destinat pstrrii stocurilor;
3. Spaii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului:
spaii pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor;
spaii pentru depozitarea temporar a ambalajelor;
spaii pentru efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricotaje, plrii, reparaii
bunuri de folosin ndelungat;
sli pentru prezentri de mod;
spaii pentru diverse alte activiti;
spaii anexe sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i
mas);
- birouri;
spaii tehnice - centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic,
de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompare-evacuare a apei uzate, ncperi
pentru trolii de lifturi, dulapuri - tablouri electrice, spaii pentru presarea ambalajelor din hrtie i
carton;
ghene pentru ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap, colectarea de
ape uzate, cabluri electrice i telefonice;
goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane etc.
1. Sala de vnzare
O importan deosebit pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are forma,
mrimea i nlimea slii de vnzare.
n mod practic exist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Sunt preferate
formele ptrate i dreptunghiulare datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a
cumprtorilor, de amplasare a mobilierului i utilajelor, de stabilire a celor mai raionale fluxuri ale
mrfurilor, personalului i cumprtorilor.
Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea slilor de vnzare s se evite
locurile ascunse sau cu vizibilitate redus, n acest sens forma ptrat a slii de vnzare fiind
cea mai indicat.
Forma alungit a slii mpiedic organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de
circulaie a cumprtorilor, personalului i mrfurilor, se resimte nevoia organizrii a dou linii
de case de marcat etc), n special dac sala de vnzare este segmentat de casa scrilor sau de
stlpi portani ai blocului de locuine.
O alt problem care influeneaz asupra organizrii interioare a slilor de vnzare este
mrimea deschiderilor ntre stlpii de susinere. Ideal pentru spaiile comerciale este s nu
existe asemenea stlpi n cadrul slii de vnzare. Aceasta permite mobilarea raional a
magazinului, organizarea mai bun a fluxului de circulaie a cumprtorilor, aprovizionarea cu
mrfuri ct i o mai bun vizibilitate n sal. Lipsa stlpilor n sala de vnzare poate provoca o
serie de complicaii din punct de vedere constructiv.
Proiectarea magazinelor cu proporii optime ale slilor de vnzare este posibil n cldiri
independente.
n ceea ce privete nlimea slii de vnzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m. Pentru slile de
vnzare cu o suprafa de sub 1.000 mp este indicat, n msura posibilitilor, montarea de
plafoane false care s reduc din nlimea excesiv a ncperilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure n
49

timpul zilei vizibilitatea pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a
mrfurilor expuse cu distingerea fr efort a ntregii palete coloristice a produselor.
2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri se dimensioneaz la cca 25-40% din suprafaa comercial a
unitii inndu-se cont de o multitudine de factori:
- specificul mrfurilor comercializate (sezonalitatea i frecvena cererii, complexitatea sortimental
a grupelor de mrfuri, tipul produciei bunurilor);
volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare;
frecvena aprovizionrii cu mrfuri i durata de stocare a mrfurilor;
formele de vnzare practicate i modul de etalare a mrfurilor n sala de vnzare;
capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului;
Amplasarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri vizeaz reducerea la minimum a distanei ce
trebuie s fie parcurs de marf de la locul de recepie, la locul de depozitare i, de aici, n sala de
vnzare, evitarea interferenelor dintre fluxul mrfurilor i cel al cumprtorilor, eliminarea
oricror posibiliti de degradare i sustragere a mrfurilor.
Localizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri se va face conform urmtoarele principii:
- amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferin n legtur direct cu aceasta;
- comunicarea direct cu rampa de ncrcare-descrcare i recepie a mrfurilor, n cazul
magazinelor dotate cu astfel de rampe;
- amplasarea n vecintatea spaiilor destinate recepiei mrfurilor;
- amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu dou sau mai multe niveluri.
Amenajarea slii de vnzare const n asigurarea echipamentului comercial, stabilirea
fluxurilor de circulaie a clienilor, implantarea raioanelor de vnzare, prezentarea
mrfurilor.
Echipamentul comercial este format din mobilier i utilaje comerciale.
Echipamentul servete la desfurarea celor mai multe din activitile din magazin, uurarea
muncii lucrtorilor, folosirea optim a suprafeei de vnzare, etalarea unei cantiti ct mai mari de
mrfuri.
Durata de utilizare a echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, n funcie de tip,
calitatea materialelor i intensitatea deteriorrii.
Echipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd nlocuirea.
Echipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializrii optime a mrfurilor, i cerinelor de
rentabilitate i productivitate a activitii comerciale.
Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioad de timp
au fost nlocuite n totalitate nu numai datorit uzurii fizice ci i faptului c nu mai corespund
cerinelor unei gestiuni moderne.
Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncionale reunind un
numr mare de caracteristici tehnico funcionale: sistem de citire a codurilor de bare, cntar
electronic, ceas /calendar ncorporate n masa terminalului, sertar pentru bani (cu deschidere
automat la nchiderea bonului), imprimant termic, afiaj alfanumeric pentru client, display
LCD, rulare automat a rolei, hrtie copiativ sau dublu autocopiativ i funcionare n regim de
imprimant fiscal cu memorarea sumelor in memorie, jurnal elecronic, interfata de conectare la
PC, autonomie electric i control automat al procesului de ncrcare a bateriei, citor de carduri,
e-button, posibiliti de memorare a unui variabil de coduri de produse n regim de lucru magazin
sau restaurant, posibilti nregistrare a unui variabil de cumprturi pe bon, posibilitate lucru
simultan a unui numr mare de operatori cu nume i parol, eliberare numr multiplu de bonuri de
cas, memorie fiscal energoindependent pentru rapoarte zilnice "Z", posibiliti de emitere
rapoarte zilnice fiscale pe articole, pe subgrupe de mrfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe
conturi nencheiate (deschise), operare cu numere ntregi i fracionare reduceri i adaosuri
50

procentuale, programate sau libere, acceptare diverse modaliti de plat (tichete, card, CEC,
numerar), imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare (tergere) nscrieri greite nainte
de nchiderea bonului, calcularea restului, blocare n caz de funcionare incorect.
Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru
expunerea mrfurilor:
- dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;
- gondole pentru prezentri libere cu rafturi, dulpioare, grtare;
- containerele speciale i alte tipuri de recipieni, cum ar fi: cutii, couri;
- stenderele (suporii din bare metalice) pentru expunerea articolelor de mbrcminte pe umerae
sau prinse cu inele, crlige etc;
- mese, scaune.
Tendina actual este de a se renuna la unele dintre aceste piese care ascund mrfurile i creaz
bariere ntre mrfuri i cumprtori
Cerine pentru proiectarea i folosirea mobilierului comercial:
- proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite grupe
de mrfuri (confecii, nclminte, marochinrie, menaj, etc) care s pun n valoare caracteristicile
i destinaia mrfurilor;
- realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional, cu mare capacitate de preluare a
mrfurilor att pe orizontal, ct i pe vertical;
- dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor comerciale, pe
orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. n acest
sens se prevede ca magazinele s realizeze un grad de ocupare a suprafeei cu mobilier ntre 25 - 35 %
n funcie de profilul unitii, forma de vnzare;
- stabilirea nlimii pieselor de mobilier n aa fel nct s se realizeze un echilibru ntre nevoia de
a expune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct mai atrgtor fronturile de
vnzare. Exceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitii mrfurilor din interiorul slii
de vnzare se va urmri ca nlimea pieselor de mobilier s nu depeasc cota de 1,65 m.
- mobilarea slii de vnzare se va face n strns dependen cu cile principale de circulaie. Se
apreciaz ca fiind optim aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a mrfurilor spre calea
principal de circulaie.
- asigurarea unei orientri uoare a clienilor prin aranjarea pieselor de mobilier n linie dreapt,
circular sau semicircular, avndu-se n vedere eliminarea posibilitilor de formare a unor zone
ascunse, necontrolabile.
- dimensionarea optim a rndurilor purttorilor de mrfuri: lungimea acestora se va situa ntre 5 -10
m;
- folosirea la maximum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor; n acest scop, nlimea
rafturilor laterale poate ajunge pn la 220-240 cm.
Mobilierul comercial modern se realizeaz dup urmtoarele
caracteristici:
Modularea - elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier i
vitrine/frigorifice, se execut avnd la baz un modul dimensional prin a crui multiplicare
se pot obine dimensiunile necesare pentru unitatea respectiv.
Tipizarea - pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost tipizate
(montani, console, supori, elemente de prindere i de mbinare, panouri etc.) astfel nct ele
pot fi executate dup un proces tehnologic continuu realizndu-se pe de o parte o producie
raional i economic cu preuri de cost reduse, iar pe de alt parte rapiditate i precizie n
execuie.
Interanjabilitate - elementele de baz tipizate snt astfel executate nct pot fi
utilizate n obinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu profile
diferite, depozite ct i pentru categorii variate de mrfuri din acelai raion.
51

Autoportant Elementele i subansamblele snt executate din profile rezistente i

nu mai este necesar utilizarea unor structuri interioare separate de rezisten.
Tipurile de mobilier interanjabil (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun din
elemente asamblabile care se produc n serie : montani, picioare detaabile, panouri
(fundal), polie, dulpioare, margini, supori, socluri, ornamente, ghidaje .a.
Utilaje de prezentare i desfacere a mrfurilor:
- utilaje de baz ale slii de vnzare: case de marcat, mijloace de transport;
- utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru ncercat i verificat articolele
electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii
muzicale, maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de confecii,
esturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc;
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit, ambalat,
marcat.
Casele de marcat sunt echipamente de baz ale slii de vnzare, prin intermediul lor
realizndu-se ncasarea contravalorii mrfurilor. Procesul de preluare a banilor trebuie s se deruleze
ct mai operativ i corect, cumprtorii apreciind buna funcionare a magazinului i dup felul n
care se desfoar acesta.
Organizarea ncasrii preului mrfurilor const n stabilirea numrul necesar de case de
marcat i amplasarea acestora.
Numrul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie s asigure continuitatea
procesului de ncasare i s prentmpine aglomerrile.
Numrul necesar al caselor de marcat se stabilete n funcie de
- numrul maxim al clienilor care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin (c);
timpul mediu de servire la cas a unui client (t);
durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat (d),
n=cxt/d
ntruct n magazine fluxul clienilor este oscilant i condiiile locale sunt diferite nu este
ntotdeauna posibil a se determina numrul caselor i orelor de funcionare cu ajutorul unui indice
mediu valabil pentru toate unitile. De aceea, se recomand a se urmri suplimentar fluxul
clienilor i a se stabili numrul de case pe baza unor studii efectuate n timp. Gradul de ncrcare
a casei de marcat se reflect n coeficientul de folosire a caselor, exprimat prin raportul ntre orele
de folosire a caselor i orele de funcionare a magazinului. Un coeficient redus arat c exist mai
multe case dect este nevoie i c doar un numr mic funcioneaz. Un coeficient de 100% este
imposibil de atins, n general, corespunztor condiiilor specifice fiecrui magazin se apreciaz ca
fiind optim un coeficient de ncrcare ntre 75-85%.
Amplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerine:
circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestnjenit, astfel nct s nu se ajung la
aglomerri;
fluxul clienilor s nu se intersecteze n faa caselor de marcat; clienii vor fi ndrumai n
aa fel nct toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform;
casierul trebuie s poat supraveghea de la locul su o parte a slii de vnzare;
n cazul vnzrii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntr-un loc; excepii sunt
posibile atunci cnd sala de vnzare (sau raionul) are mai multe ieiri care trebuie s fie deschise.

52

Variante de amplasare a caselor de marcat n sala de vnzare

Mijloacele de transport n interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse echipamente

manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta uniti de ncrct variabile pe
anumite distane, n condiii de protecie a mrfurilor, reducnd efortul fizic al lucrtorilor i
crescnd productivitatea muncii.
Unitile comerciale n funcie de mrimea lor i specificul mrfurilor pot fi dotate cu
echipamentele prezentate n tabelul
Nr. Mijloc de transport

Caracteristici

1.

Lis

uor manevrabil;
n toate locurile de vnzare i n
deplasament manual prin
special n uniti mici i mijlocii
pe distane mici de transport
tragere mpingere,
transport greuti 100 300
kg

2.

Crucior platform

idem, transport greuti

pn la 100 kg

3.

Crucior cu bra

4.

Crucior - lad cu perei deplasament manual prin

laterali
tragere mpingere;
transport greuti 300
1000 kg
Crucior lad cu perete uor manevrabil, multiple
posibiliti de utilizare;
lateral rabatabil
dimensiuni 770 / 550 / 950
mm; transport greuti de
pn la 150 kg

5.

6.

Crucior cu talp nalt

Posibiliti de utilizare

idem

suprafaa ncrcturii de 500 idem

mm, greutate proprie cca 20
kg; transport greuti de pn
la 150 kg.
idem

magazine mari i mijlocii; poate

fi utilizat ca mijloc de transport,
depozitare, vnzare

lungimea tlpii de 450 mm; n magazine pentru transportul

53

transport greuti de pn
la 150 kg

lzilor cu buturi

7.

Mas cu role

dimensiuni 750 /450 /600

mm

n locurile de vnzare pentru

mrfuri care trebuie deplasate
(electrocasnice)

8.

Electrotranspalet

ridicare i deplasarea
mecanic a mrfurilor;
lime culoar de circulaie
cca 1700 mm; greutate
proprie cca 700 kg, distana
la sol 40 mm; transport
greuti ntre 650-2000 kg

n magazine de foarte mari

dimensiuni i n depozite
pentru distane mari de
transport; necesit podea fr
denivelri

9.

Transpalet manual

deplasament manual prin

mpingere; transport
greuti pn la 500 kg

n magazine i locuri de vnzare

de mari dimensiuni, pe distane
de transport mai mari i
complicate

Stabilirea fluxurilor de circulaie a clienilor

Fluxul cumprtorilor cuprinde cile de circulaie ale acestora de la intrarea n
magazin ctre locurile de vnzare a mrfurilor i de la acestea la ieire. ntruct este elementul
principal de funcionalitate a magazinului trebuie s permit accesul comod al cumprtorilor
(intrarea n magazin, alegerea mrfurilor, achitarea, ridicarea lor i ieirea din magazin)
continuu, fr fragmentri artificiale sau forate, fr s stnjenease posibilitatea obinerii unei
viziuni de ansamblu asupra ntregului sortiment de mrfuri expus n sala de vnzare.
Realizarea culoarelor de circulaie a cumprtorilor poate fi considerat optim n
condiiile n care se respect un paralelism cu sursele de iluminare n aa fel nct sursele de
lumin s fie stabilite deasupra culoarelor de trecere, stabilind astfel o marcare indirect a
fluxului i o iluminare uniform a mrfurilor.
Spaiile destinate circulaiei n marile magazine vor fi realizate fr ncruciri i cu
posibiliti de evacuare rapid a cumprtorilor i personalului n caz de necesitate.
Necesitatea deplasrii pe vertical n marile uniti comerciale este considerat de
cumprtori ca o dificultate, deoarece scrile rulante i lifturile nu rezolv n totalitate fluxul
acestora care are un caracter i o intensitate neuniform ntre etaje. Scrile rulante snt cele mai
indicate pentru transportul cumprtorilor pe vertical. Ele se monteaz perechi i n sens
invers i permit un flux curent al clienilor. nc de pe scara rulant cumprtorul poate avea o
privire asupra slii de vnzare.
Acest fapt cere o mare atenie la amplasarea raioanelor pe etaje.
S-a constatat c fluxul clienilor ntr-un magazin universal cu mai multe etaje s-ar prezenta n
felul urmtor:
% vizitatori
- parter...............
100
- etajul I...............
70
- etajul II..............
55
- etajul III............
40
- etajul IV............
30
54

Factorii care determin fluxurile clienilor:

- forma de vnzare practicat;
-

mrimea i forma

suprafeei de vnzare;
cilor de circulaie;

mrimea i localizarea

particularitile
constructive ale magazinului (dispunerea punctelor fixe - intrri, ieiri, scri rulante, lifturi);
-dispunerea spaial a mobilierului comercial n sala de vnzare.

Fluxuri majore de circulaie a clienilor ntr-un magazin cu autoservire

2- orientarea general a clienilor n sensul acelor de ceasornic;
3 - ordonarea purttorilor de mrfuri pe axul de lungime al spaiului de vnzare;
5 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr par de rnduri de rafturi;
6 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr impar de rnduri de rafturi.
Cile de circulaie sunt n majoritate i culoare destinate efecturii cumprturilor.
Ci de circulaie:
- principale - determin direciile generale ale fluxului de cumprtori;
- secundare - stabilesc legturi transversale ntre diferite raioane de vnzare;
- spaii de staionare unde clienii sunt n ateptare (n faa scrilor rulante, a lifturilor, a caselor
de marcat etc).
Proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urmtoarele principii:
cile principale de circulaie s fie construite n linie dreapt i s-i pstreze limea de
trecere pe tot parcursul slii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele
raioane de vnzare;
b)
pentru dimensionarea limii culoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare se va porni de
la frecvena cea mai intens a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale activitii
magazinului);
c)
culoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie dispuse perpendicular pe cile principale
de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit la marfa dorit;
d)
spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare i n faa caselor de marcat trebuie s
a)

55

nu se interfereze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor;

e)
limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea
mobilierului comercial, recomandndu-se, n acest sens, ca limea cii de cumprare s fie egal
cu nlimea raftului de mrfuri;
f)
n sectorul alimentar, aleile de circulaie trebuie s fie continue, fr ci transversale sau
ntreruperi de gondole (studiile au artat c 25% din clieni parcurg toat suprafaa de vnzare la
magazinele cu gondole continue n timp ce dac gondolele sunt ntrerupte de alei transversale
ponderea acestora este de numai 5%);
g marile lungimi ale gondolelor sunt indicate numai pentru vnzarea mrfurilor alimentare; pentru
mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia; ntrerupndu-se
aceste lungimi, se creeaz o zon de promenad" i de stabilizare a clientului n interiorul
raionului.
i) clienii care petrec mai mult timp n magazin n timp ce l viziteaz cumpr mai mult dect cei
se limiteaz la un singur sector.
j) clienii avnd direcia de deplasare nedirijat au tendina de a circula doar pe prile laterale ale
magazinului.
Pentru o bun circulaie n perimetrul unei suprafee de vnzare se proiecteaz culoare a
cror lime corespund dimensiunilor antropometrice ale clienilor aflai n diverse ipostaze:
- staionare ntr-un anumit loc n vederea alegerii unei mrfi;
micare printre purttorii de marf;
ateptare pentru plata cumprturilor la cas.
n privina mrimii culoarelor de circulaie nu exist un punct de vedere unitar:
culoarele largi de circulaie ar asigura o mai bun fluen a cumprtorilor dar se consider n
acelai timp c dimensiunile mari reduc frontul de expunere a mrfurilor deci se produce o
diminuare a suprafeei de etalare a mrfurilor (creterea limii culoarelor de circulaie ntre dou
iruri paralele de mobilier pn la 1,80-2,00 m determin o reducere a spaiului ocupat cu mobilier
cu 20-25 %)
Limea recomandat pentru culoarele de circulaie a clienilor n sala de vnzare a unui magazin
cu autoservire
Tip culoar

Culoar principal
Culoar secundar

Magazine cu suprafa
de vnzare mai mic sau
egal cu 1.000 mp
2,00
1,80

Limea n faa locurilor

de vnzare individual

2,50

Limea n faa casei de

marcat

2,50 ... 3,00

Culoar ntre dou

case de marcat

0,60

Magazine cu suprafa
de vnzare de peste 1.000 mp
2,50 ...3,50
2,00 ...2,20
3,00 ... 3,50
3,00..4,50
0,80

Poziionarea locurilor de intrare - ieire n /i din magazin

Numrul i poziionarea punctelor de acces al clienilor n magazin condiioneaz
orientarea major a fluxului de circulaie. O soluie raional din acest punct de vedere presupune:
- orientarea uilor de intrare direct spre strad;
- ci de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct s asigure circulaia nestnjenit a
clienilor; de preferat ca pentru intrare i ieire s existe ui distincte, dei la magazinele mici nu
este posibil acest lucru;
56

- deschiderea uilor n sensul fluxului clienilor; la magazinele cu autoservire uile sunt acionate de
regul cu celule fotoelectrice ceeace rezolv implicit aceast problem.
Implantarea raioanelor de vnzare
Raionul este unitatea de baz folosit pentru gruparea i prezentarea mrfurilor.
Gruparea mrfurilor n cadrul raioanelor se poate face n funcie de mai multe criterii:
- destinaie (utilizare) r. cu articole textile pentru mbrcminte, r. cu lenjerie de corp, r. cu
articole uz gospodresc i decorarea locuinelor, r. cu articole tricotate pentru mbrcminte, r. cu
nclminte, etc;
- categoria de clieni - r. cu articole pentru brbai, femei, copii, nou-nscui, elevi, etc;
- materia prim de fabricaie (dup posibiliti): r. cu esturi de bumbac, ln, mtase, incnep, etc
- natura cererii r. cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curent etc.
Raioanele se pot organiza:
grupe de mrfuri (confecii, tricotaje, nclminte, ciorapi, lenjerie, marochinrie i alte
articole sportive);
subgrupe de mrfuri (nclminte cu fee din piele natural, nclminte cu fee din
nlocuitori, din piele sintetic i artificial, nclminte din cauciuc i mase plastice);
articole (confecii pentru femei - paltoane, pardesie, jachete, costume, rochii, sarafane,
fuste, bluze, pantaloni, salopete, halate de protecie i de baie);
sortimente (fuste tip jeans, fuste din stof, fuste-pantalon).
Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse:
Dispunerea tip gril n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. De regul,
marile magazine (Selgros, Kaufland) folosesc dispunerea tip gril. Acest tip de amenajare
asigur o exploatare eficient a magazinului, dei din punctul de vedere al clientului poate deveni
stnjenitoare, prile laterale ale slii de vnzare fiind mult mai aglomerate

Dispunerea flux liber n care asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de produse
pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast dispunere utilizeaz spaiul mai
puin eficient dect dispunerea gril.
57

Dispunere tip flux liber a grupelor de produse ntr-un magazin de confecii pentru femei

Dispunere tip boutique n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct fiecare
familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o ambian specific
Adesea un raion prezint mrfuri de marc ale unui singur productor. Acest sistem de amenajare
reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.

Dispunerea tip boutique a grupelor de produse ntr-un magazin cu articole pentru femei

Implantarea raioanelor de vnzare este operaiunea complex de dimensionare, amplasare a

raioanelor, mobilierului i a produselor ntr-o concepie sistemic, astfel nct s asigure
prezentarea unei cantiti de mrfuri adecvate n raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea
alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor.
Obiectivele implantrii raioanelor este utilizarea raional a ntregii suprafee disponibile,
dirijarea circuitului clienilor, reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor,
realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie, facilitarea cumprturilor;
Repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane are drept scop:

gsirea cu uurin de ctre clieni a unei grupe de mrfuri sau a unor articole;
selectarea de ctre client a unui articol din rndul mai multor articole similare;
ntregirea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare i
stimularea unei vnzri suplimentare;
stimularea deciziei de cumprare a clientului i pentru mrfurile de impuls;
inerea evidenei vnzrilor pe grupe de mrfuri, subgrupe, articole;
utilizarea judicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a acestuia,
pe grupe de mrfuri;
efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor.
Dimensiunea raioanelor depinde de volumul i structura asortimentului de mrfuri,
formele de vnzare n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului, frecvena cererii de
mrfuri. Din partea populaiei.
Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vnzrilor nregistrate n perioada
anterioar sau a rentabilitii diverselor grupe de mrfuri.
Principiile de baz ale implantrii raioanelor:
- adaptarea la constrngerile fizice impuse de construcia unitii.
Forma i dimensiunea
magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. Este preferabil de a plasa aproape
de spaiul destinat rezervei de mrfuri raioanele care vnd mrfuri de volum mare sau produse cu
mare rotaie a stocurilor. De asemenea, raioanele care comercializeaz produse perisabile vor fi de
preferin situate n proximitatea camerelor frigorifice.
- facilitarea circulaiei clienilor n cel mai mare numr posibil de raioane. Pentru a rentabiliza
o suprafa de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor s determine o circulaie a
clienilor n toat sala, fcndu-i s vad, pe ct posibil, toate raioanele existente. De reinut, c
nici un client nu trebuie s simt c i se impune un anumit circuit, ceeace ar putea fi
perceput ca un alt tip de presiune sau o insisten suplimentar din partea comerciantului.
- aranjarea raioanelor n funcie de logica de cumprare a clienilor
Localizarea raioanelor va ine cont de urmtoarele aspecte:
1- raioanele care au valori ridicate a vnzrilor pe mp ar trebui s fie situate n locuri strategice n
magazin, respectiv n zonele cu cea mai dens circulaie a clienilor.
2- raioanele care vnd produse cumprate spontan, prin impuls, trebuie s obin cele mai bune
amplasamente, spre deosebire de raioanele cu mrfuri destinate cumprturilor planificate (inta bine
stabilite a deplasrii clientului n magazin) care pot fi situate n locuri mai puin strategice pentru c
oricum clienii sunt dispui s fac un efort n plus pentru a le gsi.
3 - produsele care se cumpr frecvent i preul lor este mic se recomand a fi situate n locuri
accesibile clienilor, acetia ateptnd s le cumpere fr prea multe complicaii.
4 - raioanele cu produse complementare pot fi situate n proximitate unele fa de altele pentru a
facilita completarea cumprturilor (raionul cu accesorii mbrcminte pentru brbai - cravate,
curele, bretele, ar trebui amplasat lng raionul de confecii).
5 - raioane care vnd produse cu sezonalitate diferit pot fi localizate alturi. (jucriile i articole de
grdin pot fi amplasate alturi, n perioada srbtorilor de iarn, raionul de jucrii putnd fi mrit pe
seama reducerii temporare a raionului cu articole de grdin).
6 - cele mai mici raioane se recomand a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai mult
vizibilitate; un raion cu o mare suprafa de vnzare poate s aib un amplasament mai puin
strategic, dac se are n vedere faptul c dimensiunea sa va contribui la asigurarea vizibilitii
necesare.
7 - raioanele se amplaseaz i n funcie de caracteristicile mrfurilor.
ntr - un supermagazin, raionul de pine nu trebuie s fie situat la nceputul circuitului n
autoservire deoarece clienii vor evita s cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe
care urmeaz s le achiziioneze ulterior. Produsele proaspete trebuie s fie prezentate n vitrine

frigorifice plasate de-a lungul pereilor pentru a mri spaiul utilizat i pentru a facilita branamentul
la reeaua electric.
8 - raioanele se amplaseaz i n funcie de anumite aspecte ale comportamentului de cumprare a
mrfurilor. Unele mrfuri, cum sunt confeciile, de pild, fac obiectul ncercrilor (probelor) i al
retuurilor. Ele pot deci s fie situate n locuri mai puin strategice i departe de o circulaie dens.
9 raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai bun
vizibilitate a produselor i astfel o cretere a volumului vnzrilor.
10 amplasarea raioanelor n funcie de imaginea pe care dorete comerciantul s o promoveze
pentru magazinul su. Dac se dorete poziionarea magazinului ca punct de vnzare a produselor
proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de debut a circuitului clienilor
pentru a transmite mesajul respectiv nc din primele momente cnd clienii intr n magazin.
Implantarea raioanelor n magazinele cu un singur nivel
Amplasarea i dimensionarea corect a raioanelor urmrete a se crea un raport optim ntre
suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective.
n practica comercial se (poate) utilizeaz aa-numita regul 4.3.2.1, care se bazeaz pe
observaiile curente asupra fluxului cumprtorilor n magazine; s-a constatat c n cea mai mare
parte clienii au tendina de a se opri n apropierea intrrii n magazin, evitnd drumul pn n partea
opus intrrii. Pe baza acestor observaii ndelung verificate, regula cere ca suprafaa magazinului
s fie mprit n patru pri egale: n prima ptrime din vecintatea intrrii urmeaz s fie
amplasate acele raioane care particip cu o cot global de 40% n volumul vnzrilor, iar n celelalte,
n ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% i respectiv 10%. Bineneles, regula este susceptibil
a fi adaptat, dup mprejurri, n funcie de numrul intrrilor, a stlpilor de susinere, etc.
Experiena comercial demonstreaz c anumite raioane constituie punctele de atracie
cele mai puternice ale unui magazin; este cazul raionului de carne i preparate din carne din
hipermagazine, a raionului legume-fructe din supermagazine, a raioanelor cu articole pentru femei
din magazinele universale, etc. Specialitii apreciaz c prezena legumelor i fructelor n oferta
supermagazinelor, hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor de circulaie i a cererii cu frecven
mare (n Germania, 45% din consumatori cumpr legume i fructe aproape zilnic sau de mai
multe ori pe sptmn). Aceste raioane de foarte mare atracie se amplaseaz primele n aa fel
nct clienii, ndreptndu-se ctre ele s fie nevoii s traverseze ntreaga sala de vnzare,
vizualiznd ntreaga ofert a magazinului. Urmeaz apoi implantarea raioanelor cu mrfuri de
cerere curent n aa fel nct s se realizeze un drum dirijat al clientelei pe ct posibil pe ficare
culoar de circulaie. n ultima etap se amplaseaz raioanele cu articole cumprate din impuls, n
funcie de complementaritatea n utilizare sau n imediata vecintate a unui loc atractiv.
Existena unor mari raioane n magazinele specializate impune o adaptare a metodologiei
prezentate mai sus. De fapt, n interiorul fiecrui mare raion urmeaz s se realizeze aceeai
succesiune a celor trei faze de lucru.
Implantarea raioanelor n magazinele cu mai multe nivele
Implantarea general a raioanelor pe nivele (magazine universale) se poate realiza prin
aplicarea ntr-o form adaptat a regulii 4.3.2.1 menionat n subcapitolul anterior. Posibilitile de
vnzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizeaz prin cea mai intens
circulaie a clienilor, aceasta scznd n intensitate pe msura naintrii pe vertical. Ultimul etaj
are cel mai redus potenial de vnzare.
Proiectarea multor magazine universale este realizat pe principiul vnzrii mrfurilor
sub forma complexelor n consum: articole pentru femei, articole pentru brbai, articole

pentru copii, articole pentru locuin, articole pentru sport, turism, jocuri i odihn, etc.
Sala de vnzare a fiecrui nivel se realizeaz se concepe ca o sal unic necompartimentat, permind organizarea corespunztoare a activitii, precum i eventuala
redistribuire a spaiilor diferitelor raioane n funcie de evoluia fondului de marf i a cererii
cumprtorilor.
Raioanele care desfac mrfuri al cror procese de vnzare necesit instalarea unor
cabine de probe, ateliere de retu, consultaii tehnice, audiii, vizionri, demonstraii practice
etc, vor fi amplasate n afara fluxurilor principale ale magazinului.
Variant de amplasare a raioanelor ntr-un magazin universal:
La parter se amplaseaz raioane care desfac mrfuri alimentare, mrfuri grele (piese de
mobilier, frigidere, maini de splat, maini de cusut, motorete etc), dar i materiale foto, bijuterii,
parfumerie, galanterie, marochinrie, articole de artizanat i cadouri. n ceeace privete sectorul
alimentar, sistemul constructiv va fi astfel realizat nct s permit o funcionare independent a
acestui raion.
Sala de vnzare de la parter se organizeaz n totalitate sau parial pe principiul
autoservirii, n cadrul fluxului cu autoservire funcionnd i raioane cu vnztori.
Se organizeaz raioane cu vnztori pentru produsele alimentare care se pstreaz n
vitrine frigorifice i se comercializeaz n cantiti mici prin debitare (carne i preparate din
carne, lactate, msline, salate gata preparate), cntrire (produse de cofetrie-patiserie, cafea
vrac, semine vrac, etc) dar i pentru pine i produse de panificaie.
La amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se urmrete asigurarea unei
repartizri uniforme a fluxului de cumprtori n funcie de complexitatea cererii, frecvena
completrii stocurilor n sala de vnzare, concentrarea utilajelor frigorifice, crearea pentru
cumprtori a unei accesibiliti maxime la mrfuri pentru examinare i alegere, crearea unui
front suficient de expunere a mrfurilor.
La etajul I se pot amenaja raioane cu articole pentru copii i femei (nclminte, tricotaje,
confecii).
La etajul II se pot amenaja raioane cu articole pentru brbai.
La etajul III se pot comercializa articole uz casnic (menaj, sticlrie, porelanuri, faian,
feronerie, articole pentru colari) ct i articole sport turism.
La etajul IV se comercializeaz prin diferite raioane obiecte decoraiuni interioare,
corpuri de iluminat, electrocasnice (n alte variante articolele de folosin ndelungat sau de
confort al locuinei se recomand a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi zona cea mai
linitit a magazinului).
La etajul V... sunt amplasate uniti de alimentaie public (baruri, cofetrii patiserii)
care n sezonul cald se pot extinde i pe teras oferind o frumoas perspectiv asupra oraului.
Aceste uniti se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de intrri separate de
cele ale magazinului care s le permit prelungirea programului dup nchiderea magazinului.
Regula 4.3.2.1 este rezultatul observaiilor empirice, ceea ce limiteaz generalizarea ei n
practica comercial. Din acest motiv s-a propus evaluarea amplasrii raioanelor unui magazin prin
luarea n calcul a indicatorului numr de cumprturi efectuate n fiecare zon a suprafeei de
vnzare", precum i a indicelui de frecventare a zonelor.
Indicele de frecventare reprezint ponderea numrului clienilor ce trec prin perimetrul unei zone
(nivel sau raion) n totalul clienilor care au intrat n magazin. Experiena practic demonstreaz c
rentabilitatea unei suprafee de vnzare nu este omogen. Diferenele provin din urmtoarele dou
cauze:
- zona prezint produse care sunt ele nsele rentabile;
- fie zona este foarte frecventat.
Deci, frecvena este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitii unei zone. Continund cu

acest raionament, se consider c un produs este rentabil dac el nsui este un produs de apel"
pentru zon sau dac este localizat ntr-o zon rentabil, respectiv ntr-o zon foarte frecventat de
ctre clieni.

Etalarea mrfurilor n magazine

Etalarea mrfurilor n magazine este o activitate de baz a tehnologiei comerciale i n
acelai timp una din variabilele mixului de mcrchandising.
Operaiunile, procedeele, procesele i regulile create n acest sens urmresc realizarea
unei oferte active, atractive care s stimuleze creterea vnzrilor, deci a profiturilor
comerciantului.
Etalarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor acioneaz asupra
clientului n mai multe sensuri:
- pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre publicitatea prin mass-media i locul efectiv
de vnzare a acestuia;
- poate modifica dorina de cumprare a unui client;
- furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de cumprare.
Scopurile finale ale etalrii:
-atenionarea
clientului
care
prin
natura
firii
sale
poate
fi
preocupat, vistor sau neatent;
- orientare rapid n contextul varietii mrfurilor existente n acelai loc;
- oprirea clientului spre informare;
- generarea unei cereri de impuls;
- materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de a cumpra sub
impulsul informaiilor furnizate n legtur cu preul, calitatea i modul de ntrebuinare a
produselor oferite.
n comerul modern prezentarea mrfurilor se supune unor legi tiinifice, de estetic
comercial. Marfa trebuie prezentat n modul cel mai favorabil.
Facing ul desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft sau a unei
gondole. Numrul de facing" este egal cu numrul de uniti de prezentare (cutii, pachete, pungi, sticle)
dintr-un articol vzut din fa. Fiecrui produs i se atribuie un facing decurgnd din modul de
prezentare adoptat (din raiuni de comoditate n manipulare i raprovizionare anumite articole
cu o frecven crescut a vnzrii sunt prezentate pe palete, n containere; acest mod de
prezentare determin facing ul produsului).
Facing ul este determinat n numr de produse (10 facing-uri pentru 10 flacoane cu
aceeai referin aezate una lng alta pe etajer) sau n centimetri (parfumurile ocup o
lungime de 120 cm).
Cu ct facing-ul este mai important (mai mare) cu att clientul are timp s vad mai bine
produsul i mai ales s fac o abordare mai calitativ a acestuia, durata de observare fiind
prelungit.
Un numr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput (n jur de
30cm ntr-un supermarket), dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai cresc deloc.
Spaiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs (articol) ntr-un magazin.

Spaiul linear este expresia concret a regulilor, metodelor i eforturilor de expunere a

produsului n magazin. Este considerat un adevrat mijloc de producie n comer ntruct
mediaz contactul clienilor cu produsele. n magazin clientul apreciaz linearul de expunere,
percepe produsul ceeace influeneaz comportamentul su de cumprare.
Linearul joac un dublu rol:
suport pasiv pentru produse, fcndu-lc s fie percepute vizual de ctre clieni,
facilitnd cumprarea premeditat;
- suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de atracie a produselor i facilitnd
astfel cumprarea din impuls.
Linearul influeneaz vnzrile unui produs n sensl c dimensiunea spaiului acordat unui
produs genereaz pentru ochiul clientului care trece prin faa raftului stimuli senzoriali cu att
mai puternici cu ct spaiul este mai important. Prin urmare:
.- toate produsele se vor vinde bine dac li se acord un spaiu n plus;
- unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor, ins
aceast cretere este limitat prin existena a dou restricii:
- un numr minim de buci dintr-o anumit referina care, dac nu este atins, nu permite
realizarea unei vnzri corespunztoare;
- un prag de saturaie peste care dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor.
Spaiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier msurat la nivelul
solului; numrul de etajere nu este luat n seam.
Spaiul linear dezvoltat este lungimea total de prezentare a unui produs pe mobilier, lundu-se n
considerare numrul de etajere (se multiplic linearul la sol cu numrul de etajere).
Spaiul linear se poate calcula i pentru mobilierul comercial existent ca atare. De exemplu, ntr-un
hipermagazin raionul X este format din 5 gondole duble, 13 m lungime fiecare, formate din 4
nivele.
Linearul la sol total = 5 gondole x 13 m x 4 x 2 .
Determinarea lungimii linearului la sol
Aceast problem practic se poate rezolva aplicndu-se mai multe metode i raionamente:
1. Repartiia proporional cu vnzrile. Potrivit acestei metode se atribuie un procent din
spaiul linear total egal cu cota vnzrilor nregistrate.
V- volumul total al vnzrilor de mrfuri al magazinului, ntr-o perioad dat;
v - volumul vnzrilor produselor respective, n aceeai perioad;
L - lungimea total a linearului la sol;
l - lungimea linearului acordat produsului
v/V=l/L
l = vL / V
Aceast metod este simpl ns are anumite limite:
- se bazeaz pe structura vnzrilor specific unei perioade trecute, ignorndu-se necesitatea
mbuntirii ei ntr-o perioad urmtoare; nu se seama de succesul potenial pe care poate s-l
aib un produs n viitor;
- nu ia n consideraie principiul elasticitii linearului de vnzare (creterea linearului de expunere
a unui produs determin pn la un anumit nivel creterea vnzrilor) deci nu se caut o
optimizare a utilizrii linearului. O corecie a metodei din acest punct de vedere se asigur prin
aprecierea procentului de modificare a volumului vnzrilor. Se acord fiecrei categorii de
produs un linear modificat cu o valoare corespunztoare procentului de modificare a vnzrilor sale.
Repartiia bazat pe cantitile vndute.
Metoda const n a calcula linearul unui articol n funcie de vnzarea medie zilnic i
frecvena de aprovizionare a slii de vnzare, respectiv numrul de aprovizionri a slii de
vnzare n timpul programului zilnic de lucru (o dat, de dou ori pe zi, etc.). De obicei, se ncepe

aprovizionarea atunci cnd gondolele se decompleteaz pn la 1/2 din capacitatea lor. Se consider o
aprovizionare complet ca fiind format din 2 aprovizionri ale gondolei (raftului) golit pe jumtate
din capacitatea-zi. Suprafaa de etalare (Se) este invers proporional cu frecvena de
aprovizionare (Se= 1/F);
Aceast metod consider linearul ca o rezerv de mrfuri din sala de vnzare, prin
constituirea unui stoc-tampon" ntre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) i clientel.
n aceast accepiune lungimea linearului fiecrui produs depinde de:
cererea clientelei pentru acest produs (vnzrile);
locul pe care l ocup acest produs n spaiu;
perioadele i intervalul de reaprovizionare.
Dac v este volumul unei uniti (ambalaj i produs), n este numrul de uniti din produsul
respectiv vndut ntr-o perioad, volumul care trebuie ocupat de produs n magazin n intervalul
dintre reaprovizionri
n x v = P x H x l,
P - profunzimea (adncimea) polielor de raft sau gondol
H - nlimea mobilierului de expunere.
i aceast metod are limite de aplicare:
- nu se asigur optimizarea utilizrii linearului, obinndu-se dimensiuni necorelate ale acestuia;
produselor
prezentate
n
ambalaje
voluminoase,
dar
cu
o
vnzare
lent li se acord un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambalaje mici,
dar cu o rotaie rapid a stocului;
suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizic a linearului la
sol disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implic pentru anumite produse o modificare a
perioadei de aprovizionare;
n aceste condiii nu se caut soluii de asigurare a satisfaciilor clientelei.
O alt metod recomandat de literatura de specialitate strin are n vedere determinarea
spaiului de raft (n mm) pe baza urmtoarelor elemente de calcul:
ponderea vnzrilor grupei respective de mrfuri n vnzrile totale ale magazinului (p);
numrul de mm al spaiului de etalare existent (l);
mrimea corectat a ambalajului (S);
adncimea permis de raft (H);
numrul de rotaii al mrfurilor vndute (r).
Sr = p x l x S x H x r
-

Prin urmare, nu exist niciodat o singur soluie n atribuirea linearului pentru un produs
ci mai multe, alegerea unei metode fundamentat tiinific fiind preferabil determinrii
linearului exclusiv pe baze empiritice. Apelnd la diverse metode repartiia linearului nu va
duce la aceleai rezultate. Nu exist "o metod bun" ci, n funcie de obiectivele urmrite, se
pot combina diferii parametri.

Elasticitatea linearului este raportul dintre variaia relativ a cererii pentru un produs i
variaia relativ a liniarului atribuit produsului . Elasticitatea este pozitiv atunci cnd mrimea
liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul atunci cnd fa de o mrire sau o
scdere a linearului cererea nu variaz; elasticitatea este negativ atunci cnd variaiei ntr-un
sens a linearului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.

nlimea

Randament

(m)
2,10

2,00

1,90

1,80

1,70

1,60

0,05

0,10

0,20

0,40

0,60

0,90

1,50

1,00

1,40

1,50

1,30

1,20

1,10

1,00

1.50

1,40

1,30

1,20

0,90

0,80

0,70

0,60

1,10

1,00

0,90

0,80

0,50

0,70

0,40

0,60

Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzrile sunt sensibile la lungimea
linearului atribuit:
1. Produse insensibile la linear (sarea, condimentele, fina, ulei, zahr, alte articole de cerere
curent). Cumprtorii nu sunt incitai s cumpere n plus pentru c nu au nevoie.
2.Produse de uz general, destul de sensibile la creterea linearului, punctul randamentului
maxim fiind destul de repede atins (biscuii, conserve de legume i fructe).
3.Produse de achiziie ocazional pentru care creterea vnzrilor odat cu suplimentarea
spaiului este destul de lent pn cnd linearul este suficient de mare pentru a fora atenia
consumatorului. Dup acest nivel curba vnzrilor crete linear, punctul randamentului maxim
fiind destul de repede atins. Linearul necesar pentru stimularea n continuare a vnzrilor fiind
mult prea mare, devine impracticabil.
Merchandising-ui este nainte de toate o abordare experimental i schimbarea de nivel
a unui articol trebuie studiat cu atenie; indicii randamentului n vnzare n funcie de nivel
sunt date generale constituite prin mijloace de observare.

Prezentarea mrfurilor n cadrul raionului. Tehnici de etalare.

Experiena comercial indic c nu exist o prezentare perfect a mrfurilor ci diverse
posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se ntmpl adesea s se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor n cadrul acestora s
fie activ, fiindc regula fundamental n organizarea interioar a unui magazin este regula de
baz a merchandising-ului: a se substitui o prezentare activ unei prezentri pasive". Se
apreciaz c un spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat cu o strad comercial, dar
spre deosebire de aceasta, strada" interioar trebuie organizat n aa fel nct s permit o
localizare i o legtur optim ntre diferitele grupe de produse, precum i posibilitatea de control

al fluxului clienilor i al mrfurilor.

Comerciantul trebuie s rezolve implicit dou probleme de amplasare a produselor:
utilizarea diversele poriuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare (pe
orizontal) ct i utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe vertical).
Etalarea mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure o abunden de mrfuri, o
varietate ct mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri. Aceast abunden nu
trebuie s dea senzaia de ngrmdeal sau dezordine; dimpotriv, mrfurile vor fi expuse ct mai
estetic n funcie de caracteristicile lor merceologice: proprieti fizico-chimice, mod de ambalare,
culoare, form, dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etalrii este acela a asigurrii unei circulaie activ a clienilor care s
permit acestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactul direct cu marfa.
Etalarea mrfurilor va ine seama de urmtoarele aspecte tehnice:
- prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat.
Practica demonstreaz c fiecare metod de vnzare are avantajele i incovenientele sale, un magazin
putnd s-i aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificul produselor pe care le
comercializeaz. Aa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru meteuguri (articole de
bricolaj) nu poate fi n totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie
de sfaturile unui specialist. Problema care se pune este, deci, de a determina metoda de vnzare cea
mai adecvat i cea mai rentabil pentru fiecare produs.
- se vor expune toate sortimentele de mrfuri existente n magazin;
- asigurarea unor cantiti suficiente de mrfuri, corespunztoare frecvenei cererii
cumprtorilor;
- se va expune o cantitate suficient din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil (studiile
arat c este nevoie de cel puin 3 uniti din acelai produs pentru ca acesta s fie observat de
clieni).
- se poate realiza o concentrare n acelai loc a produselor aparinnd aceluiai productor
(produse cu aceeai marc). Se obine astfel un impact mai puternic asupra consumatorului
prin efect de masa. n plus, s artam faptul c impresia pozitiv dat de cumpararea anterioar
a unui produs poate trece mai uor asupra altui produs din aceeasi gama. (de exemplu
gruparea produselor cosmetice).
- aranjarea mrfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare;
- n funcie de specificul mrfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora pe
mrimi, culori, form, model, pre, caracteristici de utilizare, grupe tematice;
- prezentarea mrfurilor se va face i n funcie de cererea acestora, n acest scop ele fiind
grupate n mrfuri foarte solicitate, mrfuri cu curente i mrfuri cu vnzare lent;
- aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de mrfuri;
pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic i
performane este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n care s se
evidenieze caracteristicile i parametrii tehnico-funcionali;
pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale pentru
demonstraii (aparate electrocasnice i electronice);
pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, expunerea este indicat s se
fac i n starea lor de funcionare;
n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i aceste
puncte atractive;
n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de asociere a
culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri (confecii, tricotaje) expunerea se face pe mrimi,
n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice.

- amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li se asigure o
supraveghere corespunztoare;
- se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile,
nclminte, cri, jucarii etc): etajere, palei, couri, rafturi (modulare) de perete, vitrine,
gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de vnzare al
fiecruia. Diferitele polie (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeai valoare"
comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1);
nivelul din dreptul minilor (2); nivelul n direcia natural a privirii (3)

Nivelul (3) este cel mai rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are
potenialul de vnzare cel mai slab.
innd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 cm, nivel peste
care percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite de pereii laterali ai magazinului
(gondole murale) pot depi 2 m.
De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul magazinului sunt
aceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de mrfuri pe o anumit unitate de
prezentare (gondol, raft, stender etc). Astfel, punerea n valoare a polielor de la sol, care au,
dup cum s-a vzut, cea mai mic putere de vnzare", are aceeai semnificaie - prin analogie ca i vitalizarea aa ziselor coluri moarte" ale magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest
nivel s se localizeze: articolele de cerere curent (aa-numitele produse de apel"); produsele
voluminoase; produsele al cror nscris pe ambalaj are o lizibilitate vertical; mici articole aezate
n vrac (femeile apreciaz aceast form de prezentare). n acelai timp, poliele superioare vor
trebui destinate articolelor de desfacere lent, iar poliele mijlocii articolelor cu vnzare rapid.
- aranjarea pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculndu-se un grad optim
de ncrcare a mobilierului;
- articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stnjeneasc circulaia n unitate, la
eliberarea lor;
- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum de
mestecat, etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;

- articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit etalarea
n vrac ;
- capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu pot
fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea lor la 10-15 zile pentru a
le conserva impactul promoional. Dac organizarea interioar a unui magazin nu se poate
schimba la intervale att de reduse, capetele de gondol au aceast capacitate deoarece ele sunt
mijloace care pot sublinia rennoirea, varietatea, ambiana comercial.
- produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lux, cea mai
scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon; n comparaie cu preurile
mari pentru produsele de lux preurile celorlalte produse vor prea accesibile;
- n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei. Acestea vor fi
grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i vor fi amplasate n
ordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleag
- atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a cumprtorilor,
evitndu-se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare i confuzie;
- produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o gondol
separat (denumit gondola noutilor) iar cele la care se urmrete s se atrag atenia
cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de 1,20 1,60 m de la pardoseal.
- mrfurile se expun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric a
expoziiei (piramid, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reinere din partea cumprtorilor n
alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect aranjat aceasta pentru c
se poate transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde sau clienii pot ncerca un
sentiment de jen n a strica ordinea impecabil a aranjrii.
- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesit mai muli purttori
de mrfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circulaie,
formndu-se o aa-numitstrad sortimental" care, ntr-o anumit msur, are o atracie
comercial similar cu aceea a unui mic boutique" specializat. Rentabilitatea suprafeei de vnzare
este condiionat de lungimea linearului vzut de client. O rentabilitate ridicat presupune apropierea,
ct mai mult posibil, a linearului perceput de ctre client de lungimea linearului total al magazinului.
ntr-un magazin ideal linearul vzut de ctre client are foarte mari anse de a fi egal cu linearul
parcurs: clientul trece forat" prin faa tuturor produselor expuse. Acestea vor fi n totalitate
percepute dac se alterneaz prezena produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie.
Astfel toate celelalte produse au mari anse de a fi vzute, pentru c privirea este solicitat
uniform de ctre cele dou laturi ale aleii.
- articolele de sezon i aa-numitele mrfuri de efect" vor fi oferite pe supori speciali instalai n
zone cu un trafic intens al clienilor.
- se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.
n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie adaptate
fiecrui caz particular pe care-l constituie un magazin, innd seama de comportamentul de
cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate de
expunere a rafturilor i gondolelor practicndu-se dup caz sistemul prezentrii orizontale i
verticale
Prezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un nivel
ntreg (o poli) de expunere a mobilierului.

ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 5

Avantajele prezentrii orizontale:

- evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ochilor i
minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere
curent), cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se
apleca. In prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavorizate,
de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea produselor.
- faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga i
invers, de sus n jos;
- raionul va fi format dintr-o suit de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce d
impresia de claritate i de precizie n alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare n raport cu
sensul circulaiei clienilor; clienii iau cunotin dintr-o singur privire de ntreaga familie de produse
i pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n funcie de preuri.
Prezentarea vertical const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur produs pe
toate nivelurile gondolei.
ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

Prezentarea vertical este preferabil celei orizontale din urmtoarele raiuni:

frneaz deplasarea clienilor, cci acetia sunt obligai s parcurg cu ochii toat nlimea
mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cutat. Datorit acestui fapt, anumite produse,
a cror cumprtur nu era prevzut, sunt reperate, favorizndu-se, astfel, cumprturile de impuls;
permite prezentarea produselor din aceeai familie innd seama de gradul lor de rentabilitate;
de exemplu, se amplaseaz la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ lent, n timp ce pe poliele
inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienii le caut.
permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel ele vnzare: clientul percepe produsul la
nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate;
- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
Alte tipuri de prezentare a mrfurilor
Prezentarea mixt este o combinaie ntre prezentarea vertical i orizontal avnd drept scop

ameliorarea rentabilitii nivelelor extreme ale gondolelor.

Prezentarea n fereastr const n nconjurarea unui produs nou pentru care se urmrete
stimularea vnzrilor de ctre un altul, bine cunoscut publicului, ncercndu-se s se creeze o
suprafa de atracie vizual global
Prezentarea n panou const n segmentarea suprafeei de prezentare prin diferenierea
volumelor i formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi oblig clienii s se apropie de
gondol i astfel manifest o mai mare putere de atracie la nivelele joase.
Prezentarea concav const n dispunerea produselor sub form de arc de cerc.
n aceste prezentri moderne, discontinuitile aprute n lungimile rafturilor sunt
eseniale, ntruct privirea clienilor este atras de aceaste lipsuri strategice.
Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie sau
sistematic, pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea n vrac se practic pentru produse comune i se apropie de expunerea produselor n
pieele tradiionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului ceeace d impresia de
produse naturale i de preuri sczute.
Prezentarea n vrac este economic pentru comerciant, eliminndu-se o serie de
cheltuieli cu materialele de prezentare i etichetare.

Tehnici de etalare a diverselor grupe de m rfuri

Ca o exemplificare a celor mai sus prezentate vom ncerca o descriere succint a modului n
care se realizeaz expunerea pentru unele grupe de mrfuri alimentare i nealimentare.
Conservele:
sunt expuse pe gondole pe grupe (conserve de legume, de fructe, de carne, de pete, pentru
copii i consum dietetic);
n cadrul acestor grupe conservele se aeaz pe sortimente (conserve din legume n
saramur, n bulion, n ulei i n oet; conservele din fructe - compoturi, creme, gemuri i
dulceuri; conservele din carne - n suc propriu, mixte, tip haeuri i pateuri; conservele din pete
n ulei, n sos tomat, cu legume, n suc propriu);
expunerea se face pe vertical cu evidenierea sortimentului pe orizontal;
locul de etalare poate fi marcat cu indicatoare de grup;
la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi, deci un col al noutilor;
prin etichete executate estetic i vizibil va fi menionat preul conservelor;
conservele de dimensiuni mai mici se expun n vrac, n navete, couri, crucioare,
boxpalete;
conservele pentru copii i cele dietetice se expun n raioane speciale sau locuri distincte,
amplasndu-se panouri cu texte privind modul de folosire sau eventuale prescripii medicale, iar la cele
pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate (personaje din basme,
animale, elemente figurative etc).
Buturile
- se etaleaz pe vertical, innd seama c sticlele de vin, de exemplu, se pot aeza i oblic;
se expun n rafturi, gondole grupate: buturi alcoolice nedistilate, vinuri (de mas, de
regiune, superioare, speciale), buturi alcoolice distilate (rachiuri naturale i industriale simple,
aromate i lichioruri), buturi nealcoolice (ape minerale, siropuri, sucuri i buturi rcoritoare);
se pot folosi elemente de decor, inspirate din activitile viticole;
fiecare produs va fi nsoit de o etichet de pre cu denumirea produsului;
se pot organiza i expuneri sub form de expoziie, nsoit de elemente de prezentare
ajuttoare: embleme ale productorilor, mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, plosc,
teasc, tergare i ceramic popular).

Produsele zaharoase.
datorit unei mari varieti de produse prezentate n ambalaje de mrimi, forme i culori
diferite, expunerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac, avndu-se n vedere gruparea pe
sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolat), forme,
dimensiuni i culori;
dulciurile fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambiana plcut,
vesel, cu elemente de decor pline de fantezie;
pentru prezentarea estetic i atractiv se valorific decorul artistic al articolelor preambalate
n cutii, casete sau a tabletelor de ciocolat:
realizarea unei etalri artistice se va face prin folosirea unor compoziii de linii spirale,
linii frnte n planuri i la nlimi diferite;
se amplaseaz n prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri,
caramele) expuse n vrac, n borcane, couri, cutii decorative, volume transparente realizate din plci
de sticl sau de material plastic;

un numr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolat sau de jeleuri, se
expun cu capacul desfcut;
produsele preambalate se pot etala i sub forma de pachete cu cadouri:
decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din srbtorile
de iarn etc).
-

Observaie: Celelalte grupe de produse alimentare nu presupun condiii de expunere deosebite de

cele menionate mai sus, cu excepia celor uor perisabile (produse lactate, carnea, preparatele din
carne, pete etc.) ce se vor expune n vitrine frigorifice.
esturile
expunerea baloturilor de esturi se face pe rafturi i gondole, grupndu-se n funcie de
materia prim (bumbac i tip bumbac, ln i tip ln. mtase i tip mtase, in i tip in) i dup
destinaie (costume, rochii, pardesie, paltoane, cptueli etc). n cadrul acestor grupe esturile se
aranjeaz pe culori, cele de culoare mai deschis fiind expuse pe poliele superioare, pentru a se
evita murdrirea lor;
metrajele se expun rulate pe fa, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecionai
din material plastic, avnd o form plat i cu marginea colorat adecvat esturii.

bucile se aeaz pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic, astfel nct la intrarea n
magazin s se vad latura deschis a acestora, iar la ieirea cumprtorilor s se vad capetele
rulate pe tamburi;
baloturile groase de stof (stofe pentru palton, pardesiu) pot fi aezate n poziie
vertical pe podiumuri, desfcndu-se capetele pentru observarea grosimii, pentru ncercarea
tueului;
esturile din mtase i tip mtase rulate pe suluri se expun de regul pe polie nclinate,
prevzute cu opritor;
esturile cu imprimeuri mari care nu pot fi bine vzute de cumprtori n bucile rulate
pe tamburi se vor expune sub form de eantioane n metraj, agate pe supori speciali, n
consol;

cupoanele de lungimi mici care, de asemenea, nu pot fi vzute bine n rafturi, ele
formnd doar dungi nguste, se vor prezenta pe panouri speciale n form de amfiteatru;
n dreptul unui stlp central al slii de vnzare sau n alt loc uor accesibil, pe podium se
vor expune esturi ntr-o etalare mai liber, cu o etichet de prezentare care s cuprind
denumirea, preul, dimensiunile, dar i caracteristicile de calitate,
- etalarea pe vertical se poate face i n felul urmtor: pe un raft de perete, pe bare metalice
glisante, sunt agate piese de galanterie mrunt sau buci de esturi cu o lungime corespunztoare
unei confecii (rochii, costum etc), fiecare bucat avnd un numr de ordine, preul i unele indicaii
pentru client, iar stocul de rezerv din fiecare bucat expus se gsete n spatele raftului;

- ntr-un loc separat se pot expune cupoanele de mrimi corespunztoare unor confecii (fuste,
bluze etc.) cu indicaiile de lungime, pre pe metru, pre pe total bucat i cu tiparele dup care se
poate croi materialul (n acest fel se impulsioneaz cumprarea).

Confeciile
- se expun ntregul sortiment n sala de vnzare;
- confeciile se etaleaz separat pentru brbai, femei i copii;
- expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste, jachete,
compleuri etc), iar n cadrul acestora pe mrimi, modele i culori;
- costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile i alte articole de acest gen, se
expun pe umerae aezate n stendere cu faa spre cumprtor, fie perpendicular pe axele stenderelor, cu
una din mneci vizibil, la o distana convenabil ntre ele pentru a putea fi deplasate i scoase pentru
prob;
- fustele se expun pe supori care permit agarea umeraelor speciale, iar pantalonii folosind
supori cu clame pentru agarea de betelie (nu de manet) spre a permite vizionarea lor n poziie
normal, precum i consultarea detaliilor de confecionare:
- rochiile de sear se expun n vitrine de sticl, pe manechine sau busturi;
- pentru o expunere mai variat, cu evidenierea mai multor modele, se vor alterna stenderele
drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum i stendere joase cu cele nalte ;

indicatoarele de mrimi se vor aplica n dreptul produselor menionnd grosimea, talia

i conformaia (A, B, C, D), pentru a permite orientarea rapid a clientului n cadrul raionului;
n magazinele care desfac confecii de foarte bun calitate, de exemplu, din blan
natural, se vor organiza vitrine speciale i expoziii interioare care aduc un plus de elegan n
prezentare, produsele venind n ntmpinarea clienilor, oferindu-le soluii i sugestii

- expunerea cmilor se face ambalate pe suport de carton si n pungi de polietilen pe

stendere prevzute cu supori speciali, din metal, care susin fiecare cma n parte fcnd-o
accesibil cumprtorilor att pentru consultare, ct i pentru autoservire . Cmile sunt
prezentate pe mrimi, modele i culori, de regul n ordinea spectrului luminii.

Articolele pentru decoraiuni interioare

expunerea se face pe destinaii de folosin, covoare, stof de mobil, esturi decorative,
cuverturi de pat i pleduri perdele i draperii, garnituri de buctrie etc.
n cadrul fiecrei grupe produsele se aranjeaz pe articole, iar n cadrul lor pe modele, culori
i dimensiuni;
pturile, pledurile, feele de mas, erveelele se expun mpturite pe fa, suprapuse n
rafturi, gondole, podiumuri, cu accesul liberal cumprtorilor la produsele expuse;
covoarele i carpetele, cu excepia celor pluate, se expun pe podiumuri, suprapuse unele
peste altele, cu modelul n sus, permind observarea modelului sau desenului;

covoarele pluate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe supori speciali, cu brae n
consol, asigurnd astfel vizionarea fiecrui produs;
stofa de mobil,care se livreaz pe supori metalici cu marginea zimat, precum i mochetele
metraj (rulate pe fa) se introduc n rastele compartimentate n vederea sprijinirii sulurilor n
poziie vertical,
perdelele i draperiile se expun sub form de eantioane de dimensiuni confectionabile,
agate pe supori metalici, sugernd modul n care perdeaua este agat n locuine;
se vor organiza expoziii interioare n cadrul crora pe baz de tematic se va crea un decor
adecvat (paturi acoperite cu variante de garnituri; pardoseli acoperite cu diferite modele de
covoare etc).
-

nclmintea
se expune grupat pe categorii de clieni (brbai, femei, copii) n rafturi, gondole liniare simple
sau cu dubl expunere;

fiecare grup de nclminte se etaleaz pe mrimi; mrimile vor fi aranjate de la stnga la

dreapta (cele mici n stnga) corespunztor paletei de culori (cele deschise n stnga); n cadrul
fiecrei mrimi se grupeaz pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc); articolele se
dispun pe culori i modele, fiecrui numr i se acord un rnd de bare sau mai multe de sus pn
jos pe gondol; pantofii i sandalele se expun pe bare nclinate, cu faa spre cumprtori, iar n
cazurile speciale cnd se expune o singur bucat dintr-o pereche, unul din pantofi se aeaz cu
tocul i talpa spre cumprtori pentru a scoate n eviden anumite particulariti;
nclmintea mrunt pentru nou nscui i papucii de voiaj se expun n vrac, n rafturi
sau gondole prevzute cu couri de srm;
locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de numr i agrementat cu embleme ale
fabricilor productoare;
se va realiza i o etalare n expoziii sau vitrine interioare pe baza unui decor tematic,
folosind supori de etalare confecionai din sticl, materiale plastice sau srm nichelat n
diferite forme i dimensiuni, unde nclmintea se va grupa pe destinaii de utilizare (pentru
sezon, de strad, de cas etc).

Articole pentru sport i turism:

se expun pe cele trei mari grupe: echipament sportiv (mbrcminte i nclminte),
articole pentru practicarea sporturilor (gimnastic, jocuri sportive, sporturi de iarn, de ap, pentru
tir i vntoare), articole pentru turism (pentru transportul i pstrarea echipamentului, pentru
pstrarea, pregtirea i servirea hranei, pentru camping); n cadrul acestora se aranjeaz pe mrimi,
modele i culori;
pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde produsele sunt
prezentate pe vertical pentru a sugera dintr-o privire varietatea i abundena lor;
se va realiza i o expoziie interioar pe baza unei tematici legate de activitile sportivturistice, ce va avea un caracter dinamic, mereu remprosptat cu nouti, oferind continuu
sugestii de cumprare.

Articole
din sticl,
porelan
i faian.
- se
expun n
rafturi i

gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite penetraia luminii n profunzimea
mobilierului, grupate pe articole din sticl comun i sticl cristal; articole ceramice din porelan i
faian; n cadrul acestor grupe expunerea se face pe destinaii (articole de menaj sub form de
servicii i n piese detaate, articole decorative etc), cu piese reprezentative i servicii complete
aranjate la rndul lor n funcie de form, dimensiuni, culori i decor;
- articolele se expun dezambalate, cu excepia celor cu ambalaj publicitar care sunt parial

dezambalate. nsoite de etichete de pre, de mici dimensiuni i numai pe fond alb;

- articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare i pe anumite teme;
la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezint articolele de cerere curent in cantiti
mari cum ar fi, de exemplu, farfuriile;
articolele cu valoare ridicat se expun cu mult rafinament n vitrine interioare, amplasat
n cadrul raionului;
se realizeaz i expoziii interioare cu mese aranjate pentru meniuri; se expune, ntr-un mod
logic, ntreg ansamblul de produse n asociere cu tacmuri, articole textile (fee de mas, erveele) i
vase de flori, mulaje de fructe, crendu-se un cadru scenografic autentic.
-

Articolele cosmetice:
se expun n cadrul raionului printr-o etalare direct, vizibil pentru cumprtor, eventual
cu posibilitatea citirii unor indicaii de utilizare;
expunerea poate fi realizat pe tipuri de produse (igiena, cosmetice, de parfumerie), pe
activiti complexe (produse pentru fardare, toate produsele pentru ngrijirea minilor i unghiilor
etc), pe mrci de produse;
expunerea se realizeaz n funcie de modul de prezentare i ambalare a produselor, cu o
grupare dup criterii coloristice sau dup asocierea lor in folosire, asigurndu-se o etalare pe vertical,
pentru a sesiza mai uor sortimentele;
pentru expunerea produselor cosmetice cu o gam sortimental deosebit de bogat
(rujuri, vopsele de pr, lacuri fixative) se va folosi i un mobilier comercial sub form de panou,
asigurndu-se expunerea ntregului sortiment coloristic, uurnd cumprtorului alegerea;
la unele grupe de produse expuse in ambalaje proprii se va evidenia cte unul sau mai
multe exemplare dezamblate, aezate n partea frontal a mobilierului.
Bijuteriile, gablonurile i ceasurile:
se expun pe un mobilier executat din materiale finisate n mod deosebit, n care s
predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua, n aa fel nct s scoat n
eviden articolele expuse;
expunerea se face, de regul, pe vertical, urmrind o gam de culori (ale curcubeului) n
contraste de culori sau n armonie (grupnd cte trei culori din grupe diferite), utilizndu-se supori de
etalare din materiale plastice transparente sau srm nichelat sub form de console ori grile;

ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens (mov, verde inchis

etc);
mrgelele, colierele, lnioarele se expun pe vertical n sistem amfiteatru (cele de
dimensiuni mari n plan mai ndeprtat), grupndu-se separat pentru momentul zilei sau
evenimentul la care vor fi purtate;
grupa produselor pentru sear se expune ntr-o poziie central (strasuri, cristale, perle,
garnituri preioase):
bijuteriile din metale preioase vor fi prezentate n mici vitrine de sticl nchise:
produsele din chihlimbar, sticl, pietre semipreioase n degradeuri de culoare vor forma o
grup distinct;
-

articolele mrunte se vor expune n tonete-vitrin;

ceasurile de mn se etaleaz n tonete-vitrine, separat pe modele, mrci i dimensiuni,
iar n apropiere se prezint i curelele sau brrile aferente;
ceasurile de mas se expun n rafturi deschise cu fundal oglind;
panourile verticale vor fi mbrcate n materiale de calitate a cror culoare va fi n contrast
cu cea a produselor, decorul servind ca element ritmat, cu rolul de a ntrerupe grupele de produse;
se poate folosi i mobilierul cu forme curbe, raionul avnd un plan insular, produsele
putnd fi astfel privite de ctre cumprtori din mai multe unghiuri.
-

Articole electrotehnice
se expun pe grupe de utiliti: articole pentru instalaii electrice (conductori, produse
electroizolante, aparataj de joas tensiune, pile i baterii electrice), articole de iluminat (surse de
lumina, corpuri de iluminat); aparate electrocasnice (pregtit i pstrat alimente, executarea i
ntreinerea vestimentaiei, asigurarea i ntreinerea confortului n locuine, cosmetic, igien i
terapie), articole electronice; n cadrul acestor grupe, articolele sunt etalate n funcie de model,
dimensiuni i culoare, scondu-se n viden noutile; accesoriile i piesele de schimb se expun n
casete, pe rafturi sau n tonete-vitrine;
gruparea produselor se face pe vertical, dar combinate cu cea orizontal pentru a crea o
atmosfer de varietate;
produsele grele (maini de gtit, maini de splat, frigidere) se expun pe podiumuri,
pentru a fi ct mai vizibile i din ct mai multe laturi, unghiuri;
prezentarea acestor produse trebuie s aib un caracter tehnic, realizat printr-o grafic
publicitar adecvat: un sistem amplu de informare (afie, panouri care cuprind caracteristicile
tehnico-funcionale); embleme ale fabricilor productoare; prezena unui spaiu pentru demonstraiile
de funcionare;
ntr-un spaiu special amenajat, se expun corpurile de iluminat (lmpi de mas, veioze);
aplicele se monteaz pe panouri speciale; lampadarele se amplaseaz pe podiumuri; lustrele se
suspend de plafon, pe o reea metalic special, iar gama de abajururi va fi prezentat prin expunere
deschis n rafturi, gondole pe forme, dimensiuni i culoare;
realizarea unei expoziii interioare n care produsele electrotehnice se etaleaz sub form de
amfiteatru, cu toate accesoriile lor aranjate, astfel nct s sugereze modul de folosire.
Produsele metalo-chimice se etalaleaz n funcie de culoare, form i funcionalitatea.
- lacurile, vopselele, pigmenii se etaleaz pe criteriul chimic sau al utilizrii lor. Expunerea se
direcioneaz pe orizontal i vertical, necesitnd un decor colorat;
- masele plastice datorit coloritului lor au avantajul ca la etalare, prin compunerea jocului de
forme, s fie foarte atractive ;
- articolele foto datorit multitudinii aparatajului i materialelor necesare n arta fotografic
permit o etalare abundent. Se vor asigura fundaluri, cu grossfoto-uri, film-derulat, diapozitive
etc.

Etalarea mrfurilor n vitrine

Vitrina este un spaiu special amenajat de regul n cadrul faadei unui magazin n cadru
creia se realizeaz o miniexpoziie a mrfurilor existente n unitate.
Vitrina este unul din elementele exterioare care transmit la modul cel mai eficient mesaje n
legtur cu asortimentul i calitatea mrfurilor.
Vitrina este un gen de carte de vizit a comerciantului, un element al imaginii firmei
ilustrnd modul de original de concepie a magazinului. n acelai timp este un instrument
promoional acionnd asupra comportamentului trectorului, atrgnd atenia, stimulnd
dorina de a intra, de a vedea, de a cumpra.
O vitrina se organizeaz pe ideea unui mic spectacol, a unei desfurri ingenioase de
lumin i culoare. Poate fi chiar o secven desprins din realitate, surprinznd prin francheea
reprezentrilor. Armonia, echilibrul sau dimpotriv constrastul izbitor pot fi tot attea
dimensiuni fundamentale ale unei vitrine.
Aranjarea spaiului disponibil al unei vitrine este ntr-o anumit msur un gest de art
care respect regulile impuse de practica marchandisingului.
Vitrinele clasice care se supun esteticii clasice au form dreptunghiular, aspect care
pune cel mai bine n valoare obiectele cuprinse n interior.
Mrfurile trebuie prezentate n cea mai bun form cu putin.
Etalare estetic este o rezultant a combinrii diverselor elemente astfel nct s se obin
efecte ct mai plcute.
Spaiul. Etalarea se realizeaz n spaiul ntregii vitrine. Dispunerea produselor trebuie s
se fac astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate. n acest scop, n araniarea materialului
expus se utilizeaz diferite forme de linii:
linia vertical, care subliniaz fora i soliditatea;
linia orizontal, sinonim cu odihna, calmul i linitea;
linia oblic care antreneaz micarea, viaa, mobilitatea;
linia frnt, simbol al dinamismului;
linia curb, simbol al eleganei, rafinamentului, nobleei.
Utilizarea spaiului se face prin forme simple, nencrcate, cu elegana i eficien.
Culoarea. Etalarea fiind o compoziie vizual folosete culoarea ca un mijloc deosebit de eficace. Se
folosesc att culorile calde (rou, portocaliu, vernil) care vin" mai n fa, dar i culorile reci
(albastru, verde) care se duc" spre fundalul vitrinei.
Culorile nchise, puternice, arag atenia n mod deosebit dar ele vor fi folosite n mod limitat
sau vor fi combinate cu alte culori mai slabe. Prea multe culori puternice vor distrage privirea
de la produse.
Produsele mai scumpe trebuie prezentate n culori mai reci sau n combinaii la mod.
Produsele cu preuri mai joase pot fi prezentate n aranjamente de culori mai luminoase.
Culorile luminoase sunt plcute pentru ochi i dau impresia de
adncime i mrime. Culorile nchise par s micoreze spaiul.
Culorile calde (galben, portocaliu) sunt atrgtoare. Ele atrag privirea asupra produselor i le
scot n eviden. Culoarea galben poate fi ns perceput eronat deci se recomand folosirea cu
pruden a acestei culori n vitrine.
Culorile reci (albastru i verde) sunt clare i calme i par s mreasc spaiile.
Se poate folosi i numai o singur culoare. Prin acest procedeu se creeaz un oc
psihologic interesant, dar realizarea este mai dificil. La alegerea culorilor se va urmri obinerea
unei uniti de expresie fat de tematic, innd cont de semnificaiile psihologice ale fiecruia i

rezonanele lor efective. De exemplu: albastru exprim linitea, calmul, n timp ce roul este mai
activ, mai dinamic La produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale,
mase plastice etc. se urmrete realizarea unei ritmiciti a tonurilor, suprafeelor i contrastelor.
Contrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi suprtor i este cel
mai bine s fie folosit pentru poriuni restrnse. In general, o culoare trebuie s domine
aranjamentul; alte culori ajuttoare pot ji folosite pentru a crea un decor atrgtor.
Lumina. Culorile, materialele utilizate sunt bine puse in eviden de o lumin bine aleas, care nu
stnjenete privirea celor interesai. Felul mrfurilor prezentate impune diferite grade de iluminare.
De exemplu, n vitrinele unde se expun mrfuri de culoare nchis i fr luciu (articole textile)
este necesar o lumin mai puternic. Comparativ, obiectele cu fee lucioase i viu colorate
(bijuterii, articole de parfumerie) nu sunt iluminate tot att de puternic. Toate inscripiile din vitrin
trebuie s fie astfel iluminate, nct s se asigure citirea lor cu uurin. Se poate folosi att
iluminatul de fond fluorescent, ct i spoturile luminoase dirijate.
Decorul. Evidenierea unei mrfi poate declana trectorului emoii capabile s-i fixeze interesul.
Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect specific, obinut
pr;', diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i dirijeaz privirea ctre
articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru obinerea decorului trebuie armonizat cu nuana
culorilor produselor etalate, innd seama c marfa este cea care trebuie pus n valoare.
Pentru obinerea unei etalri eficiente a mrfurilor n vitrine se recomand realizarea
urmtoarelor cerine:
selecionarea cu mult grija a produselor ce urmeaz a fi expuse, evitndu-se prezentarea
unui numr prea mare de articole;
gruparea produselor n jurul materialelor informaionale;
fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie;
etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesajul publicitar uor perceptibil;
s formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin
mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin;
etalarea pe grupe de utiliti, pentru a le identifica cu uurin;
etalarea pe orizontal a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontal ntrerupnduse prin pauze de decor pentru a evita monotonia;
- dotarea pe vertical asigur sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;
- produsele trebuie dispuse la diferite nlimi, ceea ce d o impresie de relief i evit caracterul
fix sau monoton. Ele trebuie s se situeze la trei niveluri de nlime i de profunzime. Aceast
dispunere d un sentiment de perspectiv, iar vitrina devine mai animat. Este necesar ca
fiecare vitrin s fac apel la toate resursele tehnice pentru ca decorul, articolele, culorile i
punerea lor n spaiu s atrag din partea fiecrui trector atenie, nelegere, memorizare i
credibilitate maxime.
produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu condiia ca
cel puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune;
produsele care prezint accesorii (robotul de buctrie, aspiratorul) se etaleaz mpreun cu
acestea, dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate din mai
multe subansamble se vor prezenta n stare asamblat (corpuri de iluminat, biciclete);
perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a ntregii vitrine.
Modaliti tehnice de realizare a etalrii mrfurilor n vitrine:
- etalare - catalog;
-

- etalare - tem;

- etalare - documentar.
Etalarea-catalog. Se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate, evitndu-se ns impresia de
dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor produse pe
modele i culori etc).
Etalarea-tem. Const n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee de baz (sezonul, luna
cadourilor, evenimente cultural-sportive etc).
Etalarea documentar. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoatere a unor
produse, cu referire la particularitile lor constructive i de funcionare, la unele performane
tehnice i la modalitile lor de folosire. Acest mod de prezentare se folosete cu prioritate la
aparatele electrocasnice i electronice (prezentarea unei maini de splat vase sau a unei maini de
splat rufe, nsoite de un desen cu schema automatismelor i cu afiarea caracteristicilor tehnice).
Tehnica de realizare a etalrii prezint particulariti deosebite, n funcie de grupa de
mrfuri i de nivelul vitrinelor (generale, specializate, strict specializate i simple).
Exemplificarea se va face cu referire la unele mrfuri alimentare, textile-inclminte, metalochimice i electrotehnice.
Etalarea conservelor. n vitrinele generale (combinate) etalarea conservelor se face pe
grupe sortimentale, cu respectarea urmtoarelor posibiliti de asociere:
conservele de legume se asociaz cu gris, orez, paste finoase, oet, ulei, fin;
conservele de fructe se asociaz cu biscuii, sucuri naturale, siropuri, dulciuri;
conservele de carne se asociaz cu buturile spirtoase, cu mutar sau cu conserve de
legume mixte;
conservele de pete se asociaz cu buturile spirtoase, cu citrice;
conservele pentru copii se asociaz cu dulciuri, siropuri, calciu gris, Etalarea conservelor se
va realiza liber pe vertical sau folosind supori cu ajutorul crora se pot crea vecinti imediate
prin constituirea unor tronsoane distincte. Decorul i elementele publicitare sunt destinate ntregii
vitrine, avnd un caracter general. Toamna, n perioada aprovizionrii pentru iarn, aceste conserve
fiind n centrul ateniei i li se acord un spaiu mai mare de etalare i un decor adecvat.
n vitrinele specializate, reprezentnd o singur grup de conserve, este recomandabil ca decorul s
se refere strict la grupa respectiv (ambalaj mrit, marca fabricii, imaginea unui preparat din
conserva respectiv sau chiar imaginea produsului conservat).
Etalarea nclmintei presupune apelarea fie la vitrine strict specializate, fie la cele generale
unde nclmintea apare ca articol complementar pentru confecii. Gruparea se face pe destinaii de
utilizare (de sezon, de cas), pe categorii de cumprtori (sex i vrst) i n cadrul acestora pe
modele i culori, astfel nct s se obin o informare rapid asupra sortimentelor existente n
magazin, precum i posibilitatea de a compara modelele ntre ele. Tematica compoziional este
axat pe redarea atmosferei de sezon, utilizndu-se elemente grafice sau grosfotouri. O mare
importan o are utilizarea suporilor de etalare universali (cuburi, prisme, cilindri), care ajut la
ridicarea pe vertical, precum i a suporilor de nclminte specializai care contribuie la aezarea
nclmintei n poziii diferite, astfel nct s pun n valoare modelul acesteia.
Etalarea jucriilor se va face sugernd abunden i varietate. Abundena de produse se va realiza
prin ridicarea expunerii pe vertical, folosind n acest scop panouri, grtare sau gradene (suite pe
prisme, sistemul suplex cu module care se pot extinde att pe vertical, ct i pe orizontal, putnd
include nu numai marfa, ci i elemente de decor, fotografii, texte publicitare). Gruparea jucriilor se
poate face pe meserii i preocupri, de exemplu: ppui cu maini de cusut i tipare de rochie, truse
pentru activiti practice cu aeromodele etc. Prin grafic i fotografii se va sugera orientarea spre truse
i instrumente pentru diverse preocupri (traforaj, pirogravare).
Elementele de ambian i decor trebuie s fie axate pe teme specifice sezonului sau campaniei
publicitare. Tematica vitrinelor va include o larg varietate de probleme: scene cu eroi din basme,
povestiri, filme ndrgite de copii, scene evocnd jocuri de copii, modul de folosire a unor jucrii

etc. De asemenea, se vor crea scene reale dejoac i din activitatea copiilor folosind manechine puse
n contextul unor situaii veridice de via.
Etalarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse: radioreceptoare, radiocasetofoane,
televizoare, computere n toate variantele de modele, culori i finisaje. Suporii de etalare vor fi
simpli, rezisteni i caerai cu material textil, iar din combinarea lor s rezulte gradene stil
amfiteatru sau compoziii cu volume ritmate. Etalarea lor se poate face combinnd produsele ntre
ele, aa cum se regsesc ele n interiorul unui apartament: televizor cu radio, casetofon i CD. Se pot
organiza i vitrine specializate pe tipuri de aparate, cum ar fi: ntreaga gam de radioreceptoare sau
de televizoare cu accesoriile aferente.
Publicitatea la locul vnzrii
n concepia de tehnologie comercial este cuprins i reclama de interior care trebuie
s asigure o bun informare a clienilor care viziteaz unitatea. Este incontestabil faptul c
influenarea consumatorului va trebui s fie cu att mai puternic cu ct acesta este mai
nehotrt.
Publicitatea realizat n magazin are mari posibiliti ntruct acesta este locul de
etalare, prezentare i desfacere a mrfurilor, a contactului direct cu produsele i cu personalului
magazinului.
Publicitatea la locul de vnzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter
publicitar care se folosesc n magazine pentru atenionarea, trezirea interesului i declanarea
dorinei de cumprare din partea clienilor.
In sens extins, toate imaginile i sunetele (mesajele) care se transmit clienilor n
ambiana specific magazinului au rol publicitar mai mult sau mai puin explicit determinnd
percepia i atitudinea general, ndemnndu-i s cumpere.
publicitatea prin afiaj se face prin aplicarea n locuri strategice, de-a lungul cilor de
circulaie a clienilor a materialelor informativ publicitare sub form de afie, postere,
panouri luminoase sau neluminoase.
publicitatea prin materiale tiprite const n plasarea la ndemna clienilor a diverse
materiale editate - pliante, brouri, cataloage de magazin n scopul consultrii i informrii.
publicitatea prin marc const prin amenajarea unui stand separat, special amenajat
cu mobilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiv, prezena nsemnelor i a
indicatoarelor purttoare a mrcii;
- publicitatea prin ambalaj Ambalajul modern nu mai are doar rolul de a asigura protecia
produsului, meninerea calitii i integritii ci este un important instrument de promovare,
fiind promotorul dialogului produs - client. Ambalajul preia arta vnztorului determinnd n
mod hotrtor decizia de cumprare. Rolul ambalajului crete atunci cnd se asigur o bun
mbinare a prezentrii ambalajului cu celelalte forme de publicitate.
Cerinele pentru un bun ambalaj sunt prezentate n continuare:
s atrag atenia cumprtorului;
s permit identificarea n mod corect, clar i spontan a produsului;
s fie uor de recunoscut prin form, culoare i grafic;
s sugereze o idee precis despre produs;
schimbarea ambalajului s creasc ncrederea clienilor tradiionali i s atrag noi
clieni;
s pun n eviden caracteristicile produsului; ambalajul trebuie s fie n primul rnd
imaginea calitii produsului;
s existe o perfect concordan ntre ceeace prezint i ceeace conine pentru a nu duce
n eroare consumatorulul;
s nu creeze impresia unei cantiti mai mari la cumprare;
s fie purttor al textelor explicative, mrcii, imaginii i preului produsului;
-

s permit ncadrarea produsului ntr-o grup de referinct i n universul mrcii pe

care o poart;
s fie adaptat vnzrii n mas n cazul produselor oferite prin autosevire liber;
s faciliteze transportul produsului;
s garanteze igiena produsului, inclusiv n timpul utilizrii;
s fie uor de utilizat (mas redus, form adecvat, sistem de nchidere deschidere
simplu i eficient);
s se ncadreze ct mai bine n contextul locului de utilizare (culoare adaptat
mobilierului, form convenabil manipulrii, etc);
s fie estetic
s poat fi eventual refolosit (recipient i pentru alte produse);
s fie ecologic (biodegradabil, reciclabil).
Publicitatea prin etichetare. Eticheta reprezint un valoros element de informare i
promovare. Pentru a-i ndeplini pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe lng
pre, s mai cuprind i elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, materialele
din care s-au obinut, modul de utilizare, etc.
Etichetele se vor realiza respectndu-se o seric de condiii:
- dimensiunile vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezint;
- materialul folosit este cartonul superior; forma se recomand, cel mai adesea s fie
dreptunghiular;
- coninutul poate fi reprezentat de denumirea produsului i pre, la acestea adugndu-se unele
caracteristici de calitate, avantaje, mod de utilizare etc.;
- etichetele de pre se realizeaz n nuana bicolor, fondul alb i preul negru, iar cnd au loc
reduceri de preuri, preul vechi nu se terge ci se taie cu o linie roie, indicndu-sc alturi
preul nou;
- etichetele cu pronunat caracter informativ se realizeaz folosind mai multe culori, inndu-sc
seama i de culoarea produsului pe care l prezint;
- textul de pe etichete trebuie s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i uor lizibil.
Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate
expoziiile specializate pe o anumit grup de mrfuri, nrudite din punct de vedere al
destinaiei. Acestea se organizeaz nr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat cu asigurarea
unui consistent material informativ pentru edificarea clienilor .
Publicitatea prin demonstraii practice. Demonstraiile practice au rolul de a pune n
valoare utilitatea produsului. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exist un loc special
amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz pe viu funcionarea mrfurilor (aparatelor) i
performanelor pe care le au.
Deosebit de importante sunt demonstraiile practice n cazul produselor noi. n acest fel se
prezint modul de utilizare, performanele, avantajele pe care le au aceste produse fa de
cele existente, justificndu-sc astfel i diferena de pre.
Cea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi. Prin
caracteristicile sale de calitate produsul n sine capteaz atenia, interesul, sporete ncrederea
clientului determinnd decizia de cumprare. Oricnd este posibil, comerciantul trebuie s - i
pun pe clieni n contact direct cu produsele pentru ca acetia s se conving asupra valorilor
de ntrebuinare.

5. Tehnologia amenajrii depozitului

Depozitul de mrfuri, element de baz a comerului cu ridicata este o unitate
comercial operativ cu sau fr personalitate juridic, care are rolul principal de acumulare,
pstrare i livrare a mrfurilor.
5.1 Funciile depozitelor
- concentrarea i acumularea de stocuri de mrfuri de la unitile agricole i industriale
productoare asigur continuitatea aprovizionrii consumatorilor individuali i intermediari;
se datoreaz diferenelor spaio - temporale dintre producie i consum ct i nevoii de
constituire de stocuri pentru destinaii speciale sau rezerve de stat;
- condiionarea i pstrarea mrfurilor are rolul de a asigura meninerea, mbuntirea
calitii acestora deci posibilitatea de a fi apte de consum, utilizare pentru o mai lung perioad
de timp;
- constituirea asortimentului comercial n conformitate cu cerinele pieei. Depozite
adecvate i dotate cu echipamente tehnice corespunztoare realizeaz n prezent stocarea ct
mai diversificat a mrfurilor. Trecerea de la sortimentul industrial realizat de o producie tot
mai specializat la sortimentul comercial - solicitat de consumatori, se realizeaz i de ctre
firmele comerciale din sfera circulaiei mrfurilor prin intermediul depozitelor;
- asigurarea controlului calitativ al mrfurilor. Depozitele moderne sunt dotate cu
laboratoare care realizeaz controlul tehnic de calitate eliminndu-se din circuitul comercial
mrfurile necorespunztoare.
- realizarea unora din operaiile de pregtire a mrfurilor n vederea vnzrii: dozare,
marcare, etichetare, ambalare.
5.2 Tipologia depozitelor
1. n funcie de rolul ndeplinit:
- depozite de pstrare (depozite de stocare), corespund viziunii tradiionale asupra
depozitelor. Aceste uniti realizeaz stocuri de mrfuri n vederea echilibrrii cererii cu
oferta de pe pia i obinerea de economii la costuri. Pstrarea poate fi pentru o perioad mai
scurt (legume, fructe) sau mai ndelungat de timp (cartofi);
- depozite (centre) de distribuie, corespund viziunii moderne asupra depozitelor. n aceste
depozite pstrarea mrfurilor este temporar n esen, centrul de distribuie fiind un
intermediar n derularea circulaiei bunurilor.
2. Dup caracterul activitii principale pe care o ndeplinesc:
- depozitele de colectare, care concentreaz cantiti relativ mici de mrfuri de la diveri furnizori
n vederea formrii unor partizi mari (depozitele de legume i fructe, cereale sau chiar produse
industriale, caracterizate prin capacitate fizic i valoric mare);
- depozite de repartizare care primesc mari cantiti de mrfuri industriale sau materii prime
(sare, petrol, ngrminte chimice, etc.) i le transform n partizi mici pentru a le livra
beneficiarilor;
- depozite de tranzit, amplasate de regul n gri i porturi, servind pentru pstrarea
temporar i uneori pentru pregtirea mrfurilor n vederea transportrii ulterioare la depozitele
principale sau la diveri beneficiari;
3. Dup gradul de specializare:
- depozite strict specializate n care se pstreaz un singur fel de marf (sare, cartofi,

combustibili lichizi);
- depozite specializate avnd ca obiect stocarea unei singure grupe de mrfuri (confecii,
nclminte, cosmetice etc);
depozite combinate care asigur pstrarea a dou grupe de mrfuri apropiate prin cererea de
consum a populaiei (textile-nclminte, galanterie-cosmetice);
depozite generale, destinate fie mrfurilor alimentare, fie celor nealimentare;
depozite mixte n care se pstreaz att mrfuri alimentare ct i nealimentare.
4. Dup forma de proprietate
- depozite private constituite ca firme comerciale en gros care dein proprietatea asupra
bunurilor pstrate n depozit i care acioneaz pe principiile rentabilitii econpomice;
- depozite de stat care se gsesc n proprietate public i concentreaz cantiti mari produse
care fac parte din rezeva de stat;
Tipologia depozitelor poate fi analizat i din perspectiva altor criterii: tipul
constructiv, gradul de automatizare i mecanizare, amenajarea interioar a depozitelor
etc.
Conceptul de depozit poate fi abordat i dintr-o perspectiv extins, lundu-se n
considerare spaiile de depozitare mobile, respectiv stocarea n tranzit. Mijloacele de
transport devin spaii de stocare pentru produsele livrate clienilor, pe durata deplasrii.
Importana acestor "depozite mobile" a crescut considerabil odat cu extinderea comerului la
distane mari i a celui internaional.
5.3 Procesul tehnologic din cadrul unui depozit
Din perspectiva funciilor mai sus prezentate procesul tehnologic n cadrul unui depozit
prezint urmtoarele trsturi:
- este un proces de producie care a fost transferat n sfera comerului;
- se caracterizeaz printr-un grad nalt de concentrare care asigur posibiliti pentru
raionalizarea operaiilor (mecanizare i eventual automatizarea activitilor);
- presupune dotarea locurilor de munc cu echipament tehnic adecvat ceeace realizeaz
apropierea de unele procese industriale (ambalare, sortare, instalaii de frig).
Activitatea dintr-un depozit implic efectuarea urmtoarelor operaiuni :
- descrcarea mijloacelor de transport care se realizeaz mecanizat n cazurile n care furnizorii
livreaz mrfurile paletizate; dac mrfurile nu snt livrate n sistem paletizat ele vor fi aezate
pe palet n timpul descrcrii manuale a mijloacelor de transport;
- transportul mrfurilor paletizate de pe rampa de descrcare n compartimentul de recepie,
unde este efectuat recepia cantitativ i calitativ a mrfurilor ;
- transportul mrfurilor paletizate din compartimentul de recepie n cel de depozitare;
- depozitarea n locurile destinate este determinat n funcie de o serie de factori : mrimea i
tipul de construcie al cldirii, sensul fluxurilor de circulaie, proprietile fizico-chimice ale
mrfurilor depozitate (ce necesit n final respectarea anumitor condiii de pstrare, frecvena
comenzilor, viteza de circulaie etc.);
- formarea comenzilor n baza notelor transmise de beneficiarii depozitului, operaiune ce se
realizeaz prin colectarea sortimentelor n cantitile solicitate de la locurile de depozitare-pstrare ;
- transportul comenzilor executate n compartimentul expediie ;
- centralizarea pe rute de transport a comenzilor lansate de mai multe magazine ;
- transportul partizilor de mrfuri la rampa de expediie ;
- ncrcarea partizilor de mrfuri n mijloacele de transport auto.
n vederea reducerii intervalului de timp de la trimiterea notelor de comenzi i primirea
mrfurilor la unitile comerciale se va organiza astfel activitatea de primire a comenzilor i

realizarea partizilor de mrfuri nct s se elimine drumurile neraionale, manipulrile inutile,

formalitile greoaie etc.
Prin urmare tehnologia n depozite se submparte n principal pe urmtoarele
grupe de operaiuni :
- primirea, recepionarea i sortarea mrfurilor ;
- manipularea interioar a produselor ;
- depozitarea i pstrarea lor ;
- formarea loturilor de mrfuri comandate de beneficiari;
- executarea livrrilor (expedierea mrfurilor la beneficiari).
Activitatea de baz a depozitelor o constituie organizarea partizilor de mrfuri pentru
livrare unitilor cu amnuntul.
Proiectarea tehnologiei amenajrii depozitului se fundamenteaz pe urmtoarele
elemente:
- tipul i dimensiunile depozitului (suprafa, nlime, volum);
- tipul i destinaiile spaiilor componente ale suprafeei alocate depozitului (depozitare,
ambalare, uscare, coacere, frig etc);
- corespondena dintre fluxurile de mrfuri, ambalaje, informaii, mijloace de transport;
- ordonarea funcional a depozitului.
5.4 Amplasarea depozitelor
Amplasarea unui depozit urmrete n primul rnd organizarea raional a circulaiei
mrfurilor care s conduc la circuite ct mai scurte ale distribuiei lor.
Factorii care influeneaz amplasarea depozitelor:
- repartizarea teritorial a produciei care determin fluxurile de mrfuri, intensitatea i
direcia acestora, distanele parcurse i normele de realizare a micrii mrfurilor.
- repartizarea teritorial a consumului. Spre deosebire de producie, care are un anumit grad
de concentrare teritorial, consumul este dispersat n spaiu i variabil cantitativ i structural
- nivelul de dezvoltare i organizare a transporturilor infrastructur, mijloace de transport
(tipul, nivelul tehnic, starea de funcionare); existena i posibilitatea de acces din mai multe
direcii, cu evitarea drumurilor aglomerate sau ocolite;
- organizarea activitii comerciale, caracterizat prin nivelul de dezvoltare i de modernizare
a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale i sistemul de relaii pe care
comerul le ntreine cu ceilali participani la procesul de distribuie a mrfurilor.
- asigurarea utilitilor cu cheltuieli ct mai reduse, dac este posibil n cooperare cu ali
beneficiari (canalizare, ap, gaze, electricitate, telefonie etc.); utilizarea judicioas a terenului
n vederea reducerii costului construciei; distanarea de punctele ce prezint primejdii pentru
calitatea mrfurilor sau care prezint pericol de incendii ; posibiliti de extindere a depozitului
ntr-o etap viitoare; posibiliti de realizare a unei platforme pentru parcarea autocamioanelor.
Aciunea conjugat a acestor factori de influen condiioneaz alegerea unui canal de
distribuie sau altul i, n cadrul acestuia, gsirea amplasamentului optim al viitorului depozit,
innd seama de urmtoarele cerine:
- stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor;
- respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioas a zonei de aprovizionare;
-localizarea depozitului n zona special amenajat n perimetrul fiecrui ora (schiele de
sistematizare teritorial prevd o zon distinct, destinat amplasamentelor de depozite, de obicei
n vecintatea platformelor industriale de la periferia localitilor) pentru a exista posibilitatea
racordrii la arterele rutiere i la calea ferat;
La amplasarea pe teritoriu a depozitelor trebuie de asemenea s se aib n vedere ca
aprovizionarea reelei comerciale cu amnuntul s se fac pe o raz optim.

Depozitele pentru mrfuri alimentare i unele mrfuri nealimentare de cerere zilnic

(detergeni, spunuri, cosmetice, hrtie igienic, pungi polietilen etc), care se vnd prin
magazine alimentare sau bcnii, se amplaseaz n orae reedin de jude i au raz de
activitate judeean. De la caz la caz se pot construi depozite de mrfuri alimentare
dimensionate n funcie de necesiti i n alte localiti mari centre de consum cu
condiia s se justifice din punct de vedere economic. Aceste depozite ndeplinesc de regul
rolul de cmri ale oraelor respective.
Depozitele pentru mrfuri textile - nclminte se amplaseaz n oraele n care i
au sediul ntreprinderile productoare de textile-nclminte cu o raz de activitate cuprinznd
24 judee.
Depozitele de mrfuri metalo-chimice se amplaseaz n oraele n care i au sediul
firmele productoare, raza de activitate cuprinznd 2 - 4 judee.
n oraele reedin de jude n care nu exist astfel de ntreprinderi, precum i n mari centre
industriale, se pot construi depozite de produse metalo-chimice dimensionate judicios pentru
anumite grupe de mrfuri (maini aragaz, frigidere, maini de splat etc).
Pentru unele mrfuri din sectorul metalo-chimice se pot realiza depozite cu raza de activitate
pe ntreaga ar (bijuterii - gablonuri-ceasuri, aparate i articole foto-muzic, articole de
sport, piese auto-moto etc).
n vederea reducerii consumului de carburani la amplasarea depozitelor de mrfuri se
vor avea n vedere i distanele pe care urmeaz s le parcurg autovehiculele. Pentru mrfurile
de cerere zilnic se recomand ca distana maxim de aprovizionare s nu depeasc 40 km,
iar pentru celelalte grupe de mrfuri 100 km.
5.5 Dimensionarea depozitelor
Dimensiunea depozitelor este reprezentat de suprafaa, volumul i respectiv nlimea
optim pentru a asigura depozitarea cantitilor de mrfuri.
Pentru dimensionarea optim a unui depozit de mrfuri se au n vedere urmtoarele
aspecte:
- raza de activitate a depozitului;
- volumul previzionat al desfacerilor prin depozit;
stocurile de mrfuri medii i maxime, prestabilite a fi depozitate n perioada urmtoare de timp;
- viteza de circulaie a mrfurilor;
- nlimea pn la care se depoziteaz mrfurile (de cel puin 6 m);
sistemul de pstrare a mrfurilor n depozit (stive, stelaje, vrac);
nivelul de nzestrare tehnic preconizat;
particularitile constructive ale depozitului.
Suprafaa principal a unui depozit reprezint suprafaa utilizat efectiv pentru
depozitarea mrfurilor inclusiv cele pentru manipularea lor.
Volumul principal de depozitare reprezint volumul ocupat efectiv de ctre unitile
de mrfuri paletizate.
Suprafaa de depozitare se poate structura dup urmtoarea schem:
I. Suprafa principal de funcionare
- suprafaa de recepie (descrcare, formarea unitilor de ncrcare, recepie cantitativ i
calitativ, transport i depozitare);
- suprafaa de depozitare (depozitare, pstrare, climatizare, transport i ambalare n scopul
ncrcrii i descrcrii mrfurilor din locurile de depozitare);
- suprafaa de livrare (sortare pentru livrare, pregtire pentru vnzare, transport, formarea de
loturi pentru expedierea lor la beneficiari);

II. Suprafa secundar de funcionare:

- birouri;
- spaii pentru procese organizatorice legate de administrarea halei;
- laboratoare pentru controlul calitii mrfurilor;
- spaii sociale, sanitare;
- spaii prestri servicii diverse;
- pucte de vnzare cu amnuntul.
Determinarea suprafeei utile a unui depozit se face pe baza numrului de palete convenionale
necesare pentru pstrarea mrfurilor.
Np = Smax / q
Np - numrul de palete;
Smax - stocul maxim de mrfuri pstrate n depozit;
q - ncrcarea orientativ pe o palet.
Numrul de palete convenionale constituie un indicator sintetic adecvat de exprimare a
capacitii depozitelor.
Capacitatea unui depozit este definit prin intermediul capacitii de preluare, depozitare
i livrarea a mrfurilor. Aceste capaciti se msoar prin cantitatea maxim de mrfuri ce pot fi
preluate, depozitate sau livrate ntr-o unitate de timp bine determinat (or, zi, an), cu resursele
proprii de munc. Acestea se exprim n diferite uniti de msur: numr, m3, kg sau uniti
monetare pe unitatea de timp aleas.
Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeelor i spaiilor de depozitare se
realizeaz prin intermediul urmtorilor coeficieni:
- coeficientul de utilizare a suprafeei;
- coeficientul de utilizare a nlimii;
- coeficientul de utilizare a volumului;
- spaiul de depozitare pe metru cub volum de baz de depozitare;
suprafaa funcional principal pe metru cub volum de baz de depozitare.
a. Calculul coeficientului de utilizare a suprafeei
Us = Sd / Sc
Ss - suprafaa efectiv ocupat de mrfurile paletizate
Sc - suprafaa de circulaie ntre stivele de palete, rafturi etc.

Schem pentru calculul utilizrii suprafeei depozitului

b. Calculul coeficientului de utilizare a nlimii depozitului
Ui = Is / It
Is nlimea de stivuire (dimensiunea dintre nivelul pardoselii i nivelul superior al unitii
paletizate)
It nlimea total (dimensiunea ntre pardoseal i muchia inferioar a formei de acoperi; n
cazul construciilor cu mai multe nivele, pn la nlimea prii inferioare a celei mai coborte
grinzi).
c. Calculul coeficientului de utilizare a volumului (Uv) se definete ca produsul
coeficientului de utilizare a suprafeelor cu coeficientul de utilizare a nlimii
Uv = Us x Ui

Schem pentru calculul coeficientului de utilizare a volumului de depozitare

d.Volumul necesar pentru 1 m3 volum de depozitare rezult din mprirea unui metru cub
la coeficientul de utilizare al volumului

e. Suprafaa necesar pe unitatea de volum de depozitare

Smc = 1mc /Uv x It
f. Utilizarea volum ului de depozitare
Uvd = Vl / V0
Vl volum ul net al produsului depozitat pe palet;
V0 volum ul necasar n m od concret pentru depozitarea produsului;

Schem pentru calculul utilizrii volumului de baz de depozitare

5.6 Dotarea depozitului cu m obilier i utilaje com erciale

Exploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar
formrii comenzilor, uurarea muncii lucrtorilor, presupune dotarea cu mobilier adecvat
sistemelor de depozitare moderne care au la baz paletizarea i containerizarea mrfurilor, iar
pe de alt parte cu tipuri de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea i automatizarea
proceselor de munc specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
Tipologia mobilierului i utilajelor comerciale
1. Dup natura lor:
- mijloace de depozitare: containere, rafturi de orice fel, tancuri i palete;
- mijloace tehnice - instalaii de transport, de ambalare, de sortare etc.
2. Dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese tehnologice:
- mijloace pentru depozitare: palete; recipieni; tancuri; silozuri;
- mijloace pentru condiionarea mrfurilor: echipamente pentru dozare, porionare;
- mijloace pentru sortarea mrfurilor: aparate i instalaii de sortare; maini de calibrare;
- mijloace pentru transport: aparate de ridicat, umplerea rafturilor; palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale: etichetare, ambalare.
3.
Dup locul lor n fluxul tehnologic al depozitului:
- dotri tehnice principale: toate mijloacele de munc ce ndeplinesc o anumit funcie a
depozitului;
- dotri tehnice de completare, acele mijloace ale muncii care susin sau completeaz
capacitatea de funcionare a dotrilor tehnice principale: mijloace de control, dispozitive care
asigur depozitarea (rame de susinere, ghidare etc); mijloace care ajut la transportul intern.
4. Dup mobilitate de care dispun:
- mijloace staionare (fixe);
- mijloace mobile;
5. Dup modul n care sunt acionate:
- mijloace manuale;
- mijloace acionate de motoare cu ardere intern;
- mijloace care utilizeaz energia furnizat de baterii electric

5.6.1 Mijloace de depozitare

1. Rafturi tip dulap

b = 450 750 mm

2. Rafturi cu sertare

3. Instalaie de depozitare tip magazin

5.6.2Mijloace de transport
Mijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul crora bunurile sunt
transportate dintr-un loc n altul.
1. Dup modul de lucru:
- cu activitate discontinu;
- cu activitate continu;
2. Dup direcia de lucru:
- orizontale;
- verticale;
- mixte;
a. Mijloace de transport cu activitate discontinu
Aparate direcionate manual:
- lise;
- crucioare;
- trotinete (n 3 coluri i 4 coluri);
- maini platform;
- echipamente de ridicare pe nlimi mici (transpalete manual).
Echipamente propulsate cu motor
- electrocare pentru carat, cu platform;
- electrotranspalete pentru ridicare pe nlimi mici, n parte mecanizate;
- electrostivuitoare (pentru ridicare);
- macarale.
b. Mijloace de transport cu activitate continu, denumite transportoare;
b.1 Din punct de vedere funcional
- fixe (ncorporate n construcia depozitului);
- mobile (pot fi mutate dintr-un loc de munc n altul, dei n timpul funcionrii sunt fixe).
b.2 Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice i constructive:
- transportoare cu band, formate dintr-o band ntins ntre doi tamburi cilindrici; banda
poate fi neted, zimat sau prevzut cu raclei;
- transportor cu band neted, executat fix ori mobil; banda se confecioneaz din ipci, de
lemn sau metal, montate pe lan;
- transportorul telescopic cu band, avnd elementul activ (band) din cauciuc sau din plci,
cu ori fr traverse sau raclei;
- transportor cu plac turnant, folosit n situaiile n care de la un transportor de baz (de
exemplu din zona de recepie) mrfurile trebuie dirijate spre gestiuni, ceea ce impune
schimbarea direciei lor de deplasare; placa turnant poate fi cu band plan, cu role, cu discuri
sau cu bile;
- transportorul cu role ori cu discuri, cu sau fr acionare mecanic; cele mai utilizate
transportoare cu role sunt cele gravitaionale (o variant mbuntit a planului nclinat);
- macazul, un sector al transportorului, fixat la un capt ntr-o articulaie vertical i sprijinit pe
cellalt capt pe o plac, pe care se pot deplasa mrfurile ntr-o parte sau alta; cu ajutorul a dou
role de sprijin; macazul este destinat distribuirii sarcinilor (colete, lzi, navete), de pe un
transportor cu role pe altul;
- transportorul cu discuri, destinat n principal transportului bunurilor de uz ndelungat

(frigidere, maini de splat rufe, televizoare etc); din punct de vedere constructiv, n locul
rolelor cilindrice se ntrebuineaz dou discuri, avantajul acestora constnd n greutatea lor
proprie mic, n uurina crerii de ramificaii i de macazuri pe traseu, precum i n alctuirea
uoar a sectoarelor curbilinii (sectoare care ofer posibilitatea schimbrii, n plan orizontal, a
direciei de deplasare a mrfurilor), la care se introduc mai multe discuri n partea exterioar,
dect n partea interioar;
- transportorul cu leagn, folosit pentru transporturile de mrfuri ntre etaje, fr a necesita o
transbordare a mrfurilor n punctele de legtur orizontale cu cele verticale;
- transportorul suspendat, numit i monorai, construit dintr-un lan pe care sunt fixate, la
distane egale, crlige pentru crucioare sau suporturi pentru mrfuri (de exemplu pentru
confecii, umerae); lanul de traciune al acestui transportor este acionat de un motor electric i
poate fi suspendat de plafonul depozitului sau poate fi ngropat n pardoseal, cnd tracteaz
crucioare.
5.6.3 Alegerea i determinarea necesarului de utilaje comerciale
1. Criterii tehnico - funcionale:
- capacitate (tone/h);
- puterea motoarelor de acionare (kw/h);
- nlimea de ridicare (m);
- distana de transport (m);
- viteza de deplasare pe vertical sau orizontal (m/s);
- tipodimensiunile utilajelor;
- posibilitatea folosirii la ct mai multe genuri de operaii
2. Criterii economice:
- productivitatea muncii;
-preul de cumprare a utilajelor:
- costurile exploatrii acestora.
3.Alte criterii de alegere:
- tipul mrfurilor i modul lor de ambalare pe durata transportrii;
- mijloacele de transport n care sosesc i pleac mrfurile la i din depozit;
- tipul operaiunilor de vehiculare;
- locul unde au loc aceste operaiuni;
- posibilitile de procurare, ntreinere i reparare a utilajelor;
- sistemul constructiv al depozitelor i posibilitile de aplicare a tehnologiilor moderne de
depozitare.
Calculul necesarului de lize, crucioare manuale, electrostivuitoare, electrocare, etc se
face raportnd cantitatea de mrfuri (tone) ce trebuie vehiculat ntr-o zi, pe un schimb cu
ajutorul acelui echipament la randamentul utilajului ntr-un schimb de lucru.
Pentru calculul randamentului se iau n considerare o multitudine de factori: numrul
ciclurilor de transport ce poate fi efectuat de utilaj ntr-un schimb de lucru, timpul de ridicare a
unitii de ncrctur (ore), timpul de transport al unitilor de ncrctur de la locul de
ncrcare la locul final de descrcare, timpul de descrcare a unitii de ncrctur i, respectiv,
de aezare la locul final de depozitare, timpul de deplasare fr marf a utilajului de la locul de
descrcare la locul iniial de ncrcare, timpul de lucru dintr-un schimb (8 ore), capacitatea
utilajului, coeficientul de folosire a capacitii utilajului ntr-un schimb de lucru i n funcie de
natura mrfurilor, etc.

5.7 Amenajarea interioar a depozitului

Organizarea interioar a depozitelor are la baz urmtoarele principii:
- dimensionarea i delimitarea spaiilor pe funcionaliti i asigurarea unui flux raional al
mrfurilor i al lucrtorilor n cadrul depozitului ;
- utilizarea intensiv a spaiilor i nlimii de depozitare i asigurarea unor condiii raionale
de pstrare a mrfurilor ;
- amplasarea raional a mrfurilor n depozit i identificarea rapid a locurilor de depozitare;
- desfurarea ntregii activiti cu o eficien maxim.
Operaiunile principale dintr-un depozit sunt recepia, controlul, stocajul mrfurilor,
pregtirea comenzilor, ambalarea mrfurilor i livrarea acestora ctre beneficiar.
Aceste activiti se desfoar n fluxuri continue. Organizarea depozitului trebuie fcut astfel
nct circuitele s nu se suprapun.
In funcie de amplasarea principalelor zone - recepie, depozitare, expediie - exist trei
variante de flux al mrfurilor ntr-un depozit:
- circulaia mrfurilor n linie dreapt, cnd zonele de recepie i expediie sunt paralele, fiind
aezate pe dou laturi opuse ale depozitului;
- circulaia mrfurilor n arc de cerc de 90, cnd zonele de recepie i expediie sunt
amplasate perpendicular pe dou laturi alturate ale depozitului;
- circulaia mrfurilor n arc de cerc de 180, cnd zonele de recepie sunt amplasate pe aceeai
latur a depozitului.
La amenajarea interioar a depozitului trebuie cunoscute urmtoarele elemente:
- sistemul constructiv al depozitelor: suprafa i nlime; numrul nivelurilor pe care se
desfoar suprafaa depozitului; dotarea cu rampe de descrcare-ncrcare;
- condiiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerine speciale de temperatur
i umiditate; necesitatea accesului pentru controlul periodic i efectuarea de operaii de
ntreinere a produselor n timpul depozitrii; asigurarea respectrii ordinii primul produs intrat
- primul ieit";
- modul de ambalare: natura, forma geometric i rezistena mecanic la stivuire a ambalajelor
de transport;
- tipul de palete folosite: simple, cu montani, lad, speciale.
Amenajarea interioar a unui depozit are urmtoarele obiective:
- mecanizarea i automatizarea operaiilor;
- stabilirea modurilor de depozitare;
- respectarea unor cerine referitoare la formarea ncrcturii pe palet;
- optimizarea transportului intern;
- informatizarea n gestionarea activitii.
Mecanizarea i automatizarea operaiunilor din cadrul depozitului, determin
creterea considerabil a eficienei muncii n unitate. Se impune o modernizare generalizat a
tuturor activitilor din amonte i avalul celor desfurate n cadrul depozitului. De exemplu,
paletele de transport vor fi folosite n toate etapele fluxului tehnologic: preluare - manipulare stocare -livrare. Dac vnztorul expediaz mrfurile n sistem nepaletizat (sau necontainerizat)
ori paletele-containere se afl n mijloace de transport care nu permit utilizarea unor mijloace
mecanizate pentru descrcare, timpul necesar prelurii mrfii i formrii unitii de ncrctur pe
palet se mrete i este necesar folosirea mai multor persoane; se reduce productivitatea
muncii, cresc costurile. Se creeaz condiii pentru blocarea mijloacelor de transport, pentru
staionarea acestora peste limitele normate.
Modalitile de depozitare sunt foarte largi, cu particulariti de la un produs la altul.
Dintre diversele posibiliti menionm:
- depozitarea pe rafturi (fr palete, dar n mici containere), folosite la unele produse metalo-

chimice, alimentare, medicamente, lenjerie etc;

- depozitarea prin stivuirea direct a unitilor de ncrctur aflate pe palet, ntlnit la
pstrarea unor produse livrate n saci. nlimea stivei depinde de: rezistena ambalajului
(sacului) la fora de apsare rezultat prin suprapunerea paletelor ncrcate; de natura i
caracteristicile produsului;
- depozitarea prin stivuirea paletelor cu montani sau a paletelor-lad, care nltur inconvenientele
menionate anterior i lrgete aria produselor apte unui asemenea pstrri;
- depozitarea pe palete simple, n rastele metalice, ofer avantajele evideniate la procedeul
precedent; se practic n cazul depozitrii unei cantiti mari, ntr-o structur foarte diversificat
.a.;
- depozitarea pe palete simple n stelaje, specific mrfurilor de sortiment variat, cu numr mare
de sortotipodimensiuni. n acest mod se depoziteaz i alte mrfuri, precum: mrfurile care
necesit acces independent la fiecare palet; mrfurile care nu permit utilizarea paletei (de orice
tip), din diferite considerente (gabarit, grad redus de rezisten, fragilitate etc).
Pe baza experienei acumulate de ntreprinderile cu ridicata se fac urmtoarele
recomandri :
- mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mici se depoziteaz n rafturi
(rechizite colare i de birou, articole de galanterie, de parfumerie, condimente .a.) ;
- mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mari se depoziteaz fie n palete
plane sau palete lad pe rastele (paste finoase, vopsele, articole electrice, articole de menaj
etc.) ;
- mrfurile n sortiment restrns i cantiti mari se depoziteaz pe palete n stive sau n rastele
bloc (fin, zahr, orez, buturi la sticl, conserve etc.);
La formarea ncrcturii pe palet se ine seama de:
- nscrierea n perimetrul paletei; depirea suprafeei plane a paletei atrage dificulti n
manipularea paletei, n fluidizarea operaiilor;
- asigurarea stabilitii coletelor, pachetelor, lzilor, navetelor, sacilor care compun (separat) unitatea
la ncrctur. Ambalajul de transport se aaz, pe ct posibil, cu latura (suprafaa) cea mai mare
paralel cu suprafaa plan a paletei. De asemenea, se realizeaz aa-numita esere-legare" a
ambalajului de transport, ambalajului colectiv, amplasat pe palet ntr-o anumit ordine, relaie
de susinere reciproc, Fiecare unitate de ambalaj este susinut de cel puin alte dou asemenea
uniti aflate n stratul inferior. n cazurile n care o asemenea aezare-esere nu este posibil se
apeleaz n mod obligatoriu la unul din sistemele de fixare recomandate (chingi, benzi adezive,
metalice sau din fibre plastice, folie contractabil).
Transportul intern va fi optimizat prin asigurarea fluenei deplasrii, n condiiile
existenei unor ci de acces corect dimensionate i ale trasrii unor sensuri de circulaie
degajante, propice evitrii blocrii pe aceeai cale de acces. Fluxul transportrii produselor intrate s
evite suprapunerile cu fluxul transportrii mrfurilor destinate livrrilor, expediiei. De asemenea,
optimizarea transporturilor interne reclam o perfect corelare ntre genul, particularitile
produsului (produselor) i caracteristicile tehnico-funcionale ale mijlocului de transport intern.
Folosirea informaticii n gestionarea activitii depozitului este o premis a
nlturrii erorilor asupra evidenei mrfurilor, a desfurrii corecte, i a unei bune coordonri
a operaiilor.
Implantarea detaliat a grupelor de mrfuri n halele de depozitare trebuie s aib
n vedere urmtoarele criterii:
- caracteristicile mrfurilor: frecvena de livrare, volumul, greutatea, gradul de
complementaritate a diferitelor articole;
- cerine tehnice: particulariti de manipulare, de stivuire a ambalajelor colective; de dotare cu

anumite utilaje specifice.

Variant de zonare pe orizontal a suprafeei de depozitare :
ZONA I, situat n imediata vecintate a cilor principale de acces, este destinat produselor
care se livreaz cu frecven mare, n cantiti mari;
ZONA a ll-a, localizat de o parte i de alta a primei zone sau n adncime fa de aceasta, este
destinat pentru pstrarea mrfurilor livrate cu o frecvan i n cantiti medii;
ZONA a lll-a, amplasat n prile periferice ale depozitului, cele mai ndeprate de cile
principale de acces, este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau din extrasezon.
Pentru mrfurile din extrasezon se recomand a se folosi i spaiul de pstrare ce se poate
amenaja n partea superioar a seciilor de recepie i expediie, ca urmare a posibilitilor de
valorificare a diferenei de nlime ce se creeaz ntre cele dou secii pe de o parte, i hala de
pstrare, pe de alt parte.
Variant de sectorizare a nlimii de depozitare a unui stelaj urmrindu-se
creterea productivitii muncii i a operativitii formrii comenzilor:
Zona I, situat pe primul nivel al stelajului, este destinat mrfurilor de volum i greutate mare
sau cu o vitez de circulaie accelerat;
Zona a ll-a, situat pe al doilea nivel al stelajului este destinat mrfurilor de volum i greutate
mic sau cu o vitez de circulaie lent;
Zona a lll-a, format din nivelurile trei i patru ale stelajului, constituie spaiul destinat
stocurilor de rezerv.
Mrfurile care prezint cel mai mare volum fizic vehiculat prin depozit se vor pstra n
celulele de stelaj aflate n vecintatea zonei de expediie i de preferin la nivelurile inferioare.
Practica comercial evideniaz faptul c aceste sortimente, cu o frecven mare in volumul
fizic de mrfuri vehiculate (circa 80%), reprezint aproximativ 20% din numrul total al
sortimentelor depozitate.
5.7.1 M etode de aranjare i localizare a stocurilor n depozit
O metod clasic const n a afecta un stelaj sau un amplasament precis unui produs
determinat. Aceast metod faciliteaz cutarea prin obinuin, dar determin crearea de spaii
libere, neocupate raional.
O alt metod clasic este aceea n care se utilizeaz orice loc liber existent n
momentul n care trebuie s se amplaseze un articol oarecare. Aceast metod utilizaz la
maximum orice loc disponibil n incinta de depozitare fiind nevoie de un sistem de reperare
precis a produselor.
Pentru stocurile de produse paletizate localizarea se poate face astfel: pe suprafaa de
depozitare disponibil se traseaz imaginar linii drepte orizontale i verticale care prin intersectare
vor delimita benzi; ulterior acestea vor fi identificate prin litere majuscule, respectiv minuscule.
Se va folosi urmtorul sistem de coordonate:
o liter majuscul indicnd (preciznd) abscisa stivei;
o liter minuscul preciznd (dnd) ordonata aceleiai stive;
o cifr indicnd nivelul la care se gsete produsul pe palet.

A B
D
a
b
c
d
e
f
9
h
i
J
k

CE F
G

H I J Kj L j

n cazul produselor depozitate pe stelaje, n palete, lzi sau cutii, localizarea va fi realizat
printr-un numr de trei cifre indicnd:
numrul aleii;
numrul stivei;
nivelul la care se gsete celula.
Metoda primul intrat, primul ieit".
Produsele care pot fi depozitate o anumit perioad de timp vor fi eliberate primele din depozit,
n ordinea intrrii lor. Se vor dispune paletele n iruri paralele pe sol iar produsele vor fi
prelevate ntr-o anumit ordine, aceea a intrrii lor
Pentru produsele dispuse pe stelaje se poate lipi o etichet colorat pe care se va trece luna de
intrare sau un numr corespunztor sptmnii n care au intrat n stoc pentru ca acestea s
poat fi eliberate cu uurin n funcie de vechimea lor.
Metoda de localizare pe baza frecvenei de rotaie.
Importana manipulrilor ntr-un depozit este caracterizat de relaia
tone X distane parcurse
Aceasta implic a determina n prealabil frecvena de rotaie a produselor depozitate:
produsele A corespund la 20% din referine i 80% din ieiri;
produsele B corespund la 35% din referine i 15 din ieiri;
produsele C corespund la 45% din referine i 5% din ieiri. Produsele din categoria A vor fi
apropiate de cile de acces n depozit. Acest sistem cere o bun cunoatere a localizrii
produselor, reduce manipulrile i faciliteaz pregtirea comenzilor.
5.7.2T ehnologia altor operaiuni desfurate n cadrul depozitelor
ntr-un depozit comercial au loc o serie de procese adiacente celor principale propriu
zise: sortarea, porionarea, condiionarea, ambalare, etichetare, ct i prestarea de servicii
materiale ce pregtesc anticipat consumul.
Echipamente tehnologice pentru procese adiacente n depozitele comerciale:
- maini pentru cntrire, tiat, sortat, preambalat;
- maini de umpletere automate;
- maini pentru ambalare, etichetare;
- maini pentru legare, sigilare;
- maini pentru montare, demontare;
- maini pentru diverse testri.

6 Tehnologia comercial a unitilor de alimentaie public

Activitatea de alimentaie public se ncadreaz n sfera serviciilor comerciale prestate
populaiei i const n producia i (sau) comercializarea preparatelor culinare i a buturilor.
Serviciile de alimentaie public sunt activiti destinate satisfacerii nevoii de hran a
clienilor care apeleaz la unitile specializate n acest sens. n ultimul timp aceste servicii au
rolul de a asigura i nevoia de divertisment i socializare a clienilor prin ambiana specific
care se creaz cu aceste ocazii.
6.2 Serviciile de alimentaie public se caracterizeaz prin urmtoarele trsturi:
- activiti imateriale i intangibile. Serviciile nu au existen de sine stttoare (fizic) deci nu
pot fi apreciate, examinate cu ajutorul organelor de sim. Acest aspect va determina o
permanent nencredere a clientului n legtur cu nivelul calitativ al prestaiei de care va
beneficia i pe care de regul o pltete n avans;
- serviciile nu pot fi depozitate n vederea unui consum ulterior; oferta odat fcut i
neutilizat reprezint o pierdere din punctul de veedre al prestatorului,
- oferta de servicii este rigid n raport cu cererea, adic nu se poate adapta la oscilaiile
nivelului cererii;
- producia i consumul acestor servicii coincid;
- serviciile sunt inseparabile de persoana prestatorului; calitatea serviciilor depinde
caracteristicile prestatorului: profesionalism, amabilitate, disponibilitate, bun simt, bun gust,
etc;
- prestaiile sunt unice, adic nu se repet niciodat n acelai mod dei n aparen condiiile
spaio temporale sunt aceleeai;
- serviciile sunt eterogene;
- preul serviciilor este un pre al cererii.
6.3 Tipologia unitilor de alimentaie public (UAP)
1. Dup caracterul activitii:
uniti permanente
uniti sezoniere
2. Dup gradul de confort:
-

uniti de categoria lux";

uniti de categoria I;
uniti de categoria a ll-a;

3. Dup locul de amplasare:

- uniti n localuri fixe situate n proximitatea punctelor de mare atracie, magazine, hoteluri, piee,
gri, porturi, teatre, cinematografe, coli, ntreprinderi i instituii, zone de agrement;
- uniti mobile, organizate n: tonete, furgonete, vagoane de cale ferat, nave fluviale i maritime,
nave aeriene, etc
4. Dup forma de vnzare:
uniti cu vnzare clasic (vnztori, osptari);
uniti cu autoservire;

automate comerciale.
5. Dup profilul activitii:
a) - restaurant clasic;
restaurant specializat: pescresc, vntoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic,
rotiserie, zahana, pensiune (familial) ;
grdin de var;
berrie;
restaurant cu specific local, regional, naional (cram, ur, colib, han);
baruri (de zi, de noapte, snack bar, disco-bar)
uniti fast food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie);
cafetrie, cofetrie;
patiserie, plcintrie, simigerie.
b) uniti de alimentaie public cu servire preponderent a preparatelor culinare: restaurante,
uniti fast food, etc
c) uniti pentru desfacerea unor preparate culinare n completarea meniului de baz: berrie,
braserie, etc.
6.4 Clienii unitii de alim entaie public
Clienii unei uniti de alim entaie public sunt persoane care cumpr serviciile oferite de acestea n
scopul satisfacerii n principal nevoii de hran.

Calitatea serviciilor oferite i satisfacia personal este obiectivul fiecrui client . Satisfacia rezult din
coincidena dintre ateptrile clienilor n legtur cu serviciile prestate i realitile constatate n mod real n
timpul consumului acestor servicii.
Calitatea serviciilor de alim entaie este determ inat de un ansamblu de factori:
- calitatea dotrilor
- calitatea preparatelor culinare servire
- calitatea personalului.
n funcie decerinele m anifestate se poate stabili o tipologie a clienilor unitilor de alimentaie i turis
- clientul exigent care manifest cerine ridicate n ceeace privete calitatea serviciilor i se
informeaz atent n prealabil. Aprecierile acestui client vor fi cu att mai severe cu ct serviciile
prestate nu va fi n conformitate cu satisfaciile promise. n faa unui asemenea client, osptarul va
trebui s fac dovada unui real profesionalism.
-clientul credul este persoana care apreciaz n primul rnd bunele relaii pe care le stabilete cu
personalul unitii. Un asemenea client trebuie tratat cu gentilee i curtoazie. pentru c dac se va
simi lezat, (furat) el va replica puternic.
- clientul indiferent este persoana care se limiteaz la nevoia de a mnca i bea n cadrul
bugetului de care dispune. El evit pe ct posibil contactul cu personalul unitii. Acest tip de
client este obinuitul restaurantelor cu autoservire sau al unitilor fast-food.
6.4.1 Elem ente ale comunicrii profesionale n unitile de alim entaie public
n relaiile personalului cu clienii comunicarea poate fi verbal sau nonverbal.
Comunicarea verbal se realizeaz prin mesaje transmise cu ajutorului limbajului articulat.
Comunicarea nonverbal vehiculeaz mesaje exprimate cu ajutorul limbajului trupului
(poziia corpului, privire, mimic, gesturi).
Cercetrile n acest domeniu au demonstrat c majoritatea mesajelor sunt transmise prin
intermediul comunicrii nonverbale.

Principalele mijloace de comunicare client - personalul de servire:

Sursul este cel mai eficient mod de ntmpinare a clientului. Se creaz automat un climat
de bun dispoziie i ncredere. Bineneles c sursul comercial" forat, crispat nu d acelai
rezultat. Sursul trebuie fie natural i spontan pentru a fi perceput ca atare
Privirea este un canal de comunicare care stabilete contactul ntre persoane nc din primul
moment. A privi un client nseamn a-l recunoate i de a-i transmite un mesaj de genul: v-am
vzut, voi face tot posibilul pentru a v servi n cel i scurt timp".
Gesturile traduc i ntresc mesajele pe care o persoan vrea s le exprime; ele trebuie s
fie naturale, spontane, pentru a convinge.
n prezena clienilor trebuie s se evite braele ncruciate care marcheaz o atitudine rezervat sau
pumnii strni care denot iritare, mnie. Sunt preferate gesturile largi cum sunt braele deschise,
uor ntinse, semnificnd disponibilitatea de a face un serviciu.
Vocea este caracterizat prin:
timbru care trebuie s se adapteze circumstanelor pentru primirea clientului; vocea
trebuie s fie cald, amical, natural; se utilizeaz un ton pentru a crea un climat de ncredere,
pentru a convinge;
debit care condiioneaz buna nelegere a mesajului; el trebuie de asemenea adaptat
circumstanelor i clienilor; o persoan n vrst va aprecia un debit mai lent permindu-i s
neleag mai bine:
articularea cuvintelor permite o pronunie corect a cuvintelor.
Vocabularul. Limbajul uzual va fi combinat cu cel profesional, sobru, tehnic, scopul nefiind
acela de a oca clientul ci de a se face neles n mod clar.
Se recomand evitarea anumitor cuvinte:
- cuvintele negative: Nu..."; Este imposibil..."; Nici o dat n via...". Ele creaz un climat
tensionat i negativ pentru client. Este preferabil de a pune ntrebri suplimentare pentru a nelege
mai bine clientul i a-l face s spun da": V gndii c ar fi posibil...?"; Preferai aceast mas...?".
- cuvintele agresive pentru a se evita disputele. Formule de adresare cu efect pozitiv: Personal eu
estimez c..."; Credei n experie mea..."; Eu v voi demonstra c...".
- cuvintele diminutive sau fr valoare: Un mic aperitiv..."; O mic mas"; Scuzai-m c v
deranjez pentru a lua comanda...".
-cuvintele exagerat tehnice. Clientul va nelege greu i se va simi neajutorat n alegerea sa.
De reinut:
Cele ase cuvinte cele mai importante: Ce pot s fac pentru dumneavoastr?"
Cele cinci cuvinte cele mai importante: Am fcut eu o eroare?"
Cele patru cuvinte cele mai importante: Care este prerea dumneavoastr?"
Cele trei cuvinte cele mai importante: Ce dorii dumneavoastr?"
Cele doua cuvinte cele mai importante: Mulumesc mult!"
Cuvntul cel mai important: Dumneavoastr!"
Cuvntul cel mai puin important: Eu".
inuta vestimentar i corporal a personalului face parte din primele impresii ale
clientului atunci cnd intr ntr-o unitate de alimentaie public.
n acest sens, se recomand:
mbrcminte adaptat funciei i stilului unitii;
mbrcminte funcional agreabil de purtat i de servit;
mbrcminte uoar de ntreinut i totodat curat;
nclminte n bun stare i curat;
minile i unghiile curate i ngrijite;
prul cu aspect curat i aranjat pe toat perioada serviciului;
pentru brbai, obrazul ras proaspt; barba este incompatibil cu meseria de osptar ntr-un
restaurant;
un machiaj foarte discret, punnd n valoare persoana;
prile vizibile ale picioarelor epilate, dresuri discrete;
purtarea bijuteriilor n limita decenei (verighet, ceas).

Organizarea interioar a unitilor de alim entaie public

Planul de organizare interioar a unitilor de alimentaie public se difereniaz n funcie de
profilul i capacitatea unitilor, gradul de confort asigurat, preurile practicate.
Organizarea interioar modern i eficient a unitilor de alimentaie public are n vedere
comasarea pe ct posibil a funciilor n spaii unice n scopul reducerii compartimentrilor, a
suprafeelor i volumelor construite, respectarea unor prescripii de ordin general referitoare la
structura pe destinaii, dimensionarea spaiilor comerciale, organizarea circuitelor (fluxurilor) de
circulaie, formelor i sistemelor de servire, dotarea cu mobilier i utilaje, etalarea gamei de preparat
culinare i a buturilor.
Structurarea pe destinaii a suprafeei com erciale
a) Spaii pentru consumatori:
- spaii pentru primirea consumatorilor (vestibul, hol, garderob);
-

spaii pentru servire (sala de consumaie, terase);

grupuri sanitare pentru consumatori.

b) Spaii pentru producie:

spaiul pentru prelucrarea primar a materiilor prime (curare, splare, tranare etc.);
spaiul pentru prepararea la cald (buctria cald);
spaiul pentru pregtirea preparatelor ce se servesc reci (buctria rece);
spaiul pentru prepararea produselor pentru cofetrie i patiserie.
c) Spaii pentru secii de distribuie:
bar;
bufet.
d) Spaii de depozitare:
spaii pentru primirea i recepia mrfurilor;
spaiul pentru pstrarea articolelor de bcnie (fin, zahr, paste finoase etc.);
spaiul pentru pstrarea alimentelor perisabile (carne, pete, produse lactate proaspete etc),
dotate cu utilaje frigorifice;
spaiul pentru pstrarea legumelor i fructelor proaspete i conservate;
spaiul pentru pstrarea buturilor;
spaiul pentru depozitarea ambalajelor;
spaiul pentru pstrarea obiectelor de inventar de rezerv i a hainelor de protecie;
spaiul pentru pstrarea utilajelor i a mobilierului de rezerv;
alte spaii de pstrare (depozitare), ca de exemplu: pentru combustibil, pentru deeuri
alimentare etc.
Spaii pentru acces: oficiul de legtur ntre sala de consumaie i bufet, bar, spltor de
vesel, buctrie.
e)

f) Spaii pentru personalul unitii:

biroul efului de unitate;
vestiare;
grup sanitar (WC-uri, duuri, lavoare).

g) Spaii tehnice:
tabloul electric general;
centrala pentru producerea aburului tehnologic;
camera hidroforului i a pompelor;
camera agregatelor frigorifice;
turnul pentru lift;
instalaia de aer condiionat .a..
h) Spaii auxiliare:
spltorie;
garaje i atelier pentru autovehiculele unitii;
ateliere pentru ntreinerea i repararea utilajelor, instalaiilor, mobilierului, obiectelor de
inventar i ambalajelor.
Amplasarea acestor spaii n cadrul suprafeei comerciale trebuie s urmreasc
satisfacerea ntr-o msur ct mai mare a necesitilor tehnologice i funcionale, caracteristice
fiecrui tip de unitate.
Organizarea spaiilor se va realiza innd seama de:
- necesitatea utilizrii integrale a suprafeei comerciale;
- pstrarea difereniat a materiilor prime, a semipreparatelor, a unor produse finite, dup natura
i caracteristicile de conservare ale fiecruia, asigurndu-se temperaturile corespunztoare de
pstrare, ca i respectarea condiiilor igienico-sanitare n vigoare;
- prelucrarea materiilor prime n spaii separate, innd seama de vecintile admise, dotarea cu
instalaiile necesare prelucrrilor respective (carne, pasre, pete, legume i fructe, ou,etc);
- realizarea produciei de preparate culinare n secii distincte (buctrie cald, buctrie rece,
produse de cofetrie i patiserie) cu respectarea urmtoarelor principii:
a. vecintatea activitilor care au o relaie comun, viznd realizarea de drumuri scurte;
b. neinterferarea circuitelor;
c.gestiune unic i posibilitatea de cuprindere n aria vizual a buctarului ef a ntregii activiti
ce se desfoar n bucutrie;
d.verificarea mrfurilor i a personalului;
- organizarea n spaii separate a preparrii produselor de cofetrie i patiserie, asigurndu-se
prepararea, coacerea i finisarea produselor, pstrarea corespunztoare a acestora, dotarea
separat cu utilaje i mobilier a laboratorului;
- asigurarea de fronturi ctre oficiu, pentru buctria cald, bufetul rece, barul de buturi i
spltorul de vesel; n cazul unitilor cu autoservire, aprovizionarea liniilor de autoservire se
face direct din buctrie, lipsind oficiul;
- spaiile pentru splarea veselei i a vaselor pot fi organizate separat sau nglobate n seciile pe
care le servesc;
- dotarea fiecrui spaiu afectat procesului de preparare a produselor culinare - cu instalaii de
splare cu ap cald i rece;
- colectarea deeurilor rezultate din prelucrarea materiilor prime, n pubele amplasate ntr-un
spaiu cu acces din exterior i cu ventilaie direct;
- accesul ctre grupurile sanitare n folosina consumatorilor, ct i ctre cele ale personalului
unitii, nu este admis direct din sala de consumaie i respectiv din spaiile de lucru; grupurile
sanitare pentru consumatori se vor amplasa n apropierea spaiilor de primire a publicului i
retrase fa de fluxul principal de circulaie a acestuia,
- dimensionarea garderobei (1 m tejghea la 75 locuri la mese) n funcie de profilul, categoria i
mrimea unitii, aceasta fiind obligatorie numai n cazul unitilor cu peste 80 de locuri la mese;

garderoba se amplaseaz n afara fluxului principal de intrare i ieire din local.

6.5.2 O rganizarea fluxurilor de activiti
Organizarea interioar a unitii de alimentaie public presupune stabilirea unor fluxuri tehnologice
optime, astfel nct activitatea s se poat desfura n bune condiii i n spaii minime. Pentru
aceasta se vor organiza cel puin urmtoarele circuite:
- al materiilor prime de la recepie i depozite la seciile de preparare;
- al servirii preparatelor culinare i debarasrii meselor;
- al evacurii deeurilor;
- al personalului de servire (oficiu - sal de consumaie; sal de consumaie - oficiu i spre grupul
sanitar);
- al consumatorilor (acces n unitate - garderob - sala de consumaie - grup sanitar).
n stabilirea acestor circuite se urmrete:
flux continuu i unisens;
neinterferarea diferitelor circuite;
trasee scurte i directe;
respectarea circulaiei pe dreapta.
n acest scop se vor respecta unele reguli:
- comunicarea direct (prin oficiul osptarilor) ntre sala de consumaie i spaiile de producie;
- organizarea circuitului de servire i debarasare n jurul oficiului, astfel nct distana de parcurs
pentru un osptar s nu depeasc 30 m (n mod excepional, 40 m);
- dimensionarea corespunztoare a spaiilor de circulaie:
culoar principal ntre mese de 1,50-2,00 m;
culoare secundare ntre mese de 0,90-1,10 m;
ui late de cel puin 1,50 m, ndeosebi n spaiile de producie i batante n locurile cu o
circulaie foarte mare;
- accesul osptarilor n sala de consumaie s se fac din direcia opus accesului consumatorilor;
- asigurarea de accese separat pentru intrarea i ieirea osptarilor, n procesul de servire a
consumatorilor;
- n circuitul materiilor prime de la locul de pstrare i de la acesta la secia de pregtire i
preparare, ca i n circuitul semipreparatelor i de evacuare a deeurilor, trebuie s se evite
ncrucirile, asigurndu-se cele mai scurte trasee;
- pentru grupurile sanitare n folosina personalului nu se admite accesul direct din spaiile de lucru;
- circulaia la garderob, ca i la grupul sanitar n folosina consumatorilor, trebuie s se fac din
holul de primire, pe un traseu retras fa de fluxul principal de intrare i ieire;
- circulaia consumatorilor n sala de consumaie spre mese trebuie s se fac evitnd traversarea
slii de consumaie;
- n cadrul unitilor cu autoservire, accesul consumatorilor la linia de distribuie s se fac fr
traversarea slii de consumaie, ct mai direct, iar mesele s fie amplasate n zone ct mai retrase.
Circuitele de debarasare s fie stabilite la captul opus zonei de acces al consumatorilor la linia de
autoservire
6.5.3 Sisteme de servire
Forma de servire practicat n unitile de alimentaie public trebuie s asigure buna
servire a consumatorilor i obinerea rentabilitii dorite.
Autoservirea se practic n restaurante cu autoservire, cofetrii (cu autoservire total sau

parial), unitile tip bufet - expres, cantine-restaurant, bufetele din incinta unitilor, prin intermediul
liniei de autoservire, cu plata anticipat sau ulterioar consumaiei.
Servirea de ctre osptari se utilizeaz n mod deosebit n restaurantele clasice.
Practicarea acestei forme de servire presupune profesionalism din partea personalului de servire.
n mod concret se practic sistemul de servire direct (osptarul efectueaz toate operaiile
procesului servire, direct la masa consumatorilor), sistemul de servire indirect (produsele porionate
se aduc la mas de ctre osptari, iar consumatorii se autoservesc), servirea la bol, la platou sau
servirea la gheridon (respectiv cu realizarea pe o mas special n faa consumatorilor a unor open
finale de pregtire a preparatelor comandate).
Servirea prin vnztor se utilizeaz n cofetrii, patiserii cu posibilitatea consumului pe
loc sau la domiciliu.
Servirea pe baz de comand prealabil cu aducerea preparatelor (de regul fast fooduri) la domiciliul consumatorilor. Sistemul poate fi practicat de mai multe uniti, preparatele fiind
destinate servirii individuale sau colective (organizarea de mese n afara unitii).
6.5.4 Dotarea cu mobilier i utilaje a unitii de alimentaie public
UAP sunt dotate cu mobilier comercial, utilaje sau alte obiecte de inventar n funcie de profil,
categorie, volumul desfacerilor, structura i caracteristicile operaiilor pe care le desfoar.
Aceste echipamente sunt destinate n principal produciei i desfacerii - consumului
preparatelor.
Aspecte generale n legtur cu particularitile constructive i funcionale ale
mobilierului:
A) Mobilierul din sala de consumaie i de pe terase:
s se armonizeze cu elementele constructive i decorative ale slii de servire;
s asigure folosirea ct mai raional a suprafeei ce se mobileaz;
prin dimensiuni i dispunere s permit o circulaie lesnicioas att a consumatorilor
ct i a personalului de serviciu;
s fie adaptat sistemului de vnzare practicat n unitatea respectiv, caracterul unitii i
frecvenei consumatorilor;
s fie confecionat din materiale rezistente care s-i asigure o durabilitate ndelungat;
s fie uor de ntreinut i igienic,
s fie uor de exploatat;
s corespund concepiei moderne despre confort.
Mobilierul slilor de consumaie i al teraselor este alctuit din mese, scaune, canapele,
taburete, scaune de bar, mese de serviciu (console), gheridoane, cuiere, umbrele (pentru terase).
Mesele pentru servit se difereniaz n ceea ce privete forma, dimensiunile i aranjarea lor n sala
de servire, n raport de profilul unitii. Materialul din care se confecioneaz poate fi lemn, metal
sau combinaie lemn-metal-material plastic. Forma poate fi ptrat, dreptunghiular, rotund sau
oval. Dimensiunile diferitelor tipuri de mese pot fi urmtoarele;
nlimea 75 cm sau 115-125 cm (tip bar);
mrimea blatului; la mese ptrate, 50 x 50 cm, 55 x 55 cm, 60 x 60 cm, 70 x 70 cm, 90 x
90 cm sau 100 x 100 cm; la mesele dreptunghiulare, 175 x 100 cm (pentru 6-8 persoane), 250 x
100 cm (pentru 8-10 persoane), 300 x 100 cm (pentru 10-12 persoane); la mesele rotunde, diametrul
100 cm (pentru 4 persoane), 175 cm (pentru 10 persoane) i 200 cm (pentru 12 persoane). Pentru
unele tipuri de uniti (bar de zi, discoteci) se pot utiliza mese cu nlimea mai mic.
Amplasarea meselor se face n funcie de mrimea, forma i poziia slii de servire, urmrindu-se
o aliniere perfect i o combinaie estetic i funcional. ntre mese se creeaz culoare principale,
de 1,50-2,00 m pentru fluxul consumatorilor i al lucrtorilor din procesul servirii i culoare

secundare, de 0,90-1,20 m destinate trecerii consumatorilor i lucrtorilor printre mese. Se va evita

apropierea de uile de acces n sal i la grupurile sanitare.
Scaunele, canapelele, taburetele, fotoliile se aleg n funcie de tipul i categoria unitii.
Scheletul trebuie s fie din acelai material precum cel de la structura meselor, iar la tapierie, n
general, se folosesc esturi din fibre textile sau materiale sintetice.
Dimensiuni indicate: nlimea propriu-zis 45-46 cm, 42-45 cm (taburete), 75-85 cm (bar),
nlimea sptarului 80-90 cm; nclinaia sptarului 10-15.
Mesele de serviciu (console) destinate pstrrii inventarului de servire pot fi sub form de
dulapuri nchise prevzute cu rafturi i casete pentru tacmuri, sub form de vitrine. Dimensiunile
uzuale sunt: nlimea pn la 1,20 m, limea cea 80 cm (prevzut cu dou uie de cte 40 cm).
Numrul consolelor este condiionat de numrul meselor de servire i de categoria unitii. n
general pentru o servire rapid se prevede la 20-25 mese o mas consol, plus o consol mai mare
pentru ntreg salonul i nc una la dispoziia efului de unitate.
Amplasarea consolelor se face la ndemna osptarilor, pe lng stlpii de rezisten ai slii sau pe
marginea pereilor, astfel nct s nu incomodeze consumatorii la mesele de servire.
Mesele gheridon destinate operaiunilor de prezentare, preparare, tranare i servire la
masa consumatorilor, n special n unitile reprezentative i de categoria I, au dimensiunile unei
jumti de mas obinuit. Numrul lor este stabilit n funcie de compartimentarea sectoarelor
de mese, n general fiecare lucrtor trebuie s aib n raion cel puin o mas gheridon. Amplasarea
gheridoanelor se face ct mai estetic, aliniate pe culoarele principale, la colurile meselor.
B) Dotarea cu utilaje se realizeaz innd seama de:
- tipul de unitate;
- numrul de locuri la mese;
- sortimentul i volumul de preparate ce urmeaz s desfac unitatea;
- asigurarea nevoilor de producie i desfacere ale unitii;
- necesitatea de a se amortiza ntr-un termen ct mai scurt;
- realizarea unor consumuri sczute de energie, combustibil, ap etc;
- obinerea unor produse de calitate superioar;
- uurina n manipulare, demontare i montare zilnic pentru ntreinere;
- sileniozitate;
- ntreinere uoar, revizii i reparaii necostisitoare;
- durat mare de serviciu.
Felul, caracteristicile i numrul utilajelor se determin n funcie de tipul, caracterul,
mrimea i amplasamentul unitii, preparatele i buturile ce se desfac, orarul de funcionare etc.
Lista utilajelor necesare se ntocmete numai dup stabilirea amnunit a ntregii
tehnologii a fabricrii produselor i cunoaterea exact a caracteristicilor i performanelor utilajelor.
Cele dou mari grupe de utilaje necesare n alimentaia public (de producie i de
servire) se pot diviza astfel:
1) Utilaje de producie pentru prelucrarea materiilor prime:
main de curat cartofi;
main de tocat carne;
malaxor pentru coc i carne;
fierstru electric pentru tiat oase;
main de priat crnai;
cuter;
laminor pentru coc;
main de fabricat fondant;
main menajer universal de buctrie (robot).
2) Utilaje tehnice (de pregtire la cald):

main de gtit;
friteuz;
tigaie basculant;
marmit;
cznele basculante;
cotlon pentru cazan;
cuptor
grtar;
rotisor.
3) Utilaje frigorifice:
vitrin frigorific (adaptat tipului de unitate);
bar de bere;
bar de rcit sticle;
dulap frigorific pentru carne;
camer frigoric demontabil;
main de fabricat i distribuit ngheat moale;
conservatoare de ngheat.
4) Mobilier tehnologic:
mese de lucru (de diferite tipuri);
spltoare (pentru alimente, vase, vesel eto);
dulapuri (calde i neutre);
cuier pentru carne;
butuc de tranat carne;
etajer.
5) Mijloace manuale de transport:
mijloace de transport n interiorul unitii (liz, crucior cu patru roi, crucior pentru
transportul preparatelor n unitate, crucior pentru debarasat, crucior pentru servit, crucior
pentru flambat etc);
utilaje pentru comerul mobil (crucior pentru vnzarea diferitelor preparate de buctrie i
cofetrie, crucior pentru desfacerea ngheatei, crucior cu autosaturatoare pentru debitarea
siropului);
utilaje pentru transportul preparatelor de la locul de producie la unitatea de desfacere
(capsuri pentru prjituri, tvi pentru transportul crnii, containere izoterme, cutii pentru mititei,
casolete izoterme).
6)Utilaje auxiliare:
main de tiat mezeluri;
main de tiat pine;
main de porionat unt;
cntare;
main de splat vesel;
main de splat pahare;
boiler (la unitile fr ap cald din instalaii centrale sau pentru rezerv);
dezintegrator de deeuri.
7) Utilaje de desfacere:
linii de autoservire;
utilaje de desfacere rapid tip carusel;
linie de desfacere tip snack-bar;
- linie de bar;
vitrin frigorific.

n desfurarea procesului de producie un rol nsemnat l au ustensilele, dispozitivele,

vasele de gtit care trebuie s fac parte din dotarea buctriilor i a laboratoarelor de producie,
respectndu-se numrul i structura impuse de operaiunile ce urmeaz a fi executate, potrivit
tipului i categoriei unitii.
Obiectele de inventar (vesel, articole de sticl, tacmuri etc.) necesare n slile de consumaie
contribuie la asigurarea unei bune desfurri a procesului de servire. Alegerea lor se va face n
funcie de tipul, categoria de pre a unitii i forma de servire.
6.6 Particulariti ale tehnologiei com erciale n unele tipuri de unitide alim entaie public
Experiena practic a determinat validarea unor modele de organizare interioar a
unitilor de alimentaie public. Aceste soluii sunt adaptabile i perfectibile tuturor tipuri de
uniti n funcie de particularitile constructive i natura clientelei de servit.
6.6.1A m enajarea restaurantului clasic
Amplasarea acestor uniti se face n zonele centrale a localitilor urbane, n cadrul
centrelor comerciale pentru mai multe ansambluri de locuine sau n zonele de agrement.
Restaurantul clasic dispune de baz proprie de producie pentru consumul n unitate dar
exist i posibilitatea livrrii de preparate pentru alte uniti.
Elementul constructiv de baz este sala (salonul) de servire cu o capacitate de cca 80
200 locuri la mese.
Sala de servire prin modul de concepie, dotare, decorare i ambient trebuie s corespund
celor mai nalte cerine de calitate formulate de ctre clieni. Calitatea serviciului depinde de
calitatea preparatelor culinare, a echipamentelor utilizate i profesionalismul personalului.
Calitatea echipamentelor folosite este n concordan cu caracteristicile tehnico
funcionale, ergonomice, estetice pe care le posed. Piesele de mobilier din sala de servire sunt
realizate din materiale de calitate superioar i sunt preferate de regul cele aparinnd stilului
clasic, caracterizat prin elegan i sobrietate.
Tipuri de mobilier:
mese pentru servire, de preferat de form ptrat (90 x 90 cm) sau/i dreptunghiular (80
x 120 cm); pentru restaurantele de categorie superioar se pot folosi i mese rotunde sau ovale. ntre
mese se creaz culoare principale de 1,50-2,00 m i culoare secundare de 0,90-1,10 m;
scaune de dimensiuni uzuale, cu finisaje diferite, n funcie de categoria unitii; n
restaurantele de categorie superioar se folosesc fotolii sau semifotolii; n unitile cu frecven
mai mare a clienilor i de categoria a Il-a i a lll-a se pot utiliza i taburei executai din materiale
care s se armonizeze cu restul mobilierului;
mese de serviciu (console), pentru rezerva de obiecte de inventar. n restaurantele de
categorie superioar trebuie s existe o consol la 2-3 raioane. Numrul acestor mese nu trebuie s fie
prea mare, pentru a nu diminua estetica salonului. Se interzice utilizarea meselor de serviciu pentru
depunerea vaselor utilizate;
- gheridoane care se utilizeaz ndeosebi, n restaurantele de categorie superioar pentru cazul n
care unele preparate solicitate de consumatori necesit pregtirea, tranarea, porionarea, filetarea,
flambarea n faa acestora. n restaurantele n care se practic servirea la gheridon se recomand
ca n fiecare raion s existe 1-2 gheridoane de rezerv; fiecare osptar trebuie s aib la dispoziie
n raionul su o mas gheridon.
Restaurantul clasic ofer clienilor un serviciu de nalt inut prin intermediul unui
personal extrem de bine pregtit.
Meniul este format dintr-un sortiment foarte variat de preparate care reflect buctria

naional i internaional, ct i dintr-o mare varietate de buturi indigene i strine.

6.6.2 Am enajarea barului
Suprafaa comercial a unui bar are ca elemente constructive principale oficiul, tejgheaua-bar,
sala de consumaie, terasa (n funcie de posibiliti), dependine.
Tejgheaua-bar caracteristici
- forme diferite - linear, curbat, n form de L;
- nlime de cca 1,50 m i lungime variabil, amplasat paralel cu un perete al ncperii;
- funcioneaz ca loc de consumaie pentru clienii grbii fiind dotat cu scaune nalte;
- interiorul tejghelei (poate) conine urmtoarele dispozitive: distribuitor de buturi, instalaie de
ap rece i cald, spaiu adaptat pentru sticle i vesel, cuptor cu microunde, main de cafeaexpresso, main de fabricat ghea, mixer electric, storctor de fructe pentru prepararea sucurilor
naturale, main de splat pahare, etajere i sertare, cas de marcat. Pe peretele din spatele
tejghelei sunt amenajate vitrine frigorifice deasupra crora sunt ridicate rafturi pentru prezentarea
buturilor destinate vnzrii.
Oficiul (n situaia n care este prezent) este o ncpere adiacent destinat pentru amplasarea
congelatorului, frigiderului, depozitarea unor produse, pstrarea veselei i a altor obiecte de
inventar
Sala de consumaie. Decorarea i amenajarea slii trebuie s dea impresia de confort i
intimitate.
Se recomand a se acorda o atenie deosebit urmtoarelor elemente:
alegerea culorilor, iluminatului, nclzirea i climatizarea, acustica slii, ambiana muzical.
Figurile urmtoare prezint dimensiunile recomandate de ctre specialiti pentru
amenajarea localurilor destinate funcionrii unui bar.

6.6.3 Am enajarea restaurantelor canntin

Restaurantele cantin sunt uniti care asigur desfacerea unui numr relativ redus de
preparate culinare i buturi nealcoolice la preuri accesibile n sistem autoservire. Se consider c
rentabilitatea nu poate s fie asigurat dac numrul de consumatori este sub 500 pe zi.
Numrul acestor uniti de alimentaie a nregistrat o cretere continu odat cu extinderea
obiceiului unei pri a populaiei de a lua masa n afara cminului, chiar n cadrul locului de
munc. Programul de funcionare a acestor uniti este adaptat n funcie de specificul activitii
desfurate de categoria principal de clieni (elevi, studeni, muncitori, etc) cu posibilitatea de a se servi
2 sau chiar 3 mese pe zi. Programul de lucru poate fi continuu pe durata unei zile de lucru sau fracionat
n anumite intervale orare (de exemplu 11,45 - 14,00 i de aici necesitatea de a pregti i servi masa
ntr-un interval foarte scurt de timp; timpul mediu de care dispune un client pentru a i alege
meniul i a lua masa cca 30 de minute).

Suprafaa total a slii de consumaie se determin urmrindu-se respectarea numrul de mp care

revin la un loc de mas. Se are n vedere suprafaa ocupat de: scaune, mese, acces la mas,
culoare de circulaie principale, degajamente.
Se recomand alocarea a 1,00 mp % loc pentru un confort minim, 1,20 mp / loc pentru confort
mediu, 1.30 mp / loc pentru confort normal i 1,40 mp / loc pentru confort adecvat.
Culoarele de circulaie. Circulaia clienilor trebuie s se efectueze, innd seama de urmtoarele
cerine:
a evita aglomerrile: se prevd alei de circulaie de 1,50 m lime;
a nu deranja consumatorii aezai: aleile secundare vor avea 1 m line;
direciile de circulaie ale clienilor trebuie s in seama de circuitele de debarasare;
n aceste uniti se practic frecvent varianta n care clienii debaraseaz ei nii platoul la sfritul
mesei.
Pentru rapiditatea serviciului, este indispensabil ca traseul de intrare n sala de consumaie s se
deschid ct mai rapid posibil spre linia de autoservire, ieirea trebuie s se situeze ct mai aproape
posibil de circuitul de debarasare a platourilor.
Mobilierul se alege n funcie de natura materialului, form, colorit, rezisten la uzur, confort,
talie, posibiliti de ntreinere.
Dimensiunile unei mese pentru 4 persoane trebuie s fie calculate n funcie de suprafaa a 4 platouri i
de nevoia de a avea un spaiu liber n mijloc pentru a pstra o caraf cu ap i alte accesorii.
Utilizarea meselor pentru 2, 4 sau 6 persoane se efectueaz n funcie de cerinele clientelei. Totui,
pentru o mai bun rotaie a locurilor la mese este recomandat a fi utilizat raportul: 80% mese cu 4
locuri i 20% mese cu 2 locuri. Exist posibiitatea de a obine mese de 8 locuri apropiind 2 mese
de 4 locuri. Mesele rotunde pot fi utilizate, dar ocup mai mult loc dect cele rectangulare.
Alegerea scaunelor va ine seama de modul de manipulare (uor i fr zgomot cnd clientul i
apropie scaunul de mas), rezisten la utilizare ndelugat.
Acustica unei sli care va primi cca 250 de persoane la mas n acelai timp trebuie abordat cu
mult atenie mai ales cu ct n unitile moderne destinate clienilor tineri se prefer folosirea
unui fond muzical pentru crearea unui ambient plcut n timpul servirii. Astfel, trebuie redus la
minim nivelul sonor datorat circulaiei persoanelor, zgomotelor de pai pe sol, zgomotelor liniei
de autoservire, a veselei, a conversaiei etc. n acest scop se pot utiliza diverse soluii
constructive: perei izolani, nveliuri absorbante de zgomot, paravane de separare a locurilor
dintre sala de consumaie i spaiile tehnice.
Asigurarea temperaturii optime i a ventilaiei sunt probleme care determin n mod direct
funcionalitatea slii. Acestea sunt aspecte foarte importante n special pentru perioadele

clduroase ale anului n intervalele orare aglomerate. Aceti parametrii d emicroclimat se asigur
att prin metode naturale (deschiderea geamurilor, uilor) ct i cu ajutorul instalaiilor de
climatizare. Temperatura optim n cadrul slii este de cca 18 -22 grade Celsius iar viteza de
circulaie a aerului de 0,3 0,5 m/s.
Model de determinare a capacitii slii de consumaie
Se va lua ca exemplu o cantin - restaurant care trebuie s asigure hrana zilnic pentru 600
persoane ntre orele 12,00-14,00.
O linie de autoservire poate s asigure un debit de 7-8 clieni pe minut; durata mesei de 30
minute.
Calcului numrului de locuri la mese:
numr de consumatori: 600;
timpul de ocupare pe un client n sala de consumaie: 30 de minute;
numrul de clieni prevzui a fi servii n 30 minute: 7 x 30 = 210 clieni;
- rotaia maxim = 90 /30 = 3 (ultimii clieni sunt servii la 1330 deci amplitudinea serviciului este de
90 minute).
- rotaia prevzut a unui loc la mas este de 600 /210 = 2,85
Concluzie: este nevoie de 210 locuri la mese pentru a satisface cererea manifestat din partea
consumatorilor.
Determinarea suprafeei de consumaie:
suprafaa acceptat pe un loc la mas: 1,30 mp;
suprafaa obinut: 210 x 1,30 = 273 mp.
Concluzie: pentru a spori confortul i pentru o eventual cretere a numrului de consumatori se
poate prevede o suprafa a slii de consumaie de 300 mp.
Linia de autoservire include vitrina de prezentare (uneori de autoservire) a preparatelor, grtarul suport
pentru platourile de servire i tacmuri, culoarul delimitat pentru circulaia clienilor spre cas. Pe o
lungime de 9-15 m vitrina prezint preparatele n ordinea urmtoare: gustri i salate, preparate reci,
preparate calde prezentate pe dispozitiv de nclzire, brnzeturi, fructe i deserturi, buturi
mbuteliate plasate n vitrine frigorifice, pine i biscuii, erveele de hrtie.
Din punct de vedere tehnologic exist trei soluii de organizare a fluxului de autoservire:
flux linear;
fluxuri disociate;
fluxuri tip carusel".
Autoservirea linear - clientul deplaseaz platoul pe o glisier i trecnd prin faa vitrinelor i
procur paharele i tacmurile de care are nevoie i apoi preparatele pe care le va consuma; la
sfritul traseului parcurs plti la cas meniul ales.
Avantaje:
permite servirea unui numr mare de clieni, care i aleg singuri produsele;
asigur o reducere a numrului de personal, de servire, comparativ cu serviciul clasic de
alimentaie public;
viteza medie de servire este de 7-8 clieni pe minut.
Dezavantaje:
sortiment de preparate limitat; n caz contrar (posibiliti mari de alegere) ar crete timpul de
ateptare i s-ar dezorganiza sistemul datorit ezitrilor i indeciziei consumatorilor.
posibile inconveniente de ordin psihologic; consumatorul se teme de reacia persoanelor care
l urmeaz n legtur cu alegerea fcut;

timp redus de gndire asupra alegerii de preparate.

Linia de autoservire disociat (tip scramble sau free flow) - lanul de distribuie se prezint
sub form de linii ntrerupte datorit dispunerii mobilierului de prezentare (mese) n mod separat,
fiecare pies oferind (ntr-o anumit ordine i n mod grupat) anumite tipuri de preparate:
aperitive, preparate reci, ngheat, buturi, brnzeturi, patiserie, fructe, preparate calde pe plite
nclzite, etc. Astfel, clientul poate s efectueze alegerea n toat libertatea, n ordinea care-i onvine,
fr s fie mpiedicat de ctre alii.
Avantaje:
- prezentare optim a preparatelor;
-libertate total de alegere a clienilor;
- libertate total de circulaie a clienilor;
- posibilitatea de a se oferi o mai larg varietate de preparate, ntruct se reduce riscul apariei
blocajelor clientelei;
- evitarea aglomeraiei i a timpilor de ateptare.
Dezavantaje:
necesit un personal de servire mai numeros dect n alte sisteme;
ocup o suprafa mai mare, deci necesit investiii mai mari.
Linia de autoservire rotativ tip carusel - clientul nu se deplaseaz n lungul unei linii de
autoservire ntruct se amenajeaz galerii de prezentare a preparatelor care defileaz prin rotaie
n faa clienilor
aezai n dreptul a 6 ghiee de distribuie.
Avantaje:
o suprafa redus cu cca. 35-50% fa de suprafaa cerut n sistemul de autoservire
linear; un carusel cu 2 m diametru echivaleaz n desfurare cu o linie de autoservire de 6,28 m pe
4 nivele de expunere;
clientul nu trebuie s circule pentru alegerea preparatelor, acestea fiindu-i prezentate
prin rotirea caruselului;
ezitarea clientului nu stopeaz debitul de desfacere.
Dezavantaje:
necesit o educaie a clientelei i mare disciplin;
suprafaa de prezentare permind vizualizarea ansamblului preparatelor nu este foarte
satisfctoare din cauza fenomenului de rotaie;
formula nu permite s se observe nemulumirea sau satisfacia clientelei.
6.6.4 Amenajarea unui fast - food
Unitatile fast-food asigur servicii rapide n sistem autoservire sau clasic fiecare fel
comandat trebuind s fie livrat ntr-un timp de ateptare nedepind, n medie, un minut
(exceptnd pizzeria). Durata medie a timpului de consumaie pe loc este de 20 de minute, ceea ce
reprezint o rotaie medie orar a unui loc la mas de 3. Produsele pot fi oferite i la pachet,
timpul petrecut de un client n unitate fiind de 3 minute.
ntr-un fast-food clasic suprafaa comercial se repartizeaz astfel:sala de consumaie cca
50,0 %, buctrie cca 20,0 %, spaii anexe cca 30,0 % (tarifele ridicate pentru nchiriierea
spaiilor n care se amenajeaz acest tip de unitate limiteaz suprafaa destinat stocrii. Cu
excepia ctorva produse de lung conservare - lapte praf, cartofi congelai i a buturilor,
aprovizionarea cu materii prime de baz se efectueaz zilnic).

Dotri comerciale i amenajrile specifice:

Buctria va fi dotat cu echipamente de calitate i ntr-un numr suficient afluxului de
clieni: durabile, automatizate, multifuncionale, performante, fiabile i uor de igienizat.
Utilajele de buctrie cu posibiliti de programare i control electronic garanteaz timpii de preparare
(coacere, prjire, fierbere). Vesela utilizat este n general de folosin unic, adaptat alimentelor
consumate n mare parte cu ajutorul degetelor (hamburgeri, sandviuri);
Relaia client / personal de servire se deruleaz n exclusivitate la tejghea n sistemul autoservire:
luarea comenzii, oferirea platourilor cu preparate, plata consumaiei.
Luarea comenzii este asigurat de un vnztor care este n acelai timp i casier; comanda
este transmis buctriei cu ajutorul unui sistem informatic ncorporat n casa de marcat, ceea ce
determin fluea fluxului de fabricaie a preparatelor.
Distribuia platourilor se face de aceeai persoan care se aprovizioneaz din locuri special
amenajate, situate n spatele tejghelei. Plata se efectueaz la predarea platoului.
n zona tejghelei se gsesc elementele accesorii specifice fiecrui tip de restaurant: distribuitor de
platouri, de erveele, de naproane, a sucului de fructe, buturi carbogazoase, sos, aparate pentru
meninerea temperaturii preparatelor, nclzitor.
Sala de consumaie asigur cadrul n care se deruleaz serviciul propriu zis.
Ambiana specific slii este determinat de modul de mobilare, nivelul iluminrii, decorurile i
ornamentele, fondul muzical.
Mobilarea slii se face n funcia suprafaa disponibil: ntr-un spaiu redus se poate organiza
servirea n picioare la mese de 1,20 1,50 m nlime, fixate pe un picior central; dac suprafaa
permite se utilizeaz mese mici (0,50 x 0,70), instalate n spaii compartimentate;
Gradul de iluminare asigur o bun vizibilitate deci un confort sporit pentru clieni. Pentru
iluminatul de fond se pot utiliza becuri cu incandescen, tuburi cu neon. Se pot folosi cu
moderaie i efecte de lumini pentru a crea o atmosfer mai special mai ales pe perioada de
sear.
Sala de consumaie se decoreaz i se ornamenteaz cu bun gust, evitndu-se ncrcarea excesiv
cu obiecte, desene, picturi, etc care ar putea crea senzaia de supraaglomerare. Se poate folosi i
varianta slilor decorate minimal, dat fiind timpul scurt pe care l petrec clienii n unitate.
Pentru completarea ntr-un mod adecvat a ambianei se recomand un fond muzical discret, n
concordan cu preferinele clientelei preponderent tinere.
Asigurarea parametrilor de microclimat se face ntr-un mod asemntor celorlalte uniti de
alimentaie public.
Sala de consumaie va fi dotat cu pubele pentru colectarea resturile lichide i deeurile solide. Pe
nlime, deasupra acestor pubele sunt amplasate etajere pentru depunerea platourilor goale.