CE VINZI TU SI

CE CUMPARA CLIENTII
16 stimuli care deschid
buzunarele clientilor tai
 Ce vinzi tu si ce cumpara clientii
16 stimuli care deschid buzunarele clientilor tai

Se intampla mult prea des

Ai un produs sau un serviciu foarte bun, dar vanzarile sunt sub nivelul
marii. Imbunatatesti produsul, cresti calitatea serviciilor, dar tot nu se
observa diferenta in incasari.

Ce se intampla? De ce nu cumpara clientii de la tine?

Poate cea mai des intalnita eroare este una pe care si eu am facut-o.

Si anume, ca vrei sa vinzi ceva si clientii cumpara altceva.

Nu, nu ma refer la faptul ca vinzi pietei gresite. Ma refer la faptul ca

vindem o nevoie, iar oamenii de regula cumpara dorinte.

Iata cum am gresit eu, acum aproape 10 ani. Cand am inceput aface-
rea, rata mea de refuz era de 100%. Chiar nu aveau nevoie de coaching
firmele din Romania? Chiar nu puteau sa se dezvolte mai mult? Stim ca
nu e asa.

Era atitudinea mea nepotrivita? Nici asta nu era. Mergeam entuziast si

plin de incredere. Stiam sa ascult. Stiam sa vorbesc. Nu erau aptitudi-
nile mele destul de bune? Timpul mi-a dovedit contrariul.

Ce faceam gresit?

Atunci mi-a trecut prin minte urmatorul gand: Daca abordarea mea este
una nepotrivita?

Mi-am amintit de faimosul citat: Nimanui nu-i place sa i se vanda. Dar

tuturor ne place sa cumparam. (Zig Ziglar)

Daca ceea ce vand eu NU e ceea ce vor clientii sa cumpere? Asta era!

Eu vindeam nevoi, cand oamenii de fapt cumpara dorinte.

Aveti nevoie de coaching?

Nu!
Normal ca nu. De ce? Ce cumparau ei?

Dorinta. Sa creasca afacerea. Sa fie angajatii motivati. Sa aiba profit.

Asa ca mi-am schimbat intrebarea si am batut din nou la usi:

Vreti sa va cresteti vanzarile?

4 din 7 firme au spus DA si au semnat un contract.

Oricat de mult ne-ar placea sa credem ca luam deciziile rational, bazate

pe argumente solide si sustinute, adevarul este ca o facem 100%
emotional. Ca apoi cautam justificari logice pentru deciziile pe care
le-am luat emotional deja e alta poveste.

Oamenii o sa cumpere mereu manati de emotii, e in codul nostru genet-

ic si nu o sa se schimbe. Nici daca se schimba societatea sau
avanseaza tehnologia din jurul nostru.

Asadar, ca sa ii faci pe prospecti sa cumpere de la tine, trebuie sa le

stimulezi emotiile.

Cum faci asta? Simplu.

Exista o serie de stimuli care ii determina pe oameni sa cumpere.

Folositi intr-o combinatie si cantitate corecta, o sa ii faca pe prospecti
sa isi doreasca sa cumpere.

Cum faci amestecul asta de declansatori depinde de produsul sau

serviciul tau si de clientul tau. Nu poti doar sa le iei si sa arunci cu ele
in stanga si in dreapta si sa speri ca o sa aiba rezultate. Trebuie sa
gasesti mix-ul potrivit. Poate ca nu o sa-ti iasa din prima, nici nu
trebuie. Daca iti cunosti clientul foarte bine, o sa reusesti. O sa stii ce
sfori sa tragi, ce butoane sa apesi ca ei sa raspunda, in asa fel incat
totul sa se finalizeze cu o vanzare.

Pana la urma, asta e esenta marketingului tintit.

Hai sa vedem care sunt stimulii care o sa ii faca pe clientii tai sa isi
deschida buzunarele fara sa stea pe ganduri. I-am grupat in 5 categorii,
dar asta nu inseamna ca trebuie sa faci o combinatie din toate sau ca
nu poti sa combini mai multe dintr-o categorie. Totul depinde de avata-
rul tau de client si de ceea ce vinzi.
I. ATENTIE
1. Neasteptatul

Surprinde-ti clientii inca de la inceput. Vino cu ceva la care nu se

asteapta si cu siguranta o sa le atragi atentia. Asta o sa ii faca sa
vorbeasca despre tine, sa te recomande.

2. Noutatea

Oamenii sunt programati sa evite sa fie lasati in urma. Declansatorul

de noutate ii face sa se simta in rand cu lumea. Suntem predispusi sa
ne dorim ceva nou si sa vrem sa scapam de vechi.

3. Controversa

E un alt factor declansator de atentie. Chiar daca nu le place ce aud, tot

o sa vorbeasca despre asta. Lucrurile controversate sunt cel mai des
discutate.

II. TIMP

4. Rapid

Toti vrem sa avem mai mult timp. Orice am face, avem doar 24 de ore
intr-o zi. Clientii vor ca produsul sau serviciul tau sa economiseasca
timp in mod direct sau sa ii salveze de la activitati consumatoare de
timp pe care le urasc. Oamenii vor prin definitie totul repede, de la
livrare pana la rezultate. :-)

5. Usor

Si acest stimul se leaga de timp. Nimeni nu vrea ceva complicat. De

ce?

E foarte simplu: nu avem timp de pierdut. ;-)

6. Limitat

Cand o oferta este valabila pentru un timp limitat, clientii se vor gandi
sa nu o rateze. Chiar daca nu au nevoie de produsul sau serviciul
respectiv atunci si nici nu l-au folosit in trecut, se vor gandi sa il aiba
pentru orice eventualitate pe viitor.
III. INCREDERE

7. Apropiere

Tindem sa ii credem doar pe oamenii in care avem incredere. Sa creezi

o relatie apropiata cu clientii tai inseamna sa ii faci sa aiba incredere in
tine. Zig Ziglar a spus-o cel mai bine: Daca oamenii te plac, o sa te
asculte. Dar daca au incredere in tine, o sa faca afaceri cu tine.

Asadar, e important sa fii apropiat de clientii tai, dar ai grija sa fii auten-
tic. O sa simta daca e doar de fatada si o sa atragi exact opusul a ceea
ce vrei. E important sa te placa si ca sa se intample asta e indicat sa fii
cat mai uman. Asta inseamna sa iti asumi si nereusitele.

Daca vorbesti doar despre cat de grozav e produsul sau serviciul tau si
omiti punctele slabe, nu faci decat sa alimentezi scepticismul clientilor.
Pentru ca e prea frumos sa fie adevarat. Daca recunosti, insa, ca sunt
lucruri de imbunatatit, ca ai facut greseli in trecut, creezi o senzatie de
intimitate, de prietenie cu clientii tai.

8. Credibilitate

Oamenii au nevoie de dovezi ca sa te creada. Fii clar si specific inca de

la inceput. Ce calificari ai? Ce te face expert in domeniul tau?
Daca ai un ambasador puternic, nu ezita sa profiti de asta. Daca vreo
celebritate iti foloseste produsul sau serviciul, iti ofera credibilitate.
Asta, evident, daca persoana este una populara si integra.

IV. COMUNITATE/APARTINERE

9. Dovada sociala

Oamenii au nevoia primordiala sa apartina unui grup. Sa faca parte

dintr-o comunitate. Dorinta de apartinere este una dintre cele mai
puternice, chiar mai puternica decat cea de economisire a timpului.
Dovada sociala este cea care ne face sa decidem din care comunitate
vrem sa facem parte. Pentru ca vrem ce au si ceilalti. Vrem in grupuri
elitiste, cu oameni mai buni ca noi, sa ne simtim privilegiati.

Un studiu din 2016 spune ca 88% dintre clientii care cumpara online au
incredere intr-o recenzie a unui strain la fel de mult ca intr-o recoman-
dare personala. Este un procent uimitor, care demonstreaza ce mult
conteaza dovezile sociale.
10. Reciprocitate

Legea reciprocitatii arata ca oamenii tind sa iti raspunda cu aceeasi

moneda. Asa ca daca tu te porti frumos cu clientii tai, cel mai probabil
si ei o sa aiba o atitudine favorabila fata de tine si afacerea ta.

11. Competitie

Acest stimul e puternic pentru ca tuturor ne place sa castigam. Daca

setezi achizitia produsului tau ca o competitie, care la final are un
super premiu chiar produsul (adica ce ofera el, de fapt) - oamenii o sa
il vrea.

Pentru ca ne place sa fim invingatori. Cumparatorii se simt invingatori

atunci cand au reusit sa ia ceva dintr-o editie limitata, o oferta exclu-
siva sau cand beneficiaza de reduceri speciale.

12. Interactiune
O cale excelenta ca sa creezi o relatie cu clientii tai este interactiunea.
De fiecare data cand porti o conversatie cu ei, le cresti gradul de impli-
care. Este un proces de durata, dar cu fiecare pas o sa ii duci mai
aproape de vanzare. Pentru ca relatia cu ei o sa fie tot mai solida si o
sa prefere sa cumpere, decat sa piarda interactiunea cu tine.

V. EMOTII PRIMARE

13. Frica

Toti declansatorii stimuleaza emotii, pentru ca, asa cum iti spuneam la
inceput, deciziile se iau emotional. Fara un raspuns emotional, sansele
sa faci o vanzare sunt putin probabile. Emotiile primare sunt puternice
pentru ca sunt adanc inradacinate in codul nostru genetic.

Oamenii sunt programati sa evite durerea. Dar de obicei nu actionam

preventiv, doar atunci facem ceva cand deja avem o problema. De
multe ori oamenii cumpara de frica sa nu suporte consecintele daca nu
ar face-o. Ce se intampla daca nu imi cumpar produsul asta?

Tine cont de faptul ca frica pe care vrei s-o activezi in prospectul tau
trebuie sa existe deja. Nu poti sa sperii pe cineva sa cumpere orice (si
nici nu este etic).
14. Lacomia

Oamenii sunt programati genetic sa vrea intotdeauna mai mult, mai

bun, mai mare, mai performant. Vrem o casa mai mare, o masina mai
noua, un telefon mai performant.

15. Vanitatea

Cand cumparam ceva, vrem sa fie o alegere desteapta. Sau cel putin
ca cei din jurul nostru sa creada asta. Nu vrem sa fim judecati de
ceilalti. Vrem ca lumea sa ne considere destepti si plini de succes. Iar
daca achizitia unui produs sau serviciu poate sa faca asta, fii sigur ca
o sa il bagam in cos.

EXTRA - unul dintre cei mai puternici stimuli, in opinia mea:

16. Credinte si valori

Oamenii nu o sa cumpere niciodata ceva care nu este in concordanta

cu valorile si convingerile lor. Toti avem convingeri si prejudecati. Daca
prin mesajul tau tratezi o prejudecata, o convingere a avatarului tau de
client, cu siguranta il va face sa se identifice cu el.

Acum ca stii cum sa le captezi atentia, sa le castigi increderea, sa nu le

irosesti timpul si sa tii cont de emotiile primare, reformuleaza-ti mesa-
jele, schimba-ti abordarea, astfel incat sa le vinzi clientilor tai ce isi
doresc ei sa cumpere. Apasa pe acei stimuli pe care stii ca prospectii
tai o sa reactioneze favorabil. Si o sa cumpere.

Cum iti spuneam, nu exista o reteta secreta care sa iti spuna de ce

declansatori sa te folosesti ca sa stimulezi vanzarea si sa fie universal
valabila. E nevoie sa descoperi tu mixul perfect. E ca in bucatarie:
fiecare fel de mancare, ca sa iasa bine, are nevoie de alte ingrediente si
de cantitati diferite.

Singura reteta suna asa: sa cunosti stimulii, sa stii cand si cum sa ii

activezi. Atat. ;-)

Bineinteles, cei 16 declansatori despre care ti-am scris aici nu sunt

singurii care activeaza impulsul de cumparare. Te invit sa descoperi ce
ii face pe clientii tai sa-si dea banii in schimbul produselor sau servici-
ilor tale. Testeaza si o sa descoperi combinatia perfecta.
Mult succes!

Cu prietenie,
Lorand