FIŞA DISCIPLINEI

1. Date despre program

1.1 Instituţia de învăţământ superior Universitatea “Alexandru Ioan Cuza” din Iaşi
1.2 Facultatea Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor
1.3 Departamentul Management, Marketing şi Administrarea Afacerilor
1.4 Domeniul de studii Administrarea Afacerilor
1.5 Ciclul de studii Master
1.6 Programul de studii / Calificarea Marketing şi Comunicare în Afaceri

2. Date despre disciplină

2.1 Denumirea disciplinei Psihologia consumatorului
2.2 Titularul activităţilor de curs Prof. dr. Adriana Manolică
2.3 Titularul activităţilor de seminar Ec. dr. Andreia Andrei
2.4 An de studiu 2 2.5 Semestru 1 2.6 Tip de evaluare EP 2.7 Regimul discipinei OB
* OB – Obligatoriu / OP – Opţional

3. Timpul total estimat (ore pe semestru şi activităţi didactice)

3.1 Număr de ore pe săptămână 4 din care: curs 2 seminar/laborator 2
3.2 Total ore din planul de învăţământ 56 din care: curs 28 seminar/laborator 28
200
3.3 Distribuţia fondului de timp
ore
Studiu după manual, suport de curs, bibliografie şi altele 15
Documentare suplimentară în bibliotecă, pe platformele electronice de specialitate şi pe teren 100
Pregătire seminarii/laboratoare, teme, referate, portofolii şi eseuri 20
Tutoriat 5
Examinări 4
Alte activităţi 0

3.4 Total ore studiu individual 144

3.5 Total ore pe semestru 56
3.6 Număr de credite 8

4. Precondiţii (dacă este cazul)

4.1 De curriculum Marketing
4.2 De competenţe Marketing

5. Condiţii (dacă este cazul)

5.1 De desfăşurare a cursului Sală dotată cu videoproiector.

5.2 De desfăşurare a
Sală dotată cu videoproiector.
seminarului/laboratorului

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
6. Competenţe specifice acumulate

C1. Utilizarea adecvata a conceptelor, metodelor, tehnicilor şi instrumentelor de Marketing cu care

profesionale
Competenţe

operează subdomeniul Comportamentul consumatorului

C2. Culegerea, analiza şi interpretarea informaţiilor de marketing referitoare la consumatori, la
organizaţie şi mediul ei
C3. Utilizarea tehnicilor de vânzare în adresarea consumatorilor
transversale
Competenţe

CT1. Identificarea rolurilor şi responsabilităţilor într-o echipă plurispecializată şi aplicarea de tehnici

de relaţionare şi muncă eficientă în cadrul echipei

7. Obiectivele disciplinei (din grila competenţelor specifice acumulate)

7.1. Obiectivul

Deprinderea cunoştinţelor referitoare la psihologia consumatorului necesare derulării afacerilor,

general

respectiv reliefarea preocupărilor principale din domeniul marketingului, subdomeniul comportamentul

consumatorului pe care trebuie să le aibă un specialist implicat în derularea afacerilor.
7.2. Obiectivele

La finalizarea cu succes a acestei discipline, studenţii vor fi capabili:

specifice

▪ Să explice alegerea modului de adresare a consumatorului

▪ Să descrie comportamentul consumatorului
▪ Să utilizeze corespunzător elementele cercetării comportamentului consumatorului

8. Conţinut
8.1 Curs Metode de predare Observaţii
(ore şi referinţe bibliografice)
Introducere în comportamentul consumatorului;
Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
1. Concepte de bază: Consumator. Cumpărător, Plătitor.
tematice. Bibliografie recomandată
Procesul decizional de cumpărare
Introducere în comportamentul consumatorului;
Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
2. Factori de influenţare a comportamentului
tematice. Bibliografie recomandată
consumatorului
Cercetarea în domeniul psihologiei consumatorului Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
3. tematice. Bibliografie recomandată

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
 Teoriile motivaţiei. Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
4. Principiile motivaţionale utilizate în marketing tematice. Bibliografie recomandată
Mecanismele atitudinale fundamentale.
Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
5. Teoria învăţării (Learn-Like-Do)
tematice. Bibliografie recomandată
Teoria disonanţei cognitive (Do-Like-Learn)
Mecanismele atitudinale fundamentale.
Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
6. Teoria implicării minimale (Learn-Do-Like)
tematice. Bibliografie recomandată
Teoria impulsului de cumpărare (Like-Do-Learn)
Mecanismele atitudinale fundamentale.
Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
7. Teoria învăţării atribuite (Like-Learn-Do)
tematice. Bibliografie recomandată
Teoria promoţiilor (Do-Learn-Like)
Mecanismele psihologiei contextuale.
Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
8. Percepţia şi fenomenele perceptive.
tematice. Bibliografie recomandată
Marketingul experenţial
Mecanismele psihologiei contextuale. Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
9. Percepţia consumatorului privind calitatea unui produs tematice. Bibliografie recomandată

Mecanismele psihologiei contextuale. Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,

10. Satisfacţia consumatorului tematice. Bibliografie recomandată

Mecanismele psihologiei contextuale. Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,

11. Loialitatea consumatorului tematice. Bibliografie recomandată
Teoriile personalităţii consumatorilor
Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
12. Stilul de viaţă. Psihografia
tematice. Bibliografie recomandată
Imaginea de sine; Stima de sine
Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,
13. Integrarea strategică. Segmentarea consumatorilor
tematice. Bibliografie recomandată

Prelegeri, cursuri interactive, dezbateri 2 ore: M,

14. Noile tendinţe privind comportamentul consumatorului
tematice. Bibliografie recomandată

Bibliografie
Referinţe principale:
▪ Manolică, A., Implicaţii decizionale ale comportamentului consumatorului, Editura Tehnopress,
Iaşi, 2013 (M)
Referinţe suplimentare:
1. Ajzen, I., Fishbein, M., Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior, Prentice-Hall, New Jersey,
1980
8.2 2. Beckwith, H., Ce-şi doresc clienţii noştri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii, Ed. Polirom, Iaşi, 2007
3. Blythe, J., Comportamentul consumatorului, Ed. Teora, Bucuresti, 1998
4. Bruhn, M., Orientarea spre client. Temelia afacerii de succes, Ed. Economică, Bucureşti, 2001
5. Carter, D., Green, J., Clienţi forever!, Ed. Almatea, Bucureşti, 2006
6. Cătoiu, I., Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului, ed. a II-a, Ed. Uranus, Bucureşti, 2004
7. Claeyssen, Y., Deydier, A., Riquet, Y., Marketingul direct multicanal. Prospectarea, fidelizarea şi recâştigarea
clientului, Ed. Polirom, Iaşi, 2009
8. Daffy, C., Client o dată, client mereu. Cum să oferi servicii care îţi fidelizează clienţii, Ed. Publica, Bucureşti,

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
 2009
9. Dobre, C., Comportamentul consumatorului şi practica de marketing, Ed. Mirton, Timişoara, 2005
10. Dubois, B., Comprendre le consommateur, Dalloz, Paris, 1991
11. Evans, M., Jamal, A., Foxall, G., Consumer Behavior, John Wiley&Sons, Chichester, 2006
12. Foxall,G, Consumer psychology for marketing, ITB Press London, 1998
13. Hawkins, D.I., Mothersbaugh, D.L., Best, R.J., Consumer Behavior. Building Marketing Strategy, 10-th ed.,
McGraw-Hill Irwin, Boston, 2007
14. Iliescu, D., Petre, D., Psihologia reclamei şi a consumatorului, Comunicare.ro, Bucureşti, 2004
15. Ladwein, R., Le comportement du consommateur et de l’acheteur, 2 ed., Economica, 2003
16. Marder, E., Comportamentul consumatorilor, Ed. Teora, Bucureşti, 2002
17. Peter, J. Paul, Understanding Consumer Behavior, McGraw-Hill Irwin, Boston, 1994
18. Prutianu, St., s.a., Inteligenta marketing plus, Ed. Junimea, Iasi, 1998
19. Rice, C., Understanding Customers, 2nd ed., Butterworth-Heinemann, Oxford, 1997
20. Schiffman, L.G., Kanuk, L.L., Consumer Behavior, 10th ed., Pearson, Boston, 2010
21. Solomon, M.R., Consumer Behavior. Buying, Having and Being, 8-th Ed., Pearson Education, New Jersey, 2009
22. Timm, P.R., 50 de idei puternice pentru a vă păstra clienţii, Ed. Meteor Press, Bucureşti, 2008

Seminar / Laborator Metode de predare Observaţii

(ore şi referințe bibliografice)
Introducere în comportamentul consumatorului;
explicaţie, discuţie colectivă, 2 ore: M,
1. Concepte de bază: Consumator. Cumpărător, Plătitor.
problematizare Bibliografie recomandată
Procesul decizional de cumpărare
Introducere în comportamentul consumatorului;
explicaţie, discuţie colectivă, 2 ore: M,
2. Factori de influenţare a comportamentului
problematizare Bibliografie recomandată
consumatorului
Cercetarea în domeniul psihologiei consumatorului explicaţie, discuţia colectivă, 2 ore: M,
3. problematizare Bibliografie recomandată
Cercetarea caltitativă a comportamentului
explicaţie, discuţia colectivă, 2 ore: M,
5. consumatorului. Explicaţii privind redactarea raportului
problematizare Bibliografie recomandată
de cercetare
Prezentarea individuală a rapoartelor de cercetare explicaţie, discuţie colectivă, 2 ore: M,
6. calitativă problematizare Bibliografie recomandată

Prezentarea individuală a rapoartelor de cercetare explicaţie, discuţie colectivă, 2 ore: M,

7. calitativă problematizare Bibliografie recomandată

explicaţie, discuţia colectivă, 2 ore: M,

8. Comunicarea cu consumatorii
problematizare Bibliografie recomandată

Gestiunea crizelor – din perspectiva comunicării cu explicaţie, discuţia colectivă, 2 ore: M,

9. consumatorii problematizare Bibliografie recomandată

explicaţie, discuţia colectivă, 2 ore: M,

10. Tipologia SONCES a consumatorilor
problematizare Bibliografie recomandată

explicaţie, discuţia colectivă, 2 ore: M,

11. Gestiunea reclamaţiilor consumatorilor
problematizare Bibliografie recomandată

Prezentarea de echipă a rapoartelor de cercetare explicaţie, discuţie colectivă, 2 ore: M,

12. cantitativă problematizare Bibliografie recomandată

explicaţie, discuţie colectivă, 2 ore: M,

13. Feed-back-ul rapoartelor de cercetare cantitativă
problematizare Bibliografie recomandată
Feed-back personal privind maniera de comunicare
explicaţie, discuţia colectivă, 2 ore: M,
14. non-verbală observată în cadrul prezentărilor de echipă.
problematizare Bibliografie recomandată
Studierea DVD-ului prezentărilor

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
Bibliografie
Referinţe principale:
▪ Manolică, A., Implicaţii decizionale ale comportamentului consumatorului, Editura Tehnopress, Iaşi, 2013
(M)
Referinţe suplimentare:
1. Ajzen, I., Fishbein, M., Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior, Prentice-Hall, New Jersey, 1980
2. Beckwith, H., Ce-şi doresc clienţii noştri. Ghid pentru dezvoltarea afacerii, Ed. Polirom, Iaşi, 2007
3. Blythe, J., Comportamentul consumatorului, Ed. Teora, Bucuresti, 1998
4. Bruhn, M., Orientarea spre client. Temelia afacerii de succes, Ed. Economică, Bucureşti, 2001
5. Carter, D., Green, J., Clienţi forever!, Ed. Almatea, Bucureşti, 2006
6. Cătoiu, I., Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului, ed. a II-a, Ed. Uranus, Bucureşti, 2004
7. Claeyssen, Y., Deydier, A., Riquet, Y., Marketingul direct multicanal. Prospectarea, fidelizarea şi recâştigarea clientului,
Ed. Polirom, Iaşi, 2009
8. Daffy, C., Client o dată, client mereu. Cum să oferi servicii care îţi fidelizează clienţii, Ed. Publica, Bucureşti, 2009
9. Dobre, C., Comportamentul consumatorului şi practica de marketing, Ed. Mirton, Timişoara, 2005
10. Dubois, B., Comprendre le consommateur, Dalloz, Paris, 1991
11. Evans, M., Jamal, A., Foxall, G., Consumer Behavior, John Wiley&Sons, Chichester, 2006
12. Foxall,G, Consumer psychology for marketing, ITB Press London, 1998
13. Hawkins, D.I., Mothersbaugh, D.L., Best, R.J., Consumer Behavior. Building Marketing Strategy, 10-th ed., McGraw-Hill
Irwin, Boston, 2007
14. Iliescu, D., Petre, D., Psihologia reclamei şi a consumatorului, Comunicare.ro, Bucureşti, 2004
15. Ladwein, R., Le comportement du consommateur et de l’acheteur, 2 ed., Economica, 2003
16. Marder, E., Comportamentul consumatorilor, Ed. Teora, Bucureşti, 2002
17. Peter, J. Paul, Understanding Consumer Behavior, McGraw-Hill Irwin, Boston, 1994
18. Prutianu, St., s.a., Inteligenta marketing plus, Ed. Junimea, Iasi, 1998
19. Rice, C., Understanding Customers, 2nd ed., Butterworth-Heinemann, Oxford, 1997
20. Schiffman, L.G., Kanuk, L.L., Consumer Behavior, 10th ed., Pearson, Boston, 2010
21. Solomon, M.R., Consumer Behavior. Buying, Having and Being, 8-th Ed., Pearson Education, New Jersey, 2009
22. Timm, P.R., 50 de idei puternice pentru a vă păstra clienţii, Ed. Meteor Press, Bucureşti, 2008

9. Coroborarea conţinutului disciplinei cu aşteptările reprezentanţilor comunităţii, asociaţiilor

profesionale şi angajatorilor reprezentativi din domeniul aferent programului

Planul de învăţământ, precum şi continutul disciplinei este analizat periodic în discuţii cu reprezentanţi ai
mediului de afaceri care deruleazǎ afaceri în domeniul comerţului. De asemenea, absolvenţii specializării
sunt invitaţi periodic sǎ dea un feed-back cu privire la conţinutul disciplinei în vederea adaptǎrii permanente
la ceriţelor pieţei muncii.

10. Evaluare
10.3 Pondere în
Tip activitate 10.1 Criterii de evaluare 10.2 Metode de evaluare
nota finală (%)
Evaluare pe parcurs. 14
săptămâni x Dead-line
săptămânal (câte o
10.4 Curs Calitatea lucrării de evaluare imagine în albumele @PC, 50%
@MCA, @nume şi câte o
notă/articol de minimum 15
rânduri)

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
 Activitatea la seminar, Evaluare pe parcurs
10.5 Seminar/ Laborator calitatea prezentării şi a Proiect individual 50%
proiectului Proiect de echipă
10.6 Standard minim de performanţă: Evaluarea la disciplina Psihologia Consumatorului se realizează 100%
pe parcurs. Pentru a promova, studentul trebuie să acumuleze minimum 5 imagini în fiecare din albumele
@PC, @MCA, @nume şi minimum 5 note/articole, respectiv să obţină minimum 5 puncte din zece la
activitatea la seminar.

Data completării Titular de curs Titular de seminar

20.09.2018 Prof. dr. Adriana Manolică Cercetător Şt. II dr. Andreia Andrei

Data avizării Director de departament

25.09.2018 Prof. dr. Valentin Niţă

UNIVERSITATEA “ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR