UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA DE PSIHOLOGIE ȘI ȘTIINȚE ALE EDUCAȚIEI, SOCIOLOGIE ȘI

ASISTENȚĂ SOCIALĂ
DEPARTAMENTUL PSIHOLOGIE

CURRICULUM
la disciplina

CULTURA COMUNICĂRII INTERSPERSONALE ȘI ORGANIZAȚIONALE

Ciclul I,
Programul de licență

Autori:
Șaitan V., lect. univ.
Dolinschi C., asist. univ.

CHIŞINĂU 2017
APROBAT Şef Departament_________________
la şedinţa Departamentului
din “____ “ __________2017

2
 PRELIMINARII

Cursul „Cultura comunicării interpersonale și organizaționale” este un curs teoretic, dar cu

numeroase aplicaţii practice, care abordează fenomenul comunicării în general, şi pe cele ale
comunicării interpersonale și organizaționale în particular, din multiple perspective: socială, culturală,
psihologică. În prima parte a cursului sunt prezentate, discutate şi analizate definiţiile comunicării în
general şi ale celei interpersonale în particular, conceptele şi elementele fundamentale ale acestui tip de
interacţiune, cât şi câteva modele ale comunicării interpersonale. Tot în această parte a cursului, sunt
prezentate şi comentate aspecte, procese şi tehnici specifice din comunicarea
interpersonală: percepţia, ascultarea, feedback-ul, sinele şi cunoaşterea de sine, teama şi
asertivitatea etc. În a doua parte a cursului sunt prezentate şi analizate elemente din comunicarea
organizațională. Sunt, de asemenea, explicate formarea relaţiilor interpersonale, puterea şi
conflictul în cadrul relaţiilor interpersonale, precum şi evitarea, diminuarea deteriorării acestora.
Integrarea cunoştinţelor dobândite la curs, cu cele din seminar şi din studiul individual duc la
formarea unui sistem conceptual care să permită abordarea disciplinelor de specialitate.
Curriculumul de față este un program relevant atât din punct de vedere ştiinţific, cât şi
metodologic, în conformitate cu noile cerințe educaționale.
În predarea disciplinei se va insista, în mod special, nu atât pe cunoaşterea informaţiei, cât pe
înţelegerea, aplicarea şi integrarea ei.
Limba de predare a disciplinei este româna.
Acest curs este unul interuniversitar la alegere destinat studenţilor Facultății Științe Economice,
axat preponderent pe formarea și adaptarea unui complex comunicațional eficient în diverse tipuri de
relații sociale.

I. ADMINISTRAREA DISCIPLINEI
Nr. de credite

Ore total:
Evaluarea

Forma de Codul Denumirea Responsabil inclusiv

Semestrul
învăţământ disciplinei disciplinei de disciplină Total
C S L LI

U.02.A.19 Cultura Șaitan V. III 120 30 30 60 E 4

cu comunicării Dolinschi C.
frecvenţă organizațional
la zi e și
interpersonale

II. TEMATICA ŞI REPARTIZAREA ORIENTATIVĂ A ORELOR

Nr. d/o Unităţi de conţinut Ore

3
 Lucrul
Curs Seminar
individual
1. Note introductive în cultura comunicării 2 2 4
2. Cunoașterea de sine în procesul de comunicare 2 2 4
3. Formele comunicării interpersonale 2 2 4
4. Bariere în comunicare 2 2 4
5. Comunicarea organizațională 3 2 5
6. Comunicarea managerială 3 2 5
7. Comunicarea ca proces de influență 4 4 8
8. Comunicarea interculturală 2 2 4
9. Modalități de prezentare și autoprezentare 2 2 4
10. Comunicarea asertivă și ascultarea activă 2 2 4
11. Comunicarea în procesul de negociere 2 2 4
12. Managementul conflictelor prin comunicare 2 4 6
13. Comunicarea interpersonală. Relaţiile primare şi 2 2 4
familia. Iubirea şi relaţiile intime
Total 30 30 60

III. COMPETENŢE PROFESIONALE ŞI FINALITĂŢI DE STUDIU

Competențe profesionale:
 Planificarea etapelor activităților în succesiune logică în funcție cu complexitatea acestora, prin
demonstrarea spiritului de inițiativă, creativității, gândirii critice şi strategice;
 Execuţia de operaţiuni şi tehnici de comunicare eficiente privind creşterea vânzărilor;
 Formarea și participarea în echipe multidisciplinare legate de activitatea companiei,
dezvoltarea colaborării, miotivării și creării relațiilor de muncă productive;
 Adoptarea deciziilor optime în condiții de certitudine, incertitudine și aplicarea metodelor de
evaluare și minimizare a riscurilor în afaceri.
 Evaluarea și îmbunătățirea eficienței și eficacității activităților din organizație, elaborarea
structurii organizatorice și a sistemelor de management al calității.
 Aplicarea normelor şi valorilor de etică profesională pentru executarea independentă sau în
grup a unor sarcini profesionale la locul de muncă
 Stabilirea responsabilităţilor proprii în realizarea unor activități în grup.
 Efectuarea investigaţiilor referitor la teoria şi practica argumentării informaţionale şi
matematice a deciziilor manageriale în unităţile social-economice;

4
  Utilizarea conceptelor, teoriilor, metodelor şi instrumentelor de natură social-economică în
realizarea de sarcini profesionale.
 Respectarea normelor etice şi deontologice în activitatea de turism și servicii.

Finalităţi de studiu:
 Reproducerea conceptelor fundamentale ale comunicării interpersonale și organizaționale;
 Identificarea caracteristicilor de bază ale comunicării;
 Explicarea modalităților de interacțiune eficientă la nivel managerial și organizațional;
 Utilizarea diverselor tehnici și strategii în activitatea de comunicare;
 Analiza factoriilor predispozanți și determinanți ai actului de comunicare;
 Stabilirea conexiunilor între comunicare și cunoașterea de sine, comunicare și cunoașterea
celorlalți;
 Conştientizarea importanței comunicării interpersonale în stabilirea unor relații eficiente cu
cei din jur;
 Stabilirea conexiunilor dintre trăsăturile psihologice ale personalităţii, stilurile de
comunicare şi reacţiile în diferite situaţii;
 Utilizarea corectă a intrumentelor de comunicare constructivă;
 Dezvoltarea unui stil de comunicare propriu;
 Elaborarea mini-proiectelor menite să optimizeze comunicarea la nivel managerial și
organizațional;
 Aplicarea cunoştinţelor teoretice în activitatea comunicațională cotidiană;
 Construirea unor relaţii interpersonale eficiente cu cei din jur.

IV. UNITĂŢI DE ÎNVĂŢARE

Subiectul 1. Note introductive în comunicarea interpersonală

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: Definirea comunicării. Structura procesului
 să analizeze diverse accepțiuni ale comunicațional. Axiomele comunicării.
conceptului de comunicare; Modele ale comunicării.
 să descrie structura procesului
comunicațional; Termeni-cheie: comunicare, proces
 să compare diverse modele ale comunicațional, emițător, receptor,
comunicării; codificare, axiome, modele.
 să explice axiomele comunicării;
 să elaboreze o definiție nouă a

5
 comunicării interpersonale.

Subiectul 2. Cunoașterea de sine în comunicarea interpersonală

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: Eu-l reoglindit – looking glass self (Ch.
 să stabilească legătura dintre comunicare Cooley, 1902). Eu-l în teoria lui G. H.
și cunoașterea de sine; Mead. Sursele cunoaşterii de sine. Fereastra
 Să-şi expună opinia cu privire la Johari.
formarea imaginii de sine;
 Să identifice condiţiile de dezvoltare şi Termeni-cheie: cunoaștere de sine,
formare a imaginii de sine. imaginea de sine, eu, tranzacție.

Subiectul 3. Formele comunicării interpersonale

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: Nivelurile comunicării. Tipurile
 să analizeze și să compare diverse forme comunicării: verbală, nonverbală,
ale comunicării; paraverbală.
 să argumenteze rolul comunicării
nonverbale și paraverbale în formarea și
Termeni-cheie: verbal, nonverbal,
dezvoltarea unor relații interpersonale
paraverbal, mimică, gestică, proxemică.
satisfăcătoare;

Subiectul 4. Bariere în comunicare

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: • Tipologia barierelor de comunicare
• Modalităţi de depăşire a barierelor de
- Sä identifice barierele comunicării; comunicare
- Să conştientizeze propriile blocaje • Timiditatea ca barieră a comunicare
ale comunicării şi să le depăşească; • Empatia ca componentă a inteligenţei
- Să analizeze modalităţile de depăşire emoţionale
a barierelor de comunicare;
- Să cunoască şi să utilizeze metode Termeni-cheie: bariere de comunicare
de profilaxie a timidităţii în
activitatea de psiholog şcolar.

Subiectul 5. Comunicarea organizațională

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: Comunicarea organizațională. Conținutul și
 să determine principalele caracteristici semnificația comunicării organizaționale.
ale comunicării organizaționale; Etapele procesului de comunicare
 să propună modalități eficiente pe diverse organizațională. Tipuri de comunicare
segmente relaționale în cadrul organizațională. Climatul organizațional.

6
 organizațiilor;
 să explice funcțiile comunicării Termeni-cheie: comunicare organizațională,
organizaționale; rețele de comunicație.
 să adopte strategii comunicaționale
eficiente necesare în procesul de
relaționare în sistemele organizaționale.

Subiectul 6. Comunicarea managerială

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: Comunicarea managerială. Elemente
 determinante ale comunicării manageriale.
Funcțiile și formele comunicării
manageriale. Deprinderi de comunicare
managerială. Strategiile comunicării
manageriale.
Termeni-cheie: cunoaștere de sine, eu,
tranzacție.

Subiectul 7. Comunicarea ca proces de influență

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: Tipuri de influență exercitată prin
 să evidențieze diferențele dintre intermediul comunicării. Comunicarea
persuasiune și manipulare, minciună și persuasivă: principii și tehnici. Tactica
înșelare; argumentării. Minciuna: definiții, principii,
 să însușească principalele tehnici de funcții. Înșelarea. Tehnici de manipulare.
influență în procesul de comunicare; Profilul manipulatorului.
 să identifice principiile argumentării
eficiente; Termeni-cheie: influență, persuasiune,
 să contureze un profil al persoanei care minciună, înșelare, manipulare,
manipulează în diverse situații cotidiene. argumentare.

Subiectul 8. Comunicarea interculturală

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil:
 Termeni-cheie:

Subiectul 9. Modalități de prezentare și autoprezentare

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: Metodele de autoprezentare:
 să cunoască pașii pe care să îi urmeze în Conținutul CV-ului și a scrisorii de intenție.
procesul de autoprezentare; Pregătirea pentru a putea participa cu succes
 să diferențieze aspectele pozitive și la un interviu pentru ocuparea unui loc de
negative în conținutul unui CV; muncă. Rolul unui portofoliu personal și
 să anticipe greșelile înainte de a se componentele acestuia.

7
 prezenta la un interviu de angajare;
 să formuleze corect o scrisoare de
intenție și să cunoască rolul acesteia;
 să cunoască componentele
portofoliu personal;
 să realizeze o prezentare publică cu
impact asupra auditoriului;
 să comunice elocvent în mediul virtual.
Modalități de prezentare:
Etapele de realizare a unei prezentări
publice. Cunoașterea tipurilor de public
unui (toxic, deschis).
Comunicarea în internet:
Conținutul unui email, filtrarea mesajelor
utile, selectarea mesajelor importante.
Termeni-cheie: Curriculum Vitae, scrisoare
de intenție, interviu, portofoliu personal,
rețea de socializare, mesaj, email.

Subiectul 10. Comunicarea asertivă și ascultarea activă

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: Comunicarea asertivă: Comunicarea
 să diferențieze elementele stilului de asertivă. Comunicarea agresivă.
comunicare asertivă; Comunicarea pasivă. Tehnici de comunicare
 să conștientizeze rolul comunicării asertivă.
asertive; Ascultarea activă. Delimitări conceptuale.
 să utilizeze mesaje de genul „eu cred Tipuri de ascultare. Factori perturbatori ai
că…, mă simt; ascultării active. Strategii și tehnici de
 să înțeleagă interlocutorul dincolo de ascultare activă.
cuvinte; Feedbackul: caracteristicile feedbackului,
 să urmărească acordul între limbajul tipuri de feedback.
verbal şi cel nonverbal al interlocutorului
prin intermediul ascultării active. Termeni-cheie: aserțiune, asertivitate,
ascultare activă, interlocutor, contact vizual,
mental, moara stricată, nu, feedbackul,
parafrazare.

Subiectul 11. Comunicarea în procesul de negociere

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: Comunicarea în negociere :
 să cunoască modul în care acționează Personalitatea negociatorului. Stilurile
emoțiile în cadrul personale de negociatori. Etapele procesului
negocierii/comunicării; de negociere. Strategii și tactici de
 să diferențieze tehnicile de comunicare
negociere. Abilități de comunicare pentru
folosite în procesul de negociere;
colectarea de informații. Adresarea
 să asculte eficient în cadrul negocierii;
 să evalueze intențiile partenerului în întrebărilor. Menținerea climatului
procesul de negociere. psihologic de negociere. Influențarea
partenerului. Argumentarea.

Termeni-cheie: negociere, diplomație,

influențare.

Subiectul 12. Managementul conflictelor interpesonale și la locul de muncă

Obiective de referinţă Unităţi de conţinut

8
 Studentul va fi capabil:
 să înțeleagă conflictul și tehnicile de
escaladare;
 să apeleze la tehnicile constructive de a
răspunde la o situație conflictuală;
 să identifice cauzele apariției unui
conflict;
 să conștientizeze rolul strategiei în
procesul de rezolvare a conflictelor.
Delimitări conceptuale ale conflictului.
Etapele conflictului. Tipuri de conflict.
Stilurile fundamentale de comportament în
conflict după Thomas și Kilmann. Aspecte
pozitive şi negative ale conflictului.
Modalități de soluționare a conflictelor.
Procedee de abordare a conflictelor fără
luptă şi fără cedare: negocierile, medierea,
arbitrajul, judecata.

Termeni-cheie: conflict, jocuri, confruntare,

evitare, rezolvare, strategie, inamic,
comportament, atitudini.

Subiectul 13. Comunicarea interpersonală. Relaţiile primare şi familia. Iubirea şi

relaţiile intime
Obiective de referinţă Unităţi de conţinut
Studentul va fi capabil: Familia – caracteristicile sale distincte.
 să explice formarea cuplului și a Relațiile primare. Cuplul ca entitate
relațiilor intime; sinergetică. Tipuri de cupluri. Căsătoria între
 să cunoască conceptele fundamentale ale domeniul public și cel privat: accepțiunea
familiei și relațiilor intime; juridică și cea psihologică. Cele cinci
 să identifice dificultățile frecvente pe limbaje ale iubirii. Comunicarea conflictuală
care le induc ocuparea statutului de în cuplul conjugal. Blocaje ale comunicării
soț/soție. familiale și conjugale.

Termeni-cheie: familie, cuplu, iubire,

intimitate, entitate.

V. LUCRUL INDIVIDUAL AL STUDENTULUI

Nr. Produsul Strategii de realizare Criterii de evaluare Termen de

preconizat realizare
Relevanța informației
prezentate
Poster „Tehnici Nivelul de creativitate
de negociere în Studiu bibliografic în realizarea Săptămâna 3-4
1.
diverse medii Realizarea posterului posterului a semestrului II
economice” Modalitatea de
prezentare a
posterului
Sinteza și analiza
materialului colectat
Studiu de caz Studiu bibliografic Formularea
Săptămâna 6-7
2. „Conflictul Studiu analitico-sintetic concluziilor a semestrului II
organizațional” Prezentarea studiului de caz Consultarea și
prezentarea surselor
bibliografice

9
 Studenții își vor analiza Creativitatea
Exerciții pentru intercațiunile timp de o implicată
identificarea săptămână și vor identifica 4 Relevanța Săptămâna 8-9
3.
stilului asertiv momente în care au comunicat conținutului a semestrului II
de comunicare asertiv. Vor descrie momentele și Utilizarea
vor evidenția rolul asertivității. bibliografiei
Proiectarea etapelor de realizare
Corectitudinea
a cercetării
elaborării proiectului
Studiu bibliografic
Sinteza și analiza
Proiect Studiu analitico-sintetic
materialului colectat
„Dezvoltarea Elaborarea unui demers de
Prezentarea creativă a Săptămâna 14-
competenţelor dezvoltare a competențelor
5. proiectului 15 a
comunicative în comunicative prin prezentarea semestrului II
Formularea
diverse medii diverselor strategii de
concluziilor
economice” comunicare pe segmentele
Consultarea și
relaționale existente în sistemul
prezentarea surselor
economic
bibliografice
Prezentarea proiectului realizat

VI. SUGESTII METODOLOGICE DE PREDARE-ÎNVĂŢARE-EVALUARE

1. Formele de organizare a instruirii

Specificul cursului și particularitățile repartizării orelor pe unități de învățare (30 ore – curs, 15
ore – seminar) determină și demersul didactic. Accentul va fi pus pe proiectarea și realizarea cursurilor
mixte (sandwich), problematizate etc. Seminarele vor fi axate pe unități complexe de învățare și
orientate la formarea de competențe proiectate.
Diversitatea seminarelor va asigura motivația studenților pentru învățare, dar și contexte reale de
învățare prin metode active și interactive.

2. Strategiile didactice aplicate în cadrul educațional

Ideea-cheie a metodologiei propuse în curriculumul dat constă în promovarea învățării centrate
pe student – activitatea de construire individuală a cunoașterii; subiectul se informează, selectează,
apreciază, analizează, compară, clasifică, transferă, descoperă, rezolvă, concluzionează etc.
Așadar, predarea-învățarea cursului se va axa ape următoarele strategii didactice:
 strategii expozitive;
 strategii didactice ilustrativ-explicative;
 strategii euristice;
 strategii algoritmice;
 strategii de învăţare prin cooperare;
 strategii axate pe acţiunea de cercetare;

10
 strategii problematizate.

3. Evaluarea rezultatelor academice

Cursul ”Cultura comunicării organizaționale și interpersonale” face parte din aria cursurilor
opționale și are drept scop asigurarea continuității și complexității în formarea graduală a
competențelor profesionale în domeniul jurisprudenței. Luând în considerație dimensiunea
praxiologică a tematicilor abordate este nevoie de proiectat și realizat evaluarea inițială, pentru a stabili
nivelul de informare a studenților pe dimensiunea cursului.
Evaluării inițiale vor fi supuse următoarele abilități:
 cunoașterea principalelor concepte pe segmentul comunicării organizaționale și interpersonale;
 cunoașterea diverselor strategii și tehnici de comunicare și aplicarea acestora în activitatea cotidiană;
În acest tip de evaluare se vor utiliza chestionări orale sau scrise, aplicându-se diverse metode:
brainstorming, explozia stelară, metoda cubului, metoda 6/3/5 etc.
Activitatea de evaluare formativă este proiectată de către profesor prin sarcini didactice, formulate
prin prisma finalităților curriculare (cursului/ seminarului). Sarcinile de evaluare vor fi contextualizate
și bazate atât pe teorie, cât și pe experienţele concrete din viaţă. În cadrul autoevaluării studenții devin
capabili să utilizeze criterii de evaluare pentru a stabili o legătură între achizițiile pe care le dețin și
obiectivele proiectate/rezultatele aşteptate de la ei. De asemenea, pentru o mai bună comprehensiune a
informației furnizate vor fi aplicate și diverse metode de psihodiagnostic în dependență de tematică.
Aceste metode de evaluare a studenților presupun dezvoltarea motivaţiei şi capacitatea de a
analiza aspectele esenţiale ale procesului de interacțiune în diverse contexte. Totodată, aceste metode
oferă cadrului didactic informaţii evaluative despre procesul de formare a competențelor.
Evaluarea sumativă este examenul scris care va consta din susținerea a două subiecte din tematica
întregului curs.

Exemplu de test sumativ:

TEST nr.1
Pentru examenul la disciplina CULTURA COMUNICĂRII INTERPERSONALE ȘI
ORGANIZAȚIONALE
Facultatea Psihologie şi Ştiinţe ale Educaţiei, Sociologie și Asistență Socială
anul II/, gr. ___, specialitatea
Forma de organizare a examenului: scris

Subiectul 1. Comunicarea asertivă

1.1. Identificați principalele caracteristici ale asertivității.
1.2. Comparați comunicarea asertivă, comunicarea pasivă și comunicarea agresivă.
1.3. Dați exemple de răspunsuri asertive, pasive și agresive în situația în care sunteți manager și
angajatul dvs. a întârziat la serviciu.

11
Subiectul 2. Comunicarea organizațională
2.1. Descrieți componentele comunicării organizaționale.
2.2. Analizați avantajele și dezavantajele comunicării scrise și orale în organizație.
2.3. Apreciați efectul factorilor interni și externi ai organizației asupra configurației comunicării
organizaționale.

Baremul de notare
Punctaj 9 - 12 13 - 16 17 - 20 21 - 24 25 - 28 29 - 30
Nota 5 6 7 8 9 10

BIBILIOGRAFIE RECOMANDATĂ
1. Abric, Jean-Claude. Psihologia comunicării: teorii şi metode. Iaşi: Polirom, 2002. 208 p.
2. Aries, Ph. Căsătoria indisolubilă. In Ph: Aries & A. Béjin Sexulităţi occidentale. Oradea:
Antet, 1998.
3. Bălănică, Silviu. Comunicare în afaceri. Buc.: Ed. ASE, 2003. 252 p.
4. Bell, Arthur H. Gestionarea conflictelor în organizații: tehnici de neutralizare a agresivității
verbale. Iași: Polirom, 2007. 212 p.
5. Cardon, A. Jocurile manipulării. Bucureşti: Editura Codecs, 2002.
6. Chapman G., Cele cinci limbaje ale iubirii, Curtea Veche, Bucureşti, 2000.
7. Cornelius, H.; Faire, S. Ştiința rezolvării conflictelor. Bucureşti: Editura Ştiință şi Tehnică,
1996.
8. Crăciun, Claudia. Tehnici de comunicare şi negociere. Ch.: AAP, 1998. 118 p.
9. Crăciun, Claudia. Teoria şi practica negocierilor. Ch.: Ed. Prut Internaţional, 2002. 216 p.
10. De Peretti, Andre. Tehnici de comunicare. Iaşi: Polirom, 2001. 392 p.
11. Faust, Bill; Faust Michael. CV-ul perfect: tot ce trebuie să știi, să spui și să faci ca să obții
postul dorit. Iași: Polirom, 2007. 228 p.
12. Hodgson, Susan. Interviul de angajare: cum să răspunzi inteligent la orice întrebare. Iași:
Polirom, 2006. 263p.
13. Jamieson, L. Intimacy: Personal Relationships in Modern Societies. Cambridge: Polity
Press, 1998.
14. Lewis, J.M. Family Structure and stress. In: Family Process, nr. 25 (2), 1986.
15. Mitrofan, I., Ciupercă, C. Psihologia relaţiilor dintre sexe. Bucureşti: Editura Alternative,
1997.
16. Mitrofan, I.; Mitrofan, N. Elemente de psihologie a cuplului. Bucureşti: Casa de editură şi presă
"Şansa", 1994.

12
17. Mucchielli Alex. Arta de a comunica: metode, forme şi psihologia situaţiilor de comunicare.
Iaşi: Polirom, 2005. 258 p.
18. Neculau, A. Psihologia rezolvării conflictului. Iaşi: Polirom, 1998.
19. Olivesi, Stephane. Comunicarea managerială: o critică nouă a noilor forme de putere în
organizaţii. Buc.:Tritonic, 2005. 175 p.
20. Pânişoară, Ion-Ovidiu. Comunicarea eficientă. Iaşi: Polirom, 2004.
21. Pease, Allan. Limbajul trupului: cum pot fi citite gândurile altora din gesturile lor. București:
Polimark, 1997. 224 p.
22. Prutianu, Ştefan. Antrenamentul abilităţilor de comunicare: limbaje ascunse. Iaşi: Polirom,
2005. 368 p.
23. Prutianu, Ștefan. Antrenamentul abilităților de negociere. Iași: Polirom, 2007. 405 p.
24. Prutianu, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Vol. II. Negocierea. Iaşi:
Polirom, 2000. 280 p.
25. Steers, R. Introduction to Organizational Behavior. Foresman Publishing House, 1998.

13