Consiliere in asistenja socialaProf. dr.

Daniela Girleanu oitu

ABORDAREA COMPORTAMENTALA
Spre deosebire de terapiile bazate pe insight , abordarea cognitiv-comportamentala implica
tratarea i ajutorarea oamenilor in rezolvarea unor probleme specifice, utilizand concepte i tehnici selectate
din comportamentalism, teoria invatarii sociale, terapia actiunii, colile functionale din asistenta sociala,
terapia centrata pe sarcina i cele bazate pe modelele cognitive. 1
Termenul comportamental acopera o varietate de idei, practici i teorii. La unul dintre capetele
acestui continuum se afla comportamentalitii radicali - printre care Skinner - care se axeaza pe invatarea
unor principii i pe evitarea examinarii oricarui gand. La celalalt, se inscriu cercetatorii cognitivcomportamentali - Donald Meichenbaum - care subliniaza importanta proceselor mintale, de genul
perceptiilor, in comportamentul uman, considerand gandurile un tip de comportament. Aceasta din urma
orientare formeaza o punte de legatura intre consilierii care se concentreaza exclusiv asupra schimbarilor
cognitive i cei care accentueaza doar modificarile comportamentale. Tendintele actuale in consilierea
comportamentala recunosc atat rolul comportamentului, cat i al perceptiilor in procesul de schimbare.
In perioada de lnceput - primele trei decenii ale secolului al XX-lea - comportamentalismul era
orientat preponderent spre observatii externe, fiind promovat ca metoda tiintifica de studiere a vietii umane.
Fondatorul acestei orientari, John Watson, a demonstrat - prin personajul Micul Albert utilizat in lucrarile
sale - ca emotiile umane pot fi conditionate i generalizate. 4 Dupa primul razboi mondial, ideile
comportamentaliste au fost utilizate ca puncte de plecare in cercetari privind deconditionarea i ajutorul care
poate fi primit in reactiile fobice.
In urmatoarele doua decenii, comportamentalismul a dobandit o mai mare importanta, prin sustinerea
ideii ca profesionitii din domeniul consilierii pot practica tiintific munca lor, bazandu- se i pe cercetari.
Sunt incluse aici: conditionarea operanta (Skinner), conditionarea clasica (Wolpe) 5, tratarea comportamentului
anormal (Eysenck)6 i invatarea indirecta sau sociala
n

(Bandura i colegii) . Pe la mijlocul secolului trecut, termenul de terapie comportamentala era

Barker, R. - 1995, The Social Work Dictionary, editia a treia, NASW Press, Wasinghton, p. 65.
Skinner, Burrhus Frederick - 1938, The Behavior of Organism; 1948, Walden Two; 1953, Science and Human Behavior,
1971, Beyond Freedom and Dignity.
Meichenbaum, D.H. - 1977, Cognitive-behavior modification, Plenum, New York.
Watson, J.B. - 1925, Behaviorism, Norton, New York.
Wolpe, J. - 1958, Psychotherapy by reciprocal inhibition building, Stanford University Press, Stanford, SUA.
Skinner, B.F. - 1974, About behaviorism, Knopf, New York.
Bandura, A. - 1977, Social learning theory, Pretince Hall, Englewood Cliffs, NJ.

utilizat in descrierea abordarilor de rezolvare a problemelor clientului. Meritul popularizarii

o

Consiliere in asistenja socialaProf. dr. Daniela Girleanu oitu

comportamentalismului in consiliere ii aparjine lui John Krumboltz. Gladding considera ca deceniul al Vllllea din secolul XX promoveaza trei mari teorii - invajarea reactiva, condijionarea operanta, modelarea

sociala - i scopul abordarilor cognitiv-comportamentale, in forma modificarii percepjiilor i interpretarilor

greite asupra evenimentelor de viaja (1996, p. 267).
Abordarile cognitiv-comportamentale inregistreaza rezultate semnificative in cazul clienjilor oriental
spre acjiune, care simt nevoia sa faca ceva, in cazul celor oriental spre scopuri, care vor rezultate i pentru cei
interesaji de modificarea unui numar redus de comportamente.

A. Repere teoretice
Dincolo de diversitatea abordarilor, pot fi identificate cateva caracteristici comune ale
comportamentalismului:10 11

orientarea spre procesele comportamentale asociate unei manifestari deschise - cu excepjia

consilierilor cognitiv-comportamentali;

concentrarea asupra comportamentului de aici i acum, in opozijie cu cel de atunci sau de

dinainte;

susjinerea ideii conform careia tot comportamentul este invajat, indiferent daca este adaptativ sau
neadaptativ;

credinja ca invajarea poate fi eficienta in modificarea comportamentelor neadaptative;

definirea clara a unor obiective impreuna cu clienjii;

respingerea ideii conform careia personalitatea umana este formata din trasaturi;

objinerea unei dovezi empirice i a unui sprijin tiinjific pentru orice tehnica utilizata.

Invajarea reactiva - exprima absenja nevoii unei persoane de a participa la un proces de invajare.
Survenind prin asocierea a doi stimuli, invajarea reactiva reprezinta o condijie a unui raspuns involuntar.
Punctul de pornire in conturarea acestei perspective il constituie experimentului lui Pavlov: clopojelul, care
inijial era un stimul neutru, natural, in urma repetarii a devenit unul condijionat, adica invajat, in opozijie cu
raspunsul necondijionat primit prin salivarea naturala cand a fost asociat pentru prima data cu mancarea. In
mod similar, multe emojii umane, cum ar fi fobiile, apar prin asocieri repetate. Spre exemplu, o persoana
poate avea un accident dupa ce a consumat un anume preparat alimentar. Asocierea respectivului preparat cu
accidentul, chiar daca cele doua nu au nici o legatura intre ele, poate conduce la evitarea consumarii
respectivului aliment. Adesea, clienjii asociaza sentimentele cu anumite evenimente i invers. Sunetul
muzicii, mirosul unui parfum, privirea unei culori sau atingerea unei persoane necunoscute sunt experience la

10Krumboltz, J.D., Thoresen, C.E. - 1969, Behavioral counseling, Holt, Rinehart & Winston, New York.
11Rimm, D. C., Cunningham, H.M. -1985, Behavior therapies, in Contemporary psychotherapies: Models and methods(coord.
Lynn, S.J. i Garske, J.P.), Merril/Prentice Hall, Englewood Cliffs.

Consiliere in asistenja socialaProf. dr. Daniela Girleanu oitu

care o persoana poate raspunde prea emotional datorita lnva^arii reactive. Dar odata invaCate, aceste asocieri
pot fi dezvaCate, prin inlocuirea cu altele noi, proces recunoscut prin decondiCionare.

Condifionarea operanta - in acord cu aceasta teorie, pentru a invaCa, o persoana trebuie sa fie activ
implicata i in relape cu mediul. Ideea de baza este ca o persoana ii modifica comportamentul in funcpe de
rasplatirea sau de pedepsirea acestuia. O recompensa va conduce la reluarea unui comportament i la o
preocupare pentru imbunataprea acestuia. Dimpotriva, o pedeapsa va determina renunCarea la acpunea
neapreciata. Astfel, condiponarea operanta acponeaza asupra raspunsurilor voluntare, in special cele pozitive,
orientate spre satisfacerea nevoilor fizice, spre recunoatere ori recompense financiare.
Premisa de baza a lui Skinner este aceea ca pentru un comportament urmat indeaproape de intarire
sau recunoatere, ansele de a fi repetat in aceleap circumstance cresc. Cu alte cuvinte, consecinCele unei
acCiuni vor influenCa repetarea sau invaCarea unui comportament.

Modelarea sociala - prin aceasta forma de invaCare se acumuleaza noi cunotinCe, prin observarea
altor persoane sau evenimente, fara o angajare comportamentala i fara consecinCe directe asupra celui
observat. Sinonime pentru aceasta sintagma sunt: invaCarea sociala, invaCarea observativa, imitarea,
invaCarea substitutiva. Astfel, comportamentul unui individ sau grup model acCioneaza asupra unei
persoane care observa, asemeni unui stimul pentru ganduri, atitudini sau comportamente similare. InvaCarea
ofatului, a utilizarii corecte a tacamurilor pentru un dineu oficial, reacCia potrivita in faCa unui nou client
sunt adesea astfel invaCate. InvaCarea prin modelare sociala subliniaza autoreglarea comportamentului i
diminuarea importanCei intaririlor exterioare. Astfel, in concepCia susCinatorilor acestei teorii, invaCarea se
poate realiza i independent de intarirea exterioara. Bandura (1977) sublinia faptul ca aproape toate
elementele importante de invaCat sunt asimilate prin aceasta modalitate, a modelarii sociale. Avantajele
invaCarii sociale sunt multiple, dar cele mai importante se concentreaza asupra utilizarii eficiente a timpului,
a energiei i a efortului depus in formarea de noi abilitaCi. Modelarea sociala este uor de administrat,
orientata spre modificari comportamentale pozitive, cu suport vizual i cu un risc minim sau inexistent pentru
client.
Varsta, genul, rasa i atitudinea observatorului constituie elemente strans legate de eficienCa
realizarii invaCarii sociale. Modelele de viata, modelele simbolice din producCiile audiovizuale sau modelele
multiple, oferite de grupuri de indivizi, au o influenCa egala in producerea modificarilor comportamentale. In
acelai timp, modelele camuflate - imaginarea de catre client a desfaurarii unei activity de catre modelul de
viafa - au o eficienfa crescuta. Adesea modelarea este combinata cu tehnici cognitive specifice, cum ar fi

conversajia cu sine sau imaginarea unei situajii, pentru a avea un efect mai puternic, mai ales in situafiile in
care o utilizeaza doar clientul.

Consiliere in asistenja socialaProf. dr. Daniela Girleanu oitu

B. Rolul consilierului
Un consilier comportamentalist poate avea multiple roluri, in funcfie de orientarea teoretica i de
scopurile clientului. In vreme ce clientul invaja, dezvaja sau reinvaja modalitafi comportamentale specifice,
consilierul acfioneaza ca un :
>

consultant

>

profesor,

>

sfatuitor,

>

persoana de sprijin,

>

facilitator.12

Consilierul poate instrui sau superviza persoanele din mediul apropiat clientului, care il vor asista pe
acesta in procesul de schimbare. Un consilier comportamentalist eficient acfioneaza pornind de la o
perspectiva ampla, implicand clientul in fiecare faza a consilierii. Consilierii orientafi spre invafarea sociala
constituie modele de emulafie, in timp ce aceia care sunt centrap pe invafarea reactiva sau pe condifionarea
operanta sunt mai directivi i mai poruncitori in acfiunea de asistare.
In foarte pufine cazuri consilierii utilizeaza teste de personalitate tip creion-hartie, fiind preferate
liste de evaluare comportamentala sau descrierea clientului in acord cu denumirile din DSM-IV.

C. Scopuri
Consilierul comportamentalist are scopuri asemanatoare cu ale celorlalfi: sa ajute clienjii sa se

adapteze cat mai bine la circumstanjele viejii i sa implineasca obiectivele personale i profesionale.
Astfel, se concentreaza asupra modificarii i eliminarii comportamentelor de neadaptare pe care clientul le
afieaza, in timp ce il ajuta sa dobandeasca modalitafi constructive i sanatoase de acfiune. Doar eliminarea
unui comportament nu este suficienta. Acfiunile neproductive se impun inlocuite cu modalitafi productive de
raspuns.
Un pas major atat pentru consilierul comportamentalist, cat i pentru client il constituie implicarea
mutuala in conturarea unor scopuri. Mai mulfi autori sugereaza patru pai in acest proces: 13

12Gilliland, B., James, R., Bowman, J. - 1989, Theories and strategies in counseling and psychotherapy , edifia a II-a,
13Allyn & Bacon, Boston, p. 163.

Consiliere in asistenja socialaProf. dr. Daniela Girleanu oitu

1. Definirea problemei cat mai concret, clientul specificand cand, unde, cum, i in prezenja cui apar
respectivele probleme. Consilierul poate observa, astfel, problemele comportamentale, dar acest
lucru nu este lntotdeauna suficient.
2. Istoria dezvoltarii devine necesara in verificarea modalitatilor in care clientul a acfionat in trecut, in
circumstance asemanatoare i in identificarea unor posibile cauze organice.
3. Stabilirea unor scopuri specifice in formulari cat mai concrete, cat mai uor de observat ulterior i

conturarea unor experienje de invajare pentru dezvoltarea unor abilitaji necesare.

4. Identificarea celor mai adecvate metode pentru schimbare. In cazul in care o metoda selectata nu
corespunde sau nu da rezultate, poate fi modificata sau inlocuita cu una noua, impunandu-se o
continua evaluare a eficienfei.
5. Aplicare, monitorizare si evaluare
Consilierul comportamentalist este concret, obiectiv i colaborativ in ac^iunile pe care le desfaoara.
In general, el ii invafa clientul cum sa formuleze i sa indeplineasca scopuri i obiective specifice.

D. Tehnici
Tehnicile aflate la dispozifia consilierilor care au optat pentru aceasta abordare au constituit obiectul
celor mai multe cercetari i sunt apreciate ca fiind cele mai eficiente modalita^i disponibile.

D.1. Tehnici comportamentale generale:

d.1.1. reintaririle - acele evenimente pozitive sau negative, care, urmand unui comportament, cresc
probabilitatea repetarii acestuia. Nu sunt specificate elemente universale in acest sens, dar unele evenimente recunoaterea sociala - sau obiecte, precum banii i hrana, sunt adesea orientate spre intarirea unui
comportament. In timp ce o recunoatere a meritelor acfioneaza ca o valorizare, o intarire negativa va
constitui un stimul aversiv, contingent unei acfiuni. Un element de intarire poate acfiona la nivel primar - cum
ar fi hrana - sau secundar - precum oferirea de sprijin material. Cea de-a doua forma ii amplifica valoarea in
asociere cu prima, dar clientul este expertul care identifica eficienfa fiecarui tip de intarire.

d.1.2. programarea intaririlor cand un comportament este invafat pentru prima data se impune
intarit continuu. Dupa stabilirea tiparului acfional, intaririle scad numeric, fiind intermitente, dar se
realizeaza in funcfie de rata raspunsurilor i de intervalul de timp dintre una i
11

Blakham, G.J., Silbeeman, A. - 1971, Modification of child behavior, Wadsworh, Belmont.

Consiliere in asistenja socialaProf. dr. Daniela Girleanu oitu

cealalta. O programare fixa a intaririlor in funcpe de rata raspunsurilor s-ar asemana cu acordarea unei plap
pe baza numarului de acpuni realizate - precum salariul - in timp ce una variabila intervine fara a respecta o
regula anume. i in programarea intervalului intaririlor se poate pne cont de dimensiunea fixa i de cea
variabila - spre exemplu aprecieri primite din partea unui ef doua zile consecutive, dupa care ar urma o
pauza de o luna. Rolul consilierului este de a sesiza tipul de programare preferat de client, astfel incat sa ii
potriveasca ritmul intaririlor in funcpe de aceste preferinte.

d.1.3. formarea in etape a comportamentelor, printr-o aproximare succesiva a paplor de urmat.

Utilizata in special in situapile in care clientul are de invatat noi competence, tehnica este utilizata de consilier
pentru imparprea unui comportament in unitap realizabile. Inaintea realizarii acestor secvente, atat consilierul,
cat i clientul vor contientiza raspunsurile specifice la care vor sa ajunga. Grija pentru planificare i aplicare
va conduce la un comportament nou sau imbunatapt.

d.1.4. generalizarea presupune aplicarea unui comportament nou in afara mediului in care a fost
invaCat inipal: acasa, la locul de munca, in grupul de prieteni. Nu ansa este cea care ajuta un astfel de
transfer, ci realizarea temelor, lucrul in grupul de colegi, pentru a-i determina sa adopte un comportament
adecvat i pastrarea legaturii cu consilierul, pentru a identifica probleme particulare aparute.

d.1.5. perseverarea definita prin consecventa in realizarea acpunilor dorite fara a depinde de
sprijinul cuiva. Printr-o astfel de tehnica se urmarete creterea autocontrolului i a capacitapi
automanageriale din partea clientului. Una dintre caile de realizare este auto-monitorizarea, prin autoobservare i auto-inregistrare. Auto-monitorizarea va urmari in special obinuinjele, conducand la o
accentuare a contientizarii din partea clientului i la o amplificare a controlului exercitat asupra unei acpuni
in momentul declanarii acesteia. Spre exemplu, in managementul controlului greutapi, clienpi pot
monitoriza caloriile depnute i reacpile la un anumit preparat alimentar.

d.1.6. stingerea unui comportament reprezinta eliminarea acestuia prin retractarea intaririlor. Pupni
indivizi vor continua sa faca ceva care nu este recompensat.

d.1.7. pedepsirea implica prezentarea unui stimul aversiv pentru a suprima sau elimina un
comportament, consilierul putand spune clientului: Nu vreau sa te aud vorbind astfel!.

D.2. Tehnici comportamentale specifice

Sunt utilizate in special in abordarile primelor doua teorii: ale invatarii reactive i ale condiponarii
operante:

d.2.1. repetarea comportamentului pana in momentul in care clientul este mul{umit. Un astfel de
proces presupune o impar{ire in pai a comportamentului i primirea de feed-back pentru corectarea
greelilor. Utilizat frecvent dupa ce clientul a observat un model in ac{iune, procedeul solicita repetarea unui
comportament in prezenta consilierului, primind astfel sugestii i feed-back. Dupa aceasta etapa urmeaza

Consiliere in asistenja socialaProf. dr. Daniela Girleanu oitu

exersarea comportamentului in afara biroului de consiliere, in condi{ii reale de via{a, ajungand astfel la o
generalizare i la un succes accentuat. Exista i posibilitatea reluarii in timpul unei sesiuni de consiliere,
precum i acceptarea unor jocuri de rol, atunci cand comportamentul de repetat este nou.

d.2.2. planificarea contextului sus{ine ideea planificarii unei par{i a mediului pentru promovarea
sau limitarea unor comportamente. Daca clientul asociaza amintiri dureroase cu un loc anume, va utiliza un
program zilnic pentru evitarea acestei legaturi - pentru a controla o situate i a promova interac{iuni
dezirabile, clientul poate aranja o incapere intr-un anume mod.

d.2.3. desensibilizarea sistematica - tehnica destinata ajutorarii clientului pentru depairea

anxieta{ii in anumite situa{ii. Clientului i se cere sa descrie situa{ia care cauzeaza anxietatea, iar mai apoi sa
o inscrie intr-o scala ierarhica alaturi de alte evenimente, pornind de la aspecte care nu ar determina
preocuparea clientului - notate cu zero - spre cele care se inscriu in etiologie - notate cu 100. Inal{area pe
scala reflecta gradul de anxietate la care ajunge clientul. Consilierului ii revine rolul de a-l inva{a pe client sa
se relaxeze fizic i mental. Apoi este revazuta ierarhia incepand cu itemii de la baza, de mai mica
insemnatate. Daca gradul de anxietate se amplifica din nou, clientul este invitat iar sa se relaxeze. Ideea de
baza este cea a inhibi{iei reciproce sus{inuta de Wolpe inca din 1958: este imposibil ca o persoana sa simta
anxietate i sa fie relaxata in acelai timp.

d.2.4. formarea asertivitafii - {inta majora a unui stagiu de formare privind asertivitatea o constituie
rostirea a ceea ce este de spus fara a sim{i o anxietate nejustificata. Aceasta tehnica consta in decondi{ionarea
anxieta{ii i in intarirea asertivita{ii. Clientul este inva{at ca oricine are dreptul sa se exprime, fiind antrenat
mai apoi in sesizarea diferen{elor dintre ac{iunile agresive, pasive i asertive.
Spre exemplu, un client ii va comunica in prima sesiune consilierului obiectivul {inta: capacitatea de
a vorbi intr-o intalnire publica. Paii pe care ii va urma consilierul constau in:

oferirea de feedback cu privire la comportamentul prezent;

modelarea comportamentului dorit;

jocul de rol al clientului, conform acestei scheme;

incurajarea activita{ilor realizate i stabilirea unita{ilor mici de ac{iune;

stabilirea temelor dintre sesiunile de consiliere;

definirea unita{ilor de ac{iune treptat, astfel incat clientul sa ii pastreze curajul.

Consiliere in asistenja socialaProf. dr. Daniela Girleanu oitu

De mentionat ca o astfel de pregatire nu urmarete o exprimare agresiva sau dobandirea unor

priceperi de manipulare a auditoriului.

d.2.5. contractul de eventualitate este definit de Corey ca o vraja asupra comportamentelor,

pentru a fi realizate, schimbate sau lntrerupte, ca o recunotinta asociata atingerii acestor scopuri i ca o
conditionare ale primirii recunoaterii. Adesea, tehnica este utilizata in consilierea copiilor - adultii
considerand-o ofensatoare - intr-o forma scrisa.

d.2.6. implozia i inundarea - terapia imploziva, cunoscuta de la mijlocul secolului trecut, solicita
experienta din partea consilierului, putand avea consecinte grave. Se urmarete desensibilizarea clientului,
dar fara a-l invata mai intai sa se relaxeze, ci prin aducerea in prim plan a unei situatii care produce anxietate.
Tehnica inundarii este mai putin traumatizanta prin faptul ca se imagineaza o scena care poate conduce la
anxietate, dar nu una care sa aiba consecinte extreme. D.3. Tehnicile aversive
Se apreciaza ca astfel de tehnici sunt utile atunci cand se impune inlaturat un comportament, pentru a
fi invatat un altul, nou:

d.3.1. pauza - tehnica prin care un client este separat de oportunitatea primirii unei intariri pozitive. Este
o tehnica aversiva blanda, dar solicita atenpe in utilizare, fiind eficienta prin aplicarea pentru doar cateva
minute, timp in care consilierul monitorizeaza comportamentul. Poate fi utilizata i in coli, prin separarea
unui elev de restul clasei pentru cinci minute, din cauza unui comportament neadecvat.

d.3.2. corectarea permanenta - tehnica prin care clientul readuce elemente din mediu la starea lor
normala sau chiar intr-una mai buna - ex.: copilului care arunca obiecte intr-o camera i se cere sa curete locul
i chiar sa spele.

d.3.3. sensibilizarea camuflata - tehnica prin care un comportament nedorit este eliminat prin asocierea
cu o stare de neplacere. Tehnica este utilizata in special pentru clienpi cu probleme de genul abuzului de
substance, devierilor sexuale, obezitatii, fumatului.
Pe termen lung, stimulii aversivi nu sunt eficienp din cel putin trei motive:
1. disiparea rapida a efectelor negative in plan emotional;
2. pot interfera cu invatarea comportamentelor dorite;
3. pot incuraja clientul in incercarea de a scapa, iar in cazurile in care au succes actioneaza ca
intarire pozitiva.
Inaintea aplicarii acestor tehnici, consilierul va tine cont de elementele etice i legale implicate, in
cazul copiilor fiind necesara permisiunea scrisa din partea parintilor.

12

Corey, G. - 1990, Theory and practice of group counseling, editia a treia, Brooks & Cole, Pacific Grove, SUA, p. 391.

E. Evaluarea teoriei
E.1. Aspecte pozitive ale teoriei

> Abordarea se concentreaza asupra simptomelor. Multi clienti cauta sprijin pornind de la
probleme specifice, astfel incat prefera consilierii care le acorda ajutor imediat. Astfel,
consilierea comportamentala este potrivita situatiilor in care exista un deficit de atentie,
tulburari de purtare, de hranire, de abuz de substante, disfunctii psihosexuale, tulburari
fobice i ale controlarii impulsurilor.
> Orientarea este spre aici i acum, clientul nefiind nevoit sa examineze trecutul pentru a
fi sprijinit, economisindu-se, astfel, timp i bani.
> Ofera spre utilizare o abundenta de tehnici.
> Se bazeaza pe teoriile invatarii, un model bine formulat pentru invatarea de noi
comportamente. Se continua astfel dezvoltarea de noi aplicatii pentru domenii variate.
^ Este sprijinita de cercetari, caracterizata de angajarea in obiectivitate i evaluare,
demistificand, astfel, procesul de consiliere. Le ofera clientilor posibilitatea de a se
evalua i in situatii din afara consilierii.

E.2.Limite ale teoriei comportamentale in consiliere:

Abordarea nu se adreseaza intregii persoane ci unui comportament anume. Criticii ii
reproeaza lui Skinner ca a scos persoana in afara personalitatii, inlocuind-o pe aceasta cu
legi care guverneaza actiunile in medii specifice. Se simplifica, astfel, explicarea
interactiunilor umane atat de complexe.
Se aplica uneori mecanic, unii consilieri incepand explorarea unor tehnici prea de timpuriu,
inaintea stabilirii unei relatii propice;
Este bine demonstrata in conditii de laborator, dar dificil de replicat in situatii reale de
consiliere.
Abordarea include tehnici care se dezvolta inainte de a avea un suport teoretic.
Ignora trecutul clientului i fortele subcontiente ale acestuia.
Nu ia in considerare stadiile de dezvoltare, considerandu-se ca nu au o prea mare importanta
in explicarea unui comportament anume i ca achizitiile de invatare au caracteristici
universale.
Abordarea programeaza clientul spre un nivel minim sau tolerabil al comportamentului,
sustine conformitatea, inabua creativitatea, ignora nevoile de implinire ale clientului,
autoactualizarea i sentimentele de autoinnriiorare - sustine Gilliland.