Originea comunicarii moderne poate fi escoperita la grecii antici, primii care au sisitematizat

utilizarea persuasiunii si au denumit-o retorica.o studiau in scoli, o foloseau in justitie si in

implementarea primelor forme de democratie in orasele state grecesti.

Cel mai de seama dintre teoreticienii antici a fosr Aristotel, care a definit retorica drept “acea
facultate de a sesiza, in orice situatie, mijloacele existente pentru a convinge”.

Dupa parerea lui Aristotel, persuasiunea este alcatuita din argumente artistice si
nonartistice,.Conform teoriei aristotelice, persuasiunea se poate baza pe credibilitatea sursei
(ethos), pe apelul emotional (pathos) sau pe cel logic (logos) ori pe o combinatia a acestora .

Aristotel credea ca stragegia convingerii e mult mai eficienta atunci cand se bazeaza pe
temeiurile comune existente intre agentul persuasiv si pacientul persuadat, permitandu-i primului
sa porrneasca de la unele supozitii cu privire la opiniile si convingerile auditoriului.

Cunoscandu-le pe acestea, agentul persuasive poate intrebuinta entimema .

Sarcina agentului persuasive se restrange apoi la identificarea puntelor de interese comune, a

premiselor majore detinute de audienta si la folosirea lor in entimeme.

Cei ce se initiau in arta persuasiunii in Roma antica au adaugat propriile aprecieri cu privire la
continutul vorbirii persuasive.

Oratorul Roman Cicero a identificat 5 elemente ale acesteia: inventia sau descoperirea dovezilor
si argumentelor, organizarea lor, stilizarea artistica, memorarea si in sfarsit, rostirea
mestesugita.Un alt teoretician roman, Quintilian, a adaugat ca un agent persuasive trebuie sa fie “
un om de o calitate” cel putin egala cu “ talentul lui oratoric”.

Primele definitii sau focalizat asupra sursei mesajului si maiestriei agentului persuasiv la
conceperea discursului.

Cei care au studiat mai tarziu arta persuasiunii au scos in evidenta modificarile generate de
aparitia mass-media pe plan mondial. Winston Brembeck si William Howell (1952), profesori de
teroia comunicarii, au descries persuasiunea ca “ o incercare constienta de a schimba gandurile si
actiunile, manipuland motivatiiile oamenilor in raport cu teluri predeterminate”.

In definitia lor se constata reorientarea notabila de la asptectele logice catre motivatia interna a
auditoriului. Pana cand au publicat a doua editie a cartii lor, prin anii ’70, Brembeck si Howell
schimbasera definite persuasiunii, prezentand-o ca pe “ o comunicare prin care intentioneaza sa
se influenteze alegerea”.

Pe la mijlocul anilor ’60, Wallace Fotheringham, un alt professor de teoria comunicarii,

identifica persuasiunea cu “acel complex de efecte asupra receptorilor” provocat de mesajul
agentului persuasiv. Raportate la acest standard, chiar si mesajele neintentionate, cum ar fi o
barfa auzita in intamplare intr-un autobus, pot fi persuasive daca schimba atitudinile,
convingerile sau actiunile receptorilor.
Kenneth Burke (1970), critic si theoretician literal, defineste persuasiunea ca o folosire artistica a
“resurselor ambiguitatii” aristotelice-, Burke considera ca esentiala este masura in care cel
persuadat simte modalitatea de adresare ca fin cat mai apropiata de “propriul limbaj”.

In teoria lui Burke, cand apare identificarea adevarata, agentii persuasive actioneaza, cred si
vorbesc la fel ca auditoriul.

Initial. Am definit persuasiunea ca pe un “process” modificator de atitudini, credinte, pareri sau

componente. In acea prima definitie, cuvantul process capta atentia .

Persuasiunea se produce numai daca exista cooperare intre sursa si receptor; “persuasiunea este
crearea impreuna a unei stari de identificare intre sursa si receptor, ca urmare a utilizarii
simbolurilor”.

O data ce te identifici cu o lume pe care un agent persuasiv doreste sa o indragesti, de exemplu

Malboro Country, persuasiunea s-a produs.

Probabil nu vei fuma niciodata, dar ai suferit o schimbare.Tinutul Malboro a devenit atragator
pentru tine.Poti sa dai curs chemarii sis a apreciezi valori precum duritatea si individualismul ori
sa incerci a propaga stilul vestimentar si tinuta calaretului din Tara Malboro ori sa votezi un
candidat care adopta atitudinea Marlboro.

In aceasta definite, persuasiunea nu e focalizata pe sursa, mesaj sau receptor, ci pe toate acestea
in mod egal.

Ele coopereaza pentru a crea un process persuasiv. Ideea de a crea impreuna procesul persuasiv
inseamna ca ceea ce se petrece in mintea receptorului este la fel de important ca si intentia sursei
sau continutul mesajului.

Dintr-un anume punct de vedere, orice persuadare presupune autopersuadarea , arareori suntem
persuadati daca nu ne luam parte efectiv la acest proces.