Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
ISBN: 978-973-0-16193-9
2
Conținutul este Copyright 2014 Lazăr Ovidiu George, Cluj-Napoca.
Toate drepturile rezervate. Această carte este protejată de lege. Nicio
parte a acestui document nu poate fi reprodusă sau transmisă sub
orice formă, prin orice mijloace (electronice, e-mail, fotocopiere,
înregistrare ș.a.) fără permisiunea prealabilă a autorului.
Informațiile din această carte sunt opinii ale autorului și sunt cu scop
informativ și educațional. Autorul nu este responsabil pentru
rezultatele și/sau efectele secundare rezultate în urma aplicării
sfaturilor din această carte.
3
Cuprins
Cuprins ............................................................................ 4
Introducere ...................................................................... 6
De ce trebuie să știi aceste lucruri? ................................. 7
De ce la noi nu este cunoscută meseria de copywriter? . 8
Cine sunt eu? ................................................................. 10
Structura unei scrisori de vânzare ................................. 11
Headline-ul .....................................................................13
Introducerea ................................................................... 17
Vorbește pe larg despre problemă ................................ 20
Prezintă soluția .............................................................. 22
Prezintă produsul .......................................................... 24
Bullet-ul de tip ”cum să” ................................................ 25
Bullet-ul ”numerotare” .................................................. 26
Bullet-ul ”cel mai important” ........................................ 26
Garanția ......................................................................... 27
Încheierea ...................................................................... 29
Post Scriptum-urile ....................................................... 30
Scrisorile de vânzare video .............................................31
4
Tehnicile ”secrete” de copywriting ................................ 33
Fii cât mai credibil posibil ............................................. 33
Rămâi on-topic .............................................................. 34
Vorbește tot timpul la persoana a 2-a singular ............. 34
Întâmpină-le obiecțiile .................................................. 35
Concentrează-te pe beneficiile majore ale produsului . 35
Imaginează-ți că clientul tău e un copil mic ................. 36
Bibliografie .................................................................... 37
5
Introducere
- Confucius
6
Dacă te-ai uitat vreodată la o reclamă sau ai citit o scrisoare
de vânzare cu care ai rezonat 100%, cu siguranță că
persoana din spatele ei a scris-o folosind o parte din
tehnicile pe care le vei afla în această carte electronică.
7
tu să te ocupi de cel mai importante lucruri, copywriting-ul
este unul dintre ele.
8
Concret, copywriting-ul e în:
9
Cine sunt eu?
Am scris vreo… hmmm… 20 scrisori de vânzare la viața
mea. Plus vreo câteva sute de e-mailuri la blogurile mele de
nișă. Nu a existat scrisoare de vânzare care să nu-mi aducă
bani.
10
Structura unei scrisori de vânzare
1. Prehead
2. Headline
3. Deck-copy
4. Introducere (vorbește despre problemă, vorbește
despre tine etc.)
5. Adâncește problema, întoarce cuțitul în rană. Oferă
orice fel de dovezi și exemple care să te ajute să îți
impui punctul de vedere
6. Vorbește despre soluție ca fiind ceva ce nu găsești în
altă parte. Oferă dovezi logice care să-i facă să
înțeleagă de ce merge produsul.
11
7. Adu produsul în scenă și prezintă-l ca pe cel mai tare
lucru posibil.
8. Vorbește despre principalele beneficii ale produsului
9. Vorbește pe larg despre produs (bullet points-uri)
10. Prezintă bonusurile
11. Oferă garanția
12. Formular de acceptare a comenzii (îndeamnă-i de
mai multe ori să comande în mod explicit)
13. Încheiere
14. Post Scriptum-urile
12
Headline-ul
13
Headline-ul tip întrebare (În cât timp crezi
că dai jos 5 kilograme?)
Headline-ul care oferă în el beneficiul principal
(Cel mai tare curs de chitară de pe
Internet)
Headline-ul care provoacă emoțional (Nesimțiții
au furat și ce-a mai rămas din țara
asta…)
sau
14
Să luăm și un headline scris de mine. Hai să vedem o
captură de ecran cu prima mea scrisoare de vânzare
(variantă modificată, desigur, pentru că am testat mai
multe):
15
Află adevăratul motiv pentru care mama ta nu
te-a învățat să te îmbraci
Care sunt cele mai mari greșeli vestimentare ale
bărbaților…
…și cum se fac mulți din ei de râs fără măcar să-
și dea seama
16
Introducerea
17
ar urma să îl cheltuie… și-atunci trebuie educați cu privire
la această problemă.
18
riști să pierzi interesul vizitatorilor care probabil s-au
săturat de acel gen de povestiri.
19
Vorbește pe larg despre problemă
20
Nu, în nici un caz nu vreau să-ți minți cititorii! Părțile
proaste trebuie atinse și ele, cu grijă ce-i drept, dar focusul
trebuie să fie pe beneficii.
21
Prezintă soluția
22
Ideea este să nu te apuci să îi spui pe-ndelete care este
soluția din două motive:
23
Prezintă produsul
Spune despre produs nici mai mult nici mai puțin decât
ceea ce crezi tu că este important pentru cititor. Nu știi
niciodată care din beneficii îl vor determina să cumpere.
25
E simplu, nu? Pui cuvintele cum să, apoi oferi un beneficiu
pe care, eventual în detaliezi.
Bullet-ul ”numerotare”
Știi acele titluri de articole pe Internet care încep cu
numere? Acel format este foarte bun și pentru bullet-uri,
spre exemplu:
sau
Înțelegi ideea…
26
Garanția
27
Tot ce trebuie să faci este să transmiți acest mesaj într-un
fel în care nișa ta îl va găsi credibil. Și nu te grăbi să îl scrii,
poți reveni asupra lui și să faci modificări până să ai
varianta finală a letter-ului.
28
Încheierea
29
Post Scriptum-urile
Într-un alt P.S. poți repeta faptul că oferi garanție iar, dacă
mai ai și alți ași în mânecă vizavi de ofertă, e bine să-i
dezvălui într-un al treilea P.S. spre exemplu, unul din
lucrurile pe care eu le spun aproape de fiecare dată în P.S.
este acela că ofer consultații gratis pe e-mail timp de 60 e
zile. Nu e rău să ai acces direct la un expert, nu?
30
Scrisorile de vânzare video
31
articole de promovare (advertoriale)
și chiar mesaje pe Facebook® și tweet-uri pe
Twitter® prin care să promovezi ceva sau doar să
faci un anunț
32
Tehnicile ”secrete” de copywriting
33
De asemenea, dacă scrisoarea este pentru un produs
personal, ține cont că un blog va ajuta enorm din punct de
vedere al credibilității. Ai grijă doar ce informație dai contra
cost și ce informație oferi pe gratis (și câtă).
Rămâi on-topic
Absolut toate lucrurile despre care vorbești în scrisoarea de
vânzare trebuie să fie legate, direct sau indirect, de produs.
Chiar și atunci când spui povești trebuie să te asiguri că
acestea rămân relevante și că nu începi să deraiezi pe un fir
narativ care nu duce nicăieri.
34
singur sau singură, așa că de ce să nu i te adresezi cu tu în
loc de voi?
Întâmpină-le obiecțiile
Absolut fiecare potențial client care ajunge pe pagina de
vânzare va avea motive să nu cumpere. Sarcina ta este ca,
înainte de a scrie un singur cuvânt din scrisoare, să faci o
listă cu aceste obiecții pentru a le putea adresa în momentul
în care le ceri să cumpere.
Cele mai tari lucruri despre produs sunt cele cu care trebuie
să defilezi înainte. Acelea vor fi responsabile pentru 80%
35
din vânzări, în timp ce aspectele mai puțin importante ale
produsului sunt responsabile pentru restul de 20% din
vânzări. Principiul Pareto se aplică peste tot.
36
Bibliografie
Flores, Tony – Ultimate Desktop Copy Coach
www.click.ro
37