Un Text de Vânzare

E ca o Relaţie Romantică
Apropo, metafora asta are două părţi.

Prima se referă la faptul că atunci când scriem un text de vânzare, e ca şi când ne-am curta clientul, încercând
să stabilim o relaţie serioasă, pe termen lung.

Să spunem că eşti bărbat, că tocmai ai întâlnit o femeie şi intuieşti că există potenţial de relaţie serioasă cu ea.
E genul de femeie alături de care ţi-ai putea petrece restul vieţii.

Evident, vrei să faci totul cât mai bine în procesul de curtare. Şi ea, la rândul ei, e interesată de tine.

Aşa ajungem la partea a doua a metaforei.

Un Text de Vânzare
Este şi ca o Casă
Ca să ilustrăm acest proces de curtare, vom folosi şi imaginea unei case.

Pentru a ajunge la o relaţie de termen lung cu femeia din metaforă (sau cu clientul tău), trebuie să se întâmple
nişte lucruri în anumite încăperi ale casei.

De la faţada casei - care trebuie să fie atractivă, până la conversaţia din sufragerie şi drumul sus pe scări, spre
dormitor...

Dar hai să începem cu începutul.

Fundaţia Casei:
Fundamentele şi Elementele de Structură
Ca orice casă robustă, şi un text de vânzare bun trebuie să fie construit pe o fundaţie solidă.

În cazul unei case reale, nişte specialişti pregătesc planul de construcţie, fac calcule şi recomandă materialele,
dimensiunea şi adâncimea fundaţiei şi aşa mai departe.

Când vine vorba de un text de vânzare, şi tu va trebui să stăpâneşti nişte fundamente înainte să poţi construi
texte puternice.

Primul lucru pe care trebuie să îl faci e să studiezi şi să te antrenezi cu texte despre care ştii deja că au
generat vânzări. Nu poţi scrie texte de vânzare puternice fără să ştii cum arată astfel de mesaje.

Apoi e important să cunoşti procesul psihologic prin care trece cititorul atunci când citeşte un mesaj. Cum să-l
stimulezi la nivel emoţional dar şi intelectual. Şi în ce ordine.

Dar înainte să te apuci efectiv de scris, mai trebuie să-ţi pregăteşti şi elementele de structură.
De exemplu, trebuie să realizezi partea de Research. Să cunoşti nişte lucruri esenţiale despre prospect - omul
căruia îi vei scrie mesajul. Apoi să cunoşti produsul. Şi alte abordări folosite în campanii din trecut, ca să ştii ce
a mers şi ce nu.

Să cunoşti o paletă întreagă de Emoţii pe care le vei introduce în mesaj, pentru a stimula omul să treacă la
acţiune.

Ţine minte că textele de vânzare - Copywriting-ul - trebuie să îl mişte pe om.

Dacă îl lasă indiferent, nu îşi îndeplineşte misiunea.

Iar emoţiile sunt cele care ne mişcă.

Dacă simţi furie, te energizezi şi îţi vine să urli sau să dai cu pumnul în masă. Dacă simţi frică, te dai din calea
ameninţării.

Dacă simţi nostalgie, te cuprinde un dor de vremurile de demult.

Ei bine, dacă ştii cum să foloseşti câteva zeci de emoţii în mesajele tale, vei putea mereu să creezi mesaje cu
impact, care nu plictisesc omul. Sunt mereu fresh şi interesante.

Şi desigur, înainte să treci la scris, îţi vei nota Caracteristicile şi vei extrage Beneficiile produsului tău.

Abia acum eşti pregătit pentru Arhitectura Textului tău de Vânzare.

Faţada Casei:
Titlul unui Text de Vânzare
Să zicem că ai convins-o pe femeia asta să vină la tine acasă.

Primul lucru pe care îl vede este faţada casei. Tu ai fost un copywriter disciplinat şi ţi-ai făcut
temele (research). Şi ştii că în sinea ei, femeia asta tânjeşte după un bărbat care e şi puternic dar şi sensibil,
intelectual.

Un fel de "poet războinic" ca să zic aşa.

Tu eşti genul ăsta de om, aşa că faţada casei tale reflectă asta. E o casă cochetă, cum sunt cele din Sibiu. Ea
vede asta şi ai deja prima bilă albă.

Cam acesta e şi rolul unui Titlu într-un text de vânzare. Îi transmite omului pe care îl cauţi: "hey, asta e pentru
tine!". Titlul captează interesul, poate face o promisiune, poate produce intrigă şi multe alte lucruri.

Dar cel mai important e că titlul aduce omul să citească mesajul tău.

Titlul e cel mai important element al unui text de vânzare, deoarece de 5 ori mai mulţi oameni citesc titlul decât
citesc restul textului. Aşa că trebuie să îl scrii foarte bine.

Holul de la Intrare:
Lead-ul Textului de Vânzare
Lead-ul se referă la prima parte a textului - locul unde se dă marea bătălie. Degeaba ai câştigat omul printr-un
titlu bun, dacă îl pierzi imediat printr-un mesaj neinteresant.

Înapoi la metaforă.

Auzi o bătaie în uşa de la intrare. Deschizi şi o primeşti pe femeia asta cu un zâmbet relaxat.

Pentru ea e o mişcare riscantă. Încă nu te cunoaşte. Dacă intră şi arată dubios înăuntru la tine, poate foarte
repede să se scuze şi să plece (la fel cum clientul poate da X la pagină).

Dar tu chiar eşti un om super ok. Aşa că primul lucru pe care îl observă când intră e o bibliotecă super mişto,
un bust roman în stânga intrării, iar pe masa de cafea din sufragerie e o carte cu numele tău pe ea...

Un nou gând se înfiripează în mintea ei: "Hmm... omul ăsta chiar ar putea fi bărbatul după care eu tânjesc.
Pare promiţător".

După cum ţi-ai dat seama, Lead-ul unui text de vânzare trebuie să fie congruent cu Titlul şi să ducă mai
departe promisiunea pe baza căruia Prospectul a intrat să citească.

La fel ca în metaforă.

Şi evident, faci asta prin tehnicile potrivite aplicate la momentul potrivit. Ţine minte că e o chestiune de
secunde.

Omul care citeşte mesajul tău e ocupat, îşi vede de viaţa lui şi nu îţi datorează nimic.

Sufrageria:
Prezentarea Argumentelor de Vânzare
Un text de vânzare - la fel ca şi procesul de curtare şi apoi construirea unei relaţii pe termen lung - este despre
trecerea treptată de la un nivel mai mic de angajament, la un nivel mai mare de angajament.

La început faci cunoştinţă, apoi intri mai în profunzime, şi tot aşa, până ajungi treptat la o relaţie serioasă.

Aşa e şi cu un text de vânzare.

Prima dată atragi atenţia printr-un titlu, apoi continui printr-un lead bine făcut, după care prezinţi argumentele
de vânzare. Abia apoi urmează încheierea vânzării.

Dar hai să le luăm pe rând.

O inviţi frumos pe femeia asta în sufragerie. Aici e locul unde efectiv stai jos şi ai o conversaţie cu ea (sau cu
prospectul tău).

Îi oferi ceva de băut şi începeţi o conversaţie. Practic, aici prezinţi argumente despre tine şi ce ai mai bun de
oferit, iar apoi susţii acele argumente cu dovezi.

Corpul unui text de vânzare despre asta este în mare parte. Evident, aici foloseşti şi testimoniale,
introduci produsul, oferta, elementele de diferenţiere şi altele.

Să zicem că în metafora noastră porţi o conversaţie cu femeia asta.

Povestiţi despre facultatea de renume la care ai fost şi care ţi-a dat diploma care îţi permite să fii un autor de
succes acum.

Aveţi o conversaţie intelectuală şi povestiţi despre cum la amândoi vă place aventura la munte. Practic
dovedeşti că eşti într-adevăr acel poet războinic pe care şi-l doreşte.

Dar cu coada ochiului, ea vede că în spatele tău este o scară interioară care duce spre dormitor.

Şi ea te doreşte, dar s-a mai "ars" în trecut. S-a mai înşelat crezând că alţi bărbaţi sunt candidaţi ideali, când
de fapt doar păreau astfel.

Aşa că îţi pune o serie de întrebări mai tăioase. Vrea să se asigure că eşti pe bune.

Acestea sunt echivalentul obiecţiilor pe care un prospect le are când citeşte mesajul tău. Şi trebuie să-l
satisfaci prin elemente de credibilitate suficient de puternice. Altfel nu va cumpăra.

Dar tu chiar eşti un poet războinic, aşa că răspunzi cu calm - cu umor chiar - întrebărilor ei. Promisiunea ta
rămâne în picioare. Şi se simte. O vezi în ochii ei.

O anumită căldură se poate citi acum în privirea ei, şi se apropie mai mult de tine. Ba chiar mai mult, începe să
se dezvăluie şi ea în faţa ta.

Tu ştii acum că în mare parte a luat decizia.

Aşa că o iei de mână şi urci cu ea pe scări...

Dormitorul:
Încheierea Vânzării
Acesta e doar următorul nivel de angajament pe drumul spre o relaţie serioasă, de termen lung.

Când ajungi la încheierea vânzării, trebuie să fii foarte direct şi să nu o iei pe ocolite. Nu încerca să fii drăguţ
aici. Toată lumea ştie pentru ce sunteţi acolo în acel moment. Şi e ok.

Aici e important să reiei promisiunea pe care i-ai făcut-o omului şi să soliciţi foarte direct vânzarea.

Evident, poţi prezenta oferta într-un mod foarte atractiv. Poţi linişti ultimele temeri şi mai poţi aduce argumente.

Dar cel mai important aici este să închei vânzarea.

Altfel, rămâne doar o poveste frumoasă, care ar fi putut fi...

Iar până voi doi încheiaţi vânzarea în dormitor, eu o să trec la alte 2 elemente importante din arhitectura
textului de vânzare.
Acoperişul Casei:
Garanţia şi P.S.-ul
Garanţia şi P.S.-ul reprezintă cele două ape ale acoperişului.

Nu doar că protejează tot ce se află în interiorul casei, dar aduc şi o completare a întregului mesaj.

Garanţia trebuie să spună foarte clar termenii în care este oferită, iar rolul ei este să diminueze riscul celui care
cumpără.

Să ofere siguranţă. Sunt mai multe feluri de garanţii care merg - şi există inclusiv garanţii care îţi fac mai mult
rău - dar pe toate tehnicile voi lucra în mod detaliat cu cursanţii Elite Copywriter.

P.S.-ul este şi el important. De exemplu într-un Newsletter. Poate încheia mesajul într-un mod puternic, poate
susţine vânzarea şi poate face multe alte lucruri utile.

Apropo, unii oameni merg direct la finalul mesajului, ca să vadă "ce vrei de fapt de la ei". Şi foarte mulţi
oameni citesc P.S.-ul.

Dacă nu îl foloseşti niciodată sau dacă îl scrii ca majoritatea oamenilor, o să ratezi şanse preţioase.

Podeaua:
Pagina de Finalizare a Comenzii

În final, dacă nu ajuţi omul hotărât să-ţi trimită banii în cont, nu prea mai contează ce ai făcut până aici.

Foarte multe vânzări nu se finalizează pentru că pagina de finalizare a comenzii este lăsată de izbelişte.

În metafora noastră, degeaba aţi ajuns în dormitor dacă podeaua se prăbuşeşte sub voi. Se duce totul de
râpă, cu tot cu relaţie - şi cu tot cu vânzare.

Pagina de finalizare trebuie să conţină nişte elemente anume, să fie cât mai uşor de parcurs şi să aibă un
mesaj cât mai clar.