Dacă avem prilejul de a veni în faţa unui grup de oameni cu o idee nouă, în timp ce o prezentăm să urmărim cu

atenţie reacţia lor şi vom observa ceva fascinant. Majoritatea ascultătorilor, dacă nu chiar toţi, îşi vor ridica o
mână la faţă şi vor începe să utilizeze diferite gesturi de evaluare. Când încheiem prezentarea noastră şi îi rugam
pe" membrii grupului să-şi spună părerea sau să facă sugestii în legătură cu cele auzite, gesturile de evaluare vor
înceta. Una din mâini se va aşeza pe bărbie şi va începe gestul mângâierii bărbiei.
Acest gest al mângâierii bărbiei arată că ascultătorul ia o decizie. Când noi le cerem ascultătorilor să se decidă,
gesturile lor de evaluare se schimbă în gesturi de decizie, iar următoarele lor mişcări vor arăta dacă au luat o
decizie negativă sau una pozitivă. Un agent comercial ar face o prostiedacă ar începe să vorbească sau ar
interveni în vreun fel sau altul atunci când cumpărătorul începe să treacă la gestul de mângâiere al bărbiei, după
ce a fost rugat să se decidă dacă va cumpăra.
Figura 63. Personajul are păreri negative
Figura 64. Versiunea feminină a mângâierii
bărbiei
Strategia cea mai bună ar fi de a observa cu atenţie gesturile următoare ale cumpărătorului, care vor indica
decizia la care a ajuns acesta. Dacă, de exemplu, mângâierea bărbiei este urmată de gestul încrucişării braţelor şi
picioarelor, şi cumpărătorul se reazemă de Figura 67. Grupul de gesturi de evaluare, decizie şi plictiseală
spătarul scaunului, agentul comercial înţelege şi fără cuvinte răspunsul: "Nu", în asemenea situaţie, ar fi înţelept
ca agentul comercial să-şi revizuiască imediat punctele principale ale prezentării sale, înainte ca cumpărătorul
să-şi expună motivele răspunsului său negativ, iar el să piardă afacerea.
Daca gestul de mângâiere a bărbiei este urmat de gestul de pregătire (Figura 100), agentul comercial trebuie
să întrebe doar ce formă de plată preferă cumpărătorul şi încheierea afacerii începe să se deruleze.

în schimb, dacă spre sfârşitul negocierilor, imediat după gestul mângâierii bărbiei, partenerul şi-a încrucişat
braţele, afacerea de obicei a eşuat.