Este un gest universal care exprimă, aproape pretutindeni, o atitudine defensivă sau negativă.

Este imaginea
obişnuită a omului care, ajungând în mijlocul unor necunoscuţi — la mitinguri, la cozi, în cofetării, în lift sau în
alte locuri — se simte stingherit sau nesigur.
Figura 70. Gestul obişnuit al încrucişării braţelor în cursul unui turneu de conferinţe, efectuat nu de mult în
Statele Unite, una din expuneri am început-o prin defăimarea deliberată a unor oameni de înalt prestigiu, bine
cunoscuţi de auditoriu, prezenţi şi ei la conferinţă. Imediat după atacul verbal i-am rugat pe cei prezenţi să
rămână în aceeaşi poziţie, fără să-şi modifice gesturile. S-au amuzat cu toţii când am arătat că aproximativ 90 la
sută dintre ei au recurs la încrucişarea braţelor după începerea atacului meu verbal. Aceasta arată clar că
majoritatea oamenilor utilizează gestul braţelor încrucişate atunci când nu sunt de acord cu cele auzite. Mulţi
vorbitori nu au izbutit să comunice mesajul lor auditoriului, deoarece nu au observat la aceştia gestul braţelor
încrucişate.
Oratorii experimentaţi ştiu că acest gest demonstrează necesitatea folosirii unui "spărgător degheaţă" eficient,
care să-i determine pe cei prezenţi Ia o poziţie mai receptivă şi să schimbe astfel şi atitudinea lor faţade vorbitor.
Dacă la o întâlnire în doi partenerul nostru îşi încrucişează mâinile, este rezonabil să presupunem că am spus
ceva cu care respectivul nu este de acord şi deci ar fi lipsit de sens să continuăm pledoaria, chiar dacă în vorbe
partenerul ar accepta spusele noastre. Fapt este că comunicarea non-verbală nu minte — cea verbală da. Scopul
nostru în asemenea situaţii trebuie să fie acela de a încerca să aflăm ce anume a provocat gestul încrucişării
braţelor şi să-l determinăm pe cel în cauză să adopte o poziţie mai receptivă. Să nu uităm: cât timp se păstrează
gestul braţelor încrucişate se menţine şi atitudinea negativă. Atitudinile reprezintă cauza producerii gesturilor,
iar prelungirea în timp a gesturilor forţează menţinerea atitudinii,
O metodă simplă, dar eficientă de demontare a poziţiei de împletire a braţelor este să întindem persoanei
respective un pix, o carte sau un alt obiect, obligându-l astfel să-şi desfacă braţele pentru a primi obiectul.
Aceasta aduce după sine o postură şi o atitudine mai deschise. Rugămintea adresată unei persoane de a se apleca
mai atent asupra materialului documentar, poate fi, de asemenea, o metodă bună pentru schimbarea poziţiei de
împletire a braţelor. Un alt mijloc util ar fi să ne aplecăm înainte şi, cu palmele întoarse în sus, să spunem: "Văd
că doriţi să întrebaţi ceva; ce aţi vrea să ştiţi?" sau "Dumneavoastră ce credeţi?" şi apoi, rezemându-ne în scaun,
să-i dăm de înţeles că este rândul ui să vorbească. Prin arătarea palmelor, noi comunicăm non-verbal celuilalt că
am dori să primim un răspuns deschis, onest. Pe când eram agent comercial, am suspendat prezentarea
produselor până la aflarea raţiunii pentru care posibilul meu cumpărător şi-a încrucişai brusc braţele, în cele mai
multe cazuri am ajuns la concluzia că acesta avea o obiecţie ascunsă, care nu putea fi descoperită de acei agenţi
comerciali care scapă din vedere semnalele non-verbale ale cumpărătorului privind atitudinea sa negativă
despre unele aspecte ale prezentării.
încrucişarea încordată a braţelor Gestul complet de încrucişare a braţelor însoţit de palmele strânse pumn indică
o atitudine ostilă şi defensivă (Figura 71). Acest grup de gesturi se combină adesea cu dinţii strânşi şi faţa
prinsă, caz în care atacul verbal sau fizic poate fi iminent. Faţă de asemenea situaţii este nevoie de o atitudine de
supunere, cu palmele deschise întoarse în sus, pentru a afla cauza acestor gesturi ostile, dacă ea nu este încă
evidentă.