Direcia General Educaie, Tineret i Sport

Municipiul Chiinu


Academia de Studii Economice a Moldovei
Fundamentele Managementului Organizaiei



Tema: Comunicarea nonvebral.
Limbajul gesturilor.




Elaborat: Ionel Mihaela,
Student an. I,
Facultatea de Business i
Administrarea Afacerilor,
Ciclul I. Licen.
Coordonator: Sandulachi Veronica

Chiinu 2013
2

Managerii folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica, ci comunic i
nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feei, modului cum se mbrac sau
cum i aranjeaz biroul.
Comunicarea nonverbal poate srijini, contrazice sau substitui comunicarea
vebal avnd i un rol regulator i de control al acesteia.
Elementele comunicrii nonverbale sunt:
Element Concretizare
Limbajul corpului Expresia feei, gesturi, poziia corpului
Limbajul spaiului Modul n care utilizm spaiul personal, social,
intim, public
Limbajul timpului A veni la timp sau a ntarzia la o edin, a alege sau
nu s i petreci timpul cu cineva
Prezena personal Comunicare prin vestimentaie, igien personal,
accesorii vestimentare
Limbajul tcerii Comunic aprobare, dezaprobare, pstrarea unei
taine, admiraie, etc.
Limbajul lucrurilor Coleciile, obiectele de uz curent (casa, maina,
mobila)
Limbajul culorilor Culorile calde stimuleaz comunicarea, cele reci o
inhib
Limbajul paraverbal Calitatile vocii (ritm, rezonana, viteza de vorbire).
Caracteristicile vocale (rs, plns, optit, oftat).
Parametrii vocali (intensitate, nlime).

n continuare m voi axa pe descifrarea limbajului corpului.
Cuvintele. De multe ori ne concentrm doar asupra lor. n edine, la
ntlniri de afaceri, la negocieri, la un interviu de angajare, la susinerea unui
discurs. Este vital s transmitem mesajul pe care ni l-am propus. Ce facem ns
cu gesturile? Limbajul nonverbal ii poate sabota cariera.



3

Minile: deschidere sau reinere
Atunci cnd persoana cu care stai de vorb i ine braele deschise
nseamn c se simte confortabil, c este relaxat. De asemenea, dac aceasta i
odihnete mna n spatele gtului sau al capului, este deschis ctre ceea ce se
discut. Mna poziionat pe olduri denot ateptare sau nerbdare, ns braele
n olduri sunt i un semn de agresivitate, de atac.
Gestica minilor este o bun modalitate de a arta disponibilitate, n
special atunci cnd sunt combinate cu palmele deschise. Palmele deschise arat
o persoan deschis, sigur pe forele proprii. Atunci cnd palmele ating pieptul
persoana respectiv transmite semnale de onestitate. Cnd interlocutorul i
apropie i i deprteaz minile de trup mesajul transmis este unul pozitiv.
Dac interlocutorul i ine minile ncruciate, sugereaz o atitudine
nchis, nencreztoare sau defensiv. Pe de alt parte, dac i ascunde minile
n buzunare sau altundeva poate fi un semn c nu spune tot adevrul sau c
minte. Acelai lucru se poate deduce i dac persoana respectiv i duce mna
n dreptul feei sau ochilor.
n cazul n care o persoan se lovete uor peste brbie n timp ce tu i
faci o propunere, mesajul este clar: i evalueaz spusele.
Dominarea prin strngerea de mn puternic
Este o prostie ncercat de mult lume, dar nu faci altceva dect s lai o
impresie neplcut. Dac exagerezi prin strngerea de mn o s i ari acelui
om c i doreti s pari puternic dar c te forezi pentru asta. O s creezi un
efect opus celui dorit de tine. Exist alte metode mai puternice,
mai psihologice pentru a-i impune dominarea dac asta i doreti, dar nu se fac
prin strngerea minii.
Dac ncerci s faci pe cineva s se simt inferior prin strngerea de mn
creezi doar un sentiment de neplcere n acel om, dar nu l poi face s te simt
pe tine superior lui.
Puterea interioar, ncrederea n sine, nu au nicio treab cu dorina de
dominare. Orgoliul unui om (orgoliul provine din lipsa de ncredere n
sine) este cel care cere oamenilor s domine i s fie superiori altora. Un om cu
ncredere n sine nu are nevoie s se urce pe umerii altora ca s fie el mai
puternic.
Strngerea de mn cu ambele mini
Unii politicieni dau mana i apoi pun i mana stang peste cele dou
maini unite. Acest gest este foarte distructiv pentru o relaie, pentru c
sugereaz dorina de a pstra cu orice pre mana celuilalt n mana ta, ca i cand
o ii acolo cu fora. Gestul acesta creeaz o senzaie neplcuta n mintea celui
cu care dai mana, aa c ferete-te s l faci.
4

Unirea degetelor i deprtarea palmelor acest gest este unul dintre cele
mai puternice care arata confortul psihic al unei persoane.
Cand palmele sunt aproape ca in pozitia de rugaciune, dar nu se ating, iar
varfurile degetelor sunt lipite, atunci ai gasit aceasta pozitie a increderii in sine.
Acest gest arata siguranta si puterea pe care o are un om cand stie sau
poate ceva. Deobicei acest gest il fac expertii si specialistii, medicii care se simt
siguri pe un tratament pe care l-au gasit, avocatii cand stiu exact cum o sa se
deruleze cazul, managerii care tocmai stiu ca au luat cea mai buna decizie, etc.
Daca vrei sa ii spui mintii tale ca ai multa incredere in tine, fa acest gest chiar
acum si observa ce simti.
Acest gest mintea ta te pune sa il faci automat oricum atunci cand esti
sigur pe tine. Deci daca il faci si cand nu esti chiar foarte sigur pe tine, o sa
primesti incredere in plus. Pur si simplu mintea o sa iti ofere mai multa
incredere in tine cand faci acest gest.

nva s observi dac minile:
- sunt aspre, bttorite sau netede i au pielea fin (asta ii arat ce fel de munc
face acea persoana)
- exist sau nu exist cicatrici, zgrieturi, rni mai vechi sau mai noi (i arat n
cel fel de mediu traiete acel om)
- ngrijirea minilor: sunt curate sau murdare (ne arat percepia acelui om
despre el nsui, ne arat ce crede acel om despre el)
- minile prea ngrijite la brbai (uneori arat tendine metrosexuale sau
homosexuale)
- unghiile roase nseamn agitaie, stres, nervozitate care nu poate fi controlat
prea usor
- unghiile lungi la brbai nseamn tendina de a iei n eviden sau efeminare
- palmele transpirate indic stres i teama de ceva.

Micarea picioarelor denot team
Persoanele cu ncredere n ele nsele stau cu picioarele drepte i deprtate,
ntr-un context tensionat, poziia putnd semnifica i agresivitate. Dac
interlocutorul bate din picior sau i mut greutatea de pe un picior pe altul
nseamn c este nerbdtor, speriat sau intimidat. Iar atunci cnd st jos i i
ine picioarele ncruciate este un semn c este relaxat.
5

Poziia capului indic simpatie sau timiditate
Capul uor dat pe spate poate fi un semn de simpatie. Dac interlocutorul
zmbete n timp ce-i d capul pe spate, aceast atitudine poate fi interpretat
ca un flirt. Pe de alt parte, dac i ine capul plecat poate ascunde ceva, iar
dac face acest lucru atunci cnd i se face un compliment ar putea fi vorba de
timiditate. Dac gestul vine dup o explicaie nseamn c acesta nu este sigur
c ceea ce a spus este corect.
Te imit? Un semn c te place!
Dac atunci cnd vorbeti cu cineva, acesta i imit poziia corpului
nseamn c se simte confortabil. Probabil c persoana respectiv este interesat
de tine i de ceea ce spui i ncearc s stabileasc o relaie ntre voi doi.
De obicei aceasta apare atunci cnd dou persoane se neleg foarte bine
i fiecare copieaz limbajul trupului celuilalt, ntr-un mod subtil. Iat ce gesturi
pot fi mprumutate: Respiraia; Micrile ochilor; micrile trunchiului; poziia
picioarelor; tiparele de vorbire; micrile braelor; energie emotiv: ncntare,
relaxare.
n cazul n care practici oglindirea cu o persoan, cheia este s faci totul
ntr-un mod subtil. Exist un anume ritm al procesului pe care o sa-l deprinzi
odat cu experiena.
Ce gesturi trdeaz nervozitate
Atunci cnd o persoan i d prul pe spate cu mna nseamn fie c te
place, fie c se gndete la ceva ce vine n conflict cu ceea ce spui tu. Dac i
ridic sprncenele atunci cnd face acest gest, poi fi destul de sigur c nu este
de acord cu tine. Dac interlocutorul poart ochelari i i tot mpinge n sus i n
jos, este un semn de dezacord. n cazul n care te privete peste ochelari sau i
scoate indic faptul c nu poi ascunde nimic de privirea lui i c este gata de
nfruntare. Iar dac se ncrunt i i ngusteaz ochii ilustreaz ncercarea de a
nelege ce i se spune, fiind ns sceptic n legtur cu ce i se transmite.
Pumnii strni
Este bine s evii persoana care i strnge pumnii n timpul discuiei
nseamn c s-a suprat i este pe cale s explodeze. Este o persoan ncordat,
rece.
Dac n timp ce vorbeti interlocutorul ncepe mzgleasc i transmite c s-a
plictisit i nu este interesat de ce-i spui.




6

Exist, de asemenea i mesaje neltoare
Un oftat pufit ne poate induce n eroare, nu ntodeauna el poate traduce o
stare de apsare sau stres, brbaii au astfel de gesturi atunci cnd se simt atrai
de o femeie.
n cazul n care, ocazional interlocutorul ncuviineaz din cap i transmite
vorbitorului un mesaj pozitiv. Indic faptul c l ascult i este interesat de ceea
ce spune. Prea multe ncuviinri pot nsemna contrariul. n acest caz, vorbitorul
trebuie s fie atent ntruct asculttorul i-a pierdut interesul i s-a plictisit.
Ce spun ochii?
O privire cu ochii larg deschii se remarc printr-o aa numit strlucire
a ochilor. Expresia de ochi strlucitori este asociat evenimentelor pozitive sau
a surprizelor, n general, fie ele plcute sau neplcute.
Din contra, micorarea ochilor i ngustarea privirii reprezint o
expresie asociat n general evenimentelor cu un impact negativ n viaa cuiva
orice fel de nemulumire.
Bineneles c nu putem afirma c aceast comunicare nonverbal ar avea
nite reguli strice, ca n matematic.
Privirea insistent apare fie n cazul ndrgostiilor care nu mai
contenesc s se priveasc unul pe cellalt sau dac suntem curioi s aflm mai
multe despre o alt persoan care a aprut n ncperea n care ne aflm, fie n
cazul n care nu putem suferi o persoan pe care parc am vrea s o ameninm
cu privirea.
Dac privirea insistent este nsoit de un zmbet relaxat, atunci
aceast exprim o senzaie plcut, pe cnd n cazul n care aceasta apare o
dat cu ncletarea flcilor sau cu expresia facial a buzelor strnse, atunci
exprim o vdit senzaie de disconfort a persoanei n cauz de a fi n acel
moment, n respectivul loc n care se afl.

I ata cum am putea recunoaste un om cand minte:
- Expresia fetei este un pic fortata, nu este naturala. De asemenea miscarile
mainilor, bratelor si expresivitatea sunt controlate si, daca privim atent, putem
observa aceste aspecte
- De cele mai multe ori persoana care minte nu se uita in ochii celeilalte
persoane si isi schimba usor pozitia corpului care nu mai este fata in fata.
- Nonconcordanta gesturilor cu intelesul cuvintelor tradeaza de asemenea
minciuna. Spre exemplu daca cineva sustine o parere, dar e crispat, probabil ca
minte si are alte interese ascunse. Daca spune ca totul este in regula si are
7

un zambet fortat si fata neagra de suparare cu siguranta nu spune adevarul.
- Daca are ticuri, atunci cand minte o persoana accentueaza aceste miscari, spre
exemplu isi atinge mai des nasul sau se scarpina sau isi framanta mainile, isi
musca buzele etc.
- In mod inconstient, persoana care minte tinde sa interpuna un obiect intre ea si
cealalta persoana : ceasca de cafea, un obiect cu care se joaca nervos etc.
- In general vinovatul se apara si inocentul devine ofensiv
- Expresiile fetei vor fi controlate. Cum va dati seama? De exemplu cand rade
fortat, expresia fetei se concentreaza la nivelul gurii, insa daca ar rade cu
adevarat toti muschii mimicii ar fi implicati (si in general pentru expresiile fetei
adevarate sunt implicati toti muschii mimicii).
- Adesea pentru a nu fi prinsi cu minciuna persoanele in culpa apeleaza la umor
sau incerca sa minta folosindu-se de umor. Spre exemplu daca persoana este
intrebata ceva si nu vrea sa raspunda cu adevarul poate raspunde ironic. Uneori
chiar raspunsul ironic poate fi adevarul: De ce ai venit asa tarziu? Am fost
cu baietii la agatat, ha-ha!
- Daca schimbi subiectul minciunii, brusc mincinosul te urmeaza si se observa
relaxarea si usurarea pe fata sa
- In general cel care spune o minciuna adauga multe detalii pentru a fi cat mai
convingator in cele spuse
- Mincinosii abordeaza un ton al comunicarii cu putine fluctuatii de intonare.
Chiar daca vorbesc tare si repede, parca infocati de ceea ce spun, vor ramane
cam pe acelasi ton in tot timpul cat vorbesc acea minciuna.
- Mincinosul incearca sa para mai apropiat, te ia in brate te bate pe umar etc.



Gesturi care au aceeai semnificaie n diferite culturi
Unele gesturi au acelai semnificaii n mai multe culturi iar altele difer n
aceastprivin. Spre exemplu, acceptarea este semnificat, n majoritatea culturilor,
prinmicarea de sus n jos a capului iar n Bulgaria prin micri de la stnga la dreapta ide la
dreapta la stnga a capului, n Tahiti prin ridicarea sprncenei. Salutul estesemnificat n
Frana prin srutarea interlocutorului, n Spania prin mbriare iar laeschimoi prin srutul
nazal (Rovena-Frumuani, 1999).
Japonezii folosesc, n general, multe gesturi iar utilizarea acestora de ctre
brbaidepinde de context. Att brbaii ct i femeile sunt mai relaxai i mai expresivifa
de cei din grupul de apartenen dar n afara acestuia, limbajul trupului i algesturilor este
foarte restrns. n public, att femeile ct i brbaii stau linitii, cuminile nemicate,
comportament care e desemnat s abat atenia de la individ is menin echilibrul social.
Una dintre conveniile gestualitii la japonezi interzices se fac gesturi cu mna referitoare
la cineva, n prezena respectivului, doar nabsena aceluia sunt permise, pentru a evita
8

ofensarea. Dintre gesturile cele maifrecvente asociate kinezicii, n cultura japonez,
plecciunea este o parte repetitivi integrat interaciunilor sociale zilnice, folosit n
numeroase mprejurri icontexte : cnd se ntlnte o persoan, cnd se ntreab ceva, cnd
se cer scuze,cnd se felicit, cnd se exprim acordul cu cineva, cnd se ia rmas bun .a.
Gestde supunere, din punct de vedere istoric, plecciunea e un ritual contemporan,
careexprim respectul i indic statusul ierarhic. Conveniile dicteaz ca persoana maitnr
s se plece prima, mai adnc i mai mult timp iar o plecciune fcutimpropriu poate fi
considerat insult. Tradiional, femeile japoneze au micridistincte : i acoper faa cu
minile sau un obiect, gest care, iniial, semnificaumilina precum i intenia de dirijare a
impresiei. Unele dintre aceste gesturi nuse mai practic datorit schimbrilor culturale, ca
efecte ale industrializrii iinfluenei modelelor culturale vestice (McDaniel, 2003).
Cultura italian a dezvoltat un limbaj gestual, performat cu minile, extrem debogat
i , n mod firesc, dificil de decodificat de cei strini de respectiva cultur :cnd o persoan
bate cu arttorul drept peste mna sa stng dorete s fac oinvitaie interlocutorului ;
ntinderea braelor i apoi ncruciarea minilor semnificdorina de a felicita ; dac cineva
i ntinde palma peste partea stng a pieptului nseamn c i d cuvntul de
onoare n chestiunea care a fost abordat ;gestul dea-i muca arttorul drept ndoit
exprim furie .a.

Gestul OK

S lum, de exemplu, cunoscuta i des uzitata, n cultura american i
europeana, emblema OK. Majoritatea indivizilor stiu ca lipirea varfurilor
aratatorului si degetului mare, formand un cerc, iar celelalte trei degete fiind
indepartate unul de celalalt, au o semnificatie pozitiva, de aprobare.
ns, contrar acestei interpretari atat de raspandite, gasim, in sudul Italiei,
in Sicilia, acelasi gest al mainii, numai ca cele trei degete sunt lipite, insemnand:
"tu sei un nullo e io ti voglio ammazzare" (esti un nimic si vreau sa te omor).
n Frana, de exemplu, gestul "inelului" semnifica si "zero" sau "nimic",
iar in Japonia poate insemna "bani". In unele tari mediteraneene, este un semn
pentru gaura si adesea se utilizeaza pentru indicarea homosexualitatii.

Thumbs Up - degetul mare

n Marea Britanie, Australia si Noua Zeelanda gestul degetului mare
ridicat are trei intelesuri diferite. Il folosesc, de obicei, autostopistii cand doresc
sa fie primiti intr-un vehicul, este un semn de OK, iar atunci cand degetul marc
este ridicat brusc, el devine un semn de insulta, avand un sens ordinar, obscen.
n Grecia, spre exemplu, acest semn inseamna o invitatie vulgara la sex,
9

asa ca nu e de mirare ca un autostopist australian nu va avea foarte mult succes
in Grecia.
Gestul are n spate si o istorie indelungata, datand inca de pe vremea
romanilor, cand, indicand in sus sau in jos cu degetul mare, spectatorii isi
exprimau parerea in privinta sortii unui gladiator, care putea sa moara ori ar fi
putut fi salvat de public. El se numea "pollice verso" si insemna "cu degetul
intors".
Dar e destul de problematic sa te exprimi asa in anumite regiuni ale
Orientului Mijlociu, zona mediteraneana si Asia de sud-est, unde a arata degetul
mare e ca si cum l-ai arata pe cel mijlociu in Romania. Filipinezii chiar fac acest
gest intr-un mod mai extrem, ducand degetul ridicat in dreptul capului.
Degetul mare este utilizat, in combinatie cu alte gesturi, si ca semn al
puterii si superioritatii.

Semnul V

Semnul victoriei si al pacii reprezentat de degetul aratator si cel mijlociu
tinute deschise, in forma de V a fost folosit de Winston Churchil la sfarsitul
celui de-a doilea razboi mondial, apoi preluat de hipioti, devenind in timp destul
de popular.
Semnul V nseamna, cel mai adesea, "victorie", in Statele Unite si in
mare parte din Europa. Daca insa arati "V"-ul tinand palma spre tine, un britanic
va fi extrem de ofensat, acest gest fiind echivalentul semnului jignitor cu
degetul mijlociu aratat persoanei in cauza, tinand palma spre tine. Semnul
victoriei arata cu totul altfel in Argentina: mana tinuta pumn, cu aratatorul putin
mai ridicat.
Acest semnal nseamna si numarul "doi" in multe locuri din Europa.
Aceste exemple arata ca interpretarea gresita a gesturilor poate provoca
consecinte neplacute si ca intotdeauna trebuie luat in consideratie mediul
cultural al oamenilor inainte de a trage concluzii pripite din limbajul trupului
sau din gesturile lor.