Aplicatie - Numarul 2

Filiera de productie a unui produs standardizat presupune mai multe activitati strategice care se
regasescgrupate pe diferite firme. Satisfacerea cererii finale presupune parcurgerea a 8
activitati strategice.Costurile unitare ale fiecarui concurent pe fiecare activitate strategica si
preturile de vanzare aleproduselor rezultate In urma fiecarei activitati strategice sunt:
Activ 1, cost unitar firma A: -, cost unitar firma B: 10, cost unitar firma C: -, cost unitar firma D: - ,cost
unitar firma E: -, cost unitar firma F: 19, cost unitar firma G: -, pret de vanzare : 12
Activ 2, cost unitar firma A: 20, cost unitar firma B: 18, cost unitar firma C: -, cost unitar firma D: -, cost
unitar firma E: -, cost unitar firma F: 20, cost unitar firma G: -, pret de vanzare : 33
Activ 3, cost unitar firma A: 25, cost unitar firma B: 23, cost unitar firma C: -, cost unitar firma D: 24, cost
unitar firma E: -, cost unitar firma F: 16, cost unitar firma G: -, pret de vanzare : 53
Activ 4, cost unitar firma A: 17, cost unitar firma B: 14, cost unitar firma C: -, cost unitar firma D: 17, cost
unitar firma E: 15, cost unitar firma F: 34, cost unitar firma G: -, pret de vanzare : 72
Activ 5, cost unitar firma A: 36, cost unitar firma B: 35, cost unitar firma C: -, cost unitar firma D: 32, cost
unitar firma E: 34, cost unitar firma F: -, cost unitar firma G: -, pret de vanzare : 112
Activ 6, cost unitar firma A: 11, cost unitar firma B: -, cost unitar firma C: 10, cost unitar firma D: 9, cost
unitar firma E: 12, cost unitar firma F: -, cost unitar firma G: 11, pret de vanzare : 124
Activ 7, cost unitar firma A: 20, cost unitar firma B: -, cost unitar firma C: 19, cost unitar firma D: 20, cost
unitar firma E: -, cost unitar firma F: -, cost unitar firma G: 12, pret de vanzare : 145
Activ 8, cost unitar firma A: -, cost unitar firma B: -, cost unitar firma C: 11, cost unitar firma D: 12, cost
unitar firma E: -, cost unitar firma F: -, cost unitar firma G: 10, pret de vanzare : 160

Cerinte:
1. Identificati concurentii firmei D pe fiecare faza a lantului valorii
2. Stabiliti ce concurent detine avantajul competitiv de cost pe fiecare veriga a lantului unde se gaseste
firma D
3. Sunteti la conducerea firmei D si nu cunoasteti decat costurile corespunzatoare acesteifirmei si
preturile de pe piata (nu stiti costurile celorlalte firme). Pe baza datelor cunoscute, stabiliti
activitatea/activitatile momentan nerentabil( e) pentru care firma ar trebui sa-si concentreze eforturile de
ameliorare .
4. Lucrati la Departamentul Aprovizionare al firmei G. Ce reducere de pret a materiei prime cumparate de
la F (exprimata procentual) trebuie obtinuta pentru ca firma C saobtina o rata a profitului de 10% la pretul
final de 160 u.v.?
Rezolvare:

1. Identificati concurentii firmei D pe fiecare faza a lantului valorii:

Activitatea 1: Firma B
Activitatea 2: Firma B, Firma F
Activitatea 3: Firma B, Firma F, Firma D
Activitatea 4: Firma B, Firma F, Firma D, Firma E
Activitatea 5: Firma B, Firma F, Firma D, Firma E
Activitatea 6: Firma D, Firma E, Firma C, Firma G
Activitatea 7: Firma D, Firma C, Firma G
Activitatea 8: Firma D, Firma C, Firma G

2. Stabiliti ce concurent detine avantajul competitiv de cost pe fiecare veriga a lantului unde se
gaseste firma D:
Activitatea 1: Firma B
Activitatea 2: Firma B
Activitatea 3: Firma F
Activitatea 4: Firma D
Activitatea 5: Firma D
Activitatea 6: Firma D
Activitatea 7: Firma D
Activitatea 8: Firma G

3. In ceea ce priveste firma D, activitatea 3 este nerentabila, deoarece costul unitar este mai mare
decat pretul de vanzare al produsului rezultat din aceasta activitate (24 > 53). Firma ar trebui sa-
si concentreze eforturile de ameliorare pentru a reduce costurile unitare in aceasta activitate.
 4. Pentru a obtine o rata a profitului de 10% la pretul final de 160 u.v., firma G trebuie sa obtina o
reducere de pret de 19.4% pentru materia prima cumparata de la firma F. Acest lucru poate fi
calculat prin utilizarea relatiilor cost-profit: (160 - costurile totale) / 160 = rata profitului dorita si
rezolvand pentru reducerea de pret necesara.

Aplicatie >
Firma EXON are trei seginente de activitate strategica (produse), caracterizate astfel:
Nr. Crt. 1, SAS 1, CA 15.000, Dinamica pietei 7%, CA a celui mai puternic concurent 10.000
Nr. Crt. 2, SAS 2, CA 14.000, Dinamica pietei 4%, CA a celui mai puternic concurent 10.800
Nr. Crt. 3, SAS 3, CA 20.000, Dinamica pietei 2%, CA a celui mai puternic concurent 12.500
Se cere:
1. Caracterizati portofoliul de activitati al firmei.
2. Analizati urmatoarele situatii concurentiale:
a. recomandati un tip de politica pentru fiecare activitate;
b. pentru cresterea puterii de reactie in lupta concurentiala, recomandati achizitionarea unei activitati.
Sunt disponibile doua activitati de tipul: "vedeta" (CA = 8.000 . mii euro), "dilema" (CA = 14.000
miieuro). Argumentati recomandarea facuta.
c. evaluati care sunt oportunitatile si amenintarile firmei prin analiza unitara a portofoliului de activitati.
3. Luand in consideratie caracteristicile firmei si portofoliul sau de activitati, identificati oportunitatile si
amenintarile pentru un concurent potential al organizatiei.
Caracteristicile firmei sunt:
-este prezenta pe cele trei piete de 5 ani;
-are trei distribuitori si magazine proprii;
-produsele sunt destinate clientilor cu venituri reduse;
-organizatia este o "firma de familie".
Rezolvare:
1. Portofoliul de activitati al firmei EXON este format din trei segmente de activitate strategica,
numite SAS 1, SAS 2 si SAS 3. SAS 1 are un CA de 15.000 euro si o dinamica a pietei de 7%, iar cel
mai puternic concurent are un CA de 10.000 euro. SAS 2 are un CA de 14.000 euro si o dinamica
a pietei de 4%, iar cel mai puternic concurent are un CA de 10.800 euro. SAS 3 are un CA de
20.000 euro si o dinamica a pietei de 2%, iar cel mai puternic concurent are un CA de 12.500
euro.

2. Rez.
a. Pentru SAS 1, o politica bazata pe diferentiere ar putea fi recomandata, prin oferirea de produse unice
si personalizate pentru a se diferentia de concurenta. Pentru SAS 2, o politica bazata pe cost ar putea fi
recomandata, prin eficientizarea proceselor si reducerea costurilor pentru a fi mai competitivi din punct
de vedere al pretului. Pentru SAS 3, o politica bazata pe fidelizarea clientilor ar putea fi recomandata,
prin oferirea de beneficii si recompense pentru clientii fideli pentru a-i fideliza.

b. Pentru cresterea puterii de reactie in lupta concurentiala, recomand achizitionarea activitatii "vedeta"
(CA = 8.000 euro) in locul activitatii "dilema" (CA = 14.000 euro) deoarece acest segment de activitate
are un CA mai mic si, prin urmare, va fi mai usor de gestionat si va permite companiei sa se concentreze
mai mult asupra altor segmente de activitate.

c. Oportunitatile firmei EXON pot fi: exploatarea segmentelor de piata cu o dinamica de crestere rapida,
diversificarea produselor si serviciilor, si extinderea in alte regiuni sau tari. Amenintarile firmei ar putea
fi: concurenta acerba, fluctuatiile pietei, si posibile probleme economice sau politice.

3. Oportunitatile pentru un concurent potential al organizatiei ar putea fi: segmentele de piata

unde firma EXON nu este prezenta sau are o cota de piata scazuta, oferirea de produse sau
servicii de calitate superioara la un pret mai mic, si exploatarea de noi tehnologii sau metode de
afaceri. Amenintarile ar putea fi: fidelizarea clientilor existenti ai firmei EXON, si posibilitatea ca
firma EXON sa extinda sau sa diversifice portofoliul sau de activitati