1.

Teoria rolurilor
=rolul este un set de comportamente asociate unei pozitii sociale bine determinate

- De-a lungul vietii unei persoane se dezvolta roluri diferite, permitand dezvoltarea unei varietati
de comportamente in situatiile sociale.
- Schimband rolurile sociale pe care le indeplineste individul se schimba modul in care el percepe
lumea, modul in care el isi explica si structureaza reprezentarile despre lume => rolul este
factorul predictiv in comportamentul sociale
- Ambiguitate de rol si conflict de rol.

2. Teoria retelelor sociale

Retea sociala= un formalism care surprinde patternul relational din cadrul grupurilor

Conexiunile:

 stari relationale (prietenie, atractie , respingere...) sunt in general stabile in timp, evaluate in
termeni de tarie, instensitate si durata
 evenimente relationale= comunicare, schimb informational,SMS... – au un caracter trazitoriu

Teoria retelelor sociale se refera la mecanismele si procesele care interactioneaza cu elemente

structurale ale retelelor sociale pt a determina comportamentul/performanta indivizilor si a grupurilor

Descrie determinismul sociale al generarii, difuziei si utilizarii cunostintelor

 centralitate
 coeziune- stare emergenta, dorinta membrilor de a fi impreuna
 echivalenta structurala

3. Teoria centrarii pe conduite normative

Centratea (focusul) pe norme determina influenta acestora asupra comportamentului

Influența socială normativă – așteptarea că ceilalți comunică informații despre comportamentul

dezirabil într-o situație dată (nevoia de afiliere și de a fi acceptat de ceilalți) – relaționată cu normele
prescriptive
Influența socială informațională – comportamentul celorlalți oferă informații despre modul normal, tipic
sau corect într-o situație dată (nevoia de fi acurat/corect/adecvat ca motivație centrală) – relaționată cu
normele descriptive

Teoria nu explica clar procesele prin care normele devin evidente.

4. Teoria institutiilor
- Cand o institutie se ia dupa modelul altei institutii pt ca acela a fost unul bun
 5. Teoria interdependentei sociale
Interdepedenta pozitiva (colaborare) – genereaza promotive interactions- actorii sociali recunosc faptul
ca nu isi pot atinge scopurile individuale decat in masura in care fiecare membru al grupului isi atinge
propriul scop, sunt dispusi sa ii ajute pe fiecare

Interdependenta negativa (competite/conflict) – genereaza contrient interactions – actorii sociali isi

urmaresc scopurile individuale in defavoarea scopurilor individuale ale celorlalti.

6. Teoria atractiei interpersonale

First impression

Thin slices of behaviour

Similarity attraction hypothesis

Atractia interpersonala sporeste complianta, conformismul si obedienta

7. Teoria nevoii de apartenenta

Aspect central- apartenenta este o nevoie fundamentala umana de afiliere- am evoluat ca specie sociala
si suntem motivati spre a forma si mentine relatii sociale care ne satisfac nevoia de afiliere

Ipoteza apartenentei- motivatia intrinseca de a forma si mentine un nr minim de relatii interpersonale

semnificative, armonioase si durabile

8. Teoria realitatii impartasite

Consensul sociale asupra a ceea ce este real si ireal ghideaza interactiunile sociale si mentine armonia
sociala= motivatia de a cauta consensul social ( ce cred altii?

Realitatea impartasita este rezultatul interactiunii dinamice dintre persoane si mediu

Interactiunile interpersonale conduc spre o realitate impartasita doar in masura in care persoanele au
acces la cognitiile/emotiile celorlalti

Comunitatile si grupurile social restranse permit emergenta unei realitati impartasite (reprezentare si
invatare sociala)

9. Thin slices of behaviour theory

Primele impresii dezvoltate pe parcursul unor interactiuni de ft scurta durata sunt extrem de acurate in
predictia caracteristicilor personale ale interlocutorilor
 10.Teorii ale atasamentului
Nevoia de protectie si ingrijire

Concepte centrale: atasament innascut, strategii de reglare emotionala relationate cu atasamentul,

modele cognitive ale sinelui si celorlalti, stiluri de atasament, atasamentul ca resursa personala care
sporeste stima de sine, insecuritate in atasament si consecintele sale disfunctionale

Stiluri- securizant, evitant, anxios

11.Sociometer theory- teoria metrologiei sociale

Stima de sine

- indicator psihologic al masurii in care individul este acceptat si valorizat social

- Rezultatul unui sistem motivational care monitorizeaza permanent si raspunde la semnale de
acceptare si respingere sociala
- Stima de sine crescuta= grad ridicat de acceptare sociala

Metrologia sociala are in centru 2 aspecte – masura valorizarii sociale si acceptarii sociale

Explicatii alternative ale stimei sociale

- sustine comportamentele adaptative social si starea de bine

- semnaleaza dominanta si statusul social
- atenueaza anxietatea si angoasele existentiale

12.Teorii ale schimbului social

Realtiile interpersonale au la baza schimburi sociale, definite ca schimburi interpersonale repetate de
activitati sau resurse

Norme ale reciprocitatii si echitatii ghideaza schimburile sociale

Teoria porneste de la asumptia rationalitatii, a calculului rational pt schimbul de resurse care apare in
cadrul relatiei

Costuri relationale= acele consecinte relationale percepute negativ, pierderi personale care survin ca
urmare a implicarii intr-o relatie

Beneficii = consecinte relationale pozitive obtinute ca urmare a implicarii intr-o relatie

Relatii pozitive- beneficiile depasesc costurile

Relatii negative- costurile depasesc beneficiile

Capitalul social= valoarea (personala) globala derivata pe baza relatiilor interpersonale pozitive pe care o
persoana le stabileste si mentine

13.Teoria echitatii in relatiile sociale

Principii

1: maximizarea placerii si minimizarea durerii sunt tendinte general umane si innascute

2: normele sociale tind sa favorizeze un comportament echitabil si corect (laudam pe cei ce fac bn,
pedepsim pe cei ce fac rau)

3: oamenii se simt cel mai bine atunci cand percep ca primesc ceea ce merita.

- Daca percep ca primesc mai mult: rusine, mila, vinovatie

- Daca percep ca primesc mai putin: furie, tristete, manie

4: cei aflati in relatii inechitabile tind sa corecteze disconfortul (restabilirea echitatii psihologice sau
reale, parasirea relatiei)

14.Teoria identitatii sociale

3 principii

Categorizare sociala- judecatile si comportamentul sunt influentate de apartenenta la un grup social-

delimitarea grupurilor sociale (rockerii, manelistii, trapperi etc)

Dezvoltarea identitatii sociale (IDENTIFICARE SOCIALA)- pare a reprezentarii de sine care specifica
apartenenta la un grup. E tot o categorizare dar acum o faci asupra ta- gasesti grupul cu care te identifici
(cu rockerii spre ex.)

Dezvoltarea stimei de sine (COMPARATIE SOCIALA)- printr-o diferentiere pozitiva a in-group de out-
group. Favorizam propriul grup iin situatii de confict/contact cu alte grupuri.

Ne creste stima de sine pentru ca facem parte din grupul nostru si consideram ca grupul nostru e cel mai
tare!! (ASA SI E)

Cateogrizarea si comparatia sociala sunt procese centrale ale formarii identitatii sociale

15.Teorii ale influentei sociale (facilitate vs inhibitie, interferenta

atentionala, arousal atentional)
Facilitare sociala- Triplett = prezenta celorlalti creste performanta personala

Prezenta altora activeaza anumite impulsuri/instincte care il determina pe individ sa-si sporeasca
performanta.
Inhibitie sociala- Ringelmann= performanta individuala scade in prezenta celorlalti

Zajon- teoria cresterii nivelului de arousal= prezenta celorlalti determina o activare generala difuza
(arousal) ce are ca urmare modificarea performantei individului in doua directii:

 Pentru sarcini simple- determina declansarea unei reactii dominante preinvatate,automatizate

ce duce la sporirea performantei
 Pt sarcini complexe- cresterea nivelului de arousal interfereaza cu sarcini si performanta scade

Cottrel- ideea prezentei evaluative (capacitatea obs de a evalua performanta sub)- s-a concluzionat ca
prezenta celorlalti influenteaza doar at cand e asociata cu o posibila evaluare

Teoria inferentei atentionale (Baron)- susinte ca prezenta unor indivizi din aceeasi specie e la fel cu
prezenta oricarui alt obiect sau fenomen care are functia de distractor

- Prezenta celorlalti= distractor atentional

- Distractorii- genereaza conflict atentional
- Conflict atentional- creste starea de arousal
Concluzie: sporirea nivelului de arousal are loc doar cand exista perceptia posiblitatii de a fi evalut de
ceilalti

16.Teoria conformismului social

Conformismul = tendinta de a ne modifica perceptiile, opiniile si comportamentele sub influenta
normaleor (adesea implicite) ale grupului din care facem parte

-comportament adaptativ integrarii in societate sau renuntarea la propria personalitate

Tipuri de conformism

 Informational (Sherif)- cand nu suntem sigur de informatie si vrem sa alegem varianta corecta,
mergem pe informatia majoritatii pentru ca credem ca e raspunsul corect
 Normativ (Asch)- chiar daca suntem siguri de informatie, ne conformam grupului pentru ca ne
este frica, ca daca nu o facem atunci vom fi respinsi, priviti rau.

Factorii care influenteaza conformismul: similaritatea cu grupul, atractivitatea grupului, statusul social,
conditiile in care se ofera rasp (raspuns public= conformism crescut, raspuns privat= conformsimul
scade), compozitia grupului (gender), structura omogena a grupului, marimea grupului, unanimitatea
raspunsului (daca subiectul stie ca cel putin o persoana ii impartaseste opinia, probabilitatea
conformismmului se reduce)
Influenta minoritata – stii tu.

17.Teoria compliantei si obedientei sociale

Complianta= tendinta unui individ de a-si modifica comportamentul atunci cand i se solicita explicit
acest lucru

Principii :

 A te face placut
 Angajament si consistenta (se leaga de dorinta de stima de sine)
 Reciprocitate
 Validare sociala
 Resurse limitate (crezi ca mai bine nu se poate: ex, nu o sa gasesti pe cnv sa te trateze mai bine
asa ca accepta cum iti zic sa trebuie sa fii tratata)
 Autoritatea

Obedienta = tendinta de a accepta opinii sau realiza comportamente care sunt impuse de o autoritate

Experimentul lui Milgram

Factori care influenteaza obedienta: proximitatea fata de autoritate, fata de victima, prestigiul
autortiatii, discordanta in sanul autoritatii, contestatarii autoritatii, asumarea responsabilitatii propriilor
fapte.

Depresonalizare= o stare crescuta de anonimat care slabeste constrangerile normale asupra

comportamentului indivizilor, reducand simtul responsablitatii acestora si ducand la o crestere a actelor
impulsive si antisociale (ex: in razboi omori ca asa fac si restul si nu te poti controla)

18.Teoria impactului social

Teorie integrativa- incearca sa ofere o perspectiva unitara asupra fenomenelor din influenta sociala

Taria impactului depinde de nr surselor si de pozitia acestora in sirul celor care exercita influenta sociala
( primele surse de influenta au un efect mai mare decat cele ulterioare)

19.Teoria dominantei sociale

Organizarea sociala

Ierarhizarea sociala

Puterea – accesul diferentiat la resurse valorizate social

Grupuri dominante- au acces

Grupuri defavorizate- acces limitat

Asumptii centrale:

 Organizarea sociala ierarhnica este omniprezenta si persistenta in sistemele sociale

 Opresiunea sociala si discriminarea sunt manifestari ale ierarhizarii sociale
 Gradul de ierarhizare este rezultatul interactiunii dinamice si multinivelare dintre forte de
mentinere si de reducere a iterahizarii

Dominanta sociala= rezultatul evolutiei si al selectiei naturale la nivel de grup, are la baza motivati
fundamental umana de a forma si mentine structuri sociale ierarhice, este reflectate de diferente
interindividuale si aitutdinale.

Avem insitutii care mentin ierarhia (corporatii, sisteme judiciare) si care tin sa o reduca (ong, organizatii
caritabile)

Contextul social favorizeaza inegal grupurile sociale

Asimetrie comportamentala- grupurile defavorizate accepta structurile ierarhice care le oprima in

acceasi masura ca si grupurile dominante

20.Teoria emergentei sociale a puterii

Teoria clasica- incepe direct de la putere, puterea exista deja si cum emerge ea.

Lantul cauzal- teoria care explica puterea de la inceput, include si de unde incepe puterea, cauza puterii,
cum de are cineva puterea.
 21.Teoria conversei (influenta minoritara)
Moscovici

Directionarea atentiei- la influenta minoritata= atentia orientata asupra continutului, la inf, majoritara-
comparatia cu majoritatea

Continutul si adancimea- inf. Minoritara- procesari de adancime, inf. Majoritara- procesari superficiale

Influenta diferentiala- inf. Minoritara- conformism privat, inf. Majoritara- conformism public

O minoritate e eficienta cand: e vizibila, creeaza confict cognitiv/tensine, e consistenta, persistenta, nu

cedeaza, are incredere in sine, cauta suport intre membrii majoritatii.

22.Teorii ale trasaturilor de conducere

5 particularitati definitorii ale liderului

- Capacitati intelectuale
- Realizare profesionala
- Responsabilitate
- Participare
- Statut socio-economic
BASS- Lider tranzactional vs transformational

HOUSE- lider carismatic

Conger si Kanungo- Liderul carismatic

23.Teorii situationale ale conducerii

24.Teorii genetice ale conducerii
 25.Teoria identitatii sociale in conducere
Perceptia stereotipica a membrilor grupului (asocierea cu un prototip)= depersonalizare, un proces care
afecteaza atractia sociala

Membrii ingrup sunt evaluati mai pozitiv decat cei din afara grupului (cei ingrup sun prototipici)

Indentificarea sociala are la baza- motivatia de a mentine o stima de sine ridicata + motivatia de a
reduce incertituinea

Atractia catre lider- atractia catre o versiunea prototipica ideala a sinelui metine o stima de sine ridicata
+reduce incertitudinea

Predictii ale teoriei identitatii sociale – pe masura ce membrii se identifica mai puternic cu grupul,
cognitiile evaluative asociate cu conducerea sunt influentate de prototipicalitate

- membri prototipici sunt selectati lideri

- liderii cu atribute prototipice sunt evaluati ca lideri de succes

Dimensiunea primara de categorizare- caldura prezice facilitarea activa (ajutorare/sustinere vs atac)

Dimesiunea secundara – competenta prezice facilitarea pasiva (asociere vs ignorarea)

26.Teoria polarizarii deciziei in grup

Risky shift= persoanele care sunt orientate spre risc, cand fac o decizie in grup o vor duce la o extrema a
riscului

- Tendinta de a lua decizii mai riscante ca urmare a discutiilor de grup

Caution shift= persoanele care sunt mai conservatoare/precaute, cand fac o decizie in grup o vor duce la
o extrema conservatoare/ de precautie

- Tendinta de a evita riscul in urma discutiilor de grup

Explicatii risky shift

- Difuzia responsabilitatii si identificarea emotionala reduc anxietatea

- Membrii cu o toleranta mai ridicata la risc sunt mai persuasivi
- Statusului social este adesea asociat cu asumarea de riscuri prin urmare membrii tind sa isi
asume riscuri pt a dobandi un status social mai bun – stima de sine mai crescuta
- Discutia alternativelor le sporeste familiaritatea, membrii tind sa isi asume riscuri mai mari in
situatii familiare

Explicatii caution shift

- Consensul social duce spre alegeri mai conservatoare/mai putin riscante.

Polarizarea deciziei colective= discutiile in grup intaresc preferintele initiale ale membrilor grupului

Explicatii polarizare

- Reguli decizionale – ex regula majoritatii

- Comparatia sociala- membrii tind sa se prezinte intr-o lumina pozitiva pe parcursul
interactiunilor sociale- isi schimba opiniile in directia preferata de majoritate
- Influenta informationala- membrii se folosesc reciproc pt a-si valida parerile- alternativele
sustinute de majoritate primesc atentie mai multa pe parcursul discutiilor de grup , prin urmare
au sanse mai mari de a influenta decizia finala a grupului

27.Teoria esationarii informationale in grupuri

Chiar daca un grup e mai mare asta nu inseama ca are mai multe resurse de informatii, pentru ca de
multe ori persoanele decid sa nu comunice toate informatiile de care dispun, considerandu-le
irelevante.

Gradul de distribuirea a infor intre membrii grupului determina calitatea deciziei pe care o va lua grupul.

In plus:

Modelul escaladarii angajamentului decizional

- Situatia in care un individ sau un grup continua o actiune in curs impotriva evidentelor clare ca
respectiva actiune e un fiasco

28.Modele decizionale (normative, prescriptive, descriptive)

Normative- pornesc de la asumptia ca decidentii sunt agenti rationali (modele care apartin domeniului
filosofiei si matematicii)

Prescriptive- studiaza modalitati in care se poate optimiza procesul decizional si calitatea deciziei
(apartin domeniului ingineriei)

Descriptive – studiaza factorii cognitivi si sociali care influenteaza procesul de decizie (pornesc de la
asumptia rationalitatii limitate si apartin domeniului psihologiei)
Euristici si biasari decizionale

Reprezentativitatea- probabilitatea perceptua a unui eveniment este determinata de – prototipicalitatea

alternativelor; -cele mai evidente trasaturi ale procesului prin care evenimentul e generat; - experienta
anterioara cu respectivul eveniment; - similaritate cu o categorie aparte de evenimente

- Eroare de conjunctie- scenariile specifice sunt considerate mai probabile decat cele generale

Efectul framing- modificari minore in formularea alternativelor produce schimbarea radicala a

preferintelor

Evitare ambiguitatii

Ancorarea alterantivelor

29.Modelul groupthink (Janis)

Teorie descriptiva

Groupthink este un model liniar ce stabileste o relatie de determinare intre o serie de atencedente cu
simptomele asociate si procesarea disfunctionala a informatiei urmata de decizie deficitara sau eronata.

Antecedente

 Nivel ridicat al coeziunii in grupul de conducere asociat cu dorinta vie de consens

 Context situational provocativ care induce stresul si plaseaza decizia sub presiunea timpului
 Complexitatea si dificultatea deciziei cuplata cu defectiuni de organizare in analiza datelor

Simptome

 Iluzia invulnerabilitatii grupului- supraestimarea grupului, credinta in moralitatea absoluta a lui

 Marginirea cognitiva a grupului- rationalizari cognitive, utilizarea stereotipurilor
 Presiunea normativa intensa, care duce la conformitate (cenzura, presiuni directe)
 Analiza incompleta a alternativelor
 Analiza incompleta a obiectivelor
 Esecul in analiza riscurilor
 Cautare informationala deficitara
 Procesarea selectiva a informatiei